導(dǎo)語：如何才能寫好一篇營(yíng)銷觀念論文，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

觀念營(yíng)銷是基于觀念的影響力進(jìn)行的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng),是以建立一種以企業(yè)影響力為目標(biāo)､促進(jìn)交易的營(yíng)銷模式,它通過“觀念”在消費(fèi)者頭腦中的重要作用來影響消費(fèi)者的基本認(rèn)知和態(tài)度,從而影響消費(fèi)者的消費(fèi)觀念､消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)行為,最終促進(jìn)企業(yè)銷售活動(dòng)開展和實(shí)現(xiàn)｡作為一個(gè)新的研究領(lǐng)域,觀念營(yíng)銷原創(chuàng)于我國(guó)國(guó)內(nèi),國(guó)際涉足很少｡目前,我國(guó)有關(guān)觀念營(yíng)銷的理論支撐和框架已經(jīng)基本形成｡

筆者認(rèn)為,觀念營(yíng)銷更為直觀和本質(zhì)的定義可以概括為:針對(duì)獨(dú)立的觀念產(chǎn)品的銷售和推廣,或者是作為其他有形產(chǎn)品以及無形服務(wù)的附加來促進(jìn)其銷售的一系列營(yíng)銷活動(dòng)｡

觀念營(yíng)銷視應(yīng)用者的差異而表現(xiàn)為不同的具體方式,視應(yīng)用者不同的觀念認(rèn)知與觀念水準(zhǔn)而存在不同的層次｡一般大體可分為三個(gè)層次,三個(gè)層次分別適合以下三個(gè)層次的產(chǎn)品創(chuàng)新模

式,如圖1:

其中,第一層次的創(chuàng)新產(chǎn)品,是針對(duì)市場(chǎng)來講的新產(chǎn)品,是廣大消費(fèi)者所不知的新領(lǐng)域,這個(gè)新領(lǐng)域的新產(chǎn)品需要較長(zhǎng)的時(shí)間為廣大消費(fèi)者認(rèn)可､接納｡企業(yè)可以結(jié)合產(chǎn)品的特征､可以帶給人們的益處等相關(guān)信息以觀念的形式對(duì)潛在消費(fèi)者施加影響,從而為最終交易的達(dá)成做好觀念準(zhǔn)備｡比如:大型計(jì)算機(jī)的問世帶給人們巨大的觀念沖擊,從中人們預(yù)見到了未來的計(jì)算方式的發(fā)展趨勢(shì)｡第二層次所代表的創(chuàng)新產(chǎn)品是在第一象限中的企業(yè)開發(fā)的新產(chǎn)品的基礎(chǔ)上,某個(gè)企業(yè)憑借自身的強(qiáng)大的研究開發(fā)與市場(chǎng)研究能力開發(fā)研制出來的領(lǐng)域內(nèi)領(lǐng)先的產(chǎn)品｡比如:IBM在計(jì)算機(jī)領(lǐng)域的領(lǐng)先地位,它所生產(chǎn)的PC機(jī)曾經(jīng)在市場(chǎng)上獨(dú)領(lǐng),同時(shí)也是整個(gè)行業(yè)的標(biāo)桿和某種象征,這種象征本質(zhì)上就是它的內(nèi)在文化給消費(fèi)者的深遠(yuǎn)影響,正是這種深遠(yuǎn)的影響才使它在電子商務(wù)興起的當(dāng)代能夠率先垂范,成為知識(shí)經(jīng)濟(jì)以及客戶資產(chǎn)等觀念的倡導(dǎo)者與實(shí)踐者｡第三層次所代表的產(chǎn)品是對(duì)先進(jìn)產(chǎn)品的模仿或者就是前兩者的單純服務(wù)商,基于對(duì)市場(chǎng)需求的判斷,一些首先接受了先進(jìn)技術(shù)帶來的新觀念的企業(yè),開始對(duì)行業(yè)開創(chuàng)者的模仿,這些企業(yè)為了擴(kuò)大市場(chǎng)盤子,往往不遺余力地對(duì)他們所認(rèn)同的嶄新觀念加以推廣,從而形成一個(gè)嶄新的市場(chǎng)板塊｡我國(guó)國(guó)內(nèi)的大多數(shù)ERP軟件商基本都屬于這個(gè)類型企業(yè)｡這些企業(yè)構(gòu)成觀念營(yíng)銷的主體單位,是社會(huì)消費(fèi)觀念變革的主要推動(dòng)力量｡

觀念營(yíng)銷作為一種基于企業(yè)影響力來促成交易的營(yíng)銷理論,具有以下存在基礎(chǔ)和價(jià)值意義:

1.消費(fèi)者對(duì)觀念的需求｡消費(fèi)者對(duì)觀念的需求,一方面來源于客觀環(huán)境因素,由于社會(huì)交往以及自身發(fā)展等綜合原因,人們對(duì)于自身所處的層次或者滿意或者不滿意,當(dāng)人們對(duì)所處的層次不滿意時(shí),就會(huì)尋求新的消費(fèi)內(nèi)容以及消費(fèi)方式,即向往更高層次的生活,而對(duì)于所處層次的看法､向往的生活方式基本內(nèi)涵以及所采取的反映方式等都取決于消費(fèi)者自身的相關(guān)觀念｡正是由于對(duì)自身所處環(huán)境的不滿,客觀上需要對(duì)新的環(huán)境的認(rèn)知和理解,特別是其他層面人群的觀念的了解和認(rèn)同,成為其能否構(gòu)成新層次成員的決定因素｡于是,人們就產(chǎn)生了對(duì)于環(huán)境的認(rèn)知以及對(duì)環(huán)境改變的渴望,這種渴望往往就轉(zhuǎn)化為相應(yīng)的觀念需求｡另一方面則是主觀上的自然需要,當(dāng)消費(fèi)者對(duì)所處環(huán)境滿意時(shí),他雖然不會(huì)向往更高層次的生活,但是其本身有一個(gè)對(duì)觀念的自然需要,這種自然需要可能發(fā)自于學(xué)習(xí)､自我提升,也可能源于人類這種智能生物的本性,即有思想､能思考的主觀需要｡

2.觀念的巨大影響作用｡觀念的影響作用是巨大的｡20世紀(jì)著名的思想家賽亞•伯林說,“觀念的力量在決定普通人的生命中起著至關(guān)重要的作用”,“沒有一種力量比觀念更具有顛覆性｡”

觀念營(yíng)銷的價(jià)值主要體現(xiàn)在:首先,觀念營(yíng)銷改變了傳統(tǒng)營(yíng)銷學(xué)中以適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境為出發(fā)點(diǎn)的營(yíng)銷組合模式,開辟了以觀念為核心的消費(fèi)引導(dǎo)模式｡這種模式的出現(xiàn)無疑有助于豐富企業(yè)的營(yíng)銷行為和過程,有助于社會(huì)商業(yè)文化的豐富和發(fā)展｡其次,觀念營(yíng)銷的提出是對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷學(xué)理論中關(guān)于消費(fèi)者認(rèn)知方式､消費(fèi)者消費(fèi)行為發(fā)生過程認(rèn)識(shí)的一個(gè)重大發(fā)展｡市場(chǎng)營(yíng)銷的核心就是消費(fèi)者,傳統(tǒng)營(yíng)銷學(xué)是通過各種手段對(duì)消費(fèi)者的了解､認(rèn)知作為滿足消費(fèi)需求目的的基礎(chǔ)的｡通常,傳統(tǒng)營(yíng)銷學(xué)認(rèn)為只有深入了解了消費(fèi)者,才有可能以恰當(dāng)?shù)姆绞椒椒ǐ@得消費(fèi)者的青睞｡這時(shí),消費(fèi)者的需求是被假設(shè)成一定的,暫時(shí)不會(huì)改變的,因而作為企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)只能被動(dòng)地迎合這種需求｡而觀念營(yíng)銷提倡的是運(yùn)用觀念的策劃來影響消費(fèi)者消費(fèi)心理和行為,從而為商品交易的達(dá)成做足準(zhǔn)備｡這時(shí),對(duì)消費(fèi)者目前需求的了解也許不如傳統(tǒng)營(yíng)銷學(xué)那么重要,但是,對(duì)未來行業(yè)趨勢(shì)和產(chǎn)品前途的認(rèn)識(shí)､對(duì)消費(fèi)者的相關(guān)態(tài)度､認(rèn)知程度以及認(rèn)知障礙的認(rèn)識(shí)有著更為重要的意義｡第三,觀念營(yíng)銷由于肯定了企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)對(duì)消費(fèi)者需求的影響,從而肯定了企業(yè)在社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的促進(jìn)作用｡對(duì)于社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)建設(shè),繁榮社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活無疑會(huì)產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響和積極作用｡第四,適應(yīng)當(dāng)代學(xué)習(xí)型社會(huì)､學(xué)習(xí)型組織等社會(huì)形態(tài)的確立,觀念營(yíng)銷提供給企業(yè)和企業(yè)的營(yíng)銷從業(yè)人員乃至廣大消費(fèi)者無限的學(xué)習(xí)空間和享受｡

二､觀念營(yíng)銷實(shí)施路徑

由于觀念產(chǎn)品的特有屬性,決定了觀念營(yíng)銷在實(shí)施路徑､實(shí)踐過程中的特殊運(yùn)作方式｡

(一)觀念營(yíng)銷信息傳播的一般模式｡營(yíng)銷本質(zhì)是一個(gè)滿足消費(fèi)者需求､促成交易的過程,就觀念營(yíng)銷而言,由于其客體——觀念產(chǎn)品本身的特殊性,觀念營(yíng)銷的實(shí)施是以與消費(fèi)者溝通交流､傳播觀念與信息為前提和基礎(chǔ)的,其在實(shí)施路徑上首先應(yīng)該遵循和符合信息傳播的基本規(guī)律和要求｡

從信息傳播理論角度講,信息傳播的基本要素有信源､信息､信道和信宿｡

1.信源:信息傳遞的起點(diǎn)叫信息源,簡(jiǎn)稱信源,即信息的來源｡

2.信息:信息傳播中的信號(hào)內(nèi)容,它包括信息或觀點(diǎn)｡

3.信道:信息傳遞所途經(jīng)的道路｡

4.信宿:信息傳遞的終點(diǎn),也即信息的受傳者｡

整個(gè)信息傳播過程如圖2｡信息傳遞過程是一個(gè)閉合循環(huán)系統(tǒng),它是根據(jù)美國(guó)數(shù)學(xué)家申農(nóng)創(chuàng)立的關(guān)于通訊系統(tǒng)的模型理論提出來的｡

觀念營(yíng)銷的實(shí)施建立在與消費(fèi)者進(jìn)行溝通交流的基礎(chǔ)上,以傳遞觀念､促成交易為目標(biāo),觀念營(yíng)銷信息傳播一般模式如圖3:

在圖3中,信源是企業(yè)自身,企業(yè)以“觀念”為發(fā)端進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā),或者基于對(duì)正確“觀念”的認(rèn)同進(jìn)行一系列生產(chǎn)和商業(yè)化運(yùn)作策劃,這期間是一個(gè)“判斷”和“認(rèn)知”的觀念產(chǎn)出過程,在此基礎(chǔ)上進(jìn)行深一層次的學(xué)習(xí)､加工,進(jìn)而最終形成了觀念產(chǎn)品｡其后,編碼后的觀念產(chǎn)品經(jīng)由信道,傳達(dá)到信宿——觀念接收者,接收的同時(shí),接受者自身有一個(gè)對(duì)觀念產(chǎn)品譯碼的過程,同時(shí)對(duì)觀念產(chǎn)品價(jià)值進(jìn)行反饋｡

在把握觀念營(yíng)銷實(shí)施傳播一般模式時(shí),要注意以下兩點(diǎn):

(1)企業(yè)在以“觀念”為發(fā)端進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā),或者基于對(duì)正確的“觀念”的認(rèn)同進(jìn)行一系列生產(chǎn)和商業(yè)化運(yùn)作策劃時(shí),需要其更多地關(guān)注宏觀環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境以及研究對(duì)象本身的客觀態(tài)勢(shì)｡與此同時(shí),顧客也具有認(rèn)知宏觀環(huán)境､行業(yè)背景的能動(dòng),并以此為基礎(chǔ)形成自身的觀念｡二者所不同的是企業(yè)要具有對(duì)于外界環(huán)境的更大掌控性和更多的能動(dòng)性,以保證其對(duì)于產(chǎn)品設(shè)計(jì)､生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理觀念判斷､認(rèn)知以及學(xué)習(xí)的科學(xué)性,以便創(chuàng)造更高的觀念產(chǎn)品價(jià)值,滿足顧客需求｡

(2)顧客反饋,其實(shí)質(zhì)就是將顧客自己本身頭腦中的的觀念信息和企業(yè)所傳達(dá)的觀念信息進(jìn)行比較,二者比較后的相似度､認(rèn)知度､認(rèn)同度則是屬于反饋內(nèi)容｡同時(shí),相似度､認(rèn)知度､認(rèn)同度越高,一方面肯定了觀念產(chǎn)品價(jià)值;另一方面也說明了信道選擇或譯碼程度越好｡反之,則既要對(duì)觀念產(chǎn)品進(jìn)行重新審視､設(shè)計(jì)與策劃,也要對(duì)信道選擇和解､譯碼環(huán)節(jié)重新構(gòu)思｡

(二)觀念營(yíng)銷實(shí)施路徑研究｡由以上觀念營(yíng)銷實(shí)施傳播一般模式可以進(jìn)一步總結(jié)出觀念營(yíng)銷的實(shí)施路徑,實(shí)施時(shí)要堅(jiān)持一個(gè)中心(以觀念產(chǎn)品為中心),夯實(shí)兩個(gè)基礎(chǔ)(以建設(shè)觀念性企業(yè)､進(jìn)行客戶分析為基礎(chǔ)),構(gòu)建三個(gè)支柱(以觀念傳播､專業(yè)銷售､產(chǎn)品升級(jí)為支柱),即“123”實(shí)施路徑｡

1.一個(gè)中心｡要努力挖掘､生產(chǎn)和客戶息息相關(guān)､能夠最大限度滿足客戶需要､有價(jià)值的､具有一定時(shí)代感的觀念產(chǎn)品,并始終堅(jiān)持以觀念產(chǎn)品為中心進(jìn)行整個(gè)觀念營(yíng)銷｡換言之,即觀念營(yíng)銷是以有價(jià)值的､能夠滿足客戶需要的觀念產(chǎn)品的存在為前提的｡

2.兩個(gè)基礎(chǔ)｡以觀念產(chǎn)品為中心進(jìn)行的觀念營(yíng)銷是建立在打造觀念企業(yè)和進(jìn)行客戶分析的基礎(chǔ)之上｡首先觀念產(chǎn)品是觀念性企業(yè)的主打產(chǎn)品;其次進(jìn)行客戶分析則是企業(yè)存在和發(fā)展的基礎(chǔ)｡

