導(dǎo)語：如何才能寫好一篇新品營銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

一、品牌名稱：“××*”

二、市場分析及建議

建材市場品牌林立，競爭激烈，，全國公務(wù)員公同的天地好易最新經(jīng)銷的兩大系列產(chǎn)品即將上市，產(chǎn)品知名度與認(rèn)知度有待提高.

對策：

通過本次活動,配合公司其它各項營銷措施，旨在提升品牌影響力，挖掘潛在市場，搶占市場份額，從而樹立新品牌在市場中的強勢地位。

三、推廣策略

本次營銷活動的重點和難點：由于賣場裝修未能完工，新品上市錯過最佳飾材銷售旺季，延誤了一定的銷售時段，如何在這種情況下將損失縮減到最小程度，在眾多品牌的各種促銷活動中脫穎而出，搶得致勝商機，是本次營銷活動的重點和難點。此次活動重點突出文化理念在經(jīng)營活動中的作用，意在使巴洛克文化這一新奢侈主義推廣開來并深入人心，從而引導(dǎo)消費者接受這種重視生活品質(zhì)，追求自然與舒雅的消費觀念，進而接受””

1、活動目標(biāo)

進行全方位品牌推廣活動，推介新品

2、宣傳定位：

新品相較于同行業(yè)其它品牌極高的性價比；

新產(chǎn)品上市期的多種優(yōu)惠政策（代金券、好鄰居卡等）；

新品充滿魅力與特質(zhì)的品牌形象；

四、媒體宣傳策略

以報紙廣告的基調(diào)和內(nèi)容作為基礎(chǔ)，進行創(chuàng)意和設(shè)計

1、報紙

2、其它媒體（pop展架、海報、宣傳單頁、車體、大型戶外廣告等）

戶外媒體先行大眾媒體跟進其它媒體配合

五、費用預(yù)算：

根據(jù)本次營銷活動可利用的各方面的資源與條件，確定好策劃預(yù)算

六、本次營銷團隊人員的組成與責(zé)任：

負(fù)責(zé)部門：發(fā)展支持部

具體負(fù)責(zé)人：

發(fā)展支持部在本次營銷活動中應(yīng)完成整個營銷活動的策劃、組織工作；

本次活動參與嘉賓的名單制定、邀請工作；

會場的選擇、布置；

所需宣傳資料的設(shè)計、印制；

所需物資的采購配備；

媒體宣傳的文案材料；

完成本次營銷策劃任務(wù)的時間安排；

根據(jù)本次營銷活動可能出現(xiàn)的突發(fā)問題制定應(yīng)急措施;

完成對本次營銷活動的記錄、評估、歸檔備案工作；

附：策劃方案會議方案

篇2

關(guān)鍵詞 “目的港集港” 交貨銷售 營銷方式創(chuàng)新 產(chǎn)品非價格因素競爭力

鋼鐵產(chǎn)能的快速擴張導(dǎo)致鋼材市場更加無序，鋼鐵企業(yè)的競爭已從單純產(chǎn)品市場的爭奪延伸到整個鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)欣锏谋绕?，加強鋼鐵生產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈的建設(shè)成為鋼鐵行業(yè)提升競爭力的必然要求。國貿(mào)公司是聯(lián)系鋼鐵生產(chǎn)與上下游市場的重要渠道，在構(gòu)建鞍鋼具有競爭力的價值鏈體系過程中具有不可替代的作用。提高營銷服務(wù)水平，縮短鋼材交貨周期，減少用戶的資金占用，用快捷的服務(wù)提高客戶滿意度，國貿(mào)公司勇于打破陳規(guī)舊制，創(chuàng)新服務(wù)理念，變革服務(wù)模式，經(jīng)過系統(tǒng)的調(diào)研和考察論證，在華南區(qū)域開展目的港集港銷售，嘗試一種新的營銷模式創(chuàng)新。

一、什么是目的港集港交貨

目的港按照國際貿(mào)易術(shù)語是指貨物運載工具的航程終點和最終卸貨的港口。在國際貿(mào)易實踐中，目的港通常是由買方提出并經(jīng)賣方同意后確定的。目的港碼頭交貨：是指賣方在指定的目的港碼頭將貨物交給買方處置，完成交貨。賣方應(yīng)承擔(dān)將貨物運至指定的目的港并卸至碼頭的一切風(fēng)險和費用。賣方負(fù)責(zé)租船訂艙，在規(guī)定的時間內(nèi)將已清關(guān)貨物運抵指定的目的港，將貨卸到岸上交貨并承擔(dān)交貨前的費用、風(fēng)險。國貿(mào)公司開展目的港集港交貨時相對于以前啟運港集港發(fā)貨的模式而言，啟運港集港發(fā)貨模式是鞍鋼貨物由生產(chǎn)廠通過汽運、鐵運到達(dá)啟運港，要求每月25日前用戶交款發(fā)貨。

二、為什么要實行目的港集港交貨

面對著金融危機以來最為嚴(yán)峻的鋼鐵市場形勢，成本高企和需求疲軟的陰霾依然籠罩著鋼鐵行業(yè)。如何開啟冰封的市場，怎樣贏得客戶的信心，如何重塑和提升“鞍鋼制造”的競爭力這一個又一個的問題縈繞在鞍鋼人的頭腦中。

“坐以待斃”從來不是鞍鋼人的風(fēng)格。去年12月起，鞍鋼國貿(mào)公司勇于打破常規(guī)，把華南區(qū)域作為試點，對部分客戶實行“目的港集港交貨”的服務(wù)方式，在客戶的貨款到達(dá)鞍鋼之前提前發(fā)貨，把產(chǎn)品送到了客戶的“家”門口。

多年來，鞍鋼一直采用“啟運港集港發(fā)貨”方式為客戶運輸貨物，這種每月25日集中發(fā)貨的方式，帶來了貨物運輸壓力大、易受不可抗拒的因素影響、客戶資金使用周期長等問題。原來鋼鐵行業(yè)形勢好的時候，這些問題也許還不明顯，而如今市場形勢一改變，這些問題便暴露無疑。在這一點上，鞍鋼國貿(mào)公司華南分公司感受是最明顯的。華南區(qū)域是鞍鋼內(nèi)貿(mào)銷售系統(tǒng)中運距最長的一個地區(qū)，總里程達(dá)兩千多公里。而由于國家緊縮銀根帶來的貼息率不斷升高，很多客戶縮小產(chǎn)品采購半徑，實行近域采購，以減少長距運輸帶來的資金壓力。而對鞍鋼而言，這里可是產(chǎn)品銷售“重地”。鞍鋼國貿(mào)公司相當(dāng)一部分的內(nèi)貿(mào)產(chǎn)品都集中在這里銷售，因此抓住這個市場對鞍鋼長遠(yuǎn)發(fā)展意義重大。

三、實施有效的物權(quán)管控，規(guī)范業(yè)務(wù)流程

為迅速展開此項業(yè)務(wù)，國貿(mào)公司物流事業(yè)部會同營銷管理部就目的港集港業(yè)務(wù)分別到華南比較有規(guī)模的港口儲運公司進行實地考察，重點從物權(quán)管控、倉儲港雜費標(biāo)準(zhǔn)、合作愿望以及管理手段等方面做了全面細(xì)致的洽商和遴選，最終擬定廣東中外運黃浦倉碼有限公司（散貨）、廣州港南沙港務(wù)有限公司（集裝箱）兩個港口為國貿(mào)公司首批“目的港集港交貨”協(xié)議港。港口儲運公司確定后，馬上會同華南分公司，確定首批“目的港集港交貨”客戶，首批客戶要有一定采購規(guī)模，長期穩(wěn)定訂貨，貨款支付能力充分，合作態(tài)度積極的直供或間接直供客戶，最后綜合各方面的條件，采用目的港集港交貨的客戶按由國貿(mào)公司華南公司推薦，國貿(mào)營銷管理部及公司主管領(lǐng)導(dǎo)審核批準(zhǔn)的程序確定。為保證目的港集港業(yè)務(wù)的全線高效運行，國貿(mào)公司將積極組織協(xié)調(diào)各個業(yè)務(wù)相關(guān)單位的工作，實現(xiàn)無縫連接。

1、簽署合作協(xié)議。為有效控制鞍鋼產(chǎn)品目的港集港方式的物資所有權(quán)，使之在實現(xiàn)銷售過程中的物流鏈環(huán)節(jié)物權(quán)得到即時監(jiān)管、產(chǎn)品運輸質(zhì)量得到跟蹤服務(wù)。公司與廣州中外運黃埔倉碼公司簽訂《內(nèi)貿(mào)目的港集港交貨倉儲協(xié)議》，明確鞍鋼產(chǎn)品目的港交貨模式下相關(guān)方的責(zé)任，通過有效單據(jù)實現(xiàn)業(yè)務(wù)交接點的物權(quán)控制。

2、建立管理制度和規(guī)范業(yè)務(wù)流程。由于物流運輸服務(wù)延伸到客戶收貨的目的港，參與業(yè)務(wù)實施的單位有國貿(mào)公司物流事業(yè)部、國貿(mào)鲅魚圈公司、華南分公司、股份物流中心、廣州中外運黃埔倉碼公司和多家客戶，業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)比較復(fù)雜。在目的港交貨業(yè)務(wù)啟動前，與上述單位、部門多次溝通協(xié)調(diào)，明確業(yè)務(wù)界面、單據(jù)信息傳遞、實物開限放行等諸多事項。制定了《目的港集港交貨物流管理流程》（試行）、《崗位作業(yè)指導(dǎo)書》（試行）等管理制度支持業(yè)務(wù)的開展。

3、國貿(mào)公司物流事業(yè)部專門派駐2名員工長期負(fù)責(zé)貨物到港的有關(guān)事宜，現(xiàn)場行使物權(quán)管控職能，有效地控制物資的所有權(quán)，使之在實現(xiàn)銷售過程中物流鏈環(huán)節(jié)的物權(quán)得到即時監(jiān)管、產(chǎn)品運輸質(zhì)量得到跟蹤服務(wù)。

