導(dǎo)語：如何才能寫好一篇銷售市場開發(fā)思路及方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

2019年，XX公司業(yè)務(wù)科圍繞省內(nèi)銷售“穩(wěn)量增量”的核心目標(biāo)，積極開拓市場提升直銷量，加強市場研判提高油品效益，深入開展成品油市場整頓凈化營銷環(huán)境，聯(lián)動區(qū)域大客戶保障資源供應(yīng)，溝通兄弟單位做好計劃落實、各項工作取得了長足進步。全年累計銷售成品油XX萬噸，其中，公路銷售XX萬噸（直銷XX萬噸）,鐵路銷售XX萬噸。以下對XX公司業(yè)務(wù)科的工作匯報如下：

一、 取得的成績

（一）強化內(nèi)外計劃對接，調(diào)運組織高效順暢

今年以來，業(yè)務(wù)科積極發(fā)揮計劃協(xié)調(diào)層和業(yè)務(wù)運行層兩級溝通協(xié)調(diào)機制。與客戶就當(dāng)前銷售運行政策、計劃情況進行對接傳達，并與公司、煉廠、管輸協(xié)調(diào)溝通，按月核實計劃量、生產(chǎn)及輸轉(zhuǎn)情況，定期與客戶召開溝通協(xié)調(diào)會，核實次月需求，組織各公司日常裝車調(diào)運，對運行過程中出現(xiàn)的問題及時反饋處理，公路裝車計劃兌現(xiàn)率穩(wěn)步提升，鐵路組織調(diào)運創(chuàng)歷年新高。一是加強公路裝車計劃對接。今年以來，管輸五公司末站受政府環(huán)保不定時檢查、道路交通限制等客觀因素影響，以及汽油裝車鶴位油氣回收裝置能力不足，裝車能力受限等不利因素。業(yè)務(wù)科一方面通過定期定點蹲守管輸末站裝車現(xiàn)場，優(yōu)化、調(diào)整裝車流程，在保障安全生產(chǎn)的前提下，利用可開啟的有限鶴位，將公路裝車效率最大化，縮短車輛進庫裝油等待時間。另一方面合理安排、控制各公司裝車節(jié)奏，根據(jù)各公司加油站運行特點及配站需求適時調(diào)整方案，并建立解決裝車現(xiàn)場及各公司急需配送車輛的“綠色通道”和“三小時預(yù)警機制”，確保最大裝車能力保證供應(yīng)。二是緊抓鐵路運輸組織協(xié)調(diào)。全員認(rèn)真履行崗位職責(zé)，積極與兄弟單位、鐵路部門車務(wù)段、電務(wù)段加強協(xié)調(diào)聯(lián)絡(luò)，深入開展隱患排查治理，對發(fā)現(xiàn)的問題及時反饋、溝通、整改，堅持問題不過夜原則，鐵路運輸效率提升同時客戶滿意度也逐步增強。截止11月底，分公司鐵路銷售成品油共計XX萬噸，發(fā)運量同比創(chuàng)2015年開通運營以來歷史新高。

（二）加強市場調(diào)研開發(fā)，自主銷售保障后路暢通

2019年，業(yè)務(wù)科組織業(yè)務(wù)骨干積極開展市場調(diào)研和客戶開發(fā)二十余次，通過深入目標(biāo)市場、分析區(qū)域市場、把握油品市場，為我公司直銷量的提升奠定了堅實的基礎(chǔ)。一是深入目標(biāo)市場調(diào)研。一方面深入關(guān)中、渭南、陜南等地目標(biāo)市場，對當(dāng)?shù)赜幸欢ㄒ?guī)模的XX家成品油油庫進行實地走訪調(diào)研，摸清目標(biāo)市場油庫布局、庫容、油品來源、輻射區(qū)域等信息，并形成了詳細的油庫市場調(diào)研報告，通過細致分析目標(biāo)油品市場情況為公司油庫建設(shè)、終端建設(shè)提出合理化方案。另一方面對關(guān)中、陜南近900家工礦企業(yè)及重點項目用油情況進行了調(diào)研，形成了工礦企業(yè)用油情況調(diào)研報告，并上報公司，為下一步大客戶開發(fā)奠定基礎(chǔ)。二是加強新老客戶開發(fā)維護。一方面積極對老客戶進行回訪，詳細了解當(dāng)前客戶需求，現(xiàn)場溝通解決客戶提出的問題。另一方面積極拓展新的直銷用戶，針對不同客戶群體，結(jié)合主要需求制定客戶銷售方案，客戶開發(fā)取得了一定的工作成效。2019年全年分別介紹在河南延長、山西公司新增社會直銷用戶XX家，合計提油量XX余噸，為我公司銷量穩(wěn)步提升打下堅實基礎(chǔ)。

（三）完善市場研判體系，研判能力逐步提升

今年年初，業(yè)務(wù)科共抽調(diào)6名業(yè)務(wù)骨干組成了市場研判小組，制定各類市場培訓(xùn)，加強了小組成員業(yè)務(wù)知識、信息收集渠道、研判分析和整理等基礎(chǔ)能力全面提升，并通過小組討論會各取所長，共同提高，進一步落實了市場研判隊伍的建設(shè)培養(yǎng)。一方面密切觀測國際原油變化走勢及國內(nèi)主營煉廠掛牌價格變化情況，對區(qū)域市場價格、資源、庫存、流向進行分析，通過收集、整理的信息形成市場信息周報、月報，并結(jié)合本區(qū)域成品油銷售市場實際情況向公司提出合理化建議，保證區(qū)域成品油價格高位運行。另一方面確立每兩周召開1次市場研判會議，對近期市場行情及后市預(yù)測進行分析討論，并對前期預(yù)測精準(zhǔn)度進行考核，不斷提升研判準(zhǔn)確性，為公司價格政策和營銷策略制定提供具有較強參考的意見。

（四）推進市場專項整治，油品營銷環(huán)境不斷凈化

今年以來，業(yè)務(wù)科緊緊抓住各地市商務(wù)部門針對油品市場開展交叉互檢行動的有利契機，不斷擴大排查范圍，在渭南區(qū)域摸排的同時，加大對西安周邊及三環(huán)以外區(qū)域排查力度，搜集整理區(qū)域內(nèi)成品油銷售違法違規(guī)行為線索信息，主動與各地市商務(wù)部門進行對接，積極配合政府部門開展專項整治活動，持續(xù)推進市場整頓工作的有序開展。全年市場整頓小組共配合當(dāng)?shù)貓?zhí)法部門查處區(qū)域內(nèi)非法銷售成品油黑窩點XX處，共計查封儲油罐XX具、流動加油車XX輛、加油機XX臺，拘留嫌疑人XX名，查扣不合格油品XX噸。有效震懾了非法經(jīng)營者，遏制了非法經(jīng)營行為擴大的勢頭，營造了公平競爭的油品市場。

（五）加強隱患排查整改，安全管理有效落實

2019年以來，業(yè)務(wù)科緊抓安全管理工作，牢固樹立“保銷售，更要保安全”這一基本工作思路，開展各類安全管理工作以及配合管輸五公司做好安全提級工作，保障了全年銷售工作一例安全事故的發(fā)生。一是加強了對全員及各用戶單位進行各類安全培訓(xùn)。通過學(xué)習(xí)集團及公司文件、邀請專家授課、觀看安全警示教育片，促使業(yè)務(wù)人員安全水平不斷提升；二是配合管輸五處末站加強對危化品車輛的安全督導(dǎo)檢查。利用車輛開票環(huán)節(jié)的等待時間，組織安全環(huán)保人員聯(lián)合油庫安全檢查員共同對待進庫車輛進行初步安全檢查，對發(fā)現(xiàn)存在較大安全隱患的車輛，實行拒絕開具提油單并通知車隊負(fù)責(zé)人整改等措施，確保將安全隱患消滅在萌芽狀態(tài)。

二、 下一步工作安排

2020年經(jīng)營運行環(huán)境依然嚴(yán)峻，我們必須做好應(yīng)對困難局面的充分準(zhǔn)備，以優(yōu)質(zhì)穩(wěn)定的資源供應(yīng)、較高的客戶服務(wù)說、優(yōu)秀的品牌優(yōu)勢和客戶忠誠度，牢牢把握銷售主動權(quán)。

（一）提高業(yè)務(wù)運行水平

2020年，業(yè)務(wù)科將繼續(xù)優(yōu)化調(diào)運方案，提升裝車效率。一是密切關(guān)注國家環(huán)保政策、道路交通及管輸末站設(shè)備運行情況，第一時間發(fā)現(xiàn)問題并及時對接，確保任何影響裝車不利因素降到最低。二是持續(xù)協(xié)調(diào)推進管輸末站智能化油庫項目進度，盡快完成智能升級，提高裝車效率。三是按照各用戶公司加油站銷售特點及配站車輛運轉(zhuǎn)周期，分清主次，抓住主要矛盾，按照其規(guī)律有效規(guī)劃、高效運行。同時提高應(yīng)變能力，隨時根據(jù)裝車現(xiàn)場實際情況，積極協(xié)調(diào)管輸末站和承運車隊，確保鶴位高效運行，裝車順暢。四是全面完成公鐵路裝車信息化建設(shè)，對當(dāng)前銷售系統(tǒng)數(shù)據(jù)進行梳理整合，同時協(xié)調(diào)管輸五公司末站完成鐵路裝車信息化改造升級，確保油品發(fā)運高效順暢。

（二）加大市場研判準(zhǔn)確度

2020年，業(yè)務(wù)科將在原有的市場研判體系基礎(chǔ)上，不斷增強對區(qū)域油品市場信息的收集，逐步提升各項數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性、真實性，以市場結(jié)果導(dǎo)向?qū)Υ隧椆ぷ鲊?yán)格考核。一方面計劃與國內(nèi)知名成品油數(shù)據(jù)分析網(wǎng)站展開業(yè)務(wù)合作，力求保證市場數(shù)據(jù)分析的精準(zhǔn)程度，使研判工作高效開展。另一方面建全研判隊伍后評價考核機制，制定專項考核方案，對周期內(nèi)預(yù)測分析結(jié)果進行量化考核，制定相應(yīng)獎勵機制，激勵研判隊伍不斷提升此項工作的市場貼合力度，真正發(fā)揮出市場研判對于公司價格制定、營銷方案制定等重大決策的實際意義。

（三）積極推進終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)

一方面繼續(xù)深入調(diào)研XX石油、XX等目標(biāo)油庫，對油庫當(dāng)前運行現(xiàn)狀、公司財務(wù)資產(chǎn)、人員配備等情況深入了解，排查各類隱患，制定目標(biāo)市場開發(fā)方案，開展油庫租賃銷售業(yè)務(wù)，加大我公司油品輻射銷售范圍，進而促進公司整體經(jīng)濟效益的提升。另一方面加大終端社會客戶的開發(fā)談判力度，通過實地走訪調(diào)研實時了解其當(dāng)?shù)刂惺?、中石化及備選供貨商價格，量身訂制營銷策略，與其約定參考價格及執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，逐個談判，并報公司批準(zhǔn)后執(zhí)行，通過合作經(jīng)營、收購直營等方式不斷加強終端市場的探索，保障我公司油品銷售后路暢通。

（五）緊抓市場整頓工作不放松

按照省、市及集團公司和銷售公司市場整頓工作安排，進一步完善市場整頓工作獎懲機制和協(xié)作機制，協(xié)調(diào)和配合當(dāng)?shù)卣块T做好外來不合格油品圍堵、成立成品油協(xié)會等工作。擴大市場整頓范圍，加強市場整頓工作力度，協(xié)調(diào)對接XX工商局、XX商務(wù)局、XX經(jīng)貿(mào)局等政府部門開展針對當(dāng)?shù)孛駹I加油站、銷售成品油黑窩點的集中檢查和治理工作。

（六）落實安全隱患排查治理

篇2

述職報告關(guān)鍵是要寫出報告的“神”來，語言要高度凝練，用詞需要準(zhǔn)確，經(jīng)驗需要有借鑒意義。以下是小編給大家整理的銷售人員2021年終述職報告范文，希望對大家有所幫助，歡迎閱讀!

銷售人員2021年終述職報告范文1在20x年的上半年工作安排中，我把工作重點放在在新的市場開發(fā)方面，轉(zhuǎn)眼間，走過6月，上半年的工作進入到收官階段，現(xiàn)將整體的銷售工作及個人工作述職如下：

一、銷售部獲得利潤的途徑和措施

銷售部利潤主要來源有：計算機銷售;電腦耗材;打印機耗材;打字復(fù)印;計算機網(wǎng)校等和計算機產(chǎn)業(yè)相關(guān)的業(yè)務(wù)。今年主要目標(biāo)：家庭用戶市場的開發(fā)、辦公耗材市場的搶占。針對家庭用戶加大宣傳力度，辦公耗材市場用價格去競爭、薄利多銷。建立完善的銷售檔案，定期進行售后跟蹤，搶占辦公耗材市場，爭取獲得更大的利潤。這里也需要我們做大量的工作，送貨一定及時、售后服務(wù)一定要好，讓客戶信任我們、讓客戶真真切切的享受到上帝般的待遇。

能夠完成的利潤指標(biāo)，x萬元，純利潤x萬元。其中：打字復(fù)印x萬元，網(wǎng)校x萬元，計算機x萬元，電腦耗材及配件x萬元，其他：x萬元，人員工資x萬元。

二、客戶服務(wù)部獲得的利潤途徑和措施

客服部利潤主要來源：x電腦維修站;打印機維修;計算機維修;電腦會員制。20x年我們被授權(quán)為x電腦授權(quán)維修站;x打印機連鎖維修站，所以說今年主要目標(biāo)是客戶服務(wù)部的統(tǒng)一化、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化，實現(xiàn)自給自足，為來年服務(wù)市場打下堅實的基礎(chǔ)。能夠完成的利潤指標(biāo)，利潤x萬元。

三、工程部獲得的利潤途徑和措施

工程部利潤主要來源：計算機網(wǎng)絡(luò)工程;無線網(wǎng)絡(luò)工程。由于本地網(wǎng)絡(luò)實施基本建成，無線網(wǎng)絡(luò)一旦推廣開來可以帶來更多的利潤點，便于計算機網(wǎng)絡(luò)工程的順利開展，還能為其他部門創(chuàng)造出一個切入點，便于開展相應(yīng)的業(yè)務(wù)工作。今年主要目標(biāo)也是利潤的增長點-----無線網(wǎng)，和一部分的上網(wǎng)費預(yù)計利潤在x萬元;單機多用戶系統(tǒng)、集團電話、售飯系統(tǒng)這部分的利潤x萬元;多功能電子教室、多媒體會議室x萬元;其余網(wǎng)絡(luò)工程部分x萬元;新業(yè)務(wù)部分x萬元;電腦部分x萬元，人員工資x—x萬元，能夠完成的利潤指標(biāo)，利潤x萬元。

在追求利潤完成的同時必須保證工程質(zhì)量，建立完善的工程驗收制度，由客戶服務(wù)部監(jiān)督、驗收，這樣可以激勵工程部提高工程質(zhì)量，從而更好的樹立公司形象。

四、在管理上下大力度、嚴(yán)格執(zhí)行公司的各項規(guī)章制度、在工作效率、服務(wù)意識上上一個層次，樹立公司在社會上的形象。

對那些不遵守公司規(guī)章制度、懶散的員工決不手軟，損壞公司形象的一定嚴(yán)肅處理。

五、要建立一個比較完善、健全的管理運行體系。

1、從方案的設(shè)計、施工、驗收、到工程的培訓(xùn)這一流程必須嚴(yán)格、堅決地貫徹執(zhí)行，客戶服務(wù)部要堅持不驗收合格不進行維修的原則。

