導(dǎo)語(yǔ)：移動(dòng)通信企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道建設(shè)與管理一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

【摘要】21世紀(jì)的今天，社會(huì)的發(fā)展呈現(xiàn)出了日新月異的變化，移動(dòng)通信企業(yè)也在飛速發(fā)展，同時(shí)，各大運(yùn)營(yíng)商們也已經(jīng)意識(shí)到了營(yíng)銷渠道的建設(shè)與管理對(duì)于移動(dòng)通信企業(yè)的重要意義。因此，移動(dòng)通信企業(yè)將更多的眼光投入到了營(yíng)銷渠道的建設(shè)與管理，面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的嚴(yán)峻性，產(chǎn)品數(shù)量的豐富化。如何才能健全營(yíng)銷渠道的建設(shè)與管理，加強(qiáng)營(yíng)銷渠道的管理質(zhì)量，這是移動(dòng)通信企業(yè)想要在市場(chǎng)穩(wěn)定的一大關(guān)鍵之處。本文主要針對(duì)當(dāng)前移動(dòng)通信企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷渠道建設(shè)與管理中存在的一些問(wèn)題進(jìn)行探究，并給出了一些相應(yīng)的解決方法，希望能夠給各位通信行業(yè)人員有效的參考。

【關(guān)鍵詞】移動(dòng)通信企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷；建設(shè)與管理

移動(dòng)通信企業(yè)在飛速發(fā)展之中，現(xiàn)階段，已經(jīng)形成了中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信為主的三大企業(yè)，同時(shí)，也是我國(guó)主要的三大競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)。營(yíng)銷的成功是一個(gè)企業(yè)生存的關(guān)鍵，在移動(dòng)通信企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益嚴(yán)峻的今天，營(yíng)銷的關(guān)鍵就在于讓產(chǎn)品符合市場(chǎng)認(rèn)知的觀念，同時(shí)提高產(chǎn)品的服務(wù)水平，這對(duì)移動(dòng)通信企業(yè)今后的發(fā)展有著重要意義。

1移動(dòng)通信企業(yè)營(yíng)銷渠道分析

通信企業(yè)經(jīng)過(guò)了幾十年的發(fā)展，已經(jīng)有了很大的規(guī)模。營(yíng)銷的渠道也變得多樣化，由原來(lái)的營(yíng)業(yè)廳演變成了形式豐富的營(yíng)銷渠道。自有渠道：移動(dòng)通信企業(yè)自己構(gòu)建的營(yíng)銷渠道，營(yíng)銷的成員由企業(yè)內(nèi)部確定，產(chǎn)品從企業(yè)轉(zhuǎn)移給顧客的途中，不經(jīng)過(guò)任何第三方或中間環(huán)節(jié)。現(xiàn)階段通常有營(yíng)業(yè)廳、呼叫中心（客服熱線）等。社會(huì)渠道：有社會(huì)力量與通信企業(yè)通過(guò)合作、等方式達(dá)成的一種營(yíng)銷方式。在幫助移動(dòng)通信企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品銷售后，可以獲得相應(yīng)的酬金。一般有：專賣(mài)店、點(diǎn)等形式，在這種形式中移動(dòng)通信企業(yè)不是直接與顧客溝通，而是通過(guò)第三方進(jìn)行溝通的。信息渠道：現(xiàn)在隨著互聯(lián)網(wǎng)的大力發(fā)展，打開(kāi)了許多與信息化技術(shù)相關(guān)的渠道，比如微信、微博、淘寶等。這是移動(dòng)通信企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展的新渠道，之后也會(huì)著重發(fā)展這一渠道的營(yíng)銷。

2營(yíng)銷渠道的特點(diǎn)

移動(dòng)通信企業(yè)的營(yíng)銷渠道通常完成的工作人員數(shù)量多，成員關(guān)系復(fù)雜，結(jié)構(gòu)多樣，通信產(chǎn)品的數(shù)量也比較多。但是通信產(chǎn)品在市場(chǎng)上無(wú)法做到壟斷，因此，許多中間商一起組成了營(yíng)銷渠道。通信產(chǎn)品營(yíng)銷渠道之間的成員關(guān)系也隨著產(chǎn)品型號(hào)的不同和服務(wù)類型的不同發(fā)生著變化。同時(shí)，渠道內(nèi)部的人員關(guān)系不穩(wěn)定，由于通信產(chǎn)品的周期短，更新快，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷渠道內(nèi)部成員經(jīng)常性的進(jìn)入、退出，有時(shí)候各渠道之間會(huì)發(fā)生竄貨等情況。由于通信產(chǎn)品和服務(wù)的特殊，導(dǎo)致了渠道關(guān)系成員不固定，容易引起企業(yè)橫向、縱向發(fā)生沖突，導(dǎo)致企業(yè)的經(jīng)濟(jì)損失。

