導語：如何才能寫好一篇營銷理論策略，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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整合營銷的定義。整合營銷既是一種營銷模式，一種理念和營銷手段，同時也是一種有效的管理體制和溝通形式，它對內通過各種溝通方式可以實現(xiàn)有效管理，對外通過對各種信息的整合可達到傳播企業(yè)品牌的目的。關于整合營銷的定義，整合營銷的理論奠基人唐•E•舒爾茨教授曾對此這樣定義：“整合營銷就是一種適合于所有企業(yè)中信息傳播及內部溝通的管理體制，而這種傳播與溝通就是盡可能與其潛在的客戶和其他一些公共群體(如雇員、立法者、媒體和金融團體)保持一種良好的、積極的關系?！笔鏍柎膶φ?a href="http://www.eimio.cn/haowen/302820.html" target="_blank">營銷理論的定義主要是針對于在當前整合營銷不斷變化管理環(huán)境下，企業(yè)如何展開整合營銷的理論研究的角度進行闡述的。

二、汽車企業(yè)如何開展整合營銷

1.汽車企業(yè)通過各種途徑收集消費者和潛在消費者資料，并建立永久資料庫。任何企業(yè)營銷的最終目的都是為了盈利，而盈利的來源在于消費者以及潛在的消費者，因此，汽車企業(yè)在整合營銷可以通過調查問卷/網(wǎng)絡/終端銷售商等各種方法和途徑收集消費者及潛在消費者的信息，并根據(jù)類別建立信息庫，消費者的信息應包括人員的統(tǒng)計資料，消費者的態(tài)度以及曾經(jīng)消費記錄/維修記錄，消費心里等方面。

2.實時關注所建立的資料庫的動態(tài)，將消費者和潛在消費者根據(jù)消費層次及消費行為劃分為不同類別進行針對性的管理。根據(jù)消費心理可以將消費者以及潛在消費者劃分為對本品牌的忠誠消費者，游離不定的消費者，以及其他品牌的忠誠消費者三類，汽車企業(yè)或終端銷售商在建立資料庫的基礎上，還需要實時關注資料庫的動態(tài)信息，盡可能深入了解他們的動態(tài)以及近期的消費行為和心理，為之后的深入接觸做準備。

3.通過參加或舉辦車展或者促銷活動的形式，接觸消費者，了解其消費心理以及市場反應，確定營銷目標?；顒邮墙佑|消費者，拉近與消費者距離的常用方式，汽車企業(yè)可以通過參加或舉辦各種形式的車展，甚至搞一些活動促銷方式的方式，積極樹立品牌形象，同時通過活動聚集人氣，加深用戶對品牌的認知。具體的可數(shù)字化的營銷目標是直接決定營銷計劃成敗的關鍵，因此汽車開展整合營銷并需具備一個非常明確的營銷目標。而營銷目標的確定則需要通過與消費者接觸，了解其消費心理和市場情況才能最終確定。營銷目標無外乎以下三種：首先，通關營銷手段引導消費者試用本品牌產(chǎn)品；其次，在消費者試用過后，再鼓勵其繼續(xù)使用續(xù)購；最后，促使消費者形成對本品牌的依賴，最終成為本品牌的忠實擁護者。

4.靈活運用整合營銷策略，達成營銷目標。汽車企業(yè)要盡可能地增加與消費者見面的機會，整合營銷傳播本身指通過各種營銷方式，廣泛整合多種資源，為達成最終目標的一種傳播手段，因此通常的會展、促銷、廣告、公關及熱門事件營銷等都可以使用，合理選擇有效的方法，渠道多元化宣傳并樹立自身良好的品牌形象，同時引導并促進銷售轉化，從而更好地協(xié)助企業(yè)達成營銷目標。

三、新型4V營銷策略

“4V”營銷來源于四個英文單詞的縮寫，即營銷的功能延展性(Versatility)、價值可附加性(Value)、差異性(Variation)、共鳴性(Vibration)，因為首字母都是V開頭，故稱其為“4V”營銷，“4V”營銷將這四種方式進行了巧妙的有機組合，不僅考慮了廣大消費者利益，更兼顧了企業(yè)所有者與廣大員工的利益，因此，這種營銷模式對于企業(yè)的核心競爭力和綜合水平的提高是很有幫助的。

1.功能延展性營銷：不同消費者的需求是不同的，即可理解為消費者需求的個性化，從某種程度上說這也是促使產(chǎn)品不斷完善，功能不斷延展的原動力，汽車企業(yè)為提升自身產(chǎn)品的競爭力，根據(jù)消費者的消費差異性要求，不斷努力研發(fā)新的技術和升級自身產(chǎn)品，以滿足消費者的個性化需求。

2.價值可附加性營銷：一個產(chǎn)品的價值不僅包含其本身的價值，還包含著一定的附加值。通常，產(chǎn)品的附加價值由產(chǎn)品的營銷或服務、產(chǎn)品的技術、以及品牌和企業(yè)文化所構成的。如今，市場競爭越來越激烈，汽車行業(yè)的競爭已不再局限于企業(yè)的基本價值本身了，更多的已轉向汽車的附加值上去了，由此也導致了汽車業(yè)的營銷重心由產(chǎn)品本身開始向附加價值轉移。提高產(chǎn)品附加值可從三方面著手：①充分了解消費者的消費心理和需求，提高產(chǎn)品的附加價值；②推動帶動產(chǎn)品的技術創(chuàng)新和改革，提高產(chǎn)品的附加價值③企業(yè)的品牌力量和企業(yè)的內在文化感染力也可提高產(chǎn)品的附加價值。

3.差異性營銷：對于營銷來說，如果市場上的產(chǎn)品過于同質化很容易導致惡性競爭，因此，產(chǎn)品以及服務的差異性就顯得尤為重要。對于汽車企業(yè)來說，差異性可以體現(xiàn)在汽車企業(yè)生產(chǎn)出比同行業(yè)性能高、質量好的產(chǎn)品，營銷的方式及手段、優(yōu)質的售后支持等，從而達到企業(yè)的產(chǎn)品差異化、形象差異化、以及市場的差異化，具有一定的不可替代性。總之就是一定要在產(chǎn)品和服務上有一定優(yōu)勢，與其他產(chǎn)品的差異感，積極樹立本企業(yè)的良好形象。

4.共鳴性營銷：“共鳴性營銷”即指汽車企業(yè)運用先進的經(jīng)營管理理念，同時結合良好的質量管理和顧客管理，從而能夠很好地增加產(chǎn)品的附加值，為消費者提供其最滿意的產(chǎn)品，企業(yè)由此贏得了消費者的喜愛，同時也提高了市場占有率，并獲得利潤，從而形成了企業(yè)與消費者之間的共鳴。然而很多企業(yè)并不知道如何尋找與與消費者的共鳴點，這是“共鳴性營銷”的難點，也是其關鍵之處。首先，了解消費者是營銷的基礎，“共鳴性”營銷要求的關鍵點在于要充分調查和了解不同消費者的消費結構和消費習慣，然后基于此研究企業(yè)的發(fā)展方向，尋找交集并形成共鳴點，最后達到“共鳴性營銷”的目的。

四、結語

近年來，中國汽車市場發(fā)展迅速，在激烈的市場競爭中快速崛起，而同時，汽車市場變化也是日新月異，因此，根據(jù)新的形勢及中國汽車市場選擇合適的營銷戰(zhàn)略就顯得尤為重要，更適合中國汽車市場的營銷戰(zhàn)略。而是否贏得消費者的青睞是決定汽車企業(yè)生死存亡的關鍵，整合營銷就是基于對消費者的關注，綜合運用各種傳播方式和傳播渠道，拉近企業(yè)與消費者之間的距離，建立企業(yè)與消費者聯(lián)系溝通的橋梁，從而達到樹立統(tǒng)一的企業(yè)形象和良好的品牌競爭優(yōu)勢的目的，最終獲取更多的重視消費者。本文首先分析了整合營銷的含義，以及整合營銷對于汽車行業(yè)價值，進而分析汽車企業(yè)開展整合營銷的具體措施，并提出了4V營銷策略，希望能為一些汽車企業(yè)管理者及讀者提供一定的參考價值。

作者:李玉吉 單位:陜西國防工業(yè)職業(yè)技術學院

參考文獻：

[1]胡大志，姚喜貴，薛偉.現(xiàn)代汽車營銷【M].中山大學出版社.2004年.

[2]衛(wèi)軍英.整合營銷傳播理論與實務(修訂第2版)[M].首都經(jīng)濟貿易大學出版社,2009,8.

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一、前言

隨著我國高校體制的改革和發(fā)展，民辦高校作為我國高等教育的一種重要形式逐漸成為我國高等教育的重要組成部分，為一部分學生提供了接受高等教育的機會。但是，作為具有企業(yè)性質民辦高校，其天然帶有盈利動機。隨著擴招引發(fā)的我國教育市場的逐步成熟，民辦高校在受到傳統(tǒng)高校壓制的同時，也感受到國外高校的威脅[1]。在如此的背景之下，民辦高校要生存和發(fā)展，就需要引入市場營銷的觀念，打破束縛，加強生源市場的細分與選擇，制定符合自身實際情況的營銷策略。本文就從營銷戰(zhàn)略和營銷手段兩方面對民辦高校的營銷策略從宏觀和微觀兩方面進行探討和分析。

二、民辦高校的營銷戰(zhàn)略

營銷是指有形的商品、無形的思想、文化等通過交換取得各自所需的過程[2]。具有針對性的營銷戰(zhàn)略能夠幫助民辦高校有效地進行和發(fā)展市場營銷，從而體現(xiàn)自身的比較競爭優(yōu)勢，形成以客戶需求為導向的內質和核心競爭力, 最終實現(xiàn)生存和發(fā)展。

（一）創(chuàng)新辦學和教學理念

樹立為學生服務的理念。營銷的核心就是交換?？蛻舻男枨笫菍е陆粨Q產(chǎn)生、成功進行的充要條件。而管理的目的是保證組織各方面有序、有效地運作,最終達到組織目標。因此,民辦高校管理應按照客戶需求為導向,以提供學生需要的精神產(chǎn)品和服務為學校的責任和義務,使學生的滿意成為學校經(jīng)營的目的。對于高校來講,本著學以生為本 的理念,把讓學生滿意、讓學生家長滿意、讓社會滿意作為自己的辦學理念,在此理念的指導下,全面設計和調整辦學系統(tǒng)和行為, 必將為其可持續(xù)發(fā)展奠定堅實的基礎。

