導語：如何才能寫好一篇公司銷售管理方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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【關鍵詞】煤炭 銷售 管理 方法 現(xiàn)狀 發(fā)展 展望

煤炭的銷售和管理，不同于一般商品，其有著嚴格的要求。未來規(guī)范我國煤炭的銷售和管理，保障煤炭市場的合理和有序，從上至中央政府下至地方部門就煤炭的銷售和管理出臺了不下數(shù)十種各種各樣的政策文件，由此可見煤炭的銷售管理重要程度不言而喻。因此，嚴格執(zhí)行國家、省、市關于煤炭行業(yè)生產(chǎn)、運銷的法律、法規(guī)和政策規(guī)定，以規(guī)范煤炭生產(chǎn)、經(jīng)銷、稅費征收秩序為目標，對煤炭產(chǎn)、供、銷各個環(huán)節(jié)實行全程監(jiān)控、統(tǒng)一管理，促進煤炭生產(chǎn)、運銷健康有序發(fā)展成為了各個地區(qū)政府對煤炭市場管理的統(tǒng)一標準。

一、我國煤炭銷售管理的現(xiàn)狀

雖然我國就煤炭的銷售和管理方法出臺了一系列的政策方案，但是下發(fā)到各個地方執(zhí)行的情況卻不容樂觀.首先是在指導思想上，由于各個地區(qū)的煤炭銷售管理存在著不盡相同的特點和歷史問題，從而導致在煤炭生產(chǎn)經(jīng)營管理上很難做到全國統(tǒng)一化，這也直接導致在全國各個地區(qū)進行煤炭市場宏觀調(diào)控的難度變得更大，要想促進煤炭市場的持續(xù)健康發(fā)展有如紙上談兵.其次，由于煤炭銷售是一塊大肥肉，這導致許多商人對煤炭銷售有非分想法，進私自濫挖，進行非法生產(chǎn)、非法銷售的行為是時有發(fā)生，無法杜絕，而這些不根據(jù)政府管理監(jiān)督的煤炭銷售手段的出現(xiàn)直接擾亂了煤炭市場的穩(wěn)定性，從而使得許多地區(qū)煤炭的銷售和管理處于半真空狀態(tài)，長此以往，惡序循環(huán)，后果堪憂。同時煤炭的管理上，無論是管理主體還是管理方法都存在一定的問題。如何防止煤礦串票、如何保證煤炭總量控制票、怎么嚴禁無票煤炭進入管理站對"煤炭總量控制票"和公路煤炭經(jīng)銷票據(jù)、煤炭稅費統(tǒng)征票據(jù)進行查驗的工作準則以及各區(qū)煤炭運銷公司如何根據(jù)用煤計劃和煤炭總量控制票安排銷售計劃等工作中都是需要嚴格把關，進行合理安排改善的。因為在當下許多地區(qū)的煤炭市場上，諸如煤炭銷售沒有控制力、市場混亂、買賣經(jīng)營存在著極其不穩(wěn)定的情況、價格波動較大等問題。當然，雖然我國煤炭銷售管理工作中存在著許多不盡如人意的地方，但是隨著國家政府、各級部門以及社會對這個問題的更為清晰的認識，就煤炭銷售管理進行了一系列的改革和發(fā)展，煤炭銷售管理也有了較大的進步。

二、煤炭銷售管理發(fā)展與展望

在煤炭銷售管理的發(fā)展道路上，關于其管理方法和指導方針一直在不斷的革新中，隨著經(jīng)濟的發(fā)展，其革新之路和發(fā)展之路必將更加的寬闊.在未來的發(fā)展道路上，第一，在煤炭銷售管理的指導思想上，一定會很大程度上的改進目前這種相對較為混亂的局面，出現(xiàn)一個以中央政府為主要指導方針，各級地方政府部門根據(jù)當?shù)靥厣贫ǖ目刹僮鳌⒖烧{(diào)控的指導方案，將煤炭銷售管理的方法措施統(tǒng)一化和標準化。其次，在管理中，將出現(xiàn)專門面向煤炭銷售管理發(fā)展的機制和部門，將煤炭管理單獨拿出來進行工作的整合，從而提高煤炭管理的有效性和合理性。還有就是在經(jīng)銷的主體和范圍、經(jīng)銷管理辦法、經(jīng)銷價格以及合同管理等方面，都將會有更為合理的解決方案，只有這樣，我國的煤炭銷售管理才將建立一個更為高效、適合國民經(jīng)濟快速發(fā)展的市場和機構。

三、基于我國煤炭銷售管理中存在問題的新銷售管理方法

針對我國煤炭銷售管理中存在的問題，要想在未來的發(fā)展中有更好的突破，那么進行一系列的革新則是勢在必行的。第一是在各個部門職責的落實上面。監(jiān)督工作是煤炭銷售中存在問題最為嚴重的一部分。區(qū)經(jīng)貿(mào)局要對洗煤廠、焦化廠生產(chǎn)能力的核定工作負責，保障煤炭管理中的質(zhì)量。煤炭工業(yè)局作為負責組織煤礦復產(chǎn)驗收的主要部門，要按時的向煤礦頒發(fā)合法煤礦公示牌，并制定煤礦年度和月度生產(chǎn)計劃，并及時通報區(qū)煤炭運銷公司；向煤礦按月核發(fā)"煤炭總量控制票"。除此之外，煤炭運銷公司，民營局發(fā)展計劃局以及工商局等都要在煤炭銷售管理中承擔起自己部門的責任。其次是在具體的管理工作中，在煤炭稅費的征收上，統(tǒng)一征收的項目、標準、渠道、方式，只有這樣才能保證煤炭市場發(fā)展的穩(wěn)定性；經(jīng)銷管理運作模式也要嚴格的按照相關的方案政策進行執(zhí)行，不能偷工減料；在煤炭的經(jīng)銷結算上，也可以進行統(tǒng)一標準化，采用先付款后發(fā)貨的原則避免不必要的麻煩出現(xiàn)。除此之外，在合同管理、票據(jù)管理、經(jīng)銷程序等方面都需要我們進行一系列的改進，只有這樣才能將煤炭銷售工作做得更好。

四、結語

煤炭銷售管理是一項大工程，需要各個部門的有力配合才能將之做的較好。在上文的論述中，我們也發(fā)現(xiàn)：各個環(huán)節(jié)中存在的不起眼的問題，都將導致煤炭銷售工作出現(xiàn)難以計量的后果和損失，也給煤炭銷售的管理工作增加不必要的工作量。當然，雖然煤炭銷售管理工作可謂是任重而道遠，但是只要我們所有的各級政府部門嚴格把關，統(tǒng)一化、標準化的進行工作，那么就一定能夠將煤炭銷售管理工作做得更好。

參考文獻：

[1]關永偉.煤炭銷售管理信息系統(tǒng)解決方案[J].煤礦現(xiàn)代化， 2005.

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論文摘要：隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，銷售管理對企業(yè)的作用越來越重要，可以說銷售在一定程度上關乎一個企業(yè)的興衰成敗，煤炭企業(yè)也不例外。但是目前，我國煤炭企業(yè)的銷售管理還存在各種各樣的問題，這嚴重削弱了煤炭企業(yè)的市場競爭力，也影響了煤炭企業(yè)的協(xié)調(diào)、可持續(xù)發(fā)展。因此，煤炭企業(yè)需要重視銷售管理，通過各種措施提高銷售管理水平。本文重點探討了煤炭企業(yè)銷售管理中存在的問題，并提出了相應的完善對策。

一、煤炭企業(yè)集團銷售管理模式概述

煤炭企業(yè)要想在激烈的市場競爭中謀求長遠發(fā)展，就必須走集團化發(fā)展道路。然而，煤炭企業(yè)集團化以后，企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境、市場環(huán)境都會發(fā)生新變化。要適應變化后的環(huán)境，促使自身戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)，煤炭企業(yè)集團需建立新的銷售管理模式。具體來說，煤炭企業(yè)集團的銷售管理模式以下三種：

（一）子公司業(yè)務操作型煤炭銷售管理模式

子公司業(yè)務操作型煤炭銷售管理模式的特點是：子公司對本公司的煤炭銷售業(yè)務具體負責，在銷售合同的簽訂、銷售價格的確定、市場定位的選擇和產(chǎn)品結構的創(chuàng)新等方面有自主權，而集團公司只是負責營銷戰(zhàn)略的確定，不干涉子公司的具體業(yè)務。這種銷售管理模式的優(yōu)點是有利于調(diào)動子公司生產(chǎn)經(jīng)營的積極性，促進子公司的迅速發(fā)展，增強子公司的市場競爭力；缺點是由于管理層級多，煤炭企業(yè)集團協(xié)調(diào)整個集團內(nèi)部各種活動的難度大，不利于集團整體優(yōu)勢的發(fā)揮。

（二）子公司統(tǒng)一管理型煤炭銷售管理模式

子公司統(tǒng)一管理型煤炭銷售管理模式的特點是：子公司既是煤炭銷售決策制定單位，又是銷售決策執(zhí)行單位，即此種銷售管理模式下的子公司擁有制定符合自身特點的營銷戰(zhàn)略的權利。具體來說，子公司對所屬各礦的銷售業(yè)務全面負責，是一種子公司集權下的銷售管理模式。此種銷售管理模式的優(yōu)點是有利于子公司統(tǒng)一指揮、統(tǒng)一規(guī)劃生產(chǎn)資源的使用，促使子公司做強、做大，提升子公司的核心競爭力，促進子公司的快速、健康發(fā)展。缺點是不利于煤炭企業(yè)集團整體優(yōu)勢的發(fā)揮，子公司之間容易產(chǎn)生本位主義思想，凡事都從自己的利益出發(fā)，忽視集團整體利益。

（三）集團業(yè)務集中統(tǒng)一型煤炭銷售管理模式

集團業(yè)務集中統(tǒng)一型煤炭銷售管理模式的特點是：集團公司設專門的煤炭銷售機構對整個集團的銷售工作全面負責，即集團公司對整個集團的煤炭銷售業(yè)務統(tǒng)一計劃，統(tǒng)一管理，子公司只是按照集團的銷售計劃組織生產(chǎn)，是一種集團集權下的銷售管理模式。這種銷售管理模式的銷售業(yè)務以集團為中心，且主要銷售人員由集團負責任命，其他人員的任免由子公司負責，同時煤炭企業(yè)集團向子公司下達銷售指標、考核指標，子公司需按集團下達的指標認真完成各項任務。此種銷售管理模式的優(yōu)點是有利于集團整體優(yōu)勢的發(fā)揮，有利于集團優(yōu)化各項資源配置，使集團資源得到最大限度的合理利用，同時還有利于集團統(tǒng)一指揮、統(tǒng)一協(xié)調(diào)集團的各項活動，使集團快速決策，從而提高整個集團的工作效率；缺點是：這種模式對集團銷售人員的管理水平要求高，銷售人員管理的好，就會提高整個集團的銷售業(yè)績，反之集團的銷售業(yè)績會下滑，最終影響集團的發(fā)展。因此要求集團投入大量的物力、財力加強對銷售人員的技能培訓，提升銷售人員的專業(yè)技術。同時此種銷售管理模式還會削弱子公司生產(chǎn)經(jīng)營的積極性，在一定程度上影響了子公司的發(fā)展。

