導(dǎo)語：如何才能寫好一篇銷售市場規(guī)劃方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

一、國內(nèi)汽車銷售市場分析

1.2013年國內(nèi)汽車產(chǎn)銷量目標(biāo)數(shù)據(jù)分析

2013年我國國內(nèi)汽車行業(yè)產(chǎn)銷量總目標(biāo)為2000萬輛，主要依據(jù)以下幾方面做出的：

（1）從產(chǎn)銷角度看，2009-2012年我國已連續(xù)3年實(shí)現(xiàn)汽車銷售量世界第一，2013年可能繼續(xù)蟬聯(lián)；從消費(fèi)角度看，國內(nèi)汽車消費(fèi)市場增長迅速，僅2013年中國汽車消費(fèi)可能達(dá)到2000萬輛。無論是一線還是二三線城市，汽車購買潛力仍十分巨大。強(qiáng)大的市場需求決定了汽車產(chǎn)銷市場的規(guī)模，為眾多汽車生產(chǎn)和銷售企業(yè)制定新年目標(biāo)提供了可行性依據(jù)。

（2）2013年是我國汽車行業(yè)“十二五”規(guī)劃第3年，從中央到地方各級政府及汽車協(xié)會都高度重視。時(shí)值各級政府換屆，經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)成為各級政府的考核標(biāo)準(zhǔn)，雖然中央提倡不盲目追求高GDP的經(jīng)濟(jì)發(fā)展目標(biāo)，但是汽車消費(fèi)仍是國民消費(fèi)市場中的重大組成部分。

（3）在剛閉幕的兩會上，“北京治堵方案”再次引發(fā)關(guān)注，已經(jīng)影響到北京周邊城市。目前全國大中型城市都在擬定自己城市版本的治堵方案。這些方案的大體思路基本是“限行”，而不是“限購”，所有這些地區(qū)的汽車剛性需求還是很大的。

（4）國家鼓勵(lì)汽車下鄉(xiāng)政策的實(shí)施，農(nóng)村正成為新興的汽車消費(fèi)市場。農(nóng)村汽車銷售的營銷模式和渠道變得尤為重要，也必將呈現(xiàn)出與大中城市不同的營銷業(yè)態(tài)，農(nóng)村巨大的汽車市場消費(fèi)潛力也成了2013年國內(nèi)汽車銷售的助推器。

2.2012年國內(nèi)汽車銷售市場發(fā)展概況

2012年中國汽車產(chǎn)銷量超過1900萬輛，2013年欲突破2000萬輛。而2012年中國汽車后市場經(jīng)濟(jì)總規(guī)模已經(jīng)達(dá)到5500億元，中國的汽配市場銷售總規(guī)模更高達(dá)1.4萬億元，這代表著汽車后市場也將呈現(xiàn)巨大的社會需求。

（1）汽車市場發(fā)展?jié)摿艽?/p>

汽車市場發(fā)展?jié)摿薮笥梢韵聰?shù)據(jù)體現(xiàn)：公安部交通管理局?jǐn)?shù)據(jù)，截至2012年底全國機(jī)動車保有量為2億輛，其中汽車保有量為1.2億輛，摩托車保有量為1.14億輛。2013年汽車保有量將可能達(dá)1.3億輛；全國機(jī)動車駕駛員2.24億人，其中汽車駕駛員1.44億人，每年新增駕駛員2200多萬人；再加上2013年國內(nèi)汽車產(chǎn)銷量將要達(dá)到2000萬輛的水平。這些數(shù)據(jù)勢必?cái)U(kuò)大的汽車后市場的經(jīng)濟(jì)規(guī)模。

（2）汽車4s店加快布局

由于汽車產(chǎn)銷量快速增長，汽車制造商加快了網(wǎng)點(diǎn)布局的擴(kuò)張，2012年全國汽車4S店將新增數(shù)干家。我國目前有8萬個(gè)品牌授權(quán)商，有19000家4S店，有520家汽車交易市場或園區(qū)，有600余家大型汽配汽車用品交易市場，有700余家二手車交易市場。

（3）汽車銷售商結(jié)盟

隨著汽車產(chǎn)銷規(guī)模的不斷擴(kuò)大，汽車營銷的競爭己日趨激烈。大型和超大型汽車營銷集團(tuán)的“集群效應(yīng)”在逐步形成，其要求充足的資金量和網(wǎng)點(diǎn)的廣泛布局，可能吸引了國外汽車營銷巨頭的加盟。

（4）汽車售后服務(wù)高新技術(shù)化

目前在汽車行業(yè)中，制造成本在整個(gè)汽車生產(chǎn)成本中所占比例減小，而高新技術(shù)產(chǎn)品所占比例越來越大。例如奧迪A6的電子產(chǎn)品成本已占整車生產(chǎn)成本的三分之一。高新技術(shù)的材料、零部件已經(jīng)廣泛應(yīng)用于汽車車身上。同時(shí)消費(fèi)者日益追求時(shí)尚化、個(gè)性化，加裝和改裝汽車漸成風(fēng)潮，例如高保真數(shù)字音響、無線通訊、GPS導(dǎo)航、DVD等娛樂設(shè)施都加裝在新車上普及。

（5）從修理為主轉(zhuǎn)變到維護(hù)為主

對照國外，目前美國的汽車養(yǎng)護(hù)業(yè)務(wù)已占到全美汽車保修業(yè)務(wù)的80%，年均收入超過數(shù)百億美元。在我國，“車壞了才去修理”的觀念也已逐步轉(zhuǎn)變?yōu)槠嚾粘＞S修和維護(hù)保養(yǎng)上，而國內(nèi)4S店的售后服務(wù)重點(diǎn)也從汽車修理轉(zhuǎn)向到車主的人性化服務(wù)上。

（6）售后服務(wù)的遠(yuǎn)程化和網(wǎng)絡(luò)化

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和無線電通訊技術(shù)的發(fā)展，國外汽車廠商開始為車主提供遠(yuǎn)程診斷服務(wù)。車主可以通過診斷中心與車載自診斷系統(tǒng)與廠商對話，來確定汽車運(yùn)行狀態(tài)，通過調(diào)整參數(shù)來糾正系統(tǒng)偏差，廠商也可向用戶發(fā)出需要檢測維修的信息，以保證車輛的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，減少因維修占用的時(shí)間。

（7）軟件和信息服務(wù)地位凸顯重要

隨著汽車的電子化水平越來越高，汽車產(chǎn)品己全部實(shí)現(xiàn)了電腦功能控制，如動力系統(tǒng)、制動系統(tǒng)、懸掛系統(tǒng)、空調(diào)系統(tǒng)、轉(zhuǎn)向系統(tǒng)、座椅系統(tǒng)、燈光系統(tǒng)、音響系統(tǒng)等、車載通訊系統(tǒng)、車載上網(wǎng)系統(tǒng)、車載電子導(dǎo)航系統(tǒng)等。這些系統(tǒng)的軟件維護(hù)工作將是一個(gè)巨大的工程，也會帶來價(jià)值不菲的市場價(jià)值。另外，汽車娛樂系統(tǒng)的裝備需要各種多媒體制品，如CD、DVD、VCD、游戲軟件等，同時(shí)車載電腦、導(dǎo)航系統(tǒng)也需要大量的交通、服務(wù)設(shè)施、新聞、電子郵件等服務(wù)，這都成為IT行業(yè)新的發(fā)展領(lǐng)域。

3.2012年二手車市場將快速發(fā)展

2013年國內(nèi)二手車市場發(fā)生了許多新變化，具體表現(xiàn)如下：

（1）二手車市場規(guī)模飛速發(fā)展

目前國內(nèi)大型城市像北京、廣州、成都、杭州、武漢等，新車與二手車的銷售比例在1：0.6的水平。北京地區(qū)發(fā)展最快，預(yù)計(jì)2013年底能接近1：1。雖然經(jīng)濟(jì)型新車的銷售依然火爆，但二手車市場潛力仍很大，2012年我國二手車交易達(dá)到500萬輛，預(yù)計(jì)2015：年將達(dá)到1000萬輛。

（2）二手車消費(fèi)政策

目前國內(nèi)僅有汽車以舊換新的規(guī)定，但這仍是2013年拉動二手車消費(fèi)的動力。預(yù)計(jì)下一步，政府會進(jìn)一步出臺二手車消費(fèi)的配套措施，以政策形式鼓勵(lì)二手車市場的消費(fèi)。

（3）二手車交易市場大力發(fā)展

從201 1年以來全國各地都在大力發(fā)展二手車交易市場，各大中城市二手車交易十分活躍，已經(jīng)形成不小的規(guī)模效應(yīng)，有些地方的市場規(guī)模甚至超過了新車市場。

（4）新的二手車交易方式

目前的二手車品牌專賣、二手車現(xiàn)場拍賣、二手車網(wǎng)上拍賣、二手車以舊換新交易、新舊車置換等市場交易方式十分豐富，引起了廣大消費(fèi)者的關(guān)注和興趣。隨著廣大消費(fèi)者觀念的轉(zhuǎn)變，結(jié)合二手車可全國流通的特點(diǎn)及二手車與新車共同的展示展銷，二手車交易快速發(fā)展的時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟。

（5）社會因素

隨著家庭購買第二輛車的需求、駕校高速發(fā)展、新駕駛員快速增加、城市化進(jìn)程加劇、生活居住工作流動性增加等諸多社會因素，也讓二手車市場具備了巨大的市場潛力。

（6）二手車市場的國際化

隨著二手車市場的快速發(fā)展，與國際接軌已成為必然的趨勢。二手車由簡單的經(jīng)紀(jì)公司交易轉(zhuǎn)為專業(yè)公司營銷，對車輛必須進(jìn)行整備，確保其質(zhì)量性能，實(shí)現(xiàn)二次增值。此外，還激增了二手車維護(hù)和保養(yǎng)工作量。

4.2012年汽車后市場的概括及發(fā)展

根據(jù)發(fā)達(dá)國家汽車行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，汽車后市場的利潤可占整個(gè)汽車產(chǎn)業(yè)利潤總和的60%以上。而我國2012年機(jī)動車保有量為2，4億輛，汽車售后市場規(guī)模為2400億元，預(yù)計(jì)2013年將達(dá)到4500億元至5000億元。以一輛15萬～20萬元的中檔車為例，每年用于車輛清潔、保養(yǎng)和維護(hù)的費(fèi)用約為4000～5000元，而像奔馳、寶馬、奧迪等高檔車的各項(xiàng)養(yǎng)護(hù)費(fèi)用更是超過1萬元。而北京一座城市就擁有300萬部以上私家轎車，意味著每年至少有120億元的汽車后市場規(guī)模，以全國來計(jì)算更是一個(gè)龐大的數(shù)字。

隨著汽車市場的快速發(fā)展，汽車行業(yè)為了提高綜合競爭力，將從售前向售后服務(wù)轉(zhuǎn)移是必然的趨勢。未來的汽車市場將取決于人才的競爭和售后服務(wù)水平的競爭。2012年汽車后市場的發(fā)展，主要分橫向產(chǎn)業(yè)鏈和縱向產(chǎn)業(yè)鏈兩個(gè)方面：

（1）汽車后市場橫向產(chǎn)業(yè)鏈

汽車后市場橫向產(chǎn)業(yè)鏈將呈現(xiàn)綜合性發(fā)展態(tài)勢，與汽車后市場相關(guān)的汽車文化、汽車運(yùn)動、汽車競技、汽車休閑、汽車娛樂、汽車俱樂部、汽車展會等市場，都會有快速的發(fā)展，形成新的巨大的市場潛力，反過來促進(jìn)汽車市場的快速正向發(fā)展。

（2）汽車后市場縱向產(chǎn)業(yè)鏈

其中以汽車改裝市場為例。隨著汽車保有量和汽車文化的快速發(fā)展，汽車改裝業(yè)務(wù)已經(jīng)越來越受到消費(fèi)者的關(guān)注和重視。消費(fèi)者追求個(gè)性化、時(shí)尚化，將推動汽車改裝業(yè)的大發(fā)展。據(jù)估計(jì)，今后兩至三年內(nèi)我國汽車改裝車市場將有2000億元的規(guī)模。

二、國內(nèi)汽車市場發(fā)展趨勢

2009年中國汽車產(chǎn)銷量就達(dá)到了世界第一，而2013年將繼續(xù)保持。地位雖然沒有變化，但整個(gè)汽車行業(yè)的營銷模式將發(fā)生著更加深刻的變化，缺乏高端汽車行業(yè)人才的矛盾凸顯重要。目前國內(nèi)汽車市場的發(fā)展趨勢主要有：

1.發(fā)展汽車園區(qū)

汽車園區(qū)是汽車有形市場的升級換代的新趨勢，它可以很好的適應(yīng)汽車產(chǎn)業(yè)的調(diào)整需求，如汽車下鄉(xiāng)、汽車以舊換新、汽車信貸消費(fèi)、汽車后市場延伸都能得到發(fā)展和提升。汽車園區(qū)很好地適應(yīng)了各級政府對汽車行業(yè)發(fā)展規(guī)劃的要求，它拉動汽車消費(fèi)，還促進(jìn)了集中交易。汽車園區(qū)使汽車市場交易更加活躍，交易內(nèi)容更加豐富，它既推動了以汽車后市場帶動前市場的發(fā)展，又以汽車文化擴(kuò)大了社會影響力。除此，汽車市場與商業(yè)地產(chǎn)的有機(jī)結(jié)合，加快了投資回報(bào)率，加大了綜合配套服務(wù)力度，創(chuàng)造了更多經(jīng)濟(jì)和社會價(jià)值，對拉動地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展起到了重要作用。

汽車園區(qū)容易形成以區(qū)域性為代表的汽車大市場，社會影響力巨大，成為某些地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重點(diǎn)區(qū)域。這樣的園區(qū)一般以汽車銷售、二手車交易、汽車汽配、汽車用品物流、汽車拍賣、汽車展示、汽車改裝、汽車零配件交易等多功能為一體的汽車、汽配、汽車用品的物流集散地。其中為代表的有北京成城永樂店汽車文化創(chuàng)意園區(qū)、成都九峰國際汽車博覽城、蘭州廣匯汽車主題園區(qū)、武漢竹葉山汽車園區(qū)、上海汽車貿(mào)易中心、內(nèi)蒙鄂爾多斯市汽車園區(qū)、長春汽車園區(qū)等。

隨著汽車市場的普及，競爭愈加激烈，廣大汽車消費(fèi)者已經(jīng)不滿足于單一化的銷售，需要更高水平的銷售和服務(wù)。而汽車園區(qū)的創(chuàng)建將充分適應(yīng)此種變化，功能齊全、運(yùn)作規(guī)范、規(guī)模經(jīng)營、信息權(quán)威、豐富多彩等特點(diǎn)將引導(dǎo)地區(qū)汽車發(fā)展的新潮流。

2.國內(nèi)汽車銷售呈現(xiàn)集團(tuán)化發(fā)展

國內(nèi)汽車銷售企業(yè)呈現(xiàn)向超大銷售集團(tuán)發(fā)展的趨勢，以龐大、廣匯、中進(jìn)汽貿(mào)、北京祥龍、浙江元通、廣州物貿(mào)、成都建國為代表。這些超大汽車銷售集團(tuán)的社會影響、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、經(jīng)營手段都對各區(qū)域汽車銷售市場的影響巨大，在整個(gè)汽車市場內(nèi)擁有舉足輕重的話語權(quán)。

汽車超大銷售集團(tuán)著力發(fā)展壯大旗下的4S店經(jīng)營、汽車有形市場、汽車園區(qū)，相互競爭的格局正在形成。在2013年汽車市場激烈的競爭環(huán)境下，汽車市場洗牌將進(jìn)一步加快，更多的4S店受到汽車超大銷售集團(tuán)兼并或重組，為形成更多的汽車超大銷售集團(tuán)創(chuàng)造了條件。汽車銷售集團(tuán)化代表著汽車銷售的集中交易趨勢正在形成，一系列汽車園區(qū)、汽車市場、專賣店集群、大型展銷會的出現(xiàn)，就是國內(nèi)這些汽車超大銷售集團(tuán)的助推的結(jié)果，他們越來越受到政府和社會各界的關(guān)注。

3.網(wǎng)上車市和電子商務(wù)發(fā)展迅速

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用引起了汽車銷售方式的重大變革，網(wǎng)上車市不僅成為廣大消費(fèi)者了解購車信息最快的渠道，也成為第一大渠道。另一新變化是汽車銷售企業(yè)選擇了電子商務(wù)作為新的分銷渠道。電子商務(wù)是當(dāng)今經(jīng)濟(jì)最熱的話題，汽車銷售企業(yè)抓住了這一市場變革的契機(jī)，推動汽車銷售市場走向一個(gè)新的階段。其主要特點(diǎn)為：

（1）網(wǎng)上車市披露汽車制造商的產(chǎn)品信息，還可采用虛擬方式實(shí)現(xiàn)讓客戶進(jìn)入汽車內(nèi)部，進(jìn)行充分地比較選擇和分析。

（2）消費(fèi)者可根據(jù)個(gè)性化要求，進(jìn)行網(wǎng)上采購、網(wǎng)上訂貨、網(wǎng)上銷售、網(wǎng)上結(jié)算等電子商務(wù)行為。

（3）電子商務(wù)可大幅度降低交易成本，國外每輛車一般可以降低10%～15%的費(fèi)用，也大大降低消費(fèi)者的時(shí)間成本。

（4）國內(nèi)新浪、搜狐、騰訊等門戶網(wǎng)站的網(wǎng)上車市、汽車專版等提供的信息，對消費(fèi)者個(gè)人來說沒有地域和空間限制。汽車信息量是十分豐富，服務(wù)手段越來越先進(jìn)。

