導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇營(yíng)銷創(chuàng)新，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

微營(yíng)銷的出現(xiàn)是隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)而存在，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，使社會(huì)化媒體與生活的聯(lián)系更加緊密，營(yíng)銷傳播開(kāi)始邁向嶄新的3.0時(shí)代，以SNS、微博、博客、微信等為代表新媒體形式，將成為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的主戰(zhàn)場(chǎng)。通過(guò)渠道的創(chuàng)新、體驗(yàn)內(nèi)容的創(chuàng)新以及溝通方式的創(chuàng)新，使社會(huì)化媒體與生活的聯(lián)系更加緊密，讓營(yíng)銷傳播開(kāi)始邁向嶄新的微時(shí)代。

其實(shí)相比傳統(tǒng)營(yíng)銷手段而言，微營(yíng)銷本質(zhì)上也是一種營(yíng)銷方式上的探索和創(chuàng)新，是傳統(tǒng)營(yíng)銷方式的有益補(bǔ)充。如何將新的傳播手段，與傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段相結(jié)合，從而帶來(lái)營(yíng)銷體系上的變化和營(yíng)銷方式上的創(chuàng)新，這才是家電企業(yè)應(yīng)該更多地去思考的問(wèn)題。

喜新但不厭舊，融合才是正道。新的營(yíng)銷方式出現(xiàn)，與傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式是互補(bǔ)的。做好微營(yíng)銷，一個(gè)基本點(diǎn)就是首先要具備互聯(lián)網(wǎng)思維。微博也好，微信也罷，本質(zhì)上只是一種新的傳播工具，做好營(yíng)銷創(chuàng)新，除了要利用好這樣的工具以外，還要“練好內(nèi)功”。

首先是規(guī)劃先行，夯實(shí)基礎(chǔ)。做微營(yíng)銷切忌跟風(fēng)。有的家電廠商，做微營(yíng)銷，只是盲目跟風(fēng)。為什么做？怎樣做？怎么做好？等等。這些問(wèn)題都沒(méi)有想好。這就造成有些企業(yè)對(duì)于為什么開(kāi)設(shè)官微其實(shí)沒(méi)有想清楚，開(kāi)了后又覺(jué)得運(yùn)營(yíng)難度大成本高，但不用心運(yùn)營(yíng)這個(gè)官微，又變得無(wú)高度關(guān)注甚至無(wú)認(rèn)可價(jià)值。所以，企業(yè)無(wú)論大小做微營(yíng)銷前最好要慎重、并有詳細(xì)地推廣方案。

其次是把握需求，內(nèi)容為王。蘇泊爾球釜電飯煲的推廣策劃就是將品牌沉淀下來(lái)的各種要素植入到新?tīng)I(yíng)銷中，艾美特一系列推廣活動(dòng)的策劃，也是建立在對(duì)大眾需求、消費(fèi)習(xí)慣和行為模式深入研究的基礎(chǔ)之上。

第三是逐漸滲透，不斷完善。好太太推出“關(guān)愛(ài)女性健康”為主題的公益活動(dòng)，就是利用新的傳播手段，步步為營(yíng)，才取得好的效果。

篇2

當(dāng)今，創(chuàng)新更成為一切理論與實(shí)踐生生不息的力量源泉，它既是企業(yè)管理的關(guān)鍵問(wèn)題，也是市場(chǎng)營(yíng)銷的頭等大事。麥卡錫教授所歸納的4P理論，使市場(chǎng)營(yíng)銷的基本要素一目了然；勞特朋教授發(fā)展的4C理論，重新界定了市場(chǎng)營(yíng)銷的組合要素。當(dāng)今，以顧客需求為導(dǎo)向，以價(jià)值創(chuàng)造為目標(biāo)，已經(jīng)成為現(xiàn)代營(yíng)銷理論創(chuàng)新與企業(yè)實(shí)踐的基本方向。市場(chǎng)實(shí)踐證明，營(yíng)銷創(chuàng)新，首當(dāng)其沖的是要素創(chuàng)新，要素創(chuàng)新是市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新的基礎(chǔ)和靈魂，離開(kāi)了基本要素，企業(yè)營(yíng)銷將無(wú)所適從。然而，隨著顧客需求的日益嬗變，市場(chǎng)營(yíng)銷也正在悄然發(fā)生變革。當(dāng)今快速發(fā)展的市場(chǎng)實(shí)踐證明，企業(yè)單純以產(chǎn)品為中心，或者單純以顧客為中心的營(yíng)銷觀念同樣受到挑戰(zhàn)。新的營(yíng)銷要素在不斷涌現(xiàn)，新的營(yíng)銷模式也在不斷產(chǎn)生，無(wú)論4P還是4C，都無(wú)法概括今天日益豐富的營(yíng)銷要素，也很難在今天更加復(fù)雜的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中營(yíng)銷制勝。

今天，面對(duì)越來(lái)越細(xì)分的顧客市場(chǎng)，在市場(chǎng)營(yíng)銷的廣泛領(lǐng)域，傳統(tǒng)的營(yíng)銷要素已經(jīng)無(wú)法滿足顧客的多樣化需求，新的營(yíng)銷要素正在起著不可忽視的重要作用。企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)模式、顧客價(jià)值主張、生活方式變革、品牌文化創(chuàng)新、聲譽(yù)形象塑造這些當(dāng)代市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的重要手段，正以其鮮明的要素特征進(jìn)入營(yíng)銷領(lǐng)域，并發(fā)揮著獨(dú)特的市場(chǎng)魅力。而且，新的營(yíng)銷實(shí)踐也在不斷提供如何在4P與4C之間進(jìn)行戰(zhàn)略選擇與創(chuàng)新整合的多種答案。海爾由制造向營(yíng)銷的“蝶變”、金蝶由軟件服務(wù)向解決方案的轉(zhuǎn)型等，都在引領(lǐng)中國(guó)企業(yè)邁向市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的高端產(chǎn)業(yè)鏈。有道是，賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)、賣產(chǎn)品不如賣品牌、賣產(chǎn)品不如賣文化。在很多領(lǐng)域，產(chǎn)品越來(lái)越成為顧客感知價(jià)值的載體，其理性價(jià)值與實(shí)用功能正在被感性價(jià)值與情感利益所取代。于是，人們又悟出了這樣的營(yíng)銷邏輯：賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)、賣服務(wù)不如賣品牌、賣品牌不如賣文化。實(shí)際上，無(wú)論對(duì)于傳統(tǒng)的制造業(yè)、服務(wù)業(yè)，還是高科技公司，賣服務(wù)就是賣解決方案，賣品牌就是賣情感價(jià)值，賣文化就是賣生活方式。

今天，市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐再一次洗刷了人們的大腦：賣什么都不如賣企業(yè)！

全球化時(shí)代，并購(gòu)已經(jīng)成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要方法，也是企業(yè)做強(qiáng)做大的戰(zhàn)略路徑。近年來(lái)，關(guān)于“長(zhǎng)得好不如嫁得好”的討論常常不絕于耳。無(wú)論新經(jīng)濟(jì)還是傳統(tǒng)行業(yè)，一夜之間，搖身一變而為富豪早已司空見(jiàn)慣。不是賣產(chǎn)品、賣服務(wù)，而是賣企業(yè)，也正在成為一種新的企業(yè)發(fā)展和營(yíng)銷模式。當(dāng)然，賣企業(yè)的本身，也反映出企業(yè)的生存狀態(tài)。2008年，江南春賣掉分眾，引來(lái)業(yè)界矚目。2009年，站在資本風(fēng)口浪尖的另外三位民營(yíng)企業(yè)家，又共同面臨資本模式的悲喜與困惑。李途純?cè)谫Y本“對(duì)賭”中輸?shù)袅恕皭?ài)子”太子奶而前途未卜；牛根生高價(jià)把“女兒”蒙牛嫁入中糧豪門而手握重金；朱新禮一手養(yǎng)大的“肥豬”匯源在沸沸揚(yáng)揚(yáng)中欲賣不能而斥資主業(yè)、重振江湖。

篇3

業(yè)外案例

渠道創(chuàng)新：

你手機(jī)里有多少個(gè)APP，又下載了什么新東西，這已經(jīng)逐漸成為年輕人見(jiàn)面必談的話題。手機(jī)、手機(jī)網(wǎng)絡(luò)、手機(jī)應(yīng)用的流行為營(yíng)銷創(chuàng)造了全新的更具想象力的空間。

比如，手機(jī)搖一搖帥哥美女自然來(lái)。當(dāng)然，這僅僅是一個(gè)基礎(chǔ)性的功能。搖一搖，搖出美食、搖出電影票……還有很多很多?，F(xiàn)在商家要做的就是讓消費(fèi)者把它的產(chǎn)品搖出來(lái)。還有二維碼，相信你對(duì)這個(gè)東西一定不會(huì)陌生，當(dāng)然，它不僅僅可以讓消費(fèi)者找到你的產(chǎn)品或辨別產(chǎn)品的真?zhèn)?，更為重要的是它可以成為“消費(fèi)積分系統(tǒng)”，我買了這個(gè)產(chǎn)品刷一下二維碼就可以增加積分。

這是一個(gè)營(yíng)銷的全新時(shí)代，“伸手要錢”——身份證、手機(jī)、鑰匙、錢包，在出門四小件里面，手機(jī)的地位愈加重要，它不光有能力取代“”伸（身份證）、要（鑰匙）、錢（錢包），更為重要的是它的功能遠(yuǎn)超于這三者，比如你想要找你最近的飯店或者加油站，搖一下就可以了。當(dāng)然，二維碼也是要手機(jī)來(lái)刷的。

篇4

關(guān)鍵詞：會(huì)展企業(yè)；創(chuàng)新；營(yíng)銷

一、會(huì)展?fàn)I銷創(chuàng)新的認(rèn)識(shí)

會(huì)展公司在經(jīng)營(yíng)會(huì)展項(xiàng)目的時(shí)候，營(yíng)銷是個(gè)普遍關(guān)注的問(wèn)題。會(huì)展?fàn)I銷是指展覽會(huì)組織者尋找目標(biāo)市場(chǎng)、研究目標(biāo)客戶需求、設(shè)計(jì)會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)、制定營(yíng)銷價(jià)格、選擇營(yíng)銷渠道以及保持良好客戶關(guān)系等一系列銷售活動(dòng)的總和。然而如果沒(méi)有創(chuàng)新理念的指導(dǎo)，營(yíng)銷活動(dòng)就可能仍然追求傳統(tǒng)的、不適應(yīng)新的環(huán)境的模式。展覽企業(yè)只有把營(yíng)銷創(chuàng)新提上日程，才能使企業(yè)在變化中成長(zhǎng)。首先，應(yīng)從服務(wù)參展商到服務(wù)觀眾。展覽會(huì)存在的意義是為參展商和專業(yè)觀眾創(chuàng)造一個(gè)良好的交流平臺(tái)。在經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程中，服務(wù)好觀眾顯得尤為重要。其次，從大眾營(yíng)銷到品牌營(yíng)銷。長(zhǎng)期以來(lái)，國(guó)內(nèi)大多數(shù)展覽公司追求的是單純的人氣，而忽視了品牌所蘊(yùn)涵的巨大的宣傳效果。在營(yíng)銷過(guò)程中，展覽公司必須注重展覽會(huì)品牌所代表的主題和特色，以品牌為指向，招徠特定的參展商和專業(yè)買家。只有具有強(qiáng)有力的品牌競(jìng)爭(zhēng)力，才能在國(guó)際市場(chǎng)上占有一席之地。

二、會(huì)展?fàn)I銷存在的問(wèn)題

（一）會(huì)展經(jīng)濟(jì)意識(shí)不強(qiáng)