二、煤炭企業(yè)銷售管理中存在的問題

（一）銷售渠道單一

煤炭企業(yè)的銷售渠道主要有兩種：直接銷售和間接銷售。其中，電力、冶金、化工、建材等四大行業(yè)是煤炭企業(yè)直接銷售渠道的對象，原因在于：這四大行業(yè)煤炭需求量大且需求穩(wěn)定。而居民煤炭消費者和小型企業(yè)煤炭消費者用煤量小且需求不穩(wěn)定，因此煤炭企業(yè)需要借助中間商來向這些小型用戶提供煤炭，滿足他們的煤炭消費需求，這就是煤炭企業(yè)的間接銷售渠道。由于直接銷售的對象信譽好，資金回收快，因此大部分煤炭企業(yè)都往往把直接銷售渠道作為銷售管理的重點，忽視了間接銷售渠道的管理。煤炭企業(yè)直接銷售和間接銷售的渠道格局受市場影響大，且具有很大的盲目性，容易導致煤炭企業(yè)間的惡性價格競爭，影響煤炭企業(yè)的長遠發(fā)展。

（二）忽視消費市場的調(diào)查研究

市場經(jīng)濟條件下，煤炭企業(yè)銷售管理工作之一便是要認真調(diào)查研究消費市場。只有清楚了解產(chǎn)品消費市場的需求狀況和變化，煤炭企業(yè)才能迅速占領市場，在激烈的市場競爭中獲勝。但是目前，我國大部分煤炭企業(yè)缺乏長遠戰(zhàn)略眼光，只重視在短期內(nèi)能獲益的市場研究，忽視了長遠市場的調(diào)查，由此導致煤炭企業(yè)的銷售決策帶有較大的主觀性、盲目性和片面性，使得煤炭企業(yè)不僅沒有擴大產(chǎn)品的市場份額，而且還使企業(yè)錯失了發(fā)展的有利時機，對企業(yè)的持續(xù)發(fā)展極為不利。況且，在對消費市場了解不清楚的情況下，盲目的把產(chǎn)品投入市場，不但會使煤炭企業(yè)遭受無謂的損失，也會影響煤炭企業(yè)的總體發(fā)展戰(zhàn)略。

（三）銷售觀念落后

目前，大部分煤炭企業(yè)仍沒有形成現(xiàn)代市場

銷售觀念和銷售策略，在日常生產(chǎn)運營中仍然追求產(chǎn)量的提升，產(chǎn)值的最大化，即使部分煤炭企業(yè)提出“以銷定產(chǎn)，以運定產(chǎn)”的銷售觀念，但實際上仍然是從企業(yè)自身和現(xiàn)有產(chǎn)品出發(fā)，銷售觀念并沒有實質(zhì)意義上的改變。銷售觀念的落后導致煤炭企業(yè)的經(jīng)營活動難以適現(xiàn)代市場經(jīng)濟的要求，更是導致了其銷售手段和銷售渠道的單一化，使得煤炭企業(yè)的銷售管理水平遲遲沒有大的提高，在一定程度上更是削弱了煤炭企業(yè)的市場滲透力，影響了煤炭企業(yè)的發(fā)展。而且，一些煤炭企業(yè)的領導層往往只重視煤炭的生產(chǎn)工作，忽視了煤炭銷售管理工作，使煤炭企業(yè)的發(fā)展失衡，不利于煤炭企業(yè)整體結構的優(yōu)化。

（四）銷售人員素質(zhì)普遍不高

目前，我國煤炭企業(yè)銷售人員的素質(zhì)普遍不高，缺少必要的市場營銷知識和技能，也沒有系統(tǒng)的地掌握現(xiàn)代銷售知識，導致煤炭企業(yè)銷售人員適應市場經(jīng)濟的能力較差，這不僅限制了煤炭企業(yè)現(xiàn)代銷售觀念的形成，更是制約了現(xiàn)代營銷策略的實施。而且，大部分煤炭企業(yè)更是忽視對銷售人員的技術培訓和能力拓展，銷售人員往往憑自己的經(jīng)驗開展銷售活動，從而帶有很大的盲目性，使得銷售人員無法適應現(xiàn)代營銷環(huán)境的變化。更為重要的是，一些銷售人員的道德素質(zhì)不是很高，在實際銷售工作中，銷售人員容易與采購商進行某些不合理交易，損害煤炭企業(yè)的利益。因此，煤炭企業(yè)要在激烈的市場競爭中贏得一席之地，就必須提高銷售人員的素質(zhì)。

三、完善煤炭企業(yè)銷售管理的主要策略

（一）加強煤炭企業(yè)的銷售渠道建設

銷售對煤炭企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展有重要影響，因此煤炭企業(yè)應重視銷售管理，加強銷售渠道建設。首先，煤炭企業(yè)應全面了解直接銷售渠道和間接銷售渠道的優(yōu)缺點，區(qū)別企業(yè)不同的情況選擇不同的銷售渠道方法。直接銷售可以省卻中間商的環(huán)節(jié)，送貨方便；間接銷售可以利用中間商進行產(chǎn)品銷售，拓寬市場，便于企業(yè)了解市場的最新動態(tài)。煤炭企業(yè)應根據(jù)企業(yè)發(fā)展的實際狀況合適選擇不同的銷售渠道，保證企業(yè)實現(xiàn)最佳效益。其次，煤炭企業(yè)應明確企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略目標，為銷售渠道的建設提供戰(zhàn)略指導。缺乏事先戰(zhàn)略指導的銷售渠道建設會使企業(yè)花費不必要的巨額成本，也會損害企業(yè)的健康發(fā)展。再次，煤炭企業(yè)應積極發(fā)展新的銷售渠道。對于煤炭企業(yè)集團而言，集團應特別開展集中統(tǒng)一下的銷售渠道方式，此舉一方面便于集團了解各子公司的實際銷售狀況，促使集團作出相應的應對措施；另一方面也有利于集團加強對子公司的銷售控制，便于統(tǒng)一規(guī)劃，統(tǒng)一核算。最后，煤炭企業(yè)應均衡發(fā)展各銷售渠道。煤炭企業(yè)在發(fā)展過程中，會遇到各種各樣的問題，只有均衡的發(fā)展各銷售渠道，煤炭企業(yè)才會在不同的情況下迅速作出反應，保證銷售的順利進行。

（二）重視對消費市場的調(diào)查研究

市場調(diào)查研究是煤炭企業(yè)搞好銷售的前提。煤炭企業(yè)只有重視產(chǎn)品消費市場的調(diào)查研究，才能及時發(fā)現(xiàn)市場機會，了解客戶的消費需求，進而迅速占領市場，擴大市場份額。首先，煤炭企業(yè)需要對煤炭產(chǎn)品展開分析，詳細、系統(tǒng)的了解煤炭產(chǎn)品的特性，區(qū)別對待不同特性的煤炭產(chǎn)品，并為不同特性的產(chǎn)品尋求不同的用戶，這樣可以從整體上優(yōu)化煤炭企業(yè)的資源，提高煤炭企業(yè)的經(jīng)濟效益。其次，煤炭企業(yè)應盡全力對市場展開分析。對煤炭產(chǎn)品分析的越透徹，煤炭企業(yè)掌握市場或擴大市場的機會就會越大，但企業(yè)如果對用戶的需求掌握不清楚，產(chǎn)品同樣也不會有大的市場。因此煤炭企業(yè)需要充分認識市場，認真分析消費市場的變動趨勢，企業(yè)也應順應此變動相應的調(diào)整產(chǎn)品結構和產(chǎn)品銷售方案。最后，煤炭企業(yè)應根據(jù)不同的目標，制定不同的研究計劃。例如，煤炭企業(yè)不單要對消費市場展開調(diào)查研究，還應密切關注國家經(jīng)濟、法律、技術環(huán)境的變動，并根據(jù)這些環(huán)境的變動而做出不同的反應，同時煤炭企業(yè)還應重點關注政府有關政策的變動，根據(jù)政府政策的變動適當?shù)恼{(diào)整企業(yè)的戰(zhàn)略目標。

（三）樹立現(xiàn)代市場銷售觀念

煤炭企業(yè)應樹立現(xiàn)代市場銷售觀念，改變過去只追求產(chǎn)量、產(chǎn)值的舊銷售觀念。首先，已經(jīng)樹立“以產(chǎn)定銷，以運定銷”銷售觀念的煤炭企業(yè)，應致力于將這種觀念落到實處，突破企業(yè)自身和現(xiàn)有產(chǎn)品的束縛，真正的把這種較為先進的銷售觀念運用到煤炭企業(yè)的銷售管理中。其次，煤炭企業(yè)應通過全方位的的銷售培訓，使所有員工意識到銷售的重要性和現(xiàn)代銷售的范圍。現(xiàn)代銷售不僅僅包括推銷，還包括市場的需求預測、新產(chǎn)品的開發(fā)、產(chǎn)品定價，銷售渠道選擇等內(nèi)容，只有充分了解現(xiàn)代銷售的范圍，煤炭企業(yè)才能更好的進行銷售管理。最后，煤炭企業(yè)應樹立現(xiàn)代市場銷售觀念，以顧客為導向，協(xié)調(diào)企業(yè)的各種銷售活動，重視客戶滿意度。只有客戶滿意度提高了，煤炭企業(yè)的銷售水平才會相應提高，同時煤炭企業(yè)不應僅僅在銷售部門樹立現(xiàn)代銷售觀念，更要將這種銷售觀念貫穿到企業(yè)的供應、生產(chǎn)和財務等其他部門，從整體上加強企業(yè)的銷售管理，這樣才能有效的實現(xiàn)企業(yè)目標。

（四）提高銷售人員的整體素質(zhì)

建立一支高素質(zhì)的銷售隊伍是搞好銷售工作的基礎。首先，煤炭企業(yè)應積極創(chuàng)造條件，經(jīng)常舉辦不同形式的各種培訓班，旨在加強銷售人員的思想道德教育，增強銷售人員的市場營銷知識和技能，同時煤炭企業(yè)應實施優(yōu)勝劣汰、競爭上崗的崗位原則，對那些業(yè)務差、技能不高、道德水平較低的員工應予以辭退，從而不斷提高銷售人員的素質(zhì)，這也會在一定程度上激發(fā)整個企業(yè)的活力與生機。其次，煤炭企業(yè)的銷售人員應樹立競爭觀念，自覺學習市場營銷和煤炭方面的知識，不斷提高自身的學習能力，同時銷售人員也應注意培養(yǎng)自己的溝通協(xié)調(diào)能力和應對緊急狀況的能力，從各方面加強自身素質(zhì)的修養(yǎng)。最后，煤炭企業(yè)的銷售人員還應密切關注競爭對手的動向，充分了解自身產(chǎn)品與競爭對手產(chǎn)品的差別，充分學習競爭對手銷售方案的長處以彌補自身銷售方案的短處，找出自己的優(yōu)劣所在，同時銷售人員還應充分了解客戶的需求，爭取最大限度的培養(yǎng)客戶對本企業(yè)的忠誠度。

參考文獻：

[1]尹家勇.煤炭營銷管理機制的探索與創(chuàng)新.企業(yè)研究.2010(22).

