導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇飲料營(yíng)銷工作計(jì)劃，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

在市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法的設(shè)計(jì)中，教師要以工作行動(dòng)過(guò)程為主線，學(xué)生在教師指導(dǎo)下完成“資訊、計(jì)劃、決策、實(shí)施、評(píng)價(jià)”的完整行動(dòng)過(guò)程，激發(fā)學(xué)生的興趣，增進(jìn)學(xué)生對(duì)所學(xué)知識(shí)的理解和運(yùn)用，提高學(xué)生的實(shí)踐能力和職業(yè)素養(yǎng)。

關(guān)鍵詞:

市場(chǎng)營(yíng)銷;行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法;實(shí)踐能力

現(xiàn)代職業(yè)教育的根本目的是培養(yǎng)實(shí)踐應(yīng)用型專門人才［1］，既然是用肯定是用在之后的就業(yè)和工作中。行動(dòng)調(diào)節(jié)理論認(rèn)為人類的職業(yè)過(guò)程，就是一個(gè)完整的行動(dòng)過(guò)程，那么教學(xué)的設(shè)計(jì)和實(shí)施就應(yīng)從學(xué)科體系轉(zhuǎn)變?yōu)樾袆?dòng)體系才能更好的培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐能力和職業(yè)素養(yǎng)，因此行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法首先在德國(guó)應(yīng)運(yùn)而生，它是以教師為主導(dǎo)，學(xué)生為主體，通過(guò)參與“資訊、計(jì)劃、決策、實(shí)施、評(píng)價(jià)”的完整行動(dòng)過(guò)程［2］。市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)本身是實(shí)踐性很強(qiáng)的專業(yè)，尤其隨著科技的發(fā)展，營(yíng)銷方式也在不斷更新，而教材的更新速度相對(duì)緩慢，因此僅從書本上學(xué)習(xí)是不足以滿足企業(yè)對(duì)人才的要求的。而行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法本身是以“工作行動(dòng)過(guò)程”為主線來(lái)組織實(shí)施教學(xué)內(nèi)容，以過(guò)程考核代替單一的結(jié)果考核，注重實(shí)踐能力的培養(yǎng)，非常符合市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的教學(xué)目標(biāo)，因此，本文就以市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)課中的促銷章節(jié)為例，說(shuō)明行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法的實(shí)施過(guò)程。

一、制定教學(xué)目標(biāo)

專業(yè)能力:具備產(chǎn)品的調(diào)研、分析、評(píng)估、預(yù)測(cè)的能力;能獨(dú)立完成多種產(chǎn)品促銷案的設(shè)計(jì)，在實(shí)施過(guò)程中保證促銷的順利進(jìn)行，完成企業(yè)的促銷目標(biāo);社會(huì)能力:誠(chéng)實(shí)守信、認(rèn)真負(fù)責(zé)。在學(xué)習(xí)和工作中始終保持積極向上的精神和學(xué)習(xí)態(tài)度。具有團(tuán)隊(duì)合作精神、完成個(gè)人任務(wù)和協(xié)調(diào)組內(nèi)人際關(guān)系的能力;在親自“動(dòng)手做”的行動(dòng)中，將知識(shí)和技能變?yōu)樽约旱墓ぷ黧w驗(yàn)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)不斷提高自身的專業(yè)水平和職業(yè)素養(yǎng)。

二、布置工作任務(wù)

年青人是飲料的主要消費(fèi)群體，作為年青人非常集中的學(xué)校是飲料生產(chǎn)企業(yè)和銷售商非常看重的銷售場(chǎng)所。本次行動(dòng)任務(wù)就是要在學(xué)校秋季運(yùn)動(dòng)會(huì)期間搞一次XX集團(tuán)飲料的促銷活動(dòng)，提高產(chǎn)品的知名度，擴(kuò)大產(chǎn)品銷量。學(xué)生以4～6人為一小組，組成促銷團(tuán)隊(duì)。教師在布置任務(wù)前需要聯(lián)系愿意合作的廠商，布置任務(wù)后要引導(dǎo)學(xué)生掌握相關(guān)的知識(shí)和技能。這部分培訓(xùn)的地點(diǎn)是多媒體教室，在模擬企業(yè)召開提高銷量的動(dòng)員大會(huì)的情境下完成。而實(shí)際進(jìn)行促銷的攤位地點(diǎn)是每個(gè)小組同學(xué)自行決策，必要時(shí)幫助學(xué)生協(xié)調(diào)并向?qū)W校申請(qǐng)促銷地點(diǎn)。

三、學(xué)生制定工作計(jì)劃并討論決策形成最后的促銷方案

每個(gè)小組會(huì)收到教師給出的具體任務(wù)書，上面有廠商給出的底價(jià)、可以提供的促銷品、促銷準(zhǔn)備時(shí)間、促銷舉行時(shí)間等，學(xué)生自由組合小組，之后開始搜集信息，制定工作計(jì)劃，明確分工，最終形成小組促銷計(jì)劃上交老師。在這個(gè)步驟中，教師要注意協(xié)調(diào)每組小組的成員，避免優(yōu)秀的聚在一起，平時(shí)表現(xiàn)稍差的同學(xué)遭冷落，盡量讓每個(gè)小組勢(shì)力均衡，運(yùn)用榜樣的力量帶動(dòng)后進(jìn)分子一起投入到工作中。教師還要審閱上交的小組促銷計(jì)劃，引導(dǎo)小組認(rèn)識(shí)到方案的不足，讓每個(gè)小組的方案切實(shí)可行。從這一步開始，也是過(guò)程考核的開始，教師要注意每個(gè)小組成員的表現(xiàn)，做好記錄，以備之后的評(píng)價(jià)，肯定積極的，幫助反應(yīng)慢的，引導(dǎo)每個(gè)小組正常運(yùn)轉(zhuǎn)。此步驟在實(shí)訓(xùn)室課堂完成，以學(xué)生討論為主，教師引導(dǎo)為輔。

四、學(xué)生以小組形式實(shí)施促銷方案

此步驟中每個(gè)小組學(xué)生應(yīng)該團(tuán)結(jié)合作，各司其職，并且在運(yùn)動(dòng)會(huì)開始后，每組派出一名同學(xué)作為監(jiān)督員到其他組參與促銷，為之后的小組互評(píng)留下依據(jù)。教師和同學(xué)都可以借助相機(jī)或攝像機(jī)記錄攤位布置和商品陳列及促銷過(guò)程，以為之后的小組總結(jié)和評(píng)價(jià)提供內(nèi)容。

五、檢查和評(píng)估

每個(gè)同學(xué)先組內(nèi)自檢，總結(jié)在此次任務(wù)中的行動(dòng)情況，匯報(bào)工作，總結(jié)不足，分析原因提出改善建議，教師按照促銷個(gè)人考核評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)給每個(gè)同學(xué)打分。之后組間互檢，各小組同學(xué)互相學(xué)習(xí)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，教師按照促銷小組考核評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)打分。由于是探索研究，這里沒有將學(xué)生評(píng)分納入考核體系，當(dāng)此種教學(xué)法運(yùn)用成熟后可以不斷完善，并且如果有條件可以邀請(qǐng)企業(yè)代表共同參與考核評(píng)分。

六、行動(dòng)教學(xué)法的實(shí)施效果

本文運(yùn)用此教學(xué)方法在市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)上了一堂實(shí)驗(yàn)課，與以往厭倦學(xué)習(xí)被動(dòng)學(xué)習(xí)不同，學(xué)生普遍反映他們喜歡這樣的教學(xué)方式，還會(huì)期待學(xué)習(xí)這門課程，并且覺的學(xué)有所用，學(xué)能所用，體驗(yàn)了工作的挑戰(zhàn)和快樂。

作者：曾月虹 單位：廣州科技職業(yè)技術(shù)學(xué)院

參考文獻(xiàn):

篇2

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷；項(xiàng)目教學(xué)法；校園營(yíng)銷活動(dòng)；實(shí)踐教學(xué)

一、項(xiàng)目教學(xué)法與市場(chǎng)營(yíng)銷課程教學(xué)

項(xiàng)目教學(xué)法是指師生通過(guò)共同實(shí)施一個(gè)完整的項(xiàng)目工作而進(jìn)行的教學(xué)活動(dòng), 是行為導(dǎo)向教學(xué)法的一種。在教學(xué)活動(dòng)中，教師將需要完成的任務(wù)以項(xiàng)目的形式交給學(xué)生，學(xué)生在教師指導(dǎo)下，以小組為單位，按照實(shí)際工作的完整程序，自主探索、共同擬定計(jì)劃，通過(guò)組內(nèi)分工合作，最終完成整個(gè)項(xiàng)目。在項(xiàng)目教學(xué)中，學(xué)習(xí)過(guò)程成為一個(gè)人人參與的創(chuàng)造性實(shí)踐活動(dòng)，注重的不是最終的結(jié)果，而是完成項(xiàng)目的過(guò)程，其最終目的在于促進(jìn)學(xué)生職業(yè)技能和綜合素質(zhì)的全面提高。

在職業(yè)學(xué)校教學(xué)中，項(xiàng)目教學(xué)的一般任務(wù)是生產(chǎn)一件具體的、具有實(shí)際應(yīng)用價(jià)值的產(chǎn)品。在市場(chǎng)營(yíng)銷課程教學(xué)中，所有具有整體特性并有可見成果的工作都可以作為項(xiàng)目，如市場(chǎng)調(diào)查、SWOT分析、商品展示、廣告設(shè)計(jì)、營(yíng)銷組合策略擬定、營(yíng)銷策劃等。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)作為一門理論與實(shí)踐高度結(jié)合的應(yīng)用性學(xué)科，在教學(xué)中十分強(qiáng)調(diào)實(shí)踐能力和應(yīng)用能力的培養(yǎng)，引入項(xiàng)目教學(xué)法對(duì)培養(yǎng)學(xué)生的應(yīng)用能力、創(chuàng)新能力具有十分重要的意義。

通過(guò)參與項(xiàng)目活動(dòng)，不僅能夠提高學(xué)生的學(xué)習(xí)、創(chuàng)新能力和開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的業(yè)務(wù)操作能力，而且可以培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作精神和溝通協(xié)調(diào)能力，最終有利于提高學(xué)生自信心，拓寬學(xué)生畢業(yè)后的就業(yè)渠道，為學(xué)生的終身發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

二、中職校園內(nèi)營(yíng)銷活動(dòng)的常見類型

中職校園內(nèi)的營(yíng)銷活動(dòng)是指以中職校園作為營(yíng)銷活動(dòng)范圍，以中職學(xué)校廣大師生作為目標(biāo)顧客的營(yíng)銷活動(dòng)。以晉江華僑職業(yè)中專學(xué)校（以下簡(jiǎn)稱“本?！保槔?，此類營(yíng)銷活動(dòng)主要包括：

（1）企業(yè)活動(dòng)，如：每個(gè)學(xué)期開學(xué)初或新生入學(xué)時(shí)中國(guó)移動(dòng)、聯(lián)通公司在校園內(nèi)開展的通信套餐促銷活動(dòng)；統(tǒng)一、娃哈哈、可口可樂和百事可樂飲料在校園內(nèi)進(jìn)行的新品推廣活動(dòng)；學(xué)校食堂和店鋪分期開展的服務(wù)態(tài)度和產(chǎn)品需求調(diào)查；其他各種企業(yè)面向中職校園的產(chǎn)品推廣、賽事贊助或市場(chǎng)調(diào)查活動(dòng)等。

（2）學(xué)生活動(dòng)，如：為他人代購(gòu)淘寶網(wǎng)店商品的活動(dòng)、自營(yíng)淘寶網(wǎng)店的店鋪和商品推廣活動(dòng)、校運(yùn)會(huì)等學(xué)校大型活動(dòng)期間自主銷售后勤用品的活動(dòng)、美工和幼教等專業(yè)學(xué)生手工制品DIY集市的展示和銷售活動(dòng)、商貿(mào)專業(yè)學(xué)生在校園內(nèi)開展的產(chǎn)品推銷競(jìng)賽等。

三、項(xiàng)目教學(xué)法與中職校園內(nèi)營(yíng)銷活動(dòng)相結(jié)合的優(yōu)勢(shì)

（1）可以把項(xiàng)目教學(xué)法運(yùn)用到現(xiàn)實(shí)營(yíng)銷活動(dòng)中，培養(yǎng)和鍛煉學(xué)生的實(shí)踐能力和創(chuàng)新能力。近年來(lái)，部分職業(yè)技術(shù)學(xué)校陸續(xù)開展了“以營(yíng)銷模擬公司或?qū)嵱?xùn)商場(chǎng)為平臺(tái)”的實(shí)訓(xùn)教學(xué)，這種教學(xué)雖然在很大程度上提高了學(xué)生的業(yè)務(wù)操作能力，但是模擬畢竟不能等同于真實(shí)。把項(xiàng)目教學(xué)法與校園內(nèi)實(shí)際發(fā)生的營(yíng)銷活動(dòng)相結(jié)合，可以作為一種強(qiáng)有力的補(bǔ)充，讓學(xué)生從營(yíng)銷模擬走向營(yíng)銷實(shí)踐。

（2）發(fā)生在中職校園內(nèi)的營(yíng)銷活動(dòng)具有貼近學(xué)生生活、面向?qū)W生需求、易于開展等特點(diǎn)，將其與項(xiàng)目教學(xué)法有效結(jié)合，可以使整個(gè)項(xiàng)目教學(xué)活動(dòng)在校園內(nèi)完成，易于教師指導(dǎo)和監(jiān)督，并能夠確保項(xiàng)目活動(dòng)切實(shí)可行和有效實(shí)施。

（3）為了使項(xiàng)目教學(xué)法在營(yíng)銷課程教學(xué)中更好地實(shí)施，學(xué)校必須尋找合適的企業(yè)進(jìn)行校企合作。這個(gè)事情說(shuō)來(lái)容易，做來(lái)難，因?yàn)槠髽I(yè)都以追求利潤(rùn)最大化為目標(biāo)，如果雙方無(wú)法做到互利共贏，必然會(huì)為尋求合作帶來(lái)困難。由于面向中職校園的營(yíng)銷活動(dòng)必須在校園內(nèi)展開，企業(yè)往往會(huì)主動(dòng)向校方尋求合作，所以由學(xué)校向相關(guān)企業(yè)提出讓本校商貿(mào)專業(yè)師生參與其中，更易獲得企業(yè)支持，從而解決尋求外來(lái)助力存在困難的問(wèn)題。

四、項(xiàng)目教學(xué)法與中職校園內(nèi)營(yíng)銷活動(dòng)有效結(jié)合的實(shí)例運(yùn)用

1.確定項(xiàng)目任務(wù)

為培養(yǎng)本校商貿(mào)專業(yè)學(xué)生開展市場(chǎng)調(diào)查活動(dòng)的實(shí)際操作能力，由教師提出將與XX手工坊合作，對(duì)晉江市各中職學(xué)校在校女生展開“手工串珠工藝及其產(chǎn)品市場(chǎng)需求調(diào)查”的項(xiàng)目任務(wù)。要求學(xué)生組成數(shù)個(gè)項(xiàng)目合作小組，在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)科教師指導(dǎo)下，按照市場(chǎng)調(diào)查程序的“三個(gè)階段、八個(gè)步驟”分組制定項(xiàng)目計(jì)劃，以分組調(diào)查、各自完成項(xiàng)目任務(wù)，最終匯總資料、撰寫總體調(diào)查報(bào)告的形式，開展市場(chǎng)調(diào)查活動(dòng)。并爭(zhēng)取借此調(diào)查喚起在校中職女生對(duì)手工串珠工藝及其產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和興趣，在校園內(nèi)推廣“自己動(dòng)手、發(fā)揮創(chuàng)意、體驗(yàn)手工樂趣、感受成功喜悅”的DIY文化，豐富中職女生的校園課余生活。

明確項(xiàng)目任務(wù)后，教師以往屆商貿(mào)專業(yè)學(xué)生親歷的“沃爾瑪誠(chéng)信活動(dòng)月服務(wù)質(zhì)量滿意度調(diào)查”和“消防部門來(lái)校開展的消防安全宣傳效果調(diào)查”為例，向?qū)W生簡(jiǎn)要介紹市場(chǎng)調(diào)查程序的“三個(gè)階段、八個(gè)步驟”（表1）：

初步學(xué)習(xí)之后，學(xué)生以操作能力、性別、性格特點(diǎn)等為參考依據(jù)，本著自愿組合、互補(bǔ)搭配、教師協(xié)調(diào)的原則進(jìn)行分組，每組6~8人為宜形成項(xiàng)目合作小組，每組設(shè)立一名組長(zhǎng)，全面負(fù)責(zé)小組的學(xué)習(xí)討論和項(xiàng)目實(shí)施工作。小組成員在組長(zhǎng)的帶領(lǐng)下分工協(xié)作，共同收集合作企業(yè)和在校女生的相關(guān)信息、制定調(diào)查項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃、完成項(xiàng)目任務(wù)，并進(jìn)行項(xiàng)目成果的組內(nèi)自評(píng)和組間互評(píng)。在整個(gè)項(xiàng)目過(guò)程中，教師不再處于教學(xué)主體地位，而是成為學(xué)生探索和實(shí)踐過(guò)程中的引導(dǎo)者和監(jiān)督者，實(shí)施項(xiàng)目教學(xué)的最終目的在于促進(jìn)學(xué)生職業(yè)能力的發(fā)展。

2.收集相關(guān)信息

在此環(huán)節(jié)，學(xué)生通過(guò)相互討論、查閱資料、模擬演練、請(qǐng)教指導(dǎo)教師等方式，進(jìn)一步充實(shí)制定項(xiàng)目計(jì)劃和開展項(xiàng)目活動(dòng)所需的知識(shí)和技能。同時(shí)積極收集XX手工坊串珠工藝和串珠產(chǎn)品的相關(guān)信息資料，采用合理有效的方法取得晉江市各中職學(xué)校校方的支持，獲取在校女生的相關(guān)信息，為后繼工作做好更加充分的準(zhǔn)備。

3.制定項(xiàng)目計(jì)劃

教師向?qū)W生下發(fā)項(xiàng)目工作計(jì)劃表（表2）：

要求學(xué)生按照之前的分組，以組長(zhǎng)為中心，對(duì)市場(chǎng)調(diào)查每個(gè)步驟的工作內(nèi)容、所需時(shí)間和人員安排、所需物資和經(jīng)費(fèi)支持、調(diào)查過(guò)程中的注意事項(xiàng)以及調(diào)查可能遇到的困難，展開積極、全面的小組討論，最后由組長(zhǎng)匯集討論結(jié)果，詳細(xì)填寫調(diào)查項(xiàng)目工作計(jì)劃表。