在我國(guó)，論會(huì)展層次北京第一，論會(huì)展數(shù)量上海居首位，但與巴黎等城市相比，則相差甚遠(yuǎn)。我國(guó)的很多企業(yè)尤其是國(guó)有企業(yè)的會(huì)展經(jīng)濟(jì)意識(shí)較為落后，它們不善于利用會(huì)展獲取信息、尋找商機(jī)、推銷產(chǎn)品、展示形象。另外，雖然我國(guó)經(jīng)濟(jì)一直保持快速增長(zhǎng)，會(huì)展?fàn)I銷競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，再加上全球的著名投資商也把目光聚焦在充滿活力的中國(guó)市場(chǎng)，作為中國(guó)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)――會(huì)展?fàn)I銷的競(jìng)爭(zhēng)不再局限于國(guó)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)，正轉(zhuǎn)向國(guó)際化會(huì)展市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，國(guó)際展覽巨頭也紛紛登陸搶占中國(guó)會(huì)展?fàn)I銷市場(chǎng)。

（二）缺少規(guī)范的管理

一個(gè)展銷會(huì)的成敗不能單一地從成交額和展會(huì)規(guī)模來(lái)下定論，規(guī)范有效的管理應(yīng)該是展銷會(huì)成敗的首要保證，而我們有些區(qū)域性的展銷會(huì)存著多頭管理，假冒偽劣商品泛濫、冒名侵權(quán)、虛假?gòu)V告等等，造成這種混亂局面，是因?yàn)槿鄙僖?guī)范有效的管理。

（三）缺少整體策劃的創(chuàng)新

展銷會(huì)是一個(gè)商業(yè)舞臺(tái)，如何使參會(huì)的產(chǎn)品在“戲臺(tái)”上演出得更精彩，更打動(dòng)觀眾的心？這就需要一個(gè)整體策劃來(lái)支撐，而成功的策劃絕不是“千人一面”，需要展銷會(huì)舉辦者和參會(huì)廠家年年出新辦出自己的特色來(lái)，中國(guó)的許多展銷會(huì)就缺少這種整體策劃的創(chuàng)新。

三、會(huì)展企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新策略

（一）營(yíng)銷手段創(chuàng)新

（1）要積極運(yùn)用各種新技術(shù)和新的理論研究成果，如網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、目的地營(yíng)銷、整合營(yíng)銷、一對(duì)一營(yíng)銷等。其中，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷將在信息時(shí)代的展覽營(yíng)銷活動(dòng)中占有主導(dǎo)地位，互聯(lián)網(wǎng)將被各種展覽營(yíng)銷主體廣泛應(yīng)用。

（2）要?jiǎng)?chuàng)造性地運(yùn)用常見(jiàn)的營(yíng)銷手段。例如，展覽公司招徠觀眾的常用辦法是發(fā)邀請(qǐng)函給相關(guān)專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的人士，或刊登廣告吸引普通觀眾。但是要有所創(chuàng)新，展覽公司不妨和旅行社、體育場(chǎng)等合作，以商務(wù)旅游作為賣點(diǎn)，在邀請(qǐng)函中附加特別內(nèi)容，以求抵消遠(yuǎn)途勞頓的負(fù)面效應(yīng)，從而達(dá)到提高觀眾前來(lái)觀展的興趣。

（二）營(yíng)銷主體創(chuàng)新

隨著中國(guó)展覽市場(chǎng)的逐步放開(kāi)，國(guó)內(nèi)展覽企業(yè)將面臨巨大的威脅。從營(yíng)銷主體的角度來(lái)看，創(chuàng)新主要體現(xiàn)在三個(gè)方面。

（1）隨著世界展覽業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，各個(gè)國(guó)家和地區(qū)特別是展覽業(yè)落后的國(guó)家和地區(qū)將出現(xiàn)更多專門的展覽營(yíng)銷組織或推廣機(jī)構(gòu)，這些機(jī)構(gòu)可采取緊密型的董事形式或采取松散型的聯(lián)合形式。

（2）大力宣傳自身的辦展環(huán)境，從而吸引更多的國(guó)際會(huì)議或展覽會(huì)，城市甚至全國(guó)性的展覽整體營(yíng)銷活動(dòng)將大量涌現(xiàn)。

（3）在營(yíng)銷觀念上，人們對(duì)展覽營(yíng)銷主體的認(rèn)識(shí)將更加深入，即除了傳統(tǒng)意義的會(huì)議或展覽會(huì)外，還包括展覽城市、展覽企業(yè)整體和專業(yè)媒體等。

（三）營(yíng)銷內(nèi)容創(chuàng)新

與靈活多樣的營(yíng)銷手段相比，營(yíng)銷內(nèi)容顯得更為實(shí)在。實(shí)施營(yíng)銷內(nèi)容創(chuàng)新，展覽營(yíng)銷主體可考慮從以下三個(gè)方面入手。

1.強(qiáng)調(diào)服務(wù)

對(duì)于會(huì)議和展覽會(huì)而言，一個(gè)定位明確的主題固然重要，但其根本仍然是完善并富有人性化的配套服務(wù)。服務(wù)是會(huì)展業(yè)的生命和根本所在，沒(méi)有一流的服務(wù)就不可能有一流的會(huì)展，因此，從立項(xiàng)、招展、辦展到會(huì)展結(jié)束，都必須貫穿良好的服務(wù)意識(shí)。

2.產(chǎn)品創(chuàng)新

產(chǎn)品是市場(chǎng)營(yíng)銷的核心要素。展覽公司的產(chǎn)品是會(huì)議或展覽會(huì)，而要想新辦一個(gè)會(huì)議或展覽會(huì)，就必須緊跟市場(chǎng)需求。因此，展覽企業(yè)必須精心策劃并適時(shí)推出新的產(chǎn)品和服務(wù)，這是營(yíng)銷成功的基本前提。事實(shí)證明，創(chuàng)新并關(guān)注市場(chǎng)需要的展覽會(huì)永遠(yuǎn)都是受歡迎的。世博會(huì)成功舉辦了100多年就是一個(gè)很好的例子。

3.與旅游資源的聯(lián)合開(kāi)發(fā)

會(huì)展與旅游具有十分緊密的聯(lián)系，會(huì)展參加者向來(lái)是旅游業(yè)的重要客源。在新加坡商務(wù)和會(huì)展為新加坡旅游業(yè)帶來(lái)的旅游收益占旅游總收益的20%。會(huì)展與旅游資源的有機(jī)結(jié)合不僅可以促進(jìn)會(huì)展業(yè)的發(fā)展，還可以促進(jìn)旅游業(yè)的發(fā)展。

四、結(jié)束語(yǔ)

展覽會(huì)的成功與否在很大程度上取決于對(duì)營(yíng)銷策略運(yùn)用的好壞。任何一種產(chǎn)品需要有效地銷售出去，必須運(yùn)用合適的、有效的營(yíng)銷方法和策略，才能更好地宣傳自身的產(chǎn)品，尤其是特殊的服務(wù)產(chǎn)品。因?yàn)榉?wù)產(chǎn)品具有多種特性，使得在營(yíng)銷中需要運(yùn)用相應(yīng)的服務(wù)營(yíng)銷技巧。

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[4]藍(lán)得.中會(huì)展業(yè)前沿問(wèn)題研究[M].海交通大學(xué)出版社，2011

篇5

隨著社會(huì)的發(fā)展，人們生活水平的提高，汽車已經(jīng)成為人們必不可少的交通工具。然而現(xiàn)階段我國(guó)汽車營(yíng)銷現(xiàn)狀則不容樂(lè)觀，存在很多問(wèn)題，這些問(wèn)題的存在不利于汽車行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，甚至還會(huì)侵害消費(fèi)者的合法權(quán)益，在這種情況下，我們有必要研究汽車營(yíng)銷現(xiàn)狀，并在此基礎(chǔ)上創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷方法，進(jìn)一步提高汽車銷售額。

關(guān)鍵詞：

汽車營(yíng)銷；營(yíng)銷策略；經(jīng)濟(jì)效益

雖然，近些年來(lái)汽車營(yíng)銷水平得到了一定程度的提高，但值得注意的是，汽車營(yíng)銷現(xiàn)狀仍然不容樂(lè)觀，存在很多問(wèn)題，這些問(wèn)題的存在，不利于汽車行業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，甚至還會(huì)阻礙其發(fā)展，因此，我們有必要采取有效措施，將汽車營(yíng)銷過(guò)程中存在的問(wèn)題解決掉，實(shí)現(xiàn)汽車營(yíng)銷行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

一、我國(guó)汽車營(yíng)銷現(xiàn)狀

1）缺乏明顯的戰(zhàn)略性。我國(guó)汽車行業(yè)自誕生以來(lái)，其汽車的營(yíng)銷模式就缺乏必要的戰(zhàn)略性，換句話說(shuō)，汽車企業(yè)在進(jìn)行汽車營(yíng)銷之前，缺乏對(duì)于未來(lái)汽車市場(chǎng)需求的深入研究，這種做法導(dǎo)致汽車企業(yè)難以明確自身在市場(chǎng)上的定位，不利于實(shí)現(xiàn)針對(duì)，難以發(fā)揮汽車企業(yè)的積極優(yōu)勢(shì)。雖然部分企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷之前對(duì)于汽車行業(yè)的發(fā)展進(jìn)行深入的研究，但由于沒(méi)有跟上時(shí)展的步伐，從而導(dǎo)致汽車企業(yè)在汽車發(fā)展領(lǐng)域的市場(chǎng)占有率日益下降。

2）缺乏科學(xué)的營(yíng)銷管理理念。與國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)汽車領(lǐng)域發(fā)展較慢，造成這一現(xiàn)象的主要原因在于其缺乏完善的營(yíng)銷理念，難以做到全面把握目標(biāo)群體，更不用說(shuō)去揣摩消費(fèi)者的心理，進(jìn)而導(dǎo)致汽車企業(yè)整體營(yíng)銷能力相對(duì)較弱。不僅如此，我國(guó)汽車營(yíng)銷模式競(jìng)爭(zhēng)力也相對(duì)比較薄弱，雖然近些年來(lái)在規(guī)模經(jīng)濟(jì)之中，汽車營(yíng)銷企業(yè)獲得了更多利益，但由于難以準(zhǔn)確定位自身的競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)，使得汽車企業(yè)整體營(yíng)銷能力相對(duì)較弱。

3）汽車售后服務(wù)不完善。汽車售后服務(wù)的好壞直接影響著消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的好感度。如果全面了解我國(guó)汽車行業(yè)的售后服務(wù)水平，我們不難發(fā)現(xiàn)，汽車行業(yè)服務(wù)和管理水平相對(duì)較弱，難以實(shí)現(xiàn)規(guī)范化的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。不僅如此，汽車售后服務(wù)企業(yè)的員工服務(wù)意識(shí)較差，加之企業(yè)對(duì)售后服務(wù)質(zhì)量的忽視，僅僅從自身的角度去思考企業(yè)售后服務(wù)問(wèn)題，忽視了車主對(duì)汽車企業(yè)的需求，侵害了廣大車主的利益，影響了汽車企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

4）忽視了品牌的作用。品牌如果創(chuàng)立的好，就會(huì)進(jìn)一步提升汽車企業(yè)的知名度。根據(jù)相關(guān)調(diào)查顯示，廣大消費(fèi)者在購(gòu)買汽車時(shí)，大多會(huì)選擇那些知名度較大、具有良好品牌的企業(yè)。然而，目前我國(guó)汽車企業(yè)由于不能很好把控消費(fèi)者心理需求，難以推出具有自身特色的品牌，對(duì)品牌的宣傳力度也相對(duì)較弱，不利于品牌作用的充分發(fā)揮。

