導(dǎo)語：如何才能寫好一篇營銷的方法，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

我所理解的微營銷就是線上線下共同發(fā)展，而不是只在微信上做文章。我所理解微營銷在做這方面的就是幾點，建立一個信任度，第一時間讓對方感興趣，就是顧客的二次營銷，老顧客的忠誠和信息的推廣，這是我理解的微營銷里最重要的幾個方面。其實我們都知道活躍度很重要，但這種優(yōu)勢和劣勢中間真正的優(yōu)勢就是聊天，這種優(yōu)勢在目前的微營銷里是絕對的優(yōu)點，這種優(yōu)點對于你的人氣和你的一種聲望講會是一個很大的提升，聊該聊的，分析自己能夠做哪些事情，同時呢掌握一部分護(hù)膚品的知識，更好的服務(wù)于顧客，來達(dá)到你化妝品的銷售。同時呢，設(shè)計一些計劃目標(biāo)業(yè)績，每月的一些目標(biāo)客戶，新客戶老客戶的含量和回單量，這些都是很有必要的。如果說做微營銷剛開始是單打獨斗，其實開始你們要學(xué)會去尋找自己團隊，線上線下同時進(jìn)行。就好像團購一樣~一個人的壓力三個人分，進(jìn)貨價格上的優(yōu)勢非常明顯。我呢，最近在微信也和幾個群里的營銷高手進(jìn)行溝通，也大概總結(jié)了一些宣傳和點對點的進(jìn)行營銷的方式

第一，微商怎么加好友,在微營銷里不要急著做推銷，如果刻意推銷產(chǎn)品這個效果可能不好~溝通和交流非常重要

我一直認(rèn)為：“大道至簡，簡而能全!”所以，每個人都應(yīng)該敢于蔑視權(quán)威，直視真理。搞不明白的就不要相信，不然你容易被忽悠，被洗腦，最后變成一個機器人，被無形的力量推著向前，碌碌忙忙著時間。不要自以為是的去判斷，而是要用實踐去檢驗。不然你看的越多，對你自己成功的阻力就越大。我見過非常多的創(chuàng)業(yè)者，提到什么都知道點，但是從來沒有去實踐，盡管學(xué)費教了很多，卻始終沒有很好成績。

切記：自己搞不明白的，千萬不要去盲信。任何領(lǐng)域，真正有用的都很簡單，搞不明白，千萬不要相信。因為在網(wǎng)絡(luò)上，太多的人喜歡把簡單的事情復(fù)雜化去忽悠人，顯得自己很高深。微商們：微營銷沒有那么復(fù)雜，方法很簡單!只是你沒有想到，而我只是想到并且去做，我把滿意的實驗結(jié)果分享給各位。

第二，微商怎么加好友,?；?，在我看來就是微商的靈魂所在，所有微商，沒有互動，就像一潭死水，沒有任何活力，更別談成交

之前有朋友給我講，怎么做互動，其實很簡單，我想我們每個想做微商的最起碼應(yīng)該有200個以上的好友，那么試想想，你們和你們的好友是否有過溝通，他們發(fā)的東西你們是否看過，我想說的是用心，或許可能你已經(jīng)知道了，在這里，我想提到的就是贊，在我們中國，每個人都希望被別人稱贊，被夸。所以我們利用好贊這一關(guān)鍵性的互動，不論你的好友發(fā)什么，你都能去點贊，那么你經(jīng)常這么做，我想一定會有一天他會來看你發(fā)的東西，為你點贊，評論，和你有溝通了，另外一個就是評論很重要，這個不是瞎評論，你選擇比較有價值的和你有共鳴的內(nèi)容進(jìn)行評論，寫出你的想法，微商重點在鼓勵，肯定，理解與支持，并不是像某些人的指責(zé)或者謾罵;最后就是群發(fā)的妙用，這個妙用有想和我交流以后會專門總結(jié)這一塊分享出來

第三，微商怎么加好友,　告訴大家?guī)追N營銷方法

.首先大家可以在豆瓣,天涯等社區(qū),論壇進(jìn)行注冊一個賬號登陸 當(dāng)然如果已經(jīng)有號了 更好，登陸進(jìn)去搜索微信群，然后你就會發(fā)現(xiàn)各種各樣的群的二維碼的圖片，大家可以掃描進(jìn)去，然后加里面的人通過率比較高

大家也可以進(jìn)騰訊微博里，然后也是一樣的辦法 搜索微信群，其次，騰訊微博這個渠道還有一個方法就是，打開應(yīng)用，點小推兔，你剛開始玩肯定沒有積分，你先收聽別人 或者轉(zhuǎn)播別人的微博賺積分，這樣你自己就有積分了你在讓別人收聽你或者轉(zhuǎn)播你的東西，讓別人也賺積分，這樣你的東西瀏覽量就高了

第四，微商怎么加好友,微信里還是要考慮內(nèi)容為王

我們講微營銷可能更多的還是微信上，優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容和每天正能量的態(tài)度對于一個自己品牌的樹立和吸引顧客的方式是很重要的, 成交是我們最終的目的，所以，前面的每一個環(huán)節(jié)都需要我們做到位，才能讓我們有源源不斷的成交，成交的過程一定要很真誠的回答顧客的每一個問題，因為微信上不是淘寶，沒有擔(dān)保，所以信任是非常關(guān)鍵的，如何取得信任關(guān)鍵在前面的幾個環(huán)節(jié)做的是否到位，另外實在有不信任的但想嘗試的，建議弄個淘寶店，可以讓他們?nèi)ヌ詫氋徺I;成交過程中，對于顧客問的一些比如我考慮一下，太貴了，其他地方還有便宜的，我沒錢等等問題，這個我在創(chuàng)業(yè)這幾年中，做微商 過程中我也將幾個問題作為經(jīng)典問題進(jìn)行對待，每個問題我都給了解決的方法，目前編輯在我們的經(jīng)銷商手冊內(nèi)。如果其他微商朋友想學(xué)習(xí)，可以聯(lián)系我。最后一點，我想告訴的是，如果遇到晚上成交，盡可能的要成交，過了夜就會發(fā)生很大轉(zhuǎn)變。有一句俗話“夜長夢多”就是這個道理。

第五，微商怎么加好友,刷圖不要太頻繁

我個人建議是3-6條最好，太多會讓人反感，尤其現(xiàn)在誰的朋友圈沒有幾個做微商，一定要保持自己專業(yè)正品旗艦店的形象。 刷圖時間。早上8點到9點30，下午6點到7點30晚上10點到12點可以多刷兩條，因為這些時間點看手機的比較多。主做產(chǎn)品多刷，這樣人家一看就知道你是做什么的。3，產(chǎn)品圖必須清晰，可以不是實拍圖，但一定要是清晰的。這也牽涉到顧客對你的第一印象。

篇2

關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)營銷 營銷推廣 論壇

隨著電子商務(wù)的迅猛發(fā)展，很多企業(yè)為了更好地推廣自己的品牌和產(chǎn)品，越來越重視網(wǎng)絡(luò)營銷工作。網(wǎng)絡(luò)營銷推廣方法和手段很多，僅是線上推廣方法就有博客營銷、病毒式營銷、數(shù)據(jù)庫營銷、搜索引擎、新聞事件營銷還有近兩年出現(xiàn)的微博營銷和微信營銷。而在所有這些網(wǎng)上營銷方法之中，有一種營銷方法可以貫穿整個網(wǎng)絡(luò)營銷的始終，這就是論壇營銷，它可以說是網(wǎng)絡(luò)營銷方法的“常青樹”。本文對論壇營銷的根基、方法和需要注意的問題進(jìn)行了闡述。

1 論壇營銷的根基

要想使?fàn)I銷帖發(fā)生作用，自然離不開論壇這個平臺。網(wǎng)絡(luò)聚集了眾多共同愛好、共同需求的網(wǎng)友，這是論壇營銷的根基。下面就從情感、社會輿論、技術(shù)來加以分析。

1.1 情感因素 寬帶的普及，可以讓人們時時在線，很多用戶參與BBS是出于娛樂、休閑的原因。人們在工作和生活壓力不斷加大的今天，論壇中“隱身”發(fā)言方式為大家提供了一個最安全的情感宣泄場所。在這里不僅可以結(jié)交朋友，還能把自己感情上的酸甜苦辣分享給論壇里活生生的人。

1.2 社會輿論因素 隨著人們思想的不斷解放，越發(fā)渴望以參與者的身份加入討論，但是傳統(tǒng)媒體門檻過高，而論壇為草根文化提供了沃土。尤其是近兩年微博十分活躍，網(wǎng)友通過手機便能有效的進(jìn)行信息傳播，從而第一時間大量的第一手信息，成為殺傷力最強的輿論載體。

1.3 技術(shù)因素 在互聯(lián)網(wǎng)上只要輕輕一點，就能深入了解自己感興趣的東西，甚至在企業(yè)網(wǎng)站在線購買，并且網(wǎng)友的觀點也成了其他網(wǎng)民實施購買行為重要的參考依據(jù)。

2 論壇營銷具體操作

當(dāng)我們要對一個企業(yè)的品牌或產(chǎn)品進(jìn)行論壇推廣時，可以從以下幾方面開始進(jìn)行著手：

2.1 明確產(chǎn)品定位 接到論壇推廣任務(wù)后首先就是進(jìn)行市場定位，企業(yè)的產(chǎn)品（服務(wù)）是適合哪一類人群的，這部分客戶在哪些論壇聚集的比較集中，例如現(xiàn)在要推廣的是幼兒圖書，那在進(jìn)行論壇推廣時，的論壇就要選擇與幼兒圖書相關(guān)以及目標(biāo)客戶經(jīng)常聚集的論壇。

2.2 制定論壇推廣計劃 根據(jù)企業(yè)的論壇推廣任務(wù)，在進(jìn)行實際推廣之前，首先要做好網(wǎng)絡(luò)論壇的推廣計劃，這樣就有了一個基本的目標(biāo)和工作步驟。此外，論壇的人氣和流量也十分重要。

2.3 注冊有特點的登陸賬號 制定完論壇推廣工作計劃后，按照計劃就要到相關(guān)的網(wǎng)站論壇，注冊賬號即馬甲。每個論壇可以注冊多個不同的ID，注冊時最好不要用沒有意義的數(shù)字或字母，每個ID都要上傳不一樣的頭像和簽名。因為沒有意義的ID不會引起網(wǎng)友的注意，另外也容易引起別人的懷疑。

2.4 創(chuàng)作吸引人的發(fā)帖內(nèi)容 為了吸引讀者，企業(yè)策劃的題目要有一定的創(chuàng)意。此外，策劃的內(nèi)容要具有一定的水準(zhǔn)，帖子內(nèi)容最好具有爭議性，才能有利于網(wǎng)友在推廣的帖子上留言或評論。

2.5 做好論壇推廣維護(hù) 企業(yè)在進(jìn)行論壇營銷時要有專門負(fù)責(zé)賬號管理、帖子以及回帖的人員。論壇營銷的關(guān)鍵就是網(wǎng)友的參與，策劃如果成功，網(wǎng)友的參與度就會大大提升。此外，論壇爭議對于不知名的企業(yè)未必是壞事，有時也會提升知名度。

2.6 搞好論壇推廣效果監(jiān)測 企業(yè)要仔細(xì)監(jiān)測其帶來的效果，隨時注意改進(jìn)，這項工作相當(dāng)于一個細(xì)致的數(shù)據(jù)分析和用戶群體分析。要注意不同領(lǐng)域、不同用戶群體的習(xí)慣和方式方法。

3 論壇營銷需要注意的問題

3.1 要注意選擇合適的論壇 企業(yè)在實施論壇營銷時，一定根據(jù)產(chǎn)品特點選擇合適的論壇。在營銷中不能一味的追求論壇人氣而不考慮信息與論壇板塊是否相符。

3.2 巧妙設(shè)計帖子的標(biāo)題 網(wǎng)民瀏覽論壇時首先接觸的就是帖子的標(biāo)題，因此，帖子是否被點擊瀏覽與標(biāo)題是否誘人有直接關(guān)系。因此，可以從引發(fā)產(chǎn)品使用場景入手選擇一個引起爭議的產(chǎn)品使用場景進(jìn)行標(biāo)題策劃，以此吸引網(wǎng)民眼球引導(dǎo)其點擊進(jìn)入。

3.3 及時跟蹤維護(hù)帖子 為了使帖子始終處于論壇首頁，要及時頂貼，從而讓更多網(wǎng)民看見企業(yè)傳遞的信息。從實際操作來看，最好不要一味從正面回復(fù)，也應(yīng)適當(dāng)?shù)膹姆疵孓q駁挑起爭議，把帖子炒熱，從而吸引更多的網(wǎng)民關(guān)注。另外，在及時跟蹤維護(hù)帖子的同時，還要注意引導(dǎo)論壇的氛圍，要朝著企業(yè)希望的方向去引導(dǎo)。

3.4 建好論壇數(shù)據(jù)庫，不要使用同一個IP發(fā)帖回帖， 專業(yè)的論壇推廣不可能達(dá)到注冊一個論壇發(fā)一個帖子，不僅降低工作效率，還會對論壇注冊進(jìn)行重重限制。最重要的是建立論壇數(shù)據(jù)庫，且用戶名、密碼以及注冊時使用的郵箱需要保持一致，這樣方便后期的營銷和推廣。

3.5 維護(hù)論壇賬號 定期維護(hù)已注冊的論壇賬號并完善自己的個人信息更增加親近感。此外，把企業(yè)網(wǎng)站或企業(yè)論壇網(wǎng)址放在個性簽名里，可以很好的幫助企業(yè)網(wǎng)站SEO的優(yōu)化。論壇作為一種成本低且傳播效力大的營銷方式吸引了眾多企業(yè)的目光，但我們要強調(diào)兩點：第一，初期論壇收效很慢，如果長期堅持再配合其他方式的營銷才會收到神奇的效果；第二，不露痕跡的抓住網(wǎng)民的心是其關(guān)鍵所在，這樣不僅傳播了品牌，還提升了企業(yè)的形象，最終達(dá)到了促進(jìn)市場營銷的目的。

參考文獻(xiàn)：

[1]何旭蘭.中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷新工具――論壇營銷[J].商場現(xiàn)代化，2010（08）.

