導(dǎo)語：如何才能寫好一篇商務(wù)談判計(jì)劃書，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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關(guān)鍵詞：工學(xué)結(jié)合 商務(wù)談判 改革

1 工學(xué)結(jié)合的含義和作用

1.1 工學(xué)結(jié)合的含義 工學(xué)結(jié)合是將學(xué)習(xí)與工作結(jié)合在一起的教育模式，主體包括學(xué)生、企業(yè)、學(xué)校。它以職業(yè)為導(dǎo)向，充分利用學(xué)校內(nèi)、外不同的教育環(huán)境和資源，把以課堂教學(xué)為主的學(xué)校教育和直接獲取實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的校外工作有機(jī)結(jié)合，貫穿于學(xué)生的培養(yǎng)過程之中。

1.2 工學(xué)結(jié)合教育模式的作用 工學(xué)結(jié)合教育模式就是以職業(yè)為導(dǎo)向，以提高學(xué)生就業(yè)競爭能力為目的，以市場需求為運(yùn)作平臺(tái)。通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，工學(xué)結(jié)合教育模式可以給學(xué)生帶來了以下幾方面的利益：①使學(xué)生將理論學(xué)習(xí)與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)相結(jié)合，從而加深對(duì)自己所學(xué)專業(yè)的認(rèn)識(shí)；②為學(xué)生提供了通過參加實(shí)際工作來考察自己能力的機(jī)會(huì)，也為他們提供了提高自己環(huán)境適應(yīng)能力的機(jī)會(huì)；③使學(xué)生經(jīng)受實(shí)際工作的鍛煉，大大提高了他們的責(zé)任心和自我判斷能力，變得更加成熟。

2 高等職業(yè)院校實(shí)施工學(xué)結(jié)合的原因

教育部16號(hào)文件《關(guān)于全面提高高等職業(yè)教育教學(xué)質(zhì)量的若干意見》中明確提出加強(qiáng)素質(zhì)教育，以就業(yè)為導(dǎo)向，加快專業(yè)改革與建設(shè)、加大課程建設(shè)與改革的力度，增強(qiáng)學(xué)生的職業(yè)能力，應(yīng)該大力推行工學(xué)結(jié)合，突出實(shí)踐能力培養(yǎng)，改革人才培養(yǎng)模式，推行校企合作，加強(qiáng)實(shí)訓(xùn)、實(shí)習(xí)基地建設(shè)。

在16號(hào)文件的指導(dǎo)下，高等職業(yè)院校意識(shí)到高等職業(yè)教育培養(yǎng)目標(biāo)必須以社會(huì)職業(yè)崗位的實(shí)際需要為培養(yǎng)依據(jù)，強(qiáng)調(diào)應(yīng)用性，突出綜合實(shí)踐能力的培養(yǎng)。新形勢(shì)下的社會(huì)競爭要求畢業(yè)生具有很強(qiáng)的實(shí)踐能力和適應(yīng)能力，這就對(duì)教師提出了更高的要求，必須改進(jìn)教學(xué)方式。把職業(yè)能力培養(yǎng)作為重中之重，創(chuàng)造出學(xué)生能看、能模擬、能操作的教學(xué)環(huán)境。做到在教中學(xué)、在學(xué)中做，在做中學(xué)，而工學(xué)結(jié)合教學(xué)模式正是培養(yǎng)學(xué)生實(shí)踐能力和應(yīng)用能力的重要一環(huán) 。

因此，構(gòu)建一個(gè)符合高等職業(yè)教育目標(biāo)要求的教學(xué)模式顯得尤為重要，工學(xué)結(jié)合教學(xué)模式是實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的有效途徑 。

3 商務(wù)談判課程如何實(shí)施工學(xué)結(jié)合

3.1 課程設(shè)計(jì)思路的改革

3.1.1 傳統(tǒng)教學(xué)模式的弊端 以前由于受到一些客觀因素的限制，商務(wù)談判課程的教學(xué)基本上沿襲傳統(tǒng)的授課方法：“板書+講解”，再加上很短時(shí)間的學(xué)生模擬。在這種傳統(tǒng)的授課方式下，由于沒有學(xué)生切身的參與，很多時(shí)間是學(xué)生被動(dòng)的在聽。比較容易出現(xiàn)老師在講臺(tái)上大講，學(xué)生在課桌上昏昏欲睡，授課效果比較差。

3.1.2 改革措施 商務(wù)談判課程是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的課程，必須突破傳統(tǒng)的模式，以學(xué)生為主體、以學(xué)會(huì)學(xué)習(xí)為目標(biāo)、在教師的引導(dǎo)下，通過以老師引導(dǎo)、師生互動(dòng)、生生互動(dòng)等多種不定型的活動(dòng)方法，激發(fā)同學(xué)們的學(xué)習(xí)熱忱和興趣，使學(xué)生主動(dòng)用腦、用心、用手進(jìn)行學(xué)習(xí)。教師只是作為一種輔助作用，充分發(fā)揮學(xué)生在課堂當(dāng)中的主體作用。

商務(wù)談判課程改革以后，在設(shè)計(jì)思想上依據(jù)職業(yè)分析與教學(xué)分析，以提升職業(yè)能力為出發(fā)點(diǎn)，充分體現(xiàn)理論教學(xué)與實(shí)踐教學(xué)分析相結(jié)合。并且，針對(duì)不同的專業(yè)制定不同的人才培養(yǎng)方案，比如根據(jù)電子商務(wù)專業(yè)對(duì)商務(wù)談判能力的需要，我們做出以下設(shè)計(jì)：

首先，我們整理出當(dāng)前商務(wù)談判對(duì)電子商務(wù)專業(yè)學(xué)生的崗位需求和電子商務(wù)專業(yè)學(xué)生可能從事的典型工作任務(wù)列表。

其次，針對(duì)每個(gè)典型工作任務(wù)進(jìn)行細(xì)化、分解形成對(duì)應(yīng)的學(xué)習(xí)領(lǐng)域，再針對(duì)每個(gè)學(xué)習(xí)領(lǐng)域形成學(xué)習(xí)單元及教學(xué)單元，力求在每一節(jié)及每一章的講授完成之后，通過各種形式培養(yǎng)學(xué)生的分析問題和解決問題的能力，理論與實(shí)踐教學(xué)的比例達(dá)到1：1。

3.2 教學(xué)方法的改革 為了體現(xiàn)理論和實(shí)踐教學(xué)相結(jié)合的目標(biāo)，除了加強(qiáng)在課堂中進(jìn)行基本教學(xué)理論和方法的學(xué)習(xí)外，還增加商務(wù)談判談話教學(xué)法、四段式教學(xué)法、角色扮演法、項(xiàng)目教學(xué)法，引導(dǎo)課文教學(xué)法、模擬教學(xué)法、張貼教學(xué)法、頭腦風(fēng)暴法、思維導(dǎo)圖教學(xué)法、案例教學(xué)法等;其中，模擬教學(xué)法是重點(diǎn)介紹的方法.

3.2.1 模擬商務(wù)談判和任務(wù) 模擬商務(wù)談判：讓學(xué)生在仿真環(huán)境下一使其能夠商務(wù)談判系統(tǒng)知識(shí)另一能夠培養(yǎng)學(xué)生談判技巧和使學(xué)生談判策略學(xué)生談判和溝通能力，任務(wù)有：①對(duì)模擬項(xiàng)目策劃規(guī)劃②對(duì)所談項(xiàng)目調(diào)研③之間分工和協(xié)作④談判流程、策略及知識(shí)⑤溝通技巧應(yīng)用。

3.2.2 模擬談判流程設(shè)計(jì) 模擬談判分為三階段即：準(zhǔn)備階段—談判階段—成績?cè)u(píng)價(jià)階段①首先是準(zhǔn)備階段，具體如下:a分組：4～5人為一組，組長一名要求其較強(qiáng)溝通和管理能力。抽簽決定兩兩一組。b提供商務(wù)談判背景資料。c各組組長召集會(huì)議研討談判資料。d制定出談判計(jì)劃書。②接下來是模擬談判階段:為能真正體現(xiàn)學(xué)生能力，模擬談判過程中要科學(xué)設(shè)計(jì)總體計(jì)劃，操作如下：a背對(duì)背演講(6分鐘)：主要考察學(xué)生口頭表達(dá)能力和調(diào)研能力，考察各組對(duì)資料理解、分析能力及使用知識(shí)、方法、戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。b開局(8分鐘)：主要考察學(xué)生如何制造談判氣氛。c討價(jià)還價(jià)階段(20分鐘)：主要考察談判策略和技巧的使用、使用專業(yè)知識(shí)及把握關(guān)鍵性問題的能力。d休局(6分鐘)：主要考察雙方對(duì)談判進(jìn)程的把握、分析及應(yīng)變能力。e成交階段(10分鐘)：主要考察雙方成交技巧。f加時(shí)(5分鐘)：若雙方在沖刺階段未達(dá)成交易，則休息一分鐘后加時(shí)賽，達(dá)成交易但加時(shí)賽兩隊(duì)都會(huì)因拖延扣分。g教師點(diǎn)評(píng)(5分鐘)③最后是成績?cè)u(píng)估階段:a每個(gè)談判，談判計(jì)劃書和模擬談判活動(dòng)是成績?cè)u(píng)定依據(jù)。b教師根據(jù)每個(gè)人在模擬談判活動(dòng)中的表現(xiàn)評(píng)分，給出每個(gè)人的成績。④模擬談判設(shè)計(jì)中需注意問題a對(duì)授課教師要求較高，需要綜合能力，還要有實(shí)踐基礎(chǔ)和經(jīng)驗(yàn)，從而能夠從實(shí)戰(zhàn)角度考察學(xué)生。b模擬談判過程中不可控事件，需要及時(shí)處理問題并修正和改進(jìn)。c注意學(xué)生表現(xiàn)，避免教師喧賓奪主。

3.3 考核方式的改革 學(xué)生的考核，不再是傳統(tǒng)的以期末考試的卷面成績作為最后的考核標(biāo)準(zhǔn).應(yīng)采取多種考評(píng)方法，對(duì)學(xué)生學(xué)習(xí)態(tài)度、思想品德、對(duì)知識(shí)理解掌握的程度及技能掌握和熟練程度等進(jìn)行綜合評(píng)定。要注重平時(shí)教學(xué)過程的評(píng)定，將平時(shí)考查和期末考試成績有機(jī)結(jié)合，綜合評(píng)定成績。例如:將談判技巧及談判口才表達(dá)能力一并納入考試范圍，以便在一定程度上提高教學(xué)的效果。

商務(wù)談判是一場競爭更是一門藝術(shù)，談判課程能夠?qū)纠碚摶鷦?dòng)化，既能考察學(xué)生學(xué)習(xí)能力，也能給同學(xué)們帶來了思維與智慧饕餮盛宴，讓同學(xué)們?cè)诖綐屔鄤χ蓄I(lǐng)略智慧光芒，于屈伸取舍間體會(huì)共贏魅力，使學(xué)生在學(xué)習(xí)中充滿了趣味性和挑戰(zhàn)性.

參考文獻(xiàn)

[1]賓敏.《基于實(shí)踐的商務(wù)談判課程教學(xué)改革模式探討》.市場周刊（理論研究）.2009.第一期.

[2]余瑾秋.《對(duì)商務(wù)談判教學(xué)方法改革的幾點(diǎn)思考》.現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息.2009.第18期.

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進(jìn)行商務(wù)談判1：定談判態(tài)度

在商業(yè)活動(dòng)中面對(duì)的談判對(duì)象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對(duì)待所有談判。我們需要根據(jù)談判對(duì)象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度。 如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對(duì)公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判，即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對(duì)方，這樣對(duì)于以后的合作會(huì)更加有力。

如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要，而談判的結(jié)果對(duì)企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達(dá)到雙贏，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方，比如市場區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對(duì)方去開發(fā)新的市場，擴(kuò)大區(qū)域面積，，將談判的對(duì)立競爭轉(zhuǎn)化為攜手競合。 如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要，談判結(jié)果對(duì)企業(yè)也是無足輕重，可有可無，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要，但談判結(jié)果對(duì)企業(yè)非常重要，那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對(duì)手，完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。

進(jìn)行商務(wù)談判2：分了解談判對(duì)手

正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要，對(duì)對(duì)手的了解越多，越能把握談判的主動(dòng)權(quán)，就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價(jià)一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。 了解對(duì)手時(shí)不僅要了解對(duì)方的談判目的、心里底線等，還要了解對(duì)方公司經(jīng)營情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對(duì)方公司的文化、談判對(duì)手的習(xí)慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習(xí)慣等方面的矛盾，對(duì)談判產(chǎn)生額外的障礙。

還有一個(gè)非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競爭對(duì)手的情況。比如，一場采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進(jìn)行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時(shí)給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點(diǎn)的合作方式，那么將很容易達(dá)成協(xié)議。如果對(duì)手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來，讓對(duì)手知道，我們是知道底細(xì)的，同時(shí)暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以采用同樣的反向策略。

進(jìn)行商務(wù)談判3：備多套談判方案

談判雙方最初各自拿出的方案都是對(duì)自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果肯定不會(huì)是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。

在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對(duì)方帶入誤區(qū)，此時(shí)最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動(dòng)拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會(huì)出現(xiàn)談判結(jié)束后，仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過了預(yù)計(jì)承受的范圍。

進(jìn)行商務(wù)談判4：立融洽的談判氣氛

在談判之初，最好先找到一些雙方觀點(diǎn)一致的地方并表述出來，給對(duì)方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識(shí)。這樣接下來的談判就容易朝著一個(gè)達(dá)成共識(shí)的方向進(jìn)展，而不是劍拔弩張的對(duì)抗。當(dāng)遇到僵持時(shí)也可以拿出雙方的共識(shí)來增強(qiáng)彼此的信心，化解分歧。 可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯栴}進(jìn)行簡單的探討，達(dá)成共識(shí)后雙方的心里就會(huì)發(fā)生奇妙的改變。

進(jìn)行商務(wù)談判5：定好談判的禁區(qū)

談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現(xiàn)不該說的話，但是在艱難的長時(shí)間談判過程中也難免出錯(cuò)，哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險(xiǎn)的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對(duì)方設(shè)下的陷阱或舞曲中。

進(jìn)行商務(wù)談判6：言表述簡練

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關(guān)鍵詞：國際商務(wù)談判；教學(xué)；高職院校

中圖分類號(hào)：G71 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

收錄日期：2012年3月1日

中國“入世”后，每年有萬余次的經(jīng)貿(mào)洽商會(huì)、招商引資會(huì)、商品交易會(huì)等需要既粗通外語，又懂市場營銷；既粗通海內(nèi)貿(mào)易，又懂WTO規(guī)矩和海內(nèi)商法的國際商務(wù)談判人才。國際商務(wù)談判人才已成為21世紀(jì)的緊缺人才之一。掌握國際商務(wù)談判技能能夠使外經(jīng)貿(mào)類專業(yè)學(xué)生在就業(yè)方面處于優(yōu)勢(shì)，因此，高職院校紛紛開設(shè)了《國際商務(wù)談判》課程。盡管高職院校都非常重視這門課程，但從目前的情況來看，《國際商務(wù)談判》課程教學(xué)還處于摸索階段，尚未形成系統(tǒng)化、科學(xué)化的教學(xué)體系。

一、國際商務(wù)談判教學(xué)中存在的問題

在目前的國際商務(wù)教學(xué)中，主要有下列問題制約了該課程的發(fā)展。

（一）教材方面。歐美等發(fā)達(dá)國家在商務(wù)談判理論研究方面起步較早，已形成了較完善的框架，出版了大量優(yōu)秀的專著和教材。我國學(xué)者對(duì)商務(wù)談判理論研究主要是學(xué)習(xí)借鑒、發(fā)展創(chuàng)造，教材編寫有的側(cè)重理論，有的側(cè)重實(shí)務(wù)，也有些教材兩者兼顧。隨著高職教育的發(fā)展，期間也出現(xiàn)了專門針對(duì)高職層次的教材。絕大多數(shù)高職院校選用的教材都是由本國學(xué)者編寫。這些教材的不足之處在于以下兩點(diǎn)：