4.汽車銷售市場出現(xiàn)的新氣象

2012年汽車銷售市場出現(xiàn)很多新氣象，主要是以多種新業(yè)態(tài)模式出現(xiàn)在汽車市場上，與傳統(tǒng)汽車市場形成鮮明地對比，有以下現(xiàn)象：

（1）吉利集團(tuán)的李書福投資30億元，打造成都國際汽車文化運(yùn)動娛樂大世界（20平方公里）。

（2）武漢投資1 20億元打造全國最大的室內(nèi)二手車汽車交易市場——武漢汽車縱橫大世界。

（3）全國首家多功能汽車駕駛體驗(yàn)中心（武漢康順汽車體驗(yàn)中心）開業(yè)。

（4）全國最大的汽車市場超大型汽車集團(tuán)——龐大集團(tuán)，今年旗下的4S店將擴(kuò)充到近干家，2012年銷售額達(dá)到500多億元。

（5）全國最大的汽車市場聯(lián)合體（蘭州廣匯集團(tuán)），擬在全國各大中城市聯(lián)合打造一批品牌汽車市場，形成“汽車4S店加汽車市場”聯(lián)合體。

（6）國內(nèi)最大規(guī)模的汽車主題公園——大連二十里堡汽車物流中心，在大連保稅區(qū)動工，計(jì)劃5～6年，耗資數(shù)十億元建成集汽車文化、汽車運(yùn)動、汽車研發(fā)和休閑度假為一體的大型綜合體項(xiàng)目。

篇2

為積極響應(yīng)國家局提出的要“工商互動、協(xié)同營銷”、“在培育重點(diǎn)骨干品牌方面下功夫求突破”的指示精神，進(jìn)一步落實(shí)行業(yè)“完善體制機(jī)制，優(yōu)化資源配置，增強(qiáng)競爭實(shí)力，全面提升水平”的主要任務(wù)和“按客戶訂單組織貨源”工作的要求，全力打造“中國煙草·江蘇”這一商業(yè)品牌，實(shí)現(xiàn)工商企業(yè)的共同發(fā)展，特制定本意見。

一、工商協(xié)同營銷的目標(biāo)

工商協(xié)同營銷是新階段提升行業(yè)綜合競爭力的客觀需要，也是新型工商關(guān)系的發(fā)展的新內(nèi)涵。工商協(xié)同就是著眼于工商一體化運(yùn)作，工商共同面向市場、面向客戶，提高供應(yīng)鏈運(yùn)作效率和運(yùn)作水平而開展的各項(xiàng)營銷協(xié)同工作，其目標(biāo)是堅(jiān)持市場化取向，優(yōu)化資源配置，提高整體運(yùn)行效率，增強(qiáng)培育品牌能力，謀求工商企業(yè)共同發(fā)展，提升總體競爭實(shí)力。

二、工商協(xié)同營銷的原則

1、工商攜手，共同提高行業(yè)總體競爭實(shí)力原則。

2、工商一體，共同面向市場、面向客戶的原則。

3、資源共享，工商共同發(fā)展的原則。

4、“創(chuàng)商業(yè)品牌戰(zhàn)略”原則。

三、工商協(xié)同營銷的內(nèi)容

根據(jù)**煙草品牌發(fā)展規(guī)劃，與工業(yè)企業(yè)強(qiáng)化四個(gè)方面協(xié)同，幫助工業(yè)企業(yè)提供品牌擴(kuò)張，為兩個(gè)“十多個(gè)”脫穎而出營造良好的氛圍。

1、品牌營銷協(xié)同。每年至少召開2次工商協(xié)同營銷懇談會，邀請工業(yè)企業(yè)營銷中心經(jīng)理以上領(lǐng)導(dǎo)參加，每年2次赴重點(diǎn)工業(yè)企業(yè)進(jìn)行互動交流，共商品牌培育規(guī)劃，每年召開2次品牌培育總結(jié)會，向駐地代表通報(bào)年度品牌培育情況。同時(shí)面對所有工業(yè)企業(yè)提供：

（1）每年訂貨會前向工業(yè)企業(yè)提供品牌發(fā)展規(guī)劃；

（2）提供工商雙方共同探討品牌發(fā)展的溝通平臺；

（3）提供品牌分類、評價(jià)、引入和退出機(jī)制；

（4）提供重點(diǎn)品牌競爭力分析、零售客戶調(diào)查、消費(fèi)群體細(xì)分等市場報(bào)告；

（5）新品牌上市前調(diào)研。為新品引進(jìn)前提供該價(jià)位卷煙市場容量、市場份額、市場消費(fèi)趨勢、市場評吸等市場調(diào)查報(bào)告；

（6）制訂新品牌營銷方案。工商共同確定營銷方案并明確兩個(gè)隊(duì)伍分工，做好對零售客戶重點(diǎn)推介、引導(dǎo)品牌出樣、明碼標(biāo)價(jià)、銷售指導(dǎo)等工作，在新產(chǎn)品培育半年內(nèi)，定期向工業(yè)企業(yè)提供品牌進(jìn)貨面、進(jìn)貨量、品牌培育進(jìn)度和市場評估報(bào)告；

（7）注重對老品牌維護(hù)。對品牌根據(jù)市場環(huán)境的變化，及時(shí)調(diào)整營銷策略，并及時(shí)告知工業(yè)企業(yè)，向工業(yè)企業(yè)提供各自關(guān)注的品牌消費(fèi)趨勢調(diào)研報(bào)告；

（8）協(xié)同工業(yè)企業(yè)做好重點(diǎn)品牌監(jiān)測，關(guān)注品牌生命周期。

2、市場信息協(xié)同。為工業(yè)企業(yè)提供以下市場信息：

（1）基礎(chǔ)信息。為工業(yè)企業(yè)提供社會人口、經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)、GDP、人均可支配收入等宏觀信息、零售戶數(shù)、卷煙銷售市場情況等信息；

（2）品牌信息。卷煙和品牌購銷存信息、品牌進(jìn)貨面分析、月度、半年和年度預(yù)測；

（3）消費(fèi)者信息。幫助工業(yè)企業(yè)調(diào)查消費(fèi)者信息；

（4）建立定期磋商機(jī)制。每年兩次走訪重點(diǎn)貨源基地，對品牌的歷史銷售情況及目前市場地位進(jìn)行分析，并提供協(xié)同營銷建議；

（5）建立工業(yè)企業(yè)駐地代表座談會。工商營銷隊(duì)伍召開各種形式懇談會，就品牌培育過程中需雙方共同解決的問題、工業(yè)企業(yè)品牌整合情況、貨源供應(yīng)情況、公司近期重點(diǎn)培育對象等方面進(jìn)行交流。

3、促銷服務(wù)協(xié)同。

（1）前期配合。配合工業(yè)企業(yè)提供重點(diǎn)品牌的促銷方案，幫助工業(yè)企業(yè)進(jìn)行促銷方案上報(bào)；

（2）過程服務(wù)。根據(jù)要求實(shí)施促銷管理，對促銷過程進(jìn)行監(jiān)督，確保促銷工作全部到位；

（3）結(jié)果反饋。評估促銷活動和實(shí)施效果，并反饋工業(yè)企業(yè)，提出促銷成果評價(jià)報(bào)告。

4、營銷隊(duì)伍協(xié)同。明確工商兩支隊(duì)伍的分工與協(xié)作，實(shí)現(xiàn)協(xié)同培育品牌思想的統(tǒng)一，**煙草營銷隊(duì)伍工作重點(diǎn)為關(guān)注零售客戶，工業(yè)企業(yè)工作重點(diǎn)關(guān)注消費(fèi)者，工業(yè)要突出品牌的核心價(jià)值、主導(dǎo)規(guī)格、具體消費(fèi)取向與風(fēng)格特色等，要協(xié)同**煙草制訂品牌培育規(guī)劃與市場投放策略；工業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)要在研究目標(biāo)市場的基礎(chǔ)上清晰企業(yè)定位和品牌定位，搞好市場規(guī)劃；研究競爭者的優(yōu)勢和缺陷，發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會并快速反應(yīng)；研究零售業(yè)態(tài)的變化，協(xié)助**煙草客戶經(jīng)理做好品牌陳列；關(guān)注自己品牌動銷情況和庫存，協(xié)助**煙草搞好需求預(yù)測，及時(shí)為市場提供有效貨源；傳播企業(yè)文化和品牌文化，引導(dǎo)消費(fèi)培養(yǎng)目標(biāo)消費(fèi)群體。**煙草要突出重點(diǎn)骨干品牌的市場培育、消費(fèi)引導(dǎo)、經(jīng)營戶推介及品牌傳播等，充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)的作用準(zhǔn)確分析品牌和市場變好，搞好責(zé)任市場的發(fā)展規(guī)劃；發(fā)現(xiàn)市場的真實(shí)需求和市場潛在機(jī)會，為工業(yè)提供及時(shí)準(zhǔn)確的市場信息；建立科學(xué)的市場分析預(yù)測模型，多緯度進(jìn)行市場預(yù)測；為工業(yè)定單生產(chǎn)提供準(zhǔn)確的信息支持；協(xié)同工業(yè)落實(shí)品牌培育規(guī)劃與市場投放策略，真正發(fā)揮好工商互動協(xié)同營銷培育品牌不可替代的作用。

四、工商協(xié)同營銷的評價(jià)內(nèi)容

工商企業(yè)共同的評價(jià)指標(biāo)包括：信息傳遞的及時(shí)性、準(zhǔn)確性、有效性，需求預(yù)測準(zhǔn)確率，協(xié)議履約率。商業(yè)企業(yè)應(yīng)著重在品牌競爭公平性、品牌培育支持力度、信息共享程度、對工業(yè)企業(yè)營銷代表工作的支持程度等方面進(jìn)行評價(jià)。工業(yè)企業(yè)應(yīng)著重在產(chǎn)品質(zhì)量、訂貨滿足度、發(fā)貨及到貨的及時(shí)性、準(zhǔn)確性，品牌發(fā)展規(guī)劃、品牌培育計(jì)劃、品牌促銷策略的合理性等方面進(jìn)行評價(jià)。雙方進(jìn)行相互評價(jià)時(shí)要客觀公正，以達(dá)到做好工商協(xié)同工作的目的。

五、工商協(xié)同營銷的保障

工商協(xié)同能真正落實(shí)到位，最重要的是有組織和機(jī)制上的保障。為達(dá)成這一目標(biāo)，要?jiǎng)?chuàng)新機(jī)制、健全組織、完善流程、形成規(guī)范。要根據(jù)協(xié)同總體目標(biāo)和企業(yè)實(shí)際，努力實(shí)現(xiàn)協(xié)同營銷的機(jī)制創(chuàng)新，不斷探索協(xié)同營銷的實(shí)現(xiàn)途徑和方法。要注重建立健全協(xié)同組織，明確協(xié)同職責(zé)，確保協(xié)同營銷的實(shí)施落實(shí)。要總結(jié)和完善協(xié)同營銷的各類流程，特別是品牌培育流程，以流程落實(shí)協(xié)同戰(zhàn)略，規(guī)范、固化協(xié)同措施，形成協(xié)同長效機(jī)制。制定和完善工商協(xié)同營銷的相關(guān)規(guī)范，注重標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一和推廣，不斷把工商協(xié)同營銷引向深入。

1、建立協(xié)同組織機(jī)構(gòu)。在開展這項(xiàng)工作中，要健全組織，做到定人、定崗，建立時(shí)間進(jìn)度表，切實(shí)保證這一工作向深度推進(jìn)、廣度拓展。

2、建立工商協(xié)同機(jī)制。著力建立公開、公平、公正的工商協(xié)同機(jī)制，公開品牌培育標(biāo)準(zhǔn)、業(yè)務(wù)流程和操作辦法，工商共同進(jìn)行品牌規(guī)劃、品牌促銷、品牌維護(hù)、品牌評估，實(shí)現(xiàn)人力、信息、品牌等資源共享。

篇3

朱力，1992年畢業(yè)于哈爾濱工業(yè)大學(xué)結(jié)構(gòu)工程系；1998年在日本博士畢業(yè)后進(jìn)入株式會社大福系統(tǒng)規(guī)劃技術(shù)部。2005年初，任職大福自動化物流設(shè)備(上海)有限公司E6部長，負(fù)責(zé)FA＆DA事業(yè)部中國市場物流系統(tǒng)的集成規(guī)劃。直接主持規(guī)劃實(shí)施了伊利乳業(yè)金川項(xiàng)目、日立化成多庫集成、重慶醫(yī)藥配送中心及香港大家樂冷庫等幾十項(xiàng)物流系統(tǒng)。在自動化物流配送／物流流程優(yōu)化的領(lǐng)域中，對于多業(yè)態(tài)的復(fù)雜系統(tǒng)集成有著豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。朱力同時(shí)擁有大福公司50米級立體倉庫關(guān)鍵技術(shù)的專利權(quán)。

記者：您如何看待目前醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的經(jīng)營現(xiàn)狀?從物流角度看，它們應(yīng)該通過哪些方面的建設(shè)來提升自身競爭力?

朱力：目前，國內(nèi)大部分醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)存在著高銷售額、高費(fèi)用率、低盈利率的普遍現(xiàn)象，醫(yī)藥商業(yè)的平均利潤率不足1％，更多是在0.5％以下。即使如此，它們還面對著可能因物流效率過低而失去客戶的危險(xiǎn)。

不過，隨著我國道路運(yùn)輸狀況的日益完善，醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)開始從不同方面進(jìn)行物流系統(tǒng)的優(yōu)化。首先是整合分散的配送中心或建立合理的中央配送與區(qū)域配送，節(jié)約大量的土地租賃成本和高額的運(yùn)輸成本，進(jìn)而減少人力成本。其次是合理化醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)內(nèi)部物流流程。其實(shí)有多大幅度的銷售增長率是企業(yè)規(guī)模發(fā)展中可見的結(jié)果呢?而物流帶來的效益是實(shí)實(shí)在在的收入。我們可以簡單地算一筆帳；假定以目前的企業(yè)規(guī)模，如果想獲取2％的利潤率，那么銷售額至少要翻一翻，在競爭日益激烈的今天可謂任重而道遠(yuǎn)。但是基于高效的醫(yī)藥配送等物流優(yōu)化，節(jié)約1％的物流成本可以說是近在咫尺，這樣一來同樣達(dá)到了銷售額翻一翻的效果。所以盡管物流不是一個(gè)產(chǎn)生利潤的環(huán)節(jié)，但是它扮演著能給企業(yè)帶來明顯變化的重要角色。另外，從節(jié)約運(yùn)行和運(yùn)輸能源消耗、減少環(huán)境污染上講也算得上是對保護(hù)地球的間接貢獻(xiàn)。

記者：應(yīng)該如何進(jìn)行醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)配送中心的建設(shè)，涉及哪些技術(shù)和設(shè)備?

朱力：醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)通常有幾種不同的業(yè)態(tài)，如醫(yī)藥批發(fā)、醫(yī)院／社區(qū)配送、醫(yī)藥連鎖零售和3PL業(yè)務(wù)。每個(gè)業(yè)態(tài)的比重不同或者說企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)／投資規(guī)模不同等也決定了配送中心中采用的核心技術(shù)與設(shè)備的不同。這也是盡管醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)很多，但各自的配送中心卻不盡相同的原因之一。根據(jù)品種多、批量小的普遍特點(diǎn)，通常注重的是保管技術(shù)、揀選技術(shù)、復(fù)核技術(shù)和多訂單、多區(qū)域貨物的出貨整合技術(shù)，而針對不同的技術(shù)需求也有多種多樣的設(shè)備來滿足。比如，托盤式／料箱式堆垛機(jī)常常在FIFO(先進(jìn)先出)等管理基礎(chǔ)上發(fā)揮著保管優(yōu)勢(圖1，2)，數(shù)字揀選系統(tǒng)DPS(圖3)是針對拆零揀選的一種選擇，計(jì)算機(jī)復(fù)核(圖4)是校準(zhǔn)過程中比較有效的環(huán)節(jié)，而自動集貨和按訂單／配送路徑分別出庫的機(jī)能往往由滑塊式分揀機(jī)(圖5)來實(shí)現(xiàn)。但不是所有的上述設(shè)備都適用于一個(gè)特定的醫(yī)藥企業(yè)配送中心，根據(jù)企業(yè)的運(yùn)行模式來量身定做往往能取得很好的實(shí)效。

記者：醫(yī)藥商業(yè)物流系統(tǒng)建設(shè)中主要有哪些技術(shù)難點(diǎn)?貴公司認(rèn)為應(yīng)該如何解決?