[2]金薇.論壇營銷在中小型企業(yè)中的應(yīng)用分析[J].管理觀察，2009（15）.

[3]柳西波，高偉，宋冬梅.論壇營銷的作用和運作[J].全國商情（理論研究），2009（22）.

篇3

這是一張嬰兒紙尿褲的平面廣告初稿，并不是很有創(chuàng)意，因為它產(chǎn)品的賣點是用文字說明的（大標(biāo)題）。初稿完成后找了很多人來看，記錄下他們?yōu)g覽不同位置的先后順序和重點查看的位置，來進(jìn)行視線軌跡研究，發(fā)現(xiàn)人們往往把他們的賣點（大標(biāo)題）放在最后瀏覽。

那么這些人是否對大標(biāo)題產(chǎn)生深刻的印象了呢？于是他們又做了另外一個實驗：

通過記錄統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，很遺憾，人們的目光都聚焦在了嬰兒的臉上（紅色位置為重點瀏覽位置）！對他們的產(chǎn)品賣點的關(guān)注可以忽略不計！可以說是個失敗的廣告。

隨后，對此廣告進(jìn)行了修改——給嬰兒“轉(zhuǎn)身”，讓嬰兒看著標(biāo)題！修改之后的效果如下：

通過簡單的調(diào)整達(dá)到了想賣點引導(dǎo)的目的！這是一個非常著名的案例。

在這個過程中運用到的視線律動和視線熱點在國內(nèi)比較弱勢。甚至有些國外交互設(shè)計師暗喻中國人不懂視覺營銷。如果合理利用視覺營銷，電商的轉(zhuǎn)化率會有一個很大的跨越！

概念

什么是視覺營銷？“視覺營銷(VMD)”由來已久，最初理解為陳列、裝飾、賣場等具象的東西。隨著時代的發(fā)展，電子商務(wù)勢頭越發(fā)的威猛，視覺營銷這一傳統(tǒng)行業(yè)的慣用手段也逐漸融入到了網(wǎng)絡(luò)世界，變得抽象化、多元化，并越來越被重視。網(wǎng)絡(luò)中、尤其是淘寶中的視覺營銷“成分復(fù)雜”，集交互設(shè)計、用戶體驗、信息構(gòu)架為一體！重點在于視線把控和買家心里把控。

意義

所有買家在購物的時候都有一個同樣的流程：產(chǎn)品進(jìn)入視線--信息傳遞到大腦--產(chǎn)生購買欲望--形成購買。通過這個流程我們不難看出，“視覺”是一切購買的前提！

實際上這個流程并不完整，應(yīng)該是：產(chǎn)品有選擇性的進(jìn)入買家視線--買家有選擇性的接收信息到大腦--傳達(dá)的信息刺激買家，從而產(chǎn)生購買欲望--最終形成購買。什么是“有選擇性的”接收信息？同一頁列表中有多個商品，買家會因為種種原因過濾忽略一些商品只觀察個別商品、寶貝描述中的商品信息買家也會同樣會篩選出重點查看的和濾掉的內(nèi)容！

其實做好業(yè)績就是在眼花繚亂的市場中霸占買家視線、讓買家重點接收你想傳達(dá)的信息、刺激買家的購物欲！

從淘寶交易說視覺營銷

首先我們來回顧一下淘寶的常規(guī)交易流程，請大家仔細(xì)的看下圖片，一會有問幾個問題需要大家解答！以下是交易流程圖：

商品是所有交易的基礎(chǔ)，緊隨其后的就是曝光，再然后是點擊，曝光時吸引了買家注意然后形成了點擊，從曝光到點擊的過程我們一般稱之為流量.最后買家經(jīng)過仔細(xì)的權(quán)衡確定購買，形成了訂單。

視覺營銷的主要功能是提高轉(zhuǎn)化率，都出現(xiàn)在哪些環(huán)節(jié)中呢？

通常情況下商品分為三個部分：頁頭、寶貝詳情、種種形式的關(guān)聯(lián)銷售.視覺營銷影響頁頭在搜索是曝光的點擊轉(zhuǎn)化率。

要點：體現(xiàn)視覺傳達(dá)的重點(即，產(chǎn)品賣點)與同類型產(chǎn)品有強烈的差異性。

視覺營銷影響寶貝詳情展示給買家時的接受信息，從而影響訂單轉(zhuǎn)化率。

要點：在描述中凸顯產(chǎn)品的價值點！(與賣點不同的是，賣點可以是“包郵“”折扣“等，價值點指的是”用此產(chǎn)品安全、省電、快速安全減肥“等等吸引買家的產(chǎn)品特點)展現(xiàn)可靠性(可靠性無非就是有力證據(jù)來證明產(chǎn)品的正品、效果，這個無需多說。)

視覺營銷影響關(guān)聯(lián)銷售的點擊轉(zhuǎn)化率、和訂單轉(zhuǎn)化率。

要點：可發(fā)現(xiàn)性(重點展示部分，在容易發(fā)現(xiàn)的位置)、可訪問性(指買家訪問的可能，除了一定要有跳轉(zhuǎn)鏈接外還要注意搭配，本身是鞋類商品去關(guān)聯(lián)內(nèi)衣就屬于沒有可訪問性)

視覺營銷影響廣告推送的全部！

視線軌跡

視線跟蹤技術(shù)早期主要應(yīng)用于心理學(xué)研究、助殘等領(lǐng)域，后來才被應(yīng)用于圖像壓縮及人機交互和可用性工程。從用戶注視信息中：

(1)推斷人們感興趣或引起注意的內(nèi)容

(2)通過所注視的對象可得到其指代對象

(3)暗示對象之間的關(guān)系

能否自發(fā)、自覺地使用視覺導(dǎo)向的設(shè)計方法，并根據(jù)視覺路徑走向排列關(guān)鍵信息，這也是區(qū)別專業(yè)與業(yè)余設(shè)計師的一個重要依據(jù)。

我們來對照圖案的標(biāo)號查看一下，為大家說明這張圖的含義。

A.左右移動優(yōu)先于上下移動(文字左右書寫的情況)這是正常人的瀏覽習(xí)慣，同樣可適用于同規(guī)格圖片平行排列的情況。

B.在同一背景區(qū)域移動(在頁面某一部分明顯區(qū)別去其他部分的時候，人們會不斷的把視線集中在這，來回瀏覽。)

C.移向醒目的地方(試想，你登了淘寶首頁或其他廣告位置，大家都是黑色系的，你所在的小區(qū)域是橘黃的……)

D.向底部移動的可能性小(醒目的邊框有著重大的作用！用在哪大家自己去想！邪惡的笑)

E.上面配置一個eye-catcher(視覺焦點)會導(dǎo)致難于解讀。很多朋友的首頁都在最上面放了一個非常耀眼的圖片，這種情況就屬于E，不利于用戶瀏覽更多、更深入。

F.中央配置了eye-catcher時視線不穩(wěn)定

G.右上配置了eye-catcher時視線不穩(wěn)定

H.點對稱時視線流向穩(wěn)定。

舉例說明，這張是一個日本網(wǎng)站的商品宣傳頁面：

1.左上配好視覺焦點并加以強調(diào)

2.橫向整列排列圖片，統(tǒng)一背景

3.做成點對稱

看一下改良結(jié)果：

改良前，看到這個界面的朋友完全不知道他的重點在哪里，毫無繼續(xù)看下去的欲望！如果是我的話絕對會毫不留情的Alt+F4！改良后的圖片明顯順眼多了！給了我一個繼續(xù)瀏覽下去的理由！

記住，不要讓用戶自己去想先看哪！買家永遠(yuǎn)是最沒有耐心的群體！

營銷流程

我們來舉例說明流程，同時證明一下視覺營銷不僅僅是美工的事，還有更多是市場和運營的事！美工只是實現(xiàn)者。

提升方法及實例

例如淘寶上搜索“裙子”出現(xiàn)了下面這樣的情況：

刷新出來后哪個第一眼就給你點擊欲望？排名位置、差異效應(yīng)和邊框效應(yīng)是自然搜索時常用的視覺營銷手段。

其他常用方法

精準(zhǔn)的關(guān)聯(lián)推薦，驚艷且操作方便的頁面布局（精準(zhǔn)指的是和我搜索的東西匹配性高，例如我搜索手機，他在描述里關(guān)聯(lián)了手機套，這就是匹配性高。）

以上圖為例，賣家把這張圖放在最頂端，本來我就對這款機器感興趣，再看到這張圖上詳述的功能亮點，激起了我的購買欲望！

總結(jié)：

分銷的視覺營銷如何做如何體現(xiàn)圖片差異？眾多分銷商經(jīng)營的都是同一種商品，產(chǎn)品亮點和功能都是相同的，你唯一能做的就是更換頁頭圖片，通過加圖標(biāo)、背景色、凸顯賣點信息(包郵、折扣等其他人沒有的)方式來區(qū)別。而描述中就比較復(fù)雜。

篇4

營銷是企業(yè)經(jīng)營和管理的核心，需求分析是市場營銷的基礎(chǔ)。精準(zhǔn)的需求分析能幫助企業(yè)更好地了解市場和客戶，更有針對性地展開產(chǎn)品研發(fā)，更有效地實施營銷策劃和傳播！

早在上世紀(jì)50年代，人們就意識到了需求分析和市場研究的重要性。企業(yè)常根據(jù)造成大眾需求差異的因素來劃分消費群體，從地理、人口、心理、行為、收入、環(huán)境等變量入手去細(xì)分市場（Market Segmentation），并根據(jù)客戶特點，有針對性地展開營銷。

然而，我們還是常聽到企業(yè)有這樣的抱怨：“現(xiàn)在市場呆滯、營銷效果不好”、“消費者不舍得花錢、生意不好做”等等。究其原因，關(guān)鍵在于企業(yè)對市場和客戶需求的真實目的缺乏了解，從而使得營銷策劃抓不住要點、沒有針對性、促銷效果不佳。而導(dǎo)致這一現(xiàn)象產(chǎn)生的主要原因則是以往的需求分析方法不夠具體。

以往較為流行的是“6W”分析方法，即從“6W”出發(fā)，解決困擾企業(yè)營銷實踐的“4W”問題。這種方法僅僅是從原則上給出了問題分析的幾大方向，并沒有提出具體的操作過程和操作細(xì)節(jié)。這就導(dǎo)致在執(zhí)行過程中，問題分析的思路和對操作尺度的把握會因人而異、具有很大的不確定性。此外，“6W”分析方法分析問題的出發(fā)點多是站在產(chǎn)品和促銷的角度，這與當(dāng)代商品市場極大豐富以及強勢買方市場的商業(yè)環(huán)境明顯不符。因而基于6W策劃出來的方案就很難被市場所接受。

實現(xiàn)自我價值是人們消費追求的最終目標(biāo)，購買過程是輔助實現(xiàn)目標(biāo)的手段。需求分析方法應(yīng)緊緊圍繞這一目標(biāo)，從顧客的需求動機和人性特點入手展開分析。只有真正了解了顧客，制定的方案才能受到市場的歡迎。

為此，我們根據(jù)多年的實踐經(jīng)驗，在總結(jié)一般規(guī)律的基礎(chǔ)上，提出基于人性化特征的營銷和需求分析方法――W*CASE（Who，Characteristics，Attention，Solution，Effect）。

在W*CASE模型中，首先要解決的是目標(biāo)客戶的作用分析和角色定位問題（WHO），即：誰需要這類產(chǎn)品？誰會使用這類產(chǎn)品？誰會購買或誰有權(quán)決定購買這類產(chǎn)品？

其次是分析這些人分別具有什么特點（CHARACTERSTICS）。（社會屬性）

第三步是分析他們真正關(guān)心什么（ATTENTION）。是產(chǎn)品、品牌、質(zhì)量、技術(shù)、功能、價格？外觀？還是面子、利益、健康、實用性、價值、娛樂等？（心理屬性）

第四步是圍繞客戶特點和所關(guān)心的內(nèi)容，制定營銷解決方案（SOLUTION），即：用什么手段、什么形式、什么媒體、怎么講（主打什么訴求），才能滿足需求并抓住他們？（策劃和實施策略）

最后是效果（EFFECT）評估和反饋，即：評估營銷策劃是否達(dá)到了期望的效果？對銷售促進(jìn)和對市場拉動的貢獻(xiàn)率？顧客和市場對產(chǎn)品/品牌價值的認(rèn)同度等。如果效果不理想，立刻進(jìn)行反饋和修正（如圖1中虛線所示）。