教師以各個(gè)小組擬定的項(xiàng)目計(jì)劃為基礎(chǔ)，引導(dǎo)全班對(duì)各組設(shè)想相互對(duì)比、逐一質(zhì)疑，分析討論其現(xiàn)實(shí)可行性，并最終確立此次調(diào)查項(xiàng)目的最佳實(shí)施方案。經(jīng)過(guò)前期的分組擬定計(jì)劃和后期的全班交流、討論，學(xué)生學(xué)習(xí)到更多新的知識(shí)，進(jìn)一步增強(qiáng)了成功開展調(diào)查活動(dòng)的信心。

4.開展項(xiàng)目活動(dòng)

學(xué)生按照之前確立的最佳實(shí)施方案分組展開調(diào)查活動(dòng)。以A小組學(xué)生為例，他們就工作計(jì)劃中已經(jīng)確定的物資（串珠工藝流程示范光盤和書籍、手工串珠產(chǎn)品樣品、調(diào)查活動(dòng)開展過(guò)程中用于吸引被調(diào)查者的小贈(zèng)品）和經(jīng)費(fèi)（調(diào)查往返路費(fèi)、小額輔助宣傳所需物品采購(gòu)費(fèi)用）需要與XX手工坊取得聯(lián)系，爭(zhēng)取該企業(yè)財(cái)務(wù)部門的支持，并就調(diào)查事項(xiàng)征求該企業(yè)市場(chǎng)策劃部門的參考和補(bǔ)充意見。

經(jīng)過(guò)小組內(nèi)部討論，A小組學(xué)生決定采用對(duì)在校女生分專業(yè)隨機(jī)抽樣和當(dāng)面詢問(wèn)的方法進(jìn)行調(diào)查，并征求指導(dǎo)教師意見，最后設(shè)計(jì)調(diào)查表格如下（表3）：

為節(jié)約調(diào)查成本，每張調(diào)查表設(shè)計(jì)調(diào)查五人次；為方便統(tǒng)計(jì)，同一張調(diào)查表應(yīng)選擇同一專業(yè)學(xué)生填寫。

至此，調(diào)查對(duì)象、方法、人員、經(jīng)費(fèi)和物資都已確定，小組成員與校方聯(lián)系、確定具體調(diào)查時(shí)間后，即展開現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地調(diào)查。調(diào)查結(jié)束后，A小組成員對(duì)調(diào)查所獲資料進(jìn)行核對(duì)整理，剔除無(wú)效資料，然后按學(xué)生在校專業(yè)進(jìn)行歸類、編號(hào)和匯總，通過(guò)數(shù)據(jù)核算和定性分析，得出調(diào)查結(jié)論，如：XX校女生對(duì)手工串珠工藝及其產(chǎn)品的總體市場(chǎng)需求如何、對(duì)價(jià)格的可接受性跨度大小、學(xué)生興趣的串珠產(chǎn)品類別多寡、哪些專業(yè)女生對(duì)手工串珠工藝有較大興趣、哪些專業(yè)女生對(duì)手工串珠產(chǎn)品更感興趣、哪些專業(yè)女生較無(wú)需求……

得出調(diào)查結(jié)論之后，小組成員經(jīng)過(guò)組內(nèi)討論、組間交流、聽取指導(dǎo)教師意見，最終提出相應(yīng)建議，并匯集調(diào)查情況、調(diào)查結(jié)論和建議，撰寫調(diào)查報(bào)告，提供給XX手工坊作為是否開發(fā)中職學(xué)校手工串珠工藝及產(chǎn)品市場(chǎng)的預(yù)測(cè)和決策依據(jù)。

5.項(xiàng)目檢查評(píng)價(jià)

為保證項(xiàng)目教學(xué)過(guò)程有效實(shí)施，保障項(xiàng)目調(diào)查活動(dòng)有序開展，從項(xiàng)目小組成立時(shí)起，就要對(duì)收集信息、制定項(xiàng)目計(jì)劃和開展項(xiàng)目活動(dòng)等各個(gè)階段、各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行項(xiàng)目檢查評(píng)價(jià)，項(xiàng)目檢查評(píng)價(jià)可包括組內(nèi)自評(píng)、組間互評(píng)和教師總評(píng)。

組內(nèi)自評(píng)，應(yīng)在每個(gè)階段、每個(gè)環(huán)節(jié)經(jīng)常開展。先由每位學(xué)生就自己在調(diào)查過(guò)程中，是否做到服從組內(nèi)分工、主動(dòng)與同伴合作、善于發(fā)現(xiàn)并解決問(wèn)題、按時(shí)高質(zhì)完成自己所承擔(dān)任務(wù)等方面進(jìn)行自我評(píng)價(jià)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和不足，提出疑難問(wèn)題在組內(nèi)共同討論解決。再由組長(zhǎng)對(duì)每位同學(xué)的學(xué)習(xí)情況和調(diào)查項(xiàng)目任務(wù)完成情況進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，肯定成績(jī)，指出不足，將考核結(jié)果打分記錄，對(duì)組內(nèi)尚存的疑難問(wèn)題統(tǒng)一記錄反饋給指導(dǎo)教師。

組間互評(píng)，可在每個(gè)階段任務(wù)完成時(shí)進(jìn)行，由教師在每階段集會(huì)上把每個(gè)小組的調(diào)查項(xiàng)目任務(wù)完成情況、獲取的經(jīng)驗(yàn)和存在的不足進(jìn)行公布，在小組之間展開評(píng)議、交流和探討，共同吸取調(diào)查過(guò)程中的寶貴經(jīng)驗(yàn)、認(rèn)識(shí)存在的不足，并就疑難問(wèn)題共同討論合理的解決方法。

教師充分發(fā)揮指導(dǎo)和監(jiān)督作用，對(duì)每個(gè)小組及每組成員的調(diào)查項(xiàng)目任務(wù)完成情況進(jìn)行檢查評(píng)判，認(rèn)真記錄學(xué)生在項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程中的各項(xiàng)成績(jī)，匯總存在的疑難問(wèn)題和尚未熟練掌握的操作技能，引導(dǎo)他們學(xué)習(xí)別人的長(zhǎng)處來(lái)改進(jìn)和提高自己，并就尚存問(wèn)題進(jìn)一步加強(qiáng)指導(dǎo)，逐一解決，在解決問(wèn)題時(shí)注重分析、歸納和啟發(fā)，注重學(xué)生創(chuàng)造性思維的培養(yǎng)，從而使學(xué)生的各種能力在評(píng)估中得到提高。

6.項(xiàng)目總結(jié)和反思

在本次調(diào)查項(xiàng)目活動(dòng)結(jié)束之后，還要進(jìn)行最后的項(xiàng)目總結(jié)和反思。項(xiàng)目完成過(guò)程是學(xué)生自己探索鉆研的過(guò)程，為了能學(xué)眾人之長(zhǎng)，積累成功經(jīng)驗(yàn)，正視不足、吸取教訓(xùn)，由學(xué)生對(duì)自己參與項(xiàng)目全過(guò)程的所學(xué)所思進(jìn)行總結(jié)匯報(bào)很有必要。教師應(yīng)在收齊學(xué)生的總結(jié)匯報(bào)之后，對(duì)整個(gè)項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程的經(jīng)驗(yàn)和不足進(jìn)行總體歸納，羅列優(yōu)缺點(diǎn)，為今后開展和推廣其他營(yíng)銷項(xiàng)目活動(dòng)提供寶貴依據(jù)。

參考文獻(xiàn)：

[1]黃海珍.項(xiàng)目教學(xué)法在市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)中的應(yīng)用[J].外語(yǔ)藝術(shù)教育研究，2009（3）.

篇3

深究一下， 增加產(chǎn)品線長(zhǎng)度的無(wú)非有下面六個(gè)原因：

1、 增加品牌競(jìng)爭(zhēng)力

2、 搶占終端有限的陳列面積

3、 滿足不同消費(fèi)者的不同需求

4、 抓住任何一次的銷售機(jī)會(huì)

5、 增加邊際利潤(rùn)，降低企業(yè)人力、生產(chǎn)、運(yùn)輸成本

6、 建立產(chǎn)品群優(yōu)勢(shì)，有效保護(hù)主產(chǎn)品！

我們知道，品牌的延續(xù)是以產(chǎn)品的銷售為依托的，所有產(chǎn)品最后都是由企業(yè)內(nèi)部的唯一輸出端口——銷售公司、營(yíng)業(yè)所銷售，那么，這么多的產(chǎn)品，作為一個(gè)一線的銷售人員，應(yīng)該如何去向客戶推薦呢？作為銷售管理人員又如何去管控呢？作為營(yíng)銷計(jì)劃部門，又如何去制定各單品的銷售指標(biāo)、如何下?lián)苜M(fèi)用資源呢？

根據(jù)筆者自身多年的銷售經(jīng)歷，主要應(yīng)從以下幾方面入手分析：

一、 從以往的資料里識(shí)別占到你生意份額80%的單品是哪幾個(gè)，這是生意的重點(diǎn)產(chǎn)品（）

從圖1-1可以看出，其實(shí)，任何的企業(yè)，從一個(gè)銷售代表的月總結(jié)報(bào)告，還是銷售管理者的生意分析報(bào)告中都可以看出，在一個(gè)月的生意量中，到底那些產(chǎn)品是占到大部分生意額的產(chǎn)品，哪些產(chǎn)品只是很小的銷售占比，再深入分析各層面渠道客戶的庫(kù)存量、本段時(shí)間的促銷政策的影響（本品的、競(jìng)品的）、銷售季節(jié)的影響等因素，結(jié)合整個(gè)市場(chǎng)的產(chǎn)品策略，很清晰的制定本市場(chǎng)的重點(diǎn)SKU，一般重點(diǎn)SKU的數(shù)量一般是20%左右，不過(guò)，你的所有要銷售的產(chǎn)品如果只有十個(gè)以下的話，你就沒必要去區(qū)分，因?yàn)椋粋€(gè)銷售人員的精力足以面對(duì)10個(gè)以下SKU的推廣。無(wú)論是在什么時(shí)期，區(qū)分了重點(diǎn)SKU后，你就非常清楚銷售團(tuán)隊(duì)的工作方向在哪里！作為一個(gè)執(zhí)行者，應(yīng)該很清楚，你向客戶重點(diǎn)推薦的是什么？什么才是你生意成功與否的關(guān)鍵指標(biāo)！作為管理者，你應(yīng)該知道考核團(tuán)隊(duì)的主要指標(biāo)是什么！凡事，只有確定了重點(diǎn)工作，做好計(jì)劃，你已經(jīng)成功一半了！

二、 不同的市場(chǎng)類型，必然有不同的產(chǎn)品推廣策略

在中國(guó)，至少可以分成三大市場(chǎng)類型：農(nóng)村市場(chǎng)、城市市場(chǎng)、核心市場(chǎng)！不同的市場(chǎng)類型，必然有不同的重點(diǎn)SKU，在農(nóng)村市場(chǎng)，去推廣一個(gè)價(jià)位比較高、包裝比較前衛(wèi)的產(chǎn)品，無(wú)疑是自尋死路，在大部分的FMCG企業(yè)里，80%的生意量來(lái)自只占20%人口的城市市場(chǎng)，而有10億人口的農(nóng)村市場(chǎng)卻一直停置不前，寶潔公司浩蕩的“下鄉(xiāng)工作”，最后的投入產(chǎn)出其實(shí)并不理想，人人都知道海飛絲，但人人都用來(lái)自廣東的什么洗發(fā)水。在農(nóng)村，很多地方看不到可口可樂，更別提百事了。在廣大的農(nóng)村市場(chǎng)的終端貨架上，除了眾多的不知道品牌的低價(jià)格產(chǎn)品，比較另類的就是娃哈哈，這和娃哈哈的渠道策略、產(chǎn)品定位有很大關(guān)系?？傊?，在農(nóng)村市場(chǎng)，最好的產(chǎn)品就是密集的廣告投入、中低端價(jià)格產(chǎn)品！在你的產(chǎn)品組合中，有沒有這樣的產(chǎn)品適合農(nóng)村市場(chǎng)。在城市市場(chǎng)，有沒有價(jià)格大眾化、品牌知名度高的產(chǎn)品，而在核心城市，除了包裝比較時(shí)尚外，產(chǎn)品的定位是否合理，是否有產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力，根據(jù)不同的市場(chǎng)類型推廣不同的產(chǎn)品是至關(guān)重要的。

以下是某飲料企業(yè)市場(chǎng)類型的劃分標(biāo)準(zhǔn)：

四類市場(chǎng)的劃分依據(jù)指標(biāo)： 依據(jù)各地現(xiàn)有市場(chǎng)銷售規(guī)模和市場(chǎng)潛力兩個(gè)指標(biāo)

一類市場(chǎng)： 現(xiàn)有銷售規(guī)模較大，市場(chǎng)潛力也大，是重點(diǎn)投資的區(qū)域。

二類市場(chǎng)： 現(xiàn)有銷售規(guī)模較大，市場(chǎng)潛力相對(duì)較小，確保資源，保持較強(qiáng)勢(shì)頭。

三類市場(chǎng)： 現(xiàn)有銷售規(guī)模較小，市場(chǎng)潛力較大，大膽投入，提升規(guī)模。

四類市場(chǎng)： 現(xiàn)有銷售規(guī)模較小，市場(chǎng)潛力也相對(duì)較小，將謹(jǐn)慎投資。

三、不同客戶類型，必然有不同的產(chǎn)品推廣（）

在面前眾多的渠道類型中，在飲料行業(yè)，各公司均設(shè)有有KA團(tuán)隊(duì)、特區(qū)團(tuán)隊(duì)、批發(fā)團(tuán)隊(duì)……以聯(lián)合利華為例，分為九大渠道26種客戶類型?，F(xiàn)在各企業(yè)都是根據(jù)不同的渠道類型設(shè)立了不同的隊(duì)伍去服務(wù)，但是否從眾多的產(chǎn)品里區(qū)分了不同客戶類型的渠道推廣不同的產(chǎn)品呢？我們從比較熟悉的產(chǎn)品說(shuō)起：玉蘭油可能只適合專柜、專賣店銷售，難以想像在今日的中國(guó)批發(fā)市場(chǎng)，見到一瓶玉蘭油有沒有人去買來(lái)消費(fèi)；其實(shí)，任何一個(gè)銷售管理者、市場(chǎng)策劃者面對(duì)眾多的單品，總要有選擇、有舍棄！而往往總部的策劃者注重的區(qū)域市場(chǎng)的銷售指標(biāo)的達(dá)成、費(fèi)用投入的合理性，很難去針對(duì)某一區(qū)域市場(chǎng)的某一渠道做出相應(yīng)的銷售指標(biāo)及市場(chǎng)推廣方法，這需要區(qū)域銷售的管理者有這方面的意識(shí)，如果只重視批發(fā)市場(chǎng)、KA店，在今日的消費(fèi)品行業(yè)里想領(lǐng)先應(yīng)該很難。廣東王老吉涼茶在浙江溫州、臺(tái)州兩個(gè)區(qū)域市場(chǎng)年銷售過(guò)億元，不能不說(shuō)是從企業(yè)到經(jīng)銷商都重視餐飲渠道是基礎(chǔ)、批發(fā)市場(chǎng)是流量的市場(chǎng)意識(shí)及相關(guān)策略分不開的。如果一位銷售代表竭力去街邊小店去推銷PET1.25L包裝的飲料產(chǎn)品，我們可能要置疑這位銷售代表的主管的工作計(jì)劃性的能力問(wèn)題了。

而渠道細(xì)分也為提升區(qū)域市場(chǎng)銷量提供了新的增長(zhǎng)點(diǎn)，從每月的銷售報(bào)表中都可以分析某一渠道的產(chǎn)品的分銷率，制定銷售指標(biāo)！其實(shí)，最簡(jiǎn)單的方法就是，制定渠道的主要產(chǎn)品、設(shè)定指標(biāo)，運(yùn)用適合的促銷政策來(lái)達(dá)成指標(biāo)就可以了！

三、 不同品牌，不同市場(chǎng)的策略、指標(biāo)必然不同（）

任何企業(yè)，眾多的品牌、眾多的產(chǎn)品在不同市場(chǎng)表現(xiàn)的肯定不同；樂百氏水在江西、上海、北京表現(xiàn)超群，當(dāng)屬市場(chǎng)一流品牌，而在湖南、浙江卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)弱于對(duì)手；同樣的品牌、同樣的策略為什么表現(xiàn)的卻有如此大差異，這一方面和銷售人員的執(zhí)行力有很大關(guān)系，而更重要的是品牌的定位及區(qū)域市場(chǎng)消費(fèi)習(xí)慣的不同。

篇4

關(guān)鍵詞：全國(guó)高校市場(chǎng)營(yíng)銷大賽 高職 營(yíng)銷專業(yè) 教學(xué)改革

一、大賽簡(jiǎn)介與我校成績(jī)

全國(guó)高校市場(chǎng)營(yíng)銷大賽（以下簡(jiǎn)稱為大賽）是由教育部考試中心、中國(guó)社會(huì)科學(xué)院中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)等機(jī)構(gòu)聯(lián)合主辦的面向全國(guó)高校大學(xué)生的營(yíng)銷實(shí)踐技能競(jìng)賽活動(dòng)。為了保證大賽的公正公平，第五屆全國(guó)高校市場(chǎng)營(yíng)銷大賽邀請(qǐng)杭州娃哈哈集團(tuán)獨(dú)家冠名比賽。大賽要求參賽團(tuán)隊(duì)以娃哈哈飲料為任務(wù)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷策劃、銷售和品牌宣傳實(shí)施等競(jìng)賽環(huán)節(jié)。

2012年，陽(yáng)江職業(yè)技術(shù)學(xué)院參賽團(tuán)隊(duì)在我的指導(dǎo)下，經(jīng)過(guò)初賽、復(fù)賽、總決賽長(zhǎng)達(dá)8個(gè)月的艱苦奮戰(zhàn)，在全國(guó)803所高校1393支參賽隊(duì)伍中脫穎而出，榮獲第五屆全國(guó)高校市場(chǎng)營(yíng)銷大賽總決賽一等獎(jiǎng)。大賽有效促進(jìn)了陽(yáng)江職業(yè)技術(shù)學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)各主要課程的教學(xué)改革。

二、大賽促進(jìn)市場(chǎng)調(diào)研、消費(fèi)者行為學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)教學(xué)改革

