導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇人力資源市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

我負(fù)責(zé)區(qū)域的第一場(chǎng)熱賣活動(dòng)雖然已經(jīng)過(guò)去很多天了，但我對(duì)熱賣活動(dòng)的興奮一直余溫不斷，這幾天連做夢(mèng)的內(nèi)容都是熱賣活動(dòng)。這讓我想起美劇《太平洋戰(zhàn)爭(zhēng)》中的一個(gè)情節(jié)：美國(guó)士兵從沖繩回到美國(guó)后，依然會(huì)驚魂未定地在夢(mèng)里與日本人打戰(zhàn)。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)就是一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)，在市場(chǎng)中摸爬滾打的銷售人員必須不斷提高自己，否則就可能打敗仗，甚至被淘汰出局。

經(jīng)過(guò)黃經(jīng)理的指導(dǎo)，我對(duì)PDCA循環(huán)法（成長(zhǎng)版第2期）、5W1H的思維模式（成長(zhǎng)版第3期）和甘特圖進(jìn)程管理法（成長(zhǎng)版第4期）等已經(jīng)掌握得相當(dāng)熟練。這些看似簡(jiǎn)單的方法，在工作中非常實(shí)用。通過(guò)在工作中對(duì)這些方法的運(yùn)用，我的銷售業(yè)績(jī)不斷提升，我對(duì)自己的工作也越來(lái)越有信心。業(yè)績(jī)好、信心足，再加上剛剛完成一場(chǎng)效果不錯(cuò)的熱賣活動(dòng)，我最近的心情也非常愉悅。

四月初的一個(gè)周一，北京的天氣非常好，陽(yáng)光明媚，晴空萬(wàn)里，今天早上依舊是我們的例會(huì)時(shí)間。在早會(huì)上，黃經(jīng)理拿著一款全新品牌的德國(guó)黑啤酒介紹說(shuō)：“公司打算要把這款產(chǎn)品引進(jìn)北京市場(chǎng)，向北京各大中小超市供貨銷售。今天給大家留一份作業(yè)：分析德國(guó)黑啤酒的市場(chǎng)情況。每位銷售業(yè)務(wù)在周四下班之前，以郵件方式匯報(bào)自己的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，周五上午，銷售部門開(kāi)會(huì)討論是否引進(jìn)這款新產(chǎn)品?！彪S后，黃經(jīng)理又詳細(xì)介紹了這款產(chǎn)品的價(jià)格、特點(diǎn)和目標(biāo)客戶等。

時(shí)間稍縱即逝，根本不會(huì)因?yàn)閭€(gè)人的意愿而停留。很快就到周四了，中午的時(shí)候，我問(wèn)王斌：“關(guān)于德國(guó)黑啤酒的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，你寫完了嗎？”王斌自信地回答：“早就寫好了?！彼f(shuō)著便打開(kāi)他的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告讓我看，調(diào)查報(bào)告中詳細(xì)介紹了他負(fù)責(zé)區(qū)域中競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌、大約成本和零售價(jià)格等，市場(chǎng)和競(jìng)品的情況通過(guò)清楚明了的表格展現(xiàn)得一目了然（表1）。王斌這次讓我對(duì)他刮目相看了，他的調(diào)查報(bào)告也讓我怦然心動(dòng)，因?yàn)槲疫€迷茫著不知道如何下手呢。王斌看出了我的心思，便主動(dòng)說(shuō)把他的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告轉(zhuǎn)發(fā)到我的郵箱里一份。對(duì)此我備受感動(dòng)，連連道謝。

回到自己的工位上，我按照王斌的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告開(kāi)始照貓畫虎，很快就完成了一份自己的調(diào)查報(bào)告。雖然我的這份報(bào)告有點(diǎn)山寨，但總算是搞定了一項(xiàng)艱巨任務(wù)，把報(bào)告發(fā)給黃經(jīng)理后，我松了一口氣，就等明天的會(huì)議了。

周五早上，北京的地鐵依舊人山人海，我?guī)еб庠谌巳褐袛D著去公司。我剛到公司，大家就已經(jīng)紛紛走進(jìn)會(huì)議室準(zhǔn)備開(kāi)早會(huì)了。

早會(huì)上，黃經(jīng)理先簡(jiǎn)短地介紹了大家提交的市場(chǎng)調(diào)查情況，然后請(qǐng)王華講解她的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告。我和王斌不謀而合地對(duì)視了一下，心表不服，想著王華的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告與我們的到底有哪里不同。

王華仍然穿著一套很精干的職業(yè)裝，她用投影儀將自己的調(diào)查報(bào)告投放到投影墻上。我和王斌一看都傻了！王華的調(diào)查報(bào)告用的竟然不是表格，而是一個(gè)“圓盤”，上面寫著SWOT分析（圖1）：

S（優(yōu)勢(shì)）：產(chǎn)品利潤(rùn)豐厚、獨(dú)有的德國(guó)品質(zhì)、獨(dú)特的口味等，都是產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)所在。

W（劣勢(shì)）：因?yàn)榭谖丢?dú)特，會(huì)有部分消費(fèi)者不習(xí)慣、不喜歡，零售價(jià)格較高也成為產(chǎn)品的劣勢(shì)。

O（機(jī)會(huì)）：從產(chǎn)品來(lái)分析，德國(guó)黑啤有著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不激烈、市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力巨大、針對(duì)高收入人群等機(jī)會(huì)所在。

T（威脅）：包裝易損、品牌認(rèn)知度差、預(yù)估銷量很難把握等，構(gòu)成了新款黑啤的威脅。

王華介紹說(shuō)：“通過(guò)SWOT的分析，我們可以清楚了解到，這款新產(chǎn)品對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，機(jī)會(huì)和威脅并存，優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)同在。結(jié)合市場(chǎng)競(jìng)品的對(duì)比表，我認(rèn)為這樣的產(chǎn)品可以作為我們公司的一款高端利潤(rùn)型產(chǎn)品引入。”

王華足足講了30多分鐘，不但詳細(xì)介紹了市場(chǎng)競(jìng)品與我們產(chǎn)品的對(duì)比情況，還列出了如何操作德國(guó)黑啤的銷售網(wǎng)絡(luò)、產(chǎn)品定位及推廣活動(dòng)方案等。如此完美的報(bào)告，贏得了在場(chǎng)業(yè)務(wù)人員的掌聲和一致認(rèn)同，可以說(shuō)，王華的報(bào)告，就是一個(gè)完整的德國(guó)黑啤產(chǎn)品引入分析報(bào)告。王華報(bào)告結(jié)束后，黃經(jīng)理做了總結(jié)性陳述。這時(shí)的我已經(jīng)聽(tīng)不到黃經(jīng)理的陳述了，滿腦子想的都是自己與王華的差距。

王斌看出我有些不快，會(huì)議結(jié)束之后就主動(dòng)安慰我說(shuō)：“王華是黃經(jīng)理親自帶的人，能力比我們高點(diǎn)很正常，不要有太大壓力。學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)是累積的過(guò)程，王華也不是生來(lái)就什么都會(huì)的，再過(guò)一年，我們也會(huì)從新人變成老手。只要我們持之以恒地學(xué)習(xí)，一定也會(huì)成為優(yōu)秀的銷售精英的?！蔽艺J(rèn)真地看著王斌的眼睛，真誠(chéng)地點(diǎn)了點(diǎn)頭。王斌拍了拍我的肩膀說(shuō)：“走，我們向王華請(qǐng)教請(qǐng)教SWOT分析法！”

王華看見(jiàn)我們倆來(lái)找她，便主動(dòng)提出，15分鐘后在會(huì)議室見(jiàn)。

我們仨到會(huì)議室后，王斌笑嘻嘻地先給王華斟了一杯花茶，獻(xiàn)媚地說(shuō)：“華姐，小弟們想向你請(qǐng)教請(qǐng)教什么是SWOT？”

王華說(shuō)：“這個(gè)很簡(jiǎn)單?！彼鹕碓诎装迳蠈懥薙WOT分別代表：strengths（優(yōu)勢(shì)）、weaknesses（劣勢(shì)）、opportunities(機(jī)遇)、threats（威脅）。

SWOT是一種分析方法，用來(lái)分析企業(yè)本身或者產(chǎn)品或者人才的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅，從而將公司的戰(zhàn)略與公司內(nèi)部資源、外部環(huán)境有機(jī)結(jié)合。因此，通過(guò)SWOT的分析方法，可以認(rèn)清公司或者產(chǎn)品的資源優(yōu)勢(shì)和缺陷，可以了解公司或者產(chǎn)品所面臨的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)，這樣就可以制定出對(duì)未來(lái)發(fā)展有戰(zhàn)略意義的決定或行動(dòng)。SWOT是一個(gè)簡(jiǎn)單的分析模型，企業(yè)管理、人力資源、產(chǎn)品研發(fā)等都可以用SWOT的四個(gè)方面進(jìn)行分析，是常用的分析方法之一，比我們之前學(xué)習(xí)的甘特圖還要常用。

王華對(duì)我倆說(shuō)：“SWOT分析法用途很廣泛，但要弄清楚一件事，SWOT分析只是一種方法，通過(guò)使用這種分析方法，總結(jié)出對(duì)應(yīng)的行動(dòng)方針這才是我們的真正目的。所以，SWOT分析法只是制定行動(dòng)方針的輔助工具，其本身的分析方法很簡(jiǎn)單，但要總結(jié)出好的行動(dòng)方針，就要多練習(xí)了?！?/p>

我將王華的講解很認(rèn)真地記錄下來(lái)，通過(guò)她的介紹，王斌和我又掌握了一個(gè)新知識(shí)。

篇2

【關(guān)鍵詞】甲基苯并三氮唑；化工新材料行業(yè)；生產(chǎn)工藝；中國(guó)甲基苯并三氮唑行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)；能源化工產(chǎn)品評(píng)價(jià)；生產(chǎn)工藝的質(zhì)量及成本控制

1 甲基苯并三氮唑概述

甲基苯并三氮唑，簡(jiǎn)稱TTA 。英文別名：TTA，CAS，分子式：C7H7N3，分子量：133.15，甲基苯并三氮唑的熔點(diǎn)：80-86°C。甲基苯并三氮唑其中的水分：≤0.2%，灰份：≤0.05%，pH值：5.5-6.5

■

1.1 外觀性狀

甲基苯并三氮唑是白色顆?；蚍勰?，可加工成大片狀、小片顆粒狀、柱狀、精細(xì)顆料狀、粉狀；甲基苯并三氮唑白色顆?；蚍勰孜?，是4-甲基苯并三氮唑與5-甲基苯并三氮唑的混合物，難溶于水，溶于醇、苯、甲苯、氯仿等有機(jī)溶劑，可溶于稀堿液。

1.2 用途說(shuō)明

甲基苯并三氮唑用于金屬（如銀、銅、鉛、鎳、鋅等）的防銹劑和緩蝕劑；

本品主要用作金屬（如銀、銅、鉛、鎳、鋅等）的防銹劑和緩蝕劑，廣泛用于防銹油（脂）類產(chǎn)品中，多用于銅及銅合金的氣相緩蝕劑、油添加劑、循環(huán)水處理劑、汽車防凍液。本品也可與多種阻垢劑、殺菌滅藻劑配合使用，尤其對(duì)封閉循環(huán)冷卻水系統(tǒng)緩蝕效果甚佳。

1.3 基本特性

甲基苯并三氮唑，純品系白色顆?；蚍勰?，是4-甲基苯駢三氮唑與5-甲基苯駢三氮唑的混合物，熔點(diǎn)80-86℃，難溶于水，溶于醇、苯、甲苯、氯仿等有機(jī)溶劑，可溶于稀堿液。

1.4 甲基苯并三氮唑生產(chǎn)工藝基本步驟。

①在反應(yīng)釜中，將3，4二氨基甲苯置于純水中，加熱溶解；

②向步驟①所成的溶液中加入3，4二氨基甲苯的亞硝酸鈉，進(jìn)行反應(yīng)；

③將步驟②所成溶液冷卻；

④在步驟③所成溶液中滴入硫酸，出現(xiàn)大量結(jié)晶體生成；

⑤將步驟④所得混合物進(jìn)行脫液處理；

⑥將步驟⑤所得結(jié)晶體加熱，脫水；

⑦將步驟⑥所得結(jié)晶體進(jìn)行蒸餾，制成所述的5-甲基苯駢三氮唑；甲基苯并三氮唑的生產(chǎn)方法以3，4二氨基甲苯為原料，通過(guò)中壓合成、酸化、脫水、蒸餾處理，制備5-甲基苯駢三氮唑的工藝簡(jiǎn)單、制備過(guò)程容易控制，收率高、純度高，生產(chǎn)成本低、易于組織工業(yè)化生產(chǎn)。

1.5 甲基苯并三氮唑包裝儲(chǔ)藏。

包裝： 塑料編織袋、復(fù)合袋、紙板桶、全紙桶、鐵桶，內(nèi)襯塑料袋

凈重： 10kg，20kg，25kg，200kg

儲(chǔ)藏： 本品易吸濕應(yīng)存放在通風(fēng)、干燥處，不得和食物與種子混放。

2 化工行業(yè)的發(fā)展特征及導(dǎo)向

2.1 化工業(yè)現(xiàn)狀

化學(xué)工業(yè)簡(jiǎn)稱化工，是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)和支柱產(chǎn)業(yè)之一，與農(nóng)業(yè)、國(guó)防、國(guó)民經(jīng)濟(jì)各部門及人民生活有著極為密切的關(guān)系。化學(xué)工業(yè)是從19世紀(jì)初開(kāi)始形成，并發(fā)展較快的一個(gè)工業(yè)部門。隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展和人民生活水平的提高，化學(xué)工業(yè)的發(fā)達(dá)程度已經(jīng)成為衡量國(guó)家工業(yè)化和現(xiàn)代化水平的一個(gè)重要標(biāo)志。

我國(guó)化學(xué)工業(yè)一直受到國(guó)家的高度重視。經(jīng)過(guò)50多年的發(fā)展，我國(guó)已形成門類齊全、基本能適應(yīng)國(guó)民經(jīng)濟(jì)和相關(guān)工業(yè)發(fā)展的化學(xué)工業(yè)體系。改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)化學(xué)工業(yè)不僅在總量上迅速發(fā)展，而且在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、技術(shù)結(jié)構(gòu)、投資結(jié)構(gòu)、組織結(jié)構(gòu)、工藝裝備水平等方面取得了長(zhǎng)足進(jìn)步。到“十一五”末，我國(guó)已形成包括油氣開(kāi)采、煉油、基礎(chǔ)化學(xué)原料、化肥、農(nóng)藥、專用化學(xué)品、橡膠制品等約50個(gè)重要子行業(yè)，可生產(chǎn)6萬(wàn)多個(gè)（種）產(chǎn)品，涉及國(guó)民經(jīng)濟(jì)各領(lǐng)域的完整工業(yè)體系，成為世界石油和化工產(chǎn)品生產(chǎn)和消費(fèi)大國(guó)，已進(jìn)入世界化工大國(guó)的行列。

化學(xué)工業(yè)有多種分類方法。按原料來(lái)源劃分，可分為石油化工、天然氣化工、煤化工、鹽化工等行業(yè)；天然氣常與石油共生，也常把天然氣化工歸屬于石油化工。從產(chǎn)品出發(fā)，可劃分為無(wú)機(jī)化工、基本有機(jī)化工、高分子化工、精細(xì)化工等分支。還有其它多種分類方法，但每種分類方法都難于嚴(yán)格適應(yīng)。

石油化工是化學(xué)工業(yè)的重要組成部分，它囊括了很多生產(chǎn)部門，如橡膠助劑行業(yè)，合成材料行業(yè)，農(nóng)藥行業(yè)，化肥行業(yè)等，在中國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展中有重要作用，是中國(guó)的支柱產(chǎn)業(yè)部門之一。石化工業(yè)的持續(xù)高速發(fā)展，能有效地推動(dòng)農(nóng)業(yè)、機(jī)械、建筑、輕紡等相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，從而促使整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展。

2.2 行業(yè)現(xiàn)狀

有機(jī)化學(xué)原料（有機(jī)化工中間體）是化學(xué)原料的一個(gè)重要分支，在化工行業(yè)起到承上啟下的重要作用，既是基礎(chǔ)原料的下游產(chǎn)品，又是精細(xì)化工產(chǎn)品的原料，具有品種繁多、合成路線選擇性廣、市場(chǎng)需求前景好、合成技術(shù)進(jìn)展迅速等特點(diǎn)，它主要包括炔烴及衍生物、醇類、酮類、酚類、芳香烴衍生酸酐等，其產(chǎn)品主要有乙烯、丙烯、苯乙烯、三苯、甲醇、乙醇等。我國(guó)已經(jīng)成為全球精細(xì)化工中間體主要生產(chǎn)國(guó)和供應(yīng)國(guó)。 從產(chǎn)品生產(chǎn)的過(guò)程角度分析，基本有機(jī)化工產(chǎn)業(yè)作為整個(gè)石化工業(yè)的龍頭，起著至關(guān)重要的作用。因此，基礎(chǔ)化工產(chǎn)業(yè)已成為國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策重點(diǎn)支持的行業(yè)。隨著國(guó)家投融資體制的不斷改革，國(guó)內(nèi)基本有機(jī)化工原料產(chǎn)業(yè)已經(jīng)由過(guò)去的以國(guó)有企業(yè)投資為主，轉(zhuǎn)變?yōu)閲?guó)有企業(yè)、港臺(tái)、外商投資并舉的局面，投資主體呈現(xiàn)多樣化的趨勢(shì)。投資主體的多元化，不但可以加快我國(guó)基本有機(jī)化工原料產(chǎn)業(yè)的發(fā)展速度，還可極大地提高整個(gè)行業(yè)的產(chǎn)業(yè)發(fā)展水平?；A(chǔ)化工行業(yè)的景氣狀況主要受到整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響。在“十二五”期間，我國(guó)基本有機(jī)化工原料受快速增長(zhǎng)的國(guó)民經(jīng)濟(jì)拉動(dòng)，仍將保持快速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)[1]。

