導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇公司推廣宣傳方法，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

“長(zhǎng)尾理論”（The long tail）源于數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)中以產(chǎn)品品種、產(chǎn)品需求（銷售）量為兩個(gè)參數(shù)的二維表格圖形。在往常的行業(yè)銷售業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)分析表格中，如下圖所示，這條長(zhǎng)長(zhǎng)的尾巴由來(lái)已久，存在已久。只是在以往規(guī)模經(jīng)營(yíng)、成本核算、批量生產(chǎn)、考慮收益和付出總體的情況下，龍頭部分往往是人們關(guān)注的。

而長(zhǎng)尾部分，由于需求的個(gè)別化、差異化、非規(guī)模統(tǒng)一化等特點(diǎn)，加上沒(méi)有批量而導(dǎo)致直接生產(chǎn)成本和銷售維持成本（倉(cāng)儲(chǔ)、房租費(fèi)用等）、推廣宣傳傳播成本（包括DM廣告投入等）、供需溝通和銜接成本（包括非標(biāo)溝通中雙方的時(shí)間成本，各種投入等）遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于“長(zhǎng)尾產(chǎn)品”所能帶來(lái)的最理想的利潤(rùn)，入不敷出，在財(cái)務(wù)上結(jié)論為虧損，無(wú)利可圖。因此，盡管這條長(zhǎng)尾中的需求決定了有市場(chǎng)的存在，但現(xiàn)實(shí)的綜合因素特別是“長(zhǎng)尾產(chǎn)品”在生產(chǎn)、交換中的遠(yuǎn)高于預(yù)期利潤(rùn)的邊際成本的因素，從根本上限制或者說(shuō)遏制了“長(zhǎng)尾產(chǎn)品”在現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)上進(jìn)行交換的可能性和可行性，嚴(yán)重封鎖了“長(zhǎng)尾產(chǎn)品”在市場(chǎng)中的積極性，使其長(zhǎng)期處于潛伏狀態(tài)，或者說(shuō)處于凍結(jié)狀態(tài)，形成了一片不能開(kāi)放的潛在市場(chǎng)。

而現(xiàn)在，隨著國(guó)際網(wǎng)絡(luò)信息業(yè)的飛速發(fā)展和軟件辦公數(shù)字化的日新月異的進(jìn)步，網(wǎng)絡(luò)傳播的快捷性和低成本性，數(shù)字化溝通的準(zhǔn)確性與邊際成本的異常低微性等等，導(dǎo)致了約束“長(zhǎng)尾產(chǎn)品”的顯示因素中最核心的因素——邊際交易成本的驚人的下降，這種下降又導(dǎo)致了“長(zhǎng)尾產(chǎn)品”的包括邊際成本在內(nèi)的綜合成本的下降，綜合成本的下降一旦為“長(zhǎng)尾產(chǎn)品”的預(yù)期利潤(rùn)范圍所包容，也就是說(shuō)，生產(chǎn)“長(zhǎng)尾產(chǎn)品”有利可圖的話，那么這片冰凍的市場(chǎng)將會(huì)被激活，形成一片新的可以進(jìn)行現(xiàn)實(shí)交易的市場(chǎng)，我們可以叫做藍(lán)海市場(chǎng)。（參考：沈宗南、張京宏《藍(lán)徹斯特戰(zhàn)略在中國(guó)》，上海世新進(jìn)修學(xué)院教學(xué)試驗(yàn)研究所月刊，2007年02期）

在這里，筆者拋磚引玉，想結(jié)合自身切實(shí)經(jīng)歷的關(guān)于“長(zhǎng)尾產(chǎn)品”及長(zhǎng)尾理論實(shí)踐的一些具體情況，提出討論觀點(diǎn)，希望對(duì)相關(guān)人員能有所幫助、啟發(fā)。

行文之前，筆者先澄清幾個(gè)概念。一是關(guān)于長(zhǎng)尾產(chǎn)品。所謂長(zhǎng)尾產(chǎn)品，是指具有個(gè)性化需求和差別化需求的市場(chǎng)所需要的、具有相應(yīng)個(gè)性化、差異化、非標(biāo)化的產(chǎn)品，并且這類產(chǎn)品在主流市場(chǎng)需求量的需求量-品種二維圖中，處在圖形長(zhǎng)尾的部位。二是邊際成本的概念，這里所謂邊際成本，主要是包括生產(chǎn)商品完成之后的宣傳推廣商品、在市場(chǎng)上溝通、交換商品所需要的貨幣成本、時(shí)間成本、風(fēng)險(xiǎn)成本等的綜合。

一、 從一起對(duì)“長(zhǎng)尾理論”實(shí)際應(yīng)用的案例談起

2006年8月28日，上海威貞實(shí)業(yè)有限公司（以下簡(jiǎn)稱“威貞公司”）在機(jī)械項(xiàng)目--雙螺桿空氣壓縮機(jī)項(xiàng)目的連續(xù)兩個(gè)月（7-8月）合并銷售報(bào)表業(yè)績(jī)圖如下所示：

在當(dāng)天的會(huì)議上，營(yíng)銷部門的兩位領(lǐng)導(dǎo)對(duì)七月份和八月份兩個(gè)月合并報(bào)表的數(shù)據(jù)有不同的看法。

營(yíng)銷總經(jīng)理張某認(rèn)為，從兩個(gè)月數(shù)據(jù)可以看出，前兩個(gè)月的市場(chǎng)主流需求是3—25立方排氣量的空壓機(jī)，共銷售216臺(tái)，而其余類型的空壓機(jī)銷售量總和才是91臺(tái)，是前面龍頭產(chǎn)品（3—25立方排氣量的空壓機(jī)）銷售量的42%，并且分散到6個(gè)系列，平均每個(gè)系列的銷售量?jī)H是龍頭產(chǎn)品銷售量的7%。由于需求量少，生產(chǎn)難以批量，必然導(dǎo)致單機(jī)成本上升，管理費(fèi)用上升，影響企業(yè)總體效益。因此，張某認(rèn)為，企業(yè)生產(chǎn)應(yīng)當(dāng)集中到龍頭產(chǎn)品上來(lái)，從人力財(cái)力物力綜合方面向龍頭產(chǎn)品集中，停止這些零散的“長(zhǎng)尾”產(chǎn)品的生產(chǎn)，只有集中精力，把優(yōu)勢(shì)集中到強(qiáng)點(diǎn)上，才能在市場(chǎng)上取勝。

但營(yíng)銷副總林某卻不這么看。林某認(rèn)為，雖然從數(shù)量上看，這些后來(lái)的“長(zhǎng)尾”產(chǎn)品需求量不多，并且多是非標(biāo)產(chǎn)品，個(gè)性化和差異化特征明顯，和同行相比，能生產(chǎn)這些差異化產(chǎn)品的企業(yè)并不多，并且非標(biāo)生產(chǎn)雖然成本大（非批量），設(shè)計(jì)成本、管理成本核算相對(duì)高，但同時(shí)非標(biāo)產(chǎn)品的定價(jià)也是上限定價(jià)，單機(jī)利潤(rùn)并不比龍頭產(chǎn)品的單機(jī)利潤(rùn)少，相反，非標(biāo)產(chǎn)品的單機(jī)利潤(rùn)要明顯比標(biāo)準(zhǔn)化的龍頭產(chǎn)品單機(jī)利潤(rùn)高許多，因此，林某主張，繼續(xù)保留“長(zhǎng)尾”產(chǎn)品的生產(chǎn)。

營(yíng)銷總經(jīng)理張某旗幟鮮明地反對(duì)營(yíng)銷副總林某的觀點(diǎn)。張某說(shuō)，兩個(gè)月的財(cái)務(wù)成本利潤(rùn)核算表格大家都看的到，如果不是按平均銷售成本核算的話，非標(biāo)產(chǎn)品的附加邊際成本要高出批量產(chǎn)品平均成本的5-10倍，單獨(dú)核算這些“長(zhǎng)尾產(chǎn)品”是虧損的，主要虧損在宣傳推廣成本和銷售成本及市場(chǎng)成交成本上。做企業(yè)不是福利院，如果明知是虧損的，為什么還要繼續(xù)做。

但營(yíng)銷副總林某繼續(xù)堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)。相反，林某說(shuō)，這些非標(biāo)的“長(zhǎng)尾產(chǎn)品”的生產(chǎn)，正是我們與眾不同的地方，應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持。

雙方爭(zhēng)議不下，征求筆者意見(jiàn)，要求筆者決斷，并從九月份開(kāi)始執(zhí)行之。

筆者當(dāng)時(shí)沒(méi)有表態(tài)，說(shuō)思考后再研究。事后筆者調(diào)查了相關(guān)的財(cái)務(wù)資料和市場(chǎng)銷售資料，發(fā)現(xiàn)兩個(gè)人說(shuō)的確實(shí)都有理。最后總結(jié)分析發(fā)現(xiàn)，兩人爭(zhēng)議的核心，林某是看中這一片市場(chǎng)，這是藍(lán)海市場(chǎng)啊，既有利基，也沒(méi)有象龍頭產(chǎn)品正面市場(chǎng)那么劇烈的殘酷競(jìng)爭(zhēng)；而張某算的是成本和利潤(rùn)，經(jīng)營(yíng)和銷售總要知道是贏利還是虧損，張某的分析是正確的，非標(biāo)產(chǎn)品的邊際成本事后進(jìn)行了單獨(dú)核算，虧損相當(dāng)大，主要是邊際成本已經(jīng)遠(yuǎn)大于市場(chǎng)交易價(jià)值，從財(cái)務(wù)角度講無(wú)交易的必要性，因?yàn)槭敲黠@的虧損。

兩天后，筆者找張某和林某商議，說(shuō)了筆者自己的想法：首先，肯定張某的集中力量搞龍頭產(chǎn)品的觀點(diǎn)是對(duì)的，繼續(xù)執(zhí)行；也肯定了張某對(duì)邊際成本的分析結(jié)論；其次，肯定了林某想拿下這一片藍(lán)海市場(chǎng)的想法是對(duì)的，但就是當(dāng)前成本特別是邊際成本太高；結(jié)論是支持林某繼續(xù)擴(kuò)大藍(lán)海市場(chǎng)的想法。此后經(jīng)過(guò)和財(cái)務(wù)部門、技術(shù)部門的多方溝通，筆者形成了如下決議并執(zhí)行：

第一方面，對(duì)龍頭產(chǎn)品，仍是重點(diǎn)，按張某的思路繼續(xù)執(zhí)行；

第二方面，對(duì)“長(zhǎng)尾產(chǎn)品”，采取了如下動(dòng)作：

一是要求市場(chǎng)部建立一個(gè)專門銷售非標(biāo)產(chǎn)品的網(wǎng)站，利用網(wǎng)絡(luò)超低成本，邊際成本幾乎為零、傳播速度快、范圍廣的特點(diǎn)，降低對(duì)非標(biāo)產(chǎn)品在推廣宣傳方面的邊際成本，并提高了宣傳推廣的效果和力度；

二是要求技術(shù)部把改進(jìn)后和成系列的非標(biāo)產(chǎn)品的資料，以數(shù)字化的方式放在網(wǎng)頁(yè)上，讓有需求的客戶能很詳細(xì)地了解未來(lái)產(chǎn)品的基本情況，而取消了造樣品的做法，這樣一來(lái)也明顯降低了非標(biāo)產(chǎn)品生產(chǎn)制造的成本，代以電子數(shù)據(jù)這種邊際成本非常低的方式進(jìn)行；

三是要求管理者代表組織各部門重點(diǎn)研究對(duì)非標(biāo)的“長(zhǎng)尾產(chǎn)品”在降低噪音和節(jié)約電能方面的研究，因?yàn)楣?jié)約能源也是客戶成本的重要組成部分。

四是對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行推廣宣傳，和百度等公司進(jìn)行了推廣應(yīng)用的合作。

到2006年11月7日，經(jīng)過(guò)將近兩個(gè)多月的網(wǎng)絡(luò)化和數(shù)字化的運(yùn)營(yíng)，“長(zhǎng)尾產(chǎn)品”以極其低微的邊際成本改寫(xiě)了長(zhǎng)期傳統(tǒng)模式下進(jìn)行市場(chǎng)交易必虧的狀況，取得了非常好的效果。近兩個(gè)月中，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)搜索到供應(yīng)信息的咨詢電話260多個(gè)，其中成交大宗貿(mào)易（60萬(wàn)以上貿(mào)易額）2起，成交非標(biāo)產(chǎn)品兩款共計(jì)55臺(tái)。由于進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)化和電子數(shù)據(jù)管理，原來(lái)巨大的邊際交易成本下降到幾乎微不足道，非標(biāo)產(chǎn)品也就是“長(zhǎng)尾”單獨(dú)核算首次贏利，并且贏利率不低龍頭產(chǎn)品。

2006年11月7日相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)如下（涉及機(jī)密數(shù)據(jù)不公布）：

在2006年11月7日的會(huì)議上，張某看到財(cái)務(wù)報(bào)表，非常激動(dòng)，說(shuō)自己五十多歲了，干了一輩子壓縮機(jī)銷售，沒(méi)想到現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)化和電子化能把成本特別是設(shè)計(jì)制造成本、推廣宣傳成本、供求銜接成本等降低到如此程度，原來(lái)看似死海一樣的潛在市場(chǎng)由于邊際成本變化直接導(dǎo)致預(yù)期利潤(rùn)和“長(zhǎng)尾產(chǎn)品”總成本的比例發(fā)生變化，由原來(lái)的絕對(duì)虧損變成了一部分能贏利，一旦能贏利，便具備市場(chǎng)交換的現(xiàn)實(shí)條件，這一片原來(lái)的死海也就被激活，首先變成了藍(lán)海市場(chǎng)。在這次會(huì)議上，張某再也沒(méi)有反對(duì)林某，而是要求對(duì)龍頭產(chǎn)品的推廣宣傳等也立即應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)化和電子數(shù)據(jù)管理等手段，以盡快降低成本。降低成本就預(yù)示著能降低價(jià)格，降低價(jià)格在同質(zhì)化的龍頭產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)中意味著什么，不言自明。

二、上述實(shí)際案例帶來(lái)的“長(zhǎng)尾理論”在中國(guó)市場(chǎng)應(yīng)用的啟示

上述實(shí)例發(fā)生在去年后半年，對(duì)筆者和當(dāng)事團(tuán)隊(duì)的所有人來(lái)說(shuō)都是一次鍛煉和體會(huì)。從上述實(shí)際應(yīng)用及其帶來(lái)的成功效果中，我們可以看出：

第一，是網(wǎng)絡(luò)化信息和電子數(shù)據(jù)的應(yīng)用從根本上改變了以往“長(zhǎng)尾產(chǎn)品”現(xiàn)實(shí)存在的綜合成本遠(yuǎn)大于預(yù)期利潤(rùn)致使該對(duì)應(yīng)的“長(zhǎng)尾市場(chǎng)”不能激活的狀況。長(zhǎng)尾市場(chǎng)的激活，標(biāo)志著在網(wǎng)絡(luò)和電子時(shí)代豐饒經(jīng)濟(jì)學(xué)條件下新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和交換方式的產(chǎn)生，長(zhǎng)尾市場(chǎng)的解放，是對(duì)以往需求方規(guī)模經(jīng)濟(jì)的擴(kuò)展，也是對(duì)傳統(tǒng)學(xué)院派經(jīng)濟(jì)學(xué)理論的新補(bǔ)充和發(fā)展，它將在理論和實(shí)踐上不斷更新微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)時(shí)代的一些傳統(tǒng)觀點(diǎn)和方法，并在新的環(huán)境下指導(dǎo)市場(chǎng)執(zhí)行者產(chǎn)生真正的效益。

