導(dǎo)語：大數(shù)據(jù)精細(xì)分流量精準(zhǔn)營銷分析一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

【摘要】流量經(jīng)營是電信運(yùn)營商的重點(diǎn)工作?；诖?a href="http://www.eimio.cn/lunwen/shichanglunwen/jymslw/201807/671835.html" target="_blank">數(shù)據(jù)關(guān)聯(lián)分析，對潛在客戶的精細(xì)化分群和營銷是流量經(jīng)營的重要手段之一。本文探討基于客戶的入網(wǎng)時(shí)間、終端類型、流量活躍度、流量使用率、語音使用特征、流量使用特征等多維度的大數(shù)據(jù)分析，洞察客戶流量使用特征，進(jìn)行客戶細(xì)分的大數(shù)據(jù)流量營銷推薦，幫助業(yè)務(wù)部門開展精準(zhǔn)營銷，促進(jìn)流量規(guī)模和價(jià)值雙提升。

【關(guān)鍵詞】流量經(jīng)營；客戶細(xì)分；流量抑制

一、引言

隨著智能手機(jī)的普及與4G業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，手機(jī)流量呈現(xiàn)爆炸式地增長，數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)收入成為電信運(yùn)營商重要的收入來源。電信運(yùn)營商提出聚焦移動互聯(lián)網(wǎng)流量經(jīng)營，圍繞全面深化企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的要求，積極推動基于細(xì)分市場和客戶行為洞察的精準(zhǔn)化營銷模式實(shí)踐，提升流量規(guī)模和流量價(jià)值。如何培養(yǎng)客戶流量使用習(xí)慣，引導(dǎo)客戶增加流量使用量，提升移動流量普及率，提高人均流量收入，是流量經(jīng)營工作的重點(diǎn)。本文探討基于企業(yè)大數(shù)據(jù)從客戶終端類型、流量使用特征等多維度關(guān)聯(lián)分析，將客戶劃分為具有不同流量特征的差異化潛在需求群體，在實(shí)際營銷應(yīng)用時(shí)針對不同的用戶群適配不同的政策，實(shí)現(xiàn)流量差異化精準(zhǔn)營銷。

二、總體思路

基于大數(shù)據(jù)關(guān)聯(lián)分析，從客戶的入網(wǎng)時(shí)間、終端類型、流量活躍度、流量使用率、流量使用特征等維度，將客戶劃分為具有差異化流量潛在需求的不同用戶群體，掌握用戶流量使用情況，提升流量營銷客戶洞察能力。對新入網(wǎng)及存量用戶，分析流量使用行為及消費(fèi)特征，基于大數(shù)據(jù)深入用戶分析，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷。抓基礎(chǔ)，對低零流量用戶開展應(yīng)用推薦及流量使用輔導(dǎo)，通過適度贈送流量推進(jìn)體驗(yàn)營銷，培養(yǎng)用戶流量使用習(xí)慣，并跟蹤用戶流量使用需求，實(shí)現(xiàn)體驗(yàn)營銷轉(zhuǎn)化。促應(yīng)用，針對套餐內(nèi)流量用量不足用戶，依托大數(shù)據(jù)分析，洞察客戶流量行為特征，有針對性地向客戶進(jìn)行流量內(nèi)容營銷，提升用戶套內(nèi)流量使用率，如視頻達(dá)量送會員或流量置換。提價(jià)值，針對流量使用較大（含超出套餐內(nèi)流量用戶）、套餐不匹配的用戶，有流量溢出的用戶優(yōu)先銷售加餐包，持續(xù)溢出的用戶銷售包月流量包、閑時(shí)包等，如"五一/端午/中秋/國慶/元旦/春節(jié)"期間推出的假日流量包，在假日前針對出行意愿用戶開展針對性營銷。通過建立完善的客戶細(xì)分體系，圍繞客戶特征開展流量經(jīng)營，細(xì)分客戶深度把握客戶需求，實(shí)現(xiàn)差異化營銷。

