一、壽險產(chǎn)品實施服務營銷的必要性

銷售企業(yè)在不斷發(fā)展．有很大一部分是因為消費者的需求在不斷變化產(chǎn)品在不斷的跟新?lián)Q代,除此之外就是需求的創(chuàng)新,這部分的需求創(chuàng)新,無外乎就是產(chǎn)品售前、售中、售后的服務。在當今的時代,服務不單單是創(chuàng)新的需要,服務還是一種企業(yè)外在形象和品牌。隨著社會的發(fā)展,這部分的服務,隨著消費者的消費觀念也在不斷更新,對服務行業(yè)的要求越來越高,這對保險服務行業(yè)的服務管理提出了更高的要求和標準。面對競爭日益激烈的壽險產(chǎn)品市場,國內(nèi)壽險產(chǎn)品銷售企業(yè)由單一資源競爭轉(zhuǎn)向品牌、服務、價格、管理的綜合競爭?？蛻糍Y源成了當前銷售企業(yè)生存發(fā)展的第一資源。準能將更多的客戶攬入懷中,誰就能獲取最大的收益,誰就能在競爭中立干不敗之地。

二、壽險產(chǎn)品服務營銷策略

(一)服務的差別化管理

由于服務企業(yè)的差別化,像微笑、熱情、禮貌用語等是很容易被競爭對手模仿的,因此,通過"3P”尋找和實行差別化服務,形成特色營銷。1.人員(People),主要是提高服務人員的服務技能和知識,并形成有個性特點的服務;2.環(huán)境(PhysicalEnvironment)即在服務場所布置、所提供的服務設施方而,增加企業(yè)自身特色。3.程序(Process),通過標準化的服務作業(yè)方法,并進行嚴格的流程管理來穩(wěn)定服務質(zhì)量,減少因操作者個體因素所導致的服務水準差異和由此帶來的客戶的不滿。通過不斷完善和修改服務程序使服務具有企業(yè)特色和穩(wěn)定的服務質(zhì)量。麥當勞對食品有嚴格的控制:漢堡包超過10分鐘,薯條超過7分鐘,都不再出售,通過堅持不懈的監(jiān)控產(chǎn)品質(zhì)量,簡化操作,降低成本為客戶服務。

(二)服務質(zhì)量的管理

【論文摘要】：壽險公司在經(jīng)營壽險產(chǎn)品過程中可能會面臨來自于各方面的風險，這些風險對公司造成的影響也不盡相同。文章以壽險公司銷售產(chǎn)品過程中面臨的風險為立足點，將其在銷售產(chǎn)品環(huán)節(jié)面臨的風險歸納為兩大類，即道德風險和非道德風險。并從不同的角度對這兩大類風險進行了探討性的分析，以期能夠提高壽險公司在這一環(huán)節(jié)規(guī)避風險的能力。

【論文關(guān)鍵詞】：道德風險價格競爭風險巨災風險

壽險公司在銷售產(chǎn)品過程中主要面臨兩類風險：道德風險和非道德風險。其中道德風險主要是人為的主觀因素造成的，對于壽險公司來說控制和防范這些風險都有相當?shù)碾y度，而這些風險的產(chǎn)生對壽險公司的產(chǎn)品銷售和公司形象、信譽等都會造成嚴重的影響；非道德風險主要與壽險公司所面臨的市場環(huán)境、社會環(huán)境和自然環(huán)境有關(guān)，這些環(huán)境的不斷變化給壽險公司的經(jīng)營帶來不同程度的影響。因此，壽險公司必須提高對這些風險的重視程度。

一、營銷中的道德風險

壽險公司在營銷中的道德風險主要有以下幾個方面：

(一)公司內(nèi)部人員的道德風險

內(nèi)容提要:我國自恢復人壽保險業(yè)務以來，由于法律不健全、制度不完善、監(jiān)管體制弱化等原因，利率敏感型的產(chǎn)品都是依據(jù)銀行儲蓄存款利率為重要參數(shù)，但這種假設的利率，承諾了長期高水平的投資回報，極易受國家宏觀經(jīng)濟環(huán)境的影響，致使壽險公司形成了利率風險。防范與化解利率風險的途徑是，加快壽險產(chǎn)品轉(zhuǎn)型步伐，以利化解和規(guī)避利率風險；擴大壽險資金運用渠道，加強資產(chǎn)負債匹配管理；建立自動調(diào)節(jié)機制，實行彈性預定利率；建立壽險行業(yè)自律機制，不斷增強法律意識；強化業(yè)務管理，提高人員素質(zhì)。

