導(dǎo)語(yǔ)：立體化營(yíng)銷新戰(zhàn)略一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

改革開(kāi)放以來(lái)，蘇州市善于抓住機(jī)遇，引進(jìn)人才，培育產(chǎn)業(yè)鏈，各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展都處于國(guó)內(nèi)領(lǐng)先水平，尤其是外向型經(jīng)濟(jì)相當(dāng)突出。從產(chǎn)業(yè)布局上來(lái)看，第一產(chǎn)業(yè)在蘇州發(fā)展相對(duì)較慢，第二產(chǎn)業(yè)尤其是制造業(yè)在蘇州大市范圍內(nèi)則擁有廣闊市場(chǎng)，第三產(chǎn)業(yè)隨著蘇州城市化水平的不斷提高有著長(zhǎng)足的發(fā)展，未來(lái)還將有著更大的發(fā)展空間。由此可見(jiàn)，蘇州地區(qū)企業(yè)客戶數(shù)量龐大、行業(yè)分布極為廣泛，客戶業(yè)務(wù)需求也必將復(fù)雜多樣。此外，蘇州的客戶還存在地域分布較為分散、企業(yè)規(guī)模參差不齊等特點(diǎn)，這些特點(diǎn)都決定了只有充分考慮客戶的多樣性，將客戶群體深入細(xì)分，才能達(dá)到充分營(yíng)銷的目標(biāo)。網(wǎng)格化營(yíng)銷的具體涵義是，利用各種有效的營(yíng)銷方式和工具，使企業(yè)營(yíng)銷資源重新組合和被分配成網(wǎng)格化狀態(tài)，充分到達(dá)每一個(gè)極度細(xì)分的客戶群體，從而使有限的營(yíng)銷資源充分發(fā)揮作用。從營(yíng)銷人員的角度來(lái)看，網(wǎng)格化營(yíng)銷是一種多角度、全方位、立體化的營(yíng)銷架構(gòu)，通過(guò)實(shí)施網(wǎng)格化營(yíng)銷戰(zhàn)略，可以將客戶包干到人、包干到團(tuán)隊(duì)，每位營(yíng)銷人員都能明確自己的營(yíng)銷對(duì)象，有清晰的責(zé)任目標(biāo)和行動(dòng)方向。這種模式有些類似于當(dāng)年農(nóng)村耕地的“家庭聯(lián)產(chǎn)承包責(zé)任制”，客戶是你的，多收少收，自負(fù)盈虧。從歷史事實(shí)來(lái)看，這樣的生產(chǎn)關(guān)系的確推動(dòng)了生產(chǎn)力的發(fā)展。因此，網(wǎng)格化營(yíng)銷是生產(chǎn)關(guān)系適應(yīng)生產(chǎn)力的體現(xiàn)，我們有理由相信，通過(guò)實(shí)施網(wǎng)格化營(yíng)銷，激發(fā)網(wǎng)格化營(yíng)銷人員的積極性，可有效提高產(chǎn)能和服務(wù)水平，大大提高營(yíng)銷能力和業(yè)務(wù)水平。因此，我們應(yīng)該深刻地認(rèn)識(shí)到網(wǎng)格化營(yíng)銷的重要意義，堅(jiān)定實(shí)施網(wǎng)格化營(yíng)銷戰(zhàn)略的信心和勇氣。

