導(dǎo)語：西部民營企業(yè)管理論文一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

【摘要】文章在分析中西部地區(qū)民營企業(yè)在開拓國際市場的過程中存在的主要問題的基礎(chǔ)上，對分階段選擇恰當(dāng)?shù)倪M(jìn)入模式并制訂相應(yīng)的戰(zhàn)略規(guī)劃，系統(tǒng)科學(xué)地開展國際市場營銷活動進(jìn)行了深入探討，期望對提高中西部民營企業(yè)開拓國際市場能力有所幫助。

近年來，隨著國家西部大開發(fā)戰(zhàn)略與中部崛起戰(zhàn)略的實(shí)施，中西部地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，其中出口的拉動作用非常明顯。在出口企業(yè)中，又以民營企業(yè)的發(fā)展速度最為迅速，民營企業(yè)正成為中西部地區(qū)出口的主力軍。以廣西為例，2004年全區(qū)外貿(mào)出口23.96億美元，同比增長21.6%，其中民營企業(yè)出口7.38億美元，占廣西出口總額的30.8%，同比增長86.3%，拉動全區(qū)出口增長17.4個百分點(diǎn)。

然而，與民營企業(yè)發(fā)達(dá)的東部沿海省份相比，中西部民營企業(yè)外貿(mào)出口仍存在較大差距。2004年全國民營企業(yè)出口總值近600億美元，湖北省民營企業(yè)出口總值只有5.05億美元，占全國民營企業(yè)出口總值不到1%，而浙江省民營企業(yè)出口總值達(dá)150多億美元，占全國民營企業(yè)出口總值的1/4左右；2004年浙江省民營企業(yè)平均出口規(guī)模為150萬美元，出口超過100萬美元的民營企業(yè)有2000多家，超過1000萬美元的達(dá)330家。而湖北省民營企業(yè)中出口額在100萬美元至1000萬美元的只有95家，超過1000萬美元的僅有5家。

一、中西部地區(qū)民營企業(yè)開拓國際市場存在主要問題

筆者認(rèn)為，造成差距的原因除了由于歷史上中西部地區(qū)國家重工業(yè)優(yōu)先發(fā)展戰(zhàn)略，一直是國有經(jīng)濟(jì)占主體，近幾年民營經(jīng)濟(jì)雖然發(fā)展較快，但是與沿海省份相比，其綜合實(shí)力較弱、規(guī)模普遍較小，限制了其進(jìn)入國際市場外，最主要的原因還在于中西部地區(qū)民營企業(yè)自身在開拓國際市場的過程中還存在諸多問題，主要表現(xiàn)以下幾個方面：

（一）缺乏開拓國際市場的戰(zhàn)略眼光

在當(dāng)今經(jīng)濟(jì)全球一體化的新形勢下，仍有相當(dāng)部分的中西部地區(qū)民營企業(yè)缺乏開拓國際市場的長遠(yuǎn)戰(zhàn)略眼光。有的企業(yè)雖已擁有相當(dāng)實(shí)力，但總認(rèn)為中西部地區(qū)的區(qū)位條件不優(yōu)越、企業(yè)參與國際經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作與競爭能力不足，未從戰(zhàn)略高度對開拓國際市場予以高度重視，加上國際化經(jīng)營人才匱乏，很多企業(yè)甚至不知道如何制定開拓國際市場的長期戰(zhàn)略規(guī)劃和短期具體計劃。

（二）開拓國際市場的手段與渠道比較單一

目前，中西部民營企業(yè)開拓國際市場方式比較單一，主要表現(xiàn)為：一是在手段上，大部分企業(yè)以一般商品貿(mào)易為主，而在承包工程、技術(shù)貿(mào)易、服務(wù)貿(mào)易、對外直接投資等方面涉獵較少，而且在一般商品貿(mào)易中，進(jìn)行貼牌生產(chǎn)，加工貿(mào)易間接出口的多，自主品牌直接出口的少；二是在渠道方面，大部分企業(yè)以依賴專業(yè)進(jìn)出口商的渠道為主，而自營出口與自建海外市場渠道的少，包括一部分已獲得進(jìn)出口經(jīng)營權(quán)的企業(yè)，也普遍存在市場渠道不廣的問題。

（三）開拓國際市場的營銷策略落后

首先，不重視市場調(diào)研，不少企業(yè)對國外投資貿(mào)易環(huán)境不太了解、在沒有深入調(diào)查研究的情況下進(jìn)行盲目投資，遭遇了經(jīng)濟(jì)、法律、政治、市場等各種風(fēng)險。其次，缺乏系統(tǒng)科學(xué)地營銷策劃，有些企業(yè)是缺乏資金，更多的企業(yè)是缺乏人才與思想，不知道應(yīng)該如何進(jìn)行營銷策劃。第三，營銷創(chuàng)新不足。許多企業(yè)只滿足于或只會運(yùn)用傳統(tǒng)的營銷手段與方法如人員推銷、廣告等，在營銷創(chuàng)新方面，如利用國際互聯(lián)網(wǎng)通過電子商務(wù)開拓國際等方面，還缺乏手段與思路。