近年來，隨著我國市場經(jīng)濟的深入發(fā)展和人民生活水平的不斷提高，人民的風險意識也在逐漸增強，由此，帶來了壽險業(yè)務的快速發(fā)展。在這個時期，由于法律不夠健全、制度不配套、不完善、監(jiān)管體制弱化等原因，致使壽險公司利率敏感型的產(chǎn)品，因定價依據(jù)的是銀行儲蓄存款利率，且又向客戶承諾了長期高水平的保證利率及投資回報，所以，隨之而來的負面影響也逐步呈現(xiàn)出來。主要問題是壽險公司的資產(chǎn)期限短于壽險合同期，資產(chǎn)與負債在時間上不相匹配，給利率管理帶來了潛在風險。

一、壽險產(chǎn)品利率風險產(chǎn)生的根源

（一）產(chǎn)品利率設定不當形成的風險

我國傳統(tǒng)的壽險產(chǎn)品都是以儲蓄型為主。這種產(chǎn)品性質(zhì)已決定了產(chǎn)品利率與銀行利率之間的關(guān)系。但我們在產(chǎn)品設計開發(fā)時，一般都將預定利率與當時銀行存款的利率大致吻合，有時還會略高于銀行存款利率。因為不這樣做，壽險產(chǎn)品就沒有買方市場。這種預定利率確定的結(jié)果，只是在產(chǎn)品設計開發(fā)的初期看來是吻合和平衡的，這種吻合和平衡只能是暫時的，因為產(chǎn)品生命周期相對較長。但是，隨著市場利率的頻繁波動，自然而然地就會出現(xiàn)預定利率與實際利率長期背離的現(xiàn)象。不同時期的壽險產(chǎn)品預定利率差異性也比較大，特別是在國民經(jīng)濟發(fā)展不穩(wěn)定時期。這就必然會導致壽險公司隨著銀行利率的頻繁波動而不斷更換產(chǎn)品，這樣，既被動又影響壽險業(yè)務的發(fā)展。壽險產(chǎn)品預定利率的制定，主要參照的是銀行存款利率，假如預定利率的設置過高或過低，都會給壽險公司的經(jīng)營帶來利率風險。

（二）國民經(jīng)濟發(fā)展對預定利率設定的影響

內(nèi)容提要:我國自恢復人壽保險業(yè)務以來，由于法律不健全、制度不完善、監(jiān)管體制弱化等原因，利率敏感型的產(chǎn)品都是依據(jù)銀行儲蓄存款利率為重要參數(shù)，但這種假設的利率，承諾了長期高水平的投資回報，極易受國家宏觀經(jīng)濟環(huán)境的影響，致使壽險公司形成了利率風險。防范與化解利率風險的途徑是，加快壽險產(chǎn)品轉(zhuǎn)型步伐，以利化解和規(guī)避利率風險；擴大壽險資金運用渠道，加強資產(chǎn)負債匹配管理；建立自動調(diào)節(jié)機制，實行彈性預定利率；建立壽險行業(yè)自律機制，不斷增強法律意識；強化業(yè)務管理，提高人員素質(zhì)。

近年來，隨著我國市場經(jīng)濟的深入發(fā)展和人民生活水平的不斷提高，人民的風險意識也在逐漸增強，由此，帶來了壽險業(yè)務的快速發(fā)展。在這個時期，由于法律不夠健全、制度不配套、不完善、監(jiān)管體制弱化等原因，致使壽險公司利率敏感型的產(chǎn)品，因定價依據(jù)的是銀行儲蓄存款利率，且又向客戶承諾了長期高水平的保證利率及投資回報，所以，隨之而來的負面影響也逐步呈現(xiàn)出來。主要問題是壽險公司的資產(chǎn)期限短于壽險合同期，資產(chǎn)與負債在時間上不相匹配，給利率管理帶來了潛在風險。