第二，在網(wǎng)絡(luò)化和電子數(shù)據(jù)應(yīng)用帶領(lǐng)的邊際成本減小、邊際效益上升的情況下，個(gè)性化產(chǎn)品、差異化或者說(shuō)異質(zhì)化產(chǎn)品、非標(biāo)產(chǎn)品的生產(chǎn)成本、推廣宣傳成本、供求銜接成本等降低到足以激活該“長(zhǎng)尾市場(chǎng)”的程度的時(shí)候，整個(gè)商業(yè)和營(yíng)銷的概念也得以隨之改變。至少有一點(diǎn)，長(zhǎng)尾理論的應(yīng)用告訴人們，應(yīng)該從傳統(tǒng)商業(yè)概念的注意力理論向長(zhǎng)尾理論邁進(jìn)，長(zhǎng)尾理論情況下，我們面臨的不是對(duì)信息注意力的多少的問(wèn)題，而是更多關(guān)注信息、網(wǎng)絡(luò)、電子數(shù)據(jù)的增殖附加服務(wù)問(wèn)題。

第三，長(zhǎng)尾理論的應(yīng)用，并不是對(duì)以往經(jīng)濟(jì)理論的否定，而是補(bǔ)充；長(zhǎng)尾產(chǎn)品的生產(chǎn)銷售推廣宣傳，并不是對(duì)主流龍頭產(chǎn)品的否定，而是補(bǔ)充；長(zhǎng)尾市場(chǎng)在新條件下的解放，并不是對(duì)主流市場(chǎng)的否定，而是補(bǔ)充和擴(kuò)展。

第四，長(zhǎng)尾理論的應(yīng)用，是對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)理論在差異化和異質(zhì)化方面的應(yīng)用；長(zhǎng)尾產(chǎn)品的生產(chǎn)銷售推廣宣傳，是對(duì)個(gè)性化產(chǎn)品、差異化產(chǎn)品的生產(chǎn)銷售推廣宣傳；長(zhǎng)尾市場(chǎng)是具有異質(zhì)化和差別化的藍(lán)海市場(chǎng)。

三、結(jié)束語(yǔ)

篇2

關(guān)鍵詞：翻譯目的論；會(huì)展推廣翻譯；功能性翻譯

一、“翻譯目的論”的含義

上世紀(jì)七十年代，德國(guó)翻譯研究領(lǐng)域的（functionalism）出現(xiàn)，其中出現(xiàn)了一批功能學(xué)派的學(xué)者如萊斯、曼特瑞、諾德等，其中漢斯?維米爾（Hans Vermeer）創(chuàng)立了功能派的奠基理論―――翻譯目的論（Skopos theory）。目的論來(lái)自希臘語(yǔ)SKOPOS，意為目的，該理論的核心原則是“目的準(zhǔn)則”：“任何翻譯行為都是由翻譯的目的決定的，即‘翻譯的目的決定翻譯的手段’。根據(jù)“目的準(zhǔn)則”，一切翻譯行為由翻譯的目的決定，即“目的決定手段”（The end justifies the means.）Vermeer這樣解釋目的準(zhǔn)則。

每個(gè)文本均為既定目的而產(chǎn)生，亦應(yīng)為此目的服務(wù)，由此，目的準(zhǔn)則是指：譯/釋/ 讀/寫(xiě)皆遵循某種方式，此方式可讓文本/譯本在其使用環(huán)境下運(yùn)作，面向想使用文本/譯本的人，并且完全按照他們所向往的方式運(yùn)作（Hans Vermeer，1989：20， 見(jiàn)NORD 1997 ： 29）。該理論包括三個(gè)法則：目的法則、連貫法則和忠實(shí)法則，其中目的法則為翻譯過(guò)程中的第一法則，這個(gè)目的有包括譯者的目的、譯文的交際目的和使用某種特殊翻譯手段所要達(dá)到的目的，由于翻譯目的論的最重要因素是接收者，因?yàn)樗麄冇凶约旱奈幕尘?，?duì)譯文的期待和交際需求，由此翻譯是在“在目地語(yǔ)境中為某種目的及目的受眾而產(chǎn)生的語(yǔ)篇”，原文的地位要服從對(duì)等譯文的地位。

二、會(huì)議展覽推廣的方式和內(nèi)容

1.會(huì)議展覽推廣的方式

根據(jù)會(huì)議和展覽不同的推廣方式可以分為直接推廣和間接推廣兩種。直接推廣是指會(huì)議組織者或展覽展出者通過(guò)與目標(biāo)受眾直接聯(lián)絡(luò)，告之展出情況，邀請(qǐng)其參加會(huì)議或展覽。主辦單位的人員一般會(huì)通過(guò)發(fā)函、發(fā)電子郵件和傳真、打電話以及親自拜訪的方式來(lái)進(jìn)行直接宣傳推廣。而間接推廣則是通過(guò)媒體廣告和新聞宣傳等方式來(lái)進(jìn)行的另一種行之有效的會(huì)展推廣方式。利用媒體對(duì)即將舉行的會(huì)議展覽進(jìn)行大量的廣告和新聞宣傳，得到更多的目標(biāo)受眾對(duì)展會(huì)的關(guān)注尤為重要。對(duì)于會(huì)議展覽進(jìn)行宣傳所使用的媒體可以多種多樣，包括電視、廣播、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、雜志、專業(yè)刊物、戶外廣告等。會(huì)展媒體廣告的范圍可能覆蓋已知的和未知的所有目標(biāo)觀眾，可以將會(huì)展情況傳達(dá)到直接推廣所遺漏的目標(biāo)客戶，還可以加強(qiáng)直接宣傳的效果。

2.會(huì)議展覽推廣的內(nèi)容

為了給受眾明確的展會(huì)信息，會(huì)議展覽推廣內(nèi)容應(yīng)涵蓋：會(huì)議展覽的名稱、標(biāo)志和時(shí)間、地點(diǎn)；主辦和協(xié)辦單位；會(huì)議展覽的背景情況及相關(guān)情況介紹；會(huì)議展覽的重點(diǎn)內(nèi)容；主要的贊助商以及如何成為贊助商；會(huì)場(chǎng)或者展覽館的地理位置以及如何抵達(dá)的指南；參會(huì)程序和形式；會(huì)展相關(guān)部門的聯(lián)系方式，如地址、電話、傳真、電子郵箱等。在具體的會(huì)展推廣環(huán)節(jié)中還會(huì)根據(jù)會(huì)展的不同情況，其內(nèi)容還可以包括企業(yè)情況和招商項(xiàng)目簡(jiǎn)介、報(bào)名費(fèi)用以及團(tuán)體優(yōu)惠等方面的內(nèi)容。

三、會(huì)議展覽推廣的翻譯現(xiàn)狀

當(dāng)前，會(huì)展業(yè)的快速發(fā)展給整個(gè)世界的交流和發(fā)展起著重要的作用，同時(shí)也為世界各地的企業(yè)和商家?guī)?lái)了前所未有的發(fā)展機(jī)遇。不論是通過(guò)直接推廣還是間接推廣的方式進(jìn)行的展會(huì)推廣的翻譯工作或多或少存在一定的問(wèn)題。在直接推廣展會(huì)的過(guò)程中，工作人員中大多數(shù)沒(méi)有經(jīng)過(guò)外語(yǔ)專門培訓(xùn)，在和客戶以及潛在客戶的直接交流過(guò)程中出現(xiàn)信息錯(cuò)譯或者漏譯的可能性增大；在展會(huì)簡(jiǎn)介推廣的過(guò)程中，許多會(huì)展公司高度重視組辦各種國(guó)內(nèi)國(guó)際展覽和會(huì)議，為了更為廣泛地推廣宣傳展會(huì)通過(guò)各種渠道進(jìn)行宣傳推廣，比如制作雙語(yǔ)宣傳冊(cè)、在Internet上建立自己的網(wǎng)站，制作雙語(yǔ)或多語(yǔ)種網(wǎng)頁(yè)文本來(lái)介紹展會(huì)、宣傳展會(huì)，以擴(kuò)大展會(huì)的影響力和知名度，以期更多、更大規(guī)模的參展群體參加展會(huì)；甚至有的會(huì)議展覽主辦單位還開(kāi)啟了網(wǎng)上展會(huì)，以期擴(kuò)大展會(huì)的影響力。經(jīng)過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，這些宣傳資料翻譯大多數(shù)采用中文和英語(yǔ)兩種文本，但英語(yǔ)和漢語(yǔ)的翻譯相差很大甚至存在不少問(wèn)題。

四、“翻譯目的論”指導(dǎo)下的會(huì)議展覽推廣翻譯

會(huì)議展覽推廣的翻譯工作是會(huì)議展覽推廣人員一直致力做好的事情。會(huì)議展覽推廣翻譯注重其功能性，須高度清晰地表達(dá)主要內(nèi)容。筆者認(rèn)為應(yīng)當(dāng)遵循“翻譯目的論”所提倡的翻譯以受眾為出發(fā)點(diǎn)，高度清晰地表達(dá)主要內(nèi)容，以達(dá)到的預(yù)期效果為準(zhǔn)則，使展會(huì)推廣宣傳達(dá)到最佳效果。下面是展會(huì)推廣宣傳的翻譯實(shí)例，完全體現(xiàn)出會(huì)議展覽推廣翻譯應(yīng)遵循的以受眾為出發(fā)點(diǎn)，高度清晰表達(dá)主要內(nèi)容的規(guī)則。

China Food Expo （hereinafter referred to as food expo） is one of the professional expositions in food industry， and it is highly proposed by Ministry of Commerce of People's Republic of China. Food Expo plays important roles in showcasing the latest achievements and brand image of food and related industries in China， in strengthening the technical exchanges and trade cooperation of food enterprises domestic and abroad and in pushing forward the healthy development of food consumption and circulation…

We sincerely invite food institutions from China and overseas， professional purchasers， dealers， investors and representatives from related enterprises to join the fair， fully utilize Food Expo as a professional platform and an excellent opportunity to develop China's food market and to lead Chinese food acknowledged by the world.

譯文：中國(guó)食品博覽會(huì)（以下簡(jiǎn)稱“食博會(huì)”）是中華人民共和國(guó)商務(wù)部重點(diǎn)培育的食品行業(yè)專業(yè)展會(huì)。食博會(huì)在展示中國(guó)食品及相關(guān)產(chǎn)業(yè)最新成果和品牌形象，加強(qiáng)國(guó)內(nèi)外食品企業(yè)的技術(shù)交流與經(jīng)貿(mào)合作，推進(jìn)中國(guó)食品消費(fèi)與流通健康發(fā)展等方面發(fā)揮了重要作用?！?/p>

誠(chéng)邀國(guó)內(nèi)外食品行業(yè)機(jī)構(gòu)、專業(yè)采購(gòu)商、經(jīng)銷商、投資商及相關(guān)企業(yè)代表蒞臨此次盛會(huì)，利用食博會(huì)專業(yè)化平臺(tái)，開(kāi)拓中國(guó)食品消費(fèi)市場(chǎng)，引領(lǐng)中國(guó)食品走向世界。

以上是從第八屆中國(guó)食品博覽會(huì)官網(wǎng)下載的的展會(huì)推廣翻譯片段，內(nèi)容簡(jiǎn)明扼要，清晰明了。

篇3

關(guān)鍵字：中韓；廣告；比較

中圖分類號(hào)：F713.80 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí):A 文章編號(hào)：1672-8122（2012）08-0073-02

一、引 言

在2011年，中韓交易規(guī)模保持在1884億美元，中國(guó)慢慢變成了韓國(guó)非常關(guān)鍵的出口國(guó)。同時(shí)，中韓一起被包含在東北亞文化圈之內(nèi)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)水平迅猛提高，所以韓國(guó)和中國(guó)開(kāi)展經(jīng)貿(mào)往來(lái)能夠產(chǎn)生非常關(guān)鍵的影響。在中國(guó)方面而言，韓國(guó)同樣為非常關(guān)鍵的貿(mào)易伙伴。中國(guó)經(jīng)濟(jì)水平迅猛提高、勞動(dòng)力資源充足，目標(biāo)市場(chǎng)非常廣闊等推動(dòng)了很多韓國(guó)公司參與到中國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程之內(nèi)。

從此類基礎(chǔ)之上，韓國(guó)廣告領(lǐng)域工作者除了在中國(guó)顧客、廣告進(jìn)行了系統(tǒng)的分析，同時(shí)通過(guò)文化比較這一手段開(kāi)展了系統(tǒng)的分析和研究，如在中國(guó)顧客廣告態(tài)度方面進(jìn)行了系統(tǒng)的分析（W.J. Choi，2006；I.S. Hwang，2010），從廣告表達(dá)戰(zhàn)略方面進(jìn)行了系統(tǒng)分析，從價(jià)值觀不同造成的廣告表達(dá)戰(zhàn)略方面進(jìn)行的系統(tǒng)分析等，上述分析工作往往非常強(qiáng)調(diào)廣告的數(shù)據(jù)流通、訴求手段、表達(dá)等方面。

廣告能夠清楚的展示當(dāng)前文化價(jià)值，廣告同樣是把社會(huì)、文化背景象征的內(nèi)涵統(tǒng)一到產(chǎn)品之內(nèi)的方法。涵蓋于東北亞文化圈范圍中的韓國(guó)和中國(guó)存在緊密聯(lián)系，不過(guò)在其他角度而言，即使中韓存在非常相像的文化還有歷史傳統(tǒng)，不過(guò)從營(yíng)造近代國(guó)家環(huán)節(jié)之內(nèi)存在明顯差異的政治體制還有意識(shí)形態(tài)，所以中韓價(jià)值觀還有文化同樣出現(xiàn)非常明顯的不同（B.H.Kim，etc.，2002）。因此，本文在這種情況下，對(duì)中國(guó)與韓國(guó)選取汽車行業(yè)的廣告進(jìn)行了分析，分別從廣告手法以及廣告文化等幾個(gè)角度進(jìn)行了闡述，具有一定的借鑒意義。

二、中韓兩國(guó)廣告表現(xiàn)的比較

本文對(duì)網(wǎng)絡(luò)上選取300個(gè)廣告對(duì)中國(guó)及韓國(guó)的汽車廣告進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)中國(guó)廣告更加重視與價(jià)格方面信息，而韓國(guó)廣告更加重視整體的品質(zhì)及性能，具體如下：

表1 中國(guó)及韓國(guó)的廣告比較

出現(xiàn)次數(shù)

中國(guó) 韓國(guó)

價(jià)格提及程度 95 35

品質(zhì)及性能 91 101

安全及保障 89 42

對(duì)此，本文以個(gè)別廣告案例進(jìn)行分析，選取了北京現(xiàn)代以及寶駿汽車的廣告宣傳片進(jìn)行了分析，具體如下：

圖1 現(xiàn)代汽車飛思廣告

圖2 寶駿汽車寶駿630廣告

（一）廣告手法的比較

1.廣告表現(xiàn)不同

電視廣告為進(jìn)行推廣普及的重要途徑，從韓國(guó)此類國(guó)家之內(nèi)，汽車從電視廣告之內(nèi)擺脫了先前模式的束縛，能夠借助藝術(shù)背景有效的展示汽車性能，還有的從廣告之內(nèi)無(wú)法發(fā)現(xiàn)汽車鏡頭，能夠給觀眾營(yíng)造產(chǎn)生非常強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊[1]。但是從當(dāng)前我國(guó)汽車電視廣告之內(nèi)往往非常關(guān)注汽車，在廣告結(jié)束的時(shí)候在汽車性能方面同樣要進(jìn)行詳細(xì)的闡釋，不管何種汽車均無(wú)法擺脫原有廣告模式的限制束縛。在本土汽車方面來(lái)講，圖片廣告質(zhì)量通常非常低，圖片宣傳都為非常關(guān)鍵的推廣手段，借助高質(zhì)量的圖片除了能夠推動(dòng)消費(fèi)者充分了解到汽車自身突出的性能，同時(shí)能夠充分了解到汽車藝術(shù)突出的魅力，當(dāng)前汽車宣傳從此角度一般而言水平還是比較低，任何一個(gè)品牌均無(wú)法提供高水平的圖片廣告。

2.廣告語(yǔ)的傾向不同從韓國(guó)廣告之內(nèi)，商標(biāo)名稱往往處于最后，但是在中國(guó)則恰恰相反。能夠清楚的展示中韓兩國(guó)從認(rèn)知、文化等方面存在非常明顯的不同[2]。將產(chǎn)品名稱安排于最后，為韓國(guó)人語(yǔ)言表達(dá)方面非常突出的性質(zhì)，可能主要由于韓國(guó)人熱衷于將情感當(dāng)作落腳點(diǎn)，闡釋產(chǎn)品自身優(yōu)勢(shì)，得到韓國(guó)消費(fèi)者的關(guān)注和認(rèn)同。

