導(dǎo)語：如何才能寫好一篇大健康營銷策劃方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關(guān)鍵詞:企業(yè);營銷策劃;誤區(qū)

中圖分類號:F270 文獻(xiàn)標(biāo)志碼:A 文章編號:1673-291X(2007)11-0120-02

一、我國營銷策劃的誤區(qū)

盡管營銷策劃對企業(yè)營銷活動(dòng)產(chǎn)生巨大促進(jìn)作用,但在中國企業(yè)､尤其是大中型企業(yè)沒有得到足夠的重視,這與中國企業(yè)面向全球化經(jīng)濟(jì)發(fā)展極不適應(yīng)有關(guān)｡究其原因,主要存在以下六點(diǎn)誤區(qū):

(一)策劃“萬能論”

隨著市場競爭的激烈,企業(yè)在經(jīng)營與管理中遇到的難題也越來越多,一些管理者就把解決問題的希望幾乎完全寄托在某些策劃者的策劃上,這是極其錯(cuò)誤和危險(xiǎn)的｡首先,企業(yè)自身練功是最重要的｡任何一個(gè)企業(yè)在市場競爭中,首要任務(wù)是苦練本身內(nèi)功,企業(yè)自己的綜合素質(zhì)和領(lǐng)導(dǎo)者的綜合素質(zhì)是決定企業(yè)成敗的關(guān)鍵因素｡因此,作為企業(yè)應(yīng)該首先是圍繞自己本身如何加強(qiáng)整體素質(zhì),如何加強(qiáng)企業(yè)的市場應(yīng)變能力､核心競爭能力,把眼光盯在自己身上｡

(二)策劃“實(shí)踐論”

有些人在企業(yè)營銷一線的實(shí)踐經(jīng)歷時(shí)間比較長,有豐富的行業(yè)營銷管理經(jīng)驗(yàn),甚至對自己所從事的行業(yè)市場營銷還有一定的研究,因此就認(rèn)為自己可以做好策劃了｡實(shí)踐證明,有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)是做好策劃的必要條件,但不是充分條件｡也就是說,要做好策劃,做一個(gè)優(yōu)秀的策劃者,一定要有市場營銷的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),沒有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),不了解企業(yè)的營銷運(yùn)作,不了解行業(yè)動(dòng)態(tài)的策劃人,可能會憑空編造,很難做好策劃｡策劃人不僅要有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),還要具有豐富的專業(yè)知識,應(yīng)既是一個(gè)思想家又是一個(gè)雜家,還是戰(zhàn)略家｡

(三)策劃“模仿論”

這實(shí)際上是對策劃核心的誤解,策劃的核心是創(chuàng)意｡也就是說,每一個(gè)策劃方案都是一種新的思維的表現(xiàn),是贏得競爭勝利的先決條件｡在市場競爭中,市場的形勢復(fù)雜多變,作為企業(yè)要獲得競爭的優(yōu)勢,就必需要對自己的競爭手段進(jìn)行創(chuàng)新,這樣才能戰(zhàn)勝對手｡如果策劃方案可以模仿,這樣的方案不能叫策劃方案,也沒有力量去戰(zhàn)勝對手,甚至還可能貽誤商機(jī),給企業(yè)造成不必要的損失｡因而,策劃方案是不能模仿的,一定要從創(chuàng)新基點(diǎn)出發(fā)來構(gòu)思策劃方案,對于每一次策劃都是對營銷理念和營銷手段的創(chuàng)新,也只有這樣才能體現(xiàn)策劃方案的價(jià)值｡

(四)策劃“文案論”

有些人認(rèn)為一個(gè)好的策劃就是要方案寫得好｡這是牽涉到策劃的效果問題,策劃的效果,要由實(shí)施策劃方案后所產(chǎn)生的營銷效果來決定｡營銷效益好,當(dāng)然可以說策劃方案好｡

(五)策劃“造勢論”

不少策劃人時(shí)刻想制造轟動(dòng)效應(yīng),以求得媒介的免費(fèi)宣傳與消費(fèi)者的關(guān)注｡營銷策劃關(guān)于傳播部分要求是有效傳播,即將正確的信息傳達(dá)給潛在消費(fèi)群｡所謂“造勢”也好,“轟動(dòng)效應(yīng)”也好,絕大部分只能是幫助提高知名度,而追求此效應(yīng)的企業(yè),為了一時(shí)的新聞價(jià)值,往往不能將正確的產(chǎn)品或項(xiàng)目信息傳遞給有效的購買人群,最終導(dǎo)致營銷策劃工作只能停留在追求熱鬧的表面上｡

二、企業(yè)營銷策劃誤區(qū)產(chǎn)生的原因

(一)觀念認(rèn)識方面問題

改革開放初期,一方面,不少自吹自擂､功底不深的策劃者,抓住人們對突如其來的改革和市場經(jīng)營不知所措的心理,到處兜售自己的所謂點(diǎn)子､策劃方案｡不少方案并未給企業(yè)帶來效益或渡過難關(guān),甚至有不少反而坑害了企業(yè),無疑給整個(gè)策劃業(yè)的形象抹了黑,導(dǎo)致有不少方案企業(yè)談“策”色變,對策劃者和策劃方案嗤之以鼻｡另一方面?熏雖然有不少企業(yè)并未引進(jìn)過策劃,但他們看到或聽到市場中關(guān)于策劃的評介,也隨之產(chǎn)生了誤解､恐懼｡

(二)營銷策劃整體水平問題

1.缺乏科學(xué)的營銷策劃與決策

一些企業(yè)在重大經(jīng)營項(xiàng)目上,不進(jìn)行市場調(diào)查和預(yù)測,不做科學(xué)的可行性分析研究,匆忙做出決定,帶有較大的盲目性､隨意性,結(jié)果造成資金浪費(fèi)或產(chǎn)品積壓滯銷｡一些企業(yè)目光短淺,營銷行為短期化,營銷手段低格調(diào),許多企業(yè)把降價(jià)作為第一重要而有效的營銷手段,忽視或者盲目開發(fā)新產(chǎn)品,產(chǎn)品設(shè)計(jì)雷同嚴(yán)重,在分銷實(shí)踐中,生產(chǎn)者與中間商關(guān)系因短視而不和睦,不注重樹立企業(yè)形象｡

2.營銷水平有限，企業(yè)競爭力弱

一是高水平的營銷人才嚴(yán)重短缺,而現(xiàn)有的營銷人員受自身素質(zhì)等限制,缺乏高水平的營銷策劃能力｡二是整體技術(shù)手段落后,市場調(diào)查預(yù)測缺乏科學(xué)的定量定性分析和動(dòng)態(tài)研究,使之流于形式,從而制約著營銷決策的正確制定和實(shí)施｡三是缺乏整體營銷策略,不少企業(yè)營銷管理只停留在如何做廣告宣傳､如何推銷產(chǎn)品的較低層次上,缺乏內(nèi)部營銷和外部營銷的整體有機(jī)配合,缺乏創(chuàng)名牌產(chǎn)品和名牌企業(yè)的方略和氣魄｡由于目前市場經(jīng)濟(jì)的法律規(guī)范､競爭機(jī)制還不健全,以致有些企業(yè)寧愿大手筆跑關(guān)系､爭投資､搶項(xiàng)目,卻不愿多投入培養(yǎng)營銷人員｡

3.涉及營銷策劃理論研究的人員很少

目前,我國尚無適合中國國情的企業(yè)營銷策劃系統(tǒng)理論,策劃研究無從參考,雖然目前有少量的營銷策劃專著和營銷策劃案例,但未形成完整､科學(xué)的理論體系,自然,實(shí)踐操作就變得十分艱難｡

4.缺少必要的策劃與咨詢組織機(jī)構(gòu)

雖然目前國內(nèi)涌現(xiàn)出許多營銷策劃公司､咨詢機(jī)構(gòu)等,但水平較低,很難滿足企業(yè)發(fā)展的需要｡

(三)經(jīng)濟(jì)體制方面問題

體制是企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要保證,好的體制能推動(dòng)企業(yè)發(fā)展,落后的體制則束縛著企業(yè)發(fā)展｡我國建國后一直引用前蘇聯(lián)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制,一切按計(jì)劃辦,營銷策劃自然沒有市場｡現(xiàn)在雖然進(jìn)行市場經(jīng)濟(jì)建設(shè),但許多企業(yè)仍沒有完全擺脫計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式,計(jì)劃的定式､計(jì)劃的惰性仍然存在,不能夠也不可能一夜之間消滅,所以,營銷策劃要全面進(jìn)入企業(yè),必須加快經(jīng)濟(jì)體制改革,創(chuàng)建一個(gè)自由､開放的市場秩序,否則,企業(yè)營銷策劃就無從談起｡

三、避免企業(yè)營銷策劃誤區(qū)的對策

(一)要有良好的經(jīng)營理念

良好的經(jīng)營理念是成功策劃的重要因素｡正如企業(yè)的一切經(jīng)營活動(dòng)都不能背離企業(yè)文化一樣,營銷策劃也是如此｡由理念延伸而確定下來的策劃目標(biāo),在行動(dòng)過程中不能出現(xiàn)漂移,否則就達(dá)不到最終的目的,所以,良好的理念會促進(jìn)策劃方案的運(yùn)行｡

(二)策劃要善于尋找“盲點(diǎn)”

市場總是有一些“盲點(diǎn)”存在,這些“盲點(diǎn)”就是消費(fèi)者沒有被滿足的需求｡市場的“盲點(diǎn)”往往是大家都不太注意的地方,需要通過潛心分析和敏銳捕捉才能識別發(fā)現(xiàn),所以誰先發(fā)現(xiàn)它､利用它誰就容易取得成功｡如果企業(yè)在進(jìn)行營銷策劃時(shí),善于尋找市場的“盲點(diǎn)”,在“盲點(diǎn)”上做文章,不但可以避開激烈的市場競爭,而且可以創(chuàng)造出非凡的業(yè)績｡

(三)加快企業(yè)營銷策劃人才的培養(yǎng)

人才是最寶貴的資產(chǎn),企業(yè)間的競爭歸根到底是營銷人才的競爭,只有擁有符合要求的高素質(zhì)營銷策劃人才,才能保證企業(yè)營銷的成功｡因此,促使企業(yè)從戰(zhàn)略的高度認(rèn)識市場營銷人才的重要性,從戰(zhàn)略的高度考慮“獲利的唯一辦法就是培訓(xùn)人才”｡同時(shí),要建立相對穩(wěn)定與合理流動(dòng)的營銷人員進(jìn)出機(jī)制,真正建立“學(xué)習(xí)型企業(yè)”,不斷對營銷策劃人員加強(qiáng)知識教育｡

(四)廣普營銷知識,力薦優(yōu)秀策劃案例

市場經(jīng)濟(jì)雖然在我國建立并逐步完善,但市場營銷知識還沒有深入到每個(gè)企業(yè),許多企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者還缺乏系統(tǒng)的學(xué)習(xí),這就急需加強(qiáng)營銷知識宣傳和普及,使?fàn)I銷知識滲透企業(yè)的每位員工,這樣有利于搞好營銷策劃工作｡同時(shí),作為新聞媒介等應(yīng)加強(qiáng)對企業(yè)成功策劃案例宣傳,使企業(yè)有機(jī)會接觸成功營銷案例,從中學(xué)習(xí),體驗(yàn)到策劃效益,為企業(yè)營銷策劃提供理論指導(dǎo),自然主動(dòng)地去思考營銷策劃,以推動(dòng)企業(yè)營銷策劃的發(fā)展｡

(五)營銷策劃案決定后要堅(jiān)定不移地執(zhí)行

企業(yè)的管理者對決定的策劃不要忽左忽右,隨意改變｡因?yàn)樵谀壳案偁帒K烈的市場態(tài)勢下,幾乎不存在今天策劃,明天立刻顯效的策劃,任何優(yōu)秀的策劃,都需要一個(gè)必要的執(zhí)行過程,才能顯示它的效果,計(jì)劃方案一步一步地完成,在執(zhí)行過程中要檢測執(zhí)行時(shí)間､執(zhí)行進(jìn)展､執(zhí)行速度和執(zhí)行效果等情況,以確保營銷策劃達(dá)到預(yù)期效果｡

市場營銷策劃,作為伴隨市場經(jīng)濟(jì)體制的建立和市場營銷理論的引入而出現(xiàn)的一個(gè)新興行業(yè),目前還存在諸多的問題是在所難免｡我們應(yīng)該重視它,研究它,并且應(yīng)該思考怎樣去克服它,解決它｡使我們新興的這個(gè)行業(yè)健康發(fā)展,使市場營銷策劃業(yè)發(fā)揮更大的效力,推動(dòng)市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和增加企業(yè)的核心競爭能力｡營銷策劃是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程,是一項(xiàng)高智能的腦力操作｡做好企業(yè)的營銷策劃工作,企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)要高度重視,充分認(rèn)識,準(zhǔn)確把握;策劃者要認(rèn)真對待､細(xì)致研究､周密計(jì)劃､妥善安排､有序地進(jìn)行營銷策劃｡這樣企業(yè)才能做好營銷策劃工作,才能保證企業(yè)各項(xiàng)活動(dòng)正常､順利的開展,真正起到指導(dǎo)企業(yè)發(fā)展的作用｡

參考文獻(xiàn):

[1] 菲利浦?科特勒.市場營銷管理[M].北京:科學(xué)技術(shù)文獻(xiàn)出版社,2004.

篇2

【關(guān)鍵詞】房地產(chǎn)；營銷策劃；理念；前期項(xiàng)目研究；生態(tài)

0引言

房地產(chǎn)市場營銷策劃是房地產(chǎn)企業(yè)為了達(dá)到營銷目標(biāo)而制定的一系列活動(dòng)，包括營銷活動(dòng)的目標(biāo)以及實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)的措施[1]。具體來說就是房地產(chǎn)開發(fā)商為了取得較為理想的推廣和銷售效果，在環(huán)境分析的基礎(chǔ)上，通過各種營銷策略，如產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、促銷策略、渠道策略等，依靠營銷手段使其具體化，對各種可利用的資源優(yōu)化組合，制定計(jì)劃并全面貫徹執(zhí)行的過程。

房地產(chǎn)營銷策劃是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，它統(tǒng)籌所有房地產(chǎn)銷售及宣傳推廣工作。一個(gè)新建樓盤的營銷工作一般分為前、中、后三個(gè)時(shí)期，前期工作包括土地判斷與評估、樓盤開發(fā)定位、市場可行性研究、建筑策劃、建筑設(shè)計(jì)、營銷組織體系整合等；中期工作包括樓盤形象包裝、樓盤市場推廣、樓盤工程建設(shè)：后期工作有接盤交付使用、余房銷售、物業(yè)管理。每一個(gè)過程緊密相連，但又截然不同。新建樓盤想要獲得理想的銷售目標(biāo)，必須具備全局性的營銷觀念，進(jìn)行“整體營銷”、“全過程營銷”。因此房地產(chǎn)營銷策劃不但包括房地產(chǎn)項(xiàng)目投資決策階段的市場調(diào)研、市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇等經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，還應(yīng)包括實(shí)施階段的產(chǎn)品定位、租售計(jì)劃、促銷（促租）、租售工作及租、售后的服務(wù)等經(jīng)濟(jì)活動(dòng)[2]。

1房地產(chǎn)營銷策劃理念

理念是營銷策劃的靈魂，房地產(chǎn)營銷便是各種理念的復(fù)合。當(dāng)前房地產(chǎn)營銷策劃的主導(dǎo)理念一般包括：

1.1人本理念

中國儒家的仁愛思想和西方的人文主義思潮為房地產(chǎn)營銷的人本理念提供了堅(jiān)實(shí)的文化基礎(chǔ)。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)面臨的首要問題是使開發(fā)的房地產(chǎn)商品適應(yīng)消費(fèi)者的需要，從而促進(jìn)商品房的銷售，獲取利潤，加快資金鏈的循環(huán)。企業(yè)的一切經(jīng)營活動(dòng)都必須圍繞消費(fèi)者的愿望、需求和價(jià)值觀念展開，這是房地產(chǎn)營銷理念的根本所在。

1.2生態(tài)理念

隨著工業(yè)化在世界范圍內(nèi)的推廣，全球生態(tài)環(huán)境不斷惡化，人類生存不斷遭受挑戰(zhàn)，這在客觀上了要求房地產(chǎn)開發(fā)必須樹立可持續(xù)發(fā)展的生態(tài)理念，這不僅是為目前的人類提供更加適宜的生存空間，也是為子孫后代的永續(xù)發(fā)展創(chuàng)造條件。

1.3科技理念

隨著日新月異的科技發(fā)展，房地產(chǎn)開發(fā)也迅速地現(xiàn)代化、產(chǎn)業(yè)化和規(guī)?；１憩F(xiàn)為，建筑材料從傳統(tǒng)的磚瓦轉(zhuǎn)向混凝土、防水卷材、幕墻等各種新興材料；建筑技術(shù)取得了長足的進(jìn)步，現(xiàn)代化施工設(shè)備得到了廣泛應(yīng)用；建筑功能走向多元化，給人們提供了更加多樣便捷的服務(wù)。

1.4投資理念

投資不動(dòng)產(chǎn)愈來愈成為一種投資保值手段。特別是在我國，近年房地產(chǎn)投資更是成為投資熱點(diǎn)。當(dāng)然樓市也存在風(fēng)險(xiǎn)，投資需要謹(jǐn)慎，要時(shí)刻注意宏觀政策的調(diào)整，避免投資受損。

江蘇徐州“楓林名門”項(xiàng)目，整體規(guī)劃緊扣流行的文化、生態(tài)理念，努力創(chuàng)造一個(gè)布局合理、環(huán)境優(yōu)雅、服務(wù)完善、生活方便、綠意盎然并具有現(xiàn)代化建設(shè)風(fēng)格的居住小區(qū)。24.5%超低建筑密度和高達(dá)31.6%的綠化率，小橋流水、花團(tuán)錦簇、綠樹成蔭，共同構(gòu)建集休閑、賞景、養(yǎng)生于一體的“類自然”的生態(tài)環(huán)境，為業(yè)主精心營造一個(gè)寧靜、舒適、時(shí)尚的國際化社區(qū)生活。

2房地產(chǎn)市場營銷注意問題

房地產(chǎn)商品的非標(biāo)準(zhǔn)化，加之不正當(dāng)利益的驅(qū)使，導(dǎo)致了營銷的非標(biāo)準(zhǔn)化。房地產(chǎn)開發(fā)陷入了一些誤區(qū)，以消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)的房地產(chǎn)營銷被嚴(yán)重扭曲[3]。因此在房地產(chǎn)市場營銷時(shí)要注意以下幾個(gè)問題：

2.1房地產(chǎn)的商品屬性

房地產(chǎn)是一種商品，開發(fā)商建設(shè)商品房的目的就是為了出售并盈利。因此，要從商品的視角去看待房地產(chǎn)，作為一種商品，其價(jià)值的實(shí)現(xiàn)必然是在市場交換的過程中，而交換得以實(shí)現(xiàn)的最關(guān)鍵因素是商品的使用價(jià)值符合消費(fèi)者的需求。

在做房地產(chǎn)策劃時(shí)要注意，營銷具有相對現(xiàn)實(shí)性，任何營銷策劃都必須建立在高質(zhì)量商品的基礎(chǔ)上。消費(fèi)者是圓心，開發(fā)是半徑，營銷是圓弧。按照消費(fèi)者意愿去開發(fā)，適當(dāng)引導(dǎo)市場適應(yīng)自己開發(fā)的商品，才是房地產(chǎn)營銷的基礎(chǔ)。

2.2房地產(chǎn)市場營銷的區(qū)域關(guān)系

作為一種特殊的商品，房地產(chǎn)有其特殊的市場群體，是不完全競爭市場，需要具備營銷的前提才有可能熱銷。制約熱銷的因素很多，諸如總量因素、區(qū)域因素、社會因素、區(qū)域因素、文化因素、需求因素和購買力因素等，需求量大、實(shí)際購買力不足也是目前房地產(chǎn)市場的最大癥結(jié)。

在現(xiàn)實(shí)的房地產(chǎn)營銷中經(jīng)?？梢钥吹礁鞣N各樣的“營銷短視”，比如：價(jià)格短視，為了求得短期財(cái)務(wù)利潤最大化，忽略了房地產(chǎn)長期的增值空間；節(jié)奏短視，整個(gè)樓盤同時(shí)上市，結(jié)果剩下“死角房”無人問津；效應(yīng)短視，片面運(yùn)用營銷策略，過度迷信技巧，項(xiàng)目有組織無計(jì)劃，前后矛盾。

產(chǎn)生這些偏差的原因在于：開發(fā)商過度關(guān)注成交消費(fèi)區(qū)域，忽略了客戶培養(yǎng)區(qū)域，難以產(chǎn)生恒穩(wěn)的市場效應(yīng)。為了解決這些問題，要正確處理好營銷導(dǎo)入?yún)^(qū)域、發(fā)育區(qū)域和運(yùn)作區(qū)域的的關(guān)系。導(dǎo)入?yún)^(qū)域，包括廣告、包裝等對外宣傳手段，主要用來集聚人氣；有了早期較好的宣傳，可以吸引眾多的消費(fèi)者，如何培育潛在的購買市場及制定怎樣的銷售方案將是營銷方案的核心；再好的方案需要專業(yè)營銷人員認(rèn)真全面的執(zhí)行，這也直接影響到銷售業(yè)績。

2.3正確的認(rèn)識和看待房地產(chǎn)營銷策劃

營銷策劃要注重創(chuàng)意，但是策劃的靈感與創(chuàng)意一定要忠于主題，切忌天馬行空。在客戶最終選擇產(chǎn)品的因素中，性價(jià)比是競爭勝出的關(guān)鍵。沒有哪一個(gè)因素是絕對第一重要的，同樣也沒有哪一個(gè)因素是可以被忽視的。這就要求策劃的各個(gè)細(xì)節(jié)環(huán)環(huán)相扣，在盡量面面俱到的前提下統(tǒng)籌安排，廣告、工程進(jìn)展、設(shè)計(jì)優(yōu)化、物業(yè)管理、價(jià)格變動(dòng)等，都要規(guī)范布局、互相協(xié)調(diào)、目的一致，保證營銷的整體性。

適當(dāng)?shù)貫樽约喊b，本無可厚非，但夸大事實(shí)，推行策劃迷信，則會使房地產(chǎn)營銷策劃誤入歧途。事實(shí)上，目前不少策劃人所做的策劃方案遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于高水平營銷策劃的要求，他們推出的更多只是概念和賣點(diǎn)，對銷售的促進(jìn)只起相對作用；另一方面，賣點(diǎn)的收集和增加，讓樓盤的形象有所改變和提高，同時(shí)也使樓盤的成本不斷攀升。營銷策劃雖然在市場競爭中已日趨重要，但如果片面地利用策劃替代市場的潛力開拓，認(rèn)為“一策去百病”，將是一個(gè)很嚴(yán)重的認(rèn)識誤區(qū)。

