銷售問題和解決方案范文

時間:2023-04-12 02:50:53

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銷售問題和解決方案

篇1

原有的利潤區(qū)發(fā)生了轉(zhuǎn)移,原來風(fēng)風(fēng)火火的業(yè)務(wù)出現(xiàn)了大幅下滑和萎縮,原來上億甚至更高的市場銷量大幅度下滑。

同時,還面臨其他競爭對手的市場狙擊,大量同質(zhì)化產(chǎn)品越來越多的充斥在我們的市場;面臨大規(guī)模的市場投入,大量的固定資產(chǎn)投資,卻不見市場好轉(zhuǎn),資源白白浪費(fèi)。

時至今日,一個個市場問題和經(jīng)營難點(diǎn)擺在我們面前,企業(yè)已經(jīng)進(jìn)行了下一步該怎么走?傳統(tǒng)的經(jīng)銷商到底如何面對無休止的價格戰(zhàn)和成本控制,如何在行業(yè)仍如此浮躁下平穩(wěn)渡過一個又一個難關(guān)。

很多企業(yè)都不約而同地把目光鎖定在一根救命稻草上盈利模式。B2C、O2O等模式也因此橫空出世,吵得火熱。14年的春糖更是如此。但筆者認(rèn)為,雖然酒行業(yè)上下都在談O2O,都在談新模式,但是酒類O2O模式尚處于喊口號階段。擁有互聯(lián)網(wǎng)思維是好的開端,做酒類O2O是比較風(fēng)靡,但是酒業(yè)O2O如此火爆的背后,酒類O2O到底是怎樣的?它真的能成為時下酒企突圍的救命稻草嗎?到最后也落得個看熱鬧的大于實(shí)干的。

盈利模式,不同人、不同企業(yè)有不同的理解。其實(shí),盈利模式既不是一些人講的那樣玄乎其玄,也不是某些專家輕描淡寫幾句話那么簡單。說的直白點(diǎn),盈利模式就是企業(yè)賺錢的渠道,即企業(yè)通過怎樣的模式和渠道來賺錢。但經(jīng)銷商要想贏得客戶的長期而穩(wěn)定的合作,更加需要一個有效盈利的模式之外,這種盈利模式就是系統(tǒng)的解決方案。

當(dāng)前的市場競爭非常激烈,各個經(jīng)銷商所面對的客戶競爭壓力將更加凸顯,所以現(xiàn)在客戶一旦遇到市場瓶頸,就必須要及時地去幫助和解決。

可以說,這是一種相互的利益之外提供額外的價值參考。經(jīng)銷商可以從多個方面去挖掘客戶的需求,了解客戶產(chǎn)品購買的深層次需求以及全方位需要,通過全面的客戶解決方案的推出,企業(yè)不僅可以順利地推動產(chǎn)品銷售,還可以通過方案的提供來獲取溢價收入,進(jìn)而鞏固客戶關(guān)系,捆綁客戶。換句話講,企業(yè)的利潤不僅僅來自產(chǎn)品銷售,還來自于技術(shù)支持、融資、多方位價值滿足以及長期的客戶服務(wù)。例如為其提供策略性互聯(lián)網(wǎng)解決方案,從新興的電子商務(wù)、自媒體營銷、手機(jī)終端等等方面去幫助客戶獲取最新的信息和解決方案,幫助實(shí)現(xiàn)客戶在運(yùn)營思維和創(chuàng)新上成長;此外,全面的客戶解決方案也是領(lǐng)先對手,形成差別化的有效途徑。

案例分享一:美國某醫(yī)院公司案例

美國有一個非常大的藥品經(jīng)銷商,在整個藥品行業(yè)凈利潤是1%的時候,這家企業(yè)卻能做到在同樣的背景下,5年間,無論是利潤還是銷售它都實(shí)現(xiàn)了兩位數(shù)的增長,年銷售額達(dá)到250億美元。

實(shí)際上,正是這家企業(yè)意識到客戶價值已從單一的產(chǎn)品或服務(wù)向整體解決方案轉(zhuǎn)移,進(jìn)而通過全方位的解決方案提升了滿足顧客價值的核心能力。這個企業(yè)的做法很簡單,它在為客戶(美國醫(yī)院)服務(wù)過程中發(fā)現(xiàn)普遍存在的三個問題

一是醫(yī)院成本控制不了,最大的成本就是藥房里的藥過期;

二是缺乏足夠的藥劑師和護(hù)士,服務(wù)效率不行;

三是醫(yī)生寫的字非常潦草,為此有大量的醫(yī)療事故需要賠償。

針對醫(yī)院的這三個問題,這家本來是藥品分銷商的企業(yè),為醫(yī)院提供了三個解決方案,就是這三個解決方案讓這家藥品分銷公司利潤一直增長。這三個方案是

1、藥房托管。這個公司有一個非常完整的藥品管理系統(tǒng),有400家醫(yī)院與它簽訂了藥房托管合同。這樣,它可以對400家醫(yī)院的藥平行地調(diào)度,確保醫(yī)院里的藥是不會過期的。打比方說,A醫(yī)院有批藥要過期,此時B醫(yī)院恰好需要,這樣,就可以把A醫(yī)院的藥調(diào)度過來,這種平行整合幫助每家醫(yī)院將藥品過期浪費(fèi)降低到最低。

2、自動分藥系統(tǒng)。醫(yī)生處方一開,就有一個自動的系統(tǒng)把患者的名字直接打上去,藥就直接到患者的手上了。這個自動系統(tǒng)把藥劑師和護(hù)士的人數(shù)降到最低,既提升了效率又降低了成本。 因?yàn)橐粋€員工成本不僅僅是工資,還要交保險,做培訓(xùn)等等,有很多隱性成本。這個自動分藥系統(tǒng)大大減輕醫(yī)院的成本壓力,所以大部分醫(yī)院都購買了這個系統(tǒng)。

3、同時,這個自動分藥系統(tǒng)解決了醫(yī)生寫字潦草的問題,減少了不必要的索賠事故。

另外這家公司還發(fā)現(xiàn),每個手術(shù)一般要200個醫(yī)用工具,所以他們就把這些通用的200多個手術(shù)器械,用一個無菌包裝直接包好,結(jié)果大受歡迎。

這樣,通過整體解決方案而非單一的產(chǎn)品或服務(wù)滿足,這家藥品分銷企業(yè)與客戶從交易關(guān)系變成互相成長的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。同時,這種系統(tǒng)的解決方案為這家藥品分銷企業(yè)創(chuàng)造了更多的盈利機(jī)會。

那么,經(jīng)銷商如何從傳統(tǒng)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型到區(qū)域市場方案設(shè)計(jì)師?

傳統(tǒng)經(jīng)銷商基于長期所處區(qū)域市場,對該市場消費(fèi)者的需求分析,市場走勢,消費(fèi)趨勢,比企業(yè)對特定的區(qū)域市場了解要深刻、細(xì)致,或更加的敏銳。而相當(dāng)多的中小企業(yè)對很多區(qū)域市場也缺乏競爭優(yōu)勢,傳統(tǒng)經(jīng)銷商可以將對區(qū)域市場的了解,提練成區(qū)域市場營銷的設(shè)計(jì)和解決方案,尤其是對企業(yè)提供前瞻性的市場決方案,這樣令傳統(tǒng)經(jīng)銷商有一個巨大生存空間。

這里,筆者總結(jié)了幾點(diǎn)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型為“區(qū)域市場方案設(shè)計(jì)師”的幾大要素:

1、必須對所在區(qū)域市場的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢真正、深入的、系統(tǒng)的認(rèn)知,察企業(yè)所未察之勢,先行一步,搶占機(jī)先。

2、詳細(xì)科學(xué)的市場相關(guān)數(shù)據(jù)調(diào)查、收查、分析、匯成市場發(fā)展的戰(zhàn)略報告。

3、系統(tǒng)分析“方案報告”的利弊,可實(shí)施性、資源的整合匹配、企業(yè)與商家的分享程度。

4、方案的可操作性,提供操場作方法,求得共識、實(shí)施。

5、方案的風(fēng)險防范,將風(fēng)險降到最低點(diǎn)。

6、相關(guān)的硬件設(shè)施及相關(guān)的人力資源配備。

7、內(nèi)部銷售人員培訓(xùn),使銷售人員逐步完成從“業(yè)務(wù)”到“顧問”的轉(zhuǎn)型。

篇2

日前,NetApp亞太區(qū)解決方案與聯(lián)盟經(jīng)理Lizelle Hughes在介紹NetApp公司聯(lián)盟戰(zhàn)略時說,NetApp目前已經(jīng)與VMware、Oracle、Microsoft、SAP、IBM、Citrix等業(yè)界領(lǐng)先的公司建立了深入和持久的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。這些緊密的合作不僅確保了NetApp的集成解決方案運(yùn)行良好,實(shí)現(xiàn)了用戶系統(tǒng)的高性能、不間斷和數(shù)據(jù)可用性,而且為幫助用戶最終轉(zhuǎn)向云計(jì)算模式奠定了良好的基礎(chǔ)。

Lizelle Hughes女士認(rèn)為,當(dāng)前,用戶在業(yè)務(wù)上面臨著IT系統(tǒng)的可擴(kuò)展性、移動性差,運(yùn)營及基礎(chǔ)架構(gòu)的效率不高,綠色I(xiàn)T,以及更低的預(yù)算管理成本等方面的挑戰(zhàn)。而在技術(shù)上,虛擬化正在成為主流,用戶面臨著數(shù)據(jù)呈指數(shù)級增長、數(shù)據(jù)中心技術(shù)日趨復(fù)雜等問題。而NetApp在基礎(chǔ)架構(gòu)和應(yīng)用層面上恰恰都提供了相應(yīng)的解決方案。

在基礎(chǔ)架構(gòu)方面,NetApp所提供的兩個最重要的解決方案就是數(shù)據(jù)保護(hù)和保留、整合和虛擬化; 在應(yīng)用層面上,業(yè)務(wù)應(yīng)用和數(shù)據(jù)庫、消息傳送和協(xié)作、工程應(yīng)用和文件服務(wù)是NetApp提供的三類應(yīng)用解決方案。對于以上五類解決方案,Lizelle Hughes女士認(rèn)為,NetApp解決方案的核心其實(shí)就是兩個理念,即統(tǒng)一存儲和存儲效率。統(tǒng)一存儲就是NetApp可以用單一的協(xié)議或架構(gòu)面對客戶的不同需求,從而簡化管理、增強(qiáng)靈活性、降低成本; 而存儲效率則是NetApp解決方案的目標(biāo),提高存儲效率,使客戶得到最大的投資回報。