2.3 行業(yè)驅(qū)動(dòng)要素

對(duì)于化工產(chǎn)品的升級(jí)換代，目前向高附加值產(chǎn)品轉(zhuǎn)移：在利益推動(dòng)下，對(duì)深加工、高附加值產(chǎn)品，企業(yè)加大了發(fā)力度，由低端精細(xì)化工品的加工向高附加值邁進(jìn)，轉(zhuǎn)移高技術(shù)含量的產(chǎn)品。由于新興產(chǎn)業(yè)的新需求是推進(jìn)大飛機(jī)、高速列車、電動(dòng)汽車、發(fā)展電子信息、節(jié)能環(huán)保等重要產(chǎn)業(yè)以及低碳經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，這都需要一系列關(guān)鍵化工新材料的支撐。

3 甲基苯并三氮唑化工產(chǎn)品生產(chǎn)工藝概述

3.1 甲基苯并三氮唑生產(chǎn)工藝

對(duì)于甲基苯并三氮唑的生產(chǎn)工藝，包括工藝過(guò)程、工藝參數(shù)，工藝配方和工藝設(shè)備等。隨著環(huán)境優(yōu)化的愈發(fā)明顯，生產(chǎn)工藝中的三廢處理也凸顯重要。工藝流程簡(jiǎn)圖見(jiàn)圖1。甲基苯并三氮唑生產(chǎn)具體操作過(guò)程是在配料釜中加入水、亞硝酸鈉和甲基鄰苯二胺，常溫下攪拌待物料溶解后，由真空抽入環(huán)合反應(yīng)釜中，關(guān)閉進(jìn)料閥，通入導(dǎo)熱油緩慢進(jìn)行加熱到230（250）℃，水受熱產(chǎn)生的蒸汽使釜內(nèi)壓力上升至3.8（4.0）MPa，保溫保壓反應(yīng)約5小時(shí)，反應(yīng)結(jié)束后，通入冷導(dǎo)熱油降溫到100℃以下，打開(kāi)放空閥使得釜內(nèi)恢復(fù)常壓；將反應(yīng)物料放入酸化釜中，通過(guò)高位槽加濃硫酸進(jìn)行酸化，調(diào)節(jié)pH接近中性，酸化過(guò)程控制溫度在70℃以下，酸化過(guò)程中產(chǎn)生的廢氣，導(dǎo)出至液堿吸收處理，物料趁熱分層，上層水相冷卻至室溫析出結(jié)晶經(jīng)離心分離后，結(jié)晶料與前道分層所得的下層料相一并送脫水釜中減壓脫水，控制條件為：80℃、-0.07MPa，經(jīng)脫水處理后，進(jìn)入精餾釜，采取導(dǎo)熱油加熱，在

圖1 工藝流程簡(jiǎn)圖

3.2 甲基苯并三氮唑產(chǎn)品生產(chǎn)工藝的質(zhì)量、成本控制

3.2.1 甲基苯并三氮唑生產(chǎn)質(zhì)量控制

質(zhì)量控制目標(biāo)體現(xiàn)在QSTE四個(gè)方面：（quality）質(zhì)量合格、（service）滿意服務(wù)、（time）準(zhǔn)時(shí)性和（environment）清潔生產(chǎn)。公司努力在質(zhì)量計(jì)劃，質(zhì)量檢測(cè)，質(zhì)量改進(jìn)和質(zhì)量投訴方面加強(qiáng)管理，將質(zhì)量控制全過(guò)程的各個(gè)環(huán)節(jié)的質(zhì)量管理活動(dòng)落實(shí)到各個(gè)部門和全體人員，力爭(zhēng)取得ISO9001：2000系列認(rèn)證，樹(shù)立良好產(chǎn)品形象，不斷增強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，為以后打入國(guó)際市場(chǎng)提供質(zhì)量保證，確保公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)良性循環(huán)發(fā)展。

3.2.2 甲基苯并三氮唑生產(chǎn)成本控制

對(duì)于成本控制，不從基礎(chǔ)工作做起，成本控制的效果和成功可能性也將受到大大的影響。

（1）定額制定

所謂定額，就是企業(yè)在一定生產(chǎn)技術(shù)水平和組織條件下，人力、物力、財(cái)力等各種資源的消耗達(dá)到的數(shù)量界限，其主要有：材料定額、工時(shí)定額。成本控制主要是制定消耗定額，只有制定出消耗定額，才能在成本控制中起作用。對(duì)于工時(shí)定額制定，主要依據(jù)是各地區(qū)的收入水平、企業(yè)工資戰(zhàn)略、人力資源狀況。

在現(xiàn)代企業(yè)管理中，人力成本越來(lái)越大，工時(shí)定額就特別重要；在工作實(shí)踐中，根據(jù)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)和成本控制需要，往往會(huì)出現(xiàn)動(dòng)力定額、費(fèi)用定額等。成本控制基礎(chǔ)工作的核心是定額管理，建立定額領(lǐng)料制度來(lái)控制材料成本和燃料動(dòng)力成本，通過(guò)建立人工包干制度來(lái)控制工時(shí)成本、控制制造費(fèi)用，這都要依賴定額制度。如果沒(méi)有好的定額，就無(wú)法控制生產(chǎn)成本；成本預(yù)測(cè)、決策、核算、分析、分配的主要依據(jù)也是定額，這也是成本控制工作的重中之重[2]。

（2）標(biāo)準(zhǔn)化工作

所謂標(biāo)準(zhǔn)化工作，就是符合現(xiàn)代企業(yè)管理的基本要求，它也是企業(yè)正常運(yùn)行的基本保證，并且能促使企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)和各項(xiàng)管理工作達(dá)到合理化、規(guī)范化、高效化，是成本控制成功的基本前提。

4 甲基苯并三氮唑市場(chǎng)研究

市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告往往是市場(chǎng)調(diào)查人員以書面形式進(jìn)行的，其中反映的是市場(chǎng)調(diào)查內(nèi)容以及工作過(guò)程，并提供調(diào)查結(jié)論和建議。市場(chǎng)調(diào)查研究成果的集中體現(xiàn)在市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告中，整個(gè)市場(chǎng)調(diào)查研究工作的成果質(zhì)量受撰寫的好壞的影響，這也能給企業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)提供有效的導(dǎo)向作用，更能為企業(yè)的決策提供客觀依據(jù)。

中國(guó)甲基苯并三氮唑行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)：

多年來(lái)，為了立足國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，兼顧全球市場(chǎng)環(huán)境，并且結(jié)合甲基苯并三氮唑行業(yè)的供需變化規(guī)律，對(duì)甲基苯并三氮唑行業(yè)進(jìn)行了研究，并且對(duì)甲基苯并三氮唑行業(yè)內(nèi)企業(yè)群體也進(jìn)行了深入的調(diào)查與研究。尤其在中國(guó)，甲基苯并三氮唑行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，已經(jīng)從不同角度切入了行業(yè)，這也為甲基苯并三氮唑企業(yè)提供了強(qiáng)大的數(shù)據(jù)支持與專業(yè)級(jí)的市場(chǎng)導(dǎo)向。這同時(shí)也為以后的企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、投資決策、企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理提供權(quán)威、充分、可靠的決策[3]。

甲基苯并三氮唑行業(yè)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告-用途，是業(yè)內(nèi)企業(yè)市場(chǎng)部門、戰(zhàn)略部門及中高層管理人員分析市場(chǎng)、掌握行情、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、洞悉行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的有力參考資料；是行業(yè)新進(jìn)入者了解市場(chǎng)現(xiàn)狀、掌握競(jìng)爭(zhēng)格局、發(fā)掘投資機(jī)會(huì)、明確產(chǎn)品定位的必備調(diào)研資料；幫助咨詢公司、廣告策劃公司快速、深入地掌握行業(yè)現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)；并提供市場(chǎng)規(guī)模及增速、市場(chǎng)份 額、進(jìn)出口、行業(yè)財(cái)務(wù)指標(biāo)等大量的數(shù)據(jù)和圖表；幫助私募基金公司、風(fēng)險(xiǎn)投資公司及其它投資機(jī)構(gòu)摸清行業(yè)的盈利能力和增長(zhǎng)趨勢(shì)，并對(duì)行業(yè)內(nèi)的重點(diǎn)企業(yè)進(jìn)行深入調(diào)研，分析其產(chǎn)品、技術(shù)、人才、管理、效益等（需要定制）；適用于其它需要對(duì)甲基苯并三氮唑行業(yè)進(jìn)行全面市場(chǎng)調(diào)研的機(jī)構(gòu)或個(gè)人。

【參考文獻(xiàn)】

[1]朱寶吉.淺析如何強(qiáng)化項(xiàng)目安全管理[J].安裝，2009（03）.

篇3

［論文摘 要］本文首先分析了企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理和項(xiàng)目管理活動(dòng)的特點(diǎn)，然后討論了項(xiàng)目化管理在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中的優(yōu)勢(shì)，最后分析了項(xiàng)目化營(yíng)銷管理模式的運(yùn)作過(guò)程。

1 項(xiàng)目管理與市場(chǎng)營(yíng)銷管理

1.1 項(xiàng)目管理思想概論

項(xiàng)目管理(Project Management，PM），即項(xiàng)目的管理者，在有限的資源條件下，通過(guò)系統(tǒng)的理念、方法和技術(shù)，對(duì)項(xiàng)目涉及的所有工作進(jìn)行有效管理。具體來(lái)說(shuō)就是從項(xiàng)目的投資決策開(kāi)始到項(xiàng)目結(jié)束的全過(guò)程進(jìn)行管理，從而實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目目標(biāo)。從這個(gè)概念上可以知道項(xiàng)目管理就是管理者基于被接受的管理原則而進(jìn)行企業(yè)管理的方法。項(xiàng)目管理是現(xiàn)代項(xiàng)目管理理論對(duì)項(xiàng)目和運(yùn)作活動(dòng)進(jìn)行管理的技術(shù)和方法，它利用傳統(tǒng)的項(xiàng)目管理方法來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)企業(yè)全面運(yùn)作的目的，是傳統(tǒng)項(xiàng)目管理手段和技術(shù)在企業(yè)項(xiàng)目上的綜合新運(yùn)用，它突破了傳統(tǒng)的管理方式和條件。 1.2 市場(chǎng)營(yíng)銷管理思想概論

市場(chǎng)營(yíng)銷管理的目的是為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)預(yù)訂目標(biāo)，創(chuàng)建和保持與目標(biāo)市場(chǎng)間的互利關(guān)系，而對(duì)設(shè)計(jì)方案進(jìn)行分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制。市場(chǎng)營(yíng)銷管理的本質(zhì)是需求管理。具體來(lái)講，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)是在特定的經(jīng)營(yíng)觀念指導(dǎo)下實(shí)施的。企業(yè)現(xiàn)代營(yíng)銷觀念是以顧客需求為導(dǎo)向從而引導(dǎo)銷售者行為的哲學(xué)，它是兼顧企業(yè)利潤(rùn)、消費(fèi)者需要和社會(huì)利益協(xié)同發(fā)展的觀念。企業(yè)經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該在掌握上述市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的理念上，切實(shí)結(jié)合本企業(yè)的實(shí)際狀況，制定正確的營(yíng)銷戰(zhàn)略，通過(guò)相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷組合，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷目的。

1.3 項(xiàng)目化管理在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中的優(yōu)勢(shì)

(1)將項(xiàng)目化管理運(yùn)用在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，有利于轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營(yíng)銷觀念。項(xiàng)目化管理注重全部相關(guān)職能部門的參與，轉(zhuǎn)變了在傳統(tǒng)營(yíng)銷管理中僅由市場(chǎng)部承擔(dān)全部營(yíng)銷工作的漏洞。如研發(fā)部、財(cái)務(wù)部、采購(gòu)部、人力資源部、生產(chǎn)部等職能部門也進(jìn)行部分乃至整個(gè)項(xiàng)目管理的工作，有意或無(wú)意培養(yǎng)了企業(yè)的“全員營(yíng)銷”意識(shí)。

(2)運(yùn)用項(xiàng)目化管理模式，能夠形成企業(yè)內(nèi)部文化。實(shí)施整個(gè)項(xiàng)目化管理是一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的工程。企業(yè)中所有部門的員工，不論是管理層還是工作層，在項(xiàng)目進(jìn)行中都會(huì)加強(qiáng)溝通能力，形成 “團(tuán)隊(duì)精神”。因?yàn)轫?xiàng)目化管理廢除了傳統(tǒng)管理模式中的等級(jí)思想，所有員工平等合作，相互尊重，共同創(chuàng)新，這一新的文化促使企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理水平不斷提升。

(3)通過(guò)項(xiàng)目化營(yíng)銷管理，加強(qiáng)了企業(yè)的內(nèi)部管理能力?，F(xiàn)在許多國(guó)內(nèi)企業(yè)都采用“職能型組織結(jié)構(gòu)”，而在實(shí)施項(xiàng)目化管理的過(guò)程中，這種“職能型組織結(jié)構(gòu)”得到了進(jìn)一步優(yōu)化，形成了扁平高效的“矩陣型結(jié)構(gòu)”。例如，由于所有職能部門的參與，市場(chǎng)部經(jīng)理將轉(zhuǎn)型為市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目經(jīng)理。具體表現(xiàn)為項(xiàng)目參與者不僅要向原職能部門經(jīng)理負(fù)責(zé)，還必須向市場(chǎng)部經(jīng)理負(fù)責(zé)，這樣就減少了各部門間的矛盾，降低了管理成本，實(shí)現(xiàn)了公司資源的優(yōu)化利用。另外，項(xiàng)目參與者在經(jīng)過(guò)培訓(xùn)和工作實(shí)踐后，轉(zhuǎn)化升級(jí)為復(fù)合型人才，從而優(yōu)化了企業(yè)的人力資源。

2 項(xiàng)目化管理模式在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中的運(yùn)作

2.1 營(yíng)銷項(xiàng)目組織

很多企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)往往只注重營(yíng)銷要素或營(yíng)銷手段的運(yùn)用，對(duì)整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)流程沒(méi)有從總體上進(jìn)行分析、規(guī)劃和管理，項(xiàng)目的實(shí)施如果缺乏整體思維必然漏洞百出。所以企業(yè)實(shí)施營(yíng)銷活動(dòng)流程的項(xiàng)目化管理是為了實(shí)現(xiàn)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。進(jìn)行營(yíng)銷項(xiàng)目組織首先要搞清楚此次營(yíng)銷的目的和目標(biāo)，同時(shí)詳細(xì)分析在這個(gè)階段企業(yè)的戰(zhàn)略意圖，通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，選擇目標(biāo)市場(chǎng)，以及確定進(jìn)入這個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)后的階段性目標(biāo)。 轉(zhuǎn)貼于 　2.2 營(yíng)銷項(xiàng)目啟動(dòng)

項(xiàng)目啟動(dòng)是正式授權(quán)實(shí)施項(xiàng)目或已存在項(xiàng)目可以進(jìn)入下一階段的過(guò)程。在這一階段中主要目標(biāo)是完成項(xiàng)目的可行性研究，獲取正式授權(quán)。營(yíng)銷項(xiàng)目啟動(dòng)階段的具體任務(wù)是以下四個(gè)方面：①依照企業(yè)制定的營(yíng)銷目標(biāo)，進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研，這一階段的任務(wù)是收集相關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷信息，通過(guò)調(diào)研的數(shù)據(jù)和信息必須包括定性和定量?jī)煞矫?。通過(guò)所收集到的資料，實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)分析，統(tǒng)計(jì)和量化處理各種信息，得出定量結(jié)果；②把所有重復(fù)的信息進(jìn)行歸納處理，形成定性結(jié)論；③實(shí)行SWOT分析，制定正式的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告；④通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)，綜合分析市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)情況，確定目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)行市場(chǎng)定位，制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。

2.3 營(yíng)銷項(xiàng)目實(shí)施

在實(shí)際操作過(guò)程中，項(xiàng)目實(shí)施通常從產(chǎn)品階段開(kāi)始運(yùn)作。通過(guò)上一階段的調(diào)查報(bào)告，市場(chǎng)營(yíng)銷部門應(yīng)該配合產(chǎn)品研發(fā)部門對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品組合的合理性進(jìn)行審核和重新定位。結(jié)合具體產(chǎn)品的生命周期進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。如有需要，還可以隨著科技發(fā)展的新情況開(kāi)發(fā)出新產(chǎn)品，從而快速占據(jù)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)份額。生產(chǎn)部門和質(zhì)量檢測(cè)部門要根據(jù)產(chǎn)品盡快開(kāi)發(fā)出新的生產(chǎn)流程，更好地滿足新的生產(chǎn)要求。在制定了新的產(chǎn)品戰(zhàn)略后，市場(chǎng)營(yíng)銷部門要按照市場(chǎng)需求狀況，綜合分析產(chǎn)品研發(fā)成本，制定合理的定價(jià)目標(biāo)，同時(shí)對(duì)比目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格制定相應(yīng)的定價(jià)模式，形成充滿競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格體系。

