導(dǎo)語：如何才能寫好一篇營(yíng)銷系統(tǒng)技術(shù)方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

【 關(guān)鍵詞 】 消防；一體化；ISCSI；TCP/IP；WSS2008

Integration Application of ISCSI Technology In Fire Control System

Lin Chuan

(Police Fire Brigade of FuJian Sanming FujianSanming 365000）

【 Abstract 】 Along with the development of computer and science technology, the storage solution of ISCSI based on IP technology won very wide application, fire integration system is one of the key system in the national fire protection system, the application of ISCSI storage solutions in the fire integration system will make the system of storage and visit become more and more quick and convenient.

【 Keywords 】 fire control; integration; ISCSI；TCP/IP；WSS2008

0 引言

隨著網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用和普及, 信息爆炸性的增長(zhǎng)。為了改善存儲(chǔ)性能和信息存儲(chǔ)問題, 網(wǎng)絡(luò)存儲(chǔ)被廣泛采用。一體化消防業(yè)務(wù)信息系統(tǒng)的研發(fā)使用已經(jīng)被作為公安系統(tǒng)的決策之一。

消防工作的突破口就是消防信息化建設(shè)，以信息化帶動(dòng)消防工作和部隊(duì)建設(shè)現(xiàn)代化、正規(guī)化，確保消防部隊(duì)高效地履行對(duì)社會(huì)的責(zé)任和歷史的使命。一體化消防業(yè)務(wù)信息系統(tǒng)包含的文件不僅僅是文字資料，它還包括音頻、視頻等數(shù)據(jù)，它的存儲(chǔ)數(shù)據(jù)量是非常大的，而普通的存儲(chǔ)方式已不能滿足它的需要，因此網(wǎng)絡(luò)存儲(chǔ)就有了用武之地。

1 ISCSI技術(shù)簡(jiǎn)介

ISCSI（Internet Small Computer System Interface）是由IETF制定的網(wǎng)絡(luò)存儲(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)，它通常還被稱作為SCSI Over IP。ISCSI技術(shù)是集SCSI、以太網(wǎng)和TCP/IP等技術(shù)于一身，這兩種技術(shù)的相結(jié)合大大地降低了成本，使得ISCSI安全存儲(chǔ)技術(shù)成為了一個(gè)開放式的存儲(chǔ)架構(gòu)。它具有安全、低廉、開放、大容量、傳輸速度快和傳輸距離遠(yuǎn)等優(yōu)點(diǎn)。

ISCSI是如何工作的呢？首先ISCSI協(xié)議對(duì)TCP/IP網(wǎng)絡(luò)發(fā)送、接收 block（數(shù)據(jù)塊）級(jí)存儲(chǔ)數(shù)據(jù)的規(guī)則和方法給出了專門的定義。SCSI命令和數(shù)據(jù)被發(fā)送端封裝到TCP/IP包中通過網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)發(fā)，接收端接收到這些數(shù)據(jù)之后將其還原成原來的SCSI命令和數(shù)據(jù)并執(zhí)行，執(zhí)行完以后再將SCSI命令和數(shù)據(jù)進(jìn)行再次封裝到TCP/IP包中傳送到發(fā)送端。在用戶看來，整個(gè)遠(yuǎn)端存儲(chǔ)設(shè)備的傳送過程像訪問本地的SCSI設(shè)備一樣簡(jiǎn)單。

就目前來看，ISCSI技術(shù)的實(shí)現(xiàn)主要有三種方式。

（1）純軟件方式

網(wǎng)卡實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)連接，而主機(jī)軟件完成ISCSI和TCP/IP協(xié)議棧等功能。此種方式的成本最低，但存儲(chǔ)性能會(huì)大大下降。

（2）ISCSI智能網(wǎng)卡方式

主機(jī)軟件完成iSCSI層的功能，而TCP/IP協(xié)議棧功能由智能網(wǎng)卡來完成，主機(jī)CPU占用率比第一種小。

（3）ISCSI-HBA卡實(shí)現(xiàn)方式

ISCSI層和TCP/IP協(xié)議棧功能均由ISCSI-HBA卡來完成，對(duì)主機(jī)CPU的占用率最少，可以在跨操作系統(tǒng)平臺(tái)上使用。

2 ISCSI技術(shù)優(yōu)勢(shì)

近幾年來，ISCSI技術(shù)有了迅速的發(fā)展，ISCSI的最大好處是能提供快速的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，雖然和FC-SAN(Fiber Channel Storage Area Network 光纖存儲(chǔ)區(qū)域網(wǎng)絡(luò))還存在一段差距，但也能夠節(jié)約30-40%的成本。ISCSI技術(shù)具有的優(yōu)勢(shì)主要包括五個(gè)方面。

（1）硬件成本低廉

ISCSI技術(shù)的基礎(chǔ)就是傳統(tǒng)的以太網(wǎng)，構(gòu)建ISCSI存儲(chǔ)網(wǎng)絡(luò)，除了存儲(chǔ)設(shè)備以外，交換機(jī)、線纜、網(wǎng)卡都是標(biāo)準(zhǔn)的以太網(wǎng)配件，相比較而言價(jià)格低廉。ISCSI還可以在現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)上直接進(jìn)行安裝，它不需要重新對(duì)網(wǎng)絡(luò)體系進(jìn)行改造。

（2）操作簡(jiǎn)單，方便維護(hù)

對(duì)ISCSI存儲(chǔ)網(wǎng)絡(luò)的管理在很大程度上就是對(duì)以太網(wǎng)設(shè)備的管理，當(dāng)ISCSI存儲(chǔ)設(shè)備出現(xiàn)問題時(shí)，問題的定位及解決也會(huì)因?yàn)橐蕴W(wǎng)的普及而變得相當(dāng)容易。由于傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)與其十分相似，以前的廠商已經(jīng)培養(yǎng)了大量的專業(yè)人才，現(xiàn)在不需要去專門的培訓(xùn)，就可以擁有專業(yè)的ISCSI人才。

（3）部署無距離限制

SCSI與TCP/IP的有機(jī)結(jié)合增加了工作的距離改善了互操作的特性，而且它還可以支持千兆甚至是萬兆的以太網(wǎng)速度。ISCSI的存儲(chǔ)網(wǎng)絡(luò)隨著IP網(wǎng)絡(luò)的延伸而不能不斷擴(kuò)大。只要有網(wǎng)絡(luò)到達(dá)的地方就可以部署ISCSI存儲(chǔ)網(wǎng)絡(luò)。

（4）數(shù)據(jù)傳輸速度快

ISCSI存儲(chǔ)網(wǎng)絡(luò)的訪問帶寬是依賴于以太網(wǎng)的帶寬。隨著千兆及萬兆以太網(wǎng)的普及與應(yīng)用，ISCSI存儲(chǔ)網(wǎng)絡(luò)可以達(dá)到甚至是超過了FC-SAN存儲(chǔ)網(wǎng)絡(luò)的帶寬和性能。

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關(guān)鍵詞：維系挽留系統(tǒng)；CRTS；應(yīng)用

中圖分類號(hào)：TP311 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1007-9599 (2011) 12-0000-01

Enterprise Maintenance System Building and Applications

Lin Jia

(China Telecom Co.,Ltd.Guangdong Branch,Shantou515041,China)

Abstract:This paper focuses on business retention system to maintain the structures,and to introduce the basic functions of companies maintain retain system,to achieve retention of business-to-work clients to maintain a systematic management.

Keywords:Maintenance system;CRTS;Application

隨著企業(yè)的發(fā)展及深入推進(jìn)聚焦客戶的信息化創(chuàng)新戰(zhàn)略，全面落實(shí)差異化的移動(dòng)發(fā)展策略，準(zhǔn)確定位中高端市場(chǎng)，為客戶提供高質(zhì)量的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)有效益的規(guī)模發(fā)展。但是，在原業(yè)務(wù)營(yíng)運(yùn)以及競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的環(huán)境下，中高端客戶不斷流失，客戶結(jié)構(gòu)低端化，這一方面造成公司營(yíng)銷資源的大量浪費(fèi)，同時(shí)也為順利實(shí)現(xiàn)“切入中高端、有效益的規(guī)模支撐”的發(fā)展戰(zhàn)略帶來不利影響。企業(yè)通過搭建企業(yè)維系挽留系統(tǒng)，可以對(duì)客戶的維系挽留工作進(jìn)行系統(tǒng)化管理。本文著重描述企業(yè)維系挽留系統(tǒng)項(xiàng)目實(shí)施的技術(shù)要求，全面闡述企業(yè)維系挽留系統(tǒng)的建設(shè)架構(gòu)。

一、定義和縮略語

CRTS：客戶維系挽留與針對(duì)性營(yíng)銷系統(tǒng)簡(jiǎn)稱，Customer Retention and Targeted market System。

維系挽留：是以增強(qiáng)客戶感知與黏性為目的，關(guān)懷客戶的整個(gè)生命周期并重點(diǎn)洞察客戶的流失傾向，采取措施避免客戶流失的過程。簡(jiǎn)稱維挽。

針對(duì)性營(yíng)銷：根據(jù)客戶的消費(fèi)需求、消費(fèi)特征等對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分，針對(duì)不同需求特征的客戶群，提供差異化的產(chǎn)品、套餐或服務(wù)的營(yíng)銷過程。

二、建設(shè)范圍和目標(biāo)

建設(shè)CRTS需要達(dá)成以下目標(biāo)：鎖定中高端客戶，在客戶的不同生命周期，通過聚焦客戶關(guān)懷、全業(yè)務(wù)維系、流失預(yù)警挽留、拆機(jī)挽留、離網(wǎng)贏回等重點(diǎn)手段，有針對(duì)性地開展服務(wù)營(yíng)銷工作，達(dá)到增強(qiáng)客戶感知與黏性、減少流失、提高價(jià)值的目的。

三、技術(shù)目標(biāo)

（一）梳理和固化營(yíng)銷和維系流程。

（二）增強(qiáng)營(yíng)銷執(zhí)行能力，實(shí)現(xiàn)多渠道協(xié)同派單。支持工作任務(wù)單在直銷渠道、電子渠道、實(shí)體渠道、社會(huì)渠道等系統(tǒng)之間的流轉(zhuǎn)，一方面能支撐渠道的協(xié)同、另一方面防止對(duì)用戶的過度打擾。

（三）加強(qiáng)營(yíng)銷維挽過程的監(jiān)控與效果評(píng)估對(duì)客戶營(yíng)銷維挽過程做記錄，對(duì)營(yíng)銷維挽的效果如捆綁率、在網(wǎng)率等指標(biāo)進(jìn)行展現(xiàn)。

四、系統(tǒng)部署方案

（一）WEB服務(wù)器：采用雙機(jī)熱備方式以防止單點(diǎn)故障。

（二）數(shù)據(jù)庫(kù)：數(shù)據(jù)庫(kù)使用Oracle10g，2臺(tái)M9000小型機(jī)作為數(shù)據(jù)庫(kù)服務(wù)器，采用雙機(jī)RAC同步機(jī)制。

（三）存儲(chǔ)方案：通過雙通道FC連接到光纖交換機(jī)，再連接到存儲(chǔ)，磁帶庫(kù)連接以太網(wǎng)，做備份。

（四）負(fù)載均衡：添加F5分發(fā)器，在Web服務(wù)器前端做負(fù)載均衡，動(dòng)態(tài)將請(qǐng)求分發(fā)到Web服務(wù)器。

五、功能模塊設(shè)計(jì)

（一）客戶管理：實(shí)現(xiàn)客戶查詢、服務(wù)查詢功能，展現(xiàn)客戶全視圖、服務(wù)視圖，按規(guī)則進(jìn)行客戶劃分、并可人工調(diào)整劃分關(guān)系。

（二）客戶挖掘：該功能由EDW系統(tǒng)提供，進(jìn)行界面集成。

（三）營(yíng)銷策劃：營(yíng)銷策劃人員進(jìn)行營(yíng)銷策劃，實(shí)現(xiàn)方案制定、活動(dòng)及波次配置，目標(biāo)客戶導(dǎo)入、目標(biāo)客戶篩選、客戶匹配、派單等功能。

（四）工單流轉(zhuǎn)：派單完成后，工單進(jìn)行流轉(zhuǎn)，進(jìn)行渠道協(xié)同?？蛻艚?jīng)理可以進(jìn)行回單、轉(zhuǎn)單、退單、自主派單、工單打印等操作。

