導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇營(yíng)銷(xiāo)診斷，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

一、內(nèi)容上，重銷(xiāo)售輕市場(chǎng)

單純注重送貨、結(jié)款等系列業(yè)務(wù)工作，產(chǎn)品的銷(xiāo)量成了自己唯一的目標(biāo)；忘卻了市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、維護(hù)，體系網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)；忘記了幫助市場(chǎng)圈子里的客戶(hù)做大做強(qiáng)共同發(fā)展。終端營(yíng)銷(xiāo)，倒底是“做網(wǎng)絡(luò)”還是“做銷(xiāo)量”，難解難分，從而導(dǎo)致“有銷(xiāo)售無(wú)市場(chǎng)”的局面。其實(shí)，銷(xiāo)售與市場(chǎng)應(yīng)該同時(shí)存在，只有有了穩(wěn)固的市場(chǎng)，才會(huì)有長(zhǎng)久的銷(xiāo)售。

二、對(duì)象上，重大客輕小店

沒(méi)有靈活把握“抓大放小”的客戶(hù)開(kāi)發(fā)原則，以致唯大是從。我們可以把終端客戶(hù)分為四大類(lèi)：高銷(xiāo)量高利潤(rùn)、高銷(xiāo)量低利潤(rùn)、低銷(xiāo)量高利潤(rùn)、低銷(xiāo)量低利潤(rùn)。何謂大客戶(hù)（重點(diǎn)終端）？不是以終端整體的銷(xiāo)售額和規(guī)模大小為衡量標(biāo)準(zhǔn)；而是以它與我們所發(fā)生的業(yè)務(wù)占其整體業(yè)務(wù)量的比例大小，以及由這筆業(yè)績(jī)所帶來(lái)的利潤(rùn)大小為衡量標(biāo)準(zhǔn)。再則，小客戶(hù)也很有開(kāi)發(fā)的必要性：1、小客戶(hù)可以發(fā)展為大客戶(hù)；2、小客戶(hù)可以彌補(bǔ)我們終端網(wǎng)絡(luò)的空白；3、小客戶(hù)不一定小業(yè)務(wù)、小利潤(rùn)。

三、載體上，重大產(chǎn)品輕小產(chǎn)品

大產(chǎn)品也就是零售價(jià)（供貨價(jià)）較高的品種，它在終端業(yè)務(wù)人員銷(xiāo)售業(yè)績(jī)中占大部分的比例。這一點(diǎn)對(duì)于批發(fā)企業(yè)尤其明顯：批發(fā)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的品種呈多元化格局，如果業(yè)務(wù)員專(zhuān)撿這樣的產(chǎn)品做，很容易讓自己變?yōu)閱蝹€(gè)品種的專(zhuān)職業(yè)務(wù)員，甚至是“在一棵樹(shù)上吊死”。相反地，低價(jià)位的產(chǎn)品比較暢銷(xiāo)，有助于形成快進(jìn)快出的銷(xiāo)售格局，可以減少積壓和庫(kù)存，和貨款流失的風(fēng)險(xiǎn)。況且，我們也不能單純地以為高價(jià)位的產(chǎn)品就是大產(chǎn)品，而應(yīng)以經(jīng)營(yíng)該品種所能帶來(lái)的利潤(rùn)率大小為標(biāo)準(zhǔn)。因?yàn)榱闶蹆r(jià)（供貨價(jià)）高低與利潤(rùn)率大小并不成正比。

四、方式上，重激勵(lì)輕管理

我們總是虔誠(chéng)地把每一個(gè)客戶(hù)都捧為上帝，對(duì)他們的各項(xiàng)要求如討價(jià)還價(jià)、禮品配送等，一味地依從。沒(méi)有一點(diǎn)原則性。我們?cè)趯?duì)客戶(hù)依從的同時(shí)，一定要做好監(jiān)控。也就是說(shuō)，在把客戶(hù)“當(dāng)上帝一樣敬”的同時(shí)，又“當(dāng)賊一樣地防”。防止他移情別戀，借我們的政策銷(xiāo)他人的產(chǎn)品；甚至一夜之間搬遷、倒閉關(guān)門(mén)。政策激勵(lì)就象暴風(fēng)驟雨，來(lái)得快，去得也快。只有周到的、及時(shí)的、全方位的服務(wù)、管理才能真正起到潛移默化的作用。

五、 環(huán)節(jié)上，重中間輕兩頭

終端工作有三個(gè)環(huán)節(jié)：一是我們供給終端的產(chǎn)品、二是與我們直接建立賣(mài)買(mǎi)關(guān)系的終端、三是與終端建立買(mǎi)賣(mài)關(guān)系的消費(fèi)者。有些終端業(yè)務(wù)人員只是抓了中間（與我們直接建立賣(mài)買(mǎi)關(guān)系的終端），卻放了兩頭（供給終端的產(chǎn)品和與終端建立買(mǎi)賣(mài)關(guān)系的消費(fèi)者）。從而導(dǎo)致，既不能全面地熟悉產(chǎn)品，系統(tǒng)地向客戶(hù)推介；又不能建立典型的消費(fèi)者檔案資料，方便售后報(bào)務(wù)工作的開(kāi)展，以贏得顧客對(duì)該產(chǎn)品（品牌）的忠誠(chéng)，爭(zhēng)取回頭客。 業(yè)務(wù)上的失敗

正是由于觀念上的誤區(qū)，就導(dǎo)致了終端工作業(yè)務(wù)上失敗。很多市場(chǎng)主管在檢查終端工作情況時(shí)，常常會(huì)慨嘆一句：“一問(wèn)三不知”。也就是終端不知哪個(gè)廠家（商家）的哪個(gè)業(yè)務(wù)員在與之做哪些產(chǎn)品的業(yè)務(wù)。

一、不知經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的公司：終端不知生產(chǎn)商（或經(jīng)銷(xiāo)商）經(jīng)營(yíng)范圍、規(guī)模實(shí)力等基本情況；優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目有哪些；合作方式是怎樣的；等等。

二、不知做產(chǎn)品的業(yè)務(wù)員：終端不知與之做業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)員叫什么名字；來(lái)自哪個(gè)公司；做什么品種；他的職責(zé)又是什么，能給自己帶來(lái)哪些方便；等等。

三、不知業(yè)務(wù)員做什么產(chǎn)品：對(duì)產(chǎn)品的規(guī)格、功效、用法、價(jià)格等基本情況不了解；更不知產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)特色，以及銷(xiāo)售政策等深層次的信息。 練好基本功，防治病癥

一、制定三大戰(zhàn)略：實(shí)現(xiàn) 三項(xiàng)鎖定

1、產(chǎn)品鎖定：

·熟悉公司經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售的品種有哪些，以便及時(shí)發(fā)現(xiàn)終端的缺貨、斷貨現(xiàn)象；

·熟悉每一個(gè)品種及其同類(lèi)品種的功效、規(guī)格、用法用量、價(jià)格， 正確地向客戶(hù)推介。

2、人員鎖定：

·終端營(yíng)業(yè)員鎖定；與之建立深厚感情，使之“樂(lè)得賣(mài)”自己的產(chǎn)品；

·廠家（商家）業(yè)務(wù)員鎖定；廠商聯(lián)盟協(xié)商解決終端營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的各種問(wèn)題；

3、客戶(hù)鎖定：

·仔細(xì)觀察每一位步入終端的相關(guān)顧客，抓住銷(xiāo)售機(jī)會(huì)；

·建立典型消費(fèi)者的檔案，跟蹤服務(wù)，贏得口碑，爭(zhēng)取回頭客；

·以?xún)?yōu)質(zhì)服務(wù)吸引維護(hù)、鞏固自己的直接客戶(hù)。

二、用三大戰(zhàn)術(shù)：發(fā)揚(yáng)三勤精神

1、口勤：多與所接觸的人交流，介紹、推介產(chǎn)品、自己、公司；多向別人解釋?zhuān)蓡?wèn)和誤解；

2、腿勤：每天多跑幾家，每家多去幾次；

3、耳勤：多搜集市反饋信息；及時(shí)調(diào)整策略，適應(yīng)終端客戶(hù)要求；

三、打好三大戰(zhàn)役：實(shí)現(xiàn)三大目標(biāo)

1、推銷(xiāo)自己所在的公司：

·公司的基本情況：地理位置、成立時(shí)間、經(jīng)營(yíng)范圍、規(guī)模（經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所、質(zhì)檢設(shè)備、人員數(shù)量、分公司情況、銷(xiāo)售額）

·優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目：品種情況（與多少家藥品生產(chǎn)企業(yè)建立合作關(guān)系）、 價(jià)格情況（與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或同行相比，是偏低還是偏高）、服務(wù)情況（能或消除對(duì)方的后顧之憂(yōu)）；

·合作方式：是終端自己上門(mén)進(jìn)貨不是業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)送貨上門(mén)；是現(xiàn)款還是代銷(xiāo)；

·歡迎對(duì)方來(lái)公司參觀；

2、推銷(xiāo)好自己操作產(chǎn)品（最好帶上樣品和宣傳資料）：

·產(chǎn)品的基本情況：產(chǎn)地、名稱(chēng)、主治功效、規(guī)格、零售價(jià)、手續(xù)情況；

·賣(mài)點(diǎn)特色：與同類(lèi)品種相比較，產(chǎn)品的核心概念在哪里？

·銷(xiāo)售政策：經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域、竄貨及價(jià)格控制力度；

·促銷(xiāo)政策：廣告宣傳、終端促銷(xiāo)（費(fèi)用、禮品、贈(zèng)品）方式情況；

·供貨價(jià)格：現(xiàn)結(jié)價(jià)、代銷(xiāo)價(jià)分別是怎樣的；

3、推銷(xiāo)好自己（與求職應(yīng)聘自我介紹不一樣）：

·叫什么名字：化解開(kāi)來(lái)，一字一字地解說(shuō)，與名從圣地相聯(lián)，以便對(duì)方記憶；

·來(lái)自哪個(gè)公司：應(yīng)把公司名稱(chēng)說(shuō)完整、不宜用簡(jiǎn)稱(chēng)，以免對(duì)方誤解；

·做哪些品種：挑幾個(gè)知名的、總的品種介紹，以吸引對(duì)方；

篇2

營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)是否有效、暢通，能否最大限度地堵住營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)中成本與風(fēng)險(xiǎn)的黑洞，直接影響著企業(yè)的成與敗。

營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)中，成本與風(fēng)險(xiǎn)的黑洞可謂處處存在，必須在每一個(gè)環(huán)節(jié)都認(rèn)真監(jiān)控、搞好靜態(tài)與動(dòng)態(tài)管理。而在我們?yōu)樵S多企業(yè)提供診斷服務(wù)過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)許多成本與風(fēng)險(xiǎn)黑洞的存在，源于企業(yè)決策者與管理者在構(gòu)建與管理營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的思路上出現(xiàn)問(wèn)題，可謂萬(wàn)病之源。

一、盲目自建營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)

案例：江蘇一中型酒廠，受白酒增稅的影響，利潤(rùn)空間太低。出于控制利潤(rùn)分流的考慮，在江蘇市場(chǎng)自建營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，但發(fā)現(xiàn)收益不但沒(méi)有增長(zhǎng)，反而急速下降。我為該廠做營(yíng)銷(xiāo)診斷時(shí)發(fā)現(xiàn)，原因在于：

一是攤子鋪得太廣，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用龐大，其中，原來(lái)由經(jīng)銷(xiāo)商承擔(dān)的人員費(fèi)用、配送費(fèi)用、商場(chǎng)費(fèi)用等現(xiàn)在都由自己承擔(dān)。

二是由于給各區(qū)域市場(chǎng)部下達(dá)的任務(wù)過(guò)高，導(dǎo)致某些市場(chǎng)部“惡性營(yíng)銷(xiāo)”，為完成任務(wù)寧愿將自己的提成讓給終端煙酒店或飯店，導(dǎo)致價(jià)格混亂，終端賣(mài)點(diǎn)積極性不高，造成市場(chǎng)惡性循環(huán)，網(wǎng)絡(luò)風(fēng)險(xiǎn)加大。

三是由于“山高皇帝遠(yuǎn)”，對(duì)龐大的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍管理吃力，控制難度加大，造成死帳呆帳太多，財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)加大。

四是由于營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍加大，人員缺口大，廠家將一批生產(chǎn)人員充實(shí)到營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍中。由于營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)不足，市場(chǎng)知識(shí)匱乏，導(dǎo)致市場(chǎng)拓展不力。

