一、壽險營銷模式的涵義

從營銷學的觀點出發(fā)，壽險營銷就是指通過挖掘人們對保險商品的需求，設計和開發(fā)滿足投保人需求的保險商品，并且通過各種溝通手段使投保人接受這種商品，并從中得到最大滿足的過程。具體包括：保險市場的調(diào)查和預測，營銷環(huán)境分析，投保人行為研究，新險種的開發(fā)，費率的厘定，壽險營銷渠道的選擇，產(chǎn)品的推銷以及售后服務等一系列活動。

二、我國現(xiàn)有壽險營銷模式與面臨的問題

（一）我國現(xiàn)有的壽險營銷模式

所謂“模式”按字面理解是指“某種事物的標準形式或使人可以照著做的標準樣式”，具體到壽險營銷模式應該是指較為成型的、大家都可運用的銷售方式。決定壽險營銷模式的因素很多，如法律因素，歷史因素，市場需求因素及企業(yè)的產(chǎn)品、戰(zhàn)略因素和渠道的選擇及其組織等，但我們認為，其中起決定作用的是渠道因素，因此本文將主要從渠道方面探討我國壽險營銷模式。

在美國友邦進入上海之前，我國的壽險沒有真正意義上的營銷，也沒有個人壽險的概念，業(yè)務以團險為主，銷售方式主要是公司的業(yè)務員和行業(yè)，由于計劃經(jīng)濟體制的影響，這一時期壽險的銷售還帶有大量的行政命令手段，并至今還在產(chǎn)生影響。1992年友邦進入上海，將個人人這一行銷方式引入國內(nèi)，隨著平安及中國人壽和太保在全國推行個人人制度，這一銷售方式發(fā)展迅猛，并成為國內(nèi)壽險營銷的主要渠道?？傮w看，目前的壽險營銷已經(jīng)形成個人業(yè)務以個人人為主導，團險業(yè)務以業(yè)務員直銷和兼業(yè)為主導的營銷模式，各公司沒有明確的市場區(qū)隔目標，以圈地為主；產(chǎn)品沒有本質(zhì)區(qū)別；營銷以產(chǎn)品為中心而不是以客戶為中心。

一、壽險營銷模式的涵義

從營銷學的觀點出發(fā)，壽險營銷就是指通過挖掘人們對保險商品的需求，設計和開發(fā)滿足投保人需求的保險商品，并且通過各種溝通手段使投保人接受這種商品，并從中得到最大滿足的過程。具體包括：保險市場的調(diào)查和預測，營銷環(huán)境分析，投保人行為研究，新險種的開發(fā)，費率的厘定，壽險營銷渠道的選擇，產(chǎn)品的推銷以及售后服務等一系列活動。

二、我國現(xiàn)有壽險營銷模式與面臨的問題

（一）我國現(xiàn)有的壽險營銷模式

所謂“模式”按字面理解是指“某種事物的標準形式或使人可以照著做的標準樣式”，具體到壽險營銷模式應該是指較為成型的、大家都可運用的銷售方式。決定壽險營銷模式的因素很多，如法律因素，歷史因素，市場需求因素及企業(yè)的產(chǎn)品、戰(zhàn)略因素和渠道的選擇及其組織等，但我們認為，其中起決定作用的是渠道因素，因此本文將主要從渠道方面探討我國壽險營銷模式。

在美國友邦進入上海之前，我國的壽險沒有真正意義上的營銷，也沒有個人壽險的概念，業(yè)務以團險為主，銷售方式主要是公司的業(yè)務員和行業(yè)，由于計劃經(jīng)濟體制的影響，這一時期壽險的銷售還帶有大量的行政命令手段，并至今還在產(chǎn)生影響。1992年友邦進入上海，將個人人這一行銷方式引入國內(nèi)，隨著平安及中國人壽和太保在全國推行個人人制度，這一銷售方式發(fā)展迅猛，并成為國內(nèi)壽險營銷的主要渠道?？傮w看，目前的壽險營銷已經(jīng)形成個人業(yè)務以個人人為主導，團險業(yè)務以業(yè)務員直銷和兼業(yè)為主導的營銷模式，各公司沒有明確的市場區(qū)隔目標，以圈地為主；產(chǎn)品沒有本質(zhì)區(qū)別；營銷以產(chǎn)品為中心而不是以客戶為中心。

