編者按：本文主要從影響書(shū)店假日營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案的因素；書(shū)店假日營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的策劃要遵循的原則；營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行論述。其中，主要包括：節(jié)假日是人們比較休閑、比較有時(shí)間逛書(shū)店的時(shí)段、市場(chǎng)的正確分析與定位、書(shū)店假日活動(dòng)方案的策劃離不開(kāi)對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)背景的分析、充分考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，知己知彼、換位思考，揣摩讀者心理、對(duì)結(jié)果要有遇見(jiàn)性、要有整體性、統(tǒng)一性原則、量化、細(xì)化原則、梯級(jí)策略、由于收入的不同和審美等情趣的差異，消費(fèi)品位也是千差萬(wàn)別、聯(lián)盟策略、捆綁策略、情報(bào)與信息策略、假日特色服務(wù)、引進(jìn)一些可以打折的書(shū)籍、公益營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、公益營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)主要通過(guò)簽名售書(shū)、公益講座的形式呈現(xiàn)等，具體請(qǐng)?jiān)斍橐?jiàn)。

摘要：營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的策劃與策略，往往決定著營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)成功與否。因此，我們?yōu)榱四芨玫貫闀?shū)店的銷(xiāo)售服務(wù)，必須做好營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的策劃與策略，尤其是書(shū)店的假日營(yíng)銷(xiāo)策略。

關(guān)鍵詞：假日營(yíng)銷(xiāo)；策略；特色服務(wù)。

如今，各行業(yè)的銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)都十分激烈，書(shū)店的競(jìng)爭(zhēng)也不例外。節(jié)假日是人們比較休閑、比較有時(shí)間逛書(shū)店的時(shí)段。因此，如何搞好書(shū)店的假日促銷(xiāo)活動(dòng)，對(duì)書(shū)店的銷(xiāo)售就顯得十分重要。人們都習(xí)慣在特定的時(shí)間舉辦一些活動(dòng)，或促進(jìn)圖書(shū)銷(xiāo)售、或樹(shù)立書(shū)店形象、或營(yíng)造人文氛圍，但活動(dòng)不能說(shuō)搞就搞，活動(dòng)方案更不能隨手拿起就寫(xiě)，而是要有一定的程序和規(guī)則，需要考慮很多方面的因素，諸如當(dāng)前讀者購(gòu)買(mǎi)趨向、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有何措施等應(yīng)了解清楚。目前，市場(chǎng)上也有不少營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃的指導(dǎo)圖書(shū)，不少書(shū)店的一線(xiàn)策劃人員更是根據(jù)各自書(shū)店的特色，摸索出活動(dòng)策劃方案制定的要訣。那么，制定假日活動(dòng)策劃方案一定要注意一些方案。

一、影響書(shū)店假日營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案的因素。

書(shū)店假日活動(dòng)方案固然很重要，但在制定活動(dòng)、推廣方案時(shí)，我們必須充分考慮以下幾個(gè)方面的問(wèn)題：

編者按：本文主要從影響書(shū)店假日營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案的因素；書(shū)店假日營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的策劃要遵循的原則；營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行論述。其中，主要包括：市場(chǎng)的正確分析與定位、充分考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，知己知彼、換位思考，揣摩讀者心理、對(duì)結(jié)果要有遇見(jiàn)性、要有整體性、內(nèi)容和形式就應(yīng)是互動(dòng)性的、活潑有趣、收入的不同和審美等情趣的差異，消費(fèi)品位也是千差萬(wàn)別、情報(bào)與信息策略、引進(jìn)一些可以打折的書(shū)籍、開(kāi)展了圖書(shū)預(yù)訂服務(wù)，幫助顧客采購(gòu)所需的圖書(shū)、提供復(fù)印服務(wù)，對(duì)于想只要書(shū)籍中幾頁(yè)的客戶(hù)，為他們復(fù)印、書(shū)店不能像其他行業(yè)一樣搞什么大型的捐贈(zèng)、助學(xué)、助殘、助老活動(dòng)等，具體請(qǐng)?jiān)斠?jiàn)。

摘要：營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的策劃與策略，往往決定著營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)成功與否。因此，我們?yōu)榱四芨玫貫闀?shū)店的銷(xiāo)售服務(wù)，必須做好營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的策劃與策略，尤其是書(shū)店的假日營(yíng)銷(xiāo)策略。