可見(jiàn)，廠家原來(lái)預(yù)想的省錢(qián)、安全、易控制等目的并未達(dá)到，而是背道而馳。后來(lái)我們?yōu)樵搹S進(jìn)行了營(yíng)銷(xiāo)體系的整合，制定了合理的分銷(xiāo)策略，除保留該廠所在市由廠家自己的網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)外，別的市場(chǎng)全部由商負(fù)責(zé)推廣，同時(shí)，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和價(jià)格體系，使商的利潤(rùn)空間加大，增加他們的積極性和資金投入的信心。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的運(yùn)作，扼制住了市場(chǎng)下滑的勢(shì)頭，并由虧損轉(zhuǎn)為盈利。

二、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)過(guò)于密集

許多企業(yè)認(rèn)為：經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商越多，產(chǎn)品銷(xiāo)量也就越大，因此，營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)“節(jié)點(diǎn)”設(shè)計(jì)太多，恨不能所有的經(jīng)銷(xiāo)商都做自己的產(chǎn)品。但結(jié)果卻往往事與愿違。原因在于：

營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)過(guò)于密集，造成相應(yīng)市場(chǎng)狹小，競(jìng)爭(zhēng)激烈，經(jīng)常出現(xiàn)自己的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的局面，從而導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)區(qū)域不清、竄貨、價(jià)格混亂等問(wèn)題，帶來(lái)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)；

三、渠道單一缺乏整合

在營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建中，單一與復(fù)雜都容易走入極端。有些企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面手法過(guò)于單一，過(guò)分依賴(lài)于現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商，期望他們能把自己的產(chǎn)品作為重點(diǎn)產(chǎn)品進(jìn)行推銷(xiāo)。于是企業(yè)的業(yè)務(wù)人員大部分時(shí)間都限入了和經(jīng)銷(xiāo)商公關(guān)、促銷(xiāo)、結(jié)算等等復(fù)雜關(guān)系中不能自拔！甚至沒(méi)有時(shí)間去銷(xiāo)售終端的消費(fèi)者深入溝通，了解市場(chǎng)需求與變化。產(chǎn)品、市場(chǎng)、銷(xiāo)售甚至都由經(jīng)銷(xiāo)商掌控，企業(yè)失去了市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。

有的企業(yè)又步入另一個(gè)誤區(qū)，營(yíng)銷(xiāo)模式過(guò)于多樣化，、專(zhuān)賣(mài)、終端配送等都想做，但各種渠道模式間的平衡又沒(méi)做好，導(dǎo)致企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商的沖突加大，網(wǎng)絡(luò)運(yùn)轉(zhuǎn)十分不暢。

四、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)層級(jí)太多

案例：浙江某服飾公司，在運(yùn)作全國(guó)市場(chǎng)時(shí)，為了能盡快占領(lǐng)全國(guó)市場(chǎng)，也為了節(jié)省營(yíng)銷(xiāo)及管理成本，從而實(shí)行省級(jí)總制。由于該公司媒體廣告投放較大，品牌形象較好，因此招商十分成功。但招商后卻發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)拓展不力。我們?cè)跒樵撈髽I(yè)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)診斷時(shí)了解到，各省級(jí)商幾乎全部在本省再次招商，市級(jí)商又招各區(qū)縣專(zhuān)賣(mài)加盟商，這樣就形成了四級(jí)網(wǎng)絡(luò)。

由于渠道太長(zhǎng)，帶來(lái)營(yíng)銷(xiāo)成本和管理難度的加大：交貨時(shí)間被延長(zhǎng)，產(chǎn)品損耗增加；信息傳遞不暢，企業(yè)難以有效掌握終端市場(chǎng)信息；企業(yè)的利潤(rùn)被分流，真正投入資金與人員較多的金字塔頂層（該服飾公司，投入生產(chǎn)成本）及底層（各加盟專(zhuān)賣(mài)店，投入營(yíng)銷(xiāo)成本）利潤(rùn)并不高，而獲得較多利潤(rùn)的其余兩個(gè)層級(jí)并沒(méi)有付出多少，尤其是省級(jí)，連物流成本都少掉了（產(chǎn)品由廠家按省級(jí)的要貨明細(xì)直接發(fā)到地市級(jí)市場(chǎng)），“按勞分配”的原則沒(méi)有得到體現(xiàn)，營(yíng)銷(xiāo)成本沒(méi)減反增，利潤(rùn)被攤薄，底層經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)太低。

為此，我們提出，減掉營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)中省級(jí)這一層級(jí)，直接召集地市級(jí)商，而且商要有自己的渠道和終端，直營(yíng)比例要高。這樣一來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)一線的經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)大大增加，與同類(lèi)產(chǎn)品相比極具競(jìng)爭(zhēng)力，因此，重新召集的經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力與水平都非常高。雖然廠家因此而增加了部分營(yíng)銷(xiāo)人員，但從市場(chǎng)運(yùn)作情況看，營(yíng)銷(xiāo)總成本大幅度降低，銷(xiāo)售回款逐月上升。

五、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)盲目求大

受三株等企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式的影響，許多企業(yè)在構(gòu)建自己的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)時(shí)，盲目求大，覆蓋面越建越寬，希望象三株一樣建立起“僅次于郵政網(wǎng)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)”，觸角伸到了各縣甚至到了各鄉(xiāng)鎮(zhèn)，自己產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群極少的邊遠(yuǎn)山區(qū)也不放過(guò)，努力做到“一個(gè)都　不能少”。但到頭來(lái)卻發(fā)現(xiàn)自己給自己背上了沉重的包袱。原因有三：

一是超前發(fā)展，保證網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作的成本太高，企業(yè)往往沒(méi)有足夠資金維護(hù)每一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)。

二是企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理水平跟不上，造成網(wǎng)絡(luò)失控，風(fēng)險(xiǎn)加大。

三是盲目求大造成市場(chǎng)良莠混雜，盈利水平高低不齊，甚至有的區(qū)域市場(chǎng)長(zhǎng)期“倒掛”，由于企業(yè)求大的心理“作祟”，又做不到“斷臂求生”，拖住了企業(yè)發(fā)展的步伐。

六、盲目“傍大款”

案例：某飲料生產(chǎn)企業(yè)在構(gòu)建自己的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)時(shí)，將經(jīng)銷(xiāo)商的門(mén)檻抬得很高，希望以此募集到有實(shí)力的大經(jīng)銷(xiāo)商。雖然這一目的已經(jīng)達(dá)到，但市場(chǎng)運(yùn)作情況卻很一般。原因在于實(shí)力強(qiáng)大的經(jīng)銷(xiāo)商“客大欺店”，用自己的實(shí)力與渠道與廠家討價(jià)還價(jià)，條件十分苛刻，廠家成本加大。同時(shí)，實(shí)力強(qiáng)大的經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)的品牌很多，經(jīng)營(yíng)中顧此失彼，一旦企業(yè)支持不夠多，該品牌就成了“后媽的孩子”，很難在市場(chǎng)上有所作為。如該企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商中有一家實(shí)力很大的營(yíng)銷(xiāo)公司，年銷(xiāo)售額達(dá)億元，但由于該公司只做批發(fā)，渠道工作做得很不細(xì)致，同時(shí)又“貪心不足”，不愿把利潤(rùn)空間多讓給做零售的二批，結(jié)果，不少二批轉(zhuǎn)銷(xiāo)其他產(chǎn)品，該飲料企業(yè)在該區(qū)域的市場(chǎng)份額因此而減少了40%，并有逐漸失去該市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)。

七、以利潤(rùn)空間換取市場(chǎng)空間

許多企業(yè)為了募集更多的經(jīng)銷(xiāo)商，提高經(jīng)銷(xiāo)商的積極性，因此在制定經(jīng)銷(xiāo)商政策時(shí)把經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)做得很高，但實(shí)際效果卻并不好。原因在于：經(jīng)銷(xiāo)商看重的更多的是產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和企業(yè)的實(shí)力與服務(wù)水平，如果僅是利潤(rùn)空間大，但產(chǎn)品不被接受，只是“從上線倉(cāng)庫(kù)搬到了下線倉(cāng)庫(kù)”，無(wú)法真正到達(dá)消費(fèi)者手中，利潤(rùn)空間再大也只是望梅止渴，經(jīng)銷(xiāo)商自然不會(huì)做“搬運(yùn)工”。同時(shí)，這種以利潤(rùn)空間換取市場(chǎng)空間的思路又會(huì)助長(zhǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的急功近利的思想，在與企業(yè)的合作中也會(huì)得隴望蜀，無(wú)法滿(mǎn)足，造成企業(yè)利潤(rùn)空間越來(lái)越小，營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的成本越來(lái)越高。

八、只普遍撒網(wǎng)，不精心培養(yǎng)

篇3

先看一個(gè)案例:某一家企業(yè)的銷(xiāo)售明星小王，業(yè)績(jī)非常好，在企業(yè)里面做了有五年的時(shí)間，平時(shí)的業(yè)績(jī)能占到整個(gè)公司的60%，公司里的很多銷(xiāo)售人員都很佩服他的銷(xiāo)售能力，公司的老總對(duì)他也是關(guān)愛(ài)有加；突然有一天，小王給老板說(shuō)：“我不準(zhǔn)備做了，家里有事，準(zhǔn)備回趟老家；”這是老總聽(tīng)到這話，頓時(shí)嚇出一身冷汗。

這個(gè)企業(yè)老總徹夜難眠，思索萬(wàn)千，想起一首流行歌曲《傷不起》；心想：小王，你這一走，我公司的業(yè)績(jī)就沒(méi)了啊，公司肯定會(huì)賠錢(qián)的。

我們大家思考：為什么小王會(huì)走？ 如何避免公司再次出現(xiàn)這樣的情況？

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)五品員工分析：

一：極品員工：　能力強(qiáng)；態(tài)度好；永遠(yuǎn)充滿(mǎn)活力、激情；做事高效率；工作上能獨(dú)擋一面；

忠誠(chéng)；懂得感恩；銷(xiāo)售業(yè)績(jī)良好，是公司的棟梁；

這樣的員工所有老板都喜歡，因此他們會(huì)被企業(yè)重用；是企業(yè)的中堅(jiān)力量；

二：良品員工：　態(tài)度好；能力一般；工作積極；遵守紀(jì)律；中庸；工作不能獨(dú)擋一面；銷(xiāo)售業(yè)績(jī)平平；剛畢業(yè)的學(xué)生，對(duì)社會(huì)涉世不深的會(huì)是這樣一個(gè)狀態(tài)，這樣的員工在企業(yè)里面可以培養(yǎng)使用

三：次品員工： 態(tài)度一般；能力一般；業(yè)績(jī)一般；耐心不足；不遵守規(guī)則；稍不如意 牢騷滿(mǎn)腹；動(dòng)不動(dòng)跳槽要挾；目無(wú)公司領(lǐng)導(dǎo)和組織紀(jì)律；這樣的員工在企業(yè)里面一定要限制數(shù)量，考核嚴(yán)格來(lái)約束；這類(lèi)員工對(duì)企業(yè)的最大傷害就是私下傳小話，公司有個(gè)風(fēng)吹草動(dòng)，他便聽(tīng)風(fēng)便是雨；小事情他說(shuō)成大事情，沒(méi)有的事情胡編亂造，尤其內(nèi)部有男女戀愛(ài)的事情，他最?lèi)?ài)打聽(tīng)。他的人緣有時(shí)間還挺好，因此一個(gè)銷(xiāo)售人員學(xué)好不容易，學(xué)壞很容易；

這類(lèi)員工對(duì)公司的文化塑造起不到積極作用，擾亂公司的積極向上，和諧的工作氛圍。慎重使用此類(lèi)員工。

四：廢品員工：態(tài)度一般；能力平庸；不求有功 但求無(wú)過(guò)；當(dāng)一天和尚撞一天鐘；不注意工作細(xì)節(jié)；小錯(cuò)不斷，大錯(cuò)不犯；這一類(lèi)員工最大的特點(diǎn)是沒(méi)有欲望和目標(biāo)，工作主動(dòng)性不高； 這類(lèi)員工不應(yīng)該做銷(xiāo)售，只能做一些輔的工作，并且也不能交給他太重要的工作，否則他是做不好的。在企業(yè)里面，這類(lèi)員工屬于負(fù)債員工。

五：?jiǎn)T工：能力強(qiáng)；人品差；見(jiàn)利忘義；對(duì)公司不忠誠(chéng)；是把雙刃劍； 私自接單；出賣(mài)公司機(jī)密；私拿公司財(cái)產(chǎn)；拉幫結(jié)派，聯(lián)合對(duì)抗公司，個(gè)人主義嚴(yán)重。