3.劇情及制作的畫(huà)面不同。韓國(guó)絕大部分公司均把產(chǎn)品廣告規(guī)劃為系列劇，往往通過(guò)青年男女進(jìn)行演繹，具備華麗的場(chǎng)景，連貫的故事情節(jié)，借助畫(huà)面還有劇情得到消費(fèi)者的關(guān)注。此類廣告除了可以推動(dòng)信息順暢流通，推動(dòng)公司自身品牌內(nèi)涵還有氣質(zhì)能夠清楚的進(jìn)行展示，同時(shí)可以有效的吸引消費(fèi)者注意，得到消費(fèi)者的認(rèn)同，隨之能夠?qū)Ξa(chǎn)品出現(xiàn)認(rèn)同感。

4.明星代言效應(yīng)的不同。明星代言從當(dāng)今環(huán)境中為非常常見(jiàn)的情況，從中國(guó)還有部分歐美地區(qū)，藝人同樣涉足于廣告領(lǐng)域，不過(guò)在水平方面和韓國(guó)存在明顯差距。從韓國(guó)廣告之內(nèi)，通過(guò)藝人進(jìn)行代言的比例非常高，絕大部分藝人往往把廣告當(dāng)作主職工作，廣告規(guī)模逐漸成為了檢驗(yàn)藝人人氣的重要指標(biāo)[4]。韓國(guó)藝人特別熱衷于拍攝廣告，其影響因素是什么呢？廣告公司TBWA韓國(guó)創(chuàng)意總監(jiān)指出：“韓國(guó)、日本廣告之內(nèi)藝人所占比例非常高，主要由于韓國(guó)和日本存在非常突出的模仿心理?！碧貏e渴望可以與名人相同。藝人與一般消費(fèi)者權(quán)力差距（Power Distance）往往和廣告效應(yīng)成正比例關(guān)系?！惫敬_定和存在大眾影響力的藝人搭配，借助藝人自身影響力開(kāi)展推廣宣傳工作。特別為正面形象良好的藝人，顧客往往對(duì)其品質(zhì)非常認(rèn)同，因此能夠推動(dòng)消費(fèi)者對(duì)其代言的產(chǎn)品產(chǎn)生信賴感和認(rèn)同感。

（二）廣告文化的比較

篇4

一、黃金單品推廣策略闡述：

1、所謂“黃金單品”即明星產(chǎn)品，效果突出產(chǎn)品。在終端銷售上，公司集中所有的市場(chǎng)資源推廣宣傳某一個(gè)或某一類產(chǎn)品，如面膜、眼霜、粉底等，通過(guò)對(duì)“黃金單品”的造勢(shì)宣傳，切入競(jìng)品消費(fèi)者市場(chǎng)，取得與顧客第一次“親密接觸”的機(jī)會(huì)，從而逐漸帶動(dòng)整個(gè)品牌的銷售。一般是新品牌拓市或新產(chǎn)品系列上市初期時(shí)采用該方法。

2、黃金單品推廣策略的出發(fā)點(diǎn)：集中企業(yè)資源，打造核心產(chǎn)品，尋找突破口，增強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)利用對(duì)重點(diǎn)單品的重點(diǎn)推廣吸引顧客嘗試，利用黃金單品的高品質(zhì)吸引顧客回頭，從而提高顧客對(duì)品牌的整體認(rèn)知，帶動(dòng)整體銷售。

3、黃金單品推廣策略的市場(chǎng)基礎(chǔ)：作為專營(yíng)店渠道的新近品牌，進(jìn)店后的首要工作是品牌宣傳，提高品牌知名度，吸引顧客嘗試購(gòu)買。但品牌宣傳是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)稱，特別是和你多品牌沒(méi)有大力度的廣告宣傳，顧客對(duì)品牌的認(rèn)知是我們?cè)诙唐趦?nèi)無(wú)法改變的。但我們又希望顧客盡早嘗試購(gòu)買，因此，改變?cè)诮K端銷售上常規(guī)的抽象的品牌宣傳，轉(zhuǎn)向?qū)Ξa(chǎn)品利益點(diǎn)的宣傳，對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)更容易接受，對(duì)很多推廣實(shí)力并不強(qiáng)的新品牌來(lái)說(shuō)也比較現(xiàn)實(shí)。

4、黃金單品的產(chǎn)品定位：企業(yè)對(duì)黃金單品的定位是終端突破、品牌宣傳、帶動(dòng)整體銷售，即通過(guò)該單品的使用效果改變顧客對(duì)品牌的看法，帶動(dòng)和該單品相關(guān)的整個(gè)產(chǎn)品系列的銷售。公司不求通過(guò)該類單品獲取利潤(rùn)，在一個(gè)階段內(nèi)完成推廣使命的黃金產(chǎn)品作為正常產(chǎn)品銷售，另外推出其他黃金單品。

二、 實(shí)施黃金單品推廣策略的原因：

1、品牌知名度低：作為新進(jìn)市場(chǎng)的品牌，沒(méi)有知名度，短期內(nèi)很難取得顧客的信任和嘗試使用。實(shí)行黃金單品推薦的方式，是從產(chǎn)品推廣方法上尋求突破，增大顧客選擇產(chǎn)品的可能。

2、 產(chǎn)品沒(méi)有突出的差異化和優(yōu)勢(shì)：很多新品牌在產(chǎn)品概念、品牌理念或品牌文化上沒(méi)有突出的優(yōu)勢(shì)，以整體系列推廣方式很難突出品牌個(gè)性和產(chǎn)品特色，分階段的采用黃金單品銷售策略能夠彌補(bǔ)上述不足。“分階段黃金單品推廣”即在一個(gè)季度或半年內(nèi)主推某一個(gè)名星產(chǎn)品，接下來(lái)推廣其他單品，通過(guò)黃金單品的高回頭率帶動(dòng)整體銷售的提升。

3、 提高顧客嘗試購(gòu)買的機(jī)率：很多知名品牌，特別是中高端品牌的顧客群體，品牌忠誠(chéng)度較高，一定時(shí)期內(nèi)不愿隨意更換品牌，這給新進(jìn)品牌的前期推廣增加了難度。要想轉(zhuǎn)移競(jìng)品的顧客，僅僅靠品牌在店內(nèi)的宣傳短期內(nèi)不會(huì)有明顯效果，顧客的嘗試購(gòu)買需要一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程。但實(shí)行黃金單品推廣策略后，企業(yè)在終端上加強(qiáng)了對(duì)黃金產(chǎn)品的渲染，由抽象的品牌宣傳轉(zhuǎn)為產(chǎn)品利益點(diǎn)的宣傳，將會(huì)比較容易的使顧客嘗試購(gòu)買重點(diǎn)推廣的黃金單品。同時(shí)，黃金單品在店內(nèi)各種方式的造勢(shì)宣傳增加了對(duì)顧客的吸引力，增強(qiáng)了顧客購(gòu)買的信心。

4、 黃金單品推廣能加快品牌的宣傳速度：黃金單品一旦被顧客嘗試購(gòu)買一定會(huì)產(chǎn)生較高的回頭率，顧客通過(guò)對(duì)高品質(zhì)、高效果的黃金單品的體驗(yàn)后，會(huì)對(duì)該品牌產(chǎn)生較高評(píng)價(jià)，進(jìn)而購(gòu)買整個(gè)系列的產(chǎn)品。

5、 黃金單品推廣策略利于企業(yè)集中資源做市場(chǎng)：一定時(shí)期內(nèi)企業(yè)所有形象宣傳、促銷活動(dòng)、贈(zèng)品物料都圍繞黃金單品來(lái)展開(kāi)，這種效果比起整體品牌的宣傳帶給顧客的印象更直觀，影響力更強(qiáng)。同時(shí)，黃金單品的推廣方式也彌補(bǔ)了很多企業(yè)前期人員不專業(yè)，培訓(xùn)方法不成熟的劣勢(shì)，企業(yè)把有限的精力投入到對(duì)黃金單品的培訓(xùn)上，讓自己的銷售人員用最“鋒利”的一面去PK其他競(jìng)品。

6、 黃金單品的銷售策略能夠避免競(jìng)品的打壓：新品牌進(jìn)店后，一旦開(kāi)展推廣活動(dòng)，一定會(huì)招來(lái)同類競(jìng)品的活動(dòng)跟進(jìn)和打壓。但如果企業(yè)策略性的把所有的促銷動(dòng)作都集中于某個(gè)單品的推薦，會(huì)給競(jìng)品一種你并不是他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象的假象，因?yàn)閷?duì)于已經(jīng)有知名度的這些競(jìng)爭(zhēng)品牌來(lái)說(shuō)，他們不會(huì)再把精力集中于某個(gè)單品的推廣，包括丸美，目前也是側(cè)重于整體品牌的宣傳不再局限于眼部產(chǎn)品的推薦。這正給新品牌創(chuàng)造了機(jī)會(huì)，在無(wú)形中采用“最有殺傷力”的方式蠶食競(jìng)品市場(chǎng)。

7、 黃金單品推廣策略能引導(dǎo)部分顧客弱化“只購(gòu)買名牌產(chǎn)品”的消費(fèi)意識(shí)，轉(zhuǎn)向?qū)Ξa(chǎn)品利益點(diǎn)的關(guān)注，這樣可以彌補(bǔ)企業(yè)在品牌知名度上與競(jìng)品的差距，“先用產(chǎn)品效果說(shuō)話”，進(jìn)而使顧客接受企業(yè)的品牌。

8、 黃金單品的推廣方式更能得到店老板的配合：通過(guò)黃金單品的大力度推廣活動(dòng)，企業(yè)在黃金單品上會(huì)產(chǎn)生較大的銷售數(shù)量，讓店老板很直觀的看到品牌的潛力，增加店老板對(duì)品牌的推廣信心。

9、 實(shí)行黃金單品銷售策略利于企業(yè)貨品和贈(zèng)品的生產(chǎn)：黃金單品的推廣策略如果做的比較成功，企業(yè)在一定時(shí)期內(nèi)可以側(cè)重于對(duì)黃金單品的生產(chǎn)，利于成本控制和庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)的降低。在中小樣體驗(yàn)裝的生產(chǎn)上，企業(yè)可以集中對(duì)黃金單品體驗(yàn)裝一次性大批量生產(chǎn)，同時(shí)減少其他產(chǎn)品體驗(yàn)裝種類和數(shù)量，降低生產(chǎn)成本。

三、 黃金單品推廣策略的實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)：

1、 企業(yè)對(duì)黃金單品的選擇必須要慎重，一定是企業(yè)有核心技術(shù)的產(chǎn)品，確保其使用效果，對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有差異化和突出優(yōu)勢(shì)，顧客使用后回頭率一定要高。如果黃金單品選擇不當(dāng)，或產(chǎn)品效果不好則會(huì)讓顧客失望，甚至對(duì)整個(gè)品牌造成不利影響。

2、 如果該方法推廣不力，顧客接受面不夠大，不容易產(chǎn)生預(yù)期效果。因?yàn)?/p>

單個(gè)產(chǎn)品消費(fèi)者覆蓋面有限，比如說(shuō)粉底液，并不是所有的顧客都喜歡用粉底的，這就需要我們?cè)谧鐾茝V活動(dòng)時(shí)讓盡可能多得顧客參與活動(dòng)，這樣才能提高目標(biāo)顧客試用率；

3、 黃金單品推廣策略運(yùn)用不當(dāng)會(huì)給顧客一個(gè)“先入為主”的印象，即該品牌就是做某個(gè)單品的，如丸美就是專業(yè)做眼霜，也許長(zhǎng)期難以改變顧客對(duì)品牌固有消費(fèi)認(rèn)知。

四、 黃金單品推廣策略的一些操作方法：

1、 形象宣傳上：黃金單品推廣期間，公司所有的宣傳物料統(tǒng)一使用黃金單品的主題圖案，如燈箱片、活動(dòng)海報(bào)、產(chǎn)品宣傳單頁(yè)、吊牌、X展架、促銷服等。

2、 促銷活動(dòng)：黃金單品推廣期間，節(jié)日促銷主題和日常促銷活動(dòng)都圍繞黃金單品的有效推廣來(lái)展開(kāi)，以黃金單品的推廣銷售為主導(dǎo)。

3、 體驗(yàn)式銷售：A.對(duì)目標(biāo)顧客進(jìn)行有目的的派發(fā)中小樣體驗(yàn)裝，并進(jìn)行電話跟蹤，促進(jìn)顧客嘗試購(gòu)買；B.對(duì)店內(nèi)重點(diǎn)顧客開(kāi)展免費(fèi)體驗(yàn)產(chǎn)品活動(dòng)，并進(jìn)行電話跟進(jìn)，促成顧客回頭購(gòu)買。

4、 買贈(zèng)活動(dòng)：對(duì)購(gòu)買本品牌其他產(chǎn)品的顧客開(kāi)展“另加**元（出廠價(jià)或成本價(jià)）即送黃金單品”的活動(dòng)，提高顧客對(duì)黃金單品的使用機(jī)會(huì)。

篇5

大型商場(chǎng)活動(dòng)策劃方案

一、主題：驕傲中國(guó)，喜迎奧運(yùn)一個(gè)請(qǐng)假

二、時(shí)間：8月2日(星期六) 8月3日(星期日)

三、地點(diǎn)：福州市康城百貨

四、主辦：歐尚坊個(gè)人護(hù)理用品專賣店 福州市康城百貨 聯(lián)合舉辦

五、協(xié)辦：福州市康城百貨內(nèi)有意參加促銷活動(dòng)的其它商戶，廠家。

六、營(yíng)銷模式：聯(lián)合營(yíng)銷，異業(yè)聯(lián)盟，共創(chuàng)共贏

七、目的：吸引人流，豐富廣場(chǎng)活動(dòng)，讓利促銷，促進(jìn)銷售，共創(chuàng)共贏，提升康城百貨及歐

尚坊等其它商戶在當(dāng)?shù)氐闹取?/p>

八、促銷思路：提前制作宣傳單張，在商圈范圍內(nèi)發(fā)放，或夾報(bào)發(fā)放，讓顧客知曉活動(dòng)，營(yíng)

造活動(dòng)氣氛，提前造勢(shì)，通過(guò)大型文藝活動(dòng)吸引顧客，宣傳企業(yè)產(chǎn)品與品牌，在路演

現(xiàn)場(chǎng)組織促銷臺(tái)，提前組織大力度促銷活動(dòng)與促銷產(chǎn)品，讓利顧客，提供一場(chǎng)賞心悅

目的文化大餐與讓利優(yōu)惠大餐，營(yíng)造清涼夏日。

九、合作方式：

康城百貨：提供場(chǎng)地、電源、其它相關(guān)事物協(xié)調(diào)，協(xié)助舞臺(tái)的搭建、相關(guān)氣氛營(yíng)造宣傳物料的安全維護(hù)(如拱門、燈籠柱、看板等)，現(xiàn)場(chǎng)秩序維持、其它商戶的溝通洽談，邀請(qǐng)更多的商戶參加活動(dòng)。

歐尚坊：組織活動(dòng)策劃、執(zhí)行，搭建舞臺(tái)、邀請(qǐng)文藝演員

其它商戶：提供場(chǎng)外促銷活動(dòng)，分?jǐn)傂〔糠謴V告費(fèi)用，主動(dòng)配合活動(dòng)安排，每商戶提供500元/店/2天

十、會(huì)員區(qū)促銷活動(dòng)：

1)、購(gòu)買88元免費(fèi)辦理會(huì)員卡一張，送20元購(gòu)物券

活動(dòng)期內(nèi)在店內(nèi)，或活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)歐尚坊產(chǎn)品滿88元可免費(fèi)辦理會(huì)員卡一張，并返20元購(gòu)物券一張，每人限送一張。