關(guān)鍵詞：假日營(yíng)銷(xiāo)；策略；特色服務(wù)。

如今，各行業(yè)的銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)都十分激烈，書(shū)店的競(jìng)爭(zhēng)也不例外。節(jié)假日是人們比較休閑、比較有時(shí)間逛書(shū)店的時(shí)段。因此，如何搞好書(shū)店的假日促銷(xiāo)活動(dòng)，對(duì)書(shū)店的銷(xiāo)售就顯得十分重要。人們都習(xí)慣在特定的時(shí)間舉辦一些活動(dòng)，或促進(jìn)圖書(shū)銷(xiāo)售、或樹(shù)立書(shū)店形象、或營(yíng)造人文氛圍，但活動(dòng)不能說(shuō)搞就搞，活動(dòng)方案更不能隨手拿起就寫(xiě)，而是要有一定的程序和規(guī)則，需要考慮很多方面的因素，諸如當(dāng)前讀者購(gòu)買(mǎi)趨向、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有何措施等應(yīng)了解清楚。目前，市場(chǎng)上也有不少營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃的指導(dǎo)圖書(shū)，不少書(shū)店的一線(xiàn)策劃人員更是根據(jù)各自書(shū)店的特色，摸索出活動(dòng)策劃方案制定的要訣。那么，制定假日活動(dòng)策劃方案一定要注意一些方案。

一、影響書(shū)店假日營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案的因素。

書(shū)店假日活動(dòng)方案固然很重要，但在制定活動(dòng)、推廣方案時(shí)，我們必須充分考慮以下幾個(gè)方面的問(wèn)題：

摘要：在社會(huì)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的情況下，新的經(jīng)濟(jì)模式不斷出現(xiàn)，在促進(jìn)國(guó)家綜合國(guó)力提升的同時(shí)，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展成為了基礎(chǔ)中的基礎(chǔ)中，也成了非常重要的發(fā)展因素。在面對(duì)社會(huì)新型人才急劇短缺的情況，高校的教育也將隨著社會(huì)的需要而發(fā)生改變。在營(yíng)銷(xiāo)策劃課程教學(xué)中，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新能力已成為課堂教學(xué)的重要組成部分，而學(xué)生創(chuàng)新能力的培養(yǎng)需要實(shí)踐與理論相結(jié)合，學(xué)生在學(xué)習(xí)理論的基礎(chǔ)上，還要不斷的實(shí)踐才能具備社會(huì)所需要的能力。

關(guān)鍵詞：創(chuàng)新能力；營(yíng)銷(xiāo)策劃；教學(xué)改革；探討分析

營(yíng)銷(xiāo)策劃課程教學(xué)指根據(jù)企業(yè)制定的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，通過(guò)企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，以及產(chǎn)品的生產(chǎn)、產(chǎn)品服務(wù)、對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的創(chuàng)意和價(jià)格、促銷(xiāo)等一系列的程序，從而來(lái)滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求和欲望，讓企業(yè)的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)能夠進(jìn)一步提升。目前，現(xiàn)代管理學(xué)將營(yíng)銷(xiāo)策劃分為營(yíng)銷(xiāo)策劃市場(chǎng)細(xì)分和產(chǎn)品設(shè)計(jì)創(chuàng)新、以及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略等，此外，還有營(yíng)銷(xiāo)組合戰(zhàn)術(shù)，對(duì)于社會(huì)需求的創(chuàng)新型人才培養(yǎng)，需要高校在營(yíng)銷(xiāo)策劃課程教學(xué)中能夠進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)。

一、營(yíng)銷(xiāo)策劃課程教學(xué)的培養(yǎng)創(chuàng)新能力的意義

培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新能力，有利于高校教學(xué)的改革。在高校教育改革中，教學(xué)的理念和教學(xué)的方式都需要進(jìn)一步的改革，要將教育教學(xué)的重心放在學(xué)生的發(fā)展上，而培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)新能力的提出，讓高校教學(xué)的重心發(fā)生變化，高校將在完成教學(xué)目標(biāo)的前提下不知不覺(jué)的進(jìn)行一場(chǎng)教育教學(xué)改革[1]。

