導(dǎo)語：如何才能寫好一篇商務(wù)談判中的溝通技巧，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關(guān)鍵詞：溝通 談判 技巧

據(jù)統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)代商務(wù)人士在職場(chǎng)中出現(xiàn)的的錯(cuò)誤，70%都是由于不善于溝通造成的。商務(wù)人士要在職場(chǎng)中獲得成功，必須具備良好的溝通能力，和掌握有效的商務(wù)談判溝通的技巧。實(shí)用的溝通技巧會(huì)讓你輕而易舉地領(lǐng)悟到溝通的秘訣，從而幫助你在競(jìng)爭(zhēng)激烈的職場(chǎng)中立于不敗之地。下面就談?wù)勅绾芜M(jìn)行有效溝通。

一、溝通前的準(zhǔn)備

商務(wù)談判是目的是為了解決問題，解決問題的手段主要是溝通，而要想進(jìn)行有效的溝通就必須提前進(jìn)行相應(yīng)的準(zhǔn)備，同時(shí)自己還需具備一定的條件。

（一）了解談判雙方關(guān)系

商務(wù)談判溝通往往受談判雙方已經(jīng)存在的關(guān)系狀態(tài)的影響。如要雙方以前曾經(jīng)有過愉快的合作，那么現(xiàn)在的關(guān)系就應(yīng)該是密切的，雙方溝通起來會(huì)較為容易；如果談判雙方的關(guān)系是冰冷，則必然對(duì)溝通不利。

（二）明確利益問題

如果談判雙方有較多的共同利益，那么看問題的立場(chǎng)、角度就容易取得一致，這是雙方進(jìn)行良好溝通的先決條件。反之，就會(huì)使談判各方難以理解對(duì)方所處的立場(chǎng)，溝通的效果欠佳也就在意料之中了。

（三）發(fā)現(xiàn)談判對(duì)象的特點(diǎn)

在談判之前，談判人員必須首先了解談判對(duì)象的特點(diǎn)，這樣才能制定出相應(yīng)的談判策略。談判對(duì)象的特點(diǎn)主要包括談判對(duì)象的資歷、地位、談判風(fēng)格、談判經(jīng)驗(yàn)、談判團(tuán)隊(duì)人員的知識(shí)結(jié)構(gòu)及其從業(yè)經(jīng)歷等。

（四）設(shè)計(jì)自己的談判目的

設(shè)計(jì)自己的談判目的是個(gè)非常關(guān)鍵的問題。如果對(duì)自己的談判目的沒有進(jìn)行系統(tǒng)的設(shè)計(jì)，必將影響談判溝通的效果。具體地說，就是談判的主要目的與次要目的要明確；談判目的的組成架構(gòu)設(shè)計(jì)要清晰；哪些是必須保留的，哪些是可以砍掉的，哪些是可以交換的，必須一一設(shè)計(jì)出來。

二、如何提問

（一）一般式提問技巧

當(dāng)談判一方希望對(duì)方就某個(gè)問題自由表述意見時(shí)，就可以采用一般式提問形式。此提問形式的特點(diǎn)是不限定答復(fù)的范圍，使回答者能夠暢所欲言。例如：

"貴公司對(duì)我公司的電腦產(chǎn)品在質(zhì)量方面有什么需求？"

"目前女式西裝的銷售市場(chǎng)轉(zhuǎn)移，對(duì)此貴方有什么看法？"

（二）選擇式提問技巧

當(dāng)談判一方有某些特定的需要，并希望對(duì)方在表達(dá)時(shí)做出適當(dāng)?shù)目紤]或給予讓步時(shí)，便可以采用選擇式提問的形式。選擇式提問的特點(diǎn)是談判一方把自己的意志強(qiáng)加于對(duì)方，迫使對(duì)方在限制的范圍內(nèi)做出選擇。這種咄咄逼人的方式如果運(yùn)用不當(dāng)很容易使談判陷入僵局。例如，"貴方是愿意按照現(xiàn)有的價(jià)格實(shí)行分期付款，還是愿意支付現(xiàn)金，享受優(yōu)惠價(jià)格？"

（三）探索式提問技巧

當(dāng)談判一方為了獲得更深一層的信息時(shí)，就可以采用探索式提問的形式。探索式提問用于發(fā)問方針對(duì)對(duì)方的答復(fù)，要求對(duì)方進(jìn)行引申述說或舉例說明。運(yùn)用探討式提問形式不僅可以比較充分地挖掘信息，而且還能引起回答者對(duì)所談問題的重視。例如，"剛才您對(duì)您公司的經(jīng)營(yíng)狀況的說明和外界傳說的有些不同，您應(yīng)該給出比較合理和符合實(shí)際的解釋，如何？"

（四）做出結(jié)論提問技巧

做出結(jié)論提問，可以使談判人員借助問話把話題歸于結(jié)論。例如，"我還不應(yīng)該采取行動(dòng)嗎？"

（五）誘導(dǎo)式提問技巧

當(dāng)談判一方需要強(qiáng)調(diào)己方觀點(diǎn)的合理性，促使對(duì)方認(rèn)同時(shí)，就可以采用誘導(dǎo)式提問的形式。誘導(dǎo)式提問是一種對(duì)答案帶有強(qiáng)烈暗示性的問句，在問句中已經(jīng)含了己方的觀點(diǎn)，而且問句所暗示的判斷常常是對(duì)方都認(rèn)同的道理，可以使對(duì)方毫無選擇余地地發(fā)問者所設(shè)計(jì)的問句做出回答。例如：

"已經(jīng)到期了，對(duì)不對(duì)？"

"買賣不成情義在，我們不能為了一點(diǎn)小事傷和氣，以后抬頭不見低頭見的，您說是吧？"

三、如何傾聽

傾聽有助于談判人員更多的了解信息，啟發(fā)思考。沒有什么方式能比傾聽更直接、更簡(jiǎn)便地了解對(duì)方的信息了。傾聽時(shí)需要注意以下技巧。

（一）察言觀色

聽對(duì)方講話時(shí)，不但要聽其口頭表述的意思，還應(yīng)該注意其體態(tài)語言，諸如面部肌肉的收縮、眼神的變化、手的位置等，這些都能表達(dá)出談判對(duì)手復(fù)雜的心理活動(dòng)。要注意對(duì)方的這些動(dòng)作、表情是否與其所表達(dá)的含意合拍；如果不合拍，就要引起警惕了。

（二）聽"弦外之音"

每聽完對(duì)方講話的一個(gè)段落，都應(yīng)該立即進(jìn)行分析歸納：對(duì)方講了什么？他主要想表達(dá)什么意思？他的真實(shí)意圖是什么？比如，我們經(jīng)常聽到這樣的說法："順便提一下，"說話人試圖借此給人一種印象，似乎他要說的事情是剛剛想起來的。但是，他要說的事情恰恰是十分重要的。這句表面顯得漫不經(jīng)心的話，不過是故作姿態(tài)而已。

（三）有效反饋

在傾聽對(duì)方講話時(shí)應(yīng)該主動(dòng)地對(duì)對(duì)方的話進(jìn)行反饋。例如，運(yùn)用點(diǎn)頭、微笑、應(yīng)諾等一些面部表情、輔助動(dòng)作及口頭語音，向?qū)Ψ奖磉_(dá)你對(duì)他的話語的理解程度。有些時(shí)候，談判人員還可以插話說"對(duì)不起，您的意思是不是……"來對(duì)他的話進(jìn)行總結(jié)，看看自己是否理解了對(duì)方的意思或者讓對(duì)方進(jìn)一步加以解釋。切記漫不經(jīng)心，顯出不耐煩的樣子。

四、如何陳述

陳述是一種不受對(duì)方提出問題的方向及范圍限制的主動(dòng)性闡述。這是商務(wù)談判中傳達(dá)大量信息、溝通感情、控制談判進(jìn)程的一種方法。恰當(dāng)?shù)年愂鲈陔p方信息的有效傳遞中所起的重要作用是不言而喻的。談判中應(yīng)該遵循以下原則。

（一）用語簡(jiǎn)明

無論向?qū)Ψ教峁尜Y料還是回答詢問，都要力求用語簡(jiǎn)明、表達(dá)準(zhǔn)確。如果對(duì)方情況不甚了解，應(yīng)推遲答復(fù)，或者實(shí)事求是地講明，萬萬不可信口開河。在運(yùn)用專業(yè)術(shù)語時(shí)，應(yīng)注意因人而異、適度掌握。

（二）主題明確

陳述主題要明確，不要隨便發(fā)表與主題無關(guān)的意見。最好能就所談問題進(jìn)行表述，不要東拉西扯、不著邊際。

（三）重視結(jié)束語

每個(gè)陳述的結(jié)束語應(yīng)為小總結(jié)或結(jié)論。做小結(jié)語時(shí)，應(yīng)對(duì)陳述的內(nèi)容進(jìn)行歸納，以便讓對(duì)手更加明白你所表達(dá)的意思；還應(yīng)對(duì)陳述的立場(chǎng)及觀點(diǎn)予以明確，讓對(duì)方準(zhǔn)確無誤地了解你的態(tài)度與觀點(diǎn)。

（四）及時(shí)糾正錯(cuò)誤

在陳述過程中，如果發(fā)現(xiàn)有錯(cuò)誤要及時(shí)糾正，以免造成理解上的誤會(huì)。

五、如何答復(fù)

在談判過程中，通常都會(huì)遇到如何答復(fù)對(duì)方的問題。要想使答復(fù)取得好的效果，必須在談判前就預(yù)測(cè)可能要做出答復(fù)的各種情況并構(gòu)思好相應(yīng)的對(duì)策，同時(shí)在具體的答復(fù)時(shí)，注意運(yùn)用以下技巧。

（一）延緩答復(fù)

運(yùn)用延緩答復(fù)技巧是為了獲得充分的思考時(shí)間。如喝口水、點(diǎn)支煙等，延緩一下時(shí)間，稍作一些分析與思考后再行回答。

（二）模糊答復(fù)

模糊答復(fù)技巧的特點(diǎn)是借助一些寬泛模糊的語言進(jìn)行答復(fù)，以使自己的回答具有彈性，即使在意外情況下也無懈可擊。在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候使用模糊答復(fù)技巧可以起到緩和和談判氣氛、使談判順利進(jìn)行的作用。同時(shí)也有助于保護(hù)己方機(jī)密。如"盡快"、"不久"、"馬上"等詞就有一定的模糊性，可斟酌使用。

（三）"答非所問"

當(dāng)對(duì)方提出的問題不好回答時(shí)，回避答復(fù)的方法之一是"答非所問"，也就是似乎在回答該問題，而實(shí)際上并未對(duì)這個(gè)問題表態(tài)。答方談?wù)摰钠鋵?shí)是對(duì)與原題相關(guān)的另一個(gè)問題的看法，其主要目的是避開對(duì)方的鋒芒，使談判能順利進(jìn)行下去。

在商務(wù)談判中溝通能使談判雙方或多方，加深了解。在化解矛盾和分歧基礎(chǔ)上達(dá)到共識(shí)，以實(shí)現(xiàn)交易或合作的目的。我們必須建立良好的溝通意識(shí)，在任何場(chǎng)合下都要有意識(shí)的去運(yùn)用溝通技巧，這樣就會(huì)讓談判達(dá)到事半功倍的效果。

篇2

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；對(duì)外貿(mào)易；語言技巧

1商務(wù)談判概論

1.1商務(wù)談判的概念理解

商務(wù)談判是在商品經(jīng)濟(jì)條件下產(chǎn)生和發(fā)展起來的，它已經(jīng)成為現(xiàn)代社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)必不可少的組成部分?？梢哉f，沒有商務(wù)談判，經(jīng)濟(jì)活動(dòng)便無法進(jìn)行。小到生活中的購物還價(jià)，大到企業(yè)法人之間的合作、國(guó)家與國(guó)家之間的經(jīng)濟(jì)技術(shù)交流，都離不開商務(wù)談判。

那么商務(wù)談判有哪些具體特點(diǎn)值得我們學(xué)習(xí)注意呢？

1.2商務(wù)談判的個(gè)性特點(diǎn)

商務(wù)談判是一項(xiàng)集政策性、技術(shù)性、藝術(shù)性于一體的社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，除了具有一般談判的共性外，還有其個(gè)性特點(diǎn)，表現(xiàn)在：

（1）商務(wù)談判以經(jīng)濟(jì)利益為目的。

（2）商務(wù)談判以價(jià)格談判為核心。

1.3商務(wù)談判的重要性

商務(wù)談判的重要性具體表現(xiàn)在：

（1）商務(wù)談判是商業(yè)交易活動(dòng)中的橋梁和紐帶。

（2）商務(wù)談判有利于企業(yè)獲取市場(chǎng)信息，為企業(yè)的正確決策創(chuàng)造條件。

（3）商務(wù)談判是企業(yè)樹立形象的重要手段。

（4）商務(wù)談判是企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)、取得經(jīng)濟(jì)效益的重要途徑。

（5）商務(wù)談判能夠提高管理水平。

2商務(wù)談判的語言技巧

2.1商務(wù)談判的溝通藝術(shù)

