【摘要】在現(xiàn)代化社會的發(fā)展中，市場經(jīng)濟體制改革日益完善，汽車銷售企業(yè)的發(fā)展使得汽車產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)發(fā)生了轉(zhuǎn)型和升級，汽車銷售行業(yè)越來越注重汽車營銷管理工作，這就需要企業(yè)創(chuàng)新汽車營銷管理模式。基于此，論文對以消費者需求為中心的汽車營銷管理模式展開了深入研究。

【關(guān)鍵詞】汽車營銷；消費者需求；營銷管理

1汽車營銷管理模式分類

1.1扭虧性營銷。通常情況下，汽車營銷市場中存在客戶不喜歡某一產(chǎn)品的問題，這就需要汽車營銷企業(yè)轉(zhuǎn)變企業(yè)內(nèi)部的市場營銷策略，明確客戶負需求的實際原因，以此為基礎(chǔ)合理地采取相應(yīng)的優(yōu)化措施，改善消費者對產(chǎn)品的態(tài)度。1.2刺激性營銷。在消費者對某一產(chǎn)品缺乏興趣的情況下，消費者就會呈現(xiàn)出無需求的狀態(tài)，這就需要汽車營銷管理人員刺激消費者的購買欲望，將消費者的興趣、產(chǎn)品實際需求聯(lián)系起來。例如，在大中城市中，消費者不喜歡微型汽車，但微型汽車價格較低、款式新穎，而農(nóng)村的消費者在了解汽車和摩托車價格十分相似的情況下，會專注于微型汽車中，這樣就刺激了消費者的購買欲望。1.3開發(fā)性營銷。在現(xiàn)代化汽車營銷行業(yè)的發(fā)展中，市場中的各個產(chǎn)品都具有潛在需求，但市場中缺乏這類產(chǎn)品。因此，汽車營銷管理人員應(yīng)該加大最新汽車產(chǎn)品的研發(fā)力度，并將其投放到市場中，進而滿足消費者的潛在需求，為汽車營銷企業(yè)創(chuàng)造更多的經(jīng)濟效益。

2汽車營銷計劃

汽車營銷計劃指的是實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標、開展營銷活動的綱領(lǐng)，具體體現(xiàn)在：企業(yè)規(guī)定在預期營銷過程中，必須完成的汽車營銷數(shù)量和銷售收入。企業(yè)在制定汽車銷售計劃的過程中，需要明確汽車營銷的主要目標，嚴禁盲目開展銷售工作，提升汽車營銷工作的整體質(zhì)量，激發(fā)工作人員的工作積極性，為企業(yè)制定明確的奮斗目標。在制定汽車營銷計劃的過程中，企業(yè)應(yīng)該遵循實事求是、切實可行的原則，確保營銷計劃滿足企業(yè)的實際需求[1]。因此，汽車營銷計劃制定人員應(yīng)該深入分析企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境、銷售現(xiàn)狀、競爭對手和銷售渠道等內(nèi)容，以此為基礎(chǔ)制定合理的銷售目標、銷售策略，進而編制出切實可行的銷售計劃。

摘要：市場經(jīng)濟體制改革的不斷深入，使得電力營銷模式發(fā)生了巨大的變化，電力企業(yè)之間的競爭日趨激烈，面對當前市場發(fā)展形勢，只有創(chuàng)新營銷管理策略、改進企業(yè)服務(wù)技術(shù)，才能提高企業(yè)的市場競爭力。在當前的電力營銷管理中還有一些問題有待解決，文章從電力營銷的概念出發(fā)，指出了電力營銷管理中的不足，提出了電力營銷管理策略以及服務(wù)技術(shù)的創(chuàng)新方案，希望能夠為提高電力企業(yè)的經(jīng)濟效益起到一定的幫助作用。

關(guān)鍵詞：電力營銷；管理策略；創(chuàng)新；技術(shù)

營銷管理是企業(yè)各項事務(wù)中的一項重點，做好營銷管理是實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟良好發(fā)展的的基礎(chǔ)，電力企業(yè)是提供生產(chǎn)生活用電的主體單位，其營銷管理直接影響到供電質(zhì)量及可靠性，創(chuàng)新管理策略、提高服務(wù)技術(shù)水平已經(jīng)成電力企業(yè)的共識。對營銷管理模式和服務(wù)技術(shù)水平進行創(chuàng)新，既是電力企業(yè)自身發(fā)展的需要，也是市場發(fā)展形勢提出的要求，對提高電力企業(yè)的服務(wù)水平，實現(xiàn)電力企業(yè)經(jīng)濟的可持續(xù)增長具有重要意義[1]。

一、電力營銷的概念

電力營銷電力企業(yè)通過有效途徑，為用戶提供所需電能和相關(guān)技術(shù)服務(wù)，完成電能從生產(chǎn)到銷售的過程，與其他商品不同，電力是一種無形的商品，通過電壓以及頻率等，來表現(xiàn)出商品的特性的，并且電能在銷售過程中，是無法進行儲存的，需要通過各級電網(wǎng)完成輸出。電力營銷的范圍是面向公共大眾的，具有公用性的特點，是一種生活必需品，營銷過程中如果發(fā)生意外情況，很容易引發(fā)重大事故，造成人員傷亡和經(jīng)濟損失，所以在電力營銷過程中，必須做好管理工作，為用戶提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)[2]。

