導(dǎo)語：如何才能寫好一篇財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷策略，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關(guān)鍵詞：財(cái)險(xiǎn) 營(yíng)銷環(huán)境 解決對(duì)策

中圖分類號(hào)：F84 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1672-3791（2015）11（c）-0235-02

2012―2015年，山東省財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司累計(jì)支付賠款總額高達(dá)75 086.82 億元，平均每年賠付金額都在不斷地增長(zhǎng)，增速迅猛。增速高達(dá)13.09%。財(cái)險(xiǎn)公司支出大幅增長(zhǎng)，僅2015年人身賠款就有高達(dá)35 482.84億元的支出。2015年，財(cái)險(xiǎn)公司賠款支出達(dá)37 882.12 億元，是2012年同期的1.35倍?？傮w來看山東省財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)正在往越來越好的方向發(fā)展，之所以能有如此成績(jī)主要是因?yàn)樵诒ｋU(xiǎn)營(yíng)銷上取得了很大的成果，但是與此同時(shí)，財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)在營(yíng)銷方面仍然存在一些不能忽視的問題。

1 中國(guó)平安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)山東省分公司面臨的營(yíng)銷問題分析

1.1 缺乏營(yíng)銷觀念，難以準(zhǔn)確進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)定位

在當(dāng)前激烈的保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，平安財(cái)險(xiǎn)山東省分公司從多樣化經(jīng)營(yíng)、多元化渠道、現(xiàn)代化手段等方面積極參與競(jìng)爭(zhēng)。雖然前期進(jìn)行了大量地投入，但最終收效甚微。沒有在參與競(jìng)爭(zhēng)前進(jìn)行準(zhǔn)確市場(chǎng)定位是這其中最主要的原因。這給保險(xiǎn)公司敲響了警鐘，在以后的業(yè)務(wù)開發(fā)中，不能僅僅憑感覺覺得哪個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品收益高，就對(duì)這種產(chǎn)品進(jìn)行大量開發(fā)，要對(duì)市場(chǎng)中長(zhǎng)期變化趨勢(shì)進(jìn)行認(rèn)真細(xì)致的考慮，否則會(huì)造成大批雷同的目標(biāo)市場(chǎng)和無限循環(huán)的惡性競(jìng)爭(zhēng)，浪費(fèi)了公司的大量財(cái)力物力人力。

1.2 缺乏品牌塑造意識(shí)，企業(yè)形象和企業(yè)文化欠缺

保險(xiǎn)也屬于金融行業(yè)中的重要行業(yè)，然而長(zhǎng)久以來，再保險(xiǎn)業(yè)當(dāng)中，并沒有形成良好的品牌意識(shí)，甚至都沒有足夠重視企業(yè)的文化內(nèi)涵和企業(yè)的形象?？梢哉f，企業(yè)本身所具有的經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)行為和經(jīng)營(yíng)哲學(xué)等都集中體現(xiàn)在企業(yè)形象當(dāng)中，這也是區(qū)別其他企業(yè)的關(guān)鍵所在。也就是說，從前沒有足夠重視的企業(yè)形象和企業(yè)文化在現(xiàn)代日益激烈的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中卻起著非同小可的作用。甚至在某些方面決定了企業(yè)在進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)候能否保持完美的形象，能否給公眾帶來好感，能否贏得公眾信心。近幾年來，由于越來越迫切的感受到日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，山東平安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司才開始注重改造自己的品牌和企業(yè)形象，也慢慢的通過媒體這個(gè)公眾平臺(tái)，來宣傳自己的品牌，收獲了一些社會(huì)關(guān)注。

1.3 服務(wù)營(yíng)銷意識(shí)需進(jìn)一步加強(qiáng)

山東平安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司在客戶需求和客戶心理的研究方面所做的工作遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，更無法與前端研發(fā)的投入相比較，保險(xiǎn)公司在銷售和保險(xiǎn)理賠上傾注了大部分的時(shí)間和精力，忽視了日常性的服務(wù)，畢竟服務(wù)是保險(xiǎn)這種產(chǎn)品的本質(zhì)，從而也就忽視了保險(xiǎn)行業(yè)中最重要的競(jìng)爭(zhēng)手段，也就是當(dāng)下十分重要的服務(wù)營(yíng)銷。這里主要有兩個(gè)方面的問題：一是對(duì)投保前的服務(wù)表現(xiàn)的過于重視，輕視或忽略延伸或后續(xù)服務(wù)；二是對(duì)保險(xiǎn)的其他相關(guān)服務(wù)十分欠缺，影響了投保人的信心和熱情。另外，由于國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)服務(wù)機(jī)制不健全，進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)的門檻較低，很多保險(xiǎn)從業(yè)人員都沒有經(jīng)過正規(guī)的培訓(xùn)和系統(tǒng)的學(xué)習(xí)就進(jìn)入了保險(xiǎn)行業(yè)，保險(xiǎn)營(yíng)銷類似于推銷，并且責(zé)任心不夠，只注重保險(xiǎn)提成，過分夸大保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)，甚至編造一些數(shù)據(jù)來贏得投保人的信任。導(dǎo)致一些保險(xiǎn)從業(yè)人員離職后，遺留下大量的問題，不能及時(shí)解決。嚴(yán)重影響了投保人的信心，促使他們退保轉(zhuǎn)而向其他保險(xiǎn)公司。

2 針對(duì)營(yíng)銷過程中存在的問題提出的解決對(duì)策

2.1 加強(qiáng)營(yíng)銷觀念，科學(xué)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分

營(yíng)銷觀念是一切營(yíng)銷活動(dòng)的關(guān)鍵，是起決定作用的。陳舊和錯(cuò)誤的營(yíng)銷觀念必然會(huì)導(dǎo)致整個(gè)營(yíng)銷的失敗，這是毋庸置疑的。雷?克羅克曾說過：蘭比爾?斯科特說：“收入可以以其他形式出現(xiàn)，其中最令人愉快的是顧客臉上出現(xiàn)滿意的微笑，這比什么都值得，因?yàn)樗馕吨脑俅喂馀R，甚至還會(huì)帶個(gè)朋友來”。由此可見營(yíng)銷的重要性，為了在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中制定出科學(xué)合理的營(yíng)銷策略，財(cái)險(xiǎn)公司必須要樹立正確的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。山東平安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司應(yīng)把加強(qiáng)員工的營(yíng)銷觀念作為第一位，同時(shí)要注重顧客需求、堅(jiān)持整體營(yíng)銷、這樣才能謀求長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。

2.2 創(chuàng)立品牌，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行差異化營(yíng)銷

在現(xiàn)代激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，為了取得競(jìng)爭(zhēng)的勝利，平安財(cái)險(xiǎn)公司應(yīng)注重實(shí)施差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。實(shí)施差異化戰(zhàn)略就是企業(yè)應(yīng)該在差異性大的產(chǎn)品和服務(wù)上下功夫，以此樹立企業(yè)在整個(gè)行業(yè)中的獨(dú)特形象，并成為整個(gè)行業(yè)中的領(lǐng)先者。其中，樹立自己的品牌、創(chuàng)新產(chǎn)品、服務(wù)，構(gòu)造自身獨(dú)有的銷售網(wǎng)絡(luò)等都是比較重要的方式。

品牌、信譽(yù)戰(zhàn)略在國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的保險(xiǎn)市場(chǎng)上開創(chuàng)自己的險(xiǎn)種和名牌公司，就是保險(xiǎn)公司的名牌戰(zhàn)略，在山東財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)創(chuàng)立名牌公司的形象以及險(xiǎn)種，也就作為中國(guó)平安保險(xiǎn)分公司的名牌戰(zhàn)略。既然，競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律之一，那么最值得考慮的事情就是怎么在激烈的環(huán)境中做到優(yōu)勝劣汰。保險(xiǎn)公司是一種特殊的服務(wù)性企業(yè)，人們非?？粗厮钠放坪托抛u(yù)。這就是實(shí)施名牌戰(zhàn)略要達(dá)到的目標(biāo)。

2.3 加強(qiáng)服務(wù)營(yíng)銷的學(xué)習(xí)，端正服務(wù)態(tài)度

為了追求市場(chǎng)份額，保險(xiǎn)公司嚴(yán)重忽視對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行利益和風(fēng)險(xiǎn)約束，同時(shí)保險(xiǎn)產(chǎn)品同質(zhì)化程度居高不下也成為噬待解決的問題。為了在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，山東平安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司要做到以下幾點(diǎn)。

2.3.1 提高入行門檻，滿足從業(yè)人員需求。

只有每一位員工都具有高水平高素質(zhì)，才能在服務(wù)客戶的時(shí)候發(fā)揮得當(dāng)，從而取得勝利。所以，公司應(yīng)做到讓員工最大限度的滿意，要提高員工的滿意度要做到以下幾點(diǎn)。

（1）保險(xiǎn)公司要提供給員工同行業(yè)中最好的待遇。讓員工沒有后顧之憂，將自己與公司聯(lián)系在一起，提供給客戶最好的服務(wù)。

（2）公司要給員工家一樣的歸屬感。在公司這個(gè)大家庭里，相信每一位員工都會(huì)盡職盡責(zé)。總的來說，要滿足客戶之前必須要滿足員工，擁有熱情而又優(yōu)秀的員工才是公司不斷進(jìn)步的保證。

2.3.2 提升公司外在形象，增強(qiáng)客戶的信任度

與其說客戶購(gòu)買的保險(xiǎn)的是種產(chǎn)品不如說是一種信任。在現(xiàn)在日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中引起客戶的注意是難上加難。為了顯示出公司的實(shí)力，可以將公司設(shè)在繁華的重點(diǎn)地段；顧客在看到周邊良好，內(nèi)部裝修精致的同時(shí)，會(huì)在內(nèi)心把公司從一個(gè)不起眼的位置提高到很高的位置。久而久之，也會(huì)愿意到公司來購(gòu)買產(chǎn)品。

2.3.3 及時(shí)改善服務(wù)

保險(xiǎn)公司的服務(wù)主要有3個(gè)階段的服務(wù)：售前服務(wù)、售中服務(wù)和售后服務(wù)，將這3個(gè)階段的服務(wù)做好也就能抓住保險(xiǎn)營(yíng)銷的一大要領(lǐng)，從而取得優(yōu)勢(shì)。

總之，山東省財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)內(nèi)的保險(xiǎn)公司在營(yíng)銷時(shí)能夠不斷地發(fā)現(xiàn)問題并逐步解決將會(huì)對(duì)其保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展壯大，對(duì)山東省金融的發(fā)展進(jìn)而對(duì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展能夠起到一定的積極促進(jìn)作用。

參考文獻(xiàn)

[1] 張志廷.保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷指南[M].北京：經(jīng)濟(jì)管理出版社，2012.

篇2

關(guān)鍵詞：財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)；保險(xiǎn)行業(yè)；行業(yè)分析；競(jìng)爭(zhēng)策略

中圖分類號(hào)：F840 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2012）11-0-01

財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)指的是投保人根據(jù)合同約定，向保險(xiǎn)人交付保險(xiǎn)費(fèi)，保險(xiǎn)人按照保險(xiǎn)合同的約定對(duì)所承保的財(cái)產(chǎn)以及有關(guān)利益因自然災(zāi)害或意外事故造成的損失承擔(dān)賠償責(zé)任的保險(xiǎn)。從一般意義上來說，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的主要利潤(rùn)來源由承保利潤(rùn)和投資收益兩部分構(gòu)成，由于當(dāng)前我國(guó)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展較為緩慢，在運(yùn)營(yíng)資金的籌集渠道方面也存在一定的限制，所以大部分財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)利潤(rùn)仍然集中于承保利潤(rùn)這一部分。因此，需要對(duì)當(dāng)前的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)進(jìn)行客觀地分析，才能有針對(duì)性地采取有效的競(jìng)爭(zhēng)策略，促進(jìn)保險(xiǎn)公司的持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展。

一、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的功能

1.有利于受災(zāi)企業(yè)及時(shí)恢復(fù)生產(chǎn)

企業(yè)在進(jìn)行物質(zhì)資料生產(chǎn)的過程中，不可避免會(huì)由于受到自然災(zāi)害和意外而發(fā)生事故，其主要的特點(diǎn)就是不可確定性。如果企業(yè)發(fā)生的事故在投保范圍內(nèi)，就可以在事故發(fā)生后及時(shí)得到相應(yīng)的保險(xiǎn)賠償，能夠及時(shí)恢復(fù)企業(yè)的生產(chǎn)活動(dòng)。由于企業(yè)能夠在短時(shí)間內(nèi)恢復(fù)生產(chǎn)，所以其對(duì)利潤(rùn)和其他效益造成的影響都會(huì)相應(yīng)減少。

2.有利于保證社會(huì)再生產(chǎn)的持續(xù)進(jìn)行

從當(dāng)前的社會(huì)生產(chǎn)運(yùn)作規(guī)律來看，社會(huì)總產(chǎn)品的生產(chǎn)系統(tǒng)和價(jià)值系統(tǒng)屬于社會(huì)再生產(chǎn)過程的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，而且在時(shí)間上具有一定的連續(xù)性，從空間角度來分析則屬于均衡分布的狀態(tài)，一旦遇到意外或者是災(zāi)害，就會(huì)導(dǎo)致這種連續(xù)性受到影響而發(fā)生中斷，而且這是無法避免的情況。因此，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)能夠在發(fā)生中斷和失衡時(shí)迅速對(duì)資源進(jìn)行補(bǔ)充，以此來保證再生產(chǎn)地順利進(jìn)行。

3.財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)在積累和分配資金方面發(fā)揮著重要作用

財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司通過保險(xiǎn)的形式，為國(guó)家積累大量的資金，同時(shí)將這些資金注入到資本市場(chǎng)中，為資本市場(chǎng)的發(fā)展注入源源不斷的動(dòng)力。而且在發(fā)生保險(xiǎn)事故之后，能夠?qū)κ艿綋p失的單位給予一定的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償，從某種意義上說，這也是社會(huì)資金的再分配，所以說，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)在資金融通方面發(fā)揮著重要作用。

4.財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)有利于促進(jìn)民事賠償責(zé)任地有效執(zhí)行

在日常生活中，難免會(huì)由于各種問題而產(chǎn)生民事糾紛，發(fā)生侵權(quán)或者是被侵權(quán)，這就涉及到民事索賠。而具有民事賠償責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)的單位或者是個(gè)人通過繳納保險(xiǎn)費(fèi)用的方式，就可以將該民事賠償風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給保險(xiǎn)公司，從而使被侵權(quán)的單位和個(gè)人的合法權(quán)益能夠得到有效的保障。

二、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)行業(yè)分析

截至2011年末，在我國(guó)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)上，經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)59家。其中，中資法人經(jīng)營(yíng)主體38家、外資公司21家。綜合性保險(xiǎn)公司53家，專業(yè)保險(xiǎn)公司6家，其中農(nóng)險(xiǎn)公司4家，汽車保險(xiǎn)公司1家，責(zé)任險(xiǎn)公司1家。初步形成了以股份制為主體，多種所有制成分并存、多元化并舉的市場(chǎng)體系。2011年可以稱為是保險(xiǎn)公司的增資年，38家中資財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司有15家增資，每家財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司平均資本金余額近30億元。注冊(cè)資本前五位分別是：平安財(cái)險(xiǎn)170億元，安邦財(cái)險(xiǎn)120億元，人保財(cái)險(xiǎn)111億元，國(guó)壽財(cái)險(xiǎn)80億元，太保財(cái)險(xiǎn)73億元。

1.財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析

競(jìng)爭(zhēng)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然產(chǎn)物，作為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主體，企業(yè)在參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的過程中，需要樹立正確的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和觀念，才能促進(jìn)企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。通常情況下，企業(yè)所面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力，都來自于五個(gè)不同的方向，即同行業(yè)中競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壓力；潛在的可能加入的同行業(yè)對(duì)手的壓力；供應(yīng)廠商前向發(fā)展的壓力；購(gòu)買者后向發(fā)展的壓力；替代品生產(chǎn)者的壓力。在不同的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，企業(yè)所承受的競(jìng)爭(zhēng)壓力也不同。從當(dāng)前財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀來看，存在著較多的潛在進(jìn)入者，當(dāng)前同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)超過60家，而且競(jìng)爭(zhēng)壓力也在不斷的提升，這對(duì)于當(dāng)前的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)企業(yè)來說，是需要客觀認(rèn)識(shí)的。

2.財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)的集中度分析

集中度分析是對(duì)一個(gè)行業(yè)的整合程度的分析，通常要根據(jù)行業(yè)內(nèi)前幾名累積的市場(chǎng)份額作為基本的參考。根據(jù)當(dāng)前財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展情況分析，選擇行業(yè)前三名和行業(yè)前十名作為基本的衡量指標(biāo)，可以從中發(fā)現(xiàn)，近十年來，非壽險(xiǎn)在保險(xiǎn)行業(yè)中的比例逐漸增加，同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)也日益嚴(yán)峻，市場(chǎng)集中程度也在一點(diǎn)點(diǎn)降低，行業(yè)前十名的市場(chǎng)份額正在呈現(xiàn)下降的趨勢(shì)的，但是不明顯。與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)集中度還處于較高水平。1998年，美國(guó)前四大財(cái)險(xiǎn)公司所占市份額總和為39.9％，法國(guó)前十大公司的市場(chǎng)份額總和為42.5％，德國(guó)前十大保險(xiǎn)公司的市場(chǎng)份額總和為38％。而在2011年的我國(guó)，前三家市場(chǎng)集中度為66.6％。和世界主要國(guó)家保險(xiǎn)市場(chǎng)對(duì)照，目前我國(guó)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)的集中度還很高。

三、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)策略分析

1.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略

對(duì)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)行業(yè)的客觀分析，就是為了對(duì)不同的競(jìng)爭(zhēng)力量的發(fā)展情況有詳細(xì)的了解，進(jìn)而制定科學(xué)的競(jìng)爭(zhēng)策略，才能促進(jìn)保險(xiǎn)企業(yè)的發(fā)展。保險(xiǎn)企業(yè)通常可以采取的競(jìng)爭(zhēng)策略，主要有以下幾種：第一，低成本策略。其主要是采取建立規(guī)模經(jīng)濟(jì)組織的方式，通過生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的積累，便能夠在保證產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量不受影響的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)對(duì)成本的有效控制，進(jìn)而采取低價(jià)策略進(jìn)入到市場(chǎng)中，使產(chǎn)品同時(shí)具有多種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。第二，產(chǎn)品差異化策略。主要是增強(qiáng)產(chǎn)品的獨(dú)特特點(diǎn)，使其與行業(yè)中其他的產(chǎn)品存在著明顯差異，吸引更多消費(fèi)者的注意力，進(jìn)而使消費(fèi)者產(chǎn)生以來，通過該差異性來消除價(jià)格方面的可比性，以此來促進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)的增強(qiáng)。第三，重點(diǎn)集中策略。主要是運(yùn)用某一個(gè)或者某幾個(gè)細(xì)分的市場(chǎng)服務(wù)來代替以往全面覆蓋市場(chǎng)的策略，以此來實(shí)現(xiàn)一些特殊消費(fèi)者的特殊需求，這種集中力量的競(jìng)爭(zhēng)策略，具有更為明確的目標(biāo)市場(chǎng)，能夠獲得更高的利潤(rùn)。