(1)樹立企業(yè)觀念形象,打造觀念性企業(yè)｡觀念產(chǎn)品不同于一般性的有形產(chǎn)品和無形服務(wù),其對(duì)觀念生產(chǎn)者企業(yè)自身的內(nèi)涵及創(chuàng)新力能力要求很高｡一般來說,企業(yè)自身所秉承的對(duì)產(chǎn)品､市場(chǎng)､行業(yè)的基本認(rèn)識(shí)和其對(duì)外界動(dòng)態(tài)環(huán)境的實(shí)時(shí)認(rèn)知以及其自身的學(xué)習(xí)､創(chuàng)新能力成為了觀念產(chǎn)品的創(chuàng)造源泉｡由此言之,提供觀念產(chǎn)品的企業(yè)應(yīng)該首先具有一種對(duì)社會(huì)､對(duì)公眾的觀念影響力,這種觀念影響力的大小我們把它稱為企業(yè)觀念形象,觀念影響力越大,則說明企業(yè)觀念形象越好｡為樹立良好的觀念形象,企業(yè)必須積極努力把自身建設(shè)成為某種意義上的觀念性企業(yè)｡所謂觀念性企業(yè),是指具有較大的觀念影響力､較好觀念形象的從事觀念產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的企業(yè)｡具有觀念產(chǎn)出,并生產(chǎn)觀念產(chǎn)品是觀念性企業(yè)本質(zhì)特征｡觀念性企業(yè)并不獨(dú)立于現(xiàn)有的社會(huì)企業(yè)形態(tài)之外,觀念性企業(yè)可以是專門提供觀念產(chǎn)品的專門部門機(jī)構(gòu)(如咨詢公司),也可以以一般意義的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)主體形態(tài)存在,與一般性市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)主體所不同的是,其在提供基礎(chǔ)的有形產(chǎn)品或無形服務(wù)之外,還提供了附加產(chǎn)品——觀念產(chǎn)品,并通過傳播觀念,通過企業(yè)自身觀念的影響力來促成交易,滿足消費(fèi)者需求｡

建設(shè)觀念性企業(yè),就要注重企業(yè)文化建設(shè),這是因?yàn)?觀念來源于文化,產(chǎn)生一種文化氛圍,文化涵蓋觀念,觀念是文化所表達(dá)的核心內(nèi)容之一｡建設(shè)企業(yè)文化時(shí)要注意:第一､必須在深刻理解企業(yè)文化內(nèi)涵的基礎(chǔ)上去積極打造觀念性企業(yè),建設(shè)企業(yè)文化就是加強(qiáng)對(duì)文化與經(jīng)濟(jì)､文化與技術(shù)､文化與管理相互依存､相互促進(jìn)關(guān)系的研究,以充分發(fā)揮文化對(duì)企業(yè)物質(zhì)文明和精神文明建設(shè)的推動(dòng)力｡那什么是企業(yè)文化呢?企業(yè)文化是企業(yè)哲學(xué)､企業(yè)價(jià)值觀､道德規(guī)范､行為準(zhǔn)則等的綜合｡也有人認(rèn)為,企業(yè)文化是企業(yè)物質(zhì)文化､制度文化､精神文化三者組成的一個(gè)層次結(jié)構(gòu)｡還有人認(rèn)為企業(yè)文化是一個(gè)內(nèi)涵和外延都十分豐富､廣闊的文化復(fù)合體,它表現(xiàn)為一切經(jīng)驗(yàn)､知識(shí)､感知､科學(xué)､技術(shù)､價(jià)值觀､生活方式､生產(chǎn)方式､管理方式､行為方式､論理方式､道德規(guī)范､企業(yè)形象,等等｡這就要求我們建設(shè)企業(yè)文化從以下幾個(gè)方面去著手:一是根據(jù)《辭源》對(duì)文化的解釋是“文治和教化”,“文”是慢慢積累的意思,可以知道其是一個(gè)系統(tǒng),一項(xiàng)系統(tǒng)工程｡所以,企業(yè)文化是無法一蹴而就的;二是企業(yè)文化是企業(yè)的個(gè)性:團(tuán)體的共同信仰､價(jià)值觀和行為｡三是企業(yè)文化是象征的､整體的､惟一的､穩(wěn)定的､難于改變的｡四是企業(yè)文化既有有形的部分,也有無形的部分,是由有意識(shí)學(xué)習(xí)與無意識(shí)學(xué)習(xí)組成的,不是書面的理想､愿景和使命,而是日常的實(shí)務(wù)､溝通和信仰｡五是簡(jiǎn)單地說,它是把一個(gè)企業(yè)的事情如何做好｡第二､企業(yè)文化建設(shè)是從文化的深層次來探索企業(yè)管理和企業(yè)經(jīng)營(yíng)成功之道,企業(yè)文化是與企業(yè)共存的一種客觀存在,有什么性質(zhì)的企業(yè),就有什么樣的企業(yè)文化｡企業(yè)中存在文化,文化中存在力量,文化中蘊(yùn)含觀念,觀念是一種驅(qū)動(dòng)力,所以,觀念性企業(yè)的文化建設(shè)應(yīng)該緊緊圍繞一種觀念或這種觀念的衍生物來進(jìn)行構(gòu)建｡

(2)進(jìn)行客戶分析,找到觸動(dòng)客戶的切入點(diǎn)｡觀念產(chǎn)品的價(jià)值,必須獲得客戶本身對(duì)觀念的認(rèn)可和接納,為保證滿足客戶對(duì)觀念產(chǎn)品的需求,必須進(jìn)行客戶分析｡客戶分析具有兩個(gè)作用:一是計(jì)量客戶的規(guī)模和價(jià)值;二是深入了解客戶對(duì)觀念產(chǎn)品的個(gè)性化需求和需要本質(zhì),通常有價(jià)值､能夠滿足客戶需求的觀念產(chǎn)品是觀念性企業(yè)進(jìn)行客戶分析后的產(chǎn)物｡在計(jì)量客戶規(guī)模和價(jià)值時(shí)一方面要考察客戶需求的滿足方式和滿足程度,以判斷其轉(zhuǎn)換消費(fèi)方式的基本成本和可能性;另一方面要了解客戶相關(guān)需求的強(qiáng)度和購(gòu)買頻率,通?？蛻舻男枨髲?qiáng)度越大,購(gòu)買頻率越高,顧客價(jià)值越大,而相應(yīng)的觀念營(yíng)銷成本就較低;客戶需求強(qiáng)度大,同時(shí)對(duì)現(xiàn)有的消費(fèi)方式的滿意程度就越大,客戶的價(jià)值取決于企業(yè)觀念營(yíng)銷的強(qiáng)度｡

3.三個(gè)支柱｡觀念營(yíng)銷的實(shí)施離不開觀念傳播､專業(yè)化銷售模式以及產(chǎn)品更新升級(jí)三個(gè)支柱,是以這三個(gè)支柱來操作､實(shí)施､保障的｡

(1)觀念傳播｡進(jìn)行必要的､必需的傳播是觀念營(yíng)銷實(shí)施的首要支柱,是觀念營(yíng)銷能否順利實(shí)施的重要保障和支持｡正如前面觀念實(shí)施傳播一般模式所闡述的,觀念營(yíng)銷離不開觀念傳播,其也是一個(gè)信息傳遞的過程,必須經(jīng)由一定的“信道”方能到達(dá)顧客頭腦之中｡

觀念傳播首先要實(shí)現(xiàn)觀念立體化,所謂觀念立體化,是指觀念本身所涵蓋的所有信息的全方位､多角度､多層面的表達(dá)､體現(xiàn)和展示｡觀念立體化有助于客戶對(duì)觀念產(chǎn)品的全盤把握和深刻理解,更有助于觀念的深入人心｡其次,觀念傳播要注意信息“載體”的合理使用｡“信道”本質(zhì)就是信息傳遞的“載體”,在運(yùn)用傳播觀念的載體時(shí),要注意載體形式的豐富､合理,既有傳統(tǒng)媒介的大力宣傳,又有現(xiàn)場(chǎng)的直觀展示報(bào)道,更有活動(dòng)､事件的“潛移默化”,要注意多管齊下進(jìn)行整合傳播｡

(2)專業(yè)化銷售模式｡觀念營(yíng)銷模式由于其特有的屬性以及特殊的運(yùn)作方式,需要特殊的､專業(yè)化的銷售模式,才能取得所要得到的效果,如:專家型銷售和制銷售｡

所謂專家型銷售,是指具有一定與所售商品及其應(yīng)用有關(guān)的專業(yè)知識(shí)和素養(yǎng)并經(jīng)過專門銷售技巧､市場(chǎng)知識(shí)與能力培訓(xùn)的銷售人員憑借其強(qiáng)大的觀念與文化､知識(shí)與能力以及商品后盾,為客戶提供商品以及與商品相關(guān)的配套方案設(shè)計(jì)的銷售模式｡由于銷售人員具有十分良好的素質(zhì)和能力水準(zhǔn),可以為客戶解決一些實(shí)際問題甚至可以代為設(shè)計(jì)產(chǎn)品使用方案｡因此,專家型銷售比較容易獲得客戶的信任和認(rèn)同,有助于企業(yè)業(yè)務(wù)的廣泛開展,也有助于企業(yè)形象和產(chǎn)品､品牌形象的樹立｡

制銷售則是買方或賣方委托流通企業(yè)在其權(quán)限范圍內(nèi)從事商品交易業(yè)務(wù)的一種形式｡就觀念營(yíng)銷而言,觀念性型企業(yè)尋求專業(yè)的銷售中介機(jī)構(gòu)采取適合于觀念產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)開展的形式進(jìn)行產(chǎn)品銷售｡

(3)觀念產(chǎn)品的不斷更新､升級(jí)｡由于觀念受時(shí)間､空間等多因素的影響較易發(fā)生改變的基本特征,觀念產(chǎn)品需要隨著時(shí)代的進(jìn)步､社會(huì)的發(fā)展以及與客戶的不斷接觸中,進(jìn)行不斷更新升級(jí),以實(shí)現(xiàn)觀念產(chǎn)品的保值､增值｡

三､結(jié)論

觀念營(yíng)銷作為當(dāng)代社會(huì)一種新興的營(yíng)銷策略､模式､理論和研究范疇,正在實(shí)踐中被較為廣泛地加以運(yùn)用和發(fā)展｡觀念營(yíng)銷從作為有形產(chǎn)品和無形服務(wù)的銷售促進(jìn)手段,到真正意義上觀念產(chǎn)品的直接設(shè)計(jì)､上市､銷售,筆者可以感受到其作為一種立足消費(fèi)者需求,以觀念尋找共鳴點(diǎn)､發(fā)揮影響力,實(shí)現(xiàn)､促成交易的“魔力”和價(jià)值所在｡應(yīng)該說,站在實(shí)踐層面上,歸納總結(jié)出觀念營(yíng)銷在具體實(shí)施過程中的一種實(shí)施路徑､一種操作方式,對(duì)觀念營(yíng)銷這一新興理論的發(fā)展完善和推廣運(yùn)用意義深遠(yuǎn)｡實(shí)施觀念營(yíng)銷的企業(yè),首先應(yīng)該是一個(gè)具有一定意義觀念性質(zhì)的企業(yè),在充分的客戶分析基礎(chǔ)上,努力創(chuàng)造､生產(chǎn)觀念產(chǎn)品,并以觀念產(chǎn)品為中心進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng),活動(dòng)中要注重專業(yè)化的銷售和產(chǎn)品的更新,這樣才有助于觀念的傳播,才能最終實(shí)現(xiàn)觀念營(yíng)銷的終極目標(biāo),即完成交易｡

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篇2

就壽險(xiǎn)的產(chǎn)品特點(diǎn)和服務(wù)性質(zhì)而言，很多學(xué)者、專家包括社會(huì)各界一般都認(rèn)為保險(xiǎn)營(yíng)銷屬于服務(wù)業(yè)的營(yíng)銷范疇，所以，服務(wù)營(yíng)銷學(xué)家布姆斯和畢特納所提出的“7P”服務(wù)營(yíng)銷組合理論，即服務(wù)產(chǎn)品(Product)、服務(wù)價(jià)格(Price)、服務(wù)渠道(Place)、服務(wù)促銷(Promotion)、服務(wù)人員和顧客(People)、服務(wù)的有形展示(PhysicalEvidence)、服務(wù)過程(Proccss)以及關(guān)系營(yíng)銷、內(nèi)部營(yíng)銷理論廣泛地適用于保險(xiǎn)營(yíng)銷之中。筆者認(rèn)同服務(wù)營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷、內(nèi)部營(yíng)銷等理論和方法在保險(xiǎn)營(yíng)銷中的巨大作用。但同時(shí)筆者認(rèn)為，就中國(guó)壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷售以及保險(xiǎn)營(yíng)銷本身而言，觀念營(yíng)銷理論和方法同樣適用，并且自保險(xiǎn)行業(yè)誕生起，就已經(jīng)悄然、自然地將觀念營(yíng)銷運(yùn)用其中。原因如下：

1.從保險(xiǎn)的起源和功能看

首先，保險(xiǎn)是人們規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的主要手段，這一點(diǎn)我們可以從保險(xiǎn)的起源看出來。早在公元前2500年，中國(guó)的《禮記·禮運(yùn)》中有這樣一段話：“大道之行也，天下為公；選賢與能，講信修睦，故人不獨(dú)親其親，不獨(dú)子其子；使老有所終，裝有所用，幼有所長(zhǎng)；矜、寡、孤、獨(dú)皆有所養(yǎng)?！边@一記載足以證明中國(guó)古代早有謀求經(jīng)濟(jì)生活之安定團(tuán)結(jié)的強(qiáng)烈愿望，這也是最古老的保險(xiǎn)思想。另外從世界范圍看，壽險(xiǎn)最早起源于歐洲中世紀(jì)的基爾特制度，即當(dāng)時(shí)歐洲各國(guó)城市中出現(xiàn)的一些行會(huì)組織，共同出資救濟(jì)包括死亡、疾病、傷殘、年老、火災(zāi)等不幸的人身和財(cái)產(chǎn)損失事故，并在此基礎(chǔ)上產(chǎn)生了相互合作的最初保險(xiǎn)組織——“友愛社”。無論是基爾特制度，還是“友愛社”，都是人們?cè)醋杂谥饔^上的一種想法、觀念。同時(shí)，通過對(duì)近代保險(xiǎn)的最早形式——海上保險(xiǎn)的產(chǎn)生和發(fā)展歷程的研究，可以總結(jié)出包括壽險(xiǎn)在內(nèi)的保險(xiǎn)最初產(chǎn)生原因是源于對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的存在認(rèn)識(shí)基礎(chǔ)上的、思想觀念上的一種對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的轉(zhuǎn)移愿望，同樣是一種主觀思想、觀念的產(chǎn)物。由此看出，保險(xiǎn)行業(yè)本身就具有很強(qiáng)的觀念性特征。

