導(dǎo)語：新常態(tài)煤炭企業(yè)營銷策略一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

摘要：煤炭市場(chǎng)在國民經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)中發(fā)揮著關(guān)鍵性的作用，直接影響著人民群眾的生活水平。當(dāng)前，中國煤炭市場(chǎng)面臨著產(chǎn)能過剩、供需不平衡、競(jìng)爭(zhēng)惡化的現(xiàn)象，不利于煤炭行業(yè)的進(jìn)步。必須在結(jié)合實(shí)際情況的基礎(chǔ)上，運(yùn)用傳統(tǒng)的4P營銷策略進(jìn)行煤炭營銷活動(dòng)，對(duì)各個(gè)要素之間的關(guān)系進(jìn)行梳理，合理解決目前的困境，為煤炭行業(yè)的發(fā)展提供新的思路和方法，實(shí)現(xiàn)良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

關(guān)鍵詞：煤炭；新常態(tài)；營銷策略；市場(chǎng)

近幾年，由于宏觀經(jīng)濟(jì)的影響，經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)面臨著新的調(diào)整，在環(huán)境治理日益提上日程的背景下，煤炭市場(chǎng)面臨著一系列新的問題，對(duì)行業(yè)的健康發(fā)展造成一定的干擾。產(chǎn)能過剩、區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)、價(jià)格紊亂、進(jìn)口煤量增大等現(xiàn)象使煤炭市場(chǎng)內(nèi)憂外患，造成惡性循環(huán)，煤炭企業(yè)的經(jīng)營面臨著一系列的困境。在新常態(tài)背景下，必須對(duì)煤炭市場(chǎng)的現(xiàn)狀進(jìn)行詳細(xì)考核和了解，對(duì)傳統(tǒng)的營銷策略進(jìn)行改良，在繼承傳統(tǒng)的基礎(chǔ)上不斷進(jìn)行創(chuàng)新，對(duì)煤炭營銷工作給予科學(xué)合理的指導(dǎo)和規(guī)劃，增強(qiáng)煤炭市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力和影響力，實(shí)現(xiàn)良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