二、我國(guó)汽車營(yíng)銷創(chuàng)新策略

筆者通過(guò)長(zhǎng)期的研究與實(shí)踐認(rèn)為，想要進(jìn)一步提高汽車企業(yè)的產(chǎn)品生命力，汽車企業(yè)就應(yīng)當(dāng)將自身的注意力關(guān)注到消費(fèi)者的價(jià)值上，實(shí)現(xiàn)汽車營(yíng)銷策略上的創(chuàng)新。圍繞汽車營(yíng)銷創(chuàng)新這個(gè)焦點(diǎn)，整合汽車產(chǎn)業(yè)上所有的資源，最大化應(yīng)用汽車企業(yè)的全部資源，滿足消費(fèi)者的需求。在實(shí)現(xiàn)汽車行業(yè)推廣的過(guò)程中，相關(guān)工作人員一定要做到從實(shí)際情況出發(fā)，切實(shí)考慮汽車企業(yè)所在地的實(shí)際情況，并以滿足客戶需求為己任，將客戶需求同消費(fèi)者群體因素有機(jī)結(jié)合，實(shí)現(xiàn)宣傳工作的針對(duì)性。這一舉措也對(duì)汽車經(jīng)營(yíng)商提出了更高的要求，經(jīng)營(yíng)商在進(jìn)行汽車宣傳工作時(shí)，應(yīng)當(dāng)充分將汽車產(chǎn)品自身獨(dú)有的特點(diǎn)以及購(gòu)買汽車后所能夠享受到的便利性優(yōu)勢(shì)傳達(dá)給消費(fèi)者。根據(jù)相關(guān)調(diào)查顯示，目前，絕大多數(shù)消費(fèi)者在購(gòu)買汽車時(shí)最關(guān)心的內(nèi)容就是汽車的售后服務(wù)，因此，汽車營(yíng)銷企業(yè)應(yīng)當(dāng)為客戶提供更為周到的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)更加人性的理念。筆者通過(guò)長(zhǎng)期的研究與實(shí)踐認(rèn)為，想要進(jìn)一步提高我國(guó)汽車企業(yè)汽車營(yíng)銷水平，應(yīng)當(dāng)從以下幾個(gè)方面入手：

1）實(shí)現(xiàn)品牌效應(yīng)。汽車營(yíng)銷企業(yè)必須創(chuàng)建一個(gè)品牌，實(shí)現(xiàn)品牌的合理建設(shè)，從而促使消費(fèi)者信賴品牌，能夠從心底里接受這個(gè)品牌，這對(duì)汽車企業(yè)的發(fā)展來(lái)說(shuō)是具有非常重要的意義，它可以進(jìn)一步提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，實(shí)現(xiàn)汽車企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

2）進(jìn)一步完善工作人員整體的服務(wù)意識(shí)。只有汽車企業(yè)工作人員服務(wù)意識(shí)提高了，消費(fèi)者才能夠滿意，因此，汽車營(yíng)銷企業(yè)應(yīng)當(dāng)定期或不定期對(duì)所有員工進(jìn)行培訓(xùn)，使員工能夠樹(shù)立服務(wù)意識(shí)，提高自身的服務(wù)水平，在營(yíng)銷過(guò)程中，將產(chǎn)品的附加價(jià)值呈現(xiàn)給消費(fèi)者。隨著社會(huì)的發(fā)展以及人民生活水平的提高，消費(fèi)者在購(gòu)買商品時(shí)開(kāi)始將注意力從價(jià)格上轉(zhuǎn)到服務(wù)上來(lái)，由此可見(jiàn)，如果能夠擁有較高水平的服務(wù)，則更能夠吸引廣大消費(fèi)者。

3）建立顧客為中心的營(yíng)銷理念。顧客就是上帝這一銷售理念，告訴我們必須為廣大消費(fèi)者提供多元化的營(yíng)銷方式。隨著汽車行業(yè)的不斷發(fā)展，該行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也愈演愈烈，想要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，立于不敗之地，就必須擁有一個(gè)具有自身特色的營(yíng)銷理念，并改變以往單一的經(jīng)營(yíng)模式，以此來(lái)吸引廣大消費(fèi)者，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，使企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

三、結(jié)語(yǔ)

總而言之，現(xiàn)階段，雖然我國(guó)汽車行業(yè)得到了一定程度的發(fā)展，滿足了廣大人民群眾的需求，給人們?nèi)粘５纳a(chǎn)生活帶去了方便，但我們也應(yīng)當(dāng)意識(shí)到，汽車企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中也面臨著營(yíng)銷水平相對(duì)較低，營(yíng)銷理念落后的問(wèn)題，這些問(wèn)題的存在給我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了極大的阻礙，因此，我們必須順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展，以滿足客戶的需要為己任，通過(guò)不斷創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷策略來(lái)實(shí)現(xiàn)我國(guó)汽車行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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篇6

小米官方提供的數(shù)據(jù)顯示，進(jìn)行7次開(kāi)放購(gòu)買之后，目前已經(jīng)有180萬(wàn)消費(fèi)者購(gòu)買了小米手機(jī)。雖然銷量不錯(cuò)，但公眾對(duì)于其“饑餓營(yíng)銷”的質(zhì)疑從沒(méi)有間斷過(guò)。

在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中，所謂“饑餓營(yíng)銷”，是指商品提供者有意調(diào)低產(chǎn)量，以期達(dá)到調(diào)控供求關(guān)系、制造供不應(yīng)求“假象”、維持商品較高售價(jià)和利潤(rùn)率，以達(dá)到維護(hù)品牌形象、提高產(chǎn)品附加值的目的。

其實(shí)，說(shuō)起饑餓營(yíng)銷，蘋果才是高手中的高手，屢試不爽，且在iPhone4S和iPad2的銷售中達(dá)到登峰造極的地步。

也難怪企業(yè)對(duì)這一手段會(huì)樂(lè)此不疲，因?yàn)閺男Ч麃?lái)看，不論是蘋果iPhone，小米手機(jī)，還是TCL的C995智能手機(jī)，饑餓營(yíng)銷總能一次又一次挑動(dòng)著消費(fèi)者的神經(jīng)。以今年1月13日iPhone4S手機(jī)在中國(guó)內(nèi)地發(fā)售為例，雖然與歐美相比，iPhone4S在中國(guó)內(nèi)地正式銷售晚了3個(gè)多月，但是蘋果的銷售再一次獲得了成功。每家蘋果直營(yíng)店前都有數(shù)百人通宵達(dá)旦地排隊(duì)，甚至有的地方因?yàn)榕抨?duì)人數(shù)過(guò)多而爆發(fā)了沖突。

營(yíng)銷專家認(rèn)為，企業(yè)采用饑餓營(yíng)銷方式的前提是其產(chǎn)品品牌和產(chǎn)品質(zhì)量擁有足夠的號(hào)召力，然后再運(yùn)用饑餓營(yíng)銷方式使其價(jià)值和號(hào)召力成倍放大，為以后的持續(xù)熱銷打下基礎(chǔ)，同時(shí)建立其客戶群體的品牌忠誠(chéng)度。這也是蘋果iPhone、iPad和諾基亞N97采用饑餓營(yíng)銷方式能夠取得成功的原因所在。

不過(guò)，饑餓營(yíng)銷并非包治百病的“靈丹妙藥”。如果沒(méi)有出色的創(chuàng)新能力，只是在營(yíng)銷手法上與饑餓營(yíng)銷類似，并不具備進(jìn)行饑餓營(yíng)銷的“硬條件”。而一旦產(chǎn)品沒(méi)有大的創(chuàng)新，饑餓營(yíng)銷就會(huì)對(duì)品牌形象產(chǎn)生重挫。

篇7

創(chuàng)新，現(xiàn)成為內(nèi)衣市場(chǎng)的一種主流思想。縱觀內(nèi)衣企業(yè)的創(chuàng)新，涵蓋了產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)的創(chuàng)新，管理的創(chuàng)新，生產(chǎn)流程的創(chuàng)新、渠道的創(chuàng)新、終端服務(wù)的創(chuàng)新、市場(chǎng)支持政策的創(chuàng)新。這些良性的創(chuàng)新舉措，對(duì)于整個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展起到一種良性的推動(dòng)作用，也為企業(yè)本身的發(fā)展?fàn)I造一種良好的氛圍。因此，內(nèi)衣市場(chǎng)已經(jīng)逐步擺脫過(guò)去那種近似于自相殘殺的悲壯局面，回歸于理性階段?？v觀伊生春的創(chuàng)新，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

設(shè)計(jì)創(chuàng)新

設(shè)計(jì)的創(chuàng)新，不僅僅局限于新款式的開(kāi)發(fā)，更著重產(chǎn)品系列的豐富。作為內(nèi)衣產(chǎn)品，不同于其他服裝，以前在專賣店里，都存在著因?yàn)楫a(chǎn)品線短，而造成店里有時(shí)無(wú)貨銷售的局面。比如做保暖內(nèi)衣，只是在下半年有銷量，上半年空閑：做泳衣，也只是在夏季銷售，其他季節(jié)空閑：做文胸的話，因?yàn)楫a(chǎn)品線單薄，貨品無(wú)法支持起一個(gè)專賣店的場(chǎng)面。針對(duì)這種情況，伊生春投入新的生產(chǎn)線，拉長(zhǎng)產(chǎn)品線，向多元化發(fā)展，以內(nèi)衣(文胸、內(nèi)褲)、塑身內(nèi)衣(塑褲、塑身衣、腹帶等)、裝飾內(nèi)衣(睡吊衣、保暖內(nèi)衣等)等三大類內(nèi)衣產(chǎn)品豐富產(chǎn)品線，來(lái)實(shí)現(xiàn)提升終端的贏利能力。不僅如此，這樣對(duì)于伊生春企業(yè)本身的發(fā)展也奠定了良好的基礎(chǔ)。

渠道的創(chuàng)新

內(nèi)衣的銷售渠道，過(guò)去一般都是以商場(chǎng)與專賣為主。大商場(chǎng)的營(yíng)運(yùn)費(fèi)用之高，實(shí)在讓內(nèi)衣企業(yè)難以承受，特別是在某些地方的大商場(chǎng)，實(shí)行配套銷售，更是讓企業(yè)與經(jīng)銷商背上沉重的負(fù)擔(dān)。內(nèi)衣品牌進(jìn)商場(chǎng)具體作法是，如果某內(nèi)衣要進(jìn)一家大商場(chǎng)，那么，就一定要進(jìn)該商場(chǎng)在其他地方設(shè)立的商場(chǎng)。這樣的后果，主流商場(chǎng)是贏利的，而其他商場(chǎng)必定是處于虧損的，現(xiàn)加之進(jìn)商場(chǎng)名目繁多的收費(fèi)，讓經(jīng)銷商與企業(yè)叫苦不迭，但是為了打入某一區(qū)域市場(chǎng)，又不得不咬緊牙關(guān)去硬挺。這樣，最后只是以犧牲利益來(lái)?yè)Q取市場(chǎng)。而實(shí)行專賣的形式，又存在著貨品不豐富，難以獨(dú)撐一個(gè)專賣店的局面，這對(duì)于品牌的形象，與終端的管理都存著嚴(yán)重的問(wèn)題。在這種情況下，眾多的內(nèi)衣品牌，都在尋求一種新的有效的營(yíng)銷模式來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)。而伊生春獨(dú)具慧眼，從“國(guó)美”與“蘇寧”的成功大連鎖模式上看到了希望，效仿“新感覺(jué)”、“都市麗人”“古今”、“婭茜”等內(nèi)衣品牌的大連鎖的終端營(yíng)運(yùn)模式，也開(kāi)始實(shí)行連鎖。這樣的連鎖經(jīng)營(yíng)模式幫助伊生春在未來(lái)的商業(yè)營(yíng)運(yùn)模式中，走大整合、大賣場(chǎng)會(huì)，成為主流。以連鎖作為銷售渠道，一方面，可以有效地運(yùn)用資源優(yōu)勢(shì)，降低營(yíng)運(yùn)成本另一方面，在縮短營(yíng)運(yùn)環(huán)節(jié)的基礎(chǔ)上，也能有效地降低成本，再以極具競(jìng)爭(zhēng)力的銷售價(jià)格，去讓利給消費(fèi)者，從而拉動(dòng)終端的銷量，擴(kuò)大市場(chǎng)的份額。再者，以店面的品牌帶動(dòng)產(chǎn)品品牌，實(shí)行資源互補(bǔ)，更好地拉動(dòng)品牌的形象，對(duì)于品牌形象的建設(shè)與提升，起到非常好的推動(dòng)作用。