[摘要]壽險公司的成長一般要經(jīng)歷創(chuàng)業(yè)生存期、品牌經(jīng)營期和創(chuàng)新發(fā)展期三個階段，在每一階段制訂正確的經(jīng)營策略，是壽險公司穩(wěn)步發(fā)展的關鍵因素。在創(chuàng)業(yè)生存期，應建立行業(yè)視野、明確首要任務、構建體系化管理平臺、強化隊伍塑造、管理好基本經(jīng)營單位、創(chuàng)造良好的外部環(huán)境、樹立公司品牌；在品牌經(jīng)營期，要做好經(jīng)營格局的規(guī)劃、打造公司的獨特文化、突出主業(yè)、抓好人才升級、管理范式的變革等工作；在創(chuàng)新發(fā)展期，要著重提升哲學思維能力、組織學習能力、組織變革能力、創(chuàng)造機會能力、需求挖掘能力、創(chuàng)新文化能力等。

[關鍵詞]壽險公司；階段性戰(zhàn)略；創(chuàng)業(yè)生存期；品牌經(jīng)營期；創(chuàng)新發(fā)展期

壽險公司的成長大體上可以分為三個階段：創(chuàng)業(yè)生存期、品牌經(jīng)營期和創(chuàng)新發(fā)展期，公司高層正確地把握每一個階段的形勢，做出正確的戰(zhàn)略決策，是壽險公司能夠取得成功的決定性因素。

一、創(chuàng)建期戰(zhàn)略：以生存目標為決策核心

“創(chuàng)業(yè)生存期”是每一個壽險公司發(fā)展歷程中一個不可逾越的階段。正確認清創(chuàng)業(yè)生存期的管理內(nèi)涵和經(jīng)營關鍵，科學而藝術地把握創(chuàng)業(yè)生存期的經(jīng)營重點和經(jīng)營節(jié)奏，是關系公司能否立足的大事。

(一)建立行業(yè)視野，為未來的發(fā)展夯實基礎。決策的第一步是要認清形式，明晰自己的起點，要反復理清自己現(xiàn)在究竟在哪里?要到哪里去?怎樣分步驟并有效地實現(xiàn)自己的使命及目標?只有從認識上解決了這些問題，在工作中才會不浮躁，才能夠抵擋住外界的短期誘惑，才會在一個更高的、更堅實的平臺上穩(wěn)步發(fā)展。同時，要注意到這個階段的主要使命是為“未來”作鋪墊。因此，發(fā)展伊始，一定要樹立高遠的標準，要建立“行業(yè)視野”，以行業(yè)高標準來布局謀篇，以現(xiàn)代企業(yè)管理的根本準則來設計公司經(jīng)營管理的發(fā)展藍圖，從大處和長遠發(fā)展著眼，從小處著手。

一、壽險產(chǎn)品實施服務營銷的必要性

銷售企業(yè)在不斷發(fā)展．有很大一部分是因為消費者的需求在不斷變化產(chǎn)品在不斷的跟新?lián)Q代,除此之外就是需求的創(chuàng)新,這部分的需求創(chuàng)新,無外乎就是產(chǎn)品售前、售中、售后的服務。在當今的時代,服務不單單是創(chuàng)新的需要,服務還是一種企業(yè)外在形象和品牌。隨著社會的發(fā)展,這部分的服務,隨著消費者的消費觀念也在不斷更新,對服務行業(yè)的要求越來越高,這對保險服務行業(yè)的服務管理提出了更高的要求和標準。面對競爭日益激烈的壽險產(chǎn)品市場,國內(nèi)壽險產(chǎn)品銷售企業(yè)由單一資源競爭轉(zhuǎn)向品牌、服務、價格、管理的綜合競爭。客戶資源成了當前銷售企業(yè)生存發(fā)展的第一資源。準能將更多的客戶攬入懷中,誰就能獲取最大的收益,誰就能在競爭中立干不敗之地。

二、壽險產(chǎn)品服務營銷策略

(一)服務的差別化管理

由于服務企業(yè)的差別化,像微笑、熱情、禮貌用語等是很容易被競爭對手模仿的,因此,通過"3P”尋找和實行差別化服務,形成特色營銷。1.人員(People),主要是提高服務人員的服務技能和知識,并形成有個性特點的服務;2.環(huán)境(PhysicalEnvironment)即在服務場所布置、所提供的服務設施方而,增加企業(yè)自身特色。3.程序(Process),通過標準化的服務作業(yè)方法,并進行嚴格的流程管理來穩(wěn)定服務質(zhì)量,減少因操作者個體因素所導致的服務水準差異和由此帶來的客戶的不滿。通過不斷完善和修改服務程序使服務具有企業(yè)特色和穩(wěn)定的服務質(zhì)量。麥當勞對食品有嚴格的控制:漢堡包超過10分鐘,薯條超過7分鐘,都不再出售,通過堅持不懈的監(jiān)控產(chǎn)品質(zhì)量,簡化操作,降低成本為客戶服務。

