導(dǎo)語(yǔ)：電信效能提升計(jì)劃思考一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

[內(nèi)容提要]要加快中國(guó)電信戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的成功實(shí)施，提升執(zhí)行力是關(guān)鍵。執(zhí)行過程中一線經(jīng)理是關(guān)鍵因素，企業(yè)如何關(guān)愛員工、給予幫助以提高執(zhí)行力顯得尤為重要。單純的指標(biāo)式管理增加了一線經(jīng)理的壓力，關(guān)注他們執(zhí)行過程以提升執(zhí)行力比單純考核更有效。所以建立傳、幫、帶的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行文化，建立以客戶為中心、以員工為根本的管理體系和執(zhí)行文化成為云南電信全體員工的共識(shí)。云南電信緊緊圍繞提升企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)基業(yè)長(zhǎng)青這一根本目標(biāo)，將企業(yè)文化作為企業(yè)的立身之本和發(fā)展之源，提出了“建立傳、幫、帶的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行文化，建立以客戶為中心、以員工為根本的管理體系”的和諧文化理念，通過搭建幫扶平臺(tái)，建立有效管理體系，推動(dòng)企業(yè)效能的提升，將企業(yè)的發(fā)展融入到和諧社會(huì)的構(gòu)建之中。

〔文章目錄〕一、以企業(yè)轉(zhuǎn)型為契機(jī)，構(gòu)建以客戶為中心、以員工為根本的管理體系的和諧文化理念。二、以精確管理為內(nèi)容，創(chuàng)新有效管理體系。三、以經(jīng)營(yíng)分析為決策依據(jù)，推進(jìn)企業(yè)效能的提升。

中國(guó)電信的轉(zhuǎn)型已到了非常關(guān)鍵的時(shí)期，要加快中國(guó)電信戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的成功實(shí)施，提升執(zhí)行力是關(guān)鍵。如何提高執(zhí)行力，確保集團(tuán)各項(xiàng)改革舉措落到實(shí)處，加快轉(zhuǎn)型步伐，已是當(dāng)前一個(gè)非常重要的緊迫問題。管理大師彼得•德魯克認(rèn)為，有效管理體系中的管理者必須善于在有限的時(shí)間里有效的掌握競(jìng)爭(zhēng)及營(yíng)銷節(jié)奏，制定科學(xué)的決策，明確工作的成果，能在合適的時(shí)間安排合適的人去做合適的事，從而解決關(guān)鍵問題。在這個(gè)論述中可以看出，有效管理必須包含有幾個(gè)要素：有效的時(shí)間管理、科學(xué)決策、成果導(dǎo)向、掌握時(shí)機(jī)、關(guān)注重點(diǎn)、強(qiáng)化執(zhí)行。執(zhí)行過程中一線經(jīng)理是關(guān)鍵因素，企業(yè)如何關(guān)愛員工、給予幫助以提高執(zhí)行力顯得尤為重要。單純的指標(biāo)式管理增加了一線經(jīng)理的壓力，關(guān)注他們執(zhí)行過程以提升執(zhí)行力比單純考核更有效。結(jié)合云南電信的實(shí)際，科學(xué)決策必須有科學(xué)的經(jīng)營(yíng)分析為支撐；成果導(dǎo)向要求有針對(duì)性的開展?fàn)I銷活動(dòng)；有效的時(shí)間管理與時(shí)機(jī)的掌握要求有明確的時(shí)間控制點(diǎn)，同時(shí)有充分的信息收集能力；關(guān)注重點(diǎn)，集中精力解決重點(diǎn)問題，強(qiáng)化執(zhí)行要求制定合理的計(jì)劃，上下級(jí)之間進(jìn)行充分的溝通，采用有效的工具開展工作。

近年來，面對(duì)社會(huì)日益高漲的信息化需求以及通信行業(yè)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，云南電信緊緊圍繞提升企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)基業(yè)長(zhǎng)青這一根本目標(biāo)，將企業(yè)文化作為企業(yè)的立身之本和發(fā)展之源，提出了“建立傳、幫、帶的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行文化，建立以客戶為中心、以員工為根本的管理體系”的和諧文化理念，將企業(yè)的發(fā)展融入到和諧社會(huì)的構(gòu)建之中。因此，云南電信提出了搭建團(tuán)隊(duì)幫扶文化，建立有效管理體系，營(yíng)造和諧氛圍的課題研究思路：以經(jīng)營(yíng)分析、營(yíng)銷派單為主線，設(shè)計(jì)和規(guī)范相關(guān)模版、流程、制度，建立科學(xué)決策、營(yíng)銷指引、派單計(jì)劃制訂、執(zhí)行效果溝通反饋的管理模式并提供幫扶工具——橙色寶典。這一模式實(shí)際上是一個(gè)決策——計(jì)劃——執(zhí)行（工具）——監(jiān)督的過程。公司以這一模式為切入點(diǎn)，以經(jīng)營(yíng)分析和營(yíng)銷派單為主線，通過“橙色寶典”這一載體，從而達(dá)到提升一線經(jīng)理執(zhí)行力的有效管理。

市場(chǎng)、客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化需要戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型盡快落地，提升員工執(zhí)行力是關(guān)鍵，特別是提升直接面對(duì)市場(chǎng)、客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一線經(jīng)理的執(zhí)行力。市場(chǎng)工作壓力很大，如何給予關(guān)愛、給予幫助、減輕工作壓力和心理壓力，建立一級(jí)幫一級(jí)、傳、幫、帶的執(zhí)行文化，使其認(rèn)同，并將自己融入企業(yè)，通過實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值和企業(yè)價(jià)值來實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值是有效提升執(zhí)行力的重要手段。所以突出建立以客戶為中心、以員工為根本的管理體系和文化氛圍來有效提高一線經(jīng)理的執(zhí)行力。