2.4 營(yíng)銷項(xiàng)目進(jìn)度管理

針對(duì)營(yíng)銷項(xiàng)目的進(jìn)度管理，許多企業(yè)都采用微軟公司的Project 2000工具軟件。該軟件的特點(diǎn)是采用里程碑圖表對(duì)分解的工作任務(wù)的跟進(jìn)實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)的時(shí)間監(jiān)控，從而有效地提升工作效率。在具體實(shí)施中，因?yàn)楦鞣N不可控因素，所以要對(duì)項(xiàng)目進(jìn)度經(jīng)常進(jìn)行調(diào)整，但調(diào)整一定要遵循不破壞項(xiàng)目周期和質(zhì)量的原則。

2.5 營(yíng)銷項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理

由于市場(chǎng)情況千變?nèi)f化，市場(chǎng)行為風(fēng)險(xiǎn)肯定存在，所以應(yīng)該對(duì)項(xiàng)目潛在的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行識(shí)別管理。在項(xiàng)目的具體實(shí)施過(guò)程中，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)度應(yīng)當(dāng)按照合理的時(shí)間區(qū)間進(jìn)行監(jiān)控，對(duì)工作績(jī)效按照項(xiàng)目預(yù)期進(jìn)行對(duì)比，如果存在偏差，就要實(shí)施相應(yīng)的調(diào)整對(duì)策?？?jī)效評(píng)估通常由外部門人員實(shí)行，定期將評(píng)估結(jié)果呈報(bào)給企業(yè)管理層，如果風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生，通過(guò)實(shí)施預(yù)定的風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃，盡力將企業(yè)的損失減小至最低。

2.6 營(yíng)銷項(xiàng)目收尾

項(xiàng)目收尾是整個(gè)項(xiàng)目管理的最終環(huán)節(jié)，它的順利執(zhí)行對(duì)項(xiàng)目的圓滿結(jié)束意義重大。項(xiàng)目收尾是指管理收尾和合同收尾兩部分：管理收尾包括項(xiàng)目結(jié)果文檔制定，項(xiàng)目記錄整理，對(duì)符合最終規(guī)范的保證，對(duì)項(xiàng)目的成功、效果及取得的教訓(xùn)進(jìn)行分析總結(jié)以及存檔；合同收尾相當(dāng)于管理收尾工作，主要包括產(chǎn)品核實(shí)，即所有的工作是否正確、圓滿地完成。

3 結(jié) 論

由于復(fù)雜多變的營(yíng)銷環(huán)境，企業(yè)必須尋求合適的營(yíng)銷管理策略，而項(xiàng)目化管理是企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中生存和發(fā)展的有效途徑，由此可見(jiàn)，項(xiàng)目化管理模式是企業(yè)在未來(lái)營(yíng)銷管理領(lǐng)域的發(fā)展方向。在具體的營(yíng)銷項(xiàng)目上，如果能有效地實(shí)施項(xiàng)目管理理念和技術(shù)，把營(yíng)銷過(guò)程和職能活動(dòng)高效結(jié)合，使企業(yè)的營(yíng)銷管理過(guò)程更具科學(xué)性、系統(tǒng)性，則必將為企業(yè)的營(yíng)銷管理模式注入新的活力。

篇4

一． 假招聘　真?zhèn)麂N

現(xiàn)在的傳銷“越來(lái)越聰明”，已經(jīng)由原先的人傳人低速小規(guī)模發(fā)展階段，發(fā)展到公開(kāi)招聘廣納人員快速發(fā)展階段。他傳銷者或通過(guò)人才市場(chǎng)，或通過(guò)人才網(wǎng)站，或通過(guò)媒體宣傳，或通過(guò)貼廣告，或通過(guò)高校招聘，或通過(guò)電子郵件，等等現(xiàn)在的一些新的招聘手段來(lái)組織傳銷。只要求職者保持清醒頭腦，識(shí)別這類以招聘為誘餌的傳銷者并不很難，這些傳銷者總是喜歡宣傳一夜暴富、不勞而獲、一勞永逸、成就一生事業(yè)等，他們說(shuō)不出或說(shuō)不清產(chǎn)品情況、經(jīng)營(yíng)策略、銷售網(wǎng)絡(luò)、產(chǎn)地、生產(chǎn)廠家、電話號(hào)碼等，因?yàn)樗麄兓蛟S根本就沒(méi)有要銷售的產(chǎn)品，當(dāng)然傳銷者也沒(méi)有公開(kāi)的固定電話和穩(wěn)定的辦公地點(diǎn)等，招聘幾乎不分男女老少，他們只關(guān)心招聘多少人、被招聘者介紹了多少人，其實(shí)好好分析傳銷者的言行，會(huì)識(shí)破其煽動(dòng)性和隱蔽性的，自然就不會(huì)上當(dāng)。還好現(xiàn)在政府、社會(huì)都在打擊傳銷，傳銷者已沒(méi)有先前的囂張氣焰。不過(guò)也得時(shí)刻注意，以免掉進(jìn)傳銷的陷阱，尤其是剛畢業(yè)的學(xué)生和初涉社會(huì)者。

二． 假招聘　真宣傳

有一類企業(yè)，或?yàn)榱斯善鄙鲜?，或?yàn)榱速J款，或?yàn)榱苏猩蹋驗(yàn)榱虽N售，通過(guò)招聘來(lái)虛張聲勢(shì)，全面包裝企業(yè)。這類企業(yè)總喜歡把自己吹噓的神乎其神，宣傳企業(yè)的發(fā)展速度、發(fā)展規(guī)模、銷售形勢(shì)、員工素質(zhì)、新產(chǎn)品新項(xiàng)目、未來(lái)發(fā)展規(guī)劃、企業(yè)文化、員工待遇、企業(yè)榮譽(yù)等等，讓人感覺(jué)有實(shí)力、有潛力、有動(dòng)力，很正規(guī)、很有發(fā)展前途、盈利狀況良好、形式一派大好，以此讓股票順利獲準(zhǔn)上市且銷售良好，以此使銀行信任企業(yè)輕松獲得銀行貸款，以此獲得經(jīng)銷商的青睞完成產(chǎn)品招商和區(qū)域布局，以此使商增加信心提高銷售。這類企業(yè)對(duì)招聘事項(xiàng)總是模棱兩可，即使招聘廣告寫得清清楚楚，他們或以正在招聘中或已完成招聘工作來(lái)答復(fù)求職者，不過(guò)求職者會(huì)發(fā)現(xiàn)在一段時(shí)間里他們一直在做招聘廣告，其實(shí)對(duì)他們來(lái)說(shuō)招聘只不過(guò)是演戲，只要達(dá)到“婉轉(zhuǎn)”宣傳的目的就行了。

三． 假招聘　真招生

有一些學(xué)校、培訓(xùn)單位，總好打著招聘的名義來(lái)招生。他們習(xí)慣于用包分配的手法來(lái)吸引人，先說(shuō)招聘引起求職者注意，再慢慢往招生、培訓(xùn)的方向來(lái)引導(dǎo)求職者。他們總說(shuō)學(xué)過(guò)他們專業(yè)或經(jīng)過(guò)他們培訓(xùn)的人，現(xiàn)在職位有多高、待遇有多高、條件有多好、有多大上升空間，然后再介紹他們現(xiàn)在開(kāi)設(shè)的專業(yè)多有前途、師資力量有多強(qiáng)、收費(fèi)有多低、食宿條件學(xué)習(xí)環(huán)境有多好，等等仿佛只要通過(guò)他們的學(xué)習(xí)找理想工作簡(jiǎn)直不在話下。其實(shí)則不然，他們管進(jìn)不管出，用招聘的幌子引誘求職者來(lái)學(xué)習(xí)，但只要求職者真正學(xué)習(xí)之后，就會(huì)明白哪里象他們當(dāng)初說(shuō)的那樣，工作要么是胡亂給你應(yīng)付一下，要么你自己再慢慢找吧！這類招聘者很好識(shí)別，他們本身就是一些學(xué)校或培訓(xùn)單位，只要你不去應(yīng)聘就一切OK了。

四． 假招聘　真圖利

有一些企業(yè)招聘時(shí)，對(duì)求職者要求很一般，可以說(shuō)門檻比較低，待遇也不錯(cuò)。面試時(shí)先讓你先買他們的產(chǎn)品出去推銷，限定時(shí)間推銷完了就回來(lái)復(fù)試，推銷不完就回家吧，當(dāng)然你在限定時(shí)間里完成推銷，復(fù)試你也不會(huì)過(guò)關(guān)的，因?yàn)樗麄冎皇抢媚銕退麄冧N售。有一些企業(yè)跟求職者簽合同，因?yàn)榍舐氄吒静豢赡軠?zhǔn)確了解企業(yè)的具體情況，企業(yè)利用這一點(diǎn)跟求職者簽絕對(duì)不可能完成的任務(wù)，如果求職者在試用期里完不成合同規(guī)定任務(wù)，就不發(fā)工資或發(fā)很低的工資，還有試用不合格就自動(dòng)解聘，實(shí)際上無(wú)非是企業(yè)利用招聘來(lái)獲取廉價(jià)勞動(dòng)力。還有一些企業(yè)更甚，與其說(shuō)企業(yè)不如說(shuō)騙子更恰當(dāng)，他們總是以莫須有的大招牌企業(yè)出現(xiàn)，動(dòng)輒以外資企業(yè)、國(guó)際集團(tuán)、行業(yè)巨頭、投資集團(tuán)等名義來(lái)招聘，他們以招聘為職業(yè)，坑蒙拐騙，招聘時(shí)高薪、高職、低要求，具體面試時(shí)向求職者收培訓(xùn)費(fèi)、職能測(cè)試費(fèi)、工裝費(fèi)、合同鑒定費(fèi)等等名目繁多的費(fèi)用，繳費(fèi)之后不是求職者不合格，就是讓求職者“慢慢”等通知，如果求職者找上門卻發(fā)現(xiàn)人去樓空，他們善于打一槍換一個(gè)地方，重新在編造一個(gè)新單位繼續(xù)以招聘騙錢。識(shí)別這些企業(yè)，只要看看他們的目的是什么就清楚了，是沖著錢、還是沖著人，是先讓交錢還是先讓干活。正規(guī)的招聘總是有嚴(yán)格而規(guī)范的程序，絕不會(huì)亂收費(fèi)，也不會(huì)通過(guò)勞動(dòng)來(lái)測(cè)試求職者，更不會(huì)剛一面試就和你簽嚴(yán)格的勞動(dòng)合同。

五． 假招聘　真利用

有一些企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中遇到一些問(wèn)題，他們沒(méi)能力、沒(méi)資金、沒(méi)智囊來(lái)解決，他們于是想出歪招，投機(jī)取巧，假借招聘來(lái)解決企業(yè)難題。這類企業(yè)在做招聘廣告時(shí)總會(huì)許以高薪水、高職位、好前途等，總之求職者關(guān)心的問(wèn)題他們絕對(duì)會(huì)描繪的天花亂墜，以此引誘求職者上鉤，然后在招聘時(shí)或具體面試時(shí)，讓求職者來(lái)直接或間接解決他們的具體問(wèn)題，并聲稱以此來(lái)考核應(yīng)聘者，比如讓求職者寫個(gè)策劃案、做個(gè)廣告設(shè)計(jì)、寫個(gè)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告、寫個(gè)市場(chǎng)啟動(dòng)方案、寫出求職者手頭現(xiàn)有的經(jīng)銷商名錄等等，這些企業(yè)往往故作高姿態(tài)，說(shuō)這次招聘競(jìng)爭(zhēng)激烈，企業(yè)要慎重選擇，于是打發(fā)求職者回家等錄取通知，結(jié)果高手應(yīng)聘者甚多但無(wú)一人錄用，因?yàn)榍舐氄咧皇沁@類企業(yè)解決問(wèn)題的一枚棋子而已。對(duì)這類企業(yè)，求職者記住一點(diǎn)就可，只要不真正被企業(yè)錄取，絕不參與招聘企業(yè)任何實(shí)質(zhì)性工作。

六． 假招聘　真管理

有一些企業(yè)其實(shí)根本不招聘，但通過(guò)招聘做給在職人員看、做給老板看。無(wú)論哪個(gè)企業(yè)總有一些或業(yè)績(jī)差的員工，或不很稱職的員工，或很牛氣的員工，企業(yè)通過(guò)招聘來(lái)恐嚇這些員工，間接告訴這些員工你們工作不努力或不服氣，馬上會(huì)有新員工來(lái)代替你，以此虛假競(jìng)爭(zhēng)的形式來(lái)進(jìn)行員工的激勵(lì)管理。還有就是人力資源部門“沒(méi)事找事”，因?yàn)槠綍r(shí)人力資源部門不象其他部門那樣很忙碌，總招些閑話，因此人力資源部門通過(guò)招聘來(lái)向老板、同事說(shuō)明工作很忙、很努力。識(shí)別這類企業(yè)要仔細(xì)調(diào)查，看看企業(yè)是否真需要人，再者這類企業(yè)總是打著常年招聘的幌子，再者總說(shuō)不清招聘開(kāi)始、結(jié)束時(shí)間、具體待遇、具體工作等，只要細(xì)心就能識(shí)破。

七． 假招聘　真虎皮

有些人力市場(chǎng)或人才網(wǎng)站，為了吸引求職者，故意把一些知名企業(yè)登記為招聘企業(yè)。因?yàn)槭侨肆κ袌?chǎng)、人才網(wǎng)站自己“編造”的名企招聘或“過(guò)期”招聘，因此咨詢時(shí)總會(huì)得到已招滿的答復(fù)，再者既然是名企，就容易查出聯(lián)系辦法，直接給跟這些名企聯(lián)系一下就知道是否真招聘了。

八． 假招聘　真無(wú)奈　 有些企業(yè)假招聘，是因?yàn)榻涣巳肆κ袌?chǎng)、人才網(wǎng)站等全年費(fèi)用（或某一階段），對(duì)人才市場(chǎng)、人才網(wǎng)站等來(lái)說(shuō)，既能有經(jīng)濟(jì)收入又有門面，但對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)無(wú)奈的，既然交了全年費(fèi)用（或某一階段），不做招聘的事還能干什么，反正沒(méi)什么明顯的害處又能在一定程度上宣傳企業(yè)，就這樣湊合著吧。識(shí)別這類企業(yè)，一是看看或咨詢他人是否該企業(yè)長(zhǎng)期招聘，二是直接打電話給這些企業(yè)，了解一下企業(yè)實(shí)際情況就明白了。

篇5

關(guān)鍵詞：廣告效果調(diào)查調(diào)查體系

目前，國(guó)內(nèi)的廣告普遍存在著廣告效果不佳，廣告費(fèi)用浪費(fèi)的問(wèn)題，造成這一現(xiàn)象的原因很復(fù)雜，其中至關(guān)重要的一點(diǎn)就是目前國(guó)內(nèi)的廣告效果調(diào)查體系尚不完善，很多企業(yè)在開(kāi)展廣告效果調(diào)查工作時(shí)，只片面地涉及到廣告效果的某一方面，這樣得到的結(jié)果并不能從整體上分析廣告的傳播效果、營(yíng)銷效果和品牌效果，更無(wú)法指導(dǎo)廣告計(jì)劃的制定和實(shí)施。由此可見(jiàn)，建立完善的廣告效果調(diào)查體系已成為亟待解決的問(wèn)題。本文旨在建立更加完善的廣告效果調(diào)查體系，為實(shí)際的廣告調(diào)查工作提供支持[1]。

廣告效果調(diào)查從狹義上來(lái)說(shuō)，是指對(duì)廣告投放后的傳播效果或廣告營(yíng)銷業(yè)績(jī)的調(diào)查，而本文討論的是廣義上的廣告效果調(diào)查，即為了獲得理想的廣告效果而進(jìn)行的一系列調(diào)查活動(dòng)，包括投放前調(diào)查、媒體調(diào)查，及投放后的效果調(diào)查[2]。投放前調(diào)查和媒體調(diào)查的目的是為了幫助廣告主把握全局，相應(yīng)地制定好廣告計(jì)劃，而投放后的效果調(diào)查則是用于檢驗(yàn)廣告是否有效，從而及時(shí)地作出反應(yīng)。

1前期調(diào)查

1.1廣告主調(diào)查

廣告主調(diào)查包括廣告主戰(zhàn)略調(diào)查、組織調(diào)查、文化調(diào)查及產(chǎn)品調(diào)查。

廣告主戰(zhàn)略調(diào)查研究對(duì)象是企業(yè)戰(zhàn)略步驟及企業(yè)當(dāng)前所處戰(zhàn)略階段，這對(duì)于有針對(duì)性地進(jìn)行廣告策劃是不可或缺的。

廣告主組織調(diào)查包括對(duì)企業(yè)組織結(jié)構(gòu)和人力資源的調(diào)查，它為廣告戰(zhàn)略提供背景支持。

廣告主文化調(diào)查包括廣告主外在和內(nèi)在文化調(diào)查兩種。外在文化調(diào)查指分析地域文化、傳統(tǒng)文化及新興文化對(duì)廣告主文化的影響。內(nèi)在文化調(diào)查首先要了解企業(yè)內(nèi)部是否已形成特有的文化氛圍，是否在員工中建立起共同的價(jià)值觀，其次要分析消費(fèi)者對(duì)廣告主文化的認(rèn)同度。[3]