（五）客戶接觸：記錄經(jīng)理與客戶的接觸信息和溝通情況，目前主要有電話、郵件、短信以及上門等方式。

（六）營(yíng)銷監(jiān)控：管理人員對(duì)活動(dòng)、工單的完成情況進(jìn)行監(jiān)控。

（七）營(yíng)銷評(píng)估：該功能由EDW系統(tǒng)提供，進(jìn)行界面集成。

（八）報(bào)表管理：報(bào)表分為兩部分：CRTS存在完整報(bào)表信息，且統(tǒng)計(jì)周期較短的，由CRTS實(shí)現(xiàn)；收入、業(yè)務(wù)發(fā)展類報(bào)表由EDW系統(tǒng)提供，進(jìn)行界面集成。

（九）流程管理：能過流程，實(shí)現(xiàn)工單流轉(zhuǎn)和渠道協(xié)同。

（十）工作支持：通知公共、短信、知識(shí)庫(kù)等工作支持。

（十一）系統(tǒng)管理：機(jī)構(gòu)、工號(hào)、工位及權(quán)限的定義。

（十二）營(yíng)銷共享池：客戶關(guān)懷、銷售機(jī)會(huì)、營(yíng)銷策略、客戶接觸信息與各渠道系統(tǒng)共享。

（十三）首頁(yè)：系統(tǒng)需要向客戶推薦信息的集中展現(xiàn)，主要分為提醒鏈接區(qū)、任務(wù)處理區(qū)、任務(wù)統(tǒng)計(jì)區(qū)及每日看數(shù)。

六、營(yíng)銷/維挽方案管理

營(yíng)銷/維挽方案管理功能包括營(yíng)銷/維挽方案要素設(shè)置，渠道信息設(shè)置、目標(biāo)客戶與方案匹配等。

（一）營(yíng)銷/維挽方案要素設(shè)置：營(yíng)銷/維挽方案要素設(shè)置功能主要實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷或維挽方案要素的設(shè)置，包括方案的基礎(chǔ)信息的錄入、目標(biāo)客戶取數(shù)要求、渠道選擇、銷售策略選擇等信息要素的設(shè)置。（二）營(yíng)銷/維挽方案渠道設(shè)置：本功能點(diǎn)實(shí)現(xiàn)對(duì)渠道類型維護(hù)、渠道最大派單能力的設(shè)置，以及對(duì)派發(fā)到渠道的營(yíng)銷單總量進(jìn)行閥值控制，避免造成目標(biāo)客戶數(shù)量過多，出現(xiàn)渠道能力不匹配的情況。（三）銷售與關(guān)懷策略庫(kù)維護(hù)：銷售與關(guān)懷策略庫(kù)由策劃人員統(tǒng)一管理，記錄每個(gè)策略建立的時(shí)間、客戶目標(biāo)客戶名稱、策略內(nèi)容，便于查詢和修改。通過記錄用戶對(duì)營(yíng)銷政策的反饋信息，積累評(píng)估結(jié)果，不斷地完善針對(duì)某一類用戶的營(yíng)銷或維挽策略，形成策略的閉環(huán)管理，最終建立策略庫(kù)。（四）營(yíng)銷共享池?cái)?shù)據(jù)管理：營(yíng)銷/維挽活動(dòng)的執(zhí)行可以是單一渠道模式，但在更多的時(shí)候，需要同時(shí)啟動(dòng)多個(gè)渠道相互配合、協(xié)同作戰(zhàn)，有助于提高營(yíng)銷/維挽成功率。營(yíng)銷共享池?cái)?shù)據(jù)管理通過營(yíng)銷數(shù)據(jù)共享池實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷信息在各渠道之間的共享，從而支撐營(yíng)銷維挽的有序進(jìn)行，提高營(yíng)銷維挽的效率，避免發(fā)生對(duì)客戶可能存在的接觸沖突。具體包括客戶關(guān)懷機(jī)會(huì)共享管理、銷售機(jī)會(huì)信息共享管理、營(yíng)銷/維挽策略共享管理及客戶接觸信息共享管理等。

參考文獻(xiàn)：

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關(guān)鍵詞：客戶需求；移動(dòng)終端；營(yíng)銷模式

在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代到來之際，客戶需求的個(gè)性化和多樣性更加細(xì)致，對(duì)移動(dòng)終端的定制服務(wù)需求更加明顯，傳統(tǒng)營(yíng)銷模式在趨于成熟的同時(shí)也逐漸喪失活力，無法給企業(yè)帶來新的利潤(rùn)突破點(diǎn)。如何打破傳統(tǒng)對(duì)營(yíng)銷模式進(jìn)行創(chuàng)新，無論對(duì)終端生產(chǎn)商還是運(yùn)營(yíng)商來說，都是實(shí)現(xiàn)二次發(fā)展的一大挑戰(zhàn)。本文在此問題的引導(dǎo)下，從客戶定制需求的角度出發(fā)，打破常規(guī)對(duì)移動(dòng)終端的新營(yíng)銷模式進(jìn)行創(chuàng)新性設(shè)計(jì)。

1 設(shè)計(jì)原則

移動(dòng)終端新營(yíng)銷模式在設(shè)計(jì)過程中遵循三大原則：現(xiàn)狀重建原則，繼續(xù)發(fā)揮現(xiàn)有營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，砍掉問題模塊，打破現(xiàn)狀重建營(yíng)銷模式；效率優(yōu)先原則，包括服務(wù)與終端一體化運(yùn)行效率提升，新產(chǎn)品極速體驗(yàn)推廣效率提升以及用戶需求體驗(yàn)反饋效率提升等；效益最大化原則，以超前的創(chuàng)新型營(yíng)銷模式迅速搶占市場(chǎng)空白點(diǎn)，通過差別定價(jià)等多種策略實(shí)現(xiàn)效益的迅速提高。

2 設(shè)計(jì)思路

前期用戶需求處理：此階段運(yùn)營(yíng)商充當(dāng)咨詢顧問，系統(tǒng)調(diào)研用戶日常需求，將需求信息分類處理，與公司的產(chǎn)品進(jìn)行篩選匹配，為客戶提供服務(wù)與終端搭配方案。過程個(gè)性化服務(wù)與終端深度定制：在用戶搭配方案落實(shí)之后，根據(jù)方案設(shè)計(jì)移動(dòng)終端內(nèi)置的個(gè)性化服務(wù)系統(tǒng)及應(yīng)用平臺(tái)，剔除系統(tǒng)自帶的無用性配件，實(shí)現(xiàn)與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的無縫銜接。后期用戶極速體驗(yàn)階段反饋：用戶拿到成品終端后，擁有一到兩個(gè)月的免費(fèi)體驗(yàn)期，期間根據(jù)試用情況進(jìn)行反饋，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)返廠修復(fù)，待試用滿意之后正式簽訂購(gòu)買及保障協(xié)議，中國(guó)移動(dòng)在售后提供相關(guān)保障措施。

3 設(shè)計(jì)框架體系

移動(dòng)終端新營(yíng)銷模式設(shè)計(jì)體系如圖1所示，包括用戶需求方案設(shè)計(jì)、服務(wù)與終端一體化定制和用戶體驗(yàn)與反饋三大模塊。該營(yíng)銷模式體現(xiàn)的核心點(diǎn)是需求設(shè)計(jì)和深度定制，首次從運(yùn)營(yíng)商的角度去洞察在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代用戶的消費(fèi)需求，并通過定制終端滿足用戶需求，更進(jìn)一步以體驗(yàn)式營(yíng)銷，為用戶創(chuàng)造需求。

3.1 用戶需求方案設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)

在該環(huán)節(jié)，工作人員首先與有意向的客戶進(jìn)行接洽，溝通介紹整體方案的操作流程；當(dāng)意向客戶接受服務(wù)程序之后，工作人員開始對(duì)用戶進(jìn)行需求調(diào)研，全方位了解用戶的日常消費(fèi)習(xí)慣，詳細(xì)記錄用戶可能感興趣的需求；工作人員將所調(diào)研資料帶回公司進(jìn)行專業(yè)化處理：對(duì)于公司內(nèi)已有服務(wù)項(xiàng)目直接調(diào)用，對(duì)于公司不具備的服務(wù)項(xiàng)目，由專職人員與相關(guān)商家進(jìn)行洽談合作，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)資源調(diào)用；當(dāng)所有用戶需求得到滿足，工作人員對(duì)各類需求進(jìn)行系統(tǒng)分析歸類，整合資源，設(shè)計(jì)整體需求方案；最后整體方案得到用戶確認(rèn)，簽署定制協(xié)議。

3.2 服務(wù)與終端一體化定制環(huán)節(jié)

移動(dòng)終端新營(yíng)銷模式在定制環(huán)節(jié)包括網(wǎng)絡(luò)服務(wù)定制和移動(dòng)終端定制兩個(gè)方面：

網(wǎng)絡(luò)服務(wù)定制，是在運(yùn)營(yíng)商相對(duì)成熟的模式體系中，進(jìn)一步添加自主品牌td-scdma技術(shù)，以增強(qiáng)網(wǎng)速和穩(wěn)定性；同時(shí)根據(jù)用戶需求方案，精確測(cè)算用戶數(shù)據(jù)流量的使用量，搭配更加合理的套餐服務(wù)項(xiàng)目，在獲利的同時(shí)為用戶創(chuàng)造優(yōu)惠。

移動(dòng)終端定制，是工作人員接到定制方案之后，首先設(shè)計(jì)個(gè)性化的終端機(jī)型，滿足用戶對(duì)終端外觀的要求；然后根據(jù)協(xié)議中的需求服務(wù)項(xiàng)目，合理并細(xì)化處理終端硬件基礎(chǔ)設(shè)施，增加能夠滿足用戶主要需求的高端配件，剔除與用戶不相關(guān)的低端無用配件，使終端實(shí)現(xiàn)深度個(gè)性化定制；進(jìn)一步將上述td-scdma技術(shù)相關(guān)網(wǎng)絡(luò)設(shè)施內(nèi)置到終端機(jī)中，實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)內(nèi)部軟硬件無縫銜接，提升產(chǎn)品整體操作性能；最后對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行測(cè)試與調(diào)整，完成成品。

3.3 用戶體驗(yàn)與反饋環(huán)節(jié)

用戶在拿到定制終端后，在一到兩個(gè)月的極速體驗(yàn)期內(nèi)進(jìn)行試用反饋。在該體驗(yàn)期內(nèi)，用戶充分使用該終端及內(nèi)置的各項(xiàng)軟件和相關(guān)服務(wù)項(xiàng)目，發(fā)現(xiàn)問題隨時(shí)向工作人員進(jìn)行反饋，工作人員收集處理相關(guān)問題資料，資料與終端一同返廠進(jìn)行調(diào)整；當(dāng)調(diào)整完成，用戶確認(rèn)滿意之后，簽署最終購(gòu)買及售后保障協(xié)議，完成付款；此后移動(dòng)客服人員定期與客戶進(jìn)行溝通交流，追蹤產(chǎn)品服務(wù)相關(guān)信息，滿足用戶升級(jí)更新等進(jìn)一步需求。

4 結(jié)論

本文基于客戶需求設(shè)計(jì)的移動(dòng)終端新營(yíng)銷模式，只提供理論層面通用性體系，并未針對(duì)流程細(xì)節(jié)過多展開討論，實(shí)踐應(yīng)用中需要有側(cè)重地調(diào)整部分流程，待市場(chǎng)運(yùn)行之后才能評(píng)價(jià)其具體實(shí)踐效果。新營(yíng)銷模式的設(shè)計(jì)雖然還存在不足之處，但其設(shè)計(jì)理念本身，已經(jīng)證明在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代到來之際，市場(chǎng)需求和用戶需求的把握，將成為未來相關(guān)服務(wù)商競(jìng)爭(zhēng)的核心戰(zhàn)略點(diǎn)。

[參考文獻(xiàn)]

[1]宋杰，梁建君.移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代國(guó)外運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略分析[j].通信企業(yè)管理，2011（11）：78-80.