一、以企業(yè)轉(zhuǎn)型為契機(jī)，構(gòu)建以客戶為中心、以員工為根本的管理體系的和諧文化理念

（一）基本思路和原則

基本思路：圍繞集團(tuán)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、精確化管理的指導(dǎo)思想以及王曉初總經(jīng)理在安徽調(diào)研視察時(shí)的講話精神，突出“提升企業(yè)的執(zhí)行力”，突出“營(yíng)造以員工為根本的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行文化”。為此，項(xiàng)目力圖通過在經(jīng)營(yíng)分析、營(yíng)銷派單等市場(chǎng)工作中，通過建立有效管理和設(shè)計(jì)有效管理的工具載體“橙色寶典”，在營(yíng)造以員工為根本的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行文化中，來提升縣分公司一線經(jīng)理的經(jīng)營(yíng)分析和執(zhí)行能力；同時(shí)，對(duì)組織和崗位設(shè)置進(jìn)行資源配置和改善IT支撐系統(tǒng)，為一線經(jīng)理開展針對(duì)性營(yíng)銷，提升有效管理和執(zhí)行能力創(chuàng)造條件。

總體原則：幫輔提升、實(shí)事求是、重點(diǎn)突出、科學(xué)決策、溝通反饋、配套協(xié)同

（1）幫輔提升是對(duì)一線經(jīng)理進(jìn)行分配工作時(shí)，同時(shí)提供工作開展指引，提供“橙色寶典”的有效管理工具，幫助一線經(jīng)理提升完成工作的能力，同時(shí)為其工作開展創(chuàng)造有利條件；

（2）實(shí)事求是是根據(jù)云南電信的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)工作中的實(shí)際情況，確定具體的實(shí)施的方案，追求切實(shí)成效，且形成以事實(shí)為依據(jù)，用數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)問題；

（3）重點(diǎn)突出是以客戶為核心、員工為根本，在企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)這一核心工作，抓住建立“有效管理”這個(gè)重點(diǎn)，通過設(shè)計(jì)工具載體“橙色寶典”為切入點(diǎn)；

（4）科學(xué)決策是堅(jiān)持用定量數(shù)據(jù)和定性分析經(jīng)營(yíng)工作中的問題，明確、深入的挖掘基層企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的短板，進(jìn)而在挖掘問題和原因、確定派單內(nèi)容和對(duì)象，設(shè)計(jì)營(yíng)銷政策和指引等方面進(jìn)行科學(xué)的決策；

（5）溝通反饋是不僅僅進(jìn)行經(jīng)營(yíng)分析和派單計(jì)劃制訂，并對(duì)一線經(jīng)理執(zhí)行效果實(shí)行溝通反饋，掌控回單進(jìn)度，保證所有的派單全部營(yíng)銷到位，形成閉環(huán)管理；

（6）配套協(xié)同是資源配置和IT支撐系統(tǒng)配合面向客戶需求的針對(duì)性營(yíng)銷需求和一線經(jīng)理提升經(jīng)營(yíng)和執(zhí)行能力的要求，作出相應(yīng)的改進(jìn)，為后者創(chuàng)造有利條件；

（二）目標(biāo)：

通過有效管理、工具方法以及幫助支撐為手段，以“橙色寶典”為工具載體，提高企業(yè)一線經(jīng)理的執(zhí)行能力，營(yíng)造“以客戶為中心，以員工為根本”的管理體系和文化氛圍，使得企業(yè)的整體戰(zhàn)略和工作部署在縣分公司通過一線經(jīng)理的貫徹、執(zhí)行得到有效落實(shí)，強(qiáng)化企業(yè)由決策轉(zhuǎn)化為效果的執(zhí)行能力，進(jìn)而提升客戶價(jià)值、員工價(jià)值和企業(yè)價(jià)值。具體目標(biāo)如下：

1、突出“以客戶為中心，以員工為根本”,一級(jí)幫一級(jí)、注重以人為本和溫情，更多地關(guān)心員工、愛護(hù)員工，為一線經(jīng)理提供有效支撐手段（“橙色寶典”的應(yīng)用）的良好的執(zhí)行管理體系和文化氛圍，促進(jìn)客戶價(jià)值、員工價(jià)值與企業(yè)價(jià)值的穩(wěn)步提升。

2、加強(qiáng)企業(yè)管理層和執(zhí)行層上下聯(lián)動(dòng)，通過“橙色寶典”這一工具載體，強(qiáng)調(diào)對(duì)一線經(jīng)理的指導(dǎo)與支撐，通過有效管理、工具方法等手段對(duì)一線經(jīng)理能力進(jìn)行管理和培養(yǎng)，不斷提高一線經(jīng)理的能力和素質(zhì)，從而提升其執(zhí)行力。

3、在經(jīng)營(yíng)分析和營(yíng)銷派單工作中，建立科學(xué)決策、營(yíng)銷指引、派單計(jì)劃制訂和執(zhí)行、對(duì)一線經(jīng)理執(zhí)行效果實(shí)行監(jiān)督反饋并提供幫扶工具（“橙色寶典”）的有效管理。

（三）實(shí)質(zhì)

