導(dǎo)語：如何才能寫好一篇營銷監(jiān)管論文，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

我國房地產(chǎn)營銷中存在的問題

我國房地產(chǎn)業(yè)從無到有，不過二三十年的歷史，自1998年，政府取消福利分房政策以來，我國房地產(chǎn)業(yè)有了突飛猛進(jìn)的發(fā)展。但我們同時也看到，在房地產(chǎn)企業(yè)市場營銷過程中還存在諸多問題，主要體現(xiàn)在如下方面：營銷思想陳舊。仍然堅持以企業(yè)為中心、以產(chǎn)品為重的傳統(tǒng)營銷思路，沒有轉(zhuǎn)變到以顧客為中心，以關(guān)系為重點(diǎn)的關(guān)系營銷思想上面來。宣傳手段簡單。通常采用地方性報紙、電視、電臺、網(wǎng)站、房展會等作為宣傳媒介，企業(yè)間的宣傳模式雷同，都以產(chǎn)品為重點(diǎn)，突出的是戶型、位置、住區(qū)規(guī)劃和交通等生活設(shè)施，較少顧及顧客的需求以及產(chǎn)品價值的體現(xiàn)。項目宣傳的針對性不強(qiáng)。每一個項目都有一個目標(biāo)市場和定位，但企業(yè)往往選擇大眾性媒體進(jìn)行宣傳，沒有針對目標(biāo)客戶群體進(jìn)行有效的直接宣傳，因而常常是投入較大，但收獲很小。產(chǎn)品價值含量底，創(chuàng)新不足。開發(fā)商當(dāng)前仍然秉承的是為購房者制造產(chǎn)品的理念，且生產(chǎn)產(chǎn)品過程中采取的技術(shù)和創(chuàng)新僅局限于建筑領(lǐng)域，與產(chǎn)業(yè)外的合作與創(chuàng)新沒有得到重視，以至于產(chǎn)品同質(zhì)化，價值含量偏低。注重售前的服務(wù)，而忽略售后服務(wù)。開發(fā)商在售前的服務(wù)還是能夠做的很好，比如良好的銷售環(huán)境，耐心細(xì)致的解答，良好的服務(wù)態(tài)度等等。但銷售完成后，往往將服務(wù)職能轉(zhuǎn)給了物業(yè)公司，而大多數(shù)開發(fā)項目是期房銷售，在售后到交房這個期間，其售后服務(wù)基本上沒有得到開發(fā)商的重視，甚至沒有任何服務(wù)，這是開發(fā)商服務(wù)的嚴(yán)重缺失。與合作伙伴形成的是甲、乙方關(guān)系，而非互利互惠的長期合作關(guān)系。當(dāng)前開發(fā)商與價值鏈其他節(jié)點(diǎn)的企業(yè)建立的都是以合同為約束的甲、乙方關(guān)系，作為乙方的合作伙伴只是按合同要求來完成規(guī)定的事項，對于甲方的長期發(fā)展以及經(jīng)營理念，營銷目標(biāo)并不會予以考慮，因而不能使開發(fā)商形成一體化的資源管理，和對顧客一致性的服務(wù)理念。

基于關(guān)系營銷的房地產(chǎn)企業(yè)管理模式

針對上述問題，筆者認(rèn)為，房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)自身營銷能力建設(shè)，改變傳統(tǒng)營銷思想，引進(jìn)先進(jìn)營銷理念，不斷創(chuàng)新，才能保持競爭優(yōu)勢；立于不敗之地。國內(nèi)有很多學(xué)者對房地產(chǎn)的營銷給出很多策略性的指導(dǎo)，劉香毅(2006)認(rèn)為房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該引入體驗營銷，并針對體驗營銷給出了一些指導(dǎo)性措施，包括售樓處的建設(shè)、參加房展會、樣板間設(shè)計、客戶參與、看房旅游等［3］。齊韋存(2007)提出了價值鏈營銷，所謂價值鏈營銷是指企業(yè)提供對顧客有價值的產(chǎn)品或服務(wù)的一連串“價值創(chuàng)造活動”。通過不斷完善、強(qiáng)化企業(yè)的內(nèi)部價值創(chuàng)造系統(tǒng)，以維持持續(xù)、高效的價值創(chuàng)造能力，進(jìn)而達(dá)成企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，而不以廣告、促銷的喧囂取勝［4］。陸霄虹(2006)提出了房地產(chǎn)文化營銷的運(yùn)作方式，分別從產(chǎn)品和服務(wù)文化層次、品牌文化層次及企業(yè)文化層次三個方面提出了文化營銷的措施［5］。

韓麗萍(2006)認(rèn)為房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該采取顧客導(dǎo)向的營銷策略［6］。李廣春(2006)認(rèn)為服務(wù)營銷是房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展的必然選擇，提出了全程服務(wù)、全員服務(wù)、特色服務(wù)和承諾服務(wù)等形式［7］。李偉(2007)倡導(dǎo)房地產(chǎn)品牌營銷，指出房地產(chǎn)品牌營銷的策略包括：實施名牌戰(zhàn)略；對品牌進(jìn)行整合規(guī)劃，建立品牌管理系統(tǒng)：以品牌為核心進(jìn)行營銷推廣［8］。筆者認(rèn)為，這些營銷的策略和措施，都應(yīng)該包括在關(guān)系營銷的理論框架之內(nèi)，但又不是關(guān)系營銷的全部。要引入關(guān)系營銷，應(yīng)該從以下幾個方面入手。轉(zhuǎn)變思想觀念。房地產(chǎn)企業(yè)引入關(guān)系營銷，要放棄原有的營銷思想，建立關(guān)系營銷理念。要樹立顧客為核心的營銷思想，這里的“顧客”不僅僅指的是消費(fèi)者，還應(yīng)該包括其他利益攸關(guān)方，比如政府、供應(yīng)商、策劃機(jī)構(gòu)、勘察設(shè)計單位、建筑商、跨行業(yè)合作伙伴等等。企業(yè)施行全員營銷，任何企業(yè)員工都要給顧客一種一致化的對外服務(wù)，形成公司特有的文化及企業(yè)價值觀。

調(diào)整公司治理結(jié)構(gòu)。為了適應(yīng)關(guān)系營銷的要求，在轉(zhuǎn)變營銷思想的基礎(chǔ)上，要建立與之相適應(yīng)的公司治理結(jié)構(gòu)。營銷已經(jīng)不是一個部門的事情，而是公司全員的日常工作，例如采取管理扁平化，由職能管理向項目管理、關(guān)系管理過渡，提高市場反應(yīng)速度和管理效率，建立顧客管理信息系統(tǒng)，提高對顧客的管理效能、完善內(nèi)部管理機(jī)制等。調(diào)整人力資源結(jié)構(gòu)。應(yīng)該充實更加適應(yīng)關(guān)系營銷理念的員工、選擇善于團(tuán)隊合作、溝通能力強(qiáng)、善于組織外資源管理的人才進(jìn)入企業(yè)，以加強(qiáng)企業(yè)營銷理念的執(zhí)行力。加強(qiáng)價值管理。房地產(chǎn)企業(yè)要樹立為顧客創(chuàng)造價值的理念，房地產(chǎn)企業(yè)是產(chǎn)品價值鏈的構(gòu)建者，其不僅有能力，而且有責(zé)任實現(xiàn)對價值鏈的管理。在價值的創(chuàng)造和傳遞的過程中，任何一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)的問題，都會對最終價值的創(chuàng)造產(chǎn)生不利影響，而損失的不僅僅是消費(fèi)者，房地產(chǎn)企業(yè)也會受到牽連。筆者認(rèn)為，品牌即為企業(yè)價值的助記符，是顧客價值、企業(yè)價值、社會價值的綜合反映。開發(fā)企業(yè)在加強(qiáng)價值管理，不斷為顧客提供物有所值、物超所值的價值過程中，通過不斷的產(chǎn)品創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、科技創(chuàng)新等手段，確立企業(yè)在市場中的產(chǎn)品價值規(guī)范，重新塑造企業(yè)很新競爭力，樹立企業(yè)產(chǎn)品品牌的核心價值。

建立長期合作關(guān)系。開發(fā)企業(yè)應(yīng)該逐步放棄與合作方建立的簡單的合同關(guān)系的思想，在關(guān)系營銷思想的指引下，與合作企業(yè)或者其他利益攸關(guān)方建立一種長期合作的關(guān)系，通過這種合作關(guān)系的確立，開發(fā)企業(yè)要逐步將自己的營銷思想、價值觀傳達(dá)給合作方，一方面可以增進(jìn)相互理解，實現(xiàn)無縫隙合作，另一方面，要逐步形成正一種利益一致、目標(biāo)相同虛擬合作組織，實現(xiàn)組織內(nèi)外資源的一體化管理，對消費(fèi)者形成一致化服務(wù)。加強(qiáng)服務(wù)意識。開發(fā)企業(yè)要加強(qiáng)服務(wù)意識，不能簡單地將售后服務(wù)轉(zhuǎn)移給物業(yè)管理公司，在售后至入住前，還有很多客戶的服務(wù)工作可做，比如安排購房者參觀施工現(xiàn)場、查看建筑材料、通報項目建設(shè)進(jìn)度、承諾的落實情況、當(dāng)前存在的問題和解決方案等，通過服務(wù)不僅加強(qiáng)了企業(yè)與消費(fèi)者的溝通，避免了不必要的誤會，化解可能產(chǎn)生的矛盾，更為重要的是樹立消費(fèi)者對企業(yè)、項目的信心，增強(qiáng)顧客的滿意度，通過口碑的宣傳，為企業(yè)帶來潛在的客戶，并在市場中樹立企業(yè)良好的聲譽(yù)。

創(chuàng)新宣傳模式。企業(yè)在對外宣傳時，要突出價值宣傳，即突出以開發(fā)企業(yè)為核心的價值鏈的優(yōu)勢，通過位于價值鏈核心地位的開發(fā)商的不懈努力，正為消費(fèi)者不斷創(chuàng)造物有所值或物超所值的價值。無論對于報紙、電視等傳統(tǒng)媒體還是新興的網(wǎng)絡(luò)媒體、手機(jī)媒體，要進(jìn)行整合營銷傳播，即發(fā)揮各自媒體的優(yōu)勢，在價值創(chuàng)造的不同階段，進(jìn)行不同的宣傳，重點(diǎn)針對目標(biāo)群體。比如在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)宣傳時，要發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)速度快、實時性強(qiáng)、24小時不間斷、信息容量大的特點(diǎn)，對價值創(chuàng)造的經(jīng)典環(huán)節(jié)和過程予以實時報道和宣傳，而不是僅僅放些規(guī)劃圖片、戶型設(shè)計就萬事大吉。創(chuàng)新銷售模式。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)要緊跟當(dāng)前科技發(fā)展，在銷售模式上進(jìn)行不斷創(chuàng)新利嘗試。例如2011年4月23日SOHO中國攜手新浪樂居開展的網(wǎng)上SOHO商鋪無底價拍賣取得了成功，有媒體稱之為中國房地產(chǎn)電子商務(wù)第一拍。這一事件充分說明了隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和電子支付應(yīng)用的發(fā)展，銷售模式的創(chuàng)新空間很大，開發(fā)商的銷售模式將會有很多選擇，比如網(wǎng)上選房、網(wǎng)上團(tuán)購、網(wǎng)上競拍等，而絕不僅僅是建一個售樓中心。筆者相信，在可以預(yù)見的未來，互聯(lián)網(wǎng)必將是開發(fā)企業(yè)售房的首選場所。#p#分頁標(biāo)題#e#

篇2

缺少對突發(fā)事件應(yīng)急管理的事后績效評估

雖然近些年高校校園突發(fā)事件發(fā)生的頻率不斷攀升，但相比校園日常生活事件，仍為少數(shù)，高校對突發(fā)事件的管理，除了沒有相對應(yīng)的應(yīng)急方案外，對處理應(yīng)急事件之后的績效評估也是相當(dāng)?shù)牟蛔?，存在很?yán)重的缺失，并沒有對發(fā)生在校園的每一類突發(fā)事件進(jìn)行有關(guān)的經(jīng)驗總結(jié)，這對未來學(xué)校應(yīng)對突發(fā)事件是十分不利的，不利于學(xué)校在應(yīng)急管理方面的發(fā)展。缺乏之前相關(guān)經(jīng)驗的收集與匯總，使得在應(yīng)對類似的突發(fā)事件時，總是無法迅速、有效的解決，而時間拖延所帶來的后果，有時將是不堪設(shè)想的。因此，在高校校園中應(yīng)對突發(fā)事件時，對當(dāng)前事件的妥善處理并不是整個突發(fā)事件應(yīng)急管理的終點(diǎn)，而應(yīng)在此基礎(chǔ)上，完善對每一次突發(fā)事件應(yīng)急處理的經(jīng)驗匯總與收集，進(jìn)行全方位的績效評估。

項目管理與高校突發(fā)事件應(yīng)急管理的關(guān)聯(lián)

項目管理是現(xiàn)代管理實踐的一種先進(jìn)的、科學(xué)的管理理論和方法，項目管理是以項目為對象的系統(tǒng)管理方法，通過一個臨時性的、專門的柔性組織，對項目進(jìn)行高效率的計劃、組織、指導(dǎo)和控制，以實現(xiàn)項目全過程的動態(tài)管理和項目目標(biāo)的綜合協(xié)調(diào)與優(yōu)化?？茖W(xué)的項目管理理論已被國防等領(lǐng)域廣泛采用，并表現(xiàn)出了突出的優(yōu)勢。項目管理的特性與高校校園應(yīng)急管理存在很多的相通之處，高校管理者可以借鑒項目管理的方法，將其與校園應(yīng)急管理相融合，從項目管理的理論中汲取與應(yīng)急管理相關(guān)的科學(xué)方法，制定出一套有效的應(yīng)對校園突發(fā)事件的管理方法。

1項目管理與高校校園突發(fā)事件應(yīng)急管理的組織機(jī)構(gòu)