朱力：醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的物流系統(tǒng)建設(shè)往往有以下幾個(gè)難處理的環(huán)節(jié)：部分拆零藥品缺乏條形碼，同品規(guī)不同包裝、需要出貨驗(yàn)證和退貨環(huán)節(jié)等。

這里特別想說明的是藥品包裝上條形碼缺乏的問題。我們在超市購物時(shí)都對收銀員掃描商品條形碼的動作習(xí)以為常，但奇怪的是對于這么強(qiáng)調(diào)重要性的藥品來說，我們國家許多藥品的包裝上卻沒有條形碼!條形碼技術(shù)已經(jīng)是一個(gè)很成熟的技術(shù)，是目前應(yīng)用最普遍、最經(jīng)濟(jì)的一種信息自動識別、自動采集的技術(shù)，但醫(yī)藥行業(yè)卻在實(shí)施藥品條形碼化管理上大大落后于時(shí)代。資料顯示。根據(jù)一項(xiàng)總樣本數(shù)約為10000的藥品抽樣調(diào)查，約有30％的藥品包裝上沒有條形碼，其中5000多個(gè)處方藥中有35％的品種沒有條形碼。2008年，國家藥監(jiān)部門推行了“中國藥品電子監(jiān)管碼”來識別藥品的批號信息，即為每件藥品賦予標(biāo)識，每件產(chǎn)品的電子監(jiān)管碼唯一。實(shí)施“一件一碼”。但據(jù)統(tǒng)計(jì)，在已批文的196273個(gè)藥品中。進(jìn)入電子監(jiān)管范圍的只有3422個(gè)“四大類”特殊監(jiān)管藥品，總比例只占到1.7％。這就使醫(yī)藥流通企業(yè)的拆零揀選，特別是復(fù)核階段產(chǎn)生了很大的困難。綜觀國內(nèi)醫(yī)藥配送中心的現(xiàn)狀，不難發(fā)現(xiàn)由此引起的復(fù)核人員／設(shè)備投入、復(fù)核效率極低的現(xiàn)象普遍存在。為了解決這一矛盾，我們提出了庫內(nèi)事先貼碼、按SKU投入揀貨核對策略、實(shí)施與制造商信息共享文字識別等技術(shù)解決方案，很大程度上提高了拆零、復(fù)核的效率。

此外，面對上萬種SKU和頻繁的訂單處理，如何有效解決藥品種類繁多帶來的存儲與訂單揀選難題也是一個(gè)著重點(diǎn)。這就要回到物流配送的原點(diǎn)，除了通常所講的ABC分析之外，主要是以流程簡潔流暢、作業(yè)內(nèi)容分類明確、作業(yè)方式簡單、需要思考的動作最少、行走路徑最短等所謂“低級”思路來實(shí)現(xiàn)高效的存儲和揀選。這也使設(shè)備的選定要給物流流程讓路，也就是說，合理的做法是物流應(yīng)該先行，不僅要先于建筑設(shè)計(jì)，還要先于物流設(shè)備選型。一些有效的做法是托盤、箱、零品分區(qū)存放，藥品雙補(bǔ)策略，揀選訂單并發(fā)策略，設(shè)備合并訂單策略等，用以縮短訂單響應(yīng)時(shí)間。

同時(shí)信息技術(shù)的應(yīng)用也是提高效率的關(guān)鍵之一。在物流系統(tǒng)中，WMS就像人的中樞神經(jīng)系統(tǒng)。要完成作業(yè)任務(wù)管理以及庫存管理。在同樣滿足運(yùn)作的基礎(chǔ)上，一個(gè)成熟的WMS系統(tǒng)往往會帶來意想不到的附加效率。

記者：在整個(gè)醫(yī)藥物流體系中，配送中心的地位極其重要。您認(rèn)為在規(guī)劃建設(shè)配送中心過程中應(yīng)特別關(guān)注哪些因素?

朱力：除了前面所講的技術(shù)難點(diǎn)之外。物流系統(tǒng)建設(shè)過程中還會遇到其他相關(guān)因素，比如配送中心定位問題、銷售市場規(guī)范、訂單截止時(shí)間、發(fā)貨要求時(shí)間、庫內(nèi)人員調(diào)配等。醫(yī)藥配送中心的建設(shè)已經(jīng)突破了內(nèi)部物流優(yōu)化的概念，盡管還沒有涉及SCM整個(gè)物流鏈，但是與上下游之間的關(guān)系也成了規(guī)劃中不得不考慮的要素。尤其要提的是，市場競爭的日益激烈使得提高物流配送效率變得越來越關(guān)鍵。

簡單地講，A容戶向配送中心要貨，藥品

數(shù)量不多，但是要求馬上送貨。從配送中心的角度來看，這么少的物流量卻要花費(fèi)大量的人力物力和浪費(fèi)運(yùn)輸成本，實(shí)屬低效的運(yùn)作。但是如果不出貨的話，A客戶馬上會說那我們向其他公司要貨，以后也不從你這里進(jìn)貨了，配送中心有著失去客源的風(fēng)險(xiǎn)。所以發(fā)貨要求的合理化成為每個(gè)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)面臨的棘手問題，也是在物流系統(tǒng)建設(shè)中應(yīng)特別注意的問題之一?？繌?qiáng)行制度或命令方式不太符合中國的現(xiàn)狀，而且許多醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)也沒有達(dá)到那樣強(qiáng)勢的地位。解決這一問題比較有效的方法之一是增加對客戶的服務(wù)，比如替客戶掌握安全庫存并及時(shí)補(bǔ)貨；進(jìn)一步的話管理客戶的庫存。再嘗試取消客戶存儲倉庫而由自己的配送中心直接配送，同時(shí)以低價(jià)獲取上架業(yè)務(wù)等來提高配送效率并擴(kuò)大贏利范圍，最終取得雙贏。

記者：您認(rèn)為一個(gè)優(yōu)秀的醫(yī)藥物流系統(tǒng)的成功實(shí)施需要哪些保證?

朱力：一個(gè)醫(yī)藥物流系統(tǒng)的成功與否很大程度上取決于兩個(gè)部分，一是客戶的準(zhǔn)確定位。一般客戶都是在擴(kuò)大發(fā)展的過程中要投入新的配送中心。已經(jīng)運(yùn)行了多年的經(jīng)驗(yàn)使得客戶自己最了解自己的特點(diǎn)，對業(yè)務(wù)流程的各個(gè)環(huán)節(jié)了如指掌。但是企業(yè)的發(fā)展方針又不是作業(yè)人員所能決定，這就要求決策層制定準(zhǔn)確的戰(zhàn)略方針，運(yùn)行者提出現(xiàn)場的需求，兩者的結(jié)合會使得新配送中心的定位和方向性更加清晰。另一個(gè)要素是要有豐富經(jīng)驗(yàn)的系統(tǒng)集成商的參與。從前面的敘述看得出，好的醫(yī)藥配送系統(tǒng)不是設(shè)備的堆積，而是有效的運(yùn)行機(jī)制，這就使系統(tǒng)的規(guī)劃顯得尤其重要，而這一點(diǎn)正是經(jīng)驗(yàn)豐富的系統(tǒng)集成商的優(yōu)勢所在。

記者：貴公司能為醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)提供怎樣的產(chǎn)品和解決方案?優(yōu)勢體現(xiàn)在哪些方面?在國內(nèi)有哪些典型客戶?

篇4

一、利用全面預(yù)算管理平臺，實(shí)現(xiàn)預(yù)算的動態(tài)控制

全面預(yù)算管理是對生產(chǎn)經(jīng)營各個(gè)環(huán)節(jié)實(shí)施的預(yù)算編制、分析、考核，是財(cái)務(wù)管理的前提。凡事“預(yù)則立”，河南能化集團(tuán)所屬煤炭、化工等企業(yè)高度重視成本費(fèi)用的事前控制，充分發(fā)揮全面預(yù)算對企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營全過程的指導(dǎo)作用，建成了全面預(yù)算編報(bào)與預(yù)算過程管控兩套系統(tǒng)，達(dá)到了對成本控制、跟蹤、分析、評價(jià)的管理目的。

預(yù)算編報(bào)系統(tǒng)能夠滿足河南能化集團(tuán)煤炭、化工等企業(yè)內(nèi)部全面預(yù)算管理的要求，自動采集、整理、匯總、分析數(shù)據(jù)，并生成報(bào)告，實(shí)現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營、現(xiàn)金流、資本性支出等預(yù)算的編制與平衡，完成年度全面預(yù)算指標(biāo)與上年實(shí)際指標(biāo)的同期對比分析。同時(shí)滿足了月度滾動預(yù)算的編制需求，實(shí)現(xiàn)月度滾動預(yù)算指標(biāo)與年初預(yù)算指標(biāo)、實(shí)際核算指標(biāo)的對比分析，為經(jīng)營決策提供及時(shí)的信息支持。

預(yù)算過程管控系統(tǒng)基于企業(yè)內(nèi)部局域網(wǎng)構(gòu)建，通過優(yōu)化工作流程，傳遞實(shí)時(shí)信息，全過程跟蹤控制成本費(fèi)用的發(fā)生，實(shí)現(xiàn)了預(yù)算的動態(tài)控制。通過試運(yùn)行，目前已實(shí)現(xiàn)了資金、費(fèi)用審批的電子化，有效地杜絕了預(yù)算外費(fèi)用的發(fā)生，提高了資金的使用效率，對資金的支出起到了很好的控制作用，基本杜絕了不合理費(fèi)用的發(fā)生，提高了企業(yè)成本費(fèi)用控制能力。

二、以成本的規(guī)劃、控制與改善為切入點(diǎn)，全面提升成本管理水平

（一）建立成本分析模板，有效開展成本規(guī)劃

河南能化集團(tuán)所屬煤炭、化工等企業(yè)根據(jù)逆向思維模式，適時(shí)轉(zhuǎn)變觀念，將“成本+利潤=售價(jià)”變?yōu)椤俺杀?售價(jià)-利潤”，即以用戶能接受的市場售價(jià)減去企業(yè)必要的利潤，得出用于制造的成本，把企業(yè)為保證利潤需要提高售價(jià)與保證客戶價(jià)值的外在矛盾，變成企業(yè)“降成本、保利潤”的內(nèi)部矛盾，實(shí)現(xiàn)從成本決定售價(jià)到售價(jià)決定成本的轉(zhuǎn)變，以提高企業(yè)的市場競爭力。

在目前原材料市場、產(chǎn)品銷售市場瞬息萬變的復(fù)雜情況下，找準(zhǔn)產(chǎn)品理想成本、目標(biāo)成本，快速準(zhǔn)確測定實(shí)時(shí)成本，對提高煤炭、化工等產(chǎn)品自身市場反應(yīng)能力，提升企業(yè)戰(zhàn)略決策水平至關(guān)重要。為有效應(yīng)對危機(jī)，把握發(fā)展時(shí)機(jī)，河南能化集團(tuán)所屬煤炭、化工等企業(yè)根據(jù)理想成本、目標(biāo)成本、實(shí)時(shí)成本，迅速建立了煤炭、化工等產(chǎn)品的成本分析模板，及時(shí)跟蹤產(chǎn)品成本變化情況，合理估計(jì)產(chǎn)品成本升降趨勢，充分運(yùn)用邊際成本法與計(jì)算付現(xiàn)成本等核算方法，將供、產(chǎn)、銷業(yè)務(wù)緊密結(jié)合在一個(gè)可控平臺之上。

通過成本分析模版可以及時(shí)獲得產(chǎn)品的完全成本、付現(xiàn)成本、制造成本、邊際成本數(shù)據(jù)。完全成本用以測算產(chǎn)品盈虧平衡點(diǎn)下的售價(jià)，反映不同售價(jià)下的產(chǎn)品利潤水平；付現(xiàn)成本反映產(chǎn)品現(xiàn)金流水平，確定產(chǎn)品售價(jià)的底線；制造成本反映不含期間費(fèi)用的生產(chǎn)成本狀況，體現(xiàn)生產(chǎn)環(huán)節(jié)、管理環(huán)節(jié)對成本的影響程度，便于找出成本控制側(cè)重點(diǎn)；邊際成本以明確區(qū)分變動成本與固定成本為基礎(chǔ)，反映產(chǎn)品的邊際貢獻(xiàn)大小，測定固定成本消化程度，為產(chǎn)品定價(jià)及產(chǎn)量的合理安排提供參考。

采用成本分析模板進(jìn)行測算時(shí)，參照固化在模板中的標(biāo)準(zhǔn)成本數(shù)據(jù)，據(jù)實(shí)修訂測算當(dāng)時(shí)的最新定額及指標(biāo)，并依據(jù)主要原材料最新采購價(jià)格進(jìn)行實(shí)時(shí)調(diào)整，從而取得最新成本數(shù)據(jù)，克服了目前成本僅能按月結(jié)出的滯后性，為企業(yè)決策提供了及時(shí)、有效的參考依據(jù)。

（二）以制度與體系建設(shè)為先導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)成本全過程控制

河南能化集團(tuán)以制度與體系建設(shè)為先導(dǎo)，實(shí)行成本全過程控制，煤炭、化工等企業(yè)制定了成本控制體系建設(shè)綱要，明確了構(gòu)建成本控制體系的指導(dǎo)思想：以市場地位和盈利能力穩(wěn)步提升、集團(tuán)收益最大化為總體目標(biāo)，圍繞生產(chǎn)經(jīng)營全過程，建立成本控制體系，營造成本文化氛圍，不斷提升集團(tuán)化成本管理水平。企業(yè)力求從戰(zhàn)略高度挖掘降低成本和獲取效益的潛力，創(chuàng)新成本控制理念，建立起基于整個(gè)價(jià)值鏈形成過程的成本控制體系，實(shí)行從產(chǎn)品設(shè)計(jì)和試制、生產(chǎn)工藝的優(yōu)化、物資的采購和儲存、制造過程的生產(chǎn)組織、質(zhì)量、銷售、運(yùn)輸?shù)热^程的成本控制。

原材料是企業(yè)成本控制的重中之重，生產(chǎn)成本中的大宗原材料采購成本占整體采購額的85%左右。從當(dāng)前嚴(yán)峻的經(jīng)濟(jì)形勢分析，目前大宗原材料采購成本降低難度較大，所以企業(yè)密切關(guān)注大宗原材料的市場走勢，全面科學(xué)地進(jìn)行市場預(yù)測分析，以保證大宗原材料低價(jià)位批量采購。將先進(jìn)企業(yè)的各類成本數(shù)據(jù)作為制定目標(biāo)成本的標(biāo)桿，經(jīng)過一段時(shí)間的比較分析，取得了明顯的成效，主要原材料的消耗基本達(dá)到同行先進(jìn)水平，增強(qiáng)了企業(yè)降低成本的信心。

（三）遵循可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略，降本增效

河南能化集團(tuán)所屬煤炭、化工企業(yè)在遵循可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略時(shí)，強(qiáng)調(diào)精細(xì)化管理，努力改善成本狀況，主要采取了以下措施：

1.提質(zhì)增效，遏制下滑

提質(zhì)增效是河南能化集團(tuán)2013年的中心工作，各板塊都把提質(zhì)增效作為主要工作來抓。要求煤炭板塊把效益和質(zhì)量提上去，產(chǎn)出效益，提高采煤效率，建立標(biāo)準(zhǔn)，消滅效率低、用人多、成本高的工作面，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勝劣汰，“多上設(shè)備少上人”。在開拓掘進(jìn)上，根據(jù)礦區(qū)實(shí)際，明確各礦區(qū)主導(dǎo)的、效率最高的掘進(jìn)方式。練好內(nèi)功，通過優(yōu)化工藝、成本控制、節(jié)支降耗等工作提升企業(yè)的競爭力。同時(shí)，充分發(fā)揮河南能化集團(tuán)在選煤方面的優(yōu)勢，做好煤炭洗選和配煤工作，選出效益。煤礦從源頭控制好煤質(zhì)，選煤廠選出效益，做到算賬搞銷售、算賬搞生產(chǎn)、生產(chǎn)圍繞銷售轉(zhuǎn)。要求化工板塊減少虧損，降低成本，減出效益。系統(tǒng)的安、穩(wěn)、長、滿、優(yōu)運(yùn)行是化工企業(yè)提質(zhì)增效的主要方法，傳統(tǒng)裝置要繼續(xù)提升，新裝置要減少失誤。供應(yīng)方面，減少資金占用，降低成本，買出效益。要求有色金屬和裝備制造板塊，搶抓訂單，提升產(chǎn)品質(zhì)量，減人增效。

2.持續(xù)推進(jìn)重點(diǎn)成本與成本對標(biāo)管理工作

河南能化集團(tuán)以“低成本、差異化”戰(zhàn)略為指導(dǎo)，以行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)為標(biāo)桿，以管理提升為手段，從技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、管理經(jīng)營、節(jié)能降耗、技術(shù)創(chuàng)新和新產(chǎn)品開發(fā)等方面開展全方位對標(biāo)活動，建立健全對標(biāo)體系，找準(zhǔn)差距，深挖內(nèi)潛，不斷提高公司經(jīng)營管理水平和效益，走新型工業(yè)化道路。通過成本對標(biāo)工作，找出與對標(biāo)企業(yè)或控制成本標(biāo)準(zhǔn)的差異，分析成因，從而對生產(chǎn)技術(shù)、物資采購、產(chǎn)品研發(fā)、節(jié)能降耗等方面進(jìn)行改進(jìn)，進(jìn)而提升公司整體成本管理水平。公司設(shè)立了成本對標(biāo)管理辦公室，負(fù)責(zé)組織開展成本對標(biāo)的日常工作，制定成本對標(biāo)方案和實(shí)施細(xì)則，定期或不定期召開工作例會，對成本對標(biāo)工作進(jìn)行日常檢查落實(shí)和協(xié)調(diào)指導(dǎo)，督促制定改進(jìn)措施，進(jìn)行對標(biāo)工作總結(jié)，提出相應(yīng)的獎(jiǎng)懲方案。通過選定的幾大重點(diǎn)成本項(xiàng)目制定出控制目標(biāo)、實(shí)施進(jìn)度、采取的措施，責(zé)任到人、考核到位。

3.簽訂內(nèi)部各單位資產(chǎn)經(jīng)營責(zé)任書，嚴(yán)抓成本費(fèi)用管理

河南能化集團(tuán)為全面完成年度經(jīng)營目標(biāo)，年初與下屬子公司及職能部門簽訂資產(chǎn)經(jīng)營責(zé)任書，明確各單位收入、成本、利潤及兩金占用等考核指標(biāo)，通過預(yù)算分解到月，其完成情況與該單位效益掛鉤，逐月考核，以達(dá)到激勵(lì)各單位推進(jìn)精益生產(chǎn)和精細(xì)化管理的目的，降低成本費(fèi)用，防控經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