篇3

高職《銷售管理》屬于專業(yè)技能應用性課程。多變、復雜的市場環(huán)境對運用銷售管理知識提出了創(chuàng)造性、靈活性和技巧性的要求。筆者根據(jù)對實際教學情況的反思以及對兄弟院校的教學考察，發(fā)現(xiàn)課程教學中主要存在如下問題：

1.教學模式傳統(tǒng)。通過考察發(fā)現(xiàn)，目前銷售管理課程教學主要是以教科書為依據(jù)，以教師為中心，忽視了市場崗位實際需求和學生的學習特點。教師預設好整個課堂，學生被動學習、被動接受。

2.理論與技能融合度低。很多教師在教學時被銷售管理課程中的原理牽著走，教學內(nèi)容不是講授概念就是原理，使學生聽得云里霧里、枯燥乏味，更談不上實際銷售能力的培養(yǎng)，從而造成學生面對市場不知所措。

3.考核方式單一。在考核方式上，大多以傳統(tǒng)的閉卷考試為主。這種考核方式能較好考核學生對于理論知識的掌握程度，但難以進行市場業(yè)務操作技能的考核。

4.崗位能力不明確。在考察中發(fā)現(xiàn)，大部分高職院校制定人才培養(yǎng)方案時都在一定程度上進行學生崗位職業(yè)能力分析，但由于不同產(chǎn)品、不同行業(yè)、不同市場對實際銷售能力要求各有差異，這使得關鍵職業(yè)能力體現(xiàn)不足，學校培養(yǎng)的職業(yè)能力與不同市場背景所需的崗位職業(yè)能力相偏離。

這些問題的存在亟待構建行動導向教學體系，倡導通過行動來學習和為了行動而學習[1]。為此，在信息與通訊技術迅速發(fā)展的時代背景下，開展高職銷售管理課程微課教學研究，既符合學生的學習特點又能滿足學生自主學習的興趣。

二、基于行動導向的《銷售管理》微課教學設計

為了全面深入地掌握銷售管理相關理論知識體系，在學習過程中應不斷地加以實際應用。對此，筆者就銷售管理行動工作過程開發(fā)課程學習領域。基本思路是在開展用人企業(yè)和畢業(yè)生調(diào)查的基礎上，從高職學生從事的銷售管理相關崗位體系的“行動領域”導出相應的“學習領域”，再設計適合教學的“學習情境”并使之具體化，這一課程開發(fā)的路徑可表達為“行動領域――學習領域――學習情境”[2]，見圖1。

圖1  學習領域課程開發(fā)的基本思路

在這樣的思路指導下，筆者對銷售管理課程進行學習領域的課程標準開發(fā)和微課教學內(nèi)容設計。課程標準中包括課程目標、課程定位、設計思路、教學條件、教學內(nèi)容、教學方法與手段和檢查評價7個方面的內(nèi)容。其中，教學內(nèi)容根據(jù)行動導向教學的理念進行學習情境設計，并選擇適合在線學習、移動學習[3]或視頻教學[4]的內(nèi)容開展微課設計，舉例如表1：

表1  課程標準與微課教學內(nèi)容設計舉例

三、基于行動導向的《銷售管理》微課教學實證

（一）研究假設

本研究需考察高職《銷售管理》課程開展行動導向的微課教學是否存在正效應，及其與傳統(tǒng)教學是否存在顯著差異。因此，筆者提出如下假設：行動導向的微課教學能夠激發(fā)學生學習的積極性;能夠提高學生運用銷售管理理論知識的能力;能夠增強學生解決實際問題的操作能力。

（二）研究對象

本研究對象為麗水職業(yè)技術學院市場營銷專業(yè)2010級、2011級和2012級學生。2010級共70人，2011級共87人，2012級共133人，總計290人?！朵N售管理》是該專業(yè)的核心課程，單學期開設4個學分，周課時為4個。為確保研究結果的可比性，各班級的授課計劃、內(nèi)容和進度做到了盡可能的平行。

（三）研究方法

本研究主要開展問卷調(diào)查和個別訪談，并對定量數(shù)據(jù)通過SPSS軟件進行分析。

在學期結束時對授課班級采用封閉式問卷進行調(diào)查，以研究行動導向教學對學生學習產(chǎn)生的影響。問卷共25道題目，內(nèi)容涉及學生對實施行動導向微課教學的認可程度;應用行動導向微課教學后的收獲;對開展行動導向微課教學的整體評價。問卷數(shù)據(jù)統(tǒng)計時采用李克特五點量表法進行，即對代表“贊成、比較贊成、無所謂、比較反對和反對”五個答案依次記分為1分、2分、3分、4分和5分，有個別變量的缺失數(shù)據(jù)用相應變量的平均值來代替。通過SPSS軟件對問卷可信度進行驗證，其結果顯示，Cronbach's Alpha=.850（>0.6），故該問卷調(diào)查具有很高的信度。

為進一步獲得更多的實證信息，除問卷調(diào)查外還抽取學生進行訪談。訪談內(nèi)容主要為：①你更愿意參與哪種教學活動，行動導向微課教學還是傳統(tǒng)的教學模式？為什么？②行動導向微課教學使你受益還是受挫？你為什么會有這種想法？③你認為行動導向微課教學有助于你銷售管理綜合能力的提高嗎？如果是的話，在哪方面最為顯著？請結合自身經(jīng)歷談談。④你認為如何做才能使行動導向微課教學發(fā)揮更大效用？請結合個人體驗提出意見與建議。

（四）研究設計

筆者于2013年2月至2014年9月進行教學實驗研究。行動導向微課教學的組織方法多種多樣[5，6]，大致可分為：項目教學法、案例教學法、角色扮演法和模擬教學法等四種[7]。筆者根據(jù)麗水職業(yè)技術學院市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案的指導，有選擇地、針對性地將行動導向微課教學引入《銷售管理》課程，并開展以下幾項教學活動。

1.組建團隊，成立模擬公司

首先，將整個班級設定為某一名稱的銷售總公司;然后，學生按照5-6人分組并組建學習團隊，各學習團隊為總公司下設的銷售分公司。教學過程中，指導各學習團隊的模擬分公司真實從事某一種或某一大類產(chǎn)品的銷售，可以在學校的創(chuàng)業(yè)一條街上銷售，也可通過網(wǎng)絡銷售，每個月進行一次業(yè)績評比、總結。各模擬分公司做好銷售視頻和現(xiàn)場錄像等制作工作，為微課教學的安排提供素材。

2.定位角色，明確管理職責

在學生團隊成立的模擬公司中，指導各成員進行角色定位，如銷售總監(jiān)、大區(qū)銷售經(jīng)理、地區(qū)銷售經(jīng)理、區(qū)域主管及客戶經(jīng)理等。角色定位好之后，要求各成員進一步制定公司管理制度，明確不同角色在公司中的管理職責，以便更好地開展模擬公司的真實業(yè)務。這樣同時也為制定銷售計劃、設計銷售組織、領導銷售團隊等銷售管理職能的學習奠定了基礎。

3.演練項目，實戰(zhàn)運用知識

在校企合作的平臺上，學期初設計好項目，各模擬公司通過一邊學習銷售管理知識一邊完成項目內(nèi)容，學期結束時進行匯報總結，以期把銷售管理的整體系統(tǒng)知識讓學生在項目行動中得到消化。如麗水六江源綠色食品有限公司欲開拓高校市場，假設各模擬公司就是該公司的銷售部門，將如何為開拓新市場展開工作。其工作內(nèi)容包括制定銷售計劃、設計銷售組織、銷售區(qū)域管理、銷售團隊管理、銷售客戶管理、銷售過程管理等。

4.分析案例，共享兼職心得

教學案例不局限于書本、網(wǎng)絡中的現(xiàn)成案例，更重要的是對學生在市場兼職中的實踐案例進行運用。筆者通過對學生的親身體驗案例進行收集整理，一方面豐富了教學素材，另一方面鼓勵學生在班級同學面前共享兼職心得。這不僅能肯定學生的市場活動，激發(fā)其將課堂與市場相結合的興趣，更能在班級中形成案例共鳴，從而形象具體地將銷售管理知識融入市場背景，并在市場中分析、提煉與總結。

5.學生主導，設計教學微課

首先，根據(jù)學生的職業(yè)規(guī)劃、認知特點和兼職經(jīng)驗等因素，由各團隊的學生自行設計微課的主題;然后，多個微課主題在各團隊之間進行交流、修正，最終達成共識;最后，教師和各團隊學生共同制作多種形式的微課，通過手機、電腦、多媒體等媒介進行課堂教學、在線學習或移動學習。

（五）效果評價

本研究針對2011級和2012級的授課學生共發(fā)放問卷220份，回收有效問卷220份，有效回收率100%。同時，抽樣訪談25人次。筆者對收集的數(shù)據(jù)做樣本檢驗和描述性分析，以獲得學生對行動導向微課教學的評價。

1.樣本檢驗分析

采用SPSS分析的獨立樣本假設檢驗方法分別對2010級、2011級和2012級學生的期末成績進行方差分析，得知未開展行動導向教學的2010級學生期末成績實際顯著性水平（sig.=0.810）大于顯著性水平（a=0.05），即成績無明顯差異。針對2011級和2012級開展行動導向微課教學的學生期末成績進行獨立樣本T檢驗（表3），可以發(fā)現(xiàn)顯著性水平分別為0.000和0.001，檢驗效果是非常顯著的，說明就整體而言，實施行動導向微課教學對于學生期末考試的成績影響是積極的，效果較明顯，學生成績整體有了大幅提高。

表2  2010級學生期末成績檢驗

表3  2011級、2012級學生期末成績檢驗

2.描述性分析

（1）學生對銷售管理課程實施行動導向微課教學的認可程度。從問卷調(diào)查的數(shù)據(jù)中得知，學生對行動導向微課教學的接受度高，選擇反對接受的為0，同時對行動導向微課教學的效益和作用做了較高的肯定，具體數(shù)據(jù)分析見表4。