其次，保險(xiǎn)的功能本身就是分?jǐn)傦L(fēng)險(xiǎn)、補(bǔ)償損失。這種功能的發(fā)揮和表現(xiàn)同樣是建立在客戶對(duì)風(fēng)險(xiǎn)存在認(rèn)知，主觀上具有規(guī)避、轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)和觀念的基礎(chǔ)之上。下面我們以壽險(xiǎn)為例，壽險(xiǎn)是為了滿足個(gè)體規(guī)避失去勞動(dòng)力或死亡時(shí)所帶來的風(fēng)險(xiǎn)而出現(xiàn)的一種保險(xiǎn)形式。而風(fēng)險(xiǎn)有兩種：生存與死亡。簡(jiǎn)單地講，生存的風(fēng)險(xiǎn)就是指?jìng)€(gè)體本身的生存(養(yǎng)老)問題；死亡的風(fēng)險(xiǎn)是指如果個(gè)體作為一個(gè)家庭的主要?jiǎng)趧?dòng)者，他的死亡或者喪失勞動(dòng)力，對(duì)家庭生活的災(zāi)難性影響。而壽險(xiǎn)可以通過以下兩種形式來發(fā)揮功能：一是用確定性來代替不確定性風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于個(gè)人而言，他需要在具備勞動(dòng)能力期間進(jìn)行一定的積累，以備將來喪失勞動(dòng)能力時(shí)維持生活。但是，他面臨一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，即他并不知道自己能生存多少年，如果積蓄太少并且他的身體一直十分健康，那么，他的積蓄就不夠維持他的生活；反之，如果積蓄相對(duì)于他的年齡而言太多的話，他雖然不必為老年的生活發(fā)愁，但是，對(duì)大多數(shù)人而言，這往往意味著青年時(shí)期生活質(zhì)量的下降?？傊绻耆揽總€(gè)體，沒有人會(huì)知道多少積蓄是適當(dāng)?shù)?。這時(shí)，通過保險(xiǎn)(如生存年金保險(xiǎn))就可以將這個(gè)不確定性的風(fēng)險(xiǎn)用一個(gè)確定性的支出來解決。投保人可以根據(jù)自己的實(shí)際收入，對(duì)未來生活的預(yù)期，以躉繳或者分期交費(fèi)的方式，購(gòu)買一定數(shù)量的生存年金。這樣，就可以確保自己在失去勞動(dòng)能力時(shí)，還會(huì)有固定的生活來源。這就是將不確定性的風(fēng)險(xiǎn)用確定性來代替。二是用確定性損失來代替不確定性的損失。在保險(xiǎn)中，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、壽險(xiǎn)，以及健康險(xiǎn)等多種保險(xiǎn)都是以確定性小的損失，即所繳的保費(fèi)來代替潛在的可能出現(xiàn)的巨大的損失。對(duì)于一個(gè)家庭，主要?jiǎng)趧?dòng)者的死亡會(huì)對(duì)家庭的經(jīng)濟(jì)帶來災(zāi)難性的后果，保險(xiǎn)同樣可以規(guī)避這種風(fēng)險(xiǎn)(如死亡保險(xiǎn))。例如，一個(gè)家庭可以為其主要?jiǎng)趧?dòng)者購(gòu)買死亡保險(xiǎn)，這樣，如果在保險(xiǎn)期間發(fā)生意外，家庭則可以獲得相應(yīng)的保險(xiǎn)賠付，從而解決他們的生存問題；而如果一切正常，繳納的保費(fèi)不會(huì)為這個(gè)家庭帶來任何收益。保險(xiǎn)通過這種方式，使得人們可以將不確定性的損失(大的，且發(fā)生的可能性較小)用確定性的損失(小的)來代替。由上可以看出，壽險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)功能的過程是一個(gè)思想發(fā)展、觀念轉(zhuǎn)化的過程，觀念在期間發(fā)揮著重大作用。

2.從壽險(xiǎn)產(chǎn)品看

根據(jù)LOMA(美國(guó)壽險(xiǎn)管理師協(xié)會(huì))的研究，壽險(xiǎn)商品具有以下特點(diǎn)：

(1)無形性。壽險(xiǎn)商品是一份合同，與我們?nèi)粘＝佑|的商品相比，既沒有色香味，又沒有形狀和溫度，不易被感官直接感覺到。

(2)易失性。保險(xiǎn)的易失性決定了保險(xiǎn)銷售人員在某一時(shí)刻提供服務(wù)的能力不能保留到未來某一時(shí)刻。

(3)異質(zhì)性。保險(xiǎn)服務(wù)是通過銷售人員來完成的，每個(gè)人不可能保持服務(wù)的完全一致。

(4)不可分離性。保險(xiǎn)服務(wù)的生產(chǎn)和消費(fèi)是同時(shí)進(jìn)行的。它是由人提供的，該人就是服務(wù)的一部分，不可分離。

壽險(xiǎn)商品不同于有形商品，它是一種合同，投保人根據(jù)合同約定，向保險(xiǎn)人支付保險(xiǎn)費(fèi)，保險(xiǎn)人在被保險(xiǎn)人死亡、傷殘、疾病或者達(dá)到合同約定的年齡、期限時(shí)承擔(dān)給付保險(xiǎn)金責(zé)任，保險(xiǎn)人以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向開發(fā)的，提供給市場(chǎng)，滿足人們對(duì)付人身風(fēng)險(xiǎn)、補(bǔ)償損失需要的承諾。它是一種特殊的商品，這種特殊性決定了它與其他商品相比，具有明顯的特征：第一，壽險(xiǎn)產(chǎn)品的保險(xiǎn)標(biāo)的是人的生命或身體，其保險(xiǎn)責(zé)任一般是不幸事故或疾病、衰老等原因造成的生、老、病、死、傷殘。第二，壽險(xiǎn)產(chǎn)品本質(zhì)上是一種承諾，是一種建立在契約基礎(chǔ)上的相互信任。它是一種服務(wù)性無形商品，雖然購(gòu)買時(shí)可以見到保險(xiǎn)合同條款，但這只是承諾的文字化，并不是保險(xiǎn)本身。第三，壽險(xiǎn)產(chǎn)品是一種非尋求商品，也就是說，消費(fèi)者不知道或即使知道也不會(huì)主動(dòng)考慮購(gòu)買的商品。壽險(xiǎn)產(chǎn)品不可避免地涉及到死亡、疾病等事故。這些事故人們往往不愿正視，諱莫如深。第四，壽險(xiǎn)產(chǎn)品具有互濟(jì)互和損失補(bǔ)償性，保險(xiǎn)是轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)、分散損失的社會(huì)機(jī)制，通過聚集社會(huì)上眾多人的閑散資金，達(dá)到一方有難、八方支援的目的。壽險(xiǎn)產(chǎn)品可以把個(gè)人和家庭的人身風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給保險(xiǎn)人而獲得保險(xiǎn)人對(duì)家庭生活的經(jīng)濟(jì)保障，可以解除個(gè)人和家庭的憂患。第五，壽險(xiǎn)產(chǎn)品具有明顯的期限性，大多數(shù)壽險(xiǎn)商品的期限少則幾年，多則幾十年。

綜上所述，壽險(xiǎn)產(chǎn)品本身就是一種帶有一定虛幻性質(zhì)的、通過感知來認(rèn)識(shí)和接觸的一種產(chǎn)品形態(tài)。具體講，就是保險(xiǎn)產(chǎn)品承諾在未來提供服務(wù)，在該服務(wù)未提供前，客戶對(duì)所期望的服務(wù)是看不見、摸不著、經(jīng)歷不到的。因此，不能判斷他們的質(zhì)量。如果客戶對(duì)保險(xiǎn)沒有意識(shí)，不了解保險(xiǎn)的意義和功用，那么他絕對(duì)不會(huì)去進(jìn)行購(gòu)買，這就需要保險(xiǎn)銷售人員與客戶進(jìn)行交流溝通，進(jìn)行面對(duì)面的講解，使客戶意識(shí)到風(fēng)險(xiǎn)的真實(shí)存在，使保險(xiǎn)服務(wù)有形化，促使客戶主觀上能夠認(rèn)知和接納，這期間也同樣包含了一個(gè)觀念的產(chǎn)生或改變的過程。

3.從保險(xiǎn)營(yíng)銷特點(diǎn)的角度看

保險(xiǎn)營(yíng)銷是圍繞滿足投保人的需要而進(jìn)行的整體營(yíng)銷，即從搜尋保險(xiǎn)市場(chǎng)上的需求一直到完成險(xiǎn)種設(shè)計(jì)以及對(duì)投保人投保后的服務(wù)等一整套營(yíng)銷活動(dòng)，是一種注重長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的保險(xiǎn)企業(yè)活動(dòng)。從實(shí)踐角度看，保險(xiǎn)商品的營(yíng)銷更注重主動(dòng)性，人性化和非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，而這也恰恰符合觀念營(yíng)銷的特點(diǎn)。

(1)保險(xiǎn)商品營(yíng)銷的最大特點(diǎn)之一就是主動(dòng)性營(yíng)銷。保險(xiǎn)營(yíng)銷的主動(dòng)性表現(xiàn)為以下三方面：第一，變潛在需求為現(xiàn)實(shí)需求。多數(shù)人對(duì)保險(xiǎn)的需求是潛在的。盡管保險(xiǎn)商品能夠轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，提供一種保障和補(bǔ)償，但由于它是一種無形的、看不見摸不著的抽象商品，因此，對(duì)大多數(shù)人來說，人們似乎對(duì)它沒有迫切性，尤其是保險(xiǎn)商品中的人身保險(xiǎn)更是如此。因此，保險(xiǎn)營(yíng)銷者必須通過主動(dòng)性的營(yíng)銷變投保人的潛在需求為現(xiàn)實(shí)需求。第二，變負(fù)需求為正需求。人們因不喜歡或不了解保險(xiǎn)商品，而對(duì)其采取消極回避的態(tài)度和行為。因此，保險(xiǎn)營(yíng)銷者必須通過積極、主動(dòng)的營(yíng)銷活動(dòng)，扭轉(zhuǎn)人們對(duì)保險(xiǎn)商品的消極態(tài)度和行為。比如，通過宣傳端正人們對(duì)保險(xiǎn)商品的認(rèn)識(shí)，引導(dǎo)人們用唯物主義的思想看待客觀事物。第三，變單向溝通為雙向溝通。作為保險(xiǎn)商品的營(yíng)銷者必須將單向溝通變?yōu)殡p向溝通，也就是要通過主動(dòng)性營(yíng)銷，將企業(yè)要傳達(dá)的信息，按照消費(fèi)者的理解和接受的方式，通過信息傳播媒介傳遞給消費(fèi)者，并跟蹤和注意消費(fèi)者對(duì)信息的反饋，收集消費(fèi)者對(duì)所提供的保險(xiǎn)商品的意見和反映，及時(shí)調(diào)整和改進(jìn)服務(wù)策略，以實(shí)現(xiàn)顧客滿意。

(2)以人為本的營(yíng)銷。保險(xiǎn)商品營(yíng)銷是以人為出發(fā)點(diǎn)并以人為中心的營(yíng)銷活動(dòng)。保險(xiǎn)商品的經(jīng)營(yíng)者需要時(shí)刻面對(duì)自己，面對(duì)顧客，并實(shí)現(xiàn)二者利益統(tǒng)一的營(yíng)銷活動(dòng)。面對(duì)自己，保險(xiǎn)營(yíng)銷者必須首先面對(duì)自己，正確地了解自己的所需所求，并使其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)令自身滿意。只有使其自身獲得滿意，才有可能令他人滿意。面對(duì)顧客，保險(xiǎn)營(yíng)銷的最終目的是實(shí)現(xiàn)顧客滿意。因此，保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)者要面對(duì)顧客，要能夠從顧客的需求出發(fā)，不斷開發(fā)和提供滿足顧客需求的產(chǎn)品和服務(wù)；要能夠針對(duì)顧客對(duì)外界事物認(rèn)知的特點(diǎn)，有的放矢地開展?fàn)I銷活動(dòng)；要能夠維護(hù)顧客的根本利益，向顧客提供滿意的服務(wù)。

(3)非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。一方面，保險(xiǎn)營(yíng)銷不是保險(xiǎn)推銷，保險(xiǎn)營(yíng)銷的重點(diǎn)在于投保人的需要，是通過投保人的滿意而獲得利潤(rùn)，注重長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。另一方面，保險(xiǎn)商品價(jià)格費(fèi)率是保險(xiǎn)人或保險(xiǎn)主管機(jī)關(guān)依據(jù)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)、保額損失率、利率、保險(xiǎn)期限等多種因素的分析并通過精確的計(jì)算而確定的，是較為客觀、科學(xué)的。為了維護(hù)保險(xiǎn)人和被保險(xiǎn)人的利益，這一價(jià)格一般不能輕易提高或降低。因此，為了保證保險(xiǎn)人的償付能力，為了促進(jìn)規(guī)范競(jìng)爭(zhēng)，國(guó)家有關(guān)部門要對(duì)保險(xiǎn)價(jià)格進(jìn)行統(tǒng)一管理。所以價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)在保險(xiǎn)營(yíng)銷中并不占有重要地位，保險(xiǎn)營(yíng)銷更適于非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)原則，非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)在保險(xiǎn)營(yíng)銷中占有重要地位。

二、中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)觀念營(yíng)銷實(shí)施研究

從中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展來看，壽險(xiǎn)業(yè)基于觀念變化、在充分進(jìn)行客戶分析的基礎(chǔ)上適時(shí)設(shè)計(jì)、推出了一系列壽險(xiǎn)產(chǎn)品，每一種壽險(xiǎn)產(chǎn)品都被賦予了觀念這一主要的、基本的元素。可以說，每一類產(chǎn)品都是一定意義上的觀念產(chǎn)品。同時(shí)，毫無疑問，保險(xiǎn)行業(yè)與生俱來的觀念性特征直接賦予了保險(xiǎn)企業(yè)鮮明的觀念性企業(yè)特征，全面的信息傳播，專業(yè)化的銷售模式也極大地促進(jìn)了保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售，壽險(xiǎn)業(yè)20年的飛速發(fā)展有力地證明了這一點(diǎn)。筆者認(rèn)為，中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)從誕生起就進(jìn)行著以觀念產(chǎn)品為中心的觀念營(yíng)銷。表現(xiàn)在：

1.建立在客戶分析基礎(chǔ)上的壽險(xiǎn)產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新

中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)產(chǎn)品種類繁多，例如，僅平安保險(xiǎn)公司一家，就有各類壽險(xiǎn)產(chǎn)品100多種。這么多的壽險(xiǎn)產(chǎn)品，按照服務(wù)功能的差異大致可以分為傳統(tǒng)型產(chǎn)品和新型產(chǎn)品。傳統(tǒng)產(chǎn)品分為壽險(xiǎn)、年金、意外險(xiǎn)和健康險(xiǎn)等4大類，新型壽險(xiǎn)產(chǎn)品主要是指投資連接、分紅保險(xiǎn)、萬能保險(xiǎn)等新型產(chǎn)品。

在壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展初期，壽險(xiǎn)市場(chǎng)主要是傳統(tǒng)壽險(xiǎn)產(chǎn)品。國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)市場(chǎng)傳統(tǒng)產(chǎn)品分為壽險(xiǎn)、年金、意外險(xiǎn)和健康險(xiǎn)等4大類。當(dāng)時(shí)消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)有限，儲(chǔ)蓄是消費(fèi)者主要的理財(cái)手段，孩子是家庭的主要關(guān)注點(diǎn)，抓住消費(fèi)者“儲(chǔ)蓄”和“再苦不能苦孩子”觀念，壽險(xiǎn)業(yè)開發(fā)和推廣了儲(chǔ)蓄型壽險(xiǎn)產(chǎn)品以及針對(duì)少兒的險(xiǎn)種。隨后，在保險(xiǎn)公司的觀念引導(dǎo)下，人們逐漸認(rèn)識(shí)到家庭主要經(jīng)濟(jì)支柱對(duì)于整個(gè)家庭的生存意義和為其購(gòu)買保險(xiǎn)的重要性，成人壽險(xiǎn)產(chǎn)品開始熱銷?？梢钥闯?，傳統(tǒng)的所有人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品主要是以保險(xiǎn)的保障功能為核心，創(chuàng)新的出發(fā)點(diǎn)都是人們尋求保障的心理和穩(wěn)妥、周全的觀念特征。

自1996年起國(guó)家進(jìn)行了幾次大的利率調(diào)整，在這種低利率的環(huán)境下，壽險(xiǎn)業(yè)的長(zhǎng)足發(fā)展、嚴(yán)重的利差損包袱以及人們多樣化的保險(xiǎn)需求和保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)的變化促成了新型壽險(xiǎn)產(chǎn)品的面市。這期間，保險(xiǎn)公司洞察了人們觀念上的變化。一方面，理性的人們已經(jīng)發(fā)現(xiàn)投資于“投機(jī)”色彩濃厚的資本市場(chǎng)，作為散戶盈利很少，而且風(fēng)險(xiǎn)很大；另一方面，銀行利率一降再降，儲(chǔ)蓄已經(jīng)對(duì)居民無實(shí)質(zhì)性的吸引力，居民儲(chǔ)蓄不降反升實(shí)屬無奈之舉。居民找不到理想的投資工具，投資于新型壽險(xiǎn)產(chǎn)品以求投資回報(bào)，無疑是替代性的必然選擇。同時(shí)，就中國(guó)人的傳統(tǒng)觀念而言，為家庭主要經(jīng)濟(jì)支柱購(gòu)買保險(xiǎn)提供家庭保障，沒有為孩子購(gòu)買保險(xiǎn)有吸引力，而為孩子買保險(xiǎn)又沒有“錢生錢”的投資型產(chǎn)品更能吸引購(gòu)買者的眼光。隨著收入水平的逐步提高和投資意識(shí)的增強(qiáng)，人們既希望有較高的人生風(fēng)險(xiǎn)保障，更希望得到投資收益，而傳統(tǒng)的單純保障性壽險(xiǎn)產(chǎn)品已不能滿足人們的這種雙重需要。于是，1999年1O月23日，國(guó)內(nèi)第一個(gè)投資連結(jié)產(chǎn)品——“平安世紀(jì)理財(cái)”呱呱落地。投資連結(jié)保險(xiǎn)產(chǎn)品不僅具傳統(tǒng)人壽保險(xiǎn)所具有的保障功能，還具有投資理財(cái)?shù)墓δ?。投資連結(jié)保險(xiǎn)與傳統(tǒng)人壽保險(xiǎn)的最主要區(qū)別在于，它將投保人交付的保險(xiǎn)費(fèi)分成“保障”和“投資”兩個(gè)部分，投保人每年所交付的保險(xiǎn)費(fèi)中，一小部分將用于人身保險(xiǎn)保障，其余部分將轉(zhuǎn)入專門設(shè)立的投資賬戶，通過保險(xiǎn)公司的專業(yè)投資部門進(jìn)行投資運(yùn)用。除了收取一定的管理費(fèi)用外，全部投資收益將轉(zhuǎn)入該投資賬戶，并將用于各類保險(xiǎn)給付。投資連結(jié)產(chǎn)品的誕生，標(biāo)志著中國(guó)壽險(xiǎn)產(chǎn)品由單純保障性向投資理財(cái)型轉(zhuǎn)變。與此同時(shí)，分紅保險(xiǎn)、萬能保險(xiǎn)等投資理財(cái)型產(chǎn)品也紛紛上市。正是因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司在客戶分析的基礎(chǔ)上抓住和引領(lǐng)了消費(fèi)者的這種“投資觀念”，投資型產(chǎn)品也獲得大賣，“平安世紀(jì)理財(cái)”推出的第1個(gè)月，就售出保單2450件，保費(fèi)收入達(dá)1124萬元。到2001年，全國(guó)人身保險(xiǎn)總保費(fèi)收入為1423.10億元，其中，分紅保險(xiǎn)投資連接、萬能保險(xiǎn)等新型產(chǎn)品的保費(fèi)收入為419.54億元，占總保費(fèi)收入的29.48％。

2.豐富的營(yíng)銷渠道和專業(yè)化的個(gè)人銷售模式

實(shí)踐中中國(guó)的壽險(xiǎn)銷售渠道主要有公司直銷、保險(xiǎn)人、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人、銀行銷售、網(wǎng)絡(luò)銷售等。

公司直銷是保險(xiǎn)公司利用公司設(shè)立的營(yíng)業(yè)部直接向消費(fèi)者提供保險(xiǎn)服務(wù)。

保險(xiǎn)人根據(jù)保險(xiǎn)公司的委托授權(quán)，代表保險(xiǎn)公司和投保人聯(lián)系辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，向保險(xiǎn)公司收取手續(xù)費(fèi)。保險(xiǎn)人可分為專業(yè)人，兼業(yè)人和個(gè)人人三種。專業(yè)人是專門從事保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司。其組織形式為有限責(zé)任公司。兼業(yè)人是受保險(xiǎn)人的委托，在從事自身業(yè)務(wù)的同時(shí)，指定專人為保險(xiǎn)人代辦保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的單位。個(gè)人人是根據(jù)保險(xiǎn)人的委托，向保險(xiǎn)人收取手續(xù)費(fèi)，并在保險(xiǎn)人授權(quán)的范圍內(nèi)代為辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的個(gè)人。

保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是基于投保人的利益，為投保人和保險(xiǎn)人訂立保險(xiǎn)合同提供中介服務(wù)，并向保險(xiǎn)人收取傭金的組織和個(gè)人。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是保險(xiǎn)營(yíng)銷的重要渠道之一，其主要多用于團(tuán)險(xiǎn)營(yíng)銷。

電話保險(xiǎn)、網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)、銀行保險(xiǎn)等都是新興的重要營(yíng)銷渠道。銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是指通過銀行的各種渠道來銷售壽險(xiǎn)公司的產(chǎn)品。壽險(xiǎn)公司和銀行簽定協(xié)議書，由壽險(xiǎn)公司提供適合市場(chǎng)需求的壽險(xiǎn)品種，銀行代為銷售保單，保費(fèi)存入該銀行賬戶。

中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)20年間取得如此大的發(fā)展，很大程度上歸功于如此豐富的營(yíng)銷渠道。但通過研究，不難發(fā)現(xiàn)，無論哪種營(yíng)銷渠道，都必須依靠人的信息傳遞來完成，離不開雙向的交流溝通，這種銷售模式要求營(yíng)銷人員必須具有一定與所售商品及其應(yīng)用有關(guān)的專業(yè)知識(shí)和素養(yǎng)并經(jīng)過專門銷售技巧、市場(chǎng)知識(shí)與能力培訓(xùn)。在交流中憑借其強(qiáng)大的觀念與文化、知識(shí)與能力以及保險(xiǎn)產(chǎn)品的適用性后盾，為客戶提供滿意服務(wù)。

根據(jù)LIMRA(美國(guó)壽險(xiǎn)行銷協(xié)會(huì))的研究，壽險(xiǎn)銷售主要采用個(gè)人銷售方式。個(gè)人銷售方式是一種與一位或多位潛在購(gòu)買者在面對(duì)面交談或電話聯(lián)系中提供信息的銷售手段。個(gè)人銷售適合壽險(xiǎn)商品銷售，原因如下：

第一，教育消費(fèi)者。壽險(xiǎn)產(chǎn)品是復(fù)雜的，而他們被用來滿足某人的需求與目的的方式則更為復(fù)雜。很少有人花費(fèi)時(shí)間全面了解所有保險(xiǎn)和金融產(chǎn)品如何運(yùn)作。人們?cè)谫?gòu)買壽險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，需要向能給他們提供更多的專業(yè)知識(shí)指導(dǎo)的人咨詢。而人能夠從客戶的意見中確切了解客戶的需求點(diǎn)，回答客戶有關(guān)產(chǎn)品方面的疑問，使客戶從人的回答中得到簡(jiǎn)單明了的答案。在這個(gè)過程中，銷售人員對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行了壽險(xiǎn)產(chǎn)品的普及和教育，使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買意向。

第二，關(guān)系營(yíng)銷的捷徑。人花費(fèi)時(shí)間了解消費(fèi)者的需求，并向其推薦最適合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，這樣會(huì)得到消費(fèi)者的信任。從自己信任的人那里購(gòu)買了壽險(xiǎn)產(chǎn)品且滿意的客戶，會(huì)更容易購(gòu)買其他保險(xiǎn)和金融需求的補(bǔ)充性產(chǎn)品。同時(shí)，有關(guān)現(xiàn)有客戶需求的信息有助于公司進(jìn)行以客戶為中心的營(yíng)銷活動(dòng)，及新產(chǎn)品的促銷選擇。

第三，保險(xiǎn)公司的公共關(guān)系。人工作的一個(gè)重要方面是充當(dāng)公司和客戶的紐帶。個(gè)人銷售工作對(duì)公司乃至整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的信譽(yù)有著巨大的影響。人代表著職業(yè)形象并展示著自己的職業(yè)道德。進(jìn)一步說，人不僅展示著資深的職業(yè)修養(yǎng)，還塑造著公司的基本形象。

第四，獲得客戶資料。銷售人員能夠掌握現(xiàn)有的和潛在的客戶對(duì)公司及其產(chǎn)品、對(duì)公司在市場(chǎng)中的整體形象問題的第一手的、直觀的資料。大多數(shù)公司通過與他們的銷售人員定期會(huì)面，得到從客戶處反饋上來的大量的營(yíng)銷和服務(wù)信息。

在營(yíng)銷實(shí)踐中，也驗(yàn)證了這種專業(yè)化個(gè)人銷售模式的高效性。如：1992年美國(guó)友邦壽險(xiǎn)公司在上海開業(yè)，帶來了全新的個(gè)人的營(yíng)銷模式，并很快搶占了上海的壽險(xiǎn)市場(chǎng)；在不到2年的時(shí)間接收營(yíng)銷員近5000人，業(yè)務(wù)規(guī)模超億元。1995年上海77萬張個(gè)人壽險(xiǎn)保單，友邦壽險(xiǎn)就占了70萬張，當(dāng)時(shí)在保險(xiǎn)業(yè)界引起了劇烈的振蕩，由此引發(fā)了國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)公司的競(jìng)相效仿，從此個(gè)人制成為國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)營(yíng)銷的主渠道，并得到了保險(xiǎn)業(yè)界的普遍認(rèn)同和推崇，極大地促進(jìn)了保險(xiǎn)業(yè)的快速發(fā)展。

三、結(jié)論

觀念營(yíng)銷作為當(dāng)代社會(huì)一種新興的營(yíng)銷策略、模式、理論和研究范疇，正在實(shí)踐中被較為廣泛地加以運(yùn)用和發(fā)展。站在實(shí)踐層面上，歸納總結(jié)出觀念營(yíng)銷在具體實(shí)施過程中的一種實(shí)施路徑、一種操作方式，甚或者是一些需要注意、重視的環(huán)節(jié)、細(xì)節(jié)，對(duì)觀念營(yíng)銷的操作者、實(shí)施者而言，都意義重大，對(duì)觀念營(yíng)銷這一新興理論的發(fā)展完善和推廣運(yùn)用，也意義深遠(yuǎn)。中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)作為一個(gè)具有一定意義觀念性質(zhì)的企業(yè)，在充分的客戶分析基礎(chǔ)上，努力創(chuàng)造、生產(chǎn)觀念產(chǎn)品，并以其為中心進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)，注重專業(yè)化的銷售和產(chǎn)品的更新，最終實(shí)現(xiàn)了觀念營(yíng)銷的終極目標(biāo)。

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篇3

加強(qiáng)教學(xué)過程的管理

(一)加強(qiáng)組織的協(xié)調(diào)與結(jié)構(gòu)的建設(shè)。人們已經(jīng)越發(fā)地認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷對(duì)于高校發(fā)展的重要性，因此，作為學(xué)校的領(lǐng)導(dǎo)，應(yīng)當(dāng)在思想上重視對(duì)營(yíng)銷的管理，親自參與到營(yíng)銷的管理當(dāng)中去。應(yīng)當(dāng)注重在組織結(jié)構(gòu)上加以保障，并賦予營(yíng)銷相應(yīng)的權(quán)責(zé)。同時(shí)，還應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)組織的協(xié)調(diào)建設(shè)，依據(jù)高校組織的結(jié)構(gòu)特點(diǎn)，經(jīng)過組織的等級(jí)鏈采取指揮和監(jiān)督的手段，從而加強(qiáng)高校的組織協(xié)調(diào)建設(shè)。

(二)依據(jù)市場(chǎng)的需求，將教學(xué)計(jì)劃完善。其一，為學(xué)生多途徑地提供選擇的機(jī)會(huì)，來增強(qiáng)學(xué)生的自主性。例如，通過建立先進(jìn)的選、排課系統(tǒng)，為學(xué)生提供自行的選擇教師的自由，充分地將學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和積極性調(diào)動(dòng)起來，培養(yǎng)出企業(yè)、社會(huì)所需的人才，將學(xué)生的滿意度提高。其二，進(jìn)行課程結(jié)構(gòu)的改革。建立多專業(yè)、寬口徑和重基礎(chǔ)的方向，注重創(chuàng)新能力的培養(yǎng)與應(yīng)用技能的培訓(xùn)模式。其三，增強(qiáng)繼續(xù)教育與加強(qiáng)師德建設(shè)。通過讓企業(yè)和教師的交融這一方式，來促使教學(xué)為社會(huì)、企業(yè)的發(fā)展提供更好的服務(wù)。其四，增強(qiáng)教學(xué)實(shí)習(xí)基地與實(shí)驗(yàn)室的建設(shè)。

注重引領(lǐng)學(xué)生緊貼社會(huì)實(shí)踐、科學(xué)研究與工程實(shí)踐并選擇畢業(yè)的課題，并加強(qiáng)教師指導(dǎo)學(xué)生畢業(yè)作業(yè)的過程管理。在精力、實(shí)踐與資金的投入上增強(qiáng)實(shí)踐性的教學(xué)環(huán)節(jié)，并保障實(shí)踐性的教學(xué)環(huán)節(jié)的質(zhì)量。其五，注重將教學(xué)的管理效率與水平提高，增大后勤的服務(wù)水平與保障力度。

