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摘要：在我國能源結(jié)構(gòu)體系內(nèi)，煤炭占決定性地位，煤炭供給的重要性、穩(wěn)定性已成為保障經(jīng)濟發(fā)展與社會穩(wěn)定的共識。但近年來隨著煤炭企業(yè)經(jīng)營發(fā)展的持續(xù)走低，如何走出低谷、提高盈利能力、實現(xiàn)轉(zhuǎn)虧為盈對煤炭企業(yè)發(fā)展極為重要。本文以煤炭銷售企業(yè)為例，對煤炭銷售企業(yè)營銷供應(yīng)鏈管理優(yōu)化措施進行了全面、系統(tǒng)的研究，以此達到優(yōu)化管理的作用。

關(guān)鍵詞：煤炭銷售企業(yè)；營銷供應(yīng)鏈；管理目標

煤炭在我國能源消費結(jié)構(gòu)中占據(jù)著較高比例，最高可達到70%以上，但從2012年起，煤炭行業(yè)突然進入買方市場，供需逆轉(zhuǎn)。持續(xù)4年累計幅度50%以上的煤炭價格不斷下滑，煤炭生產(chǎn)、銷售等階段的利潤被嚴重壓縮，全國絕大多數(shù)煤炭企業(yè)進入虧損狀況，如長期下去將對煤炭行業(yè)、能源供給及國民經(jīng)濟發(fā)展造成嚴重的負面影響。為此，煤炭企業(yè)必須對當前發(fā)展形勢有一個清晰的認識，逐步轉(zhuǎn)變發(fā)展模式，最大限度降低運營成本，提升盈利能力。因煤炭屬于大宗商品，且具有工業(yè)快速消費品的屬性，在煤炭企業(yè)內(nèi)供應(yīng)鏈管理應(yīng)用空間較大，為此研究煤炭供應(yīng)鏈管理對煤炭企業(yè)轉(zhuǎn)虧為盈意義重大。

1煤炭銷售企業(yè)營銷供應(yīng)鏈管理的目標

伴隨供應(yīng)鏈管理的逐步優(yōu)化，在整體供應(yīng)鏈管理中煤炭企業(yè)必須對全部前向關(guān)系及后向關(guān)系進行充分考慮。只有保證供應(yīng)鏈運作水平良好，才能開展各項業(yè)務(wù)流程及完善營銷模式，才能實現(xiàn)企業(yè)不斷自我完善。1.1客戶服務(wù)最優(yōu)化。在市場競爭愈加激烈的今天，如僅僅依靠價格戰(zhàn)、質(zhì)量戰(zhàn)，根本無法滿足當前煤炭銷售企業(yè)的發(fā)展需求。在企業(yè)競爭中，應(yīng)重視服務(wù)優(yōu)質(zhì)化的作用，轉(zhuǎn)變以往管理思維及認知理念。當今社會各行各業(yè)中消費者選擇的空間越來越寬松，沒有顧客光臨，任何一家企業(yè)也不可能走得長遠。公司所提供的產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)水平，對企業(yè)所占市場份額及整體利潤影響巨大。在煤炭營銷供應(yīng)鏈管理中，要求對各類外部資源進行全面整合，且在此基礎(chǔ)上，提高產(chǎn)品質(zhì)量及產(chǎn)品服務(wù)水平，從而達到穩(wěn)定回頭客的作用。也可通過這種營銷管理模式，來加大客戶粘性，達到經(jīng)濟效益最大化，提高企業(yè)市場競爭力。1.2供應(yīng)鏈總成本最小化。煤炭銷售過程中，涉及成本費用的環(huán)節(jié)較多，如運輸、庫存等，且各個環(huán)節(jié)密切相連。為實現(xiàn)供應(yīng)鏈管理目標，必須有效整合結(jié)構(gòu)內(nèi)各個節(jié)點企業(yè)，如生產(chǎn)企業(yè)、加工企業(yè)、運輸企業(yè)等，且將其看做一個整體，以此實現(xiàn)各個環(huán)節(jié)的有效結(jié)合。為達到總成本最小化，煤炭銷售企業(yè)應(yīng)減少采購后的成本，做好加工成本控制，減少運輸成本，降低庫存成本，同時與其有經(jīng)濟來往的一切活動，都應(yīng)做到成本最小化，只有保證各個環(huán)節(jié)成本最小化，才能最終達到總成本最小化的目標。1.3供應(yīng)鏈總存貨成本最小化。作為煤炭銷售企業(yè)開展經(jīng)營活動的主要途徑，煤炭存貨成本對企業(yè)經(jīng)營發(fā)展影響較大。在極具差異化的市場環(huán)境下，煤炭銷售企業(yè)和其關(guān)聯(lián)企業(yè)實施交易，其主要工作內(nèi)容即為庫存轉(zhuǎn)移，但社會總體庫存基數(shù)不變。在整個供應(yīng)鏈內(nèi)，銷售企業(yè)應(yīng)以最低限庫存為準，盡可能做到零庫存。實現(xiàn)總庫存最小化目標，與整個供應(yīng)鏈內(nèi)所有關(guān)聯(lián)企業(yè)間的綜合庫存優(yōu)化組合密不可分，且對倉儲靜態(tài)庫存替代率具有極強依賴性。同時，應(yīng)及時對庫存的時空布局進行及時調(diào)整，便于企業(yè)合理利用。

