導(dǎo)語：酒店節(jié)日營銷管理論文一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

每年的重大節(jié)日，不僅是廠商的招商良機，更是酒店經(jīng)營的最好時機。對于酒店來說，在節(jié)日之前推行一套行之有效的營銷手段和方案，促使其營業(yè)額快速增長至關(guān)重要。而且節(jié)日經(jīng)營業(yè)績的好壞，直接影響銷售計劃。對于酒店而言，市場營銷是酒店經(jīng)營活動的重要組成部分，它始于飯店提供產(chǎn)品和服務(wù)之前，研究賓客的需要和促進酒店客源的增長，開發(fā)酒店市場的潛力，增進酒店的收益，市場營銷涉及到滿足賓客的需求產(chǎn)品從飯店流通到賓客的一切業(yè)務(wù)活動，最終使酒店實現(xiàn)其預(yù)其的經(jīng)營目標。節(jié)日營銷的特點一般來說，節(jié)日消費具有如下特點：盲目性。節(jié)日市場的消費容量極大，老百姓很少會理性地考慮自己的消費是不是合理的，只要走進賣場看到別人買什么東西自己會很少的加以考慮。從眾性。節(jié)日消費表現(xiàn)在某一產(chǎn)品或品牌如果被某一消費者買后覺得不錯，他周圍所有的人都會跟著買。攀比性。如果一個老百姓看到別人家里節(jié)日買了某種高檔產(chǎn)品，他為了體現(xiàn)自己的價值一定要向別人看齊。聚合性。就是說在節(jié)日里，某些產(chǎn)品通常壟斷市場，形成消費主流。比如說禮品，中國自古崇尚禮尚往來，節(jié)日都要相互串門，歡聚之時就會很少考慮其他的東西，這時那些禮品裝，禮盒裝市場的容量都很大。節(jié)日消費心理的特點決定了不同平常的售賣形式，對于新品牌的推廣，更是給消費者親密接觸的絕佳良機。對于酒店來說，節(jié)日的銷售也有著重要意義，據(jù)武漢的一家酒店統(tǒng)計，節(jié)日期間的銷售幾乎占到全年銷售的40％。那么節(jié)日期間酒店是如何吸引消費者有限的注意力，把握節(jié)日消費市場的熱點和需求變化趨勢，做大做活市場的，我們來做一下分析。酒店節(jié)日營銷手段的展示營造節(jié)日氛圍白天鵝賓館在春交會期間建筑外墻的燈飾圖案亦精心鎖定在以“花”為主題，以絢麗的燈飾展示“花城迎賓”的風(fēng)采。同時，為了照顧海內(nèi)外客商的口味，傳達廣州作為“國際美食之都”的魅力，白天鵝賓館特意在一樓“流浮閣咖啡廳”推出“國際美食節(jié)”，聘請法籍名廚親自主理，精選法國、蘇格蘭、德國、意大利、美國、瑞士菜中的代表菜式。除此之外，白天鵝賓館“江畔燒烤餐廳”將趕在交易會召開前兩天正式營業(yè)。在綠茵環(huán)抱的江畔花園燒烤餐廳，欣賞羊城舊八景之一的“鵝潭夜月”，品嘗洋溢著熱帶風(fēng)情的戶外傳統(tǒng)木炭燒烤自助晚餐，無疑是一大享受。該負責(zé)人透露，美景當前很容易使客商有一種先入為主的感覺，使客人忘記自己是身處煩囂的廣州市區(qū)，有利于建立“白天鵝賓館”品牌的依賴性。不僅激活了需求，帶動了酒店的銷售，同時，也為歡度佳節(jié)營造了一個新景觀、新去處。個性化營銷，傳達品牌內(nèi)涵開展針對性的營銷，充分挖掘和利用節(jié)日的內(nèi)涵，并與自身經(jīng)營理念和企業(yè)文化結(jié)合起來，不僅可以吸引眾多的消費者，在給消費者藝術(shù)享受的同時，也帶來了良好的市場效益，樹立了良好的企業(yè)形象?