(三)增大品牌的建設(shè)力度。名牌大學(xué)，是所有大學(xué)發(fā)展與建設(shè)的目標(biāo)，高校應(yīng)當(dāng)增強(qiáng)品牌建設(shè)的力度，依據(jù)自身的資源優(yōu)勢(shì)，增大特色、品牌專業(yè)的建設(shè);增強(qiáng)名課程與精品課程的建設(shè);增強(qiáng)可以體現(xiàn)本校優(yōu)勢(shì)與特色課程的建設(shè)，增強(qiáng)名師的建設(shè)與培養(yǎng)力度等。同時(shí)，注重加強(qiáng)校園的文化建設(shè)，促使學(xué)校具備強(qiáng)有力的獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)力，經(jīng)過對(duì)學(xué)生提供社會(huì)差異化的持續(xù)認(rèn)同的教育服務(wù)與產(chǎn)品，從而進(jìn)一步促使高校培養(yǎng)出受企業(yè)、社會(huì)歡迎的優(yōu)秀學(xué)生，并形成一種良性的循環(huán)，進(jìn)一步地吸引到更多的優(yōu)秀師資與優(yōu)質(zhì)生源。

(四)增強(qiáng)內(nèi)部的營(yíng)銷。從高校生產(chǎn)的過程來講，若將生源比作其原材料，教師則是高校的生產(chǎn)人員和生產(chǎn)設(shè)備。他們與高校的其他管理人員一起完成與承擔(dān)著人才培養(yǎng)的重任，畢業(yè)生則是他們生產(chǎn)的產(chǎn)品。所以，高校職員的工作行為、態(tài)度的表現(xiàn)，在代表生產(chǎn)設(shè)備的先進(jìn)性的同時(shí)，還代表了生產(chǎn)者具備的技術(shù)水平，是保證畢業(yè)生質(zhì)量的關(guān)鍵。社會(huì)與學(xué)生是高校外部核心的顧客，而教師就是高校內(nèi)部的顧客，他們?cè)诟咝５母鱾€(gè)部門當(dāng)中分布。高校目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，是他們一起努力的結(jié)果，這則要求高校增強(qiáng)其內(nèi)部營(yíng)銷。

在進(jìn)行人才培養(yǎng)的過程中，各個(gè)部門均需注意培養(yǎng)所有教師的組織觀念，建立以市場(chǎng)作為導(dǎo)向的觀念，激勵(lì)并滿足員工的需求，使他們?cè)诟咝＝y(tǒng)一的戰(zhàn)略部署之下，依照學(xué)校的規(guī)章制度對(duì)自己的行為進(jìn)行控制。同時(shí)，注重增強(qiáng)各個(gè)部門間的溝通工作，增進(jìn)互相間的合作與理解，使校內(nèi)的各個(gè)部門所有的人員，都可以互相團(tuán)結(jié)，富有創(chuàng)造性地滿懷熱情地向著有利于整個(gè)高校的目標(biāo)完成的方向一起努力。

增強(qiáng)對(duì)畢業(yè)生的跟進(jìn)服務(wù)工作

(一)將畢業(yè)生的跟蹤與調(diào)查工作加強(qiáng)。這不僅是由于畢業(yè)生同社會(huì)與企業(yè)的發(fā)展有著緊密聯(lián)系，同時(shí)是高校品牌的重要組成部分，對(duì)高校的聲譽(yù)有著直接的影響。高校不僅需要主動(dòng)對(duì)在校的學(xué)生進(jìn)行服務(wù)與培養(yǎng)工作，還需要注重對(duì)離校畢業(yè)生的服務(wù)與培養(yǎng)的工作。同時(shí)，還應(yīng)建立起對(duì)畢業(yè)生的跟蹤與調(diào)查制度，定期吸取畢業(yè)生對(duì)于高校提供的教育服務(wù)的意見反饋，這樣就可以促使高校依據(jù)畢業(yè)生的反饋情況，及時(shí)地將教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方法以及培養(yǎng)計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整。

與此同時(shí)，通過及時(shí)地對(duì)畢業(yè)生的發(fā)展與工作的情況進(jìn)行了解，更有利于依據(jù)畢業(yè)生的實(shí)情，建立起畢業(yè)生的繼續(xù)教育的服務(wù)體系。依據(jù)畢業(yè)生的實(shí)際發(fā)展的需要，更進(jìn)一步地為畢業(yè)生提供智力上的支持。

(二)和用人單位建立起密切的聯(lián)系網(wǎng)。培養(yǎng)人才，并為企業(yè)與社會(huì)提供其所需的人才，是學(xué)校教育的根本。畢業(yè)生受企業(yè)與社會(huì)的歡迎程度，是檢驗(yàn)高校教育的服務(wù)與產(chǎn)品質(zhì)量的好壞的標(biāo)準(zhǔn)。為了滿足社會(huì)與企業(yè)對(duì)于人才的需求，使得學(xué)生能夠更好地為社會(huì)與企業(yè)服務(wù)，高校應(yīng)和用人單位建立起密切的聯(lián)系網(wǎng)，及時(shí)地搜集市場(chǎng)變化與經(jīng)濟(jì)發(fā)展的信息，并及時(shí)地了解企業(yè)和企業(yè)對(duì)于人才需求的特點(diǎn)，利用其自身在專業(yè)知識(shí)與最新的技術(shù)的掌握以及擁有的雄厚的科研能力等各方面的優(yōu)勢(shì)，適應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需求和技術(shù)發(fā)展的需求，為企業(yè)提供制定化的教育并服務(wù)于產(chǎn)品。

篇4

高校人事管理產(chǎn)生不公平問題的主要原因

首先，高校管理者的思想觀念和工作作風(fēng)。有些高校管理者任人唯親，嚴(yán)重。工作時(shí)浮在表面，漫不經(jīng)心，敷衍塞責(zé)，對(duì)教師需要解決的問題，不及時(shí)處理，而是上推下放，今天“研究研究”、明天“考慮考慮”，辦事拖拉，作風(fēng)疲沓；工作時(shí)從個(gè)人感情出發(fā)，在決定有關(guān)教職工切身利益的獎(jiǎng)勵(lì)、職稱評(píng)定、評(píng)優(yōu)、課題申報(bào)等問題上偏聽偏信、愛憎親疏，重用會(huì)搞“關(guān)系學(xué)”者，埋沒老實(shí)能干的人；工作時(shí)作風(fēng)不民主，愛搞“一言堂”，喜歡“一錘定音”，聽不得反面意見。這些官僚作風(fēng)，極易引起教職工產(chǎn)生強(qiáng)烈的不公平感，嚴(yán)重挫傷他們的工作積極性，也嚴(yán)重影響了和諧校園的建設(shè)和高校健康的發(fā)展。

其次，評(píng)獎(jiǎng)、評(píng)優(yōu)中存在的不平等。高校組織評(píng)獎(jiǎng)、評(píng)優(yōu)的根本目的是為了獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀、督促后者。但是，由于評(píng)獎(jiǎng)、評(píng)優(yōu)和教職工的職稱評(píng)定、工資漲幅等切身利益掛鉤，在評(píng)獎(jiǎng)過程中存在著“論資排輩”、“風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)”的現(xiàn)象比較嚴(yán)重。在評(píng)選過程中有些高校還存在程序不嚴(yán)格的問題，不能完全做到民主推選，或者說民主推選完后還要到領(lǐng)導(dǎo)那邊“集中”，也有一些領(lǐng)導(dǎo)喜歡指定幾個(gè)候選人，然后搞一個(gè)“差額”。這些做法都使得學(xué)校的各項(xiàng)工作缺乏生機(jī)與活力，競(jìng)爭(zhēng)氛圍難以真正形成，嚴(yán)重抑制了中青年優(yōu)秀人才的積極性，造成教師強(qiáng)烈的心理落差和不公平感，在一定程度上造成了人和人之間的隔閡，影響了學(xué)校良好學(xué)術(shù)氛圍的建立。

最后，某些領(lǐng)導(dǎo)的“特權(quán)”。第一，人才引進(jìn)時(shí)的“特權(quán)”?，F(xiàn)在，每個(gè)高校都制定了一套嚴(yán)格的人才引進(jìn)辦法，在招聘公告中雖然有招聘程序、招聘崗位及對(duì)招聘人員詳細(xì)的要求，但在實(shí)際招聘中存在著“走過場(chǎng)、打招呼”的現(xiàn)象。高校有領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)的導(dǎo)師的研究生往往留校任教的機(jī)會(huì)特別高，使得學(xué)科“近親繁殖”的現(xiàn)象嚴(yán)重，中國(guó)人民大學(xué)教授顧海兵2006年做的一項(xiàng)調(diào)查顯示，中國(guó)大學(xué)“近親繁殖”程度比海外高5倍。高校在人才招聘的時(shí)候有時(shí)也受到主管單位干涉，有些時(shí)候不是因崗招人，而是因人設(shè)崗，這使得一些優(yōu)秀人才被拒之門外，人才引進(jìn)制度在一定程度上還欠缺公平性和公正性。第二，資源“特權(quán)”?，F(xiàn)在很多高校評(píng)價(jià)教師以及教師職稱評(píng)定時(shí)，還是用論文、科研課題、獎(jiǎng)勵(lì)等指標(biāo)來衡量。

但是，有些高校、高校主管部門以及科研課題的主管部門在課題申報(bào)時(shí)往往向“領(lǐng)導(dǎo)干部”傾斜；外面單位和高校聯(lián)合項(xiàng)目中也是傾向和領(lǐng)導(dǎo)教授合作。這樣就使得普通教師喪失很多申報(bào)和獲得科研課題、獎(jiǎng)勵(lì)等機(jī)會(huì)。正因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)具有某些“特權(quán)”，才出現(xiàn)了40個(gè)教授爭(zhēng)一個(gè)處長(zhǎng)的現(xiàn)象。

應(yīng)用霍曼斯公平理論，加強(qiáng)高校人事管理

（一）提高高校管理者素質(zhì)，更新人事管理理念

眾所周知，高校教職員工素質(zhì)普遍較高，思維比較活躍，民主意識(shí)比較強(qiáng)烈，更渴望得到社會(huì)、組織的肯定和認(rèn)同，在工作中更希望得到公平競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)。因此，管理者必須更新管理理念，以人為本，改進(jìn)工作作風(fēng)，充分利用公平的激勵(lì)機(jī)制，提高教職工的工作積極性，促進(jìn)高校的和諧健康發(fā)展。首先，管理者與教職工之間建立平等的同事或朋友關(guān)系，切忌高高在上，在教職員工面前擺領(lǐng)導(dǎo)架子，應(yīng)尊重關(guān)心每位教師，不給教師造成不平等感。其次，要能從集體利益出發(fā)，公開透明、以身作則，不摻雜個(gè)人情感，不濫用權(quán)力，不憑個(gè)人喜好決定與他們切身利益相關(guān)的晉升、獎(jiǎng)勵(lì)、職稱評(píng)定、科研課題申報(bào)等，以免挫傷部分教職工的自尊心和積極性。

（二）建立科學(xué)的考核評(píng)價(jià)制度和薪酬制度

霍曼斯公平理論認(rèn)為：職工的積極性與他所獲分配上的公平程度感受影響很大，這種公平感受取決于社會(huì)比較或歷史比較。所謂社會(huì)比較，是指職工對(duì)他所獲得的報(bào)酬與自己工作的投入的比值與他人的報(bào)酬和投入的比值進(jìn)行比較。如果比較發(fā)現(xiàn)得失比相當(dāng)，他們就會(huì)認(rèn)為合理、公平，會(huì)更加認(rèn)真工作，這是一種最有效的激勵(lì)。如果比較發(fā)現(xiàn)得失比失衡，自己得到的比別人過低時(shí)就會(huì)工作懈怠、不努力。因此，在高校人事管理改革中，我們要建立科學(xué)合理的考核評(píng)價(jià)制度和薪酬制度，做到人事分配上的公平、公正。在管理過程中如果忽視了公平公正原則，即使給教職工大幅度的增加福利待遇，最終也不能調(diào)動(dòng)多數(shù)人的工作積極性。

首先，考核評(píng)價(jià)制度應(yīng)打破用一把尺子衡量所有教師的問題，根據(jù)教學(xué)科研崗、教學(xué)為主崗、科研為主崗等不同崗位，自然科學(xué)、人文社會(huì)科學(xué)、基礎(chǔ)學(xué)科與應(yīng)用學(xué)科等不同研究領(lǐng)域的特點(diǎn)，使用不同的評(píng)價(jià)指標(biāo)，樹立符合教學(xué)科研規(guī)律的教師考核評(píng)價(jià)導(dǎo)向，指標(biāo)的制定應(yīng)尊重客觀規(guī)律，具有科學(xué)性；其次，考核由重視過程管理向更加重視目標(biāo)管理轉(zhuǎn)變，評(píng)價(jià)方法、程序和結(jié)果對(duì)外公開，從而增強(qiáng)學(xué)術(shù)評(píng)價(jià)的科學(xué)性和透明性；最后，考核評(píng)價(jià)的結(jié)果要與教職工切身利益相關(guān)的薪酬、職務(wù)晉升、職稱評(píng)定等相聯(lián)系，對(duì)工作能力強(qiáng)，思想態(tài)度端正，考核優(yōu)秀的教職工提供更多的機(jī)會(huì)去發(fā)展，同樣對(duì)不能很好地履行崗位職責(zé)、未能完成目標(biāo)任務(wù)的教職工，根據(jù)考核結(jié)果下浮或減發(fā)其津貼、獎(jiǎng)金，堅(jiān)決杜絕產(chǎn)生新的、高水平的大鍋飯。

薪酬制度是否科學(xué)合理也是調(diào)動(dòng)教職工工作積極性的根本原因之一，只有讓每一位教職工都感到自己得到的報(bào)酬適當(dāng)，才會(huì)產(chǎn)生和維系高漲的工作積極性。薪酬制度首先要具有內(nèi)部公平性。為了使薪酬產(chǎn)生必要的激勵(lì)作用，必須打破平均主義，破除論資排輩的陋習(xí)，建立以績(jī)效考核為依據(jù)的公平合理的薪酬體系，提高教職工的公平感。同時(shí)又要堅(jiān)持“效率兼顧公平”的原則，防比挫傷青年教職工的工作積極性。不患寡而患不均，薪酬制度內(nèi)部公平性可以保證教職工的凝聚力，提升教職工工作的積極性，有助于減少本校優(yōu)秀人才的流失。其次，薪酬制度要具有外部竟?fàn)幮?。要盡量保持薪酬在外部市場(chǎng)的竟?fàn)幜?，努力使本校教師的薪酬水平在同行中保持相?duì)的優(yōu)勢(shì)，不低于其他高校教師，特別是同類型的高校。在人才競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈的今天，薪酬制度的外部竟?fàn)幮杂欣谖邔哟蝺?yōu)秀人才加入到本校的師資隊(duì)伍中。

