導(dǎo)語(yǔ)：基于顧客心理效應(yīng)的企業(yè)會(huì)議營(yíng)銷策略一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

一、企業(yè)會(huì)議營(yíng)銷現(xiàn)狀

(一)總體情況

會(huì)議營(yíng)銷在銷售實(shí)踐中，選擇會(huì)議營(yíng)銷的企業(yè)紛紛組織會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)的專題討論、現(xiàn)場(chǎng)演示和親身體驗(yàn)，讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和功效有直觀的認(rèn)識(shí)，這種方式在一定程度上極大地吸引了顧客，尤其是對(duì)于特定心理的消費(fèi)人群。然而會(huì)議營(yíng)銷在經(jīng)過(guò)保健品興起這一黃金時(shí)期之后，隨著中小企業(yè)的跟風(fēng)，營(yíng)銷模式趨于老化，顧客對(duì)同類會(huì)議營(yíng)銷產(chǎn)生心理疲勞，會(huì)議營(yíng)銷的發(fā)展陷入了困境。

(二)主要特點(diǎn)

1.簡(jiǎn)單直接。從開(kāi)發(fā)到實(shí)施，不借助中間渠道，成本低，營(yíng)銷周期短，成效快。避免媒體的浪費(fèi)，合理利用有限資源。會(huì)議營(yíng)銷直接針對(duì)目標(biāo)顧客進(jìn)行精細(xì)化營(yíng)銷，可以直接實(shí)現(xiàn)一對(duì)一的服務(wù)，減少了廣告宣傳中因目標(biāo)不明確而產(chǎn)生的資源浪費(fèi)，也彌補(bǔ)了廣告效果的滯后性，其中的投入產(chǎn)出比相當(dāng)可觀。

2.風(fēng)險(xiǎn)較低。會(huì)議營(yíng)銷產(chǎn)生后，往往在當(dāng)天就能回款，最多一般不超過(guò)三天，相對(duì)于傳統(tǒng)銷售渠道而言，極大地加快了企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)，提高了企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)率，從而減輕了風(fēng)險(xiǎn)。主要由員工來(lái)發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)、防范風(fēng)險(xiǎn)、控制風(fēng)險(xiǎn)，只要前期準(zhǔn)備工作到位，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)就較低。

3.全程可控。會(huì)議營(yíng)銷主要是通過(guò)收集顧客資料檔案、邀請(qǐng)相關(guān)顧客參與產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的方式來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷。將目標(biāo)顧客聚集到一起，通過(guò)專家詳解的方式宣傳，顧客對(duì)產(chǎn)品的理解更全面。對(duì)從業(yè)人員的數(shù)量要求并不大，但是需要熟悉行業(yè)、消費(fèi)者心理和產(chǎn)品。

二、常見(jiàn)顧客心理效應(yīng)

(一)求新心理

新產(chǎn)品往往最能引起顧客的注意，由于社會(huì)偏差意識(shí)中的首因效應(yīng)來(lái)看，人們會(huì)習(xí)慣于相信首先接收到的信息是真實(shí)可信的，從而達(dá)到一種“先入為主”的效果。新事物新潮、新鮮帶給人一種性能提高的信息。尤其是滿足顧客追求時(shí)尚、標(biāo)新立異、走在時(shí)代前列的心理。當(dāng)人們接收到新產(chǎn)品的信息時(shí)，往往會(huì)被吸引，但不利于會(huì)議營(yíng)銷的階段實(shí)行和延續(xù)。

(二)求廉心理

求廉心理以商品的價(jià)格為基礎(chǔ)，顧客首先要先考慮到的就是價(jià)格因素。此類顧客往往有兩個(gè)消費(fèi)特點(diǎn)：有限的收入和無(wú)限的需求。求廉心理提現(xiàn)在兩種情況中，一種是在買(mǎi)高級(jí)和高檔品時(shí)，已經(jīng)選定了款式、品種，希望少花點(diǎn)錢(qián)。另一種是選擇買(mǎi)較低端的產(chǎn)品，在價(jià)格低的前提下去選擇款式和品種，這種往往會(huì)受到降價(jià)、優(yōu)惠促銷的吸引。

(三)同步心理

同步心理表現(xiàn)受相關(guān)群體的選擇影響，與其選擇趨同，是一種從眾心理。由社會(huì)偏差意識(shí)中的定型效應(yīng)來(lái)看，在社會(huì)因素和心理因素的影響下，顧客往往希望與周圍的相關(guān)群體保持同步。這種心理使得新產(chǎn)品上市時(shí)非常暢銷，一旦普及季候銷售額會(huì)馬上下降，迫使企業(yè)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。同時(shí)這種心理也有利于企業(yè)建立品牌，擴(kuò)大影響力，樹(shù)立長(zhǎng)久形象。