2、盡量創(chuàng)造出一些固定收入群體，如計算機維修會員制、和比較完備的設(shè)備維修收費制度，把一些比較有實力、有經(jīng)濟基礎(chǔ)的企事業(yè)單位、委辦x變成我們長期客戶。

3、對大型客戶要進行定期回訪，進行免費技術(shù)支持，建立一個比較友好的客戶關(guān)系。

要利用各種手段、媒體，如利用我們自己的主頁把公司的收費標(biāo)準(zhǔn)公布出去、從領(lǐng)導(dǎo)到每位員工要貫徹執(zhí)行。

4、服務(wù)、維修也能創(chuàng)造利潤。

近幾年工程越來越少、電腦利潤越做越薄、競爭越來越激烈，我們可以從服務(wù)、維修創(chuàng)造利潤，比較看好的有保修期以外的計算機維修市場、打印機維修市場等。

六、創(chuàng)造學(xué)習(xí)的機會

不斷為員工提供或創(chuàng)造學(xué)習(xí)和培訓(xùn)的機會，內(nèi)部互相學(xué)習(xí)，互相提高，努力把x公司建成平谷地x計算機的機構(gòu)。

職工培訓(xùn)工作是人力資源開發(fā)、干部隊伍建設(shè)與企業(yè)文化建設(shè)的重要內(nèi)容，通過培訓(xùn)，可以統(tǒng)一目標(biāo)、統(tǒng)一認(rèn)識、統(tǒng)一步調(diào)，提高企業(yè)的凝聚力、向心力和戰(zhàn)斗力。樹立學(xué)習(xí)風(fēng)氣，不懂得要問，不會的要學(xué)。

培訓(xùn)內(nèi)容：

一、愛崗敬業(yè)：回顧歷史、展望未來，了解企業(yè)的光榮傳統(tǒng)與奮斗目標(biāo)，增強使命感與責(zé)任感，培養(yǎng)主人翁意識。

二、崗位職責(zé)：學(xué)習(xí)公司制度、員工紀(jì)律，明確崗位職責(zé)、行為規(guī)范。

三、崗位技能：學(xué)習(xí)從業(yè)技能、工作流程及在崗成才的方法。

培訓(xùn)方式：

1、公司內(nèi)部定期不定期安排員工培訓(xùn)。

2、積極參與中心或公司組織的管理人員、技術(shù)員和全體員工的培訓(xùn)活動。

培訓(xùn)目標(biāo)：為員工在崗成才創(chuàng)造條件，為企業(yè)提供員工積累。

我們是一個團結(jié)的集體，具有團隊精神的集體，變成一支能夠打硬仗的隊伍。每個部門、每位員工，崗位明確，責(zé)任到人，個人獎金與部門效益直接掛鉤。這樣一來我們應(yīng)該既有壓力又要有信心，沒有信心就不會成功，沒有壓力就不會使人在各個層面進步、提高。

同志們，時間是有限的、尤其是從事我們這個行業(yè)的，計算機技術(shù)的發(fā)展日新月異，一天不學(xué)習(xí)就會落后，因此現(xiàn)在我們在座的每位職工都應(yīng)該要有樹立時間意識、競爭意識，引用x精神里的一句話就是要“與時俱進”。

公司各個部門應(yīng)互相配合相互協(xié)作、按時按量、完成領(lǐng)導(dǎo)交給我們的各項工作任務(wù)，努力去實現(xiàn)本次大會制定的121萬利潤指標(biāo)。

今后怎么辦，我想，絕不能辜負(fù)信息中心的各位領(lǐng)導(dǎo)和x30名職工對自己的殷切期望和支持，一定要努力做到以下兩點：

1、放下包袱，拋開手腳大干，力爭當(dāng)一名合格的副經(jīng)理

其工作職責(zé)就是開拓市場和x公司的業(yè)務(wù)，在工作之中一定要嚴(yán)格要求自己、樹立自己正確的人生觀和價值觀、顧全大x，把公司的利益看得高于一切。絕不干有損于x形象的事情。

2、努力學(xué)習(xí)，提高素質(zhì)，提高工作能力，和業(yè)務(wù)水平，為把x建成在平谷地x規(guī)模、品種、有性的IT企業(yè)而努力。

以上是我的述職報告，我會努力配合各個部門制定的利潤指標(biāo)，請各位領(lǐng)導(dǎo)和在座的每位員工進行監(jiān)督。

銷售人員2021年終述職報告范文2尊敬的領(lǐng)導(dǎo)，各位同事：大家好!

20x年是新公司成立后開局的重要一年，經(jīng)過公司全體員工齊心協(xié)力，團結(jié)一致，克服困難，積極開拓，并一切按照現(xiàn)代企業(yè)制度的要求，積極科學(xué)化民主化市場化的運作，采取了精心革新，細致調(diào)整，轉(zhuǎn)機建制等一系列得力的舉措，贏得了新公司開門紅，順利進行了新舊交接平穩(wěn)過渡與快速發(fā)展的良好局面。在新公司按照全新體制下運行的開局關(guān)鍵之年，我有幸親歷并承蒙董事會的信任，受聘為新公司的總經(jīng)理，現(xiàn)就一年來的履職情況作述職報告如下：

一、及時調(diào)整思想，更新觀念，適應(yīng)新體制下企業(yè)經(jīng)營管理的需要

1、樹立好“角色”意識，當(dāng)好上級“配角”、演好公司“主角”。

作為公司的總經(jīng)理，嚴(yán)格按照董事會的授權(quán)與經(jīng)營管理范圍，帶領(lǐng)員工隊伍圍繞總公司下達的年度工作計劃指標(biāo)和企業(yè)發(fā)展的實際需要，始終堅持以人為根本，以市場為導(dǎo)向，以規(guī)章為支撐，積極謀劃公司的營銷策略與發(fā)展藍圖，建立健全公司規(guī)章制度與獎懲機制，并想方設(shè)法地開動腦筋，銳意進取，拓展市場，完善服務(wù)，開展了一系列卓有成效的經(jīng)營管理工作，并積極向董事會報告與負(fù)責(zé)。

2、加強自身建設(shè)，貫徹“以德治企”的人本管理理念。

做好人，才能做好做強企業(yè)。企業(yè)管理者是企業(yè)的一面旗幟，起著領(lǐng)頭羊的指引作用。一年來，我們本著以人為本的思想，從嚴(yán)要求自己，堅持以企業(yè)“經(jīng)理人”向出資人負(fù)責(zé)任的積極態(tài)度，矢志不渝加強自身素質(zhì)建設(shè)，努力培養(yǎng)正確的世界觀、人生觀與價值觀，用積極、健康、飽滿的熱情與工作態(tài)度來引領(lǐng)管好班子、帶好隊伍。對公司一起事務(wù)我們堅持做到大事講原則，小事講風(fēng)格，平常講人格，以此樹立公平、公正，平等的管理氛圍，讓一切有用人為公司所用，為公司奮斗。

二、以人為本，身體力行，致力培育團結(jié)、和諧、高素質(zhì)的經(jīng)營管理工作團隊

1、采取多種措施，營造良好的學(xué)習(xí)環(huán)境，著力提高員工素質(zhì)。

“人”是企業(yè)發(fā)展的第一要素，員工素質(zhì)的高低決定著企業(yè)管理和發(fā)展水平。按照創(chuàng)建學(xué)習(xí)型社會的要求，結(jié)合企業(yè)經(jīng)營管理需要，積極倡導(dǎo)建設(shè)學(xué)習(xí)型單位，采取“請進來、走出去”多種形式的學(xué)習(xí)教育培訓(xùn)方式，使在崗位人員經(jīng)過培訓(xùn)人人持證上崗，以良好的學(xué)習(xí)氛圍帶動員工愿學(xué)樂學(xué)好學(xué)的學(xué)習(xí)熱情，從而使企業(yè)整體文化水平與業(yè)務(wù)素質(zhì)得到全面的快速的提升，為企業(yè)發(fā)展奠定堅實的文化基礎(chǔ)。

2、堅持“以德為之，以情動之，以行導(dǎo)之”的管理原則，不斷提升自身及班子的標(biāo)竿作用。

在企業(yè)中，我們積極尋求建立科學(xué)的人際工作關(guān)系和處事方法，要求管理層在對待員工時，要用“德”立身，用“情”溝通，用“行”示范，讓員工們時時處處看得見，摸得著，想得通，從而有效及時地化解工作出現(xiàn)的矛盾與隔閡，并積極培育團結(jié)、和諧的工作氛圍，純潔員工隊伍的思想，增強企業(yè)的凝聚力，合力地完成公司的計劃與任務(wù)。

三、務(wù)實創(chuàng)新，科學(xué)規(guī)劃，著力構(gòu)建適應(yīng)企業(yè)經(jīng)營管理需要的新機制

1、按照“簡捷、高效、適用”的原則，科學(xué)設(shè)置管理層次和職能，完善逐級責(zé)任管理建制，明確各自的分工和職責(zé)，強化的部門職能作用。

2、采取用多種方式，重視人才，發(fā)揮能人作用。

根據(jù)工作需要設(shè)置部門崗位(職務(wù))職數(shù)，對每一個崗位(職務(wù))都制定了相應(yīng)的崗位條件、工作標(biāo)準(zhǔn)和工作要求，基本完善了部門負(fù)責(zé)人、職工在新體制下的“雙向選擇”聘(任)用機制，月度、年終考核，優(yōu)勝劣汰。

3、完善考核辦法及薪酬制度。

根據(jù)全年的目標(biāo)任務(wù)進行層層分解、人人細化，按照“多勞多得、按勞取酬”的原則，制定合理的薪酬分配方案，按照技術(shù)含量、勞逸程度、責(zé)任大小、工作貢獻等系數(shù)指標(biāo)適當(dāng)?shù)乩_崗位(職務(wù))分配差距，績效工資細化考核到每一個崗位。同時強化考核體系，加大考核力度，獎勤罰懶，激發(fā)企業(yè)內(nèi)在活力，調(diào)動職工工作的主動性、積極性與創(chuàng)造性。

四、明確目標(biāo)，合理安排，整合企業(yè)各項工作，做到全面協(xié)調(diào)的發(fā)展

1、加速企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化、正規(guī)化建設(shè)，提高市場競爭能力。

公司多年來一直沒有相應(yīng)的獨立的燃氣資質(zhì)，今年根據(jù)國家現(xiàn)行有關(guān)規(guī)定，積極申報完善企業(yè)燃氣資質(zhì)及區(qū)域確定，并按照《四川省燃氣管理條例》的要求，對公司企業(yè)燃氣資質(zhì)注冊登記手續(xù)，使其合法化，為公司今后的可持續(xù)發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。

2、加強供氣區(qū)域管理，調(diào)整發(fā)展思路，規(guī)范農(nóng)村燃氣安裝工程。

為規(guī)范燃氣市場秩序，保障人民生命財產(chǎn)和公共安全，明確燃氣供應(yīng)范圍，按照四川省建設(shè)廳《關(guān)于城鎮(zhèn)燃氣企業(yè)管理的指導(dǎo)意見》(川建發(fā)〔〕200號)文件精神，以及《四川省燃氣管理條例》規(guī)定，公司根據(jù)現(xiàn)已建成的燃氣管網(wǎng)敷設(shè)現(xiàn)狀和城市燃氣發(fā)展規(guī)劃，特申請新市、觀魚、孝德鄉(xiāng)鎮(zhèn)的供氣區(qū)域，保障了公司的合法利益。

3、圍繞董事會下達的工作目標(biāo)任務(wù)，改進工作作風(fēng)，全司干部職工同心協(xié)力、創(chuàng)新實干、扎實工作，圓滿地完成了全年的工作任務(wù)，取得了較好的社會效益和企業(yè)經(jīng)濟效益。

截止年底安全供氣萬方，完成年度責(zé)任目標(biāo)的%，同比增長%;經(jīng)營總收入萬元，完成年度責(zé)任目標(biāo)的%，同比增長%;實現(xiàn)經(jīng)營利潤萬元，完成年度責(zé)任目標(biāo)的%，同比增長%;供氣輸差率%，比年度責(zé)任目標(biāo)下降個百分點，較去年下降個百分點;新增天然氣用戶戶;全年人工工資萬元，同比增長%，對外各項業(yè)務(wù)支出萬元;

五、目前存在的問題和今后努力的方向

1、進一步理順企業(yè)外部關(guān)系，努力營造滿足企業(yè)經(jīng)營發(fā)展需要的良好外部環(huán)境。

2、加強自身建設(shè)，進一步提高自身素質(zhì)，以適應(yīng)企業(yè)工作需要。

3、科學(xué)、合理、完善健全企業(yè)經(jīng)營管理機制，培育獨特的企業(yè)文化，逐步建立現(xiàn)代企業(yè)制度，推動企業(yè)健康、有序、持續(xù)發(fā)展。

總之，一年來，總結(jié)過去，在上級的堅強領(lǐng)導(dǎo)下，經(jīng)全體員工的辛勤工作，順利地完成了各項任務(wù)，成績是可喜的。展望未來，在其位謀其政，我當(dāng)盡心盡職，勤勉工作，為公司下一年度的宏偉發(fā)展，早謀劃早打算早運籌。在新的一年里，我將加強各項工作的學(xué)習(xí)，與董事會成員一起，帶領(lǐng)公司全體員工們積極深化企業(yè)改革，以促進公司健康長遠的發(fā)展。

銷售人員2021年終述職報告范文320x年已成歷史，20x年我們將以更加飽滿的精神去面對，現(xiàn)將全年來從事銷售工作的心得和感受總結(jié)如下:

一、切實落實崗位職責(zé)，認(rèn)真履行本職工作

作為一名銷售經(jīng)理，自己的崗位職責(zé)是:

1、千方百計完成x銷售任務(wù)并及時追蹤x內(nèi)工程項目。

2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求。

3、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫手續(xù)。

4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領(lǐng)導(dǎo)。

5、嚴(yán)格遵守公司制定的各項規(guī)章制度。

6、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感。

7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。

崗位職責(zé)是職工的工作要求，也是衡量銷售經(jīng)理工作好壞的標(biāo)準(zhǔn)，自己始終以崗位職責(zé)為行動標(biāo)準(zhǔn)，從工作中的一點一滴做起，嚴(yán)格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為，在業(yè)務(wù)工作中，首先自己能從產(chǎn)品知識入手，在了解技術(shù)知識的同時認(rèn)真分析市場信息并適時制定營銷方案，其次自己經(jīng)常同其它銷售經(jīng)理勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應(yīng)對方案，以求共同提高。在日常的事務(wù)工作中，帶領(lǐng)組員參與工程投標(biāo)及舊村改造項目，使其盡快業(yè)務(wù)技能提高。

總之，通過實踐證明作為銷售經(jīng)理技能和業(yè)績至關(guān)重要，是檢驗銷售經(jīng)理工作得失的標(biāo)準(zhǔn)。今年由于x地區(qū)工程招標(biāo)要使用參考當(dāng)?shù)刂械匿X材，瞬息萬變應(yīng)對辦法不多而導(dǎo)致業(yè)績欠佳。

二、明確客戶需求，主動積極

將我司在x銷售點告知零散加工戶，避免周邊地區(qū)對我x低價竄貨趨勢。

工作中自己時刻明白銷售經(jīng)理必須有明確的目地，一方面積極了解客戶的意圖及需要達到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭及早準(zhǔn)備，在客戶要求的期限內(nèi)供貨，另一方面要積極和客戶溝通及時了解客戶還款能力，考慮并補充建議從x提貨，避免押款事宜，使該x小加工戶逐步成長。