4.苦練內(nèi)功，控本降耗

只有苦練內(nèi)功，企業(yè)才有競爭力，才有生存空間。成本管理涉及生產(chǎn)、銷售、成本核算、非生產(chǎn)性開支等各方面，各部門要齊抓共管，把工作做細(xì)，要分解成本的構(gòu)成要素，實(shí)行對標(biāo)管理。

三、多措并舉，提高企業(yè)核心競爭力

（一）提高產(chǎn)品市場占有率，穩(wěn)定市場份額

一是通過加強(qiáng)市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，合理規(guī)劃區(qū)域市場數(shù)量和區(qū)域市場規(guī)模，合理規(guī)劃區(qū)域市場內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量和網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模，避免過度集中或過度分散。二是把服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量作為企業(yè)提升市場份額的關(guān)鍵因素，樹立“服務(wù)市場，就是服務(wù)企業(yè)”的理念，加強(qiáng)與目標(biāo)顧客的溝通以降低銷售費(fèi)用。三是加強(qiáng)科研開發(fā)力度，建立科學(xué)合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)體系，在注重現(xiàn)有產(chǎn)品開發(fā)利用的同時(shí)，充分發(fā)揮科研單位的前瞻性，不斷創(chuàng)新，促進(jìn)產(chǎn)品更新?lián)Q代的速度。

（二）加強(qiáng)現(xiàn)金流動態(tài)管理，防范資金風(fēng)險(xiǎn)

一是注重資金運(yùn)作的效率，定期組織編制現(xiàn)金流表和現(xiàn)金流預(yù)算表，加強(qiáng)現(xiàn)金流入流出的動態(tài)管理和控制。二是統(tǒng)一銀行開戶管理，統(tǒng)一資金調(diào)度，強(qiáng)化資金運(yùn)作監(jiān)管，跟蹤應(yīng)收賬款動態(tài)，加大催收力度，合理謹(jǐn)慎估計(jì)壞賬額度，在努力實(shí)現(xiàn)增加收入的同時(shí)增大現(xiàn)金流入。三是注重存貨管理，促進(jìn)現(xiàn)金周轉(zhuǎn)速率，提高資金使用效率和效益，通過預(yù)算、跟蹤考核，對資金從物資采購、存貨盤點(diǎn)、產(chǎn)品銷售等全過程實(shí)行控制和管理。四是按照市場化手段和風(fēng)險(xiǎn)控制原則實(shí)施資金有償調(diào)配，促進(jìn)內(nèi)部資金融通，切實(shí)履行理財(cái)責(zé)任，做好資金籌劃，維護(hù)資金平衡，確保資金鏈安全。五是密切關(guān)注企業(yè)的資金狀況，加大對債務(wù)負(fù)擔(dān)重、營運(yùn)資金緊張、資金鏈脆弱的子公司的監(jiān)控力度，堅(jiān)決杜絕短貸長投融資現(xiàn)象的發(fā)生，防止局部資金鏈條斷裂產(chǎn)生連鎖反應(yīng)，有效防范資金風(fēng)險(xiǎn)。

篇5

【關(guān)鍵詞】宏觀環(huán)境；電力企業(yè)營銷；分析

1 我國加入WTO產(chǎn)生的影響

1.1 行業(yè)布局

加入WTO后，電力負(fù)荷的結(jié)構(gòu)、電力系統(tǒng)的布局，電力服務(wù)的重點(diǎn)等將發(fā)生重大變化，電力的用戶――各行各業(yè)將面臨著很大地調(diào)整與挑戰(zhàn)，將接受“市場規(guī)范化”的洗禮，有的行業(yè)、企業(yè)將被淘汰，而有的行業(yè)、企業(yè)得以生存、發(fā)展與壯大。新的經(jīng)濟(jì)模式、新的經(jīng)濟(jì)組織、新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)將會出現(xiàn)。因此，經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)將會重新布局，這必然引起電力行業(yè)布局，電力負(fù)荷結(jié)構(gòu)以及電力服務(wù)重點(diǎn)的調(diào)整與變化。

1.2 經(jīng)營戰(zhàn)略

無論是發(fā)電廠、供電局、電建企業(yè)、設(shè)備廠，還是電力公司，其經(jīng)營觀念、經(jīng)營方式、經(jīng)營思路乃至行為方式將發(fā)生深刻的變化。加入WTO意味著我們許多方面要與國際接軌，意味著不能像以前僅站在國內(nèi)來看待某一問題，要站在具有豐富“市場經(jīng)濟(jì)”、“市場規(guī)則”經(jīng)驗(yàn)的對手面前去思考；意味著包括企業(yè)文化在內(nèi)的各種文化、價(jià)值觀的交融、滲透意味著壟斷地位受到挑戰(zhàn)，發(fā)達(dá)國家的經(jīng)濟(jì)技術(shù)理念等方面的影響將顯得比以往更加突出，電力與此相適應(yīng)的發(fā)展經(jīng)營戰(zhàn)略、技術(shù)戰(zhàn)略，均要隨之調(diào)整。

1.3 知識產(chǎn)權(quán)

異常迅猛的技術(shù)進(jìn)步、技術(shù)革新對技術(shù)密集型的電流企業(yè)將產(chǎn)生深刻的影響。加入WTO后，一大批具有國際領(lǐng)先的真正的高新技術(shù)將會“涌入”中國市場，將一改過去小打小鬧、貿(mào)易的方式，以強(qiáng)勁的颶風(fēng)沖擊著電流行業(yè)。主要表現(xiàn)在：一是，將大大縮短技術(shù)壽命周期，我們與發(fā)達(dá)國家的技術(shù)不會像目前那樣差得太遠(yuǎn)。二是，技術(shù)的交易將不再通過商“漢化”過程或其他間接方式進(jìn)入，而是更為直接的交易方式，交易成可望降低成本。

1.4 能源競爭

其他能源與電能的競爭將日益突出，加入WTO意味著開放度的增加，意味著市場的進(jìn)入。太陽能、天然氣、風(fēng)能等將有可能以新的競爭手段和方式進(jìn)入，或者以相應(yīng)的非用電產(chǎn)品進(jìn)入市場，這將導(dǎo)致競爭加劇。

1.5 理財(cái)方式

電流企業(yè)理財(cái)?shù)姆绞健⑼緩礁訃H化，加入WTO，投資和融資的一系列國際慣例渠道、方法將會更加廣泛地運(yùn)用，證券化、市場化、資本國際化將更加突出。同時(shí)也導(dǎo)致理財(cái)理念、會計(jì)技術(shù)方面的變化，迫使著電力企業(yè)去研究信息會計(jì)、技術(shù)會計(jì)、“項(xiàng)目融資”等一系列新的東西。

1.6 觀念沖突

可以設(shè)想，在相當(dāng)長的時(shí)間內(nèi)，對長期習(xí)慣于壟斷地位帶有明顯計(jì)劃經(jīng)濟(jì)痕跡的電流系統(tǒng)而言，會不習(xí)慣，會產(chǎn)生觀念、文化與價(jià)值觀的沖突，逐漸達(dá)到交融與滲透。因此，加入WTO初期，因知識產(chǎn)權(quán)打官司的事情會增加。

2 社會文化產(chǎn)生的影響

人們的價(jià)值觀念、生活習(xí)慣與方式、倫理道德觀念、信仰會對電流市場營銷產(chǎn)生影響。比如“廚房革命”的結(jié)果是電氣化，人們煮飯、做菜要用電飯煲、微波爐、電炒鍋、電熱水器、電抽油煙機(jī)等。人民對生活質(zhì)量要求越來越高，通過空調(diào)保持恒溫，汽車內(nèi)也要有空調(diào)，辦公室要有空調(diào)，不僅有抽干機(jī)，也有抽濕機(jī)，不僅能制冷，也能制熱，不僅能儲冷，而且也能儲熱等?！凹偃瘴幕币l(fā)旅游景點(diǎn)的開發(fā)，保護(hù)與發(fā)展相應(yīng)地對電力需求也要增加，新的目標(biāo)市場、新的用電增長點(diǎn)，健康越來越受人們的關(guān)注，用電的各種保健器材，也應(yīng)運(yùn)而生，這無疑對電力市場營銷產(chǎn)生影響。凡此種種，均說明了一各重要問題，社會文化對電力市場營銷有著巨大的影響。

3 我國經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整產(chǎn)生的影響

從某種程度上講，正是我國經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，一下子向“電力人”敲響了警鐘，人們似乎從電力快速發(fā)展的優(yōu)越感中突然驚醒，電力原來也需要市場營銷。我們的國有大中型企業(yè)，長期以來均是電力企業(yè)的主要用戶，占負(fù)荷較大比重。但是在目前經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整時(shí)期，這些大戶有困難了，逼迫著電力企業(yè)尋找別的用電增長點(diǎn)，可以這么講，如果沒有目前的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整也就不能有目前的電力市場營銷研究。

4 宏觀環(huán)境下電力營銷市場采取的戰(zhàn)略措施

4.1 轉(zhuǎn)變觀念，樹立消費(fèi)者至上的思想

在舊的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，由于電力短缺，供電企業(yè)不習(xí)慣服務(wù)，不能以用戶為中心，在用戶的眼里，供電企業(yè)是“電老虎”、“電衙門”。反映在國家電力發(fā)展方針上也是“重發(fā)、輕供，不管用”。因此，當(dāng)電力市場由賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場后，供電企業(yè)面臨的首要任務(wù)是徹底轉(zhuǎn)變思想觀念，樹立消費(fèi)者至上，用戶第一的觀念，用社會市場營銷觀念來指導(dǎo)企業(yè)的營銷活動。

4.2 改革現(xiàn)有的銷售體系，提高市場營銷在供電企業(yè)中的地位

在舊的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，供電企業(yè)政企不分，市場銷售完全圍繞著計(jì)劃分配程序進(jìn)行。因此，幾十年來在供電企業(yè)都設(shè)有用電科（處）；對外又叫“三電辦”的機(jī)構(gòu)，代表政府分配電力使用計(jì)劃，提出定價(jià)方案，為政府籌集電力建設(shè)資金，統(tǒng)管電力銷售工作。在供電企業(yè)眾多的管理職能（如生產(chǎn)管理、財(cái)務(wù)管理、勞資管理、用電管理等）中，基本上是以生產(chǎn)管理為主，營銷只作為一般的管理職能。隨著市場經(jīng)濟(jì)的建立，供電企業(yè)必須改革現(xiàn)有銷售體制，撤銷用電科，將代政府管理的職能還給政府，供電企業(yè)應(yīng)將市場營銷置于企業(yè)的中心地位。成立電力營銷中心，擔(dān)負(fù)服務(wù)用戶，收取電費(fèi)，開展市場調(diào)查和予測，進(jìn)行營銷策劃等職能。該中心應(yīng)是用戶與供電企業(yè)的橋梁與紐帶，負(fù)責(zé)將用戶的需求與欲望反映到企業(yè)；企業(yè)的其它職能部門通力為該中心服務(wù)，努力達(dá)到和滿足消費(fèi)者需求與欲望的目的。

4.3 農(nóng)村用電市場

當(dāng)前，開拓農(nóng)村電力市場的關(guān)鍵是降低農(nóng)村到戶電價(jià)，刺激農(nóng)民用電積極性。要降低農(nóng)村到戶電價(jià)，必須解決四大問題：一是，理順農(nóng)電管理體制，取消農(nóng)村供電中間層――鄉(xiāng)電力管理站和村電工，由供電企業(yè)直接供電到農(nóng)戶。治理農(nóng)村用電市場環(huán)境，依法打擊人情電、權(quán)勢電，關(guān)系電和竊電行為；將各種轉(zhuǎn)嫁到農(nóng)戶頭上的不合理收費(fèi)統(tǒng)統(tǒng)取消。二是，籌集資金建設(shè)和改造農(nóng)村電網(wǎng)，提高農(nóng)村供電可靠率和電網(wǎng)覆蓋，降低農(nóng)村電網(wǎng)損耗。三是，提高供電服務(wù)質(zhì)量，農(nóng)電營銷人員必須真正樹立全心全意為農(nóng)戶服務(wù)的思想，真正為農(nóng)民提供全過程，全方位，全天候的服務(wù)。四是，做好宣傳廣告工作，引導(dǎo)農(nóng)民的消費(fèi)取向，提高農(nóng)民家用電器的普及率。最近，國家對開拓農(nóng)村電力市場，拉動經(jīng)濟(jì)增長，出臺了一系列政策，要求供電企業(yè)通過貸款改造農(nóng)村電網(wǎng)，理順農(nóng)電體制，三年內(nèi)實(shí)現(xiàn)城鄉(xiāng)同網(wǎng)同價(jià)。我們要抓住機(jī)遇，全面開拓農(nóng)村電力市場。

4.4 城市居民用電市場

改造城市配電網(wǎng)絡(luò)，提高進(jìn)戶線設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)施一戶一表供電方式，改變居民用電“卡脖子”現(xiàn)象，全面提高城市配網(wǎng)供電可靠率和電能質(zhì)量合格率。配合家用電器銷售商擴(kuò)大銷售市場，與其它能源展開競爭。一是，在電炊具上與液化灶器展開競爭。二是，利用電力潔凈優(yōu)勢，從環(huán)境保護(hù)角度出發(fā)與一次能源（如煤碳）展開競爭。配合政府環(huán)保，規(guī)劃部門制定法規(guī)，強(qiáng)力推廣電鍋爐，占領(lǐng)賓館、居民生活小區(qū)熱水供應(yīng)和空調(diào)市場。

【參考文獻(xiàn)】

篇6

關(guān)鍵詞:乘用車;消費(fèi)需求;營銷模式

中圖分類號:F7文獻(xiàn)標(biāo)識碼:A

我國乘用車市場競爭日益白熱化,在以滿足市場需求和市場競爭為導(dǎo)向營銷思維下,就是要通過多種營銷方式滿足消費(fèi)者需求、擊敗競爭對手,打造完整的營銷體系和結(jié)構(gòu)合理的銷售市場,保障乘用車行業(yè)有序發(fā)展。隨著市場經(jīng)濟(jì)的不斷完善和發(fā)展,新型的適合乘用車發(fā)展的營銷模式,將逐步成為主要營銷手段。

一、我國乘用車市場營銷模式

目前,我國乘用車市場主要的營銷模式大致有五種:4S特許經(jīng)營模式、電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)直銷模式、普通經(jīng)銷商模式、汽車超市模式、獨(dú)立經(jīng)銷商。

(一)電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)直銷模式。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,隨著信息技術(shù)的發(fā)展,電子商務(wù)活動影響到了汽車產(chǎn)業(yè),在汽車營銷中也充分運(yùn)用了網(wǎng)絡(luò)所帶來的優(yōu)勢開展網(wǎng)上汽車直銷。這種模式可以讓消費(fèi)者輕松地了解、比較各種汽車產(chǎn)品的信息,可以通過訂制服務(wù)、一對一營銷來滿足消費(fèi)者個(gè)性化的需求,消費(fèi)者也可以將自己的需求公布在網(wǎng)頁上進(jìn)行商品招標(biāo)。

(二)4S特許經(jīng)營模式。汽車4S包括整車銷售(Sale)、零配件(Spareparts)、售后服務(wù)(Service)、信息反饋(Survey)等“四位一體”為核心的特許經(jīng)營模式。這種模式在國內(nèi)發(fā)展極為迅速,它是乘用車廠商為了滿足客戶在服務(wù)方面的需求而推出的一種業(yè)務(wù)模式,它的核心含義是“汽車終身服務(wù)解決方案”。4S特許經(jīng)營模式,使生產(chǎn)廠商與經(jīng)銷商充分認(rèn)識到乘用車產(chǎn)品的完整概念,乘用車的核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品這三個(gè)層次,最大限度地滿足顧客的已知需求和潛在需求,客觀上使生產(chǎn)廠商與經(jīng)銷商之間構(gòu)成戰(zhàn)略同盟關(guān)系,使生產(chǎn)廠商能迅速地通過銷售網(wǎng)絡(luò)獲取用戶的意見和市場信息。

(三)普通經(jīng)銷商模式。普通經(jīng)銷商模式是指從事多種品牌整車銷售業(yè)務(wù),(一般是獨(dú)立中間商),也是乘用車生產(chǎn)廠商的售后服務(wù)站。商和生產(chǎn)廠商是長期合作關(guān)系,商比獨(dú)立經(jīng)銷商更能為廠商的長遠(yuǎn)利益考慮,同時(shí)生產(chǎn)廠商對商更易控制,對商的進(jìn)貨渠道、銷售地區(qū)、傭金及其支付方式等都有明確規(guī)定。生產(chǎn)廠商可將全國市場劃分為若干市場區(qū)域,通過合理劃分市場責(zé)任區(qū)范圍,使各渠道成員保持適度的規(guī)模經(jīng)營。這種營銷模式并非目前乘用車交易的主流模式。

(四)汽車超市模式。即乘用車交易市場。這是近年來逐漸興起的一種乘用車營銷模式。這種百貨超市式的大型乘用車交易市場就是在城市中規(guī)劃出一塊專業(yè)銷售乘用車的市場,其中聚集了各種品牌的乘用車專賣店,同時(shí)還建有保險(xiǎn)、工商、金融、餐飲服務(wù)店等各種服務(wù)機(jī)構(gòu),集汽車銷售、服務(wù)、信息等多種功能于一體。這種銷售模式銷售品種全、營業(yè)面積大、市場競爭激烈。

(五)獨(dú)立經(jīng)銷商。近年來,一種獨(dú)立經(jīng)銷商和分散的個(gè)性化乘用車銷售正悄然興起,表現(xiàn)為伴隨著私人私營股份制的商家迅速崛起,使得一些私營或股份制乘用車企業(yè)或集團(tuán)被多個(gè)乘用車廠商所看好,成為多個(gè)品牌的特許經(jīng)營,在乘用車銷售中扮演著越來越重要的角色。