項目管理的系統(tǒng)方法，是通過一個臨時的、專門的柔性組織對項目進(jìn)行科學(xué)管理，這與突發(fā)事件的應(yīng)急管理很相似。突發(fā)事件作為一個不可預(yù)測的事件，發(fā)生迅速，形式多變，在學(xué)校日常的管理活動中，應(yīng)當(dāng)設(shè)置一個專門的機(jī)構(gòu)，有相關(guān)的人員對發(fā)生在學(xué)校的突發(fā)事件進(jìn)行處理。但由于突發(fā)事件的形式較為復(fù)雜，這個組織機(jī)構(gòu)中的人員并不是一成不變的，對于其中的有專業(yè)知識的核心人員，應(yīng)長期在該組織中任職，但其他一部分人員，則可以根據(jù)校園突發(fā)事件的不同，任用不同的人員，但這部分人員應(yīng)當(dāng)在該組織中備案，以便事件發(fā)生時，及時參與。同時，高校校園的開放性，可以允許從校外邀請相關(guān)專家，進(jìn)行專業(yè)的指導(dǎo)，以最大化保證在校師生的利益不受損害。

2項目管理與高校校園突發(fā)事件應(yīng)急管理的目標(biāo)

科學(xué)的項目管理，目的是為了在一定的時間內(nèi)，對有限的資源進(jìn)行合理的安排，實現(xiàn)資源的最大化利用，并通過對項目的計劃與事前預(yù)測，高效地對項目進(jìn)行組織、實施、控制，以最低的成本，實現(xiàn)全方位的協(xié)調(diào)和最高的收益。高校校園突發(fā)事件應(yīng)急管理也具有這樣的特征，應(yīng)對校園突發(fā)事件時，需要在最短的時間內(nèi)，明確目標(biāo)，應(yīng)用項目管理WBS的方法，將任務(wù)目標(biāo)分解，利用一切可以利用的資源，對已發(fā)生的事件進(jìn)行迅速的處理。由于突發(fā)事件發(fā)生后所帶來的結(jié)果是非常嚴(yán)重的，這就使得項目管理成為一種被管理者迫切需要采用的理論方法，所以，這就需要突發(fā)事件的管理者，在充分理解項目管理內(nèi)涵的基礎(chǔ)上，找出項目管理與高校校園突發(fā)事件應(yīng)急管理目標(biāo)的關(guān)聯(lián)性，從而準(zhǔn)確的運(yùn)用項目管理的先進(jìn)技術(shù)與方法，積極的應(yīng)對校園突發(fā)事件，以使突發(fā)事件所帶來的消極性后果降到最低，以保障在校師生的利益，整體提升學(xué)校處理突發(fā)事件的能力。

3項目管理與高校校園突發(fā)事件應(yīng)急管理的項目生命周期

項目的生命周期是描述項目從開始到結(jié)束所經(jīng)歷的各個階段的，一般包括“定義，計劃，執(zhí)行，交付”四個階段，實際工作中根據(jù)不同領(lǐng)域或不同方法再進(jìn)行具體的劃分。項目管理的科學(xué)方法貫穿整個項目周期，在項目運(yùn)行過程中的不同階段，不同的組織、個人和資源扮演著不同的角色。項目生命周期的設(shè)定也決定了我們可以利用項目生命周期理論，來將項目和執(zhí)行組織的連續(xù)性操作鏈接起來。高校校園突發(fā)事件作為一個個相互獨(dú)立又相互關(guān)聯(lián)項目，可以運(yùn)用項目生命周期理論來安排相關(guān)事宜。通常，高校校園中的突發(fā)事件是獨(dú)立的，但同類性質(zhì)的突發(fā)事件的應(yīng)對措施是相通的，從事前的預(yù)防，到事件發(fā)生時采取的有效措施，再到事后對應(yīng)對突發(fā)事件的效果的考核與績效評價，都是與項目管理的科學(xué)方法相互關(guān)聯(lián)的，正確的理解項目生命周期的真正含義將會使校園突發(fā)事件應(yīng)急管理的系統(tǒng)方法逐步完善。

項目管理在高校突發(fā)事件應(yīng)急管理的應(yīng)用

科學(xué)的項目管理方法是:項目的管理者在有限的資源約束下，運(yùn)用系統(tǒng)的觀點(diǎn)、方法和理論，對項目涉及的全部工作進(jìn)行有效地管理，即從項目的決策開始到項目結(jié)束的全過程進(jìn)行計劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)、控制和評價，以實現(xiàn)項目的目標(biāo)。高校校園突發(fā)事件的管理者，可以借鑒項目管理的方法，高效的進(jìn)行團(tuán)隊整合、計劃制定、方案實施、績效評價等，使學(xué)校形成一套系統(tǒng)的突發(fā)事件應(yīng)急管理措施。針對目前高校校園內(nèi)在突發(fā)事件應(yīng)急管理中存在的問題，通過建立項目管理與校園突發(fā)事件應(yīng)急管理的關(guān)聯(lián)性，有效地完善當(dāng)前校園突發(fā)事件應(yīng)急管理中存在的不足，使校園突發(fā)事件的應(yīng)急管理執(zhí)行方案成為可以有效保障在校師生安全及社會最大利益的法寶。

1基于項目管理的理念構(gòu)建應(yīng)對突發(fā)事件的柔性組織

項目管理方法的運(yùn)用始于項目的定義、計劃階段。同樣的，高校校園若要形成一套有效的突發(fā)事件應(yīng)急管理方案，就要從構(gòu)建一個應(yīng)對突發(fā)事件的組織機(jī)構(gòu)和制定應(yīng)急預(yù)案開始，這是有效應(yīng)對突發(fā)事件與迅速處理突發(fā)事件的前提。校園突發(fā)事件應(yīng)急管理機(jī)構(gòu)的建立，應(yīng)當(dāng)首先選取具有專業(yè)知識的人員，組建強(qiáng)有力的組織，該組織中的人員應(yīng)當(dāng)在具備突發(fā)事件應(yīng)急管理的知識的同時，對所在高校的具體情況，諸如學(xué)校設(shè)施、在校師生人數(shù)有十分詳細(xì)、全面的了解，否則，將無法勝任校園突發(fā)事件應(yīng)急管理的工作。該組織中的人員應(yīng)分為兩大類，分為常在組織中任職的人員，和臨時工作人員。常在組織中的人員在校園日常工作中，以制定預(yù)案、關(guān)注校園動態(tài)為主;而臨時人員，應(yīng)當(dāng)在該組織備案，主要任務(wù)為在發(fā)生突發(fā)事件時對校園突發(fā)事件的處理，平時主要為其他部門服務(wù)。這樣的機(jī)構(gòu)設(shè)置，具有靈活性，既避免了不必要的人員浪費(fèi)，也避免了不熟悉相關(guān)處理程序的人員無法勝任職務(wù)、導(dǎo)致辦事效率不高的后果，有效的利用人力資源。接下來，在制定校園突發(fā)事件應(yīng)急預(yù)案時，應(yīng)當(dāng)對不同的突發(fā)事件進(jìn)行分類，如可分為自然災(zāi)害、校園安全事故等，不同的突發(fā)事件，應(yīng)當(dāng)采取不同的措施，分別有針對性的對待不同的突發(fā)事件，將更有利于突發(fā)事件發(fā)生后迅速、準(zhǔn)確的解決出現(xiàn)的問題，而不會導(dǎo)致手忙腳亂的局面。同時，與制定預(yù)案同等重要的是，在學(xué)校的日常管理中，必須提高所有高校在校人員積極應(yīng)對突發(fā)事件的意識與理念。應(yīng)對突發(fā)事件是所有在校人員在日常生活中需要解決的問題，而不僅僅只局限在管理層。高校在校人員，應(yīng)當(dāng)了解學(xué)校有關(guān)的制度與實施方案，以及應(yīng)對突發(fā)事件時自救的常識，以便全體人員較快的開展應(yīng)對突發(fā)事件的各類措施。

2基于項目管理的方法實施應(yīng)對突發(fā)事件的科學(xué)方案

項目管理的科學(xué)方法，是指在項目的實施過程中，在有限的時間內(nèi)，充分利用有限的資源，對目標(biāo)進(jìn)行分解，合理部署人員，以使項目可以高效、迅速的完成。高校校園突發(fā)事件的應(yīng)急管理過程，正具有這樣的特性，發(fā)生較快，可利用的人力、物力資源有限，所以，利用項目管理的科學(xué)方法已成為當(dāng)下各高校應(yīng)對校園突發(fā)事件的必然選擇。在校園突發(fā)事件發(fā)生后，相關(guān)組織機(jī)構(gòu)要合理的安排人員，結(jié)合先前制定的預(yù)案與所發(fā)生的問題，明確目標(biāo)，采用標(biāo)準(zhǔn)化的方法，利用項目管理WBS方法，將任務(wù)層層分解，明確責(zé)任，以使各應(yīng)對措施全方位的展開，避免不必要的浪費(fèi)和不應(yīng)有的時間拖延。在對不同類型的突發(fā)事件進(jìn)行處理時，應(yīng)采取不同的方案。如在應(yīng)對自然災(zāi)害時，高校管理者應(yīng)根據(jù)自己所處的地理位置的不同，事先做好當(dāng)?shù)囟喟l(fā)災(zāi)害應(yīng)急措施，提前預(yù)警;災(zāi)害發(fā)生后，應(yīng)將在校人員及時進(jìn)行疏散，并進(jìn)行安撫與心理健康的調(diào)查;面對災(zāi)害所帶來的財產(chǎn)的損毀，應(yīng)當(dāng)及時清理并進(jìn)行搶救，尤其是學(xué)校的重要資料的保護(hù)，同時，設(shè)施重建也是自然災(zāi)害發(fā)生后所面臨的主要問題，項目管理理論將有利于災(zāi)后應(yīng)急管理中災(zāi)害嚴(yán)重程度的評估、資源的有效利用與所需資金的估測，以便管理者迅速的做出決策，合理的進(jìn)行災(zāi)后重建。

3基于項目管理的目標(biāo)建立應(yīng)對突發(fā)事件的績效評價

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關(guān)鍵詞：知識管理；知識挖掘；知識共享；節(jié)約型營銷

如何建設(shè)一個節(jié)約型社會，是全社會關(guān)注的重要話題，也是堅持和落實科學(xué)發(fā)展觀，實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)社會可持續(xù)發(fā)展，構(gòu)建社會主義和諧社會的必然要求。對我國緩解資源壓力和環(huán)境壓力，實現(xiàn)全面建設(shè)小康社會目標(biāo)的意義重大。

而創(chuàng)建節(jié)約型企業(yè)，是落實科學(xué)發(fā)展觀的必然要求，也是緩解可持續(xù)發(fā)展資源瓶頸的重要基礎(chǔ)。因此，創(chuàng)建節(jié)約型企業(yè)絕不是企業(yè)發(fā)展的權(quán)宜之計，而是企業(yè)適應(yīng)整個社會發(fā)展，轉(zhuǎn)變增長方式，增強(qiáng)核心競爭力，依靠科技進(jìn)步實現(xiàn)持續(xù)發(fā)展的根本要求。是企業(yè)自身“增效”的重要舉措之一?！肮?jié)約型”企業(yè)沒有固定的含義，所謂“節(jié)約型”企業(yè)應(yīng)該是資源消耗少、成本水平低、科技含量高、經(jīng)濟(jì)效益好的企業(yè)。從這個含義上講，節(jié)約型企業(yè)是現(xiàn)階段我國各種類型的企業(yè)所應(yīng)追求的目標(biāo)。

建設(shè)節(jié)約型企業(yè)可以從很多方面人手，尤其以生產(chǎn)經(jīng)營為重頭。在知識經(jīng)濟(jì)條件下，通過采用知識管理，以及對技術(shù)的大量投入，在研發(fā)、產(chǎn)品、銷售、品牌建設(shè)、售后服務(wù)等方面不斷提升企業(yè)效率，對建設(shè)節(jié)約型企業(yè)的作用非常明顯。

1．知識管理與市場營銷

近年來，隨著知識經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，知識已經(jīng)逐漸成為保持企業(yè)可持續(xù)發(fā)展和競爭優(yōu)勢的重要來源。實踐知識管理，也成為企、世未來發(fā)展的一項有利保障：時知識的管理工作并不著重于知識本身(及圍繞著知識的各類技術(shù))進(jìn)行管理。而是更慢調(diào)把知識看作企業(yè)競爭力的核心，著重主張利用知識實現(xiàn)企業(yè)更好的經(jīng)營管理模式。知識管理的過程可以粗略地分為三個基本環(huán)節(jié)：知識轉(zhuǎn)化、知識循環(huán)以及知識組織／存儲其中．知識轉(zhuǎn)化過程說明的是隱性知識和顯性知識之問的關(guān)系，知識循環(huán)則強(qiáng)調(diào)的是知識的共享和創(chuàng)新，知識組織／存儲是指將知識在組織內(nèi)部沉淀下來，成為企業(yè)全體員工可用的共同資源。

在知識經(jīng)濟(jì)時代，由于消費(fèi)者的心理不斷成熟，消費(fèi)觀念不斷更新、消費(fèi)層次不斷提高，消費(fèi)結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化，從而對企業(yè)的營銷活動提出了更高的要求。在這種大的背景下，企業(yè)要是固守原有的管理理念，進(jìn)行“大量營銷”，其效果將會大打折扣，而且會造成許多不必要的成本支出。因此在企業(yè)營銷領(lǐng)域，充分實行知識管理，會有很大的作為。

在知識經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)營銷的工作對象就是客戶(包括合作者、分銷商和顧客等)，并且從開始就有客戶參與，是協(xié)作伙伴關(guān)系，他們共同構(gòu)成了組織外部網(wǎng)絡(luò)。根據(jù)價值鏈的分析，在市場營銷的重大行動、重大目標(biāo)和其自然的聯(lián)系中，營銷組織必須利用知識管理在關(guān)鍵環(huán)節(jié)為顧客創(chuàng)造更多的價值，同時保證組織未來的創(chuàng)造力和創(chuàng)新精神。隨著信息技術(shù)的不斷進(jìn)步，企業(yè)營銷的方式以及如何管理客戶信息的方式也在悄然發(fā)生著變化。越來越多的企業(yè)開始重視使用先進(jìn)的信息技術(shù)掌握大量的客戶信息，以挖掘更多的市場機(jī)會。通過這種方式，不斷提高企業(yè)營銷的精準(zhǔn)性。

