導語：如何才能寫好一篇煤炭銷售制度，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

【關鍵詞】銷售企業(yè) 貨幣政策 風險控制 制度完善

所有的企業(yè)在經(jīng)營過程中都是存在風險的,銷售企業(yè)更不能例外,銷售企業(yè)在經(jīng)營過程中，不僅要面對一般企業(yè)的普遍面臨風險,還有自己行業(yè)背景下的一些風險,所以要盡可能的化解銷售企業(yè)所面臨的風險，如何從各方面化解這些潛在的風險呢，首先我們要在實施風險控制過程認清煤炭銷售企業(yè)都存在什么風險，然后根據(jù)這些風險加以控制。煤炭銷售企業(yè)在經(jīng)營過程中主要的經(jīng)濟活動或者說盈利模式就是煤炭銷售，只有把煤炭銷售出去企業(yè)才能把付出的成本收回來并且獲得利潤。在金融風險和國內市場環(huán)境的不斷變化下的情況下，煤炭銷售企業(yè)應該如何實行風險控制，使企業(yè)正常運行并且獲得利潤是當前企業(yè)應該正確面對的問題。因為長期受計劃經(jīng)濟體制的影響，煤炭企業(yè)在企業(yè)管理方面存在不足，在某種程度上影響了下屬企業(yè)。改革開放以來，我國的實體經(jīng)濟快速發(fā)展，煤炭企業(yè)生存狀況出現(xiàn)好轉，尤其是銷售企業(yè)紛紛以轉變管理模式為著力點，提升了企業(yè)抗風險能力。

一、煤炭銷售企業(yè)所面臨風險與內控重要性分析

煤炭銷售企業(yè)在經(jīng)營過程中不僅具有一般企業(yè)的普遍存在的風險,還具有因為行業(yè)特征造成的特有的風險。第一,市場需求變化很大，主要是需求具有不穩(wěn)定性很難掌握市場規(guī)律。第二,銷售企業(yè)財務管理制度不是很規(guī)范。財務管理是企業(yè)的一項重要內容,企業(yè)存在的根本目的就在于賺取更多的利潤。財務管理制度不規(guī)范不僅是銷售企業(yè)存在的問題,還是其他行業(yè)和企業(yè)也普遍存在這個問題。財務管理制度是進行財務工作的依據(jù)和基本原則,如果制度不規(guī)范，就會使工作人員在具體的工作中不能按規(guī)章制度辦事,為企業(yè)埋下更大的隱患。第三,應收賬款沒能及時收回,造成呆賬壞賬的產(chǎn)生。對于銷售企業(yè)來講,如果應收賬款不能及時收回導致呆賬壞賬的發(fā)生,影響企業(yè)資金流轉,降低了資金的周轉率,尤其是當企業(yè)面對財政危機的時候,資金鏈的斷裂對企業(yè)來講是致命的,可能導致企業(yè)的破產(chǎn)，對于企業(yè)來講是十分危險的。就算是銷售企業(yè)如果收到了應收賬款,如果超過了約定的時間,這就給企業(yè)造成了資金的負擔。

（一）煤炭銷售企業(yè)的定義

銷售企業(yè)屬于市場導向型企業(yè),其主要的經(jīng)營活動以及贏利點是銷售產(chǎn)品。銷售工作是企業(yè)的工作核心，也是能為整個企業(yè)帶來利潤的必要環(huán)節(jié)。對于銷售企業(yè)來講,企業(yè)最重要的部門就是銷售部門,銷售部門的權利會相對集中,各方面的支持力度也大,在爭取資源時也占有很大的優(yōu)勢。銷售企業(yè)不一定就不管理生產(chǎn),生產(chǎn)企業(yè)的生產(chǎn)計劃是根據(jù)銷售情況制定的，所以銷售企業(yè)是企業(yè)的風向標，所以不同的運營方式會產(chǎn)生不同的組織架構以及權利分配,并且風險也會不同。

（二）煤炭銷售企業(yè)內部控制制度的完善與評價

我國煤炭銷售企業(yè)雖然經(jīng)歷多年的改革與發(fā)展，積累了一些企業(yè)管理經(jīng)驗，形成了一些行之有效的內部控制制度，也在進一步實施和發(fā)展創(chuàng)新。但由于現(xiàn)代企業(yè)制度建設的比較復雜，任務也很艱巨，企業(yè)內部控制無論是從理論上，還是從實踐上都與一些先進企業(yè)存在著一定的差距。且由于企業(yè)管理人員在思想認識和制度執(zhí)行上存在偏差,有章不循、違章不究的現(xiàn)象仍不斷發(fā)生，導致企業(yè)內部控制質量不很高。因此，加強內部控制制度建設，是煤炭企業(yè)提高管理層次的關鍵，是社會主義市場經(jīng)濟持續(xù)發(fā)展的必然要求。

（三）煤炭銷售企業(yè)內控制度的要性分析

現(xiàn)在一些銷售企業(yè)在管理方面存在一定的漏洞，主要是內部控制不嚴格造成的。完善的內部控制制度和健全有效的內部控制體系，對于煤炭銷售企業(yè)堵塞漏洞、規(guī)范運作、提高風險防范能力、強化管理、維護市場經(jīng)濟秩序等都具有十分重要的意義，主要表現(xiàn)在這么幾個方面：第一是有利于提升企業(yè)管理水平。內部控制理論經(jīng)歷了內部牽制、內部控制制度、內部控制結構和內部控制系統(tǒng)框架四個階段，并且在實踐中得到了不斷的完善。煤炭銷售企業(yè)要實現(xiàn)由粗放型管理向集約型管理轉變，就必須以人為本，提高管理層次。因此，開展內部控制制度完善與評價研究，有利于提升企業(yè)管理水平。第二有利于堵塞企業(yè)管理漏洞。煤炭行業(yè)是一種低集中度、高風險的行業(yè)。煤炭銷售企業(yè)直接面向客戶，市場頻繁變化，更需要強化管理，堵塞漏洞，化解經(jīng)營風險。因此建立完善的煤炭企業(yè)內部控制制度是約束、規(guī)范煤炭企業(yè)銷售行為的準則,是減少企業(yè)經(jīng)營風險的重大舉措。第三有利于增強企業(yè)的風險防范能力。近年來，一些企業(yè)由于管理層控制的失控造成企業(yè)超規(guī)模擴張、虛假交易等，最終導致企業(yè)的經(jīng)營運轉陷入危機。也有一些企業(yè)則是少數(shù)人違反規(guī)定，將正常的經(jīng)營費用轉作資本性支出，虛增利潤，導致企業(yè)的覆滅。這些企業(yè)衰敗的原因均是弱化了對企業(yè)風險的控制。

二、新形勢下煤炭銷售企業(yè)風險控制的手段

（一）煤炭銷售企業(yè)完善內部控制制度遵循的原則

銷售企業(yè)內部控制不只是管理層對人、財、物、信息等方面的控制管理，還包括對企業(yè)銷售活動進行計劃、預測、決策等進行管理。內部控制的關鍵，是不折不扣地把對內部控制重要性的認識轉化為具體的管理控制行為。內部控制的設計必須與企業(yè)銷售實際相結合，讓其有較強的可操作性，隨著外部環(huán)境的變化逐步提高，不能盲目照搬別的企業(yè)的控制模式和方法。內部控制是一項綜合性很強的管理，貫穿于企業(yè)經(jīng)營管理活動的全過程。應保證企業(yè)內部控制工作的機構、崗位的合理設置及其職責權限的合理劃分，堅持不相容職務相互分離，確保不同機構和崗位之間權責分明、相互制約、相互監(jiān)督，各部門相互配合協(xié)調地發(fā)揮作用，自覺地與企業(yè)總體目標保持一致，更不能各自為政。以合理的控制成本達到最佳的控制效果，不能片面強調內部控制制度的完整性而設置過多的、不必要的控制點。

（二）完善煤炭銷售企業(yè)內控制度的方法

第一就是企業(yè)內部控制要以人為本。煤炭銷售企業(yè)要始終堅持改革，大力推進科技創(chuàng)新，加強人才隊伍建設，讓科技引領企業(yè)發(fā)展。要堅持以人為本，全心全意依靠職工辦企業(yè)。第二采取切實措施加強內部控制制度的貫徹落實工作。從現(xiàn)階段我國企業(yè)的現(xiàn)狀來看，許多企業(yè)都建立有較為完善、合理的內部控制制度和內控體系，如果能夠嚴格遵守，就會有效降低企業(yè)的經(jīng)營各種風險。事實表明，出現(xiàn)問題的企業(yè)往往是那些沒有認真貫徹執(zhí)行內部控制制度，從而給企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營和發(fā)展造成了致命性的影響。第三要建立通暢的信息獲知渠道。經(jīng)過理論和實踐我們得知，內部控制的信息渠道是否暢通也直接影響到內部控制的效率和效果。首先要確保自上而下的信息渠道通暢，使原有的組織結構成為扁平化、動態(tài)化結構，這樣信息系統(tǒng)將能夠完成大量中層監(jiān)督和控制下屬部門的職能，通暢決策層與執(zhí)行層的直接溝通，從而減少了組織的管理層次。其次是確保自下而上的信息反饋渠道通暢，煤炭銷售員工在日常工作中每天都會接觸到一些信息，一部分信息對企業(yè)決策是有用的，通過專業(yè)過濾、加工、分析，將有用信息及時反饋給管理層，以便于科學決策。

（三）現(xiàn)階段市場環(huán)境的特點分析

銷售企業(yè)存在于市場環(huán)境之下,要想企業(yè)能有生命和活力、能夠持續(xù)的生存下去首先要了解市場環(huán)境的變化。最近幾年來我國的市場環(huán)境發(fā)生了不小的變化,這些變化增加了企業(yè)在經(jīng)營時的風險。第一,經(jīng)濟全球化迅速發(fā)展。銷售企業(yè)的經(jīng)營范圍不僅僅局限在國內,而且向外擴展。一些跨國企業(yè)的成立給國內市場注入了新鮮血液,帶了新的管理方法和理念,同時也加劇了企業(yè)間的競爭。采購全球化、渠道全球化是現(xiàn)代企業(yè)開拓更廣市場的經(jīng)營方式。第二,客戶需求個多樣化。不同客戶的不同需要以及特定客戶持續(xù)變化的需要加大了企業(yè)在經(jīng)營過程中的難度。第三,基于互聯(lián)網(wǎng)、信息技術的電子商務的出現(xiàn)?；ヂ?lián)網(wǎng)、信息技術的快速發(fā)展不僅使得信息的傳播更加及時、內容更加豐富,更重要的是促進了新型交易模式――電子商務的產(chǎn)生。電子商務的出現(xiàn)改變了傳統(tǒng)的交易模式,使得買賣雙方即使在不見面的情況下,只要有一個交流平臺就能夠完成交易。因為只有在規(guī)范化體制下的企業(yè)里工作,員工能力提高得才快,潛能才被激發(fā)出來。

（四）各種激勵機制同時運用

針對銷售企業(yè)激勵方式單一的問題,銷售企業(yè)應當盡快適應時代的發(fā)展,建立適合自己企業(yè)發(fā)展特點的激勵機制。要采取多種激勵機制綜合運用的方法,物質激勵與精神激勵相結合,組織激勵與員工自我激勵相結合,組織發(fā)展與員工個體發(fā)展相結合,才能培養(yǎng)員工的團隊精神,激發(fā)員工創(chuàng)造力,從而促進企業(yè)更快、更好的發(fā)展。在這方面,沃爾瑪就是一個成功的事例。沃爾瑪除了物質上的激勵,還注重培養(yǎng)與員工的感情,對員工進行感情激勵。在沃爾瑪每一個員工的工作牌上,都寫著“我們的員工與眾不同”這句話。這一方面是對顧客的一種承諾,另一方面體現(xiàn)出公司對員工的尊重。這就善于培育和發(fā)展一種企業(yè)文化氛圍,讓企業(yè)的所有員工都能具備公司所贊揚的各種品質。這使沃爾瑪員工具有了別的競爭企業(yè)所無可比擬的獻身以及團隊精神。實踐證明,沃爾瑪對員工的激勵是富有成效的,平等對待員工是人力資源管理的一種必要條件,也是建立激勵機制的基石。真誠地尊重員工,真切地關懷員工,就能產(chǎn)生震撼的力量,助企業(yè)取得成功。正是沃爾瑪連鎖集團創(chuàng)始人――山姆?沃爾頓開創(chuàng)的各種激勵員工計劃,使沃爾瑪?shù)膯T工緊緊地凝聚在一起,長期激勵著他們對沃爾瑪持有堅定的信念,與公司緊密團結在一起。