挖掘消費的本源：6W的局限與W*CASE的優(yōu)勢比較

營銷策劃成敗的關(guān)鍵在于對客戶特征和需求動機的分析，同時這也是困擾企業(yè)實踐的難點。70多年前馬克斯?韋伯（Max Weber）在研究中發(fā)現(xiàn)：就人類的自然認(rèn)知能力而言，“在規(guī)范與描述、認(rèn)知與客觀存在、斷言某物是什么與某物實際是什么之間，存在著難以逾越的鴻溝?！币缭竭@道鴻溝、盡可能地縮小認(rèn)知與現(xiàn)實之間的距離，沒有其它的辦法，只能依靠規(guī)范化的科學(xué)方法論和嚴(yán)格界定的操作過程。以往的需求分析方法沒有嚴(yán)格規(guī)范和明確限定操作者的思路、操作過程、行為規(guī)范和具體做法，是造成這些方法在實踐中難以把握、營銷效果不佳的主要原因。

以最常見的6W方法為例。它以事件（產(chǎn)品促銷）為核心，圍繞事件可能的發(fā)生情景展開。這樣的分析方法在認(rèn)知方法體系上或多或少都會存在如下問題：

以任務(wù)（產(chǎn)品促銷）為核心，整個分析過程都是圍繞銷售目的展開；

在對具體環(huán)節(jié)的理解和掌握上有一定的交叉和不確定性（如What與Why）；

對需求產(chǎn)生的認(rèn)知容易滯留在產(chǎn)品使用的情景上（如Where，When，What）；

因果分析（Why）圍繞事件發(fā)生的場景（Who、When、Where）展開，容易把問題分析的思路引向事件產(chǎn)生的表象以及導(dǎo)致表象存在的客觀（外在）原因，而淡化了對人心理因素的分析和需求目的的挖掘；

從分析結(jié)果到解決方案（從Why到How）需要人從主觀上作進(jìn)一步的提煉和轉(zhuǎn)換，而且這種轉(zhuǎn)換對操作者自身的經(jīng)驗和能力有很大的依賴性，往往會因人而異，結(jié)論很難被他人重復(fù)并形成共識。

以上幾點也是導(dǎo)致6W作為一種具有普適性的市場分析方法很早就獲得了廣泛認(rèn)同，但至今應(yīng)用并不十分充分的關(guān)鍵所在。由于在方法論上的缺失，6W方法作為一種知識和技能很難傳承。

與以往的需求分析方法相比，W*CASE在認(rèn)知方法體系和問題分析的著力點上都有很大的不同。首先，W*CASE方法以人（顧客/消費者）為中心，從人性特點和人本主義的角度去挖掘需求產(chǎn)生的本質(zhì)。其次，在途徑上更縝密、邏輯性更強，在方式上更系統(tǒng)、更規(guī)范、更強調(diào)具體的方法、手段和過程。這種嚴(yán)格限定問題分析范圍和操作規(guī)范的做法，使得W*CASE相對而言更易于掌握、可操作性更強。

W*CASE方法的特點可歸納如下：

以人為核心，以需求產(chǎn)生的動機為線索，按因果關(guān)系層層展開；

基于人性特點和心理需求展開，由表及里，更易于發(fā)掘出需求產(chǎn)生的真實動機和顧客購買的真實目的；

分析過程中的每一個步驟都明確地予以界定，迫使操作者在一個相對規(guī)范化的框架下展開團隊合作；

針對目標(biāo)客戶真正關(guān)心的內(nèi)容直接導(dǎo)出營銷策劃解決方案，更容易從內(nèi)心上抓住顧客、滿足受眾需求；

操作過程有很強的邏輯性、可操作性和可重復(fù)性，易于把握并形成共識。

一般來講，產(chǎn)品的質(zhì)量和使用功能非常重要，是營銷成功的基礎(chǔ)。但在現(xiàn)代消費中，需求產(chǎn)生的動機更多是源自于人們心理上的需要。所以在營銷傳播方案中抓住人和滿足心理需求才是問題的關(guān)鍵所在。W*CASE方法分析的焦點是人，強調(diào)需求產(chǎn)生的動機（心理因素），而并非產(chǎn)品的實用功能和使用環(huán)境。

營銷說到底還是人的問題?，F(xiàn)代消費更多是體現(xiàn)了人們的一種價值認(rèn)同，而這種價值認(rèn)同又多是源自于人們心理上的追求。所以，營銷和需求分析就是要去挖掘人們內(nèi)心的動因，制定營銷方案，啟發(fā)消費者的想象空間，引發(fā)共鳴（創(chuàng)造出一種價值認(rèn)同的過程），讓人們通過消費過程實現(xiàn)自我的理想。

特別是在當(dāng)今商品供給充足、質(zhì)量穩(wěn)定、產(chǎn)品趨同、物質(zhì)極大豐富的情況下，人們的購買行為更多地是在尋求商品（或品牌）背后所承載的價值內(nèi)涵。從這個意義上講，需求分析的目的就是要通過各種方式去挖掘人們心目中的價值，并通過營銷傳播策劃營造出一種情境（隱喻、想象、超現(xiàn)實等），誘導(dǎo)人們企圖通過購買行為來拉近現(xiàn)實與想象之間的距離。形成一股發(fā)自內(nèi)心的自我實現(xiàn)過程（即所謂的“跟風(fēng)”、“攀比”、追隨“社會流行潮”或“時尚潮”等）。而這一切都需要我們從人性特征或價值觀上去分析和挖掘需求，弄清楚（你的產(chǎn)品）誰會用？為什么要用？誰有權(quán)決定購買？他們有什么特點？他們真正關(guān)心什么？這才是問題的關(guān)鍵。同時也是W*CASE方法將W寫在前面并以“*”區(qū)隔，以示強調(diào)的主要原因。

以人性為本：W*CASE的應(yīng)用分析

W*CASE方法從人性特征和需求動機出發(fā)，可以幫助我們迅速地分析需求產(chǎn)生的真實目的，并用規(guī)范化的方法提煉出營銷主題，抓住客戶。

在此我們以某種中老年人心腦血管保健商品為例，用W*CASE方法來進(jìn)行分析并在此基礎(chǔ)上制定營銷方案。

首先要解決的是who的問題。心腦血管保健品主要用于心腦血管保護(hù)，最終的用戶是中老年人，但與購買相關(guān)的客戶群除了中老年人（出于自身保健需要）外，還包括年輕人（出于社交送禮需要）和經(jīng)銷商（出于盈利需要）。

接下來需要對購買者的特點進(jìn)行分析。中老年人身體機能減弱，注重保健，他們生活小康但是花錢節(jié)儉，講究實用；年輕人有多方面的社交需求，比較看重的是社會價值（面子和尊重），他們購買能力強、消費意識超前；經(jīng)銷商追求利益、唯利是圖、追求經(jīng)銷利益的最大化。

之后要分析的是購買者真正關(guān)心的是什么。中老年人更關(guān)心健康、功效、價格、是否能走醫(yī)療保險等；年輕人更注重社會價值，希望體現(xiàn)出對社交關(guān)系的尊重等；經(jīng)銷商更關(guān)心該商品的銷路、利益、渠道政策、商業(yè)模式等。

了解了購買者的特點和他們關(guān)注的要點之后，接下來要做的就是制訂營銷解決方案了。對中老年人，需要強調(diào)知識性、健康觀念的引導(dǎo)，突出使用價值和性價比（功能、療效、價格）等；對年輕人，要在產(chǎn)品包裝、社會認(rèn)同感、價值觀上狠下功夫；對經(jīng)銷商，則要設(shè)計出公平、合理并有利可圖的渠道銷售政策和利益分配模式。

最后，還需要進(jìn)行效果評估和反饋。通過小范圍的測試，從是否達(dá)到了期望的效果、對銷售的促進(jìn)和對市場的拉動、顧客對企業(yè)/產(chǎn)品/品牌價值觀的認(rèn)同等幾個方面對營銷策劃進(jìn)行評估。如果效果不理想，則立刻反饋修正。

有了以上幾步分析，很快就能確定出營銷策劃方案：

營銷主題：健康、保健。

策劃和傳播訴求：健康體現(xiàn)人生價值。

實施方法：

對中老年人：用服務(wù)來捆綁營銷、通過知識的傳播和觀念的引導(dǎo)來體現(xiàn)價值，同時要注重價格、療效、能否走醫(yī)保報銷等；

對年輕人：通過社會認(rèn)同感來體現(xiàn)價值，塑造高品質(zhì)和高端保健品的品牌形象，同時注重產(chǎn)品外包裝等；

對經(jīng)銷商：通過市場前景來體現(xiàn)價值，設(shè)計出有利可圖的價格策略和公平、合理的渠道政策以及利益分配模式等。

通過上述分析不難看出，W*CASE方法在提煉營銷主題和傳播訴求定位上更為系統(tǒng)、規(guī)范、明確，避免了許多人為的歧見、干擾和紛爭。正確使用W*CASE方法，可很好地解決長期困擾營銷策劃“對誰說”“說什么”“怎樣說”等難題。

W*CASE方法提倡在一種科學(xué)、規(guī)范的方法下，由表及里、循序漸進(jìn)地提煉出企業(yè)“獨特銷售主張”，這有助于企業(yè)在營銷方案中給客戶一個“充分”的理由去說服自己購買該種商品。W*CASE從客戶和需求動機出發(fā)，結(jié)合企業(yè)自身品牌和產(chǎn)品特點展開分析，為企業(yè)提煉獨特的銷售主張和營銷訴求提供了一條切實有效的途徑。

同樣的例子如果用6W方法分析，得到的結(jié)果容易滯留于表象且不連貫，其中會夾雜許多人為因素（主觀經(jīng)驗）。例如，What：心腦血管保健用品；Who：中老年人；When：常年服用；Where：相對富裕地區(qū)/人群；Why：因為老年人身體機能減弱、需要調(diào)劑內(nèi)分泌、軟化血管；How：只是提出了問題，并不能導(dǎo)出必然的結(jié)果。What、Who、When到Why的分析過程是從事件存在的情景尋找情景產(chǎn)生的原因，分析思路容易停留在產(chǎn)品的使用功能和外部環(huán)境上，因而也就很難產(chǎn)生出有針對性的結(jié)論、進(jìn)而得出誘人的策劃和可操作性很強的解決方案。

綜上所述，較之以往的營銷分析方法，W*CASE的優(yōu)勢如下：

以人性特征和需求動機為主線，按行為、動機、誘因等因果關(guān)系深入展開，更符合當(dāng)代營銷以人為本的發(fā)展趨勢，因此策劃的方案“理由”更充分、主題更明確、市場和消費者更樂于接受；

對操作過程中的每一步驟都給予明確的界定，迫使從業(yè)者在一個相對科學(xué)、規(guī)范化的框架內(nèi)展開分析，結(jié)論產(chǎn)生的通道更加順暢、歧異性大為降低；

強調(diào)個人價值是消費追求的最終目標(biāo)，購買過程更多地體現(xiàn)了人們心底的情感共鳴和價值追求。從需求產(chǎn)生的源頭入手、層層深入，進(jìn)而導(dǎo)出問題的解決方案，其結(jié)果更容易抓住客戶；

由于采用了規(guī)范化的方法，分析過程和結(jié)論的正確性可以被他人重復(fù)（或證實），易于形成共識，制定出切實可行的營銷傳播策劃方案。

篇5

關(guān)鍵詞：營銷方法 創(chuàng)新 現(xiàn)代企業(yè)

營銷的過程，其實是在挑戰(zhàn)“變”。從市場角度看，中國的變化速度非常快，兩年的進(jìn)程相當(dāng)于國外7年的進(jìn)程。所以，在中國做營銷面臨著一個很大的挑戰(zhàn)――“變”。

很多人只管做營銷，而忽略了經(jīng)濟基礎(chǔ)。其實，營銷不是獨立存在的，是有經(jīng)濟基礎(chǔ)的。營銷的第一個階段是“生產(chǎn)的觀念”，因為以前是市場供小于求。相對的供給過剩后，才出現(xiàn)產(chǎn)品的觀念、銷售的觀念、市場營銷的觀念、顧客的觀念等。所以，營銷要看“環(huán)境”，必須符合不同的經(jīng)濟形態(tài)，看產(chǎn)品面對的主要消費者處在什么樣的消費形態(tài)。今天所用的方法今天有效，但明天不一定有效，同樣的洗衣粉在城市要做電視廣告，而在農(nóng)村要搞刷墻運動。

在中國做全國性的營銷會非常痛苦，因為各地區(qū)的經(jīng)濟形態(tài)差異非常大，一些地方已經(jīng)進(jìn)入后工業(yè)時代，一些地方還是農(nóng)業(yè)經(jīng)濟時代。因為經(jīng)濟形態(tài)不一樣、行業(yè)發(fā)展不均衡，最聰明的營銷手段對某一個局部來說也可能是錯誤的。

在這樣的情況下，營銷，其實是在做兩件事：攻心和洗腦。營銷高手在做兩件事情，第一件事情是“攻心”，第二件事情是“洗腦”，“攻心”攻到讓你的客戶愛上你，“洗腦”洗到讓你的客戶喪失理智。直白的講，現(xiàn)代企業(yè)只有不斷更新營銷思路、不斷創(chuàng)新行銷思路才能在惡劣的競爭環(huán)境下得以生存壯大。