終端的創(chuàng)新

篇8

關(guān)鍵詞：營(yíng)銷創(chuàng)新；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)；企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)

營(yíng)銷創(chuàng)新是企業(yè)創(chuàng)新的核心，企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新主要有觀念創(chuàng)新、組織創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、人才創(chuàng)新和方法創(chuàng)新。

1觀念創(chuàng)新

營(yíng)銷觀念創(chuàng)新是企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新的核心和前提。營(yíng)銷觀念的創(chuàng)新，需要企業(yè)從滿足顧客需求的傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念，轉(zhuǎn)變?yōu)椴粌H滿足顧客需求、還要?jiǎng)?chuàng)造顧客需求的新的營(yíng)銷觀念。譬如：親情營(yíng)銷觀念。傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念強(qiáng)調(diào)顧客至上，顧客就是“上帝”。其實(shí)，世界上本沒(méi)有什么“上帝”，而且上帝高高在上使人無(wú)所適從。親情營(yíng)銷觀念強(qiáng)調(diào)把顧客當(dāng)“朋友”或“親人”而不是“上帝”，通過(guò)建立一種新型的親情關(guān)系，把企業(yè)與顧客之間的距離最大限度地縮短，通過(guò)與顧客做“朋友”，而使顧客成為企業(yè)的永遠(yuǎn)“朋友”。試想，當(dāng)顧客成為企業(yè)的“朋友”時(shí)，還會(huì)不向企業(yè)的產(chǎn)品“投資”嗎?這就叫以企業(yè)的“感情投資”換取顧客的“貨幣投資”。

①全球營(yíng)銷觀念。全球化是當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的最重要趨勢(shì)，現(xiàn)代化大生產(chǎn)本身的客觀規(guī)律必然要求實(shí)現(xiàn)全球化分工。在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)國(guó)內(nèi)化、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)國(guó)際化的今天，企業(yè)要積極走出國(guó)門，在世界范圍內(nèi)尋求發(fā)展機(jī)會(huì)，把全球市場(chǎng)置于自己的營(yíng)銷范圍內(nèi)，以一種全球營(yíng)銷觀念來(lái)指導(dǎo)公司的營(yíng)銷活動(dòng)。

②知識(shí)營(yíng)銷觀念。21世紀(jì)是知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，以科技革命為基礎(chǔ)、以信息技術(shù)為核心的知識(shí)經(jīng)濟(jì)，對(duì)人們的生產(chǎn)方式、思維方式、生活方式及行為方式以及對(duì)企業(yè)管理、企業(yè)營(yíng)銷都將產(chǎn)生深刻的影響。企業(yè)的營(yíng)銷觀念也應(yīng)相應(yīng)轉(zhuǎn)變，即樹(shù)立知識(shí)營(yíng)銷觀念。知識(shí)營(yíng)銷觀念是與知識(shí)經(jīng)濟(jì)相適應(yīng)的一種新?tīng)I(yíng)銷觀念。它高度重視知識(shí)、信息和智力，憑知識(shí)和智力而不是憑經(jīng)驗(yàn)在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝。

③綠色營(yíng)銷觀念。樹(shù)立綠色營(yíng)銷觀念，開(kāi)發(fā)綠色產(chǎn)品，開(kāi)拓綠色市場(chǎng)，已成為21世紀(jì)企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展的新趨勢(shì)，也給企業(yè)發(fā)展創(chuàng)造了新的機(jī)遇。綠色營(yíng)銷觀要求企業(yè)在營(yíng)銷中，要以可持續(xù)發(fā)展為目標(biāo)，注重經(jīng)濟(jì)與生態(tài)的協(xié)同發(fā)展，注重可再生資源的開(kāi)發(fā)利用，減少資源浪費(fèi)，防止環(huán)境污染。綠色營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者利益、企業(yè)利益、社會(huì)利益和生態(tài)環(huán)境利益等四者利益的統(tǒng)一，在傳統(tǒng)的社會(huì)營(yíng)銷觀念強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者利益、企業(yè)利益與社會(huì)利益三者有機(jī)結(jié)合的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)生態(tài)環(huán)境利益，將生態(tài)環(huán)境利益的保證看作是前三者利益持久地得以保證的關(guān)鍵所在。

2組織創(chuàng)新

目前，絕大多數(shù)企業(yè)的高層管理人員都比較重視營(yíng)銷工作，但是，在營(yíng)銷管理中具有明顯的局部性、不確定性和非過(guò)程性，不系統(tǒng)、不全面、不到位，從而造成高層營(yíng)銷管理缺位，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷部門以外的其他部門不能充分發(fā)揮營(yíng)銷職能，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷部門工作缺乏方向而盲目指揮。有人比喻說(shuō)，西方的營(yíng)銷是80％的科學(xué)加20％的藝術(shù)，而中國(guó)本土企業(yè)的營(yíng)銷則是20％的科學(xué)加80％的藝術(shù)，更多的是憑感覺(jué)。感覺(jué)營(yíng)銷是中國(guó)本土企業(yè)的營(yíng)銷特色，他們首先追求“感覺(jué)對(duì)路”，雖然在轉(zhuǎn)型市場(chǎng)中有其理由，但也有大的風(fēng)險(xiǎn)，中國(guó)商界的“大起大落”、“流星閃現(xiàn)”現(xiàn)象就是代價(jià)。

現(xiàn)代營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)的是整體攻防能力，企業(yè)應(yīng)不斷對(duì)營(yíng)銷組織進(jìn)行創(chuàng)新，使其精簡(jiǎn)、反應(yīng)快速。21世紀(jì)信息社會(huì)的最大特征就是網(wǎng)絡(luò)化和自動(dòng)化。由互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)生而帶來(lái)的速度、效率和不確定性，使得工業(yè)社會(huì)建立的營(yíng)銷組織必須變革，才能適應(yīng)新的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境。市場(chǎng)的不確定性從根本上改變了傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)的思路，適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代變化的營(yíng)銷組織要求反應(yīng)迅速、溝通暢通、加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)外的協(xié)調(diào)和互動(dòng)。傳統(tǒng)的產(chǎn)品部門、分銷部門、廣告部門、公關(guān)部門和推銷部門等都會(huì)被逐一淘汰，未來(lái)企業(yè)營(yíng)銷構(gòu)架特征是不設(shè)中層管理機(jī)構(gòu)，層級(jí)減少，20世紀(jì)層級(jí)組織體系將由網(wǎng)狀組織體系取代。因?yàn)樾畔⒒鐣?huì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)調(diào)的就是速度，產(chǎn)品更新?lián)Q代快、消費(fèi)者行為變化快、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反應(yīng)敏捷、信息技術(shù)日新月異等因素，都制約著市場(chǎng)營(yíng)銷組織建立的模式。因此，精簡(jiǎn)、富有彈性和互動(dòng)、極具效率并且高度自動(dòng)化、網(wǎng)絡(luò)化，將是營(yíng)銷組織在信息化社會(huì)設(shè)置的基本原則。3產(chǎn)品創(chuàng)新

當(dāng)今世界已進(jìn)入品牌競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代。世界著名市場(chǎng)戰(zhàn)略家杰克·特羅特在分析未來(lái)市場(chǎng)品牌的意義時(shí)指出：“有兩類競(jìng)爭(zhēng)者是成功的。一類是強(qiáng)有力的品牌、大的品牌。這類公司能夠在全世界范圍內(nèi)謀求利益。另一類是專門化的或定位很好的品牌。這是一些小的競(jìng)爭(zhēng)者?！敝袊?guó)加入WTO之后，首先要在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)迎接來(lái)自國(guó)際品牌日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)；其次，還要考慮如何將民族品牌努力打人已經(jīng)被知名國(guó)際品牌占領(lǐng)的世界市場(chǎng)。品牌已成為企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的“敲門磚”，這是由于消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)逐步加深，選擇產(chǎn)品的條件更為苛刻，這樣就加劇了企業(yè)之間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，因而企業(yè)必須在提高產(chǎn)品質(zhì)量上下功夫，要么努力成為“強(qiáng)有力的品牌、大的品牌”，要么確定一個(gè)明確的定位，走專業(yè)化品牌的道路，更好地滿足消費(fèi)者的需求。

產(chǎn)品創(chuàng)新應(yīng)從產(chǎn)品整體概念出發(fā)，順應(yīng)國(guó)際大趨勢(shì)，朝著多能化、多樣化、微型化、簡(jiǎn)便化、健美化、舒適化、環(huán)?；⑿缕婊确较虬l(fā)展，重點(diǎn)突出以下方面的創(chuàng)新：①產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)創(chuàng)新。企業(yè)在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程中，一方面應(yīng)符合國(guó)際認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)的要求，另一方面也不宜機(jī)械地照搬某一標(biāo)準(zhǔn)，而應(yīng)以消費(fèi)者要求為最終標(biāo)準(zhǔn)，力求使產(chǎn)品最大限度地滿足消費(fèi)者需要。②產(chǎn)品品牌創(chuàng)新。一方面要根據(jù)時(shí)代的發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)的變化對(duì)品牌的設(shè)計(jì)和使用加以更新，另一方面要根據(jù)企業(yè)的發(fā)展擴(kuò)大品牌的知名度，爭(zhēng)創(chuàng)全國(guó)名牌和國(guó)際名牌。③產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新。服務(wù)是有形產(chǎn)品的延伸，能夠給消費(fèi)者帶來(lái)更大的利益和更好的滿足，因而越來(lái)越成為產(chǎn)品的一個(gè)重要組成部分。正如美國(guó)營(yíng)銷學(xué)家李維特教授所言：未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵，不在于企業(yè)能生產(chǎn)什么樣的產(chǎn)品，而在于為產(chǎn)品提供什么樣的附加價(jià)值：包裝、服務(wù)、用戶咨詢、購(gòu)買信貸、及時(shí)交貨和人們以價(jià)值來(lái)衡量的一切東西。著名的IBM公司在廣告中強(qiáng)調(diào)的“IBM就是服務(wù)”，正反映了該公司十分重視產(chǎn)品服務(wù)的思想。產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新就是強(qiáng)調(diào)不斷改進(jìn)和提高服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量，不斷推出新的服務(wù)項(xiàng)目和服務(wù)措施，力圖讓消費(fèi)者得到最大的滿足或滿意。

4人才創(chuàng)新

目前，營(yíng)銷人才在我國(guó)市場(chǎng)中非常短缺，有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的、在知名公司擔(dān)任過(guò)市場(chǎng)部經(jīng)理的人，在人才市場(chǎng)上非常搶手，其身價(jià)也越來(lái)越高。缺乏人才是中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷水平不高的基本原因。在日益盛行的MBA教育中，迫切需要強(qiáng)化“營(yíng)銷MBA”教育。21世紀(jì)的營(yíng)銷人才不再是經(jīng)營(yíng)型的營(yíng)銷專家，而應(yīng)是知識(shí)型的營(yíng)銷通才，應(yīng)具有強(qiáng)烈的社會(huì)責(zé)任感、文化素養(yǎng)高、富有創(chuàng)新精神和進(jìn)取心、知識(shí)應(yīng)用能力很強(qiáng)等，應(yīng)該是科技通才與營(yíng)銷專才的完善結(jié)合，營(yíng)銷創(chuàng)新能否成功的關(guān)鍵，就在于是否擁有一批這類知識(shí)型的營(yíng)銷人才。

