導(dǎo)語：如何才能寫好一篇醫(yī)療產(chǎn)品策略，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

【關(guān)鍵詞】醫(yī)療 互聯(lián)網(wǎng) 展會

一、參展展會

展覽會是最直接、最有效的推廣手段之一，在同一時間、地點(diǎn)使醫(yī)療器械行業(yè)的供應(yīng)商和采購商集中到一起，使得參展商有機(jī)會與數(shù)萬名觀眾面對面的洽談，可以低成本結(jié)識、接觸到高質(zhì)量的采購商，直接了解采購商的需求、戰(zhàn)略以及采購動向，從而省去拼命挖掘客戶的煩惱。目前醫(yī)療器械行業(yè)方面的展覽會，比較著名的有國內(nèi)規(guī)模最大的全國醫(yī)療器械展覽會、全球規(guī)模最大的MEDICA展會和中國國際醫(yī)療器械展覽會（CMEH）。全國醫(yī)療器械展覽會由中國醫(yī)療器械行業(yè)協(xié)會舉辦，每年兩次，每次參展廠家約2000多家，已成功舉辦60屆；而MEDICA和CMEH面向全球市場，前者每年11月份在德國杜塞爾多夫舉辦，后者每年6月份在上海舉辦。展會參與者一般由政府、醫(yī)療器械廠家、風(fēng)險投資商、國內(nèi)外名校與科研院所的專家學(xué)者以及意向客戶和商組成。

運(yùn)營初期公司會每年參展全國醫(yī)療器械展覽會和中國國際醫(yī)療器械展覽會，以及一些地方省市舉辦的醫(yī)療器械展會，中后期全面參展MEDICA展會，作為加深市場了解、挖掘中外潛在客戶和進(jìn)一步推廣產(chǎn)品的重要平臺，達(dá)到供需關(guān)系互動和學(xué)習(xí)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)的目的。

二、權(quán)威認(rèn)證

針對潛在客戶（醫(yī)學(xué)院及醫(yī)院購買決策者），公司的最優(yōu)策略是爭取領(lǐng)域內(nèi)的專家認(rèn)證，從而提升產(chǎn)品競爭力。我們的推廣方式主要有以下三種：

（一）會議推廣方式

公司以資助參展的方式，參加醫(yī)療器械行業(yè)會議和專業(yè)性學(xué)術(shù)會議，如中華醫(yī)學(xué)會神經(jīng)外科學(xué)學(xué)術(shù)會議、世界華人神經(jīng)外科學(xué)術(shù)大會等。由于會議參與人士系同行業(yè)內(nèi)資深研究集群，參與會議是新產(chǎn)品或技術(shù)獲得行業(yè)知名度的有效途徑。因此腦睿智的會議推廣，目的在于提高產(chǎn)品知名度，尋求權(quán)威認(rèn)證并擴(kuò)大意向客戶。該方式重點(diǎn)性強(qiáng)，銷售費(fèi)用適中，環(huán)節(jié)少，時間短，是公司必選的方式。

（二）專家推廣方式

公司以知名醫(yī)院和知名專家或教授為推薦人，利用知名醫(yī)院和知名專家或教授的關(guān)系，拓展各級醫(yī)院醫(yī)學(xué)院專家和科主任關(guān)系形成的網(wǎng)絡(luò)群體更利于意向客戶的形成。

（三）研討會方式

公司將定期舉辦或參與醫(yī)院沙龍和各種學(xué)術(shù)研討會、推廣會，與廣大專家、學(xué)者共同探討醫(yī)學(xué)前沿問題。通過交流，公司能更好地樹立產(chǎn)品和品牌形象，同時收集大量信息，用于指導(dǎo)新產(chǎn)品的開發(fā)應(yīng)用。

三、媒體推廣

（一）雜志軟文

公司所采用的雜志廣告一般包括學(xué)術(shù)雜志和醫(yī)療器械?？s志。學(xué)術(shù)雜志如《醫(yī)療影像》，受眾是醫(yī)院及醫(yī)學(xué)院的專家群體，是醫(yī)療器械的直接使用者，廣告策略更傾向于功能性的闡述；醫(yī)療器械?？s志如《醫(yī)療器械大全》和《醫(yī)療器械裝備》等，面對的是全國的醫(yī)療器械經(jīng)銷公司，廣告策略更傾向于產(chǎn)品概括性描述和有吸引力的商務(wù)條款的解釋。

（二）郵件及電子郵件

公司將通過書面或電子信函保持企業(yè)與客戶間的信息傳遞。每次有新產(chǎn)品型號或新功能出現(xiàn)后，公司會制作產(chǎn)品宣傳彩頁并以郵件或電子郵件形式發(fā)給用戶或經(jīng)銷商。除了由公司銷售人員派送外，還會根據(jù)公司銷售檔案將新彩頁郵寄給已有用戶和潛在用戶，然后由銷售助理進(jìn)行電話跟蹤，尋找銷售機(jī)會。

篇2

一、產(chǎn)品策略

東芝在日本本土，其產(chǎn)品從20世紀(jì)的六十年代只生產(chǎn)一般性的醫(yī)療設(shè)備，到七十年展起了它的電子醫(yī)療設(shè)備，包括CT和超聲波設(shè)備。進(jìn)入八十年代，東芝向新的方向邁進(jìn)——認(rèn)真考慮正在從事的醫(yī)療工程研究。東芝在國內(nèi)的醫(yī)療設(shè)備市場建立信譽(yù)和實(shí)力后，于1981年正式考慮進(jìn)入美國的CT和超聲波設(shè)備市場。

公司用什么產(chǎn)品進(jìn)入美國市場呢？這是需要首先明確的。公司在當(dāng)時利用價值工程的思想對CT產(chǎn)品進(jìn)行了分析，認(rèn)為美國當(dāng)時CT設(shè)備的許多功能不是必要的，因此決定對其主要競爭對手——美國GE公司——的產(chǎn)品進(jìn)行解剖，對一些功能進(jìn)行了改進(jìn)，同時拆除了不必要的附件，以降低成本。最終以足夠的功能但更低的價格進(jìn)入美國市場。

二、渠道策略

東芝公司在把它的CT等電子醫(yī)療設(shè)備推想美國市場之前，已經(jīng)進(jìn)入美國市場。早期主要通過美國的經(jīng)銷商銷售一般性的醫(yī)療設(shè)備（如X光胸部透視機(jī)），往往設(shè)立一個總經(jīng)銷，然后是幾個小的經(jīng)銷商予以推廣。但是，公司發(fā)現(xiàn)這些經(jīng)銷的推廣不夠有力，而且必須對他們很有利的情況下，才與東芝通力合作。當(dāng)然這個結(jié)果并不異常，商人牟利是其本性。但是，推出品牌產(chǎn)品是一項(xiàng)長期性的工作，因此，經(jīng)銷商大多不予和不愿配合是正常的。在這個情況下，東芝公司決定自己直接在美國設(shè)立分公司，推廣自己的醫(yī)療設(shè)備。

公司在美國的洛杉磯建立東芝醫(yī)療設(shè)備總部，并在美國的其他地區(qū)包括紐約建立了四個地區(qū)辦事處。為了推廣產(chǎn)品，公司需要對其產(chǎn)品比較了解的當(dāng)?shù)厝?，挑選的標(biāo)準(zhǔn)有兩個：一是對當(dāng)?shù)氐尼t(yī)療界比較熟悉；二是對東芝的產(chǎn)品有比較充分的了解。為此，公司從以前的經(jīng)銷商處挖了十幾個銷售人員加入到公司的總部和各個辦事處。渠道建設(shè)完成后，接著就是推廣和定價。

三、價格策略

價格策略是與產(chǎn)品策略和推廣策略緊密相連的一個策略，既是產(chǎn)品價值的一個重要方面，同時也是促進(jìn)銷售的一個重要手段。以CT為例，在當(dāng)時的美國市場，CT作為一種比較先進(jìn)的醫(yī)療設(shè)備，它的價格昂貴，購買和維修合同就達(dá)到5—12萬美元，每年掃描儀的另部件和人工費(fèi)約需要7.5萬美元。顯然，購買一臺CT需要很大的一筆支出。因此東芝公司的策略是：大幅度地降低CT的價格，以攻占以美國公司占領(lǐng)的這個市場。所以1981年4月東芝推出了與競爭對手GE公司同類的CT掃描儀，但價格僅為GE公司的60%。

公司的策略非常清楚：通過低價滲透。

四、促銷策略

在營銷過程中，產(chǎn)品、渠道和價格策略定下來后，接著就是促銷了。也就是怎樣讓美國的醫(yī)療機(jī)構(gòu)信服和采用東芝的CT掃描儀了。在推廣過程中，東芝發(fā)現(xiàn)讓美國的醫(yī)療界接受，比其設(shè)想的要困難的多。

一是美國的醫(yī)務(wù)界在采購這種比較先進(jìn)的儀器設(shè)備時，醫(yī)生的權(quán)力是很大，而且他們總是要求采用最先進(jìn)的設(shè)備，認(rèn)為不然就會把競爭優(yōu)勢拱手相讓。

二是美國的醫(yī)生們長期接受了美國醫(yī)療設(shè)備企業(yè)的教導(dǎo)，強(qiáng)調(diào)現(xiàn)有設(shè)備上的所有功能都是必要的，因此在采購決策中把所有這些美國廠商建議的功能都作為必要功能，而東芝的產(chǎn)品特色正是減少了一些輔助功能，因而很難讓美國醫(yī)生接受。

為了解決這些問題，公司在推廣CT時采取了以下的三大策略；

一是努力說服美國醫(yī)生，讓他們認(rèn)識到美國公司生產(chǎn)CT設(shè)備中的很多東西是不必要的，同時讓他們認(rèn)識到東芝設(shè)備的優(yōu)良性能和能夠滿足未來技術(shù)發(fā)展的改進(jìn)性要求；二是把東芝的產(chǎn)品安裝到美國有名望的教學(xué)醫(yī)院。這樣讓在校的學(xué)生能夠熟悉東芝的產(chǎn)品，同時對其他美國醫(yī)院起到示范作用，以達(dá)到培養(yǎng)熟悉東芝產(chǎn)品的醫(yī)生的目的；三是尋訪名醫(yī)，尋求他們對東芝產(chǎn)品的肯定和推薦，從而影響其他醫(yī)生的購買決定。

在硬件上，東芝產(chǎn)品的圖像顯示比美國公司的產(chǎn)品表現(xiàn)更加優(yōu)秀，可靠性和穩(wěn)定性均超過同行。但是東芝出售的不僅僅是有形的“產(chǎn)品”，而且是服務(wù)，對醫(yī)療儀器來說，售后服務(wù)同樣十分重要，這個方面是它的弱項(xiàng)。為此，東芝在這個方面加強(qiáng)力量。

東芝希望通過努力建立起優(yōu)質(zhì)、可靠和有競爭力的價格形象，并進(jìn)而建立起信譽(yù)。如果一旦達(dá)到目的，公司就打算與索尼公司一樣：提價！事實(shí)上，到2001年東芝公司在全球已經(jīng)獲得20%的CT市場，僅次于GE公司，價格也不再低廉。 東芝公司的美國市場攻略對中國企業(yè)國際化的啟示