2．以知識管理實踐“節(jié)約型”營銷

現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)面臨的競爭愈加激烈，因此在管理的諸多職能領(lǐng)域中，營銷對于企業(yè)的重要性是毋庸置疑的。但在實踐中，營銷浪費(fèi)現(xiàn)象卻是普遍存在。市場營銷大師菲利浦·科特勒在2004年底，發(fā)表了題為《亟需改善營銷生產(chǎn)率》的講演。他指出，營銷的結(jié)果令人尷尬，廣告失效、促銷浪費(fèi)、新品失敗、市場失控等現(xiàn)象屢見不鮮。此種情況在我們國內(nèi)尤其普遍：過大過高的目標(biāo)(全國第一、世界前列、世界500強(qiáng)等等不勝枚舉)、過度的包裝(如月餅)、耗資龐大的廣告和贊助、無時無刻不計血本的促銷等等。營銷的浪費(fèi)反映的正是當(dāng)前營銷的浮躁、盲目、冒進(jìn)、急功近利等不理性的企業(yè)心態(tài)，也是中國本土企業(yè)總是無法實現(xiàn)超越、做大做強(qiáng)的一個原因。面對越來越國際化的趨勢，越來越激烈的市場競爭，越來越理性的消費(fèi)者和市場，越來越注重成本競爭和資源優(yōu)化的營銷時代，我們必須重新審視營銷的未來，樹立新的營銷觀念和理性營銷心態(tài)，實現(xiàn)營銷的全面改造和革命，首先就應(yīng)告別“浪費(fèi)營銷”，倡導(dǎo)“節(jié)約營銷”，走入理性營銷時代。

2．1通過有效渠道，向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品及消費(fèi)知識，培育節(jié)約型的消費(fèi)者

現(xiàn)實的情況是節(jié)約的消費(fèi)觀念在中國市場并不成熟，消費(fèi)者對那些真正能夠節(jié)能的產(chǎn)品的認(rèn)同度還很低，很多消費(fèi)者盲目求新、求大、求高，對一些高耗能的產(chǎn)品趨之若鶩，例如買車一定買大排量的等等。面對這種消費(fèi)現(xiàn)實，該如何培養(yǎng)具有節(jié)約觀念的消費(fèi)群體呢?其實道理很簡單，第一，通過消費(fèi)知識的傳遞，讓消費(fèi)者真正了解產(chǎn)品、樹立正確的消費(fèi)觀；第二，讓消費(fèi)者能從消費(fèi)節(jié)能型產(chǎn)品中真正得到益處，例如價格的降低、功能的改進(jìn)以及使用成本的降低等等。消費(fèi)者從中得到好處，自然會在消費(fèi)中注意節(jié)約，形成一種新的消費(fèi)觀念。企業(yè)經(jīng)營的一切出發(fā)點(diǎn)和最終落腳點(diǎn)是市場，市場上存在什么樣的需求，決定了企業(yè)生產(chǎn)什么樣的產(chǎn)品、如何去生產(chǎn)。如果消費(fèi)者普遍具有節(jié)約的觀念，就會迫使企業(yè)注重生產(chǎn)和消費(fèi)過程中的“節(jié)約”。因此實踐“節(jié)約型”營銷，建設(shè)“節(jié)約型”企業(yè)，可以首先從市場人手，培育節(jié)約型的消費(fèi)者。此外，企業(yè)在日常開展?fàn)I銷過程中，應(yīng)該奉行“社會營銷”的理念，將社會利益放在首位，以此帶動消費(fèi)者觀念向注重節(jié)約和節(jié)能轉(zhuǎn)變。所以“節(jié)約型”營銷，首先不應(yīng)該是一個企業(yè)微觀的營銷問題，而是涉及全社會的宏觀營銷問題，需要全體企業(yè)共同參與。同時，政府也應(yīng)該通過制定相應(yīng)的政策或法律等手段在其中扮演重要的角色。

2．2通過知識轉(zhuǎn)化，提高市場營銷活動的競爭力

1958年英國科學(xué)家、哲學(xué)家波蘭尼首先提出了“顯性知識”(明確知識)和“隱性知識”(緘默知識)的知識形態(tài)分類，這是企業(yè)知識管理的本源性對象要素。波蘭尼認(rèn)為，所謂“顯性知識”(explicifknowledge)是指用“書面文字、圖表和數(shù)學(xué)表述了的知識”，通常是用言語、圖表等人為方式，通過表述來實現(xiàn)的，所以又稱為“言明的知識”(anicuIateknowledge，又譯“明確知識”)。而作為顯性知識的相輔相成的一類，隱性知識(implicitknow1．ed)是指尚未被言語或其他形式表述的知識，是“尚未言明的”、“難以言傳的”，尚處于“緘默”狀態(tài)的知識。

相對于顯性知識而言，隱性知識對于企業(yè)營銷的作用要更明顯一些，創(chuàng)造的價值最大，同時價值的流失也最大，因而也最關(guān)鍵。由于企業(yè)營銷面對的就是企業(yè)的所有客戶，所以隱性客戶知識的地位又是重中之重。企業(yè)通過各種手段和方式，例如投訴電話、銷售代表的走訪等，可以掌握大量的隱性客戶知識，這些隱性客戶知識對企業(yè)來講是不可多得的一筆寶貴財富。

但隱性客戶知識是很難直接為企業(yè)創(chuàng)造效益的，必須通過隱性客戶知識的轉(zhuǎn)化，才能形成對企業(yè)有用的信息，實現(xiàn)組織知識的創(chuàng)新，幫助企業(yè)準(zhǔn)確地執(zhí)行市場營銷戰(zhàn)略，管理客戶生命周期的各個階段，不斷提高競爭力。這種知識的轉(zhuǎn)化包括四類：隱性知識到隱性知識的轉(zhuǎn)化，隱性知識到顯性知識的轉(zhuǎn)化，顯性知識到隱性知識的轉(zhuǎn)化，顯性知識到顯性知識的轉(zhuǎn)化。

隱性知識到隱性知識的轉(zhuǎn)化。這是在個人間分享隱性知識，是知識社會化的過程。主要通過觀察、模仿和親身實踐等形式使隱性知識得以傳遞。例如不同銷售區(qū)域的客戶代表通過走訪調(diào)研來了解企業(yè)不同區(qū)域市場的特征。

隱性知識到顯性知識的轉(zhuǎn)化。這是對隱性知識的顯性描述，將其轉(zhuǎn)化為別人容易理解的形式，這個轉(zhuǎn)化所利用的方式有類比、隱喻和假設(shè)、傾聽和深度會談等。例如上述客戶代表通過走訪之后，企業(yè)可以組織不同區(qū)域市場的營銷人員召開區(qū)域市場營銷的“頭腦風(fēng)暴”會議或區(qū)域市場營銷的“現(xiàn)場討論會”，幫助這些代表將自己的認(rèn)識準(zhǔn)確地表達(dá)出來，并與他人共享。顯性知識到顯性知識的轉(zhuǎn)化。這是一種知識擴(kuò)散的過程，通常是將零碎的顯性知識進(jìn)一步系統(tǒng)化和復(fù)雜化。經(jīng)過隱性到隱性、隱性到顯性的轉(zhuǎn)化過程，人們頭腦中的顯性知識還是零碎的，也不是格式化的。將這些零碎的知識進(jìn)行整合并用專業(yè)語言表述出來，個人知識就上升為了組織知識，能更容易地為更多人共享和創(chuàng)造組織價值。在上述例子中，企業(yè)肯定能將這些存儲于不同員工腦海里，散落在不同區(qū)域市場中的營銷知識提煉出來，建立屬于企業(yè)自身擁有的區(qū)域市場營銷知識。

顯性知識到隱性知識的轉(zhuǎn)化。這意味著，企業(yè)的顯性知識轉(zhuǎn)化為企業(yè)中各成員的隱性知識。也就是說，知識在企業(yè)員工間傳播，員工接收了這些新知識后，可以將其用到工作中去，并創(chuàng)造出新的隱性知識。上述例子中的客戶代表了解掌握了足夠的顯性知識后，就可以充分借鑒其他營銷區(qū)域中經(jīng)驗，不斷改善自己的工作。

2．3利用數(shù)據(jù)挖掘準(zhǔn)確進(jìn)行細(xì)分，找準(zhǔn)目標(biāo)客戶

營銷大師科特勒曾說：“現(xiàn)代戰(zhàn)略營銷的中心，可定義為STP市場營銷——市場細(xì)分(segmentalion)，目標(biāo)市場(Targe．ting)和市場定位(Positioning)”。雖然目標(biāo)市場營銷的理論在上個世紀(jì)就已經(jīng)出現(xiàn)，但進(jìn)入2l世紀(jì)以后，找準(zhǔn)適合自己企業(yè)的目標(biāo)顧客仍然是很多企業(yè)面臨的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。準(zhǔn)確進(jìn)行細(xì)分，找準(zhǔn)目標(biāo)客戶是企業(yè)戰(zhàn)略營銷的起點(diǎn)，企業(yè)的一切營銷戰(zhàn)略，都必須以此為出發(fā)點(diǎn)。沒有市場細(xì)分，找不準(zhǔn)目標(biāo)客戶，企業(yè)在經(jīng)營時就如同“瞎子摸象、大海撈針”，營銷活動也會出現(xiàn)大量的浪費(fèi)。這種盲目的背后，實際上就是因為企業(yè)不知道自己的目標(biāo)群和目標(biāo)市場之所在。而有的企業(yè)則在此方面做到了節(jié)約，例如英國連鎖超市TESC0L一共有l(wèi)300萬客戶，一般的企業(yè)將客戶細(xì)分至三四個不同的群已經(jīng)相當(dāng)不錯，令人感到驚奇的是，它將這些客戶細(xì)分到5000個不同的群，形成不同的俱樂部，實際上建立了一個社會的紐帶。針對不同的客戶群體，超市可以選擇不同的營銷方式，這樣就避免了很多浪費(fèi)。

在細(xì)分的過程中，可以充分利用知識管理中的數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，有效達(dá)到節(jié)約的效果。因此，數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)在企業(yè)市場營銷中得到了比較普遍的應(yīng)用。數(shù)據(jù)挖掘就是在企業(yè)的數(shù)據(jù)庫中，對數(shù)據(jù)進(jìn)行一定的處理，從大量的、不完全的、模糊的、隨即的數(shù)據(jù)中提取隱含的、事先未知的、但又是潛在有用的信息知識的過程其基本假定是“消費(fèi)者過去的行為是其今后消費(fèi)傾向的最好說明”。它正是以市場營銷學(xué)的市場細(xì)分原理為基礎(chǔ)，通過收集、加工和處理涉及消費(fèi)者消費(fèi)行為的大量信息，確定特定消費(fèi)群體或個體的興趣、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)傾向和消費(fèi)需求，進(jìn)而推斷出相應(yīng)消費(fèi)群體或個體下一步的消費(fèi)行為，然后以此為基礎(chǔ)，對所識別出來的消費(fèi)群體進(jìn)行特定內(nèi)容的定向營銷，通過提供有針對性的產(chǎn)品和服務(wù)來不斷降低營銷的盲目性，提高客戶滿意度。這與傳統(tǒng)的不區(qū)分消費(fèi)者對象特征的大規(guī)模營銷手段相比，大大節(jié)省了營銷成本，提高了營銷效果，從而為企業(yè)帶來更多的利潤。此外，數(shù)據(jù)挖掘還可以在交叉銷售、建立和維護(hù)客戶關(guān)系方面發(fā)揮很大的作用。在市場經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的國家和地區(qū)，許多公司都開始在原有信息系統(tǒng)的基礎(chǔ)上通過數(shù)據(jù)挖掘?qū)I(yè)務(wù)信息進(jìn)行深加工，以構(gòu)筑自己的競爭優(yōu)勢，擴(kuò)大自己的營業(yè)額。

2．4利用知識挖掘提高促銷效率

在廣告界就有這么一句經(jīng)典的話：我知道我的廣告費(fèi)一半都浪費(fèi)了，但我不知道是哪一半浪費(fèi)了。這清楚地表明了傳統(tǒng)促銷方式精準(zhǔn)性的欠缺。我們經(jīng)?？梢钥吹椒比A商業(yè)街上一些廠商對來往行人不分對象地散發(fā)大量商品宣傳廣告，其結(jié)果是不需要的人隨手丟棄資料，而需要的人并不一定能夠得到。具有關(guān)資料統(tǒng)計，沒有運(yùn)用數(shù)據(jù)庫技術(shù)進(jìn)行篩選而發(fā)送郵寄宣傳品，其反饋率只有2％一4％，而運(yùn)用數(shù)據(jù)庫技術(shù)進(jìn)行篩選消費(fèi)者，其郵寄宣傳品的反饋率可以高達(dá)20％～30％，有效地提高了企業(yè)營銷的效率。

現(xiàn)代營銷越來越注意信息技術(shù)的成分，信息技術(shù)的進(jìn)步可以幫助解決一些營銷活動的欠缺，并且分析結(jié)果，企業(yè)就可以運(yùn)用更經(jīng)濟(jì)的促銷方式，從而降低成本，增強(qiáng)企業(yè)的競爭力。例如美國運(yùn)通公司(AnericanExpress)有一個用于記錄信用卡業(yè)務(wù)的數(shù)據(jù)庫，數(shù)據(jù)量達(dá)到幾十億字符，并仍在隨著業(yè)務(wù)進(jìn)展不斷更新。運(yùn)通公司通過對這些數(shù)據(jù)進(jìn)行挖掘，制定了’“關(guān)聯(lián)結(jié)算(RelalionshipBilling)優(yōu)惠”的促銷策略，即如果一個顧客在一個商店用運(yùn)通卡購買一套時裝，那么在同一個商店再買一雙鞋，就可以得到比較大的折扣，這樣既可以增加商店的銷售量，也可以增加運(yùn)通卡在該商店的使用率、再如，居住在倫敦的持卡消費(fèi)者如果最近剛剛乘英國航空公司的航班去過巴黎，那么他可能會得到一個周末前往紐約的機(jī)票打折優(yōu)惠卡。

2．5通過知識共享，可以提高顧客響應(yīng)速度，降低交易成本

越來越多的公司認(rèn)識到時間與速度是影響市場競爭力的關(guān)鍵因素之一。快速響應(yīng)機(jī)制是一個系統(tǒng)工程，它是由快速發(fā)現(xiàn)顧客需求、快速研發(fā)產(chǎn)品、快速制造產(chǎn)品、快速物流配送等環(huán)節(jié)構(gòu)成。提高企業(yè)快速響應(yīng)顧客的能力需要該企業(yè)所在供應(yīng)鏈上所有企業(yè)的配合行動。企業(yè)員工之間的知識共享，以及企業(yè)與供應(yīng)鏈企業(yè)之間的知識共享，將可以有效消除存在于企業(yè)內(nèi)部的信息孤島現(xiàn)象。在面臨客戶要求時，有效提高訂單或其他信息在企業(yè)內(nèi)部及供應(yīng)鏈企業(yè)之間的流動效率，以達(dá)到對最終客戶要求的快速響應(yīng)、減少存貨成本、提高供應(yīng)鏈整體競爭水平的目的。:

篇4

金屬切削液的管理

1水基切削液的管理

無論是全合成還是半合成型水基切削液的正常pH值一般在8.5以上，為了準(zhǔn)確的控制切削液的狀態(tài)，需要使用電子pH計來檢測切削液的pH，應(yīng)每日進(jìn)行一次。折光濃度可以采用折光儀來得出，每日檢測一次。折光儀是基于折射定律設(shè)計的。在實際工作中有一個需關(guān)注的問題。切削液在使用超過兩個星期后，內(nèi)部往往混入了大量金屬碎屑（對于精磨工藝尤甚），其中較輕的一部分懸浮在體系中，從宏觀上看，切削液變“濃”了，其折光率因而也發(fā)生了變化，這就導(dǎo)致折光儀的讀數(shù)無法反映有效成分的真實濃度。這時，僅通過折光儀來判定切削液的狀態(tài)就不夠可靠了，同時應(yīng)注意切削液的pH及加工后工件的工序間防銹性能，如果二者出現(xiàn)明顯下降，則要相應(yīng)提高切削液的濃度。一般來說，單機(jī)供回系統(tǒng)中切削液的使用周期不應(yīng)超過兩個星期，集中凈化系統(tǒng)中切削液的使用周期不應(yīng)超過4個月。切削液壽命臨近末期的特征是pH逐漸下降，以致無法控制，加工后的工件常在數(shù)小時內(nèi)生銹。為了準(zhǔn)確掌握切削液的狀態(tài)，還應(yīng)定期檢測切削液中的微生物含量，微生物的繁殖是導(dǎo)致切削液失效的重要原因之一。實際工作中可以采用德國舒美公司的微生物檢測片，能在48小時內(nèi)檢出液體中的微生物含量。當(dāng)微生物含量較高時，必須廢棄切削液。如繼續(xù)使用，微生物和菌類的迅速繁殖會導(dǎo)致加工質(zhì)量劣化和零件生銹。

2油基切削液的管理

油基切削液一般需要檢測粘度、油中顆粒物的含量和顆粒度，在加工流程中同時使用水基切削液和油基切削液時，一般還要通過Karl-Fischer實驗檢測油基切削液中的含水量。粘度檢測是通過粘度儀實驗來完成的，檢測粘度的目的是為了判定油基切削液是否發(fā)生了氧化分解或其他方面的變化。該檢測至少每兩星期進(jìn)行一次。油中顆粒物含量和顆粒度是通過真空抽濾法實現(xiàn)的，通過真空抽濾設(shè)備和高精度濾片可以將油液和一定尺寸的顆粒物實現(xiàn)分離，通過分析天平稱重后可以得出單位油液中顆粒物的含量，如果再配合顆粒度分析儀，則可檢出各種尺寸顆粒的相對比例。該檢測對于精密加工尤其具有重要意義。Karl-Fischer水分測定實驗是通過Karl-Fischer水分測定儀完成的，該實驗的方法詳見ASTMD1744。由于Karl-Fischer測定儀比較昂貴，該實驗可以委托切削液供應(yīng)商來進(jìn)行，BP、殼牌等公司一般都備有這類設(shè)備代為客戶進(jìn)行檢測。油基切削液只能通過管理良好的凈化再生過程保持其品質(zhì)，需要避免水、灰塵、雜質(zhì)混入，對于灑落的油液，不可以回收再用，以免污染切削液處理設(shè)備中的油液。如果油液發(fā)生了明顯的劣化，就只能淘汰換新。一般來說，在有效的管控下，集中凈化設(shè)備中的油基切削液往往可以運(yùn)行兩年甚至更長時間而不發(fā)生變質(zhì)劣化。

金屬切削液處理設(shè)備的管理

1金屬切削液處理設(shè)備的日常管理

日常管理工作一般有：①監(jiān)控磁性分離裝置的功能是否正常。②監(jiān)控濾材狀態(tài)并及時更新。③及時清空接渣、接布容器。④監(jiān)控冷卻裝置的運(yùn)行狀態(tài)。

篇5

關(guān)鍵詞:營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)管理問題對策

席卷全球的經(jīng)濟(jì)危機(jī)已給世界各國造成了巨大影響,作為企業(yè)轉(zhuǎn)型中的中國,也毫不例外。根據(jù)相關(guān)文獻(xiàn)統(tǒng)計,2008年以來我國規(guī)模以上中小企業(yè)已經(jīng)倒閉10萬余家,其中大多數(shù)為出口加工制造業(yè)。另據(jù)國家統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù),今年1月份外貿(mào)出口總值同比下降29%;居民消費(fèi)價格總水平同比增長僅1.0%,連續(xù)9個月回落;而工業(yè)品出廠價格同比下降3.3%。這些數(shù)據(jù)表明我國企業(yè)處于貨物囤積,流動資金匱乏的寒冬時期。因此,企業(yè)應(yīng)以理性的態(tài)度和發(fā)展的眼光來審視當(dāng)前的市場環(huán)境,建立完善的營銷網(wǎng)絡(luò)體系,并對已有的營銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行耐心管理,以幫助企業(yè)攻破時艱。

一、經(jīng)濟(jì)危機(jī)形勢下企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)問題分析

目前大多數(shù)企業(yè)的營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)管理處于粗放式階段,經(jīng)濟(jì)危機(jī)形勢下由此導(dǎo)致的問題十分明顯:

1.面對經(jīng)濟(jì)危機(jī)帶來的營銷阻力,營銷網(wǎng)絡(luò)對企業(yè)利潤的貢獻(xiàn)率明顯下降,中小企業(yè)的營銷后勁不足,特別對國外市場缺乏競爭力。其原因在于這些企業(yè)對營銷網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)濟(jì)能力、管理能力缺少有效評估,而陳舊的營銷網(wǎng)絡(luò)自身缺乏對市場變化的應(yīng)變經(jīng)驗和靈敏度,缺乏抵御市場風(fēng)險的能力。

2.企業(yè)缺乏科學(xué)設(shè)計營銷網(wǎng)絡(luò)的能力。企業(yè)不采用科學(xué)的方法來設(shè)計產(chǎn)品營銷網(wǎng)絡(luò),對渠道的選擇只重數(shù)量,不重質(zhì)量。在渠道選型時不將實證調(diào)查和科學(xué)計算作為設(shè)計依據(jù),而靠主觀臆斷;也不根據(jù)產(chǎn)品的特性分析來設(shè)計分銷渠道的長度、寬度和密度。一些企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)渠道設(shè)計企圖一勞永逸,未能根據(jù)市場的變化調(diào)整企業(yè)的營銷網(wǎng)絡(luò)。

3.企業(yè)疏于對營銷網(wǎng)絡(luò)的持續(xù)性管理。許多營銷網(wǎng)絡(luò)成員對目前企業(yè)的營銷策略領(lǐng)會不夠;多數(shù)營銷人員缺乏有效的指導(dǎo)和培訓(xùn)評估;在渠道激勵、串貨管理、賒賬管理、促銷措施、價格浮動等沒有形成有效的溝通機(jī)制和管理體系,管理過程中往往是按下葫蘆浮起瓢。究其原因,就是企業(yè)沒有選擇一套先進(jìn)、使用的理論來指導(dǎo)他們的管理實踐,進(jìn)一步說就是企業(yè)對營銷渠道的知識掌握不夠,對其認(rèn)識水平不高引起的。

4.營銷網(wǎng)絡(luò)中的成員營銷意識落后,營銷手段單一。目前營銷界提出的戰(zhàn)略思想是“4S”思想,即滿意(Satisfaction)、服務(wù)(Service)、速度(Speed)和誠意(Sincerity)。而我國的大部分企業(yè)營銷還停留在“我賣什么你買什么”的坐商思維層次,只顧眼前的利益,沒有品牌意識,不做客戶關(guān)系建設(shè),不搞終端維護(hù),更談不上區(qū)域經(jīng)營的營銷策略和計劃。導(dǎo)致這種問題出現(xiàn)的原因就是企業(yè)對營銷網(wǎng)絡(luò)的激勵和監(jiān)督不夠,對渠道的培訓(xùn)和提高意識不強(qiáng)。

5.營銷網(wǎng)絡(luò)中的不同渠道成員間跨區(qū)串貨、爭奪客戶、不規(guī)范促銷現(xiàn)象普遍,渠道間沖突不斷。有的渠道為了爭奪市場和客戶,在本區(qū)內(nèi)按規(guī)定價格銷售,在別的區(qū)域壓低價格來爭奪非責(zé)任區(qū)的客戶。這些行為最終導(dǎo)致企業(yè)品牌力量減弱,銷售網(wǎng)絡(luò)鋪設(shè)受阻。導(dǎo)致這種現(xiàn)象出現(xiàn)的客觀原因是消費(fèi)者購買力下降導(dǎo)致銷售商之間的競爭加劇,主觀原因是企業(yè)沒有建立完善的評價機(jī)制,對銷售網(wǎng)絡(luò)的管控措施乏力。

二、科學(xué)合理地建設(shè)營銷網(wǎng)絡(luò)

1.嚴(yán)格遵循原則合理設(shè)計營銷網(wǎng)絡(luò)

營銷網(wǎng)絡(luò)是在一個以多因素為基礎(chǔ)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下生存的,這些因素包含科技、政治、法律、文化和地理等方面,因此在建設(shè)營銷網(wǎng)絡(luò)時必須按照有關(guān)原則合理設(shè)計,避免這些因素變化對營銷狀況所產(chǎn)生的影響。一是以客戶需求為核心的原則。因為產(chǎn)品和服務(wù)最終是要滿足顧客的需求,因此設(shè)計中首先要滿足客戶的需求;二是符合產(chǎn)品特性的原則。產(chǎn)品特性一般包含:產(chǎn)品識別、標(biāo)準(zhǔn)型、聚合性、受眾范圍、替代性、成熟度、客戶購買風(fēng)險、談判需求等。不同的產(chǎn)品特性對渠道的要求是不一樣的;三是堅持以盈利為基礎(chǔ)的原則。這是企業(yè)發(fā)展的內(nèi)在要求,推動銷售的目的就是為了企業(yè)盈利;四是適應(yīng)市場競爭狀況和社會環(huán)境變化的原則。

2.把握關(guān)鍵環(huán)節(jié)科學(xué)設(shè)計營銷網(wǎng)絡(luò)

根據(jù)斯特恩的“用戶驅(qū)動分銷系統(tǒng)設(shè)計”思路,現(xiàn)實中,應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注以下環(huán)節(jié):一是分析網(wǎng)絡(luò)渠道形勢。這一步驟的核心是比較本企業(yè)與目標(biāo)競爭對手在貨物周轉(zhuǎn)、市場覆蓋度和成本變動趨勢等方面的差別。對于企業(yè)來說,在分析營銷網(wǎng)絡(luò)形勢時,除了要搞清楚自身的情況,更重要的是了解到主要競爭對手使用的何種營銷方式,以及每條方式所帶來的市場份額,并將這些數(shù)據(jù)與自身的情況對比,以便通過分析了解對手。二是充分了解和區(qū)分顧客。不同顧客之間的差異程度很大,很難用整體劃一的營銷網(wǎng)絡(luò)形式滿足所有顧客的要求,可根據(jù)不同顧客群體對特定服務(wù)項目重要程度的認(rèn)識進(jìn)行顧客細(xì)分,并為每個細(xì)分群體確定能為其提供最優(yōu)服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)渠道類型。三是營銷網(wǎng)絡(luò)渠道決策的經(jīng)濟(jì)性。企業(yè)在比較不同渠道選擇的獲利能力時,必須判斷不同組合的收入、成本和資金需求情況。第四,戰(zhàn)略適應(yīng)性和可行性。理想的營銷網(wǎng)絡(luò)還必須在戰(zhàn)略責(zé)任、可用資源、渠道戰(zhàn)略的歷史等限制條件下實施。如果確認(rèn)某項選擇適應(yīng)當(dāng)前的戰(zhàn)略,是可行的,還必須看它是否適應(yīng)將來的戰(zhàn)略需要,并讓競爭對手陷入困境。

3.認(rèn)真規(guī)劃完善營銷網(wǎng)絡(luò)的組織結(jié)構(gòu)

明確營銷網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計原則,設(shè)計程序和關(guān)注的重點(diǎn)以后,就要具體確定營銷網(wǎng)絡(luò)的組織結(jié)構(gòu)。企業(yè)首先應(yīng)該明確的是采用直接營銷還是采用分銷網(wǎng)絡(luò),這主要通過經(jīng)濟(jì)利潤的角度來加以選擇定。如果選擇分銷網(wǎng)絡(luò),就要設(shè)計網(wǎng)絡(luò)渠道成員的結(jié)構(gòu)。每一個分銷網(wǎng)點(diǎn)的結(jié)構(gòu)主要是長度結(jié)構(gòu)和寬度結(jié)構(gòu),營銷網(wǎng)絡(luò)渠道的長度是指產(chǎn)品從企業(yè)到達(dá)消費(fèi)者手中要經(jīng)歷的環(huán)節(jié)個數(shù),其寬度是指同一長度環(huán)節(jié)地位的商數(shù)目。各種渠道之間的制度關(guān)系被稱為渠道網(wǎng)絡(luò)。渠道的長度結(jié)構(gòu)與寬度結(jié)構(gòu)與企業(yè)的產(chǎn)品特點(diǎn)直接相關(guān)。渠道太長則會導(dǎo)致企業(yè)對市場的反應(yīng)不靈敏、產(chǎn)生信息傳導(dǎo)失真的現(xiàn)象;渠道過長,大量利潤被營銷商帶走,出現(xiàn)產(chǎn)品價格缺乏競爭力的情況。那么渠道太短就必然要增加渠道的寬度來增加產(chǎn)品的市場覆蓋率,這將會使企業(yè)對渠道的管理產(chǎn)生困難。渠道過密則會導(dǎo)致經(jīng)銷商對產(chǎn)品打折和服務(wù)質(zhì)量降低,從而導(dǎo)致經(jīng)銷商利潤下降和消費(fèi)者滿意度下降,最終影響企業(yè)的形象;渠道過于單獨(dú)則會導(dǎo)致市場占有率下降,因此企業(yè)要對市場進(jìn)行調(diào)查后來決定渠道的寬度結(jié)構(gòu)。