（五）銷售企業(yè)激勵機制長短結合

所說短期激勵指一次性的激勵方式,而長期激勵則指規(guī)范性的、期限較長的激勵制度。短期激勵具有靈活性和時效性,而長期激勵則具有穩(wěn)定性和持久性。因此短期與長期激勵的交叉配合,激勵效果才能實現(xiàn)最好的效果。短期激勵的方法包括:加工資、補貼,獎金,帶薪假期,培訓機會,旅游等,長期激勵的方法有:經(jīng)理人股票期權、員工持股等。另外,銷售企業(yè)的激勵方式注重因人而異,在企業(yè)價值創(chuàng)造過程中存在著二八原理,百分之二十的人創(chuàng)造八十的財富的財富,這部分百分之二十的員工對企業(yè)來說是稀缺資源,是企業(yè)的核心員工。如何留住和激發(fā)這部分人的潛能對企業(yè)來說不僅是薪酬激勵的問題,而且與企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、企業(yè)文化和成長空間息息相關。這一部分人,他們更看重自身的價值與企業(yè)戰(zhàn)略的匹配程度,注重個人的價值與企業(yè)價值的同步增長,所以對這一部分人多采用股票、期權、虛擬股份等長期激勵方式效果會比較好。

（六）進一步完善財務管理制度

完善的管理制度不僅包括日常狀況出現(xiàn)的時候工作人員應該怎樣應對以及應對的流程,還應該包括市場突發(fā)事件發(fā)生的時候應該怎么辦,只有這樣嚴格規(guī)定辦事的流程,工作人員才有據(jù)可依。銷售企業(yè)可以對會計人員和財務人員的工作職責和權力說清楚,以免出現(xiàn)問題的時候部門之間相互扯皮的現(xiàn)象發(fā)生;另外,工作人員和管理人員應該注重應收賬款的管理,對于快到交付時間的可以提前通知客戶,對于超過時間的就要通知其情況并轉告其責任,如果遇到拒付的情況,企業(yè)就要采取法律的手段尋求幫助。

三、結束語

總之銷售企業(yè)和其他企業(yè)不同,明顯的區(qū)別在于銷售活動在其工作活動中占有核心地位,資金的來源與回籠對于銷售企業(yè)是非常重要的。相對偏緊的貨幣政策下,國家增加了對企業(yè)融資渠道的管制,抬高了企業(yè)貸款的門檻,這點對銷售企業(yè)來講是十分不利的,與此同時銷售企業(yè)還面臨著市場風險、財務風險、產(chǎn)品風險等。為了保證企業(yè)能夠長久、持續(xù)的健康存在,企業(yè)必須了解自己面臨的各種風險,只有明白了自己的處境,才能有針對的想出辦法解決問題。以上的建議和意見,希望能夠幫助銷售企業(yè)在面對新環(huán)境下能夠做好風險管理和風險控制的工作,使得銷售企業(yè)能夠發(fā)展壯大。

參考文獻

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[2]吳才.加強內部控制,防范銷售風險[J].安徽科技,2011.

篇2

關鍵詞：煤炭銷售；審計

煤炭銷售專項審計是煤炭企業(yè)內審部門按照銷售程序對煤炭銷售工作實施的全過程、全方位監(jiān)督的一種審計形式，是提高煤炭企業(yè)銷售工作效率和質量，最大限度地維護企業(yè)利益的必要手段和方法。多年來，由于煤炭企業(yè)的特殊性，產(chǎn)品產(chǎn)量計量的復雜性，如何對煤炭企業(yè)產(chǎn)品的產(chǎn)、銷、存進行準確的計量，特別是對煤炭產(chǎn)品產(chǎn)量及庫存量進行準確計量，一直是困擾煤炭企業(yè)審計及財務管理的一個難題。

一、煤炭產(chǎn)品銷售管理中常見的問題

1.銷售制度方面的問題。一些單位銷售管理制度不健全，甚至有制度不執(zhí)行，有關部門、崗位和人員的分工不細等。在一家單位，由于內控制度不到位，導致有的購貨單位，沒辦手續(xù)就將貨物運出，造成不應有的經(jīng)濟損失。2.產(chǎn)品入庫產(chǎn)量計量方面的問題。由于煤炭產(chǎn)品生產(chǎn)過程的特殊性，生產(chǎn)條件具有很大的不可預見性，加上煤炭產(chǎn)量計量方式非常復雜，無法對煤炭產(chǎn)品的產(chǎn)量進行精確的計量。常見的計量方法有箕斗計量、礦車皮計量和皮帶稱計量等，加上井下開采時，無法對產(chǎn)品中含矸石的數(shù)量實施很好的控制，所以給產(chǎn)品產(chǎn)量的計量帶來很多困難。3.煤炭質量和銷售定價政策方面的問題。由于煤炭行業(yè)屬于采掘行業(yè)，地質條件非常復雜，甚至同一層次的煤炭質量都不一樣，加上含矸石率、硫分、灰分等指標對煤質的影響，給煤炭產(chǎn)品質量的管理帶來很多麻煩，這也給煤炭銷售定價帶來很多困難。4.庫存煤炭管理方面的問題。已經(jīng)入庫的煤炭如果不能及時銷售，會給庫存管理帶來很多困難，由于煤炭產(chǎn)品的特殊性，存放時間長了可能因自燃、風化等消耗，出現(xiàn)煤質下降等。

二、實施煤炭銷售專項審計的主要目標

1.審查煤炭運銷部門制定的有關為市場服務的標準內容和考核辦法及結果。抽要的銷售合同原件中的主要條款是否遵循和符合《合同法》的具體要求。2.審計有無明確的銷售政策，審查煤炭生產(chǎn)及產(chǎn)品入庫的計量程序及方法的準確性，對生產(chǎn)銷售過程中產(chǎn)品計量、質量控制，財務部門關于收款政策的制定和實施，企管部門關于銷售、過磅、出門等一系列的管理措施。3.調查運銷部門的負責人和有關工作人員掌握主要市場政策文件中明確的內控風險點。4.審查有關煤炭銷售政策及文件的適應范圍和有效時間的界定。

三、如何做好煤炭銷售專項審計

1.對銷售內控制度進行審計。煤炭銷售內部控制主要包括銷售機構的設置、人員分工、價格制定的程序及權限、銷貨合同的簽訂、財務對銷售過程的貨幣控制手段等。銷售環(huán)節(jié)內控制度評審是進行此項工作的重要環(huán)節(jié)，通過對銷售環(huán)節(jié)內控制度有效性的測評，對本單位煤炭銷售的過程進行總體掌握，有針對性地開展后面的工作，既可以提高工作質量，又能提高審計效率。審計工作主要從以下方面開展：（1）審查煤炭銷售部門是否根據(jù)業(yè)務流程和崗位分工建立內部控制制度，職責是否清晰，責任是否落實，有關制度的制定程序，政策文件最終下發(fā)執(zhí)行需要哪個確定的領導和部門簽發(fā)等，已建立的內部控制制度是否健全完善，執(zhí)行是否有效。（2）是否按照經(jīng)批準的銷售計劃開具產(chǎn)品發(fā)運通知單，錄入運銷管理網(wǎng)絡系統(tǒng)；是否存在超過規(guī)定時限未提貨或未提完貨的問題；月末有無已發(fā)煤未開票或已開票未發(fā)煤問題，原因是否清楚。（3）銷售價格是否符合企業(yè)不同時期最低限價規(guī)定，遇到企業(yè)煤炭銷售價格調整是否及時進行相應處理；是否做到客戶先交款后開具提貨單；賒銷是否經(jīng)過授權批準；收款人所收款是否每日及時交財務入賬；開票員是否根據(jù)收款收據(jù)、發(fā)貨單等原始資料開具合法的發(fā)票。（4）磅房計量時是否有司磅員以外的其他人員進行現(xiàn)場監(jiān)督；門衛(wèi)人員是否做到出門證和貨物查驗相符后放行車輛，并進行出門證序時登記。2.對銷售部門的有關工作實施審計。煤炭運銷部門是各單位銷售煤炭的具體執(zhí)行部門，產(chǎn)品的質量、種類、市場供需情況、客戶的主要市場信息等大量的原始資料由運銷部門保管，主要對以下方面進行審計。（1）對銷售機構及有關人員的審計。主要審查銷售機構是否健全，是否做到人員精干、運作高效、適應市場競爭需要。集團公司內部各運銷機構是否存在相互競爭某一特定市場用戶，相互壓價，出現(xiàn)煤炭營銷中不必要的內耗，損害了集團公司整體利益的問題。還要審查新市場開拓、新用戶誠信調查等情況。同時要審查人員構成是否合理，營銷人員職責劃分是否清晰，不相容職務是否有不同的人員承擔。收款、定價、簽發(fā)提煤證、出具發(fā)票、磅房檢磅、出門證查驗、臺賬登記的銷售過程是否起到相互制約的作用。（2）對價格制定程序及權限的審計。主要是審查車運煤是否執(zhí)行了購銷合同價格，重點審查地銷煤炭是否執(zhí)行了集團公司確定的最低限價。主要做法是：對規(guī)定的審計期限內的所有發(fā)票存根進行全面審查，對提價、降價的次數(shù)與幅度繪制成價格變化趨勢分析圖。每次提價或降價的時間及提價或降價幅度全部用曲線標在分析圖上，以此編制審計工作底稿，作為審計結論的依據(jù)。在價格的制定上，集團公司實行根據(jù)不同煤種、不同質量，在不同時期規(guī)定最低限價，對確需突破限價小量銷售的客戶，堅持礦長一支筆簽批制度。在銷售審計中，對突破限價部分要進行重點分析，按確需照顧，分為在礦長批準權限之內、礦長超越權限批準、運銷部門自行批準三類情況歸類統(tǒng)計，對后兩種情況追究責任，按集團公司內部審計制度進行審計處理處罰。（3）加強對銷售合同的審計。審計過程中，對審計時限內的煤炭銷售合同全面審查，審查合同條款的合法合規(guī)性。然后按照營銷渠道對煤炭消費企業(yè)的直接營銷渠道、煤炭經(jīng)銷商、中間商或商進行劃分，對以上客戶再按老客戶、新客戶進行劃分。對時間證明誠信度不高的老客戶和全部新客戶進行信譽審查并提出審計建議。同時對合同的履行情況進行審查，督促銷售部門先兌現(xiàn)合同，再進行地銷，以提高誠信度，鞏固老客戶。（4）對財務部門利用貨幣手段控制的情況進行審計。主要做法是，對財務部門的預收賬款、應收賬款與銷售部門的臺賬進行核對，將財務部門的產(chǎn)成品與銷售部門的盤點記錄進行核對，將財務部門的銷售額與銷售部門出具的發(fā)票進行核對。這看似簡單的核對卻是大有必要的。在實施的銷售審計時，堅持“三個核對”，發(fā)現(xiàn)了不少問題，揭示了問題，有的放矢地督促銷售部門制定措施，完善制度，加強管理。3.開展銷售工作過程審計。（1）強化銷售基礎工作審計?；A工作是否完善，是否合規(guī)，運作是否正常，決定著整個銷售管理的水平?；A工作不完善就會產(chǎn)生漏洞，運作不正常，整個銷售管理就失衡?；A工作主要包括崗位責任制、業(yè)務流程（定價—收款—出具發(fā)票—簽發(fā)提煤證—檢磅—出門證檢驗—臺賬登記—每日核對），主要做法是，在銷售內控制度審計的基礎上，從基礎工作審起，按照業(yè)務流程的順序，逐筆核對，步步深入?？梢园l(fā)現(xiàn)基礎管理工作中的薄弱環(huán)節(jié)，查找漏洞，查出開票不發(fā)煤、發(fā)煤不開票等違規(guī)問題。（2）加強對煤炭銷售價格變動情況的審計。通過對煤炭銷售情況的調查，發(fā)現(xiàn)有的單位煤價上漲了，效益卻沒有相應增加。審計時發(fā)現(xiàn)主要原因是許多客戶采取預先簽訂供銷合同，先交款并簽發(fā)提煤證，跨期提煤的辦法，鉆了企業(yè)銷售管理方面的空子，煤炭市場多次提價，企業(yè)卻只能執(zhí)行合同價格，沒能達到提價增收的效果。由于沒有及時掌握市場供求及價格變動情況，給企業(yè)造成很大損失。（3）對應收賬款進行審計。在銷售審計活動中，把應收賬款作為重要審計內容。將全部應收賬款按賬齡分類，凡掛賬超過三個月的全部列為審計范圍。同時，對以前與這些客戶的交易中的誠信情況審查，進行誠信評估。把誠信度不高的客戶作為重點，對這些客戶的欠款進行串掛，即將購銷合同、交易額、應收賬款掛賬額、經(jīng)辦人、負責人串在一起。提出建議由經(jīng)辦人、負責人簽訂責任書并按責任書考核。總之，在審計實施過程中，審計部門緊緊圍繞企業(yè)增值、保值的整體工作目標，充分評價煤炭銷售過程中生產(chǎn)力各要素的利用程度，為改善煤炭銷售管理環(huán)境，減少銷售過程中的各類經(jīng)營風險，建立完善的銷售管理體系服務，通過對煤炭銷售工作實施專項審計，及時發(fā)現(xiàn)了銷售過程中存在的問題。淄礦集團公司有關部門制定并調整了一系列的銷售管理制度，為加強煤炭銷售管理、規(guī)范銷售秩序奠定了扎實的基礎。

參考文獻：

[1]中國內部審計師協(xié)會.內部審計在治理、風險和控制中的作用[M].北京：西苑出版社，2011.