Lizelle Hughes女士介紹說,NetApp的每一類解決方案都由不同的戰(zhàn)略聯(lián)盟合作伙伴共同來提供。例如在整合和虛擬化方面,VMware、微軟、Citrix、思科和博科都是主要的合作伙伴,NetApp與這些合作伙伴在虛擬化、數(shù)據(jù)中心交換機(jī)等方面有密切的合作。Lizelle Hughes女士說: “NetApp聯(lián)盟策略的關(guān)鍵因素包括: 首先,聯(lián)盟各方共同集成解決方案; 其次,聯(lián)盟各方共同為客戶提供服務(wù)和支持,也就是當(dāng)客戶采用了集成的解決方案后,無論遇到什么問題,都可隨時聯(lián)系其中任何一家合作伙伴,并獲得服務(wù)和支持; 第三,集成的解決方案有共同的銷售支持和市場營銷團(tuán)隊(duì); 第四,聯(lián)盟各方的管理層會一起研究客戶的需求; 最后,提供集成的解決方案的目的是更好地服務(wù)客戶。這五大關(guān)鍵因素保證了NetApp與其合作伙伴能夠提供包括從產(chǎn)品的集成到銷售、服務(wù)和支持的端到端的解決方案。”

產(chǎn)品&信息

惠普“布道”數(shù)據(jù)中心

本報訊在完成對EYP和EDS兩家公司的并購后,惠普公司了成為在數(shù)據(jù)中心建設(shè)領(lǐng)域最有發(fā)言權(quán)的公司之一。近日,中國惠普出版了《新一代數(shù)據(jù)中心建設(shè)理論與實(shí)踐》一書。

惠普在服務(wù)器和存儲設(shè)備領(lǐng)域的出貨量都排名靠前,而EYP是設(shè)計(jì)規(guī)劃大型數(shù)據(jù)中心的專業(yè)咨詢公司,EDS是數(shù)據(jù)中心外包服務(wù)領(lǐng)域的“大鱷”。并購EYP和EDS之后的惠普,擁有了從設(shè)計(jì)規(guī)劃到建設(shè)、運(yùn)維、服務(wù)數(shù)據(jù)中心的端到端的解決方案,具有為數(shù)據(jù)中心“布道”的發(fā)言權(quán)。

該書中,惠普把SOA和虛擬化作為新一代數(shù)據(jù)中心的主要設(shè)計(jì)實(shí)施技術(shù),以應(yīng)對未來基于“云”的數(shù)據(jù)中心的發(fā)展。

篇3

轉(zhuǎn)型時機(jī)到了

施耐德電氣所處的中國市場,以工業(yè)自動化業(yè)務(wù)為例,2005年過后,行業(yè)態(tài)勢已經(jīng)非常明朗:施耐德電氣與另外兩家跨國公司,共同組成行業(yè)中的第一方陣,在細(xì)分市場上各有千秋;三四家有實(shí)力的本土品牌構(gòu)成了第二方陣,在規(guī)模技術(shù)、產(chǎn)品、性能與口碑上緊緊追趕第一方陣;此外,就是由大批本土小企業(yè)共同組成的第三方陣,以價格優(yōu)勢來贏得市場生存空間。

這樣,在整體環(huán)境日趨成熟的情況下,市場爭奪愈加激烈顯而易見,如何保持甚至擴(kuò)大其市場份額,幾乎每個品牌都不敢忽視。大約是在2007年前后,施耐德電氣的產(chǎn)品銷售部門,在面對客戶進(jìn)行新品介紹或產(chǎn)品推薦時,切身感受到了來自市場的新挑戰(zhàn)。對此,施耐德電氣中國區(qū)高級副總裁,工業(yè)事業(yè)部負(fù)責(zé)人徐駿回憶道:

“那些對施耐德電氣產(chǎn)品非常了解的老客戶,會明確告訴施耐德電氣的銷售人員‘我知道施耐德電氣的產(chǎn)品優(yōu)勢是什么,也了解你們同行的產(chǎn)品,在做購買決策的時候,我明確知道我是需要買A產(chǎn)品還是B產(chǎn)品。我最痛苦的問題不是不了解你們產(chǎn)品的性價比,而是如伺提高我產(chǎn)出的性價比。”類似這樣的情境下,盡管銷售談判氣氛很好,彼此也非常坦誠相對,但是有一點(diǎn)很明顯,銷售會陷入僵局,即使是面對合作關(guān)系穩(wěn)定的老客戶。

“此外,有很多初次和施耐德電氣接觸的新客戶,向施耐德電氣提出的問題,不再是施耐德電氣有沒有這種功能的產(chǎn)品,這款產(chǎn)品有哪些功能特點(diǎn),而是直接提出類似的要求:‘如果我選擇你們,我的生產(chǎn)效率可以提高多少?損耗可以降低多少?你們能不能幫助提高我們的生產(chǎn)安全系數(shù)?’相似的遭遇多了,施耐德電氣的業(yè)務(wù)部門明顯感受到,市場上并沒有任伺一種產(chǎn)品具備這么強(qiáng)大的集成能力。市場有如此明顯的需求,但是要如何滿足?”

這就像用戶想要一個家庭影院,他最直接的需求是畫面清晰、屏幕大,看著舒服,而采用等離子彩電、液晶彩電還是用投影儀,是方案提供商的事情。再比如家庭裝修,很早以前是房屋主人自己買水泥、地板、涂料、電料、油漆等原材料,最終完成裝修全過程,后來的趨勢,是人們轉(zhuǎn)向能夠提供涵蓋設(shè)計(jì)、安裝、家電和家具采購甚至布置的整體服務(wù),也就是說,人們的需求已經(jīng)從要一所房子轉(zhuǎn)向?yàn)橐粋€家。

施耐德電氣頗有前瞻性地感受到,類似的情形即將在自己行業(yè)里上演。施耐德電氣中國的決策層,也已經(jīng)收到來自總部的轉(zhuǎn)型信號,他們已經(jīng)在思索:施耐德電氣的銷售部門,能否不再單純地賣產(chǎn)品方案,而是換一種滿足客戶需求的思路?

歷時大約兩年的實(shí)踐摸索和論證總結(jié)之后,2009年,施耐德電氣宣布了面向未來三年的“新公司”規(guī)劃,主旨包括一個目標(biāo)(即打造一個施耐德電氣)和“三個轉(zhuǎn)型”——分別是從產(chǎn)品型向應(yīng)用、解決方案轉(zhuǎn)型;向新興經(jīng)濟(jì)體國家轉(zhuǎn)型,將金磚四國及其他發(fā)展中國家所占的業(yè)務(wù)份額比例提高;從過去的多品牌向一個施耐德電氣品牌轉(zhuǎn)型,將施耐德電氣打造成專注能效管理的全球能效管理專家。

轉(zhuǎn)型落地“儀式”

從鋼鐵工業(yè)到電力與自動化的第一次戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型,施耐德電氣全球花費(fèi)了數(shù)十年時間落實(shí)。這一次,作為集團(tuán)業(yè)務(wù)最重要的市場之一,中國到底如何結(jié)合實(shí)際來落實(shí)集團(tuán)的第二次轉(zhuǎn)型?又會需要多久?

最終的答案尚未揭曉,不過可以肯定的是,當(dāng)2008年施耐德中國在北京奧運(yùn)會上亮相,本輪轉(zhuǎn)型實(shí)踐成功落地推進(jìn)的“閱兵儀式”上演了。2008年的8月8日,對于時任客戶關(guān)愛中心負(fù)責(zé)人的王潔而言,是緊張而忙碌的一天。在全球矚目的體育盛事中,北京47個奧運(yùn)場館用到了施耐德電氣品牌的幾十種產(chǎn)品,涉及多套配電與自動化解決方案。為此,在整個北京奧運(yùn)會比賽期間,施耐德電氣運(yùn)送備件的專車,還有包括工廠在內(nèi)的技術(shù)支持,全都是24小時待命狀態(tài),并且,每一個場館都有專配服務(wù)。

此前一天,施耐德電氣的工程師毛鵬飛,和來自各個公司的工程師參加奧運(yùn)會電力保障團(tuán)隊(duì)的碰頭會,工程師們自我介紹都非常簡短,只是在小黑板上寫下自己的單位、手機(jī)和名字,毛鵬飛也不例外。不過,當(dāng)他把一本綠色封皮的手冊交給主持會議的負(fù)責(zé)人時,會議室里的人們紛紛詢問:這是什么手冊?是奧組委頒發(fā)的嗎?我們怎么沒有?

毛鵬飛給出了答案:這是一本由施耐德電氣中國編制的奧運(yùn)保障手冊。在這本手冊里,施耐德電氣針對場館分配,還有施耐德電氣的產(chǎn)品和控制系統(tǒng)分布,責(zé)任人均有詳細(xì)分工,從統(tǒng)一調(diào)度中心到現(xiàn)場責(zé)任人,包括現(xiàn)場技術(shù)負(fù)責(zé)人、供應(yīng)商聯(lián)系人等,信息一應(yīng)俱全。通過這本手冊查詢,就能聯(lián)系到各相關(guān)部門和負(fù)責(zé)人。

這份手冊展示出的業(yè)務(wù)熟練度,讓在場的工程師們驚訝不已,更令身為甲方客戶的政府官員滿意。對方連連點(diǎn)頭贊許道:“我們局里都沒有這樣一份奧運(yùn)電力保障手冊,施耐德電氣值得信賴。”

如今回憶那次盛會,王潔沒有了當(dāng)初的緊張和興奮——后來的日子里,從上海世博會、廣州亞運(yùn)會到國慶60周年慶典,類似的大型項(xiàng)目,幾乎都有施耐德電氣的產(chǎn)品與服務(wù),施耐德電氣的員工們可謂“身經(jīng)百戰(zhàn)”,日漸嫻熟。類似的過程中,施耐德電氣的轉(zhuǎn)型從理念轉(zhuǎn)變,到工作方式調(diào)整,一系列的實(shí)踐也漸次實(shí)施。

轉(zhuǎn)型路徑尋蹤

施耐德電氣如此定義這次轉(zhuǎn)型:它并不單純是從產(chǎn)品到解決方案,而是向產(chǎn)品+解決方案的轉(zhuǎn)型,即由“產(chǎn)品導(dǎo)向”,向“行業(yè),最終用戶和服務(wù)導(dǎo)向”轉(zhuǎn)型。換言之,施耐德電氣既要保留目前的產(chǎn)品銷售和市場優(yōu)勢——施耐德電氣現(xiàn)有的中低壓、智能終端、工業(yè)自動化控制、關(guān)鍵電源制冷等業(yè)務(wù),始終處于行業(yè)市場引領(lǐng)者位置,更要開拓嶄新的商業(yè)模式,即向解決方案提供商轉(zhuǎn)型。

通俗來講,施耐德電氣此次轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略,是從產(chǎn)品和服務(wù)供應(yīng)商,變成產(chǎn)品和服務(wù)供應(yīng)商+節(jié)能增效解決方案專家,從一條腿走路變兩條腿走路。所以,轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略很明晰。問題是如何變出新增的那條腿,又怎么把這條腿支起來、動起來?