在競(jìng)爭(zhēng)策略的選擇方面，需要根據(jù)企業(yè)的資源現(xiàn)狀，同時(shí)結(jié)合企業(yè)組織和管理方面的需求，從成本、產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量、目標(biāo)市場(chǎng)等多個(gè)方面進(jìn)行綜合的考慮。低成本策略對(duì)企業(yè)的資金、生產(chǎn)技術(shù)和分銷系統(tǒng)有著較高的要求；差異化策略則對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷能力和產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力有較高的要求；重點(diǎn)集中策略是將上述兩種戰(zhàn)略要素結(jié)合應(yīng)用于特殊的目標(biāo)市場(chǎng)。在實(shí)際的活動(dòng)中，進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)策略的選擇時(shí)，要根據(jù)企業(yè)的市場(chǎng)占有率等條件，進(jìn)行科學(xué)的選擇。從整體上來說，低成本策略運(yùn)用需要以規(guī)模經(jīng)濟(jì)作為根本的基礎(chǔ)和依據(jù)，該策略對(duì)于一些新企業(yè)和小企業(yè)來說，并不適合，其往往更加適用于發(fā)展較為成熟的大型企業(yè)。而針對(duì)一些新的、中小型的企業(yè)，則可以適當(dāng)?shù)牟捎卯a(chǎn)品差異化競(jìng)爭(zhēng)策略，能夠更加充分地發(fā)揮這些企業(yè)的優(yōu)勢(shì)。

2.財(cái)險(xiǎn)公司市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略

企業(yè)在制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略時(shí)，應(yīng)當(dāng)根據(jù)不同時(shí)期市場(chǎng)的發(fā)展規(guī)律，結(jié)合企業(yè)內(nèi)部和外部的環(huán)境，從多個(gè)方面權(quán)衡，最終選擇科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。市場(chǎng)營(yíng)銷策略的選擇是影響企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的根本因素。作為保險(xiǎn)企業(yè)，為了使財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的營(yíng)銷策略更加符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，就需要制定營(yíng)銷目標(biāo)，制定實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)的市場(chǎng)策略，通過產(chǎn)品決策、價(jià)格決策等多方面的決策組合，形成一個(gè)完整的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，為財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)在整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中取得勝利提供基本的保障。為保證營(yíng)銷策略的有效性，通?？梢詮木植?jī)?yōu)勢(shì)出發(fā)，選擇不同優(yōu)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)策略進(jìn)行組合，進(jìn)而形成全新的營(yíng)銷策略，提高財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的能力，從而保證其順利地參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，并取得勝利。

結(jié)束語

綜上所述，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)行業(yè)作為一個(gè)朝陽(yáng)行業(yè)，在我國(guó)有著巨大的發(fā)展空間和持續(xù)增長(zhǎng)的能力，因此，如果能夠及時(shí)的進(jìn)入到行業(yè)市場(chǎng)中，并且采取有效的競(jìng)爭(zhēng)策略，便能夠?yàn)樨?cái)產(chǎn)保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展注入源源不斷的動(dòng)力。而隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制改革的不斷完善，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨于規(guī)范化，人們的保險(xiǎn)意識(shí)不斷增強(qiáng)，這也必將促進(jìn)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)行業(yè)的持續(xù)發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]馮偉.財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)行業(yè)在構(gòu)建和諧社會(huì)中的作用[J].環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)望，2005（06）.

[2]黃煒.對(duì)廣西財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展歷史的認(rèn)識(shí)及思考[J].區(qū)域金融研究，2009（11）.

[3]賈芳.財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)行業(yè)市場(chǎng)趨勢(shì)分析[J].中國(guó)科技信息，2005（21）.

[4]阮景平.財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)行業(yè)分析及競(jìng)爭(zhēng)策略研究[J].生產(chǎn)力研究，2008（20）.

[5]龐為.新《保險(xiǎn)法》環(huán)境下財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)理賠的訴訟風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)對(duì)策略[A].2010年廣西保險(xiǎn)法律訴訟專題研討會(huì)[C].2010.

篇3

關(guān)鍵詞:險(xiǎn)種;費(fèi)率;促銷;競(jìng)爭(zhēng)策略

一、營(yíng)銷組合策略

保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷組合也包含著產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促銷策略。其中產(chǎn)品即險(xiǎn)種，價(jià)格即費(fèi)率。險(xiǎn)種和費(fèi)率是決定著保險(xiǎn)公司是否永續(xù)經(jīng)營(yíng)的重要因素。

1、險(xiǎn)種策略

1）險(xiǎn)種開發(fā)策略。新險(xiǎn)種是整體險(xiǎn)種或其中一部分有所創(chuàng)新或改革，能夠給保險(xiǎn)消費(fèi)者帶來新的利益和滿足的險(xiǎn)種。新險(xiǎn)種開發(fā)的程序包括：構(gòu)思的形成、構(gòu)思的篩選、市場(chǎng)分析、試銷過程和商品化，新險(xiǎn)種開發(fā)的具體問題已在前面闡述。其中包括：

（1）完全創(chuàng)新的險(xiǎn)種。這是指保險(xiǎn)人利用科學(xué)技術(shù)進(jìn)步成果研制出來的能滿足消費(fèi)者嶄新需求的產(chǎn)品。此種開發(fā)策略，需要前期大量投入和準(zhǔn)確的精算，但能夠使保險(xiǎn)公司迅速占領(lǐng)某一特定的市場(chǎng)，是制勝法寶。

（2）模仿的新險(xiǎn)種。是指保險(xiǎn)人借鑒外國(guó)或外地的險(xiǎn)種移植學(xué)習(xí)的，在本地區(qū)進(jìn)行推廣的新險(xiǎn)種。目前各保險(xiǎn)公司采用此法較多，此開發(fā)策略成本較低，風(fēng)險(xiǎn)較小，但市場(chǎng)已被部分覆蓋，擴(kuò)張有一定難度。

（3）改進(jìn)的新險(xiǎn)種。是指對(duì)原有險(xiǎn)種的特點(diǎn)、內(nèi)容等方面進(jìn)行改進(jìn)的新險(xiǎn)種。這實(shí)際上是對(duì)老險(xiǎn)種的發(fā)展，賦予老險(xiǎn)種新的特點(diǎn)，以滿足消費(fèi)者的新需要。此開發(fā)策略風(fēng)險(xiǎn)最小，在受顧客歡迎的險(xiǎn)種中進(jìn)行改進(jìn)，易獲得重復(fù)購(gòu)買。

（4）換代新險(xiǎn)種。是指針對(duì)老險(xiǎn)種突出的某一特點(diǎn)，重新進(jìn)行包裝，并冠以新的名稱，使其特點(diǎn)有顯著提升的新險(xiǎn)種。這種做法比完全創(chuàng)新險(xiǎn)種的研制要容易些，向市場(chǎng)推廣的成功率也高些。

2）險(xiǎn)種組合策略。險(xiǎn)種組合策略包括擴(kuò)大險(xiǎn)種組合策略、縮減險(xiǎn)種組合策略和關(guān)聯(lián)性小的險(xiǎn)種組合策略。

（1）擴(kuò)大險(xiǎn)種組合策略。擴(kuò)大險(xiǎn)種組合策略有三個(gè)途徑：一是增加險(xiǎn)種組合的廣度，即增加新的險(xiǎn)種系列；二是加深險(xiǎn)種組合的深度，即增加險(xiǎn)種系列的數(shù)量，使險(xiǎn)種系列化、綜合化；三是險(xiǎn)種廣度、深度并舉。按照第一種途徑，保險(xiǎn)公司應(yīng)在原有的險(xiǎn)種系列基礎(chǔ)上增加關(guān)聯(lián)性大的險(xiǎn)種系列，按照第二種途徑，保險(xiǎn)公司應(yīng)把原有的險(xiǎn)種擴(kuò)充為系列化險(xiǎn)種，也就是要在基本險(xiǎn)種上附加一些險(xiǎn)種，擴(kuò)充保險(xiǎn)責(zé)任?？梢?，險(xiǎn)種系列化使得保險(xiǎn)消費(fèi)者的需求獲得更大的滿足。

（2）縮減險(xiǎn)種組合策略。這種策略是指保險(xiǎn)公司縮減險(xiǎn)種組合的廣度和深度，即減掉一些利潤(rùn)低、無競(jìng)爭(zhēng)力的保險(xiǎn)險(xiǎn)種。保險(xiǎn)公司可在保險(xiǎn)市場(chǎng)處于飽和狀態(tài)且競(jìng)爭(zhēng)激烈、保險(xiǎn)消費(fèi)者交付保險(xiǎn)費(fèi)能力下降的情況下，集中精力進(jìn)行專業(yè)經(jīng)營(yíng)而采取的策略。具體做法是將一些市場(chǎng)占有率低、經(jīng)營(yíng)虧損、保險(xiǎn)消費(fèi)者需求不強(qiáng)烈的險(xiǎn)種予以取消，以提高保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)效率。

（3）關(guān)聯(lián)性小的險(xiǎn)種組合策略。如財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的險(xiǎn)種與人身保險(xiǎn)的險(xiǎn)種關(guān)聯(lián)性較小，但是隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)需求的開發(fā)和保險(xiǎn)混業(yè)經(jīng)營(yíng)的開展，這些關(guān)聯(lián)性小的險(xiǎn)種組合將更能滿足保險(xiǎn)消費(fèi)者的需求。例如，家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)與家庭成員的人身意外傷害保險(xiǎn)的組合，房屋的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)與分期付款購(gòu)房人的人壽保險(xiǎn)的組合，將形成具有特色的新險(xiǎn)種。

3）險(xiǎn)種生命周期策略。險(xiǎn)種生命周期是指一種新的保險(xiǎn)商品從進(jìn)入保險(xiǎn)市場(chǎng)開始，經(jīng)歷成長(zhǎng)、成熟到衰退的全過程，險(xiǎn)種的生命周期包括介紹期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期四個(gè)階段。

介紹期的營(yíng)銷策略。險(xiǎn)種介紹期是指險(xiǎn)種投放保險(xiǎn)市場(chǎng)的初期階段，其特點(diǎn)是：第一，由于對(duì)承保風(fēng)險(xiǎn)缺乏了解，所積累的風(fēng)險(xiǎn)資料極為有限，保險(xiǎn)費(fèi)率不盡合理；第二，由于承保的保險(xiǎn)標(biāo)的數(shù)量極為有限，風(fēng)險(xiǎn)分散程度較低；第三，由于保險(xiǎn)費(fèi)收入低，而投入的成本較高，保險(xiǎn)公司利潤(rùn)很少，甚至?xí)霈F(xiàn)虧損。因此，保險(xiǎn)公司通常采用的營(yíng)銷手段有：①快速掠取策略，即以高價(jià)格和高水平的營(yíng)銷費(fèi)用推出新險(xiǎn)種；②緩慢掠取策略，即以高價(jià)格和低水平的營(yíng)銷費(fèi)用將新險(xiǎn)種投入保險(xiǎn)市場(chǎng)；③迅速滲透策略，即用低價(jià)格和高水平的營(yíng)銷費(fèi)用推出新險(xiǎn)種；④緩慢滲透策略，即用低價(jià)格和低水平的營(yíng)銷費(fèi)用推出新險(xiǎn)種。

成長(zhǎng)期的營(yíng)銷策略。險(xiǎn)種成長(zhǎng)期是指險(xiǎn)種銷售量迅速增長(zhǎng)的階段，其特點(diǎn)是保險(xiǎn)公司已掌握風(fēng)險(xiǎn)的出險(xiǎn)規(guī)律，險(xiǎn)種條款更為完善，保險(xiǎn)公司費(fèi)率更加合理，保險(xiǎn)需求日益擴(kuò)大，風(fēng)險(xiǎn)能夠大量轉(zhuǎn)移，承保成本不斷下降，等等。因此，保險(xiǎn)公司應(yīng)采取的營(yíng)銷策略包括不斷完善保險(xiǎn)商品的內(nèi)涵，廣泛開拓營(yíng)銷渠道，適時(shí)調(diào)整保險(xiǎn)費(fèi)率，確保售后服務(wù)的質(zhì)量，以盡可能地保持該險(xiǎn)種在保險(xiǎn)市場(chǎng)上長(zhǎng)久的增長(zhǎng)率。

成熟期的營(yíng)銷策略。險(xiǎn)種成熟期是指險(xiǎn)種銷售量的最高階段，其特點(diǎn)是險(xiǎn)種的利潤(rùn)達(dá)到最高峰，銷售額的增長(zhǎng)速度開始下降，市場(chǎng)處于飽和狀態(tài)，潛在的消費(fèi)者減少，更完善的替代險(xiǎn)種開始出現(xiàn)。因此，保險(xiǎn)業(yè)應(yīng)采取的營(yíng)銷策略有：①開發(fā)新的保險(xiǎn)市場(chǎng)，如原來主要以城市人口為對(duì)象的養(yǎng)老保險(xiǎn)，可以轉(zhuǎn)移到農(nóng)村，開辦農(nóng)村養(yǎng)老保險(xiǎn)。②改進(jìn)險(xiǎn)種，如在承保些特殊保險(xiǎn)標(biāo)的時(shí)，適當(dāng)增加保險(xiǎn)責(zé)任。③爭(zhēng)奪客戶。對(duì)于向其他保險(xiǎn)公司投保同一保險(xiǎn)標(biāo)的投保人，可采取適當(dāng)降低保險(xiǎn)費(fèi)率或提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)來吸引他們。

衰退期的營(yíng)銷策略。險(xiǎn)種衰退期是指險(xiǎn)種已不適應(yīng)保險(xiǎn)市場(chǎng)需求，銷售量大幅度萎縮的階段。這一階段的特點(diǎn)是，保險(xiǎn)供給能力大而銷售量迅速下降，保險(xiǎn)公司的利潤(rùn)也隨之下滑，保險(xiǎn)消費(fèi)者的需求發(fā)生了轉(zhuǎn)移，等等。因此，保險(xiǎn)公司要采取穩(wěn)妥的營(yíng)銷策略，如不要倉(cāng)促收兵，而是要有計(jì)劃地、逐步地限制推銷該險(xiǎn)種。此外，還應(yīng)有預(yù)見性地、有計(jì)劃地開發(fā)新險(xiǎn)種，將那些尋求替代險(xiǎn)種的消費(fèi)者再一次吸引過來，使險(xiǎn)種淘汰期盡量縮短。

2、費(fèi)率策略

費(fèi)率策略是保險(xiǎn)營(yíng)銷組合策略中最活躍的策略，與其他策略存在相互依存、相互制約的關(guān)系，保險(xiǎn)費(fèi)率策略有如下幾種：

1）低價(jià)策略。指以低于原價(jià)格水平而確定保險(xiǎn)費(fèi)率的策略。實(shí)行這種定價(jià)策略的目的是為了迅速占領(lǐng)保險(xiǎn)市場(chǎng)或打開新險(xiǎn)種的銷路。但是保險(xiǎn)公司要注意嚴(yán)格控制低價(jià)策略使用的范圍，實(shí)行低價(jià)策略，是保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)市場(chǎng)上進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的手段之一，但是如果過分使用它，就會(huì)導(dǎo)致保險(xiǎn)公司降低或喪失償付能力，損害保險(xiǎn)公司的信譽(yù)，結(jié)果在競(jìng)爭(zhēng)中失敗。

2）高價(jià)策略。指以高于原價(jià)格水平而確定保險(xiǎn)費(fèi)率的策略。保險(xiǎn)公司可以通過實(shí)行高價(jià)策略獲得高額利潤(rùn)，有利于提高自身經(jīng)濟(jì)效益，同時(shí)也可以利用高價(jià)策略拒絕承保高風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目，有利于自身經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定。但是保險(xiǎn)公司要謹(jǐn)慎使用高價(jià)策略。因?yàn)?，保險(xiǎn)價(jià)格過高，會(huì)使投保人支付保險(xiǎn)費(fèi)的負(fù)擔(dān)加重而不利于開拓保險(xiǎn)市場(chǎng)；此外，定價(jià)高、利潤(rùn)大，極容易誘發(fā)激烈競(jìng)爭(zhēng)。

3）惠價(jià)策略。指保險(xiǎn)公司在現(xiàn)有價(jià)格的基礎(chǔ)上：根據(jù)營(yíng)銷需要給投保人以折扣費(fèi)率的策略。實(shí)行優(yōu)惠價(jià)策略的目的是為了刺激投保人大量投保、長(zhǎng)期投保，并按時(shí)繳付保險(xiǎn)費(fèi)和加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防范工作等。優(yōu)惠價(jià)策略主要有以下幾種：（1）統(tǒng)保優(yōu)惠。如某個(gè)律師協(xié)會(huì)為所有律師統(tǒng)一投保職業(yè)責(zé)任保險(xiǎn)，由于是團(tuán)體保險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司可以少收一定比例的保險(xiǎn)費(fèi)，因?yàn)榻y(tǒng)保能為保險(xiǎn)公司節(jié)省對(duì)單個(gè)投保人花費(fèi)的營(yíng)銷費(fèi)用和承保費(fèi)用。(2)續(xù)保優(yōu)惠?，F(xiàn)已投保的被保險(xiǎn)人如果在保險(xiǎn)責(zé)任期內(nèi)未發(fā)生保險(xiǎn)賠償，期滿后又繼續(xù)投保的，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司通常可按上一年度所交保險(xiǎn)費(fèi)的一定比例對(duì)其給予優(yōu)惠。(3)躉交保費(fèi)優(yōu)惠。在長(zhǎng)期壽險(xiǎn)中，如果投保人采取躉交方式，一次交清全部保險(xiǎn)費(fèi)，保險(xiǎn)人也可給予優(yōu)惠，因?yàn)檫@樣減少了保險(xiǎn)人按月、按季或按年收取保險(xiǎn)費(fèi)的工作量。(4)安全防范優(yōu)惠。例如，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的條款中規(guī)定，保險(xiǎn)人對(duì)于那些安全措施完善、安全防災(zāi)工作卓有成效的企業(yè)可以給予一定安全費(fèi)返還。(5)免交或減付保險(xiǎn)費(fèi)。如人身保險(xiǎn)中子女婚嫁保險(xiǎn)規(guī)定，如果投保人在保險(xiǎn)期限內(nèi)死亡或完全殘廢無法繼續(xù)交保險(xiǎn)費(fèi)時(shí)，保險(xiǎn)人允許免交未到期部分的保險(xiǎn)費(fèi)，而其受益人仍繼續(xù)享受其保險(xiǎn)保障。

4）差異價(jià)策略。這一策略包括地理差異價(jià)、險(xiǎn)種差異價(jià)和競(jìng)爭(zhēng)策略差異價(jià)等。地理差異價(jià)是指保險(xiǎn)人對(duì)位于不同地區(qū)相同的保險(xiǎn)標(biāo)的采取不同的保險(xiǎn)費(fèi)率。險(xiǎn)種差異價(jià)是指各個(gè)險(xiǎn)種費(fèi)率標(biāo)準(zhǔn)和計(jì)算方法都有一定的差異。競(jìng)爭(zhēng)策略差異價(jià)的主要做法有：第一，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同時(shí)調(diào)整費(fèi)率，以確保本公司在保險(xiǎn)市場(chǎng)占有的份額；第二，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)整費(fèi)率時(shí)，保持原費(fèi)率不變，以維護(hù)本企業(yè)的聲譽(yù)和形象；第三，采取跟隨策略。在已知競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)整費(fèi)率時(shí)，先不急于調(diào)整本公司的費(fèi)率，待競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的費(fèi)率對(duì)市場(chǎng)銷售產(chǎn)生較大影響時(shí)，才跟隨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)整相關(guān)費(fèi)率。采取哪種策略需根據(jù)保險(xiǎn)公司的市場(chǎng)地位而定。

