導(dǎo)語：保險中介價值研討一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

一、保險中介價值分析

價值鏈理論認為，企業(yè)要贏得和維持競爭優(yōu)勢不僅是取決于其內(nèi)部的價值鏈，在很大程度上還取決于在一個更大的價值系統(tǒng)(即產(chǎn)業(yè)價值鏈)中企業(yè)的內(nèi)部價值鏈同其供應(yīng)商、銷售商以及顧客價值鏈之間的聯(lián)接。保險中介作為保險市場主體的中介方，保險市場的需求和供給方面都離不開保險中介的參與，保險中介已成為保險產(chǎn)業(yè)價值鏈經(jīng)營性活動中不可或缺的有機組成部分，其價值功能主要由其專業(yè)技術(shù)服務(wù)、保險信息溝通及風險管理咨詢等諸方面的優(yōu)勢體現(xiàn)。

(一)提高保險市場的交易效率

保險中介能有效地減少保險市場供需雙方的輾轉(zhuǎn)勞動，使交易雙方更加合理、迅速地結(jié)合，既降低了供需交易成本，又降低了保險企業(yè)的經(jīng)營成本，提高了市場的交易效率。首先，保險市場是典型的信息不對稱市場，由于保險人對投保標的的相關(guān)信息了解不足，易使風險大的投保人更傾向于投保，出現(xiàn)“高風險客戶驅(qū)逐低風險客戶”的狀況，危及保險人的利益和經(jīng)營安全。例如，一些投保人故意隱瞞保險標的的真實風險，使處在信息劣勢的保險人經(jīng)營上受到欺編。為此，保險公司不得不投入更多的費用收集有關(guān)信息，防范投保人的“逆選擇”與“道德風險”。其次，由于保險合同具有專業(yè)性、附和性、復(fù)雜性等特征，投保方很難準確把握保險合同條款，加上投保方對保險公司信譽、承保能力、保障程度以及服務(wù)水平等方面的信息掌握不充分，往往使投保人處于相對弱勢地位，投保人的消費效用未能到達最大化。此外，保險人為了自身利益，容易出現(xiàn)利用自己的信息優(yōu)勢欺騙保戶或?qū)Ρ暨M行誤導(dǎo)、誘導(dǎo)，使投保人蒙受損失。尤其在理賠環(huán)節(jié)上，保險公司為自身利益，易出現(xiàn)不公平的惜賠現(xiàn)象。例如，當保險事故發(fā)生后，保險公司既是“運動員”又是“裁判員”身份，在理賠數(shù)額上往往易與投保人或被保險人發(fā)生分歧，造成不合理的賠付。保險中介的活動，包括公布保險費率、核定和評估風險等能減少保險交易的風險和不確定性;能夠在保險公司和投保人之間形成有效的信息傳遞機制，有助于保險交易雙方降低成本，促進更有效地交易活動。例如，保險人擁有大量信息和銷售渠道優(yōu)勢，能在更大范圍內(nèi)拓展業(yè)務(wù)，擴大交易規(guī)模，降低保險公司的展業(yè)成本，而保險人能通過保險人對市場信息進行整理分析，不斷完善各項條款和經(jīng)營策略，節(jié)約保險公司的管理成本;保險公估人不偏不倚的“中立”態(tài)度和“專家”地位，在理賠過程中更具有公信力，能避免惜賠、濫賠、錯賠等現(xiàn)象發(fā)生，減少理賠糾紛，節(jié)省保險公司的理賠費用;同樣，保險經(jīng)紀人以其風險咨詢管理的專業(yè)技術(shù)特長及對保險市場的信息優(yōu)勢，能改善投保人的弱勢地位，為投保人設(shè)計最適宜的投保方案和選擇最佳的保險公司，使其獲得最佳的保險效用。總之，從投保人角度看，保險中介機構(gòu)的存在可以節(jié)約其認知風險的成本、搜尋保險產(chǎn)品的成本、對比保險產(chǎn)品價格的成本、理賠時的談判成本等交易成本;從保險人角度看，保險中介機構(gòu)可以為其節(jié)約保險產(chǎn)品信息的推廣成本、理賠成本和相關(guān)的管理成本。因此，保險中介作為一種制度安排，能給保險市場交易雙方帶來價值效用。