一、網(wǎng)格化營(yíng)銷應(yīng)用現(xiàn)狀

目前，已有許多行業(yè)采用網(wǎng)格化作為管理和精細(xì)化營(yíng)銷的手段。例如，中國(guó)電信在全公司推廣實(shí)施網(wǎng)格化營(yíng)銷戰(zhàn)略，許多分公司都建立了較完善的網(wǎng)格化營(yíng)銷體系，大幅促進(jìn)了業(yè)務(wù)的發(fā)展。此外，部分城市行政管理、郵政速遞行業(yè)、IT行業(yè)、快速消費(fèi)品等行業(yè)均實(shí)行了網(wǎng)格化營(yíng)銷，網(wǎng)格化已成為眾多企業(yè)固本強(qiáng)基、開(kāi)拓市場(chǎng)、提升效益的必要手段，成為企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的重要基礎(chǔ)和基本保障。目前，工商銀行蘇州分行也對(duì)實(shí)施網(wǎng)格化營(yíng)銷戰(zhàn)略進(jìn)行了積極的探索，分行已明確提出了“橫向網(wǎng)格化覆蓋到邊，縱向條線營(yíng)銷到底”的公司客戶網(wǎng)格化營(yíng)銷體系改革要求，并制定了包括營(yíng)銷工作規(guī)范、考核激勵(lì)措施、營(yíng)銷目標(biāo)任務(wù)在內(nèi)的一系列具體工作方法，有效推動(dòng)全轄客戶拓展戰(zhàn)略的實(shí)施。同時(shí)，分行已正式啟動(dòng)了公司條線客戶直營(yíng)團(tuán)隊(duì)，公司業(yè)務(wù)部?jī)?nèi)設(shè)公司條線客戶直營(yíng)中心，目前成立了三個(gè)職能小組，即銀行、保險(xiǎn)直營(yíng)團(tuán)隊(duì)，證券、期貨和創(chuàng)投直營(yíng)團(tuán)隊(duì)，以及文教衛(wèi)直營(yíng)團(tuán)隊(duì)，推動(dòng)了網(wǎng)格化營(yíng)銷進(jìn)一步到位和落到實(shí)處。支行層面上，張家港支行為謀求營(yíng)銷工作新突破，圍繞網(wǎng)格化營(yíng)銷體系的構(gòu)建大膽探索，切實(shí)提升了整體營(yíng)銷能力，有效促進(jìn)了各項(xiàng)業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展；吳中支行根據(jù)2011年分行對(duì)公司業(yè)務(wù)的工作要點(diǎn)及提升公司客戶營(yíng)銷管理體系的要求，提出了網(wǎng)格化營(yíng)銷的工作思路，并下發(fā)了支行網(wǎng)格化營(yíng)銷管理辦法；園區(qū)支行在認(rèn)真貫徹分行關(guān)于“網(wǎng)格化營(yíng)銷”工作精神的基礎(chǔ)上，積極落實(shí)該模式的實(shí)施方案，細(xì)化到每個(gè)人的營(yíng)銷工作中；相城支行的市場(chǎng)營(yíng)銷工作逐步搭建起了條塊結(jié)合的網(wǎng)格營(yíng)銷體系，為該行各項(xiàng)存款的穩(wěn)步增長(zhǎng)編織了一張橫向覆蓋到邊、縱向以條為主、公私聯(lián)動(dòng)協(xié)調(diào)、分層服務(wù)到位的強(qiáng)力營(yíng)銷網(wǎng)；太倉(cāng)市區(qū)支行則采用網(wǎng)格化營(yíng)銷方法促進(jìn)了電子銀行業(yè)務(wù)的大力發(fā)展。

二、多維網(wǎng)格化營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)

網(wǎng)格化營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施的核心在于網(wǎng)格的拓展及網(wǎng)格密度的控制。網(wǎng)格的拓展通過(guò)客戶群體發(fā)現(xiàn)和客戶規(guī)律追尋來(lái)實(shí)現(xiàn)；網(wǎng)格密度則通過(guò)客戶群體細(xì)分程度來(lái)控制，細(xì)分的客戶群體越多，密度也越大。從字面意義上來(lái)看，網(wǎng)格應(yīng)是一個(gè)平面二維的概念，但二維的空間還比較粗放，僅僅通過(guò)兩個(gè)維度是難以實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的極度細(xì)分的。因此我們?cè)谶M(jìn)行網(wǎng)格化營(yíng)銷時(shí)，在維度上要進(jìn)一步突破二維的平面概念，將網(wǎng)格維度向三維、四維等高維度拓展，實(shí)施立體化的網(wǎng)格化營(yíng)銷戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)客戶的進(jìn)一步精細(xì)化管理。結(jié)合蘇州分行的客戶特點(diǎn)和蘇州的地理區(qū)域特點(diǎn)，將客戶通過(guò)區(qū)域、行業(yè)、規(guī)模、業(yè)務(wù)需求、類型5個(gè)維度進(jìn)行網(wǎng)格劃分，實(shí)現(xiàn)客戶的市場(chǎng)細(xì)分。