樹立特色和個性化教學的理念。在激烈競爭的市場環(huán)境下，民辦高校需要通過審視自身辦學條件，結合市場需求，牢固樹立特色教育的理念。通過特色教育，集中資源和力量，在某些專業(yè)方面辦出特色，才能與傳統(tǒng)的公立高校進行有效的競爭。其次，民辦高校還需要樹立個性化教育的理念。改變學生是受教育對象的觀念，轉變按照既定的教學目標，整齊劃一的培養(yǎng)模式。

（二）發(fā)展公共關系，提高認可程度

公共關系的發(fā)展，是民辦高校的市場營銷的主要策略。通過對員工、政府、企業(yè)、非政府組織、新聞媒介以及社會公眾等的交流宣傳，建立學生對民辦高校的信任與寄托，同時也提高民辦高校的社會認可程度，從兩方面改善民辦高校的生存發(fā)展環(huán)境。首先，民辦高校應該積極維護和拓展穩(wěn)定生源市場。其次，建立和諧的高校關系。避免無序競爭，實現(xiàn)高校整體的共贏。再次，積極參與社會活動，提高社會各界的認可程度。民辦高校的天生弱勢需要其加強和政府、企事業(yè)單位、新聞媒介以及社區(qū)民眾的聯(lián)系，特別是可以利用新興的微博等手段，積極參與社會活動，并大力宣傳自身，為其自身的生存和發(fā)展提高良好的外部環(huán)境。

三、民辦高校的營銷手段

（一）細分服務市場，明確辦學重點

在參與市場競爭前，民辦高校需要細分服務市場，而不是平均使用資源和人力來參與所有的市場競爭。細分服務市場的前提是明確民辦高校自身的定位和辦學重點。明確自身定位，通俗的來說，就是需要民辦高校在內部管理和外部宣傳中明確的解答“我是誰”的問題，并貫徹始終。明確辦學重點，是在充分了解辦學競爭對手的辦學目標，目標學生群體的基礎上，有針對性的將辦學重點傾斜到自己最擅長的學科和專業(yè)上，形成自己的特色，以最少的投入獲取最大的收益。

（二）切實合理收費，增強辦學吸引力

隨著我國改革開放的成功，人民群眾的收入水平在大幅度的提升。但是，高等教育的消費能力對于許多家庭而言仍然有限。在同等甚至非均等條件下，學費是影響許多家庭選擇民辦高校的重要因素。因此，民辦高校需要根據(jù)學校的自身情況與當?shù)氐慕?jīng)濟發(fā)展水平在保障一定盈利能力的同時，制定較為優(yōu)惠的學費，吸引更多的生源。在制定學費時應該注意以下因素：（1）在定價目標符合社會總體利益和國家相關政策的前提下，提高辦學效益，促進民辦高等教育的可持續(xù)發(fā)展。（2）對于市場急需的人才，可以適當提高學費。（3）充分考慮教學質量、地區(qū)經(jīng)濟水平、學生的承受力[3]。

（三）重視就業(yè)指導，形成有效供給

學生的就業(yè)是民辦高校教學質量的一個重要檢測項目，也是民辦高校向社會提供優(yōu)秀人才的唯一形式。民辦高校必須抓好學生的就業(yè)，提高民辦高校的辦學形象。具體可以采用如下策略：（1）設置畢業(yè)生與校友服務中心。（2）長期為學生提供多樣化和個性化的就業(yè)指導。（3）建立人才需求數(shù)據(jù)庫。不間斷的收集人才需求的信息，及時反饋學生與學校，使學生能夠盡早的為工作做準備，也使學校能夠及時的根據(jù)市場的變化調整專業(yè)和課程設置。

（四）校企聯(lián)合辦學，擴展營銷渠道

民辦高校與企業(yè)的聯(lián)合辦學能夠真正的實現(xiàn)“教學—實踐”的結合以及“教學—實踐—就業(yè)”的結合。使學生在學習的同時，也能夠盡早地熟悉企業(yè)生產(chǎn)的設備、流程和管理。此外，民辦高校也能利用自身的科研優(yōu)勢、先進的實驗設備以及相對精良的師資為企業(yè)排除各種技術難題和問題，為企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)和質量保障打下堅實的基礎。

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[關鍵詞] 電力營銷 目標市場特點 營銷策略

電力市場營銷作為電網(wǎng)企業(yè)的重要業(yè)務內容,不僅關系到電網(wǎng)企業(yè)本身發(fā)展,而且對其他行業(yè)和各類用戶有巨大影響。它不僅與建設節(jié)約型社會密切有關,而且與建立和諧社會密不可分。因此必須轉變觀念,加強電力營銷理論方法學習,提高營銷技術水平,強化電力營銷管理,開創(chuàng)電力營銷工作新局面。

一、電力營銷目標市場的特點

1.具有整體性

電力交換要通過電網(wǎng),電網(wǎng)覆蓋的區(qū)域就是電力市場的整體范圍。電網(wǎng)是統(tǒng)一的,在同一區(qū)域內可能有不同需求的客戶,電力銷售部門一般只能將同一區(qū)域看作一個市場,進行整體銷售服務,因此,不同的電力目標市場也由電網(wǎng)連接成一個整體。

2.具有差異性

雖然各個電力目標市場在產(chǎn)品的類型,客戶的分類等許多方面具有相同的性質,但在其他方面又有十分明顯的差異,主要表現(xiàn)在以下幾個方面: 第一,計劃安排。不同的客戶對電力供應的方式具有不同的要求。 第二,需求量。不同規(guī)模的消費者對電力的要求不同。第三,需求時間。不同性質的用戶對電力需求時間有不同的需求。第四,消費方式。電能的熱轉化消費、動力轉化消費和照明消費都屬于消費方式不同的目標市場。這種差異的存在是區(qū)別不同地區(qū)、不同規(guī)模電力企業(yè)的不同目標市場的依據(jù),是研究電力目標市場的總體特征、變化規(guī)律和發(fā)展趨勢。所以,對電力目標市場進行劃分和研究是十分必要的。

3.具有相對穩(wěn)定性和不可放棄性

電力目標市場是動態(tài)的市場,不是一經(jīng)選定就一成不變的市場。這種動態(tài)是相對于一般穩(wěn)定的電力市場而言。電力目標市場的發(fā)展變化是逐步實現(xiàn)的,而不是頻繁或驟然的突變。各個電力目標市場在一定的時間和范圍內都是處于相對穩(wěn)定的狀態(tài)。與此同時,在選擇電力目標市場時應考慮國家、社會等多方面因素,對于供電企業(yè)專營區(qū)的電力目標市場必須全部滿足,不能對盈利少或難度大的市場就完全放棄。

二、電力市場營銷的策略

1.電力市場營銷策略的指導思想

(1)樹立全體員工的營銷觀念。供電企業(yè)有著自身的特殊性,其輸變配售過程是同時進行的,需要多個部門協(xié)調運作才能完成這一業(yè)務過程,任何一個環(huán)節(jié)都不能出現(xiàn)差錯,具有全員參與性,因此供電企業(yè)必須樹立一種全體員工共同參與協(xié)作的生產(chǎn)與銷售理念,即全體員工營銷觀念。

(2)建立和完善電力市場營銷體系。建立和完善電力市場營銷體系是供電企業(yè)電力營銷的關鍵。供電企業(yè)開發(fā)市場應該立足于短期利益和長遠利益的一個平衡,建立一個比較完善的營銷體系,它應該包括:①觀念方面:以市場為導向、以客戶的需求為中心,增強競爭意識、優(yōu)質服務、品牌價值觀念等;②信息方面:市場信息收集子系統(tǒng)、信息處理子系統(tǒng)、市場報告子系統(tǒng)、市場決策子系統(tǒng)等;③人才方面:營銷人員的招聘、培訓、考核等;④客戶管理方面:客戶關系管理(CRM),客戶服務系統(tǒng),業(yè)務咨詢、投訴處理等。

(3)開拓潛在市場,培育新的用電增長點。這是供電企業(yè)永久不變的主題,也是供電企業(yè)開拓電力市場的源泉。目前雖然我國普遍存在電力供應小于需求的矛盾,但這只是低用電水平下的不平衡。從長遠看,電力產(chǎn)品最終會像其他商品一樣走向買方市場,供電企業(yè)不能有“等”的思想,為實現(xiàn)企業(yè)效益的最大化必須積極培育和擴展電力市場,及時調整電力市場結構,積極培育新的用電增長點。

(4)建立科學的激勵約束機制?，F(xiàn)代企業(yè)成功的關鍵在于最大限度地調動人的工作主動性和創(chuàng)造性,供電企業(yè)在未來的市場開拓和培育方面還有很長的路要走,如何將售電量和職工工作業(yè)績相聯(lián)系,如何用好人才、網(wǎng)羅人才以及極大地提高員工的工作積極性和創(chuàng)造性,是高層管理者要深入思考的問題?？梢哉f,建立科學的激勵約束機制以激發(fā)人的能動性是供電企業(yè)在未來的市場競爭中處于優(yōu)勢地位的保障。

2.電力產(chǎn)品策略

(1)電能產(chǎn)品質量策略。在目前電能與替代能源的競爭日趨激烈,以及電能產(chǎn)品供大于求的情況下,供電企業(yè)要采取的產(chǎn)品質量決策是:提高電能產(chǎn)品質量,以提高企業(yè)收益和市場占有率。

(2)實施電能產(chǎn)品差異化策略。為了迎合廣大用電客戶的不同需要,以吸引更多的用電客戶,開拓用電市場,供電企業(yè)要不斷增加電能產(chǎn)品組合的深度。對于一些特殊企業(yè),如特殊冶煉、高新技術等企業(yè),其對電能的供電可靠性、供電頻率、供電電壓等技術指標有特殊要求,應該為其供應高質量的電能產(chǎn)品。

(3)實施電能產(chǎn)品的品牌策略。目前供電企業(yè)主要面臨下列兩類競爭:在與其他替代能源競爭時,電能產(chǎn)品本身有其特殊之處,可以實施電能產(chǎn)品的品牌策略;在電力行業(yè)內競爭時,電能產(chǎn)品在核心產(chǎn)品層次上來講,是一種同質品,而由于不同供應企業(yè)在質量、服務、形象等方面仍然存在不同差異。所以在有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品層次上,電能產(chǎn)品又可以看成異質品,故供電企業(yè)可以實施品牌策略。

