導(dǎo)語：企業(yè)進(jìn)軍西部市場(chǎng)的策略綜述一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

我國實(shí)施西部開發(fā)戰(zhàn)略為企業(yè)拓展市場(chǎng)提供了良好的機(jī)會(huì),西部豐富的自然資源和西部發(fā)展經(jīng)濟(jì)的迫切要求,為企業(yè)進(jìn)軍西部市場(chǎng)提供了良好的條件。由于各企業(yè)的自身?xiàng)l件不同,在進(jìn)軍西部市場(chǎng)的過程中,企業(yè)所應(yīng)采取的方式和戰(zhàn)略也應(yīng)有所差異。

一、企業(yè)進(jìn)入西部市場(chǎng)的方式

1.技術(shù)轉(zhuǎn)移式。技術(shù)轉(zhuǎn)移包括:產(chǎn)品技術(shù)的轉(zhuǎn)移、工藝技術(shù)的轉(zhuǎn)移、技術(shù)裝備的轉(zhuǎn)移等形式。

產(chǎn)品技術(shù)和工藝技術(shù)是在產(chǎn)品經(jīng)過一段時(shí)間的生產(chǎn)使得到不斷完善后,企業(yè)為擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模,采用在西部地區(qū)建立分廠、選擇有條件的伙伴進(jìn)行合作經(jīng)營等方式,讓西部地區(qū)的分廠或合作伙伴使用自己的產(chǎn)品技術(shù)和工藝技術(shù),從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品技術(shù)和工藝技術(shù)向中梯度地區(qū)的轉(zhuǎn)移,進(jìn)而達(dá)到進(jìn)入并占領(lǐng)西部市場(chǎng)目的的一種方式。

技術(shù)裝備(主要指生產(chǎn)創(chuàng)新產(chǎn)品的關(guān)鍵設(shè)備)的轉(zhuǎn)移有兩種主要形式。一種伴隨轉(zhuǎn)移,技術(shù)裝備首先是伴隨著產(chǎn)品技術(shù)和工藝技術(shù)的轉(zhuǎn)移而轉(zhuǎn)移,這種轉(zhuǎn)移稱為伴隨轉(zhuǎn)移。由于技術(shù)裝備不一定必須伴隨產(chǎn)品技術(shù)和工藝技術(shù)的轉(zhuǎn)移而轉(zhuǎn)移,因此伴隨轉(zhuǎn)移不一定是必須的。因?yàn)橛行┊a(chǎn)品的關(guān)鍵設(shè)備是在產(chǎn)品的生產(chǎn)過程中必不可少的,而有的產(chǎn)品的關(guān)鍵設(shè)備卻可以用其它設(shè)備來替代(盡管這種替代的可能性比較小)。如果產(chǎn)品技術(shù)的接受企業(yè)的技術(shù)力量比較強(qiáng)、經(jīng)濟(jì)實(shí)力也比較雄厚,也可以自行設(shè)計(jì)和制造所需要的技術(shù)裝備。另一種是淘汰轉(zhuǎn)移。當(dāng)技術(shù)轉(zhuǎn)移企業(yè)的產(chǎn)品從成熟期向衰退期過渡時(shí),由于技術(shù)轉(zhuǎn)移企業(yè)的市場(chǎng)需求達(dá)到飽和或出現(xiàn)萎縮,且產(chǎn)品技術(shù)和技術(shù)裝備已不再是壟斷的,激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)迫使技術(shù)轉(zhuǎn)移企業(yè)用新產(chǎn)品替代這些老產(chǎn)品,這時(shí)技術(shù)轉(zhuǎn)移企業(yè)就需要將生產(chǎn)原產(chǎn)品所需要的技術(shù)裝備逐步淘汰,而西部地區(qū)的這種產(chǎn)品市場(chǎng)還處于興旺時(shí)期,技術(shù)轉(zhuǎn)移企業(yè)可以將淘汰來的技術(shù)裝備轉(zhuǎn)移到西部地區(qū),繼續(xù)生產(chǎn)這種產(chǎn)品,并占領(lǐng)西部市場(chǎng)。

