導語：如何才能寫好一篇公司品牌營銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關鍵詞：化妝品 渠道營銷。

化妝（護膚）品一直以來都是具有巨大潛力的營銷商品類別。從最初的新興商品到如今紛繁的品牌和種類，從長期駐守女性消費市場到逐步向男性消費市場擴展，化妝（護膚）品行業(yè)總是在發(fā)揮著它的市場潛力，經(jīng)久不衰?，F(xiàn)在的中國內地化妝（護膚）品市場，可謂百家爭鳴，不同層次的細分市場上呈現(xiàn)迥異的競爭現(xiàn)狀。在中高端市場上，良莠不齊的現(xiàn)象表現(xiàn)為外國品牌領先甚至壟斷，中國品牌或不溫不火，或舉步維艱。

1 當前國內中高端化妝品品牌營銷渠道選擇。

1.1 零級渠道：制造商———消費者。

零級渠道可以說是最直接、產(chǎn)品流通時間最短的一種營銷渠道，最常見的類型就是網(wǎng)絡營銷和通信營銷（如電話營銷）。對于中國內地品牌來說，這種渠道并不是常用類型。

1.2 一級渠道：制造商———零售商———消費者。

一級渠道傳統(tǒng)上是高端化妝（護膚）品牌的專愛。零售商一般選擇是百貨商店，當然也有企業(yè)自行建立專賣店?；瘖y品行業(yè)在世界上存在已久，而顧客群的消費觀念基本上被套上了一個固定模式———百貨專柜與專賣店同“高端”“高級”等字眼的等同。所以即使現(xiàn)今出現(xiàn)了許多新興的銷售渠道模式，高端品牌的一級渠道依舊屹立不倒。

一級渠道目前是國內化妝（護膚）品公司正在慢慢嘗試使用的一類營銷渠道，一些公司也試圖將一級渠道作為主流營銷渠道來使用。以上海家化聯(lián)合公司的佰草集為例，因為走高端路線的緣故，佰草集不僅在百貨商店設專柜，還開設自己的專賣店銷售產(chǎn)品。

1.3 二級（及以上） 渠道：制造商———批發(fā)商—（……）—零售商———消費者。

鑒于目前在中國內地的化妝品市場上，中國品牌在中端市場和低端市場比較具有占領優(yōu)勢，二級渠道就成為了大大小小的中國本土化妝（護膚）品公司的主流營銷渠道。

2 現(xiàn)有營銷渠道的比較分析2.1 各種渠道類型的優(yōu)勢分析。

每一種渠道的存在，都是市場長期的自由選擇得出的結果，所以它們都有著各自的優(yōu)勢，證明自己存在的價值。①零級渠道（如網(wǎng)絡營銷、通信營銷）。零級渠道顯著的優(yōu)勢在于它減少了營銷的各種中間環(huán)節(jié)，讓公司直接與顧客鏈接，從而客觀上減少了中間商在商品上的附加成本，加快了公司的現(xiàn)金流流通速度，縮短資金的運作周期。

一方面使得商品具有價格優(yōu)勢，以吸引消費者；另一方面有利于公司資金的周轉，避免存貨積壓，占用資金。②一級渠道（如沃爾瑪、家樂福）。采用“制造商———零售商———消費者”模式的一級渠道，中間環(huán)節(jié)“零售商”成了關注的重點，它決定了選擇這一渠道是否有利于品牌的營銷。零售商，尤其是大型知名零售商，首先具有相對更大的影響力，它的消費群體更加廣泛，其次大型零售商在銷售等環(huán)節(jié)上更加專業(yè)，免去制造商因為另設銷售部門而產(chǎn)生額外附加成本（如人力成本和營銷成本）。③二級（及以上）渠道。它的優(yōu)勢主要體現(xiàn)為制造商減少因另設銷售部門而產(chǎn)生的額外附加成本（人力成本和營銷成本）；因為中間環(huán)節(jié)中增加了“經(jīng)銷商”“批發(fā)商”等環(huán)節(jié)，由第一批發(fā)商統(tǒng)一向制造商購貨，再出售到下游環(huán)節(jié)，這樣下游環(huán)節(jié)覆蓋面更加廣泛，使得消費市場得到擴展；中間商在貿(mào)易商榷上的力量分散，商品的單位價格基本上是由制造商決定的。

2.2 各種渠道類型的劣勢分析。

在品牌營銷的過程中，不僅要看到各種渠道的優(yōu)勢，同時也要適時分析其劣勢。①零級渠道。盡管商品價格沒有了中間商的重復疊加，但是另一個問題擺在了制造商眼前———產(chǎn)品營銷過程須由制造商自行完成。這樣就不免增加了公司的人力成本和營銷成本，從而影響利潤額。以網(wǎng)絡營銷、通信營銷這一類零級渠道營銷模式為例。同時也涉及消費者的信任度問題，這些新興的營銷方式目前還不能被大多數(shù)消費者接受，所以使用這種渠道有一定風險性。②一級渠道。

一級渠道的專業(yè)零售商為制造商在營銷環(huán)節(jié)帶來了很多便利，但是因為零售商的發(fā)展壯大，大型零售商往往比較強勢，制造商面臨其壓力而被迫降低商品的單位價格，甚至在商品的訂購數(shù)量上有時也會受到限制，這無疑也影響了企業(yè)的品牌營銷。③二級（及以上）渠道。

其顯著特點是中間環(huán)節(jié)較長，當產(chǎn)品到達最終消費者時，商品的價格跟前面幾類渠道所表現(xiàn)的價格相比必定有所增加，這將直接影響消費者的購買意愿。

3 中國內地化妝品中高端品牌的渠道優(yōu)化。

3.1 高端品牌的營銷渠道優(yōu)化方案。

紛繁多樣的高端品牌中也有高低的細分，依照這種細化的層次定位，可以做出不同的營銷渠道優(yōu)化方案：

3.1.1 高端品牌的“排他性”單一渠道。

這種選擇方案主要是適用于高端品牌中處于頂級的一類產(chǎn)品。

在紛繁多樣的高端品牌中，依照各個公司對其品牌的定位，也有更加細化的層次區(qū)分。處在頂級層次的化妝（護膚）品牌，比如高端品牌中的香奈兒、迪奧，為了保持其頂級高端的品牌形象，總會舍棄多樣化的營銷渠道選擇方案，而僅僅只采用單一的營銷渠道，即“排他性”單一營銷渠道，一般是選擇百貨專柜，并且一定是有相當規(guī)模的高檔百貨商場。這種渠道選擇方案能滿足消費者的購買心理———氛圍的契合。因此，內地化妝（護膚）品公司如果想要建立這樣的頂級高端品牌，可以考慮采用“排他性”單一營銷渠道。但是方案的影響可能是雙方面的。一方面，這種渠道方案能夠有助于品牌的頂級高端形象的樹立。品牌只進駐高級百貨商場，在氣勢上就已經(jīng)有頂級高端的氛圍了，在消費者的心理上就建立了一個固定的形象，即頂級與高端。然而另一方面，作為起步較晚的內地公司，要建立頂級高端的化妝（護膚）品牌，需要付出更多的成本在品牌營銷上。經(jīng)驗的不足、資金有限、消費市場狹窄等都將成為這種定位方案實現(xiàn)的阻礙。所以在中國市場上建立頂級高端品牌，對于內地的化妝（護膚）品公司是一個巨大的挑戰(zhàn)，必須要慎重。

3.1.2 高端品牌的“雙軌式”渠道。

“雙軌式”渠道比較適合高端品牌中的初級和中級層次的品牌，比如雅詩蘭黛和蘭蔻就是這樣層次的高端品牌。目前來說，越來越多的高端品牌開始走“雙軌式”的渠道營銷之路。所謂“雙軌式”渠道，即一方面選擇百貨專柜的渠道，堅固高端品牌形象，另一方面選擇專賣店或專業(yè)零售店，以擴大目標市場和品牌知名度。雙管齊下，基于品牌的定位，既能鞏固品牌的高端形象，又能擴大消費市場。由于“雙軌式”營銷渠道擁有上述的兩大特點，結合內地化妝（護膚）品公司自身的實際情況，筆者認為，內地的公司如果要建立高端品牌，那么更適合采用這種營銷渠道。一方面選擇百貨專柜就不會偏離品牌定位，另一方面選擇專賣店或專業(yè)零售店可以減弱資金有限、消費市場狹窄所帶來的對品牌營銷的阻礙。

3.2 中端品牌的營銷渠道優(yōu)化方案。

與高端品牌相比，中端品牌的價格更適合大多數(shù)群體消費，因此在重視品牌形象的同時，與高端品牌相比較，可以分散出更多的精力在擴大目標市場上，所以渠道選擇建議如下：

3.2.1 保守而傳統(tǒng)的營銷渠道。

傳統(tǒng)的中端品牌營銷渠道是以百貨專柜、專業(yè)零售商、大型零售商等為聯(lián)合體的營銷渠道群，在框架上屬于一級渠道，此渠道選擇方案以守為主，以攻為輔，所持有的是保守的營銷渠道選擇態(tài)度。針對國外品牌在這一市場上的激烈競爭，中國品牌要注意鞏固自己的品牌形象，明確“中端”“品牌”這些關鍵字，既不能為了占領市場而放棄或輕視傳統(tǒng)渠道而轉向其他渠道，與品牌建立的原則相悖，也不能不惜一切成本地只顧建立品牌，而忽視公司最基本的盈利需求。

3.2.2 嘗試開拓新渠道。

內地的化妝（護膚）品公司可以嘗試加入零級渠道的網(wǎng)絡營銷和通信營銷。目前很多知名化妝（護膚）品公司都設立了自己的官方網(wǎng)站，比如高端品牌中上至香奈兒，下至蘭蔻，中端品牌中的絕大多數(shù)知名品牌。他們一方面通過這種零級渠道做網(wǎng)絡銷售，一方面也達到做宣傳的效果，以擴大品牌知名度。但是網(wǎng)絡營銷畢竟是新興的營銷渠道，無論是公司還是消費者，都不具備成熟的經(jīng)驗，公司必須謹慎對待這種渠道，避免造成反效果。公司也可以效仿一些品牌的成功營銷渠道經(jīng)驗，比如薇姿和理膚泉的藥店經(jīng)營模式———藥店的目標顧客群，輔助公司擴大品牌的知名度。但是在使用這一營銷渠道的時候，公司要考慮到中國市場的實際情況。藥店里出售化妝品，在西方的一些國家很常見，但在中國卻是新興方式，可能被消費者冠上“怪誕”的頭銜。嘗試開拓新興渠道，對于內地的化妝品公司來說，可能會帶來非常大的收益或積極的營銷效果，抑或是影響公司品牌的中端定位。