3、促銷策略

1）廣告促銷策略。廣告是通過大眾媒介向人們傳遞保險(xiǎn)商品和服務(wù)信息，并說明其購(gòu)買的活動(dòng)。廣告是保險(xiǎn)促銷組合中的一個(gè)重要方面，是尋找保險(xiǎn)對(duì)象的有效手段。廣告的作用主要有：(1)樹立企業(yè)形象；(2)介紹新險(xiǎn)種服務(wù)項(xiàng)目或營(yíng)銷策略；(3)宣傳社會(huì)對(duì)保險(xiǎn)公司的評(píng)價(jià)；(4)促使保險(xiǎn)消費(fèi)者接受保險(xiǎn)營(yíng)銷的手段等等。廣告適用于向地域分散的受眾進(jìn)行宣導(dǎo)，不能有區(qū)別的選擇客戶，并且費(fèi)用高，反饋遲緩。

2）公共關(guān)系促銷。公共關(guān)系對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷能夠產(chǎn)生積極的作用。保險(xiǎn)公司最需要依靠企業(yè)的誠(chéng)信來樹立形象，可運(yùn)用的公關(guān)工具有新聞報(bào)道、公益活動(dòng)、書刊資料、視聽資料、電話，等等。此種方式收效緩慢，但效果持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)。

3）推銷策略。推銷是指保險(xiǎn)營(yíng)銷員直接與客戶接觸洽談并宣傳介紹銷售保險(xiǎn)商品的活動(dòng)。人員促銷在保險(xiǎn)營(yíng)銷組合中起著不可取代的重要作用，尤其是人壽保險(xiǎn)公司，人員促銷是其主要的營(yíng)銷手段。因?yàn)橥ㄟ^推銷，保險(xiǎn)消費(fèi)者可以直接獲得有關(guān)保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)商品的詳細(xì)信息，營(yíng)銷人員也可以直接了解潛在客戶的購(gòu)買企圖和態(tài)度?？梢?，人員促銷幫助保險(xiǎn)公司與客戶之間架起了一座橋梁，有利于雙方的溝通。營(yíng)銷人員的主要任務(wù)有：(1)招攬新保險(xiǎn)業(yè)務(wù)；(2)做好銷售服務(wù)；(3)收集信息，提供保險(xiǎn)公司資信和挖掘潛在的客戶資源。此種策略尤其適用于高端的客戶和復(fù)雜的產(chǎn)品，但成本較高，管理量較大。

4）營(yíng)業(yè)推廣策略。是指企業(yè)采取各種特殊手段來刺激、鼓勵(lì)、推動(dòng)分銷渠道銷售產(chǎn)品、或公眾購(gòu)買某種產(chǎn)品的促銷活動(dòng)。營(yíng)業(yè)推廣的唯一目的就是要刺激銷售。保險(xiǎn)公司的營(yíng)業(yè)推廣分為兩類：促銷的對(duì)象是分銷渠道成員（例如保險(xiǎn)人）的營(yíng)業(yè)推廣被稱之為同業(yè)推廣；促銷對(duì)象是消費(fèi)者的營(yíng)業(yè)推廣被稱為消費(fèi)者推廣。營(yíng)業(yè)推廣被保險(xiǎn)公司廣泛運(yùn)用，因?yàn)樗拇黉N效果明顯。但是營(yíng)業(yè)推廣的促銷效果通常是短期的，如果不分對(duì)象、條件和環(huán)境，濫用這種促銷手段，會(huì)給企業(yè)造成不利的影響。

二、競(jìng)爭(zhēng)策略

1、競(jìng)爭(zhēng)地位

根據(jù)保險(xiǎn)公司在目標(biāo)市場(chǎng)上所起的作用，可將這些公司的競(jìng)爭(zhēng)地位分為四類，即市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者、市場(chǎng)跟隨者和市場(chǎng)拾遺補(bǔ)缺者。

1）市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者策略。市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者是指在保險(xiǎn)市場(chǎng)上占有市場(chǎng)最高份額的保險(xiǎn)公司。它通常在保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)、保險(xiǎn)費(fèi)率變化、保險(xiǎn)促銷強(qiáng)度等方面領(lǐng)導(dǎo)其他保險(xiǎn)公司。無論領(lǐng)導(dǎo)者是否受到贊賞或尊敬，其他公司都不得不承認(rèn)它的領(lǐng)導(dǎo)地位。但是領(lǐng)導(dǎo)者也必須隨時(shí)注意其他公司的動(dòng)向，不使自己輕易喪失良機(jī)，失去領(lǐng)導(dǎo)地位。因此，市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者通常采取的策略是：(1)擴(kuò)大總市場(chǎng)，即擴(kuò)大整個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)的需求；(2)適時(shí)采取有效防守措施和攻擊戰(zhàn)術(shù)，保護(hù)其現(xiàn)有的市場(chǎng)占有率；(3)在市場(chǎng)規(guī)模保持不變的情況下，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。

市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者擴(kuò)大整個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)，是因?yàn)樗诂F(xiàn)有市場(chǎng)上占有率最高，只要市場(chǎng)的銷售量增加，它就是最大的受益者。市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者既可以采取擴(kuò)大營(yíng)銷的方式來提高其市場(chǎng)占有率，又可以采取各種防守措施來保護(hù)其市場(chǎng)占有率。

2）市場(chǎng)挑戰(zhàn)者策略。市場(chǎng)挑戰(zhàn)者是指位于行業(yè)中名列第二或三名的保險(xiǎn)公司。它們以市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者、經(jīng)營(yíng)不善者或小型經(jīng)營(yíng)者為攻擊對(duì)象，以擴(kuò)大市場(chǎng)占有率為目標(biāo)，選擇進(jìn)攻策略。市場(chǎng)挑戰(zhàn)者最常用的策略是正面攻擊、側(cè)翼攻擊、圍堵攻擊、游擊戰(zhàn)等。

3）市場(chǎng)跟隨者策略。市場(chǎng)跟隨者是指那些不想擾亂市場(chǎng)現(xiàn)狀而想要保持原有市場(chǎng)占有率的保險(xiǎn)公司。市場(chǎng)跟隨者并非不需要策略，而是謀求用其特殊能力參與市場(chǎng)的發(fā)展，有些市場(chǎng)跟隨者甚至比本行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者獲得更高的投資回報(bào)率。因此，市場(chǎng)跟隨者必須懂得如何保持現(xiàn)有的客戶，如何爭(zhēng)取一定數(shù)量的新客戶，每個(gè)跟隨者都力圖給目標(biāo)市場(chǎng)帶來某些獨(dú)特的利益，如地點(diǎn)、服務(wù)和融資方面給予優(yōu)惠和方便。市場(chǎng)跟隨者須保持低廉的成本和優(yōu)異的產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)，當(dāng)新市場(chǎng)開放時(shí)，市場(chǎng)跟隨者也必須很快打進(jìn)去。跟隨的策略有三種，即緊隨其后策略、有距離跟隨策略和有選擇的跟隨策略。

4）市場(chǎng)拾遺補(bǔ)缺者策略。拾遺補(bǔ)缺者是指一些專門經(jīng)營(yíng)大型保險(xiǎn)公司忽視或不屑一顧的業(yè)務(wù)的小型保險(xiǎn)公司。成為拾遺補(bǔ)缺者的關(guān)鍵因素是專業(yè)化。盡管有些專業(yè)化經(jīng)營(yíng)程度較高的保險(xiǎn)公司在整個(gè)市場(chǎng)上占有率較低，但它們?nèi)杂欣蓤D。

2、競(jìng)爭(zhēng)地位與競(jìng)爭(zhēng)策略的關(guān)系

每一保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)市場(chǎng)上都會(huì)利用或根據(jù)其競(jìng)爭(zhēng)地位來決定采取相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)策略，而采取特定競(jìng)爭(zhēng)策略的保險(xiǎn)公司也能達(dá)到某種競(jìng)爭(zhēng)地位。保險(xiǎn)公司根據(jù)自己的競(jìng)爭(zhēng)地位來決定競(jìng)爭(zhēng)策略時(shí)，除了要考慮自身的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、實(shí)力和市場(chǎng)機(jī)會(huì)外，還應(yīng)考慮的因素有：(1)競(jìng)爭(zhēng)者無法模仿的策略，如人海戰(zhàn)術(shù)；(2)競(jìng)爭(zhēng)者不愿采用的策略，如放寬承?；蚶碣r條件；(3)競(jìng)爭(zhēng)者不得不追隨的策略，如采用更優(yōu)惠的分紅辦法；(4)競(jìng)爭(zhēng)雙方均獲利的策略，如保險(xiǎn)公司廣泛宣傳保險(xiǎn)，使社會(huì)公眾對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)生良好的印象。

結(jié)論

在市場(chǎng)中采取怎樣的競(jìng)爭(zhēng)策略和營(yíng)銷組合策略，與企業(yè)的目標(biāo)和定位密切相關(guān)，在眾多新型保險(xiǎn)企業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中，在保險(xiǎn)混業(yè)經(jīng)營(yíng)的背景下，采取適時(shí)有效的營(yíng)銷組合策略將成為競(jìng)爭(zhēng)的法寶。

參考文獻(xiàn)

[1]徐昆，保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)，清華大學(xué)出版社，2006-8

篇4

【關(guān)鍵詞】 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn) 中介業(yè)務(wù) 動(dòng)因 對(duì)策

近年來我國(guó)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)取得了長(zhǎng)足的發(fā)展，但也存在一些根源性的問題。其中一個(gè)較為突出的問題是保險(xiǎn)分支機(jī)構(gòu)違規(guī)吸納中介業(yè)務(wù)，也就是業(yè)內(nèi)俗稱的“買保費(fèi)”或“買市場(chǎng)業(yè)務(wù)”。在月末、季末等保費(fèi)任務(wù)考核的關(guān)鍵時(shí)期，一些財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)激烈的地區(qū)手續(xù)費(fèi)比例急劇攀高，甚至出現(xiàn)倒掛。保險(xiǎn)市場(chǎng)內(nèi)出現(xiàn)了類似于外匯牌價(jià)的每日手續(xù)費(fèi)行情表，詳細(xì)地記錄了各家財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的手續(xù)費(fèi)比例，廣泛流傳于保險(xiǎn)中介公司、保險(xiǎn)營(yíng)銷人員之間。由于手續(xù)費(fèi)的價(jià)差，手續(xù)費(fèi)比例高的保險(xiǎn)分支機(jī)構(gòu)短期內(nèi)分散性業(yè)務(wù)量激增，而同期手續(xù)費(fèi)比例低的其它保險(xiǎn)分支機(jī)構(gòu)則分散性業(yè)務(wù)數(shù)量急劇萎縮。據(jù)保守估計(jì)，每年財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)通過高手續(xù)費(fèi)、高返還等違規(guī)手段吸納的中介業(yè)務(wù)占業(yè)務(wù)總量的五分之一，主要集中在分散性業(yè)務(wù)，如車險(xiǎn)業(yè)務(wù)等?；叩氖掷m(xù)費(fèi)，擾亂了正常的市場(chǎng)秩序，對(duì)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的長(zhǎng)期健康發(fā)展造成極大了的危害。

一、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司買賣中介業(yè)務(wù)的內(nèi)在動(dòng)因

1、以保費(fèi)規(guī)模為核心的考核體系是造成買賣中介業(yè)務(wù)的主要?jiǎng)右?/p>

法人與授權(quán)經(jīng)營(yíng)者在價(jià)值取向上的重大差異導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的扭曲。部分財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)總公司雖然提出了實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，但事實(shí)上，幾乎所有的公司對(duì)分支機(jī)構(gòu)實(shí)行的是費(fèi)用分配機(jī)制，分支機(jī)構(gòu)只能通過擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模才能提取更多費(fèi)用。物質(zhì)利益是決定行為準(zhǔn)則的原動(dòng)力，在巨大的費(fèi)用誘惑力面前，效益考核顯得有些軟弱。法人與授權(quán)經(jīng)營(yíng)者在價(jià)值取向上的重大差異，導(dǎo)致了法人追求的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)被逐級(jí)淡化，到基層經(jīng)營(yíng)單位甚至扭曲為簡(jiǎn)單的保費(fèi)規(guī)模目標(biāo)。

2、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司新產(chǎn)品的開發(fā)推廣力度不夠，保險(xiǎn)資源浪費(fèi)嚴(yán)重

目前，我國(guó)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)產(chǎn)品創(chuàng)新不足，各公司提供的保險(xiǎn)產(chǎn)品不僅在費(fèi)率結(jié)構(gòu)、條款設(shè)計(jì)、服務(wù)方式等方面趨于雷同，營(yíng)銷策略、營(yíng)銷手段、營(yíng)銷渠道也基本類似；已開發(fā)的一些新險(xiǎn)種推廣力度有限，還沒能形成新的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。因此，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)仍主要依靠車險(xiǎn)、企財(cái)險(xiǎn)、工程險(xiǎn)、貨運(yùn)險(xiǎn)等傳統(tǒng)險(xiǎn)種。產(chǎn)品的高度同質(zhì)性使業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)集中表現(xiàn)為價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，各公司普遍采取拼費(fèi)率、拼返還、拼手續(xù)費(fèi)等低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略，導(dǎo)致保險(xiǎn)資源的極大浪費(fèi)，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)乏力，而基層營(yíng)業(yè)性分支機(jī)構(gòu)的保費(fèi)考核任務(wù)每年均有所增長(zhǎng)，造成其完成保費(fèi)任務(wù)存在缺口。

3、營(yíng)銷人員知識(shí)結(jié)構(gòu)不合理、直銷展業(yè)力量薄弱

由于保險(xiǎn)公司直銷展業(yè)力量不足，保險(xiǎn)公司在任務(wù)考核壓力之下，只有通過兩種途徑彌補(bǔ)直銷業(yè)務(wù)的缺口。一種通過招募人員、培訓(xùn)、激勵(lì)等措施，建設(shè)營(yíng)銷體制來拉動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。這種方式雖然是一種長(zhǎng)效機(jī)制，但需要投入較大的人力、物力、精力；需要保險(xiǎn)公司具有較好的管理水平。并且見效慢、周期長(zhǎng)、淘汰率高。第二種途徑即“買保費(fèi)”。在每月、每季考核的關(guān)鍵時(shí)刻，為了以最快的速度達(dá)到完成任務(wù)的目的，保險(xiǎn)公司一般都會(huì)采取以高手續(xù)費(fèi)、高返還換保費(fèi)這種更為便捷、高效的手段。

二、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司買賣中介業(yè)務(wù)的外部條件

1、大量的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)資源掌控在保險(xiǎn)中介手中

在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)保費(fèi)收入的業(yè)務(wù)來源中，保險(xiǎn)中介的保費(fèi)收入占總保費(fèi)收入的比例高達(dá)60%左右，其中，個(gè)人人的保費(fèi)收入占比為58%；直銷業(yè)務(wù)占比為40%左右。保險(xiǎn)中介特別是個(gè)人人的業(yè)務(wù)已成為財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的主要來源，也成為了左右保險(xiǎn)市場(chǎng)的一支不容忽視的力量。

2、利益刺激機(jī)制為“賣單”行為推波助瀾

按照各財(cái)險(xiǎn)公司內(nèi)部管理規(guī)定，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的手續(xù)費(fèi)基本上都是8%～15%左右，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于市場(chǎng)水平。當(dāng)某家保險(xiǎn)公司提高手續(xù)費(fèi)支付比例時(shí)，在利益刺激機(jī)制的作用下就出現(xiàn)了保險(xiǎn)市場(chǎng)上所謂的“賣單”行為。一是營(yíng)銷人員將其掌握的業(yè)務(wù)高價(jià)賣給“出價(jià)”最高的保險(xiǎn)公司，以實(shí)現(xiàn)個(gè)人利益的最大化。二是諸多營(yíng)銷員通過“資源的整合”累積到相當(dāng)額度的保費(fèi)，經(jīng)過反復(fù)多次詢價(jià)，將其“打包”高價(jià)賣給保險(xiǎn)公司。三是一些兼業(yè)、專業(yè)機(jī)構(gòu)炒賣業(yè)務(wù)、哄抬手續(xù)費(fèi)、漫天要價(jià)，甚至出現(xiàn)中介公司從保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員手中低價(jià)“收購(gòu)”直銷業(yè)務(wù)，再高價(jià)轉(zhuǎn)賣給保險(xiǎn)公司的現(xiàn)象。

3、營(yíng)銷人員用工關(guān)系界定模糊，中介業(yè)務(wù)管理混亂

營(yíng)銷人員用工關(guān)系的界定是困擾保險(xiǎn)業(yè)的一個(gè)突出問題。由于營(yíng)銷人員的身份與法律定位不清晰，營(yíng)銷人員沒有歸屬感，導(dǎo)致營(yíng)銷人員缺乏對(duì)所屬公司的向心力、凝聚力，短期行為嚴(yán)重，對(duì)公司沒有忠誠(chéng)度可言，利益便成為營(yíng)銷人員行為的唯一導(dǎo)向，買賣保費(fèi)無可避免。

三、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司買賣中介業(yè)務(wù)的危害

首先，浪費(fèi)了保險(xiǎn)資源，抬高了經(jīng)營(yíng)成本，造成發(fā)展速度減慢、公司經(jīng)營(yíng)效益降低。

其次，滋生了違法違規(guī)行為，擾亂了市場(chǎng)。高手續(xù)費(fèi)、高返還最終必然通過違規(guī)違法行為進(jìn)行處理：一是經(jīng)營(yíng)造假。通過虛假批單退費(fèi)、虛掛應(yīng)收保費(fèi)、坐扣保費(fèi)等方式，支付手續(xù)費(fèi)或給予投保人、被保險(xiǎn)人保險(xiǎn)合同規(guī)定以外的保費(fèi)回扣或其他利益。二是保險(xiǎn)中介截留挪用保費(fèi)收入。三是車險(xiǎn)業(yè)務(wù)不嚴(yán)格執(zhí)行車險(xiǎn)條款費(fèi)率，違規(guī)打折，擾亂市場(chǎng)次序。

然后，影響了隊(duì)伍和業(yè)務(wù)的穩(wěn)定性。由于高額的“價(jià)格差”，造成部分直銷人員把續(xù)保業(yè)務(wù)高價(jià)賣給其他公司，各公司業(yè)務(wù)續(xù)保率都很低，業(yè)務(wù)發(fā)展不穩(wěn)定；營(yíng)銷人員則沒有忠誠(chéng)度可言，誰給的手續(xù)費(fèi)高，就把業(yè)務(wù)賣給誰。

最后，形成了保險(xiǎn)公司保費(fèi)任務(wù)的惡性循環(huán)。保險(xiǎn)公司上一年度購(gòu)買保費(fèi)完成任務(wù)以后，下一年度任務(wù)缺口更大，只有再繼續(xù)以更高的代價(jià)買入更多的保費(fèi)。

四、治理財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)買賣中介業(yè)務(wù)的對(duì)策

1、完善財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的治理結(jié)構(gòu)，改進(jìn)經(jīng)營(yíng)考核體制