商務(wù)談判的語言技巧表現(xiàn)在談判者之間的語言溝通，貴在信息的交流，只有雙方或多方明白了對(duì)方的意思表示，才能作出正確的判斷和反應(yīng)，有效的溝通是商務(wù)談判成功的前提?？陬^語言、書面文字和行為動(dòng)作都是溝通的載體，它們幫助談判雙方傳遞信息、交流思想、增進(jìn)了解、加強(qiáng)認(rèn)識(shí)?？陬^溝通是有聲語言溝通方式，它主要通過信件、電子郵件、傳真、備忘錄、會(huì)議紀(jì)要等基本方法來完成。

2.2商務(wù)談判中的有聲語言

商務(wù)談判中的有聲語言也稱自然語言，有聲語言是指通過人的發(fā)聲器官表達(dá)的語言，一般理解為口頭語言，這種語言借助人的聽覺交流思想、傳遞信息。它主要是通過談判者之間的聽、問、敘、辯、說服等基本方法來完成的。談判中有聲語言的要求：準(zhǔn)確性、表述清楚、注意用詞。

2.3談判中有聲語言的溝通技巧

商務(wù)談判中的有聲語言主要是通過談判者之間的聽、問、答、辯、敘、說服等基本方法來完成的，溝通有效與否取決于以上方面的綜合表現(xiàn)。當(dāng)然涉及到聽、問、答、辯、敘述、說服等各方面的技巧。

2.2.1聽的技巧

聽的技巧表現(xiàn)在就是指談判者要善于傾聽，要有耐心地聽對(duì)方的發(fā)言，不要急于表達(dá)自己的觀點(diǎn)，闡述自己的情況，反駁對(duì)方的不同意見。其實(shí)成功的談判者50%以上的時(shí)間是用來聽的，他們仔細(xì)傾聽，獲取大量的寶貴信息，增加談判的籌碼。

2.2.2問的技巧

“問”是商務(wù)談判中談判者獲取信息的重要手段，通過提問可以發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需求，掌握對(duì)方的心理。在商務(wù)談判中，“問”主要分開放式提問和封閉式提問兩大類。所謂開放式提問，是指具有廣泛答復(fù)的問法，通常無法采用“是”或“否”等簡(jiǎn)單的措辭作答復(fù)。通常在談判開始時(shí)使用，引導(dǎo)對(duì)方多說，進(jìn)而獲取相關(guān)信息。所謂封閉式提問，是指在一定范圍內(nèi)，在特定的領(lǐng)域得出特定的答復(fù)。一般用“是”或“否”即可予以答復(fù)。通常在談判的尾聲，用于縮小談判范圍，進(jìn)行收尾工作。

2.2.3答的技巧

如何才能做出較好的回答，最重要的還是實(shí)現(xiàn)記下最可能提出的那些問題。在談判之前，先扮演一個(gè)挑剔的角色去對(duì)問題作出聯(lián)想表演，準(zhǔn)備如何回答那些難對(duì)付的問題。你考慮的時(shí)間越長(zhǎng)，想出的回答會(huì)越完美。但是，我們無法預(yù)知對(duì)方可能提出的所有問題，更多的時(shí)候談判的回答是一場(chǎng)即興表演。在談判中，談判人員的每一句話都負(fù)有責(zé)任，都將被對(duì)方看作是一種承諾。回答不當(dāng)易使己方陷于被動(dòng)，這都要求談判者回答問題時(shí)要有藝術(shù)性和技巧性。

2.2.4敘述的技巧

商務(wù)談判中的敘述就是基于己方的觀點(diǎn)、立場(chǎng)和方案等，通過闡述來表達(dá)關(guān)于參加本次談判的基本觀點(diǎn)和意見，使對(duì)方有所了解。從內(nèi)容上可分為開場(chǎng)闡述和總結(jié)陳述兩種。開場(chǎng)闡述是各方對(duì)己方談判觀點(diǎn)的第一次陳述，通過對(duì)談判觀點(diǎn)的介紹，說明己方參加投票的基本立場(chǎng)及要求?？偨Y(jié)陳述則是在談判的各個(gè)階段或全部談判結(jié)束前作的陳述。一方面它要對(duì)取得的成果進(jìn)行肯定性總結(jié)，另一面還要為接下來的談判打好基礎(chǔ)。

2.2.5辯的技巧

在商務(wù)談判中，由于利益、立場(chǎng)的差別，會(huì)不可避免地出現(xiàn)觀點(diǎn)的對(duì)立，辯論則能使這種對(duì)立得到溝通和解決。談判中的討價(jià)還價(jià)就集中體現(xiàn)在辯上。

2.2.6說服的技巧

談判中能否說服對(duì)方接受自己的觀點(diǎn)，是談判能否成功的一個(gè)關(guān)鍵。說服是談判過程中最艱苦、最復(fù)雜，同時(shí)也是最富有技巧性的工作。那么在談判過程中，談判者應(yīng)當(dāng)如何說服對(duì)方，順利達(dá)成協(xié)議呢？下面我們從兩個(gè)方面論述這個(gè)問題。

（1）創(chuàng)造說服對(duì)方的條件。

①要說服對(duì)方改變初衷，應(yīng)當(dāng)首先改善與對(duì)方的人際關(guān)系。

②在進(jìn)行說服時(shí)，還要注意向?qū)Ψ綄⒛阒赃x擇他為說服對(duì)象的理由，使對(duì)方重視與你交談的機(jī)會(huì)。

③把握說服的時(shí)機(jī)。

（2）說服的一般技巧。

取得對(duì)方的信任，不要只說自己的理由。

從談話一開始，就要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)說“是”的良好氛圍，而不要形成一個(gè)“否”的氣氛。

努力尋求雙方的共同點(diǎn)。

強(qiáng)調(diào)彼此利益的一致性。

不要直接批評(píng)、責(zé)怪、抱怨對(duì)方。

要誠(chéng)摯地向?qū)Ψ秸f明，如果接受了你的意見將會(huì)有什么利弊得失。

說服要耐心。

說服要由淺入深，從易到難。

不可用脅迫或欺詐的方法說服。

運(yùn)用經(jīng)驗(yàn)和事實(shí)說服對(duì)方。

2.2.7協(xié)調(diào)的技巧

成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色地協(xié)調(diào)的結(jié)果。對(duì)于成功的談判，人們常常用這樣一個(gè)例子來描述：某一家庭有兩個(gè)男孩，有一天兄弟倆為吃一塊蛋糕而爭(zhēng)吵起來，誰都想多吃一點(diǎn)，而不愿平分，為此鬧得不可開交。他們的父親向他們建議：由一個(gè)孩子先來切蛋糕，他愿意怎么切就怎么切，另一個(gè)孩子則擁有優(yōu)先挑選的權(quán)力。兩個(gè)孩子都覺得這個(gè)建議挺公正，就接受了，結(jié)果，兄弟倆高興的地分完蛋糕。這樣，既滿足了雙方的需求，又維護(hù)了雙方的關(guān)系，同時(shí)又不毫不費(fèi)事地解決了矛盾，所以談判的效率很高。

3商務(wù)談判的語言特性

篇3

一、國(guó)際商務(wù)談判中的文化差異

人類歷史發(fā)展長(zhǎng)河中，蕩滌出不同國(guó)家和民族各種獨(dú)特的文化特征，文化是一種動(dòng)態(tài)存在，它是由自然環(huán)境、風(fēng)俗習(xí)慣、語言及非語言行為、思維差異、、價(jià)值觀以及生產(chǎn)勞動(dòng)等因素綜合生成的，并且形成了一種“烙印”，談判者帶著自己深刻的文化烙印，來到談判桌前，表現(xiàn)出不同的幽默方式、禮節(jié)、手勢(shì)、觀念、服飾、用餐習(xí)慣以及貿(mào)易習(xí)慣等。語言差異是最直觀的，解決方法可以雇用翻譯或者使用共同的第三種語言，非語言行為是采用更為含蓄的方式發(fā)出信號(hào)，如果得不到正確理解，就會(huì)影響商務(wù)談判的順利進(jìn)行。風(fēng)俗習(xí)慣對(duì)談判的影響很大，并且對(duì)談判進(jìn)行有著制約作用。

思維方式上的沖突同樣影響著談判，尤其是在談判決策上的差異。價(jià)值觀的差異具有隱藏性，因此比較難以克服，主要是表現(xiàn)為一些觀念差異引起的誤解和厭惡，比如時(shí)間觀念、平等觀念和競(jìng)爭(zhēng)觀念等。要達(dá)到信息的暢通和談判的成功，談判者在談判過程中不但要具備良好的溝通技巧，還要有著敏銳的文化接受和觀察能力，后者的重要性毋庸置疑，國(guó)際商務(wù)談判者要了解和尊重對(duì)方的文化，讓對(duì)方接納自己的文化，不同談判文化的相融合，才能更好地達(dá)到談判目的。

二、文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響

文化對(duì)人的行為方式的影響是深層次的，因此文化因素潛移默化的影響著國(guó)際商務(wù)談判的方方面面，這種被群體所認(rèn)可的行為模式對(duì)談判組織、談判風(fēng)格和談判進(jìn)程有著不同的影響作用。

1.文化差異對(duì)談判組織的影響談判組織涉及到的談判人員的層級(jí)、條件、人數(shù)和分工，由于文化差異的影響顯示出不同的特征。例如在層級(jí)方面，東方國(guó)家較為注重等級(jí)觀念，層級(jí)分明，職責(zé)明晰，中國(guó)企業(yè)在國(guó)際談判中則遵循這一原則。一般情況下，采用三級(jí)組織：第一層談判人員作為主要談判代表，主要負(fù)責(zé)掌握談判進(jìn)程、監(jiān)督談判程序以及重要突發(fā)事項(xiàng)的決策等；第二層人員是相關(guān)的技術(shù)人員、專家以及翻譯人員；第三層人員主要進(jìn)行談判記錄。而在西方國(guó)家則截然相反，對(duì)平等觀念的訴求促使他們?cè)诮M織談判時(shí)有著不同的關(guān)注點(diǎn)，美國(guó)企業(yè)的談判代表往往是那些有著較高專業(yè)水平和邏輯推理能力的人員，不需要具有較高的地位或者職權(quán)，談判成員往往只由幾個(gè)人組成，力求有較高的辦事效率。介于此，在談判活動(dòng)之前，應(yīng)當(dāng)充分了解對(duì)方的談判組織方式和其文化差異，做到隨時(shí)調(diào)整自己的組織結(jié)構(gòu)，以期達(dá)到自己的談判目標(biāo)。

2.文化差異對(duì)談判風(fēng)格的影響在談判過程中，來自不同的文化背景的談判人員往往表現(xiàn)出不同的行為舉止和處事方式，這種“文化烙印”影響著談判者的思維方式和個(gè)，從而形成了不同的談判風(fēng)格。具體體現(xiàn)在溝通方式、時(shí)間觀念、決策程序、談判關(guān)系的建立以及對(duì)合同的態(tài)度等。如在溝通方式方面，日本商人注重“面子”，交談往往比較含蓄，看似清晰明了的肯定回復(fù)，實(shí)際是否定的含義，他們喜歡采用間接的，委婉的方式溝通，傾向避免沖突。而美國(guó)談判者的溝通比較直接，他們坦誠(chéng)直率和健談的溝通方式是美國(guó)“低內(nèi)涵文化”的反應(yīng)，他們注重實(shí)際，會(huì)明確“是”與“非”，對(duì)于談判對(duì)方模棱兩可的回復(fù)會(huì)被美國(guó)人視為不真誠(chéng)或者缺乏自信，希望對(duì)方積極反應(yīng)、坦誠(chéng)的陳述觀點(diǎn)以達(dá)到“雙贏”的談判結(jié)果，相反，過分謙虛或者含糊其辭只會(huì)取得相反的效果。又如在時(shí)間觀念方面，西方人認(rèn)為“時(shí)間就是金錢”，如美國(guó)人會(huì)在談判中開門見山，直接切入主題，談判的進(jìn)度和效率是他們關(guān)注的重點(diǎn)，這通常會(huì)使談判對(duì)方有壓力感，而中國(guó)人比較注重建立和諧的人際關(guān)系，正式進(jìn)入主題前往往寒暄以求緩和談判氣氛，這種保守的談判風(fēng)格讓中國(guó)人不喜歡直奔主題的“純粹的”商務(wù)活動(dòng)。

篇4

關(guān)鍵詞：《國(guó)際商務(wù)談判》課程；教學(xué)；改革

國(guó)際商務(wù)談判是國(guó)內(nèi)商務(wù)談判的延伸，是國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的重要組成部分。隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，我國(guó)各類企業(yè)參與的國(guó)際商務(wù)活動(dòng)與日俱增，商務(wù)談判人才成為最急需的一類人才。因此，對(duì)《國(guó)際商務(wù)談判》課程的教學(xué)方法進(jìn)行改革和探索，提升教學(xué)質(zhì)量，具有重大的現(xiàn)實(shí)意義。

