導(dǎo)語：如何才能寫好一篇拓展海外市場的渠道，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

改革開放和市場經(jīng)濟(jì)逐步開放后，中國企業(yè)就開始逐步對準(zhǔn)國際市場，擴(kuò)大規(guī)模，邁步走向海外市場。可是，令人遺憾的是，十幾年過去了，中國品牌在國際市場上依然很少成為知名品牌。

為了開拓海外市場，大企業(yè)選擇大量并購海外企業(yè)的模式，一些中型企業(yè)卻以自有品牌和自有模式積極拓展海外市場，打通了產(chǎn)品銷售和渠道，在一些地區(qū)取得了良好的業(yè)績。雖然這些企業(yè)的步伐謹(jǐn)小慎微，但其勇闖海外市場的勇氣和經(jīng)驗(yàn)更值得關(guān)注，從他們這些依據(jù)自身量體裁衣的模式中，我們似乎也可以看到方向，取得真經(jīng)。

路徑：從OEM模式轉(zhuǎn)向商戰(zhàn)略

剛開始跨入海外市場，眾多中國企業(yè)首選方案是OEM模式，因?yàn)槊鎸H化品牌品種豐富、影響力大的局面，中國企業(yè)走出去若從一開始就選擇自主品牌打造市場的出牌方式，不僅難度大，而且很少能成功。但隨著市場份額的不斷擴(kuò)大，用一種模式繼續(xù)經(jīng)營品牌便會(huì)遭遇阻礙。“我們從一開始選擇了OEM模式，但長期看，這種模式對于品牌發(fā)展和市場拓展有阻隔，不適合漫步者的發(fā)展規(guī)劃。今年開始，我們調(diào)整為以在當(dāng)?shù)貙ふ疫m合的商產(chǎn)品銷售的模式進(jìn)行渠道拓展。我們會(huì)根據(jù)當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情一點(diǎn)點(diǎn)地將我們的品牌進(jìn)行滲透。盡管難度很大，但這樣才是企業(yè)品牌應(yīng)走之路。”海外市場開拓很成功的深圳漫步者科技有限公司的相關(guān)負(fù)責(zé)人張文經(jīng)先生說到。

深圳漫步者科技有限公司1996年成立，1997年開始走出去，開拓海外市場，因?yàn)闆]有清晰的市場戰(zhàn)略，期間遇到很多困難，走走停停。直到2004年之后，看到了海外市場像漫步者這樣的低成本優(yōu)勢、技術(shù)門檻較低的企業(yè)的發(fā)展空間，漫步者自身又在產(chǎn)品上進(jìn)行了技術(shù)革新，使得漫步者在海外市場逐漸轉(zhuǎn)好，也有了和海外企業(yè)競爭的能力。

“隨著我們產(chǎn)品生產(chǎn)制造能力的提升，訂單供不應(yīng)求，已經(jīng)沒有多余的精力去做OEM模式的業(yè)務(wù)，因?yàn)镺EM模式往往受制于上游產(chǎn)業(yè)鏈的廠商。而企業(yè)要在海外發(fā)拓展業(yè)務(wù)，一定要有能夠持續(xù)支撐企業(yè)的發(fā)展模式?！睆埼慕?jīng)表示，“縱觀國際市場，樹品牌形象都是大企業(yè)一以貫之的路徑，其實(shí)我們也一直在嘗試和努力，今年重點(diǎn)在海外招商，在特定市場上尋找進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌龅臋C(jī)會(huì)?！?/p>

戰(zhàn)略：靈活多變 助力企業(yè)走向海外

近年來，企業(yè)逐漸認(rèn)識到品牌的重要性，在拓展海外市場時(shí)，轉(zhuǎn)向自有模式及尋找當(dāng)?shù)仄髽I(yè)合作，作為渠道上的推廣手段?！罢w來看，一家企業(yè)要在海外成功拓展市場，首先要根據(jù)自身的產(chǎn)業(yè)鏈、營運(yùn)模式建立一套系統(tǒng)化的戰(zhàn)略支持企業(yè)走出去。”商務(wù)部國際貿(mào)易經(jīng)濟(jì)合作研究院副研究員李志鵬說。

李志鵬認(rèn)為，國內(nèi)企業(yè)走向國際，之所以能成功拓展開海外市場，主要是因?yàn)槠髽I(yè)通過自身?xiàng)l件，選擇了較為合理的模式，比如借助境外的企業(yè)品牌帶動(dòng)走出去或采用溫州模式的抱團(tuán)走出去，這些都是每個(gè)企業(yè)根據(jù)自身?xiàng)l件選擇的開拓市場的途徑。“采取集群模式開拓海外市場，成功的概率更大，抵御風(fēng)險(xiǎn)能力也更強(qiáng)。我們要理性地選擇產(chǎn)業(yè)模式，有針對性地選擇投資領(lǐng)域?！崩钪均i說。

據(jù)了解，除了上述成功開拓海外市場的經(jīng)驗(yàn)外，根據(jù)產(chǎn)業(yè)的自身?xiàng)l件，企業(yè)若從產(chǎn)業(yè)鏈上選擇高于產(chǎn)業(yè)本身的增值模式或選擇創(chuàng)新的營銷模式，比如利用融資租賃的方式走出去，都有助于企業(yè)成功打開海外市場，并且企業(yè)在海外市場會(huì)逐漸占據(jù)有利地位。

“還有一些企業(yè)之所以成功，是因?yàn)槠髽I(yè)通過長期的走出去的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，在投資國的財(cái)務(wù)管理的夾縫中尋找到了合理的避稅方法，節(jié)約了一部分成本，或者選擇介入境外的股權(quán)性投資基金，有充裕的資金投入到市場拓展上。還有一部分企業(yè)選擇了靈活的合作方式。因?yàn)槠髽I(yè)單槍匹馬走向海外市場很艱難，通過和國有企業(yè)或者事業(yè)單位合作的模式走出去更容易成功?！崩钪均i如是說。

拓展：資金和品質(zhì)一個(gè)也不能少

海外市場對于國內(nèi)企業(yè)是一塊硬骨頭，尤其是歐洲和美國市場。因?yàn)槭袌鰧ζ髽I(yè)進(jìn)入的門檻要求很高，只有過硬的資金和產(chǎn)品實(shí)力才能抵御在海外市場遭遇的風(fēng)險(xiǎn)。

我國企業(yè)開拓海外市場也遭遇了各種困擾。“企業(yè)若想成功打開海外市場，不能盲目投資，一定要充分了解當(dāng)?shù)厥袌?，不能用國?nèi)固定的一個(gè)模式，再去國外試用，這是不會(huì)成功的。我國企業(yè)也不能繼續(xù)像在印尼等國剛開始發(fā)展那樣，選擇惡性競爭的市場方式，破壞當(dāng)?shù)氐氖袌鲶w系，這對海外市場的推廣只能雪上加霜?！?/p>

縱觀世界各個(gè)國家的企業(yè)發(fā)展之路，日本企業(yè)的海外拓展模式很值得我國企業(yè)學(xué)習(xí)。日本企業(yè)在進(jìn)入海外市場時(shí)不是采取全線出擊，一下子占領(lǐng)全部市場的策略，而是選中某個(gè)地區(qū)、某個(gè)批發(fā)商或某種類型的消費(fèi)者先打進(jìn)去，站穩(wěn)腳跟后再逐步擴(kuò)大市場份額。當(dāng)其產(chǎn)品打入市場并占有一定的地位時(shí)，就逐步建立自己的產(chǎn)品品牌形象，形成自己的銷售渠道，最終獲得成功。

篇2

國產(chǎn)手機(jī)進(jìn)軍海外市場，是重大機(jī)遇，同時(shí)也面臨著諸多挑戰(zhàn)。在當(dāng)前智能手機(jī)市場邊界逐漸清晰的情況下，掌握核心技術(shù)與差異化創(chuàng)新成為沖擊市場格局的重要渠道。只有如此，中國智能手機(jī)軍團(tuán)才能在海外具備真正的競爭實(shí)力。