首先，教材編寫思路不清，內(nèi)容追求大而全，重點(diǎn)不突出。某些專家在編寫教材時(shí)，對(duì)于商務(wù)談判這門交叉學(xué)科所涉及到的營銷學(xué)、貿(mào)易學(xué)、語言科學(xué)、心理學(xué)、商學(xué)、法學(xué)、跨文化交際等眾多領(lǐng)域的知識(shí)，都有所涉獵，卻又是泛泛而談，點(diǎn)到即止。這樣就導(dǎo)致在很多教材中教學(xué)內(nèi)容重復(fù)，深度不夠，邏輯混亂。

其次，教材選用案例泛而不精，不切實(shí)際。案例教學(xué)是國際商務(wù)談判課堂教學(xué)的一種重要的教學(xué)方法，所以很多教材就援引了大量的案例。但這些案例多出自國外教材，學(xué)生不了解案例背景，無法體會(huì)其中奧妙，教學(xué)效果不佳。

（二）師資力量方面?！秶H商務(wù)談判》是一門事務(wù)性很強(qiáng)的課程，理想的師資是理論水平高且實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富的教師。由于《國際商務(wù)談判》課程開設(shè)時(shí)間不長，專門從事商務(wù)談判研究的教師并不多，任課教師對(duì)該領(lǐng)域涉獵較少，理論水平不高，且沒有相關(guān)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，只能按照書本上的案例，照本宣科。

（三）教學(xué)設(shè)施方面。目前，大多數(shù)院校的《國際商務(wù)談判》課程多在多媒體教室講授，學(xué)生可以通過多媒體設(shè)備觀看模擬談判視頻等了解國際商務(wù)談判。但當(dāng)教師采用角色扮演、模擬談判等互動(dòng)式教學(xué)方法時(shí)，由于教學(xué)設(shè)施的限制，多媒體教室很難呈現(xiàn)談判氛圍，當(dāng)部分學(xué)生進(jìn)行角色扮演或模擬談判時(shí)，其他學(xué)生看不清，聽不到，參與感不強(qiáng)，甚至各行其是，課堂效率不高。

（四）學(xué)生方面。從學(xué)習(xí)習(xí)慣來看，高職院校的學(xué)生自主學(xué)習(xí)意識(shí)差、惰性大。學(xué)生極少主動(dòng)在課前預(yù)習(xí)，課后復(fù)習(xí)。對(duì)教師講授的內(nèi)容，很少有學(xué)生會(huì)采用批判性思維去思考、質(zhì)疑。從課堂表現(xiàn)來看，由于多年的應(yīng)試教育的結(jié)果，學(xué)生習(xí)慣了單打獨(dú)斗，多數(shù)學(xué)生合作能力差，不懂在談判中如何與他人配合、溝通。國際商務(wù)談判課程教學(xué)的重點(diǎn)不僅是使學(xué)生掌握一些商務(wù)談判知識(shí)，更要使他們具備將談判知識(shí)轉(zhuǎn)化為談判技能的能力，提高其綜合素質(zhì)。如果認(rèn)識(shí)不到這一點(diǎn)，教學(xué)現(xiàn)狀不會(huì)得到改觀。以上是目前高職院校《國際商務(wù)談判》課程教學(xué)中存在的一些問題。根據(jù)這些問題，筆者提出幾點(diǎn)教學(xué)對(duì)策。

二、《商務(wù)談判》課程教學(xué)對(duì)策

（一）依據(jù)行業(yè)企業(yè)需求，靈活組織教學(xué)內(nèi)容。根據(jù)高職院校教育教學(xué)的特點(diǎn)，教學(xué)內(nèi)容選取的原則是要做到根據(jù)行業(yè)企業(yè)發(fā)展需要和完成職業(yè)崗位實(shí)際工作任務(wù)所需要的知識(shí)、能力、素質(zhì)要求，并為學(xué)生可持續(xù)發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。為了能夠在教學(xué)中做到條理清楚，深入淺出，高職院校的國際商務(wù)談判課程的任課教師必須要博覽群書，做到熟練掌握該學(xué)科的總框架和基本內(nèi)容，能分析實(shí)際談判中的內(nèi)在規(guī)律。具體來說，筆者在教學(xué)過程中采取了模塊化教學(xué)，首先講解國際商務(wù)談判的基本原理和原則，使學(xué)生對(duì)于國際商務(wù)談判有初步認(rèn)識(shí)；其次，講解國際商務(wù)談判的基本流程，使學(xué)生明白商務(wù)談判有章可循，并掌握實(shí)際操作的框架；再次，講解國際商務(wù)談判的基本策略和技巧，使學(xué)生認(rèn)識(shí)到國際商務(wù)談判的藝術(shù)性。在講授過程中，理論、案例分析和模擬談判穿行。教師應(yīng)自行設(shè)計(jì)以上各部分內(nèi)容，理論和案例、模擬操作渾然一體，使學(xué)生能在案例分析和模擬操作中理解并能夠靈活運(yùn)用理論。

（二）通過多種途徑，提升教師自身素質(zhì)。教師自身素質(zhì)的提高對(duì)國際商務(wù)談判教學(xué)起著至關(guān)重要的作用。首先，高職院校教師必須真正實(shí)現(xiàn)向“雙師型”的轉(zhuǎn)變。教師可以利用課余時(shí)間或假期下企業(yè)鍛煉，積極參加談判實(shí)踐活動(dòng)，搜集第一手資料，豐富教師自身實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，并把其運(yùn)用到教學(xué)實(shí)踐中。其次，在教學(xué)過程中滲透新的教學(xué)理念、探索新的教學(xué)方式并綜合運(yùn)用多種教學(xué)方法。盡管受到先進(jìn)教學(xué)理念的影響，教師們?cè)诮虒W(xué)過程在對(duì)新的教學(xué)方式（如互動(dòng)式教學(xué)）也進(jìn)行了積極探索，但往往不得要領(lǐng)，最后只能無奈地回歸到傳統(tǒng)的教學(xué)方式。這就對(duì)教師提出了認(rèn)真研究教學(xué)方法，尤其是多學(xué)習(xí)、多借鑒國外成功的職業(yè)技術(shù)教育教學(xué)方式、方法。只有做到這些，教師才能真正地提升自身素質(zhì)。

（三）依靠各種資源，完善教學(xué)設(shè)施?！秶H商務(wù)談判》是一門實(shí)踐性非常強(qiáng)的課程。在教學(xué)過程中，要為其課內(nèi)外實(shí)踐提供前有力的教學(xué)設(shè)施保障。建立商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)室，為學(xué)生營造逼真的談判氛圍。建立校外實(shí)習(xí)基地，加強(qiáng)校企合作，使學(xué)生在真實(shí)的工作崗位上，盡快實(shí)現(xiàn)知識(shí)到能力的轉(zhuǎn)化、技巧的迅速提升。

（四）利用多種手段，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣。在教學(xué)過程中，使學(xué)生成為真正的參與者，而不是被動(dòng)的接受者或旁觀者。筆者在教學(xué)過程中主要采取了以下措施：首先，在課程開始之初，就讓學(xué)生分組組建外貿(mào)公司，盡可能做到模擬真實(shí)化。一個(gè)公司就是一個(gè)國際商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)，學(xué)生在這種仿真的環(huán)境中學(xué)習(xí)，各司其職、各負(fù)其責(zé)，商務(wù)技能提高很快，教學(xué)效果比較理想；其次，要循序漸進(jìn)地引導(dǎo)學(xué)生。首先，在形式上要讓學(xué)生明確如何做。比如，教師要求學(xué)生著裝正規(guī)、行為舉止符合國際商務(wù)禮儀規(guī)范，以期營造職場氛圍，讓學(xué)生一進(jìn)入其中就有身臨其境的感覺，好像自己成為了專業(yè)的職場人士；其次，談判實(shí)踐不能流于形式，必須讓學(xué)生按照真實(shí)的國際商務(wù)談判流程，撰寫商務(wù)談判計(jì)劃書，進(jìn)行模擬談判，最終形成雙方簽字的談判協(xié)議書。在此過程中，要填寫小組互評(píng)表和自評(píng)表。談判結(jié)束后每位同學(xué)要完成一份談判心得；最后，在實(shí)踐教學(xué)中，要盡量選取學(xué)生比較熟悉的涉外經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，使其更容易了解談判背景、要求，更快更容易地進(jìn)入角色。另外，注意給學(xué)生充分的時(shí)間準(zhǔn)備，不能為了趕教學(xué)進(jìn)度而走過場、草草了事。

三、結(jié)束語

隨著我國對(duì)外經(jīng)貿(mào)活動(dòng)與日俱增，社會(huì)對(duì)國際商務(wù)談判人員的需求越來越大，要求越來越高。這也對(duì)高職院?！秶H商務(wù)談判》課程提出了更高的教學(xué)要求。只有在進(jìn)行對(duì)行業(yè)、市場等進(jìn)行充分調(diào)研的基礎(chǔ)上，采取“走出去、引進(jìn)來”的方式，針對(duì)課程的特點(diǎn)，采取靈活多變的教學(xué)方式、方法，才能適應(yīng)社會(huì)的需求，不斷提高國際商務(wù)談判人才的質(zhì)量，提高學(xué)生的就業(yè)競爭力。

主要參考文獻(xiàn)：

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[3]竇然.國際商務(wù)談判（英語）[M].上海：復(fù)旦大學(xué)出版社，2008.11.

[4]樊建廷.商務(wù)談判[M].大連：東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，2001.

篇4

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判； 情境模擬； 實(shí)施步驟； 實(shí)施條件

中圖分類號(hào)：G420 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1006-3315（2014）07-161-002

一、《商務(wù)談判》情境模擬教學(xué)的必要性

任何一次商務(wù)活動(dòng)都離不開談判，都需要進(jìn)行談判的準(zhǔn)備、制定談判計(jì)劃、運(yùn)用談判技巧和策略、掌握談判的心理活動(dòng)、遵循商務(wù)禮儀、簽訂合同及規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。這就使得商務(wù)談判這門專業(yè)知識(shí)越來越重要?！渡虅?wù)談判》課程旨在培養(yǎng)學(xué)生掌握商務(wù)談判的基本原理和實(shí)務(wù)，了解和掌握商務(wù)談判的程序、內(nèi)容、心理、過程及禮儀，并通過該課程的學(xué)習(xí)，最終使學(xué)生具有一定運(yùn)用商務(wù)談判策略及技巧的能力。

《商務(wù)談判》綜合性較強(qiáng)，涉及多門學(xué)科知識(shí)，帶有很高的技巧性和很強(qiáng)的實(shí)際應(yīng)用性，因此該課程在教學(xué)的過程中，不僅要求教師將基礎(chǔ)理論講解到位，更需要向?qū)W生傳授該課程中的應(yīng)用性知識(shí)，即如何讓學(xué)生把握談判的各階段的技巧。傳統(tǒng)的教學(xué)模式和簡單的案例教學(xué)方法已經(jīng)無法滿足這些需求，因此，《商務(wù)談判》課程的教學(xué)中必須引入情境模擬教學(xué)，使學(xué)生在掌握理論基礎(chǔ)的同時(shí)，也能熟練地加以運(yùn)用。

二、運(yùn)用情境模擬教學(xué)的意義

作為《商務(wù)談判》課程的任課教師，我在近兩年的教學(xué)中一直不斷地摸索運(yùn)用情境模擬教學(xué)方法，該教學(xué)方法能夠調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性和主動(dòng)性，引導(dǎo)學(xué)生將課堂所學(xué)的理論知識(shí)運(yùn)用到真實(shí)的談判實(shí)踐中，很好地彌補(bǔ)了理論教學(xué)的不足。

1.情境模擬談判使學(xué)生變被動(dòng)為主動(dòng)

在情境模擬談判中，學(xué)生是參與者而不是被動(dòng)的知識(shí)接收者。為了更好地完成談判任務(wù)，學(xué)生要在課下做大量的準(zhǔn)備工作，不但要充分掌握課堂上所學(xué)的理論知識(shí)，還需要大量的資料收集和整理，人員組織分工，設(shè)定好談判策略的運(yùn)用及運(yùn)用程度等等。這就要求學(xué)生花幾倍甚至于十幾倍的課余時(shí)間來進(jìn)行準(zhǔn)備，促使平時(shí)習(xí)慣于在課堂上被動(dòng)接受知識(shí)的學(xué)生主動(dòng)的投入到對(duì)知識(shí)的汲取中。

2.情境模擬教學(xué)有助于加深學(xué)生對(duì)知識(shí)的理解和運(yùn)用

上面說到學(xué)生為了達(dá)到更好的談判效果，會(huì)不惜花費(fèi)大量的時(shí)間進(jìn)行前期準(zhǔn)備，而這樣的準(zhǔn)備過程是學(xué)生自發(fā)的一種學(xué)習(xí)體驗(yàn)，正是這種自發(fā)的體驗(yàn)式學(xué)習(xí)，使學(xué)生對(duì)所運(yùn)用的知識(shí)印象深刻，也使學(xué)生主動(dòng)思考該如何運(yùn)用這些知識(shí)，真正做到學(xué)以致用、以用促學(xué)，因此，情境模擬教學(xué)能加深學(xué)生對(duì)理論知識(shí)的理解和掌握程度。

3.情境模擬教學(xué)法促使教師不斷提高業(yè)務(wù)水平

在情境模擬教學(xué)中，教師并不是無所事事的旁觀者，而是整個(gè)模擬談判的導(dǎo)演，在模擬談判過程中起到引導(dǎo)、推動(dòng)、控制及調(diào)節(jié)的作用。要做好這一角色的轉(zhuǎn)變，就需要教師不但要有扎實(shí)完備的理論功底，還需要具備豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)及較強(qiáng)的組織及應(yīng)變能力，這就能夠促使一些平時(shí)習(xí)慣于照本宣科的教師必須不斷提高自身的業(yè)務(wù)能力和教學(xué)水平。

4.情境模擬教學(xué)法有助于市場營銷特色專業(yè)建設(shè)

2012年中原工學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院市場營銷專業(yè)被評(píng)為省級(jí)特色專業(yè)，而市場營銷專業(yè)的特色主要就體現(xiàn)在培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐能力，加強(qiáng)校企合作，注重為社會(huì)服務(wù)方面。根據(jù)特色專業(yè)建設(shè)需要，市場營銷專業(yè)申請(qǐng)建立了情境模擬實(shí)驗(yàn)室的建設(shè)。

三、情境模擬談判教學(xué)的實(shí)施步驟

若要達(dá)到預(yù)期的教學(xué)效果，在實(shí)施情境模擬談判時(shí)必須做好充分的準(zhǔn)備，需要前期將《商務(wù)談判》課程中所有的理論知識(shí)都講解完成。在進(jìn)行具體的情境模擬談判時(shí)也需有以下幾個(gè)步驟：

1.組建談判小組

商務(wù)談判情境模擬時(shí)談判小組是成對(duì)出現(xiàn)的，所以應(yīng)保證上課的學(xué)生最終分成偶數(shù)組，根據(jù)最佳談判小組人數(shù)應(yīng)在4人左右，所以每個(gè)小組的學(xué)生應(yīng)控制在4到6人。

中原工學(xué)院學(xué)生在上課時(shí)一般是以兩個(gè)或兩個(gè)以上班級(jí)共同上課，根據(jù)我上課的經(jīng)驗(yàn)，將同一個(gè)班的學(xué)生分在同一個(gè)小組，讓不同班級(jí)的小組作為對(duì)手，這對(duì)控制談判局面具有很大幫助。談判小組成立后，應(yīng)結(jié)合每個(gè)人的性格特征、能力特點(diǎn)進(jìn)行分工，確定每個(gè)人的職務(wù)及職責(zé)，并確定好在談判中每個(gè)人在何時(shí)作為主談人，何時(shí)為輔談人員。

談判小組的談判對(duì)手由老師隨機(jī)指定。當(dāng)談判小組及談判對(duì)手都固定后，結(jié)為一對(duì)的談判小組應(yīng)協(xié)商進(jìn)入下一個(gè)環(huán)節(jié)。

2.確定談判情境及內(nèi)容

很多模擬談判的談判內(nèi)容由老師給定，但根據(jù)我的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，老師給定的談判內(nèi)容不如學(xué)生自己設(shè)定的談判內(nèi)容更能激發(fā)他們的興趣。所以在我近兩年的教學(xué)中，在組織學(xué)生進(jìn)行情境模擬談判時(shí)，都是由兩組（一對(duì)）學(xué)生自己商定要談判的內(nèi)容。這同樣是培養(yǎng)學(xué)生能力的一種方式，因?yàn)檎勁袃?nèi)容是否合適，直接決定了后期他們對(duì)資料的收集整理及談判過程中的策略運(yùn)用。