二、電力營銷管理中的不足

投資興辦一個市場，其目的是要有一定的回報。這種回報可能是直接的經(jīng)濟利益的回報，也可能是通過帶動當?shù)亟?jīng)濟的發(fā)展、增加稅收等方面間接的經(jīng)濟利益上的回報。因此，建市場可以界定為一種經(jīng)濟行為，無論投資主體是政府還是其他經(jīng)濟主體。另一方面，投資興辦市場的目標是吸引和方便交易者，以便從他們的交易額中得到回報。投資者提供了一種“交易便利”，而進場交易者，則是這種便利的需求者和使用者?？梢姡袌鼋ㄔO(shè)者與市場交易者之間的關(guān)系實質(zhì)上是一種交換關(guān)系。由于前者是相對主動積極的一方，構(gòu)成實際的“營銷者”，而后者則構(gòu)成前者的“市場”（顧客），這種關(guān)系是可以納入到營銷管理的分析框架加以分析的。

一、市場要營銷什么——顧客、價值與營銷的聯(lián)系

在市場活動中，市場的投資興辦者和市場的使用者構(gòu)成“營銷者——顧客”關(guān)系。市場的使用者分兩類主體：售賣者和購買者，當然他們之間構(gòu)成另一層面的“營銷者——顧客”關(guān)系。市場的使用者——不管是其中的售賣者還是購買者，他們在市場的投資興辦者——市場的營銷者所提供的“適宜的場所”相遇、發(fā)生交易、實現(xiàn)各自的目的。由于使用了這種“適宜的場所”得到了“交易的便利”而向市場的營銷者付費（攤位租賃費、市場管理費及其他費用）。當然這種付費在形式上是由其中的一方——售賣者統(tǒng)一“理單”的?？梢?，“適宜的場所”是市場的營銷重點，而“交易便利”則是顧客價值之所在，也是市場的營銷核心。

二、市場如何營銷——產(chǎn)品、價格與促銷的應(yīng)用策略

市場的營銷策略和一般的產(chǎn)品營銷不同，市場的營銷不需要考慮分銷渠道決策方面的任務(wù)。重點應(yīng)放在以下幾個策略：

（一）關(guān)于產(chǎn)品策略

摘要：電力體制改革是全面深化改革的重要內(nèi)容。以市場化為導向的電力體制改革，將對電力行業(yè)發(fā)展產(chǎn)生深遠影響。電力營銷是電網(wǎng)企業(yè)面向市場的窗口,對于電網(wǎng)企業(yè)有效應(yīng)對電力體制改革具有重要的前瞻意義。從以客戶為中心的角度出發(fā)，提出面向市場的電力營銷管理建議，為電力體制改革下營銷管理的發(fā)展提供參考。

關(guān)鍵詞：電力體制改革；供給側(cè)管理；電力營銷

電力體制改革是黨中央、國務(wù)院全面深化改革總體部署的重要內(nèi)容，也是國資國企改革的重點領(lǐng)域。這一以市場化為導向的改革，將對電網(wǎng)企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境、發(fā)展方式、管理方式和盈利模式產(chǎn)生深遠的影響，如何改變電網(wǎng)企業(yè)傳統(tǒng)思維習慣和工作方式，強化改革意識和市場意識，統(tǒng)籌電力體制改革、國資國企改革、內(nèi)部管理變革和“兩個轉(zhuǎn)變”，探索競爭型電力市場機制下電網(wǎng)企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型機遇，是對電網(wǎng)企業(yè)長遠發(fā)展具有戰(zhàn)略意義的重大課題。電力營銷是電網(wǎng)企業(yè)面向市場的窗口。因此，探索電力體制改革情境下，電力營銷管理的新思路，對于電網(wǎng)企業(yè)應(yīng)對電力體制改革具有重要前瞻意義。

1電力市場的特征

把握電網(wǎng)企業(yè)在競爭型電力市場機制下的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型機遇，首先要厘清電力體制改革背景下電力市場的特征。具體到電網(wǎng)企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境而言，可以基于政治（Political）環(huán)境、經(jīng)濟（Economic）環(huán)境、社會（Social）環(huán)境和技術(shù)（Technology）環(huán)境（簡稱PEST宏觀環(huán)境）分析模型，作出如下分析。1.1電網(wǎng)企業(yè)經(jīng)營的政治環(huán)境。近幾年來，我國全面深化改革，大力推進國資國企改革，將改革全面推向經(jīng)濟社會的各個領(lǐng)域。以2015年《關(guān)于進一步深化電力體制改革的若干意見》、《中共中央國務(wù)院關(guān)于深化國有企業(yè)改革的指導意見》及其配套文件為起點，電力體制改革圍繞輸配電價改革、增量配售電業(yè)務(wù)放開和電力交易市場化等重點內(nèi)容全面鋪開。1.2電網(wǎng)企業(yè)經(jīng)營的經(jīng)濟環(huán)境?！笆濉敝泻笃谝詠?，我國經(jīng)濟進入“穩(wěn)增長、促改革、調(diào)結(jié)構(gòu)、惠民生、防風險”的新常態(tài)，宏觀經(jīng)濟增長乏力，“去產(chǎn)能、去庫存、去杠桿、降成本、補短板”壓力凸顯。在電力市場，表現(xiàn)為售電量增速放緩，市場競爭加劇，電價受到嚴格監(jiān)管，欠費風險增大，發(fā)展高強度投入、成本剛性增長與增速放緩、效益增長困難之間的矛盾日益突出。1.3電網(wǎng)企業(yè)經(jīng)營的社會環(huán)境。經(jīng)濟新常態(tài)下，各種經(jīng)濟高速增長時期所隱藏的社會矛盾逐漸暴露。社會對于電網(wǎng)自然壟斷、企業(yè)用電成本較高及優(yōu)質(zhì)服務(wù)訴求提高的呼聲的不斷增強。同時，政策層面、學術(shù)領(lǐng)域、輿論環(huán)境、民眾情緒等關(guān)于電力體制改革的社會氛圍已經(jīng)形成。1.4電網(wǎng)企業(yè)經(jīng)營的技術(shù)環(huán)境。電力裝備在技術(shù)層面呈現(xiàn)出優(yōu)勢向行業(yè)上層集聚效應(yīng)，并體現(xiàn)出顯著的互聯(lián)網(wǎng)化、智能化和互動化特征。具體到電網(wǎng)技術(shù)而言，研究的重點集中在交流特高壓、直流特高壓、超導輸電、微電網(wǎng)、大電網(wǎng)運行控制等領(lǐng)域，應(yīng)用的重點在于電網(wǎng)形態(tài)、構(gòu)建方式、運行控制等方面。綜上所述，本次電力體制改革，在政策的深度、廣度和力度方面都遠遠超過以往，直接影響到電網(wǎng)企業(yè)的營業(yè)收入、盈利模式、經(jīng)濟效益和發(fā)展能力，必將給電力市場帶來全面深遠而根本的變革。