一、壽險產(chǎn)品利率風險產(chǎn)生的根源

（一）產(chǎn)品利率設定不當形成的風險

我國傳統(tǒng)的壽險產(chǎn)品都是以儲蓄型為主。這種產(chǎn)品性質(zhì)已決定了產(chǎn)品利率與銀行利率之間的關(guān)系。但我們在產(chǎn)品設計開發(fā)時，一般都將預定利率與當時銀行存款的利率大致吻合，有時還會略高于銀行存款利率。因為不這樣做，壽險產(chǎn)品就沒有買方市場。這種預定利率確定的結(jié)果，只是在產(chǎn)品設計開發(fā)的初期看來是吻合和平衡的，這種吻合和平衡只能是暫時的，因為產(chǎn)品生命周期相對較長。但是，隨著市場利率的頻繁波動，自然而然地就會出現(xiàn)預定利率與實際利率長期背離的現(xiàn)象。不同時期的壽險產(chǎn)品預定利率差異性也比較大，特別是在國民經(jīng)濟發(fā)展不穩(wěn)定時期。這就必然會導致壽險公司隨著銀行利率的頻繁波動而不斷更換產(chǎn)品，這樣，既被動又影響壽險業(yè)務的發(fā)展。壽險產(chǎn)品預定利率的制定，主要參照的是銀行存款利率，假如預定利率的設置過高或過低，都會給壽險公司的經(jīng)營帶來利率風險。

（二）國民經(jīng)濟發(fā)展對預定利率設定的影響

編者按：本論文主要從營銷中的道德風險；非道德風險等進行講述，包括了公司內(nèi)部人員的道德風險、保險人的道德風險、投保人(被保險人)的道德風險、營銷中的競爭風險、正常的競爭風險、價格競爭風險、當壽險公司承保的保險標的因遇到巨災而使大量的保險標的遭受損失時等，具體資料請見：

【論文關(guān)鍵詞】：道德風險價格競爭風險巨災風險

【論文摘要】：壽險公司在經(jīng)營壽險產(chǎn)品過程中可能會面臨來自于各方面的風險，這些風險對公司造成的影響也不盡相同。文章以壽險公司銷售產(chǎn)品過程中面臨的風險為立足點，將其在銷售產(chǎn)品環(huán)節(jié)面臨的風險歸納為兩大類，即道德風險和非道德風險。并從不同的角度對這兩大類風險進行了探討性的分析，以期能夠提高壽險公司在這一環(huán)節(jié)規(guī)避風險的能力。

壽險公司在銷售產(chǎn)品過程中主要面臨兩類風險：道德風險和非道德風險。其中道德風險主要是人為的主觀因素造成的，對于壽險公司來說控制和防范這些風險都有相當?shù)碾y度，而這些風險的產(chǎn)生對壽險公司的產(chǎn)品銷售和公司形象、信譽等都會造成嚴重的影響；非道德風險主要與壽險公司所面臨的市場環(huán)境、社會環(huán)境和自然環(huán)境有關(guān)，這些環(huán)境的不斷變化給壽險公司的經(jīng)營帶來不同程度的影響。因此，壽險公司必須提高對這些風險的重視程度。

一、營銷中的道德風險

壽險公司在營銷中的道德風險主要有以下幾個方面：

內(nèi)容摘要：近年來，由于業(yè)務結(jié)構(gòu)的不合理以及賠付率的上升，我國非壽險增長速度遠遠低于壽險增長速度。如何提高非壽險業(yè)的投資收益，改變現(xiàn)有的困境，成為非壽險業(yè)發(fā)展的重要課題。結(jié)合當前形勢，積極發(fā)展投資型非壽險產(chǎn)品無疑是一種正確的選擇。針對目前我國市場上現(xiàn)有的投資型非壽險產(chǎn)品的缺陷和問題，筆者認為可以從制度建設、產(chǎn)品創(chuàng)新、加強監(jiān)管、政策扶持等方面更好地促進投資型非壽險產(chǎn)品的發(fā)展。