1新常態(tài)下煤炭行業(yè)現(xiàn)狀

1.1煤炭企業(yè)下游市場(chǎng)需求減少。當(dāng)前以及今后很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，全國煤炭的消費(fèi)增速明顯回落。相關(guān)地區(qū)出臺(tái)了煤炭消費(fèi)總量和質(zhì)量控制制度，加上環(huán)保政策的規(guī)定，很多地區(qū)的企業(yè)放慢了開采的步伐，或者開采的煤炭無法得到有效利用，煤炭消費(fèi)量大大減少。具體來說，一方面，大氣的治理使煤炭消費(fèi)情況得到一定程度的限制，消費(fèi)比重大大降低；另一方面，能源結(jié)構(gòu)的優(yōu)化調(diào)整，使煤炭消費(fèi)市場(chǎng)受到擠壓，人們?cè)絹碓絻A向于選擇清潔型能源，煤炭的優(yōu)勢(shì)已經(jīng)不明顯，在人們?nèi)粘Ｉ钪械淖饔么蟠蠼档?，這在很大程度上影響了煤炭的銷售份額。1.2煤炭行業(yè)產(chǎn)能過剩問題突出。在煤炭的黃金時(shí)期，出現(xiàn)了投資熱的現(xiàn)象，煤炭采選業(yè)的固定資產(chǎn)投資巨大。在強(qiáng)有力的投資下，煤炭產(chǎn)能量大大增加，跟之前相比具有明顯進(jìn)步，但同時(shí)使煤炭的產(chǎn)量超出預(yù)期，給市場(chǎng)的正常運(yùn)行帶來一定程度的影響。據(jù)統(tǒng)計(jì)，截止2018年底，間產(chǎn)能超過15億噸，全國煤炭公告產(chǎn)能41.7億噸/年，超出公告5.2億噸。與此同時(shí)，煤炭出口國的產(chǎn)能也實(shí)現(xiàn)了連續(xù)性的增長(zhǎng)，加重了國內(nèi)煤礦企業(yè)的負(fù)擔(dān)，在未來很長(zhǎng)一段時(shí)期內(nèi)，這些出口國家將不斷增加對(duì)中國的出口量，由此引發(fā)出產(chǎn)能過剩的問題，無法在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)有效消化。1.3煤炭企業(yè)內(nèi)部惡性競(jìng)爭(zhēng)增加。新常態(tài)下，宏觀經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)疲弱現(xiàn)象，對(duì)煤炭行業(yè)造成了一定的沖擊。在這種背景下，煤炭?jī)r(jià)格無法在短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)下行，面臨著很大的壓力，各個(gè)煤炭企業(yè)為了搶奪市場(chǎng)，占據(jù)更大的份額，開啟了價(jià)格戰(zhàn)的競(jìng)爭(zhēng)模式。在行業(yè)巨頭宣布降價(jià)之后，中小煤炭企業(yè)為了維持原有的優(yōu)勢(shì)，留住已有的市場(chǎng)，只能在壓低的價(jià)格基礎(chǔ)上再次降價(jià)。同時(shí)，下游用戶會(huì)借機(jī)進(jìn)一步壓價(jià)，煤炭市場(chǎng)的價(jià)格將出現(xiàn)中小礦價(jià)格低于大礦的現(xiàn)象，在取得生存中的中下礦中，會(huì)形成新的大礦，其他小礦將進(jìn)一步壓低價(jià)格，由此出現(xiàn)惡性循環(huán)的現(xiàn)象，縮小行業(yè)的利潤空間，紊亂市場(chǎng)秩序。1.4煤礦開采成本差距大。不同煤礦企業(yè)在開采的過程中，采取的方法是有區(qū)別的，同時(shí)，不同地區(qū)面臨的開采難度也會(huì)有所差別。相對(duì)來講，我國中東部地區(qū)的開采條件受到各個(gè)方面的限制，在采掘深度不斷增加的情況下，提高了搬遷的成本，最終造成售價(jià)的增加。用戶更加傾向于選擇從其他渠道采購的產(chǎn)品，在相同質(zhì)量的前提下，其成本更加低廉，利潤空間更大。比如，數(shù)據(jù)顯示，鄭煤集團(tuán)前三季度的成本為493.46噸，而市場(chǎng)電煤平均含稅價(jià)為280.83元/噸，每噸均有較大的虧損。發(fā)往外省的時(shí)候會(huì)將價(jià)格增加50元，在與西部與內(nèi)蒙古地區(qū)相比的時(shí)候更顯劣勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)大大降低，產(chǎn)品與市場(chǎng)需求的差異較大。1.5煤款回收困難，用戶合同兌現(xiàn)率較低。在煤炭?jī)r(jià)格持續(xù)走低的情況下，用戶借機(jī)提出各種各樣的苛刻條件拒絕用煤，之前簽訂的合約沒能發(fā)揮出應(yīng)有的約束和保障作用，屢屢出現(xiàn)違約現(xiàn)象，大大增加了合同的法律風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)槭袌?chǎng)機(jī)制的不健全，煤款的回收難度大大增加，很多煤款不能在規(guī)定時(shí)間內(nèi)及時(shí)收回，延長(zhǎng)了回款的周期，降低了煤款回收率，承兌比例與購賒價(jià)格出現(xiàn)倒掛現(xiàn)象，出現(xiàn)預(yù)支失衡的情況。由于煤款不能得到及時(shí)有效的回收，資金被大量占用積壓，無法合理利用資金，進(jìn)一步擴(kuò)大開采量，而與此同時(shí)，提高了財(cái)務(wù)費(fèi)用的比例，在兩面夾擊之下，煤炭企業(yè)面臨的形勢(shì)更加嚴(yán)峻。