啟示一： 中國企業(yè)在進(jìn)入美國市場時，必須清楚是賣產(chǎn)品還是建立品牌。如果只是銷售產(chǎn)品，獲取一些利潤，那么在營銷的四大策略中，可以自己少做一些，如把產(chǎn)品買給對方的進(jìn)口商或商，就結(jié)束了。至于產(chǎn)品的價格、品牌的宣傳一概不管，而且可以不管。但是，如果要想到國外建立品牌，把除了產(chǎn)品以外的幾大營銷工作全留給外商顯然是不合適的。因此，對中國企業(yè)進(jìn)入美國市場或其他市場而言，是為了買產(chǎn)品還是建品牌，必須在進(jìn)入市場前予以明確。

啟示二：進(jìn)入市場前一定要有一整套的市場營銷組合策略，以確保公司營銷目的的實(shí)現(xiàn)。如果明確進(jìn)入市場不是僅僅是為了一點(diǎn)外匯，為了一些銷量，而是為了建立一個品牌。那么，就很有必要建立一個進(jìn)入市場的內(nèi)在配套和協(xié)調(diào)一致的品牌營銷戰(zhàn)略和策略。如在東芝案例顯示的：產(chǎn)品功能的調(diào)整，配合的價格顯著降低，自建的營銷渠道和相應(yīng)的配套促銷策略等，非常協(xié)調(diào)，整合的也非常好。

啟示三：一定要找到產(chǎn)品獨(dú)特的買點(diǎn)，而這個買點(diǎn)是美國企業(yè)（一般而言是東道國的企業(yè)）還沒有發(fā)現(xiàn)或者是忽視的，同時本公司在這個方面又是有優(yōu)勢的。東芝的做法是去掉非必要功能，同時強(qiáng)化關(guān)鍵功能，以高性價比贏得市場。國內(nèi)的海爾冰箱，在進(jìn)入美國市場是也是先滿足被認(rèn)為低檔的大學(xué)生用的小型冰箱市場（美國的大公司認(rèn)為微利而未被注意）。這種方法，也稱為側(cè)面進(jìn)入策略，避開正面與國外大公司競爭。

篇3

關(guān)鍵詞:大型醫(yī)療設(shè)備;營銷特點(diǎn);營銷策略

著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步和社會發(fā)展,中國的醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè),尤其是醫(yī)療行業(yè),得到了長足的發(fā)展。與此同時。國內(nèi)廠商在擁有發(fā)展機(jī)會的同時,面對更多的是競爭帶來的生存和發(fā)展挑戰(zhàn)。很多的醫(yī)療設(shè)備制造商的銷售業(yè)績明顯下滑,更有許多的貿(mào)易性質(zhì)公司在醫(yī)療設(shè)備市場消失,但國家對該行業(yè)的監(jiān)管并不會隨之而結(jié)束,相反長效治理更是國家的政策持續(xù)性表現(xiàn)形式之一,因此必須了解中國醫(yī)療設(shè)備市場營銷的特點(diǎn),制定正確的營銷策略。

一、醫(yī)療設(shè)備市場營銷的特點(diǎn)

(一)環(huán)境變化,產(chǎn)品竟?fàn)帉哟巫兓?/p>

在市場環(huán)境中變化最明顯的是政府監(jiān)管越來越嚴(yán)格,強(qiáng)調(diào)法制社會,再加之政府要降低老百姓醫(yī)療負(fù)擔(dān)過重的社會化問題。政府采取的是擠去醫(yī)療交易環(huán)節(jié)的水份是第一步,也是科學(xué)的一步,這必然導(dǎo)致營銷的環(huán)境更趨理性,同樣必然導(dǎo)致用戶購買設(shè)備時,更多地考慮產(chǎn)品的品牌、產(chǎn)品的性能、產(chǎn)品服務(wù)等問題,

(二)環(huán)境變化,營銷層次變化。

首先購買量分配呈集中趨勢,占了總體數(shù)量少數(shù)的購買者購買了市場總份額中的大部分。由于醫(yī)療設(shè)備營銷的對象是少量而且明確的,制造商、經(jīng)銷商會與購買者保持良好的密切的關(guān)系,而且大多數(shù)醫(yī)院采購設(shè)備是按自己的時間表進(jìn)行的,幾乎沒有哪家醫(yī)院會由于設(shè)備、器械產(chǎn)品的降價而決定臨時購買或者增加購買量。單就一所醫(yī)院來講,醫(yī)療診斷、治療設(shè)備,需求波動則是相當(dāng)大,對某一類產(chǎn)品的采購一旦完成,少則3、5年,多則8年、l0年才會再次購買同類產(chǎn)品,進(jìn)行更新?lián)Q代。并且醫(yī)療設(shè)備有非常強(qiáng)的專業(yè)性,此類設(shè)備的發(fā)展速度非?？?因此采購過程需要越來越多的專業(yè)知識。

二、醫(yī)療設(shè)備的營銷策略

(一)與客戶建立長期關(guān)系。

營銷界以前經(jīng)常提及資源整合或整合營銷,整合與合作的理念之間必竟還是有差異,而在目前的市場環(huán)境下,應(yīng)更多地重視合作理念,合作才能雙贏。醫(yī)療設(shè)備得到認(rèn)可的關(guān)鍵不是產(chǎn)品技術(shù)本身而是臨床應(yīng)用前景及為客戶提供強(qiáng)大的臨床應(yīng)用支持,這是產(chǎn)品核心競爭力所在。因此,醫(yī)療設(shè)備營銷的關(guān)鍵是在為客戶提供支持的基礎(chǔ)上與其建立長期的聯(lián)系。大型醫(yī)療設(shè)備的客戶僅局限于醫(yī)療機(jī)構(gòu),數(shù)量有限,企業(yè)與現(xiàn)有顧客建立長期關(guān)系就顯得更為重要。這樣能夠增強(qiáng)彼此間的信任,為以后銷售奠定良好的基礎(chǔ),同時也可以節(jié)省營銷費(fèi)用。

(二)提高客戶滿意度。

我們把客戶滿意解釋為醫(yī)師的滿意,因?yàn)榇笮歪t(yī)療設(shè)備購買決策者和臨床使用者是分離的,這使得客戶涵蓋范圍比較復(fù)雜。大型醫(yī)療設(shè)備的客戶概念應(yīng)定義在醫(yī)師、患者及治療過程范疇,滿足這種需求是產(chǎn)品核心價值所在,所以我們發(fā)現(xiàn),如果一種大型醫(yī)療設(shè)備真正能夠解決臨床治療需要,解決患者病痛,擁有良好的治療效果,價格根本不是問題,至少不是主要問題。反之,如果達(dá)不到這種意義上客戶滿意,單純的某項(xiàng)優(yōu)勢是無法打動醫(yī)院的。從根本上確立正確的營銷戰(zhàn)略非常關(guān)鍵,一切營銷活動都就以客戶價值最大化為中心,以滿意的顧客構(gòu)成公司的關(guān)系資產(chǎn),只要認(rèn)真實(shí)現(xiàn)客戶真正滿意,我們無需外出推銷,也不必琢磨什么技巧,甚至可以沒有營銷部門,客戶也會主動找上門來。

(三)培養(yǎng)客戶忠誠度

大型醫(yī)療設(shè)備的不足之處,單從產(chǎn)品本身解決短期內(nèi)是困難的,因?yàn)榧夹g(shù)進(jìn)步有其自身規(guī)律,所以企業(yè)不應(yīng)采取隱瞞回避態(tài)度,而應(yīng)實(shí)事求是地告訴客戶,以真誠合作的態(tài)度面對問題。同時,企業(yè)和醫(yī)院不應(yīng)是單純的商業(yè)買賣關(guān)系,而更應(yīng)是真誠信賴的合作伙伴關(guān)系。所以企業(yè)應(yīng)該增強(qiáng)為客戶服務(wù)意識,要從與客戶建立長期信任合作關(guān)系立場出發(fā),為客戶提供技術(shù)、臨床、管理和市場全方位合作服務(wù)。同樣,我們也應(yīng)與商和投資商建立合作伙伴式銷售網(wǎng)絡(luò),而不是僅僅出于利益分割的需要臨時拼湊的烏合之眾。

三、總結(jié)

醫(yī)用設(shè)備是現(xiàn)代醫(yī)院的巨額固定資產(chǎn),是醫(yī)院賴以生存和發(fā)展的物質(zhì)基礎(chǔ)。所以只要研發(fā)人員開發(fā)出的是質(zhì)量一流的產(chǎn)品,只要認(rèn)認(rèn)真真做好臨床醫(yī)師的宣傳普及工作,只要臨床醫(yī)師真正能夠應(yīng)用產(chǎn)品解除患者痛苦,只要服務(wù)人員保證為用戶提供周到細(xì)致服務(wù),只要這個項(xiàng)目切實(shí)為用戶帶來經(jīng)濟(jì)和社會效益,并且在院領(lǐng)導(dǎo)的大力支持下以較強(qiáng)的技術(shù)力量認(rèn)真抓好設(shè)備采購、定期保養(yǎng)、預(yù)防性維修及故障檢修等幾個重要環(huán)節(jié),我們就可以獲得相應(yīng)的社會效益和經(jīng)濟(jì)效益,對醫(yī)院建設(shè)及發(fā)展作出突出的貢獻(xiàn)。

參考文獻(xiàn):

[1魏繼航.醫(yī)院內(nèi)部管理相關(guān)問題探討[J].醫(yī)療設(shè)備信息.2004,19(2):65-66

篇4

然而，在門坎的另一邊，是一片寬闊的藍(lán)海，正凌精密工業(yè)（以下簡稱“正凌”）正悠游在這藍(lán)海之中。轉(zhuǎn)型成功后，正凌更持續(xù)地朝著“管理精實(shí)化”及“生產(chǎn)精益化”發(fā)展，成為連接器產(chǎn)業(yè)成功轉(zhuǎn)型的典范。

十年兩度轉(zhuǎn)型 打磨經(jīng)營利劍

正凌的產(chǎn)品主要應(yīng)用在三個優(yōu)勢領(lǐng)域――工業(yè)、通信、醫(yī)療。多年來，正凌的制程設(shè)計(jì)及生產(chǎn)模式保持高度彈性與速度，充分整合內(nèi)外部資源，并創(chuàng)建NEXTRON及LEANPAC作為銷售品牌。正凌經(jīng)歷了三次轉(zhuǎn)型，不過正凌副總經(jīng)理張志中表示：“對正凌來說應(yīng)該是二次轉(zhuǎn)型三個階段執(zhí)行，整個過程可以說是十年磨一劍。從2000年到2010年不斷挑戰(zhàn)創(chuàng)新，真正找到自己的產(chǎn)品定位，開辟出無可替代的利基市場，直至成就今天的正凌。”

在2000年，正凌舍棄了PC、筆記本的紅海市場，開始轉(zhuǎn)向工業(yè)領(lǐng)域及通信領(lǐng)域，開辟第一波藍(lán)海利基市場。

正凌的第一次轉(zhuǎn)型以產(chǎn)品為主軸，當(dāng)時的策略仍然是追求經(jīng)濟(jì)規(guī)模較大的市場或客戶，也就是企業(yè)傳統(tǒng)固守的經(jīng)營模式――大量生產(chǎn)制造。因此，正凌起初在經(jīng)營工業(yè)和通信領(lǐng)域時也是追求大規(guī)模，仍然存在價格競爭的壓力。從2006年起，全球原料價格大幅波動，連接器的主要原料銅、金等紛紛漲價，當(dāng)時受沖擊的不僅是正凌，所有連接器廠商都飽受成本壓力，對此張志中表示：“我們開始重新思考正凌產(chǎn)品的定位，雖然追求經(jīng)濟(jì)規(guī)模大的市場是不錯，可以帶來大量營收，卻沒有辦法讓你獲利?！庇谑牵柚匦聦徱暿袌龆ㄎ?，將焦點(diǎn)轉(zhuǎn)向技術(shù)含量較高的產(chǎn)品規(guī)格與“少量多樣”市場。因此，正凌開始了第二輪轉(zhuǎn)型，大幅調(diào)整產(chǎn)銷策略。