一是加快保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)主體的股份制改造進(jìn)程，建立和健全有效的激勵(lì)約束機(jī)制，使管理者的個(gè)人利益與公司的利益掛鉤，使股東目標(biāo)成為管理者目標(biāo)，消除激勵(lì)管理者的利益障礙。二是要轉(zhuǎn)變片面追求保費(fèi)規(guī)模的經(jīng)營(yíng)理念，按照“速度、效益、誠(chéng)信、規(guī)范”的方針，走速度、效益、質(zhì)量相統(tǒng)一的發(fā)展道路，并將其真正貫徹落實(shí)于經(jīng)營(yíng)管理的各個(gè)環(huán)節(jié)之中。三是要改變對(duì)基層公司現(xiàn)行業(yè)績(jī)考核辦法和收入分配機(jī)制，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)考核從現(xiàn)在的保費(fèi)規(guī)模型向經(jīng)營(yíng)效益型的真正轉(zhuǎn)變；在費(fèi)用分配上，要根據(jù)不同的效益情況采取級(jí)差費(fèi)用政策，加大經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)、險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)管理水平、制度執(zhí)行等在費(fèi)用分配中的權(quán)重，改變單純根據(jù)業(yè)務(wù)規(guī)模分配費(fèi)用的考核方式。

2、明確保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的法律定位

為了理順營(yíng)銷人員與公司的關(guān)系，可以采取以下措施：一是明確保險(xiǎn)營(yíng)銷員的法律定位。規(guī)定保險(xiǎn)營(yíng)銷員是從事保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售服務(wù)的專門人員，他們既可以是保險(xiǎn)公司的雇員、保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的雇員、也可以是依法注冊(cè)的個(gè)人獨(dú)資保險(xiǎn)企業(yè)的雇主及其雇員。保險(xiǎn)公司可以通過自己的營(yíng)銷人員銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，也可以通過保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)和個(gè)人人銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。二是明確要求保險(xiǎn)公司通過自己的營(yíng)銷人員銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的，必須根據(jù)《中華人民共和國(guó)勞動(dòng)法》，與營(yíng)銷人員簽定勞動(dòng)合同，明確雙方的權(quán)利和義務(wù)，依法提供各種必要的保障。三是加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷員的管理和培訓(xùn)，建立營(yíng)銷員誠(chéng)信考評(píng)體系。

3、調(diào)整保險(xiǎn)兼業(yè)機(jī)構(gòu)與保險(xiǎn)公司的關(guān)系，變多家為專屬

目前，兼業(yè)機(jī)構(gòu)與保險(xiǎn)公司雙方的合作缺乏戰(zhàn)略性的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，多數(shù)只是靠手續(xù)費(fèi)的簡(jiǎn)單維系，合作層次較淺，基礎(chǔ)不夠牢固，其穩(wěn)定性和可持續(xù)性較差。保險(xiǎn)公司在擴(kuò)張規(guī)模的壓力下，不計(jì)成本，不管質(zhì)量，為兼業(yè)機(jī)構(gòu)炒作保險(xiǎn)公司提供了可能。要改變這一狀況，根本有效的途徑之一是調(diào)整現(xiàn)行的關(guān)系政策，恢復(fù)兼業(yè)專屬業(yè)務(wù)，讓一家兼業(yè)機(jī)構(gòu)只能為一家產(chǎn)險(xiǎn)公司和一家壽險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)。唯有如此，合作的基礎(chǔ)才會(huì)牢固，合作雙方才可能長(zhǎng)遠(yuǎn)謀劃而不急功近利，戰(zhàn)略合作而不淺嘗輒止。

4、加強(qiáng)市場(chǎng)行為和償付能力的監(jiān)管

保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)應(yīng)從以下方面加強(qiáng)對(duì)買賣中介業(yè)務(wù)的監(jiān)管：一是切實(shí)強(qiáng)化對(duì)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)法人機(jī)構(gòu)的監(jiān)管。引導(dǎo)法人機(jī)構(gòu)實(shí)事求是地制定業(yè)務(wù)計(jì)劃，扭轉(zhuǎn)“重業(yè)務(wù)、輕管理”、“重規(guī)模、輕效益”的傾向，建立科學(xué)合理的業(yè)務(wù)流程，引導(dǎo)其加強(qiáng)內(nèi)部稽核，實(shí)現(xiàn)全流程的稽核監(jiān)督。二是引入分類監(jiān)管體系，密切關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，打擊高手續(xù)費(fèi)吸納中介業(yè)務(wù)的行為，加大對(duì)高管人員、直接責(zé)任人的處罰，加大違規(guī)經(jīng)營(yíng)的成本。三是加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)公司償付能力的監(jiān)管，逐步建立以償付能力為核心的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警系統(tǒng)，以財(cái)務(wù)指標(biāo)分析為手段的償付能力預(yù)警系統(tǒng)，采用現(xiàn)金流量測(cè)試等動(dòng)態(tài)償付的測(cè)試方法，防范風(fēng)險(xiǎn)于未然，從根本上減少和杜絕保險(xiǎn)公司不計(jì)成本的惡性競(jìng)爭(zhēng)行為。四是加強(qiáng)對(duì)行業(yè)協(xié)會(huì)的指導(dǎo)，積極支持行業(yè)自律，共同構(gòu)建企業(yè)內(nèi)控、行業(yè)自律、政府監(jiān)管、社會(huì)監(jiān)督四位一體的監(jiān)督體系。

【參考文獻(xiàn)】

[1] 劉玉煥：國(guó)內(nèi)外關(guān)于保險(xiǎn)營(yíng)銷員研究現(xiàn)狀及評(píng)述[J].上海保險(xiǎn)，2013（6）.

[2] 陳文輝：2010年中國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)發(fā)展報(bào)告[M].北京：中國(guó)財(cái)政經(jīng)濟(jì)出版社，2011.

[3] 朱玉翠：我國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的現(xiàn)狀與發(fā)展研究[D].東北財(cái)經(jīng)大學(xué)，2010.

篇5

關(guān)鍵詞：人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品；營(yíng)銷渠道：探討

一、人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷發(fā)展的影響因素分析

(一)公司形象和營(yíng)銷員素質(zhì)

壽險(xiǎn)營(yíng)銷事業(yè)可以說是人才的事業(yè)。壽險(xiǎn)營(yíng)銷員就是銷售壽險(xiǎn)保單的從業(yè)人員。培養(yǎng)和建立一支高素質(zhì)的營(yíng)銷員隊(duì)伍是壽險(xiǎn)公司開展壽險(xiǎn)營(yíng)銷的重要工作之一。從某種意義上說，沒有營(yíng)銷員就等于沒有壽險(xiǎn)營(yíng)銷事業(yè)，營(yíng)銷員素質(zhì)低下將會(huì)產(chǎn)生許多的問題，如壽險(xiǎn)糾紛等等。優(yōu)秀的營(yíng)銷員是壽險(xiǎn)公司發(fā)展的重要條件之一，因此營(yíng)銷員的素質(zhì)也是營(yíng)銷壽險(xiǎn)營(yíng)銷發(fā)展的一個(gè)很重要的影響因素。

(二)險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)

現(xiàn)階段，保險(xiǎn)對(duì)象主要是以財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)為主，壽險(xiǎn)險(xiǎn)種開展得很少。而目前的壽險(xiǎn)產(chǎn)品大致可以分為團(tuán)體壽險(xiǎn)、個(gè)人營(yíng)銷壽險(xiǎn)以及壽險(xiǎn)三大塊，收入很低的這些保費(fèi)中又以團(tuán)體壽險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售為主，個(gè)人業(yè)務(wù)幾乎沒有，險(xiǎn)種發(fā)展很不平衡。在這種情況下，規(guī)模經(jīng)營(yíng)貢獻(xiàn)率最大的儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品受到青睞，保障型產(chǎn)品、投資型產(chǎn)品，各家壽險(xiǎn)公司很少問津，這些狀況都很難適應(yīng)不斷變化的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和消費(fèi)需求。

(三)價(jià)格決策

價(jià)格是壽險(xiǎn)營(yíng)銷組合的重要因素之一，價(jià)格的高低直接影響消費(fèi)者數(shù)量的多少，從而影響壽險(xiǎn)營(yíng)銷的發(fā)展。費(fèi)率定得過高，壽險(xiǎn)消費(fèi)者支付保險(xiǎn)費(fèi)有困難，壽險(xiǎn)需求則下降；費(fèi)率定得過低，雖說投保數(shù)量會(huì)增加，但它也會(huì)造成公司經(jīng)營(yíng)的不穩(wěn)定。另外，所定價(jià)格如果高于同行業(yè)的同類險(xiǎn)種，競(jìng)爭(zhēng)能力就會(huì)削弱，從而影響該險(xiǎn)種的保單銷售。

(四)促銷方式

經(jīng)常可以在街邊看到這樣的情景：一張簡(jiǎn)陋的桌子、一個(gè)人就構(gòu)成了一個(gè)促銷點(diǎn)。其實(shí)促銷點(diǎn)作為壽險(xiǎn)公司與投保人最直接接觸的地點(diǎn)，在很大程度上代表著這個(gè)壽險(xiǎn)公司的整體形象。由此可見，促銷點(diǎn)的場(chǎng)地環(huán)境需要完善的地方很多，促銷點(diǎn)包裝也很不醒目，宣傳公司形象的目的很難達(dá)到。同時(shí)，這也會(huì)很大程度上影響營(yíng)銷人員的展業(yè)活動(dòng)。

(五)壽險(xiǎn)服務(wù)

現(xiàn)在壽險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，不但是壽險(xiǎn)商品、壽險(xiǎn)價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，更是壽險(xiǎn)服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。壽險(xiǎn)服務(wù)包括保單售前、售中、售后服務(wù)。售前服務(wù)是從開始接觸顧客前的準(zhǔn)備至壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)促成歷經(jīng)的服務(wù)過程；售中服務(wù)是壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)促成后到遞交保單期間的所有服務(wù)過程；售后服務(wù)則是遞交完保單后的一切服務(wù)過程。壽險(xiǎn)服務(wù)質(zhì)量的高低、服務(wù)效果的好壞，都直接與壽險(xiǎn)企業(yè)的自身形象緊密相關(guān)。

二、人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷策略

(一)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的基礎(chǔ)策略

1、強(qiáng)化企業(yè)形象建設(shè)。壽險(xiǎn)產(chǎn)品的無形性與未來性效用使得投保人在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)難免產(chǎn)生不踏實(shí)的感覺，所以從壽險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)角度考慮，應(yīng)堅(jiān)持誠(chéng)信原則，否則就是在用自身的信譽(yù)和未來做賭注。壽險(xiǎn)公司要密切與社會(huì)公眾的交往，積極關(guān)心社會(huì)公益事業(yè)。比如：在自身業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)范圍內(nèi)，對(duì)貧困地區(qū)扶貧攻堅(jiān)戰(zhàn)予以關(guān)注、為貧困失學(xué)兒童免費(fèi)提供一些學(xué)生險(xiǎn)，關(guān)心社會(huì)慈善事業(yè)等。壽險(xiǎn)公司要有發(fā)展的戰(zhàn)略眼光，重視長(zhǎng)期利益，轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念，從保戶的微笑和贊許中去創(chuàng)品牌，使社會(huì)公眾加深對(duì)壽險(xiǎn)公司的認(rèn)識(shí)，贏得良好的公眾信譽(yù)。

2、強(qiáng)化營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)。壽險(xiǎn)銷售人員應(yīng)具備豐富的專業(yè)知識(shí)、熟練的業(yè)務(wù)技能、積極的態(tài)度和良好的營(yíng)銷習(xí)慣。這就要求公司把好增員質(zhì)量關(guān)，在完善公司內(nèi)部的培訓(xùn)系統(tǒng)、充實(shí)培訓(xùn)內(nèi)容的同時(shí)，壽險(xiǎn)公司還要最大限度地避免營(yíng)銷人員營(yíng)銷手段的不規(guī)范，改變目前壽險(xiǎn)公司在壽險(xiǎn)推銷中的混亂局面，杜絕因壽險(xiǎn)銷售人員的專業(yè)技能落后造成的壽險(xiǎn)糾紛，提高投保人對(duì)壽險(xiǎn)公司的信任感。壽險(xiǎn)銷售是一項(xiàng)艱苦的工作，為此壽險(xiǎn)公司還應(yīng)注重對(duì)壽險(xiǎn)銷售人員的日常激勵(lì)，使他們更好地開展工作。

(二)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的險(xiǎn)種策略

1、險(xiǎn)種開發(fā)。壽險(xiǎn)公司在考慮進(jìn)入壽險(xiǎn)市場(chǎng)時(shí)，必須考慮到消費(fèi)者對(duì)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的需求的多樣性、差異性以及地區(qū)的經(jīng)濟(jì)水平、壽險(xiǎn)意識(shí)、文化素質(zhì)、思想觀念、風(fēng)俗習(xí)慣等方面的差異，根據(jù)壽險(xiǎn)市場(chǎng)的特殊性，來開發(fā)適銷對(duì)路的新險(xiǎn)種。此外，壽險(xiǎn)險(xiǎn)種的開發(fā)應(yīng)該注意階段性，如：在壽險(xiǎn)公司進(jìn)入市場(chǎng)的初期，應(yīng)以低保費(fèi)的儲(chǔ)蓄型險(xiǎn)種和高保額的純保障型險(xiǎn)種為主，市場(chǎng)成熟后，在適當(dāng)時(shí)候開發(fā)并推廣其他傳統(tǒng)型險(xiǎn)種和創(chuàng)新型險(xiǎn)種。

2、險(xiǎn)種組合。在傳統(tǒng)的壽險(xiǎn)營(yíng)銷中，各壽險(xiǎn)公司主要運(yùn)用的是關(guān)聯(lián)性大的險(xiǎn)種組合策略，如：健康險(xiǎn)與意外傷害險(xiǎn)的組合、養(yǎng)老險(xiǎn)與定期壽險(xiǎn)的組合等。但是，近幾年來隨著壽險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展，壽險(xiǎn)公司也開始了關(guān)聯(lián)性小的險(xiǎn)種組合的嘗試，其中最為突出的就是將人壽保險(xiǎn)的險(xiǎn)種與財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的險(xiǎn)種進(jìn)行組合，例如：家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)與家庭成員的人身意外傷害保險(xiǎn)的組合、房屋的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)與分期付款購(gòu)房人的人身保險(xiǎn)的組合等等。實(shí)際上，壽險(xiǎn)公司甚至可以針對(duì)產(chǎn)險(xiǎn)險(xiǎn)種，開發(fā)與其互補(bǔ)的壽險(xiǎn)險(xiǎn)種進(jìn)行組合或?qū)垭U(xiǎn)產(chǎn)品委托給兼業(yè)機(jī)構(gòu)或?qū)I(yè)機(jī)構(gòu)，與其的其他產(chǎn)險(xiǎn)險(xiǎn)種進(jìn)行間接組合。

(三)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)格策略

1、低價(jià)策略。在運(yùn)用該策略時(shí)應(yīng)注意：(1)為了規(guī)避不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，壽險(xiǎn)公司應(yīng)采取降低附加保險(xiǎn)費(fèi)率的方法，來達(dá)成實(shí)施低價(jià)策略的目的，具體方法有很多，如：減少壽險(xiǎn)合同的初始費(fèi)用、降低人的傭金、削減壽險(xiǎn)保單的維持費(fèi)用、減少壽險(xiǎn)保單的終止費(fèi)用等。(2)低價(jià)策略在銷售過程中能否達(dá)到規(guī)模效應(yīng)是公司贏利的關(guān)鍵，因而公司在設(shè)計(jì)險(xiǎn)種時(shí)，必須考慮到大多數(shù)人的壽險(xiǎn)需求，開發(fā)出具有大規(guī)模的潛在客戶群的壽險(xiǎn)險(xiǎn)種。(3)實(shí)行低價(jià)策略是壽險(xiǎn)公司在壽險(xiǎn)市場(chǎng)上進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的手段之一，但是如果過分使用它，可能會(huì)導(dǎo)致壽險(xiǎn)公司降低或喪失償付能力，損害壽險(xiǎn)公司的信譽(yù)，結(jié)果將導(dǎo)致在競(jìng)爭(zhēng)中失敗。

2、優(yōu)惠價(jià)策略。優(yōu)惠價(jià)策略主要有統(tǒng)保優(yōu)惠、續(xù)保優(yōu)惠、躉繳保費(fèi)優(yōu)惠、安全防范優(yōu)惠、免繳或減付保費(fèi)優(yōu)惠等。在壽險(xiǎn)營(yíng)銷中，統(tǒng)保優(yōu)惠策略較為適用。壽險(xiǎn)公司集合的同類風(fēng)險(xiǎn)單位越多，其經(jīng)營(yíng)也就越穩(wěn)定，在費(fèi)率的安全附加上就越小，費(fèi)率就有可能降低。在壽險(xiǎn)市場(chǎng)上為了降低投保壽險(xiǎn)的成本，可以以“大團(tuán)體”為對(duì)象的方式進(jìn)行投保，以便獲得費(fèi)率折扣。

3、差異價(jià)策略。壽險(xiǎn)消費(fèi)者之間的差異是由于各自所處的地域不同而引發(fā)的。不同的地域會(huì)引發(fā)不同的風(fēng)險(xiǎn)，風(fēng)險(xiǎn)的差異主要體現(xiàn)在風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率和風(fēng)險(xiǎn)造成的損失幅度方面。例如：城市居民與農(nóng)村居民都存在著人身意外風(fēng)險(xiǎn)，但因地理位置的不同，兩者在損失概率和幅度上均有所不同。又如：農(nóng)村居民從事的職業(yè)較為單一，而城市居民從事的職業(yè)相應(yīng)復(fù)雜

的多，所以農(nóng)村居民職業(yè)風(fēng)險(xiǎn)比城市居民來的單一。

(四)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的促銷策略

1、廣告策劃。廣告在人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷中的作用，越來越成為消費(fèi)者生活中不可缺少的影響因素。廣告的形式應(yīng)多種多樣，根據(jù)具體情況可以通過報(bào)紙、電視、廣播、雜志等媒體宣傳壽險(xiǎn)產(chǎn)品，也可以通過路牌、霓紅燈、燈箱、交通工具等形式加強(qiáng)壽險(xiǎn)宣傳。壽險(xiǎn)公司運(yùn)用適當(dāng)?shù)膹V告促銷策略，能夠提高人們對(duì)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的感性認(rèn)識(shí)。當(dāng)然，在運(yùn)用廣告對(duì)人們進(jìn)行壽險(xiǎn)宣傳時(shí)，也要考慮很多的特殊性。如：廣告媒體的選擇、廣告內(nèi)容的設(shè)計(jì)、廣告播出時(shí)間的選擇等，以便最終達(dá)到促銷保單的目的。

2、公共關(guān)系營(yíng)銷。相當(dāng)部分的人對(duì)通過廣告宣傳的可信度深表懷疑，因而，在壽險(xiǎn)市場(chǎng)開展面對(duì)面的公共關(guān)系促銷極為必要。這種策略就是通過培養(yǎng)與客戶之間的情感，促進(jìn)與競(jìng)爭(zhēng)者合作關(guān)系的形成，建立公司的良好形象和信譽(yù)，來為公司整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的順利實(shí)施開辟道路。例如：營(yíng)銷人員應(yīng)主動(dòng)、真誠(chéng)、熱忱地告知有關(guān)個(gè)人的一些背景以增加客戶的信賴感，在與客戶交往中應(yīng)表現(xiàn)出與其相似的目標(biāo)、興趣、價(jià)值觀，以專業(yè)形象影響客戶，取得他們的信任。