2面向市場的電力營銷管理

摘要：隨著我國經(jīng)濟社會的不斷發(fā)展與進步，煤炭營銷企業(yè)也在時代的進步中不斷的發(fā)展，步入了正軌。為了更好的進行煤炭營銷工作，最主要的就是要做好煤炭營銷的管理工作，主要的途徑是通過統(tǒng)計數(shù)據(jù)并對其進行分析、統(tǒng)計和匯總，通過這些數(shù)據(jù)可以得出煤炭營銷工作更好的營銷方法，促進煤炭營銷事業(yè)的不斷壯大。本文就煤炭營銷管理中銷售信息的統(tǒng)計方法進行了深入的分析與探討，希望可以在依據(jù)企業(yè)規(guī)章制度的基礎(chǔ)上，得到更適合煤炭營銷管理的銷售信息的統(tǒng)計方法，方便對數(shù)據(jù)進行分析，從而能夠?qū)?shù)據(jù)進行管理與監(jiān)測，這對煤炭企業(yè)的發(fā)展是非常重要的。

關(guān)鍵詞：煤炭營銷；銷售信息；統(tǒng)計方法；管理

一、前言

隨著時代的不斷發(fā)展與進步，煤炭產(chǎn)業(yè)在人們的生活中占據(jù)著越來越重要的地位，從而使得煤炭企業(yè)得到了良好的發(fā)展。但是企業(yè)良好運作的前提條件就是做好相關(guān)的管理工作，我們首先應(yīng)該加強對煤炭的營銷管理，并掌握相關(guān)的銷售信息的統(tǒng)計方法，只有這樣我們才能及時了解和掌握企業(yè)的運營狀況，才能更好的適應(yīng)經(jīng)濟社會的不斷發(fā)展以及煤炭市場的持續(xù)變化。在煤炭企業(yè)銷售信息的統(tǒng)計方法方面更是尤為重要，我們應(yīng)該找到合理的統(tǒng)計方法總結(jié)出全面的數(shù)據(jù)，方便進行分析，為企業(yè)決策提供必要的依據(jù)。

二、煤炭營銷管理中銷售信息的統(tǒng)計方法

（一）時間序列中的統(tǒng)計方法。對于煤炭企業(yè)的發(fā)展來說，獨到的煤炭營銷管理中銷售信息的統(tǒng)計方法是非常重要的，也是非常有必要的，掌握好銷售信息的統(tǒng)計方法對于整個煤炭企業(yè)的運作是非常有影響力的，所以我們應(yīng)該重視對煤炭營銷管理中銷售信息的統(tǒng)計方法的應(yīng)用，從而能夠使煤炭企業(yè)營銷工作得到廣泛的關(guān)注。對于銷售信息的統(tǒng)計方法，時間序列中的統(tǒng)計方法是非常重要的一種，這種統(tǒng)計方法，特別是對煤炭企業(yè)的某一現(xiàn)象的統(tǒng)計指標非常有效率，通過不同的值顯示出不同的時間順序排列，這樣的序列就是應(yīng)用統(tǒng)計方法的得到的相關(guān)數(shù)據(jù)。一般來說，企業(yè)的煤炭工業(yè)生產(chǎn)總量是非常巨大的，統(tǒng)計起來非常的困難，這時我們就需要借助相關(guān)的統(tǒng)計方法來實現(xiàn)對煤炭工業(yè)生產(chǎn)總量的統(tǒng)計，對企業(yè)的煤炭工業(yè)生產(chǎn)總量的數(shù)據(jù)有所了解，只有這樣才能更好的實現(xiàn)企業(yè)的良好發(fā)展。結(jié)合大量的分析和研究，通過結(jié)果我們已經(jīng)可以了解到時間序列中的統(tǒng)計方法，對煤炭企業(yè)的運作是非常重要的，基于時間序列反映同一產(chǎn)品在不同階段的生產(chǎn)和銷售數(shù)量的變化，這更加方便對煤炭銷售情況的管理，為企業(yè)的健康發(fā)展奠定了堅實的基礎(chǔ)。（二）推斷的統(tǒng)計方法。在煤炭營銷管理中，對銷售信息的統(tǒng)計是非常重要，所以我們需要掌握有效的統(tǒng)計方法，只有這樣才能更好的實現(xiàn)煤炭企業(yè)的良好運作。管理者必須每月對煤礦的原煤的發(fā)熱量以及水的質(zhì)量進行檢測，對相關(guān)的數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計。在這里，我們可以采用推斷的統(tǒng)計方法，從而可以對原煤的發(fā)熱量以及水的質(zhì)量相關(guān)的數(shù)據(jù)進行有效的統(tǒng)計，避免出現(xiàn)過大的差錯，影響煤炭企業(yè)的銷售情況。在煤炭企業(yè)的運行中，對煤炭營銷的銷售信息的統(tǒng)計是非常有必要的，也是非常重要的，對相關(guān)數(shù)據(jù)的分析和總結(jié)，都會對煤炭企業(yè)的發(fā)展造成深遠的影響。在煤炭企業(yè)的運行中，我們要對原煤的所有數(shù)據(jù)指標加強管理，用有效的統(tǒng)計方法，統(tǒng)計出真實具體的數(shù)據(jù)信息，避免出現(xiàn)任何的差錯，對企業(yè)的運行造成影響。我們也要利用好這些數(shù)據(jù)，進行充分的剖析，根據(jù)實際情況找到更合適的銷售方法，提高工作效率。（三）描述的統(tǒng)計方法。在煤炭企業(yè)的銷售信息管理中，對不同的銷售信息應(yīng)該應(yīng)用不同的統(tǒng)計方法，不同的銷售情況也應(yīng)用不同的統(tǒng)計方法對數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計，這需要我們靈活的掌握相關(guān)的統(tǒng)計方法，對煤礦的銷售進行良好的管理。實現(xiàn)應(yīng)用合理的統(tǒng)計方法來得到有效地數(shù)據(jù)，從而能夠獲得真實的企業(yè)運營狀況。描述數(shù)據(jù)的統(tǒng)計方法在煤礦的銷售信息的管理中也是非常重要的，可以對多個隨機選擇的煤礦生產(chǎn)數(shù)量進行有效的統(tǒng)計，從而不會對煤炭的銷售情況造成任何的影響，方便收集和分析原始數(shù)據(jù)，實現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部的積極生產(chǎn)。通過分析和比較，能夠更好的實現(xiàn)煤炭企業(yè)的良好運營。描述這種統(tǒng)計方法更易被人們所接受，可以對不同的時間下的相同的信息數(shù)據(jù)進行分析比較，得到更好的銷售計劃。