2008年，經(jīng)濟(jì)環(huán)境以科技“掛帥”，云端化成為趨勢，對于光纖傳輸率的要求越來越快，帶寬越來越高。因此，正凌在原先占優(yōu)勢的通信領(lǐng)域，再聚焦一個光電類產(chǎn)品，有別于屬于板端應(yīng)用的高速背板通信，光電通信是小型化接口協(xié)會（SFF）所定義下的規(guī)范，主要偏重于光傳輸產(chǎn)品。

除了原有的工業(yè)、通信領(lǐng)域產(chǎn)品，在第二輪轉(zhuǎn)型后，正凌又跨足了醫(yī)療領(lǐng)域，談到背后的原因，張志中說：“那是一個情意相投的故事?！逼鋵?shí)，正凌早在2000年以前就已經(jīng)開始做醫(yī)療產(chǎn)品了，只是以前從未重視。正凌的醫(yī)療產(chǎn)品聚焦于圓形醫(yī)療連接器，屬于醫(yī)療線材之關(guān)鍵零組件。圓形醫(yī)療連接器的技術(shù)門坎較高，產(chǎn)品需通過高溫高壓檢驗(yàn)及防水標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、材料、生產(chǎn)制程及設(shè)備均與傳統(tǒng)連接器不同。由于醫(yī)療線材產(chǎn)業(yè)市場規(guī)模小，生產(chǎn)特征差異及全球醫(yī)療連接器均掌握在少數(shù)歐洲大廠手中，因此初期正凌在醫(yī)療領(lǐng)域并沒有投入太多資源，張志中回憶起當(dāng)時情景說：“在2008年我們審視整個市場規(guī)模時，發(fā)現(xiàn)醫(yī)療這個產(chǎn)業(yè)其實(shí)非常有挑戰(zhàn)性，而且市場規(guī)模會越來越大，不應(yīng)該再繼續(xù)忽視?！钡诙嗈D(zhuǎn)型后，正凌擴(kuò)大投資研發(fā)醫(yī)療領(lǐng)域，以多年生產(chǎn)圓形醫(yī)療連接器為根基，掌握推拉互鎖式設(shè)計(jì)和高溫射出技術(shù)，專攻微小型、手術(shù)用、金屬圓形等專門用于醫(yī)療耗材的產(chǎn)品。

從兩輪轉(zhuǎn)型可以看出，比起其他連接器廠商，正凌對市場敏銳度更高，朝少量多樣產(chǎn)品發(fā)展的起步相當(dāng)早，雖然工業(yè)、通信、醫(yī)療三個主力產(chǎn)品線都有競爭者，范圍也很大，正凌卻能各自聚焦，朝高發(fā)展?jié)摿?、高毛利與高技術(shù)門坎的連接器產(chǎn)業(yè)發(fā)展，找到差異化的競爭優(yōu)勢，清楚地劃分出市場區(qū)隔。

精益求精

除了要克服少量多樣的市場模式下的五大管理議題，未來五年到十年，正凌還面臨更大的挑戰(zhàn)：“就是持續(xù)實(shí)現(xiàn)‘管理精實(shí)’和‘生產(chǎn)精益’這兩個重點(diǎn)策略。”張志中表示。

首先，生產(chǎn)精益化。除了讓生產(chǎn)線更有彈性之外，未來還要因應(yīng)產(chǎn)品精細(xì)化的趨勢，因?yàn)榭傆幸惶鞎龅絺鹘y(tǒng)人力制造的瓶頸。正凌從去年開始研發(fā)具備視覺系統(tǒng)的自動化生產(chǎn)設(shè)備，目的是讓制造質(zhì)量更穩(wěn)定更精密，通過24小時的自動化運(yùn)作提升產(chǎn)能效率。張志中透露，正凌今年計(jì)劃擴(kuò)廠，把超高速光電連接器、高精密醫(yī)療產(chǎn)品及高自動化生產(chǎn)設(shè)備集中生產(chǎn)。管理精實(shí)化方面，正凌其實(shí)早已開始行動，2014年啟動ERP整體優(yōu)化，信息系統(tǒng)全面更新和整合，并布建管理精實(shí)的重點(diǎn)議題：降低庫存、縮短流程、成本管控。對整個連接器產(chǎn)業(yè)而言，金屬原物料價格波動大，強(qiáng)化庫存管理是該產(chǎn)業(yè)可從內(nèi)部提升競爭力的著眼點(diǎn)。對正凌的少量多樣生產(chǎn)模式來說，面臨最大的挑戰(zhàn)也是庫存。庫存如果沒有高度信息化，每位管理人員處理的單據(jù)幾乎都要靠記憶來判斷，這種做法錯誤率很高。正凌希望通過信息系統(tǒng)找到最理想的標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作模式，以生產(chǎn)管理來說，首要目標(biāo)是讓正凌庫存活化程度、周轉(zhuǎn)率能夠達(dá)到最高。

去年，正凌營業(yè)額已超過七億元，全公司的人數(shù)卻只有三百多人。三百多人如何靠著少量多樣的營運(yùn)模式完成過七億元的營收？

這當(dāng)中有大量運(yùn)用外包資源的功勞。為了有效整合外包資源，達(dá)到“縮短流程、成本管控”的管理目標(biāo)，張志中表示：“未來我們要建構(gòu)一個完整的信息交易平臺，結(jié)合CRM（顧客關(guān)系管理系統(tǒng)）與SCM（供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)），在上面整合訂單和資源，加速信息溝通和管理。而企業(yè)內(nèi)部朝著管理信息行動化、云端化邁進(jìn)。”不僅要交易信息快速整合與傳遞，資材、產(chǎn)能、資源及管理決策均快速處理，才能縮短訂單交期，靠高度信息化不斷地在速度上濃縮再濃縮，展現(xiàn)管理績效的實(shí)時性。

少量多樣及高度定制化的生產(chǎn)特性，不僅要求正凌在制造現(xiàn)場需要高度E化，在產(chǎn)品研發(fā)端同樣也面臨信息化管控的挑戰(zhàn)。產(chǎn)品訂單的復(fù)雜度高、更改頻繁，需大量人力來設(shè)計(jì)和制圖，這當(dāng)中有很多資源是可以被整合的?！拔覀冃枰ㄟ^工具整合，不是為了節(jié)省人力，而是讓整個產(chǎn)品的開發(fā)速度更快?！睆堉局兄赋隽苏韬罄m(xù)的E化方向，即啟動產(chǎn)品研發(fā)PLM（產(chǎn)品生命周期）、PDM（產(chǎn)品管理系統(tǒng)）計(jì)劃，以延伸正凌未來的E化地圖。

迎向智能生產(chǎn)

回歸信息與管理本質(zhì)

經(jīng)過去年ERP的優(yōu)化，加上鼎捷的整合輔導(dǎo)，張志中表示：“我們發(fā)現(xiàn)了過去從未注意到的細(xì)節(jié)，通^導(dǎo)入過程不斷找出問題，然后定出策略，漸漸可以看出原來正凌還有更好的方法讓整個庫存的活化程度更高?！蹦壳罢璧膸齑嬷苻D(zhuǎn)率持續(xù)往上升。張志中強(qiáng)調(diào)：“這次優(yōu)化的主軸在于整個數(shù)據(jù)庫的實(shí)時性、正確性與完整性，在這樣的基礎(chǔ)上，才能發(fā)展與合作伙伴共建的交易信息平臺，沒有這個基礎(chǔ)，就不會有這個平臺；沒有這個基礎(chǔ)，PLM、PDM就不會有實(shí)現(xiàn)的空間；沒有這個基礎(chǔ)，還會拖垮整個經(jīng)營管理的速度?！币虼?，正凌非常重視ERP優(yōu)化的任務(wù)，將它視為一個有高利用價值的數(shù)據(jù)庫，企業(yè)信息達(dá)到高度的分享與共享，這才是轉(zhuǎn)型升級最關(guān)鍵的地方。

篇5

1.無線網(wǎng)絡(luò)技術(shù)

無線網(wǎng)絡(luò)，目前采用的技術(shù)主要是802.11a/b/g/n系列。WLAN利用無線技術(shù)在空中傳輸數(shù)據(jù)、話音和視頻信號，作為傳統(tǒng)布線網(wǎng)絡(luò)的一種替代方案或延伸。

無線醫(yī)療中發(fā)展與應(yīng)用

無線醫(yī)療系統(tǒng)建立了從醫(yī)護(hù)士站到病人床邊之間的信息化應(yīng)用和服務(wù)，將信息高速公路延伸到病人床邊，解決了“最后幾十米”的問題。無線醫(yī)療系統(tǒng)的應(yīng)用使病人診療信息鏈條完整地串聯(lián)起來，實(shí)現(xiàn)了流程和數(shù)據(jù)的全程信息化管理，提升醫(yī)院信息化應(yīng)用水平。

無線網(wǎng)絡(luò)方案的選擇

1.1傳統(tǒng)無線網(wǎng)絡(luò)的解決方案

一般以覆蓋區(qū)內(nèi)原來的有線局域網(wǎng)為基礎(chǔ)，再配以無線接入點(diǎn)、網(wǎng)橋、無線適配器、AAA服務(wù)器的設(shè)備組成。無線接入點(diǎn)都分散在覆蓋區(qū)域里，提供RF信號和用戶安全管理和接入訪問策略；無線適配器安裝在用戶不同終端里，在整個覆蓋區(qū)指定的范圍內(nèi)通過臨近AP制定安全策略連接到無線網(wǎng)絡(luò)。AAA服務(wù)器則一般安裝在無線網(wǎng)絡(luò)的出口處或在整個有線局域網(wǎng)絡(luò)旁路，負(fù)責(zé)所有用戶帳號的統(tǒng)一管理和基于網(wǎng)關(guān)形式的策略控制。

1.2基于無線網(wǎng)絡(luò)控制器的解決方案

包括：無線網(wǎng)絡(luò)控制器、瘦無線接入點(diǎn)（FitAP）、無線傳感器、AAA服務(wù)器等。所有這些設(shè)備聯(lián)在一起，在有線局域網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上以瘦AP和傳感器為邊界，無線控制器為核心的無線網(wǎng)絡(luò)。

1.2.1無線信號發(fā)射裝置的選擇

由于無線發(fā)射設(shè)備對敏感性醫(yī)療器械和其他醫(yī)療設(shè)備是否存在不良干擾的問題上沒有權(quán)威的測試和定論，故在選擇無線產(chǎn)品時，務(wù)必選擇已通過國家無線電發(fā)射設(shè)備型號核準(zhǔn)認(rèn)證及CCC認(rèn)證的產(chǎn)品，以確保其無線發(fā)射裝置的可靠性、穩(wěn)定性及安全性均符合要求。