2煤炭銷售企業(yè)營銷供應(yīng)鏈管理的競爭優(yōu)勢

2.1尋找機會，掌握優(yōu)勢，培育與打造核心競爭力?！鞍l(fā)現(xiàn)自身優(yōu)勢，了解行業(yè)動態(tài)”是煤炭營銷供應(yīng)鏈管理對企業(yè)的要求，要求企業(yè)能夠正視自身，將此優(yōu)勢轉(zhuǎn)變?yōu)楹诵母偁幜?。在發(fā)現(xiàn)與識別企業(yè)核心競爭力時，其標準共四項，如表1所示。在培養(yǎng)及確立企業(yè)核心競爭力時，不單單要對企業(yè)自身因素加以充分考慮，還應(yīng)重視其所處的行業(yè)環(huán)境。當企業(yè)經(jīng)營規(guī)模滿足一定要求時，供應(yīng)鏈金融就成為一把利劍，利于增加企業(yè)經(jīng)營利潤。相比其他產(chǎn)品，煤炭具有雙重屬性，不僅是快速消費品，還屬于大宗商品，如一個企業(yè)煤炭年銷售250萬噸，銷售額每年可達到12億元，平均一個月1億元，如此大的資金流在各個環(huán)節(jié)的滯留，如采購、加工、分銷等，都會有資金效益產(chǎn)生。與煤炭行業(yè)特點相結(jié)合，在培養(yǎng)及確立煤炭銷售企業(yè)核心競爭力時必須考慮供應(yīng)鏈金融這一因素，這也是一項必選題。2.2排除威脅，找出弱點，外包非核心業(yè)務(wù)。處于供應(yīng)鏈內(nèi)的所有企業(yè)，除煤炭相關(guān)重點業(yè)務(wù)外，其他環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)都存有外源性。在供應(yīng)鏈管理中，企業(yè)不僅要及時發(fā)現(xiàn)自身優(yōu)勢，還應(yīng)了解自身弱點，將非核心業(yè)務(wù)及時外包，并與外包企業(yè)進行良好供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作關(guān)系的建立。煤炭銷售企業(yè)經(jīng)外包后，可進一步增強競爭優(yōu)勢，原因在于外包業(yè)務(wù)選擇的客戶，在自身行業(yè)領(lǐng)域往往屬于領(lǐng)頭羊，此類企業(yè)的業(yè)務(wù)優(yōu)勢及核心競爭力，通過雙方合作，可迅速向煤炭銷售企業(yè)擴散。也就是說，在短時間內(nèi)煤炭銷售企業(yè)可獲取等同的核心競爭力，與單純利用內(nèi)容資源，此方式具有較高效率。