4、提升管理手段，加強過程控制，防范物權(quán)風(fēng)險。國貿(mào)公司將“穩(wěn)”、“準(zhǔn)”貫穿到整個工作中來，實施有效的物權(quán)管控，規(guī)范業(yè)務(wù)流程，實現(xiàn)了目的港集港交貨方式下的發(fā)貨信息、裝船信息、開限信息的電子數(shù)據(jù)傳遞，避免了人為差錯。與鞍鋼進行“目的港集港交貨”服務(wù)的合作相關(guān)方還為鞍鋼“量身定做”了“在港物資管理系統(tǒng)”，將發(fā)貨、裝船、開限等電子數(shù)據(jù)信息在該系統(tǒng)中集成，由系統(tǒng)管理目的港交貨的日常業(yè)務(wù)，在系統(tǒng)授權(quán)下完成對不同物權(quán)管控狀態(tài)下的業(yè)務(wù)操作，以防止操作失誤帶來的風(fēng)險。該管理系統(tǒng)可以自動生成實時的庫存和盤點報表，公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)通過網(wǎng)上就能即時查詢收、發(fā)、存相關(guān)信息。

5、建立和實施風(fēng)險預(yù)警制度。如果鋼廠當(dāng)月出廠價格與華南地區(qū)市場價格倒掛價差大于預(yù)訂的風(fēng)險閾值，由國貿(mào)公司營銷管理部發(fā)出預(yù)警將目的港集港鋼材控制在啟運港，恢復(fù)啟運港集港方式交貨操作。

從去年12月起，鞍鋼國貿(mào)公司在華南區(qū)域?qū)嵭辛恕澳康母奂劢回洝钡姆?wù)方式，在對客戶綜合評價的基礎(chǔ)上，首批8個直供企業(yè)享受了這種服務(wù)。這種“目的港集港交貨”服務(wù)方式先于客戶貨款將貨物擇“風(fēng)平浪靜日”發(fā)貨，既避免了自然災(zāi)害的影響和每月25日集中付款、集中交貨帶來的“找船”和目的港裝卸的壓力，更有效地提高了客戶資金周轉(zhuǎn)，同時也加快鞍鋼銷售資金回籠。2011年月12月19日，一批“鞍鋼制造”的產(chǎn)品，經(jīng)過風(fēng)浪的洗禮順利交到客戶的手上，這標(biāo)志著鞍鋼國貿(mào)公司開啟了“目的港集港交貨”服務(wù)方式的新航程。據(jù)統(tǒng)計，同“啟運港集港發(fā)貨”相比，這種服務(wù)方式平均可以為客戶縮短資金占用周期達(dá)一周左右。

這一舉措得到了行業(yè)客戶的廣泛歡迎和業(yè)內(nèi)的一致好評。正是在客戶的嘖嘖贊嘆中，鞍鋼國貿(mào)公司將“目的港集港貨”服務(wù)方式不斷引向深入。從去年12月至今，在近3個月的時間里，國貿(mào)公司“目的港集港交貨”服務(wù)方式，已將服務(wù)的客戶數(shù)量由最初的8家上升到27家；由最初的直供企業(yè)逐步向貿(mào)易商開放；合同訂單也由最初的17700噸增長到如今的113783噸；輸送的產(chǎn)品由最初的熱軋卷板單一品種拓展到了熱軋卷板、冷軋、鍍鋅、冷軋硅鋼四個品種。

篇3

關(guān)鍵點1：經(jīng)銷商愿意推

作為新品推廣工作的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，經(jīng)銷商的推廣理念和營銷動作對于新品上市成功與否有重要影響。經(jīng)銷商要充分認(rèn)識到新品對其發(fā)展壯大的價值與作用，新品不僅具有很強的盈利能力，同時也是優(yōu)化產(chǎn)品組合、增強經(jīng)營安全性的最佳選擇，更是經(jīng)銷商生存和發(fā)展的需要。因此，經(jīng)銷商一定要清除新品運作障礙，激發(fā)新品銷售力，盡最大努力保證新品推廣成功。

清除新品運作障礙

觀念障礙：大部分經(jīng)銷商懷著試銷的態(tài)度新品，對新品重視不足、投入不夠，以致推廣措施不得力，難以打開新品銷路。當(dāng)這種觀念主導(dǎo)經(jīng)銷商市場操作時，大多數(shù)情況下新品銷售不太樂觀，所以經(jīng)銷商要么不選擇新品，選擇之后就要全力推新品，只有經(jīng)銷商懷揣這種魄力和想法的時候，新品才可能推廣成功。而當(dāng)新品推廣不成功時，蒙受最大損失的是經(jīng)銷商。因為，新品動銷不暢表面上是終端店利潤受損，其實是經(jīng)銷商喪失了終端店的信任。另外，新品動銷不暢也損耗了業(yè)務(wù)人員的積極性，降低了團隊的凝聚力與開拓力。

市場風(fēng)險障礙

經(jīng)銷商存在兩大風(fēng)險心理，一是產(chǎn)品是否能打開銷路？二是市場投入是否能收回？面對這兩大風(fēng)險，首先要在選品的過程中做好足夠的產(chǎn)品與市場分析，降低市場風(fēng)險，所有的商業(yè)行為都具有一定的風(fēng)險性，商業(yè)行為的風(fēng)險與收益是成正比的，關(guān)鍵是經(jīng)銷商要提升對風(fēng)險的分析判斷能力，通過系統(tǒng)的方法來降低選品的市場風(fēng)險。

營銷方式障礙

新產(chǎn)品要用新方法去賣。很多經(jīng)銷商經(jīng)營多年，自我感覺積累了豐富的營銷經(jīng)驗，采用的營銷策略也各不相同。因此，在推廣新品的過程中，經(jīng)銷商不能局限于已有的營銷經(jīng)驗，而是要客觀地分析、探討新品的適銷模式。

內(nèi)部營銷障礙

經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員不重視新品推廣，這是最根本的營銷障礙。通過研究眾多新品上市的過程，我們發(fā)現(xiàn)，很多新品不是死在市場上，而是死在經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員手里。業(yè)務(wù)人員對新品的排斥心理、不用心推新品才是新品推廣成功的最大障礙，這必須引起經(jīng)銷商重視。

激發(fā)新品銷售力

對于新品的上市工作，首先，要提升到經(jīng)銷商運營戰(zhàn)略的高度，企業(yè)內(nèi)部各個部門都要把推動新品作為最核心的工作，要讓公司所有人員認(rèn)識到，如果公司推廣新品不成功，勢必將被市場淘汰。其次，提高業(yè)務(wù)人員的積極性。銷售人員習(xí)慣賣好賣的成熟產(chǎn)品，因為銷售這類產(chǎn)品最簡單，而新品是需要推銷過程的，需要業(yè)務(wù)員向終端店老板介紹產(chǎn)品，介紹營銷方案、利潤空間等。因此，新品上市一定要設(shè)立特殊獎勵，保證業(yè)務(wù)人員的積極性，可以設(shè)置新品的高提成、高激勵等。最后，經(jīng)銷商要保證資源的適度傾斜，尤其是終端資源的傾斜，例如終端投入的廣告費、陳列費，賬務(wù)、倉儲各部門等要把新品上市作為核心工作，因為只有能夠推新品的經(jīng)銷商才能獲得最終的利潤。

關(guān)鍵點2：終端店愿意賣

經(jīng)銷商想要在終端店取得良好的銷售效果，一定要做好兩大策略，即終端店開發(fā)策略和終端店愿意賣的策略。

終端店開發(fā)策略

首先，鎖定能賣新品的終端店。并不是所有的終端店都適合賣新品，經(jīng)銷商要通過對產(chǎn)品屬性、目標(biāo)消費人群的分析，得出產(chǎn)品在哪些渠道銷售較好，鎖定能夠銷售新品的終端店，這是保證新品能夠上市成功的第一步，也是最為關(guān)鍵的步驟。

其次，通過對終端網(wǎng)點的調(diào)查，根據(jù)預(yù)期產(chǎn)品銷售量的大小對終端店進行分類，即把自己掌控的終端店按照一定的標(biāo)準(zhǔn)進行分類，區(qū)分終端店網(wǎng)點的質(zhì)量，一般可以根據(jù)網(wǎng)點的銷售規(guī)模、網(wǎng)點所處的位置、網(wǎng)點商品的庫存量、庫存產(chǎn)品的貨號日期等進行評估。

最后，要把握新品終端店開發(fā)的推進節(jié)奏，在新品推廣初期要集中資源，在最短的時間內(nèi)，對質(zhì)量最優(yōu)的一類終端店進行最大可能的開發(fā)；然后再集中精力開發(fā)二類終端店，力求終端數(shù)量最大化，做足終端氛圍；新品市場銷售氛圍較好之后，經(jīng)銷商可以開發(fā)三、四類網(wǎng)點，做渠道補充。在開發(fā)的過程中，經(jīng)銷商一定要樹立終端店的質(zhì)量重于數(shù)量的意識，如果在推廣新品的過程中只單方面追求鋪貨率，新品必死無疑。

終端店愿意賣策略

利益、壓力、客情是影響終端店老板銷售的三個核心因素。首先，要讓終端店老板獲得利益，這就要求經(jīng)銷商控制好零售價格，保證利潤空間，制定合理有效的產(chǎn)品動銷方案，保證產(chǎn)品的銷售回轉(zhuǎn)，并適時調(diào)整渠道促銷方案，制定小店老板愿意接受的獎勵方案，提高終端老板的銷售激情。

其次，增加終端店老板的銷售壓力，俗話說有壓力才有動力正是這個道理。對于經(jīng)銷商來說，這其實是一個擠倉占資的過程。其中，壓貨的關(guān)鍵點在于提高經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員的工作能力，業(yè)務(wù)員要樹立壓貨意識，銷售業(yè)績來源于壓貨，要學(xué)會用壓貨扼住競爭對手的喉嚨。銷售人員也要具有一定的氣勢，要敢于利用促銷政策進行合理的壓貨，但一定要采取合情合理的方式，比如情景描述法，通過累計銷售的數(shù)據(jù)說服終端店進貨等。