表4  學生對銷售管理課程實施行動導向微課教學認可程度

（2）學生在銷售管理課程中運用行動導向微課教學的收獲。調(diào)查顯示（見表5），通過行動導向微課教學，認為對銷售管理理論和實踐知識的認識得到深化的分別占86.82%和85.45%，運用銷售管理知識的能力得到提高占77.27%，解決銷售管理問題的能力得到提高的占78.18%，邏輯分析能力得到提高的占71.36%，綜合評價能力得到提高的占76.82%，判斷決策能力得到提高的占63.64%，同時，寫作能力和演講能力得到提高的分別占75.45%和74.09%，尤其是團隊合作精神即同學間的合作關系得到較大的增強（89.09%）。

表5  學生在銷售管理課程中運用行動導向微課教學的收獲情況

（3）學生對行動導向微課教學的整體評價。從調(diào)查問卷所收集的數(shù)據(jù)和個別訪談的情況來看，絕大多數(shù)學生都對銷售管理課程實施行動導向微課教學持肯定歡迎的態(tài)度，認為這能充分調(diào)動其學習積極性。雖然，在學期初剛接觸時感覺到難度高、壓力大、挑戰(zhàn)性強，但其中富有樂趣、實踐性強。在學習的過程中一方面能幫助發(fā)現(xiàn)自身的不足;另一方面也使自己看到潛力;同時意識到團隊精神的重要性。所以，學生都支持行動導向微課教學在銷售管理課程中的應用，并建議在其他課程中廣泛開展。

篇4

為確保本次集合資產(chǎn)管理計劃順利發(fā)行，本公司內(nèi)部特成立“集合資產(chǎn)管理計劃工作小組”，其中營銷策劃組、銷售管理組、客戶服務組（參見圖7-1）具體負責本次計劃的營銷組織工作。

圖7-1計劃的營銷組織架構

集合資產(chǎn)管理計劃工作小組

銷售管理組

客戶服務組

營銷策劃組

二、代銷活動組織安排

（一）組織安排

本集合資產(chǎn)管理計劃發(fā)行期間，對于代銷活動的組織安排，證券有限責任公司（以下簡稱“本公司”）擬定了以下基本思路：通過與代銷機構建立良好的業(yè)務合作關系，充分調(diào)動代銷機構的積極性，在為代銷機構提供人員培訓、市場推廣、業(yè)務指導、客戶服務等全方位支持的基礎上，充分發(fā)揮代銷機構現(xiàn)有的資源優(yōu)勢。將本公司代銷業(yè)務管理體系與代銷機構業(yè)務營銷管理體系有機結合，形成一個資源共享、優(yōu)勢互補的集合資產(chǎn)管理計劃代銷業(yè)務營銷體系。

在本次計劃的代銷組織安排中，營銷策劃組負責整個代銷活動的組織策劃，與代銷機構共同協(xié)商確定宣傳定位、推廣方式、宣傳推廣實施方案等，共同組織系列宣傳材料，聯(lián)合開展投資者輔導工作。

銷售管理組負責代銷機構的市場調(diào)研，組織實施業(yè)務培訓、業(yè)務指導與業(yè)務考評工作，及時準確地傳達相關信息。在發(fā)行過程中與代銷機構管理部門一起巡視各代銷網(wǎng)點，督促銷售活動的開展，就發(fā)現(xiàn)的問題及時提出整改意見。

客戶服務組負責為代銷機構的客戶提供全方位、優(yōu)質(zhì)的客戶服務，收集客戶的反饋信息，跟蹤市場反應情況，及時準確地上報相關情況。

（二）協(xié)議簽訂

為規(guī)范代銷機構的銷售行為，保護投資者的合法權益，本公司根據(jù)中國證監(jiān)會有關規(guī)定、《證券“”集合資產(chǎn)管理計劃管理合同》及其他有關規(guī)定，本著平等自愿、誠實信用的原則，與代銷機構簽訂了《證券“”集合資產(chǎn)管理計劃銷售協(xié)議》（以下簡稱“代銷協(xié)議”），明確了本公司與代銷機構的權利義務關系。針對代銷業(yè)務的日常管理工作，本公司還制定了一系列管理規(guī)章制度。在具體業(yè)務活動開展過程中，本公司將與代銷機構密切合作，嚴格執(zhí)行相關規(guī)定，并做好風險防范的事前、事中、事后控制工作。

（三）銷售活動安排

1、按照中國證監(jiān)會《證券公司客戶資產(chǎn)管理業(yè)務試行辦法》規(guī)定，對代銷機構進行資格審查，以促使代銷機構的各項業(yè)務準備工作符合要求，確保集合資產(chǎn)管理計劃的銷售活動順利開展。

2、獲得批文前，銷售管理組配合代銷機構對其一級分支機構開展市場調(diào)研、業(yè)務培訓，培訓內(nèi)容包括本公司證券“”集合資產(chǎn)管理計劃簡介、集合資產(chǎn)管理計劃投資指南、本集合資產(chǎn)管理計劃業(yè)務規(guī)則與業(yè)務流程以及客戶服務介紹等。同時要求代銷機構對其下一級分支機構開展業(yè)務培訓。

3、獲得批文后至發(fā)行前，營銷策劃組與代銷機構確定整體宣傳推廣方案，并組織實施，在發(fā)行公告刊登日前將所有宣傳材料送達代銷機構指定營業(yè)網(wǎng)點。銷售管理組為代銷機構一級分支機構提供強化培訓，配合各重點地區(qū)舉辦路演推介會，為發(fā)行工作進行市場策動。

4、發(fā)行期間，營銷策劃組與代銷機構共同組織宣傳推廣活動；銷售管理組負責各地區(qū)代銷機構的巡查工作，現(xiàn)場解決銷售過程中的有關問題，向本公司總部及時準確地傳達相關信息；客戶服務組為銷售活動提供全面客戶服務支持。

5、發(fā)行結束后，按照中國證監(jiān)會的有關規(guī)定要求，由銷售管理組與代銷機構共同對整個集合資產(chǎn)管理計劃銷售活動進行總結，對各地區(qū)發(fā)行工作進行考核評價，總結內(nèi)容包括發(fā)行組織安排、銷售業(yè)績及客戶服務等。

三、直銷活動組織安排

（一）組織安排

本集合資產(chǎn)管理計劃發(fā)行期間，直銷部分主要針對機構客戶及資金量充裕的個人客戶。本公司根據(jù)客戶需求特征及地域分布情況，對直銷組織活動安排如下：

1、機構設置

目前，本公司在全國設有24家營業(yè)部以及北京、上海2個地區(qū)管理總部，為直銷客戶提供高效、優(yōu)質(zhì)服務。公司集合資產(chǎn)管理計劃工作小組負責直銷業(yè)務的統(tǒng)一管理與協(xié)調(diào)工作。

2、人員安排

為做好本集合資產(chǎn)管理計劃的直銷工作，本公司將充分調(diào)動各方面資源，周密計劃，統(tǒng)籌安排。

在集合資產(chǎn)管理計劃發(fā)行期間，從各部門抽調(diào)人員組成路演推介領導小組與各地區(qū)工作組，具體如下：

（1）路演推介領導小組負責對整個路演推介工作的統(tǒng)籌安排與監(jiān)督實施。負責人：張躍；

（2）北方地區(qū)工作組負責華北、東北地區(qū)直銷客戶的路演推介、開發(fā)工作；

（3）華東地區(qū)工作組負責上海、江蘇、安徽、浙江、福建、山東等地區(qū)直銷客戶的路演推介、開發(fā)工作；

（4）南方地區(qū)工作組負責深圳、廣東、廣西、湖南、湖北等地區(qū)直銷客戶的路演推介、開發(fā)工作；

（5）西部地區(qū)工作組負責重慶、四川、云南、貴州、甘肅、新疆等地區(qū)直銷客戶的路演推介、開發(fā)工作；

根據(jù)直銷客戶的特點，各工作組應由銷售管理組及本集合資產(chǎn)管理計劃相關投資、研究人員組成，從計劃的產(chǎn)品、投資、研究等方面向機構客戶進行推介。

（二）銷售活動安排

1、獲得證監(jiān)會批文前的直銷客戶走訪工作

自著手本集合資產(chǎn)管理計劃的發(fā)行準備工作開始，本公司便將核心客戶群的培育作為工作重心，與重點客戶保持密切聯(lián)系。為確保本集合資產(chǎn)管理計劃的順利發(fā)行，本公司按照四大地區(qū)的分工對潛在客戶進行了走訪，介紹了公司的運作情況以及產(chǎn)品的投資理念等內(nèi)容，同時與客戶加強了溝通，了解了客戶需求，為確定本集合資產(chǎn)管理計劃的銷售活動安排提供了決策依據(jù)。

2、獲得證監(jiān)會批文后的路演推介工作

（1）本公司內(nèi)部進行各地區(qū)路演推介活動的動員工作，協(xié)調(diào)一致，合理安排；

（2）各地區(qū)路演推介工作組全面展開實際工作，加強對各地潛在客戶的推介、開發(fā)工作；

（3）在各地區(qū)的路演推介活動，注意與代銷機構的協(xié)同配合，防止銷售活動出現(xiàn)混亂。

3、本集合資產(chǎn)管理計劃發(fā)行期間的直銷活動

（1）在就近接受各地直銷客戶認購的基礎上，深入挖潛客戶資源；

（2）對首次認購金額超過500萬元的客戶，本公司提供上門開戶及認購辦理服務；

（3）發(fā)行期間不斷跟蹤核心客戶，落實認購意向；

篇5

【編者按】 現(xiàn)在中國房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)已從賣方市場轉變?yōu)橘I方市場，結合房地產(chǎn)市場策劃營銷理論和實踐的運作方法，提出"房地產(chǎn)全程策劃營銷方案"，從項目用地的初始階段就導入策劃營銷的科學方法，結合房地產(chǎn)行業(yè)的運作流程，逐步實施。

第六章 項目顧問、銷售、的策劃營銷

銷售階段是檢驗前幾個方面的策劃營銷工作的重要標尺，同時，他又是自成一體的的嚴密科學系統(tǒng)。

一 銷售周期劃分及控制

1、銷售策略

.營銷思想（全面營銷）：

全過程營銷

全員營銷

.銷售網(wǎng)絡：

專職售樓人員（銷售經(jīng)理、銷售代表）

銷售商（銷售顧問）

兼職售樓員

.銷售區(qū)域：緊扣目標市場和目標客戶

.銷售階段：

內(nèi)部認購期

蓄勢調(diào)整期

開盤試銷期

銷售擴張期

強勢銷售期

掃尾清盤期

.政策促銷

.銷售活動

.銷售承諾

2、銷售過程模擬

.銷售實施：

顧客購買心理分析

樓房情況介紹

簽定認購書

客戶檔案記錄

成交情況總匯

正式合同公證

簽定正式合同

辦理銀行按揭

銷售合同執(zhí)行監(jiān)控

成交情況匯總

.銷售合同執(zhí)行監(jiān)控：

收款催款過程控制

按期交款的收款控制

延期交工的收款控制

入住環(huán)節(jié)控制

客戶檔案

客戶回訪與親情培養(yǎng)

