導(dǎo)語：如何才能寫好一篇新品上市策劃方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

整個(gè)方案的完成，花了小秦不少的時(shí)間和精力，但不幸的是，方案執(zhí)行后效果非常的不理想，這讓小秦怎能笑得起來呢？

怎么會(huì)這樣呢？看看小秦所撰寫的策劃方案，或許能找出其失敗的“密碼”。事實(shí)也是如此，通過對(duì)小秦此次策劃方案的分析，我們發(fā)現(xiàn)有以下幾點(diǎn)不足：

一、沒有獨(dú)特點(diǎn)，失去新穎性。小秦做過多次新品上市推廣活動(dòng)策劃方案，有些方案的執(zhí)行效果非常的不賴。因此，這次做此方案可謂輕車熟路，易于反掌。但是，就是在這種優(yōu)厚的條件下，小秦卻與所有人開了個(gè)“玩笑”，出現(xiàn)了“陰溝里翻船”——本次策劃方案主題平庸，沒有起到畫龍點(diǎn)睛的作用；策劃創(chuàng)意一點(diǎn)也不新穎、不獨(dú)特，而是在原來同類策劃創(chuàng)意上進(jìn)行了“改裝”和“翻新”，卻不被市場(chǎng)所接受。

二、思維停滯不前，與市場(chǎng)需求出現(xiàn)差異。從第一點(diǎn)就可以看出，小秦的策劃思路可能出現(xiàn)了“瓶頸”，思維停滯不前，導(dǎo)致更實(shí)用和新穎的創(chuàng)意沒能“挖掘”出來。同時(shí)，從小秦策劃方案的內(nèi)容來看，這一情況表現(xiàn)得更加的明顯：策劃方案中所采用的數(shù)據(jù)、小創(chuàng)意、小標(biāo)準(zhǔn)、操作方法、執(zhí)行方式等顯得老舊，與當(dāng)前的市場(chǎng)需求出現(xiàn)了明顯的偏差，甚至是格格不入。

三、考慮不周全，效果失掉實(shí)效性。方案中除出現(xiàn)了以上兩大情況外，還有一大情況也表現(xiàn)得甚為明顯，那就是方案的整體內(nèi)容考慮不周，出現(xiàn)了漏洞，使得方案偏向理想化，失去了實(shí)效性。

從以上三點(diǎn)可以看出，小秦的策劃方案確實(shí)是“先天性不足”，才導(dǎo)致了最終的執(zhí)行效果不佳。當(dāng)然，這種錯(cuò)誤并非只有小秦一個(gè)人犯——為數(shù)不少的策劃師，曾經(jīng)或正遇上這樣的“怪事情兒”，也使得成千上萬的公司深受其危害，并且少有其解決方法。

顯然，美好的結(jié)果是人人都盼望的，就如同漂亮的衣裳人人都想穿一樣。但是，要穿漂亮的衣裳就得努力賺錢去購買，或勇于創(chuàng)新，自已去進(jìn)行漂亮衣裳的設(shè)計(jì)、裁剪和縫制。

同理，公司在當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的情況下，要將策劃方案執(zhí)行出好的結(jié)果，就得敢于把方案撰寫得既符合市場(chǎng)和產(chǎn)品的實(shí)際情況，又極其的獨(dú)特、艷麗和新穎，令市場(chǎng)和消費(fèi)者喜歡、接受和追捧，迅速做出購買的行動(dòng)。

這是最好的結(jié)局。但是，這并不是每一家公司都能做到的。那么，公司如何才能獲得策劃執(zhí)行的成功，避免不佳效果的再次誕生呢？

第一、緊抓核心，進(jìn)行大膽、新穎的創(chuàng)意。策劃方案若要效果好，創(chuàng)意很關(guān)鍵。問題是，如何將創(chuàng)意做得既新穎，吸人“眼球”，又實(shí)用，極具策劃效果？很多策劃師和公司都為此困惑不已。其實(shí)，很多策劃師是因?yàn)闆]有抓住策劃所必須抓住的核心，導(dǎo)致創(chuàng)意“飄渺不定”，沒地方“落腳”，或難以進(jìn)行大膽的創(chuàng)新，突破其局限，最終只能“坐井觀天”了。

因此，策劃師應(yīng)該緊抓策劃的核心，即策劃的目標(biāo)、策劃所要凸顯產(chǎn)品與品牌的價(jià)值核心，和目標(biāo)市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)情況。策劃師只要緊緊抓住此三個(gè)方面，圍繞著他們大膽地展開創(chuàng)意，新穎和實(shí)用的創(chuàng)意就會(huì)慢慢地醞釀出來了。

篇2

[關(guān)鍵詞]五感行銷再定位推廣主題

汽車市場(chǎng)的飛速發(fā)展，帶動(dòng)了汽車營銷事業(yè)的繁榮。許多業(yè)內(nèi)人士從宏觀的營銷管理層面對(duì)汽車營銷提供了決策思路，但是具體到汽車上市策劃的營銷策略卻相對(duì)匱乏，原因是多方面的，其中一個(gè)重要原因就是部分營銷人員認(rèn)為汽車上市廣告策劃相對(duì)其它產(chǎn)品而言手法單一，其要點(diǎn)在于“三板斧”，即產(chǎn)品新聞會(huì)、試乘試駕、(巡回)展覽等，部分企業(yè)在新產(chǎn)品上市過程中由于忽視了上市策劃的創(chuàng)新而遭受了嚴(yán)重的挫折，福特微轎嘉年華就曾遭遇上市冷落的尷尬。汽車上市策劃是一個(gè)系統(tǒng)工程，而且環(huán)環(huán)相扣，“三板斧”固然要舞，但是要把它作為一個(gè)不可或缺部分放入新品上市策劃方案中綜合考慮，而且還須立足營銷調(diào)研大膽創(chuàng)新。

一、產(chǎn)品的定位及再定位

產(chǎn)品是核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品的整合。產(chǎn)品的定位需要以市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果為依據(jù)，結(jié)合產(chǎn)品的品牌力，消費(fèi)者心理及市場(chǎng)的需求等因素綜合確定。以東風(fēng)雪鐵龍為例，2003年下半年市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境更加激烈，福特、豐田、標(biāo)志等世界汽車巨頭也已介入中檔轎車市場(chǎng)。新車型的層出不窮和老車型的不斷翻新，使得東風(fēng)雪鐵龍面臨在品牌定位上面臨艱難境地。東風(fēng)雪鐵龍?jiān)诰C合比較分析的基礎(chǔ)上確定了愛麗舍汽車以品牌提升為主要目標(biāo)的產(chǎn)品策略。廣告語“愛麗舍：精致生活，精彩演繹”深刻表現(xiàn)了該車裝扮精彩人生的親民形象，并通過一系列公共關(guān)系活動(dòng)強(qiáng)化了這一定位，如組織用戶參觀法國標(biāo)志性文化載體，包括盧浮宮、埃菲爾鐵塔等，對(duì)東風(fēng)雪鐵龍中國產(chǎn)品序列的法國文化傳統(tǒng)予以暗示。

對(duì)于老產(chǎn)品而言，時(shí)刻關(guān)注產(chǎn)品和市場(chǎng)變化，并及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品定位是延長產(chǎn)品生命周期的關(guān)鍵。以江鈴全順汽車為例。2004年以來，輕客市場(chǎng)表現(xiàn)出的新特點(diǎn)包括：呈總體下滑趨勢(shì)，歐系占據(jù)輕客高端市場(chǎng)，日系占領(lǐng)低端市場(chǎng)；由于MPV在商務(wù)車上的優(yōu)勢(shì)，輕客更廣闊的市場(chǎng)在于客貨兩用；柴油發(fā)動(dòng)機(jī)將逐漸擴(kuò)大今后在輕客市場(chǎng)的比例等。江鈴全順在在洞悉市場(chǎng)這一新特點(diǎn)后靈活調(diào)整企業(yè)戰(zhàn)略，順勢(shì)推出全順06款，并對(duì)全順產(chǎn)品進(jìn)行再定位，由高端商務(wù)車轉(zhuǎn)變?yōu)槎嘤猛緲I(yè)務(wù)用車這一實(shí)際的立足點(diǎn)，重新定位后的全順以同類車中高性價(jià)比優(yōu)勢(shì)迅速占領(lǐng)全國市場(chǎng)，有力回應(yīng)了市場(chǎng)的挑戰(zhàn)。

二、產(chǎn)品推廣主題的凝練

產(chǎn)品推廣主題是產(chǎn)品定位的外在顯現(xiàn)，是產(chǎn)品之于消費(fèi)者突出利益的鄭重承諾，是產(chǎn)品區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的明顯特征。產(chǎn)品推廣主題是在市場(chǎng)、產(chǎn)品、消費(fèi)者的全面分析的基礎(chǔ)上最終確定的。

汽車產(chǎn)品定位在廣告表現(xiàn)中的關(guān)鍵是創(chuàng)造USP，即獨(dú)特的銷售主張?？此茖こ５闹黝}卻是最見策劃人功底的活兒之一。

就豪華轎車而言，勞斯萊斯強(qiáng)調(diào)的是產(chǎn)品的優(yōu)良工藝：最大的聲音來自車上的電子鐘；寶馬強(qiáng)調(diào)的是它的駕駛樂趣：駕乘樂趣，創(chuàng)新極限；奔馳重在彰顯成功豪氣：“領(lǐng)導(dǎo)時(shí)代、駕駛未來”；VOLVO炫耀的是它對(duì)生命安全的保障：VOLVO（富豪）關(guān)愛生命，享受生活（VOLVOForLife）。中級(jí)和緊湊型經(jīng)濟(jì)轎車的推廣主題也呈現(xiàn)出多樣化特點(diǎn)。蒙迪歐：世界，就看我的。中華：超越期望，超越自我。菱帥：人性化科技──三菱血統(tǒng)，世界品質(zhì)。雪佛蘭Spark只代表你。面對(duì)新車輩出的市場(chǎng)使得尋求獨(dú)特的、有銷售力的訴求主題變得日益艱難，雷同現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。如寶來的“駕駛者之車”，與寶馬“駕駛的樂趣”如出一轍。

一則優(yōu)秀的推廣主題既是文字的錘煉，更是對(duì)產(chǎn)品定位的整體把握，是產(chǎn)品品牌、文化、科技、生活方式等內(nèi)涵的顯在表達(dá)，也是時(shí)代熱點(diǎn)的反映，如豐田皇冠的上市主題是“和諧為道，欲達(dá)則達(dá)”，“和諧”是當(dāng)前我國社會(huì)建設(shè)的一大熱點(diǎn)，豐田皇冠借勢(shì)炒作引起了消費(fèi)者的共鳴，也突出該車配置合理的特點(diǎn)。

三、產(chǎn)品的定價(jià)和命名技巧

價(jià)格的劃定是新品上市策劃的重要內(nèi)容之一，新車的價(jià)格是在產(chǎn)品生產(chǎn)成本的基礎(chǔ)上比較競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的配置、品牌等結(jié)合自身產(chǎn)品定位并適應(yīng)消費(fèi)者需求的基礎(chǔ)上確定的。如何在價(jià)格戰(zhàn)中取勝？除了降低配置推出低價(jià)車型、更換低排量發(fā)動(dòng)機(jī)、加快新舊車型的更替低價(jià)清倉等策略外，東風(fēng)標(biāo)志的做法為我們提供了新的視角。東風(fēng)標(biāo)志采用高價(jià)入市，再降價(jià)返款的價(jià)格策略令競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手望塵莫及。此舉既兼顧了老客戶的售后心理又通過降價(jià)給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以重創(chuàng)，當(dāng)然，若要采用這一策略，企業(yè)自身實(shí)力無疑是堅(jiān)強(qiáng)后盾。

汽車新品的命名也十分考究，汽車新品的命名除應(yīng)遵循營銷理論中一般的命名原則外，還具有自身的命名特點(diǎn)。僅以該產(chǎn)品的前身為參照物的命名方法就有“新××”、“××第×代”、“06款××”或采取同“名”不同“姓”形成系列等方法，每一種命名方法都有各自的適用范圍。

“新”××，這一命名方法適用于產(chǎn)品系列具有廣闊市場(chǎng)前景的車型，具有延續(xù)原有品牌降低新品推廣成本等優(yōu)勢(shì)，缺點(diǎn)是沒有更“新”空間。如：新馬自達(dá)6。

“××第×代”，這一命名方法適用于產(chǎn)品系列歷史較為悠久，且口碑較好的車型，缺點(diǎn)是容易產(chǎn)生陳舊感。如豐田花冠。

“06款××”，這一命名方法適用于產(chǎn)品更迭較快，能保持技術(shù)優(yōu)勢(shì)的車型，不足是容易過時(shí)。如全順06款。

同“名”不同“姓”，這一命名方法適合于同企業(yè)的系列車型，具有推廣成本低，產(chǎn)品知名度高等優(yōu)勢(shì)。如樂風(fēng)，樂騁，樂馳。

四、以“五感行銷”增強(qiáng)產(chǎn)品體驗(yàn)

“五感行銷”是指通過訴諸用戶的聽覺、視覺、觸覺、味覺、嗅覺，讓客戶切身感受產(chǎn)品帶來的價(jià)值，提高對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可度，進(jìn)而激發(fā)其購買欲望的營銷策略。

要使得“三板斧”具用震懾力，須使?fàn)I銷活動(dòng)超出消費(fèi)者的心理預(yù)期，運(yùn)用“五感”行銷能有效激發(fā)參與者的熱情，體驗(yàn)產(chǎn)品的價(jià)值。日益成熟的消費(fèi)者對(duì)對(duì)廣告的產(chǎn)品利益訴求持普遍懷疑態(tài)度，堅(jiān)持“耳聽為虛，眼見為實(shí)”，甚至經(jīng)過切身體驗(yàn)后才形成對(duì)產(chǎn)品的判斷。導(dǎo)入“五感行銷”正是為了滿足消費(fèi)者的這一心理。