3.電力優(yōu)質服務策略

增強供電企業(yè)的優(yōu)質服務對促進地方經(jīng)濟發(fā)展和社會進步有著積極作用,其主要表現(xiàn)在:1)電力優(yōu)質服務是開拓電力市場,擴大電力銷售的重要手段;2)電力優(yōu)質服務是提高供電企業(yè)經(jīng)濟效益的重要手段;3)電力優(yōu)質服務是提高職工素質的重要手段;4)電力優(yōu)質服務是樹立供電企業(yè)的良好形象,提高企業(yè)信謄及知名度的重要途徑。而增強供電企業(yè)的優(yōu)質服務需要提高營銷人員素質、服務管理水平和營銷人員的積極主動性入手。

三、結束語

電力市場營銷是建立在經(jīng)濟科學、行為科學、現(xiàn)代管理理論基礎上的綜合性應用科學。由于電力營銷活動過程具有其獨有的特點,在新形勢下建立一套以市場為導向的營銷體系,以市場營銷為支撐的企業(yè)發(fā)展體系,加深營銷深度,進一步滲透目標市場,增加營銷寬度,提高供電服務水平和服務深度,增強電力產(chǎn)品的市場競爭能力,直接關系電力企業(yè)的發(fā)展和人民生活水平高低。因此,必須對電力市場營銷加以重視。

參考文獻:

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1.1用電檢查體制不夠完善。就目前來說，大多數(shù)的電力公司都沒有完善的用電檢查制度，檢查的環(huán)節(jié)不明確，責任落實不到人，這樣居民的用電安全就很難得到保證。尤其是在一些很老的建筑樓層里，很多的線路出現(xiàn)了老化，有些線路直接暴露在外面，直接威脅著居民的生命財產(chǎn)安全，針對這樣的社區(qū)，如果電力公司不經(jīng)常進行用電檢查，發(fā)生意外的頻率就非常高。當然，這有電力公司的責任，但也有一部分居民的責任，很多的居民認為用電檢查都應該是電力公司的責任，居民沒有義務進行檢查，其實，要想切實保證大家的生命財產(chǎn)安全，雙方一起努力才是最關鍵的。

1.2對用電檢查的重視程度不夠。很多的電力公司，根本沒有意識到用電檢查的重要性，對用電檢查的方式也沒有進行合理的改革，還沿用傳統(tǒng)的檢查方式，思想觀念過于陳舊，這就導致了很多的問題。最突出的問題就是，整個電力企業(yè)的檢查要求與居民的利益發(fā)生了嚴重的沖突，使用電檢查不能合理有序的進行，這非常不利于電力公司的營銷，甚至損害了整個電力公司的良好信譽。如果電力公司按照相關的規(guī)定進行電力檢查，并經(jīng)常和居民進行溝通，完全接受市場機制的運作，那么，就不容易產(chǎn)生這樣的問題了。

1.3沒有完善的管理機制。因為大部分電力公司屬于國有企業(yè)，非常容易受到過去計劃經(jīng)濟體制的影響，管理體制不創(chuàng)新，再加之，電費的價格普遍的高，居民的對電能的需求卻越來越大，特別是在用電高峰期時，如果不能滿足用電需求，就利用拉閘的辦法，來緩解居民的高用電量。這種做法非常的不可取，不僅給居民的生產(chǎn)生活造成不便，更有損國有企業(yè)的形象。電力公司應該完善自己的管理機制，要按照居民需要的電量進行生產(chǎn)，筆者認為，相關部門應該鼓勵電力公司以市場經(jīng)濟的模式完善管理體制，進行營銷宣傳，這樣才能切實提升電力公司的生產(chǎn)效率，提升電力公司員工的整體素質。

2電力公司用電檢查管理和營銷策略

電力公司應該樹立全局觀念，加入市場經(jīng)濟的競爭機制，樹立良好的公司形象，學會營銷，不斷地增加用戶的數(shù)量，進而提高整個電力公司的經(jīng)濟效益。接下來筆者就具體的概述一下電力公司用電檢查管理和營銷策略，主要有以下幾點：

2.1分銷和促銷策略。電力銷售盡量減少中間環(huán)節(jié)，目前電力銷售體制是多樣并存，供電企業(yè)管理用戶變壓器，一方面避免資源的浪費，另一方面便于管理，降低電價，有直管式和代管方式，以前國務院為減少企業(yè)和農(nóng)民負擔，避免亂加價、亂收費，進行高壓計量收費，每個用戶拿多少，電力部門管理很少。為避免亂加價、亂收費這些政策都取得過一時的效果，但電費電價多次反復后居高不下，嚴重影響了電力銷售，終因管理環(huán)節(jié)和農(nóng)電工責任心的問題得不到最終的解決，而使這些問題一再得不到解決。

2.2統(tǒng)一電費標準。電費是電力公司取得利益的主要手段，因此對電費進行統(tǒng)一的規(guī)定就顯得十分的重要。國家規(guī)定的電費實際上比較符合我國居民的生產(chǎn)生活水平，但是各級政府在具體實施時卻走了樣。某些地方政府將一些并不存在的費用都轉嫁到居民的身上，增加了居民的負擔。因此，統(tǒng)一電費標準勢在必行，這樣既能減輕居民的壓力，又能提高電力企業(yè)在居民心中的形象。

2.3價格策略。價格策略三大中心是：成本、需求和競爭。因此，擴大電力營銷的重要措施，是圍繞用戶需求降低成本，避免搭車收費和亂加價幾項問題，電力企業(yè)由于目前依然是獨家經(jīng)營，電網(wǎng)統(tǒng)一調度的局面，因此，需要這種解決方式。

2.4產(chǎn)品策略的重要內容是產(chǎn)品服務。電“賣出”去后，售后服務工作必須跟上，因為電力用戶的滿足程度，就是我們明天潛在的電力市場，因此，供電企業(yè)的服務不能只停留在故障處理上，而應從用戶的需求-設計-施工-驗收-運行-售后-服務-故障處理-擴大需求的各個環(huán)節(jié)提供咨詢或服務。要杜絕“門難進、話難聽、臉難看、事難辦”的衙門作風，改變等待求助為上門服務方式，公開辦事程序，公開社會承諾，采用調壓或補償方式提供優(yōu)質電能服務，采用雙電源、雙回路和環(huán)網(wǎng)形式提供可靠電力。

2.5產(chǎn)品策略。電是一種商品，它的特殊性決定它的產(chǎn)供銷一體化瞬間完成，有形實體加上企業(yè)對用戶所提供的售前、售中、售后服務才是產(chǎn)品的整體概念，電力產(chǎn)品市場首先要進行分析預測，同時，加強用電市場的建設和電網(wǎng)改造，摸清底數(shù)，掌握市場潛力，制定詳細的市場計劃。電力載體是輸電網(wǎng)和配電網(wǎng)，電能通過它們送到千家萬戶，為使作為商品的電能能夠“賣”得出去，必須擁有一個現(xiàn)代化水準比較高且網(wǎng)絡布局合理的電網(wǎng)，具體包括：以優(yōu)質的服務，去尋求和開拓市場；根據(jù)用電需要進行電網(wǎng)改造；增加供電電源點，提高電能質量。

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關鍵詞：免費營銷；顧客讓渡價值；策略

2008年克里斯?安德森正式提出了免費經(jīng)濟學理論，一種全新的理論進入我們的視野。免費營銷雖一直備受爭議，但不可否認的是一些互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)利用免費的經(jīng)營模式開辟了一片藍海，獲得了極大的利潤空間。有一些企業(yè)則盲目的采用而導致失敗。所以免費營銷是把雙刃劍，需要企業(yè)科學、合理地運用。

一、相關理論概述

1.免費營銷理論。免費營銷的歷史非常悠久，但是始終沒有上升到理論的高度?？死锼?安德森以其敏銳的洞察力發(fā)現(xiàn)了這一現(xiàn)象，并在其《免費：商業(yè)的未來》這部著作中對免費營銷這一現(xiàn)象進行了系統(tǒng)的總結和提煉，使其上升為理論的高度。安德森總結了免費世界的本質并把現(xiàn)存的免費現(xiàn)象歸為四大類：直接交叉補貼、三方市場、免費加收費模式和非貨幣市場。

2.顧客讓渡價值理論?！邦櫩妥尪蓛r值”理論是由市場營銷專家菲利浦?科特勒在其著作中首次提出的，它是指顧客購買商品或勞務所獲得的總價值和支付的總成本之間的差額。顧客總價值是指顧客購買某一產(chǎn)品或服務所期望獲得的一組利益，它包括產(chǎn)品、人員、服務和形象價值。顧客的總成本是指顧客為購買某一產(chǎn)品或勞務所消耗的一系列成本，包括貨幣、時間、精神和體力成本等。

二、免費營銷的顧客讓渡價值模型研究

盡管免費營銷模式有其不同的表現(xiàn)方式和運營方法，但由于完全免費模式才是免費經(jīng)濟學的核心與精髓，因此本文所研究的顧客以及免費營銷為顧客創(chuàng)造出的價值與帶來的成本均指在完全免費經(jīng)濟模式下進行的。這里的完全免費模式定義為顧客不需要支付任何費用就可以享受產(chǎn)品或者服務，由于這種模式一般出現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)的虛擬交易世界中，所以本文的研究也是在互聯(lián)網(wǎng)這一假設前提下的研究。

1.免費營銷的顧客總價值研究

在數(shù)字經(jīng)濟時代，免費營銷由于其營銷模式的特殊性，所以其與傳統(tǒng)營銷模式所帶來的顧客讓渡價值既有其相同的部分，又有其內在的特殊性。

（1）產(chǎn)品價值。無論是付費產(chǎn)品還是免費產(chǎn)品都會給顧客帶來的價值，只是由于完全免費的模式下顧客不需要支付任何費用，所以該模式下的產(chǎn)品給顧客帶來的價值要遠遠高于傳統(tǒng)產(chǎn)品或者服務給顧客帶來的價值。并且這是一種絕對價值。即使到手的免費產(chǎn)品在存在缺陷和不足，也不會給顧客帶來任何貨幣上的損失。而當產(chǎn)品滿足顧客的需求并給顧客的某些問題提供了相應的解決方案時，其帶給顧客的產(chǎn)品價值將是不可估量。

（2）貨幣價值。在免費營銷中，貨幣以成本的形式變成了以價值的形式出現(xiàn)。免費商品的貨幣價值體現(xiàn)在兩個方面，一方面是免費使顧客沒有任何貨幣上的流失，這表明相對于傳統(tǒng)顧客，免費顧客增加了原來購買相對應的付費產(chǎn)品的價值。另一方面是免費降低了顧客損失貨幣的可能性，解決了由于買賣雙方信息不對稱導致的顧客損失貨幣的可能，這也在無形中增加了顧客的貨幣價值。