與物業(yè)管理的交接

.銷售結束：

銷售資料的整理和保管

銷售人員的業(yè)績評定

銷售工作中的處理個案記錄

銷售工作總結

二 各銷售階段營銷策劃推廣執(zhí)行方案實施

三 各銷售階段廣告創(chuàng)意設計及實施

四 銷售前資料準備

1、批文及銷售資料

.批文：

公司營業(yè)執(zhí)照

商品房銷售許可證

.樓宇說明書：

項目統(tǒng)一說詞

戶型圖與會所平面圖

會所內(nèi)容

交樓標準

選用建筑材料

物管內(nèi)容

.價格體系：

價目表

付款方式

按揭辦理辦法

利率表

辦理產(chǎn)權證有關程序及費用

入住流程

入住收費明細表

物業(yè)管理收費標準（其他標準，如球場、運動場、學校等）

.合同文本：

預定書（內(nèi)部認購書）

銷售合同標準文本

個人住房抵押合同

個人住房公積金借款合同

個人住房商業(yè)性借款合同

保險合同

公證書

2、人員組建

.銷售輔導：

發(fā)展商銷售隊伍

A 主管銷售副總

B 銷售部經(jīng)理

C 銷售主管或銷售控制

D 銷售代表

E 銷售/事務型人員

F 銷售/市場人員

G 綜合處（回款小組、資料員、法律事務主管）

.專業(yè)銷售公司（全國性）輔導發(fā)展商銷售工作

A 專職銷售經(jīng)理

B 派員實地參與銷售

C 項目經(jīng)理跟蹤項目總體策劃、銷售，提供支持，理順關系

.專業(yè)銷售公司總部就項目銷售管理提供支持

.專業(yè)銷售公司全國銷售網(wǎng)絡資源調(diào)動使用

.銷售：

發(fā)展商與專業(yè)銷售公司配合

A 負責營銷的副總

B 處理法律事務人員

C 財務人員

.專業(yè)銷售公司成立項目銷售隊伍

A 銷售經(jīng)理（總部派出）

B 銷售代表

C 項目經(jīng)理（職能上述）

.專業(yè)銷售公司總部銷售管理及支持

.專業(yè)銷售公司全國銷售網(wǎng)絡資源調(diào)動使用

3、制定銷售工作進度總表

4、銷售控制與銷售進度模擬

.銷售控制表

.銷售收入預算表

5、銷售費用預算表

.總費用預算

.分項開支：

銷售人員招聘費用

銷售人員工資

銷售提成/銷售輔導顧問費

銷售人員服裝費

銷售中心運營辦公費用

銷售人員差旅費用

銷售人員業(yè)務費用

臨時雇用銷售人員工作費用

.邊際費用：

銷售優(yōu)惠打折

銷售公關費用

6、財務策略

.信貸：

選擇適當銀行

控制貸款規(guī)模、周期

合理選擇質(zhì)押資產(chǎn)

銀企關系塑造

信貸與按揭互動操作

.付款方式：

多種付款選擇

優(yōu)惠幅度及折頭比例科學化

付款方式優(yōu)缺點分析

付款方式引導

付款方式變通

.按揭：

明晰項目按揭資料

盡可能擴大年限至30年

按揭比例

首期款比例科學化及相關策略

按揭銀行選擇藝術

保險公司及條約

公證處及條約

按揭各項費用控制

.合伙股東：

實收資本注入

關聯(lián)公司操作

股東分配

換股操作

資本運營

7、商業(yè)合作關系

.雙方關系：

發(fā)展商與策劃商

發(fā)展商與設計院

發(fā)展商與承建商

發(fā)展商與承銷商

發(fā)展商與廣告商

發(fā)展商與物業(yè)管理商

發(fā)展商與銀行（融資單位）

.三方關系：

發(fā)展商、策劃商、設計院

發(fā)展商、策劃商、承銷商

發(fā)展商、策劃商、廣告商

發(fā)展商、策劃商、物業(yè)管理商

發(fā)展商、策劃商、銀行（融資單位）

.多方關系：

發(fā)展商、策劃商、其他合作方

8、工作協(xié)調(diào)配合

.甲方主要負責人：

與策劃商確定合作事宜，簽署合同

完善能有效工作的組織架構和人員配備

分權銷售部門，并明確其責任

全員營銷的發(fā)動和組織

.直接合作人：合同洽談

銷售策劃工作對接

銷售策劃工作成果分塊落實、跟蹤

信息反饋

催辦銷售策劃費劃撥

工作效果總結

.財務部：

了解項目銷售工作進展

參與重大營銷活動

銷售管理工作，配合催收房款

配合銷售部核算價格，參與制定價格策略

及時辦理劃撥銷售策劃費

.工程部：

工程進度與銷售進度的匹配

嚴把工程質(zhì)量

文明施工?？刂片F(xiàn)場形象

銷售活動的現(xiàn)場配合

.物業(yè)管理公司：

工程驗收與工地形象維護

人員形象

銷售文件配合

銷售賣場的管理

軍體操練

保安員與售樓員的工作銜接、默契配合

五 銷售培訓

1、銷售部人員培訓-公司背景及項目知識

篇6

關鍵詞：商務智能 銷售管理系統(tǒng) 銷售預測 決策支持

目前國內(nèi)鋼鐵企業(yè)基本實現(xiàn)企業(yè)信息化的建設，整體上處于管理信息化的水平。由于各種信息系統(tǒng)的廣泛應用，一方面使得企業(yè)累計的歷史數(shù)據(jù)達到了龐大的規(guī)模；另一方面由于缺少先進數(shù)據(jù)分析工具的輔助無法做出高效合理的戰(zhàn)略決策。本文以重慶四鋼鋼業(yè)股份有限公司的實際業(yè)務需求為背景，提出基于商務智能的銷售管理系統(tǒng)來輔助企業(yè)的銷售管理工作，以加強銷售分析水平輔助企業(yè)做出合理的決策行為，并且根據(jù)公司銷售業(yè)務的實際需求，進行業(yè)務流程的重組和設計以提升業(yè)務水平。

一、系統(tǒng)總體設計

商業(yè)智能系統(tǒng)由數(shù)據(jù)倉庫、數(shù)據(jù)挖掘和分析、前端展示、數(shù)據(jù)備份和恢復等組成。首先，從各種業(yè)務處理系統(tǒng)中提取有用的數(shù)據(jù)，對數(shù)據(jù)進行清理、轉換以保證數(shù)據(jù)的正確性和一致性，然后將數(shù)據(jù)重構并存入數(shù)據(jù)倉庫，這時數(shù)據(jù)轉變成為有用的信息然后通過查詢分析工具、數(shù)據(jù)挖掘工具及OLAP（聯(lián)機分析處理）工具對信息進行處理，使信息轉變?yōu)槟軌蜉o助決策的知識，最后將知識呈現(xiàn)于用戶面前供決策者使用。

建設基于商務智能的銷售管理系統(tǒng)，要以銷售合同為核心對訂單的執(zhí)行過程和狀態(tài)進行跟蹤和反饋，協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部不同業(yè)務部門之間的關系并為用戶提供形式靈活的各類統(tǒng)計報表，使其能夠準確實時地了解企業(yè)經(jīng)營狀況，并在進一步綜合分析的基礎上為領導提供合理的決策依據(jù)。

本文所設計的基于BI的銷售管理系統(tǒng)，主要功能包括銷售業(yè)務管理模塊、客戶管理模塊和決策支持模塊。其中銷售業(yè)務管理模塊和決策支持模塊是該系統(tǒng)的核心部分。銷售業(yè)務管理模塊主要涉及日常的銷售業(yè)務工作，基本上覆蓋整個合同執(zhí)行的周期，銷售決策支持管理主要包括銷售統(tǒng)計、銷售分析、銷售預測和銷售計劃管理。決策支持管理模塊是銷售信息系統(tǒng)的最高應用層次，主要負責對業(yè)務層的日常業(yè)務處理信息以及相關的客戶信息進行匯總和綜合分析，為企業(yè)提供管理依據(jù)和決策支持。系統(tǒng)總體功能結構如圖所示。

圖1 系統(tǒng)總體功能結構圖

二、基于BI的銷售系統(tǒng)設計與實現(xiàn)

在數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)中采用數(shù)據(jù)模型來對現(xiàn)實世界進行抽象，反映數(shù)據(jù)本身及其相互之間的聯(lián)系。概念模型最常用的表示方法是實體-關系（E-R）模型，它反映的是客觀事物及其相互聯(lián)系。實體-關系模型中涉及三個主要概念：實體、屬性和關系。通過分析系統(tǒng)數(shù)據(jù)流程中的數(shù)據(jù)文件，確定客戶需求計劃、銷售訂單及合同、發(fā)貨單等實體及其屬性，并分析出實體之間的聯(lián)系和其類型消除冗余聯(lián)系，得出如下銷售管理系統(tǒng)E-R圖。

圖2 銷售管理系統(tǒng)E-R圖

在概念模型的基礎上，將其進一步轉化為相應的數(shù)據(jù)模型利用數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)實現(xiàn)用戶的需求。本系統(tǒng)主要針對銷售系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫關系模型的設計，采用關系模型，用二維表結構來表示實體與實體之間關系的數(shù)據(jù)模型。主要對產(chǎn)品基本信息表、客戶基本信息表、合同基本信息表等主要數(shù)據(jù)庫表的結構進行描述。

數(shù)據(jù)倉庫采用維度建模來設計。業(yè)務系統(tǒng)是面向事物的而決策分析系統(tǒng)是面向主題的，設計時需將查詢系統(tǒng)與業(yè)務系統(tǒng)分開。為將決策分析需要的信息導入到數(shù)據(jù)倉庫，需要建立ETL包將抽取轉換后的數(shù)據(jù)通過包加載到數(shù)據(jù)倉庫中。本系統(tǒng)進行多維數(shù)據(jù)立方體、ETL包的實現(xiàn)。ETL包的控制流設計中包括維度設計、事實表設計、Cube任務處理以及對ETL的更新處理，而數(shù)據(jù)流的設計是對控制流中的各項的具體的設計。

