導(dǎo)語：如何才能寫好一篇飲料銷售工作經(jīng)驗總結(jié)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

實施大區(qū)經(jīng)理制的企業(yè)背景雖然非常迥異，但概括起來有以下共性：

1、大區(qū)劃分：大區(qū)經(jīng)理制適用于做全國市場的企業(yè)，一般公司設(shè)華東、華南、華中、華北、東北、西南和西北七個大區(qū)中心，每個大區(qū)轄3-6個省市辦事處（業(yè)務(wù)部/分公司）。實務(wù)中，西北因消費力有限一般與西南（或華北）大區(qū)合并；浙江、江蘇和廣東三省因市場規(guī)模較大往往劃分為獨立大區(qū)，如浙江大區(qū)轄杭州、寧波、溫州和金華辦事處；江蘇轄蘇南、南京和蘇北辦事處等。

2、管理層級：大區(qū)經(jīng)理處于銷售管理層級的中高層，上向銷售總監(jiān)匯報，下管轄省區(qū)經(jīng)理。大區(qū)經(jīng)理對下轄省區(qū)的銷售額負(fù)責(zé)，是真正的大區(qū)總司令，公司總部的銷售（sales）政策必須通過大區(qū)經(jīng)理層級分解、執(zhí)行和落實，但大區(qū)經(jīng)理一般不負(fù)責(zé)市場策劃推廣（marketing）工作。

3、大區(qū)預(yù)算制：大區(qū)經(jīng)理制的本質(zhì)特征是銷售預(yù)算大區(qū)中心制，實施大區(qū)經(jīng)理制企業(yè)的前提是公司總部全面實行預(yù)算管理制度，有關(guān)年度/月度的銷售額計劃、銷售費用預(yù)算下達(dá)到大區(qū)經(jīng)理一級，在預(yù)算計劃內(nèi)，大區(qū)經(jīng)理在所轄省區(qū)內(nèi)擁有全面的銷售資源（人、財、物）配置權(quán)，是名副其實的“封疆大臣”。

4、大區(qū)經(jīng)理主要權(quán)職：作為所轄省區(qū)的最高銷售長官，有銷量規(guī)劃（預(yù)估和分解銷售指標(biāo)），人員配置（增減員，區(qū)域調(diào)動，晉升，降職和辭退等權(quán)限），銷售費用配置等職權(quán)，以及作為管理者本身所擁有的指揮、控制和監(jiān)督等職責(zé)，作為領(lǐng)導(dǎo)者所必須的人員激勵、培訓(xùn)等職責(zé)。

5、大區(qū)經(jīng)理任職特征：多數(shù)大區(qū)經(jīng)理從基層業(yè)代，省區(qū)經(jīng)理層層晉升上來，但部分外企習(xí)慣于外部空降引進。他們多數(shù)具有大學(xué)及以上學(xué)歷；銷售工作經(jīng)歷5年以上；精力充沛、身體健康、積極向上；溝通能力強；有良好的業(yè)績背景；銷售工作經(jīng)驗豐富；愛好學(xué)習(xí)；具有管理者和領(lǐng)導(dǎo)者的專業(yè)素養(yǎng)。

不必懷疑，大區(qū)經(jīng)理制，在特定的歷史時期內(nèi)，因為有管理層級分明，銷售權(quán)責(zé)清晰，管理規(guī)范等諸多優(yōu)點，發(fā)揮了較大的作用。

但是，事因時移，過去成功的經(jīng)驗可能成為發(fā)展中的枷鎖，過去可行的管理層級不等于現(xiàn)在就一定是合理的。伴隨管理扁平化趨勢及信息技術(shù)的高速發(fā)展，大區(qū)經(jīng)理制失去了存在的前提條件。

筆者認(rèn)為，在許多企業(yè)，顛覆大區(qū)經(jīng)理制的時機已經(jīng)來到，沒有實施的企業(yè)也不必“拿來主義”盲目引入大區(qū)經(jīng)理制，具體理由如下：