(二)服務質(zhì)量的管理

[論文關鍵詞]壽險營銷模式創(chuàng)新保險商品網(wǎng)絡營銷媒體營銷

[論文摘要]本文從中國壽險公司面臨的新情況，提出現(xiàn)在壽險的營銷模式需要創(chuàng)新，并提出了，媒體營銷，電話營銷、方案營銷等幾種創(chuàng)新的營銷模式，可供壽險企業(yè)在實際工作中參考。

隨著金融一體化進程的加深，中國壽險業(yè)發(fā)生了巨大的變革，傳統(tǒng)的營銷模式已被打破，新的模式正向更深更廣的領域延伸。如何選擇適當?shù)膲垭U營銷模式已成為推動中國壽險業(yè)營銷策略步向個性化、多元化的至關重要的因素和推動中國壽險業(yè)健康發(fā)展的重要課題。

一、壽險營銷模式的涵義

從營銷學的觀點出發(fā)，壽險營銷就是指通過挖掘人們對保險商品的需求，設計和開發(fā)滿足投保人需求的保險商品，并且通過各種溝通手段使投保人接受這種商品，并從中得到最大滿足的過程。具體包括：保險市場的調(diào)查和預測，營銷環(huán)境分析，投保人行為研究，新險種的開發(fā)，費率的厘定，壽險營銷渠道的選擇，產(chǎn)品的推銷以及售后服務等一系列活動。

二、我國現(xiàn)有壽險營銷模式與面臨的問題

[論文關鍵詞]壽險營銷模式創(chuàng)新保險商品網(wǎng)絡營銷媒體營銷

[論文摘要]本文從中國壽險公司面臨的新情況，提出現(xiàn)在壽險的營銷模式需要創(chuàng)新，并提出了，媒體營銷，電話營銷、方案營銷等幾種創(chuàng)新的營銷模式，可供壽險企業(yè)在實際工作中參考。

隨著金融一體化進程的加深，中國壽險業(yè)發(fā)生了巨大的變革，傳統(tǒng)的營銷模式已被打破，新的模式正向更深更廣的領域延伸。如何選擇適當?shù)膲垭U營銷模式已成為推動中國壽險業(yè)營銷策略步向個性化、多元化的至關重要的因素和推動中國壽險業(yè)健康發(fā)展的重要課題。

一、壽險營銷模式的涵義

從營銷學的觀點出發(fā)，壽險營銷就是指通過挖掘人們對保險商品的需求，設計和開發(fā)滿足投保人需求的保險商品，并且通過各種溝通手段使投保人接受這種商品，并從中得到最大滿足的過程。具體包括：保險市場的調(diào)查和預測，營銷環(huán)境分析，投保人行為研究，新險種的開發(fā)，費率的厘定，壽險營銷渠道的選擇，產(chǎn)品的推銷以及售后服務等一系列活動。

二、我國現(xiàn)有壽險營銷模式與面臨的問題

[論文關鍵詞]壽險營銷模式創(chuàng)新保險商品網(wǎng)絡營銷媒體營銷

[論文摘要]本文從中國壽險公司面臨的新情況，提出現(xiàn)在壽險的營銷模式需要創(chuàng)新，并提出了，媒體營銷，電話營銷、方案營銷等幾種創(chuàng)新的營銷模式，可供壽險企業(yè)在實際工作中參考。

隨著金融一體化進程的加深，中國壽險業(yè)發(fā)生了巨大的變革，傳統(tǒng)的營銷模式已被打破，新的模式正向更深更廣的領域延伸。如何選擇適當?shù)膲垭U營銷模式已成為推動中國壽險業(yè)營銷策略步向個性化、多元化的至關重要的因素和推動中國壽險業(yè)健康發(fā)展的重要課題。

一、壽險營銷模式的涵義

從營銷學的觀點出發(fā)，壽險營銷就是指通過挖掘人們對保險商品的需求，設計和開發(fā)滿足投保人需求的保險商品，并且通過各種溝通手段使投保人接受這種商品，并從中得到最大滿足的過程。具體包括：保險市場的調(diào)查和預測，營銷環(huán)境分析，投保人行為研究，新險種的開發(fā)，費率的厘定，壽險營銷渠道的選擇，產(chǎn)品的推銷以及售后服務等一系列活動。

