導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇競(jìng)爭(zhēng)策略，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

1. 賺誰(shuí)的錢：知道你的顧客是誰(shuí)

要把顧客分類。大眾分類法可以分為男人、女人、老人、孩子，按社會(huì)職能來分可以分為藍(lán)領(lǐng)、白領(lǐng)、黑領(lǐng)等，中國(guó)十三億多人，做策略行銷切忌說：我要把產(chǎn)品賣給所有人！一定要定位好自己的客戶群體。

找顧客的需求點(diǎn)、定位產(chǎn)品的賣點(diǎn)。老子有一句話叫：知人者智，自知者明。所謂知人者智，就是了解別人的需求是一種智慧；自知者明，就是了解自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)。顧客的需要點(diǎn)： ①顯性需求；②潛在需求；③趨勢(shì)性需求。

除此之外，還要對(duì)顧客的需要點(diǎn)進(jìn)行分類。你的產(chǎn)品是滿足顧客衣食住行這些顯性需要呢，還是保健類的潛在需求，還是車子、房子這些趨勢(shì)性、未來性需求？你的顧客常在哪里出沒？把廣告投放到你的顧客不去的地方，等于是竹籃打水一場(chǎng)空。

2. 拿什么賺錢：如何定位產(chǎn)品賣點(diǎn)

賣點(diǎn)必須是獨(dú)特的。假如有人向你推銷一款化妝品，說可以“包治百病”，那一定是不會(huì)有人敢買的。因此，策略行銷也要考慮顧客購(gòu)買時(shí)會(huì)怎么想，就是顧客購(gòu)買時(shí)的考慮點(diǎn)：①能否解決我的問題；②能否帶來好處；③能否創(chuàng)造價(jià)值。

以上考慮點(diǎn)也是有主次之分的。當(dāng)一款產(chǎn)品解決問題、帶來好處、創(chuàng)造價(jià)值碰在一起的時(shí)候，顧客首先會(huì)選什么？肯定是解決問題。比如病人頭痛去看病，大夫肯定不會(huì)說：給你開個(gè)保健品，連續(xù)吃半年后就能從根本上解決你的頭痛。顧客首先需要的是解決現(xiàn)有的問題，而不是未來的問題。

3. 誰(shuí)幫你賺錢：營(yíng)銷代表、顧客

要考慮到：①營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)和打造；②口碑營(yíng)銷。

4. 誰(shuí)在和你搶錢：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

這個(gè)世界競(jìng)爭(zhēng)無處不在，因?yàn)橛懈?jìng)爭(zhēng)才讓我們感覺到差距、知道還有不足。今天社會(huì)的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)程度慘烈到了極致，不只是快魚吃慢魚，而是所有的快魚會(huì)形成聯(lián)盟然后消滅所有的慢魚。

如何對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：①競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是學(xué)習(xí)的對(duì)象；②競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是趕超的對(duì)象。

5. 怎么賺錢、省錢：溝通，用客戶聽的懂的語(yǔ)言和客戶溝通

用最簡(jiǎn)單的語(yǔ)言站在客戶的角度去和客戶溝通，而不是用你所掌握的專業(yè)的語(yǔ)言去溝通。研究發(fā)現(xiàn)，顧客的智商只有幾歲。市場(chǎng)份額越大的產(chǎn)品，廣告語(yǔ)越口語(yǔ)化、簡(jiǎn)單化，例如：今年過年不收禮，送禮就送腦白金。例如：白大夫就是讓你白??！

6. 品牌建設(shè)：品牌等于信賴感

有了品牌就有了信賴感。但是這個(gè)世界品牌建設(shè)已經(jīng)完成，品牌區(qū)隔已經(jīng)拉開。男人知道奧迪，女人知道迪奧。消費(fèi)者的品牌認(rèn)知已經(jīng)完全固定，因此企業(yè)要想做大做強(qiáng)，除了要有龐大的消費(fèi)群體和好的營(yíng)銷體系，還要做好自己的品牌建設(shè)。

篇2

居安思危

希望(陜西)體育用品有限公司總經(jīng)理朱文建就是其中的一員。該公司是中國(guó)西北地區(qū)最大的運(yùn)動(dòng)鞋服營(yíng)銷機(jī)構(gòu)之一，擁有10年的運(yùn)動(dòng)休閑類產(chǎn)品規(guī)?；闶奂?年品牌經(jīng)驗(yàn)。目前為PLAYBOY運(yùn)動(dòng)休閑系列陜西省總。公司的前身陜西超越體育用品有限公司，1998～2004年是安踏運(yùn)動(dòng)鞋服西北市場(chǎng)最大的零售商，曾創(chuàng)下安踏全國(guó)單店銷售冠軍。2005年6月公司PLAYBOY(美國(guó))品牌。目前PLAYBOY全省零售網(wǎng)點(diǎn)超過120家(自營(yíng)店鋪60余家、加盟店鋪60余家)，且每年以20％--30％左右的速度遞增，年銷售額位列全國(guó)前5名。公司擁有1000平米的辦公環(huán)境及K4000平米的庫(kù)房面積，辦公室在職員工80余人，零售精英400余人。

“比起十幾年前剛剛?cè)胄袝r(shí)，行業(yè)形勢(shì)發(fā)生了很大變化?！敝煳慕ㄕf，過去的服裝生意更簡(jiǎn)單、更容易。只要在商場(chǎng)租個(gè)柜臺(tái)，租金很低，顧客需求量很大，稍微好一點(diǎn)的款式，一天的銷售量就很可觀。現(xiàn)在房?jī)r(jià)越來越高，利潤(rùn)越來越薄。

還不僅僅是店租的問題。這兩年國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈。

首先是眾多新來者進(jìn)入中國(guó)內(nèi)銷市場(chǎng)，分割原有的商、經(jīng)銷商市場(chǎng)份額。制造成本上升、人民幣增值等因素導(dǎo)致眾多原來的外銷企業(yè)轉(zhuǎn)型內(nèi)銷市場(chǎng)，海外市場(chǎng)的低迷促使大量海外品牌的進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，這些熟諳國(guó)際游戲規(guī)則的新入場(chǎng)者，偏向于繞開商和經(jīng)銷商，經(jīng)營(yíng)自己的渠道。他們所帶來的新的市場(chǎng)運(yùn)作規(guī)則，對(duì)傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式帶來一定程度的沖擊。

其次是品牌商渠道革命所帶來的威脅。新勞動(dòng)法帶來的勞動(dòng)力成本壓力、新稅收制度帶來的不對(duì)稱競(jìng)爭(zhēng)、原材料成本的上升。都使品牌商不堪重負(fù)。成本倒逼機(jī)制，迫使品牌商縮短銷售渠道環(huán)節(jié)，要么收回店鋪進(jìn)行直營(yíng)要么繞開大商，直接與加盟商簽約。

朱文建敏銳地感受到行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)，盡管他身處的陜西運(yùn)動(dòng)休閑服裝市場(chǎng)，上述這些壓力還不是很明顯?！斑@兩年國(guó)內(nèi)品牌成長(zhǎng)很決，競(jìng)爭(zhēng)主要是來自國(guó)內(nèi)品牌?！薄皬倪\(yùn)動(dòng)休閑裝來看，海外品牌的沖擊還不是很大。和女裝還不太一樣，很多海外品牌還沒有進(jìn)來?！敝煳慕ㄌ岬揭粋€(gè)值得關(guān)注的變化是，進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的國(guó)際品牌出現(xiàn)品牌價(jià)值稀釋的趨勢(shì)?！斑^去ADIDAS、NIkE被看做是有身份的品牌，買ADIDAS的不會(huì)買國(guó)內(nèi)運(yùn)動(dòng)品牌，買國(guó)內(nèi)運(yùn)動(dòng)品牌的認(rèn)為自己買不起ADIDAS。但現(xiàn)在的消費(fèi)者心里，沒有這種分別，同一個(gè)消費(fèi)者會(huì)同時(shí)消費(fèi)ADIDAS和國(guó)內(nèi)運(yùn)動(dòng)裝品牌。”

起源于美國(guó)的PLAYBCY運(yùn)動(dòng)休閑服裝，早在1986年就進(jìn)入了中國(guó)市場(chǎng)，因此在經(jīng)營(yíng)模式上完全是本土化運(yùn)作。但是其國(guó)際化的品牌形象仍然在市場(chǎng)推廣方面很有優(yōu)勢(shì)。PLAYBOY的“兔子頭”形象，和McDonald的大M、NIKE的“小鉤子”、POLO衫上打馬球的小人一起，是全球認(rèn)知度最高的商標(biāo)。在陜西運(yùn)動(dòng)休閑服裝市場(chǎng)，這一“超值的長(zhǎng)銷型休閑品牌”，仍然有很大的市場(chǎng)號(hào)召力。

“ 從2005年經(jīng)營(yíng)到現(xiàn)在，我們?cè)陉兾魇袌?chǎng)的市場(chǎng)份額算中上，空間依然很大。經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)引發(fā)消費(fèi)需求增長(zhǎng)，我們的空白網(wǎng)點(diǎn)依然很多，現(xiàn)有的網(wǎng)點(diǎn)也還有很大的提升空間，需要花2～3年去完善。公司整體正處于一個(gè)快速高效的發(fā)展階段?！?/p>

在發(fā)展態(tài)勢(shì)良好之時(shí)發(fā)現(xiàn)潛在的風(fēng)險(xiǎn)，在危機(jī)之時(shí)發(fā)現(xiàn)并存的商機(jī)，唯有如此，才能成就大氣象、大格局的事業(yè)。

學(xué)習(xí)的熱情

當(dāng)中研國(guó)際時(shí)尚品牌管理集團(tuán)總裁祝文欣在大連服博會(huì)的網(wǎng)商峰會(huì)上見到朱文建時(shí)有些意外，他沒有想到一位陜西總商，會(huì)千里迢迢趕到一個(gè)東北三省交流為主的會(huì)場(chǎng)去參會(huì)。

朱文建一節(jié)不落地聽完了連續(xù)三天的網(wǎng)商峰會(huì)。吸引他的是峰會(huì)上的電子商務(wù)內(nèi)容?！半娮由虅?wù)和網(wǎng)商是今后的發(fā)展趨勢(shì)。我要讓自己去接觸這些新的東西。將來不是你愿不愿意，而是你必須去面對(duì)去接受的行業(yè)現(xiàn)實(shí)。”

三天的峰會(huì)之后，朱文建對(duì)電子商務(wù)有了更深的認(rèn)識(shí)，“阿里巴巴只能解決店址的問題，能不能賺錢的問題還是要你自己解決?！边@方面朱文建認(rèn)為中研等機(jī)構(gòu)更了解服裝行業(yè)，更能提供合適的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷解決方案。

“行業(yè)的游戲規(guī)則發(fā)生變化，對(duì)經(jīng)營(yíng)者的素質(zhì)要求越來越高?！弊鳛槭】偵痰闹煳慕χ晕页潆?、接觸行業(yè)信息。