篇4

關(guān)于營(yíng)銷渠道管理的特點(diǎn)主要有以下三點(diǎn)，下面將進(jìn)行詳細(xì)闡述。

（一）管理集成性營(yíng)銷渠道是營(yíng)銷主體與客體的充分結(jié)合，渠道不同機(jī)構(gòu)和人員集合，人、財(cái)、物等渠道在空間以及時(shí)間的集合，若是失去了管理的集成，則不能夠把資源、機(jī)構(gòu)、人員等構(gòu)成有機(jī)系統(tǒng)，整個(gè)渠道也勢(shì)必會(huì)處于雜亂無章的狀態(tài)，進(jìn)而將不能實(shí)現(xiàn)集成的倍增效應(yīng)和協(xié)同效應(yīng)。

（二）管理并行性制定、組織實(shí)施渠道方案，是營(yíng)銷渠道的管理重點(diǎn)。而渠道方案作為營(yíng)銷組合方案的子集，它勢(shì)必會(huì)和產(chǎn)品方案、定價(jià)方案以及促銷方案制定與實(shí)施存在著一定的關(guān)聯(lián)性、互補(bǔ)性。實(shí)施渠道方案不能獨(dú)立進(jìn)行，亦不可和其他方案的實(shí)施采取串聯(lián)式的辦法，而應(yīng)該是交叉并行實(shí)施。

（三）管理的動(dòng)態(tài)性市場(chǎng)條件具有很強(qiáng)的動(dòng)態(tài)性，渠道因素也具有相應(yīng)的變化特點(diǎn)。在對(duì)渠道進(jìn)行管理時(shí)應(yīng)正確把握其中動(dòng)態(tài)均衡的原則，采取動(dòng)態(tài)管理的辦法，從而使渠道建設(shè)目標(biāo)和內(nèi)部環(huán)境變化相適應(yīng)，以此確保市場(chǎng)和終端分銷能力達(dá)到動(dòng)態(tài)平衡，商品流通和顧客消費(fèi)習(xí)慣變化達(dá)到動(dòng)態(tài)平衡，降低、防止風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生，進(jìn)而提高經(jīng)營(yíng)收益。

二、營(yíng)銷渠道管理創(chuàng)新內(nèi)涵及其特點(diǎn)

營(yíng)銷渠道管理創(chuàng)新是企業(yè)創(chuàng)新中的主要構(gòu)成部分，它以創(chuàng)新制度作為基礎(chǔ)，以創(chuàng)新技術(shù)作為手段，并利用推動(dòng)營(yíng)銷渠道要素管理系統(tǒng)創(chuàng)新，建立起高效的渠道管理創(chuàng)新系統(tǒng)，以此確保企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

（一）有效的戰(zhàn)略管理從我國(guó)實(shí)際情況來看，傳統(tǒng)管理工作的主要特點(diǎn)有：重視眼前利益，而輕視長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)；重視作業(yè)規(guī)劃，而輕視戰(zhàn)略制定；重視制定戰(zhàn)略，而忽視具體落實(shí)。為建立起企業(yè)長(zhǎng)久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，為此我們要不斷創(chuàng)新管理理念以及管理模式，將戰(zhàn)略管理上升到企業(yè)工作的更高層次。進(jìn)行戰(zhàn)略管理的重要意義在于，它能夠促使企業(yè)多方面形成強(qiáng)大的凝聚力，并通過實(shí)施組織戰(zhàn)略和反饋評(píng)價(jià)來帶動(dòng)企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理以及績(jī)效評(píng)價(jià)。

（二）建立協(xié)同營(yíng)銷渠道關(guān)系營(yíng)銷渠道活動(dòng)是憑借營(yíng)銷渠道內(nèi)的人和組織來運(yùn)行的，他們?cè)诨顒?dòng)中形成了一種特定關(guān)系。建立起怎樣的營(yíng)銷渠道關(guān)系，成為影響到渠道未來發(fā)展的重大問題。傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道側(cè)重于建立交易前提下的經(jīng)濟(jì)利益關(guān)系，渠道內(nèi)每個(gè)成員為維護(hù)自身利益而相互博弈，卻不是大家團(tuán)結(jié)一致共同應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。創(chuàng)新營(yíng)銷渠道管理，便是要以實(shí)現(xiàn)雙贏為目標(biāo)，使內(nèi)部成員發(fā)展成為聯(lián)系緊密的戰(zhàn)友關(guān)系，共謀策略，共享收益。

（三）科學(xué)設(shè)計(jì)渠道結(jié)構(gòu)渠道結(jié)構(gòu)具體是指被分派分銷任務(wù)的渠道成員關(guān)系以及組織結(jié)構(gòu)層次和形態(tài)。渠道的結(jié)構(gòu)直接決定渠道效率及效益，因此絕不能夠隨意建立，盲目發(fā)展。同時(shí)，關(guān)于營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)決策是目前我國(guó)渠道管理工作中的薄弱環(huán)節(jié)，缺少比較、選擇、評(píng)價(jià)意識(shí)，在實(shí)際創(chuàng)新管理工作中應(yīng)該將完善營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)作為科學(xué)渠道結(jié)構(gòu)的著力點(diǎn)和切入點(diǎn)。

三、結(jié)語

篇5

關(guān)鍵詞：載波；通訊；上下行；解決方案

中圖分類號(hào)：I253文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼： A

引言:

載波表數(shù)據(jù)通訊分為上行和下行二部分，下行是指集中器與電表之間的通信，上行通信是批集中器與遠(yuǎn)程服務(wù)器之間的通信，目前載波表通訊通常采取二種方式，即有線和無線，有線通信方式包括：電力線載波、485總線、有線電視網(wǎng)、internet網(wǎng),Can總線等方式；無線通信方式包括：GPRS、CDMA、ZIGBEE、無線電臺(tái)、藍(lán)牙等方式。以上幾種方式各自在傳輸距離、傳輸速度、誤碼率、工程量、維護(hù)、網(wǎng)絡(luò)搭建投入等方面都有各自特點(diǎn)，目前較為流行且穩(wěn)定的載波表通訊方案是下行通信采用電力線載波，上行通信采用GPRS/CDMA。

一、問題提出

在國(guó)網(wǎng)系統(tǒng)中載波表應(yīng)用在SG186管理平臺(tái)上，SG186有專用的上行數(shù)據(jù)通訊處理平臺(tái)。而農(nóng)電企業(yè)暫時(shí)無法使用SG186系統(tǒng)，且在經(jīng)濟(jì)上、技術(shù)上無能力建設(shè)自己獨(dú)立的上行數(shù)據(jù)處理平臺(tái)，購(gòu)置載波表和集中器后，只能利用廠家提供的上行數(shù)據(jù)處理平臺(tái)，使用廠家提供的載波表管理程序來使用和管理載波表，實(shí)現(xiàn)載波表的遠(yuǎn)程抄表及閥控功能，而且大多數(shù)的農(nóng)電企業(yè)又不具備非常專業(yè)的軟件程序員，所以不能做到營(yíng)銷管理系統(tǒng)軟件和載波表系統(tǒng)有機(jī)地整合，載波表管理軟件和營(yíng)銷系統(tǒng)軟件是二個(gè)獨(dú)立的系統(tǒng)，這樣我們?cè)谌粘９ぷ髦?，?duì)用戶的抄表是用載波表管理軟件來完成，抄回?cái)?shù)據(jù)后再通過其它方式轉(zhuǎn)入到營(yíng)銷管理系統(tǒng)中，對(duì)用戶的遠(yuǎn)程閥控也是先從營(yíng)銷管理系統(tǒng)中取得滿足一定條件的用戶數(shù)據(jù)后，再利用載波表管理軟件來完成對(duì)用戶的停、送電操作，在整個(gè)過程需要人工的參與，不能從真正意義上實(shí)現(xiàn)自動(dòng)抄表和自動(dòng)閥控，也就不能充分發(fā)揮載波表的作用，如果停送電時(shí)用戶數(shù)量較大，在停、送電時(shí)一戶戶實(shí)現(xiàn)，時(shí)間會(huì)很長(zhǎng)，在用戶中會(huì)造成不良影響和反映，直接影響電力企業(yè)便捷高效的服務(wù)形象。

二、解決方案

我局今年新購(gòu)置了2500只載波表，我局制定自動(dòng)抄表系統(tǒng)AMR的實(shí)施方案：下行通信采用電力線載波，上行通信利用集中器廠商提供的上行通信處理平臺(tái)，上行通信使用GPRS通信方式。因?yàn)樽越ㄉ闲型ㄐ牌脚_(tái)，一是資金投入量大，二是技術(shù)上能力不足和后期維護(hù)上成本高、工作量大，將營(yíng)銷管理系統(tǒng)和載波表系統(tǒng)有機(jī)整合，完成自動(dòng)抄表、自動(dòng)閥控。根據(jù)目前載波表的使用現(xiàn)狀和前面分析，我局初步確定以下二種解決方案：

1、建議集中器廠商修改上行數(shù)據(jù)處理程序，增加自動(dòng)抄表、自動(dòng)閥控和我局?jǐn)?shù)據(jù)接口功能。

2、不使用集中器廠商提供的管理軟件，只利用集中器廠家的上行數(shù)據(jù)通信平臺(tái)，根據(jù)通訊規(guī)約將載波表的自動(dòng)抄表和自動(dòng)閥控功能編制軟件模塊嵌入現(xiàn)有營(yíng)銷管理系統(tǒng)中。

以上二種方案中，方案一成本低，但決定權(quán)在廠家；方案二成本高、周期長(zhǎng)，決定權(quán)在我局。

我們首先采用方案一，和廠家協(xié)商，在協(xié)商過程中，廠家以電力系統(tǒng)體制改革將來的發(fā)展趨勢(shì)是農(nóng)網(wǎng)和國(guó)網(wǎng)合并使用SG186系統(tǒng)及我局載波表用戶數(shù)量過少為由，不予更改程序。

在方案一實(shí)現(xiàn)未果的情況下，我們找到專業(yè)軟件公司去洽談方案二，在資金上我局和軟件公司未達(dá)成協(xié)議，而且在周期上最少要3-6個(gè)月才能完成。所以我局也未采用方案二。

以上二種方案均未能實(shí)現(xiàn)，但在我局和廠家進(jìn)行協(xié)商的過程中，廠家同意提供給我局?jǐn)?shù)據(jù)通訊控件，為此我局采用了另一種解決方案，也就是第二種方案的方法和第一種方案的內(nèi)容來解決，采用嵌入式方法，不去解析通訊規(guī)約，而是利用廠家提供的上行數(shù)據(jù)通信控件，在我局現(xiàn)有的營(yíng)銷管理系統(tǒng)上新加一個(gè)模塊來完成。這樣即減少了成本投入又能完成相應(yīng)功能。我局選購(gòu)的是東軟通用集中器，利用的是東軟的上行數(shù)據(jù)通訊平臺(tái)，使用東軟的上行數(shù)據(jù)通信控件，此控件是用C編寫，名稱為ESActiveX.OCX，是開發(fā)語言的通用型控件，主要接口函數(shù)說明如下：

1）、連接終端設(shè)備

long Connect(LPCTSTR bstrID, LPCTSTR bstrEquType, LPCTSTR bstrChannel, LPCTSTR bstrChannelInfo, LPCTSTR bstrAssisParam, BSTR* bstrOutInfo)

2）、斷開與終端設(shè)備的連接

long Disconnect(LPCTSTR bstrID)

3）、獲得終端設(shè)備信息

long Get(LPCTSTR bstrID, LPCTSTR bstrCode, LPCTSTR bstrDataSign, LPCTSTR bstrChannelParam, LPCTSTR bstrAssisParam, BSTR* bstrOutInfo)

4）、設(shè)置終端信息

long Set(LPCTSTR bstrID, LPCTSTR bstrCode, LPCTSTR bstrDataSign, LPCTSTR bstrChannelParam, LPCTSTR bstrAssistParam, LPCTSTR bstrData

例如我們要對(duì)某塊表進(jìn)行停電操作使用Set函數(shù)執(zhí)行Set(“00000000135”, “29”, “00B223”, “051234567800000”, “000000322900”, “”) 即可，電表密碼為 “12345678” ,準(zhǔn)備進(jìn)行通電操作的電表表號(hào)為000000322900，這里開發(fā)人員要注意，不同的編程語言間的數(shù)據(jù)類型轉(zhuǎn)換問題，此控件是C語言開發(fā)的，很多變量是指針類型，

三、結(jié)束語

以上是我們解決自動(dòng)抄表和自動(dòng)閥控功能的實(shí)施方案，這樣在大多數(shù)農(nóng)電企業(yè)設(shè)置的信息中心的開發(fā)人員都可以很輕松的完成對(duì)營(yíng)銷管理程序的更改，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷管理系統(tǒng)和載波表的有機(jī)整合，真正實(shí)現(xiàn)載波表自動(dòng)遠(yuǎn)程抄表、閥控的功能。