參考文獻：

[1]殷海梅。中小化妝品企業(yè)的渠道選擇[J].中山大學學報論叢，2006 年第26 卷第 11 期。

[2]陸鵬。中國高端百貨與高端化妝品對弈中的華麗轉身[J].中國化妝品（行業(yè)），2010 年第 03 期。

[3]張廣玲。分銷渠道管理[M].武漢大學出版社，2005 年 01 月出版。

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奧美世紀（Neo@Ogilvy）

【公司簡介】奧美世紀是WPP旗下奧美集團的子公司，提供全方位的新媒體策劃和購買以及直效媒介規(guī)劃服務。

【主要業(yè)務】數(shù)字廣告和行銷、數(shù)字電視、電子郵件行銷、搜索行銷、數(shù)字媒體的新形式（如博客和視頻博客）等。

狄杰斯（Digitas）

【公司簡介】狄杰斯企業(yè)管理咨詢有限公司隸屬于陽獅集團，是中國專長于設計、開發(fā)和實施網(wǎng)絡營銷解決方案全案的專業(yè)數(shù)字營銷公司。

【主要業(yè)務】將媒體、營銷、技術、創(chuàng)意、想象與分析融為一體，為客戶提供全方位服務，同時擁有和運營著獨立醫(yī)藥營銷品牌――Digitas Health，以及專業(yè)全球數(shù)字制作公司――Prodigious Worldwide。

知世?安索帕(wwwins Isobar)

【公司簡介】知世?安索帕隸屬于安吉斯媒體集團，是華人市場頗具領導地位的數(shù)字營銷顧問公司，擅長整合無限創(chuàng)意與專業(yè)技術，為客戶提供最佳的商業(yè)解決方案。

【主要業(yè)務】全方位整合營銷服務，包括提供創(chuàng)意和營銷策略、廣告投放、社會化媒體、SEO/SEM營銷等。

Tribal DDB

【公司簡介】Tribal DDB是DDB中國的一員，隸屬于宏盟集團（Omnicom Group Inc.），是數(shù)字化的營銷專家，為客戶提供滿足消費者需求的整合營銷策略及創(chuàng)新的品牌互動經(jīng)驗。

【主要業(yè)務】全方位的數(shù)字營銷服務。

電眾數(shù)碼（&c. Inc.）

【公司簡介】電眾數(shù)碼著眼于數(shù)字時代最領先的營銷模式，整合市場資源、創(chuàng)意資源、媒體資源，為互動領域提供綜合服務。

【主要業(yè)務】網(wǎng)絡行銷策略；網(wǎng)絡媒介策略與計劃；網(wǎng)絡媒介購買、投放、監(jiān)測、評估、優(yōu)化；SEM；網(wǎng)絡公關；網(wǎng)絡廣告與營銷網(wǎng)站的創(chuàng)意構思、視覺設計互動技術開發(fā)、制作。

昌榮互動

【公司簡介】昌榮互動隸屬于中國本土最具實力的整合傳播集團之一昌榮傳播集團，擁有國內領先的互聯(lián)網(wǎng)投放及管理技術，以及強大的媒體購買能力，是專業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)整合傳播服務公司。

【主要業(yè)務】互聯(lián)網(wǎng)廣告、創(chuàng)意、策劃、公關、輿情管理、口碑營銷、網(wǎng)站構建與優(yōu)化、新媒體創(chuàng)建與管理。

廣告商

華揚聯(lián)眾（Hylink Ad）

【公司簡介】自2003年起成功轉型為提供互聯(lián)網(wǎng)及數(shù)字媒體領域全方位服務的廣告公司，并致力于提供跨媒體領域的整合營銷服務。

【主要業(yè)務】提供策略、創(chuàng)意、媒介整合等服務。

騰信創(chuàng)新

【公司簡介】騰信創(chuàng)新綜合運用數(shù)字媒體的多種解決方案，向客戶提供各種創(chuàng)新的數(shù)字溝通和數(shù)字行銷服務。

【主要業(yè)務】廣告、媒體計劃與采購、策略支持、網(wǎng)絡公關、創(chuàng)意響應、SEM、SEO、騰信富媒體、騰信無線營銷平臺、游戲植入廣告平臺等。

新意互動（CIG）

【公司簡介】新意互動一直致力于專業(yè)的網(wǎng)絡整合營銷傳播服務，是專業(yè)的整合數(shù)字營銷解決方案提供商。

【主要業(yè)務】網(wǎng)絡廣告投放與創(chuàng)意、網(wǎng)站建設與維護、網(wǎng)絡整合公關、網(wǎng)絡互動活動、無線營銷及其他數(shù)字營銷等。

葛瑞廣告

【公司簡介】葛瑞廣告是隸屬于WPP集團的葛瑞集團旗下的子公司，全球最大的廣告商之一，專注于品牌管理和廣告業(yè)務。

【主要業(yè)務】提供集品牌策劃、創(chuàng)意、媒體、整合行銷和互動推廣于一體的服務。

三星鵬泰

【公司簡介】三星鵬泰提供整合Digital Marketing的管理咨詢服務。

【主要業(yè)務】基于中國商務環(huán)境的市場調查、市場戰(zhàn)略、網(wǎng)站建設策略與運營方案、各類互動營銷活動、網(wǎng)絡信息管理系統(tǒng)以及客戶管理系統(tǒng)的全方位整合管理咨詢服務。

歐安派（O.M.P）

【公司簡介】上海歐安派廣告?zhèn)鞑ビ邢薰臼且患姨峁┗有袖N顧問服務的專業(yè)機構，為客戶提供專業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)整合營銷方案。

【主要業(yè)務】網(wǎng)絡整合行銷、網(wǎng)絡口碑公關策劃執(zhí)行、網(wǎng)絡媒體計劃與購買、網(wǎng)絡創(chuàng)意設計開發(fā)、多媒體效果設計等。

廣告網(wǎng)絡

好耶

【公司簡介】好耶廣告網(wǎng)絡是一家集網(wǎng)絡廣告技術服務、線上營銷服務和效果營銷服務為一體的專業(yè)網(wǎng)絡互動營銷服務公司。

【主要業(yè)務】涵蓋了廣告投放、監(jiān)管、創(chuàng)意、定向和效果評測等。

隨視傳媒

【公司簡介】隨視傳媒作為百度TV獨家運營伙伴，是中國最大的互聯(lián)網(wǎng)視頻廣告分發(fā)平臺，也是中國第一大互聯(lián)網(wǎng)廣告智能傳播服務商。

【主要業(yè)務】以數(shù)字營銷為主營業(yè)務，擁有國內領先的智能化數(shù)字媒體投資管理平臺AdMan與DIGIEQ，為每一位廣告主提供最高ROI(投資回報率)和可衡量的傳播效果分析。

易傳媒

【公司簡介】易傳媒（AdChina）是中國的一家整合數(shù)字平臺，致力于為品牌主和公司提供整合數(shù)字營銷解決方案。

【主要業(yè)務】品牌推廣、口碑營銷和在線銷售等一系列產(chǎn)品和服務。

聚勝萬合（MediaV）

【公司簡介】聚勝萬合（MediaV）是一家專業(yè)從事精準營銷及數(shù)字營銷的專業(yè)廣告技術和服務機構，通過數(shù)據(jù)分析，實現(xiàn)對目標消費群體的精細分類和定向廣告效果的動態(tài)優(yōu)化。

【主要業(yè)務】廣告資源管理、廣告投放控制、廣告效果分析和監(jiān)測、數(shù)據(jù)處理及動態(tài)優(yōu)化、網(wǎng)頁監(jiān)測及網(wǎng)絡訪問行為分析、目標受眾精細分類等。

傳漾科技

【公司簡介】傳漾科技以廣告技術和數(shù)據(jù)洞察為驅動，致力于成為中國互聯(lián)網(wǎng)營銷的商業(yè)智能引擎。

【主要業(yè)務】廣告投放、效果監(jiān)測、電子商務、廣告銷售、技術研發(fā)及各項增值服務。

悠易互通

【公司簡介】悠易互通是中國領先的受眾網(wǎng)絡數(shù)字營銷公司。致力于以互聯(lián)網(wǎng)廣告定向技術及優(yōu)化系統(tǒng)，深入分析中國網(wǎng)民的興趣與屬性；通過數(shù)字媒體整合傳播渠道，為客戶的品牌數(shù)字營銷提供全方位的解決方案。

【主要業(yè)務】受眾洞察、精準定向及優(yōu)化、整合媒介購買、精準用戶關系管理、分析報告。

互動通

【公司簡介】hdtMEDIA是hdt*互動通旗下全新一代數(shù)字媒體營銷服務品牌，覆蓋中國四大門戶網(wǎng)站、搜索引擎和超過千家的垂直網(wǎng)站，以及數(shù)字領域所有媒體平臺。

【主要業(yè)務】 全面綜合媒體資源、廣告形式、投放技術，為客戶量身定制媒介整合策略。

無線營銷服務機構

億動廣告?zhèn)髅剑∕adhouse）

【公司簡介】億動廣告?zhèn)髅绞侵袊畲蟆⒆钪悄艿囊苿訌V告網(wǎng)絡，以領先的無線營銷解決方案，通過整合廣告主和無線互聯(lián)網(wǎng)絡資源，充分實現(xiàn)無線媒體的巨大能量。

【主要業(yè)務】無線廣告精準投放、無線廣告效果監(jiān)測、無線互聯(lián)網(wǎng)廣告技術支持、一站式無線廣告營銷和管理服務等。

百分通聯(lián)

篇3

有眾多的業(yè)內人士對中國現(xiàn)階段的本土營銷咨詢公司作出過類別的劃分，比如所謂的“南派”、“北派”、“京派”和“學院派”、“實戰(zhàn)派”、“大仙派”等等不一而終，筆者斗膽在此謹以核心競爭能力作為標準，對中國本土營銷咨詢公司做一個大致的劃分，期望能更加的具象化和具備一定的指導意義。

行業(yè)細分和行業(yè)聚焦型咨詢公司：

該細分和聚焦行業(yè)的市場集中度不是很高，有充分施展的市場競爭舞臺，有眾多行業(yè)內客戶的現(xiàn)實需求，當然，該細分行業(yè)有著豐厚的利潤來源能保障支付高昂的咨詢費用，如酒水行業(yè)、制藥行業(yè)和房地產(chǎn)行業(yè)等，這是該類咨詢公司生存的基本土壤。

行業(yè)聚焦型咨詢公司以自身熟知的行業(yè)作為基礎，準確切入，對行業(yè)規(guī)則、競爭態(tài)勢和操作手法等研究得入木三分，淋漓盡致，甚至總結出一套創(chuàng)新和規(guī)范的理論模型，對該行業(yè)內的咨詢業(yè)務有著充分的競爭力。所謂成也蕭何敗也蕭何，該類咨詢公司的局限也就在于其優(yōu)勢所在，專注于某一個或某兩個行業(yè)，導致其視野局限、思維定勢，咨詢服務內容過于精細，過于深度介入和幫扶，戰(zhàn)略思考的高度和對企業(yè)客戶中高層人員營銷和管理意識的影響不夠。