他將學(xué)習(xí)看成是分銷商負(fù)責(zé)的做法。“零售商不太能夠走出他所在的區(qū)域，去了解發(fā)展更好的市場(chǎng)，把握行業(yè)變化。想要帶領(lǐng)分銷商一起實(shí)現(xiàn)很好的發(fā)展的話，總商就必須給他們提供這些。”“在大連的三天，我要盡量去多接觸、多聽，比在我自己的公司更有價(jià)值，對(duì)我公司發(fā)展更有益處?！?/p>

“行業(yè)形勢(shì)對(duì)總商提出了更高的要求，主要是系統(tǒng)化、規(guī)范化的市場(chǎng)運(yùn)作能力。要制定出適合行行現(xiàn)狀、適合當(dāng)?shù)匦袠I(yè)發(fā)展的組織框架，規(guī)范崗位職責(zé)、工作流程、績(jī)效，規(guī)范化運(yùn)作。只有具備真正的系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)能力才能實(shí)現(xiàn)商與分銷商一體提升’否則的話，單，個(gè)分銷商三年五年乃至十年的發(fā)展，是非常有限的?！?/p>

篇3

一、產(chǎn)品是搭載品牌信息的唯一載體

所謂品牌，即某一企業(yè)和商品在社會(huì)公眾和消費(fèi)者心目中所處的位置。著名市場(chǎng)營(yíng)銷專家菲利普.科特勒對(duì)品牌定義做了權(quán)威性的闡述：品牌就是一個(gè)名字、稱謂、符號(hào)、設(shè)計(jì)或是上述的總和，其目的是使自己的產(chǎn)品或服務(wù)有別于競(jìng)爭(zhēng)者。品牌是以產(chǎn)品為載體的，但又不等同于產(chǎn)品。消費(fèi)者購(gòu)買某個(gè)品牌的產(chǎn)品，雖然消費(fèi)的是產(chǎn)品的使用價(jià)值，但作為具有相同使用價(jià)值的同類產(chǎn)品，但由于其品牌不同，它帶給消費(fèi)者的感受確不一樣。當(dāng)然，一個(gè)能深受消費(fèi)者喜愛的品牌，也離不開一個(gè)質(zhì)量過硬的產(chǎn)品，品牌并不是能夠完全脫離產(chǎn)品而獨(dú)立存在，兩者是有諸多聯(lián)系的。產(chǎn)品是具體的，是消費(fèi)者可以感知的具體的物品或者無形的服務(wù)，但隨著我國(guó)居民消費(fèi)水平的提高，消費(fèi)者追求的不再是一種單純的物質(zhì)產(chǎn)品，而是一種“體驗(yàn)”。消費(fèi)者充分利用聽覺、視覺、嗅覺等感官感受消費(fèi)所產(chǎn)生的刺激，而這些感官刺激會(huì)引起消費(fèi)者的愉悅與舒心，品牌的存在給予了消費(fèi)者消費(fèi)產(chǎn)品所沒有的一種享受。消費(fèi)者在看重產(chǎn)品品質(zhì)的同時(shí)，更加看重產(chǎn)品能夠帶來的消費(fèi)體驗(yàn)，看重一種能夠觸發(fā)欣愉的心理感受，這是單純的產(chǎn)品所不能賦予的。當(dāng)然，每一個(gè)成功品牌的成長(zhǎng)過程，品牌與產(chǎn)品都是緊緊地聯(lián)系在一起，相輔相成，共同成長(zhǎng)。尤其是在創(chuàng)建品牌階段，必須將品牌和產(chǎn)品緊密聯(lián)系在一起，才有可能取得進(jìn)一步的發(fā)展，塑造“空殼品牌”的愿望只可能是癡人說夢(mèng)。

二、如何在市場(chǎng)上建立品牌

要做好一個(gè)品牌，不能只看這個(gè)產(chǎn)品本身好不好，事實(shí)上，一個(gè)品牌最持久的含義應(yīng)該在其價(jià)值、文化和個(gè)性上，這些因素確立了品牌的基礎(chǔ)，它們反映在消費(fèi)者的消費(fèi)、購(gòu)買或者使用的整個(gè)過程之中。

（一）準(zhǔn)確地定位

品牌代表了一定的個(gè)性，反映的是企業(yè)產(chǎn)品的風(fēng)格，體現(xiàn)在市場(chǎng)上就是作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的一個(gè)品牌，經(jīng)營(yíng)者首先必須非常清楚，在地理和人群分類上，它所需要的和適合它的市場(chǎng)在哪里。品牌定位就是指企業(yè)在市場(chǎng)上樹立一個(gè)獨(dú)特的、有別于其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的、符合企業(yè)客戶消費(fèi)者需求的形象。即面對(duì)紛繁復(fù)雜的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)產(chǎn)品面向的客戶群是什么，是其產(chǎn)品的品牌在文化取向及個(gè)性差異上的商業(yè)性決策。或者說，品牌定位是指為某個(gè)特定品牌確定一個(gè)適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)位置，使商品在消費(fèi)者的心中占領(lǐng)一個(gè)獨(dú)特的位置，當(dāng)消費(fèi)者產(chǎn)生某種需要的時(shí)候，能首先想到這類產(chǎn)品的某個(gè)品牌，比如在炎熱的夏天突然口渴想喝礦泉水的時(shí)候，人們會(huì)立刻想到“農(nóng)夫山泉”。

（二）品牌要有豐富的文化內(nèi)涵

品牌文化是品牌存續(xù)過程中長(zhǎng)期沉淀下來的文化印記，它反映了品牌所代表的價(jià)值觀念、品牌成長(zhǎng)環(huán)境的文化特色、消費(fèi)者對(duì)品牌的態(tài)度和觀念，一個(gè)具有豐富文化內(nèi)涵的品牌才會(huì)具有持久的生命力。品牌文化一般包括兩類要素：一類是外在的一些要素，如商品品牌的名稱、品牌的標(biāo)志等，另一類是在品牌表層中蘊(yùn)含的該品牌獨(dú)特的內(nèi)層因素，比如價(jià)值觀念、生活態(tài)度、審美情趣、個(gè)性修養(yǎng)、時(shí)尚品位、情感訴求等精神象征。消費(fèi)者對(duì)一個(gè)品牌的認(rèn)可不僅僅是這個(gè)品牌所代表的一個(gè)產(chǎn)品，更是融合了他們的生活消費(fèi)的價(jià)值觀，體現(xiàn)了消費(fèi)者自身的個(gè)性及品味。例如，我們喝“可口可樂”時(shí)，不僅是解渴，更重要的是在消費(fèi)一種代表美國(guó)文化的生活方式。我們用“海爾”產(chǎn)品，不僅僅是滿足感官享受，同樣也在領(lǐng)會(huì)一種“海爾”理念，體驗(yàn)海爾一種精神?，F(xiàn)在如果問一下：“‘海爾’，是一個(gè)什么概念？”你會(huì)脫口而出，“海爾”？“海爾”有很多優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，“海爾”有很多經(jīng)營(yíng)管理理念，“海爾”口號(hào)是“真誠(chéng)到永遠(yuǎn)”。留在我們腦海的不僅是“海爾”的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，更是一種品質(zhì)、一種永不停止的追求精神。同樣，“康師傅”是好吃，“資生堂”是高貴，“萬寶路”是野性、自由、陽(yáng)剛之氣……一個(gè)品牌的文化蘊(yùn)涵越豐富，個(gè)性越突出，越與人們的思想、感情活動(dòng)相關(guān)，就越有魅力。

（三）思想觀念領(lǐng)先

企業(yè)在市場(chǎng)上建立品牌的一個(gè)很大障礙是人的問題。我國(guó)企業(yè)長(zhǎng)期以來受到一種功利性思想的影響，沒有真正“以人為本”的角度去開發(fā)一些產(chǎn)品，只要看到有利可圖，所有人都一起去做這件事。品牌發(fā)展初期，品牌僅僅被視為一個(gè)區(qū)分產(chǎn)品與服務(wù)的符號(hào)。但品牌最持久的含義就是品牌的價(jià)值、文化和個(gè)性。，一個(gè)品牌的成功，決不是一兩次廣告戰(zhàn)役或營(yíng)銷策劃所能達(dá)到的。品牌的塑造是一個(gè)系統(tǒng)工程，需要持之以恒，契而不舍地堅(jiān)守某種信念。

三、品牌經(jīng)營(yíng)

企業(yè)創(chuàng)立品牌的目的就是通過有效地運(yùn)作，使消費(fèi)者信任，接受品牌及其標(biāo)定的產(chǎn)品，進(jìn)而通過銷售產(chǎn)品獲得預(yù)期的收益。從社會(huì)角度講，品牌可以提高國(guó)家在世界范圍中的聲譽(yù)，增強(qiáng)人民的民族自豪感，從企業(yè)角度講，品牌可以因其滿足消費(fèi)的需求而獲得經(jīng)濟(jì)效益，因此，不管從哪個(gè)角度來講，作為企業(yè)，都應(yīng)將企業(yè)品牌的推廣與經(jīng)營(yíng)看做是企業(yè)義不容辭的責(zé)任。品牌的經(jīng)營(yíng)與運(yùn)作是一個(gè)全方位的系統(tǒng)工程，在生產(chǎn)環(huán)節(jié)上，企業(yè)要保證產(chǎn)品的品質(zhì)與功能；在銷售環(huán)節(jié)上，行銷人員和廣告人員則負(fù)責(zé)賦予產(chǎn)品某種人格化的個(gè)性、情感、形象、生活方式、價(jià)值和意義等附加信息，并將產(chǎn)品的這些信息有效地傳遞給顧客群，并在顧客心目中建立起較高的品牌忠誠(chéng)度，使他們對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品反復(fù)購(gòu)買并形成習(xí)慣，最終形成企業(yè)的忠誠(chéng)顧客。企業(yè)品牌的開發(fā)是一個(gè)長(zhǎng)期積累的過程，需要大量的投資，特別是包括廣告、公關(guān)、促銷、包裝上，這些活動(dòng)的開展是企業(yè)品牌運(yùn)營(yíng)過程中重要的業(yè)務(wù)活動(dòng)。通過不斷的信息傳遞，最終在消費(fèi)者心目中樹立本企業(yè)品牌的形象，比如汽車品牌梅塞德斯就表現(xiàn)了其昂貴、耐用、工藝精良等品牌形象，全球咨詢品牌蘭德公司則以其前瞻性、準(zhǔn)確性聞名于世。

四、企業(yè)品牌經(jīng)營(yíng)的誤區(qū)

“好酒不怕巷子深”這句古老的格言，在信息時(shí)代的今天，已經(jīng)不再被人推崇，一個(gè)好的品牌，離不開企業(yè)對(duì)品牌的不斷宣傳與推廣。每個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者都會(huì)說我們要?jiǎng)?chuàng)品牌，但實(shí)際在操作上，誰(shuí)又會(huì)真正按照現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的經(jīng)營(yíng)理念對(duì)品牌的經(jīng)營(yíng)進(jìn)行科學(xué)的操作了呢？我認(rèn)為中國(guó)企業(yè)在品牌操作上至少有如下誤區(qū)：