這類(lèi)員工在企業(yè)很可拍，搞不好你的公司會(huì)因?yàn)樗拇嬖诙归]；

他的危害在于：能力強(qiáng)，業(yè)績(jī)好，他走了客戶(hù)也走了；

他走了，可能會(huì)帶走你的團(tuán)隊(duì)；

他的聯(lián)合對(duì)抗，可能會(huì)讓你這個(gè)老板被綁架，有名無(wú)權(quán)；大家都不聽(tīng)你的。

所以，我剛開(kāi)始列舉的那個(gè)案例，有可能這個(gè)員工在剛開(kāi)始時(shí)極品員工，后來(lái)變成了；

因此我們針對(duì)第一類(lèi)和第五類(lèi)員工都要做好有效的管理和疏導(dǎo)，才能保證公司的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定的發(fā)展。

營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的管理者一定要隨時(shí)提升你的觀察力，隨時(shí)把握你團(tuán)隊(duì)每個(gè)成員的動(dòng)向，思想波動(dòng)。便于防患于未然。

極品員工在他沒(méi)有得到他更高的需求時(shí)，他會(huì)變化；

員工在沒(méi)有滿(mǎn)足他的要求時(shí)，他會(huì)策反，做破壞。

營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)突破四::電話營(yíng)銷(xiāo)流程梳理：

很多電話銷(xiāo)售人員不了解銷(xiāo)售的基本流程，電話一接通，上去借給別人接受產(chǎn)品，然后再說(shuō)我們?cè)诖黉N(xiāo)優(yōu)惠，電話那頭就傳來(lái)嘟嘟嘟。。。的聲音。

究竟什么是我們正常的電話流程呢：

江猛老師結(jié)合自己8年的營(yíng)銷(xiāo)生涯，總結(jié)如下：

1：尋找合適的客戶(hù)：

以前我們做電話營(yíng)銷(xiāo)，看到資料就打過(guò)去，現(xiàn)在我們發(fā)現(xiàn)客戶(hù)資料很多，隨處可以找到，現(xiàn)在的問(wèn)題是我們要找到適合我們產(chǎn)品的客戶(hù)。

2：找到關(guān)鍵人:和關(guān)鍵人通電話：找對(duì)人說(shuō)對(duì)話才能夠做對(duì)事情；

3：信賴(lài)感建立：

過(guò)去我們做銷(xiāo)售，把介紹產(chǎn)品放在第一位，現(xiàn)在要把信任感建立放在第一位，似乎現(xiàn)在的社會(huì)都處在信任缺失，誠(chéng)信缺失的一個(gè)商業(yè)環(huán)境中，任何一個(gè)顧客不會(huì)從一個(gè)陌生人那里，沒(méi)有任何好感的人那里買(mǎi)東西。

4：深度剖析和挖掘客戶(hù)需求：

發(fā)問(wèn)是銷(xiāo)售的基本功，電話營(yíng)銷(xiāo)人員要學(xué)習(xí)一些如何更有效的問(wèn)客戶(hù)的問(wèn)句。

5：介紹產(chǎn)品：

介紹產(chǎn)品時(shí)一定要關(guān)注客戶(hù)的買(mǎi)點(diǎn)，而不是拼命介紹我們的賣(mài)點(diǎn).

6：處理客戶(hù)的抗拒：

客戶(hù)的抗拒有可能是真的，也可能是隨口說(shuō)的.我們要辨別真假拒絕;

客戶(hù)異議處理的方法:

詢(xún)問(wèn)法:反問(wèn)加請(qǐng)教客戶(hù)為什么? 找出真實(shí)原因.

FFF法: Feel:感覺(jué)Felt: 感受Find:發(fā)現(xiàn):

舉例:你感覺(jué)我們的產(chǎn)品價(jià)格有點(diǎn)貴，我當(dāng)時(shí)也和你有同樣的感受，后來(lái)發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品使用壽命很長(zhǎng)，平均下來(lái)還是很劃算的，發(fā)現(xiàn)很多客戶(hù)還是喜歡性?xún)r(jià)比比較高的產(chǎn)品.

是的，如果法: 你說(shuō)的也有道理，如果你擁有我們的產(chǎn)品是不是比現(xiàn)在好很多呢？

太極法: 不直接回答，采用繞開(kāi)話題，迂回戰(zhàn)術(shù)。

直接反駁法: 針對(duì)明確的事實(shí)，客戶(hù)有誤解的，或者獲得不正確的信息。

忽視法: 客戶(hù)隨便問(wèn)的，不直接回答。

7：測(cè)試成交:

我們要三月把握客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào):以下八個(gè)都是購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

1：白色的家具會(huì)不會(huì)變色？

2：是否可以分期付款？付款方式怎么的?

3：如果我購(gòu)買(mǎi)你們的產(chǎn)品，你們是否上門(mén)安裝？

4：如果我購(gòu)買(mǎi)100臺(tái)，折扣是多少？

5：有沒(méi)有別的顏色？

6：能使用多久？

7：你們保修多長(zhǎng)時(shí)間？

8：能不能送貨；

篇4

訪談嘉賓：張會(huì)亭　建材行業(yè)終端營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)專(zhuān)家、國(guó)內(nèi)著名財(cái)經(jīng)主持人

訪談時(shí)間：2007年4月

張會(huì)亭建材觀點(diǎn)導(dǎo)讀：

建材——功能型、一次性投入型、半情感型、耐用消費(fèi)品！

普遍外行的消費(fèi)者面臨著一次性集中性的消費(fèi)，在消費(fèi)心理上呈現(xiàn)爆發(fā)性消費(fèi)特征。

冷關(guān)注型終端——對(duì)價(jià)格比較模糊

一次性投資商品——機(jī)會(huì)風(fēng)險(xiǎn)使消費(fèi)者最終超支

消費(fèi)者普遍不懂行——銷(xiāo)售人員更要顯出專(zhuān)業(yè)性和流暢性

具有一定的情感型——銷(xiāo)售人員一定要強(qiáng)化品牌附加值

大多數(shù)顧客不懂家裝——銷(xiāo)售人員要成為家裝顧問(wèn)

訪談開(kāi)始：

陳德榮：

張老師你好，我們知道您最近給多家建材企業(yè)都提供了培訓(xùn)和咨詢(xún)服務(wù)，那么今天請(qǐng)您簡(jiǎn)單談?wù)劷ú男袠I(yè)和其他行業(yè)的比較，從中挖掘出值得從業(yè)人員參考的寶貴經(jīng)驗(yàn)，好嗎？

張會(huì)亭：

好的，多謝主持人。建材是一個(gè)比較特殊的行業(yè)，說(shuō)它特殊，是因?yàn)榻ú南M(fèi)比較特殊，它與一般的日用快消品和家電等產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)都不一樣，應(yīng)該說(shuō)絕大多數(shù)建材都是理性消費(fèi)品而非感性消費(fèi)品，并且由于房屋作為不動(dòng)產(chǎn)的特性，而建材又是緊緊圍繞著房產(chǎn)的伴生耐用消費(fèi)品，因此在消費(fèi)的時(shí)候就呈現(xiàn)出非常典型的不動(dòng)性消費(fèi)特征，我們可以戲稱(chēng)為“超耐用消費(fèi)品”消費(fèi)。也就是說(shuō)，一般人的建材消費(fèi)一旦形成購(gòu)買(mǎi)了，買(mǎi)到了家里，那么不到萬(wàn)不得已，是通常不會(huì)輕易更換的。甚至直到這個(gè)房屋易主才會(huì)重新裝修。如：轉(zhuǎn)手銷(xiāo)售、搬遷、兒女婚事重新裝修等等。

同時(shí)，從行業(yè)渠道特征來(lái)看，建材這個(gè)行業(yè)本身又具有非常明顯的雜糅共存現(xiàn)象。也就是一個(gè)相對(duì)比較獨(dú)特的行業(yè)，在傳統(tǒng)的領(lǐng)域里面又能夠創(chuàng)新，在創(chuàng)新的同時(shí)又顯示出非常傳統(tǒng)。比如拿北京來(lái)說(shuō)，大型專(zhuān)業(yè)超市賣(mài)場(chǎng)如百安居、家世界、東方家園；大型專(zhuān)賣(mài)店或店中店的店面租賃形式如居然之家、藍(lán)景麗家；還有街邊小店的形式如四惠建材市場(chǎng)、和平里建材一條街等等。三種渠道終端形式同時(shí)共存，這一點(diǎn)要比快速消費(fèi)品和家電等成熟行業(yè)表現(xiàn)得更為豐富。比如快消品渠道終端目前大多是大型超市和街邊小店共存，北京的家電則更主要是大型超市。都很少像建材這樣豐富多彩。

為什么會(huì)存在這樣非常矛盾的現(xiàn)象呢？建材的高端業(yè)態(tài)目前做的非常好，甚至比家電還好；另外建材又普遍存在街邊店，如一個(gè)大賣(mài)場(chǎng)里面出現(xiàn)一個(gè)批發(fā)市場(chǎng)，一個(gè)高端業(yè)態(tài)和一個(gè)最基層的業(yè)態(tài)共存的現(xiàn)象。就拿北京來(lái)講，北京周邊，尤其是南三環(huán)、西三環(huán)、西南三環(huán)，東南三環(huán)，甚至包括南四環(huán)的城外誠(chéng)，都是建材聚集地；而東北三環(huán)，就是和平里這些富人區(qū)，也都是建材一條街。

另外，我們能夠看到建材消費(fèi)中一個(gè)非常奇特的現(xiàn)象。建材消費(fèi)是一個(gè)典型的爆發(fā)式集中性消費(fèi)。平常沒(méi)有需求就不怎么關(guān)注，而一旦有了需求則表現(xiàn)出超乎尋常的關(guān)注。比如，平常你們家不裝房子，你肯定沒(méi)有需求，那么哪怕馬桶五塊錢(qián)一個(gè)，你肯定不會(huì)去買(mǎi)上幾個(gè)囤積到家里。這一點(diǎn)上跟快消品的消費(fèi)有著非常大的區(qū)別。例如，百安居超市和家樂(lè)福超市都是超市，家樂(lè)福的散裝大米，平常賣(mài)一塊四一斤，現(xiàn)在一塊錢(qián)一斤，即使你家里現(xiàn)在還有大米，你也一定會(huì)排隊(duì)購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)楸阋税?，而百安居建材再便宜，你也不?huì)去買(mǎi)，因?yàn)槟悻F(xiàn)在不需要。但一旦你家裝修房子，那么房子對(duì)我們中國(guó)人是終生大事，所以你會(huì)空前地在乎建材的行情。所以，我們簡(jiǎn)單總結(jié)一下就是，建材消費(fèi)是一種爆發(fā)式、集中式的。這個(gè)爆發(fā)式就是沒(méi)需求的時(shí)候，對(duì)價(jià)格的敏感度很低，有需求的時(shí)候?qū)r(jià)格的敏感度在短期內(nèi)很高。比如說(shuō)，去年我的房子在裝修，那么北京的什么產(chǎn)品，價(jià)格是什么樣的狀況，我都很清楚。顧客沒(méi)有需求的時(shí)候敏感度很低，有需求的時(shí)候敏感度非常高。

陳德榮：

建材消費(fèi)中有一種現(xiàn)象，顧客本來(lái)是看了張三的廣告，最后到了賣(mài)場(chǎng)卻去買(mǎi)了李四的產(chǎn)品。對(duì)這種現(xiàn)象，您怎么解釋?zhuān)?/p>

張會(huì)亭：

對(duì)，有這種情況。就建材消費(fèi)來(lái)說(shuō)，店面促銷(xiāo)是很有吸引力的，某個(gè)單品的促銷(xiāo)力度，往往會(huì)讓消費(fèi)者臨時(shí)改變購(gòu)買(mǎi)決定。

建材消費(fèi)者平時(shí)對(duì)價(jià)格不敏感，到了集中采購(gòu)時(shí)的高度敏感，這是一個(gè)很現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題；而且，消費(fèi)者對(duì)建材普遍外行，一斤大米多少錢(qián)？一壺油多少錢(qián)？日常生活用品大家都知道，但建材行業(yè)的價(jià)格偏差非常大。同樣是實(shí)木地板，有的賣(mài)八九百，而有的只賣(mài)一百多。外觀一模一樣，消費(fèi)者很難區(qū)分清楚。這種情況就很少有人知道。