；▓@酒店從始至終為客商提供最為人性化的服務(wù)，免費寬頻高速上網(wǎng)端口，免費水果盤，免費穿梭巴士往返車站與交易會，延長燙衣服服務(wù)至23點，24小時開放的商務(wù)中心與健康中心，推出68元的荔灣小食“任點任吃自助晚餐”等。除此以外，為了令商務(wù)客人在緊張的商旅中得到緩解，花園酒店更與廣州歌劇學(xué)會在其國際會議中心舉辦一場經(jīng)典歌劇晚會。除了特備節(jié)目以外，每天晚上5∶30到7∶00，花園酒店大堂還特備免費雞尾酒會，期間還有變臉、太極拳、魔術(shù)、現(xiàn)場人物速寫等免費表演節(jié)目。他們以人性化的服務(wù)來使客商感動，同時為來自海內(nèi)外的客商提供一個放松的環(huán)境去交朋接友。體驗營銷，增強消費者主權(quán)生活水平的提高使消費者的需求開始由從大眾消費逐漸向體驗消費轉(zhuǎn)變，向定制消費轉(zhuǎn)變，定制營銷和體驗消費成為新的需求熱點，酒店如能把握好這一趨勢，做活節(jié)日市場也就不是難事了。比如，某酒店在節(jié)日期間，開展的“來料加工——你來做飯”就頗受消費者青睞，現(xiàn)場的銷售也是一片火爆?！皟r格”營銷，撬動顧客錢袋子逢年過節(jié)、大型活動期間打折，也是一種受消費者歡迎的形式。從最受歡迎的促銷方式看，主要集中在降低價格。價格是消費的敏感點，很多情形下，價格往往主宰著一樣商品的生殺大權(quán)，尤其對于那些大眾化的品牌，價格更是市場銷售的“杠桿”，通過“杠桿原理”，酒店可以控制商品的銷量。出于追求價廉物美的消費心態(tài)，大多數(shù)消費者對于那些有品牌保證的商品的打折促銷往往趨之若鶩，消費者在購買的同時還能求得心理上的平衡。因此，這種方式受到了許多消費者的青睞。在打折的方式上，也出現(xiàn)了多樣化，限時、限量打折也是酒店打折的一種方式，即在某一個時段打折，一些酒店甚至推出一些時段特價，可以在平時的折扣上享受更大的折扣。和其他折扣方式相比，限時（限量）打折則為消費者贏得了更多的選擇機會，消費者會感覺到真正的實惠。這種“限量降價促銷術(shù)”若實施得當，會為酒店贏得更多的利益。菜單營銷，潤物細無聲菜單營銷是節(jié)日餐飲業(yè)慣用的營銷手段，即通過各種形式的菜單向前來餐廳就餐消費的賓客進行餐飲推銷。酒店一般通過各種形式各異、風(fēng)格獨特的固定式菜單、循環(huán)式菜單、特選菜單、今日特選、廚師特選、每周特選，本月新菜、兒童菜單、中老年人菜單、情侶菜單、雙休日菜單、美食節(jié)菜單等來進行宣傳和營銷。各種菜單他們會根據(jù)情況來選擇不同質(zhì)地，設(shè)計出意境不同，情趣各異的封面，格式、大小、可靈活變化，并可以分別制作成紙墊式、臺卡式、招貼式、懸掛式、帳篷式等等；色彩或艷麗、或淡雅，式樣或豪華氣派，或玲瓏秀氣，都可讓賓客在欣賞把玩之中愛不釋手，無形中產(chǎn)生了購買欲，并付諸行動。這些菜單實際上起了無言的廣告作用。酒店節(jié)日營銷幾點忠告“一年之計在于春”，節(jié)日市場可謂紅紅火火，很多酒店在這個黃金期都希望實現(xiàn)“收門紅”和“開門紅”的雙豐收。但是，節(jié)日營銷也存在著三大問題：一是營銷計劃不到位；二是營銷手段過于單一；三是營銷目的急功近利。這要求我們認清問題，把握節(jié)日市場的銷售規(guī)律，并采取行之有效的市場策略，做到有備無患。除了上述的營銷手段外，還要做好以下幾方面的工作。