（一）單純追求知名度

知名的品牌可以給企業(yè)帶來較高的經(jīng)濟(jì)效益，有些企業(yè)也很注重品牌的宣傳與推廣，但一個(gè)經(jīng)得住歷史考驗(yàn)的品牌，其過硬的產(chǎn)品是可靠地保證，有些企業(yè)在品牌經(jīng)營(yíng)中，片面地追求品牌的知名度，將大量精力和資金投放到品牌的宣傳活動(dòng)中而忽視了產(chǎn)品質(zhì)量的提高、產(chǎn)品的更新?lián)Q代，最終被消費(fèi)者所淘汰，難免造成“有名無市”的后果。

（二）品牌戰(zhàn)略選擇失誤

當(dāng)談到品牌戰(zhàn)略時(shí)，企業(yè)有四種選擇：

1、個(gè)別品牌。即企業(yè)各個(gè)不同的產(chǎn)品分別使用不同的名稱，這種策略好處在于其一，企業(yè)的整體形象與聲譽(yù)不會(huì)受某一個(gè)商品的聲譽(yù)的影響；其二是如果企業(yè)原先生產(chǎn)高檔產(chǎn)品，現(xiàn)在推出抵擋產(chǎn)品，如果新產(chǎn)品使用自己的品牌，則不會(huì)造成企業(yè)原先產(chǎn)品的聲譽(yù)。

2、統(tǒng)一品牌。即企業(yè)的所有產(chǎn)品都使用同一個(gè)品牌名稱。例如美國(guó)通用電器公司的所有產(chǎn)品都使用“GE”，我國(guó)海爾集團(tuán)的系列產(chǎn)品都采用“海爾”這個(gè)品牌，企業(yè)采取這種策略的好處在于企業(yè)宣傳新產(chǎn)品的費(fèi)用較低，但劣勢(shì)也很突出，如果企業(yè)的某一產(chǎn)品出現(xiàn)問題，就會(huì)波及企業(yè)的其它產(chǎn)品。

3、分類品牌。是指企業(yè)的各類產(chǎn)品分別命名，一類產(chǎn)品一個(gè)品牌。西爾斯—羅巴克公司就是采取的這種策略。它所經(jīng)營(yíng)的家用電器類產(chǎn)品、婦女服裝類產(chǎn)品、家用設(shè)備類產(chǎn)品分別使用不同的品牌。

4、企業(yè)名稱與個(gè)別品牌并用。這種策略是指企業(yè)對(duì)不同的產(chǎn)品，使用不同的品牌，同時(shí)企業(yè)的品牌前還要加上企業(yè)的名稱。企業(yè)選擇什么方式要看自己的資源條件和市場(chǎng)環(huán)境，不能太盲目，否則不僅新產(chǎn)品很難推廣，甚至?xí)茐脑挟a(chǎn)品的品牌形象。

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服裝市場(chǎng)營(yíng)銷策略是指在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下,根據(jù)內(nèi)外環(huán)境變化,對(duì)服裝企業(yè)的經(jīng)營(yíng)與銷售進(jìn)行預(yù)測(cè)和決策,以提高經(jīng)濟(jì)效益為主要目標(biāo),創(chuàng)造性地組織經(jīng)營(yíng)銷售活動(dòng)的策略。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)可以分為價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)兩種方式。從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)邁向非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)思想和發(fā)展戰(zhàn)略的一種方向性轉(zhuǎn)變。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)體現(xiàn)著以產(chǎn)品和成本為導(dǎo)向的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，它要求更多地關(guān)注企業(yè)產(chǎn)品的成本、規(guī)模和數(shù)量，因而是被動(dòng)地和有限地去適應(yīng)市場(chǎng)。而非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)則體現(xiàn)著以市場(chǎng)為導(dǎo)向，創(chuàng)造市場(chǎng)、引導(dǎo)市場(chǎng)的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，它更多關(guān)注的是市場(chǎng)和消費(fèi)者的需求特點(diǎn)與變化，營(yíng)銷方式的成效，因而是能動(dòng)的和全面地去適應(yīng)市場(chǎng)。

一、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)

價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中最常見的現(xiàn)象或方法。只要有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),就一定有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是指企業(yè)運(yùn)用價(jià)格手段，通過價(jià)格的提高、維持或降低，以及對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者定價(jià)或變價(jià)的靈活反應(yīng)等，來與競(jìng)爭(zhēng)者爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額的一種競(jìng)爭(zhēng)方式。長(zhǎng)期以來，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)一直深受商品生產(chǎn)者、經(jīng)營(yíng)者重視。甚至一談到競(jìng)爭(zhēng)，就會(huì)想到削價(jià)。在一定條件下，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是必要的。但是，把價(jià)格看成決定交易成敗的唯一因素，難免會(huì)造成價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的泛濫。

二、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的弊病

1、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于易于仿效的一種方式，很容易招致競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以牙還牙的報(bào)復(fù)，以致兩敗俱傷，最終不能提高經(jīng)濟(jì)效益；

2、以削價(jià)為手段，雖然可以吸引顧客于一時(shí)，但一旦恢復(fù)正常價(jià)格，銷售額也將隨之大大減少；

3、定價(jià)太低，往往迫使產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量下降，以致失去買主，損害企業(yè)形象；

4、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)往往使資金力量雄厚的大企業(yè)能繼續(xù)生存，而資金短缺、競(jìng)爭(zhēng)能力脆弱的小企業(yè)將蒙受更多不利。因此，在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)已逐漸成為市場(chǎng)營(yíng)銷的主流。

三、非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)

所謂非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，是指企業(yè)運(yùn)用價(jià)格以外的營(yíng)銷手段，使本企業(yè)產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相區(qū)別，并使之具備差別優(yōu)勢(shì)，以推動(dòng)產(chǎn)品銷售的競(jìng)爭(zhēng)方式。從市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境看經(jīng)濟(jì)、技術(shù)各方面的發(fā)展，也為非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)創(chuàng)造了良好的條件。經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，消費(fèi)層次的提高，使得購(gòu)買者的注意力并不僅僅停留在商品價(jià)格上，不再是價(jià)格越低的商品越暢銷，而是越能滿足某種特定市場(chǎng)需要越好賣?？茖W(xué)技術(shù)的發(fā)展，使得企業(yè)與消費(fèi)者能夠更有效地從商品自身構(gòu)造包括質(zhì)量、功能、商標(biāo)、包裝、服務(wù)等上區(qū)別競(jìng)爭(zhēng)商品。對(duì)外經(jīng)貿(mào)大學(xué)教授張漢林認(rèn)為：“2005年是中國(guó)貿(mào)易摩擦的高峰年，我們深切感受到，中國(guó)面臨的貿(mào)易環(huán)境越來越復(fù)雜，摩擦所涉及的國(guó)家利益越來越多樣化。我們的紡織服裝產(chǎn)品，相對(duì)來說還是低附加值，大多沒有自己的品牌，同時(shí)也沒有自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，所以，造成了企業(yè)非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的能力很弱。”

四、非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略

1、差異化競(jìng)爭(zhēng)策略:與無序的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)相反，差異化競(jìng)爭(zhēng)容忍對(duì)手的存在，通過提供與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品在造型、花色、性能等方面具有不同特征的產(chǎn)品，來爭(zhēng)取消費(fèi)者選購(gòu)的差異，以擴(kuò)大本企業(yè)產(chǎn)品銷售。差異化競(jìng)爭(zhēng)策略并非無中生有，它建立在科學(xué)的市場(chǎng)細(xì)分基礎(chǔ)上，而市場(chǎng)細(xì)分又是建立于顧客需求的差異上。推行差異化戰(zhàn)略要求企業(yè)具備更嫻熟的營(yíng)銷技巧，有足夠的實(shí)力影響和調(diào)節(jié)市場(chǎng)需求。同時(shí)，企業(yè)應(yīng)從本行業(yè)的特點(diǎn)出發(fā)，選取為顧客特別重視的幾個(gè)特點(diǎn)，加以發(fā)揮，使本企業(yè)處于別出心裁，出奇制勝的地位，從而建立差異化，形成企業(yè)別具一格的創(chuàng)新形象，以獲取高額利潤(rùn)，創(chuàng)造企業(yè)效益。實(shí)施差異化競(jìng)爭(zhēng)策略應(yīng)注意以下幾點(diǎn):一是把質(zhì)量與別具一格混為一談，認(rèn)為質(zhì)量好就是別具一格；二是差異化的實(shí)施對(duì)成本驅(qū)動(dòng)的影響；三是過分追求差異而忽視整個(gè)價(jià)值鏈。這些都會(huì)造成企業(yè)的重大失誤。

2、戰(zhàn)略聯(lián)盟：所謂戰(zhàn)略聯(lián)盟，是指兩家或兩家以上公司為了達(dá)到某些共同的戰(zhàn)略目標(biāo)而結(jié)成的一種網(wǎng)絡(luò)式聯(lián)盟，聯(lián)盟成員各自發(fā)揮自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，相互合作，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，在完成共同的戰(zhàn)略目標(biāo)后，這種聯(lián)盟一般都會(huì)解散，其后為了新的戰(zhàn)略目標(biāo)，公司又可能與新的合作者結(jié)成新的聯(lián)盟。戰(zhàn)略聯(lián)盟反映了一種適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境變化的新型競(jìng)爭(zhēng)觀念，它以一種合作的態(tài)度來對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)者。通過建立雙方的信任關(guān)系，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，借助對(duì)方來加強(qiáng)各自的競(jìng)爭(zhēng)力，在合作的基礎(chǔ)上展開競(jìng)爭(zhēng)，從而不斷提高競(jìng)爭(zhēng)的水平，促進(jìn)社會(huì)經(jīng)濟(jì)和技術(shù)的進(jìn)步。

篇5

一、企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力

美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家普拉哈拉德(Prahalad)和哈默(Hamel)1990年在《哈佛商業(yè)評(píng)論》上發(fā)表《公司核心競(jìng)爭(zhēng)力》一文,提出了公司競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的核心是公司擁有自己獨(dú)特的核心競(jìng)爭(zhēng)力這一重要觀點(diǎn),并把核心競(jìng)爭(zhēng)力定義為“能夠使公司為客戶帶來特別利益的一類獨(dú)有的技能和技術(shù)”,引起了理論界和學(xué)術(shù)界的巨大影響。之后,大量學(xué)者在這一領(lǐng)域開展研究,取得了豐碩的成果?？傮w而言,對(duì)于核心競(jìng)爭(zhēng)力的研究可以歸為以下幾類:

1.基于整合觀的核心競(jìng)爭(zhēng)力。該觀點(diǎn)認(rèn)為,核心競(jìng)爭(zhēng)力是組織中的共有性學(xué)識(shí),尤其是如何協(xié)調(diào)各種生產(chǎn)技能和整合多種技術(shù)流的學(xué)識(shí)。它不是屬于某個(gè)人或戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元專有的資源,而是整個(gè)公司的資源。核心競(jìng)爭(zhēng)力的構(gòu)建在于“協(xié)調(diào)”和“整合”,它的形成不是企業(yè)內(nèi)技能或技術(shù)的簡(jiǎn)單堆砌,而是需要有機(jī)協(xié)調(diào)和整合。

