營銷管理是一個(gè)過程，營銷管理過程就是分析市場機(jī)會(huì)，研究和選擇目標(biāo)市場，制訂營銷戰(zhàn)略、設(shè)計(jì)部署營銷戰(zhàn)術(shù)以及實(shí)施和控制營銷。我們對(duì)這個(gè)定義理解為營銷管理的程序。由此我們可以將營銷管理的內(nèi)容主要概括為如下四大方面。

第一是品牌管理：即管產(chǎn)品。其核心是建立品牌模式、品牌計(jì)劃等。是營銷管理的最首要、最關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是一個(gè)企業(yè)長遠(yuǎn)生存與發(fā)展的靈魂。第二是業(yè)務(wù)管理：即管人。主要包括企業(yè)營銷機(jī)構(gòu)的設(shè)立、銷售計(jì)劃的管理、銷售區(qū)域設(shè)計(jì)、銷售人員的管理四個(gè)方面。第三是財(cái)務(wù)管理：即管費(fèi)用與投入。主要包括營銷費(fèi)用的控制，如廣告費(fèi)、促銷費(fèi)用等。銷售收入的管理如貨款回籠、政策的制定等四個(gè)方面。第四是客戶管理：即管市場與秩序。包括營銷網(wǎng)絡(luò)的設(shè)立、客戶評(píng)價(jià)、合同管理、銷售計(jì)劃及記錄、分銷管理、預(yù)警管理和售后服務(wù)管理等。

有的專家學(xué)者則認(rèn)為。營銷管理的核心內(nèi)容，主要包括：產(chǎn)品、價(jià)格、網(wǎng)絡(luò)與促銷的企劃與管理，其實(shí)是大同小異、殊途同歸。但不管如何歸納分類。作為企業(yè)的營銷高管人員，都應(yīng)該在如何創(chuàng)造與維護(hù)良好的品牌上，傾注最主要的精力與人力、物力。尤其是近幾年，中國作為“世界工廠”的無品牌缺陷日趨明顯。作為中國企業(yè)，在日趨激化的市場競爭中，過去因缺乏品牌而事倍功半，現(xiàn)在因不能很好的維護(hù)品牌而得不償失，未來則會(huì)因?yàn)闆]有品牌，而毫無立足之地。以下圍繞如何創(chuàng)造與維護(hù)良好的品牌，采用理論聯(lián)系實(shí)際的辦法，分別從產(chǎn)品規(guī)劃、價(jià)格規(guī)劃、網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃、促銷規(guī)劃與管理四個(gè)方面。

論述我們的市場營銷管理工作：首先是產(chǎn)品的策劃與管理。須知一個(gè)企業(yè)要在這個(gè)充滿差異性的市場競爭中生存，首先就要在營銷過程中通過差異化將自己產(chǎn)品的獨(dú)特形象，展現(xiàn)在目標(biāo)市場的面前。何謂營銷策略的差異化？即公司在產(chǎn)品類別、廣告宣傳、材料來源、產(chǎn)品包裝、價(jià)位和交易方式上均與競爭同行有所不同。從根本上說，差異化是為了品牌地位和品牌形象，從市場策略上說是為了避免陷入競爭同行的惡性價(jià)格戰(zhàn)旋渦。深圳南通北洋企業(yè)之所以能超越與領(lǐng)導(dǎo)中國廣告?zhèn)銟I(yè)十多年，可以說便是得益于差異化策略的落實(shí)成功。回顧南通北洋企業(yè)自1991年再創(chuàng)業(yè)至今，除了91年靠對(duì)外加工生產(chǎn)收取加工費(fèi)維持企業(yè)生存，最后不得不敗走麥城外。經(jīng)歷了無產(chǎn)品寄生時(shí)期、有產(chǎn)品模仿時(shí)期、選擇產(chǎn)品時(shí)期、創(chuàng)新產(chǎn)品時(shí)期與打造品牌獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷時(shí)期五個(gè)發(fā)展階段。從加工日用傘到自產(chǎn)旅游傘、袋。到專營廣告太陽傘最后憑借四色絲印與防風(fēng)傘骨等領(lǐng)先技術(shù)遙遙領(lǐng)先同行。每一步都印證著產(chǎn)品差異化策略對(duì)創(chuàng)造與維護(hù)品牌所發(fā)揮的重要作用。期間南通北洋企業(yè)千方百計(jì)擺脫競爭同行的追逐模仿，千方百計(jì)拉開差距尋求最大的差異化。體現(xiàn)了創(chuàng)品牌難，維護(hù)品牌更難的市場現(xiàn)實(shí)。

