導(dǎo)語：食品加工企業(yè)應(yīng)收賬款管理分析一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

摘要：應(yīng)收賬款的存在對企業(yè)是一柄雙刃劍，過高的應(yīng)收賬款表示企業(yè)銷售賒銷額度大，利潤在銷售發(fā)貨手段上已實(shí)現(xiàn)最大化，但存在壞賬風(fēng)險(xiǎn)；過低的應(yīng)收賬款表明企業(yè)資金回收能力較強(qiáng)，但是可能存在銷售和利潤需被釋放空間。本文以食品加工企業(yè)應(yīng)收賬款為例，分析本企業(yè)的應(yīng)收賬款問題并提出對策，提出應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)實(shí)意義。

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款；問題；對策；企業(yè)價值

一、應(yīng)收賬款內(nèi)涵解讀

應(yīng)收賬款是企業(yè)在正常生產(chǎn)經(jīng)營過程中，因銷售商品、提供服務(wù)、勞務(wù)運(yùn)輸?shù)葮I(yè)務(wù)對客戶信用賒銷產(chǎn)生的應(yīng)收款項(xiàng)，是企業(yè)的一項(xiàng)債權(quán)。信用賒銷在增加應(yīng)收賬款、提升銷售額的同時，直接減輕了客戶資金支付壓力，對維護(hù)客戶關(guān)系、拓寬銷售渠道、提升市場占有率、提高企業(yè)價值方面有直接有效的促進(jìn)作用。在應(yīng)收賬款帶來一系列價值提升的同時，應(yīng)收賬款也占用了企業(yè)經(jīng)營成本，如壞賬損失、采購成本、資金成本等其他顯性成本和機(jī)會成本。應(yīng)收賬款的回款質(zhì)量直接影響現(xiàn)金流量表資金流質(zhì)量，良好的回款能有效保證采購付款、工資支付、稅金支付、資產(chǎn)投資等一系列經(jīng)營性、投資性、籌資性資金良性周轉(zhuǎn)循環(huán)，有效健康的現(xiàn)金流關(guān)乎企業(yè)持續(xù)成長。因此，與企業(yè)收入、利潤直接相關(guān)的應(yīng)收賬款，不僅在資產(chǎn)負(fù)債表中作為一項(xiàng)重要資產(chǎn)，從側(cè)面也反映企業(yè)現(xiàn)金流量表質(zhì)量優(yōu)劣，應(yīng)收賬款的高低及變動趨勢直接影響企業(yè)運(yùn)營效果和效率。山東宏濟(jì)堂健康產(chǎn)業(yè)有限公司是生產(chǎn)以阿膠為主要原料的食品加工企業(yè)，銷售渠道多樣包含直營、商超、、經(jīng)銷等。多樣化的銷售模式導(dǎo)致宏濟(jì)堂健康產(chǎn)業(yè)公司應(yīng)收賬款問題較多，對應(yīng)收賬款的管理分析迫在眉睫。

二、強(qiáng)化應(yīng)收賬款管理所具有的現(xiàn)實(shí)意義

應(yīng)收賬款管理不僅是降低應(yīng)收賬款增加資金回流的手段，也是通過合理授信增加應(yīng)收、銷售、利潤的重要方式，有效的應(yīng)收賬款管理可以提升企業(yè)管理效率、改善經(jīng)營效果、提升企業(yè)價值增加行業(yè)競爭力。（一）提高企業(yè)運(yùn)營效率。有效的應(yīng)收賬款管理手段不僅是企業(yè)銷售管理的重要體現(xiàn)，也是企業(yè)運(yùn)營管理效率效果最直接體現(xiàn)。合理的應(yīng)收賬款額度表明公司有合理的授信管理制度，有定期有效地對賬制度，有積極有效的員工考核機(jī)制。有效控制應(yīng)收賬款規(guī)模和額度，是有效的企業(yè)運(yùn)營管理的重要手段之一，有效的經(jīng)營管理對改善企業(yè)狀況可產(chǎn)生立竿見影的效果。（二）增加現(xiàn)金周轉(zhuǎn)，提升企業(yè)活力?？茖W(xué)有效的應(yīng)收賬款管理可增加企業(yè)銷量提升利潤，也可增加企業(yè)現(xiàn)金流入?，F(xiàn)金流作為企業(yè)經(jīng)營基本“血液”，自身造血功能是企業(yè)存在持續(xù)的基本前提。合理的應(yīng)收賬款管理，可增加企業(yè)現(xiàn)金周轉(zhuǎn)率，促進(jìn)企業(yè)經(jīng)營活力提升。（三）減少機(jī)會成本浪費(fèi)。食品加工快消產(chǎn)品企業(yè)，生產(chǎn)周期較短，理論應(yīng)收賬款金額和賬期都處于偏低狀態(tài)。應(yīng)收賬款的不合理增加表明公司資金被客戶占用，本公司需付出額外資金采購生產(chǎn)物資；過低的應(yīng)收賬款可能表明公司銷售存在被釋放空間，仍存在利潤提升空間。有效的應(yīng)收賬款管理可實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流入與流出的最優(yōu)化狀態(tài)，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)價值最大化的重要手段。