（三）建立教職工溝通和參與機(jī)制

篇5

隨著社會(huì)的發(fā)展，旅游業(yè)已經(jīng)成為全球經(jīng)濟(jì)發(fā)展勢(shì)頭最快的產(chǎn)業(yè)，旅游業(yè)對(duì)城市經(jīng)濟(jì)的拉動(dòng)性、社會(huì)就業(yè)的帶動(dòng)力、以及對(duì)文化與環(huán)境的促進(jìn)作用日益顯現(xiàn)。調(diào)查顯示，2007年1-11月，中國(guó)主要城市接待旅游人數(shù)為近四千萬人次，與上年同期相比增長(zhǎng)了13.37％。其中接待外國(guó)游客23330404人次，接待香港同胞11176899人次，接待澳門同胞722831人次，接待臺(tái)灣同胞4740206人次。入境游客中外國(guó)人人數(shù)為23938139人。其中，入境舉行會(huì)議或商務(wù)活動(dòng)的為6434616人，入境觀光旅游的為12049859人，探親訪友的為72866人，入境的服務(wù)員工為2122858人，其他入境人數(shù)為3257940人。預(yù)計(jì)到2010年，中國(guó)旅游業(yè)總收入將達(dá)到12260億元人民幣，年均增長(zhǎng)10%左右，相當(dāng)于GDP的7%。很顯然，旅游業(yè)將會(huì)成為我國(guó)第三產(chǎn)業(yè)的支柱產(chǎn)業(yè)。近幾年來文化旅游產(chǎn)業(yè)有了蓬勃的發(fā)展，據(jù)世界旅游組織調(diào)查報(bào)告，文化旅游在世界旅游中占據(jù)越來越重要的位置，參加文化旅游的國(guó)際旅游者每年有兩億四千多萬。文化旅游因其獨(dú)具的文化底蘊(yùn)和獨(dú)特的文化氛圍而受到廣大游客的青睞，它以多樣的形式、深刻的內(nèi)涵表現(xiàn)出了旺盛的生命力，又因它具有的文化性、變化性、可持續(xù)性和季節(jié)性不明顯等特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)而受到各國(guó)人民的普遍關(guān)注，可以說文化旅游己經(jīng)成為當(dāng)前世界旅游的一種潮流和趨勢(shì)，并將成為21世紀(jì)知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代全球旅游發(fā)展的亮點(diǎn)和主流。深層次、高品位的文化旅游因而成為個(gè)性化、知識(shí)化時(shí)代背景下最具有持續(xù)發(fā)展前景的一項(xiàng)旅游產(chǎn)品，可以說文化是旅游的靈魂和支柱。

隨著旅游業(yè)的發(fā)展，旅游消費(fèi)群體也在不斷的擴(kuò)大中。傳統(tǒng)的旅游項(xiàng)目是針對(duì)一些城市白領(lǐng)以及有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的退休人員。這群人的特點(diǎn)是有工作或者生活壓力，他們需要一種方式來釋放自己，而且他們有足夠的經(jīng)濟(jì)能力來支付旅游費(fèi)用。傳統(tǒng)的旅游模式是由旅行社組團(tuán)出游，但隨著時(shí)代的發(fā)展，人們觀念的改變，類似于自助游等旅游新模式逐漸出現(xiàn)。針對(duì)不同的旅游消費(fèi)群體，制定不同的消費(fèi)計(jì)劃，已經(jīng)成為各個(gè)旅行社提高業(yè)績(jī)的重要手段。

大學(xué)生這一類群體在未來的十年內(nèi)存在一個(gè)很大的旅游消費(fèi)市場(chǎng)。他們所需要的旅游模式是打破傳統(tǒng)模式的。研究大學(xué)生旅游消費(fèi)營(yíng)銷策略是進(jìn)一步發(fā)展我國(guó)旅游業(yè)的重要方面，也是旅行社存在與發(fā)展的關(guān)鍵。相對(duì)比上班族來說，大學(xué)生的空余時(shí)間要多出很多。也就是說大學(xué)生存在旅游時(shí)間的可能性。傳統(tǒng)的旅游消費(fèi)群體又的僅是在假期或者是黃金周出游，除去這一周期，很多旅行社和景點(diǎn)都處在不飽和的狀態(tài)，而大學(xué)生這一消費(fèi)群體恰好來填補(bǔ)這一不足。避開旅游高峰出游已經(jīng)慢慢的成為大學(xué)生旅游新觀念。所以，開發(fā)大學(xué)生旅游市場(chǎng)，制定大學(xué)生旅游營(yíng)銷策略，不僅可以給旅游產(chǎn)業(yè)帶來新的發(fā)展空間，增加新的盈利模式，而且也能緩解目前旅游業(yè)出現(xiàn)的假期爆滿，平時(shí)無人的現(xiàn)狀。

二、研究的基本內(nèi)容與擬解決的主要問題：

1、研究的基本內(nèi)容：

本篇論文研究的主要問題是針對(duì)大學(xué)生這一旅游消費(fèi)群體，制定符合他們自身特點(diǎn)的旅游消費(fèi)模式。對(duì)這一模式的推廣和運(yùn)用制定一個(gè)營(yíng)銷策略?；緝?nèi)容分為以下幾點(diǎn)：

（1）從我國(guó)旅游事業(yè)和旅游政策入手，分析傳統(tǒng)模式的旅游消費(fèi)模式成功的因素和不適應(yīng)時(shí)展的原因；

（2）分析我們旅行社的營(yíng)銷模式，尋找新的盈利模式；

（3）研究當(dāng)代大學(xué)生特點(diǎn)，作為一個(gè)新的消費(fèi)群體存在的商機(jī)和挑戰(zhàn)；

（4）綜合各方面的研究，提出一個(gè)以大學(xué)生為旅游消費(fèi)群體的新的營(yíng)銷策略。

2、擬解決的主要問題：

本研究解決的主要問題是針對(duì)大學(xué)生這一旅游消費(fèi)群體制定的營(yíng)銷策略。通過對(duì)大學(xué)生消費(fèi)心理和消費(fèi)行為的研究，作出具有針對(duì)性的營(yíng)銷策略，打開大學(xué)生旅游消費(fèi)這一道大門，促進(jìn)我國(guó)旅游事業(yè)的全面發(fā)展。擬解決的主要問題是：

（1）大學(xué)生的消費(fèi)行為研究，了解大學(xué)生旅游存在的問題和優(yōu)勢(shì)；

（2）通過對(duì)旅行社的調(diào)查分析，結(jié)合國(guó)家旅游政策，深入探究旅行社生存環(huán)境；

（3）通過調(diào)查研究，制定大學(xué)生旅游消費(fèi)營(yíng)銷策略。

三、研究的方法與技術(shù)路線：

研究的方法主要有以下幾種：

（1）問卷調(diào)查法。針對(duì)大學(xué)生，作出一份調(diào)查大學(xué)生消費(fèi)行為的問卷調(diào)查，主要在在杭高校中做一次普遍的調(diào)查，了解大學(xué)生消費(fèi)心理，可以給研究提供一份可靠的數(shù)據(jù)。

（2）文獻(xiàn)分析法。收集相關(guān)研究文獻(xiàn)、期刊、報(bào)紙，對(duì)文獻(xiàn)進(jìn)行分類分析。

（3）案例分析法。尋找營(yíng)銷成功和失敗的案例來證明研究的可行性和不可行性。作出正確的且具有創(chuàng)新性的營(yíng)銷策略。

四、研究的總體安排和進(jìn)度：

總時(shí)間：本屆畢業(yè)論文從2009年10月--2010年6月.

第一階段：確定選題階段

第二階段：畢業(yè)論文實(shí)施（2009年11月—2010年5月）

1.2009年11月20日（第12周周五）畢業(yè)論文指導(dǎo)教師根據(jù)專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)和畢業(yè)設(shè)計(jì)工作要求下達(dá)畢業(yè)論文任務(wù)書。

2.2009年12月8日（第14周周二）前根據(jù)學(xué)院有關(guān)畢業(yè)論文的格式要求，完成任務(wù)書、開題報(bào)告撰寫等工作。

3.2009年12月8日（第14周周二）畢業(yè)論文開題報(bào)告答辯。

4.2009年12月22日（第16周周二）根據(jù)開題論證小組修改意見，將完善后的任務(wù)書、開題報(bào)告修改后交指導(dǎo)教師。

5.2010年1月中旬，上交經(jīng)指導(dǎo)老師審核的論文提綱，提綱詳細(xì)至三級(jí)目錄。

6.2010年3月初（第二學(xué)期），學(xué)生完成畢業(yè)論文初稿；

7.2010年5月初（第二學(xué)期），完成畢業(yè)論文，將畢業(yè)論文提交指導(dǎo)老師。

第三階段：畢業(yè)論文答辯（2010年5月—2010年6月）

五、主要參考文獻(xiàn)：

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篇6

【論文摘要】 中國(guó) 已加入wto， 企業(yè) 必須拓寬國(guó)際市場(chǎng)，積極開展國(guó)際營(yíng)銷將具有重要的意義。但隨著我國(guó)企業(yè)紛紛走向國(guó)際市場(chǎng)，企業(yè)在國(guó)際營(yíng)銷活動(dòng)中存在的許多問題急需采取措施加以解決。

當(dāng)今世界， 科學(xué) 技術(shù)日新月異，知識(shí) 經(jīng)濟(jì) 初見端倪。

1、樹立全球化營(yíng)銷觀念

觀念創(chuàng)新是 企業(yè) 營(yíng)銷的先導(dǎo)，我國(guó)企業(yè)不能僅滿足于樹立市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，而應(yīng)追求與環(huán)境相適應(yīng)的新的營(yíng)銷觀念。一些實(shí)力雄厚的跨國(guó)公司早已把全球市場(chǎng)置于自己的營(yíng)銷范圍內(nèi)，以一種全球營(yíng)銷觀念來指導(dǎo)公司的營(yíng)銷活動(dòng)。如可口可樂公司在世界幾十個(gè)國(guó)家布有生產(chǎn)據(jù)點(diǎn)，在100多個(gè)國(guó)家擁有市場(chǎng)，成為一個(gè)總部設(shè)在美國(guó)的全球公司。

2、加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新，提高產(chǎn)品的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)能力

提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力主要是提高產(chǎn)品市場(chǎng)占有率和獲利能力，從我國(guó)出口產(chǎn)品狀況分析即要提高產(chǎn)品的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。確立整體產(chǎn)品觀、提高產(chǎn)品質(zhì)量、加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新是提高產(chǎn)品國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵。產(chǎn)品創(chuàng)新應(yīng)從產(chǎn)品整體概念出發(fā)，包括產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)創(chuàng)新，產(chǎn)品品種、花色、樣式創(chuàng)新，產(chǎn)品包裝創(chuàng)新，產(chǎn)品品牌創(chuàng)新，產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新等。狠抓產(chǎn)品質(zhì)量，確保核心產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)化。另外，企業(yè)應(yīng)不斷吐故納新，確保產(chǎn)品形式的多樣化，其重點(diǎn)是做好產(chǎn)品包裝工作。要結(jié)合我國(guó)實(shí)際，切實(shí)做好包裝、裝潢的標(biāo)準(zhǔn)化、多樣化。加強(qiáng)出口產(chǎn)品的售后服務(wù)工作，不斷改進(jìn)和提高服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量，不斷推出新的服務(wù)項(xiàng)目和服務(wù)措施，力圖讓消費(fèi)者得到最大的滿足。

3、加強(qiáng)市場(chǎng)創(chuàng)新，擴(kuò)大市場(chǎng) 發(fā)展 空間

隨著我國(guó)買方市場(chǎng)的出現(xiàn)，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也步入商界的戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)代，面對(duì)愈演愈烈的營(yíng)銷戰(zhàn)爭(zhēng)，企業(yè)是拼力爭(zhēng)奪已有的市場(chǎng)，還是去尋找消費(fèi)者的需求尚未得到滿足的潛在市場(chǎng)，或創(chuàng)造一種新的需求市場(chǎng)呢？有的企業(yè)面對(duì)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，采用讓利不讓市的低價(jià)位策略苦苦支撐已有的市場(chǎng)，結(jié)果往往是得不償失，而高明的企業(yè)則把視野投向新的市場(chǎng)。以洗衣機(jī)為例，城市洗衣機(jī)市場(chǎng)飽和了，海爾就拓展 農(nóng)村 洗衣機(jī)市場(chǎng)，當(dāng)海爾總裁獲知四川等地農(nóng)民用洗衣機(jī)洗地瓜、土豆時(shí)，立即組織研發(fā)力量開發(fā)出能洗地瓜、土豆的洗衣機(jī)，備受當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的青睞。另外要增強(qiáng)品牌意識(shí)，制定名牌發(fā)展戰(zhàn)略。企業(yè)應(yīng)增強(qiáng)品牌意識(shí)，重視商標(biāo)的地域性，注意商標(biāo)注冊(cè)工作，并制定以質(zhì)取勝、以科技為基礎(chǔ)的名牌發(fā)展戰(zhàn)略。

4、政府深化外貿(mào)體制改革

政府應(yīng)從單純的被動(dòng)管理向積極服務(wù)的方向轉(zhuǎn)變，從宏觀上為我國(guó)企業(yè)開展國(guó)際營(yíng)銷創(chuàng)造條件。首先，政府要進(jìn)一步深化外貿(mào)體制改革，鼓勵(lì)企業(yè)特別是一些國(guó)有大中型企業(yè)走外向型道路，充分放權(quán)，提高企業(yè)積極性和主動(dòng)性，對(duì)一些符合條件的企業(yè)允許進(jìn)出口自營(yíng)。其次，政府應(yīng)從法規(guī)、政策方面加以引導(dǎo)，促使企業(yè)實(shí)現(xiàn)兩個(gè)根本性轉(zhuǎn)變，促進(jìn)企業(yè)進(jìn)行集約化經(jīng)營(yíng)，推動(dòng)有條件企業(yè)向國(guó)際化、集團(tuán)化、綜合商社發(fā)展。

篇7

[論文摘要] 隨著國(guó)際 經(jīng)濟(jì) 一體化的加深，成功越來越依賴于本土化戰(zhàn)略。只有推行本土化戰(zhàn)略,才能適應(yīng)目標(biāo) 市場(chǎng) 國(guó)的消費(fèi)者需求。國(guó)際營(yíng)銷本土化主要表現(xiàn)在四個(gè)方面,即產(chǎn)品本土化、品牌本土化、營(yíng)銷方式本土化和人才本土化。 

進(jìn)入21世紀(jì)，國(guó)際分工深化，國(guó)際間經(jīng)濟(jì)依賴性加強(qiáng)，經(jīng)濟(jì)交往日益發(fā)展，國(guó)際合作不斷擴(kuò)大，出現(xiàn)了眾多的跨國(guó)公司，而在其中卻只有少數(shù)公司獲得了成功。而且這為數(shù)不多的公司它們的經(jīng)驗(yàn)顯示，只有實(shí)行“思維全球化，行動(dòng)本土化”的戰(zhàn)略，國(guó)際營(yíng)銷才能成功。

一、國(guó)際營(yíng)銷本土化的必要性

1.“本土化”是一種國(guó)際發(fā)展趨勢(shì)。隨著世界經(jīng)濟(jì)一體化的發(fā)展，跨國(guó)公司之間的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，它們不僅要與當(dāng)?shù)氐墓緭屨际袌?chǎng)份額，而且還要與同在一國(guó)市場(chǎng)的其他國(guó)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分羹奪食。因此，誰更了解市場(chǎng)，誰更熟悉東道國(guó)的 文化 習(xí)俗，誰就在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)領(lǐng)先地位。從產(chǎn)品差異細(xì)分市場(chǎng)、個(gè)性化方面來看，為了迎合不同 社會(huì) 和文化對(duì)產(chǎn)品的不同需求，企業(yè)必須研究當(dāng)?shù)厣鐣?huì)和文化，開拓當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)所需的產(chǎn)品。