其次是價(jià)格的策劃與管理。大家都知道，企業(yè)在價(jià)格規(guī)劃上的成功與否水平的高低對(duì)企業(yè)經(jīng)營的成敗有著決定性的影響。在很多情況下，很多企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量與設(shè)計(jì)都較先進(jìn)，但由于價(jià)格與產(chǎn)品營銷策略缺乏協(xié)調(diào)，結(jié)果都出現(xiàn)災(zāi)難性的結(jié)果。從市場法則與理論上講，價(jià)格是一個(gè)競爭策略概念，而不是一個(gè)單純的加工成本概念，企業(yè)為了追求利潤的最大化，不應(yīng)該為了賣產(chǎn)品而賣產(chǎn)品，為了定價(jià)而定價(jià)。再者，價(jià)格競爭也并非就是降價(jià)競爭，薄利多銷，也并不是一條通行的商業(yè)競爭法則。因?yàn)楫a(chǎn)品具有一定的市場彈性，如果缺乏彈性、價(jià)格下降，反而會(huì)引起銷售收入的減少。我們研究南通北洋企業(yè)在價(jià)格策劃與管理上的得失就會(huì)發(fā)現(xiàn)：2001年推溯到創(chuàng)業(yè)初期的1991年。營銷人員面對(duì)客戶最多的疑問便是：“廣告?zhèn)銉r(jià)格為何比日用傘高？南通的價(jià)位為何比同行都高”。由于所有業(yè)務(wù)人員都經(jīng)過嚴(yán)格的上崗前實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)。所以，不管從產(chǎn)品質(zhì)量，還是從品牌服務(wù)角度說服客戶，都處處體現(xiàn)出一種對(duì)企業(yè)自身品牌的自信。老總則干脆把“南通的價(jià)格有點(diǎn)高”作為一句廣告語，并廣而告之。然而隨著市場無序競爭的不斷惡化，客戶采用“異質(zhì)同比競標(biāo)”手段的無限深入，更由于南通北洋企業(yè)近幾年空降營銷高管的連連受阻失敗與業(yè)務(wù)人員專業(yè)訓(xùn)練的松馳渙散。南通北洋企業(yè)作為國內(nèi)外客商都認(rèn)可的品牌價(jià)格。一路狂瀉如股票下跌。換來的是各行各業(yè)屢見不鮮的具有中國特色的市場怪胎：“正牌的賣不過假冒的，正版的斗不過盜版的”?？梢娖放破髽I(yè)要?jiǎng)?chuàng)造與維護(hù)好品牌價(jià)格地位，除了要做好價(jià)格籌劃外，還要做好內(nèi)部業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)與客戶宣導(dǎo)這一關(guān)。否則品牌價(jià)格籌劃便由于無法落實(shí)推行而反受其害。

市場營銷管理的第三個(gè)方面是營銷網(wǎng)絡(luò)籌劃。眾所周知，營銷網(wǎng)絡(luò)即市場決戰(zhàn)的通路。它的優(yōu)劣也是作為一個(gè)品牌企業(yè)營銷能力高低的重要評(píng)價(jià)指標(biāo)。與其它的營銷策略一起構(gòu)成企業(yè)完善的營銷體系。至于如何確立營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)目標(biāo)，則應(yīng)考慮顧客特性、產(chǎn)品特性、競爭特性、公司特性、環(huán)境特性等各方面的因素。深圳南通北洋企業(yè)作為廣告?zhèn)阈袠I(yè)中最具代表性的品牌企業(yè)于96年整改擴(kuò)張前期，曾產(chǎn)生以全國各地專業(yè)廣告公司作為商的網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建設(shè)想。但由于考慮到廣告?zhèn)惝a(chǎn)品與業(yè)務(wù)人員的專業(yè)性與特殊性，尤其是考慮到客戶均為世界與國內(nèi)品牌企業(yè)，服務(wù)要求較高，最后才確定了自建營銷隊(duì)伍與營銷機(jī)構(gòu)的總體思路。故在設(shè)立廣州初試成功之后，便于97年制訂了：“以中國東南西北中的大型城市為支點(diǎn)，各設(shè)立一個(gè)獨(dú)立核算銷售公司，并采取以點(diǎn)帶面逐步外延的放射性思路，于周邊城市再設(shè)立二級(jí)、三級(jí)辦事機(jī)構(gòu)，但是近幾年由于業(yè)務(wù)人力工作、內(nèi)部經(jīng)營管理工作，均未能及時(shí)跟上，又未能并隨市場形勢變化而提升轉(zhuǎn)化。致使99年杭州、天津、沈陽等市場相繼失利后，各大城市的分銷公司，便未能繼續(xù)承擔(dān)網(wǎng)絡(luò)拓展與細(xì)化責(zé)任。更為致命的是：近幾年靠技術(shù)創(chuàng)新與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)制勝的南通企業(yè)，由于缺乏更為有效的內(nèi)部協(xié)調(diào)整合機(jī)制。隨著市場無序競爭的加劇，為了保質(zhì)保量、保品牌服務(wù)而建設(shè)的一條龍產(chǎn)供銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，由于支撐整個(gè)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的寵大附加成本，不能換來相對(duì)應(yīng)的品牌附加值。呈現(xiàn)了日漸萎縮的趨勢。這也是諸如：長虹、創(chuàng)維電視等國內(nèi)品牌企業(yè)陷入惡性價(jià)格戰(zhàn)漩渦后，寵大營銷網(wǎng)絡(luò)反而成為企業(yè)”船大難調(diào)頭“的根本原因，可見品牌企業(yè)的營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，也時(shí)刻受到內(nèi)部管理人才瓶頸與外部市場環(huán)境變化無常的種種困擾。