房地產(chǎn)營銷策劃不是一本洋洋灑灑的策劃方案文本，而是結(jié)合所在樓盤，貫穿市場營銷意識，尋找總結(jié)出的一種如何把握樓盤市場推廣的行為方式。高水平的營銷策劃不僅可以減少房地產(chǎn)項(xiàng)目在配置資源時(shí)的交易成本，而且可以有效規(guī)避營銷風(fēng)險(xiǎn)，是一種周密而詳盡的房地產(chǎn)市場運(yùn)作謀略，是房地產(chǎn)營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的恰當(dāng)運(yùn)用。“市場如戰(zhàn)場，策劃如指揮”，高層次的市場競爭已成為策劃智謀的較量，稍有松懈，就會從房地產(chǎn)市場的頂峰跌入谷底。我們既要反對盲目迷信策劃，又要避免走上“策劃無用”的片面思維。

2.4營銷策劃與銷售

營銷策劃與銷售緊密呼應(yīng)，營銷策劃的最后工作就是銷售策劃，銷售情況是驗(yàn)證前期所有策劃工作效果的標(biāo)準(zhǔn)。因此，應(yīng)該將銷售納入統(tǒng)一的總體策劃思路中。策劃的目的是為了促進(jìn)項(xiàng)目成交，優(yōu)化項(xiàng)目品牌。要想提高策劃對項(xiàng)目銷售的幫助程度，必須強(qiáng)調(diào)銷售對策劃的反饋，強(qiáng)調(diào)銷售對策劃思路的理解與配合。市場與信息的變化是永恒的，策劃與銷售二者互為表里，彼此修正，相輔相成，這才是真正高效且科學(xué)的營銷思維方式。

3房地產(chǎn)策劃發(fā)展方向

近幾年，我國房地產(chǎn)業(yè)得到了迅速發(fā)展，已經(jīng)成為國民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)、新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)和居民消費(fèi)熱點(diǎn)。同時(shí)，房地產(chǎn)營銷觀念和方法開始逐步走向一個(gè)更高的層次，房地產(chǎn)策劃營銷觀念的廣泛傳播過程實(shí)質(zhì)上就是市場不斷走向成熟的過程。

首先，開發(fā)商由重視營銷策劃和概念打造轉(zhuǎn)移到重視前期研究和產(chǎn)品定位。多年來，大多數(shù)房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目均把重點(diǎn)放在營銷策劃上，市場的熱點(diǎn)也在營銷策劃上，營銷策劃在很大程度上已被視為項(xiàng)目致勝的關(guān)鍵。隨著市場的發(fā)展和實(shí)踐的深入，項(xiàng)目前期市場研究和策劃越來越受到重視，市場機(jī)會發(fā)掘、項(xiàng)目競爭優(yōu)勢分析、客戶定位、產(chǎn)品定位、價(jià)格定位、開發(fā)策略、規(guī)劃設(shè)計(jì)指導(dǎo)思想、經(jīng)濟(jì)測算、營銷方案等均在項(xiàng)目前期得到細(xì)致研究，以慎重制定更加高效、快捷的營銷策劃方案。

篇3

關(guān)鍵詞：企業(yè);市場營銷策劃;重要性;途徑

科學(xué)、高效率的市場營銷策劃是企業(yè)獲得成功發(fā)展的重要保障，市場營銷策劃不僅能對企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)產(chǎn)生相應(yīng)的促進(jìn)作用，同時(shí)也能夠幫助企業(yè)在運(yùn)行中獲得豐厚的效益，是企業(yè)在市場競爭中搶占發(fā)展制高點(diǎn)的重要保證。一般情況下企業(yè)制定的相對完整的市場營銷策劃應(yīng)該包含明確的營銷目標(biāo)、個(gè)性化的營銷創(chuàng)意以及操作性較強(qiáng)的營銷措施，并且只有實(shí)現(xiàn)這三者的有機(jī)配合，才能夠使企業(yè)市場營銷策劃對企業(yè)發(fā)展的推動(dòng)力量得到充分的發(fā)揮，保證企業(yè)實(shí)現(xiàn)高效率的運(yùn)轉(zhuǎn)。但是在當(dāng)前時(shí)代背景下，我國企業(yè)市場營銷策劃工作的開展還存在一定的問題，嚴(yán)重影響了市場營銷策劃功用的發(fā)揮，對企業(yè)在現(xiàn)代社會市場競爭優(yōu)勢的獲取產(chǎn)生了不良影響，下面本文就對其進(jìn)行具體的分析。

1當(dāng)前我國企業(yè)市場營銷策劃存在的問題

1.1企業(yè)市場營銷觀念相對落后

在當(dāng)前時(shí)代背景下我國市場經(jīng)濟(jì)得到了深入的發(fā)展，企業(yè)要想在激烈的市場競爭中獲得一定的競爭優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)更好的發(fā)展，就必須對自身市場營銷理念進(jìn)行合理的創(chuàng)新?，F(xiàn)階段，市場營銷理念已經(jīng)逐漸由傳統(tǒng)的以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)變?yōu)楦鼮榭茖W(xué)的以市場和消費(fèi)者為中心，對企業(yè)市場營銷策劃工作的開展產(chǎn)生著相應(yīng)的影響。但是部分企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)在工作中卻沒有認(rèn)識到新時(shí)代市場營銷理念的變革，仍然以傳統(tǒng)的思想推進(jìn)營銷工作，造成營銷策劃市場的適用性較差，甚至?xí)霈F(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品過剩、影響企業(yè)持續(xù)發(fā)展的局面，因此必須對市場營銷理念進(jìn)行創(chuàng)新。

1.2企業(yè)市場營銷管理工作落實(shí)不到位

隨著市場經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，一般企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)開始認(rèn)識到市場營銷工作的重要性，并且加強(qiáng)了對市場營銷策劃的重視。但是由于缺乏系統(tǒng)的理論指導(dǎo)，企業(yè)在實(shí)施營銷管理的過程中仍然存在嚴(yán)重的營銷管理不到位的現(xiàn)象，直接造成了產(chǎn)品銷售工作混亂，嚴(yán)重限制了企業(yè)市場營銷工作的進(jìn)一步發(fā)展，甚至挫傷了企業(yè)員工的工作積極性[1]。此外，企業(yè)市場營銷以外的部門沒有認(rèn)識到自身對營銷工作的責(zé)任，不能夠發(fā)揮各自職能輔助營銷策劃工作的開展，嚴(yán)重制約著企業(yè)全員營銷局面的形成，對營銷績效最大化目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)產(chǎn)生了不良影響，不利于企業(yè)在當(dāng)前激烈的市場競爭中獲勝。

1.3營銷策略單一無法完成對新市場的拓展

現(xiàn)階段，我國部分企業(yè)缺乏對長期營銷工作的正確認(rèn)識，企業(yè)營銷工作存在相應(yīng)的短期化現(xiàn)象，甚至存在一些企業(yè)將價(jià)格戰(zhàn)作為唯一的營銷手段，不僅影響了企業(yè)營銷功用的發(fā)揮，也不利于企業(yè)對新市場的拓展。在當(dāng)代社會，新產(chǎn)品市場的開發(fā)對市場營銷工作的合理開展產(chǎn)生著特定影響，企業(yè)只有加強(qiáng)對新產(chǎn)品開發(fā)工作的重視，才能夠獲得相應(yīng)的競爭優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)持續(xù)健康發(fā)展。但是當(dāng)前我國大多數(shù)企業(yè)受到相關(guān)因素的限制在新市場的開發(fā)方面相對落后，導(dǎo)致部分企業(yè)某些產(chǎn)品的市場份額不斷的縮減，甚至最終退出市場，從而對企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展產(chǎn)生不利影響。

1.4市場營銷策劃方案的具體評估存在困難

良好的市場營銷策劃方案能夠?qū)ζ髽I(yè)營銷工作的發(fā)展方向和方法做出正確的指引，對企業(yè)各項(xiàng)決策工作的開展產(chǎn)生著相應(yīng)的影響。但是企業(yè)市場營銷策劃評估工作涉及到多方面的內(nèi)容，內(nèi)容廣泛、指標(biāo)繁多，并且受到多種因素的影響容易出現(xiàn)較大的變動(dòng)，在一定程度上造成了市場營銷策劃方案的評估難度相對較大，如果企業(yè)自身不具備相應(yīng)的評估體系，則必然會影響評估工作的正常開展，導(dǎo)致企業(yè)在評估工作中無法獲得客觀、可靠的評估信息，以至于對營銷策劃方案的具體應(yīng)用產(chǎn)生不良影響。

2企業(yè)市場營銷策劃工作的重要性

2.1能夠幫助企業(yè)協(xié)調(diào)營銷目標(biāo)，降低營銷工作的盲目性

市場營銷策劃簡單的說就是按照企業(yè)總發(fā)展目標(biāo)開展的、有目的性的營銷計(jì)劃，能夠促使企業(yè)各層次營銷工作目標(biāo)實(shí)現(xiàn)一致性，進(jìn)而最大限度的降低企業(yè)出現(xiàn)盲目營銷活動(dòng)的幾率。這一作用的產(chǎn)生主要是因?yàn)槠髽I(yè)市場營銷策劃能夠?qū)ζ髽I(yè)整體利益進(jìn)行全面分析和綜合，能夠促使企業(yè)的長短期目標(biāo)、局部和整體利益實(shí)現(xiàn)有機(jī)的整合，進(jìn)而保證市場營銷活動(dòng)各個(gè)分步驟和環(huán)節(jié)所采取的措施都能夠?qū)I銷總目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)產(chǎn)生推動(dòng)性影響。例如張家港某企業(yè)在市場調(diào)查過程中認(rèn)為乳膠手套能夠?qū)Π滩魅酒鸬揭欢ǖ姆雷o(hù)作用，因此便生產(chǎn)了大量的乳膠手套，其這一生產(chǎn)行為缺乏營銷策劃的科學(xué)指引，最終造成產(chǎn)品積壓，對企業(yè)的下一階段發(fā)展造成了極其嚴(yán)重的影響。

2.2有利于進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)營銷資源的優(yōu)化配置

企業(yè)市場營銷策劃對企業(yè)發(fā)展最為顯著的作用就是能夠在策劃的制訂過程中對企業(yè)自身所具有的各項(xiàng)營銷資源進(jìn)行綜合分析，并在營銷策劃總體性目標(biāo)的指導(dǎo)下對企業(yè)營銷資源進(jìn)行科學(xué)配置，進(jìn)而真正實(shí)現(xiàn)以最小的投入獲得最大的營銷產(chǎn)出，促使企業(yè)的市場競爭能力得到顯著的提升，為企業(yè)在新時(shí)期激烈的市場競爭中獲得更好的發(fā)展提供相應(yīng)的保障。

2.3引導(dǎo)企業(yè)在社會中樹立良好的形象

科學(xué)的市場營銷策劃工作的開展還有助于企業(yè)在發(fā)展過程中樹立良好的社會形象，并為企業(yè)在社會中無形資產(chǎn)的擴(kuò)大提供相應(yīng)的支持。企業(yè)只有在科學(xué)的市場營銷策劃的指導(dǎo)下，才能夠規(guī)范而有序的推進(jìn)各項(xiàng)市場營銷活動(dòng)，為消費(fèi)者提供高質(zhì)量的營銷服務(wù)，進(jìn)而提升消費(fèi)者對企業(yè)的滿意度，讓企業(yè)在消費(fèi)者心中留下良好的印象[2]。例如大型飲料企業(yè)可口可樂公司經(jīng)過十幾年的發(fā)展和合理的市場營銷工作，在社會上樹立了良好的形象，促使其在世界范圍內(nèi)的飲料市場中都具有極其強(qiáng)大的影響力，有利于該企業(yè)在市場競爭中獲得更大的優(yōu)勢。

2.4能夠進(jìn)一步推動(dòng)社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展

在當(dāng)前我國經(jīng)濟(jì)市場上，一些企業(yè)為了能夠在激烈的市場競爭中獲得相應(yīng)的競爭優(yōu)勢，紛紛結(jié)合自身實(shí)際情況擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)?；蛘吲c其他企業(yè)進(jìn)行聯(lián)合組建集團(tuán)，也就是說激烈市場競爭的存在促使市場競爭逐漸由小企業(yè)間的競爭轉(zhuǎn)變?yōu)榇笃髽I(yè)間的對抗。所以大企業(yè)要想在市場競爭中獲勝，就必須借助大規(guī)模的產(chǎn)品生產(chǎn)降低生產(chǎn)成本，從而促使企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益得到相應(yīng)的提升。但是受到市場營銷策劃能力較差的影響，我國大多數(shù)企業(yè)仍然只能進(jìn)行小批量的產(chǎn)品生產(chǎn)，并且專業(yè)化的生產(chǎn)還無法滿足消費(fèi)者的需求，因此新時(shí)期企業(yè)必須借助市場營銷策劃來對企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)營進(jìn)行科學(xué)的規(guī)劃，借助市場營銷策劃對企業(yè)發(fā)展做出正確的指引。從企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展看，合理的市場營銷策劃工作能夠進(jìn)一步減少生產(chǎn)和消費(fèi)之間的矛盾，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的供需平衡，能夠促使企業(yè)采取科學(xué)的營銷策略，在市場競爭中獲得一定的優(yōu)勢。因此可以說，良好的市場營銷策劃能夠促使企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢的同時(shí)，還能帶動(dòng)大小企業(yè)的發(fā)展，進(jìn)而切實(shí)推動(dòng)經(jīng)濟(jì)社會的進(jìn)步。

3針對當(dāng)前我國市場營銷策劃問題提出的相應(yīng)措施

3.1積極轉(zhuǎn)變市場營銷觀念，建立有效的營銷組織

有效營銷組織的建立要求借助營銷組織工作促使相關(guān)部門準(zhǔn)備和執(zhí)行營銷策劃工作的能力得到強(qiáng)化，一般情況下，營銷組織的工作效率主要表現(xiàn)在產(chǎn)品銷售和市場反應(yīng)的速度、產(chǎn)品的銷售成本和顧客對產(chǎn)品的滿意度等多個(gè)方面。高校的營銷工作應(yīng)該能夠促使企業(yè)內(nèi)部各部門和各個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)之間實(shí)現(xiàn)合理的分工、協(xié)調(diào)以及合作。同時(shí)，只有企業(yè)員工在工作中真正認(rèn)識到應(yīng)該將滿足消費(fèi)者的需求作為工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)時(shí)，才能夠真正實(shí)現(xiàn)企業(yè)員工和各部門工作之間的良好協(xié)調(diào)。因此可以認(rèn)為有效的營銷組織最關(guān)鍵的一點(diǎn)在于全員營銷，所以企業(yè)在發(fā)展過程中應(yīng)該嚴(yán)格按照顧客至上的原則開展相應(yīng)的市場營銷工作，切實(shí)將產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)、采購、營銷等工作與企業(yè)內(nèi)部的銷售人員、業(yè)務(wù)人員、社會公眾進(jìn)行有機(jī)整合，并通過最佳的方式對其進(jìn)行組織，促使企業(yè)的營銷合力能夠得到充分的發(fā)揮，保證企業(yè)在市場競爭中獲得一定的優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)營銷效率最大化和企業(yè)效益最大化。

3.2樹立創(chuàng)新工作意識，積極開發(fā)新市場

創(chuàng)新對企業(yè)營銷工作的成敗有著決定性的影響。具體來說，企業(yè)在市場營銷方面的創(chuàng)新主要包含市場認(rèn)知、營銷思維、營銷模式、競爭手段和營銷策略等幾個(gè)方面。面對當(dāng)前我國市場上急劇變化的營銷環(huán)境，企業(yè)要想在新的環(huán)境中獲得良好的發(fā)展，必須加強(qiáng)對營銷市場的重視，并且積極探索相應(yīng)的措施，著眼于對新市場的拓展和創(chuàng)新。對于企業(yè)新市場的開發(fā)工作來說，一方面，企業(yè)借助市場細(xì)分的方式，能夠探索和發(fā)現(xiàn)新的市場空白點(diǎn)，進(jìn)而結(jié)合新機(jī)會對企業(yè)市場營銷工作加以拓展，獲得相應(yīng)的市場空間[3]。具體來說，市場上的空白點(diǎn)就是市場上的商品在此處沒有滿足消費(fèi)者的需求，所以企業(yè)根據(jù)市場空白點(diǎn)進(jìn)行營銷策劃工作，能夠發(fā)揮企業(yè)所制定的相應(yīng)的發(fā)展策略，有效避開激烈的市場競爭，還能夠創(chuàng)造獨(dú)具價(jià)值的市場競爭優(yōu)勢。另一方面，就是企業(yè)通過科學(xué)研發(fā)和技術(shù)創(chuàng)新，完成對新市場的拓展。借助于科技開發(fā)和技術(shù)創(chuàng)新，企業(yè)能夠?qū)Ξa(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化升級，推進(jìn)新舊產(chǎn)品的更新?lián)Q代，進(jìn)而最大限度的滿足當(dāng)前不斷變化著的市場個(gè)性化需求，最終完成對原有市場的拓展和開發(fā)，從而為企業(yè)的生產(chǎn)和發(fā)展創(chuàng)造更為廣闊的空間。與企業(yè)新市場的開辟工作相適應(yīng)，企業(yè)市場營銷策劃也應(yīng)該不斷進(jìn)行拓展和創(chuàng)新，制定能夠滿足新市場發(fā)展需求的營銷模式，采取更為合適的營銷策略，促使新產(chǎn)品在市場上能夠獲得快速的認(rèn)識和認(rèn)可，為市場營銷的成功提供相應(yīng)的保障。

3.3創(chuàng)新營銷渠道，建立健全的營銷網(wǎng)絡(luò)

在當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)社會時(shí)代背景下，企業(yè)要想充分發(fā)揮市場營銷策劃的各項(xiàng)作用，就應(yīng)該在激烈的市場競爭中積極探索營銷渠道和營銷模式的創(chuàng)新措施，為營銷策劃執(zhí)行效率的提升奠定基礎(chǔ)。企業(yè)在運(yùn)營管理過程中可以通過渠道整合、渠道扁平化處理以及渠道橫向聯(lián)合等多種方式進(jìn)行創(chuàng)新，完成新渠道的開發(fā)，進(jìn)而對自身營銷網(wǎng)絡(luò)加以完善，在企業(yè)推進(jìn)市場營銷的過程中能夠保證營銷網(wǎng)絡(luò)在營銷推廣、商品流通和形象傳播等多方面的職能得到充分的發(fā)揮，為企業(yè)整體市場營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)創(chuàng)造條件[4]。在具體操作方面，企業(yè)可以嘗試性的使用市場細(xì)分法，根據(jù)各地區(qū)地理環(huán)境、人口構(gòu)成、消費(fèi)傾向、消費(fèi)行為等變量，在對企業(yè)進(jìn)行合理劃分的基礎(chǔ)上，根據(jù)市場特點(diǎn)以及企業(yè)的營銷資源、最終營銷目標(biāo)對目標(biāo)市場加以選擇，最后調(diào)動(dòng)企業(yè)內(nèi)部所有相關(guān)營銷資源，在目標(biāo)市場上加以分配，在企業(yè)內(nèi)部構(gòu)建高效、系統(tǒng)的營銷網(wǎng)絡(luò)，促使企業(yè)獲得更好的發(fā)展。

3.4大力推進(jìn)產(chǎn)品的品牌發(fā)展戰(zhàn)略

一般情況下，營銷的藝術(shù)對企業(yè)發(fā)展產(chǎn)生著極其重要的影響，可以看作是一種企業(yè)對品牌構(gòu)建所表現(xiàn)出的藝術(shù)形式，而知名品牌的構(gòu)建和企業(yè)良好社會形象的樹立正是企業(yè)在激烈的市場競爭中取得一定競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵因素之一?，F(xiàn)階段，我國主流商品之間的競爭主要表現(xiàn)為各個(gè)優(yōu)質(zhì)品牌之間的競爭，因此企業(yè)要想在新時(shí)期獲得更好的發(fā)展，不僅僅需要樹立資金的品牌，更應(yīng)該加強(qiáng)名牌建設(shè)。首先，企業(yè)在運(yùn)營管理過程中應(yīng)該樹立相應(yīng)的品牌建設(shè)觀念，要以品牌的創(chuàng)設(shè)為切入點(diǎn)，促使企業(yè)在社會中樹立良好的社會形象。其次，企業(yè)應(yīng)該通過對目標(biāo)市場進(jìn)行充分的分析，進(jìn)而制定相應(yīng)的市場定位戰(zhàn)略，在發(fā)展過程中逐漸形成具有企業(yè)個(gè)性化特征、能夠滿足消費(fèi)者需求的品牌形象。再次，企業(yè)應(yīng)該將產(chǎn)品的質(zhì)量作為樹立品牌形象的根本，只有保證產(chǎn)品的質(zhì)量，才能夠通過消費(fèi)者的信息反饋逐步建立良好的品牌形象。最后，應(yīng)該對企業(yè)營銷手段加以整合，加強(qiáng)對品牌形象傳播工作的重視，促使企業(yè)品牌形象深入人心，這樣在激烈的市場競爭中才能保持持久的優(yōu)勢。

3.5進(jìn)一步加強(qiáng)營銷管理工作

企業(yè)營銷工作質(zhì)量對企業(yè)發(fā)展產(chǎn)生著決定性影響，而營銷策劃更是市場營銷工作的重點(diǎn)內(nèi)容，在企業(yè)發(fā)展過程中占據(jù)著舉足輕重的地位。因此企業(yè)必須加強(qiáng)對市場營銷策劃工作的重視，通過加強(qiáng)管理促使?fàn)I銷策劃的作用能夠得到充分的發(fā)揮。第一，加強(qiáng)對營銷策劃過程的管理。針對這一管理工作，企業(yè)可以以過程的方式對營銷策劃的輸入和輸出是否能夠與國際慣例相吻合加以界定。針對企業(yè)營銷策劃的輸入和輸出問題，企業(yè)管理人員在實(shí)際管理過程中應(yīng)該對企業(yè)的每一個(gè)管理單元進(jìn)行細(xì)化，進(jìn)而結(jié)合實(shí)際情況采取合適的管理控制方式，確保整個(gè)過程始終處于被控制的狀態(tài)，并在管理過程中對客戶的潛在期望和消費(fèi)偏好加以評估，為市場營銷策劃的有效實(shí)施提供相應(yīng)的保障。第二，加強(qiáng)對營銷策劃信息的管理。企業(yè)市場營銷策劃工作應(yīng)該建立完善的信息監(jiān)測和信息反饋系統(tǒng)，及時(shí)對顧客的產(chǎn)品使用情況信息進(jìn)行搜集和整理，結(jié)合實(shí)際情況做出信息反饋，為營銷決策的制定提供相應(yīng)的信息支持[5]。在推行營銷策劃的過程中應(yīng)注意對信息管理渠道進(jìn)行疏通，構(gòu)建科學(xué)合理的管理程序，保證企業(yè)在經(jīng)營過程中能夠結(jié)合實(shí)際情況靈活采取相應(yīng)的營銷方式，最終達(dá)到預(yù)期的營銷目標(biāo)。第三，加強(qiáng)對營銷策劃工作的輿論控制。企業(yè)管理者在踐行市場營銷策劃的過程中應(yīng)該充分利用輿論宣傳和引導(dǎo)工具，以良性輿論作為發(fā)展導(dǎo)向，鼓勵(lì)全體員工在營銷策劃方面進(jìn)行探索和創(chuàng)新，進(jìn)而在企業(yè)中營造良好的輿論氛圍，促使員工以積極的狀態(tài)投入到企業(yè)市場營銷策劃工作中。第四，重視市場營銷策劃的綜合評價(jià)工作。企業(yè)在實(shí)際運(yùn)行過程中，在每一項(xiàng)營銷策劃得到貫徹落實(shí)后都應(yīng)該注意對實(shí)施效果進(jìn)行全方位評價(jià)，并將顧客對營銷活動(dòng)的滿意度、產(chǎn)品的市場占有率以及發(fā)展?jié)摿Φ攘炕笜?biāo)作為實(shí)施綜合評價(jià)的重要依據(jù)，進(jìn)而吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，為下一階段營銷策劃工作的開展奠定基礎(chǔ)。第五，對市場營銷策劃進(jìn)行持續(xù)性的調(diào)整和改進(jìn)。企業(yè)在實(shí)施市場營銷策劃的過程中可以建立連續(xù)性的信息監(jiān)測和反饋系統(tǒng)，為營銷策劃的持續(xù)改進(jìn)提供相應(yīng)的信息支持，進(jìn)而構(gòu)建相對健全的售后服務(wù)體系，實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷工作與市場的全面接軌，對企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展產(chǎn)生積極的影響。

4結(jié)語

總而言之，在當(dāng)前市場經(jīng)濟(jì)得以深化發(fā)展的社會化背景下，企業(yè)市場營銷策劃工作對企業(yè)在激烈的市場競爭中獲勝，獲得持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展有著極其重要的影響，因此企業(yè)在未來發(fā)展中必須加強(qiáng)對市場營銷策劃工作的重視，在充分明確其對企業(yè)發(fā)展影響的基礎(chǔ)上，結(jié)合當(dāng)前市場營銷策劃中存在的問題，采取適當(dāng)?shù)拇胧κ袌鰻I銷策劃工作進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整，保證市場營銷策劃工作在企業(yè)中的各項(xiàng)功用得到充分的發(fā)揮，切實(shí)推進(jìn)企業(yè)在現(xiàn)代社會獲得更好的發(fā)展，為推動(dòng)我國社會主義市場經(jīng)濟(jì)的進(jìn)步做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

作者:趙靜 單位:蘭州文理學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院

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[1]王澤馨.企業(yè)市場營銷策劃需考慮的因素分析[J].消費(fèi)導(dǎo)刊,2014(12).