3、直接推銷。直接推銷是壽險(xiǎn)公司最為常用的促銷手段。壽險(xiǎn)公司的營(yíng)銷人員進(jìn)入壽險(xiǎn)市場(chǎng)進(jìn)行壽險(xiǎn)產(chǎn)品的促銷時(shí)，必須做到“三動(dòng)”：(1)宣傳要生動(dòng)，如：在宣傳中舉一些發(fā)生在人們身邊的事例、向客戶展示一些宣傳材料等。(2)服務(wù)要轟動(dòng)，如：帶病工作、冒雨送保單等，這些行為在感動(dòng)客戶的同時(shí)，也容易造成轟動(dòng)效益。(3)承諾要行動(dòng)，如：在保戶賠案發(fā)生之后，要遵循主動(dòng)、迅速、及時(shí)、準(zhǔn)確的原則，做好理賠工作，投保時(shí)的承諾也要以行動(dòng)兌現(xiàn)。

(五)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略

1、把握宣傳環(huán)節(jié)。隨著各種宣傳力量逐漸滲透到中國(guó)各地，其對(duì)人們?cè)谒枷胍庾R(shí)方面的影響也與與日俱增。從這方面著手，便要深入持久地宣傳和普及壽險(xiǎn)知識(shí)，耐心講解壽險(xiǎn)標(biāo)的、常規(guī)壽險(xiǎn)賠付比例、如何填保單等常識(shí)，引導(dǎo)顧客的消費(fèi)傾向。要發(fā)揚(yáng)走出千家萬戶，說千言萬語，吃千辛萬苦的精神，從保戶切身利益出發(fā)宣傳壽險(xiǎn)產(chǎn)品的功能，讓群眾從活生生的事實(shí)對(duì)比中接受教育，切實(shí)體會(huì)到壽險(xiǎn)利國(guó)利民的巨大作用。

2、把握操作環(huán)節(jié)。優(yōu)質(zhì)服務(wù)的內(nèi)涵集中反映在業(yè)務(wù)操作的質(zhì)量和速度上。壽險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷員必須精通本壽險(xiǎn)公司的產(chǎn)品、種類和結(jié)構(gòu)，與建立客戶聯(lián)系網(wǎng)，為客戶提供投保建議、生活設(shè)計(jì)和理財(cái)服務(wù)。除此之外，壽險(xiǎn)公司還要大力普及運(yùn)用計(jì)算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)等現(xiàn)代管理工具，在明確責(zé)任、規(guī)范程序的前提下，簡(jiǎn)化手續(xù)，這樣，不僅方便了廣大投保的客戶、提高了保戶滿意度，還能增強(qiáng)這些保戶對(duì)壽險(xiǎn)認(rèn)同感。

3、把握服務(wù)環(huán)節(jié)。服務(wù)環(huán)節(jié)中，售前服務(wù)的核心任務(wù)是樹立壽險(xiǎn)企業(yè)良好的社會(huì)形象；售中服務(wù)的根本目的是促成交易；而售后服務(wù)的目的在于提高客戶信心，避免保單失效以及發(fā)展顧客源，改善企業(yè)關(guān)系。只有這樣，才能避免重投保，輕防御、勘查、理賠的傾向，實(shí)現(xiàn)投保、預(yù)防和理賠“一條龍”服務(wù)，保證服務(wù)的連續(xù)性和完整性。除此之外，還可以為客戶提供超值服務(wù)，想消費(fèi)者之未想，為客戶提供意外的驚喜，以達(dá)到更好的服務(wù)效果。

(六)壽險(xiǎn)營(yíng)銷的制度策略

1、推進(jìn)保險(xiǎn)營(yíng)銷法律法規(guī)制度體系的建立完善。監(jiān)管機(jī)構(gòu)應(yīng)針對(duì)中國(guó)目前保險(xiǎn)營(yíng)銷體制的現(xiàn)狀及其發(fā)展的實(shí)際制定和完善相應(yīng)的法規(guī)制度，并積極推動(dòng)保險(xiǎn)營(yíng)銷法律體系的構(gòu)建，消除營(yíng)銷員與壽險(xiǎn)公司之間角色定位模糊、法律地位不平等等問題，保障專業(yè)化、職業(yè)化壽險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍的建立和發(fā)展。加大對(duì)市場(chǎng)違法違規(guī)和惡性競(jìng)爭(zhēng)等不良行為的懲戒力度，制定完善處罰規(guī)則，從制度層面規(guī)范保險(xiǎn)市場(chǎng)主體以及營(yíng)銷人員的經(jīng)營(yíng)行為，維護(hù)公平競(jìng)爭(zhēng)，優(yōu)化市場(chǎng)環(huán)境，提升行業(yè)美譽(yù)度。

2、完善壽險(xiǎn)營(yíng)銷的管理制度。按照走精兵道路的發(fā)展要求，從制度要求上嚴(yán)把準(zhǔn)入關(guān)，以制度的形式明確準(zhǔn)入條件，并且強(qiáng)化制度的執(zhí)行力，確保制度要求落實(shí)到營(yíng)銷增員管理的全過程和各個(gè)環(huán)節(jié)。同時(shí)，公司在執(zhí)行增員政策上要突出把握能力水平的適應(yīng)性、綜合素質(zhì)的成長(zhǎng)性、道德品質(zhì)的可靠性，進(jìn)一步加強(qiáng)營(yíng)銷員的持證管理，提高營(yíng)銷人員持證率，普遍推行營(yíng)銷員掛牌展業(yè)，杜絕無證人員進(jìn)入市場(chǎng)。

篇6

關(guān)鍵詞：大集中環(huán)境；財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司；管理創(chuàng)新

傳統(tǒng)的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司管理基本上以總公司制定目標(biāo)及考核辦法，各省級(jí)分公司比照后。層層分解下發(fā)，各機(jī)構(gòu)具有相當(dāng)大的人、財(cái)、物、核保、核賠權(quán)。最終以營(yíng)利指標(biāo)對(duì)各機(jī)構(gòu)進(jìn)行考核。隨著信息技術(shù)在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的廣泛運(yùn)用。各種數(shù)據(jù)逐漸集中到總部，以及保監(jiān)會(huì)對(duì)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的合規(guī)經(jīng)營(yíng)要求，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的運(yùn)營(yíng)管理具備了對(duì)傳統(tǒng)模式進(jìn)行改革創(chuàng)新的條件及動(dòng)力。本文從構(gòu)成財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司盈利要素及合規(guī)內(nèi)涵的內(nèi)部運(yùn)營(yíng)、市場(chǎng)營(yíng)銷、保單核保、理賠管理等4個(gè)方面進(jìn)行管理創(chuàng)新方面的新探討。

一、傳統(tǒng)管理中出現(xiàn)的主要問題

各財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司目前基本采取綜合成本率來對(duì)其經(jīng)營(yíng)盈利能力進(jìn)行考核，其具體含義是指每百元保費(fèi)收入中全部支出的占比。以2008年經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)為例。除個(gè)別政策性保險(xiǎn)公司盈利外。全行業(yè)綜合成本率皆超過100％。少的在110％以內(nèi)。多的甚至達(dá)300％以上。以大部分公司為例，綜合賠付率在70％左右。綜合費(fèi)用率在40％-50％之間。

在此，綜合費(fèi)用率主要包括日常運(yùn)營(yíng)成本和市場(chǎng)營(yíng)銷成本。日常運(yùn)營(yíng)成本過高的因素在于。一方面，各機(jī)構(gòu)麻雀雖小但五臟俱全，為體制性內(nèi)耗；另一方面，為各機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)水平不高或?yàn)E用權(quán)力或人為腐敗所造成。市場(chǎng)營(yíng)銷成本主要是手續(xù)費(fèi)支出。各公司為了搶占市場(chǎng)，不惜支付高額手續(xù)費(fèi)，對(duì)公司的盈利形成了巨大壓力。雖然各地保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)都相繼出臺(tái)了手續(xù)費(fèi)支付管理辦法，但下有對(duì)策的現(xiàn)象仍然存在。

綜合賠付率主要是指各項(xiàng)賠款支出占保費(fèi)的比率。居高不下的原因，部分是由于出險(xiǎn)率高，部分原因在于虛假賠案。部分原因在于內(nèi)部管理不當(dāng)造成的損耗。

二、數(shù)據(jù)大集中環(huán)境下的主要對(duì)策

目前，信息技術(shù)在產(chǎn)險(xiǎn)行業(yè)已經(jīng)得到了大規(guī)模應(yīng)用。從辦公自動(dòng)化、人力資源管理、財(cái)務(wù)管理，到核保、核賠，各公司的信息技術(shù)水平已經(jīng)逐漸與國(guó)際接軌，初步具備了全險(xiǎn)種、大集中、共平臺(tái)、寬網(wǎng)絡(luò)、同標(biāo)準(zhǔn)的基本體系架構(gòu)。這些有利條件，為規(guī)范、創(chuàng)新財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的管理。提供了堅(jiān)實(shí)、可行、可靠的后援保障。

管理創(chuàng)新的總體思想是基于總部與各級(jí)機(jī)構(gòu)之間的實(shí)時(shí)網(wǎng)絡(luò)及強(qiáng)大的總部數(shù)據(jù)集巾、處理、評(píng)價(jià)功能，實(shí)行以總部為核心，各下級(jí)機(jī)構(gòu)在總部劃定的范圍內(nèi)，逐件落實(shí)執(zhí)行的模式。即實(shí)行大總部、強(qiáng)力總部、實(shí)權(quán)總部的模式。類似于中央集權(quán)下的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)模式。目的在于減少各中間環(huán)節(jié)，總部可以直接管理到縣一級(jí)機(jī)構(gòu)。總部的決策，通過信息系統(tǒng)可以在第一時(shí)間進(jìn)行宣導(dǎo)。下級(jí)的工作落實(shí)可以在第一時(shí)間在信息系統(tǒng)內(nèi)得到量化反映。風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)放置在總部，由堅(jiān)強(qiáng)有力的總部進(jìn)行事前規(guī)劃、事中監(jiān)督、事后考評(píng)。從而達(dá)到有效配置資源，減少中間損耗。避免府才誤事，降低運(yùn)營(yíng)成本、營(yíng)銷成本、賠付成本。實(shí)現(xiàn)合規(guī)經(jīng)營(yíng)、公司盈利的目的。

(一)人力、財(cái)務(wù)等諸后援系列的管理對(duì)策

人員招聘由總部年度定崗、定薪、定編后。按進(jìn)度在各媒體廣告。各下級(jí)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)安排應(yīng)聘人員的信息核查、總部視頻面試。下級(jí)機(jī)構(gòu)有建議權(quán)。總部對(duì)各崗位有最終決定權(quán)，杜絕人情崗，引進(jìn)有真才實(shí)學(xué)的人才。月度實(shí)行20％優(yōu)秀、70％合格、10％需改進(jìn)的考核，由各關(guān)鍵崗位組成的執(zhí)行委員會(huì)是考核的負(fù)責(zé)單位：年度考評(píng)由總部下派工作組到各基層(以地市為單位)。以考核表格及面談形式進(jìn)行。對(duì)10％需改進(jìn)部分予以辭退，對(duì)20％優(yōu)秀部分進(jìn)行加薪、提干。

財(cái)務(wù)實(shí)行全面預(yù)算管理，經(jīng)營(yíng)中的主要指標(biāo)。如保費(fèi)達(dá)成率、綜合成本率、綜合費(fèi)用率、綜合賠付率等，均納入全面預(yù)算管理體系。各級(jí)機(jī)構(gòu)每月根據(jù)總部下達(dá)的保費(fèi)計(jì)劃及成本支出因子和支出原則。編制月度全面預(yù)算。且需制定相應(yīng)的工作計(jì)劃。各級(jí)機(jī)構(gòu)月度全面預(yù)算編制完成后，由機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人向上級(jí)負(fù)責(zé)人進(jìn)行視頻陳述。

財(cái)務(wù)核算系統(tǒng)實(shí)行各級(jí)保費(fèi)帳戶自動(dòng)逐日上劃，這可以最大限度地提高資金利用率。賠款帳戶由分公司匯總巾請(qǐng)當(dāng)日支付金額，總部批準(zhǔn)后，當(dāng)日下?lián)?，理賠款項(xiàng)直接支付到受益人個(gè)人帳戶：報(bào)銷金額直接打入收款人帳戶，不發(fā)生現(xiàn)金支出。手續(xù)費(fèi)支出由總部根據(jù)業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)系統(tǒng)數(shù)據(jù)。按系統(tǒng)內(nèi)設(shè)定的手續(xù)費(fèi)比例，每周結(jié)算，直接支付到人個(gè)人帳戶。

為保證財(cái)務(wù)人員的獨(dú)立性，財(cái)務(wù)人員考核統(tǒng)一由總部考評(píng)，機(jī)構(gòu)占有20％權(quán)重：財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人實(shí)行各機(jī)構(gòu)異地任職。為減少固定資產(chǎn)管理中的腐敗現(xiàn)象，對(duì)固定資產(chǎn)采購(gòu)與管理，實(shí)行總部統(tǒng)一采購(gòu)下?lián)?。采?gòu)時(shí)實(shí)行公開招標(biāo)，開標(biāo)時(shí)使用部門、財(cái)務(wù)部門、監(jiān)察部門同時(shí)到場(chǎng)，全程錄像。全部車輛均安裝GPS，每月公布行駛記錄，對(duì)非公用車給予嚴(yán)罰。

(二)核保對(duì)策

系統(tǒng)實(shí)行集中核保。設(shè)定系統(tǒng)自動(dòng)核保條件。自核部分占比應(yīng)不小于80％。其余部分實(shí)行分級(jí)核保授權(quán)。由總公司風(fēng)控委員會(huì)、總公司分管領(lǐng)導(dǎo)、總公司首席核保、高級(jí)核保人、巾級(jí)核保人、初級(jí)核保人等形成由高到低的核保專業(yè)授權(quán)系列，以及作為備份的總公司總經(jīng)理、副總經(jīng)理、核保巾心負(fù)責(zé)人、各地核保部經(jīng)理、核保部副經(jīng)理、出單負(fù)責(zé)人等核保行政授權(quán)系列。各地行業(yè)自律公約內(nèi)容錄入系統(tǒng)。嚴(yán)格以公約作為核保上限。將營(yíng)銷員個(gè)體、分公司整體。按險(xiǎn)種及車型分別制定核保細(xì)則。通過上述原則，在合規(guī)經(jīng)營(yíng)的前提下，將垃圾業(yè)務(wù)拒之門外，結(jié)合有效的營(yíng)銷策略。將適合公司的業(yè)務(wù)保進(jìn)來，以獲取一定的承保利潤(rùn)。

(三)市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)策

在傳統(tǒng)的管理模式中，手續(xù)費(fèi)結(jié)算是由各機(jī)構(gòu)自行支付，實(shí)際招攬業(yè)務(wù)的人最終得到的手續(xù)費(fèi)往往比財(cái)務(wù)賬面的手續(xù)費(fèi)低5％以上。有的甚至超過10％以上。為了減少中間環(huán)節(jié)，總部應(yīng)根據(jù)業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)系統(tǒng)的數(shù)據(jù)，每周直接將手續(xù)費(fèi)打人營(yíng)銷員個(gè)人賬戶。通過持證上崗、營(yíng)銷員個(gè)人形象及賬戶等資料錄相上傳、公司電話回訪營(yíng)銷員家庭、全國(guó)統(tǒng)一手續(xù)費(fèi)政策視頻宣導(dǎo)、對(duì)虛假人定期清除、對(duì)違規(guī)截留人銀行賬戶現(xiàn)象予以重罰等方式，保證手續(xù)費(fèi)直接支付到一線直接拓展業(yè)務(wù)的人手巾。

鑒于高額手續(xù)費(fèi)已經(jīng)成為財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司虧損的主要原因之一，監(jiān)管部門、行業(yè)自律組織也已經(jīng)認(rèn)識(shí)到它的危害性。各地根據(jù)自己的情況，以行業(yè)自律的形式，出臺(tái)了手續(xù)費(fèi)支付管理辦法，避免了惡性競(jìng)爭(zhēng)，為行業(yè)的有序、良性發(fā)展創(chuàng)造了有利條件。針對(duì)不同的市場(chǎng)，在手續(xù)費(fèi)符合當(dāng)?shù)匦袠I(yè)自律的基礎(chǔ)上，由總部根據(jù)個(gè)人保費(fèi)規(guī)模及綜合賠付率進(jìn)行排名。分類進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。作為日常營(yíng)銷的主要手段。這既節(jié)省了成本，又起到了示范作用。

對(duì)營(yíng)銷員隊(duì)伍的建設(shè)，以團(tuán)隊(duì)為基礎(chǔ)，對(duì)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)給予一定比例的管理津貼，以保證團(tuán)隊(duì)的日常運(yùn)營(yíng)及健康發(fā)展?？偛繎?yīng)定期在高速公路、市中心繁華地段、電視、電臺(tái)、報(bào)紙、公交線路、知名網(wǎng)站等投放廣告，通過價(jià)格優(yōu)惠，利用電銷、網(wǎng)銷，吸引客戶主動(dòng)投保，進(jìn)一步降低營(yíng)銷成本。

(四)理賠對(duì)策

在理賠的第一道環(huán)節(jié)查勘定損，實(shí)行全國(guó)統(tǒng)一招聘大中專院校應(yīng)屆生，培訓(xùn)合格后異地派駐，半年輪崗，實(shí)行專業(yè)技術(shù)考核晉升制，按查勘現(xiàn)場(chǎng)到達(dá)率、資料上傳率、派工受阻量、查勘工作件數(shù)、查勘完成率、客戶投訴率等進(jìn)行專項(xiàng)考核。這既切斷了查勘人員與當(dāng)?shù)匦蘩韽S的利益鏈。又通過考核引導(dǎo)優(yōu)秀人才脫穎而出。

一線的查勘資料上傳系統(tǒng)后，核價(jià)、核損、核賠、支付環(huán)節(jié)統(tǒng)一由總部負(fù)責(zé)。核價(jià)系統(tǒng)自動(dòng)更新全國(guó)各地最新配件及工時(shí)價(jià)格；核損、核賠按照不同金額，分別授權(quán)。這可以有效避免當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)的人情案、通融案。對(duì)減損金額，按一定比例，獎(jiǎng)勵(lì)實(shí)際減損人；對(duì)虛假賠案，一方面，公布舉報(bào)聯(lián)絡(luò)方式，及時(shí)獲取有關(guān)信息，成立總部直屬的稽核專案組，常年在機(jī)構(gòu)進(jìn)行案件稽核。并會(huì)同當(dāng)?shù)毓膊块T。堅(jiān)決打擊相關(guān)人員；另一方面。增強(qiáng)各崗位人員的專業(yè)技能，實(shí)行重大案件會(huì)商制度。成立專門的重案工作組，直接對(duì)可疑案件進(jìn)行復(fù)核。必要時(shí)，由專門的理賠法務(wù)人員，通過法律途徑予以解決。

篇7

電力營(yíng)銷管理作為供電企業(yè)管理的重要管理內(nèi)容之一，加強(qiáng)對(duì)用電營(yíng)銷管理的研究，對(duì)于提高供電企業(yè)應(yīng)對(duì)電力營(yíng)銷管理風(fēng)險(xiǎn)能力和提高用電營(yíng)銷管理水平，實(shí)現(xiàn)供電企業(yè)健康的發(fā)展具有重要意義。本文就當(dāng)前縣級(jí)供電企業(yè)電力營(yíng)銷管理存在的問題進(jìn)行分析，提出了電力營(yíng)銷管理措施以及加強(qiáng)電力營(yíng)銷管理風(fēng)險(xiǎn)的控制手段。