（3）體驗價值。只要這個東西是付費的，那么人的本能反應就會去思考這個東西會不會給自己帶來損失，而免費則給人信心，免費使我們去嘗試一些我們以前付費所不會嘗試的東西。這說明有些需求顧客是需要的，只是付費使顧客不想去體驗。所以說免費在很大程度上增加了消費者體驗的價值，它使顧客去大膽嘗試新產(chǎn)品。

（4）心理價值。免費帶給顧客的心理價值可以歸納為三個方面。首先，免費消除了消費者的心智交易成本，也就是思考的收費成本。其次，免費使消費者忘記了交易過程中不利的一面，因為選擇免費的商品不會有顯而易見的損失。除此之外，影響顧客心理作用的因素還有其他先天性因素，比如稟賦效應，它是指當個人一旦擁有某項物品，那么他對該物品價值的評價要比未擁有之前大大增加。免費得到一個商品或服務之后，會讓消費者得到了心理上極大的滿足。

2.免費營銷的顧客總成本研究

免費模式表面上看來是沒有任何損失，但是其實并非如此。在比特世界中，商家開始利用顧客曾不在意的資源賺取利潤，這就表明顧客在免費的模式中也要付出了一定的成本。

（1）注意力成本。比特時代的到來使信息由有稀缺資源變?yōu)檫^剩資源。而信息的充裕就導致了人們的注意力匱乏。注意力開始變?yōu)橘Y源與價值溝通的媒介，變成了可以在市場中流通的貨幣。在物質世界中，市場的交易是以物易物，一手交錢一手交貨。互聯(lián)網(wǎng)上的免費看似是零價格，其實其實質仍是以物易物，只是方式不同，顧客是使用自己的注意力獲取了企業(yè)提供的搜索、視頻等服務。

（2）心理成本。免費雖然消除了顧客選購商品時“到底值不值”所付出的心理成本，但是不容忽視的是免費帶來了其它的心智交易成本。一方面顧客會擔心所謂的免費是否真的意味著不用花錢；另一方面，顧客還要考慮一些非經(jīng)濟因素的心理成本，例如，自己是否會被看做一個愛占便宜的人，在使用免費的盜版軟件時害怕觸犯法律或者覺得對版權所有者不公平等一系列心理障礙。

（3）搜索成本。由于互聯(lián)網(wǎng)上有無窮無盡的虛擬貨架空間，所以互聯(lián)網(wǎng)上存在各式各樣的商品、服務以及各種信息。這就導致了顧客在互聯(lián)網(wǎng)上搜尋商品或服務時會困難重重，在最終找到需要的產(chǎn)品的過程中付出一定的搜索成本。如時間、金錢和精力等。顧客在搜索過程中所付出的時間越久、金錢越多、精力越多，則表明顧客付出的搜索成本越高，反之，越低。

（4）個人信息成本。在互聯(lián)網(wǎng)領域，消費者的個人信息取代了金錢，亦成為了新的流通貨幣。在互聯(lián)網(wǎng)領域免費行為中，消費者通過讓渡個人信息利益，交換回經(jīng)營者提供的“0.0”價格的免費產(chǎn)品和服務。雖然消費者沒有付出金錢貨幣，但實際上通過對個人信息利益的主動讓度，支付了個人信息對價，承擔了個人信息成本。

總之，當顧客總價值與顧客總成本之差大于零時，這時候顧客讓渡價值大于零，顧客會產(chǎn)生滿意度，進而產(chǎn)生顧客忠誠度，為企業(yè)帶來了海量的用戶，進而為企業(yè)創(chuàng)造價值，企業(yè)將得到的收益用于自己產(chǎn)品的開發(fā)、優(yōu)化以及自身的運營，創(chuàng)造新的更符合顧客需求的產(chǎn)品以完成新的一輪價值創(chuàng)造。

四、基于顧客讓渡價值的免費營銷策略

1.洞察消費者需求。免費營銷要善于洞察消費者的現(xiàn)實和潛在需求，提供能夠創(chuàng)造價值和具有人際傳播價值的產(chǎn)品。雖然免費的營銷策略讓消費者在一定程度上樂意接受新產(chǎn)品，但是這并不代表消費者接受商家呈現(xiàn)的任何東西。企業(yè)遵循免費營銷要清楚自己要免費提供什么，只有提供消費者真正需要的東西企業(yè)才會取得成功。

2.創(chuàng)立強勢品牌。由于互聯(lián)網(wǎng)免費的特點，顧客在商品選擇時轉換成本相當?shù)牡?，幾乎為零。所以，這都需要企業(yè)去注重品牌的影響力，去創(chuàng)建強勢品牌。一個強勢品牌不僅可以讓顧客在需要該商品的時候可以快速的找到它，降低顧客注意力成本和搜索成本，還可以加強顧客忠誠度，留住顧客，積累海量用戶創(chuàng)造價值。

3.樹立用戶思維。樹立用戶思維首先要為顧客提供一個良好的體驗環(huán)境。一方面產(chǎn)品的設計要以用戶為主，設計的產(chǎn)品要簡單易懂易操作；另一方面，在產(chǎn)品使用過程中注意用戶的體驗，要防止為了眼前利益損害消費者的體驗。其次要打造“以客戶為中心”的企業(yè)價值鏈，在消費的任何環(huán)節(jié)服務好顧客，與用戶保持長久的親密友好的關系。

4.維護用戶信息安全。當顧客在使用免費產(chǎn)品或者服務的時候，系統(tǒng)會記錄下顧客的數(shù)據(jù)足跡，就單個細小的數(shù)據(jù)來說不足為懼，但是當系統(tǒng)整合數(shù)據(jù)就會造成用戶個人信息的泄漏?；诖?，企業(yè)要重視對用戶數(shù)據(jù)的收集、處理、保存的措施，保證用戶信息不泄露以免對顧客造成經(jīng)濟、精神等方面的損失。

參考文獻：

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過去電力企業(yè)有一個稱呼叫“電老虎”，這是人們對電力企業(yè)霸氣的概括。但深入分析，我們不難看出電力企業(yè)在電力營銷所表現(xiàn)出來的“賣方意識”和營銷理念。這種理念很顯然現(xiàn)在已被時代所淘汰，因此，電力企業(yè)要發(fā)展，就必須樹立以用戶需求為導向的新理念。要一切以用戶為中心，以用戶需求為目的，運用先進的通信、網(wǎng)絡、計算機技術，為客戶提供高效的、全方位的優(yōu)質服務。

二、電力營銷中存在的問題

當前電力企業(yè)在營銷中還存在不少問題，這些問題主要表現(xiàn)在以下幾個方面。1、電力營銷缺乏競爭意識。電力營銷是維持電力企業(yè)持續(xù)發(fā)展的重要保障和基礎。電力企業(yè)由于壟斷，導致電力企業(yè)缺乏市場競爭意識，嚴重地影響著企業(yè)的長遠發(fā)展。進入二十一世紀，我國經(jīng)過三十年的經(jīng)濟改革，以市場為主導的市場導向，已經(jīng)成為企業(yè)發(fā)展的動力之所在。這就要求電力企業(yè)必須轉變生產(chǎn)和管理模式，將企業(yè)的重心轉移到電力營銷上，要以市場需求為導向，努力提高電力企業(yè)的經(jīng)濟效益。2、計算機應用水平有待進一步提高。作為我國的一個基礎性行業(yè)，電力企業(yè)服務面是相當廣泛的，但電力企業(yè)在管理系統(tǒng)的使用上并不統(tǒng)一，這給企業(yè)營銷管理的統(tǒng)一化帶來一定的難度。所以加大營銷管理體系面向客戶推廣使用的力度，增強創(chuàng)新意識就尤為必要。因此，電力營銷的信息化，已經(jīng)成為當前的必要。我們也看到，一些電力企業(yè)已經(jīng)應用了計算機技術，但其系統(tǒng)中存在著諸多隱患卻不容忽視，如操作失誤、違規(guī)操作、操作技術不成熟等，導致電力營銷管理中存在著較大的風險，有的已經(jīng)給企業(yè)帶來了不小的經(jīng)濟損失。3、優(yōu)質服務與有償服務界限不明晰。為客戶提供優(yōu)質規(guī)范的服務是電力企業(yè)的責任，更是贏得市場的重要手段之一。但在實際工作中，企業(yè)或員工常把優(yōu)質服務與有償服務等同起來，如一般的故障排除也需要用戶交納費用。而一些電力企業(yè)對有償服務又沒有統(tǒng)一的收費標準，還有的對不屬于電力企業(yè)產(chǎn)權的設備的維護、維修等沒有明確的區(qū)分，致使用戶對此不了解，因而造成用戶對電力企業(yè)工作人員的誤解，也給營銷職工帶來一定的工作障礙，極大地挫傷了營銷人員的積極性，也影響了企業(yè)的經(jīng)濟效益。

三、電力營銷應該采取的策略

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A公司是一家純軟件開發(fā)型公司，開發(fā)人員及項目管理人員有過兩年多的共事經(jīng)歷，對各自的能力水平、工作之余愛好及平時工作投入努力程度都彼此較了解。在實際分配任務時，項目經(jīng)理相對平均分配，并且項目經(jīng)理在切割任務時優(yōu)先熟悉者（以前曾經(jīng)接觸過、或有實際參與過的項目），再將剩余任務分配給其他組員，以求公平、公正。但問題由此產(chǎn)生：開發(fā)任務往往不能按期完成。這就是常說的項目管理中的“棘輪效應”。

所謂“棘輪效應”是指在計劃體制下，企業(yè)的年度生產(chǎn)指標根據(jù)上年的實際生產(chǎn)不斷調整，好的表現(xiàn)反而由此受到懲罰。這種標準隨業(yè)績上升的趨向被稱為“棘輪效應”。這種現(xiàn)象同時存在于項目管理過程中。本文淺談了筆者在實際管理過程中遇到的“棘輪效應”及其對策。

二、問題分析

（一）公平公正的前提

在法律上的“公平”是指保障法律面前人人平等和機會均等，避免歧視對待?！肮笔侵妇S護正義和中立，防止，是作為公開的補充。在項目管理過程中，保證每個項目程序開發(fā)人員“等同工作量”往往被認為是公平公正的前提。即項目經(jīng)理在分割任務時，一般以等同工作量為劃分的基礎，他的邏輯前提是每個程序員具有“同質性”和“可替換性”，即對項目的熟悉程度、理解程度、個人能力及努力程度是一致的。