二、我國現(xiàn)有壽險營銷模式與面臨的問題

編者按：本論文主要從營銷中的道德風險；非道德風險等進行講述，包括了公司內(nèi)部人員的道德風險、保險人的道德風險、投保人(被保險人)的道德風險、營銷中的競爭風險、正常的競爭風險、價格競爭風險、當壽險公司承保的保險標的因遇到巨災而使大量的保險標的遭受損失時等，具體資料請見：

【論文關鍵詞】：道德風險價格競爭風險巨災風險

【論文摘要】：壽險公司在經(jīng)營壽險產(chǎn)品過程中可能會面臨來自于各方面的風險，這些風險對公司造成的影響也不盡相同。文章以壽險公司銷售產(chǎn)品過程中面臨的風險為立足點，將其在銷售產(chǎn)品環(huán)節(jié)面臨的風險歸納為兩大類，即道德風險和非道德風險。并從不同的角度對這兩大類風險進行了探討性的分析，以期能夠提高壽險公司在這一環(huán)節(jié)規(guī)避風險的能力。

壽險公司在銷售產(chǎn)品過程中主要面臨兩類風險：道德風險和非道德風險。其中道德風險主要是人為的主觀因素造成的，對于壽險公司來說控制和防范這些風險都有相當?shù)碾y度，而這些風險的產(chǎn)生對壽險公司的產(chǎn)品銷售和公司形象、信譽等都會造成嚴重的影響；非道德風險主要與壽險公司所面臨的市場環(huán)境、社會環(huán)境和自然環(huán)境有關，這些環(huán)境的不斷變化給壽險公司的經(jīng)營帶來不同程度的影響。因此，壽險公司必須提高對這些風險的重視程度。

一、營銷中的道德風險

壽險公司在營銷中的道德風險主要有以下幾個方面：

【論文摘要】：壽險公司在經(jīng)營壽險產(chǎn)品過程中可能會面臨來自于各方面的風險，這些風險對公司造成的影響也不盡相同。文章以壽險公司銷售產(chǎn)品過程中面臨的風險為立足點，將其在銷售產(chǎn)品環(huán)節(jié)面臨的風險歸納為兩大類，即道德風險和非道德風險。并從不同的角度對這兩大類風險進行了探討性的分析，以期能夠提高壽險公司在這一環(huán)節(jié)規(guī)避風險的能力。

【論文關鍵詞】：道德風險價格競爭風險巨災風險

壽險公司在銷售產(chǎn)品過程中主要面臨兩類風險：道德風險和非道德風險。其中道德風險主要是人為的主觀因素造成的，對于壽險公司來說控制和防范這些風險都有相當?shù)碾y度，而這些風險的產(chǎn)生對壽險公司的產(chǎn)品銷售和公司形象、信譽等都會造成嚴重的影響；非道德風險主要與壽險公司所面臨的市場環(huán)境、社會環(huán)境和自然環(huán)境有關，這些環(huán)境的不斷變化給壽險公司的經(jīng)營帶來不同程度的影響。因此，壽險公司必須提高對這些風險的重視程度。

一、營銷中的道德風險

壽險公司在營銷中的道德風險主要有以下幾個方面：

(一)公司內(nèi)部人員的道德風險

1.壽險公司財務風險的具體表現(xiàn)

就壽險公司經(jīng)營而言，其財務管理風險主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

1.1費率風險：即在確定費率或給付、賠付標準時不準確產(chǎn)生的風險。主要有兩類：費率定價過低和給付、賠付標準過高。

1.2系統(tǒng)風險：又稱市場風險，即引起資產(chǎn)或負債價值變化的風險，包括：利率風險和基本風險。壽險公司根據(jù)利率的變化衡量和管理資產(chǎn)、負債，其股票、公司債券和質(zhì)押貸款與利率基準點的變化緊密相連，任何利率的變化都直接影響到這些投資產(chǎn)品的回報率。

1.3信用風險：即由于債務人因其財務狀況惡化或擔保物價值貶值無法履行責任而產(chǎn)生的風險。由于壽險公司的資產(chǎn)有相當部分是公司債券，因此這種風險對其影響較大。

1.4流動風險：即由于無法預測的事件造成資產(chǎn)流動性不足引起的風險。