由于單一行業(yè)內的競爭異常激烈，有需求的客戶數(shù)量又十分有限，基于公司生存和持續(xù)發(fā)展的考慮，于是也有不少的此類咨詢公司尋求更好的出路和生存空間，有的拓展更多的行業(yè)領域，有的向細分行業(yè)內的營銷價值鏈下游的客戶拓展咨詢業(yè)務，如酒水行業(yè)內，部分咨詢公司正在走服務于大型經(jīng)銷商的道路。本土業(yè)內典型的行業(yè)細分和行業(yè)聚焦型的咨詢公司，有北京盛初、安徽遠景和南京思卓等等。

全案服務和體系營銷的綜合性咨詢公司：

綜合性咨詢公司不局限于哪一行業(yè)，不拘泥于營銷課題，大凡都有較長時間的行業(yè)經(jīng)驗和積累，是中國本土營銷咨詢起步較早，發(fā)展較快的咨詢業(yè)巨頭，這些行業(yè)經(jīng)驗的積累和中高級專業(yè)營銷人才的匯聚是此類咨詢公司最強大的核心競爭能力。

綜合性咨詢公司服務的領域和課題涉及于關乎營銷的方方面面，包括市場調研、競爭環(huán)境評估、企業(yè)內部診斷、新品上市、招商策劃、區(qū)域樣板市場打造、整體商業(yè)模式塑造、單店盈利能力提升、及品牌規(guī)劃和整合傳播、組織架構和績效考核方案設計、甚至營銷首腦的獵頭服務、銷售團隊洗腦式培訓服務等等；所服務的行業(yè)也不單單局限于某一特定的行業(yè)，而是包羅萬象，有快速消費品、耐用消費品、工業(yè)品、政府項目等等，這就使得該類咨詢公司視野開闊、觸覺敏感，形成的作業(yè)成果具有很強的戰(zhàn)略高度和思維關聯(lián)性。

然而，事物總是有其矛盾的對立面。這類咨詢公司的綜合性優(yōu)勢也決定了其現(xiàn)實的短板，比如涉及的行業(yè)過于寬泛，使得咨詢師不能細致全身心地研究某單一行業(yè)所獨有的規(guī)則和特點，咨詢方案和成果的由來過于依賴以往其他行業(yè)成功的經(jīng)驗和感性的直覺；再有就是該類咨詢公司中極少數(shù)責任感不強和缺乏職業(yè)操守的團隊所得出的最終咨詢方案過于強調戰(zhàn)略的高度和方向的正確，而不考慮行業(yè)的獨特性和企業(yè)客戶的實際執(zhí)行力，導致方案的落地性很差，無法解決企業(yè)現(xiàn)實的難題。

綜而言之，全案服務和體系營銷的咨詢公司其綜合性優(yōu)勢還是非常明顯，其生存空間也無限廣闊，面對上述困擾該類咨詢公司的顯著短板，已經(jīng)被人察覺并試圖改變，在龐大的團隊內部進行行業(yè)細分，如成立快速消費品事業(yè)部、連鎖經(jīng)營事業(yè)部、建材家居事業(yè)部等等，使不同的團隊關注不同的大的行業(yè)類別。業(yè)內典型的全案服務咨詢公司，有上海聯(lián)縱智達、上海林諾、北京精銳縱橫等這些本土咨詢巨頭。

偏重于創(chuàng)意和傳播的印象派營銷咨詢公司：

該類型咨詢公司大多從之前的廣告公司發(fā)展而來，所涉及的服務內容比廣告公司更加系統(tǒng)和全面，有著資深的創(chuàng)意團隊和高水準的設計團隊，并具備廣泛的媒介資源。從表象來看，他們也做營銷咨詢的全案服務，然而，其沿襲和繼承下來的創(chuàng)意和傳播因子使得其作業(yè)成果和方案不成體系和推導邏輯，卻有著很強的記憶感和爆發(fā)力。

與行業(yè)細分和行業(yè)聚焦型咨詢公司不同的是，他們不局限于某一特定的行業(yè)，卻在咨詢服務的內容和范圍上進行側重，即品牌規(guī)劃和整合傳播這一塊面。在這一方面的明顯優(yōu)勢也使得該類型咨詢公司有著很大的生存空間，品牌的準確定位和合理架構是其作業(yè)的核心，而整合傳播就是其達成客戶市場業(yè)績的非常倚重的手段。然而，長期關注于“空中”，使其對“地面”營銷渠道方面缺乏精耕細作的運作經(jīng)驗和對體系營銷其他方面的陌生，是印象派營銷咨詢公司的致命缺陷。

創(chuàng)意和傳播方面的顯著優(yōu)勢能否彌補其在體系營銷方面的不足？有待時間的驗證！業(yè)內典型的印象派營銷咨詢公司，有深圳采納、葉茂中咨詢、上海杰信等一大批頗具實力的策劃公司。

沿襲于上述三種類型營銷咨詢公司的中小型咨詢顧問公司：

該類中小型的咨詢公司大多是由上述三類咨詢公司中分離而出，經(jīng)常聽說的“聯(lián)縱系”、“林諾系”等就指此類咨詢公司。其領軍人物大多在上述公司中擔任過中高層職位，并有一定的行業(yè)積累和專業(yè)能力，懷揣著對咨詢的熱情和極強的事業(yè)心而出走創(chuàng)業(yè)，沿襲和繼承著這些公司的作業(yè)風格，憑借信息的不對稱、殘酷的價格戰(zhàn)和窒息的內部管理在市場上獲得一席之地，大多數(shù)都處于生存期，面臨激烈的市場競爭。業(yè)內該類咨詢公司數(shù)量眾多、魚龍混雜，不一一類舉。

專注于某一服務塊面的專注型咨詢公司：

專注于某一服務塊面，是指專注于體系營銷的某一方面，如市場調查研究、企業(yè)形象（CISI）設計、培訓服務等環(huán)節(jié)，以更加專業(yè)和專注的姿態(tài)立足于市場。該類型公司數(shù)量眾多，除少數(shù)已具備極強影響力的公司外，大多數(shù)生存空間狹小、發(fā)展后勁不足。典型的該類咨詢公司有零點研究咨詢集團等。

二、 本土營銷咨詢公司的服務方式區(qū)分：

服務方式是指咨詢公司的咨詢作業(yè)所采取的方式方法。這種方式主要取決于項目雙方的談判約定和所在咨詢公司的作業(yè)風格，沒有一成不變的固定方式，隨著本土咨詢行業(yè)的發(fā)展，本土咨詢公司所采取的客戶服務方式也多種多樣，并靈活多變，下面就筆者所知的最常見的幾種方式做一梳理。

階段性或單點問題解決服務方式：

依據(jù)客戶實際資源與需求的緊要程度，在某一階段（以3個月左右居多），針對某一塊面的問題提供專項咨詢顧問服務。如：營銷診斷、新項目市場論證、新產(chǎn)品完善與定位、新產(chǎn)品上市推廣、渠道建設（招商等）、區(qū)域市場開發(fā)與競爭策略、品牌建設與管理、營銷管理與績效考評、終端營業(yè)力提升等等。

階段性或單點問題的解決服務方式與國外咨詢公司的作業(yè)方式接軌，有些許的相似性。主要依據(jù)企業(yè)客戶最緊要的單點需求，如新品上市、區(qū)域招商、組織建設或品牌傳播等進行有針對性的作業(yè)，項目周期較短、項目綜合難度較大，按照約定時間咨詢公司會向客戶就單點需求提出相對的咨詢方案報告，并進行解讀和適度的幫扶實施。該類咨詢服務方式一般對咨詢公司團隊的專業(yè)能力要求較高、作業(yè)強度較大，咨詢公司對企業(yè)客戶整體營銷體系的介入不多，咨詢作業(yè)成果由于服務時間的局限，外在市場業(yè)績的具體體現(xiàn)不是十分明顯，然而，收費相對較為低廉。一般情況下，上述的全案服務和體系營銷的綜合性咨詢公司和專注型咨詢公司采取此類咨詢服務方式較為多見。

長期、貼身的客戶服務方式：

針對客戶整個營銷運行體系而提供的長期咨詢顧問服務。此類服務期一般都在一年以上。服務塊面包括但不局限于后述的所有內容——視企業(yè)實際需求隨時提供確保實效性和時效性的咨詢方案，并長期選派咨詢師常駐企業(yè)內部或區(qū)域市場，提供貼身服務，甚至階段性承擔企業(yè)營銷管理體系的相應職位。

長期、貼身的客戶服務方式所涉及的作業(yè)內容寬泛，包括企業(yè)客戶營銷體系的方方面面，作業(yè)周期最長，服務程度最為精細，對企業(yè)客戶進行深度介入和幫扶，相對收費也較為高昂。此類服務方式一般咨詢公司都采用，以行業(yè)細分和行業(yè)聚焦型咨詢公司最為常見，據(jù)筆者所知，本土咨詢公司中有服務同一客戶7年以上，基本成為企業(yè)市場部的咨詢案例。

單一品種或品牌的全程顧問服務方式：

針對客戶的某一產(chǎn)品或某一品牌系列，提供專項的長期咨詢顧問服務

（一般在一年以上）。服務內容涵蓋該產(chǎn)品或品牌創(chuàng)意與定位、核心賣點（價值）與訴求、整合傳播策略擬定、各類促銷物創(chuàng)意與制作、營銷組織與隊伍建設、渠道與終端拓展與維護、區(qū)域推廣手段、全程實戰(zhàn)培訓、事件營銷與危機處理等等。

三、 本土咨詢公司常見的服務模塊：

營銷咨詢有別于企業(yè)管理咨詢和企業(yè)戰(zhàn)略咨詢，只是針對企業(yè)營銷層面進行相關作業(yè)，而在企業(yè)的經(jīng)營管理體系中，營銷工作卻是一項涉及面甚廣且與其它諸多工作與要素盤梗錯節(jié)、相互關聯(lián)的系統(tǒng)工程，所以營銷咨詢涉及到的工作內容和服務塊面相當寬泛。當然，涉及到具體的單個項目，要根據(jù)合作雙方事前的談判約定和企業(yè)實際資源和需求情況而定，在此筆者根據(jù)自己熟知的體系營銷相關內容進行不完全羅列，以期能夠拋磚引玉。

市場研究與市場調研：

一般為咨詢公司開展項目咨詢作業(yè)的第一項也是最為重要的一項工作內容，最終形成《XX市場調研報告》等作業(yè)成果。涉及到的內容包括：宏觀政策與相關法規(guī)研究、行業(yè)信息收集和走向預測、競爭對手研究和競爭實態(tài)分析、消費者行為和購買因素研究、顧客滿意度（CS）調查與分析、分銷渠道與終端調研、促銷及傳播調研與評估。

企業(yè)內部營銷體系診斷：

在外部調研和內部訪談的基礎上，對企業(yè)內部現(xiàn)有的營銷資源狀況進行系統(tǒng)的評估和診斷，最終形成《XX內部營銷診斷報告》等作業(yè)成果。涉及到的內容包括：營銷策略與市場實態(tài)診斷、市場要素與營銷資源診斷、品牌策略與實施實態(tài)診斷、產(chǎn)品策略及價格策略診斷、分銷渠道與終端運行診斷、營銷傳播與推廣策略診斷、營銷組織及管理模式診斷、營銷隊伍與激勵機制診斷。