現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)發(fā)展，尤其是現(xiàn)代電子信息技術(shù)，為現(xiàn)代市場營銷方法創(chuàng)新和發(fā)展提供了技術(shù)手段和基礎(chǔ)，而且許多新的營銷方法就是現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)直接創(chuàng)造的。營銷創(chuàng)新是時代的呼喚，營銷手段是營銷戰(zhàn)略得以實現(xiàn)的關(guān)鍵。以下重點概述九大營銷手段：

1、技術(shù)營銷。利用現(xiàn)代化的網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)資源，在全球范圍內(nèi)進(jìn)行大規(guī)模的營銷活動，降低耗費在整個商品供應(yīng)鏈上的費用，縮短運作周期，擴大市場和經(jīng)營規(guī)模，從根本上增強企業(yè)的競爭優(yōu)勢，是現(xiàn)代營銷史上一次劃時代的變革。

2、品牌營銷。品牌是一種獨立的資源和資本，它對于產(chǎn)品的營銷至關(guān)重要，因為品牌本身有一定的營銷功能。

3、文化營銷。文化走進(jìn)營銷，營銷融入文化。這是21世紀(jì)新經(jīng)濟的產(chǎn)物，是數(shù)字化信息時代的新潮。

4、關(guān)系營銷。關(guān)系營銷是基于信賴、合作、交流、溝通、雙贏而形成的一種營銷關(guān)系，以達(dá)到信息交流、資源共享、共同發(fā)展為目的。

5、知識營銷。知識營銷是指向大眾傳播新的科學(xué)技術(shù)以及它們對人們生活的影響，以此使消費者產(chǎn)生對新產(chǎn)品的需求，達(dá)到拓寬市場的目的。

6、綠色營銷。綠色營銷是指企業(yè)在整個營銷過程中，充分體現(xiàn)環(huán)保意識和社會意識，向消費者提供科學(xué)的、無污染的、有利于節(jié)約資源使用和符合良好社會道德準(zhǔn)則的商品和服務(wù)，并采用無污染或少污染的生產(chǎn)和銷售方式，引導(dǎo)并滿足消費者有利于環(huán)境保護(hù)及身心健康的需求。

7、整合營銷。整合營銷是制造商和經(jīng)銷商營銷思想上的整合。兩者共同面向市場，協(xié)調(diào)使用各種不同的傳播手段，發(fā)揮不同傳播工具的優(yōu)勢，聯(lián)合向消費者開展?fàn)I銷活動，尋找調(diào)動消費者購買積極性的因素，達(dá)到刺激消費者購買的目的。

8、個性化營銷。個性化營銷是指企業(yè)把對人的關(guān)注、人的個性釋放及個性需求的滿足放在重要位置，盡可能按顧客要求進(jìn)行生產(chǎn)，迎合消費者個別需求和品味，并應(yīng)用信息，采用靈活戰(zhàn)略適時地加以調(diào)整，以生產(chǎn)者與消費者之間的協(xié)調(diào)合作來提高競爭力，以多品種、中小批量混合生產(chǎn)取代過去的大批量生產(chǎn)。

（1）贈品促銷。中國企業(yè)對這一營銷妙計的運用已經(jīng)登堂入室了，贈的東西也越來越令消費者喜出望外了。如重慶南方花園對購房者贈送的長虹大彩電、哈爾濱紅太陽集團對（中獎）購藥者贈送的青其高原旅游、某大酒樓對消費到一定金額的顧客贈送最新的書籍，等等，都產(chǎn)生了良好的促銷效果。這一計的廣告投入是很小的，只需一條小小的廣告就夠了，余下的就由人際傳播來快速地、大面積地進(jìn)行了。

（2）降價促銷。使用這一計的中國企業(yè)可能是最多的。包括大型企業(yè)也常用這一計。比如格蘭仕，用這一計不僅打得國內(nèi)的競爭對手連連慘敗，也打得來勢洶洶的外國企業(yè)找不著北，更打出了一個微波爐產(chǎn)量全球第一的中國企業(yè)。中國新興的手機企業(yè)也正在用這一計對付外國手機巨頭并初見成效。有人認(rèn)為這一招屬于低水平營銷，我不這樣看，適合中國國情又能迅速見效的營銷方式怎么能簡單地斥之為低水平的呢？不是有人說現(xiàn)在的消費者是中國有史以來最聰明的消費者嗎，那么，又怎么能將他們（包括筆者本人）對十點利商嘗平價商嘗倉儲式購物等營銷方式的喜愛說成是愚蠢的選擇呢？

9、“中國式”的創(chuàng)新營銷。創(chuàng)新營銷是把創(chuàng)新理論運用到市場營銷中的新做法。包括營銷觀念的創(chuàng)新、營銷產(chǎn)品的創(chuàng)新、營銷組織的創(chuàng)新和營銷技術(shù)的創(chuàng)新等。

創(chuàng)新營銷當(dāng)然還多得很，以上只是隨手舉的例子罷了。不過，許多促銷妙計并不是單獨存在的，往往是從相關(guān)的營銷策略或方法中精心抽取出來的，經(jīng)過創(chuàng)意性的發(fā)揮后，它也就成了最棒的營銷武器家族中的一種了。它是最富于變幻和出新的，經(jīng)常引發(fā)市場的一派驚嘆之聲，引起競爭對手的一陣陣捶胸，國內(nèi)千百萬中小企業(yè)在這方面還大有文章可做。

篇6

關(guān)鍵詞 新媒體企業(yè)營銷互聯(lián)網(wǎng)

一、新媒體營銷的內(nèi)涵及特征

（一）新媒體營銷的內(nèi)涵

聯(lián)合國教科文組織對新媒體所做的定義：“以數(shù)字技術(shù)為基礎(chǔ)，以網(wǎng)絡(luò)為載體進(jìn)行信息傳播的媒介。”新媒體營銷的媒體技術(shù)模式主要以互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)字技術(shù)應(yīng)用為支撐，在營銷理念和形式上突破常規(guī)，通過數(shù)字媒體平臺和移動終端把更具個性化的內(nèi)容信息進(jìn)行快速傳播的營銷形態(tài)。從本質(zhì)上來看，它更著重于針對的消費者興趣導(dǎo)向而作出快速反應(yīng)，強調(diào)產(chǎn)品的特性訴求及問題的解決方案，在多種互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字媒體上突顯個性的互動和分享作用，從而完成企業(yè)宣傳和銷售的商業(yè)目的。

（二）新媒體營銷的特點

1.更充分的市場細(xì)分。

新媒體營銷通過對目標(biāo)受眾的細(xì)分與定位，在電腦、手機、網(wǎng)絡(luò)電視等數(shù)字媒體的使用終端上快速地吸引目標(biāo)消費群，采用精準(zhǔn)的消費心理導(dǎo)向引導(dǎo)消費群的注意力，為特定的群體提供完善服務(wù)及營銷傳播。

2.突顯即時與互動的個性使用。

互聯(lián)網(wǎng)時代的的消費者更具有鮮明的個性訴求以及互動分享目的。新媒體營銷以互聯(lián)網(wǎng)為載體，以便捷、快速和鮮明的交流模式滿足消費者的心理欲求，同時強化了互動空間和思想的溝通，符合現(xiàn)代社交群體的生活步調(diào)，令消費者可以隨時隨地地自由選擇其所喜歡的產(chǎn)品或服務(wù)。

3.量化和多樣化的傳播形式。

數(shù)字廣播、數(shù)字網(wǎng)頁、手機終端、移動視頻等類型眾多的數(shù)字媒體傳播渠道，充分利用人們的碎片時間和休閑時間，快速、準(zhǔn)確、多量地表達(dá)企業(yè)產(chǎn)品信息和提供銷售服務(wù)。

4.低成本營銷。

新媒體營銷的低成本投入和低成本傳播形成了巨大的優(yōu)勢。wifi以及移動運營商提供的大量低價網(wǎng)絡(luò)流量讓消費者更樂于利用互聯(lián)網(wǎng)終端去獲取所需。如網(wǎng)上交易平臺早已實現(xiàn)足不出戶而令商品交易遍布全球。只要企業(yè)信息設(shè)計有特點、有創(chuàng)意、有個性，消費者更是可以短時間內(nèi)如病毒般快速地把信息散播給周圍的人甚至全世界。

二、傳統(tǒng)媒體營銷與新媒體營銷的區(qū)別

傳統(tǒng)媒體的信息傳播途徑基本是“一對一”的模式，如紙質(zhì)報紙、紙質(zhì)書籍、有線電視、廣播收音機等，以一人為個體單位展開自上而下的階梯式傳播，因此也可稱之為“單體式傳播”。而相對以互聯(lián)網(wǎng)為載體的數(shù)字信息化傳播模式來說，新媒體營銷完成了在同一時間內(nèi)創(chuàng)造多個信息接收者和傳播者的使命，形成去單體式的網(wǎng)狀散播形態(tài)。

（一）傳統(tǒng)媒體存在的不足

報刊、電視、廣播三大傳統(tǒng)媒體盡管仍然擁有一定量的消費群體，但是受到社會生活節(jié)奏變快、信息需求量加大、追求更“便捷、快速、新穎、大量、互動”的服務(wù)模式等影響，傳統(tǒng)媒體營銷的局限性早已凸顯。另外，由于此類媒體受眾往往只能單一被動地接受，卻無法完成信息反饋，導(dǎo)致企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)信息難以有效地傳遞與交流，缺乏溝通及分享的互動平臺。

（二）新媒體營銷的優(yōu)勢

新媒體營銷在傳統(tǒng)媒體營銷的基礎(chǔ)上，更好地彌補了傳統(tǒng)媒體的不足。利用互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢，特別是網(wǎng)絡(luò)手機的應(yīng)用，新媒體營銷突破了地域、時間、空間的限制，快速便捷地獲取第一手的海量信息流。

“內(nèi)容創(chuàng)新”是新媒體營銷的立足根本，“網(wǎng)絡(luò)傳播”則是它的制勝法寶。新媒體營銷的開放式平臺種類繁多而且更新速度驚人，例如微信、微商、網(wǎng)絡(luò)雜志、淘寶、博客、移動設(shè)備、APP等。 一方面通過軟文寫作和網(wǎng)絡(luò)頁面設(shè)計，樹立鮮明的企業(yè)品牌形象和產(chǎn)品特性；另一方面，多元化的廣告植入手法比傳統(tǒng)的媒體廣告投放更受消費者歡迎，而且滲透式的傳播模式更迎合消費心理并達(dá)到理想的營銷效果。

據(jù)統(tǒng)計，截至2015年12月，我國的互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)量已經(jīng)達(dá)到將近7個億，另外，手機網(wǎng)民截止至2015年6月已將近6個億，占我國網(wǎng)民總數(shù)的近90%。 據(jù)不完全統(tǒng)計，我國2015年互聯(lián)網(wǎng)廣告市場規(guī)模達(dá)到2168億元，移動廣告市場規(guī)模大610億元，2016年預(yù)計互聯(lián)網(wǎng)廣告市場規(guī)模達(dá)到2854億元，移動廣告市場規(guī)模大1110億元。由此可見，未來新媒體營銷帶動的經(jīng)濟效應(yīng)不可估量。

三、企業(yè)實施新媒體營銷方法的對策

移動互聯(lián)網(wǎng)下的企業(yè)新媒體營銷是機遇也是挑戰(zhàn)，因為這將是強調(diào)用戶參與及體驗的群體化網(wǎng)絡(luò)行為。網(wǎng)絡(luò)用戶憑借各類數(shù)字信息技術(shù)的應(yīng)用而更快更直接地收集資訊、交流對話，強調(diào)受眾彼此之間的個性體驗和分享。在營銷手法上表現(xiàn)出愈加鮮明的客戶細(xì)分度、更迅捷的市場應(yīng)變力以及強調(diào)企業(yè)營銷的創(chuàng)意和創(chuàng)新。

（一）強化新媒體營銷的學(xué)習(xí)和認(rèn)識

新媒體營銷不是一種趕潮流或者急功近利的賺錢手段，它對于企業(yè)能否在互聯(lián)網(wǎng)e+的時代競爭中生存并發(fā)展起著重要的作用，而且其影響是全方位的。隨著Web2.0概念的誕生，未來企業(yè)的經(jīng)營活動中隨時可能通過新媒體營銷來實現(xiàn)盈利的提升。重視對新媒體營銷概念的認(rèn)識，同步學(xué)習(xí)及更新新媒體營銷的技術(shù)和應(yīng)用，它對于提高企業(yè)的管理水平和突破銷售業(yè)績的瓶頸有著舉足輕重的作用。

（二）建立高水平的新媒體營銷隊伍

一方面企業(yè)應(yīng)客觀科學(xué)地組建符合企業(yè)經(jīng)營理念和特點的網(wǎng)絡(luò)營銷體系，在網(wǎng)絡(luò)信息化建設(shè)方面要做出合理的配備；另一方面，能否打造一支高水平的營銷團隊則直接影響著新媒體營銷效果的優(yōu)劣。除了組合優(yōu)質(zhì)的團隊資源，掌握必要的技術(shù)手段，還需要團隊成員都擁有新形勢下新媒體營銷的戰(zhàn)略眼光和前瞻性思維，這樣才能確保企業(yè)的經(jīng)營活動不與時代脫軌。另外，要有持續(xù)培訓(xùn)員工新技術(shù)和新資訊的學(xué)習(xí)計劃，強化員工的網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)技巧和服務(wù)意識，不斷地分析及總結(jié)消費者市場的行為變化內(nèi)容和消費心理動向，提高對目標(biāo)客戶群的準(zhǔn)確定位及捕捉。