1.2.2無線部署原則

無線網(wǎng)絡(luò)部署時，以信號范圍最大化為原則，兼顧重點(diǎn)區(qū)域及重點(diǎn)應(yīng)用，同時充分考慮實(shí)際應(yīng)用效果、網(wǎng)絡(luò)安全、信號干擾、易于管理維護(hù)等方面，在保證網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性、兼容性、安全性、保密性的同時，兼顧考慮網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)容，為今后網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)容做好預(yù)留。

無線信號發(fā)射裝置的安裝

（1）安裝前提供地勘報告；

（2）無線AP設(shè)備的安裝位置應(yīng)考慮實(shí)用、易操作、易維護(hù)及相對安全的位置；

（3）饋線不能承重，防止斷裂或損壞；

（4）室內(nèi)無線AP安裝環(huán)境：溫度0℃40℃，濕度10%-90%；

（5）室外無線AP安裝環(huán)境：溫度-20℃55℃，濕度0到100%，同時考慮雷擊、雨淋、高溫和低溫等自然災(zāi)害的防護(hù)。

（6）部分特殊醫(yī)療檢查、治療區(qū)域內(nèi)不設(shè)置無線設(shè)備，防止信號干擾，可采用有線網(wǎng)絡(luò)；圍的天線部署方式，最好選擇發(fā)射功率可調(diào)可控的AP：

（8）無線部署實(shí)施前因詳細(xì)進(jìn)行實(shí)地勘察，減少無線信號干擾風(fēng)險；

（9）無線信道應(yīng)避免對同頻醫(yī)療設(shè)備的干擾，可采用信道優(yōu)化等措施，減少與無線醫(yī)療設(shè)備的同頻干擾；

（10）選擇射頻可定時開啟和關(guān)閉的設(shè)備，根據(jù)一些特殊醫(yī)療設(shè)備的使用時間控制開關(guān)無線射頻。

1.2.3安全防范

安全問題是無線局域網(wǎng)部署必須首要考慮的因素，也是制約無線網(wǎng)絡(luò)技術(shù)推廣的關(guān)鍵因素之一，應(yīng)考慮如下安全防范措施。

1.2.4安全認(rèn)證

（1）用戶

接入身份認(rèn)證：支持802.1x、WAPI等多種安全認(rèn)證手段，確保合法的用戶接入網(wǎng)絡(luò)；

訪問權(quán)限控制：只能訪問自身權(quán)限允許的區(qū)域。

（2）終端：

MAC地址認(rèn)證：只允許指定MAC地址的終端接入網(wǎng)絡(luò)，防止非法接入。

入侵檢測：非法終端接入時，向管理員發(fā)出警報

（3）接入AP

AP接入認(rèn)證、非法AP檢測、AP隱藏及信道自動調(diào)整功能等。

2.加密技術(shù)

應(yīng)支持WPA（TKIP）、WPA2（AE8）、WPAPSK、WEP等多種數(shù)據(jù)加密方式。

3.安全策略

針對各自無線網(wǎng)絡(luò)特點(diǎn)，采用適當(dāng)?shù)陌踩呗?，保證網(wǎng)絡(luò)的安全性和保密性。常用的安全策略有：管理策略、操作策略、技術(shù)策略、隔離策略、防病毒策略、防攻擊策略、密碼策略等。

4.小結(jié)

隨著無線網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和無線產(chǎn)品的日趨成熟，無線網(wǎng)絡(luò)在醫(yī)療行業(yè)的運(yùn)用更加廣泛，如能根據(jù)自身實(shí)際情況，綜合考量，明確需求，做好規(guī)劃和部署，無線醫(yī)療將成為提升醫(yī)院信息化水平的亮點(diǎn)，開創(chuàng)醫(yī)院信息化管理的新局面。

參考文獻(xiàn)

[1]仲曉偉醫(yī)院構(gòu)建無線網(wǎng)絡(luò)方案的探討[期刊論文] 中國醫(yī)療設(shè)備，2013（2）

篇6

身為銳珂醫(yī)療大中華區(qū)總裁，劉杰時常走到二三四線城市，用腳丈量中國市場。自2007年從柯達(dá)剝離、與世界500強(qiáng)的加拿大 Onex集團(tuán)正式聯(lián)姻的銳珂醫(yī)療，已經(jīng)走過了7年之癢。

銳珂醫(yī)療中國每年都保持了兩位數(shù)的增長，面對記者，劉杰很是自豪。銳珂醫(yī)療全球CEO凱文?赫伯特當(dāng)時給他的KPI是：剝離柯達(dá)后，銳珂的業(yè)務(wù)不受影響，獨(dú)立運(yùn)作起來，客戶不流失；在單獨(dú)業(yè)務(wù)上，銳珂也不能受影響，在保持原有業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)之上要保證增長。

“都做到了”，劉杰稱，銳珂醫(yī)療近年的速度還高于醫(yī)療器械行業(yè)的平均水平。如今，銳珂在全球 170 多個國家有分支機(jī)構(gòu)，在成像和醫(yī)療 IT 方面處于多種技術(shù)進(jìn)步的領(lǐng)先地位。其在中國市場的比重超過美國市場，成為銳珂的重中之重。

業(yè)內(nèi)分析，銳珂及時調(diào)整策略、因地制宜，找到了自己的一席之地。在醫(yī)療器械市場“三駕馬車”――GPS（GE、飛利浦、西門子）一統(tǒng)天下的局面之下，銳珂醫(yī)療專注精細(xì)化運(yùn)營，先一步搶灘二三四線市場，走出了一條自己的中國路。

先一步搶灘二三四線

赫伯特很是滿意這樣的中國速度，他如今還會一年來兩次中國。可曾經(jīng)的銳珂卻遭遇坎坷。2006 年，柯達(dá)斷臂自救的新聞在業(yè)界引起了巨大轟動。柯達(dá)醫(yī)療被 ONEX 并購后更名為銳珂醫(yī)療，當(dāng)時銳珂的前途未知，劉杰也面臨著是去是留的選擇。

但他沒有猶豫，決定帶著銳珂重生?！颁J珂在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等方面，雖比不上GPS，但某些領(lǐng)域還是很強(qiáng)”，劉杰稱，在策略、管理等方面，銳珂獨(dú)立后并沒有走彎路。

首先，策略一定要對，不然怎么努力都錯；其次，需要具備很多有不同技能的人去實(shí)施戰(zhàn)略，要有研發(fā)、市場、銷售等；此外，速度也一定要跟得上，不能慢得三五年還在執(zhí)行老舊的策略。

銳珂要精細(xì)化到每一步，堅(jiān)定跟隨市場、大形勢走，并不完全按照自己的意愿隨意而行。劉杰介紹，前幾年，中國加入WTO后，國門打開，市場亟需好的技術(shù)，所以銳珂立足高端，把最好的技術(shù)從美國、歐洲帶進(jìn)來。最近這些年，相關(guān)方面認(rèn)為，要使老百姓看得起病，不一定追求高精尖，要老百姓消費(fèi)得起、用得好。所以銳珂立足基礎(chǔ)醫(yī)療，投入大量的研發(fā)資源，保持優(yōu)勢，把功能簡化，開始服務(wù)于地方醫(yī)院。

即時調(diào)整，有好的策略，好的團(tuán)隊(duì)，快速的執(zhí)行效力，三者有機(jī)整合。這也是銳珂醫(yī)療這幾年長足進(jìn)步的基礎(chǔ)。

因此，重啟后的銳珂，早早就決定“立足中國，服務(wù)中國”，開拓并深耕三四線市場。只做自己擅長的、精細(xì)的點(diǎn)，不在大的方面與GPS硬碰硬。他們很快去精細(xì)把握中國地方的脈搏，讀懂二三四線市場。

地方上的人們不用再乘車去很遠(yuǎn)的省城或市區(qū)做CT之類的檢查了，走著就能就近在縣城或鎮(zhèn)上的醫(yī)院完成檢查。不少地方醫(yī)院的配備越來越先進(jìn)，人才越來越多了。地方醫(yī)院“鳥槍換炮”，這是醫(yī)療設(shè)備廠商的增長藍(lán)海。這是劉杰不斷用腳丈量下沉渠道市場的結(jié)果。

相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，自2001年到2013年間，中國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)的銷售總規(guī)模從179億元增長到超過2000億元，翻了近10倍。但這仍然無法滿足日益增長的國內(nèi)需求，各國產(chǎn)、跨國企業(yè)都要源源不斷地給醫(yī)療器械行業(yè)的發(fā)展注入新血液。當(dāng)時下GPS（GE、飛利浦、西門子）等巨頭也預(yù)見到基層醫(yī)療市場的價值，紛紛實(shí)行了藍(lán)海戰(zhàn)略、蒲公英計(jì)劃等，將渠道下沉之時，銳珂已經(jīng)先行一步。

如今，“會看病的機(jī)器人，自助打印終端銳影系統(tǒng)……”接二連三的，銳珂總能拿出自己的拳頭產(chǎn)品。在二三四線市場，無論是信息化，還是移動醫(yī)療等前沿技術(shù)，醫(yī)療器械市場耳熟能詳?shù)亩加袖J珂。

下沉渠道的煩惱

當(dāng)然，銳珂醫(yī)療也會在一些方面感覺到心有余而力不足，渠道下沉也有煩惱。

X光機(jī)、透視機(jī)……在一些地方，人們?nèi)フ掌?，但透視是國際上淘汰10年以上的技術(shù)。劉杰發(fā)現(xiàn)，西部還有很多這樣的地方，將淘汰產(chǎn)品作為唯一的最值錢的機(jī)器在用。“盡管中國的大城市和國外并沒有什么差異，但落實(shí)到中西部，中國市場城鄉(xiāng)的差異太大。情況非常不樂觀?！?/p>

而且，盡管當(dāng)下中國的農(nóng)村醫(yī)療市場發(fā)展比前幾年好很多，城鄉(xiāng)差異也不斷在縮小。可是，單單在硬件方面修醫(yī)院、買設(shè)備其實(shí)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，三四線市場的軟實(shí)力仍然孱弱。劉杰舉例說，很多醫(yī)生的診斷水平比較弱，也因?yàn)闆]有病人看，沒有練手的機(jī)會。因此，銳珂希望，未來幾年相關(guān)方面能多花點(diǎn)時間培養(yǎng)能真正“看病”的人才。這樣，銳珂醫(yī)療才有自己的用武之地。

即便如此，也仍然不夠。劉杰感慨，在一些地區(qū)，有設(shè)備，也培訓(xùn)人，試著讓一些醫(yī)院先發(fā)展起來，比如有大學(xué)的教授愿意給醫(yī)院提供免費(fèi)的服務(wù)，但這并不持續(xù)，合理的補(bǔ)償機(jī)制也很重要。真正要下沉到二三四線渠道，需要方方面面的努力。這其中，信息化引導(dǎo)也很重要，他們希望定期和地方交流，能解決一個地方是一個地方。

在一些三四線城市，越下沉的渠道可能往往決策者不太懂醫(yī)療，難免會導(dǎo)致一些誤判。劉杰感慨：“資源買了以后不是雪中送炭，很多是沒有效率的投入?！币虼?，銳珂要做很多的工作，告訴地方，不一定便宜的設(shè)備就不好，便宜不一定就是淘汰產(chǎn)品，適合的才是最好的。