三、加強(qiáng)企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)管理的主要對策

1.要用積極的營銷策略應(yīng)對市場變化

此次金融危機(jī),對我國企業(yè)影響最大的就是國外市場占有率。由于我國積極的貨幣政策無法使我國出口產(chǎn)品參與低價競爭,因此企業(yè)必須在提高產(chǎn)品質(zhì)量,改善營銷服務(wù)質(zhì)量和提高產(chǎn)品附加值等方面下功夫來占領(lǐng)國外市場份額。企業(yè)和銷售網(wǎng)絡(luò)應(yīng)該提升自己對市場的靈敏度,認(rèn)真分析市場空隙,抓住一切機(jī)會占領(lǐng)市場。同時,要注重戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型,要將營銷重點(diǎn)從擴(kuò)大出口轉(zhuǎn)到拉動內(nèi)需上來,以適應(yīng)國家“出口轉(zhuǎn)內(nèi)需”的宏觀經(jīng)濟(jì)政策。

2.要用發(fā)展的思維持續(xù)管理經(jīng)銷商

首先從營銷環(huán)境的角度選擇經(jīng)銷商;其次,應(yīng)根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)對經(jīng)銷商開展集中培訓(xùn)和跟蹤輔導(dǎo),讓他們接受企業(yè)的營銷戰(zhàn)略,明確企業(yè)的營銷目標(biāo),并幫助他們把握經(jīng)濟(jì)危機(jī)環(huán)境下營銷規(guī)律,并建立經(jīng)銷商激勵機(jī)制和評估機(jī)制。

3.要用合理的手段解決網(wǎng)絡(luò)渠道沖突

營銷網(wǎng)絡(luò)中的渠道沖突是指一個網(wǎng)絡(luò)渠道成員正在阻撓或者干擾另一個成員實現(xiàn)自己的目標(biāo);或一個網(wǎng)絡(luò)渠道成員正在從事某種可能傷害、威脅另一個渠道成員利益的活動;或以損害一個渠道成員的利益為代價而獲取稀缺資源的活動,企業(yè)應(yīng)該主要通過說服教育、談判等手段來加以解決。但是,特殊形勢下企業(yè)還應(yīng)采取實質(zhì)措施為渠道減負(fù),例如聯(lián)想對其渠道商采取了“準(zhǔn)備過冬、二次創(chuàng)業(yè)、下調(diào)指標(biāo)、延長保價”的16字措施;惠普則通過提高返利來激勵渠道商與企業(yè)共度難關(guān)。

參考文獻(xiàn):

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[7]科特勒,市場營銷管理[M].北京:清華大學(xué)出版社,2007.

篇6

關(guān)鍵詞：民營快遞業(yè)，情況調(diào)查

 

快遞行業(yè)是一個新興行業(yè)，方便快捷，運(yùn)費(fèi)較低，為企業(yè)和市民提供了不同于傳統(tǒng)郵政的服務(wù)。近日，龍巖調(diào)查隊對民營快遞業(yè)的發(fā)展情況進(jìn)行了調(diào)查，調(diào)查顯示：民營快遞公司在促進(jìn)全市第三產(chǎn)業(yè)加快發(fā)展的同時，普遍存在管理混亂、超范圍經(jīng)營、貨物丟失、賠償困難等突出問題。

一、基本情況

經(jīng)調(diào)查，目前龍巖市有15家民營快遞公司（包括已辦理工商登記和未已辦理工商登記的），業(yè)務(wù)總量占全市快遞業(yè)務(wù)總量的55%左右，從業(yè)人員超過140人.其中規(guī)模較大、業(yè)務(wù)量較多的快遞公司有龍巖順豐速運(yùn)有限公司、申通速運(yùn)龍巖分公司等。

（一）從業(yè)人員數(shù)量少

目前，龍巖順豐速運(yùn)有限公司有從業(yè)人員38人，其中：營業(yè)兼內(nèi)部管理4人，營銷攬收投遞34人（新羅區(qū)28人、長汀縣4人、漳平市2人）。申通速運(yùn)龍巖分公司在新羅區(qū)的從業(yè)人員有32人，在武平縣、長汀縣、連城縣、永定縣、漳平市均有服務(wù)點(diǎn)，每個服務(wù)點(diǎn)有從業(yè)人員1-2人。除此之外，龍巖市民營快遞公司的從業(yè)人員普遍較少，如順通快運(yùn)、鑫達(dá)快遞從業(yè)人員均只有4人。論文寫作，情況調(diào)查。

（二）主力快遞公司業(yè)務(wù)量較大

目前，郵政的特快專遞業(yè)務(wù)納入了統(tǒng)計范圍，但民營快遞公司的業(yè)務(wù)還沒有官方統(tǒng)計記錄。論文寫作，情況調(diào)查。據(jù)了解，順豐速運(yùn)2008年每個月的計劃業(yè)務(wù)收入為15.5萬元，申通速運(yùn)每個月的業(yè)務(wù)收入為20萬元左右。論文寫作，情況調(diào)查。這兩個速運(yùn)公司在龍巖市民營快遞行業(yè)中為佼佼者，占領(lǐng)我市民營快遞行業(yè)的主要市場份額。

（三）資費(fèi)普遍低廉

二、主要問題

一是普遍存在超范圍經(jīng)營?！吨腥A人民共和國郵政法》總則第八條規(guī)定，信件和其他具有信件性質(zhì)的物品的寄遞業(yè)務(wù)由郵政企業(yè)專營。但龍巖市民營快遞公司普遍存在超范圍經(jīng)營現(xiàn)象。如順豐的超范圍經(jīng)營的業(yè)務(wù)量占公司業(yè)務(wù)總量的65-75%。

二是管理不規(guī)范。由于國家沒有明確的行業(yè)準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)入快遞行業(yè)的門檻較低，行業(yè)內(nèi)部自由競爭，缺乏管理和行業(yè)自律規(guī)則。民營快遞企業(yè)規(guī)模小，沒有完善的管理系統(tǒng)，內(nèi)部管理松散，物品丟失都無從查起。據(jù)有關(guān)人員反映，今年以來圓通速運(yùn)的2個員工由于種種原因沒有拿到工資，竟從公司搬走客戶投遞的2箱物品。

三是從業(yè)員工素質(zhì)參差不齊。一直以來，快遞業(yè)務(wù)員沒有相關(guān)業(yè)務(wù)資格證書，業(yè)務(wù)員的專業(yè)素質(zhì)水平無法衡量。業(yè)務(wù)員在快遞公司沒有經(jīng)過專業(yè)系統(tǒng)的培訓(xùn)，快遞公司也無法為業(yè)務(wù)員提供良好的服務(wù)保障，造成一些快遞業(yè)務(wù)員積極性不高，服務(wù)意識不強(qiáng)，服務(wù)態(tài)度較差，消費(fèi)者對于業(yè)務(wù)員服務(wù)方面的投訴經(jīng)常出現(xiàn)在各種媒體。如2008年1月31日，龍巖的趙女士在315電子投訴網(wǎng)上投訴粵豐速遞公司的業(yè)務(wù)員，由于下雨拒絕送貨，態(tài)度還很惡劣。

四是監(jiān)管難度較大。論文寫作，情況調(diào)查。由于民營快遞公司超范圍經(jīng)營的現(xiàn)象普遍存在，但物品沒有拆封又很難界定是否超范圍，各級工商部門及時查處快遞公司超范圍經(jīng)營等違法行為的難度較大。論文寫作，情況調(diào)查。目前，龍巖市30%左右的民營快遞公司業(yè)務(wù)聯(lián)系用移動電話，如泉州天天快運(yùn)龍巖辦事處和圣坤達(dá)運(yùn)通咨詢服務(wù)有限公司辦公場所偏僻、隱蔽。論文寫作，情況調(diào)查。各級郵政管理局開展快遞行業(yè)制度規(guī)范和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行情況的檢查也很困難，特別是龍巖市民營快遞業(yè)務(wù)隸屬廈門郵政管理局負(fù)責(zé)，更是鞭長莫及。

三、幾點(diǎn)建議

一是加大宣傳力度，完善監(jiān)管機(jī)制。加大《中華人民共和國郵政法》的宣傳力度，提高市民對郵政法的認(rèn)知度，自覺選擇郵政寄送信件和其他具有信件性質(zhì)的物品，確保信件的保密性和安全性。建立健全民營快遞業(yè)務(wù)監(jiān)管機(jī)構(gòu)，依據(jù)《快遞服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)》和《快遞業(yè)務(wù)員國家職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)》，繼續(xù)完善和落實監(jiān)管機(jī)制，加大對快遞行業(yè)的監(jiān)管力度，維護(hù)快遞市場的健康發(fā)展。

二是規(guī)范民營快遞公司的經(jīng)營范圍。民營快遞公司要自覺遵守郵政法的規(guī)定，嚴(yán)格執(zhí)行郵政法，在合法范圍內(nèi)經(jīng)營，規(guī)范管理。在市場中公平競爭，不能為了吸引消費(fèi)者、提高業(yè)務(wù)量而采取低于勞動成本的服務(wù)價格進(jìn)行運(yùn)送。

三是提高民營快遞公司服務(wù)水平。要加大對民營快遞公司從業(yè)人員專業(yè)培訓(xùn)的力度，建立完善的監(jiān)督和考核機(jī)制，提供良好的服務(wù)保障，不斷提高快遞業(yè)務(wù)員的服務(wù)水平。

篇7

關(guān)鍵詞：電子商務(wù)，保險，營銷模式

1.保險業(yè)電子商務(wù)概述1.1保險業(yè)電子商務(wù)產(chǎn)生的原因及主要類型有人這樣評價互聯(lián)網(wǎng)：人們對于上網(wǎng)已沒有選擇，不上互聯(lián)網(wǎng)就好比沒有電話。隨著國際互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展，電子商務(wù)這一新的商業(yè)形式在全球引起關(guān)注。雖然它存在安全、法律、技術(shù)、費(fèi)用、文化等方面的缺點(diǎn)，但是成千上萬的企業(yè)或個人用戶把網(wǎng)絡(luò)融入企業(yè)的運(yùn)營和社會生活的趨勢是不可逆轉(zhuǎn)的，據(jù)CNNIC資料顯示，2004年12月，中國共有9，400萬名互聯(lián)網(wǎng)用戶；到了2008年底，我國互聯(lián)網(wǎng)普及率以22.6%的比例首次超過21.9%的全球平均水平。同時，我國網(wǎng)民數(shù)達(dá)到2.98億，寬帶網(wǎng)民數(shù)達(dá)到2.7億，國家CN域名數(shù)達(dá)1357.2萬，三項指標(biāo)繼續(xù)穩(wěn)居世界排名第一。2008年使用手機(jī)上網(wǎng)的網(wǎng)民較2007年翻了一番還多，達(dá)到1.17億，博客用戶數(shù)量為1.62億。曾幾何形倍增的網(wǎng)民數(shù)量龐大，是一個巨大的客戶群，雖也不能忽視它的存在。保險業(yè)是金融領(lǐng)域信息化程度和新技術(shù)裝備含量最低的一個行業(yè)，“網(wǎng)上銀行”、網(wǎng)上炒股、網(wǎng)上拍賣典當(dāng)并不鮮見。而保險業(yè)卻長期固守傳統(tǒng)的經(jīng)營理念和商業(yè)模式。但近幾年來這種情況悄悄地發(fā)生了變化。

1.2保險業(yè)開展電子商務(wù)符合客戶的需要。 隨著生活水平和消費(fèi)水平的日益提高，市場狀況發(fā)生了巨大的變化。在消費(fèi)者主導(dǎo)的買方市場上，消費(fèi)者將面對更多的選擇，這一變化也使現(xiàn)代消費(fèi)者心理與以往相比呈現(xiàn)出新的特點(diǎn)和趨勢。

在社會分工日益細(xì)化和專業(yè)化的趨勢下，即使在許多日常生活用品的購買中，大多數(shù)消費(fèi)者也缺乏足夠的專業(yè)知識對產(chǎn)品進(jìn)行鑒別和評估，但他們對于獲取與商品有關(guān)的信息和知識的心理需求卻并未因此消失，反而日益增強(qiáng)。論文參考網(wǎng)。這是因為消費(fèi)者購買的風(fēng)險隨選擇的增多而上升，而且對單向的“填鴨式”營銷溝通感到厭倦和不信任。尤其在長期壽險一類的耐用消費(fèi)品的購買上，想買保險的人期望通過訪問不同的網(wǎng)站，在自己的電腦上查詢不同保險公司的產(chǎn)品、報價，比較各種保險產(chǎn)品的差異，最大限度的找到最適合自己的產(chǎn)品。消費(fèi)者在分析比較過程中可以獲得心理上的平衡，減少風(fēng)險和購買后產(chǎn)生后悔的感覺，增加對產(chǎn)品的信任和心理上的滿足感。消費(fèi)主動性的增強(qiáng)來源于現(xiàn)代社會不確定性的增加和人類追求心理穩(wěn)定和平衡的欲望，而且人天生就有很強(qiáng)的求知欲。

2.保險業(yè)電子商務(wù)帶來的風(fēng)險與對策2.1保險業(yè)電子商務(wù)帶來的風(fēng)險雖然電子商務(wù)給保險業(yè)注入了活力，成為不可忽視的力量；但是電子商務(wù)在實際運(yùn)作中會面臨方方面面的風(fēng)險，只有識別這些風(fēng)險，分析本質(zhì)原因，進(jìn)行有效的風(fēng)險管理，電子商務(wù)才能發(fā)揮出巨大的優(yōu)勢。這些風(fēng)險設(shè)涉及到網(wǎng)絡(luò)技術(shù)風(fēng)險、經(jīng)營風(fēng)險、行為風(fēng)險、法律風(fēng)險、市場競爭帶來的風(fēng)險等，這些都是我們發(fā)展網(wǎng)絡(luò)保險時亟等解決的。

2.2保險業(yè)電子商務(wù)的風(fēng)險管理加大信息基礎(chǔ)設(shè)施投入。計算機(jī)系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)通信設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)通信線路、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器等設(shè)備，在靜電、電磁泄漏和意外事故等情況下會造成數(shù)據(jù)的丟失，機(jī)密信息泄漏。所以，加快電子商務(wù)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，選擇高性能的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備，建設(shè)安全、便捷的電子商務(wù)應(yīng)用環(huán)境，才能為電子商務(wù)交易的信息提供硬件保障。實施技術(shù)防范措施。保險業(yè)電子商務(wù)的運(yùn)作涉及資金安全、信息安全、商業(yè)秘密等多方面的安全問題，任何一點(diǎn)漏洞都可能導(dǎo)致大量資金流失。而這些安全首先是對信息技術(shù)的依賴。目前，防火墻技術(shù)、電子簽名和安全認(rèn)證，成為電子商務(wù)比較成熟的技術(shù)安全措施。