[2]杜高俊.試論企業(yè)市場營銷策劃的重要性及途徑[J].現(xiàn)代工業(yè)經(jīng)濟(jì)和信息化,2015(12).

[3]王念,廖可貴,黃琴,等.基于成功素質(zhì)教育品牌的營銷策劃[J].企業(yè)導(dǎo)報(bào),2013(23).

篇4

是的。一個(gè)好方案得不到完善的執(zhí)行，從而導(dǎo)致全盤的失敗，這使得我們和我們的客戶同樣感到遺憾！

可是光是遺憾沒有用。我們要知道為什么會得不到完善的執(zhí)行，同時(shí)我們還要知道怎樣避免因好方案得不到完善執(zhí)行而導(dǎo)致的失敗。

在這篇文章中，我想主要探討這么幾個(gè)方面的問題：

（一）、 什么是好方案？

（二）、 為什么好方案會得不到完善的執(zhí)行？

（三）、 怎樣避免因好方案得不到完善執(zhí)行而導(dǎo)致的失敗?

[bn]一、什么是好方案 [/b]

企業(yè)為解決營銷問題，或自行設(shè)計(jì)，或延用外腦，形成種種方案。不同的營銷策劃人員對同樣的問題會產(chǎn)生不同的方案。有的似乎平淡無奇，但的確很有效，有的看上去很有新意，但是卻得不到期望的效果。那么，究竟什么才是好方案？好方案的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

我認(rèn)為，判斷一個(gè)方案是不是好方案，至少有這樣幾個(gè)衡量的指標(biāo)：

一）它是否基于細(xì)致、詳盡、準(zhǔn)確的市場調(diào)研。

有的策劃人員沒有經(jīng)過周密的市場調(diào)研，對企業(yè)的實(shí)際問題不甚了然，自恃掌握了一些所謂理論，想當(dāng)然地對企業(yè)所遇到的營銷問題指手畫腳，寫一些書房里的“空中樓閣”式的所謂策劃。這樣怎么能解決實(shí)際問題？這樣的方案當(dāng)然不能算是什么好方案，盡管它的文案可能寫得十分精彩。

二）它是否具有很強(qiáng)的針對性。

我堅(jiān)持這樣的觀點(diǎn)，“一個(gè)好方案只解決一個(gè)營銷問題?！笔聦?shí)上，僅僅一個(gè)方案不可能解決所有的（或者是若干個(gè)）營銷問題，盡管它看上去面面俱到。只有當(dāng)方案具有極強(qiáng)的針對性，只針對一個(gè)營銷問題，將所有的元素都指向同一個(gè)目標(biāo)的時(shí)候才能夠形成強(qiáng)大的合力。這樣的方案才有可能是一個(gè)好方案。

三）它是否具有實(shí)際可操作性。

有的策劃人員經(jīng)過了詳細(xì)而周密的市場調(diào)研，獲取了相當(dāng)?shù)馁Y料，對企業(yè)的實(shí)際問題也有了相當(dāng)?shù)恼J(rèn)識，形成的策劃方案看上去也不錯(cuò)，但是卻缺乏實(shí)際操作性。這樣的方案也不能算是好方案。就好比我們都知道，如果你告訴一個(gè)人：“如果你打出的拳頭有萬斤之力，他的敵人肯定會被打死?！钡侨巳硕贾?，一個(gè)人的拳頭是不可能有萬斤之力的，所以這樣的沒有可操作性的方案等于是廢話，它不能被稱之為一個(gè)好方案，即便它指明了一個(gè)真理。（具有諷刺意味的是，這個(gè)真理是人人皆知而無須指明的）

四）它是否具有可持續(xù)性

有的方案在得到完善的執(zhí)行后，的確取得一定的效果，也切實(shí)地解決了特定的營銷問題。但是如果方案沒有可持續(xù)性，那么就有可能產(chǎn)生更多的問題，因?yàn)槿魏问挛锒季哂醒永m(xù)性。所以，沒有持續(xù)性和前瞻性的方案不能算是好方案。

二、為什么好方案得不到完善的執(zhí)行？

一個(gè)好方案誕生了。不等于特定的營銷問題就得到了解決。因?yàn)檫€有一個(gè)同樣重要的問題，那就是完善的執(zhí)行。

可是有很多好方案并沒有得到完善的執(zhí)行。這是我們作為營銷策劃公司最感到遺憾和憤怒的。

那么為什么好方案卻得不到完善的執(zhí)行呢？

我個(gè)人認(rèn)為至少有這樣幾個(gè)原因：

一）企業(yè)內(nèi)部問題。

一些方案從解決營銷問題的技術(shù)層面上來說的確是個(gè)好方案，但是并沒有涉及到企業(yè)內(nèi)部問題或者一時(shí)不能改變企業(yè)盤根錯(cuò)節(jié)的內(nèi)部問題。從而由于企業(yè)內(nèi)部問題給方案的執(zhí)行帶來相當(dāng)?shù)膱?zhí)行難度，甚至導(dǎo)致方案得不到完善的執(zhí)行。這樣就影響到營銷問題的解決。比如企業(yè)內(nèi)部責(zé)、權(quán)、利不明，又比如企業(yè)機(jī)制不靈活，或者企業(yè)組織架構(gòu)過于繁雜等等都有可能使好方案得不到執(zhí)行。

二）方案執(zhí)行人員的素質(zhì)問題。

方案執(zhí)行人員的素質(zhì)不均衡會導(dǎo)致對方案的理解不透徹，從而影響到方案的執(zhí)行。一個(gè)沒有接受過良好培訓(xùn)或者沒有受過足夠培訓(xùn)的方案執(zhí)行人員不能作出出色的成果。這樣不但不可能很好地執(zhí)行方案，還有可能使方案的執(zhí)行嚴(yán)重走樣，其結(jié)果就是嚴(yán)重影響到營銷問題的有效解決，甚至?xí)a(chǎn)生更多的問題。

三）缺乏有效的監(jiān)督機(jī)制。

所謂監(jiān)督機(jī)制，就是管理當(dāng)局告知并指導(dǎo)方案執(zhí)行人員應(yīng)該做什么和激勵(lì)他們?nèi)プ龊谩Ｈ狈τ行У谋O(jiān)督機(jī)制也使好方案得不到執(zhí)行的原因之一。監(jiān)督機(jī)制是控制方案執(zhí)行效率和效果的有效保障。方案是否執(zhí)行，執(zhí)行得怎么樣，企業(yè)的管理當(dāng)局都應(yīng)當(dāng)做到心中有數(shù)。否則就容易導(dǎo)致失控。

四）缺乏有效的獎(jiǎng)懲激勵(lì)制度。

大多數(shù)人是需要激勵(lì)和特殊的刺激才會努力工作的。例如金錢回報(bào)、社會承認(rèn)、個(gè)人問題的解決、工作競賽等等。

此外，還有一些公司不用傳統(tǒng)的報(bào)酬方法激勵(lì)他們的員工并獲得了極大的成功，如盛大的酒會、溫泉、旅游、額外的度假等。

缺乏有效的獎(jiǎng)懲激勵(lì)制度，方案的執(zhí)行人員就看不到自己努力工作的回報(bào)，這樣會嚴(yán)重挫傷他們的工作積極性。

以上原因都會導(dǎo)致一個(gè)好方案得不到完善的執(zhí)行，從而影響到營銷問題的妥善解決。

三、怎樣避免因好方案得不到完善執(zhí)行而導(dǎo)致的失敗?

以上敘述了好方案得不到執(zhí)行的一些原因。那么怎樣避免因好方案得不到完善執(zhí)行而導(dǎo)致的失敗呢?

一個(gè)好方案得不到完善執(zhí)行，不會因?yàn)樗械脑蚨及l(fā)生在同一個(gè)方案的執(zhí)行上，而是因?yàn)槠渲械哪骋粋€(gè)或者某一些原因。有針對性地解決導(dǎo)致問題的原因，也就解決了問題的癥結(jié)所在。如果因?yàn)槠髽I(yè)內(nèi)部原因，就先處理企業(yè)內(nèi)部問題，理順企業(yè)的組織架構(gòu)和各級部門乃至每一個(gè)員工的責(zé)、權(quán)、利，或者大刀闊斧地解決企業(yè)中盤根錯(cuò)節(jié)的種種問題；如果是因?yàn)榉桨笀?zhí)行人員的原因，那么就加強(qiáng)培訓(xùn)；如果是因?yàn)槿狈τ行У谋O(jiān)督、激勵(lì)機(jī)制，那么就下大力氣去完善它。

篇5

1.網(wǎng)站策劃方案的價(jià)值——內(nèi)容重點(diǎn)闡述了解決方案能給客戶帶來什么價(jià)值，以及通過何用方法去實(shí)現(xiàn)這種價(jià)值，從而幫助業(yè)務(wù)員贏取訂單;另外，一份優(yōu)秀的解決方案在充分挖掘、分析客戶的實(shí)際需求的基礎(chǔ)之上，又以專業(yè)化的網(wǎng)站開發(fā)語言、格式，有效地解決了日后開發(fā)過程中溝通問題、整理資料的方向性問題。

2.前期策劃資料收集——策劃方案資料的收集情況是網(wǎng)站策劃方案成功的關(guān)鍵點(diǎn)，它關(guān)系到是否能夠準(zhǔn)確充分地幫助客戶分析、把握互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用價(jià)值點(diǎn)。往往一份策劃方案未能中標(biāo)，與信息的收集方法、收集范圍、執(zhí)行態(tài)度、執(zhí)行尺度有密切關(guān)系。太維在此公布出7項(xiàng)重點(diǎn)收集標(biāo)準(zhǔn)。

3.網(wǎng)站策劃思路整理——在充分收集客戶數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)之上，需要對數(shù)據(jù)進(jìn)行分析、整理，需要客戶、業(yè)務(wù)員、策劃師、設(shè)計(jì)師、軟件工程師、編輯的齊心參與，進(jìn)行分方位的分析、洽談、融合、術(shù)語化。太維重點(diǎn)在7個(gè)方面推出整理標(biāo)準(zhǔn)。

4.網(wǎng)站策劃方案寫作——此部分內(nèi)容是整個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的核心，從標(biāo)準(zhǔn)方案而言，專業(yè)網(wǎng)站策劃方案應(yīng)包括8方面的內(nèi)容，但根據(jù)實(shí)際情況可以對這幾方面的內(nèi)容穿差運(yùn)用。

5.網(wǎng)站策劃方案的包裝與提交——一份專業(yè)的網(wǎng)站策劃方案需要經(jīng)過嚴(yán)格的包裝才能提交給客戶。里面對包裝的方法、技巧，提交時(shí)的重點(diǎn)內(nèi)容做出了詳細(xì)規(guī)定。

6.網(wǎng)站策劃方案的講解與演示——方案的演示與講解系關(guān)訂單的成敗大事，為此太維在每一個(gè)講解的思路，講解的步驟，衣著打扮，談吐舉止等做出了明確的規(guī)定。

7.網(wǎng)站策劃方案歸檔/備案——網(wǎng)站策劃方案的歸檔/案備可以根據(jù)公司的知識庫規(guī)則的不同，而制訂出不同的標(biāo)準(zhǔn)，內(nèi)容以太維對知識庫的整理做出了細(xì)節(jié)的規(guī)定與整理辦法。

2網(wǎng)站策劃方案的價(jià)值

2.1客戶對互聯(lián)網(wǎng)的了解程度，網(wǎng)站的價(jià)值畢竟了解有限(it界除外)，僅憑業(yè)務(wù)員的介紹依然不足，對于客戶而言，依然是隔霧看山。而網(wǎng)站策劃方案猶如清洗劑，洗清客戶的視線，洗除客戶的優(yōu)慮，讓客戶深入地了解他們運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)的價(jià)值所在，了解我方以何種解決方案去表現(xiàn)價(jià)值;另外，客戶更可以清晰地了解需要投入多少資金切入互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，收回投資成本一般需要多長時(shí)間，投資與收益的又比例是多少。以太維的一位客戶為例：

公司情況：該公司屬國際貿(mào)易公司，主要經(jīng)營制罐貿(mào)易，通過國外尋找買家，貨品在國內(nèi)生產(chǎn);

職員情況：英語流利，具有國際貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)，對新技術(shù)(如：互聯(lián)網(wǎng))使用普遍，具備通過互聯(lián)網(wǎng)的方式進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)的意識與質(zhì)素。

交易特點(diǎn)：通過互聯(lián)網(wǎng)尋找國外買家，給客戶查看罐類樣品，對方確認(rèn)罐類品種及款式，雙方進(jìn)一步敲定合作細(xì)節(jié)，與此同時(shí)，公司在國內(nèi)尋找制造商，三方確定合作，交易成功。

適合互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的價(jià)值點(diǎn)：在交易過程中，樣品展示直接決定了雙方是否展開合作的關(guān)鍵性因素。傳統(tǒng)模式一般通過ems的方式給客戶，耗時(shí)一般在4天左右，但通過建立互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站，建立專用的產(chǎn)品庫，第一：客戶了解公司的產(chǎn)品種類更加豐富;第二：客戶直接瀏覽樣品的時(shí)間僅需要10秒鐘，方便快捷;第三，互動(dòng)性強(qiáng)，客戶如果對某種產(chǎn)品感興趣，可以直接在網(wǎng)上詢盤，索取樣品，有效增加了成交的機(jī)率。另外，公司通過對網(wǎng)站的推廣，致使自己找國外買家變?yōu)橘I家找公司，有效增加了商業(yè)機(jī)會。

網(wǎng)站策劃方案則是幫助客戶深入了解這些互聯(lián)網(wǎng)價(jià)值的最佳載體，方案清晰地幫助客戶尋找到應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)的價(jià)值點(diǎn)，并以各種表現(xiàn)形式和功能，將互聯(lián)網(wǎng)的價(jià)值表達(dá)到位，幫助客戶下決定購買我們的服務(wù)。

2.2對銷售的價(jià)值

優(yōu)秀網(wǎng)站策劃方案給了銷售人員第三張嘴，銷售人員更需要深入理解網(wǎng)站策劃方案的價(jià)值，以生動(dòng)化的語言，講解、演示方案，并站在客戶的角度上去分析互聯(lián)網(wǎng)價(jià)值;從另一個(gè)角度來看，一份優(yōu)秀的網(wǎng)站策劃方案能夠樹立公司在客戶心目中的專業(yè)形象。高度的專業(yè)性+生動(dòng)的講解+切實(shí)的效益，直接拉開了公司與競爭對手之間的距離，幫助客戶作決定。

2.3對公司的價(jià)值

將撰寫網(wǎng)站策劃方案作為洽談業(yè)務(wù)的必要過程，可以幫助建立科學(xué)的業(yè)務(wù)洽談過程，是公司專業(yè)化的表現(xiàn);另外，積累對客戶的網(wǎng)站策劃方案，可以豐富公司知識庫，更加可以幫助員工提供質(zhì)素，培訓(xùn)專業(yè)的銷售隊(duì)伍。

2.4對項(xiàng)目開發(fā)的價(jià)值

專業(yè)網(wǎng)站策劃方案猶如紐帶，將客戶需求無形成化成為項(xiàng)目開發(fā)所需的專業(yè)文檔，開發(fā)人員可以快速已轉(zhuǎn)換過的客戶需求，避免在關(guān)鍵性開發(fā)需求上產(chǎn)生失誤，同時(shí)開發(fā)人員可并根據(jù)方案撰寫項(xiàng)目開發(fā)文檔。

3前期需求收集

3.1網(wǎng)站商業(yè)目標(biāo)

每件事情均有發(fā)生的原點(diǎn)，互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用也是一樣，客戶期望通過運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)達(dá)到什么目標(biāo)?是期望提高銷售額，還是期望拓展國內(nèi)外市場，還是提升客戶服務(wù)水平，還是推廣新產(chǎn)品，將互聯(lián)網(wǎng)作為其戰(zhàn)略的一部分?只有把握住客戶的商業(yè)目標(biāo)，策劃方案才有撰寫的依據(jù)，才能有發(fā)揮的空間，才能牢牢抓住客戶的需求，因此，網(wǎng)站策劃人員需要向銷售人員，甚至直接與客戶接觸，了解其商業(yè)目標(biāo)。

3.2網(wǎng)站資源現(xiàn)狀

有多少資源便能辦多少事，資源現(xiàn)狀對于網(wǎng)站定位，網(wǎng)站建設(shè)規(guī)模，網(wǎng)站投資與回報(bào)計(jì)劃，網(wǎng)站運(yùn)營均有重要影響，資源決定了互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的空間大小，在進(jìn)行企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用咨詢工作時(shí)，我們需要收集以下資源：

3.2.1客戶公司基本資料

這一步非常關(guān)鍵，客戶從事的行業(yè)直接決定著其有應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)的方向!例如：制奶業(yè)與it業(yè)對比，從事it界主要從事信息交易，使用電腦及互聯(lián)網(wǎng)是員工的基本技能，行業(yè)的發(fā)展也依存于電腦和互聯(lián)網(wǎng)，企業(yè)可以通過互聯(lián)網(wǎng)直接銷售虛擬軟件產(chǎn)品、電子產(chǎn)品、電腦產(chǎn)品、咨詢產(chǎn)品、甚至是服務(wù)，等等多元化的信息交易;而制奶業(yè)的行業(yè)結(jié)構(gòu)及人員結(jié)構(gòu)相比之下則不同，制奶業(yè)的生態(tài)圈中，一般是商、制造商、分銷售、直銷店、供貨商，相應(yīng)的公司，有很多不需要具備電腦及互聯(lián)網(wǎng)知識便可以運(yùn)轉(zhuǎn)，該行業(yè)運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)主要是進(jìn)行生態(tài)圈內(nèi)的銷售管理、拓展國內(nèi)外市場、招標(biāo)采購等互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用。因此，了解客戶資料非常關(guān)鍵。

3.2.2客戶對互聯(lián)網(wǎng)了解程度

通過直接與客戶洽談，我們可以直接地了解客戶對互聯(lián)網(wǎng)的熟練程度，我們需要思考3點(diǎn)內(nèi)容：

a)、是用專業(yè)化的語言闡述方案還是用平民化的語言去闡述方案;

b)、客戶對互聯(lián)網(wǎng)的了解程度，讓我方思考，客戶是否會進(jìn)行深入的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用;

c)、同行競爭對手實(shí)力情況。

3.2.3洞察客戶投入網(wǎng)站資金情況

客戶投入網(wǎng)站資金情況對網(wǎng)站策劃方案的規(guī)模，最終給客戶的報(bào)價(jià)方案等有重要影響。當(dāng)然，這方面不可強(qiáng)求，我們需要綜合多方的因素去洞察客戶預(yù)投入資金范圍，在交談中，主要有以下幾個(gè)方法可以幫助銷售人員或策劃師參考：

a)、根據(jù)客戶直接提供的網(wǎng)站規(guī)模設(shè)想，直接估計(jì)網(wǎng)站價(jià)格,必要時(shí)可直接問客戶網(wǎng)站的投資額;

b)、在了解對方情況之后，提出幾項(xiàng)對方可能感興趣的價(jià)值點(diǎn)，看對方是否感興趣，例如：產(chǎn)

品展廳，客戶管理，郵件群發(fā)，等等，我們可以根據(jù)對方可能接受的模塊思考價(jià)格范圍;

c)、通過各種私人渠道了解客戶投資額;

d)、拿出我方已設(shè)有價(jià)格范圍的從簡單到復(fù)雜的解決方案供客戶參考，看對方對哪種方案感興趣。

3.3網(wǎng)站生態(tài)圈現(xiàn)狀

大家知道，各行各業(yè)由于經(jīng)營業(yè)務(wù)范圍、管理模式、信息化水平的不同，所以應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)的情況各不相同，從類型而言主要分為以下幾種：

a)、制造型企業(yè)

簡介：制造型企業(yè)主要以生產(chǎn)制造為核心，其互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用圍繞生產(chǎn)制造，銷售為核心，主要表現(xiàn)為：企業(yè)信息門戶網(wǎng)站、企業(yè)網(wǎng)上采購招標(biāo)平臺、企業(yè)整合網(wǎng)絡(luò)營銷、企業(yè)上下游信息化生態(tài)圈建設(shè)(基于web模式的分銷系統(tǒng)、供應(yīng)商管理系)。

現(xiàn)狀：大型企業(yè)已建立較完備的信息化系統(tǒng);中型企業(yè)主要進(jìn)行內(nèi)部信息化改造，在網(wǎng)上貿(mào)易上也運(yùn)用普遍;小型企業(yè)還處于企業(yè)上網(wǎng)工程狀態(tài)的初級狀態(tài)，但已有部分開展網(wǎng)上貿(mào)易。

b)、流通型企業(yè)

簡介：流通型企業(yè)主要是以商品流通為核心，其互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用圍繞物流、信息流、資金流、商流展開，主要表現(xiàn)為：網(wǎng)上商店(b2c)、大型企業(yè)網(wǎng)上采購平臺、網(wǎng)上分銷管理系統(tǒng)、基于web模式的銷售管理系統(tǒng)。