1.區(qū)域：依據(jù)現(xiàn)有行政區(qū)域邊界，或者依據(jù)相對(duì)獨(dú)立的市場(chǎng)區(qū)域，如商務(wù)樓宇、產(chǎn)業(yè)園區(qū)、專業(yè)市場(chǎng)等，將客戶劃分到不同的片區(qū)。區(qū)域劃分相當(dāng)于在空間上將客戶進(jìn)行網(wǎng)格劃分，有利于節(jié)約時(shí)間、人力和物力，提高營(yíng)銷效率。

2.行業(yè)：根據(jù)客戶的主營(yíng)業(yè)務(wù)，將客戶分為電子、機(jī)械、造紙、文教衛(wèi)、金融保險(xiǎn)等不同的行業(yè)。行業(yè)劃分有利于營(yíng)銷人員專注于特定行業(yè)政策，并制定與之相應(yīng)的營(yíng)銷方案，同時(shí)還有利于準(zhǔn)確掌握客戶風(fēng)險(xiǎn)程度，以降低業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

3.規(guī)模：根據(jù)注冊(cè)資本、存貸款余額、業(yè)務(wù)規(guī)模等要素將客戶分為特大型、大型、中型、小型、微型5類。規(guī)模劃分是實(shí)行網(wǎng)格化分層營(yíng)銷的前提條件，對(duì)實(shí)現(xiàn)與客戶的平等對(duì)話，提高客戶滿意度并最終成功營(yíng)銷具有非常重要的作用。

4.業(yè)務(wù)需求：將客戶分為結(jié)算業(yè)務(wù)、融資業(yè)務(wù)、理財(cái)業(yè)務(wù)、國(guó)際業(yè)務(wù)等多種業(yè)務(wù)需求類型。準(zhǔn)確地定位客戶綜合業(yè)務(wù)需求類型，有利于選派專業(yè)的營(yíng)銷人員，進(jìn)行更專業(yè)、細(xì)致的營(yíng)銷。

5.客戶類型：根據(jù)企業(yè)高管或個(gè)人客戶的氣質(zhì)類型、性格特征、個(gè)人愛(ài)好將客戶進(jìn)行一定的劃分，如將客戶分為交際型、運(yùn)動(dòng)型、穩(wěn)重型等類型。根據(jù)客戶類型可挑選與客戶志趣相投的營(yíng)銷人員，通過(guò)與客戶的相處、溝通來(lái)建立深厚友誼，以促進(jìn)客戶忠誠(chéng)度地提高。如果將客戶全集看作一個(gè)五維的客戶空間，采用以上的五個(gè)維度，可以將客戶空間進(jìn)行網(wǎng)格化細(xì)分，每一個(gè)客戶都將落入空間內(nèi)的一個(gè)網(wǎng)格中。對(duì)于一個(gè)客戶空間S，若采用五維的網(wǎng)格分割，最后得到的網(wǎng)格總數(shù)G的計(jì)算公式為：G=n1×n2×n3×n4×n5其中:ni為第i個(gè)維度屬性類型的數(shù)量。該空間的平均網(wǎng)格密度d的計(jì)算公式為：d=S|G從計(jì)算公式可看出每個(gè)維度的屬性類型數(shù)量越多，則劃分的網(wǎng)格數(shù)越多，平均網(wǎng)格密度越大；反之則網(wǎng)格越少，平均網(wǎng)格密度越小。落入每個(gè)網(wǎng)格的實(shí)際客戶數(shù)量則稱為網(wǎng)格實(shí)際密度。在此基礎(chǔ)上，還可將落入同一網(wǎng)格或相鄰若干個(gè)網(wǎng)格的客戶作為一個(gè)子群，然后將子群對(duì)應(yīng)到相應(yīng)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，每個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)也可以負(fù)責(zé)若干個(gè)客戶子群。網(wǎng)格化劃分的客戶和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的對(duì)應(yīng)關(guān)系可以用一張二維表格來(lái)表示，橫向表示將客戶進(jìn)行網(wǎng)格化的若干個(gè)維度，縱向?yàn)榭蛻裘Q（見(jiàn)表1）。通過(guò)這張表格，可以清晰地看到轄內(nèi)客戶的各個(gè)維度屬性，以及和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的對(duì)應(yīng)關(guān)系。在此表格的基礎(chǔ)上，各營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)可實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的全面覆蓋，同時(shí)還可以與各客戶子群進(jìn)行深入溝通，調(diào)研客戶的個(gè)性化需求，根據(jù)各客戶子群的不同需求設(shè)計(jì)相應(yīng)的營(yíng)銷方案以進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷，將營(yíng)銷影響力最大化。