但在進(jìn)軍海外的歷程中，多家國內(nèi)知名手機(jī)廠商紛紛卷入專利糾紛，遭遇海外市場擴(kuò)張中的重大打擊，這其中包括但不僅限于小米在印度的專利糾紛。

如果沒有強(qiáng)硬的專利積累，中國的手機(jī)廠商會(huì)很容易地被阻攔在海外市場之外。一些專利在中國完全不用擔(dān)心各種來自知識產(chǎn)權(quán)方面的訴訟，可放到海外，特別是在美國和歐洲，卻很容易遭受。

國產(chǎn)手機(jī)進(jìn)軍海外，本土化問題也是當(dāng)前需要解決的重大問題。無論是美國、歐洲還是其他海外市場，國產(chǎn)手機(jī)廠商都需要因地制宜，對當(dāng)?shù)赜脩羰謾C(jī)需求和使用習(xí)慣作深入研究，既要熟悉海外當(dāng)?shù)氐挠螒蛞?guī)則，又要用當(dāng)?shù)剡\(yùn)營商和消費(fèi)者聽得懂的方式去溝通和對話，并使手機(jī)設(shè)計(jì)本地化。

品牌和性價(jià)比間的抉擇

除專利和本土化的考驗(yàn)之外，國產(chǎn)手機(jī)還需要在品牌和性價(jià)比之間做出選擇。在出海掘金的國產(chǎn)手機(jī)廠商中，有的得益于收購海外知名品牌，有的背靠集團(tuán)優(yōu)勢，還有的靠單純摸索前行― 他們靠著中國手機(jī)特有的性價(jià)比在海外市場上大行其道。

但性價(jià)比只是敲門磚，不是殺手锏，也不是常規(guī)招式，如果一直玩下去，成不了氣候不說，盈利也會(huì)成為大問題。因?yàn)檎J(rèn)識到這一點(diǎn)，越來越多的國內(nèi)手機(jī)廠商不再滿足于最初的貼牌銷售，而是傾力推廣自有品牌。如何在海外市場針對各具特色的地域環(huán)境和人文情懷下的消費(fèi)群體，制定個(gè)性化的技術(shù)方案、設(shè)計(jì)理念與營銷策略，這對國產(chǎn)手機(jī)廠商們來說無疑是嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。從目前來看，如何在海外市場做出真正科學(xué)合理的選擇，繼續(xù)國產(chǎn)手機(jī)的全球化之路仍然任重道遠(yuǎn)。

如何更好的進(jìn)軍海外市場？

對于國產(chǎn)手機(jī)廠商而言，隨著規(guī)模增大與出海趨勢的擴(kuò)大，加強(qiáng)專利已經(jīng)成了最榻羝鵲奈侍狻3去中興、華為等有較多專利積累的廠商外，其他國產(chǎn)手機(jī)廠商進(jìn)軍國際市場都不可能繞開手機(jī)專利巨頭設(shè)置的“專利壁壘”。

在小米在印度市場和愛立信關(guān)于專利的“掰腕子”事件中，小米的一些做法同樣值得其他國產(chǎn)手機(jī)廠商借鑒。一方面，小米積極加強(qiáng)與印度“地頭蛇”的合作。比如，小米在印度聘請的法務(wù)團(tuán)隊(duì)來自印度最大的綜合性律師事務(wù)所“Amarchand Mangaldas”。此外，小米不僅在當(dāng)?shù)卣匍_新聞會(huì)“秀肌肉”，還對外宣布獲得印度“地頭蛇”塔塔集團(tuán)名譽(yù)董事長的投資。最后，小米應(yīng)對策略得當(dāng)，合理利用訴訟規(guī)則―聘請的當(dāng)?shù)貙I(yè)法務(wù)團(tuán)隊(duì)通過及時(shí)提存“保證金”，才避免了“全軍覆沒”的悲劇。

但小米除了在印度市場站穩(wěn)腳跟，從負(fù)責(zé)小米國際化業(yè)務(wù)的副總裁雨果?巴拉（虎哥）離職中可以看出，小米在海外市場的整體進(jìn)展并非一帆風(fēng)順。小米栽跟頭的原因在于它天真地認(rèn)為國際化可以抄近路，通過物美價(jià)廉的產(chǎn)品打開市場，建立品牌影響力。而現(xiàn)實(shí)是國際市場的水很深，與中興、華為和聯(lián)想等先行者一樣，小米的國際化之路必須攻克一座座堡壘，經(jīng)過不斷摸索、總結(jié)打法才能徹底融入市場。

除了借鑒前輩出海的教訓(xùn)，國際巨頭是如何開拓中國市場也是非常值得學(xué)習(xí)的經(jīng)驗(yàn)。三星GALAXY C系列的是搶奪中國市場的一大殺招。從中國手機(jī)行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀看，一邊是千元機(jī)陷入血海競爭態(tài)勢，一邊是國產(chǎn)手機(jī)廠商紛紛上探高端市場，試圖以此贏得利潤空間。然而，由于國產(chǎn)手機(jī)品牌同質(zhì)化嚴(yán)重，一直以來給消費(fèi)者留下的低端的品牌印象較深，品牌溢價(jià)能力有限，加上國內(nèi)廠商推出的中高端機(jī)型往往是一味的堆疊參數(shù)配置，在創(chuàng)新上沒有質(zhì)的突破，這些都為三星GALAXY C贏得市場提供了機(jī)會(huì)。

中國手機(jī)企業(yè)之所以在海外市場水土不服，究其原因是沒有以消費(fèi)者為導(dǎo)向，進(jìn)行本土化運(yùn)作，而是將其當(dāng)作一門生意去經(jīng)營。通過與當(dāng)?shù)剡\(yùn)營商合作是本地化運(yùn)作中的一個(gè)關(guān)鍵。由于在歐美的成熟市場上，約九成以上的手機(jī)是與運(yùn)營商進(jìn)行綁定套餐銷售，手機(jī)用戶已經(jīng)養(yǎng)成了通過運(yùn)營商后付費(fèi)或預(yù)付費(fèi)的銷售模式。選擇一個(gè)強(qiáng)勁的運(yùn)營商，與其合作并制定更貼合當(dāng)?shù)叵M(fèi)人群需求的銷售計(jì)劃，能夠?yàn)閲a(chǎn)手機(jī)攻獲海外市場份額省去不少力氣。

此外，加強(qiáng)效率和體驗(yàn)本地化、建立“互聯(lián)網(wǎng)+線下渠道”也非常重要。目前，很多中國手機(jī)廠商已經(jīng)陸續(xù)在海外建廠 ，各種產(chǎn)品體驗(yàn)店也比比皆是。比如前文提到的OPPO，預(yù)計(jì)每年將在其印度工廠生產(chǎn)5 000萬部手機(jī)，并計(jì)劃在印度建設(shè)價(jià)值2.16億美元的工業(yè)園。

而說到建立“互聯(lián)網(wǎng)+線下渠道”，小米對此頗有心得。剛剛進(jìn)入印度市場時(shí)，小米曾與印度最大的電商Flipkart達(dá)成了獨(dú)家合作協(xié)議。后來，小米同時(shí)在印度三大電商平臺亞馬遜、Filpkart和Snapdeal進(jìn)行銷售。在電商相對發(fā)達(dá)的國家，國產(chǎn)手機(jī)品牌可以派專門的團(tuán)隊(duì)去經(jīng)營電商渠道。而對一些互聯(lián)網(wǎng)不太發(fā)達(dá)的國家和城市，則可以下沉到三四線城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)來拓展市場空間。

海外取經(jīng)，能否拯救蕭條的國內(nèi)市場？

由于海外市場與國內(nèi)市場相比，在競爭力、市場體量、銷售環(huán)境以及消費(fèi)者觀念上存在較大差別，國內(nèi)很多手機(jī)廠商依然無法完全克服“水土不服”，在海外市場并無太大起色。雖然國產(chǎn)手機(jī)在海外市場各種偷換概念地秀成績，但銷量無疑是最有力的證據(jù)。此外，由于缺少專利保護(hù)，還要面對蘋果、三星的競爭，以及正在崛起的本土廠商的威脅，國產(chǎn)手機(jī)廠商走得仍是如履薄冰。

