一、旅游網(wǎng)絡營銷

旅游網(wǎng)絡營銷（TourismCyberMarketing）是借助聯(lián)機服務網(wǎng)絡、電腦通信和數(shù)字交互式多媒體等來實現(xiàn)旅游營銷目標，實質(zhì)是以計算機互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為基礎(chǔ)，通過與潛在旅游者在網(wǎng)上直接接觸的方式，向旅游者提供更好的旅游產(chǎn)品和服務的營銷活動。

旅游網(wǎng)絡營銷是在傳統(tǒng)營銷基礎(chǔ)上產(chǎn)生的新的營銷方式，利用網(wǎng)絡這種手段來實現(xiàn)營銷。但它并非是“虛擬營銷”，而是傳統(tǒng)營銷的一直擴展，即傳統(tǒng)營銷向互聯(lián)網(wǎng)的延伸，所有的網(wǎng)絡營銷活動都是實實在在的。

網(wǎng)絡營銷是旅游企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一個組成部分，它不可能脫離一般的營銷環(huán)境而獨立存在，網(wǎng)上營銷和網(wǎng)下營銷是一個相輔相成、互相促進的營銷體系。

二、對中國國內(nèi)旅行社開展網(wǎng)絡營銷進行SWOT分析

（一）旅行社開展網(wǎng)絡營銷的優(yōu)勢（Strengths）分析

利用學校安排的課程實習時間，為增加實踐經(jīng)驗。再根據(jù)自身的優(yōu)勢及專業(yè)能力，找到相關(guān)于本專業(yè)的實習單位及崗位。并在規(guī)定的時間內(nèi)在企業(yè)完成相關(guān)的實習任務。

有幸在旅行社進行為期兩個月的實習生活。很感謝朋友以及公司給我這樣的難得機會,經(jīng)朋友的幫助。同時由衷地感謝公司同事在此期間對我無微無至的照顧以及幫助。

旅行社進行了為期兩個月的實習活動，實習期間，主要以旅游市場調(diào)研和辦公室文秘類工作為主。這兩個月的實習工作中,年月1日-月1日。得以親身體驗社會,學到很多在課堂上學不到知識，并獲得把課堂教學的理論知識與社會實際實踐相結(jié)合的機會.通過這次實習，對旅行社的經(jīng)營、管理及組織結(jié)構(gòu)有了初步的解，實踐中使我認識到旅游業(yè)的一些基本情況，以及其對地區(qū)乃至國家經(jīng)濟發(fā)展的重要性，并補充了自己有限的理論知識，提高了實際的操作能力。

一、實習單位簡介

經(jīng)過國家旅游局、旅游局批準，旅行社有限公司位于路大廈3樓。省工商局注冊的具有法人資格的私營專業(yè)旅游企業(yè)，足額交納旅游質(zhì)量保證金的單位，注冊資金50萬元。被評為“市十佳國內(nèi)先進旅行社”年月全國旅游業(yè)消費者滿意度調(diào)查活動中被中國旅游監(jiān)督管理委員會評為“全國旅游業(yè)十佳信譽單位”.

數(shù)名導游歷年來被評為“十佳導游”稱號。公司秉承“賓客至上，公司擁有一支職業(yè)道德良好、業(yè)務水平高的業(yè)務策劃人員及訓練有素、熟練各種語言、服務水平高的專業(yè)帶有隊伍。信譽第一、優(yōu)質(zhì)服務”為宗旨，竭誠為旅客提供“食、住、行、游、購、娛”等一條龍最佳服務。

一、民營旅行社東星國旅借“殼”出境游

據(jù)悉，東星國旅是一家經(jīng)營國內(nèi)游和入境接待的民營國際旅行社，管理經(jīng)驗先進，經(jīng)濟實力雄厚。但該社尚未獲得出境游經(jīng)營權(quán)。因此，東星國旅有意收購一家在武漢市場上有出境經(jīng)營權(quán)的旅行社，借殼一步跨進國有旅游企業(yè)的專有領(lǐng)地——出境游市場，以便做大做強。漢口國旅擁有近20年的國際社資格，并正式獲國家旅游局批準，成為武漢市8家出境游資格組團社之一，還是湖北得到全球認可(CITS、CTS)旅游公司的兩家之一，出入境旅游做得相當不錯，即使在面臨收購的今年也接送1萬多游客。而東星國旅去年的客源僅為幾百人。為什么會出現(xiàn)這種“蛇吞象”的現(xiàn)象呢？