2.資金投入式。資金投入進(jìn)占市場(chǎng)方式是企業(yè)利用自己的富余資金或其它方式籌集的資金,投資于西部地區(qū),建立分廠或合作建廠,生產(chǎn)自己的現(xiàn)有產(chǎn)品或西部市場(chǎng)所需的其它產(chǎn)品,進(jìn)而占領(lǐng)西部市場(chǎng)的一種方式。在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下,資金作為企業(yè)的血液,往往都是比較緊張的,一下子拿出一大筆錢用于投資建廠也往往是比較困難的,有條件的股份制企業(yè),可以通過擴(kuò)股增資的方式來籌集資金,而有的企業(yè)則需要通過借貸或發(fā)行債券的方式來籌集投資所需要的部分或全部的資金。

3.產(chǎn)品打入式。產(chǎn)品打入方式是企業(yè)將自己生產(chǎn)的產(chǎn)品直接投放到西部市場(chǎng)上,利用產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)西部市場(chǎng)的一種方式。由于產(chǎn)品的特點(diǎn)不同、企業(yè)的實(shí)力不同,實(shí)施時(shí)又可分為兩種,一是自行銷售;二是選擇合適的中間商代為銷售。

二、市場(chǎng)戰(zhàn)略

1.“穩(wěn)扎穩(wěn)打”市場(chǎng)戰(zhàn)略?！胺€(wěn)扎穩(wěn)打”戰(zhàn)略的基本思想是先以具有某種“輻射性”功能的市場(chǎng)為拓展目標(biāo),并圍繞該市場(chǎng)進(jìn)行進(jìn)入市場(chǎng)的4P’S營銷組合策劃和實(shí)施,待企業(yè)獲得穩(wěn)定的市場(chǎng)占有率和利益后,再逐步利用其“輻射”的影響作用向周邊市場(chǎng)推進(jìn),形成穩(wěn)定——推進(jìn)——再穩(wěn)定——再推進(jìn)的滾動(dòng)拓展趨勢(shì)。

“穩(wěn)扎穩(wěn)打”戰(zhàn)略的特點(diǎn):(1)能充分發(fā)揮企業(yè)的資源能力,特別對(duì)中小企業(yè)資源能力的發(fā)揮產(chǎn)生積極推動(dòng)作用,使其能從局部市場(chǎng)的占有獲得較快的資本積累,從而壯大企業(yè)的實(shí)力,為進(jìn)一步拓展奠定基礎(chǔ)。(2)可能動(dòng)地把握產(chǎn)品定位差別化特征,選擇相適應(yīng)的“輻射性”功能市場(chǎng),并能充分利用“輻射性”市場(chǎng)對(duì)周邊市場(chǎng)產(chǎn)生刺激影響,為進(jìn)一步拓展創(chuàng)造了條件。(3)企業(yè)能較好地利用市場(chǎng)“滯后性”特征把握將要推進(jìn)的“目標(biāo)市場(chǎng)”消費(fèi)狀態(tài)”和環(huán)境變化對(duì)市場(chǎng)的影響,有針對(duì)性地制定進(jìn)入市場(chǎng)的4P’S營銷組合戰(zhàn)略,特別是配以形式多樣的營業(yè)推廣手段并輔以廣告促銷宣傳,形成局部?jī)?yōu)勢(shì),使企業(yè)短期內(nèi)克服進(jìn)入市場(chǎng)的壁壘而順利進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)并逐步穩(wěn)定。(4)特別適用處于產(chǎn)品生命周期導(dǎo)入期和成長(zhǎng)期的產(chǎn)品,因其相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者較少,消費(fèi)處于認(rèn)知過程中,為企業(yè)從容制定4P’S營銷組合和逐步實(shí)施提供了條件。(5)其不足之處在于拓展市場(chǎng)的速度較慢,易引起競(jìng)爭(zhēng)者的注意,也為競(jìng)爭(zhēng)者的入市提供了空間。特別是產(chǎn)品以大眾消費(fèi)習(xí)俗特征定位,企業(yè)資源能力較弱時(shí),強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)者趁虛而入將對(duì)企業(yè)的利益產(chǎn)生極大的影響。