最后，提升與終端店老板的客情，做客情最為核心的就是服務(wù)工作。經(jīng)銷商一定要做到對終端店的定期拜訪，因為所謂客情就是經(jīng)過不斷的見面溝通產(chǎn)生的。經(jīng)銷商要盡可能地為終端店提供貼切、到位的服務(wù)，例如產(chǎn)品調(diào)退貨、產(chǎn)品及時配送、終端老板銷售技能的培訓(xùn)等。

關(guān)鍵點3：讓顧客愿意買

動銷難是很多經(jīng)銷商面臨的問題，也是很多經(jīng)銷商迫切想要解決的難題。生產(chǎn)-銷售-使用”是產(chǎn)品完整的生命鏈，然而如何才能讓產(chǎn)品順利從銷售環(huán)節(jié)走向“使用”使命？其實就是解決如何讓顧客愿意買的問題。那么，經(jīng)銷商首先要考慮的問題就是產(chǎn)品動銷要素包括哪些，即影響顧客購買的因素有哪些？弄清楚顧客在選擇產(chǎn)品時最在意的要素后，對癥下藥才能“藥到病除”。

第一，在購買中感受實惠。消費者購買行為的完成最需要產(chǎn)品品質(zhì)的支持，一定要讓消費者感覺到物有所值。這就需要抓住消費者的購買心理，即“不買便宜的產(chǎn)品，只買占便宜的產(chǎn)品?！币虼?，適時開展靈活多樣的消費者促銷活動會增加顧客的購買欲，比如買二贈一，第二件半價等。

第二，做好終端陳列。做好終端陳列要堅持四個核心原則，即陳列位置最好，放在消費者最容易看到拿到的位置；產(chǎn)品陳列最大化，貨架堆頭要飽滿；新品擺放要突出重點，最賺錢的產(chǎn)品放在最突出的位置上；陳列形象最好，產(chǎn)品要集中擺放、用足宣傳物料。

第三，做好售點氛圍。所謂售點氛圍是指能讓消費者注意到新品：感受到新品的銷售熱度，甚至被濃郁的銷售氛圍感染，主動去關(guān)注產(chǎn)品。想要達(dá)到良好的售點氛圍首先要充分發(fā)揮物料的作用，例如店外展板、海報、條幅、陳列箱，店內(nèi)展示板、三角價格牌、爆炸簽、手提袋等；此外，要做好終端店氛圍營造的分類執(zhí)行，其中月銷量1000元的為標(biāo)準(zhǔn)店，陳列要求為前三位，并且有新品廣宣物的使用；月銷量至少3000元的為形象店，陳列要求為第一位，有新品的店招及廣宣物料；月銷量至少4500元的為旗艦店，新品陳列必須占據(jù)強勢地位，并且新品地理位置要好，盡量放在人流量大的地方，店招、戶外、店內(nèi)看板同時存在，有包柱、堆箱、TG端架等陳列包裝。

第四，導(dǎo)購員推薦到位。在超市性質(zhì)的終端店里面，店內(nèi)導(dǎo)購員是產(chǎn)品推薦的核心因素。導(dǎo)購員可以是全職明促、也可以由店內(nèi)人員進行暗促，此時，加強對導(dǎo)購員的培訓(xùn)與管理，提高其促銷效率對于產(chǎn)品的動銷尤為重要。首先對于導(dǎo)購員的培訓(xùn)主要包括促銷知識培訓(xùn)和技能培訓(xùn)，企業(yè)知識、產(chǎn)品知識、營銷知識是其進行促銷活動的基礎(chǔ)，行為技能、溝通技能、成交技能等則是促銷活動成功的必備技能。當(dāng)促銷員掌握一定促銷知識和技能時，經(jīng)銷商要制定完善激勵措施，加大新品的利潤刺激，暗促提成5元以上。

第五，推廣活動的開展。所謂推廣活動是指產(chǎn)品銷售的一種輔助銷售模式，有利于新產(chǎn)品的快速突破。推廣活動按要求規(guī)范執(zhí)行才能起到最大化效果。其中推廣活動具有三大關(guān)鍵點：宣傳作用，通過其現(xiàn)場氛圍的營造宣傳、使顧客對新產(chǎn)品產(chǎn)生一定的認(rèn)識；品嘗銷售，對于食品類新品，品嘗是最有效的動銷手段，讓顧客親自感覺到；促銷功能，通過現(xiàn)場的促銷售賣，使顧客體驗占便宜的心理，實現(xiàn)銷售。

第六，提升產(chǎn)品的新鮮度。

消費者對食品類產(chǎn)品的貨號期非常敏感，這是影響購買的重要因素。當(dāng)產(chǎn)品超過一半的保質(zhì)期時，消費者就不再愿意購買，而且一件老日期的產(chǎn)品在終端進行擺放，會影響5~10個新日期產(chǎn)品的銷售，所以經(jīng)銷商一定要及時進行終端產(chǎn)品老日期的回調(diào)處理，要時刻記得產(chǎn)品越新鮮銷售情況才越好。產(chǎn)品的新鮮度是經(jīng)銷商能否盈利的根本，經(jīng)銷商不適時調(diào)整日期較長的產(chǎn)品，市場損失就越大，而且產(chǎn)品優(yōu)于競品的新鮮度，是增加終端店客情的根本手段。那么，如何提升產(chǎn)品的新鮮度呢？

篇4

誤區(qū)1：忘記了自己是小企業(yè)

很多企業(yè)，憑著當(dāng)初的原始積累和及時把握機會，經(jīng)過創(chuàng)始人艱苦勤奮兩三年，在區(qū)域市場上獲得了快速成長，資產(chǎn)也達(dá)到五、六千萬，同時在區(qū)域市場上也是較為知名的品牌。于是從無到有的飛速成功就會激發(fā)老板進軍世界500強的豪情！于是，企業(yè)就刮起了學(xué)習(xí)寶潔等知名企業(yè)的多品牌戰(zhàn)略，設(shè)立品牌經(jīng)理，一方面組織大批人馬全國走馬觀花似地找新品項目，一方面將僅有的幾千萬買地修廠.結(jié)果沒有找到好的新產(chǎn)品項目，老板也只好開發(fā)幾個目前暢銷的知名品牌的跟隨產(chǎn)品來結(jié)束.同時，原來產(chǎn)品存在的市場競爭力也因為資金和工作重心偏移而不復(fù)存在。作為這類企業(yè)，老板頭腦要清醒，明白自己在市場中的位置和擁有的資源，不要盲目大肆開發(fā)新品。比如企業(yè)在區(qū)域市場取得了成功，應(yīng)該考慮將成功的模式向省外重點市場進行嫁接，同時提升品牌形象。小企業(yè)就是小企業(yè)，小折騰都經(jīng)不起。

誤區(qū)2：傳統(tǒng)的兒孫滿堂就是福

筆者曾經(jīng)接手過一個企業(yè)的所謂的品牌中心，一上班就接到新品開發(fā)的任務(wù)，要求在兩個月內(nèi)開發(fā)八支毫不關(guān)聯(lián)的新品，并且要上市銷售。老板認(rèn)為：產(chǎn)品多自然銷售自然就多。他很樸實地給我算了，一個單品1個月銷售20萬，那一個月就多160萬。我當(dāng)時差點告訴他天天開發(fā)新品就可以沖刺500強了。其實他的這個計算方式是沒有錯的，現(xiàn)在銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售團隊都有，多產(chǎn)品就多銷售很正常啊。但是，老板卻沒考慮自己開發(fā)一支產(chǎn)品需要的投入是否可以在新品銷售中產(chǎn)出，比如進場費、設(shè)備費、推廣費；也沒有考慮新品的市場環(huán)境、原材料采購等等方面。曾經(jīng)就有企業(yè)開發(fā)一支以仔姜為原料的產(chǎn)品，采購部對其原料市場價格和趨勢把握不足，將大量出產(chǎn)生姜季節(jié)的價格報到財務(wù)作為年度均價，結(jié)果仔姜生產(chǎn)季節(jié)末，仔姜價格翻了近兩番，此時全國產(chǎn)品都以入場銷售，同時隨著季節(jié)結(jié)束，原料鏈斷掉，半年時間出不了產(chǎn)品，這支產(chǎn)品就這樣子死了，光KA入場費就數(shù)十萬元。因此，企業(yè)不要一涌而上同時上太多的新品，這樣會分散企業(yè)的資源，特別是品研、銷售、市場等方面，而應(yīng)該在提升現(xiàn)在產(chǎn)品競爭力的同時理性地選擇新品項目。

誤區(qū)3：新產(chǎn)品只推渠道不拉終端

很多企業(yè)新產(chǎn)品出來后，根本就沒有上市計劃，就算有上市計劃也僅有價格體系和簡單的第一輪鋪市方案。老板認(rèn)為，現(xiàn)在我們有現(xiàn)成的銷售渠道和銷售團隊就行了。于是開銷售會議時把新品擺在桌子上，開始給各區(qū)域經(jīng)理下指標(biāo)，讓他們回去要求經(jīng)銷商打款進新品。很多經(jīng)銷商礙于情面，在區(qū)域經(jīng)理的鼓吹之下就打款進貨了。公司也輕松實現(xiàn)了第一輪新品銷售，老板要求第二輪新品生產(chǎn)要加快。經(jīng)銷商也根據(jù)公司鋪市方案把貨鋪到了通路上，開始了第二輪進貨。結(jié)果因為公司沒有完整的上市支持和終端推廣，兩個月后，絕大部分的產(chǎn)品都壓在通路成員的倉庫中、公司倉庫中，這種假銷售必定會被通路成員退貨，而先前的鋪市投入都浪費掉了。因此，新品要真正實現(xiàn)銷售，必須既要推動渠道鋪貨，更要拉動終端消費。