(二)有利于保險市場資源配置

保險市場“產(chǎn)銷一體化”模式易導(dǎo)致整個行業(yè)效率低下，出現(xiàn)低水平重復(fù)建設(shè)現(xiàn)象，而“產(chǎn)銷分離”模式卻能帶來效率和價值。保險中介帶來的“產(chǎn)銷分離模式”，可以幫助保險公司優(yōu)化經(jīng)營成本，充分利用外部資源(如利用中介機構(gòu)的渠道優(yōu)勢、信息優(yōu)勢、技術(shù)優(yōu)勢等)，實現(xiàn)較低的能耗和較高的產(chǎn)能，使資源集中到核心業(yè)務(wù)層面，強化核心競爭能力。因此，保險企業(yè)應(yīng)將保險理賠、險種銷售等非核心業(yè)務(wù)“外包”給保險中介，充分利用保險中介機構(gòu)成熟的營銷網(wǎng)絡(luò)、銷售人才及專業(yè)技能等優(yōu)勢，獲取更多的業(yè)務(wù)來源和中介服務(wù)，通過定位的轉(zhuǎn)化，將經(jīng)營重心放在保險產(chǎn)品開發(fā)、核保核賠、資金運作等核心環(huán)節(jié)的經(jīng)營，這樣不但能提升保險企業(yè)的核心競爭優(yōu)勢(包括產(chǎn)品設(shè)計優(yōu)勢、風險分攤的機制設(shè)計、資產(chǎn)管理等優(yōu)勢)，還能優(yōu)化保險市場的資源配置，提高保險市場的運作效率。總之，“產(chǎn)銷分離”不僅能實現(xiàn)保險業(yè)上下游資源的有效利用和合理配置，還能在市場上形成專業(yè)化的銷售體系和專業(yè)化的資產(chǎn)損失評估體系，為保險市場交易雙方提供更多、更專業(yè)的中介服務(wù)，促進保險市場的繁榮，實現(xiàn)整個保險產(chǎn)業(yè)鏈的和諧發(fā)展。

(三)有利于拓展保險業(yè)務(wù)

保險市場的擴張和成熟在很大程度上要依賴保險中介這個“加速器”來實現(xiàn)。一是，保險中介能有效挖掘保險需求。保險公司可依托保險中介機構(gòu)快速地延伸服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，擴大業(yè)務(wù)規(guī)模，尤其是保險人直接代表保險公司的利益，為保險公司進行保險知識及保險產(chǎn)品的宣傳、鼓動，有利于社會公眾保險意識的提升，將潛在的保險需求變?yōu)楝F(xiàn)實有效的需求，促進保險業(yè)務(wù)的拓展。二是，保險中介有利于保險供給能力的提高。保險中介機構(gòu)通過市場調(diào)查和專業(yè)技能等優(yōu)勢，對保險企業(yè)現(xiàn)有的保險產(chǎn)品與服務(wù)能提出有效的改進或創(chuàng)新建議，促使保險人不斷開發(fā)或創(chuàng)新保險產(chǎn)品，不斷改善經(jīng)營策略，有利于保險供給能力的提高。三是，保險中介能促進保險服務(wù)機制的優(yōu)化。保險中介機構(gòu)客觀公允地評判保險產(chǎn)品、保險企業(yè)及保險損失，并具有貼近客戶、信息靈通、專業(yè)技術(shù)強的特點，能夠為客戶提供保險價值鏈中的多種增值服務(wù)，使投保人得到更多更好更專業(yè)化的服務(wù)。