不過從聯(lián)想和中興在國內(nèi)市場的銷量日趨下滑，海外成績卻相對穩(wěn)定，TCL通訊更是在海外銷量上排在榜首的兩個(gè)案例可以看出，雖然“出?！钡拈T檻很高，可一旦進(jìn)入了海外市場，相比于國內(nèi)市場則更加穩(wěn)定。對手機(jī)廠商而言，穩(wěn)定的市場更利于在渠道建設(shè)、產(chǎn)品研發(fā)和品牌宣傳上進(jìn)行更多的投入，而不是像國內(nèi)市場那樣拼命地在營銷上以及價(jià)格上下工夫。

通過種種分析，其實(shí)說到底不管是國內(nèi)市場還是國際市場，其本質(zhì)都是相通的，用戶對產(chǎn)品的認(rèn)識也是相通的。針對每個(gè)地區(qū)或國家的特色，在基于全球產(chǎn)品路標(biāo)圖的基礎(chǔ)上，根據(jù)當(dāng)?shù)匦枨筮M(jìn)行版本的適配，或是根據(jù)運(yùn)營商需求進(jìn)行深度的個(gè)性化訂制，這類營銷推廣模式是非常值得借鑒的。

篇3

與上一代中國公司通常在國內(nèi)市場站穩(wěn)腳跟后才拓展海外業(yè)務(wù)不同，如今不少年輕公司在國內(nèi)剛起步不久就選擇了出海。除了美圖，手機(jī)公司一加在創(chuàng)立之初就瞄準(zhǔn)海外，其2014年的第一代產(chǎn)品在北美、歐洲、亞洲的17個(gè)國家同時(shí)。2006年創(chuàng)立的大疆，海外市場的銷售占比達(dá)到80%；獵豹移動(dòng)81%的月活躍用戶也來自海外市場；創(chuàng)立第6年就出海的耳機(jī)制造商韶音科技，如今也把業(yè)務(wù)拓展到了全球40多個(gè)國家。

最早這么做的是日本和韓國公司。在微信深耕中國市場的時(shí)候，來自韓國的即時(shí)通訊軟件LINE橫跨了韓國、日本等多個(gè)亞洲市場。促使其在創(chuàng)業(yè)階段就跨出國門的原因，主要是內(nèi)市場狹小、消費(fèi)能力有限。

部分中國創(chuàng)業(yè)公司也是因?yàn)檫@個(gè)原因早早地出海做起了生意。2010年左右，軍警通訊耳機(jī)制造商韶音科技有意把骨傳導(dǎo)技術(shù)民用化，但在將利用骨傳導(dǎo)技術(shù)的耳機(jī)推向電子消費(fèi)市場時(shí)，他們發(fā)現(xiàn)當(dāng)時(shí)的國內(nèi)消費(fèi)者還沒有大量使用耳機(jī)的習(xí)慣，于是電子產(chǎn)品發(fā)達(dá)的美國成了韶音科技的首個(gè)開辟對象。大疆在把無人機(jī)商業(yè)化時(shí)也遇到了同樣的問題。誰也沒想到，它最先火起來的應(yīng)用場景，是在好萊塢的電影拍攝過程中。

僅僅因國內(nèi)市場小就選擇全球化，不足以概括眼下中國初創(chuàng)公司的出海潮。它們在要不要早一點(diǎn)跨出國門這件事上要主動(dòng)得多。“需求不分國界?！惫蚕韱诬嚬緊fo在給《第一財(cái)經(jīng)周刊》的郵件回復(fù)中說。這家共享單車公司2015年才創(chuàng)立，2016年就開始在硅谷和歐洲開拓市場。美圖國際業(yè)務(wù)董事總經(jīng)理傅侃也持有相似看法，他認(rèn)為“愛美”的需求也不分國界。

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)崛起后，全球化變得更容易了。“在PC互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，中國公司要開拓全球市場，必須先‘本地化’再‘全球化’―只有在全球各大市場都設(shè)立本地渠道、建立本地辦公室，才有可能在當(dāng)?shù)孬@取客戶、展開合作。但隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)崛起，即便在海外沒有辦公室、沒有工作人員，你也可以通過App Store或其他全球性移動(dòng)平臺，上架一款優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，讓你的產(chǎn)品瞬間‘鋪遍’全球?！鲍C豹移動(dòng)CEO傅盛說。

如果說這股浪潮與普通創(chuàng)業(yè)者有什么相關(guān)性，那就是說不定什么時(shí)候，你也會(huì)不得不考慮出海這件事。

哪些初創(chuàng)公司適合出海？

無論人力成本、管理成本還是試錯(cuò)成本，出海都是個(gè)代價(jià)高昂的事。一個(gè)基本的判斷標(biāo)準(zhǔn)是，你的產(chǎn)品或者商業(yè)模式，是全球領(lǐng)先，還是僅僅中國領(lǐng)先。后者的出海風(fēng)險(xiǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于前者。

如果國外市場容量更大、對產(chǎn)品的接受度更好，也許不妨一試。大疆、韶音科技的產(chǎn)品都是海外需求大于國內(nèi)需求，其產(chǎn)品最先在海外被接受，而當(dāng)時(shí)它們在國內(nèi)的知名度還并不高。大疆創(chuàng)新副總裁徐華濱認(rèn)為，用戶需求比較全球化的、產(chǎn)品在各地區(qū)差異不大的企業(yè)，可以盡早考慮海外拓展。

當(dāng)然，如果你覺得自己的產(chǎn)品在國外市場足夠有競爭力，也適合出海。以上幾家公司帶來的一個(gè)共同啟示是：成功出海的基礎(chǔ)，是做出一個(gè)有競爭力的產(chǎn)品。所謂的競爭力，并不僅僅指產(chǎn)品本身的技術(shù)、質(zhì)量優(yōu)勢，還指產(chǎn)品在海外市場中所具備的差異化優(yōu)勢。大部分出海企業(yè)需要找到自己獨(dú)特的產(chǎn)品定位，以降低碰壁的幾率。“如果做跟別人有直接競爭的，不管是產(chǎn)品也好，商業(yè)模式也好，碰到的壁壘會(huì)非常高，所以一定要有自己的特色。”美圖國際業(yè)務(wù)董事總經(jīng)理傅侃說。

團(tuán)隊(duì)里有沒有人懂國外市場？

要拓展海外業(yè)務(wù)，前提是公司內(nèi)有人懂海外市場。大疆創(chuàng)始人汪滔曾在中國香港上學(xué)，很早就有全球化意識，大疆的團(tuán)隊(duì)成員也都是航模愛好者。

這家公司的出海路線是這樣的：當(dāng)發(fā)現(xiàn)歐美的航模市場容量較大、消費(fèi)者對航模的接受度較高時(shí)，大疆就把出海提上了日程。反過來，它需要做的是為市場尋找一款合適的產(chǎn)品和一個(gè)合適的進(jìn)入時(shí)機(jī)。2012年，大疆研發(fā)了一體化多旋翼航拍產(chǎn)品“精靈一代”，逐漸從專業(yè)的航模市場向大眾市場轉(zhuǎn)變。這款適合于大眾推廣的產(chǎn)品，對大疆而言就是一個(gè)把產(chǎn)品推向海外市場的時(shí)機(jī)。

一加的出海方式更為激進(jìn)。2014年5月，一加的第一代手機(jī)在17個(gè)國家同時(shí)上架?！耙婚_始就定位海外，還是源于劉作虎以前在OPPO有過成功的海外營銷經(jīng)驗(yàn)?！币患拥墓P(guān)策劃鐘雯君說，她提到的劉作虎是一加手機(jī)的創(chuàng)始人，這家公司在創(chuàng)立之初，就定位為全球型企業(yè)。