具體實(shí)踐是一個系統(tǒng)工程。為此打下第一根樁的,依然是施耐德電氣的業(yè)務(wù)部門。這和他們身處一線,最先聽到“炮火的聲音”不無關(guān)系。

業(yè)務(wù)員遇難題

真要開始兩條腿走路,迎接改變的往往最開始不是掌聲,而是疑問、不安或抵制,以及由此引發(fā)的一系列新問題。比如,業(yè)務(wù)部門要為改變解決的第一道難題,是讓銷售員在賣產(chǎn)品和還是解決方案上,做出合適的選擇。

轉(zhuǎn)型初期,徐駿所在的部門銷售人員仍然更傾向于繼續(xù)賣產(chǎn)品,很少有人選擇賣解決方案——對大多數(shù)銷售員來講,這是個全新的業(yè)務(wù),無論是銷售技能,還是客戶資源,他們無法預(yù)料到會遇上什么問題。每個銷售員都十分珍惜自己的客戶資源和專業(yè)形象,珍惜已經(jīng)贏得的信任,向客戶推銷自己不熟悉的業(yè)務(wù),萬一客戶有所疑問,那下一次銷售機(jī)會也就沒有了。因此,當(dāng)時的銷售團(tuán)隊(duì)里兩個聲音最大:“我是賣產(chǎn)品的,我不會賣解決方案”,“我的客戶只需要產(chǎn)品,不需要解決方案?!?/p>

不要說銷售人員,就是業(yè)務(wù)部門的負(fù)責(zé)人,最初也的確不知道該如何銷售解決方案。相比實(shí)實(shí)在在的產(chǎn)品,解決方案會讓人感覺是虛無飄渺的理念。每個人身上背負(fù)的業(yè)績壓力,也不容許他們輕易冒險。

為了首先使銷售人員轉(zhuǎn)變觀念,徐駿這樣的部門負(fù)責(zé)人感覺到,得把解決方案的銷售技能,提煉為可以實(shí)際操作的工具。不久,解決方案相關(guān)的銷售知識,被制成了人手一本的客戶問答小冊子,羅列客戶可能會提到的各種問題,以及銷售人員針對每個問題,具體要如何進(jìn)行詳細(xì)解答。

這項(xiàng)工作,解決了讓銷售人員張口說話的問題。接下來,又怎么調(diào)動大家像賣產(chǎn)品一樣賣解決方案呢?銷售業(yè)績是銷售人員的生命線,績效考核是銷售內(nèi)容的指揮棒。徐駿結(jié)合自己所在的部門實(shí)踐總結(jié)道:“經(jīng)驗(yàn)之一是,銷售人員的KPI設(shè)置需要矯枉過正。”他舉例說:“剛開始轉(zhuǎn)型,可能施耐德電氣產(chǎn)品的業(yè)務(wù)銷售額占營業(yè)收入的99%,產(chǎn)品獲得的市場關(guān)注度占90%,解決方案獲得的營業(yè)收入不多,獲得的市場關(guān)注也才10%。這個時候要制定KPI,銷售產(chǎn)品和解決方案的業(yè)績提成占比,就不能按照90%和10%的比例來設(shè)定,而是平均分配,以表明企業(yè)的立場和發(fā)展方向,引導(dǎo)員工轉(zhuǎn)變觀念跟著一起走。”

施耐德電氣做業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的另一條經(jīng)驗(yàn),是轉(zhuǎn)型不應(yīng)該是全員的,也不應(yīng)該放任所有業(yè)務(wù)員做單向選擇。改革先行者成功很重要,因其不僅可以鼓舞士氣,還是重要的示范。因此,要有風(fēng)險防范意識,最好是在某些行業(yè)、某些區(qū)域做試點(diǎn),雙向選擇部分銷售員組建探路隊(duì)伍。

鍛造轉(zhuǎn)型體系

轉(zhuǎn)型實(shí)踐開展到第二年,施耐德電氣通過分析客戶,開始選擇一些主要行業(yè)的大客戶來重點(diǎn)推廣能效解決方案,并希望通過它們產(chǎn)生影響效應(yīng)。當(dāng)時以節(jié)能增效為目的做解決方案,往往必須反復(fù)溝通客戶的節(jié)能需求,然后才能設(shè)計(jì)精準(zhǔn)的方案對接。

這需要施耐德內(nèi)外部協(xié)力,比如,若是缺少溝通與耐性,對方一開始就不可能接受3~5年才有投資回報的項(xiàng)目。像施耐德電氣能源解決方案的第一個客戶項(xiàng)目,就實(shí)施了近3年。最開始客戶不知道如何才能達(dá)成目標(biāo),施耐德電氣也無法一上來就確定哪些產(chǎn)品集成可以滿足客戶需求,于是雙方不斷討論,直到得出彼此認(rèn)可的解決方案。

隨著實(shí)踐深入,圍繞節(jié)能增效做轉(zhuǎn)型這個系統(tǒng)工程,在更多新問題冒出來并逐個解決之后,框架和經(jīng)驗(yàn)路徑雛形初現(xiàn)。

比如,這個系統(tǒng)工程中最關(guān)鍵的一條,是吸引足夠多助力新業(yè)務(wù)提升的人才,這些人不僅要對施耐德電氣的產(chǎn)品了如指掌,還要對所涉及的行業(yè)、企業(yè)有深入理解,兼具咨詢師、工程師、業(yè)務(wù)員等多重素質(zhì)。

如此一來,施耐德電氣的人才庫,在工程師、設(shè)計(jì)師、銷售人員、管理類人才選擇之外,還必須引進(jìn)咨詢、風(fēng)險管理、數(shù)據(jù)管理等專家型人才和復(fù)合型人才。為此,施耐德電氣積極吸收來自應(yīng)用行業(yè)、設(shè)計(jì)單位等領(lǐng)域的人才,努力加強(qiáng)對應(yīng)用端的消化、理解、吸收,把客戶需求真正落實(shí)到解決方案中。同時,施耐德電氣還在內(nèi)部制定并推動了一系列培訓(xùn),以及人才發(fā)展新計(jì)劃,以加速復(fù)合型人才成長。另外,是持續(xù)與各知名高校展開合作,培養(yǎng)并吸引年輕人才加入。

再比如,轉(zhuǎn)型初期仍然會出現(xiàn)這樣的情境:同一家用戶可能面對施耐德電氣多個事業(yè)部都提供方案,就像當(dāng)年賣產(chǎn)品的起步階段,同一個客戶要對接施耐德電氣好幾個銷售員,因?yàn)樗麄冑u不同的產(chǎn)品。為此,施耐德明確要以客戶為導(dǎo)向,“一個施耐德電氣、一班人馬、一套解決方案”的理念明確下來。配套實(shí)踐是,施耐德電氣專門設(shè)立了大客戶部門,由一名大客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)與客戶交流,由他一個人搞清楚客戶需要解決的問題,再把信息帶回公司反饋到各相關(guān)部門,內(nèi)部再由來自各個事業(yè)部的專業(yè)人才負(fù)責(zé)支持他的工作。大客戶經(jīng)理發(fā)揮了內(nèi)外部協(xié)調(diào)作用。

到如今5年時間,施耐德本輪轉(zhuǎn)型,已經(jīng)涉及理念、管理、機(jī)制、組織架構(gòu)、產(chǎn)品和服務(wù)擴(kuò)大到軟硬件……完全演變?yōu)橄到y(tǒng)性地轉(zhuǎn)變工程,早已超越單個業(yè)務(wù)部門,并在集團(tuán)層面由上而下進(jìn)行。比如,基于轉(zhuǎn)變觀念,施耐德提出“we,we的影子是me”這個理念——看到we(施耐德)時就會想到me(我),提倡個人融入整體,以整體的目標(biāo)和利益為出發(fā)點(diǎn)做事;再比如,集團(tuán)內(nèi)部后續(xù)也調(diào)整了業(yè)績考核、工資獎金措施,以及為鼓勵員工跨部門合作做相應(yīng)配套完善等。

記者觀察:施耐德自己的轉(zhuǎn)型

施耐德電氣的轉(zhuǎn)型之路正在如火如荼地進(jìn)行。有人要問:“施耐德電氣這么做會給競爭優(yōu)勢加碼多少?”在頗受中國政府政策驅(qū)動的節(jié)能增效市場,面對節(jié)能改造有重重顧慮的政府官員,或者忽視后期運(yùn)營和維護(hù)成本的不科學(xué)投資決策者時,施耐德電氣的此次轉(zhuǎn)型,確有競爭優(yōu)勢。

相比單個節(jié)能產(chǎn)品和節(jié)能系統(tǒng),能效管理競爭的門檻要高很多:首先,要有大平臺支持——即類似施耐德電氣EcoStruxure那樣的能效管理平臺,這一平臺融合施耐德電氣在電力、工業(yè)、安防、建筑樓宇、數(shù)據(jù)中心5個領(lǐng)域的獨(dú)特技術(shù)和專業(yè)經(jīng)驗(yàn),為多個業(yè)務(wù)領(lǐng)域的客戶提供智能化的能源管理解決方案,滿足其提高能源效率的需求。因其中涉及多種軟件和模塊,平臺的打造和利用離不開多年經(jīng)驗(yàn)積累;其次,還需要人對不同行業(yè)、不同企業(yè)的生產(chǎn)工藝、生產(chǎn)過程、組織架構(gòu),甚至管理思維都了然于胸,才能開展工作;最后,要有強(qiáng)大的專家團(tuán)隊(duì)確保實(shí)施效果。

另外,從整個行業(yè)的角度,可以很明確地看到,往解決方案拓展,鍛造能效管理專家的能力,乃整個行業(yè)的大勢所趨。不過,目前只有施耐德電氣將趨勢變化和組織的轉(zhuǎn)型結(jié)合,并以系統(tǒng)工程的視野和心態(tài)來落地操作,堪稱業(yè)內(nèi)的轉(zhuǎn)型先鋒。

