導語：團體保險業(yè)務發(fā)展論文一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

摘要：隨著經(jīng)濟的發(fā)展，人們對保險的需求日益高漲，團體保險以其獨有的規(guī)模經(jīng)濟效益，漸漸受到人們的青睞。采用供求分析的方法對我國團險業(yè)務的發(fā)展進行了一個梳理，并從政策環(huán)境、銷售方式和銷售策略三個方面分析了團體保險的發(fā)展

關鍵詞：團體保險；政策環(huán)境；銷售方式；組合策略

發(fā)達國家的經(jīng)驗表明，團體保險已成為現(xiàn)代員工福利計劃的最重要的保障方式之一。團體保險以團體為投保人，用同一張保單承保多個成員的風險，具有投保成本低、管理簡便，能夠部分消除逆向選擇等特點，從而在成本上具有規(guī)模經(jīng)濟效益，因此在高速發(fā)展的我國極具前景。

1我國團險業(yè)務的歷史演進

在上世紀80年代初恢復商業(yè)保險業(yè)務以來，我國商業(yè)保險業(yè)發(fā)展大致經(jīng)歷了三個階段：

第一階段：中國恢復商業(yè)保險業(yè)務至上世紀90年代初，保險產(chǎn)品主要以簡易人身保險為主，產(chǎn)品結構比較單一。而產(chǎn)品的銷售只能通過單位推銷人身保險，保費低保額小。從市場需求角度考慮，改革開放初期居民收入少且社會保障較充分，對保險產(chǎn)品的需求少而缺乏彈性。這一時期的團體保險多表現(xiàn)為團體，僅指團體投保，并非真正意義上的團體保險。

第二階段：上世紀90年代前期，由于中國經(jīng)濟持續(xù)多年的飛速發(fā)展，保險業(yè)也呈現(xiàn)井噴之勢。從保險的需求方分析，此階段居民雖已有一定積蓄，但鑒于社保和國企改革尚未啟動，對社保和養(yǎng)老方面的保險需求仍然不足。再加上專職人的引入使個保基本轉(zhuǎn)為人銷售為主，團險業(yè)務受到明顯擠壓。而保險公司為了迎合“雙高”時的市場而推出的各類儲蓄型產(chǎn)品和團體年金產(chǎn)品，因隨后的連續(xù)降息而蒙受巨大的利差損。在此階段，雖然團體保險的保費收入有了一定增長，但從其在行業(yè)的地位來看，處于下降階段。

第三階段：上世紀90年代中后期至今，隨著社會保障制度改革和國企改革的進一步深入，對團體保險的需求激增，原因如下：一從企業(yè)角度，原來由國營企業(yè)承擔的養(yǎng)老和醫(yī)療等福利制度取消，福利制度成為吸引人才的重要因素之一，團體保險成為企業(yè)人力資源管理的重要工具；二從國家角度，中國特殊的人口結構，造成了“未富先老”的局面，巨大的社會保障壓力使政府大力推進養(yǎng)老保障體系的建設，其中企業(yè)年金正是重要支柱之一；三從消費者角度，由于社會正處于轉(zhuǎn)型時期，醫(yī)療、養(yǎng)老體系都不健全。出于對未來的不確定性，消費者自我保障的欲望強烈，大大激發(fā)了對此方面的保險需求。國內(nèi)的保險主體也不斷增加，各種新型團體保險產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)，壽險業(yè)進入產(chǎn)品轉(zhuǎn)型期。企事業(yè)單位對團體保險的認識日益加深，中國的團體保險業(yè)務開始走上健康發(fā)展的道路。

2我國團體保險業(yè)務發(fā)展的外部政策環(huán)境

（1）國家政策鼓勵發(fā)展商業(yè)保險。2006年《國務院關于保險業(yè)改革發(fā)展的若干意見》文件提出，統(tǒng)籌發(fā)展城鄉(xiāng)商業(yè)養(yǎng)老保險和健康保險，完善多層次社會保障體系。該文件的出臺體現(xiàn)了政府加快保險業(yè)改革發(fā)展的力度，鼓勵商業(yè)保險發(fā)展的決心，同時給團體保險業(yè)務的發(fā)展帶來了利好信息。

（2）團體養(yǎng)老保險稅收政策不到位。根據(jù)《通則》及財政部2003年下發(fā)的《關于企業(yè)為職工購買保險有關財務處理問題的通知》（財企（2003）61號）規(guī)定，補充醫(yī)療保險可以享受4%的稅收優(yōu)惠政策。但若嚴格按定義歸類，以重大疾病為保險責任的險種是不屬于享受補充醫(yī)療的稅收優(yōu)惠政策的。另外團體補充養(yǎng)老保險與信托型的企業(yè)年金從大的范圍來講，同屬于補充養(yǎng)老保險。但《通則》下發(fā)后各省并沒有出臺給予補充養(yǎng)老保險相關的稅收優(yōu)惠政策。從現(xiàn)有稅收政策看，團體養(yǎng)老保險無論是企業(yè)交費還是個人交費均缺乏稅收優(yōu)惠政策，推動困難。政策上的制約壓縮了團體保險業(yè)務發(fā)展的空間。