1、大賽促進(jìn)市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)教學(xué)改革

過(guò)去市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)教學(xué)重點(diǎn)放在講授原理、原則、方法和步驟等理論知識(shí)，忽視了課程實(shí)踐性的設(shè)計(jì)。由于大賽要求參賽團(tuán)隊(duì)開展關(guān)于娃哈哈產(chǎn)品的市場(chǎng)調(diào)研工作并完成《市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告》，提交調(diào)研問(wèn)卷，我指導(dǎo)我校營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生設(shè)計(jì)關(guān)于娃哈哈產(chǎn)品的市場(chǎng)調(diào)查活動(dòng)方案，選擇調(diào)查方法，制定工作計(jì)劃，設(shè)計(jì)調(diào)研問(wèn)卷，實(shí)地調(diào)查，整理匯總資料，統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，撰寫市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告和預(yù)測(cè)分析。大賽不僅調(diào)動(dòng)了學(xué)生學(xué)習(xí)市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)這門課的主動(dòng)性，而且培養(yǎng)學(xué)生設(shè)計(jì)市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷的能力、搜集和處理市場(chǎng)信息的能力、客戶溝通能力、分析和預(yù)測(cè)的能力。這種效果是傳統(tǒng)的課堂教學(xué)難以取得的。

2、大賽促進(jìn)消費(fèi)者行為學(xué)教學(xué)改革

長(zhǎng)期以來(lái)，多數(shù)高職院校消費(fèi)者行為學(xué)教學(xué)以理論講授為中心，導(dǎo)致學(xué)生實(shí)踐能力較弱。大賽使消費(fèi)者行為學(xué)教學(xué)得到了較大改觀。在教師的指導(dǎo)下，學(xué)生在參賽過(guò)程中以現(xiàn)實(shí)中的企業(yè)和產(chǎn)品為對(duì)象，分析消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)、習(xí)慣、態(tài)度、觀念和生活方式、分析產(chǎn)品的品牌、包裝、價(jià)格、口味、產(chǎn)地、促銷等因素對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買決策的影響。大賽使消費(fèi)者行為學(xué)教學(xué)從“以理論講授為中心”變成“以技能培養(yǎng)為中心”。大賽使教師從“講師”變成“導(dǎo)師”。大賽使消費(fèi)者行為學(xué)從“教師怕教、學(xué)生厭學(xué)”變成“教師喜教、學(xué)生樂學(xué)”。大賽使學(xué)生從被動(dòng)聽課變成主動(dòng)實(shí)踐。大賽使消費(fèi)者行為學(xué)變成學(xué)生動(dòng)腦、開口、鍛煉實(shí)戰(zhàn)能力的舞臺(tái)，全方位提升學(xué)生的職業(yè)技能。

3、大賽促進(jìn)統(tǒng)計(jì)學(xué)教學(xué)改革

多數(shù)高職院校統(tǒng)計(jì)學(xué)課程沿襲過(guò)去本科的教學(xué)方法，在通用的統(tǒng)計(jì)學(xué)教材中，多數(shù)內(nèi)容和營(yíng)銷實(shí)踐缺乏直接的聯(lián)系，很難引起營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的興趣。我選擇Excel作為教學(xué)工具，將有實(shí)用價(jià)值的Excel統(tǒng)計(jì)技能傳授給學(xué)生，在課程中設(shè)計(jì)一系列緊密聯(lián)系大賽的實(shí)訓(xùn)任務(wù)，提升學(xué)生解決實(shí)際問(wèn)題的能力。學(xué)生學(xué)到的Excel統(tǒng)計(jì)技能在大賽中有用武之地。學(xué)生用Excel設(shè)計(jì)調(diào)查問(wèn)卷、整理統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、進(jìn)行統(tǒng)計(jì)預(yù)測(cè)和分析。

比如，在給學(xué)生講解統(tǒng)計(jì)設(shè)計(jì)和統(tǒng)計(jì)調(diào)查的原理之后，我布置了如何用Excel完成“娃哈哈飲料消費(fèi)者購(gòu)物影響因素調(diào)查”實(shí)訓(xùn)任務(wù)。具體要求如下：使用Excel　VBA設(shè)計(jì)調(diào)查問(wèn)卷，使問(wèn)卷可以自動(dòng)匯總調(diào)查問(wèn)卷數(shù)據(jù)，Excel通過(guò)宏編輯對(duì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)進(jìn)行頻次分析。

又如，在抽樣調(diào)查教學(xué)中，我示范如何根據(jù)娃哈哈飲料消費(fèi)者調(diào)查數(shù)據(jù)，用Excel數(shù)據(jù)分析工具中的隨機(jī)數(shù)發(fā)生器，產(chǎn)生正態(tài)分布隨機(jī)數(shù)。運(yùn)用Excel中的RAND、CEILING和INDEX函數(shù)，生成娃哈哈飲料消費(fèi)者抽樣調(diào)查結(jié)果。

三、大賽促進(jìn)零售學(xué)、推銷技巧、渠道管理教學(xué)改革

1、大賽促進(jìn)零售學(xué)教學(xué)改革

過(guò)去零售學(xué)教學(xué)存在與企業(yè)實(shí)踐脫節(jié)的問(wèn)題。大賽給學(xué)生提供了零售實(shí)戰(zhàn)的舞臺(tái)。學(xué)生在參賽過(guò)程中，經(jīng)常要親自處理娃哈哈飲料的代銷庫(kù)存、最高庫(kù)存、最低庫(kù)存、進(jìn)貨價(jià)問(wèn)題，登記進(jìn)貨情況、退貨情況、進(jìn)貨日期、每種商品的進(jìn)銷存流水帳，考察零售商圈，選擇零售地點(diǎn)，管理零售攤位，考慮適當(dāng)?shù)亩▋r(jià)、設(shè)計(jì)飲料的創(chuàng)意陳列，采取有效的促銷策略。

比如我指導(dǎo)學(xué)生通過(guò)考查某地點(diǎn)的地理位置特征、交通狀況、周圍商業(yè)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)者情況、周圍居民及流動(dòng)人口消費(fèi)結(jié)構(gòu)消費(fèi)層次，選擇適當(dāng)?shù)牧闶鄣攸c(diǎn)。

又如我指導(dǎo)學(xué)生記錄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所有單品品種和單品零售價(jià)格，要求學(xué)生觀察該競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手商品的零售情況，將自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格和銷售情況進(jìn)行對(duì)比分析，調(diào)整零售價(jià)格，改善商品陳列。

再如我指導(dǎo)學(xué)生運(yùn)用問(wèn)卷調(diào)查法和訪談法，調(diào)查消費(fèi)者角度促銷方式的喜好，了解娃哈哈飲料對(duì)不同的促銷方式的反應(yīng)，選擇消費(fèi)者和供應(yīng)商都認(rèn)可的促銷方式，比如買贈(zèng)活動(dòng)、折扣優(yōu)惠。

2、大賽促進(jìn)推銷技巧教學(xué)改革

實(shí)訓(xùn)不足一直以來(lái)都是影響推銷技巧教學(xué)效果的問(wèn)題。大賽有效地改善了這種局面。學(xué)生在銷售娃哈哈產(chǎn)品時(shí)，教師指導(dǎo)學(xué)生靈活運(yùn)用各種推銷技巧，既促使學(xué)生將課堂知識(shí)學(xué)以致用，又幫助學(xué)生有效提升了銷量。

比如過(guò)去電話推銷技巧的實(shí)訓(xùn)往往采取模擬的方式。今年學(xué)生通過(guò)參賽，真正將電話推銷技巧落到了實(shí)處。售前，老師指導(dǎo)學(xué)生收集整理資料、制作顧客檔案，確定客戶名單，制作產(chǎn)品提問(wèn)問(wèn)題列表。售中，老師指導(dǎo)學(xué)生調(diào)整心態(tài)、接通電話、禮貌問(wèn)好、向客戶介紹自己、詢問(wèn)顧客需求、介紹產(chǎn)品、處理異議，無(wú)論成交與否，都表示感謝。如果學(xué)生推銷成功，老師進(jìn)一步指導(dǎo)學(xué)生如何送貨，整理記錄、制作客戶分析表。如果學(xué)生推銷失敗，老師會(huì)指導(dǎo)學(xué)生分析原因、調(diào)整心態(tài)、改善方法，繼續(xù)努力。

3、大賽促進(jìn)渠道管理教學(xué)改革

由于渠道管理是企業(yè)投入大量人力物力的領(lǐng)域，在過(guò)去的渠道管理教學(xué)中，學(xué)生往往難以找到實(shí)戰(zhàn)機(jī)會(huì)。我通過(guò)組織學(xué)生參賽，指導(dǎo)學(xué)生學(xué)會(huì)如何選擇合適的銷售渠道。在不違反大賽規(guī)則的前提下，師生將主要精力集中在開拓團(tuán)購(gòu)渠道，因?yàn)閳F(tuán)購(gòu)銷量大，毛利高，資金回籠快。事實(shí)證明，我們的決策是對(duì)的。參賽學(xué)生通過(guò)各種途徑，收集到許多企事業(yè)單位的通訊錄，找到了很多團(tuán)購(gòu)客戶。在參賽過(guò)程中，學(xué)生尋找各種機(jī)會(huì)，參加企事業(yè)單位活動(dòng)，廣結(jié)人脈，得到了很多團(tuán)購(gòu)訂單。參賽學(xué)生利用五一、十一這些暢銷節(jié)日，與其他做團(tuán)購(gòu)的企業(yè)合作，共享客戶。此類合作團(tuán)購(gòu)也帶給我們很大的銷量。參賽學(xué)生幫助某些企業(yè)的策劃廠慶店慶、協(xié)助某些單位的組織節(jié)慶活動(dòng)，同時(shí)也贏得了這些企事業(yè)單位不少團(tuán)購(gòu)訂單。

四、大賽促進(jìn)營(yíng)銷學(xué)、營(yíng)銷策劃、廣告學(xué)教學(xué)改革

1、大賽促進(jìn)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)改革

過(guò)去營(yíng)銷學(xué)教學(xué)缺乏貫穿整個(gè)課程體系的企業(yè)案例和實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目，大賽彌補(bǔ)了這一缺陷。學(xué)生在參賽過(guò)程中遇到困難挫折時(shí)，我經(jīng)常啟發(fā)他們回顧營(yíng)銷學(xué)的知識(shí)，讓他們深刻感到掌握營(yíng)銷學(xué)基本理論的重要性。

以營(yíng)銷學(xué)4P理論呢為例，在參賽過(guò)程中，無(wú)論是策劃方案，還是銷售實(shí)戰(zhàn)，學(xué)生都高度重視產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷這四大要素對(duì)營(yíng)銷成效的決定性意義。從選擇適銷對(duì)路的飲料開始，他們采取薄利多銷的價(jià)格策略，避開競(jìng)爭(zhēng)激烈的銷售渠道，采取多種靈活的促銷策略。參賽學(xué)生是最出色完成營(yíng)銷學(xué)實(shí)訓(xùn)任務(wù)的團(tuán)隊(duì)。

2、大賽促進(jìn)營(yíng)銷策劃教學(xué)改革

“紙上談兵”一直是營(yíng)銷策劃教學(xué)難以擺脫的困境，某些學(xué)生甚至上網(wǎng)下載、抄襲營(yíng)銷策劃方案來(lái)應(yīng)付作業(yè)。然而，大賽要求每個(gè)參賽團(tuán)隊(duì)的《營(yíng)銷策劃案》都要結(jié)合實(shí)際，具有可行性；所有《營(yíng)銷策劃案》都要源于銷售，要具有很強(qiáng)的實(shí)踐性。東拼西湊、夸夸其談的營(yíng)銷策劃方案逃不過(guò)大賽評(píng)委的火眼金睛?！凹埳系脕?lái)終覺淺，絕知此事要躬行”，我指導(dǎo)參賽學(xué)生寫《營(yíng)銷策劃案》時(shí)，時(shí)時(shí)提醒他們《營(yíng)銷策劃案》必須從實(shí)踐中來(lái)，到實(shí)踐中去，接受市場(chǎng)的考驗(yàn)。為了分析市場(chǎng)現(xiàn)狀和策略、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)，師生不辭勞苦地經(jīng)常開展市場(chǎng)調(diào)研；為了找準(zhǔn)市場(chǎng)定位、選擇適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷組合，師生不斷修改《營(yíng)銷策劃案》，精益求精，廢寢忘食。功夫不負(fù)有心人，極具可行性的《營(yíng)銷策劃案》不僅幫助參賽團(tuán)隊(duì)銷量一路領(lǐng)先，而且在決賽答辯過(guò)程中贏得了評(píng)委們的一致稱贊。

3、大賽促進(jìn)廣告學(xué)教學(xué)改革

學(xué)生動(dòng)手能力差、作品質(zhì)量低，一直是廣告學(xué)教師頭疼的問(wèn)題。我通過(guò)組織學(xué)生參賽，讓學(xué)生觀看其他高校參賽選手的廣告作品，讓他們認(rèn)識(shí)到自己的差距，奮起直追。學(xué)生充分發(fā)揮年輕人的想象力和創(chuàng)新精神，設(shè)計(jì)出美觀醒目的廣告海報(bào)和招貼畫，讓攤位成為令人矚目的焦點(diǎn)。學(xué)生克服種種困難，投入大量精力設(shè)計(jì)廣告劇本，拍攝出高水平的廣告片，引起了廣泛的關(guān)注，有效促進(jìn)了銷量的提升。

五、大賽促進(jìn)電子商務(wù)、會(huì)計(jì)基礎(chǔ)、財(cái)務(wù)管理教學(xué)改革

1、大賽促進(jìn)電子商務(wù)教學(xué)改革

電子商務(wù)課程內(nèi)容多，課時(shí)少，教師難以講深講透。為了幫助學(xué)生開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，我指導(dǎo)參賽學(xué)生綜合運(yùn)用微博營(yíng)銷、郵件營(yíng)銷、論壇營(yíng)銷、事件營(yíng)銷、病毒營(yíng)銷等方式，充分利用了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)，既促進(jìn)了銷售，又使電子商務(wù)實(shí)訓(xùn)落到了實(shí)處。

參賽學(xué)生專門為大賽建立了他們的微博和論壇，經(jīng)常上傳他們參賽過(guò)程中的心得、照片和視頻，引起了很多本校乃至兄弟院校師生的關(guān)注，參賽學(xué)生頑強(qiáng)拼搏、樂觀開朗的精神，感動(dòng)了很多人，大家紛紛以行動(dòng)支持參賽學(xué)生。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷既凝聚了眾多人氣，又提升了飲料銷量。

2、大賽促進(jìn)會(huì)計(jì)基礎(chǔ)、財(cái)務(wù)管理教學(xué)改革

缺乏仿真的實(shí)訓(xùn)，使?fàn)I銷專業(yè)學(xué)生在學(xué)習(xí)會(huì)計(jì)基礎(chǔ)、財(cái)務(wù)管理課程時(shí)容易覺得乏味。大賽在軟件對(duì)抗環(huán)節(jié)中使用“營(yíng)銷之道－營(yíng)銷管理電子對(duì)抗系統(tǒng)”。該軟件通過(guò)全程模擬營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)，系統(tǒng)運(yùn)用電腦軟件與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，對(duì)宏觀環(huán)境、行業(yè)特性、消費(fèi)者特征及購(gòu)買行為、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)行仿真模擬，從而提升營(yíng)銷技能。進(jìn)行軟件對(duì)抗時(shí)，學(xué)生不僅要制定產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷策略，還要看懂財(cái)務(wù)報(bào)表，運(yùn)用財(cái)務(wù)指標(biāo)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)績(jī)效分析，發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷管理中的問(wèn)題，改善經(jīng)營(yíng)管理。為了在大賽軟件對(duì)抗環(huán)節(jié)中贏得高分，學(xué)生學(xué)習(xí)會(huì)計(jì)基礎(chǔ)、財(cái)務(wù)管理的積極性顯著提升。會(huì)計(jì)基礎(chǔ)、財(cái)務(wù)管理教師也意識(shí)到仿真軟件對(duì)增加學(xué)生興趣、改善實(shí)訓(xùn)效果等方面的重要性。

六、大賽提高“雙證率”，增強(qiáng)學(xué)生就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力

教育部2011年《關(guān)于充分發(fā)揮行業(yè)指導(dǎo)作用推進(jìn)職業(yè)教育改革發(fā)展的意見》，提出推進(jìn)建立和完善“雙證書”制度，實(shí)現(xiàn)學(xué)歷證書與職業(yè)資格證書對(duì)接。

教育部考試中心和中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)聯(lián)合主辦了中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)資格證書考試（CMAT）。

中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)資格證書在我國(guó)企業(yè)有較高的認(rèn)可度。同時(shí)，CMAT評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)已與美國(guó)市場(chǎng)管理協(xié)會(huì)（AMMA）的營(yíng)銷人才評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成互認(rèn)，通過(guò)CMAT考試的學(xué)生同時(shí)獲得AMMA證書。AMMA是全球知名營(yíng)銷專業(yè)組織，其證書在全球100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)得以推廣和認(rèn)可。證書持有人可登陸中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷教育網(wǎng)進(jìn)行查詢。

大賽要求學(xué)生先通過(guò)資格考試，才能參賽全國(guó)高校市場(chǎng)營(yíng)銷大賽?？荚嚰案裾呖缮暾?qǐng)中國(guó)（美國(guó)）市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理助理資格證書。如果學(xué)生參賽前已獲得中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理助理資格證書，可以免試參加全國(guó)高校市場(chǎng)營(yíng)銷大賽。大賽的此項(xiàng)舉措，有助于貫徹落實(shí)教育部“雙證書”政策，提高學(xué)生就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力。

七、結(jié)語(yǔ)

全國(guó)高校市場(chǎng)營(yíng)銷大賽的舉辦，有效促進(jìn)了高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)各主要課程的教學(xué)改革。應(yīng)進(jìn)一步總結(jié)教改經(jīng)驗(yàn)，讓大賽更好地實(shí)現(xiàn)“以賽促教、以賽促改、以賽促學(xué)”的目標(biāo)。

大賽有助于高職院校落實(shí)教育部“以能力和職業(yè)發(fā)展為導(dǎo)向”的人才培養(yǎng)要求，有助于培養(yǎng)高職院校學(xué)生創(chuàng)新精神和實(shí)踐能力。大賽使教師發(fā)現(xiàn)自身教學(xué)效果與兄弟院校的距離，使學(xué)生發(fā)現(xiàn)自身技能水平與其他選手的差別。大賽對(duì)營(yíng)銷專業(yè)人才的能力培養(yǎng)和就業(yè)有鮮明的導(dǎo)向作用。大賽要求選手具備扎實(shí)的理論基礎(chǔ)、較強(qiáng)的技能素質(zhì)；在大賽中取得良好成績(jī)的學(xué)生，在就業(yè)中往往具有明顯的優(yōu)勢(shì)。大賽的優(yōu)勝者成為營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的榜樣，有助于形成積極上進(jìn)的優(yōu)良學(xué)風(fēng)。大賽使學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情更高漲，學(xué)習(xí)目標(biāo)更明確，提高了教師的實(shí)踐教學(xué)水平，促進(jìn)了“雙師”隊(duì)伍建設(shè)。教師在選拔和訓(xùn)練參賽學(xué)生的過(guò)程中，全程參與，身傳言教，走出校園，與參賽選手同甘共苦，投身營(yíng)銷第一線，對(duì)企業(yè)的職業(yè)技能需求有了更深刻的理解。