“當(dāng)然，在二三線市場，也不一定是最便宜的設(shè)備。”劉杰又解釋，廣東一帶的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院，銷售就能達(dá)到4億，在西部一些地方，卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到該水平。中國市場各地的差異極大，需要精細(xì)化因地制宜。渠道下沉是項(xiàng)復(fù)雜工程。

此外，要讓軟實(shí)力跟得上硬設(shè)施，銳珂期望通過競爭促進(jìn)步。“把公立醫(yī)院一家獨(dú)大的局面打破，有競爭才有進(jìn)步”，劉杰說，這樣才能徹底改變。不少業(yè)內(nèi)人士也認(rèn)為，當(dāng)下的競爭還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

篇7

【關(guān)鍵詞】采購；血管支架；策略

血管支架又稱冠狀動脈支架，是心臟介入手術(shù)治療中重要醫(yī)療耗材，其在臨床上的作用主要是疏通動脈血管，恢復(fù)患者正常的血流狀況。血管支架自上世紀(jì)80年代面世后被廣泛應(yīng)用在心臟外科手術(shù)中[1]。發(fā)展至今，血管支架經(jīng)歷了金屬支架、鍍膜支架、可溶性支架等三個發(fā)展階段，因此目前市場上血管支架類型繁多[2]。我國是血管支架使用大國，但目前市場血管支架種類、質(zhì)量參差不齊，從而增加了醫(yī)院采購難度，為此本文將對6家醫(yī)療耗材廠家的血管支架進(jìn)行隨機(jī)抽樣，并分析這批血管支架的質(zhì)量及價格，以此為本院選擇質(zhì)量穩(wěn)定、合格合理的血管支架提供依據(jù)。

1資料及方法

1.1一般資料隨機(jī)抽取近5年向本院穩(wěn)定提供醫(yī)療耗材的6家廠家（2家進(jìn)口，4家國產(chǎn)，分別為A、B、C、D、E、F廠）的血管支架進(jìn)行分析，所抽取的支架均為同一規(guī)格（30250mm）。

1.2方法本院血管支架應(yīng)滿足以下標(biāo)準(zhǔn)：①靈活；②示蹤性好；③頭端（profile）?。虎懿煌竫光；⑤抗血栓；⑥生物相容性好；⑦擴(kuò)張性能可靠；⑧支撐力好；⑨覆蓋好；⑩表面積?。?1符合流體力學(xué)。采用隨機(jī)抽樣法分別抽取6家廠家各30個血管支架進(jìn)行相關(guān)性能測試，并記錄支架測試結(jié)果。

2結(jié)果

經(jīng)抽樣調(diào)查發(fā)現(xiàn)，6家廠家的血管支架中有2家的使用要求符合本院的規(guī)定。各廠家的產(chǎn)品測試結(jié)果，見表1。

3討論

目前市場上支架的品類眾多，質(zhì)量層次不齊[3]，我國又是血管支架應(yīng)用的大國，因此選擇最適合醫(yī)院的支架產(chǎn)品對醫(yī)院經(jīng)濟(jì)效益以及患者生命安全都有著重要的意義。

相關(guān)研究指出[4]，影響患者血管介入手術(shù)治療的效果除了與操作者手術(shù)方式有關(guān)外，血管支架的質(zhì)量也起到重要的作用。不良的血管支架可增加患者術(shù)后并發(fā)癥的發(fā)生率，導(dǎo)致患者術(shù)后出現(xiàn)再狹窄，甚至可危害患者生命。為了采購符合本院要求的血管支架，本文通過采用隨機(jī)抽樣法分別抽取6家廠家各30個血管支架進(jìn)行相關(guān)性能測試，并從11個標(biāo)準(zhǔn)等方面對血管支架的性能及質(zhì)量進(jìn)行評價，經(jīng)評價結(jié)果可知，6家廠家中D、E廠家的血管支架符合本院使用要求，且正好為一家國產(chǎn)、一家進(jìn)口，因此同時選擇D、E廠作為長期穩(wěn)定供應(yīng)商。

根據(jù)本次抽樣調(diào)查分析可知，目前我國市場上血管支架的質(zhì)量存在較大的差異，其原因可能與我國市場監(jiān)管力度不足有關(guān)。針對目前血管支架市場存在的漏洞，為了采購符合標(biāo)準(zhǔn)的血管支架，本院采購部門決定采取分組采購的策略進(jìn)行采購活動。在每次產(chǎn)品入院前由本院耗材負(fù)責(zé)人員對血管支架外包裝情況進(jìn)行檢驗(yàn)，對于無明確生產(chǎn)日期、包裝破損、缺乏追溯標(biāo)記的產(chǎn)品一律禁止入院。當(dāng)耗材入院后讓相關(guān)技術(shù)人員對產(chǎn)品進(jìn)行測試，并詳細(xì)記錄好每批次產(chǎn)品的批號、日期、試驗(yàn)情況，并將記錄交給采購部，由采購部對每批產(chǎn)品進(jìn)行存檔記錄，并對廠家進(jìn)行相應(yīng)的質(zhì)量級別評分，以確定下次是否繼續(xù)采購該廠家的產(chǎn)品。

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篇8

[關(guān)鍵詞] ASHP；藥品短缺；管理指南

[中圖分類號] R954 [文獻(xiàn)標(biāo)識碼] C [文章編號] 1673-7210（2013）06（b）-0166-03

藥品短缺會對藥品治療造成不利影響，延遲醫(yī)療流程，并導(dǎo)致醫(yī)療差錯。醫(yī)療衛(wèi)生人員對藥品短缺給患者臨床效果帶來的影響都非常關(guān)注。藥品短缺可能造成患者的監(jiān)護(hù)成本增高，進(jìn)而提高醫(yī)療衛(wèi)生支出，并且藥品短缺對醫(yī)療體系中的每一個利益相關(guān)者都會來不利影響，比如購買商、藥師、護(hù)士、醫(yī)師、患者。因此，對藥品短缺進(jìn)行管理已成為醫(yī)療衛(wèi)生人員、政府以及媒體討論的熱點(diǎn)話題。本文擬對美國醫(yī)院藥師協(xié)會（American society of hospital pharmacists，ASHP）的藥品短缺管理指南（ASHP Guidelines on Managing Drug Product Shortages in Hospitals and Health Systems）進(jìn)行介紹，研究其應(yīng)對藥品短缺的策略，分析其對我國藥品監(jiān)管的借鑒意義。

1 藥品短缺概述

縱觀國際市場，從不發(fā)達(dá)國家到發(fā)達(dá)國家，藥品短缺現(xiàn)象時有發(fā)生，就連美國也不例外，同樣存在藥品短缺問題。2010年，美國食品藥品監(jiān)督管理局（FDA）報道的藥品短缺達(dá)178起，2011年增至251起，其中的182起為注射藥物，其中132起涉及注射藥物[1]。同時，根據(jù)ASHP網(wǎng)站上公布的數(shù)據(jù)，2012年3月初，美國藥品短缺就已達(dá)到217起[2]。

美國醫(yī)學(xué)會主席彼得·卡梅爾指出：藥品短缺是一個復(fù)雜而又多面的問題，需要各方的努力才能解決。美國處理藥品短缺問題的主要政府機(jī)構(gòu)是FDA，F(xiàn)DA的藥品審評與研究中心（center for drug evaluation and research，CDER）將藥品短缺定義為受到FDA監(jiān)管的藥品，供應(yīng)不能滿足醫(yī)療需求，或者替代藥物制造商不能滿足當(dāng)前的或者預(yù)期的潛在醫(yī)療急需[3]。并且CDER設(shè)立了藥品短缺工作計(jì)劃（drug shortage program，DSP），該計(jì)劃的目的就是通過與制藥企業(yè)、審評部門等溝通、協(xié)商，解決對公眾健康影響較大的處方藥、非處方藥或通用名藥品的短缺問題[4]。

此外，美國醫(yī)院藥劑師協(xié)會也在管理藥品短缺問題中發(fā)揮著異常關(guān)鍵的作用，并出臺了相應(yīng)的藥品短缺管理指南，在該指南中，ASHP將藥品短缺定義為：藥品供應(yīng)鏈的問題，該問題會對醫(yī)院的藥品使用和分配產(chǎn)生影響，或者當(dāng)必須使用替代藥品時對患者造成的影響[5]。

藥品短缺根據(jù)該藥品在臨床使用的必要性可分為一般性藥品短缺和醫(yī)療必需藥品短缺。一般性藥品是指臨床有可替代的同類藥品；醫(yī)療必需藥品是指該藥品用于治療或預(yù)防嚴(yán)重的或威脅生命的疾病，除該藥品外，沒有其他充足的可替代藥物或替代治療可使用[6]。

對藥品短缺進(jìn)行管理對醫(yī)院來說是十分復(fù)雜的，因?yàn)檫@些單位接診的患者大部分情況都比較緊急，并且使用的很多藥品都是臨床必需且來源單一的藥品。醫(yī)師要想找到一個療效相等的、安全的，并且最好價格也相似的替代藥品是非常困難的。藥學(xué)部門在制定和實(shí)施相關(guān)策略告知醫(yī)師相關(guān)的藥品短缺信息，并確保患者安全有效的使用替代藥品中扮演著十分重要的角色。

由于徹底地理解發(fā)生藥品短缺的原因?qū)芾硭幤范倘笔欠浅Ｖ匾模虼?，該指南首先介紹并分析了導(dǎo)致或促進(jìn)藥品短缺發(fā)生的原因，然后提出了管理藥品短缺的三個步驟。由于各個醫(yī)院在結(jié)構(gòu)以及工作安排的不同，各醫(yī)院應(yīng)該根據(jù)自身的實(shí)際情況結(jié)合該指南對藥品短缺進(jìn)行管理。

2 藥品短缺的原因

藥品短缺可能是由供應(yīng)鏈中的一個或多個問題造成的。藥品的供應(yīng)鏈包括原材料的來源、生產(chǎn)商、監(jiān)管者、分銷商、批發(fā)商、零售商以及終端消費(fèi)者[7]。該指南從藥品供應(yīng)的角度分析了可能造成藥品短缺的因素并對解決藥品短缺的狀況提出了相關(guān)建議。根據(jù)指南的分析，藥品供應(yīng)鏈上可能造成藥品短缺的主要因素包括：生產(chǎn)困難、自愿召回、廠商的產(chǎn)量方面的決策、產(chǎn)品分銷受限、市場產(chǎn)品更替、需求的非預(yù)期增加、自然災(zāi)害、原材料和散裝材料供應(yīng)不足等。筆者對其中較為重要的原因進(jìn)行了詳細(xì)分析。

2.1 生產(chǎn)商和監(jiān)管的問題

當(dāng)FDA判定該藥品的生產(chǎn)工藝不符合藥物生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范（cGMPs）時，該生產(chǎn)商就需要停止或延遲對該藥品的生產(chǎn)[8]。主要的原因包括設(shè)備過于陳舊、將用于設(shè)備和設(shè)施的投資轉(zhuǎn)向研究和開發(fā)、缺乏生產(chǎn)藥品相應(yīng)的執(zhí)照和證件、FDA缺乏相應(yīng)的資源以至于不能對生產(chǎn)廠址及時進(jìn)行現(xiàn)場檢查等。對該類問題的監(jiān)管是一個十分冗長的過程，包括對生產(chǎn)商不符合cGMPs的行為進(jìn)行核實(shí)，對問題產(chǎn)品進(jìn)行處理等。在很多情況下，如果一個生產(chǎn)商決定關(guān)閉一條特殊的產(chǎn)品線將會導(dǎo)致藥品短缺的發(fā)生。例如，當(dāng)玻尿酸酶的唯一生產(chǎn)商關(guān)閉其產(chǎn)品線后，導(dǎo)致了市場上沒有玻尿酸酶的供應(yīng)商。