談判情境及內(nèi)容在此應(yīng)包括這幾個(gè)方面：第一，談判當(dāng)事人的基本情況。第二，談判的背景、議題及內(nèi)容。第三，談判所處的階段或情境，是首次接觸還是最終成交階段。第四，明確談判雙方的需求、立場及分歧點(diǎn)等。第五，通過談判要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。

3.進(jìn)行談判準(zhǔn)備

作為教師，應(yīng)做好場地準(zhǔn)備及物質(zhì)條件準(zhǔn)備，并確定好情境模擬談判時(shí)的規(guī)則，制定好評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，做好點(diǎn)評(píng)準(zhǔn)備。

作為學(xué)生，在與談判對(duì)手溝通好談判情境和議題等內(nèi)容后，就要著手制定談判計(jì)劃書，收集大量的資料，與談判對(duì)象溝通，反復(fù)地討論模擬，最終確定談判目標(biāo)體系、談判議程、談判內(nèi)容、談判策略和風(fēng)險(xiǎn)防范對(duì)策等，并擬定一份合同以備不時(shí)之需。

4.正式模擬談判

在正式模擬談判時(shí)，參與談判的小組應(yīng)嚴(yán)格按照商務(wù)談判的程序，談判各方進(jìn)行開局、磋商和成交，并按照各階段要求，與對(duì)方展開有理、有利、有節(jié)的磋商，不斷調(diào)整各自的需要，縮小分歧，最終與對(duì)方達(dá)成一致。

其他沒參與談判的小組應(yīng)選出一評(píng)委，根據(jù)教師給定的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)談判雙方的情況進(jìn)行評(píng)定。

5.總結(jié)及點(diǎn)評(píng)

每一對(duì)談判小組談判結(jié)束后，都由小組長對(duì)自己的談判進(jìn)行回顧和總結(jié)，并自評(píng)所運(yùn)用的策略、取得的成果或不足。其他小組成員也可對(duì)談判小組進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。老師在學(xué)生總結(jié)、自評(píng)及點(diǎn)評(píng)后，對(duì)整體談判情況進(jìn)行評(píng)定。

四、情境模擬教學(xué)法的實(shí)施條件及控制

為了達(dá)到情境模擬談判法的效果，激發(fā)學(xué)生參與的積極性，在實(shí)施過程中要做好如下工作：

1.合理的情境設(shè)計(jì)

要求學(xué)生必須明確所要進(jìn)行的模擬談判所處的情境，事先確定好模擬談判的流程，各階段的要求及整體談判應(yīng)控制的時(shí)間，從而保證學(xué)生按照規(guī)范，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成談判。為了提高談判的仿真度，教師還可在談判過程中變更談判背景，比如可改變市場狀況、股市行情，也可引入新的競爭者，調(diào)整談判人員的構(gòu)成等。

2.仿真的談判環(huán)境

在進(jìn)行模擬談判時(shí)，應(yīng)該選擇專門的實(shí)驗(yàn)室或情境模擬中心作為談判室，并根據(jù)談判內(nèi)容的要求，將場地進(jìn)行布置。也可根據(jù)談判需要，利用一些小道具來提高模擬談判的仿真度，譬如，可以布置姓名桌簽、展板、小國旗等。布置場地由學(xué)生負(fù)責(zé)，但老師要保證學(xué)生需要的小道具的供應(yīng)。在談判時(shí)要求學(xué)生著裝規(guī)范，要符合本次談判的需要，言談舉止都應(yīng)符合商務(wù)禮儀規(guī)范，盡可能使每一個(gè)環(huán)節(jié)都接近于真實(shí)的談判情境。

3.恰當(dāng)?shù)恼勁兄笇?dǎo)

教師指導(dǎo)有幾個(gè)關(guān)鍵的時(shí)間點(diǎn)，第一，模擬談判前引導(dǎo)學(xué)生找尋合適的談判議題，設(shè)定合理的談判場景，并對(duì)所要進(jìn)行的談判內(nèi)容進(jìn)行剖析，確定雙方的分歧及需求。另外，讓談判雙方大概了解對(duì)方參與談判人員的職務(wù)，及雙方的優(yōu)劣勢(shì)。第二，在談判過程中，如果出現(xiàn)談判僵局，而談判雙方又尋求第三方（老師）協(xié)調(diào)時(shí)，老師應(yīng)給予一定的支持和干預(yù)。反之，若談判雙方雖陷入僵局，但并未尋求支持時(shí)，老師不應(yīng)干預(yù)，而應(yīng)坐觀其變，看學(xué)生自己處理僵局的能力。并且根據(jù)我教學(xué)的經(jīng)驗(yàn)，有時(shí)候的僵局是學(xué)生故意為之（在采用“最后通牒”策略），所以作為指導(dǎo)老師，不要一看到出現(xiàn)僵局就立刻干預(yù)，這樣會(huì)打亂學(xué)生的談判思路。第三，在整個(gè)情境模擬談判過程中，如果學(xué)生對(duì)談判有任何的不解或困惑，老師都應(yīng)積極給予解答或告知該如何解惑。

4.合理的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)

要把情境模擬談判當(dāng)成一個(gè)競賽來操作，這樣才能更好地激發(fā)學(xué)生的積極性。所以我在組織學(xué)生做情境模擬談判時(shí)，都要對(duì)每個(gè)小組進(jìn)行評(píng)判。具體做法是：讓每個(gè)小組選出一評(píng)委，評(píng)委根據(jù)談判小組的談判情況和自評(píng)情況進(jìn)行打分。而小組的最終成績就是其他小組為其打分的平均值。

但是在評(píng)分時(shí)不能主觀臆斷，要根據(jù)以下幾個(gè)方面進(jìn)行評(píng)定：著裝及禮儀規(guī)范情況、開局氣氛營造情況、談判技巧或策略運(yùn)用情況、談判中的小組成員協(xié)作情況、談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)情況、關(guān)系的維護(hù)程度等方面，每一項(xiàng)根據(jù)在談判中的重要程度賦予不同的分值，評(píng)委根據(jù)自己的理解和談判小組組長的自評(píng)進(jìn)行打分。

5.及時(shí)的談判總結(jié)

談判總結(jié)和點(diǎn)評(píng)具有很強(qiáng)的時(shí)效性，應(yīng)在模擬談判完畢后立即進(jìn)行，這時(shí)學(xué)生們對(duì)剛進(jìn)行的談判還有很深刻的印象，對(duì)談判中的不解或困惑能及時(shí)地反饋給老師，老師在進(jìn)行總結(jié)時(shí)也應(yīng)要求學(xué)生說出不解或進(jìn)行評(píng)定，這樣才能使學(xué)生對(duì)所運(yùn)用的理論知識(shí)有更加深入的印象，才能達(dá)到情境模擬教學(xué)的最好效果。

參考文獻(xiàn)：

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[2]潘馬琳.商務(wù)談判模擬教學(xué)場景設(shè)計(jì)探討[J]內(nèi)蒙古：人力資源管理，2011（04），142-143

篇5

談判中的說話技巧1、建立融洽的談判氣氛

在談判之初，最好先找到一些雙方觀點(diǎn)一致的地方并表述出來，給對(duì)方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識(shí)。這樣接下來的談判就容易朝著一個(gè)達(dá)成共識(shí)的方向進(jìn)展，而不是劍拔弩張的對(duì)抗。當(dāng)遇到僵持時(shí)也可以拿出雙方的共識(shí)來增強(qiáng)彼此的信心，化解分歧。

也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯栴}進(jìn)行簡單的探討，達(dá)成共識(shí)后雙方的心里就會(huì)發(fā)生奇妙的改變。

談判中的說話技巧2、設(shè)定好談判的禁區(qū)

談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現(xiàn)不該說的話，但是在艱難的長時(shí)間談判過程中也難免出錯(cuò)，哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險(xiǎn)的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對(duì)方設(shè)下的陷阱或舞曲中。

談判中的說話技巧3、語言表述簡練

在商務(wù)談判中忌諱語言松散或像拉家常一樣的語言方式，盡可能讓自己的語言變得簡練，否則，你的關(guān)鍵詞語很可能會(huì)被淹沒在拖拉繁長，毫無意義的語言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發(fā)現(xiàn)它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會(huì)很費(fèi)勁。同樣的道理，我們?nèi)祟惤邮胀鈦砺曇艋蛞曈X信息的特點(diǎn)是：一開始專注，注意力隨著接受信息的增加，會(huì)越來越分散，如果是一些無關(guān)痛癢的信息，更將被忽略。

因此，談判時(shí)語言要做到簡練，針對(duì)性強(qiáng)，爭取讓對(duì)方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時(shí)表述清楚自己的信息，如果要表達(dá)的是內(nèi)容很多的信息，比如合同書、計(jì)劃書等，那么適合在講述或者誦讀時(shí)語氣進(jìn)行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問句，引起對(duì)方的主動(dòng)思考，增加注意力。在重要的談判前應(yīng)該進(jìn)行一下模擬演練，訓(xùn)練語言的表述、突發(fā)問題的應(yīng)對(duì)等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語言，這樣不僅無法有效表達(dá)自己的意圖，更可能使對(duì)方產(chǎn)生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點(diǎn)，區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別，前者是語言表述雖然緩慢，但字字經(jīng)過推敲，沒有廢話，而這樣的語速也有利于對(duì)方理解與消化信息內(nèi)容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達(dá)方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢(shì)壓住對(duì)方，往往事與愿違，多數(shù)結(jié)果不會(huì)很理想。

談判中的說話技巧4、做一顆柔軟的釘子

商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈，一種對(duì)抗，充滿了火藥味。這個(gè)時(shí)候雙方都很敏感，如果語言過于直率或強(qiáng)勢(shì)，很容易引起對(duì)方的本能對(duì)抗意識(shí)或遭致反感，因此，商務(wù)談判時(shí)要在雙方遇到分歧時(shí)面帶笑容，語言委婉的與對(duì)手針鋒相對(duì)，這樣對(duì)方就不會(huì)啟動(dòng)頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局。

商務(wù)談判中并非張牙舞爪，氣勢(shì)奪人就會(huì)占據(jù)主動(dòng)，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對(duì)方所引導(dǎo)，心思不被對(duì)方所洞悉的方式更能克制對(duì)手。致柔者長存，致剛者易損，想成為商務(wù)談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。

談判中的說話技巧5、曲線進(jìn)攻

孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說過：“到達(dá)目標(biāo)的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達(dá)到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標(biāo)，只會(huì)引起對(duì)方的警覺與對(duì)抗。

應(yīng)該通過引導(dǎo)對(duì)方的思想，把對(duì)方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對(duì)方主動(dòng)替你說出你想聽到的答案。反之，越是急切想達(dá)到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對(duì)方所利用。

談判中的說話技巧6、談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴

在談判中我們往往容易陷入一個(gè)誤區(qū)，那就是一種主動(dòng)進(jìn)攻的思維意識(shí)，總是在不停的說，總想把對(duì)方的話壓下去，總想多灌輸給對(duì)方一些自己的思想，以為這樣可以占據(jù)談判主動(dòng)，其實(shí)不然，在這種競爭性環(huán)境中，你說的話越多，對(duì)方會(huì)越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話多了就擠占了總的談話時(shí)間，對(duì)方也有一肚子話想說，被壓抑下的結(jié)果則是很難妥協(xié)或達(dá)成協(xié)議。反之，讓對(duì)方把想說的都說出來，當(dāng)其把壓抑心底的話都說出來后，就會(huì)像一個(gè)泄了氣的皮球一樣，銳氣會(huì)減退，接下來你在反擊，對(duì)手已經(jīng)沒有后招了。更為關(guān)鍵的是，善于傾聽可以從對(duì)方的話語話語中發(fā)現(xiàn)對(duì)方的真正意圖，甚至是破綻。

談判中的說話技巧7、控制談判局勢(shì)

談判活動(dòng)表面看來沒有主持人，實(shí)則有一個(gè)隱形的主持人存在著，不是你就是你的對(duì)手。因此，要主動(dòng)爭取把握談判節(jié)奏、方向，甚至是趨勢(shì)的。主持人所應(yīng)該具備的特質(zhì)是：語言雖不多，但是招招中的，直擊要害，氣勢(shì)雖不凌人，但運(yùn)籌帷幄，從容不迫，不是用語言把對(duì)手逼到懸崖邊，而是用語言把對(duì)手引領(lǐng)到崖邊。并且，想做談判桌上的主持人就要體現(xiàn)出你的公平，即客觀的面對(duì)問題，尤其在談判開始時(shí)尤為重要，慢慢對(duì)手會(huì)本能的被你潛移默化的引導(dǎo)，局勢(shì)將向?qū)δ阌欣囊贿厓A斜。

談判中的說話技巧8、讓步式進(jìn)攻

篇6

在廣東科貿(mào)職業(yè)學(xué)院，《采購管理》課程是一門實(shí)踐性較強(qiáng)的專業(yè)課程，單純講授純理論知識(shí)一方面無法調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性，另一方面無法鍛煉學(xué)生的實(shí)操能力。為改變現(xiàn)有的狀況，本學(xué)期采用項(xiàng)目式教學(xué)模式講授《采購管理》。根據(jù)剖析崗位任務(wù)———明確主題任務(wù)———設(shè)置項(xiàng)目情景的開發(fā)思路，構(gòu)建《采購管理》這門課程的教學(xué)模式，在老師的引導(dǎo)下，學(xué)生在課堂上完成采購管理工作相應(yīng)的任務(wù)。學(xué)生在完成項(xiàng)目的實(shí)踐過程中，充分理解和掌握了采購管理所需具備的理論知識(shí)和實(shí)操技能?！恫少徆芾怼氛n程通過采用項(xiàng)目教學(xué)法，實(shí)現(xiàn)了物流管理專業(yè)與企業(yè)崗位對(duì)接、課程內(nèi)容與職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)接、教學(xué)過程與生產(chǎn)過程對(duì)接。

2項(xiàng)目教學(xué)法教學(xué)模式的實(shí)施

2．1教學(xué)方法的改變

傳統(tǒng)的高職院校教學(xué)課堂是知識(shí)導(dǎo)向的教學(xué)模式，在教學(xué)過程中以教師為主，以知識(shí)灌輸為主，老師講授知識(shí)，學(xué)生被動(dòng)接受知識(shí)，學(xué)習(xí)缺乏積極主動(dòng)性，最終導(dǎo)致高職院校的學(xué)生缺乏實(shí)際操作能力和解決實(shí)際問題的能力。項(xiàng)目教學(xué)法是學(xué)生同時(shí)用腦、心、手進(jìn)行學(xué)習(xí)的一種教學(xué)方法，這種教學(xué)方法是以具體的崗位項(xiàng)目為導(dǎo)向，以能力和以人的發(fā)展為本位的教學(xué)方法;在課堂上，以學(xué)生、實(shí)際任務(wù)、實(shí)際操作技能為中心。學(xué)生通過做任務(wù)、做項(xiàng)目，教師通過演示、傳授、指導(dǎo)完成教學(xué)目標(biāo)，主要是解決做什么、怎么做，所以說項(xiàng)目教學(xué)法更容易被學(xué)生接受，教學(xué)過程師生關(guān)系更融洽。

2．2教學(xué)模式的實(shí)踐過程

項(xiàng)目教學(xué)法，這種通過完成一個(gè)個(gè)實(shí)際工作任務(wù)、進(jìn)而完成項(xiàng)目，以學(xué)生實(shí)際操作為中心的教學(xué)模式特別適合于采購管理實(shí)務(wù)課程?！恫少徆芾韺?shí)務(wù)》以一個(gè)大型超市為背景，將其采購業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)為一個(gè)大實(shí)訓(xùn)，這個(gè)大實(shí)訓(xùn)包括以下9個(gè)項(xiàng)目:采購認(rèn)知、采購組織設(shè)立、采購計(jì)劃制定、采購方式選擇、采購談判、采購成本分析、采購合同管理、供應(yīng)商關(guān)系管理、采購績效管理。教師在講清基本概念、基本理論與基本技巧之后就安排學(xué)生進(jìn)行項(xiàng)目學(xué)習(xí)，我在講授采購談判這部分內(nèi)容時(shí)，就采用項(xiàng)目教學(xué)的方法，實(shí)訓(xùn)任務(wù)主要是一次具體的采購談判。其教學(xué)環(huán)節(jié)實(shí)施如下:

2．2．1確定采購談判內(nèi)容

教師在課前確定項(xiàng)目背景:卡斯美超市準(zhǔn)備從紅星電器公司購進(jìn)一批落地電風(fēng)扇;談判大致目標(biāo):①為相互同意的質(zhì)量條件的落地扇取得公平而合理的價(jià)格;②要使供貨商按合約規(guī)定準(zhǔn)時(shí)與準(zhǔn)確地執(zhí)行合約;③確定執(zhí)行合約的方式;④與供貨商取得互利與持續(xù)的良好關(guān)系。

2．2．2組建采購談判小組

按照自由組合和教師安排相結(jié)合的原則，將全班同學(xué)分成若干個(gè)小組，每個(gè)小組由5～6人組成，通過指定或推選出組長，組長應(yīng)承擔(dān)采購談判任務(wù)的總體統(tǒng)籌和決策職責(zé)，并且可以根據(jù)組員的專業(yè)特長、能力特點(diǎn)對(duì)每位組員進(jìn)行角色分工和任務(wù)安排。每個(gè)同學(xué)都根據(jù)自己的談判角色，在完成采購談判任務(wù)的過程中和小組成員相互討論，相互學(xué)習(xí)，形成良好的自主學(xué)習(xí)氣氛，培養(yǎng)積極的團(tuán)隊(duì)合作精神。

2．2．3正式采購談判前的準(zhǔn)備

為完成談判任務(wù)，各小組要做好充分的準(zhǔn)備。比如，在正式采購談判前，各小組需制定一份詳細(xì)的采購談判計(jì)劃書，通過收集、整理資料，對(duì)己方和對(duì)方的企業(yè)進(jìn)行SWOT分析，詳細(xì)列出雙方的優(yōu)劣勢(shì)、外部環(huán)境分析，同時(shí)小組內(nèi)進(jìn)行充分討論，進(jìn)而確定具體的采購談判目標(biāo)、談判議程、談判合同文本、談判策略、應(yīng)急預(yù)案等內(nèi)容。教師在學(xué)生制定采購談判計(jì)劃書的過程中可以就如何制定合理的談判目標(biāo)以及科學(xué)的談判策略予以重點(diǎn)指導(dǎo)。

2．2．4正式采購談判

在正式采購談判環(huán)節(jié)，談判雙方按照申明價(jià)值、創(chuàng)造價(jià)值和克服障礙三個(gè)步驟進(jìn)行談判。根據(jù)供需雙方的需求，雙方展開有理、有利、有節(jié)的磋商，不斷調(diào)整各自的需要，縮小雙方存在的分歧，最終成交。值得注意的是，談判前所做的準(zhǔn)備工作越充分，課堂上模擬采購談判的效果就越好。在正式采購談判環(huán)節(jié)，各小組的計(jì)劃性、應(yīng)變性、心理素質(zhì)等方面的特點(diǎn)可以得到充分展現(xiàn)。在采購談判中，教師可謂是導(dǎo)演，是整個(gè)談判過程的推動(dòng)者和引導(dǎo)者。教師要扮演好這個(gè)角色，必須要有扎實(shí)的理論功底以及豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)、良好的組織能力和應(yīng)變能力。

2．2．5點(diǎn)評(píng)及總結(jié)

任務(wù)完成后的點(diǎn)評(píng)采用學(xué)生自評(píng)、小組互評(píng)和教師點(diǎn)評(píng)相結(jié)合的方式方式。學(xué)生的自我評(píng)定重點(diǎn)在于對(duì)照最初的采購談判方案、內(nèi)容，分析自身在采購談判中存在的問題和分工配合情況，總結(jié)談判過程中運(yùn)用策略、目標(biāo)實(shí)現(xiàn)情況以及經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn);小組互評(píng)主要是通過挖掘各小組在談判過程中的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，讓學(xué)生從旁觀者的角度去分析評(píng)價(jià)其他小組的表現(xiàn);教師在學(xué)生自我評(píng)定和小組互評(píng)的基礎(chǔ)上對(duì)談判的總體情況進(jìn)行綜合點(diǎn)評(píng)，一般采用的評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)包括書面資料和綜合表現(xiàn)兩個(gè)方面，其中書面考核主要包括以下幾方面的資料:準(zhǔn)備階段收集的雙方背景資料、采購談判計(jì)劃書、談判合同文本以及談判過程記錄等資料。綜合表現(xiàn)主要考核以下幾個(gè)方面:學(xué)生個(gè)人談判應(yīng)變能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)配合能力、談判技巧運(yùn)用情況和談判策略的運(yùn)用情況等。點(diǎn)評(píng)部分可以制定出詳細(xì)的評(píng)定考核表，由教師和各小組組長共同對(duì)各小組及各成員的表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)定考核。在采用項(xiàng)目教學(xué)法講授采購談判這部分內(nèi)容時(shí)，發(fā)現(xiàn)總結(jié)分析是必不可少且非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。通過這個(gè)環(huán)節(jié)，可以分析存在的問題，并提出改進(jìn)措施，從而實(shí)現(xiàn)課程的閉環(huán)管控?？偨Y(jié)分析的具體做法是要求各小組提交商務(wù)談判方案、談判過程記錄、談判合同文本以及個(gè)人、小組總結(jié)等文字材料。需要提到的是，要求學(xué)生在進(jìn)行個(gè)人總結(jié)時(shí)要闡述清楚在采購模擬談判中承擔(dān)的主要工作和所學(xué)習(xí)到的技能、知識(shí)，并結(jié)合自身以及小組的表現(xiàn)，分析采購談判過程中出現(xiàn)的問題，并提出以后改進(jìn)的方法。通過個(gè)人總結(jié)，能夠讓學(xué)生對(duì)采購模擬談判的各環(huán)節(jié)進(jìn)行反思，更有利于對(duì)采購談判理論知識(shí)以及實(shí)操技能的掌握。

3結(jié)論

篇7

【關(guān)鍵詞】高職 技術(shù)技能型人才 連鎖經(jīng)營管理 人才培養(yǎng)模式創(chuàng)新

【中圖分類號(hào)】G71 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A 【文章編號(hào)】2095-3089（2016）10-0021-02

一、技術(shù)技能型人才培養(yǎng)模式定義及其要求

1.技術(shù)技能型人才培養(yǎng)模式

要深入認(rèn)識(shí)技術(shù)技能型人才培養(yǎng)模式，首先要了解技術(shù)型人才與技能型人才。技術(shù)型人才通常又被稱作工藝型、執(zhí)行型、中間型人才，這些人才主要在生產(chǎn)第一線或工作現(xiàn)場從事為社會(huì)創(chuàng)造效益的工作，通過技術(shù)型人才的勞動(dòng)，可以將工程型人才的設(shè)計(jì)、規(guī)劃以及決策等變換為直接物質(zhì)形態(tài)，并對(duì)社會(huì)做出相應(yīng)的共享。 而技能型人才，又稱技藝型、操作型人才，是在生產(chǎn)第一線或工作現(xiàn)場從事為社會(huì)謀取直接效益的工作，主要應(yīng)掌握熟練的操作技能以及必要的專業(yè)知識(shí)。技術(shù)型人才，強(qiáng)調(diào)的理論在實(shí)踐的應(yīng)用，側(cè)重對(duì)技術(shù)設(shè)備的操作，尤其是動(dòng)手能力，一般智力含量較少。而技能型人才，要掌握熟練的操作技能及專業(yè)知識(shí)，智力含量比較高。

技術(shù)技能型人才培養(yǎng)模式，也就是要培養(yǎng)同時(shí)具備技術(shù)與技能的高素質(zhì)人才，既要學(xué)生掌握相應(yīng)的理論知識(shí)，又要加強(qiáng)學(xué)生的動(dòng)手能力操作，同時(shí)要培養(yǎng)學(xué)生獨(dú)立思考能力以及創(chuàng)新性思維，熟練掌握技能與專業(yè)知識(shí)。

2.技術(shù)技能型人才培養(yǎng)模式的要求

要培養(yǎng)技術(shù)技能型人才，就要進(jìn)一步加快與發(fā)展現(xiàn)代職業(yè)教育，與傳統(tǒng)的技工教育相結(jié)合，培養(yǎng)高素質(zhì)的技術(shù)技能型人才。高職院校要跟隨職業(yè)教育事業(yè)的步伐，堅(jiān)持學(xué)制教育與實(shí)訓(xùn)產(chǎn)業(yè)、職業(yè)培訓(xùn)相結(jié)合的辦學(xué)模式，加強(qiáng)培養(yǎng)多樣化人才，傳承技術(shù)技能，同時(shí)要促進(jìn)就業(yè)創(chuàng)業(yè)，加強(qiáng)理論與實(shí)踐的教學(xué)。要培養(yǎng)技術(shù)技能型人才，不僅要改善學(xué)校的師資力量，同時(shí)要完善課程建設(shè)，加大硬件設(shè)備的投入。

二、高職院校學(xué)生存在的問題

現(xiàn)在的大學(xué)生基本都是90后，90后與70、80后相比，有其明顯的特點(diǎn)。90后學(xué)生從小受到家人的呵護(hù)與寵愛，可以說是在“蜜糖”中長大，在面對(duì)社會(huì)各種問題的時(shí)候，容易以自我為中心，在人生道路中，遇到困難和挫折的時(shí)候，表現(xiàn)出畏懼退縮，心理比較脆弱，抗壓能力較差。另外，90后大學(xué)生比較明顯的特點(diǎn)是非常自信，認(rèn)為自己能力比較強(qiáng)，缺乏謙虛謹(jǐn)慎的態(tài)度。因此，高職院校在培養(yǎng)技術(shù)技能型人才的過程中，要深入了解每位學(xué)生的特點(diǎn)，在教學(xué)上做到“因材施教”。高職院校90后學(xué)生的特點(diǎn)主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。

1.理論知識(shí)不夠扎實(shí)

對(duì)于高職院校學(xué)生來說，雖然理論知識(shí)不是最重要的，但是最基本的專業(yè)知識(shí)是必須要具備的?，F(xiàn)在很多用人單位反映，高職連鎖經(jīng)營管理專業(yè)的學(xué)生理論知識(shí)不夠扎實(shí)，尤其是管理學(xué)、連鎖企業(yè)經(jīng)營等理論基礎(chǔ)比較薄弱。 讓一些學(xué)生寫策劃書或者計(jì)劃書，不能熟練地運(yùn)用管理學(xué)基礎(chǔ)理論，連鎖經(jīng)營理論去撰寫，缺乏相關(guān)理論知識(shí)的支撐，整份計(jì)劃書顯得微弱無力。學(xué)生在遇到一些戰(zhàn)略經(jīng)營上的問題，不能運(yùn)用相關(guān)理論進(jìn)行解決，這樣整個(gè)問題解決的構(gòu)成都是零散，缺乏系統(tǒng)性的。

2.職業(yè)技能比較薄弱

據(jù)用人單位反映，高職院校連鎖經(jīng)營管理專業(yè)學(xué)生職業(yè)技能比較薄弱，尤其是門店、超市營業(yè)操作技術(shù)，賣場的設(shè)計(jì)與策劃技術(shù)等比較薄弱，甚至有一些學(xué)生對(duì)這些技能完全不懂，工作效率低下，給企業(yè)和客戶留下不好的印象。

3.溝通和談判能力較差

連鎖經(jīng)營行業(yè)的員工，會(huì)遇到各種客戶，需要學(xué)會(huì)和不同的人溝通，同時(shí)需要參加公司的一些業(yè)務(wù)交流和商務(wù)談判。但是現(xiàn)在很多學(xué)生，語言表達(dá)能力較差，不會(huì)與客戶進(jìn)行交流和溝通，經(jīng)常在商務(wù)談判環(huán)節(jié)阻擋不了對(duì)手的進(jìn)攻，總是吃虧。在開拓業(yè)務(wù)的時(shí)候，很多學(xué)生不能為公司爭取更多利益，說話底氣不足，嚴(yán)重的甚至讓公司的經(jīng)濟(jì)利益受損。

4.現(xiàn)代信息技術(shù)的操作能力差

隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，現(xiàn)代信息技術(shù)的應(yīng)用和普及越來越廣，基本上各行各業(yè)都離不開，尤其是計(jì)算機(jī)技術(shù)的應(yīng)用，更是企業(yè)必不可少的。但是現(xiàn)在很多剛出來的學(xué)生，計(jì)算機(jī)運(yùn)用能力較差，特別是在軟件處理上，對(duì)文檔的處理能力較弱，嚴(yán)重影響其工作效率。也有一些學(xué)生在操作辦公軟件方面很不熟練，尤其是對(duì)常用的復(fù)印機(jī)、打印機(jī)、傳真機(jī)等都不會(huì)操作。 現(xiàn)代企業(yè)特別是連鎖超市中，需要運(yùn)用大量的信息技術(shù)進(jìn)行數(shù)據(jù)的處理，如果對(duì)這些數(shù)據(jù)處理不熟悉的話，將會(huì)大大的降低工作效率。

5.外語基本運(yùn)用能力較差

隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展以及我國加入WTO，外語的運(yùn)用越來越普及，尤其是英語。一些外資連鎖企業(yè)在中國的分公司，招聘了大量的連鎖經(jīng)營管理專業(yè)學(xué)生，這些學(xué)生最大的問題是英語運(yùn)用能力較差，特別是口語表達(dá)能力。很多學(xué)生，在面對(duì)外國客戶的時(shí)候，交流十分膽怯，由于口語不流利，無法聽明白客戶的需求，導(dǎo)致客戶的喪失。一些學(xué)生，在英語閱讀方面也比較差，遇到一些英文函電，不能快速閱讀和翻譯，總是求助于網(wǎng)絡(luò)在線翻譯。

6.自主學(xué)習(xí)能力較弱，缺乏自主創(chuàng)新能力

隨著社會(huì)的發(fā)展和進(jìn)步，對(duì)學(xué)生的自主學(xué)習(xí)能力以及自主創(chuàng)新能力要求越來越高。但是，在用人單位的反饋中，具備這兩種能力的學(xué)生很少。首先，很多學(xué)生缺乏自主學(xué)習(xí)的能力，在工作崗位上安于現(xiàn)狀，對(duì)于不懂的知識(shí)缺乏自主去學(xué)習(xí)和探索的能力，工作中遇到不懂的問題不敢請(qǐng)教同事。還有一些學(xué)生缺乏創(chuàng)新能力，每天就是按要求完成基本工作，在崗位上做事情比較死板，不會(huì)靈活變通，不懂在工作中進(jìn)行方法或形式的創(chuàng)新。

三、高職連鎖專業(yè)學(xué)生技術(shù)技能型人才培養(yǎng)存在問題的原因分析

1.課程設(shè)置不合理

目前高職院校連鎖經(jīng)營專業(yè)課程都比較雷同，例如《連鎖經(jīng)營原理》《店鋪開發(fā)規(guī)劃》《門店運(yùn)營管理》等專業(yè)課程，同時(shí)要學(xué)習(xí)管理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、會(huì)計(jì)學(xué)等課程，在課程設(shè)置上缺乏對(duì)本區(qū)域產(chǎn)業(yè)的深入了解，沒有根據(jù)本區(qū)域經(jīng)濟(jì)的需求進(jìn)行課程設(shè)置，導(dǎo)致課程的設(shè)置與社會(huì)需求脫節(jié)，不能適應(yīng)社會(huì)和企業(yè)的發(fā)展需要。

2.輕視實(shí)踐環(huán)節(jié)

現(xiàn)在的學(xué)生眼高手低，動(dòng)手能力差，主要是高職院校對(duì)學(xué)生的實(shí)踐能力培養(yǎng)不夠重視。很多高職院校，在教學(xué)計(jì)劃安排中雖然設(shè)置了大量的實(shí)踐學(xué)時(shí)，但老師講課的時(shí)候并沒有按照要求從事實(shí)踐教學(xué)，僅僅是在課堂上通過案例分析等方法進(jìn)行解釋，沒有實(shí)際的工作讓學(xué)生去實(shí)踐，導(dǎo)致學(xué)生實(shí)踐動(dòng)手能力較弱。例如《連鎖企業(yè)配送管理》，很多教師從開課到期末，都是給學(xué)生講授連鎖企業(yè)的相關(guān)理論，沒有讓學(xué)生去參與到配送實(shí)訓(xùn)中，無法將理論知識(shí)運(yùn)用的到實(shí)踐中，長期下去導(dǎo)致學(xué)生的動(dòng)手能力弱，出去工作時(shí)不知所措。