企業(yè)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃：

針對上述的企業(yè)內部營銷診斷報告相關內容，提出相應的改進措施，并形成《XX年度營銷規(guī)劃》。涉及到的內容包括：企業(yè)營銷要素與資源整合、SWOT分析與市場機會界定、核心競爭力分析與競爭策略擬定、長、短期市場目標與實施步驟規(guī)劃、產(chǎn)品組合策略與產(chǎn)品力提升創(chuàng)意、品牌戰(zhàn)略規(guī)劃、設計與應用、區(qū)域市場選擇與開發(fā)模式及進程規(guī)劃、整合傳播策略擬定與實效實施。

品牌規(guī)劃及整合傳播策略：

針對企業(yè)的產(chǎn)品品牌這一專業(yè)塊面進行細化的策略制定，以服務快速消費品企業(yè)客戶較為常見，形成《XX品牌規(guī)劃報告》等作業(yè)成果。所涉及到的內容包括：品牌組織架構論證、品牌核心定位、品牌特征確定、品牌口號、整合傳播策略等內容。

企業(yè)營銷管理組織建設：

所涉及到的內容包括：企業(yè)市場目標與營銷管理目標分析、營銷組織結構（部門、崗位）設計、營銷體系各部門功能與職責設計、營銷體系各崗位人員工作標準制定、營銷體系各部門及崗位管理流程設計、營銷體系各項管理制度設計、營銷管理組織與平行部門協(xié)作與協(xié)調、營銷人員CPI考核方案制定等。

渠道的開發(fā)與幫控：

所涉及到的內容包括：與資源和目標相適應的分銷策略制定、分銷（中間商）與終端模式設計、招商策略制定、分銷渠道與終端開發(fā)流程、分銷渠道全程幫控體系設計、終端日常維護與營業(yè)力提升設計、分銷商激勵及獎懲制度設計等。

促銷推廣方案設計：

所涉及到的內容包括：整合促銷策略制定與實施方案設計、新產(chǎn)品區(qū)域及全國上市推廣方案制定、廣告投放計劃與媒體組合策略擬定、新聞公關與軟文炒作策劃與實施、終端促銷（SP）活動創(chuàng)意與設計、公共活動策劃與各類專題會議設計、企業(yè)促銷工具和技巧的設計等

新產(chǎn)品上市推廣：

所涉及到的內容包括：產(chǎn)品核心概念提煉與“軟件”提升、新產(chǎn)品品牌命名、產(chǎn)品包裝內容創(chuàng)意與設定、產(chǎn)品價格策略擬定、產(chǎn)品與品牌廣告語確定、產(chǎn)品分銷渠道策略擬定、新產(chǎn)品上市整合推廣方案設計、影視、平面廣告創(chuàng)意等。

樣板市場幫扶運作：

所涉及到的內容包括：區(qū)域市場選擇與拓展策略擬定、樣板市場擇定與開發(fā)策略擬定、區(qū)域市場銷售機構建立與隊伍組建、一線行銷人員實戰(zhàn)技巧培訓、區(qū)域經(jīng)銷商開發(fā)與幫控體系設計、區(qū)域市場終端開發(fā)與維護體系設計、區(qū)域市場整合促銷活動創(chuàng)意等。

篇4

以下將從三個方面對寶雞“城市人家“裝飾公司的品牌營銷現(xiàn)狀進行深入分析。

(一)寶雞城市人家裝飾公司概況

寶雞城市人家裝飾公司于2011年3月18日在火炬路正式開業(yè)，是寶雞唯一一家全國家裝連鎖直營公司，目前是寶雞規(guī)模最大、最權威、最環(huán)保、健康、設計最多元化的家裝公司。作為一家專業(yè)性裝飾企業(yè)，公司一直將設計水平和工程質量作為企業(yè)實力和塑造品牌的頭等大事來抓。所有工程實行兩年保修制、終身維修制。公司積極引用IS09002國際質量認證體系，大力提升企業(yè)自身管理水平，以一流的設計和完善的服務，在業(yè)內享有較高的知名度和美譽度。

(二)對公司進行SWTO分析得出的結果

筆者運用SWTO方法對城市人家進行分析，結果發(fā)現(xiàn)：應該運用S+O=SO優(yōu)勢+機會，使內部優(yōu)勢與外部機會相互一致和適應，企業(yè)用內部優(yōu)勢贏得了外部機會，使機會和優(yōu)勢充分結合和發(fā)揮出來，產(chǎn)生杠桿效應。

(三)寶雞城市人家裝飾公司品牌優(yōu)勢和問題

1.寶雞城市人家裝飾公司品牌建設已具備的優(yōu)勢

(1)是同行業(yè)中較早致力于品牌建設的企業(yè)之一。公司自03年成立伊始，就注重品牌建設，在業(yè)內享有較高的知名度。

(2)已經(jīng)初步確立了著名家裝公司的品牌形象。公司決策層有較強的品牌創(chuàng)新意識，品牌營銷方案設計者、實施溝通渠道便捷。

(3)設計概念強。重視設計師的培養(yǎng)，和其在公司中的地位。并把獨特的設計作為公司的一項重要競爭力來抓。

2.寶雞城市人家裝飾公司品牌建設存在的問題

上文分析了家裝企業(yè)所面臨的宏觀的環(huán)境，相應的機遇與挑戰(zhàn)對于城市人家一樣存在。為了更為有效地為其設定品牌營銷方案，下面具體分析一下寶雞城市人家公司自身存在的問題。

(1)缺乏周密的品牌戰(zhàn)略。公司當初進入寶雞家裝市場沒有經(jīng)過系統(tǒng)的市場規(guī)劃，企業(yè)經(jīng)營者對品牌的價值認識不足，盲從客戶的需求，沒有自己的個性，流于大眾。導致品牌美譽度下降

(2)營銷資源匱乏，品牌管理能力較弱。長期只注重產(chǎn)品品質的提高，造成了企業(yè)在營銷領域比如營銷人員、市場意識、營銷策劃、銷售管理、品牌規(guī)劃與管理等方面相對匱乏。

(3)對于出現(xiàn)施工或設計上的問題，未能及時地處理，造成美譽度大大下降。

二、寶雞城市人家裝飾公司品牌營銷優(yōu)化建議

鑒于以上分析，城市人家在今后的品牌營銷過程更應注重品牌調研，開展諸如品牌重新定位等一系列優(yōu)化工作。

(一)品牌調研

對寶雞現(xiàn)有家裝公司進行詳細的市場調研，設立科學、嚴謹?shù)恼{查體系和指標，以便徹查了解當?shù)鼐用駥已b公司的各方面需求和影響城市人家發(fā)展的各種因素。只有通過一手資料的摸查和二手資料檢索匯總，建立一套企業(yè)的市場營銷信息系統(tǒng)，才能使公司對今后發(fā)展戰(zhàn)略有較為清晰的脈絡。

(二)寶雞城市人家品牌傳播設計

品牌經(jīng)營是參與市場競爭的高級形式，體現(xiàn)著優(yōu)異的投入產(chǎn)出效率。

1.寶雞城市人家“精細化”管理

第一，堅持“以人為本”的原則。在今后，城市人家必須要把廣大消費者和一線工人的基本利益放在首位，充分體現(xiàn)和保護消費者和工人的切身利益，使行業(yè)、企業(yè)、工人和消費者之間實現(xiàn)和諧發(fā)展。

第二，堅持因地制宜、分類服務的原則。要堅持因地制宜、分類服務的基本原則，充分考慮了客戶的特點和特殊環(huán)境，針對其特殊性進行服務，避免存在“一刀切”的情況。

2.正確運用整合傳播

在這個過程中，關鍵要看資源的應用是否符合企業(yè)的現(xiàn)實條件，手段的運用是否符合企業(yè)的目標，是否體現(xiàn)了企業(yè)的策略，從而確定在哪些方面進行整合，整合傳播的表現(xiàn)方式是“統(tǒng)一”傳播整合的整個過程都必須做到目標統(tǒng)一、策略統(tǒng)一、形象統(tǒng)一，使企業(yè)的資源全都朝向一個共同的方向。

(1)完善公司人力資源管理平臺

城市人家意欲成為強勢品牌必須要爭取做到，無論是所謂正式人員，還是臨時人員，都要使他們明白自身的表現(xiàn)對于品牌建設的重要性，尤其是在那些能夠演繹和表現(xiàn)品牌核心價值及品牌理念識別體系的關鍵環(huán)節(jié)。

1)品牌培訓從員工開始，品牌培訓要從最基層的員工開始。往往越是基層的員工越能更好的向消費者傳遞品牌相關的價值，可以說他們即使是能夠向消費者提供品牌體驗，也是間接的提供。而這種效果恰恰不如基層員工帶給消費者的直接體驗。

2)讓企業(yè)凝聚力推動品牌發(fā)展，在一個缺少凝聚力的企業(yè)員工的責任心，熱情就會大大降低。同樣，也不可能為消費者帶來美好的品牌體驗，更別說用員工的行為體現(xiàn)品牌個性。

(2)優(yōu)化品牌服務。

1)優(yōu)化客戶服務流程。公司實行完全計算機智能化的內部管理，圖紙設計、施工工藝、項目管理以及材料監(jiān)控眾多流程，都采用最先進的管理手段和技術，讓每位客戶能夠確信城市人家服務的專業(yè)。

2)施工跟蹤服務，質量在過程中體現(xiàn)。除了工藝精湛的旎工隊伍，公司在工地上應有專門的項目經(jīng)理對該工地負責，項目經(jīng)理監(jiān)督并協(xié)調設計師、預算員、材料員、施工班組的工作，是施工管理者和施工質量控制者。

3.寶雞城市人家品牌傳播方案設計

形象地講，城市人家品牌傳播方案基本思路可以概括為：推拉結合，軟硬兼施。具體解釋如下：

推：組織訓練一支強有力的銷售隊伍，直接向消費者推廣。并以此為基礎發(fā)展更多的忠誠客戶，讓客戶的口碑去影響另一批人。

拉：通過媒體、公關和促銷等手段將資訊傳達給目標受眾，刺激其采取行動。

軟：通過資源組合進行消費引導和拉動。如人氣指數(shù)監(jiān)測、個性化與親情化服務、標準化互動等。

硬：品牌畫冊、CIS手冊、POP、會刊、指南等資源，對消費者構成視覺和理念等方面的沖擊。

(三)寶雞城市人家品牌延伸設計

1.寶雞城市人家從家裝品牌向家裝、工裝品牌延伸

寶雞城市人家從家裝品牌向家裝、工裝品牌延伸。工裝泛指有一定規(guī)模的公共場所設施的裝飾工程，家裝要在確保使用功能的前提下，更多的融入居住者的個人色彩。從大的風格到小的配飾，從水、電的管線鋪設到窗簾布藝的軟性裝飾，可謂“麻雀雖小，五臟俱全”。這就要求家裝設計師素質要全面，不僅專業(yè)要強，還要有一定的生活經(jīng)驗，懂得品味生活。’另外，在施工方面，工裝在方案計劃成熟后即投入實施，并要盡早投入商業(yè)運延伸作。