三、客戶細(xì)分

從客戶入網(wǎng)時(shí)間、終端類型、流量活躍度、流量使用率、流量使用特征五大維度，基于大數(shù)據(jù)關(guān)聯(lián)分析細(xì)分客戶，如圖1。入網(wǎng)時(shí)間維度將用戶細(xì)分為當(dāng)月入網(wǎng)的新用戶、入網(wǎng)超過1月的存量用戶。終端類型維度將用戶細(xì)分為智能機(jī)用戶、非智能機(jī)用戶，非智能機(jī)用戶一般是老人或小孩，總體對流量需求不大。流量活躍度維度將用戶細(xì)分為高活躍用戶、沉默及低活躍用戶，智能機(jī)低活躍用戶是具有一定流量需求的潛在用戶。流量使用率維度將用戶細(xì)分為高使用率用戶、低使用率用戶。智能機(jī)高活躍低使用率用戶是有上網(wǎng)習(xí)慣，流量潛在需求較大的用戶群體。流量使用特征維度將用戶細(xì)分為閑時(shí)性用戶、臨時(shí)性用戶、抑制性用戶等幾類。相對于入網(wǎng)時(shí)間、終端類型、流量活躍度、流量使用率幾個(gè)維度，流量使用特征維度是大數(shù)據(jù)精細(xì)分流量精細(xì)營銷的重點(diǎn)。閑時(shí)使用流量的用戶一般是上班一族的用戶。臨時(shí)使用流量的用戶通常是有特定事件行為的用戶如用戶出省旅游等?；诖髷?shù)據(jù)分析，可以發(fā)現(xiàn)每個(gè)月大量套餐內(nèi)流量未使用完用戶中有相當(dāng)一部分用戶在自然月里隨著時(shí)間的推移，使用流量不斷增多，但到達(dá)某個(gè)時(shí)間點(diǎn)后，會主動性的做出流量使用控制，這類用戶可細(xì)分為流量抑制性用戶?；诹髁恳种菩杂脩粜袨樘卣靼l(fā)現(xiàn)，判斷用戶是否為流量抑制性用戶，首先要找到流量抑制的時(shí)間拐點(diǎn)。分析用戶日均流量發(fā)現(xiàn)，用戶流量抑制的時(shí)間拐點(diǎn)出現(xiàn)在日均流量達(dá)到峰值日，之后日均流量顯遞減趨勢，使用的日均流量比之前變少。找到時(shí)間拐點(diǎn)后，計(jì)算時(shí)間拐點(diǎn)后用戶的流量密度百分比（R值），計(jì)算公式為：(100%-拐點(diǎn)發(fā)生日/當(dāng)月天數(shù))/(100%-拐點(diǎn)累計(jì)用量/全月使用量)，從公式可以發(fā)現(xiàn)，當(dāng)R值等于1時(shí)流量使用是均勻分布,即之前的單位時(shí)間流量密度和之后的單位時(shí)間流量密度是相等的?？梢砸訰值在一段區(qū)間的用戶作為基礎(chǔ)，分析千分位圖呈現(xiàn)的特征，探索得到拐點(diǎn)X分位上的R’值作為流量密度百分比閥值。通過以上計(jì)算方法可找出流量抑制性用戶，該類用戶流量需求旺盛但對價(jià)格敏感，具有極高的營銷價(jià)值。

四、營銷應(yīng)用

在深刻理解客戶特征及需求的基礎(chǔ)上，根據(jù)市場營銷需要，對流量客戶細(xì)分結(jié)果從不同檔次的套內(nèi)流量角度將用戶劃分為低零流量用戶、低使用率用戶、中使用率用戶、高使用率抑制性用戶、高使用率不抑制用戶，并對流量細(xì)分客戶適配不同的營銷政策，進(jìn)行差異化營銷。1、結(jié)合市場營銷需要細(xì)分客戶低零流量用戶：流量使用率為0%-10%；低使用率用戶：流量使用率為11%-50%；中使用率用戶：流量使用率為51%-90%；高使用率抑制型用戶：流量使用率為91%及以上，但到91%以后流量使用呈現(xiàn)斷崖式下跌趨勢；高使用率不抑制型用戶：流量使用率為91%及以上，流量使用趨勢平穩(wěn)。2、不同客戶群體適配差異化營銷政策重點(diǎn)針對真4G用戶進(jìn)行輔導(dǎo)，非4G用戶按照3升4方式進(jìn)行引導(dǎo)。低使用率用戶：主要對主套餐流量大于100M用戶，啟用流量放心用概念（主要針對年紀(jì)大的老人家，不舍得使用流量，或副卡是家里兒童在用，家長不希望小孩使用大量流量），碼號內(nèi)流量使用完畢自動斷網(wǎng)或網(wǎng)絡(luò)降速，下行短信提醒。使用免費(fèi)送策略：當(dāng)月或上月主套餐流量消耗達(dá)80%即可免費(fèi)領(lǐng)取流量，培養(yǎng)流量使用習(xí)慣，三個(gè)月后特價(jià)流量繼續(xù)引導(dǎo)等。中使用率用戶：沒有視頻消費(fèi)行為用戶流量達(dá)量（90%）抽獎(jiǎng)送話費(fèi)；使用視頻軟件300M以上用戶流量達(dá)量（90%）送會員或流量置換。高使用率抑制型用戶：低價(jià)格送大流量用，引導(dǎo)用戶放心使用流量，提升流量價(jià)值。

五、結(jié)束語

大數(shù)據(jù)精細(xì)分流量營銷是流量經(jīng)營的重要手段，基于客戶入網(wǎng)時(shí)間、終端類型、流量活躍度、流量使用率、流量使用特征等多維度的大數(shù)據(jù)關(guān)聯(lián)分析，可以深刻洞察客戶特征及需求，將客戶劃分為具有不同流量特征的差異化潛在需求群體。在實(shí)際營銷應(yīng)用時(shí)，可以針對不同的用戶群體適配不同的營銷政策，實(shí)現(xiàn)流量差異化精準(zhǔn)營銷，從而實(shí)現(xiàn)流量業(yè)務(wù)營銷從零散化、粗放化向標(biāo)準(zhǔn)化、精準(zhǔn)化方向轉(zhuǎn)變，幫助業(yè)務(wù)部門提升營銷效率，促進(jìn)流量規(guī)模和價(jià)值雙提升。

作者:陳慶波 單位:中電福富