二、營(yíng)銷(xiāo)策劃課程教學(xué)中存在的問(wèn)題以及出現(xiàn)的原因

穿越七夕夜；遇見(jiàn)更美的你”暨西餐廳七夕營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃提案

第一部分觀(guān)點(diǎn)提煉

1、明確活動(dòng)目的。

通過(guò)對(duì)該西餐廳的經(jīng)營(yíng)狀況分析，周邊環(huán)境分析等，首先要明確目前希望通過(guò)七夕營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)解決什么問(wèn)題？是快速提升西餐廳的知名度、品牌形象？還是以提升銷(xiāo)售為主？不同的直接目的會(huì)導(dǎo)致活動(dòng)主題及細(xì)節(jié)上的差異。

而據(jù)普遍行業(yè)情形分析，節(jié)慶時(shí)期餐飲行業(yè)并不愁沒(méi)有客人上門(mén)，而對(duì)于中高檔定位的西餐廳，我認(rèn)為更關(guān)鍵的是通過(guò)對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群的分析（20-40歲群體為主）,通過(guò)活動(dòng)主題的包裝及提前宣傳，營(yíng)造該餐廳很好的形象與消費(fèi)氛圍，借此去提前吸引目標(biāo)群的關(guān)注。簡(jiǎn)單的說(shuō)就是在節(jié)日之前怎樣更好、更多、更精準(zhǔn)的抓住目標(biāo)客戶(hù)群以保證節(jié)日期間的銷(xiāo)售力度。

2、觀(guān)點(diǎn)提煉

當(dāng)今世界是一個(gè)信息化的世界，社會(huì)經(jīng)濟(jì)以及現(xiàn)代信息技術(shù)迅猛發(fā)展，在這樣的世界背景下，催生出了大數(shù)據(jù)。大數(shù)據(jù)不僅使酒店換了一種新的營(yíng)運(yùn)方式，而且大數(shù)據(jù)不斷被收集、分析和應(yīng)用，這使酒店的方方面面都發(fā)生了變化。有的酒店逐漸將大數(shù)據(jù)融入市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，開(kāi)辟出一條“精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)”之路，從根本上解決傳統(tǒng)酒店?duì)I銷(xiāo)遇到的問(wèn)題。酒店要做好市場(chǎng)方面的營(yíng)銷(xiāo)，需要抓住科技發(fā)展的列車(chē)，基于大數(shù)據(jù)開(kāi)展精準(zhǔn)服務(wù)?？萍嫉陌l(fā)展推動(dòng)著信息技術(shù)的進(jìn)步，而信息技術(shù)被不斷地轉(zhuǎn)化成生產(chǎn)力，各個(gè)行業(yè)借著信息技術(shù)被轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力的成果進(jìn)行一系列的改革，這樣一來(lái)，不僅各個(gè)行業(yè)的效率提高了，而且其管理也發(fā)生了變革。大數(shù)據(jù)是信息技術(shù)的一種，多個(gè)國(guó)家將大數(shù)據(jù)上升為國(guó)家戰(zhàn)略。在酒店的營(yíng)銷(xiāo)中，利用大數(shù)據(jù)代表了未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)。但是，不管是僅僅利用大數(shù)據(jù)，還是利用大數(shù)據(jù)為客戶(hù)提供服務(wù)，都要把客戶(hù)放在首位。在為自己創(chuàng)造利益的時(shí)候，也要為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值。

一、大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵

大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中，為了吸引更多的客戶(hù)加入，要對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行收集、分析、執(zhí)行，并從數(shù)據(jù)中總結(jié)出結(jié)論，進(jìn)而對(duì)成果和內(nèi)部責(zé)任進(jìn)行評(píng)定。傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)代表的是過(guò)去，大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)代表的是未來(lái)。大數(shù)據(jù)的出現(xiàn)使?fàn)I銷(xiāo)發(fā)生了翻天覆地的變化。世界的一體化、網(wǎng)絡(luò)化，也使得大數(shù)據(jù)能夠更加迅猛地發(fā)展。酒店行業(yè)應(yīng)該研發(fā)大數(shù)據(jù)系統(tǒng)，一旦大數(shù)據(jù)被成功應(yīng)用，那么就會(huì)增加酒店?duì)I銷(xiāo)的銷(xiāo)售額，使酒店發(fā)展邁上一個(gè)新臺(tái)階。

二、酒店利用大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)