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關鍵詞：煤炭企業(yè)；存貨；問題；建議

中圖分類號：F279.23 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2014）01-0-01

存貨是指企業(yè)在日?；顒又谐钟幸詡涑鍪鄣漠a(chǎn)成品、處在生產(chǎn)過程中的在產(chǎn)品、在生產(chǎn)過程或提供勞務過程中耗用的材料和物料等。由于存貨在生產(chǎn)經(jīng)營過程中可以起到防止停工待料、調節(jié)市場供求失衡、降低進貨成本、維持均衡生產(chǎn)等作用，因此對于企業(yè)經(jīng)營管理目標來說存貨的日常管理顯得十分重要，尤其那些將存貨視為企業(yè)生存發(fā)展重要因素的煤炭企業(yè)更是如此。煤炭企業(yè)的存貨主要由材料和產(chǎn)成品煤兩大塊組成。加強存貨管理，提高存貨周轉率，主要是抓好材料使用和煤炭銷售兩個環(huán)節(jié)的管理。

一、煤炭企業(yè)存貨管理中存在的問題

目前，在我國大多數(shù)煤炭企業(yè)存貨管理過程中，普遍存在管理技術落后、無法合理確定存貨保有量、存貨流失嚴重等問題。因此，煤炭企業(yè)如何實現(xiàn)存貨的管理目標：合理確定存貨量，在保證生產(chǎn)的前提下盡量減少存貨；加強存貨的日常控制，加快存貨的周轉速度；加強存貨的監(jiān)管，保證存貨的安全完整，是我國煤炭企業(yè)面臨的棘手問題，具體問題分析如下：

（一）未對存貨儲備量進行合理估計，導致占用過多流動資金。由于煤炭行業(yè)銷售產(chǎn)品具有一定的季節(jié)性特點，因此，我國大多數(shù)煤炭企業(yè)往往儲備過多的存貨以備銷售。部分煤炭企業(yè)在進行存貨采購申請時未對存貨采購、儲存成本進行合理估算，未按照存貨最佳訂貨量進行采購，不但增加了煤炭企業(yè)倉儲成本，使存貨占用了大量的企業(yè)流動資金，降低了資金使用效率，同時大量儲備存貨也存在著由于價格波動帶來的潛在跌價風險。

（二）存貨管理制度形同虛設，無法對存貨日常管理發(fā)揮作用。隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展及煤炭產(chǎn)業(yè)調整的深化，我國煤炭企業(yè)已經(jīng)逐漸重視企業(yè)存貨的日常管理，同時也制定了適合自身發(fā)展的管理制度。但部分煤炭企業(yè)存貨管理制度在執(zhí)行過程中未被真正地執(zhí)行，造成管理效率的低下。主要表現(xiàn)為：一是未制定完善的存貨管理制度。多數(shù)煤炭企業(yè)未針對自身企業(yè)的地位位置、產(chǎn)業(yè)規(guī)模、市場定位及風險承受能力制定管理制度，制度未對存貨的采購、驗收、倉儲、出庫、報廢等過程作出詳細的規(guī)定，缺少可執(zhí)行性；只制定存貨一般管理的規(guī)定，未對出現(xiàn)的重大問題提出具體規(guī)定，致使企業(yè)存貨報廢毀損嚴重、超標準儲備等現(xiàn)象頻發(fā)。二是未對管理制度配備專業(yè)人才。煤炭企業(yè)出于成本、工作崗位限制，未對制定的存貨管理制度配備專業(yè)人才，存貨管理人員普高業(yè)務素質較低，缺少主動學習專業(yè)技術知識的積極性，無法適應存貨管理制度的日常工作。

（三）存貨倉儲工作不規(guī)范，造成存貨資產(chǎn)的隱性流失。大多數(shù)煤炭企業(yè)只針對儲存于倉庫中的存貨從安全完整方面提出管理要求，存貨的銷售也從銷售的定價方面進行控制，而存貨在倉儲過程中存在的隱性流失風險未被煤炭企業(yè)所重視。首先，由于倉庫地點的分散性，在入庫、轉庫過程中，倉庫管理人員未及時登記庫存臺賬、領用程序也不盡規(guī)范，造成存貨賬目的混亂，為員工盜竊私分存貨提供機會。其次，大多數(shù)煤炭企業(yè)能做到對存貨進行年末甚至是不定期盤點，并及時對存貨數(shù)量、品質作出統(tǒng)計，但是由于未將統(tǒng)計結果進行科學的分析，導致無法為企業(yè)進行存貨采購、儲備提供科學有效的決策數(shù)據(jù)。

二、完善煤炭企業(yè)存貨管理的對策

煤炭產(chǎn)品是煤炭企業(yè)的主要產(chǎn)成品。目前的煤炭市場是買方市場，用戶說了算，鑒于此種市場形勢，集團公司密切關注市場需求導向，嚴格生產(chǎn)環(huán)節(jié)的煤質管理力度，積極調整和優(yōu)化產(chǎn)品結構，生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品，切實提高產(chǎn)品質量，以質量鞏固用戶。以質量促進銷售，減少商務糾紛和經(jīng)濟損失，以實現(xiàn)企業(yè)效益最大化。在日常的工作中，銷售部門加強煤質化驗，根據(jù)各項指標對煤進行篩選，分出塊煤、混煤、矸石等種類。根據(jù)客戶需要進行相應的配比，既保住了客戶，又實現(xiàn)了銷售收入最大化，減少賒賬，加速資金回收。具體可以通過以下幾個方面完善煤炭企業(yè)的存貨管理。

（一）規(guī)范存貨財務核算工作，從價值形態(tài)方面對存貨進行數(shù)量管控。煤炭企業(yè)不但要重視存貨的實物管理，對于存貨的成本、收發(fā)存核算計量同樣要引起重視。存貨成本的科學計量不僅可以對存貨實物進行控制，還為煤炭企業(yè)準確地計算利潤提供依據(jù)。對存貨進行科學的計量應從以下幾方面入手：一是對存貨進行適當分類管理，將種類或者品質相同的存貨分類存放，并針對不同類別的存貨設立專門賬簿。二是規(guī)范收發(fā)程序，所有企業(yè)存貨的入庫、出庫必須由倉庫部門經(jīng)手，并在填制的收發(fā)庫憑證上簽字。三是采用計劃成本法對存貨進行成本核算，年初由計劃部門根據(jù)煤炭市場行情制定計劃成本，并下達到各子公司、生產(chǎn)部門，月末計算每種產(chǎn)品成本差異，結轉煤炭實際成本。

（二）健全存貨內部控制制度，從規(guī)章制度方面對存貨的日常管理進行約束。建立健全存貨內部控制制度，通過在采購、保管、領用、銷售環(huán)節(jié)設置審批復核制度、不相容崗位分離制度、憑證記錄制度，以加強存貨的日常管理。如采購人員在確定采購量時要充分考慮市場行業(yè)、最佳經(jīng)濟訂貨量等因素，避免存貨的大量積壓；制定嚴格的招標、評標制度，避免采購過程中出現(xiàn)舞弊行為。

（三）合理優(yōu)化內部物流資源，從實物流轉方面對存貨進行效率控制。由于煤炭企業(yè)具有存貨儲備量大、煤炭需求及倉儲地分散廣的特點，煤炭企業(yè)可將各分散的煤炭需求及倉儲地點進行整合，成立隸屬集團下的物流運輸公司。物流公司可以根據(jù)來自各地的煤炭需求及集團各倉儲地的信息，將供需倉儲信息進行集中分類后，進行規(guī)?；渌?，降低煤炭企業(yè)存貨儲備量，縮短送貨時間，加速資金周轉。

（四）建立適合企業(yè)自身發(fā)展需要的存貨信息化管理系統(tǒng)。根據(jù)企業(yè)的發(fā)展需要，建立適用的存貨管理系統(tǒng)，以便可以實時、動態(tài)了解企業(yè)的存貨信息，提高存貨運營效率。按統(tǒng)一的會計制度規(guī)定進行核算，對存貨的核算應及時、準確和完整。

總之，企業(yè)通過加強存貨管理，可以達到降低企業(yè)綜合成本的目標，有效地保證企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動的連續(xù)正常進行，從而提高產(chǎn)品的競爭能力，確保企業(yè)持續(xù)、穩(wěn)定、健康地發(fā)展。優(yōu)勝劣汰是競爭的基本法則，企業(yè)要生存并求得長足發(fā)展，就必須苦練內功，采取各種措施、降低成本，以低于競爭對手的成本進行生產(chǎn)經(jīng)營，這樣企業(yè)才能在競爭中立于不敗之地。

參考文獻：

[1]降麗.煤炭企業(yè)的存貨管理.會計之友（下旬刊），2009（10）.