（二）人力資源利用最大化的誤區(qū)

在項目管理中，項目經(jīng)理往往有兩種傾向，一是將關鍵技術人員用在最難問題的解決上；二是對項目成員的評價有“定勢”的趨向，做完一個項目后對項目成員的評價，經(jīng)常帶到以后的項目管理中去。這看上去沒有什么不對的地方，項目經(jīng)理認為人力資源必須最大化利用，但他的最大化是一維函數(shù)，是簡單地疊加。

實際上人力資源利用的最大化是一個多維函數(shù)，涉及到項目難易程度、進度，程序員個人能力、努力程度、環(huán)境因素、激勵、項目組文化、領導力等等因素，并且每個參數(shù)在不同的項目有不同的權重，是一個非常復雜的數(shù)學模型。

（三）開發(fā)人員都是Y型人

所謂Y型人，是指給予人們恰當?shù)钠谕图?，他們總是會最努力地工作。項目?jīng)理在相互熟悉的環(huán)境下，經(jīng)常以所謂“公平、公正”的原則來等量分割開發(fā)計劃。并且都以個人的感情和相互信任為前提作為激勵的方法，認為他們是會努力工作的。但在實際管理中，項目經(jīng)理經(jīng)?！暗K于相當熟悉的面子”，而忽視小問題的解決，進而影響了整個開發(fā)進度。

三、相應的對策

（一）建立“公平公正”的有效手段

1、工時標準化及權重分配。我們可以對項目進行WBS分解，得到各個“工作包”，并對各個工作包進行難度測評，把工作包按進度、難易程度、工作環(huán)境、個人能力、激勵程度五個因素進行權重分配，然后根據(jù)其合理性，重新進行安排，以尋求最佳開發(fā)方式。以排除簡單地對每位開發(fā)人員完成一項任務做出時間上的統(tǒng)計。

通過WBS任務的分解，去掉無用的步驟，并進行權重分配，可以對開發(fā)人員在軟件開發(fā)過程中的每一個基本步驟進行觀察，并記錄下完成每個步驟所需的時間。項目經(jīng)理可以以此作為評價開發(fā)人員業(yè)績的標準。有了這個標準，開發(fā)人員就不用擔心自己的努力得不到承認，“棘輪效應”也就不會發(fā)生了。當然，由于軟件開發(fā)本身所固有的特性，這個標準不可能是精確的，開發(fā)工具的選取、開發(fā)環(huán)境的好壞、業(yè)務需求的清晰與否、軟件質量的高低，等等，都可能改變標準時間的結果。

2、引入相對業(yè)績比較。另一個辦法是使用他人的業(yè)績，使開發(fā)人員業(yè)績評價標準的建立不僅依賴于自己而且依賴于其他開發(fā)人員的業(yè)績。即引入“相對業(yè)績比較”。通過比較開發(fā)人員相互之間的業(yè)績，反應出一定程度的各自努力水平，為制定相應的業(yè)績評價標準提供依據(jù)。注意，“相對業(yè)績比較”只適用于開發(fā)人員業(yè)績相關的情況，此時它可以剔除更多的不確定因素從而使項目經(jīng)理對開發(fā)人員努力水平的判斷更為準確，既降低風險成本，又強化激勵機制。在開發(fā)人員的業(yè)績不相關時，參考價值不大，容易誘發(fā)項目經(jīng)理的錯誤判斷。

3、確保充足的統(tǒng)計量作為參考。在建立客觀的業(yè)績評價標準時，保證充足的統(tǒng)計量作為參考是一個很重要的因素，它直接影響到標準的準確性。數(shù)據(jù)的主要來源應該是在軟件開發(fā)過程中一點一滴的積累，而不是為制定標準臨時杜撰的；其次也可以來自項目經(jīng)理與開發(fā)人員之間的討論總結；以及借鑒其他類似項目的歷史數(shù)據(jù)。做好統(tǒng)計的關鍵在于開發(fā)人員要有良好的軟件工程意識，理解做數(shù)據(jù)統(tǒng)計的意義；項目經(jīng)理要鼓勵并時刻督促開發(fā)人員完成這項工作，同時加強檢查。

（二）提高人力資源效率避免棘輪效應的產(chǎn)生

1、加強項目經(jīng)理與開發(fā)人員的溝通。項目經(jīng)理所依據(jù)的能力強的人應該解決更多問題或承擔更多的開發(fā)任務。一旦能力強的開發(fā)人員在發(fā)現(xiàn)沒有任何好處時，久而久之“棘輪效應”就開始作用了。溝通在一定程度上可以避免“棘輪效應”的作用。

加強項目經(jīng)理與開發(fā)人員的溝通是克服兩者之間信息不對稱的重要途徑。在缺乏信息的情況下，任何高明的項目經(jīng)理都難以客觀評價開發(fā)人員的業(yè)績。我們建議，除了在開發(fā)實踐中自發(fā)的交流，項目經(jīng)理還應有意識地抽取一定時間，召集能力強的開發(fā)人員進行溝通，并強調他們在隊伍中的重要地位和作用，公司的發(fā)展和創(chuàng)業(yè)需要他們付出。

同時項目經(jīng)理更要召集能力較弱的開發(fā)人員進行溝通，嚴格按照軟件工程的要求，詳細記錄自己所做的每一步工作，實現(xiàn)開發(fā)過程文檔化，并提交項目經(jīng)理，使其能清楚地了解自己所做的工作。在溝通過程中要注意：提高溝通的效率，只溝通必要的信息；排除個人之間的成見；改善溝通環(huán)境，避免外界環(huán)境的干擾；溝通之后，對溝通進行追蹤，了解執(zhí)行情況。

2、建立長期的合作關系。建立更長期合作關系，這種合作關系發(fā)展到一定階段就能弱化“棘輪效應”。在長期合作關系下，項目經(jīng)理和開發(fā)人員都有足夠的耐心來實現(xiàn)自己的利益最大化。一方面，根據(jù)大數(shù)定理，開發(fā)過程中的外生不確定性可以剔除，項目經(jīng)理可以相對準確地從觀測到的信息中推斷開發(fā)人員的努力水平和能力高低，開發(fā)人員不可能用偷懶的辦法提高自己的利益；另一方面，長期合作關系以保險的方式克服了項目經(jīng)理和開發(fā)人員雙方的風險，通過長期的合作，雙方了解加深，項目經(jīng)理不會堅持給努力工作或高水平的開發(fā)人員制定高標準（這樣會打擊他們的積極性）；而工作偷懶或低水平的開發(fā)人員也不可能永遠濫竽充數(shù)。因此，在長期合作的項目組中，初期可能存在“棘輪效應”，但隨著時間的推移，“棘輪效應”將逐漸淡出。

（三）爭取X型員工向Y型員工轉變

1、采取有效的激勵方法。消除“棘輪效應”的另一個途徑是采取有效的激勵方法，讓所有開發(fā)人員都有積極性努力工作。通過激勵手段向X型員工表明，他們的付出是可以獲得利益的，并將得到團隊的認可。萊瑟爾（Lazear，1979）證明，在長期的合作關系中，“工齡工資”制度可以遏制員工的偷懶行為。直觀地講，在工作的早期階段支付的工資低于邊際生產(chǎn)率，二者的差額等于一種“保證金”；當被發(fā)現(xiàn)偷懶時，偷懶者被開除，損失了保證金；因此，偷懶的成本增加，努力工作的積極性提高。當一個項目中所有的開發(fā)人員都努力工作時，所作出的成果分別反映了他們的真實狀況，項目經(jīng)理也比較容易從獲得的這些信息中制定業(yè)績評價標準。

2、強調項目的整體利益?，F(xiàn)實中，人還有“道德”的一面，即所謂“道德人”。“道德人”是把項目的整體利益放在第一位的，即使明知努力工作會導致業(yè)績評價標準提高的后果，只要對項目整體利益有益，他仍然會努力工作。因此，在一個軟件項目開發(fā)過程中，項目經(jīng)理要注重培養(yǎng)開發(fā)人員的團隊意識，要樹立整體利益高于一切的思想。如果所有的開發(fā)人員都是“道德人”，每個人都自覺努力工作，顯然會是一個雙贏的局面，不存在“棘輪效應”。

四、小結

在軟件開發(fā)中，項目需求方與項目承包方、部門主管與項目經(jīng)理、項目經(jīng)理與軟件維護人員等等，都存在著“棘輪效應”。我們應該根據(jù)軟件開發(fā)中各個領域的特點，研究出相應的管理方法，弱化“棘輪效應”。文章前面所提到的幾點對策，是筆者在實際工作中的體會，以期對大家有所裨益。

參考文獻：

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摘 要：供電企業(yè)面臨著激烈的市場競爭，如此對供電企業(yè)電力營銷管理進行加強極為重要，本文即分析了供電企業(yè)電力營銷管理的創(chuàng)新與策略。

關鍵詞：供電企業(yè)；電力營銷；管理創(chuàng)新；策略

前言：營銷作為供電企業(yè)在電力市場的主要工作，當前供電企業(yè)營銷管理工作還存在一些不足，因此需要加強供電企業(yè)電力營銷管理工作的創(chuàng)新。

1、供電企業(yè)電力營銷管理存在的問題

1.1營銷人員素質較低

隨著電力體制改革的深化，電力銷售終端市場的放開，原有的電力市場的平衡打破。營銷人員的創(chuàng)新意識不足，高素質的營銷人員較少，這些都是影響供電企業(yè)電力營銷的關鍵因素。不少營銷人員缺乏職業(yè)精神和競爭意識，對客戶的服務意識和服務水平都有待提高?？梢哉f，人員素質嚴重阻礙了供電企業(yè)電力營銷效率的提升，導致供電企業(yè)缺乏市場競爭的活力和動力。

1.2企業(yè)市場定位問題

即使隨著國家對電網(wǎng)的不斷建設與完善，不可否認的是供電企業(yè)依舊擁有廣大的用電市場，然而供電企業(yè)已經(jīng)不再能夠實現(xiàn)地方壟斷了，所以電力市場也在隨著經(jīng)濟的發(fā)展而實現(xiàn)巨大的改變。電力營銷工作中供電企業(yè)對于目前市場的實際需求以及市場調研工作沒有落實到位，仍然缺乏對于市場的實際了解。