（一）酒店?duì)I銷(xiāo)的準(zhǔn)確度因大數(shù)據(jù)而提升

大部分酒店的營(yíng)銷(xiāo)還是采用傳統(tǒng)方法。這類(lèi)方法缺點(diǎn)很多，第一，成本比較高，第二，受眾很少，第三，目標(biāo)不清楚。而大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有上述所說(shuō)的三種缺點(diǎn)，大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)的目的是明確的，即對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析然后整合處理，找到具體的客戶(hù)。

一、節(jié)事旅游營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題

目前我國(guó)的節(jié)事旅游在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方面的能力不足，深度不夠。具體表現(xiàn)為，雖然旅游節(jié)事活動(dòng)，由某些企業(yè)承辦或舉辦，但是企業(yè)經(jīng)驗(yàn)不夠，缺乏專(zhuān)家指導(dǎo)，對(duì)旅游節(jié)事的專(zhuān)業(yè)策劃能力和實(shí)際運(yùn)作能力有所欠缺，營(yíng)銷(xiāo)策劃的深度不夠，沒(méi)有很好地利用節(jié)事帶來(lái)的旅游契機(jī)，節(jié)事旅游活動(dòng)的作用沒(méi)有被完全的挖掘發(fā)揮出來(lái)。此外，旅游節(jié)事活動(dòng)是一項(xiàng)復(fù)雜而系統(tǒng)的工程，包含活動(dòng)策劃、具體運(yùn)作等大大小小的各項(xiàng)事宜，這些都需要與各方進(jìn)行仔細(xì)協(xié)商，共同努力，才能收獲預(yù)期效果。但是在實(shí)際操作時(shí)，各相關(guān)企業(yè)、單位為了謀取和保證自己的利益，經(jīng)常各自為政，活動(dòng)落實(shí)后缺乏創(chuàng)新，無(wú)法吸引游客的關(guān)注，使得活動(dòng)收益平平。

二、我國(guó)節(jié)事旅游營(yíng)銷(xiāo)的“三大利器”

（一）明確市場(chǎng)客源

有目標(biāo)才會(huì)有前進(jìn)的動(dòng)力和方向，確立目標(biāo)客戶(hù)群，引導(dǎo)市場(chǎng)走向。當(dāng)消費(fèi)者踏入經(jīng)營(yíng)范圍內(nèi)時(shí)，企業(yè)盈利的機(jī)會(huì)也就來(lái)了。旅游業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的對(duì)象是游客，所有景區(qū)景點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是以此為中心展開(kāi)的，明確客源市場(chǎng)，是景區(qū)旅游營(yíng)銷(xiāo)能夠持續(xù)獲利的前提。以九寨溝景區(qū)的旅游營(yíng)銷(xiāo)為例，雖然在汶川地震中也有震感，仍有80%以上的人愿意到九寨溝旅行，而九寨溝的客源市場(chǎng)，絕大部分是集中在70后、80后的年輕人群體中，其他年齡段的人群所占比例較低，且這其中旅游的群體有一半以上的游客是公司或事業(yè)單位的工作人員，女性游客相比男性游客較多。所以由此可以明確九寨溝的客源市場(chǎng)是集中在70后、80后的人群中，公司及事業(yè)單位職員為主。不言而喻，這樣的一個(gè)客源主體，其購(gòu)買(mǎi)力是可觀(guān)的。就假日休閑購(gòu)物餐飲上看，節(jié)事拉動(dòng)購(gòu)物、餐飲等市場(chǎng)的消費(fèi)，城市內(nèi)大型的貿(mào)易和餐飲業(yè)企業(yè)的銷(xiāo)售額相比平時(shí)都有一定水平的增長(zhǎng)。而近年來(lái)，隨著九寨溝客源市場(chǎng)的確立，其營(yíng)銷(xiāo)力度加強(qiáng)，更是實(shí)行了具有特色的冬季營(yíng)銷(xiāo)方案，有效加強(qiáng)了九寨溝冬季旅游對(duì)游客的吸引力，一份數(shù)據(jù)顯示，這一年冬季九寨溝招待的進(jìn)境游客同比增長(zhǎng)了三倍以上。如此游客增加了，景區(qū)的收入效益也就提高了。