一、《國(guó)際商務(wù)談判》教學(xué)改革的必要性

隨著商務(wù)談判在涉外經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中的運(yùn)用不斷得到加強(qiáng)，《國(guó)際商務(wù)談判》在國(guó)際經(jīng)貿(mào)類專業(yè)的基礎(chǔ)課地位不斷得到確認(rèn)和提升，但就該課程的教學(xué)工作來說仍然存在一些明顯值得探索和改進(jìn)的地方?！敖處熤鲗?dǎo)課堂”的教學(xué)方式使學(xué)生對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的學(xué)習(xí)往往始于課堂，止于課堂，完全背離了該門課程的應(yīng)用性和實(shí)踐性要求；以期末的統(tǒng)一筆試作為主要的考核方式和成績(jī)來源，不能全面考查學(xué)生的學(xué)習(xí)效果，不利于教學(xué)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；由于教學(xué)時(shí)間較緊，教學(xué)質(zhì)量和教學(xué)任務(wù)常常出現(xiàn)沖突。所以，對(duì)《國(guó)際商務(wù)談判》進(jìn)行教學(xué)改革勢(shì)在必行。

二、《國(guó)際商務(wù)談判》教學(xué)改革目標(biāo)

《國(guó)際商務(wù)談判》課程教學(xué)改革是實(shí)現(xiàn)素質(zhì)教育的必經(jīng)途徑，必須以提高教育質(zhì)量為目標(biāo)，切實(shí)解決教學(xué)中存在的實(shí)際問題。該課程通過教學(xué)改革，應(yīng)實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)：（1）進(jìn)一步充實(shí)和完善教學(xué)案例的采集、編寫、使用分析，初步形成案例教學(xué)庫，增加案例教學(xué)的數(shù)量，提高案例教學(xué)的質(zhì)量；（2）初步形成課堂教學(xué)與課后繼續(xù)學(xué)習(xí)的聯(lián)動(dòng)機(jī)制，尤其重視創(chuàng)造機(jī)會(huì)讓學(xué)生到談判現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行實(shí)際觀摩，或親自參與到談判中去，積累實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；（3）加強(qiáng)教學(xué)方法的趣味性、生動(dòng)性、啟發(fā)性，增加課堂的吸引力，更好地為教學(xué)內(nèi)容服務(wù)，保證課堂教學(xué)效果；（4）針對(duì)該門專業(yè)的培養(yǎng)要求，結(jié)合學(xué)生的英語基礎(chǔ)，在教學(xué)中加強(qiáng)英語的使用，切實(shí)提高學(xué)生的英文交際能力。

三、《國(guó)際商務(wù)談判》教學(xué)改革主要措施

（一）教學(xué)目標(biāo)改革

本課程以英語和漢語兩種語言為教學(xué)媒介，以“全球化思考經(jīng)濟(jì)管理”為基點(diǎn)，旨在幫助學(xué)生在英語環(huán)境中學(xué)習(xí)和掌握國(guó)際商務(wù)談判的基本理論與概念。本課程以培養(yǎng)“雙語、雙能、高素質(zhì)、復(fù)合型”人才為宗旨，以提高學(xué)生專業(yè)技能與外語能力為價(jià)值取向，通過中英文雙語授課、答疑和學(xué)生用英語完成作業(yè)和考試等教學(xué)形式，使學(xué)生“零距離”接觸當(dāng)代國(guó)際商務(wù)談判領(lǐng)域的理論成果和實(shí)踐、慣例，在最短時(shí)間內(nèi)掌握與國(guó)際接軌的專業(yè)系統(tǒng)知識(shí)， 熟悉學(xué)科的未來發(fā)展動(dòng)向。通過本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)生能夠熟練運(yùn)用兩種語言進(jìn)行學(xué)科交流，培養(yǎng)既有談判理論基礎(chǔ)又懂談判實(shí)踐的人才，同時(shí)，在教學(xué)中高度重視鍛煉學(xué)生的談判能力，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)造性思維，并將這一目標(biāo)細(xì)化到每一章節(jié)的內(nèi)容中。

（二）教學(xué)內(nèi)容改革

1.根據(jù)“戰(zhàn)略決定戰(zhàn)術(shù)，戰(zhàn)略指導(dǎo)戰(zhàn)術(shù)”的傳統(tǒng)思想，在教學(xué)內(nèi)容安排上注意讓學(xué)生掌握常見的談判戰(zhàn)略和談判技巧?？紤]到溝通是談判成功的一個(gè)關(guān)鍵因素，還必須讓學(xué)生學(xué)會(huì)良好的溝通技巧。

2.除了傳統(tǒng)的教學(xué)內(nèi)容外，教師必須與時(shí)俱進(jìn)，對(duì)教學(xué)內(nèi)容進(jìn)行及時(shí)更新、補(bǔ)充。WTO是全球最大的多邊貿(mào)易體制，是當(dāng)今世界處理貿(mào)易問題的主要國(guó)際組織，其基本職能是制定和監(jiān)督執(zhí)行多邊貿(mào)易規(guī)則、組織多邊貿(mào)易談判、解決成員間的貿(mào)易爭(zhēng)端，因此WTO 的貿(mào)易體制和貿(mào)易規(guī)則必須納入《國(guó)際商務(wù)談判的》教學(xué)內(nèi)容。除此之外，我國(guó)經(jīng)常在國(guó)際貿(mào)易中遭遇外國(guó)提起反傾銷起訴，因此，學(xué)生也必須對(duì)傾銷與反傾銷等這類問題加強(qiáng)熟悉和了解；跨文化差異對(duì)國(guó)際貿(mào)易和國(guó)際商務(wù)談判均具有重要影響，在《國(guó)際商務(wù)談判》的教學(xué)改革中，必須重視學(xué)習(xí)各國(guó)之間的文化差異，為此，可讓學(xué)生收集和模擬世界主要貿(mào)易國(guó)家和中國(guó)主要貿(mào)易伙伴的文化習(xí)俗、法律環(huán)境、商業(yè)游戲規(guī)則等，從而降低在未來的國(guó)際商務(wù)談判活動(dòng)中由于文化差異而導(dǎo)致文化沖突的風(fēng)險(xiǎn)[3]。

(三)教學(xué)方法改革

教學(xué)方法是教學(xué)過程的重要組成部分，直接關(guān)系到教學(xué)工作的成敗，所以教學(xué)方法是否恰當(dāng)，就成為能否實(shí)現(xiàn)教學(xué)目的、完成教學(xué)任務(wù)的關(guān)鍵。結(jié)合國(guó)際商務(wù)談判的課程特點(diǎn)，必須采用多元化的教學(xué)方式。

1.課前：布置預(yù)習(xí)任務(wù)，要求學(xué)生閱讀相關(guān)知識(shí)點(diǎn)的參考書目、英文資料或擬采用的案例并準(zhǔn)備專題發(fā)言和討論。

2.課中：增加由學(xué)生主導(dǎo)的課堂時(shí)間，具體包括：每次上課的前10分鐘，讓學(xué)生對(duì)課前準(zhǔn)備好的專題進(jìn)行發(fā)言和討論；分小組每?jī)芍苓M(jìn)行一次模擬談判；專題討論經(jīng)典談判案例或時(shí)下熱點(diǎn)事例，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，拓展視野，提升談判高度。

3.課后：（1）公開任課教師的電話號(hào)碼、電子郵箱、QQ號(hào)碼等聯(lián)系方式，為學(xué)生與教師課后交流提供機(jī)會(huì)；組建談判團(tuán)隊(duì)，布置談判任務(wù)，對(duì)完成情況進(jìn)行考核，并將結(jié)果計(jì)入最終成績(jī)。（2）積極創(chuàng)造機(jī)會(huì)，輪流安排學(xué)習(xí)小組參與談判現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行實(shí)際觀摩，或親自參與談判實(shí)踐，提高實(shí)踐教學(xué)的比例；與企業(yè)界保持密切聯(lián)系，每月邀請(qǐng)優(yōu)秀談判人士舉辦專題講座。

4.考核方式改革?？茖W(xué)的考核方式能夠有效地考查學(xué)生的學(xué)習(xí)效果，促進(jìn)學(xué)生創(chuàng)新能力的發(fā)展，提高教學(xué)質(zhì)量。在教學(xué)改革中，教師應(yīng)改變過去一次性閉卷考試為多種考核方式相結(jié)合來考察學(xué)生的學(xué)習(xí)情況，例如：將平常的課堂參與表現(xiàn)情況納入考核范圍，將課后作業(yè)的完成情況納入考核范圍，對(duì)具有突出談判實(shí)踐能力的學(xué)生進(jìn)行表彰，期末考試采取口試與筆試相結(jié)合來進(jìn)行考核等辦法。

（四）教材改革與建設(shè)

該課程目前國(guó)內(nèi)唯一的英文原版教材為中國(guó)人民大學(xué)出版社出版的《國(guó)際商務(wù)談判——理論案例分析與實(shí)踐》，白遠(yuǎn)著。該教材是“21世紀(jì)國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易系列教材”之一，為培養(yǎng)既有理論基礎(chǔ)又懂談判實(shí)踐的高素質(zhì)人才以應(yīng)中國(guó)入世對(duì)商務(wù)談判人才的急需而建設(shè)。除此之外還有其他一些中文版教材。總的來看，現(xiàn)行教材有諸多不足之處，如理論知識(shí)的系統(tǒng)性不強(qiáng)，內(nèi)容較散；如案例的切合性插入做得不到位；如案例陳舊，缺乏針對(duì)性，沒有相關(guān)的音像教學(xué)資料等[4]。

鑒于此，必須積極改革和建設(shè)現(xiàn)行教材，首先要多方搜集和借鑒，在現(xiàn)用的英文原版教材的基礎(chǔ)上對(duì)之進(jìn)行改進(jìn)，完善內(nèi)容體系。輔助材料也需要搜集和整理，以給教師的教學(xué)和學(xué)生的學(xué)習(xí)提供豐富的參考素材。此外，不斷改進(jìn)和完善立體化教材、教輔材料（電子教案、多媒體課件、網(wǎng)絡(luò)課件等）的編寫工作。

四、《國(guó)際商務(wù)談判》教學(xué)改革配套措施

（一）加強(qiáng)師資培養(yǎng)，提高任課教師的理論素質(zhì)與教學(xué)水平

學(xué)校和學(xué)院要積極鼓勵(lì)教師在職深造，如支持教師攻讀更高一級(jí)學(xué)位；鼓勵(lì)教師到海外高校進(jìn)修或擔(dān)任訪問學(xué)者，鼓勵(lì)并幫助青年教師申報(bào)并承擔(dān)各類課題；安排教學(xué)時(shí)間長(zhǎng)、教學(xué)經(jīng)驗(yàn)豐富的教師指導(dǎo)教學(xué)時(shí)間短、教學(xué)經(jīng)驗(yàn)不足的青年教師，以便讓青年教師盡快適應(yīng)和熟悉高校的教學(xué)、科研工作，縮短自己摸索的周期；鼓勵(lì)、支持青年教師參加高層次、高級(jí)別的學(xué)術(shù)會(huì)議，尤其是到成熟市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)國(guó)家參加學(xué)術(shù)研討會(huì)等。除此之外，學(xué)校和學(xué)院還應(yīng)積極引進(jìn)人才，如海外大學(xué)畢業(yè)的優(yōu)秀人才，因?yàn)樗麄兌靡欢ǖ恼勁兄R(shí)，同時(shí)具有熟練的英語表達(dá)能力；也可以邀請(qǐng)企業(yè)界優(yōu)秀的談判精英為教師開設(shè)講座，開闊他們的視野。

（二）改進(jìn)課外教學(xué)環(huán)境，促進(jìn)學(xué)生自主學(xué)習(xí)

1.推薦編撰較好的國(guó)際商務(wù)談判教材供學(xué)生參閱，提高他們對(duì)相關(guān)理論知識(shí)全面深入的掌握；圖書館與資料室應(yīng)積極增訂大量相關(guān)的雜志，如《企業(yè)家》、《商界》、《銷售與市場(chǎng)》等，供學(xué)生與老師借閱；搜集相關(guān)音像材料，針對(duì)相關(guān)的教學(xué)內(nèi)容，安排課外時(shí)間進(jìn)行播放和講解分析[5]。

2.在學(xué)院網(wǎng)站上開辟學(xué)科資源項(xiàng)目，羅列專題資料索引和目錄，提供多樣的材料供學(xué)生學(xué)習(xí)參考；提高學(xué)院多媒體網(wǎng)絡(luò)教室的使用效率，運(yùn)用現(xiàn)代化的教學(xué)手段開展教學(xué)活動(dòng)，通過電子郵件、電子聊天室等多種途徑與學(xué)生進(jìn)行溝通和交流；制作多媒體課件，生動(dòng)形象地向?qū)W生展示授課內(nèi)容。

（三）加強(qiáng)教學(xué)管理，提高教學(xué)質(zhì)量

學(xué)院與教研室必須定期組織教學(xué)研究活動(dòng)，組織檢查或抽查教師的教案，抽查督導(dǎo)教師講課，探討教學(xué)方法和手段，嚴(yán)格《國(guó)際商務(wù)談判》雙語教學(xué)的質(zhì)量管理和監(jiān)督，以此保證教學(xué)質(zhì)量的提高。