一、問題的提出

本文所分析的市場主要是指交易的地點(diǎn)和場所，即馬克思所界定的“狹義的市場”，諸如集貿(mào)市場、小商品批發(fā)市場、農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場等形式。

“建一個(gè)市場，興一門產(chǎn)業(yè)，富一方經(jīng)濟(jì)”曾是農(nóng)村市場經(jīng)濟(jì)發(fā)育過程中一幅形象生動(dòng)的畫卷。許多地區(qū)正是由于通過興建市場，帶動(dòng)了地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。一段時(shí)間內(nèi)，投資興建市場成為經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的一大熱點(diǎn)。但是問題也很快顯露出來，不少市場生意清淡，日趨衰落幾近“空殼”，還有許多市場完全閑置。調(diào)查中，筆者見到不少雜草過膝的“機(jī)動(dòng)車交易市場”，天天曬地皮的“農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場”和卷簾門緊閉、空蕩蕩寂靜無聲的工業(yè)品交易中心，也見到一些昔日十分繁榮、人氣興旺的市場在二期三期擴(kuò)建工程后卻走向衰敗。

一個(gè)市場的興衰成敗，有著十分復(fù)雜的原因。對(duì)市場的經(jīng)營管理是否得當(dāng)，是其中一個(gè)帶有普遍性的十分重要的變量。而這正是目前被人們所疏忽的。本文試圖從營銷管理（MarketingManagement）的層面對(duì)此作一些分析。

投資興辦一個(gè)市場，其目的是要有一定的回報(bào)。這種回報(bào)可能是直接的經(jīng)濟(jì)利益的回報(bào)，也可能是通過帶動(dòng)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的發(fā)展、增加稅收等方面間接的經(jīng)濟(jì)利益上的回報(bào)。因此，建市場可以界定為一種經(jīng)濟(jì)行為，無論投資主體是政府還是其他經(jīng)濟(jì)主體。另一方面，投資興辦市場的目標(biāo)是吸引和方便交易者，以便從他們的交易額中得到回報(bào)。投資者提供了一種“交易便利”，而進(jìn)場交易者，則是這種便利的需求者和使用者?？梢姡袌鼋ㄔO(shè)者與市場交易者之間的關(guān)系實(shí)質(zhì)上是一種交換關(guān)系。由于前者是相對(duì)主動(dòng)積極的一方，構(gòu)成實(shí)際的“營銷者”，而后者則構(gòu)成前者的“市場”（顧客），這種關(guān)系是可以納入到營銷管理的分析框架加以分析的。[1]（P.20-24）

二、市場營銷什么——顧客、價(jià)值與營銷

一、問題的提出

本文所分析的市場主要是指交易的地點(diǎn)和場所，即馬克思所界定的“狹義的市場”，諸如集貿(mào)市場、小商品批發(fā)市場、農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場等形式。

“建一個(gè)市場，興一門產(chǎn)業(yè)，富一方經(jīng)濟(jì)”曾是農(nóng)村市場經(jīng)濟(jì)發(fā)育過程中一幅形象生動(dòng)的畫卷。許多地區(qū)正是由于通過興建市場，帶動(dòng)了地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。一段時(shí)間內(nèi)，投資興建市場成為經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的一大熱點(diǎn)。但是問題也很快顯露出來，不少市場生意清淡，日趨衰落幾近“空殼”，還有許多市場完全閑置。調(diào)查中，筆者見到不少雜草過膝的“機(jī)動(dòng)車交易市場”，天天曬地皮的“農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場”和卷簾門緊閉、空蕩蕩寂靜無聲的工業(yè)品交易中心，也見到一些昔日十分繁榮、人氣興旺的市場在二期三期擴(kuò)建工程后卻走向衰敗。

一個(gè)市場的興衰成敗，有著十分復(fù)雜的原因。對(duì)市場的經(jīng)營管理是否得當(dāng)，是其中一個(gè)帶有普遍性的十分重要的變量。而這正是目前被人們所疏忽的。本文試圖從營銷管理（MarketingManagement）的層面對(duì)此作一些分析。

投資興辦一個(gè)市場，其目的是要有一定的回報(bào)。這種回報(bào)可能是直接的經(jīng)濟(jì)利益的回報(bào)，也可能是通過帶動(dòng)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的發(fā)展、增加稅收等方面間接的經(jīng)濟(jì)利益上的回報(bào)。因此，建市場可以界定為一種經(jīng)濟(jì)行為，無論投資主體是政府還是其他經(jīng)濟(jì)主體。另一方面，投資興辦市場的目標(biāo)是吸引和方便交易者，以便從他們的交易額中得到回報(bào)。投資者提供了一種“交易便利”，而進(jìn)場交易者，則是這種便利的需求者和使用者?？梢?，市場建設(shè)者與市場交易者之間的關(guān)系實(shí)質(zhì)上是一種交換關(guān)系。由于前者是相對(duì)主動(dòng)積極的一方，構(gòu)成實(shí)際的“營銷者”，而后者則構(gòu)成前者的“市場”（顧客），這種關(guān)系是可以納入到營銷管理的分析框架加以分析的。[1]（P.20-24）