通過“橙色寶典”這一載體為工具,以經(jīng)營(yíng)分析和營(yíng)銷派單為主線，以客戶為中心，IT支撐系統(tǒng)、崗位及人員等資源優(yōu)化配置為基礎(chǔ)，通過在經(jīng)營(yíng)工作中建立有效管理和營(yíng)造“以員工為根本”的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行文化，依托“橙色寶典”，向一線經(jīng)理落實(shí)企業(yè)的營(yíng)銷派單工作、建立溝通反饋媒介、反饋客戶和競(jìng)爭(zhēng)信息、傳遞營(yíng)銷指引、記錄工作日志，力圖提升一線經(jīng)理的執(zhí)行能力。其宗旨是落實(shí)精確管理，提升企業(yè)管理效能，使企業(yè)決策和精確化管理在縣分公司落地，從而提升縣分公司作為基本業(yè)務(wù)單元的運(yùn)作效率和運(yùn)營(yíng)效益，最終實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值、員工價(jià)值和企業(yè)價(jià)值。

其核心要素的關(guān)系如下：

1.“橙色寶典”是工具、載體；

2.“橙色”作為中國(guó)電信VI系統(tǒng)的企業(yè)基本色之一，代表“以員工為根本”的體現(xiàn)中國(guó)電信企業(yè)文化精神的“關(guān)愛、活力、激情、收獲”的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行文化；

3.“有效管理”是方式、手段；

4.“一線經(jīng)理”是提升對(duì)象；

5.“提升執(zhí)行力”是最終目標(biāo)。

（四）核心內(nèi)容

其核心內(nèi)容包括三個(gè)部分：

第一部分：設(shè)計(jì)“橙色寶典”

設(shè)計(jì)有效管理實(shí)施的載體“橙色寶典”，包括營(yíng)銷派單工作、溝通反饋記錄、工作日志、營(yíng)銷指引、信息收集等五部分。

第二部分：建立有效管理體系

科學(xué)決策必須有科學(xué)的經(jīng)營(yíng)分析為支撐；成果導(dǎo)向要求有針對(duì)性的開展?fàn)I銷活動(dòng)；有效的時(shí)間管理與時(shí)機(jī)的掌握要求有明確的時(shí)間控制點(diǎn)，同時(shí)有充分的信息收集能力；關(guān)注重點(diǎn)，集中精力解決重點(diǎn)問題，強(qiáng)化執(zhí)行要求制定合理的計(jì)劃，上下級(jí)之間進(jìn)行充分的溝通，采用有效的工具開展工作。因此，云南電信運(yùn)用管理大師彼得•德魯克的有效管理理論，結(jié)合云南電信的實(shí)際，提出了建立有效管理體系的思路：以經(jīng)營(yíng)分析、營(yíng)銷派單為主線，設(shè)計(jì)和規(guī)范相關(guān)模版、流程、制度，建立科學(xué)決策、營(yíng)銷指引、派單計(jì)劃制訂、執(zhí)行效果溝通反饋的管理模式并提供幫扶工具——橙色寶典。有效管理體系和“橙色寶典”的應(yīng)用是提升執(zhí)行力的有力保證，是精確管理的實(shí)踐。

第三部分：資源配置改進(jìn)

為支撐和配合有效管理體系的構(gòu)建以及“橙色寶典”的運(yùn)用，云南電信同時(shí)進(jìn)行了組織結(jié)構(gòu)和崗位的調(diào)整、績(jī)效管理的優(yōu)化、日常工作的規(guī)范以及IT支撐系統(tǒng)改進(jìn)等。

（五）創(chuàng)新性體現(xiàn)

工具創(chuàng)新：通過對(duì)有效管理理論的實(shí)踐有效應(yīng)用，設(shè)計(jì)“橙色寶典”這一工具載體，為一線經(jīng)理在工作中，提供有效支撐手段。

有效管理理論指導(dǎo)日常工作：依托有效管理理論建立有效管理體系，使得一線經(jīng)理經(jīng)營(yíng)工作中，把握合適的時(shí)機(jī)、掌握營(yíng)銷的節(jié)奏，依據(jù)科學(xué)的決策，完成關(guān)鍵的工作，實(shí)現(xiàn)對(duì)經(jīng)營(yíng)工作的有效管理，使得有效管理理論同一線經(jīng)理的實(shí)際工作有機(jī)結(jié)合起來。

幫助員工成功：在分配工作任務(wù)中，不僅給員工指標(biāo)、壓力，又要給工具、方法，提高員工對(duì)崗位的適應(yīng)能力。

以客戶為中心，員工為根本的管理文化氛圍：通過建立有效管理體系，精確把握客戶需求；依托“橙色寶典”，建立一級(jí)幫一級(jí)的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行文化。

KPI和關(guān)鍵過程指標(biāo)的有效結(jié)合：在注重KPI管理的同時(shí)，加強(qiáng)關(guān)鍵過程指標(biāo)管理，促進(jìn)管理效率與控制效果的平衡。

二、以精確管理為內(nèi)容，創(chuàng)新有效管理體系

（一）運(yùn)用“橙色寶典”，保障執(zhí)行落實(shí)

為一線經(jīng)理提供有效的輔助工具是提高其執(zhí)行力、建立一級(jí)幫一級(jí)的關(guān)愛文化、構(gòu)建有效管理體系的基礎(chǔ)?！俺壬珜毜洹奔丛颇想娦乓痪€經(jīng)理人員隨身攜帶的記事本。該記事本由云南電信省公司統(tǒng)一印發(fā)。記事本主要記錄的包括一線經(jīng)理上下級(jí)之間的溝通記錄、營(yíng)銷派單的分派和監(jiān)督反饋、工作日志、營(yíng)銷指引、客戶信息和競(jìng)爭(zhēng)信息的收集等五部分內(nèi)容。一線經(jīng)理在日常工作當(dāng)中，可以隨時(shí)翻閱橙色寶典中的各部分內(nèi)容，用以指導(dǎo)工作，提高工作的針對(duì)性和效率，從而達(dá)到提升執(zhí)行力以及自我工作能力的目的。

