導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇商業(yè)中的文化差異，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關(guān)鍵詞：跨文化交際；商務(wù)談判；文化差異

“文化”一詞具有復(fù)雜的歷史，并在不同的領(lǐng)域具有多種含義。Raymond Williams（1994）提出文化的三個(gè)相對(duì)獨(dú)立的意義。Walker，D.E.and walker T.（2000）概括歸納出了文化的十個(gè)主要方面。文化人類(lèi)學(xué)認(rèn)為“文化”有兩層含義，一是正式的文化，包括文學(xué)、藝術(shù)、教育、哲學(xué)等，另一個(gè)是普遍的文化，即社會(huì)、風(fēng)俗和社會(huì)習(xí)慣[1]。

文化與交際是密不可分的，我們學(xué)習(xí)文化是要與他國(guó)家交流；反過(guò)來(lái)若要與他國(guó)家交流就要學(xué)習(xí)對(duì)方的文化?？缥幕浑H是指不同文化背景的人們之間的交流，它不僅僅是指語(yǔ)言交流，非語(yǔ)言行為、情感交流等也都是交際的范疇）[2]。中國(guó)經(jīng)濟(jì)與世界的融合越來(lái)越密切，不同文化背景的人們之間的商務(wù)活動(dòng)日益頻繁，因而跨文化談判中的文化障礙問(wèn)題已引起廣泛關(guān)注。在單一的文化背景下，談判過(guò)程是可以預(yù)見(jiàn)并準(zhǔn)確把握的。而跨文化談判是一種屬于不同文化的不同思維形式、不同溝通方式、不同行為方式的談判行為，更具有挑戰(zhàn)性。在跨文化交際視野下分析這些不同的談判方式和行為可以揭示其不同的文化根源，從而盡可能避免因?yàn)槲幕町惗鴮?dǎo)致的沖突，促進(jìn)雙方貿(mào)易往來(lái)，實(shí)現(xiàn)互惠互利、共同發(fā)展。

一、商務(wù)談判與文化因素

多數(shù)人認(rèn)為談判是雙方對(duì)立的在桌上唇槍舌劍，以獲得最大的利益，這是錯(cuò)誤的。英語(yǔ)單詞negotiation除了“談判”，還有“商議、讓與、流通”之意，因此成功的談判是雙贏的原則，是兩個(gè)或多個(gè)實(shí)體為了共同的利益探討有爭(zhēng)議的話(huà)題，目的是達(dá)到互利的協(xié)議。換句話(huà)說(shuō)，談判的另一面是合作。只有基于這個(gè)認(rèn)識(shí)，雙方才能找到多種的渠道來(lái)達(dá)到想要得到的目的。否則，一切都是空的。談判是人類(lèi)行為方式的一種，它依賴(lài)于交流。成功的談判需要交際雙方必須理解對(duì)方發(fā)出的信息，領(lǐng)悟非語(yǔ)言涵義、言語(yǔ)涵義和信息涵義。這其中就包括文化因素，如，談判時(shí)間、地點(diǎn)，談判風(fēng)格等。Greet Hofsted（1991）形象地說(shuō)文化是“mental software”和“the collective programming”。這種“心靈軟件”、“集體程序”使得每個(gè)人都成為自己文化氛圍熏陶下的產(chǎn)物[3]。對(duì)文化差異缺乏敏感的人用自己的文化模式作為依據(jù)與另一種文化的人們進(jìn)行商務(wù)談判，往往會(huì)導(dǎo)致文化沖突、談判失敗。

二、商務(wù)談判行為中的文化差異

文化是由人們的顯型和隱型的行為組成，是人們?nèi)后w行為規(guī)則的綜合體。在跨文化交際中，引發(fā)跨文化沖突或障礙的原因多為文化中的深層次的部分即隱形行為，如思維方式和行為規(guī)范、風(fēng)俗習(xí)慣和，而不是文化中的表層部分，如他們的膚色、服飾、食物等[4]。

2.1談判時(shí)間與溝通中的文化差異。

在商務(wù)談判中，英美人以講究準(zhǔn)時(shí)、效率而著稱(chēng)，凡事都記入日程表，考慮問(wèn)題著眼當(dāng)前和未來(lái)，而不是過(guò)去。與英美人進(jìn)行談判活動(dòng)，沒(méi)有做出談判的預(yù)約會(huì)被視為沒(méi)有誠(chéng)意的行為。而東方人在某個(gè)談判時(shí)間段內(nèi)，可以從事其他事。

不同的文化有不同的時(shí)間概念。Hall（1961）認(rèn)為“時(shí)間會(huì)說(shuō)話(huà)”，因?yàn)樗苤苯颖磉_(dá)信息，而且比語(yǔ)言表達(dá)更為直接明了[5]。東西方人有著不同的時(shí)間觀(guān)，東方人認(rèn)為時(shí)間如同地球自然周期運(yùn)轉(zhuǎn)一樣，因而歸納出時(shí)間會(huì)自身復(fù)歸的觀(guān)念。西方人則認(rèn)為時(shí)間像河流，從一頭流向另一頭，不會(huì)倒流，它總有始有終，由此而培養(yǎng)了西方人較強(qiáng)的時(shí)間觀(guān)念和珍惜時(shí)間的習(xí)慣。Hall把時(shí)間分為單向記時(shí)制和多向記時(shí)制[2]。西方人堅(jiān)持單一時(shí)間取向，把整個(gè)談判階段時(shí)間分割成每個(gè)小單元，并安排不同活動(dòng)，保證在這一段時(shí)間里從事事先安排好的活動(dòng)，以提高效率。而持多向記時(shí)制的東方人具有時(shí)間屬于圓式的特點(diǎn)，即便在談判時(shí)間內(nèi)，他們也往往從事多項(xiàng)活動(dòng)。

2.2談判中價(jià)值觀(guān)的差異

東方談判者特別重視長(zhǎng)期友好的商業(yè)關(guān)系的建立。對(duì)他們來(lái)說(shuō)，談判的過(guò)程就是建立人際關(guān)系的過(guò)程，談判目的更多的是為建立和發(fā)展一種長(zhǎng)期的合作關(guān)系，簽訂的合同代表著長(zhǎng)期互利合作的開(kāi)始。如果談判中雙方?jīng)]能建立起相互信任的關(guān)系交易常會(huì)以失敗而告終。西人則認(rèn)為談判的終極目的是簽定合同實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)益。對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，合同的簽訂是談判的首要和根本的任務(wù)，是其個(gè)人價(jià)值利益的體現(xiàn)。他們把每個(gè)合同的簽定看作是一個(gè)單獨(dú)的行為過(guò)程，更注重于實(shí)際價(jià)值的實(shí)現(xiàn)[6]。

價(jià)值取向差異是跨文化商務(wù)談判中談判目標(biāo)差異的根源。東方文化是典型的集體主義文化（collectivist culture）。集體取向與儒家學(xué)說(shuō)有著不可分割的聯(lián)系。儒家思想以“仁”和“禮”為中心。“仁”指人心，它是儒家思想的核心?！叭省笔嵌耍瑥娜藦亩?。其目的是講如何處理人際關(guān)系，從而達(dá)到和合。要達(dá)到“仁”，一個(gè)人必須把自己納入集體之中，和集體溶為一體?！岸Y”是行為的尺子，是人們社會(huì)行為的規(guī)范，人的視聽(tīng)言行都要符合禮的要求，從而使社會(huì)達(dá)到和合，達(dá)到“仁”。受集體取向文化的影響，東方人相互依賴(lài)，相互合作，“關(guān)系”至關(guān)重要，人們相互依賴(lài)達(dá)到幾乎萬(wàn)事必須憑“關(guān)系”的地步。因此，談判中東方人對(duì)“關(guān)系”的培養(yǎng)的要求自然是情理之中的事。西方文化則是典型的個(gè)人主義文化（individualistic culture）。在基督教的教義里，每個(gè)人都是單獨(dú)地、直接地面對(duì)上帝。通過(guò)持之以恒的個(gè)人靈魂深處追求與奮斗而獲得新生的理論是基督教教義的核心，是個(gè)人主義的思想源泉[7]。盡管也存在著個(gè)體對(duì)群體的依賴(lài)和認(rèn)同，但這是處于自己的選擇，是有自己個(gè)人的意志決定的，而且是以自己個(gè)體的目的和利益為前提的。所以在東西方商務(wù)談判中，西方談判者更注重追求實(shí)際的內(nèi)容，簽定合同實(shí)現(xiàn)個(gè)人的利益和價(jià)值目標(biāo)。

2.3談判的思維方式差異

西方談判者在談判過(guò)程中重具體勝于整體，認(rèn)為談判焦點(diǎn)在于談判的實(shí)質(zhì)性的內(nèi)容，在于交易，談判一開(kāi)始就直奔正題討論具體款項(xiàng)。他們認(rèn)為總體原則可有可無(wú)，只有實(shí)實(shí)在在的具體問(wèn)題才能使談判得到進(jìn)展。他們傾向?qū)⒄勁械闹饕獌?nèi)容分成各個(gè)部分，逐一進(jìn)行思考與分析，最后得出結(jié)論。他們談判行為體現(xiàn)為――直面每一內(nèi)容，提供信息、闡述觀(guān)點(diǎn)，不討價(jià)還價(jià)。然而，中東方談判者傾向先對(duì)談判內(nèi)容或?qū)ο笥袀€(gè)綜合印象，即對(duì)方是否值得信賴(lài)、能否得到預(yù)期的談判結(jié)果。在此基礎(chǔ)之上首先就有關(guān)合同雙方所共同遵守的總體性原則和共同利益展開(kāi)討論。東方談判者認(rèn)為總的原則是解決其他問(wèn)題的出發(fā)點(diǎn)。只有當(dāng)總的原則確定下來(lái)，才有可能就合同的具體細(xì)節(jié)問(wèn)題進(jìn)行談判[8][9]。

Edward Hall（1969）把交際過(guò)程分為強(qiáng)語(yǔ)境文化和弱語(yǔ)境文化。強(qiáng)交際語(yǔ)境文化的交際特征是表達(dá)含蓄，間接的回答對(duì)方的提問(wèn)。在弱交際語(yǔ)境文化中，強(qiáng)調(diào)通過(guò)語(yǔ)言表達(dá)進(jìn)行溝通與交流，表達(dá)方式直截了當(dāng)，毫不含糊[10]。如西方多數(shù)國(guó)家，語(yǔ)言信息都在言語(yǔ)表達(dá)之中，任何交際者都可以從對(duì)方的語(yǔ)言表達(dá)中直接獲取相關(guān)信息。東方文化屬于強(qiáng)交際語(yǔ)境文化，而西方文化屬于弱交際語(yǔ)境文化，不同的文化交際者會(huì)采用不同的交際方式，各個(gè)文化的交際風(fēng)格不同。東方式的交際方式是喜歡用間接迂回的方式表達(dá)自己的觀(guān)點(diǎn)，常用的表達(dá)是“可能”，“或許吧”，“我想”等措辭，盡量不傷自己和別人的面子。如，在英美國(guó)家，如說(shuō)了“1 will do my best to do something’表示“我肯定去做”的意思，但在中國(guó)則是“我盡力而為或看情況而定”，意思相差很大[11]。

三、成功商務(wù)談判的跨文化交際策略

3.1記住原則。國(guó)際業(yè)務(wù)中有兩條鐵的原則：一是在國(guó)際業(yè)務(wù)中，賣(mài)方相對(duì)較需要改變自己去適應(yīng)買(mǎi)方。二是在國(guó)際業(yè)務(wù)中，訪(fǎng)問(wèn)人要遵守當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗習(xí)慣，也就是俗話(huà)說(shuō)的“入鄉(xiāng)隨俗”。

3.2提高跨文化意識(shí)。跨文化交際意識(shí)有兩層最基本的意義：1）要理解異國(guó)文化，首先必須理解“己文化”，包括優(yōu)缺點(diǎn)，模式特征，形成原因等自我意識(shí)。2）對(duì)“異文化”的理解，達(dá)到文化移情，即在某種程度上擺脫自我文化的約束，采取超然豁達(dá)的態(tài)度，但又不會(huì)盲目落入“異文化”的框框之中。同時(shí)，在國(guó)際商務(wù)談判中，學(xué)會(huì)觀(guān)察異國(guó)文化，善于與自己的文化對(duì)比，學(xué)會(huì)鑒別、了解、接受、尊重對(duì)方的文化。隨時(shí)準(zhǔn)備以?xún)煞N不同的文化波段進(jìn)行交流、切磋。逐步提高自己的跨文化意識(shí)。其次，要拚棄民族中心主義（ethnocentrism），尊重異國(guó)文化和傳統(tǒng)風(fēng)俗。商務(wù)談判中切記妄加評(píng)論對(duì)方的文化準(zhǔn)則，接受并尊重他們的道德規(guī)范和風(fēng)俗習(xí)慣。每種文化都有其與眾不同的特色，存在就有其合理性，接受他們。同時(shí)也要避免文化接觸中的刻板印象（stereotype）[12]。

四、結(jié)語(yǔ)

商務(wù)英語(yǔ)現(xiàn)在越來(lái)越受到重視，文化差異將是中國(guó)企業(yè)走出國(guó)門(mén)、外資企業(yè)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)所面臨的最大挑戰(zhàn)。熟悉跨文化知識(shí)能幫助談判參與者分析由東西方思維差異引發(fā)的談判困惑的原因，及時(shí)化解僵持的局面；能以跨文化的視角審視問(wèn)題、分析問(wèn)題和解決問(wèn)題，因此有必要學(xué)習(xí)跨文化知識(shí)，對(duì)跨文化知識(shí)作更深入的探討。（作者單位：瀘州醫(yī)學(xué)院外國(guó)語(yǔ)學(xué)院）

參考文獻(xiàn)：

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篇2

關(guān)鍵詞：跨國(guó)并購(gòu)；跨文化分析；文化差異

引言

隨著經(jīng)濟(jì)全球化的深入發(fā)展，越來(lái)越多的跨國(guó)公司不斷地利用并購(gòu)來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)規(guī)模經(jīng)濟(jì)，進(jìn)而提高企業(yè)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。與此同時(shí)，一批知名的中國(guó)企業(yè)如海爾、TCL、聯(lián)想等也開(kāi)始走出國(guó)門(mén)，以收購(gòu)兼并的形式到海外經(jīng)營(yíng)。但是這些并購(gòu)卻并非都實(shí)現(xiàn)了預(yù)期目的，很多企業(yè)如TCL并購(gòu)湯姆遜就以失敗告終。這些企業(yè)的失敗主要在于其文化整合的不成功。根據(jù)麥肯錫對(duì)2000—2004年間并購(gòu)失敗的案例研究發(fā)現(xiàn)，所有失敗的并購(gòu)，有50%跟人有關(guān)，包括溝通不良和文化差異。由此可見(jiàn)，文化是實(shí)施企業(yè)管理模式變革的巨大障礙，也是企業(yè)并購(gòu)失敗的罪魁禍?zhǔn)?，處理好文化整合是并?gòu)成功的關(guān)鍵[1]。自2008年金融危機(jī)爆發(fā)以來(lái)，海外資產(chǎn)紛紛縮水。很多人呼吁國(guó)內(nèi)有實(shí)力的企業(yè)“走出去”，去海外抄底，特別是在美國(guó)汽車(chē)行業(yè)三大巨頭陷入破產(chǎn)危機(jī)的時(shí)候，很多人認(rèn)為這是中國(guó)汽車(chē)巨頭出去抄底的好時(shí)機(jī)。本文將從跨文化的視角對(duì)上汽并購(gòu)雙龍進(jìn)行分析，分析它并購(gòu)失敗的原因，并總結(jié)失敗的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，從而為國(guó)內(nèi)要“走出去”的企業(yè)提供借鑒和啟示。