現(xiàn)狀：嘗試網(wǎng)上商店的為大勢所趨，普遍運(yùn)用的為商品進(jìn)銷存管理系統(tǒng)。

c)、中介型企業(yè)

簡介：中介型企業(yè)屬于服務(wù)型企業(yè)，根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民數(shù)量已達(dá)8700萬人，對于中介型企業(yè)而言蘊(yùn)藏巨大的市場商機(jī)，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)做服務(wù)的機(jī)會很高，主表現(xiàn)的信息類型為：

建立信息服務(wù)類型網(wǎng)站，發(fā)展社區(qū)交流型網(wǎng)站。

現(xiàn)狀：教育、求職招聘、房地產(chǎn)中介等公司已有大批進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域。

d)、虛擬運(yùn)營企業(yè)

簡介：虛擬運(yùn)營企業(yè)一般也屬于服務(wù)型企業(yè)，例如：虛擬廣告商、虛擬互聯(lián)網(wǎng)信息服務(wù)商、虛擬軟件開發(fā)商等等，這種類型的企業(yè)直接運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)做生意。

現(xiàn)狀：普遍運(yùn)用。

e)、物流型企業(yè)：

簡介：物流型企業(yè)在國際上運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)的案例非常多，最著名的如聯(lián)邦快遞公司。他們主要通過互聯(lián)網(wǎng)做服務(wù)，客戶可以直接在網(wǎng)上跟蹤貨物運(yùn)輸?shù)娜^程電子跟蹤，同時(shí)物流型企業(yè)可以通過互聯(lián)網(wǎng)與客戶進(jìn)行交流，掌握客戶數(shù)據(jù)，并對已有的貨物運(yùn)輸及客戶情況進(jìn)行系統(tǒng)地分析、監(jiān)控。

現(xiàn)狀：國內(nèi)主要是嘗試性參與互聯(lián)網(wǎng)初級運(yùn)用;國外已非常普遍。

3.4同類型網(wǎng)站競爭對手

了解行業(yè)應(yīng)用現(xiàn)狀之后，我們需要根據(jù)客戶的現(xiàn)狀，了解同行情況——即競爭對手。由于生態(tài)圈內(nèi)的特點(diǎn)及適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)的快慢情況不一樣，同行競爭對手應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)的水平層次也不一樣。當(dāng)然，最關(guān)鍵的因素我們通過行業(yè)企業(yè)應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)的情況可以看出，同行競爭對手的現(xiàn)狀及對互聯(lián)網(wǎng)的運(yùn)用到了哪一個(gè)階段。例如：海爾集團(tuán)。海爾集團(tuán)自1998年推出以來，先后經(jīng)歷三次改版，第一版本是企業(yè)宣傳型網(wǎng)站，主要宣傳其集團(tuán)實(shí)力及形象;第二版本則開展了大規(guī)模的電子商務(wù)，包括海爾電子商城(b2c)、海爾企業(yè)形象網(wǎng)站、試探性的海爾企業(yè)間(b2b)網(wǎng)站;第三個(gè)版本則強(qiáng)調(diào)了國際化、平臺化、集團(tuán)化的特點(diǎn)，將海爾集團(tuán)網(wǎng)站，海爾分公司網(wǎng)站、海爾電子商城網(wǎng)站的進(jìn)一步提升、海爾物流等網(wǎng)站集合于一體，形成海爾網(wǎng)站集群。顯然，行業(yè)巨頭將家電企業(yè)運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)的門檻提升到相當(dāng)高的層面，這對于同行企業(yè)而言形成了巨大的壓力，網(wǎng)站建設(shè)也不能隨意進(jìn)行。如果我們的客戶是類似于海爾這種家電企業(yè)，那么對其互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用網(wǎng)站的要求則非常高，當(dāng)然得視乎企業(yè)本身資源現(xiàn)狀，如果企業(yè)現(xiàn)狀適合嘗試性應(yīng)用，那么不妨建立企業(yè)宣傳型網(wǎng)站或直接進(jìn)行電子商城網(wǎng)站的建設(shè)。

3.5網(wǎng)站定位

通過對客戶現(xiàn)狀的了解，便可以展開網(wǎng)站定位分析。網(wǎng)站定位是網(wǎng)站的導(dǎo)航燈，網(wǎng)站按照網(wǎng)站定位的方向，進(jìn)行欄目策劃，功能開發(fā)，制訂階段計(jì)劃，確定建設(shè)計(jì)劃，協(xié)調(diào)項(xiàng)目安排等一系列活動(dòng)。網(wǎng)站定位主要是對網(wǎng)站經(jīng)營模式做出具體定位：

網(wǎng)站經(jīng)營模式主要是指網(wǎng)站通過哪些經(jīng)營模式展開網(wǎng)站經(jīng)營，從而達(dá)到客戶的商業(yè)目標(biāo)。一般分析這種模式之前，需要對上述各方資源有相當(dāng)了解，然后與客戶一起分析其經(jīng)營模式，經(jīng)營模式具有以下特點(diǎn)：

a)、根據(jù)客戶現(xiàn)狀，可實(shí)現(xiàn)預(yù)期目的的經(jīng)營模式;

b)、經(jīng)營模式符合行業(yè)生態(tài)圈現(xiàn)狀，決非與之相違背;

c)、經(jīng)營模式經(jīng)過系統(tǒng)規(guī)劃，可以分階段執(zhí)行相應(yīng)用經(jīng)營模式路線，并且可以互通、擴(kuò)展。

3.6網(wǎng)站受眾群體

網(wǎng)站受群群體即網(wǎng)站客戶分析，我們需要掌握以下信息：

a)、客戶的年齡階層——可以分析出客戶的社會經(jīng)驗(yàn)。

b)、客戶受教育程度——可以分析出客戶的品味。

c)、客戶職稱級別——可以分析出客戶占其公司中占據(jù)的地位、影響力，更關(guān)鍵的是客戶的綜合能力。

d)、客戶在網(wǎng)站中的基本行為路線及行為方式——客戶基本行為模式是制訂網(wǎng)站流程的基礎(chǔ)。

3.7網(wǎng)站投資計(jì)劃

網(wǎng)站投資計(jì)劃在與客戶洽談過程中但已開始，很多客戶對網(wǎng)站投資計(jì)劃所持態(tài)度不一樣，這一點(diǎn)視乎客戶對互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)用的理解、興趣程度，一般中大型企業(yè)對網(wǎng)站投資與回報(bào)均有清醒認(rèn)識，做為解決方案供應(yīng)商，我們有義務(wù)與客戶一起討論：

a)、整個(gè)網(wǎng)站投資計(jì)劃

投資計(jì)劃與投資預(yù)算是每位客戶均會考慮的核心問題，我們作為解決方案供應(yīng)商，一方面需要聆聽客戶對網(wǎng)站的理解與期望，透徹掌握客戶情況;另一方面則需要提出建設(shè)性口頭建議，并與客戶一起討論投資的可能性與合理性，最后在策劃方案中加入投資計(jì)劃建議方案。

b)、投資回報(bào)計(jì)劃與評估標(biāo)準(zhǔn)

投資回報(bào)計(jì)劃需要分客戶互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的實(shí)際情況而定，例如：企業(yè)宣傳型網(wǎng)站、社區(qū)型網(wǎng)站、電子商務(wù)型網(wǎng)站，因?yàn)楦髯缘幕ヂ?lián)網(wǎng)應(yīng)用價(jià)值不一樣，所以投資與回報(bào)的評估標(biāo)準(zhǔn)也不相同。

電子商務(wù)型網(wǎng)站——投資回報(bào)需要通過訂單的形式體現(xiàn)，例如：xxx.com，為3萬元左右，然后網(wǎng)站推廣計(jì)劃投資1萬元，然后希望在兩個(gè)月內(nèi)獲得第一筆國外訂單。最終，其在第47天通過互聯(lián)網(wǎng)獲得商機(jī)詢盤機(jī)會共：59條;意向客戶：10家;簽得訂單一筆：30萬美金。這樣，投資與回報(bào)的比例為：1：140。

社區(qū)型網(wǎng)站——投資回報(bào)標(biāo)準(zhǔn)主要以經(jīng)過網(wǎng)站的建設(shè)與運(yùn)營，發(fā)展會員數(shù)量達(dá)到多少人?網(wǎng)站點(diǎn)擊率為多少?通過網(wǎng)站得到多少條有價(jià)值信息?這些有價(jià)值信息為企業(yè)帶來了多少價(jià)值?進(jìn)行衡量。

企業(yè)宣傳型——投資回報(bào)主要是通過互聯(lián)網(wǎng)建立的品牌情況而定。網(wǎng)站訪問量、訪問網(wǎng)站客戶群體分布情況，統(tǒng)計(jì)品牌知名度?在傳統(tǒng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)基礎(chǔ)之上，推出網(wǎng)站之后，新增了多少客戶?收集訪客留言，了解品牌美譽(yù)度如何?等等進(jìn)行衡量。

企業(yè)網(wǎng)上分銷系統(tǒng)——投資回報(bào)主要是此系統(tǒng)的使用情況。員工對此分銷系統(tǒng)的態(tài)度如何?此系統(tǒng)是否真正幫助企業(yè)合理管理分銷商資料、及產(chǎn)品銷售情況?銷售情況是否能夠在系統(tǒng)地幫助之下進(jìn)行科學(xué)的分析，并得出理想的決策參考建議?等等進(jìn)行衡量。

4網(wǎng)站策劃思路整理

通過一系列資料收集，策劃人員對該企業(yè)應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)的情況已掌握，接下來我們需要對這些資料進(jìn)行系統(tǒng)分析，深刻挖掘，以便對策劃方案寫作打基礎(chǔ)：

4.1網(wǎng)站定位及目標(biāo)受眾群體分析

此部分主要對前期資料收集的所有數(shù)據(jù)進(jìn)行系統(tǒng)定位：主要是根據(jù)網(wǎng)站資料現(xiàn)狀、網(wǎng)站生態(tài)圈現(xiàn)狀、網(wǎng)站資源現(xiàn)狀、網(wǎng)站商業(yè)目標(biāo)，綜合這些數(shù)據(jù)找到網(wǎng)站定位及目標(biāo)受眾群體定位。分析方法如下：

4.1.1定位分析基本分析情況

定位猶如找坐標(biāo)，我們需要將各種描述坐標(biāo)的維點(diǎn)，以及相關(guān)參數(shù)列出，對網(wǎng)站進(jìn)行坐標(biāo)定位。具體如下：

評估維點(diǎn)參數(shù)值

網(wǎng)站資源現(xiàn)狀標(biāo)準(zhǔn)：極低、低、較低、中、較高、高

網(wǎng)站生態(tài)圈現(xiàn)狀：極差、差、較差、一般、較好、好、非常好

網(wǎng)站商業(yè)目標(biāo)：小、較小、中、較大、大、非常大

網(wǎng)站投資規(guī)模：小、較小、中、較大、大、非常大

潛在市場容量：小、較小、中、較大、大、非常大

競爭對手實(shí)力：極弱、弱、較弱、一般、較強(qiáng)、強(qiáng)、絕對地位

4.1.2各維點(diǎn)之間的關(guān)系

a)、網(wǎng)站資源現(xiàn)狀是企業(yè)應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)，資源限制了發(fā)展空間，這是重要參數(shù)。

b)、網(wǎng)站生態(tài)圈現(xiàn)狀的好與壞則是互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的最大變化參數(shù)，生態(tài)圈好了，可以幫助網(wǎng)站發(fā)展，會直接改善網(wǎng)站現(xiàn)有資源現(xiàn)狀問題，幫助企業(yè)早日實(shí)現(xiàn)商業(yè)目標(biāo);反之則會直接影響市場環(huán)境，市場容量環(huán)境，甚至導(dǎo)致網(wǎng)站滅亡。

c)、網(wǎng)站潛在市場容量則有遠(yuǎn)近之分，從長遠(yuǎn)利益來看，潛在市場容量的規(guī)模情況，需要多少年才有可能達(dá)到這種理想的規(guī)模;從近期的現(xiàn)實(shí)情況來看，現(xiàn)有的潛在市場容量又有多大?它需要發(fā)展多長時(shí)間或在何種政策或事件的影響之下會催化或毀滅它，機(jī)率又有多大?

d)、競爭對手實(shí)力直接驗(yàn)證了市場容量及生態(tài)圈情況，在網(wǎng)站目前資源現(xiàn)狀的基礎(chǔ)之上，我們是否有足夠的實(shí)力與競爭對手抗衡呢?(當(dāng)然，有些互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用屬非盈利性應(yīng)用，則不存在競爭對手!)

e)、網(wǎng)站投資規(guī)模與商業(yè)目標(biāo)則受以上幾點(diǎn)影響，它直接受到以上幾點(diǎn)的影響。企業(yè)可以視情況而定：在市場容量大，生態(tài)圈現(xiàn)狀不錯(cuò)，競爭對手多的情況下企業(yè)需要對資源現(xiàn)狀進(jìn)行重點(diǎn)調(diào)研;

在市場容量小，生態(tài)圈現(xiàn)狀不錯(cuò)，競爭對手多的情況下企業(yè)需要具有整合的資源優(yōu)勢;

在市場容量大，生態(tài)圈現(xiàn)狀差，競爭對手減少的情況下企業(yè)需要量體裁衣，長遠(yuǎn)計(jì)劃，謹(jǐn)慎投資(符合資源現(xiàn)狀差的企業(yè)經(jīng)營.);

在市場容量小，生態(tài)圈現(xiàn)狀差，競爭對手少的情況下企業(yè)則需要具有戰(zhàn)略眼光，及催生市場的能力;

4.2思考網(wǎng)站長期建設(shè)/運(yùn)營計(jì)劃

很多企業(yè)投資互聯(lián)網(wǎng)，進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用，未考慮到網(wǎng)站長期運(yùn)營計(jì)劃及變化，我們作為專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用顧問師，需要以身作則，幫助客戶思考網(wǎng)站長期建設(shè)/運(yùn)營計(jì)劃：

a)、時(shí)間計(jì)劃方面：按目前網(wǎng)絡(luò)環(huán)境不成熟情況下，最好建議企業(yè)拿1~2年作長期計(jì)劃;

b)、階段任務(wù)方面：建議企業(yè)以一年作為年度目標(biāo)，制定年度任務(wù);以一季度為短期階段計(jì)劃，不斷總結(jié)與調(diào)整，找到適合網(wǎng)站運(yùn)作的措施。

c)、投資預(yù)算方面：如果只是嘗試性進(jìn)軍互聯(lián)網(wǎng)，可建議企業(yè)先做好第一期投資，看看實(shí)際回報(bào)率之后再作長期預(yù)算計(jì)劃;如果進(jìn)軍互聯(lián)網(wǎng)是企業(yè)的重要戰(zhàn)略計(jì)劃，則需要根據(jù)其戰(zhàn)略目標(biāo)制訂詳細(xì)的年度投資預(yù)算和回報(bào)預(yù)估，讓企業(yè)有的放矢。

4.3思考網(wǎng)站首期建設(shè)詳細(xì)計(jì)劃

企業(yè)第一期投資網(wǎng)站平臺建設(shè)和網(wǎng)絡(luò)營銷推廣工作的實(shí)施質(zhì)量，對一般企業(yè)網(wǎng)站未來的發(fā)展具有關(guān)鍵作用，結(jié)果差則信心受打擊，網(wǎng)站前景擔(dān)憂;結(jié)果優(yōu)良則信心十足，網(wǎng)站前景看好。作為專業(yè)策劃顧問，我們需要對此進(jìn)行悉心指導(dǎo)，爭取讓客戶理性對待：

a)、網(wǎng)站短期目標(biāo)制定：短期目標(biāo)是企業(yè)邁出網(wǎng)絡(luò)營銷的第一步，我們需要盡量保證其成功，因此，短期目標(biāo)制訂以能實(shí)現(xiàn)，能實(shí)到為宗旨，爭取開個(gè)好頭。

b)、網(wǎng)站平臺策劃開發(fā)：根據(jù)其短期目標(biāo)與資源現(xiàn)狀，提出網(wǎng)站平臺策劃與開發(fā)建議，重點(diǎn)打造能為公司獲得品牌效譽(yù)或投資收譽(yù)的基礎(chǔ)營銷平臺。

c)、網(wǎng)站品牌推廣：幫助客戶根據(jù)其網(wǎng)站定位、第一期目標(biāo)、預(yù)投資金額等情況，提出有的放矢地提出推廣渠道、成本預(yù)算，時(shí)間控制等方面的推廣建議!

d)、首期投資與回報(bào)預(yù)算：實(shí)踐證明,網(wǎng)站從建立至推廣,其回報(bào)期,一般在第一階段推廣結(jié)束后的1~3個(gè)月內(nèi)見效，讓企業(yè)有一定的耐心;如果您是針對個(gè)人的企業(yè)網(wǎng)站，則可即時(shí)見效，但依然需要以3個(gè)月作為評估點(diǎn)。

4.4思考網(wǎng)站vi形象方案

網(wǎng)站vi即網(wǎng)站視覺形象，事實(shí)證明，網(wǎng)站能否第一時(shí)間吸引訪客，重要取決于網(wǎng)站vi。好的網(wǎng)站vi，能夠迅速傳遞給訪客以下信息：

a)、企業(yè)全稱及網(wǎng)址信息清晰顯示;

b)、企業(yè)主要產(chǎn)品或服務(wù)內(nèi)容非常突出;

c)、從網(wǎng)站設(shè)計(jì)可以看出企業(yè)整體實(shí)力雄厚;

d)、從網(wǎng)站設(shè)計(jì)可以看出背后的企業(yè)文化與企業(yè)作風(fēng);

e)、通過導(dǎo)航條引導(dǎo)訪客清晰地了解企業(yè)詳細(xì)信息;

f)、企業(yè)聯(lián)系方法多樣化。

但在策劃方案里面我們需要重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)以下內(nèi)容：

a)、網(wǎng)站主色調(diào)能體現(xiàn)企業(yè)什么樣的文化或精神;

b)、網(wǎng)站版面規(guī)劃風(fēng)格能夠體現(xiàn)出企業(yè)什么樣的工作態(tài)度/作風(fēng);例如：重邏輯的設(shè)計(jì)體現(xiàn)出企業(yè)嚴(yán)謹(jǐn)工作作風(fēng)，適用電子制造網(wǎng)站;重個(gè)性體現(xiàn)出企業(yè)作風(fēng)或產(chǎn)品特點(diǎn)，例如玩具網(wǎng)站，例如服裝網(wǎng)站;

c)、我們是如何將眾多復(fù)雜的網(wǎng)站內(nèi)容通過設(shè)計(jì)分主次、有重點(diǎn)，并且快速有效地傳遞給訪客的，這一點(diǎn)至關(guān)重要。

4.5思考網(wǎng)站功能開發(fā)方案

網(wǎng)站功能對于企業(yè)而言，主要起到以下作用：

a)、將企業(yè)使用互聯(lián)網(wǎng)的目的通過開發(fā)功能的方式得以實(shí)現(xiàn)。例如：為了收集客戶郵箱和資料信息，可以開發(fā)會員中心或開發(fā)調(diào)查功能、以及常用的留言板功能;開通產(chǎn)品搜索功能，使客戶能方便地搜索信息。

b)、方便企業(yè)網(wǎng)站維護(hù)人員能夠方便地維護(hù)更新網(wǎng)站信息。例如：網(wǎng)站新聞更新系統(tǒng)，網(wǎng)站產(chǎn)品系統(tǒng)，網(wǎng)站郵件宣傳系統(tǒng)。

c)、通過開發(fā)的實(shí)用功能為企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷提供決策支持?jǐn)?shù)據(jù)。例如：網(wǎng)站訪問量、網(wǎng)站會員量、網(wǎng)站每日人數(shù)……等等。

5網(wǎng)站策劃方案寫作

在經(jīng)過以此詳細(xì)的思路分析，此時(shí)策劃人員腦中已有很明晰的思路，接下來可輕車熟路地進(jìn)行寫作：

5.1客戶需求分析

根據(jù)您對客戶的前期分析調(diào)查，他們有哪些需求，請用列表的形式進(jìn)行簡要?dú)w納，請注意：確保這些需求是客戶的真實(shí)需求，而且這些需求均已經(jīng)過客戶確認(rèn)，因?yàn)槟膲K需求錯(cuò)誤了，就會直接影響到以下策劃方案的說服力。

5.2網(wǎng)站定位分析

一句話闡述網(wǎng)站核心定位;一句話闡述網(wǎng)站建站目標(biāo);一句話闡述網(wǎng)站平臺作用。這三句需要精確概括，這三句話表明了實(shí)施方對客戶網(wǎng)站最精確的理解，一旦把品牌宣傳為主的網(wǎng)站搞成行業(yè)門戶網(wǎng)站，一切全錯(cuò)，客戶自然被競爭對手搶走。因此再次提醒您，客戶需求的把握很關(guān)鍵;分析需求并轉(zhuǎn)換成為準(zhǔn)確的網(wǎng)站定位更關(guān)鍵。正確案例如下：

基于以上需求特點(diǎn)，根據(jù)太維以往的經(jīng)驗(yàn)(太維曾成功實(shí)施3個(gè)與貴方類似的網(wǎng)站平臺)，我們認(rèn)為：

a、網(wǎng)站的定位：外貿(mào)型網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易撮合平臺。

b、網(wǎng)站經(jīng)營目標(biāo)：以成功的網(wǎng)站平臺經(jīng)營為龍頭，協(xié)助貴方進(jìn)行國際貿(mào)易撮合，并從中收取貿(mào)易傭金或賺取貿(mào)易差價(jià)。

c、網(wǎng)站平臺作用：有效吸納互聯(lián)網(wǎng)豐富企業(yè)資源;整合全球供應(yīng)商和采購商商業(yè)信息資源;為貴方提供業(yè)務(wù)來源。

5.3網(wǎng)站整體策劃

5.3.1網(wǎng)站基本屬性

用簡短的文字描述網(wǎng)站基礎(chǔ)屬性，包括：

網(wǎng)站域名建議：告訴客戶應(yīng)該如何選擇域名或幫助客戶選擇域名。

網(wǎng)站版本建議：告訴每個(gè)版本的作用，以及現(xiàn)階段應(yīng)該選擇哪幾個(gè)版本，未來應(yīng)該考慮新增哪些版本。

5.3.2網(wǎng)站平臺策劃

指平臺打造策劃，主要闡述網(wǎng)站前臺策劃思路與欄目設(shè)置建議，網(wǎng)站后臺策劃思路與欄目設(shè)置建議，以及整體平臺運(yùn)作流程建議，目的是客戶不僅了解到了全局，并且仿佛親身體驗(yàn)到一個(gè)真正屬于自己的網(wǎng)站平臺正在高效運(yùn)轉(zhuǎn)，并發(fā)揮出了實(shí)際效果。為了達(dá)到此效果，三項(xiàng)內(nèi)容請認(rèn)真簡明地描寫：

a)網(wǎng)站前/后臺架構(gòu)圖

b)網(wǎng)站整體運(yùn)作流程圖

c)網(wǎng)站前/后臺欄目介紹

5.3.3網(wǎng)站推廣策劃

網(wǎng)站獲得良好的投資回報(bào)，平臺是基礎(chǔ)，推廣是關(guān)鍵。

一方面列出客戶現(xiàn)有的資源(人才現(xiàn)狀、資金投入、傳統(tǒng)資源)和目標(biāo)(網(wǎng)站投資目標(biāo))，另一方面則根據(jù)以上內(nèi)容大膽地闡述網(wǎng)站推廣建議，向客戶說明，我們?nèi)绾卫矛F(xiàn)有的資源，并配合您的運(yùn)作目標(biāo)，通過我們專業(yè)的推廣經(jīng)驗(yàn)，幫助您選擇最合適的推廣方案，同時(shí)在我們協(xié)同您成功實(shí)施的情況下，實(shí)現(xiàn)您的網(wǎng)站運(yùn)作目標(biāo)。

請注意：重點(diǎn)突出根據(jù)我們的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，選擇哪些推廣渠道同樣達(dá)到效果，但是性價(jià)比更高;哪些渠道應(yīng)該先投入，哪些應(yīng)該在后面跟進(jìn)，以突顯公司的專業(yè)實(shí)力。

5.3.4網(wǎng)站開發(fā)環(huán)境搭建

包括以下幾個(gè)方面：

a)、網(wǎng)站頁面設(shè)計(jì)建議：闡述我們根據(jù)企業(yè)或行業(yè)特點(diǎn)，將采用哪種顏色作為網(wǎng)站主色調(diào)、網(wǎng)站采用的技術(shù)、網(wǎng)站界面風(fēng)格建議;

b)、網(wǎng)站程序開發(fā)建議：闡明網(wǎng)站運(yùn)行平臺、網(wǎng)站開發(fā)語言、網(wǎng)站數(shù)據(jù)庫、網(wǎng)站開發(fā)工具等;

5.3.5網(wǎng)站開發(fā)運(yùn)行搭建

包括：網(wǎng)站域名、網(wǎng)站空間、企業(yè)郵箱等方面的建議!