1．上下級(jí)之間的溝通記錄

“橙色”代表著“關(guān)愛、活力、激情、收獲”，體現(xiàn)的是以員工為根本的文化精髓以及“用戶至上、用心服務(wù)”的企業(yè)理念。云南電信突破傳統(tǒng)的思維定式，在全公司內(nèi)大力倡導(dǎo)上下級(jí)之間的“傳幫帶”機(jī)制，重視上下級(jí)之間的溝通，提出了“以管理者能力的提升帶動(dòng)員工能力的提升”理念。針對(duì)一線經(jīng)理人員，云南電信創(chuàng)造性的采用了“橙色寶典”作為載體用以實(shí)現(xiàn)這一理念。

“橙色寶典”第一部分的內(nèi)容就是一線經(jīng)理與上級(jí)的溝通記錄。溝通記錄并不是簡(jiǎn)單的談話內(nèi)容，它包括上級(jí)對(duì)一線經(jīng)理的績(jī)效反饋內(nèi)容、績(jī)效提升建議、能力提升建議、工作方法建議、對(duì)員工鼓勵(lì)認(rèn)可的語(yǔ)言等。同時(shí)還可以包括一線經(jīng)理針對(duì)自身的不足提出的具體改進(jìn)措施。通過這樣一種方式，一線經(jīng)理在日常的工作過程當(dāng)中可以隨時(shí)回顧這些內(nèi)容，提醒自己關(guān)注需加強(qiáng)的地方，使自己處于一個(gè)不斷進(jìn)步的過程當(dāng)中。

通過一級(jí)幫扶一級(jí)、上下級(jí)溝通機(jī)制的建立，不但可以提高公司的執(zhí)行力，使各項(xiàng)政策均能得到有效落實(shí)，而且可以極大的提高員工特別是一線經(jīng)理的工作積極性，促使其能力、績(jī)效不斷上升，從而實(shí)現(xiàn)員工與企業(yè)的共同發(fā)展。

2．營(yíng)銷派單的分派和監(jiān)督反饋

作為一線經(jīng)理工作的一個(gè)重要依據(jù)，營(yíng)銷派單的有效執(zhí)行是能否做到針對(duì)性營(yíng)銷的關(guān)鍵。依托橙色寶典這一載體，營(yíng)銷派單的內(nèi)容及監(jiān)督反饋均可以得到有效的執(zhí)行。對(duì)一線經(jīng)理所有的派單均會(huì)記錄在“橙色寶典”上，包括派單內(nèi)容、派單要求、營(yíng)銷方法、營(yíng)銷結(jié)果、營(yíng)銷評(píng)定、客戶的回訪反饋意見等。每一次派單實(shí)施的過程中，一線經(jīng)理均可根據(jù)派單提供的內(nèi)容、營(yíng)銷方法等對(duì)客戶實(shí)施針對(duì)性營(yíng)銷，同時(shí)，根據(jù)實(shí)際的效果再對(duì)營(yíng)銷方法進(jìn)行修訂并記錄在“橙色寶典”上。派單實(shí)施結(jié)束時(shí)客戶會(huì)在“橙色寶典”上記錄下相關(guān)的反饋意見。返單時(shí)上級(jí)再與一線經(jīng)理就記錄的內(nèi)容進(jìn)行充分的溝通，提出改進(jìn)意見。

3．一線經(jīng)理的工作日志

工作日志是一線經(jīng)理對(duì)自己進(jìn)行有效的時(shí)間管理、不斷提升自我的一個(gè)有效工具，同時(shí)也是上級(jí)發(fā)現(xiàn)一線經(jīng)理弱點(diǎn)、提出改進(jìn)建議的一個(gè)主要途徑。一線經(jīng)理在“橙色寶典”上記錄下每天的工作日志，可以對(duì)自己的工作內(nèi)容、工作方式進(jìn)行及時(shí)的修正，在與上級(jí)的定期溝通中也可以獲得更實(shí)際、更具針對(duì)性的改進(jìn)建議。

4．營(yíng)銷指引

營(yíng)銷指引是對(duì)一線經(jīng)理具體營(yíng)銷方法的闡述。上級(jí)在進(jìn)行營(yíng)銷派單時(shí)，針對(duì)派單內(nèi)容等，給一線經(jīng)理提出相關(guān)的營(yíng)銷方法建議，同時(shí)指出應(yīng)注意的關(guān)鍵問題，以幫助一線經(jīng)理有效的實(shí)施針對(duì)性營(yíng)銷。

5．客戶信息和競(jìng)爭(zhēng)信息的收集

以客戶為中心，實(shí)施針對(duì)性營(yíng)銷要求公司的一線經(jīng)理時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)變化、關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。只有具有了這樣的意識(shí)，才能具備快速的市場(chǎng)反應(yīng)能力。同時(shí)，信息的收集可以為科學(xué)決策提供依據(jù)。“橙色寶典”要求一線經(jīng)理在日常的工作當(dāng)中收集客戶信息，關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)，將這些信息記錄在“橙色寶典”上并及時(shí)的與上級(jí)進(jìn)行溝通。這些信息將成為上級(jí)制定新的營(yíng)銷政策的一個(gè)重要依據(jù)。通過“橙色寶典”這一工具，強(qiáng)制性的逐步培養(yǎng)市場(chǎng)一線經(jīng)理的“市場(chǎng)意識(shí)”，樹立以客戶為中心的觀念，積極開拓市場(chǎng)。