準確的定位主要表現(xiàn)在：其一，是傳達品牌形象宣傳還是現(xiàn)場售賣，不要陷入甩賣風(fēng)、折價風(fēng)的促銷誤區(qū)；其二，將整個公司產(chǎn)品規(guī)劃成戰(zhàn)略性產(chǎn)品和策略性產(chǎn)品。所謂戰(zhàn)略性產(chǎn)品，就是一個公司的“主心骨”產(chǎn)品，這類產(chǎn)品目的是樹立品牌高端形象。所謂策略性產(chǎn)品，其開發(fā)和上市的思路一是強調(diào)市場個性化的需要。這類產(chǎn)品銷售特點就是要“快速推進，全面占有、迅速起量”、“不求天長地久，只求一朝占有”。樹立“大市場、大營銷”的觀念營銷是一盤棋，如果部門分割，大家在關(guān)鍵時刻各掃自家門前雪，任何一家公司節(jié)日期間的銷售不可能做到“收門紅”和“開門紅”。沒有這種“大市場、大營銷”的觀念，節(jié)日的銷售工作就很難做好。再者所有的活動安排要緊扣活動主題，總負責(zé)人要清楚活動的每個環(huán)節(jié)，了解各塊的進度，及時發(fā)現(xiàn)和解決活動現(xiàn)場出現(xiàn)的新問題；要對參與活動的人員進行詳盡的培訓(xùn)，把活動的目的和主旨深入傳達到每個人心中，充分調(diào)動每位員工的積極性和主人翁責(zé)任感。實施產(chǎn)品分化組合策略酒店可根據(jù)企業(yè)的銷售要求，針對賓客的不同需要開發(fā)各種受賓客歡迎的組合產(chǎn)品，吸引客源，可開設(shè)的組合產(chǎn)品方式有：（1）公務(wù)客人組合產(chǎn)品。針對公務(wù)客人的特殊服務(wù)，為公務(wù)客人提供優(yōu)惠：如免費在客房供應(yīng)一籃水果，免費提供歡迎飲料，免費使用康樂中心的設(shè)施和器材，免費參加酒吧，歌舞娛樂活動。每年的重大節(jié)日，不僅是廠商的招商良機，更是酒店經(jīng)營的最好時機。對于酒店來說，在節(jié)日之前推行一套行之有效的營銷手段和方案，促使其營業(yè)額快速增長至關(guān)重要。而且節(jié)日經(jīng)營業(yè)績的好壞，直接影響銷售計劃。對于酒店而言，市場營銷是酒店經(jīng)營活動的重要組成部分，它始于飯店提供產(chǎn)品和服務(wù)之前，研究賓客的需要和促進酒店客源的增長，開發(fā)酒店市場的潛力，增進酒店的收益，市場營銷涉及到滿足賓客的需求產(chǎn)品從飯店流通到賓客的一切業(yè)務(wù)活動，最終使酒店實現(xiàn)其預(yù)其的經(jīng)營目標。節(jié)日營銷的特點一般來說，節(jié)日消費具有如下特點：盲目性。節(jié)日市場的消費容量極大，老百姓很少會理性地考慮自己的消費是不是合理的，只要走進賣場看到別人買什么東西自己會很少的加以考慮。從眾性。節(jié)日消費表現(xiàn)在某一產(chǎn)品或品牌如果被某一消費者買后覺得不錯，他周圍所有的人都會跟著買。攀比性。如果一個老百姓看到別人家里節(jié)日買了某種高檔產(chǎn)品，他為了體現(xiàn)自己的價值一定要向別人看齊。聚合性。就是說在節(jié)日里，某些產(chǎn)品通常壟斷市場，形成消費主流。比如說禮品，中國自古崇尚禮尚往來，節(jié)日都要相互串門，歡聚之時就會很少考慮其他的東西，這時那些禮品裝，禮盒裝市場的容量都很大。節(jié)日消費心理的特點決定了不同平常的售賣形式，對于新品牌的推廣，更是給消費者親密接觸的絕佳良機。