誤區(qū)4：銷售團隊沒有強勢的新品推廣意識

有的企業(yè)悄無聲息新品就出來了，一紙新品價格體系傳到各辦事處，就表示新品上市了。辦事處經(jīng)理接到傳真后，覺得新品推起來麻煩，還不如把更多的精力、人才、財力用在現(xiàn)在銷售得好的產(chǎn)品上銷量來得快。于是他們陰奉陽違，根本不把這個信息向下傳達(dá)，就是傳達(dá)也是一句帶過。他們把公司劃給推廣新品的費用挪給了現(xiàn)在暢銷品，新品購買的堆頭/端架也大部分陳列著非新品。就這樣，公司對新品熱切期望，辦事處對新品不屑一顧。三個月一結(jié)束，新品也結(jié)束了。又會開始要求退貨或者特價清庫，企業(yè)又要搭上費用才能處理掉。企業(yè)新品的推出一定要隆重，要讓銷售團隊成員感覺到新品的重要和對自己銷售額的支持，甚至可以調(diào)整銷售人員考核項目，促進他們?nèi)Φ赝茝V新品，才會有成功的希望。

誤區(qū)5：沒有上市計劃，上市后邊賣邊做計劃

有的公司上市前沒有任何計劃，先將產(chǎn)品推入銷售渠道再來考慮如何推廣。老板還美其名曰：“計劃不如變化快！”，公司的新品策略就是隨機應(yīng)變。讓各區(qū)域銷售經(jīng)理無所適從，但由于銷售壓力，一場由下而上的區(qū)域推廣方案涌向總部。這里要做陳列、那里要做特價等等，亂得一塌胡涂，公司費用處于不可控狀態(tài)，而且因為方案可行性和統(tǒng)一性較差，收效甚微，這種新品也基本會死。因此，新品上市之前一定要有詳實的計劃，這是告訴銷售團隊新品是什么？賣給誰？怎么賣等等問題的答案，讓銷售團隊能夠根據(jù)新品市場策略有步驟地進行推廣，從而實現(xiàn)新品上市的成功。

誤區(qū)6：喜新厭舊

篇5

進入20xx年以來，受金融海嘯的影響，卷煙銷售形勢不容樂觀。為應(yīng)對當(dāng)前形勢，認(rèn)真做好年度卷煙銷售工作，要加強市場的調(diào)查，深入分析，研究對策，統(tǒng)一全員的思想認(rèn)識和行動，確保新形勢下卷煙銷售的平穩(wěn)增長。筆者結(jié)合當(dāng)前市場實際和以往的經(jīng)驗做法，以本地市場為例，提幾點個人看法。

明確金融危機下卷煙銷售工作目標(biāo)

20xx年，要根據(jù)當(dāng)?shù)鼐頍熓袌鎏卣骷?0xx年各卷煙品牌規(guī)格的銷售增長情況、占同類卷煙比例、所處生命周期、經(jīng)營地位等，結(jié)合年度品牌銷售計劃，擬定年度品牌規(guī)劃方案，確定以卷煙銷量的平穩(wěn)增長為中心任務(wù)，要在“保牌號、保價格”的前提下來搞好卷煙銷售工作，明確、把握品牌培育方向，提高品牌培育效率，實現(xiàn)“保增長、促銷售”的工作目標(biāo)。

加大品牌培育力度

越是困難的時期，要做好卷煙銷售工作，品牌培育的作用更加不能忽視。一是要制定七匹狼品牌培育方案。以七匹狼品牌為培育重心，結(jié)合社會庫存、市場價格、市場空間等情況，扎實工作，通過抓好新牌號的培育，如新品牌豪運狼、純金狼，做好抓上柜、促下柜工作，促進七匹狼品牌的進一步增長；維護好一、二類狼的成熟牌號，如灰狼、軟紅狼、紅狼等，深入分析，區(qū)別線路，差異營銷，有效提高狼系列總體銷量，擴大市場份額。二是加大省外新品牌培育力度。如黃鶴樓（軟金砂）、泰山、驕子、黃果樹等牌號，積極引導(dǎo)新品上市，緊緊抓住新品上市良機，提高新品上柜率，促進新品牌向成長期、成熟期過渡，同時以品牌促銷為契機，創(chuàng)造出更多增長點。三是提升品牌培育能力。客戶經(jīng)理在日常市場營銷中，要關(guān)注重點品牌的銷售動態(tài)，利用各品牌特有優(yōu)勢進行銷售引導(dǎo)，增強零售戶的銷售信心，刺激銷售積極性，以達(dá)到擴銷上量的目的。四是深化工商協(xié)同。客戶經(jīng)理在日常走訪中應(yīng)加強對卷煙市場行情、客戶銷售情況、社會庫存等的了解，及時反饋市場異常情況，工商協(xié)同運用營銷手段，促進省內(nèi)外優(yōu)勢品牌的銷售。

做精做細(xì)營銷服務(wù)工作

在金融海嘯的新形勢下，客戶經(jīng)理的卷煙營銷服務(wù)工作顯得尤其重要。要加強新營銷體系建設(shè)，積極探索營銷團隊協(xié)作模式，通過客戶經(jīng)理職能轉(zhuǎn)變，切實掌握轄區(qū)的客戶情況、品牌情況、市場情況，掌握市場的真實需求，并要以此來檢驗客戶經(jīng)理是否稱職的標(biāo)準(zhǔn)。一是要求客戶經(jīng)理市場走訪以銷售重點戶和異常戶為主，通過上門拜訪和電話拜訪相結(jié)合的辦法，確?？蛻舭菰L和服務(wù)到位。二是在訂貨日當(dāng)天，除了在拜訪過程中要提醒客戶訂貨以外，還要求客戶經(jīng)理在下午的兩點半后對未訂貨的客戶再電話提醒一遍，防止客戶漏訂而影響卷煙經(jīng)營。三是在日常的卷煙經(jīng)營中，由于客戶資金問題和需求預(yù)測偏差等原因造成庫存的不合理，要求客戶經(jīng)理及時了解社會需求的變化及客戶的庫存情況，確實做到心中有數(shù)。四是客戶經(jīng)理要根據(jù)貨源投放策，認(rèn)真研究，差異對待，積極宣傳引導(dǎo)客戶訂購適銷品牌，滿足客戶銷售需求。五是加強客戶銷售跟蹤，特別是對月限量8件以上的客戶，要加強訂貨跟蹤及庫存管理，填制《每日重點客戶銷售跟蹤表》，對于有明顯異常的客戶和配合度不高的客戶，要運用經(jīng)濟手段，以客戶星級評定為抓手，扣除客戶的配合度分值，并以此為突破口，做好市場宣傳引導(dǎo)，提高客戶對煙草的配合與忠誠。

篇6

一直以來，寶潔被公認(rèn)為是一家生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、擁有卓越營銷策略的公司，公司的業(yè)務(wù)建立在深入的消費者研究和強大的營銷傳播上。包括數(shù)字化在內(nèi)的科技正在幫助寶潔比別人更好地去理解和服務(wù)自己的消費者，洞悉消費者脈搏。數(shù)字化讓寶潔在營銷世界里始終以“第一行動者”的角色在消費者所選擇的空間和時間上與他們建立真實的、富有情感的、終生的聯(lián)系，使品牌和所有的消費者能夠有一對一的對話。

作為寶潔公司大中華區(qū)數(shù)字營銷及電子商務(wù)總監(jiān)，陳炳潮更是一名“突破者”，在2013年實現(xiàn)了三個突破：打通了公司的數(shù)字營銷生態(tài)圈，創(chuàng)新出電商帶動新品上市的營銷模式，開拓了客戶關(guān)系管理的應(yīng)用方式?！皬目吹綄殱崗V告、試用寶潔產(chǎn)品開始，就建立起相互關(guān)系，使我們更全面地了解每一位消費者，為其提供更個性化的產(chǎn)品與服務(wù)?！标惐闭f。

數(shù)字營銷生態(tài)圈的打通，讓寶潔憑借數(shù)字化實現(xiàn)了消費者接收品牌信息、與品牌互動、并一鍵跳轉(zhuǎn)到電商上，完成了購買的最短完整鏈路。而將電商融入新品的生命周期，更是創(chuàng)新出電商帶動新品上市的營銷模式?！斑x擇電商作為新品上市的重要平臺，不僅因其能直接引導(dǎo)消費者購買，更因此平臺有利于多元化的創(chuàng)新嘗試并及時得到反饋。”陳炳潮說。

寶潔的營銷從品牌建設(shè)組織開始，再擴展到其他業(yè)務(wù)部門，轉(zhuǎn)化為實實在在的產(chǎn)品與服務(wù)?，F(xiàn)在，寶潔品牌構(gòu)建策略集中在一對一的關(guān)系上，集中在滿足那些對技術(shù)有很強依賴性消費者的需求上。寶潔正在與世界上的每一位消費者一同構(gòu)建自己的品牌，所以他們把消費者數(shù)據(jù)看做一項重要的資產(chǎn)。而對這種寶貴資產(chǎn)的開發(fā)，最直觀地體現(xiàn)在客戶關(guān)系管理上。寶潔在一號店聯(lián)合了幫寶適與惠氏——兩個消費人群非常接近的品牌，通過一號店會員管理系統(tǒng)甄選出品牌共同的潛在消費者，定向推送“幫寶適+惠氏”最好的產(chǎn)品解決方案。

“技術(shù)改變消費者生活，消費者行為驅(qū)動商業(yè)變革?！标惐闭f。這位“突破者”如今正在思考如何用技術(shù)真正將線上線下的消費者關(guān)系營銷完全打通，全方位地接觸消費者并為其創(chuàng)造價值。

篇7

打造一流國際企業(yè)

據(jù)曲敬東透露,愛國者存儲的這一新戰(zhàn)略為公司描繪了未來3年到5年的發(fā)展方向,即把愛國者存儲打造成“一個源自中國的業(yè)內(nèi)一流國際化企業(yè)”。按照這一規(guī)劃,愛國者存儲的定位十分清晰,就是“數(shù)字產(chǎn)品和解決方案提供商”。