五、《國(guó)際商務(wù)談判》教學(xué)改革展望

（一）讓學(xué)生進(jìn)行更多的課前、課中以及課后的主動(dòng)學(xué)習(xí)，更好地體現(xiàn)國(guó)際商務(wù)談判的實(shí)踐性與應(yīng)用性

首先，克服現(xiàn)行教學(xué)經(jīng)費(fèi)普遍不足的問題，為學(xué)生提供近距離地學(xué)習(xí)商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)的機(jī)會(huì)，或邀請(qǐng)商務(wù)談判精英為學(xué)生講授談判經(jīng)驗(yàn)和進(jìn)行談判示范；其次，與社會(huì)和企業(yè)進(jìn)行良好溝通和接洽，讓他們積極參與大學(xué)課堂，為大學(xué)生開放談判視頻和講座，增加學(xué)生實(shí)習(xí)、見習(xí)的機(jī)會(huì)，履行他們的社會(huì)公民責(zé)任[6]。

（二）在有限的教學(xué)時(shí)間里，讓學(xué)生既掌握專業(yè)知識(shí)又提高國(guó)際商務(wù)談判中的英文會(huì)話能力

國(guó)際商務(wù)談判需要學(xué)生掌握專業(yè)的談判知識(shí)，模擬和積累談判實(shí)踐與經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)它還要求學(xué)生掌握比較熟練的商務(wù)英語表達(dá)能力。如果學(xué)生不具備英文會(huì)話能力，就等于在未來的國(guó)際商務(wù)談判活動(dòng)中缺少基本工具和手段。解決這個(gè)問題首先涉及到選用商務(wù)談判英文版教材問題；其次是為學(xué)生提供適當(dāng)?shù)挠⑽木毩?xí)環(huán)境，因?yàn)樯险n時(shí)間有限，而企業(yè)和社會(huì)就算能提供一定的觀摩和演練機(jī)會(huì)，但大多都采用中文進(jìn)行，很少采用英語，這就對(duì)學(xué)生練習(xí)英文談判能力造成了很大的困難。

參考文獻(xiàn)

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[4] 潘肖玨，謝承志.商務(wù)談判與溝通技巧[M].上海：復(fù)旦大學(xué)出版社，2004.

篇5

[關(guān)鍵詞]《商務(wù)談判》　實(shí)踐教學(xué)　項(xiàng)目教學(xué)　案例教學(xué)　情景模擬教學(xué)

一、課程教學(xué)狀況分析

《商務(wù)談判》是一門跨學(xué)科、實(shí)踐性很強(qiáng)的綜合性課程，是高職營(yíng)銷、經(jīng)貿(mào)類專業(yè)學(xué)生的專業(yè)必修課。該課程的綜合性強(qiáng)，主要涉及商務(wù)談判基本素養(yǎng)、商務(wù)談判操作實(shí)務(wù)、商務(wù)談判策略與技巧幾大模塊，重在培養(yǎng)學(xué)生分析問題和解決問題的能力，以培養(yǎng)素質(zhì)全面的商務(wù)談判人才，其重要性不言而喻。談判活動(dòng)涉及的內(nèi)容極其廣泛，從人的心理、情感到具體的談判場(chǎng)景，從雙方企業(yè)的各種利害因素到社會(huì)生活的各個(gè)層面等，涉及的關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜。傳統(tǒng)的商務(wù)談判教學(xué)，主要依靠教師唱主角，學(xué)生被動(dòng)接受的填鴨式的教學(xué)模式，極易造成理論和實(shí)踐的脫節(jié)，很難體現(xiàn)商務(wù)談判生動(dòng)精彩的思辨和其中的實(shí)戰(zhàn)奧妙，教師很難調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性，也就很難通過課堂學(xué)習(xí)提高談判技能。改革教學(xué)方法，提升學(xué)生實(shí)踐能力成了當(dāng)務(wù)之急。

二、實(shí)踐教學(xué)改革探索實(shí)踐

在實(shí)踐教學(xué)中，筆者采用多種實(shí)踐性教學(xué)手段和方法，如項(xiàng)目教學(xué)法、案例教學(xué)法、情景模擬教學(xué)法等，在教學(xué)過程中實(shí)現(xiàn)了“教”、“學(xué)”、“做”一體化、“角色”、“崗位”一體化，充分發(fā)揮了學(xué)生的主體作用，培養(yǎng)了學(xué)生的綜合素養(yǎng)。實(shí)踐教學(xué)改革的具體實(shí)施如下：

1.實(shí)施項(xiàng)目教學(xué)法。“項(xiàng)目教學(xué)法”即要求“項(xiàng)目導(dǎo)向，任務(wù)驅(qū)動(dòng)”，強(qiáng)調(diào)“以項(xiàng)目為主線、教師為引導(dǎo)、學(xué)生為主體”，改變了以往“教師講，學(xué)生聽”的教學(xué)模式，創(chuàng)造了學(xué)生主動(dòng)參與、自主協(xié)作、探索創(chuàng)新的新型教學(xué)模式。本課程在針對(duì)09級(jí)和10級(jí)營(yíng)銷和國(guó)貿(mào)學(xué)生的教學(xué)過程中，以職業(yè)能力和職業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)為核心，以職業(yè)工作過程為導(dǎo)向，以任務(wù)驅(qū)動(dòng)統(tǒng)領(lǐng)教學(xué)實(shí)施過程，按照企業(yè)商務(wù)談判工作流程，將《商務(wù)談判》課程內(nèi)容設(shè)置為3大模塊（商務(wù)談判基礎(chǔ)知識(shí)、商務(wù)談判工作過程和商務(wù)談判模擬實(shí)訓(xùn)），10個(gè)項(xiàng)目（商務(wù)談判入門、語言溝通技巧、文化禮儀、商務(wù)談判的準(zhǔn)備、開局、報(bào)價(jià)、磋商、成交、簽約、綜合實(shí)訓(xùn)），32個(gè)具體可行的工作任務(wù)。相對(duì)于以前傳統(tǒng)的教學(xué)模式（應(yīng)用于08級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷和國(guó)際貿(mào)易學(xué)生），思路更加清晰，教學(xué)目標(biāo)更加具體，學(xué)生的學(xué)習(xí)主動(dòng)性也進(jìn)一步提高。

2.深化案例分析法。案例教學(xué)法的關(guān)鍵在于通過案例的展示揭示教學(xué)內(nèi)容，因?yàn)榘咐臄⑹滦?、形象性容易引起學(xué)生的興趣，仿佛置身其間，有助于對(duì)抽象的理論知識(shí)的理解領(lǐng)會(huì)。在實(shí)踐教學(xué)中，教師結(jié)合運(yùn)用多媒體手段和網(wǎng)絡(luò)教育手段，從中國(guó)談判網(wǎng)等網(wǎng)站搜集有趣的案例，從研究談判的角度展示給學(xué)生，讓學(xué)生對(duì)案例進(jìn)行課堂模擬，增加案例的形象性，還要求學(xué)生將典型的談判案例改寫成話劇劇本，表演談判故事等等，從而使教師與學(xué)生以案例為中心進(jìn)行互動(dòng)和雙向交流，縮短了理論與實(shí)踐的距離，加深了學(xué)生對(duì)談判理論的理解，使學(xué)生能舉一反三地學(xué)習(xí)知識(shí)，掌握談判技能，從而全面提升學(xué)生的素質(zhì)。例如，筆者從網(wǎng)上找到一則業(yè)務(wù)員根據(jù)切身經(jīng)驗(yàn)寫的案例故事：“四天，讓死單復(fù)活”，并把它設(shè)置為5個(gè)具體的情景，讓學(xué)生進(jìn)行模擬表演。結(jié)果學(xué)生的表現(xiàn)非常積極，把故事表演地惟妙惟肖，并從中掌握了談判準(zhǔn)備、談判開局及談判報(bào)價(jià)的相關(guān)知識(shí)，同時(shí)認(rèn)識(shí)到做業(yè)務(wù)員需要具備的基本素質(zhì)：不要輕易放棄，不要害怕拒絕，勇敢地推開“拒絕”的大門，即便不是五彩世界，但也絕不會(huì)是萬丈深淵。

3.強(qiáng)化情景模擬教學(xué)方法。商務(wù)談判本身就是一種通過雙方或多方之間的溝通與交流，最終解決沖突、維持關(guān)系或建立合作構(gòu)架的一種方式。如果僅靠教師一人站在講臺(tái)上講授，不僅形式刻板，而且由于場(chǎng)景的單調(diào)和個(gè)人思維的局限性，很難引起學(xué)生的共鳴。情景模擬教學(xué)是一種直觀性很強(qiáng)的教學(xué)互動(dòng)方式，教師通過構(gòu)建巧妙的商務(wù)談判仿真場(chǎng)景，由學(xué)生進(jìn)行角色扮演，把課堂上所學(xué)的理論知識(shí)具體地運(yùn)用到商務(wù)談判的實(shí)戰(zhàn)當(dāng)中，從而讓學(xué)生仿佛置身于真實(shí)環(huán)境中去感悟商務(wù)談判中相關(guān)的知識(shí)點(diǎn)，激發(fā)他們表達(dá)思想的欲望，從而不斷提高商務(wù)談判實(shí)操能力。例如：實(shí)踐教學(xué)中，筆者經(jīng)常要求學(xué)生扮演公司經(jīng)理、推銷員、客戶等某個(gè)特定的角色，把生活中的談判場(chǎng)景模擬出來。通過情景模擬來觀察學(xué)生的多種表現(xiàn)，如語言表達(dá)能力、表情、應(yīng)變能力、心理素質(zhì)和潛在能力，并對(duì)其行為表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)定和反饋，以此來幫助學(xué)生發(fā)展和提高行為技能。該種教學(xué)法，受到了學(xué)生的大力歡迎，學(xué)生進(jìn)行情景模擬的熱情很高，從中鍛煉了他們的語言表達(dá)、與人溝通、互相協(xié)作、分析問題、判斷問題、解決問題的能力；這正是現(xiàn)代商務(wù)談判所應(yīng)具備的職業(yè)素質(zhì)。既讓學(xué)生學(xué)到了實(shí)踐技能，又找到了在談判現(xiàn)場(chǎng)的感覺，真正做到了學(xué)校與實(shí)際工作的無縫對(duì)接及深度融合。

4.應(yīng)用現(xiàn)代教學(xué)技術(shù)手段，加強(qiáng)校外實(shí)踐。課程學(xué)習(xí)中，筆者大力應(yīng)用現(xiàn)代教學(xué)技術(shù)手段，如采用多媒體教學(xué)手段，給學(xué)生播放羅杰道森總裁優(yōu)勢(shì)談判研習(xí)會(huì)視頻、林偉賢的《談判藝術(shù)》等專家視頻，以及網(wǎng)上搜集到的商務(wù)談判視頻和其他學(xué)校的模擬商務(wù)談判視頻，加深對(duì)談判流程的認(rèn)識(shí)和談判知識(shí)的掌握。還讓學(xué)生以公司的名義組建學(xué)習(xí)小組，組隊(duì)到銀座商城、馨百超市、信譽(yù)樓超市、匯源集團(tuán)，萊蕪萬興集團(tuán)等企業(yè)參觀，了解公司產(chǎn)品的生產(chǎn)流程、銷售過程和外貿(mào)流程，以及與企業(yè)人士面對(duì)面交流，都讓學(xué)生大大開拓了視野，與未來的工作崗位實(shí)現(xiàn)了“零距離”接觸，增強(qiáng)了學(xué)習(xí)的積極性和針對(duì)性。

篇6

        關(guān)鍵詞：文化;文化差異;國(guó)際商務(wù)談判

        商務(wù)談判作為人際交往的一種形式，必然涉及不同地域、民族、社會(huì)文化的交往與接觸，從而產(chǎn)生跨文化談判。在跨文化談判中，不同地域、民族、文化的差異必將影響到談判者的談判風(fēng)格，從而影響到整個(gè)談判的進(jìn)程。因此，從事跨文化的商務(wù)活動(dòng)，就必須了解和掌握不同文化間的聯(lián)系與差異。在作談判準(zhǔn)備時(shí)，更要明了文化差異對(duì)談判的影響，只有積極地面對(duì)這種影響才能實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)。

        一、文化差異

        (一)文化的概念

        文化是個(gè)復(fù)雜的名詞。文化廣義指人類在社會(huì)歷史實(shí)踐中所創(chuàng)造的物質(zhì)財(cái)富和精神財(cái)富的總和。狹義指社會(huì)的意識(shí)形態(tài)以及與之相適應(yīng)的制度和組織機(jī)構(gòu)。作為意識(shí)形態(tài)的文化，是一定社會(huì)的政治和經(jīng)濟(jì)的反映，又作用于一定社會(huì)的政治和經(jīng)濟(jì)。隨著民族的產(chǎn)生和發(fā)展，文化具有民族性。每一種社會(huì)形態(tài)都有與其相適應(yīng)的文化，每一種文化都隨著社會(huì)物質(zhì)生產(chǎn)的發(fā)展而發(fā)展。