關(guān)鍵詞：投資型非壽險產(chǎn)品制度建設功能創(chuàng)新風險管理法律環(huán)境

一、發(fā)展投資型非壽險產(chǎn)品的時機

投資型非壽險保險是指由財產(chǎn)保險（非壽險）公司面向個人消費者開發(fā)和經(jīng)營的、具有保險保障（但不以人的壽命為保險標的）和投資儲蓄功能的新型非壽險保險產(chǎn)品。

近年來，我國傳統(tǒng)的非壽險業(yè)務正面臨尷尬境地：從收的方面看，保費占比逐年下降，已經(jīng)從1988年的79.94%下降到2003年的22.4%；從支的方面看，尤其是單一依托的車險賠付率在不斷盤升，支出增加。同時，非壽險業(yè)務結(jié)構(gòu)不合理，2004年上半年非壽險總保費為596.29億元，其中車險是393.42億元，業(yè)務占比達到65.98%，呈現(xiàn)出持續(xù)上升趨勢；而企業(yè)財產(chǎn)險、家庭財產(chǎn)險、貨運保險、責任保險等非車險業(yè)務的比重則繼續(xù)下滑，非壽險業(yè)務結(jié)構(gòu)問題日益突出。因此，一旦車險費率和車價出現(xiàn)雙降，必然出現(xiàn)車險業(yè)務增產(chǎn)不增收的現(xiàn)象。這就是過去5年，我國壽險保費的年平均增長為32.8%，而非壽險的年平均增長為11.5%的原因。要改變現(xiàn)狀就要有所突破，提高非壽險業(yè)投資收益，加快非壽險產(chǎn)品創(chuàng)新，成為非壽險行業(yè)發(fā)展的重要課題。

2000年年底，華泰財產(chǎn)保險公司推出了我國第一個投資型非壽險保險產(chǎn)品——華泰居安理財型家庭綜合保險。此后，中國人保、平安保險公司、太平洋保險公司等相繼推出了類似產(chǎn)品。這些產(chǎn)品綜合了保險和投資理財?shù)膬?yōu)勢，成為非壽險發(fā)展的亮點。2004上半年，華泰更新產(chǎn)品在上海的熱銷，顯示出這類產(chǎn)品旺盛的生命力。一項居民儲蓄動機調(diào)查數(shù)據(jù)表明，在中國以養(yǎng)老、教育、防病等為目的的儲蓄比例超過了40%，而且這一比例還有逐步上升的趨勢。根據(jù)這個比例來推算，將有6萬多億居民儲蓄與保險具有較大的相關(guān)性和可替代性，投資型非壽險市場前景十分廣闊。

一、觀念營銷在中國壽險業(yè)中的適用性分析

就壽險的產(chǎn)品特點和服務性質(zhì)而言，很多學者、專家包括社會各界一般都認為保險營銷屬于服務業(yè)的營銷范疇，所以，服務營銷學家布姆斯和畢特納所提出的“7P”服務營銷組合理論，即服務產(chǎn)品(Product)、服務價格(Price)、服務渠道(Place)、服務促銷(Promotion)、服務人員和顧客(People)、服務的有形展示(PhysicalEvidence)、服務過程(Proccss)以及關(guān)系營銷、內(nèi)部營銷理論廣泛地適用于保險營銷之中。筆者認同服務營銷、關(guān)系營銷、內(nèi)部營銷等理論和方法在保險營銷中的巨大作用。但同時筆者認為，就中國壽險產(chǎn)品銷售以及保險營銷本身而言，觀念營銷理論和方法同樣適用，并且自保險行業(yè)誕生起，就已經(jīng)悄然、自然地將觀念營銷運用其中。原因如下：