5.4網(wǎng)站實(shí)施說明

5.4.1項(xiàng)目實(shí)施流程

闡明完成此項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)工作流程，突顯公司實(shí)力。例如：簽訂項(xiàng)目開發(fā)合同，項(xiàng)目正式開始成立項(xiàng)目小組網(wǎng)站平臺實(shí)施內(nèi)部驗(yàn)收客戶驗(yàn)收項(xiàng)目結(jié)束。

5.4.2項(xiàng)目小組構(gòu)成及職責(zé)

通過項(xiàng)目小組負(fù)責(zé)制，突顯公司對項(xiàng)目的負(fù)責(zé)態(tài)度與專業(yè)實(shí)力。在此我們可以簡明扼要地進(jìn)行必要的描述，例如項(xiàng)目小組的構(gòu)成和項(xiàng)目成員負(fù)責(zé)的內(nèi)容等等。

5.4.3溝通流程

闡明確保項(xiàng)目成功實(shí)施的溝通流程，突顯公司專業(yè)實(shí)力。

5.5實(shí)施進(jìn)度預(yù)估

此處也是體現(xiàn)公司實(shí)施經(jīng)驗(yàn)豐富且專業(yè)，例如：(圖略)

5.6網(wǎng)站成本預(yù)算

列出總成本預(yù)算，并列出詳細(xì)成本清單，以供客戶參考。

5.7技術(shù)維護(hù)說明

闡明公司對客戶維護(hù)相關(guān)的政策性說明，讓客戶不必為售后擔(dān)心。這一點(diǎn)至關(guān)重要，許多服務(wù)商做完單就跑人或售后服務(wù)質(zhì)量奇差，這是對客戶不負(fù)責(zé)任，更是影響了行業(yè)健康發(fā)展。

5.8建設(shè)保障

5.8.1實(shí)施團(tuán)隊(duì)實(shí)力保障

闡明企業(yè)實(shí)力，包括企業(yè)簡要性介紹、企業(yè)榮譽(yù)、企業(yè)核心團(tuán)隊(duì)成員閱歷，讓企業(yè)感受為其提供服務(wù)的公司實(shí)力雄厚。

5.8.2成功案例

成功案例是最具說服力的內(nèi)容，請列出與客戶網(wǎng)站類似的成功案例列表，并說明您為他們提供了什么服務(wù)，客戶完全可以通過案例了解貴司實(shí)施水平。例如：

a、全球五金網(wǎng)(xxx.com、xxxx.com)

網(wǎng)站簡介：中國領(lǐng)導(dǎo)性五金網(wǎng)站品牌，全球排名1000位，擁有全球10萬五金企業(yè)資源。

提供服務(wù)：網(wǎng)站品牌運(yùn)營服務(wù)、網(wǎng)站中文、英文雙版平臺打造。

b、……

5.8.3軟件保障

拿出其它軟性保障，讓客戶感受到服務(wù)商考慮周全，可令其放心。例如：闡明公司的重量級合作伙伴。

5.8.4硬件保障

包括提供服務(wù)的相關(guān)硬件設(shè)施先進(jìn)，完備，讓客戶放心。

5.9技術(shù)保密聲明

這一點(diǎn)必須闡明，甚至在方案第一頁即需要闡明，以確保公司或方案的合法權(quán)譽(yù)。

5.10附屬資料

5.11網(wǎng)站運(yùn)作模式圖

將網(wǎng)站商業(yè)運(yùn)作模式用圖形的方式傳遞給客戶，這樣也便于客戶迅速了解我們的服務(wù)，同時(shí)也便于講解。

5.12網(wǎng)站運(yùn)作流程圖

畫出網(wǎng)站內(nèi)部概要的運(yùn)作流程圖，使客戶清晰了解網(wǎng)站信息傳遞模式，網(wǎng)站功能產(chǎn)生的作用，這是說服客戶的好方法。

5.13網(wǎng)站架構(gòu)圖

列出網(wǎng)站主架構(gòu)圖，包括主欄目，副欄目，子欄目，令客戶了解全局。

6網(wǎng)站策劃方案的提交

6.1world文字版

將以上策劃方案的內(nèi)容整理成詳細(xì)的world文字版本，傳遞給客戶時(shí)，需要注意以下問題：

a)、world文字版本屬于正式方案稿，請仔細(xì)核查與優(yōu)化;

b)、最好是以嚴(yán)格招投標(biāo)書的模式進(jìn)行包裝，并且必須用專用文件夾進(jìn)行裝訂。

c)、切記在方案中包含簡要信函，以示對客戶的尊重，并體現(xiàn)公司實(shí)力。

6.2powerpaint演示版

世界上最好的講演工具是powerpaint，我們需要提取world文字版本里面的核心內(nèi)容，制作成為ppt演示給客戶，它是您說服客戶的重要工具，在此注意以下幾點(diǎn)：

a)、powerpaint必須列出大提綱，讓客戶對方案有全局意識;

b)、ppt只列核心內(nèi)容，更多內(nèi)容請給客戶精辟講解;

c)、充分考慮時(shí)間與內(nèi)容的協(xié)調(diào)性(因?yàn)榭蛻粢话銢]有很長時(shí)間供你講解);

d)、將涉及ppt演示的其它資料準(zhǔn)備充足，以配合ppt演示。

4利用powerpoint講解網(wǎng)站策劃方案

世界上最好的講演工具是powerpaint，我們需要提取world文字版本里面的核心內(nèi)容，制作成為ppt演示給客戶，它是您說服客戶的重要工具，在此注意以下幾點(diǎn)：

a)、別忘了帶筆記本，有條件的情況下，請攜帶投影儀;

b)、到雙方人到齊之后，請先自我介紹和演講方成員介紹，并讓同伴分發(fā)名片;

c)、首頁講解ppt框架內(nèi)容，讓客戶對方案有全局意識;

d)、然后分階段講解每個(gè)細(xì)節(jié)內(nèi)容，并結(jié)合其它輔助資料進(jìn)行精辟闡述;

e)、講解完畢后，立即說明，請貴方有什么問題可以提出來一起探討;

f)、完成整個(gè)會談之后，說明更詳細(xì)的資料在文字版策劃方案中，并感謝貴方聽我方講解。

8網(wǎng)站策劃方案歸檔/備案

每一份網(wǎng)站策劃方案，請進(jìn)行認(rèn)真分類歸檔，它們是公司寶貴的財(cái)富!歸類時(shí)請注意以下幾點(diǎn)：

a)、每一份策劃方案相關(guān)的客戶資料、以及跟蹤過程簡要說明均需要一起放入方案中，以便日后查閱。

b)、對策劃方案必須分類歸檔，以便查閱;

c)、已成交客戶和暫未成交客戶的策劃方案將分開置之，以便查閱。

篇6

20xx電動(dòng)車市場營銷策劃方案 范文1摘要：深圳市新能源電動(dòng)車集團(tuán)有限公司是我國最早專門從事純電動(dòng)汽車核心技術(shù)研發(fā)及生產(chǎn)的國家高新技術(shù)企業(yè)。

為了實(shí)現(xiàn)還地球一個(gè)藍(lán)色天空的夢想和做世界最有價(jià)值的電動(dòng)汽車企業(yè)的愿景，經(jīng)過十余年對電動(dòng)汽車核心技術(shù)堅(jiān)持不懈的自主研發(fā)，深圳市新能源電動(dòng)車集團(tuán)有限公司目前除自主擁有包括三大電、三小電在內(nèi)的電動(dòng)汽車的三項(xiàng)核心技術(shù)和八項(xiàng)關(guān)鍵技術(shù)外，還積累了豐富的產(chǎn)業(yè)化技術(shù)和經(jīng)驗(yàn);截止20xx年底，公司已擁有160多項(xiàng)專利，其中17幾項(xiàng)發(fā)明專利和歐美專利;去年底與江鈴集團(tuán)合作的純電動(dòng)轎車已成功通過碰撞試驗(yàn)和1.5萬公里可靠性試驗(yàn)，并獲得工信部235批公告，列入推薦目錄。同時(shí)，于5月11日在廣東佛山新能源汽車推廣應(yīng)用綜合示范試點(diǎn)工作啟動(dòng)，首批陸地方舟純電動(dòng)汽車在廣東佛山正式上牌上路。

陸地方舟是中國純電動(dòng)汽車領(lǐng)域真正的領(lǐng)跑者!

電動(dòng)自行車市場概況

電動(dòng)汽車由于自身的特點(diǎn)，方便、省力、環(huán)保、快捷，越來越受

到消費(fèi)者的歡迎，介入的企業(yè)也越來越多。據(jù)近期海外權(quán)威機(jī)構(gòu)預(yù)測，到20xx年全球汽車保有量將接近17億輛，而到20xx年這一數(shù)字還將增加20%，將超過12億輛。可以設(shè)想，如果將其這12億輛汽車首尾相連接，恐怕能繞地球幾圈吧。自20xx年起，中國取代日本成為僅次于美國的世界第二大新車消費(fèi)市場。2030年將超過美國，位列第一。中國消費(fèi)者對汽車有著巨大需求，在未來相當(dāng)長一段時(shí)間里，中國汽車市場將繼續(xù)保持世界上最快速發(fā)展的態(tài)勢。另據(jù)悉，截止到今年9月底，全國機(jī)動(dòng)車保有量為1.68億輛，與20xx年底相比，增加826萬輛，增長5.2%。20xx年全國機(jī)動(dòng)車保有量將超過2億輛以上。到2030年，中國的乘用車總量接近3億輛，約占當(dāng)時(shí)世界汽車總量的30%以上。如果中國的汽車數(shù)量不斷上升時(shí)，燃油的需求量自然會不斷上漲，資源的消耗將會大大增加，按傳統(tǒng)交通能源動(dòng)力系統(tǒng)發(fā)展下去，不可持續(xù)中國這個(gè)泱泱汽車大國的興起。此時(shí)，電動(dòng)汽車的興起就很好的解決了這一大難題。

產(chǎn)企業(yè)的市場營銷理念

生產(chǎn)企業(yè)必須運(yùn)用大營銷的新理念來代替以往落后的營銷理念，以4C代替4P(以需求代替產(chǎn)品，以成本代替價(jià)格，以便利代替渠道，以溝通代替促銷)。

生產(chǎn)企業(yè)要和自己的客戶經(jīng)銷商合作共贏，幫助經(jīng)銷商做大做強(qiáng)。具體應(yīng)該在六個(gè)方面合作創(chuàng)利：共同調(diào)查市場，共同選定配置，共同制定價(jià)格，共同研究促銷，共同培訓(xùn)導(dǎo)購，共同售后服務(wù)。生產(chǎn)企業(yè)維護(hù)經(jīng)銷商，首先是要在理念上維護(hù)，做長做遠(yuǎn)，和經(jīng)銷商共同經(jīng)營品牌，杜絕短期行為;其次要在經(jīng)濟(jì)上維護(hù)，幫助經(jīng)銷商贏利賺錢;三是要在市場上維護(hù)，用規(guī)范和法律保護(hù)經(jīng)銷商的區(qū)域市場不受損害;四是要在素質(zhì)上維護(hù)，利用培訓(xùn)和信息提高經(jīng)銷商的經(jīng)營能力和操作水平;五是要在團(tuán)隊(duì)上維護(hù)，幫助經(jīng)銷商引進(jìn)人才、管理人才，使經(jīng)銷商保持高效團(tuán)隊(duì)。

電動(dòng)汽車銷售模式

電動(dòng)汽車行業(yè)按終端的銷售模式分類主要有專賣店、大賣場、小賣場、店中店、多品店等形式。每種形式都有其優(yōu)缺點(diǎn)：

1、電動(dòng)汽車大賣場一般是聚集了十幾個(gè)甚至幾十個(gè)品牌的電動(dòng)汽車車,面積較大,一般都是從幾百到一千平方米的場所。它有品牌多、顧客多、服務(wù)好、形象好等特點(diǎn)，能體現(xiàn)出大營銷中以便利取代營銷的特點(diǎn)。并且，在這里商品質(zhì)量有保證，從開票到上牌照有一條龍服務(wù)，大大方便了消費(fèi)者，加上經(jīng)常開展的各種促銷活動(dòng)，能給顧客提供貨比三家的機(jī)會。而各生產(chǎn)廠家可以在大賣場中自己企業(yè)的攤位上布置廣告，散發(fā)宣傳資料，提升企業(yè)形象。

電動(dòng)汽車大賣場的主要缺點(diǎn)有：

1、大賣場中電動(dòng)自行車品種繁多，本企業(yè)的品牌容易淹沒其中，不容易脫穎而出。

2、大賣場確實(shí)能給顧客提供選擇機(jī)會，但也容易讓顧客眼花繚亂，從而失去判斷能力。

3、大賣場中營銷人員不多，面對眾多顧客，以一當(dāng)十，往往心有余而力不足，導(dǎo)購力不強(qiáng)。而其他的如店中店一個(gè)店中其中又有一塊專門展示產(chǎn)品的門店.雖然一眼望去區(qū)別于其他品牌，但畢竟只是店中一角，很難體現(xiàn)完整的品牌形象及核心;

2、店中店。在電動(dòng)汽車大賣場中專門開辟一塊區(qū)域經(jīng)銷一個(gè)品牌，比淹沒十幾個(gè)品牌中間有顯著的進(jìn)步，但宣傳和導(dǎo)購還是不能完全到位。

3、多品店。在一個(gè)小的門店里銷售多種電動(dòng)汽車品牌。

4、電動(dòng)汽車專賣店。專賣銷售一個(gè)品牌電動(dòng)車的店鋪，面積在80平方米以上。一般專賣店都有廠家統(tǒng)一的店面設(shè)計(jì)，統(tǒng)一的裝潢，統(tǒng)一的廣告促銷、統(tǒng)一的POP掛件、統(tǒng)一的宣傳頁，對提升廠家的優(yōu)秀形象及品牌建設(shè)有很重要的作用。當(dāng)然，專賣店的投資也相對來說要大很多，需要廠家和經(jīng)銷商有雄厚的資金基礎(chǔ)及現(xiàn)代化的營銷管理

20xx電動(dòng)車市場營銷策劃方案 范文2一、市場背景

根據(jù)相關(guān)資料顯示,在經(jīng)歷了20xx年價(jià)格困境和國標(biāo)危機(jī)等一系列不利于產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展的情境之后，20xx年中國電動(dòng)車行業(yè)開始迎來新的發(fā)展面貌，國標(biāo)暫緩為行業(yè)爭取了更大的發(fā)展空間;價(jià)格戰(zhàn)也由20xx年的幾乎全民參戰(zhàn)過渡到局部應(yīng)戰(zhàn)，降價(jià)力度也大為減緩;電動(dòng)車被正式納入家電下鄉(xiāng)范疇;從國際形勢來看，低碳環(huán)保成為全社會關(guān)注的焦點(diǎn)和未來交通發(fā)展不可逆轉(zhuǎn)的潮流和趨勢，作為綠色環(huán)保交通工具的電動(dòng)車，未來發(fā)展?jié)摿统砷L空間無可限量。

20xx年電動(dòng)車行業(yè)發(fā)展整體呈現(xiàn)出上行趨勢，與20xx年同期相比，增長幅度超過17%，銷量從20xx年的720萬達(dá)到800萬輛。價(jià)格方面雖然持續(xù)下行趨勢，但相比20xx年同期下降幅度大幅放緩，價(jià)格戰(zhàn)勢頭大為收斂;20xx年眾多企業(yè)摒棄了單純價(jià)格戰(zhàn)的市場行為，開始在新產(chǎn)品開發(fā)和內(nèi)部管理上下工夫，產(chǎn)品與營銷雙管齊下，而這也不失為行業(yè)開始理性回歸的一種信號;品牌方面一線品牌與二三線品牌開始分化形成，品牌之間的差距在進(jìn)一步拉大，從20xx年的品牌行為來分析，一線品牌重守勢，二三線品牌強(qiáng)調(diào)攻勢，其他一些弱小品牌的生存空間進(jìn)一步被壓縮。從產(chǎn)業(yè)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)上來分析，無論是上游的整車與配套，還是終端各區(qū)域品牌銷售，仍然面臨著各種困境與挑戰(zhàn)，但是行業(yè)整體運(yùn)營呈現(xiàn)出上行趨勢，20xx年的產(chǎn)業(yè)規(guī)模或?qū)⒃俅螌?shí)現(xiàn)自20xx年產(chǎn)業(yè)滯脹后的首次增長。

某某市作為魯西南中心城市而言，電動(dòng)車市場是令人滿意的。某某城區(qū)的電動(dòng)車市場已經(jīng)非常成熟，城區(qū)市場的飽和給商家的經(jīng)營帶來難度，如何從城區(qū)的這種困境走出來，是眾多商家一直思考的問題。然而通過調(diào)查，某某良好的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場卻似乎填補(bǔ)了這個(gè)問題的空洞。其實(shí)在很多地方，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的潛力都是很大的。希望通過不斷的挖掘和發(fā)展，在某某鄉(xiāng)鎮(zhèn)電動(dòng)車這一塊市場能夠取得更好的成績。

二、關(guān)于某某電動(dòng)車

山東某某商務(wù)有限公司成立于20xx年，注冊地山東某市。作為開拓全國連鎖電動(dòng)車渠道銷售的企業(yè)，某某可謂是電動(dòng)車行業(yè)的新軍。在近趨飽和的某某城區(qū)市場中分得一杯羹，是一件不容易的事情。

某某公司首先將戰(zhàn)略重點(diǎn)放在某某鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，是非常正確的。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場大力培植銷售終端，通過建設(shè)某某某家園、成立某某基金、為經(jīng)銷商購買養(yǎng)老保險(xiǎn)等方法，培養(yǎng)經(jīng)銷商的忠誠度，從而和經(jīng)銷商結(jié)成利益共同體，占領(lǐng)農(nóng)村市場份額，走農(nóng)村包圍城市的路子，是某某實(shí)現(xiàn)崛起的捷徑。

三、關(guān)于某某某文化傳媒集團(tuán)

某某某文化傳媒集團(tuán)由某某出資8800萬元注冊成立，集團(tuán)以某某某文化傳媒有限公司為母體，集團(tuán)依托某某廣播電視媒體平臺及強(qiáng)大的廣電品牌，擁有一支高水平的電視節(jié)目制作、主持人、策劃團(tuán)隊(duì)，為客戶提供市場營銷、品牌經(jīng)營、活動(dòng)策劃、廣告推廣等系列服務(wù)，為客戶打開某某市場提供強(qiáng)大的推動(dòng)力。

集團(tuán)在某某市區(qū)及各縣市區(qū)擁有豐富的人脈資源，依托某某及各縣市廣播電視節(jié)目資源，可為某某電動(dòng)車打造一個(gè)強(qiáng)大的營銷平臺。

四、關(guān)于某某電動(dòng)車某某市場營銷戰(zhàn)略的設(shè)想

在一個(gè)相對成熟、近趨飽和的市場中，后來者欲分取一部分市場份額，無疑是具有相當(dāng)難度的。如果循領(lǐng)先者的足跡前行，按其制定的游戲規(guī)則出牌，必將耗盡資源，陷入市場泥潭，最終難逃淘汰的命運(yùn)。

某某電動(dòng)車的營銷決策者深刻的意識到了這一點(diǎn)，決定把打開市場的突破口放在了農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)。在某某各鄉(xiāng)鎮(zhèn)駐地以優(yōu)惠條件招募經(jīng)銷商，在目前競爭者勢力最薄弱的地方建立灘頭陣地這是某某電動(dòng)車正在實(shí)施的行動(dòng)。

與此同時(shí)，各大電動(dòng)車品牌也正磨刀霍霍借助家電下鄉(xiāng)的勢頭，大舉進(jìn)攻農(nóng)村市場。

顯然，某某電動(dòng)車僅僅靠灘頭陣地上的機(jī)槍、迫擊炮等常規(guī)武器開拓市場，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的!

某某需要的是鋪天蓋地的廣告轟炸嗎?當(dāng)然需要，但是廣告轟炸從來都是極少數(shù)超級富豪的游戲，大捆大捆的鈔票撒下去之后，最終飄向那里，能達(dá)到什么樣的市場效果，是個(gè)未知數(shù)!

是大篷車式的鄉(xiāng)鎮(zhèn)文藝巡演嗎?

和燒錢的廣告轟炸相比，這是一種不錯(cuò)的選擇。組織一支演出隊(duì)伍到各鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市巡演，進(jìn)行面對面的商品推銷。但這是一種相對低級的推銷方式，缺乏美譽(yù)度和公信力，遠(yuǎn)達(dá)不到營銷的高度和力度!

電動(dòng)車是一種具有較高價(jià)值的耐用消費(fèi)品，某某電動(dòng)車剛剛投放市場，在知名度幾乎為零、沒有其他廣告營銷手段配合的前提下，在僅僅一次集市露演促銷活動(dòng)中，就讓消費(fèi)者打開錢包，難度應(yīng)該不小!

某某電動(dòng)車更需要的是精確打擊的激光制導(dǎo)炸彈，是強(qiáng)大精準(zhǔn)的空中火力覆蓋!