三、食品加工企業(yè)應(yīng)收賬款管理尚存的問題

食品加工行業(yè)競爭激烈，宏濟(jì)堂健康產(chǎn)業(yè)公司為減少庫存擴(kuò)大銷售，產(chǎn)品銷售針對不同渠道制定不同的銷售制度；由于公司特殊的產(chǎn)品屬性即以阿膠為產(chǎn)品主要原料，因市場消費(fèi)認(rèn)知，阿膠類產(chǎn)品銷售存在明顯的季節(jié)性，多種問題綜合導(dǎo)致應(yīng)收賬款問題嚴(yán)重到影響日常運(yùn)轉(zhuǎn)。（一）應(yīng)收賬款賬戶多，管理難度大。為應(yīng)對行業(yè)激烈競爭，搶占市場，健康產(chǎn)業(yè)公司曾開展“萬家燈火”銷售模式，即通過在市場大量鋪貨進(jìn)店方式，使公司產(chǎn)品進(jìn)駐到各種商家，并對商家放寬信用賒銷額度或?qū)嶄N月結(jié)結(jié)算政策?！叭f家燈火”方案雖然使公司庫存明顯減少，公司產(chǎn)品在市場顯著增多，但在鋪貨過程中未對客戶資質(zhì)進(jìn)行嚴(yán)格審查，給后期應(yīng)收賬款回收埋下重大隱患。在實(shí)際經(jīng)營中，“萬家燈火”模式客戶大部分形成問題客戶，應(yīng)收賬款無法收回，形成大額壞賬。（二）應(yīng)收賬款金額大，處理難度大。宏濟(jì)堂健康產(chǎn)業(yè)公司看齊行業(yè)領(lǐng)頭羊江中猴菇米稀經(jīng)營方式，啟用商超渠道銷售模式。在商超渠道投入大量進(jìn)場費(fèi)，產(chǎn)品進(jìn)駐各大商場。公司對各大商場執(zhí)行統(tǒng)一的出廠價和月結(jié)銷售政策，但由于商場繁多的促銷政策，公司未針對商場促銷政策或其他返利優(yōu)惠及時調(diào)整銷售發(fā)貨賬務(wù)，商超渠道賬面應(yīng)收賬款和實(shí)際應(yīng)收賬款存在巨大差額。在后續(xù)談判或?qū)~業(yè)務(wù)中，由于賬務(wù)不清晰、市場話語權(quán)等多種因素導(dǎo)致的談判劣勢，在與客戶溝通交流中處于被動地位，交易量越大，本企業(yè)應(yīng)收賬款差異處理難度相應(yīng)增加。（三）應(yīng)收賬款賬齡長壞賬多，累及企業(yè)利潤與發(fā)展。商超渠道的月結(jié)政策及銷售單據(jù)差異導(dǎo)致的應(yīng)收賬款，業(yè)務(wù)員變動交接頻繁，商超渠道銷售業(yè)務(wù)對賬嚴(yán)重滯后，客戶往來長期不清晰對賬困難，應(yīng)收賬款回款難度加大?！叭f家燈火”銷售模式下客戶質(zhì)量參差不齊，部分小規(guī)模經(jīng)營門店甚至倒閉無法追回債權(quán)，加之業(yè)務(wù)員考核不到位因素，導(dǎo)致賬面應(yīng)收賬款實(shí)質(zhì)形成壞賬，造成公司大量資產(chǎn)損失。累計(jì)業(yè)務(wù)形成的大額應(yīng)收賬款壞賬損失嚴(yán)重影響報(bào)表損益，經(jīng)營報(bào)表不能真實(shí)反映實(shí)際經(jīng)營業(yè)績。（四）客戶回款考核松弛，未能責(zé)任到人。宏濟(jì)堂健康產(chǎn)業(yè)公司應(yīng)收賬款諸多問題的主要原因是管理責(zé)任不明確。在針對業(yè)務(wù)員的月度、季度、年度考核中，重點(diǎn)考核業(yè)務(wù)員總回款金額，針對客戶的銷售回款匹配無考核，導(dǎo)致業(yè)務(wù)員僅關(guān)注回款總額，小額低頻次客戶應(yīng)收回款業(yè)務(wù)處于被遺忘狀態(tài)。在業(yè)務(wù)員離職交接中，業(yè)務(wù)員重點(diǎn)交接重點(diǎn)客戶，小額客戶及問題客戶長期無專人對接處理，造成賬面遺留問題。