參考文獻(xiàn)：

《C語言參考手冊(cè)》作者 : 哈比森

出版社 : 機(jī)械工業(yè)出版社

《C標(biāo)準(zhǔn)庫(kù)》P.J.Plauger 人民郵電出版社

篇6

關(guān)鍵詞：高職教材；思路；特色

目前，人才市場(chǎng)上高職營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生求職屢屢受挫，究其原因就在于學(xué)生在系統(tǒng)學(xué)習(xí)了《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》理論之后，卻很難寫出完整、切實(shí)可行的營(yíng)銷方案，學(xué)生只會(huì)紙上談兵。這一現(xiàn)象反映了營(yíng)銷學(xué)理論知識(shí)與具體方案策劃、實(shí)施操作之間的脫節(jié)。因此，為了就業(yè)的需要，近幾年來，高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)增設(shè)了一門必修課程——《營(yíng)銷策劃》，它是實(shí)際工作中應(yīng)用《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》理論最多的一個(gè)環(huán)節(jié)，能夠讓學(xué)生真正掌握撰寫營(yíng)銷方案、企劃書的能力。

教材是教師傳授知識(shí)的載體，是學(xué)生學(xué)習(xí)知識(shí)的依據(jù)。我國(guó)高職教育起步時(shí)間較晚，《營(yíng)銷策劃》課程的設(shè)置更是剛剛開始，這些不利因素導(dǎo)致教材的編寫跟不上高職教育實(shí)踐的發(fā)展，明顯落后于實(shí)際需要。因此，編寫具有高職特色的符合高職專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)的《營(yíng)銷策劃》教材就成為高職院校營(yíng)銷專業(yè)教師迫在眉睫的責(zé)任。我院擬與上海財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社合作編寫高職院校專用的《營(yíng)銷策劃》教材，現(xiàn)將編寫思路闡述如下：

現(xiàn)有高職《營(yíng)銷策劃》教材存在的問題

市場(chǎng)上《營(yíng)銷策劃》教材種類很少，適合高職教育的教材更是少之又少。雖然一些新編的高職高專學(xué)生專用教材已經(jīng)脫離了大專（甚至本科）教材的藍(lán)本，形式上大體接近高職教材的要求，增加了“實(shí)訓(xùn)”的內(nèi)容，減少了部分理論內(nèi)容，但距離真正有助于學(xué)生掌握技能的要求還存在著很大差距：

教材編寫者對(duì)高職教育的研究不夠深入絕大多數(shù)版本高職《營(yíng)銷策劃》教材的主編者都是本科院校的教授，他們是否能夠完全“理解”高職教育的思想、觀念以及培養(yǎng)目標(biāo)和人才培養(yǎng)模式，不得而知。主編者的思想將會(huì)決定整本教材的編寫基調(diào)，有什么樣的“理解”就會(huì)有什么樣的教材編寫思路。所謂“術(shù)業(yè)有專攻”，對(duì)高職教育知之甚少的“專家”又如何能夠統(tǒng)帥優(yōu)秀高職教材的編寫呢？在這些“重理論、重基礎(chǔ)”的專家思想指導(dǎo)下編寫出來的教材必定難以完全跳出傳統(tǒng)本科教材的框架。這點(diǎn)在筆者所在高職院校所選用的某大學(xué)出版社編寫的教材上就可見一斑。其主編為本科院校的營(yíng)銷學(xué)教授，該教材除了在第一章添加了部分有關(guān)策劃理論的內(nèi)容外，其余內(nèi)容都是《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》的翻版，學(xué)生看到教材的第一反應(yīng)就是“還要學(xué)營(yíng)銷學(xué)??？”教師面對(duì)這樣一本缺乏新意和參考價(jià)值的教材無從用起。

高職教育特色不明顯高職教材應(yīng)以市場(chǎng)需求、企業(yè)、行業(yè)的需求以及教學(xué)、課程動(dòng)態(tài)為導(dǎo)向，以職業(yè)能力和職業(yè)道德素質(zhì)的培養(yǎng)為本位，注重理論知識(shí)傳授與職業(yè)能力培養(yǎng)相互協(xié)調(diào)，既要傳授“必需、夠用”的理論知識(shí)，又要培養(yǎng)“能說、會(huì)做”的職業(yè)能力?！稜I(yíng)銷策劃》教材編寫的內(nèi)容應(yīng)考慮“營(yíng)銷策劃人員”職業(yè)崗位的現(xiàn)實(shí)需要，使學(xué)生具備崗位操作能力。人才市場(chǎng)對(duì)營(yíng)銷策劃人員的要求是既要會(huì)“說”——善于溝通交流，又要會(huì)“做”——善于策劃營(yíng)銷方案，還要會(huì)“寫”——撰寫策劃活動(dòng)方案，但現(xiàn)行教材普遍強(qiáng)調(diào)基礎(chǔ)而對(duì)技術(shù)應(yīng)用知識(shí)關(guān)注不夠。比如對(duì)如何運(yùn)用營(yíng)銷學(xué)知識(shí)解決實(shí)際問題，并將其做成有效的具體方案，以及如何清晰地傳遞、溝通等方面的內(nèi)容就很少涉及。結(jié)果造成學(xué)生動(dòng)手能力差，絕大部分營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生無法真正從事營(yíng)銷工作而僅僅充當(dāng)推銷員的角色，未能體現(xiàn)高職人才“技術(shù)應(yīng)用型”這一人才目標(biāo)。

教材內(nèi)容缺乏與相關(guān)課程之間的協(xié)調(diào)規(guī)劃，一味追求教材內(nèi)容體系的完整性一是與相關(guān)課程之間內(nèi)容重復(fù)過多，如與《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》之間至少有60％以上的內(nèi)容雷同，沒有實(shí)質(zhì)性的差別，使得學(xué)生認(rèn)為只要了解市場(chǎng)營(yíng)銷就等于學(xué)會(huì)了策劃，以致降低對(duì)課程的重視。二是教材內(nèi)容缺乏針對(duì)性，過于寬泛，對(duì)技能性內(nèi)容安排太少，造成教師難教，學(xué)生難學(xué)的局面。比如渠道策劃部分內(nèi)容，只簡(jiǎn)單介紹了渠道概述、渠道商設(shè)計(jì)策劃、渠道管理等幾個(gè)部分，缺乏創(chuàng)新。另外，依然沒有涉及如何撰寫渠道具體類型的策劃方案（如制、特許經(jīng)營(yíng)等），而這些又恰恰是企業(yè)操作中必不可少的環(huán)節(jié)。

教材編寫的思路框架與結(jié)構(gòu)

新編教材結(jié)構(gòu)（見圖1），可分為三大模塊：策劃理論模塊、營(yíng)銷方案策劃實(shí)務(wù)模塊和綜合實(shí)訓(xùn)（仿真訓(xùn)練）模塊。營(yíng)銷方案策劃實(shí)務(wù)模塊按照營(yíng)銷策劃方案內(nèi)容的構(gòu)成可以分為環(huán)境分析模塊和方案設(shè)計(jì)模塊，其中方案設(shè)計(jì)模塊包含了產(chǎn)品及價(jià)格策劃模塊、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)策劃模塊、促銷策劃模塊以及整合營(yíng)銷策劃模塊；綜合實(shí)訓(xùn)模塊則根據(jù)營(yíng)銷策劃人員實(shí)際工作流程劃分為方案策劃訓(xùn)練模塊和方案演示講解實(shí)施訓(xùn)練模塊。營(yíng)銷方案策劃實(shí)務(wù)模塊中每一子模塊對(duì)應(yīng)若干擬培養(yǎng)的策劃工作能力（見圖2），將抽象的策劃理論細(xì)化為具體的能力，體現(xiàn)了高職教育的特點(diǎn)。

圖1 教材編寫思路框架

圖2 教材模塊與培養(yǎng)能力對(duì)應(yīng)關(guān)系

不同模塊對(duì)應(yīng)不同的章節(jié)：模塊一對(duì)應(yīng)第一、二章（策劃理論概述、營(yíng)銷策劃導(dǎo)論）；模塊二對(duì)應(yīng)第三、四、五、六、七、八章（環(huán)境分析策劃、產(chǎn)品及價(jià)格策劃、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)策劃、物流系統(tǒng)能力策劃、公關(guān)促銷策劃、廣告策劃、銷售促進(jìn)策劃、整合營(yíng)銷策劃）；模塊三對(duì)應(yīng)第九、十章（營(yíng)銷方案策劃綜合實(shí)訓(xùn)、方案演示實(shí)施模擬實(shí)訓(xùn)）。

教材編寫特色分析

教材編寫符合高職教育要求，體現(xiàn)“理論夠用、突出實(shí)踐”的原則在內(nèi)容的編排上，淡化了學(xué)科性，克服理論偏多、偏深的弊端，注重理論在具體運(yùn)用中的要點(diǎn)、方法和技術(shù)操作，通過實(shí)際范例的配合，逐層分析、總結(jié)，使學(xué)生在模仿中掌握策劃要領(lǐng)、操作程序、技能要點(diǎn)，章節(jié)后的模擬訓(xùn)練給學(xué)生充分的發(fā)揮空間，借以培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)造思維與創(chuàng)新能力。

在內(nèi)容的側(cè)重點(diǎn)上，突出實(shí)踐操作，將教材內(nèi)容與工作崗位對(duì)專業(yè)人才的知識(shí)要求、技能要求結(jié)合起來，將范例教學(xué)提升到重要位置，構(gòu)建“理論”——“范例（模仿）”——“實(shí)訓(xùn)（仿真訓(xùn)練）”三位一體的教材組織結(jié)構(gòu)（見圖1）。

教材內(nèi)容創(chuàng)新教材一方面反映了知識(shí)更新和營(yíng)銷理論、策劃實(shí)踐發(fā)展的最新動(dòng)態(tài)，將新的操作技術(shù)、策劃精髓、最近發(fā)生的策劃實(shí)例反映到教材中，體現(xiàn)了高職教育專業(yè)設(shè)置緊密聯(lián)系營(yíng)銷策劃工作的實(shí)際要求。以往的教材普遍存在案例陳舊，案例選擇脫離學(xué)生所處市場(chǎng)環(huán)境，學(xué)生無法理解案例中體現(xiàn)的經(jīng)驗(yàn)等弊端。鑒于此，《營(yíng)銷策劃》教材中所選取的案例或策劃書范例基本上取材于國(guó)內(nèi)知名企業(yè)的情況和資料，有些案例甚至就發(fā)生在學(xué)生身邊。地域上的無界性與情感習(xí)慣上的可接近性增加了教材的親切感，其內(nèi)容更易于被學(xué)生理解與接受；另一方面，教材內(nèi)容盡量精簡(jiǎn)，避免沖突與重復(fù)?！稜I(yíng)銷策劃》是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)11門專業(yè)必修課程中的一門，一般安排在最后一個(gè)學(xué)期開設(shè)，這就涉及與前面開設(shè)的課程內(nèi)容銜接問題。如市場(chǎng)調(diào)研策劃部分，不論是調(diào)查問卷的設(shè)計(jì)、調(diào)研方案的策劃還是調(diào)研報(bào)告的撰寫均在《市場(chǎng)調(diào)研》課程中作了詳細(xì)的介紹，在本教材中則不再重復(fù)；策劃理論依據(jù)來自之前開設(shè)的《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》原理，因此，本教材在涉及理論的部分只作了簡(jiǎn)單概述，力求盡量節(jié)省篇幅以增加實(shí)踐操作內(nèi)容。