(四)求美心理

商品的包裝在很多時(shí)候往往是顧客考慮的重要因素。一個(gè)別致的包裝往往可以吸引顧客，也更容易讓顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲，因此包裝又被稱為“沉默的銷售員”。而且從暈輪效應(yīng)方面來(lái)說(shuō)，顧客往往因?yàn)榘b精致而產(chǎn)生商品的性能也好的意識(shí)。即使性能不能超越市場(chǎng)已有產(chǎn)品，但此類顧客往往選擇基本滿足使用需求的同時(shí)首先要滿足對(duì)美的追求。這就要求企業(yè)在開(kāi)發(fā)產(chǎn)品時(shí)注意用戶體驗(yàn)。

三、當(dāng)前企業(yè)會(huì)議營(yíng)銷存在的問(wèn)題

(一)營(yíng)銷模式屢見(jiàn)不鮮

當(dāng)前大多數(shù)會(huì)議營(yíng)銷都是較低程度的服務(wù)營(yíng)銷，由于其門(mén)檻低、資金流動(dòng)快、復(fù)制性強(qiáng)。吸引大多的中小企業(yè)跟進(jìn)，但一線的工作人員對(duì)顧客的家庭情況，經(jīng)濟(jì)條件、消費(fèi)狀況、認(rèn)知程度沒(méi)有做一個(gè)了解和記錄。就統(tǒng)一的進(jìn)行主題同一化，形式固定化(講座、聯(lián)誼)的營(yíng)銷，并沒(méi)有對(duì)普通顧客、目標(biāo)顧客、重點(diǎn)顧客進(jìn)行區(qū)別對(duì)待，導(dǎo)致顧客產(chǎn)生不重視感。并且不同產(chǎn)品的營(yíng)銷方式采用相同的方式，使得顧客產(chǎn)生了疲憊感，大大降低了營(yíng)銷效果。

(二)信譽(yù)度不斷降低

近年來(lái)，許多企業(yè)為了提高產(chǎn)品銷售量，謀取利潤(rùn)，部分企業(yè)粗制濫造、夸大宣傳、欺騙消費(fèi)者。其中甚至不乏被媒體曝光的產(chǎn)品和企業(yè)，不僅降低了企業(yè)在顧客心中的信譽(yù)度，更降低了顧客對(duì)議營(yíng)銷這一模式的信心。許多顧客對(duì)采取此類營(yíng)銷方式的產(chǎn)品心存疑慮，對(duì)會(huì)議營(yíng)營(yíng)銷開(kāi)展宣傳與銷售的企業(yè)采取了敬而遠(yuǎn)之的態(tài)度，消費(fèi)者不再相信營(yíng)銷產(chǎn)品，參會(huì)率大大降低。

(三)顧客開(kāi)發(fā)重復(fù)性

目前顧客資源的搜索技術(shù)已經(jīng)越來(lái)越成熟，目標(biāo)顧客爭(zhēng)奪也已經(jīng)到了白熱化的階段。各個(gè)企業(yè)往往在一個(gè)地區(qū)或者一個(gè)城市、一個(gè)小區(qū)進(jìn)行集中性的會(huì)議營(yíng)銷。顧客開(kāi)發(fā)僅靠電話邀約的成功率現(xiàn)在已經(jīng)非常低，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷發(fā)展，于是企業(yè)會(huì)通過(guò)多種方式向目標(biāo)顧客進(jìn)行邀約，多種邀約使顧客反而無(wú)從選擇。而且在一段時(shí)間內(nèi)接觸會(huì)議營(yíng)銷次數(shù)較多，不僅會(huì)讓顧客產(chǎn)生厭倦心理，更容易招致顧客的反感。

(四)服務(wù)水平有待提高

對(duì)從業(yè)人員的培訓(xùn)不到位。當(dāng)顧客來(lái)詢問(wèn)時(shí)，表示有興趣時(shí)，會(huì)議的服務(wù)人員沒(méi)有判斷一個(gè)顧客是否符合目標(biāo)受眾。將興趣濃厚與興趣淡薄的顧客沒(méi)有區(qū)別對(duì)待。準(zhǔn)顧客并沒(méi)有得到重視，安排位置也是隨意的，并沒(méi)有一個(gè)差別。這樣就導(dǎo)致很多顧客只抱著看一看、試一試的心態(tài)，來(lái)一兩次就不會(huì)再來(lái)了。沒(méi)有深入挖掘顧客需求，從而也無(wú)法實(shí)現(xiàn)從潛在顧客到目標(biāo)顧客的轉(zhuǎn)變。

四、基于顧客心理效應(yīng)的企業(yè)會(huì)議營(yíng)銷策略

(一)會(huì)議營(yíng)銷要注重產(chǎn)品性質(zhì)