三、多維網(wǎng)格化營(yíng)銷實(shí)施要點(diǎn)分析

（一）正確部署營(yíng)銷人員

任何一種戰(zhàn)略的實(shí)施其關(guān)鍵因素都是人，網(wǎng)格化營(yíng)銷也不例外，營(yíng)銷人員是網(wǎng)格化營(yíng)銷戰(zhàn)略最核心的要素。在實(shí)際操作中應(yīng)當(dāng)充分考慮營(yíng)銷人員的優(yōu)勢(shì)，將營(yíng)銷人員正確部署到適合其發(fā)揮才能的“網(wǎng)格”，給每位營(yíng)銷人員一個(gè)充分發(fā)揮自己才能的舞臺(tái)。此外，還應(yīng)當(dāng)組建跨專業(yè)、跨部門的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、資源共享、協(xié)同作戰(zhàn)，以進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)因才部署、人盡其才的目標(biāo)，提高營(yíng)銷效率。對(duì)于營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的成員，還應(yīng)明確各成員分別履行什么樣的職責(zé)，這是一個(gè)統(tǒng)一營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)的過(guò)程，決定了營(yíng)銷活動(dòng)是否能取得成功。對(duì)于特定的客戶，一旦發(fā)現(xiàn)較好的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)，就應(yīng)該將其固化下來(lái)，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中的各類角色就按照要求和規(guī)范去執(zhí)行與操作，這樣就能取得事半功倍的營(yíng)銷效果。此外，對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的每位成員，應(yīng)配置好一些相應(yīng)的資源，如一定的營(yíng)銷成本和業(yè)務(wù)權(quán)限。

（二）制定合適的客戶群網(wǎng)格化標(biāo)準(zhǔn)

客戶群網(wǎng)格化是實(shí)施網(wǎng)格化營(yíng)銷戰(zhàn)略的關(guān)鍵步驟，決定了網(wǎng)格化營(yíng)銷的成敗。實(shí)施客戶群的網(wǎng)格化劃分有兩大關(guān)鍵，一是要確保網(wǎng)格能覆蓋到轄內(nèi)所有的客戶群體，二是要根據(jù)客戶群體細(xì)分狀況選擇合適的網(wǎng)格密度。因此，實(shí)施客戶群網(wǎng)格化必須制定一定的標(biāo)準(zhǔn)并遵循執(zhí)行。所制定的標(biāo)準(zhǔn)一方面要貫徹客戶全覆蓋、業(yè)務(wù)全覆蓋、服務(wù)全覆蓋的營(yíng)銷主導(dǎo)思想，確保轄內(nèi)的客戶能毫無(wú)遺漏地落入到一個(gè)網(wǎng)格中，并指向到相應(yīng)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)；另一方面，標(biāo)準(zhǔn)要綜合考慮營(yíng)銷資源配置、市場(chǎng)情況等因素確定相應(yīng)的客戶群體細(xì)分，鎖定目標(biāo)市場(chǎng)，并以此選擇合適的網(wǎng)格密度，對(duì)于各網(wǎng)格的實(shí)際密度差異還需作合理的資源調(diào)配。恰當(dāng)?shù)木W(wǎng)格密度能清晰切分營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管轄范圍，充分發(fā)揮各營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的力量，且將營(yíng)銷資源浪費(fèi)減少到最低。