3.師資隊(duì)伍薄弱，教學(xué)方法古板

由于我國開設(shè)連鎖經(jīng)營管理專業(yè)的時(shí)間較晚，導(dǎo)致目前連鎖經(jīng)營管理專業(yè)的師資隊(duì)伍比較薄弱，很多學(xué)校的連鎖專業(yè)課程，是由工商企業(yè)管理、市場營銷、物流管理等相近專業(yè)課程的教師擔(dān)任，這樣只能勉強(qiáng)能給學(xué)生上課，卻不能傳授更專業(yè)、更深入的知識(shí)。同時(shí)，由于教師自身的專業(yè)知識(shí)缺乏，也導(dǎo)致在授課中的教學(xué)方法和授課形式無法施展，陳舊的教學(xué)方法只會(huì)讓學(xué)生感受到課堂的無聊和專業(yè)的沉悶，長期下去降低學(xué)生學(xué)習(xí)的熱情和信心。

4.教學(xué)硬件及設(shè)施投入不夠

影響高職院校人才的培養(yǎng)，還有一個(gè)重要的原因――教學(xué)硬件及設(shè)施水平。由于連鎖經(jīng)營管理專業(yè)的開設(shè)時(shí)間較短，再加上很多高職院校連鎖經(jīng)營管理專業(yè)招收學(xué)生較少，因此，為了節(jié)省成本，不愿意進(jìn)行過多的教學(xué)設(shè)施的投入。很多高職院校的教學(xué)設(shè)備完全跟不上時(shí)代的發(fā)展和教學(xué)的需要，沒有連鎖經(jīng)營管理專業(yè)專用的實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn)室，比如商品陳列室、商務(wù)談判室等，滿足不了學(xué)生的需求。

四、高職學(xué)生技術(shù)技能型人才培養(yǎng)模式創(chuàng)新途徑

1.走特色化人才培養(yǎng)模式路線

高職院校要增強(qiáng)學(xué)生在職場上的核心競爭力，增加學(xué)生競爭的籌碼，就要走特色化人才培養(yǎng)模式路線。以往很多高職院校人才培養(yǎng)方面缺乏特色，教學(xué)模式缺乏個(gè)性，模仿其他高校，甚至是直接復(fù)制其他高校的人才培養(yǎng)模式，這樣不利于培養(yǎng)具有核心競爭力的人才。高職院校，要整合本校的所有資源，根據(jù)學(xué)院師資力量和教學(xué)設(shè)備等條件，走出一條具有特色的人才培養(yǎng)模式道路。 例如，某高職院校的外語專業(yè)具有很強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，師資力量也不錯(cuò)，學(xué)校在設(shè)置連鎖經(jīng)營管理專業(yè)課程的時(shí)候，結(jié)合學(xué)校的外語優(yōu)勢(shì)，開設(shè)一些雙語課程，這樣既可以培養(yǎng)學(xué)生的口語表達(dá)能力，又能開拓學(xué)生的思維和視野。

同時(shí)，也可以借鑒“訂單式”人才培養(yǎng)模式或“現(xiàn)代學(xué)徒制”模式進(jìn)行人才培養(yǎng)，也就是由某個(gè)企業(yè)提出相應(yīng)的崗位人才需求，學(xué)校與企業(yè)聯(lián)合培養(yǎng)符合崗位特定需求的人才，學(xué)生畢業(yè)后直接到該企業(yè)的相應(yīng)崗位工作。例如某高職院校與七天連鎖酒店聯(lián)合培養(yǎng)連鎖經(jīng)營專業(yè)人才，由該酒店提出明確的崗位要求，技能要求，高職院校根據(jù)酒店的要求設(shè)計(jì)有針對(duì)性的教學(xué)內(nèi)容，學(xué)生的學(xué)習(xí)目的十分明確，教師授課目的也很有針對(duì)性，這樣培養(yǎng)的人才更能適應(yīng)社會(huì)和企業(yè)的發(fā)展需要。

2.增設(shè)創(chuàng)業(yè)學(xué)院，打造專業(yè)品牌

隨著國家對(duì)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)給予越來越多的優(yōu)惠政策，很多高職學(xué)生畢業(yè)后選擇了自主創(chuàng)業(yè)。因此，為了滿足學(xué)生的創(chuàng)業(yè)需求，打造專業(yè)品牌，高職院校可以增設(shè)創(chuàng)業(yè)學(xué)院，開設(shè)創(chuàng)業(yè)課程，滿足連鎖經(jīng)營管理專業(yè)學(xué)生的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)需求。連鎖專業(yè)學(xué)生，可以在創(chuàng)業(yè)課程中，學(xué)習(xí)到如何注冊(cè)一家公司，如何設(shè)計(jì)商標(biāo)，如何進(jìn)行商務(wù)談判，如何開拓市場等。同時(shí)，在創(chuàng)業(yè)課程的學(xué)習(xí)中，更重要的是進(jìn)一步加強(qiáng)自身連鎖經(jīng)營管理專業(yè)知識(shí)，強(qiáng)化相關(guān)的技能，加強(qiáng)動(dòng)手能力，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)和組織能力，以此來提升連鎖專業(yè)學(xué)生的綜合素質(zhì)，將來就算不創(chuàng)業(yè)，也有利于學(xué)生在職場上拼搏和奮斗。

3.加強(qiáng)校企合作的人才培養(yǎng)

校企合作，是目前高職院校人才培養(yǎng)模式中需要加強(qiáng)的重要方面，但是，很多學(xué)校校企合作僅僅停留在就業(yè)方面的合作，或者校企合作停留在形式上，成為高職院校提升知名度的工具。 要培養(yǎng)技術(shù)技能型人才，就應(yīng)該用心做好校企合作，真正從學(xué)生和企業(yè)角度去搭建一座橋梁。一方面，要安排學(xué)生周末或者假期到相關(guān)企業(yè)進(jìn)行頂崗實(shí)習(xí)，熟悉連鎖企業(yè)的運(yùn)營過程，強(qiáng)化自身的職業(yè)技能。頂崗實(shí)習(xí)，不能流行于形式，要以學(xué)分制進(jìn)行考核，對(duì)于考核不及格要繼續(xù)進(jìn)行實(shí)習(xí)，直接考核及格為止。暑假或者寒假等長時(shí)間的實(shí)習(xí)，就要安排教師帶隊(duì)實(shí)習(xí)，做好學(xué)生實(shí)習(xí)和生活上的思想輔導(dǎo)，同時(shí)監(jiān)督學(xué)生的實(shí)習(xí)，協(xié)助企業(yè)對(duì)學(xué)生進(jìn)行管理。同時(shí)，還可以邀請(qǐng)企業(yè)的管理者擔(dān)任學(xué)生的校外導(dǎo)師，給學(xué)生在實(shí)習(xí)和工作上進(jìn)行指導(dǎo)。

4.完善連鎖經(jīng)營管理專業(yè)的教學(xué)設(shè)備

為了保證連鎖經(jīng)營管理專業(yè)的教學(xué)正常進(jìn)行，滿足教師和學(xué)生的需求，就要完善相關(guān)的教學(xué)設(shè)備。要根據(jù)連鎖專業(yè)人才培養(yǎng)模式的要求，配備相關(guān)的教學(xué)硬件和軟件設(shè)備，比如設(shè)立商品展銷室，為學(xué)生提供商品擺放的實(shí)踐場所；開辟商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)室，讓學(xué)生體驗(yàn)談判的實(shí)踐場景。有能力的院校，可以在學(xué)校設(shè)立小賣部或校內(nèi)實(shí)訓(xùn)超市，讓連鎖專業(yè)學(xué)生進(jìn)行經(jīng)營和管理，將理論知識(shí)真正用于實(shí)踐，提高動(dòng)手能力。

5.加強(qiáng)連鎖經(jīng)營管理專業(yè)師資隊(duì)伍的建設(shè)

高職院校要培養(yǎng)技術(shù)技能型人才，就要加強(qiáng)師資隊(duì)伍的建設(shè)。首先，學(xué)校要招聘具有豐富教學(xué)經(jīng)驗(yàn)和連鎖經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)的教師，這樣可以為學(xué)生傳授更專業(yè)、更具體的連鎖經(jīng)營管理知識(shí)，強(qiáng)化學(xué)生的相關(guān)技能。同時(shí)要加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)有連鎖專業(yè)教師的培訓(xùn)，安排教師到企業(yè)或者其他高校進(jìn)行交流學(xué)習(xí)，并將學(xué)習(xí)的經(jīng)驗(yàn)帶到課堂上。

同時(shí)，教師也要加強(qiáng)自身的學(xué)習(xí)，系統(tǒng)學(xué)習(xí)連鎖經(jīng)營管理專業(yè)的知識(shí)和技能，不斷改進(jìn)和創(chuàng)新自己的教學(xué)方法，減少“填鴨式教學(xué)”、“照本宣科”的模式，多采用任務(wù)驅(qū)動(dòng)法，案例教學(xué)法等方法，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，加強(qiáng)學(xué)生對(duì)職業(yè)技能的學(xué)習(xí)。

6.豐富連鎖經(jīng)營管理專業(yè)學(xué)生的校園生活

教師可以將課堂帶到企業(yè)中，例如將學(xué)生帶到沃爾瑪?shù)却笮瓦B鎖企業(yè)，進(jìn)行參觀和學(xué)習(xí)，擴(kuò)寬學(xué)生的思維和視野，積累相關(guān)的企業(yè)知識(shí)。增設(shè)連鎖專業(yè)相關(guān)的社團(tuán)，鼓勵(lì)學(xué)生積極參加，鍛煉學(xué)生的溝通能力和組織能力。還可以邀請(qǐng)企業(yè)的高級(jí)管理人員或者行業(yè)精英到校開展講座，讓學(xué)生與名人近距離接觸，感受名人的魅力，感受連鎖企業(yè)的最新發(fā)展趨勢(shì)。

另外，高職院校還可以舉辦一些競賽，豐富學(xué)生校園生活，例如“連鎖經(jīng)營技能比賽”“大學(xué)生創(chuàng)業(yè)比賽”“連鎖企業(yè)營銷案例分析大賽”等，鼓勵(lì)學(xué)生積極參加比賽，在比賽中強(qiáng)化自己的理論知識(shí)和技能，在比賽中鍛煉自己的語言表達(dá)能力，提升個(gè)人的綜合素質(zhì)。

7.加強(qiáng)電子商務(wù)與連鎖經(jīng)營的教學(xué)結(jié)合

隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，電子商務(wù)行業(yè)的發(fā)展速度也越來越快。因此，假若完全脫離信息化技術(shù)去發(fā)展連鎖經(jīng)營，連鎖企業(yè)將難以實(shí)現(xiàn)的規(guī)模持續(xù)擴(kuò)張，因此連鎖經(jīng)營行業(yè)對(duì)人才的需求也會(huì)出現(xiàn)新的特點(diǎn)。高職院校在培養(yǎng)連鎖經(jīng)營管理專業(yè)人才的時(shí)候，要設(shè)置相應(yīng)的電子商務(wù)課程，將連鎖經(jīng)營的門店管理與網(wǎng)絡(luò)運(yùn)用結(jié)合起來，指導(dǎo)學(xué)生能夠使用先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)知識(shí)進(jìn)行店鋪的開發(fā)和門店的管理，增強(qiáng)學(xué)生的網(wǎng)絡(luò)實(shí)際運(yùn)用能力。

五、總結(jié)

隨著市場經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，很多企業(yè)走上了連鎖經(jīng)營的發(fā)展道路，對(duì)具備高素質(zhì)技術(shù)技能的應(yīng)用型連鎖專業(yè)人才產(chǎn)生了大量的需求，因此，作為培養(yǎng)人才的高職院校連鎖經(jīng)營管理專業(yè)，要不斷提升自己的核心競爭力，加強(qiáng)走專業(yè)特色化人才培養(yǎng)模式，加強(qiáng)校企之間的融合，完善教學(xué)設(shè)備和加強(qiáng)師資隊(duì)伍建設(shè)，豐富連鎖經(jīng)營學(xué)生的校園生活，讓學(xué)生在實(shí)踐中鍛煉自己的溝通能力和動(dòng)手能力，加強(qiáng)職業(yè)技能，增加競爭的資本。

參考文獻(xiàn)：

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篇8

“營銷中心要設(shè)立‘銷售調(diào)度員’?！蔽覍?duì)朋友說，“這個(gè)崗位在總部，她是一個(gè)內(nèi)勤人員，負(fù)責(zé)安排與規(guī)劃銷售員(談判)的每日工作。她的具體職責(zé)可能如下：

1.事先安排好銷售員的談判約會(huì)。

2.做好銷售員的工作行程安排。

3.在銷售人員出差前，做好酒店、票務(wù)(機(jī)、車票)預(yù)訂與準(zhǔn)備工作。

4.確保銷售員在談判之前所需要的文件齊全。

5.每次談判后，做好客戶資料的更新(在客戶關(guān)系管理軟件的平臺(tái)上)。

在酒水行業(yè)，一個(gè)內(nèi)勤可同時(shí)‘調(diào)度’3名銷售員的工作。有了她的遠(yuǎn)程調(diào)度，銷售員的每一次拜訪都是事先安排的，而不是隨機(jī)式、打擾式的。調(diào)度可以節(jié)約銷售員在第3、第4、第7項(xiàng)上花的時(shí)間。內(nèi)勤的工資比起銷售員要低多了，1人負(fù)責(zé)3人，整體成本將大大降低。”

朋友補(bǔ)充說：“既然銷售員專門負(fù)責(zé)談判，就不要局限在一個(gè)地方。調(diào)度到什么地方，就去什么地方。這樣企業(yè)所需要的銷售員數(shù)量就少多了。不過，最好每人必須有臺(tái)筆記本電腦，有了電腦，調(diào)度只要將有關(guān)材料直接發(fā)送到他郵箱中就行了?！?/p>

“銷售員的住宿由調(diào)度預(yù)先安排好。這樣節(jié)約了銷售員的時(shí)間，讓他們集中精力談判，同時(shí)也控制了費(fèi)用?，F(xiàn)在， ‘錦江之星’與‘如家快捷’已經(jīng)開到地級(jí)市了。這些快捷酒店價(jià)格便宜，上網(wǎng)免費(fèi)。如果總部出面談，價(jià)格更優(yōu)惠。這也從制度上避免了銷售員打‘房費(fèi)’的歪主意。以前，可口可樂等外企都這么做的?！?/p>

新思維2：銷售文案的崗位

“你搞了一個(gè)新思維，我也來一個(gè)。不過，你得給我參謀參謀。”我的朋友一下子來了精神。

“準(zhǔn)備提案是銷售員最怕、花時(shí)間最多的項(xiàng)目。大客戶銷售‘賣’的其實(shí)就是提案。IBM付遙的那些培訓(xùn)與文章，講的都是如何準(zhǔn)備提案。 ‘尋找經(jīng)銷商’其實(shí)也是一種大客戶銷售。”

“有些公司專門設(shè)立一個(gè)小組來配合銷售人員，如投標(biāo)小組、技術(shù)服務(wù)組、軟件培訓(xùn)學(xué)院。我這個(gè)新思維就是要推廣這種模式，設(shè)立一個(gè)銷售文案組，具體名稱可以再考慮。規(guī)模越大、銷售產(chǎn)品越復(fù)雜的營銷中心，設(shè)立這樣部門的效果就越明顯?！?/p>

“老常，你天天與銷售員打交道?，F(xiàn)在的客戶對(duì)標(biāo)準(zhǔn)合同已經(jīng)不感興趣了，尤其是那些大客戶。沒有一個(gè)量體裁衣的商業(yè)計(jì)劃書，他就感到?jīng)]有到應(yīng)有的重視，就不愿與你簽訂標(biāo)準(zhǔn)合同。所以，營銷中心一定要有一個(gè)銷售文案，他可能是一個(gè)人，也可能是一組人。”

“007電影上的那個(gè)老Q，就是專門為007定做工具與武器的。銷售文案就是銷售員的老Q，他與銷售員、銷售調(diào)度員保持溝通，準(zhǔn)備好文案材料，發(fā)到007的電腦中，007所要做的只是花時(shí)間溫習(xí)功課。有不懂的地方，與文案與調(diào)度協(xié)調(diào)溝通就可以了。但是銷售調(diào)度一定要知道全過程，這是關(guān)鍵。007出行之前都由M女士仔細(xì)交代任務(wù)?！?/p>

我現(xiàn)在才知道影片中負(fù)責(zé)武器的那個(gè)高個(gè)子叫老Q，而007的調(diào)度是M女士。

再陷困境

采用“銷售文案”與“銷售調(diào)度”兩種新思維，銷售員的時(shí)間是“延長”了。但是“銷售調(diào)度”去哪里去找客戶?這些客戶為什么會(huì)接受這種“預(yù)約式”的談判?總不能讓調(diào)度盲目地打114到處查找各地經(jīng)銷商的電話吧。漫無目的的電話騷擾，經(jīng)銷商會(huì)更加反感，十有八九會(huì)拒絕，我們的談判專家根本沒機(jī)會(huì)見客戶。

既然銷售是一條流水生產(chǎn)線，那“談判機(jī)”上游的“聯(lián)絡(luò)機(jī)”是什么，再上游的“興趣機(jī)”又是什么?