三、功能模塊的實現(xiàn)與測試

實現(xiàn)該方案的開發(fā)平臺為visual studio環(huán)境，各主要模塊對應開發(fā)工具如下：

數(shù)據(jù)倉庫（Microsoft SQL Server 2005），構建數(shù)據(jù)倉庫的存儲、管理環(huán)境，利用數(shù)據(jù)庫引擎控制訪問權限并快速處理事務。OLAP服務器（Microsoft SQL Server Analysis Services），構建多維數(shù)據(jù)集，分析服務允許創(chuàng)建并管理其中從企業(yè)其他數(shù)據(jù)源聚合而來的數(shù)據(jù)的多維結構從而提供OLAP支持。數(shù)據(jù)挖掘預測（Microsoft SQL Server Analysis Services），外接時序算法程序包實現(xiàn)銷售預測。

銷售統(tǒng)計分析模塊能夠完成基本的銷售業(yè)務統(tǒng)計分析并進行多維分析。此模塊抽取各個信息點主要的、指標性的信息來進行處理，具有數(shù)據(jù)快報、主要指標數(shù)據(jù)的比較分析、各信息結點的個性化統(tǒng)計報表等功能。如下圖折線區(qū)域圖顯示了各個地區(qū)的客戶銷售情況分析結果和堆疊區(qū)域圖顯示了華東和華北地區(qū)的產(chǎn)品結構對比結果。

圖3客戶銷售分析折線區(qū)域圖和區(qū)域產(chǎn)品結構對比分析結果

四、結術語

本文設計開發(fā)的基于BI的銷售管理系統(tǒng)覆蓋企業(yè)銷售的全部業(yè)務以合同管理為核心，包括合同訂貨、合同變更、合同需求計劃和合同跟蹤管理等核心功能?；跀?shù)據(jù)倉庫的統(tǒng)計分析系統(tǒng)可以對銷售數(shù)據(jù)進行多維度全面的分析，用戶可獲得所需信息對決策者而言也可獲得一個宏觀的全面的信息圖景，基本達到了信息共享信息整合信息分析以及為領導層提供決策支持這一目的。

參考文獻

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篇7

■ 新銳國際有限公司董事長謝克人

一個名為“還可以”的人,他的每個項目的工作完成情況都可以打80分,但是他還是受到了領導的嚴厲批評。為什么?

這是因為,如果一項工作有5個步驟,那么他最終的工作效果將是:80%×80%×80%×80%×80%

在企業(yè)中,很多人都充當著“還可以”的角色,尤其是在銷售部門。這些人從挖掘客戶、客戶拜訪、發(fā)現(xiàn)商機、提案報價,到簽訂合同,每個環(huán)節(jié)做到80分,最后的銷售贏單率卻只有33%,難怪銷售業(yè)績好不起來。因此,企業(yè)管理者要對整個銷售過程進行科學的管理,才能取得好的銷售業(yè)績。

銷售過程管理重要性凸顯

銷售業(yè)績的好壞關系到企業(yè)的生存發(fā)展。在經(jīng)濟增長放緩的今天,銷售機會不再像從前那樣唾手可得,銷售業(yè)務對企業(yè)來說更為關鍵。

銷售管理應該包含三個層次:第一個層次是指銷售人員的銷售技巧、工作方法;第二個層次是銷售人員的自我管理,是指銷售人員對自己工作進行計劃、執(zhí)行、調(diào)整、總結提升;第三個層次是指銷售團隊的過程管理,銷售總監(jiān)從整個銷售團隊上看如何有效分配工作、安排進度、監(jiān)督執(zhí)行、考核團隊成員的銷售業(yè)績并進行激勵。

銷售管理出現(xiàn)這三個層次,是根據(jù)中國經(jīng)濟發(fā)展的不同階段演化而來的。在改革開放初期,很多國際企業(yè)進入中國,市場經(jīng)濟非?；钴S,機會對銷售人員來說似乎無處不在。因此,這時銷售管理并不十分重要,企業(yè)只需給銷售人員提供一些工作技巧的培訓就可以了。隨著市場秩序的逐步規(guī)范和市場競爭的不斷加劇,企業(yè)需要的是銷售精英,要求銷售人員實現(xiàn)自我管理。如今,隨著市場競爭的進一步加劇,企業(yè)需要對整個銷售團隊的銷售業(yè)務進行過程管理,借助對銷售團隊科學、系統(tǒng)、精明的管理來形成銷售團隊的整體戰(zhàn)斗力,助力企業(yè)在商戰(zhàn)中立于不敗之地。

抓準銷售過程的關鍵環(huán)節(jié)

銷售是一系列的過程,從目標客戶的定位跟蹤,引起客戶的興趣,列出客戶需求、預算,幫助客戶解決問題,到報價、簽合同、執(zhí)行合同,再到收款,才形成一個完整的銷售過程。

過程管理強調(diào)對過程進行管理,而不是對流程進行管理。對過程的管理要抓大放小,對流程的管理則要事無巨細;對過程的管理強調(diào)對整個銷售過程的全面把握和對關鍵點的監(jiān)督,而對流程的管理則是對每一個環(huán)節(jié)進行程序化的處理。

PDCA戴明環(huán)是由美國質(zhì)量管理專家E?戴明博士提出的,是企業(yè)生產(chǎn)過程中對質(zhì)量進行控制的有效管理方法。PDCA戴明環(huán)也適用于對銷售過程的管理。

根據(jù)PDCA戴明環(huán)理論,質(zhì)量管理工作必須順序經(jīng)過四個階段:計劃階段,明確所要解決的問題或所要實現(xiàn)的目標,并提出實現(xiàn)目標的措施或方法;執(zhí)行階段,貫徹落實上述措施和方法;檢查階段,對照計劃方案,檢查貫徹落實的情況和效果,并及時發(fā)現(xiàn)問題和總結經(jīng)驗;處理階段,把成功的經(jīng)驗加以肯定,變成標準,分析失敗的原因,吸取教訓。這四個階段并不是孤立運行的,而是相互聯(lián)系的。

結合過去30多年的銷售管理實踐經(jīng)驗,我總結出了PDCA-F高效執(zhí)行管理理念,并形成了PDCA-F銷售執(zhí)行管理模型。其中,P(Plan)是計劃,即確定活動方針、目標和計劃;D(Do)是執(zhí)行,即實現(xiàn)計劃中的內(nèi)容;C(Check)是檢查,即總結執(zhí)行計劃的結果,查看效果,找出問題;A(Act)是修正,對總結檢查的結果進行處理,對成功的經(jīng)驗加以肯定、標準化和遵循,對失敗的教訓也要總結,而沒有解決的問題。應留到下一個PDCA循環(huán)中去解決;F(Forecast)是預測,根據(jù)現(xiàn)在情況預測下一步計劃。

PDCA-F銷售執(zhí)行管理模型將企業(yè)的銷售管理分為客戶檔案管理、拜訪計劃、商機發(fā)現(xiàn)、商機管理、提案報價、合同管理、經(jīng)驗分享七個關鍵環(huán)節(jié),并在售前、售中和售后三個階段分別設立反饋、審閱/審批、歸檔三個階段控制點,分三個階段、七個關鍵環(huán)節(jié)對企業(yè)的銷售過程進行管理。在整個銷售過程中,會產(chǎn)生或調(diào)用文檔管理、日程表、會議紀要、合同、報價單、案例庫等重要信息。

這些可以幫助企業(yè)銷售主管理清銷售過程管理的整體思路,洞察變化的商機,靈活應對銷售過程中的變化,引導銷售團隊掌控變化中的銷售過程,領導團隊協(xié)同作戰(zhàn),打造一個高效的銷售團隊,從而提高銷售管理能力。

在信息化無所不在的今天,借助合適的IT系統(tǒng)作為支撐來落實上述精明銷售管理的理念非常有效。新銳管理寶箱產(chǎn)品中的SmartSales銷售管理錦囊模塊,通過設置表單必填項、自動處理數(shù)據(jù)、高度的動態(tài)數(shù)據(jù)關聯(lián)性,實現(xiàn)智能收集信息和推送消息等功能,讓銷售管理者可以清楚地了解、掌控團隊銷售過程;通過查詢常規(guī)報表,特別是數(shù)據(jù)的變化,銷售管理者可以發(fā)現(xiàn)客戶的需求變化;通過查看概要表和追溯可量化的因素,如客戶拜訪次數(shù)、簽單率等,銷售主管可以對銷售人員的銷售行為和過程給予更具針對性的考核和指導,而不僅僅是考核銷售人員的任務完成率。

通過沙盤磨練實戰(zhàn)技能

目前,很多企業(yè)在銷售方面都存在各種各樣的問題:企業(yè)的客戶資料庫里只保存了客戶的聯(lián)系方式,而沒有客戶的喜好、生日等重要資料,對如何獲得客戶的過程也沒有記錄;有些客戶雖然已經(jīng)和企業(yè)有過多年的業(yè)務往來,但是一旦相關的銷售人員離開,客戶就隨之丟失,企業(yè)又要花費大量的人力物力去重新獲取這個客戶;銷售管理者只是死盯著銷售任務的完成情況,對銷售人員的日常工作不聞不問,不了解銷售過程中的問題;對有問題的銷售人員采取的措施除了加壓,就是解聘;迫于銷售業(yè)績的壓力,往往忽視了銷售過程中的成本控制……

篇8

關鍵詞：直銷管理；銷售報表；日銷售數(shù)據(jù)；月銷售報表

企業(yè)開展經(jīng)營管理活動過程中，銷售是不可或缺的環(huán)節(jié)，完成銷售后，可對經(jīng)營成果進行分析及總結，從而對利潤進行計算。也就是說，銷售報表在其中發(fā)揮重要作用。直銷屬于新型銷售模式，與傳統(tǒng)銷售方法雖然具有一定差異，但是在銷售管理報表上存在較大相似性，如日報表、周報表、年度報表等。對于初入職場的銷售人員來說，開展報表管理，能夠清楚了解其銷售動向，并對其開展行之有效的管理。對直銷管理中報表內(nèi)容、作用及運用情況進行分析，具有現(xiàn)實意義。

一、銷售報表的主要內(nèi)容

所謂“銷售報表”，是指可作為擬定營銷計劃的基本依據(jù)，同時也是企業(yè)管理者向銷售人員發(fā)出相應銷售任務的主要根據(jù)。在銷售報表中，能夠反饋出多項內(nèi)容，如產(chǎn)品營銷數(shù)量、主要銷售結構等，同時也能反映出各個階段銷售費用的占比，從而對其變化進行深入探究，為制定營銷方案提供依據(jù)[1]。與此同時，對營銷方案的執(zhí)行狀況進行了解；當然。也有這種情況，部分銷售報表主要是為了分析市場行情，基本上與財務會計不發(fā)生關系，如市場分布報表、產(chǎn)品市場占有情況報表等；如果企業(yè)比較關注銷售利潤，則會制定出與利潤密切相關的報表，包括利潤預測報表、利潤變化報表等，這些均可對企業(yè)決策產(chǎn)生一定的幫助；若從直銷銷售管理人員方面來看，則需要對銷售數(shù)據(jù)進行深入研究及分析，不僅要對月銷售情況進行了解，還要具體細化到日銷售報表中。即使是日報表，同樣包括很多種類。如銷售日報表、累計日報表等。