        人們每天都在通過與周圍人的交往學(xué)習(xí)文化。確切地說，文化是指一個(gè)國(guó)家或民族的歷史、地理、風(fēng)土人情、傳統(tǒng)習(xí)俗、生活方式、文學(xué)藝術(shù)、行為規(guī)范、思維方式、價(jià)值觀念等。它包含信仰、知識(shí)、藝術(shù)、習(xí)俗、道德等社會(huì)生活的各個(gè)方面。

        (二)文化差異及其產(chǎn)生的原因

        文化差異廣泛地說,是指世界上不同地區(qū)的文化差別，即指人們?cè)诓煌沫h(huán)境下形成的語言、知識(shí)、人生觀、價(jià)值觀、道德觀、思維方式、風(fēng)俗習(xí)慣等方面的不同文化上的差異（尤其是東西方文化差異），導(dǎo)致了人們對(duì)同一事物或同一概念的不同理解與解釋。造成文化之間存在差異的原因很多。主要有以下幾個(gè)方面：

        1.經(jīng)濟(jì)差異

        人們會(huì)因?yàn)榻?jīng)濟(jì)水平的高低而關(guān)注不同問題。例如，發(fā)達(dá)國(guó)家的人們生活富裕，受教育水平普遍較高，人們?cè)跐M足了溫飽問題之后，更注重生活品質(zhì)，對(duì)安全的欲望普遍較強(qiáng)。而在經(jīng)濟(jì)相對(duì)落后的國(guó)家或地區(qū)，人們主要關(guān)心的是吃飯問題。

        2.地域差異

        地域差異指不同地理區(qū)域由于地理環(huán)境而造成的差異，人們因在不同地域而往往有著不同的語言、生活方式和愛好，而這些必將影響到他們的行為習(xí)慣。中國(guó)的古諺中有“十里不同音，百里不同俗”的說法，說明地理上的差異對(duì)文化差異產(chǎn)生的巨大影響。

        3.民族差異

        由于歷史、飲食等種種原因，民族與民族之間的差異體現(xiàn)在生活的方方面面。拿維吾爾族和漢族來說，維吾爾族男女老少，能歌善舞，熱情好客。而漢族人性格溫和，情感不外露。這就形成了維吾爾族人在飲食、服飾、居住、節(jié)日、禮儀等物質(zhì)生活和文化生活上與漢族的顯著差異。

        4.宗教差異

        宗教是人類社會(huì)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物。世界上有三大宗教：基督教、佛教和伊斯蘭教。不同的宗教有著不同的戒條，從而影響到人們認(rèn)識(shí)事物的方式、行為準(zhǔn)則和價(jià)值觀念。

        (三)文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的重要性

        國(guó)際商務(wù)談判是指處于不同國(guó)家和地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)的當(dāng)事人，為滿足各自需要，通過信息交流與磋商爭(zhēng)取達(dá)到意見一致的行為和過程。它具有跨文化性。來自不同文化背景的談判者有著不同的交際方式、價(jià)值觀和思維方式，這就意味著在國(guó)際商務(wù)談判中了解各國(guó)不同文化，熟悉商業(yè)活動(dòng)的文化差異是非常重要的。

        在談判實(shí)踐中，很多談判者往往沒有足夠重視文化差異對(duì)談判結(jié)果的影響問題。對(duì)于外國(guó)談判方的文化，即使有些談判者已經(jīng)注意到談判對(duì)方是“不同的”，但卻認(rèn)為并不重要。同樣，有些談判者去異國(guó)他鄉(xiāng)談判時(shí)，為與對(duì)方保持融洽的關(guān)系，他們會(huì)注意到雙方文化上的相似之處，而忽視其不同之處。

        二、文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響

        文化對(duì)談判的影響是廣泛而深刻的。不同的文化將人們相互疏遠(yuǎn)并形成溝通中難以逾越的障礙。因此，談判者要尊重、接納彼此的文化，而且要透過文化的差異，了解對(duì)方行為的真正意圖，并使自己被對(duì)方所接受，最終達(dá)成一致的協(xié)議。總的來說，文化差異對(duì)談判的影響主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

        (一)語言溝通技巧的運(yùn)用

        文化差異對(duì)談判過程的影響，首先表現(xiàn)在談判的語言溝通過程中。語言是任何國(guó)家、地區(qū)、民族之間進(jìn)行溝通的橋梁，在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中語言的差異是最直觀明了的。雖然解決語言問題的方法也很簡(jiǎn)單，如雇傭一個(gè)翻譯或者用共同的第三語言交談就行了。但來自不同文化背景的談判人員所使用的語言行為存在著很大的差異，如果不了解這些差異，那么就很容易誤解對(duì)方所傳播的信息，從而影響談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

        (二)非語言——肢體語言的使用

        文化差異對(duì)談判過程的影響不僅表現(xiàn)在語言溝通過程中，還表現(xiàn)在非語言溝通過程中。文化差異會(huì)導(dǎo)致不同國(guó)家或地區(qū)的談判人員在形體語言、動(dòng)作語言的運(yùn)用上有著巨大的差異。談判人員以非語言的、更含蓄的方式發(fā)出或接受大量的、比語言信息更為重要的信息，而且所有這類信號(hào)或示意總是無意識(shí)地進(jìn)行的。因此，當(dāng)談判人員發(fā)出不同的非語言信號(hào)時(shí)，具有不同文化背景的談判對(duì)手極易誤解這些信號(hào)，而且還意識(shí)不到所發(fā)生的錯(cuò)誤。這種不知不覺中所產(chǎn)生的個(gè)人摩擦如果得不到糾正，就會(huì)影響商業(yè)關(guān)系的正常展開。例如與美國(guó)人交往，如果你不看著他的眼睛，或者讓人覺得眼神游移不定，那么他就會(huì)擔(dān)心你是否不夠誠(chéng)實(shí)，或生意中有詐；而跟日本人交往，如果你盯著他，他可能認(rèn)為你不尊重他。

        (三)談判風(fēng)格

        談判風(fēng)格是談判者在談判活動(dòng)中所表現(xiàn)的主要?dú)舛群妥黠L(fēng)，談判風(fēng)格體現(xiàn)在談判者談判過程中的行為、舉止和控制談判進(jìn)程的方法、手段上。談判者的談判風(fēng)格帶有深深的文化烙印。文化不僅決定著談判者的倫理道德規(guī)范，而且影響著談判者的思維方式和個(gè)性行為，從而使不同文化背景的談判者形成風(fēng)格迥異的談判風(fēng)格。

三、應(yīng)對(duì)國(guó)際商務(wù)談判中文化差異問題的策略

        (一)做好談判的計(jì)劃工作

        也就是要充分了解自己及談判對(duì)手的情況，包括其他利益方的國(guó)家和文化情況，即所謂的知己知彼。為了做到知己我們要清楚地知道自己想要什么；要了解什么阻礙了自己想要的東西；列出談判雙方可能有的各種選擇，考慮哪些方案是自己可以接受的或是能被對(duì)方接受的等。業(yè)務(wù)談判是雙方或多方的，要想取得洽談成功，知彼也是非常重要的，在談判中，不僅要全面動(dòng)態(tài)地了解對(duì)手對(duì)協(xié)議的期望，更要了解對(duì)方的民族習(xí)性、談判手段和語言文化等信息。

        (二)克服溝通障礙

        在談判時(shí)要明確目標(biāo)，善于變通，積極地、創(chuàng)造性地開展工作。要注意雙方是否有溝通障礙，是否有下列情況發(fā)生：存在由于文化背景不同造成的某些詞語和肢體語言上的誤解；雖然知道，卻沒有準(zhǔn)確地理解對(duì)方所提供信息內(nèi)容；雖然理解，卻不愿意接受這種理解。要注意克服溝通障礙。談判的截止日期、分心、情緒壓力、責(zé)任、文化認(rèn)知背景都會(huì)讓談判者在考慮問題的時(shí)候更多依賴自己的文化慣性思維。對(duì)于這些誘因的理解能夠幫助談判者對(duì)待跨國(guó)談判的文化因素。

        (三)掌握與不同國(guó)家和地區(qū)的商務(wù)談判技巧

        不同的文化造就不同的性格和行為，形成不同的談判風(fēng)格。不同的風(fēng)格主要表現(xiàn)在談判過程中的行為、舉止和實(shí)施控制談判進(jìn)程的方法、手段上。在東西方商務(wù)談判過程中，文化背景的差異、不同的文化心態(tài)、風(fēng)俗習(xí)慣等，往往被很多人忽略，而常常正是文化因素的影響，決定了商務(wù)談判活動(dòng)的成敗。在進(jìn)行談判時(shí)，各個(gè)民族都是平等的。無論對(duì)手所處的文化環(huán)境看起來有多么不可思議或無法理解甚至荒謬，談判時(shí)都應(yīng)該彼此尊重。在正確談判意識(shí)指導(dǎo)下，涉外談判者必須掌握談判對(duì)手的談判風(fēng)格，靈活應(yīng)變，對(duì)癥下藥，使國(guó)際商務(wù)談判向有利于己方的方向發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1] 周忠興.商務(wù)談判原理與技巧[m].南京:東南大學(xué)出版社,2003.

[2] 劉園,尹慶雙.國(guó)際商務(wù)談判[m].北京:中國(guó)人民大學(xué)出版社,2007.

[3] 張立玉,王紅衛(wèi).實(shí)用商務(wù)英語談判——策略與技巧[m].北  京:北京理工大學(xué)出版社,2004.

篇7

一、為談判創(chuàng)造有利的條件

同理心：將心比心，換位思考。真正能做到的又有多少人？我們每一個(gè)人都知道不管是工作還是說話，都要站在別人的立場(chǎng)想想，可一旦到了現(xiàn)實(shí)中我們就忘掉了這一點(diǎn)。我們說任何話做任何事都會(huì)有我們的目的，而在生活中試問我們又有多少人能真正把握方向呢？談判成功與否：其中談話的內(nèi)容占7%，談話的態(tài)度占38%，而人與人之間的關(guān)系卻占到了55%。因此在談判過程中要懂得如何去說，也要懂得如何去聆聽。缺乏聆聽的技巧，往往會(huì)導(dǎo)致輕率的批評(píng)。一個(gè)人會(huì)任意的批評(píng)或發(fā)出不智的言論往往是因?yàn)樗还軇e人要說什么，只想主控整個(gè)談判的場(chǎng)面。仔細(xì)聆聽別人對(duì)你意見的回饋或反應(yīng)，得知對(duì)方是否了解你的觀點(diǎn)或感覺。而你也可以看出對(duì)方所關(guān)心、愿意討論的重點(diǎn)在哪里。

二、善于利用語言

我選擇去....;我打算....;試試看有沒有其他可能性.這都屬于可能性語言的運(yùn)用，可能性語言開始了一種全新的溝通技巧，可以避免無意中的傷害，引發(fā)思考更多的可能性。通常我們所處的立場(chǎng)不同、所處環(huán)境不同，很難了解對(duì)方的感受，因此對(duì)別人的失意、挫折、傷痛，不要大嘴巴，而應(yīng)要有關(guān)懷、了解的心情。可能性語言是縝密、雙贏的思維的體現(xiàn)，也是有智慧的表達(dá)個(gè)人意見的方式。因此我們要管住自己的舌頭，不要大嘴巴，縮小自我，在談判中不斷歷練語言的運(yùn)用能力，做5%的人。

三、先維護(hù)關(guān)系，再解決問題

篇8

關(guān)鍵詞 技能 談判 商務(wù)英語

中圖分類號(hào)：H315 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

1 跨文化交際技能

跨文化交際技能始終是談判的第一道門檻技能，是客戶資源的爭(zhēng)取與積累的有效手段，也是日后處理談判危機(jī)，沖突，緊急狀況，與客戶建立信任關(guān)系，化解矛盾的必要技能。主要包括：對(duì)各國(guó)英語表達(dá)的識(shí)別技能；友好商談氣氛的建立技能；傾聽的技能；陳述的技能；答復(fù)的技能；勸服對(duì)手的技能；辯駁的技能。以上7種技能，是溝通雙方語言，性格，文化的理解與對(duì)接，是有聲語言與無聲語言的溝通技巧的結(jié)合與補(bǔ)充。敏感，靈活，多變。

2 談判前的商務(wù)開發(fā)技能

2.1 商務(wù)談判信息的搜集技能

信息的搜集渠道：網(wǎng)絡(luò)，各類公開或不公開的統(tǒng)計(jì)資料，各類專門機(jī)構(gòu)的會(huì)議資料，相關(guān)新聞媒體，廣告，名片，函電等。

信息的搜集方法：向相關(guān)行業(yè)組織協(xié)會(huì)，商會(huì)等的有償或義務(wù)索取，委托搜集，信息交換，實(shí)地搜集（實(shí)物購買，訪問，問卷調(diào)查等），從對(duì)手的業(yè)務(wù)單位，從談判對(duì)手的雇員搜集。