FDA監(jiān)管的目的是確保公眾的用藥安全。當(dāng)FDA采取監(jiān)管措施時會對該措施是否會造成藥品短缺進(jìn)行評估。如果該監(jiān)管措施針對的藥品包含了臨床必需的藥品，F(xiàn)DA將會幫助生產(chǎn)商盡快滿足cGMPs的要求，或者考慮其他可行的生產(chǎn)廠址，在特殊情況下將允許該藥品的進(jìn)口。

2.2 藥品召回

藥品召回通常會導(dǎo)致藥品短缺，尤其是當(dāng)該藥品的生產(chǎn)商是唯一的，在市場上是壟斷的。生產(chǎn)商自愿召回通常只是暫時的，可能生產(chǎn)商生產(chǎn)工藝方面存在不符合FDA立法要求的地方。藥品召回主要是因?yàn)闆]有充足的證據(jù)證明該藥品是安全的，或者存在標(biāo)簽缺陷等。在啟動藥品召回之前，同樣需要慎重考慮該行動是否會導(dǎo)致藥品短缺。

2.3 生產(chǎn)商的產(chǎn)品和經(jīng)濟(jì)策略

生產(chǎn)商的商業(yè)策略基于多種因素，包括仿制藥品的可及性、市場份額、專利期限、藥品注冊狀態(tài)、監(jiān)管要求以及預(yù)期的臨床需求等。通常生產(chǎn)商會因?yàn)閷⑵渖a(chǎn)重點(diǎn)進(jìn)行轉(zhuǎn)移或者整合資源到其他的藥品上，而暫時或永久地削減某種藥品的生產(chǎn)數(shù)量。當(dāng)生產(chǎn)商由于投資回報不充足或者改進(jìn)該藥品的生產(chǎn)工藝需要的成本太高而削減產(chǎn)品線時將會造成無法預(yù)期的、非常嚴(yán)重的藥品短缺問題，尤其是當(dāng)該藥品的臨床必需品或者該藥品的生產(chǎn)商是唯一的。例如，當(dāng)白喉、破傷風(fēng)和百日咳的疫苗生產(chǎn)商由于低回報而削減其產(chǎn)品線后，導(dǎo)致了上述疫苗的嚴(yán)重短缺，因?yàn)樯a(chǎn)商并不需要向FDA報告其將要削減產(chǎn)品線，除非該藥品是臨床必需品。對于臨床必需品，F(xiàn)DA可以要求其他生產(chǎn)商進(jìn)行生產(chǎn)，或者要求該生產(chǎn)商先不要削減產(chǎn)品線，直到找到合理的替代品。但是FDA并沒有權(quán)力去要求生產(chǎn)商生產(chǎn)某種產(chǎn)品，即使是臨床必需品。即使FDA提前預(yù)知了該類信息，一些藥品，比如疫苗或生物制品的生產(chǎn)工藝是非常復(fù)雜的，即使其他生產(chǎn)商同意并且有能力生產(chǎn)該藥品，同樣會帶來一定程度的藥品短缺。

2.4 需求超預(yù)期增長以及臨床治療策略的變化

有時對某一藥品的需求會超預(yù)期增長，超過生產(chǎn)能力，導(dǎo)致藥品短缺。這種情況的發(fā)生通常是由于某一藥品被賦予了新的適應(yīng)證、治療指南發(fā)生了變化導(dǎo)致藥品使用模式變化、重大疾病的爆發(fā)等。當(dāng)該藥品的原材料很難獲得或者生產(chǎn)工藝比較復(fù)雜時，短缺的現(xiàn)狀將會更加嚴(yán)重。

2.5 原材料短缺

原材料短缺是造成藥品短缺的非常重要的一個原因，因?yàn)樗粌H僅是對某一家生產(chǎn)商產(chǎn)生影響，而是可能對多個生產(chǎn)商的藥品生產(chǎn)產(chǎn)生影響。尤其對于那些有大部分原材料都需要進(jìn)口的國家來說，在進(jìn)口運(yùn)輸、存儲過程中有的原材料可能會發(fā)生降解或被污染，導(dǎo)致不可用，進(jìn)而導(dǎo)致原材料短缺。

2.6 產(chǎn)品分銷受限

多數(shù)醫(yī)院的大部分藥品都是從批發(fā)商處獲得的。由于監(jiān)管者對某藥品市場批準(zhǔn)的要求或者上市后監(jiān)測的要求，生產(chǎn)商將會限制該藥品的可及性，只有那些符合條件的經(jīng)過篩選的供應(yīng)商才能夠有資格獲得該藥品。生產(chǎn)商也可以要求使用者只能直接向生產(chǎn)商訂貨，或者通過某一個制定的分銷商來訂貨，這種受限的分銷渠道通常會導(dǎo)致藥品短缺。

2.7 自然災(zāi)害

自然災(zāi)害會對藥品的可及性造成極其嚴(yán)重的影響。尤其是當(dāng)破壞的物質(zhì)是某一藥品唯一或不可或缺的組成成分時，將會造成長期的藥品短缺?；馂?zāi)、颶風(fēng)、龍卷風(fēng)、洪水等都會暫時造成某些藥品的供應(yīng)減少，并且受災(zāi)群眾通常對藥品的需求量很高，這樣更加劇了藥品短缺的嚴(yán)重性。

3 ASHP藥品短缺的管理策略

藥學(xué)部門在管理藥品短缺的過程中是處于首要地位的。藥學(xué)部門要通過制訂和實(shí)施適當(dāng)?shù)牟呗宰畲蠡褂锰娲幬锏陌踩院陀行裕⒅朴嗩A(yù)防藥品短缺的計(jì)劃，為可能出現(xiàn)的藥品短缺做好準(zhǔn)備工作，盡管不能預(yù)期何時會出現(xiàn)藥品短缺，但是提前制訂適當(dāng)預(yù)防計(jì)劃可以最小化患者的風(fēng)險和醫(yī)療成本支出，防止藥品短缺進(jìn)一步惡化。

該指南建議將處理藥品短缺的過程分成評估階段、準(zhǔn)備階段和應(yīng)急階段三部分，進(jìn)而針對每一個階段的特點(diǎn)采取不同的措施[9]。評估階段要求對短缺現(xiàn)狀、藥品短缺對衛(wèi)生保健組織造成的潛在影響及短缺發(fā)生的原因、生產(chǎn)廠商預(yù)計(jì)供應(yīng)日期等進(jìn)行評估。準(zhǔn)備階段將重點(diǎn)集中在短缺的實(shí)際效應(yīng)完全展現(xiàn)之前執(zhí)行的各種行動上。應(yīng)急階段的內(nèi)容主要涉及具體的操作過程和在準(zhǔn)備階段的工作由于信息不完全、資金限制或其他超出衛(wèi)生保健機(jī)構(gòu)控制范圍而受到限制的情況下采取相應(yīng)的措施[5]。以下分別對這三個階段進(jìn)行詳細(xì)闡述。

3.1 識別和評估

藥學(xué)部門的采購負(fù)責(zé)人通常是識別藥品短缺信號的第一人。藥品采購負(fù)責(zé)人應(yīng)該對藥品供應(yīng)鏈的異常變化非常清晰，當(dāng)發(fā)現(xiàn)藥品短缺信號時應(yīng)該對該信號的潛在影響進(jìn)行評估。首先，應(yīng)該分析發(fā)生短缺的原因，是供應(yīng)鏈中的哪個環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題，例如原材料—生產(chǎn)商或者生產(chǎn)商—批發(fā)商等，因?yàn)椴煌h(huán)節(jié)出現(xiàn)問題造成藥品短缺的結(jié)果和持續(xù)時間都是不同的。其次，要清點(diǎn)現(xiàn)有的庫存，包括短缺藥品現(xiàn)有的數(shù)量以及所有的可以替代的藥品的數(shù)量?；诂F(xiàn)有的庫存數(shù)量估計(jì)短缺可能的持續(xù)時間。最后根據(jù)短缺持續(xù)時間、現(xiàn)有庫存、臨床必要性以及替代品的來源等對其潛在影響進(jìn)行分析。

評估要求對目前的形勢和短缺的潛在影響進(jìn)行系統(tǒng)的評價，一個有效的評估包括短缺原因分析、短缺時間估計(jì)以及對內(nèi)部和外部供應(yīng)的可及性進(jìn)行評價。

3.2 準(zhǔn)備階段

準(zhǔn)備階段是指在短缺正式發(fā)生之前的各種準(zhǔn)備工作。要密切關(guān)注醫(yī)院的庫存情況，確保當(dāng)獲得相應(yīng)的藥品短缺信息時，在該藥品用盡之前通常還有一部分的領(lǐng)先時間，并需要為所有使用該藥品的患者找到合適的替代藥品。因?yàn)楹芏嗨幤凡]有合適的替代品，如果出現(xiàn)短缺對患者和醫(yī)療成本的影響將是非常大的。

首先，尋找其他可替代的治療策略。醫(yī)院應(yīng)該在考慮醫(yī)師、藥師、護(hù)士等代表的基礎(chǔ)上選擇合適的替代治療策略，確保替代藥品的充足供應(yīng)。其次，要將該短缺藥品、替代藥品、臨時的治療策略以及實(shí)施計(jì)劃等信息通過最有效的方式告知臨床相關(guān)人員。有效的溝通這些信息對確?；颊甙踩?、預(yù)防用藥差錯尤其重要。最后，要根據(jù)實(shí)際情況將患者進(jìn)行排序，當(dāng)還有可能獲得少量短缺的藥品，并且一些特殊的患者又沒有合適的替代藥物，那么這些患者應(yīng)該優(yōu)先使用短缺藥品。各醫(yī)院應(yīng)該根據(jù)自身的藥品處方和使用情況，設(shè)定患者的優(yōu)先標(biāo)準(zhǔn)，這對于藥品長期短缺的情況來說是十分重要的。

3.3 突發(fā)事件應(yīng)對階段

突發(fā)事件應(yīng)對是指由于沒有獲得全面的信息或者資金受限或者該情況超出了醫(yī)院的控制而導(dǎo)致無法做好準(zhǔn)備工作的情況。

首先，在藥品短缺階段很常見的情況就是患者認(rèn)為自己沒有得到適當(dāng)?shù)闹委?，或者認(rèn)為由于藥品延遲、患者優(yōu)先排序、使用替代藥品等導(dǎo)致自己忍受了沒有預(yù)期的不良反應(yīng)。這種情況通常是在沒有合適的替代藥物情況下發(fā)生，所以各醫(yī)院應(yīng)該盡可能利用所有可以獲得短缺藥品和替代藥品的渠道。其次，當(dāng)藥品只能夠從非傳統(tǒng)渠道獲得時，要估計(jì)增加的醫(yī)療支出。使用其他的替代品也可能會增加支出，因此要做好預(yù)算和開支記錄。最后，和患者進(jìn)行有效的溝通，尤其是那些對短缺藥品十分依賴而替代藥品的效果也不是很好的患者，要及時告知患者或家屬，讓患者確切地了解藥品短缺情況是非常重要的。除此之外，還需要加強(qiáng)與媒體、國家專業(yè)機(jī)構(gòu)、患者組織、政府機(jī)構(gòu)的溝通，提高藥品短缺及其潛在后果的知曉程度，以促使其他廠家生產(chǎn)，并通過共同努力來發(fā)展替代治療，尤其是替代品的安全和有效使用計(jì)劃[6]。