二、銷售報表的作用

（一）日銷售數(shù)據(jù)的實時監(jiān)控與分析

基于上述分析，認為透過相對簡潔的日銷售報表，可對銷售人員日銷售數(shù)據(jù)進行掌握，并對區(qū)域內(nèi)每天產(chǎn)品銷售狀況進行反饋。與此同時，將銷售報表細化到每日銷售情況中不，可對銷售危急進行及時預警，并采取必要措施進行干預，減少風險及成本支出。從銷售管理人員個人角度來看，制定日銷售報表，并對相關數(shù)據(jù)進行分析，可發(fā)揮以下幾方面作用：

1.掌握銷售進度：通過日銷售報表中所反饋的數(shù)據(jù)，能夠及時對區(qū)域內(nèi)銷售進度進行了解，同時對區(qū)域內(nèi)累計銷售量進行分析，詳細計算產(chǎn)品銷售完成比例；

2.實時監(jiān)控銷量：通過對區(qū)域內(nèi)當天產(chǎn)品銷售量進行分析，可明確銷售情況，并以此為根據(jù)，制作月度銷售量反饋表，從而對區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品銷量進行實時監(jiān)控，方便出現(xiàn)問題時進行及時整改[2]。

3.控制銷售明細：通過日銷量報表中的內(nèi)容反饋，能夠對多項產(chǎn)品種類的每日銷量進行明確，并等級累計出貨量，從而對銷售明細進行有效控制。

4.跟進問題區(qū)域：結合區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品銷售比重，對各項占比進行計算，從而幫助銷售人員及時對銷售明細、進度進行檢查，保證異常狀況能夠及時被發(fā)現(xiàn)，從而對問題區(qū)域的銷售情況進行跟進。

（二）月度銷售數(shù)據(jù)分析

除了對日銷售數(shù)據(jù)進行分析之外，要詳細分析月度數(shù)據(jù)，從而及時發(fā)現(xiàn)區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品銷售存在的問題，并采取科學方法進行整改。與此同時，月度銷售數(shù)據(jù)的分析工作還能對產(chǎn)品銷售數(shù)量進行明確，并對銷售整體質(zhì)量開展相應考核，對銷售人員業(yè)績完成情況進行客觀評價。從實踐情況來看，月度數(shù)據(jù)報表分析同樣也可發(fā)揮四方面作用。其一，對區(qū)域內(nèi)月度整體銷售情況進行了解，并計算銷售金額，明確同期增長或減少情況。其二，幫助分析銷售結構的科學性及合理性。其三，對當月銷售情況進行了解后，指導下月銷售重點。其四，排除干擾因素的影響，公正客觀的對銷售人員的業(yè)績進行評估與評價。

三、直銷管理中的銷售報表運用的實例分析

（一）銷售日報表的運用

如何正確利用銷售相關報表，是現(xiàn)階段研究直銷管理不可忽視的重要因素，同時也是企業(yè)完成營銷計劃的關鍵[3]。根據(jù)實踐工作情況，以日銷售報表為例，通過實例分析，對銷售日報表、累計銷售日報表情況進行分析。對于銷售日報表而言，主要目的是為了使銷售管理層對每天區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品小時情況進行掌握，從而最大程度了解大區(qū)銷售狀況。日銷售報表見表1。

通過表1可以看出，對比發(fā)現(xiàn)，3個區(qū)域不同類型產(chǎn)品總體銷量在一定差異，但是三個區(qū)域不同產(chǎn)品總銷量無明顯差異。從中可對相對弱勢區(qū)域進行跟進，并分析其落后的原因，從而對計算平均水平，為制定銷售方案提供依據(jù)。上表中數(shù)據(jù)僅僅是三個區(qū)域1天的銷量，如果將一整個月的銷量進行對比，即可發(fā)現(xiàn)很多問題。對問題進行分析，如天氣原因、交通原因、節(jié)假日因素等，能夠明確銷量，并對月度銷售是否穩(wěn)步向前進行了解。若天氣良好，但是并未增加出貨量，要對原因進行分析，從而制定最佳的管理及協(xié)

調(diào)方法[4]。

（二）累計銷售日報表的運用

制定累計銷售日報表的主要目的在于及時掌握當月累計銷量狀況，并對每項產(chǎn)品的累計銷量進行計算，掌握產(chǎn)品所占的比例。累計銷售日報表可見表2。

從表2中可以看出以下幾個方面問題：首先，從銷售弱勢區(qū)域看，區(qū)域3銷售完成比重不僅低于時間進度，同時也與整體完成水平存在較大差異，因此整體完成率較差。截止月底，整體完成率僅為30%。其次，整體完成率為51.25%，且從單項產(chǎn)品可以看出，區(qū)域1每個類型產(chǎn)品的銷量及完成比例均比較超前。但是，區(qū)域1中產(chǎn)品B的銷量較小，提示其應該加大產(chǎn)品B的研究力度。最后，從產(chǎn)品C整月銷量來看，其出貨比例一直比較少，應對其庫存情況進行及時了解，掌握是否存在庫存積壓現(xiàn)象。與此同時，通過表2中數(shù)據(jù)，對是否加大產(chǎn)品C促銷力度或開展專項活動進行明確。通過上述分析認為，對銷售日報表、累計銷售日報表應用情況進行分析，能夠掌握各區(qū)域實際銷售情況，對數(shù)據(jù)加以分析，可清晰顯示整體銷售狀況，尋找銷售不足及問題，從而提出對應整改措施，保證多種產(chǎn)品的銷量能夠齊頭并進。

四、結束語

綜上所述，銷售活動的最根本目的是充分調(diào)動銷售人員工作積極性，并發(fā)揮其主觀能動性，使其能夠主動參與到銷售管理工作中來，促進企業(yè)營銷環(huán)節(jié)的進步。銷售報表不僅能夠明確銷售人員的主要動向，同時也能通過報表中所反饋的內(nèi)容對其開展有效管理。為此，如何在繁雜的數(shù)據(jù)中對直銷銷售人員的銷售情況進行集中反饋，是企業(yè)應該重點關注的問題。對銷售報表進行分析，能夠為未來工作提供幫助，在實際工作中應做出大膽分析，并保證相關預測具有預見性，真正發(fā)揮報表作用，為企業(yè)經(jīng)營決策提供依據(jù)。當然，報表畢竟反映的是既往數(shù)據(jù)，不可一味相信，而是要根據(jù)實際情況做出合理調(diào)整。

參考文獻：

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篇9

在現(xiàn)有省級銷售組織的二次創(chuàng)業(yè)中，目前重點問題可能不是在經(jīng)營策略的如何選擇，而應認真總結過去，然后思考還有沒有選擇的可能。也就是現(xiàn)有銷售團隊是否可以承受更多的改變，并且一直保持向良性的方向生存發(fā)展下去。

近幾年國內(nèi)市場熱鬧繁華，市場由供不及于求到供大于求，行業(yè)利潤直線下降，廣告大戰(zhàn)，終端制勝，促銷手段百花齊放，價格戰(zhàn)酣戰(zhàn)不止等。在銷售系統(tǒng)里，結果是銷售商生存危機增加，渠道變革躍躍欲試，理論界也在集中熱烈討論。而現(xiàn)實是，只有立邦涂料終端的調(diào)色中心被業(yè)內(nèi)公認為成功的渠道變革，海爾工貿(mào)的省級銷售組織有銷售平臺的功能，樂華電子的大商銷售渠道變革失敗，HP正在做這方面的調(diào)整。

對現(xiàn)有的省級銷售商來說，經(jīng)過幾年的戰(zhàn)場馳騁，應該反省自己：這些年積累了什么？如果沒有強有力的知名商品，還能銷售什么等類似問題。

為什么思考這個問題，因為公司現(xiàn)有的生存危機和未來成長基礎要求。對大多數(shù)現(xiàn)有的銷售商來說，經(jīng)歷了中國市場經(jīng)濟這些年很多機會的洗禮后，已經(jīng)有了一定的資金積累及現(xiàn)下經(jīng)銷了些許知名的產(chǎn)品。除此以外可能就沒有什么。這樣對現(xiàn)有大多銷售商來說，如果沒有了知名產(chǎn)品來支撐，可能就很難生存。

其實銷售做到這階段，為了自身將來有更長遠的發(fā)展，很多銷售商應該有意識的考慮做些自身其他方面的積累了，比如銷售團隊，因為銷售最終成功與否還是由銷售團隊來做保證。

現(xiàn)實是在國內(nèi)銷售人員中，如果要找亂世出英雄的“草莽英雄---銷售精英”還是有的，并且現(xiàn)在也大多都在銷售管理類崗位，但是他們的苦惱卻與日俱增：“沒有得力的助手”“往日立竿見影的銷售業(yè)績?yōu)楹尾辉匍L期重現(xiàn)”“自己為什么處理現(xiàn)有實際工作問題捉襟見肘”等等。所以現(xiàn)下很多銷售培訓市場異?；馃?，EMBA空前高漲。繁華過后需要冷靜，再次投入到實際工作中，問題要么短期解決，要么依然不知從何入手？這是為什么呢？天工認為可能有以下幾個方面的原因：

1、宏觀環(huán)境造成不可抗拒的阻力。

比如老總經(jīng)營管理思想，行業(yè)環(huán)境沒有完全規(guī)范，銷售人員整體職業(yè)環(huán)境亟需改善等。這些因素都是銷售團隊管理問題根本解決的基礎，沒有這些基礎的建設完善統(tǒng)一過程，上述問題在一程度和一定時間內(nèi)是合理的，千萬不可一蹴而就。

2、微觀環(huán)境對問題的根本解決也有至關影響。

現(xiàn)有國內(nèi)的各種培訓或學習，總體基調(diào)都只是在傳播商業(yè)理論知識。而對知識的學習基礎和理解及應用基礎都沒有明確的闡述，有一種浮躁的功利性學習氣氛。試想不同的銷售人員在接受了相同的知識或訓練后，回到不同的工作環(huán)境與不同的同事一起開展工作，相應的結果可想而知。并且我們所有學習的銷售人員都是在病入膏肓時才想起吃藥，特別是對各種頑疾，更不可能短期解決，有立竿見影的效果。