篇4

[關鍵詞]企業(yè)集團 跨區(qū)域 營銷管理

中圖分類號：TP311 文獻標識碼：A 文章編號：1009-914X（2016）05-0175-01

煤炭企業(yè)跨區(qū)域營銷是以提高集團公司整體競爭能力，獲取整體效益最大化為目的，通過統(tǒng)籌管理、經(jīng)營煤炭產(chǎn)品資源，統(tǒng)一配置鐵路運力，充分發(fā)揮集團資源、品牌、客戶和營銷網(wǎng)絡優(yōu)勢，形成整體聯(lián)動、上下配合的運行機制，提高區(qū)域市場產(chǎn)品占有率和競爭力，實現(xiàn)集團整體效益最大化。

一、跨區(qū)域營銷管理體制和機制設計

管理體制、機制是跨區(qū)域營銷的前提條件和基礎保障。集團公司層面成立銷售管委會；煤炭銷售分公司代表集團公司行使煤炭銷售主體責任；煤炭銷售分公司下設職能部門、區(qū)域分公司及直屬營銷中心；區(qū)域分公司下設駐礦銷售部。

集團公司銷售管委會作為跨區(qū)域營銷的最高決策機構，其主要職能包括：營銷戰(zhàn)略和銷售政策制定，年度訂貨方案審定，重大市場變化營銷策略調整，銷售管理重大事項協(xié)調解決。

煤炭銷售分公司組織結構為機關部室、區(qū)域分公司和營銷中心。主要職能包括：在銷售管委會領導下，負責統(tǒng)一銷售集團所屬生產(chǎn)單位的煤炭產(chǎn)品，編制年度、季度、月度銷售方案，對外統(tǒng)一簽訂、管理、執(zhí)行銷售合同，集中控制和調配資源，辦理日常發(fā)運，執(zhí)行鐵路運輸計劃，進行行業(yè)交流。

區(qū)域分公司的設立，根據(jù)集團公司戰(zhàn)略的擴張和產(chǎn)業(yè)的延伸，在本部區(qū)域外設立，其主要職能包括：按照煤炭銷售分公司年度、月度銷售計劃安排，組織日常發(fā)運、統(tǒng)計結算和貨款回收；負責信息收集、整理、反饋，市場調研，客戶開發(fā)和售后服務等。

區(qū)域分公司下設駐礦銷售部，主要職能包括：執(zhí)行銷售計劃，過磅、計量、統(tǒng)計等。

營銷中心的設立，根據(jù)銷售業(yè)務的延伸和客戶群體的聚集，在客戶集中區(qū)域就近設立營銷中心，其主要職能包括：信息收集、反饋，開發(fā)和管理區(qū)域內用戶，掌控開發(fā)區(qū)域資源。

在運行機制方面，原則上采用內部購銷形式，但可根據(jù)不同區(qū)域特點分別采用采購制、制或委托結算等形式。不論采用何種運行模式，各區(qū)域銷售分公司應堅持股東利益和集團整體利益最大化原則來開展營銷業(yè)務。

二、跨區(qū)域營銷以資源優(yōu)化組合、完善定價機制為中心

以資源優(yōu)化組合、完善定價機制為中心，這是跨區(qū)域營銷體系的核心組成部分，也是實現(xiàn)產(chǎn)銷平衡，提高銷售收入，取得最大經(jīng)濟效益的關鍵。通過細分市場調查研究，全面掌握市場需求狀況，包括煤炭品種、質量、有效需求量、意向價格、需求穩(wěn)定性等需求信息，分析各區(qū)域公司近期及預期煤炭產(chǎn)品質量狀況，測算各區(qū)域公司到達目標市場，滿足市場需要，實現(xiàn)產(chǎn)品銷售，取得銷售收入能夠獲得的收益。調動各區(qū)域公司煤炭產(chǎn)品，通過直銷、配洗、配銷等形式，以獲取最大效益為目標，優(yōu)化資源組合，最大限度地滿足市場需求，提高市場占有率，提升煤炭市場中的話語權。

在完善定價機制方面。在充分分析市場預期的基礎上，按不同的用戶、不同的區(qū)域實施差異化價格戰(zhàn)略，對集團公司內部用戶、戰(zhàn)略重點戶、市場貿易戶、地銷戶等執(zhí)行不同的價格。健全庫存預警與價格調整聯(lián)動機制，針對不同的庫存預警級別，啟動有差別的價格調整方案。定價機制以保產(chǎn)銷平衡為重點，加強“區(qū)域聯(lián)合、區(qū)分定價、資源共享、快速反應”為核心理念，以實現(xiàn)產(chǎn)銷平衡，提高銷售收入為最終目標。

“區(qū)域聯(lián)合”是指各銷售主體之間實施聯(lián)合統(tǒng)一的訂貨、定價，打破以前各自為戰(zhàn)的格局，形成規(guī)模性的一致對外，對提高集團公司的市場話語權起到關鍵作用。

“區(qū)分定價”是指對不同規(guī)模、不同區(qū)域、不同信用等級的用戶形成一定的價格差異，這樣既保證規(guī)模型用戶不丟失、不減量、不降低市場份額，也提高了“隨機”用戶的售價，從而提高集團公司的整體效益，體現(xiàn)“長遠與眼前兼顧”的定價理念。

“資源共享”是指各區(qū)域的煤炭資源、用戶資源、信息資源互通有無，區(qū)域性資源供給和需求的增加或減少，必將影響區(qū)域性的價格和資源兌現(xiàn)，通過資源共享這種模式，既能夠保證區(qū)域性價格的平穩(wěn)和提高，又能夠保證區(qū)域性資源的兌現(xiàn)，提高企業(yè)信譽。

“快速反應”是指及時調整價格，資源寬松，庫存升高，對正常生產(chǎn)將帶來負面影響，資源緊張，說明部分品種價格調整不到位，不及時上調將給集團利益帶來潛在損失。

三、跨區(qū)域營銷要完善“兩套系統(tǒng)”，即信息網(wǎng)絡系統(tǒng)和調度指揮系統(tǒng)

信息網(wǎng)絡系統(tǒng)由各區(qū)域公司信息中心、計算機網(wǎng)絡系統(tǒng)和信息分析中心組成，用于搜集、傳遞、分類、匯總、整理、預測宏觀信息和微觀動態(tài)，信息涵蓋煤炭市場需求狀況、用戶情況、同業(yè)競爭情況、資源供給情況以及宏觀政策變化和替代品信息。通過優(yōu)化信息網(wǎng)絡系統(tǒng)，實現(xiàn)信息傳遞及時、完整、準確，為跨區(qū)域煤炭產(chǎn)品營銷提供信息支持。調度指揮系統(tǒng)優(yōu)化，就是指煤炭銷售分公司調度指揮中心統(tǒng)一協(xié)調鐵路運力，按照各區(qū)域公司每月銷售發(fā)運計劃，統(tǒng)一安排，統(tǒng)籌調度，及時高效地將煤炭產(chǎn)品送達指定用戶，落實鐵路互保協(xié)議，兌現(xiàn)鐵路重點合同。

為完善“兩套系統(tǒng)”， 實現(xiàn)跨區(qū)域銷售，要重點從以下三方面進行重置和優(yōu)化。一是組織機構重置。獨立設置市場信息部和客戶服務中心兩個部門，明確和理順調運部和各營銷中心的職責和業(yè)務流程，使實現(xiàn)跨區(qū)域銷售模式在組織機制上得到保障；二是建立健全相關管理制度規(guī)定。重點完善《市場信息管理辦法》、《煤炭銷售管理實施細則》、《調度管理辦法》等管理制度和辦法，使實現(xiàn)跨區(qū)域銷售模式在制度上提供有力的保障；三是完善硬件設施，搭建軟件平臺。硬件上實施“磅房標準化”管理工程，通過更新磅房的設備設施，來保障信息系統(tǒng)的暢通，將“產(chǎn)、銷、存”等重要銷售、資源信息快速上傳，為及時決策提供了保障；軟件上完善煤炭銷售信息系統(tǒng)，開發(fā)物流交易平臺，使內外供求信息一體化，使信息交流和溝通無障礙。

四、跨區(qū)域營銷要理順“三項管理”， 包括合同管理、客戶管理、結算回款管理

關于合同管理。對各區(qū)域銷售分公司實行重點用戶合同統(tǒng)一簽訂，協(xié)調資源流向，分別兌現(xiàn)；臨時性大量用戶集中簽訂集中兌現(xiàn)；小批量零散地銷用戶分別簽訂，分別兌現(xiàn)。完善合同授權委托制度，建立合同備案管理、合同統(tǒng)計以及合同糾紛管理制度。

關于客戶管理。按經(jīng)營狀況、規(guī)模、需求量和回款情況等條件將客戶分為不同的類別，各區(qū)域銷售分公司按同一標準進行客戶分類，對不同的客戶執(zhí)行不同的營銷策略。通過信息網(wǎng)絡系統(tǒng)，使客戶信息在銷售分公司內部實現(xiàn)資源共享。

關于結算回款管理。按照便于管理、服務及時的原則，結合區(qū)域特點，設立區(qū)域營銷中心，負責所轄區(qū)域內煤炭產(chǎn)品售后服務管理，協(xié)調處理商務糾紛，統(tǒng)一辦理貨款結算回款，提高結算回款率，最大限度地控制應收賬款，提高資金周轉率，降低資金占用成本。

參考文獻

[1] 師瑛；當前煤炭企業(yè)營銷環(huán)境的分析研究[J]；中國集體經(jīng)濟，2014年15期.

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關鍵詞：煤炭企業(yè) 銷售 內部控制

煤炭行業(yè)是我國經(jīng)濟發(fā)展的基礎行業(yè)，對我國經(jīng)濟的平穩(wěn)發(fā)展起到了重要的作用。隨著近幾年我國經(jīng)濟增長放緩，煤炭市場需求增長速度以及價格不斷下降，給煤炭企業(yè)的銷售工作帶來巨大困難。針對當前的銷售困局，我國各主要煤炭公司都紛紛采取措施來促進煤炭的銷售，但在銷售增長的過程中如何保證企業(yè)內部控制的有效性成為企業(yè)管理的重點和難點。本文將以煤炭企業(yè)銷售內部控制建設為研究對象，探討如何在市場經(jīng)濟條件下完善煤炭企業(yè)內部控制建設，防止銷售舞弊以及收款風險的產(chǎn)生。

一、市場經(jīng)濟條件下完善煤炭企業(yè)銷售內部控制的作用分析

內部控制是企業(yè)內部管理的一種自動的調節(jié)機制，完善的內部控制體系可以有效的規(guī)避企業(yè)發(fā)展過程中的風險，降低企業(yè)運行的成本，提高企業(yè)運行的效率，保證企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展目標的實現(xiàn)。企業(yè)的內部控制包括會計內部控制和管理內部控制兩部分，我國煤炭企業(yè)在當前經(jīng)濟形勢下完善內部控制的作用主要有以下幾點：

（一）防止資產(chǎn)流失，保證資產(chǎn)安全

銷售是煤炭企業(yè)內部與外部交流的關鍵環(huán)節(jié)，也是企業(yè)管理和控制最為關鍵和復雜的環(huán)節(jié)，從過去的管理經(jīng)驗來看，煤炭企業(yè)的舞弊行為大多容易出在銷售環(huán)節(jié)，部分業(yè)務人員通過銷售會計業(yè)務的處理將企業(yè)的資產(chǎn)占為己有，造成企業(yè)資產(chǎn)的流失。通過完善煤炭企業(yè)銷售會計內部控制，可以有效的保證企業(yè)資產(chǎn)的安全性。

（二）規(guī)范企業(yè)會計業(yè)務處理，完善企業(yè)應收賬款管理

賒銷是當前我國煤炭企業(yè)促進銷售的主要手段。合理的賒銷既可以增加煤炭企業(yè)的銷售收入也可以減輕客戶的財務負擔，但賒銷會給企業(yè)的應收賬款管理帶來巨大壓力，不合理的應收賬款管理甚至會造成大量呆賬、壞賬的出現(xiàn)。煤炭企業(yè)通過完善會計內部控制，可以有效的規(guī)范會計業(yè)務處理，保證應收賬款的安全。

（三）完善內部管理，提高企業(yè)運行效率

企業(yè)管理內部控制是企業(yè)穩(wěn)定運行的基礎。強化企業(yè)管理內部控制可以有效的加強企業(yè)內部各部門之間的溝通和協(xié)作，通過合理的分工協(xié)作來提高企業(yè)的運行效率。增加企業(yè)的核心競爭力，保證企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展目標的實現(xiàn)。

二、當前我國煤炭銷售企業(yè)內部控制建設存在的問題分析

煤炭企業(yè)的銷售內部控制是企業(yè)整體內部控制的關鍵點，經(jīng)過幾十年的發(fā)展，我國大多數(shù)煤炭企業(yè)已經(jīng)意識到銷售內部控制對企業(yè)發(fā)展的重要作用，但部分煤炭企業(yè)的銷售內部控制上存在著一些問題，嚴重的降低了企業(yè)的運行效率，給企業(yè)帶來巨大的市場風險，其具體表現(xiàn)如下：

（一）內部控制意識不足

煤炭行業(yè)是我國較為傳統(tǒng)的行業(yè)，與其他行業(yè)相比，煤炭行業(yè)的管理體制相對還是比較落后，管理者對內部控制的認識還存在著不足；同時，近幾年我國經(jīng)濟增長趨緩，煤炭的銷售困難重重，部分煤炭企業(yè)將銷售作為所有工作的重點和中心，在制定銷售策略的過程中沒有考慮到企業(yè)的銷售內部控制原則，盲目的擴大銷售量，給企業(yè)的內部控制建設帶來潛在威脅。