一、銷售管理扁平化趨勢，大區(qū)經(jīng)理制存在的必要性降低

為應(yīng)對激烈的市場競爭，提高企業(yè)運行效能，縮減管理層次，管理扁平化是大勢所趨。銷售管理層級過多至少帶來以下弊端：銷售費用上升（例如，一個大區(qū)經(jīng)理的薪酬及辦公差旅費用幾乎是下級3－6名省區(qū)經(jīng)理相應(yīng)費用的總和）；信息溝通不暢，多一層級，管理信息就多一層扭曲，“接耳傳話”的游戲是信息傳遞扭曲化的形象例證。

杰克.韋爾奇曾形象的比喻管理層級如穿衣服，多一個管理層級就多穿一件衣服，等穿到四五件衣服的時候，人體已經(jīng)基本與外界的氣溫隔絕，感覺不到外界氣溫的變化。商場如戰(zhàn)場，信息萬變，銷售系統(tǒng)對外部“氣溫”的感應(yīng)應(yīng)該尤為敏感，可是，當(dāng)企業(yè)高層要將決策信息經(jīng)過四五層才到前方一線銷售人員時；當(dāng)一線人員的銷售報告，競爭信息經(jīng)過四五層可能的扭曲最后到達(dá)高層決策者時，這種信息的準(zhǔn)確性、及時性可想而知。

相應(yīng)的，扁平化管理有節(jié)約管理費用，信息通暢，決策高效，執(zhí)行力強等優(yōu)點，已經(jīng)被通用電器等眾多的大公司所重視，大象也能跳舞，全球范圍的管理扁平化趨勢不可阻擋。在銷售管理的各個層級之中，因為大區(qū)經(jīng)理本身職責(zé)的可替代性等因素，此管理層級所發(fā)揮的作用已經(jīng)越來越弱，存在的必要性降低。

二、遠(yuǎn)程溝通的便利性與經(jīng)濟性，銷售管理幅度呈擴大之趨勢

實施大區(qū)經(jīng)理制的一個重要假設(shè)前提是：銷售人員分布在全國各地，遠(yuǎn)程溝通、指揮、協(xié)調(diào)、控制非常不便，管理難度遠(yuǎn)大于辦公室內(nèi)管理。但是因為互聯(lián)網(wǎng)、移動網(wǎng)絡(luò)等通訊技術(shù)的快速發(fā)展，幾乎100％的銷售人員都配有手機，稍有實力的公司的省區(qū)經(jīng)理一級都配有手提電腦，EMAIL，移動電話，短信，QQ，MSN，公司網(wǎng)站公告等等，遠(yuǎn)程溝通的便利性已經(jīng)大大提高。

近年來，固定電話，移動電話的通話費在不斷降低，通過EMAIL，MSN的溝通又幾乎不花錢，遠(yuǎn)程溝通的成本顯然在大幅度降低，經(jīng)濟性在不斷提高。

為了加強對銷售人員的遠(yuǎn)程控制，市場上甚至有專業(yè)GSM定位手機軟件公司提供系統(tǒng)服務(wù)，管理人員足不出戶，看看電腦屏幕就可即時監(jiān)控，實現(xiàn)對業(yè)務(wù)人員定時定點定事的遠(yuǎn)程管理?，F(xiàn)在，注重遠(yuǎn)程控制和過程管理的可口可樂、養(yǎng)生堂公司在部分銷售區(qū)域?qū)肓舜祟愡h(yuǎn)程信息和監(jiān)控系統(tǒng)，預(yù)計越來越多的公司將采用高科技手段管理銷售人員，相應(yīng)管理人員的工作量也必然減少。

在傳統(tǒng)管理學(xué)理論里，標(biāo)準(zhǔn)的管理幅度是6－8人，顯然大區(qū)經(jīng)理制也遵循了這一原則。但我們必須了解，管理幅度6－8人的經(jīng)驗總結(jié)發(fā)生在半世紀(jì)前沒有互聯(lián)網(wǎng)、沒有移動通訊、連固定電話也沒有普及的年代里。如今通訊技術(shù)給社會帶來了巨變，管理者的管理幅度必然大幅度提高，無論是杰克.韋爾奇所直轄的40－50人高管，還是國內(nèi)許多新興公司銷售總監(jiān)直轄20－40名省區(qū)經(jīng)理，都順應(yīng)了信息社會發(fā)展的潮流。