2)、會(huì)員來(lái)就送

為慶祝歐尚坊福州1周年店慶，憑會(huì)員卡，可到歐尚坊店免費(fèi)領(lǐng)取價(jià)值30元禮品一份(生日蛋糕一份，20元購(gòu)物券一張)老會(huì)員介紹新會(huì)員可以免費(fèi)辦理會(huì)員卡一張，新老會(huì)員均可贈(zèng)送價(jià)值24元面貼2張，數(shù)量有限，送完即止。

總部提供：面貼400張

3)、會(huì)員買就送

A會(huì)員一次性購(gòu)物滿598元，送價(jià)值380元咖啡壺一個(gè)， 限3名(先到先得，購(gòu)買特價(jià)商品除外)

B會(huì)員一次性購(gòu)物滿398元，送價(jià)值280元真絲睡衣一套 限5名(先到先得，特價(jià)商品除外)

C會(huì)員一次性購(gòu)物滿120元，送價(jià)值59元(D-0218)香薰舒壓足部磨砂膏200G一支，(限50支)

D會(huì)員一次性購(gòu)物滿60元， 送價(jià)值36元HE姜活化美手霜一支(限200名) 十一.促銷活動(dòng)：

1)，周年慶，來(lái)就送

內(nèi)容：活動(dòng)期內(nèi)凡親臨活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，或店內(nèi)均可增送精美禮品一份，每人限送一份，限前300名，每天數(shù)量有限，送完即止：送試用裝2-3包，試用裝可以通過(guò)店員或演員在臺(tái)上發(fā)放。 贈(zèng)品：提供價(jià)值12元/片的面貼100片

提供HE百花峰蜜柔滑護(hù)發(fā)蜜試用裝 600包

成本費(fèi)用：

2)周年慶，滿就返，返再送

時(shí)間：預(yù)計(jì)(做10天左右)

內(nèi)容：為慶1周年店慶，感謝廣大顧客長(zhǎng)期以來(lái)對(duì)歐尚坊護(hù)理店的支持，隆重推出滿就返優(yōu)惠活動(dòng)：

A購(gòu)物滿80元， 返20元購(gòu)物券， 送價(jià)值18元橙花保濕水35ML(H-0018) B購(gòu)物滿160元， 返40元購(gòu)物券， 送價(jià)值36元HE姜活化美手霜80G一支(H-0054) C購(gòu)物滿 220元， 返80元購(gòu)物券， 送價(jià)值59元香薰舒壓足部磨砂膏200G(D-0218)一支

D購(gòu)物滿 300元， 返120元購(gòu)物券 送售價(jià)在68元蘆薈 隔離霜一支 E購(gòu)物滿 380元， 返160元購(gòu)物券， 送售價(jià)在83元玫瑰泡泡浴500ML一支(H-0218) 操作：(1)、購(gòu)物券需每次購(gòu)物滿60元以上才能使用1張，120元以上2張 ，以此類推，最多不超5張。

(2)、顧客憑售銷小票可享受優(yōu)惠活動(dòng)，(A|、B、|)每一項(xiàng)公司增送100份。(C、

D、E)送50份

3)周年慶，買就獎(jiǎng)

時(shí)間：(只做2天)

內(nèi)容：凡一次性購(gòu)物滿48元以上可以參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)，96元以上2次，以此類推，最多不超5次

均有機(jī)會(huì)中獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品多多，機(jī)會(huì)多多，千萬(wàn)別錯(cuò)過(guò)。

一等獎(jiǎng)：冰箱(4升)一臺(tái) 1名

二等獎(jiǎng)：名貴餐具一套 3名

三等獎(jiǎng)：價(jià)值78元HE美白防曬修飾乳60ml 50個(gè)

四等獎(jiǎng)：價(jià)值59元香薰舒壓足部磨砂膏200G(D-0218)一支 100支

紀(jì)念獎(jiǎng)：送(乳木果護(hù)卷彈簧素)試用裝一瓶，奧運(yùn)臉貼一張， 1000包 操作：準(zhǔn)備200張小紙條，分別在上面寫(xiě)上一等獎(jiǎng)1個(gè)，二等獎(jiǎng)5個(gè)，三等獎(jiǎng)20個(gè)，四等獎(jiǎng)100個(gè)，其它的就是紀(jì)念獎(jiǎng)，第一天不要放入一等獎(jiǎng)，二等獎(jiǎng)只放3個(gè)，其它的全部放入，第二天所有獎(jiǎng)項(xiàng)全部放入，第二天再補(bǔ)充一些四等獎(jiǎng)項(xiàng)放進(jìn)去。采用彩紙，在紙上寫(xiě)上獎(jiǎng)項(xiàng)，顧客抽出后打開(kāi)紙就可以看到相應(yīng)的獎(jiǎng)項(xiàng)。

準(zhǔn)備一個(gè)透明的抽獎(jiǎng)箱或罐，要求體積要較大，如果沒(méi)有的話，就做一個(gè)抽獎(jiǎng)箱，便于長(zhǎng)期使用，或到康城百貨借用一個(gè)，在外面貼上一個(gè)獎(jiǎng)字，本活動(dòng)由專人負(fù)責(zé)，并與獎(jiǎng)品陳列在一處，讓顧客能看到活動(dòng)內(nèi)容，或放在舞臺(tái)上，顧客購(gòu)物后邀請(qǐng)上臺(tái)參加抽獎(jiǎng)，抽完獎(jiǎng)后，主持人進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)采訪。

4)、趣味夾球，夾送好禮

趣味夾球，夾送好禮(適用廣場(chǎng)活動(dòng))

在2分鐘內(nèi)在2張桌子上各放一個(gè)小筐,里面有1個(gè)乒乓球的小筐放在1張桌子,一個(gè)為空的放在另一張桌子上(距離5-8米，)，用筷子從有球的筐里向空的筐里夾球,球放到筐里后再去夾其它的球，途中球如果掉到地上需要撿起球回到起點(diǎn)重新夾球，2分鐘夾球滿20個(gè)以上送禮品一份，筷子要選擇那種特別長(zhǎng)的。(提前作實(shí)驗(yàn)，讓參加的顧客基本上都能得到獎(jiǎng)品)

5)大型歌舞表演晚會(huì)

為了吸引人流，白天星期六以趣味活動(dòng)為主，現(xiàn)場(chǎng)播放音樂(lè)，并由主持人組織店員跳企業(yè)舞蹈，下午安排文藝活動(dòng)，安排星期六、星期日下午各一場(chǎng)文藝活動(dòng)，在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，在舞臺(tái)旁邊要擺上最少4個(gè)促銷帳篷臺(tái)，并主動(dòng)邀請(qǐng)顧客免費(fèi)試用，分別設(shè)為會(huì)員專區(qū)、抽獎(jiǎng)區(qū)、趣味活動(dòng)區(qū)、今夏暢銷區(qū)，每個(gè)促銷區(qū)都要展示陳列計(jì)劃好的商品，每個(gè)促銷區(qū)安排好2名工作人員。

活動(dòng)時(shí)間：

8月2日(星期六)下午 15：30---18：30 晚上：19：30---21：00(即興活動(dòng)，主要以抽獎(jiǎng)活動(dòng)為主)

8月3日(星期日)下午 15：30---18：30 晚上：19：30---21：00(即興活動(dòng)，主要以抽獎(jiǎng)活動(dòng)為主)

6).DM促銷

規(guī)格：16開(kāi) 5000份

內(nèi)容：

1P：促銷活動(dòng)：會(huì)員促銷內(nèi)容、抽獎(jiǎng)活動(dòng)內(nèi)容，大型歌舞活動(dòng)內(nèi)容，滿就返，返再送 2P：特價(jià)商品：下列特價(jià)商品：(建議由門店選擇提供，計(jì)劃在8-10個(gè)商品，商品價(jià)格要有吸引力，)

支持：費(fèi)用及設(shè)計(jì)由總部支持

7)、氣氛宣傳類：

店內(nèi)氣氛：

(1)、門口懸掛活動(dòng)條幅，制作大型海報(bào)，宣傳本次活動(dòng)的所有內(nèi)容。

(2)、條幅內(nèi)容：熱烈慶祝歐尚坊福州店成立1周年，大型促銷真情反饋!

(3)、海報(bào)：需要制作：4張，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)2張，店內(nèi)2張;分別放于店門口，最好能放置花

藍(lán)2個(gè)，突出喜慶。

(4)、店內(nèi)懸掛汽球，渲染氣氛，

(5)、店內(nèi)的獎(jiǎng)品與特價(jià)產(chǎn)品需要展示在入口，外店外，讓顧客一看就知，引起顧客注意。 廣場(chǎng)氣氛：

(1)、舞臺(tái)背景設(shè)計(jì)，舞臺(tái)的裝飾，在舞臺(tái)周圍需要安裝看板，或X展架，提前播放音樂(lè)。

(2)、帳篷、促銷臺(tái)的擺放地點(diǎn)安排，獎(jiǎng)品、商品陳列，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)海報(bào)書(shū)寫(xiě)。

大型商場(chǎng)活動(dòng)策劃方案

將迎來(lái)XX年感恩節(jié)，也將迎來(lái)本商城第四個(gè)感恩日。四年來(lái)，本商城心懷感恩，一直以最真誠(chéng)的活動(dòng)回報(bào)廣大顧客。值此感恩節(jié)到來(lái)之際，本商城將進(jìn)一步加大活動(dòng)力度，送上7天大感恩精彩促銷活動(dòng)，以此感謝沈城市民對(duì)本商城的支持和鼓勵(lì)，并為廣大顧客準(zhǔn)備了精美的感恩卡等禮品，為父親、母親、妻子、丈夫、孩子、朋友等獻(xiàn)上一份感恩的心!

活動(dòng)時(shí)間：11月17日-11月23日

營(yíng)業(yè)時(shí)間：

11月17日，早6：0021：00

11月18日22日，9：3021：00

11月23日，9：3024：00

活動(dòng)主題：11月23日，全球感恩節(jié)，本商城感恩日

4年情，7天大感恩，7天感恩日，7天感恩價(jià)，7天感恩禮

活動(dòng)一：1000萬(wàn)卡，感恩大放送，3人即有1人中感恩卡

11月17日-23日期間，本商城準(zhǔn)備了價(jià)值1000萬(wàn)元的感恩大禮感恩卡，凡顧客在本商城現(xiàn)金累計(jì)購(gòu)物滿300元，部分商品滿500元，大家電、電腦、手機(jī)、黃金、鉑金等商品滿1000元(餐飲、娛樂(lè)、明示商品及特殊部位除外)，即可抽取刮刮卡一張，可中得100元的感恩卡一張或精美感恩禮一份(四季彩骨質(zhì)瓷螺口杯或餐飲娛樂(lè)卡任選其一)，百分百中獎(jiǎng)。滿300參加活動(dòng)的商品與滿500參加活動(dòng)和滿1000參加活動(dòng)的商品，不相互累計(jì)贈(zèng)卡。

刮刮卡發(fā)放地點(diǎn)：家居生活館、棉毛商場(chǎng)、羽絨世界、運(yùn)動(dòng)休閑廣場(chǎng)、服飾旗艦廣場(chǎng)、現(xiàn)代廣場(chǎng)

感恩卡六大優(yōu)勢(shì)，無(wú)法阻擋

時(shí)效性可長(zhǎng)期使用，不受活動(dòng)時(shí)間限制;

更經(jīng)濟(jì)每分錢都能有效利用，余額不浪費(fèi);

一卡通吃喝玩購(gòu)一卡通行，真正的全場(chǎng)通用，使用無(wú)障礙;

真實(shí)惠能積分，可循環(huán)參加促銷活動(dòng);

好便捷面值多樣，任您選擇，攜帶方便、安全;

走四方百貨集團(tuán)麾下連鎖商場(chǎng)均可使用;

活動(dòng)二：7天大感恩，全場(chǎng)名品5折起

活動(dòng)期間各大樓層紛紛推出名品打折讓利活動(dòng)，同時(shí)為顧客獻(xiàn)上感恩大禮：

家居生活館：多樣屋送好禮，全場(chǎng)8折，三重感恩禮，超級(jí)大放送;

樂(lè)扣樂(lè)扣全場(chǎng)7.5折;凌豐全場(chǎng)8折。

時(shí)尚流行館：皮具商場(chǎng)七大品牌限時(shí)七天，全場(chǎng)5-6折;

伊人明星會(huì)(蘭蔻、碧歐泉、伊莉莎白、雅頓等國(guó)際護(hù)膚品及cd等知名香水)持明星會(huì)會(huì)員卡可享受7-9.5折優(yōu)惠，明星會(huì)會(huì)員卡有積分的顧客免費(fèi)送30元小香水一瓶;化妝商場(chǎng)玉蘭油、歐珀萊、歐萊雅等品牌及名表商場(chǎng)購(gòu)物送好禮。

棉毛商場(chǎng)：順時(shí)針品牌十年大感恩，買內(nèi)衣，中鉆戒購(gòu)物單張小票滿100元即得刮刮卡1張，有幸獲得價(jià)值4999元品牌白金鉆戒，感恩7天每天1枚。

鞋城：百麗5折;森達(dá)5-5.5折;百思圖6折;接吻貓6折;哈森5折;

路伴秋冬新款7.5折，再送感恩大禮，限時(shí)7折;

兒童天地：玩具城全場(chǎng)7-8折;兒童棉靴棉鞋大感恩4-7.5折

抱被、睡袋感恩大展銷5-7折;孕裝感恩大行動(dòng)，孕服全場(chǎng)7.5折

羽絨世界：雅鹿/自由自在品牌感恩熱賣周

11月18日-19日，06冬季新款全場(chǎng)5.5折，06反季新款全場(chǎng)6.5折

11月17日、20日23日，06冬季新款全場(chǎng)6.8折，06反季新款全場(chǎng)7.5折

活動(dòng)期間購(gòu)買雅鹿、自由自在羽絨服，贈(zèng)送陳坤cd光盤一張;

其他各大品牌6.8 8折;

大型商場(chǎng)活動(dòng)策劃方案范本

1.選擇合適的賣場(chǎng)。

(1)店方必須有較強(qiáng)烈的合作意愿，愿意配合廠方促銷、備貨、陳列、讓利、宣傳、定價(jià)等;

(2)人流量大。形象好，地理位置好;

(3)劉超市定位及其商圈的顧客群，與促銷產(chǎn)品的定位、目標(biāo)消費(fèi)群一致。

2.制定有誘因的活動(dòng)政策。

(1)師出有名。以節(jié)慶賀禮、新品上市之名打消變相降價(jià)促銷的負(fù)面影響;

(2)盡量不做同產(chǎn)品搭贈(zèng)(如買二送一)，避免降價(jià)拋貨之嫌，否則結(jié)果可能打不到目標(biāo)消費(fèi)者，反而打中了貪便宜低收入的消費(fèi)群。

(3)可用成熟品牌推廣帶動(dòng)新品牌捆綁銷售。但要注意兩者檔次，定位必須在同一層次上(如果老品牌已面臨種種品牌危機(jī)、形象陳舊則不可取)。如可口可樂(lè)公司的副品牌雪碧在二三級(jí)城市很受歡迎，而醒目是該公司推出的又一新品牌。定位也是在二三級(jí)市場(chǎng)。醒目上市與雪碧捆綁銷售，在二三級(jí)市場(chǎng)取得了良好效果;

(4)注意與重點(diǎn)超市聯(lián)合促銷。既促銷產(chǎn)品，又增進(jìn)客情。如買本公司產(chǎn)品XX元。贈(zèng)該超市購(gòu)物券一張;買該超市商品XX元，贈(zèng)本公司產(chǎn)品一份。

(5)面對(duì)消費(fèi)者的促銷政策坎級(jí)不宜太高，而且要提供多種選擇。

3.選擇合適的產(chǎn)品品項(xiàng)和廣宣品、禮品。

(1)廣宣品設(shè)計(jì)原則

①?gòu)V宣品風(fēng)格應(yīng)與目標(biāo)消費(fèi)群心理特點(diǎn)一致。如運(yùn)動(dòng)飲料宣傳品基調(diào)--與體育賽事結(jié)盟、活力、迅速補(bǔ)充體力;中低價(jià)食品宣傳方向--更實(shí)惠、更大克重、更營(yíng)養(yǎng);兒童用品宣傳風(fēng)格--產(chǎn)品好吃/好用、贈(zèng)品好玩、卡通化的訴求方式。