（二）原始憑證管理不規(guī)范，績效考核不合理

銷售過程是企業(yè)與外部交流的過程，也是企業(yè)業(yè)務最為復雜的過程。煤炭企業(yè)的銷售過程涉及到多種票據(jù)，是煤炭企業(yè)銷售應收款管理的基礎，也是會計核算最重要的原始憑證。但目前我國部分煤炭銷售企業(yè)并沒有規(guī)范對各項原始憑證的管理，導致原始憑證遺失和損壞的現(xiàn)象時有發(fā)生，給應收賬款的管理工作帶來巨大困難。另外，我國煤炭銷售企業(yè)的績效考核工作也不盡合理，長期以來都以銷售業(yè)務的增長為主要的激勵對象，沒有將應收賬款的管理工作納入到企業(yè)的激勵體系之中，不能通過有效的激勵措施引導企業(yè)財務管理人員積極主動完善應收賬款管理工作。

（三）會計核算不規(guī)范，應收賬款管理不科學

規(guī)范的會計核算體系是煤炭企業(yè)銷售內部控制的基礎。煤炭銷售是煤炭企業(yè)內外部交流的平臺，企業(yè)通過銷售所生產(chǎn)的煤炭從外部獲取收益，所有這些銷售業(yè)務的完成都需要以規(guī)范的會計業(yè)務核算為基礎保證。但我國的部分煤炭企業(yè)尚未建立起規(guī)范的會計核算體系，不能保證所有煤炭銷售會計核算業(yè)務的統(tǒng)一性和規(guī)范性，給會計核算業(yè)務的處理留下操作的空間。另外，在當前市場條件之下，我國的很多煤炭企業(yè)都采取賒銷的方式銷售煤炭，這就給企業(yè)帶來了大量的應收賬款，也給企業(yè)的應收賬款管理帶來巨大的壓力。但我國的部分煤炭企業(yè)應收賬款管理不科學，沒有依據(jù)客戶的具體情況進行合理的信用評價，也沒有依據(jù)本企業(yè)財務狀況設立合理的應收賬款賬期，部分企業(yè)甚至沒有設立專人負責應收賬款的催收工作，導致企業(yè)大量呆賬、壞賬的存在，嚴重的威脅了企業(yè)的財務安全。

（四）風險管理意識欠缺，內部審計和監(jiān)督缺失

在市場經(jīng)濟時代，企業(yè)時時刻刻都面臨著各種外部風險，這就要求企業(yè)必須要有風險管控的意識。但受長期管理體制和經(jīng)濟體制的影響，我國的煤炭企業(yè)并沒有風險管控思想，也沒有對煤炭銷售工作所面臨的各種市場風險采取合理有效的規(guī)避措施；另外，嚴格的內部審計和監(jiān)督是企業(yè)內部控制的基礎保證。在當前經(jīng)濟環(huán)境之下，我國的煤炭企業(yè)將所有的工作重心都放在市場競爭地位提高和銷量增加之上，沒有對銷售各環(huán)節(jié)執(zhí)行有效的內部審計和監(jiān)督，不能保證所有銷售業(yè)務都是按照企業(yè)相關規(guī)章制度的規(guī)定處理，給企業(yè)的安全穩(wěn)定運行帶來潛在的危機，也不利于企業(yè)內部控制體系的落實。

三、完善我國煤炭銷售內部控制的建議與對策

煤炭行業(yè)是我國經(jīng)濟發(fā)展的基礎行業(yè)，而煤炭銷售工作則是當前給煤炭企業(yè)管理的核心。完善煤炭企業(yè)銷售內部控制工作不僅僅對煤炭企業(yè)至關重要，也會給我國整體經(jīng)濟的穩(wěn)定運行產(chǎn)生重要的影響。針對目前我國煤炭銷售內部控制存在的具體問題，需要從以下幾個方面完善：

（一）強化內部控制意識

強烈的內部控制意識是企業(yè)完善內部控制體系的基礎和前提。我國的煤炭行業(yè)是我國經(jīng)濟體制改革整體較為落后的行業(yè)，企業(yè)的管理者內部控制意識較為落后，不能夠積極主動地采取相關措施完善銷售內部控制。因此，我國煤炭企業(yè)的管理者需要首先強化內部控制意識，帶頭遵守企業(yè)的各項規(guī)章制度，加強對煤炭銷售業(yè)務的監(jiān)督和控制；同時，企業(yè)還應該加強對煤炭銷售內部控制的宣傳和教育，完善企業(yè)的績效考核體系，積極引導和教育所有員工參與到煤炭銷售內部控制之中，在企業(yè)內部形成內部控制的企業(yè)文化，保證企業(yè)內部控制機制的有效性。

（二）規(guī)范原始憑證管理，完善績效考核體系

原始憑證是企業(yè)應收賬款管理的基礎，目前我國大部分煤炭銷售企業(yè)都將管理的重點放在業(yè)務擴展之上，沒有專注原始憑證的管理，導致原始憑證管理混亂，嚴重破壞了企業(yè)的內部控制體系。因此，我國煤炭銷售企業(yè)必須規(guī)范對原始憑證的管理，及時出臺相關管理規(guī)章制度，加強對員工的培訓和教育，規(guī)范原始憑證管理工作。同時，煤炭銷售企業(yè)還需要完善績效考核體系，以規(guī)范完善的績效考核體系引導所有員工行為，激勵財務人員強化對應收賬款的管理，保證企業(yè)內部控制體系的有效性。

（三）規(guī)范銷售會計核算，強化應收賬款管理

煤炭企業(yè)的銷售業(yè)務是企業(yè)與外部交換的接口，也是企業(yè)獲取利潤的直接來源。與一般的企業(yè)內部會計核算業(yè)務處理相比，銷售會計核算業(yè)務涉及面更廣，業(yè)務處理的復雜程度也更高，企業(yè)必須制定完善的銷售會計核算體系，規(guī)范銷售會計核算業(yè)務。同時，目前我國的打部分煤炭企業(yè)普遍存在著大量的銷售應收賬款，煤炭企業(yè)必須強化應收賬款管理，可以從以下幾個方面入手：第一，完善對客戶的信用評級，對不同信用等級的客戶給予不同的信用額度；第二，依據(jù)企業(yè)財務管理狀況合理的設置銷售應收賬款的賬期，保證企業(yè)財務運行的安全性。第三，設立銷售應收賬款專門管理負責人，強化對煤炭銷售應收賬款的催交工作，減少呆賬和壞賬的產(chǎn)生。

（四）強化風險管理意識，加強內部審計和監(jiān)督

隨著近幾年我國經(jīng)濟增長的趨緩，市場對煤炭需求的增長速度也逐步減慢，而我國的煤炭產(chǎn)量依然保持著固定的速度增長，煤炭銷售的市場風險也隨著產(chǎn)銷矛盾的出現(xiàn)而被放大。這就要求我國煤炭企業(yè)充分的重視煤炭銷售風險的管理和規(guī)避，采取多方綜合措施降低銷售風險。另外，煤炭銷售管理工作是一個較長的管理過程，這就需要煤炭企業(yè)強化內部審計和監(jiān)督，利用嚴格的內部審計和監(jiān)督及時發(fā)現(xiàn)銷售管理工作中存在的問題，并及時采取有效措施來解決相關問題，保證企業(yè)整體銷售工作的安全性和穩(wěn)定性，保證煤炭銷售內部控制體系的完整性和有效性。

參考文獻：

篇6

（一）營銷策略集團層面對下屬分子公司的營銷戰(zhàn)略策略制訂進行指導，確立了四條策略。（1）實施精品戰(zhàn)略，優(yōu)化產(chǎn)品結構，拓寬產(chǎn)品市場，實現(xiàn)效益最大化。（2）立足長遠，保證當前，確保重點用戶，建立穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作伙伴關系，實現(xiàn)供需雙方互惠雙贏。（3）堅持質量第一，打造優(yōu)勢品牌;堅持誠信為本，樹立良好形象。（4）以市場為導向，以銷售定產(chǎn)量，實現(xiàn)產(chǎn)、運、需平衡。

（二）管理體制為調動各方面的積極性，產(chǎn)品營銷實行分級管理模式，即集團公司負責營銷策略、價格政策、市場布局和共同市場用戶的協(xié)調，各子（分）公司具體負責產(chǎn)品銷售、加工、質量等管理工作。集團公司產(chǎn)權與資本運營部為產(chǎn)品銷售的監(jiān)管部門。各子公司煤炭銷售部門對本單位的煤炭銷售工作統(tǒng)一進行管理，負責對重點用戶煤炭合同的簽訂、煤炭價格的制定、鐵路運輸計劃的辦理、煤炭貨款的結算、煤炭的儲裝運安排、煤炭加工方案策劃和煤炭產(chǎn)品銷售信息統(tǒng)計等。非煤產(chǎn)品銷售由各子公司指定歸口管理部門進行管理。非煤產(chǎn)品生產(chǎn)單位負責本單位具體銷售工作，并結合實際情況制定相應的管理辦法，接受上級歸口管理部門的監(jiān)督管理。

（三）計劃與統(tǒng)計管理各子公司每年于11月底之前，上報本單位下一年度的銷售建議計劃，待集團公司平衡后下達計劃控制指標，作為編制正式計劃的依據(jù)。各子公司的年度銷售計劃批準后，自行安排季度計劃和月度計劃。各子公司每月9日前，將上月煤炭銷售計劃完成、合同兌現(xiàn)、煤炭質量、貨款回收、鐵路發(fā)運、市場反饋的數(shù)據(jù)與分析，以及煤炭加工重點工程完成情況，上報集團公司。每季后15日前，將上一季度非煤產(chǎn)品銷售情況上報集團公司。

（四）合同管理與價格管理集團公司統(tǒng)一組織參加全國煤炭產(chǎn)運需銜接會，以及區(qū)域性煤炭訂貨會，根據(jù)國家的煤炭政策和煤炭供求形勢，制定集團公司的煤炭銷售政策。各子公司根據(jù)煤炭銷售政策和合同管理規(guī)定，按集團公司銷售布局、煤炭供貨量的指導意見，與用戶簽訂銷售合同。各子公司與用戶簽訂的煤炭銷售合同，全年供貨量在10萬噸以上的報集團公司備案。各子公司之間有共同市場、共同用戶的，由集團公司統(tǒng)一協(xié)調簽訂。各子公司統(tǒng)一制定煤炭銷售價格，并根據(jù)煤炭的供求關系，適時調整煤炭的價格。集團公司根據(jù)各子公司制定的煤炭銷售價格和市場供需情況，確定各品種最低保護價格，各子公司銷售時不得低于最低保護價。各子公司歸口管理部門制定本單位非煤產(chǎn)品的銷售合同與價格管理辦法。

（五）貨款結算管理各子公司要嚴格執(zhí)行銷售合同，建立正常的結算秩序，確保銷售貨款的及時回收。（1）在產(chǎn)品銷售過程中，對重點合同用戶，重點直供電力、冶金等行業(yè)的長期用煤大戶，集團公司將確定總授信額度，子公司在授信額度內，可采用限期、限額等滾動結算方式，其它用戶一律采用預收貨款或即時結清的銷售方式。（2）為控制應收賬款的上升，建立用戶預警機制，集團公司將推行運銷管理系統(tǒng)，對各子公司的銷售活動予以監(jiān)控;各子公司通過對具體用戶確定授信額度，對本單位的銷售活動進行監(jiān)控，避免銷售風險。（3）對違犯規(guī)定擅自發(fā)貨，造成貨款不能按時收回，給企業(yè)造成損失的，按集團公司有關規(guī)定追究有關人員的責任。（4）各子公司必須建立貨款回收管理辦法，完善目標責任制度，堅持誰銷售誰回收的原則，及時回收貨款。

（六）質量管理樹立質量第一的思想和品牌意識，建立、完善質量管理體系，在質量管理上實行嚴格的質量獎懲政策和責任追究制度。嚴格執(zhí)行煤炭產(chǎn)品的采、制、化操作規(guī)程，完善監(jiān)測手段，實現(xiàn)計算機對產(chǎn)品質量的動態(tài)監(jiān)控，提高產(chǎn)品的合格率和優(yōu)良品率。建立和完善煤炭深加工設施，優(yōu)化產(chǎn)品結構，改造洗煤工藝，提高煤炭入洗率、精煤產(chǎn)率和綜合回收率。合理確定入洗原料煤的配煤比例，優(yōu)化煤炭產(chǎn)品的性能和指標。