二、縣級(jí)電力企業(yè)電力營(yíng)銷管理存在的問題

（一）電力營(yíng)銷策略缺乏市場(chǎng)調(diào)查

縣級(jí)供電企業(yè)用電營(yíng)銷管理部門在制定電力營(yíng)銷策略的過程中，并沒有進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，了解客戶的實(shí)際需求，使得供電企業(yè)制定出來的電力營(yíng)銷策略并不符合市場(chǎng)的實(shí)際情況，電力營(yíng)銷策略也不能得到廣大客戶的認(rèn)可，因此，也就不能滿足客戶的實(shí)際需求。

（二）電力營(yíng)銷策略比較落后

面對(duì)當(dāng)前逐漸完善的社會(huì)主義市場(chǎng)和激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，企業(yè)要想獲得更好的發(fā)展，就需要加強(qiáng)管理改革和營(yíng)銷策略的改革，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益的最大化。但就當(dāng)前的縣級(jí)供電企業(yè)電力營(yíng)銷策略來看，還相對(duì)比較的落后。其采用傳統(tǒng)的電力營(yíng)銷策略，沒有從客戶的實(shí)際角度出發(fā)，滿足客戶的實(shí)際需要和利益。同時(shí)，供電企業(yè)的電力營(yíng)銷策略也沒順應(yīng)當(dāng)下時(shí)展的形式，沒有實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化管理，負(fù)荷管理系統(tǒng)建設(shè)不完全，存在管理系統(tǒng)不完善的問題。

（三）對(duì)電力營(yíng)銷策略沒有引起重視

供電企業(yè)是屬于國(guó)企行業(yè)，也是一種壟斷行業(yè)，相對(duì)于其他一般的企業(yè)來說，競(jìng)爭(zhēng)壓力較小，因此企業(yè)管理者沒有重視電力營(yíng)銷策略，沒有認(rèn)識(shí)到電力營(yíng)銷策略的重要性。因此，現(xiàn)在大多數(shù)的供電企業(yè)缺乏服務(wù)意識(shí)。雖然部分供電企業(yè)為客戶制定了一些優(yōu)惠的政策，但是并沒有真正的落實(shí)電力營(yíng)銷策略管理，這嚴(yán)重的影響到了供電企業(yè)未來的發(fā)展。

三、供電企業(yè)電力營(yíng)銷管理措施

（一）建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷管理體制

縣級(jí)供電企業(yè)要建立并完善電力營(yíng)銷管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化管理，引進(jìn)先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)，實(shí)現(xiàn)管理、控制監(jiān)督以及查詢?yōu)橐惑w的用電信息管理系統(tǒng)。建立自動(dòng)化抄表系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程抄表自動(dòng)化;健全完善用電負(fù)荷信息網(wǎng)，實(shí)現(xiàn)對(duì)電力的有效控制，讓客戶采用先進(jìn)的用地裝置，提高縣級(jí)供電企業(yè)的服務(wù)水平。

（二）以市場(chǎng)為導(dǎo)向制定用電營(yíng)銷策略

縣級(jí)供電企業(yè)在制定電力營(yíng)銷策略之前，還要加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查力度，通過市場(chǎng)調(diào)查，認(rèn)真的分析市場(chǎng)情況，了解客戶的真正需求，做到綜合的把握，再結(jié)合供電企業(yè)的實(shí)際情況，制度出符合市場(chǎng)發(fā)展需求和客戶需求的營(yíng)銷策略。一方面供電企業(yè)要加強(qiáng)用電宣傳，鼓勵(lì)客戶使用清潔無污染的能源，降低對(duì)環(huán)境的污染;另一方面供電企業(yè)可以設(shè)置浮動(dòng)電價(jià)，根據(jù)客戶不同用電需求，制度出不同的電價(jià)，可以為供電企業(yè)贏得更多的市場(chǎng)，增加客戶的數(shù)量，從而達(dá)到提高供電企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的目的。

（三）提高客戶服務(wù)意識(shí)

縣級(jí)供電企業(yè)要獲得廣大用電客戶的信任，就要提高客戶服務(wù)意識(shí)，為用戶提供更為便捷、快速的服務(wù)。在制定電力電營(yíng)銷管理策略的過程中，要完善原有電力營(yíng)銷策略的信息服務(wù)系統(tǒng)，增強(qiáng)為客戶服務(wù)的意識(shí)，提高為客戶服務(wù)的效率。同時(shí)，縣級(jí)供電企業(yè)還要加強(qiáng)信息系統(tǒng)的建立，建立完善的信息共享平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)各個(gè)部門信息資源共享，提高資源的使用效率?？h級(jí)供電企業(yè)整體信息資源系統(tǒng)的建立和完善，在提高供電企業(yè)勞動(dòng)生產(chǎn)率的同時(shí)，也可以為客戶提供更為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)縣級(jí)供電企業(yè)更好的發(fā)展。

四、縣級(jí)供電企業(yè)電力營(yíng)銷管理風(fēng)險(xiǎn)控制手段

所謂的風(fēng)險(xiǎn)控制，就是管理者采取各種措施和方法來減少或者消滅風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的可能性，減少風(fēng)險(xiǎn)給企業(yè)帶來的損失。風(fēng)險(xiǎn)控制的目的就是對(duì)存在風(fēng)險(xiǎn)的各種因素進(jìn)行分析，抑制風(fēng)險(xiǎn)因素對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的影響，減少風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率，降低風(fēng)險(xiǎn)給企業(yè)帶來的經(jīng)濟(jì)損失。縣級(jí)供電企業(yè)電力營(yíng)銷管理風(fēng)險(xiǎn)控制主要包含以下幾個(gè)方面的內(nèi)容：

（一）自然風(fēng)險(xiǎn)控制

自然風(fēng)險(xiǎn)具有不可控制的特性，自然風(fēng)險(xiǎn)形成的周期和自然風(fēng)險(xiǎn)造成的后果都是沒有辦法進(jìn)行預(yù)測(cè)和估量的。但是縣級(jí)供電企業(yè)可以通過采取購(gòu)買企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的方式，降低自然風(fēng)險(xiǎn)給企業(yè)造成的經(jīng)濟(jì)損失。

（二）電網(wǎng)運(yùn)行風(fēng)險(xiǎn)控制

縣級(jí)供電企業(yè)要加強(qiáng)電網(wǎng)運(yùn)行風(fēng)險(xiǎn)管理，首先就要增強(qiáng)電網(wǎng)的無功管理，使電網(wǎng)在運(yùn)行中處于最節(jié)約和合理的狀態(tài)，提高電壓的質(zhì)量，降低線損情況的發(fā)生。其次是要合理安排電網(wǎng)運(yùn)行的方式，保障用電客戶用電的穩(wěn)定性和安全性。最后，縣級(jí)供電企業(yè)還要加強(qiáng)對(duì)值班人員的培訓(xùn)，提高值班人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)，避免發(fā)生“誤調(diào)度”的情況。

（三）電力供應(yīng)需求風(fēng)險(xiǎn)控制

縣級(jí)供電企業(yè)要針對(duì)市場(chǎng)客戶用電的實(shí)際情況，制定階梯電價(jià)的方式，來控制用戶對(duì)電能的使用，實(shí)現(xiàn)用戶用電的有序性，盡量在用電低潮的時(shí)候用電。同時(shí)，縣級(jí)供電企業(yè)也要合理的分配電力建設(shè)資金，提高電網(wǎng)的供電質(zhì)量。

（四）安全風(fēng)險(xiǎn)控制

安全問題一直以來都是供電企業(yè)強(qiáng)調(diào)的重要問題，縣級(jí)供電企業(yè)要加強(qiáng)對(duì)員工安全風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)的培養(yǎng)，在工作中盡量避免出現(xiàn)短路和觸電等問題的發(fā)生。同時(shí)，也要加強(qiáng)對(duì)用電客戶安全用電知識(shí)的宣傳，提高客戶用電安全意識(shí)，指導(dǎo)客戶科學(xué)用電，以免給客戶帶來人身財(cái)產(chǎn)安全的威脅。

篇8

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷；分行業(yè)教學(xué)與實(shí)踐；就業(yè)能力

中圖分類號(hào)：G424　文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：B　文章編號(hào)：1006―3544(2011)01―0070―02

市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的人才培養(yǎng)目標(biāo)是培養(yǎng)適應(yīng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展需求，掌握市場(chǎng)營(yíng)銷、市場(chǎng)策劃、營(yíng)銷管理及售后服務(wù)等相關(guān)基礎(chǔ)知識(shí)和專業(yè)技能，具有較強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷實(shí)際工作能力，能夠從事市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)與管理工作的應(yīng)用性人才。目前我國(guó)每年市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)及相關(guān)專業(yè)的畢業(yè)生在30萬人以上，一方面就業(yè)難的問題已比較突出，另一方面卻仍無法滿足企業(yè)的實(shí)際需要。其主要原因是高校教育與企業(yè)的實(shí)際人才需求脫節(jié)，大量畢業(yè)生缺乏實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，不具備基本的技能，無法適應(yīng)企業(yè)營(yíng)銷工作的需要。為解決這一矛盾，筆者認(rèn)為，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)應(yīng)采用以就業(yè)為導(dǎo)向的教學(xué)模式，實(shí)行分行業(yè)教學(xué)與實(shí)踐，以培養(yǎng)適合企業(yè)營(yíng)銷需要的應(yīng)用性人才。

一、市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)分行業(yè)教學(xué)與實(shí)踐的內(nèi)涵

市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)分行業(yè)教學(xué)與實(shí)踐是指按不同行業(yè)就其專門的推銷方案、技巧進(jìn)行的教學(xué)和實(shí)踐活動(dòng)。國(guó)內(nèi)較早的分行業(yè)教育見于清華大學(xué)MBA教育，早在2003年清華大學(xué)就專門開設(shè)了體育管理MBA、快速消費(fèi)品行業(yè)MBA、醫(yī)藥行業(yè)MBA、房地產(chǎn)MBA、金融財(cái)務(wù)MBA等。復(fù)旦大學(xué)也有金融MBA、傳媒MBA等類似做法。

分行業(yè)教學(xué)與實(shí)踐的基本內(nèi)涵是：在學(xué)習(xí)營(yíng)銷理論知識(shí)的基礎(chǔ)上，學(xué)生根據(jù)自己的興趣愛好和將來的就業(yè)方向，選擇某一行業(yè)就其營(yíng)銷理論和技能進(jìn)行深入學(xué)習(xí)研究和實(shí)踐；將選擇方向相同的同學(xué)組成學(xué)習(xí)小組，為其配備指導(dǎo)教師；教師指導(dǎo)學(xué)習(xí)小組結(jié)合相關(guān)行業(yè)代表性企業(yè)的實(shí)際情況，以強(qiáng)化行業(yè)營(yíng)銷技能訓(xùn)練為中心開展教學(xué)和實(shí)踐活動(dòng)。通過分行業(yè)教學(xué)與實(shí)踐，使學(xué)生充分掌握該行業(yè)的市場(chǎng)狀況和營(yíng)銷工作的實(shí)際技能，親身參與實(shí)際營(yíng)銷工作，做到理論與實(shí)踐真正結(jié)合，有效提高學(xué)生的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)能力。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)行分行業(yè)教學(xué)與實(shí)踐的必要性

1　采用分行業(yè)教學(xué)模式有利于實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的人才培養(yǎng)目標(biāo)。市場(chǎng)營(yíng)銷是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的課程，僅掌握理論知識(shí)而離開了“真槍實(shí)彈”的環(huán)境，培養(yǎng)學(xué)生職業(yè)能力和實(shí)際動(dòng)手能力的教學(xué)目的將很難達(dá)到。另外，各行業(yè)的營(yíng)銷工作雖有共性，但又有很大差別，如汽車營(yíng)銷與快速消費(fèi)品營(yíng)銷所應(yīng)采用的營(yíng)銷策略和方法是不同的。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生要在系統(tǒng)掌握本專業(yè)知識(shí)的基礎(chǔ)上，對(duì)某一個(gè)(或兩個(gè))行業(yè)分小組共同進(jìn)行深入研究并在畢業(yè)前就使其具有一定從事相關(guān)行業(yè)營(yíng)銷工作的經(jīng)驗(yàn)，必然會(huì)大大提高畢業(yè)生對(duì)工作的適應(yīng)能力。

2　實(shí)行分行業(yè)教學(xué)與實(shí)踐模式能有效提高畢業(yè)生的職業(yè)能力。學(xué)生就業(yè)時(shí)第一步踏進(jìn)去的行業(yè)對(duì)其一生的職業(yè)生涯會(huì)產(chǎn)生重要影響。優(yōu)秀的市場(chǎng)營(yíng)銷人員需要具備細(xì)微觀察、積極聆聽、有效口頭溝通能力，以及自制能力、時(shí)間管理能力；要能夠敏感察覺他人需要、體諒他人感受，愿意并能夠很好地與他人互動(dòng)，進(jìn)行團(tuán)隊(duì)合作等。優(yōu)秀的專業(yè)能力是現(xiàn)在大部分市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生欠缺的，也是企業(yè)招聘市場(chǎng)營(yíng)銷人才時(shí)最關(guān)注的方面。據(jù)調(diào)查，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生應(yīng)聘到企業(yè)的營(yíng)銷部門王作后，首先培訓(xùn)的內(nèi)容就是產(chǎn)品或行業(yè)的專業(yè)知識(shí)和相關(guān)的專業(yè)能力。很多企業(yè)反映，現(xiàn)在的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生，如果沒有經(jīng)過上面兩項(xiàng)內(nèi)容的培訓(xùn)，幾乎是無法為企業(yè)開展?fàn)I銷工作的。而分行業(yè)設(shè)置營(yíng)銷課程，是解決上述問題的最有效的方法，它能夠有針對(duì)性地學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，有效提高學(xué)生的專業(yè)能力，是以就業(yè)為導(dǎo)向的教學(xué)模式的基礎(chǔ)。

三、分行業(yè)教學(xué)與實(shí)踐教學(xué)模式的具體實(shí)施

(一)分行業(yè)學(xué)習(xí)研究的內(nèi)容

1　本行業(yè)的基本情況。包括：本行業(yè)的營(yíng)銷理論；本行業(yè)背景，如歷史、現(xiàn)狀、問題、趨勢(shì)，特別是對(duì)本行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)做出較為系統(tǒng)全面的判斷和了解。行業(yè)背景是一個(gè)從業(yè)人員必需了解的內(nèi)容。

2　本行業(yè)主要品牌企業(yè)。要調(diào)查了解本行業(yè)主要品牌企業(yè)至少10個(gè)，這是研究的主要框架內(nèi)容。對(duì)于快速消費(fèi)品、電子、汽車等行業(yè)，研究的主要品牌企業(yè)可能需要在20個(gè)以上。要把這些企業(yè)作為經(jīng)典案例，深入解剖其發(fā)展歷史、成長(zhǎng)階段、主要營(yíng)銷策略等，以從中學(xué)習(xí)企業(yè)快速成長(zhǎng)或穩(wěn)健發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)和思路。

3　本行業(yè)主流產(chǎn)品營(yíng)銷思路、推銷技巧。這是學(xué)習(xí)研究的重點(diǎn)內(nèi)容。結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷中營(yíng)銷渠道、營(yíng)銷策劃、推銷實(shí)務(wù)等課程與本行業(yè)有代表性的企業(yè)實(shí)踐相結(jié)合，深入研究其主流產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷的方法和策略，以切實(shí)提高學(xué)生對(duì)本行業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)水平。

4　本行業(yè)主要品牌企業(yè)的主要營(yíng)銷人員及工作特點(diǎn)。作為一名優(yōu)秀的營(yíng)銷人員，要了解“圈子”，熟知主要品牌企業(yè)的營(yíng)銷隊(duì)伍無疑對(duì)就業(yè)有很大幫助。

5　本行業(yè)某個(gè)具體產(chǎn)品的推銷方案。學(xué)生在教師指導(dǎo)下，與企業(yè)相結(jié)合，具體制定某產(chǎn)品的營(yíng)銷策略并參預(yù)實(shí)施，對(duì)學(xué)生是很好的鍛煉和提高。

6　各行業(yè)小組與相關(guān)企業(yè)對(duì)接，從行業(yè)研究到企業(yè)研究到產(chǎn)品營(yíng)銷推廣，全程參預(yù)。例如，保險(xiǎn)行業(yè)小組的市場(chǎng)營(yíng)銷課程，應(yīng)包括保險(xiǎn)行業(yè)營(yíng)銷的專業(yè)知識(shí)，如：財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)原理與實(shí)務(wù)、人身保險(xiǎn)原理與實(shí)務(wù)、保險(xiǎn)中介理論與實(shí)務(wù)等。還應(yīng)包括保險(xiǎn)行業(yè)營(yíng)銷的專業(yè)能力培訓(xùn)課程，如：專業(yè)保險(xiǎn)推銷流程、保險(xiǎn)促成技巧、客戶開拓技巧、自我突破。還要了解國(guó)際保險(xiǎn)營(yíng)銷業(yè)的產(chǎn)生、發(fā)展過程，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的產(chǎn)品，如平安、人壽等主要公司的主流產(chǎn)品等等。

(二)分行業(yè)教學(xué)與實(shí)踐的過程管理

1　各同學(xué)根據(jù)自己選擇的行業(yè)結(jié)成研究小組，每小組人數(shù)在5～10人之間。每組人數(shù)不宜太多，如超過10人可分為兩組，以保證學(xué)習(xí)效果。

2　各小組選定組長(zhǎng)與副組長(zhǎng)，可定期輪換，以提高學(xué)生的責(zé)任感。

3　各小組自行制定本學(xué)期的研究計(jì)劃，包括個(gè)人研究、小組討論和與企業(yè)對(duì)接，教師全程指導(dǎo)、監(jiān)督。

4　每?jī)芍苤辽匍_一次會(huì)，進(jìn)行討論和總結(jié)，學(xué)期末進(jìn)行總結(jié)和研究成果展，并評(píng)定成績(jī)。

四、結(jié)語

市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)行分行業(yè)教學(xué)與實(shí)踐模式還處在探索階段，在具體的實(shí)踐過程中要充分考慮各高校課程的教學(xué)目標(biāo)、學(xué)校的自身資源條件、當(dāng)?shù)厝瞬攀袌?chǎng)的需求規(guī)律、學(xué)生的實(shí)際情況等多方面的要素，科學(xué)合理的設(shè)計(jì)內(nèi)容、方法和模式，才能保證的效果和質(zhì)量。

參考文獻(xiàn)：

篇9

關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)；保險(xiǎn)；營(yíng)銷；作用

為了在激烈的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中獲得一席之地，商業(yè)保險(xiǎn)公司利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，提高了自身整體的工作效率，保證新業(yè)務(wù)的發(fā)展進(jìn)程。在此種情況之下，本文具體的分析了保險(xiǎn)營(yíng)銷企業(yè)通過將互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)應(yīng)用于工作中，以促進(jìn)之后保險(xiǎn)營(yíng)銷行業(yè)的順利發(fā)展。

一、互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)應(yīng)用在保險(xiǎn)營(yíng)銷中的意義