產(chǎn)品調(diào)查包括對(duì)產(chǎn)品生命周期、市場(chǎng)份額、先期廣告投放效果，產(chǎn)品知名度、美譽(yù)度等的調(diào)查，借此幫助決策者找準(zhǔn)定位，分析產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力，由此確定廣告所要傳遞的核心信息，并制定合理的銷售增長(zhǎng)目標(biāo)(廣告效果測(cè)量指標(biāo)中包含銷售增長(zhǎng)指標(biāo)的完成情況)。

1.2廣告環(huán)境調(diào)查

廣告環(huán)境調(diào)查包括行業(yè)環(huán)境調(diào)查，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查，政策法規(guī)環(huán)境調(diào)查。

行業(yè)環(huán)境包括經(jīng)濟(jì)環(huán)境，即廣告主進(jìn)入市場(chǎng)的消費(fèi)者收入和支出兩方面能力；人口環(huán)境，即人口總量、結(jié)構(gòu)、分布、趨勢(shì)，通過(guò)人口環(huán)境調(diào)查可以正確估計(jì)潛在市場(chǎng)總量；其他還包括社會(huì)環(huán)境、技術(shù)環(huán)境等。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查的對(duì)象是競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)地位、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)者廣告活動(dòng)概況及廣告策略。

政策法規(guī)環(huán)境指影響企業(yè)廣告活動(dòng)的政策、法規(guī)。政策法規(guī)的調(diào)查對(duì)象包括國(guó)際政治經(jīng)濟(jì)體制、國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略，各省、市經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)劃、政府有關(guān)法律、行業(yè)政策等。

2媒體調(diào)查

2.1媒體特性調(diào)查

2.1.1印刷媒體

印刷媒體主要包括報(bào)紙、雜志。報(bào)紙按發(fā)行地區(qū)分，有世界性、全國(guó)性、地方性報(bào)紙，發(fā)行地區(qū)與報(bào)紙覆蓋面關(guān)系密切，也直接影響到廣告覆蓋面；報(bào)紙按內(nèi)容分類，有綜合類、財(cái)經(jīng)類、娛樂(lè)類等，根據(jù)不同的內(nèi)容，大致可以判斷受眾的某些特征，如文化層次、工作環(huán)境等，受眾細(xì)分后便于選擇媒體時(shí)綜合考慮產(chǎn)品主要購(gòu)買群與媒體受眾之間的吻合度。雜志相對(duì)報(bào)紙來(lái)說(shuō)，信息分類更細(xì)、受眾更集中、針對(duì)性更強(qiáng)。

印刷媒體的優(yōu)勢(shì)在于信息可保存、重復(fù)接觸率高，但即時(shí)性差，閱讀受文化程度限制。

2.1.2電波媒體

隨著電波媒體頻道和欄目的逐步專業(yè)化，廣告主投放廣告時(shí)，應(yīng)分清媒體欄目的受眾定位，如新聞?lì)l道、財(cái)經(jīng)頻道、娛樂(lè)頻道等，它們的受眾群是不同的。

電波媒體的優(yōu)勢(shì)在于傳播速度快、即時(shí)性強(qiáng)、沖擊力強(qiáng)，但信息稍縱即逝，不易保存，成本較大。

2.1.3戶外廣告

戶外廣告包括燈箱廣告、車身廣告、霓虹燈廣告、電子屏幕廣告等，它的優(yōu)勢(shì)在于沖擊力強(qiáng)、千人成本低、全時(shí)段、可保存。

2.1.4直郵(DM)和銷售點(diǎn)廣告(POP)

DM廣告最具代表性的是超市直郵廣告，很多大型超市都會(huì)定期向會(huì)員郵寄產(chǎn)品信息彩頁(yè)，這種方式可以與客戶直接溝通，建立良好的客戶關(guān)系，成本也較低廉。

POP廣告最具代表性的是藥店的店堂廣告，走進(jìn)藥店，隨處可見(jiàn)OTC藥品海報(bào)，墻上的平板液晶電視中也循環(huán)播放著藥品的宣傳片。POP廣告在眾多媒體當(dāng)中，最接近產(chǎn)品售賣場(chǎng)所，也就是說(shuō)，消費(fèi)者與這個(gè)媒體的接觸最接近他的購(gòu)買決策時(shí)間，研究表明，“所接受的信息距離購(gòu)買決策時(shí)間越近對(duì)品牌銷售的影響越大”，這一點(diǎn)上它有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。

2.1.5網(wǎng)絡(luò)廣告

網(wǎng)絡(luò)廣告憑借它與生俱來(lái)的優(yōu)質(zhì)的傳播特性，在全球迅速走紅，它的優(yōu)勢(shì)在于易更新、互動(dòng)性強(qiáng)、成本低、制作簡(jiǎn)單，受眾信息易收集，針對(duì)性更強(qiáng)。

2.2媒體試聽(tīng)眾及頻次調(diào)查

廣告在經(jīng)過(guò)選擇的媒體上每出現(xiàn)一次，在目標(biāo)消費(fèi)人群中有多少人看到了該則廣告，這就是廣告的試聽(tīng)眾，也稱之為到達(dá)，它是描繪“面”的概念。同一則廣告在媒體上出現(xiàn)若干次，目標(biāo)消費(fèi)人群接觸到的次數(shù)就是頻次，它是描繪“頻率”的概念。在一定的廣告費(fèi)用前提下，采用試聽(tīng)眾頻次低的媒體，那么達(dá)到的面就相對(duì)較廣；相反，如果考慮到頻次高的效果，那么到達(dá)的范圍就相對(duì)要小一些。

一般來(lái)說(shuō)，告知性的廣告可以采用到達(dá)面廣而接觸頻次較低的媒體策略，如果要大力推廣某產(chǎn)品的某項(xiàng)特性，或提高產(chǎn)品知名度，可以采用接觸頻次高的媒體策略。

2.3媒體沖擊力調(diào)查

試聽(tīng)眾和頻次都是量的概念，只能說(shuō)明某一廣告受眾廣不廣，受眾接觸次數(shù)多不多，并不能代表受眾可以記住這則廣告，或?qū)υ搹V告留下良好的印象，起到積極的促進(jìn)購(gòu)買行為的效果。所以我們必須考慮另一個(gè)“質(zhì)”的概念——沖擊力。這里的媒體沖擊力是指各個(gè)媒體，各個(gè)廣告單位所具有的廣告表現(xiàn)潛力，是否有沖擊力是選擇媒體的又一重要標(biāo)準(zhǔn)[4]。

3后期調(diào)查

廣告的后期調(diào)查指在廣告投放后對(duì)廣告的傳播效果、銷售效果和品牌效果的調(diào)查[5]。這三者形成廣告投放后的效果評(píng)估體系，其中傳播效果可以從感知度、記憶度、理解度、好評(píng)度、行動(dòng)5方面來(lái)描述，感知度下可以設(shè)注目率、閱讀率、廣告到達(dá)率、頻次四個(gè)測(cè)量指標(biāo)，記憶度下設(shè)瞬間記憶廣度、事后回憶率兩個(gè)指標(biāo)，理解度、好評(píng)度、行動(dòng)可以用打分制量化后進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析；銷售效果下設(shè)廣告邊際效率、純廣告銷售效果兩項(xiàng)指標(biāo)；品牌效果用知名度、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度來(lái)描述，用打分制量化后做統(tǒng)計(jì)分析[6]。

整理。

參考文獻(xiàn)：

[1]王獻(xiàn)鋒，吳萍.談廣告市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告的寫作類型及其特點(diǎn)[J].中國(guó)科教創(chuàng)新導(dǎo)刊，2008(7):14-15.

[2]柴頌華，孔菲.淺議我國(guó)廣告市場(chǎng)調(diào)查業(yè)的現(xiàn)狀及發(fā)展戰(zhàn)略[J].市場(chǎng)調(diào)研，2008(54):167-168.

[3]舒詠平.廣告調(diào)查[M]武昌:武漢大學(xué)出版社，2006.

[4]程士安.廣告調(diào)查與效果評(píng)估[M]上海:復(fù)旦大學(xué)出版社，2003.

篇6

關(guān)鍵詞：企業(yè)；營(yíng)銷戰(zhàn)略；項(xiàng)目管理

一、運(yùn)用項(xiàng)目管理的思想進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新

根據(jù)美國(guó)著名市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教授菲力浦科特勒(PhilipKotler)的定義，營(yíng)銷戰(zhàn)略就是業(yè)務(wù)單位意欲在目標(biāo)市場(chǎng)上用以達(dá)成它的各種營(yíng)銷目標(biāo)的廣泛的原則。營(yíng)銷戰(zhàn)略的內(nèi)容主要由三部分構(gòu)成，包括目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略、營(yíng)銷組合戰(zhàn)略及營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算。

從營(yíng)銷管理過(guò)程的角度看，營(yíng)銷戰(zhàn)略管理可以分為三個(gè)階段，即營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃、營(yíng)銷戰(zhàn)略執(zhí)行和營(yíng)銷戰(zhàn)略控制。其中，營(yíng)銷戰(zhàn)略控制一般有年度計(jì)劃控制、利潤(rùn)控制和戰(zhàn)略控制三種類型。

企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)是在特定的經(jīng)營(yíng)觀念指導(dǎo)下進(jìn)行的。自市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)于20世紀(jì)初期在美國(guó)產(chǎn)生以來(lái)，企業(yè)的營(yíng)銷觀念經(jīng)歷了從生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念到市場(chǎng)營(yíng)銷觀念和社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的轉(zhuǎn)變，指導(dǎo)銷售者行為的觀念從重生產(chǎn)、輕市場(chǎng)營(yíng)銷這種以供給為中心的觀念逐步演變?yōu)橐环N以顧客需要和欲望為導(dǎo)向的哲學(xué)，進(jìn)而發(fā)展到兼顧企業(yè)利潤(rùn)、消費(fèi)者需要的滿足和社會(huì)利益的協(xié)同和發(fā)展的思想。在此進(jìn)程中，由JeromeMcCarthy在50年代末提出的4Ps(產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷)營(yíng)銷策略對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷理論和實(shí)踐產(chǎn)生了深刻的影響，被營(yíng)銷經(jīng)理們奉為營(yíng)銷理論中的經(jīng)典。1984年，菲力浦?科特勒根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)及國(guó)內(nèi)市場(chǎng)貿(mào)易保護(hù)主義抬頭，出現(xiàn)封閉市場(chǎng)的狀況，提出了大市場(chǎng)營(yíng)銷理論，即6Ps戰(zhàn)略：原來(lái)的4大策略(產(chǎn)品、價(jià)格、分銷及促銷)加上兩個(gè)P———政治權(quán)力及公共關(guān)系。他提出了企業(yè)不應(yīng)只被動(dòng)地適應(yīng)外部環(huán)境，而應(yīng)該影響企業(yè)的外部環(huán)境的戰(zhàn)略思想。與此同時(shí)，美國(guó)勞特朋針對(duì)4Ps存在的問(wèn)題提出了4Cs營(yíng)銷理論，即瞄準(zhǔn)消費(fèi)者需求、考慮消費(fèi)者所愿意支付的成本和消費(fèi)者的便利性、注重與消費(fèi)者溝通。4Cs營(yíng)銷理論注重以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，與市場(chǎng)導(dǎo)向的4Ps相比，4Cs有了很大的進(jìn)步和發(fā)展，但仍然存在著很多不足之處。近來(lái)，美國(guó)學(xué)者DonE.Schultz提出了4Rs(關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報(bào))營(yíng)銷新理論，闡述了一個(gè)全新的營(yíng)銷四要素：與顧客建立關(guān)聯(lián)、提高市場(chǎng)反應(yīng)速度、關(guān)系營(yíng)銷越來(lái)越重要、回報(bào)是營(yíng)銷的源泉。企業(yè)經(jīng)營(yíng)者應(yīng)在了解上述市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的基礎(chǔ)上，結(jié)合本企業(yè)的實(shí)際情況，采取合適的營(yíng)銷戰(zhàn)略，安排相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷組合，以達(dá)到企業(yè)的營(yíng)銷目的。然而，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者如何才能將上述的營(yíng)銷思想科學(xué)地應(yīng)用到市場(chǎng)營(yíng)銷中去，并克服傳統(tǒng)做法中僅僅是重開(kāi)發(fā)、靠低價(jià)打開(kāi)市場(chǎng)的混亂無(wú)序狀態(tài)呢?筆者認(rèn)為，可以用“項(xiàng)目管理”的思想進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新，使市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)系統(tǒng)化、科學(xué)化。

B?湯普生于1996年提出市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)鍵在于認(rèn)知消費(fèi)者的需求，并有效地管理商品或服務(wù)提供者的市場(chǎng)行為，以滿足消費(fèi)者的需求。為了在市場(chǎng)上形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，企業(yè)必須有效地管理營(yíng)銷行為的各個(gè)因素。自20世紀(jì)60年代以來(lái)，不斷涌現(xiàn)出新的營(yíng)銷管理理論，但在它們身上都可以看到有著巨大影響力的4Ps理論的影子，Product(產(chǎn)品)，Price(價(jià)格)，Place(渠道)和Promotion(推廣)已成為營(yíng)銷決策者合理分配企業(yè)資源的主要關(guān)注區(qū)域。

營(yíng)銷的手段(4Ps)是為企業(yè)的銷售戰(zhàn)略目標(biāo)服務(wù)的，如階段性的利潤(rùn)計(jì)劃、目標(biāo)市場(chǎng)的銷售額及市場(chǎng)占有率等。然而在實(shí)際的營(yíng)銷管理過(guò)程中，產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、推廣的管理和日常運(yùn)營(yíng)往往過(guò)分依靠操作者的經(jīng)驗(yàn)和感覺(jué)，而缺乏在時(shí)間和空間上的系統(tǒng)性和科學(xué)性。因此，我們有必要將整個(gè)營(yíng)銷管理過(guò)程項(xiàng)目化，使管理工作具體化和具備較強(qiáng)的可操作性，從而達(dá)到營(yíng)銷的戰(zhàn)略目的。傳統(tǒng)的項(xiàng)目管理僅僅專注于項(xiàng)目的執(zhí)行，而目前項(xiàng)目管理正經(jīng)歷著巨大的變革。項(xiàng)目管理的思想越來(lái)越多地應(yīng)用在企業(yè)運(yùn)營(yíng)的各個(gè)方面，包括戰(zhàn)略管理、市場(chǎng)管理、質(zhì)量管理、人力資源管理、運(yùn)營(yíng)管理等領(lǐng)域。更為重要的是，這些領(lǐng)域不再是孤立的，而是彼此關(guān)聯(lián)和互動(dòng)的。在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，企業(yè)需要提升自身的管理水平，使企業(yè)各個(gè)職能部門成為一個(gè)有機(jī)的整體，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)目標(biāo)統(tǒng)帥各部門職能的管理理念。

英國(guó)學(xué)者A?里斯特將項(xiàng)目管理的生命周期歸納為圖1所示。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)施項(xiàng)目化管理的方法與步驟

企業(yè)應(yīng)該如何高效率地組織營(yíng)銷行為?這是企業(yè)能否在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利競(jìng)爭(zhēng)地位的關(guān)鍵問(wèn)題。根據(jù)項(xiàng)目管理中這個(gè)計(jì)劃和控制工具，營(yíng)銷管理的4Ps可以科學(xué)地被組織成為一套互動(dòng)的進(jìn)程管理模式。因此，營(yíng)銷管理的項(xiàng)目化就是將企業(yè)中具有戰(zhàn)略性的營(yíng)銷目標(biāo)視為一個(gè)項(xiàng)目，按照項(xiàng)目管理的思想分解為多個(gè)互動(dòng)的工作任務(wù)，并用專業(yè)的項(xiàng)目管理方法進(jìn)行實(shí)施和管理。具體實(shí)施步驟如下。

(一)項(xiàng)目組織

市場(chǎng)營(yíng)銷為什么能夠成為競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)?這是因?yàn)椋_的營(yíng)銷戰(zhàn)略能夠合理組織公司的資源，通過(guò)與市場(chǎng)和消費(fèi)者的交流，將潛在的市場(chǎng)消費(fèi)力量轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的銷售業(yè)績(jī)，從而配合企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。作為實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的戰(zhàn)術(shù)手段，市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)達(dá)到短期盈利目標(biāo)和長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展起著決定性的作用。我們有些企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中傾向于關(guān)注某些營(yíng)銷要素，而對(duì)整個(gè)營(yíng)銷流程缺乏宏觀的分析、計(jì)劃和控制。在這種不成熟的操作下，即使成功，也是偶然的，暫時(shí)的。因此營(yíng)銷流程的項(xiàng)目化管理是為了適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈和加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)威脅的控制。

1.確定營(yíng)銷目標(biāo)

營(yíng)銷的目的是什么?要達(dá)到什么樣的目標(biāo)?在這個(gè)階段，必須研究公司的戰(zhàn)略意圖，確定目標(biāo)市場(chǎng)，及市場(chǎng)進(jìn)入的階段性目標(biāo)，如可量化的銷售額或市場(chǎng)份額。

