導(dǎo)語：海外工程項目投標(biāo)策略及合同管理一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

摘要：海外項目投標(biāo)過程風(fēng)險較大，本文將以中東和西非地區(qū)的投標(biāo)經(jīng)驗和工程實施經(jīng)驗對投標(biāo)的策略和招標(biāo)文件中普遍存在的合同陷阱和風(fēng)險進行闡述。

關(guān)鍵詞：海外工程；投標(biāo)策略；合同管理；風(fēng)險規(guī)避

海外工程項目大體可分為框架項目和現(xiàn)匯項目：前者主要為中方融資，使用中國標(biāo)準(zhǔn)，相對較易實施；后者主要以歐美標(biāo)準(zhǔn)為準(zhǔn)，通用于FIDIC條款。工程合同管理貫穿始末，從投標(biāo)階段即開始介入，到質(zhì)保期結(jié)束、質(zhì)保金收回為止。根據(jù)筆者的工作地點，在這里主要談?wù)勆程丶拔鞣枪こ添椖客稑?biāo)期間的策略及合同管理。

1項目投標(biāo)期的投標(biāo)策略

國際工程項目招投標(biāo)過程是業(yè)主與投標(biāo)方的博弈過程，此過程中投標(biāo)者處于弱勢地位，投標(biāo)者應(yīng)當(dāng)合理利用招標(biāo)文件所允許的投標(biāo)策略，提高自己的競爭力。

1.1明知故問

在非洲市場，業(yè)主為了獲得低價的報價，通常不會將風(fēng)險細(xì)致講出，部分承包商由于對當(dāng)?shù)氐牡刭|(zhì)、氣候、法律、市場等缺乏深入的了解，極可能在報價的過程中漏項或者低估風(fēng)險。故已扎根于當(dāng)?shù)厥袌龆嗄甑某邪虒τ谀承┳约褐赖膯栴}，在澄清的環(huán)節(jié)中也應(yīng)該一一提問，保證所有承包商在同樣的條件下報價，這樣由于本土優(yōu)勢，極有可能中標(biāo)。

1.2技術(shù)優(yōu)化

比如西非幾內(nèi)亞某項目的招標(biāo)文件中，對于橋梁的結(jié)構(gòu)是預(yù)制箱梁，但是標(biāo)書中也明確了承包商有提代案的權(quán)利，所以在針對該項結(jié)構(gòu)我方技術(shù)人員進行了技術(shù)優(yōu)化，直接采用國內(nèi)更為先進的預(yù)制T形梁加橫移安裝技術(shù)，節(jié)約了多項費用，最終的總費用下降約100萬美元，大大增加了我方的報價競爭力。

1.3技術(shù)方案中埋伏筆

一般由于評標(biāo)時間較短，一般業(yè)主評標(biāo)人員會比較重視商務(wù)標(biāo)，而技術(shù)標(biāo)由于較多，業(yè)主評標(biāo)人員可能會有所遺漏。為了保證我方的價格優(yōu)勢，那么就必須在技術(shù)標(biāo)上多埋伏筆，為后期的經(jīng)營及變更做準(zhǔn)備。

2項目投標(biāo)期的合同管理

海外工程項目投標(biāo)期間的商務(wù)合同管理主要作用正是規(guī)避風(fēng)險，投標(biāo)工作的核心就是在業(yè)主的合同框架內(nèi)在規(guī)避風(fēng)險的同時或者最大的競爭優(yōu)勢。投標(biāo)期間的合同管理在于發(fā)現(xiàn)招標(biāo)文件中的存在的陷阱，并在響應(yīng)標(biāo)書的同時盡可能埋入承包商的伏筆。大多數(shù)工程合同是以FIDIC合同為藍(lán)本，由于FIDIC合同已經(jīng)在國際上通行數(shù)十年，風(fēng)險很低。但是部分業(yè)主會制作自己的合同范本或者在合同專用條款中設(shè)置更多的新條款，承包商必須一一找出，規(guī)避風(fēng)險。以西非幾內(nèi)亞某項目的招標(biāo)為例，我們的合同人員首先應(yīng)對招標(biāo)文件熟悉，對應(yīng)FIDIC條款找出合同的異同點。經(jīng)過對比，發(fā)現(xiàn)招標(biāo)文件中對應(yīng)承包商較為不利的主要有如表1中的數(shù)條。找出了陷阱，那么我方針對該條款也做出了相應(yīng)的對策：①發(fā)澄清側(cè)面提醒其他承包商注意合同條款的嚴(yán)苛；②調(diào)整報價，規(guī)避風(fēng)險。舉例如下：（1）現(xiàn)金流的風(fēng)險及規(guī)避措施根據(jù)業(yè)主文件對于預(yù)付款和支付條款的描述可知，本項目無預(yù)付款，且支付周期相對于FIDIC條款要長14d，在這種情況下，項目部必然要面臨極大的資金風(fēng)險。所以投標(biāo)中必然考慮一定的墊資費用及銀行貸款利息的費用。（2）材料的風(fēng)險及規(guī)避措施根據(jù)招標(biāo)文件合同條款對于材料風(fēng)險的定義可知，承包商應(yīng)承擔(dān)該風(fēng)險，不得進行調(diào)節(jié)。故在投標(biāo)中應(yīng)當(dāng)合理根據(jù)工期、當(dāng)?shù)貒业氖袌?、國際材料市場的情況綜合考慮一定的材料漲價系數(shù)。（3）環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)的風(fēng)險及規(guī)避措施某些國家環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)極為嚴(yán)苛，隱含條件極多。按標(biāo)準(zhǔn)實施必然導(dǎo)致承包商費用大漲，所以不仔細(xì)審查，極易報出低價，導(dǎo)致虧本。所以承包商應(yīng)對于標(biāo)書中提到的環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)和要求仔細(xì)查看，并在報價中予以體現(xiàn)。（4）稅收和法律的風(fēng)險及規(guī)避措施承包商應(yīng)對項目所在國的稅收和法律進行詳細(xì)的調(diào)查，避免漏項，都要反映到報價中。（5）匯率的風(fēng)險及規(guī)避措施此項風(fēng)險根據(jù)地區(qū)的不同和標(biāo)書文件要求不同應(yīng)合理考慮，中東地區(qū)如沙特、阿聯(lián)酋等國家貨幣較為穩(wěn)健，基本不用考慮該項風(fēng)險；而對于非洲國家，其貨幣極不穩(wěn)定，如果標(biāo)書中規(guī)定支付貨幣為當(dāng)?shù)刎泿?，?yīng)考慮充足的匯率風(fēng)險的費用。（6）違約風(fēng)險及規(guī)避措施以幾內(nèi)亞該項目為例，項目規(guī)定節(jié)點罰款和工期罰款為每天工程總額的0.05%，而且不同節(jié)點可以累計。根據(jù)我方技術(shù)人員計算發(fā)現(xiàn)，該項目避免面臨著違約，延期時間長達(dá)3個月。我方采取如下措施：①向業(yè)主澄清要求取消部分不可能完成的節(jié)點，②在業(yè)主不同意的情況下，所有的投標(biāo)的承包商都已經(jīng)了解了該項風(fēng)險，故我方可以將該項違約的罰款費用直接加入到報價中。

3結(jié)束語

隨著中國一帶一路戰(zhàn)略的實施，中國公司海外工程項目數(shù)量和規(guī)模將逐步擴大，更好的投標(biāo)策劃和投標(biāo)合同管理將為我們合理的規(guī)避風(fēng)險，加強競爭力，讓中國工程公司占有越來越大的海外市場。

作者:蔣子皓 單位:中交二航局