信息的內(nèi)容：市場(chǎng)信息（市場(chǎng)占有率，消費(fèi)需求狀況），產(chǎn)品信息，價(jià)格；談判對(duì)手的營(yíng)運(yùn)狀況，硬實(shí)力和軟實(shí)力，談判作風(fēng)，性格；政治法律信息（當(dāng)下的政治，經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，國(guó)際慣例，雙方國(guó)家和地區(qū)與本次談判內(nèi)容有關(guān)的法律規(guī)定）。

2.2 商務(wù)談判信息的處理技能

談判信息的識(shí)別：為了有效甄別信息的真?zhèn)位驅(qū)κ值墓室馄墼p，識(shí)別信息是為談判奠定重要基礎(chǔ)的前提，應(yīng)注意以下的方法：（1）把談判信息和談判的環(huán)境因素作為一個(gè)整體來考慮；（2）將獲得的信息盡可能通過多種渠道加以驗(yàn)證后，以合適，客觀的角度分析；（3）對(duì)有關(guān)的場(chǎng)合和特定的背景環(huán)境中的暗示要清晰明確。談判信息的分析：確切地講，就是要敏銳地感知問題，分析主要的問題（談判雙方的目標(biāo)達(dá)成及可能影響成敗的一切因素），最后做出總結(jié)，提出建議。談判信息的總結(jié)：總結(jié)是以最簡(jiǎn)潔的方式將信息的內(nèi)容分析呈報(bào)給上級(jí)部門做決策，特別強(qiáng)調(diào)影響雙方談判目標(biāo)達(dá)成的積極因素或消極因素。

2.3 預(yù)見與控制商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)技能

商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的內(nèi)容：政治風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)致的經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)， 素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)（談判人員及工作人員），技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)（經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，外匯風(fēng)險(xiǎn)，利率風(fēng)險(xiǎn)），信用證及支付風(fēng)險(xiǎn)，海運(yùn)提單風(fēng)險(xiǎn)。

風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避與防范的方法：審時(shí)度勢(shì)，當(dāng)機(jī)立斷，聘請(qǐng)專家，及時(shí)咨詢。具體來說運(yùn)用技術(shù)手段進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)損失控制，轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)（保險(xiǎn)與非保險(xiǎn)手段），調(diào)動(dòng)一切金融，貿(mào)易手段來平衡風(fēng)險(xiǎn)，如經(jīng)營(yíng)的多樣化，外匯期權(quán)交易，“福費(fèi)廷”交易，軟貨幣和硬貨幣的使用，運(yùn)用歷史經(jīng)驗(yàn)，適當(dāng)選擇貿(mào)易伙伴。

3 商務(wù)談判的策劃技能

3.1 談判方案的制定技能

談判方案的內(nèi)容：談判總體目標(biāo)，談判底線，談判起止時(shí)間，談判小組成員構(gòu)成，談判管理。

談判方案制定中的能力要求：適度的談判目標(biāo)和底線的制定，談判小組成員名單尤其是主談人選的確定，對(duì)談判雙方的實(shí)力，弱勢(shì)，資信，對(duì)當(dāng)下宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)及風(fēng)險(xiǎn)的準(zhǔn)確把握。

3.2 談判的具體策略制定技能

（1）不同態(tài)勢(shì)的談判策略制定技能：如應(yīng)對(duì)主動(dòng)或被動(dòng)，進(jìn)攻或防守，強(qiáng)勢(shì)或弱勢(shì)，均勢(shì)的談判策略。（2）不同階段的談判策略制定技能：如談判的開局階段，談判的磋商階段，交易的促成和合同簽訂前的談判策略制定。（3）不同對(duì)手的談判策略制定技能：如何應(yīng)對(duì)來自不同經(jīng)濟(jì)區(qū)域的客商談判習(xí)慣，不同性格，文化，不同風(fēng)格個(gè)體或團(tuán)體的對(duì)手的談判策略制定。（4）不同活動(dòng)的談判策略制定技能：包括處理談判僵局，沖突，抱怨，討價(jià)還價(jià)，讓步等策略的制定。

3.3 談判計(jì)劃書的制定技能

談判計(jì)劃書是基于談判方案下的具體執(zhí)行和落實(shí)的行動(dòng)計(jì)劃書，主要包括談判時(shí)間，階段目標(biāo)，議題，進(jìn)度，策略，雙方談判優(yōu)勢(shì)，劣勢(shì)的分析，至少3套不同的備選計(jì)劃是必需的。

4 價(jià)格磋商的技能

總體方法：基于談判策略，把握談判氣氛，按照次序邏輯，節(jié)奏準(zhǔn)則溝通說明。

4.1 優(yōu)勢(shì)報(bào)價(jià)技能

影響價(jià)格的因素：產(chǎn)品的成本，供求關(guān)系，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，相關(guān)服務(wù)，消費(fèi)心理，匯率，客戶的談判策略等。

先報(bào)價(jià)的優(yōu)與劣：給對(duì)手以心理壓力，固定了價(jià)格曲線，是自信，強(qiáng)勢(shì)，專業(yè)的表現(xiàn)，但容易成為攻擊的對(duì)象，容易暴露目標(biāo)或使得自己的報(bào)價(jià)太高，太低，從而失去了利潤(rùn)或?qū)I(yè)的可靠性。后報(bào)價(jià)的優(yōu)與劣：能審時(shí)度勢(shì)，在充分了解對(duì)手及相關(guān)訴求下的后報(bào)價(jià)更充分，依據(jù)十足，但在態(tài)勢(shì)上，略有不足。無論采用怎樣的報(bào)價(jià)順序，都必須依從于談判目標(biāo)，談判策略。

4.2 優(yōu)勢(shì)討價(jià)技能

討價(jià)分為籠統(tǒng)討價(jià)和具體討價(jià)，無論怎樣的討價(jià)方式，應(yīng)注意以下的策略：（1）可以在對(duì)價(jià)格評(píng)論之后進(jìn)行討價(jià)，也可以依照己方的效益進(jìn)行討價(jià)。但一定要對(duì)商品的價(jià)格及價(jià)值的專業(yè)性了如指掌。（2）注意討價(jià)與討價(jià)間的銜接技巧，可以討價(jià)―改善后的新價(jià)―討價(jià)（評(píng)價(jià)之轉(zhuǎn)題或再深入討價(jià)）。（3）注意討價(jià)的力度。對(duì)待價(jià)格很“虛”的報(bào)價(jià)，要拿出專業(yè)性緊逼對(duì)手，對(duì)待強(qiáng)硬無理的對(duì)手，更要硬軟結(jié)合；對(duì)待善者，要溫和以示道理。

4.3 優(yōu)勢(shì)還價(jià)技能

使用比照還價(jià)法，一定要對(duì)報(bào)價(jià)的全部?jī)?nèi)容、依據(jù)、各項(xiàng)交易條件的靈活性了解充分，判明談判的形勢(shì)，掌握對(duì)方討價(jià)還價(jià)的實(shí)力，預(yù)測(cè)對(duì)手可能的反擊力度和范圍。使用反駁還價(jià)法，要做好反駁的資料準(zhǔn)備的詳實(shí)及準(zhǔn)確，明確反擊的策略，可以否定或部分否定對(duì)方的報(bào)價(jià)。使用求疵還價(jià)法，也就是挑剔法，更要精準(zhǔn)掌握相關(guān)專業(yè)知識(shí)和價(jià)格構(gòu)成，抓住要害?？傊€價(jià)一定要找到使雙方能興奮的利益點(diǎn)，可以分類還價(jià)再集中還價(jià)，使對(duì)手意識(shí)到給個(gè)人或團(tuán)隊(duì)的利益。

4.4 優(yōu)勢(shì)讓步的技能

讓步的方式：最后一次到位，均衡讓步，遞增讓步，遞減讓步，有限讓步，快速讓步，退中有進(jìn)，一次性讓步。讓步的策略：互利互惠，予遠(yuǎn)利謀近惠，替代物的安排，耐心的態(tài)度和解釋。優(yōu)勢(shì)讓步的原則：目標(biāo)價(jià)值最大化，以小的讓步換回加倍的回報(bào)，以堅(jiān)定的底線，有限的次數(shù)，有層次的讓步確定讓步的有效性。

5 談判后期的交易技能

5.1 交易的促成技能

為了交易的達(dá)成，不可避免地要處理好以下特殊環(huán)節(jié)，即：談判沖突處理，談判僵局處理，談判抱怨處理和談判之投訴處理。這些環(huán)節(jié)處理的共同之處是：認(rèn)真對(duì)待激烈的異見，本著利益的長(zhǎng)遠(yuǎn)換短期的優(yōu)惠原則，本著換位思考的原則，妥協(xié)，相互退讓或共同做大利益蛋糕是促成交易的根本方法。

為了交易的達(dá)成，通常會(huì)采取限定談判時(shí)間，做出讓步的最后努力，尋求場(chǎng)外交易或人際關(guān)系，通過或明朗，或含蓄，暗示的表達(dá)方式來尋求結(jié)果。

5.2 合同簽訂及管理技能

合同簽訂前，要審查對(duì)方的主體資格，對(duì)方的資信和履約能力，明確雙方當(dāng)事人協(xié)商的適用國(guó)的法律，了解《合同法》及相關(guān)法律，行政，法規(guī)，及司法解釋的規(guī)定。合同的起草時(shí)，要字斟句酌，貫通全文，對(duì)特殊關(guān)鍵的條款，字眼，數(shù)字要現(xiàn)場(chǎng)理解，反復(fù)求證，確保正確和文字平實(shí)。對(duì)可能出現(xiàn)的日后糾紛要特別關(guān)注。合同簽訂后，要定期跟蹤，對(duì)可能出現(xiàn)的欺詐行為早發(fā)現(xiàn)，早預(yù)防，早準(zhǔn)備。申請(qǐng)法院仲裁或是不得已而為之的無奈之舉。

參考文獻(xiàn)

篇9

關(guān)鍵詞：談判；個(gè)人成就；社會(huì)；發(fā)展

中圖分類號(hào)：G646 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1674-9324（2016）34-0212-02

人總在追求著成就。談判是一門科學(xué)，是一門藝術(shù)，是一種風(fēng)尚、能力與智慧。而個(gè)人成就從某種意義上說，也是一種風(fēng)尚、能力與智慧的表現(xiàn)和結(jié)果。那么兩者關(guān)系如何，本文試論如下。

當(dāng)今社會(huì)，談判能力與個(gè)人成就的作用越來越為社會(huì)承認(rèn)，越來越為人們重視。這是兩者的社會(huì)共性，是社會(huì)進(jìn)步的體現(xiàn)。

所謂談判，其一般含義是指在社會(huì)生活中，人們?yōu)闈M足各自需要和維護(hù)各自利益，雙方妥善地解決某一問題而進(jìn)行的協(xié)商。曾有人說生活本身就是一系列無休止的談判，這也是不無道理的。大的比如國(guó)與國(guó)之間的談判、世界某組織與某國(guó)的談判、商務(wù)談判，還有交戰(zhàn)雙方的談判、警匪談判，就連戀愛雙方在走進(jìn)婚姻殿堂前，還要達(dá)成婚前財(cái)產(chǎn)公證，已婚家庭實(shí)行“AA制”，需要談判。現(xiàn)代的企業(yè)，工人們可以通過工會(huì)或者集體，就工資福利、勞保待遇等問題，與企業(yè)或者老板，達(dá)成“集體協(xié)議”，也需要談判。談判是當(dāng)今社會(huì)以及人們?nèi)粘Ｉ畈豢苫蛉钡姆椒ǎ请p贏、多贏，是合作的利己，是利益相關(guān)者的溝通。