篇8

[論文摘要] 企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)只有從市場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)出發(fā)進(jìn)行策劃、實(shí)施，才能取得營(yíng)銷活動(dòng)的最大預(yù)期效果。違背市場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，有可能取得短期的經(jīng)濟(jì)效益，但最終會(huì)失敗得很慘。在實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)前，企業(yè)必須明確市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的本質(zhì)。企業(yè)只有遵循市場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)開展?fàn)I銷活動(dòng)，才能取得企業(yè)的長(zhǎng)盛不衰。我國(guó)企業(yè)還需要更加自覺地遵循這一根本。

市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)的中心。市場(chǎng)營(yíng)銷的成敗決定企業(yè)的生存與發(fā)展。決定企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)成敗的關(guān)鍵是企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)，即指導(dǎo)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的指導(dǎo)思想。而指導(dǎo)思想應(yīng)該符合市場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)。

一、對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷本質(zhì)認(rèn)識(shí)的發(fā)展

對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷本質(zhì)的認(rèn)識(shí)是一個(gè)不斷發(fā)展的過程，市場(chǎng)營(yíng)銷觀念或市場(chǎng)營(yíng)銷哲學(xué)的變化基本反映了這個(gè)過程。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的核心是企業(yè)如何處理企業(yè)、顧客、社會(huì)三者的利益。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念從生產(chǎn)觀念開始，經(jīng)過了推銷觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念、生態(tài)營(yíng)銷觀念、社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念、綠色營(yíng)銷觀念、大市場(chǎng)營(yíng)銷觀念、4C營(yíng)銷觀念等。

市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的不同階段，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷本質(zhì)的認(rèn)識(shí)是不同的。雖然沒有證據(jù)表明在生產(chǎn)觀念、推銷觀念階段對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷本質(zhì)的認(rèn)識(shí)具體表述，但我們可以總結(jié)出，爭(zhēng)取獲得最大的企業(yè)利益是營(yíng)銷的本質(zhì)。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念階段，“以消費(fèi)者為中心實(shí)現(xiàn)利益上的雙贏”是市場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)，即只有先滿足顧客的需求才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利益。

隨著企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)大、企業(yè)數(shù)目的急劇增長(zhǎng)、生產(chǎn)力水平的大幅提高，企業(yè)生產(chǎn)中對(duì)自然資源的掠奪性開發(fā)和使用造成了自然資源的大量浪費(fèi)和環(huán)境污染，致使人類的生存和發(fā)展收到了威脅。王曼瑩在哈佛大學(xué)教授馬爾康·麥克納爾“市場(chǎng)營(yíng)銷是創(chuàng)造與傳遞生活標(biāo)準(zhǔn)給社會(huì)”的市場(chǎng)營(yíng)銷本質(zhì)概括基礎(chǔ)上，提出了“發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟(jì)實(shí)現(xiàn)人類社會(huì)可持續(xù)發(fā)展，為社會(huì)創(chuàng)造和傳遞新的生活標(biāo)準(zhǔn)，是對(duì)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷最本質(zhì)最深刻的揭示”觀點(diǎn)。作者認(rèn)為，王曼瑩對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷本質(zhì)的認(rèn)識(shí)，一方面反映了社會(huì)營(yíng)銷觀念對(duì)社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的關(guān)注，另一方面放映了企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)不僅要提供給顧客所需的物美價(jià)廉的商品，更要引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行健康消費(fèi)，不斷提高消費(fèi)的質(zhì)量，改善生活品質(zhì)。

二、對(duì)我國(guó)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的評(píng)價(jià)

我國(guó)的企業(yè)開展全面市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的時(shí)間并不長(zhǎng)。上世紀(jì)80年代末期我國(guó)才引進(jìn)西方的市場(chǎng)營(yíng)銷理論，在部分大中專院校進(jìn)行教學(xué)，企業(yè)界開展初步的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。而且，企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)主要是從廣告開始的。上世紀(jì)80年代相對(duì)短缺的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀，是我國(guó)企業(yè)還處于生產(chǎn)觀念、推銷觀念的營(yíng)銷觀念階段。到上世紀(jì)末，在我國(guó)渡過了商品短缺的狀況，進(jìn)入買方經(jīng)濟(jì)狀態(tài)，全面的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)才真正開展起來。 轉(zhuǎn)貼于

在上世紀(jì)末，以廣告促銷為主要手段的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)曾經(jīng)成就了某些企業(yè)短暫的輝煌。霸王VCD、秦池古酒、旭日升飲料等借助強(qiáng)大的廣告創(chuàng)造了銷售業(yè)績(jī)的神話，但由于沒有從整體上提升企業(yè)的實(shí)力，短暫的輝煌之后就進(jìn)入了破產(chǎn)的境地。成也廣告，敗也廣告的教訓(xùn)促使有長(zhǎng)遠(yuǎn)目光的中國(guó)企業(yè)家開始注重企業(yè)綜合實(shí)力的提高和品牌化建設(shè)上來。在此階段，海爾電器以冰箱的高品質(zhì)和大力進(jìn)行品牌、企業(yè)文化建設(shè)，配之“五星級(jí)服務(wù)”的廣告宣傳和落實(shí)，造就了海爾品牌的中國(guó)電器第一品牌的地位；雕牌在通過開發(fā)透明皂和有實(shí)效的廣告宣傳掘出第一桶金，在此階段，名噪一時(shí)的企業(yè)還很多，但能夠堅(jiān)持下來，做大做強(qiáng)的企業(yè)卻較少。海爾、雕牌等的成功，有各種營(yíng)銷策略恰當(dāng)使用的功績(jī)，但最根本的是堅(jiān)持了“以消費(fèi)者為中心實(shí)現(xiàn)利益上的雙贏”的營(yíng)銷本質(zhì)。

企業(yè)追求利潤(rùn)無可厚非，但國(guó)內(nèi)外那些長(zhǎng)盛不衰的企業(yè)并沒有以企業(yè)的利潤(rùn)最大化為目標(biāo)，而是以企業(yè)總體價(jià)值的最大化為目標(biāo)。只有企業(yè)價(jià)值的不斷增長(zhǎng)，才能保證企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)存在和發(fā)展。要做到這一點(diǎn)，需要企業(yè)堅(jiān)持顧客至上的根本宗旨，從顧客的需求出發(fā)開發(fā)、生產(chǎn)、銷售符合顧客需求的產(chǎn)品，在顧客滿意基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。以此標(biāo)準(zhǔn)檢驗(yàn)我們的國(guó)內(nèi)企業(yè)，可以說，海爾、聯(lián)想等大型企業(yè)中的大部分在不斷改進(jìn)企業(yè)的營(yíng)銷工作，追求企業(yè)價(jià)值的最大化，為中小企業(yè)樹立了榜樣。在“發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟(jì)實(shí)現(xiàn)人類社會(huì)可持續(xù)發(fā)展”這一點(diǎn)上，中國(guó)的企業(yè)還有很長(zhǎng)的路要走。

中國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入二十一世紀(jì)，市場(chǎng)的國(guó)際化，產(chǎn)品的同質(zhì)化，企業(yè)數(shù)量的大量增長(zhǎng)，國(guó)外大型企業(yè)的強(qiáng)勁競(jìng)爭(zhēng)，加之消費(fèi)者消費(fèi)觀念的日漸成熟，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)加劇。中國(guó)企業(yè)充分認(rèn)識(shí)到了品牌對(duì)企業(yè)的重要性，通過廣告手段不斷提升品牌的知名度。但高知名度不會(huì)給企業(yè)帶來利益。企業(yè)的利益需要品牌的高信譽(yù)度、高美譽(yù)度作為支撐，但這不是僅能夠廣告能夠?qū)崿F(xiàn)的。企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)基本上還處于“以消費(fèi)者為中心實(shí)現(xiàn)利益上的雙贏”階段?？梢哉f，在“為社會(huì)創(chuàng)造和傳遞新的生活標(biāo)準(zhǔn)”方面，我們的企業(yè)還處于一種朦朧狀態(tài)，目標(biāo)還不明確，營(yíng)銷活動(dòng)的計(jì)劃性、目的性不強(qiáng)。

在“為社會(huì)創(chuàng)造和傳遞新的生活標(biāo)準(zhǔn)”方面，消費(fèi)品制造企業(yè)應(yīng)該是先鋒隊(duì)。消費(fèi)品制造領(lǐng)域的高科技企業(yè)和服務(wù)企業(yè)正在通過不斷地產(chǎn)品創(chuàng)新和廣告等促銷活動(dòng)做著努力，但僅僅是開始。綜合媒體的各種產(chǎn)品和服務(wù)的廣告宣傳，一幅新的生活方式展現(xiàn)在我們眼前：典型的白領(lǐng)，年齡在30歲以上，擁有域外風(fēng)情或鄉(xiāng)土風(fēng)情裝飾風(fēng)格的大面積住宅，穿高檔西裝或休閑裝，有私家車，舒適的工作環(huán)境和緊張的工作狀態(tài)，閑暇時(shí)出入于西餐廳、咖啡館，打高爾夫或去健身房，身背手提電腦，手機(jī)響不停，劃卡消費(fèi)……。當(dāng)然，新的生活標(biāo)準(zhǔn)不僅是這些，健康的、節(jié)約的、適度的消費(fèi)理念也是需要的。在引領(lǐng)消費(fèi)者新的生活標(biāo)準(zhǔn)和方式上，持續(xù)發(fā)展的理念也是不能忽視的。

參考文獻(xiàn)

篇9

關(guān)鍵詞：電力營(yíng)銷，目標(biāo)市場(chǎng)，營(yíng)銷策略

電力市場(chǎng)營(yíng)銷作為電網(wǎng)企業(yè)的重要業(yè)務(wù)內(nèi)容，不僅關(guān)系到電網(wǎng)企業(yè)本身發(fā)展，而且對(duì)其他行業(yè)和各類用戶有巨大影響。它不僅與建設(shè)節(jié)約型社會(huì)密切有關(guān)，而且與建立和諧社會(huì)密不可分。因此必須轉(zhuǎn)變觀念，加強(qiáng)電力營(yíng)銷理論方法學(xué)習(xí)，提高營(yíng)銷技術(shù)水平，強(qiáng)化電力營(yíng)銷管理，開創(chuàng)電力營(yíng)銷工作新局面。

1．電力營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)

1.1具有整體性

電力交換要通過電網(wǎng)，電網(wǎng)覆蓋的區(qū)域就是電力市場(chǎng)的整體范圍。電網(wǎng)是統(tǒng)一的，在同一區(qū)域內(nèi)可能有不同需求的客戶，電力銷售部門一般只能將同一區(qū)域看作一個(gè)市場(chǎng)，進(jìn)行整體銷售服務(wù)，因此，不同的電力目標(biāo)市場(chǎng)也由電網(wǎng)連接成一個(gè)整體。

1.2具有差異性

雖然各個(gè)電力目標(biāo)市場(chǎng)在產(chǎn)品的類型，客戶的分類等許多方面具有相同的性

質(zhì)，但在其他方面又有十分明顯的差異，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1.2.1計(jì)劃安排。不同的客戶對(duì)電力供應(yīng)的方式具有不同的要求。有的需要發(fā)電商直供，有的則需要供電商間接供應(yīng)。大量的用戶需要長(zhǎng)期保持供電關(guān)系，少量的用戶只需要臨時(shí)用電。

1.2.2 需求量。不同規(guī)模的消費(fèi)者對(duì)電力的要求不同。大型企業(yè)的電力消費(fèi)可以達(dá)到幾億甚至幾十億千瓦時(shí)。小的用戶，如居民用電只有幾十千瓦時(shí)。

1.2.3 需求時(shí)間。不同性質(zhì)的用戶對(duì)電力需求時(shí)間有不同的需求?；ば袠I(yè)要求二十四小時(shí)不間斷供電。商業(yè)企業(yè)則只要求白天和晚間必須保證供電，夜間負(fù)荷要求很低。

1.3具有相對(duì)穩(wěn)定性和不可放棄性

電力目標(biāo)市場(chǎng)是動(dòng)態(tài)的市場(chǎng)，不是一經(jīng)選定就一成不變的市場(chǎng)。這種動(dòng)態(tài)是相對(duì)于一般穩(wěn)定的電力市場(chǎng)而言。電力目標(biāo)市場(chǎng)的發(fā)展變化是逐步實(shí)現(xiàn)的，而不是頻繁或驟然的突變。各個(gè)電力目標(biāo)市場(chǎng)在一定的時(shí)間和范圍內(nèi)都是處于相對(duì)穩(wěn)定的狀態(tài)。與此同時(shí)，在選擇電力目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)應(yīng)考慮國(guó)家、社會(huì)等多方面因素，對(duì)于供電企業(yè)專營(yíng)區(qū)的電力目標(biāo)市場(chǎng)必須全部滿足，不能對(duì)盈利少或難度大的市場(chǎng)就完全放棄?？萍颊撐?。

1.4與國(guó)民經(jīng)濟(jì)具有密切相關(guān)性

電力目標(biāo)市場(chǎng)不是一個(gè)獨(dú)立的市場(chǎng)，作為有待開發(fā)的電力市場(chǎng)，它明顯地表現(xiàn)出對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的依賴性。這是因?yàn)殡娏ι唐返淖畲笙M(fèi)需求是工業(yè)負(fù)荷，其次是商業(yè)、服務(wù)業(yè)、農(nóng)業(yè)和居民生活。無論工業(yè)、農(nóng)業(yè)、商業(yè)或服務(wù)業(yè)都是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)政策的調(diào)整，直接表現(xiàn)在對(duì)這些產(chǎn)業(yè)的調(diào)整。任何一個(gè)產(chǎn)業(yè)的調(diào)整都是電力目標(biāo)市場(chǎng)變化的一個(gè)因子，這些因子的聚合必然作用于目標(biāo)市場(chǎng)的開發(fā)策略、目標(biāo)設(shè)定等一系列活動(dòng)。

2.電力市場(chǎng)營(yíng)銷的策略

2.1電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略的指導(dǎo)思想

2.1.1樹立全體員工的營(yíng)銷觀念。供電企業(yè)有著自身的特殊性，其輸變配售過程是同時(shí)進(jìn)行的，需要多個(gè)部門協(xié)調(diào)運(yùn)作才能完成這一業(yè)務(wù)過程，任何一個(gè)環(huán)節(jié)都不能出現(xiàn)差錯(cuò)，具有全員參與性，因此供電企業(yè)必須樹立一種全體員工共同參與協(xié)作的生產(chǎn)與銷售理念，即全體員工營(yíng)銷觀念?？萍颊撐?。

2.1.2建立和完善電力市場(chǎng)營(yíng)銷體系。建立和完善電力市場(chǎng)營(yíng)銷體系是供電企業(yè)電力營(yíng)銷的關(guān)鍵。供電企業(yè)開發(fā)市場(chǎng)應(yīng)該立足于短期利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的一個(gè)平衡，建立一個(gè)比較完善的營(yíng)銷體系，它應(yīng)該包括：①觀念方面：以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶的需求為中心，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、品牌價(jià)值觀念等；②信息方面：市場(chǎng)信息收集子系統(tǒng)、信息處理子系統(tǒng)、市場(chǎng)報(bào)告子系統(tǒng)、市場(chǎng)決策子系統(tǒng)等；③人才方面：營(yíng)銷人員的招聘、培訓(xùn)、考核等；④客戶管理方面：客戶關(guān)系管理（C R M），客戶服務(wù)系統(tǒng)，業(yè)務(wù)咨詢、投訴處理等。