“穩(wěn)扎穩(wěn)打”戰(zhàn)略的基本形式有:“輻射中心”市場(chǎng)向周邊市場(chǎng)的推進(jìn)、產(chǎn)地中心市場(chǎng)向外部市場(chǎng)的推進(jìn)、周邊市場(chǎng)合圍向目標(biāo)中心市場(chǎng)的推進(jìn)?！拜椛渲行摹笔袌?chǎng)型的特征:企業(yè)根據(jù)其產(chǎn)品定位和資源能力的大小選擇一個(gè)或幾個(gè)相應(yīng)的具有一定輻射性的市場(chǎng),并針對(duì)所選市場(chǎng)的特點(diǎn)制定進(jìn)入市場(chǎng)的4P’S營銷組合戰(zhàn)略?！胺€(wěn)定”后,一可橫向發(fā)展,選擇所受影響較大也同樣具有一定輻射性的市場(chǎng)推進(jìn);二可縱向發(fā)展,選擇低一層次的周邊市場(chǎng)推進(jìn)。產(chǎn)地中心市場(chǎng)型的特征:企業(yè)以當(dāng)?shù)?建廠地)的局部區(qū)域或較小的消費(fèi)群體需求特征做為產(chǎn)品的定位。

因此,消費(fèi)群體局限在局部區(qū)域或較小的群體中,其自然的輻射性較小,大多數(shù)市場(chǎng)還存在進(jìn)一步對(duì)產(chǎn)品認(rèn)知的過程。企業(yè)努力穩(wěn)定“當(dāng)?shù)亍笔袌?chǎng)或特定消費(fèi)群體市場(chǎng)后,以大眾媒體廣告為主提高“外部”市場(chǎng)消費(fèi)群體的認(rèn)知度;以營業(yè)推廣配以適當(dāng)?shù)姆咒N戰(zhàn)略做為進(jìn)入市場(chǎng)的手段,保證推進(jìn)的順利展開;以符合整體市場(chǎng)的產(chǎn)品包裝、功能品質(zhì)等產(chǎn)品組合滿足大眾群體的需求,并在此基礎(chǔ)上向周邊地區(qū)市場(chǎng)逐步拓展,形成穩(wěn)定——推進(jìn)——穩(wěn)定——推進(jìn)的漸進(jìn)形式,也可跳躍式選擇有一定認(rèn)知度基礎(chǔ)的市場(chǎng)進(jìn)行拓展形成滾動(dòng)效應(yīng)。周邊市場(chǎng)向目標(biāo)中心市場(chǎng)的推進(jìn)戰(zhàn)略,其最重要的拓展市場(chǎng)思維是暫時(shí)避開激烈競(jìng)爭(zhēng)和對(duì)自己不利的市場(chǎng),向競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較弱和有利的市場(chǎng)拓展,為企業(yè)積累實(shí)力和資本,再充分利用周邊市場(chǎng)的影響力進(jìn)入目標(biāo)中心市場(chǎng)。此思路對(duì)成熟市場(chǎng)中,企業(yè)制定競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略也十分有效。

2.“同軸型”市場(chǎng)戰(zhàn)略?！巴S型”戰(zhàn)略的基本思路:根據(jù)產(chǎn)品定位特征和企業(yè)資源能力大小,在西部市場(chǎng)中選擇滿足條件的區(qū)域市場(chǎng)為核心,同時(shí)拓展,并制定相應(yīng)的4P’S營銷組合戰(zhàn)略進(jìn)入市場(chǎng)和鞏固市場(chǎng)。其形式有;主要區(qū)域市場(chǎng)同軸、主次要區(qū)域市場(chǎng)同軸、國內(nèi)外區(qū)域市場(chǎng)同軸等。

“同軸型”戰(zhàn)略的特點(diǎn):(1)市場(chǎng)的覆蓋性好,能在較短的時(shí)間里提高市場(chǎng)占有率和銷售收入。(2)能充分發(fā)揮企業(yè)的資源能力,有效提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力。(3)特別是在產(chǎn)品導(dǎo)入期和增長(zhǎng)期,較易提升品牌知名度和消費(fèi)群體的認(rèn)知度和忠實(shí)度。(4)消費(fèi)群體大而集中的區(qū)域市場(chǎng)為主要市場(chǎng),消費(fèi)群體小而分散或存在“求”滯后的區(qū)域市場(chǎng)為次要市場(chǎng),“同軸”拓展能防止“供”的滯后和競(jìng)爭(zhēng)者的乘虛而入。(5)市場(chǎng)拓展費(fèi)用較高,特別是以建立各地分銷公司的企業(yè)還增加了管理和控制的難度,從而影響企業(yè)的資本積累和生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)大,導(dǎo)致利潤的降低。