二、保險中介價值難以發(fā)揮的原因

(一)中介市場環(huán)境不成熟

一是，保險中介發(fā)展的空間狹窄。我國保險公司經(jīng)過多年發(fā)展，已經(jīng)建立起從展業(yè)、承保到理賠各個環(huán)節(jié)的較為完備的經(jīng)營體系，幾乎所有的保險公司都有自己專屬的保險銷售隊伍，制約了保險中介的發(fā)展空間。有數(shù)據(jù)顯示，“十一五”期間，我國保險中介市場的業(yè)務(wù)規(guī)模從2005年底的3596.7億元發(fā)展至2010年底的10991.1億元，年均增長41.2%，為保險業(yè)發(fā)展最快的子行業(yè)之一，但市場的份額仍不足5%，“大保險小中介”的市場格局使處于弱勢地位的保險中介在夾縫中艱難地生存。二是，保險中介市場的有效需求不足。我國各大保險公司的險種條款大同小異，且保險市場費率受統(tǒng)一管制，單一化的保險條款和固定的保險費率制，這不僅使保險中介的專業(yè)優(yōu)勢難以體現(xiàn)，發(fā)展空間受阻，也使投保人不需要依賴或無法利用中介服務(wù)來滿足自身多樣化、個性化、層次化的保險需求，導(dǎo)致保險中介市場的有效需求大幅降低。此外，保險市場粗放的發(fā)展模式也導(dǎo)致保險中介市場魚龍混雜，中介業(yè)務(wù)不規(guī)范現(xiàn)象層出不窮，使保險人和投保人對保險中介機構(gòu)的信任度不足，制約了中介市場的有效需求。

(二)保險中介產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不合理

一是，保險中介市場結(jié)構(gòu)失衡。中介市場上，保險個人人和兼業(yè)人得到了超常規(guī)發(fā)展，個人業(yè)務(wù)、銀行業(yè)務(wù)如火如荼，而真正代表保險中介發(fā)展方向的專業(yè)中介機構(gòu)市場貢獻率低下，未能起主流作用，導(dǎo)致保險中介行業(yè)專業(yè)服務(wù)能力供給不足，成為影響行業(yè)健康快速發(fā)展的隱患。二是，專業(yè)中介機構(gòu)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)不合理。目前我國公司和經(jīng)紀公司的市場份額多集中于財產(chǎn)保險市場，專業(yè)中介機構(gòu)的業(yè)務(wù)多屬于業(yè)務(wù)資源型，且業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)單一，利潤主要來源于車險、意外險等財產(chǎn)險業(yè)務(wù)，公估及壽險業(yè)務(wù)未能得到有效發(fā)展。

(三)保險中介市場定位不準

一是，保險中介機構(gòu)由于職能定位不清晰，專業(yè)能力難以充分發(fā)揮，導(dǎo)致市場供需雙方都無法正視保險中介機構(gòu)的價值。例如，保險經(jīng)紀公司沒能有效發(fā)揮出其風險管理顧問的作用，而是和保險公司爭搶業(yè)務(wù)，將經(jīng)紀業(yè)務(wù)做成業(yè)務(wù)，強銷售、弱服務(wù)，其經(jīng)紀的價值難以獲得市場認可。二是，保險中介沒有明確自己在保險產(chǎn)業(yè)鏈上的定位，將盈利建立在不規(guī)范的市場競爭和不規(guī)范的操作基礎(chǔ)之上，在利益驅(qū)動下，很容易誘使他們產(chǎn)生“尋租”行為，致使行業(yè)整體形象受損，信譽下降，阻礙保險中介市場的發(fā)展。