在行業(yè)外,與轉(zhuǎn)型先驅(qū)IBM相比,二者有很多相似之處。比如,IBM中國自20世紀(jì)90年代以來,同樣成功完成了一次轉(zhuǎn)型;都屬于商業(yè)模式轉(zhuǎn)型;都是向高價值業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移;客戶需求始終都是排首位的;都為轉(zhuǎn)型增加人員或者其他投資;都因?yàn)檗D(zhuǎn)型誕生新的部門,或者設(shè)立跨部門甚至跨企業(yè)協(xié)作的人、平臺;都基于需要選擇外部企業(yè)并購或者兼并,或是在內(nèi)部把不同職能、業(yè)務(wù),進(jìn)行切分或建組;從理念和文化,再到企業(yè)流程、組織職能、管理模式,都要基于轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略做調(diào)整……

篇4

企業(yè)私有云平臺

云計(jì)算已經(jīng)從概念走向應(yīng)用。在近日舉辦的第四屆中國云計(jì)算大會上,中國電子學(xué)會名譽(yù)理事長吳基傳表示,2011年全球云計(jì)算服務(wù)的市場規(guī)模已經(jīng)接近900億美元,預(yù)計(jì)到2015年將達(dá)到1768億美元。在信息安全領(lǐng)域,很多廠商都提出了云安全解決方案,將病毒、木馬特征庫放在云端。但是由于擔(dān)心敏感信息被泄露,很多高端企業(yè)用戶將云安全拒之門外。而通過不斷升級軟件來滿足用戶需求的方式,對系統(tǒng)資源占用量高,造成工作效率降低。私有云安全解決方案似乎是高端企業(yè)級市場的最佳選擇。

為此,瑞星在其瑞星殺毒軟件網(wǎng)絡(luò)版2012中加入了私有云解決方案,為用戶建立企業(yè)私有云平臺,在企業(yè)內(nèi)部建立了云查殺功能,同時利用智能動態(tài)資源分配技術(shù)優(yōu)化了殺毒引擎的核心技術(shù),并對病毒庫進(jìn)行了細(xì)化,優(yōu)化其存儲和加載方式,降低資源占用。此外,據(jù)瑞星安全專家唐威介紹,私有云平臺讓管理員可以統(tǒng)一對終端設(shè)備進(jìn)行維護(hù)和管理,提升工作效率,“一次快速病毒查殺的時間僅僅需要47秒”。

今年RSA大會上的一項(xiàng)調(diào)查顯示,面對BYOD帶來的安全風(fēng)險,66%的受訪者希望建立類似App Store的企業(yè)內(nèi)部移動應(yīng)用商店;55%的受訪者希望這些內(nèi)部應(yīng)用能夠跟企業(yè)的業(yè)務(wù)系統(tǒng)結(jié)合起來。瑞星私有云平臺的另一個重要功能,就是滿足了企業(yè)的這些需求,為企業(yè)搭建個性化的云安全應(yīng)用軟件平臺。

“瑞星把一些常用的軟件放在私有云平臺上,幫助企業(yè)建立內(nèi)部的App Store。其他在瑞星私有云平臺上加載的軟件也必須是通過檢測的安全軟件?!比鹦枪句N售部副總經(jīng)理王志強(qiáng)在接受本報記者采訪時表示,該平臺“建立了白名單機(jī)制,明確員工在通過企業(yè)網(wǎng)上網(wǎng)時,允許或禁止訪問哪些網(wǎng)站和應(yīng)用,企業(yè)IT管理人員可以根據(jù)企業(yè)要求,定制黑名單、白名單列表”。他還告訴記者:“未來,除了瑞星提供的殺毒軟件等安全產(chǎn)品,其他廠商提供的安全應(yīng)用都可以通過這個平臺進(jìn)行統(tǒng)一管理和部署。另外,瑞星還將跟用戶合作,將該平臺向第三方軟件開放,以滿足用戶的軟件需求。”

5S專業(yè)級服務(wù)

國內(nèi)大多數(shù)安全廠商的盈利模式多以銷售產(chǎn)品和解決方案為主,安全服務(wù)大多是為了促進(jìn)產(chǎn)品的銷售,服務(wù)在安全廠商的營收中所占的比例往往較低。然而隨著安全形勢越來越嚴(yán)峻,企業(yè)對信息安全服務(wù)的重視程度越來越高。

篇5

泰和商業(yè)模式的核心是通過矩陣式連鎖完善企業(yè)與股東、企業(yè)與員工、股東與管理者、企業(yè)與政府、合作伙伴、客戶、社會等利益相關(guān)者之間的倫理關(guān)系的構(gòu)建與體系規(guī)范,建立一個和諧的企業(yè)生態(tài)系統(tǒng)。

產(chǎn)業(yè)價值鏈的跨界整合者

從行業(yè)發(fā)展來分析,泰和融合了打印機(jī)、多功能數(shù)碼復(fù)印機(jī)、掃描儀等幾個專業(yè)的產(chǎn)品后,形成了一個新的文件處理設(shè)備行業(yè)的綜合性銷售服務(wù)行業(yè)。

1 行業(yè)的現(xiàn)狀

復(fù)印機(jī)是美國施樂公司發(fā)明的,目前世界范圍內(nèi)的復(fù)印機(jī)都是由幾個日本的家電企業(yè)生產(chǎn)與銷售,所以,復(fù)印機(jī)進(jìn)入中國后,自然也是通過家電渠道進(jìn)行分銷,從事復(fù)印機(jī)銷售的商年紀(jì)都比較大;而打印機(jī)是伴隨計(jì)算機(jī)誕生的一個外設(shè)產(chǎn)品,自然在IT渠道進(jìn)行分銷,從事打印機(jī)分銷的經(jīng)銷商都比較年輕;掃描儀產(chǎn)品作為電腦的外設(shè),普遍和一些專門的軟件捆綁銷售。行業(yè)分割涇渭分明,井水不犯河水,大家也相安無事。

生產(chǎn)廠家、商、分銷商、服務(wù)商等產(chǎn)業(yè)鏈的各個環(huán)節(jié)如何能用一個模式將其打通并連接起來,成了行業(yè)內(nèi)從業(yè)者共同面臨的難題。

2 泰和的破局

付文闖入這個行業(yè)后,不安于現(xiàn)狀,他要成為行業(yè)的整合者。

行業(yè)發(fā)展的特點(diǎn)決定了泰和所的很多產(chǎn)品只能在指定區(qū)域銷售,泰和就采用了“先適應(yīng)、后改變”的迂回的游擊戰(zhàn)術(shù),運(yùn)用矩陣原理進(jìn)行產(chǎn)品和市場的布局。

付文帶領(lǐng)泰和員工將原來相互獨(dú)立的復(fù)印機(jī)、打印機(jī)、傳真機(jī)、掃描儀等產(chǎn)品整合在一起進(jìn)行營銷,實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的跨界營銷,將產(chǎn)業(yè)價值鏈進(jìn)行了延伸與拓展。泰和整合行業(yè)內(nèi)的各種現(xiàn)有資源,從導(dǎo)入更多相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品資源人手,通過產(chǎn)品創(chuàng)新,打造一條強(qiáng)大的供應(yīng)鏈:為泰和的客戶提供一站式購齊的服務(wù),從而提高泰和的經(jīng)營效率,最大化地利用好客戶資源,為泰和一線的員工提供更多創(chuàng)造價值的機(jī)會,為各個產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家拓寬了銷售渠道,泰和公司逐步實(shí)現(xiàn)了與產(chǎn)業(yè)價值鏈的各個環(huán)節(jié)的共同發(fā)展。

建立矩陣分銷體系開疆?dāng)U土

1 行業(yè)的現(xiàn)狀

國外的各個復(fù)印機(jī)、打印機(jī)廠商,都有意對中國市場進(jìn)行嚴(yán)格的控制,不設(shè)全國總,甚至于有的連省代都不設(shè),直接設(shè)地市級,造成了打印機(jī)、復(fù)印機(jī)在區(qū)域市場上都是區(qū)域分割,這些商沒能力,也沒機(jī)會走出本地市場。

廠家對市場的有意控制,造成打印機(jī)、復(fù)印機(jī)市場的諸侯割據(jù)的局面。

2 泰和的破局

廠家不給全國的總,泰和就分別與某個廠家談妥某個產(chǎn)品的各個地區(qū)的權(quán),逐步在這些地區(qū)開辦全資子公司,堅(jiān)定地進(jìn)行全國市場的拓展與布局。

泰和突破行業(yè)中既有的“諸侯割據(jù)”局面,不斷在其他省份開設(shè)子公司,并通過子公司加強(qiáng)人才的引進(jìn)、培訓(xùn)和選拔,提高了資金的運(yùn)作效率,推動泰和不斷提高管理水平,而管理水平的提高又會大大推動泰和的迅速發(fā)展。

多元化的經(jīng)營產(chǎn)品組合,為泰和開疆拓土奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),泰和運(yùn)用矩陣原理建立了自營公司、商、分銷商縱橫交錯的分銷網(wǎng)絡(luò)。泰和的區(qū)域公司只負(fù)責(zé)營銷、售后服務(wù),泰和的專業(yè)公司負(fù)責(zé)研發(fā)和為子公司、加盟商、分銷商提供技術(shù)支持,地區(qū)公司、商與專業(yè)公司又形成了一個業(yè)務(wù)、技術(shù)、服務(wù)的矩陣體系。

泰和正在努力成為文件處理設(shè)備銷售與服務(wù)行業(yè)中集零售商、分銷商、系統(tǒng)集成商、專業(yè)服務(wù)商為一體的連鎖企業(yè)集團(tuán)。

盈利模式的三級跳

1 行業(yè)的現(xiàn)狀

由于條塊分割,加上商普遍的小富即安的經(jīng)營意識,造成了此行業(yè)的很多從業(yè)者均是作坊式的家族運(yùn)作,難以實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化、現(xiàn)代化、公司化的運(yùn)作方式,更加難獲取好的經(jīng)營利潤,加速公司的成長壯大。