摘要：近年來，新能源崛起勢頭迅猛，以太陽能，電動汽車等作為代表的新能源正在催促著能源行業(yè)進行百年巨大改革，并對傳統(tǒng)的石化銷售企業(yè)造成了巨大的沖擊。再加之外資全面放開，地煉投產(chǎn)的力度也得到了大幅度的提升，油品的銷售市場呈現(xiàn)出了新格局，從過去的壟斷競爭開始向深度市場化方向發(fā)展，對傳統(tǒng)的石化企業(yè)銷售管理模式進行改革勢在必行。而要進行改革首先要進行整合營銷、科技營銷，才能夠具備突出的市場競爭力。本文主要針對石化銷售企業(yè)的營銷管理情況進行，從而在此基礎(chǔ)之上探討基于互聯(lián)網(wǎng)+背景下的石化銷售企業(yè)營銷管理改革方向以及策略。

關(guān)鍵詞:互聯(lián)網(wǎng)+背景；石油銷售企業(yè)；營銷管理改革

海關(guān)部門的調(diào)查結(jié)果顯示，自2018以來我國原油進口總量以突破40000萬噸大關(guān)，相比2017年，進口總量增加了一成。近年來，一些過去被細分領(lǐng)域的大型民營企業(yè)在地方政府的支持下，廣泛興建煉化一體化項目，這些項目的收益與效果十分明顯，如浙江石化與山東恒力都在年初實現(xiàn)了2000萬噸的投產(chǎn)。我國權(quán)威統(tǒng)計顯示，截止年底，我國可以實現(xiàn)8億噸以上的煉油，同時過剩產(chǎn)能也將突破1億，從而可以緩解我國油品需求壓力，使油品需求量增長速度放緩，該局面促使石油產(chǎn)品利益空間縮減，這無疑掀起了石油銷售行業(yè)的競爭風暴。所以，需要石油銷售企業(yè)做好前瞻性的規(guī)劃，在當前的發(fā)展形勢下、競爭環(huán)境中制定長遠策略，為實現(xiàn)自身的可持續(xù)發(fā)展提供有力的支持。同時，需要石油銷售企業(yè)不斷利用科學技術(shù)增強自身能力，如利用現(xiàn)代化互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，完善物流網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)、積極推動無車承運人的落實，合理的為自身拓展更多利益空降，還可以創(chuàng)新零售業(yè)務(wù)方式，利用大數(shù)據(jù)處理、人工智能的技術(shù)手段完善運營環(huán)節(jié)。