②POP上促銷價(jià)與原價(jià)同時(shí)標(biāo)出，以示區(qū)別;盡可能減少文字，使消費(fèi)者在3秒鐘之內(nèi)能看完全文，清楚知道促銷內(nèi)容。

③師出有名。冠以新品上市、節(jié)慶賀禮等藉口。

④寫(xiě)清楚限制條件。如限購(gòu)5包/人、周末促銷、限量銷售、售完為止、xx號(hào)之前有效等。

(2)贈(zèng)品選擇原則

①盡可能是實(shí)惠而新穎的常見(jiàn)用品(太生僻的贈(zèng)品，消費(fèi)者不知道用途或用途太窄，難以接受)。

②高形象。低價(jià)位。如掛表、圍裙、T恤、計(jì)算器等。

③最好有宣傳意義。如圍裙、丁恤、口杯。

④與目標(biāo)消費(fèi)群的，肝理特點(diǎn)及品牌定位相符。如運(yùn)動(dòng)飲料贈(zèng)奧運(yùn)小紀(jì)念品、中低價(jià)方便面贈(zèng)味精、某知名飲料贈(zèng)變形摩絲、透明鑰匙包等。

4.根據(jù)活動(dòng)規(guī)模確定促銷人員數(shù)量、產(chǎn)品儲(chǔ)備數(shù)量及物料需求。

促銷方案的制訂必須包含效果預(yù)估和費(fèi)用預(yù)估兩方面內(nèi)容：效果預(yù)估--根據(jù)所選超市的歷史銷量，綜合考慮促銷政策對(duì)產(chǎn)品流速帶來(lái)的影響作出促銷期間銷量的預(yù)估;費(fèi)用預(yù)估--根據(jù)銷量預(yù)估配備相應(yīng)的物料(廣宣品、禮品)并根據(jù)所選超市的規(guī)模和促銷期長(zhǎng)短、預(yù)估銷量，準(zhǔn)備相應(yīng)的促銷人員預(yù)算。

5.規(guī)定業(yè)代回訪頻率，維護(hù)活動(dòng)效果。

如果促銷期大于1天，那么及時(shí)補(bǔ)貨、陳列、保證場(chǎng)內(nèi)貨品充足、陳列整齊標(biāo)準(zhǔn)就成了很容易疏忽、也很容易出問(wèn)題的工作。

所以有必要在促銷方案中將產(chǎn)品的備貨、陳列、廣冒品布置落實(shí)到具體人身上(促銷小姐、理貨員、業(yè)務(wù)員)。規(guī)定責(zé)任人保持對(duì)促銷商場(chǎng)的高頻回訪率.完成接單、上貨、陳列工作以保證促銷效果。

6.各項(xiàng)人員、物料準(zhǔn)備工作有完成排期表。

以上各項(xiàng)工作落實(shí)后，接下來(lái)就進(jìn)入了實(shí)質(zhì)性的準(zhǔn)備工作，為避免某項(xiàng)工作出現(xiàn)疏漏而影響整體進(jìn)程，需將準(zhǔn)備工作細(xì)分責(zé)任，落實(shí)到人，規(guī)定完成時(shí)間。

例：某乳品企業(yè)計(jì)劃于10月1曰-7日在星光超市做買乳品贈(zèng)禮品的促銷活動(dòng)，活動(dòng)方案已制訂審批通過(guò)，并設(shè)有專項(xiàng)促銷活動(dòng)組，包括項(xiàng)目經(jīng)理1名、活動(dòng)組人員2名、促銷主管1名(為突出此次促銷活動(dòng)的效果，禮品、廣宣品專案單獨(dú)訂購(gòu)制作)。

7.每一個(gè)執(zhí)行人都有明確的崗位職責(zé)、培訓(xùn)手冊(cè)，有專項(xiàng)檢核督辦、獎(jiǎng)罰規(guī)定。

促銷活動(dòng)期越長(zhǎng)，越容易在促銷過(guò)程中出現(xiàn)某一環(huán)節(jié)的失控，如：活動(dòng)某一天斷貨、斷禮品、禮品丟失;促銷員遲到、竄崗，新補(bǔ)充的促銷員未經(jīng)培訓(xùn)和很好的事前溝通。對(duì)促銷政策不清楚：忘了帶廣宣品、廣宣品布置混亂、理貨無(wú)人具體負(fù)責(zé);促銷期出現(xiàn)意外事件卻不知應(yīng)由誰(shuí)具體負(fù)責(zé)處理或聯(lián)系不到該負(fù)責(zé)人

以上種種現(xiàn)象，不僅會(huì)影響促銷效果，而且會(huì)給店方帶來(lái)混亂，引起客訴甚至終止合作。良好的計(jì)劃和責(zé)任落實(shí)可以避免現(xiàn)場(chǎng)失控的局面。參與促銷的所有人員。每個(gè)人都應(yīng)該拿到自己的崗位職責(zé)說(shuō)明，對(duì)自己所扮演的角色、在活動(dòng)期間的工作，做到細(xì)分到每天、每小時(shí)甚至每句話的培訓(xùn)，明白自己擔(dān)負(fù)的具體責(zé)任、活動(dòng)期內(nèi)每天的細(xì)分工作流程以及要填報(bào)的信息表單、相應(yīng)的獎(jiǎng)罰方法。各司其職才能保證整個(gè)活動(dòng)如期順利展開(kāi)。

8.各崗位、各工作環(huán)節(jié)之間，建立必要的、簡(jiǎn)潔的管理表單。暢通檢核、督辦、復(fù)命渠道，增加預(yù)警危機(jī)處理功能。

管理制度：(1)業(yè)務(wù)代表回訪要來(lái)及工作日?qǐng)?bào)表--填表人：業(yè)代：內(nèi)容：回訪時(shí)間，檢查備貨陳列情況記錄，跟進(jìn)工作記錄，需支援問(wèn)題;匯報(bào)人：項(xiàng)目經(jīng)理/銷售經(jīng)理。

(2)促銷員工作日?qǐng)?bào)表--填表人：促銷員;內(nèi)容：各人當(dāng)日贈(zèng)品領(lǐng)用、消耗、退回情況，當(dāng)天促銷業(yè)績(jī)，競(jìng)品流量反饋，其他異常信息;匯報(bào)人：促銷現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人(如促銷主管)。

(3)促銷日?qǐng)?bào)表--填表人：促銷現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人(如促銷主管);內(nèi)容：當(dāng)日整體促銷業(yè)績(jī)，促銷人員考勤評(píng)分，贈(zèng)品領(lǐng)用、消耗、退回?cái)?shù)量，競(jìng)品信息反饋，其他異常信息;匯報(bào)人：項(xiàng)目經(jīng)理。

(4)促銷效果檢核表--填表人：指定促銷檢核人員(如項(xiàng)目經(jīng)理、銷售經(jīng)理);內(nèi)容：促銷現(xiàn)場(chǎng)布置，促銷人員工作態(tài)度、技能，與店方合作狀況等方面檢核記錄：匯報(bào)人：項(xiàng)目經(jīng)理/銷售經(jīng)理。

篇6

S=Nikolai Setzer

為什么體育營(yíng)銷的價(jià)值越來(lái)越大？因?yàn)楹芏嗳硕枷矏?ài)運(yùn)動(dòng)，而且它總是伴隨無(wú)條件的激情與快樂(lè)，能在消費(fèi)者和品牌間建立強(qiáng)烈的情感聯(lián)系。對(duì)于面向普通人的產(chǎn)品而言，能把廣告放到一場(chǎng)激動(dòng)人心的體育比賽中，是一種高效的營(yíng)銷方式。但是，那些令人過(guò)目就忘的比賽贊助也不少。應(yīng)該贊助什么運(yùn)動(dòng)？采取怎樣的策略才能避免無(wú)效的投入？馬牌輪胎事業(yè)部全球總裁Nikolai Setzer的建議是，長(zhǎng)期、專一是最有效的方法。

C：為什么選擇足球作為贊助項(xiàng)目？

S：20多年前，我們開(kāi)始討論，到底怎樣更好地推廣品牌。我們首先明確的是，要選擇一個(gè)體育項(xiàng)目。輪胎的用戶群非常廣泛，體育營(yíng)銷當(dāng)然是首選，問(wèn)題是贊助什么項(xiàng)目。當(dāng)時(shí)，我們想到過(guò)足球、帆船、棒球，所有能想到的體育運(yùn)動(dòng)我們都討論過(guò)，最后選擇了足球。原因很簡(jiǎn)單，贊助要考慮所在公司的性質(zhì)。我們是跨國(guó)公司，要想用一種體育項(xiàng)目來(lái)影響消費(fèi)者對(duì)我們的觀感，就應(yīng)該也選一個(gè)同樣在全球普及的運(yùn)動(dòng)，那答案很明顯了。在美國(guó)以外的其他大部分國(guó)家，足球都是第一大運(yùn)動(dòng)，在中國(guó)應(yīng)該也是第一大運(yùn)動(dòng)。其實(shí)能選的不多，全球化做得最好的就是足球，可能還有網(wǎng)球。而且，足球運(yùn)動(dòng)所展現(xiàn)的激情和團(tuán)隊(duì)精神，與輪胎品牌也更貼近一些。而且，那時(shí)候，全球只有一個(gè)輪胎制造商支持足球運(yùn)動(dòng)，對(duì)足球比賽的贊助還沒(méi)有那么發(fā)達(dá)，我們可以成為獨(dú)特的那個(gè)。

C：說(shuō)到獨(dú)特，輪胎品牌大多數(shù)會(huì)贊助賽車運(yùn)動(dòng)，為什么你們不這么做？

S：首先，賽車其實(shí)是一個(gè)非常小眾的市場(chǎng)，基本上就是特定的人群會(huì)去看賽車，主要是一些圈內(nèi)人員，他們本來(lái)就了解你的品牌，這與營(yíng)銷的初衷不同。其次，從一開(kāi)始，賽車這個(gè)運(yùn)動(dòng)就已經(jīng)有非常多的輪胎的生產(chǎn)制造商贊助。

我們?cè)诙?zhàn)之后，也在德國(guó)支持過(guò)賽車的運(yùn)動(dòng)。但是輪胎與賽車的關(guān)系太近了，所以風(fēng)險(xiǎn)更大。你去看賽車的時(shí)候，是去看車隊(duì)和車手。如果贏了，人們不會(huì)覺(jué)得是輪胎做得好；如果輸了，肯定會(huì)責(zé)怪輪胎表現(xiàn)不佳。而做體育營(yíng)銷的時(shí)候，你必須要考慮比賽結(jié)果可能帶來(lái)的負(fù)面影響。足球就沒(méi)有這個(gè)問(wèn)題。即使你只贊助一個(gè)球隊(duì)，這個(gè)球隊(duì)輸了，球迷仍然在。更何況你可以贊助多項(xiàng)賽事，不管是世界杯、歐洲杯、亞洲杯，總歸會(huì)有球隊(duì)贏球，總是有勝利時(shí)刻，而這個(gè)時(shí)刻會(huì)產(chǎn)生很大的價(jià)值。每次歐洲杯、世界杯的時(shí)候，我們的品牌關(guān)注度就會(huì)暴增，而且這種曝光是可以預(yù)期的。

C：一個(gè)公司做體育營(yíng)銷，為什么要集中在一個(gè)項(xiàng)目上面？

S：并不一定只贊助一個(gè)項(xiàng)目，就像我們也不只是針對(duì)足球。在美國(guó)，足球可能不是大家最為關(guān)注的體育運(yùn)動(dòng)，我們也會(huì)支持其他的活動(dòng)，比如美式橄欖球。但一個(gè)跨國(guó)公司在建立品牌形象時(shí)，應(yīng)該要有一個(gè)重點(diǎn)。足球占我們贊助預(yù)算的80%。當(dāng)你建立了一個(gè)推廣宣傳的平臺(tái)之后，你的效率會(huì)更高。持續(xù)時(shí)間越長(zhǎng)、范圍越廣、投入越大，單位投入產(chǎn)生的價(jià)值就越大。原因很簡(jiǎn)單，之前的傳播是重要的資產(chǎn)，堅(jiān)持在一個(gè)項(xiàng)目上投入就能最大程度地利用這項(xiàng)資產(chǎn)。

篇7

關(guān)鍵詞：氣象保險(xiǎn)；宣傳推廣；策略

氣象保險(xiǎn)，也稱天氣指數(shù)保險(xiǎn)，是一種新興事物，具有很大的應(yīng)用前景。政府機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)公司、氣象部門、專家學(xué)者都對(duì)此作了一些有益探索。現(xiàn)有的研究側(cè)重點(diǎn)主要集中在氣象保險(xiǎn)的險(xiǎn)種設(shè)計(jì)，氣象保險(xiǎn)的可行性和前景分析，氣象保險(xiǎn)的定價(jià)和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，氣象服務(wù)探討等方面。比如朱俊生、婁偉平等人就針對(duì)不同地區(qū)的作物進(jìn)行險(xiǎn)種設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)[1-2]。陳盛偉將氣象保險(xiǎn)與傳統(tǒng)保險(xiǎn)進(jìn)行對(duì)比，強(qiáng)調(diào)其道德風(fēng)險(xiǎn)性及逆向選擇性。[3]武翔宇和蘭慶高則考察了氣候指數(shù)保險(xiǎn)的應(yīng)用性，認(rèn)為氣象指數(shù)不但適用于一般天氣指數(shù)，而且還可以用來(lái)轉(zhuǎn)移巨災(zāi)風(fēng)險(xiǎn)。[4]而對(duì)于氣象保險(xiǎn)的宣傳推廣研究，則鮮有學(xué)者探討。

1 氣象保險(xiǎn)宣傳推廣的現(xiàn)實(shí)困境

氣象保險(xiǎn)宣傳策略在學(xué)術(shù)研究上的缺失，主要是基于氣象保險(xiǎn)實(shí)踐層面的動(dòng)力不足或基礎(chǔ)薄弱，它反映了氣象保險(xiǎn)這一新生事物的現(xiàn)實(shí)困境。

第一，氣象保險(xiǎn)發(fā)展在我國(guó)還處于實(shí)驗(yàn)摸索階段。首先是氣象保險(xiǎn)發(fā)展時(shí)間短，在世界也不過(guò)十幾年的時(shí)間。在我國(guó)，一般認(rèn)為2007年上海安信農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)公司推出的氣象指數(shù)保險(xiǎn)是第一次。[5]其次是我國(guó)的氣象保險(xiǎn)類型不多，目前還主要集中在農(nóng)業(yè)領(lǐng)域，農(nóng)戶是現(xiàn)行氣象指數(shù)保險(xiǎn)的客戶對(duì)象。[6]相對(duì)而言，氣象指數(shù)保險(xiǎn)的開(kāi)始推廣在旅游等工商業(yè)領(lǐng)域很少，像廣東梅雁水電股份有限公司等能源行業(yè)能投保氣象指數(shù)保險(xiǎn)的還非常少。[7]這種情況也影響了氣象保險(xiǎn)的社會(huì)影響力。

第二，缺乏一個(gè)牽頭協(xié)調(diào)的部門。相對(duì)傳統(tǒng)的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)等，氣象保險(xiǎn)具有排除逆向選擇、有效避免道德風(fēng)險(xiǎn)和降低交易成本等優(yōu)勢(shì)，[8]但是，其涉及的基本面較寬，最基本的也要涉及保險(xiǎn)部門、氣象部門，是一種新型險(xiǎn)種。在不同行業(yè)領(lǐng)域，氣象保險(xiǎn)險(xiǎn)種還會(huì)相應(yīng)涉及有關(guān)部門，比如農(nóng)業(yè)氣象指數(shù)保險(xiǎn)涉及農(nóng)業(yè)部門、地方政府和農(nóng)戶，旅游氣象保險(xiǎn)則涉及旅游管理部門和游客?？梢?jiàn)，其氣象保險(xiǎn)涉及的部門和主體較多。