2.寶雞城市人家家裝品牌向裝飾材料品牌

寶雞城市人家從家裝品牌向裝飾材料品牌延伸。作為多年從事門窗加工的企業(yè)，對鋁材有著特殊的感情，并且對鋁材在民用方面的特性，用途，及渠道有著深入的了解?；诖?，寶雞城市人家建立公司的加工車間，生產(chǎn)鋁塑板、推拉門鋁型材和推拉門、壁柜門。這個方面的延伸即屬于相關延伸，也屬于產(chǎn)業(yè)上的向上延伸。

(四)加強品牌保護

城市人家公司從三個方面全方位對品牌進行保護：

第一，品牌經(jīng)營保護。品牌經(jīng)營保護是指采取各種經(jīng)營手段與措施練好內功，保護與提高品牌形象。

篇5

從企業(yè)來說，企劃部的建立對一家企業(yè)來說是十分必要的。目前國內一些企業(yè)建立了企劃部但沒收到應有的效果，這種情況很普遍。造成這種情況的主要原因有幾種：

一、定位不準確。從組織機構上，企劃部在企業(yè)中的地位、角色模糊；

二、功能不健全。企劃部的職責范圍到底有哪些，老板心里沒底，企劃部心里也沒有底；

三、人才素質不合格。企劃要求對市場、文化、營銷等均有較深入的把握，對企業(yè)策劃人員的素質要求較高，很多企業(yè)找不到合適的人。

大多數(shù)企業(yè)的企劃主要是為營銷系統(tǒng)服務的。企劃部、市場部、銷售部均隸屬于營銷中心，企劃部的功能主要有以下幾個方面：

第一、市場戰(zhàn)略的制定與實施督導。企劃部的一個重要任務就是要為營銷工作的展開提供各種計劃：如營銷戰(zhàn)略規(guī)劃、企業(yè)年度營銷規(guī)劃、產(chǎn)品上市計劃、專題推廣方案、片區(qū)進入方案以及銷售管理手冊等等，建立策劃邏輯鏈的終點目標。

第二、市場信息的收集、整理與分析，準確、充分的資訊是科學決策的基本保障，在企業(yè)的營銷系統(tǒng)中，企劃部應該與市場部、銷售部充分合作，建立起一個完整、通暢的信息反饋系統(tǒng)。如在營銷手冊中明確規(guī)定銷售人員應以營銷日志、專題調研的市場信息，經(jīng)片區(qū)主管批閱、歸納后匯總至營銷經(jīng)理處，經(jīng)營銷售經(jīng)理審閱備案后移至企劃部，而企劃部除此之外，還應經(jīng)常自行實施專題調研和為市場部提供各種市調方案。形成策劃邏輯鏈的源頭。

第三、市場推廣道具的設計與制作。企劃部按照計劃的要求準備道具中廣告活動所需要的文案、報刊平面、CF片、海報、橫幅等的設計與制作；公關專題活動所需要的標準文本、現(xiàn)場用品等；促銷活動所需的禮品、傳單、POP用品等。

同樣在閩南的企業(yè)里，企劃部的職責在小一點的企業(yè)里，就是收集渠道商的需求信息，如某經(jīng)銷商需要終端POP幾張，需要產(chǎn)品畫冊幾本，需要做一個專賣店門頭設計，企劃部把信息收集后，然后交給廣告公司做好，再發(fā)給經(jīng)銷商。這種職責類型的企劃部存在于閩南大多數(shù)企業(yè)里。

在閩南規(guī)模大一點的企業(yè)里，企劃部除了上面的工作外，自己人員比較健全了，自己可以設計些平面上的東西，在收到經(jīng)銷商的信息后，根據(jù)實際情況決定是否自己設計，完了就發(fā)給經(jīng)銷商，還可以做些簡單的促銷策劃和招商策劃。

企業(yè)規(guī)模上去了，品牌方面的建設要求企業(yè)的企劃部設置的完善些，這時候有了媒介專員、設計專員、文案、策劃專員，這時候企劃部職能相對完善，人員也較健全。

但是這些職能的企劃部都無法完成企業(yè)品牌的戰(zhàn)略規(guī)劃，從事的工作也僅僅是表面性的，其實在大的企業(yè)里會設置品牌經(jīng)理或品牌總監(jiān)，全面負責品牌的戰(zhàn)略規(guī)劃工作，這個時候企劃部的職責是站在營銷的高度為整個品牌的發(fā)展把握住方向，在一些國際性企業(yè)里，沒有營銷總監(jiān)，只設有品牌經(jīng)理。在寶潔公司里，海飛絲、飄柔、潘婷等十幾個品牌都有一個品牌經(jīng)理，負責品牌的推廣和銷售等全面的工作。

其實企劃它是為決策按效益化原則設計的方案。企劃部是公司經(jīng)營體系中的一個重要組成部分。它是公司戰(zhàn)略制訂及實施的重要部門。它肩負著品牌建設、企業(yè)文化建設、企業(yè)形象建設等方面的重要責任。它是通過智慧和創(chuàng)意的組織使品牌得到有效的推廣，通過有效的運營管理實施所有的營銷運動。在品牌驅動型企業(yè)里其主要職責是：

1、負責公司項目企劃工作的全面掌控。包括組織、參與、指導企劃方案的制定，媒體活動計劃的審定，完成公司營銷推廣項目的整體策劃創(chuàng)意、設計與提報，并指導專案策劃與設計，配合完成日常推廣宣傳工作；

2、完成公司所有識別系統(tǒng)的整合與策劃設計，公司內部大型活動的組織策劃；

3、負責公司品牌推廣、企劃工作，建立和發(fā)展公司的企業(yè)文化、產(chǎn)品文化、市場文化和管理文化；

4、負責制定和完善公司各種產(chǎn)品的整體營銷策劃和具體實施方案，負責完成產(chǎn)品營銷策劃中相關組織和機構的開拓、聯(lián)絡、協(xié)調等；

5、負責連鎖加盟經(jīng)營體系的建立，加盟店視覺效果的品牌化，加盟店運營管理、開發(fā)媒體渠道，組織、策劃媒體活動；

6、健全部門企劃工作的各項業(yè)務流程，并做好業(yè)務分工與日常監(jiān)督落實。

其實在做品牌的企業(yè)里，設置品牌經(jīng)理已經(jīng)成為了必要。在品牌驅動型的企業(yè)里，有3個方面是必須要完善的：

1、在經(jīng)營思想上，應具備全面的品牌經(jīng)營觀念，將品牌資產(chǎn)視為企業(yè)最重要的資產(chǎn)，技術、營銷和管理是實現(xiàn)品牌飛躍的手段。

2、在機構設置上，有專門的品牌管理部門。高層設立品牌管理委員會來指導企業(yè)的行為，進行品牌決策；在中層設立品牌經(jīng)理執(zhí)行各項決策；在基層設置品牌助理協(xié)助品牌經(jīng)理管理品牌。

3、在行動指導上，企業(yè)的一切運作以品牌為中心，營銷和傳播以保持品牌的持續(xù)發(fā)展為前提。

但是閩南的企業(yè)在招聘過程中，并沒有意識到企劃部經(jīng)理的重要性，我們看一下2則招聘廣告：

一、泉州某服裝企業(yè)招牌企劃部經(jīng)理的崗位說明：

1、熟悉品牌運作流程，對PHOTOSHOP及CHEWLEJOWER等平面設計軟件精通；

2、服飾流行資訊收集和信息整理，具備一定的文案撰寫能力等，

3、善于商業(yè)促銷案的制作及執(zhí)行，能承受一定的工作壓力

二、北京市國內知名公司招聘企劃部經(jīng)理崗位說明：

工作職責：

＊ 負責公司市場營銷計劃的制定及監(jiān)督實施；

＊ 負責公司企業(yè)形象設計、品牌推廣；

＊ 制定公司各階段企劃方案；

＊ 建立并完善公司市場營銷策略、客戶服務政策；

＊ 策劃實施本行業(yè)市場研究工作；

＊ 協(xié)助開展客戶服務工作；

＊ 制定本部門各階段工作計劃；

＊ 完善本部門對外交往、對內協(xié)調溝通。

任職要求：

＊ 大專以上學歷，市場營銷或相關專業(yè)畢業(yè)；

＊ 2年以上相關工作經(jīng)驗（有連鎖店市場推廣經(jīng)驗者優(yōu)先）

＊ 良好的溝通、協(xié)調、管理能力；

＊ 具備市場研究及分析能力；

＊ 具備客戶關系管理、財務、市場營銷等方面的知識和經(jīng)驗。

從以上第一則招聘廣告，我們可以看出該服裝公司招聘的人要求是既懂平面設計，同時還要懂文案，基本上是全能型的，在現(xiàn)實中能找到這樣的人嗎？什么都懂的人就什么都不精，這種人是無法為企業(yè)的發(fā)展帶來很大的作用的。第二則廣告則全面道出了企劃部們的職責，基本上具備品牌驅動型企業(yè)的特征。但是該二則廣告中的企劃部經(jīng)理都沒有提升到品牌戰(zhàn)略的規(guī)劃上來。

篇6

國家氣候中心說，從2006年12月1日至2007年2月11日統(tǒng)計的結果看，全國平均氣溫比常年偏高1.5攝氏度，僅次于1998／1999年的那個冬天，東北地區(qū)更是過上了自1951年以來最暖的冬天。

對于所有的羽絨服企業(yè)來說，2006年都是一個難忘的年份。絕大多數(shù)的品牌銷量下滑，庫存很大。

而就在2006年，波司登卻又打了一個漂亮仗，全年國內市場銷售達超過100億元，比上年度提高了45%，更可貴的是，庫存率依然在良性比例之內。

回顧2006，我們可以找到波司登市場營銷的幾個關鍵詞：主題營銷、提前亮劍、快速引爆、三箭齊發(fā)……以“搶”、“快”、“早”為核心的營銷思路，讓波司登的2006有效規(guī)避了暖冬的不利因素，成為暖冬之年的市場英雄。

一、2006的營銷之魂：主題營銷讓波司登聚焦

2006年之初，上海戰(zhàn)國策營銷咨詢機構與波司登營銷總部就細致分析了年度營銷走勢。隨著羽絨服市場的火爆，越來越多的小品牌進入了羽絨服市場，市場競爭將會較為激烈，價格戰(zhàn)將會不同程度地出現(xiàn)。按照平常思路，憑借波司登的實力，不懼怕任何價格戰(zhàn)。然而，如果波司登也參與到價格戰(zhàn)之中，將會對品牌與行業(yè)都帶來很大負面影響。