2.基于組合觀的核心競(jìng)爭(zhēng)力。該觀點(diǎn)認(rèn)為,核心競(jìng)爭(zhēng)力就是能給組織在某一特定領(lǐng)域帶來持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一組差異化技術(shù)、互補(bǔ)資產(chǎn)和慣例,同時(shí)也是組織中主要?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值并被多個(gè)產(chǎn)品或多種業(yè)務(wù)共享的技能和能力。這個(gè)定義除了指出創(chuàng)造價(jià)值和能被多個(gè)產(chǎn)品或業(yè)務(wù)共享這兩個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的特征外,也把核心競(jìng)爭(zhēng)力定義在技能上。

3.基于知識(shí)觀的核心競(jìng)爭(zhēng)力。該觀點(diǎn)認(rèn)為,應(yīng)該從企業(yè)所擁有的知識(shí)能否為外部獲得或模仿的角度來定義企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。巴頓認(rèn)為,企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力是指具有企業(yè)特性的、不易交易的并為企業(yè)帶來競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)專有的知識(shí)信息,是企業(yè)所擁有的提供競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的知識(shí)體系。芮明杰等認(rèn)為企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力是一種隱性知識(shí),企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的形成過程就是隱性知識(shí)創(chuàng)新的過程。

4.基于文化觀的核心競(jìng)爭(zhēng)力。該觀點(diǎn)認(rèn)為,企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力不僅存在于企業(yè)的業(yè)務(wù)操作系統(tǒng)中,而且存在于企業(yè)的文化系統(tǒng)中,根植于復(fù)雜的人與人,以及人與環(huán)境的關(guān)系中。核心競(jìng)爭(zhēng)力的積累蘊(yùn)藏于企業(yè)文化中,滲透在整個(gè)組織中,而恰恰是在組織內(nèi)達(dá)成共識(shí)并為組織成員深刻理解并指導(dǎo)行動(dòng)的企業(yè)文化,為一個(gè)綜合的、不可模仿的核心競(jìng)爭(zhēng)力提供了基礎(chǔ)。

芮明杰、陳曉靜、王國(guó)榮(2008)將公司核心競(jìng)爭(zhēng)力的特征概括為以下5點(diǎn):(1)公司核心競(jìng)爭(zhēng)力應(yīng)當(dāng)是有價(jià)值的,即應(yīng)當(dāng)能夠提高公司的績(jī)效;(2)公司核心競(jìng)爭(zhēng)力應(yīng)當(dāng)是異質(zhì)的;(3)公司核心競(jìng)爭(zhēng)力應(yīng)當(dāng)是完全不能復(fù)制的;(4)公司核心競(jìng)爭(zhēng)力應(yīng)當(dāng)是互補(bǔ)的;(5)從企業(yè)未來成長(zhǎng)的維度看,公司核心競(jìng)爭(zhēng)力應(yīng)具有延展性。

二、影響國(guó)有企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的原因分析

當(dāng)前國(guó)有企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力總體上比較偏低,究其原因主要表現(xiàn)在以下方面:

1.市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制不健全和現(xiàn)代企業(yè)制度不規(guī)范。目前,國(guó)有企業(yè)處在由傳統(tǒng)政企不分的企業(yè)制度向較為規(guī)范的現(xiàn)代企業(yè)制度過度時(shí)期,企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力機(jī)制賴以建立的制度基礎(chǔ)還十分薄弱?！八姓呷蔽弧钡闹贫攘畋姸鄧?guó)有企業(yè)缺乏效率;政企不分的“婆媳關(guān)系”仍然存在,使國(guó)有企業(yè)市場(chǎng)化行為扭曲,使一批企業(yè)害上了“軟骨病”;國(guó)有企業(yè)冗員多,社會(huì)負(fù)擔(dān)重,活力不足,法制不夠健全,對(duì)國(guó)有企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的培育和提高造成極大障礙。

2.國(guó)有企業(yè)原有管理體制模式中漠視企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。盡管體制改革已經(jīng)30多年了,我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制正在逐步發(fā)展和完善,但國(guó)有企業(yè)關(guān)于核心競(jìng)爭(zhēng)力理論和實(shí)踐的認(rèn)識(shí)仍然很淺顯,國(guó)有企業(yè)的決策者還未將企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的培育放到關(guān)系企業(yè)生死存亡的戰(zhàn)略高度,缺乏對(duì)企業(yè)發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮。許多企業(yè)往往迫于應(yīng)付當(dāng)前日益加劇的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),對(duì)短期經(jīng)濟(jì)利益過分注重,而對(duì)企業(yè)的持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力的發(fā)展缺乏關(guān)注。

3.國(guó)有企業(yè)知識(shí)技能的學(xué)習(xí)與積累不足。強(qiáng)大的核心競(jìng)爭(zhēng)力必須重視知識(shí)等無形資源的學(xué)習(xí)和積累,而在我國(guó)國(guó)有企業(yè)中,有相當(dāng)一部分國(guó)有企業(yè)經(jīng)營(yíng)者文化程度偏低,高級(jí)技術(shù)人才、高級(jí)管理人才、市場(chǎng)營(yíng)銷及技術(shù)與管理等復(fù)合型人才普遍缺乏,多數(shù)企業(yè)忽視市場(chǎng)信息、商標(biāo)、品牌、專利等無形資產(chǎn)的積累與維護(hù),忽視知識(shí)結(jié)構(gòu)的重組與知識(shí)技能的提高,制約了我國(guó)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的形成。

4.企業(yè)內(nèi)部還未形成創(chuàng)新機(jī)制。國(guó)有企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的形成,還有賴于在企業(yè)內(nèi)部建立一整套創(chuàng)新機(jī)制。包括企業(yè)價(jià)值觀的更新、企業(yè)文化的培育、人才獲取和使用機(jī)制、激勵(lì)機(jī)制、企業(yè)創(chuàng)新環(huán)境、內(nèi)部民主及溝通渠道、知識(shí)管理機(jī)制等。由于受傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)體制和思維模式的影響,不少國(guó)有企業(yè)經(jīng)營(yíng)者觀念落后,墨守成規(guī),懼怕風(fēng)險(xiǎn),排斥創(chuàng)新,以致企業(yè)不能適應(yīng)外部環(huán)境的變化和自身發(fā)展的需要,企業(yè)成員對(duì)企業(yè)變革的信心和支持降低,甚至抵制,從而使企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力和凝聚力弱化,國(guó)有企業(yè)難以形成核心競(jìng)爭(zhēng)力。

三、提升國(guó)有企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的策略

通過上述對(duì)于影響國(guó)有企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的因素分析,本文將從樹立核心競(jìng)爭(zhēng)力意識(shí)、建立規(guī)范的現(xiàn)代企業(yè)制度、加大核心技術(shù)創(chuàng)新力度、形成團(tuán)結(jié)的學(xué)習(xí)型組織和建立優(yōu)秀的企業(yè)文化5個(gè)方面闡述提升國(guó)有企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的策略。

1.樹立核心競(jìng)爭(zhēng)力意識(shí)。國(guó)有企業(yè)同其他企業(yè)一樣是平等的市場(chǎng)主體,企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì),就是企業(yè)為其存在和發(fā)展而進(jìn)行的對(duì)企業(yè)所需資源的爭(zhēng)奪戰(zhàn),企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力是企業(yè)爭(zhēng)奪社會(huì)資源的能力。為確保企業(yè)可持續(xù)生存和發(fā)展,企業(yè)必須要有比其他對(duì)手更強(qiáng)的長(zhǎng)期性優(yōu)化配置資源的能力,也就是要有很強(qiáng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。國(guó)有企業(yè)要樹立核心競(jìng)爭(zhēng)力的思想,制定和研究以核心競(jìng)爭(zhēng)力為基礎(chǔ)的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略,并著眼于核心競(jìng)爭(zhēng)力的提高,著眼于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展,著眼于在國(guó)際市場(chǎng)上形成持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

2.建立規(guī)范的現(xiàn)代企業(yè)制度,提高企業(yè)管理水平。提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力必須有制度保證,所以,提高企業(yè)的制度創(chuàng)新能力,實(shí)現(xiàn)企業(yè)制度的不斷創(chuàng)新是提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的基礎(chǔ)。企業(yè)制度創(chuàng)新就是要根據(jù)市場(chǎng)配置資源和企業(yè)生產(chǎn)力發(fā)展的要求不斷地革新和完善以企業(yè)財(cái)產(chǎn)制度為核心的各項(xiàng)基本制度。規(guī)范股份制改革,完善公司法人治理結(jié)構(gòu)。同時(shí),要推進(jìn)分配制度改革,重點(diǎn)探索企業(yè)經(jīng)營(yíng)者分配制度和工資總額管理制度改革的途徑,建立起與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)相適應(yīng)的激勵(lì)和約束機(jī)制。

3.加大核心技術(shù)創(chuàng)新力度,提高科研創(chuàng)新能力。企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)在一定程度上是技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng),國(guó)有企業(yè)要完善以企業(yè)自身為主體的技術(shù)創(chuàng)新體系,加強(qiáng)研發(fā)投入,以核心技術(shù)創(chuàng)新為重點(diǎn),圍繞行業(yè)共性和關(guān)鍵技術(shù)組織好技術(shù)攻關(guān),力爭(zhēng)在一些優(yōu)勢(shì)技術(shù)領(lǐng)域形成自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)技術(shù),既提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力,又能帶動(dòng)其他各類企業(yè)在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中掌握技術(shù)主動(dòng)權(quán),從而創(chuàng)造出整個(gè)民族工業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和核心競(jìng)爭(zhēng)力。

4.形成團(tuán)結(jié)的學(xué)習(xí)型組織。核心競(jìng)爭(zhēng)力的形成與組織學(xué)習(xí)方式有重要關(guān)系,學(xué)習(xí)型組織的形成對(duì)國(guó)有企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力培育和提升十分重要。隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)的到來,市場(chǎng)因素更加復(fù)雜多變,知識(shí)資本已成為第一資本,決定著企業(yè)未來競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。企業(yè)能否對(duì)市場(chǎng)變化作出快速的反應(yīng),能否及時(shí)調(diào)整自己適應(yīng)新的環(huán)境和市場(chǎng)、及時(shí)熟悉和解決新問題,都要靠企業(yè)組織的學(xué)習(xí)能力,造就學(xué)習(xí)型組織已經(jīng)成為當(dāng)今企業(yè)管理者最關(guān)心的問題。

篇6

資源環(huán)境約束下鋼鐵企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的內(nèi)涵解析

1、資源控制能力是鋼鐵企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的基礎(chǔ)