某文化傳媒的營銷策劃精英洞悉市場變幻，正要為某某定制一種激光制導(dǎo)炸彈某某電動(dòng)車歡樂鄉(xiāng)村秀節(jié)目。

(一)某某電動(dòng)車歡樂鄉(xiāng)村秀簡介

1、節(jié)目概述

這是一檔某某電視臺電視真人秀節(jié)目，是一個(gè)品牌化運(yùn)作、全年定期播出系列節(jié)目，同時(shí)也是某某市第一檔電視真人秀節(jié)目。節(jié)目每周播出一次，一次50分鐘，全年約52期節(jié)目。

2、運(yùn)作方式

節(jié)目現(xiàn)場設(shè)在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市，某某某文化傳媒集團(tuán)派出轉(zhuǎn)播車和節(jié)目制作團(tuán)隊(duì)，現(xiàn)場錄制節(jié)目。

3、觀眾參與

①報(bào)名資格：僅限當(dāng)?shù)剞r(nóng)民家庭，夫妻兩人為一對，憑身份證和結(jié)婚證報(bào)名參加。

②海選：在節(jié)目錄制前3-5天，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)開始海選，最終篩選出5對夫妻參加節(jié)目錄制。

4、節(jié)目設(shè)置

節(jié)目實(shí)行淘汰制，共設(shè)4次趣味比賽，每次淘汰一對夫妻，最終勝出者為冠軍夫妻，獲得大獎(jiǎng)。亞軍和季軍夫妻也獲得獎(jiǎng)品。

5、現(xiàn)場道具

①專業(yè)化：根據(jù)節(jié)目需要，設(shè)計(jì)制作多套道具。

②大型化：為烘托現(xiàn)場氣氛，優(yōu)化視覺效果，道具具有大型、夸張的特點(diǎn)。

6、宣傳造勢

充分發(fā)揮某文化傳媒集團(tuán)和某某廣播電視臺集廣播、電視、報(bào)紙、網(wǎng)站四位一體的媒體優(yōu)勢，緊密配合節(jié)目進(jìn)程，以新聞報(bào)道、節(jié)目介紹、產(chǎn)品廣告等多種形式，展開立體而密集的宣傳促銷攻勢。

(二)某某電動(dòng)車歡樂鄉(xiāng)村秀節(jié)目價(jià)值分析

①穩(wěn)定的收視人群

目前電視真人秀節(jié)目已成為電視媒體的主打品種，具有廣泛的宣傳力度和群眾基礎(chǔ)，深得贊助商和各階層觀眾的熱烈追捧。

歡樂鄉(xiāng)村秀是某某市首個(gè)電視真人秀節(jié)目，面向農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)，淳厚的鄉(xiāng)土氣息、大獎(jiǎng)的刺激、熱鬧的節(jié)目現(xiàn)場將使節(jié)目獲得轟動(dòng)效應(yīng)，穩(wěn)定的收視人群、廣泛的社會關(guān)注必將為贊助商帶來超值的回報(bào)。

②強(qiáng)烈的節(jié)目現(xiàn)場效果

節(jié)目現(xiàn)場設(shè)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市上，經(jīng)過海選階段的發(fā)酵和醞釀，口口相傳的廣告效應(yīng)，使鄰家夫妻在節(jié)目現(xiàn)場攝像機(jī)鏡頭前或奮力、或窘迫、或得意的表現(xiàn)，早已成為街頭巷尾熱議的話題、眾人期待的熱鬧場面。

大型電視轉(zhuǎn)播車來到農(nóng)村集市，本身就是當(dāng)?shù)責(zé)嶙h的焦點(diǎn)。再加上熱鬧非凡的競賽節(jié)目，節(jié)目組所到之處，必將制造一個(gè)又一個(gè)人山人海的節(jié)目錄制現(xiàn)場，這正是每一個(gè)商家垂涎的營銷良機(jī)。

③精確的廣告影響力

歡樂鄉(xiāng)村秀是一檔為某某電動(dòng)車量身打造的節(jié)目，目標(biāo)就是某某鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場，參與節(jié)目的觀眾都是當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)民夫妻。

這檔節(jié)目打造了一種歡樂、和睦、鄉(xiāng)土、幸福的氣氛，和某某電動(dòng)車追求的市場定位是完全吻合的。作為一檔普通農(nóng)民夫妻參與的鄉(xiāng)村娛樂節(jié)目，無論從它的覆蓋范圍和受眾人群來說，都顯示出節(jié)目自身的強(qiáng)勢狀態(tài)，廣告的到達(dá)率和品牌的宣傳力都將是空前的。

④持續(xù)的節(jié)目創(chuàng)新能力

歡樂鄉(xiāng)村秀節(jié)目運(yùn)作班子將根據(jù)現(xiàn)場特點(diǎn)和收視情況及贊助商的需求，不斷學(xué)習(xí)其他節(jié)目的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，隨時(shí)調(diào)整創(chuàng)新節(jié)目內(nèi)容，使節(jié)目常辦常新，保持節(jié)目旺盛的生命力。

⑤強(qiáng)大的媒體宣傳優(yōu)勢

歡樂鄉(xiāng)村秀節(jié)目將依托廣播、電視、報(bào)紙、網(wǎng)站媒體優(yōu)勢，對節(jié)目進(jìn)行包裝、宣傳和炒作，吸引某某市城市鄉(xiāng)村百姓及廣大消費(fèi)者的持續(xù)關(guān)注。

(三)某某電動(dòng)車歡樂鄉(xiāng)村秀節(jié)目經(jīng)費(fèi)預(yù)算

1、歡樂鄉(xiāng)村秀電視節(jié)目制作和播出費(fèi)用

全年節(jié)目共52期,包含如下費(fèi)用:

①轉(zhuǎn)播車15000元/次

②播出費(fèi)15000元/次

③服裝道具20xx00元/全年

④工作人員食宿、現(xiàn)場安保、鎮(zhèn)村領(lǐng)導(dǎo)公關(guān)招待等雜項(xiàng)240000元/全年

以上全年52期節(jié)目，共計(jì)20xx000元。

2、廣告及宣傳費(fèi)用

①某某人民廣播電臺

在新聞?lì)l率、交通文藝頻率、經(jīng)濟(jì)生活頻率、娛樂廣播頻率四套節(jié)目精選時(shí)段每天各播出6次

225600元/全年

②某某廣播電視報(bào)

新聞紙黑白整版廣告6000元/次全年52次

3120xx元/全年

③某某新聞網(wǎng)

80000元/全年

④大周末

插頁半版20xx元/期每月2期全年24期

48000元/全年

⑤某某電視臺《新聞聯(lián)播》節(jié)目

每月一次新聞報(bào)道費(fèi)用不計(jì)

以上5項(xiàng)廣告及宣傳費(fèi)用合計(jì)665600元

全部費(fèi)用總計(jì)2665600元

20xx電動(dòng)車市場營銷策劃方案 范文3委托方(客戶)：臺鈴電動(dòng)車

策劃制作單位：成美廣告有限公司

策劃提交日期：20xx年12月18日

策劃小組成員名單

項(xiàng)目經(jīng)理：聶成遠(yuǎn)

調(diào)研人員：胡瑾琳夏雪

策劃總監(jiān)：陳智耀劉君樸

創(chuàng)意總監(jiān)：劉康

媒體部人員:盧則博

客戶部人員：張雅婷

目錄

1.環(huán)境分析

2.SWOT分析

3.消費(fèi)者分析

4.營銷目標(biāo)

5.市場定位

6.目標(biāo)市場細(xì)分

7.競爭對手分析

8.促銷策略

9.公關(guān)活動(dòng)

環(huán)境分析

1.國家政策買電動(dòng)汽車或補(bǔ)貼6萬元

為推廣電動(dòng)自行車及電動(dòng)汽車等新能源車進(jìn)入家庭，政府也許會考慮給予高達(dá)6萬元左右的補(bǔ)助金額?！缎履茉雌嚿a(chǎn)企業(yè)及產(chǎn)品準(zhǔn)入管理規(guī)則》則為純電動(dòng)汽車的發(fā)展進(jìn)一步打開大門，而十城千輛工程已在20xx年元月啟動(dòng)，國家通過財(cái)政補(bǔ)貼的方式，計(jì)劃用3年左右的時(shí)間，每年發(fā)展17個(gè)城市，每個(gè)城市推出1700輛新能源汽車開展示范運(yùn)行，其中包括電動(dòng)車。

2.社會背景

隨著中國城市化進(jìn)程的加快，電動(dòng)自行車已深入尋常百姓家，成為普通老百姓首選的最佳代步工具。盡管目前全社會的保有量已超過1.4億輛，但電動(dòng)自行車行業(yè)的剛性需求和市場空間非常大。業(yè)界預(yù)計(jì)，20xx年電動(dòng)自行車行業(yè)經(jīng)過整合，產(chǎn)業(yè)增幅將進(jìn)入平穩(wěn)期。

產(chǎn)品SWOT分析

S---優(yōu)勢：公司注重科技的創(chuàng)新，研制出區(qū)別與其他品牌電動(dòng)車的專利功能。臺鈴的四大發(fā)明全自動(dòng)電動(dòng)車，是區(qū)隔其它電動(dòng)車產(chǎn)品的分水嶺，在業(yè)內(nèi)是獨(dú)一無二的技術(shù)。W---劣勢：市場品牌眾多，有一些品牌已經(jīng)占有相當(dāng)一部分固定的消費(fèi)者，很多品牌也注重技術(shù)的提高，有些品牌有較大的廣告投入。

O---機(jī)會：市場需求大，我們有創(chuàng)新的專利和創(chuàng)舉，在市場上加強(qiáng)突出宣傳這兩點(diǎn)，這是我們的差異化功能，突出我們的實(shí)力，贏得消費(fèi)者的信任。

T---威脅：品牌價(jià)格站的持久，強(qiáng)勢品牌在消費(fèi)者心目中的占有。越來越多的其他品牌的功能開發(fā)。

消費(fèi)者分析

1.目標(biāo)受眾：

對環(huán)保節(jié)能，方便快捷，安全防盜，省錢，載重，等方面的電動(dòng)車有需求的消費(fèi)者。

2.購買動(dòng)機(jī)分析：

新能源電動(dòng)車節(jié)能環(huán)保、利國利民。汽車太貴，摩托車禁止，自行車太慢又費(fèi)力，而電動(dòng)車經(jīng)濟(jì)實(shí)用，成本相對低。

營銷目標(biāo)

1.通過此次策劃提高臺鈴的品牌知名度和美譽(yù)度。

2.傳達(dá)給消費(fèi)者有關(guān)臺鈴電動(dòng)車的主要核心技術(shù)信息，增強(qiáng)差異化競爭力，進(jìn)入市場排名前三。

3.取得消費(fèi)者的信賴，在上一年度銷量基礎(chǔ)上增加20%。

市場定位

1.方便，經(jīng)濟(jì)，時(shí)尚且安全的出行方式

2.系列專利科技技術(shù)締造完美品質(zhì)

3.在汽車過貴，摩托太野，單車太累的背景下，還是電動(dòng)車比較實(shí)用。

目標(biāo)市場細(xì)分

1.普通上班族：主要是中低收入的上班族，特別是追求方便快捷省錢的出行方式的人群，年齡主要在2045歲。

2.個(gè)體零售戶：節(jié)儉，具有一定的環(huán)保意識，但考慮到汽車過貴，摩托太野，單車太累，還是電動(dòng)車比較實(shí)用。

3.普通市民：考慮到電動(dòng)車耐用經(jīng)濟(jì)，實(shí)惠，可以用于接送小孩上學(xué)放學(xué)，搬家，旅游，出行超市商場購物等。

4.特種行業(yè)：郵政車，巡邏車，送餐車，快遞車等。

5.注重電動(dòng)車科技含量，以及針對防盜方面的特殊需求的一類人。

競爭對手分析

一.新日：有陽光的地方就有新日新日，作為行業(yè)的龍頭老大，其以陽光作為宣傳口號，讓世人知曉。

強(qiáng)勢：

1.行業(yè)龍頭，占據(jù)市場份額大

2.借奧運(yùn)會、世博會，成龍代言等進(jìn)行宣傳，品牌知名度，美譽(yù)度高。

弱勢：

2、電池不耐用，不是天能、超威等名牌

3、電池的電瓶不安全

二.愛瑪：愛就馬上行動(dòng)

強(qiáng)勢：

1.依靠強(qiáng)勢的廣告宣傳開拓市場，聘請人氣天王周杰倫代言，可謂氣勢強(qiáng)大，流行，尚，個(gè)性，充滿活力的品牌形象。

2.渠道開拓速度快，覆蓋廣泛，終端市場形象與品牌定位契合。

弱勢：

1.基礎(chǔ)建設(shè)相對較弱，需要時(shí)間鞏固，缺少一定的特色產(chǎn)品技術(shù)。

2.企業(yè)政策不夠靈活，瘋狂的廣告投入存在一定的資金風(fēng)險(xiǎn)，車價(jià)格偏高，終端市場建設(shè)和維護(hù)都有些滯后。

三.雅迪電動(dòng)車科技時(shí)尚力自由中國人、我時(shí)尚我自由

強(qiáng)勢：

1.雅迪是最早進(jìn)行品牌化運(yùn)作的電動(dòng)車品牌之一。產(chǎn)品創(chuàng)新更新力度也大。有著一定的專利技術(shù)做支持。

2.20xx年底聘請SHE為形象代言人企業(yè)形象建設(shè)一直在不斷的提升，科技、時(shí)尚、自由已成為雅迪發(fā)展的方向。

弱勢：

1.雅迪電動(dòng)車品牌訴求點(diǎn)過多，有力支撐點(diǎn)不足，隨著SHE的離開，雅迪在公眾形象、消費(fèi)者影響力上不及其他。

2.雅迪電動(dòng)車價(jià)格較高，在售后服務(wù)效率方面相對較慢。由于企業(yè)規(guī)模大、產(chǎn)品線長，導(dǎo)致不能按照區(qū)域市場需求特征做出靈活的調(diào)整。

臺鈴促銷活動(dòng)

(生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商配合，可以采用以下促銷策略)

1、免費(fèi)試駕:讓消費(fèi)者試乘試騎，聽取消費(fèi)者意見。

2、電動(dòng)車秀:選擇各式有代表性的車款，節(jié)假日選派經(jīng)過培訓(xùn)的促銷人員騎行，在大型超市、居民小區(qū)、廣場等人流聚集的地方停留，發(fā)放宣傳資料，解答消費(fèi)者提問，充分展示電動(dòng)車品牌的特色和優(yōu)勢。

3、電動(dòng)車賽：可以組織電動(dòng)車和公共汽車、出租車比賽，展示電動(dòng)車的機(jī)動(dòng)性;也可以組織電動(dòng)車性能比賽，如爬坡能力、續(xù)行能力等，突出自身電動(dòng)車品牌的賣點(diǎn)。

公關(guān)活動(dòng)

1、新聞小組：成立快速報(bào)道小組和新聞單位合作，讓記者騎行電動(dòng)車采訪現(xiàn)場新聞，冠名某某第一現(xiàn)場報(bào)道，在新聞媒體掛角。

2、企業(yè)合作：與企事業(yè)單位合作，舉辦有獎(jiǎng)競猜等銷售活動(dòng)，將臺鈴電動(dòng)車作為獎(jiǎng)品。

篇7

一、前言中國辛勤的勞動(dòng)人民，在數(shù)千年的飲食文化的探索和發(fā)展中，逐漸形成了風(fēng)格各異的粵、魯、湘、川等各大菜系和具有屬地風(fēng)味的特色小吃。魯菜是中國北方第一大菜系，歷史悠久，影響廣泛，是中國飲食文化的重要組成部分，傳統(tǒng)魯菜以其味咸、鮮、脆嫩、風(fēng)味獨(dú)特、制作精細(xì)享譽(yù)國內(nèi)外。在川粵菜系大舉北上和東北特色菜蜂擁入關(guān)時(shí)，魯菜式微，鋒芒內(nèi)斂。值當(dāng)此時(shí)，XXX魚館在市場搏殺中脫穎而出，成為新派魯菜的代表之一。當(dāng)今的餐飲行業(yè)，發(fā)展趨勢可概括為：發(fā)展十分迅速，規(guī)模不斷擴(kuò)大，市場不斷繁榮。然而，繁榮的同時(shí)意味著競爭的加劇，每天總有一些餐飲店鋪倒下去，又有更多的餐飲店鋪站起來，但總有少數(shù)幾家在大浪淘沙中站穩(wěn)腳跟并不斷發(fā)展壯大。近年來，作為新派魯菜代表的微山湖魚館一直屹立在餐飲界的潮頭，“XXX全魚宴”成為響當(dāng)當(dāng)?shù)恼信啤?/p>

二、市場/企業(yè)分析濟(jì)南的餐飲市場同樣存在激烈的競爭，自生自產(chǎn)的賓館、酒店林林總總，外來的菜系如譚魚頭、火鍋城、姜仔鴨、燒餓仔等連鎖加盟店在濟(jì)南均有分布，爭奪著濟(jì)南有限的餐飲資源，沖擊著食客的味覺、視覺。一個(gè)酒店要獲得成功，必須具備以下基本條件：

一、擁有自己的特色；

二、全面的質(zhì)量管理；

三、足夠的市場運(yùn)營資金；

四、創(chuàng)新，不斷推陳出新。這些條件缺一不可，否則，就如曇花一現(xiàn)。這也是許多酒店、餐館風(fēng)光開業(yè)又迅速消失的原因所在。近

五、六年來，公司通過自身繁殖、管理輸出、品牌輸出等方式在餐飲界大展身手，同時(shí)又在不斷的積累著雄厚的管理、技術(shù)、資本。而作為魯西南代表的“XXX全魚宴”既可以看到傳統(tǒng)魯菜的精當(dāng)和細(xì)膩，又有孔府菜的豪華與高貴，更能感受到微山湖氣息的清新與曼妙。

三、營銷策劃餐飲服務(wù)的目的是讓顧客滿意，只有顧客滿意了，酒店才能獲得利潤；要做好優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，離不開企業(yè)內(nèi)部員工的努力；內(nèi)部員工營銷的成功又以全面的質(zhì)量管理、有效的激勵(lì)機(jī)制和良好的企業(yè)文化氛圍為基礎(chǔ)。在這恰逢十一周年店慶和圣誕節(jié)到來，借此時(shí)機(jī)，我們以顧客滿意營銷、內(nèi)部員工營銷和文化營銷三者相結(jié)合，作為本次店慶活動(dòng)的重點(diǎn)進(jìn)行。以濟(jì)南市五個(gè)店為例：

一、本次店慶活動(dòng)目的：增加公司的品牌影響力，提升公司的知名度和美譽(yù)度；提升公司形象，增加企業(yè)競爭力；加強(qiáng)公司員工的企業(yè)忠誠度和向心力；提高全員服務(wù)意識、工作積極性；展現(xiàn)公司文化底蘊(yùn)，進(jìn)一步提升集團(tuán)公司的企業(yè)文化；提升公司銷售額，增加利潤；為2004年更好的發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。三、地點(diǎn)：濟(jì)南市五個(gè)店

四、參與人員：公司所有員工、前來就餐的顧客等

五、營銷主題：顧客滿意、員工滿意、管理提升、文化創(chuàng)新

四、具體方案策劃

一、SP方案2、特價(jià)。①每日推出一款特價(jià)菜，每日不重樣。②隨顧客所點(diǎn)菜品加贈部分菜品，如當(dāng)次消費(fèi)滿100元，加贈2碟涼菜；滿200元加贈4碟涼菜等；③打折，這是一個(gè)迅速提高銷售額的法寶，建議適當(dāng)打折刺激消費(fèi)。二、內(nèi)部營銷方案內(nèi)部營銷是一項(xiàng)管理戰(zhàn)略，核心是發(fā)展員工的顧客意識，在把產(chǎn)品和服務(wù)推向外部市場前，先對內(nèi)部員工進(jìn)行營銷。這就要員工與員工、員工與企業(yè)之間雙向溝通、共享信息，利用有效的激勵(lì)手段。1、在全體員工內(nèi)部加強(qiáng)溫情管理，要求每一位員工將所面對的其它員工視為自己的顧客，像對待顧客一樣進(jìn)行服務(wù)。并在以后的工作中，將內(nèi)部員工營銷固定下來。2、征文比賽。內(nèi)部員工征文：“我的選擇——XXX魚館”要求：1、題材圍繞微山湖魚館所發(fā)生的事情，可以是工作經(jīng)歷、感想、看法、寄語等。2、體裁不限。散文、雜文、記敘文、議論文、詩歌皆可。3、成本節(jié)約比賽。通過系列活動(dòng)，對內(nèi)部員工再教育，提高其的積極性。

三、產(chǎn)品營銷方案2、綠色家宴。隨著生活水平的提高，人們飲食已經(jīng)不僅僅是為了解決溫飽，而是吃“綠色”，吃“健康”。綠色家宴的推出，無疑會受到消費(fèi)者的青睞。在原材料使用上，力推生鮮類綠色食品；烹飪方式上結(jié)合現(xiàn)代人的消費(fèi)時(shí)尚，使菜肴風(fēng)味化、營養(yǎng)化；在家宴的菜譜上，注重菜肴的營養(yǎng)搭配，平衡膳食，滿足人們的健康要求。強(qiáng)烈建議廚房部推出。3、秋冬季節(jié)是滋補(bǔ)的好時(shí)候，建議引進(jìn)高檔營養(yǎng)滋補(bǔ)菜品。

四、文化營銷方案2、店堂現(xiàn)場氣氛，包括燈光、音響、海報(bào)、POP等。

五、廣告營銷方案在信息發(fā)達(dá)的現(xiàn)代社會，媒體無疑是吸引大眾眼球的媒介。酒店根據(jù)不同媒體有不同媒體受眾的特點(diǎn)，合理進(jìn)行自己的市場定位和目標(biāo)客戶的定位，合理的選擇媒體投放廣告，不可片面追求覆蓋率，造成廣告的浪費(fèi)。作為公司本次店慶來說，一般選擇媒體有《齊魯晚報(bào)》一欄1500元左右，《濟(jì)南時(shí)報(bào)》一欄600元左右，電視可以上5秒、15秒廣告，其次還可以在互聯(lián)網(wǎng)上宣傳費(fèi)用優(yōu)惠。硬廣告和軟廣告相結(jié)合，軟硬兼施，以取得更好的效果。具體可為：店慶前兩天一次，13日一次，18日一次。利用媒體整合，實(shí)現(xiàn)小投入，大產(chǎn)出。

五、店慶現(xiàn)場布置

一、所用媒介：氫氣球、條幅、公司吉祥物、大型宣傳海報(bào)、宣傳單、展板、POP各種張貼畫、禮儀小姐、紀(jì)念品等

二、店慶時(shí)酒店外觀：氫氣球帶著條幅在空中飄飄欲飛；吉祥物熱情向你招手；樓體外打出“11周年店慶”醒目標(biāo)和優(yōu)惠項(xiàng)目的大條幅，以及供應(yīng)商的祝賀單位的條幅；進(jìn)門處設(shè)置一個(gè)高精度噴繪的店慶告示牌；禮儀小姐發(fā)放公司店慶紀(jì)念品；整體呈現(xiàn)出一種喜氣洋洋的氣氛。營造出簡潔又有品位的節(jié)日氛圍，消費(fèi)者從門前一過，就會被這種氣氛所吸引。

三、店內(nèi)景觀：服務(wù)員穿戴整齊，面帶微笑，熱情洋溢；總臺服務(wù)細(xì)致耐心；地面光可鑒人；桌椅一塵不染；公司各種宣傳資料隨手覽閱；燈光明亮柔和；音樂如高山流水；綠色盆景賞心悅目；顧客從進(jìn)店時(shí)刻起，即能享受到一流的服務(wù)和視、聽、觸、嗅覺的全方位感官享受。進(jìn)餐完畢，還可以參與抽獎(jiǎng)，并贈送紀(jì)念品。讓顧客自始至終享受到XXX魚館一流的服務(wù)，留下美好的記憶。七、效果分析

一、宣傳造勢，五店聯(lián)合店慶，氣勢宏大，讓消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)烈的記憶感，引起良好的口碑宣傳，提高公司的知名度和美譽(yù)度。

二、店內(nèi)外造型富有人情味，服務(wù)周到，能提升目標(biāo)消費(fèi)者的本企業(yè)忠誠度。

三、通過服務(wù)比賽、征文比賽、成本節(jié)約比賽，能極大的增強(qiáng)本公司員工的企業(yè)歸屬感和向心力，提高工作積極性。

篇8

手機(jī)營銷策劃方案怎么做?企業(yè)是以營利為目的而從事生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)，主要價(jià)值表現(xiàn)在品牌形象、產(chǎn)品促銷等方面。向社會提供商品或服務(wù)的經(jīng)濟(jì)組織。下面就是小編給大家?guī)淼氖謾C(jī)店?duì)I銷轉(zhuǎn)推策劃方案，希望大家喜歡!