1.從保險的起源和功能看

首先，保險是人們規(guī)避風險的主要手段，這一點我們可以從保險的起源看出來。早在公元前2500年，中國的《禮記·禮運》中有這樣一段話：“大道之行也，天下為公；選賢與能，講信修睦，故人不獨親其親，不獨子其子；使老有所終，裝有所用，幼有所長；矜、寡、孤、獨皆有所養(yǎng)?！边@一記載足以證明中國古代早有謀求經(jīng)濟生活之安定團結(jié)的強烈愿望，這也是最古老的保險思想。另外從世界范圍看，壽險最早起源于歐洲中世紀的基爾特制度，即當時歐洲各國城市中出現(xiàn)的一些行會組織，共同出資救濟包括死亡、疾病、傷殘、年老、火災等不幸的人身和財產(chǎn)損失事故，并在此基礎(chǔ)上產(chǎn)生了相互合作的最初保險組織——“友愛社”。無論是基爾特制度，還是“友愛社”，都是人們源自于主觀上的一種想法、觀念。同時，通過對近代保險的最早形式——海上保險的產(chǎn)生和發(fā)展歷程的研究，可以總結(jié)出包括壽險在內(nèi)的保險最初產(chǎn)生原因是源于對風險的存在認識基礎(chǔ)上的、思想觀念上的一種對風險的轉(zhuǎn)移愿望，同樣是一種主觀思想、觀念的產(chǎn)物。由此看出，保險行業(yè)本身就具有很強的觀念性特征。

其次，保險的功能本身就是分攤風險、補償損失。這種功能的發(fā)揮和表現(xiàn)同樣是建立在客戶對風險存在認知，主觀上具有規(guī)避、轉(zhuǎn)移風險的意識和觀念的基礎(chǔ)之上。下面我們以壽險為例，壽險是為了滿足個體規(guī)避失去勞動力或死亡時所帶來的風險而出現(xiàn)的一種保險形式。而風險有兩種：生存與死亡。簡單地講，生存的風險就是指個體本身的生存(養(yǎng)老)問題；死亡的風險是指如果個體作為一個家庭的主要勞動者，他的死亡或者喪失勞動力，對家庭生活的災難性影響。而壽險可以通過以下兩種形式來發(fā)揮功能：一是用確定性來代替不確定性風險。對于個人而言，他需要在具備勞動能力期間進行一定的積累，以備將來喪失勞動能力時維持生活。但是，他面臨一個風險，即他并不知道自己能生存多少年，如果積蓄太少并且他的身體一直十分健康，那么，他的積蓄就不夠維持他的生活；反之，如果積蓄相對于他的年齡而言太多的話，他雖然不必為老年的生活發(fā)愁，但是，對大多數(shù)人而言，這往往意味著青年時期生活質(zhì)量的下降。總之，如果完全依靠個體，沒有人會知道多少積蓄是適當?shù)摹＿@時，通過保險(如生存年金保險)就可以將這個不確定性的風險用一個確定性的支出來解決。投保人可以根據(jù)自己的實際收入，對未來生活的預期，以躉繳或者分期交費的方式，購買一定數(shù)量的生存年金。這樣，就可以確保自己在失去勞動能力時，還會有固定的生活來源。這就是將不確定性的風險用確定性來代替。二是用確定性損失來代替不確定性的損失。在保險中，財產(chǎn)保險、壽險，以及健康險等多種保險都是以確定性小的損失，即所繳的保費來代替潛在的可能出現(xiàn)的巨大的損失。對于一個家庭，主要勞動者的死亡會對家庭的經(jīng)濟帶來災難性的后果，保險同樣可以規(guī)避這種風險(如死亡保險)。例如，一個家庭可以為其主要勞動者購買死亡保險，這樣，如果在保險期間發(fā)生意外，家庭則可以獲得相應的保險賠付，從而解決他們的生存問題；而如果一切正常，繳納的保費不會為這個家庭帶來任何收益。保險通過這種方式，使得人們可以將不確定性的損失(大的，且發(fā)生的可能性較小)用確定性的損失(小的)來代替。由上可以看出，壽險實現(xiàn)功能的過程是一個思想發(fā)展、觀念轉(zhuǎn)化的過程，觀念在期間發(fā)揮著重大作用。

2.從壽險產(chǎn)品看

摘要:利率風險是壽險業(yè)面臨的主要風險,具體表現(xiàn)在利率變動影響公司的承保業(yè)務、資產(chǎn)價值和資產(chǎn)負債匹配。近年來,隨著銀行利率的調(diào)整,我國壽險業(yè)陷入了多重利率困境之中,影響了壽險業(yè)的健康持續(xù)發(fā)展。為緩解壽險業(yè)的利率困境,可供選擇的措施有:提高壽險公司的經(jīng)營管理水平、大力發(fā)展保障型險種、積極發(fā)展新型壽險產(chǎn)品、建立預定利率變動機制、推進壽險費率市場化改革、加強公司資產(chǎn)負債匹配管理等。

關(guān)鍵詞:我國壽險業(yè)利率風險利率困境

2004年是我國壽險業(yè)最冷清的一年:全年保費收入2851.3億元,增長率僅為6.8％,不僅與2002年59.8％的增速相差甚遠,也遠低于20年來30％以上的平均增長速度。然而,2004年也是最令人深思的1年:在經(jīng)歷了二十多年的高速增長后,我國壽險業(yè)為什么競表現(xiàn)得如此疲憊和不堪一擊?