我不知道!我的朋友也不知道!

《金六福報(bào)》的啟發(fā)：聯(lián)系機(jī)

第二天一早，我離開合肥去淮南，拜訪了當(dāng)?shù)氐囊患医?jīng)銷商朋友。他做酒水生意，在三年內(nèi)，將東北一家不知名葡萄酒品牌做到500萬元的銷售額，一躍成為該廠的第二大經(jīng)銷商。

這位朋友文化水平不高，但很有頭腦。他有22個(gè)業(yè)務(wù)代表、40～45名促銷小姐、10輛車、3家分公司、3家葡萄酒專賣店。他是一家啤酒、兩家紅酒、三家白酒、一家牛奶、一家果汁的淮南地區(qū)。

我的感覺是，他知道自己要什么，能接什么品牌，不能接什么品牌。

在他寬大的辦公室里，我見到他躺在沙發(fā)上聚精會(huì)神地看《金六福報(bào)》。

“怎么，老程，把金六福接下來了?”我好奇地問。

“沒有，他們定期給我寄報(bào)紙，我看看而已?！彼纳嘲l(fā)起來接待我，隨手遞給我《金六福報(bào)》。

這是一份企業(yè)內(nèi)刊，共4版，《參考消息》那么大?；ɑňG綠的，印刷非常精制，內(nèi)容很豐富：有吳向東董事長的半年總結(jié)工作報(bào)告；有集團(tuán)傅軍總裁要求中層干部看《藍(lán)海戰(zhàn)略》一書的通知，傅軍還附上自己的讀書筆記，雖然官氣十足，但文章寫得很有見：地；有江蘇南通的一促銷小姐介紹自己在酒店推廣金六福的經(jīng)驗(yàn)；有浙江金華的一位經(jīng)銷商夸金六福辦事處是如何對(duì)他進(jìn)行工作指導(dǎo)的；最后一版是公司的表彰與任免、新員工結(jié)婚照片與親子照。

盡管是一份企業(yè)內(nèi)刊，但信息量大，版面布局非常專業(yè)。

我好奇地問他：“你不做金六福酒，他們?cè)趺磿?huì)給你送報(bào)紙?！彼嬖V我，自己門店的金六福賣得不錯(cuò)，當(dāng)?shù)氐目偨?jīng)銷就幫他報(bào)了一個(gè)名額，于是金六福定期就從北京郵遞報(bào)紙來了。

我們開始聊酒水方面的事。看來老程最近對(duì)自己的合作伙伴――上游廠家不太滿意，開口就罵：“這些笨蛋什么都不懂，老板沒有思路，銷售員又不跑市場。你看人家金六福，你看人家吳向東，你看人家的促銷方案……”

可憐的人!他的大腦已經(jīng)被金六福、被吳向東全面洗過了!

《金六福報(bào)》并沒有在推銷酒，它推銷的是吳向東的理念。盡管金六福很少在糖酒會(huì)上布展，但經(jīng)銷商談得最多是：吳總這次來了沒有，這次他會(huì)講什么新的內(nèi)容?

通過郵局與互聯(lián)網(wǎng)，企業(yè)內(nèi)刊、電子報(bào)紙就能方便地發(fā)到各個(gè)經(jīng)銷商手中。在這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，傳遞這些東西基本上沒有什么成本。但是，每一次經(jīng)銷商閱讀這份刊物，這就意味著他有了一次與企業(yè)“聯(lián)系”的機(jī)會(huì)。這不就是我需要的“聯(lián)系發(fā)生器”嗎?

只要報(bào)紙辦得好，雙方“聯(lián)系”達(dá)到一定“劑量”之后，有些客戶就會(huì)主動(dòng)地與我們聯(lián)系，要求更多信息。這樣，我們的銷售人員不就可以“冠冕堂皇”地介入，客戶不就進(jìn)入“談判機(jī)”嗎?

安徽的兩家煙廠的《煙草報(bào)》就是這樣做的。他們的內(nèi)刊方向旗幟鮮明，一家將自己的讀者定位為全

國的零售戶，一家則定位為煙草公司的銷售人員。據(jù)說，這兩份報(bào)紙成了他們與這兩群人溝通的一條特殊管道。

像《銷售與市場》這樣的專業(yè)媒體經(jīng)常舉行各種沙龍和論壇，形成“名社搭臺(tái)，顧問唱戲，企業(yè)與經(jīng)銷商互動(dòng)”的特殊平臺(tái)，一些有遠(yuǎn)見的廠家透過這一平臺(tái)，讓經(jīng)銷商了解了企業(yè)，其中有些就自然地進(jìn)入了下道工序――談判。

這種方式不錯(cuò)，只是在操作層面尚存在一些問題。其中，最突出的問題是，企業(yè)與經(jīng)銷商之間的溝通劑量不夠，銷售員匆忙上門，要求走下道工序――談判；唱戲顧問不夠?qū)I(yè)，到處趕場子，講的內(nèi)容經(jīng)銷商大多沒有興趣……

新思維3：銷售流程的新模型

多虧了淮南之行，我的銷售流程基本上出來了。

銷售流程＝關(guān)系建立＋持續(xù)聯(lián)絡(luò)＋商務(wù)談判＋經(jīng)銷商入圍＋區(qū)域助銷運(yùn)作

1.關(guān)系建立。

企業(yè)利用各種機(jī)會(huì)(如廣告宣傳、行業(yè)會(huì)議、論壇與經(jīng)銷商推薦)，讓那些目標(biāo)客戶進(jìn)入我們“聯(lián)絡(luò)”之列。一些企業(yè)可以在《銷售與市場》等專業(yè)媒體上做廣告，吸引各種經(jīng)銷商“主動(dòng)”進(jìn)入我們的“聯(lián)絡(luò)”花名冊(cè)中。在這個(gè)階段，我們期望得到的其實(shí)就是經(jīng)銷商主要負(fù)責(zé)人的一個(gè)通信地址，當(dāng)然最好是電子郵件的方式。

花名冊(cè)上這么多聯(lián)系人，有一部分可能一輩子也不會(huì)成為我們經(jīng)銷商。不過，這沒關(guān)系，只要他與我們的業(yè)務(wù)相關(guān)，就要讓他了解我們、熟悉我們的業(yè)務(wù)方式……我們的事業(yè)就多了一位支持者。

記得一位專家在《銷售與市場》上撰文說，企業(yè)的廣告是做給兩種人看的，一種是做給經(jīng)銷商看的，一種是給消費(fèi)者看的。從這點(diǎn)來看，這句話是非常有道理的。遺憾的是，大多廣告經(jīng)理并不認(rèn)可這個(gè)簡單道理。

2.持續(xù)聯(lián)絡(luò)。

有了花名冊(cè)，下一個(gè)步驟就是要與這些人建立“持續(xù)聯(lián)絡(luò)”。

沒有聯(lián)系不行，但聯(lián)系得太頻繁也不行，最好是每月一到兩次。

以報(bào)紙或電子刊物的方式，正如《金六福報(bào)》一樣，內(nèi)容要是經(jīng)銷商感興趣的、從經(jīng)銷商的眼中看我們?cè)诟鞯氐某晒Π咐?，不能只刊登領(lǐng)導(dǎo)講話、領(lǐng)導(dǎo)剪彩的照片、官員的講話、產(chǎn)品說明、辦公大樓……這些會(huì)讓人反感。

專設(shè)讀者“互動(dòng)版”。有互動(dòng)就說明經(jīng)銷商對(duì)我們的產(chǎn)品與服務(wù)感興趣，這是進(jìn)入“談判”狀態(tài)最重要的一環(huán)。要指定專人負(fù)責(zé)，并嚴(yán)格追蹤。

辦報(bào)辦刊可能不是企業(yè)的強(qiáng)項(xiàng)，有條件的企業(yè)可成立一個(gè)3～4人的專門班子，外聘一位報(bào)業(yè)、雜志社的資深編輯擔(dān)任顧問或主編。

投遞方式可用郵寄，也可使用電子郵件。我知道浙江一家黃酒企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)在新浪網(wǎng)上開了個(gè)人黃酒博客，據(jù)說效果非常不錯(cuò)。

3.商務(wù)談判。

與我們有過互動(dòng)、有過聯(lián)系的人，就可進(jìn)入“商務(wù)談判”工序。要選擇形象好、有談判經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，但首先要讓他們熟悉新的流程。這樣，有銷售調(diào)度事先預(yù)約、有銷售文案的協(xié)助支持，這些人就專門負(fù)責(zé)與經(jīng)銷商(或大客戶)的談判。

為保證談判的“有效產(chǎn)出”最大化，引入“成交的熱度”的概念，以便談判進(jìn)程的統(tǒng)一管理。

“成交熱度”設(shè)定根據(jù)行業(yè)慣例、企業(yè)習(xí)慣而定。例如，安徽的一家酒水企業(yè)就將談判分為7個(gè)階段――個(gè)人印象建立、公司產(chǎn)品推薦、市場個(gè)性方案探討、附近樣板市場考察、廠家摸底考察、商業(yè)合同簽訂、首筆打款發(fā)貨階段。

他們還為各階段設(shè)定“成交熱度”經(jīng)驗(yàn)值。下頁的表格為他們招商部內(nèi)部表格(引用時(shí)有改動(dòng))。

流程可以當(dāng)成是一根“管道”，“管道”中各客戶的成交熱度乘以合同預(yù)計(jì)金額，就是銷售員的預(yù)計(jì)產(chǎn)出――“加權(quán)產(chǎn)出”。在調(diào)度過程之中，銷售調(diào)度的工作重點(diǎn)是要讓銷售員將精力放在“加權(quán)產(chǎn)出”最大的談判上，防止他們?cè)诩?xì)節(jié)上糾纏不清，犯大方向性的錯(cuò)誤。

4.經(jīng)銷商入圍。

銷售員與經(jīng)銷商就合同的各條款進(jìn)行談判，簽訂了商業(yè)合同及合同附件。銷售調(diào)度應(yīng)將合同附件更新在客戶資料之中，以便將來的助銷人員備查。

5.區(qū)域市場助銷。

合同簽訂之后，負(fù)責(zé)談判的銷售員應(yīng)逐步退出，區(qū)域助銷人員逐步介入。助銷人員專業(yè)地負(fù)責(zé)售后服務(wù)，實(shí)施助銷的各項(xiàng)活動(dòng)――如隊(duì)伍改造、市場啟動(dòng)、促銷隊(duì)伍、酒店談判思路!這下營銷總監(jiān)的生活要輕松了?！迸笥雅d奮地講：

“第一，這個(gè)系統(tǒng)強(qiáng)調(diào)的是組織，強(qiáng)調(diào)的是分工與合作，而不是銷售員的單打獨(dú)斗。我們的目標(biāo)是把營銷中心建立成為一臺(tái)‘銷售機(jī)器’，而不是一群‘銷售牛仔’。機(jī)器‘操作工’的綜合素質(zhì)比起‘牛仔’要低一些，因此人員招聘和培訓(xùn)的壓力就小多了。

第二，銷售也容易管理與考核了。

流程的第一部分，就考核你能不能把通訊地址、電子郵件地址搞到手；

流程的第二部分，是考核你的報(bào)紙辦得好不好，廣告做得好不好。有人愿意主動(dòng)與你交流就是好；

流程的第三部分是談判。談判要復(fù)雜點(diǎn)，需把談判分幾個(gè)步驟，一個(gè)步驟就代表一種熱度，一個(gè)流程沒有走完，就不許往下一部分跳。

有銷售調(diào)度與銷售文案的支持，銷售員每次談判后，文案負(fù)責(zé)在數(shù)據(jù)庫中做好內(nèi)容的更新。老板一看就知道管道中各客戶的分布了，結(jié)果也就好預(yù)計(jì)了?！?/p>

“不過，老常你可能要考慮一下電腦軟件的問題?，F(xiàn)在的客戶關(guān)系軟件非常尷尬：通用的大而全，賣得多但不實(shí)用；專業(yè)的是實(shí)用，賣得少但非常貴?！蔽矣浵铝塑浖膯栴}。

“第三，新的流程從系統(tǒng)上保證了資源永遠(yuǎn)是公司的資源。即使銷售談判人員離職，但資源還在公司手中。因?yàn)椋皇且粋€(gè)操作工，他是在調(diào)度安排下談判的，談判需要的材料又是由銷售文案負(fù)責(zé)的。一環(huán)套一環(huán)，談判好后，助銷人員接上?？偙O(jiān)沒有什么后顧之憂，企業(yè)也就放心地進(jìn)行市場投入了。

第四，你把市場部的運(yùn)作方向給明確了。評(píng)估‘市場投入’有沒有效，看你有沒有多‘發(fā)生關(guān)系’，有沒有增加貨架空間，有沒有創(chuàng)造消費(fèi)者偏好。在市場部，我們不要使用‘品牌運(yùn)作’這些空洞的、含含糊糊的概念。”他突然大笑了起來，“我還是勸你將這個(gè)名字改掉，‘發(fā)生關(guān)系’有點(diǎn)葷了?！?/p>

篇9

［關(guān)鍵詞］創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育；課程體系；營銷與策劃

［中圖分類號(hào)］G71［文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼］A［文章編號(hào)］1005-6432（2012）9-0082-02

創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育現(xiàn)在在我國已經(jīng)逐步發(fā)展起來,高校校園內(nèi)大學(xué)生的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)活動(dòng)正在蓬勃開展。高等職業(yè)院校開展創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育相對(duì)落后,有的學(xué)校還沒有開展,一方面由于辦學(xué)條件一般,另一方面是高等職業(yè)院校學(xué)生基礎(chǔ)相對(duì)較差。高等職業(yè)院校營銷與策劃專業(yè)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育該如何進(jìn)行,高等職業(yè)院校營銷與策劃專業(yè)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育課程體系包含哪些內(nèi)容,應(yīng)如何構(gòu)建，本文通過以下幾個(gè)方面進(jìn)行探討。

1課程目標(biāo)體系

高等職業(yè)院校營銷與策劃專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)是培養(yǎng)適應(yīng)企業(yè)營銷策劃管理第一線需要,具有良好的職業(yè)道德和敬業(yè)精神,具備營銷策劃能力、營銷決策能力、策劃組織能力等,主要從事市場調(diào)研、市場開拓、營銷策劃、廣告策劃等工作的,德、智、體等全面發(fā)展的高素質(zhì)技能型人才。而營銷與策劃專業(yè)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育以培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)、就業(yè)等競爭力為重點(diǎn),培養(yǎng)適合企業(yè)營銷與策劃需要的具有較高創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)和實(shí)踐能力的高素質(zhì)應(yīng)用型人才。大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育的目標(biāo),即通過教育、培養(yǎng)和鍛煉,使大學(xué)生獲得創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)所需要的綜合素質(zhì)。即通過教育,激發(fā)大學(xué)生的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)意識(shí)、豐富其創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)知識(shí)、增強(qiáng)其創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)技能、培養(yǎng)其創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)品質(zhì)。人才培養(yǎng)目標(biāo)要求更高了,具體表現(xiàn)為人才規(guī)格方面。

1.1知識(shí)結(jié)構(gòu)