二、市場營銷什么——顧客、價(jià)值與營銷

摘要：隨著時(shí)代的不斷發(fā)展和變化，世界貿(mào)易逐漸融入我國市場經(jīng)濟(jì)，我國市場經(jīng)濟(jì)體系也發(fā)生了一定的變化，尤其是現(xiàn)今已經(jīng)逐漸將消費(fèi)者作為市場營銷管的核心，消費(fèi)者的意見和想法都能夠直接影響市場營銷管理效率，因此需要將消費(fèi)者的想法作為載體，來觀察和分析市場營銷管理。消費(fèi)者作為市場營銷管理的核心部分，若想提高企業(yè)的市場競爭力，那么就必須對(duì)消費(fèi)者的心理進(jìn)行分析，找出提高市場營銷管理效率的方法，這樣才能真正地提高企業(yè)市場經(jīng)濟(jì)效益。本文就消費(fèi)心理來透視市場營銷管理，并提出科學(xué)、合理的建議。

關(guān)鍵詞：消費(fèi)心理；市場營銷；管理

近年來，我國市場經(jīng)濟(jì)逐漸有所上升，市場競爭也異常激烈，企業(yè)要想在其中站穩(wěn)腳跟，那么就必須抓住消費(fèi)者的心理。因此通過消費(fèi)者的角度來看市場營銷管理，不僅能夠得到更加真實(shí)的消費(fèi)者想法，也能獲得發(fā)展市場營銷管理的重要方式和途徑。

一、消費(fèi)心理的概述

1.消費(fèi)心理的意義

消費(fèi)心理是指消費(fèi)者在挑選、比較、購買、使用等一系列過程中產(chǎn)生的心理活動(dòng)，消費(fèi)心理往往能夠直接影響消費(fèi)者的購買欲望，尤其是消費(fèi)者會(huì)因?yàn)橄M(fèi)心理而選擇是否購買產(chǎn)品，由此可見，消費(fèi)心理是影響消費(fèi)者購買的重要因素，也是影響市場營銷管理效率的重要因素。

【摘要】企業(yè)若想提升自身的競爭力和經(jīng)營能力，就要加強(qiáng)對(duì)市場營銷工作的管理。然而影響市場營銷管理工作的因素較多，如果想保證市場營銷管理工作的質(zhì)量和效果，就要針對(duì)實(shí)際問題進(jìn)行改進(jìn)。所以，企業(yè)要及時(shí)發(fā)現(xiàn)市場營銷管理工作的不足之處，進(jìn)行針對(duì)性的整改，提高市場營銷管理的質(zhì)量，推動(dòng)企業(yè)的整體發(fā)展。對(duì)此，論文首先概述企業(yè)不斷創(chuàng)新市場營銷管理策略的重要性，然后說明企業(yè)市場營銷管理工作現(xiàn)狀，最后詳細(xì)介紹企業(yè)開展市場營銷管理工作的創(chuàng)新策略。

【關(guān)鍵詞】企業(yè)；市場營銷管理策略；創(chuàng)新

1引言

市場營銷管理工作是企業(yè)取得經(jīng)濟(jì)效益，進(jìn)行整體建設(shè)的一種重要途徑，它對(duì)企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生巨大影響。但是很多企業(yè)在市場營銷管理工作方面存在一些不足之處，導(dǎo)致?lián)p害了自身的經(jīng)濟(jì)效益，阻礙和限制了企業(yè)自身的發(fā)展和日常運(yùn)營。所以，企業(yè)要積極探索市場營銷管理策略，提高企業(yè)市場營銷管理工作的質(zhì)量和效果，促進(jìn)企業(yè)自身的進(jìn)步和發(fā)展。

2企業(yè)不斷創(chuàng)新市場營銷管理策略的重要性

近些年，我國市場經(jīng)濟(jì)在逐步轉(zhuǎn)型，企業(yè)開始重視市場營銷管理工作，特別是針對(duì)企業(yè)自身來說，如果市場營銷管理工作足夠科學(xué)，那么可以促使管理工作的落實(shí)，符合市場營銷管理工作的實(shí)施要求。但是市場營銷的環(huán)境一直處于變化的狀態(tài)下，以致于逐漸提高對(duì)市場營銷管理工作的要求，阻礙了市場營銷管理工作的發(fā)展和實(shí)施。企業(yè)在加強(qiáng)市場營銷管理工作時(shí)，要不斷創(chuàng)新營銷管理，促進(jìn)營銷管理工作的發(fā)展和實(shí)施，提高企業(yè)市場營銷管理能力和水平。并且，企業(yè)在加強(qiáng)市場營銷管理的過程中，不斷創(chuàng)新可以幫助企業(yè)拓寬自身的發(fā)展戰(zhàn)略。因此，在市場營銷管理的過程中，企業(yè)要積極探索和創(chuàng)新，完善管理工作，促進(jìn)自身的發(fā)展和進(jìn)步[1]。