關(guān)于我國壽險業(yè)當前的問題和處境,許多專家都發(fā)表了看法,其中代表性的觀點有兩種:一種觀點認為,近幾年大批新公司開業(yè)帶動的保險推廣熱,最大限度地啟動了人們的保險意識,產(chǎn)品需求出現(xiàn)階段性飽和,此乃“壽險需求飽和論”;另一種觀點認為,近幾年大量躉繳壽險產(chǎn)品的銷售,對壽險市場造成了過度開發(fā),此乃“壽險市場枯竭論”。這些觀點都在某種程度上揭示了當前我國壽險業(yè)面臨的問題,但皆非根本。筆者認為,從更深層次上看,隨著近年來銀行利率的不斷調(diào)整,我國壽險業(yè)已陷入了嚴重的利率困境之中,去年保費增速的大幅跌落,只不過進一步凸現(xiàn)了這種困境。因此,要想使壽險業(yè)獲得進一步的發(fā)展,就必須找出緩解困境的途徑與良策。

一、壽險業(yè)的利率風險及其主要表現(xiàn)

利率是經(jīng)濟運行中的一個核心變量。在當前任何一個國家或地區(qū)的經(jīng)濟中,都不只存在一種利率,而是存在多種利率,這些利率相互聯(lián)系,相互作用,形成一個復雜的利率體系。其中,商業(yè)銀行利率,又稱市場利率,是商業(yè)銀行及其他存款機構(gòu)吸收存款和發(fā)放貸款時所使用的利率,在利率體系中發(fā)揮著基礎(chǔ)性作用。研究壽險業(yè)的利率風險,主要就是研究市場利率的變化對壽險業(yè)可能造成的影響及應采取的對策。

摘要:利率風險是壽險業(yè)面臨的主要風險,具體表現(xiàn)在利率變動影響公司的承保業(yè)務、資產(chǎn)價值和資產(chǎn)負債匹配。近年來,隨著銀行利率的調(diào)整,我國壽險業(yè)陷入了多重利率困境之中,影響了壽險業(yè)的健康持續(xù)發(fā)展。為緩解壽險業(yè)的利率困境,可供選擇的措施有:提高壽險公司的經(jīng)營管理水平、大力發(fā)展保障型險種、積極發(fā)展新型壽險產(chǎn)品、建立預定利率變動機制、推進壽險費率市場化改革、加強公司資產(chǎn)負債匹配管理等。

關(guān)鍵詞:我國壽險業(yè)利率風險利率困境

2004年是我國壽險業(yè)最冷清的一年:全年保費收入2851.3億元,增長率僅為6.8％,不僅與2002年59.8％的增速相差甚遠,也遠低于20年來30％以上的平均增長速度。然而,2004年也是最令人深思的1年:在經(jīng)歷了二十多年的高速增長后,我國壽險業(yè)為什么競表現(xiàn)得如此疲憊和不堪一擊?

關(guān)于我國壽險業(yè)當前的問題和處境,許多專家都發(fā)表了看法,其中代表性的觀點有兩種:一種觀點認為,近幾年大批新公司開業(yè)帶動的保險推廣熱,最大限度地啟動了人們的保險意識,產(chǎn)品需求出現(xiàn)階段性飽和,此乃“壽險需求飽和論”;另一種觀點認為,近幾年大量躉繳壽險產(chǎn)品的銷售,對壽險市場造成了過度開發(fā),此乃“壽險市場枯竭論”。這些觀點都在某種程度上揭示了當前我國壽險業(yè)面臨的問題,但皆非根本。筆者認為,從更深層次上看,隨著近年來銀行利率的不斷調(diào)整,我國壽險業(yè)已陷入了嚴重的利率困境之中,去年保費增速的大幅跌落,只不過進一步凸現(xiàn)了這種困境。因此,要想使壽險業(yè)獲得進一步的發(fā)展,就必須找出緩解困境的途徑與良策。