教材結(jié)構(gòu)合理，“模塊式”編寫模式思路獨(dú)特“模塊式”教材編寫方式有助于“項(xiàng)目教學(xué)法”的實(shí)施。在實(shí)際策劃工作中，每一個(gè)策劃方案都被稱為一個(gè)項(xiàng)目，由參與策劃的工作人員共同完成。對(duì)照工作程序，建議在教學(xué)中引入“項(xiàng)目教學(xué)”的概念。如將市場(chǎng)分析模塊作為一個(gè)大項(xiàng)目，為后面的營(yíng)銷活動(dòng)策劃模塊奠定基礎(chǔ)。任何策劃方案都由兩部分組成：市場(chǎng)環(huán)境分析與具體方案策劃；具體營(yíng)銷方案策劃為另一大項(xiàng)目，它將項(xiàng)目細(xì)化為子項(xiàng)目，內(nèi)容比較廣泛，類似于“軟件包”，打開一個(gè)“軟件包”解決一個(gè)問題，獲得一種能力。從圖1和圖2中可以清晰地看到“項(xiàng)目”與“軟件包”以及每一個(gè)“軟件包”所解決“能力”之間的關(guān)系。例如方案設(shè)計(jì)模塊包含了“產(chǎn)品價(jià)格策劃”、“營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)策劃”、“促銷策劃”、“整合營(yíng)銷策劃”四個(gè)子項(xiàng)目，“營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)策劃”下屬四個(gè)“軟件包”：“網(wǎng)絡(luò)策劃”、“連鎖網(wǎng)絡(luò)策劃”、“特許經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)策劃”、“物流系統(tǒng)策劃”，這四個(gè)“軟件包”分別解決“網(wǎng)絡(luò)方案策劃與撰寫能力”、“物流系統(tǒng)策劃與方案撰寫能力”等四個(gè)能力的問題。

創(chuàng)新關(guān)于案例的概念，引入“范例”輔助教學(xué)案例與范例是兩個(gè)不同的概念：案例從第三者的角度運(yùn)用相關(guān)理論知識(shí)與實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，對(duì)發(fā)生了的營(yíng)銷素材進(jìn)行剖析研究，揭示各種現(xiàn)象之間的內(nèi)在聯(lián)系與本質(zhì)，加深學(xué)生對(duì)如何在實(shí)際中運(yùn)用理論的理解，使他們尋求有效的手段、方法和技巧解決實(shí)際問題；范例則從當(dāng)事人的角度描述整個(gè)策劃過程，展示當(dāng)事人策劃方案的樣件，為學(xué)生提供一個(gè)可以模仿的藍(lán)本。職業(yè)教育類似企業(yè)中師傅帶徒弟的教育方式——手把手教會(huì)徒弟使用各種工具，掌握各種技能，范例就起到了師傅的作用。一位策劃界的前輩曾經(jīng)說過“一個(gè)優(yōu)秀的策劃人員都是從模仿開始的。”即能夠?qū)?guó)內(nèi)外企業(yè)、甚至競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一些好點(diǎn)子加以創(chuàng)新，使其為我所用，并且在此基礎(chǔ)上尋找創(chuàng)新的靈感、開發(fā)獨(dú)特的創(chuàng)意。如果學(xué)生連模仿都沒有學(xué)會(huì)，又何談創(chuàng)新呢？

教材體系的立體化伴隨著現(xiàn)代教育觀念的轉(zhuǎn)變，傳統(tǒng)的對(duì)教材的理解方式受到了質(zhì)疑?，F(xiàn)代意義上的教材應(yīng)該是多種教材的組合，除教科書外，還應(yīng)包括教學(xué)指導(dǎo)書、學(xué)習(xí)指導(dǎo)書、習(xí)題集、實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書等?，F(xiàn)代意義上的教材應(yīng)該是多種媒體一體化的教學(xué)資源，既包括紙質(zhì)教材，也包括多媒體教材、視聽音像資料等。另外，還應(yīng)配合教材出版相應(yīng)的能夠提供電子課件、電子教案、教學(xué)指導(dǎo)、題庫(kù)、策劃素材庫(kù)等教學(xué)資源的并且能夠支持服務(wù)平臺(tái)的實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書及習(xí)題集。因此，本教材擬編寫成一套使用多種媒體的立體化教材，包括主媒體（文字教材）、強(qiáng)化媒體（影碟教材）、和輔助媒體（CAI課件）。其中文字教材包括紙質(zhì)教材、習(xí)題集及題庫(kù)、實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書等。影碟教材主要搜集一些好的范例組合成方案集，每個(gè)范例音像資料包括策劃過程現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景資料片、方案文字性描述材料、多媒體演示文稿、實(shí)施過程資料片等，意在強(qiáng)化學(xué)習(xí)效果，更好地理解策劃內(nèi)容，讓學(xué)生得到更多的感性認(rèn)識(shí)。CAI課件是輔助媒體，其內(nèi)容模擬某一企業(yè)的運(yùn)營(yíng)過程，根據(jù)環(huán)境的變化，結(jié)合每一章的內(nèi)容，要求學(xué)生進(jìn)行模擬策劃、實(shí)施營(yíng)銷方案，并且經(jīng)營(yíng)該企業(yè)，期末時(shí)，每個(gè)學(xué)生都能夠看到自己一個(gè)學(xué)期的策劃成果，增強(qiáng)了他們的實(shí)踐操作能力。另外，通過這種交互式學(xué)習(xí)，也能夠加深學(xué)生對(duì)知識(shí)的理解，提高他們的學(xué)習(xí)興趣和效率。

參考文獻(xiàn)

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篇7

智慧舒適家居就是通過把感應(yīng)器嵌入各種暖通、電器、照明、安防等設(shè)備形成物聯(lián)網(wǎng)，然后將物聯(lián)網(wǎng)與現(xiàn)有的互聯(lián)網(wǎng)整合起來，實(shí)現(xiàn)建筑、網(wǎng)絡(luò)通信、信息家電、設(shè)備自動(dòng)化，集系統(tǒng)、服務(wù)、管理為一體，高效的實(shí)現(xiàn)人與物理系統(tǒng)的整合，全方位的解決和調(diào)整環(huán)境的溫度、濕度、氣流、輻射噪聲、光亮、飲水質(zhì)量等，營(yíng)造一個(gè)舒適、安全、便利、節(jié)能、環(huán)保的空間環(huán)境。

智慧舒適家居的行業(yè)特征和趨勢(shì)

智慧舒適家居行業(yè)的市場(chǎng)基礎(chǔ)是物聯(lián)網(wǎng)和城市化進(jìn)程，其市場(chǎng)容量無限大。由于生活水平提高，智慧舒適家居系統(tǒng)將成為生活的必需品，例如，目前空調(diào)系統(tǒng)是必備的，采暖系統(tǒng)在南方某些地區(qū)也有成為必備系統(tǒng)的可能性；智慧舒適家居需要綜合公司，對(duì)多類產(chǎn)品的整合能力要求較強(qiáng)，正在朝著系統(tǒng)集成的方向發(fā)展；智慧舒適家居還需要為客戶提供綜合解決方案和一站式服務(wù)；智慧舒適家居需要可靠的服務(wù)品牌依托和成熟的技術(shù)應(yīng)用，來保證服務(wù)的品質(zhì)，讓客戶使用起來真正實(shí)現(xiàn)舒適的感覺。

智慧舒適家居既然能夠給客戶提供這么多的內(nèi)容，因此，服務(wù)商就不再是家電賣場(chǎng)給自己定位的“高級(jí)搬運(yùn)工”。那么，舒適家居行業(yè)靠什么賺取利潤(rùn)呢？包括設(shè)備銷售、設(shè)計(jì)費(fèi)、安裝費(fèi)、軟件銷售、服務(wù)費(fèi)、售后、工藝創(chuàng)新、解決方案等。除了產(chǎn)品的銷售，系統(tǒng)的設(shè)計(jì)非常重要。你的設(shè)計(jì)是否節(jié)能，同樣的壁掛爐，不同的電磁閥就使得產(chǎn)品在運(yùn)行期間的節(jié)能效果不同。工藝創(chuàng)新是現(xiàn)場(chǎng)施工工程中不斷地調(diào)整和改進(jìn)的結(jié)果，對(duì)于服務(wù)商是非常重要的。但是有的設(shè)計(jì)費(fèi)就收不到，因?yàn)樵O(shè)計(jì)的方案不合理。很多客戶不理解服務(wù)費(fèi)，但是隨著消費(fèi)意識(shí)的改變，很多人已經(jīng)意識(shí)到服務(wù)是需要付費(fèi)的。2013年，艾爾柯的售后服務(wù)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了盈利。為什么有的服務(wù)商服務(wù)收不到錢？一臺(tái)壁掛爐的價(jià)格只有4000多元，要跟客戶收一萬多元的費(fèi)用，翻了幾倍，這些都是產(chǎn)品增值的結(jié)果。這其中我們還為每個(gè)環(huán)節(jié)購(gòu)買了保險(xiǎn)，這就是服務(wù)商社會(huì)價(jià)值的體現(xiàn)。歐洲買一臺(tái)壁掛爐只有六七百歐元，但是安裝費(fèi)超過一千歐元。但是，中國(guó)的安裝費(fèi)大多只有兩三百元而已。

不同運(yùn)營(yíng)模式的服務(wù)商尋找客戶的方式是不同的。例如，大多數(shù)舒適家居的服務(wù)商正在通過店中店、獨(dú)立店、旗艦店、市場(chǎng)情報(bào)員、電話網(wǎng)營(yíng)銷、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷、直銷體系、

電子商務(wù)等營(yíng)銷方式尋找客戶。但這些模式都存在一定問題，所以，服務(wù)商的運(yùn)營(yíng)成本是很高的。這也是中國(guó)大多數(shù)服務(wù)商的模式。只有讓客戶找服務(wù)商的成本才是比較低的。像天貓、國(guó)美、家樂福那樣，讓客戶自己找服務(wù)商，服務(wù)商的運(yùn)營(yíng)成本就降低了。

那么，服務(wù)商都能為客戶提供什么呢？我們要收取采保費(fèi)、渠道開發(fā)、設(shè)計(jì)費(fèi)、設(shè)備費(fèi)、材料費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)、安裝人工費(fèi)、管理費(fèi)、調(diào)試費(fèi)、維保費(fèi)和品牌維護(hù)費(fèi)以及稅費(fèi)。為什么要收這么多的費(fèi)用。因?yàn)榭蛻艏抑械囊粋€(gè)產(chǎn)品出現(xiàn)了問題之后，他找廠家是不能解決問題的，找維修工人也不行，必須再依靠服務(wù)商來解決。當(dāng)你讓客戶知道了你能夠?yàn)樗峁┤绱藦?fù)雜的服務(wù)之后，他就不會(huì)直接去自己買空調(diào)了。有的客戶說，我不開發(fā)票，價(jià)格可否便宜一些？艾爾柯的規(guī)定是不開發(fā)票加價(jià)3%。因?yàn)?，艾爾柯承?dān)了日后的很多風(fēng)險(xiǎn)。

智慧舒適家居的概念有了延伸，由產(chǎn)品到系統(tǒng)，由系統(tǒng)到集成，由集成到智慧，由功能到舒適，由舒適到品牌，由品牌到服務(wù)。家電行業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)了服務(wù)性品牌，但是服務(wù)商還沒有出現(xiàn)一個(gè)有影響力的品牌。智慧舒適家居行業(yè)開店的特點(diǎn)是從以前辦公室到后來的單一品牌和產(chǎn)品的專賣店，再由專賣店到多個(gè)品牌品類的集成店，現(xiàn)在最流行的是開體驗(yàn)店，也有的服務(wù)商把線下的體驗(yàn)店開到了網(wǎng)上，叫做3D網(wǎng)店。這個(gè)過程是由虛到實(shí)再到虛，由規(guī)模到平臺(tái)再到品牌，由品牌到平臺(tái)再到靈活。所以，這個(gè)行業(yè)要想做大，需要的就是大企業(yè)的平臺(tái)，小企業(yè)的靈活。集成服務(wù)行業(yè)為什么沒有一個(gè)跨區(qū)域的品牌，就是因?yàn)榭鐓^(qū)域管理失去了靈活性。同樣一個(gè)辦法在這個(gè)區(qū)域可以用，到了另一個(gè)區(qū)域就有問題。

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在智慧舒適家居行業(yè)運(yùn)用

互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用在營(yíng)銷方面就是電子商務(wù)，應(yīng)用在物流方面就是信息管理。其實(shí)互聯(lián)網(wǎng)還可以做很多。應(yīng)用到家居集成行業(yè)可以實(shí)現(xiàn)電子商城、線上線下互動(dòng)方面，設(shè)計(jì)方案方面，在線交易方面、產(chǎn)品介紹方面、報(bào)價(jià)管理和營(yíng)銷管理等功能。例如，同一個(gè)品類有很多種設(shè)計(jì)方案，比如空調(diào)，同一個(gè)房子，可以安裝多聯(lián)機(jī)中央空調(diào)，也可以安裝壁掛機(jī)。很多人認(rèn)為線上的報(bào)價(jià)要低于線下，但是艾爾柯A貓商城的線上報(bào)價(jià)高于線下，是因?yàn)榫€下可以省去很多時(shí)間和不確定成本。