為了實現(xiàn)這一目標(biāo),愛國者存儲將會通過“三架馬車”來推進業(yè)務(wù)改善: 第一、以事業(yè)部為中心的產(chǎn)品規(guī)劃、管理; 第二、在市場方面要通過高效率的方式,實現(xiàn)和客戶更好的溝通; 第三、將營銷網(wǎng)點覆蓋到中國更多的地域,特別是廣大農(nóng)村市場。

有了規(guī)劃,愛國者存儲必然就會注重終端產(chǎn)品的創(chuàng)新。在此次會上,愛國者存儲了眾多新品,如國密U盤、機密存儲王、電子白板以及USB PLUS技術(shù)。這些琳瑯滿目的新品共同組成了云存儲解決方案、數(shù)據(jù)安全解決方案、數(shù)字娛樂解決方案和移動互聯(lián)網(wǎng)終端解決方案。

其中,愛國者USB PLUS技術(shù)值得稱道,它可同時兼容USB2.0、USB3.0和eSATA接口,速度比USB3.0還要快。

“這一技術(shù)可以說是中國創(chuàng)造的代表。”曲敬東表示,未來愛國者存儲會朝著中國創(chuàng)造這個方向走,通過不斷的技術(shù)創(chuàng)新和專利,在全球細(xì)分領(lǐng)域里形成競爭力。

細(xì)分客戶促營銷

除了客戶導(dǎo)向的研發(fā)技術(shù)和產(chǎn)品,愛國者存儲還將“細(xì)分客戶”。據(jù)曲敬東透露,2010年愛國者存儲將在“家庭”、“教育”、“金融”、“醫(yī)療”等細(xì)分市場推出各種新的存儲解決方案。今年,愛國者存儲將針對個人消費市場和行業(yè)市場等不同的特點,將高效地和客戶進行有效溝通,傳遞愛國者存儲科技新的品牌內(nèi)涵。

篇8

盡管并購現(xiàn)象十分普遍，然而關(guān)于并購項目有一個嚇人的記錄。追蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)，并購之后對于企業(yè)股東利益提升或損害的比率，就像是一個硬幣的兩面性那樣隨機，可能性各占50%。

一個穩(wěn)定的品牌架構(gòu)方案能夠大大提高并購后成功運營的概率，品牌架構(gòu)戰(zhàn)略越明確，那么企業(yè)就能更好地保持并提升品牌價值，能夠有效地利用新的品牌資產(chǎn)。盡早、持續(xù)的全盤規(guī)劃將確保企業(yè)在并購其他品牌后能創(chuàng)造新價值，而不是損害原有的價值。

如何避免并購后

對原有的品牌造成損害

為什么要聚焦于品牌架構(gòu)？之所以出現(xiàn)并購后續(xù)問題，主要是受和品牌相關(guān)的三個因素影響，這三個因素不能忽略。

其一，品牌是股東價值的重要組成部分。對于不同的企業(yè)而言，品牌對于企業(yè)的貢獻(xiàn)大小不同，但是就一些營銷重量級企業(yè)而言，譬如可口可樂、麥當(dāng)勞或是迪士尼，品牌價值占到了企業(yè)總價值的50%。

其二，品牌難以估值。我們都聽說過一些格言，知道難以衡量不能衡量的事物，譬如品牌就是非常難以進行衡量的。因此，如果沒有品牌結(jié)構(gòu)的整體干涉、調(diào)整，企業(yè)很可能就會不太關(guān)注品牌，而是更關(guān)注有形資產(chǎn)。

其三，影響品牌價值驅(qū)動增長的是品牌的掌控者，這取決于掌控者如何利用自己的品牌。一旦某個品牌被收購，品牌價值將會提升或者降低，這取決于該品牌的并購者如何管理品牌。該并購企業(yè)發(fā)展情況比起原來可能大有增長，也可能做得更糟；它或許能找到新機會推出更好的產(chǎn)品，提供更好的服務(wù)，提升客戶體驗。相反地，品牌擁有者也可能作出決定終止該品牌，拋棄該品牌的所有資產(chǎn)。制定了品牌架構(gòu)便能讓企業(yè)在并購過程中圍繞著品牌價值開展工作，也能提供一個價值評估框架幫助評估待并購品牌的潛在價值。這個新品牌如何和企業(yè)原有的品牌進行整合？它的作用在哪里？該品牌的定位和企業(yè)其他品牌的關(guān)聯(lián)性如何？如何利用它為企業(yè)增值？

品牌架構(gòu)

如何利用新品牌為企業(yè)增值？這是很有挑戰(zhàn)性的，因為企業(yè)可能已經(jīng)有了一個品牌架構(gòu)。

如果企業(yè)之前有多個品牌，并且有一個全盤的產(chǎn)品品牌組合方案，那么安置一個新品牌就不是太難。但如果企業(yè)之前只有一個品牌，那么并購新品牌之后將比較難以管理。

多品牌組合(House of brands)

多品牌組合是品牌架構(gòu)中的一種類型。譬如寶潔公司就是這一類型的典型，該公司旗下有許多產(chǎn)品品牌，而且各個品牌相互獨立，它們鎖定不同的目標(biāo)客戶群，跨越多個產(chǎn)品類別，譬如有碧浪、佳潔士、金霸王、海飛絲、品客，而這些品牌還只是寶潔上億美元品牌資產(chǎn)中的五個品牌—寶潔總共擁有300多個品牌。

就品牌結(jié)構(gòu)而言，多品牌組合結(jié)構(gòu)最能夠適應(yīng)品牌并購項目，能很容易在已有的品牌組合中為新產(chǎn)品品牌找到一個合適位置。寶潔公司已經(jīng)成功地并購了一些品牌，并且運作良好，譬如寶潔公司通過并購愛慕斯品牌(Iams)和寵物食品公司Natura Pet Products涉足寵物食品業(yè)務(wù)，通過收購吉列品牌（Gillette）開展個人護理業(yè)務(wù)。

多品牌組合企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)在于，如何管理、掌控整個品牌組合。在某些時候，管理品牌組合的成本會大于所有單個品牌能帶來的價值總和。這也是寶潔公司、聯(lián)合利華和其他消費品公司在過去的幾年里主動舍棄一些品牌、轉(zhuǎn)移品牌架構(gòu)的原因。他們意識到，聚焦于較少的幾個更強大的品牌將更能為企業(yè)帶來效益。

就實踐操作而言，問題在于該收購公司能否為該品牌提供新的機會，讓品牌能夠蓬勃發(fā)展。就寶潔公司的例子，該企業(yè)將收購的品牌納入其表現(xiàn)出色的消費品組合中，這就讓新品牌有了許多增值的機會。收購的品牌不僅僅會從寶潔公司的營銷專業(yè)知識上受益，同時也能增加商品的分銷渠道（無論是國內(nèi)還是國外），同時還能共享企業(yè)的許多優(yōu)勢資源，譬如先進的研發(fā)技術(shù)、銷售和營銷的效率（比如，參與寶潔公司的優(yōu)惠項目，加大宣傳力度，提升銷量）。

并購新品牌之后，最終寶潔公司的股東價值是否能得到提升，這取決于寶潔公司對該品牌的投入情況。當(dāng)然有可能出現(xiàn)一種情況，即寶潔公司高估了某并購品牌的價值，但并購之后品牌處于良好的運作狀態(tài)，并最終讓該品牌取得了超出以往的成績，出現(xiàn)這種情況的概率較高。如果一個品牌能夠和寶潔公司的品牌組合整合在一起，那么在這樣良好的環(huán)境中，該品牌將能做出更大的成績。

但并不是只有像寶潔公司這么大規(guī)模的企業(yè)才能通過并購實現(xiàn)品牌價值提升。零食銷售公司Diamond Foods是舊金山一家增長快速的企業(yè)。這家企業(yè)最近連續(xù)幾次戰(zhàn)略性并購，將爆米花品牌Pop Secret和薯片品牌Kettle Foods收入旗下。該企業(yè)充分利用了自己原有的分銷系統(tǒng)和零售合作伙伴資源，很好地整合了新品牌，從而擴展了原有品牌組合中的食品品牌Emerald Nuts及其他品牌業(yè)務(wù)。

但這并不意味著對于品牌之家類型的企業(yè)而言，并購項目通常都能很順利地開展。這些企業(yè)也面臨許多挑戰(zhàn)，譬如，并購挑戰(zhàn)可能涉及專業(yè)知識轉(zhuǎn)移、喪失專業(yè)性或是出現(xiàn)產(chǎn)品重疊現(xiàn)象。如果是較小的企業(yè)從較大的企業(yè)并購一個新品牌，那么該企業(yè)可能會因為缺乏足夠的銷售及營銷資源、研發(fā)資源，無法很好地支持該品牌發(fā)展，最終破壞了其品牌價值。

單一品牌（Branded House）

另一種品牌架構(gòu)是單一品牌企業(yè)。這些企業(yè)使用了單一的一個主品牌涵括旗下一系列的產(chǎn)品組合和服務(wù)，這些產(chǎn)品和服務(wù)可能跨越多個行業(yè)，滿足不同的消費者需求。管理咨詢行業(yè)的埃森哲公司 (Accenture)和美國聯(lián)合包裹（United Parcel Service）就是這種品牌結(jié)構(gòu)的典型。

單一品牌結(jié)構(gòu)對于收購進來的新品牌具有一種固有的敵意，它會試圖改造新品牌并讓它們歸順于主品牌。對于這種品牌結(jié)構(gòu)的企業(yè)而言，并購新品牌的成本有時甚至就是一種浪費而非投資，最終不能實現(xiàn)原有理想的預(yù)期規(guī)劃，不能創(chuàng)造更多的股東回報。但是如果有一個經(jīng)過深思熟慮的周全操作方案，那么便能將并購品牌的資產(chǎn)—至少是部分資產(chǎn)—轉(zhuǎn)化為并購企業(yè)的品牌價值。