一、壽險業(yè)的利率風險及其主要表現(xiàn)

利率是經(jīng)濟運行中的一個核心變量。在當前任何一個國家或地區(qū)的經(jīng)濟中,都不只存在一種利率,而是存在多種利率,這些利率相互聯(lián)系,相互作用,形成一個復雜的利率體系。其中,商業(yè)銀行利率,又稱市場利率,是商業(yè)銀行及其他存款機構(gòu)吸收存款和發(fā)放貸款時所使用的利率,在利率體系中發(fā)揮著基礎(chǔ)性作用。研究壽險業(yè)的利率風險,主要就是研究市場利率的變化對壽險業(yè)可能造成的影響及應采取的對策。

編者按：本文主要從壽險業(yè)的利率風險及其主要表現(xiàn)；我國壽險業(yè)當前面臨的利率困境；緩解我國壽險業(yè)利率困境的策略選擇進行論述。其中，主要包括：加息是國家利率杠桿的再次使用，利率是經(jīng)濟運行中的一個核心變量、利率變動影響壽險公司承保業(yè)務的拓展、利率變動影響壽險公司的資產(chǎn)價值、利率變動影響壽險公司的資產(chǎn)負債匹配、資產(chǎn)和負債的狀況直接影響著公司的損益、預定利率困境、新型產(chǎn)品困境、資金運用困境、提高壽險公司的經(jīng)營管理水平、大力發(fā)展保障型險種、積極發(fā)展新型壽險產(chǎn)品、建立預定利率變動機制、推進壽險費率市場化改革、加強公司資產(chǎn)負債匹配管理等，具體請詳見。

中國人民銀行從去年8月19日起開始上調(diào)人民幣存貸款基準利率，這也是央行在去年四個月內(nèi)第二度加息。這次加息是國家利率杠桿的再次使用，利率是經(jīng)濟運行中的一個核心變量。隨著國家在宏觀經(jīng)濟調(diào)控中利率變化的經(jīng)常性，對壽險業(yè)發(fā)展起著重大的影響作用。為此，研究市場利率的變化對壽險業(yè)可能造成的影響及應采取的對策，就有著極其重要的意義。

一、壽險業(yè)的利率風險及其主要表現(xiàn)

根據(jù)北美精算師協(xié)會提出的框架，壽險公司面臨的風險可分為4類：資產(chǎn)風險、定價風險、資產(chǎn)負債匹配風險和其他風險。在這種分類中，利率并非一個獨立的風險門類，但由于利率變動是前3類風險的重要誘致因素，對前3類風險有著直接的影響，因此成為壽險公司面臨的最重要的風險。壽險業(yè)的利率風險主要表現(xiàn)在以下三個方面：

第一，利率變動影響壽險公司承保業(yè)務的拓展

傳統(tǒng)壽險產(chǎn)品多具有儲蓄性，居民儲蓄也存在一定的保障動機。因此，人們在購買儲蓄性壽險產(chǎn)品時，往往將其與銀行儲蓄進行比較。壽險產(chǎn)品和銀行儲蓄各有優(yōu)點。人壽保險的流動性比銀行儲蓄低，但預定利率卻往往比銀行存款利率高。由于人壽保險的預定利率具有剛性，一旦確定往往不會輕易調(diào)整，保單售出后其內(nèi)含的預定利率更將固定不變。因此，銀行利率的波動將直接影響壽險的相對價值，提高或降低投保人購買壽險的產(chǎn)品的機會成本，進而影響投保的行為。特別是如果銀行利率上調(diào)，將會降低壽險產(chǎn)品的相對價值，導致壽險產(chǎn)品價格的升高，從而抑制投保人的保險需求，造成壽險公司承保業(yè)務的萎縮。而且，一旦銀行利率上調(diào)超過一定限度，投保人或被保險人將會選擇續(xù)期保費停繳，甚至退保或進行保單質(zhì)押貸款，這對壽險業(yè)的穩(wěn)定經(jīng)營和業(yè)務拓展都十分不利。