4 對我國的借鑒意義

4.1 我國藥品短缺的現(xiàn)狀

近年來，我國藥品供應(yīng)鏈的問題越來越多，原因也多種多樣。一些醫(yī)院臨床常用藥品和必需藥品發(fā)生短缺，而貽誤搶救時機(jī)和治療的案例時有發(fā)生，已經(jīng)嚴(yán)重影響到廣大人民群眾的生命和身體健康。并且市場短缺的藥品多數(shù)是臨床急需的藥品，價格比較低廉，患者對這些治病、救命藥品需求的迫切性，使藥品短缺問題成為我國現(xiàn)階段面臨的重要問題。

目前，藥品短缺在我國各地醫(yī)療機(jī)構(gòu)普遍存在。據(jù)一些醫(yī)療機(jī)構(gòu)和臨床醫(yī)務(wù)人員的反映，從20世紀(jì)90年代醫(yī)院臨床用藥短缺的案例開始比較突出并呈增長趨勢，越來越多的地區(qū)出現(xiàn)醫(yī)院用藥短缺，短缺的品種也越來越多，通過對短缺藥品的藥理分類統(tǒng)計(jì)，短缺藥品數(shù)量最多的包括中樞神經(jīng)系統(tǒng)藥物、抗微生物藥物、循環(huán)系統(tǒng)藥物、外用藥物、解毒藥物、血液及造血系統(tǒng)藥物等[10]。出現(xiàn)藥品短缺的原因主要是藥品生產(chǎn)、流通企業(yè)為追求企業(yè)利潤最大化，不愿生產(chǎn)或銷售廉價和銷量少的藥品。目前，我國醫(yī)院經(jīng)常會出現(xiàn)某一臨床有效、價格便宜的藥品出現(xiàn)短缺，而其替代品往往價格昂貴、患者無力負(fù)擔(dān)的現(xiàn)象，不僅加劇了人民群眾看病難、看病貴的難題，同時也增加了醫(yī)療支出。此外還有藥品的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的改變和提高，導(dǎo)致部分生產(chǎn)企業(yè)難以達(dá)標(biāo)以及原材料的短缺等原因。

4.2 ASHP藥品管理指南對我國的借鑒意義

ASHP制定的藥品短缺管理指南對藥品短缺發(fā)生的原因、藥品短缺的管理策略等都作了具體的說明，對我國具有重要的借鑒意義。我國醫(yī)院可以借鑒ASHP的規(guī)定，明確藥學(xué)部門在管理藥品短缺問題中的職責(zé)和任務(wù)，負(fù)責(zé)制定和實(shí)施相應(yīng)的藥品短缺管理計(jì)劃，分別從識別和評估藥品短缺信號、提前做好各項(xiàng)藥品短缺準(zhǔn)備工作以及對突發(fā)事件的應(yīng)對三個方面對該計(jì)劃進(jìn)行貫徹落實(shí)。首先，藥品采購負(fù)責(zé)人應(yīng)該對藥品供應(yīng)鏈的異常變化敏感，及時獲取藥品短缺信息，并對出現(xiàn)該藥品短缺的供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)進(jìn)行分析，估計(jì)可能的藥品短缺時間以及其潛在的影響。此外還應(yīng)該在采購時關(guān)注該藥品的替代藥品信息。其次，藥學(xué)部門應(yīng)該對本院藥品的處方及使用狀態(tài)進(jìn)行分析，并密切關(guān)注各種藥品的庫存數(shù)量，以便發(fā)生藥品短缺時能夠?yàn)榛颊哒业胶线m的替代藥品。最后，醫(yī)院應(yīng)重視藥品短缺信息的溝通和傳遞，要將該短缺藥品、替代藥品、臨時的治療策略以及實(shí)施計(jì)劃等信息通過最有效的方式告知相關(guān)利益人員，確保臨床醫(yī)師和患者等對藥品短缺的情況有明確的了解，盡可能避免由于藥品短缺而造成的用藥差錯以及醫(yī)患關(guān)系矛盾。

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篇9

摘要：隨著我國醫(yī)療服務(wù)水平的提高，國內(nèi)醫(yī)療器械制造水平逐漸提升的同時，也帶來了營銷中的激烈競爭。以“腰之音”為例深入探討了醫(yī)療器械營銷中的實(shí)際操作過程，找出問題所在，提出了切實(shí)可行的解決方案和建議。

關(guān)鍵詞：開發(fā)與銷售；醫(yī)療器械；腰之音

醫(yī)療器械產(chǎn)品的開發(fā)與銷售至關(guān)重要，以下以“腰之音”為例，探討醫(yī)療器械產(chǎn)品的開發(fā)與銷售和策略，腰之音遠(yuǎn)紅外振動理療帶是由武漢時代珍傳醫(yī)療器械有限公司生產(chǎn)的理療康復(fù)儀器，腰之音遠(yuǎn)紅外振動理療帶是作為專利產(chǎn)品，而且是全國唯一有批文的理療腰帶。是一款具有溫經(jīng)通絡(luò)、祛風(fēng)散寒、活血止痛等保健、康復(fù)功能的家用醫(yī)療器械，適用于腰肌勞損、腰痛腰酸、腰椎骨質(zhì)增生、類風(fēng)濕脊柱炎、慢性附件炎、腎功能衰退等康復(fù)保健與輔助治療。

1.走出誤區(qū)，走品牌營銷之路

很多醫(yī)療器械制造企業(yè)對品牌營銷的觀念還比較淡薄，這在行業(yè)內(nèi)還屬于比較普遍的現(xiàn)象，一些企業(yè)僅僅以營銷策略的選擇作為剛開始入主這個行業(yè)的選擇，而到了一定時期后，就會逐漸對品牌營銷的淡化。雖然隨著市場的開拓，醫(yī)療器械制造企業(yè)銷量逐漸提高，但是對于品牌的維護(hù)卻并不是特別在意。其實(shí)，銷量上的提升是品牌營銷的自然結(jié)果，而不是最初的目標(biāo)所致，如果本末倒置的話，對于品牌發(fā)展并不是太好的消息。下面以“腰之音”為例，腰之音廠家走出營銷誤區(qū)，做好策劃，尤其是制定好廣告策略，因?yàn)槠放撇粌H能快速提高產(chǎn)品知名度，而且對于產(chǎn)品美譽(yù)度的提高、品牌含金量的提高都有幫助， 腰之音廠家將產(chǎn)品品牌進(jìn)行注冊，將品牌運(yùn)作進(jìn)一步與市場調(diào)研、研發(fā)、制造、服務(wù)等渠道進(jìn)行暢通化，長此以往，這樣的營銷過程有利于企業(yè)突破千軍萬馬的競爭“獨(dú)木橋”，走出一條自己營銷的光明大道。轉(zhuǎn)

2.提升技術(shù)水平，為營銷撐起一片天空

雖然我國國內(nèi)醫(yī)療器械水平產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，但是也暴露了不少問題，主要表現(xiàn)在，全球競爭的激烈引發(fā)了新技術(shù)的重新投入，很多國際醫(yī)療器械霸主將醫(yī)療器械技術(shù)層級提高加快，而我國相關(guān)企業(yè)在這方面雖然有所行動，但是在速度上明顯落后于世界水平，出口類型仍然以技術(shù)含量低的中小型產(chǎn)品為主，而高精度儀器還是主要依賴進(jìn)口，生產(chǎn)企業(yè)技術(shù)水平過低仍然制約著企業(yè)快速發(fā)展。鑒于此， 腰之音醫(yī)療器械制造行業(yè)根據(jù)目前競爭情況，將技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和標(biāo)準(zhǔn)創(chuàng)新作為一個創(chuàng)新衡量的核心尺度，逐漸在產(chǎn)品種類上和系統(tǒng)運(yùn)行中創(chuàng)新，在國際醫(yī)療儀器設(shè)備技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)中提高自身地位，不斷擴(kuò)展在國際上的營銷渠道，實(shí)現(xiàn)國內(nèi)和國外雙線齊飛的營銷發(fā)展途徑。

3.一致性溝通和品牌接觸點(diǎn)管理的實(shí)踐

顧客需要花足夠的時間去理解一個品牌，并對品牌信息做出反應(yīng)，如果品牌與客戶在溝通過程中缺乏一致性，顧客就會感到困惑。所以腰之音品牌傳播保持長期的一致性。并建立內(nèi)部品牌溝通機(jī)制。品牌管理雖然是高層的責(zé)任，員工卻是品牌對外溝通的最重要的媒介。想要實(shí)現(xiàn)品牌對外的一致性溝通，首先需要從內(nèi)部溝通開始，只有當(dāng)企業(yè)的每一名員工都能對品牌形成一致性的認(rèn)知并最終融入到品牌文化之中，成為品牌的保護(hù)者和傳播者，品牌才有可能以一致的形象被傳播并最終被客戶所認(rèn)可。對內(nèi)的品牌溝通是一種跨越職能、跨越部門、跨越級別的全面溝通，這種溝通勢必要打破傳統(tǒng)的企業(yè)內(nèi)部溝通模式。內(nèi)部品牌溝通的最終目的是使所有員工都成為品牌的擁護(hù)者、忠實(shí)信徒和傳播者。很多跨國企業(yè)的品牌管理部門都非常重視企業(yè)內(nèi)部的品牌溝通。它們制訂分并分發(fā)內(nèi)部品牌介紹手冊，組織不同層次、不同崗位的品牌知識培訓(xùn)，使用標(biāo)準(zhǔn)化的溝通文件，把對品牌內(nèi)涵（包括品牌定位、品牌核心價值、品牌文化、品牌基因等等）的理解程度和執(zhí)行效果納入各崗位考核，最終使所有員工都成為品牌最堅(jiān)定的擁護(hù)者和忠實(shí)信徒；它們定期把品牌管理的相關(guān)信息、動態(tài)傳遞給非市場部門，并聽取他們對品牌管理的想法和建議；它們在全公司范圍內(nèi)建立可以信息共享的交流平臺，讓所有的員工共享顧客態(tài)度、市場變化、成功案例和其他品牌的經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)。保持品牌溝通一致性的挑戰(zhàn)還來自于外部品牌溝通策略和品牌接觸點(diǎn)管理?？蛻魧ζ放频捏w驗(yàn)不僅僅來自媒體，更多的來自被很多企業(yè)所忽略的客戶與品牌的接觸點(diǎn)上。為了保證在每個客戶接觸點(diǎn)上，品牌承諾都能很一致的被履行，我們必須把每一個可能出現(xiàn)的接觸點(diǎn)都納入品牌管理的范疇并對品牌接觸點(diǎn)進(jìn)行科學(xué)的管理。