在知識(shí)目標(biāo)方面,要求學(xué)生領(lǐng)會(huì)、理解、掌握、運(yùn)用創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)課程所涉及的核心知識(shí)點(diǎn)。創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)型人才應(yīng)具備的合理知識(shí)結(jié)構(gòu),如自然科學(xué)、人文科學(xué)、社會(huì)科學(xué)的知識(shí)。具有如下特點(diǎn)：①具有相互聯(lián)系的知識(shí)概念,如市場、管理、企業(yè)、廣告類等相互聯(lián)系的概念,這些概念相互聯(lián)系越緊密,新觀念越容易形成,學(xué)生的創(chuàng)造性思維越容易展開；②具有全面的知識(shí)結(jié)構(gòu),包括生理知識(shí)、社會(huì)知識(shí)、歷史知識(shí)、邏輯知識(shí)等,這些知識(shí)會(huì)加強(qiáng)學(xué)生的創(chuàng)新思維；③具有豐富的知識(shí)容量,大量的知識(shí)對(duì)創(chuàng)業(yè)者是有益的,對(duì)創(chuàng)新者來說豐富的知識(shí),給予更多的想象空間,創(chuàng)新的可能性也就更大。

作為營銷與策劃專業(yè)學(xué)生來說,技術(shù)力量不強(qiáng),但市場意識(shí)強(qiáng),對(duì)他們來說一要具有一定的社會(huì)知識(shí)；二要具有較深厚的營銷與策劃專業(yè)知識(shí)；三要具有廣泛的鄰近學(xué)科知識(shí)；四要具有多方面的產(chǎn)品、市場、技術(shù)發(fā)展?fàn)顩r的前沿知識(shí)。

1.2技能結(jié)構(gòu)

在技能目標(biāo)方面,學(xué)生要能夠運(yùn)用營銷與策劃知識(shí),解決實(shí)際問題,具體指識(shí)別和評(píng)估市場機(jī)會(huì)、制訂創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書、獲取資源、創(chuàng)新組織管理等能力。創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)型人才應(yīng)具備的技能有：

(1)具有基本營銷與策劃實(shí)踐能力與操作技能,具有對(duì)新知識(shí)、新技能的學(xué)習(xí)能力和創(chuàng)新能力,掌握商品推銷的基本技能技巧；能夠在互聯(lián)網(wǎng)上與客戶進(jìn)行交流,具有利用互聯(lián)網(wǎng)等新生事物進(jìn)行營銷的能力。

(2)具備較強(qiáng)的探索能力,既包括獨(dú)立思考的能力,也包括研究設(shè)計(jì)和實(shí)施的能力；如策劃銷售促進(jìn)活動(dòng)、制定廣告策略、策劃公共宣傳活動(dòng)、與媒體建立聯(lián)系的能力；根據(jù)要求選擇與管理商,激勵(lì)中間商,解決串貨等,這些都需要較強(qiáng)的探索能力。

(3)具備獲取信息、處理信息的能力。也包括獲取資料、分析和處理資料的能力,能夠高效地獲取信息,能夠正確地評(píng)價(jià)信息,準(zhǔn)確地、創(chuàng)造性地使用信息,如具有市場調(diào)研的計(jì)劃組織和實(shí)施的能力、具有撰寫市場調(diào)研報(bào)告,根據(jù)調(diào)研信息預(yù)測市場發(fā)展趨勢(shì)的能力；分析顧客購買心理、根據(jù)顧客心態(tài)進(jìn)行推銷,具有接近潛在顧客、引起顧客興趣、激發(fā)顧客購買欲望的能力。

(4)具備敏銳的洞察力。創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)型人才基于良好的心理素質(zhì)和知識(shí)背景,具有對(duì)市場敏銳的洞察力。能把握住市場發(fā)展的總趨勢(shì),找到市場切入點(diǎn),如根據(jù)市場推出新產(chǎn)品,根據(jù)市場變化對(duì)廣告進(jìn)行設(shè)計(jì)、創(chuàng)新,根據(jù)市場進(jìn)行渠道設(shè)計(jì)、價(jià)格調(diào)整。

(5)創(chuàng)新成果的轉(zhuǎn)化能力。通過觀察、探究和思考發(fā)現(xiàn)新問題,提出新觀點(diǎn),得出新結(jié)論,創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)人才不僅具有原始創(chuàng)新能力,更多的是具有一種優(yōu)化組合、引進(jìn)吸收的創(chuàng)新,把理論形態(tài)的創(chuàng)新向前推進(jìn),使其轉(zhuǎn)化為新技術(shù)、新工藝、新設(shè)計(jì)、新概念、新產(chǎn)品適應(yīng)社會(huì)需求的能力。

1.3素質(zhì)結(jié)構(gòu)

在素質(zhì)目標(biāo)方面,創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)者應(yīng)具有誠實(shí)守信、團(tuán)結(jié)合作、吃苦耐勞、機(jī)智靈活、敢于面對(duì)挫折、接受能力強(qiáng)、思維敏捷、體質(zhì)強(qiáng)壯等素質(zhì)特征。

(1)心理素質(zhì)。營銷與策劃創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)型人才具有良好的心理素質(zhì),具有強(qiáng)烈的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的心理追求,特別是具有屢敗屢戰(zhàn)、不屈不撓的精神和相信成功的信念；從外在上看,創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)型人才對(duì)事物發(fā)展的緣由具有強(qiáng)烈的好奇心、冒險(xiǎn)心,具有從事創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的興趣,以創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)為樂、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)為榮的價(jià)值觀。從內(nèi)在特性看,創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)型人才能預(yù)知事物的發(fā)展方向,工作中具有責(zé)任意識(shí)、團(tuán)隊(duì)意識(shí)與協(xié)作精神。

(2)智力素質(zhì)。營銷與策劃創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)型人才具有高度發(fā)達(dá)的智力和能力。知識(shí)只是創(chuàng)新的基礎(chǔ),創(chuàng)新的關(guān)鍵還在于智力及建立在高度發(fā)達(dá)智力基礎(chǔ)上的創(chuàng)造力。創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)型人才一般都具有感知敏銳、記憶準(zhǔn)確、想象豐富、思維敏捷等智力特點(diǎn),但這些特點(diǎn)并不足以滿足創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的需要。因此，智力的高度發(fā)展是成為創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)型人才的必要條件。

2課程的內(nèi)容體系

營銷與策劃創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)課程的實(shí)施是創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ),科學(xué)合理的課程內(nèi)容設(shè)計(jì)在一定程度上決定著學(xué)生的知識(shí)結(jié)構(gòu)和能力結(jié)構(gòu)。根據(jù)營銷與策劃創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育的培養(yǎng)目標(biāo),應(yīng)該建立合理的課程體系即整合營銷與策劃創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)課程結(jié)構(gòu),設(shè)計(jì)營銷與策劃和創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育相結(jié)合的課程體系。

2.1公選課的內(nèi)容

公選課必須體現(xiàn)科學(xué)教育與人文教育、智力教育與非智力教育的整合,在現(xiàn)有的公選課中做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整?；緝?nèi)容可以涉及幾個(gè)不同領(lǐng)域,如文化風(fēng)情、歷史研究、文學(xué)藝術(shù)、倫理道德、自然科學(xué)以及社會(huì)分析等。因?yàn)閷W(xué)科交融對(duì)高素質(zhì)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)型人才的培養(yǎng)至關(guān)重要,學(xué)生必須選擇這六個(gè)方面其中的一兩門課程。如《市場營銷學(xué)》、《企業(yè)文化》、《高等數(shù)學(xué)》、《社會(huì)歷史》等。

2.2專業(yè)課程的內(nèi)容

營銷與策劃創(chuàng)新與創(chuàng)業(yè)方面人才應(yīng)該學(xué)習(xí)的專業(yè)課程有：《創(chuàng)新學(xué)》、《創(chuàng)新與創(chuàng)業(yè)》、《創(chuàng)業(yè)管理》、《創(chuàng)新戰(zhàn)略管理》、《創(chuàng)業(yè)法律》、《風(fēng)險(xiǎn)投資》、《創(chuàng)新思維》、《創(chuàng)業(yè)營銷與市場調(diào)查技術(shù)》、《商務(wù)談判與推銷技巧》、《財(cái)務(wù)管理》等,根據(jù)學(xué)生興趣、學(xué)識(shí)和教師情況安排。課程也可以采取模塊化設(shè)計(jì),分為四大模塊。模塊一,發(fā)現(xiàn)并分析商業(yè)機(jī)會(huì),內(nèi)容涉及創(chuàng)業(yè)者需要具備的條件、需求和商業(yè)機(jī)會(huì)，分析商業(yè)機(jī)會(huì)、供求規(guī)律等。模塊二,市場營銷知識(shí),內(nèi)容涉及市場調(diào)研、營銷與競爭、銷售、談判等。模塊三,財(cái)務(wù)管理知識(shí),內(nèi)容涉及財(cái)務(wù)知識(shí)入門、建立良好的財(cái)務(wù)記錄、投資回報(bào)率、盈虧平衡點(diǎn)等。模塊四,綜合應(yīng)用知識(shí),內(nèi)容涉及公司形式與注冊(cè)、社會(huì)責(zé)任、采購銷售實(shí)踐、商業(yè)計(jì)劃書撰寫等。

2.3核心課程的內(nèi)容

核心課程是圍繞著創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)必須具備的知識(shí)、技能、素質(zhì)展開的。主要有《創(chuàng)業(yè)者與創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)戰(zhàn)略》、《資源需求與商業(yè)計(jì)劃》、《企業(yè)融資與理財(cái)》和《成功學(xué)》等五個(gè)核心課程,這些核心課程必須在畢業(yè)之前完成。

2.4課程的實(shí)踐內(nèi)容

營銷與策劃創(chuàng)新與創(chuàng)業(yè)課程實(shí)踐非常重要,是創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育成功的關(guān)鍵。課程的實(shí)踐教學(xué)從如下幾個(gè)方面開展：首先在實(shí)踐教育的師資水平方面,要先培訓(xùn)出優(yōu)秀教師,讓教師先接受創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育,然后指導(dǎo)學(xué)生的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)實(shí)踐活動(dòng)。其次在實(shí)踐組織機(jī)構(gòu)方面,要設(shè)立職能部門,負(fù)責(zé)日常創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的申報(bào)、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)資金的申請(qǐng)、活動(dòng)內(nèi)外的協(xié)調(diào)、實(shí)踐課程的落實(shí)以及學(xué)生活動(dòng)的宏觀組織調(diào)控,在校園內(nèi)建立“創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)孵化基地”,在社區(qū)開辟“創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)實(shí)驗(yàn)園”,在企業(yè)建立“創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)實(shí)踐基地”等。最后在實(shí)踐形式方面要靈活多樣,做到圍繞市場所需、貼近學(xué)生所求、體現(xiàn)學(xué)生所能,比如舉辦“名人創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)報(bào)告會(huì)”、“校友創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)論壇”、“企業(yè)家訪談”等。通過實(shí)踐活動(dòng),積極為學(xué)生提供體驗(yàn)創(chuàng)業(yè)的平臺(tái),從而更好地促進(jìn)學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力的提升。

3課程的教學(xué)評(píng)價(jià)體系及考核體系

課程的教學(xué)評(píng)價(jià)體系是完整的課程教學(xué)體系的重要組成部分。當(dāng)前高職院校創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)課程的教學(xué)評(píng)價(jià),不僅要注重總結(jié)性評(píng)價(jià),更要重視教學(xué)過程的形成性評(píng)價(jià),即每一堂課學(xué)生的參與度、每一個(gè)教學(xué)環(huán)節(jié)的合理性、每個(gè)教學(xué)案例的啟發(fā)性、每一個(gè)游戲本身的創(chuàng)意性、每個(gè)學(xué)生主體對(duì)問題自主探究能力等,是創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育課程教學(xué)評(píng)價(jià)的重要指標(biāo)。

篇10

［關(guān)鍵詞］應(yīng)用型本科;畢業(yè)論文改革;課程設(shè)置;撰寫形式

［中圖分類號(hào)］H193．6［文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼］A［文章編號(hào)］1672－8610(2016)01－0132－03

本科畢業(yè)論文是實(shí)現(xiàn)本科培養(yǎng)目標(biāo)要求的重要教學(xué)環(huán)節(jié)，也是檢驗(yàn)學(xué)生綜合素質(zhì)與實(shí)踐能力培養(yǎng)效果的手段，還是評(píng)價(jià)學(xué)校教育質(zhì)量和辦學(xué)水平的重要標(biāo)尺。獨(dú)立學(xué)院作為我國高等學(xué)校本科辦學(xué)模式的新生力量，主要以培養(yǎng)素質(zhì)高、能力強(qiáng)、會(huì)創(chuàng)新、能創(chuàng)業(yè)的高級(jí)應(yīng)用型人才為目標(biāo)。畢業(yè)論文反映獨(dú)立學(xué)院內(nèi)涵建設(shè)的水平，關(guān)系學(xué)校的辦學(xué)聲譽(yù)和可持續(xù)發(fā)展。

一、問題的提出與研究現(xiàn)狀

目前，我國高校大部分獨(dú)立學(xué)院都以“應(yīng)用型”作為人才培養(yǎng)主要目標(biāo)之一，課程設(shè)置方面也在一定程度上做出了與母體學(xué)校相區(qū)別的設(shè)置，但在畢業(yè)論文這一環(huán)節(jié)卻多半沒有明顯的區(qū)分度，尤其是文科語言類的專業(yè)，依然以撰寫學(xué)術(shù)論文的形式存在。學(xué)習(xí)過程中側(cè)重實(shí)踐與應(yīng)用，但在畢業(yè)論文環(huán)節(jié)又繞回到了重理論與學(xué)術(shù)研究的狀態(tài)，此種矛盾不僅困擾了眾多的學(xué)生，也令許多論文指導(dǎo)老師一籌莫展。學(xué)生在撰寫畢業(yè)論文的過程中困難重重，較常見的問題有:科研經(jīng)驗(yàn)不足、科研興趣偏低、選題困難、難以創(chuàng)新等。論文指導(dǎo)老師抱怨較多的方面則是:學(xué)生邏輯論證能力差、閱讀量太少、科研語言表達(dá)能力欠缺、學(xué)術(shù)論文格式規(guī)范度不高、畏難情緒嚴(yán)重、主動(dòng)性不夠等。從師生兩方面反映的困難不難看出，諸多問題的存在與課程設(shè)置、學(xué)習(xí)過程中缺乏與撰寫學(xué)術(shù)論文相應(yīng)的支撐有密切關(guān)系。也可以理解為:畢業(yè)論文的撰寫形式與培養(yǎng)過程中重實(shí)踐與應(yīng)用的模式不匹配。為此，相繼有學(xué)者對(duì)獨(dú)立學(xué)院的本科畢業(yè)論文改革展開研究。在知網(wǎng)的搜索顯示，關(guān)于本科畢業(yè)論文改革的文章，以“獨(dú)立學(xué)院畢業(yè)論文”為關(guān)鍵詞的論文有22篇，時(shí)間段集中在2008年至2014年，平均每年為3．6篇。而以“獨(dú)立學(xué)院英語專業(yè)畢業(yè)論文”為關(guān)鍵詞的有關(guān)論文為3篇，研究角度集中在寫作過程調(diào)查、問題與對(duì)策等方面。有青年學(xué)者提出以配音講解作品替代學(xué)術(shù)論文的做法。［1］147－150也有學(xué)者認(rèn)為畢業(yè)論文要與社會(huì)接軌。［2］123甚至還有學(xué)者對(duì)畢業(yè)論文與實(shí)習(xí)和就業(yè)一體化模式進(jìn)行了探討，主張畢業(yè)論文的選題與學(xué)生實(shí)習(xí)、就業(yè)緊密相關(guān)外，還提出學(xué)生可用外語類職業(yè)資格證書、國家級(jí)競賽獲獎(jiǎng)證書等方式申請(qǐng)免撰寫畢業(yè)論文。［3］99－102與此相對(duì)應(yīng)的，公立院校針對(duì)本科畢業(yè)論文改革進(jìn)行研究的論文則高達(dá)上萬篇，時(shí)間也要久遠(yuǎn)得多，有專門針對(duì)理工科專業(yè)的，如《電子信息專業(yè)本科畢業(yè)論文改革實(shí)踐》［4］84－87，也有專門針對(duì)文科專業(yè)的，如《畢業(yè)論文改革:高校新聞本科教育改革的切入點(diǎn)》。［5］110－112姑且不論獨(dú)立學(xué)院是20世紀(jì)80年代的新生事物，但相關(guān)研究論文絕對(duì)量較少，是否就意味著獨(dú)立學(xué)院畢業(yè)論文改革的重要性偏低，必要性不具備呢?答案是否定的。課題小組以南國商學(xué)院英語類本科專業(yè)2013屆、2014屆和2015屆連續(xù)三屆畢業(yè)生為研究對(duì)象開展的重點(diǎn)校級(jí)課題中所采集的有關(guān)數(shù)據(jù)顯示:應(yīng)用型本科學(xué)生的畢業(yè)論文改革勢(shì)在必行。