3移動(dòng)通信企業(yè)營(yíng)銷渠道的建設(shè)

3.1合理選用人員，建立營(yíng)銷渠道。移動(dòng)通信企業(yè)的營(yíng)銷渠道需要選擇合適的渠道人員，每個(gè)人都有自己擅長(zhǎng)和不擅長(zhǎng)的領(lǐng)域。因?yàn)闋I(yíng)銷人員眾多，人事部門(mén)在分配管理工作時(shí)沒(méi)有根據(jù)工作人員的特點(diǎn)，隨機(jī)安排任務(wù)，無(wú)法知人善用，不能有效地根據(jù)工作人員的性格揚(yáng)長(zhǎng)避短地使用人員，不僅造成人員浪費(fèi)，而且管理者工作分配不合理，長(zhǎng)期下去，營(yíng)銷渠道會(huì)不可避免地發(fā)生問(wèn)題。3.2營(yíng)銷渠道要有戰(zhàn)略部署。許多營(yíng)銷結(jié)構(gòu)混亂都是因?yàn)閷?duì)于營(yíng)銷的渠道沒(méi)有一個(gè)合理的戰(zhàn)略部署。在進(jìn)行建立營(yíng)銷渠道的戰(zhàn)略部署時(shí)要明確以下幾個(gè)步驟：（1）要有明確的目標(biāo)。移動(dòng)通信企業(yè)營(yíng)銷渠道一般來(lái)說(shuō)，比較簡(jiǎn)單。主要是為了提高市場(chǎng)的占有率，有效地開(kāi)發(fā)新的營(yíng)銷渠道。因此，應(yīng)當(dāng)積極地運(yùn)營(yíng)各種營(yíng)銷的渠道，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的擴(kuò)展。可以以某個(gè)地區(qū)經(jīng)銷商的數(shù)量為一個(gè)目標(biāo)，爭(zhēng)取到人員的擴(kuò)張，并對(duì)其進(jìn)行培訓(xùn)，提高營(yíng)銷能力。（2）要對(duì)營(yíng)銷渠道進(jìn)行控制。在營(yíng)銷渠道的建設(shè)中，控制是一個(gè)首要的步驟?？刂魄赖臓I(yíng)銷成員、控制產(chǎn)品的利潤(rùn)、控制庫(kù)存的數(shù)量等。因此移動(dòng)通信企業(yè)要加大營(yíng)銷渠道的控制，讓企業(yè)形成良好的運(yùn)轉(zhuǎn)。