漢口國旅是一個大型國有旅游企業(yè)，由于種種原因，其門市部采取的是承包經(jīng)營，這種體制的結(jié)果是讓其門市部成了游離于母體之外的獨立個體，最多時達到了12家。再加上老國企過時的經(jīng)營規(guī)模及單調(diào)的分配制度，使得資金匱乏的漢口國旅感到無法應付殘酷的市場競爭，企業(yè)發(fā)展后勁不足。正是漢口國旅分散的股權(quán)結(jié)構(gòu)讓東星動心，“這樣收購就變得簡單，不用受制于人”。

東星吞并漢口國旅后，收購傳奇還在繼續(xù)演繹。隨后的第一件事就是與泰國聯(lián)手將泰國游拉低至1880元，第二步是東星集團將在本月底完成對深圳一家出境游組團社的收購，控股100%，同時上海并購計劃正在進行中。在東星集團總裁蘭世立看來，旅行社雖然花大力氣拉來客源，卻要將利潤拱手分給交通、住宿和景點，旅行社掌握的主動權(quán)太小，必須組建行業(yè)合作鏈，實現(xiàn)規(guī)模運作。

對于旅游界爆發(fā)的此次“地震”，業(yè)內(nèi)反響激烈，同時也引發(fā)了對民營旅行社發(fā)展和我國的旅游產(chǎn)業(yè)政策的深思。應該說，民營企業(yè)的加入，打破了境外旅游由中國有旅行社壟斷的局面，出境游的線路可望更豐富，市民的選擇余地更大，價格隨之走低也是必然，旅游行業(yè)和旅游消費者都將從中受益。然而實際情況是，民營旅行社不僅數(shù)量少、規(guī)模小，而且在其發(fā)展和擴張過程中仍然困難重重。

武漢市旅游局有關(guān)人士的看法正好說明了這一點。他認為，漢口國旅缺乏資金，發(fā)展后勁不足，而東星集團沒市場準入證，有錢沒地兒投，雙方應該是天作之合。但是他也指出，作為母體的東星國旅，其經(jīng)營范圍比漢口國旅小，按規(guī)定，母體的經(jīng)營范圍子體都有，但母體卻不能照單全收子體的經(jīng)營范圍，因此東星國旅即使收購了漢口國旅，也不能直接進軍出境游市場。東星國旅和漢口國旅估計會采取“表面各自為政，實際上兩塊牌子一套班子”的運作模式。

一、旅行社旅游市場秩序混亂,行業(yè)整體形象有待改善

旅游市場混亂主要表現(xiàn)旅行社以削價這種惡性價格競爭為主。由于中小旅行社不具備一定規(guī)模和實力。在面對市場劇烈的競爭時主要表現(xiàn)為通過降價來提高市場競爭能力。但是降價最終還是要消費者來買單,低價的旅游產(chǎn)品的質(zhì)量直接危害旅游者的切身利益。會在游覽過程中降低旅游團的品質(zhì)。同時為了削低價格,旅行社內(nèi)部也盡量減少成本,降低開支。所以很多中小旅行社沒有固定的導游員,不支付給導游基本工資,不給導游社會保障,甚至有要求導游花錢買團的現(xiàn)象存在。這種做法導致導游去游說游客參加自費景點、進店購物、到娛樂場所消費等,從而獲取不正當?shù)睦?這也在客觀上加劇了旅游市場的混亂局面。這種做法已經(jīng)多次被媒體曝光,導致旅行社整體的誠信危機。中小旅行社的形象則更不光彩,人們對其更缺乏信任,致使中小旅行社的發(fā)展陷入極大麻煩之中。

秩序混亂的另一表現(xiàn)在中小旅行社的產(chǎn)品多為抄襲之作。由于旅游產(chǎn)品尤其是旅游線路的特殊性使它沒有相關(guān)法律保護來避免“盜版”,更不可以申請專利。這就導致大部分旅行線路大同小異。尤其是中小旅行社,他們更樂于充當市場跟隨者而不是市場領(lǐng)導者的角色,更舍不得投資開發(fā)新產(chǎn)品。他們一旦發(fā)現(xiàn)受歡迎的旅游線路,都會爭相模仿,最終導致整體產(chǎn)品都是“雷同作品”。旅游線路都缺乏新意,無法滿足顧客需求,最后再打價格戰(zhàn)來吸引游客,陷入惡性循環(huán)之中。