1石油銷售企業(yè)營銷管理存在的主要問題及原因分析

1.1新型石油營銷管理人才不足。在互聯(lián)網(wǎng)時代的背景下，石油銷售管理企業(yè)的數(shù)量得到了大幅度的增長，其中出現(xiàn)了新的市場主體，豐富多元的銷售市場主體將石油銷售行業(yè)的競爭也推向了新的高潮。企業(yè)若想在激烈競爭狀態(tài)中站穩(wěn)腳跟、獲取先機，首先需要提高石油銷售企業(yè)的綜合實力，而石油銷售企業(yè)的綜合實力體現(xiàn)在配置更多優(yōu)秀的人才，企業(yè)擁有更加豐富的人力資源可供使用。從目前的現(xiàn)實情況來看，管理者仍然認為資源是實力的代表，這種思維影響下的石油企業(yè)過于重視內(nèi)部行政，導致企業(yè)內(nèi)部管理結(jié)構(gòu)不科學，更突出行政級別，忽視了從市場角度的考慮，導致市場能力匹配問題無人問津。這種局面下的石油企業(yè)，經(jīng)常是“口號喊得響，執(zhí)行就疲軟”，甚至有些石油企業(yè)忽視員工培訓工作，導致大部分員工的專業(yè)能力無法提升，嚴重不滿足現(xiàn)代石油企業(yè)的發(fā)展需要，因此，人力資源不僅未成為推動石油企業(yè)發(fā)展的動力，反而成為阻礙，產(chǎn)生了嚴重的負面影響[1]。1.2石油銷售企業(yè)營銷管理模式單一?，F(xiàn)階段，“經(jīng)濟新常態(tài)”發(fā)展背景下，我國經(jīng)濟發(fā)展目標已不單純是高效率發(fā)展，應(yīng)以實現(xiàn)發(fā)展效率與發(fā)展質(zhì)量相平衡為目標，但仍有諸多石油銷售企業(yè)延續(xù)落后的營銷模式，致力于平衡企業(yè)內(nèi)部與煉廠之間的利益，忽視外部環(huán)境變化，隨行就市。這種理念與模式在過去某一段時間內(nèi)為石油銷售企業(yè)獲取了可觀的經(jīng)濟收益，但是缺少創(chuàng)新，在當前的發(fā)展形勢下，過多的行政計劃會成為束縛，影響企業(yè)價值的發(fā)揮，從而導致其附屬于產(chǎn)業(yè)內(nèi)部的其它環(huán)節(jié)上。而從長遠角度來看，石油煉廠與銷售企業(yè)如果仍保持合作狀態(tài)，那么應(yīng)認識到市場的重要性，實現(xiàn)深度發(fā)展，而不是停留于模擬市場表面；并且認清在市場上，銷售企業(yè)扮演著市場主體的角色，其需要獨立面對市場帶來的一切，包括利益也包括風險。因此，需要結(jié)合當前形勢做好科學的調(diào)整，制定有效的營銷策略，以便真正搶占市場先進，發(fā)揮出市場價值。

2石油銷售企業(yè)營銷管理方向和措施

營銷管理是一個過程，營銷管理過程就是分析市場機會，研究和選擇目標市場，制訂營銷戰(zhàn)略、設(shè)計部署營銷戰(zhàn)術(shù)以及實施和控制營銷。我們對這個定義理解為營銷管理的程序。由此我們可以將營銷管理的內(nèi)容主要概括為如下四大方面。

第一是品牌管理：即管產(chǎn)品。其核心是建立品牌模式、品牌計劃等。是營銷管理的最首要、最關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是一個企業(yè)長遠生存與發(fā)展的靈魂。第二是業(yè)務(wù)管理：即管人。主要包括企業(yè)營銷機構(gòu)的設(shè)立、銷售計劃的管理、銷售區(qū)域設(shè)計、銷售人員的管理四個方面。第三是財務(wù)管理：即管費用與投入。主要包括營銷費用的控制，如廣告費、促銷費用等。銷售收入的管理如貨款回籠、政策的制定等四個方面。第四是客戶管理：即管市場與秩序。包括營銷網(wǎng)絡(luò)的設(shè)立、客戶評價、合同管理、銷售計劃及記錄、分銷管理、預警管理和售后服務(wù)管理等。

有的專家學者則認為。營銷管理的核心內(nèi)容，主要包括：產(chǎn)品、價格、網(wǎng)絡(luò)與促銷的企劃與管理，其實是大同小異、殊途同歸。但不管如何歸納分類。作為企業(yè)的營銷高管人員，都應(yīng)該在如何創(chuàng)造與維護良好的品牌上，傾注最主要的精力與人力、物力。尤其是近幾年，中國作為“世界工廠”的無品牌缺陷日趨明顯。作為中國企業(yè)，在日趨激化的市場競爭中，過去因缺乏品牌而事倍功半，現(xiàn)在因不能很好的維護品牌而得不償失，未來則會因為沒有品牌，而毫無立足之地。以下圍繞如何創(chuàng)造與維護良好的品牌，采用理論聯(lián)系實際的辦法，分別從產(chǎn)品規(guī)劃、價格規(guī)劃、網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃、促銷規(guī)劃與管理四個方面。

論述我們的市場營銷管理工作：首先是產(chǎn)品的策劃與管理。須知一個企業(yè)要在這個充滿差異性的市場競爭中生存，首先就要在營銷過程中通過差異化將自己產(chǎn)品的獨特形象，展現(xiàn)在目標市場的面前。何謂營銷策略的差異化？即公司在產(chǎn)品類別、廣告宣傳、材料來源、產(chǎn)品包裝、價位和交易方式上均與競爭同行有所不同。從根本上說，差異化是為了品牌地位和品牌形象，從市場策略上說是為了避免陷入競爭同行的惡性價格戰(zhàn)旋渦。深圳南通北洋企業(yè)之所以能超越與領(lǐng)導中國廣告?zhèn)銟I(yè)十多年，可以說便是得益于差異化策略的落實成功?；仡櫮贤ū毖笃髽I(yè)自1991年再創(chuàng)業(yè)至今，除了91年靠對外加工生產(chǎn)收取加工費維持企業(yè)生存，最后不得不敗走麥城外。經(jīng)歷了無產(chǎn)品寄生時期、有產(chǎn)品模仿時期、選擇產(chǎn)品時期、創(chuàng)新產(chǎn)品時期與打造品牌獨領(lǐng)風騷時期五個發(fā)展階段。從加工日用傘到自產(chǎn)旅游傘、袋。到專營廣告太陽傘最后憑借四色絲印與防風傘骨等領(lǐng)先技術(shù)遙遙領(lǐng)先同行。每一步都印證著產(chǎn)品差異化策略對創(chuàng)造與維護品牌所發(fā)揮的重要作用。期間南通北洋企業(yè)千方百計擺脫競爭同行的追逐模仿，千方百計拉開差距尋求最大的差異化。體現(xiàn)了創(chuàng)品牌難，維護品牌更難的市場現(xiàn)實。