三、以經(jīng)營(yíng)分析為決策依據(jù)，推進(jìn)企業(yè)效能的提升

經(jīng)營(yíng)分析是實(shí)施派單營(yíng)銷決策的依據(jù)。制定科學(xué)的經(jīng)營(yíng)分析流程及模板可以極大的提高經(jīng)營(yíng)分析的有效性，從而提高決策的科學(xué)性。經(jīng)營(yíng)分析應(yīng)該是尋找經(jīng)營(yíng)中存在問題、分析問題背后深層次的原因、提出解決方案的一個(gè)過程，而不是簡(jiǎn)單的數(shù)據(jù)展現(xiàn)。因此，公司提出了州公司的常規(guī)分析、縣分公司的專題分析兩級(jí)經(jīng)營(yíng)分析體系?？紤]到縣分公司人員配置和工作重點(diǎn)，云南電信將縣分公司的常規(guī)分析放在州公司集中分析，州公司在幫縣分公司做常規(guī)分析的過程中發(fā)現(xiàn)的影響收入的重點(diǎn)問題經(jīng)州公司市場(chǎng)部領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)后，派單給縣分公司做重點(diǎn)問題的專題分析，查找問題原因，為制定對(duì)直銷渠道的營(yíng)銷派單的營(yíng)銷策略做支撐。兩級(jí)經(jīng)營(yíng)分析體系的定位如下：

1．州公司對(duì)縣分公司的經(jīng)營(yíng)分析

由州公司負(fù)責(zé)分析，幫助各縣分公司做總體經(jīng)營(yíng)情況、產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)情況和重點(diǎn)營(yíng)銷活動(dòng)執(zhí)行情況的常規(guī)分析。

2．縣分公司的專題分析

由縣分公司負(fù)責(zé)分析，根據(jù)州公司幫縣分公司做的常規(guī)分析中發(fā)現(xiàn)并確認(rèn)的重點(diǎn)問題深入做專題分析，探尋原因，制定針對(duì)性策略，為營(yíng)銷派單做支撐。

圖兩級(jí)經(jīng)營(yíng)分析體系思路

同時(shí)，為規(guī)范經(jīng)營(yíng)分析流程，公司制定了統(tǒng)一的州分公司常規(guī)經(jīng)營(yíng)分析模板、縣區(qū)分公司專題分析模板，并下發(fā)了《云南電信經(jīng)營(yíng)分析指導(dǎo)意見》，明確了經(jīng)營(yíng)分析的步驟、主要內(nèi)容和分析方法，落實(shí)了經(jīng)營(yíng)分析的職責(zé)，規(guī)定了兩級(jí)經(jīng)營(yíng)分析的頻率和時(shí)間要求。

標(biāo)準(zhǔn)化的經(jīng)營(yíng)分析流程及模板有力的提高了州公司、縣分公司的經(jīng)營(yíng)分析能力。經(jīng)過科學(xué)的常規(guī)經(jīng)營(yíng)分析，州公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)影響經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵問題進(jìn)行決策，制定營(yíng)銷指引，進(jìn)行派單。同時(shí)，結(jié)合縣分公司的經(jīng)營(yíng)情況，縣分公司將派單的重點(diǎn)問題轉(zhuǎn)入專題分析。通過專題分析，縣分公司掌握了經(jīng)營(yíng)問題產(chǎn)生的原因，提出針對(duì)性的措施及營(yíng)銷方法，進(jìn)而對(duì)社區(qū)經(jīng)理、農(nóng)村統(tǒng)包人員等進(jìn)行營(yíng)銷派單。

（三）建立營(yíng)銷指引，形成派單計(jì)劃

營(yíng)銷派單是縣分公司根據(jù)省州公司派單的階段性的重點(diǎn)性經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)以及在經(jīng)營(yíng)分析中發(fā)現(xiàn)的經(jīng)營(yíng)問題和急待解決的事項(xiàng)而進(jìn)行的針對(duì)社區(qū)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、農(nóng)村統(tǒng)包員的工作任務(wù)派單。營(yíng)銷派單體現(xiàn)了有效管理的成果導(dǎo)向。讓一線經(jīng)理有目的、有計(jì)劃的開展工作，基于科學(xué)決策的營(yíng)銷派單可以讓一線經(jīng)理集中精力解決關(guān)鍵的問題。同時(shí)，派單的時(shí)間要求可以培養(yǎng)一線經(jīng)理良好的時(shí)間意識(shí)，提高其時(shí)間管理能力。根據(jù)目前經(jīng)營(yíng)工作的實(shí)際情況，按類型營(yíng)銷派單可分為業(yè)務(wù)發(fā)展類派單、客戶保留類派單、轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)類派單以及其他類派單。營(yíng)銷派單的內(nèi)容主要有兩種：

1．階段性重要工作任務(wù)派單

省/州公司派單下來的階段性的重點(diǎn)性經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)工作。

2．經(jīng)營(yíng)分析性派單

經(jīng)營(yíng)分析中發(fā)現(xiàn)的經(jīng)營(yíng)問題和急待解決的事項(xiàng)。

云南電信在對(duì)各地州進(jìn)行調(diào)查了解的基礎(chǔ)上，由省公司統(tǒng)一制定了營(yíng)銷派單模板。模板的主要內(nèi)容包括有派單日期、返單日期、派單類型、主體、對(duì)象、派單內(nèi)容、派單要求、營(yíng)銷方法、營(yíng)銷結(jié)果、營(yíng)銷評(píng)定、回訪反饋意見等。如下表所示。