對于酒店來說，節(jié)日的銷售也有著重要意義，據(jù)武漢的一家酒店統(tǒng)計，節(jié)日期間的銷售幾乎占到全年銷售的40％。那么節(jié)日期間酒店是如何吸引消費者有限的注意力，把握節(jié)日消費市場的熱點和需求變化趨勢，做大做活市場的，我們來做一下分析。酒店節(jié)日營銷手段的展示營造節(jié)日氛圍白天鵝賓館在春交會期間建筑外墻的燈飾圖案亦精心鎖定在以“花”為主題，以絢麗的燈飾展示“花城迎賓”的風(fēng)采。同時，為了照顧海內(nèi)外客商的口味，傳達廣州作為“國際美食之都”的魅力，白天鵝賓館特意在一樓“流浮閣咖啡廳”推出“國際美食節(jié)”，聘請法籍名廚親自主理，精選法國、蘇格蘭、德國、意大利、美國、瑞士菜中的代表菜式。除此之外，白天鵝賓館“江畔燒烤餐廳”將趕在交易會召開前兩天正式營業(yè)。在綠茵環(huán)抱的江畔花園燒烤餐廳，欣賞羊城舊八景之一的“鵝潭夜月”，品嘗洋溢著熱帶風(fēng)情的戶外傳統(tǒng)木炭燒烤自助晚餐，無疑是一大享受。該負責(zé)人透露，美景當前很容易使客商有一種先入為主的感覺，使客人忘記自己是身處煩囂的廣州市區(qū)，有利于建立“白天鵝賓館”品牌的依賴性。不僅激活了需求，帶動了酒店的銷售，同時，也為歡度佳節(jié)營造了一個新景觀、新去處。個性化營銷，傳達品牌內(nèi)涵開展針對性的營銷，充分挖掘和利用節(jié)日的內(nèi)涵，并與自身經(jīng)營理念和企業(yè)文化結(jié)合起來，不僅可以吸引眾多的消費者，在給消費者藝術(shù)享受的同時，也帶來了良好的市場效益，樹立了良好的企業(yè)形象?；▓@酒店從始至終為客商提供最為人性化的服務(wù)，免費寬頻高速上網(wǎng)端口，免費水果盤，免費穿梭巴士往返車站與交易會，延長燙衣服服務(wù)至23點，24小時開放的商務(wù)中心與健康中心，推出68元的荔灣小食“任點任吃自助晚餐”等。除此以外，為了令商務(wù)客人在緊張的商旅中得到緩解，花園酒店更與廣州歌劇學(xué)會在其國際會議中心舉辦一場經(jīng)典歌劇晚會。除了特備節(jié)目以外，每天晚上5∶30到7∶00，花園酒店大堂還特備免費雞尾酒會，期間還有變臉、太極拳、魔術(shù)、現(xiàn)場人物速寫等免費表演節(jié)目。他們以人性化的服務(wù)來使客商感動，同時為來自海內(nèi)外的客商提供一個放松的環(huán)境去交朋接友。體驗營銷，增強消費者主權(quán)生活水平的提高使消費者的需求開始由從大眾消費逐漸向體驗消費轉(zhuǎn)變，向定制消費轉(zhuǎn)變，定制營銷和體驗消費成為新的需求熱點，酒店如能把握好這一趨勢，做活節(jié)日市場也就不是難事了。比如，某酒店在節(jié)日期間，開展的“來料加工——你來做飯”就頗受消費者青睞，現(xiàn)場的銷售也是一片火爆?！皟r格”營銷，撬動顧客錢袋子逢年過節(jié)、大型活動期間打折，也是一種受消費者歡迎的形式。從最受歡迎的促銷方式看，主要集中在降低價格。價格是消費的敏感點，很多情形下，價格往往主宰著一樣商品的生殺大權(quán)，尤其對于那些大眾化的品牌，價格更是市場銷售的“杠桿”，通過“杠桿原理”，酒店可以控制商品的銷量。出于追求價廉物美的消費心態(tài)，大多數(shù)消費者對于那些有品牌保證的商品的打折促銷往往趨之若鶩，消費者在購買的同時還能求得心理上的平衡。