篇9

一、思考：許多企業(yè)經(jīng)營(yíng)為什么賺不到錢

松下幸之助說(shuō)“企業(yè)最大的罪惡就是不賺錢”。那為什么許多企業(yè)在復(fù)雜的生存環(huán)境中面對(duì)越來(lái)越激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，舉步艱難，賺不到錢？為什么中國(guó)民營(yíng)企業(yè)的平均壽命只有3.5年？用昨天的經(jīng)驗(yàn)和思想已經(jīng)賺不到今天的錢，用今天的經(jīng)驗(yàn)和思想已經(jīng)賺不到明天的錢！許多企業(yè)曾經(jīng)輝煌一時(shí)，但面對(duì)順息萬(wàn)變外部環(huán)境卻視而不見(jiàn)，還在成功的經(jīng)驗(yàn)中自我陶醉，以不變應(yīng)萬(wàn)變，結(jié)果被時(shí)代所淘汰。

案例：國(guó)產(chǎn)手機(jī)品牌的其興勃焉，其敗忽焉教訓(xùn)

國(guó)產(chǎn)手機(jī)品牌自上世紀(jì)中后期起步，面對(duì)摩托羅拉、諾基亞、愛(ài)立信等強(qiáng)大對(duì)手

所以從某種程度上說(shuō)，成功可能是一劑毒藥。難怪臺(tái)灣著名管理學(xué)者石滋宜指出：成功是失敗之母。

一些企業(yè)之所以賺不到錢，就是其創(chuàng)新尤其是營(yíng)銷創(chuàng)新能力太差，不能適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境變化和客戶需求變化的步伐。產(chǎn)品為王，渠道為王的時(shí)代已經(jīng)成為昨日黃花，取而代之的是品牌為王的時(shí)代。以品牌為導(dǎo)向的營(yíng)銷創(chuàng)新才是未來(lái)的制勝之道。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的幾個(gè)階段

讓我們?cè)倩仡櫼幌率袌?chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的幾個(gè)階段及特征：

1. 工廠導(dǎo)向型：這一階段需大于供的供求矛盾極其突出，工廠數(shù)量極其有限，產(chǎn)品極其單一，工廠生產(chǎn)什么，顧客就買什么，顧客基本沒(méi)有選擇權(quán)，市場(chǎng)幾乎沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的。比如計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，消費(fèi)品憑票供應(yīng)，當(dāng)時(shí)的布票、油票、糧票比現(xiàn)金還重要，當(dāng)時(shí)的結(jié)婚三大件手表、縫紉機(jī)、自行車就是那幾個(gè)品牌，消費(fèi)者是沒(méi)有什么選擇權(quán)的，而且還要居委會(huì)開(kāi)證明憑票才能買到。青島啤酒已故總經(jīng)理曾說(shuō)過(guò)，當(dāng)年他結(jié)婚需要買青島啤酒請(qǐng)客，作為員工的他寫申請(qǐng)給廠領(lǐng)導(dǎo)，才給批了五箱，當(dāng)年在青島啤酒銷售部門只有三個(gè)人，一個(gè)收錢，一個(gè)開(kāi)票，一個(gè)發(fā)貨，根本沒(méi)有業(yè)務(wù)人員。

2. 產(chǎn)品導(dǎo)向型。隨著企業(yè)的增加，求大于供的矛盾逐漸轉(zhuǎn)化為供大于求的矛盾，企業(yè)間開(kāi)始了競(jìng)爭(zhēng)，但這一階段由于品牌數(shù)量有限，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)并不是非常激烈，企業(yè)之間的主要競(jìng)爭(zhēng)手段是產(chǎn)品創(chuàng)新。企業(yè)通過(guò)優(yōu)化產(chǎn)品包裝、實(shí)施產(chǎn)品多樣化，來(lái)更加有效地滿足顧客需求。記得當(dāng)年我工作過(guò)的一個(gè)啤酒企業(yè)，正處于這一個(gè)階段，幾乎年年都有一很多品種被淘汰，年年又會(huì)開(kāi)發(fā)出很多新品種，最多的時(shí)代品種多達(dá)180多個(gè)，雖然市場(chǎng)適應(yīng)情很強(qiáng)，基本是客戶需要什么樣的產(chǎn)品就生產(chǎn)什么樣的產(chǎn)品，但產(chǎn)品線過(guò)長(zhǎng)，嚴(yán)重地傷害了品牌形象。

3. 品牌導(dǎo)向型。這一個(gè)階段市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，一些優(yōu)勢(shì)企業(yè)的產(chǎn)品、文化和服務(wù)深入人心形成具有差異化的品牌文化，消費(fèi)者的品牌意識(shí)不斷增強(qiáng)，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)上升的品牌競(jìng)爭(zhēng)的層次，這一階段品牌成為最具力量的武器。

案例：海信與海爾的較量

海信與海爾都是來(lái)自青島的兩個(gè)著名家電品牌，就空調(diào)來(lái)說(shuō)，海信與海爾在技術(shù)先進(jìn)性、產(chǎn)品品質(zhì)可靠性方面沒(méi)有太多的差距，甚至海信在某些方面是領(lǐng)先于海爾的。但哪個(gè)品牌力更強(qiáng)，哪個(gè)市場(chǎng)表現(xiàn)最好呢？答案不言自明。根本的原因就是海爾以品牌導(dǎo)向，通過(guò)差異化、標(biāo)準(zhǔn)化、人性化的服務(wù)打造出海爾極具親和力的品牌文化，爭(zhēng)奪到更多的忠誠(chéng)顧客，而海信還過(guò)度地強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品導(dǎo)向，對(duì)品牌的建設(shè)略輸一籌。

三、看看今天的營(yíng)銷環(huán)境發(fā)生的變化

21世紀(jì)，唯一不變的就是變-------英特爾總裁葛洛夫。

在今天的品牌導(dǎo)向營(yíng)銷時(shí)代，企業(yè)營(yíng)銷環(huán)境每天都在發(fā)生著巨大的變化：

1. 產(chǎn)能過(guò)剩、產(chǎn)品同質(zhì)化讓消費(fèi)者有了更多選擇和選擇的困惑

2. 決定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的最關(guān)鍵因素，不僅是產(chǎn)品、價(jià)格、促銷和渠道，還有品牌、顧客

3. 信息的透明化和注意力分散讓消費(fèi)者更加難以溝通

4. 購(gòu)買的決定權(quán)越來(lái)越集中于顧客手中

5. 顧客資源不但越來(lái)越稀缺，而且越來(lái)越重要

6. 培養(yǎng)和提高顧客品牌忠誠(chéng)度越來(lái)越重要

四、品牌導(dǎo)向型營(yíng)銷時(shí)代的特征

1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的變化

競(jìng)爭(zhēng)程度激烈化

競(jìng)爭(zhēng)手段多元化

競(jìng)爭(zhēng)層次升級(jí)化

2、供給者的變化

營(yíng)銷導(dǎo)向化

經(jīng)營(yíng)品牌化

溝通深度化

服務(wù)創(chuàng)新化

3、客戶的變化

觀念創(chuàng)新化

需求個(gè)性化

選擇品牌化

忠誠(chéng)游離化

五、從4P、4C到4R的營(yíng)銷新境界

（一）、4P理論

1960年美國(guó)營(yíng)銷學(xué)家麥卡錫從管理決策的角度把企業(yè)可控制的營(yíng)銷手段分為四個(gè)方面，即“4P”：

產(chǎn)品(Product)，

價(jià)格(Price)，

渠道(Place)，

促銷(promotion)。

（二）、4C理論與實(shí)踐

1、4C理論重在四個(gè)方面：

需求（CUSTOMER）、

成本（COST）、

便利（CONVINIENCE）、

溝通（COMMUNICATION）。

2、4P與4C的關(guān)聯(lián)：

產(chǎn)品------需求（product——CUSTOMER）

價(jià)格------成本（price---cost）

渠道------便利（place-convenience）

促銷---溝通(promotion---communication) 。

3、4C理論缺點(diǎn)

4C仍然沒(méi)有體現(xiàn)既贏得客戶，又長(zhǎng)期地?fù)碛锌蛻舻年P(guān)系營(yíng)銷思想。沒(méi)有解決滿足客戶需求的操作性問(wèn)題，如提供集成解決方案等。4C總體上是4P的轉(zhuǎn)化和發(fā)展，但被動(dòng)適應(yīng)客戶需求的色彩較濃。根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展，需要從更高的層次以更有效地方式在企業(yè)與客戶之間建立起有別于傳統(tǒng)的新型的主動(dòng)關(guān)系，如互動(dòng)關(guān)系、雙贏關(guān)系、關(guān)聯(lián)關(guān)系等。

（三）、4R理論

1、4R理論：90年代后期，美國(guó)學(xué)者赫海凱特在研究4C理論的基礎(chǔ)上，提出了4R理論，即保持（retention）、關(guān)系(relationships)、推薦(referral)、恢復(fù)(recovery)：

保持（retention）是指通過(guò)滿足和超越客戶的需求來(lái)留住他們。保持客戶比取得客戶的成本小得多?？蛻舯３值暮诵膯?wèn)題是必須自愿?？蛻粲羞x擇賣主的機(jī)會(huì)，一旦他們脫離了被俘獲的狀態(tài)，這些客戶就會(huì)立即把自己的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到別的地方。

關(guān)系(relationships)當(dāng)客戶自愿地甚至熱情地與一家公司長(zhǎng)期進(jìn)行交易時(shí)，就可能是存在著某種關(guān)系了。建立關(guān)系意味著要努力接近客戶，試圖更好地理解他們。關(guān)系是建立在誠(chéng)信、交流和理解的基礎(chǔ)之上的。

推薦(referral)指的是由客戶的滿意度帶來(lái)的口頭傳播效應(yīng)——那些感到滿意的客戶會(huì)向別人傳遞強(qiáng)有力的信息。當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品或者服務(wù)完全滿意的時(shí)候，他們就可能向值得信賴的同事、朋友或者家庭成員傳播這種信息，并推薦他們合作。

恢復(fù)(recovery)不滿的客戶服務(wù)也是現(xiàn)代營(yíng)銷業(yè)務(wù)管理的一個(gè)重要組成部分，意外的因素難免會(huì)導(dǎo)致錯(cuò)誤的發(fā)生，使客戶和員工感到失望。然而，錯(cuò)誤可以轉(zhuǎn)化為打動(dòng)客戶和贏得客戶的機(jī)會(huì)。修復(fù)錯(cuò)誤可以向忠誠(chéng)的客戶和新的客戶申明你對(duì)客戶服務(wù)和滿意度的承諾。

2、4R理論的特點(diǎn)

4R理論的最大特點(diǎn)是以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向，在新的層次上概括了營(yíng)銷新框架。 4R理論根據(jù)市場(chǎng)不斷成熟和競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈形勢(shì)，著眼于企業(yè)客戶雙贏。

4R理論體現(xiàn)并落實(shí)了關(guān)系營(yíng)銷的思想。通過(guò)關(guān)聯(lián)、關(guān)系和反映，提出了如何建立關(guān)系、長(zhǎng)期擁有客戶、保證長(zhǎng)期利益的具體操作方法，這是一個(gè)很大進(jìn)步。