二、我國乘用車市場營銷模式的改進(jìn)空間

隨著國內(nèi)外汽車產(chǎn)能的相對過剩以及競爭的加劇,國內(nèi)乘用車工業(yè)要想在激烈的競爭中立于不敗之地并保持發(fā)展壯大,必須積極地探索營銷策略,提高服務(wù)意識,發(fā)展適合自己的營銷模式?，F(xiàn)階段,我國乘用車市場營銷在營銷渠道和售后服務(wù)等環(huán)節(jié)還有較大的改進(jìn)空間。

(一)乘用車銷售渠道的改進(jìn)。我國的乘用車企業(yè),營銷渠道還沒有發(fā)揮優(yōu)勢和能力,同一品牌的經(jīng)銷商銷售能力相差很遠(yuǎn)。如,國內(nèi)某乘用車品牌經(jīng)銷商,一年能夠銷售十幾萬輛,而小經(jīng)銷商的水平卻相差甚遠(yuǎn),影響了整個(gè)營銷渠道的銷售能力。因此,建設(shè)多種營銷渠道,是乘用車生產(chǎn)企業(yè)面臨的一個(gè)重要問題。

(二)營銷服務(wù)體系的改進(jìn)。一是售后服務(wù)人員等“軟件”缺乏。我國乘用車專賣店硬件水平與軟件水平倒掛嚴(yán)重,維修人員很少受過真正的專業(yè)系統(tǒng)培訓(xùn),這也成為我國乘用車專賣店最大的隱患之一;二是零部件的壟斷銷售。國內(nèi)乘用車商大多數(shù)實(shí)行專賣店對零部件的壟斷銷售,事實(shí)上形成乘用車售后服務(wù)的壟斷經(jīng)營,導(dǎo)致售后服務(wù)的利潤過高,同家庭消費(fèi)者的接受心理相差過大。隨著國外汽車企業(yè)進(jìn)軍國內(nèi)市場,導(dǎo)致經(jīng)銷商的利潤率不斷降低,售后服務(wù)的驚人暴利極大地?fù)p害了消費(fèi)者的利益,最終也必然影響乘用車的銷售。

三、我國乘用車市場營銷模式發(fā)展對策

我國乘用車產(chǎn)業(yè)要想在國際激烈競爭中立于不敗之地,并能保持乘用車產(chǎn)業(yè)有序的發(fā)展,必須大膽創(chuàng)新營銷意識,大力改進(jìn)營銷模式,積極參與國際競爭。下面從四個(gè)方面提出發(fā)展我國乘用車產(chǎn)業(yè)營銷模式的對策:

(一)重視服務(wù)營銷。現(xiàn)階段,乘用車企業(yè)所面臨的市場競爭異常激烈,在各企業(yè)間產(chǎn)品品質(zhì)差異縮小或消失的狀況下,市場競爭已從傳統(tǒng)的價(jià)格、品質(zhì)競爭為主轉(zhuǎn)向了非價(jià)格的、附加價(jià)值的競爭為主。各乘用車企業(yè)為了在競爭中取勝,除了向市場提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品外,還在提供各種附加服務(wù)上下功夫,以盡可能地增加產(chǎn)品的附加價(jià)值,使自己所提供的全部產(chǎn)品實(shí)體和服務(wù)優(yōu)于競爭對手。

服務(wù)作為產(chǎn)品的附加利益可增加產(chǎn)品的整體價(jià)值,使產(chǎn)品身價(jià)倍增,給顧客更多的方便和享受。產(chǎn)品的附加價(jià)值愈大,顧客滿意程度則愈高。企業(yè)只有通過服務(wù)營銷努力提供其產(chǎn)品的附加價(jià)值,向顧客提供高于競爭對手的產(chǎn)品附加價(jià)值,才能提高顧客滿意度,才能贏得顧客信賴,鞏固市場地位,獲得豐厚的利潤,實(shí)現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)。

(二)加強(qiáng)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)體系建設(shè)。目前,在乘用車行業(yè),生產(chǎn)廠商多數(shù)是通過自己的經(jīng)銷商向最終用戶銷售產(chǎn)品、提供服務(wù)、供應(yīng)零部件,并依靠經(jīng)銷商進(jìn)行有關(guān)信息的收集反饋,也就是通常所說的4S店的模式。顯然,經(jīng)銷商體系是全方位服務(wù)的實(shí)際提供者,他們能否正確地貫徹執(zhí)行乘用車生產(chǎn)廠商的服務(wù)營銷策略,將直接影響服務(wù)營銷工作的全局。因此,經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)體系的不斷完善,是乘用車生產(chǎn)廠商服務(wù)營銷策略實(shí)施的關(guān)鍵,意義十分重大。一是對現(xiàn)有的經(jīng)銷商隊(duì)伍,加大支持和監(jiān)控力度;二是對新經(jīng)銷商的篩選,嚴(yán)格控制經(jīng)銷商服務(wù)供應(yīng)能力。

(三)進(jìn)一步強(qiáng)化客戶關(guān)系管理?？蛻絷P(guān)系管理CRM是企業(yè)和客戶之間的橋梁和窗口,它通過電話、郵件等媒介向客戶提供售前咨詢、售后咨詢、投訴及技術(shù)熱線服務(wù)。更為重要的是,通過強(qiáng)化與經(jīng)銷商客戶關(guān)系中心的密切合作,建立并適時(shí)更新所有客戶的信息庫,從而保證了公司、經(jīng)銷商與客戶之間良好的溝通,這是服務(wù)營銷組合具體施行的基礎(chǔ)。

強(qiáng)化客戶關(guān)系管理的策略:一是明確現(xiàn)有客戶關(guān)系管理的功能發(fā)揮,客戶信息數(shù)據(jù)的建立、完善,并進(jìn)行不斷地更新。為客戶提供售前、售中和售后咨詢服務(wù),提品、服務(wù)、經(jīng)銷商、市場活動、公司信息等方面的咨詢;二是改進(jìn)現(xiàn)有工作流程,改進(jìn)客戶信息的收集、整理、確認(rèn)、更新的流程,打好數(shù)據(jù)庫營銷的基礎(chǔ);三是增加硬件設(shè)施,如數(shù)據(jù)庫和電話系統(tǒng)的投入和管理。

(四)汽車營銷模式要更加靈活、多樣化。由于我國特殊的國情限制和汽車工業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀以及各種不同形式的汽車營銷模式具有不同的優(yōu)缺點(diǎn),都具有特定的適用范圍和消費(fèi)者群體,這就決定了在我國不能建立單一的汽車營銷模式,而是要依據(jù)市場規(guī)律和變化的市場,結(jié)合生產(chǎn)企業(yè)的特征和特定的消費(fèi)者群體,建立具有特色的多種形式的汽車營銷模式,以便適應(yīng)各種不同層次的消費(fèi)者的需求。

四、結(jié)束語

隨著經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展、消費(fèi)者購買力的提高,我國乘用車市場的潛力將逐步釋放,乘用車的營銷模式隨著市場格局的轉(zhuǎn)變正逐步走向成熟。但是,汽車市場快速發(fā)展的同時(shí),汽車銷售的利潤會減少,競爭會更加白熱化,營銷模式必將成為未來汽車行業(yè)競爭的主要手段。為此,我國乘用車企業(yè)為了適應(yīng)時(shí)代對營銷的挑戰(zhàn),在克服自身劣勢,發(fā)揮自身優(yōu)勢的前提下,把營銷模式創(chuàng)新作為乘用車企業(yè)的最主要策略來思考。

(作者單位:鄭州輕工業(yè)學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院)

主要參考文獻(xiàn):

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[3]王璞.對幾種汽車營銷模式的分析及展望.中國高新技術(shù)企業(yè),2007.14.

篇7

關(guān)鍵詞：品牌運(yùn)營；品牌運(yùn)營審計(jì)；審計(jì)內(nèi)容；審計(jì)程序；審計(jì)方法

誰擁有品牌，誰就能獲得市場；誰能擁有市場，誰就能發(fā)展壯大。著名的營銷專家PhilipKotler認(rèn)為：“品牌是一種名稱、術(shù)語、標(biāo)記、符號或圖案，或是它們的相互組合，用以識別某個(gè)銷售者或某群銷售者的產(chǎn)品或服務(wù)，并使之與競爭對手的產(chǎn)品和服務(wù)相區(qū)別。”[1]瓊斯教授認(rèn)為：“品牌包含一個(gè)提供功能性利益的產(chǎn)品，再加上一些足以使消費(fèi)者掏錢購買的價(jià)值感。”[2]1顯然，在市場經(jīng)濟(jì)中人們已經(jīng)接受了“品牌”這個(gè)充滿誘惑的概念，企業(yè)的關(guān)鍵是進(jìn)行品牌運(yùn)營。

一、品牌運(yùn)營的三大要素

1品牌運(yùn)營的企業(yè)要素

按照國際品牌的運(yùn)營要求，強(qiáng)調(diào)企業(yè)的品牌運(yùn)營必須擁有一個(gè)強(qiáng)有力的支撐，這是品牌運(yùn)營中的企業(yè)要素，也是品牌運(yùn)營的根基。表現(xiàn)為品牌的技術(shù)水平、產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)能力等三個(gè)方面。這是品牌的核心性基礎(chǔ)，更是品牌走向國際市場的基石。

2品牌運(yùn)營的市場要素

按照國際品牌的運(yùn)營要求，企業(yè)在參與國際市場競爭中，應(yīng)建立起符合國際目標(biāo)市場規(guī)則要求的價(jià)值鏈，建立起顧客對品牌的信任，并使顧客對品牌產(chǎn)生一種親和力。因此，企業(yè)品牌運(yùn)營的價(jià)值鏈、信譽(yù)程度及親和力是品牌運(yùn)營中的三大市場要素，也是品牌參與國際市場競爭的核心。

3品牌運(yùn)營的管理要素

在企業(yè)品牌進(jìn)入國際市場的系列運(yùn)營中，市場主要考察企業(yè)的行為速率、渠道展示和環(huán)境支持。這是品牌運(yùn)營中的三大管理要素。

二、我國企業(yè)在品牌運(yùn)營中存在的問題

目前，我國企業(yè)面臨著非常嚴(yán)峻的形勢：全球范圍內(nèi)的產(chǎn)品競爭日趨激烈，技術(shù)進(jìn)步推動產(chǎn)品快速更新?lián)Q代，企業(yè)之間在產(chǎn)品工藝和技術(shù)上的競爭已經(jīng)演變成為品牌運(yùn)營的競爭。從目前情況來看，品牌運(yùn)營是我國企業(yè)管理的一個(gè)薄弱環(huán)節(jié)，存在著品牌意識不強(qiáng)、品牌運(yùn)營的成本高、效率低、效果差等問題，而且不少企業(yè)的管理者還沒有意識到品牌運(yùn)營的重要性和有效性，關(guān)注的主要方面仍局限在財(cái)務(wù)管理、成本控制、產(chǎn)品質(zhì)量和銷售市場，企業(yè)的策劃部門僅局限于對外聯(lián)系廣告、和大客戶進(jìn)行溝通、公關(guān)等事務(wù)性管理。即使是那些已意識到并嘗試開展品牌運(yùn)營管理的企業(yè)，他們的品牌運(yùn)營程序、方法也不能適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的需要。目前，僅有少部分大中型企業(yè)把品牌運(yùn)營作為企業(yè)整體規(guī)劃的一部分，大多數(shù)企業(yè)沒有完整的品牌運(yùn)營計(jì)劃，在制定或改變企業(yè)戰(zhàn)略等重大決策時(shí)，常常忽視品牌運(yùn)營的制約因素和重要影響。另外，大部分企業(yè)也很少開展品牌資源的開發(fā)效益分析，更談不上建立完善的評估品牌運(yùn)營管理效益的指標(biāo)體系。如何改善品牌運(yùn)營管理，充分發(fā)揮品牌資源的使用效益，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，已成為每一個(gè)企業(yè)面臨的重要課題。

筆者認(rèn)為，品牌運(yùn)營審計(jì)的開展對于促進(jìn)企業(yè)提高品牌運(yùn)營活動的績效有著極其重要的作用，應(yīng)該得到企業(yè)管理者的充分重視。對企業(yè)品牌運(yùn)營進(jìn)行審計(jì)，可以更好地評價(jià)企業(yè)品牌運(yùn)營管理的績效，更好地理解品牌運(yùn)營與企業(yè)目標(biāo)、企業(yè)戰(zhàn)略之間的關(guān)系，并且也可為企業(yè)進(jìn)一步制定適當(dāng)?shù)慕?jīng)營戰(zhàn)略提供堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

三、品牌運(yùn)營審計(jì)的職能

所謂品牌運(yùn)營審計(jì)，就是通過調(diào)查、分析和比較來評價(jià)企業(yè)品牌運(yùn)營的有效性、合理性。品牌運(yùn)營審計(jì)的有效開展，可以評價(jià)企業(yè)品牌運(yùn)營活動已經(jīng)取得的業(yè)績狀態(tài)，使管理者知道存在的問題和改進(jìn)的方向，從而提高企業(yè)品牌運(yùn)營的工作效率，保證品牌運(yùn)營計(jì)劃的所有部分能良性運(yùn)作，促進(jìn)品牌資源潛力的最大發(fā)揮。具體而言，包括以下幾個(gè)方面：

（1）品牌運(yùn)營審計(jì)可以對企業(yè)品牌運(yùn)營管理的內(nèi)部控制進(jìn)行評價(jià)；

（2）品牌運(yùn)營審計(jì)可以對企業(yè)品牌運(yùn)營的會計(jì)核算進(jìn)行監(jiān)督與評價(jià)；

（3）品牌運(yùn)營審計(jì)可以對企業(yè)品牌運(yùn)營的有效性、合理性進(jìn)行評價(jià)；

（4）品牌運(yùn)營審計(jì)可以對企業(yè)當(dāng)前品牌運(yùn)營所必須的環(huán)境和要素進(jìn)行評估；

（5）品牌運(yùn)營審計(jì)可以對企業(yè)管理者的品牌運(yùn)營責(zé)任的履行情況進(jìn)行評價(jià)。

四、品牌運(yùn)營審計(jì)的內(nèi)容

1品牌運(yùn)營的內(nèi)部控制審計(jì)。品牌運(yùn)營審計(jì)的一項(xiàng)重要內(nèi)容是檢查和評價(jià)與品牌運(yùn)營管理有關(guān)的內(nèi)部控制的適當(dāng)性與有效性。即檢查和評價(jià)此類內(nèi)部控制的設(shè)計(jì)是否適當(dāng)，以及在多大程度上被品牌運(yùn)營部門執(zhí)行。通過對內(nèi)部控制的測試和評價(jià)，確定重點(diǎn)審計(jì)范圍并幫助企業(yè)完善內(nèi)部控制，加強(qiáng)品牌運(yùn)營的管理。

2品牌運(yùn)營的實(shí)質(zhì)性審計(jì)。按照國際品牌的運(yùn)營要求，強(qiáng)調(diào)企業(yè)的品牌運(yùn)營必須擁有三大要素，即企業(yè)要素、市場要素和管理要素。筆者認(rèn)為通過對三大要素的審查，可以評價(jià)企業(yè)品牌運(yùn)營的有效性和適當(dāng)性。

具體包括：（1）對品牌運(yùn)營的企業(yè)要素進(jìn)行審查。即對品牌的技術(shù)水平、產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)能力等進(jìn)行審查，包括對企業(yè)主導(dǎo)產(chǎn)品的核心技術(shù)水平、新產(chǎn)品的開發(fā)、自主工藝開發(fā)能力、產(chǎn)品開發(fā)能力、工藝創(chuàng)新能力、企業(yè)售后服務(wù)及用戶關(guān)系等進(jìn)行審查。（2）對品牌運(yùn)營的市場要素進(jìn)行審查，即對品牌運(yùn)營的價(jià)值鏈、信譽(yù)程度及親和力進(jìn)行審查，包括對品牌運(yùn)營的作業(yè)鏈和價(jià)值鏈進(jìn)行診斷，進(jìn)一步揭示企業(yè)作業(yè)鏈與價(jià)值鏈中的不良環(huán)節(jié)，為作業(yè)再造提供依據(jù)和指標(biāo)；對社會公眾對品牌的信任程度和對品牌的傾向性與接納的可能性進(jìn)行審查；對顧客對品牌信息的接近速度、接近距離、顧客對品牌的親和關(guān)系的建立等進(jìn)行審查。（3）對品牌運(yùn)營的管理要素進(jìn)行審查，即對企業(yè)的行為速率、渠道展示和環(huán)境支持進(jìn)行審查，包括對企業(yè)的行為速率進(jìn)行審查；對銷售渠道的管理與控制、企業(yè)市場營銷力量與水平進(jìn)行調(diào)查；對企業(yè)內(nèi)部合作性文化與凝聚力、企業(yè)公關(guān)有效性進(jìn)行審查等。

3品牌運(yùn)營的績效審計(jì)。品牌運(yùn)營的績效主要是指品牌運(yùn)營活動對于企業(yè)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的貢獻(xiàn)份額與品牌運(yùn)營活動本身所消耗資源之間的比率。品牌運(yùn)營的績效審計(jì)可以通過測算運(yùn)營成本并將其與標(biāo)準(zhǔn)成本比較、對品牌運(yùn)營活動的成本與效益進(jìn)行分析等方法，評價(jià)企業(yè)品牌運(yùn)營活動已取得的業(yè)績，發(fā)現(xiàn)品牌運(yùn)營活動中存在的問題及其對經(jīng)濟(jì)效益產(chǎn)生的影響，對品牌運(yùn)營活動中存在的不合理因素提出審計(jì)意見或管理建議書，主要包括利潤分析、成本———效益分析、成本審查和盈利能力審查、銷售收入績效審查、銷售費(fèi)用績效審查，實(shí)施與計(jì)劃的比較分析、推銷活動績效的審查，顧客滿意程度的評核分析等。