那什么是有能力的談判管家呢？作為一名談判管家應(yīng)如何化解對(duì)立？

實(shí)際過程中有一方固執(zhí)完全不考慮對(duì)方的立場(chǎng)，往往就會(huì)引起另一方的不滿和憤慨；有一方蠻橫無理甚至耍手段，往往就會(huì)激起另一方的怒火和反抗；有一方不能很好的溝通談判，不僅不能化解對(duì)方的情緒，反而會(huì)使情況越發(fā)惡劣。從古至今，在任何一個(gè)組織中，都講究團(tuán)隊(duì)合作和旁人協(xié)助，進(jìn)而共進(jìn)共退?？梢哉f，沒有任何一項(xiàng)工作是獨(dú)立完成的，即使是在康熙在位時(shí)期，即便是康熙獨(dú)立完成的各項(xiàng)統(tǒng)治，也必然跟朝廷上各大忠臣有關(guān)系。既然有組織，那就要有領(lǐng)隊(duì)，有協(xié)助。組織的力量就是群眾的力量，本身就要從群眾中來，到群眾中去，借助他人的力量，這才是一個(gè)談判管家應(yīng)有的謀略，是領(lǐng)導(dǎo)者的敏銳和智慧。尤其是充當(dāng)合作制度體系樞紐地位中的談判管家，絕對(duì)不能不了解群眾，不能不清楚協(xié)助團(tuán)隊(duì)的整體質(zhì)量和個(gè)人質(zhì)量，一旦模糊不清，那么無論這個(gè)談判管家的個(gè)人素質(zhì)是多么高，都無法巧妙地運(yùn)用這個(gè)樞紐，更不能贏得群眾誠(chéng)懇的協(xié)助，那他也終究沒有達(dá)成自己的個(gè)人成就，不是一個(gè)出色的談判管家。筆者了解到一個(gè)真實(shí)的故事，某公司有一位知青，才華橫溢，自信滿滿，對(duì)自己的前途充滿希望，一路拼搏遇到了一位伯樂，將其提升為公司的管理者。同年度受公司調(diào)劑任命總經(jīng)理一職，并一馬平川地直奔倫敦分公司。這一路的驚喜讓他倍感欣慰，入職以后熱情四起，工作越發(fā)積極努力，想讓業(yè)績(jī)更加突飛猛進(jìn)?？刹坏桨肽甑臅r(shí)間，紐約總公司的科長(zhǎng)們都直呼抱怨：“這家伙究竟搞什么！”“簡(jiǎn)直是傲慢！”“我再也不愿與他合作！”這是怎么了？只因這位知青早已不是當(dāng)初的有志青年，他的自負(fù)沖蝕了他的本位意識(shí)。工作的熱情、業(yè)績(jī)的飛速增長(zhǎng)，讓他這個(gè)具有極高才能的青年越發(fā)高傲，一意孤行的作風(fēng)招致群眾的不滿。沒過多久，紐約總公司拍一份電報(bào)聯(lián)絡(luò)他：“請(qǐng)制作一份詳細(xì)的客戶情況調(diào)查表?！钡珔s了無音信。最終拍出催促電報(bào)：“聯(lián)絡(luò)數(shù)次不見回信，怎么回事？”這一次他回復(fù)了，可內(nèi)容竟然是：“太忙了，沒有時(shí)間。”紐約總部見此電報(bào)后大怒，告知將要結(jié)束他在倫敦分公司的全部業(yè)務(wù)。這位具有極高才能的膽大青年終于察覺到了事情的嚴(yán)重性，匆忙向總公司詢問，并接二連三地回應(yīng)電報(bào)進(jìn)行探詢，但為時(shí)已晚。這個(gè)真實(shí)的故事告訴了我們，對(duì)立雙方，只要能得到群眾的協(xié)助，扮演好一個(gè)談判管家的角色，一樣能獲得合作的機(jī)會(huì)。談判管家最大的過失是沒有及時(shí)溝通，沒有團(tuán)隊(duì)合作能力，才讓事情演變到如此地步。一個(gè)真正有德有才的管理專家，也必定是一位德才兼?zhèn)涞臏贤ㄕ勁袑＜摇?/p>

現(xiàn)在談判所涉及的領(lǐng)域幾乎無所不包，已經(jīng)或者正在成為社會(huì)的風(fēng)尚。任何談判都是需要人去完成的，那就是具有談判能力的人。這種人才越來越受到重視，有的成為國(guó)家、組織、單位、集體的“發(fā)言人”或者“代表。

從個(gè)人成就來說，在世界范圍內(nèi)，人們毫不懷疑也無不欽佩比爾?蓋茨，還有很多獎(jiǎng)項(xiàng)，如個(gè)人成就獎(jiǎng)乃至個(gè)人終身成就獎(jiǎng)，這些都是證明。如今，在改革開放的中國(guó)，幾十年來習(xí)慣于講究集體主義和組織作用，也就不得不承認(rèn)、認(rèn)可個(gè)人成就了。換言之，個(gè)體成就造就了組織成就。在嚴(yán)格的自動(dòng)化生產(chǎn)的領(lǐng)域，自2000年起，張瑞敏將“內(nèi)部模擬市場(chǎng)”的概念深化為“SBU理論”，他的理想是到2008年時(shí)，把3萬名海爾員工變成3萬個(gè)“小老板”。且毋需評(píng)論這個(gè)理論的實(shí)踐價(jià)值，“小老板”是不是“個(gè)人成就”。但是張瑞敏是辦企業(yè)的“個(gè)人成就者”。當(dāng)個(gè)人成就為社會(huì)做出貢獻(xiàn)并且為社會(huì)所承認(rèn)，個(gè)人成就便越發(fā)社會(huì)化了。

談判能力與個(gè)人成就都是能力和智慧的結(jié)晶，兩者有著什么樣的內(nèi)在關(guān)系呢？

我們不妨以國(guó)際商務(wù)談判為例來做對(duì)應(yīng)性分析。成功的談判需要做必要的準(zhǔn)備工作。

1.知己知彼，不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)。

2.選擇高素質(zhì)的談判人員。

3.擬訂談判目標(biāo)，明確談判最終目的。

4.制定談判策略。

僅就談判人選上說，是組團(tuán)的，是上選，主談人更是“上上選”，能力更強(qiáng)些。全部的準(zhǔn)備工作的實(shí)施和目標(biāo)成功與否密切相關(guān)。談判能力是從事推銷、采購、公關(guān)、教育、咨詢、管理等工作必備的素質(zhì)。

再看個(gè)人成就者。

1.成功人士，選擇工作或者項(xiàng)目少不了準(zhǔn)備，有的甚至準(zhǔn)備了幾十年，在知己知彼上毫不遜色。

2.大多有成就的人，離不了“別人”，需要合作；有的成就是集體智慧的“個(gè)人成就”，就是“集大成者”。

3.如果說成功者有成就感，不如說是有目標(biāo)感，抑或是目標(biāo)明確、適中。

4.凡有目標(biāo)，就應(yīng)該有行進(jìn)方略，即達(dá)到目標(biāo)的策略，這恐怕是成就的生命力所在，找到了有效方法就成功了一半。

我們還可以從個(gè)人成就“法則”角度來對(duì)應(yīng)分析談判。“法則”提出了“塑造最初良好印象”、“積極的自我表現(xiàn)技巧”、“成功者的衣著要領(lǐng)與禁忌”、“個(gè)人向心力的培養(yǎng)”、“消除膽卻不安的心理調(diào)控術(shù)”、“怎樣容易表達(dá)拒絕”等。這些與談判的要領(lǐng)、基本功有著多么“驚人的相似”或者“神似”？?jī)烧哂质嵌嗝葱枰獞{借能力和智慧、憑借積極的心理狀態(tài)和堅(jiān)忍不拔的毅力、憑借良好的人格魅力和卓越的自我表現(xiàn)技巧？在實(shí)際生活中，大多個(gè)人成就者本身就是出類拔萃的談判高手，有的談判高手本身就是個(gè)人成就者。前面說到的張瑞敏、海爾之所以能夠走向世界，自然少不了張瑞敏的“談判能力”。

在經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的當(dāng)下，國(guó)家越發(fā)重視職業(yè)教育，在當(dāng)今高職大學(xué)生領(lǐng)域，我們也想快馬加鞭地融入到這個(gè)社會(huì)中，與其說大學(xué)生需要舞臺(tái)，不如說大學(xué)生本身就是一個(gè)大舞臺(tái)，在學(xué)生群體中，每個(gè)學(xué)生都是談判能力的協(xié)調(diào)者，要不斷提高自己的談判能力技巧，逐漸步入到與人溝通的軌道上，才能學(xué)會(huì)扮演好這個(gè)角色。大學(xué)生要一明確的定位，在與人溝通前，清楚對(duì)方的要求，清楚對(duì)方希望完成哪些內(nèi)容，有了項(xiàng)目?jī)?nèi)容的要求和定位，才能進(jìn)入到合理的談判中去。談判不是吵架，無需發(fā)生口角爭(zhēng)辯；談判也不是正反兩方的辯論賽，無需去辯證對(duì)方的條件和要求合不合理。談判是要我們通過自己的溝通技巧，利用自己手中的數(shù)據(jù)和現(xiàn)有的材料去說服對(duì)方，讓他們相信并誠(chéng)心合作。所以，誠(chéng)信要擺在首位，態(tài)度要擺在協(xié)助方，技巧就恰恰體現(xiàn)了誠(chéng)信態(tài)度和團(tuán)隊(duì)協(xié)助的完美結(jié)合。如果談判者一心只為自己的利益，在談判中從不讓步，咄咄逼人，這樣的談判者是失敗的，因?yàn)槌晒π枰氖请p贏，何謂雙贏，就是要談判雙方認(rèn)為自己都有利益可賺，這樣才能讓對(duì)方愿意和你繼續(xù)談判，甚至是再次合作。

很多大學(xué)生買東西圖便宜，甚至是“買一送一”，這樣的字樣我們?cè)谏钪袩o處不見。廠家也是賺了大學(xué)生這樣一種心理，進(jìn)行了薄利多銷。一樣做到了利益最大化，所以也是贏家。很多現(xiàn)實(shí)生活中高消費(fèi)的影樓，也入駐了大學(xué)，我們可以看到一到周末，校園主干道上總有低價(jià)的影樓個(gè)人寫真在做宣傳，這也是以低價(jià)吸引廣大的學(xué)生群體，以學(xué)生群體帶動(dòng)整個(gè)影樓融資的經(jīng)濟(jì)效益。諸如此類的情況有很多，學(xué)生們都認(rèn)為自己撿到了很大的便宜。既然是談判，那么雙方都需要有一個(gè)輕松的環(huán)境進(jìn)行交流，讓談判雙方在一個(gè)舒適的環(huán)境中達(dá)成某些協(xié)議，也更能夠傾聽對(duì)方的意見和建議。那么“買一送一”和校園影樓宣傳，都為大學(xué)生提供了一個(gè)心理舒坦的環(huán)境。談判過程中，我們不能只追求自己的喜好，還要學(xué)會(huì)洞察對(duì)方的喜好，要對(duì)對(duì)方的喜好做出判斷，并給出適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)，當(dāng)大學(xué)生卸下了這一層防護(hù)，對(duì)方喜歡什么，你就推薦什么，讓大學(xué)生把緊繃的心放松下來，也拉進(jìn)了商家與學(xué)生群體的距離。但如果雙方意見相差甚大，不要打斷對(duì)方，耐心地聽對(duì)方講完，更不能對(duì)對(duì)方的言語表現(xiàn)出不滿，甚至發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，應(yīng)巧妙地將話鋒一轉(zhuǎn)，表示認(rèn)可對(duì)方的話語，并從另一個(gè)方面進(jìn)行談判。因此，談判可說是一種極其微妙的“心理戰(zhàn)”。在談判之初，我們應(yīng)當(dāng)采取輕松舒適的方法切入主題。而不該以不合適的方式來進(jìn)行洽談，從而影響整個(gè)談判的氛圍。談判專家一定要了解市場(chǎng)，以需策謀，以質(zhì)引量，還要懂得在競(jìng)爭(zhēng)中讓利，讓對(duì)方賺上一筆，對(duì)方有賺，你才有贏。同時(shí)在談判中要做到每一句話都是一種承諾，都有效且具有責(zé)任，不要信口開河，要以誠(chéng)待人，當(dāng)你做好了充分的準(zhǔn)備，不忘初衷，時(shí)刻保持清醒的頭腦，你一定會(huì)成為一位談判贏家！

綜上所述，談判能力與個(gè)人成就具有社會(huì)共性，體現(xiàn)社會(huì)的進(jìn)步和文明的發(fā)展，也在兩者的精神品質(zhì)、個(gè)人風(fēng)范等方面有著共同特點(diǎn)，更是在能力和智慧上有著共同要求，同樣兩者在社會(huì)上和工作中的作用會(huì)越來越突出，復(fù)合型會(huì)越來越明顯。

參考文獻(xiàn)：

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[2]劉輝.商務(wù)談判中的技巧應(yīng)用[J].企業(yè)改革與管理，2006，（05）.