(四)保險中介專業(yè)化水平不足

一是，保險中介專業(yè)技術(shù)人才匱乏。我國保險中介還屬新興行業(yè)，中介人才來源成份比較復(fù)雜，許多是從保險行業(yè)改行或跳槽的，因此在職業(yè)特征、職業(yè)水準、職業(yè)操守和業(yè)務(wù)水平等方面還亟待提高。此外，我國保險中介行業(yè)相關(guān)的教育培訓(xùn)機制尚未建立，保險中介機構(gòu)內(nèi)部人才培訓(xùn)系統(tǒng)也不健全，導(dǎo)致無論是人才存量還是增量都極度缺乏。二是，由于角色錯位，管理缺失，中介機構(gòu)的技術(shù)含量低下，在保險市場中缺少作為，保險中介實際上形成了與保險公司競爭和替代的關(guān)系，而非中介服務(wù)職能，導(dǎo)致其競爭優(yōu)勢不大，經(jīng)濟價值難以體現(xiàn)。此外，目前我國保險中介機構(gòu)經(jīng)營主體數(shù)量非常有限，其市場競爭不是在各中介經(jīng)營主體之間的競爭，而是在與各家保險公司的業(yè)務(wù)競爭上，保險中介市場缺少有效的競爭機制，不利于中介主體的技術(shù)水平、服務(wù)水平等方面的提高。

三、保險中介價值有效發(fā)揮的對策建議

(一)營造良好的市場環(huán)境

一是，改善保險中介政策環(huán)境。通過不斷完善監(jiān)管規(guī)章制度，在保險公司與保險中介之間、保險中介各種主體之間營造一個平等競爭的平臺，提高監(jiān)管效率;同時不斷改進現(xiàn)場、非現(xiàn)場檢查，嚴厲查處保險中介機構(gòu)違法違規(guī)行為，提高監(jiān)管的針對性和有效性［1］。二是，加大保險市場的開放程度，增加保險市場主體的數(shù)量，提高保險市場的競爭程度，使保險市場盡快成為高度市場化，運作規(guī)范，公平競爭，高效率配置保險資源的市場，為保險中介業(yè)的發(fā)展提供空間［2］。三是，注重對保險中介意識的培養(yǎng)。加強社會媒體宣傳力度，通過輿論、政策的正確引導(dǎo)，在全社會形成良好的保險中介氛圍，由政府、保險公司、保險中介人自身三方的力量共同發(fā)掘保險中介市場潛力，改善保險中介市場生存的市場環(huán)境［3］。

(二)提高保險中介市場的集中度

我國保險中介產(chǎn)業(yè)具有低市場集中度特點，過低的市場集中度導(dǎo)致我國保險中介機構(gòu)業(yè)務(wù)范圍狹窄，業(yè)務(wù)量小，不能形成規(guī)模經(jīng)濟和范圍經(jīng)濟，不利于保險中介產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。因此應(yīng)借鑒歐美發(fā)達國家形成跨國保險中介集團的經(jīng)驗，在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上，鼓勵中介企業(yè)實行資產(chǎn)重組，通過大企業(yè)間的強強聯(lián)合，著力培養(yǎng)一批大企業(yè)、大集團，在較短的時期內(nèi)形成具有國際水平的保險中介集團，為提高保險中介市場的集中度創(chuàng)造最基本的條件。其次，應(yīng)充分發(fā)揮競爭機制的作用，通過市場競爭優(yōu)勝劣汰規(guī)律，使更多的社會資源向優(yōu)勢企業(yè)集中，從而提高保險中介市場的集中度。最后，走產(chǎn)銷分離模式。產(chǎn)銷分離是促進保險中介機構(gòu)快速發(fā)展的推手，是中介機構(gòu)凸現(xiàn)專業(yè)服務(wù)的基礎(chǔ)。產(chǎn)銷分離能促進保險中介市場的集約化經(jīng)營和精細化管理，提升保險中介競爭力。保險中介機構(gòu)只有走專業(yè)化、職業(yè)化、規(guī)劃化、國際化的發(fā)展道路，才能有效提升專業(yè)化水準，以產(chǎn)銷分離帶動細化分工，提升市場集中度。