資產(chǎn)轉(zhuǎn)移并不是一廂情愿的想法，客戶是基于一直以來和企業(yè)打交道的切身體驗衡量品牌的價值。如果企業(yè)品牌變化了，但是相應(yīng)的銷售人員、銷售經(jīng)驗和產(chǎn)品服務(wù)仍然沒有變，那么客戶將更不愿意接納這個新品牌。企業(yè)必須讓客戶相信，這并不只是改變了一個產(chǎn)品名稱，這就意味著必須成功地轉(zhuǎn)移品牌資產(chǎn)。

為了實現(xiàn)成功轉(zhuǎn)移品牌資產(chǎn)，單一品牌企業(yè)必須有一個過渡戰(zhàn)略。企業(yè)的銷售和客戶服務(wù)團隊，所有的一線服務(wù)人員都必須作好充分的準(zhǔn)備，能夠讓客戶確信產(chǎn)品和服務(wù)都能保持原有的良好質(zhì)量（甚至有所改進）。同時，整個營銷團隊，必須處理好企業(yè)品牌傳播策略的過渡工作，這樣才不會讓客戶出現(xiàn)品牌困惑或是對品牌的轉(zhuǎn)變一無所知。

AECOM，這家世界領(lǐng)先的技術(shù)集團為大型基礎(chǔ)設(shè)施項目提供技術(shù)服務(wù)，它在全世界有21個不同的運營企業(yè)，其中大多數(shù)是根據(jù)企業(yè)特定的原則并購進來的—這些被并購的企業(yè)之前都在行業(yè)里有一定的名氣。但是，隨著市場的擴展和需求的增加，該企業(yè)需要一個更統(tǒng)一的方案，以便充分利用全球化的市場機遇。因此，該企業(yè)確立了一個令人信服的新品牌定位策略，從而讓自己能夠鞏固旗下的21個品牌，同時確立了自己在行業(yè)中的領(lǐng)導(dǎo)地位。

尤其是對于B2B品牌企業(yè)而言，若是能夠很好地管理好客戶關(guān)系，那么將能很快結(jié)束品牌過渡期進入正軌。但是如果被并購品牌有很高的品牌資產(chǎn)，而并購企業(yè)在該市場領(lǐng)域沒有足夠高的市場聲譽，或者是還有一些確定的市場風(fēng)險，那么就應(yīng)該采取一個進程較慢的過渡期。這樣能更好地樹立客戶的信心，而且該并購企業(yè)在品牌經(jīng)營上至少能像之前的品牌擁有者那樣成功。

單一品牌企業(yè)在并購項目上的確有著一個優(yōu)勢：比起多品牌組合企業(yè)，單一品牌企業(yè)更容易通過并購項目降低成本、提升效益。單一品牌企業(yè)需要對各個業(yè)務(wù)進行分開管理，而多品牌組合企業(yè)則是采取綜合加強策略。通常，單一品牌企業(yè)會利用并購的新產(chǎn)品、新服務(wù)提升現(xiàn)有業(yè)務(wù)的水平，這是一種能幫助品牌提升價值的有效做法。如果單一品牌企業(yè)能夠減輕內(nèi)部品牌架構(gòu)的負(fù)作用，識別新品牌帶來的縮減成本、提升價值的機遇，那么仍然能很好地為利益相關(guān)人增值。

模糊的中間地帶

（The Fuzzier Middle）

也有不少企業(yè)的品牌架構(gòu)處于上述兩者的中間地帶。雀巢公司允許旗下的大部分產(chǎn)品沿用原來的企業(yè)品牌，而美國酒店管理企業(yè)萬豪國際集團（Marriott）則在并購品牌名稱中加入“Marriott”品牌字樣，譬如萬怡酒店（Courtyard by Marriott ）。

這些做法事實上體現(xiàn)了并購的復(fù)雜性。對于之前的多品牌組合企業(yè)和單一品牌企業(yè)而言，它們在并購品牌的命名上都很明確。然而處于中間地帶的企業(yè)則必須作出決策，是否淘汰或保留該收購品牌的名稱。

快速增長的印度移動運營商Tata就是一個例子，它能證明并購的后續(xù)問題有多么復(fù)雜。該集團旗下?lián)碛?0家運營公司，分為7個業(yè)務(wù)部門，包括通信和信息技術(shù)、工程、材料、服務(wù)、能源、消費品和化學(xué)品。該集團必須讓每一種業(yè)務(wù)的產(chǎn)品和服務(wù)都和Tata品牌密切聯(lián)系—因此在該集團并購捷豹/路虎時，很多人不看好這項并購。該集團還有許多并購項目，譬如收購了茶包品牌Tetley之后將其改名為塔塔世界飲料（Tata Global Beverages），然而為了保持該產(chǎn)品的品牌資產(chǎn)，仍然稱它為Tetley。

總之，如果企業(yè)制定了一個系統(tǒng)而周全的品牌架構(gòu)戰(zhàn)略，那么在如何對待并購品牌上就更容易作出決策。如果缺乏這樣一個明確的戰(zhàn)略，那么往往無法作出顧全大局的決策。

成功并購技巧

是什么讓合并項目通常造成了“贏得爭執(zhí)，輸了戰(zhàn)爭”的局面？原因是，對于品牌而言，它占據(jù)企業(yè)整體價值很大的部分，而且該部分具有易變的波動性。另外，在整個合并項目中，每個環(huán)節(jié)都應(yīng)該以品牌為中心開展工作，而不是只在工作的某個階段注重品牌核心。以下三個技巧可以幫助企業(yè)提高并購的成功率。

其一，制定一個健全、系統(tǒng)的品牌架構(gòu)戰(zhàn)略。一個品牌架構(gòu)戰(zhàn)略并不能包治百病，并不能確保增加企業(yè)股東的價值，但是它確實是有必要而且是有益的。一個明確的戰(zhàn)略，意味著每個人都知道應(yīng)該如何對待并購項目，這樣并購過程中的資源浪費就能盡可能地減少。

其二，基于各品牌對企業(yè)的價值輕重對品牌估值。根據(jù)企業(yè)規(guī)劃的并購之后品牌資源利用方案報價，確保企業(yè)的收購報價能真正體現(xiàn)品牌的價值。比如說，并購之后，你能獲得哪些提升品牌價值的機會？企業(yè)如何降低成本，提高效益？

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關(guān)鍵詞：品牌 培育 卷煙

中圖分類號：F768 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1674-098X（2016）12（b）-0231-02

品牌培育是煙草商業(yè)企業(yè)的第一要務(wù)。隨著國內(nèi)、國際經(jīng)濟形勢的日趨嚴(yán)峻，國內(nèi)禁煙浪潮不斷沖擊，也給卷煙品牌培育帶來了一定的難度，設(shè)置了一定的障礙。在這種情況下，如何做好卷煙品牌培育，不僅是對每一位煙草人的考驗，更激發(fā)煙草人不斷在逆境之中尋求更佳的卷煙培育途徑。

1 卷煙品牌培育的必要性

（1）從國際煙草行業(yè)來看。卷煙的品牌培育一直備受關(guān)注，如國際煙草巨頭費墨煙草公司、英美煙草公司、日本煙草公司等都憑借自己的實力，而擁有了當(dāng)今世界聞名的卷煙品牌。但是，我國目前的卷煙品種上百個，且?guī)в泻軡夂竦牡貐^(qū)消費特色，不能形成大氣候，走出國門的卷煙品牌屈指可數(shù)。由此，我們必須改變傳統(tǒng)的卷煙經(jīng)營戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，并充分借鑒國外先進的營銷理念，走品牌化發(fā)展的道路。

（2）從國內(nèi)煙草行業(yè)來看。國家的“卷煙上水平”不僅是我們煙草行業(yè)目前的任務(wù)，也是今后相當(dāng)長一段時間的戰(zhàn)略目標(biāo)，要真正實現(xiàn)“卷煙上水平”，我們應(yīng)在品牌培育上大做“文章”，采取相應(yīng)措施，拿出長遠(yuǎn)規(guī)劃，激勵推進品牌培育上水平。

（3）從省內(nèi)煙草行業(yè)來看。湖南地產(chǎn)煙有著悠久的歷史，人民群眾對煙草的消費習(xí)慣也已成形，諸多消費者對省產(chǎn)煙依賴性很強，甚至有人對“外煙”存在某種說不清道不明的排斥心理。但是，我們應(yīng)當(dāng)清楚的認(rèn)識到，如果要真正實現(xiàn)“大市場、大品牌、大企業(yè)”的戰(zhàn)略目標(biāo)，不能僅依靠自己的品牌，也不能長久的依賴于本地市場優(yōu)勢，還必須加速拓展省外、甚至是國外市場。

2 當(dāng)前卷煙品牌培育中存在的問題及原因分析

（1）品牌培育缺乏持續(xù)性。新品牌培育“虎頭蛇尾”，缺少持續(xù)性。一個新品牌上市，剛開始工業(yè)和商業(yè)企業(yè)都會非常重視，各方面工作都比較到位，但到了中、后期，由于縣級公司工作的局限性，且與工業(yè)公司的聯(lián)系，并沒有地市級煙草公司那么密切，所以對品牌培育的關(guān)注度就會逐漸降低，品牌培育的后期維護工作缺乏。

（2）重新品牌培育，輕老品牌維護。有的企業(yè)在品牌建設(shè)上都是“廣種薄收”，少有“精耕細(xì)作”，不能保持品牌長久的生命力。特別是在品牌營銷過程中，服務(wù)、信息反饋工作跟不上，對品牌文化的積累、拓展不夠，開發(fā)新產(chǎn)品欲望強于保護老品牌意識，經(jīng)常是舍棄原來已經(jīng)有一定市場基礎(chǔ)和消費需求的老品牌，以新品牌取而代之，在一定程度上影響了品牌的市場信譽和形象。