品牌接觸點(diǎn)管理的第一步是創(chuàng)造客戶渴望的品牌承諾；然后是明確所有品牌接觸點(diǎn)，思考應(yīng)該如何在這些接觸點(diǎn)上兌現(xiàn)品牌承諾，通過培訓(xùn)和考核手段使每一位接觸點(diǎn)上的員工明確如何實(shí)現(xiàn)承諾，并在最具影響力的接觸點(diǎn)上凸顯品牌承諾；最后是評估績效并對不足之處進(jìn)行改進(jìn)。

4.質(zhì)量第一，數(shù)量第二

銷售技巧中最關(guān)鍵的一項(xiàng)要素就是數(shù)量，成功是一種幾率，數(shù)量越多成功的幾率也將隨之提高。市場中有這樣一句話：“銷售永遠(yuǎn)是一個數(shù)字的游戲”這句話沒錯，但還可以加上這樣一句：“追求質(zhì)量會讓這個游戲更精彩”開展業(yè)務(wù)時在擴(kuò)大數(shù)量的同時盡可能提高質(zhì)量，要對質(zhì)量進(jìn)行控制，這里指的質(zhì)量包括更有價值的客戶、重視程度與談判技巧等。因?yàn)閱渭冎磺髷?shù)量極可能把大量精力消耗在低質(zhì)量卻很難產(chǎn)生效益的客戶身上。80/20定律在這里同樣適用。只有在保證質(zhì)量的同時不斷提高數(shù)量，才是提升業(yè)績的根本。

5.不要輕視每一個與業(yè)務(wù)相關(guān)的人

我們通常忽視一些看似非客戶的人，而有時這些人很可能是大客戶或影響購買決策的人。比如，腰之音公司來了一對夫妻選購理療腰帶，與銷售人員溝通的主要是其中的男士，但銷售人員敏銳地發(fā)現(xiàn)購買決策權(quán)在另一位女士手里，這時一位女性銷售人員過來與這位女士閑聊，原來這位女士的丈夫馬上要出國工作2年，為了妻子健康，打算為妻子買理療腰帶，但這位女士有很多顧慮與疑惑，于是，銷售人員主攻這位女士，打消了其各種顧慮并提供了一些建議，最終順利地達(dá)成了交易。這個案例中男士為購買者，女士為購買決策者與使用者。如果單從表面來看，把重點(diǎn)放在這位男士身上，很可能失去這筆交易。不要輕視每一個與交易相關(guān)，甚至看似無關(guān)的人并且善于準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)誰是購買者，誰是購買影響者，誰是使用者。

6.巧妙處理價值與價格的關(guān)系

篇10

【關(guān)鍵詞】藥品 營銷策略 OTC

【中圖分類號】R475 【文獻(xiàn)標(biāo)識碼】A 【文章編號】2095-6851（2014）2-0516-01

OTC即是非處方藥，是指不需要醫(yī)生開藥方，就可以在藥房買到的藥品。目前，國際上用OTC（Over The Counter）來表示非處方藥，與OTC相對的就是RX即處方藥。在國外，OTC藥品已成為治療疾病的主要渠道，但在國內(nèi)還處于開始階段。隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的提高，醫(yī)療改革的提出與實(shí)施，2000年我國食品藥品監(jiān)督管理局為了與國際OTC接軌提出了醫(yī)藥分類管理。自此我國的藥品消費(fèi)市場發(fā)生了大的變化，其中以O(shè)TC藥品的變化最為明顯。OTC藥品可以在藥店或者非醫(yī)療單位銷售，這一趨勢給藥品生產(chǎn)企業(yè)提供了商機(jī)也帶來了挑戰(zhàn)。

一 OTC藥品營銷面臨的挑戰(zhàn)

根據(jù)有關(guān)機(jī)構(gòu)對我國OTC市場的調(diào)查研究表示，中國的OTC市場的潛力是巨大的，我國的OTC年增長率為30%左右，1996年達(dá)到13億美元，2000年達(dá)到30億美元，也就是說，到這時為止達(dá)到了法國在1995年的水平，根據(jù)調(diào)查，專家預(yù)測到2010年，可以達(dá)到美國在1995年的水平，將成為世界上最大的藥品市場之一。在全球化背景下，全球性跨國公司都做好了準(zhǔn)備，要來分享中國非常具有發(fā)展?jié)摿Φ腛TC市場?？鐕镜膮⑴c，強(qiáng)占了我國的藥品市場，給我國的藥品生產(chǎn)企業(yè)帶來挑戰(zhàn)與危機(jī)。同時我國又進(jìn)行了入世醫(yī)療衛(wèi)生體制改革、醫(yī)療保險制度改革，隨著全民醫(yī)保的普及，一些消費(fèi)者可以通過社區(qū)衛(wèi)生院免費(fèi)領(lǐng)取藥物，因此降低了零售藥店的營業(yè)額，對OTC藥品營銷提出挑戰(zhàn)。另外，我國大部分藥品生產(chǎn)企業(yè)缺乏自己的品牌藥，基本上都是仿制，隨著OTC藥品走向市場，患者對藥品有了選擇權(quán)，為了安全，一般比較重視藥品的品牌與功效，這對OTC市場營銷提出挑戰(zhàn)。

二 市場營銷策略分析

（一） OTC藥品營銷策略要在產(chǎn)品方面下功夫

藥品消費(fèi)相對其他消費(fèi)品來說屬于理性消費(fèi)，它是用來治病的，消費(fèi)者使用OTC藥品時比較看重產(chǎn)品的功效，只要是功效好，消費(fèi)者就信賴這個產(chǎn)品。藥品營銷界對OTC藥品的營銷有這樣的觀點(diǎn)，說OTC藥品市場營銷成功的關(guān)鍵在于產(chǎn)品的自身因素，在整個營銷過程中，產(chǎn)品占有一半的因素，另外是對產(chǎn)品的策劃和策劃后的執(zhí)行。所以O(shè)TC藥品營銷策略要從產(chǎn)品自身開始，生產(chǎn)出高質(zhì)量的產(chǎn)品。要不斷地開發(fā)研制新成品，醫(yī)學(xué)的探索永遠(yuǎn)沒有止境，要不斷地研制新的醫(yī)藥材料，這些都為新產(chǎn)品的開發(fā)提供了基礎(chǔ)。同時在研制新藥品的時候，也不能忽視老產(chǎn)品，要根據(jù)最新的研究發(fā)現(xiàn)，對老產(chǎn)品提出在結(jié)構(gòu)、材料、制作等方面的改進(jìn)。一些藥品生產(chǎn)公司運(yùn)用新的研究成果對老產(chǎn)品進(jìn)行加工，從而使老產(chǎn)品獲得更大的發(fā)展空間。我國有很多傳統(tǒng)的藥物配方，如果能利用現(xiàn)代技術(shù)再進(jìn)行加工，那么在功效方面肯定會有大的提高。比如，天士力公司生產(chǎn)的復(fù)方丹參滴丸，就是在以前的片劑和膠囊的基礎(chǔ)上改進(jìn)的，功效也大大提高，有的時候可以用作急性藥品來使用。

（二）OTC藥品營銷策略要關(guān)注品牌

在當(dāng)前的藥品市場中，同一功效的藥品可供選擇的種類比較多，這是因?yàn)閲覍λ幤飞a(chǎn)企業(yè)的限制較少，并且OTC藥品生產(chǎn)需要的技術(shù)含量不高，所以藥品花樣比較多，如何能讓消費(fèi)者在眾多的同類藥品中選擇自己的藥品，是藥品生產(chǎn)企業(yè)與藥品營銷人員一直考慮的問題，那就是要樹立藥品品牌。品牌的知名度成了消費(fèi)者購買此類藥品的關(guān)鍵，同時也是藥品生產(chǎn)者追求的效果。消費(fèi)者購買品牌時，最先考慮的就是這個牌子有沒有聽說過，OTC藥品可選擇性比較大，所以要使藥品的品牌進(jìn)入到消費(fèi)者的腦子中，這樣才有可能去購買。因?yàn)橄M(fèi)者每天都會從電視、街頭巷尾看到很多廣告，要讓消費(fèi)者記住自己的品牌是不容易的，要在這個方面下功夫。消費(fèi)者對一個OTC品牌的品質(zhì)和功效是很看重的，如果這類產(chǎn)品令消費(fèi)者滿意，這個消費(fèi)者會成為此類產(chǎn)品的最有力的宣傳人。有了消費(fèi)者的信賴，就有了忠誠的消費(fèi)者，也就有了競爭的資本。藥品生產(chǎn)者要確立一個標(biāo)準(zhǔn)，藥品營銷不是在賣藥品，而是在賣信任，如果消費(fèi)者與你的藥品之間建立了信賴關(guān)系，企業(yè)就會有穩(wěn)定的利潤來源。當(dāng)然這牽涉到消費(fèi)者對品牌的認(rèn)知，要提高消費(fèi)者對品牌的認(rèn)知強(qiáng)度，就要注重產(chǎn)品品質(zhì)和品質(zhì)形象。其中品質(zhì)形象很重要，是消費(fèi)者對產(chǎn)品品質(zhì)的印象和看法，有時候你的產(chǎn)品品質(zhì)做得挺好，但是不一定會得到好的品質(zhì)形象，因?yàn)橄M(fèi)者不是專業(yè)人士，分辨不出產(chǎn)品的好壞，有著自己的一套評價藥品質(zhì)量高低的標(biāo)準(zhǔn)。

（三） OTC藥品營銷策略要運(yùn)用宣傳廣告

現(xiàn)在OTC藥品營銷已經(jīng)和一般的消費(fèi)品沒有什么區(qū)別，作為生產(chǎn)藥品的企業(yè)也要運(yùn)用各種市場營銷手段來促銷，其中宣傳廣告是重要手段。OTC藥品營銷的廣告媒介首先要選擇電視，OTC藥品用于治療普通疾病，面對的是消費(fèi)者，波及的面比較廣，在我國只有電視的覆蓋率最高。并且電視廣告的可視性比較強(qiáng)，表現(xiàn)力和藝術(shù)性比較高，可以給觀眾留下深刻印象，一些公益廣告、產(chǎn)品廣告等還可以提高企業(yè)的信譽(yù)。另外OTC還可以利用銷售現(xiàn)場來作為廣告媒介。OTC藥品主要是在藥店進(jìn)行銷售，消費(fèi)者到藥店購買藥品，會聽咨詢師的建議。所以在藥店方面聘請專業(yè)人士作為咨詢師，另外在藥店內(nèi)還要進(jìn)行廣告，提供藥品信息，引導(dǎo)消費(fèi)者選擇。同時要正確進(jìn)行廣告定位，突出藥品特性，以獲得競爭優(yōu)勢。在琳瑯滿目的藥品種類供選擇的情況下，藥品廣告必須找準(zhǔn)切入點(diǎn)，突出自身優(yōu)勢區(qū)別于其他同類產(chǎn)品，塑造自身與眾不同的形象，只有這樣才能在激烈的市場競爭中取得一席之地。還要重視把醫(yī)生等專業(yè)人士吸納到展示廣告行列，他們對OTC藥品市場有一定的推動作用，消費(fèi)者對于醫(yī)生或者藥劑師等專業(yè)人士的建議是比較看重的，如果廣告中有醫(yī)生等人的參與可以獲得事半功倍的效果。其中藥劑師進(jìn)入廣告行列會大大增強(qiáng)效果，因?yàn)樗巹熓桥渌幍模麄冏蠲靼姿幤返某煞峙c功效，OTC大部分藥品都是經(jīng)過他們銷售的。