建材消費(fèi)者至少有70％是外行，他們平常又不關(guān)注建材，到了有需求的時(shí)候才會(huì)有爆發(fā)式的關(guān)注。這種情況導(dǎo)致了外行又要必須買(mǎi)內(nèi)行的東西，并且你的需求是必然的，不是偶然的，不是可買(mǎi)可不買(mǎi)，而是那邊裝修隊(duì)在等著你必須購(gòu)買(mǎi)回去用。不是說(shuō)可以調(diào)整。消費(fèi)者的需求既然有如此強(qiáng)的必然性，買(mǎi)的時(shí)候能不上當(dāng)嗎？

總之，建材生意好做。做個(gè)簡(jiǎn)單總結(jié)。第一、70％的顧客都是外行；第二、購(gòu)買(mǎi)是必然的，而且購(gòu)買(mǎi)前往往不怎么關(guān)注；第三、購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候往往呈現(xiàn)集中性采購(gòu)，通常兩個(gè)月就裝修完了，因此要把所有的東西都采購(gòu)齊。這就是建材消費(fèi)的特點(diǎn)：爆發(fā)性關(guān)注，集中性采購(gòu)。

陳德榮：

聽(tīng)您剛才一番分析，那么建材消費(fèi)是理性消費(fèi)還是感性消費(fèi)呢？

張會(huì)亭：

很明顯，感性的成分多。但也有一定的理性成分。

陳德榮：

建材產(chǎn)品的價(jià)格策略有這樣一個(gè)現(xiàn)象，高斷產(chǎn)品或者知名品牌價(jià)格高而且比較透明，雜牌或者低端產(chǎn)品價(jià)格低而且不透明，伸縮性很大。是不是中小品牌、中低端消費(fèi)品都是以?xún)r(jià)廉物美的口碑傳播來(lái)拉動(dòng)銷(xiāo)售？

張會(huì)亭：

其實(shí)，建材口碑傳播還是有難度的，主要是因?yàn)槭熳R(shí)用戶(hù)之間的不同步。比如我們兩個(gè)是同事、同學(xué)或好朋友，但我們家裝修的時(shí)候你們家并不一定也在裝修，并且即便都在裝修，而需求也不一樣，很難統(tǒng)一。說(shuō)到這一點(diǎn)，恰恰想法的是，同一個(gè)小區(qū)的人，即便不認(rèn)識(shí)，以往沒(méi)有任何關(guān)系，只要兩家的戶(hù)型一樣，則兩家的相互參考性就很強(qiáng)，往往是奔走相互參觀，相互建議，相互評(píng)點(diǎn)。

陳德榮：

建材消費(fèi)中有沒(méi)有攀比、虛榮心呢？

張會(huì)亭：

有，除了一些花錢(qián)如流水的大款之外，對(duì)絕大多數(shù)老百姓來(lái)講，建材消費(fèi)既想裝的闊氣，又不想多花錢(qián)，自己家裝完房子，總是希望親朋好友來(lái)參觀一下。建材消費(fèi)永遠(yuǎn)跟房地產(chǎn)的發(fā)展同步，永遠(yuǎn)追求時(shí)尚。你家里的裝修風(fēng)格，如果親戚朋友是這樣，則你未必就仍按照這樣去裝修，家裝不可能是統(tǒng)一的，因此口碑傳播是有問(wèn)題的。

陳德榮：

你的意思是在終端做回頭客的可能性不太大？

張會(huì)亭：

建材消費(fèi)有一個(gè)非常奇特的現(xiàn)象，就是有一個(gè)“虛擬采購(gòu)群”的概念。同住一個(gè)小區(qū)的居民，都不認(rèn)識(shí)，但有共同的需求，有共同的目標(biāo)，因?yàn)槎家b修而走到一起。這是建材和其他任何消費(fèi)品最大的不同：不認(rèn)識(shí)的人由于有共同的需求而實(shí)行集團(tuán)采購(gòu)?？煜肪筒豢赡苓@樣，我們倆不認(rèn)識(shí)，你說(shuō)，我們?nèi)ゼ瘓F(tuán)采購(gòu)什么什么商品，有可能嗎？

陳德榮：

建材消費(fèi)還有一部分叫工程消費(fèi)。這部分消費(fèi)的消費(fèi)者和購(gòu)買(mǎi)者是錯(cuò)位的，購(gòu)買(mǎi)者是專(zhuān)業(yè)人士或者裝修公司，而不是消費(fèi)者。建材銷(xiāo)售的對(duì)象究竟是誰(shuí)？行業(yè)人士、專(zhuān)業(yè)人士在建材消費(fèi)中起什么樣的作用？

張會(huì)亭：

建材的工程消費(fèi)也是其他行業(yè)所沒(méi)有的。比如空調(diào)也有工程機(jī)，一次裝幾十臺(tái)上百臺(tái)，但大多是賓館、酒店、寫(xiě)字樓都商業(yè)場(chǎng)合，很少能針對(duì)單個(gè)用戶(hù)。但建筑領(lǐng)域有一個(gè)“精裝修住房”的概念，也就是說(shuō)建筑公司在采購(gòu)的時(shí)候面對(duì)建材供應(yīng)商去統(tǒng)一采購(gòu)，以規(guī)模優(yōu)勢(shì)來(lái)?yè)Q取價(jià)格優(yōu)勢(shì)。但在賣(mài)房給單個(gè)用戶(hù)的時(shí)候他的房?jī)r(jià)就會(huì)算上毛坯房的單價(jià)和相應(yīng)的裝修成本。而這個(gè)裝修成本通常比建筑商大批的采購(gòu)的價(jià)格要略高，因?yàn)樗麄円谶@個(gè)領(lǐng)域也賺一點(diǎn)錢(qián)；但同時(shí)又比用戶(hù)自己?jiǎn)为?dú)去采購(gòu)要略低，因?yàn)檫@樣才能體現(xiàn)出他們的規(guī)模采購(gòu)價(jià)值。否則，用戶(hù)早就自己去購(gòu)買(mǎi)了。

在過(guò)去的十年里，一提到房地產(chǎn)商的精裝修，用戶(hù)大多會(huì)第一反應(yīng)就是質(zhì)次價(jià)高糊弄消費(fèi)者。但最近幾年，隨著建材行業(yè)的品牌化推進(jìn)，消費(fèi)者也慢慢對(duì)建材的品牌有了淺顯的了解。在衡量精裝修價(jià)值的時(shí)候也有了一定的參照尺度。如衛(wèi)浴是科勒、美標(biāo)還是TOTO、箭牌；地板是大自然、安信還是圣象、升達(dá)；瓷磚是冠軍、諾貝爾還是東鵬、歐神諾；油漆是立邦、華潤(rùn)還是多樂(lè)士等等都有了初步的認(rèn)識(shí)。這樣的化，迫使房地產(chǎn)商在精裝修的時(shí)候也不得不實(shí)行品牌化標(biāo)注。在售樓合同里事先就表明究竟是采用什么品牌的什么產(chǎn)品。

陳德榮：

聽(tīng)了您剛才對(duì)建材行業(yè)消費(fèi)特征的系統(tǒng)分析，那么，建材行業(yè)的銷(xiāo)售策略又是什么呢？

張會(huì)亭：

建材銷(xiāo)售要向婚紗影樓學(xué)習(xí)?；榧営皹堑匿N(xiāo)售有一個(gè)很深?yuàn)W的訣竅。大多數(shù)人都希望結(jié)婚一輩子就這一次，所以婚紗影樓就摸透了消費(fèi)者的這個(gè)心理需求點(diǎn)，往往給你刻意營(yíng)造一種環(huán)境讓你最終超支。大多數(shù)新婚的年輕小夫妻在剛進(jìn)婚紗店的時(shí)候通常會(huì)有一個(gè)預(yù)算，但在現(xiàn)場(chǎng)往往會(huì)受這些影樓小姐的反復(fù)誘導(dǎo)，什么一輩子就這一次啦，什么錢(qián)可以再掙但青春不再來(lái)啦，什么打個(gè)粉底加個(gè)假睫毛啦等等，最后往往會(huì)使顧客超支。

比如說(shuō)婚紗影樓讓我們選照片的時(shí)候，他會(huì)拿出一本樣張來(lái)給你，告訴你，我們都給你拍好了，你選中哪張你就要哪張，不要的你就在哪張照片上打個(gè)差號(hào)排除?？梢韵胂螅瑢?zhuān)業(yè)影樓，面對(duì)年輕夫婦，每一張拍的都不可能會(huì)很差，結(jié)果你選來(lái)選去，你最多淘汰十幾張，剩下的你不舍得仍最后還得花錢(qián)買(mǎi)回去。如果我們換另一個(gè)方法，實(shí)行優(yōu)中選優(yōu)，情況就不一樣了。我只挑我最喜歡的，其他的不太喜歡的通過(guò)一比較最后都被拿下了。這樣就有效得到了遏制。這種方法就是我在自己拍婚紗照片的時(shí)候摸索出來(lái)并實(shí)施的。

同樣道理，因?yàn)殡S著房?jī)r(jià)的不斷攀升，對(duì)絕大多數(shù)普通購(gòu)房者來(lái)說(shuō)，一輩子恐怕也只能買(mǎi)一套房了，所以他們也更是百感交集的復(fù)雜心態(tài)。既有擁有房子的喜悅、自豪和一點(diǎn)點(diǎn)炫耀；還有裝修時(shí)的百般精心呵護(hù)，總感覺(jué)有一套房子不容易，更應(yīng)該好好去珍惜；所以通常會(huì)在事先明確列出一個(gè)預(yù)算單，而一旦面對(duì)銷(xiāo)售人員的時(shí)候，經(jīng)不住現(xiàn)場(chǎng)的忽悠，什么一輩子就這一次啦，什么易裝難拆啦等等，最終往往會(huì)把顧客忽悠得傾囊而出，最后十有八九也都會(huì)超支。

那么，建材經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該學(xué)什么呢？應(yīng)該充分讓顧客明確裝修的機(jī)會(huì)風(fēng)險(xiǎn)，易裝難拆，易裝難換，只要掌握了這一點(diǎn)思想精髓，就必然能讓顧客在猶豫中自動(dòng)自發(fā)地走向你所推薦的更高的需求。

舉例：在現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)的時(shí)候要充分跟顧客強(qiáng)調(diào)一次性購(gòu)買(mǎi)帶來(lái)的來(lái)之不易，以此來(lái)放大他的邊際風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會(huì)風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)顧客來(lái)講，具體說(shuō)：你去買(mǎi)一袋大米吃，大米不好吃我下一次可以換個(gè)牌子。食用油這次不好吃，下一次可以換別的。這些消費(fèi)行為的替代性都很強(qiáng)，所以他對(duì)自己的需求方式比較隨意，這就說(shuō)明快消品的消費(fèi)具有沖動(dòng)性。而在建材終端銷(xiāo)售中，要強(qiáng)化顧客的購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)，喚起他的購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)心態(tài)。你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，這其實(shí)是一個(gè)善意的圈套；例如，顧客要購(gòu)買(mǎi)地板，你就要?jiǎng)袼欢ㄒ髦兀駝t一旦質(zhì)量不好的話，對(duì)不起，你全部都要揭掉，還有馬桶，如果質(zhì)量不好，經(jīng)常擁堵或者反味，你就會(huì)感覺(jué)非常難受，這時(shí)候你換一個(gè)也會(huì)發(fā)現(xiàn)很麻煩。所以就勸他現(xiàn)在新購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候就買(mǎi)個(gè)實(shí)實(shí)在在的。一般人聽(tīng)懂了他會(huì)很愿意聽(tīng)你的安排，另外一點(diǎn)就是你在他選購(gòu)之前你要喚起他的沖動(dòng)，說(shuō)家里面一輩子就這一次，裝就裝個(gè)好牌子，你什么時(shí)候感覺(jué)也不會(huì)差，這樣就讓他有了品牌上的自豪感。

陳德榮：

也就是要他多掏錢(qián)。

張會(huì)亭：

對(duì)啊，對(duì)任何賣(mài)方來(lái)講，能讓顧客自愿去支付更多，選擇更好，其實(shí)也就意味著賣(mài)方的收益也必然更多。這從經(jīng)濟(jì)學(xué)上就叫做充分榨取“消費(fèi)者剩余”。雖然讓人感覺(jué)很黑很難聽(tīng)，但卻很管用。試想有哪個(gè)建材經(jīng)銷(xiāo)商不愿意讓顧客多花錢(qián)呢？