3煤炭銷售企業(yè)營銷供應(yīng)鏈管理優(yōu)化措施

3.1營銷供應(yīng)鏈管理煤炭需求客戶群體的建立?！耙钥蛻魹橹行?，以市場為導向”看似簡單，但做起來并不易。相比以往煤炭企業(yè)已經(jīng)從賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)榱速I方市場，對于這種經(jīng)營發(fā)展狀態(tài)，煤炭企業(yè)還不適應(yīng)，特別是在煤炭需求客戶市場需求分散程度過高的情況下，往往呈現(xiàn)出無從下手的局面。以我國每年煤炭銷售30億噸為例，對應(yīng)20萬家煤炭銷售企業(yè)，其中幾家大型煤炭企業(yè)就占據(jù)了一半的份額，剩下的50%被眾多企業(yè)瓜分，各家煤炭銷售企業(yè)平均獲取的還不足1萬噸。將國企去除，民企銷售企業(yè)中最大銷售額也在1000萬噸以下。通過市場占有率分散性現(xiàn)象可見，煤炭銷售企業(yè)的煤炭需求客戶群體并不穩(wěn)定，規(guī)模也不是很大。從企業(yè)自身來講，即便客戶群體較為優(yōu)質(zhì)，即便做到了市場份額壟斷，如不遵循“以客戶為中心，以市場為導向”的原則，做到適時優(yōu)化，適時革新，也會逐步走向消亡。為此，企業(yè)必須向客戶各個方面不斷深入，及時尋找客戶，有效識別客戶，最大限度穩(wěn)定及發(fā)展客戶。根據(jù)當前發(fā)展形勢，應(yīng)對煤炭采購網(wǎng)絡(luò)及煤源數(shù)據(jù)庫進一步完善。能夠嚴格按照客戶需求，以最快的效率，對供應(yīng)鏈關(guān)聯(lián)資源進行有效整合、調(diào)節(jié)與控制，從煤炭整個生產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈內(nèi)，將與客戶需求相符的產(chǎn)品及時、準確地運輸?shù)綔蚀_地點，最大程度達到客戶滿意度，穩(wěn)定客戶群體，增加群體黏度。3.2建立營銷供應(yīng)鏈管理協(xié)同一體、信息共享集成機制。在互補性戰(zhàn)略合作關(guān)系建立之后，如何提高煤炭營銷供應(yīng)鏈管理水平，其決定因素在于企業(yè)分工協(xié)作的質(zhì)量與效率。供應(yīng)鏈環(huán)境中，首先是通過日本企業(yè)率先提出企業(yè)雙贏合作模式，并用于實踐。以日本豐田公司為例，該公司奉行的是零庫存管理模式，要求處于供應(yīng)鏈內(nèi)所有企業(yè)，都應(yīng)做到信息共同分享，在合作、協(xié)商過程中，使得各個企業(yè)如各個車間一樣形成一個整體。在供應(yīng)鏈管理協(xié)同一體建立中，可最大限度防止某一節(jié)點某一企業(yè)因自身利益原因，影響整個供應(yīng)鏈利益，這種管理模式對實現(xiàn)供應(yīng)鏈整體價值極為有利。在煤炭經(jīng)營、銷售過程中，通過協(xié)議等方式，各個節(jié)點企業(yè)構(gòu)成一個完整的供應(yīng)鏈，在該體系中，所有企業(yè)應(yīng)具有自覺性，堅持以“煤炭銷售企業(yè)為中心，以市場需求為導向”，及時掌握市場變化動態(tài)，快速做出決策反應(yīng)，在整個決策執(zhí)行過程中，應(yīng)做到供應(yīng)鏈信息實時共享，對供應(yīng)鏈上的所有信息進行整合、利用，最終按照預(yù)定目標完成各個環(huán)節(jié)的任務(wù)，達到客戶滿意度。因煤炭銷售供應(yīng)鏈存在大量且雜亂的物流、資金流及信息流，在管理過程中必須充分應(yīng)用數(shù)據(jù)庫技術(shù)、信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)等，對各項工作的進度進行監(jiān)控、統(tǒng)計，如發(fā)現(xiàn)問題能夠及時做出處理，為此，必須重視信息共享及集成。3.3完善營銷供應(yīng)鏈管理激勵機制。作為戰(zhàn)略管理，供應(yīng)鏈管理有利于提高各個節(jié)點企業(yè)的交易效率，縮短交易時間，提高產(chǎn)品質(zhì)量及增強服務(wù)水平。在業(yè)績評價指標及考核方式上供應(yīng)鏈任何一個企業(yè)存在問題，都會影響整個體系的合理性，導致整個體系成本增加、效率降低，甚至會出現(xiàn)企業(yè)間相互不信任、互相猜疑的現(xiàn)象。為保證供應(yīng)鏈管理科學、合理，必須將其激勵作用充分發(fā)揮出來，建立符合供應(yīng)鏈發(fā)展的業(yè)績評價體系與獎懲制度，保證各個環(huán)節(jié)合作有序進行，對各個企業(yè)起到強有力的激勵作用。

4結(jié)束語

綜上所述，針對當前我國煤炭行業(yè)發(fā)展形勢，煤炭銷售企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身優(yōu)點，認清形勢，建立符合社會經(jīng)濟發(fā)展的管理模式，如營銷供應(yīng)鏈管理。在整個營銷供應(yīng)鏈體系內(nèi)，供應(yīng)鏈主體為煤炭銷售企業(yè)，企業(yè)應(yīng)從自身出發(fā)，以客戶為中心，最大限度滿足客戶需求，在提高客戶滿意度的同時，整合資源，合理利用資源，降低成本，達到成本最小化的目標。

參考文獻：

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［2］李泓椿.關(guān)于做好煤炭營銷工作的幾點思考［J］.中小企業(yè)管理與科技(下旬刊),2009,(12).

作者:李 單位:鄭煤集團運銷公司