（3）管理式醫(yī)療保險不計保費收入?！侗ｋU行業(yè)新會計準則實施指南》中明確：“如果僅具有保險的法律形式，但并無保險風險，或保險風險沒有發(fā)生轉(zhuǎn)移的合同不屬于保險合同?！庇纱丝梢姡芾硎结t(yī)療不定義為保險合同，不計算保費收入。意味著對于要做大壽險保費收入的公司來說，單純的管理式醫(yī)療產(chǎn)品需要做相應的修改，增加一定的保障因素，或者放棄該類業(yè)務的推動。3團險業(yè)務銷售方式的分析

團體保險的銷售渠道主要有以下三類，直銷、中介和交叉銷售。除了這三種渠道外，還存在其他的銷售模式.例如通過互聯(lián)網(wǎng)絡、國際共保組織進行銷售以及職團等。下表是對三種主要銷售渠道的對比分析

4銷售渠道組合策略

目前團體保險銷售最先進的模式是公司綜合運用各種渠道，采取多層次的分銷模式。在這種模式下，保險人采用各種不同的渠道銷售產(chǎn)品。同時，可以通過不同渠道的組合，達到以最小成本獲得最大收益的目的。因此，選擇團體保險分銷渠道組合的策略就顯得尤為重要，組合中的渠道，必須是那些能夠為公司帶來某個目標市場的許多交易的渠道。

選擇分銷渠道組合的模式，需要根據(jù)市場的情況、產(chǎn)品生命周期的情況來進行，主要的策略有：

第一，密度策略。這是指在一定時期內(nèi)，特定的目標市場上所采用的分銷渠道的多少。保險公司可以同時采用盡可能多的分銷渠道來銷售團體保險產(chǎn)品，這種方式雖然能夠迅速占領市場份額.但由于團體保險客戶的有限性，渠道間的競爭導致成本增加。保險公司還可以挑選最為合適的渠道來銷售針對特定的團險產(chǎn)品，這種方式能夠充分挖掘細分市場潛力，提供更專業(yè)的客戶服務，但保險公司容易進入過度操縱的管理誤區(qū)。另外還可以采用獨家分銷策略，這里的獨家分銷策略不是指保險公司只選擇一種分銷渠道，而是指某些特定的團體保險產(chǎn)品只能采取一種分銷渠道。這種策略能夠保證各種渠道之間避免競爭性，但容易受到渠道制約。

第二.團體保險產(chǎn)品生命周期分銷渠道策略。團體保險分銷渠道的組合策略必須與所銷售的產(chǎn)品的生命周期相匹配。對于投入期的產(chǎn)品，如果保險公司的產(chǎn)品不易模仿，可以選擇可控性較強的渠道組合，以避免大規(guī)模的資金風險。如果產(chǎn)品易模仿，就要選擇廣泛的分銷渠道，以迅速占領市場。對于處于成長期的產(chǎn)品，保險公司應該選擇廣泛的分銷渠道，以維持和擴大市場份額。對于處于成熟期的產(chǎn)品，在達到銷售目標的時候.保險公司可以考慮放棄某些分銷渠道，以減少成本。對于處于衰退期的產(chǎn)品，保險公司可以取消部分分銷渠道，只保留效益好的少數(shù)渠道。

第三.市場細分策略。在激烈競爭的保險市場中，任何保險公司都不可能占領全部市場，這就需要根據(jù)自身優(yōu)勢對市場進行細分并且確定目標市場。市場細分就是依據(jù)保險購買者對保險商品需求的偏好以及購買行為的差異性，把整個市場劃分為若干個需求與愿望各個相同的消費群。在市場細分的基礎上，保險企業(yè)可以根據(jù)自身的營銷優(yōu)劣選擇合適的目標市場。

總體而言，團體保險分銷渠道的選擇，需要考慮一些原則，主要有經(jīng)濟性原則，即渠道的選擇能夠為保險公司帶來利潤最大化；有效性原則，即分銷渠道能夠為保險公司帶來優(yōu)質(zhì)業(yè)務并且能夠增加現(xiàn)有客戶忠誠度，吸引潛在客戶；控制性原則，即保險公司能夠控制分銷渠道，以使其能夠符合公司的發(fā)展策略；適應性原則，即選擇的分銷渠道必須能夠適應變化的營銷環(huán)境；匹配性原則，即分銷渠道的選擇能夠和團體保險產(chǎn)品的復雜性相匹配。

參考文獻

［1］劉力行.困擾團體保險健康發(fā)展的因素分析［J］.保險研究，2005，（4）.

［2］黃素.我國團體保險法規(guī)政策現(xiàn)狀分析［J］.保險職業(yè)學院學報，2006，（6）.