篇3

關(guān)鍵詞：課程標(biāo)準(zhǔn)；職業(yè)素質(zhì)本位；職業(yè)崗位

高職市場(chǎng)營銷專業(yè)培養(yǎng)德、智、體、美全面發(fā)展，在生產(chǎn)、管理和服務(wù)第一線從事市場(chǎng)營銷工作，實(shí)踐能力強(qiáng)、具有良好職業(yè)道德的技術(shù)應(yīng)用型人才。由于企業(yè)有需求，因此高職院校市場(chǎng)營銷專業(yè)就業(yè)形勢(shì)較好。隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的快速發(fā)展，企業(yè)對(duì)營銷人才素質(zhì)要求越來越高，需求量也越來越大。但從實(shí)際情況來看，高職院校市場(chǎng)營銷專業(yè)的教學(xué)效果還不盡如人意，存在諸多問題，與學(xué)生、家長、社會(huì)的期望值還有一段距離。當(dāng)前，我國職業(yè)教育改革不斷深入，我國的高職教育逐步從求數(shù)量和規(guī)模發(fā)展轉(zhuǎn)變到求質(zhì)量和內(nèi)涵發(fā)展，而求質(zhì)量和內(nèi)涵的發(fā)展只有通過課程改革才能實(shí)現(xiàn)。課程承載了專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)的任務(wù)。課程改革與建設(shè)是高等職業(yè)教育改革的落腳點(diǎn)，構(gòu)建課程標(biāo)準(zhǔn)是課程改革與建設(shè)工作的起點(diǎn)。充分體現(xiàn)高職教育的“職業(yè)性”是高職教育課程改革的靈魂，因此專業(yè)課程標(biāo)準(zhǔn)與職業(yè)崗位標(biāo)準(zhǔn)對(duì)接的研究，對(duì)專業(yè)的生存和發(fā)展，對(duì)高等職業(yè)教育、社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展都有著十分重要的現(xiàn)實(shí)意義。

一、基于“三對(duì)接”的《營銷策劃》課程標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)思路

編寫的課程標(biāo)準(zhǔn)要切實(shí)體現(xiàn)與職業(yè)崗位的知識(shí)、技能、職業(yè)素養(yǎng)的“三對(duì)接”。注重職業(yè)素質(zhì)是國際職業(yè)教育課程改革的趨勢(shì)，新修訂的課程標(biāo)準(zhǔn)要以職業(yè)素質(zhì)本位為導(dǎo)向，關(guān)注學(xué)生的職業(yè)生涯，充分體現(xiàn)工學(xué)結(jié)合的特色，與行業(yè)對(duì)接，融入職業(yè)要求，融入素質(zhì)教育理念。知識(shí)與技能的對(duì)接以職業(yè)資格標(biāo)準(zhǔn)為線索，并兼顧未來的職業(yè)崗位要求來重新序化知識(shí)體系、設(shè)計(jì)技能訓(xùn)練項(xiàng)目；職業(yè)素養(yǎng)與態(tài)度的對(duì)接則要在知識(shí)與技能培養(yǎng)過程中貫穿以真實(shí)職業(yè)崗位為背景的實(shí)踐性教學(xué)環(huán)節(jié)，采取團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)的方式，培養(yǎng)學(xué)生的溝通能力、協(xié)調(diào)能力、合作精神和解決綜合性專業(yè)技術(shù)問題的方法能力和社會(huì)能力，并在處理各種矛盾沖突中不斷形成適應(yīng)崗位要求的個(gè)性。

基于此，《營銷策劃》課程的總體設(shè)計(jì)思路是，打破以知識(shí)傳授為主要特征的傳統(tǒng)學(xué)科課程模式，轉(zhuǎn)變?yōu)橐誀I銷策劃崗位工作內(nèi)容為指導(dǎo)構(gòu)建課程體系，讓學(xué)生在完成具體項(xiàng)目的過程中學(xué)會(huì)完成相應(yīng)工作任務(wù)，并構(gòu)建相關(guān)理論知識(shí)，發(fā)展職業(yè)能力。課程內(nèi)容突出對(duì)學(xué)生營銷策劃方案職業(yè)能力的訓(xùn)練，理論知識(shí)的選取緊緊圍繞工作任務(wù)完成的需要來進(jìn)行，同時(shí)又充分考慮高等職業(yè)教育對(duì)理論知識(shí)學(xué)習(xí)的需要，并融合了助理營銷師職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)該課程知識(shí)、技能和素養(yǎng)的要求。項(xiàng)目設(shè)計(jì)以某一企業(yè)具體策劃方案的撰寫為線索來進(jìn)行。教學(xué)過程中，充分利用世界大學(xué)城云空間，構(gòu)建適合學(xué)生自主學(xué)習(xí)的空間課程使用資源。合理運(yùn)用好世界大學(xué)城云空間，積極采用翻轉(zhuǎn)課堂教學(xué)法、闖關(guān)式教學(xué)法。以提高學(xué)生的學(xué)習(xí)效率以及學(xué)生的終身發(fā)展作為課程教學(xué)評(píng)價(jià)導(dǎo)向，通過空間教學(xué)群的全程、實(shí)時(shí)引導(dǎo)，培養(yǎng)學(xué)生空間學(xué)習(xí)中的自我反思性評(píng)價(jià)觀念。教學(xué)效果評(píng)價(jià)采取過程評(píng)價(jià)與結(jié)果評(píng)價(jià)相結(jié)合的方式，重點(diǎn)評(píng)價(jià)學(xué)生的職業(yè)能力。

二、基于“三對(duì)接”的《營銷策劃》課程目標(biāo)

通過實(shí)踐、實(shí)訓(xùn)為主導(dǎo)的教學(xué)與操作，使高等職業(yè)學(xué)校市場(chǎng)營銷專業(yè)的學(xué)生熟悉市場(chǎng)營銷策劃的流程及各種策劃方案?jìng)?cè)重點(diǎn)和內(nèi)容，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新思維以及分析問題、解決問題的能力，制定具體的產(chǎn)品上市及品牌策劃、各種促銷活動(dòng)策劃等方案，切實(shí)提高學(xué)生的實(shí)際動(dòng)手能力和處理實(shí)際問題的綜合素質(zhì)。

技術(shù)知識(shí)目標(biāo)為：

（1）正確理解市場(chǎng)營銷的基本概念和基本原理

（2）全面掌握現(xiàn)代市場(chǎng)營銷觀念的內(nèi)容

（3）懂得如何進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)選擇，掌握目標(biāo)市場(chǎng)策略和市場(chǎng)定位策略

（4）掌握促銷組合的基本策略、常用方法和技巧

（5）掌握營業(yè)推廣的手段和方法

（6）能準(zhǔn)確理解策劃與市場(chǎng)營銷策劃的涵義

（7）掌握市場(chǎng)營銷策劃的程序

（8）掌握營銷策劃書撰寫的原則和技巧，弄清營銷策劃書撰寫的內(nèi)容結(jié)構(gòu)

（9）掌握產(chǎn)品謀略與技巧

（10）知道如何制訂各類促銷策劃方案

職業(yè)能力目標(biāo)為：

（1）能運(yùn)用市場(chǎng)營銷的原理和現(xiàn)代市場(chǎng)營銷觀念對(duì)營銷活動(dòng)作出比較專業(yè)的分析

（2）能根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇和市場(chǎng)定位

（3）能正確運(yùn)用促銷組合的基本策略、常用方法和技巧去占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)

（4）能恰到好處地運(yùn)用營業(yè)推廣刺激消費(fèi)需求，鼓勵(lì)中間商大批進(jìn)貨

（5）能根據(jù)市場(chǎng)營銷策劃的特點(diǎn)對(duì)某個(gè)具體市場(chǎng)營銷策劃方案作出比較專業(yè)的評(píng)價(jià)

（6）能根據(jù)市場(chǎng)營銷策劃的程序?qū)δ硞€(gè)具體市場(chǎng)營銷策劃活動(dòng)進(jìn)行合理安排

（7）能正確運(yùn)用營銷策劃書編制原則、內(nèi)容結(jié)構(gòu)要求撰寫比較規(guī)范的營銷策劃書

（8）能根據(jù)新產(chǎn)品開發(fā)策劃的要求構(gòu)思某種新產(chǎn)品開發(fā)策劃

（9）能根據(jù)老產(chǎn)品調(diào)整策劃的要求對(duì)某種老產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整策劃

（10）能運(yùn)用促銷策劃的原理進(jìn)行一般的促銷策劃工作

職業(yè)素質(zhì)目標(biāo)：

（1）專業(yè)能力素質(zhì)目標(biāo)

①樹立以消費(fèi)者為中心的現(xiàn)代經(jīng)營觀念

②掌握市場(chǎng)營銷基本技能

③初步具備撰寫營銷策劃書的能力

（2）通用能力素質(zhì)目標(biāo)

①有較強(qiáng)的職業(yè)道德意識(shí)

②有較強(qiáng)的自我管理能力、時(shí)間觀念，能夠及時(shí)完成老師布置的課業(yè)任務(wù)

③能夠吃苦耐勞

④團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)強(qiáng)

⑤有較好的自主學(xué)習(xí)能力

⑥有較好的溝通與表達(dá)能力

⑦有較好的開拓創(chuàng)新能力

⑧有較強(qiáng)的分析能力

⑨有較強(qiáng)的動(dòng)手能力

三、基于“三對(duì)接”的《營銷策劃》課程內(nèi)容及教學(xué)設(shè)計(jì)

教學(xué)組織總體采取項(xiàng)目導(dǎo)向教學(xué)模式，以企業(yè)營銷策劃崗位工作過程來設(shè)置教學(xué)項(xiàng)目。項(xiàng)目內(nèi)容的教學(xué)可以采用項(xiàng)目教學(xué)法，也可以采用以企業(yè)營銷職業(yè)活動(dòng)為導(dǎo)向、以營銷職業(yè)能力為中心的理論教學(xué)體系與實(shí)訓(xùn)教學(xué)體系相結(jié)合的市場(chǎng)營銷教學(xué)體系模塊。理論教學(xué)模塊本著實(shí)用、夠用的原則，以提高學(xué)生獨(dú)立分析和解決市場(chǎng)營銷實(shí)際問題的能力為目的。實(shí)訓(xùn)教學(xué)模塊根據(jù)理論部分闡述的內(nèi)容設(shè)計(jì)安排實(shí)訓(xùn)內(nèi)容，為學(xué)生進(jìn)行市場(chǎng)營銷實(shí)訓(xùn)，提高學(xué)生獨(dú)立分析和解決市場(chǎng)營銷實(shí)際問題的能力提供演練內(nèi)容與情景。項(xiàng)目一、二、三的教學(xué)主要借助奧派營銷模擬軟件來實(shí)現(xiàn)教學(xué)做的一體化，項(xiàng)目四的部分教學(xué)內(nèi)容采用項(xiàng)目教學(xué)法，項(xiàng)目五是對(duì)整個(gè)課程的綜合實(shí)訓(xùn)，通過競(jìng)賽的形式完成。具體內(nèi)容見表1所示。

四、基于“三對(duì)接”的《營銷策劃》課程標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施效果

2014學(xué)年下學(xué)期，課題組將已修訂的《營銷策劃》課程標(biāo)準(zhǔn)在湖南理工職業(yè)技術(shù)學(xué)院2013級(jí)市場(chǎng)開發(fā)與營銷專業(yè)學(xué)生中進(jìn)行試點(diǎn)。從試點(diǎn)情況看，效果良好，能有效提升學(xué)生的專業(yè)技能和職業(yè)素養(yǎng)。通過實(shí)踐、實(shí)訓(xùn)為主導(dǎo)的教學(xué)與操作，學(xué)生熟悉了市場(chǎng)營銷策劃的流程及其各種策劃方案?jìng)?cè)重點(diǎn)和內(nèi)容，并能根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況制定具體的促銷活動(dòng)策劃方案以及新品上市策劃方案。

1.各大賽事中屢獲殊榮

湖南理工職業(yè)技術(shù)學(xué)院將技能競(jìng)賽模式引入營銷專業(yè)核心課程的實(shí)踐項(xiàng)目教學(xué)活動(dòng)，有效促進(jìn)了技能競(jìng)賽與常規(guī)教學(xué)過程的融合。以營銷專業(yè)的《營銷策劃》課程為例，課程教學(xué)團(tuán)隊(duì)依據(jù)課程標(biāo)準(zhǔn)要求和技能競(jìng)賽特點(diǎn)制定實(shí)訓(xùn)方案，按競(jìng)賽模式對(duì)學(xué)生進(jìn)行分組，布置好工作任務(wù)，要求學(xué)生們按大賽要求進(jìn)行方案設(shè)計(jì)，在“做中學(xué)”、“學(xué)中做”，同時(shí)在教師的指導(dǎo)下完成學(xué)習(xí)任務(wù)。指導(dǎo)教師的主要任務(wù)是在課堂中搭建一個(gè)學(xué)生參與的平臺(tái)，以大賽為引導(dǎo)，指導(dǎo)學(xué)生完成實(shí)訓(xùn)任務(wù)，對(duì)學(xué)生完成任務(wù)情況進(jìn)行評(píng)定，對(duì)競(jìng)賽活動(dòng)中優(yōu)秀的學(xué)生給予獎(jiǎng)勵(lì)并優(yōu)先選送參加省級(jí)、國家級(jí)技能大賽。2014年我院營銷專業(yè)學(xué)生參加全國職業(yè)院校技能大賽高職組市場(chǎng)營銷技能競(jìng)賽獲得優(yōu)秀獎(jiǎng)，2015年我院營銷專業(yè)學(xué)生參加湖南省職業(yè)院校高職組營銷專業(yè)技能競(jìng)賽獲得二等獎(jiǎng)，2015年我院營銷專業(yè)學(xué)生參加湖南省市場(chǎng)營銷專業(yè)職業(yè)技能抽查獲得優(yōu)秀。