會(huì)議營(yíng)銷模式在中國(guó)發(fā)展非常迅速，現(xiàn)在已經(jīng)運(yùn)用到多種領(lǐng)域。但隨著產(chǎn)品的變化革新，會(huì)議營(yíng)銷模式卻千篇一律。越來(lái)越多的大小企業(yè)跟風(fēng)，越來(lái)越強(qiáng)的顧客心理防備，使得會(huì)議營(yíng)銷漸漸走向一個(gè)瓶頸。這就要求企業(yè)要根據(jù)自身產(chǎn)品的特點(diǎn)和性質(zhì)，尋找適合自己產(chǎn)品會(huì)議銷售模式。如當(dāng)前會(huì)議營(yíng)銷之后在社區(qū)服務(wù)中心繼續(xù)實(shí)行建店銷售，就開(kāi)啟了會(huì)議營(yíng)銷模式的新形式。不僅僅帶來(lái)一場(chǎng)會(huì)議，一次活動(dòng)，更是將品牌留在了顧客眼中，賦予了會(huì)議營(yíng)銷新的生命力，也提高了產(chǎn)品的銷售額，增加企業(yè)利潤(rùn)。

(二)會(huì)議營(yíng)銷要基于產(chǎn)品質(zhì)量

從會(huì)議營(yíng)銷的發(fā)展歷史來(lái)看，部分企業(yè)夸大宣傳、欺騙消費(fèi)者的行為屢見(jiàn)不鮮，使得消費(fèi)者對(duì)會(huì)議營(yíng)銷產(chǎn)生了抵抗心理，由此影響了企業(yè)的銷售，更是阻礙了會(huì)議營(yíng)銷的發(fā)展革新。會(huì)議營(yíng)銷要想取得成效，首先要基于營(yíng)銷的產(chǎn)品質(zhì)量，其次由于會(huì)議營(yíng)銷的要求，會(huì)議營(yíng)銷更注重產(chǎn)品的服務(wù)。企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量創(chuàng)造的品牌知名度和美譽(yù)度，是企業(yè)生存發(fā)展的關(guān)鍵。只有從根本上扭轉(zhuǎn)顧客對(duì)會(huì)議營(yíng)銷的態(tài)度，才能滿足消費(fèi)者消費(fèi)心理。同時(shí)堅(jiān)持以質(zhì)取勝，才是提高會(huì)議營(yíng)銷效果，提高企業(yè)利潤(rùn)的必由之路。

(三)會(huì)議營(yíng)銷要注意細(xì)節(jié)

企業(yè)失去顧客很多時(shí)候并不是因?yàn)楫a(chǎn)品問(wèn)題，而是因?yàn)闆](méi)有得到顧客的認(rèn)可。現(xiàn)在會(huì)議營(yíng)銷的模式都是相同的，在努力開(kāi)創(chuàng)新的會(huì)議營(yíng)銷模式的基礎(chǔ)上，還要注意每一個(gè)細(xì)節(jié)。在會(huì)議營(yíng)銷前期、中期、后期，都要通過(guò)過(guò)程設(shè)計(jì)。尤其是在邀約和會(huì)后回訪時(shí)，要體現(xiàn)出情感服務(wù)。這些細(xì)節(jié)可以幫助企業(yè)在市場(chǎng)嚴(yán)重同質(zhì)化的今天，建立企業(yè)形象和突出產(chǎn)品獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，搶占到更多的顧客資金。

(四)營(yíng)銷人員要有良好的素養(yǎng)

人員在會(huì)議營(yíng)銷中是不可控因素，但人員在很大程度上又控制著會(huì)議營(yíng)銷的效果。在鎖定目標(biāo)顧客的過(guò)程中，要建立數(shù)據(jù)庫(kù)，并且這些數(shù)據(jù)能為企業(yè)選擇目標(biāo)客戶提供有效信息，由此要求從業(yè)人員具有較高的素質(zhì)。只有高素質(zhì)的員工才能熟練的捕捉顧客的心理需求，從而靈活的推銷產(chǎn)品，使顧客滿意。又由于銷售人員的分散性、活動(dòng)性，就要求企業(yè)進(jìn)行集中的培育與激勵(lì)，圍繞企業(yè)文化以及銷售技巧提高員工自身素質(zhì)，使員工能夠創(chuàng)造新的銷售策略，不斷滿足顧客不斷增長(zhǎng)變化的需求。

五、結(jié)語(yǔ)

企業(yè)在新的營(yíng)銷模式出現(xiàn)時(shí)，不是跟風(fēng)而是去思考去創(chuàng)新。而會(huì)議營(yíng)銷的困境也是暫時(shí)的，只要企業(yè)抓住顧客心理，不斷發(fā)現(xiàn)和解決會(huì)議營(yíng)銷當(dāng)前遇到的問(wèn)題，就能打開(kāi)新的營(yíng)銷局面。

作者:張夢(mèng)蝶 單位:重慶文理學(xué)院旅游學(xué)院