營(yíng)銷管理是很多服務(wù)商最為頭疼的。艾爾柯的營(yíng)銷管理主要包括：渠道開發(fā)、營(yíng)銷人員日行動(dòng)管理、客戶溝通、市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品規(guī)劃、小區(qū)網(wǎng)店的盈利模式和B2B2C到C2B2B。我們發(fā)現(xiàn)很多公司招聘的人待了一個(gè)月就走了，因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)找不到自己的價(jià)值。一個(gè)新的員工到了艾爾柯之后，先進(jìn)行培訓(xùn)，然后按照每2000戶一個(gè)人，進(jìn)行走訪和調(diào)研。已經(jīng)完成的客戶，營(yíng)銷人員可以到客戶的家里將屋里使用的設(shè)備拍攝下來，上傳到我們的網(wǎng)上。在溝通上，我們要求業(yè)務(wù)人員給小區(qū)內(nèi)的客戶打電話、發(fā)微信溝通，直到簽單。同一個(gè)小區(qū)如有了成功的案例，就可以直接給客戶報(bào)價(jià)。

艾爾柯的網(wǎng)店是以小區(qū)為單位的，都是根據(jù)這個(gè)小區(qū)的特點(diǎn)而做的規(guī)劃，具有個(gè)性化，又有共性。所以很多設(shè)計(jì)師愿意與艾爾柯合作。

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在智慧舒適家居設(shè)計(jì)方案方面可以實(shí)現(xiàn)：一個(gè)房型一套方案多種選擇，對(duì)于需要報(bào)備制的品牌，我們會(huì)告訴消費(fèi)者在24小時(shí)之內(nèi)給予回復(fù)。對(duì)于按需定制設(shè)計(jì)，有的客戶會(huì)指定品牌的產(chǎn)品。我們會(huì)按照客戶的要求與品牌溝通。設(shè)計(jì)方案透明，量身定做，客戶可自由參考選擇，工作效率提高，提高同戶型客戶的成交信任度。因此，服務(wù)商以后可以做很多家電賣場(chǎng)做不了的事情。

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在智慧舒適家居報(bào)價(jià)管理方面可以實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化（150平）+個(gè)性化（躍層、別墅、排屋），工程系統(tǒng)產(chǎn)品化，降低同質(zhì)化比價(jià)，價(jià)格管理簡(jiǎn)單。

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在智慧舒適家居產(chǎn)品介紹方面可以實(shí)現(xiàn)：舒適家居專業(yè)百科全書，加大客戶的知識(shí)消費(fèi)和體驗(yàn)消費(fèi)，成為營(yíng)銷人員學(xué)習(xí)的平臺(tái)，提升服務(wù)人員的專業(yè)能力，統(tǒng)一產(chǎn)品認(rèn)知和標(biāo)準(zhǔn)

篇8

【關(guān)鍵詞】智能電能表；智能倉(cāng)儲(chǔ)；自動(dòng)化檢定；一體化；系統(tǒng)應(yīng)用

由于國(guó)家電網(wǎng)公司電能計(jì)量建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)化、集約化發(fā)展、管理精益化的需要，隨著我國(guó)電力系統(tǒng)中智能電表的廣泛應(yīng)用，電能表有了通用化方案、標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)備、完善化數(shù)據(jù)、智能化功能、模塊化通信、軟件規(guī)范化等前期條件，為智能檢定一體化系統(tǒng)和智能倉(cāng)儲(chǔ)的應(yīng)用提供了相應(yīng)的的條件。

一、智能電能表智能倉(cāng)儲(chǔ)和自動(dòng)化校驗(yàn)系統(tǒng)概述

智能電能表智能倉(cāng)儲(chǔ)和自動(dòng)化校驗(yàn)系統(tǒng)把近些來發(fā)展的電能表智能化檢定系統(tǒng)和成熟、先進(jìn)的倉(cāng)儲(chǔ)物流輸送技術(shù)結(jié)合于一起，進(jìn)而把電表上料的檢定、出庫(kù)、料裝箱、下箱表入庫(kù)、物流配送等等所有的過程實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化和智能化，將智能檢定和倉(cāng)儲(chǔ)的管理一體化模式。

1、一體化系統(tǒng)設(shè)計(jì)原則

①按照嚴(yán)格計(jì)量的檢定規(guī)范和要求，對(duì)系統(tǒng)進(jìn)行建設(shè)和設(shè)計(jì)。

②系統(tǒng)的設(shè)計(jì)要把完整性、可靠性、先進(jìn)性、實(shí)用性、安全性以及經(jīng)濟(jì)性考慮到，運(yùn)用模塊化進(jìn)行設(shè)計(jì)，使結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單化，方便拓展。

③電力營(yíng)銷系統(tǒng)要有效把電力營(yíng)銷業(yè)務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)的業(yè)務(wù)流程和功能相結(jié)合，它是趨向電力企業(yè)的營(yíng)銷主體業(yè)務(wù)平臺(tái)，通過對(duì)接口規(guī)范的高效的合理設(shè)計(jì)，來實(shí)現(xiàn)各系統(tǒng)之間的信息相互交流，從而達(dá)到完成系統(tǒng)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)功能。

④該系統(tǒng)組成部分分智能檢定和智能倉(cāng)儲(chǔ)物流輸送系統(tǒng)，通過這兩大系統(tǒng)的相互合作，完成各種下表計(jì)檢定、入庫(kù)、出庫(kù)、物流配送智能和分揀等任務(wù)。

2、智能一體化系統(tǒng)設(shè)計(jì)的方案

（1）智能檢定系統(tǒng)的設(shè)計(jì)

電力智能檢定系統(tǒng)的組成是由三相以及單相電能表耐壓裝置、傳輸裝置、檢定裝置、上料裝置、自動(dòng)接拆線裝置、像識(shí)別裝置、圖自動(dòng)封印裝置、下料裝箱裝置等部分構(gòu)成。實(shí)現(xiàn)電能表的自動(dòng)化傳輸、自動(dòng)上料、自動(dòng)接線、智能分揀、自動(dòng)檢定、自動(dòng)定位、智能圖像識(shí)別、自動(dòng)拆線、自動(dòng)費(fèi)控功能檢測(cè)、檢定、檢測(cè)作業(yè)的所有過程智能化和自動(dòng)化。

電力智能檢定系統(tǒng)是運(yùn)用成熟的智能化程控式電能表檢定裝置和機(jī)械、先進(jìn)的電子自動(dòng)化生產(chǎn)控制技術(shù)，實(shí)現(xiàn)電力智能電能表檢定所有過程智能化和自動(dòng)化，擺脫智能電能表裝箱等大量重復(fù)的、裝拆線、機(jī)械性的工作，降低勞動(dòng)強(qiáng)度，提高工作效率。分揀機(jī)構(gòu)自動(dòng)分配至各檢定裝置表位并準(zhǔn)確定位，在傳輸過程中自動(dòng)掃描電能表?xiàng)l碼局號(hào)，自動(dòng)接線裝置對(duì)各表位電能表的電流、電壓、輔助接線端子實(shí)施可靠壓接。

檢測(cè)、檢定內(nèi)容包括電能表品牌的核對(duì)、參數(shù)核對(duì)、耐壓試驗(yàn)、時(shí)段投切試驗(yàn)、常數(shù)校核、潛動(dòng)試驗(yàn)、基本誤差測(cè)試、秒脈沖檢測(cè)、啟動(dòng)試驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)偏差測(cè)試、費(fèi)控功能檢測(cè)、安全認(rèn)證檢查等。在對(duì)智能電能表檢測(cè)、檢定時(shí)，利用數(shù)字式溫度傳感器，把被檢定的每一塊電能表的電流接線柱進(jìn)行溫度測(cè)量，當(dāng)超過溫度預(yù)定的閥值時(shí)，系統(tǒng)就會(huì)報(bào)警和自動(dòng)切斷該表位的電流回路。檢測(cè)、檢定完畢后，系統(tǒng)自動(dòng)向營(yíng)銷系統(tǒng)上裝檢定結(jié)果。

（2）倉(cāng)儲(chǔ)物流輸送系統(tǒng)的設(shè)計(jì)

倉(cāng)儲(chǔ)物流輸送系統(tǒng)的整體構(gòu)架的組成是由巷道式堆垛機(jī)、控制終端、立體貨架、傳輸帶、周邊出入庫(kù)配套機(jī)械設(shè)施、后臺(tái)程序、監(jiān)控計(jì)算機(jī)和管理軟件等構(gòu)成。當(dāng)構(gòu)建智能倉(cāng)儲(chǔ)物流輸送系統(tǒng)時(shí)，要先對(duì)供電企業(yè)的表計(jì)流轉(zhuǎn)規(guī)劃和流轉(zhuǎn)規(guī)模進(jìn)行計(jì)算，并考慮企業(yè)所需的倉(cāng)儲(chǔ)能力和今后的發(fā)展，確定立體表庫(kù)的出入庫(kù)托盤數(shù)、庫(kù)位數(shù)、存儲(chǔ)單元尺寸這三個(gè)決定倉(cāng)儲(chǔ)系統(tǒng)的投資規(guī)模、整體運(yùn)作效率和操作成本、設(shè)備數(shù)量的主要參數(shù)。智能倉(cāng)儲(chǔ)物流輸送系統(tǒng)是把高架立體倉(cāng)庫(kù)與信息管理以及物流輸送線控制集成在一起，控制指令按照要求實(shí)現(xiàn)各類狀態(tài)電能表倉(cāng)儲(chǔ)管理、物流輸送管理、出入庫(kù)管理的自動(dòng)化和智能化。

電力智能倉(cāng)儲(chǔ)物流輸送系統(tǒng)有合格回庫(kù)、新表入庫(kù)、自動(dòng)貨位調(diào)整、待檢出庫(kù)、自動(dòng)清點(diǎn)統(tǒng)計(jì)、配送出庫(kù)等功能。根據(jù)電力營(yíng)銷業(yè)務(wù)系統(tǒng)的流程，對(duì)合格品、按預(yù)先電能表出庫(kù)原則，形成配送出庫(kù)方案和待檢出庫(kù)，按不同任務(wù)分配不同的出庫(kù)口。

二、智能電能表智能倉(cāng)儲(chǔ)和自動(dòng)化校驗(yàn)系統(tǒng)的應(yīng)用

為使一體化系統(tǒng)的運(yùn)作與電力營(yíng)銷業(yè)務(wù)功能相互結(jié)合，實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)的一體化模式，須根據(jù)系統(tǒng)一體化模式的具工作流程，把營(yíng)銷系統(tǒng)信息交互的接口規(guī)范上設(shè)計(jì)各系統(tǒng)功能節(jié)點(diǎn)。

①查詢電能表的參數(shù)。電力智能檢定系統(tǒng)是利用接口向電力營(yíng)銷系統(tǒng)來查詢檢定流程內(nèi)所需的被檢表的參數(shù)，根據(jù)檢定不同到的內(nèi)容，以作為相關(guān)檢定參數(shù)和檢定方案的設(shè)置依據(jù)。

②獲取檢定的任務(wù)。智能檢定系統(tǒng)通過接口向電力營(yíng)銷業(yè)務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)查詢下載檢定流程的內(nèi)容，當(dāng)電力營(yíng)銷系統(tǒng)中的檢定流程流轉(zhuǎn)到檢定環(huán)節(jié)時(shí)來作為檢定的作業(yè)任務(wù)。

③獲取合格的電能表倉(cāng)位碼。當(dāng)電力智能檢定系統(tǒng)檢測(cè)到數(shù)據(jù)、上傳檢定后，自動(dòng)向電力營(yíng)銷系統(tǒng)查詢合格電能表可裝箱的信息倉(cāng)位碼。

④上傳裝箱的明細(xì)。當(dāng)系統(tǒng)裝箱完成后，電力智能檢定系統(tǒng)就會(huì)向電力營(yíng)銷業(yè)務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)返回裝箱的明細(xì)信息。

⑤上傳檢測(cè)和檢定的結(jié)果。當(dāng)電力智能檢定系統(tǒng)完成對(duì)電能表的檢測(cè)和檢定后，將被檢表的檢定結(jié)果就會(huì)自動(dòng)上傳到電力營(yíng)銷系統(tǒng)的檢定流程。