摘要：隨著我國電力行業(yè)市場化改革的深入，電力企業(yè)要積極適應(yīng)市場競爭，通過有效的電力營銷活動(dòng)來為企業(yè)擴(kuò)大市場份額，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的生存與發(fā)展。因此電力企業(yè)要對(duì)市場營銷工作加強(qiáng)管理，對(duì)傳統(tǒng)的營銷管理模式加以創(chuàng)新和改進(jìn)，通過建立現(xiàn)代企業(yè)的管理模式來提高市場營銷的有效性，改善營銷服務(wù)質(zhì)量，為電力企業(yè)創(chuàng)造更大的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

關(guān)鍵詞：電力；市場營銷；管理模式

隨著我國電力行業(yè)市場化改革的深入推進(jìn)，市場營銷成為電力企業(yè)經(jīng)驗(yàn)管理中的重要內(nèi)容之一，其直接關(guān)系到電力企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的實(shí)現(xiàn)，同時(shí)對(duì)企業(yè)的生存與發(fā)展也具有十分重要的影響。因此電力企業(yè)應(yīng)充分認(rèn)識(shí)到電力營銷工作的重要性，同時(shí)要加強(qiáng)對(duì)電力營銷工作的管理，積極轉(zhuǎn)變管理理念，探索并創(chuàng)新管理模式，對(duì)目前在電力市場營銷管理中存在的一些問題要進(jìn)行全面分析，并采取有效的管理措施來加以解決，從而促使電力企業(yè)深化市場意識(shí)，提高市場營銷的水平和有效性，改善服務(wù)質(zhì)量，為電力企業(yè)創(chuàng)造更大的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，推動(dòng)我國電力行業(yè)的現(xiàn)代化發(fā)展。

1目前在電力市場營銷管理工作中存在的主要制約因素分析

隨著我國電力行業(yè)改革的深化，電力市場營銷已經(jīng)成為電力企業(yè)實(shí)現(xiàn)生存與發(fā)展的重要手段。但是由于我國的電力企業(yè)長期處于壟斷地位，其在市場營銷的管理方面還存在很多的問題，傳統(tǒng)僵化的管理體制影響了市場營銷的質(zhì)量和效率，陳舊的管理觀念對(duì)電力企業(yè)建立現(xiàn)代企業(yè)管理制度、提高管理水平構(gòu)成了嚴(yán)重的制約，而落后的營銷管理方法使目前的電力市場營銷工作難以解決，無法保證合理的利潤、無法擴(kuò)大居民用電市場份額以及無法及時(shí)回收電費(fèi)等電力市場營銷管理的難點(diǎn)問題。同時(shí)新能源以及新技術(shù)的快速發(fā)展也對(duì)傳統(tǒng)的電力市場構(gòu)成了沖擊。這些因素都嚴(yán)重影響了電力市場營銷管理工作的質(zhì)量和效率，制約了電力企業(yè)的發(fā)展，是電力企業(yè)亟待解決的問題。

2在電力市場營銷創(chuàng)新管理模式的有效途徑

伴隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，酒店必須重視自身發(fā)展，全面提高核心競爭力，以便在激烈的市場競爭中始終保持優(yōu)勢。酒店要始終關(guān)注市場的變化與市場需求，以市場需求為導(dǎo)向，根據(jù)市場的實(shí)際情況來制定科學(xué)的市場營銷策略?！毒频晔袌鰻I銷管理與實(shí)務(wù)》一書是旅游管理及酒店管理的專業(yè)讀本，將市場營銷學(xué)的基本原理與酒店經(jīng)營實(shí)踐有機(jī)融合在一起，借鑒了國內(nèi)外營銷最新實(shí)踐與理論研究成果，在市場營銷理論的基礎(chǔ)上，根據(jù)國內(nèi)外酒店業(yè)的發(fā)展趨勢，詳細(xì)分析了目前國內(nèi)外酒店業(yè)的營銷理念、營銷策劃、營銷方式、營銷手段、營銷戰(zhàn)略和營銷管理，兼顧理論與實(shí)務(wù)?！毒频晔袌鰻I銷管理與實(shí)務(wù)》對(duì)于閱讀者把握重點(diǎn)難點(diǎn)有著十分重要的輔助作用。

筆者認(rèn)為，酒店市場營銷管理工作十分重要。在現(xiàn)代化社會(huì)中，做好市場營銷管理工作對(duì)于實(shí)現(xiàn)酒店的可持續(xù)發(fā)展來說是關(guān)鍵。首先，酒店管理工作的質(zhì)量直接關(guān)系著酒店的核心競爭力。在市場經(jīng)濟(jì)繁榮發(fā)展的背景下，我國旅游行業(yè)得到了迅猛的發(fā)展，這推動(dòng)了不同類型以及不同規(guī)模酒店的出現(xiàn)，大大增加了酒店行業(yè)的競爭。因此，酒店需要持續(xù)重視管理工作，深入分析消費(fèi)者的心理特征，將酒店所提供的產(chǎn)品與服務(wù)與市場需求緊密結(jié)合起來，從而有效拓展客源發(fā)展，推動(dòng)酒店經(jīng)濟(jì)效益的持續(xù)提升。其次，開展酒店管理工作能夠有效降低酒店運(yùn)營管理的成本，優(yōu)化酒店的資源配置，全面提升酒店的經(jīng)濟(jì)效益。利用市場營銷策略開展酒店管理工作能夠集中酒店員工、酒店顧客以及酒店其他資源，將其融入至酒店服務(wù)當(dāng)中。酒店市場營銷管理工作，可以開展廣告市場營銷策略、產(chǎn)品營銷策略、價(jià)格營銷策略以及品牌文化營銷策略等不同的策略來進(jìn)行酒店市場營銷，以全面提升消費(fèi)者對(duì)酒店的滿意度。最后，開展酒店管理工作是新環(huán)境下酒店盈利的內(nèi)在需求，酒店是一項(xiàng)需要盈利的產(chǎn)業(yè)，因此酒店管理工作需要融合市場營銷策略，對(duì)消費(fèi)者心理進(jìn)行深入分析，結(jié)合酒店管理的產(chǎn)品與服務(wù)，拓寬酒店客源，推動(dòng)酒店經(jīng)濟(jì)收益的提升。