因此，這種方式受到了許多消費者的青睞。在打折的方式上，也出現(xiàn)了多樣化，限時、限量打折也是酒店打折的一種方式，即在某一個時段打折，一些酒店甚至推出一些時段特價，可以在平時的折扣上享受更大的折扣。和其他折扣方式相比，限時（限量）打折則為消費者贏得了更多的選擇機會，消費者會感覺到真正的實惠。這種“限量降價促銷術(shù)”若實施得當，會為酒店贏得更多的利益。菜單營銷，潤物細無聲菜單營銷是節(jié)日餐飲業(yè)慣用的營銷手段，即通過各種形式的菜單向前來餐廳就餐消費的賓客進行餐飲推銷。酒店一般通過各種形式各異、風(fēng)格獨特的固定式菜單、循環(huán)式菜單、特選菜單、今日特選、廚師特選、每周特選，本月新菜、兒童菜單、中老年人菜單、情侶菜單、雙休日菜單、美食節(jié)菜單等來進行宣傳和營銷。各種菜單他們會根據(jù)情況來選擇不同質(zhì)地，設(shè)計出意境不同，情趣各異的封面，格式、大小、可靈活變化，并可以分別制作成紙墊式、臺卡式、招貼式、懸掛式、帳篷式等等；色彩或艷麗、或淡雅，式樣或豪華氣派，或玲瓏秀氣，都可讓賓客在欣賞把玩之中愛不釋手，無形中產(chǎn)生了購買欲，并付諸行動。這些菜單實際上起了無言的廣告作用。酒店節(jié)日營銷幾點忠告“一年之計在于春”，節(jié)日市場可謂紅紅火火，很多酒店在這個黃金期都希望實現(xiàn)“收門紅”和“開門紅”的雙豐收。但是，節(jié)日營銷也存在著三大問題：一是營銷計劃不到位；二是營銷手段過于單一；三是營銷目的急功近利。這要求我們認清問題，把握節(jié)日市場的銷售規(guī)律，并采取行之有效的市場策略，做到有備無患。除了上述的營銷手段外，還要做好以下幾方面的工作。準確的定位主要表現(xiàn)在：其一，是傳達品牌形象宣傳還是現(xiàn)場售賣，不要陷入甩賣風(fēng)、折價風(fēng)的促銷誤區(qū)；其二，將整個公司產(chǎn)品規(guī)劃成戰(zhàn)略性產(chǎn)品和策略性產(chǎn)品。所謂戰(zhàn)略性產(chǎn)品，就是一個公司的“主心骨”產(chǎn)品，這類產(chǎn)品目的是樹立品牌高端形象。所謂策略性產(chǎn)品，其開發(fā)和上市的思路一是強調(diào)市場個性化的需要。這類產(chǎn)品銷售特點就是要“快速推進，全面占有、迅速起量”、“不求天長地久，只求一朝占有”。樹立“大市場、大營銷”的觀念營銷是一盤棋，如果部門分割，大家在關(guān)鍵時刻各掃自家門前雪，任何一家公司節(jié)日期間的銷售不可能做到“收門紅”和“開門紅”。沒有這種“大市場、大營銷”的觀念，節(jié)日的銷售工作就很難做好。再者所有的活動安排要緊扣活動主題，總負責(zé)人要清楚活動的每個環(huán)節(jié)，了解各塊的進度，及時發(fā)現(xiàn)和解決活動現(xiàn)場出現(xiàn)的新問題；要對參與活動的人員進行詳盡的培訓(xùn)，把活動的目的和主旨深入傳達到每個人心中，充分調(diào)動每位員工的積極性和主人翁責(zé)任感。實施產(chǎn)品分化組合策略酒店可根據(jù)企業(yè)的銷售要求，針對賓客的不同需要開發(fā)各種受賓客歡迎的組合產(chǎn)品，吸引客源，可開設(shè)的組合產(chǎn)品方式有：（1）公務(wù)客人組合產(chǎn)品。針對公務(wù)客人的特殊服務(wù)，為公務(wù)客人提供優(yōu)惠：如免費在客房供應(yīng)一籃水果，免費提供歡迎飲料，免費使用康樂中心的設(shè)施和器材，免費參加酒吧，歌舞娛樂活動。