4品牌運(yùn)營管理者的責(zé)任審計(jì)。品牌運(yùn)營的管理和開發(fā)是企業(yè)管理者的一項(xiàng)基本職責(zé)。品牌運(yùn)營的管理責(zé)任應(yīng)作為考核企業(yè)管理者的一個(gè)重要因素，但是我國目前對企業(yè)管理者的業(yè)績考評，主要還是從企業(yè)資產(chǎn)經(jīng)濟(jì)責(zé)任、安全生產(chǎn)責(zé)任等角度進(jìn)行考核，這導(dǎo)致企業(yè)管理者對品牌運(yùn)營管理對企業(yè)的長遠(yuǎn)戰(zhàn)略意義缺乏認(rèn)識和足夠的重視。開展品牌運(yùn)營管理者的責(zé)任審計(jì)，實(shí)際上是要求企業(yè)管理者不僅要對實(shí)物資產(chǎn)的保值增值負(fù)責(zé)，也應(yīng)當(dāng)對企業(yè)品牌資源的保值增值負(fù)責(zé)。審計(jì)的主要內(nèi)容有：企業(yè)負(fù)責(zé)人任期內(nèi)的品牌資源的增減變動情況；任期內(nèi)品牌資源有關(guān)增長指標(biāo)的完成情況；品牌資源的利用情況等。

五、品牌運(yùn)營審計(jì)的程序

由于企業(yè)品牌運(yùn)營受客觀環(huán)境變化的影響很大，而某些決策往往又帶有主觀性，為了經(jīng)濟(jì)、有效和高效率地開展審計(jì)工作，品牌運(yùn)營審計(jì)一般按下列程序分成三個(gè)階段。

1準(zhǔn)備階段。在審計(jì)立項(xiàng)后，成立由審計(jì)人員和品牌運(yùn)營管理專業(yè)人員組成的審計(jì)組，了解品牌的運(yùn)營過程、運(yùn)營的環(huán)境，掌握品牌運(yùn)營活動的背景資料和其他資料，并據(jù)以決定審計(jì)范圍、審計(jì)內(nèi)容和審計(jì)方法。其主要工作是明確審計(jì)的目標(biāo)和范圍，熟悉品牌運(yùn)營的基本情況，從而制定審計(jì)計(jì)劃。

2實(shí)施階段。在初步調(diào)查了解的基礎(chǔ)上，根據(jù)審計(jì)計(jì)劃，針對審計(jì)重點(diǎn)，具體實(shí)施審計(jì)程序和方法。第一步，描述并測試品牌運(yùn)營的內(nèi)部控制，包括審查企業(yè)是否實(shí)行了必要的職責(zé)分工，是否有健全的品牌運(yùn)營記錄資料，觀察記錄和品牌運(yùn)營活動的實(shí)際情況，測試品牌運(yùn)營成本的計(jì)算基礎(chǔ)等。第二步，評價(jià)品牌運(yùn)營控制系統(tǒng)的適當(dāng)性與有效性，即檢查和評價(jià)此類內(nèi)部控制的設(shè)計(jì)是否適當(dāng)，以及在多大程度上被相關(guān)人員有效的執(zhí)行。通過對內(nèi)部控制的測試和評價(jià)，對其存在的薄弱環(huán)節(jié)和缺陷做出總括評價(jià)，明確提出其造成的損失和潛在的危險(xiǎn)，并據(jù)以對審計(jì)目標(biāo)、審計(jì)范圍和事先估計(jì)的審計(jì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行修改和完善，從而確定重點(diǎn)審計(jì)的范圍。然后，按照經(jīng)過調(diào)整的審計(jì)工作方案安排審計(jì)力量，進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的審計(jì)工作，收集充分且適當(dāng)?shù)淖C據(jù)并加以分析。最后，匯總審計(jì)工作底稿，對企業(yè)品牌運(yùn)營活動的管理現(xiàn)狀作一個(gè)綜合評價(jià)。通過這種專項(xiàng)性審計(jì)，可以較深入地剖析企業(yè)的品牌運(yùn)營活動，對于薄弱環(huán)節(jié)提出相應(yīng)的措施予以改進(jìn)，以加強(qiáng)企業(yè)對品牌運(yùn)營活動的重要性認(rèn)識，提高企業(yè)的管理效率。

3審計(jì)終結(jié)階段。這一階段的核心工作就是出具審計(jì)報(bào)告。由于品牌運(yùn)營審計(jì)是一種建設(shè)性審計(jì)，其結(jié)論與決定的約束力不強(qiáng)，執(zhí)行與否在很大程度上取決于被審單位管理當(dāng)局的意愿。因此，一方面，企業(yè)品牌運(yùn)營審計(jì)報(bào)告沒有固定的格式，但仍應(yīng)包含以下基本要素：標(biāo)題、收件人、范圍段（說明審計(jì)的范圍、內(nèi)容和方法）、說明段（包括被審事項(xiàng)的基本情況、不足之處或存在的問題）、意見段（指出改進(jìn)的建議或意見）、報(bào)告人、審計(jì)時(shí)間等。另一方面，審計(jì)人員必須對審計(jì)項(xiàng)目進(jìn)行復(fù)查，即在審計(jì)結(jié)束一段時(shí)間后，再檢查其是否按審計(jì)建議采取了改進(jìn)措施以及這些措施的效果，并與審計(jì)人員的預(yù)期進(jìn)行比較，其主要任務(wù)是審查對審計(jì)結(jié)論中所提出的建議和意見的落實(shí)情況，促使其貫徹落實(shí)。

篇8

【關(guān)鍵詞】外資；江西物流產(chǎn)業(yè)；物流業(yè)競爭力

一、引進(jìn)外資可對物流產(chǎn)業(yè)發(fā)展帶來的效應(yīng)

江西省在引進(jìn)外資可對物流產(chǎn)業(yè)發(fā)展帶來很大的效應(yīng)，主要從以下幾個(gè)方面：

1.外資擴(kuò)大了江西省的物流市場，外資進(jìn)入其他產(chǎn)業(yè)，帶來蝴蝶效應(yīng)

外資的進(jìn)入，必定會帶來資金和生產(chǎn)能力，進(jìn)而使江西省的GDP增加，擴(kuò)大企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，使各種產(chǎn)品的產(chǎn)量擴(kuò)大，進(jìn)出口擴(kuò)大，壯大省內(nèi)物流市場。有的外資在省內(nèi)生產(chǎn)，銷售市場在海外，它們的原材料和生產(chǎn)半產(chǎn)品、產(chǎn)成品必須需要流通渠道，壯大省內(nèi)物流市場。物流作為市場中流通和保管的有效銜接，產(chǎn)生空間效應(yīng)和時(shí)間效應(yīng)，在整個(gè)省內(nèi)的產(chǎn)量擴(kuò)大的基礎(chǔ)，物流市場就進(jìn)一步擴(kuò)大，進(jìn)而使物流企業(yè)的市場需求量旺盛，給物流企業(yè)提供發(fā)展空間，推動江西省物流產(chǎn)業(yè)發(fā)展。

2.外資進(jìn)入物流產(chǎn)業(yè)，帶來產(chǎn)業(yè)效應(yīng)

外商直接投資會發(fā)給江西省物流產(chǎn)業(yè)帶來產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和升級效應(yīng)，主要從資本效應(yīng)和技術(shù)溢生這兩個(gè)方面帶來效應(yīng)：

（1）資本效應(yīng)

促進(jìn)資本正是物流產(chǎn)業(yè)認(rèn)為對本地區(qū)經(jīng)濟(jì)增長的重要貢獻(xiàn)。這主要因?yàn)橐恍┛鐕緫{借其巨大的平均規(guī)律和其他特殊資財(cái)優(yōu)勢，通過各種途徑促進(jìn)本地區(qū)資本量的增加彌補(bǔ)本地區(qū)的期望投資和本地區(qū)的資本儲蓄之間的缺口。在一定程度上促進(jìn)物流產(chǎn)業(yè)的優(yōu)勢結(jié)構(gòu)。資本作為一種資源，可以增加本地區(qū)的固定資本。外資進(jìn)入，必須擴(kuò)大其對物流基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，裝備先進(jìn)的物流設(shè)備，建立本地區(qū)的物流網(wǎng)路，增強(qiáng)物流信息技術(shù)和信息平臺的建設(shè)，提高物流產(chǎn)業(yè)的效率。

當(dāng)然，外資在進(jìn)入物流產(chǎn)業(yè)中來，并不是為了擴(kuò)大出口，應(yīng)該是為占有當(dāng)?shù)氐奈锪魇袌鰜硗顿Y的，但注入資本為江西省物流產(chǎn)業(yè)快進(jìn)發(fā)展提供了機(jī)遇和挑戰(zhàn)。在當(dāng)前外資進(jìn)入物流市場的分析中得到外資在本地市場并沒有天時(shí)，地利，人和，地區(qū)已經(jīng)采取能夠滿足物流市場的物流生產(chǎn)能力，（但層次低，成本高），因此經(jīng)濟(jì)采取收購、合并、控股等方式參與中方企業(yè)資本融資中，同時(shí)帶來的資本，技術(shù)，管理經(jīng)驗(yàn)，一起融入本地區(qū)。

（2）技術(shù)溢出效益

技術(shù)溢出，是指發(fā)展中國家在引進(jìn)資金后，技術(shù)和管理水平受到影響，又稱“外部效應(yīng)”，具體指發(fā)達(dá)國家對發(fā)展中國家進(jìn)行直接投資，其先進(jìn)技術(shù)，經(jīng)營哲學(xué)，管理經(jīng)驗(yàn)，資本優(yōu)勢等能夠通過一定途徑滲透到東道國的其他企業(yè)，從而促進(jìn)技術(shù)進(jìn)步。在外資進(jìn)入物流產(chǎn)業(yè)，給物流產(chǎn)業(yè)帶來技術(shù)溢出：關(guān)聯(lián)效應(yīng)，關(guān)聯(lián)效應(yīng)被視為一種產(chǎn)業(yè)間溢出即指FDI進(jìn)入某產(chǎn)業(yè)后，全通過企業(yè)之間的縱向聯(lián)合促進(jìn)相關(guān)產(chǎn)業(yè)中企業(yè)的生產(chǎn)提高。當(dāng)外資進(jìn)入物流行業(yè)，促進(jìn)江西省物流產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，進(jìn)而降低了物流生產(chǎn)成本，在物流成本與社會國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展成反比例。使江西省的各產(chǎn)業(yè)在降低物流成本的基礎(chǔ)上提高本產(chǎn)業(yè)的競爭力。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，越來越多的企業(yè)開始采用第三方物流，專注本產(chǎn)業(yè)的核心競爭力。物流成本降低，又促進(jìn)使更多外資流入江西省內(nèi)，這樣保持產(chǎn)業(yè)的循環(huán)健康發(fā)展。

（3）示范——模仿效應(yīng)

示范——模仿效應(yīng)使指外商投資企業(yè)與東道國企業(yè)之間存在技術(shù)差距，外商投資企業(yè)為東道國企業(yè)做示范，同時(shí)東道國企業(yè)業(yè)通過學(xué)習(xí)，模仿其行為提高自身技術(shù)和生產(chǎn)力水平。外資公司進(jìn)入江西省物流市場，不僅提供著先進(jìn)物流設(shè)施和設(shè)備，還帶來了物流業(yè)務(wù)流程規(guī)劃，管理經(jīng)驗(yàn)，物流市場產(chǎn)品開發(fā)和策略等非物化技術(shù)。

（4）培訓(xùn)效應(yīng)

培訓(xùn)效應(yīng)也叫流動溢生效應(yīng)，是指外商投資企業(yè)對就業(yè)員工提供技術(shù)和知識，進(jìn)行培訓(xùn)，使自己的企業(yè)獨(dú)立運(yùn)營到本國的水平，國外企業(yè)之所以比較有優(yōu)勢并不是完全靠技術(shù)和裝備，還是無法擺脫其人力資源優(yōu)勢。外資企業(yè)要使海外投資項(xiàng)目能夠有效運(yùn)轉(zhuǎn)，它必須主觀學(xué)地人力資源開發(fā)，培訓(xùn)內(nèi)容，物流基本服務(wù)理論，物流成本控制，物流標(biāo)準(zhǔn)化成套設(shè)定，物流作業(yè)流程和公司管理制度，物流園區(qū)管理，物流中心設(shè)計(jì)等

（5）競爭效應(yīng)

競爭效應(yīng)是指引進(jìn)外商直接投資促進(jìn)市場主體有效競爭的推動?xùn)|道國企業(yè)加快技術(shù)創(chuàng)新，真正提高企業(yè)的創(chuàng)新水平。

外商投資企業(yè)與江西本土企業(yè)競爭，本土物流業(yè)務(wù)擴(kuò)大了江西物流市場的競爭，對省內(nèi)企業(yè)形成有效競爭力，刺激本省物流企業(yè)提供更有效率的物流服務(wù)，提供物流效率。在中國物流行業(yè)中，壁壘還是比較大的，物流被分為幾塊分層不同的部門，如果外資直接投資，逼得現(xiàn)有國有物流企業(yè)進(jìn)行制度管理技術(shù)等方面創(chuàng)新。

二、利用外資提高江西省物流業(yè)競爭力的措施

根據(jù)對江西省內(nèi)外資利用情況、江西省物流業(yè)的經(jīng)營狀況、對江西省物流業(yè)的競爭力、江西省物流業(yè)競爭力的理論缺陷的分析，得到引進(jìn)外資提高江西省物流產(chǎn)業(yè)競爭力的主要措施。

1.引進(jìn)外資，增強(qiáng)經(jīng)濟(jì)，擴(kuò)大省內(nèi)物流市場

許多跨國公司，它們在化工產(chǎn)品、家用電器、食品和紡織品等廣泛領(lǐng)域內(nèi)都建立了世界一流的生產(chǎn)能力，積累了在其本國國內(nèi)市場上組織市場營銷的豐富經(jīng)驗(yàn)。這些外國跨國公司投資省內(nèi)，它們成功的關(guān)鍵因素之一就在于是否有正確有效的物流。外國跨國公司投資必須選擇：一方面：通過有效平臺關(guān)系組織物流，建立有效的合作伙伴關(guān)系需要在省內(nèi)市場上選擇合適的物流企業(yè)，幫助它有效地提高服務(wù)水平。選擇省內(nèi)好的物流企業(yè)，為其提供物流服務(wù)。這方面講，擴(kuò)大省內(nèi)物流市場需求，為省內(nèi)物流企業(yè)發(fā)展提供機(jī)會。另方面：企業(yè)投資建立自己的物流配送體系可以有效控制成本和風(fēng)險(xiǎn)，從這方面講，也為省內(nèi)物流企業(yè)提供示范——模仿效應(yīng)。

2.開放物流基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)市場

開放物流基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)市場，完善物流節(jié)點(diǎn)建設(shè)。外資對如機(jī)場、港口、碼頭、公路、物流基地等方面的投資也在逐年增加。開放建設(shè)中要特別注意物流節(jié)點(diǎn)與物流網(wǎng)絡(luò)的銜接。

港口是發(fā)展現(xiàn)代物流業(yè)的基礎(chǔ)條件之一，江西省開放九江港，使九江港成為集裝箱吞吐量長江中游最大的集裝箱港口。集裝箱碼頭建設(shè)應(yīng)是物流業(yè)發(fā)展的重點(diǎn)，應(yīng)該列為外資引資重點(diǎn)工程項(xiàng)目，保證每年建成一萬噸以上級的集裝箱專用泊位指標(biāo)；同時(shí)要進(jìn)一步完善港口規(guī)劃，保護(hù)建港岸線資源，確保集裝箱吞吐量的不斷增大。同時(shí)加強(qiáng)南昌港口建設(shè)，開放引進(jìn)外資建設(shè)，打造贛江的最大港口，連接南昌和九江國家二級航道。

開放內(nèi)河航線，通過各種方式，吸引外資參與內(nèi)河航線開發(fā)。如：開發(fā)贛州、泰和、吉安、樟樹、新建、南昌的贛江內(nèi)河運(yùn)輸港口；開發(fā)信江的上饒、弋陽、貴溪、鷹潭的信河港口，形成信河航道；鄱陽湖中的湖口、都昌、星子、吳城鎮(zhèn)港口，形成鄱陽湖中水路中心。

加強(qiáng)和開放贛江流域、修水流域、撫河流域、信江流域、修水流域的生態(tài)建設(shè)，使鄱陽湖流域有足夠的水量，讓南昌能夠到江入海，提高江西省的物流競爭力。

3.高度重視物流產(chǎn)業(yè)鏈轉(zhuǎn)移，提高江西省物流產(chǎn)業(yè)參與國際分工力度

伴隨外資大量進(jìn)入中國，外資物流企業(yè)與跨國制造企業(yè)往往通過全球戰(zhàn)略聯(lián)盟方式，拓展海外市場。中低端的物流服務(wù)業(yè)務(wù)在江西省并不完善，利用國外物流產(chǎn)業(yè)鏈轉(zhuǎn)移的機(jī)會，吸引外資發(fā)展江西省的中端物流服務(wù)業(yè)務(wù)的水平。應(yīng)鼓勵(lì)國內(nèi)企業(yè)與跨國公司進(jìn)行多方位的嫁接，加大承接全球產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移中的物流業(yè)務(wù)，提高自身的物流服務(wù)水平。如日本的國內(nèi)制造業(yè)出現(xiàn)空洞，也帶來了物流產(chǎn)業(yè)的空洞，其物流產(chǎn)業(yè)必要轉(zhuǎn)移到國外發(fā)展才能生存。