（三）制定新媒體營銷的行動方案

新媒體營銷涉及到營銷戰(zhàn)略部署、文案寫作、廣告設(shè)計、媒體投放、網(wǎng)絡(luò)公關(guān)、客戶關(guān)系處理等一系列問題。國內(nèi)大多數(shù)企業(yè)由于缺乏成熟的操作經(jīng)驗以及可參照模式，因此大有摸著石頭過河的狀態(tài)。所以企業(yè)在進(jìn)行此類營銷方法的時候應(yīng)當(dāng)做好充足的前期準(zhǔn)備工作，如資金預(yù)算、發(fā)展戰(zhàn)略的設(shè)定、實施計劃、團隊構(gòu)建等。有了明確的行動方針，才能帶領(lǐng)團隊展開良性的營銷操作，從而達(dá)到預(yù)期的盈利目標(biāo)。

四、結(jié)語

新時代下互聯(lián)網(wǎng)科技的應(yīng)用已經(jīng)成為人們生活中重要的環(huán)節(jié)，新媒體的發(fā)展也快速地改變著人們的生活模式。而企業(yè)應(yīng)該與時俱進(jìn)，利用更科學(xué)更有效的營銷模式帶領(lǐng)自己的團隊突破經(jīng)營的瓶頸，實現(xiàn)企業(yè)生命力的可持續(xù)發(fā)展

參考文獻(xiàn)：

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中央空調(diào)高度重視營銷的現(xiàn)實意義

即便中央空調(diào)的營銷可能存在一些問題，但是，高度重視營銷仍然具有十分重要的意義，否則，中央空調(diào)的發(fā)展前景更加不樂觀。因此，明確走出困境的意義，對于今后的發(fā)展具有指導(dǎo)性意義。

中央空調(diào)高度重視營銷有助于提升企業(yè)產(chǎn)品的品牌形象。中央空調(diào)重視企業(yè)營銷，能夠打消消費者的合理懷疑，可以讓他們在購買過程中給予企業(yè)應(yīng)有的信任，體會到產(chǎn)品的優(yōu)勢所在，同時也能享受到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，從而使交流過程更加真誠圓滿，符合消費者的購買心理。因此，消費者的合理懷疑被瓦解，內(nèi)心想法被滿足，他們就會給與企業(yè)高度評價。最終，消費者可能將營銷過程的細(xì)節(jié)分享給親朋好友，宣傳到中央空調(diào)的獨特之處，使更多人對企業(yè)的印象更加深刻，帶動更多的人來嘗試購買。

中央空{(diào)高度重視營銷有助于有效強化企業(yè)的服務(wù)理念。從本質(zhì)上分析，企業(yè)的營銷并非十分簡單，需要在與消費者進(jìn)行溝通的過程中，以優(yōu)質(zhì)的空調(diào)產(chǎn)品作為依托，還要在整個過程中向消費者提供非常細(xì)致的服務(wù)，使消費者在情感方面能夠得到滿足，讓他們更加留戀這種親切的溝通過程。因此，高度重視營銷是一種向消費者推廣細(xì)致服務(wù)的過程，在營銷過程中強化服務(wù)理念，是對營銷過程中另一個參與主體的充分尊重。如此，消費者才能形成美好的心理情感，激發(fā)出他們的購買意愿，從而順利完成營銷活動。

中央空調(diào)高度重視營銷有助于彰顯企業(yè)自身的創(chuàng)新能力。中央空調(diào)重視營銷，在營銷過程中注重各個環(huán)節(jié)的有效落實，強化各方面的細(xì)節(jié)問題，比如營銷方案規(guī)劃、營銷流程、人員素質(zhì)、部門協(xié)作等等。如此，中央空調(diào)企業(yè)才能以有效的營銷模式作為契機，對企業(yè)內(nèi)部的各個方面做出應(yīng)有的改變和創(chuàng)新，使企業(yè)整體的創(chuàng)新能力實現(xiàn)顯著的提升。最終，企業(yè)的創(chuàng)新能力利于企業(yè)特色經(jīng)營的形成與深入推進(jìn)，實現(xiàn)企業(yè)營銷與企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)保持內(nèi)在的一致性。

中央空調(diào)高度重視營銷有助于打造企業(yè)的整體競爭優(yōu)勢。中央空調(diào)企業(yè)重視企業(yè)營銷單單依靠與消費者進(jìn)行溝通還不能滿足消費者的主觀需求，歸根結(jié)底還是應(yīng)當(dāng)具有合格過硬的空調(diào)產(chǎn)品。因此，當(dāng)企業(yè)拿出優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，再配以良好的服務(wù)，企業(yè)營銷預(yù)期的效果必然能夠得以實現(xiàn)。一旦企業(yè)營銷取得了預(yù)期的效果，企業(yè)的運行實力便會逐漸提升，從而更加從容地參與市場競爭，使自身的整體競爭力得以鞏固和展現(xiàn)。

中央空調(diào)營銷存在的問題

中央空調(diào)企業(yè)重視企業(yè)營銷，其符合社會進(jìn)步的客觀形勢，也符合市場經(jīng)濟發(fā)展的客觀規(guī)律。但是，其仍然存在一些不盡人意的地方，影響著營銷效果，增加了影響的難度。

企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)重視程度不夠，影響企業(yè)營銷的戰(zhàn)略地位。目前，很多中央空調(diào)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)只看重銷售業(yè)績，而忽略了營銷的難處，對企業(yè)營銷不甚關(guān)心。這種忽略企業(yè)營銷過程，過分關(guān)注營銷效果的做法顯得不切實際，反而讓營銷人員的處境更為尷尬，影響了他們的積極性。

公司績效制度不科學(xué)，業(yè)務(wù)人員心理難以平衡。中央空調(diào)企業(yè)在技?？己朔矫娲嬖谝欢▎栴}，一些業(yè)務(wù)人員可能與企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)存在親屬關(guān)系或其他關(guān)系，其勞動所得與其付出的勞動難以成正比，使按勞分配原則失去了存在的基礎(chǔ)。最終，業(yè)務(wù)人員也就不在乎與顧客的關(guān)系，“一錘子買賣”的行為屢見不鮮。

業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)素質(zhì)不高，與消費者關(guān)系缺乏穩(wěn)定性。目前，很多營銷人員在聆聽客戶的各種要求時，總是心存厭煩情緒，認(rèn)為客戶的要求太多太瑣碎，不愿與客戶進(jìn)行深度交流，直接影響了企業(yè)營銷的效果，也使得電話回訪的機率大大減少，不利于與客戶關(guān)系的融洽維護(hù)。

客戶交易心態(tài)不理性，阻礙了客戶關(guān)系維護(hù)效果。一些消費者往往以“上帝”的身份自居，針對企業(yè)沒有開展的一些營銷業(yè)務(wù)而頻頻發(fā)表言論，經(jīng)常為難業(yè)務(wù)人員，一味強調(diào)自己的需求是正當(dāng)?shù)?，或是貶低企業(yè)的業(yè)務(wù)水平，過激時還會使用一些辱罵性的語言，導(dǎo)致企業(yè)的營銷活動受到影響，致使企業(yè)名譽受損。

輔助方式應(yīng)用率較低，未能考慮消費者的心理。目前，中央空調(diào)企業(yè)主要以營銷為主來推廣產(chǎn)品，但是其還可以利用一些輔助的方式來強化企業(yè)營銷的效果，比如短信、網(wǎng)絡(luò)、傳真、郵寄等方式。然而，很多企業(yè)一味專注于實體營銷這個載體，而沒有注意到其他輔助方式的存在空間，致使?fàn)I銷形式過于單調(diào)。

中央空調(diào)走出營銷困境所應(yīng)堅持的原則

在市場經(jīng)濟不斷發(fā)展的今天，企業(yè)營銷發(fā)揮著非常重要的作用，其對于滿足企業(yè)經(jīng)濟效益目標(biāo)，滿足客戶的消費心理都展示了積極價值。若想擺脫現(xiàn)有的營銷困境，首先要堅持一些可行的原則理念，以此保證預(yù)期營銷效果的順利實現(xiàn)。

誠實信用原則。誠實信用原則是維系中央空調(diào)企業(yè)與消費者之間關(guān)系的重要紐帶，誠實信用原則要求企業(yè)拿出優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和產(chǎn)品，從而與消費者建立起良好的關(guān)系。彼此互相信任，才能針對產(chǎn)品進(jìn)行和諧的溝通，才能針對產(chǎn)品的相關(guān)信息進(jìn)行深度的探討。因此，重視誠實信用原則是企業(yè)尋求長遠(yuǎn)發(fā)展的重要保障。

真誠溝通原則。企業(yè)營銷仍然要以真誠溝通為原則。業(yè)務(wù)人員在代表企業(yè)進(jìn)行營銷時需要與消費者真誠溝通，通過良好的親和力來實現(xiàn)訂單上的目標(biāo)。那么，在與消費者關(guān)系的維護(hù)過程中，同樣需要秉持真誠溝通原則，可以通過短信問候、賀卡郵寄、網(wǎng)絡(luò)留言等細(xì)節(jié)方式彰顯溝通層面的真誠性，使客戶真實的感受到業(yè)務(wù)人員的誠懇服務(wù)。

及時回訪原則。中央空調(diào)企業(yè)營銷有一個不能繞開的環(huán)節(jié)，就是及時的回訪。企業(yè)通過業(yè)務(wù)人員推廣了銷售業(yè)務(wù)，也要通過業(yè)務(wù)人員的回訪，來鞏固已有的客戶關(guān)系，使公司具備更多的支持者，形成更為廣泛的人脈。注重及時回訪，才能及時掌握客戶對產(chǎn)品的看法、意見，進(jìn)而通過從客戶那里獲取的回饋，公司才能做好檔案記錄，并針對一些問題加以及時改進(jìn)，完善產(chǎn)品，從而獲得更多的支持，實現(xiàn)經(jīng)濟效益目標(biāo)。

中央空調(diào)走出營銷困境的策略

中央空調(diào)營銷確實存在一些問題，但我們?nèi)匀灰钥茖W(xué)的原則，理性分析看待這些問題，采取可行的策略加以化解，使中央空{(diào)的營銷價值真正落實到細(xì)節(jié)之處。

提升企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)重視程度，促進(jìn)企業(yè)營銷積極開展。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的管理觀念對于企業(yè)發(fā)展來說至關(guān)重要。因此，領(lǐng)導(dǎo)的管理觀念要隨著中央空調(diào)的發(fā)展形勢做出及時的調(diào)整和轉(zhuǎn)變。老師應(yīng)當(dāng)對當(dāng)前企業(yè)與消費者的關(guān)系及各自扮演的角色做以深刻全面的理解，從而對癥下藥，找到適合企業(yè)發(fā)展的營銷方法，以此調(diào)動業(yè)務(wù)人員的工作積極性，讓他們以良好的狀態(tài)投入營銷工作當(dāng)中。同時，一些業(yè)務(wù)人員對企業(yè)營銷的認(rèn)識過于片面，不能將其與其他管理工作實現(xiàn)很好的融合，領(lǐng)導(dǎo)也要對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行正確的引導(dǎo)，使他們對營銷與其他管理工作的關(guān)系進(jìn)行全面深入的認(rèn)知，讓業(yè)務(wù)人員感受到營銷手段的魅力和價值，更好地應(yīng)用于現(xiàn)實工作，為企業(yè)今后的深入發(fā)展奠定堅實的基礎(chǔ)。

健全完善公司績效制度，確保業(yè)務(wù)人員的積極性。任何人都希望在企業(yè)的發(fā)展過程中得到公平合理的對待。因此，中央空調(diào)企業(yè)需要在營銷過程中建立健全績效制度，使業(yè)務(wù)人員的工作在按勞分配的基本框架下實行，確保他們的勞動與所得成正比例關(guān)系，才能使他們的心理得到應(yīng)有的平衡，才能使他們的積極性主動性得以正常發(fā)揮。同時，公平合理的領(lǐng)導(dǎo)原則也能夠促使他們及時發(fā)現(xiàn)問題，充分發(fā)揮主人翁責(zé)任感，為企業(yè)營銷獻(xiàn)計獻(xiàn)策，從而確保企業(yè)營銷水平實現(xiàn)大幅度的提升。歸根結(jié)底，這也是企業(yè)貫徹“以人為本”發(fā)展理念的重要體現(xiàn)。