2.師生課程教學(xué)積極性高

職業(yè)技能大賽得到了廣大學(xué)生和教師的廣泛參與和積極支持。由于職業(yè)技能大賽完全摒棄了傳統(tǒng)的以教師為主體的教學(xué)方法，形成教師指導(dǎo)、學(xué)生為主體完成工作任務(wù)的學(xué)習(xí)方法，符合高職學(xué)生的特點(diǎn)，極大地調(diào)動(dòng)了廣大學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性。同時(shí)，技能大賽檢閱了廣大教師的教學(xué)成果，展示了學(xué)生們的精湛技能、認(rèn)真負(fù)責(zé)的職業(yè)態(tài)度，體現(xiàn)了學(xué)生們既有專業(yè)知識(shí)又有拓展能力和實(shí)際操作能力的綜合素養(yǎng)，因此得到了廣大師生的積極支持。

3.校企合作成果明顯

學(xué)院市場(chǎng)營銷專業(yè)以校內(nèi)仿真實(shí)訓(xùn)和校外實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)基地為依托，產(chǎn)學(xué)研結(jié)合緊密。依托校內(nèi)實(shí)訓(xùn)場(chǎng)所，主要包括營銷策劃實(shí)訓(xùn)室、模擬推銷實(shí)訓(xùn)室、商務(wù)洽談實(shí)訓(xùn)室、電子商務(wù)工作室；校外生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)基地主要包括中信證券長沙營業(yè)部、湘潭大有期貨公司、湖南步步高超市連鎖集團(tuán)、湘潭蘇寧電器有限公司等，把教學(xué)與生產(chǎn)、學(xué)校與社會(huì)更為緊密地結(jié)合在一起。

五、結(jié) 語

將專業(yè)課程標(biāo)準(zhǔn)與崗位技能標(biāo)準(zhǔn)對(duì)接，既借鑒國外職業(yè)教育的成功經(jīng)驗(yàn)，又結(jié)合我國職業(yè)教育和經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的實(shí)際，能有效解決當(dāng)前影響高職院校市場(chǎng)營銷專業(yè)教學(xué)效果的瓶頸問題。只有堅(jiān)持以服務(wù)為宗旨，以就業(yè)為導(dǎo)向，走產(chǎn)學(xué)研相結(jié)合的發(fā)展道路，加強(qiáng)校企合作、工學(xué)結(jié)合，才能辦出高職營銷專業(yè)特色，突出專業(yè)質(zhì)量，確保高素質(zhì)市場(chǎng)營銷專業(yè)人才培養(yǎng)的實(shí)現(xiàn)。

參考文獻(xiàn)：

[1] 張良.職業(yè)素質(zhì)本位的高職教育課程建構(gòu)研究[D].湖南師范大學(xué)博士論文，2012.

[2] 教育部.關(guān)于全面提高高等職業(yè)教育教學(xué)質(zhì)量的若干意見[Z].教高[2006]16號(hào).

[3] 俞啟定，和震.職業(yè)教育本質(zhì)論[J].中國職業(yè)技術(shù)教育，2009，（27）.

篇4

1、“新瓶舊酒”型新品

品牌名、商標(biāo)、包裝更新，而產(chǎn)品品質(zhì)的核心部分沒有改變。這是絕大多數(shù)白酒“新產(chǎn)品”“新品牌”的通用策略，同時(shí)也是最失敗的“新品開發(fā)”策略；

2、“品牌繁殖”型新品

副品牌、子品牌的產(chǎn)品品牌、延伸品牌等形式的產(chǎn)品品牌開發(fā)，其目的是擴(kuò)大市場(chǎng)占有，完善產(chǎn)品系列最大寬度、深度占有渠道、終端空間；

3、“概念包裝”型新品

以各種新概念、混合概念或“細(xì)分”“文化內(nèi)涵”等層面的訴求，賦予新產(chǎn)品以不同于常規(guī)的“價(jià)值內(nèi)涵”；

4、“競(jìng)爭(zhēng)逼迫”型新品

因市場(chǎng)、渠道、終端的競(jìng)爭(zhēng)壓力、成本壓力而推出的“應(yīng)對(duì)型”或“收割型”的產(chǎn)品，往往缺乏明確的戰(zhàn)略導(dǎo)向，缺乏產(chǎn)品主張和品牌價(jià)值內(nèi)涵；

5、“品類突破”型新品

從傳統(tǒng)白酒，同質(zhì)化的品質(zhì)、工藝、香型中創(chuàng)造新品種、新品類，形成新的市場(chǎng)空間和創(chuàng)建新的競(jìng)爭(zhēng)格局。

在白酒市場(chǎng)，新品入市的主要策略及常規(guī)套路，依企業(yè)實(shí)力、資源、市場(chǎng)基礎(chǔ)的不同，通常有以下幾種“招數(shù)”，在營銷策劃和“品牌塑造”中被經(jīng)常使用：

1、糖酒會(huì)招商入市

利用糖酒會(huì)，以展覽、洽談、廣告和產(chǎn)品利益的“比拼”，獲得區(qū)域經(jīng)銷商的認(rèn)同，實(shí)現(xiàn)新品入市；

2、舊有渠道、終端的反復(fù)開發(fā)入市

從原有的區(qū)域市場(chǎng)、經(jīng)銷商、渠道、終端，進(jìn)行產(chǎn)品更新，結(jié)合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和消費(fèi)需求的新狀態(tài)，實(shí)現(xiàn)新品“覆蓋”或反復(fù)開發(fā)入市；

3、漫天撒網(wǎng)式的游擊入市

運(yùn)用各種招商、市場(chǎng)拓展、業(yè)務(wù)合作手段，再會(huì)同市場(chǎng)開展游擊入市活動(dòng)，合作一個(gè)，開發(fā)一個(gè)市場(chǎng)、產(chǎn)品成長的整體局面，很難在艱難的市場(chǎng)拓展中形成。

4、“樣板市場(chǎng)”終端強(qiáng)攻入市

利用區(qū)域樣板市場(chǎng)的精耕細(xì)作，取得區(qū)域市場(chǎng)“點(diǎn)”的優(yōu)勢(shì)。但由于白酒產(chǎn)業(yè)、市場(chǎng)的品牌進(jìn)入門檻低，“樣板效應(yīng)”很難形成輻射效應(yīng)。（樣板輻射更適用于獨(dú)特功能、技術(shù)的新產(chǎn)品）

5、花哨的區(qū)域“策劃”“炒作”入市

運(yùn)用各種常規(guī)、非常規(guī)，噱頭式、短期掠奪式的炒作、策劃方案，實(shí)現(xiàn)新品入市。大部分品牌屬于“叫好不叫座”，或者“既不叫好，也不叫座”，如赤水河、力帆酒等新品入市策劃。

以上這些新品入市的策略，無論炒作、傳播得多么沸揚(yáng)，白酒市場(chǎng)給新品成長的機(jī)會(huì)、空間依然很小。原因何在？其根本原因，就在于白酒新品“價(jià)值”的缺失，新品的品牌戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略模糊，無法從“品牌價(jià)值”“品牌定位的差異化”以及“品類創(chuàng)建”的戰(zhàn)略方向入手，跳出同質(zhì)化、低水平競(jìng)爭(zhēng)的陷阱。

把白酒產(chǎn)品入市比喻成一場(chǎng)“戰(zhàn)役”毫不為過。面對(duì)“戰(zhàn)役”，必須部署戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，從目標(biāo)“對(duì)手”，目標(biāo)市場(chǎng)，“兵力”投入，“后勤保障”，進(jìn)攻、防御、退半的“工事”、“壁壘”以及各種狀態(tài)下的戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)，然后在“執(zhí)行”中貫徹戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)原則。根據(jù)“戰(zhàn)爭(zhēng)法則”，新品入市必須遵循的基本原則是：

①集中優(yōu)勢(shì)傳播、推廣資源，集中于一點(diǎn)，進(jìn)行地毯式的新品傳播攻勢(shì)；①

②擁有資源優(yōu)勢(shì)的品牌，必須以絕對(duì)優(yōu)勢(shì)力量攻擊老品牌（產(chǎn)品）或替代性品牌、產(chǎn)品；②

③若無法擁有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，必須在局部或?qū)嵤?zhàn)略的地點(diǎn)創(chuàng)造出相對(duì)優(yōu)勢(shì)，靈活機(jī)動(dòng)地形成新品的相對(duì)“強(qiáng)勢(shì)”；③

④實(shí)施差異化價(jià)值訴求，產(chǎn)品、品牌主張，脫離同質(zhì)化市場(chǎng)，同質(zhì)化營銷模式；④

⑤實(shí)施“品類”創(chuàng)新、創(chuàng)建戰(zhàn)略，以“新類別”細(xì)分消費(fèi)市場(chǎng)，并帶動(dòng)“新品類”的同類產(chǎn)品、品牌共同做大“市場(chǎng)蛋糕”。⑤（①－⑤的代表案例見注解）

從不同的“新品”類型進(jìn)行“入市”的研究，規(guī)劃具有適應(yīng)性、戰(zhàn)略性、實(shí)戰(zhàn)性的入市策略，可以以下列戰(zhàn)略方向進(jìn)行入市策劃：

一、“撕開”戰(zhàn)略

1、定位、細(xì)分品牌價(jià)值，以“精準(zhǔn)、銳利”的新價(jià)值撕開同質(zhì)化市場(chǎng)。如水井坊的“高尚生活元素”定位；

2、新品類撕開同質(zhì)化產(chǎn)品市場(chǎng)，如“勁酒”的“保健酒”品類，“金士力”的“健康酒”品類；

3、廣告、促銷、價(jià)格、產(chǎn)品特色撕開同質(zhì)化市場(chǎng)，如“杞濃”酒的廣告攻勢(shì)突破果酒市場(chǎng)；

4、營銷模式撕開同質(zhì)化市場(chǎng)，如“口子窖”的終端營銷模式，“五糧春”的煙草網(wǎng)絡(luò)營銷等。

二、“攻擊”戰(zhàn)略

1、攻擊老產(chǎn)品、老品牌的市場(chǎng)，對(duì)自己的產(chǎn)品、品牌進(jìn)行否定、創(chuàng)新、創(chuàng)造新的市場(chǎng)價(jià)值和業(yè)績；

2、攻擊目標(biāo)市場(chǎng)，對(duì)選定的區(qū)域市場(chǎng)，集中品牌、營銷資源進(jìn)行新品上市攻擊；

3、攻擊目標(biāo)品牌，在目標(biāo)市場(chǎng)選擇合適的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，有針對(duì)性地發(fā)動(dòng)攻擊；

4、攻擊消費(fèi)者的品牌認(rèn)知，以顧客的心理，運(yùn)用“定位”來創(chuàng)建品牌新認(rèn)知，如水井坊－高檔酒。

三、“迂回”戰(zhàn)略

1、市場(chǎng)布局迂回：從農(nóng)村到城市，或從城市輻射到農(nóng)村的營銷布局；

2、渠道網(wǎng)絡(luò)迂回：從一級(jí)到二級(jí)或從分銷成員到總經(jīng)銷的渠道布局；

3、終端網(wǎng)點(diǎn)迂回：從不同的終端分類中布局終端占有率和終端生動(dòng)化水平；

4、包夾競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌、產(chǎn)品的迂回：以多系列產(chǎn)品或針對(duì)性品牌價(jià)值主張來布局新品入市。

四、“包抄”戰(zhàn)略

1、目標(biāo)市場(chǎng)包抄：在目標(biāo)市場(chǎng)周邊推廣新品，形成“包抄”，如“小角樓”成都市場(chǎng)推廣；

2、目標(biāo)渠道包抄：從核心渠道的分銷、枝葉網(wǎng)進(jìn)行營網(wǎng)布局；

3、終端包抄：從部分終端向目標(biāo)終端包抄；

4、廣告、促銷包抄：跟隨性廣告、促銷，突出產(chǎn)品獨(dú)特利益點(diǎn)來進(jìn)行包抄。

五、“游擊”戰(zhàn)略

1、競(jìng)品消費(fèi)認(rèn)知游擊：在對(duì)手的品牌認(rèn)知上，以應(yīng)對(duì)、競(jìng)爭(zhēng)性的主張進(jìn)行游擊進(jìn)攻；

2、區(qū)域市場(chǎng)游擊：對(duì)所有市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)進(jìn)行突破，形成“游擊聲勢(shì)”；

3、渠道、終端游擊：對(duì)渠道、終端進(jìn)行分散式設(shè)點(diǎn)，以低成本獲得出樣機(jī)會(huì)；

4、廣告、促銷游擊：在機(jī)會(huì)、品牌、戰(zhàn)略市場(chǎng)，實(shí)施不同的廣告、促銷投入，執(zhí)行策略。

六、“偷襲”戰(zhàn)略

1、競(jìng)品品牌價(jià)值、產(chǎn)品利益薄弱點(diǎn)偷襲――抓住對(duì)手訴求上的“缺陷”“漏洞”或品牌、產(chǎn)品固有的弱點(diǎn)，進(jìn)行“訴求”“定位”偷襲，讓對(duì)手無法反擊。