參考文獻(xiàn)：

[1]菲利普·科特勒，盧泰宏.營(yíng)銷管理（第13版）（中國(guó)版）[M].北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社，2009

篇5

[關(guān)鍵詞]項(xiàng)目教學(xué)高職教育電子商務(wù)

引言高等職業(yè)教育的目標(biāo)是培養(yǎng)生產(chǎn)、建設(shè)、管理、服務(wù)第一線的高級(jí)技術(shù)技能型人才。也就是說(shuō)，高職教育是以就業(yè)為導(dǎo)向的教育。然而，現(xiàn)階段我國(guó)的高職教育大多是壓縮了的本科教育模式，即“公共基礎(chǔ)課----專業(yè)基礎(chǔ)課----專業(yè)課”這種傳統(tǒng)的三段式的課程教育模式。在高職校中采用這種教學(xué)模式所導(dǎo)致的直接后果是:學(xué)生的專業(yè)基礎(chǔ)理論知識(shí)不扎實(shí)，專業(yè)技能水平不高，從業(yè)能力不強(qiáng)，從而影響了學(xué)生的就業(yè)。這樣就從根本上違背了“以能力為基礎(chǔ)，以就業(yè)為導(dǎo)向”的高等職業(yè)教育的初衷。

目前，大多數(shù)高職校的電子商務(wù)專業(yè)人才技能的定位與培養(yǎng)問(wèn)題顯得尤為突出。因此，高職電子商務(wù)專業(yè)的教育者應(yīng)突破這種傳統(tǒng)的高等教育的框框，尋找有效的教學(xué)方法以提升學(xué)生的綜合技能。電子商務(wù)是以“電子技術(shù)”為手段、以“商務(wù)應(yīng)用”為核心的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)。從電子商務(wù)性質(zhì)來(lái)看，無(wú)論是側(cè)重于電子商務(wù)技術(shù)的技術(shù)型人才的培養(yǎng)，還是側(cè)重于商務(wù)技能的商務(wù)型人才的培養(yǎng)，都要強(qiáng)調(diào)從業(yè)者應(yīng)該擁有足夠的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和商務(wù)技巧兩方面的知識(shí)，熟知電子商務(wù)環(huán)境下的商務(wù)運(yùn)作模式，鍛煉在電子商務(wù)環(huán)境下實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、商務(wù)談判等業(yè)務(wù)技能，并且能夠?qū)﹄娮由虅?wù)活動(dòng)進(jìn)行組織和管理。可見電子商務(wù)專業(yè)人才培養(yǎng)的關(guān)鍵在于網(wǎng)絡(luò)和商務(wù)技術(shù)、技巧和能力的培養(yǎng)。

篇6

業(yè)務(wù)員簡(jiǎn)歷范文1:姓 名: 劉女士 性 別: 女

婚姻狀況: 未婚 民 族: 漢族

戶 籍: 湖南-常德 年 齡: 26

現(xiàn)所在地: 上海 身 高: 158cm

希望地區(qū): 廣東-東莞、 廣東-深圳

希望崗位: 銷售類-人員-銷售代表

銷售類-人員-客戶代表

貿(mào)易類-業(yè)務(wù)跟單員

貿(mào)易類-國(guó)際業(yè)務(wù)員

銷售類-管理/商務(wù)-商務(wù)專員

尋求職位: 業(yè)務(wù)員、 跟單員、 外銷員

教育經(jīng)歷

20XX-03 ~ 20XX-XX 上海電視大學(xué)黃經(jīng)貿(mào)分校 物流管理 大專

20XX-XX ~ 20XX-XX 湖南省對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易職業(yè)學(xué)院 國(guó)際貿(mào)易 中專

培訓(xùn)經(jīng)歷

20XX-12 ~ 20XX-03 ISO***質(zhì)量管理體系 質(zhì)量手冊(cè)

**公司 (20XX-03 ~ 20XX-03)

公司性質(zhì): 其他 行業(yè)類別: 貿(mào)易、商務(wù)、進(jìn)出口

擔(dān)任職位: 業(yè)務(wù)員 崗位類別: 銷售代表

工作描述: 主攻南美市場(chǎng)的五金和工具:

1、客戶開發(fā):根據(jù)公司制定的銷售計(jì)劃和客戶群，通過(guò)信息查找，E-MAIL等方式，進(jìn)行溝通，了解需求，結(jié)合公司產(chǎn)品特點(diǎn)制定相應(yīng)的開發(fā)方案，積極協(xié)調(diào)整合內(nèi)外資源以實(shí)現(xiàn)銷售，完成客戶開發(fā)目標(biāo)。

2、合同簽訂:通過(guò)及時(shí)處理客戶的詢盤，溝通細(xì)節(jié)并確定最終的價(jià)格、付款方式、交貨期、交貨方式等，并最終簽訂合同。

3、訂單生成:按照公司訂單流程，做好定金確認(rèn)，樣品確認(rèn)等環(huán)節(jié)的工作，制作訂單，并通過(guò)相應(yīng)的訂單審核。

4、發(fā)貨前準(zhǔn)備:配合質(zhì)檢做好產(chǎn)品品質(zhì)跟蹤，生產(chǎn)情況跟蹤等工作，并及時(shí)向客戶反饋相關(guān)信息，協(xié)調(diào)船務(wù)做好出貨前相應(yīng)工作。

5、發(fā)貨:配合儲(chǔ)運(yùn)核對(duì)出貨清單，辦理驗(yàn)貨，確認(rèn)單據(jù)等手續(xù)，并通知客戶結(jié)匯。

6、資料歸檔與客戶服務(wù):整理相關(guān)資料文件并做好歸檔工作，以備查用，做好售后客戶跟蹤與客戶信息反饋工作，及時(shí)處理客戶投訴，提高客戶滿意度和市場(chǎng)占有率。

工作心得:對(duì)于各類五金工具等很繁雜的產(chǎn)品，需不斷鞏固和發(fā)展產(chǎn)品，產(chǎn)品引導(dǎo)市場(chǎng)，大客戶引導(dǎo)小客戶，業(yè)務(wù)間資源共享，共同學(xué)習(xí)。通過(guò)完善的產(chǎn)品管理系統(tǒng)，發(fā)揮外貿(mào)公司優(yōu)勢(shì)努力發(fā)展產(chǎn)品的深度和廣度。對(duì)于客戶要勤勉，高效，有耐心，專業(yè)，有計(jì)劃，多交流。多總結(jié)多思考，注重細(xì)節(jié)，保持對(duì)工作的熱愛激情和同海綿般吸收學(xué)習(xí)的心!

主要業(yè)績(jī):通過(guò)阿里平臺(tái)及展會(huì)資料，不斷的努力和鉆研精神，成功開發(fā)了7個(gè)新客戶，同時(shí)老客戶在維持的同時(shí)也開發(fā)了一些款新產(chǎn)品。

**公司 (20XX-03 ~ 20XX-01)

公司性質(zhì): 其他 行業(yè)類別: 貿(mào)易、商務(wù)、進(jìn)出口

擔(dān)任職位: 外貿(mào)跟單員 崗位類別:

工作描述: 主負(fù)責(zé)歐洲市場(chǎng)箱包，購(gòu)物袋，手推車等產(chǎn)品的新老客戶。

工作職責(zé):鞏固公司的各類B2B平臺(tái)并處理平臺(tái)上獲得的新客戶和公司原有老客戶的詢盤，向供應(yīng)商詢價(jià)綜合比較后制作報(bào)盤，跟蹤報(bào)價(jià)，確認(rèn)訂單。有計(jì)劃的開發(fā)新客戶，逐步穩(wěn)固老客戶，不斷開發(fā)和推薦新的產(chǎn)品和供應(yīng)商。并定期有針對(duì)性的開發(fā)些非常新穎產(chǎn)品推薦給客戶和用于公司參加國(guó)外展會(huì)。

工作內(nèi)容:主要負(fù)責(zé)各類腹膜類產(chǎn)品，如無(wú)紡布，編織和PET腹膜袋，電壓和車縫類保溫袋，PVC鏡面革，西服套及附帶超市手推車，籃子，衣架等產(chǎn)品。從詢盤到確認(rèn)定單，貨物出運(yùn)，收回貨款，客戶收到貨物后的反饋意見，協(xié)助財(cái)務(wù)制作開票資料等全過(guò)程。

工作心得:先從網(wǎng)站開始著手了解客戶并做相應(yīng)的記錄，主動(dòng)定期的有針對(duì)性地推薦些新產(chǎn)品，無(wú)論客戶是否會(huì)反映都要堅(jiān)持，節(jié)假日都要發(fā)賀卡類的真誠(chéng)的祝福客戶，經(jīng)?？梢院涂蛻粲懻摦a(chǎn)品銷售情況及新產(chǎn)品的IDEA。對(duì)于自己不是很了解的工藝可通過(guò)網(wǎng)路或相關(guān)書籍了解再實(shí)地去工廠學(xué)習(xí)考察。大部分工廠可能有的只提供原料，有的只提供印刷，有的只車縫要很好的將幾者聯(lián)系起來(lái)并對(duì)每環(huán)節(jié)都有基本了解,很好的組織起他們形成一條龍服務(wù),加大外貿(mào)公司競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)于自己操作的每個(gè)客戶需要建議一個(gè)比較詳細(xì)的操作指南，不斷更新次客戶的信息和注意事項(xiàng)。

主要業(yè)績(jī):開發(fā)了PP WOVEN，電壓冰袋，棉葦布袋，沙灘包，PVC蔥粉袋，復(fù)合棉布袋，鏡面革，拉拉草等新產(chǎn)品。在鞏固好了老客戶的前提下，發(fā)展了5個(gè)新客戶。

**公司 (20XX-03 ~ 20XX-03)

公司性質(zhì): 其他 行業(yè)類別: 汽車、摩托車及零配件

擔(dān)任職位: 外貿(mào)銷售員兼銷售經(jīng)理 崗位類別: 國(guó)際業(yè)務(wù)員

工作描述: 主要負(fù)責(zé)歐州市場(chǎng)的銷售工作.

工作職責(zé):負(fù)責(zé)歐洲市場(chǎng)老客戶的維護(hù),新客戶的開發(fā)及總經(jīng)理交代的其他事情,另外完成本部門制定的銷售指標(biāo)。

工作內(nèi)容:ERP系統(tǒng)的維護(hù)和錄入,客戶管理從一開始跟客人聯(lián)系到建立合作關(guān)系收到客人詢價(jià),制作報(bào)盤或銷售合同,到客戶確認(rèn)外合同,將內(nèi)合同下給工廠,制作生產(chǎn)及包裝合同,到最后貨物按時(shí)出運(yùn),及客人對(duì)產(chǎn)品的反饋等中間的全部過(guò)程。此外還負(fù)責(zé)新品種的開發(fā),新供應(yīng)商的發(fā)現(xiàn)及其樣本的收集。

由于XX年工作表現(xiàn)突出,XX年在做銷售員的同時(shí)被選為兼職的銷售部經(jīng)理.作為兼職的銷售經(jīng)理:主要負(fù)責(zé)每月銷售員的績(jī)效考核;部門內(nèi)部事物管理;每周會(huì)議記錄;各銷售員客戶總體銷售情況,特別是對(duì)公司兩大客戶的反饋工作.但主要的還是自己客戶的銷售工作.

銷售心得:外貿(mào)公司一般做的都是很多很雜的,在發(fā)展其廣度的同時(shí)應(yīng)更注重其深度!不要放過(guò)客戶提供的任何信息及細(xì)節(jié)。有計(jì)劃,有效率,有耐心,擅于反思,多交流,用真誠(chéng)和韌性感動(dòng)客戶。天道酬勤!

工作業(yè)績(jī):有幾個(gè)老客戶,銷售額相比前面一年有明顯增長(zhǎng),拓展了公司的工具市場(chǎng)如各式鉗子和扳手及反光材料類和維修類工具和摩托車,自行車配件的一些新產(chǎn)品,另外經(jīng)常負(fù)責(zé)客戶來(lái)訪的接待工作,在跟客戶洽談方面總結(jié)了一些技巧,積累了一些寶貴的經(jīng)驗(yàn).此外由于一直做此類產(chǎn)品積累了各方面不錯(cuò)工廠資源.

技能專長(zhǎng)

專業(yè)職稱:

計(jì)算機(jī)水平: 中級(jí)

計(jì)算機(jī)詳細(xì)技能:

技能專長(zhǎng): 1.熟悉整個(gè)的外貿(mào)操作流程,擅長(zhǎng)新產(chǎn)品的開發(fā)，老客戶的維護(hù)，但在開發(fā)新客戶方面也積累了一些經(jīng)驗(yàn),經(jīng)常接待客戶的來(lái)訪工作，對(duì)于商務(wù)洽談技巧的應(yīng)用等比較嫻熟。

2.操作和實(shí)踐能力:

英語(yǔ): 涵電書寫流暢,口語(yǔ)流利，能較好的和客戶進(jìn)行商務(wù)溝通交流。

西班牙語(yǔ):通過(guò)自學(xué)，會(huì)些簡(jiǎn)單溝通,并計(jì)劃繼續(xù)這方面的學(xué)習(xí)。

電腦:能熟練操作PHOTOSHOP,EXCEL,word等辦公軟件和各類B2B網(wǎng)上平臺(tái)。

3.熱愛外貿(mào)行業(yè)，課余時(shí)間喜歡自修不少與外貿(mào)有關(guān)的書籍并參加了相關(guān)口語(yǔ)培訓(xùn)。喜歡保持不斷進(jìn)取和學(xué)習(xí)的狀態(tài)。

語(yǔ)言能力

普通話: 流利 粵語(yǔ): 差

英語(yǔ)水平: 英語(yǔ)專業(yè) CET-4

西班牙語(yǔ): 一般

求職意向

發(fā)展方向: 汽車，摩托車，自行車零配件，五金工具或箱包行業(yè)，外貿(mào)出口!

其他要求:

自身情況

自我評(píng)價(jià): 樂觀開朗,積極進(jìn)取務(wù)實(shí),良好的主見和耐心,能沉著冷靜的處理及對(duì)待問(wèn)題,良好的溝通能力,擁有團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神和強(qiáng)烈的責(zé)任心,能夠獨(dú)立快速的完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)安排的工作,希望能為一家公司長(zhǎng)期效力，一起成長(zhǎng)。

興趣愛好: 旅游，看書刊雜志新聞及體育，摘錄，爬山，剪貼收藏，音樂，睡覺

業(yè)務(wù)員簡(jiǎn)歷范文2:陳先生

目前所在: 天河區(qū) 年 齡: 29

戶口所在: 韶關(guān) 國(guó) 籍: 中國(guó)

婚姻狀況: 未婚 民 族: 漢族

誠(chéng)信徽章: 未申請(qǐng) 身 高: 173 cm

人才測(cè)評(píng): 未測(cè)評(píng) 體 重: 68 kg

求職意向

人才類型: 普通求職

應(yīng)聘職位: 銷售

工作年限: 7 職 稱: 高級(jí)

求職類型: 全職 可到職日期: 隨時(shí)

月薪要求: 3000~6499元 希望工作地區(qū): 廣州，廣州，廣州

工作經(jīng)歷

廣州**商貿(mào)有限公司 起止年月:20XX-XX ~ 20XX-01

公司性質(zhì): 私營(yíng)企業(yè) 所屬行業(yè):快速消費(fèi)品(食品,飲料,化妝品)

擔(dān)任職位: 業(yè)務(wù)員

工作描述: 1·負(fù)責(zé)商品對(duì)超市和批發(fā)部的銷售及策劃管理工作。

2·處理對(duì)商品售后服務(wù)，協(xié)調(diào)與商戶之間關(guān)系。

3·熟悉市內(nèi)各大ka場(chǎng)/大賣場(chǎng)/超級(jí)商場(chǎng)，維護(hù)原有的客戶關(guān)系，并不斷開拓和發(fā)展新客戶。

離職原因: 尋求發(fā)展

廣州**醫(yī)療科技有限公司 起止年月:20XX-11 ~ 20XX-01

公司性質(zhì): 私營(yíng)企業(yè) 所屬行業(yè):醫(yī)療設(shè)備/器械

擔(dān)任職位: 銷售

工作描述: 主要是從事手術(shù)室·ICU吊塔吊橋設(shè)備的銷售和推廣。

1.配合經(jīng)銷商參與多家醫(yī)院項(xiàng)目的公開招標(biāo)和競(jìng)爭(zhēng)。

2.對(duì)于重點(diǎn)客戶，定期安排去拜訪，建立起客戶對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。

3.配合市場(chǎng)部做好產(chǎn)品的推廣工作，主要是包括展會(huì).學(xué)術(shù)會(huì)議。

4.建立經(jīng)銷商及客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，讓客戶對(duì)產(chǎn)品高度的信賴，使銷售量最大化。

離職原因: 個(gè)人因素

教育背景

畢業(yè)院校: 廣東商學(xué)院

最高學(xué)歷: 本科 獲得學(xué)位: 畢業(yè)日期: 20XX-07

專 業(yè) 一: 市場(chǎng)營(yíng)銷 專 業(yè) 二:

起始年月 終止年月 學(xué)校(機(jī)構(gòu)) 所學(xué)專業(yè) 獲得證書 證書編號(hào)

20xx-09 20XX-07 南雄市一中 數(shù)理化 畢業(yè)證

20XX-XX 20XX-XX 中國(guó) 駕駛員 退伍證

語(yǔ)言能力

外語(yǔ): 其他 精通 粵語(yǔ)水平: 優(yōu)秀

其它外語(yǔ)能力:

國(guó)語(yǔ)水平: 優(yōu)秀

工作能力及其他專長(zhǎng)

1、全面負(fù)責(zé)營(yíng)銷部組織結(jié)構(gòu)的建設(shè)、市場(chǎng)管理制度的建設(shè)、市場(chǎng)調(diào)研，并在董事長(zhǎng)批準(zhǔn)下制定公司營(yíng)銷戰(zhàn)略及執(zhí)行方案修訂情況。

2、負(fù)責(zé)組織擬訂市場(chǎng)、銷售、客戶、公關(guān)、服務(wù)各部?jī)?nèi)部機(jī)構(gòu)設(shè)置和制定內(nèi)部管理方案、提高管理效率。

3、負(fù)責(zé)組織公司形象、產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、服務(wù)、整合策劃分析及競(jìng)爭(zhēng)策略制定，努力提高效率和完好率。

4、負(fù)責(zé)組織制定市場(chǎng)、銷售、客戶服務(wù)等工作計(jì)劃、協(xié)調(diào)營(yíng)銷部門關(guān)系、以及營(yíng)銷部門與公司其他部門的關(guān)系。

篇7

酒店三月個(gè)人工作總結(jié)【一】 回顧酒店試業(yè)的一個(gè)月時(shí)間里，各部門克服了剛剛起步、經(jīng)驗(yàn)不足、欠缺默契等方方面面困難，經(jīng)歷了因知名度不夠、準(zhǔn)備不足而在廣交會(huì)吃零蛋的尷芥，經(jīng)受了耐恒公司、環(huán)亞公司等團(tuán)隊(duì)入住的接待考驗(yàn)，各部門通力合作，逐漸由創(chuàng)業(yè)走向了成熟的團(tuán)隊(duì)協(xié)作模式。

正式運(yùn)作的前半段，由于經(jīng)驗(yàn)不足、溝通不夠，部門與部門之間出現(xiàn)了各自為政、相互打壓的混亂局面。在董事會(huì)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，及時(shí)規(guī)范了各部門規(guī)章制度，分清了權(quán)責(zé)，使管理工作逐漸走向完善。具體工作如下：

1.要求各部門制定部門規(guī)章制度和工作流程，分清權(quán)責(zé)，并嚴(yán)格按照制度辦事，以制度管人，避免了人管人的管理不足之處。

2.成立酒店質(zhì)檢小組，每周二下午全酒店范圍內(nèi)大檢查，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題記錄在案并要求相關(guān)部門限期整改并上報(bào)董事會(huì)。日常不定期抽查各部門工作狀態(tài)，及時(shí)整改，長(zhǎng)抓服務(wù)質(zhì)量!