4.制定或修訂一些物流法規(guī)，解決外資進(jìn)入物流業(yè)“高端的物流服務(wù)”的障礙

尤其是高端的物流服務(wù)，省內(nèi)設(shè)置了很高的門檻，使國外物流企業(yè)很難進(jìn)入，在某些領(lǐng)域可能會使省內(nèi)逐步形成壟斷。近幾年，江西省物流業(yè)實(shí)現(xiàn)了平穩(wěn)快速增長，運(yùn)行質(zhì)量逐步提高，但與發(fā)達(dá)國家相比，仍處于初級階段，差距達(dá)20-30年。外資進(jìn)入中國物流業(yè)是隨著國際產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，特別是制造業(yè)轉(zhuǎn)移中國而進(jìn)入的，是國際產(chǎn)業(yè)服務(wù)鏈的延伸。物流業(yè)與發(fā)達(dá)國家仍存在較大差距，缺少物流高端與（下轉(zhuǎn)第46頁）（上接第44頁）增值。物流項(xiàng)目規(guī)劃、物流信息平臺建設(shè)、物流金融、物流保險(xiǎn)、物流仲裁、物流咨詢、物流設(shè)計(jì)、物流規(guī)劃等相對滯后，政府管理缺少經(jīng)驗(yàn)，物流業(yè)的政策環(huán)境還不完善。引進(jìn)外資進(jìn)入高端的物流服務(wù)，帶動省內(nèi)物流業(yè)向高端的物流服務(wù)發(fā)展，為省內(nèi)物流也提供學(xué)習(xí)示范作用，提高物流產(chǎn)業(yè)競爭力。

5.引進(jìn)國際先進(jìn)物流設(shè)施與設(shè)備的制造企業(yè)在江西省落戶

物流設(shè)施與設(shè)備使物流系統(tǒng)中的重要物資要素，是物流產(chǎn)業(yè)競爭力的重要表現(xiàn)。從物流運(yùn)輸設(shè)備、搬運(yùn)設(shè)備、裝卸設(shè)備、保管設(shè)備、信息裝備、流動加工設(shè)備、從系統(tǒng)集成、叉車、貨架、識別設(shè)備、零部件、周邊設(shè)備等物流裝備的各個(gè)子行業(yè)中分別選取了一家具有代表性的外資企業(yè)，進(jìn)入江西，提高江西的物流產(chǎn)業(yè)的設(shè)施與裝備水平，提高物流產(chǎn)業(yè)競爭水平。

6.鼓勵(lì)外資進(jìn)入物流信息平臺建設(shè)

物流信息化是指廣泛利用電子信息技術(shù)，使物流企業(yè)的生產(chǎn)、管理實(shí)現(xiàn)自動化，是物流企業(yè)相互融合的重要手段。即，物流信息化的定義是利用信息技術(shù)整企業(yè)內(nèi)部的業(yè)務(wù)流程，使企業(yè)向著規(guī)模經(jīng)營、網(wǎng)絡(luò)化運(yùn)作的方向發(fā)展。近年來，國外企業(yè)的物流信息化發(fā)展極快，已經(jīng)成為主導(dǎo)企業(yè)物流效益提升的重要方面。物流信息化涉及到制造、運(yùn)輸、金融和流通等各行各業(yè)的企業(yè)，以及海關(guān)、質(zhì)檢、稅務(wù)、財(cái)政、公安、工商、交通、鐵道、航空等眾多政府部門，而不同企業(yè)、行業(yè)、政府部門已有的信息系統(tǒng)沒有統(tǒng)一的、開放的、標(biāo)準(zhǔn)化的接口。因此需要外資進(jìn)入提供資金、技術(shù)支持。鼓勵(lì)外資建設(shè)公共物流網(wǎng)絡(luò)信息平臺，支持商業(yè)企業(yè)和物流企業(yè)采用互聯(lián)網(wǎng)等先進(jìn)技術(shù)，實(shí)現(xiàn)資源共享、數(shù)據(jù)共用、信息互通。物流信息技術(shù)主要包括移動通信技術(shù)、全球衛(wèi)星定位技術(shù)（GPS）、地理信息技術(shù)（GIS）、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、自動化倉庫管理技術(shù)、條形碼技術(shù)（Bar-Coding）、電子定貨技術(shù)（EOS，Electronic Ordering System）、智能交通運(yùn)輸系統(tǒng)（ITS）、物資采購管理（MRP）、企業(yè)資源規(guī)劃（ERP）、電子數(shù)據(jù)交換技術(shù)（EDI）及射頻技術(shù)（RF，Radio Frequency）等。物流信息技術(shù)實(shí)現(xiàn)了數(shù)據(jù)的快速、準(zhǔn)確傳遞，提高了倉庫管理、裝卸運(yùn)輸、采購、訂貨、配送發(fā)運(yùn)等環(huán)節(jié)的自動化水平，將傳統(tǒng)上分立的運(yùn)輸、倉儲、配送、包裝、加工等物流服務(wù)整合成一體化的物流服務(wù)。

7.鼓勵(lì)外資在省內(nèi)以建點(diǎn)方式和合同方式租賃方式進(jìn)入

在江西省內(nèi)的外資企業(yè)或和資企業(yè)，鼓勵(lì)將物流活動的某一環(huán)節(jié)建立在省內(nèi)，如采購中心、配送中心等。也鼓勵(lì)外資租賃的方式和合同的方式經(jīng)營某物流基礎(chǔ)設(shè)施和公路等方式。

8.允許外資進(jìn)入多種經(jīng)營方式

（1）并購。物流企業(yè)的并購能夠促進(jìn)生產(chǎn)經(jīng)營要素和活動的集中，節(jié)省培養(yǎng)人才、開拓市場、開發(fā)技術(shù)等所需要的時(shí)間，迅速完成目標(biāo)市場的布局，在較短的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)占領(lǐng)市場的目的。并購要求外資企業(yè)具備很強(qiáng)的資金實(shí)力。對于具體的并購方式，既可以進(jìn)行資產(chǎn)并購也可以進(jìn)行股權(quán)并購，既可以采取獨(dú)資也可以進(jìn)行合資。外資企業(yè)一般采用了先合資再并購的方法。通過合資，物流企業(yè)可以規(guī)避特定國家的法律障礙，在市場進(jìn)入、與政府關(guān)系、網(wǎng)絡(luò)、客戶關(guān)系等能迅速打開局面，而本土企業(yè)通過與跨國企業(yè)合資，也獲得了企業(yè)發(fā)展急需的技術(shù)、管理理念和專業(yè)人才等。

（2）直接投資。相對并購，直接投資可降低管理難度，避免大額并購資金的支出。但是由于市場、網(wǎng)絡(luò)、各種關(guān)系等都從零開始建立，市場規(guī)模擴(kuò)張速度較慢。

（3）戰(zhàn)略聯(lián)盟。作為物流企業(yè)“產(chǎn)品出口”的形式，戰(zhàn)略聯(lián)盟可以在未進(jìn)行大規(guī)模的資本投資的情況下實(shí)現(xiàn)市場進(jìn)入的目標(biāo)。物流企業(yè)通過戰(zhàn)略聯(lián)盟，可以分享約定的資源和能力，擴(kuò)大物流服務(wù)的地理覆蓋面，為客戶提供一體化物流服務(wù)，提升市場份額和競爭能力。外資通過戰(zhàn)略聯(lián)盟，取的分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的好處，省內(nèi)物流企業(yè)能夠很好成長。

9.引進(jìn)外資物流企業(yè)進(jìn)行物流產(chǎn)業(yè)升級（第四方物流公司）

21世紀(jì)以來，隨著企業(yè)進(jìn)一步注重核心競爭力和物流技術(shù)的不斷發(fā)展。企業(yè)開始轉(zhuǎn)向與上下游企業(yè)進(jìn)行分工和協(xié)作，即實(shí)施供應(yīng)鏈管理，通過深化整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上各企業(yè)之間的分工，提升專業(yè)化水平，進(jìn)而提高生產(chǎn)效率。這就對物流方案設(shè)計(jì)和組織協(xié)調(diào)水平提出了更高需求同時(shí)，第三方物流企業(yè)也不斷將其內(nèi)部的物流設(shè)計(jì)和運(yùn)作之間的分工轉(zhuǎn)向外部市場，以進(jìn)一步提升專業(yè)化水平，提高效率作為產(chǎn)業(yè)分工深化的結(jié)果。第四方物流應(yīng)運(yùn)而生，與第三方物流缺乏跨越整個(gè)供應(yīng)鏈運(yùn)作以及整合供應(yīng)鏈流程所需要的戰(zhàn)略性技術(shù)不同。第四方物流可以不受約束地將每一個(gè)領(lǐng)域的最佳物流提供商組合起來，為顧客提供最佳物流服務(wù)，進(jìn)而形成最優(yōu)物流方案或供應(yīng)鏈管理方案。第四方物流的發(fā)展是物流產(chǎn)業(yè)升級的表現(xiàn)，因此，吸引外資第四方物流公司在省內(nèi)發(fā)展，帶動省內(nèi)物流產(chǎn)業(yè)升級。

10.引進(jìn)國外物流高級人才，鼓勵(lì)開展物流人才培訓(xùn)公司

由于省內(nèi)缺乏高級物流人才，鼓勵(lì)外國高級物流人才來省內(nèi)發(fā)展，并提供好的政策，吸引人力財(cái)富到省內(nèi)發(fā)展，提高省內(nèi)物流產(chǎn)業(yè)發(fā)展，更鼓勵(lì)國外有經(jīng)驗(yàn)的物流培訓(xùn)公司來江西，培訓(xùn)物流人才。

參考文獻(xiàn)：

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[4]黃娟.外商投資對江西省產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的影晌[J].企業(yè)家，2010.

作者簡介：

篇9

【關(guān)鍵詞】土地資源管理；現(xiàn)狀問題；解決對策

在我國城市土地規(guī)劃中，加強(qiáng)國土資源管理工作，能夠使我國的國土資源得以有效的利用，從而促進(jìn)我國社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，因此必須加強(qiáng)對現(xiàn)有土地資源的管理，保證土地資源的可持續(xù)發(fā)展。以下就土地資源管理的現(xiàn)狀問題與解決對策進(jìn)行探討分析，以供相關(guān)從業(yè)人員借鑒參考。

一.土地資源管理及土地資源的概述

所謂土地資源管理，就是國家為了保證土地的有效利用，對調(diào)整土地關(guān)系、維護(hù)土地制度的各種法律、經(jīng)濟(jì)、行政措施的綜合。國家在管理土地時(shí)，一般將管理權(quán)下放到各個(gè)地方政府，由地方政府的土地管理行政部門根據(jù)現(xiàn)行的法律和要求對社會各種土地利用情況進(jìn)行管理。

土地資源是指已經(jīng)被人類所利用和可預(yù)見的未來能被人類利用的土地。土地資源既包括自然范疇，即土地的自然屬性，也包括經(jīng)濟(jì)范疇，即土地的社會屬性，是人類的生產(chǎn)資料和勞動對象。土地資源是在目前的社會經(jīng)濟(jì)技術(shù)條件下可以被人類利用的土地，是一個(gè)由地形、氣候、土壤、植被、巖石和水文等因素組成的自然綜合體，也是人類過去和現(xiàn)在生產(chǎn)勞動的產(chǎn)物。因此，土地資源既具有自然屬性，也具有社會屬性。

二、土地資源管理的現(xiàn)狀問題

我國國土遼闊，土地資源類型多樣，耕地、林地、草地、荒漠、灘涂等在我國都有大面積分布。但是，我國山地多，平原少，耕地與林地所占的比例小。各類土地資源分布不均，耕地主要集中在東部季風(fēng)區(qū)的平原和盆地地區(qū)；林地多集中在東北、西南的邊遠(yuǎn)山區(qū)；草地多分布在內(nèi)陸高原、山區(qū)。當(dāng)前，我國土地資源管理中存在諸多問題，浪費(fèi)的現(xiàn)象普遍存在，主要體現(xiàn)在城鎮(zhèn)用地、農(nóng)村用地以及工業(yè)用地三個(gè)方面。

2.1城市的不斷擴(kuò)張

城市擴(kuò)張的形式主要是通過土地面積的擴(kuò)大來實(shí)現(xiàn)的，并沒有長遠(yuǎn)的合理計(jì)劃，過度追求視覺效果，有些道路通車量較少，但是道路建設(shè)的十分寬闊，道路綠化帶非常寬敞，這種不講究實(shí)際，過分看重外表的做法降低了土地資源的利用效率，而且還造成了浪費(fèi)。在我國，部分城市的土地資源閑置率達(dá)到了5%以上。很多城鎮(zhèn)的城市容積率不大于0.3，有將近40%以上的土地使用效率非常低?？傮w上看，城鎮(zhèn)土地資源的利用過于粗放，降低了利用效率。

2.2農(nóng)村用地的現(xiàn)狀問題

由于農(nóng)業(yè)種植收益較少，很多人因此選擇到城市中務(wù)工，造成了農(nóng)村大量土地閑置。而且由于農(nóng)村土地比較散亂的分布，很難進(jìn)行高效整合，所以農(nóng)村土地資源浪費(fèi)的情況十分嚴(yán)重。據(jù)相關(guān)的數(shù)據(jù)調(diào)查顯示，我國農(nóng)村人均土地?fù)碛忻娣e遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了國家有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，其中僅住房土地占用就達(dá)到了255hm2，所以，從整體上看，農(nóng)村土地資源管理中最主要的問題是浪費(fèi)嚴(yán)重。

2.3工業(yè)項(xiàng)目中土地資源的利用效率低

盲目批地、盲目上項(xiàng)目的現(xiàn)象在我國土地資源的利用中非常常見，這直接導(dǎo)致了產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)失調(diào)，而且很多城鎮(zhèn)在土地的管理中經(jīng)常發(fā)生土地利用和投資強(qiáng)度不對應(yīng)的問題，而且無法進(jìn)行雙向調(diào)控，因此導(dǎo)致了我國土地資源利用產(chǎn)值非常低，遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于發(fā)達(dá)國家的水平。

三、土地資源管理現(xiàn)狀問題的解決對策

3.1制定和健全相關(guān)的法律法規(guī)

土地資源管理中，需要建立和健全相關(guān)的法律法規(guī)，讓土地資源的管理做到有法可依。只有嚴(yán)格立法，通過法律進(jìn)一步規(guī)范土地管理中存在的問題，才能在本質(zhì)上扭轉(zhuǎn)這種被動的局而。只有明確相關(guān)的權(quán)責(zé)，才能很好地保護(hù)農(nóng)民的合法權(quán)益，更好的制約地方官員違法亂紀(jì)現(xiàn)象的發(fā)生，讓他們那種只顧眼前利益的短視行為有所收斂，切實(shí)轉(zhuǎn)變觀念，把土地管理和國家的可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略緊密聯(lián)系在一起。

3.2推進(jìn)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營管理

農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營是農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略性調(diào)整的重要帶動力量。解決分散的農(nóng)戶適應(yīng)市場，進(jìn)入市場的問題，是經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略性調(diào)整的難點(diǎn)，關(guān)系著結(jié)構(gòu)調(diào)整的成敗。提高農(nóng)業(yè)集體規(guī)模效益利用資源優(yōu)勢發(fā)展優(yōu)良產(chǎn)業(yè)和優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，通過加工企業(yè)和銷售市場帶動種養(yǎng)加貿(mào)易一體化經(jīng)營，促進(jìn)分工、分業(yè)和產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)經(jīng)營全程化、效益增值連續(xù)性和農(nóng)業(yè)經(jīng)營質(zhì)量的飛躍。著力抓好農(nóng)業(yè)社會化服務(wù)應(yīng)盡快建立健全農(nóng)業(yè)社會化服務(wù)體系，為農(nóng)業(yè)提前、產(chǎn)中、產(chǎn)后的各種服務(wù)，從而為農(nóng)戶解決一家一戶辦不了或辦不好的事情。

3.3提高相關(guān)人員的素質(zhì)

土地資源管理是一項(xiàng)龐大而復(fù)雜的系統(tǒng)工程，要想實(shí)現(xiàn)對土地資源的依法治理，最終依靠的力量還是相關(guān)的工作人員。目前我國土地資源管理人員的現(xiàn)狀是：土地管理專業(yè)隊(duì)伍素質(zhì)不高，缺乏必要的專業(yè)知識和能力，特別是缺乏整體素質(zhì)高的專業(yè)人才。土地資源管理是個(gè)中介性強(qiáng)的領(lǐng)域，這就要求相關(guān)人才必須熟悉這些領(lǐng)域，知道這些專業(yè)領(lǐng)域各有什么樣的特點(diǎn)，這樣工作起來才能更專業(yè)，所以土地管理需要那些具備跨行業(yè)、多學(xué)科和多技術(shù)特點(diǎn)的人才加入進(jìn)來。

3.4全面提高農(nóng)民的法律意識

實(shí)現(xiàn)對土地資源的依法管理，最重要的一環(huán)就是農(nóng)民自身法律意識的提高，只要這樣當(dāng)其自身的合法權(quán)益受到侵犯時(shí)，才能夠拿起法律的武器維護(hù)自己的合法權(quán)益。長此以往下去，才能夠徹底的杜絕非法使用土地資源現(xiàn)象的發(fā)生。

3.5遵循市場規(guī)律

在目前的土地投資中仍然是政府的投資占據(jù)主體地位，民間的投資則相對較少。目前在我國迅速發(fā)展的是具有我國特色的社會主義市場經(jīng)濟(jì)，各個(gè)企業(yè)應(yīng)該按照市場的需求來進(jìn)行投資，而進(jìn)行了土地投資的企業(yè)則應(yīng)該充分的尊重市場規(guī)律，對土地進(jìn)行科學(xué)合理的開發(fā)與利用。