陳德榮：

如何去破局呢？

站在零售商的角度，充分研究消費(fèi)心理：普遍外行的消費(fèi)者平時(shí)不關(guān)注，有了需求時(shí)必然性爆發(fā)性關(guān)注；平常對(duì)價(jià)格敏感度低，對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有深刻的認(rèn)識(shí)。從外行到內(nèi)行，從不懂到慢慢研究學(xué)習(xí)，從不關(guān)注到爆發(fā)性關(guān)注；從沒(méi)有需求到有必然性需求；從不買(mǎi)到集中性采購(gòu)；從自身購(gòu)買(mǎi)的個(gè)體化到跨領(lǐng)域虛擬化的集團(tuán)采購(gòu)。破局本身也是布局的過(guò)程，把別人的局砸爛以后得有新局。

張會(huì)亭：

從企業(yè)來(lái)講，他們一般是以專(zhuān)賣(mài)店的形勢(shì)來(lái)賣(mài)。而現(xiàn)在廠家面對(duì)專(zhuān)賣(mài)店的時(shí)候，面對(duì)這些零售店和批發(fā)商的時(shí)候，我認(rèn)為跟其他產(chǎn)品沒(méi)有本質(zhì)的區(qū)別，但是有一點(diǎn)點(diǎn)區(qū)別就是建材領(lǐng)域的東西價(jià)格透明度普遍偏低，或者就是不透明，不透明的時(shí)候你可以進(jìn)行概念包裝。例如歐典的2008地板，TOTO推出的衛(wèi)洗麗馬桶等等，都是概念包裝的產(chǎn)物，也因此而賺了大錢(qián)。歐典本來(lái)是北京的企業(yè)，但后來(lái)由于杜撰了一個(gè)德國(guó)的產(chǎn)地而被央視3·15揪了出來(lái)，成了萬(wàn)人唾罵的替死鬼。但我一直認(rèn)為歐典在概念包裝和形象營(yíng)造上非常成功。否則在央視曝光之前也不會(huì)有這么多人都認(rèn)為他是德國(guó)品牌。這就是要求建材廠家要學(xué)會(huì)做概念。再者，全國(guó)的強(qiáng)化地板幾千家，除了拼花色，基本上沒(méi)的比較了，這就是非常悲哀的事情。我建議一定要有高打低就，烘托一個(gè)高端的形象產(chǎn)品，不求上量，但求品牌形象拉升，然后借此大賣(mài)中低端產(chǎn)品。有了高端概念產(chǎn)品在做“障眼”，你的中低端產(chǎn)品別人會(huì)認(rèn)為質(zhì)量很好，你的其他產(chǎn)品也會(huì)相應(yīng)的提高檔次。

再者，廠家面對(duì)現(xiàn)在的零售格局，尤其是百安居、東方家園和家世界等大型超市，這一系列的格局都給我們廠家的市場(chǎng)操控和品牌維護(hù)帶來(lái)了難度，你的店面沒(méi)有促銷(xiāo)員，你的促銷(xiāo)員是店里的，統(tǒng)一的，并且店面出樣普遍簡(jiǎn)陋，然后廠家的宣傳海報(bào)不讓貼，而專(zhuān)賣(mài)店往往很豪華，裝修、布置、店面布局，都非常有個(gè)性化，但是員工的管理相對(duì)比較松散，比如說(shuō)專(zhuān)賣(mài)店沒(méi)生意的時(shí)候，他的銷(xiāo)售人員可能會(huì)在那兒打盹，也有的帶孩子上班，那么這些行為在超市里面是肯定不行的，而專(zhuān)賣(mài)店的店面形象要比超市好，超市店面形象不好，但對(duì)員工的要求非常高。同一品類(lèi)的東西都放在一起，這時(shí)候?qū)?dǎo)購(gòu)員的要求非高，來(lái)了個(gè)顧客之后，不管是想買(mǎi)什么牌子，你都要認(rèn)真去引見(jiàn)并且耐心介紹。哪怕我不是賣(mài)這個(gè)牌子的導(dǎo)購(gòu)員，也要把顧客服務(wù)好。

陳德榮：

在這樣的一種銷(xiāo)售環(huán)境之下呢，廠家品牌的形象究竟該怎么傳播呢？

張會(huì)亭：

所以說(shuō)這樣的格局在我們廠家經(jīng)銷(xiāo)商面對(duì)供應(yīng)商的時(shí)候，都必須要考慮到，你真正到了外地的中小城市去看，就是以街邊店為主，這是最為粗放的一種建材銷(xiāo)售模式，一條街的規(guī)模很大，但他的店面，通常很沒(méi)形象，并且他通常以出貨掙錢(qián)為直接目的，什么形象傳播統(tǒng)統(tǒng)不管。

北京和平里建材一條街上有一個(gè)很大的兩層樓的科勒專(zhuān)賣(mài)店，不知道什么原因關(guān)門(mén)了，我推測(cè)的最主要原因應(yīng)該是產(chǎn)品太單一，不足以支持整個(gè)店面盈利。我還接觸陜西漢中的一位建材零售商，這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商不光賣(mài)木地板，還賣(mài)衛(wèi)浴，還會(huì)賣(mài)其他的各類(lèi)雜項(xiàng)產(chǎn)品。有一個(gè)非常有意思的現(xiàn)象就是，越小型的城市，經(jīng)銷(xiāo)商店面經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的多元化越豐富，而越大的城市，他經(jīng)營(yíng)的品牌反而越集中。

陳德榮：

剛才談的一個(gè)核心實(shí)際上突破的還是面對(duì)消費(fèi)者的臨門(mén)一腳。那么面向經(jīng)銷(xiāo)商又是什么樣的呢？

張會(huì)亭：

廠家面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的時(shí)候，要考慮到不同業(yè)態(tài)對(duì)你品牌的提升價(jià)值。在建材一條街的街邊店非常集中，考慮到所銷(xiāo)售產(chǎn)的多元化和不同品類(lèi)產(chǎn)品此消彼長(zhǎng)的利潤(rùn)貢獻(xiàn)差異化，所以店面形象不可能統(tǒng)一。那么你在專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)的時(shí)候就要著重烘托形象，并且在逐漸把專(zhuān)賣(mài)店的形象推廣到顧客的小區(qū)里去，然后把小區(qū)的顧客吸引到你的店面里來(lái)。通常，一個(gè)新的小區(qū)落成，顧客往往會(huì)通過(guò)不同渠道在專(zhuān)賣(mài)店看到你的產(chǎn)品，然后可能在其中的某個(gè)店里去實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。專(zhuān)賣(mài)店形象好、出樣全，但價(jià)格相對(duì)偏高，而其他超市或小店可能價(jià)格更有優(yōu)勢(shì)，這時(shí)候你就更需要用專(zhuān)賣(mài)店的形象和產(chǎn)品出樣優(yōu)勢(shì)來(lái)取勝。這正是其他超市和小店的軟肋。

還有這樣一個(gè)情況，在今天的裝修消費(fèi)來(lái)說(shuō)，老百姓的需求更為豐富，今天大家都有錢(qián)了，所以他的消費(fèi)差異化就會(huì)越來(lái)越明顯，像在小區(qū)里搞推廣的話，你的出樣還是很單一的，這樣的話對(duì)消費(fèi)者的多元化差異化需求就很難滿(mǎn)足，就是任何一個(gè)再牛的經(jīng)銷(xiāo)商，你出上一百款，也還有人看不上眼，他所需求的你還可能不一定提供到，顧客建材需求的時(shí)尚化和多元化，既給建材行業(yè)帶來(lái)了更多的機(jī)會(huì)，也給建材行業(yè)帶來(lái)了“時(shí)令銷(xiāo)售”的瓶頸。

張會(huì)亭：

再舉一個(gè)暖氣的例子，買(mǎi)暖氣到圣火，留意暖氣，圣火暖氣做廣告能做六個(gè)月，他為什么會(huì)這樣做，圣火的暖氣品牌在北京是第一品牌，暖氣在外地用不了這么多，也就北京更多，第一：北京人多，并且有錢(qián)人多，大家的生活條件和物質(zhì)要求普遍偏高，并且氣候條件決定了都需要暖氣，所以需求總量大。第二，戶(hù)型改造，受這些暖氣商的大力鼓吹，現(xiàn)在的新房裝修往往是自己家里面的現(xiàn)成暖氣片全部拆了不要，然后再去換上全新的。這就是有錢(qián)燒的。消費(fèi)支出水平達(dá)到了，要求自然就更尖端了。那么圣火這個(gè)暖氣品牌其實(shí)就是順應(yīng)了時(shí)代的發(fā)展方向。但是包裝宣傳的時(shí)候，說(shuō)我的暖氣散熱好，不聚集灰塵，還可以搭毛巾等等，其實(shí)散熱究竟好不好，主要是跟材料有關(guān)，跟形狀關(guān)系不大，后來(lái)又頻繁參加北京的大型房展會(huì)，又在公交車(chē)上頻繁做廣告，慢慢慢慢就把顧客教育過(guò)來(lái)了。從而讓廣大顧客一想到買(mǎi)暖氣，就馬上想到去圣火。這是一個(gè)非常好的策略，從消費(fèi)者研究的概念上叫“品牌的第一聯(lián)想”。這就像喝可樂(lè)喝什么，喝可口可樂(lè)，吃壯陽(yáng)藥吃什么，吃偉哥。都是一個(gè)道理。這就是品牌教育的差異化訴求。跟我最近做主持人時(shí)對(duì)外強(qiáng)調(diào)“最懂企業(yè)的主持人”是一樣的。

張會(huì)亭：

現(xiàn)在建材領(lǐng)域里營(yíng)銷(xiāo)模式和品牌推廣，其實(shí)都是跟家電其它行業(yè)來(lái)講學(xué)的。德?tīng)柡头屏指駹栐谄放菩蜗笊暇头浅Ｒ恢?，兩個(gè)企業(yè)的品牌色都是黑色調(diào)，都是賣(mài)強(qiáng)化木地板為主，兩個(gè)代言人也都非常相像，德?tīng)栒业年P(guān)之琳，菲林格爾找的是朱茵，銀幕的形象也都差不多。圣象的模式，是一種當(dāng)大家都不敢打廣告的時(shí)候，他敢打，地板與地板之間的結(jié)合，他不用膠，而是用一種自動(dòng)對(duì)接的企口。這個(gè)產(chǎn)品來(lái)講，你其它品牌的產(chǎn)品沒(méi)有，但我有，這就是一種優(yōu)勢(shì)技術(shù)。別人沒(méi)訴求形象他訴求形象，別人沒(méi)訴求技術(shù)他訴求技術(shù)。別人沒(méi)有訴求賣(mài)點(diǎn)他訴求賣(mài)點(diǎn)。他為什么賣(mài)這么貴呢，有時(shí)候就是為了給顧客一個(gè)足以支撐自我說(shuō)服的理由。比如圣象最近又在大力推廣三層實(shí)木復(fù)合地板。當(dāng)我去他們的賣(mài)場(chǎng)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)他們最便宜的也要賣(mài)到500多元/平米。但他們的導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)，我們這款主要是針對(duì)大型住宅和別墅用的。如果你要是普通的單元房呢，我建議你不要買(mǎi)這種三層實(shí)木復(fù)合的大板，因?yàn)榇蟀逯挥信浯蠓孔硬藕每?。這時(shí)候?qū)︻櫩蛠?lái)講，自然有一種“狗眼看人低”的委屈感，但在委屈之余，卻又隱隱約約反襯感覺(jué)到了這款產(chǎn)品的高檔性。

篇5

【關(guān)鍵詞】小兒腸梗阻 超聲檢查 診療效果

腸梗阻是一種常見(jiàn)的腹部外科病之一，它發(fā)病率很高，在急腹癥中排在前三位，一旦發(fā)生了梗阻，會(huì)導(dǎo)致患者消化系統(tǒng)的紊亂，嚴(yán)重的會(huì)危及生命。小兒腸梗阻對(duì)小兒的身體及安全威脅更大，小兒在任何年齡階段均可能發(fā)生腸梗阻，并且該病起病快，進(jìn)展迅速，如果不及時(shí)治療，將給兒童帶來(lái)的影響是不可低估的[1]。小兒因?yàn)樯胁荒芮逦谋磉_(dá)，而且沒(méi)有疾病的防治意識(shí)，所以對(duì)于小兒腸梗阻的診斷，就顯得極其重要。只有準(zhǔn)確的診斷，及時(shí)的治療，才能避免病情的惡化。我院就超聲在小兒腸梗阻診斷中的價(jià)值進(jìn)行了實(shí)證的研究，發(fā)現(xiàn)了其必要性、可行性和較X線檢查的優(yōu)越性[2]?，F(xiàn)將研究報(bào)道如下：