（三）落實(shí)網(wǎng)格化營(yíng)銷精細(xì)化管理

明確網(wǎng)格化營(yíng)銷的各工作事項(xiàng)，如客戶拜訪頻率、客戶溝通途徑、工作日志內(nèi)容、業(yè)務(wù)操作流程等，同時(shí)還要明確團(tuán)隊(duì)人員的分工。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)要與團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行積極有效的溝通，并督促團(tuán)隊(duì)成員積極接洽客戶，及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶的新動(dòng)向、新需求。落實(shí)專人及時(shí)建立和更新客戶主要信息變化，對(duì)于產(chǎn)業(yè)鏈客戶，還需在緊抓已有核心客戶的基礎(chǔ)上，積極拓展其管理企業(yè)客戶和上下游市場(chǎng)。同時(shí)還需按時(shí)匯總和反饋客戶營(yíng)銷信息并通報(bào)營(yíng)銷進(jìn)展情況，并定期分析總結(jié)網(wǎng)格化營(yíng)銷組織開(kāi)展和區(qū)域占比情況。組建產(chǎn)品經(jīng)理或?qū)＜覉F(tuán)隊(duì)通過(guò)3G視頻、電話等途徑進(jìn)行非現(xiàn)場(chǎng)支持，提高網(wǎng)格化營(yíng)銷力度。明確相關(guān)職能部門和支持保障部門工作規(guī)范，建立清晰的營(yíng)銷問(wèn)題反饋和解決途徑，分行領(lǐng)導(dǎo)親自監(jiān)督該途徑是否順暢、問(wèn)題解決是否及時(shí)有效。積極建設(shè)網(wǎng)格化營(yíng)銷IT支撐系統(tǒng)。網(wǎng)格化營(yíng)銷IT支撐內(nèi)容應(yīng)涉及客戶網(wǎng)格的歸屬計(jì)算、網(wǎng)格內(nèi)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析、網(wǎng)格內(nèi)各類數(shù)據(jù)的深度挖掘等。IT支撐還應(yīng)包含基層營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的操作平臺(tái)研發(fā)，保證營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)可以第一時(shí)間掌握所需的數(shù)據(jù)內(nèi)容。

（四）完善網(wǎng)格化營(yíng)銷的考核激勵(lì)機(jī)制

科學(xué)合理的考核機(jī)制是實(shí)施網(wǎng)格化營(yíng)銷戰(zhàn)略的助推劑。分行應(yīng)積極開(kāi)發(fā)科學(xué)合理的客戶貢獻(xiàn)度計(jì)算模型和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷業(yè)績(jī)計(jì)算模型，使各項(xiàng)考核數(shù)據(jù)的計(jì)算盡量公平合理，營(yíng)銷人員的收入應(yīng)跟其營(yíng)銷業(yè)績(jī)直接掛鉤，而且可適當(dāng)提高其營(yíng)銷績(jī)效收入在其收入中的占比。對(duì)于貢獻(xiàn)度特別突出的客戶網(wǎng)格，其戶管營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)還應(yīng)給予相應(yīng)的特別績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)。用人機(jī)制也需要充分完善，將營(yíng)銷人員業(yè)績(jī)與其職業(yè)生涯發(fā)展緊密聯(lián)系起來(lái)，要充分發(fā)揮行政手段，把營(yíng)銷業(yè)績(jī)好、市場(chǎng)拓展能力強(qiáng)的營(yíng)銷人員給予職務(wù)層級(jí)、崗位等級(jí)的提升。實(shí)踐證明，只有公平合理的考核激勵(lì)機(jī)制，才能大幅提高營(yíng)銷人員的營(yíng)銷積極性，才能真正體現(xiàn)網(wǎng)格化營(yíng)銷“自負(fù)盈虧”、“多勞多得”的精髓，才能推動(dòng)網(wǎng)格化營(yíng)銷戰(zhàn)略取得一次又一次的勝利。