一、上汽并購(gòu)雙龍失敗的跨文化分析

2005年1月28日，上汽與雙龍完成股權(quán)交割，上汽正式以每股10 000韓元購(gòu)得雙龍48.92%的股份，總金額約5億美元，韓國(guó)雙龍汽車(chē)株式會(huì)社成為上汽集團(tuán)的控股子公司。此后，上汽又先后十多次通過(guò)股市購(gòu)買(mǎi)雙龍股票，將持股比例提升至51.33%，實(shí)現(xiàn)對(duì)雙龍的絕對(duì)控股。并購(gòu)后雙龍的發(fā)展并非一帆風(fēng)順。雙龍工會(huì)的強(qiáng)勢(shì)舉世聞名，多次舉行罷工使得雙龍的重組計(jì)劃無(wú)法得到正常實(shí)施。2009年1月9日，雙龍申請(qǐng)法院接管，上汽正式放棄對(duì)雙龍的經(jīng)營(yíng)權(quán)。2009年2月6日，韓國(guó)法院批準(zhǔn)雙龍的破產(chǎn)保護(hù)申請(qǐng)，正式啟動(dòng)雙龍“回生”程序。① 這在一定程度上意味著上汽對(duì)雙龍的并購(gòu)失敗。

從跨文化的角度，我們可以把此次并購(gòu)失敗的原因歸結(jié)為上汽對(duì)雙方的文化差異認(rèn)識(shí)不夠。文化是指特定的人群共享的對(duì)內(nèi)外環(huán)境的看法。不同的人群因?yàn)楦髯缘慕?jīng)歷不同而對(duì)同樣的事情擁有不同的看法。因此文化既具有一致性又具有差異性。不同的文化導(dǎo)致不同的行為。文化差異是造成文化沖突的根源?？鐕?guó)并購(gòu)企業(yè)進(jìn)行文化整合的目的就是為了消除文化沖突，實(shí)現(xiàn)文化協(xié)同。進(jìn)行文化整合，消除文化沖突的前提是必須了解文化差異?？鐕?guó)并購(gòu)中的文化差異包括國(guó)家文化差異、商業(yè)文化差異和企業(yè)文化差異。國(guó)家文化是一個(gè)國(guó)家政治邊界內(nèi)占主導(dǎo)地位的文化。占主導(dǎo)地位的國(guó)家文化通常代表?yè)碛凶疃嗳丝诨蜃畲蟮恼位蚪?jīng)濟(jì)權(quán)力的人們的文化。商業(yè)文化代表著與在一種文化中經(jīng)營(yíng)的各個(gè)方面相關(guān)的準(zhǔn)則、價(jià)值觀(guān)和信念。它向人們指出在一個(gè)社會(huì)文化環(huán)境中經(jīng)營(yíng)的正確的、可接受的方式。每種國(guó)家文化都包含其特有的商業(yè)文化。商業(yè)文化并不獨(dú)立于更廣泛的國(guó)家文化，而是被國(guó)家文化包容并指導(dǎo)著一個(gè)社會(huì)企業(yè)文化的發(fā)展，國(guó)家文化是商業(yè)文化的基礎(chǔ)。另外，商業(yè)文化是對(duì)國(guó)家文化的一種反映，它影響著工作和組織生活的各個(gè)方面。企業(yè)文化是企業(yè)由于自身特殊的經(jīng)歷而形成的獨(dú)特企業(yè)文化。不同的企業(yè)具有不同的企業(yè)文化。我們可以從中韓的國(guó)家文化差異、商業(yè)文化差異和雙龍汽車(chē)的特殊文化三個(gè)角度分析上汽并購(gòu)雙龍失敗的原因。

（一）上汽對(duì)中韓國(guó)家文化差異認(rèn)識(shí)不夠深

從國(guó)家文化差異看，中國(guó)文化和韓國(guó)文化既同屬于儒家文化圈又因各自發(fā)展路徑的不同而具有各自的特點(diǎn)。用霍夫斯泰德（Hofstede）的五因素模型[2]分析中韓文化，我們發(fā)現(xiàn)，中韓兩個(gè)民族的文化有很大的相似性，在五個(gè)維度上得分都比較接近，但它們之間還是有一些差別：（1）在權(quán)力距離維度上，韓國(guó)的得分高于中國(guó)，韓國(guó)上下級(jí)之間存在巨大的距離，有明顯的階層概念。（2）在不確定規(guī)避維度上，中韓兩國(guó)都屬于高不確定回避社會(huì)，但韓國(guó)得分更高一些，韓國(guó)人普遍缺乏安全感，追求絕對(duì)真實(shí)的東西，對(duì)于不確定的、模糊的東西抵觸強(qiáng)烈。（3）在個(gè)人主義/集體主義維度上，中韓兩個(gè)民族雖然都崇尚集體主義，但中國(guó)近二十年的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)使得其在這一思想上有所淡化，個(gè)人主義傾向不斷加大，而儒家文化在韓國(guó)卻保留的更為完整。（4）在男權(quán)主義/女權(quán)主義維度上，與中國(guó)相比，韓國(guó)更傾向于女權(quán)主義，他們更加崇尚和諧和道德倫理，重視民主決策，工會(huì)廣泛參與到企業(yè)的各種決策中，在企業(yè)管理中發(fā)揮著巨大作用。（5）在長(zhǎng)期取向/短期取向維度上，中國(guó)得分更高，更看重長(zhǎng)期承諾，愿意為長(zhǎng)期的收獲放棄短期的利益。相比之下，韓國(guó)人對(duì)短期利益更為看重，長(zhǎng)期收益對(duì)于他們來(lái)說(shuō)充滿(mǎn)風(fēng)險(xiǎn)，遠(yuǎn)不如短期可以到手的利益可靠，所以他們不相信長(zhǎng)期承諾。而上汽并購(gòu)雙龍后采取的一系列做法體現(xiàn)了上汽對(duì)這些文化差異的了解不深。比如面對(duì)雙龍工會(huì)擔(dān)心上汽入主會(huì)將雙龍的核心技術(shù)轉(zhuǎn)移到中國(guó)而影響雙龍工人的就業(yè)，同時(shí)可能會(huì)造成韓國(guó)國(guó)內(nèi)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的崩潰，上汽總裁承諾將確保雙龍汽車(chē)管理層和工人的職位，表示目前沒(méi)有轉(zhuǎn)移設(shè)備到中國(guó)生產(chǎn)的計(jì)劃，將維持雙龍汽車(chē)在韓國(guó)生產(chǎn)。所謂的“目前”是什么時(shí)間概念？這個(gè)措辭明顯含糊。而韓國(guó)人追求絕對(duì)真實(shí)的東西，對(duì)不確定、含糊的東西抵觸強(qiáng)烈。所以這個(gè)承諾雖然可以一時(shí)安撫人心，但卻為以后的罷工留下隱患。為了獲得長(zhǎng)期的戰(zhàn)略利益，上汽面對(duì)雙龍工會(huì)的罷工，一次又一次的進(jìn)行妥協(xié)，以制定中長(zhǎng)期規(guī)劃等方式平息罷工，但是由于韓國(guó)人對(duì)短期利益較為看重，不相信長(zhǎng)期承諾。因此上汽這種行為是以中國(guó)人的眼光辦事，而未考慮到韓國(guó)文化的特點(diǎn)，顯然不能夠消除罷工的隱患，只會(huì)造成雙方的彼此抱怨。

（二）上汽對(duì)中韓商業(yè)文化差異認(rèn)識(shí)不夠

從商業(yè)文化差異上看，韓國(guó)商業(yè)文化具有明顯的獨(dú)特性。韓國(guó)獨(dú)特的商業(yè)文化源于其文化的特性。韓國(guó)文化一直被認(rèn)為是東亞儒家文化的一部分，具備了儒家文化的“仁”、“義”、“忠”、“孝”、“中庸”等核心價(jià)值觀(guān)的內(nèi)容。但同時(shí)由于自身獨(dú)特的制度演化路徑，它在進(jìn)入近代以后先后融合了佛教和基督教等外來(lái)文化，實(shí)現(xiàn)了對(duì)儒家核心價(jià)值的改造，使儒家的“忠孝仁義”倫理高度制度化，成為具有韓式特征的倫理政治—新儒教倫理。新儒教倫理更強(qiáng)調(diào)責(zé)任感，忠誠(chéng)愛(ài)國(guó)；重視家庭，強(qiáng)調(diào)組織成員之間的協(xié)調(diào)合作、意見(jiàn)一致；重視教育，崇尚人才等。韓國(guó)的企業(yè)文化因此也充滿(mǎn)了新儒教倫理特色，體現(xiàn)為高度集權(quán)的組織結(jié)構(gòu)和高層領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)力體制，以及權(quán)威性管理行為。盡管韓國(guó)人個(gè)性較強(qiáng)，但當(dāng)他們組織成團(tuán)體，并對(duì)組織擁有歸屬感、認(rèn)同感時(shí)，就形成守紀(jì)律、講服從和步調(diào)一致的強(qiáng)力型的組織文化。在業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)和獎(jiǎng)勵(lì)制度上，論資排輩仍然主導(dǎo)著韓國(guó)企業(yè)的獎(jiǎng)勵(lì)文化。但顯然上汽并沒(méi)有完全了解這一獨(dú)特的企業(yè)文化。2005年3月，上汽向雙龍公司加派了5名高層管理人員，除蔣志偉58歲以外，其他人的平均年齡為44歲，最年輕的只有37歲，對(duì)于韓方管理者和員工來(lái)說(shuō)太年輕，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，不足以服眾。而2005年11月3日，上海汽車(chē)公司以雙龍汽車(chē)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不佳為由，更換了總經(jīng)理蘇鎮(zhèn)琯等經(jīng)營(yíng)班子，贏得了企業(yè)的實(shí)際控制權(quán)，提拔48歲的雙龍產(chǎn)品開(kāi)發(fā)本部部長(zhǎng)崔罄鐸為新任總經(jīng)理。這一人事震蕩讓雙龍內(nèi)外人士感到驚訝。韓國(guó)企業(yè)的職務(wù)等級(jí)大致分為社長(zhǎng)（總裁）、理事、副社長(zhǎng)、常務(wù)、常務(wù)補(bǔ)充等。崔馨鐸屬于常務(wù)一級(jí)，在雙龍五十多個(gè)核心管理層中，排名第十五左右。雙龍上下，包括崔馨鐸本人都沒(méi)有想到他會(huì)接替蘇鎮(zhèn)琯成為代表理事。而且對(duì)于辭退蘇鎮(zhèn)琯的理由，上汽在辭退之初并沒(méi)有說(shuō)明清楚，而是在后來(lái)來(lái)自上汽的高管在一些場(chǎng)合提出，辭退蘇鎮(zhèn)琯是因?yàn)樗械赖潞透瘮?wèn)題，曾經(jīng)涉嫌以大大高于市場(chǎng)價(jià)的價(jià)格購(gòu)入一塊地皮。這一說(shuō)法反而激起了部分韓籍職工的反感，因?yàn)轫n國(guó)文化比較反感事后說(shuō)這些。

韓國(guó)商業(yè)文化的另一大特色就是其強(qiáng)大的工會(huì)。工會(huì)的強(qiáng)大來(lái)源于韓國(guó)的民族主義精神?！白詣?lì)”與“排他”下的憂(yōu)患與團(tuán)結(jié)使得韓國(guó)民族主義精神一方面圖強(qiáng)自立，為民族不惜流血犧牲，另一方面又極具警惕性，懷疑外國(guó)人，尤其是鄰國(guó)。正是由于韓國(guó)民族的這種自立與憂(yōu)患使他們把經(jīng)濟(jì)發(fā)展作為國(guó)家的頭等大事，在政治民主化進(jìn)程曲折回還的背景下始終注意保持經(jīng)濟(jì)發(fā)展的持續(xù)與穩(wěn)定。例如在樸正熙時(shí)期，強(qiáng)力推行“發(fā)展主義”，即國(guó)家和地區(qū)把發(fā)展作為最重要的目標(biāo)，大力扶持大型企業(yè)，通過(guò)軍人高度集權(quán)，摧毀一切不利于經(jīng)濟(jì)發(fā)展的障礙。韓國(guó)經(jīng)濟(jì)就在這樣的高度權(quán)威主義指引下高速發(fā)展，成為“亞洲四小龍”之一。也正是韓國(guó)的“發(fā)展主義”，造就了韓國(guó)工人階級(jí)的形成和成長(zhǎng)。韓國(guó)的發(fā)展主義雖然打著振興民族經(jīng)濟(jì)的旗號(hào)，但其實(shí)質(zhì)代表的是資本的利益，韓國(guó)政府以一種十分明顯的支持資本反對(duì)勞工的態(tài)度來(lái)處理勞資關(guān)系，對(duì)資方違反勞動(dòng)法視而不見(jiàn)，但鎮(zhèn)壓任何勞動(dòng)騷動(dòng)卻十分迅速和殘酷。長(zhǎng)期以來(lái)，經(jīng)濟(jì)上的殘酷壓榨，政治上的專(zhuān)制，正是造就戰(zhàn)斗性和旺盛斗志世界聞名的韓國(guó)工人階級(jí)的直接原因。上汽在還沒(méi)入主雙龍的時(shí)候便體驗(yàn)過(guò)雙龍工會(huì)的強(qiáng)勢(shì)。當(dāng)時(shí)雙龍工會(huì)舉行總罷工要求上汽簽署一個(gè)特別協(xié)定就是為了維護(hù)自身工人的利益，又防止企業(yè)技術(shù)被轉(zhuǎn)移。上汽本來(lái)就是以外人的身份入主雙龍，而且還是以發(fā)展中國(guó)家的企業(yè)的身份，這讓韓國(guó)人心理比較復(fù)雜。在這種背景下，上汽卻沒(méi)有充分理解韓國(guó)的工會(huì)文化，而是以現(xiàn)代企業(yè)管理者的姿態(tài)來(lái)到雙龍。與同工會(huì)處好關(guān)系相比，上汽更注重政府和公共關(guān)系，

搞市民聯(lián)歡，在平澤市建立獎(jiǎng)學(xué)金計(jì)劃，但對(duì)本廠(chǎng)職工的親近和關(guān)懷卻有限。同樣以外來(lái)者身份進(jìn)入韓國(guó)的通用汽車(chē)卻每年春節(jié)都要邀請(qǐng)韓國(guó)職工一起爬山，還會(huì)在傳統(tǒng)節(jié)日穿上韓國(guó)傳統(tǒng)服裝，表示對(duì)本土文化的尊重。與通用相比，上汽顯然對(duì)韓國(guó)的企業(yè)文化理解不夠，還是按照中國(guó)文化的思路辦事。

韓國(guó)商業(yè)文化中還有一個(gè)特點(diǎn)就是很多韓國(guó)企業(yè)雇員不善于在正式會(huì)議上表達(dá)自己的觀(guān)點(diǎn)，尤其是反對(duì)意見(jiàn)。在韓國(guó)人看來(lái)，公開(kāi)場(chǎng)合提出不同的看法可能會(huì)使其同事或領(lǐng)導(dǎo)感到尷尬甚至滋生抵抗情緒。韓國(guó)文化本質(zhì)上不鼓勵(lì)公開(kāi)表達(dá)個(gè)人觀(guān)點(diǎn)，除非雙方有很密切的私人關(guān)系。然而韓國(guó)人喜歡在非正式場(chǎng)合各抒己見(jiàn)，有時(shí)是單獨(dú)與領(lǐng)導(dǎo)在非正式場(chǎng)合交流。韓國(guó)經(jīng)理與下屬非正式交往的次數(shù)很多，非正式場(chǎng)合的接觸被認(rèn)為是上下級(jí)建立互信關(guān)系的重要手段。顯然上汽的管理者也認(rèn)識(shí)到了這一點(diǎn)，也學(xué)會(huì)了通過(guò)喝啤酒等非正式方式與員工進(jìn)行溝通，但是這種認(rèn)識(shí)還只是停留于表面，并沒(méi)有深入其本質(zhì)，至今中方管理者仍然不理解“為何在討論會(huì)議上一聲不吭甚至一團(tuán)和氣的職工，一旦以勞工代表的身份坐到罷工的談判桌前，就換了一副強(qiáng)硬的面孔?！盵3] 這種對(duì)工會(huì)文化的不適應(yīng)使得管理者一直把精力主要投放在與工會(huì)的斗爭(zhēng)中，而無(wú)暇去進(jìn)行企業(yè)的正常經(jīng)營(yíng)管理。