（七）用戶售后服務建立用戶信息檔案，實行用戶動態(tài)、分類管理，掌握用戶的產(chǎn)品結構、資產(chǎn)狀況、發(fā)展能力、財務狀況、煤炭需求、庫存煤數(shù)量的變化和貨款結算情況，及時調整銷售政策和應對措施。樹立用戶至上的理念，搞好售前、售中、售后服務工作，根據(jù)用戶意見和建議改進營銷管理工作。

超大型企業(yè)集團層面的營銷管理指導

從冀中能源集團的成功案例，可以看出：在進行營銷管理時需要從大處著手，而不是從細節(jié)入手，而這個大處著手并不是過于粗糙的調整，而在于營銷管理體系建設和營銷管理的關鍵角度入手，從集團層面來看，從以下三方面開展超大型企業(yè)集團層面的營銷管理較為科學有效。1.策略指導：集團層面對下屬分子公司的營銷戰(zhàn)略策略制訂進行指導、提供工具方法的指導，以及策略制訂與策略是否有效性的衡量標準建立。2.實施指導：集團層面對下屬分子公司的營銷策略實施進行指導，主要對營銷計劃、組織、流程與制度、客戶服務、業(yè)績管理等實施性要素進行指導，提供工具方法進行實施指導，以及實施效果衡量。3.培訓輔導：集團層面通過對下屬分子公司的營銷管理培訓輔導，從而提升分子公司的營銷管理能力，強化營銷意識與培養(yǎng)營銷人才。

篇7

關鍵詞：煤炭營銷；精細化管理；營銷交易；交易結構

一、煤炭企業(yè)營銷過程中的精細化管理

煤炭企業(yè)營銷工作中的精細化管理是為了滿足當前煤炭產(chǎn)品銷售市場多元化發(fā)展的需求而采取的一種現(xiàn)代管理方法與手段。在具體的實施過程中，采取以人為本的方式使得整個營銷管理體系從全局得到優(yōu)化，能夠對企業(yè)的所有產(chǎn)品以及銷售資源進行統(tǒng)一的分配、管理及利用，利用對營銷工作現(xiàn)場管理的方式使得企業(yè)的整體經(jīng)濟利益得到最大程度的優(yōu)化。在營銷管理工作中，“精細化”就是試圖通過最小的投入獲得最大程度的產(chǎn)出，從產(chǎn)品產(chǎn)出到銷售的整體時間得到最大程度的縮減，增強企業(yè)的競爭能力，給客戶提供質量上乘的產(chǎn)品以及優(yōu)良的服務。

煤炭企業(yè)在精細化管理過程中，精細化的核心在于避免出現(xiàn)浪費，使得管理思想得到持續(xù)改進。在具體的實施過程中針對生產(chǎn)過程進行管理，通過對產(chǎn)品生產(chǎn)、物資、信息等流程的統(tǒng)籌分析，對精細化管理過程中存在的問題進行綜合歸納和分析基礎上，通過制定對應的潔凈方案，消除營銷工作中存在的資源浪費，實現(xiàn)價值的持續(xù)流動。

二、煤炭企業(yè)營銷過程中精細化管理工作方面存在的主要問題

（一）營銷資源壓力較大。由于受到國際、國內煤炭市場整體行情的影響，煤炭企業(yè)營銷部門在開展營銷工作過程中必須做好打持久戰(zhàn)的準備。落實到具體的工作過程中，可以對長期合作良好的客戶予以優(yōu)先供貨，并在價格方面予以適當?shù)膬?yōu)惠。但是，因為在營銷過程中，為了爭取部分客戶，營銷人員往往采用了賒欠營銷的方式，導致部分企業(yè)即使有還債的資金也故意拖欠賬款。

（二）市場開拓思想保守，動力不足。在煤炭產(chǎn)品營銷過程中，良好的營銷渠道室營銷工作的重要環(huán)節(jié)，企業(yè)客戶在產(chǎn)品供應過程中一般要求進行持續(xù)的大量供貨，因此煤炭企業(yè)在營銷過程中一般采用的是直銷方式。但是，部分營銷工作人員在開展營銷工作的過程中，僅僅采用這種單一的直銷方式，沒有將設置辦事處、商等方式結合起來，更加沒有根據(jù)區(qū)域客戶的實際情況對煤炭銷售結構進行創(chuàng)新，導致不能完全打開整個煤炭市場。

（三）煤炭營銷隊伍建設存在差距。與煤炭營銷行業(yè)標準相比，部分煤炭營銷人員在工作過程中表現(xiàn)出了煤炭營銷業(yè)務知識欠缺、員工觀念以及自身職業(yè)規(guī)劃和發(fā)展沒有規(guī)劃，沒有與企業(yè)的整體發(fā)展結合起來，導致營銷人員工作積極性受到影響。一旦受到企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營壓力、資金緊張等壓力的作用，企業(yè)的營銷工作容易陷入困境，導致企業(yè)的整體銷售情況雪上加霜，不利于企業(yè)在當前低迷的煤炭市場中突圍。

三、基于煤炭銷售制度結構的營銷精細化管理創(chuàng)新

（一）當前煤炭營銷的整體制度結構。（1） 最初的三頭關系制度階段：在計劃經(jīng)濟體制情況下，煤炭銷售及交易是基于政府、煤礦以及用戶三頭關系規(guī)則建立起來的結構，產(chǎn)品的交易時通過政府協(xié)同分配以及政府行政職能的延伸實現(xiàn)的，煤炭企業(yè)在營銷過程中并不關注客戶的需求細節(jié)。（2） 其次的市場規(guī)則制度階段：改階段是在市場經(jīng)濟體制改革的初期，企業(yè)因為缺乏對市場經(jīng)濟理論以及煤炭市場客戶需求與企業(yè)生產(chǎn)的關系的認識，導致在產(chǎn)品營銷以及市場競爭中僅僅采用單一的價格戰(zhàn)方式，是的煤炭市場陷入無序競爭的狀態(tài)，導致企業(yè)的營銷成本過度。（3） 關系交易規(guī)則制度階段：在營銷相關理論逐步成熟之后，企業(yè)營銷過程中提出了“與客戶共同成長”的理念，將大客戶以及重點客戶作為“重點戰(zhàn)略”，對客戶的整體評價機制以及市場區(qū)域客戶需求進行分析評價，逐步形成一個雙頭的密切交易方式。（4） 競標交易與雙邊交易組合規(guī)則制度階段：這使得當前煤炭企業(yè)營銷工作的主要環(huán)境，在營銷交易過程中通過發(fā)揮企業(yè)自身的優(yōu)勢和特點，在滿足市場中客戶的實際需要基礎上，掌握交易工作的主動權，通過盡量降低營銷成本的方式提高交易工作的整體效率。

（二） 煤炭營銷交易制度結構互動存在的主要問題。（1） 產(chǎn)品價位模糊，競爭方式原始：在當前煤炭市場多變的環(huán)境下，容易產(chǎn)生信息不對稱的問題，企業(yè)不能通過及時的獲得對等的競爭信息來提高自身的競爭能力。而且在行情不明的情況下，容易因為“類比協(xié)商”的方式而在其中加入個人感彩，導致整個市場的營銷主動權被弱化，影響企業(yè)的對銷售機會的充分利用。（2） 營銷與競爭方式粗放：在當前市場區(qū)域差異化明顯的情況下，煤炭市場存在著明顯的個性多樣化、行業(yè)發(fā)展不均衡等問題，采用傳統(tǒng)的方式將市場進行簡單的分析，對客戶資源不加挖掘就進行粗放的經(jīng)營。這種粗放式的價格經(jīng)營策略明顯制約了企業(yè)實施精細化管理的步伐。（3） 營銷競爭管理缺乏掌控力度：當前煤炭企業(yè)的營銷工作基本上是基于“隨行就市，類比協(xié)商”的基本理念，導致煤炭企業(yè)的部分個性供應商只能響應市場價格的接受方，而不能直接影響，甚至掌控市場。

（三）煤炭企業(yè)營銷交易結構創(chuàng)新的出發(fā)點。在當前市場環(huán)境下，企業(yè)營銷工作中，企業(yè)組織必須處于營銷交易制度的基礎，煤炭交易制度通過交易制度創(chuàng)新是實現(xiàn)營銷交易結構創(chuàng)新的前提。在具體的實施過程中，通過煤炭交易制度組合創(chuàng)新是企業(yè)營銷部門響應環(huán)境的重要手段，企業(yè)通過交易制度結構創(chuàng)新的方式，可以產(chǎn)生有效的價格機制，從而客觀的體現(xiàn)市場客戶的實際需求。利用這種交易制度創(chuàng)新可以合理把握行業(yè)發(fā)展的整體態(tài)勢，在充分引導市場發(fā)展的基礎上，對內部進行積極掌控，降低營銷工作的交易成本，增加產(chǎn)品的整體市場價值，實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營效益的提升。

在具體的創(chuàng)新過程中，可以基于如下兩點進行開展：（1） 通過分析營銷區(qū)域市場環(huán)境以及與企業(yè)進行媒體產(chǎn)品交易結構關系，探討企業(yè)交易結構規(guī)則發(fā)展演變的整個過程。（2） 對企業(yè)歷次不同的交易規(guī)則機制以及具體的價格機制關系進行分析，確立形成不同交易環(huán)境下的交易制度組合。利用競標交易以及市場價格競爭的方式，積極響應交易競爭的環(huán)境，基于市場關系交易實現(xiàn)價格機制的響應和傳導，實現(xiàn)對市場發(fā)展動態(tài)平衡的維持，實現(xiàn)市場整體交易和控制，為當前雙邊交易、企業(yè)散戶以及戰(zhàn)略聯(lián)盟等交易提供聯(lián)合主體。

（四）通過競標營銷與關系營銷組合的方式實現(xiàn)精細管理。（1） 增加環(huán)境響應的有效性，實現(xiàn)環(huán)境管理策略的精細化。通過搜集不同市場的產(chǎn)品以及價格信息，對不同類型產(chǎn)品及價格指數(shù)進行分析，實現(xiàn)環(huán)境掃描的科學化與數(shù)量化的提升，增加企業(yè)營銷工作的即時性與敏感性。（2） 形成競合交易的相互互動，完成對產(chǎn)品市場價格的精細化管理。通過企業(yè)競標的方式發(fā)現(xiàn)營銷策略設計及關系交易之間價格傳統(tǒng)的關系，潔凈傳統(tǒng)的“隨行就市，類比協(xié)商”競爭策略存在的粗放性、浪費型等問題，充分體現(xiàn)企業(yè)在產(chǎn)品市場中的領導地位，積極掌握企業(yè)市場發(fā)展及營銷效率的提高，排除營銷工作中存在的個人情感因素，增加營銷工作業(yè)績的穩(wěn)定性。（3） 對營銷交易規(guī)則進行客觀評估，實現(xiàn)交易機會管理的精細化。對煤炭產(chǎn)品項目的競標交易以及關系交易等進行價格發(fā)現(xiàn)、價格傳導分析，確認在對應市場環(huán)境下煤炭產(chǎn)品交易的價值，分析不同交易方式產(chǎn)品價格對比，在為企業(yè)獲得社會地位的同時培育企業(yè)的整體發(fā)展機遇。

參考文獻：

[1] 梅書民. 論精細化管理在煤炭營銷中的應用[J]. 價值工程， 2013（28）.