3.發(fā)展中國保險電子商務(wù)的建議3.1重視金融危機(jī)帶來的市場機(jī)遇倡導(dǎo)有條件的保險公司嘗試進(jìn)行電子商務(wù)，獲得未來的競爭力。前文提到對我國保險電子商務(wù)其進(jìn)行專門性研究的還很缺乏，且研究主體以保險公司為主體。監(jiān)管機(jī)構(gòu)和社會研究人員應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注，并且建立一個溝通得平臺，使國內(nèi)的壽險業(yè)快速拉進(jìn)與外資公司的管理差距?？梢酝ㄟ^舉辦研討會、短期進(jìn)修班等多種形式進(jìn)行宣傳、引導(dǎo)。對于取得良好經(jīng)驗的機(jī)構(gòu)，應(yīng)由監(jiān)督機(jī)構(gòu)進(jìn)行組織，行業(yè)內(nèi)進(jìn)行學(xué)習(xí)，增進(jìn)了解。

3.2加強(qiáng)保單條款標(biāo)準(zhǔn)化、通俗化建設(shè)從前文可知，網(wǎng)絡(luò)保險適用于那些只用少量參數(shù)就可以描述和定價、條款比較標(biāo)準(zhǔn)且容易理解的保險，例如機(jī)動車輛保險，家庭財產(chǎn)保險等。網(wǎng)絡(luò)保險營銷的關(guān)鍵在于能否用通俗的語言傳遞給投保者全面準(zhǔn)確的信息。2005年11月，中國保監(jiān)會正式了《人身保險保單標(biāo)準(zhǔn)化工作指引（試行）》，對人身保險保單冊和人身保險條款，初步提出了統(tǒng)一的要求。但是，目前只有少數(shù)幾家推出了通俗化保單，網(wǎng)絡(luò)保險的層次也停滯在低水平階段。而且即使通俗化以后還是不容易弄懂。保監(jiān)會有必要進(jìn)一步推進(jìn)保單條款標(biāo)準(zhǔn)化、通俗化建設(shè)，并加強(qiáng)對保險公司保險合同的審批力度，使保險合同的內(nèi)容和形式更加規(guī)范，同時通俗化工作進(jìn)一步引向深入，在保護(hù)消費(fèi)者利益的同時促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)保險的發(fā)展。

3.3加強(qiáng)保險知識教育，提高網(wǎng)絡(luò)保險認(rèn)同度網(wǎng)民數(shù)量的增加、年齡結(jié)構(gòu)的優(yōu)化以及文化程度的提高，對網(wǎng)絡(luò)保險的開展都會產(chǎn)生積極的影響。但是，就我國目前的情況來說，網(wǎng)民文化程度的提高并不等于保險知識的增加，網(wǎng)民數(shù)量的快速增加也不等于網(wǎng)絡(luò)保險的強(qiáng)勁增長。因此，加強(qiáng)網(wǎng)民的保險知識教育，并提高其保險認(rèn)同度，是引導(dǎo)和釋放網(wǎng)絡(luò)保險需求的必要途徑。保險營銷網(wǎng)站的推廣對網(wǎng)上保險營銷起著決定性作用，保險公司對保險知識和網(wǎng)絡(luò)保險的宣傳應(yīng)以推廣自己的營銷網(wǎng)站為主，可以通過以下途徑進(jìn)行：（1）與門戶網(wǎng)站合作，推廣自己的網(wǎng)絡(luò)保險營銷主頁，提高網(wǎng)絡(luò)保險的知名度；（2）聯(lián)手銀行、證券等行業(yè)，建立綜合性金融門戶網(wǎng)站，實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)客戶資源的共享。（3）通過電視、報紙、雜志等公眾媒體，擴(kuò)大保險行業(yè)的社會影響力。（3）在保險營銷網(wǎng)站上，通過保險基

4.結(jié) 論

在我國開展的保險業(yè)電子商務(wù)的研究十分具有現(xiàn)實意義，對探討和促進(jìn)保險業(yè)的電子商務(wù)和完善保險監(jiān)督具有重要的作用。論文參考網(wǎng)。根據(jù)本文的研究，筆者堅信這樣一個結(jié)論：我國保險業(yè)借金融危機(jī)之“機(jī)”，推動電子商務(wù)在保險業(yè)的運(yùn)用，是一個難得的市場機(jī)遇。論文參考網(wǎng)。從理論上講推動保險電子商務(wù)可以提高金融服務(wù)效率和同業(yè)競爭力；從實踐來看，中國的保險公司和監(jiān)管機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)重視這種新型的營銷模式，一方面對電子商務(wù)的未來趨勢等方面進(jìn)行研究，另一方面要選擇項目進(jìn)行實踐才行。為解決保險網(wǎng)絡(luò)營銷中存在的問題，需要政府及監(jiān)管機(jī)構(gòu)積極發(fā)揮其職能，與保險公司形成良好的互動，才能更好地促進(jìn)保險電子商務(wù)在我國的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

[1] 徐可奇. 滬保險市場中強(qiáng)外弱 中資保險繼續(xù)擴(kuò)張[J].金融時報，2009，(3):01一02.

篇8

論文關(guān)鍵詞：非學(xué)歷教育培訓(xùn)，市場準(zhǔn)入，發(fā)展路徑

 

在世界經(jīng)濟(jì)頻繁波動的現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)當(dāng)中，教育培訓(xùn)，特別是中國的教育培訓(xùn)市場卻處于相對穩(wěn)定的地位，甚至在經(jīng)濟(jì)衰退侵襲很多行業(yè)的時候，中國的教育培訓(xùn)業(yè)卻出現(xiàn)了勃勃的成長生機(jī)。究其原因，一是因為中國的教育行業(yè)的特殊屬性，使得其與經(jīng)濟(jì)波動的周期有錯時效應(yīng)，各層人士對教育的需要是剛性需求。而且教育投資還是一項終身投資。二是因為教育培訓(xùn)業(yè)的反經(jīng)濟(jì)周期性。金融危機(jī)帶來產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)大調(diào)整，新興產(chǎn)業(yè)以及新技術(shù)需要新的知識技能，危機(jī)還使得一些行業(yè)發(fā)展速度減緩，勞動力市場上求人倍率繼續(xù)下降，失去工作和準(zhǔn)備就業(yè)的人需要重新調(diào)整自己的知識技能來增加就業(yè)籌碼，以便經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇后，找到新的工作機(jī)會，因此人們參加教育培訓(xùn)就變得十分緊迫和必要；三是教育培訓(xùn)行業(yè)不僅具有經(jīng)濟(jì)功能，還具有政治、社會和育人功能，政府在嚴(yán)峻的經(jīng)濟(jì)和就業(yè)危機(jī)形勢下教育管理論文，對教育培訓(xùn)只能重視、不可輕視，必然通過加大投入和頒布各項支持性措施來促進(jìn)教育培訓(xùn)行業(yè)的發(fā)展。但是，面對巨大市場，中國的教育培訓(xùn)行業(yè)迅速膨脹和發(fā)展的同時，信譽(yù)、質(zhì)量等問題也都暴露無余。為了對教育培訓(xùn)行業(yè)更好的實施監(jiān)管，在賦予教育培訓(xùn)市場以足夠的自主發(fā)展的空間的同時，做好監(jiān)督管理的工作，市場準(zhǔn)入制度就成為了對其實施有效監(jiān)管的最重要的一道門檻和保障。

一、中國教育培訓(xùn)市場的市場準(zhǔn)入制度發(fā)展現(xiàn)狀

我國教育培訓(xùn)市場準(zhǔn)入制度的發(fā)展是近二十年里面才得到有關(guān)部門的重視的。我國教育培訓(xùn)市場準(zhǔn)入管理的法律基礎(chǔ)有《中華人民共和國民辦教育促進(jìn)法》等一系列配套使用管理辦法。全國各省市均出臺有管理辦法。管理辦法主要包括機(jī)構(gòu)設(shè)置審批、機(jī)構(gòu)變更審批、機(jī)構(gòu)終止審批、招生簡章審批、招生收費(fèi)審批、年度審核。整套管理模式與企業(yè)管理模式相似，且審批的比重較大。按照《中華人民共和國非學(xué)歷教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)辦學(xué)許可證》的通告中所規(guī)定，各省、自轄市、自治區(qū)均出臺了《關(guān)于換發(fā)非學(xué)歷教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)辦學(xué)許可證的通知》，2010正式啟用新版《中華人民共和國非學(xué)歷教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)辦學(xué)許可證》論文開題報告范例。未取得新版辦學(xué)許可證者，一律視為無證辦學(xué)。無證辦學(xué)均視為市場不準(zhǔn)入。

教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)首先向教育行政部門提出設(shè)立申請。行政審批通過后頒發(fā)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)辦學(xué)許可證。教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行經(jīng)營活動前招生簡章和其宣傳廣告必須進(jìn)行行政審批備案。審批備案后教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)可以進(jìn)行正常經(jīng)營。教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)應(yīng)于每一年度結(jié)束后接受教育行政部門的年度審核，審核意見由教育行政部門統(tǒng)一公布，審核意見不能通過的機(jī)構(gòu)，在整改后如果審核意見再次不能通過，取消教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)辦學(xué)許可證即市場不準(zhǔn)入。

二、中國教育培訓(xùn)市場市場準(zhǔn)入制度存在的問題

（一）教育培訓(xùn)市場準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置不合理

如果市場準(zhǔn)入門檻較低，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)從業(yè)范圍重疊，培訓(xùn)行業(yè)機(jī)構(gòu)過度飽和，形成惡性競爭。培訓(xùn)市場供求關(guān)系嚴(yán)重失衡必然導(dǎo)致不良競爭甚至惡性競爭，不得不進(jìn)行價格戰(zhàn)爭，價格過低導(dǎo)致教育服務(wù)質(zhì)量無法保證就是培訓(xùn)市場混亂的根源。而如果市場準(zhǔn)入門檻較高，那些不符合辦學(xué)條件無法取得許可證，沒有許可證的學(xué)校難以引資改善辦學(xué)條件，也無力吸引優(yōu)秀教師執(zhí)教，進(jìn)而造成教學(xué)質(zhì)量無法保證。而隨著公辦教育機(jī)構(gòu)的資源優(yōu)勢得到充分發(fā)揮，非學(xué)歷教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的辦學(xué)條件將更高，更難拿到許可證。如果設(shè)的門檻過高，多數(shù)學(xué)校都達(dá)不到要求時，門檻也就沒了存在的必要。

（二）教育培訓(xùn)市場市場準(zhǔn)入類別管理缺位

教育培訓(xùn)市場不僅完成了數(shù)量上的飛躍，而且還漸漸由點(diǎn)及面形成了涵蓋各類教育培訓(xùn)方向的網(wǎng)絡(luò)，如今教育培訓(xùn)不僅僅是我們熟悉的IT、語言、基礎(chǔ)課程等幾大類，藝術(shù)、職業(yè)技能、學(xué)位資格、嬰兒教育、親子教育等一些新奇的課程變得隨處可見，幾乎所有消費(fèi)者能想到的培訓(xùn)項目都已經(jīng)成為了現(xiàn)實，而傳統(tǒng)的幾大培訓(xùn)項目的課程針對性也越來越強(qiáng)，劃分的越來越細(xì)。而我國的教育培訓(xùn)市場準(zhǔn)入資質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)是針對學(xué)校特點(diǎn)設(shè)置的教育管理論文，并沒有針對教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)設(shè)置。教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)具有的教學(xué)期短和授課靈活和教學(xué)內(nèi)容市場化以及學(xué)生少、對場地要求不高，這些特點(diǎn)并沒有被資質(zhì)設(shè)置所體現(xiàn)。這樣一來就出現(xiàn)了真空的無標(biāo)準(zhǔn)可依的局面。因為沒有具體的資質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，資質(zhì)審批中的規(guī)范化和法制化就遭到了挑戰(zhàn)。

（三）教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)資質(zhì)審核程序過于復(fù)雜

教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)出現(xiàn)問題，投訴者首先會找到資質(zhì)審批單位。資質(zhì)審批單位為了躲避相應(yīng)責(zé)任，制定了極其苛刻的資質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)和極其繁雜的審批程序。教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)為申請資質(zhì)花費(fèi)大量的人力、物力和財力。這都在客觀上增加了非學(xué)歷教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的負(fù)擔(dān)，忽視了培訓(xùn)市場培育的過程，不利于非學(xué)歷教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)做大做強(qiáng)，限制了非學(xué)歷教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)發(fā)展。

（四）審批部門多，管理部門少

目前，國內(nèi)不同城市的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，審批部門都有所差異，有的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)是教育部門審批的，有的是勞動和社會保障部門審批的，還有工商部門審批的，這就導(dǎo)致教育培訓(xùn)市場的監(jiān)管缺位，管理混亂。近幾年由于對非學(xué)歷教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)監(jiān)管嚴(yán)格，辦學(xué)門檻高，這些教育輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)幾乎都達(dá)不到辦學(xué)所需條件，于是打起擦邊球，都打著“教育咨詢公司”的幌子，私下開展教育培訓(xùn)。

三、中國教育培訓(xùn)市場的市場準(zhǔn)入制度的設(shè)計

（一）市場容量總量設(shè)計與控制

市場容量主要是指教育培訓(xùn)服務(wù)的需求量，市場預(yù)測有助于教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)營銷管理者制定正確的營銷決策，有助于教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)掌握新知識、教育產(chǎn)品、增強(qiáng)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的競爭能力，同時市場容量的測定也是教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)制定科學(xué)計劃的重要依據(jù)。教育培訓(xùn)的市場容量是控制市場中培訓(xùn)機(jī)構(gòu)數(shù)量的重要依據(jù)。各個地區(qū)可以根據(jù)一定時期的教育培訓(xùn)需求總量，綜合考慮現(xiàn)有的教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)存量，來確定一定時期之內(nèi)的教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的市場總量規(guī)模和準(zhǔn)入的進(jìn)度安排。