（三）上汽對(duì)雙龍本身特殊的企業(yè)文化不了解

企業(yè)本身的特殊企業(yè)文化是企業(yè)在較長(zhǎng)的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中形成的、為全體或大多數(shù)成員所認(rèn)可和遵循的價(jià)值觀(guān)念和行為規(guī)范。對(duì)自治的渴望就是雙龍的企業(yè)文化之一。2000—2004年轉(zhuǎn)入債權(quán)團(tuán)重組這段時(shí)間，被很多員工認(rèn)為是雙龍汽車(chē)最輝煌的時(shí)期。這幾年，雙龍汽車(chē)進(jìn)入實(shí)質(zhì)上的自治階段。這種對(duì)“自治”年代的懷舊，在雙龍汽車(chē)的韓籍工人、管理人員當(dāng)中相當(dāng)普遍。在他們眼里，那幾年不僅意味著節(jié)節(jié)上漲的工資，更意味著化屈辱為力量、獨(dú)立奮斗、改變命運(yùn)的成就。而上汽并不理解雙龍汽車(chē)的這種特殊感情。接手僅僅一年半，上汽就雇用通用汽車(chē)的墨菲，試圖大刀闊斧地減員增效。對(duì)于外資大股東的這種強(qiáng)勢(shì)主張，雙龍汽車(chē)?yán)蠁T工自然會(huì)產(chǎn)生本能的抵制，而這種情緒正好為工會(huì)所用。例如在2004年上汽接管前，雙龍汽車(chē)內(nèi)部正如火如荼地開(kāi)展保持創(chuàng)新的“精英革新運(yùn)動(dòng)”，強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新和挑戰(zhàn)。而上汽的領(lǐng)導(dǎo)來(lái)了以后，“就不容許搞了，說(shuō)沒(méi)有必要”。這種對(duì)雙龍汽車(chē)特殊企業(yè)文化的不了解和尊重，自然容易被雙龍工會(huì)利用，從而不斷發(fā)起罷工。

二、借鑒與啟示

跨文化整合的重點(diǎn)在于通過(guò)文化整合過(guò)程，建立能夠?yàn)榘ú①?gòu)企業(yè)與被并購(gòu)企業(yè)員工在內(nèi)的所有員工都能夠認(rèn)同和接受的價(jià)值觀(guān)，以幫助并購(gòu)企業(yè)更好地實(shí)現(xiàn)企業(yè)其他方面的整合。實(shí)現(xiàn)跨文化整合的前提是對(duì)跨文化差異的清楚認(rèn)知。在上汽并購(gòu)雙龍的案例中，上汽對(duì)中韓國(guó)家文化差異和雙龍企業(yè)文化的不了解正是其失敗的關(guān)鍵原因。對(duì)于有志于進(jìn)行海外并購(gòu)的國(guó)內(nèi)企業(yè)來(lái)說(shuō)，在對(duì)外進(jìn)行并購(gòu)時(shí)，應(yīng)該采取以下措施：

（一）做好并購(gòu)前的文化評(píng)估

1.做好對(duì)被并購(gòu)企業(yè)所在國(guó)與中國(guó)的國(guó)家文化差異的評(píng)估。對(duì)國(guó)家文化差異的評(píng)估，要找出雙方國(guó)家文化的共同點(diǎn)和差異點(diǎn)，并且要追尋被并購(gòu)國(guó)形成這些特殊文化的原因，從而才能進(jìn)一步理解認(rèn)清雙方國(guó)家文化差異。在這個(gè)基礎(chǔ)上，衡量這種國(guó)家文化差異是否過(guò)大以及其融合的難度有多大，進(jìn)而提出相應(yīng)的解決方法。不然就會(huì)像上汽并購(gòu)雙龍一樣，由于沒(méi)有做好文化評(píng)估，在并購(gòu)后陷入被動(dòng)的與工會(huì)的爭(zhēng)斗中。

2.在了解雙方國(guó)家文化差異的基礎(chǔ)上，要做好雙方商業(yè)文化差異的評(píng)估。不同國(guó)家的商業(yè)文化都會(huì)具有相同點(diǎn)和差異點(diǎn)。并購(gòu)文化整合的關(guān)鍵是尋找雙方商業(yè)文化的差異。通過(guò)采用雙方都能接受的行為方式來(lái)盡可能的消除雙方之間的差異。不但要找出被并購(gòu)企業(yè)所在國(guó)的商業(yè)文化與中國(guó)商業(yè)文化的不同特點(diǎn)，而且要找出它形成這種商業(yè)文化的國(guó)家文化來(lái)源。只有了解了它形成的原因，才能對(duì)癥下藥。

3.研究被并購(gòu)企業(yè)的發(fā)展歷程，從而了解企業(yè)的特殊文化。企業(yè)的特殊文化是企業(yè)的員工們親身經(jīng)歷和培育形成的，不了解企業(yè)的特殊文化，在并購(gòu)后的管理中就可能由于忽視這些特殊文化而使企業(yè)的員工產(chǎn)生不認(rèn)同感，從而難于建立雙方的互信，不利于企業(yè)的文化整合。每個(gè)企業(yè)都會(huì)形成自身獨(dú)特的企業(yè)文化，這些企業(yè)文化是為被并購(gòu)企業(yè)所有員工所認(rèn)同和接受的。只有了解被并購(gòu)企業(yè)的企業(yè)文化，并且尊重它，才能最大限度的消解被并購(gòu)企業(yè)員工的抵觸心理，建立互信，共同創(chuàng)建新的企業(yè)文化。

（二）提高管理者的跨文化意識(shí)

1.提高管理者對(duì)不同文化的理解和尊重意識(shí)。對(duì)并購(gòu)企業(yè)的文化整合依賴(lài)于高素質(zhì)的管理者。要培養(yǎng)管理者民族平等的意識(shí)，尊重不同國(guó)家的文化，理解文化差異，從而才可能贏得被并購(gòu)企業(yè)員工的信任和尊重，順利的開(kāi)展文化整合工作。一個(gè)不尊重被并購(gòu)企業(yè)各種文化的管理人員，只可能讓被并購(gòu)企業(yè)員工產(chǎn)生抵觸情緒，從而影響并購(gòu)整合行動(dòng)的順利進(jìn)行。

2.提高管理者的跨文化溝通技能。只有與被并購(gòu)企業(yè)保持良好的溝通，才能真正了解和體驗(yàn)文化差異，從而才能順利地實(shí)施各種整合措施。通過(guò)雙方的互相溝通，了解雙方之間的差異，并就這些差異進(jìn)行相互適應(yīng)和協(xié)調(diào)，從而形成雙方都能接受的新的企業(yè)文化。缺少良好的溝通，容易使雙方互相猜疑，放大差異，給整合工作帶來(lái)不必要的阻礙。

（三）多學(xué)習(xí)借鑒其他先行者的經(jīng)驗(yàn)

學(xué)習(xí)被并購(gòu)國(guó)的其他外來(lái)并購(gòu)者在被并購(gòu)國(guó)的經(jīng)驗(yàn)。這些先行者在之前的并購(gòu)整合行動(dòng)中，已經(jīng)實(shí)踐了消除他們之間文化差異的方法。不論這些并購(gòu)整合行動(dòng)成功與否，都應(yīng)該了解他們就消除雙方差異采取的行動(dòng)。并且對(duì)他們采取的措施要了解其原因，分析這些措施成功或失敗的原因，從而吸取有用經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合自身企業(yè)的實(shí)際和被并購(gòu)企業(yè)的實(shí)際，采取措施進(jìn)行并購(gòu)整合。而不能僅憑自身企業(yè)的管理經(jīng)驗(yàn)對(duì)被并購(gòu)企業(yè)進(jìn)行管理。

（四）把文化整合作為一項(xiàng)持續(xù)的工作來(lái)做 文化整合是一項(xiàng)長(zhǎng)期的工作，稍有不慎便可能前功盡棄。文化整合的開(kāi)展要遵循循序漸進(jìn)的原則。對(duì)于不同層次的文化，要采取不同的態(tài)度。國(guó)家文化作為文化的核心層次，是不可能改變的，因此對(duì)它應(yīng)該采取的基本態(tài)度是“了解差異，尊重差異，存而不論”。被并購(gòu)國(guó)的商業(yè)文化處于文化的中間層，也是很難改變，對(duì)它應(yīng)該“了解差異，適應(yīng)對(duì)方與堅(jiān)持自我相平衡”。被并購(gòu)企業(yè)本身的特殊企業(yè)文化則處于文化的表層，應(yīng)該“在了解、尊重的基礎(chǔ)上建立共同的文化體系”[4]。要通過(guò)與并購(gòu)企業(yè)所有員工一起不斷的持續(xù)努力，形成新的能為大家所認(rèn)同的企業(yè)文化，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)并購(gòu)行為的成功。

小結(jié)

文化整合是企業(yè)進(jìn)行跨國(guó)并購(gòu)所要進(jìn)行的最重要的工作之一。只有通過(guò)了解雙方的文化差異，并采取措施消弭這些差異，才能成功地實(shí)現(xiàn)并購(gòu)整合，從而推動(dòng)企業(yè)并購(gòu)行為的成功，使跨國(guó)并購(gòu)行為真正推動(dòng)本企業(yè)的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

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篇3

關(guān)鍵詞：國(guó)際商務(wù)談判 文化差異

一、引言

隨著世界經(jīng)濟(jì)全球化以及中國(guó)加入世界貿(mào)易組織，國(guó)際商務(wù)談判逐漸成為中國(guó)商業(yè)活動(dòng)中不可或缺的一個(gè)組成部分，在進(jìn)出口貿(mào)易及國(guó)際合作中起著舉足輕重的作用。因此除了了解國(guó)際商務(wù)談判的一些必要的技巧和注意事項(xiàng)以外，文化差異也成為商業(yè)合作取得成功所必須考慮的因素。因此在國(guó)際商務(wù)談判中，必須從以下幾個(gè)方面加以全盤(pán)考慮。

1.談判前要了解可能出現(xiàn)的文化差異。談判準(zhǔn)備工作包括：談判背景;對(duì)人和形勢(shì)的評(píng)估談判過(guò)程中需要核實(shí)的事實(shí);議事日程;最佳備選方案和讓步策略。其中談判背景又包含:談判地點(diǎn);場(chǎng)地布置;談判單位；參談人數(shù);聽(tīng)眾;交流渠道和談判時(shí)限。所有這些準(zhǔn)備必須考慮到可能的文化差異。例如，場(chǎng)地布置方面的文化差異對(duì)合作可能會(huì)有微妙的影響。在等級(jí)觀(guān)念較重的文化中，如果房間安排不當(dāng)、較隨便，可能會(huì)引起對(duì)方的不安甚至惱怒。

2.談判方式也因文化而異。美國(guó)文化傾向于眾人一起來(lái)“敲定一個(gè)協(xié)議”;而日本文化喜歡先與每個(gè)人單獨(dú)談，如果每個(gè)人都同意的話(huà)，再安排范圍更廣的會(huì)談；俄羅斯人喜歡累計(jì)的方法，和一方先談，達(dá)成一項(xiàng)協(xié)議，然后前面的兩方再邀請(qǐng)第三方，如此進(jìn)行下去。

談判時(shí)限的控制也很重要。不同文化具有不同的時(shí)間觀(guān)念。如北美文化的時(shí)間觀(guān)念很強(qiáng)，對(duì)美國(guó)人來(lái)說(shuō)時(shí)間就是金錢(qián)。而中東和拉丁美洲文化的時(shí)間觀(guān)念則較弱，在他們看來(lái)，時(shí)間應(yīng)當(dāng)是被享用的。因此，在國(guó)際商務(wù)談判中，對(duì)時(shí)間觀(guān)差異應(yīng)有所準(zhǔn)備。

3.談判過(guò)程中理智控制談判進(jìn)程和選擇談判策略。國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程一般包含四個(gè)階段:一是寒暄，談一些與工作不相干的話(huà)題;二是交流與工作相關(guān)的信息;三是進(jìn)行說(shuō)服;四是作出讓步并最終達(dá)成協(xié)議。進(jìn)入正式商務(wù)談判之前，人們一般都對(duì)商務(wù)談判的進(jìn)程有一種預(yù)期。這種預(yù)期往往影響著談判進(jìn)展的控制和談判策略的選擇。由于來(lái)自不同文化的談判者在語(yǔ)言及非語(yǔ)言行為、價(jià)值觀(guān)和思維決策方面存在差異性，使得他們所持有的預(yù)期也不盡相同，而不同的預(yù)期又會(huì)引起這些談判者在談判各階段所花費(fèi)的時(shí)間和精力上的差異。

二、國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程中所必須注意的文化差異

1.寒暄。這里的寒暄意旨為建立關(guān)系或者彼此相識(shí)而進(jìn)行的與談判“正事”無(wú)關(guān)的所有活動(dòng)，目的是借此了解客戶(hù)的背景和興趣，從而為選擇適當(dāng)?shù)暮罄m(xù)溝通方式提供重要線(xiàn)索。就美、日文化差異而言，美國(guó)文化強(qiáng)調(diào)“把人和事區(qū)分開(kāi)來(lái)”，感興趣的主要為實(shí)質(zhì)性問(wèn)題。因此，美國(guó)商人花在與工作不相干的交談或了解外國(guó)對(duì)手上的時(shí)間很少，而與工作相關(guān)的信息交流則來(lái)得很快。美國(guó)人在談判桌上會(huì)討論一些與生意無(wú)關(guān)的話(huà)題，如天氣、家庭、體育、政治等，但他們這樣做更多地是出于友好或禮貌而已，通常在五、六分鐘以后就會(huì)進(jìn)入下一階段。相反在看重相互關(guān)系的日本文化中，卻常常在這一階段投入大量的時(shí)間和費(fèi)用，著力于先建立舒適的私人關(guān)系，然后再談業(yè)務(wù)。

2.交流工作信息。國(guó)際商務(wù)談判中的信息交流往往呈現(xiàn)種種不完全性特征。

(1)語(yǔ)言差異和行為差異所引起的信息理解錯(cuò)誤。一般人只能理解相同文化背景的講話(huà)者講話(huà)內(nèi)容的80%～90％——這一事實(shí)意味著有10%～20％的信息被誤解或聽(tīng)錯(cuò)了。可以想象，當(dāng)一個(gè)人講第二語(yǔ)言時(shí)，誤解或聽(tīng)錯(cuò)的百分比將會(huì)急劇上升。而且當(dāng)?shù)诙Z(yǔ)言能力有限時(shí)，甚至整個(gè)會(huì)話(huà)可能全部被誤解。行為方面的文化差異往往較為隱蔽，難以被意識(shí)到。當(dāng)外國(guó)談判者發(fā)出不同的非語(yǔ)言信號(hào)時(shí)，具有不同文化背景的談判對(duì)手極易誤解這些信號(hào)，而且還意識(shí)不到所發(fā)生的錯(cuò)誤。