而由于創(chuàng)始人和團(tuán)隊(duì)成員都不懂海外市場，韶音科技的做法是采取創(chuàng)始人兼CTO陳遷提出的建議，“找老師，但自己作判斷?！?/p>

韶音科技在剛剛出海時(shí)遇到過很多“坑”，曾經(jīng)有一家類似于99 Cents的低價(jià)零售商找上門來談合作，一口氣就提出了非常誘人的訂單，但美國“老師”提醒韶音科技，一旦進(jìn)駐這樣的商家，韶音的品牌就打上了廉價(jià)低質(zhì)的標(biāo)簽，再也難以脫身了。

這位“老師”也帶錯(cuò)過路。他曾建議韶音科技“先進(jìn)入一些傳統(tǒng)零售店”，沒有意識到“美國的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)雖然發(fā)展不如中國那么快，但它的線上正在蠶食線下銷售”的渠道現(xiàn)狀。韶音科技判斷“北美的老師在業(yè)內(nèi)非常資深，但知識老化”，短暫嘗試線下鋪貨后立刻掉頭，開始了自下而上的草根營銷。

另外，在出海前，最好確保你已經(jīng)擁有一支能夠管理全球化業(yè)務(wù)的國內(nèi)團(tuán)隊(duì)。當(dāng)國外團(tuán)隊(duì)在地執(zhí)行的時(shí)候，國內(nèi)必須有一個(gè)熟悉海外市場的國內(nèi)團(tuán)隊(duì)與之配合，指導(dǎo)海外團(tuán)隊(duì)的行動(dòng)。

突破口在哪里？

初創(chuàng)企業(yè)在出海時(shí)普遍會(huì)面臨品牌知名度不高的問題。而每個(gè)市場的差異性都很大，相互復(fù)制經(jīng)驗(yàn)的可行性并不高。

“比如大家都會(huì)覺得，印度是講英文的，其實(shí)不然。在印度，講英文的人比例并不是特別高。它本身還保留了12種主要語言，所以我們在印度那邊做了12種本地語言的版本。”傅侃說。

韶音的突破口是在展會(huì)中找到的。在出海之前，韶音一直在試探海外市場對其產(chǎn)品的接受度，試探方法就是參加展會(huì)?！拔矣∠笞钌羁痰氖?011年的CES。當(dāng)時(shí)我們的展位就在一個(gè)手機(jī)貼膜展位的對面，人家是排著隊(duì)的，我們這邊卻完全沒有人理?！标愡w說。到了2011年4月，去歐洲CeBIT參展時(shí)，韶音就吸取了CES的教訓(xùn)，對展位、產(chǎn)品的展示方式做了調(diào)整，以達(dá)到“讓人能夠一下看懂韶音的技術(shù)和產(chǎn)品”的效果。這次展會(huì)上的表現(xiàn)讓韶音成功吸引了不少分銷商和品牌商。

大疆的做法則是重視培養(yǎng)第一批有價(jià)值的客戶。初入美國市場時(shí)，大疆的規(guī)模還很小。他們找到的第一批客戶不是明星，而是硅谷技術(shù)公司和好萊塢圈子。幫好萊塢解決了拍攝電影時(shí)的一個(gè)痛點(diǎn)：航拍只能啟用直升機(jī)，導(dǎo)致拍攝成本高昂，而無人機(jī)可以低成本地完成拍攝。它的專業(yè)航拍產(chǎn)品因此最先被硅谷、好萊塢的一批人接受，然后再通過這批人開始了口碑傳播。

等大疆推出面向普通愛好者的產(chǎn)品“精靈一代”時(shí)，最初專業(yè)客戶的傳播價(jià)值開始顯現(xiàn)。徐華濱把他們初期的策略形容為“小步快跑”：做一點(diǎn)推廣，拿一點(diǎn)銷 售。

突破口也可能是一場成功的品牌營銷。2015年出海時(shí)，一加“不滿一歲”，幾乎沒有品牌知名度可言。在海外新產(chǎn)品后的數(shù)小時(shí)內(nèi)，一加在Facebook上同步發(fā)起了“粉碎過去”的活動(dòng)：用戶只要上傳粉碎舊手機(jī)的視頻，一加會(huì)從上傳者中挑出100名用戶，這100名用戶能夠以1美元獲得一部全新的一加手機(jī)。在較少利用社交媒體營銷的歐洲市場，一加的做法吸引了不少眼 球。

美國還是印度？

出海第一站，該選擇美國、歐洲的發(fā)達(dá)國家，還是印度、東南亞的發(fā)展中國家？一加、韶音、大疆這3家硬件公司最開始拓展業(yè)務(wù)時(shí)，都把目光放在美國市場。理由很簡單：美國是全球電子技術(shù)類產(chǎn)品最大的單一市 場。

不過美國未必就是適合最先開拓的市場。陳遷舉了小米進(jìn)軍印度的例子，“印度的消費(fèi)水平和情況和中國都非常相似，小米進(jìn)印度，情況就不錯(cuò)。雖然美國是全球最大的市場，但不一定是最先應(yīng)該去的市場?！?/p>

小米在2014年出海，第一站選在印度，與印度最大的電商網(wǎng)站Flipkart合作拓展線上銷售。根據(jù)IDC的數(shù)據(jù)，2016年第四季度末，小米在印度智能手機(jī)市場排名第四。印度人口眾多，智能手機(jī)的銷量增長迅速，是眾所周知的人口紅利市場。

美圖最開始出海時(shí)，也選擇了需求更為相近的亞洲市場，從東南亞、日韓開始拓展，再逐步拓展到審美差異較大的歐美和南美洲。

但同樣是進(jìn)印度，同一個(gè)策略也不一定適用于不同品牌。一加進(jìn)印度時(shí)沒有選擇低價(jià)競爭?！拔覀冞x擇了一個(gè)中高檔價(jià)位的策略，但還是賣得很好。低價(jià)不一定就是對的策略?！辩婗┚f。

要不要本地化？

盡管通過App Store或其他全球性移動(dòng)平臺，一款軟件產(chǎn)品可以瞬間“鋪遍”全球，但不是所有產(chǎn)品都能獲得這種理想化的效果。

“海外市場非常龐大，大部分國家其實(shí)并沒有那么好推?！备蒂┱f。出海的幾大核心，除了產(chǎn)品、團(tuán)隊(duì)，還要了解海外市場、選好銷售渠道和營銷手段，才能真正獲得市場。

美圖采取的方法是最直接的本地招聘：在當(dāng)?shù)卦O(shè)立辦公室、在當(dāng)?shù)卣衅溉瞬?。這樣的本地化運(yùn)營團(tuán)隊(duì)給美圖帶來的好處也很明顯：每個(gè)國家的人喜歡的妝容形態(tài)不同，在進(jìn)入巴西市場時(shí)，美圖根據(jù)當(dāng)?shù)貓F(tuán)隊(duì)的反饋，了解到巴西人偏好藍(lán)色、綠色眼影，便據(jù)此修改了巴西市場的產(chǎn)品。而當(dāng)?shù)厝绻刑厥夤?jié)日，當(dāng)?shù)貓F(tuán)隊(duì)能夠根據(jù)這一節(jié)日的特性，做本地化營銷?！八麄兞私飧鞯氐氖袌?，人脈也一定會(huì)比我們好。”傅侃說。

不過，設(shè)立本地辦公室、本地招聘也意味著高昂的成本。一般的初創(chuàng)公司，資金并不充足。華為展示了另一種策略：在國內(nèi)招聘員工，派到海外去拓展國際業(yè) 務(wù)。

但是，即使建立了本地化團(tuán)隊(duì)，企業(yè)還是會(huì)在海外市場遇到各種各樣的難題。其中，硬件產(chǎn)品出海的難題可能更多。

有時(shí)某些國家的國情、政策很有可能會(huì)限制產(chǎn)品的推廣。ofo出海后，才發(fā)現(xiàn)在英國夜騎單車不開車燈是違法行為，于是不得不為英國投放的自行車配備了車燈。進(jìn)入美國市場時(shí)，ofo則找到當(dāng)?shù)刈孕熊囍圃焐毯献鳎鶕?jù)美國人的體型重新設(shè)計(jì)了車輛。