資源環(huán)境約束下鋼鐵企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力高度依賴資源控制能力，誰(shuí)能以最低的價(jià)格獲得盡可能多的穩(wěn)定資源，誰(shuí)就能夠獲得發(fā)展的主動(dòng)權(quán)。從歷史經(jīng)驗(yàn)看，鋼鐵企業(yè)的空間布局在很大程度上考慮的是資源獲取的便利性和低成本性，因?yàn)橘Y源控制能力是鋼鐵企業(yè)生存發(fā)展的基礎(chǔ)。在世界范圍內(nèi)，鋼鐵產(chǎn)業(yè)的空間布局存在著三種布局因素：一種是資源依托型，即靠近資源產(chǎn)地的布局；一種是市場(chǎng)鄰近型，即靠近消費(fèi)市場(chǎng)的布局；一種是臨海港口型，即臨近運(yùn)輸港口特別是大型海港的布局。在早期，鋼鐵工業(yè)一般是在靠近鐵礦石和煤炭產(chǎn)地的區(qū)域布局，以節(jié)約運(yùn)輸成本。隨著工業(yè)化進(jìn)程的不斷深入，許多國(guó)家的鋼鐵工業(yè)開始向大型海港附近布局，這樣不僅可以充分利用鋼鐵生產(chǎn)需要的水源，還可以通過海運(yùn)獲取煤炭、鐵礦資源以及進(jìn)行產(chǎn)品的出口，適應(yīng)了當(dāng)時(shí)鋼鐵工業(yè)的國(guó)際化發(fā)展需要。不論是哪一種布局方式，都顯示出資源控制能力對(duì)于鋼鐵企業(yè)的重要意義。

2、環(huán)境保護(hù)能力是鋼鐵企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的保障

環(huán)境保護(hù)能力決定了鋼鐵企業(yè)能否在政府環(huán)境規(guī)制的加強(qiáng)下存續(xù)，能否適應(yīng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展對(duì)企業(yè)社會(huì)責(zé)任的要求。鋼鐵生產(chǎn)會(huì)產(chǎn)生大量的廢水、廢氣和固體廢棄物，是很多國(guó)家，特別是發(fā)展中國(guó)家的污染大戶。以中國(guó)為例，鋼鐵企業(yè)工業(yè)粉塵的排放量大約占中國(guó)全國(guó)工業(yè)粉塵總排放量的13%。中國(guó)有74家重點(diǎn)鋼鐵企業(yè)，其中34家設(shè)在百萬人口的大城市，18家設(shè)在省會(huì)城市，鋼鐵企業(yè)在給城市發(fā)展帶來大量稅收和就業(yè)的同時(shí)，也帶來了沉重的環(huán)境壓力，包括節(jié)能減排，減少工業(yè)“三廢”等等。當(dāng)前，政府對(duì)鋼鐵企業(yè)的環(huán)保問題日益關(guān)注，而社會(huì)也同樣開始關(guān)注鋼鐵企業(yè)的環(huán)境污染問題。鋼鐵企業(yè)應(yīng)對(duì)政府環(huán)保規(guī)制的壓力越來越大，肩負(fù)環(huán)保社會(huì)責(zé)任的壓力也越來越大。一旦鋼鐵企業(yè)沒有能夠認(rèn)真履行環(huán)保義務(wù)，沒有按照政府的環(huán)境要求組織生產(chǎn)，就面臨著重整、甚至破產(chǎn)的威脅。

3、技術(shù)創(chuàng)新能力是鋼鐵企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的核心

技術(shù)創(chuàng)新能力是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的力量源泉，不論是資源控制能力還是環(huán)境保護(hù)能力都離不開技術(shù)創(chuàng)新能力的提升，從而決定了技術(shù)創(chuàng)新能力是鋼鐵企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的核心。通過創(chuàng)新可以有效地提高企業(yè)的技術(shù)水平，改善生產(chǎn)手段，從而達(dá)到降低成本、縮短生產(chǎn)時(shí)間、提高產(chǎn)品質(zhì)量的效果，增強(qiáng)盈利能力，并最終提高鋼鐵企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。并且，如果沒有創(chuàng)新能力，企業(yè)的資源控制能力也就無從談起。一方面，創(chuàng)新能力可以發(fā)掘新的替代資源，減輕對(duì)現(xiàn)有稀缺資源的依賴，降低生產(chǎn)成本，擴(kuò)大資源供給，為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的提升提供更為廣闊的空間；另一方面，技術(shù)創(chuàng)新能力可以提高企業(yè)的資源綜合利用水平，包括提高資源利用效率，促進(jìn)資源循環(huán)利用。此外，技術(shù)創(chuàng)新可減輕污染排放，降低環(huán)境使用成本。一是技術(shù)創(chuàng)新能改善生產(chǎn)工藝，減少排放。二是技術(shù)創(chuàng)新能夠變廢為寶，將原本排放的廢水、廢氣、廢渣，經(jīng)過處理后返回使用或者用來生產(chǎn)其他副產(chǎn)品。一方面節(jié)省了環(huán)境污染成本，贏得社會(huì)的贊賞，另一方面發(fā)展了副產(chǎn)品，增加了利潤(rùn)來源。同時(shí)技術(shù)創(chuàng)新能力還可以促使企業(yè)發(fā)展新技術(shù)、新產(chǎn)品、新工藝流程。

資源環(huán)境約束下提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的三大戰(zhàn)略

1、資源控制力提升戰(zhàn)略

隨著國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，國(guó)內(nèi)鋼鐵企業(yè)要在激烈的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中生存和穩(wěn)定發(fā)展，必須向上游延伸，與上游企業(yè)合作，利用好國(guó)內(nèi)和國(guó)外兩個(gè)市場(chǎng)，更大程度地取得上游行業(yè)的原材料等資源。這樣，不僅可以保證原材料的供應(yīng)做到“長(zhǎng)期、穩(wěn)定、優(yōu)質(zhì)、及時(shí)”，而且可以在很大程度上控制成本。世界鋼鐵巨頭安賽樂米塔爾能夠保持粗鋼產(chǎn)量世界第一的策略之一就是采取積極的原材料控制戰(zhàn)略，一方面，通過在非洲、加拿大等地區(qū)對(duì)鐵礦石企業(yè)直接參股等形式獲得生產(chǎn)所需的鐵礦石供應(yīng)；另一方面，又在印度、南美等地收購(gòu)煤礦，保證煤炭等燃料供應(yīng)，以最大程度地提高鐵礦石自給率，降低生產(chǎn)成本。提升資源控制能力的關(guān)鍵是圍繞“做精做強(qiáng)，成本領(lǐng)先”的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，按照“兩條腿走路”的資源戰(zhàn)略，構(gòu)建鋼鐵原料保障體系。要進(jìn)一步優(yōu)化原料采購(gòu)渠道，建立及強(qiáng)化與原料供應(yīng)商的戰(zhàn)略合作關(guān)系，不斷提高原料的質(zhì)量，降低采購(gòu)成本，增強(qiáng)原料供應(yīng)的穩(wěn)定性。中國(guó)鋼鐵行業(yè)所需的鐵礦石大部分來自于國(guó)外，近年來，鐵礦石對(duì)外依存度不斷提高，因此，對(duì)于處于逆境中的中國(guó)鋼鐵企業(yè)，一方面需要提高國(guó)內(nèi)礦產(chǎn)資源開采技術(shù)，提高鐵礦石開采的質(zhì)量；另一方面，需要與國(guó)外鐵礦石企業(yè)建立長(zhǎng)期合作協(xié)議，避免由于價(jià)格波動(dòng)等帶來的成本上升，通過多種形式參與到海外鐵礦石開采企業(yè)的兼并重組中，達(dá)到直接控制鐵礦石的目標(biāo)。積極開展國(guó)際化經(jīng)營(yíng)，通過多種形式向縱向一體化拓展，實(shí)現(xiàn)原料供應(yīng)渠道多元化，化解原料漲價(jià)的壓力。同時(shí)，在參與國(guó)際鐵礦石協(xié)議價(jià)格談判等國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的實(shí)務(wù)中，應(yīng)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，與各方買家有效溝通，尋找利益共同點(diǎn)，提高集體議價(jià)力量。具體的應(yīng)對(duì)措施包括：第一，貿(mào)易方式的多樣化。力求在管理模式上進(jìn)行創(chuàng)新，實(shí)行資源進(jìn)口與產(chǎn)品出口一體化、國(guó)外與國(guó)內(nèi)貿(mào)易一體化的全球化經(jīng)營(yíng)管理戰(zhàn)略。積極探索多種貿(mào)易方式帶動(dòng)國(guó)內(nèi)鋼鐵茶農(nóng)的出口，努力降低運(yùn)輸成本，進(jìn)一步優(yōu)化原材料進(jìn)口和產(chǎn)品出口結(jié)構(gòu)。第二，培養(yǎng)國(guó)際化人才。不斷完善企業(yè)人才培養(yǎng)機(jī)制，采取外部引進(jìn)與內(nèi)部培養(yǎng)相結(jié)合的方式提高企業(yè)高素質(zhì)人才比例，為企業(yè)走國(guó)際化道路服務(wù)。第三，加大對(duì)外投資力度。對(duì)國(guó)外市場(chǎng)進(jìn)行充分考察，根據(jù)比較原理，結(jié)合企業(yè)自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，選擇重點(diǎn)投資區(qū)域。通過對(duì)該地區(qū)加大投資力度，提高鋼鐵產(chǎn)品市場(chǎng)份額，以此增強(qiáng)企業(yè)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。

2、環(huán)境保護(hù)力提升戰(zhàn)略

按照“減量化、再利用、再循環(huán)”的方針，將能源綜合利用作為企業(yè)發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟(jì)的重要舉措。充分回收利用企業(yè)的二次能源及余壓、余熱資源，優(yōu)化能源結(jié)構(gòu)，搞好高爐和轉(zhuǎn)爐煤氣的回收利用，在進(jìn)行能源介質(zhì)平衡的基礎(chǔ)上，搞好各種能源介質(zhì)的綜合利用。通過引入循環(huán)經(jīng)濟(jì)的理念，加快推廣先進(jìn)環(huán)保技術(shù)，實(shí)行綠色制造，推行清潔生產(chǎn)，發(fā)展資源節(jié)約型生產(chǎn)方式。具體來講，就是通過統(tǒng)籌安排實(shí)現(xiàn)水的循環(huán)，通過綜合利用實(shí)現(xiàn)固體廢棄物循環(huán)，通過清潔生產(chǎn)實(shí)現(xiàn)鐵元素資源循環(huán)，認(rèn)真落實(shí)鋼鐵產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策，以提高資源有效利用率為重點(diǎn)，建設(shè)工業(yè)生態(tài)循環(huán)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)資源循環(huán)利用，提高能源的回收利用率，通過自主集成開發(fā)新一代鋼鐵制造流程，實(shí)現(xiàn)鋼鐵的綠色制造。關(guān)鍵是要把握好“三個(gè)控制”：源頭控制，貫徹精料方針，在原燃料采購(gòu)、生產(chǎn)工藝確定時(shí)，選用無污染或少污染的原料燃料及資源利用率高、污染物產(chǎn)生量少的工藝和設(shè)備，把好原料投放和設(shè)計(jì)準(zhǔn)入關(guān)口；過程控制，用規(guī)范的工藝操作制度指導(dǎo)日常工作，盡可能把污染物消除在生產(chǎn)過程中；終端控制，采用高于國(guó)家及省、市規(guī)定的污染物排放標(biāo)準(zhǔn)和污染物排放總量控制防治技術(shù)，對(duì)生產(chǎn)過程中遺留的廢棄物進(jìn)行綜合循環(huán)利用。

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Abstract： Through probing into the practical problems such as the goal orientation， teachers， course setting， and specialty setting of newly founded undergraduate colleges and universities， the paper focuses on the analysis of the root causes that its social competitiveness is weak， quote the concept of the dislocation competition in economics， and form the dislocation positioning in the target location， and form the dislocation and transformation in major setting and course setting， follow the path of combination of "government， school， and enterprises"， continuously improve its social competitiveness.