（二）提升品牌知名度

1新形勢(shì)下供電企業(yè)電力營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

（一）營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)淡薄

長(zhǎng)久以來(lái)，由于供電企業(yè)處于壟斷地位，所以造成大部分供電企業(yè)的員工毫無(wú)危機(jī)意識(shí)，營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)淡薄。隨著電力改革制度的發(fā)展，供電企業(yè)的壟斷地位被打破，越來(lái)越激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)致使大部門(mén)供電企業(yè)面臨著嚴(yán)重的營(yíng)銷(xiāo)危機(jī)。電力營(yíng)銷(xiāo)作為供電企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵業(yè)務(wù)，供電企業(yè)的經(jīng)濟(jì)來(lái)源離不開(kāi)電力營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。在市場(chǎng)的導(dǎo)向下，供電質(zhì)量差、供電服務(wù)差、電力銷(xiāo)售業(yè)績(jī)差等等，這些問(wèn)題都影響著電力營(yíng)銷(xiāo)的狀況，阻礙了供電企業(yè)的長(zhǎng)久發(fā)展。這些問(wèn)題充分反映了供電企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)淡薄的現(xiàn)狀，因此，供電企業(yè)繼續(xù)樹(shù)立供電營(yíng)銷(xiāo)的意識(shí)，轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，采取各種手段提高企業(yè)的電力營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。

（二）價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈

雖然在電力改革的制度下，供電企業(yè)的壟斷地位開(kāi)始逐漸被打破，但是大部分電力市場(chǎng)還是由獨(dú)家所主導(dǎo)的，甚至有的企業(yè)達(dá)到了100%的市場(chǎng)占有率。同時(shí)隨著新能源的發(fā)展，各種除電能以外的新型能源開(kāi)始走入了人們的生活中，如天然氣、燃煤、太陽(yáng)能等等，在一定程度上對(duì)電力市場(chǎng)的發(fā)展造成了沖擊，導(dǎo)致整個(gè)能源市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。人們?cè)诒容^之后會(huì)相對(duì)而言選擇比電力更加經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的其他能源，因此這就造成了電力營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈。

（三）管理結(jié)構(gòu)不合理

教師節(jié)活動(dòng)方案

教師節(jié)活動(dòng)方案

9月10日為“教師節(jié)”，為充分挖掘準(zhǔn)客戶(hù)，進(jìn)一步提高重疾保險(xiǎn)的社會(huì)知名度，開(kāi)拓潛在客戶(hù)群體，特制訂“教師節(jié)”營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃方案。

活動(dòng)主題：感恩老師，重疾無(wú)憂(yōu)!

活動(dòng)時(shí)間：教師節(jié)9月10日前及當(dāng)天。

活動(dòng)目的：通過(guò)在“教師節(jié)”期間組織一系列的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，旨在進(jìn)一步弘揚(yáng)中華民族的尊師重教美德，表達(dá)保險(xiǎn)公司對(duì)教師的慰問(wèn)、回饋之情。同時(shí)，借助這次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，進(jìn)一步向社會(huì)展示重大疾病保險(xiǎn)的獨(dú)特魅力，提高公司的知名度、美譽(yù)度，以達(dá)到在教師中開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)群體的目的。

一、營(yíng)銷(xiāo)策劃的誤區(qū)