三、正確對待客戶投訴并及時、妥善解決

銷售是一種長期循序漸進的工作，而產(chǎn)品缺陷普遍存在，所以銷售經(jīng)理應(yīng)正確對待客戶投訴，視客戶投訴如產(chǎn)品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷售的過程中，嚴(yán)格按照公訃制定銷售服務(wù)承諾執(zhí)行，在接到客戶投訴時，首先真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應(yīng)及時匯報領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門，在接到領(lǐng)導(dǎo)的指示后會同相關(guān)部門人員制訂應(yīng)對方案，同時應(yīng)及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。比如:有客戶投訴仿木紋掉漆現(xiàn)象時反饋給技術(shù)部，技術(shù)部做出改變配方解決問題的承諾。

四、認(rèn)真學(xué)習(xí)我廠產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品知識

依據(jù)客戶需求確定可的產(chǎn)品品種。熟悉產(chǎn)品知識是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產(chǎn)品知識的學(xué)習(xí)，對公司生產(chǎn)的鋁材產(chǎn)品用途、性能、參數(shù)基本能做到有問能答、必答，對相關(guān)部分產(chǎn)品基本能掌握用途、價格和施工要求。

五、鋁型材市場分析

鋁材產(chǎn)品銷售x大、故市場潛力巨大?，F(xiàn)就鋁材銷售的市場分析如下:

(一)、市場需求分析

鋁材應(yīng)用雖然市場潛力巨大，但x多數(shù)鋁型材廠競爭己到白熱化地步，再加之房地產(chǎn)開發(fā)過多會因新房改政策在新一年形成空白，再加上有些鋁材銷售己直接威脅到我們己占的市場份額，雖然我們有良好的信譽和優(yōu)良品質(zhì)，但在價格和銷售手段上不占優(yōu)勢。

(二)、競爭對手及價格分析

這幾年通過自己對鋁材市場的了解，鋁材生產(chǎn)廠家有二類:一類x品牌如興發(fā)、堅美、偉昌、鳳鋁等，此類企業(yè)有較強實力，同時銷售價格下調(diào)，有的銷售價格同我公司基本相同，所以已形成規(guī)模銷售。另一類是湖北、安徽、江西相等，此類企業(yè)銷售價格較低，如信元每平方竟130多元，此類企業(yè)基本占領(lǐng)了代銷領(lǐng)域。

六、20x年銷售經(jīng)理工作設(shè)想

總結(jié)一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他銷售經(jīng)理和同行學(xué)習(xí)，20x年自己計劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作:

(一)、依據(jù)x年x銷售情況和市場變化，自己計劃將工作重點放在工程供貨渠道上，一是主要做好原有的經(jīng)銷商供貨工作，挑選幾個用量較大且經(jīng)濟條件好的做為重點。

(二)、20x年首先要積極同幕墻及裝飾公司采取合作方式，大力推廣我司產(chǎn)品，收集有效信息及時向領(lǐng)導(dǎo)匯報，取得公司的支持。

(三)、20x年自己計劃更加積極搜集市場信息并及時聯(lián)系，力爭參加招標(biāo)形成規(guī)模銷售。

(四)、為積極配合銷售，自己計劃在確定產(chǎn)品品種后努力學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識及性能、用途，以利產(chǎn)品迅速走入市場并形成銷售。

(五)、自己在搞好業(yè)務(wù)的同時計劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識、技能及銷售實戰(zhàn)來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)。

(六)、為確保完成全年銷售任務(wù)，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新x開發(fā)市場，以擴大產(chǎn)品市場占有額。

七、對銷售管理辦法的幾點建議

(一)、20x年銷售管理辦法應(yīng)條款明確、言簡意賅，明確業(yè)務(wù)員的x、任務(wù)、費用、考核、獎勵，對模凌兩可的條款予以刪除，年底對銷售經(jīng)理考核后按辦法如數(shù)兌現(xiàn)。

(二)、20x年應(yīng)在公司、銷售經(jīng)理共同協(xié)商并感到滿意的前提下認(rèn)真修訂規(guī)范統(tǒng)一的銷售管理辦法，使其適應(yīng)范圍廣且因地制宜，每年根據(jù)市場變化只需調(diào)整開模工作。

(三)、20x年應(yīng)在情況允許的前提下對出差時間加以延長，避免前期工作剛進展，后期聯(lián)系斷鏈的情況。

(四)、由于x市場萎縮、同行競爭激烈且價格下滑，20x年認(rèn)真考察并綜合市場行情銷售經(jīng)理的信息反饋，上下浮動并制定出合乎公司行情、市場行情的公司出廠價格，以激發(fā)銷售經(jīng)理的銷售熱情。

銷售人員2021年終述職報告范文4尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、同志們：

在公司工作了很多年了，從一個小小的業(yè)務(wù)員走到現(xiàn)在公司銷售經(jīng)理的位置，付出了多少努力和汗水，也許只有我自己知道了。不過我可以說，我付出的努力是常人的幾倍，我才在自己的工作崗位上取得了一定的成功。這一年走過來，酸甜中夾雜著汗水，努力和付出就會有回報，對我來說，在過去的一年取得的成績還是很不錯的，我覺得自己做的還是很好的。

自己20x年銷售工作，在公司經(jīng)營工作領(lǐng)導(dǎo)魏總的帶領(lǐng)和幫助下，加之全組成員的鼎力協(xié)助，自己立足本職工作，恪盡職守，兢兢業(yè)業(yè)，任勞任怨，截止2018年x月x日，年完成銷售額1300000元，起額完成全年銷售任務(wù)的60%，貨款回籠率為80%，銷售單價比去年下降了x%，銷售額和貨款回籠率比去年同期下降了12%和16%?，F(xiàn)將全年來從事銷售工作的心得和感受總結(jié)如下：

一、切實落實崗位職責(zé)，認(rèn)真履行本職工作。作為一名銷售經(jīng)理，自己的崗位職責(zé)是：

1、千方百計完成區(qū)域銷售任務(wù)并及時催回貨款。

2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求。

3、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫手續(xù)。

4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領(lǐng)導(dǎo)。

5、嚴(yán)格遵守廠規(guī)廠紀(jì)及各項規(guī)章制度。

6、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感。

7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。

崗位職責(zé)是職工的工作要求，也是衡量銷售經(jīng)理工作好壞的標(biāo)準(zhǔn)，自己始終以崗位職責(zé)為行動標(biāo)準(zhǔn)，從工作中的一點一滴做起，嚴(yán)格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為，在業(yè)務(wù)工作中，首先自己能從產(chǎn)品知識入手，在了解技術(shù)知識的同時認(rèn)真分析市場信息并適時制定營銷方案，其次自己經(jīng)常同其它銷售經(jīng)理勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應(yīng)對方案，以求共同提高。在日常的事務(wù)工作中，自己能積極著手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時完成任務(wù)。

總之，通過實踐證明作為銷售經(jīng)理技能和業(yè)績至關(guān)重要，是檢驗銷售經(jīng)理工作得失的標(biāo)準(zhǔn)。今年由于舉辦奧運會四個月限產(chǎn)的影響，加之自己對市場的瞬息萬變應(yīng)對辦法不多而導(dǎo)致業(yè)績欠佳。

二、明確客戶需求，主動積極，力求保質(zhì)保量按時供貨：

工作中自己時刻明白銷售經(jīng)理必須有明確的目地，一方面積極了解客戶的意圖及需要達到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭及早準(zhǔn)備，在客戶要求的期限內(nèi)供貨，另一方面要積極和客戶溝通及時了解客戶還款能力，考慮并補充完善。

三、正確對待客戶投訴并及時、妥善解決：

銷售是一種長期循序漸進的工作，而產(chǎn)品缺陷普遍存在，所以銷售經(jīng)理應(yīng)正確對待客戶投訴，視客戶投訴如產(chǎn)品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷售的過程中，嚴(yán)格按照公訃制定銷售服務(wù)承諾執(zhí)行，在接到客戶投訴時，首先應(yīng)認(rèn)真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應(yīng)及時匯報領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門，在接到領(lǐng)導(dǎo)的指示后會同相關(guān)部門人員制訂應(yīng)對方案，同時應(yīng)及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。

四、認(rèn)真學(xué)習(xí)我廠產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品知識，依據(jù)客戶需求確定的產(chǎn)品品種：

熟悉產(chǎn)品知識是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產(chǎn)品知識的學(xué)習(xí)，對公司生產(chǎn)的涂料產(chǎn)品的用途、性能、參數(shù)基本能做到有問能答、必答，對相關(guān)部分產(chǎn)品基本能掌握用途、價格和施工要求。

在過去的一年，我們公司的業(yè)績因為全球金融危機的影響，沒有出現(xiàn)很大的增長，不過暫時金融危機對我們公司的影響也不是很大，不過我們一定要警惕，金融危機下，沒有哪一個公司是安全的，說不定今天好好的公司明天就倒閉了，所以我們一定要警惕，警惕金融危機對我們的影響。

在以后的歲月里，我的工作一定會越來越努力的，盡量不會出現(xiàn)任何的差錯，這對我是必須要要求的，我對自己的要求是最嚴(yán)格的，一定要做到為公司的事業(yè)盡出自己的努力!

希望公司在新的一年能夠繼續(xù)發(fā)展下去，將公司的業(yè)績提高上去，使公司的未來更加的美好!

銷售人員2021年終述職報告范文5尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：

我是x分公司銷售總監(jiān)，主要職責(zé)是抓好x分公司的銷售市場整頓，拓展分公司的銷售市場。今年以來，在公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在分公司班子成員和分管部門的鼎力支持下，我認(rèn)真貫徹落實集團工作部署和規(guī)劃，認(rèn)真履行部門管理和領(lǐng)導(dǎo)職責(zé)，更新營銷理念，加強合作協(xié)作，拓展銷售市場，推進營銷工作按計劃有序有效執(zhí)行。

一、加強學(xué)習(xí)，增強做好營銷工作的動力

今年以來，我按照集團公司的部署，加強政治和業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)。特別是通過認(rèn)真學(xué)習(xí)集團公司年度工作會議精神，認(rèn)清了當(dāng)前銷售公司面臨的新形勢、新任務(wù)、新機遇和新挑戰(zhàn)。作為一名銷售戰(zhàn)線的一名新兵，我通過學(xué)習(xí)和調(diào)研，深感集團公司的戰(zhàn)略部署符合當(dāng)前推動科學(xué)發(fā)展的要求，符合當(dāng)前市場實際，只要牢固樹立“兩為”理念，創(chuàng)新工作機制，我們在激烈的市場競爭中就能抓住機遇，積極有為，創(chuàng)造不俗的工作業(yè)績。

二、務(wù)實重干，認(rèn)真執(zhí)行公司發(fā)展?fàn)I銷計劃

經(jīng)過一段時間緊鑼密鼓的調(diào)研、熟悉公司基本運營情況之后，我就著力落實上級工作部署。確立營銷策略。根據(jù)本地的市場空間及運作情況，對市場進行有效全面的調(diào)查，全面掌握市場動態(tài)走向，根據(jù)上級下達的各類營銷目標(biāo)計劃，結(jié)合各片區(qū)經(jīng)營情況，做到對營銷指標(biāo)的科學(xué)分解，落實到各片區(qū)，確保了各項指標(biāo)科學(xué)分解、落實到了實處。推進資源整合。我公司從新組建了三個部門，即商超部、商貿(mào)部、市場部，科學(xué)制定這些部門的工作職責(zé)，明確他們負(fù)責(zé)整個市場的售前售后售中服務(wù)。根據(jù)工作的開展，對營銷指標(biāo)、營銷效果進行及時科學(xué)評估，逐步完善營銷手段，到達了改善營銷績效的效果。

三、忘我工作，經(jīng)受考驗和鍛煉

近一年來，分公司各部門從組建到健康運行、發(fā)展進步，市場合作業(yè)務(wù)從無到有，經(jīng)濟效益從虧損到盈利，我為此付出了大量心血。為了規(guī)范管理，我親自支持制定各項管理制度，實施科學(xué)的激勵獎懲辦法，促進了業(yè)務(wù)規(guī)范化發(fā)展，調(diào)動了大家工作積極性，打造了一流的團隊，打擊團結(jié)拼搏，敬業(yè)奉獻，為x部業(yè)務(wù)健康發(fā)展提供了組織保障。工作中，我率先垂范，發(fā)揮模范帶頭作用，工作日盡心盡力，節(jié)假日加班加點，利用一切可以利用的機會，聯(lián)系客戶、服務(wù)客戶、發(fā)展客戶，做到了讓客戶的滿意、放心。同時，我積極主動與有關(guān)部門溝通協(xié)調(diào)，解決問題，營造了良好的工作環(huán)境，促進了大家團結(jié)共事，為公司各項工作發(fā)展盡職盡責(zé)。

四、存在的主要問題

我分公司在發(fā)展?fàn)I銷方面所做的市場調(diào)研還不夠深入，改革開放意識還不夠濃厚，特別是機制體制管理上也還存在亟待改進的地方。分公司優(yōu)勢是價格要略高于其他分公司，劣勢是從集團沒有采到低價的米，其他分公司都有低價米入自己的庫，還有整個x市場與其他公司也不一樣的是，屬于我們分公司經(jīng)營的只有x地區(qū)，因為集團把另外的區(qū)域劃分給其他兩個經(jīng)銷商經(jīng)營，別的分公司所在省市集團沒有另外設(shè)經(jīng)銷商，所有的經(jīng)銷商都是分公司自己開發(fā)，的也就是說別的市場沒有內(nèi)部競爭，我分公司就只能經(jīng)營集團給的區(qū)域，另外兩家的區(qū)域我分公司是不能去開發(fā)的。這些問題，需要我們引起注意并在以后的工作中加以改正。

五、下一步主要打算

我將借助這次考核的契機，認(rèn)真貫徹落實集團公司各項部署，抓好各項重點工作的推進。特別是結(jié)合這次考核中群眾提出的意見，改進工作方法，強化工作舉措，理清工作思路，牢固樹立“兩為”理念，確保營銷工作開創(chuàng)新局面，確保年度目標(biāo)任務(wù)差額完成，確保公司員工和廣大客戶滿意率進一步提高。

此致

篇3

一、當(dāng)前制約電力市場發(fā)展的幾個突出問題

1、輸電網(wǎng)絡(luò)建設(shè)滯后

長期以來，我國電力建設(shè)重電源輕網(wǎng)絡(luò)，造成電網(wǎng)投資比重小，電網(wǎng)薄弱。這一矛盾在我國八、九十年代用電量增長相對穩(wěn)定的情況下表現(xiàn)不十分突出。近幾年，隨著國有大中型企業(yè)經(jīng)過破產(chǎn)、重組、復(fù)蘇，國民經(jīng)濟呈現(xiàn)出前所未有的增長勁頭，再加上城鄉(xiāng)電網(wǎng)改造，農(nóng)村電價下降，農(nóng)村用電量上升，就出現(xiàn)了局部地區(qū)電能供不應(yīng)求的局面。以山西為例，山西電網(wǎng)主干線僅有北部至中部的雙回500千伏線路，南部沒有形成雙回路，500千伏網(wǎng)與220千伏網(wǎng)聯(lián)系薄弱；部分網(wǎng)絡(luò)抗自然災(zāi)害能力弱，供電可靠性差。2001年，僅運城地區(qū)就拉閘限電1471條次，損失電量11202萬千瓦時，主要原因就是用電負(fù)荷增長迅猛，電網(wǎng)建設(shè)速度滯后于經(jīng)濟增長速度，只得拉閘限電。