2、渠道、終端偷襲――以創(chuàng)意渠道、終端來獲得對(duì)手的渠道、終端優(yōu)勢(shì)；

3、促銷、廣告偷襲――以創(chuàng)意廣告、促銷來瓜分對(duì)手的消費(fèi)群體；

篇5

戰(zhàn)術(shù)篇

站在年末，回首年初的規(guī)劃和方案以及之間過程中的各種心酸和驚心動(dòng)魄，過往的煙云要為我們的銷售業(yè)績和品牌資產(chǎn)沉淀留下有用的戰(zhàn)術(shù)價(jià)值。

PDCA的精髓不是刻板的照章辦事，而是其在計(jì)劃、執(zhí)行、檢查、處理這一動(dòng)態(tài)循環(huán)中的不斷優(yōu)化。PDCA四個(gè)環(huán)節(jié)構(gòu)成了一個(gè)循環(huán)，同時(shí)，在每一個(gè)循環(huán)中又暗含著小的PDCA環(huán)節(jié)，可謂環(huán)環(huán)相扣。企業(yè)的發(fā)展正是通過這個(gè)工具逐漸地由夢(mèng)想一步步變成現(xiàn)實(shí)。此循環(huán)宛如一個(gè)不斷上升的飛輪，每循環(huán)一圈就將企業(yè)帶上一個(gè)臺(tái)階，如此往復(fù)生生不息。 Plan：讓營銷人做正確的事 營銷無定式，這是營銷的魅力和挑戰(zhàn)所在。很多奇思妙想和創(chuàng)意性的動(dòng)作可能在瞬間改變銷售現(xiàn)狀，實(shí)現(xiàn)銷量猛增，所以說規(guī)劃這件事本身對(duì)于營銷組織來說實(shí)乃頭等大事，屬于“未戰(zhàn)而先慮”的部分。規(guī)劃好了，為整個(gè)團(tuán)隊(duì)指明了正確的方向；規(guī)劃失誤，會(huì)形成貽誤三軍的悲劇。盡管它是如此重要，但仍有很多企業(yè)在這方面容易陷入一些誤區(qū)。 其一，盲目開發(fā)新品的規(guī)劃。當(dāng)前很多企業(yè)的所謂戰(zhàn)略性跨越發(fā)展，往往都是老板根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)或直覺來下達(dá)今年的銷售任務(wù)，職業(yè)經(jīng)理人在“將令如山”的壓力下，實(shí)現(xiàn)計(jì)劃的手段首選開發(fā)新品或者上新項(xiàng)目，盲目開發(fā)新品只會(huì)毀傷企業(yè)自身。其二，竭澤而漁式的規(guī)劃。做營銷規(guī)劃，不僅僅是完成當(dāng)年的銷量，更要考慮到市場(chǎng)的可持續(xù)發(fā)展性，否則可能會(huì)對(duì)市場(chǎng)形成致命的傷害，大傷元?dú)?。其三，忽視新市?chǎng)培育的規(guī)劃。很多企業(yè)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)精力都集中在老市場(chǎng)數(shù)據(jù)中，沒有人愿意將考核導(dǎo)向?yàn)槿バ屡d市場(chǎng)投入，畢竟是出力不討好的事情。其四，“式”的規(guī)劃。這種策劃方式比較容易理解，畢竟誰都想做大，但“廣告一響，黃金萬兩”的模式并不是每個(gè)企業(yè)都能做到的。 上述四個(gè)誤區(qū)是當(dāng)前市場(chǎng)中存在的主要現(xiàn)象，非常普遍。要想很好地解決絕非一蹴而就，而是需要相當(dāng)長的一段時(shí)間通過PDCA逐步規(guī)范，從第一環(huán)節(jié)開始對(duì)策劃案給予精準(zhǔn)的調(diào)研和分析，最終形成實(shí)操的方案。具體步驟如下： 第一步：分析三年以來的銷售數(shù)據(jù)，找出主要驅(qū)動(dòng)因素。 第二步：分析區(qū)域市場(chǎng)的庫存尤其是零售店庫存，找出區(qū)域增長邏輯。 第三步：分析最終客戶群的使用細(xì)分指標(biāo)，重點(diǎn)關(guān)注其年齡、收入、性別、購買理由等要素。 第四步：對(duì)潛在客戶進(jìn)行拜訪并調(diào)研，找出其潛在需求。 第五步：分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的復(fù)合增長率以及主要驅(qū)動(dòng)要素并和自己企業(yè)進(jìn)行對(duì)標(biāo)。 第六步：經(jīng)過SWOT分析，為企業(yè)找到一條基于現(xiàn)有資源基礎(chǔ)上的優(yōu)勢(shì)路徑。 Do：讓理想變成現(xiàn)實(shí) 規(guī)劃完成后，隨之而來的即為營銷執(zhí)行。當(dāng)前國內(nèi)極大多數(shù)企業(yè)都在高喊“執(zhí)行力”，其實(shí)這也正印證了那句話“缺什么補(bǔ)什么”的邏輯判斷。幾乎所有的老板都希望自己的下屬像機(jī)器人那樣言聽計(jì)從，可是有的時(shí)候，盲目的執(zhí)行和執(zhí)行不到位的結(jié)果是一樣的，弄不好甚至?xí)?duì)企業(yè)的經(jīng)營造成更大的破壞。當(dāng)企業(yè)在具體執(zhí)行這些營銷戰(zhàn)術(shù)的時(shí)候，要考慮如下三個(gè)核心要素。 第一，強(qiáng)調(diào)區(qū)域執(zhí)行時(shí)的差異性，切忌全國一刀切。戰(zhàn)術(shù)源自戰(zhàn)略指導(dǎo)，當(dāng)策劃方案一旦形成，大多數(shù)企業(yè)采取的策略大多是形成一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)文件，全國統(tǒng)一下發(fā)。這其中的本意是期望通過這種標(biāo)準(zhǔn)化的文案內(nèi)容來指導(dǎo)下級(jí)層面的具體操作?？墒沁@些標(biāo)準(zhǔn)化的方案容易犯的錯(cuò)誤是因?yàn)閲鴥?nèi)市場(chǎng)的錯(cuò)綜復(fù)雜和區(qū)域差異，這種標(biāo)準(zhǔn)化的方案并不可能適用所有市場(chǎng)，一旦真的按此方案執(zhí)行勢(shì)必造成勞而無功的局面。而若能適當(dāng)?shù)厥跈?quán)，給予下屬以調(diào)整方案的權(quán)利，可能出現(xiàn)完全不一樣的結(jié)果。 第二，執(zhí)行的過程要有監(jiān)控，切忌“放羊”和“大撒把”。不知何時(shí)，“別跟我找理由和借口，我只看結(jié)果……”這句時(shí)髦語成了各大營銷高層的口頭禪。這句話道理很深刻，但很多職業(yè)經(jīng)理人容易犯的一個(gè)錯(cuò)誤是光關(guān)注結(jié)果而忽視過程的把控。只關(guān)注結(jié)果極有可能使得結(jié)果變得更加具有風(fēng)險(xiǎn)性，營銷和別的活動(dòng)不一樣的地方就在于其時(shí)間的緊迫性和不可追溯性。建議銷售管理部門制訂月計(jì)劃、月總結(jié)，甚至要做到周計(jì)劃和周總結(jié)。要求管理者能做到知道、監(jiān)督下屬的行為和結(jié)果，不要等那盤令人心酸的“黃花菜”端上來后才一聲嘆息。 第三，培育組織的力量，計(jì)劃實(shí)施都是人做出來的。同樣的方案在不同的企業(yè)里執(zhí)行，結(jié)果也會(huì)各不相同。倘若缺乏組織和團(tuán)隊(duì)的認(rèn)同，再完美的策劃方案都將是紙上談兵。有些企業(yè)即便打了廣告也不能如其所愿提升銷量，就是因?yàn)闆]有一個(gè)“招之能來，來之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝”的營銷隊(duì)伍。只有把營銷隊(duì)伍培育起來并讓他們主動(dòng)地開發(fā)客戶、維護(hù)市場(chǎng)，這個(gè)區(qū)域的銷量才能逐漸增長。所以，當(dāng)企業(yè)發(fā)現(xiàn)“執(zhí)行力”不夠的時(shí)候，也就意味著企業(yè)距離“有組織”的運(yùn)營還差得很遠(yuǎn)。 Check：亡羊補(bǔ)牢猶未晚 無論前期我們制訂出再完美的規(guī)劃，但是計(jì)劃不如變化大。PDCA戴明環(huán)在強(qiáng)調(diào)計(jì)劃和執(zhí)行的重要性的同時(shí)，更要求通過自我檢查來實(shí)現(xiàn)自我調(diào)整和對(duì)環(huán)境的適應(yīng)，這也是戴明環(huán)之所以能享譽(yù)全球并為日本眾多企業(yè)所推崇的主要原因。戴明環(huán)這種動(dòng)態(tài)自我調(diào)整機(jī)制可以有效地幫助企業(yè)在遇到外界環(huán)境變化時(shí)，通過修改舉措來完成對(duì)原始方案的重新調(diào)整。 賣點(diǎn)策略的檢查。賣點(diǎn)是指產(chǎn)品的原始定位，是產(chǎn)品價(jià)值的基點(diǎn)。其主要核心點(diǎn)是圍繞企業(yè)自身的產(chǎn)品來展開的，是企業(yè)試圖向社會(huì)表達(dá)我是誰的基本表述。在當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的時(shí)候，賣點(diǎn)倘若出現(xiàn)漂移或者不清晰，極容易造成消費(fèi)者認(rèn)知上的困惑。所以，無論是新品上市還是老品的動(dòng)銷，當(dāng)營銷組織在市場(chǎng)中發(fā)現(xiàn)先前制定的計(jì)劃出現(xiàn)不適應(yīng)的情況下，應(yīng)及時(shí)通過體系向總部反饋并進(jìn)行針對(duì)性的調(diào)整。比如科明照明，創(chuàng)業(yè)初期遭到銷售困局，經(jīng)過反復(fù)討論和論證，認(rèn)為銷售不暢的主要原因是定位邊界模糊不清，后來以一句響亮并押韻的廣告語來闡釋這個(gè)定位——“廠房照明找科明”。果然，調(diào)整后的賣點(diǎn)很快獲得了市場(chǎng)的反應(yīng)和認(rèn)可。 售點(diǎn)策略的檢查。售點(diǎn)是渠道體系對(duì)于該產(chǎn)品的理解和認(rèn)知，如果經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)對(duì)于售點(diǎn)的理解不到位，那么直接影響的就是售點(diǎn)的利益需求，沒有售點(diǎn)支撐的產(chǎn)品又怎么能賣得好。比如奧普浴霸，起初僅將產(chǎn)品在傳統(tǒng)大賣場(chǎng)或五金店銷售，后來發(fā)現(xiàn)購買的消費(fèi)者一般都經(jīng)常到建材市場(chǎng)中去采購，而且業(yè)主受家裝公司設(shè)計(jì)師和水暖電工的影響力非常大?；诖?，企業(yè)決定嘗試性在建材市場(chǎng)中建立浴霸店中店，通過良好的形象和專業(yè)的介紹來為業(yè)主和采購相關(guān)利益者進(jìn)行針對(duì)性推薦。試水后效果很好，由此開始，這個(gè)品牌逐漸成為浴霸這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的第一品牌。 焦點(diǎn)體系的檢查。營銷傳播不僅僅是為了吸引消費(fèi)者，更是期望引起目標(biāo)群體的價(jià)值共鳴，通過這種共鳴建立起彼此間的信任，從而轉(zhuǎn)化為銷售行為。營銷的主要手段就是通過這些活動(dòng)吸引消費(fèi)者注意并形成需求的初級(jí)形態(tài)，并通過這些表達(dá)來向消費(fèi)者宣告我是誰的價(jià)值主張，這是一把雙刃劍，利用得好會(huì)成為企業(yè)銷量的倍增器，利用不好會(huì)造成極大的負(fù)面影響。記得三年前，一家國內(nèi)汽車生產(chǎn)廠商在其主要干路的4S店門頭上掛了一塊醒目的大橫幅“清明時(shí)節(jié)雨紛紛，駕駛A3免驚魂”。一時(shí)間成為網(wǎng)絡(luò)媒體的熱點(diǎn)話題，盡管其言辭是“免驚魂”，但消費(fèi)者大呼“太驚魂”。 買點(diǎn)體系的檢查。定位學(xué)說的一個(gè)核心觀點(diǎn)為不要試圖去改變消費(fèi)者固有認(rèn)知，因?yàn)檫@種事情是早已約定俗成并根深蒂固的，哪怕你花再多的錢去教育消費(fèi)者也沒有意義。買點(diǎn)是指存在于消費(fèi)者認(rèn)知模式中的產(chǎn)品觀點(diǎn)和評(píng)價(jià)，這是存在于消費(fèi)者大腦中的反應(yīng)，和產(chǎn)品、渠道、價(jià)格、終端陳列、促銷手段等要素很有關(guān)聯(lián)。所以，當(dāng)企業(yè)的賣點(diǎn)和買點(diǎn)形成沖突后，消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生懷疑，繼而對(duì)產(chǎn)品抵觸，哪怕有需求也會(huì)盡量規(guī)避之，而倘若能有效地順應(yīng)消費(fèi)者認(rèn)知并在其心目中構(gòu)建起品牌賣點(diǎn)和買點(diǎn)的統(tǒng)一，那么這個(gè)產(chǎn)品必將橫掃天下。 Action：在前進(jìn)中調(diào)整自己 戴明環(huán)的強(qiáng)大在于強(qiáng)調(diào)糾偏的及時(shí)性，當(dāng)企業(yè)發(fā)現(xiàn)實(shí)際情況和原始假設(shè)并不一致時(shí)，隨后的糾偏動(dòng)作都會(huì)讓企業(yè)根據(jù)自身的實(shí)際情況來進(jìn)行適應(yīng)性調(diào)整。是要按照原定Plan繼續(xù)，還是對(duì)現(xiàn)行的Plan做修正和調(diào)整，還是徹底否認(rèn)原定Plan，重啟新的PDCA環(huán)。無論最終向哪個(gè)方向演化，都有三個(gè)重要的內(nèi)容在本環(huán)節(jié)要注意。 首先，通過“巡檢”方法建立上下有效互動(dòng)機(jī)制。這種溝通機(jī)制不僅僅是上情下達(dá)，也是下情能及時(shí)上達(dá)的保證和關(guān)鍵?，F(xiàn)在很多企業(yè)都有內(nèi)部員工論壇溝通機(jī)制也有匯報(bào)體系，但往往并不能發(fā)現(xiàn)真情，有效的方法是領(lǐng)導(dǎo)要定時(shí)巡檢各個(gè)區(qū)域，通過在區(qū)域中拜訪客戶，走訪終端以及團(tuán)隊(duì)會(huì)議的討論發(fā)現(xiàn)問題并現(xiàn)場(chǎng)提出針對(duì)性的解決方案，倘若發(fā)現(xiàn)這種情況并非偶然事件，而是在各地均有發(fā)生時(shí)，那么就不再是簡單的修修補(bǔ)補(bǔ)了，而是要徹底地否定并另外制定新的PDCA規(guī)劃。 其次，對(duì)問題要及時(shí)總結(jié)，無論是正確的還是錯(cuò)誤的。企業(yè)前進(jìn)過程中不怕犯錯(cuò)誤，而是怕這種類似的錯(cuò)誤月月犯，年年犯。倘如此，那么這種代價(jià)也就太大了。只要心存警戒，步行穩(wěn)健，我們可能沒有經(jīng)驗(yàn)，也可能沒有想全，但因?yàn)槲覀儺?dāng)前所處的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境是如此惡劣，大多數(shù)企業(yè)在還沒有準(zhǔn)備好之前已經(jīng)開始面臨國際化的競(jìng)爭(zhēng)局面了。我們的企業(yè)所能做的就是“摸著石頭過河”，這本身就是一種前進(jìn)中的哲學(xué)。 最后，對(duì)于肯定了的部分要進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)范。這點(diǎn)乃是我們當(dāng)前大多數(shù)企業(yè)最容易犯的錯(cuò)誤，很多時(shí)候并不是我們沒有想到，而是想到了這種方法，也通過實(shí)踐驗(yàn)證了這種方法是有效的，但卻沒有形成廣泛的傳播和了解。成功僅僅是局部的成功，而不是整體性的成功。而解決這個(gè)問題的主要工作方法就是對(duì)一些優(yōu)秀或被認(rèn)可的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)范。當(dāng)它成為一種規(guī)范的要求和明確的動(dòng)作后，那么才能在其他部門或區(qū)域進(jìn)行有意義的復(fù)制，否則，盡管方法名字一致，最終可能會(huì)出現(xiàn)“千江有水千江月”的窘?jīng)r。那時(shí)候，企業(yè)又為此承擔(dān)了無數(shù)的無效費(fèi)用，最可怕的是耽誤了企業(yè)快速發(fā)展的機(jī)會(huì)。 （高春利：和君咨詢合伙人、資深咨詢師）