手機(jī)店?duì)I銷轉(zhuǎn)推策劃方案

俗話說，酒香不怕巷子深，就是說，再好的產(chǎn)品，也需要宣傳。大凡實(shí)體小店，基本就沒有做過什么宣傳。很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)店鋪本身規(guī)模不大，就是死死地開在那，等顧客上門購機(jī)，這樣絕對不行，必須要做宣傳，必須要做活動(dòng)。而且現(xiàn)在馬上就要進(jìn)入手機(jī)的一個(gè)淡季，根據(jù)我們手機(jī)的定位在二線品牌，并針對的是三四級市場，那么，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的手機(jī)店鋪就是我們的重點(diǎn)銷售客戶，所以我們一定要和店鋪的老板一起通過做宣傳，活動(dòng)，把店鋪的人氣和氣氛搞起來，以此帶動(dòng)我們手機(jī)的銷售量和知名度的提升。

1)宣傳的噱頭：開張大吉，廠家廠慶，店鋪幾周年慶等。

2)根據(jù)宣傳的噱頭錄制專門的光碟，在宣傳活動(dòng)的前一兩天(鄉(xiāng)鎮(zhèn)不逢集的時(shí)候)，找一個(gè)面包車，將促銷的內(nèi)容簡明扼要的做到一個(gè)噴繪上懸掛在車上，并在車頂放置一個(gè)喇叭，在附近的鄉(xiāng)鎮(zhèn)和村子去吆喝，并且在人多的地方：茶鋪，廣場等地方停留幾分鐘，把這次的促銷的機(jī)型，店鋪名稱，獎(jiǎng)品等優(yōu)惠給老百姓喊出來，因?yàn)槔习傩斩枷矚g買優(yōu)惠的東西，而且以此要造勢，讓附近的人提前知道，在那一天哪一個(gè)店鋪可以買手機(jī)送什么東西，可以享受到打的優(yōu)惠。

3)店鋪的裝扮，要把活動(dòng)的氣氛弄出來。也可以讓鄉(xiāng)鎮(zhèn)的鑼鼓隊(duì)來店鋪面前吹吹打打，搞搞氣氛，也可以吸引到那些不想買手機(jī)的人來湊湊熱鬧，增加店鋪的人氣。

4)店鋪內(nèi)的手機(jī)，如果是開張，那么價(jià)格一定要便宜，非常的便宜，有的產(chǎn)品甚至可以在保本的情況下賣出，并且要用大紙條明碼標(biāo)價(jià)上去，如果是周年慶，那么把獎(jiǎng)品要擺放在門口，并且把買手機(jī)送_的活動(dòng)印制成彩頁，到處發(fā)放，并在購機(jī)后領(lǐng)取獎(jiǎng)品時(shí)要放鞭炮給其造勢，同時(shí)也給別人看到獎(jiǎng)品是實(shí)實(shí)在在的，不是虛造的?？傊械氖侄?，都是要造成一種萬人搶購的浪潮。人都有一種從眾的習(xí)慣，看到別人在搶購，他也會忍不住手癢，本來不想買的，也會去買，還有本來是看熱鬧的，看到實(shí)在的獎(jiǎng)品，他也會跟過去購買。

5)“套餐”式銷售，比如你購買我的手機(jī)，我可以送手機(jī)卡，話費(fèi)，以及內(nèi)存卡等，做成套餐式的，這樣商家也可以從手機(jī)卡，配件等上可以賺錢，老百姓也認(rèn)為很實(shí)惠，一舉幾得，讓顧客在你的店鋪里同時(shí)購買幾種東西，是很重要的。

6)宣傳的期限不能太長或者太短，一般在7-10天。

7)宣傳活動(dòng)時(shí)的人員安排，場面的控制，費(fèi)用的預(yù)算，禮品的發(fā)放等要合理。

8)做宣傳活動(dòng)要因地制宜，因店而宜，要根據(jù)店鋪的周邊的消費(fèi)人群和環(huán)境來制定具體啊宣傳內(nèi)容和促銷的機(jī)型以及獎(jiǎng)品的確定。

9)多多讓利給消費(fèi)者，少讓利給終端。要讓顧客知道在促銷期間，終端的加價(jià)利率低于平時(shí)的加價(jià)利率，讓顧客確實(shí)感到商家是把大的實(shí)惠給了自己。這樣顧客就會心無旁慮的購買。

10)促銷特價(jià)后的零售價(jià)格的制定：效仿超市的價(jià)格表示，突出x99，并贈送_禮品顧客就認(rèn)為自己享受到了雙重優(yōu)惠。

手機(jī)店?duì)I銷轉(zhuǎn)推策劃方案

一、企業(yè)和產(chǎn)品介紹

1、_公司簡介

_技術(shù)有限公司是一家總部位于中國廣東省深圳市的生產(chǎn)銷售電信設(shè)備的員工持股的民營科技公司，于1987年由任正非創(chuàng)建于中國深圳，是全球的電信網(wǎng)絡(luò)解決方案提供商，全球第二大電信基站設(shè)備供應(yīng)商。_的主要營業(yè)范圍是交換，傳輸，無線，數(shù)據(jù)通信類電信產(chǎn)品，在電信領(lǐng)域?yàn)槭澜绺鞯氐目蛻籼峁┚W(wǎng)絡(luò)設(shè)備、服務(wù)、解決方案。在2011年11月8日公布的2011年中國民營500強(qiáng)企業(yè)榜單中，_技術(shù)有限公司名列第一。同時(shí)_也是世界500強(qiáng)中一家沒有上市的公司，也是全球第六大手機(jī)廠商。

我們看到_的logo就能體現(xiàn)出_堅(jiān)持以客戶需求為導(dǎo)向，持續(xù)為客戶創(chuàng)造長期價(jià)值的核心理念，將繼續(xù)以積極進(jìn)取的心態(tài)，持續(xù)圍繞客戶需求進(jìn)行創(chuàng)新，為客戶提供有競爭力的產(chǎn)品與解決方案，共同面對未來的機(jī)遇與挑戰(zhàn);_將堅(jiān)持開放合作，構(gòu)建和諧商業(yè)環(huán)境，實(shí)現(xiàn)自身健康成長。該公司以技術(shù)研發(fā)為核心，希望為廣大顧客帶來持續(xù)價(jià)值。_公司科技力量雄厚，擁有87000名員工中的43%從事研發(fā)工作，截至2009年12月底，_累計(jì)申請專利42,543件。在3GPP基礎(chǔ)專利中，_占7%，居全球第五。_數(shù)據(jù)通信認(rèn)證提供從數(shù)據(jù)通信工程師到數(shù)據(jù)通信專家的三級通用認(rèn)證體系。HCDA(_認(rèn)證數(shù)據(jù)通信工程師)、HCDP(_認(rèn)證數(shù)據(jù)通信資深工程師)、HCDE，_認(rèn)證數(shù)據(jù)通信專家

其企業(yè)文化總結(jié)為“狼性文化”。此處狼性并非貶義，而是說目標(biāo)明確，確定目標(biāo)后，不計(jì)代價(jià)達(dá)到目標(biāo)。對于狼性文化，_總裁任正非曾有過詳細(xì)解釋，他認(rèn)為更全面準(zhǔn)確的說法是“狼狽組織計(jì)劃”，狼有敏銳的嗅覺、團(tuán)隊(duì)合作的精神，以及不屈不撓的堅(jiān)持，而狽不能獨(dú)立作戰(zhàn)，但很有策劃能力，很細(xì)心。也正是憑借這種精神，_戰(zhàn)勝了許多危機(jī)，最終取得了今天的成就。2、_手機(jī)簡介

就本身而言_具有較強(qiáng)的技術(shù)研發(fā)能力，并有一支銷售能力很強(qiáng)的銷售隊(duì)伍，但是手機(jī)畢竟不是和通信系統(tǒng)那樣只要技術(shù)含量高、運(yùn)行穩(wěn)定性好就可以滿足顧客的需求，另外，通訊系統(tǒng)、增值服務(wù)的推廣和銷售面對的大多是重點(diǎn)大客戶，而手機(jī)的銷售卻要面對為數(shù)眾多、千差萬別的消費(fèi)者。進(jìn)入手機(jī)領(lǐng)域并不久的_，如果試圖進(jìn)入所有可能進(jìn)入的消費(fèi)者市場，直面來自全方位的競爭，必然要承擔(dān)較大的風(fēng)險(xiǎn)。所以我認(rèn)為_面臨目前的中國手機(jī)市場，較適宜采取重點(diǎn)以培育_手機(jī)中端品牌形象為根本，著眼于未來3G發(fā)展機(jī)遇，采取集中化策略，服務(wù)于較為狹窄的細(xì)分市場。就消費(fèi)群而言，東部區(qū)域高等教育水平較高，在校大學(xué)生人數(shù)眾多，而且相對集中于各個(gè)省會等大中城市。一般來說，受教育的程度高，收入水平也就相對偏高，那么現(xiàn)在在校的大學(xué)生一旦走上社會參加工作，他們將是社會中高收入階層的大多數(shù)。所以，現(xiàn)在關(guān)注他們，實(shí)際上在很大程度上關(guān)注了未來。而且，_在中國大學(xué)生中已經(jīng)有了一定的知名度，這就為_手機(jī)打開大學(xué)生市場奠定了良好得基礎(chǔ)。

針對于_現(xiàn)在的狀況，應(yīng)該采用無差異營銷戰(zhàn)略，集中研發(fā)中端產(chǎn)品。為此_公司將“普及型”智能手機(jī)作為其移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的重要切入點(diǎn)，與產(chǎn)業(yè)鏈各界的發(fā)展思路相契合。今年年初中國電信宣布將采購500萬部中檔價(jià)位3G手機(jī)，并表示2010年的重點(diǎn)是“發(fā)展千元3G智能手機(jī)”;中國聯(lián)通副總裁李剛也表示，中國聯(lián)通將從6月中下旬力推1000-1500元左右的3G智能手機(jī);而中國移動(dòng)董事長王建宙也認(rèn)為，中國移動(dòng)推廣1000元甚至1000元以內(nèi)的3G手機(jī)將是大勢所趨。在此背景下，終端廠商和芯片廠商力推“普及型”智能手機(jī)也就順理成章。_推出的中端商務(wù)手機(jī)在質(zhì)量上和功能上不落后于同類國外一流品牌企業(yè)的產(chǎn)品，而采取滿意定價(jià)時(shí)，這勢必將對一些中端商務(wù)手機(jī)消費(fèi)者會產(chǎn)生較大的吸引力。

二、SWOT分析

(一)_的優(yōu)勢

1、規(guī)模優(yōu)勢

_是全球的電信網(wǎng)絡(luò)解決方案提供商，全球第二大電信基站設(shè)備供應(yīng)商，也是全球第六大手機(jī)廠商，有87000名員工中，_累計(jì)申請專利42,543

2、低成本優(yōu)勢

勞動(dòng)生產(chǎn)效率高，規(guī)模大，科技含量高。協(xié)作化程度高。

3、先發(fā)優(yōu)勢

_是全球的電信網(wǎng)絡(luò)解決方案提供商，全球第二大電信基站設(shè)備供應(yīng)商，科技力量雄厚，在全球是地位。

4、國際市場優(yōu)勢

國際市場份額大，價(jià)格低。_的產(chǎn)品和解決方案已經(jīng)應(yīng)用于全球140多個(gè)國家，服務(wù)全球運(yùn)營商50強(qiáng)中的45家及全球1/3的人口

5、國內(nèi)市場優(yōu)勢

國內(nèi)市場份額大，價(jià)格極具競爭力。

(二)_的劣勢

1、營銷網(wǎng)絡(luò)的劣勢

_銷售渠道較窄，大多與運(yùn)營商合作，定制手機(jī)較多，分銷網(wǎng)絡(luò)和營銷終端基本依賴外部力量，對市場控制力度弱。

2、產(chǎn)品檔次組合劣勢

產(chǎn)品線窄，沒有形成結(jié)構(gòu)合理的等級產(chǎn)品，中檔，高檔產(chǎn)品較少，梯度力分配不明顯

3、品牌劣勢

_的知名度不高，相對于手機(jī)，_手機(jī)的名氣較低，中高檔手機(jī)較少，市場認(rèn)可度不高

(三)_面臨的機(jī)會

1、我國經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，人民收入越來越高，國內(nèi)手機(jī)潛力市場巨大

2、國際市場廣闊，歐洲，非洲等國家市場巨大

3、可以利用銷售網(wǎng)絡(luò)終端的時(shí)候，附帶銷售手機(jī)，提高手機(jī)的市場占有率。

4、利用_雄厚的科技研發(fā)力量，加大科技研發(fā)，制造高檔，優(yōu)秀手機(jī)，大力提高品牌形象和價(jià)值

5、現(xiàn)在正處于手機(jī)市場更替時(shí)期，智能手機(jī)迅速占領(lǐng)市場，諾基亞等老牌實(shí)力的手機(jī)品牌竟然毫無招架之力，_應(yīng)該趁此機(jī)會大力開拓，占領(lǐng)市場。

(四)_面臨的威脅

1國內(nèi)競爭對手多

(1)中興和_的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)相似，不論是手機(jī)產(chǎn)業(yè)還是終端都是

強(qiáng)勁的對手

(2)老牌國產(chǎn)廠商多：酷派，金立等老牌廠商都有強(qiáng)勁的實(shí)力

(3)新興品牌不斷崛起：魅族，小米，oppo等迅速發(fā)展，知名度提升較快，產(chǎn)品優(yōu)勢明顯，深的青年，中年顧客的喜愛

2國際競爭對手實(shí)力強(qiáng)勁

(1)國際手機(jī)品牌像諾基亞，三星，LGhtc等品牌他們手機(jī)優(yōu)勢明顯，品牌知名度較高，深的國人的喜愛。

(2)手機(jī)專利大部分都被國外手機(jī)廠商占有，國內(nèi)手機(jī)廠商必須付高昂的專利費(fèi)

(3)手機(jī)核心技術(shù)和關(guān)鍵部件，大都被外國手機(jī)廠商和零件供應(yīng)商掌握，價(jià)格較高，討價(jià)還價(jià)能力小

三、營銷目標(biāo)

根據(jù)以上分析，我們可以看出_手機(jī)在普通民眾的知名度不普及，然而對于一個(gè)企業(yè)來說，品牌的知名度是非常重要的。對于一個(gè)企業(yè)來說，創(chuàng)造利潤是最終

目標(biāo)，所以銷售是非常重要的。因此為他制訂了兩個(gè)目標(biāo)，暨銷售目標(biāo)和品牌推廣目標(biāo)。

銷售目標(biāo)主要是為_手機(jī)拓寬銷售網(wǎng)絡(luò)，借助網(wǎng)上的交互性、直接性、實(shí)時(shí)性和全球性為顧客提供方便快捷的網(wǎng)上售點(diǎn)。憑借互聯(lián)網(wǎng)的各種形式多樣的方式向消費(fèi)者傳遞者各種有利的信息。利用網(wǎng)絡(luò)銷售成本低等特點(diǎn)，為企業(yè)創(chuàng)造利潤。品牌推廣目標(biāo)主要是在網(wǎng)上樹立起自己的品牌形象，利用各種互聯(lián)網(wǎng)上的資源，宣傳_手機(jī)的各種有利形象，加強(qiáng)消費(fèi)者對自己的印象，建立顧客的品牌知名度，為企業(yè)的后續(xù)發(fā)展打下扎實(shí)的基礎(chǔ)。配合企業(yè)現(xiàn)行的銷售目標(biāo)，提高銷售收入。

所以我們要具體實(shí)現(xiàn)：

1、2013年出貨量5000萬步

2、市場占有率提升5%

3、利潤增加8%

4、在宣傳_手機(jī)的同時(shí)，將_的企業(yè)文化傳遞給顧客

5、提高品牌定位，開發(fā)高端產(chǎn)品市場

四、營銷策略

(一)、定位與價(jià)格策略：

產(chǎn)品定位為高性價(jià)比的放心手機(jī)，核心賣點(diǎn)是高配和軟硬一體，以及手機(jī)配件和免費(fèi)軟件。_手機(jī)向來以質(zhì)量著稱，高品質(zhì)的手機(jī)質(zhì)量造就了_手機(jī)的品牌和口碑，嚴(yán)格的工業(yè)制造程序，精準(zhǔn)的市場手機(jī)定位，公司將“普及型”智能手機(jī)作為其移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的重要切入點(diǎn)，與產(chǎn)業(yè)鏈各界的發(fā)展思路相契合。今年年初中國電信宣布將采購500萬部中檔價(jià)位3G手機(jī)，并表示2010年的重點(diǎn)是“發(fā)展千元3G智能手機(jī)”;中國聯(lián)通副總裁李剛也表示，中國聯(lián)通將從6月中下旬力推1000-1500元左右的3G智能手機(jī);而中國移動(dòng)董事長王建宙也認(rèn)為，中國移動(dòng)推廣1000元甚至1000元以內(nèi)的3G手機(jī)將是大勢所趨。在此背景下，終端廠商和芯片廠商力推“普及型”智能手機(jī)也就順理成章。_推出的中端商務(wù)手機(jī)在質(zhì)量上和功能上不落后于同類國外一流品牌企業(yè)的產(chǎn)品，而采取滿意定價(jià)時(shí)，這勢必將對一些中端商務(wù)手機(jī)消費(fèi)者會產(chǎn)生較大的吸引力。

(二)、銷售渠道

以網(wǎng)絡(luò)作為載體進(jìn)行B2C電子商務(wù)銷售方式。此銷售方式優(yōu)點(diǎn)：為企業(yè)提供銷售渠道同時(shí)具有調(diào)查、服務(wù)、咨詢一體的特點(diǎn)

網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)該考慮到的因素：1完善的配送中心：與大型配送企業(yè)如凡客合作，完全采用凡客、如風(fēng)達(dá)配送資源2網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的流暢性:建立一個(gè)完善的訂貨系統(tǒng)減少銷售費(fèi)用節(jié)約成本

網(wǎng)上商城：和大型網(wǎng)上商城合作，利用其資源進(jìn)行優(yōu)勢互補(bǔ)。積分促銷手段，通過購物獲得積分，顧客再利用一定積分換取購物優(yōu)惠

(三)、促銷策略

1、口碑營銷(病毒式營銷)

_手機(jī)需要一個(gè)環(huán)境：即使你不關(guān)注手機(jī)也知道有_這個(gè)手機(jī)。利用國人看熱鬧的特點(diǎn)，制造“緋聞”如某某某看好_手機(jī)(名人效應(yīng));_pkiphone5(品牌效應(yīng))等消費(fèi)者愛看的事情提高關(guān)注度和品牌層次。并且就_的售后服務(wù)方面進(jìn)行個(gè)性宣傳，一次區(qū)別并獨(dú)立出普通售后服務(wù)，給人以安全的感覺。

2、事件營銷

召開會利用_手機(jī)高配低價(jià)吸引媒體關(guān)注

3、饑餓營銷

成功吸引了消費(fèi)者關(guān)注后，不能一下子滿足消費(fèi)者需求，從產(chǎn)品到正式售賣需要一定時(shí)間段，給消費(fèi)者以想象的空間

(四)、廣告策略

網(wǎng)絡(luò)廣告是常用的網(wǎng)絡(luò)營銷方法之一。主要價(jià)值表現(xiàn)在品牌形象、產(chǎn)品促銷等方面。

標(biāo)志廣告之網(wǎng)絡(luò)廣告的最主要也是最基本的形式之一。HTC公司可以在一些導(dǎo)航網(wǎng)站，門戶網(wǎng)站上標(biāo)志廣告，通過一些促銷信息，最近產(chǎn)品信息等吸引用戶點(diǎn)擊，增加產(chǎn)品的知名度，吸引潛在用戶。

手機(jī)店?duì)I銷轉(zhuǎn)推策劃方案

一.企業(yè)介紹

二.市場分析

(一)整個(gè)智能手機(jī)行業(yè)分析

(二)本地市場分析

(三)市場調(diào)研結(jié)果分析

三.競爭分析

篇9

1.實(shí)踐準(zhǔn)備。學(xué)生的實(shí)踐準(zhǔn)備要針對教學(xué)目標(biāo)來進(jìn)行，包括項(xiàng)目的選擇與設(shè)計(jì)、組成合理的互動(dòng)小組并進(jìn)行人員的合理分工、圍繞項(xiàng)目進(jìn)行搜集資料的問卷調(diào)查設(shè)計(jì)、制定實(shí)踐方案和計(jì)劃。

2.探究實(shí)踐。根據(jù)實(shí)踐方案和計(jì)劃，讓學(xué)生進(jìn)行參觀、采訪、調(diào)查等活動(dòng)，并進(jìn)行多種方式的記錄、分析、感悟和思索。