2、供電營業(yè)區(qū)域劃分交叉、不規(guī)范

當(dāng)前，由于電力市場投資多元化的出現(xiàn)以及歷史等原因，形成了目前市場的交叉、不規(guī)范運作狀態(tài)。一是營業(yè)區(qū)域的劃分存在扯皮現(xiàn)象，造成了營銷管理、電費回收等困難。二是部分企業(yè)的轉(zhuǎn)供電現(xiàn)象。由于歷史原因，很多國有大中型企業(yè)都有較大的轉(zhuǎn)供電市場。轉(zhuǎn)供電企業(yè)的技術(shù)力量普遍較差，管理混亂，造成到戶電價高。而且轉(zhuǎn)供電客戶配電網(wǎng)薄弱、設(shè)備陳舊、線損大、供電質(zhì)量差，客戶不敢放開手腳用電。同時在轉(zhuǎn)供電銷售市場內(nèi)，國家有關(guān)電力的政策難以貫徹執(zhí)行，開展增供擴銷，開拓電力市場的政策和措施也無法實施，阻礙了電力市場的有序運作。三是各類自備電廠和自供區(qū)、直供區(qū)的擴張，使電力市場呈相對縮小的趨勢，而且對于此類型電廠的管理也是值得我們思考的問題。

3、電價機制不合理

目前電價存在著較大的不合理性：一是電價不具有隨機性。供電企業(yè)只能按國家規(guī)定的電價嚴(yán)格執(zhí)行，不能針對市場特點及自身資源利用特征在國家規(guī)定的基礎(chǔ)上向上向下微調(diào)，很難適應(yīng)電力買方市場，制約了市場的拓展。二是售電電價分類復(fù)雜。就以山西省為例，2001年全省平均電價為0297元／千瓦時，實際上到戶電價還包含了006元／千瓦時的代征費，如三峽建設(shè)費、引黃基金等。此外，由于各地情況不同，還有別的加價。三是分類電價制定未能體現(xiàn)用戶合理分擔(dān)電能成本、費用的功能，制約了客戶用電積極性。

4、營銷手段滯后

目前，供電企業(yè)的技術(shù)手段、管理水平離商業(yè)化的運營要求還有一定距離。在市場開發(fā)替代其他能源的競爭上宣傳手段乏力，電能的優(yōu)越性在客戶的心中還沒有真正形成；電力計量系統(tǒng)落后，造成電能計量的不準(zhǔn)確以及峰谷電價優(yōu)惠措施還沒有很好執(zhí)行；收費系統(tǒng)還不盡完善，多個網(wǎng)點聯(lián)網(wǎng)交費、預(yù)存電費等多在縣、鄉(xiāng)層面還有待進一步推廣。

5、全員市場觀念還沒有形成

在市場經(jīng)濟條件下，企業(yè)的競爭是企業(yè)核心競爭力，包括企業(yè)整體團隊精神、企業(yè)文化、企業(yè)家對企業(yè)指揮和決策的能力等方面的競爭。從目前來看，在供電企業(yè)中部分員工的市場觀念還沒有真正樹立，前矚性、開拓性較差，工作被動；服務(wù)意識較差，主動服務(wù)的思想還沒有樹立等。這些都是制約企業(yè)核心競爭力的因素，同時也影響著供電市場的擴大。

二、供電營銷的策劃與運作

(一)營銷的定位

1、市場定位。所謂市場定位，指如何去爭取電力對于消費群體的需求量。在此基礎(chǔ)上，一切推廣手段都圍繞這一消費群體展開。如我們要推銷電氣廚房的產(chǎn)品，就要圍繞城市居民住宅小區(qū)這一群體展開。要推銷峰谷電價、季節(jié)電價的優(yōu)惠措施，重點要在大用戶這一群體展開，對于其他用戶可以采取輔助措施等。

2、象征性定位。由于各用戶的用電情況不同，在市場中就形成了信譽好壞之分。針對用戶的信譽好壞，我們可以使用象征性營銷方式，即將客戶分為不同檔次，給予不同榮譽稱號、優(yōu)惠用電政策等，進而調(diào)動起其用電積極性。

3、意識定位。市場營銷必須得營銷員去完成。一個優(yōu)秀的推銷員不僅僅是推銷產(chǎn)品，同時也是人格、品位、企業(yè)品牌的推銷。所以我們的營銷人員必須建立一種全心全意為顧客服務(wù)的職業(yè)意識修養(yǎng)，這也是一個合格的推銷員應(yīng)具備的基本素質(zhì)。

(二)營銷的原則

研究市場的變化趨勢，遵循市場的規(guī)律，培育、發(fā)展和規(guī)范市場行為；掌握市場信息，做出快速反應(yīng)；服務(wù)于市場，進而要占領(lǐng)和駕馭市場。這是我們在進行市場營銷中必須要把握的原則，在此基礎(chǔ)上要做好：一是應(yīng)以市場為導(dǎo)向，與電力消費需求結(jié)構(gòu)變動趨勢相適應(yīng)，并隨著電力市場的發(fā)展趨勢進行供電結(jié)構(gòu)的調(diào)整。如：以前我們的營銷工作偏重于城市市場的開拓，當(dāng)前隨著農(nóng)村電網(wǎng)的改善，營銷策略也應(yīng)進行調(diào)整，由城市向農(nóng)村市場延升，拓展農(nóng)村市場。二是應(yīng)與各用電產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級的要求相匹配，避免盲目擴張、盲目引進和落后保守、止步不前等兩種不良傾向。三是應(yīng)有利于提高社會經(jīng)濟效益、提高服務(wù)質(zhì)量和水平為目的。

(三)營銷的對策

一是建立全員營銷觀念。全員營銷觀念的核心思想是一切以顧客需要為思考和工作的出發(fā)點。企業(yè)第一位是顧客，企業(yè)一線生產(chǎn)人員和營銷人員為次，然后是中層管理人員，最后是企業(yè)的高層管理人員。二是要保持危機意識，研究競爭對手，強調(diào)不間斷營銷。在競爭條件下，企業(yè)的每個部門要不斷檢查企業(yè)在執(zhí)行營銷過程中的各個基本環(huán)節(jié)，防止喪失對市場的敏感度，忘記研究對手。三是要細分市場，想方設(shè)法提高市場占有率，并根據(jù)消費群體的變化穩(wěn)妥地開拓新的市場。四是在市場營銷初步成功的基礎(chǔ)上，實施品牌戰(zhàn)略。品牌是無形資產(chǎn)，實質(zhì)上是企業(yè)有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)良性循環(huán)形成的第三態(tài)資產(chǎn)。未來市場的競爭必將是企業(yè)核心競爭力的競爭，而品牌則滲透于企業(yè)的核心競爭力之中，是企業(yè)戰(zhàn)勝對手的有力法寶。

三、關(guān)于擴大供電市場的思路

(一)宏觀營銷，爭得國家、政府的政策支持

經(jīng)濟的大環(huán)境要依靠政府的宏觀政策水平。在研究擴大電力市場的途徑上，要緊緊依靠國家、政府的政策支持，才能最大限度地發(fā)揮市場的優(yōu)勢。一是加強輸電網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，重點要加強高壓輸電網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，徹底改變多年來形成的電網(wǎng)結(jié)構(gòu)不合理的現(xiàn)狀，改善輸電“瓶頸”。二是要制定適應(yīng)市場經(jīng)濟、有選擇性的電價機制，使之進一步簡化、清楚、具備激勵功能；取消不合理的價外加價，降低客戶用電成本；實行高耗能降價銷售策略和居民包括非居民以電取暖在電價方面的優(yōu)惠政策；調(diào)整電價結(jié)構(gòu)，減少電價類別，加大推行峰谷電價、季節(jié)電價的力度等。三是要依靠政府的支持和幫助，全面整頓、清理用電營業(yè)區(qū)，特別是要解決營業(yè)區(qū)域交叉、不規(guī)范；轉(zhuǎn)供電及地方小火電等的管理，創(chuàng)造一個公平、合理的競爭空間。四是建立適應(yīng)電力市場需求的法規(guī)和政策體系，使電力企業(yè)在法律保護下健康運營。

(二)細分市場，立足主市場，發(fā)展新市場

從目前電力市場的構(gòu)成和發(fā)展趨勢來看，拓展電力市場的重點是：一是鞏固和拓寬工業(yè)用電市場，即拉動電力銷售主市場。工業(yè)用戶是用電大戶，供電企業(yè)要抓住國有大中型企業(yè)扭虧為盈這一機遇，盡快制定出一個符合雙方利益的營銷方案，本著互利互惠的原則，扶持工業(yè)用電，帶動電力售銷主市場。二是圍繞農(nóng)村市場，尋求新的電力增長點。在我國消費領(lǐng)域，農(nóng)村是一個巨大的潛在市場，電力消費領(lǐng)域中也是如此，而且隨著農(nóng)村電網(wǎng)結(jié)構(gòu)進一步完善、合理；農(nóng)村到戶電價大幅度下降，將極大地刺激農(nóng)民用電積極性，為電力市場的發(fā)展帶來了無限商機。為此，供電企業(yè)必須深入農(nóng)村市場，制定開辟農(nóng)村市場營銷戰(zhàn)略。三是圍繞城市居民，重點開展以電代氣，家庭電氣化、廚房電氣化等方面的營銷宣傳工作。四是要加強季節(jié)性用電產(chǎn)品銷售市場的開拓。通過為生產(chǎn)廠家產(chǎn)品的辦法，利用供電企業(yè)信譽好、技術(shù)強、服務(wù)手段先進的優(yōu)勢，集中開展空調(diào)、電暖器、電鍋爐等高耗能、季節(jié)性產(chǎn)品的促銷活動，引導(dǎo)、鼓勵和刺激客戶的消費心理，進一步開拓、培育用電市場。

(三)勇于創(chuàng)新，不斷健全營銷機制

保持危機意識，研究競爭對手，強調(diào)不間斷營銷。就是要求我們：首先，應(yīng)對現(xiàn)有的組織機構(gòu)和管理機制進行不斷的探討和研究，對不適應(yīng)市場的要及時進行調(diào)整和改革。其次，要不斷地優(yōu)化和提高營銷人員的結(jié)構(gòu)和素質(zhì)。通過不間斷的培訓(xùn)，使?fàn)I銷人員適應(yīng)市場的需求。三是健全工作制度、標(biāo)準(zhǔn)，形成相互制約的監(jiān)督、考核機制。四是以提高企業(yè)整體效益為目標(biāo)，按照“政策同一、標(biāo)準(zhǔn)同一、公平、公正、公開”的原則，建立起符合本企業(yè)發(fā)展的內(nèi)部激勵機制。五是提高服務(wù)檔次，健全服務(wù)方式。建立“一口對外”“內(nèi)轉(zhuǎn)外不轉(zhuǎn)”等工作制度，提高效率。

(四）應(yīng)用科技成果，改進營銷手段

篇4

關(guān)鍵詞：電力營銷；分析

中圖分類號：TU984 文獻標(biāo)識碼：A 文章編號：

隨著電力體制改革的不斷深入，供電企業(yè)的市場化步伐將會不斷加速。對此，我們要認(rèn)清形勢，增強責(zé)任感和使命感，充分發(fā)揮職工群眾的積極性和創(chuàng)造力，適應(yīng)形勢的發(fā)展，樹立競爭意識，才能真正占領(lǐng)市場，開拓市場，才會在競爭中不被淘汰，為客戶提供優(yōu)質(zhì)電能和優(yōu)質(zhì)服務(wù)實現(xiàn)企業(yè)社會效益和經(jīng)濟效益的”雙贏”。

1 電力市場營銷的作用及地位

所謂電力營銷是指電力產(chǎn)品的生產(chǎn)、輸送和銷售，并滿足電力客戶經(jīng)濟、合理、安全、可靠地使用電力產(chǎn)品，不斷提高電力企業(yè)經(jīng)濟效益的一系列經(jīng)濟活動的總稱。供電企業(yè)通過制定適當(dāng)可行的營銷策略，包括優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略、價格策略、形象策略、促銷策略等手段，不斷提高電力市場占有率，以滿足電力客戶的需要，實現(xiàn)電力企業(yè)的預(yù)期目標(biāo)。而在當(dāng)今社會，電力市場營銷的作用及地位日益明顯，概括來說主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

1.1 市場營銷關(guān)系供電企業(yè)生存與發(fā)展。電力市場營銷部門負(fù)責(zé)按國家統(tǒng)一制定的銷售電價進行電能的銷售，并擔(dān)負(fù)著電費回收和線損管理的重要任務(wù)，營銷工作的質(zhì)量直接決定著公司收益和市場占有率。

1.2 市場營銷影響電力企業(yè)規(guī)劃方向。在市場經(jīng)濟中，電力市場營銷擔(dān)負(fù)著電力企業(yè)直接面向市場和為廣大客戶服務(wù)的功能，在電力企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營中具有導(dǎo)向作用。

1.3 市場營銷反映供電企業(yè)形象。電力市場營銷涉及千家萬戶，建立面向市場，便捷高效，以客戶為中心，協(xié)調(diào)統(tǒng)一的電力市場營銷體制，是供電企業(yè)營銷工作的重點，切實提高服務(wù)質(zhì)量，縮短業(yè)務(wù)周期，最大限度滿足客戶的用電要求是營銷工作的根本目標(biāo)。

2 我國電力營銷市場的現(xiàn)狀及存在的問題

2.1 電力市場競爭日趨激烈。由于國家推廣低碳清潔經(jīng)濟能源，居民用電市場存在著巨大的發(fā)展機遇，同時也面臨著嚴(yán)峻的考驗，尤其是天然氣，太陽能等逐步進入居民家庭。目前，居民用電市場開拓不足，主要表現(xiàn)在供電企業(yè)對市場不敏感，供電產(chǎn)品多年未變，產(chǎn)品的策劃、設(shè)計、銷售手段遠遠落后于能源市場的發(fā)展及消費者的需求。

2.2 供電企業(yè)營銷隊伍素質(zhì)需進一步提升。一是供電企業(yè)營銷人員結(jié)構(gòu)不夠合理，主要由于部分員工年齡偏大，文化程度偏低，對新設(shè)備、新技術(shù)的操作不熟悉，對新營銷管理系統(tǒng)應(yīng)用不適應(yīng)。二是郊縣及偏遠農(nóng)村供電企業(yè)用工管理落后，少數(shù)農(nóng)村電工營銷人員還未從舊的用電管理思路轉(zhuǎn)換過來，大市場，大營銷的概念仍很模糊，缺乏服務(wù)意識。

2.3 電力營銷滯后于用戶需求。對大量終端用戶的特性缺少探析探究，沒有完整的售前、售后服務(wù)體系，制約著電力銷售，影響了電力市場的正常發(fā)育，形成了有效需求和電力結(jié)構(gòu)矛盾并存的電力銷售市場，無法充分滿足居民用電需求。

2.4 市場營銷手段有限。一是觀念落后、責(zé)任意識不強。對優(yōu)質(zhì)服務(wù)的熟悉僅限于上街宣傳、發(fā)傳單、微笑服務(wù)、售電所設(shè)施更新等表面現(xiàn)象，沒有觸及加快辦電速度、提高供電穩(wěn)定性、減少停電損失等深層次服務(wù)新問題。二是客戶基礎(chǔ)信息不完整，對用電市場及用戶消費需求、心理預(yù)期、用電潛力探析不夠，也不能及時了解用戶生產(chǎn)經(jīng)營情況及設(shè)備的增減容量情況，電力市場開發(fā)的深度和廣度不夠。