2煤炭企業(yè)營銷對(duì)策分析

2.1開展差異化營銷，提高營銷精準(zhǔn)性。在新常態(tài)背景下，煤炭企業(yè)必須轉(zhuǎn)變營銷理念，將市場(chǎng)因素作為考量營銷過程的關(guān)鍵點(diǎn)，對(duì)客戶的需求和能力進(jìn)行分析，不斷完善市場(chǎng)調(diào)研機(jī)制。在制定營銷策略的過程中，必須不斷優(yōu)化營銷、駐外、地銷等部門的職責(zé)，借助于網(wǎng)絡(luò)信息平臺(tái)，對(duì)市場(chǎng)中的各類信息進(jìn)行捕捉和分析，在整個(gè)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上不斷進(jìn)行劃分。詳細(xì)研究市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，把握市場(chǎng)變化的情況，對(duì)客戶的需求進(jìn)行關(guān)注，為產(chǎn)生、銷售和售后等提供切實(shí)可行的依據(jù)。靈活調(diào)整煤炭的價(jià)格差異，制定出具有針對(duì)性的定價(jià)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，與配煤工作進(jìn)行配套，在制定的過程中不斷進(jìn)行完善，堅(jiān)持以質(zhì)量為核心，將量與價(jià)科學(xué)掛鉤。研究不同質(zhì)量的煤炭情況，確定出合理的發(fā)運(yùn)數(shù)量，使客戶的購煤積極性得到有效提高，有效激發(fā)市場(chǎng)活力。2.2整合營銷資源，擴(kuò)寬銷售渠道。煤炭銷售渠道直接影響著最終的銷售量，從而影響行業(yè)的發(fā)展以及經(jīng)濟(jì)效益的實(shí)現(xiàn)。必須詳細(xì)分析煤炭物流體系，將各種因素和各項(xiàng)資源進(jìn)行整合，在大的物流體系基礎(chǔ)上增強(qiáng)營銷能力，使煤炭供應(yīng)體系得到不斷完善。另外，需要對(duì)儲(chǔ)洗配運(yùn)的中游物流節(jié)點(diǎn)進(jìn)行完善，使其與實(shí)際運(yùn)輸逐漸適應(yīng)，加強(qiáng)中游節(jié)點(diǎn)與上下游節(jié)點(diǎn)之間的聯(lián)系，在相互聯(lián)動(dòng)的過程中，實(shí)現(xiàn)各自的發(fā)展與創(chuàng)新。煤炭企業(yè)需要結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的趨勢(shì)，借助于網(wǎng)絡(luò)信息平臺(tái)，樹立互聯(lián)網(wǎng)思維，將互聯(lián)網(wǎng)與煤炭行業(yè)進(jìn)行有效結(jié)合，實(shí)現(xiàn)兩者之間的融合，在相互磨合的過程中，增強(qiáng)融合的適應(yīng)性，使煤炭行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力得到不斷提高?？梢猿浞职l(fā)揮網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)，積極推進(jìn)網(wǎng)上交易，推進(jìn)電子商務(wù)的進(jìn)步與發(fā)展。積極尋找找煤網(wǎng)、易煤網(wǎng)、淘煤網(wǎng)等相關(guān)網(wǎng)站，在有效溝通之后，注冊(cè)成為企業(yè)用戶，提高煤炭產(chǎn)品的在線銷售能力。2.3加強(qiáng)煤炭質(zhì)量監(jiān)管，提高產(chǎn)品影響力和競(jìng)爭(zhēng)力。煤炭企業(yè)要結(jié)合實(shí)際情況，對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)的煤質(zhì)進(jìn)行管理，找到煤質(zhì)問題的源頭，從最初環(huán)節(jié)進(jìn)行嚴(yán)格要求，使煤供應(yīng)的整個(gè)過程得到最大程度的保障。加強(qiáng)督促工作，使各個(gè)生產(chǎn)礦在工作接替的過程中，按照優(yōu)勝劣汰的原則，選擇質(zhì)量過關(guān)的煤，減少質(zhì)量低下的煤的數(shù)量，對(duì)配采工作進(jìn)行科學(xué)把控，采取合理措施，使配采工作能夠以最佳方式進(jìn)行，增強(qiáng)其協(xié)調(diào)性和適應(yīng)性。