2.制定調(diào)研計(jì)劃

對(duì)工作目標(biāo)有了清晰認(rèn)識(shí)之后，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)狀況需要進(jìn)行詳盡的調(diào)研。調(diào)研的數(shù)據(jù)和信息的需求包括定性和定量?jī)蓚€(gè)方面，缺一不可。主要數(shù)據(jù)采集包括：①目標(biāo)市場(chǎng)的市場(chǎng)容量；②市場(chǎng)細(xì)分及細(xì)分市場(chǎng)的市場(chǎng)容量；③消費(fèi)者消費(fèi)行為及對(duì)質(zhì)量、外觀、耐用等因素的偏好；④市場(chǎng)的總體運(yùn)作方式及主要分銷渠道的運(yùn)作機(jī)制；⑤基本消費(fèi)心理和買家購(gòu)買行為的決定因素；⑥消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度及市場(chǎng)價(jià)格結(jié)構(gòu)；⑦支付慣例及信用額、信用期調(diào)查；⑧調(diào)查另外一個(gè)重要方面是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查，需要調(diào)查的主要方面是：誰(shuí)是潛在的競(jìng)爭(zhēng)者?他們的長(zhǎng)處和缺陷是什么?他們的主要競(jìng)爭(zhēng)策略是怎樣的?誰(shuí)是市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者?誰(shuí)是市場(chǎng)跟隨者?誰(shuí)是市場(chǎng)挑戰(zhàn)者?⑨如果目標(biāo)市場(chǎng)是海外市場(chǎng)，還需進(jìn)行宏觀形勢(shì)及商業(yè)環(huán)境調(diào)查。需要關(guān)注的主要因素是：所在國(guó)市場(chǎng)的政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)文化、科技發(fā)展、環(huán)保、法律的變化；當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的價(jià)格策略、銷售渠道、促銷手段；進(jìn)入市場(chǎng)的產(chǎn)品安全認(rèn)證、安全標(biāo)準(zhǔn)要求；成立派駐機(jī)構(gòu)費(fèi)用調(diào)查，等等。

(二)項(xiàng)目組織與計(jì)劃

1.制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略

現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查完成之后，統(tǒng)計(jì)及量化處理各種數(shù)據(jù)，形成定量結(jié)果；將各種交叉、重疊的一、二手材料進(jìn)行歸納、統(tǒng)計(jì)處理，得出定性結(jié)論；進(jìn)行SWOT分析，形成正式市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告。確定目標(biāo)市場(chǎng)，定位細(xì)分市場(chǎng)。建立理想的產(chǎn)品組合，規(guī)范產(chǎn)品組合的寬度、深度和相互關(guān)聯(lián)性。綜合考慮市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)狀況，制定理性的價(jià)格架構(gòu)，建立高素質(zhì)的銷售隊(duì)伍，構(gòu)建高效、覆蓋面廣的銷售渠道，根據(jù)需要，編制合理推廣預(yù)算，選擇合適的促銷方式。

2.任務(wù)分解與日程安排

現(xiàn)階段，需將工作分解到具體的工作單元。針對(duì)每個(gè)工作任務(wù)，科學(xué)估計(jì)出完成時(shí)間、所需資源(資金、設(shè)備、設(shè)施、人員等)，核算出直接和間接的運(yùn)營(yíng)成本，并落實(shí)任務(wù)到具體跟進(jìn)人員。這項(xiàng)工作可采用GanttCharts圖等分析工具以保證工作計(jì)劃的準(zhǔn)確性。另外，此階段關(guān)系到企業(yè)各個(gè)職能部門的團(tuán)隊(duì)協(xié)作，所以整個(gè)工作都必須有各相關(guān)部門的參與，以保證工作計(jì)劃的可操作性。

(三)營(yíng)銷項(xiàng)目實(shí)施

實(shí)際操作中，項(xiàng)目實(shí)施往往從產(chǎn)品階段開(kāi)始正式運(yùn)作。根據(jù)前期的調(diào)查報(bào)告，營(yíng)銷部門需配合研發(fā)部門和生產(chǎn)部門對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品組合的合理性進(jìn)行審核和重新定位。結(jié)合具體單個(gè)產(chǎn)品的生命周期進(jìn)行合理的調(diào)整。如有需要，則應(yīng)按照科技發(fā)展的新情況開(kāi)發(fā)出新的系列產(chǎn)品，占據(jù)有利競(jìng)爭(zhēng)地位。生產(chǎn)部門和質(zhì)量控制單位要根據(jù)產(chǎn)品調(diào)整開(kāi)發(fā)出新的生產(chǎn)流程，以配合新的生產(chǎn)要求。在確立了新的產(chǎn)品戰(zhàn)略以后，市場(chǎng)部門要根據(jù)市場(chǎng)需求狀況，選擇合理的定價(jià)目標(biāo)，只是會(huì)計(jì)部門提供準(zhǔn)確的成本，并參照目標(biāo)市場(chǎng)上主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格水平選擇適當(dāng)?shù)亩▋r(jià)模式，建立具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格體系。

同時(shí)，銷售部門要根據(jù)產(chǎn)品特性、消費(fèi)者特點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度，慎重選擇分銷渠道的層次和寬度。根據(jù)現(xiàn)有分銷商或新發(fā)展的中間商，評(píng)估、遴選并建立合適的經(jīng)銷商隊(duì)伍。對(duì)渠道的管理要注意培訓(xùn)和激勵(lì)，通過(guò)各種銷售管理手段使產(chǎn)品盡可能廣地分布到市場(chǎng)，并暢通地到達(dá)最終消費(fèi)者層面。

根據(jù)產(chǎn)品組合中的單個(gè)產(chǎn)品的生命周期，需采用靈活的促銷組合，并在各產(chǎn)品系列和各促銷工具之間合理分配資源。

(四)項(xiàng)目調(diào)整與風(fēng)險(xiǎn)管理

對(duì)于營(yíng)銷項(xiàng)目的進(jìn)程管理，建議使用微軟公司的MSProject2000工具軟件。其特點(diǎn)就是采用里程碑圖表對(duì)分解的工作任務(wù)和具體任務(wù)的跟進(jìn)人進(jìn)行嚴(yán)格的時(shí)間監(jiān)控，以提高管理的透明度和提升工作效率。在實(shí)際操作中，由于具有各種不可控制因素，因此要對(duì)項(xiàng)目進(jìn)度經(jīng)常加以調(diào)整。但調(diào)整必須遵循的一個(gè)原則就是不能破壞項(xiàng)目的周期和質(zhì)量。

市場(chǎng)情況瞬息萬(wàn)變，市場(chǎng)行為風(fēng)險(xiǎn)必然存在，所以有必要對(duì)潛在的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行管理。在項(xiàng)目的實(shí)施過(guò)程中，對(duì)進(jìn)程須按合理的時(shí)間區(qū)間進(jìn)行回顧，對(duì)工作績(jī)效和市場(chǎng)表現(xiàn)按照項(xiàng)目預(yù)期進(jìn)行對(duì)照，如果發(fā)現(xiàn)偏差，就要采取必要的調(diào)整措施?？?jī)效評(píng)估最好由專業(yè)的外部門人員負(fù)責(zé)，并定期將結(jié)果呈報(bào)企業(yè)董事會(huì)，一旦風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生，則執(zhí)行預(yù)先制定的風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃，以避免決策的不科學(xué)性。

(五)項(xiàng)目終結(jié)

營(yíng)銷項(xiàng)目以完成所有的工作分解任務(wù)為前提條件。市場(chǎng)部經(jīng)理須收集全部的市場(chǎng)營(yíng)銷信息并在項(xiàng)目結(jié)束時(shí)簽署項(xiàng)目結(jié)束的工作文件。項(xiàng)目的終結(jié)應(yīng)該有明確的最后期限，而不應(yīng)該以是否達(dá)到預(yù)期的工作效果為項(xiàng)目關(guān)閉的標(biāo)準(zhǔn)。如工作計(jì)劃完成日期之后仍強(qiáng)行爭(zhēng)取達(dá)到預(yù)定市場(chǎng)目標(biāo)，就意味著追加營(yíng)銷投入，保留現(xiàn)有人力資源，并影響下一個(gè)市場(chǎng)行為的實(shí)施，如開(kāi)拓新的區(qū)域市場(chǎng)，推出新的系列產(chǎn)品，或攻擊現(xiàn)有市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額，等等。因此，在這種情況下，項(xiàng)目參與人員須共同回顧項(xiàng)目實(shí)施的進(jìn)程，找出成敗的原因，然后將項(xiàng)目生命周期從第一步開(kāi)始重新虛擬走一遍，以決定是否正式關(guān)閉項(xiàng)目，或延續(xù)此項(xiàng)目。

三、市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)施項(xiàng)目化管理將給企業(yè)帶來(lái)多方面的變化

(一)通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷的項(xiàng)目化管理，可以實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷觀念的轉(zhuǎn)變

項(xiàng)目化管理強(qiáng)調(diào)的是所有相關(guān)職能部門的參與，而不是僅僅由市場(chǎng)部承擔(dān)所有的營(yíng)銷工作。財(cái)務(wù)部、研發(fā)部、采購(gòu)部、生產(chǎn)部、品管部、人力資源部等職能部門參與了部分甚至整個(gè)項(xiàng)目管理的過(guò)程，有形或無(wú)形中培育了“全員營(yíng)銷”的理念。

(二)通過(guò)新的營(yíng)銷管理模式，可以促進(jìn)企業(yè)文化的提升

從立項(xiàng)到項(xiàng)目完成，是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程。企業(yè)各個(gè)層面的成員，從高級(jí)經(jīng)理到基層員工，在磨合中必將提高溝通能力，培養(yǎng)以協(xié)作為中心的“團(tuán)隊(duì)精神”(TeamWork)。項(xiàng)目化管理打破了傳統(tǒng)組織架構(gòu)中的等級(jí)觀念，鼓勵(lì)相互尊重和創(chuàng)新的企業(yè)文化，使企業(yè)運(yùn)營(yíng)提升到一個(gè)新的高度。wWw.gWyoO

(三)實(shí)施營(yíng)銷的項(xiàng)目化管理，將提升企業(yè)的內(nèi)部管理水平

國(guó)內(nèi)企業(yè)多采用“職能型組織結(jié)構(gòu)(FunctionalStructure)”，在實(shí)施項(xiàng)目化管理的過(guò)程中，必將打破現(xiàn)有的職能界限，出現(xiàn)更加扁平和高效的“矩陣型結(jié)構(gòu)(MatrixStructure)”。由于各職能部門的參與，市場(chǎng)部經(jīng)理逐漸轉(zhuǎn)型為項(xiàng)目經(jīng)理。其表現(xiàn)就是項(xiàng)目參與者除了向原職能部門經(jīng)理負(fù)責(zé)之外，同時(shí)還向市場(chǎng)部經(jīng)理報(bào)告，減少了部門之間的摩擦，降低了運(yùn)營(yíng)成本，有效地利用了公司資源，使勞動(dòng)力實(shí)現(xiàn)了增值。項(xiàng)目參與者通過(guò)培訓(xùn)和工作實(shí)踐成為復(fù)合型人才，拓寬了職業(yè)發(fā)展的方向，公司的向心力得到固化。

參考文獻(xiàn)：

1.AlbertLester1ProjectPlanningandControl[M].Butterworth-HEinemann，2000.

篇7

關(guān)鍵詞： 課程教學(xué)改革 必要性 具體內(nèi)容 預(yù)期效果

一、獨(dú)立學(xué)院《財(cái)經(jīng)應(yīng)用文寫作》課程教學(xué)改革的必要性

隨著我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，各類財(cái)經(jīng)應(yīng)用文的使用日益廣泛和頻繁。它作為經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中最常見(jiàn)的文體而倍受社會(huì)的重視，其效能和作用也日益顯著。在這種形勢(shì)下，撰寫高質(zhì)量的經(jīng)濟(jì)類應(yīng)用文章，已成為廣大財(cái)經(jīng)管理干部和一切從事經(jīng)濟(jì)活動(dòng)人員的必備技能。為此，各經(jīng)濟(jì)類專業(yè)都開(kāi)設(shè)了這門課。

我國(guó)獨(dú)立學(xué)院的發(fā)展還在不斷調(diào)整與完善的過(guò)程中，相較于國(guó)內(nèi)本科教學(xué)在專業(yè)建設(shè)及課程研究方面已取得的成熟經(jīng)驗(yàn)來(lái)說(shuō)，獨(dú)立學(xué)院在教學(xué)的諸多方面尚需探討、研究。且獨(dú)立學(xué)院的學(xué)生是由本科三批錄取的，比起一本二本的學(xué)生他們的分?jǐn)?shù)一般要低30分左右，但他們社會(huì)能力較強(qiáng)，重視社會(huì)實(shí)踐，善于利用社會(huì)資源，普遍頭腦靈活，善于走出校園，借助社會(huì)力量開(kāi)展活動(dòng)，豐富課余生活，對(duì)于各項(xiàng)大學(xué)生社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)，都能積極報(bào)名參加。所以獨(dú)立學(xué)院的學(xué)生不能完全按照一本二本的辦學(xué)理念和課程體系與教學(xué)模式來(lái)培養(yǎng)。如何教學(xué)，怎樣通過(guò)提高學(xué)生興趣提高其寫作能力，如何引導(dǎo)學(xué)生掌握寫作技巧并能在實(shí)際工作中恰當(dāng)運(yùn)用它，就成為提高教學(xué)質(zhì)量、培養(yǎng)學(xué)生實(shí)際能力，以提高學(xué)生在就業(yè)中的核心競(jìng)爭(zhēng)力的中心問(wèn)題。

二、獨(dú)立學(xué)院《財(cái)經(jīng)應(yīng)用文寫作》課程教學(xué)改革的具體內(nèi)容

1.教學(xué)內(nèi)容的改革

首先，針對(duì)獨(dú)立學(xué)院的學(xué)生，提供一套切實(shí)可行的教材，這就要求對(duì)傳統(tǒng)的《財(cái)經(jīng)應(yīng)用文寫作》教材從理論上作適當(dāng)處理，并且針對(duì)不同專業(yè)的學(xué)生，教學(xué)內(nèi)容各有側(cè)重；將教材的內(nèi)容劃分為基礎(chǔ)寫作知識(shí)部分和專業(yè)寫作部分，基礎(chǔ)寫作包括行政公文、通知、計(jì)劃、總結(jié)等，專業(yè)寫作包括市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)預(yù)測(cè)、合同和協(xié)議書、財(cái)經(jīng)論文、廣告、涉外經(jīng)濟(jì)文書等。靈活地根據(jù)學(xué)生的水平，像旅游管理、人力資源、國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)的學(xué)生絕大部分是文科類學(xué)生，寫作基礎(chǔ)扎實(shí)些，可將前一部分適當(dāng)減少一些課時(shí)，更多的訓(xùn)練放在專業(yè)領(lǐng)域的財(cái)經(jīng)應(yīng)用文寫作；而金融學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷等專業(yè)的大部分學(xué)生為理科生，寫作基礎(chǔ)不如文科生，就要保證他們能先掌握基本的寫作方法和常見(jiàn)公文等的寫作，打下堅(jiān)實(shí)底子，再求專業(yè)寫作的進(jìn)步，不可脫離實(shí)踐，一視同仁。其次，我們要將財(cái)經(jīng)應(yīng)用文與專業(yè)課程的教學(xué)有機(jī)結(jié)合。財(cái)經(jīng)專業(yè)的很多專業(yè)課有較強(qiáng)的實(shí)踐性，財(cái)經(jīng)應(yīng)用文寫作教學(xué)可與之相互配合。如求職文書的撰寫就可與“人力資源管理”課程結(jié)合；在講授證券分析報(bào)告時(shí)，與相關(guān)專業(yè)的教師相聯(lián)系，結(jié)合上市公司的年報(bào)等資料和K線圖進(jìn)行寫作訓(xùn)練，學(xué)生在做中學(xué)，在學(xué)中做，能體驗(yàn)到學(xué)習(xí)的快樂(lè)，增加學(xué)習(xí)應(yīng)用寫作的興趣。最后，合理安排學(xué)時(shí)，改變?nèi)渴抢碚撜n的安排，將一部分理論課改為實(shí)踐課，實(shí)行理論課和實(shí)踐課交叉。

2.教學(xué)方法的改革

改變傳統(tǒng)教學(xué)方法，實(shí)行“學(xué)生主體，教師主導(dǎo)”的開(kāi)放式教學(xué)方法，從“一言堂”變成“群言堂”。財(cái)經(jīng)寫作不同于一般的財(cái)經(jīng)專業(yè)課，學(xué)生經(jīng)過(guò)以往十幾年的學(xué)校教育，對(duì)于寫作本身并不陌生，需要教師從無(wú)到有地教授的知識(shí)不如其他課程多，所以，教師要迅速轉(zhuǎn)換角色，讓學(xué)生在課堂中成為主角，留更多的時(shí)間讓他們參與、思考、演講、寫作。具體可引入案例教學(xué)、項(xiàng)目教學(xué)、情景模擬教學(xué)等方法。

第一，通過(guò)案例教學(xué)，讓學(xué)生學(xué)會(huì)自己分析、提煉和總結(jié)。從例文分析入手，和學(xué)生一起分析這篇例文的結(jié)構(gòu)特點(diǎn)、寫作特點(diǎn)，逐條、逐段地分析，讓學(xué)生發(fā)表自己的看法，在討論中明曉這一文體的特色，這比滿堂灌輸、按部就班的教學(xué)更能激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。如“總結(jié)”、“調(diào)查報(bào)告”教學(xué)，通過(guò)例文分析，學(xué)生一下子就了解了兩種文體之間的區(qū)別，有效地掌握了兩種文體的特點(diǎn)。