(三)加大對保險中介市場監(jiān)管力度

一是不斷完善市場準入和退出機制，鼓勵保險中介公司依法進行合理競爭，讓長期經(jīng)營不善、不能適應(yīng)市場競爭規(guī)則的保險中介機構(gòu)逐出、淘汰出市場，形成進出有序、充滿活力的市場格局，推動保險中介市場的協(xié)調(diào)發(fā)展。二是針對在保險中介市場存在的監(jiān)管真空問題，加緊出臺相關(guān)監(jiān)管法規(guī)，提高監(jiān)管效能，通過法律法規(guī)防止保險中介機構(gòu)對被保險人的利益的惡意侵害，保護被保險人合法權(quán)益、維護良好的市場環(huán)境。三是充分發(fā)揮正常引導(dǎo)作用。政府及保險監(jiān)管部門要制訂相關(guān)政策，積極引導(dǎo)社會各行業(yè)、各階層積極利用保險中介機構(gòu)參與保險，享受專業(yè)化、特色化的保險保障和服務(wù)。此外，應(yīng)鼓勵保險中介機構(gòu)投保職業(yè)責任保險，以防止個人中介人因自我約束能力弱而對委托方造成損失，消除投保人對保險中介人的擔憂。四是，加強行業(yè)自律建設(shè)。一方面，積極建立行業(yè)服務(wù)標準，不斷制定和完善中介行業(yè)自律條例，充分發(fā)揮保險中介行業(yè)組織的“自律、維權(quán)、協(xié)調(diào)、交流、宣傳”的職能作用，促進保險業(yè)和諧發(fā)展。另一方面，建立完善的保險中介監(jiān)管信息系統(tǒng)和從業(yè)人員管理信息平臺，對中介機構(gòu)的業(yè)務(wù)水平，職業(yè)道德，日常行為規(guī)范等方面加以約束，發(fā)揮社會監(jiān)督作用，提高監(jiān)管的適時性和有效性。此外，還可通過建立保險中介人投訴制度，增加社會大眾對保險中介人的信任感，提升保險中介的專業(yè)水平和保險中介人的整體形象，為中介市場運作創(chuàng)造良好的社會環(huán)境。

(四)走與保險公司合作發(fā)展道路

保險公司與保險中介之間是一種功能互補、緊密協(xié)作、彼此依存、互利互惠的良性互動關(guān)系，因此，必須加強與保險公司的合作，形成一種相互依存、共同發(fā)展的戰(zhàn)略合作關(guān)系。一是要找準合作切入點。在深入分析保險產(chǎn)業(yè)價值鏈的基礎(chǔ)上，保險公司和保險中介應(yīng)明確各自定位，找準合作環(huán)節(jié)，整合雙方資源，拓展合作領(lǐng)域，除在市場拓展、理賠服務(wù)領(lǐng)域合作外，還應(yīng)探索在產(chǎn)品開發(fā)、人員培訓(xùn)、企業(yè)品牌、宣傳策略、業(yè)務(wù)管理等方面進行全方位、多領(lǐng)域的合作，共同做大市場。二是要走合作共贏之路。一方面，雙方要自覺維護對方公司的正當權(quán)益和利潤空間，著力在合作中謀求雙贏。例如，中介機構(gòu)在合作過程中不應(yīng)單純從利益角度出發(fā)，要考慮如何與保險公司深層戰(zhàn)略合作，打造核心競爭力，提升專業(yè)價值，擴大市場的有效需求，更好地服務(wù)客戶;保險公司應(yīng)加大對保險中介的支持力度，提供諸如營銷支持、培訓(xùn)支持、業(yè)務(wù)支持等良好的后續(xù)服務(wù)，建立高效的業(yè)務(wù)處理流程和信息交流機制，支持中介市場的發(fā)展，實現(xiàn)合作共贏。另一方面，雙方應(yīng)承載各自專業(yè)化的分工和責任，增強合作的緊密度、深度和穩(wěn)定度，持續(xù)深化專業(yè)化的戰(zhàn)略合作模式，實現(xiàn)共贏發(fā)展。此外，要建立合理的利潤分配機制—即在傭金標準的制定上，既要維護被保險人的利益，也要協(xié)調(diào)好雙方的利益，使雙方各自的利益與業(yè)務(wù)合作范圍的利益都能夠達到滿意的程度［4］，用雙方彼此的優(yōu)勢創(chuàng)造出更大的競爭優(yōu)勢，推動整個行業(yè)的快速發(fā)展。