(1)降低營(yíng)銷成本。以往保險(xiǎn)行業(yè)通過經(jīng)紀(jì)人與人出售保險(xiǎn)單的方式進(jìn)行營(yíng)銷，這種方式的工作效率較低，且成本費(fèi)用更大。據(jù)《2019年互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)研究報(bào)告》的數(shù)據(jù)顯示：采用互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)可以節(jié)省約23%的成本費(fèi)用（實(shí)體公司場(chǎng)地租賃、運(yùn)營(yíng)損耗物資等費(fèi)用），且互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷產(chǎn)品的數(shù)量越多，節(jié)省的費(fèi)用成本也越大。同時(shí)，無需經(jīng)過專業(yè)人士指導(dǎo)便可以購(gòu)買的車險(xiǎn)以及意外險(xiǎn)等均可以通過電子商務(wù)平臺(tái)購(gòu)買，大幅度提升了電子產(chǎn)品的銷售總額。(2)保證保險(xiǎn)營(yíng)銷的信息化管理，提升工作效率。在保險(xiǎn)營(yíng)銷工作中引入信息技術(shù)可以完善產(chǎn)品設(shè)計(jì)，保證合理定價(jià)，產(chǎn)品設(shè)計(jì)涉及較多工作環(huán)節(jié)，直接的將軟硬件平臺(tái)引入到工作環(huán)節(jié)過程中，能夠使得保險(xiǎn)數(shù)據(jù)的信息統(tǒng)計(jì)工作更為高效準(zhǔn)確，同時(shí)應(yīng)用信息技術(shù)還能夠直接的模擬出真實(shí)交易環(huán)境，通過精算得到準(zhǔn)確的保險(xiǎn)費(fèi)率，為產(chǎn)品的進(jìn)一步優(yōu)化提供更多的客觀依據(jù)。同時(shí)，保險(xiǎn)營(yíng)銷工作引入互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)還可以鋪設(shè)并擴(kuò)張銷售渠道，提升內(nèi)部的管理效率，為企業(yè)樹立良好的外部形象，為客戶指定差異化與個(gè)性化的銷售模式，提高自身的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。除此之外，互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的使用還可以創(chuàng)新客戶營(yíng)銷模式，保證保險(xiǎn)公司將更多精力放在認(rèn)為可以購(gòu)買大保單的客戶身上。(3)提升保險(xiǎn)營(yíng)銷的質(zhì)量水平互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營(yíng)銷可以實(shí)現(xiàn)全天在線，不受時(shí)間與空間的影響，可以將保險(xiǎn)業(yè)務(wù)擴(kuò)展至全球每個(gè)角落，并可以及時(shí)傳達(dá)客戶的反饋信息，在拓展保險(xiǎn)交易范圍的基礎(chǔ)上，延長(zhǎng)了保險(xiǎn)產(chǎn)品的交易時(shí)間，促進(jìn)保險(xiǎn)市場(chǎng)面向全球化與國(guó)際化發(fā)展。同時(shí)，可以利用互聯(lián)網(wǎng)數(shù)的便捷性可以促進(jìn)客戶與保險(xiǎn)公司的有效溝通，互聯(lián)網(wǎng)可以隨時(shí)為客戶提供資料，無需與人提前預(yù)約便可以選擇適合自己的保險(xiǎn)產(chǎn)品，靈活性較高，減少了投保的盲目性。除此之外，互聯(lián)網(wǎng)信息可以保證營(yíng)銷服務(wù)的連續(xù)性，為客戶提供一站式服務(wù)，增大了保險(xiǎn)的附加價(jià)值，增強(qiáng)了客戶對(duì)保險(xiǎn)公司的信任與依賴，更好的維護(hù)了公司形象。

二、互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營(yíng)銷現(xiàn)狀

（一）互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營(yíng)銷情況分析（數(shù)據(jù)摘自《2019年互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)研究報(bào)告》）一是互聯(lián)網(wǎng)人身險(xiǎn)，2018年我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)人身險(xiǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)開始放緩，全年累計(jì)實(shí)現(xiàn)1193.2億元規(guī)模保費(fèi)，同比下降13.7%。具體市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)見下圖1所示。分析人身保險(xiǎn)可知，規(guī)模保費(fèi)排名靠前大多為銀行系列保險(xiǎn)公司，網(wǎng)銷規(guī)模普遍提升，而其主要的表現(xiàn)形式為諸如網(wǎng)絡(luò)及手機(jī)銀行的線上服務(wù)平臺(tái)。通過這些線上服務(wù)平臺(tái)，能夠使得銀行保險(xiǎn)公司具備著獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，以方便之后互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的開展。二是互聯(lián)網(wǎng)壽險(xiǎn)，2018年互聯(lián)網(wǎng)壽險(xiǎn)累計(jì)實(shí)現(xiàn)675.4億元，同比減少124.2億元，降幅為15.5%，其中分紅保險(xiǎn)占比較大，成為互聯(lián)網(wǎng)人壽保險(xiǎn)的主力險(xiǎn)種。三是互聯(lián)網(wǎng)年金險(xiǎn)，2018年互聯(lián)網(wǎng)年金險(xiǎn)的發(fā)展速度開始放緩，全年累計(jì)實(shí)現(xiàn)規(guī)模保費(fèi)337.8億元，同比減少123.6億元，降幅為26.8%。非養(yǎng)老年金保障與養(yǎng)老年金保障均出現(xiàn)不同程度的下降。四是互聯(lián)網(wǎng)意外險(xiǎn)，2018年上半年開始意外傷害險(xiǎn)的發(fā)展便逐漸的開始下降，根據(jù)全年累計(jì)數(shù)據(jù)，可以看出規(guī)模保額為57.1億元同比下降9.7%，大多為消費(fèi)型保險(xiǎn)，保險(xiǎn)期間為一年期及以下，其中大約有24.41億元的規(guī)模保費(fèi)為交通意外險(xiǎn)，同比增長(zhǎng)98.8%，而其中3.6億元規(guī)模保費(fèi)為旅游意外險(xiǎn)。同比增長(zhǎng)了19%。具體情況見下圖2所示。

（二）互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)總體市場(chǎng)情況一是互聯(lián)網(wǎng)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)平穩(wěn)發(fā)展，增速開始下降。2019年上半年，開展了互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)服務(wù)的財(cái)務(wù)保險(xiǎn)公司的數(shù)量一共為71家，總共保費(fèi)收入為381.53億元，同比增長(zhǎng)了16.89%，較2018年有所下降。二是互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)占產(chǎn)險(xiǎn)公司全渠道業(yè)務(wù)的比重趨于平穩(wěn)，2019年上半年，互聯(lián)網(wǎng)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)保費(fèi)收入占據(jù)產(chǎn)險(xiǎn)公司全渠道累計(jì)保險(xiǎn)保費(fèi)收入的5.69%，相比于同期上半年的全渠道累計(jì)保險(xiǎn)保費(fèi)提升了0.27個(gè)百分點(diǎn)。由此可見，互聯(lián)網(wǎng)財(cái)務(wù)保險(xiǎn)保費(fèi)收入整體平穩(wěn)發(fā)展，但是相比2018年的0.23個(gè)百分點(diǎn)較低。三是互聯(lián)網(wǎng)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較充分，2019年上半年，人保財(cái)險(xiǎn)、眾安保險(xiǎn)、人保財(cái)險(xiǎn)、太保產(chǎn)險(xiǎn)等公司的保險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模較大，市場(chǎng)份額占比較大。

三、互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)在保險(xiǎn)營(yíng)銷中的應(yīng)用

（一）完善網(wǎng)站建設(shè)，建立完善的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)體系保險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)在結(jié)合自身發(fā)展現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上利用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)全面改造傳統(tǒng)的保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)，側(cè)重改進(jìn)服務(wù)的形式與內(nèi)容，建立網(wǎng)絡(luò)化的經(jīng)營(yíng)體系。首先，需要的企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)過程中秉承著個(gè)性化的特點(diǎn)，從而能夠直接的為消費(fèi)者提供瀏覽信息，便于消費(fèi)在之后的保險(xiǎn)產(chǎn)品的選擇過程中有著合理的依據(jù)。此外，還必須進(jìn)一步的簡(jiǎn)化互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的辦理流程，幫助消費(fèi)者進(jìn)行操作，同時(shí)在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)流程進(jìn)行過程中，還必須將產(chǎn)品有關(guān)知識(shí)、索賠流程、防災(zāi)防損等保險(xiǎn)業(yè)務(wù)支持以轉(zhuǎn)讓的形式列舉出來，進(jìn)一步的模擬真實(shí)場(chǎng)景，從而為消費(fèi)者提供體驗(yàn)式學(xué)習(xí)。保險(xiǎn)企業(yè)也應(yīng)根據(jù)自身情況強(qiáng)調(diào)實(shí)用價(jià)值，提供直接的將保險(xiǎn)公司、業(yè)務(wù)員、個(gè)人客戶等多個(gè)角色以專欄或是畫面目錄的方式體現(xiàn)出來，從而清晰描繪復(fù)雜保險(xiǎn)領(lǐng)域的相關(guān)信息。期間，還可以結(jié)合包括團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站及金融理財(cái)在內(nèi)的第三方網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行合作，在網(wǎng)站中植入鏈接，以便客戶隨時(shí)打開。其次，開立網(wǎng)上保險(xiǎn)超市，通過貨架式擺放的方式針對(duì)個(gè)別優(yōu)惠產(chǎn)品進(jìn)行專業(yè)營(yíng)銷，根據(jù)不同品牌的差異化提供專業(yè)保險(xiǎn)產(chǎn)品，保證價(jià)格的可比性，并設(shè)定簡(jiǎn)單明晰的保障條款。再次，與其他網(wǎng)站聯(lián)合，建立一站式網(wǎng)上銷售平臺(tái)，提供給客戶更多的便利以及優(yōu)惠，比如說可以在車險(xiǎn)網(wǎng)站頁(yè)面中直接的設(shè)置出計(jì)算器，以幫助客戶自主查詢，了解理賠程序。最后，嘗試建立保險(xiǎn)自助設(shè)備服務(wù)區(qū)，做到為客戶著想，通過將具備有廣闊覆蓋面積，但是成本低廉，效果快捷高效的電子服務(wù)模式引入到其中，從而促進(jìn)客戶的理解。比如說可以直接的將保險(xiǎn)自助設(shè)備服務(wù)區(qū)建立于理財(cái)保險(xiǎn)產(chǎn)品宣傳頁(yè)面中客戶可以24小時(shí)查詢信息。采用這種技術(shù)雖然前期需要一定的成本投入，但后期會(huì)節(jié)約大量人力與物力成本，增大了工作效率，符合保險(xiǎn)行業(yè)未來的發(fā)展要求。

（二）采用社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)營(yíng)銷模式針對(duì)傳統(tǒng)保險(xiǎn)營(yíng)銷的弊端，公司可以推出全新的營(yíng)銷模式，保證互動(dòng)性與精準(zhǔn)化，在虛擬網(wǎng)絡(luò)中設(shè)定小型社會(huì)。通過這種模型的建立可以保證精準(zhǔn)化推送保險(xiǎn)產(chǎn)品與服務(wù)，及時(shí)了解客戶的反饋需求，避免導(dǎo)致營(yíng)銷浪費(fèi)問題，符合市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)。同時(shí)，還必須保證保險(xiǎn)產(chǎn)品有著較高的可體驗(yàn)性，而達(dá)到這一目的，可以直接的在保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷過程中，直接的在保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷平臺(tái)設(shè)計(jì)過程中設(shè)計(jì)出理財(cái)游戲及車險(xiǎn)保費(fèi)計(jì)算工具等多個(gè)模塊，此外在產(chǎn)品營(yíng)銷平臺(tái)上還可以循環(huán)展示出具備有獨(dú)特保險(xiǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)的微電影，使客戶在享受自助娛樂的過程中獲得產(chǎn)品的認(rèn)同感。在具體應(yīng)用過程中，保險(xiǎn)公司應(yīng)開展社交網(wǎng)站營(yíng)銷模式，當(dāng)前大多保險(xiǎn)企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷策略依然停留于品牌視覺認(rèn)知方面，沒有考慮客戶的真實(shí)喜好，也沒有充分利用社會(huì)化媒體特點(diǎn)進(jìn)行個(gè)性化營(yíng)銷。因此，品牌應(yīng)設(shè)計(jì)營(yíng)銷內(nèi)容，抓住客戶的消費(fèi)心理。期間可以與第三方信息平臺(tái)合作，同能夠提供軟硬件技術(shù)支撐以及平臺(tái)后續(xù)維護(hù)服務(wù)的多個(gè)公司進(jìn)行合作，充分的利用該公司所具備的良好的平臺(tái)搭建以及專業(yè)信息系統(tǒng)設(shè)計(jì)等多項(xiàng)能力，從而設(shè)計(jì)開放性的專業(yè)保險(xiǎn)商務(wù)平臺(tái)。直接的將保險(xiǎn)產(chǎn)品行業(yè)內(nèi)部資訊及信息，通過該專業(yè)保險(xiǎn)商務(wù)平臺(tái)展示出來，從而能夠?qū)⒏鱾€(gè)不同保險(xiǎn)公司行業(yè)進(jìn)行比較，進(jìn)而給出專業(yè)的投資組合方案，避免出現(xiàn)網(wǎng)站重復(fù)建設(shè)問題。

（三）在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)基礎(chǔ)上建立良好行銷管理模式為了與時(shí)展相適應(yīng)，以保證主體間的協(xié)作管理效果，保險(xiǎn)市場(chǎng)中的各個(gè)主體應(yīng)利用大量資源建立以互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為基礎(chǔ)的管理體系，在結(jié)構(gòu)較為緊密，規(guī)模較為龐大的管理體系當(dāng)中，直接的鏈接保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)以及各個(gè)基層服務(wù)人員，從而使得分支機(jī)構(gòu)以及服務(wù)人員能夠在不同地理位置進(jìn)行交流及合作，以保證服務(wù)人員做好培訓(xùn)工作，保證保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的一慣性。同時(shí)，當(dāng)現(xiàn)場(chǎng)或者是基層的服務(wù)人員面臨著高級(jí)技術(shù)方面的問題，能夠以在線視頻或是語音通話的方式獲得相關(guān)意見，得出如現(xiàn)場(chǎng)請(qǐng)來核保與核賠人同樣的專業(yè)意見，緩解了偏遠(yuǎn)地區(qū)技術(shù)力量薄弱問題。另外，通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的使用還可以實(shí)現(xiàn)前線業(yè)務(wù)營(yíng)銷與后線技術(shù)處理的分離，在同時(shí)處理財(cái)務(wù)處理與核查程序的基礎(chǔ)上，保證各個(gè)管理部門將主要精力放于提升員工專業(yè)技能方面，獨(dú)立考核前線與后線績(jī)效情況，實(shí)現(xiàn)共同提升。

（四）結(jié)合大數(shù)據(jù)與云計(jì)算技術(shù)提供全新客戶管理模式在保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)工作中應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)可以帶來更多的資訊便利，保證客戶信息不再局限于文字描述，大多通過多媒體資料進(jìn)行展示。數(shù)據(jù)庫(kù)存在海量信息，為了充分挖掘潛在價(jià)值，應(yīng)進(jìn)行深度加工，提煉并發(fā)現(xiàn)有價(jià)值的信息。期間還應(yīng)結(jié)合采用云計(jì)算技術(shù)，簡(jiǎn)化客戶端程度的運(yùn)行流程，提升計(jì)算能力。由此看出，結(jié)合云計(jì)算技術(shù)與大數(shù)據(jù)技術(shù)可以全面提升保險(xiǎn)營(yíng)銷的計(jì)算速度，挖掘客戶的潛在需求，為新型產(chǎn)品的制定提供更多依據(jù)。

（五）可用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)變革市場(chǎng)信息搜集方式一是面向客戶的保險(xiǎn)市場(chǎng)調(diào)查，引入互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)針對(duì)性的開發(fā)適應(yīng)市場(chǎng)需求的產(chǎn)品服務(wù)，為客戶提供個(gè)性化服務(wù)。二是面向同行的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)收集，及時(shí)了解保險(xiǎn)同行的發(fā)展情況，做到知己知彼，客觀分析競(jìng)爭(zhēng)信息，為決策者提供可操作性較強(qiáng)的情報(bào)，保證其作出正確決策。保險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)針對(duì)自身的階段性發(fā)展需求，有目的的做好市場(chǎng)信息的收集工作，作為此后的客觀依據(jù)?；ヂ?lián)網(wǎng)收集信息的方法很多，包括專業(yè)化網(wǎng)站查找信息、政府部門非盈利組織信息等方面，可以直接利用搜索引擎搜索關(guān)鍵字，了解當(dāng)前的實(shí)際發(fā)展情況。

（六）保險(xiǎn)營(yíng)銷中應(yīng)用物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)物聯(lián)網(wǎng)可以利用紅外感應(yīng)器、全球定位系統(tǒng)以及激光掃描器等信息傳感設(shè)備，將設(shè)備與互聯(lián)網(wǎng)相連接，保證智能化識(shí)別、定位、跟蹤以及監(jiān)控物品信息，總能夠在任何物品之間進(jìn)行信息的交換。而應(yīng)用物聯(lián)網(wǎng)還能夠進(jìn)一步的變革風(fēng)險(xiǎn)控制狀況，此外還能夠?qū)崟r(shí)的監(jiān)控投標(biāo)以及報(bào)表狀況，以促進(jìn)風(fēng)險(xiǎn)控制人員快速識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)因子的變化情況，提升保險(xiǎn)公司的預(yù)警能力。同時(shí)，還可以利用高速互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)為客戶無線終端發(fā)送預(yù)警信息，并提供改進(jìn)建議，保證客戶對(duì)保險(xiǎn)公司的忠誠(chéng)度與認(rèn)同度，降低賠付比例。

篇10

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；中產(chǎn)階層；外資銀行；金融需求

中圖分類號(hào)：F830.33　文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A　文章編號(hào)：1673"291X(2008)12-0082-03

近幾年來，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，城市化進(jìn)程的不斷加快以及居民收入的較快增長(zhǎng)使得中產(chǎn)階層這一新興階層在我國(guó)迅速崛起。按照世行制定的標(biāo)準(zhǔn)換算，國(guó)家統(tǒng)計(jì)局將年收入在6～50萬元之間的家庭列入中等收入家庭范疇。目前，符合6～50萬這一標(biāo)準(zhǔn)的人數(shù)已達(dá)到8000萬人左右，并且正以每年1％的速度加速增長(zhǎng)。預(yù)計(jì)到2010年將有1.7億人步入中產(chǎn)階層行列。

中產(chǎn)階層介于社會(huì)高層與底層之間，他們既是社會(huì)穩(wěn)定的重要因素，又是社會(huì)消費(fèi)模式的引導(dǎo)者。中產(chǎn)階層對(duì)住房、汽車、旅游和教育的需求逐漸增強(qiáng)，正日益成為我國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的重要源泉。同時(shí)，他們已經(jīng)成為銀行零售業(yè)務(wù)的主要客戶群體，必將對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)策略產(chǎn)生巨大的影響。因此，伴隨著中產(chǎn)階段的興起和壯大，采取有效措施滿足中產(chǎn)階層日益多樣化的金融服務(wù)需求，就是我國(guó)商業(yè)銀行急待解決的重要問題。

一、明確中產(chǎn)階層主要金融需求來源于消費(fèi)的傾向性

目前，在我國(guó)的中產(chǎn)階層持有了大約60％的金融資產(chǎn)，他們約占我國(guó)總?cè)丝诘?5％，而且這一群體還在繼續(xù)壯大。依據(jù)馬斯洛的需求層次理論，中產(chǎn)階層已有更高層次的需求，他們開始追求經(jīng)濟(jì)安全、發(fā)展和享樂。因此，我們要從中產(chǎn)階層消費(fèi)的傾向性入手來分析其主要的金融服務(wù)需求。