如何在2006年找到區(qū)別于其他品牌的營銷之路？繼保持品牌的形象與行業(yè)的穩(wěn)定，又能取得良好的增長？

“主題營銷”成為了體現(xiàn)品牌與實力的主要策略。

所謂主題營銷，就是制定一個“年度營銷主題”，將全年的營銷、傳播、促銷、公關等，都納入該年度主題之下進行，使全年的營銷活動有了一個全國統(tǒng)一的“記憶點”，以形成年度的持久性、全國的聯(lián)動性。

主題營銷，是大品牌應對小品牌低端市場行為的一種較有效的策略，主題營銷，以相對穩(wěn)定性與全國氣勢取勝，能夠形成消費者對于品牌的美譽度積累。主題營銷的具備不易復制性和一定的門檻，小品牌無法模仿。

什么樣的主題能否概括波司登的2006年？

2006年，正值波司登建廠30周年，30周年的風雨與輝煌之后，在2006年一定有許多的內容要與波司登的消費者進行溝通與表達。從眾多可供選擇的表達內容之中，上海戰(zhàn)國策營銷咨詢機構選擇了一個沉甸甸的詞匯“感恩”。

感恩，是波司登建廠30周年對于社會與消費者的一種姿態(tài)，感恩，是接近消費者與品牌距離的最好的情感，感恩，是與消費者用心溝通的最好角度。

感恩，成為了2006年度營銷主題。為了讓這一主題更加落地、更具備沖擊力，年度推廣口號定為“波司登30周年感恩總動員”。

圍繞這一主題，廣告投放、終端提升、促銷方案等，都進行了分解與落實，讓“感恩”成為消費者回顧波司登的2006年的一個記憶點，簡單、重復、持續(xù)刺激，才能達到良好的效果。

二、反季提前亮劍，快速引爆市場

自從波司登開行業(yè)先河進行大規(guī)模的反季銷售以來，反季成為了羽絨服的一個新的增長點。然而，由于反季銷售中的最直接的吸引力是價格，因為，反季銷售的競爭變得更加直來直去，從“主要的競爭力是價格”變成了“唯一的吸引力是價格”，以至許多羽絨服品牌把反季做成了甩賣，寅吃卯糧，造成品牌透支。

如何才能避免反季銷售中的低端競爭？上海戰(zhàn)國策營銷咨詢機構與營銷總部一起確定了四項原則：

1、規(guī)劃的系統(tǒng)性和執(zhí)行的整體性

在促銷活動的規(guī)劃上，總公司制定系統(tǒng)的促銷方案，通過方案統(tǒng)籌實現(xiàn)促銷活動的聯(lián)動性和整體性。在促銷活動的執(zhí)行上，以分公司為單位，充分整合資源及費用，在本區(qū)域內按公司的統(tǒng)一部署展開促銷攻勢。

2、綜合運用促銷方案，擴大促銷范圍

靈活運用演藝、贈品、特價、抽獎四種促銷類型，充分的與市場特征結合，將更多的消費者納入促銷范圍。

3、目的明確、波段推進

所有促銷活動都必須統(tǒng)一在同一個活動主題之下，同時為了讓整個促銷活動迭起、形成持續(xù)的銷售能力。所以必須針對7、8、9月份制定階段目標。以實現(xiàn)促銷活動的波段推進，并使競爭對手不可模仿。

4、重點地區(qū)，提前亮劍

對于競爭較為激烈，又需要擴大品牌影響力的地區(qū)，要加大傳播力度，用做正季的方式做反季，以達到擴大影響、帶動區(qū)域的效果。

在此原則之下，營銷總部每月都提前制定當月的促銷方案，形成系統(tǒng)的方案、模板、促銷工具、廣告樣稿，提前下發(fā)各銷售公司執(zhí)行。

活動切入期：追求活動的震撼力和影響力，“感恩派送”、“試穿有禮”等活動，降低了消費者參與的門檻，形成了對波司登品牌的關注，創(chuàng)造了良好的終端氛圍。

活動引爆期：所有重要的活動內容在八月份引爆，取得持續(xù)性的銷售增長。針對不同的目標群體，各分公司推出了“感恩助學”、“感恩中老年、年齡抵現(xiàn)金”等既有溫馨情感、又趣味橫生、力度十足的促銷活動，牢牢抓住主要群體。

活動期：促銷活動將在9月力度再度加大，達到，“即時特價款”、“感恩折上折”活動簡單有效。在重點區(qū)域，納涼晚會、路演等活動再次加深與波司登消費者的溝通力度，為一個月后將到來的正季銷售制造影響力，形成鋪墊。

在鄭州，康博品牌形象代言人吳奇隆，出人意料地出現(xiàn)在XX商場，助陣波司登幾大品牌的反季銷售，讓所有的同行都反應不過來。這正是波司登的“提前亮劍”策略，于無聲處聽驚雷，效果最好。這一次活動，取得反差極大的成功，一個商場兩天銷售達到了200萬元，創(chuàng)下了反季銷售的新紀錄。

在南京，本著“區(qū)域聯(lián)動才有聲勢”的思路，五大商場突然同步次遞展開路演活動，讓許多品牌措手不及。波司登三大品牌銷量一支獨秀，銷售提升達到了活動開展前的10倍。

2006年的反季銷售，銷量是2005年的兩倍。這樣的數(shù)字無疑是全年的開門紅，遙遙領先的反季業(yè)績，減輕了各分公司的壓力，把包袱甩給了對手。正季銷售正可以大顯身手。

三、正季攻勢：讓市場跟著波司登走

反季銷售的一騎絕塵，更增添了正季銷售的信心與動力。為此，我們與營銷總部一起確立了2006正季銷售的三個方向：

一是絕對領先的活動主導權。

2006，波司登正季促銷活動應該主導整個羽絨行業(yè)促銷活動走勢，先出招，出奇招，讓市場跟著“波司登”走。

二是充分體現(xiàn)并提升品牌力量

2006，波司登正季促銷不是簡單的甩貨熱銷，用透支品牌來獲得銷量的上升。而是通過促銷體現(xiàn)品牌的力量，更通過促銷來提升和豐富品牌形象。

三是發(fā)揮多品牌協(xié)作優(yōu)勢，攻守嚴密

2006，波司登正季促銷利用旗下各品牌的不同定位，明確分工、協(xié)同作戰(zhàn)。用一套完整的品牌攻守體系來發(fā)揮品牌集群的市場優(yōu)勢，讓競爭品牌無機可乘。

根據(jù)上述基本條件，波司登圍繞“30周年感恩總動員”的年度主題，進行高空與地面相結合的立體式戰(zhàn)略布局。

高空即聯(lián)動性的、整體貫穿的統(tǒng)一主題或大型活動；用充分的亮點來吸引消費者的眼球，同時引爆媒體推廣；以此樹立波司登企業(yè)的品牌高度并獲得行業(yè)主導權。

地面是指在統(tǒng)一主題或大型活動的引領下，形成階段性的終端促銷活動，通過多品牌合理規(guī)劃進行落地接應，高打低落，攻守嚴密。

在此基礎上，營銷總部發(fā)出的一系列作戰(zhàn)方案到達各分公司，成為了正季銷售的指南與工具。“大促銷”、“系統(tǒng)促銷”的格局之下，展開了真刀真槍的市場之戰(zhàn)。

四、明星中國行，讓波司登紅遍全國

剛剛進入2006年的十一月份，突然有三支波司登的明星隊伍，同時出現(xiàn)在各個重點市場的重點商場，助陣波司登的正季銷售與品牌推廣。

一支是康博的形象代言人—吳奇隆。一支是冰潔的形象代言人韓國明星張娜拉。

第三支的陣容更為強大，囊括了2006年最火爆的兩大選秀節(jié)目《超級女聲》、《加油好男兒》中的人氣選手：蒲巴甲、江洋、孫文磊、王璐、于洪軍、鞏賀、張亞飛、胡靈、朱江……都是能引發(fā)粉絲瘋狂尖叫的青春偶像。

這一行動，正是正季布局中，用以形成焦點帶動地面促銷的“統(tǒng)一主題大型活動”。

運用明星為品牌助陣并不鮮見，在羽絨服行業(yè)也時常見到。但象波司登這樣，三箭齊發(fā)、主動出擊、系統(tǒng)傳播的力度與方式，卻讓業(yè)內有些驚異。

這一方式，正是上海戰(zhàn)國策營銷咨詢機構根據(jù)羽絨服銷售特點而制定的。一是羽絨服銷售季節(jié)短，必然有一個引爆點，讓市場快速啟動，集中發(fā)力。二是波司登幾大品牌，已經(jīng)覆蓋了相當廣泛的人群，必須有針對性地開展對目標群體的傳播，尤其是新的目標群體。吳奇隆、張娜拉、超級女聲、好男兒，正好分梯度地針對不同的年齡段、不同購買力的消費者群體，三箭齊發(fā)，必然箭無虛發(fā)。

11月5日，波司登明星中國行巡演走進大連?；顒赢斕?，緊鄰大連商場的步行街變成了人的海洋，據(jù)粗略統(tǒng)計，當日到達現(xiàn)場人數(shù)達五萬人，活動現(xiàn)場很是熱烈，在觀眾的吶喊聲與喝彩聲中，蒲巴甲、鞏賀、張亞飛等5位超女好男中的青春偶像輪番上臺，激情演唱，品牌互動，精彩的表演引爆了全場。同樣在商場內，在波司登系列品牌銷售區(qū)，波司登羽絨服也成了“搶手貨”，整個活動期間，實現(xiàn)銷售額突破了200多萬，遠遠將其他品牌甩到了后面。大連商場老總驚嘆：這是大連商場歷屆明星商演活動中最為火爆、最具人氣、最具成效的一次。

11月18日，冰潔形象代言人張娜拉在沈陽進行品牌推廣，與公益事業(yè)、當?shù)責狳c的結合，讓波司登、張娜拉成為了媒體關注的焦點。中興百貨的波司登四大品牌銷售又創(chuàng)了新高。

三支明星巡演團隊，三個不同的影響目標，三個不同的巡演層面與巡演線路，遍及全國近75個重點城市和100余個重點商場，波司登明星中國行，讓2006年的冬天充滿了青春時尚的話題，真正做到了紅遍全國。

巡演期間，各大商場，各地分公司對活動做了大量工作，在各大商場占據(jù)著最黃金的銷售區(qū)域，最大的銷售面積，為波司登羽絨服熱銷提供了重要的支持。各地媒體記者也競相參與報道，讓巡演不但在銷售上取得輝煌，在市場上、在消費者心目同樣形成了很大的凡響，形成了更大范圍的影響力。

波司登明星中國行，不僅使波司登搶先一步抓住了正季銷售的黃金時機，大幅度提升了銷量，顯示出了波司登領軍品牌的風范，也進一步促進了波司登與各地商場的密切合作伙伴關系，為波司登系列品牌熱銷提供了有力的保證。

五、事件傳播，再度為品牌加力

2006年，無論是對于波司登公司，還是對于董事長高德康先生，無論是從經(jīng)營業(yè)績，還是社會榮譽，都是大豐收的一年。

其中最大的兩件事，就是“登上哈佛講壇”、“年度經(jīng)濟人物”。

這兩大事，是任何品牌都無法具備的優(yōu)勢。如何讓事件成為新聞，讓新聞為市場加力？為此，一系列精心策劃的新聞稿件，出現(xiàn)在各大報刊的報端，僅標題就十分引發(fā)關注：