著力提升業(yè)務(wù)人員自身素質(zhì)，維護(hù)與消費者關(guān)系的穩(wěn)定性。提升業(yè)務(wù)人員的職業(yè)素質(zhì)，本身具有一定的難度。因此，合理利用有效的方法，努力營造良好的學(xué)習(xí)氛圍，才能使業(yè)務(wù)人員的職業(yè)素質(zhì)得以顯著提升。業(yè)務(wù)人員的職業(yè)素質(zhì)提升工作忌諱大而空，應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)出實際意義。首先，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)要帶頭參加營銷學(xué)習(xí)培訓(xùn)，重視每一次學(xué)習(xí)培訓(xùn)的安排，使學(xué)習(xí)培訓(xùn)活動在領(lǐng)導(dǎo)的表率作用下，實現(xiàn)預(yù)期的學(xué)習(xí)效果；其次，企業(yè)還應(yīng)當(dāng)充分做好學(xué)習(xí)前的準(zhǔn)備工作，可以通過座談會的形式，與業(yè)務(wù)人員代表進(jìn)行座談，既可以了解他們的內(nèi)心想法，也可以有針對性的制定學(xué)習(xí)培訓(xùn)內(nèi)容，使學(xué)習(xí)培訓(xùn)的內(nèi)容更加符合企業(yè)營銷工作的需求，利于學(xué)習(xí)培訓(xùn)質(zhì)量和效率的雙重提升。

以真誠溝通為原則。引導(dǎo)消費者形成理易心態(tài)。面對消費者的一些不理性的行為，業(yè)務(wù)人員必須以真誠溝通為原則，盡量地安撫他們的情緒，保持良好的心態(tài)。首先，業(yè)務(wù)人員要體現(xiàn)出自身的親和力，不應(yīng)懼怕這種情形的出現(xiàn)，以柔和的口吻與消費者進(jìn)行溝通；其次，業(yè)務(wù)人員可以將空調(diào)產(chǎn)品的最大優(yōu)勢和最明顯的特色傳達(dá)給消費者，讓產(chǎn)品質(zhì)量說話，從而使業(yè)務(wù)人員在營銷活動中占據(jù)主動地位；再次，業(yè)務(wù)人員也要有選擇性地對消費者的意見、建議進(jìn)行整理，重視他們的反饋投訴權(quán)利，利用營銷內(nèi)容及方式的及時調(diào)整。當(dāng)然，業(yè)務(wù)人員要學(xué)會傾聽，消費者發(fā)牢騷時要先讓他們講完，然后再進(jìn)行內(nèi)心的講解。

篇8

企業(yè)要通過網(wǎng)絡(luò)營銷吸引客戶，以下九大方法值得參考。

一、產(chǎn)品形式多樣化，產(chǎn)品外觀多彩化。

個性化的消費特點必然要求產(chǎn)品多樣化的形式。強化商品的工業(yè)設(shè)計，開發(fā)出具有不同風(fēng)格特點、不同形狀的產(chǎn)品。同時，在外觀色彩上也要多樣化，要能夠緊跟時代的流行色。比如在手機市場上，在諾基亞5110彩殼手機誕生之前，沒有哪一個生產(chǎn)廠家能大規(guī)模進(jìn)入普通消費者市場。因為清一色的黑色讓消費者沒有更多的消費選擇，直到諾基亞彩殼手機的問世才出現(xiàn)了突破。再比如康佳的七彩小畫仙彩電，多種造型與色彩的組合，正好迎合了E時代的消費偏好，取得了巨大的成功。

二、品牌塑造個性化，品牌內(nèi)涵深度化。

E時代追求品牌，但又缺少品牌的忠誠度。針對這一特點，企業(yè)應(yīng)強力塑造品牌的個性化，同時深刻挖掘品牌的深度與廣度，讓品牌形象賦予足夠的張力。在統(tǒng)一品牌個性的前提下，緊跟時代特色，擴展品牌承載的文化內(nèi)涵，提升品牌價值。另外，根據(jù)E時代崇尚“知識英雄”和“數(shù)字精英”的心理，在一些高科技企業(yè)，適當(dāng)?shù)耐诰蚱髽I(yè)創(chuàng)始人的傳奇故事，也不失為一條為品牌貼金的好計策。比如張朝陽個人的魅力即為搜弧網(wǎng)站增添了不少色彩。

三、市場細(xì)分個人化，信息溝通互動化。

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，對目標(biāo)市場的細(xì)分不僅僅只是細(xì)分到某個群體，而會細(xì)分到個人。E時代消費者作為真正的“產(chǎn)銷者”將參與到商品的生產(chǎn)中來。因此，企業(yè)的市場應(yīng)是每一個不同的顧客個體。這樣就需要進(jìn)行很好的交流。比如現(xiàn)在網(wǎng)上虛擬社區(qū)就變得很流行。一對一營銷，關(guān)系營銷，數(shù)據(jù)庫營銷，互聯(lián)網(wǎng)營銷等營銷模式也終將變得必要起來。比如亞馬遜書店在其數(shù)據(jù)庫營銷中就已經(jīng)開始做到根據(jù)顧客以往的購物經(jīng)驗通過電子郵件給其提供個性化的書目推薦。

四、營銷渠道扁平化，價值傳遞實用化。

基于E時代的多樣化需求，企業(yè)必須縮減流通渠道，強化渠道的信息溝通功能和服務(wù)功能。長的渠道會抹煞掉信息和溝通的及時性。這對于沒有耐心的E時代群體來講是不能忍受的。同時，E時代具有普遍較高的知識水平，不易被層出不窮、花樣翻新的形式產(chǎn)品所迷惑，比較注重商品的實用價值。因此，傳遞的價值應(yīng)該是現(xiàn)實實用的。他們喜歡先試后買，親身體驗到商品的價值。因此，在商品流通中，尤其在終端市場上應(yīng)該鼓勵E時代試用商品。

五、廣告宣傳偶像化，促銷手段多樣化。

E時代的年齡都普遍年輕，具有青春活力、個性魅力的明星對E時代會產(chǎn)生很強的親和力。選擇E時代所推崇的明星作為產(chǎn)品形象代言人是一條很好的策略。比如娃哈哈集團選擇偶像明星王力宏，樂百氏選擇黎明，而旭日升集團在一系列不很成功的廣告之后，選擇了E時代喜歡的明星陳曉東和范小萱，產(chǎn)品銷售獲得了重大成功。另外，對E時代的促銷手法上也要靈活、新穎。比如節(jié)假日的大派送活動，買一送一活動，展銷活動，游樂活動等，再配以新潮熱鬧的POP廣告，以此增加賣場輕松愉快的氛圍，促進(jìn)銷售。

六、建立獨立網(wǎng)址的網(wǎng)站，網(wǎng)站維護(hù)以自己為主。

使網(wǎng)站真正成為集團經(jīng)營活動的櫥窗。?？闯Ｐ碌木W(wǎng)站，不僅給訪問者不斷帶來有商業(yè)價值的信息，提高訪問量和潛在的商業(yè)機會，還使老客戶時刻感受到集團經(jīng)濟工作的勃勃生機。

七、借助網(wǎng)絡(luò)媒體，高強度、低成本、針對性地宣傳自己的網(wǎng)站。

一是在國內(nèi)外知名網(wǎng)站的電子公告牌上進(jìn)行輪番宣傳。如中文的阿里巴巴網(wǎng)站、英文的汽車網(wǎng)、聯(lián)合經(jīng)貿(mào)網(wǎng)等等，一共大約有50個。基本保證在這些網(wǎng)站上每個月都有我們集團的最新消息，因為它們的訪問者大都是商貿(mào)界人士，尤其是“專業(yè)對口”的國內(nèi)外買家較多，有些商務(wù)網(wǎng)站和我們的業(yè)務(wù)非常接近，其訪問者往往就是潛在客戶。二是加入商業(yè)信息庫，提高網(wǎng)站被訪問者檢索的機率許多綜合型的商貿(mào)網(wǎng)站上都有一些開放的商業(yè)信息庫，我們就有選擇地登錄了一些，大約有30余個。三是向客戶群定期發(fā)送電子郵件。經(jīng)過多年的網(wǎng)上*作，我們收集到了大約1000個左右的E-mail。這些E-mail的主人，有的是汽車制造商的采購主管，有的是零部件經(jīng)銷商，有的是綜合貿(mào)易的負(fù)責(zé)人，有的是這些產(chǎn)品的愛好者和設(shè)計人員。當(dāng)然，這個客戶群也是動態(tài)的，有的圈進(jìn)來，有的也被退出去，我們始終保持在一千個左右。幾年來我們累計向16萬人次發(fā)送郵件2000多次，而其成本不過區(qū)區(qū)幾百元。四是為不同的人群設(shè)計不同的宣傳主題。同樣是一條新產(chǎn)品促銷信息，如果千人一面地宣傳產(chǎn)品如何好，買了以后怎樣實惠，是網(wǎng)上客商最反感和厭惡的，只有設(shè)計一些精確的主題，進(jìn)行有針對性的宣傳，才能取得較好的效果。

八、實行實時溝通

提及互聯(lián)網(wǎng)，我們首先想到的一個字就是“快”。現(xiàn)在的客戶早已對傳統(tǒng)商業(yè)模式中以天為單位的回應(yīng)速度嗤之以鼻。他們要求的是在幾分鐘甚至幾秒鐘內(nèi)，對他們的要求作出反饋。在他們的詞典里，“及時”的意思就是“即時”、“隨時”。

篇9

一、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)及其給系統(tǒng)集成企業(yè)帶來的機遇和挑戰(zhàn)

近年來,隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅速普及和云計算技術(shù)的異軍突起,物聯(lián)網(wǎng)的概念已經(jīng)從理論層面走向了廣闊的應(yīng)用。作為一個新興高科技產(chǎn)業(yè),物聯(lián)網(wǎng)高效、節(jié)能、安全、環(huán)保的特點使其受到政府的扶持和投資者的青睞,2009年以來發(fā)展迅猛。同時,物聯(lián)網(wǎng)在交通、物流、能源、政務(wù)監(jiān)管、金融服務(wù)、醫(yī)療衛(wèi)生、工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)等領(lǐng)域的應(yīng)用,不僅促進(jìn)了這些產(chǎn)業(yè)中其他高新技術(shù)的融合和應(yīng)用,提高了生產(chǎn)效率,還將對人們的生活方式產(chǎn)生巨大影響。人們將因為物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展而處于信息化的海洋之中。一方面我們享受信息化帶來的便利和舒適,另一方面,我們也在不經(jīng)意間成為信息的生產(chǎn)者和傳播者。物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的全面應(yīng)用能夠?qū)崿F(xiàn)非常友好的人機交流和互動,企業(yè)無需進(jìn)行問卷調(diào)查就可以更加準(zhǔn)確地獲得用戶使用習(xí)慣和消費趨勢的變化信息,從而為企業(yè)產(chǎn)品研發(fā)提供依據(jù)?；ヂ?lián)網(wǎng)的發(fā)展使信息的傳播更加自由和開放,電子郵件使傳統(tǒng)信函日漸式微,電子商務(wù)推動快遞業(yè)爆發(fā)式增長……。物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)成為推動下一個經(jīng)濟增長的特別重要的推手,必將使企業(yè)的營銷管理工作隨之發(fā)生變化,特別是給向顧客提供個性化技術(shù)服務(wù)的系統(tǒng)集成企業(yè)也帶來了新的營銷機遇和挑戰(zhàn)。具體地說,帶來的機遇主要是———能夠使系統(tǒng)集成企業(yè)實現(xiàn)集成項目的自動化和智能化管理。物聯(lián)網(wǎng)以其無所不在、高效傳輸、快速感應(yīng)的特點,大大提高了系統(tǒng)集成企業(yè)的快速反應(yīng)處理能力。此外,物聯(lián)網(wǎng)從信息化到智能化的變革,改變了人們的行為方式,特別有利于滿足客戶個性化需求和一站式服務(wù),有利于提高客戶對企業(yè)服務(wù)的感知價值,從而提高客戶滿意度,有利于培養(yǎng)客戶的忠誠度。物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)帶來的挑戰(zhàn)主要表現(xiàn)在———物聯(lián)網(wǎng)還存在某些技術(shù)問題,且沒有統(tǒng)一的行業(yè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。比如,物聯(lián)網(wǎng)傳輸和處理海量數(shù)據(jù)的能力問題、異構(gòu)網(wǎng)絡(luò)兼容、數(shù)據(jù)安全傳輸、超大網(wǎng)絡(luò)管理等技術(shù)都不夠成熟,缺乏完整的標(biāo)準(zhǔn)體系。此外,物聯(lián)網(wǎng)的安全問題也是系統(tǒng)集成企業(yè)不得不面臨的難題。為了更好地研究物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對系統(tǒng)集成企業(yè)營銷管理工作帶來的影響,我們有必要先了解系統(tǒng)集成企業(yè)的產(chǎn)品特性和用戶特性。