對無人機(jī)而言，事情要更復(fù)雜一點(diǎn)。大疆發(fā)現(xiàn)，不同國家和地區(qū)對于通訊和飛行的規(guī)定各不相同，關(guān)于同傳頻率和飛行高度，每個(gè)地方都有不同規(guī)定。

篇4

【關(guān)鍵詞】北京市；中小型企業(yè)；網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)；“走出去”

一、北京市中小型網(wǎng)游企業(yè)海外拓展現(xiàn)存問題和潛在風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測

1.海外市場競爭激烈，中小型企業(yè)發(fā)展受阻

對于部分較晚進(jìn)入海外市場的中小型企業(yè)，在競爭愈發(fā)激烈的海外市場，仍處于不斷摸索的成長階段。一方面由于沒有明確的全球化企業(yè)核心戰(zhàn)略，沒有形成一個(gè)批量的標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)模式，缺乏海外運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)、靈活的推廣渠道和穩(wěn)定的海外合作機(jī)制，而完善的產(chǎn)業(yè)鏈條也亟需搭建，因此在產(chǎn)品的輸出和研發(fā)革新過程中，將遠(yuǎn)不及早已在海外市場扎根立足的網(wǎng)游巨頭。而另一方面，企業(yè)自身產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新技術(shù)仍是一大制約。由于海外國家對于產(chǎn)品要求升高，海外出口具有較高的行業(yè)門檻，因此粗糙低品質(zhì)、強(qiáng)變現(xiàn)能力的游戲出口海外，雖短期可能會(huì)形成產(chǎn)量優(yōu)勢，但長遠(yuǎn)來看，勢必會(huì)造成企業(yè)品牌度大打折扣。

2.文化影響力尚且薄弱，拓展范圍受到限制

網(wǎng)絡(luò)游戲在各個(gè)國家游戲市場中所處地位差異化明顯，獨(dú)特的文化背景、經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)、政策制度和自然因素都會(huì)形成不同的網(wǎng)絡(luò)游戲市場環(huán)境，產(chǎn)生用戶消費(fèi)行為的差異。網(wǎng)絡(luò)游戲企業(yè)進(jìn)軍海外，就需要進(jìn)行因地制宜，細(xì)化區(qū)分，充分了解當(dāng)?shù)匚幕瘋鹘y(tǒng)。目前北京網(wǎng)絡(luò)游戲輸出以周邊東南亞地區(qū)以及海外華人地區(qū)和華人集中的國家為主。而由于文化的差異，國內(nèi)流行的富有中國特色文化的“玄幻”、“三國”“武俠”題材游戲，出口歐美地區(qū)難度較大，市場的開拓力尚且薄弱，這一方面極大地限制了產(chǎn)品輸出范圍。

二、解決對策與建議

1.企業(yè)自身

以北京市海外領(lǐng)跑網(wǎng)游企業(yè)――完美世界為例，其公司在國際化道路上能夠取得如此成績主要?dú)w功于七大優(yōu)勢：高效的團(tuán)隊(duì)管理與專業(yè)化分工、與當(dāng)?shù)匚幕瘋鹘y(tǒng)相適應(yīng)的產(chǎn)品輸出、豐富的海外運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)、成熟的產(chǎn)業(yè)鏈配套、擁有自主知識的三大引擎、領(lǐng)跑性的開發(fā)技術(shù)、相對靈活的融資渠道。同時(shí)，完美世界的網(wǎng)游產(chǎn)品在走向國際化道路時(shí)，經(jīng)歷了四個(gè)艱辛階段：一是授權(quán)出口，把旗下網(wǎng)游產(chǎn)品輸送到全球各地，交由所在國的運(yùn)營商進(jìn)行運(yùn)營；二是在世界各國全權(quán)自主運(yùn)營；三是通過拓展投融資渠道和培養(yǎng)骨干人才團(tuán)隊(duì)，在全世界范圍內(nèi)自主研發(fā)符合當(dāng)?shù)匚幕瘋鹘y(tǒng)的作品；四是嘗試全球資源整合，把產(chǎn)業(yè)各個(gè)環(huán)節(jié)統(tǒng)籌起來，根據(jù)各國消費(fèi)者的習(xí)慣決定是還是自主運(yùn)營。因此，中小型企業(yè)要想走出國門取得成功，首先要優(yōu)化管理和整合內(nèi)部資源，推出高效運(yùn)作的團(tuán)隊(duì)機(jī)制。同時(shí)，加強(qiáng)自身的核心技術(shù)，提升產(chǎn)品自主研發(fā)能力，打造自己的優(yōu)質(zhì)品牌，延伸產(chǎn)業(yè)鏈上下游，開發(fā)附加值更高的產(chǎn)品。其次，不能滿足于沿用老套發(fā)展道路，要適時(shí)靈活地調(diào)整海外發(fā)展模式，借助全球平臺化的趨勢，促進(jìn)推廣營銷渠道的多元化。吸收成功企業(yè)案例的經(jīng)驗(yàn)，大膽創(chuàng)新才能走得更加長遠(yuǎn)。最后，未來中小型企業(yè)網(wǎng)游發(fā)展除了解決好自身的版權(quán)和知識產(chǎn)權(quán)維護(hù)問題之外，還需準(zhǔn)確定位和分析用戶在服務(wù)用戶方面的多下功夫。

2.政府方面

首先，政府要加強(qiáng)對中小型企業(yè)的政策扶持力度，傾力打造“國外交流合作”品牌活動(dòng)。帶頭學(xué)習(xí)借鑒如日韓和歐美等網(wǎng)絡(luò)游戲產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá)國家、地區(qū)在創(chuàng)意人才培養(yǎng)、制作技術(shù)提升、產(chǎn)品內(nèi)容及時(shí)更新、推廣營銷渠道建設(shè)、優(yōu)化產(chǎn)業(yè)鏈等方面的成功案例與經(jīng)驗(yàn)，推進(jìn)國內(nèi)外網(wǎng)絡(luò)游戲產(chǎn)業(yè)的互動(dòng)，提高北京市網(wǎng)絡(luò)游戲行業(yè)管理者的運(yùn)營管理水平，優(yōu)化開發(fā)者的技術(shù)創(chuàng)新思維，改善行業(yè)海外服務(wù)能力，以及產(chǎn)業(yè)研究等各方面的專業(yè)素養(yǎng)，為北京市網(wǎng)絡(luò)游戲產(chǎn)業(yè)“走出去”發(fā)展戰(zhàn)略樹立堅(jiān)實(shí)后盾。

其次，政府要積極開拓和優(yōu)化融資渠道，設(shè)立專門金融展區(qū)，并積極與銀行達(dá)成合作協(xié)議，找到一個(gè)金融資本進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)游戲產(chǎn)業(yè)的有效途徑，幫助產(chǎn)業(yè)進(jìn)行投融資建設(shè)。比如北京西城區(qū)，可以集合自身金融街資源優(yōu)勢重點(diǎn)打造文化產(chǎn)業(yè)與金融創(chuàng)新中心，充分開拓金融資本渠道。制定以網(wǎng)絡(luò)游戲進(jìn)發(fā)海外市場為中心的產(chǎn)業(yè)中長期投融資規(guī)劃及風(fēng)險(xiǎn)控制指導(dǎo)，幫助中小型企業(yè)分階段穩(wěn)定發(fā)展，避免出現(xiàn)各自為政、盲目投資項(xiàng)目的狀況。

再次，政府要促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)游戲產(chǎn)業(yè)由高科技產(chǎn)業(yè)向文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)變，推動(dòng)資本與文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)相結(jié)合。由于不發(fā)達(dá)的資本市場降低了經(jīng)濟(jì)聯(lián)盟的可能性，各國應(yīng)加強(qiáng)合作交流，進(jìn)一步消釋壁壘。