表營(yíng)銷派單標(biāo)準(zhǔn)派單模板

經(jīng)過常規(guī)的經(jīng)營(yíng)分析之后，州/市公司根據(jù)在經(jīng)營(yíng)分析中發(fā)現(xiàn)的重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)問題和急待解決的事項(xiàng)，探尋原因，形成針對(duì)性策略和營(yíng)銷行動(dòng)的工作任務(wù)派單，派單給縣分公司，由縣分公司分解給社區(qū)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、農(nóng)村統(tǒng)包員。

縣分公司根據(jù)在經(jīng)營(yíng)分析中發(fā)現(xiàn)的重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)問題和急待解決的事項(xiàng)，探尋原因，形成針對(duì)性策略和營(yíng)銷行動(dòng)的工作任務(wù)派單，派單給社區(qū)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、農(nóng)村統(tǒng)包員。

（四）開展?fàn)I銷派單，實(shí)施有效管控

1．營(yíng)銷派單工作方式

公司向各地州下發(fā)了《云南電信營(yíng)銷派單指導(dǎo)意見》，對(duì)營(yíng)銷派單進(jìn)行了相關(guān)規(guī)定。縣分公司成立以公司領(lǐng)導(dǎo)和市場(chǎng)部領(lǐng)導(dǎo)和管控等人員構(gòu)成的營(yíng)銷派單虛擬團(tuán)隊(duì)（以市場(chǎng)部門為主），營(yíng)銷派單根據(jù)省/州公司的營(yíng)銷工作任務(wù)和縣分公司經(jīng)營(yíng)分析中的重點(diǎn)問題和急待解決的事項(xiàng)，以電子或手工派單的方式派單到問題產(chǎn)生區(qū)域的社區(qū)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、農(nóng)村統(tǒng)包員。具體流程如圖所示：

圖營(yíng)銷派單流程

2．營(yíng)銷派單的管控

對(duì)營(yíng)銷派單的管控主要通過兩個(gè)途徑來執(zhí)行：

（1）派單的考核。云南電信在《云南電信營(yíng)銷派單指導(dǎo)意見》中對(duì)營(yíng)銷派單的考核也進(jìn)行了相關(guān)規(guī)定。對(duì)派單對(duì)象的考核以月為單位。結(jié)合社區(qū)經(jīng)理、客戶經(jīng)理和統(tǒng)包員各工單的完成情況，在日?？?jī)效考核的基礎(chǔ)上采取加分的方式體現(xiàn)；對(duì)派單主體的考核依據(jù)主要以工單的可操作性及二次派單率等方面考核；考核方式對(duì)部門采取通報(bào)的方式，對(duì)個(gè)人在日常績(jī)效考核的基礎(chǔ)上采取加、扣分的方式體現(xiàn)。

（2）“橙色寶典”。“橙色寶典”是一線經(jīng)理營(yíng)銷派單的載體。通過這一方式可以有效的對(duì)營(yíng)銷派單過程、效果進(jìn)行管控。

3．營(yíng)銷派單的反饋

一線經(jīng)理派單營(yíng)銷結(jié)束后，客戶會(huì)在“橙色寶典”上留下對(duì)服務(wù)的反饋意見。同時(shí)，一線經(jīng)理在實(shí)施派單營(yíng)銷過程中會(huì)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)信息、客戶信息、營(yíng)銷方法的有效性等在“橙色寶典”上進(jìn)行記錄。上級(jí)在對(duì)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析之后，再與一線經(jīng)理進(jìn)行充分的溝通。利用“橙色寶典”這一載體將相關(guān)的反饋信息落實(shí)到下一步工作當(dāng)中去。

（五）相關(guān)資源配置

基于提升一線經(jīng)理執(zhí)行力的有效管理是一個(gè)系統(tǒng)的過程，經(jīng)營(yíng)分析、營(yíng)銷派單只是有效管理的一個(gè)切入點(diǎn)，必須還有其他相關(guān)的資源配置支撐才能實(shí)現(xiàn)。云南電信針對(duì)基于提升一線經(jīng)理執(zhí)行力的有效管理實(shí)施，從人力資源、IT、日常工作規(guī)范等方面進(jìn)行了相關(guān)的資源配置。

1．規(guī)范日常工作流程，提升工作效率與執(zhí)行力

日常工作的規(guī)范對(duì)于落實(shí)經(jīng)營(yíng)分析、派單等各項(xiàng)工作有著重要的作用。云南電信針對(duì)縣分公司日常工作流程不清晰的現(xiàn)象，下發(fā)了《云南電信縣分公司工作手冊(cè)》，從經(jīng)營(yíng)管理、預(yù)算及成本管理、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)維護(hù)管理、綜合管理、績(jī)效管理、培訓(xùn)工作等六個(gè)方面重點(diǎn)進(jìn)行規(guī)范和要求。在縣分公司內(nèi)建立起了例會(huì)、上下級(jí)溝通、渠道管理、客戶關(guān)懷、培訓(xùn)等固定的日常工作流程，有效的提升了縣分公司的日常工作效率。

2．強(qiáng)化人力資源工作，支撐有效管理

針對(duì)有效管理實(shí)施的內(nèi)容，公司主要從分類管理、組織結(jié)構(gòu)、績(jī)效考核、幫扶機(jī)制四個(gè)方面來配置人力資源。