1.3電力設備體系問題

隨著計算機管理系統(tǒng)的普及，很多供電企業(yè)都走上信息化管理之路。但是由于部分電力企業(yè)電力營銷信息管理系統(tǒng)設計上存在缺陷，導致運作過程中可能會出現(xiàn)一些技術風險；一方面，由于系統(tǒng)維護和操作人員的技術水平不高或經(jīng)驗不足，也可能出現(xiàn)誤操作等風險，這都不能使信息系統(tǒng)的安全得到更好的保障。就目前的情況來看，我國的用電業(yè)務流程較為復雜，且涉及面廣，因此無法滿足當前電力營銷信息化建設的需求，并且目前供電企業(yè)基礎管理工作還沒能做好萬全準備，無法實現(xiàn)客戶有關信息的共享，最終導致部分業(yè)務無法正常開展。

1.4營銷服務意識問題

電力市場具有多變性與不穩(wěn)定性，掌握市場信息能夠明確市場發(fā)展規(guī)律與實際發(fā)展動態(tài)，從而及時地調整營銷手段。但是目前的供電企業(yè)在營銷管理機制的完善與建立的過程之中依然存在著漏洞，這就使得供電企業(yè)缺少對于自身未來理論化、科學化的發(fā)展指導以及信息化的市場建設。最后在供電企業(yè)的整體電力營銷團隊的綜合素質而言是參差不齊的，很多管理人員缺乏實際的管理能力，管理水平普遍較低，理論知識了解較多，實際實踐經(jīng)驗較少，不能夠將理論合理聯(lián)系實踐。

1.5營銷理念意識不夠

由于電力市場的多變性，營銷團隊必須及時調整自己，提升自己的專業(yè)水平以此來適應社會經(jīng)濟發(fā)展需求。但是往往在電力營銷管理工作忽視了這極為重要的一點。除此之外在理念意識方面也存在著問題，不僅僅是營銷意識不夠明確，同時管理服務意識比較淡薄，無法正確認識到市場營銷的重要意義以及電力市場營銷的實際作用，過多注重供電企業(yè)的壟斷經(jīng)營的過程，而忽視了自身的服務工作，以及正確的服務態(tài)度的樹立。所以如何在明確供電企業(yè)的電力營銷管理工作中所存在的問題及發(fā)展現(xiàn)狀的基礎之上，轉變目前供電企業(yè)電力營銷管理方法，是目前供電企業(yè)所需要去不斷思考的重要課題。

2、供電企業(yè)電力營銷管理創(chuàng)新及策略

2.1提升營銷管理團隊素質

做好營銷管理團隊的建設，并且提升供電企業(yè)營銷管理團隊的綜合素質，這對于促進供電企業(yè)營銷管理工作能力提升這一方面而言是十分重要的。除了要對團隊中原有的營銷管理人員進行相應的培訓之外，也要積極引進電力營銷管理人才，以人才引進與人才培養(yǎng)的方式來促進營銷管理團隊的建設，從而提升營銷管理人員的綜合素質，打造高素質的供電企業(yè)的營銷管理團隊。在進行培訓的過程之中，可以豐富培訓項目，其中包括工程造價管理、財務相關類以及工商管理等，以提升供電企業(yè)的營銷管理團隊綜合素質的方式來帶動整體營銷管理工作的發(fā)展，從而推動電力企業(yè)的進步。

2.2明確電力營銷管理標準

供電企業(yè)想要將電力營銷管理工作落實到位，就要針對電力營銷管理工作中的多項行為進行規(guī)范，建立相應的供電企業(yè)電力營銷的管理標準，其中包括電價與業(yè)務管理。在管理標準細則中，要對不同的工作以及工作質量設立好指標與標準，通過合理設置的市場指標，檢查實際業(yè)績，從而帶動整體業(yè)務工作積極性的提高。當然這里也包括全國平均實績等綜合性參考數(shù)據(jù)。所以明確電力營銷管理標準的過程也是在建立電力營銷管理機制的過程。其指標工作內容不僅僅包括用電客戶平時所簽署的各種用電協(xié)議，在運營中出現(xiàn)發(fā)電量額外多發(fā)或者是少發(fā)的現(xiàn)象發(fā)生，還有電費的回收率、回收時間等。

2.3營銷意識及理念的創(chuàng)新

供電企業(yè)改善電力營銷策略的第一步就是要創(chuàng)新電力營銷意識及理念，提升電力營銷人員的綜合素質，讓每一位員工都具備先進的電力營銷意識和營銷理念，這樣才能夠滿足不斷變化的市場需求。在營銷工作中，必須要讓內部員工形成競爭意識，保持積極向上的樂觀心態(tài)，充分發(fā)揮主觀能動性，淘汰不作為的老員工，引進高素質的市場營銷人才，共同創(chuàng)新營銷策略，根據(jù)市場需要制定營銷方案。

2.4增強電力需求的側管理

在目前的市場用電過程之中，仍然存在用電緊張、用電高峰期等問題，在這情況下，電力營銷管理工作中應充分促進資源的合理利用并且進行相應地規(guī)范。利用先進的科學技術及經(jīng)濟手段，在明確電力需求信息的基礎之上，針對多種電力營銷管理方法，從而增強電力需求的側管理，在提升實際收益的同時也能夠提升管理水平與效率。如實現(xiàn)階梯性定價，還有個人用電與商戶用電等，都實現(xiàn)了電價選擇的引導，所以想要轉變供電企業(yè)的電力營銷管理方法，就需要最大程度上合理規(guī)劃好資源利用方案及發(fā)展方向，進一步增強電力需求的實際側管理，從而以供電企業(yè)的實際電力營銷管理手段來促進供電企業(yè)的實際發(fā)展。

2.5合理加強電網(wǎng)基礎建設

供電公司進行電力營銷的基礎就是電網(wǎng)建設，所以可以使用加強電網(wǎng)基礎建設的方式，提升供電公司的整體供電能力與供電水平，以技術其根本層次上完善對于供電公司的基礎設施建設。只有自身的供電能力提高，才能夠將電力營銷管理工作落實到位，在供電的可靠性與供電質量提高的同時，需要相應政府政策，積極與相關的企業(yè)部門單位建立良好地溝通交流機制，擴大電網(wǎng)建設過程，從而以電網(wǎng)建設的發(fā)展帶動電力營銷管理水平的進步。

2.6加強系統(tǒng)的信息化建設

我國供電企業(yè)的營銷系統(tǒng)，很多都是沒有進行現(xiàn)代化的信息化建設，還維持著傳統(tǒng)的管理模式，這對于電力營銷的發(fā)展是非常不利的。因此，要加強電力營銷系統(tǒng)的信息化建設。通過實現(xiàn)電力營銷系統(tǒng)的現(xiàn)代化建設，可以很好地將供電企業(yè)與其他企業(yè)聯(lián)系起來，實現(xiàn)資源之間的共享，從而更好地提高供電企業(yè)的運轉速度，以及資料的利用率，從而更好地促進電力營銷管理的創(chuàng)新和發(fā)展，為供電企業(yè)的長遠發(fā)展提供動力支持和保證。

2.7做好電力市場研究開發(fā)

掌握了力市場的發(fā)展現(xiàn)狀及發(fā)展需求，才能夠有的放矢，針對目前經(jīng)濟發(fā)展狀況以及電力等資源的使用狀況，制定靈活的電力營銷計劃，促進供電企業(yè)最大程度地實現(xiàn)資源的合理化配置。所以要有目標、有計劃地進行市場的研究與開發(fā)。市場不是一成不變的，這就為市場開發(fā)工作奠定了基礎，所以在進行電力市場的研究與開發(fā)的過程中，要更加注重電力市場信息收集工作，其中包括市場信息收集的時效性以及市場信息質量，只有這樣才能夠在開展分析的同時，對于營銷管理工作進行指導提升電力營銷管理水平、明確電力營銷管理工作中的任務，在制定不同的發(fā)展計劃與開發(fā)策略的同時促進供電企業(yè)的發(fā)展與進步。

3、結語

總而言之，供電企業(yè)加強電力營銷管理創(chuàng)新有利于企業(yè)的長遠發(fā)展，供電企業(yè)需要制定出科學有效的電力營銷策略，加強營銷管理的創(chuàng)新。

參考文獻：

篇9

關鍵詞：電力市場；營銷策略；創(chuàng)新與改善；

0 前言

隨著電力體制改革的進一步推進，電網(wǎng)企業(yè)應由市場上的被動方轉化為主動方，進行觀念和形式上的轉型，使電網(wǎng)企業(yè)以市場需求為中心，主動研究市場，把市場營銷的觀念引入電網(wǎng)企業(yè)中，這是社會的需求和市場競爭的需要；針對當前電力市場的供求變化，結合未來的發(fā)展，確立新的營銷觀、實施積極有效的營銷策略對電力體制改革有重要的促進意義。

1電力市場營銷現(xiàn)狀

在電力嚴重不足的20世紀70～80年代，用電客戶需要的是怎樣能買到足夠的電能，所以，電力企業(yè)注意力主要集中于盡可能多的生產(chǎn)電力，電力企業(yè)只有電力生產(chǎn)觀念，電力企業(yè)的營銷觀念也只停留在電力產(chǎn)品觀念的階段。最近幾年，國家對生產(chǎn)結構進行了調整，追求資源的合理配置，隨著電力供需矛盾的緩和而發(fā)生轉變，電力企業(yè)逐步認識到市場營銷的重要性，以市場需求為企業(yè)的出發(fā)點和落腳點，了解用電客戶現(xiàn)在和將來的需求，采取各種有效的措施向用戶進行營銷，電力市場的營銷活動已經(jīng)成為電力企業(yè)的一項重要的經(jīng)濟活動。所謂電力市場營銷，就是指導電力產(chǎn)品的生產(chǎn)、輸送和銷售，滿足電力用戶經(jīng)濟、合理、安全、可靠地使用電力產(chǎn)品，不斷提高電力企業(yè)經(jīng)濟效益的一系列活動的總稱。

但是由于處在轉軌和市場營銷的初級階段，仍然存在大量的迫切需要解決的問題：①市場營銷體系不適應市場變化的要求，專業(yè)網(wǎng)點布局不合理，營銷組織結構不健全，人員素質低。②經(jīng)營思想沒有真正以市場為導向，仍然習慣于“靠國家、靠政策、靠行政手段”的方法去處理和解決市場經(jīng)濟環(huán)境中的問題。③市場經(jīng)營意識淡漠，具體表現(xiàn)在市場營銷知識欠缺，市場觀念落后于市場規(guī)律的變化，對市場需求研究分析不夠，市場開拓不力，技術支持系統(tǒng)不能滿足信息采集的需要。④服務水平不高，服務意識落后，坐等客戶上門的現(xiàn)象普遍存在；服務方式和項目遠不能適應客戶的需求；仍停留在計劃經(jīng)濟階段，沒有推出適應客戶的多樣化的服務項目；服務質量不高，“門難進，臉難看”的面孔沒有根本改變，距離便捷高效的要求還存在相當?shù)牟罹?。⑤市場營銷工作缺乏長期的統(tǒng)一規(guī)劃的戰(zhàn)略指導。