3、工作粗放性和工作不到位的特點。

經(jīng)過這些年在市場經(jīng)濟浪潮中的戲水，很多銷售人員已經(jīng)熟悉了水性，并且也身懷各種錦囊妙計可以短期快速制勝；一些高瞻遠矚的知識或先進營銷管理知識也都可隨手捻來。所以對我們現(xiàn)在的銷售商來說，每個企業(yè)中銷售人員成長的大環(huán)境是一致的。那為什么每個銷售商成長的速度和現(xiàn)有的經(jīng)營規(guī)模不一致呢？重點差別在這里：每個銷售商的工作方式和銷售管理特點不同。因為我們深知，國內(nèi)銷售系統(tǒng)管理制度規(guī)范的執(zhí)行，都是在管理人員個性和管理原則相結合的情況下開展工作的，所以效果大大折扣，也就是工作有粗放性的特點，同時再與很多售人員實際工作中做事不到位的思想結合，銷售管理頑疾更是再次打回原形。同時我們很多銷售人員做事情，通常都喜歡激情澎湃，富有挑戰(zhàn)和刺激，所以很難有數(shù)年如一日的勞苦堅持精神。這樣一來，各種銷售商最根本的差別或劣勢就出來了：規(guī)范執(zhí)行，細化工作，落實到位。

這樣，結合我們以往銷售一線的體會，天工認為在銷售系統(tǒng)中，國內(nèi)很多省級銷售商現(xiàn)下“木桶最短缺的木板”應該是細化工作和落實到位，而不是4P或4C的引進和應用。

總之，如果你現(xiàn)在愿意在銷售界重金聘請某銷售狀元來給你短期做一定的銷售額，這樣的人很多。但是你要尋在一定時間內(nèi)把你的銷售人員復制成和他一樣優(yōu)秀的銷售中堅，這樣的人可能就很少。并且這種事情也不是能依靠某個人的主觀性能單一的完成，他需要您銷售系統(tǒng)很多方面的齊頭并進，而且還是長期的堅持過程，也就是前面所說的關于“三碗米飯”問題解決的第三種方案。

附錄：關于“三碗米飯”的故事

問題：一個男子的穩(wěn)定飯量是米飯一碗，如何讓這個男子在一年后穩(wěn)定飯量增加為兩碗？

方案一：告訴這個男子，你的任務是一年后飯量增加到兩碗，然后有計劃的每天增加飯量，比如飯后加強體育鍛煉，最終完成任務。

方案二：告訴這個男子：你必須完成任務，否則沒飯吃。那么這個男子肯定努力完成任務，或者可以吃三碗米飯。

方案三：不告訴這個男子任務，只是每天吃飯時給他碗中增加10粒米飯顆粒，并且時刻根據(jù)他的消化反饋來動態(tài)調(diào)整，一年后他也完成任務。

三種方案都完成了任務，但三年后會出現(xiàn)不同的反映：前兩種方案的男子都會回到原來的一碗米飯。為什么？第一種需要減肥，第二種因為已經(jīng)完成任務，繼續(xù)一碗米飯。只有第三種永遠改變不了，因為他已成習慣，他認為是自己成長過程中正常的生理現(xiàn)象。

這個可能就是改善與改革的差別，現(xiàn)在我們很多銷售商在實際銷售問題的解決方式上大都選擇方案二的做法，方案一的做法大家正在努力學習。

篇10

（修改版）

一、

目的

三二一食品有限公司（以下簡稱三二一）為一二三（以下簡稱一二三）***、**品牌產(chǎn)品大陸地區(qū)唯一銷售公司。三二一同一二三進行產(chǎn)品結算價形式進行結算，經(jīng)營價差為三二一經(jīng)營費用及利潤。

三二一作為***、**品牌的全國布局及宣傳載體，為品牌在全國范圍立足做示范行標志模板企業(yè)，未來企業(yè)發(fā)展將以該公司布局模式進行構架。成熟的團隊管理模式將更利于全國市場團隊組建，未來三二一將以企業(yè)戰(zhàn)略合伙人模式共享經(jīng)營成果，同時通過新型的企業(yè)模式改變原有激勵措施，打造強大的銷售管理團隊。

為保證銷售業(yè)績穩(wěn)定增長，同時保證三二一銷售團隊穩(wěn)定性，合理控制費用使用，在完成銷售目標的同時，創(chuàng)造利潤率最大化。對于團隊的經(jīng)營能力提出了更高要求，優(yōu)秀團隊管理能力成為三二一未來發(fā)展重要指標。2016年開始，三二一營銷團隊計劃開展全新的經(jīng)營分享理念，以培養(yǎng)主要銷售團隊自主經(jīng)營能力為方向。骨干銷售團隊對整體經(jīng)營結果負責，通過獲取虛擬股份形式，對經(jīng)營結果進行分紅。即三二一無實體資產(chǎn)，根據(jù)經(jīng)營收益按照整體持股額進行分紅。

二、

對象

分配對象為三二一銷售團隊員工，包括銷售一線人員及后勤管理人員，股權激勵為經(jīng)營風險公擔性經(jīng)營利潤分配。

1.

銷售管理崗位主要管理人員，對經(jīng)營結果負主要管理職責的人員，按照管理級別為總經(jīng)理、副總經(jīng)理、分公司經(jīng)理；

2.

參與股票分紅人員為銷售收團隊中骨干人員，主要為銷售主管；

3.

銷售團隊后勤支持人員，含銷售管理、品牌及產(chǎn)品宣傳的支撐人員，按照管理級別為綜合部經(jīng)理、企劃部經(jīng)理、綜合部車隊主管、銷售助理等。

三、

模式

三二一為貿(mào)易型公司，該股份分配制度為銷售團隊經(jīng)營風險共擔型經(jīng)營分配，實體固定資產(chǎn)不做分配，股份比例為虛擬股份。

1.

股份。三二一公司股權為經(jīng)營風險共擔的經(jīng)營效益分配，

2016年經(jīng)營差額內(nèi)盈利部分為股權持有人可獲股權收益。反之，如三二一經(jīng)營虧損，由股權持有人共同承擔經(jīng)營虧損。股權為符合持股條件可獲得股份，股份持有人憑所有股權數(shù)量，獲得股份收益。

2.

增持和減少，經(jīng)業(yè)績指標考核以季度為單位由三二一總經(jīng)理進行分配。

四、

數(shù)量、價格

2016年為首次股票分配年，根據(jù)經(jīng)營利潤分成，總股票金額180萬份，每份1元。2016年可分配經(jīng)營團隊及分配比例設定三二一銷售團隊可參與股份分紅人員為36人。

五、

時間

2016年為該股權方案首輪實行年，為保障股權持有人利益，三二一公司以季度為單位計算公司經(jīng)營收益，根據(jù)持股人持股數(shù)量，分配股權收益。

1.

股本持有人在三二一在職期間獲得，持股人辭職日起，不再獲得股權收益。

2.

持股人出現(xiàn)重大錯誤被開除，不再獲得股權收益。

3.

本政策為2016年首次實行，獲得持股額的持股人在2016年1月1日至2016年12月31日期間憑股份數(shù)量獲得股權收益。

4.

2016年3月26日起，根據(jù)持股人實際持股數(shù)量計算股權收益。根據(jù)持股人意愿，可將持股收益暫存或現(xiàn)金支取。

六、

來源

2016年三二一整體銷售預期為18000萬元，

2016全年預測整體經(jīng)營利潤為23%左右，其中，用于市場及固定費用比例約為22%，預測2016年經(jīng)營利潤為1%，可分紅金額為180萬元。

股份分紅來源于經(jīng)營利潤分享，該經(jīng)營利潤為扣除三二一所有固定費用、銷售費用、市場推廣費用后產(chǎn)生的經(jīng)營利潤，由公司層面承擔的廣告宣傳、品牌推廣或因公司原因造成的相關費用（如條碼變更造成的相關費用）不計入三二一經(jīng)營費用。

三二一銷售分紅為主要銷售指標完成后預期，如主要銷售指標未能達成或銷售費用率超出經(jīng)營利潤，銷售團隊無利潤分紅。

七、

條件

股份持有對象，為三二一所有符合持有資格、可獲得股權持有的自然人。股份持有對象為以下標準：

1.

股份持有人資格

1)

2014年4月至2015年12月期間，持續(xù)在職的銷售團隊銷售主管以上職位人員，期間離職、職位截止2015年10月前未能晉升員工不享有持股資格；

2)

2015年新進公司，2016年起負責山西銷售區(qū)域以外市場的員工。

2.

新增持有人資格

根據(jù)2016年經(jīng)營情況，由三二一總經(jīng)理提報2017年可持股人名單及持股金額，經(jīng)半數(shù)持股人同意后，新可持股人獲得持股資格。

3.

股份分配標準

1)

工作年限。根據(jù)入司時間，司齡不同設立不同的股票份額；

2)

經(jīng)營管理層級。按照2016年銷售管理職能不同，設定不同分配權重；

3)

銷售貢獻。根據(jù)2016年市場規(guī)劃，按照銷售規(guī)模不同設定不同分配權重；

4)

新開發(fā)市場權重。根據(jù)2016年規(guī)劃，負責山西以外全新市場操作的人員增加分配權重。

5)

銷售管理度。根據(jù)內(nèi)部管理崗位內(nèi)容不同，設立不同分配權重。

股份數(shù)量

工齡年限

股票額

級別

類別

股票額

2016年任務

股票額

市場困難度

股票額

銷售管理度

股票額

1年以上3年以下

1000

總經(jīng)理級

140000

4000萬以上

20000

外圍空白市場

10000

A

50000

3年以上5年以下

3000

副總經(jīng)理級

A

140000

2000萬以上

15000

B

20000

5年以上10年以下

5000

B

100000

1000萬以上

10000

C

10000

10年以上

10000

分公司經(jīng)理

A

60000

800萬以上

5000

銷售主管

A

20000

600萬以上

3000

B

10000

400萬以上

2000

八、

機制

三二一設立獨立賬戶，設立股份臺賬，由三二一綜合部管理。

1.

持股人憑股權數(shù)量獲得經(jīng)營收益，并承擔承擔經(jīng)營風險。

2.

股權收益支取由三二一綜合部進行登記計算，總經(jīng)理簽字后發(fā)放。

3.

三二一經(jīng)營虧損，如三二一在季度經(jīng)營活動中虧損，持股人共同承擔經(jīng)營虧損。

4.

分公司經(jīng)營虧損，根據(jù)分公司結算價格，計算分公司經(jīng)營毛利，分公司經(jīng)營利潤為負扣除該分公司經(jīng)營利潤。

5.

分公司及個人未能完成季度銷售指標的，根據(jù)實際完成比例扣除未完成部分經(jīng)營利潤，低于2015年同期銷售額的，扣除全額經(jīng)營利潤。