最后，面臨飛速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)金融態(tài)勢，專業(yè)化、垂直化的“眾籌平臺”將成為一大新興趨勢，它不僅可以滿足不同企業(yè)的個(gè)性化需求，使投融資關(guān)系更加融洽，而且由于平臺的自身的獨(dú)特的定位性能夠精準(zhǔn)地吸引到特定投資人群，因而可以形成反復(fù)投資，從而增加了粘性。因此，政府應(yīng)該適時(shí)推進(jìn)合理化法規(guī)與政策，使新型集資平臺更加規(guī)范，更加專業(yè)化，傾力搭建一個(gè)真正意義上的集資平臺，作為一個(gè)尚處于創(chuàng)新和快速發(fā)展的中小型企業(yè)初創(chuàng)階段的資金來源和重要助推力。

參考文獻(xiàn)：

[1]《2008-2014年中國游戲產(chǎn)業(yè)調(diào)查報(bào)告》

[2]《“十二五”時(shí)期文化產(chǎn)業(yè)倍增計(jì)劃》

篇5

依托產(chǎn)業(yè),加強(qiáng)文化產(chǎn)品輸出

文化傳播大體可以分為非產(chǎn)業(yè)性傳播和產(chǎn)業(yè)性傳播兩種途徑。所謂非產(chǎn)業(yè)性傳播,往往由政府起主導(dǎo)作用,通過各種非盈利性的文化交流等形式宣傳并推廣本國文化。產(chǎn)業(yè)性傳播,往往由市場起主導(dǎo)作用,各國把各種文化資源加工成文化產(chǎn)品,通過文化貿(mào)易的形式向外推廣。與非產(chǎn)業(yè)性傳播相比,產(chǎn)業(yè)性傳播接受者的主動(dòng)性和積極性要更大?！段饔斡洝方陙碓诤Ｍ獾膫鞑ゴ蠖际峭ㄟ^產(chǎn)業(yè)化傳播的方式。在日本,2006年由富士通電視臺播出的連續(xù)劇《西游記》,首集便創(chuàng)下了29.2%的收視率。2007年又在暑期推出了電影版《西游記》,并在戛納電影節(jié)上進(jìn)行宣傳。在美國,2001年由NBC電視臺制作了The Monkey King(《美猴王》),并由德國電視臺在2009年元旦期間引進(jìn)播放。好萊塢近年來推出的大片《功夫之王》《龍珠:進(jìn)化》等也出現(xiàn)了《西游記》的題材或人物。通過文化產(chǎn)品的形式推出《西游記》在海外已經(jīng)形成了初步的受眾基礎(chǔ),并取得了相當(dāng)?shù)慕?jīng)濟(jì)收益。但是,目前《西游記》在海外傳播的過程中,傳播者大多不是中國本土人士而是域外人士,也就是說,在海外比較有影響的《西游記》版本不是由我國主動(dòng)推出,而是由他國傳播者將我國的文化資源進(jìn)行改編并在本國或全世界推廣。來自中國的素材和資源,經(jīng)過異質(zhì)文化的加工和改編,很自然地帶有了不同的價(jià)值觀念和文化,比如美國版的《西游記》中出現(xiàn)唐僧和觀音談戀愛的情節(jié),日本版《西游記》的唐僧則是由女性扮演。最終這個(gè)帶有他國價(jià)值觀和文化觀的影視作品,被投放到世界包括中國市場。一方面,我們花錢消費(fèi)本屬于我們的文化資源,另一方面,我們也要承受不同文化對我們文化的誤讀和改寫。所以,發(fā)展我們自己的文化產(chǎn)業(yè),用文化產(chǎn)品的方式推出我們的文化資源是當(dāng)務(wù)之急,也是我們必須面對的現(xiàn)實(shí)。

創(chuàng)新內(nèi)容,保持民族文化精髓

在全球化的條件下,用產(chǎn)業(yè)化的方式推出我國的文化產(chǎn)品意味著必須要進(jìn)行內(nèi)容的創(chuàng)新。要挖掘我們的文化資源中能夠反映人類共同的情感傾向和文化需求的部分,要讓我們的文化作品保持一定的開放性。只有這樣,我們的產(chǎn)品才能被更多的人接受,才能減少其他國家對我們文化的誤讀?！段饔斡洝分阅茏呦蚴澜?正是因?yàn)槠鋬?nèi)容中的宗教、英雄、傳奇、豐富的想象等要素,容易為不同國家、不同民族的人們感知與理解。當(dāng)然,創(chuàng)造并設(shè)計(jì)出具有人類共同點(diǎn)的文化產(chǎn)品,不等于忽略我們的民族文化精髓。在世界都越來越重視文化產(chǎn)業(yè)的今天,各國在各種表現(xiàn)形式或操作技巧上互通有無并不難,但唯有對本國傳統(tǒng)文化的挖掘與表現(xiàn)的能力,這是其他國家的文化創(chuàng)作者不可能與之相比的。中國有如此深厚的文化積淀,這是一筆無盡的財(cái)富,放棄我們的文化傳統(tǒng)無疑是舍本求末。但要對傳統(tǒng)文化進(jìn)行創(chuàng)新也并不容易,這需要對傳統(tǒng)讀解的深度和視野的廣度,需要對文化資源扎扎實(shí)實(shí)地理解和把握能力,也需要對受眾文化心理的研究能力。這些能力都非一朝一夕能成,需要舍去浮躁的“潛伏”精神。但有一點(diǎn)是肯定的,堅(jiān)持我們的民族文化精髓,才能保持我們作品的生命力,才不至于在形式熱鬧的文化大潮中迷失自己。

篇6

關(guān)鍵詞：海外人才；培訓(xùn)現(xiàn)狀；建議

中圖分類號：C961 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1001-828X（2014）04-00-02

為了適應(yīng)拓展海外市場的需要，加快“走出去”的步伐，堅(jiān)持以市場需求為導(dǎo)向，積極貫徹落實(shí)“訂單式”培訓(xùn)思想，量身定做培訓(xùn)方案，全力推進(jìn)海外人才培訓(xùn)工作。經(jīng)過幾年的探索與實(shí)踐，在海外人才的培訓(xùn)上積累了一定的經(jīng)驗(yàn)，取得了一些成績，為公司開拓海外市場提供了有力的人才支撐。

一、近年來海外人才培訓(xùn)工作現(xiàn)狀

一是針對海外項(xiàng)目需求，抓好培訓(xùn)的針對性。

大慶鉆探海外業(yè)務(wù)發(fā)展10年，境外隊(duì)伍不斷發(fā)展壯大，項(xiàng)目管理標(biāo)準(zhǔn)及甲方對人員素質(zhì)能力要求越來越高，對我們海外人才保障工作提出了新課題。為進(jìn)一步增強(qiáng)海外市場開發(fā)人才培訓(xùn)的針對性，通過召集各海外項(xiàng)目負(fù)責(zé)人座談會(huì)，與項(xiàng)目人員進(jìn)行廣泛交流；通過深入到海外一線走訪，與甲方有關(guān)人員面對面溝通，及時(shí)了解和掌握國際化人才培訓(xùn)需求情況。組織下發(fā)《關(guān)于開展海外市場開發(fā)骨干人才培訓(xùn)需求調(diào)查的通知》，廣泛征求所屬各單位在外部市場開發(fā)骨干人才培訓(xùn)課程設(shè)置、培訓(xùn)周期等方面的意見與建議，及時(shí)將培訓(xùn)調(diào)查結(jié)果落實(shí)到具體工作中，有效地提高了海外人才培訓(xùn)計(jì)劃的科學(xué)性。