2.5 電力企業(yè)內(nèi)部協(xié)作不緊密。電力企業(yè)內(nèi)部管理體系還沒有完成從產(chǎn)品導(dǎo)向到需求導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變，最突出的表現(xiàn)是電力營銷和客戶服務(wù)還是少數(shù)職能部門的事情，而不是企業(yè)各職能機構(gòu)的共同任務(wù)，計劃、檢修等等各個職能環(huán)節(jié)以及服務(wù)功效的延伸上都還存在條塊分割，不能統(tǒng)籌作業(yè)的現(xiàn)象。

3 創(chuàng)新電力營銷管理的措施

當(dāng)前電力市場營銷中存在的上述新問題表明，電力企業(yè)面對不斷變化的市場，還沒有調(diào)整好自己的營銷策略，不能完全適應(yīng)當(dāng)前市場經(jīng)濟發(fā)展的需要。為此，在電力市場營銷中應(yīng)果斷摒棄那些過時的和已不適應(yīng)市場變化的經(jīng)營理念和營銷方式，及時調(diào)整營銷策略，才能在市場競爭中取得生存和發(fā)展。

3.1 更新電力營銷理念

3.1.1 樹立以市場為導(dǎo)向的營銷理念。加強需求側(cè)管理，把握市場發(fā)展動態(tài)，對電力市場的潛力以及未來市場情況都要做出一定程序的評估，并以此為依據(jù)及時制定或調(diào)整發(fā)電、售電等生產(chǎn)經(jīng)營目標(biāo)，及時調(diào)整電力營銷策略，有效開拓市場。

3.1.2 樹立以用戶需求為導(dǎo)向的營銷理念。一切以用戶為中心，以用戶需求為目的，重點加強電網(wǎng)改造和建設(shè)，樹立“可靠供電就是優(yōu)質(zhì)服務(wù)”的觀念，完善供配電網(wǎng)絡(luò)，滿足廣大用戶的需求，同時運用先進的通信、網(wǎng)絡(luò)平臺，為客戶提供高效的、全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，并以嚴(yán)格規(guī)范的管理對各項業(yè)務(wù)進行監(jiān)控。

3.1.3 樹立以客戶為中心的服務(wù)理念。利用現(xiàn)代化手段健全電力營銷的功能環(huán)節(jié)，提高服務(wù)質(zhì)量和效率，同時企業(yè)內(nèi)部機構(gòu)設(shè)置、業(yè)務(wù)流程能夠滿足顧客需求導(dǎo)向要求，建立社會化服務(wù)體系，提高服務(wù)知曉率，并盡可能降低服務(wù)成本。

3.2 創(chuàng)新電力市場營銷策略

3.2.1 低碳環(huán)保產(chǎn)品策略。清潔、高效、快捷是電能的優(yōu)勢，使用電能符合國家的環(huán)保能源政策，受到國家政策的支持和能源用戶的重視，以此為契機作為能源市場的切入口，在宣傳和推廣上打出環(huán)保能源的品牌，并成為形象設(shè)計的主要特點。

3.2.2 彈性靈活的價格策略。積極推行新的電價政策，處理好電度電價和基本電價的比例關(guān)系，在電價中充分考慮各類費用因素，建立梯度電價體系，對不同類型的電力用戶采取差別定價，爭取最大的市場份額。

3.2.3 豐富多樣的促銷策略。以人員推銷和公共關(guān)系促銷為主，以廣告促銷為輔，采取立體的、多方位促銷方式，加強與用戶之間的雙向信息溝通，向用戶傳播電能、電力服務(wù)及電力觀念等方面的信息，建立和完善各種社會關(guān)系，增強用戶對電力企業(yè)的好感和信任，同時塑造電力公司負(fù)責(zé)任的企業(yè)形象。

3.2.4 細分市場客戶群。通過電力用戶市場細分，可掌握市場負(fù)荷的變化規(guī)律，研究不同客戶不同時間的用電規(guī)律和發(fā)展需求，采取彈性靈活的電力價格，擴大供電銷售。

4 結(jié)束語

隨著電力體制改革的不斷深化，傳統(tǒng)的電力營銷觀念已經(jīng)不能解決當(dāng)前電力市場需求的矛盾，電力營銷已成為一個即傳統(tǒng)又新鮮的課題，逐漸成為供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，這就要求供電企業(yè)按照市場規(guī)律，將生產(chǎn)經(jīng)營活動服從和服務(wù)于電力營銷，實行商業(yè)化運作，采取必要的營銷策略，全力提升參與市場競爭的能力，以有效開拓電力市場。電力營銷是供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，電力營銷工作的質(zhì)量關(guān)系到供電企業(yè)自身的生存和發(fā)展，決定著供電企業(yè)的市場競爭力。根據(jù)當(dāng)前電力體制改革和電力供需形勢，可將電力營銷管理總體策略確定為：以市場需求為導(dǎo)向，以經(jīng)濟效益為中心，以政策法規(guī)為準(zhǔn)則，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為手段，以滿足客戶需求、引導(dǎo)客戶消費為重點，建立一個能適應(yīng)商業(yè)化運營、法制化管理、充滿活力的營銷體系，為客戶提供優(yōu)質(zhì)電能和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，實現(xiàn)為客戶創(chuàng)造價值、為社會創(chuàng)造效益的“多贏”目標(biāo)。

參考文獻：

[1] 遠光電力ERP——電費管理專項解決方案[J]．電力信息化，2008，（9）．

篇5

到5月20止，全國新開發(fā)省級城市16個，銷售產(chǎn)品21萬盒，回款率達到95%，公司前期投入僅僅為我的差旅費用和工資、一次全國銷售代表會議約9000元，市場進入良性發(fā)展。

前言

21世紀(jì)初，人類社會繼工業(yè)文明之后，進入當(dāng)前的知識經(jīng)濟時代。高新技術(shù)迅猛發(fā)展，信息技術(shù)廣泛應(yīng)用，互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)日益普及，全球信息趨向一體化。市場信息透明度提高，產(chǎn)品質(zhì)量管理體系的健全，市場競爭更加激烈，理性消費群體的增加、產(chǎn)品更新加快，對于新產(chǎn)品進入市場，如何組建穩(wěn)定的網(wǎng)絡(luò)是一個值得探討的課題，因此分析如何組建網(wǎng)絡(luò)、組建網(wǎng)絡(luò)的途徑和方法、為什么要進行管理、如何管理，使此網(wǎng)絡(luò)能為產(chǎn)品的銷售增長發(fā)揮最大的效益具有重大的理論和實際意義。

一、 銷售網(wǎng)絡(luò)的組建與管理

1、1 銷售網(wǎng)絡(luò)的組建與管理的含義和內(nèi)容：

所謂銷售網(wǎng)絡(luò)的組建是指一個企業(yè)需要建立一個將產(chǎn)品導(dǎo)入市場的通道，而這個通道應(yīng)具備成長、多面發(fā)展的特性；具備能剛舉目起的可控管理的特點，企業(yè)能夠憑借此網(wǎng)絡(luò)將產(chǎn)品迅速分達到目標(biāo)市場，盡快完成產(chǎn)品的市場占有率的預(yù)期目標(biāo)，達到產(chǎn)品導(dǎo)入---成長的目的。而管理此網(wǎng)絡(luò)需要根據(jù)網(wǎng)絡(luò)的特性制定相關(guān)的管理制度，最終達到銷售的目的。

1、2網(wǎng)絡(luò)管理的內(nèi)容：

網(wǎng)絡(luò)管理主要是為了所組建的網(wǎng)絡(luò)的成長而提供的條件的管理，而不是單純的人員管理。主要表現(xiàn)在：這個網(wǎng)絡(luò)是否符合企業(yè)的需要的人力資源、財力資源的培植、如何發(fā)展、如何滿足網(wǎng)絡(luò)生存和發(fā)展的各種需求、如果為之提供保障等等，下面以我目前服務(wù)公司的具體案例就網(wǎng)絡(luò)的組建和管理提出個人建議。

二、如何進行銷售網(wǎng)絡(luò)的組建和管理：

在企業(yè)的銷售行為中，如何組建一個良性發(fā)展的銷售網(wǎng)絡(luò)是一個值得思考的問題，企業(yè)的決策者均知道目前無非是三種途徑，一是自己成立------招聘大量的工作人員，組建成網(wǎng)絡(luò)的；另一種是進行招商，憑借別人的網(wǎng)絡(luò)發(fā)展；再就是結(jié)合以上的兩種方式。

我想結(jié)合實際的工作經(jīng)驗，對以上三種網(wǎng)絡(luò)的組建、與管理工作進行逐一的總結(jié)和分析。

2、1、自己組建網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢 、劣勢分析及如何組建。

企業(yè)自己組建網(wǎng)絡(luò)，最大的優(yōu)勢是能夠保證此網(wǎng)絡(luò)的純潔和可控性，一般企業(yè)采取的是從企業(yè)內(nèi)部首先起用相對能夠信任的銷售人員，將市場分成塊、再以此為依托，進行市場細分、逐步招聘人員以補充，逐步相成網(wǎng)絡(luò)。

但需要花費大量的資金，除了人員工資、網(wǎng)絡(luò)的自身維護費用龐大，因為在短時間內(nèi)，這個網(wǎng)絡(luò)是并不能為銷售服務(wù)，對于剛發(fā)展而沒有一定實力的企業(yè)組建此網(wǎng)絡(luò)沒有現(xiàn)實的意義。僅僅適合具備一定實力或剛發(fā)展的企業(yè)進行一定區(qū)域選擇范圍的企業(yè)。

我曾經(jīng)服務(wù)過一個跨國公司，它首先作出了3年的發(fā)展計劃，首先在全國主要城市、依據(jù)沿江、沿海、經(jīng)濟發(fā)達的省會城市為主，高薪招聘銷售管理人員，計劃開拓目標(biāo)市場，采取的是高工資、底提成的薪金激勵制度，結(jié)果是企業(yè)能夠完全控制這個網(wǎng)絡(luò)，但第1年、第2年出現(xiàn)預(yù)計的虧損，維持網(wǎng)絡(luò)的支出和銷售收入分別平均在2：1；1；1，第三年開始出現(xiàn)利潤。但一旦此網(wǎng)絡(luò)形成，具備一定的穩(wěn)定性、可控性，后續(xù)產(chǎn)品可以源源不斷依據(jù)此網(wǎng)絡(luò)銷售，很快就能收回網(wǎng)絡(luò)初期的全部投資。

此網(wǎng)絡(luò)能夠生存的原因主要是公司實力雄厚，產(chǎn)品利潤大、擁有滿足市場不同時期需要而更新?lián)Q代的新的產(chǎn)品，如果一個企業(yè)其產(chǎn)品沒有一定的生命力、利潤不大或者沒有更新?lián)Q代的產(chǎn)品，無疑不能采用此網(wǎng)絡(luò)的組建方式。更為嚴(yán)重的缺陷是，因為企業(yè)財務(wù)預(yù)算內(nèi)的虧損支出限制，其網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計并不能真正成為網(wǎng)絡(luò)，僅僅是一個框架結(jié)構(gòu)，這個結(jié)構(gòu)會受限與企業(yè)的規(guī)定，刻意去進行所謂的終端市場的開發(fā)工作，而忽略了能夠在短期內(nèi)實現(xiàn)利潤的市場。因為這個網(wǎng)絡(luò)是受限制于企業(yè)的管理者的市場決策的。而決策者又并不可能真正詳細了解更為細致的終端銷售市場。

某醫(yī)藥公司前期高薪聘請在外資公司擔(dān)任過銷售總監(jiān)的職業(yè)經(jīng)理人，進行市場網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)與管理，我們可以透析網(wǎng)絡(luò)組建過程、分析他失敗的原因：

其網(wǎng)絡(luò)組建的思維：首先他在全國遵循點面結(jié)合的網(wǎng)絡(luò)組建方式，設(shè)立辦事機構(gòu)，每個辦事機構(gòu)按照一個經(jīng)理、兩個業(yè)務(wù)代表的組織結(jié)構(gòu)圖進行人員的配備，采取的依然是高工資、高費用、低獎勵的模式，進行市場運作，因為人員的局限性，產(chǎn)品的非獨一性，市場啟動不可能加快，主要原因是人力資源的配備情況滿足不了市場，而大公司的做法均還是以省會城市為主，瑣定的目標(biāo)依然是競爭激烈的目標(biāo)市場，最后的結(jié)果是一年后企業(yè)出現(xiàn)嚴(yán)重的虧損------小企業(yè)是經(jīng)不起折騰的。如同水缸不可能行舟。

我們首先從人力資源的情況分析：首先，他采取的是高工資的薪金制度，這非常符合此網(wǎng)絡(luò)薪金激勵方法，如果采取的是低工資制度，更難完成新產(chǎn)品的推廣，因為新的產(chǎn)品即使提成再高，那對于終端的執(zhí)行者、銷售代表是一個空中畫餅，沒有一定的生活保證，很難吸引有一定工作經(jīng)驗的網(wǎng)絡(luò)執(zhí)行者，其利弊很容易顯示出來：因為是高工資，那么工作人員必須受限制與公司，網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)穩(wěn)定，但因為高工資，企業(yè)風(fēng)險過大，人力資源的配置需要考慮，這樣就要約束市場的能動性-----一般是根據(jù)計劃開發(fā)的目標(biāo)市場進行相關(guān)的工作安排，企業(yè)的風(fēng)險就是所選擇的人到底是否能夠勝任，如果不勝任不僅僅是工資的支出、而關(guān)鍵是網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展速度。特別是有一定效期的產(chǎn)品，如果沒有人力的幫助消化，往往在初期形成虛假的銷售現(xiàn)象。而他服務(wù)的企業(yè)卻并不是一個具備開發(fā)市場實力的企業(yè)、他抄襲其他公司的管理模式，肯定失敗也很正常，

在形成網(wǎng)絡(luò)后，進入了實質(zhì)的管理階段后，因為企業(yè)缺乏風(fēng)險意識，認(rèn)為只有內(nèi)部職工的委派才能受控于公司，因此，全部的省級銷售經(jīng)理均為該公司所在地的所謂可以相信的員工，該員工下派市場后，相當(dāng)一段時間才能熟悉市場，加上地區(qū)的差異，人的交際方式不同等許多原因，并不能發(fā)揮作用，隨之生搬硬套已經(jīng)具備成熟網(wǎng)絡(luò)的管理模式，指定目標(biāo)市場，根據(jù)臆斷估計市場開發(fā)費用，造成了員工的惰性、虛報銷售費用、為了完成指標(biāo)，盲目發(fā)貨，終端助銷無法跟進，更是因為采取的高薪制度，許多與之配套的管理：如考勤管理、激勵制度等等未能跟進，形成了只拿工資不做事、或拿工資另外兼職的的惡性循環(huán)。

提示：這樣的網(wǎng)絡(luò)組建必須有高工資的預(yù)算計劃、權(quán)衡產(chǎn)品利潤率而測算網(wǎng)絡(luò)初期投入回收的周期、權(quán)衡產(chǎn)品的生命期或新產(chǎn)品的開發(fā)、跟進時間、注意人才的聘用和選拔。配套的管理是否能跟進。如果采取低工資、高提成的薪金模式必須考慮犧牲部分利益或幫助員工很快建立穩(wěn)定的銷售終端保障其同等行業(yè)水平的收入。

對于此網(wǎng)絡(luò)的組建和管理需要注意的問題：

一、 應(yīng)該權(quán)衡公司的抗風(fēng)險能力。

二、 設(shè)計合理的人力資源結(jié)構(gòu)，注意選拔工作。盡量就地招聘、并且熟悉該行業(yè)的業(yè)務(wù)員，適當(dāng)配置剛畢業(yè)或轉(zhuǎn)行的業(yè)務(wù)員，作為培養(yǎng)對象的選擇。不要輕易更換終端執(zhí)行者，尤其在情感銷售色彩較強的領(lǐng)域，如醫(yī)藥臨床銷售、保險銷售等。