篇6

嘉興麥寶科技信息有限公司(麥包包)CEO

中國第一批基于阿里巴巴從事對(duì)外貿(mào)易的箱包行業(yè)人士。2007年，葉海峰創(chuàng)建時(shí)尚箱包銷售網(wǎng)站-麥包包（省略）。通過多品牌、分級(jí)營銷的模式，短短三年時(shí)間把麥包包打造為中國最知名的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)尚箱包品牌，成為中國箱包電子商務(wù)領(lǐng)域首個(gè)規(guī)模突破億元的企業(yè)。2011年7月，麥包包日本官網(wǎng)正式上線運(yùn)營。

2012年，我們投放方向會(huì)主要考慮視頻網(wǎng)站、社區(qū)網(wǎng)站等類別。營銷工作的重點(diǎn)是流量的質(zhì)量控制，品牌的核心價(jià)值傳播和用戶人群行為偏好的度量。

作為電子商務(wù)領(lǐng)域的箱包NO.1，麥包包2011年銷售規(guī)模7個(gè)億。取得這樣成績的背后，是因?yàn)槲覀冊(cè)?011年，麥包包不斷深化線上營銷促銷手段，并提升自己的線下推廣及物流鏈，具體如下。

加強(qiáng)郵件營銷。為了讓更多的受眾了解、熟悉、信任麥包包品牌，提高對(duì)時(shí)尚潮流調(diào)研的效率及新品上市前市場(chǎng)體驗(yàn)反饋的效率，并在最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)將超值產(chǎn)品推介給最需要的客戶或商，公司定制了“麥包包EDM會(huì)員經(jīng)營策劃方案”。最終效果明顯，以產(chǎn)品類(周刊)為例，訂單轉(zhuǎn)化率維持在40%～45%左右。

利用手機(jī)平臺(tái)。麥包包推出了手機(jī)購物平臺(tái)――麥包包官網(wǎng)iPhone、Android、Wap客戶端，這是目前在國內(nèi)應(yīng)用市場(chǎng)上，惟一一款專門垂直于箱包行業(yè)的手機(jī)電商應(yīng)用。最終客戶反映良好，訂單量持續(xù)增加。

建設(shè)倉儲(chǔ)物流。在過去一年中，麥包包一直在關(guān)注倉儲(chǔ)及物流中心的完善。2011年7月，麥包包北京倉投入使用，使得麥包包所提供的時(shí)尚箱包體驗(yàn)變得更加便捷、快速。在嘉興、廣州、北京三大物流中心成立后，公司已經(jīng)具備對(duì)長三角、珠三角、京津環(huán)渤海三大區(qū)域的覆蓋能力。

開始TVC廣告投放。2011年我們?cè)诒本?、上海、南京、杭州、廣州、深圳等20多個(gè)重點(diǎn)城市的地鐵、公交、辦公樓宇投放了TVC廣告，投放期間，知名度和百度影響力明顯上升。參與中國國際時(shí)裝周。2011年10月28日，公司參加了在北京舉行的中國國際時(shí)裝周，在時(shí)裝周上推出了旗下高端品牌――JAMIE MOORE，并舉行了“麥包包JAMIEMOORE 2012春夏新品會(huì)”，這也是中國國際時(shí)裝周上首個(gè)箱包品牌秀。

2012年，我們會(huì)在營銷預(yù)算的編制上，堅(jiān)持合理ROI的原則?？傮w營銷預(yù)算額度上沒有大的變化，希望通過更加有效的營銷組合，提高投入產(chǎn)出回報(bào)。其中數(shù)字媒體的投入占比我們會(huì)視執(zhí)行中的效果監(jiān)測(cè)及時(shí)調(diào)整，投放方向會(huì)主要考慮視頻網(wǎng)站、社區(qū)網(wǎng)站等類別。今年?duì)I銷工作的重點(diǎn)是流量的質(zhì)量控制，品牌的核心價(jià)值傳播和用戶人群行為偏好的度量。

【2012營銷風(fēng)向標(biāo)】

Q:對(duì)業(yè)界近期哪個(gè)營銷案例有深刻印象？

A:對(duì)淘寶商城2011.11.11“神棍節(jié)”，印象較為深刻。原因：訂單與唾沫齊飛。它的時(shí)間點(diǎn)選擇很好：11月在線下商場(chǎng)算是較為清淡，前不著中秋國慶、后不著圣誕元旦，淘寶商城線下商城圣誕季來臨前，提前讓消費(fèi)者釋放購物需求；但是后期的真假折扣、快遞爆倉也是一些負(fù)面的問題。

篇7

（一）創(chuàng)業(yè)教育未獲得應(yīng)有的重視

國外創(chuàng)業(yè)教育開展較早，許多國家政府成立專門的機(jī)構(gòu)并設(shè)立專門的創(chuàng)業(yè)基金。各高校也給予較大的支持，哈佛大學(xué)1947年開始開設(shè)創(chuàng)業(yè)教育，此后創(chuàng)業(yè)教育在美國得到迅速發(fā)展。國內(nèi)雖然也成立了相關(guān)機(jī)構(gòu)，但僅僅是行政上的指導(dǎo)而沒有給以足夠的重視。大部分高校也僅把創(chuàng)業(yè)教育作為大學(xué)畢業(yè)生就業(yè)指導(dǎo)的一項(xiàng)內(nèi)容，課時(shí)安排較少，有的甚至只是作為第二課堂的內(nèi)容搞一兩場(chǎng)專題講座，沒有將創(chuàng)業(yè)教育真正重視起來。即使有自發(fā)開展創(chuàng)業(yè)教學(xué)的高校，也只是將一些有創(chuàng)業(yè)意識(shí)的少數(shù)尖子生作為培養(yǎng)對(duì)象，而對(duì)大多數(shù)學(xué)生的創(chuàng)業(yè)教育僅僅是介紹性的講解。另外，許多大學(xué)生也缺乏對(duì)創(chuàng)業(yè)教育的認(rèn)知，他們認(rèn)為不需要進(jìn)行專門的創(chuàng)業(yè)教育，“經(jīng)營活動(dòng)”和“社會(huì)實(shí)踐”參加多了，經(jīng)驗(yàn)積累豐富了也就會(huì)創(chuàng)業(yè)了。

（二）創(chuàng)業(yè)教育機(jī)制不完善

目前多數(shù)高校創(chuàng)業(yè)教育課程并沒有以創(chuàng)業(yè)教育的基本價(jià)值為標(biāo)準(zhǔn)，仍沿襲傳統(tǒng)的教學(xué)模式，把創(chuàng)業(yè)能力等同于知識(shí)能力。創(chuàng)業(yè)教育課程重理論知識(shí)灌輸和課堂教學(xué)傳授而輕實(shí)踐教學(xué)，進(jìn)行創(chuàng)業(yè)實(shí)踐的學(xué)生寥寥無幾。創(chuàng)業(yè)教育課程體系缺乏系統(tǒng)性、針對(duì)性，不能體現(xiàn)創(chuàng)業(yè)教育與學(xué)科、專業(yè)及實(shí)踐環(huán)節(jié)的緊密結(jié)合。現(xiàn)有的創(chuàng)業(yè)教育教學(xué)體制嚴(yán)重阻礙了創(chuàng)業(yè)教育科學(xué)化發(fā)展。

（三）缺乏優(yōu)化的創(chuàng)業(yè)教育環(huán)境

高等院校是目前創(chuàng)業(yè)教育的研究和推廣主要對(duì)象，但創(chuàng)業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)并未得到學(xué)校相關(guān)政策（目標(biāo)培養(yǎng)、激勵(lì)導(dǎo)向、評(píng)價(jià)體系）上的傾斜，缺乏創(chuàng)業(yè)氛圍。政府部門作為引導(dǎo)員，其在引導(dǎo)創(chuàng)業(yè)教育方面的作用沒有充分發(fā)揮，尚未出臺(tái)一整套有效支持大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的政策和法規(guī)。企業(yè)沒有發(fā)揮其在創(chuàng)業(yè)教育中的導(dǎo)師作用，給予創(chuàng)業(yè)教育必要的支持。社會(huì)民眾對(duì)創(chuàng)業(yè)的認(rèn)識(shí)不夠，尚未形成支持、鼓勵(lì)的氛圍。創(chuàng)業(yè)教育環(huán)境有待優(yōu)化。

（四）創(chuàng)業(yè)教育師資培訓(xùn)亟待加強(qiáng)

較強(qiáng)的實(shí)踐性特點(diǎn)使得創(chuàng)業(yè)教育對(duì)教師的要求也相對(duì)較高。從事創(chuàng)業(yè)教育的教師必須既具備一定的理論知識(shí)，又有創(chuàng)業(yè)實(shí)踐經(jīng)歷。然而，目前在開展創(chuàng)業(yè)教育的高校中，從事創(chuàng)業(yè)教育的教師一般都是從事企業(yè)管理學(xué)教學(xué)的教師。這些教師比較缺乏創(chuàng)業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)涉及到具體的操作層面，只能紙上談兵。有的教師雖然是從企業(yè)聘請(qǐng)過來的富有經(jīng)驗(yàn)的人員，但由于他們?nèi)狈虒W(xué)經(jīng)驗(yàn)，不能很好地組織教學(xué)。

二、市場(chǎng)營銷專業(yè)創(chuàng)業(yè)教育科學(xué)化的的基本途徑

實(shí)施創(chuàng)業(yè)教育是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下大學(xué)教育的必然趨勢(shì)，是社會(huì)發(fā)展的需要。因此，我們要把創(chuàng)業(yè)教育融入到專業(yè)教育中去。在市場(chǎng)營銷專業(yè)中創(chuàng)業(yè)教育更為重要，它可以使學(xué)生更好地踐行“吸其精華，去其糟粕”，為社會(huì)培養(yǎng)出大批的優(yōu)秀人才。市場(chǎng)營銷專業(yè)的特點(diǎn)、目標(biāo)決定了不能按照舊學(xué)科體系采取傳統(tǒng)的課堂講授為主的教學(xué)模式，而應(yīng)該改革現(xiàn)行的教學(xué)模式，以能力教育為核心，培養(yǎng)學(xué)的創(chuàng)業(yè)素質(zhì)和能力，使之成為具有企業(yè)家素質(zhì)和能力的新型人才。（本文來自于《淮北職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報(bào)》雜志?！痘幢甭殬I(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報(bào)》雜志簡介詳見.）