二、系統(tǒng)集成企業(yè)產(chǎn)品(或服務(wù))特性分析

系統(tǒng)集成作為一種新興的服務(wù)方式,是近年來國際信息服務(wù)業(yè)中發(fā)展勢頭最猛的行業(yè)之一,它能夠為用戶提供類似于“一站式”服務(wù)或者“交鑰匙”服務(wù)功能。系統(tǒng)集成因為能夠大量簡化用戶日常技術(shù)管理工作,能夠為用戶提供更加強大的功能和更加容易管理的工程界面而受到用戶的熱烈歡迎。一般來說,系統(tǒng)集成企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)具有以下特性:第一、系統(tǒng)結(jié)構(gòu)復(fù)雜,需要集合多學(xué)科領(lǐng)域。系統(tǒng)集成提供給用戶的產(chǎn)品和服務(wù)是由多種設(shè)備、軟件、技能和知識集合而成的。即使是一個簡單的智能門禁系統(tǒng),也包括了供電系統(tǒng)、通信系統(tǒng)、監(jiān)控系統(tǒng)、應(yīng)用軟件系統(tǒng)、控制系統(tǒng)等。第二、涉及的設(shè)備種類和數(shù)量多。由于系統(tǒng)集成涉及許多專業(yè)門類的產(chǎn)品和服務(wù),系統(tǒng)集成商不可能全部生產(chǎn)這些設(shè)備或軟件,他們總是按照客戶的功能及技術(shù)要求從市場上選配滿足特定功能的軟件、設(shè)備和材料。一般的系統(tǒng)集成項目背后,往往有數(shù)家、數(shù)十家甚至數(shù)百家的供應(yīng)商提供支持和服務(wù)。仍然以智能門禁系統(tǒng)為例,僅供應(yīng)商就包括電源線、網(wǎng)絡(luò)線、視頻線、管道材料、攝像機、身份識別終端(指紋識別、IC卡識別等)、對講機、管理軟件和電控門鎖等的供應(yīng)商。第三、項目施工過程復(fù)雜。由于系統(tǒng)集成項目包含較多的專業(yè)產(chǎn)品和服務(wù),系統(tǒng)集成項目的管理過程往往比較復(fù)雜且周期較長。一個完整的實施過程往往包括:售前技術(shù)交流、合同談判、設(shè)備采購、設(shè)備運輸和安裝、系統(tǒng)集成、聯(lián)合調(diào)試、試運行和交付等環(huán)節(jié)。第四、客制化程度較高,難以實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化量產(chǎn)。由于客戶的規(guī)模,所處的地理位置、功能需求等不同,即使相同的功能需求,面對不同規(guī)模和投資能力的客戶也會有不同的實現(xiàn)手段,所以,系統(tǒng)集成項目無法像生產(chǎn)其他標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品那樣實現(xiàn)量產(chǎn),只能根據(jù)每個客戶的不同需求進(jìn)行個性化的設(shè)計、開發(fā)和定制。第五、具有較高的產(chǎn)品粘性。相比其他行業(yè),正如前面的分析———系統(tǒng)集成項目的客制化程度非常高,這就導(dǎo)致客戶的轉(zhuǎn)移成本也相當(dāng)高,所以客戶一旦選定系統(tǒng)集成商之后,一般不會輕易做出改變,否則將付出較大的時間和資金成本代價,并面臨諸多的不可預(yù)知的風(fēng)險?？傊?系統(tǒng)集成項目具有合同金額大,涉及的設(shè)備種類和數(shù)量多、技術(shù)結(jié)構(gòu)復(fù)雜、產(chǎn)品種類繁多、標(biāo)準(zhǔn)化程度低、產(chǎn)品粘性強等特點。

三、系統(tǒng)集成行業(yè)用戶特性分析

系統(tǒng)集成行業(yè)的用戶全部都是面向綜合應(yīng)用的用戶,他們不但是其所處領(lǐng)域的業(yè)務(wù)能手和專家,同時也對系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)有一定的了解和認(rèn)識。就用戶方來說,往往會設(shè)置專門的部門對系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)進(jìn)行規(guī)劃和管理。綜合來講,系統(tǒng)集成行業(yè)用戶具有如下顯著特性:首先,因為系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)面對的主要是企業(yè)類型用戶,所以他們往往擁有較強的專業(yè)能力。系統(tǒng)集成項目往往作為企業(yè)用戶的運營支撐系統(tǒng)發(fā)揮作用,他們比較了解自身的需求和系統(tǒng)集成行業(yè)的應(yīng)用現(xiàn)狀。用戶多數(shù)根據(jù)其自身的實際需要提出其功能需求,并通過招投標(biāo)方式擇優(yōu)選擇其服務(wù)商。用戶在采購系統(tǒng)集成服務(wù)的過程中會考慮很多因素,屬于理性購買類型。其次,用戶會比較關(guān)注系統(tǒng)集成商的口碑和持續(xù)服務(wù)能力。由于系統(tǒng)集成項目技術(shù)集成度高,結(jié)構(gòu)復(fù)雜,重置成本(時間、資金和機會成本)非常高,項目在投入使用后,需要不斷地優(yōu)化,后期的維護(hù)也有著更高的要求,所以用戶不會輕易改變技術(shù)服務(wù)商,他們在選擇系統(tǒng)集成商的時候會比較關(guān)注除技術(shù)之外的其他因素,比如企業(yè)性質(zhì)、企業(yè)規(guī)模、人員穩(wěn)定性、服務(wù)能力、在行業(yè)內(nèi)的聲譽、項目業(yè)績等。第三,用戶比較重視和強調(diào)關(guān)系。在系統(tǒng)集成領(lǐng)域,用戶往往傾向于選擇已經(jīng)為其提供過服務(wù)并且評價良好的系統(tǒng)集成商,同時也會關(guān)注上級部門、政府相關(guān)部門及朋友的推薦,因為這些關(guān)系能夠為用戶提供相對可靠的信息,在一定程度上降低其決策風(fēng)險。第四,決策謹(jǐn)慎,決策周期較長。由于系統(tǒng)集成投資額較大,少則數(shù)十萬元,多則上億元,而且集成項目所包含的技術(shù)種類多,涉及的業(yè)務(wù)部門較多,屬于復(fù)雜性的購買行為,所以在方案評審、需求細(xì)化等多個環(huán)節(jié)需要反復(fù)進(jìn)行論證,在方案確定后還需要報單位領(lǐng)導(dǎo)甚至上級主管部門批準(zhǔn)后方可進(jìn)行實施。一般來說,系統(tǒng)集成項目從需求提出到確定施工單位,往往要經(jīng)歷半年甚至更長的時間。第五,用戶對售后服務(wù)要求高。由于系統(tǒng)集成實現(xiàn)的功能往往是服務(wù)于客戶特定時間的特定需求,隨著時間的推移,由于客戶內(nèi)外部環(huán)境的發(fā)展變化,往往會產(chǎn)生新的功能和新的需求。為了保護(hù)投資,客戶往往會要求系統(tǒng)集成商提供后續(xù)的持續(xù)升級和完善服務(wù)?？傊?系統(tǒng)集成行業(yè)的用戶具有專業(yè)性強,個性化需求較多,重視和強調(diào)關(guān)系,對集成商持續(xù)服務(wù)能力特別關(guān)注等特點。

四、系統(tǒng)集成企業(yè)營銷管理的基本思路和方法

從行業(yè)用戶特性分析來看,相比其他產(chǎn)品和服務(wù),系統(tǒng)集成行業(yè)的用戶需要與系統(tǒng)集成企業(yè)進(jìn)行更加廣泛、深入的溝通和互動,在對企業(yè)的服務(wù)能力進(jìn)行全面評估并建立充分信任的基礎(chǔ)上才能夠作出購買決策。但是,與用戶發(fā)展“關(guān)系”又不是僅僅靠營銷人員個人的能力就能夠?qū)崿F(xiàn)的,而是需要企業(yè)作為一個有機的整體,通過技術(shù)、服務(wù)、品牌等全方位的協(xié)同配合去實現(xiàn)。所以,系統(tǒng)集成企業(yè)要建立全員公關(guān)意識,從企業(yè)的高層領(lǐng)導(dǎo)、中層管理者到基層員工都要致力于和社會各類公眾比如政府、供應(yīng)商、行業(yè)公眾、客戶甚至競爭者建立良好的關(guān)系。因為系統(tǒng)集成行業(yè)的特點,政府主管部門、行業(yè)協(xié)會、技術(shù)咨詢服務(wù)單位、行業(yè)專家等都對企業(yè)業(yè)務(wù)產(chǎn)生直接或間接影響,所以企業(yè)可以從以下幾個方面入手開展?fàn)I銷管理工作。首先,要做好營銷管理,企業(yè)就必須持續(xù)加強與政府主管部門或行業(yè)協(xié)會的聯(lián)系。由于系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)不面對普通消費者,其服務(wù)的對象是企業(yè)、政府機關(guān)和事業(yè)單位。這些單位往往具有一定的行業(yè)屬性,有對口的行業(yè)主管部門或者上級管理機構(gòu)。系統(tǒng)集成企業(yè)可以根據(jù)其提品或服務(wù)所屬的細(xì)分市場范疇,與該領(lǐng)域的主管單位或者部門進(jìn)行充分溝通,從而在相關(guān)政策或者標(biāo)準(zhǔn)層面緊貼行業(yè)需要。然而,良好的政府關(guān)系和行業(yè)關(guān)系也會更容易讓用戶產(chǎn)生信任,更易達(dá)成合作關(guān)系。其次,企業(yè)應(yīng)與行業(yè)內(nèi)的設(shè)計院所建立緊密聯(lián)系。系統(tǒng)集成項目由于其技術(shù)復(fù)雜,投資規(guī)模較大,用戶為了降低決策的技術(shù)風(fēng)險,往往需要尋找設(shè)計單位進(jìn)行集成方案的設(shè)計和評審。如果系統(tǒng)集成企業(yè)能夠與設(shè)計單位保持緊密聯(lián)系和互動,使設(shè)計單位充分了解其產(chǎn)品特點和優(yōu)勢,從而作出有利于集成企業(yè)的設(shè)計方案,企業(yè)在招投標(biāo)中也會處于有利的位置,更易達(dá)成合作意向。第三,企業(yè)需要與行業(yè)內(nèi)知名專家學(xué)者保持緊密聯(lián)系,形成自己的智力專家?guī)?。在系統(tǒng)集成行業(yè)內(nèi),某些知名專家對用戶的決策能夠起到很大的影響作用;對于那些參與過有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)制定的專家學(xué)者而言,更是如此。使他們了解企業(yè)提供集成服務(wù)的特點和能力,獲得他們的支持,就能利用專家權(quán)威的影響力有效地促進(jìn)企業(yè)銷售工作的開展。最后,借助信息化技術(shù)手段,提高企業(yè)客戶管理和服務(wù)能力。一般來說,借助信息化手段可以高效地實現(xiàn)客戶基礎(chǔ)信息管理、客戶需求管理、客戶偏好管理、服務(wù)質(zhì)量管理、銷售管理、市場營銷管理等多項功能。由于系統(tǒng)集成項目的用戶規(guī)模一般較大,其建設(shè)和使用過程中的服務(wù)需求比較多,依靠簡單的人工方式對用戶信息進(jìn)行管理難免手忙腳亂、顧此失彼,通過信息化技術(shù)手段不僅能夠有效彌補人工管理方式存在的不足,而且可以實現(xiàn)對現(xiàn)有客戶、目標(biāo)客戶、政府主管部門、設(shè)計院所、專家學(xué)者等基本信息的管理和動態(tài)跟蹤,能夠預(yù)測行業(yè)發(fā)展的前沿技術(shù),捕捉到客戶的需求變化,提高營銷工作的準(zhǔn)確性和可控性。除此之外,企業(yè)也需要在其所從事的行業(yè)內(nèi)開展適當(dāng)?shù)男麄魍茝V活動。積極參加、組織和贊助行業(yè)會議或講座,利用各種平臺擴大企業(yè)在行業(yè)內(nèi)外的影響力,塑造良好的企業(yè)品牌,獲得廣泛的知名度和美譽度,增加客戶好感。

篇10

    近年來,隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅速普及和云計算技術(shù)的異軍突起,物聯(lián)網(wǎng)的概念已經(jīng)從理論層面走向了廣闊的應(yīng)用。作為一個新興高科技產(chǎn)業(yè),物聯(lián)網(wǎng)高效、節(jié)能、安全、環(huán)保的特點使其受到政府的扶持和投資者的青睞,2009年以來發(fā)展迅猛。同時,物聯(lián)網(wǎng)在交通、物流、能源、政務(wù)監(jiān)管、金融服務(wù)、醫(yī)療衛(wèi)生、工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)等領(lǐng)域的應(yīng)用,不僅促進(jìn)了這些產(chǎn)業(yè)中其他高新技術(shù)的融合和應(yīng)用,提高了生產(chǎn)效率,還將對人們的生活方式產(chǎn)生巨大影響。人們將因為物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展而處于信息化的海洋之中。一方面我們享受信息化帶來的便利和舒適,另一方面,我們也在不經(jīng)意間成為信息的生產(chǎn)者和傳播者。物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的全面應(yīng)用能夠?qū)崿F(xiàn)非常友好的人機交流和互動,企業(yè)無需進(jìn)行問卷調(diào)查就可以更加準(zhǔn)確地獲得用戶使用習(xí)慣和消費趨勢的變化信息,從而為企業(yè)產(chǎn)品研發(fā)提供依據(jù)。互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展使信息的傳播更加自由和開放,電子郵件使傳統(tǒng)信函日漸式微,電子商務(wù)推動快遞業(yè)爆發(fā)式增長……。物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)成為推動下一個經(jīng)濟增長的特別重要的推手,必將使企業(yè)的營銷管理工作隨之發(fā)生變化,特別是給向顧客提供個性化技術(shù)服務(wù)的系統(tǒng)集成企業(yè)也帶來了新的營銷機遇和挑戰(zhàn)。具體地說,帶來的機遇主要是———能夠使系統(tǒng)集成企業(yè)實現(xiàn)集成項目的自動化和智能化管理。物聯(lián)網(wǎng)以其無所不在、高效傳輸、快速感應(yīng)的特點,大大提高了系統(tǒng)集成企業(yè)的快速反應(yīng)處理能力。此外,物聯(lián)網(wǎng)從信息化到智能化的變革,改變了人們的行為方式,特別有利于滿足客戶個性化需求和一站式服務(wù),有利于提高客戶對企業(yè)服務(wù)的感知價值,從而提高客戶滿意度,有利于培養(yǎng)客戶的忠誠度。物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)帶來的挑戰(zhàn)主要表現(xiàn)在———物聯(lián)網(wǎng)還存在某些技術(shù)問題,且沒有統(tǒng)一的行業(yè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。比如,物聯(lián)網(wǎng)傳輸和處理海量數(shù)據(jù)的能力問題、異構(gòu)網(wǎng)絡(luò)兼容、數(shù)據(jù)安全傳輸、超大網(wǎng)絡(luò)管理等技術(shù)都不夠成熟,缺乏完整的標(biāo)準(zhǔn)體系。此外,物聯(lián)網(wǎng)的安全問題也是系統(tǒng)集成企業(yè)不得不面臨的難題。為了更好地研究物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對系統(tǒng)集成企業(yè)營銷管理工作帶來的影響,我們有必要先了解系統(tǒng)集成企業(yè)的產(chǎn)品特性和用戶特性。

