導(dǎo)語(yǔ)：鋼鐵企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷論文一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

一、轉(zhuǎn)變觀念適應(yīng)市場(chǎng),加大力度擠占市場(chǎng)

由于歷史的原因,鋼鐵企業(yè)無(wú)論是在市場(chǎng)觀念上,還是在市場(chǎng)研究、正確實(shí)施營(yíng)銷策略上,與其它新興行業(yè)尤其是家電、計(jì)算機(jī)等行業(yè)的企業(yè)比,還存在較大的差距。冶金產(chǎn)品的市場(chǎng)卻早已由過(guò)去的賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng),銷售工作的好壞成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)質(zhì)量的關(guān)鍵。在這種情況下,鋼鐵企業(yè)首先應(yīng)該轉(zhuǎn)變觀念去研究市場(chǎng),同時(shí)圍繞市場(chǎng)展開自身的各項(xiàng)活動(dòng)。提高市場(chǎng)占有率是一切營(yíng)銷工作的中心。企業(yè)一切工作均應(yīng)立足于提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,包括經(jīng)營(yíng)決策、產(chǎn)品開發(fā)、質(zhì)量成本、銷售服務(wù)、人才使用等均應(yīng)服從、服務(wù)于此。并應(yīng)注意以下幾個(gè)環(huán)節(jié):

1、制定市場(chǎng)營(yíng)銷方針,主動(dòng)找市場(chǎng),擠占市場(chǎng)。要研究分析市場(chǎng)規(guī)律,制定企業(yè)市場(chǎng)戰(zhàn)略和價(jià)格策略,在研究特定市場(chǎng)、開發(fā)潛在市場(chǎng)、創(chuàng)造未來(lái)市場(chǎng)、細(xì)化目標(biāo)市場(chǎng)方面取得實(shí)質(zhì)性進(jìn)展。要教育職工,用戶需要即是企業(yè)的需要,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與每個(gè)職工的利益息息相關(guān),以此增強(qiáng)職工的危機(jī)意識(shí)、市場(chǎng)意識(shí)和用戶意識(shí),真正把營(yíng)銷管理擺到企業(yè)管理的龍頭位置。

2、發(fā)展區(qū)域市場(chǎng)。“兔子先吃窩邊草”,對(duì)大多數(shù)企業(yè)來(lái)講,一些通用鋼材要以占領(lǐng)本地市場(chǎng)為主,這不僅可以更好地充分利用企業(yè)的地域優(yōu)勢(shì),同時(shí)也是對(duì)當(dāng)?shù)馗鹘缰С咒搹S的一種回報(bào)。對(duì)本地?zé)o力全部消化的產(chǎn)品,還是要打入外地市場(chǎng)。因此對(duì)一個(gè)企業(yè)而言區(qū)域市場(chǎng)可以因所在地區(qū)而固定,也可因產(chǎn)品幅射而劃定。對(duì)于裝備并不先進(jìn),產(chǎn)品檔次不高的國(guó)有老企業(yè),在鋼材價(jià)低利薄的前提下,運(yùn)輸能力、運(yùn)輸方式和運(yùn)輸費(fèi)用已成為影響競(jìng)爭(zhēng)能力的主要因素之一,盲目勞師遠(yuǎn)行可能會(huì)使競(jìng)爭(zhēng)能力大大減弱。因此應(yīng)立足當(dāng)?shù)?逐步向外圍幅射,進(jìn)行區(qū)域上橫向擴(kuò)張和以產(chǎn)品為紐帶的縱向深入。

3、開發(fā)和培育支柱用戶。完善營(yíng)銷框架的根本是培育支柱用戶。應(yīng)本著“互惠互利,風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)”的原則,選擇實(shí)力強(qiáng)、信譽(yù)好、靠得住的流通大戶,在政策上給予優(yōu)惠,資源上給予保證,設(shè)身處地地幫助他們解決運(yùn)輸提貨等方面的困難,逐步培育一批穩(wěn)定的支柱用戶。

主要方式為:(1)建立聯(lián)營(yíng)銷售點(diǎn),由公司派人進(jìn)駐,聯(lián)合經(jīng)營(yíng),利潤(rùn)分成;(2)建立聯(lián)銷用戶;(3)建立本企業(yè)自己的銷售分公司,分公司不僅為了銷售鋼材,還可以提供市場(chǎng)信息以擴(kuò)大公司影響,發(fā)揮宣傳和中轉(zhuǎn)作用,為降低公司本部庫(kù)存和擴(kuò)大銷售發(fā)揮重要作用;(4)建立監(jiān)銷用戶;(5)建立本地支柱用戶的銷售網(wǎng)絡(luò),堅(jiān)持聯(lián)銷、零銷雙管齊下,零銷具有付款及時(shí),提貨方便的特點(diǎn),同時(shí)又可緩解當(dāng)?shù)罔F路運(yùn)輸緊張的矛盾;(6)無(wú)論何種性質(zhì)的銷售公司,實(shí)行定量?jī)?yōu)惠的政策。銷售量與優(yōu)惠比例掛鉤,量大則優(yōu)惠比例相應(yīng)增加,銷售達(dá)到一定量并給予返利,鼓勵(lì)經(jīng)銷公司銷售本企業(yè)鋼材的積極性,這也是培養(yǎng)、扶持用戶非常有效的方式。