第二，通過(guò)項(xiàng)目教學(xué)（即由學(xué)校和企業(yè)共同組成小組，深入實(shí)際，在解決問(wèn)題的同時(shí)，學(xué)習(xí)應(yīng)用已有的知識(shí)，在實(shí)踐第一線培養(yǎng)解決問(wèn)題的能力），讓學(xué)生更熟悉財(cái)經(jīng)領(lǐng)域某些任務(wù)的實(shí)際操作過(guò)程，實(shí)踐出真知，有了實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，在寫作的時(shí)候就有了豐富的材料，更容易寫出有內(nèi)涵的作品。在可行性報(bào)告、市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告和市場(chǎng)預(yù)測(cè)報(bào)告這些章節(jié)當(dāng)中尤其適合采取這種教學(xué)方法。

第三，通過(guò)情景教學(xué)，讓學(xué)生提高參與的興趣，啟發(fā)思維，激發(fā)獨(dú)創(chuàng)性。我們可以結(jié)合實(shí)際創(chuàng)設(shè)課堂學(xué)習(xí)情景。例如，在涉外經(jīng)濟(jì)文書的寫作教學(xué)過(guò)程中，在簡(jiǎn)要介紹涉外經(jīng)濟(jì)合同的格式和基本要求后，把學(xué)生分成兩組，讓學(xué)生模仿合同的甲乙雙方進(jìn)行要約、承諾、再要約、再承諾的談判，在此基礎(chǔ)上簽訂合同。這樣的模擬活動(dòng)，通過(guò)協(xié)商、寫作、比較，學(xué)生就能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，也能找到解決問(wèn)題的辦法。創(chuàng)設(shè)模擬財(cái)經(jīng)應(yīng)用文的寫作情境展教學(xué)不僅能鞏固寫作理論知識(shí)，而且能激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)應(yīng)用文寫作的興趣，同時(shí)還能提高學(xué)生的交際應(yīng)變能力。

3.教學(xué)手段的改革

多媒體教學(xué)相對(duì)傳統(tǒng)教學(xué)手段而言是一個(gè)突破，信息量成倍增加，原本可能抽象、枯燥的知識(shí)通過(guò)聲、影、圖、文的詮釋馬上變得生動(dòng)、易懂。但是這些僅局限在課堂的45分鐘，課后學(xué)生的想法、疑問(wèn)，沒(méi)有辦法及時(shí)的和教師溝通，通過(guò)建立網(wǎng)絡(luò)交互平臺(tái)可以很好地解決這個(gè)問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)師生之間的實(shí)時(shí)溝通與交流，也可以方便學(xué)生實(shí)時(shí)訪問(wèn)課件等課程資料，順利地獲得需要的資源。

4.考核方法的改革

加大平時(shí)考核的力度，增加考核的方式，如平時(shí)測(cè)驗(yàn)等方法。財(cái)經(jīng)寫作不適合一般的經(jīng)濟(jì)類專業(yè)課的考試形式，那些考試有很多的客觀知識(shí)點(diǎn)，而財(cái)經(jīng)寫作課程教學(xué)的目標(biāo)是掌握寫作的技巧和提高寫作功底。寫作具有一定的主觀性，把其成績(jī)?nèi)糠旁谝粡埰胀ǖ目季砩喜荒芎芎玫胤从衬芰?。所以要加大平時(shí)考核的力度，綜合每一次練習(xí)的情況進(jìn)行綜合評(píng)分。甚至可以采取口試的方法，如說(shuō)文，可以是在座位上或登臺(tái)自述自己的作文，也可以是練習(xí)說(shuō)段新聞或廣告之類，這樣既能活躍氣氛，也能鍛煉學(xué)生的組織語(yǔ)言能力，全面提高學(xué)生對(duì)文字的駕馭能力。寫作能力的提高是一種全面素質(zhì)提高的過(guò)程，語(yǔ)言能力的提高是寫作能力提高的基礎(chǔ)，多次的鍛煉可以增強(qiáng)學(xué)生臨場(chǎng)應(yīng)對(duì)的信心，提高其文字組織能力，對(duì)提高其寫作能力，特別是在工作中針對(duì)實(shí)際問(wèn)題現(xiàn)場(chǎng)發(fā)揮的能力有很多益處。

三、獨(dú)立學(xué)院《財(cái)經(jīng)應(yīng)用文寫作》課程教學(xué)改革的預(yù)期效果

獨(dú)立學(xué)院若能夠?qū)Α敦?cái)經(jīng)應(yīng)用文寫作》進(jìn)行課程教學(xué)改革，就能較大程度地提高學(xué)生的興趣和接受程度，使開(kāi)設(shè)了該課程的獨(dú)立學(xué)院經(jīng)濟(jì)類學(xué)生能夠?qū)W以致用，成為理論和實(shí)踐兼?zhèn)?，具有扎?shí)的文字功底和語(yǔ)言總結(jié)能力的優(yōu)秀人才，得到用人單位的青睞。

參考文獻(xiàn)：

［1］呂雅靜，張玉春.財(cái)經(jīng)應(yīng)用文寫作技能訓(xùn)練與改進(jìn)策略［J］.商場(chǎng)現(xiàn)代化，2007，（15）：218.

［2］梁會(huì)敏.指導(dǎo)財(cái)經(jīng)應(yīng)用文寫作的有效嘗試［J］.北方經(jīng)貿(mào)，2004，（12）：54.

篇8

一、高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)體系中存在的問(wèn)題

1.教學(xué)理念不能與本專業(yè)相適應(yīng)。一方面，因受長(zhǎng)期依賴的教學(xué)理念的影響，部分高職院校的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)在教學(xué)過(guò)程中仍然存在“重理論、輕實(shí)踐”的問(wèn)題；另一方面，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的實(shí)踐教學(xué)長(zhǎng)期以來(lái)存在著組織實(shí)施困難的問(wèn)題，因此市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教師在具體教學(xué)過(guò)程中，通常安排的理論教學(xué)比較多，純理論方面的知識(shí)講得多，而實(shí)踐教學(xué)無(wú)論從實(shí)踐教學(xué)的教學(xué)內(nèi)容還是教學(xué)的學(xué)時(shí)數(shù)安排得都比較少。在較少的實(shí)踐教學(xué)過(guò)程中，又多以案例教學(xué)、課堂討論、現(xiàn)場(chǎng)參觀等形式進(jìn)行，或者讓學(xué)生模擬撰寫市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告或市場(chǎng)營(yíng)銷方案等。

2.實(shí)踐教學(xué)手段不能與本專業(yè)相適應(yīng)。隨著經(jīng)濟(jì)全球化和信息網(wǎng)絡(luò)化的發(fā)展，在全球范圍內(nèi)，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人才提出了更高的要求。而能夠與市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)相適應(yīng)的實(shí)踐教學(xué)手段比較缺乏，許多高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的實(shí)踐教學(xué)過(guò)度依賴市場(chǎng)上出售的教學(xué)模擬軟件，一說(shuō)起市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的實(shí)踐教學(xué)條件或者實(shí)踐教學(xué)基地都離不開(kāi)教學(xué)模擬軟件。影響企業(yè)營(yíng)銷的因素很多，許多因素又具有不確定性，僅僅依賴教學(xué)模擬軟件的這一實(shí)踐教學(xué)手段很難達(dá)到對(duì)學(xué)生職業(yè)能力培養(yǎng)的預(yù)期目標(biāo)。

3.培養(yǎng)學(xué)生實(shí)踐創(chuàng)新能力的途徑有限。市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)培養(yǎng)的是技術(shù)型人才，市場(chǎng)營(yíng)銷手段的運(yùn)用具有很大的靈活性，在具體運(yùn)用時(shí)必須考慮企業(yè)當(dāng)時(shí)的營(yíng)銷目標(biāo)、營(yíng)銷的產(chǎn)品、市場(chǎng)區(qū)域、客戶情況等各種因素，制定適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略，而不能簡(jiǎn)單照搬別人成功的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，同樣的營(yíng)銷手段用在不同的企業(yè)或者同一個(gè)企業(yè)不同的階段、不同項(xiàng)目產(chǎn)生的效果可能截然不同。4.實(shí)踐教學(xué)的考核評(píng)價(jià)體系不夠完善。高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)中存在的主要問(wèn)題是沒(méi)有把實(shí)踐操作技能訓(xùn)練真正落到實(shí)處。雖然多數(shù)高職院校都開(kāi)展了名目繁多的實(shí)踐教學(xué)活動(dòng)，但大多流于形式，沒(méi)有達(dá)到預(yù)期效果。原因在于實(shí)踐教學(xué)的考核評(píng)價(jià)體系不夠完善，實(shí)踐教學(xué)質(zhì)量的考核辦法不夠科學(xué)，導(dǎo)致實(shí)踐教學(xué)無(wú)法達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。

二、高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)體系存在問(wèn)題的原因分析

1.高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)市場(chǎng)定位不明確。對(duì)于高校來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)定位就是高校根據(jù)用人單位對(duì)人才的需求，分析各高校同類專業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)情況，針對(duì)用人單位對(duì)該類人才某些能力或素質(zhì)的重視程度，為本校學(xué)生塑造強(qiáng)有力的、與眾不同的鮮明個(gè)性，并將其形象生動(dòng)地傳遞給用人單位，求得用人單位的認(rèn)同。市場(chǎng)定位的實(shí)質(zhì)是使本校與其他高校嚴(yán)格區(qū)分開(kāi)來(lái)，使用人單位明顯感覺(jué)和認(rèn)識(shí)到這種差別，從而在用人單位心目中占有特殊的位置。

2.學(xué)校對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的實(shí)踐教學(xué)不夠重視，教師進(jìn)行教學(xué)改革的動(dòng)力不足。除了財(cái)經(jīng)類院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)外，其他高職院校的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)大多在學(xué)校的發(fā)展中處于邊緣學(xué)科，再加上人們對(duì)于營(yíng)銷類專業(yè)實(shí)踐教學(xué)的認(rèn)識(shí)不到位及高校擴(kuò)招后帶來(lái)的教學(xué)資源的緊缺，學(xué)校對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)設(shè)施設(shè)備的投入力度明顯不足。由于學(xué)校對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)經(jīng)費(fèi)投入不足，導(dǎo)致教師的很多想法無(wú)法實(shí)現(xiàn)，進(jìn)而影響了教師教學(xué)改革的積極性。

3.高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)的方法手段不能與社會(huì)發(fā)展相適應(yīng)。學(xué)校對(duì)營(yíng)銷專業(yè)的經(jīng)費(fèi)投入不足，教師缺乏教改的積極性，導(dǎo)致了高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)長(zhǎng)期以來(lái)沿襲以往的方法手段或者照搬其他專業(yè)的方法手段。落后的或者照搬的方法手段不能與社會(huì)發(fā)展相適應(yīng)，直接影響了實(shí)踐教學(xué)效果，為此我們要結(jié)合市場(chǎng)對(duì)營(yíng)銷人才的需求進(jìn)行必要的調(diào)整。

4.市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的校外實(shí)習(xí)基地徒有虛名。隨著教育部教高200[6]16號(hào)文件的頒布，各高職院校加大了實(shí)踐教學(xué)的力度，但是加大實(shí)踐教學(xué)力度，需要配套的實(shí)踐教學(xué)條件。因此，在校內(nèi)實(shí)踐教學(xué)條件不足的情況下，各高校紛紛到社會(huì)上求助，美其名曰創(chuàng)造條件讓學(xué)生積極與社會(huì)接軌，實(shí)現(xiàn)學(xué)習(xí)與就業(yè)的零距離對(duì)接，這就產(chǎn)生了大批的校外實(shí)習(xí)基地。各高校在校外掛了許多實(shí)踐教學(xué)基地的牌子，但很多技能類專業(yè)的校外實(shí)踐教學(xué)基地并沒(méi)有真正排上大用場(chǎng)。

三、高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)“三層次”實(shí)踐教學(xué)體系的構(gòu)建

經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的摸索與實(shí)踐，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)構(gòu)建了以提高學(xué)生職業(yè)素質(zhì)為中心“三層次”實(shí)踐教學(xué)體系，即基本素質(zhì)訓(xùn)練專業(yè)素質(zhì)訓(xùn)練專業(yè)能力訓(xùn)練等三個(gè)層次，對(duì)學(xué)生進(jìn)行職業(yè)技能的培養(yǎng)與鍛煉。

1.基本素質(zhì)訓(xùn)練。基本素質(zhì)訓(xùn)練的目的主要是培養(yǎng)學(xué)生的語(yǔ)言表達(dá)能力（包括口頭、書面、肢體）、溝通能力和情緒自我調(diào)控能力、承受挫折能力，使學(xué)生養(yǎng)成做人做事積極、主動(dòng)、負(fù)責(zé)任、勇于接受挑戰(zhàn)的心態(tài)，培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作精神。

2.專業(yè)素質(zhì)訓(xùn)練。專業(yè)素質(zhì)訓(xùn)練的目的是培養(yǎng)學(xué)生市場(chǎng)調(diào)研基本技能、推銷技能等市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的專業(yè)基本技能及把握全局的意識(shí)、經(jīng)營(yíng)管理能力。專業(yè)素質(zhì)訓(xùn)練是根據(jù)社會(huì)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷類崗位細(xì)化的需求特點(diǎn)，針對(duì)不同的營(yíng)銷崗位所需的專項(xiàng)技能如市場(chǎng)調(diào)研技能、推銷技能等進(jìn)行訓(xùn)練。該項(xiàng)訓(xùn)練主要通過(guò)教學(xué)實(shí)習(xí)周和大二暑假前一周的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理模擬沙盤模擬訓(xùn)練進(jìn)行，各課程的教學(xué)實(shí)習(xí)周采用“項(xiàng)目帶動(dòng)、工學(xué)結(jié)合”的模式進(jìn)行，由任課教師提出實(shí)習(xí)方案，由市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教研室或者系部統(tǒng)籌安排組織實(shí)施。

3.專業(yè)綜合能力訓(xùn)練。專業(yè)能力訓(xùn)練的目的是培養(yǎng)學(xué)生對(duì)營(yíng)銷理論的綜合應(yīng)用能力。專業(yè)能力訓(xùn)練主要通過(guò)大三頂崗實(shí)習(xí)前的“市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案大賽”和到企業(yè)頂崗實(shí)習(xí)的方式進(jìn)行。旨在鞏固已學(xué)理論知識(shí)，增強(qiáng)感性認(rèn)識(shí)，掌握基本的專業(yè)實(shí)踐知識(shí)和實(shí)際操作技能，獲得符合實(shí)際工作要求的基本訓(xùn)練，提高獨(dú)立工作能力和實(shí)踐動(dòng)手能力，可實(shí)現(xiàn)在校期間與企業(yè)、與崗位的無(wú)縫對(duì)接；同時(shí)，通過(guò)頂崗實(shí)習(xí)，提高學(xué)生的實(shí)踐能力、創(chuàng)造能力、就業(yè)能力和創(chuàng)業(yè)能力。頂崗實(shí)習(xí)崗位的選擇采取校系推薦和學(xué)生自主選擇相結(jié)合的方式。通過(guò)系里與市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教研室的積極聯(lián)絡(luò)，組織了企業(yè)到學(xué)校進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)招聘，根據(jù)營(yíng)銷專業(yè)的特點(diǎn)，組織企業(yè)時(shí)可以涵蓋物流行業(yè)、房地產(chǎn)、客服管理、商業(yè)銷售、生產(chǎn)制造、獸藥行業(yè)等多個(gè)行業(yè)，招聘崗位要確保營(yíng)銷類崗位。

四“、三層次”實(shí)踐教學(xué)體系的實(shí)施保障

1.制定、完善實(shí)踐教學(xué)計(jì)劃?；舅刭|(zhì)訓(xùn)練、專業(yè)素質(zhì)訓(xùn)練以及營(yíng)銷專業(yè)綜合能力訓(xùn)練等每一個(gè)層次的訓(xùn)練都必須制定實(shí)踐教學(xué)計(jì)劃，才能確保實(shí)踐教學(xué)效果。如在基本素質(zhì)訓(xùn)練中，要利用“電話調(diào)查”項(xiàng)目來(lái)培養(yǎng)學(xué)生的口頭表達(dá)能力、溝通能力和情緒自我調(diào)控能力、承受挫折能力，在具體實(shí)施時(shí)，就要制定電話調(diào)查的實(shí)施方案，包括實(shí)際調(diào)查項(xiàng)目的尋找（由校系負(fù)責(zé)）、調(diào)查前的培訓(xùn)（由校企雙方共同進(jìn)行，培訓(xùn)內(nèi)容包括電話調(diào)查禮儀、調(diào)查語(yǔ)言的規(guī)范運(yùn)用、調(diào)查問(wèn)卷的釋讀能力等）、調(diào)查過(guò)程中的具體指導(dǎo)（調(diào)查項(xiàng)目具體操作指導(dǎo)、學(xué)生遇到拒訪或者客戶不禮貌甚至帶有侮辱性質(zhì)的語(yǔ)言回復(fù)時(shí)學(xué)生心理的疏導(dǎo)等）、調(diào)查績(jī)效考核等。只有制定了比較完善的實(shí)踐教學(xué)計(jì)劃，并按計(jì)劃執(zhí)行，才能達(dá)到預(yù)期的實(shí)踐教學(xué)效果。