⑥合格表的回庫(kù)。當(dāng)智能檢定系統(tǒng)上傳裝箱明細(xì)信息后，利用接口向倉(cāng)儲(chǔ)物流輸送系統(tǒng)傳遞合格表的裝箱入庫(kù)信息，由電力營(yíng)銷系統(tǒng)觸發(fā)入庫(kù)，倉(cāng)儲(chǔ)物流輸送系統(tǒng)接收到入庫(kù)信息后，根據(jù)入庫(kù)方案入庫(kù)。

⑦上傳耐壓的結(jié)果。當(dāng)電力智能檢定系統(tǒng)完成對(duì)電能表的耐壓檢測(cè)后，把被檢表的耐壓結(jié)果就會(huì)上傳電力營(yíng)銷業(yè)務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)的檢定流程。

⑧待檢表的出庫(kù)。當(dāng)電力營(yíng)銷系統(tǒng)進(jìn)行任務(wù)校驗(yàn)時(shí)（裝用前的校驗(yàn)、任務(wù)來源有抽檢等），流程發(fā)送到出庫(kù)環(huán)節(jié)，倉(cāng)儲(chǔ)物流輸送系統(tǒng)在接收到相應(yīng)的出庫(kù)信息后，同時(shí)電力營(yíng)銷系統(tǒng)利用接口向智能倉(cāng)儲(chǔ)物流輸送系統(tǒng)傳遞出庫(kù)信息，根據(jù)庫(kù)存情況向電力營(yíng)銷系統(tǒng)反饋將出庫(kù)的詳細(xì)信息，等到電力營(yíng)銷業(yè)務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)根據(jù)出庫(kù)要求驗(yàn)證通過后，由倉(cāng)儲(chǔ)物流輸送系統(tǒng)生成出庫(kù)訂單，并觸發(fā)出庫(kù)。

⑨配送的出庫(kù)。根據(jù)出庫(kù)原則，對(duì)庫(kù)內(nèi)合格品表計(jì)生成配送出庫(kù)方案，電力營(yíng)銷系統(tǒng)流程就會(huì)按不同的配送地點(diǎn)分配到相應(yīng)出庫(kù)口。

應(yīng)用電能表智能檢定與倉(cāng)儲(chǔ)一體化系統(tǒng)后，大幅提高了檢定量，管理標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、工作標(biāo)準(zhǔn)得到有效執(zhí)行，提升安全生產(chǎn)保障能力。保證企業(yè)正常生產(chǎn)和居民正常生活，把原來的營(yíng)業(yè)電表數(shù)量的不確定性進(jìn)行改變，及時(shí)滿足用表的需求，改善月度用表計(jì)劃超量而引起的供需緊張問題，樹立了電力企業(yè)良好的社會(huì)形象，提升了電力營(yíng)銷優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平。系統(tǒng)要按照嚴(yán)格工作標(biāo)準(zhǔn)要求、管理標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行設(shè)計(jì)研制，做到接線監(jiān)控智能化、電能表檢定的程序化，圖象識(shí)別，實(shí)現(xiàn)電能表檢定作業(yè)過程標(biāo)準(zhǔn)化，提升了安全生產(chǎn)保障能力。

篇9

為何眾多原有客戶在逐漸流失遠(yuǎn)去？

為何頻繁的出差而難突破銷售瓶頸？

為何經(jīng)驗(yàn)的積累而沒有職業(yè)的發(fā)展？

為何專業(yè)的顧問更能贏得客戶信任？

為何企業(yè)一直在強(qiáng)調(diào)技能素質(zhì)提升？

……

為何一直沒有檢視、反思、行動(dòng)？

在競(jìng)爭(zhēng)激烈的大環(huán)境下，更多企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷轉(zhuǎn)型升級(jí)，在通過素質(zhì)的強(qiáng)化提升來打造馳騁市場(chǎng)的營(yíng)銷鐵軍！與傳統(tǒng)的消費(fèi)品相比，產(chǎn)品與行業(yè)特點(diǎn)使工業(yè)品營(yíng)銷更著重于地面營(yíng)銷人員推廣，更希望一線的營(yíng)銷戰(zhàn)士能在信息獲取、訂單跟蹤、簽單回款、客戶管理、市場(chǎng)推廣中獨(dú)當(dāng)一面！結(jié)合企業(yè)的培訓(xùn)，筆者認(rèn)為工業(yè)品營(yíng)銷人更應(yīng)該從自身做起、自發(fā)自驅(qū)、自我提升，才能適應(yīng)環(huán)境變化、企業(yè)變革，才能在工業(yè)品營(yíng)銷的舞臺(tái)上走到更遠(yuǎn)、更精彩！

一、 檢視市場(chǎng)：工業(yè)品營(yíng)銷“繁榮”后的“憂患”

“將一只青蛙放進(jìn)裝有沸水的器皿中，青蛙會(huì)奮力的向外跳出；但將青蛙放進(jìn)裝有冷水的器皿中，慢慢加熱至沸騰，開始的青蛙舒適的游來游去而怡然自樂，等到水完全煮沸時(shí)，青蛙雖已意識(shí)到危險(xiǎn)，但鼎沸的環(huán)境使它沒有力量實(shí)現(xiàn)奮力一躍?！边@正是目前工業(yè)品企業(yè)與工業(yè)品營(yíng)銷“繁榮”背后的“憂患”。

1、 檢視市場(chǎng)：外資企業(yè)與本土企業(yè)共同角逐，產(chǎn)品功能性同質(zhì)越來越嚴(yán)重，市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)愈演愈烈，客戶與市場(chǎng)爭(zhēng)奪之爭(zhēng)將更加精細(xì)化，企業(yè)與營(yíng)銷人員面臨市場(chǎng)提升的更大挑戰(zhàn)；

2、 檢視客戶：客戶需求呈現(xiàn)理性化與個(gè)性化，專業(yè)性強(qiáng)、選擇余地大，工業(yè)品的采購(gòu)不再僅限于功能、價(jià)格，采購(gòu)程序趨向透明化，商務(wù)與暗箱運(yùn)作的單一營(yíng)銷手段面臨挑戰(zhàn)；

3、 檢視自身：工業(yè)品技術(shù)含量高、訂單周期長(zhǎng)、程序復(fù)雜、商務(wù)費(fèi)用高，對(duì)營(yíng)銷人的經(jīng)驗(yàn)與素質(zhì)要求越來越高，粗放運(yùn)作模式使更多人在激情褪去后，技能滯后、呈現(xiàn)疲態(tài)，在心態(tài)、素質(zhì)、技能上面臨市場(chǎng)與新一代營(yíng)銷人的挑戰(zhàn)；

二、 反思營(yíng)銷：工業(yè)品營(yíng)銷從“機(jī)械”到“藝術(shù)”

關(guān)注華為營(yíng)銷：從土狼到獅子的演變

華為1988年以2.4萬元?jiǎng)?chuàng)業(yè)起家， 2003年銷售額為317億人民幣，成功進(jìn)入全球電信市場(chǎng)，成為為本土企業(yè)營(yíng)銷的優(yōu)秀典范。

華為成功于廣攬高素質(zhì)、開拓型、敬業(yè)型的人才，以狼性的營(yíng)銷鐵軍將三流的產(chǎn)品賣到了一流的市場(chǎng)，營(yíng)銷人員高薪水的背后是高素質(zhì)、高壓力；

華為成功于營(yíng)銷戰(zhàn)略從公關(guān)型--推銷型--營(yíng)銷型—咨詢型的幾次升級(jí)飛躍，已經(jīng)開始從賣產(chǎn)品到賣方案和服務(wù)、從拼價(jià)格到樹品牌的營(yíng)銷轉(zhuǎn)型；

1、 工業(yè)品營(yíng)銷考驗(yàn)的不僅僅是產(chǎn)品，關(guān)鍵是營(yíng)銷推廣人員的銷售能力，銷售能力的背后是自身深厚的綜合高素質(zhì)底蘊(yùn)；

2、 工業(yè)品營(yíng)銷在環(huán)境變革下開始轉(zhuǎn)型，以“咨詢＋顧問”的系統(tǒng)營(yíng)銷模式將成為主流，由商務(wù)主導(dǎo)的“推”走向以系統(tǒng)營(yíng)銷“拉”來建立長(zhǎng)期客戶關(guān)系；

3、 靠個(gè)人奔波找信息拉關(guān)系、吃喝玩樂送的“機(jī)械”模式搞定客戶已不能再適應(yīng)新的大營(yíng)銷環(huán)境與客戶需求，升級(jí)為系統(tǒng)的“藝術(shù)”營(yíng)銷手段來感動(dòng)客戶、滿足客戶、維系客戶。

三、 強(qiáng)化行動(dòng)：工業(yè)品營(yíng)銷人從“單一”到“多元”

這是誰的錯(cuò)？

筆者曾陪同朋友去購(gòu)買鋼廠所需的一種變電設(shè)備，國(guó)內(nèi)的幾個(gè)大品牌的分公司網(wǎng)點(diǎn)都去問了，但所有廠家營(yíng)銷人員沒有一個(gè)能根據(jù)鋼廠情況給出一個(gè)推薦型號(hào)，同時(shí)給出技術(shù)參數(shù)沒有一個(gè)現(xiàn)場(chǎng)換算出所需要的設(shè)備額定值，都是再給總部工程師打電話咨詢，簡(jiǎn)單的常規(guī)技術(shù)知識(shí)、簡(jiǎn)單的物理?yè)Q算公司，一天下來才搞明白，這是誰的錯(cuò)？

不可能給每個(gè)銷售人員都搭配一個(gè)技術(shù)支持、行業(yè)專家、售后人員……

工業(yè)品決不是象賣礦泉水那樣簡(jiǎn)單，高業(yè)績(jī)的背后更應(yīng)是高素質(zhì)，所以面對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的變化，在依靠體力、酒量打拼市場(chǎng)、在依靠灰色拿訂單，在埋怨產(chǎn)品不行、客戶不好搞定、在粗放盯單、技能滯后、管理淡薄的工業(yè)品營(yíng)銷人更應(yīng)在自身反思中進(jìn)行升級(jí)與提升，才能適應(yīng)環(huán)境變革與營(yíng)銷趨勢(shì)！順勢(shì)方能有所作為，應(yīng)走出“唯灰色關(guān)系論”的“單一”主導(dǎo)策略，通過提升自身“多元”素質(zhì)來更好的勝任客戶與企業(yè)需求，演繹絢麗的工業(yè)品營(yíng)銷職業(yè)生涯！

1、客戶溝通多元化：客戶趨向于一個(gè)團(tuán)隊(duì)購(gòu)買（提出、立項(xiàng)、調(diào)研、選型、洽談、決策、采購(gòu)），盯單中需要與不同層次的客戶團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行溝通； 不僅是公關(guān)與溝通，更要有廣泛知識(shí)（行業(yè)、產(chǎn)品、競(jìng)品、優(yōu)勢(shì)）來支撐與基層、采購(gòu)、決策者溝通的實(shí)效性；

2、訂單需求方案化：客戶理性專業(yè)購(gòu)買，希望基于整體系統(tǒng)的“一攬子”解決方案，而不是機(jī)械的銷產(chǎn)品；不僅拜訪跑單，更要?jiǎng)?chuàng)造需求，以咨詢的角色來明確方案，實(shí)踐功底有助于方案可行；

3、信息滲透電子化：通過網(wǎng)絡(luò)與通信工具進(jìn)行溝通互動(dòng)，利用電子演示操作形象說明；比較熟練的掌握計(jì)算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)、相關(guān)軟件的操作，善演示；

4、訂單促進(jìn)團(tuán)隊(duì)化：運(yùn)作周期長(zhǎng)，需要不同職務(wù)、層次的與客戶團(tuán)隊(duì)進(jìn)行深度溝通，包括方案、技術(shù)與商務(wù)；不僅是跑單幫、個(gè)人英雄，在大型目上更要注重與團(tuán)隊(duì)的合作，建立和諧的內(nèi)部關(guān)系；

5、業(yè)績(jī)反應(yīng)滯后化：客戶購(gòu)買偶然性大，程序復(fù)雜，信息的捕捉不會(huì)立即見效，業(yè)績(jī)?nèi)Q于客戶的開發(fā)與訂單掌控；有充分的信心與激情，要有計(jì)劃性的持續(xù)銷售拜訪、訂單的跟進(jìn)與促進(jìn)，善于自我管理；