3.6實(shí)現(xiàn)土地資源生態(tài)價(jià)值的資產(chǎn)化管理

應(yīng)該把自然資源生態(tài)價(jià)值同自然資源實(shí)物價(jià)值一樣納入國有資產(chǎn)管理的范疇，實(shí)現(xiàn)綜合化管理。自然資源生態(tài)價(jià)值的資產(chǎn)化管理應(yīng)根據(jù)自然資源生態(tài)價(jià)值功能實(shí)際，從生命支持系統(tǒng)功能作用發(fā)揮的過程出發(fā)，按照經(jīng)濟(jì)規(guī)律和生態(tài)規(guī)律進(jìn)行投入產(chǎn)出管理，以確保資源所有者權(quán)益不受損害、自然資源生態(tài)價(jià)值保值增值，增加自然資源生態(tài)價(jià)值產(chǎn)權(quán)的可交易性。把一種環(huán)境資源在法律上作為資產(chǎn)確立下來，使資產(chǎn)的各種權(quán)利主體明確化，自然資源生態(tài)價(jià)值人人可以參與享受，但若都可以不負(fù)責(zé)任，公共的自然資源生態(tài)價(jià)值權(quán)利就難以得到保護(hù)。實(shí)現(xiàn)土地資源的生態(tài)價(jià)值，關(guān)鍵是對這種環(huán)境資源實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)化管理，做到“誰所有誰受益、誰受益誰保護(hù)、誰損害誰賠償”，這是實(shí)現(xiàn)自然資源可持續(xù)發(fā)展的必然要求。

四、結(jié)束語

城市化進(jìn)程的加快推動著我國土地資源管理的發(fā)展，盡管我國是一個(gè)幅員遼闊且土地資源較為豐富的國家，但是近幾年土地資源浪費(fèi)現(xiàn)象越來越嚴(yán)重，因此必須處理好土地資源管理中的現(xiàn)狀問題。

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篇10

關(guān)鍵詞：IPO融資 困境成因 應(yīng)對戰(zhàn)略 民營企業(yè)

一、概述

IPO為近年來我國民營企業(yè)熱推的一種融資方式，成為民營企業(yè)解決融資問題，做大做強(qiáng)的重要金融工具和資本運(yùn)作手段。根據(jù)證監(jiān)會的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，截至2011年12月31日，我國民營上市公司1 132家，在全部上市公司中占比超過50%；僅2000-2011年就有1 429家企業(yè)通過IPO（首次公開募股：Initial Public Offerings）進(jìn)入資本市場，首發(fā)累計(jì)募集資金17 378億元，其中民營企業(yè)725家，占51%。

民營企業(yè)通過IPO上市，可以解決資金瓶頸，獲取發(fā)展所需資金；利用IPO過程規(guī)范運(yùn)作，改進(jìn)治理缺陷，提高經(jīng)營管理水平，提升企業(yè)的知名度和聲譽(yù)；通過豐富融資渠道，提升企業(yè)的并購能力，實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)股東財(cái)富的增值。但由于民營企業(yè)自身特征導(dǎo)致的歷史遺留問題多，信息透明度低，治理不規(guī)范，規(guī)范成本高，而IPO過程漫長，結(jié)果具有不確定性，上市后社會責(zé)任增加、經(jīng)營管理壓力增大，因而是否選擇上市，困擾著許多民營企業(yè)。

二、民營企業(yè)IPO困境成因

隨著新三板的推出和股票發(fā)行注冊制改革的推進(jìn)，影響民營企業(yè)上市的政策、法規(guī)方面的因素將越來越小，而民營企業(yè)自身固有的局限性帶來的困擾將凸顯。一是股權(quán)集中導(dǎo)致的制度不健全，信息不對稱，市場信任度低。民營企業(yè)大多數(shù)為家族控制的企業(yè)，核心特征是家族所有和家族控制，即企業(yè)所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)的兩權(quán)合一，家長式管理模式占據(jù)主導(dǎo)地位，這種特征決定了企業(yè)追求利益最大化的一致性與決策過程的獨(dú)斷性。在向公眾公司轉(zhuǎn)化過程中，企業(yè)經(jīng)營決策的科學(xué)化、規(guī)范化常常與家長制的管理方式?jīng)_突。同時(shí)由于股權(quán)集中，導(dǎo)致運(yùn)作的透明度較低，經(jīng)理層與董事會權(quán)責(zé)界限不分明，監(jiān)事會作用薄弱，制度建設(shè)滯后，“人治”色彩濃厚，與公眾公司的“規(guī)范運(yùn)作”存在一定的差距，治理結(jié)構(gòu)有待完善。二是創(chuàng)新能力不強(qiáng)，缺少核心競爭力。我國很多民營企業(yè)是直接從家庭管理模式演化來的，靈活但缺乏制度約束，缺乏穩(wěn)健的商業(yè)盈利模式，雖然規(guī)模不小，但大多處于產(chǎn)業(yè)鏈的中下游，甚至是最低級的簡單組裝和加工，行業(yè)門檻低，創(chuàng)新能力不強(qiáng)，特別是技術(shù)創(chuàng)新能力不強(qiáng)。沒有核心技術(shù)，缺少核心競爭力，沒有核心產(chǎn)品，其持續(xù)盈利能力必然受到資本市場質(zhì)疑。三是財(cái)務(wù)管理體制不健全增加了上市難度。許多民營企業(yè)沒有健全的會計(jì)制度，會計(jì)報(bào)表和信息披露意識淡薄，納稅意識欠缺，企業(yè)治理隨機(jī)性大、透明度低，規(guī)范成本高。

三、民營企業(yè)IPO困境應(yīng)對策略

（一）準(zhǔn)備階段――充分評估，謹(jǐn)慎決策

首先，分析上市對企業(yè)未來發(fā)展的意義及面臨的挑戰(zhàn)。企業(yè)為什么要上市，怎樣才能上市。以“圈錢”為目的的企業(yè)不適合上市。上市能夠打破民營企業(yè)融資瓶頸，獲得長期穩(wěn)定的資本金，但融資不能作為IPO的主要功能，更主要的是通過IPO 過程實(shí)現(xiàn)企業(yè)運(yùn)作機(jī)制的規(guī)范化，即：通過IPO完善資本結(jié)構(gòu)，改善治理水平，提高核心競爭力，借助股權(quán)融資獨(dú)特的“風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，收益共享”的機(jī)制，實(shí)現(xiàn)股權(quán)資本收益最大化。

其次，了解證券市場運(yùn)作規(guī)則。從硬性和柔性兩方面判斷企業(yè)是否具備條件，謹(jǐn)慎決策。民營企業(yè)IPO決策前，要先了解證券市場運(yùn)作規(guī)則：資本市場的法律環(huán)境、上市的條件、運(yùn)作規(guī)則、流程、硬性指標(biāo)、柔性要求，在此前提下充分評估企業(yè)現(xiàn)狀，首先綜合判斷硬性指標(biāo)包括利潤或現(xiàn)金流、凈資產(chǎn)、股本、所處行業(yè)等是否達(dá)到IPO標(biāo)準(zhǔn)且無實(shí)質(zhì)；其次評估企業(yè)上市可能性：企業(yè)的核心競爭力，所處成長階段，行業(yè)特點(diǎn)、盈利模式及規(guī)范成本。

最后，確定上市地點(diǎn)。選擇上市地點(diǎn)的前提是了解不同證券市場的基本情況和規(guī)則，判斷各自的優(yōu)劣勢，并根據(jù)自身的發(fā)展需要確定上市地點(diǎn)。選擇時(shí)需要考慮的因素主要包括：一是上市目的。如果融資為主，則選擇成本低、市盈率高的資本市場；開拓國際市場為主則選擇國外證券市場。二是考慮企業(yè)產(chǎn)品的銷售市場及政府對經(jīng)濟(jì)管制程度，如由于國內(nèi)市場宏觀調(diào)控，限制融資，許多房地產(chǎn)行業(yè)到新加坡市場融資。三是企業(yè)自身的特征與上市地點(diǎn)的契合度，如：具備有形資產(chǎn)相對較小、高成長性特征明顯、高收益特征初步顯現(xiàn)、風(fēng)險(xiǎn)構(gòu)成因素更加復(fù)雜、股權(quán)結(jié)構(gòu)體現(xiàn)人力資本與金融資本的結(jié)合等特征的民營企業(yè)，適合選擇創(chuàng)業(yè)板上市。

（二）改制重組階段――操作規(guī)范、合法、科學(xué)

按照公司法的規(guī)定，只有股份有限公司才能夠向社會公眾發(fā)行股票，實(shí)質(zhì)上是股份公司的資合性質(zhì)以及公眾公司的特點(diǎn)，股份公司成為上市公司的最佳載體。我國籌備IPO的民營企業(yè)組織形式大部分都是有限責(zé)任公司，要上市就必須改制為股份公司。改制重組階段的目標(biāo)是改制重組方案要科學(xué)、過程操作要規(guī)范，改制后主體資產(chǎn)構(gòu)成合理，組織結(jié)構(gòu)清晰，產(chǎn)權(quán)界定明晰、責(zé)任分明，實(shí)現(xiàn)資源有效配置，在主體資格、獨(dú)立性、規(guī)范運(yùn)作、財(cái)務(wù)會計(jì)、募集資金等五個(gè)方面符合首發(fā)辦法。

1.主體資格合法。出資到位，歷史清白，股權(quán)清晰，三年存續(xù)期且期間內(nèi)的主營業(yè)務(wù)、控制人、管理層未發(fā)生重大變化。

2.保持獨(dú)立性，規(guī)范關(guān)聯(lián)交易，避免同業(yè)競爭。發(fā)行人應(yīng)當(dāng)具有完整的業(yè)務(wù)體系和直接面向市場獨(dú)立經(jīng)營的能力。即：資產(chǎn)完整、人員獨(dú)立、財(cái)務(wù)獨(dú)立、機(jī)構(gòu)獨(dú)立、業(yè)務(wù)獨(dú)立。影響?yīng)毩⑿缘闹饕蛩厥谴嬖谕瑯I(yè)競爭或者顯失公平的關(guān)聯(lián)交易。同業(yè)競爭是指上市公司所從事的業(yè)務(wù)與其控股股東實(shí)際控制人及其所控制的企業(yè)所從事的業(yè)務(wù)相同或近似，雙方構(gòu)成或可能構(gòu)成直接或間接的競爭關(guān)系。目前屬于不能觸碰的“紅線”，必須在上市前予以解決， 解決方式一般是控股股東將相關(guān)業(yè)務(wù)授予發(fā)行人或無關(guān)聯(lián)第三方或兼并，原則是保持資產(chǎn)的產(chǎn)供銷完整性。關(guān)聯(lián)交易是企業(yè)關(guān)聯(lián)方之間的交易，公司運(yùn)作中經(jīng)常出現(xiàn)的而又易于發(fā)生不公平結(jié)果的交易。發(fā)行人與關(guān)聯(lián)方之間的交易應(yīng)減少和避免，不能避免的情況應(yīng)履行相應(yīng)的程序，保證交易價(jià)格公允。

3.規(guī)范運(yùn)作。規(guī)范運(yùn)作是證監(jiān)會規(guī)范性文件的要求，也是公司治理的必然要求和減少信息不對稱的有效途徑。民營企業(yè)一般內(nèi)部結(jié)構(gòu)簡單，呈原始狀態(tài)，職能部門相對缺失，這種治理結(jié)構(gòu)方面的問題會導(dǎo)致信息披露不及時(shí)或不完善，直接影響到投資者對公司的信任度。此外，民營企業(yè)產(chǎn)權(quán)單一，基本上沒有建立起現(xiàn)代企業(yè)制度。突出表現(xiàn)在實(shí)際控制權(quán)集中、所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)未分離、家長式管理模式占據(jù)主導(dǎo)地位，大股東之間的關(guān)聯(lián)度強(qiáng)等。這種家族式管理容易導(dǎo)致投資的隨意性，給企業(yè)的生產(chǎn)和經(jīng)營帶來很大的風(fēng)險(xiǎn)。民營企業(yè)應(yīng)改變家族式管理模式，轉(zhuǎn)變理念，以法制代替人治，培育企業(yè)文化，建立由“股東會、董事會、經(jīng)理和監(jiān)事會”構(gòu)成的法人治理結(jié)構(gòu)，建章建制，包括三會運(yùn)作制度、內(nèi)部控制制度、激勵(lì)約束機(jī)制，以強(qiáng)化公司治理，規(guī)范運(yùn)作。

4.財(cái)務(wù)會計(jì)核算規(guī)范、指標(biāo)優(yōu)良。發(fā)行人財(cái)務(wù)信息的真實(shí)、準(zhǔn)確、完整、及時(shí)是投資者作出投資決策最核心的判斷依據(jù)。中國證監(jiān)會于2013年1月8日對在審IPO企業(yè)發(fā)出《關(guān)于做好首次公開發(fā)行股票公司2012年度財(cái)務(wù)報(bào)告專項(xiàng)檢查工作的通知》后，啟動了“IPO 在審企業(yè) 2012 年度財(cái)務(wù)專項(xiàng)檢查”，實(shí)際上是以信息披露為核心的新股發(fā)行制度改革向在審階段的延伸。申銀萬國證券分析師林瑾表示，財(cái)報(bào)所披露的信息直接影響著投資者的投資決策，此次對擬上市企業(yè)進(jìn)行的財(cái)報(bào)專項(xiàng)檢查工作，充分顯示了管理層對財(cái)報(bào)信息披露質(zhì)量的重視，其主要目的正是為了打擊和限制財(cái)務(wù)報(bào)表造假問題。“財(cái)務(wù)報(bào)告無虛假記載”，這是作為公眾公司的基本要求。作為IPO企業(yè)，首先要規(guī)范運(yùn)作，保證財(cái)務(wù)信息真實(shí)客觀；其次要科學(xué)分析企業(yè)財(cái)務(wù)狀況，通過合并、分立等改制重組方式優(yōu)化企業(yè)財(cái)務(wù)指標(biāo)，原則是合法、真實(shí)、不粉飾。

5.募投項(xiàng)目合理穩(wěn)健。在2011年否決原因中，因?yàn)槟纪俄?xiàng)目設(shè)計(jì)不合理而被否決的企業(yè)有很大增加，其主要原因在于募投項(xiàng)目的產(chǎn)能消化和市場前景不明朗導(dǎo)致對于發(fā)行人未來持續(xù)盈利能力的判斷存在不確定性。募投項(xiàng)目是實(shí)現(xiàn)公司發(fā)展戰(zhàn)略和長遠(yuǎn)規(guī)劃的需要，設(shè)計(jì)募投項(xiàng)目時(shí)要堅(jiān)持兩大原則，即符合國家基本政策，包括產(chǎn)業(yè)政策、投資政策、土地政策、環(huán)保政策；符合公司發(fā)展戰(zhàn)略、專業(yè)化的主營方向。

（三）申請發(fā)行階段――披露規(guī)范、完善治理、持續(xù)發(fā)展

申請發(fā)行階段主要是接受保薦人上市輔導(dǎo)工作，包括完善治理結(jié)構(gòu)，建立健全“三會”機(jī)構(gòu)和運(yùn)作制度，完善財(cái)務(wù)、內(nèi)控體系；二是配合保薦人完成盡職調(diào)查及起草全套發(fā)行上市申報(bào)材料。該階段IPO工作的困境主要來源于信息披露。

信息披露原則是“真實(shí)、準(zhǔn)確、完整、及時(shí)、公平”，信息披露是提高上市公司透明度、促進(jìn)市場理性投資、減少交易成本、提高資本市場資源配置效率的有效途徑。良好的信息披露是資本市場規(guī)范內(nèi)容之一，也是民營企業(yè)的弱項(xiàng)。首先，曾經(jīng)的運(yùn)營不規(guī)范讓民營企業(yè)不愿對外進(jìn)行信息披露，其次粗放的家族式管理模式讓民營企業(yè)的披露缺少制度和數(shù)據(jù)的支持。2002年9月，香港主板上市的民營企業(yè)歐亞農(nóng)業(yè)因未及時(shí)披露敏感信息遭香港證監(jiān)會停牌，引發(fā)了從主板到創(chuàng)業(yè)板的民營企業(yè)股的小型股災(zāi)。“歐亞農(nóng)業(yè)”事件是漠視信息披露導(dǎo)致嚴(yán)重后果的典型，使內(nèi)地民營企業(yè)赴港上市受阻。

解決信息披露質(zhì)量導(dǎo)致的信任危機(jī)的根本在于公司首先要認(rèn)識到履行誠信義務(wù)，是其取信于投資者、維護(hù)自身利益的重要保證。企業(yè)應(yīng)該為自身信息質(zhì)量負(fù)責(zé)，在完善法人治理結(jié)構(gòu)、提高自身素質(zhì)、合理科學(xué)使用募集資金等方面加強(qiáng)誠信建設(shè)，以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度和合理的方式進(jìn)行信息的披露，一旦出現(xiàn)相關(guān)公司信息披露問題時(shí)，以危機(jī)意識做出迅速決策與反應(yīng)，促進(jìn)信息披露質(zhì)量的提高，完善治理，持續(xù)發(fā)展。

四、結(jié)束語

IPO融資是許多民營企業(yè)家的光榮與夢想。上市是重大決策，關(guān)系到企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、治理結(jié)構(gòu)和股權(quán)分配等重大問題。要知己知彼，充分評估，謹(jǐn)慎決策，以規(guī)范促發(fā)展。通過IPO走向資本市場，做大做強(qiáng)，讓IPO真正成為民營企業(yè)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，成功的助推器。J

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