2 營銷機制的轉變和建立

首先，要轉變觀念確立電力市場營銷的市場經(jīng)營思想。對新形勢要統(tǒng)一認識，轉變觀念，適應市場的變化，公司的每個員工，特別是營業(yè)部門員工，要有充分認識，在具體業(yè)務中找市場，擴大電力銷售。

其次，建立強有力的電力市場營銷體系。市場營銷要求電力企業(yè)一切以電力市場需求為導向，特別重視市場的分析和市場需求的動向研究。要求以必要的人力物力投入市場分析、市場調查和市場研究，建立完整的龐大的營銷體系。目前電力公司的市場營銷功能分布在用電、計劃、調度和財務等幾個部門，公司本部和基層供電企業(yè)都有對應歸口，若能成立專職部門來統(tǒng)籌公司的整個市場營銷，有利于對電力市場需求的總體評估和營銷總策略的制訂，便于組織統(tǒng)一的多層次的營銷活動。應有一個統(tǒng)一的營銷機構和一支以用電營業(yè)為主的專職隊伍，公司本部若能設立綜合職能部門，并在各基層供電企業(yè)設置分支機構，形成一個以售電和為用戶服務為主導中心的多層次體系。

第三，加強電力市場需求分析和預測。市場需求是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的出發(fā)點，市場對電力發(fā)展的引導作用日益明顯，電力市場分析是電力企業(yè)營銷活動中的主要內容，電力市場預測是電力企業(yè)營銷的基礎，要建立和健全電力市場預測的信息系統(tǒng)。

第四，強化電力發(fā)展規(guī)劃和電網(wǎng)建設。在電力市場需求分析研究的基礎上做好電力發(fā)展規(guī)劃和電網(wǎng)建設是發(fā)展電力市場的基礎。電力企業(yè)發(fā)展一要有充分的電和熱供應市場，二要擁有電網(wǎng)，從某種意義上說擁有電網(wǎng)就是擁有電力市場，開拓市場很重要的方面是建設電網(wǎng)。所以要在加強網(wǎng)架安全可靠性的基礎上加快城市中低壓電網(wǎng)和農(nóng)村電網(wǎng)的改造，提高供電能力，為拓展用電市場提供有力的物質基礎。

第五，形成良性循環(huán)的電價機制。電價是電力企業(yè)經(jīng)營的生命線 它既是電力企業(yè)經(jīng)營利潤的體現(xiàn)，也是開拓用電市場的重要手段。電價偏離實際價值造成電力市場畸形，價格偏低會使電力企業(yè)難以為繼，電價偏高則會失去用戶的支持，最后制約電力市場發(fā)展，這兩種現(xiàn)象均會影響電力的發(fā)展，更會給整個社會發(fā)展帶來負面影響。

3 電力市場營銷戰(zhàn)略的創(chuàng)新

3．1 觀念創(chuàng)新

一是要樹立整體營銷觀念，將企業(yè)宗旨定位于“始于客戶需求，終于客戶滿意 ，并將其作為一條主線貫穿于企業(yè)的整個經(jīng)營過程。企業(yè)管理模式要完成以生產(chǎn)為導向的生產(chǎn)觀念到以消費者為導向的市場營銷觀念的轉變。二是要樹立全員營銷的思想觀念。三是要樹立依法經(jīng)營觀念，不僅要嚴格遵守現(xiàn)行的法律法規(guī)開展營銷工作，而且要掌握并善于運用法律手段來維護供電企業(yè)的合法權益。

3．2組織創(chuàng)新

營銷組織的創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的基礎是企業(yè)各項創(chuàng)新的保證。電力營銷必須貫穿于電力企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動的全過程，并在各個環(huán)節(jié)建立有效的激勵機制、用人機制和分配機制。要以消費者為中心構建以市場為導向的專業(yè)營銷組織機構和以客戶服務中心為依托的優(yōu)質服務體系；建立一支知識結構合理政治素質、營銷技能全面，適應市場開發(fā)、引導消費和善于經(jīng)營的營銷隊伍。

3．3市場創(chuàng)新

市場創(chuàng)新的要點應該是：抓住國有大中型企業(yè)和私營高能耗企業(yè)用電大市場；緊盯國家重點發(fā)展的高新技術產(chǎn)業(yè)新的用電增長點；開拓城鄉(xiāng)居民生活、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)、第三產(chǎn)業(yè)等前景廣闊的大市場；挖掘低谷電消費市場，提高商業(yè)用電比例；實施可替代能源競爭，推進以電代煤、以電代油、以電代氣、以電代柴工程的實施。通過市場創(chuàng)新，力求在買方市場總格局下，挖掘局部性的賣方市場，開拓區(qū)域性的賣方市場，營造階段性的賣方市場。

4 營銷服務的改善

4．1形象服務

牢固樹立“以市場為導向 的觀念，滿足多樣化的市場需求。提高服務水平，注重服務內容，以特色服務贏得市場。包括便捷服務、緊急服務、信息服務、難題服務、上門服務、超值服務和特殊服務等內容，強調與客戶的溝通，不斷使服務內涵深化，服務外延擴大。隨著電力市場的日益社會化，供電企業(yè)為家庭和工業(yè)消費者提供電力和燃氣等綜合能源服務也將成為可能。

4．2質量服務

提高供電質量和急緊服務能力。加強電網(wǎng)建設和改造，提高設備和線路的供電水平，提高供電可靠性和電能質量。提高對故障搶修的反應能力、搶修質量、搶修速度和服務態(tài)度，注重服務時效，實施全員、全天候、全過程的快捷服務，提高客戶對電力企業(yè)售后服務的滿意率。

4．3信息服務

以電力營銷計算機系統(tǒng)為依托，通過建立業(yè)擴項目負責人制，形成以營業(yè)窗口為龍頭，集營業(yè)、咨詢、設計、施工、監(jiān)督為一體的優(yōu)質服務系統(tǒng)。建立具有客戶信息查詢、客戶投訴等功能的因特網(wǎng)站，并逐步發(fā)展成為以“網(wǎng)上申請、網(wǎng)上付費、在線咨詢” 為內容的電力商務系統(tǒng)。同時充分利用多家宣傳煤體，展示電力安全、經(jīng)濟、潔凈、方便、高效的優(yōu)點，使客戶處處感受到供電企業(yè)優(yōu)質的產(chǎn)品和優(yōu)質的服務。

5 電力市場營銷價格策略

電力市場的競爭集中體現(xiàn)在價格的競爭、產(chǎn)品質量的競爭和服務的競爭上，最重要的還是價格的競爭。要開拓電力市場，電力公司必須首先建立以客戶需求為導向的價格服務體系和產(chǎn)品服務體系的電力價格營銷政策。

1）．推行電價折讓政策：各電力企業(yè)應對原統(tǒng)配電量比重較大、實行統(tǒng)一銷售電價后電價上升較多的國有企業(yè)，特別是國有大中型企業(yè)實行電價折讓的政策，給予一定的優(yōu)惠措施，在三到五年內逐步過渡到統(tǒng)一銷售電價水平。

2）．對冰蓄冷空調和電熱鍋爐的優(yōu)惠政策：在電力市場的改革和電價改革中，政府和電力公司逐漸認識到電力價格對電力消費的導向作用，于2000年底和2001年9月份相繼出臺了推廣使用蓄熱型電鍋爐和冰蓄冷空調的有關優(yōu)惠政策。實行峰谷分時計價，為鼓勵多使用低谷電力，對其低谷時段的電量進行讓利優(yōu)惠，實行0.30元/kwh，高峰時段的價格仍按原分類價格進行。此舉優(yōu)惠措施主要是針對大型商場和上規(guī)模等級的賓館用電，對于中小型的商業(yè)用電，特別是對經(jīng)濟不發(fā)達地區(qū)的商業(yè)用電，此項降價讓利措施對商業(yè)用電需求量的控制力度不大。

3）．推行居民峰谷分時電價政策：提高了電網(wǎng)安全運行，提高了負荷率、優(yōu)化了電力資源的合理配置，實現(xiàn)了削峰填谷、節(jié)約能源，同時又能利用價格，正確引導居民多用低谷電力，擴大電力需求量，開拓電力市場，目的是要挖潛涉及面大、用電量相對較小、增長速度快的居民用電市場。

以上的幾種措施皆為企業(yè)制定價格時選擇定價目標中的銷售增法，通過以上幾種價格調控的辦法，供電公司希望達到需求電量銷售長率，認為電量銷售額越高，單位成本就越低，長期利潤也就越高。

4）．靈活的電價營銷策略：在制定電力價格策略時應既能保證合理利潤，又能利用價格杠桿引導正確的消費方式，實現(xiàn)移峰填谷、節(jié)約電能資源、優(yōu)化電力資源的合理配置，保證電網(wǎng)的安全經(jīng)濟運行。除上述現(xiàn)有執(zhí)行的三種策略外，還有以下策略：（1）清理亂收費，（2）推行折扣電價，（3）對可中斷負荷給予補貼，（4）按質論價，（5）積極推動節(jié)能產(chǎn)品的普及，（6）鼓勵小水電發(fā)電上網(wǎng)。

篇10

1.我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務營銷的發(fā)展。我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務起步較晚，而且開始的時候發(fā)展比較緩慢。隨著人民生活水平的提高、收入的增加，人民對理財產(chǎn)品的需求才漸漸地多了起來，這時，各個商業(yè)銀行開始重視個人理財業(yè)務，個人理財業(yè)務的發(fā)展也逐步的迅速起來?？傮w來看，我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務有以下幾個特點：第一，個人理財產(chǎn)品的種類日漸增多。根據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，在2006年的時候，我國29家商業(yè)銀行的理財產(chǎn)品有1336種，而到了2010年則發(fā)展到了102家、8051種理財產(chǎn)品。在理財產(chǎn)品種類增多的同時，理財產(chǎn)品的功能也逐步的發(fā)展齊全。第二，理財營銷隊伍逐漸壯大。商業(yè)銀行為了增強自身的競爭力，都建立起個人理財中心，不斷地吸引或培養(yǎng)理財專員，加強營銷手段。第三，營銷方式花樣繁多。除了傳統(tǒng)的營銷方式，網(wǎng)路營銷和電子商務也越來越受到歡迎和重視。網(wǎng)絡營銷方式包括電腦、手機、電話、互動電視等。