2.建立有效的實(shí)踐教學(xué)評(píng)價(jià)體系。如果沒(méi)有有效的實(shí)踐教學(xué)評(píng)價(jià)體系，實(shí)踐教學(xué)效果就無(wú)從談起。有效的實(shí)踐教學(xué)評(píng)價(jià)體系應(yīng)該以能力目標(biāo)為核心，具體包括以下幾方面：①制定或設(shè)計(jì)分別適合于實(shí)踐教學(xué)指導(dǎo)教師和學(xué)生用的實(shí)踐教學(xué)活動(dòng)記錄表，及時(shí)記錄實(shí)踐教學(xué)的各項(xiàng)活動(dòng)，作為實(shí)踐教學(xué)的痕跡記錄；②根據(jù)學(xué)?；蚝献髌髽I(yè)提供的教學(xué)條件設(shè)計(jì)符合營(yíng)銷類實(shí)際工作崗位要求的實(shí)踐教學(xué)項(xiàng)目；③實(shí)踐教學(xué)項(xiàng)目結(jié)束后，學(xué)生應(yīng)該具備解決與實(shí)踐項(xiàng)目難度相當(dāng)?shù)膯?wèn)題的能力；④學(xué)生的實(shí)踐教學(xué)過(guò)程和結(jié)果的滿意程度評(píng)價(jià)；⑤指導(dǎo)老師對(duì)實(shí)踐教學(xué)過(guò)程和結(jié)果的滿意程度評(píng)價(jià)；⑥用人單位或?qū)嵙?xí)單位的滿意度評(píng)價(jià)。實(shí)踐教學(xué)評(píng)價(jià)體系的設(shè)計(jì)是一個(gè)系統(tǒng)工程，需要長(zhǎng)期的探索與努力，才能建立一個(gè)適合自身情況的完善體系。

篇9

關(guān)鍵詞:煤炭行業(yè)；現(xiàn)狀分析；對(duì)策建議

2015年12月30日，環(huán)渤海動(dòng)力煤價(jià)格指數(shù)報(bào)收于372元/噸，與2011年11月9日歷史高位853元/噸相比，下跌了56.39%。2012年之前10年的煤炭行業(yè)“黃金時(shí)代”一去不復(fù)返，煤炭企業(yè)在經(jīng)歷了大重組、大整合、大變革、大洗牌、大發(fā)展之后，迅速轉(zhuǎn)入“冬季”，正面臨生死存亡的再次“變革”與戰(zhàn)略選擇。每一位有志的煤炭人都在思考煤炭企業(yè)當(dāng)前所面臨的現(xiàn)狀及走出困境的對(duì)策。

一、當(dāng)前煤炭企業(yè)面臨的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)

(一)投資過(guò)度，煤炭行業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩

2005年以來(lái)的煤炭行業(yè)整合為大型煤礦產(chǎn)能釋放提供了良機(jī)，全國(guó)煤炭采選業(yè)固定資產(chǎn)投資累計(jì)達(dá)3.6萬(wàn)億元，新增了大量產(chǎn)能。新建整合后的礦井利用資源優(yōu)勢(shì)、資金優(yōu)勢(shì)、技術(shù)優(yōu)勢(shì)不斷擴(kuò)大產(chǎn)能，同時(shí)由于煤炭暴利吸引了更多的非煤企業(yè)也投資煤炭開(kāi)采，特別是2009年以來(lái)，四萬(wàn)億救市計(jì)劃將煤炭增建推向高峰，使得2001——2012年煤炭產(chǎn)量平均增長(zhǎng)速度達(dá)10%以上。據(jù)煤炭工業(yè)協(xié)會(huì)2015年的統(tǒng)計(jì)，目前全國(guó)煤炭產(chǎn)能總規(guī)模57億噸，遠(yuǎn)超過(guò)37億噸的需求，供過(guò)于求的局面在短期內(nèi)不會(huì)改變。

(二)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型，煤炭消耗逐步降低

煤炭產(chǎn)品主要用于煉鋼、火電、建材、化工等行業(yè)，這些行業(yè)的下游主要是基建、房地產(chǎn)。2012年之前地方政府上項(xiàng)目、搞建設(shè)、大力投資房地產(chǎn)，使得煤炭需求快速增長(zhǎng)。十以來(lái)宏觀經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)新常態(tài)，否定以GDP為唯一考核標(biāo)準(zhǔn)，大力治理大氣污染，提出到2017年煤炭占能源消費(fèi)總量比重降到65%以下，煤炭需求空間將進(jìn)一步壓縮。

(三)自貿(mào)協(xié)定，國(guó)際煤炭竟?fàn)幖觿?/p>

國(guó)內(nèi)的煤炭市場(chǎng)不是獨(dú)立的封閉市場(chǎng)，它與世界煤炭市場(chǎng)的供求關(guān)系、價(jià)格相關(guān)聯(lián)而波動(dòng)。煤炭市場(chǎng)國(guó)際化進(jìn)程加快，低位運(yùn)行的國(guó)際煤價(jià)導(dǎo)致了煤炭進(jìn)口增長(zhǎng)，對(duì)國(guó)內(nèi)煤炭造成影響。特別是隨著《中澳自貿(mào)協(xié)定》的簽訂實(shí)施，《中俄煤炭合作路線圖》的繼續(xù)實(shí)施，未來(lái)我國(guó)煤炭進(jìn)口量可能還會(huì)增加，使國(guó)內(nèi)煤炭形勢(shì)更加嚴(yán)峻。

(四)地域差別，國(guó)內(nèi)煤炭競(jìng)爭(zhēng)激烈

我國(guó)是“富煤、貧油、少氣”的國(guó)家，這一特點(diǎn)決定了煤炭將在一次性能源生產(chǎn)和消費(fèi)中占據(jù)主導(dǎo)地位且長(zhǎng)期不會(huì)改變。在煤炭市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告資源儲(chǔ)量中，晉陜蒙寧占67%；新甘青、云貴川渝占20%；其他地區(qū)僅占13%。與國(guó)外主要采煤國(guó)家相比，我國(guó)煤炭資源開(kāi)采條件屬中等偏下水平，可供露天礦開(kāi)采的資源極少，除晉陜蒙寧和新疆等省區(qū)部分煤田開(kāi)采條件較好外，其他煤田開(kāi)采條件較復(fù)雜。我國(guó)煤炭資源分布偏西偏北，煤炭消費(fèi)地主要集中在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的東南部沿海地，煤炭需經(jīng)長(zhǎng)途運(yùn)輸才能到達(dá)終端消費(fèi)地。國(guó)家能源局《煤炭工業(yè)發(fā)展“十二五”規(guī)劃》，將全國(guó)劃分為東部(含東北)、中部、西部三個(gè)地區(qū)，提出全國(guó)煤炭開(kāi)發(fā)總體布局是控制東部、穩(wěn)定中部、發(fā)展西部。隨著東西運(yùn)煤通道的建設(shè)及大型煤電、煤化工項(xiàng)目落地西部，東部、中部地區(qū)的煤炭企業(yè)越來(lái)越失去競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

(五)結(jié)構(gòu)調(diào)整，煤炭行業(yè)整體虧損

由于煤炭需求持續(xù)惡化，經(jīng)濟(jì)增速趨勢(shì)性下行，結(jié)構(gòu)調(diào)整壓制能耗，以及新能源快速發(fā)展等多個(gè)原因，煤炭行業(yè)的生存狀況更加艱難。中國(guó)煤炭協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)王顯政表示，2015年前10個(gè)月，全國(guó)規(guī)模以上煤炭企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)同比下降62%，行業(yè)虧損面達(dá)到80%以上，國(guó)有煤炭企業(yè)整體由去2014年盈利300億元轉(zhuǎn)為2015年虧損223億元，黑、吉、遼、冀、魯、皖六個(gè)省市出現(xiàn)全行業(yè)虧損。

(六)傳統(tǒng)思維，煤炭企業(yè)觀念落后

觀念落后比技術(shù)落后、資源條件落后更可怕！一些煤礦管理人員老觀念、老傳統(tǒng)、老辦法的根深蒂固。一味找客觀原因，認(rèn)為自己的礦井條件特殊，企業(yè)包袱重、煤層條件差，對(duì)先進(jìn)技術(shù)、先進(jìn)管理從來(lái)不聞不問(wèn)，只做和尚不撞鐘。在過(guò)去十年的黃金時(shí)期，煤炭人特別是民營(yíng)煤炭企業(yè)的實(shí)際控制人學(xué)會(huì)了高消費(fèi)，習(xí)慣了大手大腳的費(fèi)用開(kāi)支，不計(jì)投資回報(bào)的“土豪”式投資，更不善于將得來(lái)的利潤(rùn)管理好使用好，當(dāng)忽然面臨煤炭?jī)r(jià)格急劇下跌、民間借貸崩盤時(shí)顯得束手無(wú)策，早已債臺(tái)高筑，逃之夭夭！

二、走出困局的對(duì)策

面對(duì)當(dāng)前“慘不忍睹”的現(xiàn)狀，如何能順應(yīng)經(jīng)濟(jì)、市場(chǎng)變化，提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，合理經(jīng)營(yíng)，盡快走出困境，是煤炭企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者必須思考的問(wèn)題。筆者以為應(yīng)當(dāng)做到以下幾點(diǎn)：

(一)認(rèn)清形勢(shì)，轉(zhuǎn)變觀念

煤炭企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者或管理者，一是勿對(duì)政策性救市期望過(guò)高，認(rèn)清當(dāng)期嚴(yán)峻形勢(shì)，徹底轉(zhuǎn)變觀念，立足現(xiàn)實(shí)，規(guī)劃未來(lái)，既要制定出企業(yè)經(jīng)營(yíng)的中、長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略，又要從微觀上制定出切實(shí)可行、先人一步的經(jīng)營(yíng)策略，才有可能在嚴(yán)冬到來(lái)時(shí)立于不敗之地；二是要經(jīng)常學(xué)習(xí)，研究管理工作的新問(wèn)題，解決問(wèn)題的新辦法；三是要從嚴(yán)要求自己，正心修身，齊家治企，自覺(jué)踐行“三嚴(yán)三實(shí)”，堅(jiān)決反對(duì)“”問(wèn)題。

(二)內(nèi)強(qiáng)管理，節(jié)支降耗

煤炭黃金十年帶給煤炭企業(yè)的不僅僅是高投資、高產(chǎn)量、高收益，也留下了高風(fēng)險(xiǎn)、高成本、高消費(fèi)。煤礦管理者首先要提高成本控制意識(shí)，以全面、全過(guò)程、全層級(jí)的立體控制思想，提高全體員工對(duì)成本控制的意識(shí)；二是要?jiǎng)?chuàng)新成本控制的方法，煤炭企業(yè)需要切實(shí)推行全面預(yù)算管理、精細(xì)化管理以及平衡積分卡、本量利分析法等先進(jìn)的管理方法；三是努力建設(shè)成本費(fèi)用控制長(zhǎng)效機(jī)制，既要控制顯性成本，更要控制隱性成本。隱性成本游離于財(cái)務(wù)及審計(jì)之外，其危害遠(yuǎn)大于顯性成本。在隱性成本的管理上，業(yè)務(wù)技術(shù)部門的作用很重要。煤炭企業(yè)在成本費(fèi)用的管控上需要科學(xué)考量，對(duì)工藝流程、生產(chǎn)組織、科技創(chuàng)新、設(shè)計(jì)優(yōu)化、設(shè)備運(yùn)行及保養(yǎng)等方面預(yù)先掌控，追求產(chǎn)品利潤(rùn)最大化，長(zhǎng)期成本最小化。四是要以人為本，營(yíng)造優(yōu)秀的企業(yè)文化。企業(yè)效益是依靠廣大員工創(chuàng)造的，降本增效本著以人為本的思想，管理者需要將人力資源作為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，為人才創(chuàng)造良好環(huán)境，充分降低人工成本。

(三)外拓市場(chǎng)，增收提質(zhì)

煤炭市場(chǎng)已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)，煤炭產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)要以市場(chǎng)為導(dǎo)向，堅(jiān)持以銷定產(chǎn)，調(diào)研市場(chǎng)需求，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和生產(chǎn)部署，抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)，滿足市場(chǎng)需要。同時(shí)要把質(zhì)量提升作為我們?cè)鰪?qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段抓緊抓好，全方位、全過(guò)程、全員工地加強(qiáng)質(zhì)量管理，不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量，樹(shù)立自己的品牌，向質(zhì)量要收入和效益。

(四)網(wǎng)絡(luò)推動(dòng)，經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新

互聯(lián)網(wǎng)的興起，改變了我們的生活方式，顛覆了我們的思維觀念，互聯(lián)網(wǎng)思維必然會(huì)涉及到企業(yè)管理上，以互聯(lián)網(wǎng)思維重新審視傳統(tǒng)商業(yè)管理，向互聯(lián)網(wǎng)靠攏。煤炭企業(yè)需要運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)改變傳統(tǒng)的交易模式，使產(chǎn)銷變得更加直接；需要運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)將煤礦傳統(tǒng)的金字塔式的組織結(jié)構(gòu)變得扁平化；需要運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)將傳統(tǒng)的逐層審核批準(zhǔn)制度建設(shè)成為支持學(xué)習(xí)、溝通、人際網(wǎng)絡(luò)的平臺(tái)；需要運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)將傳統(tǒng)的安全生產(chǎn)管理、投融資決策、全面預(yù)算管理、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析變得更加便捷；需要運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)使企業(yè)文化建設(shè)得更加開(kāi)放、更易分享。

(五)科技引領(lǐng)，升級(jí)轉(zhuǎn)型

煤炭始終被認(rèn)為是環(huán)境污染的罪魁禍?zhǔn)?，隨著環(huán)境保護(hù)力度的加大，煤炭消費(fèi)量被消減，大量的新興能源、清潔能源項(xiàng)目涌出，但是由于我國(guó)“富煤、貧油、少氣”的資源特征，決定了未來(lái)很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)煤炭仍將是重要的能源材料，火力發(fā)電仍然是中國(guó)電力生產(chǎn)的主力軍。那些核能、風(fēng)能、太陽(yáng)能的理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)卻很骨感。近年來(lái)我國(guó)超超臨界燃煤發(fā)電機(jī)組得到了大量的建設(shè)，機(jī)組粉塵排放濃度、二氧化硫排放濃度、氮氧化合物排放濃度三項(xiàng)指標(biāo)遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，達(dá)到超凈排放要求。其他如水煤漿，煙道氣凈化，煤炭氣化，煤炭液化，燃料電池等潔凈技術(shù)也日趨成熟，必將推動(dòng)煤炭產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。煤炭企業(yè)需要依靠科技的引領(lǐng)，加大研發(fā)力度，完成轉(zhuǎn)型升級(jí)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地！綜上所述，中國(guó)煤炭行業(yè)正面臨結(jié)構(gòu)性產(chǎn)能過(guò)剩、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不合理、煤炭消費(fèi)需求下降、全行業(yè)虧損的局面，現(xiàn)狀不容樂(lè)觀。我們需要認(rèn)真分析原因，適應(yīng)宏觀調(diào)控政策，應(yīng)對(duì)新能源的沖擊，認(rèn)清形勢(shì)，內(nèi)強(qiáng)管理，外拓市場(chǎng)，借力網(wǎng)絡(luò)推動(dòng)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變，依靠現(xiàn)代科技升級(jí)轉(zhuǎn)型，逐步走出當(dāng)前困境。

參考文獻(xiàn):

[1]陳文安，穆慶貴，胡煥績(jī).新編企業(yè)管理[M].立信會(huì)計(jì)出版社，2012年3月

[2]中國(guó)報(bào)告大廳.2015年煤炭行業(yè)現(xiàn)狀及前景分析[J].2016年1月

[3]張智煒，董永勝.煤炭企業(yè)走出困境的新思路[J].企業(yè)改革與管理.2014年5月

篇10

【關(guān)鍵詞】銷售人員；銷售薪酬；薪酬體系

在人力資源管理的各項(xiàng)制度中，一個(gè)合理而有效地薪酬體系無(wú)疑是企業(yè)吸引并留住人才的重要手段。如何有效的實(shí)施銷售管理，充分發(fā)揮銷售人員的重要性，并使優(yōu)秀的銷售人員安心的留在企業(yè)工作，從而更有效的實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)，這是每一個(gè)企業(yè)都在思考的問(wèn)題。如何有效的，科學(xué)的，合理的和規(guī)范的進(jìn)行薪酬體系的設(shè)計(jì)，使薪酬體系能滿足企業(yè)發(fā)展的不同階段的戰(zhàn)略需求具有極其重要的實(shí)際意義。薪酬不僅規(guī)定了各崗位各項(xiàng)目的薪酬數(shù)額，還提出了相應(yīng)的行為標(biāo)準(zhǔn)，一種合理的薪酬可以激勵(lì)和引導(dǎo)銷售人員實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)。

一、銷售人員的薪酬及理論基礎(chǔ)

在急劇變化，競(jìng)爭(zhēng)積累的市場(chǎng)環(huán)境中，銷售人員對(duì)于企業(yè)的生死存亡起著至關(guān)重要的作用。從某種意義上來(lái)說(shuō)，銷售人員是客戶了解企業(yè)的一個(gè)重要“窗口”。他們是客戶與企業(yè)之間聯(lián)系的一個(gè)重要的橋梁和媒介。而銷售工作的實(shí)質(zhì)則在于通過(guò)與客戶的互動(dòng)來(lái)說(shuō)服他們購(gòu)買企業(yè)所提供的產(chǎn)品或服務(wù)。雖然也存在企業(yè)產(chǎn)品本身就能夠吸引客戶的可能性，但通常情況下企業(yè)仍然需要通過(guò)銷售工作來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。