(2)非語(yǔ)言交流技巧差異所產(chǎn)生的信息不對(duì)稱(chēng)。有時(shí)為了從談判對(duì)手那里搜集信息，會(huì)采用“單向型”談判策略——讓外國(guó)對(duì)手提供信息。由于不同文化間客觀(guān)存在著交流技巧差異，如沉默時(shí)段、插話(huà)次數(shù)和凝視時(shí)間差異。特別是當(dāng)這種差異較為明顯時(shí)，信息不對(duì)稱(chēng)就自然產(chǎn)生了。例如，日本式的交流技巧中凝視和插話(huà)出現(xiàn)的頻率較低，但沉默時(shí)段較長(zhǎng);而法國(guó)談判者似乎不甘寂寞，往往會(huì)在對(duì)方沉默時(shí)填補(bǔ)這些沉默時(shí)段。

(3)價(jià)值觀(guān)差異所引起的信息反饋速度及內(nèi)容不對(duì)稱(chēng)。一方面，不同文化具有不同的時(shí)間利用方式:單一時(shí)間利用方式或多種時(shí)間利用方式。單一時(shí)間利用方式強(qiáng)調(diào)“專(zhuān)時(shí)專(zhuān)用”和“速度”，北美人、瑞士人和德國(guó)人具有此特點(diǎn)。而多種時(shí)間利用方式強(qiáng)調(diào)“一時(shí)多用”，如中東和拉丁美洲文化則具有此特點(diǎn)。在多種時(shí)間利用方式下，人們有寬松的時(shí)刻表，淡薄的準(zhǔn)時(shí)和遲到概念和意料之中的信息反饋的延期。另一方面，不同文化具有不同類(lèi)型的買(mǎi)方和賣(mài)方關(guān)系：垂直型和水平型。垂直型買(mǎi)方和賣(mài)方關(guān)系注重含蓄和面子，而水平型買(mǎi)方和賣(mài)方關(guān)系依賴(lài)于買(mǎi)方的信譽(yù)，注重直率和講心里話(huà)。例如，報(bào)盤(pán)中的價(jià)格 因文化而異，美國(guó)商人希望事情迅速地完結(jié)，所以他們的初次報(bào)盤(pán)往往與他們的實(shí)際要價(jià)比較接近。但是，在巴西文化中，巴西商人希望談判時(shí)間相對(duì)長(zhǎng)一些，他們的初次報(bào)盤(pán)往往會(huì)過(guò)分大膽。

3.說(shuō)服就是處理“反對(duì)意見(jiàn)”，去改變他人的主意。說(shuō)服是談判的要害所在。但是，人們對(duì)說(shuō)服的認(rèn)識(shí)、說(shuō)服方式的選用往往因文化而異。在注重垂直型地位關(guān)系的文化中，人們往往趨向于將較多的時(shí)間和精力花在寒暄以及與工作相關(guān)的信息交流上，說(shuō)服階段要“爭(zhēng)論”的內(nèi)容就很少。即便進(jìn)行說(shuō)服，出于保全面子的心理，往往會(huì)選擇含蓄或幕后的方式，而且說(shuō)服的方式和結(jié)果還與地位關(guān)系有關(guān)。

相反，在注重水平型地位關(guān)系的文化中，人們信奉坦率、競(jìng)爭(zhēng)和平等價(jià)值觀(guān)，認(rèn)為說(shuō)服是最重要的，談判的目的就是迅速地暴露不同意見(jiàn)以便加以處理。例如，美國(guó)商人喜歡在談判桌上攤牌，急于從信息交流階段進(jìn)入到說(shuō)服階段。

4.讓步和達(dá)成協(xié)議?；诳陀^(guān)存在的思維差異，不同文化的談判者呈現(xiàn)出決策上的差異，形成順序決策方法和通盤(pán)決策方法間的沖突。當(dāng)面臨一項(xiàng)復(fù)雜的談判任務(wù)時(shí)，采用順序決策方法的西方文化特別是英美人常常將大任務(wù)分解為一系列的小任務(wù)。將價(jià)格、交貨、擔(dān)保和服務(wù)合同等問(wèn)題分次解決，每次解決一個(gè)問(wèn)題，從頭至尾都有讓步和承諾，最后的協(xié)議就是一連串小協(xié)議的總和。然而采用通盤(pán)決策方法的東方文化則要在談判的最后，才會(huì)在所有的問(wèn)題上做出讓步和承諾，達(dá)成一攬子協(xié)議。

篇4

關(guān)鍵詞：商務(wù)英語(yǔ)翻譯；商務(wù)文化差異；跨文化交際

一、引 言

翻譯是一種跨文化的語(yǔ)際交流，商務(wù)英語(yǔ)翻譯就是服務(wù)于國(guó)際間商業(yè)交流的交際工具。對(duì)于商務(wù)英語(yǔ)來(lái)說(shuō)，準(zhǔn)確的理解和翻譯對(duì)不同文化的商務(wù)活動(dòng)具有非常重要的意義。不同的國(guó)度有著自己獨(dú)特的文化特點(diǎn)，所以在翻譯的過(guò)程中充分考慮不同國(guó)家的歷史、風(fēng)俗、傳統(tǒng)、語(yǔ)言習(xí)慣等因素，避免造成交際的障礙，使商務(wù)活動(dòng)順利進(jìn)行。

商務(wù)英語(yǔ)翻譯過(guò)程中要特別注意文化因素。譯文讀者常常在文化素養(yǎng)、理解水平、興趣愛(ài)好等方面不同于原文讀者。不少譯者常常采用譯者注的方式進(jìn)行補(bǔ)救。對(duì)所譯商務(wù)英語(yǔ)內(nèi)容不熟悉導(dǎo)致商務(wù)英語(yǔ)翻譯十分困難。商務(wù)英語(yǔ)涉足領(lǐng)域浩瀚，翻譯時(shí)對(duì)原文表達(dá)的內(nèi)容不一定熟悉，專(zhuān)業(yè)不一定內(nèi)行，對(duì)原作者使用的詞句、表達(dá)方式、寫(xiě)作風(fēng)格不一定擅長(zhǎng)。因此，商務(wù)英語(yǔ)翻譯，要對(duì)有關(guān)時(shí)代背景、有關(guān)國(guó)家、地區(qū)的社會(huì)、政治、經(jīng)濟(jì)、地理、歷史、風(fēng)俗、習(xí)慣、文化、生活等方面都有所了解。只有這樣，才能深入理解原文，做好商務(wù)英語(yǔ)的翻譯工作。在商務(wù)英語(yǔ)翻譯實(shí)踐中要重點(diǎn)解決這一思路問(wèn)題。

二、中西商務(wù)文化的差異表現(xiàn)

中西商務(wù)文化差異的表現(xiàn)首先是商品文化。商品作為商業(yè)的載體，除具有物質(zhì)的屬性之外，還具有文化的屬性。商品文化的形成還受許多人之因素的影響，比如民族習(xí)慣、、地域環(huán)境、倫理道德、社會(huì)習(xí)俗、教育程度、生活方式、語(yǔ)言文字等等。

接著說(shuō)商務(wù)制度文化。其中包括商務(wù)組織管理經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)制度、商務(wù)經(jīng)營(yíng)管理政策、法令和規(guī)章制度、商業(yè)公共關(guān)系準(zhǔn)則等文化內(nèi)涵。 中國(guó)是collective culture（集體文化），要以大局為重，個(gè)人服從集體，注重團(tuán)體意識(shí)。西方是individualism（個(gè)人主義），強(qiáng)調(diào)個(gè)人的意見(jiàn)，個(gè)人意識(shí)強(qiáng)烈。對(duì)于跨國(guó)經(jīng)營(yíng)管理，企業(yè)通常會(huì)在人際關(guān)系、勞動(dòng)態(tài)度、時(shí)間觀(guān)念、勞動(dòng)協(xié)議及權(quán)力與決策等方面面臨較明顯的文化沖突。管理制度的制定，決策的執(zhí)行以及如何遵循規(guī)章制度，由于文化背景差異可能存在著很大的區(qū)別。

還有商務(wù)行為文化。受民族文化制約，不同民族對(duì)于不同價(jià)值觀(guān)念有不同取向，不同國(guó)家有不同的風(fēng)俗習(xí)慣、不同的禮儀習(xí)慣等。表現(xiàn)在商業(yè)的思維模式、情感模式、行為模式等。比如說(shuō)商務(wù)接待，中國(guó)比較喜歡采用宴席的方式。餐桌上面中國(guó)的宴席菜品大家都是用筷子隨意取用，覺(jué)得這樣大家不生分。但是對(duì)于在餐桌上采用的分餐制西方國(guó)家來(lái)說(shuō)，這樣的用餐法不是很能接受。還有中國(guó)的勸酒文化。在飯桌上，主人會(huì)不停的敬客人酒，不管酒量如何，敬的越多越表示好客，客人喝得越多主人越高興。這樣的餐桌禮儀讓西方人也沒(méi)法習(xí)慣和接受。

三、商務(wù)英語(yǔ)翻譯中如何注意文化差異

商務(wù)英語(yǔ)翻譯過(guò)程中應(yīng)該充分的考慮翻譯到目的語(yǔ)之后受眾的理解和反應(yīng)。因?yàn)榉g以讀者為服務(wù)的中心對(duì)象，以讀者的反應(yīng)為衡量譯作的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。在進(jìn)行國(guó)際商務(wù)交際中，對(duì)同一文本，不同文化下的讀者反應(yīng)不同。

（1）商品文化

以英語(yǔ)商標(biāo)翻譯為例，在某種程度上，商標(biāo)英語(yǔ)是原語(yǔ)言文化的高度濃縮，譯者不能不考慮目的語(yǔ)消費(fèi)者在文化方面的視野期待和文化審美，既要做到譯文中蘊(yùn)涵的信息能被目的語(yǔ)消費(fèi)者接受，又要使譯文順應(yīng)目的語(yǔ)的文化語(yǔ)境。例如，有個(gè)牙膏品牌叫做黑人，如果翻譯成negro就不是很恰當(dāng)。因?yàn)樵谟⒄Z(yǔ)中negro是在美國(guó)奴隸時(shí)期對(duì)黑人的稱(chēng)呼，帶有歧視的意味。如果把這個(gè)品牌這樣翻譯并投放到西方市場(chǎng)，可能不光影響其銷(xiāo)售，還會(huì)背上種族歧視的帽子。

（2）商務(wù)制度文化

如前面提到的，中國(guó)是注重團(tuán)體意識(shí)，西方是強(qiáng)調(diào)個(gè)人的意見(jiàn)，個(gè)人意識(shí)強(qiáng)烈。不同指稱(chēng)的影響和禮貌翻譯策略英語(yǔ)和漢語(yǔ)作為商務(wù)語(yǔ)言使用時(shí)都有自己獨(dú)特的表達(dá)形式。兩種語(yǔ)言的第二人指稱(chēng)不同，直接影響著商務(wù)英語(yǔ)的翻譯。比如在商務(wù)英語(yǔ)信函交際中，大量的含有第二人稱(chēng)you的語(yǔ)句。英語(yǔ)中第二人稱(chēng)無(wú)論單復(fù)數(shù)都為“you”，而漢語(yǔ)中第二人稱(chēng)單數(shù)為“你”、復(fù)數(shù)為“您”。例如：例1：Will you send me copy of the document？例2：Would you mind repeating it， please？例3：We are pleased to inform you that…商務(wù)英語(yǔ)交際遵循禮貌原則（courtesy） ，是從一個(gè)“您為重”的角度考慮問(wèn)題。由于英漢兩種語(yǔ)言在指稱(chēng)上的差異，商務(wù)英語(yǔ)翻譯者需要在漢語(yǔ)中找到合適的詞匯，通過(guò)使用禮貌策略，使譯文體現(xiàn)商務(wù)交往禮節(jié)性。商務(wù)英語(yǔ)中的“You”不僅僅簡(jiǎn)單地被譯為“你”，多可譯為“您、貴方、你方”。即使譯為“你”，也可適當(dāng)添加“請(qǐng)”字以示對(duì)對(duì)方的尊敬。因此，上述例句可分別被譯為：例1：請(qǐng)您給我方寄送一份文件？例2：請(qǐng)您再說(shuō)一遍好嗎？例3：茲欣告你方……

（3）商務(wù)文化

進(jìn)行國(guó)際貿(mào)易時(shí)，與其相關(guān)的基本商務(wù)詞匯，基本語(yǔ)法，基本文體和基本的商務(wù)交際規(guī)范都是翻譯者必須掌握的東西。只有做到熟練掌握這些，才能很好的界定詞語(yǔ)的涵義并在理解上把握得更準(zhǔn)確，在翻譯時(shí)才不會(huì)出現(xiàn)大的偏差。例如在一次商務(wù)郵件中，客戶(hù)對(duì)于我們的建議回復(fù)為“capital idea”，字典上對(duì)這個(gè)詞做為形容詞的解釋有“重要的，大寫(xiě)的，首都的”，如果是按照這個(gè)意思只能翻譯為“重要的主意”，可是對(duì)照情景還是不算合適，通過(guò)查找一些專(zhuān)業(yè)書(shū)籍，可以得知其實(shí)這可以翻譯成“好主意”。如果不去翻閱資料，對(duì)這個(gè)句子就極可能產(chǎn)生誤解，以至于完全弄錯(cuò)了客戶(hù)的意思，后果可能是丟失了一份潛在的業(yè)務(wù)甚至是一個(gè)穩(wěn)定的顧客。又如“parallel”一詞，字面上是“永不相交的直線(xiàn)”的意思，在國(guó)際商務(wù)往來(lái)中外國(guó)客人經(jīng)常使用“in parallel”這樣的詞組來(lái)表達(dá)自己的態(tài)度和意見(jiàn)，按照慣常思考方式，外國(guó)客人是不是不同意我們的建議婉轉(zhuǎn)的表達(dá)我們雙方不會(huì)有相交的地方， 也就是無(wú)法開(kāi)展業(yè)務(wù)。其實(shí)不然，“in parallel” 中的“parallel”也有“相近”的意思，客人其實(shí)表達(dá)的是同意或者基本一致的態(tài)度。

四、結(jié)束語(yǔ)

商務(wù)英語(yǔ)具有專(zhuān)業(yè)性，邏輯性，簡(jiǎn)易型，復(fù)雜性，所以商務(wù)英語(yǔ)的翻譯不僅僅要有深厚的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和語(yǔ)法功底，而且還需要對(duì)國(guó)際貿(mào)易相關(guān)的術(shù)語(yǔ)有比較全面的了解。在翻譯的過(guò)程中切忌望文生義，忽略細(xì)節(jié)。只有不斷學(xué)習(xí)，積累經(jīng)驗(yàn)，擴(kuò)大知識(shí)面，才能使商務(wù)英語(yǔ)的翻譯真正達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)化的境界。因此， 國(guó)際貿(mào)易英語(yǔ)翻譯者應(yīng)該更加重視兩國(guó)之間的文化差異， 在翻譯之前多去了解對(duì)方國(guó)家的文化價(jià)值觀(guān)以及邏輯思維模式，并對(duì)其行為規(guī)范有一個(gè)很好的認(rèn)識(shí)，這樣在交流過(guò)程中就不會(huì)出現(xiàn)不必要的麻煩與沖突。

參考書(shū)目

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[2] 程金堂 文化差異對(duì)商務(wù)英語(yǔ)翻譯的影響[J]科技向?qū)В?010（32）：40