行業(yè)現(xiàn)狀是小公司“搬小箱子”,大公司“搬大箱子”或更多的“小箱子”,電腦城那些賣打印機(jī)的小公司,連5%的進(jìn)銷差都不能保證。

2 泰和的破局

泰和按照“人無我有、人有我優(yōu),人優(yōu)我特”的經(jīng)營思路,不斷完善自己的商業(yè)模式,泰和的盈利模式實(shí)現(xiàn)了從賣組合產(chǎn)品,到賣服務(wù),到賣整體解決方案的三級跳。

a 從賣單一產(chǎn)品到賣組合產(chǎn)品的一級跳:在其他商只是賣單一的復(fù)印機(jī)或打印機(jī)的時候,泰和就開始進(jìn)行產(chǎn)品組合,將復(fù)印機(jī)、打印機(jī)、傳真機(jī)、掃描儀等產(chǎn)品組合在一起進(jìn)行營銷。實(shí)現(xiàn)了完全意義上的文件處理設(shè)備的銷售與服務(wù);靠產(chǎn)品組合銷售提高產(chǎn)品的銷售差價形成更加合理的經(jīng)營利潤。這是泰和最原始的,也是最基礎(chǔ)的盈利模式。

b 從賣產(chǎn)品到賣服務(wù)的二級跳:當(dāng)一些商也開始進(jìn)行產(chǎn)品的整合營銷時,泰和又完成了從賣產(chǎn)品到賣服務(wù)的二級跳。經(jīng)過長時間的摸索和思考,泰和人總結(jié)出服務(wù)第一、銷售第二的原則。這種服務(wù)包括了咨詢、論證、培訓(xùn)、設(shè)備安裝調(diào)試或故障排除、搶修等。泰和首先將適合的產(chǎn)品推薦給適當(dāng)?shù)挠脩羰褂?;并在用戶購買和使用了泰和所提供的產(chǎn)品后,繼續(xù)向用戶提供源源不斷的周到完善的服務(wù),而產(chǎn)品本身只是作為服務(wù)的載體而存在。事實(shí)上,堅(jiān)持做好服務(wù)工作,為泰和帶來了很多商業(yè)機(jī)會?;谠O(shè)備使用過程中的標(biāo)準(zhǔn)化的售后服務(wù),也給泰和帶來了持續(xù)性的服務(wù)收益。

泰和推出了賣產(chǎn)品送服務(wù)、年度維修保養(yǎng)服務(wù)、按張收費(fèi)、以租代售等多種服務(wù)模式。盈和模式從通過產(chǎn)品銷售獲取利潤,增加了技術(shù)服務(wù)的服務(wù)利潤。

泰和的經(jīng)典語錄是:泰和提供的是一種服務(wù),產(chǎn)品只是作為服務(wù)的載體而存在。泰和一直堅(jiān)持為客戶提供最好的服務(wù),這是泰和長期健康發(fā)展的基礎(chǔ)。

二是從賣服務(wù)到賣整體解決方案的三級跳:服務(wù)模式同樣可以被競爭對手模仿與跟進(jìn),泰和不是生產(chǎn)型企業(yè),沒有自己研制生產(chǎn)的硬件產(chǎn)品,泰和就聚焦關(guān)鍵業(yè)務(wù)應(yīng)用增值,構(gòu)建泰和解決方案體系。

泰和為了實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型成立了軟件公司、集成公司,專門針對一些行業(yè)客戶和大型企業(yè)客戶在管理、服務(wù)中存在的困惑與問題,在一些一流的辦公設(shè)備上開發(fā)出一些應(yīng)用軟件,與設(shè)備組成個性化的整體解決方案賣給客戶,基于海量客戶基礎(chǔ)上的個性化增值服務(wù),獲取增值的服務(wù)利益,滿足一些特定客戶的個性化需求,獲得了超額的利潤收入。

泰和已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了從“搬箱子”到銷售“整體解決方案”的飛躍。銷售整體解決方案的關(guān)鍵是如何為客戶創(chuàng)造價值?

如何構(gòu)建“解決方案”以順利的實(shí)現(xiàn)銷售,獲得良好的回報,又能讓客戶滿意,廠家滿意呢?關(guān)鍵在于泰和提供給客戶的“解決方案”的含金量,能否為客戶提供增值空間。在這里增值有三層含義:一是要基于供應(yīng)商的產(chǎn)品,尤其是通過高端產(chǎn)品解決應(yīng)用難題而增

值,既能擴(kuò)大廠家的銷售額,也能幫助供應(yīng)商獲利;二是要提高關(guān)鍵業(yè)務(wù)應(yīng)用的附加值,即實(shí)現(xiàn)高附加值讓泰和獲利,同時也增加了競爭壁壘;三是必須為客戶提供更大的價值增值空間,以確??蛻粼趹?yīng)用中,超其所需,收獲額外價值。

所謂“關(guān)鍵業(yè)務(wù)應(yīng)用”是指客戶自身的業(yè)務(wù)流程中一些關(guān)鍵環(huán)節(jié)的應(yīng)用,它對于客戶自身的業(yè)務(wù)運(yùn)行來說是不可缺少的,并為客戶創(chuàng)造著巨大的價值。通過深入了解客戶的“關(guān)鍵業(yè)務(wù)應(yīng)用”,再圍繞泰和自身的產(chǎn)品資源構(gòu)建針對性的解決方案,并將其嵌入到客戶的業(yè)務(wù)流程之中,成為其關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程中不可或缺的部分。這個時候,業(yè)務(wù)模式自然會發(fā)生變化,定價也就從“成本加價”變成了“價值導(dǎo)向”。

下面就圍繞“關(guān)鍵業(yè)務(wù)應(yīng)用”來介紹目前泰和正在構(gòu)建的幾個解決方案案例。

案例一:郵政個性化明信片應(yīng)用解決方案

中國郵政傳統(tǒng)的函件業(yè)務(wù)在近年來遭遇到巨大的挑戰(zhàn),隨著電子郵件及手機(jī)短信的普及,函件(包括明信片)的交寄量逐年下降。為應(yīng)對這一困境,中國郵政推出了個性化明信片項(xiàng)目,通過網(wǎng)絡(luò)等方式,將廣大個人用戶的照片收集、制作成明信片再交寄出去。

針對這一業(yè)務(wù)應(yīng)用,泰和基于OKl9800彩機(jī),構(gòu)建了一套個性化明信片的解決方案。把網(wǎng)絡(luò)訂單、排版到可變數(shù)據(jù)打印等所有相關(guān)功能協(xié)同OKI產(chǎn)品加以解決,大幅度地降低使用成本,從而贏得郵政用戶的青睞,先后在杭州郵政、濟(jì)南郵政、河南郵政推廣與選用泰和的這套解決方案。這些項(xiàng)目的成功應(yīng)用,既提升了高端產(chǎn)品的銷售,也為郵政創(chuàng)造了可觀的經(jīng)濟(jì)效益。

這個案例就是“關(guān)鍵業(yè)務(wù)應(yīng)用”的典型案例,通過導(dǎo)入泰和的解決方案,使得個性化明信片這一新的業(yè)務(wù)得以順利展開,而這一新業(yè)務(wù)又為郵政帶來良好的經(jīng)濟(jì)效益,實(shí)現(xiàn)了OKI、泰和與郵政的三贏局面。

案例二:圖書文獻(xiàn)復(fù)制應(yīng)用解決方案

國家圖書館館藏了大量的圖書文獻(xiàn),為更好地服務(wù)各界人士,國圖成立了文獻(xiàn)復(fù)制部,針對絕版圖書進(jìn)行復(fù)制工作。在復(fù)制圖書過程中,內(nèi)頁一般采用黑白方式,而封面則要求彩色復(fù)制。同時國圖對復(fù)制效果要求非常高,不僅要求真實(shí)還原圖書色彩,對一些破損污染的書籍,還要求能進(jìn)行色彩校正、修飾,以保證復(fù)制的質(zhì)量與原品一致。

針對這一需求,泰和為國圖量身訂做了一套高品質(zhì)的彩色復(fù)制系統(tǒng),很好地解決了在文獻(xiàn)復(fù)制中常常遇到的偏色問題,幫助用戶制作出合格的復(fù)制品,得到了用戶的好評。

在這個案例中,泰和要強(qiáng)調(diào)的是,泰和的解決方案針對了客戶關(guān)鍵業(yè)務(wù)需求――文獻(xiàn)仿制,而不是僅僅提供了一個變通的復(fù)印功能。

案例三:紅頭文件的數(shù)碼印刷應(yīng)用解決方案

針對政府機(jī)關(guān)文印中心,泰和開發(fā)的紅頭文件的數(shù)碼印刷流程,能很好地解決政府機(jī)關(guān)紅頭文件的排版到印刷過程中遇到的各種問題,極大地提高了機(jī)關(guān)文印工作效率。其實(shí),對于政府機(jī)關(guān)來說,文件就是他的一個核心“產(chǎn)品”,而文印中心就是其一個關(guān)鍵“業(yè)務(wù)”流程。因此,針對紅頭文件的數(shù)碼印刷解決方案就是一個典型的“關(guān)鍵業(yè)務(wù)應(yīng)用”。

篇6

Riverbed成立至今已11年,2004年Riverbed推出廣域網(wǎng)加速解決方案。大量跨國公司、大型集團(tuán)常常在全世界范圍內(nèi)都分布著業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)和數(shù)據(jù)中心,全球化的到來讓企業(yè)內(nèi)部不同區(qū)域之間的數(shù)據(jù)溝通越來越頻繁。Riverbed的WAN優(yōu)化解決方案實(shí)實(shí)在在地幫助很多大企業(yè)降低了在IT通信領(lǐng)域日益增長的支出。因此兩年后,該公司在美國納斯達(dá)克上市了。

之后,Riverbed有了更加充足的資金加強(qiáng)研發(fā)與完善產(chǎn)品線。

“2009~2012年的4年間,Riverbed持續(xù)投資收購了7家公司,最大的一件收購案是約10億美元對應(yīng)用及網(wǎng)絡(luò)性能管理解決方案提供商OPNET的收購?!痹玖杲榻B說,這次收購讓Riverbed不僅能夠監(jiān)控網(wǎng)絡(luò)及應(yīng)用性能,還能實(shí)現(xiàn)性能加速?!俺瞬①彛覀冞€通過投資內(nèi)部產(chǎn)品研發(fā)擴(kuò)展Riverbed的產(chǎn)品組合?,F(xiàn)在Riverbed為用戶提供的是應(yīng)用性能基礎(chǔ)設(shè)施的整體平臺,而不只是過去廣域網(wǎng)優(yōu)化產(chǎn)品了?!?/p>

“所以現(xiàn)在,當(dāng)客戶問起我,我們公司是做什么的,我會直接跟他們說,Riverbed提供IT應(yīng)用性能優(yōu)化解決方案?!痹玖陱?qiáng)調(diào)說,“IT架構(gòu)很復(fù)雜,包括數(shù)據(jù)庫、存儲、網(wǎng)絡(luò)、中間件等。Riverbed的業(yè)務(wù)涵蓋了對整個企業(yè)端到端的性能管理與監(jiān)控。其中,SteelFusion作為分支機(jī)構(gòu)基礎(chǔ)設(shè)施產(chǎn)品,可以交付本地性能,幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)集中化和瞬時恢復(fù),并具有較低的TCO;SteelApp虛擬應(yīng)用交付控制器可以為企業(yè)、云和電子商務(wù)應(yīng)用提供可擴(kuò)展、安全且彈性的交付;Riverbed的性能管理結(jié)合了用戶體驗(yàn)、應(yīng)用和網(wǎng)絡(luò)性能管理,在客戶發(fā)現(xiàn)問題前幫助客戶檢測并解決問題。