另外，越來越快捷的航空、高速公路，提高了管理者出行辦事效率，管理者顯然存在進一步擴大管理幅度的現(xiàn)實可行性。

三、大區(qū)經(jīng)理本身職能可由銷售總監(jiān)或省區(qū)經(jīng)理所代替

作為高級別的銷售管理人員，大區(qū)經(jīng)理必須有一定水準(zhǔn)的銷售技能和管理技能，但是這些技能并不是獨一無二，不可替代的。事實上，在許多公司的銷售體系中，銷售總監(jiān)，大區(qū)經(jīng)理和省區(qū)經(jīng)理這三大管理層級雖然人數(shù)眾多，但職責(zé)和技能要求幾乎相同，不同的僅僅在轄區(qū)范圍、管理層級和薪酬等方面。

的確，現(xiàn)實中，大區(qū)經(jīng)理與省區(qū)經(jīng)理，都是企業(yè)中高層銷售管理人員，許多職責(zé)往往可以相互代替。如果大區(qū)經(jīng)理業(yè)務(wù)能力強，并盡心盡力，管理風(fēng)格習(xí)慣于命令式，則省區(qū)經(jīng)理淪落為高級業(yè)務(wù)員；相反，如果省區(qū)經(jīng)理能力足夠強，不需要上級太多的管理指導(dǎo)，則大區(qū)經(jīng)理的崗位也往往形同虛設(shè)。

在某A公司，雖然多年前就引入大區(qū)經(jīng)理制，但華南、華中等極為重要的大區(qū)經(jīng)理主動被動的變動頻繁，幾乎每半年就一換，到后來干脆大區(qū)經(jīng)理職位長期空缺。最后地區(qū)銷售對比數(shù)據(jù)表明，有無大區(qū)經(jīng)理與業(yè)務(wù)增長無任何關(guān)聯(lián)性！

許多銷售人員認(rèn)為，大區(qū)經(jīng)理是典型的“位高權(quán)重責(zé)任輕，睡覺睡到自然醒，只拿高薪不操心”職位，是公司對業(yè)務(wù)優(yōu)秀的省區(qū)經(jīng)理的犒勞，更是基層銷售人員可能長期追求的理想職位。

如果事實真是這樣，這樣的大區(qū)經(jīng)理制有必要存在嗎？

大區(qū)經(jīng)理職責(zé)的替代性很強，無論是銷售管理還是團隊建設(shè)，幾乎沒有一樣職責(zé)不可以被銷售總監(jiān)或省區(qū)經(jīng)理所代替（見附表）。比如區(qū)域銷售規(guī)劃工作既可以由銷售總監(jiān)統(tǒng)一規(guī)劃，也可以下放到更貼近市場的省區(qū)經(jīng)理手中，銷售執(zhí)行工作則由省區(qū)經(jīng)理和業(yè)代去操心。

大區(qū)經(jīng)理職責(zé)的可替代性：

大區(qū)經(jīng)理的職責(zé) 銷售總監(jiān)可以代替的職責(zé) 省區(qū)經(jīng)理可以代替的職責(zé)

銷售計劃制定

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銷售預(yù)算控制

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下屬團隊領(lǐng)導(dǎo)

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下屬團隊培訓(xùn)

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銷售渠道管理

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重要活動組織開展

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四、大區(qū)經(jīng)理制不適應(yīng)深度營銷的潮流

在中國二元制社會里，為搶占近70％農(nóng)村人口消費市場，開展深度營銷成為營銷業(yè)內(nèi)人士的共識。深度營銷要求營銷組織下沉到縣市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級，以縣市甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)為基點展開各項營銷工作。

如果繼續(xù)實施大區(qū)經(jīng)理制，企業(yè)的銷售組織從總部－大區(qū)－省區(qū)－地區(qū)－縣市－鄉(xiāng)鎮(zhèn)常達(dá)六級，這樣的組織結(jié)構(gòu)顯然無法適應(yīng)深度營銷精耕細(xì)作，重心下移、快速反應(yīng)的要求。