二、中西部地區(qū)民營企業(yè)開拓國際市場的對策

如何提高中西部民營企業(yè)開拓國際市場能力，筆者認(rèn)為，當(dāng)前中西部民營企業(yè)應(yīng)著力抓好以下兩點(diǎn)。

（一）分階段選擇恰當(dāng)?shù)倪M(jìn)入模式并制訂相應(yīng)的戰(zhàn)略規(guī)劃

中西部民營企業(yè)首先應(yīng)根據(jù)企業(yè)自身的實(shí)際情況與產(chǎn)品特點(diǎn)，結(jié)合國際市場的現(xiàn)狀和對未來發(fā)展趨勢的判斷，分階段選擇恰當(dāng)?shù)倪M(jìn)入模式并制訂相應(yīng)的戰(zhàn)略規(guī)劃。

1．加工貿(mào)易階段。對于新進(jìn)入國際市場的中西部民營企業(yè)，尤其是中小企業(yè)，首先應(yīng)該通過一般貿(mào)易尤其是通過加工貿(mào)易介入并逐步開拓市場。隨著一些發(fā)達(dá)國家紛紛將傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)向國外轉(zhuǎn)移，將制造活動以O(shè)EM（原廠委托制造）方式外包給成本較低的發(fā)展中國家的企業(yè)，中西部民營企業(yè)應(yīng)當(dāng)充分抓住這一大好時機(jī)，面向國際市場大力發(fā)展加工貿(mào)易,這樣做有如下好處：一是可以為企業(yè)減負(fù)，因?yàn)榧庸べQ(mào)易中進(jìn)口料件的免稅，大大緩解了企業(yè)在資金方面的壓力，這對發(fā)展中資金相對短缺的中西部民營企業(yè)，尤其中小企業(yè)十分重要；二是有利于引進(jìn)、吸收、消化國外先進(jìn)技術(shù)與管理，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展；三是緩解中西部地區(qū)出口退稅基數(shù)不足面臨的巨大地方財政壓力。2004年我國施行新的出口退稅政策，規(guī)定從2004年起，以2003年出口退稅實(shí)退指標(biāo)為基數(shù)，對超基數(shù)部分的應(yīng)退稅額，由中央和地方按75:25的比例共同負(fù)擔(dān)，這對于近年來出口增幅較大中西部來說，面臨著退稅基數(shù)不足形成的巨大財政壓力，以湖北省宜昌市興山縣為例，2003年核定退稅基數(shù)3985萬元，2005年出口8000萬美元，超基數(shù)3615萬元，縣財政要負(fù)擔(dān)超基數(shù)部分的600多萬元，地方財政難以承受。開展加工貿(mào)易，其中進(jìn)料加工貿(mào)易中原材料主要來源于境外免稅進(jìn)口，出口后僅對境內(nèi)加工增值部分予以退稅，應(yīng)予退稅基數(shù)相對減少，而對外加工裝配出口的貨物及其加工費(fèi)免征增值稅和消費(fèi)稅，就不產(chǎn)生出口退稅問題。因此，開展加工貿(mào)易，有利于緩解中西部地區(qū)出口退稅基數(shù)不足面臨的巨大地方財政壓力。

2．推進(jìn)自主品牌出口階段。當(dāng)企業(yè)的加工貿(mào)易發(fā)展到一定程度時，企業(yè)應(yīng)根據(jù)國際市場的形勢，結(jié)合自身的發(fā)展目標(biāo)，通過技術(shù)改造與產(chǎn)品升級、實(shí)施品牌認(rèn)證和建設(shè)、培養(yǎng)外貿(mào)人才，推進(jìn)自主品牌出口。在這一階段，企業(yè)要認(rèn)真學(xué)習(xí)領(lǐng)會國家商務(wù)部、發(fā)改委、財政部等八部委的《關(guān)于扶持出口名牌發(fā)展的指導(dǎo)意見》，充分爭取“中西部外貿(mào)發(fā)展基金”和“中小企業(yè)國際市場開拓資金”等其他扶持資金與鼓勵政策，要高度重視境外商標(biāo)注冊和品牌宣傳工作。