3.建立值班經(jīng)理制度，負(fù)責(zé)處理夜間突發(fā)事件，15分鐘處理不了的問(wèn)題必須及時(shí)匯報(bào)總經(jīng)理，建立起快速的處理機(jī)制。

4.整頓保安部，打掉小幫派導(dǎo)致的集體怠工現(xiàn)象，補(bǔ)充了新鮮血液，嚴(yán)格按照服務(wù)規(guī)范開展保衛(wèi)工作，使保安部逐步向好的方向發(fā)展。

各部門經(jīng)過(guò)試業(yè)后將近一個(gè)月的磨合期，有喜也有憂，現(xiàn)將各部門工作狀態(tài)整理如下：

前廳部作為酒店的窗口部門，從客人到店的第一分鐘到離店的最后退房，無(wú)不起到一個(gè)橋梁的作用。對(duì)于這一批新進(jìn)的員工，由于經(jīng)驗(yàn)不足、管理不到位，導(dǎo)致經(jīng)常出錯(cuò)，特別是在收銀方面，直到目前尚未走上規(guī)范化，經(jīng)常出現(xiàn)錯(cuò)帳、少錢等現(xiàn)象。在禮節(jié)禮儀方面，遠(yuǎn)未達(dá)到酒店要求的熱情有禮、殷勤、快捷、專業(yè)的服務(wù)規(guī)范，經(jīng)常導(dǎo)致客人投訴。有鑒于此，下一階段將嚴(yán)格管理、整頓前廳部工作規(guī)范。

在銷售推廣方面，銷售部克服了交通不便的困難，對(duì)東區(qū)周邊企業(yè)進(jìn)行了全面的鋪市，在開業(yè)前期對(duì)周邊企業(yè)、翡翠綠洲等目標(biāo)客源市場(chǎng)進(jìn)行了針對(duì)性的夾報(bào)宣傳、派發(fā)傳單，對(duì)黃埔區(qū)主要潛在消費(fèi)人群進(jìn)行了短信群發(fā)，并在15號(hào)和23號(hào)成功召開了小型的試業(yè)酒會(huì)，有效地加強(qiáng)了與主管上級(jí)部門和周邊企業(yè)的溝通，讓粵來(lái)悅商務(wù)酒店的知名度進(jìn)一步提升。

今年的廣交會(huì)，由于政府嚴(yán)抓、競(jìng)爭(zhēng)激烈的外因和酒店知名度不高、準(zhǔn)備不充分的內(nèi)因，導(dǎo)致出現(xiàn)了很不理想的業(yè)績(jī)，經(jīng)過(guò)對(duì)銷售部的及時(shí)調(diào)整，在廣交會(huì)后半段，成功接待了耐恒公司8間房住3天的小團(tuán)體和環(huán)亞公司56間房住4天的大型團(tuán)隊(duì)入住，使酒店迎來(lái)了第一個(gè)營(yíng)業(yè)高峰。酒店工作總結(jié)西餐廳參照上島管理模式，嚴(yán)格要求，高起點(diǎn)高要求，管理團(tuán)隊(duì)日益成熟。圓滿完成了三大接待任務(wù)，即兩場(chǎng)百人自助餐酒會(huì)和環(huán)亞公司百人早餐用餐。在散點(diǎn)市場(chǎng)的開拓方面，西餐部根據(jù)地理位置和客源習(xí)慣，及時(shí)推出了全場(chǎng)8折、餐后送飲料、喝飲料送早餐等營(yíng)銷策略，有效地吸引了一批目標(biāo)客源，通過(guò)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，牢牢抓住了這一批客人成為西餐廳忠實(shí)顧客?，F(xiàn)在基本上保持每天4500元以上的營(yíng)業(yè)額，并不斷向更高的營(yíng)收進(jìn)發(fā)。

管家部是酒店最大的一個(gè)部門，同時(shí)也是管事最多最雜最累了部門。開荒前期經(jīng)受住了時(shí)間緊、工作范圍大、加班加點(diǎn)的考驗(yàn)，在全面試業(yè)運(yùn)營(yíng)后，管家部配合業(yè)主方驗(yàn)收了各部門的工程，不厭其煩地與施工方就工程遺留問(wèn)題磋商，敦促其按酒店要求整改。在對(duì)客服務(wù)方面，嚴(yán)格按照服務(wù)規(guī)范，把好質(zhì)量關(guān)，做到了客房衛(wèi)生零投訴!服務(wù)員對(duì)客熱情有禮，目前員工心態(tài)穩(wěn)定，并逐步走上正軌。

人力資源部作為酒店的后勤部門，從員工進(jìn)店到離職的最后一刻，無(wú)不由人資部負(fù)責(zé)。在上月的工作中，人資部除負(fù)責(zé)日常的人員招聘外，還整理、完善了各部門的崗位職責(zé)，規(guī)范了各部門工作流程，制定出了酒店員工儀容儀表、員工宿舍、員工餐廳用餐規(guī)定等規(guī)章制度，張貼上墻，使酒店制度有章可尋。在人員招聘方面，人資部目前只有經(jīng)理一個(gè)人，工作量巨大也最繁瑣，但也及時(shí)補(bǔ)充了人員，使各部門正常運(yùn)作。

酒店就像一個(gè)大家庭，大家來(lái)自五湖四海，有自己的固有工作方法方式，部門與部門之間在工作中難免會(huì)發(fā)生摩擦，協(xié)調(diào)的好壞在工作中將受到極大的影響。作為當(dāng)家人，站在酒店的立場(chǎng)，公平公正地處理工作中的配合問(wèn)題至關(guān)重要。目前管理尚存以下問(wèn)題及不足：

1.部門之間的溝通還是不到位，必須加強(qiáng)協(xié)調(diào)。

2.由于員工大部分是新人，有時(shí)處理問(wèn)題欠圓滑。

3.業(yè)務(wù)知識(shí)技能還需再加強(qiáng)培訓(xùn)，統(tǒng)一規(guī)范。

4.開源節(jié)流工作要長(zhǎng)抓不懈，大堂、過(guò)道、樓層燈光過(guò)多，管理不到位將出現(xiàn)長(zhǎng)明燈現(xiàn)象，要嚴(yán)格敦促前廳部作好燈光管理工作。

5.工程尚存或多或少的毛病，必須與施工方多作協(xié)調(diào)解決。

6.財(cái)務(wù)流程不清晰，特別是前臺(tái)收銀錯(cuò)帳多、漏洞大，必須盡快完善管理。

7.采購(gòu)流程尚存不足，購(gòu)貨有拖沓現(xiàn)象，未有及時(shí)為部門采購(gòu)到合適的貨品，影響部門開展工作，需進(jìn)一步完善。

8.管理人員權(quán)限不清晰，難以規(guī)范管理。

下月份工作計(jì)劃及安排

一.銷售推廣繼續(xù)加強(qiáng)，敦促銷售部開拓更多客源并維護(hù)好。加快酒店對(duì)外形象宣傳(外墻燈光、路牌指示等)的開展。

二.敦促各部門加強(qiáng)員工培訓(xùn)工作。

三.嚴(yán)格做好開源節(jié)流工作，制度化各區(qū)域燈光管理，責(zé)任到人。

四.整頓前臺(tái)接待服務(wù)工作，開展微笑服務(wù)培訓(xùn)，以最好的精神面貌迎接每一位客人。加強(qiáng)在禮儀、禮節(jié)方面的培訓(xùn)，加大技能操作的熟練度，限時(shí)開退房。

五.收銀方面嚴(yán)格按財(cái)務(wù)制度執(zhí)行，把好每一關(guān)，進(jìn)一步完善錢的管理，更好地防范財(cái)務(wù)漏洞。

六.跟進(jìn)沐足部的籌備工作，安排各部門配合好，敦促銷售部作好宣傳推廣工作。

七.跟進(jìn)好保安部?jī)?nèi)部管理工作，把保衛(wèi)安全工作擺在首要位置，把隱患處理在萌芽狀態(tài)。

八.加強(qiáng)與員工的溝通，及時(shí)了解員工心聲，把員工的吃和住安頓好。

九.日常檢查客房衛(wèi)生及設(shè)施狀況，及時(shí)解決工程遺留問(wèn)題。

十.加強(qiáng)與各部門管理層的溝通，協(xié)調(diào)部門之間的關(guān)系，統(tǒng)一步伐向更高的目標(biāo)沖刺。

急需解決的問(wèn)題細(xì)分：

1.房間無(wú)小冰箱、保險(xiǎn)箱，引致長(zhǎng)住客不滿。

2.廚房抽風(fēng)系統(tǒng)太差，油煙味天天飄到大堂，影響客人對(duì)酒店的評(píng)價(jià)。

3.房間內(nèi)無(wú)走火通道圖、5F6F油漆味重。

4.床墊太軟，部分已變型。

5.前臺(tái)不能刷國(guó)際卡，給境外客人帶來(lái)不便。

6.員工伙食問(wèn)題，很多員工投訴伙食差，早餐吃不飽。

7.客人投訴熱水時(shí)冷時(shí)熱，回水管沒裝好。

8.電梯沒鋪大理石，影響酒店形象。

9.樓層應(yīng)急燈少裝插座(直接從天花接線下來(lái))，給日后維修留下麻煩，3F4F居多。

10.天臺(tái)門還沒裝，留下很大的安全隱患。

酒店三月個(gè)人工作總結(jié)【二】 三月份正值新年之際,客房部雖處淡季,但由于各種節(jié)日的到來(lái),也顯得有一些忙碌,三月份有春節(jié)、情人節(jié)、兩個(gè)重大節(jié)日，客房部也采取了相應(yīng)的惠客措施;現(xiàn)將XX年三月份個(gè)人工作總結(jié)報(bào)告如下：

1.節(jié)日期間對(duì)老客戶的回訪，贈(zèng)送水果、干果等慰問(wèn)活動(dòng)。

2.做好個(gè)人工作計(jì)劃，做好員工節(jié)日的休息安排，除保證正常的工作之外，最主要的是做好春節(jié)的接待工作，保證用餐房間的衛(wèi)生情況。

3.節(jié)能降耗?？头坎吭?0xx年12月份低值易耗品出現(xiàn)上升狀況，所以客房部在20xx年1月份采取相應(yīng)的措施，全體員工簽署保證書，保證不拿、不浪費(fèi)酒店的一次性用品，努力回收一次性用品，為酒店節(jié)約現(xiàn)節(jié)約，采取的相應(yīng)措施也得到了一定的成效，20xx年1月份，相對(duì)于20xx年的12月份，根據(jù)房間的比例節(jié)約了近2800元整。這是客房部的員工共同努力的結(jié)果。

篇8

1．人員流動(dòng)過(guò)于頻繁。

2．分工不明確，管理混亂。

3．自發(fā)狀態(tài)，缺乏系統(tǒng)培訓(xùn)。

4．沒有集體感，個(gè)人利益至上。

5．考核方式單一，導(dǎo)向有偏差。

不健康的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)帶來(lái)的是企業(yè)不健康的發(fā)展，因?yàn)槠髽I(yè)的收入來(lái)源主要依靠營(yíng)銷人員的工作業(yè)績(jī)?，F(xiàn)實(shí)中不乏營(yíng)銷人員帶走公司客戶另立門戶或轉(zhuǎn)投競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的例子，這種情況給企業(yè)帶來(lái)的損失不僅僅是銷量的減少，更多的是元?dú)獾膿p耗。一個(gè)銷售人員從進(jìn)入公司到開發(fā)客戶拿到訂單，進(jìn)而關(guān)系穩(wěn)定，公司是要付出很多投入的，包括對(duì)銷售人員本身的投入和對(duì)客戶的投入，而結(jié)果卻是給自己培養(yǎng)了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。除此之外，對(duì)其它銷售人員的信心和行為影響也是無(wú)法計(jì)算的。

那么，為什么會(huì)發(fā)生這樣的情況呢？我想很多企業(yè)也在不斷地詢問(wèn)自己。

在我和一些企業(yè)老板或營(yíng)銷主管交流的過(guò)程發(fā)現(xiàn)，他們總是把原因歸結(jié)為外部原因，認(rèn)為人心不古，員工缺少集體意識(shí)，為了個(gè)人而不顧公司利益等等。這種說(shuō)法有一定的道理，但并不是主要原因。為什么有的企業(yè)卻能做的很好，把優(yōu)秀員工緊緊地團(tuán)結(jié)在公司為公司所用，這說(shuō)明其中有一定的學(xué)問(wèn)，只不過(guò)是你沒有做到做好而已。發(fā)生這種情況的時(shí)候，我想企業(yè)應(yīng)該認(rèn)真思考一下自身存在哪些不足，并做些改進(jìn)。因?yàn)樽鳛橐粋€(gè)企業(yè)你別無(wú)選擇，只有靠人才來(lái)支撐你的發(fā)展，而個(gè)人卻有很大的選擇余地，這個(gè)公司不合適我就去別的公司。企業(yè)本身只有比別的企業(yè)更具有吸引力和競(jìng)爭(zhēng)力的時(shí)候，才能吸引到合適的人才。下面就結(jié)合實(shí)例談?wù)勎覀兊慕鉀Q措施。

1．轉(zhuǎn)變觀念，以人為本，全方位滿足員工需求。ABC公司以前固執(zhí)地認(rèn)為是自己給了員工一切，讓員工有機(jī)會(huì)工作掙錢，分配給員工的工作從來(lái)不管不問(wèn)，完成的不好就扣工資。營(yíng)銷人員不但工資低，而且工作雜亂，搬貨、售后什么都干。從下面員工處了解了這些情況后，我們就以輕松聊天的形式和ABC公司創(chuàng)始人李總進(jìn)行了交流，給他分析公司發(fā)展所必須的條件，有了好產(chǎn)品還需要合適的人去把它給銷出去，而且從以往發(fā)生的員工流失導(dǎo)致客戶流失的情況給李總闡明營(yíng)銷人員的重要性。經(jīng)過(guò)我們的疏導(dǎo)，李總慢慢意識(shí)到了員工與企業(yè)其實(shí)是一種合作的關(guān)系，員工要實(shí)現(xiàn)自己就需要企業(yè)的發(fā)展平臺(tái)，企業(yè)要發(fā)展就需要員工的努力和貢獻(xiàn)。

李總認(rèn)識(shí)到員工重要性的時(shí)候，才感覺恍然大悟，對(duì)以前自己的做法后悔不已，馬上找我們提交解決措施以彌補(bǔ)現(xiàn)在的不足。得到了李總的支持，我們就開始結(jié)合行業(yè)的情況進(jìn)行調(diào)查，從人員心態(tài)、行業(yè)工資水平等方面著手，并在公司制度中添加了福利條款。通過(guò)對(duì)同行業(yè)工資、福利等方面的研究，我們制定了具有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬待遇，吸引了行業(yè)優(yōu)秀人才。開始階段，公司開支增加了不少，李總有些猶豫，但在我們的鼓勵(lì)和支持下還是堅(jiān)持實(shí)行了既定方案。不出所料，半年后，公司同期營(yíng)業(yè)收入增加100%，利潤(rùn)翻番。后來(lái)李總告訴我們，當(dāng)時(shí)這一把真是賭對(duì)了。

李總是賭，然而我們不是，因?yàn)槲覀冎纼?yōu)秀的人才是企業(yè)寶貴的財(cái)富，他們能給企業(yè)帶來(lái)更大的效益?，F(xiàn)實(shí)中，還有多少不敢像李總一樣“敢賭”的人，他們是不是還在重復(fù)著昨天的故事？我們建議這些企業(yè)重新認(rèn)識(shí)自己和自己所處的行業(yè)，從內(nèi)部尋找自己團(tuán)隊(duì)不健康的原因，早日走出“鐵打的硬盤流水的兵”的惡性循環(huán)。

2．設(shè)計(jì)適合自身的營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)和崗位職責(zé)。

【案例】TG公司是山西一家中等規(guī)模的飲料公司，老板帶著一批銷售人員曾把年銷售額一度做到1億元，然而近年由于市場(chǎng)的擴(kuò)張和對(duì)手的入侵，主抓銷售的老總秦先生顯得力不從心。銷售人員忙于市場(chǎng)鋪貨、客戶訂貨、促銷活動(dòng)等，很多事情都要自己親自做，甚至自己開車送貨。營(yíng)銷主管老劉懶懶散散，天天說(shuō)自己“下市場(chǎng)”不見蹤影，卻拿著營(yíng)銷部門最高的工資。就這樣，秦老板還是和一批銷售人員整天忙忙碌碌，甚至比以前更累，但市場(chǎng)卻平平淡淡，還有下滑的趨勢(shì)。