其次是價格的策劃與管理。大家都知道，企業(yè)在價格規(guī)劃上的成功與否水平的高低對企業(yè)經(jīng)營的成敗有著決定性的影響。在很多情況下，很多企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量與設(shè)計都較先進，但由于價格與產(chǎn)品營銷策略缺乏協(xié)調(diào)，結(jié)果都出現(xiàn)災難性的結(jié)果。從市場法則與理論上講，價格是一個競爭策略概念，而不是一個單純的加工成本概念，企業(yè)為了追求利潤的最大化，不應(yīng)該為了賣產(chǎn)品而賣產(chǎn)品，為了定價而定價。再者，價格競爭也并非就是降價競爭，薄利多銷，也并不是一條通行的商業(yè)競爭法則。因為產(chǎn)品具有一定的市場彈性，如果缺乏彈性、價格下降，反而會引起銷售收入的減少。我們研究南通北洋企業(yè)在價格策劃與管理上的得失就會發(fā)現(xiàn)：2001年推溯到創(chuàng)業(yè)初期的1991年。營銷人員面對客戶最多的疑問便是：“廣告?zhèn)銉r格為何比日用傘高？南通的價位為何比同行都高”。由于所有業(yè)務(wù)人員都經(jīng)過嚴格的上崗前實戰(zhàn)培訓。所以，不管從產(chǎn)品質(zhì)量，還是從品牌服務(wù)角度說服客戶，都處處體現(xiàn)出一種對企業(yè)自身品牌的自信。老總則干脆把“南通的價格有點高”作為一句廣告語，并廣而告之。然而隨著市場無序競爭的不斷惡化，客戶采用“異質(zhì)同比競標”手段的無限深入，更由于南通北洋企業(yè)近幾年空降營銷高管的連連受阻失敗與業(yè)務(wù)人員專業(yè)訓練的松馳渙散。南通北洋企業(yè)作為國內(nèi)外客商都認可的品牌價格。一路狂瀉如股票下跌。換來的是各行各業(yè)屢見不鮮的具有中國特色的市場怪胎：“正牌的賣不過假冒的，正版的斗不過盜版的”。可見品牌企業(yè)要創(chuàng)造與維護好品牌價格地位，除了要做好價格籌劃外，還要做好內(nèi)部業(yè)務(wù)人員培訓與客戶宣導這一關(guān)。否則品牌價格籌劃便由于無法落實推行而反受其害。

市場營銷管理的第三個方面是營銷網(wǎng)絡(luò)籌劃。眾所周知，營銷網(wǎng)絡(luò)即市場決戰(zhàn)的通路。它的優(yōu)劣也是作為一個品牌企業(yè)營銷能力高低的重要評價指標。與其它的營銷策略一起構(gòu)成企業(yè)完善的營銷體系。至于如何確立營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)目標，則應(yīng)考慮顧客特性、產(chǎn)品特性、競爭特性、公司特性、環(huán)境特性等各方面的因素。深圳南通北洋企業(yè)作為廣告?zhèn)阈袠I(yè)中最具代表性的品牌企業(yè)于96年整改擴張前期，曾產(chǎn)生以全國各地專業(yè)廣告公司作為商的網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建設(shè)想。但由于考慮到廣告?zhèn)惝a(chǎn)品與業(yè)務(wù)人員的專業(yè)性與特殊性，尤其是考慮到客戶均為世界與國內(nèi)品牌企業(yè)，服務(wù)要求較高，最后才確定了自建營銷隊伍與營銷機構(gòu)的總體思路。故在設(shè)立廣州初試成功之后，便于97年制訂了：“以中國東南西北中的大型城市為支點，各設(shè)立一個獨立核算銷售公司，并采取以點帶面逐步外延的放射性思路，于周邊城市再設(shè)立二級、三級辦事機構(gòu)，但是近幾年由于業(yè)務(wù)人力工作、內(nèi)部經(jīng)營管理工作，均未能及時跟上，又未能并隨市場形勢變化而提升轉(zhuǎn)化。致使99年杭州、天津、沈陽等市場相繼失利后，各大城市的分銷公司，便未能繼續(xù)承擔網(wǎng)絡(luò)拓展與細化責任。更為致命的是：近幾年靠技術(shù)創(chuàng)新與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)制勝的南通企業(yè)，由于缺乏更為有效的內(nèi)部協(xié)調(diào)整合機制。隨著市場無序競爭的加劇，為了保質(zhì)保量、保品牌服務(wù)而建設(shè)的一條龍產(chǎn)供銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，由于支撐整個服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的寵大附加成本，不能換來相對應(yīng)的品牌附加值。呈現(xiàn)了日漸萎縮的趨勢。這也是諸如：長虹、創(chuàng)維電視等國內(nèi)品牌企業(yè)陷入惡性價格戰(zhàn)漩渦后，寵大營銷網(wǎng)絡(luò)反而成為企業(yè)”船大難調(diào)頭“的根本原因，可見品牌企業(yè)的營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，也時刻受到內(nèi)部管理人才瓶頸與外部市場環(huán)境變化無常的種種困擾。