《波司登：從珠峰到哈佛的傳奇歷程》

《波司登：哈佛講壇上的民族驕傲》

《誰是哈佛眼中的中國品牌代表？》

《年度人物背后的年度品牌---高德康與波司登為何引發(fā)關注？》

《誰最能代表中國品牌2006？---年度經(jīng)濟人物高德康與兩個“世界冠軍”》

與此同時，各終端也出現(xiàn)了以年度經(jīng)濟人物為主題的宣傳品，用事件帶動品牌、帶動銷售。

不僅如此，事件營造、新聞聯(lián)動，是貫穿2006年度的一個策略，這是區(qū)別于其它品牌、既能帶動市場、又能提升品牌，而且傳播效果十分突出的手段。每個階段，營銷總部都要向分公司下發(fā)階段性新聞樣稿，由各分公司進行選擇操作。重點階段與重點事件，總部直接操作，覆蓋全國的重點媒體。

六、2007，行業(yè)的整合與波司登的機會

主題營銷、提前亮劍、快速引爆、三箭齊發(fā)……以“搶”、“快”、“早”為核心的營銷策略，使波司登2006取得了良好的銷售業(yè)績。策略的正確實施與良好效果，取決于波司登堅實的品牌基礎、產(chǎn)品基礎和人才基礎。三大基礎具備，營銷策略才能真正成為市場力量。

2006年的暖冬，在2007年還將給行業(yè)造成一定的“效應”，小品牌的無奈退出、二線品牌的傷痕累累，都面臨著行業(yè)整合的局面。

市場在大浪淘沙，每個行業(yè)都必須經(jīng)過這一步。行業(yè)整合，就是現(xiàn)實的“馬太效應”：強者還將更強，弱者直接出局。

篇7

推廣方案是開發(fā)市場的尖刀利刃，方案必須適應市場店鋪歡迎，先進的推廣方案受到大店的關注和期待，專賣店非常感興趣推廣起來當然容易。

品牌具備競爭優(yōu)勢，品牌生命力非常強，推廣模式非常新非常好非常實用，店鋪有考慮引進類似品牌，并且還可以幫助做整店裝修，很多店鋪老板到樣板店參觀考察，推廣速度非?？?，榜樣的力量是無窮的，相互傳播相互帶動，推廣順利情理之中。

其實做整店裝修的不止凱達公司一家，市場上有幾只品牌做整店裝修，只是做的比較簡單而已，凱達商貿(mào)之所以推廣比較好，關鍵把事情做到位，多為店鋪為對方著想，站在店鋪的立場做事，店鋪當然歡迎。

韓伊威倩品牌做裝修，非常透明公開，店鋪可以自己找裝修公司，也可以按著要求使用凱達公司指定的裝修機構，允許自己找公司，這是莫大的恩惠。 　 首先證明裝修是真材實料，不做假，自己找裝修機構，凱達指定裝修機構來監(jiān)督，這樣既保證裝修質量，又保證品牌形象，還可以讓店鋪放心滿意，所以推廣速度當然快。 　 上海歐美姿品牌，依據(jù)廠家的品牌戰(zhàn)略，做會員營銷模式，通過幫助店鋪開發(fā)新會員，今年4月份歐美姿美滿中華，走進山東免費向廣大女性贈送80萬分禮物，并且通過全國婦聯(lián)，省級及地級婦聯(lián)下發(fā)禮券，信譽保證讓廣大女性放心，通過公益活動提升品牌美譽度，通過會員推廣開市場，持續(xù)提升店鋪的業(yè)績及會員數(shù)量。 　 通過整店裝修帶動彩妝品牌，正當很多商對做不做彩妝，猶豫不決的時候，凱達商貿(mào)廣州雅美姿品牌彩妝，雖然沒有做過彩妝，凱達段總說，彩妝作為戰(zhàn)略品牌，首先要占領市場，走進店鋪占領銷售網(wǎng)絡，擁有銷售網(wǎng)絡擁有未來，把握先機創(chuàng)造財富。

當網(wǎng)絡擠滿彩妝品牌的時候，再考慮已經(jīng)晚了，晚做難度大又費時費力，早做還容易為什么不早做，相比之下，很多商有慢了一步，彩妝品牌找上門都不做，凱達商貿(mào)發(fā)現(xiàn)商機馬上行動，如果把握未來必須把握住現(xiàn)在，否則何談未來。

歐美姿品牌會員推廣模式，有官方機構的支持，又是通過公益活動做推廣，目前終端競爭很激烈，店鋪之間搶客源爭份額，店鋪之間的競爭層次比較低，基本都是以低價讓利促銷為主，歐美姿大型公益派送，可以站在高端引領會員開發(fā)模式。

會員決定店鋪的可持續(xù)發(fā)展，店鋪對推廣模式非常重視，對會員管理尤其是留住會員方面，缺乏行之有效的辦法，歐美姿會員開發(fā)及留住會員模式，受到大店的青睞，過去的2011年，以會員開發(fā)管理為模式的品牌，最大的贏家是歐美姿。

因為名不見經(jīng)傳的歐美姿，合作伙伴都是當?shù)氐腁類店鋪，這是最大的勝利，這就是凱達商貿(mào)的實力所在，擁有優(yōu)質銷售終端，未來業(yè)績提升才會有基礎。

2012年，很多會員開發(fā)管理為模式品牌，已經(jīng)偃旗息鼓，有些已經(jīng)黯然退場，有些還在勉強支撐，歐美姿依然高歌猛進。

由中國婦聯(lián)牽頭，省地級婦聯(lián)機關為支撐，大型公益派送依然風生水起，帶動品牌帶動店鋪快速發(fā)展，凱達商貿(mào)依托歐美姿帶動了牙膏品牌的發(fā)展，牙膏品牌價格適中，有特點有賣點有效果，有物料有配送有推廣，銷售業(yè)績快速提升。

牙膏品牌在店鋪不太受重視，店鋪基本是名牌壟斷，知名品牌有特點有賣點，價格適中利潤豐厚，政策好配送優(yōu)厚還有推廣，店鋪比較喜歡，沒有費勁順利進駐縣級A類店鋪。

在競爭激烈，品牌過剩的今天，推廣品牌促成客戶，沒有十次八次的接觸，很難把業(yè)務做成，商運作品牌最大費用，人員費用及時間成本，成交一個業(yè)務需要三個月，半年一年，甚至一年一年以上的時間，這樣的進度是商最頭痛的事情。

凱達商貿(mào)，運作品牌做優(yōu)質銷售終端，進店速度快，推廣速度快，業(yè)績提升非?？?，很多商望其項背，因為凱達商貿(mào)，從2011年開始做省級，新公司能夠在一年時間，在全省區(qū)域具備這么強影響力，讓同行大惑不解。

首先，凱達商貿(mào)段總具備戰(zhàn)略眼光，已經(jīng)看到市場的未來，品牌的未來，同時與知名營銷機構，潤欣國文營銷顧問機構結為戰(zhàn)略合作伙伴，自身優(yōu)勢與營銷機構的優(yōu)勢，相互促進快速發(fā)展，內力外力一起發(fā)力，借助外力借力使力當然省力。

相比之下，很多商總是覺得自己有一套，做起事來總是不盡人意，感覺辦法很對很巧妙，開發(fā)市場做客戶的時候卻不靈驗，最后歸罪于市場競爭，歸結于品牌過剩，忽略了向營銷機構借智慧，通過外腦打造屬于自己的營銷優(yōu)勢。

高端洗發(fā)水，剛剛起步，市場品牌少缺乏競爭，一流店鋪當然不能放棄新增長點，高端洗發(fā)水服務高端顧客，僅僅價格高不能服眾，顧客未必買帳。

做高端發(fā)水，首先從頭發(fā)做起，以科技為平臺，發(fā)質為基礎，頭發(fā)分干性，中性，和油性三種，洗頭后，2-3小時觀察頭發(fā)表現(xiàn)，干燥，柔順，濕潤程度判斷，通過伸縮性及彈性，通過直觀看法，發(fā)黃，發(fā)脆，開叉，脫落，發(fā)柴，頭發(fā)無光澤，容易起頭屑發(fā)癢。

通過技術及數(shù)據(jù)分析，結合頭發(fā)實際狀況，分析出絕大多數(shù)人群為干性頭發(fā)，因為氣候及環(huán)境污染，造成頭發(fā)脆干枯分叉失去彈性，還有少數(shù)人群為油性發(fā)質，多集中在青春期的少男少女，還有極少數(shù)的中性發(fā)質人去，中性發(fā)質的頭發(fā)不油不干，亮澤順滑上乘發(fā)質。 　 中性發(fā)質護理需要PH為6的發(fā)水為佳，干性頭發(fā)需要PH為5即可，油性發(fā)質需要6.5以上的發(fā)水護理，找到頭發(fā)問題提出解決方案，提供全方位的服務。

做生意推廣品牌，首先從理念方面做文章，理論讓目標客戶接受認可，如果店鋪老板覺得可以，下一步業(yè)務就好談了，如果理念不同，理論過不過去，業(yè)務推廣就會受阻。

通過技術手段，發(fā)現(xiàn)顧客頭發(fā)的問題，根據(jù)問題做解決方案，根據(jù)發(fā)質選擇不同PH的發(fā)水，用PH之概念引領銷售，根據(jù)顧客的需求，滿足顧客的需求，通過面對面的講解，心貼心的服務。

篇8

據(jù)電眾數(shù)碼方面透露，此次合作時繼2005年在中國市場推出AISAS模型以來，第一次針對Action環(huán)節(jié)提出完整的解決方案，從而使得AISAS模式實現(xiàn)了從過程到效果的整合管理。

了解到，自2008年以來，在線購物及團購、導購、比較購物、社會化電商等相關互聯(lián)網(wǎng)媒體和應用興起，消費者花費在在線購物等相關行為的時間越來越多。增加電商平臺的媒體營銷預算，不僅用于為在線銷售引流，還需要用于全渠道的產(chǎn)品推廣。這樣的趨勢要求數(shù)字廣告公司更好的運用在線購物類媒體，針對品牌傳播和渠道銷售兩個層面，進行全方位的互聯(lián)網(wǎng)營銷效果提升。

為此，電眾數(shù)碼加強了對電商類媒體的研究與應用，推動客戶加大在網(wǎng)購類媒體的營銷投入，在利用電商媒體擴大品牌曝光，提升品牌體驗的同時，從Online到Offline，全方位支持客戶的渠道銷售。

2013年3月，電眾數(shù)碼與阿里媽媽事業(yè)部合作，為聯(lián)想的春季促銷進行了第一次O2O營銷嘗試。一方面，電眾數(shù)碼在淘寶進行促銷推廣，將消費者吸引到在線促銷平臺；另一方面，電眾數(shù)碼還將銷售機會分配給各地分銷渠道，線下分銷渠道進行進一步的跟蹤轉化。