（一）銷售人員工作的特點(diǎn)

與其他工作相比，銷售人員的工作主要具有以下三個(gè)方面的重要特征。

1.工作時(shí)間和工作方式的靈活度都很高，很難對(duì)其工作進(jìn)行監(jiān)督

由于外部市場(chǎng)環(huán)境以及客戶、對(duì)手的情況時(shí)刻都在發(fā)生變化，因此銷售工作本身的靈活度也非常高。銷售人員的工作時(shí)間和地點(diǎn)以及工作方式往往沒(méi)有一個(gè)定式，管理部門很難對(duì)銷售人員的行為實(shí)施之間的監(jiān)督和控制。銷售人員往往是基于個(gè)人的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、社會(huì)關(guān)系、銷售技巧等開(kāi)展工作的，他們通常在得不到指導(dǎo)和監(jiān)督的情況下自己安排工作日程，自己反省自己的工作。因此，想要通過(guò)對(duì)銷售人員的工作態(tài)度、行為或者工作時(shí)間進(jìn)行考核來(lái)確定他們的薪酬，難度相當(dāng)大。

此外，即使同樣是銷售人員，由于所銷售的產(chǎn)品和服務(wù)本身的差異、銷售方式的差異以及銷售對(duì)象的差異，銷售工作本身的差異也是相當(dāng)大的。有相當(dāng)一部分銷售工作需要銷售人員獨(dú)立進(jìn)行，而另外一些銷售工作則需要整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)通力協(xié)作。但無(wú)論是哪一種情況，銷售工作的靈活性和挑戰(zhàn)性都是非常突出的。

2.銷售人員的工作業(yè)績(jī)通常可以用非常明確的結(jié)果指標(biāo)來(lái)衡量

銷售人員的工作時(shí)間和工作態(tài)度以及行為等不便控制，但是其工作結(jié)果通常比較衡量。這一點(diǎn)與從事日常行政事務(wù)工作、職能管理工作甚至技術(shù)工作的其他員工存在相當(dāng)大的的差異。銷售人員的工作結(jié)果通?？梢杂娩N售數(shù)量、銷售額、市場(chǎng)占有率、匯款率、客戶保留率、銷售利潤(rùn)率、銷售費(fèi)用以及售后服務(wù)等方面的工作結(jié)果來(lái)衡量的。這就使得對(duì)銷售人員的績(jī)效評(píng)價(jià)很自然地是以結(jié)果為導(dǎo)向，而不是以過(guò)程為導(dǎo)向的，盡管在某些情況下，企業(yè)也會(huì)在對(duì)銷售人員的績(jī)效評(píng)價(jià)中加入一些過(guò)程方面的評(píng)價(jià)要素。

3.銷售人員工作業(yè)績(jī)的風(fēng)險(xiǎn)性

一般情況下，銷售人員只有持續(xù)不斷地付出努力，才能達(dá)到開(kāi)發(fā)和保留客戶的目的。由于他們所面臨的工作環(huán)境（產(chǎn)品、客戶、以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）本身也是瞬息萬(wàn)變的，因此，在銷售人員的日常工作中，一個(gè)很大的挑戰(zhàn)就是要應(yīng)付風(fēng)險(xiǎn)和不確定性的問(wèn)題。通常情況下，他們的工作和努力所獲得的結(jié)果并不具有一致性和持續(xù)性。有時(shí)，銷售人員能夠順利地完成甚至超額完成任務(wù)，他們也會(huì)很有成就感，但是在他們身上也經(jīng)常發(fā)生這樣的情況，即在特定的目標(biāo)上投入了大量的時(shí)間和精力，卻得不到絲毫回報(bào)。此外，不能從管理者處得到及時(shí)的反饋、只關(guān)注結(jié)果和產(chǎn)出、對(duì)于如何履行職責(zé)得不到清晰地指導(dǎo)無(wú)法充分參與組織的決策制定等多方面的因素，都大大增強(qiáng)了銷售人員工作中的不確定性。

（二）銷售人員的薪酬方案類型

在實(shí)踐中，針對(duì)銷售人員的薪酬方案是多種多樣的，這些薪酬方案的目的都是將銷售人員的薪酬與企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)以及客戶的期望聯(lián)系在一起。在選擇薪酬方案時(shí)，企業(yè)考慮最多的是三個(gè)方面的問(wèn)題：一是薪酬方案給企業(yè)帶來(lái)的總成本；二是銷售職能在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略中所扮演的角色；三是銷售工作自身的特點(diǎn)?？偟膩?lái)說(shuō)，市場(chǎng)上存在的銷售人員薪酬方案有以下四種。

1.純傭金制

所謂純傭金制，就是指在銷售人員的薪酬中沒(méi)有基本薪酬部分，其全部薪酬收入都是由傭金構(gòu)成的。傭金通常是以銷售額的一定百分比來(lái)提取的，所以在實(shí)踐中又經(jīng)常稱為銷售提成。提成的百分比即為傭金的比率，傭金比率的高低產(chǎn)品的價(jià)格，銷售量以及產(chǎn)品銷售的難易程度。

2.基本薪酬加傭金制

在這種薪酬制度下，銷售人員每月領(lǐng)取一定數(shù)額的基本薪酬，然后再按銷售業(yè)績(jī)領(lǐng)取傭金。它一方面為銷售人員提供了最基本的薪酬收入，解決了純傭金制下銷售人員因收入不穩(wěn)定而可能會(huì)出現(xiàn)的生活問(wèn)題；另一方面又吸收了傭金制的優(yōu)點(diǎn)，保留了其激勵(lì)作用。在基本薪酬加傭金的薪酬計(jì)劃中，傭金部分的計(jì)算又可以分成直接傭金以及間接傭金兩種不同形式。

（1）基本薪酬加直接傭金制。

（2）基本薪酬加間接傭金制。

3.基本薪酬加獎(jiǎng)金制

這種薪酬制度與第二種制度有些類似，但也存在一定區(qū)別。這種區(qū)別主要體現(xiàn)在：傭金直接由績(jī)效表現(xiàn)決定，而獎(jiǎng)金和業(yè)績(jī)之間的關(guān)系卻是間接的，雖然它也是根據(jù)銷售額利潤(rùn)額銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)率等指導(dǎo)來(lái)衡量員工的業(yè)績(jī)，然后支付獎(jiǎng)金，但通常情況是，銷售人員所實(shí)現(xiàn)的業(yè)績(jī)只有超過(guò)了某一銷售額，才能獲得一定數(shù)量的獎(jiǎng)金。此外，除了優(yōu)良的銷售業(yè)績(jī)之外，新客戶開(kāi)拓貨款回收速度市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告客戶投訴狀況企業(yè)規(guī)章執(zhí)行等諸多因素都可以影響到銷售人員所得到的獎(jiǎng)金數(shù)量。

4.基本薪酬加傭金加獎(jiǎng)金制

這種薪酬制度設(shè)計(jì)的特殊性在于，它將傭金制和獎(jiǎng)金制結(jié)合在一起。

二、西安柯氏商貿(mào)有限公司概況

（一）企業(yè)的簡(jiǎn)要介紹

KS公司是一家大型綜合商貿(mào)公司，是車載導(dǎo)航產(chǎn)品“位置通”M520在陜西省的獨(dú)家商，本產(chǎn)品有合眾思?jí)压局袊?guó)聯(lián)通公司靚馳文化傳媒公司共同開(kāi)發(fā)研制，突破多項(xiàng)技術(shù)瓶頸，成功實(shí)現(xiàn)導(dǎo)航與3G通訊互聯(lián)，由巨星姚明代言，具有較高市場(chǎng)認(rèn)知度和發(fā)展前景。同時(shí)專業(yè)中高檔白酒（內(nèi)蒙古大盛魁酒）法國(guó)進(jìn)口紅酒，特色雒老大蜂蜜酒（選用天然蜂蜜釀造除惡新型保健酒），全國(guó)名茶以及柯氏蜂蜜。“組織結(jié)構(gòu)健全，員工充滿朝氣，營(yíng)銷策略先進(jìn)”是我們的運(yùn)營(yíng)法寶。公司自成立以來(lái)秉承：品質(zhì)贏天下的經(jīng)營(yíng)理念，得到了廠家及廣大消費(fèi)者的高度稱贊。

（二）銷售人員薪酬存在的現(xiàn)狀問(wèn)題

1.薪酬機(jī)制單一，陳舊

銷售提成制的優(yōu)點(diǎn)是激勵(lì)明顯，管理簡(jiǎn)單，只要計(jì)算營(yíng)銷人員的實(shí)際銷售額和匯款率即可。但是，銷售提成的弊端也是顯而易見(jiàn)的：他是的營(yíng)銷人員個(gè)人只關(guān)注自己的短期利益，而忽視了企業(yè)的長(zhǎng)期戰(zhàn)略利益。在這種模式之下，營(yíng)銷人員只愿意銷售提成率的產(chǎn)品，提成率低的產(chǎn)品即使公司具有重要的戰(zhàn)略意義，他們也不愿意銷售；只愿意銷售市場(chǎng)早已經(jīng)認(rèn)可的老產(chǎn)品而冷落新產(chǎn)品：只愿意做與銷售額增長(zhǎng)有關(guān)的工作而不顧售后服務(wù)和客戶關(guān)系的維護(hù)等等。

2.過(guò)分強(qiáng)調(diào)個(gè)人業(yè)績(jī)而不重視團(tuán)隊(duì)績(jī)效

現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)越來(lái)越強(qiáng)調(diào)合作共贏，產(chǎn)品的銷售越來(lái)越依賴于團(tuán)隊(duì)共同努力。大多企業(yè)的銷售人員薪酬體系只衡量個(gè)人業(yè)績(jī)，過(guò)分強(qiáng)調(diào)個(gè)人努力。隨著競(jìng)爭(zhēng)壓力的增加，各銷售人員為了提高自己的業(yè)績(jī)，不能團(tuán)結(jié)合作，有的甚至不擇手段，強(qiáng)拉同時(shí)的訂單和花大量的銷售費(fèi)用來(lái)打造自己的人際關(guān)系，銷售人員間的惡意競(jìng)爭(zhēng)使得人際關(guān)系很緊張，團(tuán)隊(duì)凝聚力下降，必然導(dǎo)致企業(yè)整體業(yè)績(jī)和整體形象受損。

3.銷售人員固定工資普遍較低，缺乏安全感

從調(diào)查問(wèn)卷的分析中，無(wú)論是老員工還是對(duì)于新員工，大家都覺(jué)得自己的薪酬水平缺乏外部公平性，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于市場(chǎng)水平，并且自己的付出和報(bào)酬不成比例。這樣的心理狀況，勢(shì)必造成銷售人員的不公平感，打消他們的工作熱情，降低了工作積極性。此外，在一線城市大的流失率較高，同時(shí)由于基本工資較低，在一線城市很難招聘到適合的員工，導(dǎo)致一線城市績(jī)效較差，從而導(dǎo)致了惡性循環(huán)。

三、ks公司銷售人員薪酬體系構(gòu)建

（一）建立“以人為本”的薪酬體系

領(lǐng)導(dǎo)工作的效果主要取決于下屬的活動(dòng)，但每一個(gè)下屬在能力、意愿等方面不盡相同。因此，領(lǐng)導(dǎo)者必須對(duì)下屬進(jìn)行認(rèn)真分析、找出差異，從而實(shí)施不同的領(lǐng)導(dǎo)方式，才能取得最佳的領(lǐng)導(dǎo)效果。對(duì)薪酬系統(tǒng)的設(shè)計(jì)也是如此，員工需求是有差異的，不同的員工或同一員工在不同時(shí)候需求都可能不同。對(duì)低工資人群，獎(jiǎng)金的作用十分重要；對(duì)收入較高的人群特別是知識(shí)分子和管理干部，則晉升職務(wù)、尊重人格、授予職稱、鼓勵(lì)創(chuàng)新及工作的自由度等就顯得更為重要；對(duì)從事笨重、危險(xiǎn)。環(huán)境惡劣的體力勞動(dòng)職工，勞動(dòng)保護(hù)，勞動(dòng)條件、崗位津貼等可能就更為有效。因此，要想使薪酬制度發(fā)揮更大的效果，首先要對(duì)員工的需要有充分的了解。如果領(lǐng)導(dǎo)者想使對(duì)下屬激勵(lì)水平達(dá)到最大化，就必須看重他們的需求，了解需求的多樣化并做出積極的反應(yīng)，真正體現(xiàn)以人為本的思想。

（二）以績(jī)效為導(dǎo)向建立銷售人員的寬帶薪酬

首先，銷售人員的薪酬中，固定部分占的比重不應(yīng)太大。對(duì)基本工資起作用的資歷、職位、學(xué)歷等因素并不能直接為企業(yè)創(chuàng)造效益，所以在銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)中，應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)出績(jī)效的重要性，業(yè)務(wù)提成和獎(jiǎng)金應(yīng)該占銷售人員薪酬的大部分比例。其次，在設(shè)置業(yè)績(jī)基本點(diǎn)的時(shí)候，要考慮企業(yè)目前發(fā)展?fàn)顩r和自身產(chǎn)品的市場(chǎng)占有狀況，給銷售人員制定切實(shí)可行的目標(biāo)。再次，銷售人員的工作內(nèi)容差別不大，但不同的銷售人員之間的業(yè)績(jī)水平很可能會(huì)有非常大的差異，就可以用寬帶薪酬的設(shè)計(jì)從薪酬水平方面去體現(xiàn)這種差異。

（三）利用薪酬設(shè)計(jì)引導(dǎo)員工關(guān)注企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展

首先是在設(shè)計(jì)銷售人員的考核體系時(shí)不能忽略回款率、客戶回頭率、市場(chǎng)占有率等指標(biāo)，使銷售人員不但關(guān)注銷售量和銷售額，還為產(chǎn)品銷售后的后續(xù)工作考慮，激勵(lì)銷售人員開(kāi)拓新市場(chǎng)、開(kāi)發(fā)新客戶、維系客戶關(guān)系。同時(shí)把工作質(zhì)量、與其它部門的協(xié)調(diào)溝通、整個(gè)公司的業(yè)績(jī)等因素考慮到銷售人員個(gè)人的薪酬體系中，擴(kuò)大考核范圍，使得考核指標(biāo)更加全面，這樣才能有利于企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。在一定程度上可以將個(gè)人的目標(biāo)、銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)和公司的目標(biāo)在一定程度上統(tǒng)一起來(lái)，使銷售人員更關(guān)注公司的整體績(jī)效。公司還可以對(duì)銷售骨干采用一些長(zhǎng)期激勵(lì)的辦法，如股票期權(quán)計(jì)劃、利潤(rùn)分享計(jì)劃，以及為優(yōu)秀的銷售人員提供較好的福利待遇，這些都能激勵(lì)銷售人員更關(guān)注企業(yè)的整體效益，而不會(huì)因?yàn)樽陨淼亩唐诶鎿p害公司的發(fā)展。

（四）采用個(gè)性化薪酬制度增強(qiáng)公平性

銷售人員的提成比例應(yīng)該根據(jù)業(yè)務(wù)難易程度區(qū)分，按新、老客戶的不同以及產(chǎn)品贏利大小的不同來(lái)給業(yè)務(wù)人員設(shè)定不同的提成標(biāo)準(zhǔn)。這樣，薪酬設(shè)計(jì)就能在處于不同銷售地區(qū)、從事不同產(chǎn)品銷售的銷售人員中體現(xiàn)公平。而且這種薪酬制度還能引導(dǎo)業(yè)務(wù)人員的行為，防止銷售人員在工作時(shí)避重就輕，促使銷售人員去開(kāi)發(fā)新客戶，銷售對(duì)公司貢獻(xiàn)利潤(rùn)大的產(chǎn)品。降低銷售人員對(duì)老客戶的依賴程度、以及對(duì)企業(yè)促銷產(chǎn)品的興趣。對(duì)于新員工，在設(shè)計(jì)薪酬時(shí)要給予照顧，降低銷售目標(biāo)或者增加他們的固定薪酬部分，等新員工的業(yè)務(wù)能力成長(zhǎng)后再與老員工采用一樣的薪酬方案，這樣可以保證新員工的積極性和穩(wěn)定感。企業(yè)還應(yīng)該對(duì)現(xiàn)階段急需完成的任務(wù)設(shè)立特別獎(jiǎng)勵(lì)制度，企業(yè)需要短時(shí)間內(nèi)開(kāi)發(fā)大量新客戶時(shí)、企業(yè)的新產(chǎn)品上市時(shí)、企業(yè)的積存產(chǎn)品需要處理時(shí)、企業(yè)需要進(jìn)行大型推廣活動(dòng)等時(shí)候，可以設(shè)定專門的獎(jiǎng)勵(lì)措施，對(duì)那些為企業(yè)做出特別貢獻(xiàn)的銷售人員進(jìn)行單獨(dú)的獎(jiǎng)勵(lì)，激發(fā)他們的工作熱情，加快企業(yè)市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

參考文獻(xiàn)：

[1]王萍.銷售人員薪酬體系設(shè)計(jì)[J].經(jīng)濟(jì)研究導(dǎo)刊，2008.

[2]王偉琴.中小企業(yè)銷售人員薪酬體系設(shè)計(jì)[J].中國(guó)人力資源開(kāi)發(fā)，2004.