二、項(xiàng)目研究設(shè)計(jì)

本課題的目的在于結(jié)合學(xué)校英語類本科專業(yè)畢業(yè)論文的現(xiàn)實(shí)情況，提出改革的方案，進(jìn)行改革實(shí)踐，推動(dòng)獨(dú)立學(xué)院本科畢業(yè)論文科學(xué)發(fā)展。據(jù)此，特?cái)M定了如下研究內(nèi)容:一是審視學(xué)校的人才培養(yǎng)模式和培養(yǎng)目標(biāo)，究其是否與經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展需求相吻合;二是考察本專業(yè)的人才培養(yǎng)方案，看其中的課程設(shè)置是否與學(xué)生必須具備的知識(shí)結(jié)構(gòu)和能力結(jié)構(gòu)相沖突。三是采取試驗(yàn)實(shí)踐的方法，了解學(xué)生對(duì)其他形式的畢業(yè)設(shè)計(jì)是否感興趣，具體做法包括:引導(dǎo)學(xué)生在大學(xué)期間積極寫作，爭取在省級(jí)及以上刊物公開;鼓勵(lì)翻譯專業(yè)的學(xué)生從事翻譯實(shí)踐并撰寫翻譯體會(huì);提倡商務(wù)英語專業(yè)的學(xué)生開展市場調(diào)查并撰寫調(diào)研報(bào)告;幫助英語專業(yè)的學(xué)生從事跨文化比較研究。

三、項(xiàng)目研究過程與研究結(jié)果

本課題研究的過程是通過審視學(xué)校人才培養(yǎng)方案和培養(yǎng)目標(biāo)、考察專業(yè)人才培養(yǎng)方案和開展為期三年的試驗(yàn)實(shí)踐的方式進(jìn)行，最終通過分析試驗(yàn)和調(diào)查問卷數(shù)據(jù)，得出研究的結(jié)果。

(一)研究過程

1．審視學(xué)校人才培養(yǎng)方案和培養(yǎng)目標(biāo)。審視學(xué)校的人才培養(yǎng)模式和培養(yǎng)目標(biāo)，究其是否與經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展需求相吻合。學(xué)校以“通基礎(chǔ)、精專業(yè)、強(qiáng)外語、重實(shí)踐”為人才培養(yǎng)模式，致力于培養(yǎng)“應(yīng)用型、復(fù)合型、外向型”人才?？梢?，在培養(yǎng)模式和培養(yǎng)目標(biāo)方面總體上符合地區(qū)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展對(duì)獨(dú)立學(xué)院人才培養(yǎng)的期望。2．考察專業(yè)人才培養(yǎng)方案。考察本專業(yè)的人才培養(yǎng)方案，看其中的課程設(shè)置是否與學(xué)生必須具備的知識(shí)結(jié)構(gòu)和能力結(jié)構(gòu)相沖突。2013屆的英語專業(yè)人才培養(yǎng)方案中，在三年級(jí)之前閱讀和寫作課程分別開設(shè)了兩個(gè)學(xué)期，之后再無寫作課程。也就是課程設(shè)置中并無有關(guān)學(xué)術(shù)論文寫作的課程，但學(xué)生畢業(yè)之時(shí)要求撰寫畢業(yè)論文。2014屆和2015屆的人才培養(yǎng)方案中，閱讀和寫作課程依然在低年級(jí)各開設(shè)了兩個(gè)學(xué)期，但在三年級(jí)第二學(xué)期均開設(shè)了文獻(xiàn)檢索與論文寫作課程。這意味著學(xué)生剛開始學(xué)習(xí)如何撰寫學(xué)術(shù)論文就要開始撰寫畢業(yè)論文了。此外，學(xué)校本科畢業(yè)論文(設(shè)計(jì))工作管理辦法中明確規(guī)定了論文指導(dǎo)老師的職責(zé)和畢業(yè)論文的格式等主要內(nèi)容，可以理解為撰寫學(xué)術(shù)論文是完成畢業(yè)論文的唯一形式。顯然，專業(yè)人才培養(yǎng)方案中的課程設(shè)置與畢業(yè)檢測形式不匹配，與應(yīng)用型人才的培養(yǎng)目標(biāo)不一致。3．開展畢業(yè)論文改革實(shí)踐。針對(duì)人才培養(yǎng)方案的不足，在畢業(yè)論文論文撰寫階段采取試驗(yàn)實(shí)踐的方法，幫助學(xué)生開展不同形式的論文撰寫，突出實(shí)踐性和應(yīng)用性。一是引導(dǎo)學(xué)生在大學(xué)期間積極寫作，爭取在省級(jí)及以上刊物公開。凡是在本學(xué)科省級(jí)(含以上)刊物發(fā)表文章、譯文的，且文章字?jǐn)?shù)與畢業(yè)論文字?jǐn)?shù)相當(dāng)(約5000字)，無論文章使用的語言是中文還是英文，只要在答辯前出刊，均可直接參與全英文答辯。選擇公開的同學(xué)在開題時(shí)填寫《本科畢業(yè)設(shè)計(jì)計(jì)劃書》，內(nèi)容要素與畢業(yè)論文開題報(bào)告書有較大不同，內(nèi)容有“擬撰寫字?jǐn)?shù)”、“論文內(nèi)容概要”、“擬發(fā)表刊物等級(jí)”和“進(jìn)程安排”等方面。計(jì)劃書通過后，在論文指導(dǎo)老師的引導(dǎo)下，完成論文的撰寫與發(fā)表，最后經(jīng)學(xué)院學(xué)術(shù)委員會(huì)審定能達(dá)到畢業(yè)論文要求的，允許參與答辯。二是鼓勵(lì)翻譯專業(yè)的學(xué)生從事翻譯實(shí)踐并撰寫翻譯體會(huì)。翻譯專業(yè)的人才培養(yǎng)目標(biāo)是培養(yǎng)能熟練使用翻譯工具，能夠勝任不同文體文本的筆譯、口譯工作的應(yīng)用型高級(jí)專門人才。由此可見，翻譯是畢業(yè)生必備的技能，鼓勵(lì)學(xué)生從事翻譯實(shí)踐無疑具有很強(qiáng)的職業(yè)預(yù)備性。翻譯資料的方式可以是中譯英，也可以是英譯中，原始翻譯資料的總字?jǐn)?shù)需達(dá)到3000字以上。譯文被公司采納的學(xué)生，需結(jié)合翻譯實(shí)踐撰寫2000字左右的全英文論述文章，經(jīng)論文指導(dǎo)老師審定合格后，可以憑借書面的采納證明申請(qǐng)參與全英文答辯，答辯時(shí)還需提供翻譯原件和譯稿。選擇從事翻譯實(shí)踐的同學(xué)在開題時(shí)填寫《本科畢業(yè)設(shè)計(jì)計(jì)劃書》，計(jì)劃書的內(nèi)容要素有翻譯類型選擇“英譯中/中譯英”、翻譯字?jǐn)?shù)選擇“1500字漢譯英+1500字英譯漢/3000字漢譯英/3000字英譯漢”、“擬翻譯的內(nèi)容概要”和“翻譯公司的相關(guān)信息”(需提供相關(guān)證明材料)。三是提倡商務(wù)英語專業(yè)的學(xué)生開展市場調(diào)查并撰寫調(diào)研報(bào)告。商務(wù)英語專業(yè)的人才培養(yǎng)目標(biāo)是培養(yǎng)能在國際環(huán)境中熟練使用英語從事經(jīng)貿(mào)、管理、金融等領(lǐng)域商務(wù)工作的應(yīng)用型高級(jí)專門人才。而近年來對(duì)畢業(yè)生就業(yè)開展的跟蹤調(diào)查表明:有相當(dāng)一部分畢業(yè)生會(huì)從事與市場有關(guān)的工作。因此本項(xiàng)目提倡學(xué)生結(jié)合專業(yè)實(shí)習(xí)撰寫有關(guān)的調(diào)研文章或論述文章，且字?jǐn)?shù)、文章質(zhì)量與畢業(yè)論文相當(dāng)時(shí)，經(jīng)審定能達(dá)到畢業(yè)論文要求的，視為完成畢業(yè)論文，最后參與全英文答辯。在此過程中，選擇撰寫調(diào)研報(bào)告的同學(xué)在開題時(shí)填寫《本科畢業(yè)論文(設(shè)計(jì))開題報(bào)告》，與撰寫普通學(xué)術(shù)論文相同，但要求學(xué)生通過制定調(diào)查問卷，收集下翔實(shí)的數(shù)據(jù)，文中就調(diào)查問卷所取得的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，得出相關(guān)結(jié)論，且調(diào)查問卷需附在正文之后，供答辯小組成員參考。四是幫助英語專業(yè)的學(xué)生從事跨文化比較研究。根據(jù)人才培養(yǎng)方案的要求，英語專業(yè)的學(xué)生需具有較強(qiáng)的英語語言運(yùn)用能力和跨文化交際能力，因此，通過適度的問卷調(diào)查從事跨文化比較研究也是比較貼近實(shí)際、提升學(xué)生語言運(yùn)用能力的手段之一。對(duì)三屆畢業(yè)生的選題進(jìn)行分析發(fā)現(xiàn)，在導(dǎo)師的指導(dǎo)下，大量學(xué)生從事跨文化比較研究，類似的選題如:《英漢廣告幽默文化對(duì)比》《中美災(zāi)難文化價(jià)值觀異同》《中美商務(wù)談判文化風(fēng)格差異對(duì)比》和《中美企業(yè)文化差異對(duì)比》等。事實(shí)上，這些選題被學(xué)生認(rèn)為易于撰寫，并且完成得較好。五是告知學(xué)生還可用反映本科畢業(yè)研究水平的其他形式替代畢業(yè)論文的撰寫。其他與專業(yè)相關(guān)的創(chuàng)新設(shè)計(jì)，字?jǐn)?shù)、質(zhì)量與畢業(yè)論文相當(dāng)，經(jīng)審定達(dá)到畢業(yè)論文要求的形式均可由學(xué)生開展。如與在省級(jí)(含以上)刊物公開相當(dāng)?shù)挠兄鞒只蛘邊⑴c省級(jí)大學(xué)生創(chuàng)新項(xiàng)目;與參與翻譯實(shí)踐相當(dāng)?shù)挠袇⒓邮〖?jí)(含以上)口、筆譯大賽并獲獎(jiǎng);通過國家級(jí)職業(yè)資格證書考試等等。視具體情況，由學(xué)生提出申請(qǐng)，學(xué)院學(xué)術(shù)委員會(huì)討論通過，經(jīng)審定合格的，均可視為達(dá)到畢業(yè)論文的水平。

(二)研究結(jié)果

1．改革實(shí)踐數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)。2013級(jí)305名畢業(yè)生中，有4人參與了翻譯實(shí)踐，占畢業(yè)人數(shù)的1．3%。2014屆200名畢業(yè)生中，共有42人參與畢業(yè)論文改革實(shí)踐。其中7人在公開刊物，占畢業(yè)人數(shù)的3．5%;35人從事翻譯實(shí)踐，占畢業(yè)人數(shù)的17．5%。參與畢業(yè)論文改革實(shí)踐的學(xué)生總體比例為21%。2015屆290名畢業(yè)生中，共有66人參與畢業(yè)論文改革實(shí)踐，其中2人在公開刊物上發(fā)表文章，占畢業(yè)人數(shù)的0．6%，51人從事翻譯實(shí)踐，占畢業(yè)人數(shù)的17．6%，15人進(jìn)行調(diào)查研究，占畢業(yè)人數(shù)的5%，參與畢業(yè)論文改革實(shí)踐的學(xué)生總體比例為23．3%。三年的數(shù)據(jù)表明，參與畢業(yè)論文改革實(shí)踐的學(xué)生絕對(duì)人數(shù)及比例呈逐年上升趨勢(shì)。2．問卷調(diào)查數(shù)據(jù)分析。由于2015屆為學(xué)院迄今為止畢業(yè)生人數(shù)較多、參與畢業(yè)論文改革人數(shù)最多的年級(jí)，故選擇作為本次問卷調(diào)查的對(duì)象。問卷以不定項(xiàng)選擇題和開放式問答題的形式，就“獨(dú)立學(xué)院的大學(xué)生有無必要完成畢業(yè)論文?”，“畢業(yè)論文撰寫方面遇到何種問題?”，以及“最希望以何種形式完成畢業(yè)論文?”等十項(xiàng)內(nèi)容進(jìn)行調(diào)查。經(jīng)過對(duì)調(diào)查問卷收集的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析發(fā)現(xiàn):學(xué)生普遍承認(rèn)完成畢業(yè)論文是必要的、的確有利于綜合素質(zhì)的培養(yǎng)、也有利于科研能力的提升，并且對(duì)于英語表達(dá)能力的培養(yǎng)也有明顯幫助;但資料貧乏、科研經(jīng)驗(yàn)不足、語言表達(dá)跟不上和難以創(chuàng)新凸顯了教學(xué)與檢測的不對(duì)接。絕大部分學(xué)生認(rèn)為現(xiàn)有的畢業(yè)論文形式的確需要進(jìn)行改革，要實(shí)現(xiàn)教學(xué)內(nèi)容與畢業(yè)檢測的全面對(duì)接;有學(xué)生認(rèn)為實(shí)踐能力遠(yuǎn)比科研能力重要，學(xué)校需要對(duì)所開的專業(yè)課程進(jìn)行相應(yīng)改變以對(duì)接畢業(yè)論文改革。且不論學(xué)生看問題有無偏頗，從對(duì)人才培養(yǎng)方案的考察來看，學(xué)生要求教學(xué)內(nèi)容與畢業(yè)檢測對(duì)接的要求無疑是正確的。3．有待解決的問題。研究中反饋的問題包括三個(gè)方面:第一，在省級(jí)(含以上)刊物公開的學(xué)生均是使用中文撰寫，雖然答辯時(shí)使用的是英文，但并不能完全說明其使用英文撰寫畢業(yè)論文的能力也達(dá)到了相應(yīng)的水平。是否要求學(xué)生在省級(jí)(含以上)刊物發(fā)表全英文的文章還有待進(jìn)一步商榷。第二，根據(jù)論文指導(dǎo)老師的反饋，從事翻譯實(shí)踐的同學(xué)所翻譯的譯文初稿水平并不能達(dá)到相應(yīng)要求，都需要指導(dǎo)老師的大力修改方能達(dá)到公司期望的水準(zhǔn)。雖說在反復(fù)修改的過程中，學(xué)生的翻譯能力也會(huì)因此而提高，但指導(dǎo)老師認(rèn)為譯稿的最終水平并非學(xué)生真實(shí)翻譯能力的體現(xiàn)。如果委托公司借此聘用學(xué)生擔(dān)任正式的翻譯，日后在無教師指導(dǎo)下的翻譯水平能否保證還有待考證。第三，暫時(shí)還未對(duì)反映本科畢業(yè)研究水平的其他形式進(jìn)行實(shí)踐研究，也沒有學(xué)生提出相關(guān)置換申請(qǐng)。課題組成員認(rèn)為，畢業(yè)檢測的形式應(yīng)該沒有窮盡。從研究的結(jié)果中發(fā)現(xiàn)，對(duì)于以“應(yīng)用型”作為人才培養(yǎng)主要目標(biāo)之一的獨(dú)立學(xué)院的英語類專業(yè)學(xué)生而言，雖然更看重自身實(shí)踐能力的培養(yǎng)，但恰當(dāng)?shù)目蒲袑?duì)于提高其綜合的語言能力和研究能力有著不可或缺的作用。有關(guān)教學(xué)與檢測對(duì)接問題的探索，不僅需要在課程設(shè)置方面開展研究，也需要在畢業(yè)論文的撰寫形式方面積極改革，更需要對(duì)不同形式的畢業(yè)檢測進(jìn)行利弊分析，力爭使教學(xué)過程與教學(xué)檢測相一致，理論學(xué)習(xí)與實(shí)踐應(yīng)用相一致，在校學(xué)習(xí)與求職就業(yè)相一致，最終實(shí)現(xiàn)畢業(yè)論文撰寫形式多樣化、方式合理化、效果顯著化的目標(biāo)，提高獨(dú)立學(xué)院的本科人才培養(yǎng)質(zhì)量。

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