1.營(yíng)銷(xiāo)策劃萬(wàn)能論

目前成功的營(yíng)銷(xiāo)策劃案例過(guò)多地被宣傳，而不成功的卻較少被看到，缺乏理性思考的營(yíng)銷(xiāo)策劃給人造成一種假象，似乎企業(yè)只要通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)策劃，就可以創(chuàng)造商業(yè)奇跡，就可以獲得成功，而事實(shí)卻并非都這樣。營(yíng)銷(xiāo)策劃只是一種手段、一種形式，而很多企業(yè)把營(yíng)銷(xiāo)策劃當(dāng)作了內(nèi)容，為了策劃而策劃，忽視了企業(yè)生存和發(fā)展最重要的因素是苦練內(nèi)功，只有加強(qiáng)管理，萬(wàn)事俱備之時(shí)，借策劃之東風(fēng)才能創(chuàng)造奇跡。如果本末倒置，急功近利，妄圖借幾個(gè)策劃就整出一個(gè)世界名牌，就整出一個(gè)世界500強(qiáng)，那只不過(guò)是個(gè)夢(mèng)想。某些央視標(biāo)王當(dāng)年風(fēng)光無(wú)限，而今已黯然落馬，其原因正在于根基不穩(wěn)，內(nèi)功不深。另有一些企業(yè)，雖然沒(méi)有大紅大紫過(guò)，但細(xì)水長(zhǎng)流，不斷加強(qiáng)自身管理，穩(wěn)步、長(zhǎng)期地發(fā)展著。因此，企業(yè)自身應(yīng)深刻認(rèn)識(shí)到，營(yíng)銷(xiāo)策劃僅只是一種手段、形式，企業(yè)管理是內(nèi)容，內(nèi)容決定形式，形式表現(xiàn)內(nèi)容，脫離內(nèi)容的形式，僅僅是霧中之花，水中之月。企業(yè)應(yīng)當(dāng)在管理上痛下功夫，而不能把寶押在幾個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃之上。有的策劃人片面夸大策劃的作用，過(guò)多地展示策劃美好的一面，過(guò)多地吹噓自我創(chuàng)意，把策劃說(shuō)得天花亂墜，這其實(shí)是營(yíng)銷(xiāo)策劃萬(wàn)能論。其實(shí)，面對(duì)市場(chǎng)沒(méi)有人敢打保票，每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃都有風(fēng)險(xiǎn)，決不能把其作用夸大到萬(wàn)能。策劃確實(shí)有其自身的魔力，但無(wú)論是策劃人還是企業(yè)，都應(yīng)當(dāng)清醒一點(diǎn)，以免走入策劃萬(wàn)能論和一策就靈的誤區(qū)。

2.忽視現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的正確觀(guān)念：兼顧企業(yè)、顧客、社會(huì)三者利益

很多營(yíng)銷(xiāo)策劃人和企業(yè)急功近利，只考慮通過(guò)策劃能使自己獲得多少利益，卻沒(méi)有想到顧客可以獲得多少利益，對(duì)社會(huì)有什么影響。這樣的策劃要么是肥了自己，損了顧客，要么是顧客雖可獲得一點(diǎn)利益，但損害了社會(huì)利益，其結(jié)果都是通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)策劃得到一點(diǎn)暫時(shí)的好處，然而失去了長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益，這是一種短期行為。其實(shí)，現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理論支柱就是顧客滿(mǎn)意，顧客就是上帝，把顧客利益擺在首位，不僅是營(yíng)銷(xiāo)工作的指導(dǎo)思想，同時(shí)也是營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)遵循的職業(yè)道德標(biāo)準(zhǔn)。把顧客利益擺在首位，要求企業(yè)不僅要圓滿(mǎn)完成自身的任務(wù)，為社會(huì)做出貢獻(xiàn)，同時(shí)還要重視其行為所引起的顧客反應(yīng)，并關(guān)心整個(gè)社會(huì)的進(jìn)步和發(fā)展，以此獲得自身利益的滿(mǎn)足。只有兼顧自身、顧客、社會(huì)三者利益，協(xié)調(diào)好三者的利益關(guān)系，才能得到顧客的滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度，才能使自身獲得更大的、長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。

3.轟動(dòng)效應(yīng)高而轟動(dòng)效益低

一、明確酒店客戶(hù)關(guān)系管理的價(jià)值

客戶(hù)價(jià)值不僅僅是客戶(hù)當(dāng)前的盈利能力，也包括企業(yè)將從客戶(hù)一生中獲得的貢獻(xiàn)的折現(xiàn)凈值。把企業(yè)所有客戶(hù)的這些價(jià)值加總起來(lái)，稱(chēng)之為客戶(hù)價(jià)值。對(duì)酒店來(lái)說(shuō)，客戶(hù)是十分寶貴的戰(zhàn)略資源，對(duì)這一資源的保護(hù)和利用，直接關(guān)系到企業(yè)的盈利水平甚至生存與發(fā)展。客戶(hù)關(guān)系管理作為一種先進(jìn)的管理思想，是現(xiàn)代企業(yè)通過(guò)計(jì)算機(jī)管理企業(yè)與客戶(hù)之間的關(guān)系，以實(shí)現(xiàn)客戶(hù)價(jià)值最大化的方法。因此，導(dǎo)入客戶(hù)關(guān)系管理對(duì)酒店來(lái)說(shuō)，具有非常重要的意義。客戶(hù)關(guān)系管理的作用主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1．了解最有價(jià)值的客戶(hù)。酒店有80％的利潤(rùn)來(lái)自于20％的客戶(hù)?？蛻?hù)關(guān)系管理系統(tǒng)通過(guò)對(duì)不同客戶(hù)的分析，得出哪些客戶(hù)對(duì)于酒店來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要的。同時(shí)，經(jīng)過(guò)細(xì)致的分析，可以對(duì)客戶(hù)的信譽(yù)度有清晰的了解，這樣在客戶(hù)有賒賬要求的時(shí)候，服務(wù)人員可以現(xiàn)場(chǎng)做出判斷。