關(guān)鍵詞： 新建本科院校；社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)力；錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)；錯(cuò)位定位；錯(cuò)位轉(zhuǎn)移；“政校企”結(jié)合

Key words： newly founded undergraduate colleges and universities；social competitiveness；dislocation competition；dislocation positioning；dislocation transformation；combination of "government， school， and enterprises"

中圖分類號(hào)：G64 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1006—4311（2012）28—0262—03

0 引言

新建本科院校，即從1999年至2007年，教育部先后批準(zhǔn)建立的主要建立在以前的高等師范?？茖W(xué)校或者是為高校教師提供進(jìn)修的學(xué)校以及與其他學(xué)校合并之后提升了自己地位的本科院校的基礎(chǔ)之上的。

錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)是順應(yīng)時(shí)展的新型競(jìng)爭(zhēng)理念，是所有競(jìng)爭(zhēng)力量之中比較有決定性作用的力量。錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)區(qū)別于之前的競(jìng)爭(zhēng)手法，它的競(jìng)爭(zhēng)方式的主要側(cè)重點(diǎn)就是采取完全不同于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)方式，似故意又似不經(jīng)意地引導(dǎo)市場(chǎng)和消費(fèi)群體向著促進(jìn)自己的趨勢(shì)去發(fā)展，讓隱形的市場(chǎng)變成切實(shí)可用的市場(chǎng)，這樣一來逐漸的增加自己和對(duì)手之間的差距，讓自己變得更加的有特色，最后實(shí)現(xiàn)自己在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有的有利地位。也就是說，錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)策略就是在企業(yè)充分的利用自己占有的有利因素來確立起自己相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來說比較有競(jìng)爭(zhēng)力的競(jìng)爭(zhēng)地位，由此來避免在對(duì)手的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)中慘敗。

錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)在教育領(lǐng)域的使用，首先講究的是院校本身定位的不同。辦學(xué)定位特點(diǎn)可分為學(xué)術(shù)性和技術(shù)性；其次，要求所有的院校采取宣傳等措施拉開院校之間的距離感和差異性，由此來增強(qiáng)自己的特色。

1 問題的提出

近幾年，我國(guó)的高等教育有了快速發(fā)展，從1999年至2007年，教育部先后批準(zhǔn)建立了208所本科院校，占全國(guó)740所本科院校的28%。這些新建本科院校主要是建立在以前的高等師范專科學(xué)?；蛘呤菫楦咝＝處熖峁┻M(jìn)修的學(xué)校以及與其他學(xué)校合并之后提升了自己地位的本科院校的基礎(chǔ)之上的。新建本科院校的重要性就在于，它不僅僅在推進(jìn)高等教育大眾化的進(jìn)程中起著很好的促進(jìn)作用，而且是中國(guó)高等教育向著良好的趨勢(shì)發(fā)展的主要推動(dòng)力。

那麼，這些新建本科院校如何與“老牌”本科院校展開競(jìng)爭(zhēng)，不斷提高他們自身的社會(huì)適應(yīng)能力，是關(guān)系新建本科院校生存的關(guān)鍵所在。

2 新建本科院校的社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)力偏低的原因

影響新建本科院校社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)力的原因是多方面多層次的，如國(guó)家的政策導(dǎo)向、社會(huì)各行業(yè)對(duì)人才需求的變遷、學(xué)生和學(xué)生家長(zhǎng)對(duì)學(xué)校的認(rèn)可度等等。但僅從學(xué)校層面來分析，主要有以下幾方面原因：

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1基于價(jià)值鏈的低成本戰(zhàn)略分析

1.1優(yōu)化價(jià)值鏈實(shí)現(xiàn)低成本

所謂低成本，又稱成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，它是指企業(yè)在提供相同的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，通過有效途徑降低成本，在研究、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)和廣告等領(lǐng)域內(nèi)把成本降低到最低限度，使成本或費(fèi)用明顯低于行業(yè)平均水平或主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，贏得更高的市場(chǎng)占有率或更高的利潤(rùn)，從而獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略?；诋?dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，房地產(chǎn)行業(yè)成本上漲原因主要有以下幾個(gè)方面:融資成本提高、交易量下降、建材成本上漲。而優(yōu)化價(jià)值鏈可以實(shí)現(xiàn)低成本。要優(yōu)化降低成本，一是要形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)；二是要對(duì)整個(gè)價(jià)值鏈進(jìn)行成本優(yōu)化。

1.2房地產(chǎn)企業(yè)的低成本途徑

1.2.1價(jià)值鏈一體化

隨著建材成本的提升，能夠擁有屬于自己的建材原材料公司，能夠大幅度降低原材料成本，并且可以降低公司大量采購(gòu)而造成庫(kù)存的浪費(fèi)。原材料生產(chǎn)不僅可以及時(shí)的提供優(yōu)質(zhì)的原材料，而且還能作為上游材料商壓制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的原材料價(jià)格。一體化包括縱向一體化和前向一體化，前者是以房地產(chǎn)開發(fā)為基礎(chǔ)部門，向兩邊轉(zhuǎn)移屬于自己的原材料和營(yíng)銷部門，從而不會(huì)受到上游原材料和下游營(yíng)銷公司的壓力，同時(shí)整個(gè)價(jià)值鏈活動(dòng)過程都是自己整個(gè)內(nèi)部各個(gè)部門的活動(dòng)過程，達(dá)到降低成本的目的；后者是與原材料供應(yīng)商以及單獨(dú)的原材料生產(chǎn)商形成合作關(guān)系，從而達(dá)成長(zhǎng)期的供應(yīng)關(guān)系；也可以找到合作商比如物管公司，一起協(xié)同合作，形成部門聯(lián)盟。通過一體化，將房地產(chǎn)的各個(gè)部門公司與價(jià)值鏈的各個(gè)部分對(duì)應(yīng)的結(jié)合。

1.2.2低成本文化的建設(shè)

企業(yè)文化是指在一定經(jīng)濟(jì)發(fā)展、社會(huì)發(fā)展的條件下形成的為全體成員遵循的共同意識(shí)、道德準(zhǔn)則、行為規(guī)范和價(jià)值觀的總和。降低成本要充分重視企業(yè)文化建設(shè)，建立節(jié)約型的企業(yè)文化，不論是建筑材料，還是辦公紙張，要充分培養(yǎng)員工的低成本意識(shí)。一個(gè)完整的企業(yè)，其內(nèi)部溝通過程肯定是很體制化的，有完善的流程，因此，優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)，讓各個(gè)部門各個(gè)子公司協(xié)調(diào)發(fā)展，也是降低成本的另一種方式。

2基于價(jià)值鏈的差異化戰(zhàn)略分析

2.1差異化的來源

所謂差異化，就是使企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)別具一格，區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)者而且具有鮮明的個(gè)性和特色，從而提升為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),并作為核心競(jìng)爭(zhēng)力的戰(zhàn)略。差異化的主要來源于企業(yè)內(nèi)部的兩個(gè)部分：產(chǎn)品和服務(wù)。房地產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品主要是住宅,因此，住宅方面可以在節(jié)能、綠化方面開發(fā)差異化，也可以針對(duì)老年、年輕群體分別開發(fā)住宅；房地產(chǎn)企業(yè)的后期服務(wù)主要是物管服務(wù)，房地產(chǎn)企業(yè)要集合自來水、電力、維修、搬家與一身的超強(qiáng)物管公司，這樣才能體現(xiàn)不同于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化。

2.2房地產(chǎn)企業(yè)差異化戰(zhàn)略途徑

2.2.1產(chǎn)品差異化的過程

提升房地產(chǎn)企業(yè)的形象，以品牌為基礎(chǔ)，延伸出品牌的文化內(nèi)涵，并且將其延伸到產(chǎn)品價(jià)值上去，讓消費(fèi)者體驗(yàn)到品牌價(jià)值。在產(chǎn)品擁有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一樣的居住功能之后，還擁有了屬于自己的產(chǎn)品品牌文化內(nèi)涵，這樣消費(fèi)者就能獲取潛在價(jià)值。

2.2.2營(yíng)銷差異化優(yōu)化

房地產(chǎn)公司傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式都是邊開發(fā)邊賣，這樣的超前營(yíng)銷最后容易造成消費(fèi)者對(duì)開發(fā)商的不滿，可以在這種超前營(yíng)銷模式上優(yōu)化。比如饑餓營(yíng)銷：讓消費(fèi)者感受優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，但是并不是馬上能夠得到，這個(gè)可以運(yùn)用現(xiàn)在的高科技3D仿真技術(shù)來實(shí)現(xiàn)，把還未建好的房子，通過科技公司的制作，營(yíng)銷公司宣傳的方式，讓消費(fèi)者親身體驗(yàn)，這是讓消費(fèi)者加入營(yíng)銷的一個(gè)營(yíng)銷模式。消費(fèi)者在體驗(yàn)了這樣的仿真房子之后，其心理價(jià)值會(huì)提升。也可以采取產(chǎn)品服務(wù)捆綁：與專業(yè)的物業(yè)管理公司協(xié)同合作。這樣在產(chǎn)品售出之后，消費(fèi)者沒有被拋棄的感覺，反而獲取了真正的信任。

3房地產(chǎn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的選擇與實(shí)施

3.1戰(zhàn)略選擇

無論是低成本還是差別化，在房地產(chǎn)行業(yè)價(jià)值鏈環(huán)節(jié)上并不會(huì)沖突。①兩種戰(zhàn)略各有風(fēng)險(xiǎn)。低成本的風(fēng)險(xiǎn)來源：隨著上游原材料商的協(xié)同，以及向上一體化，可以降低成本，但是，可能引起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的模仿，這樣在行業(yè)的成本優(yōu)勢(shì)將降低，喪失優(yōu)勢(shì)地位；另外，隨著低成本的戰(zhàn)略推進(jìn)，整個(gè)價(jià)值鏈上的所有環(huán)節(jié)都將降低成本，但是，產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化容易造成消費(fèi)者審美疲勞，彌補(bǔ)不了差異化產(chǎn)品的不足。差異化的風(fēng)險(xiǎn)來源：主要是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的效仿，相似性的產(chǎn)品的增多，容易造成差異化產(chǎn)品或者服務(wù)失去競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。此外，差異化產(chǎn)品和服務(wù)的實(shí)施注定了成本的高額，在成本方面容易失去優(yōu)勢(shì)，有可能彌補(bǔ)不了低成本的不足。②戰(zhàn)略組合實(shí)施。根據(jù)前面的比較分析，兩個(gè)戰(zhàn)略各有優(yōu)勢(shì)，房地產(chǎn)企業(yè)怎樣優(yōu)化價(jià)值鏈，是單獨(dú)戰(zhàn)略還是戰(zhàn)略組合，在大多數(shù)情況下兩種戰(zhàn)略可以組合起來實(shí)施。防止低成本和差異化優(yōu)勢(shì)失去的主要方法是：努力提升品牌知名度，提高其品牌價(jià)值，讓所有的產(chǎn)品和服務(wù)都成為企業(yè)的標(biāo)志。