但是，我們也要清晰地認(rèn)識(shí)到，不論某一間酒店規(guī)模多大、服務(wù)多完善、設(shè)施多齊全，都無法滿足所有消費(fèi)者的需求。而且酒店市場在不斷地拓寬發(fā)展，競爭對(duì)手也不斷增多，消費(fèi)群體的需求也在不斷變化增長，酒店更多的時(shí)候都是出于被動(dòng)局面，難以對(duì)自身的發(fā)展做出準(zhǔn)確的定位。因此，酒店選擇自己適合的消費(fèi)群體，制定科學(xué)合理的市場營銷策略成為直接關(guān)系到酒店發(fā)展的重要內(nèi)容。首先，要準(zhǔn)確定位目標(biāo)消費(fèi)群體。合適的市場營銷策略能夠?qū)频甑漠?dāng)前與潛在消費(fèi)群體進(jìn)行分析定位，以便讓酒店正確認(rèn)識(shí)到自身服務(wù)的對(duì)象，了解目標(biāo)群體的生活習(xí)慣、對(duì)酒店服務(wù)的要求、對(duì)其他事物的興趣愛好等，從而提升酒店的服務(wù)質(zhì)量。其次，要準(zhǔn)確定位酒店形象。正確的市場營銷策略會(huì)讓酒店的形象更加清晰明確，也讓酒店明確自身在消費(fèi)群體中的行為與定位以及當(dāng)前酒店在消費(fèi)者心中所處于的位置，明白酒店還需要從哪些方面進(jìn)行改革優(yōu)化，讓酒店達(dá)到或接近消費(fèi)者心中設(shè)定的位置，進(jìn)而給目標(biāo)消費(fèi)者帶來更加舒適、更加人性化、更加溫馨的服務(wù)。最后，酒店市場營銷管理工作的本質(zhì)就是制定科學(xué)合理的營銷方案來提升酒店的經(jīng)濟(jì)效益。通過合理的市場營銷計(jì)劃，利用媒體宣傳、展覽展出、顧客口碑、打折促銷等營銷手段，來將酒店的信息準(zhǔn)確傳遞給目標(biāo)消費(fèi)群體，以便其能夠及時(shí)了解酒店發(fā)展動(dòng)態(tài)，調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的潛在好奇心，提升酒店的客流量。

基于此，酒店市場營銷管理工作十分重要，制定科學(xué)合理的市場營銷策略成為重點(diǎn)。第一，要制定科學(xué)合理的廣告策略。當(dāng)前不同類型的酒店所提供的服務(wù)內(nèi)容大致都相同，之間所存在的差異往往只是表現(xiàn)在檔次與質(zhì)量上，不同類型的酒店幾乎沒有個(gè)性化的服務(wù)，因此在廣告策略的制定中，應(yīng)突出酒店的特色，有針對(duì)性地進(jìn)行市場定位的宣傳，并且開展差異化競爭，突出自身優(yōu)勢。第二，要有合理的公關(guān)策略。合理的公關(guān)策略可以優(yōu)化組合不同的社會(huì)資源，制定有效的策略與計(jì)劃，在目標(biāo)群體心中樹立起良好的印象。酒店需要做好顧客信息收集與維護(hù)工作，與顧客建立起長期、友好的關(guān)系，開展全面、體貼的人性化服務(wù)。同時(shí)，需要定期進(jìn)行客戶回訪工作，分析消費(fèi)者的心理，以滿足消費(fèi)者的心里需求，并且制定出激發(fā)潛在同類型客戶的方案，有效拓展酒店用戶群體。第三，進(jìn)行酒店品牌化運(yùn)營工作。在策劃中，需要突出酒店自身特色，引進(jìn)個(gè)性化競爭；宣傳企業(yè)文化，樹立品牌營銷思想，實(shí)行品牌化經(jīng)營策略；明確酒店形象定位，設(shè)計(jì)富有含義的品牌文化，加深消費(fèi)者的印象；進(jìn)行科學(xué)的質(zhì)量管理工作，提供安全、清潔、人性化的服務(wù)，以溫馨的服務(wù)手段來為酒店品牌加分。