[3]劉青，郜麗娜 論文化差異對(duì)商務(wù)英語(yǔ)翻譯的影響[J]南昌教育學(xué)院學(xué)報(bào)，2010（25）：140

篇5

關(guān)鍵詞：文化;文化差異;國(guó)際商務(wù)談判

        商務(wù)談判作為人際交往的一種形式，必然涉及不同地域、民族、社會(huì)文化的交往與接觸，從而產(chǎn)生跨文化談判。在跨文化談判中，不同地域、民族、文化的差異必將影響到談判者的談判風(fēng)格，從而影響到整個(gè)談判的進(jìn)程。因此，從事跨文化的商務(wù)活動(dòng)，就必須了解和掌握不同文化間的聯(lián)系與差異。在作談判準(zhǔn)備時(shí)，更要明了文化差異對(duì)談判的影響，只有積極地面對(duì)這種影響才能實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)。

        一、文化差異

        (一)文化的概念

        文化是個(gè)復(fù)雜的名詞。文化廣義指人類(lèi)在社會(huì)歷史實(shí)踐中所創(chuàng)造的物質(zhì)財(cái)富和精神財(cái)富的總和。狹義指社會(huì)的意識(shí)形態(tài)以及與之相適應(yīng)的制度和組織機(jī)構(gòu)。作為意識(shí)形態(tài)的文化，是一定社會(huì)的政治和經(jīng)濟(jì)的反映，又作用于一定社會(huì)的政治和經(jīng)濟(jì)。隨著民族的產(chǎn)生和發(fā)展，文化具有民族性。每一種社會(huì)形態(tài)都有與其相適應(yīng)的文化，每一種文化都隨著社會(huì)物質(zhì)生產(chǎn)的發(fā)展而發(fā)展。

        人們每天都在通過(guò)與周?chē)说慕煌鶎W(xué)習(xí)文化。確切地說(shuō)，文化是指一個(gè)國(guó)家或民族的歷史、地理、風(fēng)土人情、傳統(tǒng)習(xí)俗、生活方式、文學(xué)藝術(shù)、行為規(guī)范、思維方式、價(jià)值觀(guān)念等。它包含信仰、知識(shí)、藝術(shù)、習(xí)俗、道德等社會(huì)生活的各個(gè)方面。

        (二)文化差異及其產(chǎn)生的原因

        文化差異廣泛地說(shuō),是指世界上不同地區(qū)的文化差別，即指人們?cè)诓煌沫h(huán)境下形成的語(yǔ)言、知識(shí)、人生觀(guān)、價(jià)值觀(guān)、道德觀(guān)、思維方式、風(fēng)俗習(xí)慣等方面的不同文化上的差異（尤其是東西方文化差異），導(dǎo)致了人們對(duì)同一事物或同一概念的不同理解與解釋。造成文化之間存在差異的原因很多。主要有以下幾個(gè)方面：

        1.經(jīng)濟(jì)差異

        人們會(huì)因?yàn)榻?jīng)濟(jì)水平的高低而關(guān)注不同問(wèn)題。例如，發(fā)達(dá)國(guó)家的人們生活富裕，受教育水平普遍較高，人們?cè)跐M(mǎn)足了溫飽問(wèn)題之后，更注重生活品質(zhì)，對(duì)安全的欲望普遍較強(qiáng)。而在經(jīng)濟(jì)相對(duì)落后的國(guó)家或地區(qū)，人們主要關(guān)心的是吃飯問(wèn)題。

        2.地域差異

        地域差異指不同地理區(qū)域由于地理環(huán)境而造成的差異，人們因在不同地域而往往有著不同的語(yǔ)言、生活方式和愛(ài)好，而這些必將影響到他們的行為習(xí)慣。中國(guó)的古諺中有“十里不同音，百里不同俗”的說(shuō)法，說(shuō)明地理上的差異對(duì)文化差異產(chǎn)生的巨大影響。

        3.民族差異

        由于歷史、飲食等種種原因，民族與民族之間的差異體現(xiàn)在生活的方方面面。拿維吾爾族和漢族來(lái)說(shuō)，維吾爾族男女老少，能歌善舞，熱情好客。而漢族人性格溫和，情感不外露。這就形成了維吾爾族人在飲食、服飾、居住、節(jié)日、禮儀等物質(zhì)生活和文化生活上與漢族的顯著差異。

        4.宗教差異

        宗教是人類(lèi)社會(huì)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物。世界上有三大宗教：基督教、佛教和伊斯蘭教。不同的宗教有著不同的戒條，從而影響到人們認(rèn)識(shí)事物的方式、行為準(zhǔn)則和價(jià)值觀(guān)念。

    (三)文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的重要性

        國(guó)際商務(wù)談判是指處于不同國(guó)家和地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)的當(dāng)事人，為滿(mǎn)足各自需要，通過(guò)信息交流與磋商爭(zhēng)取達(dá)到意見(jiàn)一致的行為和過(guò)程。它具有跨文化性。來(lái)自不同文化背景的談判者有著不同的交際方式、價(jià)值觀(guān)和思維方式，這就意味著在國(guó)際商務(wù)談判中了解各國(guó)不同文化，熟悉商業(yè)活動(dòng)的文化差異是非常重要的。

        在談判實(shí)踐中，很多談判者往往沒(méi)有足夠重視文化差異對(duì)談判結(jié)果的影響問(wèn)題。對(duì)于外國(guó)談判方的文化，即使有些談判者已經(jīng)注意到談判對(duì)方是“不同的”，但卻認(rèn)為并不重要。同樣，有些談判者去異國(guó)他鄉(xiāng)談判時(shí)，為與對(duì)方保持融洽的關(guān)系，他們會(huì)注意到雙方文化上的相似之處，而忽視其不同之處。

        二、文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響

        文化對(duì)談判的影響是廣泛而深刻的。不同的文化將人們相互疏遠(yuǎn)并形成溝通中難以逾越的障礙。因此，談判者要尊重、接納彼此的文化，而且要透過(guò)文化的差異，了解對(duì)方行為的真正意圖，并使自己被對(duì)方所接受，最終達(dá)成一致的協(xié)議?？偟膩?lái)說(shuō)，文化差異對(duì)談判的影響主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

        (一)語(yǔ)言溝通技巧的運(yùn)用

        文化差異對(duì)談判過(guò)程的影響，首先表現(xiàn)在談判的語(yǔ)言溝通過(guò)程中。語(yǔ)言是任何國(guó)家、地區(qū)、民族之間進(jìn)行溝通的橋梁，在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中語(yǔ)言的差異是最直觀(guān)明了的。雖然解決語(yǔ)言問(wèn)題的方法也很簡(jiǎn)單，如雇傭一個(gè)翻譯或者用共同的第三語(yǔ)言交談就行了。但來(lái)自不同文化背景的談判人員所使用的語(yǔ)言行為存在著很大的差異，如果不了解這些差異，那么就很容易誤解對(duì)方所傳播的信息，從而影響談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

篇6

        關(guān)鍵詞：文化;文化差異;國(guó)際商務(wù)談判

        商務(wù)談判作為人際交往的一種形式，必然涉及不同地域、民族、社會(huì)文化的交往與接觸，從而產(chǎn)生跨文化談判。在跨文化談判中，不同地域、民族、文化的差異必將影響到談判者的談判風(fēng)格，從而影響到整個(gè)談判的進(jìn)程。因此，從事跨文化的商務(wù)活動(dòng)，就必須了解和掌握不同文化間的聯(lián)系與差異。在作談判準(zhǔn)備時(shí)，更要明了文化差異對(duì)談判的影響，只有積極地面對(duì)這種影響才能實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)。

        一、文化差異

        (一)文化的概念

        文化是個(gè)復(fù)雜的名詞。文化廣義指人類(lèi)在社會(huì)歷史實(shí)踐中所創(chuàng)造的物質(zhì)財(cái)富和精神財(cái)富的總和。狹義指社會(huì)的意識(shí)形態(tài)以及與之相適應(yīng)的制度和組織機(jī)構(gòu)。作為意識(shí)形態(tài)的文化，是一定社會(huì)的政治和經(jīng)濟(jì)的反映，又作用于一定社會(huì)的政治和經(jīng)濟(jì)。隨著民族的產(chǎn)生和發(fā)展，文化具有民族性。每一種社會(huì)形態(tài)都有與其相適應(yīng)的文化，每一種文化都隨著社會(huì)物質(zhì)生產(chǎn)的發(fā)展而發(fā)展。

        人們每天都在通過(guò)與周?chē)说慕煌鶎W(xué)習(xí)文化。確切地說(shuō)，文化是指一個(gè)國(guó)家或民族的歷史、地理、風(fēng)土人情、傳統(tǒng)習(xí)俗、生活方式、文學(xué)藝術(shù)、行為規(guī)范、思維方式、價(jià)值觀(guān)念等。它包含信仰、知識(shí)、藝術(shù)、習(xí)俗、道德等社會(huì)生活的各個(gè)方面。

        (二)文化差異及其產(chǎn)生的原因

        文化差異廣泛地說(shuō),是指世界上不同地區(qū)的文化差別，即指人們?cè)诓煌沫h(huán)境下形成的語(yǔ)言、知識(shí)、人生觀(guān)、價(jià)值觀(guān)、道德觀(guān)、思維方式、風(fēng)俗習(xí)慣等方面的不同文化上的差異（尤其是東西方文化差異），導(dǎo)致了人們對(duì)同一事物或同一概念的不同理解與解釋。造成文化之間存在差異的原因很多。主要有以下幾個(gè)方面：

        1.經(jīng)濟(jì)差異

        人們會(huì)因?yàn)榻?jīng)濟(jì)水平的高低而關(guān)注不同問(wèn)題。例如，發(fā)達(dá)國(guó)家的人們生活富裕，受教育水平普遍較高，人們?cè)跐M(mǎn)足了溫飽問(wèn)題之后，更注重生活品質(zhì)，對(duì)安全的欲望普遍較強(qiáng)。而在經(jīng)濟(jì)相對(duì)落后的國(guó)家或地區(qū)，人們主要關(guān)心的是吃飯問(wèn)題。

        2.地域差異

        地域差異指不同地理區(qū)域由于地理環(huán)境而造成的差異，人們因在不同地域而往往有著不同的語(yǔ)言、生活方式和愛(ài)好，而這些必將影響到他們的行為習(xí)慣。中國(guó)的古諺中有“十里不同音，百里不同俗”的說(shuō)法，說(shuō)明地理上的差異對(duì)文化差異產(chǎn)生的巨大影響。

        3.民族差異

        由于歷史、飲食等種種原因，民族與民族之間的差異體現(xiàn)在生活的方方面面。拿維吾爾族和漢族來(lái)說(shuō)，維吾爾族男女老少，能歌善舞，熱情好客。而漢族人性格溫和，情感不外露。這就形成了維吾爾族人在飲食、服飾、居住、節(jié)日、禮儀等物質(zhì)生活和文化生活上與漢族的顯著差異。

        4.宗教差異

        宗教是人類(lèi)社會(huì)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物。世界上有三大宗教：基督教、佛教和伊斯蘭教。不同的宗教有著不同的戒條，從而影響到人們認(rèn)識(shí)事物的方式、行為準(zhǔn)則和價(jià)值觀(guān)念。

        (三)文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的重要性

        國(guó)際商務(wù)談判是指處于不同國(guó)家和地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)的當(dāng)事人，為滿(mǎn)足各自需要，通過(guò)信息交流與磋商爭(zhēng)取達(dá)到意見(jiàn)一致的行為和過(guò)程。它具有跨文化性。來(lái)自不同文化背景的談判者有著不同的交際方式、價(jià)值觀(guān)和思維方式，這就意味著在國(guó)際商務(wù)談判中了解各國(guó)不同文化，熟悉商業(yè)活動(dòng)的文化差異是非常重要的。

        在談判實(shí)踐中，很多談判者往往沒(méi)有足夠重視文化差異對(duì)談判結(jié)果的影響問(wèn)題。對(duì)于外國(guó)談判方的文化，即使有些談判者已經(jīng)注意到談判對(duì)方是“不同的”，但卻認(rèn)為并不重要。同樣，有些談判者去異國(guó)他鄉(xiāng)談判時(shí)，為與對(duì)方保持融洽的關(guān)系，他們會(huì)注意到雙方文化上的相似之處，而忽視其不同之處。

        二、文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響

        文化對(duì)談判的影響是廣泛而深刻的。不同的文化將人們相互疏遠(yuǎn)并形成溝通中難以逾越的障礙。因此，談判者要尊重、接納彼此的文化，而且要透過(guò)文化的差異，了解對(duì)方行為的真正意圖，并使自己被對(duì)方所接受，最終達(dá)成一致的協(xié)議。總的來(lái)說(shuō)，文化差異對(duì)談判的影響主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

        (一)語(yǔ)言溝通技巧的運(yùn)用

        文化差異對(duì)談判過(guò)程的影響，首先表現(xiàn)在談判的語(yǔ)言溝通過(guò)程中。語(yǔ)言是任何國(guó)家、地區(qū)、民族之間進(jìn)行溝通的橋梁，在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中語(yǔ)言的差異是最直觀(guān)明了的。雖然解決語(yǔ)言問(wèn)題的方法也很簡(jiǎn)單，如雇傭一個(gè)翻譯或者用共同的第三語(yǔ)言交談就行了。但來(lái)自不同文化背景的談判人員所使用的語(yǔ)言行為存在著很大的差異，如果不了解這些差異，那么就很容易誤解對(duì)方所傳播的信息，從而影響談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

        (二)非語(yǔ)言——肢體語(yǔ)言的使用

        文化差異對(duì)談判過(guò)程的影響不僅表現(xiàn)在語(yǔ)言溝通過(guò)程中，還表現(xiàn)在非語(yǔ)言溝通過(guò)程中。文化差異會(huì)導(dǎo)致不同國(guó)家或地區(qū)的談判人員在形體語(yǔ)言、動(dòng)作語(yǔ)言的運(yùn)用上有著巨大的差異。談判人員以非語(yǔ)言的、更含蓄的方式發(fā)出或接受大量的、比語(yǔ)言信息更為重要的信息，而且所有這類(lèi)信號(hào)或示意總是無(wú)意識(shí)地進(jìn)行的。因此，當(dāng)談判人員發(fā)出不同的非語(yǔ)言信號(hào)時(shí)，具有不同文化背景的談判對(duì)手極易誤解這些信號(hào)，而且還意識(shí)不到所發(fā)生的錯(cuò)誤。這種不知不覺(jué)中所產(chǎn)生的個(gè)人摩擦如果得不到糾正，就會(huì)影響商業(yè)關(guān)系的正常展開(kāi)。例如與美國(guó)人交往，如果你不看著他的眼睛，或者讓人覺(jué)得眼神游移不定，那么他就會(huì)擔(dān)心你是否不夠誠(chéng)實(shí)，或生意中有詐；而跟日本人交往，如果你盯著他，他可能認(rèn)為你不尊重他。

        (三)談判風(fēng)格

        談判風(fēng)格是談判者在談判活動(dòng)中所表現(xiàn)的主要?dú)舛群妥黠L(fēng)，談判風(fēng)格體現(xiàn)在談判者談判過(guò)程中的行為、舉止和控制談判進(jìn)程的方法、手段上。談判者的談判風(fēng)格帶有深深的文化烙印。文化不僅決定著談判者的倫理道德規(guī)范，而且影響著談判者的思維方式和個(gè)性行為，從而使不同文化背景的談判者形成風(fēng)格迥異的談判風(fēng)格。