4R理論的反應(yīng)機(jī)制為互動(dòng)與雙贏、建立關(guān)聯(lián)提供了基礎(chǔ)和保證，同時(shí)也延伸和升華了便利性。

回報(bào)兼容了成本和雙贏兩個(gè)方面的內(nèi)容。追求回報(bào)，企業(yè)必然實(shí)施低成本戰(zhàn)略，充分考慮客戶愿意付出的成本，實(shí)現(xiàn)成本最小化，并在此基礎(chǔ)上獲得更多的客戶份額，形成規(guī)模效益。這樣企業(yè)為客戶提供價(jià)值和追求回報(bào)相輔相成，互相促進(jìn)，客觀上達(dá)到雙贏得效果。

當(dāng)然4R理論也有其不足之處。如與客戶建立關(guān)聯(lián)、關(guān)系需要實(shí)力為基礎(chǔ)或某些特殊條件，并不是任何企業(yè)可以輕易做到的。但不管怎樣4R理論提供了很好的思路，是經(jīng)營(yíng)者和營(yíng)銷人員應(yīng)該掌握的。

3、4P、4C、4R三者的關(guān)系：

4P、4C、4R，不是取代關(guān)系而是發(fā)展完善的關(guān)系。由于企業(yè)層次不同，情況千差萬(wàn)別，企業(yè)營(yíng)銷、市場(chǎng)還處于發(fā)展之中，所以至少在一個(gè)時(shí)期內(nèi)4P還是營(yíng)銷的一個(gè)基礎(chǔ)框架，4C也是一個(gè)很有價(jià)值的思路，因而兩種理論仍然具有適用性和可借鑒性。 4R理論不是取代4P、4C理論，而是創(chuàng)新和發(fā)展，所以不可將三者割裂開(kāi)來(lái)甚至對(duì)立起來(lái)，根據(jù)企業(yè)實(shí)際把三者結(jié)合起來(lái)指導(dǎo)營(yíng)銷實(shí)踐，可能會(huì)取得更好的效果。 第二章 營(yíng)銷是戰(zhàn)嗎？--從《營(yíng)銷戰(zhàn)》說(shuō)起

《營(yíng)銷戰(zhàn)》是由中國(guó)財(cái)政經(jīng)濟(jì)出版社出版的，譯自美國(guó)著名市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略家艾爾里斯和杰克特勞特的力作Marketing　Warfare?！稜I(yíng)銷戰(zhàn)》開(kāi)篇提出：“當(dāng)今市場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)已經(jīng)不再是為顧客服務(wù)，因?yàn)樗械墓径甲裱瑯拥脑瓌t：市場(chǎng)營(yíng)銷是戰(zhàn)爭(zhēng)，是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)壘過(guò)程中如何以智取勝，以巧取勝，以強(qiáng)取勝。”

營(yíng)銷真的是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)嗎？讓我們來(lái)看看營(yíng)銷與戰(zhàn)爭(zhēng)之間到底是什么關(guān)系：

一、 什么是戰(zhàn)爭(zhēng)：以打敗（消滅）對(duì)手為手段，以實(shí)現(xiàn)和平，維護(hù)戰(zhàn)勝者利益為目的的活動(dòng)。

二、 什么是營(yíng)銷：我理解所謂營(yíng)銷就是以超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并實(shí)現(xiàn)顧客忠誠(chéng)度最大化為手段，以實(shí)現(xiàn)自身與顧客利益最大化為目的的活動(dòng)。

三、 戰(zhàn)爭(zhēng)與營(yíng)銷的共性

1、競(jìng)爭(zhēng)：戰(zhàn)爭(zhēng)與營(yíng)銷一樣都存在著競(jìng)爭(zhēng)，戰(zhàn)爭(zhēng)是你死我活，而營(yíng)銷是看誰(shuí)做得更好，在競(jìng)爭(zhēng)中機(jī)會(huì)往往稍縱即逝。

2、利益：沒(méi)有利益的存在就沒(méi)有戰(zhàn)爭(zhēng)和營(yíng)銷生存的土壤，都是為了自身的利益最大化而發(fā)生。

四、戰(zhàn)爭(zhēng)與營(yíng)銷的區(qū)別

1、戰(zhàn)爭(zhēng)：

戰(zhàn)爭(zhēng)是以打擊或消滅對(duì)手的手段而滿足自身利益的

在一個(gè)陣地上對(duì)手往往只有一個(gè)或兩個(gè)（如八路對(duì)日、偽軍），但在戰(zhàn)場(chǎng)上往往對(duì)手是明確的。

戰(zhàn)爭(zhēng)雙方之間往往是勢(shì)不兩立的，戰(zhàn)爭(zhēng)的勝利是為了滿足單方面需求

戰(zhàn)爭(zhēng)的最高境界是沒(méi)有戰(zhàn)爭(zhēng)，即實(shí)現(xiàn)和平（沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)）

2、營(yíng)銷：

營(yíng)銷的手段是超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更好，而不是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行實(shí)力比拼去打敗對(duì)手

在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手往往不止一個(gè)，而且有些是不明確的

營(yíng)銷的滿足多方面需求：企業(yè)需求、員工需求、經(jīng)銷商需求、消費(fèi)者需求、社會(huì)需求

營(yíng)銷的最高境界是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手永遠(yuǎn)沒(méi)有機(jī)會(huì)超越自己，其實(shí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)永遠(yuǎn)會(huì)存在，任何的寡頭壟斷的情形在當(dāng)今的時(shí)代幾乎不可能發(fā)生了。

3、將營(yíng)銷等同于戰(zhàn)爭(zhēng)的后果

企業(yè)將會(huì)過(guò)分關(guān)注對(duì)手，而忽視了顧客的需求。

企業(yè)間的爭(zhēng)斗會(huì)陷入惡性競(jìng)爭(zhēng)，不能自拔。

企業(yè)想打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，結(jié)果是殺了虎還有狼，無(wú)窮老鼠殺不盡，而且可能是強(qiáng)中更有強(qiáng)中手，后來(lái)者居上。

企業(yè)在忙于和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)爭(zhēng)中，顧客另有所愛(ài)，另的選擇，企業(yè)與原來(lái)的顧客已經(jīng)是緣散緣盡。就是企業(yè)悔悟過(guò)來(lái)，往往顧客的忠誠(chéng)度很難再培育，正所謂：愛(ài)可能已成往事，有多少愛(ài)都不能重來(lái)

案例：上世紀(jì)90年代的中國(guó)彩電行業(yè)曾是中國(guó)價(jià)格戰(zhàn)最瘋狂的行業(yè)，長(zhǎng)虹、TCL等品牌之間揚(yáng)起價(jià)格屠刀，相互殘殺，打得頭破血流，企業(yè)巨虧，行業(yè)巨虧。但結(jié)果又如何呢？誰(shuí)也沒(méi)有成為中國(guó)彩電業(yè)的霸主，誰(shuí)也沒(méi)有把對(duì)手打敗。據(jù)報(bào)道：目前代表電視最高檔次的液晶電視品牌中在中國(guó)銷量前十的沒(méi)有一個(gè)國(guó)產(chǎn)品牌。無(wú)論是索尼還是松下還是活得有滋有味。這些中國(guó)品牌不是以顧客為導(dǎo)向進(jìn)行創(chuàng)新，超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而是發(fā)起一場(chǎng)想把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手置于死地的價(jià)格戰(zhàn)爭(zhēng)，結(jié)果都大傷元?dú)猓粐?guó)外品牌搶占更大市場(chǎng)份額，尤其高端市場(chǎng)。

案例：中國(guó)啤酒行業(yè)從上世紀(jì)90年代中期開(kāi)始進(jìn)入過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，嚴(yán)重的過(guò)剩導(dǎo)致800多家啤酒企業(yè)中的絕大部分開(kāi)始激烈的價(jià)格戰(zhàn)爭(zhēng)，相互之間為爭(zhēng)奪市場(chǎng)資源，以價(jià)格為武器，低價(jià)格、大促銷，打得天昏地暗，分外眼紅，最嚴(yán)重時(shí)行業(yè)巨虧，80%的企業(yè)虧損，不到十年間啤酒企業(yè)數(shù)量從800多家迅速減到300多家，一些企業(yè)被低價(jià)并購(gòu)，一些企業(yè)則關(guān)門破產(chǎn)。雖然從2005年后行業(yè)整體利潤(rùn)形勢(shì)大大改善，但國(guó)際啤酒巨頭幾乎全面進(jìn)軍中國(guó)啤酒行業(yè)，以英博為代表巨頭跑馬圈地，幾乎收購(gòu)或投資了中國(guó)所有的大中型啤酒企業(yè)，從青島、雪花、哈爾濱、珠江無(wú)以例外，現(xiàn)在就剩下一個(gè)燕京和金星，也只不過(guò)是沒(méi)有找到合適的合作伙伴而已。尤其是英博收購(gòu)百威之后，這兩天世界巨頭強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合將對(duì)中國(guó)啤酒工業(yè)的未來(lái)產(chǎn)生更加深遠(yuǎn)的影響，甚至是左右中國(guó)啤酒工業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局，那些當(dāng)年在價(jià)格戰(zhàn)中大顯身手的品牌將會(huì)一個(gè)一個(gè)被蠶食，這不能不說(shuō)一種悲劇。這也是把營(yíng)銷當(dāng)成戰(zhàn)爭(zhēng)的后果。

五、營(yíng)銷有點(diǎn)像戰(zhàn)爭(zhēng)，營(yíng)銷不是戰(zhàn)爭(zhēng)。中國(guó)語(yǔ)言是非常精準(zhǔn)的，“商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)”而不是“商場(chǎng)是戰(zhàn)場(chǎng)”。所以商場(chǎng)只不過(guò)有點(diǎn)像戰(zhàn)爭(zhēng)，但商場(chǎng)不等同于戰(zhàn)場(chǎng)。

1、戰(zhàn)爭(zhēng)與營(yíng)銷的10個(gè)關(guān)聯(lián)性：

危機(jī)意識(shí)

競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)

戰(zhàn)略觀念

完整體系

目標(biāo)明確

高效執(zhí)行

以變應(yīng)變

贏的信念

利益至上

快速取勝

要想打贏一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，上面的10個(gè)要素缺一不可，而營(yíng)銷也一樣，一個(gè)結(jié)果完美的營(yíng)銷活動(dòng)也是如此。

2、關(guān)于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的理解。著名的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略把企業(yè)在某一階段或某一區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分為以下四個(gè)方面：

防御戰(zhàn)

進(jìn)攻戰(zhàn)

游擊戰(zhàn)

側(cè)翼戰(zhàn)

這個(gè)戰(zhàn)略容易讓一些營(yíng)銷人造成營(yíng)銷與戰(zhàn)爭(zhēng)的混淆性誤解。有一次在我的《營(yíng)銷不是戰(zhàn)爭(zhēng)----新?tīng)I(yíng)銷環(huán)境下的營(yíng)銷創(chuàng)新》大型公開(kāi)課程上，當(dāng)我剛講到一這點(diǎn)時(shí)，有一位知名企業(yè)營(yíng)銷總監(jiān)就當(dāng)場(chǎng)問(wèn)我，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略與戰(zhàn)爭(zhēng)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)從叫法上都是一樣的，從這一點(diǎn)上他認(rèn)為營(yíng)銷就是戰(zhàn)爭(zhēng)。我解釋到，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略只是一種戰(zhàn)略選擇，而不是戰(zhàn)術(shù)行動(dòng)，不論選擇哪一種戰(zhàn)略，雖然是把主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作為競(jìng)爭(zhēng)參照，但事實(shí)是把如何采取比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更加有效的手段去爭(zhēng)奪更多的顧客資源為核心。

3、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略不是市場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)戰(zhàn)略。正確地運(yùn)用市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略就是要做到：

開(kāi)展良性競(jìng)爭(zhēng)，避免惡性競(jìng)爭(zhēng)。

消滅不是目的，超越才是唯一。

覆蓋只是手段，忠誠(chéng)才是目的。

單勝不能長(zhǎng)久，多贏才是永恒。

只有做到以上一個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)才真正地能獲得勝利，這也是營(yíng)銷本質(zhì)的最好體現(xiàn)。

案例3：世界級(jí)品牌可口可樂(lè)和百事可樂(lè)，這兩年老對(duì)手百年來(lái)在不斷的競(jìng)爭(zhēng)中越來(lái)發(fā)展得越好，就是兩樂(lè)之間的競(jìng)爭(zhēng)不是戰(zhàn)爭(zhēng)，而是不斷創(chuàng)新自己的差異化去超越對(duì)方，而不是通過(guò)低層次的競(jìng)爭(zhēng)手段搞垮對(duì)方。就像有一次可口可樂(lè)總裁在會(huì)上問(wèn)高管：我們的敵人是誰(shuí)？高管們齊聲回答：百事可樂(lè)！總裁說(shuō)：你們錯(cuò)了，我們的敵人是那些不生產(chǎn)可樂(lè)的家伙們！百事可樂(lè)是我們最堅(jiān)強(qiáng)的盟友！沒(méi)有百事可樂(lè)的存在，就沒(méi)有可口可樂(lè)更好的發(fā)展！ 第三章 營(yíng)銷是一場(chǎng)愛(ài)情!