（1）優(yōu)化資源配置，實(shí)施縣分公司分類管理

云南電信改變以前只按縣分公司收入來劃分的思路，從當(dāng)?shù)睾暧^環(huán)境、電信市場(chǎng)環(huán)境、縣分公司內(nèi)部能力三個(gè)維度出發(fā)構(gòu)建分類指標(biāo)體系，利用科學(xué)的方法將云南省所有縣分公司分為三類。根據(jù)不同類別的縣分公司，公司將進(jìn)行不同的資源配置，體現(xiàn)不同的業(yè)績(jī)關(guān)注點(diǎn)及發(fā)展策略。

（2）調(diào)整組織結(jié)構(gòu)，理順層級(jí)流程，實(shí)現(xiàn)以客戶為中心的組織運(yùn)作

組織架構(gòu)的優(yōu)化調(diào)整，是適應(yīng)公司轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略的需要，是公司實(shí)施規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化管理，朝精確管理邁進(jìn)的基礎(chǔ)。而縣分公司作為電信最重要的銷售單元，對(duì)全省的經(jīng)營(yíng)績(jī)效起到至關(guān)重要的作用，因此我省為提升渠道整體運(yùn)作能力，強(qiáng)化責(zé)、權(quán)、利機(jī)制，保證產(chǎn)品、區(qū)域、渠道、客戶的統(tǒng)一，首先在各州、市分公司現(xiàn)業(yè)成立城區(qū)分公司，并納入縣分公司管理；其次，對(duì)于一、二類縣分公司，內(nèi)部機(jī)構(gòu)設(shè)置為綜合部、市場(chǎng)部、維護(hù)安裝部；對(duì)于三類縣分公司，結(jié)合區(qū)域?qū)嶋H情況，將維護(hù)安裝部納入市場(chǎng)部進(jìn)行合設(shè)，統(tǒng)一管理。

同時(shí)，公司明確了在縣分公司必須設(shè)置經(jīng)營(yíng)分析及預(yù)算管理、渠道及營(yíng)銷派單管理兩個(gè)必要崗位并落實(shí)崗位職責(zé)。

（3）優(yōu)化績(jī)效管理體系，加強(qiáng)績(jī)效溝通反饋，使績(jī)效管理成為員工提升其工作能力、工作業(yè)績(jī)的助推劑

云南電信在縣分公司建立起縣分公司對(duì)班組的績(jī)效管理、各個(gè)班組對(duì)下屬員工的績(jī)效管理兩級(jí)績(jī)效管理體系，特別是在注重KPI考核的同時(shí)，也關(guān)注員工工作的過程，進(jìn)行過程管控，關(guān)注管理效率與控制效果的平衡，重點(diǎn)關(guān)注一線經(jīng)理的完成過程，保證工作效果的實(shí)現(xiàn)。

（4）以員工為根本，建立起上下級(jí)“傳幫帶”機(jī)制，實(shí)現(xiàn)以管理者能力提升帶動(dòng)員工能力提升

任何經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)都離不開人的參與，任何經(jīng)營(yíng)策略的實(shí)施都必須由員工來執(zhí)行。因此，是否能以員工為根本是能否實(shí)施有效管理的關(guān)鍵之一。針對(duì)云南電信的實(shí)際情況，公司提出了實(shí)施以員工為本的戰(zhàn)略：建立上下級(jí)幫扶機(jī)制，以管理者能力提升帶動(dòng)員工能力提升，實(shí)現(xiàn)員工與企業(yè)的共同發(fā)展。公司在縣分公司建立起了一線經(jīng)理與上級(jí)的定期“傳幫帶”溝通制度，并借助“橙色寶典”這一載體，逐步的轉(zhuǎn)變思想觀念，在云南電信建立起“一級(jí)幫一級(jí)，實(shí)現(xiàn)員工與企業(yè)共同發(fā)展”的關(guān)愛文化。

3．規(guī)范IT取數(shù)方法，實(shí)現(xiàn)有效的數(shù)據(jù)管理

經(jīng)營(yíng)分析的基礎(chǔ)是企業(yè)運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)，因此，有效的數(shù)據(jù)管理是實(shí)現(xiàn)有效管理的基礎(chǔ)。云南電信針對(duì)IT取數(shù)下發(fā)了《云南電信IT取數(shù)規(guī)范指導(dǎo)意見》，明確了IT取數(shù)的原則：經(jīng)營(yíng)分析數(shù)據(jù)應(yīng)在明確取數(shù)標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，最終由業(yè)務(wù)部門直接從IT系統(tǒng)界面提取，減少手工流程和信息傳遞時(shí)間。數(shù)據(jù)的提取應(yīng)著眼于現(xiàn)有系統(tǒng)，通過對(duì)現(xiàn)有系統(tǒng)功能的適當(dāng)優(yōu)化，分階段達(dá)到操作簡(jiǎn)化和直觀的目標(biāo)。同時(shí)，對(duì)州公司、縣分公司的取數(shù)方法、職責(zé)等進(jìn)行了明確的規(guī)定。

四、以效能提升為使命，一級(jí)幫一級(jí)的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行文化顯成效

（一）成果實(shí)施的示范性

1.建立了有效管理的體系

利用經(jīng)營(yíng)分析幫助正確的決策，通過營(yíng)銷派單把握營(yíng)銷活動(dòng)的節(jié)奏，讓恰當(dāng)?shù)娜恕⒃诤线m的時(shí)機(jī)高效的執(zhí)行。并利用IT系統(tǒng)、運(yùn)維和人力資源給予后臺(tái)強(qiáng)大的支撐。云南電信統(tǒng)一分析模版，建立州幫縣做常規(guī)分析的機(jī)制，減輕了他們的負(fù)擔(dān)，省公司建立統(tǒng)一的IT系統(tǒng)，對(duì)經(jīng)營(yíng)分析、營(yíng)銷派單給予支撐，建立營(yíng)銷派單機(jī)制對(duì)對(duì)一線經(jīng)理的執(zhí)行過程給予支持和幫助。通過對(duì)一線經(jīng)理工作過程的關(guān)注，幫助他們指出哪些是重點(diǎn)問題，有困難給支撐，有問題一起解決，實(shí)實(shí)在在為他們服務(wù)，真正幫助他們成功。