三、應(yīng)對(duì)國(guó)際商務(wù)談判中文化差異問(wèn)題的策略

        (一)做好談判的計(jì)劃工作

        也就是要充分了解自己及談判對(duì)手的情況，包括其他利益方的國(guó)家和文化情況，即所謂的知己知彼。為了做到知己我們要清楚地知道自己想要什么；要了解什么阻礙了自己想要的東西；列出談判雙方可能有的各種選擇，考慮哪些方案是自己可以接受的或是能被對(duì)方接受的等。業(yè)務(wù)談判是雙方或多方的，要想取得洽談成功，知彼也是非常重要的，在談判中，不僅要全面動(dòng)態(tài)地了解對(duì)手對(duì)協(xié)議的期望，更要了解對(duì)方的民族習(xí)性、談判手段和語(yǔ)言文化等信息。

        (二)克服溝通障礙

        在談判時(shí)要明確目標(biāo)，善于變通，積極地、創(chuàng)造性地開(kāi)展工作。要注意雙方是否有溝通障礙，是否有下列情況發(fā)生：存在由于文化背景不同造成的某些詞語(yǔ)和肢體語(yǔ)言上的誤解；雖然知道，卻沒(méi)有準(zhǔn)確地理解對(duì)方所提供信息內(nèi)容；雖然理解，卻不愿意接受這種理解。要注意克服溝通障礙。談判的截止日期、分心、情緒壓力、責(zé)任、文化認(rèn)知背景都會(huì)讓談判者在考慮問(wèn)題的時(shí)候更多依賴(lài)自己的文化慣性思維。對(duì)于這些誘因的理解能夠幫助談判者對(duì)待跨國(guó)談判的文化因素。

        (三)掌握與不同國(guó)家和地區(qū)的商務(wù)談判技巧

        不同的文化造就不同的性格和行為，形成不同的談判風(fēng)格。不同的風(fēng)格主要表現(xiàn)在談判過(guò)程中的行為、舉止和實(shí)施控制談判進(jìn)程的方法、手段上。在東西方商務(wù)談判過(guò)程中，文化背景的差異、不同的文化心態(tài)、風(fēng)俗習(xí)慣等，往往被很多人忽略，而常常正是文化因素的影響，決定了商務(wù)談判活動(dòng)的成敗。在進(jìn)行談判時(shí)，各個(gè)民族都是平等的。無(wú)論對(duì)手所處的文化環(huán)境看起來(lái)有多么不可思議或無(wú)法理解甚至荒謬，談判時(shí)都應(yīng)該彼此尊重。在正確談判意識(shí)指導(dǎo)下，涉外談判者必須掌握談判對(duì)手的談判風(fēng)格，靈活應(yīng)變，對(duì)癥下藥，使國(guó)際商務(wù)談判向有利于己方的方向發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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[3] 張立玉,王紅衛(wèi).實(shí)用商務(wù)英語(yǔ)談判——策略與技巧[m].北  京:北京理工大學(xué)出版社,2004.

篇7

關(guān)鍵詞：中俄商務(wù)談判；文化差異；談判風(fēng)格

一、中俄文化特征

我國(guó)處于亞洲的東部和太平洋的西岸，是一個(gè)既有陸地又有海洋的國(guó)家，正是由于特殊的地理位置的原因，使得我們中華文化擁有一種凝聚力和包容性，具有頑強(qiáng)的生命力和應(yīng)變能力。

俄羅斯的地理位置非常獨(dú)特，跨越歐洲和亞洲兩大洲，所以使其文化既有東方魅力，又有西方的某些特征。所以俄羅斯文化既不是單純的東方文化，也不是單純的西方文化，它是東西文化雙重作用、又兼有兩者文化特征的一種獨(dú)立的文化體系。

二、中俄文化差異的表現(xiàn)

1.中俄物質(zhì)文化差異

飲食文化多樣性是中國(guó)飲食文化的一大特色。特別是用竹筷進(jìn)食，被歐美人士贊為是藝術(shù)的創(chuàng)造。中國(guó)飲食在不斷發(fā)展中形成了“十美風(fēng)格”：講究味、色、香、質(zhì)、形、序、器、境、趣的和諧統(tǒng)一。中國(guó)是茶的故鄉(xiāng)，俄羅斯的茶就是從中國(guó)傳入的。

俄羅斯以吃俄式西餐為主，大多都使用刀叉用餐，也有個(gè)別人習(xí)慣用手抓飯吃。他們講究量大實(shí)惠，油大味厚，他們偏愛(ài)炸、煎、烤、炒的食物。俄羅斯主食為面包。一般上菜的順序?yàn)椋侯^盤(pán)、湯、副菜、主菜、蔬菜類(lèi)菜肴、點(diǎn)心、甜品、水果、熱飲。俄羅斯人在飲食上，一般都不吃烏賊、海蜇、海參和木耳等食品。在飲料方面，俄羅斯人很是鐘愛(ài)烈酒伏特加。俄羅斯人將手放在喉部，一般表示已經(jīng)吃飽。

2.中俄行為文化的差異

農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)培養(yǎng)了中國(guó)人吃苦耐勞、勤儉持家的傳統(tǒng)美德；農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)培養(yǎng)了中國(guó)人注重實(shí)際的務(wù)實(shí)精神和酷愛(ài)和平的性格。

由于俄羅斯有太優(yōu)越的自然條件，俄羅斯人又顯得非常懶散，他們喜歡曬著太陽(yáng)在大街上、公園里唱歌跳舞。但俄羅斯漫長(zhǎng)而寒冷的冬季，磨練了俄羅斯人意志，培養(yǎng)出了吃苦耐勞的性格特征。

3.中俄精神文化的差異

中國(guó)文化的核心是中庸哲學(xué)，而俄羅斯文化呈現(xiàn)出宗教性。中國(guó)文化推崇的中庸以過(guò)猶不及為核心，做人處事追求適量、守度、得當(dāng)，不偏不倚，越位和缺位都不合適。中庸既不是簡(jiǎn)單地折中，也不是庸俗的中間路線(xiàn)。它追求的目標(biāo)是在不同時(shí)空環(huán)境中尋找最佳方案。

俄羅斯文化是深受宗教影響的文化。"羅斯洗禮"將俄羅斯帶入基督教，不久后東正教又被奉成為國(guó)教。對(duì)真理的不懈探索、對(duì)精神自由的無(wú)限追求是俄羅斯精神的核心內(nèi)容。俄國(guó)人可以因神圣的理想而產(chǎn)生堅(jiān)強(qiáng)的意志和忘我的犧牲精神，也可能因理想的受挫而心灰意冷，懶于行動(dòng)。

三、中俄文化差異對(duì)商務(wù)溝通的影響

1.霍夫斯坦德文化分析

下面根據(jù)霍夫斯坦德文化五維度系統(tǒng)、克拉克洪與斯多特貝克的價(jià)值雙向模型以及霍爾的文化分析框架，我們將文化分為十個(gè)方面：交流方式、工作方式、討論方式、商業(yè)態(tài)度、領(lǐng)導(dǎo)方式、商業(yè)關(guān)系、決策方式、決策基礎(chǔ)、時(shí)間態(tài)度、工作與生活的平衡，下面從這十個(gè)方面對(duì)比中俄的不同。

從上表可以看出，俄羅斯和中國(guó)在交流方式、討論方式、決策方式有較大差異，在決策基礎(chǔ)、時(shí)間態(tài)度、工作與生活平衡方面有小的差異，而在工作方式、商業(yè)態(tài)度、商業(yè)關(guān)系、領(lǐng)導(dǎo)方式方面很相似。

2.商務(wù)禁忌。商務(wù)交際中俄羅斯人也有許多忌諱，在交際時(shí)必須注意。俄羅斯人最偏愛(ài)“7 ”，認(rèn)為它是成功、美滿(mǎn)的預(yù)兆。對(duì)于“13” 與“星期五”，他們則十分忌諱，對(duì)某些俄羅斯人來(lái)說(shuō)，OK的手勢(shì)是沒(méi)有禮貌的。他們認(rèn)為“7”意味著幸福和成功。西方人都忌諱數(shù)字13，若13日恰逢星期五，則為最不吉利，稱(chēng)為黑色星期五。對(duì)俄羅斯人來(lái)說(shuō)，OK手勢(shì)是沒(méi)有禮貌的。

3.商務(wù)禮品。俄羅斯商人認(rèn)為禮物不在重而在于別致，一般送些精致的小禮品即可。一般來(lái)說(shuō)，可以向俄羅斯朋友贈(zèng)送一些有中國(guó)特色的小工藝品，另外，也可以根據(jù)不同對(duì)象、不同情況送一些其它禮物，如應(yīng)邀到俄羅斯朋友家中做客聚餐時(shí)，可以帶上白酒、香檳酒或蛋糕等。而且還要親自為對(duì)方挑選禮品，這樣表達(dá)了對(duì)對(duì)方重視的程度。在俄羅斯，被視為“光明象征”的向日葵最受人們喜愛(ài)，她被稱(chēng)為“太陽(yáng)花”，并被定為國(guó)花，這也是俄羅斯人最喜愛(ài)的禮物之一。然而太貴重的禮物反而使受禮方過(guò)意不去，常會(huì)誤認(rèn)為送禮者另有企圖。俄羅斯人給親朋好友送花要送奇數(shù)，參加葬禮送花方可為偶數(shù)，以奇偶數(shù)區(qū)分場(chǎng)合。中國(guó)普遍有"好事成雙"的說(shuō)法，因而凡是大賀大喜之事，所送之禮，均好雙忌單。

4.商業(yè)禮儀

俄羅斯商人有著俄羅斯人特有的冷漠與熱情的兩重性。商人們初次交往時(shí)，往往非常認(rèn)真、客氣，見(jiàn)面或道別時(shí)，一般要握手或擁抱以示友好。俄羅斯商人非常看重自己的名片，一般不輕易散發(fā)自己的名片，除非確信對(duì)方的身份值得信賴(lài)才會(huì)遞上名片。在進(jìn)行商業(yè)談判時(shí)，俄羅斯商人對(duì)合作方的舉止細(xì)節(jié)很在意。許多俄羅斯商人的思維方式比較古板，固執(zhí)而不易變通，所以，在談判時(shí)要保持平和寧?kù)o，不要輕易下最后通牒，不要就想著速戰(zhàn)速?zèng)Q。

中國(guó)人的思維方式是綜合思維和整體優(yōu)先，即注重事物整體性、關(guān)聯(lián)性，非常注重總的指導(dǎo)原則，總是在總原則一致的情況下，再去談具體條款和細(xì)節(jié)。

四、應(yīng)對(duì)中俄文化差異的談判對(duì)策

1.談判前做好準(zhǔn)備

談判既是競(jìng)爭(zhēng)又是合作，談判過(guò)程中是競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系，而談判結(jié)果追求的是雙贏的合作。談判前一定要做好“知己知彼”。不僅要了解對(duì)手對(duì)協(xié)議的期望，更要了解對(duì)方的民族習(xí)性、談判手段和語(yǔ)言文化等。

2.風(fēng)俗習(xí)慣的對(duì)策

要多了解對(duì)方的文化，但不能只是一味地仿效。不了解對(duì)方風(fēng)俗習(xí)慣，會(huì)使得談判過(guò)程進(jìn)展緩慢，甚至停滯不前。商務(wù)交流和談判過(guò)程中，靈活也是很重要的。國(guó)際業(yè)務(wù)中有兩條鐵的原則：一是賣(mài)方相對(duì)較需要改變，自己往適應(yīng)買(mǎi)方。二是訪(fǎng)問(wèn)人要遵守當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗習(xí)慣，也就是俗話(huà)說(shuō)的“入鄉(xiāng)順?biāo)住薄?/p>

3.克服語(yǔ)言上的障礙

掌握一國(guó)的語(yǔ)言并不難，但是要知道這些詞語(yǔ)在一定文化中隱含的特殊意義卻很難。所以談判時(shí)要避免使用俗語(yǔ)和習(xí)語(yǔ)，同時(shí)可以使用肢體語(yǔ)言，比如表情、語(yǔ)氣、動(dòng)作等。

4.加強(qiáng)中俄文化交流

文化交流、文化溝通是我們深度合作和長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的基礎(chǔ)。中俄兩國(guó)民間文化交流近年來(lái)明顯活躍，雙方民眾對(duì)對(duì)方國(guó)家的文化都懷有濃厚的興趣，像友城之間的交流，各種專(zhuān)業(yè)協(xié)會(huì)之間的交流越來(lái)越頻繁，這些都在一定程度上豐富了本國(guó)的文化舞臺(tái)。（作者單位：貴州財(cái)經(jīng)大學(xué)）

參考文獻(xiàn)：

[1]杜萍.中俄貿(mào)易談判中的跨文化因素研究[J].黑龍江對(duì)外經(jīng)貿(mào)，2010.

[2]張振山.淺析俄羅斯人的禮儀與談判特點(diǎn)[J].中國(guó)科技信息，2005.

篇8

[關(guān)鍵詞] 商務(wù)談判 談判風(fēng)格 文化解析

中國(guó)加入世貿(mào)之后，中國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步融入了世界經(jīng)濟(jì)之中, 對(duì)外貿(mào)易往來(lái)愈加頻繁。中美作為世界上兩個(gè)重要的國(guó)家，兩國(guó)的商務(wù)往來(lái)也越來(lái)越多，貿(mào)易數(shù)額與日俱增，中美貿(mào)易亦成為世界貿(mào)易的重要組成部分。有貿(mào)易往來(lái)，就必然有商業(yè)談判，但中美雙方在談判中所表現(xiàn)出來(lái)的風(fēng)格卻是不同的，這種風(fēng)格上的差異深深地根植于各自的文化之中，是由于雙方的談判者來(lái)自?xún)煞N不同文化背景，存在著不同的價(jià)值觀(guān)和思維方式造成的,有時(shí)談判雙方雖然都抱有誠(chéng)意, 但最終還是不能取得任何積極的結(jié)果。因此，在中美商務(wù)談判中了解彼此不同的文化,熟悉商業(yè)活動(dòng)的文化差異是非常重要的。它有助于中美方談判者更好地互相了解，從而盡可能避免因?yàn)槲幕町惗鴮?dǎo)致的沖突，使雙方的貿(mào)易沿著互惠互利、共同發(fā)展的道路健康地發(fā)展下去。

一、中美商務(wù)談判在風(fēng)格上的主要差異

在中美商務(wù)談判中，雙方表現(xiàn)了了不同的風(fēng)格。這種不同的風(fēng)格主要表現(xiàn)在談判策略、談判決策、談判目標(biāo)的差異上。

在談判策略上，中方代表首先就有關(guān)合同雙方所共同遵守的總體性原則和共同利益展開(kāi)討論。中方談判者認(rèn)為總的原則是解決其他問(wèn)題的出發(fā)點(diǎn)。只有當(dāng)總的原則確定下來(lái)，才有可能就合同的具體細(xì)節(jié)問(wèn)題進(jìn)行談判。這種“先談原則, 后談細(xì)節(jié)”的談判策略是中國(guó)的談判方式最明顯的特征之一(安冬風(fēng)：2006)。美國(guó)人認(rèn)為世界是由事實(shí)而非概念構(gòu)成的，所以他們不會(huì)過(guò)于相信純理性的東西。談判過(guò)程中他們重具體勝于整體，談判一開(kāi)始就直奔正題討論具體款項(xiàng)。他們認(rèn)為總體原則可有可無(wú)，只有實(shí)實(shí)在在的具體問(wèn)題才能使談判得到進(jìn)展。

在談判決策上，中國(guó)人決策通常是集體協(xié)商的結(jié)果，一般說(shuō)來(lái)避免個(gè)人做出決定。中國(guó)的談判小組在談判之前、談判當(dāng)中,以及談判之后通常都要交換意見(jiàn)以協(xié)調(diào)整個(gè)小組的行動(dòng)。當(dāng)對(duì)方的提議超出中方代表的權(quán)限范圍時(shí)他們還要請(qǐng)示上級(jí)，需要報(bào)請(qǐng)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)同意或集體討論。在美國(guó)，個(gè)人完全可以代表公司做出決策，美方派出的談判代表通常有足夠的權(quán)力，他們可以在授權(quán)的范圍內(nèi)直接對(duì)談判的議題做出決策。