“通過此種方式，我們找到了具有強烈意愿的顧客，并吸引他們進店消費；同時，我們積累了大量具有購買意向的消費者數(shù)據(jù)?！皳?jù)電商數(shù)碼內部人士透露，第一次O2O營銷實驗僅投入了較小的營銷費用，選擇杭州一地一店進行布點，所帶來的線下直接銷售額過百萬。

基于此次合作的成功經(jīng)驗，聯(lián)想在接下來的O2O營銷中得到了全國主要經(jīng)銷渠道的積極配合，在20個城市近200家線下實體門店，拿出了特別的專屬促銷政策。在線上，通過阿里媽媽事業(yè)部對淘寶全平臺資源的整合調度，在曝光引流，店鋪運營、二維碼解決方案、支付寶分賬等各個運營節(jié)點和技術環(huán)節(jié)上，提供成熟的平臺支持；同時，電眾數(shù)碼在執(zhí)行過程中不斷的進行方法論與解決方案的總結，向阿里媽媽反饋需求，提出優(yōu)化建議。

為確保O2O店鋪對全媒體流量的有效承接，雙方還實現(xiàn)了DMP(數(shù)據(jù)管理平臺)的對接：通過電眾數(shù)碼DMP與阿里媽媽DMP的數(shù)據(jù)比對，電眾數(shù)碼可以針對客戶在全媒體廣告所接觸到的人群，在淘寶內進行精準的訪客找回和多頻次觸達投放。

電眾數(shù)碼方面表示，與阿里媽媽的O2O營銷模式，目前已在IT、數(shù)碼、汽車、化妝品、旅行、金融、珠寶等多個領域進行拓展和嘗試。

據(jù)悉，電眾數(shù)碼是一個從傳統(tǒng)廣告領域分離出來的數(shù)字廣告公司。2008年以來，電眾數(shù)碼針對消費者決策周期，在AISAS模型基礎上，開發(fā)了一系列的數(shù)字營銷工具，逐步建立起整合、可視化的智能營銷產(chǎn)品體系。

篇9

不管是企業(yè)是選擇專業(yè)的服務公司還是自己建立專門的網(wǎng)絡營銷團隊，當前都要面臨實戰(zhàn)型網(wǎng)絡營銷專業(yè)人才稀缺的問題。因此，具備一定規(guī)模的網(wǎng)絡營銷策劃公司都有一個完整的團隊來為企業(yè)提供服務。從技術開發(fā)、設計美工、方案策劃、項目實施，專業(yè)的公司所提供是一套網(wǎng)絡營銷整體解決方案。

如何根據(jù)企業(yè)實際情況實施有效的整合網(wǎng)絡營銷方案，李智從運營的“愛買茶”等B2C商城的實踐經(jīng)驗來分析幾個重點：

網(wǎng)站建設

網(wǎng)站始終是企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)的門臉，不管您是建設企業(yè)網(wǎng)站、B2C商城，很多企業(yè)首要要求就是頁面美觀、功能強大。企業(yè)建站是為了產(chǎn)生其商業(yè)價值，除了網(wǎng)站設計和功能外，企業(yè)更多考慮的是建設利于SEO的實用型網(wǎng)站。同時基于Web2.0架構的網(wǎng)站將會成為主流，隨著網(wǎng)站功能的越來越強大，網(wǎng)站設計上更注重用戶體驗和互動交流，交互性越強的網(wǎng)站，用戶黏性越強。

網(wǎng)絡推廣

網(wǎng)絡推廣目的是為網(wǎng)站獲取更多的有價值流量，同時也是為了宣傳企業(yè)的網(wǎng)絡品牌形象。當前網(wǎng)絡推廣的主流方式不外乎門戶廣告、搜索競價、郵件營銷、無線營銷等，在Web2.0營銷日趨成熟的今天，SNS社區(qū)、視頻、博客、微博等應用也逐漸被企業(yè)所接受。企業(yè)在投放網(wǎng)絡廣告的選擇上，應充分考慮自己的目標客戶群在哪里。財大氣粗的大企業(yè)，有個誤區(qū)就是認為狂撒廣告就會有效果。然后，有些網(wǎng)絡廣告并不能有效針對企業(yè)的目標客戶群，花了大把的錢，獲取的都是垃圾流量。

流量轉化

企業(yè)網(wǎng)站通過網(wǎng)絡推廣獲取流量后，如何有效的將這些流量轉化成訂單，將是整個網(wǎng)絡營銷的最終目的和推廣效果的體現(xiàn)。這些商業(yè)流量都是企業(yè)的潛在目標客戶，獲取這些客戶的聯(lián)系方式并建立即時溝通，網(wǎng)站上的在線客服工具必不可少。有專職客服值守的網(wǎng)站，比在家坐等客戶電話所獲取訂單量要高很多。

客戶管理及服務

篇10

一、最優(yōu)化支配營銷預算

不論公司處于價值鏈條的什么位置，面對著日益多變的動態(tài)市場環(huán)境，都需要龐大的營銷預算。營銷經(jīng)理們都應該知道，單憑自身的資源是難以滿足市場啟動和市場運作的巨大開支的。因此公司應積極尋求合作營銷策略，尋求一種最佳支配營銷預算的途徑。

在市場啟動階段，公司可以與上下游廠商進行合作廣告，把聯(lián)合信息在同一時間、通過同一渠道向最終的目標顧客傳播。如此，整合使用自身與上下游廠商的廣告預算。在市場推廣階段，公司可以利用合作促銷的形式，實現(xiàn)與合作伙伴促銷費用的相互對接，節(jié)約促銷的實際開支。

在公司與上下游廠商之間的合作營銷中，可以非常顯著地體現(xiàn)這一優(yōu)勢。著名的芯片廠商Intel公司，就曾經(jīng)成功的運用合作廣告策略為其新產(chǎn)品開路。Intel公司宣布，只要下游電腦廠商能在他們的廣告中和產(chǎn)品上加上“IntelInside”的標識，Intel公司將支付其部分的廣告費用。此合作廣告政策一經(jīng)宣布。Intel公司迅速獲得了許多下游廠商的認可與訂貨。公司的386和486芯片也迅速占領市場。公司在支付一定合作廣告費用的同時也獲得了銷售額和利潤的成倍增長。

二、延展和嵌套品牌效應

合作營銷可以實現(xiàn)產(chǎn)品品牌的延展，也可以實現(xiàn)公司產(chǎn)品品牌與其它公司品牌的嵌套與聯(lián)合，從而增進公司的品牌競爭力。

公司與上下游廠商進行的合作營銷，是一種縱向整合式的合作，可以使公司品牌在更大范圍得到延展。通過選擇與自身形象和品牌定位一致的上下游廠商，進行合作廣告、聯(lián)合傳播等協(xié)同運作活動。在消費者的認知領域內建立一個強大的“品牌集合”，從而實現(xiàn)公司品牌的延展。

我國的家用電腦市場，因為充斥著大量的“水貨”，電腦銷售就更依賴于品牌感召力。因此，對于品牌電腦的營銷來講，就可以采用聯(lián)合上下游品牌，塑造強強聯(lián)合的品牌豪華陣容。例如：聯(lián)想品牌電腦配上IntelInside標識，加上形象和信譽俱佳的“聯(lián)想1＋1”專賣店品牌，以及聯(lián)合名牌主板廠商和其它零部件品牌，協(xié)同進行廣告和其它市場推廣活動，在消費者腦海里形成一個以聯(lián)想品牌為首的強勢品牌集合。同時，也通過品牌的協(xié)同傳播，徹底打消消費者擔心買到水貨的疑慮，大大提高了消費者的購買沖動。

公司也可以與（非）相關行業(yè)的其它廠商合作營銷，這是一種橫向聯(lián)合式的合作營銷，它往往能夠取得一種珠聯(lián)壁合的品牌效果。這種合作往往是以公司之間的戰(zhàn)略業(yè)務聯(lián)盟為基礎，選擇具有優(yōu)勢互補背景的公司進行合作營銷，創(chuàng)立合作品牌。

在我國手機市場上。昔日的通信巨頭愛立信與消費電子巨頭索尼之間的品牌融合可稱為合作品牌營銷的典范。索尼和愛立信在手機業(yè)務上建立了全面合作的戰(zhàn)略聯(lián)盟關系，并且投資4000萬歐元組建了索尼愛立信公司。由此誕生了“索尼愛立信”手機，兩家公司的手機品牌進行了全面融合。索尼愛立信致力干將索尼在消費類電子領域的產(chǎn)品策劃和設計專長、豐富的娛樂內容資源與愛立信在通信領域領先的科技和經(jīng)驗相結合，為消費者創(chuàng)造全新的附加價值。

三、鞏固價值鏈成員關系

公司通過與上下游廠商的合作營銷，彼此協(xié)同運作，維護穩(wěn)定的關系，可以降低整個價值鏈內部的管理成本和信息交換成本，同時也可以進一步鞏固合作各方之間的聯(lián)盟關系。現(xiàn)代的市場競爭是速度的競爭，而速度競爭就是信息的競爭。因此，信息是發(fā)展商業(yè)合作伙伴關系的關鍵。零售商與分銷商喜歡相互競爭，而鏈條內的相互競爭也必須依靠信息的快速獲得和高效處理。因此，公司依靠對市場信息的成功收集和掌控，利用這一誘因加強價值鏈成員之間的合作，而不是過度競爭，就能維護和鞏固各方的合作關系。

公司通過與下游分銷商和零售商的合作營銷，使得公司銷售人員向多職能化發(fā)展。銷售員不僅僅是將產(chǎn)品賣給下一級廠商的銷售代表，也是維系和加強與分銷商關系的親善大使。銷售人員不再局限于將產(chǎn)品推到分銷商的倉庫里，而是要千方百計協(xié)助分銷商和零售商賣出更多的產(chǎn)品，實現(xiàn)真正意義上的銷售。

四、實現(xiàn)跨行業(yè)交叉銷售

公司與（非）相關行業(yè)建立合作促銷關系，可以實現(xiàn)跨行業(yè)交叉銷售。由于合作各方的市場定位一致，合作各方就鎖定了相同的目標顧客群?；诖?，公司通過與相關公司的合作，可以為自己的目標客戶特別是忠誠客戶提供打包服務。通過交叉銷售可以使客戶獲得更好的滿足需求的打包服務，從而獲得最大化的價值和利益，也可以為公司帶來銷售增長。

航空公司在促銷的時候，經(jīng)常使用合作促銷策略。航空公司經(jīng)常與旅游公司、與酒店賓館之間組織聯(lián)合促銷活動，向顧客提供一攬子的打包服務。比如：針對經(jīng)常出差的商務人士，航空公司提供一種數(shù)量折扣促銷其折扣的方式不是用實際貨幣支付，也不是直接降低價格，而是提供同等價值的酒店服務或者汽車租賃服務。通過這樣的聯(lián)合促銷方案，雙方實現(xiàn)交叉銷售。