（二）市場資質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)科學(xué)設(shè)定

教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)資質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)定應(yīng)當(dāng)適應(yīng)本市經(jīng)濟(jì)建設(shè)和社會發(fā)展的需要，符合地區(qū)教育事業(yè)發(fā)展規(guī)劃和實際需求，教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)本身有著很多自己的特點(diǎn)，這些獨(dú)有的特點(diǎn)是其生存之道論文開題報告范例。對于不同種類不同規(guī)模的教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)有不同的資質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)。第一資質(zhì)必須有詳細(xì)的分類主要應(yīng)參考以下幾個因素：培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)層次、培訓(xùn)規(guī)模。第二資質(zhì)必須由教育部門統(tǒng)一發(fā)證，由專業(yè)評審委員會統(tǒng)一制定資質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)。第三資質(zhì)必須是動態(tài)的必須和市場接軌做到與時俱進(jìn)。

（三）市場準(zhǔn)入的審批程序合理簡化

積極推行并聯(lián)審批、全程代辦服務(wù)、一表受理、告知承諾、集中年檢、網(wǎng)上協(xié)同審批等服務(wù)模式。進(jìn)一步完善聯(lián)席審核制度，聯(lián)席審核應(yīng)該實行一次性集中告知、統(tǒng)一受理、集中辦件、承諾辦件、特事特辦、先批后辦。并實行超時默認(rèn)制、缺席默認(rèn)制。實行牽頭部門負(fù)責(zé)制各牽頭部門對協(xié)審部門有協(xié)調(diào)權(quán)、監(jiān)督權(quán)，采取有力措施不斷深化行政審批制度改革，在減少審批事項、壓縮審批時限、優(yōu)化審批流程、簡化審批程序、加強(qiáng)審批制度建設(shè)。

（四）完善、明晰市場準(zhǔn)入制度的監(jiān)管主體

《民辦教育促進(jìn)法規(guī)》規(guī)定，經(jīng)營類的非學(xué)歷教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)由工商部門審批，國家應(yīng)盡快出臺盈利性教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)管理辦法教育管理論文，制定具體的標(biāo)準(zhǔn)，同時明確教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)教學(xué)業(yè)務(wù)的監(jiān)管應(yīng)由教育部門負(fù)責(zé)。教育行政部門要組織有關(guān)人員定期或不定期對教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行檢查、督導(dǎo)、評估，加強(qiáng)對非學(xué)歷教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的管理監(jiān)督。加強(qiáng)與財政、稅務(wù)、物價、審計、民政、工商、勞動保障等部門的協(xié)作，配合有關(guān)部門依法開展管理工作。政府應(yīng)明確教育培訓(xùn)市場的主管部門，各司其職，改變“多頭管理，誰都不管”的局面，從嚴(yán)規(guī)范借教育咨詢公司名義打“擦邊球”從事教育培訓(xùn)的教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。

而對于私人性質(zhì)的社會教育資源提供的教育培訓(xùn)服務(wù)，應(yīng)按照市場規(guī)律運(yùn)行，政府只在宏觀調(diào)控和政策導(dǎo)向上發(fā)揮作用，嚴(yán)格規(guī)范其發(fā)展；政府部門及公立學(xué)校舉辦的面向社會的經(jīng)營性培訓(xùn)應(yīng)與政府、學(xué)校脫鉤，可以登記注冊成為獨(dú)立法人，也可以并入其他培訓(xùn)機(jī)構(gòu)；對于具有準(zhǔn)公共產(chǎn)品性質(zhì)的培訓(xùn)服務(wù)，應(yīng)由市場和政府雙邊提供，培訓(xùn)服務(wù)消費(fèi)者部分付費(fèi)，政府拿出專項資金補(bǔ)貼，委托部分機(jī)構(gòu)實施，由“政府調(diào)控價格”，按市場需求杠桿和公平競爭機(jī)制進(jìn)行管理。同時為吸引更多更好機(jī)構(gòu)加入培訓(xùn)，促進(jìn)資源優(yōu)化配置，政府應(yīng)同時附以機(jī)構(gòu)稅收減免等優(yōu)惠政策。

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篇9

論文摘要:價格競爭是市場經(jīng)濟(jì)的固有產(chǎn)物，良性價格競爭有利于促進(jìn)市場發(fā)展和保護(hù)消費(fèi)者利益。我國保險市場價格監(jiān)管經(jīng)歷了復(fù)雜的變遷，其目標(biāo)不是消除價格競爭，而是引導(dǎo)良性價格競爭。我國保險企業(yè)應(yīng)該綜合運(yùn)用科學(xué)定價、創(chuàng)新產(chǎn)品、增加服務(wù)、降低成本、加強(qiáng)投資等良性價格競爭策略，適應(yīng)價格監(jiān)管環(huán)境的變化，從容應(yīng)對價格競爭挑戰(zhàn)。

新版《機(jī)動車商業(yè)保險行業(yè)基本條款》已于2007年4月日起 正式啟用。以“同質(zhì)同價”為特征的新版車險行業(yè)條款的推出，主要目的是扼制近年來車險市場價格主導(dǎo)的惡性競爭，提升我國財產(chǎn)險行業(yè)整體盈利水平。一方面．我國車險費(fèi)率經(jīng)歷了從管制到放開再到管制的歷程．另一方面．升息的壓力使得我國壽險費(fèi)率市場化邁開了步伐面對價格監(jiān)管環(huán)的不斷變化，我國保險企業(yè)應(yīng)該采取怎樣的價格競爭策略才能有利于自身的成長和我保險市場的發(fā)展?本文將對這一問題進(jìn)行研究。

一、我國保險業(yè)價格監(jiān)管環(huán)境變遷

20世紀(jì)70年代末至80年代末 ，由于我國保險市場經(jīng)營主體只有一家 ，國家對其費(fèi)率管制是通過指導(dǎo)性限制實現(xiàn)的即保險公司可以在其總公司制定 的費(fèi)率基礎(chǔ)上，上下浮動30％；90年代中后期，隨著保險經(jīng)營主體的增加，競爭(主要體現(xiàn)在費(fèi)率的競爭上)加劇，費(fèi)率 大戰(zhàn)蔓延開來，個別險種甚至出現(xiàn)全行業(yè)虧損的局面。因此，保險監(jiān)管部門對保險費(fèi)率的管制進(jìn)入了嚴(yán)格監(jiān)管的階段。

2003年之前，我國保險產(chǎn)品執(zhí)行中國保監(jiān)會全國統(tǒng)一頒布的條款和費(fèi)率。這一階段，費(fèi)率由政府確定，明顯高于市場價值，使國內(nèi)保險公司均有較大的盈利空間，從而有比較大的降價空間。2003年1月1日，車險改革在中國保險市場正式實施，車險成為第一種費(fèi)率市場化的險種。車險改革后，惡性的價格競爭導(dǎo)致產(chǎn)險市場的平均價格大幅度下降。影響了保險公司的利潤，嚴(yán)重削弱其競爭力，甚至威脅到國內(nèi)財產(chǎn)保險公司的生存和發(fā)展。為了制止惡性價格競爭，新版《機(jī)動車商業(yè)保險行業(yè)基本條款》應(yīng)運(yùn)而生。車險進(jìn)入了“新管制時代”即“同質(zhì)同價”的新階段。

壽險市場方面，隨著保險投資渠道日漸擴(kuò)寬，保險公司間投資收益水平也逐步拉開差距，監(jiān)管部門預(yù)定利率最高為2．5％的約束，阻礙了投資收益率高的公司在產(chǎn)品定價上降低費(fèi)率、體現(xiàn)價格優(yōu)勢。對于利率步人升息周期的強(qiáng)烈預(yù)期也成為了壽險費(fèi)率市場化提速的一個重要催化劑。在市場的呼吁下，2006年 1月1日新《生命表》生效，我國壽險產(chǎn)品費(fèi)率市場化邁出了重要的一步。《生命表》放開后，公司可以根據(jù)產(chǎn)品的不同、地域的不同、受保人群的不同、公司核保技術(shù)的不同以及市場策略的需要，使用不同的生命表。2006年6月，中國保險行業(yè)協(xié)會在中國保監(jiān)會的指導(dǎo)下成立了“費(fèi)率市場化課題組”，對壽險費(fèi)率市場化問題進(jìn)行深入的調(diào)查研究。壽險費(fèi)率市場化已是大勢所趨我國保險業(yè)價格監(jiān)管環(huán)境的變遷有其獨(dú)特我國保 險業(yè)價格監(jiān)管環(huán)境的變遷有其獨(dú)特的歷史背景，在保險市場的發(fā)展進(jìn)程中也發(fā)揮了巨大的作用。價格監(jiān)管的變遷實際上代表了我國保險市場對價格競爭這種自然和固有的市場經(jīng)濟(jì)狀態(tài)的認(rèn)知和適應(yīng)過程。然而．無論何種形式的價格監(jiān)管，價格競爭作為市場競爭的有效手段之一都是不可避免的?？茖W(xué)合理的價格監(jiān)管的目的并不是阻止價格競爭，而是限制惡性價格競爭的形成，引導(dǎo)良性價格競爭的開展。

二、在我國保險市場引導(dǎo)良性價格競爭的必要性

價格競爭有兩類：一類是良性的，一類是惡性的。價格競爭的良性和惡性不能簡單的由競爭范圍和程度決定，更重要的是價格競爭策略是否有利于企業(yè)健康和可持續(xù)的成長．是否能夠增加股東價值。

本文將良性價格競爭定義為：在真實實力支持下的、合理的、有科學(xué)依據(jù)的，基于成本下降或 產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新的，有利于實現(xiàn)企業(yè)長期發(fā)展 目標(biāo)的理性 的價格競爭行為良性價格競爭對于任何市場都是必要的，它不僅能夠激發(fā)企業(yè)不斷提高經(jīng) 營管理水平，增強(qiáng)核心競爭力，還會增加顧客讓渡價值，同時也有利于行業(yè)的進(jìn)步和健康發(fā)展。

相反，惡性價格競爭是指不顧企業(yè) 的長期利益 ，沒有科學(xué)決 策支持的，不惜大幅 降低 利潤甚至虧損，僅為了搶占市場份額的非理性的降價行為。惡性價格競爭會嚴(yán)重?fù)p害行業(yè)發(fā)展 和市 場平衡。尤其是在那些企業(yè)數(shù)量少、買方信息靈通的市場，同質(zhì)產(chǎn)品市場和發(fā)展不成熟的市場，惡性價格競爭行為一旦出現(xiàn)，這就會迫使其他企業(yè) 跟進(jìn)，形成惡性降價，對整個行業(yè)發(fā)展產(chǎn)生不利影響

我國保險市場正處于發(fā)展的初期，其市場主體數(shù) 量雖然在 不斷增加但仍然有限 ，保 險人和經(jīng)紀(jì)人的存在使得 保險市場具有買者消息靈通的特征 ，再加上我國保險企業(yè)技術(shù)實力和創(chuàng)新能力有限使得產(chǎn)品大同小異，因此我國保險市場是一個典型的惡性價格競 爭敏感市 場。過去的歷史 也證明了這一點(diǎn) 。

價格競爭是市場經(jīng)濟(jì)所固有的，我國保險市場對 于惡性價格競爭叉具有顯著的敏感性。因此，為了市場的健康發(fā)展和企業(yè)的自身利益，我國保險企業(yè) 廊該使用良性價格競爭策略理性競爭，避免惡性價格競爭行為挑起的“價格戰(zhàn)”另外，保險監(jiān)管部門和行業(yè)協(xié)會也應(yīng)該正確認(rèn)識價格競爭，以政府公共政策來鼓勵和培育良性價格競爭的市場環(huán)境和氛 圍，而不是絕對的阻止價格競爭。從我國保險業(yè)價格監(jiān)管環(huán)境的變遷也可以體會到監(jiān)管部門在這 ～方向上的努力因此，我國保險企業(yè)應(yīng)該認(rèn)識到不論價格監(jiān)管政策如何變動，價格 競爭都客觀存 在 ，而且只有良性價格競爭才有利于企業(yè) 、消費(fèi)者和市場。不能認(rèn)為價格管制就 意味著沒有價格競爭，價格放開就可以隨意 采取價格策略。只有 良性價格競爭策略才是應(yīng)對環(huán)境變化的制勝之道。

三、我國保險企業(yè)良性價格競爭策略

1．科學(xué)定價。保險企業(yè)應(yīng)該綜合考慮環(huán)境因素、人為因素和標(biāo)的屬性。以精算技術(shù) 、信息積累 、規(guī)范管 理為支撐 實施科學(xué) 合理的差別定價 ，靈 活制定經(jīng)驗費(fèi) 率?？茖W(xué) 定價不僅可以促進(jìn)產(chǎn) 品銷售 ，確保 企業(yè) 的盈利 ，更重要的是區(qū)分客戶群吸引低風(fēng)險投保人，減少道德風(fēng)險帶來的損失。費(fèi)率厘定的科學(xué)性是保險企業(yè)技術(shù)先進(jìn)性的重要體現(xiàn)，我 國保險企業(yè)應(yīng)該在精算技術(shù)開發(fā)和人才培養(yǎng)上加大投入，以科學(xué)定價指導(dǎo)價格競爭。

2．創(chuàng)新產(chǎn)品。保險產(chǎn)品易于復(fù)制和復(fù)制成本低廉的特性使得簡單的產(chǎn) 品和服務(wù)差異化不 能形成保 險企業(yè) 長久 的競爭力。因此 ，我 國保 險企業(yè)應(yīng)對 自身各險種 的歷史經(jīng)營情況進(jìn)行 全面 、科 學(xué) 、細(xì)致 的分析 ，對保險市場進(jìn)行系統(tǒng) 的研究根據(jù)保 險市場 中的不 同需求和投保人的特征進(jìn)行市場細(xì)分綜合開發(fā)出具有自身經(jīng)營優(yōu)勢和特點(diǎn)的保險產(chǎn)品組合，以適應(yīng)社 會經(jīng)濟(jì)形勢 的變化 ，滿 足社會各階層 、單位 和家庭的不同保 險需 求 ，避免 產(chǎn)品 同質(zhì)性造 成的價格敏感 。豐富多樣的新險種不但可 以成為保險企業(yè) 重要的業(yè) 務(wù)增 長點(diǎn) ，更重要的是使其在市場中始終處于領(lǐng)先地位 ，把握著價格競爭的主動權(quán) 。