二、從業(yè)人員素質(zhì)過低,優(yōu)秀員工流失嚴重

中小旅行社從業(yè)人員問題一方面表現(xiàn)在旅行社的投資者和負責人缺乏旅游行業(yè)專業(yè)知識,甚至也不懂經(jīng)營和管理,無法為旅行社的發(fā)展提供長遠的規(guī)劃。另一方面表現(xiàn)在導游員等專業(yè)人員的缺乏。雖然現(xiàn)在每年都有大量的大專院校的專業(yè)人才涌入市場。但他們大多都會選擇知名旅游社,而不是中小旅行社。選擇中小旅行社的人大多缺乏工作經(jīng)驗和專業(yè)知識。但當他們具有一定的經(jīng)驗和能力時又會選擇離開,投奔更大的旅行社。這樣的從業(yè)人員構(gòu)成只能使中小旅行社的發(fā)展更困難,旅游產(chǎn)品的質(zhì)量也很難保障。旅行社與大多導游之間又不是雇用關(guān)系,導致人員的不穩(wěn)定性和大量員工流失。人才的流失和流動將帶來一系列問題,如企業(yè)機密泄露,客戶流失,成本上升等。所以,這個問題也不能忽視。

針對以上問題我的建議是:

為增加實踐經(jīng)驗，我利用學校安排的課程實習時間，再根據(jù)自身的優(yōu)勢及專業(yè)能力，找到了相關(guān)于本專業(yè)的實習單位及崗位。并在規(guī)定的時間內(nèi)在企業(yè)完成相關(guān)的實習任務。

經(jīng)朋友的幫助，我有幸在旅行社進行為期兩個月的實習生活。我很感謝朋友以及公司給我這樣的難得機會，同時由衷地感謝公司同事在此期間對我無微無至的照顧以及幫助。

年月1日-月1日，我在旅行社進行了為期兩個月的實習活動，在實習期間，我主要以旅游市場調(diào)研和辦公室文秘類工作為主。在這兩個月的實習工作中，我得以親身體驗社會，學到了很多在課堂上學不到的知識，并獲得把課堂教學的理論知識與社會實際實踐相結(jié)合的機會.通過這次實習，我對旅行社的經(jīng)營、管理及組織結(jié)構(gòu)有了初步的了解，在實踐中使我認識到旅游業(yè)的一些基本情況，以及其對地區(qū)乃至國家經(jīng)濟發(fā)展的重要性，并補充了自己有限的理論知識，提高了實際的操作能力。

一、實習單位簡介

旅行社有限公司位于路大廈3樓，是經(jīng)過國家旅游局、旅游局批準，省工商局注冊的具有法人資格的私營專業(yè)旅游企業(yè)，是足額交納旅游質(zhì)量保證金的單位，注冊資金50萬元。被評為“市十佳國內(nèi)先進旅行社”，在年年3月全國旅游業(yè)消費者滿意度調(diào)查活動中被中國旅游監(jiān)督管理委員會評為“全國旅游業(yè)十佳信譽單位”。

公司擁有一支職業(yè)道德良好、業(yè)務水平高的業(yè)務策劃人員及訓練有素、熟練各種語言、服務水平高的專業(yè)帶有隊伍，數(shù)名導游歷年來被評為“十佳導游”稱號。公司秉承“賓客至上，信譽第一、優(yōu)質(zhì)服務”為宗旨，竭誠為旅客提供“食、住、行、游、購、娛”等一條龍最佳服務。

第一章總則

第一條為了加強對旅行社的管理，保障旅游者和旅行社的合法權(quán)益，維護旅游市場秩序，促進旅游業(yè)的健康發(fā)展，制定本條例。

第二條本條例適用于中華人民共和國境內(nèi)設(shè)立的旅行社和外國旅行社在中華人民共和國境內(nèi)設(shè)立的常駐機構(gòu)（以下簡稱外國旅行社常駐機構(gòu)）。

第三條本條例所稱旅行社，是指有營利目的，從事旅游業(yè)務的企業(yè)。

本條例所稱旅游業(yè)務，是指為旅游者代辦出境、入境和簽證手續(xù)，招徠、接待旅游者，為旅游者安排食宿等有償服務的經(jīng)營活動。

第四條國務院旅游行政主管部門負責全國旅行社的監(jiān)督管理工作。

第一章總則

第一條為加強對旅行社的管理，保障旅游者和旅行社的合法權(quán)益，維護旅游市場秩序，促進旅游業(yè)的發(fā)展，根據(jù)國務院《旅行社管理條例》(以下簡稱《國家條例》)和《**省旅游管理條例》(以下簡稱《省條例》)，結(jié)合本省實際，制定本辦法。