    二、系統(tǒng)集成企業(yè)產(chǎn)品(或服務(wù))特性分析

    系統(tǒng)集成作為一種新興的服務(wù)方式,是近年來國際信息服務(wù)業(yè)中發(fā)展勢頭最猛的行業(yè)之一,它能夠為用戶提供類似于“一站式”服務(wù)或者“交鑰匙”服務(wù)功能。系統(tǒng)集成因為能夠大量簡化用戶日常技術(shù)管理工作,能夠為用戶提供更加強大的功能和更加容易管理的工程界面而受到用戶的熱烈歡迎。一般來說,系統(tǒng)集成企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)具有以下特性:第一、系統(tǒng)結(jié)構(gòu)復(fù)雜,需要集合多學(xué)科領(lǐng)域。系統(tǒng)集成提供給用戶的產(chǎn)品和服務(wù)是由多種設(shè)備、軟件、技能和知識集合而成的。即使是一個簡單的智能門禁系統(tǒng),也包括了供電系統(tǒng)、通信系統(tǒng)、監(jiān)控系統(tǒng)、應(yīng)用軟件系統(tǒng)、控制系統(tǒng)等。第二、涉及的設(shè)備種類和數(shù)量多。由于系統(tǒng)集成涉及許多專業(yè)門類的產(chǎn)品和服務(wù),系統(tǒng)集成商不可能全部生產(chǎn)這些設(shè)備或軟件,他們總是按照客戶的功能及技術(shù)要求從市場上選配滿足特定功能的軟件、設(shè)備和材料。一般的系統(tǒng)集成項目背后,往往有數(shù)家、數(shù)十家甚至數(shù)百家的供應(yīng)商提供支持和服務(wù)。仍然以智能門禁系統(tǒng)為例,僅供應(yīng)商就包括電源線、網(wǎng)絡(luò)線、視頻線、管道材料、攝像機、身份識別終端(指紋識別、IC卡識別等)、對講機、管理軟件和電控門鎖等的供應(yīng)商。第三、項目施工過程復(fù)雜。由于系統(tǒng)集成項目包含較多的專業(yè)產(chǎn)品和服務(wù),系統(tǒng)集成項目的管理過程往往比較復(fù)雜且周期較長。一個完整的實施過程往往包括:售前技術(shù)交流、合同談判、設(shè)備采購、設(shè)備運輸和安裝、系統(tǒng)集成、聯(lián)合調(diào)試、試運行和交付等環(huán)節(jié)。第四、客制化程度較高,難以實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化量產(chǎn)。由于客戶的規(guī)模,所處的地理位置、功能需求等不同,即使相同的功能需求,面對不同規(guī)模和投資能力的客戶也會有不同的實現(xiàn)手段,所以,系統(tǒng)集成項目無法像生產(chǎn)其他標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品那樣實現(xiàn)量產(chǎn),只能根據(jù)每個客戶的不同需求進(jìn)行個性化的設(shè)計、開發(fā)和定制。第五、具有較高的產(chǎn)品粘性。相比其他行業(yè),正如前面的分析———系統(tǒng)集成項目的客制化程度非常高,這就導(dǎo)致客戶的轉(zhuǎn)移成本也相當(dāng)高,所以客戶一旦選定系統(tǒng)集成商之后,一般不會輕易做出改變,否則將付出較大的時間和資金成本代價,并面臨諸多的不可預(yù)知的風(fēng)險。總之,系統(tǒng)集成項目具有合同金額大,涉及的設(shè)備種類和數(shù)量多、技術(shù)結(jié)構(gòu)復(fù)雜、產(chǎn)品種類繁多、標(biāo)準(zhǔn)化程度低、產(chǎn)品粘性強等特點。

    三、系統(tǒng)集成行業(yè)用戶特性分析

    系統(tǒng)集成行業(yè)的用戶全部都是面向綜合應(yīng)用的用戶,他們不但是其所處領(lǐng)域的業(yè)務(wù)能手和專家,同時也對系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)有一定的了解和認(rèn)識。就用戶方來說,往往會設(shè)置專門的部門對系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)進(jìn)行規(guī)劃和管理。綜合來講,系統(tǒng)集成行業(yè)用戶具有如下顯著特性:首先,因為系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)面對的主要是企業(yè)類型用戶,所以他們往往擁有較強的專業(yè)能力。系統(tǒng)集成項目往往作為企業(yè)用戶的運營支撐系統(tǒng)發(fā)揮作用,他們比較了解自身的需求和系統(tǒng)集成行業(yè)的應(yīng)用現(xiàn)狀。用戶多數(shù)根據(jù)其自身的實際需要提出其功能需求,并通過招投標(biāo)方式擇優(yōu)選擇其服務(wù)商。用戶在采購系統(tǒng)集成服務(wù)的過程中會考慮很多因素,屬于理性購買類型。其次,用戶會比較關(guān)注系統(tǒng)集成商的口碑和持續(xù)服務(wù)能力。由于系統(tǒng)集成項目技術(shù)集成度高,結(jié)構(gòu)復(fù)雜,重置成本(時間、資金和機會成本)非常高,項目在投入使用后,需要不斷地優(yōu)化,后期的維護(hù)也有著更高的要求,所以用戶不會輕易改變技術(shù)服務(wù)商,他們在選擇系統(tǒng)集成商的時候會比較關(guān)注除技術(shù)之外的其他因素,比如企業(yè)性質(zhì)、企業(yè)規(guī)模、人員穩(wěn)定性、服務(wù)能力、在行業(yè)內(nèi)的聲譽、項目業(yè)績等。第三,用戶比較重視和強調(diào)關(guān)系。在系統(tǒng)集成領(lǐng)域,用戶往往傾向于選擇已經(jīng)為其提供過服務(wù)并且評價良好的系統(tǒng)集成商,同時也會關(guān)注上級部門、政府相關(guān)部門及朋友的推薦,因為這些關(guān)系能夠為用戶提供相對可靠的信息,在一定程度上降低其決策風(fēng)險。第四,決策謹(jǐn)慎,決策周期較長。由于系統(tǒng)集成投資額較大,少則數(shù)十萬元,多則上億元,而且集成項目所包含的技術(shù)種類多,涉及的業(yè)務(wù)部門較多,屬于復(fù)雜性的購買行為,所以在方案評審、需求細(xì)化等多個環(huán)節(jié)需要反復(fù)進(jìn)行論證,在方案確定后還需要報單位領(lǐng)導(dǎo)甚至上級主管部門批準(zhǔn)后方可進(jìn)行實施。一般來說,系統(tǒng)集成項目從需求提出到確定施工單位,往往要經(jīng)歷半年甚至更長的時間。第五,用戶對售后服務(wù)要求高。由于系統(tǒng)集成實現(xiàn)的功能往往是服務(wù)于客戶特定時間的特定需求,隨著時間的推移,由于客戶內(nèi)外部環(huán)境的發(fā)展變化,往往會產(chǎn)生新的功能和新的需求。為了保護(hù)投資,客戶往往會要求系統(tǒng)集成商提供后續(xù)的持續(xù)升級和完善服務(wù)?？傊?系統(tǒng)集成行業(yè)的用戶具有專業(yè)性強,個性化需求較多,重視和強調(diào)關(guān)系,對集成商持續(xù)服務(wù)能力特別關(guān)注等特點。

    四、系統(tǒng)集成企業(yè)營銷管理的基本思路和方法

    從行業(yè)用戶特性分析來看,相比其他產(chǎn)品和服務(wù),系統(tǒng)集成行業(yè)的用戶需要與系統(tǒng)集成企業(yè)進(jìn)行更加廣泛、深入的溝通和互動,在對企業(yè)的服務(wù)能力進(jìn)行全面評估并建立充分信任的基礎(chǔ)上才能夠作出購買決策。但是,與用戶發(fā)展“關(guān)系”又不是僅僅靠營銷人員個人的能力就能夠?qū)崿F(xiàn)的,而是需要企業(yè)作為一個有機的整體,通過技術(shù)、服務(wù)、品牌等全方位的協(xié)同配合去實現(xiàn)。所以,系統(tǒng)集成企業(yè)要建立全員公關(guān)意識,從企業(yè)的高層領(lǐng)導(dǎo)、中層管理者到基層員工都要致力于和社會各類公眾比如政府、供應(yīng)商、行業(yè)公眾、客戶甚至競爭者建立良好的關(guān)系。因為系統(tǒng)集成行業(yè)的特點,政府主管部門、行業(yè)協(xié)會、技術(shù)咨詢服務(wù)單位、行業(yè)專家等都對企業(yè)業(yè)務(wù)產(chǎn)生直接或間接影響,所以企業(yè)可以從以下幾個方面入手開展?fàn)I銷管理工作。首先,要做好營銷管理,企業(yè)就必須持續(xù)加強與政府主管部門或行業(yè)協(xié)會的聯(lián)系。由于系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)不面對普通消費者,其服務(wù)的對象是企業(yè)、政府機關(guān)和事業(yè)單位。這些單位往往具有一定的行業(yè)屬性,有對口的行業(yè)主管部門或者上級管理機構(gòu)。系統(tǒng)集成企業(yè)可以根據(jù)其提品或服務(wù)所屬的細(xì)分市場范疇,與該領(lǐng)域的主管單位或者部門進(jìn)行充分溝通,從而在相關(guān)政策或者標(biāo)準(zhǔn)層面緊貼行業(yè)需要。然而,良好的政府關(guān)系和行業(yè)關(guān)系也會更容易讓用戶產(chǎn)生信任,更易達(dá)成合作關(guān)系。其次,企業(yè)應(yīng)與行業(yè)內(nèi)的設(shè)計院所建立緊密聯(lián)系。系統(tǒng)集成項目由于其技術(shù)復(fù)雜,投資規(guī)模較大,用戶為了降低決策的技術(shù)風(fēng)險,往往需要尋找設(shè)計單位進(jìn)行集成方案的設(shè)計和評審。如果系統(tǒng)集成企業(yè)能夠與設(shè)計單位保持緊密聯(lián)系和互動,使設(shè)計單位充分了解其產(chǎn)品特點和優(yōu)勢,從而作出有利于集成企業(yè)的設(shè)計方案,企業(yè)在招投標(biāo)中也會處于有利的位置,更易達(dá)成合作意向。第三,企業(yè)需要與行業(yè)內(nèi)知名專家學(xué)者保持緊密聯(lián)系,形成自己的智力專家?guī)?。在系統(tǒng)集成行業(yè)內(nèi),某些知名專家對用戶的決策能夠起到很大的影響作用;對于那些參與過有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)制定的專家學(xué)者而言,更是如此。使他們了解企業(yè)提供集成服務(wù)的特點和能力,獲得他們的支持,就能利用專家權(quán)威的影響力有效地促進(jìn)企業(yè)銷售工作的開展。最后,借助信息化技術(shù)手段,提高企業(yè)客戶管理和服務(wù)能力。一般來說,借助信息化手段可以高效地實現(xiàn)客戶基礎(chǔ)信息管理、客戶需求管理、客戶偏好管理、服務(wù)質(zhì)量管理、銷售管理、市場營銷管理等多項功能。由于系統(tǒng)集成項目的用戶規(guī)模一般較大,其建設(shè)和使用過程中的服務(wù)需求比較多,依靠簡單的人工方式對用戶信息進(jìn)行管理難免手忙腳亂、顧此失彼,通過信息化技術(shù)手段不僅能夠有效彌補人工管理方式存在的不足,而且可以實現(xiàn)對現(xiàn)有客戶、目標(biāo)客戶、政府主管部門、設(shè)計院所、專家學(xué)者等基本信息的管理和動態(tài)跟蹤,能夠預(yù)測行業(yè)發(fā)展的前沿技術(shù),捕捉到客戶的需求變化,提高營銷工作的準(zhǔn)確性和可控性。除此之外,企業(yè)也需要在其所從事的行業(yè)內(nèi)開展適當(dāng)?shù)男麄魍茝V活動。積極參加、組織和贊助行業(yè)會議或講座,利用各種平臺擴大企業(yè)在行業(yè)內(nèi)外的影響力,塑造良好的企業(yè)品牌,獲得廣泛的知名度和美譽度,增加客戶好感。