在去年年底結(jié)束的財年中,Riverbed營收達(dá)到了11億美元,同比增長26%。營收業(yè)務(wù)主要包括占比最大的廣域網(wǎng)的優(yōu)化以及性能管理、應(yīng)用交付控制等。

今年年初,Riverbed連續(xù)7年被Gartner評為 2014“WAN優(yōu)化領(lǐng)導(dǎo)者象限”。

現(xiàn)在的Riverbed在提供整體性能優(yōu)化平臺的同時,更加注重“位置無關(guān)計(jì)算”所帶來的客戶價值?!皩?shí)際上就是把位置和距離轉(zhuǎn)化為企業(yè)的獨(dú)特競爭優(yōu)勢,讓企業(yè)不再受到位置或者距離的限制,而是按照業(yè)務(wù)需求來部署應(yīng)用,同時又能確保最佳的性能和體驗(yàn)。”袁志陵表示。

篇7

丹尼爾負(fù)責(zé)全球銷售的同時也負(fù)責(zé)直銷和網(wǎng)絡(luò)銷售。他說:“20世紀(jì)90年代,銷售很容易。但是現(xiàn)在的時代已經(jīng)變了——我們客戶的預(yù)算減少,現(xiàn)金流動不暢,使用資金必須經(jīng)過嚴(yán)格的論證,而且還用成效來衡量資金使用率?!?/p>

很顯然,老的銷售方式已經(jīng)不再適合現(xiàn)在艱難的經(jīng)濟(jì)形勢。所以去年秋天,Concord由140人組成的銷售團(tuán)隊(duì)以及公司高層、營銷和支持團(tuán)隊(duì)參加了公司組織的強(qiáng)化培訓(xùn),內(nèi)容就是如何改變公司與客戶的交往方式。他們要學(xué)習(xí)如何識別客戶的商業(yè)“痛苦”;如何建立一個直達(dá)高級管理層的銷售鏈;如何跳出銷售員的思維模式,從生意人的角度來思考和交談。這樣的做法不僅僅限于銷售。Concord從產(chǎn)品到宣傳冊和資料都進(jìn)行了重新的設(shè)計(jì)以解決關(guān)鍵垂直市場面臨的挑戰(zhàn)和問題。

這樣的舉措已經(jīng)卓見成效。Concord已經(jīng)從英國電信、摩根士坦利、國家航空和宇宙航行局和美國銀行等客戶那里拿到了數(shù)百萬美元的合同。訂單量上升了12%,每筆交易的銷售價格從70,000美元上升到100,000美元?!拔覀兩庖?guī)模更大,業(yè)績更好?!?丹尼爾說。

總結(jié)起來,咨詢式的銷售包括了3項(xiàng)活動:弄清楚客戶的需要和要求;評估你的產(chǎn)品或服務(wù)是否滿足這些需求;告訴客戶你將如何幫助他解決問題。

Concord公司的事例說明,這些方法能夠帶動發(fā)展緩慢的銷售,使企業(yè)走出經(jīng)濟(jì)不景氣的陰影。但是咨詢式的銷售方式和傳統(tǒng)的銷售方式相反。亞利桑那州的培訓(xùn)公司晨星風(fēng)險投資公司的所有者Andrea Chilcote說:“很多銷售員會自己假想客戶需求。咨詢式的銷售員必須擺脫自己的偏見,從客觀和移情的角度來思考客戶的需求?!?/p>

咨詢式的銷售是以客戶為中心,以戰(zhàn)略和解決問題為導(dǎo)向。它關(guān)注的不是價格和產(chǎn)品,關(guān)注的焦點(diǎn)是站在客戶的立場上對商業(yè)模式進(jìn)行積極的變化。咨詢式的銷售不遵循投資產(chǎn)品再銷售的模式,而是以滿足需求和發(fā)展解決方案為基礎(chǔ)。它的最終目的是建立和發(fā)展長期的關(guān)系,而不是一次交易。

了解他們的行業(yè)。芝加哥研究和咨詢公司Doculabs的客戶關(guān)系副總裁Goeff Blanco喜歡向自己的銷售團(tuán)隊(duì)提這樣一個問題:“100個銷售員包括你將在今天拜訪客戶。你將如何脫穎而出呢?”他說答案是“緊貼客戶的行業(yè)?!薄@是咨詢師應(yīng)該對客戶信守的承諾?!澳惚仨氄页銎茐墓镜牧α渴鞘裁?,阻礙公司發(fā)展的不可侵犯的勢力是什么。然后把你的發(fā)現(xiàn)清晰地傳遞給客戶。你必須讓你的服務(wù)為客戶帶來實(shí)際的價值,必須清楚地告訴客戶你的解決方案將如何發(fā)揮效用?!?/p>

客戶需要的不是更多的產(chǎn)品和服務(wù),而是更多創(chuàng)造性的觀點(diǎn)和解決方案。于是去年Doculabs發(fā)展和實(shí)施了為期一年的計(jì)劃:把銷售團(tuán)隊(duì)從傳統(tǒng)的“客戶服務(wù)人員”培訓(xùn)成新型的“客戶關(guān)系經(jīng)理”。培訓(xùn)的一部分內(nèi)容就是要求每個銷售員對特定的垂直市場進(jìn)行徹底深入的研究,從保險到融資到制造,所以在和客戶談?wù)撍麄兊纳虡I(yè)需求時他們就可以十分熟悉和精通客戶所屬的行業(yè)。

“管理關(guān)系意味著銷售員必須了解客戶、客戶的客戶、商業(yè)過程和解決方案。比如,如果你的未來客戶是財務(wù)服務(wù)公司,你需要知道他們的經(jīng)紀(jì)人/商渠道如何運(yùn)作,為什么他們的客戶會選擇他們的服務(wù),他們用于客戶需求和管理運(yùn)營成本的流程和技術(shù)是什么?!盉lanco說。

對客戶所屬行業(yè)和業(yè)務(wù)有深刻的認(rèn)識不僅能帶來更多更好的服務(wù),而且還能促進(jìn)資源的利用更謹(jǐn)慎,銷售周期更短。

和他們患難與共。移情是咨詢銷售環(huán)境中的關(guān)鍵要素。換句話說,你要把客戶的問題當(dāng)成自己的問題。他們的挑戰(zhàn)就是你的挑戰(zhàn),他們的目標(biāo)就是你的目標(biāo)。和他們患難與共,更重要的是幫助他們擺脫苦難。甚至對那些沒有預(yù)算購買你產(chǎn)品或服務(wù)的客戶都要投去關(guān)愛的眼光。

這就是Concord在幫助自己的客戶——佛羅里達(dá)州的BankFirst 銀行時采用的策略,因?yàn)檫@個銀行意識到公司的個人業(yè)務(wù)和企業(yè)業(yè)務(wù)沒有很好地整合起來,造成了客戶的流失。如果企業(yè)老板是個人業(yè)務(wù)的長期客戶,他想為自己的公司申請一筆貸款,但是企業(yè)業(yè)務(wù)部經(jīng)理不能訪問這個客戶的記錄??蛻舴?wù)因此受到了極大的負(fù)面影響。

擁有諸如歐洲中央銀行和蒙特利爾銀行等軟件客戶的Concord非常熟悉銀行業(yè)面臨的技術(shù)問題。Concord的銷售團(tuán)隊(duì)不僅僅向客戶的高層管理者介紹自己產(chǎn)品的好處,還向他們演示他們的企業(yè)軟件如何把銀行的兩大支柱——個人業(yè)務(wù)部和企業(yè)業(yè)務(wù)部進(jìn)行有機(jī)整合,如何解決問題,如何推動銀行的銷售業(yè)績,如何幫助銀行實(shí)現(xiàn)自己的戰(zhàn)略目標(biāo)。結(jié)果,Concord實(shí)現(xiàn)了6位數(shù)的銷售業(yè)績。

更高、更寬和更深。當(dāng)你的老客戶不再購買你的產(chǎn)品時,不等于說你應(yīng)該放棄,你應(yīng)該找出打交道的新方式。“在下滑的市場中,當(dāng)決定矩陣從滿意要求向提供根本價值轉(zhuǎn)移時,購買的能力就可以推動企業(yè)發(fā)展?!盬aterhouse說,“很多的銷售員依然使用低層次的接觸方式。如果他們永遠(yuǎn)不能發(fā)現(xiàn)這一點(diǎn),他們就永遠(yuǎn)無法獲得強(qiáng)大的銷售力?!?/p>

Concord的銷售代表就發(fā)現(xiàn)自己正陷入這樣的處境?!拔覀僆T部門的客戶不再具有購買力,”丹尼爾說?!八晕覀兊匿N售團(tuán)隊(duì)必須把觸須伸到公司更高、更寬、更深的角落?!?/p>

換句話說,他們必須和公司的高層打交道,和公司不同部門的人打交道,還必須和從CFO到工廠經(jīng)理、財務(wù)人員和其他的職務(wù)打交道。等你走遍了全公司后,你就能清楚地知道這個企業(yè)面臨什么樣的挑戰(zhàn),如何應(yīng)對這個挑戰(zhàn)。

問問題——給答案。Merkin首先弄清楚她的客戶希望從展品中獲得什么,然后才是如何達(dá)成自己的目標(biāo)?!拔业哪康牟恢皇琴u出產(chǎn)品。如果客戶能夠從我們的產(chǎn)品受益并成功地達(dá)成了目標(biāo),那么我就可以獲得一個終生的朋友?!?/p>

所以她向客戶詳細(xì)解說全過程——從展品如何適合于公司的整體營銷和品牌設(shè)計(jì),到色彩和設(shè)計(jì)上的建議。她還建議客戶開展一些其他活動,如公共關(guān)系宣傳活動、提供一些廣告推銷技巧。她還建議如果貿(mào)易洽談會不是最好的選擇就不必付出昂貴的代價來策劃這樣的活動。

她記得有一個客戶需要定制50個已經(jīng)進(jìn)行特別設(shè)計(jì)的電話亭。但是等她進(jìn)行了仔細(xì)的調(diào)查后,她發(fā)現(xiàn)客戶的設(shè)計(jì)存在很多缺陷?!叭绻也惶岢鍪裁捶磳σ庖姡敲次乙粯涌梢垣@得傭金。但是我知道這樣的設(shè)計(jì)是失敗的。我從他們的角度來考慮,為他們提出了改進(jìn)的方案。結(jié)果客戶知道我是在替他們著想,于是對我們的公司建立了高度的忠誠,會經(jīng)常給我們訂單。”

附錄:

以下是有助于銷售代表的小技巧 :