2.“橙色寶典”工具的推廣使用

利用“橙色寶典”這個(gè)載體將經(jīng)營(yíng)分析和營(yíng)銷派單對(duì)一線經(jīng)理工作的幫助得以實(shí)現(xiàn)；它的使用更重要是縮短了上級(jí)與下級(jí)心理的距離，使得人文關(guān)懷，傳、幫、帶的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行文化得以建立；它的使用增強(qiáng)了一線經(jīng)理市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，讓時(shí)時(shí)關(guān)注客戶、關(guān)注市場(chǎng)、關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息搜集機(jī)制得以建立；它的使用讓一線經(jīng)理的工作變得簡(jiǎn)潔、重點(diǎn)突出而又高效。

（二）成果實(shí)施的效益性

1.年度效益額、累計(jì)效益額和年度平均效益額

云南電信通過一年多對(duì)一線經(jīng)理的關(guān)注、對(duì)他們工作的深入的理解和充分的支撐，**年給云南電信的收入的增長(zhǎng)帶來了新的轉(zhuǎn)機(jī)。我們通過**年相對(duì)于**年至2005年收入增長(zhǎng)多增長(zhǎng)的凈額可以明顯看出項(xiàng)目實(shí)施的效益。

云南電信**－**年的收入：

一線經(jīng)理執(zhí)行力的提升，直接帶來工作效率的提高，較少的員工可以做更多的事，從而節(jié)約了勞動(dòng)力成本。

按照2005年一線經(jīng)理的勞動(dòng)生產(chǎn)率水平要實(shí)現(xiàn)**年收入規(guī)模所需要的人工數(shù)為：

＝44.5889.74

＝4868

節(jié)約前端一線員工數(shù)為：4868－4738＝130（人）

節(jié)約的前端一線的員工成本為：130×2.7＝351（萬）

所以整個(gè)項(xiàng)目帶來的總效益為：3400＋351＝3751（萬）

因?yàn)檎麄€(gè)項(xiàng)目實(shí)施影響效益期是**年一年，所以年度效益額、累計(jì)效益額和年度平均效益額都為3751萬元。

2.效益貢獻(xiàn)率

＝0.37514.58

＝8.2％

3.投入產(chǎn)出比

因?yàn)樘嵘痪€經(jīng)理執(zhí)行力是基礎(chǔ)管理的項(xiàng)目，它直接帶來的收益是企業(yè)收益超常規(guī)的增加額，而所付出的成本是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的投入，它所起的作用是帶來整個(gè)公司投入產(chǎn)出比的提高。所以本項(xiàng)目采用整個(gè)公司的投入產(chǎn)出作為衡量的指標(biāo),**年的投入產(chǎn)出比為：＝33.63％

成果效益指標(biāo)測(cè)算結(jié)果

總之，正因?yàn)樵颇想娦胚M(jìn)行團(tuán)隊(duì)幫扶活動(dòng)，通過構(gòu)建有效的管理體系，營(yíng)造一級(jí)幫一級(jí)的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行文化，在2005年年底開始持續(xù)對(duì)一線經(jīng)理給予關(guān)懷與幫助，并創(chuàng)造性利用“橙色寶典”這一工具將對(duì)他們的支撐和幫扶落到實(shí)處，一線經(jīng)理他們工作積極性得到明顯提高，士氣進(jìn)一步鼓舞，勞動(dòng)生產(chǎn)率得到顯著提升。這些都從云南電信**年經(jīng)營(yíng)效益大幅度的提升得到驗(yàn)證。

圍繞集團(tuán)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型導(dǎo)向，面對(duì)不斷深入的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和客戶需求的多樣化以及云南電信市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)工作中面臨的實(shí)際情況，云南省電信有限公司通過構(gòu)建有效管理體系，應(yīng)用“橙色寶典”工具，營(yíng)造一級(jí)棒一級(jí)的和諧幫扶文化氛圍，設(shè)計(jì)“橙色寶典”這一載體工具，落實(shí)經(jīng)營(yíng)工作任務(wù)、建立溝通媒介、反饋客戶和競(jìng)爭(zhēng)信息、傳遞營(yíng)銷指引、記錄工作日志，以客戶為中心，營(yíng)造出以“員工為根本”的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行文化，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值、員工價(jià)值和企業(yè)價(jià)值的統(tǒng)一，在日常經(jīng)營(yíng)管理工作實(shí)踐中，探索出一條全新的提升執(zhí)行力的有效管理模式和工具，使得企業(yè)更好的適應(yīng)了企業(yè)內(nèi)外部資源的變化，積極實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，通過有效管理，為企業(yè)的發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，具有深遠(yuǎn)的戰(zhàn)略意義。同時(shí)，通過有效管理，提升一線經(jīng)理的執(zhí)行力是個(gè)持續(xù)、加強(qiáng)的過程，云南省電信有限公司將在經(jīng)營(yíng)管理工作中繼續(xù)實(shí)踐、深化、總結(jié)和提升“橙色寶典”這一有效管理工具，為不斷提升一線經(jīng)理的執(zhí)行力發(fā)揮作用。