2．吸引和保持更多的客戶(hù)。利用客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)，酒店能夠從客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)中了解他們的姓名、年齡、家庭狀況、工作性質(zhì)、收入水平、通信地址、個(gè)人喜好及消費(fèi)習(xí)慣等信息，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行“一對(duì)一”的服務(wù)，從而使服務(wù)人員盡早熟悉客人，并提供個(gè)性化的親情服務(wù)。根據(jù)數(shù)據(jù)庫(kù)資料追蹤和分析每一個(gè)客戶(hù)的信息，知道他們喜歡哪些菜品和服務(wù)，并以此為依據(jù)，對(duì)菜肴進(jìn)行多層次和靈活的組合，以便更好地滿(mǎn)足客人要求。從而真正做到“以客戶(hù)為中心”，贏得客戶(hù)的“忠誠(chéng)”，從根本上提高酒店服務(wù)水平，以此建立企業(yè)的服務(wù)核心競(jìng)爭(zhēng)力。

3．精簡(jiǎn)成本，增加營(yíng)業(yè)額。酒店吸引新客戶(hù)需要大量的費(fèi)用，如各種廣告投入、促銷(xiāo)費(fèi)用以及了解客戶(hù)的時(shí)間成本等等。而導(dǎo)入CRM的酒店因?yàn)閾碛锌蛻?hù)資料，能夠根據(jù)客史檔案，分析不同客戶(hù)過(guò)去的消費(fèi)行為，例如他們的不同偏好，預(yù)測(cè)他們未來(lái)的消費(fèi)意向，據(jù)此分別對(duì)他們實(shí)施不同的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，從而避免了大規(guī)模廣告的高額投入，使企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)成本降到最低，而營(yíng)銷(xiāo)的成功率最高。同時(shí)，維持與現(xiàn)有客戶(hù)長(zhǎng)期關(guān)系的成本會(huì)逐年遞減。因?yàn)殡S著雙方關(guān)系的進(jìn)展，客戶(hù)對(duì)酒店的產(chǎn)品或服務(wù)越來(lái)越熟悉，酒店也十分清楚客戶(hù)的特殊需求，因之所需的關(guān)系維護(hù)費(fèi)用就變得十分有限了。唯有了解客戶(hù)需要，才能提高客戶(hù)滿(mǎn)意度尤其是忠誠(chéng)度，而忠誠(chéng)的客戶(hù)比普通自來(lái)散客愿意更多地購(gòu)買(mǎi)酒店的產(chǎn)品和服務(wù)，忠誠(chéng)客戶(hù)的消費(fèi)，其支出是普通自來(lái)散客隨意消費(fèi)支出的兩到四倍，而且隨著忠誠(chéng)客戶(hù)年齡的增長(zhǎng)、經(jīng)濟(jì)收入的提高或客戶(hù)單位本身業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，其需求量也將進(jìn)一步增長(zhǎng)。進(jìn)而發(fā)揮最大的促銷(xiāo)效益，達(dá)到增加營(yíng)業(yè)額的目的。

4．贏得口碑宣傳。對(duì)于酒店管理提供的某些較為復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，新客戶(hù)在作決策時(shí)會(huì)感覺(jué)有較大的風(fēng)險(xiǎn)，這時(shí)他們往往會(huì)咨詢(xún)酒店的現(xiàn)有客戶(hù)。而具有較高滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度的老客戶(hù)的建議往往具有決定作用，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣，酒店管理費(fèi)用中既節(jié)省了吸引新客戶(hù)的銷(xiāo)售成本，又增加了銷(xiāo)售收入。