很顯然，TG公司是一家粗放的銷售型公司，營(yíng)銷部所有人員都在做市場(chǎng)、跑銷售，都很努力，所以才拼來(lái)了一個(gè)億。然而在競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來(lái)越兇猛的今天，秦總這一套勢(shì)必捉襟見肘、漏洞百出。一個(gè)完善的健康的營(yíng)銷部門應(yīng)該具有市場(chǎng)策劃、銷售、管理、內(nèi)勤等職能崗位。在《中小型企業(yè)營(yíng)銷管理的基礎(chǔ)工作》中我將其成為1+1+1+n型組織結(jié)構(gòu)，一個(gè)部門負(fù)責(zé)人，一個(gè)負(fù)責(zé)策劃和市場(chǎng)信息，一個(gè)負(fù)責(zé)內(nèi)勤和考核，然后跟進(jìn)市場(chǎng)情況設(shè)置n個(gè)銷售人員。在了解了TG公司的組織結(jié)構(gòu)后，我們根據(jù)市場(chǎng)情況對(duì)其部門人員進(jìn)行了重組和職能劃分，重新設(shè)計(jì)了部門組織結(jié)構(gòu)。我們將山西劃分成了8個(gè)區(qū)，每個(gè)銷售人員負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)；設(shè)置了信息員崗位專職負(fù)責(zé)銷售人員和公司之間的溝通，包括訂單處理，經(jīng)銷商庫(kù)存管理、銷售報(bào)表和銷售人員反應(yīng)的其它問(wèn)題等；設(shè)置市場(chǎng)策劃崗位專職負(fù)責(zé)活動(dòng)策劃、活動(dòng)執(zhí)行和對(duì)手動(dòng)態(tài)等；對(duì)于老劉情況考慮到其跟隨老板多年且認(rèn)錯(cuò)態(tài)度較好，仍讓其負(fù)責(zé)營(yíng)銷部門工作，主要職責(zé)是協(xié)調(diào)與經(jīng)銷商的關(guān)系、監(jiān)督指導(dǎo)下屬各項(xiàng)工作的開展和人員考核。

結(jié)構(gòu)清晰、職責(zé)明確之后，事事有人做，人人有事做，各項(xiàng)工作的開展井井有條，秦總也不至于忙的到處救火了，偶爾還請(qǐng)我們?nèi)ス竞群炔?，聊聊天?/p>

【原因分析】很多企業(yè)都是如此，尤其是小企業(yè)的營(yíng)銷部門，眉毛胡子一把抓，都是做銷售，很多事情又沒有具體的人去負(fù)責(zé)，但是營(yíng)銷并不僅僅是銷售，還涉及到信息反饋、客戶投訴等方面。發(fā)生銷售以為的事情找誰(shuí)處理呢？大家都不清楚肯定就要找老板了，但是這些瑣碎的事情都需要麻煩老板來(lái)處理的話，老板只有整天淹沒在這些小事之中而無(wú)暇顧及公司整體發(fā)展了，顯然是不合理也是不正確的。為什么會(huì)造成這樣的情況呢？就是組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)不科學(xué)或根本談不上設(shè)計(jì)，所有的人員只知道自己是哪個(gè)部門的卻不知道自己該干什么不該干什么。

組織結(jié)構(gòu)不在于復(fù)雜而在于適合，對(duì)于小企業(yè)來(lái)說(shuō)在覆蓋主要營(yíng)銷工作的基礎(chǔ)上要力求簡(jiǎn)單。主要營(yíng)銷工作包括市場(chǎng)策劃、銷售、信息反饋、考核幾個(gè)方面，而且很多工作可以合并或搭配，如市場(chǎng)活動(dòng)的策劃和信息的搜集可以由一人擔(dān)當(dāng)，銷售人員也可以同事肩負(fù)起促銷活動(dòng)的執(zhí)行監(jiān)控，領(lǐng)導(dǎo)在掌控全局的同時(shí)可以負(fù)責(zé)考核等。

3．設(shè)計(jì)完善的營(yíng)銷考核體系。營(yíng)銷考核關(guān)系到個(gè)人切身利益和企業(yè)利益，太過(guò)于嚴(yán)格員工沒有積極性，過(guò)于松弛則公司入不敷出，一定需要把握好個(gè)人與企業(yè)利益之間的平衡點(diǎn)。

ABC公司在和我們接觸以前就實(shí)行簡(jiǎn)單的定額考核，按完成比例領(lǐng)取工資和提成，而且新老員工一個(gè)考核方式。一個(gè)銷售人員進(jìn)公司就是每月30萬(wàn)的任務(wù)，老員工也一樣，而對(duì)于新員工來(lái)說(shuō)，剛進(jìn)入公司沒有客戶怎么可能去完成30萬(wàn)的銷售任務(wù)呢？結(jié)果是大部分人都堅(jiān)持不到3個(gè)月就辭職了，公司還是要去招聘新人，一年下來(lái)人才市場(chǎng)就要去五次、六次的。這樣，不但耗費(fèi)資源也耽擱公司的市場(chǎng)開發(fā)。

【解決方案】顯然這樣的考核方式繼續(xù)下去，ABC公司是永遠(yuǎn)留不住人，市場(chǎng)也是永遠(yuǎn)開發(fā)不出來(lái)的。我們只為他做了些簡(jiǎn)單的變動(dòng)，效果卻非同一般。首先我們從公司的營(yíng)銷導(dǎo)向入手，讓新員工看到公司的導(dǎo)向并朝著這個(gè)方向努力。我們?cè)O(shè)計(jì)了從量變到質(zhì)變的分階段考核，新員工進(jìn)入公司第一個(gè)月只對(duì)客戶有效拜訪量進(jìn)行考核，而且嚴(yán)格執(zhí)行，公司回訪后通過(guò)才算是有效，不對(duì)銷售額做考核；第二個(gè)月對(duì)產(chǎn)品試用量進(jìn)行考核，仍不做銷售額考核；第三、四、五個(gè)月以額考核，數(shù)量逐級(jí)增加，從第六個(gè)月開始實(shí)行老員工考核辦法。這樣就給了新員工一個(gè)適應(yīng)的階段，而且明確了方向，清楚了自己如何從接觸客戶到說(shuō)服客戶成交的思路，心里有了底就可以安心踏實(shí)地工作了。

【建議措施】考核體系的設(shè)計(jì)要根據(jù)公司所處的階段、員工所處的階段加以區(qū)別地對(duì)待，主要包括營(yíng)銷導(dǎo)向、目標(biāo)設(shè)置和激勵(lì)體系三個(gè)方面。如果公司處于市場(chǎng)開發(fā)的初級(jí)階段，考核導(dǎo)向就應(yīng)該向渠道拓展、客戶增量等方面傾斜，成熟階段則需要向銷售額方面傾斜，清晰的考核導(dǎo)向代表著企業(yè)的市場(chǎng)發(fā)展思路，也為營(yíng)銷人員指明了努力的方向。目標(biāo)設(shè)置要具有一定的挑戰(zhàn)性也要具有現(xiàn)實(shí)性，讓員工看到通過(guò)努力可以實(shí)現(xiàn)的希望，過(guò)高或根本沒有希望完成的目標(biāo)是不會(huì)挑起員工的激情的。激勵(lì)員工完成具有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)就需要相應(yīng)的激勵(lì)體系，如果對(duì)自身利益沒有什么影響員工又何必去賣那個(gè)命呢？激勵(lì)要根據(jù)員工的心理來(lái)，對(duì)員工來(lái)說(shuō)沒有意義的激勵(lì)同樣不能勾起大家的欲望。

4．塑造團(tuán)隊(duì)文化，增加凝聚力。團(tuán)隊(duì)沒有文化就如人沒有思想，簡(jiǎn)單地將幾個(gè)人組合在一起不稱為完整的組織，因?yàn)橐粋€(gè)組織除了有人來(lái)組成外還需要共同的目標(biāo)、方向、氛圍和價(jià)值觀等文化層面的軟件。文化的灌輸和滲透將使團(tuán)隊(duì)更具戰(zhàn)斗力，但是文化不會(huì)自發(fā)形成，它需要領(lǐng)導(dǎo)者的倡導(dǎo)或強(qiáng)勢(shì)員工的影響。

在海爾，每個(gè)人都堅(jiān)持“真誠(chéng)到永遠(yuǎn)”，以此來(lái)指導(dǎo)自己的行為，遇到客戶抱怨和投訴首先想到自己的不對(duì)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題首先想到的是客戶。這樣十年如一日地堅(jiān)持和踐行，才取得了今天的美譽(yù)，但也不是從海爾誕生就具備這種文化氛圍和行為準(zhǔn)則的，而是在后來(lái)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中認(rèn)識(shí)到了消費(fèi)者的重要性才逐步培養(yǎng)的。

當(dāng)一種文化滲透到每個(gè)成員的心目中時(shí)，每個(gè)人都會(huì)在這種文化的指引下工作，行為也都會(huì)帶有這種文化的特點(diǎn)。當(dāng)初的山西TG公司就沒有自己的文化，只知道銷售。通過(guò)我們和經(jīng)銷商或KA的交流，發(fā)現(xiàn)他們對(duì)營(yíng)銷人員滿意度很低，因?yàn)楹芏喑兄Z的東西都不兌現(xiàn)；營(yíng)銷人員自己定的很多計(jì)劃和促銷活動(dòng)也不認(rèn)真執(zhí)行，我們得出的結(jié)論是這個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)缺乏最基本的文化誠(chéng)信。這樣下去無(wú)論是對(duì)公司還是市場(chǎng)都會(huì)有很的傷害，終有一日客戶不會(huì)再相信你，而這一切責(zé)任要?dú)w結(jié)于公司。在我們給秦總分析完后他冒了一身冷汗，急切地問(wèn)我們?cè)撛趺锤淖儯Y(jié)合公司的情況我們采取了幾個(gè)措施來(lái)遏制這種情況的蔓延。

（1）說(shuō)明危害性：我們召集所有營(yíng)銷人員，告訴他們這么做的影響，一是你們對(duì)客戶的胡亂承諾其實(shí)影響的是自己的人品；二這樣的承諾兌現(xiàn)不了客戶也不會(huì)再進(jìn)貨從而影響你們的銷售業(yè)績(jī)；三你們出去代表的是公司，這種行為將影響公司的市場(chǎng)形象和銷售份額。

（2）制定誠(chéng)信守則，打造誠(chéng)信文化：要把文化灌輸于每個(gè)人心中，在開始階段必須要以嚴(yán)格的制度來(lái)約束員工的行為。我們制定的誠(chéng)信守則包括對(duì)客戶誠(chéng)信、對(duì)公司誠(chéng)信和對(duì)自己誠(chéng)信。對(duì)客戶，不能做到的不要承諾，承諾過(guò)的就要去兌現(xiàn)；對(duì)公司，實(shí)事求是，公司要求的各種數(shù)據(jù)和信息必須如實(shí)提交；對(duì)自己，要嚴(yán)格執(zhí)行自己制定的工作計(jì)劃。守則制定后，人手一份，并對(duì)違反者給予重罰。

（3）前期給客戶承諾過(guò)沒有兌現(xiàn)的承諾，在一周之內(nèi)全部?jī)冬F(xiàn)，資源不足者由公司承擔(dān)并對(duì)當(dāng)事人做出通報(bào)批評(píng)。

在公司制度的保證下，誠(chéng)信文化滲透到每個(gè)營(yíng)銷人員的心中，營(yíng)銷人員的言語(yǔ)和行為逐漸規(guī)范起來(lái)，不在到處“忽悠”，客戶對(duì)公司的評(píng)價(jià)也慢慢改變了。

篇9

廣東、四川、北京、上海等省市做為全國(guó)會(huì)展經(jīng)濟(jì)的高端市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)高度集中，同類參展商短兵相接、爭(zhēng)奪客戶，入寶山卻空手而歸的事情并不鮮見。企業(yè)要在這樣一個(gè)完全向買方市場(chǎng)傾斜的環(huán)境中脫穎而出，“嚴(yán)慎甄別，科學(xué)決策，精心籌備、全力操作，完善后續(xù)服務(wù)”是保證會(huì)展招商成功的關(guān)鍵。筆者將多年主辦、承辦展會(huì)和參展、參觀的體會(huì)與諸君分享，并求教方家。

一、嚴(yán)慎甄別、選擇展會(huì)

在決定參展之前，必須考慮自身的需要和市場(chǎng)條件，以展示招商、企業(yè)形象宣傳、學(xué)習(xí)交流三大功能為目標(biāo)價(jià)值取向，從展覽的規(guī)模、時(shí)間、地點(diǎn)、專業(yè)程度、目標(biāo)市場(chǎng)、參展目的等各方面，做調(diào)研、選擇，綜合專家意見，決定是否參展。

一問(wèn)：展會(huì)主辦者的權(quán)威性、行業(yè)地位。

企業(yè)應(yīng)鑒別動(dòng)輒以“中國(guó)”、“國(guó)際”冠名的酒展，這其中不乏拉大旗做虎皮的。要打全國(guó)市場(chǎng)的，宜選擇由中國(guó)酒協(xié)（商會(huì)）、中糖集團(tuán)舉辦，在業(yè)內(nèi)具有相當(dāng)影響的展會(huì)；要重點(diǎn)突破區(qū)域市場(chǎng)的，最好去面向局部地區(qū)的協(xié)會(huì)（商會(huì)）主辦，有各地專賣局（辦）支持的展會(huì)。

二問(wèn)：展會(huì)的市場(chǎng)影響、市場(chǎng)輻射范圍

該展會(huì)是否覆蓋了你所需的市場(chǎng)。輻射范圍不同，參展商構(gòu)成差異較大，對(duì)招商效果影響很大。

三問(wèn)：專業(yè)觀眾的數(shù)量、質(zhì)量——這是展會(huì)成敗的重要元素

人氣旺并不意味著展會(huì)的成功，能吸引真正具有商業(yè)價(jià)值的客戶才是展商最關(guān)心的。廣交會(huì)之所以讓眾多國(guó)內(nèi)企業(yè)趨之若騖，就在于進(jìn)場(chǎng)的十幾萬(wàn)海外專業(yè)觀眾。

四問(wèn)：展會(huì)的宣傳傳媒、推廣方式、力度

是否在主流傳媒與網(wǎng)站（如《糖煙酒周刊》（原《華糖商情》）、《新食品》（原《糖酒快訊》）、《酒海觀潮》）上展會(huì)邀請(qǐng)，在宣傳上的投入是多少，參展者和參觀者的反饋如何？

五問(wèn)：展會(huì)的舉辦時(shí)機(jī)。

展會(huì)與特殊節(jié)假日或事件不沖突，與廣告和促銷季節(jié)相吻合。酒類企業(yè)宜在七、八月參展，使其成為新產(chǎn)品的臺(tái)，使經(jīng)銷商在國(guó)慶中秋銷售旺季前，有足夠的時(shí)間鋪貨、進(jìn)店，廠商的生產(chǎn)也能配合。

六問(wèn)：以往屆次展會(huì)的成效

研究以往該展會(huì)技術(shù)及貿(mào)易方面的匯報(bào)、新聞資料、觀眾類別的調(diào)研報(bào)告、協(xié)會(huì)（商會(huì)）和參展商、參觀者的評(píng)價(jià)。查閱往期的《會(huì)刊》，比較主流企業(yè)是否每屆都參展，推斷該展會(huì)的成效。

七問(wèn)：主辦單位提供的服務(wù)內(nèi)容

酒類行業(yè)有會(huì)前、會(huì)外會(huì)商，開幕即是閉幕的慣例。入住客房較早，賓館接待、人員食宿、出行交通、禮儀、翻譯等配套服務(wù)要有充分；展品與樣品的運(yùn)輸、通關(guān)、檢疫，展位裝修以及新聞會(huì)、新產(chǎn)品上市會(huì)、商務(wù)、會(huì)后服務(wù)等服務(wù)要配套。

八問(wèn)：贊助條件與回報(bào)權(quán)益

贊助是參展商在同行競(jìng)爭(zhēng)中得以鶴立雞群的首選方式，這個(gè)時(shí)期目標(biāo)客戶最集中，宣傳到達(dá)率最高，效果最佳。只要自身?xiàng)l件允許，應(yīng)該考慮好鋼用在刀刃上。但要考察主辦單位的贊助方法是否有針對(duì)有效，回報(bào)權(quán)益是否苛刻，回報(bào)條款是否物超所值。

九問(wèn)：展會(huì)訂位情況

展覽會(huì)需提前多久開始預(yù)訂展位，參展者可否自行選擇裝修布置展位，是否接受參觀，參觀門券如何申請(qǐng)辦理等？

十問(wèn)：展會(huì)場(chǎng)地情況

展館的高度及寬度限制，地板單位面積重量限制，對(duì)音量及燈光及其表演活動(dòng)等方面的限制等

二、精心策劃、周密籌備

凡事預(yù)則立、不預(yù)則廢。要達(dá)到預(yù)期的招商目的，前期準(zhǔn)備至關(guān)重要。準(zhǔn)備工作主要涉及如下方面：

1、策劃參展戰(zhàn)略。著眼于企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大勢(shì)，運(yùn)用整合策略，概括最具吸引力的自身優(yōu)勢(shì)，分析經(jīng)銷商的投資意向、投資領(lǐng)域、相關(guān)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)、項(xiàng)目材料要求等；提煉會(huì)展招商的核心理念，要深遠(yuǎn)而有感召力，讓受眾能一下子領(lǐng)會(huì)并記住，產(chǎn)生強(qiáng)烈的沖動(dòng)來(lái)參加。所有工作都一定要圍繞核心理念來(lái)展開。

2、 編制會(huì)展招商策劃流程。編制籌備、布展、撤展的日程計(jì)劃、參展人員培訓(xùn)計(jì)劃、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)調(diào)查計(jì)劃、安排展覽現(xiàn)場(chǎng)或場(chǎng)外的招待會(huì)、差旅日程、訪客回應(yīng)處理程序、展覽期間的約談訪問(wèn)計(jì)劃、拜訪當(dāng)?shù)刂攸c(diǎn)客戶等計(jì)劃。以上這些方案都要盡可能表格化、清晰表現(xiàn)工作計(jì)劃等。

3、參展招商信息。在展會(huì)開幕前一個(gè)月至兩周內(nèi)，將企業(yè)參展信息（突出的市場(chǎng)潛力、產(chǎn)品賣點(diǎn)、展位號(hào)、住房號(hào)等）告知經(jīng)銷商與潛在客戶，起到先入為主的作用。途徑主要有種：郵寄邀請(qǐng)函或門票，電子郵件和媒體廣告。專業(yè)媒體可選擇《糖煙酒周刊》、《新食品》、《酒海觀潮》，產(chǎn)經(jīng)媒體可選擇《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《銷售與市場(chǎng)》，全國(guó)性的大眾媒體可選擇《南方周末》、區(qū)域性媒體可選擇《南方都市報(bào)》等。

4、制作展覽（招商）資料。以圖文并茂形式介紹企業(yè)的緣起、背景、產(chǎn)品情況、銷售政策、市場(chǎng)管理制度、終端建設(shè)策略，讓經(jīng)銷商全面了解企業(yè)、產(chǎn)品及市場(chǎng)運(yùn)作思路，增進(jìn)合作信心。包括企業(yè)畫冊(cè)、銷售管理手冊(cè)、產(chǎn)品手冊(cè)、傳單、新聞稿和影視VCD、會(huì)議禮品等。招商資料應(yīng)制作精美，與品牌風(fēng)格相吻合。