篇8

一、明確營銷團隊建設目標

要在煤炭企業(yè)建設一支具有戰(zhàn)斗力的營銷團隊，首先應在煤炭企業(yè)內部明確一個共同的奮斗目標，促使全體營銷人員心往一處想、勁往一處使，為達成團隊目標而共同努力。因此，煤炭企業(yè)在制定營銷團隊建設目標時，應遵循“整合資源、分工協(xié)作、共同努力、客戶滿意”的原則，將營銷團隊建設目標明確為“兩個一支”，即：建立一支上下目標一致、團結合作、敢打硬仗的營銷隊伍，確保企業(yè)銷售目標的實現(xiàn)；建立一支有進取心和責任心，執(zhí)行力和學習能力強的營銷隊伍，逐步提升隊伍的整體戰(zhàn)斗力和積極性。

二、加強培訓，提高營銷人員綜合素質

市場競爭的逐漸激烈對煤炭企業(yè)銷售人員個人素質的要求越來越高，因此，煤炭企業(yè)應建立長期完善的培訓體系，以此提高營銷人員的綜合素質。培訓可采用的方式很多，例如結合企業(yè)營銷工作實際情況，邀請專家進行講座；定期召開煤炭市場整體形勢分析會，反饋各地煤炭市場行情和其他煤炭企業(yè)近期動態(tài)；舉辦學習班，定期定時觀看銷售培訓視頻；鼓勵營銷人員自我學習提高等。通過這些培訓方式，使營銷人員明白他們銷售的不僅僅是產(chǎn)品，也包括一種信任，有價值的信息和共同長遠發(fā)展的方案等，由此客戶通過得到自己所需的產(chǎn)品、服務和認同，必然會形成長期良好合作的愿望。

三、完善營銷組織的考核體系

完善的考核體系一方面能夠準確、及時地掌握營銷組織中人員的工作狀況和工作效率，肯定成績，發(fā)現(xiàn)問題；另一方面，嚴格考核通過將指標值與實際執(zhí)行結果進行比較，找出問題的原因，有助于改進以后的工作。但當前煤炭企業(yè)由于考核涉及多方利益，且各層級、各崗位工作內容不一致，同時由于缺乏相關組織結構及流程管理，考核中主觀性過強，日?？己瞬蛔悖块T間扯皮現(xiàn)象嚴重等，考核已經(jīng)成為煤炭企業(yè)管理當中十分棘手的問題。

因此，為完善營銷考核體系，煤炭企業(yè)可以從以下兩方面做起：首先，企業(yè)應定量與定性考評相結合，從多方面構建考核指標體系，即建立財務指標和非財務指標相結合的綜合指標體系。其次，加強對運銷公司、銷售分公司及其人員的考核，包括銷售目標、回款、利潤指標、成本控制、新市場開發(fā)等完成程度，呆賬、壞賬、拖欠款、糾紛等造成的經(jīng)營損失等，以及職責履行、協(xié)作敬業(yè)精神等。以此實現(xiàn)目標與責任的層層傳遞，變“要我做”為“我要做”，無論管理成員還是一線銷售人員，都在考核體系下愿意發(fā)揮自身的力量，提升工作效率，達成自身的分解目標，對公司的整體文化塑造，企業(yè)的長期可持續(xù)發(fā)展都極為有利。

四、嚴格把關激勵與約束環(huán)節(jié)，發(fā)揮員工積極性

在建設和完善營銷團隊過程中，激勵與約束環(huán)節(jié)是極其重要的組成部分。如何在營銷考核體系的基礎上，建立起一個具有競爭力的、行之有效的激勵和約束方案，通過獎勵先進、鞭策后進，調動全體員工積極主動地參與到營銷工作當中來，是煤炭企業(yè)必須思考的問題。針對現(xiàn)階段煤炭企業(yè)在激勵與約束環(huán)節(jié)較為常見的問題，下面從兩方面提出了解決對策：

1.業(yè)績當頭，以銷定獎

為促進營銷人員的工作積極性，煤炭企業(yè)可以堅持“業(yè)績當頭、以銷定獎”的原則，綜合考慮價格、銷量、所屬區(qū)域以及資金回籠的狀況，實現(xiàn)營銷人員的收入水平與福利待遇與工作業(yè)績有效結合，建立不同層次的鼓勵政策，如“雛鷹獎金”、“達標獎”、“晉升獎”、“最佳新人獎”、“中華區(qū)銷售金獎”等各式獎金制度，做到多銷售多提成，不銷售拿不到提成，真正獎出效益、獎出熱情。在員工的激勵方案上，煤炭企業(yè)還應該綜合考慮各個層級人員的需求，如基層員工更關注收入的多少，而高層管理者更在乎福利待遇以及自身被尊重、被重視的程度，最有效的激勵方案是“給予每個成員最迫切得到的東西”，從而提升他們對公司的忠誠度。隨著人員的晉升、管理區(qū)域的擴大，他們的需求也會發(fā)生相應變化，因此，挖掘員工潛在需要，如適時給予車貼、房補等也十分必要。

篇9

關鍵詞：煤炭企業(yè)　銷售管理系統(tǒng)　信息化發(fā)展　發(fā)展道路

煤炭行業(yè)是我國國民經(jīng)濟發(fā)展的支柱性產(chǎn)業(yè)，同時煤礦資源也有著不可再生的特點，是我國重要的基礎性能源，煤炭銷售量在一次性能源消費比例中占據(jù)了將近70%。另外，煤炭行業(yè)也是一個勞動密集性行業(yè)，在大宗貨物的裝卸方面、產(chǎn)地的分布等多個方面都會受到一定的限制，而且煤炭在儲存方面也不易長期儲存，容易受到污染。等等這些因素的影響，都對煤炭企業(yè)的生產(chǎn)和經(jīng)營帶來了一定的挑戰(zhàn)。隨著煤炭企業(yè)的銷售業(yè)務逐漸增多，其涉及到的應收賬款等賬目也越來越多，如何利用信息系統(tǒng)來加強煤炭企業(yè)的管理，提高煤炭企業(yè)的生產(chǎn)效率，增強煤炭企業(yè)的核心競爭力，是當前煤炭企業(yè)面臨的一個重要課題。

一、當前國內外煤炭行業(yè)信息化現(xiàn)狀分析

1.國內研究現(xiàn)狀

我國煤炭企業(yè)的信息化建設相比金融、電力、鋼鐵等行業(yè)，起步較晚，從煤炭行業(yè)內的發(fā)展情況來看，在不同的煤炭企業(yè)中信息化建設的水平不一致，而且管理方法上大多采用傳統(tǒng)的管理方式，所以效率不高。由于煤炭企業(yè)內部的結構組織調整較為頻繁，崗位職能也隨之不斷的發(fā)生變化，這對于煤炭企業(yè)內部的數(shù)據(jù)完整性和準確性產(chǎn)生較大的 影響。另外，我國煤炭企業(yè)內部的信息管理人才較為缺乏，因此從整體上說，煤炭企業(yè)的信息化發(fā)展還不夠先進。

2.國外研究現(xiàn)狀

從國外信息技術的應用方面來看，當前走在世界前列的是美國的煤炭行業(yè)，同時歐美的其他各國的煤炭行業(yè)的信息技術發(fā)展也已經(jīng)進入到產(chǎn)業(yè)化階段。在西方發(fā)達國家的煤炭信息化管理方面，主要集中在煤炭行業(yè)信息獲取、煤炭行業(yè)銷售管理系統(tǒng)、煤炭行業(yè)系統(tǒng)模擬等各個方面，在促進煤炭生產(chǎn)與銷售方面起到了重要的推動作用。

二、加強我國煤炭銷管理系統(tǒng)的信息化發(fā)展道路

1.加強煤炭企業(yè)的質量管理

要從健全企業(yè)管理制度，從煤炭生產(chǎn)的源頭開始，避免質量不合格的煤炭進入到企業(yè)中。對于煤炭摻水、摻碎石的情況應當堅決避免，在促進煤炭質量不斷提高的基礎上，促進清潔型、綠色的煤炭的生產(chǎn)與銷售，擴大煤炭企業(yè)的銷售范圍。同時，由于煤炭質量的影響因素眾多，所以需要從材料、工藝燈多方面進行加強，加強參與生產(chǎn)和銷售的人員素質的建設，在企業(yè)內部建立起明確的責任制度，并且嚴格執(zhí)行。

2.拓寬煤炭運輸?shù)那?/p>

一般情況下，煤炭的運輸以鐵路為主，同時結合船舶、公路等渠道，能夠使煤炭運輸?shù)膲毫Φ玫接行У沫h(huán)節(jié)。在鐵路方面，應當堅持互惠互利的原則，與鐵路部門進行有效的合作，雙方達成共同的利益方向，保證煤炭運輸?shù)臄?shù)量和質量。同時，需要與鐵路局進行有效的協(xié)調，對于企業(yè)的重大客戶，則有必要開通一個直達的渠道，以此促進資源的合理配置，確保供貨的穩(wěn)定性。另外，煤炭企業(yè)要會充分運用國家各項優(yōu)惠政策，盡量減少企業(yè)的成本消耗，促進企業(yè)效益的不斷提升。

3.以市場定價為基礎

煤炭銷售價格的制定，應當采用科學的定價手段。在我國經(jīng)濟體制轉型的過程中，煤炭企業(yè)由傳統(tǒng)的計劃經(jīng)濟體制轉型為市場經(jīng)濟體制，這個過程中政府對于煤炭企業(yè)的管制也在逐漸的放松。在以往，我國的煤炭調配計劃往往都是由政府制定的，然而隨著改革開放腳步的不斷深入，政府對于煤炭產(chǎn)品的價格管制也逐漸的放松，進而通過指導的方式對煤炭價格的定價進行管理。自2002年起，煤炭價格的定價開始由市場力量來確定。與此同時，國家為了對煤礦行業(yè)實行有效的控制，也加大了對煤礦行業(yè)的宏觀調控力度，防止煤炭價格出現(xiàn)大起大落的情況。煤炭企業(yè)在進行煤炭銷售價格的制定方面，也應當以適應市場經(jīng)濟發(fā)展為主要的依據(jù)，進行科學的定價。

4.注重煤炭企業(yè)品牌建設

現(xiàn)代商品社會是一個產(chǎn)品同質化的社會，唯一能夠將產(chǎn)品進行區(qū)分的主要依據(jù)，就是產(chǎn)品的品牌。品牌作為企業(yè)的一種無形資產(chǎn)，已經(jīng)上升成為一種企業(yè)文化和一種價值資產(chǎn)。從銷售管理的角度來說，產(chǎn)品的品牌建設對于消費者來說有著重要的影響。企業(yè)的品牌從某種意義上說，代表了企業(yè)的形象，同時也決定了企業(yè)的銷售量。在市場經(jīng)濟條件下，面對激烈的市場競爭形式，企業(yè)品牌的建設會帶動產(chǎn)品的銷售，也為企業(yè)帶來更寬的銷售渠道，一般情況下，企業(yè)商品的銷售成本的降低，也會促進資金的流動速度。因此煤炭企業(yè)也要充分認識到品牌建設的作用，通過科學的品牌策略降低企業(yè)的銷售成本，提高企業(yè)銷售效益。

5.加強市場信息工作

由于有些因素煤炭企業(yè)不能進行控制，增加了營銷策略制訂目標實現(xiàn)的不確定性和風險性。因此，及時獲得信息工作就顯得非常重要。煤炭企業(yè)要建立并形成全方位、立體化、多渠道的信息網(wǎng)絡，加強市場調研，及時、真實、準確地了解和掌握宏觀、微觀經(jīng)濟信息，對影響煤炭市場變化的主要內、外因素進行綜合分析，對企業(yè)可控因素進行綜合利用，對不可控因素因勢利導，達到合理配置資源。

三、結束語

隨著煤炭行業(yè)競爭形勢日益激烈，煤炭企業(yè)的信息化管理也成為了一種必然趨勢，生產(chǎn)現(xiàn)代化、銷售管理信息化將成為煤炭企業(yè)取得市場競爭勝利的重要手段。在市場經(jīng)濟條件下，煤炭企業(yè)應當以市場經(jīng)濟發(fā)展的規(guī)律為背景，從企業(yè)發(fā)展的實際情況出發(fā)，不斷加強企業(yè)信息化管理水平，促進煤炭企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。

參考文獻

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篇10

【關鍵詞】 煤炭企業(yè); 有效成本控制; 途徑

對企業(yè)而言,成本管理是永恒的主題。成本控制的直接結果是減少支出、提高經(jīng)濟效益,從而增強企業(yè)競爭力。煤炭產(chǎn)品因其產(chǎn)品單一、生產(chǎn)過程不間斷、生產(chǎn)要素不固定、成本費用不穩(wěn)定、政策性因素影響大和提費項目多等特點,使得成本控制難度較大。成本控制好壞直接反映了煤炭企業(yè)的經(jīng)營管理水平,也決定著煤炭企業(yè)的經(jīng)濟效益。所以對煤炭企業(yè)來說,實施有效成本控制具有重要的現(xiàn)實意義。