作者:于瑾 單位:河南職業(yè)技術(shù)學(xué)院

[摘要]近年來隨著我國社會(huì)與經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，企業(yè)面臨的市場競爭加劇。受內(nèi)部和外部因素影響，小微企業(yè)的發(fā)展面臨極大的挑戰(zhàn)，出現(xiàn)諸多問題。內(nèi)部影響表現(xiàn)為小微企業(yè)后續(xù)經(jīng)濟(jì)支撐不足，導(dǎo)致其無法在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟。外部影響表現(xiàn)為大型企業(yè)已經(jīng)形成穩(wěn)定的市場規(guī)模，在發(fā)展過程中不斷拓展經(jīng)營范疇與規(guī)模，導(dǎo)致小微企業(yè)發(fā)展受到限制。

[關(guān)鍵詞]小微企業(yè)；市場；營銷管理

隨著經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，越來越多的小微企業(yè)應(yīng)運(yùn)而生，這些小微企業(yè)都是借助行業(yè)的蓬勃發(fā)展才爭取到了一席之地，但是市場的發(fā)展并不是一成不變的，在社會(huì)經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展的同時(shí)，行業(yè)與市場也會(huì)發(fā)生很大的變化，因此小微企業(yè)就需要通過合理的市場營銷管理來站穩(wěn)腳跟[1]。特別是在全球經(jīng)濟(jì)化發(fā)展背景下，小微企業(yè)更需要穩(wěn)扎穩(wěn)打才能夠在行業(yè)中穩(wěn)定發(fā)展。但是小微企業(yè)的市場營銷管理經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)問題，只有解決了存在的問題才能保證企業(yè)各項(xiàng)工作有序開展。

1.小微企業(yè)在市場營銷管理中的意義

1.1有利于品牌效應(yīng)的創(chuàng)造

通過近幾年對(duì)我國社會(huì)與經(jīng)濟(jì)發(fā)展現(xiàn)狀的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，在當(dāng)前社會(huì)與經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的背景下，越來越多的品牌受到人們青睞，從消費(fèi)數(shù)據(jù)可以看出，當(dāng)前人們對(duì)于影響較大的大企業(yè)的品牌接受度較高，這就導(dǎo)致小微企業(yè)在發(fā)展過程中受到了影響，長此以往還會(huì)導(dǎo)致小微企業(yè)收支失衡，最終退出行業(yè)競爭[2]。隨著近幾年經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，品牌影響力已經(jīng)成為各企業(yè)競爭的重要組成部分，很多大品牌通過廣告、活動(dòng)等宣傳方式來獲取關(guān)注度，然而小微企業(yè)在發(fā)展過程中無法做到像大型企業(yè)一樣通過廣告來增強(qiáng)自身影響力，導(dǎo)致出現(xiàn)了這樣的問題，即大型企業(yè)在發(fā)展中依靠品牌影響力不斷搶占市場份額，而小微企業(yè)的發(fā)展卻一直停留在如何增強(qiáng)自身影響力階段。最重要的是，小微企業(yè)在發(fā)展過程中還經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)忽視顧客需求的問題，導(dǎo)致小微企業(yè)即使在部分地區(qū)具備了影響力，最終也會(huì)因?yàn)闊o法滿足顧客需求而退出市場。所以小微企業(yè)若要在發(fā)展過程中增強(qiáng)自身影響力，就需要結(jié)合自身實(shí)際情況對(duì)市場營銷重視起來，并加強(qiáng)對(duì)市場營銷的管理，通過這樣的方式來推動(dòng)企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展，并保證企業(yè)的發(fā)展能夠滿足顧客需求，進(jìn)而為企業(yè)帶來相應(yīng)的品牌效應(yīng)[3]。

隨著人類經(jīng)濟(jì)社會(huì)的飛速發(fā)展，市場經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，市場營銷成為現(xiàn)代科研院所實(shí)現(xiàn)價(jià)值的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。軍工科研院所轉(zhuǎn)制多年以來，市場營銷一直處于分散、多頭、各自為政的局面，集中、統(tǒng)一的市場營銷管理體系難以建立，制約著軍工科研院所科技產(chǎn)業(yè)化的發(fā)展。如何加強(qiáng)市場營銷管理的研究，借鑒先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn),結(jié)合本單位自身技術(shù)、產(chǎn)品、客戶類型和目標(biāo)市場特點(diǎn),探索建立有效的市場營銷管理模式,是軍工科研院所面臨的共性難題。

一、軍工科研院所的現(xiàn)狀及行業(yè)特性分析

1、軍工科研院所的現(xiàn)狀

在國家推進(jìn)科研院所轉(zhuǎn)制改革過程中，國家還保留了與國家安全密切相關(guān)的一批軍工科研院所，但是嚴(yán)格控制事業(yè)費(fèi)撥款額度，不再將軍工科研院所作為全額撥款事業(yè)單位對(duì)待，事業(yè)費(fèi)只覆蓋離退休人員的社會(huì)保障，其余所需經(jīng)費(fèi)都必須通過申報(bào)科研項(xiàng)目或按市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律來解決。目前這部分科研院所除根據(jù)國家國防建設(shè)需要申請(qǐng)軍工科研項(xiàng)目之外，主要依靠將型號(hào)科研成果轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品，應(yīng)用于型號(hào)批產(chǎn)之中，另外軍工科研成果向民用轉(zhuǎn)移，形成各種規(guī)模的產(chǎn)業(yè)，已經(jīng)形成了科技型企業(yè)。科研院所面對(duì)市場需求，逐步將自己推向市場經(jīng)濟(jì)的主戰(zhàn)場，以解決科研動(dòng)力，盤活科研存量，增加與企業(yè)和市場相結(jié)合的增量，轉(zhuǎn)變?yōu)樽灾鹘?jīng)營、自負(fù)盈虧、自我發(fā)展、自我約束的現(xiàn)代化企業(yè)。