4、在保護(hù)現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上開發(fā)潛在市場(chǎng)。在一定的時(shí)期內(nèi),現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)的容量畢竟是有一定限度的,特別是在供大于求的情況下,激烈競(jìng)爭(zhēng)又會(huì)引發(fā)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng),從而帶來(lái)不小的負(fù)面影響。因此,企業(yè)應(yīng)時(shí)刻具有超前意識(shí),注重開發(fā)新的潛在市場(chǎng),這樣不僅滿足了用戶的新的需要,同時(shí)又通過(guò)開發(fā)新產(chǎn)品,提高了企業(yè)的整體素質(zhì),不僅如此,現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)認(rèn)為,用戶需求并不是自發(fā)產(chǎn)生的,而是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者和企業(yè)創(chuàng)造出來(lái)的,因此在企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品的同時(shí),也就創(chuàng)造了新的需要和市場(chǎng)。

5、在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下,市場(chǎng)不只是由生產(chǎn)廠和用戶兩點(diǎn)組成,而是由生產(chǎn)廠、用戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手三角構(gòu)成的。因此要開拓市場(chǎng)不僅要了解用戶需要,還要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,特別是同類企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì),搞好市場(chǎng)調(diào)研,做好市場(chǎng)定位,把握市場(chǎng)走向。通過(guò)調(diào)研,了解市場(chǎng),了解同行,在分析對(duì)手和自身?xiàng)l件以后,發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)、差距和潛力,堅(jiān)持揚(yáng)長(zhǎng)避短,取長(zhǎng)補(bǔ)短,才能掌握主動(dòng)權(quán)。有的企業(yè)過(guò)分強(qiáng)調(diào)自己在某一方面的優(yōu)勢(shì),一廂情愿地以為憑此可以占領(lǐng)市場(chǎng),對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手綜合實(shí)力了解不夠,結(jié)果終于在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中敗北。這是個(gè)教訓(xùn)。

二、改善營(yíng)銷管理是提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的有效途徑

產(chǎn)品來(lái)源于市場(chǎng)需求,通過(guò)營(yíng)銷滿足于市場(chǎng)需求,并反過(guò)來(lái)相應(yīng)帶動(dòng)質(zhì)量、成本、技術(shù)等其它管理工作的改進(jìn)。產(chǎn)品是否有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,既需要產(chǎn)品本身的優(yōu)勢(shì):品種對(duì)路、質(zhì)量好、價(jià)格低廉,更需要營(yíng)銷方面的主觀能動(dòng)性,兩者缺一不可。營(yíng)銷工作,重點(diǎn)應(yīng)把握好營(yíng)銷隊(duì)伍、營(yíng)銷策略、營(yíng)銷機(jī)制和營(yíng)銷方式。鋼鐵企業(yè)營(yíng)銷管理上還存在著較大的差距,主要表現(xiàn)在:

1、一些企業(yè)仍然沒有突出營(yíng)銷管理的“龍頭”位置,生產(chǎn)主導(dǎo)型銷售方式尚未改進(jìn);

2、主動(dòng)開拓市場(chǎng)不夠;

3、營(yíng)銷方式和售后服務(wù)尚未有質(zhì)的突破;

4、營(yíng)銷體制及隊(duì)伍薄弱,人員素質(zhì)遠(yuǎn)不符合需要;

5、營(yíng)銷過(guò)程中風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)尚待加強(qiáng)。

因此,對(duì)鋼鐵企業(yè)的營(yíng)銷管理工作尤為迫切?？梢哉J(rèn)為營(yíng)銷管理滯后已上升為企業(yè)管理的主要矛盾,并成為企業(yè)挖掘潛力的主攻方向。營(yíng)銷工作主要應(yīng)抓好如下幾個(gè)方面:

首先,搞好營(yíng)銷基礎(chǔ)工作,必須夯實(shí)營(yíng)銷基礎(chǔ),加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)和營(yíng)銷管理。作為大型國(guó)有企業(yè),必須堅(jiān)持“以我為主,依靠聯(lián)銷、搞活零銷”的方針。以我為主,就要求我們必須建立高水平的營(yíng)銷隊(duì)伍和能為決策提供服務(wù)的市場(chǎng)信息系統(tǒng),完善高效、快捷、方便用戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)系統(tǒng);健全銷售機(jī)構(gòu)設(shè)置和人員配置;要求提高營(yíng)銷人員的業(yè)務(wù)和法律素質(zhì),加強(qiáng)學(xué)習(xí)培訓(xùn)和廉政建設(shè)工作,改善服務(wù),樹立形象;營(yíng)銷人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作尤應(yīng)加強(qiáng),營(yíng)銷人員不僅要知己,更要知彼,即熟悉營(yíng)銷業(yè)務(wù)程序、本企業(yè)的產(chǎn)品和生產(chǎn)工藝特點(diǎn)以及生產(chǎn)成本,不僅如此,還應(yīng)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品情況。營(yíng)銷人員的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)也應(yīng)加強(qiáng),不給錢發(fā)貨、賒銷、收取商業(yè)匯票等問題應(yīng)該杜絕。

第二,建立健全服務(wù)保證體系。沒有良好的服務(wù)就談不上銷售。要把改進(jìn)服務(wù)作為改進(jìn)營(yíng)銷管理的關(guān)鍵抓緊抓好,應(yīng)在提高服務(wù)檔次,加大服務(wù)深度上下功夫。要真正把用戶擺在“衣食父母”位置,對(duì)售前服務(wù)(包括產(chǎn)品質(zhì)量保證、產(chǎn)品推介和訂貨咨詢),售中服務(wù)(主要為交貨期和合同執(zhí)行的質(zhì)量),售后服務(wù)(特別是質(zhì)量異議處理以及和對(duì)用戶的現(xiàn)場(chǎng)服務(wù))都要作出明確的規(guī)定,使之規(guī)范化、制度化。對(duì)質(zhì)量異議的處理都要及時(shí)、準(zhǔn)確、客觀、公平。企業(yè)實(shí)行簽訂合同、組織生產(chǎn)、交庫(kù)、發(fā)貨、運(yùn)輸、結(jié)算聯(lián)合辦公“一條龍”服務(wù),這樣可以方便客戶,在改善服務(wù)態(tài)度的前提下,抓好銷售大廳的建設(shè),并開展傳真訂貨業(yè)務(wù),建立遠(yuǎn)程查詢訂貨系統(tǒng),加速計(jì)算機(jī)輔助營(yíng)銷管理的進(jìn)程。此外,在結(jié)算上還應(yīng)采取匯款承兌、承兌抵押和托收承付等多種方式,滿足用戶要求。采取有效措施,每月把內(nèi)部轉(zhuǎn)款和承兌匯票數(shù)額控制在一定的比例范圍內(nèi),堅(jiān)決杜絕貨款拖欠。

第三,建立高效準(zhǔn)確的市場(chǎng)信息收集、整理、利用的有效機(jī)制和網(wǎng)絡(luò),設(shè)置市場(chǎng)調(diào)研員,了解市場(chǎng)行情,并對(duì)照企業(yè)產(chǎn)銷狀況,以變應(yīng)變,及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷政策,以增強(qiáng)營(yíng)銷工作的主動(dòng)性、預(yù)測(cè)性和計(jì)劃性。

第四,要建設(shè)銷售主渠道,最好能夠達(dá)到70%以上的產(chǎn)品有穩(wěn)定的銷售渠道,基本實(shí)現(xiàn)均衡生產(chǎn)。發(fā)展自銷,穩(wěn)定零銷,搞好經(jīng)銷,完善,是營(yíng)銷的戰(zhàn)略方向,尤其是提高直接供貨比例,對(duì)企業(yè)和直接用戶均有利。因此要在自銷的基礎(chǔ)上廣泛建立銷售網(wǎng)點(diǎn),通過(guò)中間商、聯(lián)營(yíng)企業(yè),擴(kuò)大銷售。企業(yè)在外的銷售點(diǎn),給予一定的優(yōu)惠政策,以及靈活的經(jīng)銷方式,在占領(lǐng)區(qū)域市場(chǎng),發(fā)揮主銷渠道,降庫(kù)存,減少風(fēng)險(xiǎn)方面起著非常重要的作用。建立銷售網(wǎng)要加強(qiáng)管理協(xié)調(diào),嚴(yán)格制度,切忌放任自流。因此要建立定期匯報(bào)制度、財(cái)務(wù)檢查制度以及審計(jì)制度等,加強(qiáng)管理。

總之,市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)為企業(yè)提供了大顯身手的機(jī)會(huì),另一方面加劇了企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)經(jīng)營(yíng)的好壞,決定企業(yè)能否生存。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下,企業(yè)開發(fā)市場(chǎng),加強(qiáng)營(yíng)銷尤其關(guān)鍵,研究開發(fā),創(chuàng)造市場(chǎng),占領(lǐng)市場(chǎng),適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律,成為企業(yè)營(yíng)運(yùn)的頭等大事。