第一篇：電力營銷稽查管理分析

一、目前電力營銷稽查管理中存在的問題

電力企業(yè)的電力營銷工作中，往往為了迎合上級考核和評價，對外查成效作為稽點和標準，使得在營銷稽查管理上，比較重視稽查防竊防漏工作上，忽視稽查管理工作的規(guī)范業(yè)務(wù)等其他方面。再次，稽查管理受到內(nèi)查工作的影響，很多工作的實施難度加大，且沒有一成不變的定量考察，尤其是電力營銷稽查管理中，內(nèi)查工作還沒有充分發(fā)揮自身的作用以及規(guī)范營銷業(yè)務(wù)，對于全過程的考核以及促進外查工作做得不夠好。然后，目前的稽查管理工作通常屬于徹查以及抽查這兩樣形式，且主要就是主觀判斷，涉及稽查管理工作人員較多，需要花費大量的人、財、物等，對工作效率的提高沒有幫助。針對抽查方法中的不足，往往是由于范圍的選擇比較小，而且難以發(fā)現(xiàn)很多工作中的細節(jié)和漏洞，使得小差錯變成大麻煩。當下，很多稽查管理工作中仍然有用手工稽查的方式，這種方式的應(yīng)用，容易造成巨大的工作壓力，需要工作人員大量的核對有關(guān)資料，且不容易找到突破口，查找準確的稽查線索非常困難。最后，在電力營銷稽查管理工作中，對于稽查管理的體系還沒有建成完善，尤其是在進行稽查管理工作的時候，沒有對稽查管理整改，忽視對其跟蹤復查，且在稽查工作中，對于很多普遍性存在的問題沒有意識去解決，不設(shè)立相關(guān)專題檢查?；楣芾砉ぷ髟谝欢ǔ潭葲]有形成良好的操作性，其制度不能保障工作的長久穩(wěn)定，工作中出現(xiàn)差錯起不到懲罰作用，容易多種問題的重復出現(xiàn)。

二、加強電力營銷稽查管理的方法分析

要想將電力營銷稽查管理工作順利的展開，應(yīng)注重對營銷的方法引進，建立一整套電力營銷管理模式，主要是在電力營銷稽查和電費計算以及電價監(jiān)管這幾個方面進行充分協(xié)調(diào)和管理，保證營銷監(jiān)督管理的正常工作和檢查，并將這一稽查管理模式并入全過程控制。電力營銷稽查管理應(yīng)重視稽查管理制度，將制度落實到位，并嚴格要求各營銷部門，遵守相應(yīng)的規(guī)章制度，按照規(guī)定的流程辦事，做好監(jiān)督管理工作，還得電力營銷各部門都能正確的稽查管理，促進營銷管理水平的提高。對于稽查管理的內(nèi)容，應(yīng)貫穿于整個稽查工作，將稽查過程中的營銷作為重點工作，加強營銷重點轉(zhuǎn)移和稽查調(diào)整，發(fā)現(xiàn)工作中存在的問題，以及管理上的漏洞并提出整改意見和具體建議。還要創(chuàng)新稽查管理的手段，注重內(nèi)查以及外查配合，由專業(yè)稽查人員加強管理，并定期不定期的進行稽查。

三、電力營銷稽查管理的途徑

摘要：隨著現(xiàn)代工業(yè)各方面的發(fā)展及進步，對于能源的需求，愈發(fā)緊迫，而石油是各類能源之中利用較多且較為稀缺的一種資源，被廣泛應(yīng)用在各個行業(yè)之中。而如今在各個石油銷售企業(yè)中，石油的營銷管理策略的發(fā)展和研究及其應(yīng)用，對于各企業(yè)石油銷售管理能力和效率上具有極其重要的影響，能夠從根本上去促進石油產(chǎn)品銷售，保障企業(yè)正常高效的運轉(zhuǎn)。本文主要從銷售企業(yè)中的管理策略等方面入手，進行深入探討和研究。

關(guān)鍵詞：石油銷售;企業(yè);營銷策略

一、引言

營銷管理策略是整個石油銷售產(chǎn)業(yè)鏈上最為重要的一個環(huán)節(jié)，是石油銷售管理工作中的重中之重，在銷售管理中起著不可超越的重要作用。石油產(chǎn)品銷售是影響著石油企業(yè)競爭力的一個關(guān)鍵性因素，好的營銷管理策略能給企業(yè)帶來良好的效益和影響，因此必須要加強石油銷售中的營銷管理策略，不斷去提升與之相關(guān)的手段和方法，能夠給企業(yè)帶來勃勃生機。

二、石油銷售企業(yè)營銷管理的特征

(一)從銷售渠道方面?，F(xiàn)階段我國的石油產(chǎn)品銷售主要以國營企業(yè)為主，應(yīng)當適當改變原有的銷售模式去開拓新的市場，去不斷推行新的產(chǎn)銷模式，在政府以及相關(guān)部門的的配合下，積極去尋求新的道路和機遇，使得石油產(chǎn)品的銷售能夠更廣泛更便捷。(二)從產(chǎn)品自身出發(fā)?，F(xiàn)如今石油的應(yīng)用相當廣泛，但是傳統(tǒng)的石油產(chǎn)業(yè)鏈存在污染環(huán)境這一問題，針對這一問題，應(yīng)該要適應(yīng)時代的變革，去不斷的拓升產(chǎn)品自身的優(yōu)勢，使得產(chǎn)生產(chǎn)品的功能更加齊全，同時去不斷彌補產(chǎn)品自身上存在的不足，例如污染性方面，應(yīng)當去探究節(jié)能型的、綠色的石油新產(chǎn)能。避免由于原有產(chǎn)品自身的缺陷，導致的投資上面的突發(fā)性的風險性問題出現(xiàn)。