二是針對海外項(xiàng)目發(fā)展，做好培訓(xùn)的前瞻性。

按照公司海外市場拓展目標(biāo)和人才需求計(jì)劃，我們啟動(dòng)了千名海外拓展人才培養(yǎng)工程，全面實(shí)施儲(chǔ)備人才的“訂單式”培養(yǎng)，加大海外人才的儲(chǔ)備力度。一是拓寬海外人才選拔渠道。靈活選人用人機(jī)制，制定了《關(guān)于赴境外作業(yè)人員培養(yǎng)及選用工作的意見》，明確赴境外作業(yè)人員培養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)，完善選用程序，對擬赴境外作業(yè)人員進(jìn)行嚴(yán)格考核把關(guān)，為境外作業(yè)人員選用提供了依據(jù)。在全公司范圍內(nèi)，遴選具有市場開發(fā)潛力和資格條件的人員進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)和使用。同時(shí)，積極探索開發(fā)國際化、社會(huì)化人才資源，堅(jiān)持不為所有、但為所用的原則，引進(jìn)高水平人才，解決公司的人才瓶頸問題。二是建立健全人才庫機(jī)制。2009年以來，公司開展涉外人才信息庫建庫工作，從國內(nèi)現(xiàn)有的施工隊(duì)伍中選拔優(yōu)秀人才作為海外儲(chǔ)備人才，堅(jiān)持用人才庫機(jī)制選人、育人和用人的原則，加大對人才庫中各類人才的培養(yǎng)。為滿足國外市場不斷擴(kuò)大的需求，有序?qū)ν獠渴袌鲩_發(fā)人員進(jìn)行補(bǔ)充和調(diào)劑，在新畢業(yè)的大學(xué)生中，通過英語口語及筆試測試，優(yōu)選一些外語好、能力強(qiáng)、有志從事市場開發(fā)工作的青年納入到后備人才庫中，按外部市場開發(fā)人員應(yīng)具備的綜合素質(zhì)，對他們進(jìn)行集中理論培訓(xùn)，并有目的選派到國外項(xiàng)目的關(guān)鍵崗位進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)鍛煉。所屬單位層面，重點(diǎn)對海外后備人選進(jìn)行崗位業(yè)務(wù)技能知識培訓(xùn)，始終保持儲(chǔ)備庫人員充足。

三是保障項(xiàng)目順利實(shí)施，抓好培訓(xùn)的實(shí)效性。

為了盡快打造一批涉外人才隊(duì)伍，我們采取務(wù)實(shí)管用的培訓(xùn)方式，促進(jìn)了涉外人才的成長。一是實(shí)施“訂單式”培訓(xùn)。結(jié)合項(xiàng)目需要，根據(jù)不同人員的能力和潛質(zhì)，有針對性地開展國際商務(wù)、出國人員資質(zhì)等海外知識培訓(xùn)。為提高魯邁拉項(xiàng)目人員的語言溝通能力，我們開展了以英語特別是口語為主、漢語和阿拉伯語為輔的外語培訓(xùn)，有效提高了項(xiàng)目人員的閱讀、書寫和翻譯的能力。二是開展“實(shí)戰(zhàn)式”培訓(xùn)。把海外優(yōu)秀項(xiàng)目管理人員、市場開發(fā)骨干納入公司內(nèi)訓(xùn)師隊(duì)伍，不定期組織海外業(yè)務(wù)研討班，開展實(shí)戰(zhàn)能力傳幫帶。堅(jiān)持“以項(xiàng)目帶項(xiàng)目，用隊(duì)伍帶隊(duì)伍，靠人才帶人才”的原則，選送優(yōu)秀后備人才到海外項(xiàng)目工作，提高他們海外項(xiàng)目運(yùn)作管理的實(shí)戰(zhàn)能力。三是開展“激勵(lì)式”培訓(xùn)。為激發(fā)海外人才提升自身素質(zhì)的動(dòng)力，我們建立項(xiàng)目經(jīng)理年終述職制度，強(qiáng)化業(yè)績考核，深入落實(shí)《赴境外工作人員薪酬管理辦法》，建立《海外員工獎(jiǎng)懲管理辦法》，加大對特殊貢獻(xiàn)員工的獎(jiǎng)勵(lì)力度。深入探索專業(yè)技術(shù)職稱評聘優(yōu)先推薦海外員工的政策，充分發(fā)揮激勵(lì)約束機(jī)制的導(dǎo)向作用，調(diào)動(dòng)海外人員提升素質(zhì)、創(chuàng)造業(yè)績的積極性。四是開展“便捷式”培訓(xùn)。為使培訓(xùn)工作常態(tài)化，我們把員工培訓(xùn)融入到日常生產(chǎn)、生活和工作實(shí)際。把現(xiàn)場常用的英語交流100句分別用漢語和英語對照錄音，制作成MP3格式，將現(xiàn)場生產(chǎn)的常用工具排成圖片，用中文、英文和阿文分別標(biāo)注，將英文版HSSE標(biāo)準(zhǔn)和甲方制定的“黃金九條”等規(guī)章制度翻譯成中文和阿文，排版印制成便于攜帶的小冊子，下發(fā)到每一個(gè)作業(yè)隊(duì)，保證人手一本，讓相關(guān)崗位的員工能夠加深記憶并準(zhǔn)確用外語表達(dá)崗位業(yè)務(wù)知識。同時(shí)選用部分中方鉆井工程師，隨時(shí)隨地對中方人員進(jìn)行英語培訓(xùn)，對當(dāng)?shù)毓蛦T進(jìn)行漢語培訓(xùn)，選用部分當(dāng)?shù)豀SE監(jiān)督，對當(dāng)?shù)毓蛦T開展英語培訓(xùn)，對中方員工開展阿語培訓(xùn)，利用項(xiàng)目部作業(yè)、技術(shù)、HSE等部門的當(dāng)?shù)馗呒壒蛦T，開展管理人員的阿語培訓(xùn)，選用英語水平相對好的中方管理人員開展基礎(chǔ)漢語培訓(xùn)，提高了項(xiàng)目部人員的整體語言交流能力。五是開展“送教式”培訓(xùn)。將國內(nèi)選聘的優(yōu)秀教師送到海外項(xiàng)目部，對涉外現(xiàn)場人員有針對性地進(jìn)行語言培訓(xùn)，大大提高了培訓(xùn)的效果和質(zhì)量。近4年來，公司舉辦涉外人員儲(chǔ)備、IWCF、硫化氫防護(hù)、境外雇員赴總部學(xué)習(xí)等培訓(xùn)班25個(gè)，培訓(xùn)2137人。派員參加集團(tuán)公司、油田公司的海外知識培訓(xùn)班24個(gè)，培訓(xùn)473人。

四是放眼海外長遠(yuǎn)發(fā)展，保證培訓(xùn)的持續(xù)性。

按照國際管理理念和運(yùn)作模式，我們著眼于提高涉外人才的競爭實(shí)力，通過不斷完善機(jī)制、選拔培養(yǎng)、強(qiáng)化實(shí)戰(zhàn)等方式，持續(xù)提高海外人員的市場洞察和國際商務(wù)運(yùn)作能力，提升項(xiàng)目管理人員的合同管理、屬地員工管理、財(cái)務(wù)管理和國際慣例執(zhí)行能力，提高平臺經(jīng)理的語言溝通、生產(chǎn)組織和安全防恐能力。

注重開發(fā)編譯不同語種的各類培訓(xùn)教材。在繼續(xù)抓好海外市場員工培訓(xùn)的基礎(chǔ)上，結(jié)合崗位特點(diǎn)和工作需要，針對海外市場的不同拓展區(qū)域，赴海外人員不同的語種培訓(xùn)需求，組織相關(guān)人員對IADC和鉆井技術(shù)等教材編譯成英語、俄語、阿拉伯語等不同語種的培訓(xùn)教材，作為海外員工培訓(xùn)的第一手資料。

積極建立海外市場內(nèi)訓(xùn)師隊(duì)伍。評選優(yōu)秀的項(xiàng)目開發(fā)人員、管理人員、技術(shù)人員、操作人員，納入到企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師隊(duì)伍中。不定期組織海外業(yè)務(wù)研討班，開展實(shí)戰(zhàn)能力傳幫帶等培訓(xùn)教學(xué)活動(dòng)。同時(shí)，利用倒班回國時(shí)間，有計(jì)劃安排內(nèi)訓(xùn)師分期分批對海外儲(chǔ)備人才進(jìn)行集中理論授課，提高儲(chǔ)備人才的綜合素質(zhì)。目前，魯邁拉項(xiàng)目已經(jīng)完成6期61人的培訓(xùn)，對現(xiàn)場施工操作人員的常用口語和聽力方面進(jìn)行了強(qiáng)化練習(xí)。