5、網(wǎng)絡(luò)傳播。借助參展商與展覽網(wǎng)頁(yè)的鏈接，提高公司知名度，在線答復(fù)參觀者的問(wèn)題，做展覽期間的約談。網(wǎng)頁(yè)上參展主題和不涉密的圖片、下載的產(chǎn)品示范，上網(wǎng)者可先在網(wǎng)路上簡(jiǎn)單了解廠商的產(chǎn)品，再至?xí)?chǎng)取得詳細(xì)資料。列出未來(lái)參展一覽表，方便客戶做參觀規(guī)劃，提高展覽現(xiàn)場(chǎng)辨識(shí)度。

6、設(shè)計(jì)制作展位。展位是企業(yè)的臉面，一線品牌適宜根據(jù)展位面積、位置及周圍環(huán)境設(shè)計(jì)展位，采用特裝布展，特裝成本高但發(fā)揮空間大，在氣勢(shì)上震撼客商、打壓競(jìng)爭(zhēng)者，提高經(jīng)銷商的凝聚力和招商效果。展位設(shè)計(jì)搭建可由展會(huì)當(dāng)?shù)貙I(yè)展覽工程公司實(shí)施；拉網(wǎng)展架整體流暢，不拘于三面圍板式結(jié)構(gòu)，突出公司形象和傳遞產(chǎn)品信息，價(jià)格適宜，便于攜帶，要充分應(yīng)用聲、光、電、色彩、人員組合的良好氛圍。

7、培訓(xùn)參展人員。酒類企業(yè)普遍缺乏專職展覽招商的人員。對(duì)臨時(shí)抽調(diào)人員和翻譯的培訓(xùn)內(nèi)容包括：企業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)現(xiàn)狀、銷售政策、銷售渠道組建方式、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、談判技巧及相關(guān)的營(yíng)銷技能。要注意鼓舞士氣，讓參展人員尤其是新手樹立自信，從容應(yīng)對(duì)客戶，培訓(xùn)要做到信息共享、明確責(zé)權(quán)，并進(jìn)行流程研討。培訓(xùn)的方式有課程式、導(dǎo)演式和會(huì)議式等。

8、準(zhǔn)備物料。物料提前準(zhǔn)備好，會(huì)使現(xiàn)場(chǎng)工作有條不紊，省去不少麻煩。物料有：招商的資料、樣品銷售找零的錢幣、飲料、廣告用品、禮品、名片盒、簽名通訊錄、簽字筆等辦公文具等；準(zhǔn)備大量代表參展商產(chǎn)品品質(zhì)及特色的樣品，帖上公司標(biāo)簽，贈(zèng)送索取樣品的客商。

9、保障措施。制定制度，由專人保管資料、名片、現(xiàn)金、帳冊(cè)、文件包；制定保健的措施、發(fā)生意外時(shí)人員疏散計(jì)劃、消防的措施、戶外雨天工作程序等。

三、把握現(xiàn)場(chǎng)、全力操作

展會(huì)時(shí)間短，現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境嘈雜、擁擠，要獲得最佳效果，應(yīng)注意以下幾個(gè)事項(xiàng)：

1、會(huì)場(chǎng)安排與會(huì)外洽談相結(jié)合。有的攤位小而參展人員多，可在展館附近的賓館酒店租用會(huì)議室，或在下榻的賓館與客戶接洽，創(chuàng)造較寬松的洽談環(huán)境。也可利用夜晚等閉館時(shí)間，更廣泛深入地接觸經(jīng)銷商。

2、 統(tǒng)一應(yīng)對(duì)，靈活掌握招商政策。按分工對(duì)口接待，避免介紹政策不一致，招致客商的不滿；酒飲品市場(chǎng)的地區(qū)差異較大，資格不必強(qiáng)求一致，類似大連、青島這類經(jīng)濟(jì)實(shí)力超過(guò)省會(huì)的城市，企業(yè)需要在權(quán)衡整體利弊的情況下，變通單一省級(jí)總的渠道策略，以免今后渠道沖突。

3、收集信息。展會(huì)是個(gè)短期信息爆炸的場(chǎng)所，要進(jìn)行廣泛地收集客戶和競(jìng)爭(zhēng)者、競(jìng)品的各方面信息。收集信息時(shí)既要注重信息的針對(duì)性；要注意不斷改進(jìn)收集資料、獲取信息的手段；要對(duì)信息及時(shí)加以處理，并提高加工處理信息的能力。

4、合理分配人力資源。根據(jù)參展人員的能力、經(jīng)驗(yàn)，分配工作任務(wù)。商務(wù)談判、對(duì)外聯(lián)絡(luò)、后勤服務(wù)、展會(huì)信息收集，都應(yīng)具體到人，主次分明，這樣才能在實(shí)戰(zhàn)中做到分工合作、相輔相成。

5、形象禮儀。員工的素質(zhì)反映企業(yè)文化，所有參展人員注意自身形象，最好統(tǒng)一穿著企業(yè)商務(wù)裝，面對(duì)客戶不卑不亢，有禮有節(jié)，絕對(duì)禁止在攤位上閑聊、打個(gè)人電話、下棋、打撲克牌和輕慢、誹議客商的行為。

6、方案的實(shí)施要遵守原方案中制訂的程序、原則和操作辦法，不得隨意變更時(shí)間、地點(diǎn)、出席會(huì)議的人員等，在萬(wàn)不得已的情況下才改變會(huì)議的有關(guān)事項(xiàng)。

7、實(shí)地觀察后觀察展會(huì)情況，盡早預(yù)約明年場(chǎng)地。

四、會(huì)后銜接、積極跟進(jìn)

1、 主動(dòng)征詢和收集客商對(duì)整個(gè)展會(huì)招商工作的意見。

2、 跟蹤招商活動(dòng)中捕捉到的信息，對(duì)新接觸的客商要保持聯(lián)系。對(duì)有意向的合作項(xiàng)目，要?jiǎng)?chuàng)造條件促其盡快簽約。

3、 對(duì)在招商活動(dòng)中已簽約的項(xiàng)目要加快立項(xiàng)和報(bào)批工作，促使客商資金盡快到位，使合作項(xiàng)目進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的實(shí)施和建設(shè)階段。

4、 依據(jù)跟蹤反饋工作的制度，分工到人，明確職責(zé)，并定期檢查跟蹤、反饋工作的成效。

5、 做好善后公關(guān)工作（如寄出謝卡）。

五、認(rèn)真評(píng)估、總結(jié)改進(jìn)

依據(jù)達(dá)標(biāo)程度、信息傳播的范圍、活動(dòng)的社會(huì)影響力、活動(dòng)的可操作性、操作過(guò)程的合理性和協(xié)調(diào)性和投入的資金與產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)效益的比例等，認(rèn)真做好對(duì)活動(dòng)的評(píng)估。包括：

1、 經(jīng)實(shí)踐檢驗(yàn)的目標(biāo)是否正確。

2、 計(jì)劃是否合理和高效。

3、 計(jì)劃實(shí)施是否達(dá)到要求，實(shí)施的方法技巧是否恰當(dāng)。

4、 預(yù)算與結(jié)算的對(duì)比。

5、 活動(dòng)的效益評(píng)價(jià)。

6、 成功的經(jīng)驗(yàn)。

篇10

·策劃的前提與對(duì)象

根據(jù)A集團(tuán)蘆薈產(chǎn)業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)宗旨與宏偉目標(biāo)，結(jié)合國(guó)內(nèi)蘆薈保健品市場(chǎng)現(xiàn)狀，設(shè)定在未來(lái)的銷售活動(dòng)中推出一種以蘆薈、靈芝為主要成份、科技含量高的腸道保健食品──蘆薈靈芝膠囊。該產(chǎn)品獲國(guó)家“保健食品”批文及“綠色食品”稱號(hào)。

·策劃的依據(jù)與目的

以市場(chǎng)調(diào)查為基礎(chǔ)，將收集的信息資料進(jìn)行整理、分析和利用。本人認(rèn)為該類產(chǎn)品市場(chǎng)需求大，本產(chǎn)品具有很強(qiáng)的生命力，值得研制開發(fā)和市場(chǎng)推廣。

策劃的另一個(gè)目的是為A集團(tuán)經(jīng)營(yíng)決策提供參考。 一、市場(chǎng)分析

中國(guó)保健品市場(chǎng)發(fā)展速度之快、規(guī)模之大令人鼓舞。從“太陽(yáng)神”時(shí)代至今已有十余年歷史。在這十幾年的歷程中，保健品市場(chǎng)風(fēng)風(fēng)雨雨，幾經(jīng)波折，造就了不少知名品牌，培養(yǎng)了不少營(yíng)銷精英，也讓不少企業(yè)與商賈競(jìng)折腰。九五年前，保健品市場(chǎng)疊起，打從“沈陽(yáng)飛龍”、“巨人腦黃金”之后就一蹶不振；九九年下半年以來(lái)，市場(chǎng)又開始升溫。新世紀(jì)保健品市場(chǎng)將東山再起。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和科學(xué)技術(shù)的快速發(fā)展，國(guó)家相關(guān)法律法規(guī)的不斷完善，行業(yè)管理的進(jìn)一步規(guī)范，保健品市場(chǎng)一定會(huì)真正地走向健康穩(wěn)定的發(fā)展軌道。這對(duì)于保健品產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和人民生活質(zhì)量的提高都大有裨益。

（一） 保健品市場(chǎng)現(xiàn)狀

1、保健品的生產(chǎn)企業(yè)多、品種多，大部分企業(yè)規(guī)模小，產(chǎn)品同質(zhì)性強(qiáng)。2000年國(guó)內(nèi)從事保健品生產(chǎn)銷售的廠商達(dá)5萬(wàn)多家，品種2萬(wàn)多種，全年保健品銷售額超過(guò)500億元人民幣。

2、市場(chǎng)還處于無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，夸大功效、虛假?gòu)V告屢見不鮮。市場(chǎng)短期行為、自生自滅現(xiàn)象嚴(yán)重，給其他規(guī)范運(yùn)作、規(guī)?；?jīng)營(yíng)的企業(yè)帶來(lái)很大的行銷阻力。

3、80％的市場(chǎng)份額掌握在20%的企業(yè)與品牌手中。這20％的企業(yè)一般都是綜合實(shí)力強(qiáng)，并具一定規(guī)模。

4、天然原料，成分簡(jiǎn)單、功能明確的產(chǎn)品更受消費(fèi)者青睞。生物工程或基因技術(shù)在保健食品生產(chǎn)中被廣泛關(guān)注和應(yīng)用。

5、品牌創(chuàng)新能力強(qiáng)，產(chǎn)品附加值高的產(chǎn)品容易被市場(chǎng)接納。

6、市場(chǎng)推廣投入力度大的產(chǎn)品其市場(chǎng)份額明顯趨高，強(qiáng)勢(shì)推廣仍然是中國(guó)保健品市場(chǎng)的慣用辦法。

7、國(guó)外保健品企業(yè)尤其是大型企業(yè)進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)帶來(lái)的影響力、沖擊力非常明顯。

8、一對(duì)一營(yíng)銷（1:1 Marketing）、特許經(jīng)營(yíng)、連鎖經(jīng)營(yíng)、 電子商務(wù)活動(dòng)等將營(yíng)造亮麗的市場(chǎng)風(fēng)景。

（二） 蘆薈保健品市場(chǎng)現(xiàn)狀

蘆薈保健品市場(chǎng)作為中國(guó)保健品市場(chǎng)的一個(gè)新興市場(chǎng)，從無(wú)到有，走過(guò)了不到四年的時(shí)光，與其他類保健產(chǎn)品相比，具有以下特點(diǎn)：

1、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)蘆薈的基本功能雖然有一定的認(rèn)識(shí)，但其廣度和深度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。其原因是科普宣傳不夠、市場(chǎng)推廣力度太小。

2、政府、企業(yè)都熱心發(fā)展這一產(chǎn)業(yè)，但真正投入的行動(dòng)和力度還非常不夠，科研深度不夠，這是蘆薈保健品市場(chǎng)發(fā)展緩慢的主要原因。

3、蘆薈保健品生產(chǎn)的企業(yè)和品種都少得可憐。由于蘆薈產(chǎn)業(yè)自身的特性要求和生產(chǎn)工藝技術(shù)的具體困難，國(guó)內(nèi)專業(yè)種植、生產(chǎn)和開發(fā)蘆薈產(chǎn)品的企業(yè)尚未超過(guò)十家。目前能生產(chǎn)保健食品的企業(yè)只有3～5家。金蘆薈是國(guó)內(nèi)蘆薈制品企業(yè)的老大，現(xiàn)有保健品（口服液、膠囊和含片三種劑型）和化妝品系列兩大類，年實(shí)際銷售額尚未突破4000萬(wàn)元。

4、蘆薈類產(chǎn)品沒有突出的科技含量，產(chǎn)品賣點(diǎn)不明顯、不新穎，品牌與推廣沒有創(chuàng)新表現(xiàn)，沒有獨(dú)特的銷售主張，所以品牌知名度低。

5、國(guó)外進(jìn)口的相似類產(chǎn)品，定價(jià)偏高，推廣投入少，尚處于自然銷售狀態(tài)。

綜上分析，蘆薈產(chǎn)業(yè)發(fā)展速度還比較緩慢，市場(chǎng)蛋糕急待做大；產(chǎn)業(yè)前景十分光明、市場(chǎng)商機(jī)巨大。

（三）腸道保健品主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品

腸道保健品市場(chǎng)定位在潤(rùn)腸通便、排毒養(yǎng)顏類的產(chǎn)品有上100 種。

1、消費(fèi)需求

現(xiàn)代醫(yī)學(xué)已經(jīng)證明，除遺傳因素外，人體絕大多數(shù)疾病由內(nèi)而生。腸道正是內(nèi)生疾患之根源。人生下來(lái)后，因?yàn)槌燥?、喝水等生活過(guò)程不可避免地在體內(nèi)，尤其是腸內(nèi)積累大量的廢物、殘?jiān)取＿@些無(wú)用之物頑固地粘連在結(jié)腸內(nèi)壁，若不清理，日積月累，一個(gè)30歲的人，人體腸道就會(huì)積腸毒、凈化腸道、潤(rùn)澤腸道已成為現(xiàn)代人的當(dāng)務(wù)之急！

2、目標(biāo)市場(chǎng) 　 （1）據(jù)有關(guān)資料報(bào)道，全國(guó)有30%以上的人患有慢性或階段性胃腸道功能紊亂疾病。在這些患者中50％以上的人患有便秘癥。 　 （2） 43.8％的婦女都有不同程度的便秘。 　 （3） 中老年人50%以上都有便秘癥狀。

據(jù)此，可以清楚地認(rèn)識(shí)到國(guó)內(nèi)潤(rùn)腸通便類產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)群體龐大。

3、市場(chǎng)規(guī)模：據(jù)醫(yī)療機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)資料顯示，腸道科普通用藥年消費(fèi)額上百億元人民幣(這一消費(fèi)不包含藥店OTC、保健品商場(chǎng)與柜臺(tái)的銷售額)。

由此可見，腸道類保健品市場(chǎng)需求十分巨大。經(jīng)初步預(yù)測(cè)，國(guó)內(nèi)腸道類保健品市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到150億元以上。 　 （四）市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析

1、近二年來(lái)，醫(yī)療、保健、美容行業(yè)都在不同程度、 不同方式的進(jìn)行人體凈腸方面的宣傳教育，凈腸類產(chǎn)品在美容界消費(fèi)需求不斷增大。

不少消費(fèi)者已經(jīng)認(rèn)識(shí)到凈腸的好處和腸道不凈的危害。時(shí)下流行的“器械洗腸”、“生物清腸”、“生態(tài)凈腸”等都代表著凈腸潮流的興起。

2、腸道保健品知名品牌“昂立一號(hào)”、“排毒養(yǎng)顏”和“腦白金”

等在市場(chǎng)上的非凡表現(xiàn)，為腸道保健需求打開了渠道，奠定了基礎(chǔ)。

3、靈芝類食品、飲料被市場(chǎng)廣泛接受，尤其是中老年消費(fèi)者。

4、上述知名品牌在市場(chǎng)的生命周期已步入成熟期甚至衰退期。

5、目前市場(chǎng)上還沒有主推或力推“凈腸通便”功能的蘆薈保健品。尤其是沒有與靈芝相配合的蘆薈類保健品上市。

6、蘆薈保健品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)都未形成氣候，同時(shí)還沒有真正科技含量高的產(chǎn)品上市。

7、國(guó)家和當(dāng)?shù)卣罅Ψ龀痔J薈產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

綜上分析，在近年內(nèi)將蘆薈靈芝膠囊推向市場(chǎng)，正逢天時(shí)，也得地利。把握機(jī)會(huì)，捷足先登者贏。 　 （五） 行銷阻力分析

多年來(lái)，腸道類保健品的年銷售額一直排名于保健品板塊市場(chǎng)的第一位。因此，眾多的廠商都眼盯著這一“金礦”市場(chǎng)。對(duì)于新企業(yè)、新品牌新產(chǎn)品，最大的威脅來(lái)自市場(chǎng)。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)十分急烈的保健品市場(chǎng)，定位于潤(rùn)腸通便的產(chǎn)品，它所面臨的明顯阻力有：

1、產(chǎn)品品種多，蠶食市場(chǎng)現(xiàn)象嚴(yán)重，消費(fèi)選擇余地大。尤其是醫(yī)藥體制改革、OTC市場(chǎng)的放開，這一現(xiàn)象更為加劇。

2、價(jià)格高低懸殊，價(jià)格心理取向空間大。

3、主流產(chǎn)品市場(chǎng)基礎(chǔ)牢，對(duì)其撼動(dòng)有一定困難。

4、我國(guó)政府對(duì)保健品的功能定位采取大概念定義，給消費(fèi)者購(gòu)買決策和市場(chǎng)推廣訴求都帶來(lái)困擾。同時(shí)，與國(guó)際慣例也不接軌。

5、我國(guó)加入WTO后，美國(guó)、日本、 韓國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家一定會(huì)大舉挺進(jìn)中國(guó)醫(yī)藥保健品市場(chǎng)，不排除成份功能相同或相近，科技含量高的產(chǎn)品進(jìn)入。 　 （六） 應(yīng)對(duì)市場(chǎng)威脅的辦法

1、本人認(rèn)為，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)威脅最有效的辦法是名符其實(shí)地，造就企業(yè)和產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)核心能力，即真正開發(fā)研制出功能明顯、功效可靠、質(zhì)量穩(wěn)定的產(chǎn)品──蘆薈靈芝膠囊，這是重中之重。

2、以科技含量提升產(chǎn)品附加值，化解價(jià)格異議。

3、以產(chǎn)品本身的真實(shí)效果吸引消費(fèi)，達(dá)成需求。

4、敢于競(jìng)爭(zhēng)、善于競(jìng)爭(zhēng)，利用現(xiàn)代化營(yíng)銷手段，高品質(zhì)、高效率服務(wù)于市場(chǎng)。