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[關(guān)鍵詞] 貝塔斯曼新聞出版競(jìng)爭(zhēng)策略

一、貝塔斯曼在中國(guó)

貝塔斯曼集團(tuán)是全球最大的三大傳媒巨頭之一，總部設(shè)在德國(guó)，目前在全球60多國(guó)家擁有超過300家分公司，雇員接近十萬。業(yè)務(wù)范圍涵蓋圖書、報(bào)刊、電視、電臺(tái)、影視音樂、專業(yè)信息、印刷、媒體服務(wù)和電子商務(wù)。

1995年2月，貝塔斯曼與上海市新聞出版局直屬的中國(guó)科技圖書公司合資建立“上海貝塔斯曼文化實(shí)業(yè)有限公司”，正式進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。經(jīng)過十年的發(fā)展，貝塔斯曼在中國(guó)已成立了8家獨(dú)、合資公司及辦事處，累計(jì)投資近2000萬美元；國(guó)內(nèi)67個(gè)城市均開通了快遞業(yè)務(wù)，在7個(gè)主要城市開展了貨到付款業(yè)務(wù)，并且提供送貨上門服務(wù)。目前，貝塔斯曼在中國(guó)已經(jīng)形成了以圖書產(chǎn)品直銷為龍頭，版權(quán)轉(zhuǎn)讓、印刷、物流等為支持，以書友會(huì)為紐帶，電子商務(wù)、影視娛樂傳播等手段為后盾的綜合性傳媒企業(yè)。

二、中國(guó)傳媒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析

國(guó)內(nèi)傳媒市場(chǎng)每年約有100億美元，包括貝塔斯曼在內(nèi)的海內(nèi)外傳媒巨頭、出版商們對(duì)之趨之若鶩，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。具體而言,貝塔斯曼在中國(guó)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要包括：

1.內(nèi)資競(jìng)爭(zhēng)者

2004年，中國(guó)圖書進(jìn)出口總公司、新華書店總店、國(guó)家郵政總局和中國(guó)出版集團(tuán)四家單位聯(lián)合組成的中國(guó)發(fā)行集團(tuán)和由此衍生出的中國(guó)讀者俱樂部，是貝塔斯曼在中國(guó)最大的國(guó)字號(hào)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。另外，近日正式掛牌成立的四川省新聞出版集團(tuán)也標(biāo)志著中國(guó)最大的店鋪書商新華書店的改制拉開序幕，這也是中國(guó)圖書發(fā)行界正式對(duì)外迎戰(zhàn)的最明顯信號(hào)。而最頭疼的是中發(fā)集團(tuán)成員之一的中國(guó)出版集團(tuán)幾乎包括了中國(guó)所有最優(yōu)秀的出版社，還有從中國(guó)郵政分離出的中郵物流和中郵郵購(gòu)。貝塔斯曼無出版資源，上海外環(huán)線外的配送還要依靠郵政，這將成為制約貝塔斯曼中國(guó)的最大障礙。

民營(yíng)企業(yè)方面，貝塔斯曼面臨的最大競(jìng)爭(zhēng)來自于“當(dāng)當(dāng)”、“卓越”和“席殊”。“當(dāng)當(dāng)”目前擁有超過20萬種圖書和上千種音像產(chǎn)品，以最全著稱。而席殊正通過旗下席殊書屋、席殊好書俱樂部、旌旗席殊網(wǎng)上書店多渠道發(fā)展，連鎖店在全國(guó)已經(jīng)發(fā)展到309家。2000年成立的卓越網(wǎng)上書店，網(wǎng)上擁有實(shí)際注冊(cè)用戶超過600萬，開業(yè)僅一年，B2C電子商務(wù)國(guó)內(nèi)率先實(shí)現(xiàn)當(dāng)月持平。目前卓越已經(jīng)成為全球最大網(wǎng)上書店亞馬遜的全球合作伙伴。

2.海外競(jìng)爭(zhēng)者和替代性競(jìng)爭(zhēng)

按照中國(guó)入世后的承諾，政府必須取消對(duì)外資從事書、報(bào)、刊分銷服務(wù)的企業(yè)在地域、數(shù)量、股權(quán)及企業(yè)設(shè)立形式方面的限制。國(guó)際傳媒巨頭迪斯尼集團(tuán)，歐洲AOL等，都是貝塔斯曼在國(guó)際市場(chǎng)上的老對(duì)手，深諳對(duì)方的操作，且資本實(shí)力相當(dāng)，隨著他們逐漸進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)和對(duì)國(guó)內(nèi)環(huán)境的日益熟悉，他們正在成為貝在中國(guó)發(fā)展的最大潛在競(jìng)爭(zhēng)者。

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的出現(xiàn)曾經(jīng)使得很多行業(yè)在市場(chǎng)上消失，但也同樣孕育了很多新型行業(yè)。特別是隨著技術(shù)的不斷更新，電子商務(wù)、電子圖書，網(wǎng)絡(luò)影視等新興傳媒方式的出現(xiàn)，對(duì)傳統(tǒng)傳媒的生存方式造成了很大的沖擊。在中國(guó)特殊的市場(chǎng)環(huán)境下，相關(guān)法律法規(guī)還不完善，尤其是出版權(quán)的限制，貝塔斯曼無法發(fā)揮其正常優(yōu)勢(shì)。因此，貝塔斯曼必須及時(shí)轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)方式和技術(shù)創(chuàng)新，應(yīng)對(duì)這種潛在的替換的競(jìng)爭(zhēng)。

3.顧客與供應(yīng)商

調(diào)查顯示，貝塔斯曼的圖書直銷顧客主要集中在25歲以下的年輕人，此類客戶最容易接受新生事物，但同樣帶來一些問題。首先，年輕客戶的好奇心強(qiáng)，對(duì)新鮮事務(wù)有很強(qiáng)的獵奇心態(tài)，但同樣也缺乏定性。這不僅使得公司很難確定用戶的興趣愛好，建立差異化優(yōu)勢(shì)，一旦有公司推出類似或更新奇的營(yíng)銷方式，他們馬上成為最難留住的一批，忠誠(chéng)度低；其次，由于此類客戶的經(jīng)濟(jì)收入限制，他們的購(gòu)買通常屬于短期行為，使得公司只能通過不斷的增加新用戶來增加銷售，這將增加營(yíng)銷部門的工作壓力。

其他模塊的業(yè)務(wù)，如：媒體、物流等，由于受政策的限制，一直無法有效形成規(guī)模，成本居高不下，服務(wù)范圍大受限制。貝塔斯曼的傳統(tǒng)強(qiáng)項(xiàng)無法發(fā)揮，留下的市場(chǎng)空白在相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)無法填補(bǔ)。隨著國(guó)內(nèi)同行的逐漸成熟，這部分客戶資源面臨被蠶食的危險(xiǎn)。

貝塔斯曼在中國(guó)發(fā)展的軟肋是無法單獨(dú)自己出版，特別是沒有批發(fā)業(yè)務(wù)。批發(fā)環(huán)節(jié)缺失不但使之失去前期價(jià)格優(yōu)勢(shì)，向市場(chǎng)提品的種類還要受制于人。在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手全面進(jìn)入后，供應(yīng)鏈上游的采購(gòu)環(huán)節(jié)將面對(duì)更多的挑戰(zhàn)，產(chǎn)品來源的穩(wěn)定性和貝塔斯曼與供應(yīng)商的合作關(guān)系將受到嚴(yán)峻考驗(yàn)。另外，貝塔斯曼供應(yīng)鏈中最重要的物流還要依靠與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有裙帶關(guān)系的中郵，這種情況如果不得到改善，勢(shì)必使貝在以后的競(jìng)爭(zhēng)中處于被動(dòng)。

三、貝塔斯曼（中國(guó)）所面臨的問題

首先，出版權(quán)的制約。中國(guó)入世承諾中，基本集中在分銷領(lǐng)域，對(duì)出版的壁壘沒有根本改變。貝塔斯曼雖然通過與內(nèi)資合作、轉(zhuǎn)讓出版權(quán)等曲線方式介入，但始終無法直接介入其中。當(dāng)年與榕樹下網(wǎng)站由入主降為合作，很大程度上就是因?yàn)樨愃孤l(fā)現(xiàn)對(duì)方也沒有直接的圖書出版權(quán)，由此可見貝塔斯曼對(duì)此要求之迫切。

其次，高級(jí)綜合人才缺乏。目前國(guó)內(nèi)的專業(yè)傳媒人才很少，尤其是精通傳媒、出版、內(nèi)容信息管理的綜合文化經(jīng)營(yíng)人才更稀有。由于他們大部集中在國(guó)內(nèi)官方媒體，流動(dòng)性較差；而依靠自己培養(yǎng)或者從國(guó)外引入的人才又很難短期內(nèi)勝任。人才瓶頸將成為貝塔斯曼在中國(guó)發(fā)展無法回避的問題。

第三，管理理念的沖突。貝塔斯曼雖然有豐富的業(yè)界管理經(jīng)驗(yàn)，但由于國(guó)家的差異化，跨國(guó)公司通常依賴產(chǎn)品特征、信息化管理和標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的優(yōu)化經(jīng)營(yíng)模式，在中國(guó)市場(chǎng)會(huì)出現(xiàn)一些水土不服的病癥。如何適應(yīng)國(guó)內(nèi)環(huán)境，進(jìn)行文化融合，最終實(shí)現(xiàn)管理本土化，已成為影響貝塔斯曼中國(guó)能否穩(wěn)定發(fā)展的關(guān)鍵因素。

四、貝塔斯曼的中國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略

1.低調(diào)進(jìn)入

貝塔斯曼進(jìn)入之初并沒有進(jìn)行大規(guī)模宣傳，而是從一個(gè)不足16平米的小閣樓起步，幾經(jīng)變遷，目前定址在遠(yuǎn)離市區(qū)的城鄉(xiāng)交界處。低調(diào)的作風(fēng)不僅節(jié)省運(yùn)營(yíng)成本，還規(guī)避了競(jìng)爭(zhēng)者的注意力，成功利用了當(dāng)時(shí)自身“知名度”不高這個(gè)弱點(diǎn)，避免了進(jìn)入期的惡性競(jìng)爭(zhēng)，讓自己在相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)能夠相對(duì)平穩(wěn)地積累在特定市場(chǎng)的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)。