三、應(yīng)注意的問題

1.集中投資,引導(dǎo)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)升級(jí)。我國實(shí)施西部開發(fā)戰(zhàn)略目的是:通過西部的開發(fā),促進(jìn)西部地區(qū)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展,以縮小西部地區(qū)與發(fā)展地區(qū)間經(jīng)濟(jì)發(fā)展的差距。地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度的快慢,在很大程度上取決于地區(qū)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)是否合理。西部地區(qū)是我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展中比較落后的地區(qū),經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)都處于一個(gè)比較低的水平。因此,企業(yè)在投資時(shí),注意選擇那些符合當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)政策和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)政策的項(xiàng)目,進(jìn)行集中投資,以促進(jìn)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)向合理化的方向發(fā)展,引導(dǎo)其經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的升級(jí)。

2.注意進(jìn)入時(shí)機(jī)的選擇。從整體上看,西部市場(chǎng)是一個(gè)廣大的市場(chǎng),各局部地區(qū)市場(chǎng)的條件有很大的不同。由于各企業(yè)的資源條件不同及企業(yè)的投資項(xiàng)目、產(chǎn)品、技術(shù)對(duì)市場(chǎng)條件的依賴程度不同,因此,各企業(yè)在進(jìn)軍西部市場(chǎng)的時(shí)機(jī)上也應(yīng)有所不同。從理論上講,在市場(chǎng)條件都已具備時(shí),進(jìn)入市場(chǎng)是最好的時(shí)機(jī)。但實(shí)際上,這一時(shí)刻確是很難把握的。企業(yè)能在西部市場(chǎng)條件基本具備時(shí),進(jìn)入市場(chǎng)就是比較好的。由于各企業(yè)選擇的進(jìn)入西部市場(chǎng)的方式不同,進(jìn)入時(shí)機(jī)的選擇上也應(yīng)有所差異。

3.合理選擇目標(biāo)市場(chǎng)。目標(biāo)市場(chǎng)開展?fàn)I銷活動(dòng)的基點(diǎn),目標(biāo)市場(chǎng)選擇的是否合理、準(zhǔn)確,是決定企業(yè)是否能成功進(jìn)入西部市場(chǎng)、并在西部市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟的關(guān)鍵。西部市場(chǎng)是廣大的,各局部市場(chǎng)的需求也存在有一定的差異,需要有不同的產(chǎn)品予以滿足,因此,企業(yè)必須在對(duì)西部市場(chǎng)進(jìn)行深入細(xì)致的分析基礎(chǔ)上,找出企業(yè)能夠滿足其需求的那一部分消費(fèi)者群,作為自己的目標(biāo)市場(chǎng),并圍繞著該市場(chǎng)制定切實(shí)可行的市場(chǎng)營銷組合策略,以指導(dǎo)企業(yè)在西部市場(chǎng)的營銷活動(dòng),才能達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。

4.對(duì)于選擇技術(shù)轉(zhuǎn)移方式進(jìn)入西部市場(chǎng)的企業(yè),還應(yīng)注意:產(chǎn)品技術(shù)和工藝技術(shù)的轉(zhuǎn)移是有序的,處在發(fā)展階段上的產(chǎn)品的生產(chǎn)必須從第一梯度地區(qū)轉(zhuǎn)移到第二梯度上某些條件較具備的地區(qū),而不能越級(jí)轉(zhuǎn)到勞動(dòng)費(fèi)用與原料費(fèi)用等更低廉的第三、第四梯度地區(qū),這是由地區(qū)接受能力的差異決定的。當(dāng)創(chuàng)新產(chǎn)品進(jìn)入到發(fā)展階段后,生產(chǎn)雖然已經(jīng)開始定型,技術(shù)密集程度有所下降,但它們?cè)诓季稚蠈?duì)技術(shù)、協(xié)作等多種生產(chǎn)發(fā)展的條件要求仍相當(dāng)嚴(yán)格。處在第二梯度上的地區(qū),擁有比較先進(jìn)的科學(xué)文化、較強(qiáng)的科技隊(duì)伍、比較優(yōu)越的信息、交通、金融與外部協(xié)作條件,完全可以把處在發(fā)展階段的產(chǎn)品生產(chǎn)從創(chuàng)新發(fā)源地接受過來。而處在第三梯度、第四梯度上的地區(qū)暫時(shí)還不具備這種接受能力,向這些地區(qū)進(jìn)行技術(shù)轉(zhuǎn)移,無疑會(huì)導(dǎo)致進(jìn)入西部市場(chǎng)的失敗。