5、以專業(yè)、權(quán)威的力量攻克產(chǎn)品批準(zhǔn)文號(hào)的困難。

6、敢于面對(duì)強(qiáng)手，善于避實(shí)就虛，充分用好“知國(guó)情”優(yōu)勢(shì)，抓緊時(shí)間、把握機(jī)會(huì)，在“狼”還未來(lái)之前我們就能捕獵。

7、 著眼當(dāng)前，放眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，做好產(chǎn)品創(chuàng)新開發(fā)、品牌創(chuàng)新規(guī)劃工作，為企業(yè)長(zhǎng)期穩(wěn)健發(fā)展打好堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。 二、產(chǎn)品定位

（一） 定位的認(rèn)識(shí)

1、產(chǎn)品是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，消費(fèi)者接觸到的和公司最終銷售出去的都是產(chǎn)品（或服務(wù)）。企業(yè)的定位最終也要落實(shí)到產(chǎn)品實(shí)體上來(lái)。

所以產(chǎn)品定位是所有定位的基礎(chǔ)。

2、產(chǎn)品定位的實(shí)質(zhì)就是將自己的產(chǎn)品與市場(chǎng)所有其他同類產(chǎn)品有所不同。區(qū)別越大越好，特色越明顯越好，看上去好象是社會(huì)上“唯一”的。

3、以市場(chǎng)需求為依據(jù)，先進(jìn)行產(chǎn)品定位，經(jīng)論證可行后再爭(zhēng)開發(fā)、生產(chǎn)和銷售的定位觀念，有利于準(zhǔn)確把握市場(chǎng)。

（二） 產(chǎn)品功能定位

產(chǎn)品功能定位是產(chǎn)品定位的核心內(nèi)容。它直接關(guān)系到產(chǎn)品的銷售力和市場(chǎng)生命力。當(dāng)然，保健品功能的最終確定需要國(guó)家有關(guān)部批準(zhǔn)。在此，主要站在市場(chǎng)營(yíng)銷的角度進(jìn)行策劃。

1、定位的依據(jù) 　 （1）產(chǎn)品自身具有的功能（作用機(jī)理與臨床應(yīng)用證明）。 　 （2）市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)需求很強(qiáng)烈的功能。 　 （3）利用營(yíng)銷手法挖掘和發(fā)揮的與市場(chǎng)潛在需求相對(duì)稱的功能。

2、定位的策略

重點(diǎn)功能與多項(xiàng)功能相結(jié)合的策略。

3、產(chǎn)品功能

凈腸清毒、潤(rùn)腸通便、養(yǎng)胃護(hù)肝、補(bǔ)虛養(yǎng)顏。

4、產(chǎn)品命名

采用“成份＋劑型”的形式命名為：蘆薈靈芝膠囊。 　 （三）產(chǎn)品包裝策略

本產(chǎn)品采用高檔品質(zhì)包裝。

為了與產(chǎn)品形象、價(jià)格形象、企業(yè)形象相統(tǒng)一，本產(chǎn)品采用以下包裝策略：

1、包裝品質(zhì)：與產(chǎn)品品質(zhì)相一致，做到華而有實(shí)，值得信賴。

2、包裝風(fēng)格：與產(chǎn)品功能相符，體現(xiàn)出清新、健康氣息、讓消費(fèi)者感覺到天然綠色食品的親和力。

3、包裝規(guī)格：待定。

4、包裝形象：力求外觀品質(zhì)、風(fēng)格等整體形象構(gòu)成能滿足產(chǎn)品宣傳形象訴求的要求，能方便消費(fèi)者認(rèn)知，有利于終端展示促銷。

三、產(chǎn)品價(jià)格策略

1、本產(chǎn)品采取中等偏高的價(jià)格策略，即質(zhì)價(jià)相符的原則定價(jià)。

2、產(chǎn)品價(jià)格與其生產(chǎn)成本、銷售環(huán)節(jié)價(jià)差、企業(yè)利潤(rùn)充分掛鉤。

3、同時(shí)做好市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中同類產(chǎn)品價(jià)格攻擊防備。參照關(guān)聯(lián)產(chǎn)品定價(jià)。

每一服用周期（10天左右）消費(fèi)額在150～180元，每一療程為二個(gè)服用周期。 四、市場(chǎng)定位 　 （一）目標(biāo)市場(chǎng)

1、按年齡細(xì)分，本產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)為25歲以上（不適應(yīng)者除）的所有人員；

2、按經(jīng)濟(jì)能力細(xì)分，本產(chǎn)品的主力目標(biāo)市場(chǎng)是中青年白領(lǐng)階層人士；

3、按需求強(qiáng)度細(xì)分，本產(chǎn)品的先行目標(biāo)市場(chǎng)是青年女性和中老年人士；

4、按區(qū)域和經(jīng)濟(jì)能力細(xì)分，本產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)是大中型城市和中心城市。

綜上得到，本產(chǎn)品首期目標(biāo)市場(chǎng)是中心城市里的有消費(fèi)能力和迫切需求的青年女性和中老年人士。以后隨著推廣的進(jìn)展情況不斷擴(kuò)大目標(biāo)市場(chǎng)。 　 （二） 目標(biāo)市場(chǎng)需求研究

1、購(gòu)買保健品的主要原因： 　 （1）為了增強(qiáng)身體機(jī)能，促進(jìn)身體健康，延緩衰老； 　 （2）將保健品當(dāng)做藥品來(lái)使用，期望值較高； 　 （3）孝順父母、探親訪友需要送禮。

2、主要消費(fèi)者狀況 　 （1）年齡狀況：

A、25～35歲的女性，55歲以上的女性；

B、45歲以上的男性；

C、23歲以上的子女。 　 （2）收入狀況：都有固定的經(jīng)濟(jì)收入。 　 （3）文化狀況：文化層次較高

3、購(gòu)買心理狀況 　 （1）看重實(shí)效；（2）看重品牌；（3）相互比較；（4）試試。

4、購(gòu)買場(chǎng)所 　 （1）藥店；（2）商場(chǎng)；（3）超市。

5、購(gòu)買方式

（1） 按產(chǎn)品說(shuō)明書購(gòu)買；（2）按促銷人員推薦購(gòu)買；（3）單盒購(gòu)買。

6、信息來(lái)源渠道

（1）廣告告知；（2）終端促銷；（3）專家、朋友推薦； 　 （4）其他渠道。

（三） 市場(chǎng)地位

1、競(jìng)爭(zhēng)策略。若以上定位能夠?qū)崿F(xiàn)，本產(chǎn)品上市后對(duì)于市場(chǎng)競(jìng)一定有強(qiáng)大的沖擊力。這樣不可避免地引起老的功能相近的產(chǎn)品的攻擊，新產(chǎn)品的跟進(jìn)。因此我們勢(shì)必做好迎接競(jìng)爭(zhēng)的充分準(zhǔn)備。

2、市場(chǎng)地位。迎頭競(jìng)爭(zhēng)策略決定了我們必須爭(zhēng)取的市場(chǎng)地位： 2年內(nèi)，爭(zhēng)創(chuàng)蘆薈保健品行業(yè)的第一品牌；2～3年內(nèi)，爭(zhēng)創(chuàng)全國(guó)保健品行業(yè)知名品牌?！?　 五、銷售渠道策略 　 （一） 渠道體制

基本體制：廠家—經(jīng)銷商—零售商

為了增強(qiáng)廠家對(duì)銷售渠道的控制能力，增加銷售網(wǎng)點(diǎn)和銷量，保健品銷售通路中間環(huán)節(jié)宜少，不宜多，這樣可以直面經(jīng)銷商、零售商提供服務(wù)與支持，調(diào)控市場(chǎng)。 　 （二） 渠道建設(shè)與運(yùn)作

渠道建設(shè)以終端建設(shè)為中心，讓產(chǎn)品、信息、服務(wù)直接面對(duì)消費(fèi)者，有效防止廣告浪費(fèi)、竄貨、降價(jià)傾銷，快速收集市場(chǎng)信息、做好銷售服務(wù)和各種促銷活動(dòng)。

廠家商家共同投入市場(chǎng)運(yùn)作，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、互相促進(jìn)，資源信息共享，形成魚水關(guān)系。廠家為商家提供顧問(wèn)式服務(wù)。 　 （三） 市場(chǎng)管理

市場(chǎng)管理以網(wǎng)絡(luò)、渠道與售點(diǎn)管理為主。根據(jù)市場(chǎng)規(guī)模設(shè)置管理機(jī)構(gòu)與人員（如營(yíng)銷經(jīng)理、銷售代表等），基本要求是克服空白市場(chǎng)，避免浪費(fèi)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，同一區(qū)域市場(chǎng)同步啟動(dòng)、協(xié)同成長(zhǎng)。 　 （四） 管理創(chuàng)新

在時(shí)機(jī)成熟條件匹配的區(qū)域，建立集廠家、商家與營(yíng)銷人員三者于一體的利益聯(lián)合共同體，使廠家對(duì)市場(chǎng)（網(wǎng)絡(luò)、渠道）等資源的掌控運(yùn)用處于主動(dòng)地位，促進(jìn)集約化經(jīng)營(yíng)。

六、市場(chǎng)開發(fā)策略

新品牌產(chǎn)品的上市會(huì)遇到各種各樣的意外。同時(shí)，在策略、實(shí)施、管理等各方面都有一個(gè)實(shí)踐、總結(jié)、提高的過(guò)程。因此，市場(chǎng)開發(fā)必須按計(jì)劃有序地往前推進(jìn)。 　 （一） 上市初期，選擇5～6個(gè)中型城市作為首批開發(fā)的市場(chǎng)， 其特點(diǎn)是：

1、其他保健品市場(chǎng)啟動(dòng)速度快、效果明顯；

2、同類型保健品競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)不太激烈；

3、市場(chǎng)容量大，有明顯的消費(fèi)習(xí)慣和能力；

4、媒介投入成本相對(duì)較低；

5、政府對(duì)市場(chǎng)管理政策相對(duì)寬松。 　 （二） 開發(fā)計(jì)劃

1、首批計(jì)劃開發(fā)六個(gè)有代表性的市場(chǎng)，它們是：

(1) 昆明；(2)廈門；(3)寧波；(4)蘇州；(5)南寧；(6)東莞。

2、第二批開發(fā)計(jì)劃，在首批開發(fā)、推廣取得一定成功經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上再開發(fā)以下區(qū)域市場(chǎng)。

(1) 成都；(2)福州；(3)杭州、溫州；(4)無(wú)錫、常州；(5)大連；(6)濟(jì)南；(7)長(zhǎng)沙；(8)珠江三角洲等。

3、其他各批計(jì)劃（略） 　 （三）市場(chǎng)開發(fā)時(shí)間安排

計(jì)劃用4～5個(gè)月時(shí)間完成首批市場(chǎng)開發(fā)工作；用3～4個(gè)月完成第二批市場(chǎng)開發(fā)工作；用3個(gè)月時(shí)間完成第三批、第四批及第五批市場(chǎng)開發(fā)工作。合計(jì)用16～18個(gè)月時(shí)間基本完成全國(guó)大中型城市的市場(chǎng)開發(fā)工作。

七、銷售目標(biāo)計(jì)劃（略）

八、銷售組織工作計(jì)劃

爭(zhēng)取用3～4個(gè)月時(shí)間完成以下八方面的工作。 　 （一） 配套建設(shè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理機(jī)構(gòu)。

在原有基礎(chǔ)上，根據(jù)市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃和上市準(zhǔn)備工作需要，增強(qiáng)人員力量，建設(shè)專業(yè)事務(wù)部門，組建精干、高效的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)。 　 （二） 專業(yè)企劃市場(chǎng)營(yíng)銷方案與實(shí)施工作準(zhǔn)備。 　 （三） 招聘培訓(xùn)與選撥營(yíng)銷經(jīng)理人員。 　 （四） 市場(chǎng)調(diào)查研究。 　 （五） 產(chǎn)品上市前期造勢(shì)宣傳活動(dòng)組織實(shí)施。 　 （六） 產(chǎn)品上市招商活動(dòng)組織實(shí)施。 　 （七） 市場(chǎng)開發(fā)建設(shè)與管理基礎(chǔ)工作。 　 （八） 強(qiáng)化營(yíng)銷策劃與管理力量，做好第二批市場(chǎng)開發(fā)工作準(zhǔn)備。

九、廣告宣傳策略

保健產(chǎn)品銷售額與廣告宣傳力度的相關(guān)性很強(qiáng)。因此廣告宣傳策略的制定和實(shí)施十分重要。 　 （一）廣告目的

將產(chǎn)品銷售分成初期、中期和后期三個(gè)階段的話，新產(chǎn)品上市初期的廣告宣傳目的有： 　 1、擴(kuò)大影響，提高產(chǎn)品知名度； 　 2、告知目標(biāo)市場(chǎng)，創(chuàng)造需求； 　 3、教育培養(yǎng)消費(fèi)群，擴(kuò)大銷售； 　 4、為中期創(chuàng)造條件，打好基礎(chǔ)。 　 （二）廣告策略

1、廣告宣傳造勢(shì)

采用現(xiàn)代生物工程技術(shù)，依據(jù)生態(tài)理論，仿生學(xué)方法研制生產(chǎn)的高科技產(chǎn)品，在上市之前若能做好“造勢(shì)”工作，為產(chǎn)品上市做好“鋪墊”。

（1）在國(guó)家權(quán)威、專業(yè)報(bào)刊雜志上產(chǎn)品研制開發(fā)成功的新聞報(bào)道。

（2）邀請(qǐng)科研機(jī)構(gòu)、學(xué)術(shù)團(tuán)體、保健行業(yè)組織等參加相關(guān)評(píng)審、檢測(cè)、評(píng)價(jià)活動(dòng)。

（3）舉辦新聞會(huì)、開展捐贈(zèng)產(chǎn)品等公益性活動(dòng)。

（4）宣傳產(chǎn)品開發(fā)研制過(guò)程，投入情況（或者是巨資購(gòu)買產(chǎn)品專利等）。

2、招商廣告策略

充分利用上述造勢(shì)活動(dòng)取得的成果，更省力更有效地開展上市招商活動(dòng)。

（1）全國(guó)性招商廣告，在“中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)”和相關(guān)刊物上，以平面廣告為主。

（2）區(qū)域性招商廣告，在目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域里的報(bào)紙上。

（3）廣告內(nèi)容（詳略）。

3、上市期廣告策略

（1）投入計(jì)劃：根據(jù)市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃，招商成果和投入產(chǎn)出計(jì)劃，決定上市期的廣告投入計(jì)劃；根據(jù)產(chǎn)品成本、銷售成本和利潤(rùn)目標(biāo)，結(jié)合市場(chǎng)推廣成果預(yù)測(cè)，決定平均廣告投入比例。

（2）廣告表現(xiàn)：上市期，廣告表現(xiàn)主要以報(bào)刊、電臺(tái)、雜志廣告為主。

（3）廣告內(nèi)容：上市以產(chǎn)品廣告為主、品牌形象廣告為輔。產(chǎn)品廣告宣傳以功能訴求為重點(diǎn)，同時(shí)輔以情感訴求。

（4）訴求形式：功能廣告訴求采用硬性廣告為主，軟性廣告為輔，其他形式廣告配合。

4、廣告創(chuàng)意

（1）產(chǎn)品理論體系

保健品上市期要進(jìn)行大量的功能訴求，為了保持訴求的真實(shí)、連續(xù)和有效，對(duì)于高科技產(chǎn)品必須有獨(dú)自的理論體系。

A、產(chǎn)品功能理論。以藥理作用和產(chǎn)品作用機(jī)理為依據(jù)，結(jié)合產(chǎn)品成份的藥用價(jià)值，編寫一套適合本產(chǎn)品促銷的理論，如“雙重神奇論”、“科學(xué)凈腸論”。

B、產(chǎn)品需求理論。根據(jù)相關(guān)癥狀發(fā)生的原因、表現(xiàn)和后果，編寫一套適應(yīng)本產(chǎn)品宣傳的產(chǎn)品需求理論。如“宿便論”、“腸毒論”、“腸齡學(xué)說(shuō)”、“體內(nèi)環(huán)保論”等，以教育消費(fèi)者。

C、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)理論（即排它理論）， 根據(jù)產(chǎn)品功能和成份的特點(diǎn)， 編寫一套體現(xiàn)自身優(yōu)勢(shì)，洽當(dāng)?shù)赜成溆嘘P(guān)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的理論。如“虛不受補(bǔ)論”。

D、產(chǎn)品獨(dú)特的銷售主張，每一個(gè)產(chǎn)品都應(yīng)有它自身的銷售主張(USP)，這一主張應(yīng)該是新穎獨(dú)特最能促銷產(chǎn)品，并且能穩(wěn)定地扎根于市場(chǎng)。本人建議采用“內(nèi)清，才能外秀”、“腸凈，才能健康”的主張。

（2）訴求內(nèi)容提鋼

A、科技價(jià)值。如“中國(guó)首創(chuàng)，國(guó)際專利”。

B、產(chǎn)地資源優(yōu)勢(shì)。如“蘆薈之鄉(xiāng)”、“靈芝家園”。

C、產(chǎn)品功能（細(xì)化）：“以潤(rùn)致通，輕松自在”、“凈化腸道，清除腸毒”、“補(bǔ)養(yǎng)結(jié)合，保肝護(hù)胃”、“抵御衰老，美容養(yǎng)顏”。

D、CI形象：品牌標(biāo)識(shí)及其他元素。

（3）硬性廣告口號(hào)

A、“內(nèi)清外秀”的真諦。

功能訴求與情感訴求相結(jié)合，主要訴求對(duì)象為青年女性，簡(jiǎn)稱“外秀篇”。

B、“腸長(zhǎng)清，人健康”。

功能訴求與情感訴求相結(jié)合，主要訴求對(duì)象為中老年人，簡(jiǎn)稱“健康篇”。

C、“善待腸道，全身受益”。

功能訴求與情感訴求結(jié)合。主訴對(duì)象為所有潛在消費(fèi)者，簡(jiǎn)稱“受益篇”。

D、“蘆薈靈芝膠囊，令我神采飛揚(yáng)”，綜合訴求篇，訴求對(duì)象為潛在消費(fèi)者，簡(jiǎn)稱“飛揚(yáng)篇”。

（4）軟性廣告主題

軟性廣告是硬性廣告好拍檔，運(yùn)作得當(dāng)，其促銷作用十分明顯，現(xiàn)草擬主題如下：

A、“敗絮其中，怎能金玉其表？”（針對(duì)女性癥狀）。

B、“都是腸道不凈添的亂”（共性人群）。

C、“天生的真，自然的好”（對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)）。

D、“白娘子盜仙草的啟諦”（對(duì)產(chǎn)品成份與功能的詮釋）。

E、“埃及皇后美艷無(wú)比的奧妙”（同上）。