（一）科學(xué)的創(chuàng)業(yè)教育需要全方位的政策支持與社會(huì)支持

要在高職教育中全面貫徹創(chuàng)業(yè)教育觀念，變職業(yè)教育為創(chuàng)業(yè)教育。要在大學(xué)生中灌輸創(chuàng)業(yè)教育的重要性，注重培養(yǎng)大學(xué)生的創(chuàng)業(yè)意識(shí)、創(chuàng)業(yè)精神和創(chuàng)業(yè)能力，讓大學(xué)生意識(shí)到自主創(chuàng)業(yè)是大學(xué)生就業(yè)的重要途徑，是促使其成才的重要模式。然而創(chuàng)業(yè)教育是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，它的實(shí)施需要政府、學(xué)校和社會(huì)各界的共同努力。政府首先要為創(chuàng)業(yè)提供必要的法制保證，呼吁和協(xié)調(diào)社會(huì)各界積極為大學(xué)生創(chuàng)業(yè)創(chuàng)造條件。高校應(yīng)積極走出校門，放下身份，多方位、多渠道地與企業(yè)取得聯(lián)系，廣泛建立實(shí)踐基地，為學(xué)生爭(zhēng)取創(chuàng)業(yè)所需資金。企業(yè)也應(yīng)該發(fā)揮其在創(chuàng)業(yè)教育中實(shí)踐導(dǎo)師的作用，為大學(xué)生創(chuàng)業(yè)提供必要的資金支持和技術(shù)指導(dǎo)。

（二）科學(xué)的創(chuàng)業(yè)教育需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)意識(shí)和創(chuàng)業(yè)能力較強(qiáng)的教師隊(duì)伍

當(dāng)前高校創(chuàng)業(yè)教育實(shí)施過程中的薄弱環(huán)節(jié)是缺少一支具有創(chuàng)業(yè)意識(shí)、創(chuàng)業(yè)能力和創(chuàng)業(yè)素質(zhì)的市場(chǎng)營銷管理師資隊(duì)伍。因此，要大力開展校企合作，積極創(chuàng)造各種條件，增加教師的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，努力鍛造一支符合本校創(chuàng)業(yè)教育實(shí)際、能夠勇于探索創(chuàng)業(yè)教育的師資隊(duì)伍。學(xué)校要鼓勵(lì)教師參加創(chuàng)業(yè)設(shè)計(jì)大賽，參與創(chuàng)業(yè)模擬活動(dòng)，如ERP（企業(yè)資源計(jì)劃）沙盤實(shí)戰(zhàn)模擬演練、網(wǎng)絡(luò)模擬公司的組建與運(yùn)營、到企業(yè)掛職鍛煉等。學(xué)校還可以用引入創(chuàng)業(yè)成功人士兼職任課教師的方式，使得“理論”教師與“實(shí)踐”教師相互配合，共同完成市場(chǎng)營銷專業(yè)創(chuàng)業(yè)教育課程的傳授。

（三）科學(xué)的創(chuàng)業(yè)教育需要多樣化和個(gè)性化的培養(yǎng)方案

學(xué)校要通過剛性與彈性結(jié)合、培養(yǎng)模式多樣化與培養(yǎng)方案?jìng)€(gè)性化相結(jié)合來改變現(xiàn)有單一、僵化的教學(xué)模式。教育的空間不能僅局限于課堂內(nèi)、書本內(nèi)和學(xué)校內(nèi)，要走出課堂、走出學(xué)校，真正實(shí)現(xiàn)理論教學(xué)與實(shí)踐教學(xué)結(jié)合，課堂教學(xué)與社會(huì)實(shí)踐、實(shí)訓(xùn)相結(jié)合。創(chuàng)業(yè)教育的課程設(shè)計(jì)既重視培養(yǎng)就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力，又重視培養(yǎng)創(chuàng)新和創(chuàng)業(yè)能力。

1．在理論教學(xué)過程中，要著重培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)業(yè)意識(shí)和創(chuàng)業(yè)精神

創(chuàng)業(yè)教育的目標(biāo)就是向?qū)W生傳授創(chuàng)業(yè)理念和技能，使其能識(shí)別別人忽略的機(jī)會(huì)，從而創(chuàng)造價(jià)值。它特別重視對(duì)學(xué)生識(shí)別機(jī)會(huì)、把握機(jī)會(huì)、創(chuàng)造價(jià)值能力的培養(yǎng)，對(duì)學(xué)生綜合能力的培養(yǎng)要求較高。因此，市場(chǎng)營銷專業(yè)的課程應(yīng)將專業(yè)課程、專業(yè)案例課程和專業(yè)實(shí)踐課程有機(jī)地結(jié)合起來，增加創(chuàng)業(yè)教育課程內(nèi)容的深度和廣度。同時(shí)，要注重學(xué)生的創(chuàng)業(yè)精神教育，培育學(xué)生誠實(shí)守信待人、認(rèn)真踏實(shí)工作的處事原則。

2．實(shí)踐教學(xué)方面，要著重鍛煉學(xué)生的創(chuàng)業(yè)技能

市場(chǎng)營銷是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的課程，實(shí)訓(xùn)作為市場(chǎng)營銷課程教學(xué)的重要環(huán)節(jié)，可以鍛煉學(xué)生的綜合能力，為工作積累經(jīng)驗(yàn)。

（1）改革教學(xué)方法與形式

要以學(xué)生為教學(xué)主體，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性和主動(dòng)性。通過“參與—合作—討論—分享—提高”形成以“綜合能力培養(yǎng)”為主要特征的立體教學(xué)模式。具體教學(xué)設(shè)計(jì)以“新產(chǎn)品上市”為例：第一步先明確教學(xué)目標(biāo)，怎樣進(jìn)行市場(chǎng)分析；第二步布置教學(xué)任務(wù)“蕪湖奇瑞準(zhǔn)備進(jìn)軍中端汽車市場(chǎng)推出新品‘瑞虎’，請(qǐng)你為其做一個(gè)新產(chǎn)品上市的策劃”；第三步分組合作研究，把學(xué)生分成幾個(gè)小組，確定負(fù)責(zé)人并進(jìn)行分工；第四步參與體驗(yàn)，各小組開始實(shí)地調(diào)研并撰寫新產(chǎn)品上市策劃方案；第五步小組交流討論，各小組陳述策劃方案與其他小組交流體驗(yàn)；第六步老師分析點(diǎn)評(píng)，老師對(duì)各小組的分析報(bào)告進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，給出建議；第七步各小組再對(duì)所撰寫的策劃方案進(jìn)行修改；第八步，教師再次點(diǎn)評(píng)和總結(jié)作業(yè)。教師本著“合作———競(jìng)爭(zhēng)”的核心思想，充分強(qiáng)調(diào)相互學(xué)習(xí)和分組對(duì)抗，并分享學(xué)生的學(xué)習(xí)成果。此外，教學(xué)形式要多樣化，可以采用專題報(bào)告（營銷領(lǐng)域的專家、學(xué)者）、講座（具有實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)管理人員）、情景模擬、小組討論、實(shí)驗(yàn)、調(diào)查等方式。

（2）改革考試制度

篇8

眾多失敗的和成功讓我們深刻地認(rèn)識(shí)到：新品的上市，不僅僅是策劃方案如何如何？更重要的我們有沒有良好的PDCA循環(huán)能力的系統(tǒng)？我們的系統(tǒng)有沒有準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)能力？我們的系統(tǒng)有沒有強(qiáng)大的執(zhí)行能力？我們的系統(tǒng)有沒有快速的信息反饋能力？我們的系統(tǒng)有沒有糾編和糾錯(cuò)能力？我們的系統(tǒng)有沒有預(yù)警能力？我們的系統(tǒng)有沒有補(bǔ)救能力？……

一、大量的市場(chǎng)調(diào)研與分析

任何一項(xiàng)產(chǎn)品，如果不能滿足消費(fèi)者的需求，如果沒有有別于其它對(duì)手的特性，如果沒有自己的實(shí)力支撐，如果沒有叫得響的賣點(diǎn)、訴求點(diǎn)和利益點(diǎn)，很難在市場(chǎng)上一炮打響！

因此，一項(xiàng)產(chǎn)品需要具有以上的特性，就必須進(jìn)行前期的市場(chǎng)調(diào)研和分析。只有調(diào)研，才能夠準(zhǔn)確地把握消費(fèi)者的需求，避開競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壁壘和建立自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以強(qiáng)有力的賣點(diǎn)、利益點(diǎn)來滿足消費(fèi)者。也就是說：只有在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，我們才可能以合適的方式把合適的產(chǎn)品以合適的價(jià)格賣給合適的人群。調(diào)研要?jiǎng)?wù)實(shí)、簡單、快速，切不可盲目照搬西方營銷學(xué)理論，一定要和國情、企業(yè)多方面務(wù)實(shí)接合，如腦白金前期的市場(chǎng)調(diào)研論證就非常值得國內(nèi)企業(yè)學(xué)習(xí)。市場(chǎng)調(diào)研一般分為三個(gè)階段，一是產(chǎn)品調(diào)研，包括已有產(chǎn)品的上市調(diào)研和研發(fā)產(chǎn)品的調(diào)研，主要通過定性定量的調(diào)研方法確定出產(chǎn)品、品名、定位、定價(jià)等課題，二是新產(chǎn)品上市前的市場(chǎng)測(cè)試調(diào)研，主要是針對(duì)消費(fèi)者展開試用、首次重購、采用和購買頻率的調(diào)研；三是對(duì)企化方案的調(diào)研；而此處針對(duì)主要是對(duì)產(chǎn)品商機(jī)的論證。總之，經(jīng)過調(diào)研就是要論證自己的產(chǎn)品商機(jī)是填補(bǔ)市場(chǎng)空白，而不是填補(bǔ)企業(yè)空白。

二、產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)

包括產(chǎn)品的概念提煉，商品名稱，商品規(guī)格，內(nèi)、外包材的選擇，外包裝的設(shè)計(jì)。產(chǎn)品命名，是非常重要的一環(huán)。就像一個(gè)女孩子，叫柳小花和柳如煙給人的感覺是不同的。好的產(chǎn)品名本身就是一個(gè)直白的廣告語，直截了當(dāng)?shù)谋砻鳟a(chǎn)品的獨(dú)特之處，還能給消費(fèi)者以積極的聯(lián)想。

像正大青春寶-抗衰老功效，腦白金-聯(lián)想到對(duì)人的重要作用，溶栓膠囊-通血管的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，排毒養(yǎng)顏膠囊-功能一目了然，此外克咳、胃鉍治、感康、感快貼等也都是比較好的名字。

相比之下，匯仁烏雞白鳳丸名字過于普通，難怪會(huì)出現(xiàn)匯仁打廣告，同仁堂的人比匯仁的人還高興的情況。我在北京的藥店發(fā)現(xiàn)，匯仁烏雞白鳳丸賣21元，同仁堂的賣14元，兩種產(chǎn)品擺在一起，而同仁堂的牌子又那么硬，在這種情況下只有傻瓜才不會(huì)買同仁堂的。

包裝設(shè)計(jì)。外包裝是最直接與消費(fèi)者接觸的媒體，一個(gè)醒目、視覺沖擊力極強(qiáng)的產(chǎn)品包裝十分有助促進(jìn)終端的購買，如果再能在陳列時(shí)達(dá)到生動(dòng)化，它就是一支非常優(yōu)秀的廣告。好包裝自己會(huì)說話，要達(dá)到在狹窄的空間里做到最大化傳遞有效信息，產(chǎn)品包裝必須能在眾多的產(chǎn)品當(dāng)中“跳”出來。

堪稱保健品楷模的腦白金包裝由膠囊與口服液復(fù)合而成兩者各有功能偏向，而這種復(fù)合型的產(chǎn)品在國內(nèi)不多，避開了單一性的睡眠類和腸道類產(chǎn)品的跟進(jìn)，有效地回避了競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)也可訴求緩解中老年入的多種病態(tài)，將兩種功效的成分疊加在一起，使腦白金別具一格，創(chuàng)出了自己的特色。

三、市場(chǎng)預(yù)測(cè)

1、概念預(yù)測(cè)：我們的產(chǎn)品概念和產(chǎn)品品質(zhì)是否一致？我們的產(chǎn)品品質(zhì)是否與消費(fèi)者的需要結(jié)合在一起？我們的產(chǎn)品概念是否能夠深受消費(fèi)者喜歡從而深入人心？我們的產(chǎn)品概念是否與眾不同有自己獨(dú)特的個(gè)性還是一般的大眾化被掩蓋在人流中無從被人知曉？否則，我們的產(chǎn)品概念和品質(zhì)，永遠(yuǎn)就是兩張皮無法貼在一起！或者是被掩蓋在澎湃的廣告潮流中！

篇9

一、活動(dòng)概要

(一)售前的準(zhǔn)備工作

(二)售中的跟進(jìn)工作

(三)售后的服務(wù)工作

(1)售前的準(zhǔn)備工作

1、裝修活動(dòng)開始之前要做好店鋪的裝修工作突出活動(dòng)的主題將主促商品美化好。

2、營銷做好店鋪商品的關(guān)聯(lián)營銷搭配好推薦套餐例如外套打底衫褲子 等平時(shí)的促銷手法也不能停如收藏有禮滿就送好評(píng)送金關(guān)注送卷等。

3、選品活動(dòng)商品要挑選具有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品比如價(jià)格優(yōu)勢(shì)款式新穎質(zhì)量過硬等。當(dāng)然所有所售商品一定要有自信不要以次充好好的產(chǎn)品才會(huì)帶來更多的回頭客更多的好評(píng)更高的DSR評(píng)分更低的退換貨率減少客服和庫房的工作量降低運(yùn)費(fèi)成本?？傊a(chǎn)品一定要物有所值。