在談判目標(biāo)上，中方談判者特別重視長(zhǎng)期友好的商業(yè)關(guān)系的建立。對(duì)他們來(lái)說(shuō)，談判的過(guò)程就是建立人際關(guān)系的過(guò)程，談判目的更多的是為建立和發(fā)展一種長(zhǎng)期的合作關(guān)系，簽訂的合同代表著長(zhǎng)期互利合作的開(kāi)始。如果談判中雙方?jīng)]能建立起相互信任的關(guān)系 交易常會(huì)以失敗而告終。美國(guó)人則認(rèn)為談判的終極目的是簽訂合同實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)益。對(duì)于美方來(lái)說(shuō)，合同的簽訂是談判的首要和根本的任務(wù)，是其個(gè)人價(jià)值利益的體現(xiàn)。他們把每個(gè)合同的簽訂看作是一個(gè)單獨(dú)的行為過(guò)程。不像中國(guó)人那樣重視友好合作伙伴關(guān)系的建立，他們更注重于實(shí)際價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。

二、中美商務(wù)談判風(fēng)格差異的文化解析

中美商務(wù)談判風(fēng)格的差異并不是憑空產(chǎn)生的，而是深深地根植于各自的文化之中，是由于雙方的談判者來(lái)自?xún)煞N不同文化背景，存在著不同的價(jià)值觀(guān)和思維方式造成的。

文化是由人們的顯型和隱型的行為組成，是人們?nèi)后w行為規(guī)則的綜合體。被稱(chēng)作“文化實(shí)體”的世界觀(guān)、價(jià)值觀(guān)等是文化的基石。荷蘭從事跨文化研究的專(zhuān)家Greet Hofsted(1991)曾形象地說(shuō)文化是“mental software”和“the collective programming”。正是他這種“心靈軟件”、“集體程序”使得每個(gè)人都成為自己文化氛圍熏陶下的產(chǎn)物。對(duì)文化差異缺乏敏感的人用自己的文化模式作為依據(jù)來(lái)評(píng)價(jià)另一種文化中人們的行動(dòng)、觀(guān)點(diǎn)、風(fēng)俗, 往往會(huì)導(dǎo)致文化沖突?？缥幕芯恐?，價(jià)值觀(guān)是一個(gè)至關(guān)重要的問(wèn)題，它是個(gè)人或群體通過(guò)文化交際構(gòu)成的模式，是最深層的文化(Michael Prosser,1978)。作為文化重要組成部分的價(jià)值觀(guān)是跨文化交際的核心（賈玉新,2004）。為了確定文化的核心價(jià)值，Walker, D. E. and walker T.(2000)概括歸納出了文化的十個(gè)主要方面。本文將從其中三個(gè)核心的方面來(lái)解析文化差異對(duì)商務(wù)談判策略的差異、商務(wù)談判決策的差異和商務(wù)談判目標(biāo)差異的影響：(1)思維方式：線(xiàn)性思維和綜合性思維(Thinking：linear and systemic)；(2)權(quán)利差距：高權(quán)力差距型文化和低權(quán)力差距型文化(Power distance:high power distance and low power distance);(3)文化取向:個(gè)人主義文化和集體主義文化(Individualism：individualistic and collectivist)。通過(guò)對(duì)中美不同文化差異的探究，揭示出中美商務(wù)談判過(guò)程中談判風(fēng)格的本質(zhì)差異，可以幫助我們?cè)谥忻郎虅?wù)談判中取得最大限度的成功。

1.談判策略的差異與思維方式

中美談判策略的差異是由各自的思維方式?jīng)Q定的。人類(lèi)思維的兩種基本形式是綜合性思維和線(xiàn)性思維。中國(guó)人重視綜合性思維方式，這種思維方式源于中國(guó)的傳統(tǒng)文化。西周初期的《易經(jīng)》提出了有機(jī)整體的初步圖式，為中國(guó)傳統(tǒng)綜合性思維方式奠定了基礎(chǔ)。到了春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期，儒家和道家進(jìn)一步發(fā)展了綜合性思維模式。儒家把自然人性化，道家把人性自然化，都把人和自然看作是相互連通的整體。后歷經(jīng)兩漢的宇宙論、魏晉玄學(xué)、隋唐佛教的本體論和宋明理學(xué)體系，綜合性思維漸已成為中國(guó)人的思維特征之一（連淑能, 2002）。受其影響，中國(guó)人傾向于從總體上觀(guān)察事物的特征，即將宇宙視為一個(gè)整體，從全局觀(guān)點(diǎn)進(jìn)行綜合研究。雖然中國(guó)人也習(xí)慣于把事物分成對(duì)立的兩個(gè)方面，但這兩個(gè)對(duì)立面被看成是一個(gè)不可分割的整體。正是由于這種思維方式的差異，在談判中，中方代表凡事“先談原則,后談細(xì)節(jié)”，從整體到局部，由大到小，從籠統(tǒng)到具體。

美國(guó)人傾向于線(xiàn)性思維方式。西方人的思維方式與其哲學(xué)思想密切相關(guān)。西方哲學(xué)對(duì)世界的構(gòu)成問(wèn)題是從元素論起步的。水、火和空氣等多曾被視為宇宙的構(gòu)成物。留基伯和德謨克利特提出了原子論后，伊壁鳩魯和盧克來(lái)修對(duì)此做了進(jìn)一步的完善，建立了西方古代宇宙觀(guān)的中心學(xué)說(shuō)。原子論學(xué)說(shuō)體現(xiàn)了古希臘哲學(xué)對(duì)元素、結(jié)構(gòu)和形式分析的注重，是其線(xiàn)性思維方法的體現(xiàn)。15世紀(jì)下半葉后，以孤立、靜止和片面的觀(guān)點(diǎn)考察和分析事物的形而上學(xué)思維方式占了主導(dǎo)地位。此后，笛卡兒明確把主體與客體對(duì)立起來(lái)，把“主客二分”作為哲學(xué)的主導(dǎo)原則開(kāi)創(chuàng)了西方近代哲學(xué)。線(xiàn)性思維方式對(duì)西方社會(huì)有著深遠(yuǎn)而廣泛的影響,因此，注重事物的分析解剖和個(gè)體研究的線(xiàn)性思維方式也就成了是美國(guó)人思維的特征之一。由于受線(xiàn)性思維方式的影響，重視事物之間的邏輯關(guān)系，重具體勝過(guò)整體，因此，美國(guó)人往往對(duì)具體細(xì)節(jié)給予極大的關(guān)注。他們講究實(shí)際，一開(kāi)始就急于討論具體款項(xiàng)，他們認(rèn)為合同是一套完整的、應(yīng)被遵守的、具有法律約束力的條款。

2.談判決策的差異與權(quán)力差距文化

不同決策機(jī)制的形成有其各自不同的原因。中國(guó)文化屬于高權(quán)力差距型文化（high power distance），即人與人之間由于閱歷、職位、文化水平等方面的不同形成了上下級(jí)式的縱向關(guān)系。人們比較看重地位的差別,以及自己在上下級(jí)關(guān)系中所處的地位，這種縱向的上下級(jí)關(guān)系時(shí)刻影響著個(gè)人的言行舉止。中國(guó)文化著眼于倫理本位，深受儒家思想的浸染。中國(guó)半封閉的大陸性地理環(huán)境和小農(nóng)經(jīng)濟(jì)為儒家思想滋生和成長(zhǎng)造就了豐沃的土壤。這是因?yàn)檗r(nóng)業(yè)文明對(duì)土地的依賴(lài)加強(qiáng)了個(gè)人對(duì)家族的依賴(lài)，使得血緣關(guān)系進(jìn)一步鞏固。而建立于血緣關(guān)系之上的集體（家族）是一種立體狀的等級(jí)結(jié)構(gòu)。其中，父對(duì)子，長(zhǎng)對(duì)幼有著絕對(duì)的支配權(quán)，在他們之間不存在所謂的平等。具有先驗(yàn)性和等級(jí)性的血緣是一種任何人都無(wú)法改變也無(wú)法擺脫和超越的。建立于血緣宗法關(guān)系基礎(chǔ)之上的儒家學(xué)說(shuō)的中心在于倫常治道，在于確立和論證君臣之義、父子之親、夫婦之別、長(zhǎng)幼之序、朋友之信。孔子思想的影響加強(qiáng)了社會(huì)等級(jí)制度，在中國(guó)縱向的上下級(jí)關(guān)系始終有某種程度的盛行, 并影響著個(gè)人的言行舉止?？偟恼f(shuō)來(lái)中國(guó)人也接受了在社會(huì)生活包括商務(wù)談判中缺乏自或自不高的情形。中方談判組成員只能在自己的權(quán)限內(nèi)行事，最后的決定通常由未參加談判的上級(jí)做出。

美國(guó)文化屬于低權(quán)力差距型文化(low power distance)。在美國(guó)受平等觀(guān)念的影響，人際關(guān)系一般是呈橫向狀態(tài)的，交流的雙方是平等的。談判人員之間是業(yè)務(wù)橫向 (平等) 關(guān)系。他們不拘禮節(jié), 平等相待, 對(duì)正統(tǒng)的商務(wù)禮儀、客套、座次等關(guān)注較少。美國(guó)文化中的平等觀(guān)念深深扎根于西方文明。希臘文明是西方文明的根基。古希臘商業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展創(chuàng)造了人類(lèi)最古老的商業(yè)文明，伴隨著商業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展以血緣關(guān)系為紐帶的人際關(guān)系迅速解體而為新型的利益關(guān)系“契約”所取代。契約關(guān)系的建立意味在此關(guān)系中人人平等，因?yàn)槠跫s只有在平等的基礎(chǔ)上建立起來(lái)才能真正發(fā)揮作用，才能真正保護(hù)商業(yè)經(jīng)濟(jì)的正常秩序，從而使商業(yè)真正按照經(jīng)濟(jì)規(guī)律運(yùn)轉(zhuǎn)。同時(shí)，隨著建立在平等和契約基礎(chǔ)上的古希臘民主制的城邦制國(guó)家的確立，服從權(quán)威被公民民主政治所代替。社會(huì)組織的變化標(biāo)志著社會(huì)組織結(jié)構(gòu)不再以等級(jí)身份為核心，而是人人平等。1776年美國(guó)政府頒布的“獨(dú)立宣言”開(kāi)宗明義，把“自由”、“生存”和“追求幸?！币暈槿伺c生俱來(lái)的人人平等享有的三大權(quán)利，人人平等的內(nèi)容以法律的形式得到體現(xiàn)。由于人人平等，加上又有各種法律肯定和保障每個(gè)人的合法的權(quán)益，造就了美國(guó)人的強(qiáng)烈而突出的個(gè)體意識(shí)。所以在美國(guó)文化中人們以個(gè)人自我的實(shí)現(xiàn)視為人生的第一要?jiǎng)t，形成了追求人生意義的價(jià)值張力，他們崇尚自由、平等、競(jìng)爭(zhēng)。談判時(shí)美方突出個(gè)人的作用，往往會(huì)指定某個(gè)人全權(quán)負(fù)責(zé)談判，有其負(fù)責(zé)制定必要的決策和完成必要的任務(wù)，同時(shí)行使其相應(yīng)的權(quán)利，在其職權(quán)范圍內(nèi)自行做出決策。

3.談判目標(biāo)的差異與個(gè)人主義、集體主義取向

中國(guó)文化的集體取向和西方文化的個(gè)人主義的差異是理解中美雙方談判目標(biāo)差異的關(guān)鍵。中國(guó)文化是典型的集體主義文化（collectivist culture）。中國(guó)文化的集體取向與儒家學(xué)說(shuō)有著不可分割的聯(lián)系。儒家思想以“仁”和“禮”為中心?！叭省敝溉诵?，它是儒家思想的核心?！叭省笔嵌?，從人從二。其目的是講如何處理人際關(guān)系，從而達(dá)到和合。要達(dá)到“仁”，一個(gè)人必須把自己納入集體之中，和集體溶為一體?！岸Y”是行為的尺子，是人們社會(huì)行為的規(guī)范，人的視聽(tīng)言行都要符合禮的要求，從而使社會(huì)達(dá)到和合，達(dá)到“仁”。受集體取向文化的影響，中國(guó)人相互依賴(lài)，相互合作，“關(guān)系”至關(guān)重要，人們相互依賴(lài)達(dá)到幾乎萬(wàn)事必須憑“關(guān)系”的地步。因此，中美談判中，中方對(duì)“關(guān)系”的培養(yǎng)的要求自然是情理之中的事。

美國(guó)屬于典型的個(gè)人主義文化（individualistic culture），個(gè)人主義是美國(guó)文化的核心。美國(guó)的個(gè)人主義與其有著密切聯(lián)系。西方的基督教所崇尚的是個(gè)體，基督徒主張為了個(gè)體而犧牲“類(lèi)”。在基督教的教義里，每個(gè)人都是單獨(dú)地、直接地面對(duì)上帝。通過(guò)持之以恒的個(gè)人靈魂深處追求與奮斗而獲得新生的理論是基督教教義的核心，是個(gè)人主義的思想源泉（朱永濤, 2002）。在美國(guó)，個(gè)人主義是從歐洲移民踏上北美大陸的第一天起就開(kāi)始的。新教主義是個(gè)人主義的歷史根源。而后的美國(guó)革命、西進(jìn)運(yùn)動(dòng)、工業(yè)革命及多次的移民浪潮加強(qiáng)了這種個(gè)人主義的傳統(tǒng)。可以說(shuō)，無(wú)論美國(guó)歷史還是當(dāng)代美國(guó)社會(huì)，個(gè)人主義體現(xiàn)在美國(guó)生活的各個(gè)方面。盡管也存在著個(gè)體對(duì)群體的依賴(lài)和認(rèn)同，但這是處于自己的選擇，是有自己個(gè)人的意志決定的，而且是以自己個(gè)體的目的和利益為前提的。所以在中美商務(wù)談判中，美國(guó)談判者更注重追求實(shí)際的內(nèi)容，簽訂合同實(shí)現(xiàn)個(gè)人的利益和價(jià)值目標(biāo)。

三、啟示

談判風(fēng)格的差異是由于文化差異造成的，要想的中美商務(wù)談判中處于主動(dòng)，并最終取得談判的成功，就必須認(rèn)真研究雙方談判風(fēng)格差異的深層次原因 ―― 文化差異。因此在中美商務(wù)談判中，要想成功地進(jìn)行跨文化商務(wù)談判，雙方代表首先要了解他國(guó)文化，善于與自己的文化對(duì)比，學(xué)會(huì)鑒別、了解、接受、尊重對(duì)方的文化。隨時(shí)準(zhǔn)備以?xún)煞N不同的文化波段進(jìn)行交流、切磋。逐步提高自己的跨文化意識(shí)。其次，要拚棄民族中心主義（ethnocentrism），尊重異國(guó)文化和傳統(tǒng)風(fēng)俗。商務(wù)談判中切記妄加評(píng)論對(duì)方的文化準(zhǔn)則, 接受并尊重他們的道德規(guī)范和風(fēng)俗習(xí)慣。另外，在談判中要建立跨文化的談判意識(shí)，認(rèn)識(shí)到不同文化背景的談判者在需求、動(dòng)機(jī)、信念上的不同。在跨文化意識(shí)的指導(dǎo)下，使自己的談判風(fēng)格和策略適應(yīng)對(duì)方的文化訴求。

參考文獻(xiàn)：

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關(guān)鍵詞：英漢廣告 翻譯 原則 文化差異

中圖分類(lèi)號(hào)：G642 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：C DOI：10.3969/j.issn.1672-8181.2013.21.118