1 資料與方法

1.1 一般資料

選取2009年7月－2010年6月期間在我院因不明原因哭鬧或急性腹痛而入院的患者36例，其中男21例，女15例;年齡7 d-13歲;就診時(shí)間2-72小時(shí);有手術(shù)史7例，無(wú)手術(shù)史29例。患者的癥狀主訴為：腹痛、脹氣、嘔吐、不正常排便等。

1.2 方法

對(duì)所有病例進(jìn)行超聲檢查：患者呈仰臥姿勢(shì)，用儀器自右上腹按順時(shí)針?lè)较驋卟檎麄€(gè)腹部。通過(guò)超聲儀顯示的圖像，對(duì)患者的相關(guān)癥狀及特征進(jìn)行分析，著重關(guān)注以下方面：腸壁的形狀及厚度、腸內(nèi)的層次、腸蠕動(dòng)頻率、是否有腫塊及腫塊特點(diǎn)、有無(wú)淋巴腫大現(xiàn)象和腸腔內(nèi)的積液。同時(shí)用X線進(jìn)行檢查，并對(duì)結(jié)果進(jìn)行記錄和比較[3]。

根據(jù)超聲圖像顯示的結(jié)果梗阻的病因進(jìn)行分析：如果是因前期手術(shù)后有粘連，則可以看到不均質(zhì)的包塊樣物，有腸腔蠕動(dòng)，可通液體，在腸壁之間的粘連處，探頭無(wú)法發(fā)現(xiàn)腸壁的相對(duì)運(yùn)動(dòng)。如果有胰腺炎，則可見(jiàn)胰腺腫大，有回聲但是強(qiáng)弱不一，有腹水，可見(jiàn)胰腺假性囊腫。因粘連所導(dǎo)致的腸梗阻在所有的小兒腸梗阻中發(fā)病率最高，占到30%-40%左右。另外腹外疝也是一個(gè)重要的原因之一，它會(huì)導(dǎo)致絞窄性腸梗阻的出現(xiàn)。另外，造成絞窄性腸梗阻的原因還有腸管扭轉(zhuǎn)，它會(huì)引起閉袢型腸梗阻。

1.3統(tǒng)計(jì)方法

采用SPSS軟件進(jìn)行分析，數(shù)據(jù)用均數(shù)±標(biāo)準(zhǔn)差(x-±s)表示，統(tǒng)計(jì)采用卡方檢驗(yàn)， P

2 結(jié)果

經(jīng)過(guò)檢查后發(fā)現(xiàn)36例患者中16例為手術(shù)后腸粘連導(dǎo)致梗阻，7例腸套疊，5例胰腺炎，腸扭轉(zhuǎn)3例，小腸梗阻5例。5例手術(shù)，26例藥物保守治療，5例非藥物治療。

在小兒腸梗阻病因診斷方面，超聲診斷效果優(yōu)于X線檢查， 在存在腹腔積液現(xiàn)象的9位患者中，超聲均全部準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)，而比較之下X線檢查只發(fā)現(xiàn)了2例。

無(wú)論是從定性診斷、定位診斷和病因分析等各個(gè)方面，采用超聲檢查法的準(zhǔn)確率都明顯高于采用X線檢查的方法，尤其是在對(duì)病因的分析方面，超聲檢查法（75.00%）較X線法（63.89%）有著其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，詳見(jiàn)表1。

轉(zhuǎn)貼于

3 討論

我院就超聲在小兒腸梗阻診斷中的價(jià)值進(jìn)行的研究，證明了其超聲檢查的必要性、可行性和較X線檢查的優(yōu)越性。作為一種無(wú)痛無(wú)副作用的診療方法，超聲對(duì)于腸梗阻診斷的準(zhǔn)確性較高，具有X線不具備的優(yōu)點(diǎn)，在臨床上可以作為小兒腸梗阻診斷的首選方式[5]。

X線檢查不光是對(duì)人體有放射性的損害，而且還有其技術(shù)方面的局限性：X線診斷腸梗阻的依據(jù)是有圖像中發(fā)現(xiàn)有充氣和擴(kuò)張，有積液等，因?yàn)檎和腦線顯示充氣腸道互相靠攏于腹部中部位置，大小勻稱(chēng)，分布均勻。但是如果腸梗阻的癥狀早期較輕，并且無(wú)液體積留在腸腔，則無(wú)法從X線圖像上看出異常，會(huì)導(dǎo)致漏診，或者即使是有了積留的液體，但如果被遮蓋了，也不會(huì)在圖像上有所體現(xiàn)，同樣加大了漏診的可能性[6]。

而相比之下，超聲檢查則可以有效彌補(bǔ)其不足，它不單單是不容易出現(xiàn)漏診的現(xiàn)象，而且還能對(duì)腸梗阻的病因、梗阻位置、梗阻時(shí)間、動(dòng)力性質(zhì)等有所觀察和判斷，操作起來(lái)簡(jiǎn)單易行，而且更安全，不會(huì)有放射性的損害。它不但可以將前期X線漏診的腸梗阻檢查出來(lái)，而且對(duì)明確病因，有針對(duì)性的治療更具有極強(qiáng)的指示性。用超聲檢查如果發(fā)現(xiàn)空回腸內(nèi)徑在舒張時(shí)超過(guò)2.5cm，結(jié)腸內(nèi)徑超過(guò)5cm并且有腸壁變厚、腸蠕動(dòng)減慢等，則可以確認(rèn)為腸梗阻。

參考文獻(xiàn)

[1]苗建光，史沁兵，梁震林.腸梗阻197例診治分析[J].當(dāng)代醫(yī)學(xué)，2010（ 26）：90-91

[2]Lappas JC， Reyes BL， Maglinte DD. abdominal radiography findings in small-bowel

obstruction: relevance to triage for additional diagnostic Imaging[J]. AJR Am J Roentgeno，l2001， 176(1): 167-174.

[3]周彤，伍曉汀，周業(yè)江，等.腹部X線、超聲、CT檢查對(duì)腸梗阻診斷的臨床分析[J].實(shí)用臨床醫(yī)藥雜志，2006， 10(1): 53-55.

[4]李智勇，伍建林，沈文.大腸梗阻的C T診斷.國(guó)外醫(yī)學(xué)[J].臨床放射學(xué)分冊(cè)，2006， 29(5): 327-330.

篇6

關(guān)鍵詞：小兒肺部疾??；影像診斷

通過(guò)對(duì)近年來(lái)小兒肺部疾病的醫(yī)學(xué)臨床情況進(jìn)行調(diào)查，發(fā)現(xiàn)小兒肺部疾病中肺炎的發(fā)病率在不斷的提高，而且肺炎對(duì)患者的生命和健康造成了嚴(yán)重的危害。在實(shí)際的肺炎臨床診斷過(guò)程中，其診斷比較難，同時(shí)肺炎的誤診率在逐年的升高，其給臨床診斷帶來(lái)了很大的困擾。根據(jù)國(guó)內(nèi)外醫(yī)學(xué)的相關(guān)報(bào)道，通過(guò)運(yùn)用CT影像對(duì)小兒肺炎疾病進(jìn)行診斷，提高了小兒肺炎的診斷水平。本文將我院收治的60例小兒肺炎患者作為主要研究對(duì)象，探討CT影像檢查對(duì)小兒肺炎診斷的重要意義。具體報(bào)告如下。

1資料與方法

1.1一般資料 選取2010年8月～2013年8月在我院接受治療的60例小兒肺炎患者作為研究對(duì)象，所有患者均經(jīng)過(guò)兒童肺炎的臨床診斷，符合中華醫(yī)學(xué)會(huì)兒科學(xué)會(huì)呼吸學(xué)組的相關(guān)規(guī)定，并予以確診。60例患者包括40例男患者和20例女患者。60例小兒肺炎患者均在不同程度上表現(xiàn)出呼吸困難、肝脾腫大、發(fā)熱等癥狀，在胸部X線檢查的基礎(chǔ)上，顯現(xiàn)出各種肺炎征象。其中38例患者沒(méi)有接種卡介苗，22例患者的卡介苗接種呈現(xiàn)出陰性。所有患者均知悉本組研究的目的，自愿參加本組實(shí)驗(yàn)并簽署知情同意書(shū)。

1.2方法 通過(guò)運(yùn)用CT影像對(duì)60例小兒肺炎患者進(jìn)行診斷檢查，患者保持仰臥的狀態(tài)，對(duì)其進(jìn)行橫斷面平掃，通常層厚保持在9cm左右，不允許出現(xiàn)間隔現(xiàn)象，使管電流處于60mA的狀態(tài)，使管電壓處于120kV的狀態(tài)，矩陣為512×512。同時(shí)，60例患者接受X 胸片的診斷檢查。

1.3實(shí)驗(yàn)室檢查 通過(guò)血的常規(guī)檢查，其中23例患者的白細(xì)胞的總數(shù)在逐漸的升高，其中30例患者的CBP在不斷的升高，32例患者的血沉速度已經(jīng)加快，通過(guò)檢查有25例患者出現(xiàn)合并貧血情況。通過(guò)病原性檢查，發(fā)現(xiàn)6例患者顯示陽(yáng)性。

1.4統(tǒng)計(jì)學(xué)分析 所有數(shù)據(jù)均采用SPSS17.0軟件進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，計(jì)數(shù)資料以百分率（%）表示，采用χ2檢驗(yàn)，P

2結(jié)果

通過(guò)本文的研究，小兒肺炎患者胸部影像主要顯示出肺實(shí)質(zhì)侵潤(rùn)和淋巴腫大的影像。通過(guò)檢查還顯示出栗粒性肺炎、胸膜病變、肺內(nèi)或淋巴結(jié)鈣化等病變，而且檢查出病變范圍在逐漸的擴(kuò)大。通過(guò)X胸片的影像診斷，忽略了原發(fā)病灶、淋巴結(jié)腫大等病灶，但通過(guò)肺CT 檢查診斷，這些病灶均得到有效的顯示，見(jiàn)表1。

3討論

通過(guò)對(duì)小兒肺炎疾病的臨床癥狀和發(fā)病特征進(jìn)行全面的探討和研究，表明小兒肺炎主要由病毒飛沫引起的。病毒飛沫進(jìn)入兒童的肺泡中，從而使兒童的肺部出現(xiàn)實(shí)質(zhì)性的炎癥，從此在兒童的肺內(nèi)形成了病灶，在通過(guò)淋巴管后，使淋巴結(jié)出現(xiàn)腫大的現(xiàn)象。在通常情況下，小兒肺炎病變的進(jìn)展過(guò)程主要是：原病灶和淋巴逐漸擴(kuò)大，將會(huì)使其出現(xiàn)壞死情況，隨著兒童體內(nèi)血液不停息的流動(dòng)，使結(jié)核桿菌病變逐漸散播，進(jìn)一步使兒童身體的其他器官感染結(jié)核病。一般病變好轉(zhuǎn)的現(xiàn)象稱(chēng)為吸收和鈣化，通過(guò)對(duì)小兒肺炎進(jìn)行臨床的影像診斷，發(fā)現(xiàn)兒童身體具有較弱的免疫系統(tǒng)，其對(duì)結(jié)核病菌不能起到有效的免疫作用，很容易加劇淋巴、支氣管散播到肺內(nèi)，形成全身粟粒性結(jié)核病。從本文的研究可知，對(duì)于小兒肺炎患者的胸部影像而言，其呈現(xiàn)出以肺實(shí)質(zhì)侵潤(rùn)和淋巴腫大為主的影像，同時(shí)還檢查出許多其他病變，包括：胸膜病變、淋巴結(jié)鈣化、支氣管病變等等，并且病變的范圍在逐漸的擴(kuò)大。對(duì)于發(fā)熱和咳嗽嚴(yán)重的患者而言，很容出現(xiàn)中樞神經(jīng)系統(tǒng)感染情況。對(duì)于部分誤診的小兒肺炎患者而言，如果給予患者不同的抗炎藥物進(jìn)行治療，但并沒(méi)有起到任何效果，而且病程的時(shí)間較長(zhǎng)，需要對(duì)患者進(jìn)行抗結(jié)核治療。小兒肺炎疾病具有特異性，因此，在實(shí)際的臨床診斷過(guò)程中，極容易被誤診或者漏診，從而耽誤了患者的臨床治療。近年來(lái)，在小兒肺炎臨床診斷中，CT 影像診斷發(fā)揮了重要的作用，通過(guò)運(yùn)用CT 影像診斷，能夠?qū)Ψ文夷[、支氣管肺炎等疾病進(jìn)行有效的區(qū)分，提高肺炎的診斷效率，同時(shí)還在一定程度上降低了漏診率和誤診率，為小兒肺炎的診斷提供了重要的依據(jù)。

參考文獻(xiàn)：

[1]楊勇，崔巍，王利東.小兒難治性肺炎支原體肺炎高危因素分析[J].陜西醫(yī)學(xué)雜志，2010（11）：1498-1499.