四、應(yīng)收賬款管理的幾點(diǎn)措施

應(yīng)收賬款管理不僅是收回應(yīng)收款，還是對企業(yè)現(xiàn)金周轉(zhuǎn)率及營運(yùn)資金的一種管理。宏濟(jì)堂健康產(chǎn)業(yè)在同行業(yè)中本處于弱勢地位，加之當(dāng)前疫情導(dǎo)致全行業(yè)不景氣，為及時止損及提升企業(yè)運(yùn)營效率，應(yīng)收賬款管理被提升為重點(diǎn)督辦項(xiàng)目，多管齊下，目的為扭轉(zhuǎn)不良管理現(xiàn)狀，提升企業(yè)管理水平，提高企業(yè)利潤。（一）靈活銷售回款模式?；谝咔閷?dǎo)致的市場行情，針對小額零售客戶或非經(jīng)常性客戶，應(yīng)靈活運(yùn)用應(yīng)收賬款與現(xiàn)款現(xiàn)貨管理模式。針對一次性客戶、年度協(xié)議低于10萬元或其他金額以下的客戶，可酌情執(zhí)行現(xiàn)款現(xiàn)貨的銷售模式。將應(yīng)收賬款管理精力集中到活躍客戶、大額客戶、資質(zhì)信用良好客戶，減輕應(yīng)收賬款管理壓力同時增加企業(yè)銷售回款、提升資金管理質(zhì)量。（二）改變業(yè)務(wù)考核方式，加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)。目前業(yè)務(wù)員考核手段比較粗放：銷售發(fā)貨與回款考核五五分成，銷售業(yè)務(wù)員完成發(fā)貨總指標(biāo)與回款總指標(biāo)即完成銷售任務(wù)。在目前考核基礎(chǔ)上，應(yīng)適當(dāng)調(diào)整各考核項(xiàng)目比例，加入客戶對賬與清賬考核手段。客戶回款良好的業(yè)務(wù)員給予適當(dāng)獎勵如獎金或晉升，實(shí)現(xiàn)遺留問題應(yīng)收賬款回款的業(yè)務(wù)員給予按比例提成獎勵，最大限度激勵員工回款積極性。在對業(yè)務(wù)員進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)、市場培訓(xùn)的同時，在業(yè)務(wù)方面還應(yīng)進(jìn)行應(yīng)收賬款等類的業(yè)務(wù)閉環(huán)培訓(xùn)，讓業(yè)務(wù)員形成發(fā)貨回款業(yè)務(wù)閉環(huán)管理意識。在完成發(fā)貨回款任務(wù)、開發(fā)客戶等指標(biāo)時，也應(yīng)關(guān)注客戶質(zhì)量，衡量客戶綜合能力，對客戶業(yè)務(wù)量、資質(zhì)、信用等情況綜合考量，從一線市場角度對客戶信用評審提供最直接資料，降低后期客戶信用額度管理即應(yīng)收賬款管理成本。（三）嚴(yán)格內(nèi)部控制，完善信用體系?；跍p員增效目標(biāo)，宏濟(jì)堂健康產(chǎn)業(yè)公司并未設(shè)立專門的信用管理部門，客戶授信審批職責(zé)在銷售管理部，公司無專門客戶授信審批流程。客戶授信形同虛設(shè)，執(zhí)行實(shí)銷月結(jié)或者按照定額信用管理。客戶信用體系管理作為企業(yè)銷售管理的重要手段，宏濟(jì)堂健康產(chǎn)業(yè)應(yīng)結(jié)合食品消費(fèi)市場，建立適合本公司的客戶信用管理模式。尤其針對目前疫情導(dǎo)致的消費(fèi)不景氣現(xiàn)狀，企業(yè)應(yīng)及時根據(jù)市場變化、客戶采購量、客戶銷售量等因素及時更新客戶信用評級。市場部負(fù)責(zé)市場信息、客戶信息、產(chǎn)品信息等行情信息收集，銷售管理部、信用管理部、銷售業(yè)務(wù)部等部門結(jié)合某期間的客戶交易量進(jìn)行客戶信用評級，建立客戶信用檔案，在客戶渠道細(xì)分下，定期定向出具客戶信用分析報(bào)告。