低碳策略下電力營銷管理面臨的現(xiàn)狀

低碳電力營銷策略推行具有重要性，但是就目前我國低碳電力營銷管理來看，依然面臨著嚴峻的考驗。市場的差異性，競爭力不足。低碳策略下的電力營銷管理離不開相應(yīng)的低碳、環(huán)保新產(chǎn)品以及新型電力技術(shù)的支持，雖然我國政府已經(jīng)下?lián)芰艘徊糠值难邪l(fā)資金，但是就目前市場上的實際情況來看，低碳環(huán)保的電力產(chǎn)品或者相關(guān)的技術(shù)并沒有得到廣泛應(yīng)用，主要是因為各地市場存在著一定的差異性，相關(guān)環(huán)保材料的問世，在定價方面存在嚴重的不一致，并且根據(jù)不同的用途和范圍，價格又有所波動，所以與傳統(tǒng)的電力材料和產(chǎn)品來說，新型的環(huán)保材料并不具備明顯的優(yōu)勢。營銷格局布置不合理。地區(qū)經(jīng)濟發(fā)達程度差異較大的原因，加之相關(guān)可再生資源的分布特點，使得我國的電力資源分布格局相對較分散，除了先天不足以外，結(jié)合目前的發(fā)展狀況，調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，在經(jīng)濟較為發(fā)達的地區(qū)，環(huán)保資源的使用率并不高，反而是在一些經(jīng)濟發(fā)展相對緩慢的地區(qū)，環(huán)保資源的使用情況較為普遍，所以不管是先天還是后天，我國低碳策略下營銷格局的布置極不合理。營銷方式過于單一。就目前我國的電力營銷發(fā)展現(xiàn)狀來看，營銷方式過于單一，隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，電力營銷要跟上快節(jié)奏的發(fā)展速度，首先執(zhí)行手段要進行突破，提供多渠道的營銷方式，推行綠色環(huán)中國電力企業(yè)管理2018.05保產(chǎn)品與能源。政策落實不到位。作為新興的發(fā)展模式，在競爭力上沒有比較明顯的優(yōu)勢，國家政策的落實在此時尤為重要，它是低碳策略下的電力營銷管理得以正常進行的基本保障，然而就目前我國出臺的相關(guān)政策來看，除了一些優(yōu)惠支持政策以外，對于推行方面并沒有比較完善的政策。

發(fā)展措施

針對目前電力產(chǎn)業(yè)低碳營銷管理所面臨的問題，結(jié)合我國的具體情況，提出以下幾點發(fā)展措施：統(tǒng)一市場。低碳策略下電力營銷管理的推行離不開統(tǒng)一的市場作為保障，因此政府應(yīng)加大對于電力市場的規(guī)范與完善，為低碳電力營銷創(chuàng)造一個良好的發(fā)展環(huán)境，為低碳環(huán)保材料普遍運用提供有效的保障。除此之外，電力企業(yè)還應(yīng)主動去獲取政府的相關(guān)支援與支持，針對發(fā)展格局不合理的地區(qū)進行適當調(diào)整，通過企業(yè)自身的努力去填補市場空白，比如在經(jīng)濟發(fā)展程度較高但是相關(guān)低碳能源不足的地區(qū)，可以施建相關(guān)的電網(wǎng)工程，如果是經(jīng)濟發(fā)展程度不高但是可再生資源充足且有一定剩余的地區(qū)，可將盈余的資源調(diào)往資源缺乏的地區(qū)。通過這種方式，協(xié)調(diào)市場的發(fā)展，彌補市場空白，從而形成統(tǒng)一的市場，促進低碳電力營銷管理的不斷發(fā)展。加大研發(fā)力度。低碳策略下的電力營銷管理是建立在具體的技術(shù)和產(chǎn)品之上的，但是就目前市場上的電力產(chǎn)品以及電力技術(shù)來看，依然以傳統(tǒng)高能耗的產(chǎn)品為主，新型環(huán)保低碳的產(chǎn)品為數(shù)不多，哪怕是現(xiàn)存為數(shù)不多的產(chǎn)品也存在著研發(fā)不足的問題。因此對電力企業(yè)自身來說，應(yīng)加大研發(fā)資金的投入，設(shè)立相關(guān)的研發(fā)機構(gòu)并且配備相應(yīng)的專業(yè)隊伍，在環(huán)保產(chǎn)品的研發(fā)上，國家也應(yīng)進行相應(yīng)的資金扶持與技術(shù)支持，共同推進電力產(chǎn)業(yè)低碳綠色的可持續(xù)發(fā)展。完善營銷方式。相對于原有單一的營銷模式，企業(yè)應(yīng)進行多渠道的開發(fā)以適應(yīng)市場的發(fā)展需求，低碳電力營銷應(yīng)立足成本、便利、經(jīng)濟來展開相關(guān)營銷渠道和方式的拓展，并且與現(xiàn)代化新型的營銷方式相結(jié)合，如采取品牌宣傳，或者是促銷等營銷策略。就目前我國電力客戶的購買需求傾向來看，隨著環(huán)保意識不斷深入人心，人們在思想上已經(jīng)出現(xiàn)對于環(huán)保產(chǎn)品的購買傾向，電力企業(yè)應(yīng)利用好這一心理傾向，完善低碳電力營銷方式，促進低碳電力營銷的發(fā)展?？茖W理念的樹立。促進低碳策略下電力營銷管理的發(fā)展，電力企業(yè)還應(yīng)樹立相關(guān)科學發(fā)展的理念，理念對行動開展具有決定性的作用，因此，只有將理念作為行動的指導，在具體電力營銷管理活動過程中，堅持環(huán)保低碳、綠色發(fā)展的理念，才能將低碳電力營銷進行到底，促進企業(yè)自身發(fā)展的同時，同時也注意到社會效益的實現(xiàn)，在一定程度上，社會效益的實現(xiàn)對于企業(yè)的發(fā)展將起到推動作用。

綜上所述，低碳策略下的電力營銷管理不僅是電力產(chǎn)業(yè)發(fā)展的必要措施，更是我國經(jīng)濟實現(xiàn)友好型、節(jié)約型發(fā)展的客觀要求，電力企業(yè)及其相關(guān)職能部門應(yīng)采取相關(guān)措施對市場進行統(tǒng)一、對營銷渠道進行拓展，努力推動低碳電力營銷管理的發(fā)展。

作者:陳曉巍 陳曉剛 單位:國網(wǎng)甘肅省電力公司