三、 簡化繁雜的工作匯報程序，提高工作效率。加強督察

如何組建和管理這樣的網(wǎng)絡(luò)：

1、 根據(jù)各地的生活水平情況、所招聘的人員的素質(zhì)情況制定不同的薪金標(biāo)準(zhǔn)。

2、 就地招聘的原則，最好在當(dāng)?shù)卣衅府?dāng)?shù)厝藛T、要求對市場熟悉，管理層以從事過管理的人員為主要考慮對象，可以回避部分企業(yè)的風(fēng)險，方式是當(dāng)?shù)貓蠹堈衅?，招聘的職位明確、要求應(yīng)聘人員寫好詳細的工作簡歷，再結(jié)合公司的計劃開發(fā)的目標(biāo)客戶進行整合。

3、 制定嚴(yán)格的行動計劃、嚴(yán)格的匯報制度、如工作計劃、工作總結(jié)等。

4、 必須配套解決好溝通通道--------很多這樣的企業(yè)上級部門機構(gòu)設(shè)置過多、管理復(fù)雜，匯報工作的處理速度受到制約，浪費了寶貴的時間，延長了信息反饋的處理周期，實際上是增加了網(wǎng)絡(luò)維護費用的成本。對于這樣的網(wǎng)絡(luò)管理最好設(shè)立如下簡單的管理機構(gòu)：

銷售總監(jiān)《助理》--------省地級經(jīng)理------業(yè)務(wù)員。

本著不越級管理的原則，其職能如下：

省地級經(jīng)理直接管理省地級經(jīng)理，主要督察和指導(dǎo)其工作、包括銷售方法、策略的指導(dǎo)工作等，而銷售過程中的一切需要后勤保障的事宜應(yīng)該直接找助理解決，至于公司內(nèi)部與生產(chǎn)、運輸、財務(wù)等方面的協(xié)調(diào)均由助理協(xié)調(diào)---這樣做的優(yōu)勢很明確，明確了各自的職責(zé)。提高了工作效率，真正做到一對一管理。

案例：我在河南工作期間，下飛機后什么都不知道，在設(shè)立辦事機構(gòu)的同時，在當(dāng)?shù)匾詧蠹垶槊浇樾问秸衅羔t(yī)藥經(jīng)理和代表，要求將個人簡歷填寫清楚，并要求提供證明人，熟悉的市場或醫(yī)院、終端、上崗后開發(fā)這些終端的最短時間等等，目前服務(wù)的企業(yè)、薪金標(biāo)準(zhǔn)、期望工資或職位等。收到資料后根據(jù)營銷策劃情況，核定和考查，形成網(wǎng)絡(luò)的框架結(jié)構(gòu)。在試用期間一個職位可以同時招聘多人，當(dāng)然要根據(jù)其提供的目標(biāo)市場確定而避免資源浪費或人為的不必要的競爭。

當(dāng)時招聘的十個人，最快的10天就找到了商業(yè)，將藥品進入了醫(yī)院，最后留用5人，開發(fā)了10個地級城市。在2個月試用期內(nèi)完成單一產(chǎn)品100件、33000盒的現(xiàn)款銷售。

如何實現(xiàn)非知名品牌產(chǎn)品的現(xiàn)款交易、如何進行廣告宣傳等，對此，我將在以后的另外后續(xù)文章中繼續(xù)討論。

對此網(wǎng)絡(luò)的管理通常管理者容易犯的通病是：過分強調(diào)目標(biāo)市場的必須性，既你既然申請的是A醫(yī)院，那么你就必須開發(fā)A醫(yī)院，更改需要很復(fù)雜的手續(xù)------而我管理的原則是，只要是同等醫(yī)院沒有必要過分強求，“將在外，君令有所不受”給代表很強的個人能動性，何況殘酷的競爭市場。網(wǎng)絡(luò)的執(zhí)行者最好選用在經(jīng)歷過非成熟網(wǎng)絡(luò)組建的人員。我曾經(jīng)招聘過在銷售管理很著名的大公司的銷售人員，他們對網(wǎng)絡(luò)只有很好的維護水平而沒有很好的開發(fā)管理水平。

而對于此最高執(zhí)行者------銷售總監(jiān)的聘用，除了綜合的管理水平外，最好選用曾經(jīng)經(jīng)歷過此行業(yè)各個職能部門的工作。我感覺職業(yè)經(jīng)理人都可以管理一個網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)形成的公司，而不是都能管理一個需要網(wǎng)絡(luò)組建的公司。

此網(wǎng)絡(luò)的組建更適合局部區(qū)域的單一產(chǎn)品的銷售。

2.2以招商的形式組建網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢 、劣勢分析及如何組建。

招商的形式組建網(wǎng)絡(luò)的的含義：即以尋求商業(yè)、依托商業(yè)的銷售能力或現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)進行產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)的組建方式。

其最大的優(yōu)勢是網(wǎng)絡(luò)組建成本低廉，很快就能打開部分市場，適合于追求短期效益的小型企業(yè)或產(chǎn)品生命周期不確定的產(chǎn)品。這樣的網(wǎng)絡(luò)組建很快就能看到明顯的經(jīng)濟效益，特別適合貿(mào)易性企業(yè)-------我們可以經(jīng)常看到這樣的招商信息，產(chǎn)品表面扣率或讓利很低，分析其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，無非是提高零售價格、或所謂的老藥新做------只是改變劑型或規(guī)格。以某公司為例：他們買斷某產(chǎn)品，原來的規(guī)格為1gx1支，零售價格為5元，而他們另外申報后將規(guī)格改為2gx1/支，零售價格為20元，實際成本為2元，即使是20扣招商，利潤已經(jīng)很大，因為劑型獨特，自然也有市場。有些公司干脆申報物價，提高價格。我們完全可以看出招商的優(yōu)勢。

所以招商組建網(wǎng)絡(luò)不適合長遠發(fā)展的公司。魚龍混雜，自然招商很難。

最大的缺點是：網(wǎng)絡(luò)組建被動、如同釣魚，很可能是浪費大量的廣告費用，最大的弊端是市場完全失去可控制性，銷售價格將出現(xiàn)混亂，每個人的出發(fā)點不一樣、素質(zhì)也不一樣，例如，甲要保證有100%的利潤，而乙很可能做為替補充產(chǎn)品，作為補充產(chǎn)品結(jié)構(gòu)而已，零利潤甚至賠本銷售。產(chǎn)品稍微形成銷售便串貨橫行，真正進行投入的商戶將蒙受重大的損失，依據(jù)我的經(jīng)歷，只要是招商得到的產(chǎn)品的銷售商業(yè)，在投資方面異常小心。價格很難控制，有些企業(yè)的策劃者想象天真，認(rèn)為產(chǎn)品在市場沒有達到一定的份額前先招商業(yè)，以后再進行控制管理------這種想法很單純和幼稚，因為市場透明度很高、產(chǎn)品競爭很激烈，終端的選擇性也很強，價格敏感，招商業(yè)后的執(zhí)行者不可能遵循你的價格體系，幾乎都會降低價格銷售，即使你以后想做網(wǎng)絡(luò)或管理的調(diào)整，也沒有費用空間，只能睜大雙眼、伸著脖子等商業(yè)決定產(chǎn)品的命運。因為所謂的如果甲做不好，我另外再找乙做根本行不通。

提示：以招商的形式有很多優(yōu)勢、關(guān)鍵是管理問題。而管理必須在企化之中。

我僅僅是討論希望長遠的發(fā)展的企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)組建，而那些以欺騙或追求短期效益的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)不在我探討的范疇。

當(dāng)然，如果進行管理，招商仍然是最為快捷和優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)組建方式。

2．2．2如何進行有效的招商進行網(wǎng)絡(luò)組建：

企業(yè)經(jīng)營首先就具備一定的風(fēng)險，企業(yè)考慮的不是所謂的轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險-----很多招商的企業(yè)都抱著幻想，招商的價格已經(jīng)包含了利潤，招商成功就意味著賺錢，而忽略了網(wǎng)絡(luò)組建成功后更大的利潤。因此，企業(yè)考慮的不應(yīng)該是首次招商后的利潤，而是網(wǎng)絡(luò)組建成功后的潛力。

綜觀國外或真正的成功企業(yè)，沒有哪家公司是采取的招商網(wǎng)絡(luò)組建形式或是以短期效益為目的，他們強調(diào)的是商業(yè)的網(wǎng)絡(luò)問題，而不是國內(nèi)企業(yè)所要求的首次提貨量、市場保證金等等問題，自己給自己產(chǎn)品設(shè)立的高準(zhǔn)入門檻。為產(chǎn)品的銷售設(shè)置障礙。

因此，企業(yè)不應(yīng)該有轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險的原始想法，而是應(yīng)該考慮到如何回避風(fēng)險----既要組建網(wǎng)絡(luò)銷售通道、做好費用的預(yù)算，又要將風(fēng)險降低到最低程度。

2．2．3只有有上敘的正確的思想前提才能具體實施以下的招商方法：

1、 媒體形式的招商：

方法大同小異，但不要大篇幅的宣傳利潤，給人以欺騙的感覺，我經(jīng)常看到這樣的招商業(yè)廣告市場如何大，一年能賺多少錢？我反問一句，你是不是嫌棄錢太多了，既然如此賺錢，你為什么自己不進行銷售-------現(xiàn)在商業(yè)的來源無非包括企圖創(chuàng)業(yè)的群體或具備網(wǎng)絡(luò)、需要增加品種的群體，前者經(jīng)濟基礎(chǔ)薄弱，投資小心翼翼，后者見識多廣，具備判斷能力，因此招商的內(nèi)容應(yīng)該幫助分析市場容量、產(chǎn)品的優(yōu)勢對比等等。

2、 以招聘的形式招商，這很容易收集到在本行業(yè)銷售人員、具備網(wǎng)絡(luò)資源的客戶。尋求一個網(wǎng)絡(luò)鏈條。

2．2．4、招商過程中注意的問題：

1、 降低準(zhǔn)入門檻：不需要別人交納什么保證金、不要求首次進貨量，因為假如商業(yè)交納保證金，必須考慮盡快回收成本，要求首次進貨量考慮市場容量情況-----沒有哪個商業(yè)有100%的輻射能力，他會考慮自己的風(fēng)險承受能力、考慮產(chǎn)品萬一銷售不出去的后果，所謂的退貨保障畢竟有一定的風(fēng)險。因此很可能部分產(chǎn)品賺錢、部分產(chǎn)品保本銷售。結(jié)果是商業(yè)賺錢，企業(yè)實際上無意縮短了產(chǎn)品的生命周期。假如失敗，而在一個地方進行重復(fù)招商業(yè)也不成為可能-------第一個失敗的商業(yè)那里有沒有消化的產(chǎn)品。如果他決定放棄，早已經(jīng)不可能進行市場的投入了，完全可以低價沖擊市場，因此，降低準(zhǔn)入門檻實際上對企業(yè)有利。假如成功他不會放棄，假如不成功，對市場影響不大。建議限制首次進貨量。

2、 完善管理體系，做好市場的預(yù)測：有經(jīng)驗的商業(yè)不僅僅是考慮利潤，更多的是考慮市場的保護、產(chǎn)品的生命周期，我不只一次看到這樣的抱怨，剛做大，企業(yè)要么漲價、要么收縮市場，其實這不是企業(yè)的初衷，而是前期策劃出現(xiàn)的漏洞--------感覺成本增加或覺得市場份額會還應(yīng)該增加，因為是商業(yè)的操作市場的能力或網(wǎng)絡(luò)輻射能力有限。其實這也是決策者前期的決策問題。調(diào)合矛盾的最佳方法是揉進管理。

2．2．5如何進行以招商的形式進行的網(wǎng)絡(luò)組建的管理：

企業(yè)與商業(yè)總是對立但又是統(tǒng)一的主體，永遠充滿矛盾，而企業(yè)的發(fā)展的基礎(chǔ)就是發(fā)現(xiàn)和解決矛盾。

商業(yè)希望交納保證金的目的是考慮到貨款的安全問題，交納保證金是考慮懲罰串貨的問題，而這些有剛好是束縛銷售的瓶頸。如何打破這個瓶頸就是網(wǎng)絡(luò)健康發(fā)展的關(guān)鍵。

如果我們這樣考慮，假如我們以上述的第一中方式比較目前的以招商的形式組建的網(wǎng)絡(luò)方式，我們很快就能找到優(yōu)勢：一、銷售費用的風(fēng)險是相對少，因為商業(yè)沒有銷售，企業(yè)相當(dāng)于沒有工資。二、網(wǎng)絡(luò)執(zhí)行主體更熟悉和適應(yīng)市場；三、即使是少量進貨，貨款有一定的安全性，而我覺得沒有必要要求他們現(xiàn)款進貨---------現(xiàn)在的銷售成本遠遠大于產(chǎn)品本身的成本，如果將一切風(fēng)險都轉(zhuǎn)嫁到網(wǎng)絡(luò)執(zhí)行者頭上，當(dāng)然網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的緩慢。如果我們解決這些矛盾、加強管理，相信這些問題很快能夠得到解決，很簡單的道理-------如果產(chǎn)品賣不出去，你白送他他都嫌棄麻煩，要花精力存放等等，如果他能銷售即使你再高的條件他都設(shè)法進貨。

如果我們目標(biāo)正確，相互利用，資源互補，一切問題均可以解決-------我們提品，商提供市場的網(wǎng)絡(luò)資源，企業(yè)進行引導(dǎo)性銷售管理，商業(yè)銷售的產(chǎn)品能夠良性循環(huán)，沒有理由導(dǎo)致所謂的資金回收風(fēng)險、擔(dān)心網(wǎng)絡(luò)無法拓展，更不會出現(xiàn)一女嫁多男，多男不珍惜的尷尬局面。

時間關(guān)系，我想以我文章前的背景案例、以非專業(yè)術(shù)語解釋以上的網(wǎng)絡(luò)組建及管理問題：

我2月28日與該公司懂事長見面、迅速確定同意到該公司，給我15天處理以前公司的交接問題。 我對于以前高薪聘請工作人員、及當(dāng)時的市場做出診斷和決策，除了保留兩個經(jīng)理以外，全部更換。對于只有銷售、沒有終端的商業(yè)停止供貨----------這些商業(yè)完全以流通的形式、即靠低價沖擊市場保證銷售，公司對他前期是有愛有恨------愛的是他一次性可以支付很多的貨款、也可以輻射完全沒有企業(yè)網(wǎng)絡(luò)能力輻射的銷售終端。恨的是因為沖擊市場，投訴不斷，很多市場陷于癱瘓--------別人投資他得利，基本上停止銷售。

我3月1日管理銷售，公司僅僅有3萬的流動資金用于銷售，給我銷售計劃是100萬盒貨物庫存倒是很多，以前的招商業(yè)價格為3.00元/盒?！哆@也是為什么出現(xiàn)串貨的根本所在》。

基于以上的現(xiàn)狀，我作出如下的思路：

一、 迅速組建具備生命力的網(wǎng)絡(luò)。要求有無限的拓展性。

二、 對產(chǎn)品重新定位，確定以中、小醫(yī)院、OTC市場為主的營銷策劃思路。

三、 整合以往保留的業(yè)務(wù)員及商業(yè)。

四、 精簡銷售機構(gòu)，提高辦事效率。

五、 將銷售價格迅速提升到11.75以上。釋放市場費用空間運作市場開發(fā)。

后期的發(fā)展思維是：

一、 以此網(wǎng)絡(luò)雛形，督導(dǎo)開發(fā)市場，真正形成網(wǎng)絡(luò)。

二、 進入管理，保證市場的良性循環(huán)。

具體操作如下

首先以招商、招聘的形式電話溝通，很快確定了20個省的或地區(qū)經(jīng)理，當(dāng)然作為公司的省級經(jīng)理，考慮到費用問題，在武漢召開一次全國地區(qū)經(jīng)理會議，時間為兩天，報銷一切費用，進行產(chǎn)品、企業(yè)文化的面對面溝通，對產(chǎn)品進行SWOT分析，進行市場策劃培訓(xùn)《考慮到屬于企業(yè)秘密，這里不便詳細敘述》。