針對目前客戶應(yīng)收賬款壞賬較多現(xiàn)狀，應(yīng)嚴(yán)格內(nèi)部控制，設(shè)立客戶信用審核專崗，對客戶進(jìn)行盡職調(diào)查、嚴(yán)格審核客戶資料；設(shè)立信用控制或應(yīng)收賬款管理專崗，結(jié)合客戶應(yīng)收賬款變動趨勢，定期整理應(yīng)收賬款回款情況表和壞賬情況表反饋給管理層，及時更新客戶的授信額度和授信期。信用審批、管理等業(yè)務(wù)必須由不同人員管理，實(shí)現(xiàn)不相容崗位不兼職，避免因業(yè)績壓力等需求產(chǎn)生不當(dāng)信用管理導(dǎo)致的產(chǎn)品銷量增加或減少，產(chǎn)生不必要的管理成本和資產(chǎn)損失。結(jié)合宏濟(jì)堂健康產(chǎn)業(yè)應(yīng)收賬款現(xiàn)狀，應(yīng)完善應(yīng)收賬款管理制度，對半年以上無交易有余額客戶開展對賬催收措施，對新開客戶或活躍客戶建立完整的信用體系，從源頭保證應(yīng)收賬款質(zhì)量。（四）及時調(diào)整銷售模式將損失控制到最低。食品作為快消產(chǎn)品，各公司為降低庫存提升銷量，食品行業(yè)存在繁多的銷售模式，如商超模式、模式、代銷模式等，宏濟(jì)堂健康產(chǎn)業(yè)公司選擇商超模式作為主營模式。商超銷售模式運(yùn)行中，產(chǎn)品效期超過規(guī)定期限如剩余1/3效期即撤架退貨，生產(chǎn)廠商需及時應(yīng)對商超的各種臨促政策，銷售回款可能會扣除商場的各種費(fèi)用提成。宏濟(jì)堂健康產(chǎn)業(yè)公司作為小規(guī)模食品加工企業(yè)，組織架構(gòu)簡單人員少，沒有足夠的能力應(yīng)對復(fù)雜的銷售模式：商超渠道產(chǎn)生的大量退貨產(chǎn)品倉庫收貨后無法對外正常銷售產(chǎn)生報(bào)廢損失，各種商超促銷政策和費(fèi)用下的真實(shí)應(yīng)收賬款金額無專人梳理對賬。針對本公司的最有效止損方案即為停止不適當(dāng)?shù)匿N售模式，避免更多的產(chǎn)品報(bào)廢損失和應(yīng)收賬款壞賬損失。（五）轉(zhuǎn)讓應(yīng)收賬款，應(yīng)對資金壓力。作為流動資產(chǎn)的重要組成部分，應(yīng)收賬款債權(quán)轉(zhuǎn)移給銀行或其他金融機(jī)構(gòu)、中介機(jī)構(gòu)在國外已非常普遍。目前中國會計(jì)準(zhǔn)則逐漸趨同國際會計(jì)準(zhǔn)則，出售應(yīng)收賬款在我國房地產(chǎn)、重工業(yè)制造等行業(yè)已實(shí)施多年。在企業(yè)面臨資金壓力較大前提下，出售應(yīng)收賬款也是應(yīng)收賬款管理的重要措施。

五、結(jié)語

市場競爭激烈發(fā)展的今天，直播帶貨、線上線下結(jié)合打折促銷等促銷手段層出不窮，食品作為快消品行業(yè)典型代表，擴(kuò)大銷售、提高市場占有率是企業(yè)存續(xù)的關(guān)鍵手段。飽和的市場大環(huán)境下要獲得進(jìn)一步發(fā)展，應(yīng)收賬款的增加無法避免，有效利用應(yīng)收賬款雙刃劍屬性，趨利避害，必須不斷更新、完善應(yīng)收賬款管理方法，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤和價值提升。

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作者:陳麗潔 單位:山東宏濟(jì)堂健康產(chǎn)業(yè)有限公司