我國(guó)自然環(huán)境、氣候條件復(fù)雜多變，天氣指數(shù)保險(xiǎn)的設(shè)計(jì)推廣涉及到區(qū)域差異和對(duì)象差異等事實(shí)問(wèn)題，這就造成，一個(gè)氣象保險(xiǎn)試驗(yàn)案例成功，不大可能就可以直接向全國(guó)復(fù)制推廣。另外，氣象保險(xiǎn)的系統(tǒng)性也鑄就了政府重視和協(xié)調(diào)的意義?！疤鞖庵笖?shù)保險(xiǎn)產(chǎn)品，是一個(gè)浩大的系統(tǒng)工程，不僅要有大量的氣象、農(nóng)業(yè)、數(shù)據(jù)處理、保險(xiǎn)領(lǐng)域的專家參與，而且要對(duì)設(shè)計(jì)出的天氣指數(shù)保險(xiǎn)產(chǎn)品逐一進(jìn)行檢驗(yàn)分析、報(bào)批報(bào)備和推廣銷售等”。[9]這說(shuō)明農(nóng)業(yè)氣象指數(shù)保險(xiǎn)是一個(gè)系統(tǒng)工程，也更具有地方性和區(qū)域性。這決定了保險(xiǎn)公司一方多難以應(yīng)付，從而要求政府部門尤其是地方政府的牽頭協(xié)調(diào)和支持。但是毋庸諱言，要求繁冗事務(wù)纏身的地方政府再重視和協(xié)調(diào)氣象指數(shù)保險(xiǎn)事務(wù)，不是一件容易的事情，也確實(shí)不是所有政府部門都能做到的。以致有些省市地區(qū)為了簡(jiǎn)便，則將氣象保險(xiǎn)發(fā)展水平納入政績(jī)考核的指標(biāo)。它雖然可以使氣象保險(xiǎn)一時(shí)“興旺”，但卻不符合氣象保險(xiǎn)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的初衷，長(zhǎng)期下去，這可能會(huì)使得此種保險(xiǎn)關(guān)系處于扭曲狀態(tài)，從而不利于氣象指數(shù)保險(xiǎn)的長(zhǎng)久發(fā)展。

從保險(xiǎn)公司方面而言，它要宣傳氣象保險(xiǎn)，是考慮收益與成本投入的?，F(xiàn)行狀況是國(guó)內(nèi)多數(shù)保險(xiǎn)公司并未開(kāi)展氣象指數(shù)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，前期的宣傳工作必然要投入大量成本。這種開(kāi)拓性的宣傳推廣成本投入與氣象保險(xiǎn)業(yè)務(wù)利潤(rùn)相比，顯得非常不平衡。

從保險(xiǎn)文化上說(shuō)，我國(guó)保險(xiǎn)公司在觀念上還比較陳舊。即保險(xiǎn)公司內(nèi)部的合作性不足，認(rèn)為險(xiǎn)種的推廣只是銷售部門的責(zé)任。這種體制導(dǎo)致市場(chǎng)資源多以散戶形式存在，這未能建立起穩(wěn)定的客戶群。另外，我國(guó)保險(xiǎn)公司基本忽略了公共關(guān)系的改善，似乎與投保人處于一種利益對(duì)立的緊張狀態(tài)，保險(xiǎn)公司的理賠時(shí)間長(zhǎng)，手續(xù)繁瑣，條款霸道等服務(wù)問(wèn)題又不利于良性保險(xiǎn)文化的運(yùn)行。這樣就使得投保人普遍對(duì)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)有某種不信任態(tài)度，從而不利于氣象保險(xiǎn)等新型保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的開(kāi)展。

從農(nóng)戶來(lái)說(shuō)，我國(guó)農(nóng)民對(duì)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的認(rèn)可度不高，認(rèn)知度低，主動(dòng)投保率低，從而造成了我國(guó)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)趨于萎縮的實(shí)踐，“大多數(shù)的農(nóng)民并未投保農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)，農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)公司依靠政府大量的財(cái)政補(bǔ)貼來(lái)維持運(yùn)營(yíng)”。[10]那么，在尋求氣象指數(shù)保險(xiǎn)彌補(bǔ)逆向選擇、道德風(fēng)險(xiǎn)、交易成本高和理賠效率低的探索道路上，我國(guó)農(nóng)業(yè)呈現(xiàn)的土地分散、種植面積分散特點(diǎn)又無(wú)疑加大了推廣宣傳農(nóng)業(yè)氣象指數(shù)保險(xiǎn)的難度，提高了農(nóng)業(yè)氣象指數(shù)保險(xiǎn)設(shè)計(jì)推廣的成本，降低了農(nóng)戶投保的熱情。而且，我國(guó)農(nóng)民還因?yàn)槲幕刭|(zhì)等因素，仍具有較濃郁的小農(nóng)經(jīng)濟(jì)思想，導(dǎo)致其接受新鮮事物的開(kāi)放度不足，即農(nóng)民獲取農(nóng)業(yè)險(xiǎn)種的途徑也多以鄉(xiāng)村干部的半行政性和口碑相傳為主，他們對(duì)互聯(lián)網(wǎng)、氣象知識(shí)、金融知識(shí)等的匱乏，導(dǎo)致其不大會(huì)自覺(jué)主動(dòng)涉入氣象保險(xiǎn)。我國(guó)這些農(nóng)業(yè)生產(chǎn)特色，農(nóng)民文化思想現(xiàn)狀及其對(duì)有關(guān)氣象保險(xiǎn)的認(rèn)知程度都決定了我國(guó)氣象保險(xiǎn)宣傳推廣工作的特殊性。

2 我國(guó)氣象保險(xiǎn)宣傳推廣的對(duì)策

如前所述，盡管氣象保險(xiǎn)是一個(gè)優(yōu)秀新險(xiǎn)種，具有傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)和財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)所沒(méi)有的優(yōu)勢(shì)。①但是，氣象保險(xiǎn)也仍然需要宣傳推廣工作。問(wèn)題的關(guān)鍵是，如何將氣象指數(shù)保險(xiǎn)宣傳推廣作為一個(gè)系統(tǒng)工作來(lái)規(guī)劃執(zhí)行，才是應(yīng)對(duì)之本。具體來(lái)說(shuō)，就是保險(xiǎn)公司、氣象部門、政府等主體如何在氣象指數(shù)保險(xiǎn)宣傳推廣事項(xiàng)上互相補(bǔ)充，構(gòu)成一個(gè)合理有序的體系。

第一，應(yīng)當(dāng)在觀念上保持宣傳推廣氣象保險(xiǎn)的相對(duì)公益性理念，即在推行保險(xiǎn)時(shí)，把重心放在解決農(nóng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)等問(wèn)題上，而不是部門利益本身。尤其是在當(dāng)前的氣象保險(xiǎn)起步發(fā)展階段，保險(xiǎn)公司可以在氣象保險(xiǎn)賠付指數(shù)上向有利于投保人傾斜一點(diǎn)。有學(xué)者研究認(rèn)為，保險(xiǎn)公司推出的農(nóng)業(yè)氣象險(xiǎn)種既要符合農(nóng)民的購(gòu)買欲望，又要以一個(gè)相對(duì)合理的價(jià)格滿足自身投資成本，所以，考慮到農(nóng)戶的最大愿意支付能力和一些不可控因素，保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)最大化地縮小自身的利潤(rùn)空間，當(dāng)農(nóng)戶的最大購(gòu)買價(jià)格與保險(xiǎn)公司的最小利潤(rùn)重合時(shí)，就達(dá)到了雙贏。[11]因此，保險(xiǎn)公司進(jìn)行氣象保險(xiǎn)宣傳時(shí)，應(yīng)該有一定的服務(wù)公眾的公益理念。當(dāng)然，這也意味著政府應(yīng)當(dāng)承擔(dān)起比較大的責(zé)任。

那么，政府在氣象保險(xiǎn)宣傳推廣上應(yīng)有何作為呢？這是第二個(gè)方面的策略。

首先，政府要推動(dòng)氣象保險(xiǎn)立法，形成一個(gè)較為完善的法規(guī)規(guī)章保障體系。目前還沒(méi)有專門的氣象保險(xiǎn)法規(guī)規(guī)章出臺(tái)，因?yàn)槭切律挛铮醒胝仓皇菑?004年以來(lái)，以1號(hào)文件的形式強(qiáng)調(diào)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)工作的規(guī)范性。比如2007年出臺(tái)1號(hào)文件，提出要建立風(fēng)險(xiǎn)保障機(jī)制，要積極發(fā)展農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)，用給予農(nóng)戶保費(fèi)補(bǔ)貼的方式擴(kuò)大農(nóng)業(yè)政策性保險(xiǎn)試點(diǎn)范圍，以此來(lái)探索農(nóng)業(yè)巨災(zāi)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移與分?jǐn)倷C(jī)制。其精神已經(jīng)對(duì)農(nóng)業(yè)氣象保險(xiǎn)作了前瞻和呼應(yīng)。2014年8月，國(guó)務(wù)院了《關(guān)于加快發(fā)展現(xiàn)代保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的若干意見(jiàn)》，對(duì)天氣指數(shù)保險(xiǎn)作了明確地支持：“探索天氣指數(shù)保險(xiǎn)等新興產(chǎn)品和服務(wù)，豐富農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)管理工具?！边@仍然還是停留在政策性層面。再往前發(fā)展，政府應(yīng)該就天氣指數(shù)保險(xiǎn)的發(fā)展目標(biāo)，階段、實(shí)施等問(wèn)題作出一個(gè)宏觀規(guī)劃，并以行政規(guī)章的形式予以確認(rèn)。除了以法律規(guī)章形式確認(rèn)氣象保險(xiǎn)的地位之外，還要確立起氣象保險(xiǎn)業(yè)務(wù)開(kāi)展的部門體系，比如是新成立一個(gè)氣象保險(xiǎn)公司，還是在原有的保險(xiǎn)公司體系中設(shè)立天氣指數(shù)保險(xiǎn)部門，還是在氣象系統(tǒng)增設(shè)氣象保險(xiǎn)部門呢？我們認(rèn)為，從市場(chǎng)規(guī)則出發(fā)，其關(guān)鍵還是要形成業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的局勢(shì)為佳。如是，這將會(huì)極大地改觀當(dāng)前的氣象保險(xiǎn)發(fā)展情勢(shì)。

其次，在政策上積極支持、引導(dǎo)氣象部門和保險(xiǎn)公司在氣象保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的開(kāi)發(fā)與合作。比如氣象部門應(yīng)該加快和完善氣象觀測(cè)站點(diǎn)的建設(shè)，這不僅需要數(shù)量足夠，而且在質(zhì)量上也要符合標(biāo)準(zhǔn)。②再如建立健全氣象數(shù)據(jù)庫(kù)管理和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，能讓公眾較為方便地查詢有關(guān)信息，鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司積極與氣象部門、科研院所單位進(jìn)行險(xiǎn)種研發(fā)設(shè)計(jì)等等。③

再次，在政策上支持農(nóng)戶等進(jìn)行投保氣象保險(xiǎn)，應(yīng)當(dāng)適當(dāng)補(bǔ)貼一些保險(xiǎn)費(fèi)，激起他們的熱情和積極性。

最后，政府可以通過(guò)宣傳部門與保險(xiǎn)公司、媒體合作，作各種形式的廣告宣傳。張貼宣傳海報(bào)、播放視頻資料、擺放宣傳折頁(yè)，現(xiàn)場(chǎng)接受保險(xiǎn)咨詢投訴，解疑答惑，走進(jìn)社區(qū)、農(nóng)村、學(xué)校、企業(yè)等都是較好的宣傳途徑。

第三，保險(xiǎn)公司等主體應(yīng)該加大探索宣傳推廣方式。比如積極探索旅游等領(lǐng)域內(nèi)的氣象保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，因?yàn)樵撊后w是相對(duì)富裕階層，其文化教育程度、觀念和支付能力都相較于農(nóng)業(yè)氣象保險(xiǎn)的投保主體要高。此種業(yè)務(wù)的成熟將會(huì)是一種最直接的廣告。

保險(xiǎn)公司在宣傳推廣方式可以學(xué)習(xí)京東、唯品會(huì)等利用電子優(yōu)惠券來(lái)促銷的方略，甚至可以與這些商業(yè)主體進(jìn)行合作，以此推動(dòng)人氣，吸引公眾注意力，盡最大潛能發(fā)展?jié)撛谟脩簟?/p>

綜上所述，氣象保險(xiǎn)宣傳推廣要建立在科學(xué)合理的險(xiǎn)種設(shè)計(jì)和服務(wù)體系上，否則，再花俏吸引人的宣傳策略和形式都經(jīng)不起時(shí)間考驗(yàn)。我們相信，隨著中央和各地政府支持力度的不斷加大，氣象保險(xiǎn)將會(huì)在我國(guó)蓬勃健康發(fā)展。

注釋

①一般而言，氣象保險(xiǎn)以降水、氣溫等天氣指數(shù)為賠付條件，避免勘驗(yàn)實(shí)際損失所帶來(lái)的各種問(wèn)題，具有客觀性、透明性、成本低、效率高的特點(diǎn)，而且有利于避免投保人的逆向選擇和疏忽防災(zāi)減損的道德風(fēng)險(xiǎn)。但是，氣象保險(xiǎn)也有基差風(fēng)險(xiǎn)、保險(xiǎn)產(chǎn)品的定價(jià)方法、效率評(píng)估和氣象臺(tái)站體系嚴(yán)密等問(wèn)題。

②根據(jù)理論和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的氣象觀測(cè)站點(diǎn)能覆蓋20平方公里風(fēng)險(xiǎn)區(qū)域。參見(jiàn)童勁松.國(guó)元農(nóng)險(xiǎn)啟動(dòng)天氣指數(shù)保險(xiǎn)試點(diǎn)[N].中國(guó)保險(xiǎn)報(bào)，2009-9-16（001）. 沃保保險(xiǎn)網(wǎng)在《我國(guó)天氣保險(xiǎn)現(xiàn)狀以及存在的問(wèn)題》中認(rèn)為“我國(guó)氣象預(yù)報(bào)監(jiān)測(cè)不夠精確、缺乏經(jīng)驗(yàn)，影響了天氣保險(xiǎn)的開(kāi)發(fā)”，參見(jiàn)沃保保險(xiǎn)網(wǎng)，http：///zhuanti/671447061413.shtml，2010年10月21日。

③在這一點(diǎn)上，氣象部門和保險(xiǎn)系統(tǒng)都有生長(zhǎng)的空間，氣象部門由此加大設(shè)施建設(shè)和人才培養(yǎng)，保險(xiǎn)公司則加快發(fā)展氣象保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

參考文獻(xiàn)

[1]朱俊生.中國(guó)天氣指數(shù)保險(xiǎn)試點(diǎn)的運(yùn)行及其評(píng)估――以安徽省水稻干旱和高溫?zé)岷χ笖?shù)保險(xiǎn)為例[J].保險(xiǎn)研究，2011（3）：22-25.

[2]婁偉平，吳利紅，倪滬平.柑橘凍害保險(xiǎn)氣象理賠指數(shù)設(shè)計(jì)[J].中國(guó)農(nóng)業(yè)科學(xué)，2009，42（4）：1339-1347.