（3）新品牌引進數(shù)量過多?？h級煙草公司認(rèn)為地市級公司引進什么我們就培育什么，對于新品牌的引進經(jīng)常會出現(xiàn)盲目跟風(fēng)的現(xiàn)象。在這種思維模式下，常常使得縣級公司新品牌引進數(shù)量過多，客戶經(jīng)理進行品牌培育的任務(wù)加重，最后致使品牌培育流于形式，很難達(dá)到預(yù)期的效果。如某市在銷零售價10元/包卷煙規(guī)格達(dá)22個，零售價13～15元/包卷煙規(guī)格19個，同檔次卷煙規(guī)格投放市場明顯過多，而且這兩個價類的卷煙新品還在不斷引進中，客戶經(jīng)理在做卷煙新品牌培育時往往無所適從。

（4）零售終端推廣不力。零售終端作為卷煙銷售的最前沿，開展品牌培育工作必要有他們的積極配合。但在縣級的卷煙零售客戶構(gòu)成中，鄉(xiāng)村往往要多于城鎮(zhèn)客戶，且大部分客戶的文化素質(zhì)偏低。由此，許多零售客戶并不能認(rèn)識到培育強勢卷煙品牌的重要意義，在經(jīng)營過程中消極對待品牌培育的各項工作，或者是受其本身綜合素質(zhì)的限制，無法在品牌的推廣工作中發(fā)揮應(yīng)有的作用。另一方面，縣級公司市場部主要是由客戶經(jīng)理組成，沒有安排專職的品牌經(jīng)理。因此，部分客戶經(jīng)理在開展工作的過程中，缺乏相應(yīng)的監(jiān)管，服務(wù)客戶流于表面；或是研究分析市場力指導(dǎo)客戶經(jīng)營能力欠缺，從而影響了培育強勢品牌工作的成效。

（5）品牌培育技巧培訓(xùn)缺乏。品牌培育技巧在品牌培育過程中往往可以起到事半功倍的效果，但在品牌培育實際操作中經(jīng)常被忽視。一個新品引進，往往是由市公司向縣公司下發(fā)一個新品的品牌培育方案，而后做一下新品的上柜率后就草草了事，缺少對新品品牌培育技巧的必要培訓(xùn)。品牌培育要規(guī)范操作流程，要注重發(fā)揮市場的基礎(chǔ)作用和引領(lǐng)作用，為品牌營造良好的成長和競爭環(huán)境。在此過程中，增強把握市場的真本領(lǐng)，落實公平規(guī)范的嚴(yán)要求，苦練引導(dǎo)消費的硬功夫，讓品牌吸引客戶和消費者，讓他們能選擇品牌，讓品牌有序、適度競爭；充分挖掘市場潛力，在準(zhǔn)確把握消費特點的基礎(chǔ)上，通過培育品牌，提高引導(dǎo)消費的水平，增強品牌快速響應(yīng)市場的能力。

3 提高品牌培育效率的幾點建議

（1）準(zhǔn)確把握行業(yè)品牌發(fā)展方向。首先要準(zhǔn)確把握行業(yè)品牌發(fā)展戰(zhàn)略，深入領(lǐng)會行業(yè)品牌培育有關(guān)精神，充分了解重點培育品牌，潛力品牌和置換品牌的情況。同時，堅持品牌選擇向適應(yīng)消費者需求、市場高度集中的品牌靠攏，向重點品牌、名優(yōu)品牌、強勢品牌和主導(dǎo)品牌靠攏的品牌培育原則。

（2）調(diào)動零售客戶培育品牌的積極性。零售客戶直接面對的是廣大消費者，是品牌培育的真正實施者，所以零售終端才是品牌培育的主要推動者?？h級公司可以根據(jù)客戶的特點，調(diào)動客戶品牌培育的積極性?？蛻艚?jīng)理不要過多的向客戶宣傳理論上的知識，要根據(jù)市場特性和客戶特點制定針對性的培育方案，做到有的放矢。同時，還應(yīng)避免無節(jié)奏、全面投放導(dǎo)致資源浪費的行為，從而使得客戶品牌培育的積極性嚴(yán)重受挫。

（3）合理規(guī)劃培育品牌數(shù)量，確保品牌上柜率。在引進新品牌時，要認(rèn)真做好前期準(zhǔn)備工作，為新品牌發(fā)展提供成長空間?？h級公司在確定培育品牌數(shù)量時，要結(jié)合自身卷煙市場的特點，在市公司下發(fā)的培育品牌中選擇適合的新品牌。設(shè)定合理的品牌數(shù)量后，就要做品牌的上柜率。只有做到品牌上柜，才能讓消費者看得到，認(rèn)得出，買得到，促進品牌培育。

（4）關(guān)注品牌培育的售前、售中、售后服務(wù)工作。縣級公司在品牌培育過程中，售前，要做好宣傳到位，提高品牌的客戶知曉率；售中，認(rèn)真開展零售終端環(huán)境建設(shè)或是向客戶提供宣傳物料支持，以提高培育品牌的訂購率和上柜率；售后，應(yīng)隨時掌握培育品牌的客戶進、銷、存情況，并及時向上級營銷主管部門反映轄區(qū)市場的新品培育情況，緊跟市場動態(tài)調(diào)整投放策略，杜絕出現(xiàn)新品培育“虎頭蛇尾”的現(xiàn)象。

（5）提高客戶經(jīng)理培育品牌的能力。首先，要從思想上加強對培育品牌工作的認(rèn)識。其次，客戶經(jīng)理要不斷的學(xué)習(xí)品牌知識。培育新品牌，必須做個有心人，不僅要對新品的每一個特征、每一個細(xì)節(jié)深刻掌握，而且還要對比品牌之間的特色、異同，在宣傳時突出品牌特征，做到有的放矢。再次，必須要提高品牌培育的工作意識。品牌培育的過程看似簡單，其實是一個漫長而復(fù)雜的過程，每一個品牌從入市到成長、成熟，都需要經(jīng)過宣傳推介、市場認(rèn)知和認(rèn)可的過程。要提高品牌培育效果，真正體現(xiàn)培育作用，就必須親身實踐這樣的過程。

品牌培育是引導(dǎo)消費、促進效益增長的關(guān)鍵，縣級公司在品牌培育工作中，不能只追求短期效果，而忽視了營銷策略以及品牌培育的內(nèi)在規(guī)律；不能單單追求高的利潤率，而忽視了品牌的落地消費與長遠(yuǎn)發(fā)展。作為最基層單位，我們要讓品牌培育工作發(fā)揮出真正的實效，助力行業(yè)全面發(fā)展，實現(xiàn)“卷煙上水平”的最終目標(biāo)。

參考文獻(xiàn)

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看似簡單的訂貨會，其實每一個環(huán)節(jié)都有玄機和技巧。比如在會前準(zhǔn)備新品時，要注意對市場最新動向的把握，訂貨會上，要善于歸納各方分銷商和商們的不同反饋，在訂貨會后，數(shù)據(jù)的收集更是不能松懈的一個環(huán)節(jié)，因為這些數(shù)據(jù)決定了你的客戶今后賣什么、你賺多少的問題。

會 前：邀請、分類

核心技巧：對經(jīng)銷商進行梳理和分類，

各個擊破

邀請，屬于訂貨會前的籌備工作，需要由專人對分銷商、商進行詳細(xì)的梳理和分類，并在訂貨會前，有側(cè)重地對新品進行推廣和宣傳。只有這樣，受邀的商們才會有備而來，才能在參加訂貨會前就對自己的采購任務(wù)有一定的了解，下單金額的多少也能做到心中有數(shù)。企業(yè)在和分銷商們互動的時候，更能一針見血的依據(jù)他們的需求，提供對應(yīng)的配給方案。

據(jù)了解，MIMI和楓蓮兩個品牌一季大約會有10個系列，近百款產(chǎn)品，而這近百個產(chǎn)品都是在訂貨會前的一個月才確定的。提前一個月確定商品種類在業(yè)內(nèi)算短的，大部分的企業(yè)至少會在訂貨會前兩個月確立好要的產(chǎn)品，以免訂貨會前出現(xiàn)狀況沒有補救和應(yīng)變的時間。但這也造成了數(shù)據(jù)收集和數(shù)據(jù)使用之間存在斷層，具體地說就是確立產(chǎn)品后兩個月內(nèi)的數(shù)據(jù)無法作用于即將上市的新品。

楓蓮將新品確定時間壓縮為一個月，就是為了避免這個問題。也許正是因為這種推遲確立新品時間的決定，讓今年4月份的MIMI、楓蓮品牌2014秋冬新品會暨品牌訂貨會取得了訂單總額超1億元的好成績，相較以前的訂貨會，訂單總額翻了幾番。

“我們公司一季會有100多個產(chǎn)品進行，一般會在訂貨會前5個月確定本季產(chǎn)品的開發(fā)種類，”中山健奧服飾有限公司營銷總監(jiān)林士巽說，確定開發(fā)產(chǎn)品種類是至關(guān)重要的一步，涉及到企業(yè)本季的定位目標(biāo)是否準(zhǔn)確。

“我們會讓設(shè)計部提前幾個月打好所有褲版，按系列進行分類。還會在訂貨會前邀請銷售排名靠前的重點客戶到公司看褲板，并根據(jù)他們的建議對褲版進行調(diào)整修改，這樣在訂貨會上呈現(xiàn)的產(chǎn)品，就基本能獲得大多數(shù)客戶的認(rèn)可了?！绷质抠惚硎?。這種嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖龇ǎ矠榱质抠愕钠髽I(yè)獲得了不少的訂單，成為男士內(nèi)褲行業(yè)中發(fā)展較好的一家企業(yè)。

“我們會在訂貨會前明確地分配好工作人員各自負(fù)責(zé)的部分，避免現(xiàn)場出現(xiàn)混亂；對邀請的客戶進行分類，由不同的工作人員負(fù)責(zé)他們的日程安排，重點服務(wù)那些購買力較大的分銷商和商?！睏魃徏瘓F策劃推廣經(jīng)理徐嘉慧說。這并不意味著客戶待遇的差別，而是為了更好地讓每一位客戶都能找到合適的資源和配給方案。

“其次，訂貨會過程中，除了集中發(fā)言環(huán)節(jié)對整體分銷商和商情況的簡介外，負(fù)責(zé)營銷的工作人員還會幫新加入的分銷商和商分析他們各自區(qū)域的貨品與門店分配情況，解決客戶不同的需求。”徐嘉慧說。