2、軍工科研院所的行業(yè)特性

處于激烈競爭的市場環(huán)境下，軍工科研院所既有開展技術(shù)創(chuàng)新、提高核心競爭力的要求，也存在效率低下、成本上升的問題；既要保持原有業(yè)務(wù)領(lǐng)域，又需要開拓新的市場。軍工科研院所的企業(yè)化轉(zhuǎn)制,不僅僅是管理體制的轉(zhuǎn)換，而且是經(jīng)營機(jī)制的轉(zhuǎn)變，軍工科研院所必須主動(dòng)地參與市場競爭，面向市場求發(fā)展。而原有體制客觀上使軍工科研院所存在以下不足：缺乏市場意識(shí)；客戶信息的管理重視不夠，客戶信息散落丟失，客戶關(guān)系流失，未能得到有效利用，市場營銷各自為戰(zhàn)、效率低下；市場行為缺乏統(tǒng)一的規(guī)范；市場營銷的效果難以評(píng)估和統(tǒng)計(jì)，無法為領(lǐng)導(dǎo)的決策提供依據(jù)；新的市場難以開拓,原有業(yè)務(wù)領(lǐng)域不斷萎縮。

一、改革開放以來企業(yè)市場營銷環(huán)境的變化

改革開放以來，隨著經(jīng)濟(jì)快速地發(fā)展，加之對(duì)外貿(mào)易往來頻繁，經(jīng)濟(jì)市場的競爭也隨之趨于激烈化，使得企業(yè)市場營銷面臨著許多的桃戰(zhàn)。如今，計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)越來越普遍，知識(shí)、技術(shù)也成為促進(jìn)發(fā)展的重要因素，先進(jìn)技術(shù)的發(fā)展，為我國企業(yè)市場營銷提供了更多的便利。同時(shí)，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，促使國民生活水平的提高，消費(fèi)者的消費(fèi)能力逐漸增強(qiáng)，個(gè)性消費(fèi)成為消費(fèi)主流。這為企業(yè)市場營銷的發(fā)展提供了更多的機(jī)遇。

二、現(xiàn)代企業(yè)市場營銷的特點(diǎn)

（一）整合營銷。整合營銷就是為了得到最大的營銷效果以及營銷價(jià)值，把原來各種單一的營銷手段及工具結(jié)合起來，形成系統(tǒng)的營銷手段。（二）市場細(xì)分營銷。市場細(xì)分營銷即為了滿足不同的消費(fèi)群體對(duì)產(chǎn)品的不同的理解及需求，把目標(biāo)市場進(jìn)行細(xì)分，來達(dá)到營銷效果的最大化的營銷手段。（三）綠色營銷。綠色營銷是指在消費(fèi)者環(huán)保意識(shí)越強(qiáng)的時(shí)候，企業(yè)要根據(jù)消費(fèi)者的這種心理開發(fā)出滿足綠色營銷理念的產(chǎn)品，來吸引消費(fèi)者的目光，進(jìn)而使企業(yè)從中獲益。（四）品牌營銷戰(zhàn)略。品牌是一個(gè)企業(yè)實(shí)力的代表，而擁有一個(gè)強(qiáng)勢的品牌更是一個(gè)企業(yè)在競爭激烈的市場中始終保持領(lǐng)先地位所必需的。所以說，企業(yè)進(jìn)行品牌營銷就是為了贏得消費(fèi)者的信任與忠心，同時(shí)打造自己的強(qiáng)勢品牌也是再為自身樹立一個(gè)良好的企業(yè)形象。

三、企業(yè)市場營銷存在的問題

（一）企業(yè)營銷水平較低。企業(yè)由于自身資源受限制，缺乏自身市場營銷研發(fā)機(jī)構(gòu)在很大程度上導(dǎo)致營銷出現(xiàn)斷節(jié)，導(dǎo)致我國企業(yè)營銷水平整體較為低下。（二）企業(yè)營銷創(chuàng)新意識(shí)弱。在當(dāng)前的企業(yè)營銷過程中，企業(yè)對(duì)自身的產(chǎn)品創(chuàng)新認(rèn)識(shí)較為低下，缺乏對(duì)營銷棋式的創(chuàng)新管理和創(chuàng)新實(shí)施，導(dǎo)致企業(yè)營銷效益低下，企業(yè)發(fā)展緩慢。（三）企業(yè)營銷理念較差。企業(yè)缺乏營銷技巧，缺少科學(xué)的營銷指導(dǎo)方針，導(dǎo)致企業(yè)出現(xiàn)營銷漏洞，產(chǎn)生大量營銷問題，從而使企業(yè)陷入營銷危機(jī)。