很快在武漢一次性現(xiàn)款以12。52的價格銷售24000盒，4月份全國銷售達到了21萬盒，貨款全部回收。5月20日當(dāng)月的銷售達到4萬盒，預(yù)計5月份達到8萬盒-------因為該產(chǎn)品有一定的季節(jié)性，去年同期僅僅為8000盒。估計5月份的銷售仍然可以達到8萬盒。

其實網(wǎng)絡(luò)的組建的確容易，但管理將涉及到很多實際的問題：

1、 如何依托此網(wǎng)絡(luò)繼續(xù)向更深的方向發(fā)展？

2、 對于目前的業(yè)務(wù)代表或銷售商業(yè)如何教育、規(guī)范管理？

3、 市場啟動后如何防范串貨？既不能否決也不能容忍那些商？

如果不能很好解決，這個產(chǎn)品最多3個月的生命周期，將走向生命的盡頭。原因很簡單，如果不能加強管理，將出現(xiàn)上敘“以招商的形式組建網(wǎng)絡(luò)”出現(xiàn)的通病。

通過以上案例，我們可以看出以招商的形式組建網(wǎng)絡(luò)是最符合中國市場中、小企業(yè)發(fā)展的模式，但管理復(fù)雜，成功與否在于企業(yè)的整體策劃方案是否適合市場，企業(yè)是否守信？因為如果網(wǎng)絡(luò)真正被膨脹后，第一批實際上成為了企業(yè)的辦事機構(gòu)，他的利潤將會釋放到市場、釋放到下級或業(yè)務(wù)員。 我看到過很多招商企業(yè)的價格體系，如省級是1元/件 、地級是1。5元/件，……其實，僅僅是了解了單純的招商價格體系，而并沒有充分發(fā)揮出讓利的目的，這個問題相當(dāng)復(fù)雜---------從以上的例子可以看出，價格因數(shù)并不是影響銷售的主要原因，而是策劃是否適合市場運作。我僅僅是拋磚引玉，引起反思。

提示：招商的形式組建銷售網(wǎng)絡(luò)，是開拓市場的方式之一，企業(yè)同樣應(yīng)該有風(fēng)險承擔(dān)的意思，而這個風(fēng)險完全可以控制或回避。招商成功后最為關(guān)鍵的是后續(xù)的管理，使商業(yè)具備一定的疑聚力，如果我們有效果穿插、結(jié)合多種網(wǎng)絡(luò)組建網(wǎng)絡(luò)的方式，相信企業(yè)很快在全國完善一只高效的銷售隊伍，讓企業(yè)以最小的投入獲得最大的市場。

2．2．3結(jié)合以上兩種方式進行網(wǎng)絡(luò)組建和管理：

含義：即是對以上兩種方式的有機結(jié)合，也是第2中方式后期管理、最后達到符合企業(yè)發(fā)展、完全可控制的一種最佳的網(wǎng)絡(luò)組建機構(gòu)。這涉及到管理課程中的內(nèi)容，包含人力資源、組織行為、策劃等等，但歸根結(jié)底是如何調(diào)動人的潛力、進行資源共享的管理藝術(shù)，一切依據(jù)市場的變化而因地制宜采取的管理原則。

終敘：

篇6

述職報告這種帶有藝術(shù)性的論說文，正如所有科學(xué)文章如議論文、說明文一樣，一定要明確樹立一個鮮明的主題，即一個判斷句，還要在報告中反復(fù)突出。下面就讓小編帶你去看看營銷總監(jiān)年度工作述職報告范文5篇，希望能幫助到大家!

營銷總監(jiān)述職報告1敬愛的領(lǐng)導(dǎo)，各位來賓：

大家好!

我自________年7月加入了____汽車____，現(xiàn)工作滿7年，下面將這半年來年的工作況匯報如下：

一、開展了零風(fēng)險服務(wù)

自____承諾零風(fēng)險以來，我對消費者零風(fēng)險服務(wù)進行了認(rèn)真調(diào)查研究，認(rèn)為要通過____汽車零缺陷產(chǎn)品、精巧細膩的市場細分服務(wù)消費者，消費者購買____汽車俱樂部產(chǎn)品，都印有800全國免費服務(wù)電話，通過溝通，拉近了消費者大眾汽車之間的距離，進一步強化了大眾汽車零缺陷的品質(zhì)。我通過專業(yè)化的服務(wù)，及時幫助和加速走貨，從商品下線到展示銷售，再到無處不在的POP招貼提示，銷售代表一路跟蹤，使得每個終端成為完美終端，個個作成為樣板工程，____賣的不僅是商品，更重要的是專業(yè)化服務(wù)，并帶來的豐厚回報。據(jù)統(tǒng)計，年內(nèi)銷售額達到了360萬元。

二、拓寬了市場

在年初以前，汽車市場上____汽車占市場達90%以上。而豐達汽車較我們的____汽車落后許多，對于競爭，我們采取了提高服務(wù)質(zhì)量的辦法，大做銷售廣告，在當(dāng)?shù)囟嗉颐襟w做廣告，收到了明顯的效果。結(jié)果使當(dāng)?shù)乩习傩諏___汽車家喻戶曉，人人皆知。同時我們大力在節(jié)日促銷____汽車。在促銷中，采取贈品與獎勵辦法，對愛車族具有強大的吸引力。如針對部分愛車族急需汽車卻缺少資金的情況，在金融引擎中做了更多的調(diào)整，讓每位顧客在最快、最便利的情況下能夠把車貸走。

總之，半年來，我在銷售中做了大量工作，但也存在一些不足，主要是宣傳的力度還不夠大，宣傳導(dǎo)資金欠缺。不過，隋著銷售業(yè)績的大好，在明年____汽車的銷售中，我們會做得更好。

在過去的半年，我們一直在努力，我為加入____而自豪。我信奉敬業(yè)進取、追求卓越、永不言敗的精神，我愿和所有的伙伴一起共同發(fā)展。

營銷總監(jiān)述職報告2尊敬的領(lǐng)導(dǎo)、親愛的同事：

你們好!

我被任命____公司銷售總監(jiān)以有一段時間了，現(xiàn)在我將這期間的工作作個匯報，懇請大家對我的工作多多提出寶貴的意見和建議。

說句實話，剛上任時我感到肩上的擔(dān)子很沉重，心中產(chǎn)生了從未有過的壓力，第一雖然我有多年的銷售工作經(jīng)驗，但我從未有過現(xiàn)場管理工作，對管理的實踐經(jīng)驗一無所有;第二面臨我們這項目都是些新手，對于房產(chǎn)這一塊可以說是零，怎樣帶動這個團隊，怎樣管理好現(xiàn)場，怎樣把銷售做到更好等因素使我感到無所適從。

有句話說的好“路是人走出來的”，我在領(lǐng)導(dǎo)的幫助下化壓力為動力，加上以往的工作經(jīng)驗結(jié)合在一起。首先根據(jù)現(xiàn)場日常管理，人員數(shù)量進行合理的分工和安排，嚴(yán)格要求自己，按照公司的要求，較好地完成了自己的本職工作。在工作中有不足之處，所以每天都給自己在創(chuàng)新，發(fā)現(xiàn)問題，解決問題。

現(xiàn)在差不多過一天我們就針對房產(chǎn)專業(yè)知識這一塊進行一次培訓(xùn)，雖是給她們培訓(xùn)，實際也是在給自己鞏固知識，因為發(fā)現(xiàn)有些知識不運用的話根本就不記得，一言以蔽之，三句話：成績是客觀的，問題是存在的，總體上營銷中心是在向前穩(wěn)定發(fā)展。現(xiàn)在售樓部各人員述職時間、行銷經(jīng)歷參差不同，經(jīng)過部門多次系統(tǒng)地培訓(xùn)和實際工作的歷練后，各人員已完全熟悉了本崗位甚至相關(guān)崗位的業(yè)務(wù)運作的相關(guān)流程。

我們雖然進場比較緊，工作雖然繁瑣和辛苦，可這支營銷隊伍，卻有著堅定的為營銷中心盡職盡責(zé)和為客戶貼心服務(wù)的思想和行為。就拿房交會來說吧，雖然大家都沒有過房產(chǎn)銷售經(jīng)驗，對于現(xiàn)場的突發(fā)狀況更是沒有經(jīng)驗，可是面對客戶一窩蜂的闖進售樓部現(xiàn)場，銷售代表們沒有感到害怕，而是很冷靜的、很耐心的接待好每一位來訪客戶，在房交會幾天的時間里就為公司創(chuàng)造了上千萬的銷售業(yè)績。在那種情況下也能很好的處理好每一件事情，我們相信再以后的工作也會做的更好。

當(dāng)然也有做的不好的地方就是在沒有跟總經(jīng)理協(xié)調(diào)好的情況下導(dǎo)致了一房兩賣，這給公司領(lǐng)導(dǎo)帶來了不必要的麻煩，還好發(fā)現(xiàn)及時才沒有給公司帶來很大的損失，這點也是以后我們要特別注意的?，F(xiàn)在的工作基本上都已經(jīng)走上了正軌了，業(yè)務(wù)員也從原來的不懂到現(xiàn)在的主動跟客戶交流，在也不是剛開始的看到客戶問的問題而站在那邊無語的表情了。而我也經(jīng)過這段時間的鍛煉，對自己也有了一定的認(rèn)知。從當(dāng)時的無所適從到現(xiàn)在的做事有條理都是一個改變。記得剛開始被任命銷售主管時，跟他們開會的時候都臉紅，講話都打結(jié)，開會也不知道說些什么內(nèi)容，每天就眼巴巴的看著經(jīng)理給我安排工作做，可現(xiàn)在的我比起以前又近了一步，雖然還有很多不足，但相信再以后的工作中我會努力做的更好。

營銷總監(jiān)述職報告3尊敬的領(lǐng)導(dǎo)、各位同事：

本人自20____年7月9日有幸入職____俱樂部，任銷售總監(jiān)一職直至10月6日，主要負(fù)責(zé)俱樂部市場銷售部的產(chǎn)品研發(fā)、市場開拓、組織客源、部門管理等工作。

于10月7日起根據(jù)俱樂部的發(fā)展與管理需求，接受俱樂部運作部管理的全面工作，主要負(fù)責(zé)運作部整體服務(wù)提升，加強隊伍建設(shè)鞏固隊伍穩(wěn)定，完善不健全的部門機制。

在履行本職工作時得到公司領(lǐng)導(dǎo)大力支持和各部門的配合，現(xiàn)我向各位領(lǐng)導(dǎo)及同事做如下述職：

一、建全完善的管理體系

1)為了促進銷售員的積極性和競爭力，并且規(guī)范整個部門人員行為和保密制度，根據(jù)工作中的實際操作管理需求，行之有效的制定并完善了銷售部各項管理制度，如：《預(yù)定流程及制度》、《銷售員績效考核管理制度》及《銷售崗位制度》等。

在主持銷售工作期間，部門人員團結(jié)一致，互相學(xué)習(xí)，提升銷售技能，逐漸提高了季度整體的營業(yè)收入，打球客人提升30%。直接營業(yè)收入提升30%。

2)運作部以規(guī)范的服務(wù)為主導(dǎo)，以為客人提供高品質(zhì)的優(yōu)良服務(wù)為基準(zhǔn)，重點規(guī)范各崗位工作流程、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及工作職責(zé)。

如：新制定了《衛(wèi)生清潔標(biāo)準(zhǔn)》、《球童場地規(guī)范服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及懲罰條例》等，強化個人責(zé)任感，全面落實部門管理工作，提升工作標(biāo)準(zhǔn)，堅持工作跟著制度走，采取制度約束人的原則。在整個運行中加強督導(dǎo)力度有了明顯的提高。

二、抓組織建設(shè)，激勵內(nèi)部活力

在完善部門制度的基礎(chǔ)上以及執(zhí)行過程中，發(fā)現(xiàn)人員責(zé)任感不強，工作精神狀態(tài)不飽滿，為了工作得到有效的規(guī)范管理，一方面認(rèn)真落實個人分工責(zé)任制，做到事事有人管，人人有責(zé)的工作態(tài)度;另一方面同時執(zhí)行辦實事、講實效的工作原則。

增強管理層的協(xié)調(diào)合作，上下級互相溝通統(tǒng)一樹立主人翁的思想，個人履行職責(zé)義務(wù)時，都有發(fā)表意見的權(quán)利。要求善于發(fā)現(xiàn)問題，并提升解決問題的能力，明確目的使每個人找到目標(biāo)。

三、抓優(yōu)質(zhì)服務(wù)，樹俱樂部形象

我們的目的是讓客人得到最滿意的服務(wù)，特別是部門一線崗位球童部，球童是俱樂部對外宣傳的窗口之一，他們的服務(wù)和行為直接關(guān)系著俱樂部形象與聲譽。

為提升整體服務(wù)質(zhì)量，不占用上班時間，反復(fù)加強培訓(xùn)學(xué)習(xí)，幫助提升服務(wù)技能、提升個人綜合素質(zhì)，加強工作巡場檢查督導(dǎo)力度，讓服務(wù)人員養(yǎng)成認(rèn)真對待工作態(tài)度，努力做好本職工作，表現(xiàn)出個人的服務(wù)水平。

四、務(wù)實工作，謙虛做人

俗話說的好：“做事先做人”，本人一向以勤奮做事，謙虛做人的原則待人處事。在工作中以身作則帶好頭，嚴(yán)格要求自己，無論大小事情都必須過問或者親歷親為。

工作遇到重大問題向上級及時請示匯報，多傾聽下屬意見，采用公正、公平、公開的原則，堅持對事不對人的做法。

運作部目前只完成了近期的目標(biāo)，離規(guī)范工作標(biāo)準(zhǔn)和品質(zhì)目標(biāo)還有很大的差距，具體表現(xiàn)在：

1、管理人員工作內(nèi)容沒有量化、沒有計劃性、管理標(biāo)準(zhǔn)不高，

2、整體隊伍素質(zhì)還比較薄弱，尤其是創(chuàng)新能力不夠，

3、督導(dǎo)、協(xié)調(diào)事務(wù)職能沒有充分發(fā)揮，

4、整體服務(wù)質(zhì)量還需提升，理論與實踐相結(jié)合不能游刃有余的運用，

今年是俱樂部發(fā)展的重要一年，作為公司的骨干成員，自己有責(zé)任，也有信心，不斷加強學(xué)習(xí)，提高自身管理水平，圍繞俱樂部發(fā)展目標(biāo)，求真務(wù)實，積極工作，全力支持配合公司主要領(lǐng)導(dǎo)的工作。在新的一年里力求創(chuàng)新，保證有信心帶出一個合格出色的隊伍，

以上是本人述職內(nèi)容，請領(lǐng)導(dǎo)同事，給予批評指正。

營銷總監(jiān)述職報告4各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同事們：

大家好!