4移動(dòng)通信企業(yè)營(yíng)銷渠道的管理策略

移動(dòng)通信企業(yè)營(yíng)銷管理工作難以落實(shí)，管理體系落后、不完整，從業(yè)人員缺乏相對(duì)應(yīng)的意識(shí)，企業(yè)不愿消耗太大成本等問(wèn)題，相關(guān)的企業(yè)一定要對(duì)一些問(wèn)題予以重視，優(yōu)化營(yíng)銷渠道的管理體系，做好從業(yè)人員培訓(xùn)，抓緊管理，全面落實(shí)企業(yè)營(yíng)銷渠道的管理和質(zhì)量體系。4.1跟進(jìn)時(shí)代大潮流，完善管理制度。俗話說(shuō)“無(wú)規(guī)矩不成方圓”。移動(dòng)通信企業(yè)的營(yíng)銷管理渠道層面多、方式廣。因此有些管理之間容易發(fā)生矛盾，導(dǎo)致從業(yè)者不知道如何做。因此，企業(yè)內(nèi)部首先應(yīng)當(dāng)做好協(xié)調(diào)。當(dāng)前社會(huì)信息技術(shù)在大力的發(fā)展，所以，企業(yè)也應(yīng)當(dāng)采用信息化的管理，保證營(yíng)銷渠道的建設(shè)。比如說(shuō)，對(duì)于企業(yè)的商標(biāo)，應(yīng)當(dāng)進(jìn)行統(tǒng)一嚴(yán)格的要求。在大多數(shù)地區(qū)，都是代銷網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)銷商，像這種小規(guī)模經(jīng)營(yíng)，一般都不重視企業(yè)的標(biāo)識(shí)，因此，管理人員要做好要求，讓這些中小規(guī)模的經(jīng)營(yíng)完善品牌，要有品牌意識(shí)。對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)，完整的品牌認(rèn)知度更容易使顧客接受產(chǎn)品。對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，利益是最主要的一點(diǎn)。因此，企業(yè)可根據(jù)經(jīng)銷商的銷售能力和其服務(wù)的水平、態(tài)度給予一定的激勵(lì)機(jī)制，判斷服務(wù)的等級(jí)，完善經(jīng)銷商的酬金，并鼓勵(lì)經(jīng)銷商擴(kuò)展產(chǎn)品的數(shù)量。另外，企業(yè)的管理層與經(jīng)銷商之間要做好溝通，良好的溝通對(duì)于企業(yè)的穩(wěn)固是非常重要的。比如利益上的溝通、責(zé)任、義務(wù)方面的溝通等，這有助于企業(yè)和經(jīng)銷商之間的情感維護(hù)。從而，經(jīng)銷商也容易感受到企業(yè)的人情味。因此，企業(yè)要有一個(gè)完善的制度，規(guī)范企業(yè)內(nèi)部運(yùn)作，與現(xiàn)代化技術(shù)有效融合，讓企業(yè)緊跟國(guó)家發(fā)展的大潮流。4.2實(shí)行績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。對(duì)于企業(yè)的員工或者經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，績(jī)效激勵(lì)就是員工的動(dòng)力所在，企業(yè)應(yīng)當(dāng)從員工和經(jīng)銷商兩個(gè)方面入手，實(shí)行有效的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。對(duì)于企業(yè)的營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)，應(yīng)當(dāng)結(jié)合人力資源管理的規(guī)劃，制定一個(gè)合理的目標(biāo)來(lái)激勵(lì)企業(yè)營(yíng)銷渠道的人員。比如，可以設(shè)置一個(gè)當(dāng)月目標(biāo)，采用科學(xué)的考評(píng)機(jī)制和有效的管理機(jī)制，調(diào)動(dòng)員工的積極性。激勵(lì)方面不僅僅要考慮到物質(zhì)，而且員工的成長(zhǎng)及發(fā)展和自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)也是需要激勵(lì)的一個(gè)方面。對(duì)于各部門(mén)激勵(lì)來(lái)說(shuō)，總體的目標(biāo)是否達(dá)到，是否能對(duì)其他部門(mén)的員工提供有利的幫助這也是考核的一個(gè)方面。對(duì)于商來(lái)說(shuō)，實(shí)行激勵(lì)機(jī)制有助于商對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。企業(yè)的相關(guān)人員應(yīng)當(dāng)幫助商提供有效的幫助，比如技術(shù)上的咨詢，定期的展開(kāi)業(yè)務(wù)培訓(xùn)等，有助于維持良好的關(guān)系。對(duì)于不同難度的業(yè)務(wù)營(yíng)銷，應(yīng)當(dāng)制定不一樣的酬金，成功推廣一筆業(yè)務(wù)，就可獲得相應(yīng)的酬金。4.3信息化管理。今天，電子信息技術(shù)已經(jīng)日趨成熟，其運(yùn)用已經(jīng)滲透到身邊的方方面面，因此，信息化營(yíng)銷也是當(dāng)今營(yíng)銷的重要之一。比如，可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)提高企業(yè)的知名度。利用網(wǎng)點(diǎn)、多媒體平臺(tái)來(lái)完善營(yíng)銷的服務(wù)過(guò)程。同時(shí)數(shù)字化的物流體系有助于完善通信企業(yè)供應(yīng)鏈的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)商場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中的資源合理化應(yīng)用。另外，在營(yíng)銷中可讓顧客通過(guò)現(xiàn)代化虛擬技術(shù)實(shí)現(xiàn)顧客的良好體驗(yàn)，豐富營(yíng)銷的模式，讓傳統(tǒng)的營(yíng)銷變得更加智能，更加人性化。4.4對(duì)工作人員開(kāi)展教育培訓(xùn)移動(dòng)通信企業(yè)人員混雜，受教育水平參差不齊，因此需要定期的對(duì)工作人員進(jìn)行培訓(xùn)，保證工作人員有一定的業(yè)務(wù)能力。同時(shí)，在人員管控上，一定要有計(jì)劃，有條理地進(jìn)行，需要持證上崗的工作環(huán)節(jié)堅(jiān)決依法進(jìn)行。人力資源可以根據(jù)不同人的性格特點(diǎn)將人員分配不同的營(yíng)銷崗位，有助于人才的合理化。

5結(jié)束語(yǔ)

總而言之，移動(dòng)通信企業(yè)對(duì)于營(yíng)銷渠道的建設(shè)和管理是企業(yè)的基礎(chǔ)，提升了企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。企業(yè)要積極研究分析營(yíng)銷渠道的建設(shè)和管理過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題，提出恰當(dāng)?shù)慕鉀Q方法。管理者要學(xué)會(huì)相關(guān)的理論控制方法，與當(dāng)?shù)氐貐^(qū)的實(shí)際通信結(jié)合起來(lái)，有效地提升移動(dòng)通信企業(yè)的經(jīng)濟(jì)。

參考文獻(xiàn)

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作者:陳中軍 單位:中國(guó)聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)通信有限公司湖北省分公司