3.整理交流、分享。根據(jù)實(shí)踐探究收集的資料進(jìn)行整理，形成多樣化的學(xué)習(xí)資料，讓學(xué)生、教師進(jìn)行共享。在實(shí)踐中，過程由學(xué)生直接參與，規(guī)律由學(xué)生自己發(fā)現(xiàn)、學(xué)習(xí)方法由學(xué)生自己歸納，發(fā)現(xiàn)的問題有學(xué)生自已思考、解決和反思。為了讓學(xué)生增強(qiáng)對商品學(xué)及市場營銷理論知識的理解與認(rèn)識，樹立營銷意識，使其在今后的工作中更具競爭力，我校組織了“營銷務(wù)實(shí)”技能實(shí)踐活動(dòng)，由學(xué)生在教師的指導(dǎo)下親自設(shè)計(jì)。其內(nèi)容包括：活動(dòng)宣傳、注意事項(xiàng)、培訓(xùn)、場地考察、聯(lián)系(生產(chǎn)聯(lián)系、場地聯(lián)系）、場地布置、選購銷售內(nèi)容、成員分工(以班級為單位，每班分設(shè)計(jì)部、采購部、銷售部、財(cái)會部、后勤部等)、采購、經(jīng)銷企業(yè)調(diào)查、商品市場行情調(diào)查、作為獨(dú)立企業(yè)制定商品營銷策劃方案、售點(diǎn)布置、開幕式、現(xiàn)場銷售、財(cái)務(wù)核算等。通過這樣的實(shí)踐活動(dòng)，讓學(xué)生了解到采購的流程和技巧，了解供應(yīng)商市場，提高經(jīng)營策劃能力的訓(xùn)練；學(xué)會及運(yùn)用銷售技巧和方法，學(xué)會市場調(diào)查、分析產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀、開展SWOT分析、確定營銷策劃具體目標(biāo)、制定營銷戰(zhàn)略與策略、設(shè)計(jì)具體行動(dòng)方案、預(yù)算營銷費(fèi)用及營銷文案編寫；培養(yǎng)了團(tuán)結(jié)合作精神，提高與人溝通與交流能力，養(yǎng)成積極主動(dòng)意識，關(guān)注儀容儀表的重要性，找到學(xué)習(xí)的不足及目標(biāo)；能運(yùn)用會計(jì)、統(tǒng)計(jì)等知識進(jìn)行分析及成本利潤核算。

二、利用現(xiàn)代技術(shù)

信息技術(shù)應(yīng)用隨處可及，手機(jī)（微信）每時(shí)每刻都在接觸不同類型的資訊，這為師生提供了一個(gè)既簡單又方便的數(shù)字化教學(xué)環(huán)境。教師傳統(tǒng)的灌輸式的教學(xué)方式已滿足不了時(shí)展的需求。教師在教學(xué)中不僅要鉆研教材，研究信息技術(shù)與學(xué)科知識的融合，還要關(guān)注學(xué)生的認(rèn)知水平和學(xué)習(xí)方式的差異，關(guān)注網(wǎng)絡(luò)教學(xué)資源的應(yīng)用。如在講授如何規(guī)避市場惡性競爭時(shí)，教師可以設(shè)計(jì)一些問題，如為何要限制參與競爭企業(yè)的數(shù)量？為何要制造企業(yè)差別化？通過這些問題讓學(xué)生在數(shù)字環(huán)境中進(jìn)行探究。只有這樣，教師才可以通過數(shù)字環(huán)境設(shè)計(jì)出讓師生進(jìn)行課前、課后、課外的互動(dòng)問題，以解決傳統(tǒng)教學(xué)中難以突破的難題。同時(shí)，也能實(shí)現(xiàn)差異化教學(xué)，滿足學(xué)生多元化的學(xué)習(xí)和個(gè)性化學(xué)習(xí)的需求。

三、進(jìn)行探究式學(xué)習(xí)

在教學(xué)中，教師應(yīng)結(jié)合學(xué)生的生活實(shí)際，通過創(chuàng)設(shè)符合教學(xué)內(nèi)容和要求的課堂教學(xué)情景，使學(xué)生對知識的了解和掌握是通過對生活的理解和感悟加以聯(lián)系、分析和思考，從而達(dá)到教學(xué)目標(biāo)。如在講授產(chǎn)品策略這章內(nèi)容時(shí)，可以讓學(xué)生對生活中一些知名品牌產(chǎn)品（如手機(jī)）進(jìn)行調(diào)查并做出如下回答：為什么不是所有人都愿意購買這一品牌產(chǎn)品？人們對這一產(chǎn)品有何意見？人們使用這一產(chǎn)品的目的是什么？人們在使用這一產(chǎn)品時(shí)會遇到什么問題？由于學(xué)生是帶著問題進(jìn)行學(xué)習(xí)，就會進(jìn)行自主、協(xié)作地去探究這一產(chǎn)品適應(yīng)的人群、市場的大概占有率、使用的方便性、售后服務(wù)的情況等內(nèi)容。從而讓學(xué)生在探究的過程中不知不覺地理解產(chǎn)品的概念，進(jìn)而去理解產(chǎn)品的生命周期因素和分析品牌產(chǎn)品成功的經(jīng)驗(yàn)?？梢?，讓學(xué)生從自身的學(xué)習(xí)和生活環(huán)境入手，帶著教學(xué)問題進(jìn)行探究，不僅培養(yǎng)了學(xué)生獨(dú)立思考、主動(dòng)探究和合作探究的能力，而且能讓學(xué)生通過探究性的學(xué)習(xí)加深對知識的理解、掌握和應(yīng)用。

四、打開心靈之窗

中職學(xué)生大多都是基礎(chǔ)知識、自控能力等比較薄弱，在自我意識、人際交往、成長過程、學(xué)習(xí)和生活等方面都產(chǎn)生各種各樣的心理困惑和心理問題。追究其原因是，在他們小學(xué)和初中階段的經(jīng)歷中有許多問題都無法得到及時(shí)解決。而中職學(xué)生階段，又是他們彷徨的階段，不要說對未來人生的規(guī)劃不清，而對三年的中職階段的生活也認(rèn)識不足。但中職階段又是他們?nèi)松泻芴厥獾囊粋€(gè)階段，處于自我意識最強(qiáng)、思維最活躍的時(shí)期。雖然他們在學(xué)習(xí)熱情上不夠主動(dòng)和用心，但只要教師深入學(xué)生的學(xué)習(xí)和生活中，不僅可以了解學(xué)生的知識水平，還能關(guān)注學(xué)生的各種想法，認(rèn)真傾聽和尊重學(xué)生的“傾訴”，就會了解到他們的想法和需求，并以此打開學(xué)生的心靈之門，消除學(xué)生對自身能力的懷疑。讓他們認(rèn)清自己、相信自己，對未來有所規(guī)劃和憧憬，增強(qiáng)他們的自信心和學(xué)習(xí)興趣。

五、做好教學(xué)評價(jià)

職業(yè)教育的根本任務(wù)是為社會各行各業(yè)培養(yǎng)直接從事生產(chǎn)實(shí)踐活動(dòng)或服務(wù)活動(dòng)的技術(shù)人才、管理人才等具有現(xiàn)代意識的新型勞動(dòng)者。由于受應(yīng)試教育的影響，中職學(xué)校還是把學(xué)科應(yīng)試分?jǐn)?shù)作為評價(jià)學(xué)生結(jié)果的最根本表示。這種傳統(tǒng)的教學(xué)評價(jià)，導(dǎo)致中職學(xué)生缺乏現(xiàn)代社會所必須的終身學(xué)習(xí)意識和能力，缺乏實(shí)踐操作能力、創(chuàng)新意識和創(chuàng)新能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識和團(tuán)隊(duì)精神，缺乏職業(yè)轉(zhuǎn)崗和職業(yè)適應(yīng)能力等綜合素質(zhì)，從而制約個(gè)人的職業(yè)生涯發(fā)展。課程改革的核心是促進(jìn)學(xué)生全面而有個(gè)性的發(fā)展。在進(jìn)行“個(gè)性化發(fā)展”的評價(jià)中，富有個(gè)性化的過程評價(jià)是其中重要的環(huán)節(jié)，它對激發(fā)學(xué)生內(nèi)在的學(xué)習(xí)需求與動(dòng)力、促進(jìn)學(xué)生健康、和諧地發(fā)展起著極其重要的作用。雖然中職學(xué)生大多礎(chǔ)知識、自控能力等比較薄弱，但不泛個(gè)性強(qiáng)、實(shí)踐能力強(qiáng)等特質(zhì)。在評價(jià)中，除了評價(jià)學(xué)生對基礎(chǔ)知識的掌握外，學(xué)習(xí)過程、實(shí)踐探究能力、以及情感、態(tài)度等也是評價(jià)學(xué)生的重要因素。因此，在開展個(gè)性化過程教學(xué)評價(jià)中，關(guān)注學(xué)生之間的差異和不同的發(fā)展需求，從實(shí)際情況出發(fā)，關(guān)注學(xué)生的探索、求知和努力過程，關(guān)注學(xué)生的成長和進(jìn)步以及學(xué)習(xí)的潛能和個(gè)性，促進(jìn)其在原有水平上的提高和發(fā)展。在進(jìn)行個(gè)性化過程評價(jià)中，教師可以思考以下兩個(gè)問題。

1.評價(jià)設(shè)計(jì)。評價(jià)設(shè)計(jì)是課堂教學(xué)設(shè)計(jì)的重要環(huán)節(jié)。中職教育是面向生產(chǎn)服務(wù)的職業(yè)教育，在教學(xué)設(shè)計(jì)上教師要?jiǎng)?chuàng)設(shè)各種條件讓學(xué)生參與問題（項(xiàng)目）、操作過程、協(xié)作、展示、交流等的設(shè)計(jì)。只有這樣，各種層次的學(xué)生才能有機(jī)會發(fā)揮和表現(xiàn)。

篇10

關(guān)鍵字：房地產(chǎn)項(xiàng)目，前期策劃，科學(xué)發(fā)展觀

通常意義上的房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)可分為決策階段和實(shí)施階段，房地產(chǎn)開發(fā)中的項(xiàng)目前期階段一般指的就是決策階段。一個(gè)房地產(chǎn)建設(shè)項(xiàng)目的成功，取決于對項(xiàng)目的良好決策和后續(xù)的組織實(shí)施，而一個(gè)良好的決策往往對整個(gè)項(xiàng)目的成敗起著至關(guān)重要的作用。無疑，做好項(xiàng)目開發(fā)前期的策劃工作，為項(xiàng)目開發(fā)提供科學(xué)的決策支持，是項(xiàng)目開發(fā)成功的重要因素。通俗地講，前期策劃就是要解決市場定位的問題，如樓盤定位、產(chǎn)品定位、價(jià)格定位，即解決“生產(chǎn)什么、為誰生產(chǎn)、怎么生產(chǎn)”的問題。

一、房地產(chǎn)項(xiàng)目的前期策劃重要性

房地產(chǎn)的前期策劃是根據(jù)房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的具體目標(biāo)，以客觀的市場調(diào)研和市場定位為基礎(chǔ)，以獨(dú)特的創(chuàng)新為核心，綜合運(yùn)用各種輔助手段，按一定的程序?qū)ξ磥淼姆康禺a(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目進(jìn)行創(chuàng)造性且可操作性的規(guī)劃活動(dòng)。從某種意義上說，一個(gè)開發(fā)項(xiàng)目是否成功，能否獲得預(yù)期的收益，是由項(xiàng)目的前期階段的策劃方案、規(guī)劃設(shè)想、項(xiàng)目定位、操作模式等決定的，而能否實(shí)現(xiàn)開發(fā)的最初設(shè)想，在項(xiàng)目前期進(jìn)行策劃至關(guān)重要。

前期階段策劃的重要性表現(xiàn)在如下幾個(gè)方面：（1）策劃的前瞻性；（2）策劃的創(chuàng)新性；（3）策劃具有增值性；（4）策劃具有文化性；（5）策劃具有人性化；（6）策劃具有決策性；（7）策劃具有整合性；（8）策劃具有系統(tǒng)性；

策劃是從前期對市場、功能、產(chǎn)品、開發(fā)策略等的研究與制定，到執(zhí)行階段結(jié)合市場變化、環(huán)境變化及營銷過程的把握，事實(shí)上這些花多少工夫都是值得的。因此在取得土地之前，策劃就應(yīng)該介入做形勢策劃和投資策劃。在項(xiàng)目前期階段的策劃中，根據(jù)市場趨勢、項(xiàng)目區(qū)位進(jìn)行產(chǎn)品的功能規(guī)劃，解決項(xiàng)目產(chǎn)品定位的問題，這樣可以預(yù)先有目的地利用產(chǎn)品的差異性，來安排項(xiàng)目內(nèi)容的主要賣點(diǎn)。

二、房地產(chǎn)項(xiàng)目的前期策劃任務(wù)

前期策劃任務(wù)主要有：環(huán)境調(diào)查和分析、項(xiàng)目定義和論證、組織策劃、管理策劃、合同策劃、經(jīng)濟(jì)策劃、技術(shù)策劃、營銷策劃、環(huán)境文化策劃、風(fēng)險(xiǎn)策劃。

各個(gè)組成部分的具體內(nèi)容為：（1）環(huán)境調(diào)查和分析主要是了解項(xiàng)目所處的政策環(huán)境、宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、市場環(huán)境、建設(shè)環(huán)境(能源、基礎(chǔ)設(shè)施)以及建筑環(huán)境(風(fēng)格、主色調(diào)等)等，從而為項(xiàng)目的定義和論證提供資料；（2）項(xiàng)目定義和論證主要是確立開發(fā)或建設(shè)的目的、宗旨以及指導(dǎo)思想，并確定項(xiàng)目的規(guī)模、組成、功能、標(biāo)準(zhǔn)和布局、總投資以及開發(fā)或建設(shè)周期；（3）組織策劃主要是確定決策期的工作流程和任務(wù)分工及管理職能分工；（4）管理策劃要確定項(xiàng)目建設(shè)和經(jīng)營期的管理總體方案；（5）合同策劃是確定決策期的合同結(jié)構(gòu)、內(nèi)容和文本；經(jīng)濟(jì)策劃注重于項(xiàng)目開發(fā)中的成本效益分析，定資金需求量計(jì)劃和融資方案；（6）技術(shù)策劃主要是分析和論證技術(shù)方案以及技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范的應(yīng)用和制定；（7）營銷策劃是分析確定營銷策略、廣告及銷售價(jià)格等；（8）環(huán)境和文化策劃關(guān)注項(xiàng)目規(guī)劃中的環(huán)境藝術(shù)、生態(tài)文化等方面；（9）風(fēng)險(xiǎn)分析包括政治風(fēng)險(xiǎn)、政策風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)、組織風(fēng)險(xiǎn)、管理風(fēng)險(xiǎn)以及營銷風(fēng)險(xiǎn)等。通過對以上各因素的分析，可以確定出一個(gè)清晰和明確的項(xiàng)目計(jì)劃和方案，從而對開發(fā)項(xiàng)目做出決策。

三、房地產(chǎn)項(xiàng)目前期策劃存在的問題

1、房地產(chǎn)市場方面

中國房地產(chǎn)業(yè)不合理的開發(fā)主體結(jié)構(gòu)，使前期策劃缺乏賴以生存的思想基礎(chǔ)。開發(fā)企業(yè)普遍存在小、散、差的問題。建設(shè)的規(guī)?；潭容^低，數(shù)量增長過快過猛。企業(yè)過多、規(guī)模過小必然引起惡性競爭，粗制濫造、哄抬地價(jià)、亂上項(xiàng)目、破壞規(guī)劃。前期策劃作為基本建設(shè)程序的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，在實(shí)際造作中卻往往成為一種走過場的形式。

2、發(fā)展商存在的問題

發(fā)展商不重視深入、系統(tǒng)地市場調(diào)查，使前期策劃缺乏現(xiàn)實(shí)、科學(xué)的市場導(dǎo)向。發(fā)展商對前期策劃僅僅立足于主觀臆斷或片面的市場信息，必然導(dǎo)致決策失誤，盲目投資，開發(fā)項(xiàng)目的區(qū)位、類型、檔次和配套設(shè)施等脫離市場需求，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)嚴(yán)重不合理。發(fā)展商缺乏應(yīng)有的規(guī)劃和環(huán)境意識，往往造成前期策劃的實(shí)施過程失控。由于片面追求投資回報(bào)，發(fā)展商常常在項(xiàng)目進(jìn)行過程中，動(dòng)用其可能的社會關(guān)系資源，一味提高項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)中容積率、建筑密度、建筑高度等指標(biāo)，其結(jié)果使相關(guān)城市基礎(chǔ)設(shè)施符合過大或失衡，導(dǎo)致項(xiàng)目的整體環(huán)境素質(zhì)下降。

3、建筑師存在的問題

在現(xiàn)行設(shè)計(jì)體制下，過細(xì)的專業(yè)分工使建筑師的專業(yè)事業(yè)日漸狹隘，缺乏前期策劃所需的通才意識和廣博見識。在實(shí)踐中盲從發(fā)展商，逐步喪失建筑學(xué)在人居環(huán)境建設(shè)中主導(dǎo)專業(yè)的作用。建筑師遠(yuǎn)離市場，缺乏對市場科學(xué)、深入的認(rèn)識，已無法在前期策劃中找到現(xiàn)實(shí)、準(zhǔn)確的立足點(diǎn)。

四、房地產(chǎn)項(xiàng)目前期策劃存在問題的具體表現(xiàn)

1、選址錯(cuò)誤。例如開發(fā)商在高檔區(qū)域開發(fā)低檔房，使土地資源造成浪費(fèi)，土地的級差效益沒有充分地顯現(xiàn)出來。這種選址錯(cuò)誤是最為典型的缺乏前期策劃，對區(qū)域因素缺乏考慮的結(jié)果。

2、功能定位、設(shè)計(jì)。例如有的小區(qū)在設(shè)計(jì)功能、選料過程中與小區(qū)的市場定位脫節(jié)，而有的高檔商品房外立面、小區(qū)規(guī)劃優(yōu)秀，但功能設(shè)計(jì)低檔、房型設(shè)計(jì)不合理，與高檔商品房本身不相匹配。

3、房型設(shè)計(jì)與套內(nèi)面積控制相互矛盾。如有的工薪階層小區(qū)，卻又追求過大的廳，過大的輔助設(shè)施面積，使套內(nèi)面積大大超出需求對象的實(shí)際消費(fèi)能力，套內(nèi)面積大，雖然單價(jià)不高，但總價(jià)都大大超過消費(fèi)承受能力。類似這種房型設(shè)計(jì)脫離市場定位，套內(nèi)面積控制與房型設(shè)計(jì)自相矛盾等并不少見。

4、為了節(jié)省設(shè)計(jì)費(fèi)用，套用舊的設(shè)計(jì)方案、規(guī)劃設(shè)計(jì)陳舊。如有的高檔住宅區(qū)的地段、材料、外立面都還可以，但小區(qū)設(shè)計(jì)不佳，單位平面布局不好，如高層點(diǎn)式蝶形，結(jié)果陽面商品房銷售較為順利，而陰面商品房則形成積壓。

5、有的小區(qū)號稱經(jīng)濟(jì)適用房，但錯(cuò)誤地把城市規(guī)劃的手法用到小區(qū)規(guī)劃里，大搞集中綠化、軸心大道丘陵式綠化、大型人工噴泉等等，其結(jié)果是華而不實(shí)，徒然增加成本、增加購房者負(fù)擔(dān)，而居民住宅前后綠化卻受到冷遇。類似的問題都屬于前期策劃缺乏或不到位。

五、解決房地產(chǎn)前期策劃問題的主要途徑

1、要了解經(jīng)濟(jì)與發(fā)展形勢及房地產(chǎn)市場發(fā)展態(tài)勢。房地產(chǎn)的發(fā)展與一個(gè)國家、和地區(qū)的政治和經(jīng)濟(jì)、金融、教育和治安社會發(fā)展等因素信息相關(guān)，這些因素間接對房地產(chǎn)市場和產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生影響，尤其是對房價(jià)和銷售情況的影響，對本地區(qū)和本省、周遍城市以至全國房地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)的總體情況進(jìn)行了解，這樣才能克服投資的盲目性，有助于市場定位準(zhǔn)確，這方面需要了解的內(nèi)容包括近幾年來各類房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的完成投資額、竣工面積、施工面積、新開工面積、銷售面積、銷售價(jià)格、空置面積、市場變化情況，以至今后幾年對各類物業(yè)潛在需求與有效需求的分析，當(dāng)然，也包括銀行開展住房抵押貸款情況的力度和發(fā)展趨勢等。

2、要了解房地產(chǎn)政策法規(guī)和政府有關(guān)措施。開發(fā)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)和專業(yè)人員必須熟悉有關(guān)政策法規(guī)，遵紀(jì)守法避免稍微出點(diǎn)差錯(cuò)就要直接影響到開發(fā)項(xiàng)目的正常運(yùn)行，造成不必要的浪費(fèi)。這方面主要了解土地使用、規(guī)劃設(shè)計(jì)、拆遷安置、開發(fā)管理、建筑施工、銷售、稅收、物業(yè)管理、新的政策措施、工作部署等，近期出臺的關(guān)于住房制度改革。政府對“放心房”的要求等，更須嚴(yán)格執(zhí)行，要掌握上述有關(guān)政策及政府調(diào)整政策的信息，及時(shí)調(diào)整房地產(chǎn)開發(fā)和銷售策略，有助于項(xiàng)目的成功。

3、要對項(xiàng)目周邊的居民和對周邊同類樓盤進(jìn)行了解和調(diào)查。必須深入了解居民尤其是項(xiàng)目周圍居民的住房現(xiàn)狀、人員構(gòu)成、文化程度、收入情況、購房能力、住房需求、購房動(dòng)機(jī)，還有對未來住房的期望，可接受的價(jià)格以及對付款方式、套型面積、裝修標(biāo)準(zhǔn)、軍民環(huán)境和設(shè)施配套的要求，進(jìn)行深入了解，然后根據(jù)這些資料確定未來所開發(fā)項(xiàng)目的市場定位。對周邊同類樓盤的調(diào)查研究，有利于在制定項(xiàng)目營銷策略時(shí)作到揚(yáng)長避短，使自己處于有利地位，制定正確的競爭對策，例如樓盤所處位置、銷售面積、銷售價(jià)格、銷售手法、銷售進(jìn)度、付款方式、購房對象和樓盤設(shè)計(jì)造型、裝修標(biāo)準(zhǔn)、配套設(shè)施、環(huán)境美化綠化等，同時(shí)還要盡可能了解樓盤的施工進(jìn)度、資金到位情況和物業(yè)管理情況等。

4、樹立科學(xué)發(fā)展觀更新房地產(chǎn)開發(fā)觀念的政策體制。舊的開發(fā)意識、舊的經(jīng)營體制、舊的專業(yè)觀念、舊的知識結(jié)構(gòu)已嚴(yán)重阻礙了房地產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展。新經(jīng)濟(jì)、新市場的發(fā)展特點(diǎn)，使科學(xué)的前期策劃成為房地產(chǎn)項(xiàng)目成敗關(guān)鍵，這必然要求發(fā)展商和建筑師攜手結(jié)盟，形成良性互動(dòng)。發(fā)展商和建筑師應(yīng)共同樹立房地產(chǎn)開發(fā)必須以前期策劃為先導(dǎo)的行業(yè)意識。發(fā)展商應(yīng)從現(xiàn)行的開發(fā)程序中把前期策劃作為房地產(chǎn)項(xiàng)目的產(chǎn)品研發(fā)階段而獨(dú)立出來，而建筑師要突破現(xiàn)行設(shè)計(jì)程序的束縛，拓展專業(yè)視野，全面承擔(dān)起在前期策劃中主導(dǎo)專業(yè)角色的責(zé)任。中國房地產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營現(xiàn)狀和發(fā)展前景，使科學(xué)的前期策劃成為房地產(chǎn)開發(fā)唯一選擇。而前期策劃得以科學(xué)、系統(tǒng)的開展和完成，則有賴于發(fā)展商和建筑師的良性互動(dòng)。

參考文獻(xiàn)

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