[2]陳建敏.肺炎影像學(xué)檢查對(duì)比分析與診斷意義[J].現(xiàn)代中西醫(yī)結(jié)合雜志，2007（22）：157.

[3]石紅，梁秀清，張麗花.酚妥拉明聯(lián)合多巴胺治療小兒肺炎合并心力衰竭[J].基層醫(yī)學(xué)論壇，2011（25）：33-34.

篇7

論規(guī)模，論實(shí)力，論影響力，這些店家遠(yuǎn)不及沃爾瑪、大潤(rùn)發(fā)這樣的大賣(mài)場(chǎng)，也無(wú)法和銀座、廣百等傳統(tǒng)百貨相比；但正是這些看似非主流的零售終端經(jīng)營(yíng)者，以“螞蟻雄兵”式的陣仗推動(dòng)上游本土品牌在專(zhuān)業(yè)細(xì)分領(lǐng)域異軍突起。

在國(guó)內(nèi)日化市場(chǎng)，寶潔、歐萊雅等跨國(guó)巨頭憑借品牌影響力與“外來(lái)和尚好念經(jīng)”的優(yōu)勢(shì)，成功給本土消費(fèi)者洗腦。加之，國(guó)際品牌挾消費(fèi)者以令渠道，在商超主流渠道占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。如此競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，本土品牌要虜獲消費(fèi)者、進(jìn)駐其心智，殊非易事，絕不是像專(zhuān)家們所說(shuō)那樣吃點(diǎn)“定位”或“品類(lèi)戰(zhàn)略”的靈丹就能見(jiàn)效的。

當(dāng)你窮追不舍的女孩對(duì)你興趣寥寥時(shí)，怎么辦？或許你應(yīng)該給她的母親——也就是很有可能成為你未來(lái)“丈母娘”的那位女士，多多獻(xiàn)殷勤。

提起丈母娘，大多數(shù)中國(guó)男人的心里都會(huì)是五味雜陳。這年頭，沒(méi)房沒(méi)車(chē)誰(shuí)愿意把女兒嫁給你？房地產(chǎn)商的家奴式學(xué)者就說(shuō)過(guò)：是丈母娘推高了中國(guó)的房?jī)r(jià)。言下之意，丈母娘對(duì)于提高新時(shí)代準(zhǔn)婚男女的痛苦指數(shù)是作出了突出貢獻(xiàn)的——當(dāng)然，為利益集團(tuán)張目的專(zhuān)家的意見(jiàn)我張某是絕對(duì)不認(rèn)同的。

勢(shì)利的丈母娘看似是“抱得美人歸”途中的攔路虎；殊不知，思維一轉(zhuǎn)換 ，另有一片天地供你馳騁。

篇8

1 資料與方法

1．1 臨床資料 48例患者，男21例，女27例，平均50歲。臨床表現(xiàn)：腹脹、腹痛26例，占54．2%，消化道出血18例，占38．5%，腹部包塊12例，占24．1%，消瘦8例，貧血6例，腹瀉便秘交替6例，不全腸梗阻6例，間歇性發(fā)熱5例。病程1~25個(gè)月。手術(shù)所見(jiàn)部位：回腸19例，十二指腸15例，空腸14例。腫瘤性質(zhì)：腺癌26例，腺管癌2例，惡性淋巴瘤5例，網(wǎng)織細(xì)胞瘤2例，淋巴肉瘤1例，腹膜后轉(zhuǎn)移癌2例，小腸平滑肌瘤6例，血管瘤1例，腺瘤2例，脂肪瘤1例。其中惡性占79．1%。

1．2 檢查方法 42例鋇餐檢查，檢查前空腹10~12 h后口服鋇劑150~250 ml,觀察胃及十二指腸改變，充盈及加壓相，然后每隔30 min依次檢查小腸各段，并分別點(diǎn)片；鋇灌腸氣鋇雙重造影10例，檢查前30 min清潔灌腸后，患者仰臥在X線監(jiān)視下，由加壓注入鋇劑約1 500 ml，待小腸對(duì)比充盈良好時(shí)攝片。22例采用西門(mén)子螺旋CT檢查，患者空腹8~12 h，檢查小腸前一次性口服2%泛影葡胺800~1 200 ml，患者取仰臥位，平掃結(jié)束后用高壓注射器經(jīng)肘靜脈注射100 ml歐乃派克，于動(dòng)脈期、靜脈期分別掃描。

2 結(jié)果

2．1 鋇餐及鋇灌腸X線表現(xiàn) 腺癌表現(xiàn)，局限性狹窄15例，多位于空腸、回腸，管壁僵硬；充盈缺損6例，粘膜破壞，管壁僵硬；腸梗阻及腸套疊3例，粘膜破壞，腸腔狹窄，伴充盈缺損及龕影。間質(zhì)性腫瘤表現(xiàn)，局部粘膜皺襞變平、破壞、消失2例；腸腔偏側(cè)性狹窄1例。惡性淋巴瘤表現(xiàn)，動(dòng)脈瘤樣擴(kuò)張2例，腸壁僵硬，粘膜皺襞消失，可見(jiàn)多個(gè)指狀壓跡，局部成動(dòng)脈瘤樣擴(kuò)張；假性憩室樣大空腔3例，表現(xiàn)為巨大潰瘍，并于鄰近腸管形成交通性假性憩室；不規(guī)則無(wú)蒂息肉樣充盈缺損2例，1例呈多發(fā)息肉樣變，伴腸腔狹窄。良性腫瘤8例，為小腸平滑肌瘤、血管瘤、脂肪瘤，可見(jiàn)單發(fā)或多發(fā)充盈缺損，表面光滑，有蒂或無(wú)蒂。

2．2 螺旋CT表現(xiàn) 腺癌表現(xiàn)10例，表現(xiàn)為腸腔狹窄，充盈缺損，增強(qiáng)掃描為不均勻強(qiáng)化；間質(zhì)性腫瘤6例，表現(xiàn)為腔內(nèi)或腔外腫塊，形態(tài)不規(guī)則，腫塊內(nèi)出現(xiàn)明顯低密度灶性壞死區(qū)，增強(qiáng)掃描不均勻強(qiáng)化；淋巴瘤3例，表現(xiàn)為腸腔內(nèi)息肉樣多發(fā)性腫塊及節(jié)段性狹窄，腸腔向心性肥厚；良性腫瘤3例，為圓形、類(lèi)圓形密度均勻的腫塊，腫塊邊緣光滑銳利，增強(qiáng)掃描明顯均勻性強(qiáng)化。

3 討論

小腸腫瘤較為少見(jiàn)，占胃腸腫瘤的2%~3%，腫瘤好發(fā)于小腸兩端，臨床以反復(fù)發(fā)作腹痛為主要癥狀，可有慢性消化道少量出血，腹部腫塊出現(xiàn)較遲，不全性小腸梗阻多出現(xiàn)在中晚期，其癥狀體征無(wú)明顯特異性，小腸管道長(zhǎng)，腸腔迂曲，胃鏡、腸鏡難以到達(dá)，因此，小腸成為腔道內(nèi)鏡檢查的盲點(diǎn)，臨床診斷較困難。目前小腸病變的檢查仍以傳統(tǒng)的X線檢查為主[1]，包括小腸鋇餐和小腸插管氣鋇雙重造影，腺癌主要表現(xiàn)為腸腔狹窄及腸腔內(nèi)充盈缺損；間質(zhì)瘤表現(xiàn)為粘膜皺襞變平或消失，部分累及一側(cè)腸壁，并沿腸腔長(zhǎng)軸發(fā)展，造成腸腔偏側(cè)性狹窄，病變與正常腸壁分界清楚。惡性淋巴瘤表現(xiàn)為動(dòng)脈瘤樣擴(kuò)張，假性憩室，大空腔，較廣泛的結(jié)節(jié)樣或不規(guī)則無(wú)蒂息肉樣充缺[2]。螺旋CT的普及使小腸病變?cè)贑T圖像上清晰顯示，CT檢查不但可觀察腔內(nèi)病變，亦可同時(shí)對(duì)腔外及病灶周?chē)闆r進(jìn)行觀察，從而為手術(shù)提供方便。尤其是增強(qiáng)掃描具有一定的特征性[3],惡性腫瘤呈不規(guī)則外生,內(nèi)生性腫塊邊界清晰,臨近腸壁增厚,中等密度,腫塊內(nèi)可見(jiàn)壞死,病變形成多灶性低密度區(qū),近端腸曲可見(jiàn)擴(kuò)張;良性腫瘤,呈規(guī)則的腫塊,增強(qiáng)掃描不強(qiáng)化或均勻強(qiáng)化。

參 考 文 獻(xiàn)

［1］ 宋魯新,蔣學(xué)祥,任全敬.小腸原發(fā)性腫瘤的X線診斷.實(shí)用放射學(xué)雜志,1999，15(11):645.

篇9

【關(guān)鍵詞】 超聲檢查；小兒；腸套疊

腸套疊是嬰幼兒時(shí)期常見(jiàn)的急腹癥之一。及時(shí)、準(zhǔn)確的診斷對(duì)腸套疊治療有重要的作用，應(yīng)用超聲波早期診斷腸套疊，不失為一個(gè)有效的方法。

1 資料與方法

1.1 一般資料 2006年10月至2008年7月我院收治的診斷為腸套疊患兒11例；其中男7例，女4例；發(fā)病到我院就診時(shí)間12 h～7天；平均2天。月齡6～13個(gè)月，其中6月齡3例，7月齡2例，8月齡2例，9月齡2例，11月齡者1例，1歲以上者1例。腹部X線平片或透視示：腸梗阻或不全性腸梗阻；彩超示：左中腹或左下腹、下腹可見(jiàn)包塊。入院時(shí)均有腹瀉黏液血便、嘔吐，2例在左下腹觸及包塊。

1.2 療效觀察 其中4例行腸套疊松解，壞死結(jié)腸切除，結(jié)腸端端或端側(cè)吻合，腹腔沖洗、引流術(shù)；余7例行腸套疊復(fù)位術(shù)，回盲部固定。

2 討論

腸套疊是一部分腸管及其腸系膜套入相鄰的腸管之中所致的一種絞窄性腸梗阻，是嬰幼兒時(shí)期常見(jiàn)的急腹癥之一，是3個(gè)月～6歲患兒引起腸梗阻的最常見(jiàn)原因。60%本病患兒的年齡在1歲以?xún)?nèi)，但新生兒罕見(jiàn)，80%患兒年齡在2歲以?xún)?nèi)，男孩發(fā)病率較女孩高，約為4∶1；健康肥胖兒多見(jiàn)，以春秋季多見(jiàn)［1］。腸套疊病因至今尚未明確，一般認(rèn)為是：（1）飽食改變或輔食刺激；（2）局部解剖因素；（3）病毒感染或其他原因引起回盲部集合淋巴腺腫大誘發(fā)腸管套疊［2］。上述病例均行腹部彩超檢查，提示下腹探及實(shí)質(zhì)性包塊，1例呈同心圓征，1例伴腹腔積液；有4例伴腸壞死，有腸壞死者住院時(shí)間12～25天，平均15.75天；無(wú)腸壞死者住院時(shí)間為3～9天。平均8.14天。小兒腸套疊的超聲診斷，文獻(xiàn)已有報(bào)道，中國(guó)醫(yī)科大學(xué)曾報(bào)道427例，診斷準(zhǔn)確率達(dá)100%，且超聲診斷作為一種無(wú)創(chuàng)傷、無(wú)放射的檢查方法，易被患兒及其家長(zhǎng)接受；故對(duì)于有嘔吐、便血、腹部包塊等表現(xiàn)，懷疑為腸套疊者，可盡早行超聲檢查；能盡早確診腸套疊，可減少腸壞死的發(fā)生，并可減少手術(shù)并發(fā)癥及住院時(shí)間。

參考文獻(xiàn)

1 薛辛東，杜立中.兒科學(xué).北京：人民衛(wèi)生出版社，2005，256.