2.1.3開拓潛在市場(chǎng)，培育新的用電增長(zhǎng)點(diǎn)。這是供電企業(yè)永久不變的主題，也是供電企業(yè)開拓電力市場(chǎng)的源泉。目前雖然我國(guó)普遍存在電力供應(yīng)小于需求的矛盾，但這只是低用電水平下的不平衡。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，電力產(chǎn)品最終會(huì)像其他商品一樣走向買方市場(chǎng)，供電企業(yè)不能有“等”的思想，為實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益的最大化必須積極培育和擴(kuò)展電力市場(chǎng)，及時(shí)調(diào)整電力市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，積極培育新的用電增長(zhǎng)點(diǎn)。

2.1.4建立科學(xué)的激勵(lì)約束機(jī)制?，F(xiàn)代企業(yè)成功的關(guān)鍵在于最大限度地調(diào)動(dòng)人的工作主動(dòng)性和創(chuàng)造性，供電企業(yè)在未來的市場(chǎng)開拓和培育方面還有很長(zhǎng)的路要走，如何將售電量和職工工作業(yè)績(jī)相聯(lián)系，如何用好人才、網(wǎng)羅人才以及極大地提高員工的工作積極性和創(chuàng)造性，是高層管理者要深入思考的問題?？梢哉f，建立科學(xué)的激勵(lì)約束機(jī)制以激發(fā)人的能動(dòng)性是供電企業(yè)在未來的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)地位的保障。

2.2電力產(chǎn)品策略

2.2.1電能產(chǎn)品質(zhì)量策略。在目前電能與替代能源的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，以及電能產(chǎn)品供大于求的情況下，供電企業(yè)要采取的產(chǎn)品質(zhì)量決策是：提高電能產(chǎn)品質(zhì)量，以提高企業(yè)收益和市場(chǎng)占有率。

2.2.2實(shí)施電能產(chǎn)品差異化策略。為了迎合廣大用電客戶的不同需要，以吸引更多的用電客戶，開拓用電市場(chǎng)，供電企業(yè)要不斷增加電能產(chǎn)品組合的深度。對(duì)于一些特殊企業(yè)，如特殊冶煉、高新技術(shù)等企業(yè)，其對(duì)電能的供電可靠性、供電頻率、供電電壓等技術(shù)指標(biāo)有特殊要求，應(yīng)該為其供應(yīng)高質(zhì)量的電能產(chǎn)品。

2.2.3實(shí)施電能產(chǎn)品的品牌策略?？萍颊撐摹Ｄ壳肮╇娖髽I(yè)主要面臨下列兩類競(jìng)爭(zhēng)：在與其他替代能源競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，電能產(chǎn)品本身有其特殊之處，可以實(shí)施電能產(chǎn)品的品牌策略；在電力行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，電能產(chǎn)品在核心產(chǎn)品層次上來講，是一種同質(zhì)品，而由于不同供應(yīng)企業(yè)在質(zhì)量、服務(wù)、形象等方面仍然存在不同差異。所以在有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品層次上，電能產(chǎn)品又可以看成異質(zhì)品，故供電企業(yè)可以實(shí)施品牌策略。

2.3電力價(jià)格策略

目前我國(guó)電力價(jià)格仍然屬于國(guó)家管制，國(guó)家制定電價(jià)遵循以下原則：成本為

主，合理利潤(rùn)，合理利用資源，公平負(fù)擔(dān)，等價(jià)交換，促進(jìn)客戶合理用電。當(dāng)前我國(guó)的電價(jià)水平與一些用戶的承受能力相比還相對(duì)較高，并且電網(wǎng)日負(fù)荷峰谷差較大。因此，供電企業(yè)可以在充分做好市場(chǎng)調(diào)查和電力銷售成本盈虧分析的基礎(chǔ)上，根據(jù)產(chǎn)品定價(jià)原則，采取一些價(jià)格策略：（1）減少用電管理中間層；（2）繼續(xù)清理整頓不合理收費(fèi)；（3）實(shí)施優(yōu)惠折讓電價(jià)，對(duì)于某些特殊用電企業(yè)，如高能耗企業(yè)，供電企業(yè)在能夠足額補(bǔ)償配電成本的前提下，可根據(jù)具體情況作必要的讓價(jià)；（4）推行峰谷分時(shí)電價(jià)政策；（5）推行可中斷電價(jià)策略；（6）供電企業(yè)還可以實(shí)行差別定價(jià)策略。

2.4電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略

增強(qiáng)供電企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)對(duì)促進(jìn)地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)進(jìn)步有著積極作用，其主要表現(xiàn)在：（1）電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)是開拓電力市場(chǎng)，擴(kuò)大電力銷售的重要手段；（2）電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)是提高供電企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的重要手段；（3）電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)是提高職工素質(zhì)的重要手段；（4）電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)是樹立供電企業(yè)的良好形象，提高企業(yè)信謄及知名度的重要途徑。而增強(qiáng)供電企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)需要提高營(yíng)銷人員素質(zhì)、服務(wù)管理水平和營(yíng)銷人員的積極主動(dòng)性入手。

3.結(jié)語

電力市場(chǎng)營(yíng)銷是建立在經(jīng)濟(jì)科學(xué)、行為科學(xué)、現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)上的綜合性應(yīng)用科學(xué)。由于電力營(yíng)銷活動(dòng)過程具有其獨(dú)有的特點(diǎn)，在新形勢(shì)下建立一套以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷體系，以市場(chǎng)營(yíng)銷為支撐的企業(yè)發(fā)展體系，加深營(yíng)銷深度，進(jìn)一步滲透目標(biāo)市場(chǎng)，增加營(yíng)銷寬度，提高供電服務(wù)水平和服務(wù)深度，增強(qiáng)電力產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，直接關(guān)系電力企業(yè)的發(fā)展和人民生活水平高低。因此，必須對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷加以重視。

參考文獻(xiàn)

篇10

論文摘要：在煤炭企業(yè)中的營(yíng)銷工作還存在許多問題讓我們?nèi)ニ伎迹谥R(shí)經(jīng)濟(jì)的今天，在掌握前沿信息的基礎(chǔ)上，實(shí)事求是地堅(jiān)持科學(xué)發(fā)展觀,堅(jiān)持創(chuàng)新，開拓進(jìn)取，煤炭企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷工作才能取得更大的成績(jī)。

隨著企業(yè)外部環(huán)境的重大變化，企業(yè)的主要目標(biāo)已從過去單純追求生產(chǎn)及銷售數(shù)量的短期增加，轉(zhuǎn)變?yōu)橹塾陂L(zhǎng)久的占領(lǐng)市場(chǎng)陣地，面向用戶，生產(chǎn)適銷對(duì)路的產(chǎn)品，在滿足用戶需求中完成企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)可利用資源利潤(rùn)最大化，這就對(duì)煤炭企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷提出了新的要求。

對(duì)于煤炭這種商品而言，市場(chǎng)營(yíng)銷不是簡(jiǎn)單地等同于商品的銷售，而是以實(shí)現(xiàn)可利用資源利潤(rùn)最大化為目的的一種企業(yè)活動(dòng)，具體來說就是樹立用戶第一的現(xiàn)代營(yíng)銷理念的企業(yè)活動(dòng)。它是一個(gè)完整的過程，不是一個(gè)孤立的單一行為，營(yíng)銷的目的是在滿足用戶需求的前提下獲得最大利潤(rùn)，它是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的前提。煤炭企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，突出的問題是煤炭市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，自己的產(chǎn)品能否占領(lǐng)市場(chǎng)，就在于能否搞好市場(chǎng)營(yíng)銷。

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，一些舊的經(jīng)濟(jì)體制下形成的思想觀念、思維方式、工作方法等已不適應(yīng)新的經(jīng)濟(jì)環(huán)境與經(jīng)濟(jì)條件的要求，必須根據(jù)當(dāng)今經(jīng)濟(jì)發(fā)展的形勢(shì)與要求，研究、完善、實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷工作的方法、措施。

一、高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍是企業(yè)營(yíng)銷制勝的條件

市場(chǎng)營(yíng)銷不是簡(jiǎn)單的推銷產(chǎn)品，而是一項(xiàng)專業(yè)性、業(yè)務(wù)性很強(qiáng)的工作，它具有了解市場(chǎng)消費(fèi)需求、指導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、開拓銷售市場(chǎng)、滿足消費(fèi)者需求等職能。營(yíng)銷隊(duì)伍的人員素質(zhì)直接影響著企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。因此，要把那些品質(zhì)好、業(yè)務(wù)精、社交能力強(qiáng)、具有高度責(zé)任心的優(yōu)秀人員選進(jìn)營(yíng)銷隊(duì)伍。營(yíng)銷人員既是市場(chǎng)的開拓者，又是信息的傳播者；既是企業(yè)形象的代表，又是消費(fèi)者的忠實(shí)伙伴。通過營(yíng)銷人員的工作，可以把企業(yè)和消費(fèi)者緊密地聯(lián)系起來。營(yíng)銷人員首先要能夠在瞬息萬變的市場(chǎng)中尋找規(guī)律，在實(shí)踐中積累經(jīng)驗(yàn)。二是要了解本企業(yè)的發(fā)展歷史和基本生產(chǎn)情況，熟悉本企業(yè)各煤炭品種的性質(zhì)，了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及用戶需求，協(xié)調(diào)與用戶的關(guān)系。這就要求營(yíng)銷人員勤于學(xué)習(xí)煤炭商品流通、營(yíng)銷等方面的知識(shí)，以便與用戶更多地交流。三是要學(xué)習(xí)有關(guān)煤炭質(zhì)量方面的知識(shí)，熟知各類煤炭質(zhì)量指標(biāo)的概念等，以便更好地向用戶推銷本企業(yè)的產(chǎn)品，了解用戶對(duì)所需產(chǎn)品的要求，為企業(yè)的產(chǎn)品生產(chǎn)提供指導(dǎo)。

二、必須高度重視煤炭營(yíng)銷工作

這是煤炭企業(yè)搞好煤炭營(yíng)銷的前提。要始終把煤炭營(yíng)銷工作作為企業(yè)頭等大事來抓，擺到重要議事日程上。經(jīng)常研究煤炭市場(chǎng)的變化，指導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，從而獲得最佳經(jīng)濟(jì)效益。鑒于目前煤炭企業(yè)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)嚴(yán)峻的局面，要本單位結(jié)合實(shí)際，建立市場(chǎng)營(yíng)銷例會(huì)制度，實(shí)行天天調(diào)度，天天分析，了解每天的營(yíng)銷動(dòng)態(tài)，取得營(yíng)銷工作的主動(dòng)權(quán);建立市場(chǎng)跟蹤調(diào)查制度，組織營(yíng)銷人員深人各大、中型企業(yè)開展調(diào)查研究，根據(jù)他們的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況，適時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略，減少營(yíng)銷損失。

三、創(chuàng)新營(yíng)銷觀念，制定營(yíng)銷策略

營(yíng)銷觀念創(chuàng)新是企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新的核心和前提。營(yíng)銷觀念的創(chuàng)新，需要企業(yè)從只注重滿足顧客需求的傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念、轉(zhuǎn)變?yōu)椴粌H滿足顧客需求，還要?jiǎng)?chuàng)造顧客需求的新的營(yíng)銷觀念。這緣于科學(xué)技術(shù)的發(fā)展日新月異，新產(chǎn)品層出不窮，由此引起社會(huì)需求的變化與企業(yè)之間的激烈競(jìng)爭(zhēng)，客觀上要求并驅(qū)動(dòng)企業(yè)主動(dòng)地去創(chuàng)造顧客需求，實(shí)行個(gè)性化和多樣化的營(yíng)銷方式。企業(yè)必須樹立創(chuàng)新型營(yíng)銷觀念，才能推進(jìn)自身發(fā)展。

由于銷售工作具有其自身的“開放性、多變性、自主性”等特點(diǎn)，必須要及時(shí)建立一套適應(yīng)市場(chǎng)需要的實(shí)施靈活務(wù)實(shí)的營(yíng)銷策略，可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行考慮:

1、要改變坐門等客的現(xiàn)象，要走出去，按照目前的市場(chǎng)地銷及路運(yùn)用戶應(yīng)該有很大的一塊細(xì)分市場(chǎng)和用戶。

2、要加強(qiáng)與各煤炭企業(yè)的信息溝通，避免互相殘殺，做到協(xié)調(diào)行動(dòng);我們既要遵循市場(chǎng)法則，又要最大限度地去規(guī)避市場(chǎng)帶來的風(fēng)險(xiǎn)。

3、銷售工作要立足于現(xiàn)在已經(jīng)適應(yīng)的營(yíng)銷方式，但也要適當(dāng)一些采取目前市場(chǎng)流行的營(yíng)銷方式。比如:貨與貨交易、產(chǎn)品與原材料交易等等，可以根據(jù)用戶需要的規(guī)格品種，即可以銷售自己的煤炭產(chǎn)品，也可以轉(zhuǎn)銷別的企業(yè)生產(chǎn)的煤炭產(chǎn)品。

4、要圍繞激發(fā)銷售人員的熱情和滿足用戶需求，制定一套完善的銷售政策，具體就是要體現(xiàn)“授予權(quán)力、界定責(zé)任、給予激勵(lì)和適度約束”的原則，對(duì)銷售人員除實(shí)行特殊的經(jīng)濟(jì)分配辦法之外，還要給予記功、晉級(jí)、表彰等精神鼓勵(lì)，充分體現(xiàn)銷售人員的自身價(jià)值。

四、樹立良好的企業(yè)形象

從煤炭經(jīng)營(yíng)工作來看，煤炭銷售面對(duì)眾多用戶，而煤炭市場(chǎng)的主體是一些較大的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)企業(yè)，如冶金、電力、化工等，在處理煤炭企業(yè)和用戶的關(guān)系時(shí)，要讓消費(fèi)者或購(gòu)買者更多地了解企業(yè)及其產(chǎn)品，以協(xié)調(diào)、溝通企業(yè)與用戶之間的合作關(guān)系，從而提高企業(yè)知名度，樹立企業(yè)良好的外部形象，創(chuàng)造良好的營(yíng)銷環(huán)境。

總之，煤炭企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷要與簡(jiǎn)單的銷售區(qū)分開來，煤炭企業(yè)要做強(qiáng)做大，必須集中精力抓好煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷工作。建立市場(chǎng)營(yíng)銷制度，就是要以用戶為中心，以企業(yè)發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益為著眼點(diǎn)，樹立一切為了用戶，一切服務(wù)于用戶的思想；另外，還要調(diào)查市場(chǎng)，分析市場(chǎng)，了解用戶需求，通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整占領(lǐng)市場(chǎng)，這樣才能使企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)順利進(jìn)行，使企業(yè)在為社會(huì)發(fā)展的資源供給中得以持續(xù)發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：