4、備貨活動(dòng)中銷量大的商品以及贈(zèng)品備足貨源包裝耗材準(zhǔn)備充分比如紙箱塑料袋快遞面單膠帶不干膠美工刀打印耗材等。

5、庫存在活動(dòng)開始前進(jìn)行一次庫房盤點(diǎn)工作做到賬務(wù)相符即系統(tǒng)庫存和實(shí)際庫存相符避免出現(xiàn)超賣少賣現(xiàn)象。注意超賣的后果很嚴(yán)重將嚴(yán)重影響顧客對(duì)本店的影響嚴(yán)重影響DSR的評(píng)分以及動(dòng)態(tài)評(píng)分。

6、整理這里主要說庫房貨物整理貨位貨物擺放整齊備貨存放位置明確這樣出貨效率準(zhǔn)確率才會(huì)提高。

7、場(chǎng)地活動(dòng)期間包裹會(huì)比平時(shí)多很多倍所以場(chǎng)地方面一定要提前規(guī)劃好做到人員位置合理包裹整齊擺放有利于提高整體工作效率。

8、人員合理分配各部門的工作人員以及各部門之間的相互配合。告訴大家活動(dòng)期間大家要調(diào)動(dòng)自己的積極性在完成自己工作的同時(shí)去配合相關(guān)部門一起完成工作大家要擰成一股繩才能高效率的完成任務(wù)。管理人員要發(fā)揮好協(xié)調(diào)的工作。

9、培訓(xùn)特別是客服的培訓(xùn)活動(dòng)量的巨大需要客服做好和客戶之間的FAQ疑難解答。活動(dòng)過程中每個(gè)客服的旺旺需要面對(duì)幾百、甚至上千顧客的問答做好顧客分流工作盡量讓老客服多分擔(dān)一些顧客提高工作效率這需要技術(shù)支持。

10、交接部門與部門之間的交接部門內(nèi)部之間的交接庫房和快遞之間的交接都要做好。特別是庫房和快遞之間的交接一定要清清楚楚避免丟單落單現(xiàn)象這個(gè)很重要。

11、安全做好安全檢查工作不需在關(guān)鍵時(shí)刻物業(yè)停電、停水滅火器是否可正常使用網(wǎng)絡(luò)癱瘓系統(tǒng)崩潰等硬件設(shè)施的檢查維修工作要做好。

12、飲食提前為大家定制好飯菜飯菜一定要比平時(shí)好犒勞辛苦勞作的兄弟姐妹們。這樣大家工作起來更給力。

(2)售中的跟進(jìn)工作

活動(dòng)進(jìn)行中最忙最親苦的要數(shù)客服和庫房的兄弟姐妹們了各部門負(fù)責(zé)人這個(gè)時(shí)候要配合、協(xié)調(diào)好他們的工作加上之前的準(zhǔn)備工作已經(jīng)做得很到位售中的時(shí)候鼓舞大家的士氣是最重要的。最好在配備一個(gè)勤務(wù)員專門為客服和庫房的員工服務(wù)比如端茶倒水、分配飲食等細(xì)微工作好讓他們專心做事。

(3)售后的服務(wù)工作

貨物發(fā)出后接踵來而的就是客戶反饋這個(gè)時(shí)候客服人員要做好心理準(zhǔn)備耐心細(xì)心的解答客戶所遇到的任何問題神經(jīng)不能有半點(diǎn)松弛不要以為接了單就沒事了處理好客戶的問題會(huì)減少不必要的退換貨。將客戶退換貨的問題標(biāo)示清晰方便庫房分揀。 庫房統(tǒng)計(jì)退換貨的商品將殘次品上報(bào)給采購部門及時(shí)進(jìn)行處理。

雙十二促銷活動(dòng)方案二

一、促銷活動(dòng)的目的：現(xiàn)在市場(chǎng)情況如何?開展這次活動(dòng)得目得是什么?我們是是處理積壓庫存?是提高銷售數(shù)量?是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者降低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)我們的壓力?是因?yàn)楣居钟心撤N新品上市?還是為了進(jìn)一步提升品牌認(rèn)知度?只有目的明確，才能使活動(dòng)進(jìn)行的緊湊更有預(yù)期效果。

二、確定促銷活動(dòng)對(duì)象：此次促銷活動(dòng)的目標(biāo)客戶群體，我們針對(duì)的是目標(biāo)市場(chǎng)的每一個(gè)人還是某一特定群體?活動(dòng)控制在什么范圍內(nèi)或者什么地域內(nèi)?哪些人是促銷得主要客戶?哪些人是促銷得次要客戶?這些選擇都會(huì)與我們最后活動(dòng)的效果有直接關(guān)系，影響到我們最后銷量是怎么樣的。

三、促銷活動(dòng)的方法：在這一部分，主要是解決兩個(gè)問題：

1、確定活動(dòng)方法

2、包裝活動(dòng)

降價(jià)?打折?禮券?贈(zèng)品?抽獎(jiǎng)?演示促銷?服務(wù)促銷?消費(fèi)信用?還是其它的某種促銷工具?選擇什么樣的促銷方法，要考慮到促銷活動(dòng)的目的、行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)的形勢(shì)和行業(yè)內(nèi)環(huán)境以及促銷的預(yù)算費(fèi)用并如何去分配各種資源。

在確定了方法之后要盡可能做的生活化藝術(shù)化，淡化促銷的商業(yè)性，使活動(dòng)更貼近消費(fèi)者，更能去打動(dòng)消費(fèi)者。比如借一些慈善行動(dòng)來實(shí)現(xiàn)我們的促銷目的。

個(gè)人認(rèn)為這一部分是整個(gè)促銷活動(dòng)策劃方案的核心部分，應(yīng)該要新要準(zhǔn)要狠，使活動(dòng)具有感染力與震撼力。

四、確定活動(dòng)的方式：這一部分主要是研究確定活動(dòng)開展的具體方式。這時(shí)我們要考慮上各種社會(huì)關(guān)系以及方方面面。

1、確定伙伴：拉上政府做力量后盾，還是攜手一些知名媒體造勢(shì)，是廠家獨(dú)自進(jìn)行，還是和下面的商經(jīng)銷商聯(lián)手?或是與業(yè)內(nèi)其它廠家聯(lián)合促銷?和政府或媒體合作，這樣有助于借勢(shì)和造勢(shì);和經(jīng)銷商或其它廠家聯(lián)合可以更多的整合資源，降低成本以及風(fēng)險(xiǎn)。

2、確定刺激程度：要使促銷取得成功，必須要使活動(dòng)具有刺激力，能刺激消費(fèi)者的購買欲望。刺激程度越大，促進(jìn)銷售的反應(yīng)也越大。因此必須要根據(jù)促銷實(shí)踐進(jìn)行匯總分析和總結(jié)，并結(jié)合當(dāng)前的客觀市場(chǎng)環(huán)境確定適當(dāng)?shù)拇碳こ潭群拖鄳?yīng)得費(fèi)用投入。

雙十二促銷活動(dòng)策劃方案三

一、活動(dòng)背景

雙十一走了，雙十二要來了!這次流量史上最大，紅包史上最多的1212將會(huì)是幾百萬賣家的舞臺(tái)。零門檻，精準(zhǔn)推送，讓更多的賣家和買家加入到這場(chǎng)年終盛典中來。

二、活動(dòng)時(shí)間

12月12日

三、活動(dòng)主題

主題：淘寶雙十二聯(lián)合營銷活動(dòng)

活動(dòng)主頁:

四、全網(wǎng)推廣方式

全網(wǎng)推廣優(yōu)勢(shì)：

1、 價(jià)格低

2、 速度快，沒有任何一種傳播工具可以像互聯(lián)網(wǎng)這么快。

3、 傳播范圍廣，可以全方位，全面的把活動(dòng)信息展示在互聯(lián)網(wǎng)任何角落。

1、微博推廣

微博作為一種新興的媒體傳播渠道被越來越多的人關(guān)注，因?yàn)樗麄鞑ニ俣瓤欤粚?duì)眾的N次方傳播范圍廣，時(shí)效性強(qiáng)，推廣方法如下：

1、更新微博：微博圖文并茂更有說服力。常與粉絲互動(dòng)取得信任，達(dá)到口碑宣傳、信任。

2、微任務(wù)：讓大V轉(zhuǎn)發(fā)(付費(fèi)，五十元左右一條)，大V的效果不能忽視，大V就證明在某一圈子或領(lǐng)域有一定的影響力!

3、粉絲通(付費(fèi))：精準(zhǔn)投放，百分百展示，按效果付費(fèi)。

粉絲頭條(一元)與粉絲通相似，前是展示在自己粉絲信息之中，后者是全網(wǎng)之中。

4 、發(fā)起博友轉(zhuǎn)發(fā)互動(dòng)，在原微博上鬧起來!使更多的人參與進(jìn)來轉(zhuǎn)發(fā)互動(dòng)，便可以展示在更多人面前 。

2、微信推廣

微信特色是一對(duì)一基礎(chǔ)上的人脈口碑傳播，傳播速度慢但影響深，信任度高，微信還有極強(qiáng)的移動(dòng)O2O基因，很適合做銷售轉(zhuǎn)化及客戶關(guān)系管理。

公眾賬號(hào)、朋友圈、漂流瓶等方式進(jìn)行廣告、軟文?？梢怨救駞⑴c，讓更多的人了解。(聯(lián)系高質(zhì)量公眾賬號(hào))

3、論壇推廣

論壇是人氣聚集最高的地方，設(shè)置個(gè)性簽名，可以發(fā)一些活動(dòng)介紹(新聞)、軟文鏈接等，做好關(guān)鍵詞也方便百度等搜索引擎收錄。

4、SNS社區(qū)推廣

SNS的關(guān)鍵是關(guān)系黏度，校友網(wǎng)、人人網(wǎng)、開心網(wǎng)、豆瓣網(wǎng)等，可以分三步，加好友、常互動(dòng)、留答案。

5、QQ推廣

可以同時(shí)加幾十個(gè)QQ群,每個(gè)群有200人左右, 廣告、群郵件、(一般會(huì)被請(qǐng)出群。)

6、博客推廣

sina博客、網(wǎng)易博客、QQ空間(說說)、百度空間等發(fā)表幾篇好文章，這個(gè)需要長期間的積攢沉淀才能換來終始的粉絲。目前只能做到廣告展示的效果。

7、百度推廣

貼吧：到比較火的吧發(fā)鏈接、廣告，在黃金時(shí)段馬甲頂貼，使其置頂展示。

問答：自問自答，需要多個(gè)馬甲。

百科文庫：具有權(quán)威性，搜索排名靠前。(PS：如本次方案做好標(biāo)題關(guān)鍵詞、加上活動(dòng)鏈接就可以上傳文庫。)

五、最終目的

經(jīng)各種推廣手段引流達(dá)到30萬UV，并提高更好的轉(zhuǎn)化率。是雙十二活動(dòng)完成制定目標(biāo)!

雙十二促銷活動(dòng)策劃方案四

一、淘寶雙十二活動(dòng)時(shí)間表

9月5日，年淘寶雙11雙12嘉年華活動(dòng)正式啟動(dòng)。(提前兩個(gè)月賣家開始就預(yù)熱了起來)

9月15日-10月9日 活動(dòng)準(zhǔn)備期

10月10日-10月11日 淘寶在杭州舉辦了賣家動(dòng)員大會(huì)，針對(duì)此次雙11雙12大促進(jìn)行動(dòng)員。

10月10日-10月31日 商家報(bào)名

11月1日-11月30日 商品報(bào)名

12月1日-12月11日 活動(dòng)預(yù)熱期

12月12日 正式售賣

二、淘寶雙十二活動(dòng)主分會(huì)場(chǎng)報(bào)名條件：

淘寶雙十二主分會(huì)場(chǎng)報(bào)名條件與今年雙十一類似。相比雙十一的簽到送彩票，收藏送紅包，設(shè)置無線端，淘金幣抵扣，大促承接頁，五折包郵。雙十二少了兩條必要條件。

1)全場(chǎng)五折版包郵：活動(dòng)商品要求當(dāng)前一口價(jià)的5折，且需要低于近期30天的最低拍下價(jià)格(非最終成交價(jià))

2)1212購物卷全場(chǎng)通用：參加活動(dòng)的商品設(shè)置可以使用雙12購物卷(原雙12紅包)金額(5的倍數(shù)，200為上限)。而用戶通過各類小游戲獲得雙12購物卷。在雙12當(dāng)天，商品活動(dòng)價(jià)格可以再減去雙12購物券的金額來購買該商品。

3)設(shè)置無線店鋪及無線詳情頁：這點(diǎn)與雙11的要求一致，從今年雙十一42.6%的成交比例不難看出，無線端設(shè)置確實(shí)有很大必要。

4)大促承接頁：主分會(huì)場(chǎng)鏈接到的頁面，可以裝修但不可以刪除。

三、淘寶雙十二活動(dòng)主分會(huì)場(chǎng)情況：

今年淘寶雙十二PC端與無線端分會(huì)場(chǎng)有所區(qū)別。在PC端此次共將會(huì)有154個(gè)會(huì)場(chǎng)，其中1個(gè)主會(huì)場(chǎng)、23個(gè)分會(huì)場(chǎng)、130個(gè)行業(yè)分分會(huì)場(chǎng)。而無線端講設(shè)置10個(gè)行業(yè)分會(huì)場(chǎng)。