3．增加服務(wù)?，F(xiàn)代營銷學(xué)認(rèn)為，顧客將從那些他們認(rèn)為能夠提供最高顧 客讓渡價值 的企業(yè)購買商品 。提 高服務(wù)實 際上是在相同價格下增加顧客讓渡價值 ．通過 隱性 降低單位顧客讓渡價值 的購 買價格來吸引顧 客。另外 ，能夠滿足客戶需求的服務(wù)將 提高保 險產(chǎn) 品的效用 ，有利于形成顧客的偏愛。這 是因為不 同的顧客類型需要不同 的咨詢和業(yè)務(wù)處理。

因此．保險公司應(yīng)該在產(chǎn)品中附加優(yōu)質(zhì)高效 的保 前 、保中及保后服務(wù) 。尤其是財產(chǎn)保 險企業(yè)在 承保后應(yīng)該依靠 自身先進(jìn) 的風(fēng)險管理技術(shù)為投保人提供防災(zāi)防損技術(shù)指導(dǎo)，定時查驗保 險標(biāo)的安全狀 況。事 實上 ，發(fā) 達(dá)國家 的工業(yè)企業(yè) 購買財產(chǎn)保 險產(chǎn)品實 際上 更看重的是保 險企業(yè) 為其提供 的風(fēng)險管 理服務(wù) ．因為一旦 出險 ，投保企業(yè)遭受的損失是不 能 由保險賠付完 全彌補(bǔ) 的。在新車 險出臺后 ，一些財產(chǎn)保 險企業(yè) 已經(jīng) 開始考慮在車 險產(chǎn) 品中增設(shè)免費(fèi)拖 車 、醫(yī)療 急救 、異地賠償 、24小時支付、提供代步車等服務(wù) ，依靠服務(wù)提升價格競爭的趨勢 已經(jīng)初見端倪 。

4．降低成本。保險企業(yè)的費(fèi)用一般包括損失賠付、理算費(fèi)用、營銷費(fèi)用 、管理費(fèi)用 和稅 收等。保險企業(yè)只有在經(jīng)營過程中將這些費(fèi)用降到最低限度 ，才能為其產(chǎn)品價格保留充足的浮動空間 。

保險賠款是保險經(jīng) 營的主要成本 ，它取決于保險企業(yè) 所經(jīng)營業(yè)務(wù) 的風(fēng)險程度 、風(fēng)險管理及 防范水平 、核保核賠經(jīng) 驗技術(shù) 等，帶有很 強(qiáng)的技術(shù)性 。在核保環(huán)節(jié)中 。保險企業(yè)可以根據(jù)險種的特點(diǎn)適當(dāng)將核保權(quán)利收至總公司。這樣可以充分利用總公 司的人才優(yōu)勢 ，增強(qiáng)核 保人員 的經(jīng)驗積 累 ，規(guī)范 核保流程 ，嚴(yán)格控制承保質(zhì)量 。在核賠環(huán)節(jié)中，加強(qiáng) 對理賠定損 人員的考核 和培訓(xùn) ，提 高人員 的綜 合素質(zhì) ，加 強(qiáng)對理賠人 員的技 術(shù)培訓(xùn) ，尤其要加大對 保險詐騙案件 的防范與查處 ，減少不合理的保險賠款支 出。

營銷費(fèi)用是保險企業(yè)的第二大經(jīng) 營成本 。保 險企業(yè) 除了要加強(qiáng)傳統(tǒng)保險營銷手段的高效利用 ，更要探索適應(yīng)社會發(fā)展和消費(fèi)者需 求的營銷方式 ．綜 合利用傳統(tǒng)營銷模式 和以電子信息技術(shù)和互聯(lián) 網(wǎng)絡(luò) 為支撐 的低成本 的新型營銷模式。對管理費(fèi)用的節(jié)約主要依靠完善的制度，對各部門尤其是分支機(jī)構(gòu)進(jìn)行嚴(yán)格的成本和費(fèi)用的預(yù)算控制 取消各部門和分 支機(jī)構(gòu)的采購權(quán)限 ．建立集 中采購中，，既能 規(guī)范采購行為又能降低采購成本 ．是大型保險企業(yè)控制成本的有效方法之一。

5．利用投資。2003年以前，監(jiān)管部門對保險公司的資金運(yùn)用限制過嚴(yán)，使保險資金難以進(jìn)入資本市場 ，獲取資本市場的平均利潤率，限制了國內(nèi)保險公司的盈利空間。2004年2月1日，國務(wù)院《關(guān)于推進(jìn)資本市場改革和穩(wěn)定發(fā)展的若干意見》提出：“支持保險資金以多種方式直接投入資本市場 ”．從而放寬了保險資金經(jīng)營范圍 ．使保險資金進(jìn)入資本市場的各種障礙徹底消除 。2006年滬深 股市行情一路 上揚(yáng)，投資開放式股票型基金的年平均收益 率達(dá)到了75％。在良好的資本市場環(huán)境和政策環(huán)境下，我國保險企業(yè)應(yīng)該將保險資金的資本運(yùn)作作為公司調(diào)整經(jīng)營結(jié)構(gòu)的重點(diǎn)，加強(qiáng)對資本市場的研究，充分利用投資工具，提高保險資金的運(yùn)用效率，控制資金運(yùn)用風(fēng)險，創(chuàng)造多元化的利潤構(gòu)成，為良性價格競爭創(chuàng)造充足的空間。

綜上．我國保險企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自身經(jīng)營特點(diǎn)和 目標(biāo)綜合使用以上五種 良性價格競爭策略(見圖1)。以科學(xué)定價為基礎(chǔ)；依靠創(chuàng)新產(chǎn)品、增加服務(wù)來擺脫同質(zhì)產(chǎn)品價格敏感性引發(fā)的惡性價格競爭 ，培養(yǎng)客戶 忠誠度 ；通 過降低成本 、提高保險資金運(yùn)用 收益為價格競爭創(chuàng)造充足價格浮動空間，適應(yīng)價格監(jiān)管環(huán)境 的變化，從容應(yīng)對市場經(jīng)濟(jì) 固有的價格競爭挑戰(zhàn)。

[1]鄭文哲，吳吉林．我國保險市場寡頭價格競爭模型統(tǒng)計與決策，2006(2)．

篇10

論文摘要：改革開放以后，我國經(jīng)濟(jì)得到了較快發(fā)展，人民的生活水平也有很大提高，旅游已經(jīng)成為我國人民休閑、度假的良好方式。我國的旅游事業(yè)蓬勃發(fā)展，旅游市場營銷是發(fā)展旅游事業(yè)的重要問題，本文在研究、分析我國旅游市場營銷現(xiàn)狀和存在的問題后，提出解決問題的對策，探究了旅游市場營銷的合理發(fā)展趨勢。

新世紀(jì)的中國旅游業(yè)開始從新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)邁向新的支柱產(chǎn)業(yè)，從世界旅游大國邁向世界旅游強(qiáng)國。中國旅游業(yè)正處于蓬勃興旺時期，近年來取得了輝煌成就，中國旅游業(yè)已進(jìn)入了一個前所未有的大發(fā)展時代。各地的旅游開發(fā)也蔚為壯觀，旅游公司如雨后春筍般興起，它們紛紛展示自己的優(yōu)勢，加大宣傳力度，極力吸引游客，形成了激烈的旅游市場營銷競爭，面臨這種現(xiàn)象，研究旅游市場營銷十分必要。

一、我國旅游市場發(fā)展概況

我國的旅游業(yè)較長期地保持7％年均增長率，已經(jīng)成為國民經(jīng)濟(jì)新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，旅游業(yè)帶動了相關(guān)產(chǎn)業(yè)和社會經(jīng)濟(jì)的全面發(fā)展，已經(jīng)成為我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的支柱性產(chǎn)業(yè)之一。產(chǎn)業(yè)的概念是從供給方出發(fā)的，生產(chǎn)同一類產(chǎn)品或者提供相關(guān)服務(wù)的單位的集合，而旅游業(yè)是一項以需求方來定義的活動和產(chǎn)業(yè)，這是旅游產(chǎn)業(yè)界定的特殊性。所以旅游產(chǎn)業(yè)的定義從旅游需求和旅游供給兩方面來看，旅游需求與旅游供給之間的相互作用使旅游經(jīng)濟(jì)活動中產(chǎn)生了一系列的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象和經(jīng)濟(jì)關(guān)系，形成了旅游產(chǎn)業(yè)，主要由旅館業(yè)，餐飲業(yè)，交通運(yùn)輸業(yè)，旅行社與旅游景區(qū)管理組成，其中旅行社，旅館業(yè)和交通運(yùn)輸業(yè)是旅游業(yè)的三大支柱。旅游產(chǎn)業(yè)是一個關(guān)聯(lián)性很強(qiáng)的綜合產(chǎn)業(yè)。一次完整的旅游活動包括吃、住、行、游、購、娛六大要素，所以旅游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展可以直接或者間接推動第三產(chǎn)業(yè)、第二產(chǎn)業(yè)和第一產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。旅游產(chǎn)業(yè)也是一個形象產(chǎn)業(yè)。旅游業(yè)的開展為旅游目的地與客源地的相互交流搭建了一個平臺，游客會從旅游的過程產(chǎn)生對旅游目的地的綜合印象，旅游目的地在這個過程中向游客展示地區(qū)的整體形象。旅游業(yè)推動旅游城市經(jīng)濟(jì)增長和相關(guān)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，提供社會就業(yè)機(jī)會，促進(jìn)社會文化與生態(tài)環(huán)境的改善，加強(qiáng)地區(qū)間的交流和互動，促進(jìn)人口素質(zhì)的提高。所以，旅游業(yè)是一項對地區(qū)的經(jīng)濟(jì)、文化、環(huán)境有重要推動意義的產(chǎn)業(yè)。

二、旅游市場的消費(fèi)特征

旅游市場營銷既指營銷活動，又指營銷理論。作為一種營銷理論，旅游市場營銷是研究旅游企業(yè)在履行社會責(zé)任的前提下，以旅游者為中心，在旅游環(huán)境分析、旅游購買行為分析、旅游市場調(diào)研和旅游市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，選擇適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)市場，找準(zhǔn)本企業(yè)和旅游產(chǎn)品的位置，通過營銷戰(zhàn)略、營銷策略的整合使用和科學(xué)的營銷管理，實現(xiàn)旅游企業(yè)、旅游者和社會“三贏”目標(biāo)的實現(xiàn)。

旅游市場是市場學(xué)的一個分支，但與一般市場學(xué)相比又有其特殊性。表現(xiàn)在：(1)以旅游行業(yè)為背景進(jìn)行研究，作為國民經(jīng)濟(jì)新的增長點(diǎn)、第三產(chǎn)業(yè)龍頭的旅游行業(yè)有“朝陽產(chǎn)業(yè)”之稱，具有增長快、脆弱性、服務(wù)性、國際化水平高等特點(diǎn)，旅游企業(yè)市場營銷必須適應(yīng)這些特點(diǎn)；(2)旅游消費(fèi)需求不同于一般需求，它是一種高層次、高品位、以無形產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)品(觀光旅游產(chǎn)品尤為明顯)為主的需求，人們通過旅游消費(fèi)滿足其精神享受和發(fā)展的需要，旅游市場營銷也要體現(xiàn)這一要求；(3)旅游市場營銷是一種具有較高知識化要求的營銷(旅行社等企業(yè)營銷表現(xiàn)更為明顯)，知識型游客研究、知識型旅游產(chǎn)品開發(fā)、知識化手段、知識化管理等顯得尤為重要。

旅游市場營銷作為市場運(yùn)作活動，是指通過創(chuàng)造和交換旅游產(chǎn)品、旅游服務(wù)及其價值，以滿足旅游欲望和需要的社會過程。其中交換是核心，滿足旅游欲望和需要是目標(biāo)，交換過程是否順利，取決于旅游產(chǎn)品創(chuàng)造者或提供者所提供的旅游產(chǎn)品、旅游服務(wù)和價值滿足游客需求程度及對交換過程的管理水平。

三、發(fā)展我國旅游營銷市場的辦法

(一)要建立行業(yè)協(xié)會，制定價格標(biāo)準(zhǔn)。使各個旅游公司都能在規(guī)定的價格范圍內(nèi)進(jìn)行有序競爭，對違反價格規(guī)定的旅游公司，行業(yè)協(xié)會應(yīng)當(dāng)給予相應(yīng)的制裁。協(xié)會成員應(yīng)當(dāng)預(yù)先繳納價格保證金，存到行業(yè)協(xié)會，當(dāng)哪個公司出現(xiàn)問題，協(xié)會立刻扣罰該公司，同時，開除協(xié)會，協(xié)會成員單位不許同其協(xié)作。

(二)要積極建立完備的旅游產(chǎn)品售后服務(wù)體系。旅游產(chǎn)品售后服務(wù)體系對于一個長期發(fā)展的旅游企業(yè)來說是非常重要的。它應(yīng)包括：對游客售后服務(wù)滿意程度的跟蹤調(diào)查，獲取旅游者對旅游產(chǎn)品的要求和意見，針對不同地區(qū)、不同年齡、不同層次的旅游者建立一個完備的資料庫，以便今后在進(jìn)行旅游市場營銷及開發(fā)新的旅游產(chǎn)品時避免主觀性和盲目性。另外，旅游產(chǎn)品售后服務(wù)體系的建立還可以幫助旅游企業(yè)樹立良好企業(yè)形象，建立口碑效應(yīng)，為今后旅游服務(wù)產(chǎn)品的市場營銷工作打下良好的基礎(chǔ)，這同時也是旅游業(yè)可持續(xù)發(fā)展的一個重要環(huán)節(jié)。

(三)要注意對旅游從業(yè)人員的法律培訓(xùn)。在各級導(dǎo)游證考試當(dāng)中要加強(qiáng)對法律知識的考核，鞭策導(dǎo)游人員自覺學(xué)習(xí)法律知識，強(qiáng)化法律意識。在旅游公司經(jīng)營活動中，旅游監(jiān)管部門，要加強(qiáng)檢查和監(jiān)督，定期深入旅游市場，常抓不懈。聘請監(jiān)督員，微服探察，適時進(jìn)行監(jiān)管，對有問題的單位責(zé)令其限期整改，達(dá)不到要求的要停業(yè)或吊銷營業(yè)執(zhí)照。

小結(jié)

旅游業(yè)的發(fā)展是21世紀(jì)國民經(jīng)濟(jì)的有力支柱，只有對旅游市場營銷作好充分的分析，才能更好地發(fā)展我國旅游產(chǎn)業(yè)。

參考文獻(xiàn)：

[1]加里·阿姆斯特朗，菲利普·科特勒，營銷學(xué)導(dǎo)論[M]，北京：中國人民大學(xué)出版社，2006