四、客戶空間地理信息系統(tǒng)的設(shè)計(jì)

客戶空間地理信息系統(tǒng)是指利用成熟的地圖數(shù)據(jù)，將客戶的地理位置信息映射到電子地圖上，并在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)一系列數(shù)據(jù)查詢和處理功能。根據(jù)當(dāng)前各行業(yè)的網(wǎng)格化營(yíng)銷的實(shí)踐來(lái)看，開(kāi)發(fā)一個(gè)功能完善、數(shù)據(jù)齊全、操作便利的客戶空間地理信息系統(tǒng)將會(huì)有力推動(dòng)網(wǎng)格化營(yíng)銷系統(tǒng)建設(shè)，擁有一個(gè)成熟的客戶地理信息系統(tǒng)等于擁有一個(gè)實(shí)施網(wǎng)格化營(yíng)銷的強(qiáng)有力工具。結(jié)合分行網(wǎng)格化營(yíng)銷實(shí)施的要求，設(shè)計(jì)客戶空間地理信息應(yīng)重點(diǎn)包括以下五個(gè)方面的內(nèi)容：

1.根據(jù)客戶的GPS坐標(biāo)將客戶映射到數(shù)字地圖上，實(shí)現(xiàn)客戶地理位置的直觀可視化。用戶通過(guò)查詢電子地圖便可以直觀地了解管轄區(qū)域內(nèi)的客戶群及所屬區(qū)域，并可在此基礎(chǔ)上對(duì)客戶進(jìn)行網(wǎng)格化中的區(qū)域劃分。

2.用戶可以直接面對(duì)電子地圖進(jìn)行查詢、分析，操作具有直觀、便捷和高效的特點(diǎn)。這一功能模塊主要通過(guò)多種途徑展現(xiàn)各種固定報(bào)表和靈活報(bào)表。基于空間地理信息系統(tǒng)的報(bào)表查詢能提供更加快速、方便、直接的查詢手段，并且信息量和應(yīng)用類型更加豐富多彩。

3.通過(guò)對(duì)接工商局、稅務(wù)局、技監(jiān)局等政府職能部門的數(shù)據(jù)庫(kù)，客戶空間地理信息系統(tǒng)能獲取全量的客戶數(shù)據(jù)，同時(shí)智能識(shí)別是否外部客戶。若某客戶為外部客戶，系統(tǒng)自動(dòng)將該客戶添加到數(shù)據(jù)庫(kù)中，并提示相關(guān)維護(hù)人員完善該外部客戶信息以及督促營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)積極營(yíng)銷。

4.通過(guò)基于人工智能、機(jī)器學(xué)習(xí)、統(tǒng)計(jì)學(xué)等技術(shù)，高度自動(dòng)化地分析數(shù)據(jù)，作出歸納性的推理，以深入挖掘客戶的業(yè)務(wù)需求，更細(xì)致地劃分客戶的網(wǎng)格歸屬。根據(jù)客戶的網(wǎng)格歸屬自動(dòng)指向合適的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，并為營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷活動(dòng)提供決策支持。

5.能靈活定制各類客戶貢獻(xiàn)度、營(yíng)銷人員貢獻(xiàn)度計(jì)算模型，并以此測(cè)算各營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷成效，滿足科學(xué)合理評(píng)價(jià)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)貢獻(xiàn)度的需求。