本人____年__月進入公司，大專學(xué)歷，一直從事銷售工作，積累了豐富的銷售經(jīng)驗和管理經(jīng)驗。____年__月，公司任命我為公司的營銷總監(jiān)，在公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和支持以及同志們的協(xié)助下，今年營銷部汽車銷量同比增長了40%。在銷售布局上建立____市場的基地，大力拓展全國市場，出色的完成了各項銷售、管理工作，和領(lǐng)導(dǎo)交辦的各項任務(wù)，為公司的發(fā)展做出了一定的貢獻。我本人也做了大量的工作，得到了公司領(lǐng)導(dǎo)的肯定和同志們的信任。下面，我將從以下三個方面向大家報告工作情況，請公司領(lǐng)導(dǎo)給予修正。

一、工作匯總

1、自我學(xué)習(xí)、發(fā)展、塑造

本人大學(xué)畢業(yè)進入企業(yè)，從事了兩年的銷售內(nèi)勤工作，而后公司成立營銷公司，我從基層調(diào)到營銷公司，從事銷售部經(jīng)理的工作，入職后，我首先自己在學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識、行業(yè)情況熟悉、本公司汽車銷售發(fā)展定位、營銷模式等方面努力探索，在工作期間為了提升銷售公司的管理水平，開發(fā)了公司的第一代銷售管理軟件系統(tǒng)，從銷售的訂單接收到車輛出廠，驗收，車款的回籠等完整的銷售流程通過電腦軟件進行管理，節(jié)約了資源，

提高了效率，管理水平大大提升。

經(jīng)過幾年的學(xué)習(xí)與鍛煉后，我更加熟悉了產(chǎn)品知識及其行業(yè)情況。____年營銷公司任命我為營銷公司副總經(jīng)理兼銷售部經(jīng)理，兼管____。管理的省份有：____、____、____、____、____。在該工作區(qū)間，本人管理的市場取得的不錯的業(yè)績，其中福建、江西市場連續(xù)3年每年遞增30%的銷售量，超額完成公司指定的任務(wù)。隨著市場上對汽車供應(yīng)商銷售管理要求的不斷提高，在該工作期間開發(fā)了公司的第二代銷售管理軟件系統(tǒng)，在一代的基礎(chǔ)上結(jié)合市場和營銷公司的實際情況，增加了很多新的內(nèi)容和流程，使得管理更加規(guī)范和嚴(yán)謹(jǐn)。

____年__月，本人兼管華東大區(qū)的和西南大區(qū)，在四川市場的銷售上取得了不錯的業(yè)績，開發(fā)了2個金牌銷售商，改變了西南市場長期業(yè)績不好的狀況。并且在此期間，協(xié)助企業(yè)開發(fā)6__4和8__4重型自卸車，并在____年下半年成功在西南瀘州市場進行推廣，半年銷售重型自卸100臺。增加了新的產(chǎn)品亮點，拓寬了企業(yè)的銷售鏈。

____年10月，公司任命本人為營銷公司總經(jīng)理，主持營銷公司全面工作。在此工作期間，本人在原有的銷售網(wǎng)點基礎(chǔ)上，增加了多個經(jīng)銷點，拓寬了渠道網(wǎng)絡(luò)。在福建、浙江、市場大力推廣6__2、6__4、8__4自卸車，該銷量比往年遞增40%。在銷售布局上建立西北市場的基地，逐步拓展國內(nèi)市場份額。

作為企業(yè)中層領(lǐng)導(dǎo)，我深深地體會到，要想做好本職工作，必須在思想上與公司保持高度的一致。我始終認(rèn)為，只有認(rèn)真執(zhí)行公司董事會文件，服從公司領(lǐng)導(dǎo)，才能排除一切干擾，戰(zhàn)勝一切困難，干好銷售與管理工作。為此我認(rèn)真學(xué)習(xí)公司下發(fā)的各種文件精神，并在實際工作中不斷加以運用和實踐，實事求是，扎實工作。做好自己分管的工作，在工作中，我堅決貫徹執(zhí)行董事會和公司領(lǐng)導(dǎo)的各項指示、規(guī)定。時刻不放松學(xué)習(xí)，始終使自己的思想跟得上公司的發(fā)展。

2、重視團隊的力量

"獨木不成林"這是我工作以來一直信奉的明理，所以在帶團隊的這幾年中，我一直在培養(yǎng)、發(fā)展合適的銷售團隊。通過團隊有效的結(jié)構(gòu)設(shè)立、組合，各輝其職，為完成共同的目標(biāo)一起去努力，以實現(xiàn)個體所不能達到的績效。于是為了公司在汽車市場有好的業(yè)績發(fā)展，我傾力打造和完善我們的營銷團隊。公司領(lǐng)導(dǎo)也非常重視我們的團隊建設(shè)，

我們團隊網(wǎng)絡(luò)也逐漸發(fā)展起來。人心齊，泰山移。我相信隨著時間的推移和團隊的完善建設(shè)，我們的銷售業(yè)績會一步步獲得強有力的提高。

3、重視執(zhí)行力

為完成預(yù)定目標(biāo)，沒有好的執(zhí)行力是很難去完成的，但好的執(zhí)行力是需要一套完成的工作內(nèi)容、流程、考核措施等系統(tǒng)指標(biāo)的。因此我一直在做努力。今年初我們針對車輛銷售、市場調(diào)查、市場開發(fā)、市場滲透、反饋客戶需求信息、同業(yè)信息提供以及分銷商管理等工作制定了工作目標(biāo)及考核措施，并取得了實效。我要感謝公司銷售及售后服務(wù)部的所有同事。在他們的理解、支持、配合下，我們先后完成了銷售人員、銷售商、行業(yè)用戶等銷售的合同規(guī)范管理工作。我們配備專門的人員對銷售各個環(huán)節(jié)進行業(yè)務(wù)輔導(dǎo)，并在公司各部門的大力配合下，使業(yè)務(wù)在國內(nèi)市場進一步擴大。但是，在汽車營銷管理過程中有些成效還沒有達到預(yù)期效果，所以我們還要在今后的工作中盡力去完善，以確保團隊的執(zhí)行力能順暢的執(zhí)行下去，從而使大家工作盡職盡責(zé)，都圓滿的完成公司制定的計劃指標(biāo)，使公司的業(yè)務(wù)快速增長。

二、存在的缺點和不足

經(jīng)過多年的努力，我在工作上取得了一些的成績，但是我也清醒地看到我身上存在的缺點和不足：一是工作紀(jì)律不夠嚴(yán)格，袒護縱容部下員工;二是我們銷售激勵機制有待于完善與加強;三是銷售及售后服務(wù)工作需要提高，員工素質(zhì)需進一步加強;四是自己的模范作

用還不夠，今后工作中都要注意;五是在如何調(diào)動員工的積極性與創(chuàng)造性，自己還需加強學(xué)習(xí)和鍛煉;六是與公司相關(guān)部門及領(lǐng)導(dǎo)溝通的太少。以上在管理工作中有有待改進。

三、形勢分析與今后的設(shè)想

(一)、形式的分析：

現(xiàn)在我們公司生產(chǎn)的汽車在質(zhì)量，配置上屬于上等的車輛。在價格上是賣得偏高的價位，在本年銷售過程中，牽涉問題最多的就是汽車的價格。有因為價格而丟單的問題，在明年的銷售工作中我認(rèn)為汽車的價格應(yīng)做一下適當(dāng)?shù)母樱@樣可以促進銷售人員去銷售。我們公司進入____等市場比較晚，汽車品牌的知名度與價格都不是很有優(yōu)勢，在西北等地開拓市場壓力很大，還是那句老話，沒有壓力就沒有動力。因此，我們還要克服困難，頂住壓力，實現(xiàn)跨越。市場是良好的，形勢是嚴(yán)峻的?？梢杂眠@一句話來概括，在技術(shù)發(fā)展飛快的今天，我們未來幾年汽車銷售市場是大有作為的，尤其是我們與跨國公司合并的意向一旦達成，外國汽車廠商將提供專門技術(shù)和資金，人才的需求數(shù)量也會相對增大，涉及很多專業(yè)，而且從第一線到最后的檢測，要求的人員層次也要提高?？赡苄碌耐顿Y重點不外乎降低成本、增加收益、完善服務(wù)等，投資重心自然而然地會向增加效益的方面傾斜。從而，我們將在成本降低、迅速搶占國內(nèi)以至國外更大市場份額的同時，其銷量也會隨之顯著提高，并且在增強品牌影響力、提高產(chǎn)品品質(zhì)、完善銷售服務(wù)體系方面，采取新的可行措施，而且我們還將利用技術(shù)、資金、人才優(yōu)勢在國內(nèi)加強新車型與品牌車型的研發(fā)能力、并加強對銷售渠道的管理，滿足消費者對廠商、對產(chǎn)品、對價格、對服務(wù)更高層次的要求。從而我們的品牌形象和經(jīng)濟效益都會得到大的豐收。因此，在汽車銷售未來的發(fā)展中，我們要更新理念，集中精力，讓每個銷售人員都信心百倍的去執(zhí)行任務(wù)、完成任務(wù)。并把握銷售節(jié)點，全力以赴抓好車型銷售及市場調(diào)查工作，不斷完善、調(diào)整營銷策劃方案，充分做好售前、售中、售后服務(wù)等工作，強力推進新車型運作，使企業(yè)品牌及公司形象能得到不斷提升。通過研究市場，加大銷控力度，以獲得利潤的前提下循序漸進的來推盤，使公司的經(jīng)濟效益和社會信譽得到提升。

(二)、今后的設(shè)想

1、建立一支具有凝聚力，合作精神，具有殺傷力的汽車銷售團隊

首先要優(yōu)化部門架構(gòu)，銷售工作的順利開展是需要不同崗位職責(zé)的人來共同完成的，我們要建立健全銷售員、技術(shù)支持、銷售助理、市場策劃、售后服務(wù)等崗位人員。人員結(jié)構(gòu)要不斷完善，每人的崗位職責(zé)更明晰、分工更明確、更專業(yè)，銷售工作也就更系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化、可執(zhí)行化。同時整合營銷，通過尋求合作與支持來達到我們在增加資金實力、增強技術(shù)實力、以及銷售鏈條拓展等方式的營銷。

2、提高銷售業(yè)績，擴張市場銷售網(wǎng)絡(luò)

引進先進管理思想和市場營銷理念、經(jīng)驗，強化我公司汽車市場的推廣意識。使我們的汽車在全國打開新局面，獲取更大的市場份額，以更好的成績

擠進潛力巨大的汽車銷售行業(yè)。

3、三是推廣主導(dǎo)型號車型，搶占國內(nèi)市場

大力推廣主導(dǎo)型號____、____、____自卸車車型，銷售布局上建立____市場的基地，大力拓展國內(nèi)市場。提升品汽車牌知名度，讓更多的客戶認(rèn)識、了解我們，讓我們更加被市場認(rèn)可。并通過更多的銷售管理策略來拓寬我們的市場區(qū)域，擁有更多的市場機會，搶占國內(nèi)更多的市場份額。

4、做好客戶優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

銷售及售后服務(wù)是我們的核心部門，它的工作質(zhì)量直接影響到我們公司的信譽及市場份額。因此，強化銷售及售后服務(wù)已是我們明年以至今后的首要任務(wù)。經(jīng)過多年的運營我們已經(jīng)積累了一些經(jīng)驗，我們有信心將銷售及售后服務(wù)的工作進入標(biāo)準(zhǔn)化、程序化，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得客戶的信賴。

以上是我多年以來工作內(nèi)容述職體現(xiàn)，如有不妥之處還望指正，敬請領(lǐng)導(dǎo)審議。

營銷總監(jiān)述職報告5尊敬的各位同事：

我于今年三月正式加入集團，擔(dān)任營銷總監(jiān)一職主要負(fù)責(zé)企業(yè)營銷組織建設(shè)與激勵工作。在工作了將近四個月的時間，我積極按照公司經(jīng)營發(fā)展思路開展本職工作，在工作中求真務(wù)實、認(rèn)真工作，各項工作任務(wù)穩(wěn)步推進。在此我感謝各位同事的指導(dǎo)與幫助和鼎力支持與配合。謝謝大家!在這四個月的工作里，現(xiàn)將工作情況匯報如下：

一、勤于學(xué)習(xí)、完善自我，努力提高綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)

二、統(tǒng)一思想，端正態(tài)度

任何公司都有公司發(fā)展的目標(biāo)，每一個在公司工作的員工也有自己的個人發(fā)展目標(biāo)。有一位經(jīng)濟學(xué)家講過這樣一句話"不學(xué)習(xí)是一種罪惡，學(xué)習(xí)是有經(jīng)濟性的，用經(jīng)濟的方法去學(xué)習(xí)，用學(xué)習(xí)來創(chuàng)造經(jīng)濟。"我們應(yīng)該從理論上、實踐中和相互的交流中學(xué)習(xí)，不僅要注意學(xué)習(xí)的方法，更要有正確的學(xué)習(xí)態(tài)度。大家或多或少都有一種批判的吸收心態(tài)，也就是說在接受別人的觀點或意見之前，帶著一種質(zhì)疑的態(tài)度，這是我們應(yīng)該改正的。我們要以吸收的批判的態(tài)度來對待他人的觀點和意見，即先以一種寬容、包容的心態(tài)聽取別人的觀點，然后經(jīng)過自己的深思熟慮，對其觀點加以批判性的接收。

三、專注目標(biāo)、樂于工作，分管工作穩(wěn)步推進

各省級銷售部在進行目標(biāo)分解的過程中，既不要保守，也不要畫餅充饑，要本著實事求是、務(wù)實的態(tài)度，用經(jīng)驗值和科學(xué)相結(jié)合的方法，確定每個區(qū)域合理的、可實現(xiàn)的目標(biāo)。貫徹"事事落實，事事督導(dǎo)"這八個字，事事落實就是要既事事落實到人，也要事事落實到時間;事事督導(dǎo)就是要實行財務(wù)督導(dǎo)、層層督導(dǎo)和相互督導(dǎo)。通過加強過程的管理和監(jiān)控，來確保目標(biāo)的達成。而且基本營銷體系的確立，要依靠團隊、默契配合，和與個部門一起提高工作水平的共同努力。

四、總結(jié)教訓(xùn)，推廣經(jīng)驗

1、財務(wù)意識有待加強

需要強調(diào)的是一定要嚴(yán)格按比例控制整個營運成本，同時，開發(fā)費用屬于個人借支，涉及到攤銷問題，需要繃住弦，樹立財務(wù)控制的態(tài)度。

首先要學(xué)會算帳，加強財務(wù)分析。各銷售部財務(wù)主管要主動承擔(dān)工作，幫助經(jīng)理算帳、分析，對不同費用間的相互關(guān)系加強分析，做到有效的財務(wù)管理。既要算好市場的帳，要考慮怎樣去進行攤銷，又要算好投資的帳，把工作看成是自己的事，從自己的角度出發(fā)，什么事情該做，什么事情不該做。

2、嚴(yán)格規(guī)范、有效管理

制度仍處在不斷的完善和修改之中，需要大家共同努力，有了制度就一定要執(zhí)行，不要流于形式，否則還不如不要制度。管理制度對公司大系統(tǒng)需要、對銷售部小系統(tǒng)也同樣需要，對規(guī)范個人的行為、了解員工動向非常有用。同時經(jīng)理們要嚴(yán)格要求對自己的管理，要以身作則，才能帶好團隊。管理是要付出成本的，是成本就一定要出效益。

五、今后的努力方向

回顧四個月來的工作，對照職責(zé)，認(rèn)為自己還算是稱職的，但也存在著不足。首先，在工作中，工作方法過于簡單;在一些問題的處理上顯得還不夠冷靜。其次，在業(yè)務(wù)理論水平和組織管理能力上還有待于進一步提高。再次，自己在綜合素質(zhì)上距公司要求還相差甚遠。這些不足，有待于在下步工作中加以改進和克服。