2 吳瑞萍，胡亞美，江載芳，等.實(shí)用兒科學(xué)，第6版.北京：人民衛(wèi)生出版社，1997，1278-1281. 【摘要】 目的 探討超聲在小兒腸套疊診斷的應(yīng)用。方法 對(duì)2006年10月至2008年7月在瀘西縣人民醫(yī)院兒科就診的11例小兒腸套疊的癥狀、體征，超聲波檢查，預(yù)后，并結(jié)合文獻(xiàn)資料進(jìn)行總結(jié)分析。結(jié)果 11例中男7例，女4例，月齡6～13個(gè)月，均有腹瀉黏液便、嘔吐；2例在左下腹觸及包塊；腹部X線平片或透視示：腸梗阻或不全性腸梗阻；彩超示：左中腹或左下腹、下腹可見(jiàn)包塊。有4例伴腸壞死，有腸壞死者住院時(shí)間12～25天，平均15.75天；無(wú)腸壞死者住院時(shí)間為3～9天。平均8.14天。結(jié)論 超聲診斷作為一種無(wú)創(chuàng)傷，無(wú)放射的檢查方法，易被患兒及其家長(zhǎng)接受，并能早期診斷腸套疊，可減少腸壞死的發(fā)生，減少手術(shù)并發(fā)癥及住院時(shí)間。

【關(guān)鍵詞】 超聲檢查；小兒；腸套疊

腸套疊是嬰幼兒時(shí)期常見(jiàn)的急腹癥之一。及時(shí)、準(zhǔn)確的診斷對(duì)腸套疊治療有重要的作用，應(yīng)用超聲波早期診斷腸套疊，不失為一個(gè)有效的方法。

1 資料與方法

1.1 一般資料 2006年10月至2008年7月我院收治的診斷為腸套疊患兒11例；其中男7例，女4例；發(fā)病到我院就診時(shí)間12 h～7天；平均2天。月齡6～13個(gè)月，其中6月齡3例，7月齡2例，8月齡2例，9月齡2例，11月齡者1例，1歲以上者1例。腹部X線平片或透視示：腸梗阻或不全性腸梗阻；彩超示：左中腹或左下腹、下腹可見(jiàn)包塊。入院時(shí)均有腹瀉黏液血便、嘔吐，2例在左下腹觸及包塊。

1.2 療效觀察 其中4例行腸套疊松解，壞死結(jié)腸切除，結(jié)腸端端或端側(cè)吻合，腹腔沖洗、引流術(shù)；余7例行腸套疊復(fù)位術(shù)，回盲部固定。

2 討論

腸套疊是一部分腸管及其腸系膜套入相鄰的腸管之中所致的一種絞窄性腸梗阻，是嬰幼兒時(shí)期常見(jiàn)的急腹癥之一，是3個(gè)月～6歲患兒引起腸梗阻的最常見(jiàn)原因。60%本病患兒的年齡在1歲以?xún)?nèi)，但新生兒罕見(jiàn)，80%患兒年齡在2歲以?xún)?nèi)，男孩發(fā)病率較女孩高，約為4∶1；健康肥胖兒多見(jiàn)，以春秋季多見(jiàn)［1］。腸套疊病因至今尚未明確，一般認(rèn)為是：（1）飽食改變或輔食刺激；（2）局部解剖因素；（3）病毒感染或其他原因引起回盲部集合淋巴腺腫大誘發(fā)腸管套疊［2］。上述病例均行腹部彩超檢查，提示下腹探及實(shí)質(zhì)性包塊，1例呈同心圓征，1例伴腹腔積液；有4例伴腸壞死，有腸壞死者住院時(shí)間12～25天，平均15.75天；無(wú)腸壞死者住院時(shí)間為3～9天。平均8.14天。小兒腸套疊的超聲診斷，文獻(xiàn)已有報(bào)道，中國(guó)醫(yī)科大學(xué)曾報(bào)道427例，診斷準(zhǔn)確率達(dá)100%，且超聲診斷作為一種無(wú)創(chuàng)傷、無(wú)放射的檢查方法，易被患兒及其家長(zhǎng)接受；故對(duì)于有嘔吐、便血、腹部包塊等表現(xiàn)，懷疑為腸套疊者，可盡早行超聲檢查；能盡早確診腸套疊，可減少腸壞死的發(fā)生，并可減少手術(shù)并發(fā)癥及住院時(shí)間。

參考文獻(xiàn)

篇10

【關(guān)鍵詞】 胃鏡診斷； 上消化道出血； 肝硬化； 臨床效果

中圖分類(lèi)號(hào) R714.255 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼 B 文章編號(hào) 1674-6805（2013）29-0127-02

在臨床中，上消化道合并肝硬化屬于是一種比較常見(jiàn)的消化系統(tǒng)疾病，為了能夠?qū)?duì)其診斷準(zhǔn)確性進(jìn)行提高，本院開(kāi)始采用胃鏡對(duì)其進(jìn)行檢查，取得了良好的效果[1]?，F(xiàn)將胃鏡在其檢查中的臨床效果報(bào)告如下。

1 資料與方法

1.1 一般資料

選取在本院進(jìn)行治療的64例上消化道出血合并肝硬化患者，所有患者均采用胃鏡進(jìn)行檢查，最后對(duì)其效果進(jìn)行分析。其中有40例男性患者，24例女性患者，年齡35～65歲，平均（45.6±7.3）歲。其中21例輕度出血，其出血量1000 ml/d；其中患者的臨床表現(xiàn)為：11例單純便血，23例嘔血伴隨黑便，19例突發(fā)上腹腹部不適、心悸以及惡心癥狀，13例出現(xiàn)反酸癥狀，3例出現(xiàn)黃疸，15例合并腹水患者。所有患者均符合2000年修訂的全國(guó)病毒性肝炎防治方案中的肝硬化診斷標(biāo)準(zhǔn)，臨床表現(xiàn)主要是嘔血或不同程度的黑便。有53例患者為肝炎肝硬化，11例患者為酒精性肝硬化。

1.2 診斷標(biāo)準(zhǔn)

肝硬化診斷標(biāo)準(zhǔn)：（1）患者具有病毒性肝炎以及長(zhǎng)期飲酒等有關(guān)肝硬化病史或者誘導(dǎo)因素；（2）患者的臨床表現(xiàn)為肝功能減退、門(mén)靜脈高壓征；（3）患者進(jìn)行CT或者B超等影響學(xué)檢查，可以發(fā)現(xiàn)患者肝臟出現(xiàn)彌漫性損害，或者進(jìn)行胃鏡檢查可以發(fā)現(xiàn)其出現(xiàn)食管胃底靜脈曲張；（4）進(jìn)行肝活組織檢查，可以發(fā)現(xiàn)患者形成假小葉。

上消化道出血的診斷標(biāo)準(zhǔn)：患者在入院的時(shí)候，已經(jīng)出現(xiàn)明顯的嘔血、便血或者黑便癥狀，并且對(duì)其大便進(jìn)行實(shí)驗(yàn)室檢查，化驗(yàn)結(jié)果顯示其隱血呈陽(yáng)性。進(jìn)行血常規(guī)檢查，提示患者出現(xiàn)急性或者是慢性出血。

1.3 胃鏡檢查方法

在患者入院時(shí)對(duì)其行血、尿、大便常規(guī)加潛血、血實(shí)驗(yàn)室檢查及胃鏡等檢查，依據(jù)其內(nèi)鏡表現(xiàn)分為四個(gè)級(jí)別，即無(wú)、輕度、中度、重度；依據(jù)Comgack內(nèi)鏡診斷標(biāo)準(zhǔn)將門(mén)脈高壓性胃?。≒HG）分為三類(lèi)。

1.4 統(tǒng)計(jì)學(xué)處理

運(yùn)用SPSS 11.0統(tǒng)計(jì)學(xué)軟件對(duì)所有數(shù)據(jù)進(jìn)行處理，計(jì)數(shù)資料比較采用字2檢驗(yàn)，P

2 結(jié)果

2.1 B超檢查結(jié)果

經(jīng)B超檢查，有26例患者肝臟左右比例失調(diào)、肝被膜不光整，34例患者門(mén)靜脈寬度在15 mm以上，27例患者有少量腹水，一些患者的血常規(guī)有不同程度的血小板減少和貧血，還會(huì)有不同程度的脾大或巨脾等。

2.2 胃鏡檢查結(jié)果

在內(nèi)鏡下，有52例患者有食管靜脈曲張，占出血總數(shù)的81.3%，紅色征或出血征象是其主要表現(xiàn)；29例患者有門(mén)脈高壓性胃病，占出血總數(shù)的45.3%，櫻桃紅大小不等斑點(diǎn)或彌漫出血性病變是其主要表現(xiàn)；12例患者有非食管靜脈曲張和非門(mén)脈高壓性胃病，占出血總數(shù)的18.8%。各病變的程度及分類(lèi)見(jiàn)表1。

2.3 食管靜脈曲張和PHG的關(guān)系

輕度PHG患者中重度食管靜脈曲張所占比例為44.4%（4/9），重度PHG患者中重度食管靜脈曲張所占比例為57.1%（8/14）。和輕度PHG患者的重度食管靜脈曲張所占比例相比，重度PHG患者中重度食管靜脈曲張所占比例明顯較高，差異具有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P

表2 食管靜脈曲張和PHG的關(guān)系 例

分型 輕度PHG 重度PHG 無(wú)PHG 合計(jì)

無(wú) 1 0 7 8

輕 1 3 4 8

中 3 5 6 14

重 4 6 10 20

合計(jì) 9 14 27 50

3 討論

肝硬化是一種肝臟損壞癥狀，發(fā)病原因是多種疾病的長(zhǎng)期反復(fù)發(fā)作，肝功能損害和門(mén)脈高壓等是其主要臨床表現(xiàn)，如果患者處于肝硬化晚期，則可能出現(xiàn)繼發(fā)感染、肝性昏迷等現(xiàn)象[2-4]。在內(nèi)科，肝硬化合并上消化道出血是一種極為常見(jiàn)的消化道疾病，該病具有較為嚴(yán)重的病情，門(mén)脈高壓性胃病、食管胃底靜脈曲張破裂出血、急性胃黏膜病變及消化性潰瘍等時(shí)誘發(fā)該病的主要病因。肝硬化食管靜脈曲張破裂出血在臨床上，屬于是一種急危重癥，非常容易導(dǎo)致患者出現(xiàn)失血性休克，甚至還會(huì)引起患者的死亡。因此，患者一旦患上該病，就會(huì)具有較高的死亡率。臨床應(yīng)該將相關(guān)的治療方法及時(shí)尋找出來(lái)，從而對(duì)患者進(jìn)行及時(shí)有效的救治，促進(jìn)患者死亡率的極大降低[5]。肝硬化患者如果有門(mén)靜脈高壓，則極易開(kāi)放消化道側(cè)枝，從而導(dǎo)致食道胃底靜脈曲張，同時(shí)誘發(fā)門(mén)脈高壓性胃黏膜發(fā)生病變，因此，上消化道出血是肝硬化患者的一個(gè)最為常見(jiàn)的并發(fā)癥[6]。

本研究對(duì)肝硬化合并上消化道出血患者臨床實(shí)施胃鏡檢查，結(jié)果表明，有52例患者有食管靜脈曲張，占出血總數(shù)的81.3%；29例患者有門(mén)脈高壓性胃病，占出血總數(shù)的45.3%；12例患者有非食管靜脈曲張和非門(mén)脈高壓性胃病，占出血總數(shù)的18.8%，充分說(shuō)明了肝硬化患者上消化道出血的最主要原因是門(mén)脈高壓患者中食管靜脈曲張破裂出血；第二原因是PHG。同時(shí)，本研究結(jié)果還表明，和輕度PHG患者的重度食管靜脈曲張所占比例相比，重度PHG患者中重度食管靜脈曲張所占比例明顯較高，差異具有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P6，在局部可以對(duì)止血藥以及黏膜保護(hù)劑進(jìn)行使用，以能夠使患者的肝功能得到有效改善，并對(duì)腹腔感染進(jìn)行有效預(yù)防和治療，從而對(duì)幽門(mén)螺桿菌進(jìn)行清除，對(duì)食管胃底靜脈黏膜的完整性進(jìn)行確保[9-11]。

綜上所述，造成肝硬化患者上呼吸道出血的主要原因是食管靜脈曲張破裂出血、PHG出血、急性胃黏膜病變及消化性潰瘍等。肝硬化合并上消化道出血臨床實(shí)施胃鏡檢查具有良好的臨床效果，值得在臨床廣為推廣。

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