可以建立并完善煤炭篩選加工系統(tǒng)，借助科學(xué)技術(shù)，對(duì)煤的成分和含量進(jìn)行檢查，使其達(dá)到規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)煤炭篩選標(biāo)準(zhǔn)化管理進(jìn)行加強(qiáng)，提高篩選的效率，促進(jìn)篩選工作的順利進(jìn)行，保證按照規(guī)定的原則，選擇出不同種類的具有廣泛適應(yīng)性的煤產(chǎn)品，使風(fēng)選、在線測(cè)灰儀等發(fā)揮出自身應(yīng)有的作用，從源頭和根本上解決煤炭企業(yè)質(zhì)量的問題，在使用中實(shí)現(xiàn)理想的效果。2.4提升銷售服務(wù)層次，實(shí)行公關(guān)營銷。服務(wù)水平的提高是促進(jìn)煤炭銷售增長(zhǎng)的一項(xiàng)重要內(nèi)容，必須加強(qiáng)煤炭行業(yè)的服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量，為煤炭銷售工作的順利進(jìn)行奠定良好的基礎(chǔ)。當(dāng)前，煤炭市場(chǎng)供大于求，在這種情況下，煤炭企業(yè)必須轉(zhuǎn)變銷售思路，增強(qiáng)煤產(chǎn)品的人性化色彩。因此，可以增加親情化服務(wù)項(xiàng)目，在營銷的過程中加強(qiáng)人性化效果，以真誠的態(tài)度對(duì)待客戶，及時(shí)與客戶溝通與交流，從小事做起，不斷滿足用戶的需求，提高客戶的滿意度，不斷擴(kuò)大品牌的競(jìng)爭(zhēng)力和影響力，使其在行業(yè)中的口碑不斷上升。另外，需要加大走訪的力度，增加走訪的多樣性和層次性，可以采取領(lǐng)導(dǎo)帶頭的方式，不斷征集用戶的意見，傾聽群眾的心聲，在有效溝通協(xié)商的過程中，增加對(duì)用戶的了解，使供方和需方之間的友誼不斷增強(qiáng)，擴(kuò)大自身的市場(chǎng)占有率。2.5強(qiáng)化銷售人員管理，創(chuàng)新銷售考核機(jī)制。銷售人員的質(zhì)量直接決定著煤炭的銷售量，因此，必須加強(qiáng)銷售人員的管理?？梢圆粩鄡?yōu)化銷售板塊體制，建立科學(xué)合理的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，將員工的工資與績(jī)效相掛鉤，提高銷售人員的工作積極性。通過激勵(lì)約束機(jī)制的實(shí)行，增加員工的績(jī)效空間，可以在固定工資的基礎(chǔ)上，提高員工的提成與獎(jiǎng)金，使一線基層銷售人員能夠充分發(fā)揮出自身的主觀能動(dòng)性，增加煤炭的銷售產(chǎn)量。在執(zhí)行的過程中，可以采取層層分解的方式，使各項(xiàng)銷售指標(biāo)能夠落實(shí)到具體部門與個(gè)人，把銷售任務(wù)的年目標(biāo)、月目標(biāo)、周目標(biāo)等進(jìn)行細(xì)分。安排專業(yè)人員，對(duì)目標(biāo)的實(shí)行進(jìn)度進(jìn)行跟蹤，逐月考核，增加員工的壓力感與使命感，通過明確的分工，使各個(gè)部門能夠各司其職，各個(gè)員工能夠各負(fù)其責(zé)，打破之前工作一鍋燉的現(xiàn)象，增強(qiáng)銷售工作的針對(duì)性與合理性。

3結(jié)束語

綜上所述，在新常態(tài)背景下，煤炭行業(yè)面臨著一系列嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。在復(fù)雜的形勢(shì)下，煤炭行業(yè)必須扭轉(zhuǎn)思路，在解放思想、轉(zhuǎn)變觀念的基礎(chǔ)上，采取創(chuàng)新性的措施和制度，積極發(fā)揮出自身的作用。面臨瞬息萬變的市場(chǎng)情況，煤炭企業(yè)可以對(duì)煤炭資源進(jìn)行整合，擴(kuò)大銷售平臺(tái)和網(wǎng)絡(luò)渠道，開展差異化營銷，增強(qiáng)營銷的精準(zhǔn)性，提高營銷人員的素質(zhì)和能力，樹立品牌形象，使品牌的影響力不斷外延。通過一系列綜合有效的方式，不斷強(qiáng)化自身市場(chǎng)反應(yīng)的能力，建立科學(xué)完善的完整性市場(chǎng)機(jī)制，促進(jìn)煤炭行業(yè)的健康穩(wěn)定發(fā)展。

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作者:馮中鍵 單位:鄭煤集團(tuán)運(yùn)銷公司