篇10

東西方商務(wù)沖突只是兩種文化差異的具體表現(xiàn)，文化沒有優(yōu)劣之分，不能以某一文化價(jià)值觀念作為評(píng)判的準(zhǔn)則、衡量的標(biāo)準(zhǔn)。要成功地進(jìn)行跨文化商務(wù)溝通，首先要克服民族中心論。如果以本國(guó)的行為準(zhǔn)則、價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)、思維模式去觀察事物、評(píng)價(jià)工作、經(jīng)營(yíng)商務(wù)，不僅會(huì)使文化沖突難以調(diào)解，新的矛盾還會(huì)接踵而至。

在國(guó)際商務(wù)中，由于不了解文化差異而造成的笑話和對(duì)商務(wù)溝通、合作的負(fù)面影響的事例不勝枚舉。美國(guó)著名國(guó)際商務(wù)學(xué)者David Ricks，把許多大公司在國(guó)際商務(wù)中由于對(duì)它國(guó)文化不了解而造成失敗的事例編成《國(guó)際商務(wù)誤區(qū)》(Intema－fional Business Blunders)一書，這些失敗和教訓(xùn)大部分都是因?yàn)楣竟芾砣藛T不了解其他國(guó)家的文化和具體國(guó)情造成的。

應(yīng)該說，大多數(shù)國(guó)際商務(wù)人士知道文化差異的存在，但總是因?yàn)樯硖幈緡?guó)文化之中而不識(shí)廬山真面目，從而達(dá)不到有效的跨文化溝通。在此筆者將重點(diǎn)談?wù)勅N主要文化差異的具體體現(xiàn)以及如何實(shí)現(xiàn)跨文化溝通。

一、價(jià)值觀差異

作為中國(guó)文化主流的儒家學(xué)說，其核心價(jià)值觀是“仁”，在“仁”的價(jià)值觀基礎(chǔ)之上，主張弘揚(yáng)“和為貴”的價(jià)值觀，“和”的含義是承認(rèn)差別，包容差別，縮小差別。這種價(jià)值觀在國(guó)際交往之中，則會(huì)出現(xiàn)為了避免沖突，習(xí)慣于回避從法律上考慮問題，而是著重于從倫理道德上考慮問題；而大多數(shù)西方人卻恰恰相反，他們更多的是從法律上考慮問題。在中國(guó)，“倫理至上”的觀念始終占據(jù)著人們思想的重要地位，一旦發(fā)生糾紛，首先想到的是如何贏得周圍輿論的支持，崇尚“得道多助，失道寡助”，這在中國(guó)人看來認(rèn)為有著極其特殊的內(nèi)涵和意義。于是，很多應(yīng)該利用法律來解決的問題，中國(guó)人感到不習(xí)慣，而是習(xí)慣于通過“關(guān)系”、通過輿論來發(fā)揮道德規(guī)范化的作用。西方人則與此不同，他們對(duì)于糾紛的處置，慣用法律的手段，而不是靠良心和道德的作用，西方很多個(gè)人和公司都聘有法律顧問和律師，遇有糾紛時(shí)則由律師出面去處理。一些在中國(guó)人看來非得通過復(fù)雜的人際關(guān)系網(wǎng)去解決的糾紛，在西方人看來卻未必如此。

個(gè)人主義還是集體主義是中西文化價(jià)值取向的關(guān)鍵。西方文化強(qiáng)調(diào)個(gè)體，崇尚個(gè)人奮斗，追求獨(dú)立和自由，整個(gè)社會(huì)極力推崇個(gè)人自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。而在中國(guó)的傳統(tǒng)文化中提倡的是集體主義，人的價(jià)值通過“內(nèi)省”、“克己”來表現(xiàn)。儒家倡導(dǎo)的“修身、齊家、治國(guó)、平天下”強(qiáng)調(diào)道德規(guī)范自覺能力，形成中國(guó)人內(nèi)傾的性格?！疤撔摹?、“謙讓”是公認(rèn)的美德。但在與不同國(guó)家的人的商務(wù)合作中或是在外資企業(yè)工作中，如果一個(gè)人一味地謙虛，不主動(dòng)去表現(xiàn)個(gè)人的能力，他會(huì)被認(rèn)為沒自信。因此，你必須有“進(jìn)攻性”(即成功欲望、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和求勝能力)，要在有理的前提下堅(jiān)持原則；如果無為讓步，很容易失去威信。

這種價(jià)值觀差異在國(guó)際商務(wù)談判中更有充分的體現(xiàn)。西方人表面看來是一兩個(gè)人出場(chǎng)，但他們身后卻往往有一個(gè)高效而靈活的智囊群體或決策機(jī)構(gòu)，決策機(jī)構(gòu)賦予談判者個(gè)體以相應(yīng)的權(quán)限，智囊群體輔助其應(yīng)對(duì)談判中的復(fù)雜問題；中方則是眾人談判，一人拍板?？梢韵胂?，如果拍板的人是行家里手倒也還好，但如果拍板者是外行，那么談判的風(fēng)險(xiǎn)和結(jié)果就難以預(yù)料了。因此，我們?cè)谡勁兄?，?yīng)當(dāng)科學(xué)而恰當(dāng)?shù)靥幚砗眉w與個(gè)人、集權(quán)與分權(quán)之間的關(guān)系，以在與西方人的談判中始終處于較為主動(dòng)的地位。

二、思維和行為方式差異

中國(guó)人的思維習(xí)慣以發(fā)散性思維為主，而歐美人以線性思維見長(zhǎng)，注重事物之間的邏輯性，其表現(xiàn)在行為上的差異從商務(wù)談判中可略見一斑。

中國(guó)人的發(fā)散性思維模式是整體取向，凡事從整體到局部，由大到小，從籠統(tǒng)到具體。反映到談判桌上，就形成了先務(wù)虛、再務(wù)實(shí)的解決問題的程序，也就是說先明確談判的總體原則，然后再對(duì)具體的問題達(dá)成一致。

美國(guó)人大多在談判一開始就將自己的條件、要求等和盤托出，然后再與對(duì)方討價(jià)還價(jià)。他們也習(xí)慣于先談妥大的，原則，具體操作細(xì)節(jié)留待以后。但在細(xì)節(jié)上他們會(huì)很認(rèn)真，或者說很計(jì)較，會(huì)不顧表面上的相互信任而核對(duì)，檢查所有的細(xì)節(jié)問題。談判中，他們不喜歡停下來或保持沉默，而是集中精力、速戰(zhàn)速?zèng)Q。他們從不輕易放棄，認(rèn)為總會(huì)有解決問題的辦法，當(dāng)出現(xiàn)僵局時(shí)，他們會(huì)想盡各種辦法，提出各種可能。所以，在與美國(guó)人談判時(shí)，要表現(xiàn)得直接、誠(chéng)實(shí)、堅(jiān)決，但要不露痕跡地表現(xiàn)你的善意，甚至謙遜。

德國(guó)人在談判上也有自己的風(fēng)格，這與德國(guó)人的思維方式密不可分。德國(guó)人一般是在完成了一件事后才去做另一件事。德國(guó)人深信他們是誠(chéng)實(shí)和坦率的談判者，他們會(huì)直接了當(dāng)?shù)毓_表明自己的反對(duì)意見，而不來客氣或外交辭令那一套。他們對(duì)談判往往采取一種很正式的方式，著裝整齊，座位和發(fā)言順序都是按照等級(jí)高低來安排的。德國(guó)人在談判一開始就會(huì)問你許多問題，你必須讓他們相信你的效率、產(chǎn)品的質(zhì)量和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。談判時(shí)，他們不會(huì)輕易做出讓步，但也會(huì)尋找雙方的共同點(diǎn)，這常常是你可以加以利用的，以使談判有所突破。在大多數(shù)歐洲國(guó)家，人們經(jīng)常在商務(wù)會(huì)議上開玩笑，他們認(rèn)為，開玩笑是打破僵局的良方，可以推動(dòng)會(huì)議的進(jìn)程，以比較少的時(shí)間做更多的事情。但德國(guó)人認(rèn)為，談判桌不是講笑話的地方，商業(yè)活動(dòng)是嚴(yán)肅的，講求效率、準(zhǔn)時(shí)、縝密、方法、毅力和組織。

日本文化所塑造的日本人的價(jià)值觀念與精神取向都是集體主義的，以集體為核心。日本人認(rèn)為壓抑自己的個(gè)性是一種美德，人們要循眾意而行。日本的文化教化人們將個(gè)人的意愿融和于服從集體的意愿。所以，日本人認(rèn)為，尋求人們之間的關(guān)系和諧是最為重要的。任何聚會(huì)和商務(wù)談判，如果是在這樣的感覺和氣氛下進(jìn)行的，那么它將存在一種平衡，一切也就進(jìn)行的很順利。

正因?yàn)槿绱?，日本人的談判決策非常有特點(diǎn)，絕大部分美國(guó)人和歐洲人都認(rèn)為日本人的決策時(shí)間很長(zhǎng)，究竟為什么，這就是群體意識(shí)的影響。日本人在提出建議之前，必須與公司的其他部分和成員商量決定，這個(gè)過程十分繁瑣。日本人決策如果涉及到制造產(chǎn)品的車間，那么決策的醞

釀就從車間做起，一層層向上反饋，直到公司決策層反復(fù)討論協(xié)商，如果談判過程協(xié)商的內(nèi)容與他們?cè)ǖ哪繕?biāo)又有出入的話，那么很可能這一程序又要重復(fù)一番。

對(duì)于我們來講，重要的是了解日本人談判風(fēng)格，不是個(gè)人拍板決策，即使是授與談判代表有簽署協(xié)議的權(quán)力，那么合同書的條款也是集體商議的結(jié)果。談判過程具體內(nèi)容的洽商反饋到日本公司的總部。所以，當(dāng)成文的協(xié)議在公司里被傳閱了一遍之后，它就已經(jīng)是各部門都同意的集體決定了。需要指出的是，日本人做決策費(fèi)時(shí)較長(zhǎng)，但一旦決定下來，行動(dòng)卻十分迅速。

三、宗教與風(fēng)俗習(xí)慣差異

世界各國(guó)的地域環(huán)境不同，社會(huì)條件不同，不同，民族歷史不同，因而風(fēng)俗習(xí)慣也千差萬別。應(yīng)該看到在經(jīng)濟(jì)全球化的同時(shí)，文化因其特有的民族性呈多元化發(fā)展趨勢(shì)。不同民族的各自特點(diǎn)包括文化差異依然會(huì)存在，呈現(xiàn)出百花齊放、豐富多彩的繁榮局面。它們之間應(yīng)該和諧共處，相互取長(zhǎng)補(bǔ)短。越是經(jīng)濟(jì)走向全球化，越需要重視全球各個(gè)成員之間的平等和互相尊重，包括尊重文化多樣性這個(gè)事實(shí)。了解這些差異能夠幫助我們跨越不同文化的非語言障礙，針對(duì)不同的溝通對(duì)象采用不同的溝通技巧，保證溝通的有效性。

正是因?yàn)楦鲊?guó)文化的不同，人們?cè)趪?guó)際商務(wù)活動(dòng)中也形成了一些慣例，這些慣例就是參與國(guó)際商務(wù)活動(dòng)時(shí)必須認(rèn)真了解、并且予以遵守的常規(guī)做法。例如拜訪禮儀，無論是公事還是私事，歐美人都十分注重在拜訪前進(jìn)行預(yù)約，如果事先沒有預(yù)約，貿(mào)然造訪，則被視作無禮之舉。而在中國(guó)的禮儀規(guī)范中，沒有不預(yù)約則失禮這一條。因此，中國(guó)人在拜訪他人時(shí)往往隨心所欲，很少考慮被拜訪者是否有事在身。對(duì)于不速之客，中國(guó)人一般不以為無禮，即使手中有十分緊迫的事正在處理，也要抽出空來予以接待，否則即被視為不好客。

又如，象黎巴嫩、也門、沙特阿拉伯等阿拉伯國(guó)家，其凝聚力的核心是阿拉伯語和伊斯蘭教。雖然對(duì)這些你不必要精通和信奉，但當(dāng)你到這些國(guó)家訪問洽商時(shí)，做些基本了解還是十分必要的。比如，遇到齋月，阿拉伯人在太陽落山之前，既不吃也不喝。你也要做到入鄉(xiāng)隨俗，盡量避免接觸食物和茶，如果主人把這些放在待客的房間里，你也要表示理解并尊重他們的習(xí)俗。阿拉伯人信奉伊斯蘭教，禁忌特別多，酒是絕對(duì)不能飲的，自然，酒也不能作為禮品饋贈(zèng)。文化及風(fēng)俗習(xí)慣的差異性還體現(xiàn)在人們相互接觸的行為舉止之中，如果處理不得當(dāng)，也許什么生意都談不成。我們只有了解了諸如此類的差異，才能在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中游刃有余。這里只略舉幾例。

――在很多國(guó)家，握手是最常見的見面問候方式。但要注意的是，在中東和其他伊斯蘭國(guó)家，左手被視為做清潔工作的，因而也是不干凈的，只有右手可以用來接觸他人；而在日本，見面一般禮節(jié)是相互鞠躬致意；在東歐一些國(guó)家則是相互擁抱、貼面，而不是握手。

――外國(guó)人收到禮物，會(huì)馬上當(dāng)面打開，表示感謝的同時(shí)連聲說好；中國(guó)人收到禮物，放在一旁，看也不看(怕別人說他貪心)，但這種行為在歐美人看來卻是不禮貌的，或者被誤解為你不喜歡他的禮物，這無疑構(gòu)成了一種溝通障礙。

――美國(guó)人通常用大拇指及食指環(huán)繞起一個(gè)圓圈表示“OK，沒問題”；同樣的手勢(shì)對(duì)日本人是“錢”的意思，在商談中，如果一個(gè)日本人使用這個(gè)手勢(shì)而你點(diǎn)頭同意的話，意味著他將等待著你支付給他一定的現(xiàn)金；而對(duì)法國(guó)人來說，這個(gè)手勢(shì)是“零”的意思；但在巴西，這個(gè)手勢(shì)是極低俗的。

――在英國(guó)，把一件事情“列入議事日程”意味著把它拿出來加以討論；而在美國(guó)，同句話卻是暫停關(guān)于這件事的討論，而且可能是無期限暫停。