廣告是一種面向大眾傳播信息的途徑，其帶著濃厚的社會(huì)背景文化氣息。近年來(lái)，隨著我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)突飛猛進(jìn)的發(fā)展，廣告不知不覺(jué)中走入到大眾視野中，百姓的生活中。尤其是在國(guó)際大市場(chǎng)中，如果企業(yè)能夠做到通過(guò)廣告翻譯的途徑，把自己的產(chǎn)品推銷(xiāo)到別國(guó)消費(fèi)者手里，他將會(huì)占有市場(chǎng)和猛增的銷(xiāo)售量。目前，中西方文化差異，包括風(fēng)俗、語(yǔ)言和思維方式等方面，導(dǎo)致廣告翻譯工作面臨的困難重重，不僅僅需要進(jìn)行語(yǔ)言詞匯的轉(zhuǎn)換，還要考慮文化因素的影響。這也是決定廣告翻譯質(zhì)量的直接因素，同時(shí)也反映一個(gè)企業(yè)在國(guó)際行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)力。

1 文化差異在英漢廣告翻譯中的作用

由于中西方文化的差異，不同民族習(xí)俗不同，看待事物、做事方式的觀(guān)念和思維方式都將不同。這也將影響漢英廣告翻譯結(jié)果質(zhì)量的好壞。翻譯可以理解為不同語(yǔ)言和文化傳播的一種途徑，美國(guó)著名學(xué)者Engene Nida曾說(shuō)過(guò)“翻譯就是用最自然和準(zhǔn)確的語(yǔ)言展現(xiàn)出一種語(yǔ)言到另一種語(yǔ)言的轉(zhuǎn)變”。能否滿(mǎn)足最自然和準(zhǔn)確的語(yǔ)言對(duì)等取決于文化因素差異制約程度的大小。熟練掌握英漢兩國(guó)的文化習(xí)俗比只掌握語(yǔ)言更有助于做好翻譯工作，而廣告翻譯過(guò)程中包含交際、語(yǔ)言和思維等諸多因素。由于廣告市場(chǎng)所面對(duì)的群體比較特殊，大市場(chǎng)里面包含著諸多小市場(chǎng)，這里需要向不同的文化群體和人們傳播相同的信息，可以說(shuō)是困難重重。如果僅僅掌握兩國(guó)之間的差異，將無(wú)法應(yīng)對(duì)特殊的市場(chǎng)需求。因此，英漢廣告翻譯過(guò)程中需要由大至小、由里及外地認(rèn)真分析兩種語(yǔ)言，對(duì)于英漢廣告翻譯過(guò)程中主要包含以下幾方面的文化差異。

1.1 兩國(guó)思維方式的不同

由于人們的思維方式存在差異，導(dǎo)致人們認(rèn)知事物的方式不同，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的積累和傳承，最終出現(xiàn)民族、地區(qū)和國(guó)度之間的思維方式差異。西方國(guó)家思維方式注重邏輯和分析，其語(yǔ)言表達(dá)比較含蓄和簡(jiǎn)練，有些時(shí)候表現(xiàn)出跳躍式的邏輯推理形式；而中國(guó)的漢語(yǔ)表達(dá)明顯特征就是直截了當(dāng)，推理形式可以理解為按部就班的方式，傳統(tǒng)的思維方式更強(qiáng)調(diào)由表及里，講究推理的完整和順序。因此，在英漢廣告翻譯的過(guò)程中，要注意廣告邏輯順序的調(diào)整，避免讓人們覺(jué)得太突然和直截了當(dāng)。

1.2 價(jià)值觀(guān)不同

不同的文化背景，人們的價(jià)值觀(guān)念也將有所不同，中國(guó)主要強(qiáng)調(diào)的是自覺(jué)能力、規(guī)范的道德和內(nèi)向性格，西方人們表現(xiàn)得比較外向。比如在耐克廣告標(biāo)語(yǔ)中“just do it！”在美國(guó)媒體上翻譯成“想做就去做”，這也體現(xiàn)出了美國(guó)的外向性格和個(gè)性自由的價(jià)值觀(guān)，而在我國(guó)就不一樣了，這么翻譯將有誘導(dǎo)未成年人干壞事的意思，引起了很多成年人的投訴，最后廣告詞翻譯成了“應(yīng)做就去做”。這說(shuō)明了英漢廣告商品需要滿(mǎn)足面向群體的價(jià)值觀(guān)念，才能被他們所接收。

1.3 社會(huì)習(xí)俗差異

對(duì)于具有中國(guó)文化特色的商品廣告，其中應(yīng)穿插著一些廣告說(shuō)明文字，避免西方人不了解其內(nèi)涵。比如，白象方便面翻譯成英文名字的時(shí)候，就不能簡(jiǎn)單翻譯成“white elephant”，在中國(guó)，白象代表神圣而美好的事物，而在美國(guó)人的習(xí)俗中，就會(huì)把它理解成大而沒(méi)有用的東西，這將會(huì)嚴(yán)重影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。

1.4 文化交際方式差異

中西方的交際形式也存在差異，西方國(guó)家注重一種弱交際方式，人們比較注重交際語(yǔ)言細(xì)節(jié)，對(duì)于接受者得到較少的信息時(shí)，他們必須做出更詳細(xì)的解釋?zhuān)欢袊?guó)的交際方式表現(xiàn)出強(qiáng)交際方式。這就導(dǎo)致美國(guó)廣告中存在復(fù)雜冗長(zhǎng)的說(shuō)明文字，主要介紹產(chǎn)品的功能和特性信息等。而中國(guó)人會(huì)覺(jué)得廣告很繁瑣，分辨不出廣告的重點(diǎn)信息，這就會(huì)影響人們?nèi)ベ?gòu)買(mǎi)這類(lèi)產(chǎn)品。而中國(guó)人則喜歡簡(jiǎn)潔、方便的線(xiàn)條表現(xiàn)形式，同時(shí)語(yǔ)氣和表情和語(yǔ)調(diào)等都很重要。因此，在英漢廣告翻譯過(guò)程中，我們需要進(jìn)行刪減和合并方法，簡(jiǎn)單明了地表達(dá)出廣告的主題思想，提高廣大消費(fèi)者的關(guān)注度。

2 文化差異對(duì)廣告翻譯的作用

廣告是面向大眾的一種商品宣傳形式，可以提高產(chǎn)品的宣傳力度。因此，在英漢廣告翻譯的過(guò)程中，我們應(yīng)該根據(jù)廣告接受者的文化程度，合理設(shè)計(jì)廣告形式，引起消費(fèi)者的興趣。由于文化差異和文化背景的存在，采用同一表達(dá)形式將會(huì)導(dǎo)致不同的理解程度，其宣傳效果也將大大不同。然而，對(duì)于商業(yè)廣告，我們只是簡(jiǎn)單做到模仿和按部就班的抄襲，這將大大影響廣告的宣傳效果。由于廣告?zhèn)戎氐氖切麄餍Ч?，英漢廣告翻譯的過(guò)程中應(yīng)注意等效的原則。因此，英漢廣告翻譯需要根據(jù)原文作者所在環(huán)境和文化背景信息為前提，同時(shí)，翻譯工作者還要了解廣告所面對(duì)群體的文化背景，滿(mǎn)足廣大消費(fèi)者的欣賞水平，這就要求廣告翻譯者具有較高的英語(yǔ)/漢語(yǔ)水平。

3 結(jié)束語(yǔ)

廣告作為一種面向大眾的信息傳播途徑，其本身也是一種比較重要的社會(huì)文化和社會(huì)用語(yǔ)，由于不同國(guó)家文化差異，在英漢翻譯過(guò)程中，應(yīng)該熟練掌握兩國(guó)文化背景，以及影響英漢廣告翻譯質(zhì)量的差異因素，有助于進(jìn)一步提高英漢廣告的親和力和感染力。

參考文獻(xiàn)：

[1]顧云峰.英漢語(yǔ)言和文化差異對(duì)廣告翻譯的影響[J].寧波大學(xué)學(xué)報(bào)，2004，（3）.

篇10

【論文摘要】 隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的商品意識(shí)日益增強(qiáng)，廣告的作用在我國(guó)也逐漸顯露出來(lái)。本文結(jié)合實(shí)例探討了運(yùn)用各種翻譯技巧去體現(xiàn)深層次的文化內(nèi)涵，通過(guò)跨文化視角下的商業(yè)廣告翻譯策略。

一、跨文化視角下的商業(yè)廣告翻譯的相關(guān)社會(huì)背景

隨著我國(guó)改革開(kāi)放的深入和經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，廣告已經(jīng)深入到社會(huì)生活的每一個(gè)角落。廣告翻譯對(duì)于推動(dòng)我國(guó)企業(yè)在經(jīng)濟(jì)全球化環(huán)境下開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)具有重要而深遠(yuǎn)的意義。隨著經(jīng)濟(jì)活動(dòng)與國(guó)際接軌，從某種角度上說(shuō)，廣告是一門(mén)濃縮的、綜合的、具有商業(yè)性的、大眾的藝術(shù)。

二、廣告翻譯過(guò)程中涉及的文化差異

跨文化交際的廣告在傳播和推廣文化的同時(shí)也受到文化的制約。廣告源自于不同文化環(huán)境，其對(duì)象也在相同或不同的文化環(huán)境中生活和成長(zhǎng)。在宣傳商品的過(guò)程中，廣告必須考慮文化因素，而且廣告語(yǔ)言的文化內(nèi)涵必定要迎合消費(fèi)者的心理，又不違背國(guó)家正統(tǒng)文化或法規(guī)。為此，我們有必要首先對(duì)中英廣告中所折射的文化差異進(jìn)行分析，以利于分析跨文化交際的廣告翻譯。

1、歷史背景差異與審美觀(guān)差異

每種語(yǔ)言都有其深遠(yuǎn)的歷史背景和文化內(nèi)涵。因此不同的社會(huì)背景反映在廣告翻譯上也有所不同。日本豐田公司在中國(guó)市場(chǎng)的廣告是“車(chē)到山前必有路，有路必有豐田車(chē)?！边@是套用了中國(guó)的一句俗語(yǔ)。在美國(guó)，他們卻換成了“‘Not all cars are created equal’(并非所有的車(chē)都生而平等)，因?yàn)榱私饷绹?guó)歷史的人都知道，美國(guó)《獨(dú)立宣言》中的首句就是‘All men are created equal’(人人生而平等)，豐田公司就是以此來(lái)表示豐田車(chē)的質(zhì)量比其他的車(chē)要好。”運(yùn)用些譯入語(yǔ)國(guó)家人們所熟知的諺語(yǔ)、俗語(yǔ)可以達(dá)到事半功倍的宣傳效果。

2、民族信仰差異與風(fēng)俗習(xí)慣差異

世界上各民族都有自己的敬仰之物，他們的婚喪、嫁娶、飲食等方面的規(guī)定也各不相同。因此在翻譯過(guò)程中，必須充分尊重當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的信仰，切勿觸犯他們的禁忌。了解各個(gè)地域國(guó)家的民族信仰，才能避免廣告中出現(xiàn)有文化禁忌色彩的詞語(yǔ)或形象。不同的國(guó)家和民族都有自己獨(dú)特的風(fēng)俗習(xí)慣。風(fēng)俗習(xí)慣是一個(gè)民族所特有的，它深深影響著人們的認(rèn)識(shí)行為和生活方式。廣告翻譯應(yīng)尊重民族心理，把握好廣告的聯(lián)想意義，才能真正做到入鄉(xiāng)隨俗。

3、思維方式差異

講英語(yǔ)的人思維呈直線(xiàn)型，文章開(kāi)頭通常直接點(diǎn)名中心思想，而漢語(yǔ)中文章的展開(kāi)多數(shù)成螺線(xiàn)型，主題往往不是采用開(kāi)門(mén)見(jiàn)山的方式，而是采用迂回的方式來(lái)加以闡述。說(shuō)英語(yǔ)的人會(huì)在一開(kāi)始就切中要害，然后層層推進(jìn)，以推理的方式擺出自己的論據(jù)。而說(shuō)漢語(yǔ)的人則會(huì)先舉出大量證據(jù)，然后向論點(diǎn)逐漸靠攏，最后在強(qiáng)大的理?yè)?jù)支持下亮出自己的觀(guān)點(diǎn)。所以在廣告翻譯時(shí)要注意中西方這種思維的差異，進(jìn)行適當(dāng)?shù)倪壿嬳樞驅(qū)φ{(diào)，以免讓中國(guó)人覺(jué)得太突然，讓西方人覺(jué)得不耐煩。廣告應(yīng)適應(yīng)當(dāng)?shù)氐膬r(jià)值觀(guān)取向，順應(yīng)他們的模式選擇出適當(dāng)?shù)谋磉_(dá)方式，提高商品的可接受性。 四、文化交際視角的廣告翻譯 轉(zhuǎn)貼于

廣告翻譯除了必須充分考慮不同的風(fēng)俗習(xí)慣、價(jià)值觀(guān)、審美觀(guān)等因素，還應(yīng)保證準(zhǔn)確生動(dòng)地表達(dá)原文隱含意義，在沒(méi)有文化沖突的前提下兼顧形象意義和字面意義，根據(jù)具體語(yǔ)境，采用不同的翻譯方法等。最低限度的功能等效是:譯文讀者應(yīng)該能夠達(dá)到這樣一種理解程度，即能夠構(gòu)想原文讀者是如何理解和欣賞原文的。盡量恰當(dāng)?shù)那苍~造句，并準(zhǔn)確的表達(dá)原文用意，從而做到等效翻譯。

1、直譯法

所謂直譯，“就是在轉(zhuǎn)達(dá)原文意思的時(shí)候，使譯文的表達(dá)形式和句法結(jié)構(gòu)盡量同原文一致，能完全對(duì)等的就完全對(duì)等，不能完全對(duì)等的也要大致對(duì)等，其目標(biāo)是做到“神”、“形”兼?zhèn)?。”主要用于原文和目的語(yǔ)言之間具有文化共性，并能讓人產(chǎn)生相同的聯(lián)想。直譯并非詞對(duì)詞的翻譯，直譯不僅忠實(shí)于深層結(jié)構(gòu)(內(nèi)容)，而且與表層結(jié)構(gòu)(形式)的風(fēng)格也是一致的。也就是說(shuō)，通過(guò)直譯，能有效表達(dá)原文意義的同時(shí)，反映原文的風(fēng)格。

2、意譯法

意譯是“指通過(guò)對(duì)原文深層意蘊(yùn)的理解和消化，將原文的表層結(jié)構(gòu)打破和重組，爾后轉(zhuǎn)化為譯文自然流暢的表層結(jié)構(gòu);換句話(huà)說(shuō)，就是沖破語(yǔ)言的外殼，將其真正的意指挖掘出來(lái)。”由于文化語(yǔ)言差異，有時(shí)譯文無(wú)法在形式上完全與原文一致，因此意譯常利用更為符合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的形象、生動(dòng)、委婉的語(yǔ)言來(lái)吸引讀者。意譯法是廣告翻譯中必不可少的一種翻譯方法，但其使用頻率少于直譯法。意譯之所以必要，因?yàn)榇嬖谖幕町惡驼Z(yǔ)言差異。

三、結(jié)語(yǔ)

由此可見(jiàn)，加強(qiáng)跨文化視角下的商業(yè)廣告翻譯策略研究是必要的。翻譯應(yīng)不拘于譯文的內(nèi)容形式，而重譯文與原文的功能或效果對(duì)等，引起情感需求而被消費(fèi)者接受。

參考文獻(xiàn)

1 孫建軍.漢字的超符號(hào)功能及其文化意義[J].北方論叢，2002年06期