2.我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務營銷存在的問題。（1）理財專員的營銷觀念落后。我國商業(yè)銀行的理財專員的營銷觀念還很落后，還是和以前一樣坐在辦公室里等著客戶主動來咨詢，缺乏開拓市場的意識；同時對個人理財產(chǎn)品市場細分不夠充分，不了解客戶的基本信息，也不了解客戶對理財產(chǎn)品的需求在哪里，更沒有有針對性的對客戶進行風險評估；認識上有很大的片面性，覺得個人理財業(yè)務營銷和市場營銷相同，造成各部門之間配合的失誤。（2）商業(yè)銀行間的產(chǎn)品同質化現(xiàn)象嚴重。盡管與以前的數(shù)據(jù)相比，我國商業(yè)銀行的個人理財產(chǎn)品總數(shù)很多，但與外資銀行一比較，我國商業(yè)銀行的個人理財產(chǎn)品還存在著開發(fā)不到位的問題。而且由于經(jīng)營體制的限制，商業(yè)銀行的產(chǎn)品創(chuàng)新力度不夠，缺乏特色化、個性化的理財服務。造成產(chǎn)品同質化現(xiàn)象的原因，一方面是因為我國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品的品種比較單一，而且產(chǎn)品的覆蓋面也不寬泛；另一方面是因為我國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品缺乏特色，個人理財市場上的產(chǎn)品大同小異，缺乏個性化。（3）個人理財產(chǎn)品定價不合理。商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品和服務定價的高低直接影響客戶的多少，影響銀行的競爭力，關系銀行的營銷效果，影響銀行在市場所占的份額。（4）營銷組織體系不健全。我國目前大多數(shù)的商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的營銷體系都不健全，這大大地影響了營銷效果。除了體系不健全，對營銷人員的獎勵和約束機制也不完善。首先就是營銷隊伍的建設不完善，所以營銷人員在整個營銷過程中都沒有很好地分工和協(xié)調；其次是營銷人員的專業(yè)水平和綜合素養(yǎng)達不到營銷的要求；最后，沒有一個很好的獎勵和懲罰機制，雖然營銷人員采用的都是績效考核的方法，但是無法更加有效地約束和獎勵營銷人員，影響營銷效果。（5）不重視理財過程中的風險問題。個人理財也存在著很大的風險，包含市場風險、法律風險、信用風險等。在我國，個人理財產(chǎn)品依然屬于新興行業(yè)，多數(shù)商業(yè)銀行只重視理財業(yè)務規(guī)模的擴大，而忽略了風險管理。

二、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務營銷策略分析

1.商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品。商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品是發(fā)展個人理財業(yè)務的主體，沒有產(chǎn)品就無法發(fā)展業(yè)務。目前，我國商業(yè)銀行的個人理財產(chǎn)品種類繁多，根據(jù)不同的劃分原則，可分為不同的類型，比如按幣種劃分，可分為本幣和外幣兩種類型。我國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品的期限非常的靈活，讓客戶的選擇更廣泛；除了本幣之外，還有多種外幣；有些個人理財產(chǎn)品還和股票、期貨等掛鉤，可以滿足各種行業(yè)客戶的需求?？傮w來說，我國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品在創(chuàng)新上的發(fā)展趨勢還是良好的。個人理財產(chǎn)品的收益不斷地提高，而且個人理財產(chǎn)品也不再是單一的種類，結構越來越多元化，而且商業(yè)銀行目前重視產(chǎn)品的個性化設計，更好的吸引了客戶的目光。

2.商業(yè)銀行個人理財業(yè)務營銷策略分析。根據(jù)我國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品的現(xiàn)狀來看，產(chǎn)品同質化現(xiàn)象很嚴重。而商業(yè)銀行想要吸引客戶的目光，除了不斷地開發(fā)有特色的個性化產(chǎn)品之外，還要有一定的營銷策略。現(xiàn)今越來越多的人開始有理財?shù)囊庾R，然而理財市場上幾乎都是大同小異的理財產(chǎn)品和服務。這就要求商業(yè)銀行樹立品牌意識，開產(chǎn)品牌營銷，從而帶動理財業(yè)務的發(fā)展。在商業(yè)銀行打造理財業(yè)務品牌的過程中，還要不斷的改進服務，做到讓客戶滿意。打造個人理財業(yè)務品牌形象，有以下三點構成要素：首先，注重對外宣傳，但是要保持理財服務與宣傳的一致性。現(xiàn)在，商業(yè)銀行的個人理財產(chǎn)品的廣告做的鋪天蓋地，向客戶傳遞了一個非常理想的理財服務，然而實際上客戶的服務體驗和廣告的宣傳要相差很多，使得客戶異常的失望，從而導致客戶的流失，進而影響品牌形象。其次，提高品牌的認知度。雖然商業(yè)銀行的媒體宣傳力度很大，但是理財品牌的認知度依然不高，所以還要加大媒體的廣告宣傳，提高品牌的認知度。在提升知名度的同時，還要豐富品牌的內涵和個性，豐富品牌聯(lián)想。最后，定期與客戶進行溝通交流，提高品牌忠誠度。商業(yè)銀行的理財服務并不是在客戶購買完成后就終止的，而是一個長期的過程。理財業(yè)務存在很大的風險，大多數(shù)的商業(yè)銀行在客戶購買完成之后，就不再注重與客戶后續(xù)的溝通?？蛻粼谫徺I完理財產(chǎn)品之后，心中會有很大的擔心，如果銀行沒有很好地化解客戶的疑慮，那么客戶滿意度就會下降，就會造成客戶流失。所以，售后定期與客戶進行溝通交流，幫助客戶解決專業(yè)問題，提高客戶滿意度，提高品牌忠誠度。

三、完善我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務營銷策略的建議

1.科學的將客戶進行市場細分。商業(yè)銀行普遍存在客戶市場細分不明確的問題，明顯的表現(xiàn)就是對客戶的了解不夠透徹。商業(yè)銀行應該盡量的完善客戶的資料，使客戶的資料更加的詳細和完善，便于對客戶進行市場細分。商業(yè)銀行可以具體的對客戶進行分析，明確客戶的理財目標，并把目標相同的客戶歸為一類，然后針對這一類客戶的消費偏好及理財目標，再結合自身的優(yōu)勢，制定出具體的營銷策略。

2.在開發(fā)理財產(chǎn)品的過程中要注意創(chuàng)新?，F(xiàn)有的個人理財產(chǎn)品雖然在數(shù)量上有很多，但是還是需要豐富理財產(chǎn)品種類，同時，在開發(fā)的過程中要注意理財產(chǎn)品的創(chuàng)新，避免出現(xiàn)產(chǎn)品同質化的現(xiàn)象。個人理財產(chǎn)品也是有生命周期的，大多的產(chǎn)品會因為各種因素的干擾而發(fā)生改變，所以，為了商業(yè)銀行為了保住競爭中的地位，就要不斷地開發(fā)新的理財產(chǎn)品，豐富理財產(chǎn)品的種類。那么要如何進行創(chuàng)新呢？首先，可以借鑒外資銀行的理財產(chǎn)品種類。外資銀行的投資理念、理財產(chǎn)品和服務都是值得我國商業(yè)銀行學習和借鑒的地方。商業(yè)銀行在借鑒與學習的時候，要根據(jù)我國金融市場的特點，有選擇的吸收，提高產(chǎn)品的競爭力。其次，根據(jù)現(xiàn)有的理財產(chǎn)品，取長補短。第三，結合國家政策，推出政策性理財產(chǎn)品。商業(yè)銀行可以從國家當前的政策出發(fā)，適時對自己的產(chǎn)品做出調整，做出符合國家政策的理財產(chǎn)品。除了在產(chǎn)品上創(chuàng)新之外，還應推行個性化理財產(chǎn)品?，F(xiàn)在商業(yè)銀行的產(chǎn)品同質化現(xiàn)象嚴重，導致客戶的資金經(jīng)常在幾家銀行之間游走。所以，為了建立客戶的忠誠度，商業(yè)銀行要大力推出個性化理財產(chǎn)品和服務。

3.打造個人理財產(chǎn)品品牌形象。在現(xiàn)在的市場競爭中，可以說是品牌的競爭，一個良好的、知名的品牌形象可以提高一個企業(yè)的競爭力，這也同樣適用于商業(yè)銀行的個人理財產(chǎn)品。品牌的創(chuàng)建不是一天兩天就能完成的事情，這將是一個長期的過程，品牌的樹立要結合銀行自身的資源和能力，品牌策略要融入到個人理財業(yè)務營銷的整理戰(zhàn)略中。要不斷地豐富個人理財業(yè)務的品牌內涵，結合商業(yè)銀行的具體特點，建設有形實體。在進行服務的過程中，要始終牢記建立品牌意識，獲得客戶的認同和信任。在大力建設和打造品牌形象的同時，還要注重品牌的質量管理。

4.建立完善的服務營銷管理體系。根據(jù)現(xiàn)有的金融市場的特點，商業(yè)銀行可以建立一個符合自身特點的專職營銷機構，主要負責個人理財業(yè)務營銷的各個流程，例如開展市場調查、制定具體的營銷策略、實施營銷管理等。商業(yè)銀行都設有客戶經(jīng)理這一職位，客戶經(jīng)理主要以客戶為中心，為客戶提供其所需的服務。個人理財客戶經(jīng)理的綜合素質一定要高，不僅需要專業(yè)的理財知識，還需要營銷手段和技巧；學會與客戶進行良好的溝通，為客戶提供不斷變化的優(yōu)質服務?？茖W的管理客戶關系，以專業(yè)、優(yōu)質的金融服務代替以前的簡單的維護，培養(yǎng)客戶的忠誠度。要對新老客戶進行區(qū)別對待，有針對性的提供專業(yè)的金融服務；根據(jù)客戶的價值來進行管理，比如利用新產(chǎn)品和特色服務來留住高價值的客戶。提升服務的科技手段，個人理財業(yè)務有一個專門的系統(tǒng)———個人理財IT系統(tǒng)，這個系統(tǒng)為營銷人員提供了技術支持。

5.進行風險評估，加強風險管理。金融產(chǎn)品都具有很大的風險，商業(yè)銀行在進行個人理財業(yè)務營銷的同時，還要對客戶進行風險管理，用專業(yè)的金融服務打消客觀的疑慮，發(fā)展忠誠客戶。風險管理主要包括四個方面：信用風險管理、市場風險管理、法律風險管理以及操作風險管理。

四、結論