（2）會議組合產(chǎn)品。會議組合產(chǎn)品包括使用會議廳，會議休息時間供應(yīng)點心咖啡，會議期間工作餐，按每人一個包價優(yōu)惠提供。（3）家庭住宿組合產(chǎn)品。形式如雙人房供全家住宿，小孩與父母同住免費加床，提供看管小孩服務(wù)，小孩免費使用康樂設(shè)施，餐廳提供兒童菜單。（4）蜜月度假產(chǎn)品。蜜月度假產(chǎn)品只向新婚夫婦提供，一般需要漂亮而寧靜的客房以及一些特殊的服務(wù)，如一間布置漂亮的洞房，免費床前美式早餐，免費奉贈香檳酒，客房里供應(yīng)鮮花、水果籃。（5）婚禮組合產(chǎn)品。這類產(chǎn)品主要針對當?shù)鼐用袷袌觯Y(jié)合婚禮消費的形式，適應(yīng)消費的心理，強調(diào)喜慶的氣氛，吸引消費：該產(chǎn)品組合內(nèi)容有豪華級京式或廣式筵席，免費提供全場軟飲料，四層精美婚禮蛋糕一座，以鮮花和雙喜橫幅隆重地布置婚宴廳，根據(jù)具體要求制造婚宴氣氛，播放婚禮進行曲，洞房花燭夜免費提供新婚套房、鮮花、水果和香檳酒，免費美式早餐送到客房。（6）周末組合產(chǎn)品。周末組合產(chǎn)品可吸引客人在一周工作之余，來休息和娛樂一下，因而需策劃組織一些娛樂體育活動：如舉辦周末晚會、周末雜技演出等等，將娛樂性活動加上飯店的食宿服務(wù)組合成價格便宜的包價產(chǎn)品。（7）淡季度假產(chǎn)品。在營業(yè)淡季時以一周、十天住宿加膳食以包價提供給客人。同時，為了吸引賓客，還要策劃組織賓客免費享受娛樂活動。（8）特殊活動組合產(chǎn)品。這類組合產(chǎn)品的開發(fā)需要營銷人員具有創(chuàng)造性及事實思維，設(shè)計出既新穎又在經(jīng)濟和銷售上可行的產(chǎn)品，可利用現(xiàn)有的設(shè)施和服務(wù)組織，如乒乓球、網(wǎng)球、保齡球賽等活動，提高酒店的聲譽及形象。合理安排促銷時間和規(guī)劃預(yù)算酒店促銷時間宜早不宜遲，特色活動最好比對手早三四天，以免被對手搶先。再好的策劃，再好的時機，如果沒有完整準確的規(guī)劃預(yù)算，屆時產(chǎn)品不充足，促銷品不到位，顧客該買的買不到，該拿的拿不到，也必定影響整體活動的效果。營造節(jié)日活動氛圍節(jié)日活動氣氛包括兩部分，一是現(xiàn)場氛圍，包括氣氛海報、POP張貼、裝飾物品的布置、恰到好處的播音與音樂，這些將會在很大程度上刺激顧客的購買欲望。具體而言，做好主題廣告宣傳，從色彩、標題到方案、活動等均突出節(jié)日氛圍，以主題廣告營造節(jié)日商機；另外一種氛圍就是員工心情，這就要看組織者是否能夠調(diào)動員工的積極心態(tài)。其中最有效的方法就是制定一個恰當?shù)娜蝿?wù)與銷售目標，活動結(jié)束后按照達成率情況進行獎賞。評估總結(jié)節(jié)日整體營銷活動節(jié)日營銷整體活動都需進行一番很好的評估總結(jié)，才能提升節(jié)日營銷的品質(zhì)和效果。比如活動銷量情況、執(zhí)行有效性、消費者評價比、同業(yè)反應(yīng)概況等。分析每次活動的優(yōu)點和不足；總結(jié)成功之處，借鑒不足教訓(xùn)。評估總結(jié)的目的，就是為今后規(guī)避風(fēng)險、獲取更大的成功。