其中PC段的分會(huì)場(chǎng)為：女裝、男裝、內(nèi)衣、男女鞋、箱包/配件、美妝、珠寶配飾、母嬰用品、童裝童鞋玩具、百貨寵物、家居、家裝、數(shù)碼、家電、手機(jī)、運(yùn)動(dòng)戶外、汽車、食品、虛擬、全球購、淘金幣、拍賣、聚劃算。而無線端的10個(gè)分會(huì)場(chǎng)為：女裝、男裝、男女鞋、箱包配件、運(yùn)動(dòng)、食品、數(shù)碼家電、家居百貨、母嬰及美妝。

四、淘寶雙十二活動(dòng)主分會(huì)場(chǎng)賣家激勵(lì)機(jī)制

雙十二主分會(huì)場(chǎng)之間的輪播仍然采用的是雙十一的賽馬機(jī)制。不同會(huì)場(chǎng)間從低到高晉級(jí)，按會(huì)場(chǎng)從低到高晉級(jí)。其晉級(jí)順序?yàn)椋盒袠I(yè)分分會(huì)場(chǎng)樓層行業(yè)分會(huì)場(chǎng)樓層行業(yè)分會(huì)場(chǎng)海景房主會(huì)場(chǎng)樓層主會(huì)場(chǎng)海景房。

其中，在預(yù)熱期，以天為單位賽馬，根據(jù)全店加購情況安排會(huì)場(chǎng)展示。而在雙十二當(dāng)天，以小時(shí)為單位賽馬，根據(jù)全店成交情況，以及紅包消耗總金額安排會(huì)場(chǎng)展示。

五、淘寶雙十二活動(dòng)紅包(購物券)用法簡介：

今年的淘寶雙十二紅包改名為1212購物券(原1212紅包)，主要玩法是，通過淘寶網(wǎng)官方派發(fā)，集市賣家在單個(gè)商品上設(shè)置，可在商品1212當(dāng)天價(jià)基礎(chǔ)上再使用的紅包金額。

例子：A商家a商品(已報(bào)名參加雙十二活動(dòng)商品)雙十二當(dāng)天價(jià)格為200元，商家設(shè)置該商品可用1212紅包的金額為10元，若用戶有100元的1212紅包，那么該用戶可以花10元1212紅包及190元現(xiàn)金購買該商品。當(dāng)然，賣家最終收到的款項(xiàng)也是190元。如果用戶只有8元的雙十二紅包，則賣家最終將收到200-8=192元的款項(xiàng)。

也就是說賣家參與雙十二的每個(gè)商品都需要設(shè)置其能使用的雙十二紅包金額(淘寶官方推薦是商品的20%以下，紅包金額只能是5元及5元的倍數(shù)，且是200元以下)。而買家則主要通過完成官方的任務(wù)隨即獲得不同面額的1212紅包。

六、淘寶雙十二活動(dòng)無線端玩法簡介：

淘寶雙十二主分會(huì)場(chǎng)的報(bào)名4個(gè)必要條件之一便是需要設(shè)置無線店鋪及無線詳情頁。這點(diǎn)與雙十一的要求同樣一致，而雙11的42.6%的銷售比這個(gè)結(jié)果也證明了淘寶這個(gè)要求的合理性。那么雙十二的無線端具體玩法與雙十一有何不同呢?

本次雙十二無線玩法除了傳統(tǒng)淘寶無線各種渠道之外(見下圖)，其中值得一提的店鋪寶箱互動(dòng)游戲。當(dāng)用戶瀏覽賣家在手機(jī)淘寶店的首頁或者店鋪承接頁時(shí)，有一定概率出現(xiàn)寶箱，用戶點(diǎn)擊寶箱后，即可在賣家設(shè)置的寶箱中抽獎(jiǎng)。寶箱可中的獎(jiǎng)品有優(yōu)惠劵，手機(jī)流量包，彩票等。(手機(jī)流量包：賣家出錢購買的手機(jī)流量包，用戶抽中后可以自己用也可以轉(zhuǎn)贈(zèng)他人。)

淘寶無線流量獲取方式

七、淘寶雙十二活動(dòng)大促承接頁解析：

淘寶雙十二大促承接頁與雙十一的要求基本一致，所有報(bào)名雙十二的商家均可且必須設(shè)置大促承接頁。主分會(huì)場(chǎng)的著陸頁均為相應(yīng)店鋪的著陸頁。賣家可以在店鋪首頁設(shè)置大促承接頁大圖以及大促承接頁的背景圖(主要是烘托雙十二活動(dòng)氛圍)。而大促承接頁的可選模塊為：店鋪優(yōu)惠模塊、1212預(yù)售商品模塊、1212促銷寶貝模塊以及自定義內(nèi)容區(qū)。以上四個(gè)模塊為商家可以選擇是否展示的(即商家可以編輯，修改及刪除的模塊)。而大促承接頁還有熱賣商品模塊，將自動(dòng)提取店鋪熱賣的40個(gè)單品，賣家只可以調(diào)整順序而無法編輯及修改(即買家看到此處為該店鋪的實(shí)際情況)

值得注意的是大促承接頁的PC端雖然將自動(dòng)同步至無線端，但是自定義模塊不會(huì)同步到無線端。

篇10

【關(guān)鍵詞】價(jià)值創(chuàng)造；顧客體驗(yàn)；電子商務(wù)；小米手機(jī)；社會(huì)化媒體

2012年9月到2013年4月，通過8個(gè)月的考察和調(diào)研，我們針對(duì)武漢理工大學(xué)華夏學(xué)院青清水吧的經(jīng)營現(xiàn)狀，探討了大學(xué)生校園創(chuàng)業(yè)的利弊，并提出了青清水吧營銷策劃方案。在不斷的討論和實(shí)踐活動(dòng)中，我們認(rèn)識(shí)到不管一個(gè)營銷方案是多么的出色和誘人，最終能夠在產(chǎn)品中創(chuàng)造價(jià)值的還是顧客本身。尤其是在電子商務(wù)這一領(lǐng)域，線上的活動(dòng)均是以客戶為主體而展開，所以我們更近一步的分析顧客所能創(chuàng)造的價(jià)值。本文結(jié)合小米手機(jī)營銷過程中顧客作用理論的體現(xiàn)對(duì)顧客創(chuàng)造價(jià)值的重要性進(jìn)行了分析，并據(jù)此探討了大學(xué)生校園創(chuàng)業(yè)過程中同樣要注重顧客在價(jià)值創(chuàng)造中的作用。

一、顧客體驗(yàn)的重要性

顧客在商務(wù)領(lǐng)域中扮演著不可或缺的角色，而新一代的消費(fèi)者越來越注重特立獨(dú)行，主張個(gè)性，他們從一個(gè)旁觀者轉(zhuǎn)變?yōu)閰⑴c者，參與到了企業(yè)的各個(gè)價(jià)值創(chuàng)造環(huán)節(jié)，從產(chǎn)品概念的形成、設(shè)計(jì)制造到消費(fèi)，再到顧客反應(yīng)與回饋等環(huán)節(jié)，顧客影響的范圍不斷擴(kuò)大，涉入的程度也不斷加深。他們不滿足于現(xiàn)有產(chǎn)品，而希望與企業(yè)互動(dòng)，共創(chuàng)價(jià)值從而使自己更加滿意。所以如果企業(yè)能給予目標(biāo)顧客獨(dú)特的個(gè)性化體驗(yàn)，在產(chǎn)品產(chǎn)生和消費(fèi)的各個(gè)環(huán)節(jié)增進(jìn)這種體驗(yàn)，與顧客共同創(chuàng)造價(jià)值，將會(huì)為企業(yè)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中贏得持續(xù)的優(yōu)勢(shì)。

顧客體驗(yàn)最早由阿爾溫·托夫勒于1970年在其《未來的沖擊》一書中提出，認(rèn)為體驗(yàn)是有形商品和無形服務(wù)心理化的產(chǎn)物。在我看來，現(xiàn)階段在電子商務(wù)領(lǐng)域中的顧客體驗(yàn)應(yīng)是指借助高速發(fā)展的信息技術(shù)手段，顧客在產(chǎn)品產(chǎn)生和消費(fèi)的各個(gè)環(huán)節(jié)因?yàn)榕c企業(yè)、以及與其他顧客的交互行為所產(chǎn)生的認(rèn)知和感受。這種認(rèn)知和感受由于顧客之間固有的個(gè)體差異性而具備了獨(dú)一無二的特點(diǎn)。

二、小米手機(jī)營銷過程中顧客作用理論的體現(xiàn)

自2011年火爆起來的小米手機(jī)就是顧客作用理論在電子商務(wù)領(lǐng)域的體現(xiàn)的一個(gè)很好的例子。小米手機(jī)并非名門出身，也沒有華麗的外表，但卻名噪一時(shí)，一上市就得到了廣大用戶的直挺，究其主要原因，還是小米手機(jī)的創(chuàng)始人雷軍注重了電子商務(wù)領(lǐng)域中顧客的體驗(yàn)。

首先，在2011年7月12日，雷軍通過新聞會(huì)向媒體公開自己要做頂級(jí)的智能手機(jī)的經(jīng)營目標(biāo)，引起廣大人民群眾的關(guān)注；緊接著，在7月14日，雷軍就在個(gè)人微博中了PPT，充分利用微博的傳播速度快、傳播面積廣等特點(diǎn)，讓外界了解到小米的樣子，更加引起外界對(duì)小米的性能、銷售的猜想；在7月19日，雷軍又選擇使用微博告訴大家，小米的參數(shù)、銷售等信息會(huì)在八月份公布，這樣就促使大家持續(xù)關(guān)注小米手機(jī)；然后重要的環(huán)節(jié)出現(xiàn)了，在7月28日，小米手機(jī)官方論壇正式上線了，大家可以在論壇里面暢談關(guān)于小米的一切，通過論壇與大家交流，使得小米科技能及時(shí)掌握關(guān)于小米的各種輿論并作出回應(yīng)，也讓顧客感覺到自己參與到小米的設(shè)計(jì)與制造當(dāng)中，很好的體現(xiàn)了顧客在商務(wù)領(lǐng)域中的作用；接著，在8月16日，雷軍在小米手機(jī)的會(huì)上為大家詳細(xì)的展示了小米的每一個(gè)細(xì)節(jié)，有關(guān)小米的所有疑問也在會(huì)上得到了解答。在小米手機(jī)的整個(gè)上市過程中，官方微博、官方論壇等媒體都對(duì)會(huì)做了全方位的直播，這是線上與線下媒體的完美結(jié)合。一般情況下，企業(yè)的宣傳到此就結(jié)束了，但是小米又做了一個(gè)跟顧客零距離接觸的微訪談。在8月17日，雷軍在新浪微博上舉行主題為“關(guān)于小米手機(jī)的一切”的微訪談，和網(wǎng)友進(jìn)行互動(dòng)，這個(gè)微訪談彌補(bǔ)了大眾因?yàn)闊o法親臨現(xiàn)場(chǎng)的遺憾，將小米的宣傳推向了。

三、青清水吧的客戶體驗(yàn)及結(jié)論

小米手機(jī)的成功案例給了我們很大的啟示，所以，我們?cè)诓邉澢嗲逅蔂I銷方案的時(shí)候也注重了客戶的體驗(yàn)。我們通過線上方式讓新老顧客參與到每一款新品的設(shè)計(jì)和開發(fā)中來，這就給了消費(fèi)者對(duì)話的機(jī)會(huì)。不同于傳統(tǒng)的企業(yè)，忽視了客戶在開始的價(jià)值，相反鼓勵(lì)顧客積極參與，正確理解顧客需求，圍繞顧客需求設(shè)計(jì)產(chǎn)品。這種共同開發(fā)共同擁有產(chǎn)品的體驗(yàn)提高了顧客的購買率和重購率，并且這種體驗(yàn)讓顧客會(huì)幫助我們建立良好的口碑以支持青清水吧。另外，產(chǎn)品消費(fèi)中的體驗(yàn)不僅僅是服務(wù)產(chǎn)業(yè)在銷售無形服務(wù)時(shí)所強(qiáng)調(diào)的，生產(chǎn)實(shí)體產(chǎn)品的企業(yè)也應(yīng)重視這一環(huán)節(jié)以改進(jìn)顧客消費(fèi)中的體驗(yàn)，我們的清清水吧也有自制的奶茶等飲品，我們盡量做到像普拉哈拉德在《企業(yè)成功定律》中所提出的將一次性地銷售產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)槌掷m(xù)性地銷售服務(wù)，其中產(chǎn)品體現(xiàn)為服務(wù)的一個(gè)組成部分。顧客在消費(fèi)產(chǎn)品的過程中將不斷學(xué)習(xí)，累積體驗(yàn)，在消費(fèi)過程完成后，會(huì)在心目中給予該產(chǎn)品完整的評(píng)估。

在信息技術(shù)飛速發(fā)展的今天，顧客與顧客之間不再是孤立的個(gè)體，電子商務(wù)平臺(tái)的出現(xiàn)使得信息以前所未有的速度傳播共享，一個(gè)顧客獲得的知識(shí)與體驗(yàn)以評(píng)論、博文的形式通過交易平臺(tái)與其他潛在或顯在顧客共享，并被不斷復(fù)制傳播迅速覆蓋網(wǎng)絡(luò)用戶。當(dāng)其他顧客通過網(wǎng)絡(luò)收集相關(guān)產(chǎn)品信息時(shí)，所獲得的信息不僅是企業(yè)提供的信息，也包括其他顧客對(duì)該產(chǎn)品的體驗(yàn)，使得顧客之間通過互聯(lián)網(wǎng)不斷地學(xué)習(xí)與交流，形成了一種間接的體驗(yàn)，顧客作用理論在電子商務(wù)領(lǐng)域里的重要性是顯而易見的。

參考文獻(xiàn)：

[1]陳述.基于顧客體驗(yàn)與顧客共創(chuàng)價(jià)值策略研究.中國期刊網(wǎng)，2010.