一、煤炭成本特點

(一)前期生產(chǎn)設計對生產(chǎn)成本影響較重

煤炭開采出于安全考慮,在生產(chǎn)前必須進行前期設計與制訂生產(chǎn)規(guī)程,而生產(chǎn)過程所必需的采、掘、機、運、通等各個系統(tǒng)本身具有復雜性,同時對系統(tǒng)相互間的銜接配合要求極高,因此,一旦設計方案確定,更改將付出巨大成本。這也就意味著礦井的前期設計對煤炭產(chǎn)品成本具有較為“剛性”的影響。

(二)煤炭成本中存在著諸多不可預見性因素

煤炭開采多為地下作業(yè),各種因素無法預測,煤層埋藏深度、頂板、底板、傾角走向及其他水文地質條件的變化,均影響著生產(chǎn)。自然地質條件的變化迫使不得不改變原來的設計方案、開采方式等,額外增加了煤炭變動成本。

(三)職工薪酬支出比重較高

煤炭行業(yè)屬于人力資源密集型行業(yè),現(xiàn)代化水平低,人工作業(yè)量大,各個工序的標準化作業(yè)難以實現(xiàn),更多依賴于人力,導致生產(chǎn)過程中工資變動具有較大的彈性。同時由于職工薪酬項目中基本養(yǎng)老保險、職工醫(yī)療保險、失業(yè)保險、工傷保險、住房公積金項目都是按一定的基數(shù)與比例提費,無法實施控制。

(四)材料消耗控制難度較大

煤炭開采材料消耗都屬于輔助材料消耗,所耗費的各種輔助材料種類達數(shù)萬之巨,無論是一次性消耗材料,還是煤炭專用工具,均不構成最終產(chǎn)品。受生產(chǎn)自然條件制約,煤炭企業(yè)材料消耗定額、周轉材料回收復用率等無法準確測定和嚴格執(zhí)行,工作面的微小變化,體現(xiàn)在材料消耗上就是不斷增加。

(五)煤炭企業(yè)承擔社會責任支出較多

煤礦開采區(qū)范圍內,時有地面塌陷的情況出現(xiàn),出現(xiàn)在村莊范圍內就得遷村,出現(xiàn)在田地或其他地方也得進行補償,而這種費用不可能預估,并且支出數(shù)額巨大;同時,煤礦生產(chǎn)單位會承擔一些社會責任,煤礦所在地區(qū)域內的地方政府會對煤礦企業(yè)進行諸如修路款、綠化費的收取,這無形之中增加了煤炭成本,其最終結果將反映在煤炭成本的變化之中。

二、煤炭成本控制現(xiàn)狀

(一)成本管理意識不是很強

煤炭企業(yè)長期受資源生產(chǎn)型組織管理機構的制約和影響,成本意識不強,成本管理的思想和做法受計劃經(jīng)濟影響根深蒂固,成本管理意識淡薄,重投資、重技術、輕成本現(xiàn)象普遍存在。不少企業(yè)的成本管理,僅限于國家頒布的財務法規(guī)中有關成本條例的遵守和執(zhí)行上,側重于對產(chǎn)品成本的核算,不注意所耗成本能得到的市場價值,不注重煤炭企業(yè)生產(chǎn)的特殊性,忽略成本管理對煤炭企業(yè)經(jīng)營管理的重要作用。一些企業(yè)一直把成本管理作為財會部門或少數(shù)管理人員的職責,廣大職工成本意識淡漠,感受不到市場壓力,控制成本的積極性無法調動起來,浪費現(xiàn)象嚴重。

(二)成本核算方式無法滿足管理需要

我國煤炭企業(yè)成本核算采用的是以最終產(chǎn)品為唯一對象的會計核算法,成本核算只停留在最終產(chǎn)品這一層次上,沒有深入到每一個生產(chǎn)作業(yè)環(huán)節(jié),不能為企業(yè)的生產(chǎn)作業(yè)分析提供及時準確的信息。在成本管理方法方面,過分依賴傳統(tǒng)的成本會計系統(tǒng),傳統(tǒng)成本會計系統(tǒng)局限于提品財務方面的信息,不能提供管理人員所需要的資源、原材料、生產(chǎn)、產(chǎn)品、銷售渠道和銷售市場等非財務方面的信息,不能提供各個生產(chǎn)作業(yè)環(huán)節(jié)的成本信息,無法滿足企業(yè)實行全面成本管理的需要。

(三)成本管理制度執(zhí)行不是很到位

當前,煤炭企業(yè)成本管理制度不健全,缺少科學的有指導意義的原煤成本計劃。雖然一些煤炭企業(yè)采取了硬性的成本管理指標約束制度,但規(guī)劃與預算指標的不科學、不公正,嚴重影響了各級經(jīng)營者的管理積極性,阻礙了進一步降低成本、節(jié)約資源的經(jīng)營實踐。不少企業(yè)編報的成本計劃只限于上報,而不能很好地指導本單位降低成本;有些企業(yè)沒有建立起內部成本管理制度,甚至原始記錄、資產(chǎn)盤點、定額管理、計量驗收等基礎管理制度都不完善;有些企業(yè)雖然制定了一些制度,但只是“寫在紙上”,“貼在墻上”,只求形式,不講實效;有些企業(yè)對制度的執(zhí)行缺乏全面監(jiān)督、考核,雖也實行了成本指標分解,但考核的只是實物量指標,即使考核價值量指標,也只是一種賬外核算。成本管理缺乏系統(tǒng)性和連續(xù)性,無法真正實施成本管理責任制。

(四)成本管理控制環(huán)節(jié)不全面

一提成本管理,大多數(shù)管理者只注重生產(chǎn)過程中的成本管理,沒有將成本管理貫穿于從煤炭生產(chǎn)設計、開采到煤炭產(chǎn)出直至銷售的全過程,似乎煤炭成本只是在生產(chǎn)過程中發(fā)生,其實采購、倉儲、運輸、計劃、檢驗等諸多環(huán)節(jié)對成本均有影響。企業(yè)應建立大成本觀念,全面進行成本控制才能取得良好的效果。

三、成本控制的途徑

(一)推行成本管理責任制

推行成本管理責任制,建立責任目標成本管理機制,將各項成本費用指標層層分解,把管理責任縱向落實到隊組、車間、個人;橫向落實到各個領導和職能部門,形成一個全員、全過程控制成本的責任保證體系,從而使成本費用得到有效控制。具體管理責任如下:

1.各級領導管理責任

公司主要領導、各礦(廠)長是企業(yè)成本管理的第一責任者,負責貫徹執(zhí)行國家財經(jīng)法規(guī)和有關方針政策,加強經(jīng)營決策,組織和建立各職能部門成本管理責任制,并保證其有效運行,對企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營效果和成本管理負主要責任。

公司總工程師負責在生產(chǎn)技術方面推廣應用新工藝、新技術,合理集中生產(chǎn),搞好挖潛改造,做到技術先進、經(jīng)濟合理、減少浪費、提高效率、降低成本,并對其相應的經(jīng)濟效益負責。

公司生產(chǎn)、機電副總經(jīng)理,各生產(chǎn)、機電礦(廠)長負責生產(chǎn)過程的全面成本控制,加強生產(chǎn)過程各項投入管理,搞好機電設備維護保養(yǎng),開展回收復用和修舊利廢,強化生產(chǎn)過程現(xiàn)場管理,減少損失浪費,并對其相應的經(jīng)濟效益負責。

公司總會計師,各經(jīng)營礦(廠)長或總會計師協(xié)助總經(jīng)理、礦(廠)長組織領導企業(yè)的成本管理工作,嚴格執(zhí)行國家有關財經(jīng)法規(guī),制定各項成本管理制度,推進企業(yè)全面成本管理,控制成本費用合理增長。檢查職能部門和基層單位的成本計劃執(zhí)行情況,并對其相應的經(jīng)濟效益負責。

公司安全副總經(jīng)理,各安全礦(廠)長負責煤炭安全生產(chǎn)管理,加強生產(chǎn)安全投入的管理,保證安全資金的有效使用,減少事故損失,并對其相應的經(jīng)濟效益負責。

公司基建副總經(jīng)理,各基建礦(廠)長負責成本工程的預算審批,保證各類成本工程的生產(chǎn)進度和工程質量,減少不必要的費用支出,并對其相應的經(jīng)濟效益負責。

公司銷售副總經(jīng)理,各銷售礦(廠)長負責協(xié)調煤炭市場銷售和組織貨款回收,加強產(chǎn)品質量管理,減少銷售費用支出,并對其相應的經(jīng)濟效益負責。

公司采區(qū)、車間、隊組領導負責完成礦(廠)下達的成本指標任務,嚴格執(zhí)行企業(yè)成本管理制度,執(zhí)行定額控制,節(jié)約使用物資,并組織開展修舊利廢、回收復用活動,保證各項消耗定額完成,并對本采區(qū)、車間、隊組相應的經(jīng)濟效益負責。

2.各級職能部門管理責任

按照分級、分口成本管理的原則,對成本構成的主要內容落實到各職能部門,實行集團公司職能處室和各礦(廠)職能科室雙軌負責,保證成本計劃的實現(xiàn)。

生產(chǎn)技術部門:負責生產(chǎn)過程的生產(chǎn)技術管理和現(xiàn)場管理,落實生產(chǎn)作業(yè)計劃;制定生產(chǎn)定額,不斷改進生產(chǎn)工藝,推廣新技術、新經(jīng)驗,提高回采率;合理選用支護材料,抓好回收復用,搞好材料消耗的管理和控制。

機電部門:管好用好生產(chǎn)設備,引進推廣新工藝、新技術、新設備,搞好設備維護保養(yǎng),降低設備損耗,節(jié)約設備維修費用,控制機電材料配件消耗;做好礦區(qū)供電優(yōu)化配置和整體規(guī)劃,加強供用電管理,降低用電峰谷比,提高電能利用率,強化轉供電及收費工作。

勞動人事部門:優(yōu)化勞動組織,搞好定崗定編,按編制配備人員,做好減人提效工作。按照績效工資考核辦法,控制成本工資合理增長。組織制訂勞動定額定員標準,提高勞動生產(chǎn)效率。

企管部門:制定完善企業(yè)各項管理制度及考核辦法,嚴格考核各單位、各部門成本責任制完成情況,有效發(fā)揮全面成本管理責任體系的整體功能。

財務部門:嚴格遵守成本開支范圍,貫徹落實成本管理制度,科學編制成本計劃,分解落實各項成本費用考核指標,制訂節(jié)支降耗措施,正確核算產(chǎn)品成本,檢查分析考核成本計劃執(zhí)行情況。

3.各單位管理責任

各單位按照集團公司成本管理制度,建立健全本單位成本管理責任制和考核辦法,編制本單位成本計劃及成本控制辦法,層層分解落實,建立穩(wěn)定有效的成本管理責任體系,保證完成集團公司下達的成本指標。采用先進的工藝方法,依靠科技進步提高單產(chǎn)單進水平,降低成本;加強生產(chǎn)過程現(xiàn)場管理和機電設備管理,減少各種損失浪費,強化回收復用、修舊利廢,降低材料電力消耗。加大減人提效力度,控制工資總額合理增長,降低人工成本支出。嚴格遵守成本開支范圍和費用開支標準,遵守企業(yè)成本管理制度,嚴格費用審批程序,壓縮可控費用支出,確保完成經(jīng)費計劃指標。

(二)推行作業(yè)管理成本控制

原煤生產(chǎn)過程從工作面開始,經(jīng)過井(坑)下運輸、提升到井(坑)口選煤車間,其生產(chǎn)過程分為采煤、掘進、運輸、提升、通風、排水等環(huán)節(jié),每一個環(huán)節(jié)又分若干道工序。對作業(yè)管理進行成本控制,就是按工序確認作業(yè)環(huán)節(jié),按環(huán)節(jié)確定作業(yè)中心,將作業(yè)中心作為實施成本控制的責任中心。計算每一作業(yè)實際消耗的資源成本,再按環(huán)節(jié)匯集作業(yè)成本,從而實現(xiàn)通過作業(yè)管理進行成本控制。作業(yè)管理控制除了應用于生產(chǎn)過程中的成本控制外,同時還應該在采掘部署、采煤方法、材料采購和煤炭銷售等環(huán)節(jié)進行推廣,從而達到全面降低煤炭產(chǎn)品成本的目的。