6、投標(biāo)運(yùn)作策略化：不同行業(yè)、不同機(jī)構(gòu)的招投標(biāo)運(yùn)作不同：明標(biāo)、暗標(biāo)、陪襯，要有一定的實(shí)戰(zhàn)技巧；了解客戶真需求，進(jìn)行標(biāo)書的內(nèi)容、報(bào)價(jià)、呈遞時(shí)間的實(shí)戰(zhàn)性運(yùn)作技巧；

7、重點(diǎn)客戶樣板化：切入重點(diǎn)行業(yè)單位、國(guó)家大型項(xiàng)目來打造品牌的樣板進(jìn)行影響；客戶管理能力，利用樣板榜樣推廣循環(huán)的能力；

8、客戶服務(wù)速度化：工業(yè)品客戶更看重服務(wù)，需要及時(shí)的技術(shù)支持與維修服務(wù)，再服務(wù)中贏得忠誠(chéng)；在高頻率的拜訪中要為客戶傳遞新技術(shù)、解決小問題，樹立顧問的權(quán)威形象；

9、網(wǎng)絡(luò)推進(jìn)區(qū)域化：企業(yè)與經(jīng)銷商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟或采取自營(yíng)的策略來精耕市場(chǎng)；不僅會(huì)銷售，還要懂管理，才能有所發(fā)展；

四、 尋找方法：工業(yè)品營(yíng)銷“多元”提升“節(jié)點(diǎn)”

雖然人不能十全十美，但工業(yè)品的本身特點(diǎn)與行業(yè)特性使其更強(qiáng)調(diào)銷售人員“一專多能”，結(jié)合工業(yè)品營(yíng)銷的趨勢(shì)與特點(diǎn)，工業(yè)品營(yíng)銷人應(yīng)更好的結(jié)合自身進(jìn)行反思，自己離產(chǎn)品系統(tǒng)營(yíng)銷的“咨詢顧問”還有多遠(yuǎn)？多元素質(zhì)提升將更好的走好工業(yè)品營(yíng)銷之路！

1、自驅(qū)

態(tài)度、知識(shí)、技能為營(yíng)銷培訓(xùn)所講的三項(xiàng)基本素質(zhì)，最主要的應(yīng)是營(yíng)銷人員態(tài)度的變化而產(chǎn)生行動(dòng)實(shí)踐，在行動(dòng)實(shí)踐中學(xué)習(xí)知識(shí)、掌握技能，這也將是塑造工業(yè)品營(yíng)銷人員“咨詢顧問”權(quán)威形象的自驅(qū)之源。

很多工業(yè)品營(yíng)銷人在常年奔波、燈火酒綠中心態(tài)懈怠、無拘無束中隨波逐流，更多被動(dòng)上的強(qiáng)化只能是一時(shí)激情澎湃，所以自驅(qū)將是提升的導(dǎo)火索，自驅(qū)來自于對(duì)自身反思中的短板、職業(yè)規(guī)劃的差距、現(xiàn)實(shí)環(huán)境的壓力。

工業(yè)品營(yíng)銷訂單的偶然性、業(yè)績(jī)滯后性、月度銷售不確定性，更要求營(yíng)銷人員抗壓性強(qiáng)，必須自驅(qū)來自我激勵(lì)，能持續(xù)的進(jìn)行客戶拜訪與訂單跟進(jìn)，才有可能保證下月的成交額與銷售業(yè)績(jī)。

2、學(xué)習(xí)

技術(shù)含量高、交易金額大的特點(diǎn)常常會(huì)使客戶理性的問出很多問什么？而一問三不知的銷售人員不僅會(huì)使訂單流失，更會(huì)使客戶討厭“賣的都不懂，你們企業(yè)還賣什么？”。所以作為一名“咨詢＋顧問”工業(yè)品營(yíng)銷人員，意味著必須比客戶懂得更多、更專業(yè)，才能更好的以權(quán)威形象讓客戶信任與滿意，同時(shí)復(fù)雜的程序更需要具備多方面的知識(shí)來有效溝通與規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

熟記產(chǎn)品知識(shí)：結(jié)合企業(yè)的培訓(xùn)，通過產(chǎn)品畫冊(cè)、網(wǎng)站、技術(shù)手冊(cè)、維修手冊(cè)來熟記產(chǎn)品系列型號(hào)及報(bào)價(jià)、產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)原理、產(chǎn)品系列型號(hào)的優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)、產(chǎn)品系列型號(hào)適合的主行業(yè)、次行業(yè)、產(chǎn)品出現(xiàn)常規(guī)問題的原因及解決方法，以更好的在市場(chǎng)開拓、客戶拜訪中做到有的放矢、順暢溝通，在無形中樹立咨詢顧問的專家形象贏得認(rèn)可。

掌握行業(yè)知識(shí)：了解銷售產(chǎn)品所在行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)、客戶購(gòu)買產(chǎn)品與行業(yè)的關(guān)系，可以在做系統(tǒng)反案或與決策層溝通時(shí)將客戶提到一個(gè)高度，同時(shí)可以了解到行業(yè)在使用該產(chǎn)品時(shí)可能會(huì)遇到的困難，從行業(yè)的角度解答客戶比較關(guān)注的問題。

提升溝通技巧：工業(yè)品營(yíng)銷是一個(gè)需不斷溝通促進(jìn)的過程，不僅是察言觀色、吃吃喝喝磨嘴皮，關(guān)鍵是要在傾聽中找信息、在贊揚(yáng)中贏好感、在投其所好中促訂單，針對(duì)不同層次的購(gòu)買團(tuán)隊(duì)（基層要先進(jìn)、方便，采購(gòu)要實(shí)惠、領(lǐng)導(dǎo)要形象、效益）的心理特點(diǎn)不斷總結(jié)溝通策略，以使溝通更實(shí)效；

學(xué)習(xí)財(cái)務(wù)知識(shí)：訂單額度大的特點(diǎn)決定了風(fēng)險(xiǎn)性大，所以應(yīng)學(xué)習(xí)《合同法》與《稅法》或向財(cái)務(wù)人員咨詢，根據(jù)權(quán)限結(jié)合商務(wù)費(fèi)用來整體考慮折扣點(diǎn)以能保證利潤(rùn)；針對(duì)客戶的性質(zhì)與溝通來確定名稱、金額、發(fā)票類型（防止跨月跨年度）；注意合同內(nèi)容及公章使用；從財(cái)務(wù)運(yùn)營(yíng)的角度規(guī)避訂單風(fēng)險(xiǎn)、降低費(fèi)用；

總結(jié)訂單案例：與公司同事進(jìn)行溝通交流，將成功的經(jīng)驗(yàn)分享、失敗的教訓(xùn)分析總結(jié)，通過案例的總結(jié)分析來透視不同行業(yè)、不同類型客戶的應(yīng)對(duì)方法策略，在實(shí)踐中進(jìn)行運(yùn)用；通過行業(yè)案例的分析來研究細(xì)分不同行業(yè)的客戶需求，進(jìn)行成功系統(tǒng)方案的行業(yè)推廣，并在細(xì)分中尋找隱性邊緣市場(chǎng)；在總結(jié)訂單案例中提升為客戶定制系統(tǒng)方案的能力；

3、自管

工業(yè)品營(yíng)銷的特點(diǎn)使?fàn)I銷人常年奔波，時(shí)間比較機(jī)動(dòng)、自由，同時(shí)也是形成松散、懈怠的主要原因。 其實(shí)自身的時(shí)間管理好比一種能力調(diào)節(jié)閥，管好了時(shí)間，才有可能科學(xué)的把精力分配在營(yíng)銷的各個(gè)環(huán)節(jié)，來更好的爭(zhēng)取業(yè)績(jī)。否則，在無法取得優(yōu)異業(yè)績(jī)中也荒廢了自身青春。

計(jì)劃性：針對(duì)市場(chǎng)的狀況定工作計(jì)劃，現(xiàn)有的區(qū)域與客戶數(shù)量是多少，有多少是老客戶，有多少訂單信息在促進(jìn)、還有哪些行業(yè)存在空白？本月到周的重點(diǎn)訂單促進(jìn)、確定每周到天的溝通區(qū)域與數(shù)量，確定出差的區(qū)域與拜訪客戶數(shù)；每周的學(xué)習(xí)、交流總結(jié)；通過計(jì)劃來督促與指導(dǎo)工作；

執(zhí)行性：針對(duì)計(jì)劃進(jìn)行有效執(zhí)行，在執(zhí)行過程中要注重拜訪的專業(yè)性(開場(chǎng)白的自我介紹、名片與資料、多個(gè)不同部門需求的探詢)、電話溝通的專業(yè)性（時(shí)間選擇、主要目的）、訂單的動(dòng)態(tài)變化（進(jìn)行到哪一步，有無競(jìng)品再進(jìn)入……）、客戶管理的分類性；對(duì)自己的計(jì)劃、遇到的問題進(jìn)行檢核反思，成功在哪里，失敗在哪里？在不斷檢核執(zhí)行的過程中找差距與亮點(diǎn)，以驅(qū)動(dòng)為訂單再努力；對(duì)于執(zhí)行的所有文字資料應(yīng)詳細(xì)形成在自己的市場(chǎng)本上，在形成良好習(xí)慣的同時(shí)便于翻閱查找；

4、客戶

吻合客戶利益：在與行業(yè)客戶拜訪的過程中總結(jié)各個(gè)行業(yè)的客戶主需求是什么，自身產(chǎn)品在該行業(yè)的主要賣點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)在哪里？以行業(yè)需求不同來大致確立產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的傳遞，以能更好的吻合客戶需求，從而再針對(duì)性介紹，從而有好感到信任到關(guān)系到顧問、到方案的成功銷售；

促進(jìn)客戶關(guān)系：以客戶為核心進(jìn)行有效促進(jìn)銷售的關(guān)系強(qiáng)化，一是客戶的同行業(yè)兄弟單位；二是客戶的同學(xué)與親朋好友；三是客戶的上下游合作伙伴；成功地讓決策者周圍的人來發(fā)揮影響力，替你要銷售的產(chǎn)品說話，那么，簽單將更加順利.

篇10

借助豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)用IT技術(shù)平臺(tái)，才能為中小企業(yè)客戶提供顧問營(yíng)銷服務(wù)

當(dāng)市場(chǎng)開始由客戶主導(dǎo)時(shí)，客戶需求獲取就成為企業(yè)的核心工作，搜索引擎就成為最有效的介質(zhì)，搜索引擎必將挑戰(zhàn)傳統(tǒng)媒體，成為主流營(yíng)銷平臺(tái)，由此經(jīng)過對(duì)數(shù)千個(gè)客戶的調(diào)研和測(cè)試，微碼公司形成了特有的“Webmarketing”服務(wù)方案，以幫助中小企業(yè)來獲取和培育潛在客戶。同時(shí)，微碼公司曾服務(wù)于全球500強(qiáng)企業(yè)中的100多個(gè)企業(yè)，在客戶服務(wù)過程中不僅要提供營(yíng)銷項(xiàng)目的實(shí)施，更重要的是傳遞先進(jìn)客戶的經(jīng)驗(yàn)。如果能夠?qū)⒖蛻魻顟B(tài)和溝通手段有效結(jié)合，就能提高溝通的有效性，一方面客戶狀態(tài)是由多信息字段來描述，另一方面營(yíng)銷項(xiàng)目是“一對(duì)多”，并多次實(shí)施，因此軟件系統(tǒng)就成為營(yíng)銷自動(dòng)化的技術(shù)平臺(tái)。多年來，微碼公司在數(shù)百個(gè)客戶項(xiàng)目中都為客戶定制IT系統(tǒng)，一方面實(shí)現(xiàn)對(duì)營(yíng)銷內(nèi)容的管理，另一方面就是對(duì)客戶的管理。Webmarketing方案中，Web平臺(tái)的構(gòu)建就是核心工作，我們的營(yíng)銷服務(wù)都是在這個(gè)平臺(tái)上完成的。微碼公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷總監(jiān)于光輝說：“我們的服務(wù)是目前唯一能夠從內(nèi)容互動(dòng)，搜索引擎策略，銷售機(jī)會(huì)管理各方面全方位提升營(yíng)銷效果的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案，目前市場(chǎng)上還沒有見到其他這樣立體化，操作性強(qiáng)，又經(jīng)濟(jì)有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)?！?/p>

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是解決渠道忠誠(chéng)度問題的金鑰匙