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篇8

摘要：SOHO 型獵頭是新興的運(yùn)營(yíng)模式。通過(guò)簡(jiǎn)要分析它與傳統(tǒng)模式的差異化從而得出如何更好的進(jìn)行SOHO 型獵頭的推廣宣傳，共同探討方式策略。

關(guān)鍵詞 ：SOHO 獵頭廣告

SOHO，即Small office and Home office，指在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的基礎(chǔ)上，不受時(shí)間和地點(diǎn)制約、不受發(fā)展空間限制，自由在家辦公的一種新型工作模式。

1 SOHO 獵頭概述

新興的SOHO 獵頭模式代表了一種更自由、開(kāi)放、彈性的工作方式?；谶h(yuǎn)程辦公的種種優(yōu)點(diǎn)，讓堅(jiān)持創(chuàng)新和思維活躍的獵頭行業(yè)迅速采用。

1.1 SOHO 的出現(xiàn)

20 世紀(jì)80 年代，工業(yè)經(jīng)濟(jì)開(kāi)始興起，大多數(shù)勞動(dòng)力逐漸從第一、第二產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)向第三產(chǎn)業(yè)服務(wù)業(yè)，加之科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展，電腦等電子設(shè)備越發(fā)便攜化，“無(wú)紙化辦公”成為工作主流。硬件設(shè)備的家庭化、生活化，居家辦公和網(wǎng)絡(luò)辦公逐漸成為時(shí)代潮流。SOHO 模式應(yīng)運(yùn)而生。

中國(guó)SOHO 普及程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及發(fā)達(dá)國(guó)家。然而，隨著一些大城市推行SOHO 條件的日益成熟，出現(xiàn)了許多自由職業(yè)者。根據(jù)資料顯示，香港、臺(tái)灣都已經(jīng)著手推廣遠(yuǎn)程辦公，上海、南京、重慶、廣州也逐步跟上潮流。

1.2 SOHO 產(chǎn)業(yè)、行業(yè)的特點(diǎn)

SOHO 模式是過(guò)去所謂“自由式”的新詮釋，它通常利用發(fā)達(dá)的電子設(shè)備，在有限的但卻是自如的空間里面辦公，部分企業(yè)經(jīng)營(yíng)者受到巨大場(chǎng)地租用額的影響，提出這種勞資互利的辦公方式，典型特點(diǎn)就是員工不受時(shí)間空間的限制，自由支配自己的工作方式、工作時(shí)間、工作內(nèi)容。

國(guó)際貿(mào)易的快速發(fā)展，交通設(shè)施的不斷改良，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展降低了交易的時(shí)間成本和距離限制，SOHO 模式涵蓋的職業(yè)也隨之越多，例如：網(wǎng)絡(luò)、服裝設(shè)計(jì)、新聞專稿、音樂(lè)創(chuàng)作等。對(duì)于大部分創(chuàng)業(yè)者和職業(yè)女性而言，SOHO 無(wú)疑是一種更加人性化和隨性化的工作方式。

1.3 SOHO 型獵頭的特征

由于知識(shí)經(jīng)濟(jì)技術(shù)時(shí)代的發(fā)展，以及新技術(shù)的廣泛運(yùn)用，無(wú)中介的在線招募越發(fā)普遍也越發(fā)簡(jiǎn)單，無(wú)中介在線招募實(shí)現(xiàn)了信息共享的最大化，人才信息更新速度愈來(lái)愈快，招聘更加直接化。對(duì)于傳統(tǒng)模式的獵頭公司，無(wú)中介在線招募的便捷性和不受限制性，以及人才需要的強(qiáng)烈程度催生了SOHO 型獵頭公司，新的獵頭工作方式應(yīng)運(yùn)而生。

2 基于傳統(tǒng)模式的差別化研究

SOHO 型獵頭以績(jī)效考核為導(dǎo)向，以業(yè)績(jī)利潤(rùn)為約束，打破時(shí)空、制度的限制，不受特定辦公空間的局限，具有自由靈活性的特點(diǎn)，加上傳統(tǒng)模式的固疾，成為獵頭行業(yè)的新景觀。

2.1 傳統(tǒng)模式獵頭

傳統(tǒng)模式獵頭包括雇員制和合伙人制。雇員制，和普通的公司一樣，在固定的辦公地點(diǎn)，擁有一群精力充沛的獵手，四處尋找合適獵物，這種獵頭模式比較平穩(wěn)，企業(yè)的營(yíng)業(yè)額不會(huì)突然增長(zhǎng)。由于傳統(tǒng)模式獵頭擁有豐富的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，優(yōu)勢(shì)不可忽略。隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，本土化中小企業(yè)的崛起，對(duì)人才的需求量日益增多，特別是對(duì)高端人才的需求持續(xù)走高，許多新起步的企業(yè)可能都會(huì)選擇傳統(tǒng)模式，它是最為保險(xiǎn)也是最為穩(wěn)定的獵聘方式。加之傳統(tǒng)模式有著一個(gè)較為完善的獵聘系統(tǒng)，較這方面?zhèn)鹘y(tǒng)模式還是優(yōu)于SOHO 型獵頭。

但是，社會(huì)現(xiàn)在處于一種不確定、競(jìng)爭(zhēng)激烈、業(yè)務(wù)復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境中，企業(yè)和個(gè)人的生存能力均受著考驗(yàn)，企業(yè)還面臨著市場(chǎng)細(xì)分加速、企業(yè)間合作又競(jìng)爭(zhēng)等的威脅，再者傳統(tǒng)模式獵頭的運(yùn)營(yíng)成本高，受到限制多，難題和挑戰(zhàn)不言而喻。

2.2 SOHO 型獵頭

SOHO 型獵頭模式有著固定的人脈圈，信息反饋迅速，可以隨時(shí)與客戶交流、快速定位目標(biāo)和篩選簡(jiǎn)歷，自由度的提高使員工的積極性提高，更能發(fā)揮個(gè)人的潛質(zhì)和能力，這些都是傳統(tǒng)型獵頭的團(tuán)體辦公模式所不能比擬的。

①發(fā)揮個(gè)人潛質(zhì)。舒適度和不受時(shí)間空間限制的優(yōu)點(diǎn)使獵頭顧問(wèn)擁有充分的個(gè)人空間和思考空間，進(jìn)而迸發(fā)許多在辦公室里被禁錮了的思想精華，肉體上的自由帶來(lái)精神上的解放，容易發(fā)揮和挖掘個(gè)人潛能。

②吸引更多人才。SOHO 模式的自由度、注重效率勝過(guò)條例更能吸引人才。居家辦公可以吸引最大多數(shù)的人群參與最大多數(shù)的事業(yè)，種種好處讓更多的人接受SOHO并加入SOHO。

③資源合理配置。由于對(duì)OFFICE 的要求大大降低，SOHO 在辦公方面可以節(jié)省數(shù)量可觀的成本。電子化和信息化的溝通方式最大限度地進(jìn)行了信息的共享和利用，讓資源再次得到精確、量化的使用。

④便于人事管理。各層管理者可以采取更為靈活的管理方式管理員工，帶來(lái)更大效益。網(wǎng)絡(luò)式溝通交流大大降低了人際交往的復(fù)雜化，減少人事矛盾，讓溝通變得更加條理化清晰化，提高內(nèi)部凝聚力，通過(guò)電子化網(wǎng)絡(luò)加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部文化建設(shè)。

⑤節(jié)省辦公費(fèi)用。從全球獵頭公司分布來(lái)看，大多數(shù)分布在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，辦公地點(diǎn)多數(shù)也聚集在商業(yè)繁華區(qū)、中央商務(wù)區(qū)，運(yùn)營(yíng)成本很高。采取居家辦公，不僅可以節(jié)約租用場(chǎng)地的金額，還可以減少租用場(chǎng)地帶來(lái)的電費(fèi)、水費(fèi)、衛(wèi)生費(fèi)等常規(guī)辦公開(kāi)支。

⑥減小交通壓力。SOHO 模式有著“錢多事少離家近”的特點(diǎn)，它把實(shí)際通勤變?yōu)榱穗娮油ㄇ?，利用信息技術(shù)將城市的居住和工作功能融為一體，節(jié)省通勤時(shí)間和交通成本，避免了長(zhǎng)距離上下班產(chǎn)生的交通擁擠，也大大減輕了城市交通的負(fù)擔(dān)。

⑦提高了生產(chǎn)力。多數(shù)傳統(tǒng)型獵頭公司的考核方式皆是多樣化，而SOHO 型獵頭只有一個(gè)考核標(biāo)準(zhǔn)：目標(biāo)責(zé)任。一個(gè)員工效率是別的兩倍那就擁有比別人多一倍的時(shí)間，提高了工作效率，有效激勵(lì)個(gè)別怠工者。

SOHO 型獵頭有一個(gè)典型特點(diǎn)就是獨(dú)處、孤立辦公，它的機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存。不可否認(rèn)，它也存在局限性和缺點(diǎn)。

①缺乏溝通交流。居家辦公缺少相互交流、相互切磋的人際關(guān)系和集體協(xié)作，員工無(wú)法面對(duì)面地進(jìn)行交流對(duì)話，員工可能因此沒(méi)有團(tuán)隊(duì)歸屬感和集體榮譽(yù)感，或者會(huì)逐漸脫離社會(huì)，工作效率也可能隨之降低。

②要求主動(dòng)自覺(jué)。居家辦公不同于團(tuán)體辦公的氛圍，輕松舒適的環(huán)境讓員工產(chǎn)生懶惰心理，這就要求員工自身需要一定的自覺(jué)性和主動(dòng)性，分清楚主次和強(qiáng)弱關(guān)系。

③需要物質(zhì)支持。居家辦公不僅要求獵頭顧問(wèn)具備一定的專業(yè)能力，在物質(zhì)支持上也需要較大投入。需不斷更新硬件設(shè)備進(jìn)行獵頭工作，創(chuàng)造條件以適應(yīng)SOHO 模式特點(diǎn)，在投入較大的同時(shí)物質(zhì)投資風(fēng)險(xiǎn)也較強(qiáng)。

④影響家庭關(guān)系。居家辦公讓工作和生活緊密聯(lián)系在一起，若在工作上遇到困難，可能會(huì)把負(fù)面情緒帶入家庭，引起不和諧因素，所以員工要有較強(qiáng)的情緒控制能力，使工作和生活在SOHO 模式中分離。

⑤不益身心健康。自由自在的居家辦公模式可能會(huì)讓獵頭顧問(wèn)忽略了鍛煉和規(guī)律的飲食，或者沒(méi)有較好的作息時(shí)間。這樣不利于員工身心健康的發(fā)展，獵頭顧問(wèn)應(yīng)及時(shí)調(diào)節(jié)心態(tài)，保持健康的身體狀態(tài)。

3 新策略與新戰(zhàn)術(shù)

21 世紀(jì)職業(yè)經(jīng)理人越來(lái)越多，加上辦公觀念的轉(zhuǎn)變，SOHO 型獵頭公司成為主力運(yùn)營(yíng)模式。但是，針對(duì)SOHO型獵頭公司足不出戶的特點(diǎn)，應(yīng)該怎樣去推廣宣傳和發(fā)展，成為急需解決的難題。

3.1 社會(huì)層面

中國(guó)SOHO 模式仍處于探索階段，相關(guān)環(huán)境和配套設(shè)施不夠完善，加之政府所制定的政策和采取的相關(guān)措施沒(méi)有為SOHO 發(fā)展提供優(yōu)越條件。除此之外，政府應(yīng)鼓勵(lì)企業(yè)參與，推進(jìn)信息技術(shù)的應(yīng)用和辦公自動(dòng)化，制定并完善相關(guān)法規(guī)和居家辦公的法律制度，強(qiáng)化資源共享和信息安全。不僅國(guó)內(nèi)要進(jìn)行研發(fā)和創(chuàng)造適合中國(guó)的SOHO 模式，還要借鑒國(guó)外趨于成熟的方法和程序，進(jìn)行周密系統(tǒng)的思考。

3.2 行業(yè)層面

隨著信息化時(shí)展迅速，電子設(shè)備的普及化讓信息獲取變得更加方便簡(jiǎn)潔，SOHO 型獵頭應(yīng)巧用網(wǎng)絡(luò)傳播信息。服務(wù)型行業(yè)日益增多，SOHO 型獵頭應(yīng)樹(shù)立正確的服務(wù)理念，與顧客建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。除此之外，還可以利用戶外廣告，用數(shù)證等方法擴(kuò)大其宣傳效果，但是，宣傳的同時(shí)應(yīng)準(zhǔn)確定位，快速達(dá)到目的。

3.3 企業(yè)層面

①改變考核方式。由于脫離了朝九晚五的工作制度，在傳統(tǒng)模式中需要考核的工作時(shí)間、工作態(tài)度指標(biāo)已不適用SOHO 型獵頭。為了更好促進(jìn)員工的績(jī)效，管理者應(yīng)該考核員工的工作質(zhì)量和工作結(jié)果，制定相關(guān)的業(yè)績(jī)指標(biāo)，而不是注重于考核的過(guò)程。

②制定SOHO 文化。合作與信任是SOHO 的基礎(chǔ)，團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定完全靠一種企業(yè)文化。對(duì)于具有彈性工作時(shí)間、自由支配度高的SOHO 族來(lái)說(shuō)，企業(yè)文化是維持凝聚力的方法之一。SOHO 文化要尊重他們?cè)诩夜ぷ鲿r(shí)所做出的貢獻(xiàn)，肯定他們的成就，強(qiáng)調(diào)組織的歸屬感，并提倡寬松的管理環(huán)境和獨(dú)立的工作精神。

③保持密切聯(lián)系。由于個(gè)體辦公的特點(diǎn)和孤立工作的缺點(diǎn)，使得SOHO 模式的公司內(nèi)部缺乏交流，可以通過(guò)聚會(huì)、網(wǎng)絡(luò)視頻等方式進(jìn)行聯(lián)系溝通，了解思想動(dòng)態(tài)。每個(gè)部門的管理者每天都需要跟下屬進(jìn)行溝通，讓員工具有歸屬感，并起到積極、激勵(lì)的作用。

④建立后備人才庫(kù)。SOHO 型獵頭公司不僅要有提供給顧客的人才庫(kù)，也應(yīng)有自身的后備人才庫(kù)。SOHO 模式較為自由，人員流動(dòng)性大。要落實(shí)到每個(gè)崗位都有可能會(huì)發(fā)生缺失人員，這也是遠(yuǎn)程管理工作的一大難題，也是影響到公司正常運(yùn)轉(zhuǎn)的重要因素。

⑤本土化管理方式。經(jīng)濟(jì)、文化、政治的發(fā)展導(dǎo)致每個(gè)地區(qū)存在不一樣的市場(chǎng)環(huán)境，SOHO 型獵頭應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況發(fā)生改變，選擇合適目標(biāo)，可攻可守，同時(shí)，也要結(jié)合當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情和風(fēng)俗文化，選擇適合的、本土化的管理策略和經(jīng)營(yíng)方法。

3.4 個(gè)人層面

①改變傳統(tǒng)觀念。傳統(tǒng)模式的觀念在管理者身上可能已根深蒂固，認(rèn)為員工在辦公室辦公才是正確的，只有轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)觀念，才有可能發(fā)展SOHO 模式，也只有傳統(tǒng)模式的功能和作用被替代，SOHO 模式才能成為主流。

②人與人之間建立信任。不管是管理者和員工之間，還是員工與員工之間都需要有相互信任的基礎(chǔ)，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行溝通交流以交換對(duì)團(tuán)隊(duì)的歸屬感和增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，如此SOHO 模式才能得以繼續(xù)。

綜上所述，SOHO 型獵頭憑借自由、開(kāi)放、彈性的特點(diǎn)，成為一種新模式，逐漸成為代表活躍的新主流。這也對(duì)新興的獵頭行業(yè)，提供更多的思考、挑戰(zhàn)和機(jī)遇。

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篇9

舉個(gè)例子吧：被譽(yù)為“中國(guó)白酒第一坊”的水井坊近期銷售額有所下降，原本的很多顧客逐漸流失，但是這些顧客并沒(méi)有選擇同等價(jià)位的中國(guó)名酒（茅臺(tái)、五糧液、劍南春）旗艦產(chǎn)品，那這些顧客去了哪里？在廣告、中間費(fèi)用相對(duì)持平的情況下，為什么會(huì)產(chǎn)生明顯的銷量下滑呢？

水井坊目前在中央電視臺(tái)的廣告訴求為“高尚生活元素”，和企業(yè)最初的定位是完全吻合的，企業(yè)也沒(méi)有發(fā)生任何和質(zhì)量品牌等相關(guān)的危機(jī)事件，但是很不幸，越來(lái)越多的高端人群放棄了水井坊，原因何在呢？