第二條本辦法適用于本省行政區(qū)域內(nèi)旅行社的設(shè)立、經(jīng)營及其監(jiān)督管理。

第三條省人民政府旅游主管部門負責全省旅行社的監(jiān)督管理工作。

市、縣(市、區(qū))人民政府旅游主管部門按照規(guī)定的職責負責本行政區(qū)域內(nèi)的旅行社的監(jiān)督管理工作。

其他有關(guān)部門應當按照各自職責，做好有關(guān)旅行社的管理工作。

尊敬的旅行社領(lǐng)導：

您好!

這段時間我認真的回顧了自己這兩年多的工作。自來到旅行社至今，我在旅行社里有過歡笑，有過收獲，也有過痛苦。來到旅行社工作是我的幸運，這幾年旅行社領(lǐng)導對我的關(guān)心和教導，同事們對我的幫助更是讓我感激不盡。

每次拿到工資時，我都感到幸福，可這幸福中帶有太多的苦澀。我發(fā)現(xiàn)我不能適應這份工作，我真希望自己留下來，可考慮再三，我還是提交了這份辭職報告。由于實在不能適應旅行社的工作，這兩年來工作的壓力，讓我的脾氣暴躁，讓我沒有時間關(guān)心自己的飲食與健康，讓我不分白天與黑夜，我的身體實在吃不消了。每一天，我都很苦悶，我真的承受不了這樣的工作壓力。我要崩潰了。我真的迫切的需要換個環(huán)境。

再者，有俗語說我們這個年齡的青年上需陪伴高堂，下需陪伴男朋友，可上班這么長時間我沒有時間陪伴自己的父母，男朋友更是連影子也沒有。我很痛苦，面對父母盼女婿的心情，我感到更大的壓力與痛苦。

所以懇請您諒解我做出的決定，也請您支持我的決定，同意我的辭職請求。

我見習所在的崗位是助理主要負責一些簡單的事務性工作。但是，通過在這個環(huán)境中的學習，以及和同事的談話中我了解到了許多關(guān)于商務會獎旅游這個細分市場的特點，以及從事旅行社崗位工作所需具備的一些能力。

我實習所在的旅行社是一家專營商務會獎業(yè)務的旅游中介機構(gòu)。其從事的業(yè)務是旅游行業(yè)中較高端的一部分，與大眾旅游相比，由于一些公司的剛性旅游購買需求決定了其市場具有較高的穩(wěn)定性。是中國現(xiàn)今旅游市場中前景很好的一個細分市場。而且由于產(chǎn)品的附加價值較高也決定了其較高的投資回報率。因而近年許多旅游企業(yè)紛紛打入該市場，如攜程、國旅運通等。在這些日子的實習中我了解到了旅行社中一些共性以及商務會獎旅游中的一些特性。下面簡要的說一下通過這段時間的實習所得到的心得體會。

其中會獎旅游的主要客源是外資企業(yè)以及國企。而民營企業(yè)更多的是一些由尋租行為以及變向商業(yè)賄賂所產(chǎn)生的旅游購買動機。而相應的對于不同的企業(yè)我們的銷售渠道也是不同的。對于大型的外資企業(yè)來說，他們通常采用招標的方式來選擇旅行社。這就要求我們的銷售要通過投標來實現(xiàn)。這樣，各旅行社這件就產(chǎn)生了一個較為公平的競爭。但是對于其他的一些客戶來說其競爭主要體現(xiàn)在人際關(guān)系方面，我公司的一位銷售人員對我說“不是說誰的價格最好就選誰的產(chǎn)品，而是看誰和他的關(guān)系好。只要和他們的Keyperson打好關(guān)系就行了”這就反映了面對這樣的客戶群“搞好關(guān)系”的重要性。但是無論是對于那種銷售方式來說其最適合的銷售方式就是直接性的人員推銷。