1. 密切關(guān)注世界的變化。訂閱商業(yè)雜志,閱讀《華爾街時報》和《倫敦金融時報》,及時了解商界和你客戶所屬行業(yè)的最新動態(tài),讓你的產(chǎn)品或服務(wù)更切合你的客戶。

2. 深入了解客戶?!罢业侥茏鰶Q定的那個人,” Waterhouse說?!暗遣灰螂娫挕沂琴u小配件的,你們需要這個產(chǎn)品嗎?’相反,提前做研究,知道你應(yīng)該見的那個人是誰。如果你不能找到這個做決定的人,你就應(yīng)該嘗試各種各樣的途徑,和接待員交談。只有深入到企業(yè)的核心,才能了解企業(yè)是如何運(yùn)轉(zhuǎn)的?!?/p>

3. 成為客戶的合作伙伴。從你打第一個電話開始,你就應(yīng)該把自己當(dāng)成是客戶的合作伙伴。切記,你的目的不是賣產(chǎn)品,而是為客戶提供解決方案。

篇8

Infosys是一家總部位于印度班加羅爾的IT企業(yè),它通過提供業(yè)務(wù)咨詢、技術(shù)、工程和外包服務(wù)來幫助客戶“建設(shè)未來型企業(yè)”。針對中國制造業(yè)亟需運(yùn)營效能的需求,推出了一套名為demand-deliver(從需求到交付)的解決方案,它無縫集成了需求和訂單管理以及生產(chǎn)調(diào)度、物流和配送。目前在中國這種制造業(yè)大國,很多供應(yīng)鏈的架構(gòu)都需要重新設(shè)計(jì)和整合,將舊的業(yè)務(wù)流程轉(zhuǎn)換成為demand-deliver方式,即打造一個閉環(huán)的解決方案。這個需求將非常巨大,同時對提升中國的制造業(yè)將非常有幫助。

demand-deliver包括如下八個部分:銷售營運(yùn)的規(guī)劃、需求形成、戰(zhàn)略性的尋源、生產(chǎn)運(yùn)營的規(guī)劃、制造部分、倉庫管理、物流以及分銷服務(wù)。方案基于ORACLE SOA的平臺,涉及了Oracle公司的多個產(chǎn)品和適用于多個領(lǐng)域的解決方案,比如ORACLEEBS,Demantra,Agil,ORACLE的運(yùn)輸解決方案(OTM),項(xiàng)目管理、高級供應(yīng)鏈等等??蛻艏瓤梢詫?shí)施整套的解決方案,也可以只實(shí)施其中的一部分。該產(chǎn)品最大的好處就是通過對生產(chǎn)倉庫管理和生產(chǎn)計(jì)劃管理的集成,提高了庫存的可預(yù)見性,充分提高了庫存周轉(zhuǎn)率,從而最大程度地為企業(yè)降低成本;而且通過對市場需求的模擬估算和預(yù)測,該產(chǎn)品可以提前對生產(chǎn)環(huán)節(jié)的能力進(jìn)行評估,了解生產(chǎn)能力的限制和剩余能力,從而有效提高生產(chǎn)環(huán)節(jié)的利用效率,降低企業(yè)成本,全面提高企業(yè)的核心競爭力。

比如,某世界領(lǐng)先的發(fā)動機(jī)廠商實(shí)施了這套解決方案,顯著改善了運(yùn)營效率,特別是將庫存周期縮短了58%??紤]到來自該公司的后勤和制造等部門的最終系統(tǒng)用戶超過600名,Infosys顧問建議的方案是通過優(yōu)化與后勤供應(yīng)和制造相關(guān)的業(yè)務(wù)流程,降低成本,改善生產(chǎn)效率,進(jìn)而改善投資回報率。在實(shí)施過程中Infosys提供了端到端的解決方案,從項(xiàng)目的分析、設(shè)計(jì)、實(shí)施到售后服務(wù),全程參與,幫助該客戶在相關(guān)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的人工利用率、倉儲空間和利用率、設(shè)備利用率、庫存的準(zhǔn)確性等方面都實(shí)現(xiàn)大幅改善,最終我們在客戶預(yù)期的時間內(nèi)成功交付這個復(fù)雜的項(xiàng)目。某家世界領(lǐng)先的電子元器件廠商也實(shí)施了這套解決方案,使該公司運(yùn)營方面的性能得到了顯著提高。令客戶管理層尤為滿意的是,通過實(shí)施這套方案,公司大大提高了對于銷售預(yù)測的準(zhǔn)確性,企業(yè)可以預(yù)先了解后端交付環(huán)節(jié)的產(chǎn)能限制,從而可以盡早通過改造擴(kuò)建的方式,提高后端產(chǎn)能進(jìn)而提高企業(yè)的整體交付能力。

此外,針對越來越多的中國企業(yè)走向世界,開始兼并和收購一些國外企業(yè)。并購后企業(yè)往往會遇到人力資源系統(tǒng)整合的問題,

特別是很多海外公司本身也有人力資源系統(tǒng),而且每個地區(qū)可能各不相同,維護(hù)成本很高,管理數(shù)據(jù)不統(tǒng)一,對此Infosys提供了一個基于PEOPLESOFT平臺的、整體的HR的解決方案。集成了核心HR、薪酬和福利等業(yè)務(wù)流程到一個平臺,減少了公司的運(yùn)營成本。這套解決方案也是由Infosys和Oralce聯(lián)袂推出的基于分銷行業(yè)的人力資源解決方案。它最大的特點(diǎn)是集成性和統(tǒng)一性,確保了所有業(yè)務(wù)單元的人力資源管理流程的統(tǒng)一性。

這套HR解決方案在國外也有成功的應(yīng)用,某美國大型連鎖零售企業(yè)在國內(nèi)和海外進(jìn)行了很多企業(yè)并購,因此公司內(nèi)部具有大量的不同的HR系統(tǒng),不僅增大了維護(hù)成本,而且在數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)口徑、業(yè)務(wù)流程方面給管理者提出了大量挑戰(zhàn)。管理層聘請了Infosys的顧問來整合HR的流程,并提供一個統(tǒng)一的HR平臺。在項(xiàng)目過程中,Infosys協(xié)助客戶整合了公司內(nèi)部所有的核心人力資源、薪酬、福利,并在一個統(tǒng)一的平臺上實(shí)現(xiàn)了所有的功能。整合后HR的工作效率大幅提高,而且減少了IT維護(hù)費(fèi)用,降低了企業(yè)的成本,并且薪酬的精確度達(dá)到了99.5%。統(tǒng)一的HR系統(tǒng)平臺可以更好的支持該企業(yè)的未來業(yè)務(wù)發(fā)展。

篇9

《汽車縱橫》:在傳統(tǒng)動力領(lǐng)域,大陸集團(tuán)目前的市場情況如何?

Jos é A.Avila:目前乘用車和輕型商務(wù)車的柴油市場出現(xiàn)下跌,但這對我們的業(yè)務(wù)影響不大,因?yàn)椴裼拖嚓P(guān)的銷量僅占整個公司業(yè)務(wù)的不到2%。與此同r,我們接到大量混合動力電動車產(chǎn)品和系統(tǒng)的訂單。去年累計(jì)訂單金額超過12億歐元。相比2015年增加了17%。

我們預(yù)計(jì)大陸集團(tuán)動力總成事業(yè)部的2016財年銷售額將達(dá)到80億歐元左右,該預(yù)計(jì)銷量增長9%,明顯優(yōu)于輕型車輛生產(chǎn)率僅增加1%的市場預(yù)期。動力總成事業(yè)部2017財年盈利(調(diào)整后息稅前利潤率)預(yù)計(jì)將達(dá)到9%,未來幾年約為10%(不包括混合動力電動車業(yè)務(wù)單元)。到2019年,動力總成事業(yè)部的銷售額將預(yù)計(jì)達(dá)到100億歐元。

《汽車縱橫》:能否請您展望一下未來的汽車發(fā)展趨勢。

Jos é A.Avila:未來的汽車將以電驅(qū)動為主,同時能夠互聯(lián)和自動化。

在接下來的10年里,對汽車供應(yīng)商而言,仍存在針對內(nèi)燃機(jī)燃料效率技術(shù)的巨大商機(jī)。這些技術(shù)能夠在全球范圍內(nèi)幫助汽車廠商滿足日趨嚴(yán)格的法律法規(guī)。隨著內(nèi)燃機(jī)驅(qū)動系統(tǒng)中電子產(chǎn)品、傳感器系統(tǒng)和軟件的比例越來越高,大陸集團(tuán)認(rèn)為電驅(qū)動系統(tǒng)業(yè)務(wù)將繼續(xù)實(shí)現(xiàn)增長。

到2025年,我們預(yù)計(jì)純電動車市場份額將占到約10%,混合動力系統(tǒng)可能為30%。這意味著,內(nèi)燃機(jī)的發(fā)展其實(shí)還沒有到達(dá)頂峰。而2025年之后,我們預(yù)計(jì)產(chǎn)量會緩慢下滑。此時,我們可以生產(chǎn)更高效的系統(tǒng),例如將我們的混合動力系統(tǒng)投入廣泛的汽車市場。我們的48伏系統(tǒng)使得內(nèi)燃機(jī)更加靜音且更環(huán)保。我們是這方面的先驅(qū),是第一家將該系統(tǒng)引入市場進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)的公司,因此我們將實(shí)現(xiàn)快速增長并獲得更多盈利?!?025年后,混合動力電動車相關(guān)業(yè)務(wù)的銷售將對具有風(fēng)險的內(nèi)燃機(jī)驅(qū)動系統(tǒng)業(yè)務(wù)形成有效的補(bǔ)充。

《汽車縱橫》:面對這些變化,大陸集團(tuán)將有什么應(yīng)對措施?