會 中：溝通、展示

核心技巧：突出企業(yè)文化，全方位展示

新品

溝通，是指在訂貨會上由代表產(chǎn)品設(shè)計、生產(chǎn)、銷售等不同環(huán)節(jié)的工作人員進行發(fā)言，而不是邀請大家到現(xiàn)場各自討論。展示，則是在訂貨會上，將新品擺放陳列出來，體現(xiàn)出產(chǎn)品新的功能和設(shè)計，將制作工藝和材質(zhì)呈現(xiàn)給分銷商和商，只有在訂貨會上打動分銷商，才有機會讓分銷商打動消費者。

就一般情況而言，大部分商都只和自己區(qū)域的同行進行交流，如果有用餐安排的話，對方會將一個地區(qū)的嘉賓安排在一起。

沒有代表人物進行發(fā)言，統(tǒng)一不同的聲音，分銷商和商就容易在貨物的配給環(huán)節(jié)產(chǎn)生分歧，企業(yè)則需要投入大量人力進行事后溝通和解釋。而如果選出代表進行統(tǒng)一發(fā)言，則能夠在分銷商尋找各自待遇的不同之處前，引起他們對各自相同待遇、相似銷售環(huán)境的共鳴，從而將各方問題、現(xiàn)象統(tǒng)一概括成為幾個大問題、大現(xiàn)象，集中解決。

秀也許是展示新品最好的方式，但做秀要注意秀場環(huán)境和自身產(chǎn)品的風(fēng)格相匹配，才能起到強化產(chǎn)品效果的作用。比如在MINI、楓蓮訂貨會上的秀，以“夢境”為主線，使用大型夢幻T臺，通過聲光影的契合將MIMI、楓蓮品牌的產(chǎn)品精粹與品牌內(nèi)涵完美呈現(xiàn)于觀眾眼前。簡約大氣的會現(xiàn)場，符合品牌產(chǎn)品風(fēng)格，背景搭建浪漫而若隱若現(xiàn)的紗布垂簾增添了一絲神秘感，垂簾錯落有致，立體感強，也突出了產(chǎn)品的特征。筆直的T臺一直延伸至觀眾席，讓客戶能夠更直觀的欣賞模特的風(fēng)采與產(chǎn)品的精華。

在歐式大餐桌情景靜態(tài)陳列區(qū)，MIMI打造了一場華麗奢華的“內(nèi)衣盛宴”，配合推出的新品，盡顯奢華尊貴范兒；而楓蓮訂貨區(qū)域，設(shè)計師手稿、產(chǎn)品蕾絲布料等元素?zé)o處不在，儼然一處“設(shè)計師之家”，精致的文藝氛圍也讓分銷商們更塊地了解到產(chǎn)品的設(shè)計細(xì)節(jié)和內(nèi)涵。只有這樣的展示，才能夠讓分銷商和商充分了解產(chǎn)品的各方面性能。經(jīng)過詳細(xì)的講解和推介，分銷商和商們搶訂MIMI、楓蓮秋冬新品，排隊簽單，場面十分火熱。

會 后：回訪、收集

核心技巧：重視數(shù)據(jù)收集，突出團隊

配合

回訪，是指訂貨會后對訂單的追蹤以及收集分銷商、商的新品銷售情況。只有掌握更多的市場數(shù)據(jù)，才能設(shè)計和生產(chǎn)出符合不同地區(qū)消費者需求的產(chǎn)品，制訂出更適合分銷商、商的配給方案和供貨條款。

訂貨會后主要以開展訂單梳理工作為主。在4月的訂貨會結(jié)束后，楓蓮集團的工作人員首先對訂貨會上的下單情況進行分析?！斑@些分析讓我們更清楚地認(rèn)識到自己的優(yōu)勢和不足，并在今后不斷提升產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平，這樣在今后的訂貨會上才能接到越來越多的訂單，企業(yè)也才能越做越好?！毙旒位壅f?！坝嗀浐笪覀儠蛻舻挠唵芜M行統(tǒng)計，安排生產(chǎn)下單，針對客戶一些不合理的訂貨要求與客戶進行溝通、調(diào)整訂單?！绷质抠惚硎?。

對訂貨會的數(shù)據(jù)分析只是數(shù)據(jù)庫建立的開始，對分銷商、商的銷售數(shù)據(jù)進行跟蹤收集，才是重中之重?！霸诿恳淮斡嗀洉?，我們都會把營銷部門的工作人員分配到各地對客戶進行回訪，以便清楚地掌握客戶的銷售情況。另外，我們還會開展十省聯(lián)動的全國巡回招商會議，形成一種銷售氛圍，帶動各地分銷商的銷售熱情，區(qū)域經(jīng)理以及培訓(xùn)隊伍也會前往各個終端配合銷售?！毙旒位壅f。

本次全國巡回招商會，楓蓮集團已經(jīng)在山東、浙江、西安、湖南、遼寧、江蘇、山西、四川等地圓滿召開，接下來將會在廣東、湖北、福州等地繼續(xù)進行巡回招商會，這樣做的目的之一就是了解各地區(qū)本品牌的飽和度，也是數(shù)據(jù)采集的過程。徐嘉慧表示：“采集回來的數(shù)據(jù)，我們都會進行匯總分析：哪些款式最暢銷，哪個地區(qū)銷量最多，不同地區(qū)暢銷的款式有什么不同。有了這些數(shù)據(jù)的分析結(jié)果，下一季的訂貨會我們應(yīng)該主推哪些款式、重點邀請哪個區(qū)域的分銷商和商，心里就有數(shù)了?！?/p>

對訂貨數(shù)據(jù)和銷售數(shù)據(jù)的梳理往往決定著企業(yè)下一季的生產(chǎn)和銷售策略。“收集訂貨數(shù)據(jù)就能清楚市場的產(chǎn)品走勢、南北市場的產(chǎn)品差異，對下一季產(chǎn)品的開發(fā)提出意見，企業(yè)發(fā)展方向也好確定?！绷质抠阏f。

你還在抱怨沒有大客戶？

采訪中，很多老板常常羨慕別家企業(yè)開訂貨會能夠吸引到一擲千金的大客戶。但是，很少有企業(yè)會在第一次接洽的訂貨會上就大方出手簽下巨額訂單，原因是沒有經(jīng)過反復(fù)考察和市場數(shù)據(jù)的分析作支撐誰敢簽下訂單？所以，大客戶不是羨慕來的，而是企業(yè)通過一次次努力爭取來的。

反觀大客戶訂單的背后，則意味著大數(shù)據(jù)庫的力量。在信息高速傳遞的時代，大數(shù)據(jù)的能力得到了淋漓盡致的發(fā)揮。行業(yè)里的佼佼者，如何在訂貨會上積累大量的客戶資源、海量的供需信息、優(yōu)質(zhì)的品牌和強大的消費引導(dǎo)力？其實，就是靠著掌握行業(yè)數(shù)據(jù)庫對信息進行及時的分析，才將各種商機牢牢掌握在自己手里。

有專家表示，企業(yè)的競爭力首先是品牌的比拼，其次是數(shù)據(jù)庫的比拼。這種觀點一針見血地指出了大數(shù)據(jù)時代的競爭格局和未來企業(yè)的努力方向。目前，品牌影響力的市場格局，各品牌已經(jīng)完成，而接下來則是數(shù)據(jù)庫競爭力的重要形成階段。

數(shù)據(jù)能最直觀表述市場情況，沒有前言后語就把市場最直接的需求和消費者對產(chǎn)品的反饋呈現(xiàn)在企業(yè)面前。比如產(chǎn)品賣了多少，在哪個地區(qū)賣得好等信息都能最快速最直接地體現(xiàn)出來，通過對多個供貨周期數(shù)據(jù)的綜合分析，還能得出銷售趨勢，不用多說，企業(yè)也會知道這些數(shù)據(jù)價值幾何。

越來越多的企業(yè)開始嘗試大數(shù)據(jù)營銷。依托統(tǒng)一客戶數(shù)據(jù)庫，構(gòu)建大數(shù)據(jù)時代的品牌運營體系。從聯(lián)想到麥當(dāng)勞都在引用大數(shù)據(jù)了解客戶，應(yīng)用大數(shù)據(jù)進行營銷。它意味著企業(yè)能夠預(yù)測到未來市場的銷售走向和銷量，比如真維斯建立的會員數(shù)據(jù)庫，通過收集會員消費的服裝尺碼比例，參考生產(chǎn)下一季新品時的尺碼比例。這就是將預(yù)測數(shù)據(jù)應(yīng)用到生產(chǎn)環(huán)節(jié)的最好案例，這些預(yù)測數(shù)據(jù)對產(chǎn)品的產(chǎn)量與質(zhì)量進行調(diào)控，還能夠大幅度提升企業(yè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)資源的有效使用，防止過量生產(chǎn)或滯銷產(chǎn)品的出現(xiàn)，好鋼用在刀刃上就是這樣實現(xiàn)的。

大數(shù)據(jù)的收集需要從每一個分銷商和商開始，也許你會認(rèn)為市場的整體態(tài)勢和自己的企業(yè)沒有關(guān)系，但他們銷售自己產(chǎn)品時所反映的市場情況則和企業(yè)息息相關(guān)。數(shù)據(jù)的收集增加了企業(yè)和客戶的聯(lián)系緊密度，也讓客戶感受到自己的銷售情況是時時受到關(guān)注的，而不是銀貨兩訖之后就沒有關(guān)系的合作。

其實，客戶無論大小，大客戶也是從小客戶發(fā)展而來的。這句話有兩種含義，第一種含義是，最終的大客戶，是從一開始下小訂單的客戶在對企業(yè)有信心之后逐漸增加訂單量形成的；另一種含義是，客戶也是在成長的，如果配給方案合理，你的產(chǎn)品能夠給客戶帶來可觀的收入，客戶自身的實力也會壯大，最終成為能夠大手筆采購的實力買家。