1　享受型消費(fèi)的傾向性

隨著可支配收入的增加，中產(chǎn)階層的消費(fèi)方式已開始改變。由于食品、衣著和其他必需品的消費(fèi)需求已經(jīng)得到滿足，住房、汽車和境內(nèi)外旅游成為目前中產(chǎn)階層主要的消費(fèi)方向。他們對(duì)商業(yè)銀行的金融需求不再是單一的儲(chǔ)蓄為主，而對(duì)住房貸款、汽車貸款等個(gè)人消費(fèi)貸款業(yè)務(wù)有了強(qiáng)烈需求。另外，境內(nèi)外旅游也相應(yīng)產(chǎn)生許多新的金融服務(wù)需求，如雙幣卡、境外支付、結(jié)售匯等。

2　保障型消費(fèi)的傾向性

中產(chǎn)階層比較重視家庭的保障與安全，具有較強(qiáng)的保險(xiǎn)意識(shí)和購(gòu)買保險(xiǎn)所必備的經(jīng)濟(jì)能力，因此，醫(yī)療保健、金融保險(xiǎn)等也成為其中的消費(fèi)熱點(diǎn)，對(duì)醫(yī)療保險(xiǎn)、人身保險(xiǎn)和財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)等各種保險(xiǎn)產(chǎn)品都有增加投入的趨勢(shì)。此外，中產(chǎn)階層也非常重視子女教育和自身素質(zhì)的提高，對(duì)這些方面的消費(fèi)不斷增加，子女教育基金更是受到普遍歡迎。

3　發(fā)展型消費(fèi)的傾向性

隨著物質(zhì)財(cái)富的增長(zhǎng)，經(jīng)濟(jì)生活中面臨的各種不確定性和風(fēng)險(xiǎn)也大大增加，威脅著家庭財(cái)富的安全，因此，中產(chǎn)階層的投資理財(cái)需求不斷上升。股票、債券、基金等投資理財(cái)性金融產(chǎn)品是他們比較中意的投資產(chǎn)品。但目前我國(guó)中產(chǎn)階層的理財(cái)知識(shí)和能力還相當(dāng)不足，因此，迫切需要銀行提供更加個(gè)性化的個(gè)人理財(cái)服務(wù)和多樣化的金融衍生產(chǎn)品。

二、正確認(rèn)識(shí)中產(chǎn)階層金融地位的重要性

從發(fā)達(dá)國(guó)家的情況看，商業(yè)銀行發(fā)展到一定階段，個(gè)人金融服務(wù)就會(huì)上升成為主要的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。零售銀行業(yè)務(wù)已成為現(xiàn)代商業(yè)銀行調(diào)整結(jié)構(gòu)、分散風(fēng)險(xiǎn)、穩(wěn)定收入、提升競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段。在歐美銀行里，零售業(yè)務(wù)比重通常都占所有業(yè)務(wù)的50％以上，不少銀行甚至高達(dá)70％以上。自2006年12月中國(guó)金融業(yè)全面開放以后，中國(guó)向外國(guó)銀行全面開放人民幣零售業(yè)務(wù)。毫無疑問，零售業(yè)務(wù)已成為中外銀行競(jìng)爭(zhēng)的重要領(lǐng)域。

銀行業(yè)有個(gè)“二八原則”，即銀行20％的大客戶可帶給銀行80％的利潤(rùn)。因此，中高端客戶將是中外銀行競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)領(lǐng)域。有資料顯示，在我國(guó)部分發(fā)達(dá)城市中4％-8％的人群存款已占到個(gè)人存款總額的50％，中高端客戶的爭(zhēng)奪結(jié)果對(duì)中外資銀行來說都意義重大。而且中產(chǎn)階層金融地位的重要性就更加突出。

1　中產(chǎn)階層是社會(huì)的中堅(jiān)力量，從經(jīng)濟(jì)地位、政治地位、社會(huì)文化地位上看，他們均居于現(xiàn)階段社會(huì)上層和下層的中間水平，通常以收入作為主要的衡量指標(biāo)。我國(guó)經(jīng)濟(jì)還不夠發(fā)達(dá)，中產(chǎn)階層正在形成和崛起，未來發(fā)展?jié)摿薮?。而且他們手中持有較多的可支配收入，有更多的投資理財(cái)需求。許多金融界專家指出，日益龐大的中產(chǎn)階級(jí)層將形成旺盛的財(cái)富管理需求。對(duì)于我國(guó)銀行業(yè)，中產(chǎn)階層將是一個(gè)龐大的不容忽視的客戶資源群體。

2　中產(chǎn)階層具有較明確的職業(yè)特征，可識(shí)別性很強(qiáng)，消費(fèi)特性易于把握，消費(fèi)信息的獲取途徑也很清晰，有利于銀行進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，進(jìn)而針對(duì)性的制定和實(shí)施營(yíng)銷策略。中產(chǎn)階層還擁有先進(jìn)的消費(fèi)理念和強(qiáng)大的購(gòu)買能力，對(duì)各種新的金融產(chǎn)品易于接受，可以說是銀行最具價(jià)值和盈利性的優(yōu)質(zhì)客戶。

3　中產(chǎn)階層是市場(chǎng)消費(fèi)的主流，其消費(fèi)行為對(duì)社會(huì)其他階層有很強(qiáng)的先導(dǎo)性。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，中產(chǎn)階層的社會(huì)主體地位將逐漸確立，對(duì)市場(chǎng)發(fā)展的影響力也不斷增強(qiáng)。中產(chǎn)階層對(duì)住房、汽車、旅游、教育等越來越多的需求將為我國(guó)銀行業(yè)開辟一個(gè)前景廣闊的市場(chǎng)空間。另外，由于中產(chǎn)階層消費(fèi)的社會(huì)示范作用，他們的消費(fèi)行為和理念將影響到更多的平民階層，進(jìn)而為銀行帶來更多的金融服務(wù)需求。

三、借鑒外資商業(yè)銀行金融服務(wù)的實(shí)踐性

在華外資銀行歷史悠久，經(jīng)驗(yàn)豐富，擁有良好的品牌優(yōu)勢(shì)，在中高端客戶領(lǐng)域，他們擁有無可比擬的優(yōu)勢(shì)。進(jìn)入中國(guó)以后外資銀行利用自身優(yōu)勢(shì)積極開辦網(wǎng)上銀行，在一定程度上彌補(bǔ)了網(wǎng)點(diǎn)少的缺陷，還積極推行客戶關(guān)系管理策略，以客戶為中心，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，實(shí)行差別化服務(wù)，提高客戶的滿意程度，穩(wěn)固與優(yōu)良客戶的關(guān)系。目前，外資銀行積極開拓市場(chǎng)，推出多種金融服務(wù)業(yè)務(wù)，不是只局限于高端客戶，而是努力爭(zhēng)取越來越多的中產(chǎn)階層客戶。以下簡(jiǎn)要介紹外資銀行在我國(guó)大力發(fā)展的三種主要業(yè)務(wù)：

1　信用卡

隨著我國(guó)居民家庭收入和消費(fèi)者需求的不斷增長(zhǎng)，信用卡已成為銀行業(yè)里盈利前景良好的一項(xiàng)業(yè)務(wù)，中產(chǎn)階層更是逐漸成為其中的消費(fèi)主流。而外資銀行對(duì)于這一市場(chǎng)早已虎視眈眈并積極拓展業(yè)務(wù)，如2004年起匯豐銀行與交通銀行合作推出太平洋雙幣信用卡，花旗銀行與上海浦東發(fā)展銀行合作發(fā)行了雙幣信用卡，美國(guó)運(yùn)通公司與工商銀行合作發(fā)行了牡丹運(yùn)通卡。2007年，人民幣業(yè)務(wù)全面開發(fā)以后，許多外資銀行已開始準(zhǔn)備直接在中國(guó)境內(nèi)自行發(fā)行人民幣信用卡。外資銀行資本雄厚、經(jīng)驗(yàn)豐富，在信用卡制定上客戶定位明晰，能夠滿足客戶的不同需求，為中產(chǎn)階層提供了更有針對(duì)性和個(gè)性化的金融服務(wù)。

2　個(gè)人住房貸款

在我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展火熱的推動(dòng)下，在華外資銀行全力介入個(gè)人住房按揭貸款市場(chǎng)，與眾多房地產(chǎn)項(xiàng)目親密接觸。目前，匯豐、東亞、花旗和渣打四家外資銀行已開始辦理個(gè)人住房按揭貸款，且并未設(shè)置高門檻。比如，匯豐人民幣房貸最高貸款額可達(dá)房屋價(jià)值的七成，購(gòu)買一手房最長(zhǎng)可貸款30年，二手房最長(zhǎng)20年，利率執(zhí)行央行基準(zhǔn)利率85％的優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)，并且為客戶提供多種還款方式，除了每月定額還款、雙周定額還款和每月遞減還款外，還有延本還息還款和逐年遞增還款，以滿足客戶在不同時(shí)期的需求。不少外資銀行還針對(duì)包括第二套房在內(nèi)的房貸業(yè)務(wù)，推出不少優(yōu)惠措施，如全部或部分減免貸款手續(xù)費(fèi)、公證人費(fèi)用、房屋評(píng)估費(fèi)，等等。

3　投資理財(cái)產(chǎn)品

外資銀行在個(gè)人理財(cái)領(lǐng)域有著長(zhǎng)久積累下來的豐富經(jīng)驗(yàn)和深厚根基，他們能夠較快適應(yīng)市場(chǎng)，有良好的創(chuàng)新能力，可以針對(duì)客戶的留學(xué)、蜜月、購(gòu)車、購(gòu)房等需求提供金融投資產(chǎn)品和多幣種的外匯交易，形成了品種齊全、層次豐富的產(chǎn)品體系，滿足了顧客的不同需求，為客戶提供了全方位的金融產(chǎn)品和服務(wù)。而且外資銀行已開始放低門檻，并結(jié)合中國(guó)目前的投資熱點(diǎn)推出更多的人民幣投資理財(cái)產(chǎn)品，以此吸引了越來越多的中產(chǎn)階層。

按照風(fēng)險(xiǎn)程度，目前外資銀行推出的理財(cái)產(chǎn)品約可歸為三類：兩種外幣組合的外幣期權(quán)投資、與金融市場(chǎng)衍生工具掛鉤的結(jié)構(gòu)性存款、優(yōu)惠利率的固定收益類產(chǎn)品。如下表所示：

總之，外資銀行的全面進(jìn)入使得金融產(chǎn)品創(chuàng)新加快，金融服務(wù)效率得到改善，中產(chǎn)階層投資理財(cái)擁有了更多的品種選擇，財(cái)務(wù)增值的途徑也將從國(guó)內(nèi)延伸到國(guó)外，充分享受到國(guó)際銀行業(yè)發(fā)展的成果，

四、學(xué)習(xí)我國(guó)榜樣商業(yè)銀行的示范性

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和中產(chǎn)階層的擴(kuò)大，我國(guó)個(gè)人金融服務(wù)市場(chǎng)總量也不斷增大。同時(shí)，廣大客戶的金融服務(wù)需求層次也在發(fā)生深刻變化，從以往簡(jiǎn)單的儲(chǔ)蓄存款、獲取利息，發(fā)展到目前支付結(jié)算、外匯買賣、貸款融資、證券投資、人壽保險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、綜合理財(cái)?shù)榷鄬哟?、全方位的金融服?wù)，個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)已經(jīng)初步形成。這就要求銀行服務(wù)從傳統(tǒng)的“存、貸、匯”向新型的個(gè)人綜合財(cái)富管理服務(wù)轉(zhuǎn)變。為此，各行都推出了各自的理財(cái)品牌，如工行的“理財(cái)工作室”，農(nóng)行的“金鑰匙理財(cái)”，中行的“中銀理財(cái)”，建行的“樂當(dāng)家”等等。下面僅以我國(guó)的榜樣商業(yè)銀行――招商銀行為例，介紹我國(guó)商業(yè)銀行為了滿足中產(chǎn)階層擴(kuò)大所帶來的多樣化的金融服務(wù)需求，需要學(xué)習(xí)榜樣銀行的示范性經(jīng)驗(yàn)。

招商銀行是國(guó)內(nèi)一家具有較強(qiáng)成長(zhǎng)性與競(jìng)爭(zhēng)力的零售性商業(yè)銀行，其戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)清晰，提出要做中國(guó)最好的零售銀行。多年以來，招商銀行始終秉承因您而變的經(jīng)營(yíng)理念，堅(jiān)持以客戶為中心、以市場(chǎng)為導(dǎo)向，通過技術(shù)領(lǐng)先的發(fā)展戰(zhàn)略，不斷開拓，銳意創(chuàng)新，開發(fā)了一系列高技術(shù)含量的金融產(chǎn)品，努力滿足客戶需要。這些產(chǎn)品受到了廣大客戶的喜愛，在市場(chǎng)上反響良好。

1　一卡通

從1995年7月開始發(fā)行的一卡通是招商銀行向社會(huì)大眾提供的、以真實(shí)姓名開戶的個(gè)人理財(cái)基本賬戶，它集定活期、多儲(chǔ)種、多幣種、多功能于一卡，具有“安全、快捷、方便、靈活’’的特點(diǎn)，已經(jīng)多次被評(píng)為消費(fèi)者喜愛的銀行卡品牌，是國(guó)內(nèi)銀行卡中獨(dú)具特色的知名銀行卡品牌。其中的一卡通金卡正是為中產(chǎn)階層量身打造，是國(guó)內(nèi)首張理財(cái)國(guó)際卡，擁有個(gè)性卡號(hào)自主選擇、大額消費(fèi)短信通知、全球通行消費(fèi)取現(xiàn)、委托購(gòu)匯方便快捷等特色。

2　信用卡

招商銀行的信用卡種類繁多，有標(biāo)準(zhǔn)信用卡、白金卡、趣味主題系列、時(shí)尚女性系列、城市區(qū)域系列、酒店，航空系列、愛車一族系列、百貨購(gòu)物系列、大學(xué)生系列、商務(wù)卡系列等。這些卡分類細(xì)致，提供了多方面的服務(wù)，有免息分期付款購(gòu)物、網(wǎng)上購(gòu)物商場(chǎng)、境外消費(fèi)、人民幣還款等特色功能，另外，還推出了“簽名，密碼，隨心選擇”、消費(fèi)短信提示、24小時(shí)異常消費(fèi)監(jiān)測(cè)、消費(fèi)明細(xì)Email告知和失卡萬全保障五重安全服務(wù)，這些都很好的契合了我國(guó)中產(chǎn)階層的實(shí)際金融服務(wù)需求。

3　伙伴一生

招商銀行推出的“伙伴一生”金融計(jì)劃為客戶在人生的不同階段，量身訂做產(chǎn)品和服務(wù)，使客戶得到了一種全方位、多層次、個(gè)性化的金融服務(wù)。它分為炫彩人生、浪漫人生、和美人生、豐碩人生和悠然人生，主要產(chǎn)品及服務(wù)有居家服務(wù)、儲(chǔ)蓄融資業(yè)務(wù)、投資業(yè)務(wù)、電子銀行、個(gè)性化產(chǎn)品及增值服務(wù)、尊貴服務(wù)和自選保障計(jì)劃等方面，涵蓋了人生五大階段的多種金融服務(wù)需求。

4　財(cái)富賬戶

財(cái)富賬戶是招商銀行繼“一卡通”后推出的新一代管理型產(chǎn)品，它提供全方位的現(xiàn)金管理和投資管理，構(gòu)建了以互聯(lián)網(wǎng)為主體、電話中心和客戶經(jīng)理為輔助手段三位一體的個(gè)人財(cái)富管理服務(wù)體系，實(shí)現(xiàn)了一站式集中理財(cái)服務(wù)，為客戶提供更簡(jiǎn)單便捷、功能更全面的個(gè)人財(cái)富管理服務(wù)。招商銀行“財(cái)富賬戶”完全突破了卡的概念，對(duì)傳統(tǒng)銀行服務(wù)模式具有顛覆性的革命意義，“財(cái)富賬戶”將服務(wù)放在第一位，實(shí)現(xiàn)了招商銀行以卡為中心向客戶為中心的一次戰(zhàn)略性轉(zhuǎn)移，是國(guó)內(nèi)第一個(gè)面向個(gè)人財(cái)富管理的金融服務(wù)產(chǎn)品。

五、以科學(xué)發(fā)展觀應(yīng)對(duì)外資銀行競(jìng)爭(zhēng)的挑戰(zhàn)性

隨著我國(guó)金融市場(chǎng)的進(jìn)一步開放，外資銀行的進(jìn)入，中國(guó)市場(chǎng)上各銀行之間的火藥味日漸濃厚。與外資銀行在零售業(yè)務(wù)上的優(yōu)勢(shì)相比，我國(guó)商業(yè)銀行還有諸多地方急待改善。為此，要以科學(xué)發(fā)展觀作為金融理論的重要基礎(chǔ)，對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)策略進(jìn)行深化改革，并逐步完善金融服務(wù)體系。要采取有效措施，提升我國(guó)商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)以應(yīng)對(duì)外資銀行的挑戰(zhàn)。

1　提高金融創(chuàng)新能力

目前，我國(guó)各家銀行的產(chǎn)品、服務(wù)呈現(xiàn)出趨同性，缺乏自己的特色，很多產(chǎn)品只是對(duì)國(guó)外銀行的簡(jiǎn)單模仿。因此，有必要努力提高金融創(chuàng)新能力，依據(jù)客戶需求，以客戶為中心，細(xì)分市場(chǎng)，針對(duì)不同群體、不同客戶量體裁衣地進(jìn)行金融產(chǎn)品制定。同時(shí)，產(chǎn)品創(chuàng)新還要跟其他創(chuàng)新相配合，比如管理創(chuàng)新、流程創(chuàng)新等，這樣才能形成一種合力，一種核心競(jìng)爭(zhēng)力才能在市場(chǎng)上立于不敗之地。

2　提高銀行從業(yè)人員的素質(zhì)

個(gè)人金融服務(wù)涉及到銀行、證券、保險(xiǎn)、基金、期貨等多個(gè)方面，它要求銀行從業(yè)人員必須熟悉各個(gè)相關(guān)行業(yè)的專業(yè)知識(shí)和操作技能。而目前我國(guó)銀行業(yè)的從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊，難以滿足客戶高質(zhì)量的金融服務(wù)需求。因此，應(yīng)該建立專門的銀行理財(cái)客戶經(jīng)理的培養(yǎng)渠道，以此提高銀行員工的素質(zhì)。

3　改善營(yíng)銷策略

目前，我國(guó)商業(yè)銀行片面重視市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)而忽視了目標(biāo)市場(chǎng)定位，對(duì)于新的金融產(chǎn)品推廣力度不夠，不能有效引導(dǎo)客戶消費(fèi)。這就需要各家銀行改善營(yíng)銷策略，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，做好客戶定位，努力與客戶建立長(zhǎng)期的伙伴關(guān)系，不斷增進(jìn)客戶的認(rèn)同感和歸屬感。同時(shí)還有利用自助銀行、網(wǎng)上銀行、電話銀行、手機(jī)銀行等多種渠道為客戶提供便捷、安全的金融服務(wù)。