許多企業(yè)若要實施真正的深度營銷，就應(yīng)該變革現(xiàn)有的銷售管理體制，取消大區(qū)經(jīng)理制，管理組織重心下移，以省區(qū)甚至是地市為銷售管理中心開展運作。

五、大區(qū)經(jīng)理作為封疆大臣占山為王可能引發(fā)銷售大振蕩

大區(qū)經(jīng)理無所作為是一種浪費，但太有作為可能更是重大隱患。大區(qū)經(jīng)理乃一方諸侯，在所轄區(qū)域內(nèi)擁有至高的人事權(quán)、銷售資源分配、客戶選擇等各項權(quán)力，由于區(qū)域內(nèi)的高度集權(quán)，極有可能產(chǎn)生裙帶關(guān)系、吃拿卡要等內(nèi)部營銷腐敗現(xiàn)象。

一個大區(qū)所占的公司銷售額一般有15％－30％，如果大區(qū)經(jīng)理挾銷量而脅總部，企業(yè)總部往往左右為難，處境尷尬。假如總部計劃將大區(qū)經(jīng)理及相關(guān)人員一窩端，多年的業(yè)務(wù)渠道可能短期內(nèi)分崩瓦解，15％－30％的銷售額或有損失，連CEO都未必?fù)?dān)當(dāng)?shù)闷?；如果任其發(fā)展，更加養(yǎng)虎為患，以后變動的代價可能更高。

最近幾年，發(fā)生在家電、日化、飲料業(yè)的一些大區(qū)經(jīng)理及所屬團隊嘩變事件所引發(fā)的銷售振蕩，值得管理者深思。

但如果，我們一開始在制度設(shè)計上防范隱患，比如放棄大區(qū)經(jīng)理制，總部直轄省區(qū)經(jīng)理，分而治之；銷售預(yù)算直接以省甚至是重點地市為單位；多數(shù)銷售推廣費用由總部直接掌控；業(yè)代及以上層級的銷售人員由總部直接招聘、任免，如此這般，每個省區(qū)銷售不到公司總額5％的地方諸侯想獨霸一方的局面就能基本避免。

鑒于銷售管理扁平化之發(fā)展趨勢，鑒于遠(yuǎn)程溝通更加便捷，溝通成本不斷降低之現(xiàn)實，鑒于大區(qū)經(jīng)理職責(zé)的可替代性，鑒于深度營銷之發(fā)展潮流，也鑒于大區(qū)經(jīng)理制本身所具有的增加費用，占山為王等弊端，筆者認(rèn)為，除了企業(yè)產(chǎn)品品類眾多，管理事務(wù)眾多等特殊企業(yè)外，多數(shù)已經(jīng)實施大區(qū)經(jīng)理制的企業(yè)應(yīng)該到了遺棄大區(qū)經(jīng)理制的時候，一些沒有實施大區(qū)經(jīng)理制的國內(nèi)公司更沒有必要失去自信，盲目跟隨歐美企業(yè)所謂的先進管理層級制度。

為順應(yīng)管理扁平化、深度營銷之潮流，為提高市場反應(yīng)能力，并考慮企業(yè)開源節(jié)流，提高效能等多方面因素，在放棄大區(qū)經(jīng)理制的前提之下，對希望做全國市場的企業(yè)，筆者建議采用以下銷售管理制度：

·銷售總監(jiān)下轄全國30－40個省區(qū)經(jīng)理，省區(qū)經(jīng)理直轄20－30名縣市業(yè)代或省區(qū)經(jīng)理轄10－20城市經(jīng)理，城市經(jīng)理轄10－20名業(yè)代（對開展深度營銷的公司而言），即將原有的六級管理層級高度濃縮為三至四級。

·銷售總監(jiān)及總部職能部門直接將銷售和市場規(guī)劃做到省區(qū)一級，省區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)縣市的營銷規(guī)劃、指揮和控制，縣市業(yè)代基本以銷售執(zhí)行為主。