一、什么是真正的愛(ài)情？

1、搜集于網(wǎng)絡(luò)上的關(guān)于愛(ài)情的一些論點(diǎn)：

真正的愛(ài)情不應(yīng)該是利己的，而是利他的，是心甘情愿地與愛(ài)人一起奮斗并不斷的自我更新的過(guò)程。

是融合在一起——完全融合在一起的共同斗爭(zhēng)。你有沒(méi)有決心為他（她）而付出自己最大的犧牲，這是衡量是不是真正愛(ài)情的標(biāo)準(zhǔn)。

執(zhí)子之手，與子偕老

真正的愛(ài)情是兩個(gè)人心心相印，而不是一廂情愿。

真正的愛(ài)情最好自己讓自己和他（她）都舒服的愛(ài)情！

愛(ài)的表面是無(wú)私的奉獻(xiàn)，但愛(ài)的本質(zhì)是百分之百的奪取

真正的愛(ài)情并不一定是他人眼中的完美匹配，而是相愛(ài)的人彼此心靈的相互契合

是為了讓對(duì)方生活得更好而默默奉獻(xiàn)

這份愛(ài)不僅溫潤(rùn)著他們自己，也同樣溫潤(rùn)著那些世俗的心

2、 我認(rèn)為這才是真正的愛(ài)情：真正的愛(ài)情，就是雙方在溝通中相互產(chǎn)生良好印象，進(jìn)而產(chǎn)生愿意相互忠誠(chéng)一生的美好情感。

3、愛(ài)情的特點(diǎn)

愛(ài)情是互利性的

愛(ài)情是排他性的

愛(ài)情是有效溝通產(chǎn)生的

二、營(yíng)銷何嘗不是一場(chǎng)愛(ài)情？

1、如何把營(yíng)銷比喻為愛(ài)情，有會(huì)有一個(gè)有趣的理解：

消費(fèi)者就是美女

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是情敵

經(jīng)銷商就是媒人

分銷就是經(jīng)過(guò)中介式戀愛(ài)

直銷就是自由戀愛(ài)

忠貞的愛(ài)情就是顧客的忠誠(chéng)

2、 愛(ài)情（顧客）忠誠(chéng)的核心

信任

安全

滿意

3、 如何贏得愛(ài)情（顧客）

滿足需求，引導(dǎo)需求。

滿足期望，超越期望。

武勇無(wú)能，仁智無(wú)敵。

未必至善，但求至美。

物質(zhì)為基，精神至上。

持續(xù)改進(jìn)，永是第一。

激情無(wú)限，超越無(wú)境。

也就是說(shuō)，男人在追求美女的過(guò)程中，不論遇到什么樣的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，自己能做的最好方式就是比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更好，更能獲得美女的歡心。就是獲得了愛(ài)情后還是要保持激情，持續(xù)創(chuàng)新，讓美女感覺(jué)到這個(gè)男人是心中的唯一。營(yíng)銷過(guò)程與愛(ài)情過(guò)程是一樣的，沒(méi)有最好，只有更好，只有比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更好，才能獲得顧客的持續(xù)忠誠(chéng)，也才能夠獲得更多的忠誠(chéng)顧客。 第四章 回歸營(yíng)銷原點(diǎn)-----讓營(yíng)銷精彩無(wú)限

一、營(yíng)銷的本質(zhì)是什么

營(yíng)銷的本質(zhì)就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間采取差異性的競(jìng)爭(zhēng)手段對(duì)顧客忠誠(chéng)度的爭(zhēng)奪。而這個(gè)爭(zhēng)奪的過(guò)程是通過(guò)創(chuàng)新而相互超越，創(chuàng)造更多的差異性產(chǎn)品和服務(wù)以最有效滿足和引導(dǎo)顧客需求的過(guò)程，而不是以打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為手段獲得顧客忠誠(chéng)的。

案例：可口可樂(lè)的3A和3P營(yíng)銷

可口可樂(lè)能成為世界級(jí)的品牌，從根本上就是始終把握這樣的營(yíng)銷本質(zhì)，雖然在與百事可樂(lè)百年競(jìng)爭(zhēng)中互不相讓，但從來(lái)沒(méi)有用低級(jí)的手段相互殘殺，而是不斷創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷策略，創(chuàng)造差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，豐富和傳承可口可樂(lè)品牌文化，始終保持旺盛的品牌生命力和強(qiáng)大的品牌忠誠(chéng)度?？煽诳蓸?lè)最著名的就是3A、3P策略營(yíng)銷策略這是其成功的致勝法寶：

3A營(yíng)銷：

買得到/Availability——要使產(chǎn)品隨處買得到；

買得起/Affordability——要使所有消費(fèi)者買得起；

樂(lè)得買/Acceptability——要使消費(fèi)者愿意購(gòu)買；

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，可口可樂(lè)又在3A的基礎(chǔ)上提出了更高層次的3P策略。

無(wú)處不在/Pervasive——使產(chǎn)品隨手可得；

物有所值/Price Relative To Value——產(chǎn)品必須物有所值

情有獨(dú)鐘/Preferred——使產(chǎn)品成為消費(fèi)者的必然選擇

無(wú)論是3A還是3P都是不斷在強(qiáng)化顧客的品牌忠誠(chéng)度上進(jìn)行創(chuàng)新，不斷超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

二、建立營(yíng)銷的藍(lán)海戰(zhàn)略，創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以超越的差異性

1、有關(guān)藍(lán)海戰(zhàn)略的觀點(diǎn)：

營(yíng)銷的最高境界就是要遠(yuǎn)離紅海，創(chuàng)造沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的藍(lán)海；

競(jìng)爭(zhēng)是不必要的;

要超越競(jìng)爭(zhēng)，不是去找尋已有的顧客需要些什么；

而是要研究非顧客，研究他們需要些什么；

“永遠(yuǎn)不要問(wèn)你的顧客要些甚么！他們只知道他們見(jiàn)到的，他們不知道他們見(jiàn)不到的，而那些往往正是顧客需要的；

當(dāng)你為他們創(chuàng)造出來(lái)，他們看到之后，就會(huì)說(shuō)：??！這正是我想要的。"

案例分析：星巴克的成功

著名咖啡品牌星巴克之所以成功，就是星巴克超越物質(zhì)的咖啡產(chǎn)品，而上在創(chuàng)造和引導(dǎo)一種新的生活方式和生活文化。星巴克所營(yíng)造的“第三空間”讓許多人找到了家和公司之外的社交、聚會(huì)和休閑場(chǎng)所。正如星巴克的廣告所說(shuō)：不在家和公司，就在星巴克。星巴克已經(jīng)成為一些社會(huì)精英生活必不可少的一部分。星巴克從每一位員工做起，讓每一位員工愛(ài)上星巴克，并積極傳播星巴克文化，與消費(fèi)者有效互動(dòng)，共同創(chuàng)造的“全球范圍內(nèi)的星巴克體驗(yàn)”讓更多的消費(fèi)者癡迷于星巴克文化，從而創(chuàng)造了星巴克的完美而獨(dú)特的品牌形象，星巴克這個(gè)創(chuàng)立于1971年的品牌也能夠在世界500強(qiáng)中位于277位，成為世界最具實(shí)力的咖啡品牌，地位無(wú)人能及。星巴克創(chuàng)造的藍(lán)海只能讓同行，暗自興嘆，自愧不如。

2、先者生存-----營(yíng)銷藍(lán)海戰(zhàn)略構(gòu)建策略。先者生存是構(gòu)建營(yíng)銷的藍(lán)海戰(zhàn)略的最有效策略，誰(shuí)搶先一步搶占服務(wù)的心智，誰(shuí)就會(huì)爭(zhēng)奪到更多的顧客資源。為此要做到五個(gè)領(lǐng)先，即：

起點(diǎn)領(lǐng)先。

速度領(lǐng)先。

差異領(lǐng)先。

升級(jí)領(lǐng)先。

定位領(lǐng)先

案例：蒙牛的起點(diǎn)領(lǐng)先策略

蒙牛成立初期，大家已經(jīng)熟知在內(nèi)蒙伊利已經(jīng)當(dāng)之無(wú)愧做起了行業(yè)第一，但不知道第二是誰(shuí)。雖然當(dāng)年牛根生出走伊利另立門戶創(chuàng)業(yè)非常艱難，品牌、資金、技術(shù)、團(tuán)隊(duì)和市場(chǎng)都極其匱乏。然而就這在個(gè)一窮二白的現(xiàn)狀中，老牛打出“打造內(nèi)蒙奶業(yè)第二品牌”的口號(hào)，而且通過(guò)戶外媒體廣為傳播。事實(shí)上在當(dāng)時(shí)蒙牛到底排名第幾老牛也不清楚。但蒙牛利用消費(fèi)者的認(rèn)知空區(qū)，通過(guò)這個(gè)的一個(gè)高起點(diǎn)定位， 迅速在受眾心目中形成蒙牛好像是行業(yè)第二的刻板印象，品牌影響力直線上升，市場(chǎng)份額持續(xù)增長(zhǎng)。

案例：英特爾的成功　　英特爾從一個(gè)普通的公司怎么能從硅谷的小初創(chuàng)公司變成赫赫有名的世界大名牌？一個(gè)企業(yè)怎樣能在四十多年的歷史中一直保持在業(yè)界領(lǐng)先？究竟靠什么？英特爾的成功就是因?yàn)橛⑻貭柖嗄陙?lái)堅(jiān)持的先者生存戰(zhàn)略。英特爾在處理器上的創(chuàng)新速度，從286、386、486、586、奔3、奔4再到英特爾“酷睿2”雙核處理器、再到四核處理器，都是當(dāng)一路領(lǐng)先，都是在產(chǎn)品市場(chǎng)最紅火的時(shí)候果斷砍掉這個(gè)明星產(chǎn)品，迅速推出更加先進(jìn)的產(chǎn)品引導(dǎo)市場(chǎng)需求。雖然英特爾也不斷受到AMD等強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反擊，但往往能夠靠其強(qiáng)大的創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)推進(jìn)先者生存戰(zhàn)略而絕地逢生。

案例：諾基亞的成功之道

諾基亞為何僅用6年時(shí)間，就由一個(gè)差一點(diǎn)被賣掉的地區(qū)性公司，而一躍變?yōu)榭鐕?guó)公司？諾基亞為何能在手機(jī)領(lǐng)域趕超摩托羅拉？一切都是因?yàn)橹Z基亞的先者生存戰(zhàn)略。