2.合作開店

貝塔斯曼進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)沒有采取直接開店或者收購(gòu)國(guó)內(nèi)相關(guān)企業(yè)的做法，而是另辟蹊徑，采用合作策略。如：在上海市政府的支持下與中圖成立目前國(guó)內(nèi)惟一外資背景書友會(huì)、參股北京21世紀(jì)錦繡圖書連鎖書店等方式，完成了其最擅長(zhǎng)的網(wǎng)上書店直銷和會(huì)員書店連鎖模式的中國(guó)布局。通過與中國(guó)科技圖書公司合作出版《車迷》雜志，與中國(guó)建設(shè)部合作出版建筑書籍、與上海印刷集團(tuán)和上海包裝集團(tuán)合資2900萬美元成立包裝公司等途徑，扣開了國(guó)內(nèi)出版和印刷業(yè)的大門。合作策略不僅化解了政策壁壘，順利進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，還先一步在政府和客戶面前樹立良好的公眾形象，形成了與國(guó)內(nèi)同行共同進(jìn)步，“幫助”中國(guó)企業(yè)共同成長(zhǎng)的局面。這無形中給后來者，即正在進(jìn)入的海外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)時(shí)造成了很大的壓力，間接的抑制了后者的發(fā)展空間。

3.合理切入

合理的切入點(diǎn)避免了不必要的前期探索和磨合成本，更重要的是幫助貝塔斯曼迅速獲得在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)。如：立足收入水平高的發(fā)達(dá)城市上海，充分利用其容易接受新鮮事務(wù)、市場(chǎng)容量較大的優(yōu)勢(shì)，滿足了貝塔斯曼建立之初的市場(chǎng)要求，克服企業(yè)客戶不穩(wěn)定所帶來的負(fù)面影響；同樣，參股21世紀(jì)圖書城，迅速得到沿海大城市現(xiàn)場(chǎng)銷售渠道的同時(shí)，還能獲得本土圖書連鎖店銷售經(jīng)驗(yàn)；與陽(yáng)光文化合作，在成功介入內(nèi)地新聞傳媒領(lǐng)域同時(shí)，還充分利用陽(yáng)光文化的當(dāng)?shù)劁N售經(jīng)驗(yàn)，縮短了市場(chǎng)探索期和磨合期。

業(yè)務(wù)拓展方面，貝塔斯曼透過書友會(huì)的形式對(duì)外銷售，這也是它長(zhǎng)期發(fā)展的基礎(chǔ)。在很多層面上，借助書友會(huì)可以避開政策限制并擴(kuò)大影響。特別是在貝塔斯曼加大對(duì)中國(guó)在線服務(wù)和電子商務(wù)的投入之后，書友會(huì)的作用更加明顯。它構(gòu)成了貝塔斯曼的一個(gè)巨大的消費(fèi)網(wǎng)絡(luò)終端，不僅在增加銷售和擴(kuò)大客戶資源方面幫助較大，也使得日后與國(guó)內(nèi)企業(yè)合作談判時(shí)加大了自身的籌碼。

4.品牌傳播

在成功立足國(guó)內(nèi)后，貝塔斯曼通過大規(guī)模商業(yè)行為，迅速擴(kuò)大其在國(guó)內(nèi)的品牌影響。在中國(guó)人民大學(xué)新聞出版專業(yè)成立Christian Unger獎(jiǎng)學(xué)金，擴(kuò)大了貝塔斯曼在其重要客戶群體中的知名度，并為其今后的人才儲(chǔ)備埋下伏筆；1998年，利用集團(tuán)公司旗下全球第四大古典音樂集團(tuán)BMG買斷張藝謀執(zhí)導(dǎo)歌劇《圖蘭多》版權(quán)的機(jī)會(huì)，大力宣傳，擴(kuò)大貝塔斯曼品牌的中國(guó)影響力；2002年，貝塔斯曼與全球最大中文互聯(lián)網(wǎng)文學(xué)及相關(guān)產(chǎn)品提供發(fā)行商――“榕樹下”網(wǎng)站結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，填補(bǔ)了在內(nèi)容環(huán)節(jié)上的劣勢(shì)，借助“榕樹下”海量本土化內(nèi)容平臺(tái)，貝塔斯曼加速融入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。

5.配送體系的完善

貝塔斯曼在中國(guó)物流業(yè)務(wù)投入最大，目前已形成在上海日運(yùn)送郵包1200多個(gè)、年圖書銷售量近九百萬冊(cè)的配送規(guī)模。貝塔斯曼的物流服務(wù)能力在國(guó)際上有很高的知名度，微軟全球物流配送服務(wù)指定商就是她。隨著國(guó)內(nèi)物流業(yè)的全面對(duì)外開放，貝塔斯曼中國(guó)將利用它前期的投入準(zhǔn)備和自身完善的管理經(jīng)驗(yàn)及資金優(yōu)勢(shì)，充分發(fā)揮其在物流方面的特長(zhǎng)，為其在中國(guó)的發(fā)展加上一枚重重的砝碼。

6.企業(yè)文化與人力資源

篇10

【關(guān)鍵詞】長(zhǎng)城汽車 品牌競(jìng)爭(zhēng) 策略研究

一、增強(qiáng)自主研發(fā)能力，掌握核心技術(shù)

長(zhǎng)城公司應(yīng)對(duì)企業(yè)自主研發(fā)予以大力支持，專業(yè)人才予以資金支持供其研究。而后在社會(huì)、學(xué)校中對(duì)于汽車零部件制造方面人才進(jìn)行密切關(guān)注，吸收有潛力，有創(chuàng)新思維的人才進(jìn)行吸納并培訓(xùn)、培養(yǎng)，提高企業(yè)未來發(fā)展的隱藏競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)進(jìn)行大量的社會(huì)以及網(wǎng)絡(luò)調(diào)查，集思廣益，對(duì)于有益科研發(fā)展的建議給予實(shí)質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，提高有關(guān)人才的參與熱情。

減少在宣傳上的資金，把大量的資金投入到核心科技研發(fā)中，相比于大眾，別克等國(guó)外知名汽車企業(yè)，長(zhǎng)城汽車公司在核心科技投入資金少的可憐，甚至只有其他國(guó)外汽車公司的幾十分之一。較低的資金投入無法讓研發(fā)人員提高研發(fā)熱情，而且在必要的研發(fā)項(xiàng)目中缺少大量的實(shí)質(zhì)條件。所以，要?jiǎng)?wù)必減少在宣傳上做的無用功，把資金投入到產(chǎn)品硬實(shí)力當(dāng)中去。

二、提高品牌影響力，注重核心競(jìng)爭(zhēng)力

品牌影響力在我國(guó)市場(chǎng)中，需要吸引消費(fèi)者的眼球，引起消費(fèi)者的足夠重視，提高消費(fèi)者的興趣。如今在電子商務(wù)發(fā)展的大環(huán)境下，長(zhǎng)城公司能否應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)帶來的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，將是決定其核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵部分。長(zhǎng)城汽車應(yīng)該考慮將部分經(jīng)費(fèi)投入到互聯(lián)網(wǎng)的體系中，網(wǎng)絡(luò)銷售并不是僅僅在網(wǎng)上賣車這么簡(jiǎn)單，需要一個(gè)企業(yè)自己的系統(tǒng)，需要企業(yè)自身的互聯(lián)網(wǎng)體系。就目前消費(fèi)者關(guān)于汽車信息的來源，網(wǎng)絡(luò)就占據(jù)了63.7%。這樣看來，尋常百姓已經(jīng)從傳統(tǒng)的信息獲取渠道轉(zhuǎn)向互聯(lián)網(wǎng)，長(zhǎng)城汽車應(yīng)對(duì)策略就顯得非常重要。既然超過六成比例的消費(fèi)者在購(gòu)車時(shí)都要第一時(shí)間獲取來自互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的信息，那么應(yīng)當(dāng)足夠引起重視。而傳統(tǒng)的信息獲取渠道也應(yīng)該繼續(xù)關(guān)注，如4S店的宣傳、車展、汽車雜志、報(bào)刊，電視廣告等。在這里我們應(yīng)當(dāng)注意，報(bào)紙、雜志和電視傳播相對(duì)滯后的表現(xiàn)，只有第五和第六。這一點(diǎn)區(qū)別于傳統(tǒng)信息。

在全國(guó)各大城市建立具有名族特色的長(zhǎng)城汽車園區(qū)，為只能在電視，互聯(lián)網(wǎng)上關(guān)注長(zhǎng)城的消費(fèi)者提供親身體驗(yàn)長(zhǎng)城汽車的機(jī)會(huì)，讓消費(fèi)者親身感受汽車的品質(zhì)，做工，外觀，動(dòng)力，大大提高消費(fèi)者的購(gòu)買熱情。讓廣大消費(fèi)者能夠清楚的認(rèn)識(shí)到長(zhǎng)城做好車的決心和對(duì)消費(fèi)者的負(fù)責(zé)。

三、服務(wù)水平及銷售渠道的完善

建立針對(duì)于消費(fèi)者的特殊售后服務(wù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，對(duì)工作人員進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)，要徹底避免對(duì)消費(fèi)者冷淡，惡劣的服務(wù)態(tài)度。嚴(yán)懲對(duì)于消費(fèi)者不作為的工作人員。

提高產(chǎn)品召回規(guī)格，有問題及時(shí)發(fā)現(xiàn)及時(shí)處理，要確保對(duì)待問題的正確態(tài)度，對(duì)消費(fèi)者百分百的關(guān)心，讓消費(fèi)者百分百的放心，讓國(guó)內(nèi)消費(fèi)者看到長(zhǎng)城汽車認(rèn)真做好名族車，為名族汽車領(lǐng)頭和對(duì)國(guó)內(nèi)消費(fèi)者負(fù)責(zé)的決心。

不僅是售后維修，在出廠前也要進(jìn)行認(rèn)真的檢查，把“大毛病沒有，小毛病不斷”的帽子徹底的扔掉，讓消費(fèi)者的消費(fèi)體驗(yàn)不會(huì)因此下降。

四、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)及汽車車型的定位

汽車的定位的成功對(duì)于企業(yè)推出產(chǎn)品和企業(yè)品牌競(jìng)爭(zhēng)力的提升有著巨大的推動(dòng)作用，長(zhǎng)城哈弗H6的成功已經(jīng)提醒了長(zhǎng)城企業(yè)在現(xiàn)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中，國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的消費(fèi)選擇和承受價(jià)格的方向。哈弗H6的成功在于它的市場(chǎng)價(jià)格定位，定位在8--15萬的價(jià)格，在這一價(jià)格段里競(jìng)爭(zhēng)車型往往是國(guó)內(nèi)很多不成熟的汽車產(chǎn)品，所以哈弗H6卻有著很大的優(yōu)勢(shì)，在中國(guó)這個(gè)人口眾多的國(guó)家，SUV車型代表著大空間，而老百姓就喜歡這樣空間大、外觀上檔次、價(jià)格合理的越野車。