Jos é A.Avila:在未來的15年中,大陸集團(tuán)將全力進(jìn)行車輛動力傳動系統(tǒng)技術(shù)史上的根本改革,其中有兩個改革重點(diǎn):首先是滿足市場對最高效且低排放的內(nèi)燃機(jī)技術(shù)不斷增長的需求,實(shí)現(xiàn)創(chuàng)造價值。此外,我們將從保護(hù)環(huán)境的電氣化和純電動系統(tǒng)的預(yù)期增長中受益。我們將逐步實(shí)施我們的新戰(zhàn)略,在此過程中,我們也將時刻關(guān)注客戶的需求和戰(zhàn)略。

在這一背景下,我們預(yù)計(jì)對新開發(fā)的機(jī)械和液壓發(fā)動機(jī)部件的需求將逐漸下降。這也是我們逐步減少在這些技術(shù)研發(fā)方面投入的原因。另一方面,由于政府對車輛排放的要求日益嚴(yán)格,我們認(rèn)為,我們的創(chuàng)新電子元器件、傳感器和軟件系統(tǒng)將實(shí)現(xiàn)可觀的增長。

我們將不斷加強(qiáng)電驅(qū)動系統(tǒng)業(yè)務(wù)的增長。在過去五年里,我們在電氣化領(lǐng)域共投資10億歐元,這為我們的業(yè)務(wù)增長奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。我們混合動力電動車業(yè)務(wù)單元的訂單量已經(jīng)開始增長。

我們預(yù)計(jì)到2020/2021年,我們在電氣化領(lǐng)域營業(yè)額將從今天的1.3億歐元增長至10億歐元。不僅如此,我們將在混合動力電動車相關(guān)技術(shù)的研發(fā)上持續(xù)投入,預(yù)計(jì)在2025年之前拓展20億歐元的新業(yè)務(wù)機(jī)會。為此,我們將在2021年之前多投入3億歐元,尤其是在研發(fā)方面。

《汽車縱橫》:對于車輛動力傳動系統(tǒng)在技術(shù)史上的根本變革,也就是全球現(xiàn)在都開始這樣一個趨勢――從內(nèi)燃機(jī)轉(zhuǎn)型到電氣化,您認(rèn)為轉(zhuǎn)型的根本原因是什么?是因?yàn)閮?nèi)燃機(jī)排放的成本壓力還是因?yàn)橹袊叽偈闺姎饣D(zhuǎn)型來的如此迅猛?您對于混合動力技術(shù)的發(fā)展有什么看法?

Jos é A.Avila:短期來看電動汽車市場發(fā)展得益于有很多政府的補(bǔ)貼和一些激勵的措施,在這一方面,中國對于電動車的補(bǔ)貼可能是最多的,歐洲和美國也有部分。政府補(bǔ)貼也可以彌補(bǔ)純電動汽車發(fā)展現(xiàn)在,相對比較高的成本的短板。從歷史上來看,一般情況之下,一項(xiàng)新興的技術(shù)和產(chǎn)品在一開始出現(xiàn)時都享有補(bǔ)貼,隨著產(chǎn)量不斷上升,政府的補(bǔ)貼就會減少。也就是說,隨著解決方案進(jìn)一步發(fā)展,更具有成本經(jīng)濟(jì)效益,那政府就沒有補(bǔ)貼了,但現(xiàn)在還是處于有補(bǔ)貼的狀態(tài)。

另外,有些城市提出所謂“綠色交通區(qū)域”,政府有相關(guān)政策來鼓勵大家改變思維方式,也使得汽車朝著純電氣化的方向發(fā)展,但其實(shí)發(fā)展純電動汽車還有很多需要解決的問題,包括續(xù)航里程問題,充電設(shè)施的問題,充電時間的問題等。可以肯定,未來的需求越來越大,只不過這個技術(shù)如果要有新的突破還需要更多時間。這就是為什么一開始需要政府或者城市的政策和激勵措施作為推動,隨著該項(xiàng)技術(shù)發(fā)展,我們認(rèn)為大概2022年、2023年是下一個突破階段,到2025年的時候又會有一個新的突破,純電氣化能夠帶來可持續(xù)的經(jīng)濟(jì)價值,這個市場就比較持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展下去。

再來看混合動力的發(fā)展,對消費(fèi)者來說,大陸集團(tuán)的48伏技術(shù)和解決方案是一項(xiàng)能夠負(fù)擔(dān)得起的解決方案。在歐洲,大家說它屬于“50歐元二氧化碳排放”的解決方案,就是說,這是一項(xiàng)消費(fèi)者愿意,也能夠支付得起的技術(shù),所以是非常有可能成為標(biāo)準(zhǔn),或者實(shí)現(xiàn)非常大的銷量的技術(shù)。它會帶來燃油經(jīng)濟(jì)性提升10%到14%的效益,實(shí)現(xiàn)更大的扭矩,以及很多其他的功能,所以說,這個技術(shù)是一個基礎(chǔ)性的技術(shù)。但是在混合動力領(lǐng)域,它相對來說也是比較高端的解決方案,因?yàn)檫@要用到電池,會涉及到高壓的解決方案,它既有電力驅(qū)動,也有傳統(tǒng)內(nèi)燃機(jī)的驅(qū)動,它能夠解決用戶對于續(xù)航里程的擔(dān)憂,這是它有吸引力的地方。但總體來講,它是一個比較高端的解決方案。所以假設(shè)未來純電動汽車技術(shù)能夠有更進(jìn)一步的發(fā)展,混合動力這個技術(shù)就很脆弱,因?yàn)榇蠹矣X得其實(shí)沒有必要再去選用混合動力的技術(shù)。所以從這個意義上來講,它也算是一個過渡性的技術(shù)。

《汽車縱橫》:請問Peter先生,對于中國的NEV法規(guī)您有什么樣的看法7

Peter Rankl:從我個人的角度看,這是正確的政策,補(bǔ)貼的激勵措施可能到了2020年左右,對電動汽車補(bǔ)貼就會慢慢消失。當(dāng)然中國還有其他一些政策和措施,比如未來汽車市場當(dāng)中純電動汽車可能需要有一個什么樣的比例,固定多少量。比如大家提到2020年大概有12%的車輛是電動汽車。還有包括6A、6B排放的標(biāo)準(zhǔn),我個人認(rèn)為也是在朝著正確的方向走。當(dāng)然我們也聽到有些客戶在講,好像時間稍微有一點(diǎn)有限,我個人覺得政府的政策是非常正確的,而且能夠起到清潔空氣保護(hù)環(huán)境的作用。

到了2022年,中國要實(shí)施6階段的標(biāo)準(zhǔn),這個排放的標(biāo)準(zhǔn)其實(shí)是非常嚴(yán)格的,到這個時候肯定要對發(fā)動機(jī)進(jìn)行檢測。如果發(fā)動機(jī)達(dá)到了標(biāo)準(zhǔn),排放的情況可能要比現(xiàn)在好20倍,特別是氮氧化物,包括一些顆粒排放的問題,到那個時候因?yàn)榕欧艠?biāo)準(zhǔn)的升級,等于在馬路上跑的車,煥然一新了。到那個時候,空氣污染的問題就解決了,到那個時候我們需要解決的是二氧化碳引起全球變暖的問題。到底是電力驅(qū)動還是內(nèi)燃機(jī)驅(qū)動,怎么來解決二氧化碳排放的問題?到那個時候馬路上跑的車,汽車尾氣排放出來空氣的清潔程度可能比你吸入的空氣還要干凈,但是二氧化碳引起全球變曖的問題還是很關(guān)鍵的一個問題,所以還是需要電氣化的技術(shù)和解決方案來解決這個問題。

電氣化可以幫助我們解決二氧化碳的問題,但是發(fā)電的過程是不是能夠做到二氧化碳的平衡?換句話講,整個供應(yīng)鏈從發(fā)電到最后電力的消費(fèi),能不能做到能源的平衡,我要考慮到電力來源的問題,這其實(shí)也是非常非常重要的。

《汽車縱橫》:我注意到Jos éA.Avila先生的履歷上,一直在傳統(tǒng)的動力系統(tǒng)行業(yè)工作,能不能用一句話概括您面對動力領(lǐng)域電氣化變化的想法7

Jos é A.Avila:我有四年在航空領(lǐng)域工作,我對于自己在那個行業(yè)的工作經(jīng)歷也覺得非常自豪,但是我的確在不同的公司從事動力總成方面的工作有非常多的年頭了。我覺得我們動力總成領(lǐng)域涵蓋了各種不同的技術(shù),包括能夠帶來燃油經(jīng)濟(jì)性的技術(shù),能夠幫助減排的技術(shù)等等。近些年,我們看到在這個行業(yè)里面的確也是發(fā)生了非常多的變化,我們的確需要為二氧化碳排放的減少做出自己的貢獻(xiàn)。所以說,從這個意義來講,我們必須要擁抱和迎接這些技術(shù)上面的變革和變化。

篇10

1.更多程序,更多使用。在很多情況下,我們所謂的企業(yè)移動性,都是先使用桌面計(jì)算機(jī)的功能,然后將它傳輸?shù)揭苿釉O(shè)備上。我們希望的是一對一轉(zhuǎn)換值,但是這里面有兩個問題:首先,在許多情況下,功能是無法直接傳輸?shù)?。因此,我們獲得的價值會更少一些。以桌面虛擬技術(shù)的使用為例,在沒有鼠標(biāo)的情況下就很難導(dǎo)航。其次,這種方法假定桌面計(jì)算機(jī)和移動設(shè)備具有相同的用例。但實(shí)際上我們知道,這是不對的。移動設(shè)備面向的是新的用例,這些用例又將刺激新應(yīng)用程序的開發(fā)?,F(xiàn)在我們還只是在初始階段,將會有更多我們未曾考慮到的用例出現(xiàn),因此,也會有更多的應(yīng)用程序?qū)で蠼鉀Q該問題。

2.移動設(shè)備將占用更多您使用計(jì)算機(jī)時間。雖然移動設(shè)備還不是主要的計(jì)算平臺,但是它占用您使用計(jì)算機(jī)時間的比例卻提高了。就以我自己的使用情況為例:我有大量的電子郵件都是在移動設(shè)備上處理的。部分原因是,移動設(shè)備使我們不必非得坐在桌子后面才能使用計(jì)算機(jī),這延長了我們使用計(jì)算機(jī)的時間。隨著可用程序越來越多,設(shè)備也越來越精良,它們很可能挑戰(zhàn)桌面計(jì)算機(jī)作為主要計(jì)算平臺的地位。雖然這不會是一朝一夕的事情,但是趨勢已經(jīng)顯露。讓我們來看一看PC機(jī)和平板電腦的銷量就會明白了。PC機(jī)的銷量整體很平淡,而平板電腦的銷量則節(jié)節(jié)攀升。

3.BYOD(自帶設(shè)備)成為常態(tài)。我最近看到很多圍繞未來二至五年內(nèi)智能手機(jī)和平板電腦銷售數(shù)字的爭論,這些數(shù)字無一例外都很巨大!可以想見,其中有許多消費(fèi)者將不可避免地使用這些設(shè)備進(jìn)行工作。從某種意義上說,設(shè)備多樣化的閘門已經(jīng)打開,企業(yè)的IT部門現(xiàn)在需要有效地管理這種沖擊。此外,能幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)BYOD的工具和解決方案正在變得越來越精良,應(yīng)用也更加廣泛。有些解決方案,例如Acronis的mobilEcho?,允許移動用戶訪問企業(yè)在服務(wù)器、NAS設(shè)備和SharePoint上的文件資源,同時還能為企業(yè)提供所需的安全和管理功能。