3．進(jìn)行對外直接投資階段。當(dāng)企業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，出口量不斷增加，加上最近幾年來我國貿(mào)易順差持續(xù)走高，企業(yè)在國外不斷受到貿(mào)易壁壘的限制，綠色壁壘、技術(shù)性貿(mào)易壁壘、進(jìn)口限制等非關(guān)稅的貿(mào)易壁壘種類繁多，層出不窮，極大的限制了我國出口的進(jìn)一步增加。面對這樣的背景，伴隨企業(yè)規(guī)模擴(kuò)張，實(shí)力增強(qiáng)后，積極穩(wěn)妥地開展對外直接投資就十分必要。筆者認(rèn)為，中西部民營企業(yè)對外直接投資主要應(yīng)該按照邊際產(chǎn)業(yè)擴(kuò)張理論，在產(chǎn)業(yè)選擇上，主要發(fā)展那些在國內(nèi)處于邊際位置的產(chǎn)業(yè)，以輕工、機(jī)電和傳統(tǒng)制造業(yè)為主，在既是勞動密集型又是技術(shù)密集型的“復(fù)合產(chǎn)品”上取得突破，因?yàn)檫@些產(chǎn)品發(fā)達(dá)國家不愿做，而許多發(fā)展中國家技術(shù)水平低又做不了。在區(qū)位選擇上，應(yīng)該選擇與我國生產(chǎn)技術(shù)相近的國家，如東歐、中亞、東歐和獨(dú)聯(lián)體國家。這些國家和地區(qū)工業(yè)基礎(chǔ)好，資源豐富，具有經(jīng)濟(jì)發(fā)展?jié)摿蛷V闊的市場。中西部民營企業(yè)應(yīng)該積極關(guān)注和投資開拓這一領(lǐng)域，通過直接投資進(jìn)入這些地區(qū)相對落后的輕工業(yè)、加工業(yè)和制造業(yè)。另一方面，要抓住發(fā)達(dá)國家產(chǎn)品周期變化和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整轉(zhuǎn)移帶來的機(jī)會，將我國具有一定相對優(yōu)勢的技術(shù)、產(chǎn)品進(jìn)入發(fā)達(dá)國家市場。

（二）系統(tǒng)科學(xué)地開展國際市場營銷活動

1．認(rèn)真地調(diào)查分析國際市場環(huán)境。我國部分企業(yè)在開拓國際市場的過程中遭遇了諸多難題，不少企業(yè)對海外投資貿(mào)易環(huán)境不太了解，在沒有深入調(diào)查研究的情況下進(jìn)行盲目投資，遭遇了法律、政治、市場等各種風(fēng)險。因此，中西部民營企業(yè)應(yīng)逐步建立全面有效的信息獲取與反饋體系，及時準(zhǔn)確地把握市場信息，有目的、有系統(tǒng)地收集、記錄、整理和分析有關(guān)國際市場的各種情報資料，為營銷決策提供重要依據(jù)。

2．細(xì)分市場，準(zhǔn)確定位。首先，在做好市場環(huán)境調(diào)查分析的基礎(chǔ)上，對國際市場進(jìn)行細(xì)分，并對各個細(xì)分市場進(jìn)行評價，從中選出最佳的目標(biāo)市場。其次，要認(rèn)真分析所選擇的目標(biāo)市場消費(fèi)者的消費(fèi)偏好，弄清楚其對產(chǎn)品包裝、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)等方面的要求，對產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)確的定位。

3．動態(tài)調(diào)整國際分銷渠道。當(dāng)中西部民營企業(yè)在不同階段采取不同的模式進(jìn)入國際市場時，企業(yè)會面臨不同的分銷決策：在開展加工貿(mào)易階段，應(yīng)著重利用外貿(mào)公司和中介組織的力量，選擇間接分銷渠道間接出口為主；在推進(jìn)自主品牌出口階段，應(yīng)著力培養(yǎng)自己的外貿(mào)人才，申報進(jìn)出口經(jīng)營權(quán)，成立出口業(yè)務(wù)部門，進(jìn)行獨(dú)立出口；在進(jìn)行對外直接投資階段，需要組建海外營銷機(jī)構(gòu)，自建海外分銷網(wǎng)絡(luò)或利用東道國分銷商，在海外市場有針對性地開展市場營銷活動。

4．進(jìn)行有針對性地營銷宣傳。開拓國際市場進(jìn)行營銷宣傳時,在采用傳統(tǒng)的廣告、公共關(guān)系等方式時，必須考慮海外目標(biāo)市場與國內(nèi)市場的差異性，根據(jù)目標(biāo)市場消費(fèi)者接受媒體的習(xí)慣選擇好媒體。此外，要注重采用CIS、國際會展、商業(yè)贊助、體育賽事贊助、互聯(lián)網(wǎng)等新方式，有針對性地進(jìn)行營銷宣傳,尤其是要加大品牌宣傳力度，讓海外目標(biāo)市場消費(fèi)者最大可能地了解、認(rèn)識、熟悉產(chǎn)品與品牌，達(dá)到開發(fā)市場，穩(wěn)步提高市場占有率的目標(biāo)。

5．適應(yīng)信息時代的要求，大力發(fā)展電子商務(wù)。作為21世紀(jì)信息時代經(jīng)濟(jì)活動全新技術(shù)手段和方法的電子商務(wù)，是今后中西部民營企業(yè)開拓國際市場的必要手段與必然選擇。積極開展電子商務(wù)，可以改變中西部地區(qū)相對閉塞的狀態(tài)，有效地進(jìn)行營銷宣傳，提高產(chǎn)品價值實(shí)現(xiàn)率，加速資金周轉(zhuǎn)。

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