我們還是先分析水井坊的定位——“高價(jià)格　制造典故　 白酒中的奢侈產(chǎn)品”，從初始的創(chuàng)意點(diǎn)到賣場(chǎng)以至活動(dòng)推廣，自始至終都堅(jiān)持高價(jià)高品位，加上當(dāng)時(shí)中國(guó)白酒行業(yè)奢侈品品牌的空白狀態(tài)，在龐大的市場(chǎng)推廣宣傳下，中國(guó)的奢侈品消費(fèi)群體進(jìn)行了“集體嘗試”，銷售額和品牌號(hào)召力都成為了中國(guó)市場(chǎng)的成功典范。

但是水井坊還是按捺不住“大小通吃”的誘惑，從高檔場(chǎng)所向中檔場(chǎng)所進(jìn)軍，品牌定位也從奢侈品向高價(jià)產(chǎn)品轉(zhuǎn)移。真的很悲哀，雖然不象派克筆一樣開(kāi)始了降價(jià)行動(dòng)，但是和中國(guó)驕傲“紅旗轎車”一樣，本來(lái)是國(guó)家元首乘坐的轎車，完全可以成為尊貴的象征，但是淪落為出租車以后，還有哪個(gè)有身份有地位的人選擇和購(gòu)買呢？水井坊畢竟也是一個(gè)杜撰產(chǎn)品，無(wú)論是品牌積累還是顧客忠誠(chéng)都有限，從產(chǎn)品硬件和質(zhì)量上很難真正有所謂的“奢侈”體現(xiàn)，所以很多初始嘗試的顧客也開(kāi)始了動(dòng)搖，媒體推力的作用在這是變的弱小。

加上茅臺(tái)、五糧液、劍南春的醒悟，以國(guó)窖、盛世、以及年份酒的大量出現(xiàn)，新包裝以及酒行業(yè)的營(yíng)銷創(chuàng)新，中國(guó)高檔酒整體提價(jià)，使得水井坊面臨巨大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。那水井坊應(yīng)該做些什么呢？

既然水井坊定位為奢侈品，那我們團(tuán)隊(duì)就把目光轉(zhuǎn)向了奢侈品，對(duì)世界成功的奢侈品進(jìn)行了大量廣泛的研究。我們發(fā)現(xiàn)凡是成功的奢侈品其實(shí)大眾媒體廣告并不是非常多（尤其是電視廣告），它們的宣傳策略是真正“分眾”的，比如高檔雜志、俱樂(lè)部會(huì)所、同檔次產(chǎn)品的交互嫁接、關(guān)系營(yíng)銷等，牢牢的把握住固定的消費(fèi)群體。有些產(chǎn)品甚至要選擇顧客（例如凱迪拉克、百達(dá)菲麗以及歐洲的世家皮鞋制造者），要考慮顧客的身份地位或者是否有不良的社會(huì)形象，并不是所有顧客都有資格選擇購(gòu)買自己品牌的產(chǎn)品（注：這一規(guī)則不包含大陸地區(qū)）。這樣的結(jié)果就是奢侈品的高端地位越來(lái)越穩(wěn)固，把產(chǎn)品銷售做成了傳奇王國(guó)的締造。我們對(duì)奢侈品的主要總結(jié)就是“在合適的地方影響合適的人，產(chǎn)生品牌磁力，然后一貫如此?！?/p>

水井坊目前的“高尚生活元素”說(shuō)法是沒(méi)有問(wèn)題的，可惜這個(gè)中央電視臺(tái)并不是一個(gè)“合適的地方”，而是個(gè)泛大眾的地方，當(dāng)一個(gè)所謂的奢侈品成為中國(guó)暴發(fā)戶炫耀的資本，真正奢侈品的很多顧客都會(huì)轉(zhuǎn)向，選擇其它的產(chǎn)品。

通過(guò)對(duì)水井坊初步研究我們會(huì)得出中國(guó)營(yíng)銷的一些心得——

篇10

摘要：隨著計(jì)算機(jī)技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的迅猛發(fā)展，低成本、高效率的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷日益受到各行業(yè)的重視，甘肅省蘭州市榆中縣的高原夏菜這幾年在種植規(guī)模，銷售范圍和數(shù)量上都有所增長(zhǎng)，但是每年都會(huì)出現(xiàn)地頭收購(gòu)價(jià)格太低，蔬菜銷售不出去，最后爛在田間地頭的問(wèn)題。本文對(duì)榆中縣高原夏菜網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式進(jìn)行了探討，力求通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷技術(shù)，找到一個(gè)從根本上解決銷路不暢，導(dǎo)致農(nóng)戶血本無(wú)歸的方法。

關(guān)鍵詞 ：高原夏菜；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；營(yíng)銷模式

引言

在我國(guó)傳統(tǒng)行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)聯(lián)姻的成功案例已經(jīng)太多太多，從與廣大消費(fèi)者關(guān)系密切的衣食住行，到涉及國(guó)家經(jīng)濟(jì)命脈的各個(gè)產(chǎn)業(yè)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷技術(shù)的應(yīng)用都在不同程度上擴(kuò)大了各行業(yè)原有的市場(chǎng)占有率。另外，在這個(gè)幾乎人手一部智能手機(jī)的時(shí)代，伴隨著3G技術(shù)的日益成熟，WIFI的廣泛應(yīng)用以及上網(wǎng)流量?jī)r(jià)格的下降，使得手機(jī)上網(wǎng)成為廣大消費(fèi)者的首選。

榆中縣地處蘭州東郊，地處黃土高原腹地，由于獨(dú)特的氣候環(huán)境，孕育了富硒冷涼型綠色蔬菜，冠名為高原夏菜。每年為國(guó)內(nèi)市場(chǎng)提供著紫菜花、寶塔花、白菜花、西蘭花等20多個(gè)品種的優(yōu)質(zhì)蔬菜。主要銷售到我國(guó)南方城市及香港、澳門等地區(qū)，還出口到韓國(guó)、日本、新加坡、馬來(lái)西亞等東南亞國(guó)家。高原夏菜的上市彌補(bǔ)了南方及沿海地區(qū)因夏季高溫，蔬菜市場(chǎng)供求空缺的需求，受到當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的一致好評(píng)，市場(chǎng)前景非常廣闊。但由于菜農(nóng)信息獲取渠道有限，蔬菜種植前期投入大，沒(méi)有相關(guān)的部門對(duì)菜農(nóng)的品種選擇進(jìn)行指導(dǎo)，每年都會(huì)出現(xiàn)一些品種的蔬菜大量滯銷的現(xiàn)象，給菜農(nóng)和一些企業(yè)帶來(lái)巨大的損失。

為了有效解決以上問(wèn)題，本文將把網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這一低成本、高效率的新?tīng)I(yíng)銷模式引入到榆中縣高原夏菜的產(chǎn)供銷各個(gè)環(huán)節(jié)之中。讓菜農(nóng)以訂單式的方式進(jìn)行種植，最大程度的為菜農(nóng)創(chuàng)收。

1、當(dāng)前主流的農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式

我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷由于種種原因相對(duì)于西方發(fā)達(dá)國(guó)家而言還比較落后，對(duì)于身處內(nèi)陸偏遠(yuǎn)地區(qū)的甘肅而言，更是如此。從2000年至今，在國(guó)家的大力倡導(dǎo)，相關(guān)政府部門的支持下，南方等一些發(fā)達(dá)地區(qū)嘗試逐步推行各類農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。到了2005年左右，由于計(jì)算機(jī)技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的逐步普及，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)條件改善，各地縣多個(gè)生態(tài)農(nóng)業(yè)區(qū)逐步建立規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)化和信息化在農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程中的應(yīng)用，出現(xiàn)了多種具有當(dāng)?shù)靥厣木W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷運(yùn)作模式，下面介紹幾種常見(jiàn)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式。

1.1 在線商店模式

在線商店模式的主要目標(biāo)是利用現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)縮短企業(yè)與顧客的距離，以前商品主要是通過(guò)經(jīng)銷商才能使消費(fèi)者購(gòu)買，但現(xiàn)在消費(fèi)者可以直接通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)選擇產(chǎn)品或服務(wù)。在合肥，農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，不僅僅局限在草莓，粗糧產(chǎn)品、黑豆、水產(chǎn)品等都有過(guò)成功嘗試。據(jù)市農(nóng)委有關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，目前，合肥超過(guò)60%市級(jí)以上農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)擁有自己的獨(dú)立網(wǎng)站，開(kāi)展網(wǎng)上推介和網(wǎng)上招商。同時(shí)，一些企業(yè)自主開(kāi)發(fā)企業(yè)電子商務(wù)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上訂購(gòu)、網(wǎng)上結(jié)算，如燕之坊公司的粗糧、禾味食品公司的黑豆、富煌三珍公司的水產(chǎn)品等。

1.2 企業(yè)間網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式

企業(yè)間的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式是利用現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)，將原料供應(yīng)商、生產(chǎn)商、產(chǎn)品經(jīng)銷商、物流公司以及銀行聯(lián)結(jié)成一個(gè)整體，全面實(shí)行網(wǎng)上交易與線上管理，提高信息的流通效率、減少中間不必要流通環(huán)節(jié)、從而縮短供貨周期、降低經(jīng)營(yíng)成本、提高運(yùn)營(yíng)的效率和經(jīng)濟(jì)效益。

1.3 中立交易平臺(tái)模式

中立交易平臺(tái)模式是利用互聯(lián)網(wǎng)建立一個(gè)為相關(guān)企業(yè)提供電子商務(wù)交易的平臺(tái)。通過(guò)對(duì)電子商務(wù)平臺(tái)的推廣宣傳，不斷吸引更多的消費(fèi)者到此平臺(tái)來(lái)購(gòu)物，同時(shí)吸引更多的商家進(jìn)駐平臺(tái)，平臺(tái)以向商家提供技術(shù)服務(wù)、收取會(huì)員費(fèi)或根據(jù)銷售額抽取提成的方式盈利。如阿里巴巴網(wǎng)和淘寶網(wǎng)等。

2、榆中縣高原夏菜網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式改進(jìn)策略

2.1 榆中縣高原夏菜銷售存在的問(wèn)題

高原夏菜雖然在國(guó)內(nèi)外已經(jīng)有了一定的知名度，已成為蘭州繼《讀者》、牛肉面、黃河風(fēng)情線后的第四張名片，但并沒(méi)有為農(nóng)戶帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)，究其原因，主要有以下幾點(diǎn)：

1）種植戶對(duì)市場(chǎng)信息了解滯后，無(wú)法及時(shí)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，最終導(dǎo)致農(nóng)戶辛辛苦苦種出來(lái)的蔬菜無(wú)法滿足市場(chǎng)需求的變化。

2）蔬菜銷售對(duì)新鮮度要求較高，榆中縣高原夏菜的流通過(guò)程要經(jīng)歷種植戶－經(jīng)銷商－零售商－消費(fèi)者等多個(gè)環(huán)節(jié)。使得蔬菜的質(zhì)量有所下降，同時(shí)提高了成本，降低了效率，減少了利潤(rùn)。

3）榆中縣高原夏菜的交易手段一般是由經(jīng)銷商去田間地頭挑選商品，然后商量?jī)r(jià)錢，一手交錢一手交貨這樣的傳統(tǒng)交易模式，如果出現(xiàn)糾紛，也無(wú)相關(guān)的部門出面調(diào)解，交易手段落后，管理松散。

4）宣傳促銷力度不夠。榆中縣高原夏菜主要以農(nóng)戶分散經(jīng)營(yíng)為主，雖然每年在蘭洽會(huì)上，都會(huì)對(duì)高原夏菜進(jìn)行宣傳推廣，但由于涉及的范圍較廣，對(duì)農(nóng)戶個(gè)人的宣傳效果不大。

2.2 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式改進(jìn)策略

隨著城市化進(jìn)程的不斷推進(jìn)，城市人口增長(zhǎng)迅速，居民對(duì)生活質(zhì)量的要求越來(lái)越高，尤其是綠色有機(jī)等概念深入人心，與普通蔬菜相比，價(jià)格會(huì)高很多，但銷路卻很好，經(jīng)常是供不應(yīng)求。另外隨著生活節(jié)奏的加快，為了提高效率人們對(duì)網(wǎng)絡(luò)的依賴越來(lái)越強(qiáng)，經(jīng)過(guò)調(diào)查分析，我們認(rèn)為榆中縣高原夏菜要想有更大的發(fā)展必須依靠網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，但現(xiàn)在對(duì)于榆中縣高原夏菜而言，在這方面基本是一片空白，必須一切從零開(kāi)始。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的模式上主要選擇以下兩種：

1）首先應(yīng)該依托當(dāng)?shù)卣牧α?，建立一個(gè)榆中縣高原夏菜的電子商務(wù)平臺(tái)，把種植戶和龍頭企業(yè)全部加入進(jìn)來(lái)，進(jìn)行資源整合。通過(guò)此平臺(tái)一方面把當(dāng)?shù)匦∫?guī)模且分散的農(nóng)戶和企業(yè)整合到一起，以彌補(bǔ)因分散生產(chǎn)而導(dǎo)致的缺乏競(jìng)爭(zhēng)力的缺陷；另一方面可以將分布在城市各處的消費(fèi)者聚合在一起，形成規(guī)模效應(yīng)。剛開(kāi)始可以先以蘭州市為主要市場(chǎng)進(jìn)行銷售，等時(shí)機(jī)成熟后可向省內(nèi)外擴(kuò)展，最終實(shí)現(xiàn)全國(guó)各地的消費(fèi)者可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)訂購(gòu)榆中縣高原夏菜。

2）實(shí)體店與網(wǎng)店相結(jié)合的模式，由于淘寶網(wǎng)的成功，使人們對(duì)網(wǎng)絡(luò)店鋪有了更多的認(rèn)識(shí)，還有近來(lái)比較流行的微店，一方面可以借助網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行產(chǎn)品的宣傳推廣，另一方面節(jié)約到了成本，提高了效率，與此同時(shí)，還可以在人口聚集區(qū)開(kāi)設(shè)實(shí)體店，消費(fèi)者可以先上訂貨、付款，然后到實(shí)體點(diǎn)去取貨。此方法減少了物流配送的壓力，提高了消費(fèi)者的信任度，對(duì)培養(yǎng)忠實(shí)顧客非常有效。

另外在電子商務(wù)平臺(tái)建設(shè)方面要以用戶需求為主要目標(biāo)，網(wǎng)站要向消費(fèi)者提供真實(shí)可靠的信息，盡可能的簡(jiǎn)化購(gòu)買支付流程，定期不定期的展開(kāi)促銷活動(dòng)，并有效利用搜索引擎、關(guān)鍵字、博客論壇、微信、電子郵件等營(yíng)銷技術(shù)進(jìn)行推廣宣傳，還可以定期選出部分消費(fèi)者到田間地頭親自采摘，感受蔬菜從農(nóng)田到打包運(yùn)走的整個(gè)過(guò)程，使消費(fèi)者增強(qiáng)信心。利用在線客服工具、相關(guān)統(tǒng)計(jì)軟件以及數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)不斷及時(shí)了解用戶需求，改善服務(wù)質(zhì)量。

3、結(jié)束語(yǔ)

隨著人民生活水平的不斷提高，消費(fèi)者越來(lái)越重視食品的質(zhì)量，為了能夠吃到健康的食品，他們不惜花更多的錢。榆中縣高原夏菜由于其獨(dú)特的地理環(huán)境，不光口感好，而且富硒。2002年蘭州開(kāi)始實(shí)施“無(wú)公害蔬菜生產(chǎn)行動(dòng)計(jì)劃”，在國(guó)家農(nóng)業(yè)部連續(xù)6年對(duì)全國(guó)37個(gè)大中城市進(jìn)行蔬菜質(zhì)量安全例行監(jiān)測(cè)中，都取得了很好的成績(jī)，說(shuō)明高原夏菜具有很高的質(zhì)量安全水平。在定遠(yuǎn)鎮(zhèn)將建成甘肅最大的集蔬菜保鮮、加工、運(yùn)銷、批發(fā)于一體的綜合性蔬菜物流中心之一。相信不久的將來(lái)，借助網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷技術(shù)，榆中縣高原夏菜將會(huì)有巨大的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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[2] 石海紅;甘肅省農(nóng)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力問(wèn)題研究[D];蘭州大學(xué);2010年