1、準(zhǔn)確預(yù)見(jiàn)未來(lái)，把握發(fā)展趨勢(shì)。諾基亞能夠從一個(gè)不出名的小公司發(fā)展到今天的跨國(guó)電信集團(tuán)公司，首先得益于掌門人———約瑪奧利拉的遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)。諾基亞“關(guān)鍵的一跳”是在1992年。諾基亞是1865年成立的老公司，在公司成立后的100年中，諾基亞從事了木材、造紙、物業(yè)、橡膠、機(jī)械、電纜等幾乎所有產(chǎn)品。1992年諾基亞新任總裁約瑪奧利拉明確地提出：“未來(lái)將屬于通信時(shí)代，諾基亞要成為世界性電信公司。”這位首席執(zhí)行官一上任就推出了以移動(dòng)電話為中心的專業(yè)化發(fā)展新戰(zhàn)略，將造紙、輪胎、電纜、家用電子等業(yè)務(wù)或壓縮到最低限度，或出售，或獨(dú)立出去，甚至忍痛砍掉了擁有歐洲最大電視機(jī)生產(chǎn)廠之一的電視生產(chǎn)業(yè)務(wù)，集中90％的資金和人力加強(qiáng)移動(dòng)通訊器材和多媒體技術(shù)的研究和開(kāi)發(fā)。正如奧利拉所預(yù)料的，世界移動(dòng)電話的需求量很快就進(jìn)入了高速增長(zhǎng)的時(shí)期。當(dāng)數(shù)字電話標(biāo)準(zhǔn)在歐洲開(kāi)始流行時(shí)，諾基亞早已準(zhǔn)備就緒，憑借充滿靈感的設(shè)計(jì)和不斷地推陳出新，迅速?gòu)膹?qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中奪取了自己的市場(chǎng)份額，實(shí)現(xiàn)了飛躍，并在1998年成為世界移動(dòng)電話最大的生產(chǎn)商。

篇10

[關(guān)鍵詞]電影業(yè) 營(yíng)銷理念 整合營(yíng)銷 院線制度

電影是藝術(shù)和商業(yè)結(jié)合的產(chǎn)物，其發(fā)展和市場(chǎng)推廣離不開(kāi)營(yíng)銷。尤其是在今天國(guó)內(nèi)外電影并存的情況下，營(yíng)銷在電影業(yè)就顯得更加重要了！而且電影作為意識(shí)形態(tài)、作為藝術(shù)、作為商品，屬于同一關(guān)系，三者共存于具體作品，而且各種屬性的呈現(xiàn)又紛紜多變。如何在新的經(jīng)濟(jì)文化條件下，開(kāi)發(fā)國(guó)產(chǎn)電影市場(chǎng)的潛質(zhì)，培育中國(guó)觀眾對(duì)國(guó)產(chǎn)電影的熱情，營(yíng)銷扮演著舉足輕重的角色，鑒于此，本文通過(guò)深刻挖掘電影業(yè)營(yíng)銷存在的問(wèn)題，以探索電影業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新的道路。

一、電影業(yè)營(yíng)銷存在的問(wèn)題

與發(fā)達(dá)國(guó)家的電影營(yíng)銷相比，國(guó)內(nèi)電影營(yíng)銷難以提高觀眾滿意度，與觀眾的預(yù)期存在較大差距，主要表現(xiàn)在以下方面：

1.電影經(jīng)營(yíng)理念相對(duì)落后。電影經(jīng)營(yíng)理念層面上的落后，主要是歷史的積淀、文化的影響和固步自封等作用下的結(jié)果。電影人更多關(guān)注的是電影產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和制作，對(duì)電影營(yíng)銷和后電影產(chǎn)品開(kāi)發(fā)則相對(duì)弱視甚至漠不關(guān)心。隨著世界電影業(yè)的日益規(guī)?；?、集約化和精細(xì)化，這種電影理念不僅滯后于國(guó)際發(fā)展的潮流，而且必將嚴(yán)重制約電影市場(chǎng)的鞏固和發(fā)展。

2.電影營(yíng)銷手段比較單一。造成這種電影消費(fèi)文化匱乏的原因是多方面的：首先，除了電影文化市場(chǎng)上的精品力作較少之外，最主要是人們沒(méi)有進(jìn)行電影消費(fèi)的習(xí)慣，而且電影票價(jià)相對(duì)于目前平均收入水平仍然偏高。從我國(guó)電影市場(chǎng)上特有的賀歲片現(xiàn)象中，可以看出實(shí)際上人們沒(méi)有把電影消費(fèi)作為日常文化消費(fèi)的一部分，而是把它擺在了一個(gè)特殊的位置。其次，隨著生活水平的提高，日益增長(zhǎng)的休閑娛樂(lè)方式諸如：電視節(jié)目、電腦網(wǎng)絡(luò)和旅游休閑的出現(xiàn)都對(duì)電影業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生了一定的沖擊。最后，技術(shù)的發(fā)展使得以往需要集團(tuán)化運(yùn)作方式的盜版活動(dòng)，如今可以在配備可讀寫光區(qū)的電腦上輕易的完成。

3.電影產(chǎn)品的多層次開(kāi)發(fā)還處于起步階段。在2010年的電影市場(chǎng)中，部分電影產(chǎn)品雖然出現(xiàn)了音像市場(chǎng)和其他媒體市場(chǎng)效益上升的良好趨勢(shì)，但是距離電影產(chǎn)品形成影、視、錄、盤、網(wǎng)以及形象產(chǎn)品完整的產(chǎn)業(yè)鏈條還有很大距離。就電影產(chǎn)品總體來(lái)說(shuō) ，還要努力做到多媒體傳播、多層次開(kāi)發(fā)、多渠道營(yíng)銷階段，多數(shù)電影作品還在僅僅依靠影院票房產(chǎn)生效益，電影產(chǎn)品的后開(kāi)發(fā)和相關(guān)開(kāi)發(fā)依然是一貫突出的薄弱環(huán)節(jié)。

二、電影業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新的對(duì)策

面對(duì)國(guó)外電影的成功模式，發(fā)出咬牙切齒的怒吼或頂禮膜拜的憧憬，輕蔑地斥之為文化垃圾或亦步亦趨的將其奉為精華，都不是我們應(yīng)該有的態(tài)度。對(duì)于好萊塢，我們既是學(xué)生又是競(jìng)爭(zhēng)伙伴，既是對(duì)手，又是合作者，既要學(xué)習(xí)又要批判，要結(jié)合中國(guó)電影的實(shí)際情況，弄清楚什么能學(xué)什么不能學(xué)，哪些可以直接引用哪些須經(jīng)過(guò)改造以后才能借鑒，不僅從戰(zhàn)略上高度重視，而且從策略上去進(jìn)行優(yōu)化組合。

1.院線制度的建立與健全。電影院線制是以若干家影院為依托，以資本和供片為紐帶，由一個(gè)電影發(fā)行主體和若干電影院組合形成，實(shí)行統(tǒng)一品牌，統(tǒng)一拍片，統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)，統(tǒng)一管理的發(fā)行放映機(jī)制。根據(jù)國(guó)產(chǎn)電影實(shí)際情況，要以院線的建立為新的起點(diǎn)，要鼓勵(lì)社會(huì)上一切有實(shí)力、有條件的國(guó)有、民營(yíng)企業(yè)加入院線建設(shè)，通過(guò)聯(lián)合、重組、并購(gòu)等多種手段，做大做強(qiáng)院線；還要鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)，建立統(tǒng)一開(kāi)放的市場(chǎng)格局；要培育更多的市場(chǎng)中介組織，千方百計(jì)擴(kuò)大國(guó)產(chǎn)影片市場(chǎng)占有率；要繼續(xù)廢止電影流通領(lǐng)域中妨礙公平競(jìng)爭(zhēng)、設(shè)置行政壁壘、排斥外地產(chǎn)品和服務(wù)等各種分割市場(chǎng)的規(guī)定，積極有序地推進(jìn)電影市場(chǎng)的對(duì)內(nèi)對(duì)外開(kāi)放。國(guó)內(nèi)電影的院線制改革可以分為兩種方式，第一種形式是投資院線管理公司可以跟行業(yè)內(nèi)的單位，也可以跟民營(yíng)行業(yè)外的非民營(yíng)國(guó)營(yíng)外資企業(yè)共同投資興建影院，在這個(gè)基礎(chǔ)上逐漸形成投資院線管理公司，但是這種方式需要時(shí)間，至少五六年的時(shí)間才能基本上形成投資院線公司。第二種形式就是簽約，將分散的影院以簽約的方式形成供片院線。

2.綜合運(yùn)用整合營(yíng)銷策略。電影業(yè)的整合營(yíng)銷就是指把營(yíng)銷理論中的4C觀念具體到電影業(yè)的實(shí)際操作中去：（1）以消費(fèi)者為中心，票房就是觀眾 。分析觀眾，了解電影受眾需要，第一步就要進(jìn)行大量的市場(chǎng)調(diào)研，剖析受眾心理，在這個(gè)基礎(chǔ)上再確定營(yíng)銷策略。（2）加強(qiáng)成本控制，資金就是企業(yè)的生命，這里的成本控制是廣義的，不單純指節(jié)約制作成本、營(yíng)銷成本，而且還要認(rèn)真考慮顧客的購(gòu)買成本。（3）為觀眾提供購(gòu)買（觀看）的便利，強(qiáng)化渠道整合。發(fā)行渠道的選擇，發(fā)行的廣度和放映檔期的安排都是影響觀眾觀看便利的因素，而這些都將對(duì)票房產(chǎn)生最終的影響。（4）做好整合營(yíng)銷溝通，傳統(tǒng)的整合營(yíng)銷傳播其實(shí)就是信息的傳播，就是有賣點(diǎn)的傳媒廣告宣傳和炒作，電影的整合營(yíng)銷傳播系統(tǒng)是龐大復(fù)雜的，同時(shí)因?yàn)殡娪帮L(fēng)險(xiǎn)的不可轉(zhuǎn)嫁性等，這種整合顯得尤其重要，電影制作、廣告策略、市場(chǎng)調(diào)研、宣傳、炒作、公共關(guān)系活動(dòng)、促銷手段等要在統(tǒng)一有序的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作下，形成一種營(yíng)銷傳播合力，影片和觀眾才能實(shí)現(xiàn)雙向溝通，從而獲得良好的傳播效果。

3.努力培育和規(guī)范電影市場(chǎng)。努力實(shí)現(xiàn)對(duì)中國(guó)電影業(yè)機(jī)制和營(yíng)銷機(jī)制的扭轉(zhuǎn)，大力培育和有效規(guī)范電影市場(chǎng)。這主要應(yīng)在三方面有所作為：一是從操作方略和運(yùn)行技法的視點(diǎn)去整合電影營(yíng)銷傳播，從根本上建設(shè)一套以整合營(yíng)銷傳播為核心的營(yíng)銷理論體系和具體運(yùn)作規(guī)則，二是在經(jīng)營(yíng)機(jī)制上，實(shí)行兩個(gè)根本轉(zhuǎn)變，既由計(jì)劃發(fā)行向經(jīng)營(yíng)性營(yíng)銷體制改變，由分散性、粗放性向規(guī)?；?、集約化、精細(xì)化營(yíng)銷轉(zhuǎn)變，要把院線制、分帳制、地區(qū)分銷制乃至股份制改造等，作為起碼的營(yíng)銷基礎(chǔ)來(lái)實(shí)行和強(qiáng)化；三是大力培育電影市場(chǎng)，以避免產(chǎn)生“涸澤而漁”的惡果。

參考文獻(xiàn)：

[1]吳健安.市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)[M]（第三版）.北京:高等教育出版社,2007