就我們的旅游產(chǎn)品來講，與大眾旅游產(chǎn)品有很大的不同。大眾旅游產(chǎn)品是先把產(chǎn)品設(shè)計出來。然后通過門市部或者網(wǎng)絡銷售，有著較大的同質(zhì)性，從而造成了大批旅行社的價格戰(zhàn)。而我們的旅游產(chǎn)品是根據(jù)我們每一個客戶即企業(yè)的需求進行單獨的全面?zhèn)€性化的設(shè)計。這樣就產(chǎn)生了產(chǎn)品的差異化，因此也就跳出了旅行社行業(yè)的價格戰(zhàn)，以高品質(zhì)的服務來提高競爭力。但是對于商務會獎市場來說，對其投資者的資金以及員工的素質(zhì)都有一個較高的要求。首先于大眾旅游業(yè)不同，商務會獎旅游要求有較大的流動資金存量。因為這個細分市場中的大供應商通常都會延遲3，4個月付款，一個100人的團很可能需要企業(yè)墊付幾十萬元的費用。這就對其資金量有一個較高的要求。對于員工來說，他們所服務的人員不是普通的大眾，而是一些公司的高層人員，這就要求其員工具有較高的素質(zhì)。由于這種高端旅游產(chǎn)品的特殊性，導致了其產(chǎn)品的設(shè)計不是由計調(diào)人員來完成，而是由產(chǎn)品的銷售人員在與顧客的接洽中完成的。這就要求銷售人員不僅要有很好的人際關(guān)系處理能力，還要對全球各地的景點，風土人情等有一個全面的了解。這一點也是商務會獎旅行社與大眾旅行社的區(qū)別點之一。大眾旅行社的線路設(shè)計人員通常是分為做歐洲線的，美洲線的等等，但是在這個細分市場我們的線路設(shè)計要以客戶的需求而定。而且是在與顧客的洽談中進行設(shè)計的。我們不會事先知道我們的顧客想去哪里，所以這就要求我們的銷售人員通曉全球的旅游線路。這也是合格銷售人員難尋得一個原因。而且，我分析了一下公司的人員分配情況，公司一共28人，收益中心24人，其中專門負責銷售的就有10人，減去3個計調(diào)，3個簽證和一個做平面設(shè)計的之外其余7人也或多或少的會承擔一些銷售任務。這樣看來銷售人員占總利潤中心人數(shù)的比重要比2/5還要多。這樣一個大的比重可見銷售人員的重要性。通過了解，銷售確實是制約旅行社發(fā)展的一大瓶頸。但是為什么公司不通過大量招聘銷售來進行公司的規(guī)模擴大呢?原因主要有以下兩點：第一點就是團隊的穩(wěn)定性。這一點似乎是作為學生的我們很難想到的，就是集體跳槽問題。我們公司的一個副總告訴我，如果說現(xiàn)在公司有100個銷售，那么如果突然有一天一下子走了幾十個人那是很正常的事情。這樣的話公司的穩(wěn)定性就會大大降低了。第二點就是因為合適的人難找。公司最近一直在招銷售人員，但是合適的人一直找不到。從這兩點看，現(xiàn)在旅行社規(guī)模的擴大存在兩方面的障礙，其一就是跳槽現(xiàn)象，尤其是大規(guī)模跳槽現(xiàn)象給企業(yè)經(jīng)營者帶來的恐懼，還有就是招不來人。前者要求公司建立健全的人力資源管理制度，以實現(xiàn)招才、激才、留才的目標。后者則要求國家的宏觀教育體制為旅游企業(yè)提供合格可用的人才。但是這兩者恰恰正是現(xiàn)今存在于我國中小企業(yè)及我國教育體制中的兩個大問題。

就我社的工作流程來看一般包含以下模塊:

1.找到客戶→2.線路設(shè)計→3.詢價→4.報價→5.協(xié)商達成協(xié)議→6.簽證→7.預定→8.與地接導游接洽→9.出團→10.跟蹤→11.售后關(guān)系維護。

第一章總則

第一條為了保障旅游者和旅行社的合法權(quán)益，促進旅游業(yè)的健康發(fā)展，根據(jù)《旅行社管理條例》和《中華人民共和國保險法》的有關(guān)規(guī)定，制定本規(guī)定。

第二條旅行社從事旅游業(yè)務經(jīng)營活動，必須投保旅行社責任保險。

第三條本規(guī)定所稱旅行社責任保險，是指旅行社根據(jù)保險合同的約定，向保險公司支付保險費，保險公司對旅行社在從事旅游業(yè)務經(jīng)營活動中，致使旅游者人身、財產(chǎn)遭受損害應由旅行社承擔的責任，承擔賠償保險金責任的行為。

第四條在中華人民共和國境內(nèi)的旅行社，投保旅行社責任保險時，應當遵守本規(guī)定。

第二章旅行社責任保險的投保范圍