廣泛搭建網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)教學(xué)平臺。利用油田公司內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)平臺，發(fā)展網(wǎng)絡(luò)和遠(yuǎn)程教育，不斷創(chuàng)新培訓(xùn)方式方法，將公司內(nèi)訓(xùn)師的授課內(nèi)容以課件的形式上傳到網(wǎng)上，給員工創(chuàng)造學(xué)習(xí)的環(huán)境，打破學(xué)員在地域、工作方式等方面的學(xué)習(xí)限制，增強(qiáng)培訓(xùn)的針對性和實(shí)效性。

加強(qiáng)關(guān)鍵崗位外籍員工培訓(xùn)。為保證涉外項(xiàng)目運(yùn)作，持續(xù)增進(jìn)與當(dāng)?shù)毓蛦T的合作關(guān)系，促進(jìn)當(dāng)?shù)貑T工了解鉆井、錄井、測井、固井施工工藝流程，掌握整個(gè)施工過程易出現(xiàn)的問題及處理方法，提高鉆井、錄井、測井、固井技術(shù)水平，滿足施工現(xiàn)場技術(shù)服務(wù)的需要。

做好海外專業(yè)化培訓(xùn)工作。一是持續(xù)開展境外項(xiàng)目員工硫化氫防護(hù)培訓(xùn)。在以往培訓(xùn)108人的基礎(chǔ)上，主要針對伊拉克項(xiàng)目高含硫作業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，對硫化氫性質(zhì)、危害、現(xiàn)場防護(hù)、急救等技能進(jìn)行培訓(xùn)，提升員工自我防范、自我保護(hù)的意識，減輕境外員工工作壓力。二是持續(xù)開展境外項(xiàng)目HSE監(jiān)督培訓(xùn)。在已培訓(xùn)43人的基礎(chǔ)上，系統(tǒng)培訓(xùn)HSE規(guī)章制度、HSE管理工具應(yīng)用、應(yīng)急反應(yīng)等知識，提高項(xiàng)目整體HSE管理水平。三是持續(xù)開展境外員工心理健康咨詢培訓(xùn)。過去我們已培訓(xùn)了244人，下一步主要針對境外員工長期高風(fēng)險(xiǎn)環(huán)境下的工作減壓、情緒處理，及對企業(yè)歸屬感等實(shí)際情況，開展身心健康、緩壓技能的培訓(xùn)，提高境外員工的心理素質(zhì)和生活質(zhì)量，調(diào)動(dòng)境外員工工作積極性。

二、海外人才培訓(xùn)工作存在的主要問題

面對公司海外業(yè)務(wù)規(guī)模不斷擴(kuò)大，高端市場對國際施工規(guī)范要求越來越高，海外市場對人員分類越來越細(xì)的、對國際化人才需求越來越大的新形勢，公司在海外人才培訓(xùn)上，還有些與目前發(fā)展不適應(yīng)的問題。

一是培訓(xùn)的實(shí)戰(zhàn)性不強(qiáng)。以往的涉外培訓(xùn)，多以培訓(xùn)內(nèi)容為中心開展，而不是以涉外人員為中心組織開展。多以取證為目的，而缺乏涉外人員適應(yīng)海外現(xiàn)場崗位開展的培訓(xùn)，缺乏現(xiàn)場應(yīng)用口語培訓(xùn)和石油鉆井專業(yè)現(xiàn)場崗位英語培訓(xùn)。

二是培訓(xùn)理論與實(shí)踐脫節(jié)。按照上級有關(guān)要求，項(xiàng)目外派人員名額受到嚴(yán)格限制，沒有條件將涉外儲(chǔ)備人員派到海外現(xiàn)場進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)。由于缺少現(xiàn)場實(shí)踐環(huán)節(jié)，涉外人員初到海外現(xiàn)場工作，不適應(yīng)現(xiàn)象較多，既不利于項(xiàng)目的順利運(yùn)作，也會(huì)給甲方留下了員工素質(zhì)不良印象。

三是培訓(xùn)與使用銜接不暢。從海外人員儲(chǔ)備數(shù)量上看，短時(shí)間內(nèi)難以滿足海外市場業(yè)務(wù)快速發(fā)展的需要；從海外人員培養(yǎng)周期上看，由于人才培養(yǎng)耗時(shí)較長，滿足不了海外項(xiàng)目對人才的急需；從海外人員職業(yè)發(fā)展上看，由于受現(xiàn)實(shí)崗位編制的限制，海外人員培訓(xùn)后的職業(yè)發(fā)展路徑與最初的職業(yè)生涯設(shè)計(jì)存在較大差距，在某種程度上抑制了海外人才發(fā)展的積極性和主動(dòng)性。

三、海外人員培訓(xùn)工作的幾點(diǎn)建議

大慶鉆探海外市場拓展離不開人才隊(duì)伍的支撐。海外隊(duì)伍的整體素質(zhì)要不斷適應(yīng)瞬息萬變的國際市場形勢，海外人員的培訓(xùn)應(yīng)該跟上國際市場對人才的需求。結(jié)合公司實(shí)際，提出以下幾點(diǎn)建議：

一是整合培訓(xùn)資源，完善培訓(xùn)管理。針對海外人才的培訓(xùn)特點(diǎn)，利用公司目前擁有的培訓(xùn)資源，建立海外人才培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)，系統(tǒng)對海外人員進(jìn)行培訓(xùn)管理，用制度約束培訓(xùn)，實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)的針對性、實(shí)效性、實(shí)用性。

二是建立健全培訓(xùn)激勵(lì)約束機(jī)制。建立科學(xué)、規(guī)范、嚴(yán)格的考核制度，加強(qiáng)對學(xué)習(xí)培訓(xùn)效果的考核，并把考核結(jié)果作為年度工作與績效考核的重要組成部分，與海外員績效獎(jiǎng)勵(lì)掛鉤，同時(shí)，有選擇性地給考核優(yōu)秀的人員高層次的培訓(xùn)獎(jiǎng)勵(lì)，從根本上改變員工對培訓(xùn)的態(tài)度。

三是探索靈活多樣的培訓(xùn)方式。遵循井控、HSE培訓(xùn)的特點(diǎn)與規(guī)律，探索多層次、多渠道、多形式的培訓(xùn)方式。采取集中培訓(xùn)與個(gè)人自學(xué)結(jié)合、課堂培訓(xùn)與現(xiàn)場培訓(xùn)結(jié)合、長期培訓(xùn)與專題培訓(xùn)結(jié)合等靈活多樣的方式，最大限度地拓寬學(xué)習(xí)培訓(xùn)渠道。尤其要海外員工作輪休的特點(diǎn)，充分發(fā)揮電教片、網(wǎng)上教學(xué)等優(yōu)勢，適時(shí)對海外員工開展業(yè)務(wù)培訓(xùn)，強(qiáng)化培訓(xùn)的實(shí)效性。

四是做好借腦育人，抓好內(nèi)訓(xùn)工作。利用海外骨干的海外工作經(jīng)驗(yàn)、較強(qiáng)的語言表達(dá)能力和豐富涉外專業(yè)知識等，每年完成規(guī)定學(xué)時(shí)的培訓(xùn)任務(wù)，抓好海外員工培訓(xùn)工作。定期組織內(nèi)訓(xùn)評比，建立內(nèi)訓(xùn)師隊(duì)伍，實(shí)現(xiàn)以人帶人，以隊(duì)伍帶隊(duì)伍，提高培訓(xùn)的針對性。

篇7

江蘇常州一家專業(yè)生產(chǎn)電子蜂鳴器的企業(yè)外貿(mào)員小張告訴記者，公司在12月一下子接到許多訂單，為了保證大訂單，許多1000件以下的小訂單都不再接受。實(shí)際上，在10月中旬的廣交會(huì)結(jié)束后，許多企業(yè)的海外出口業(yè)務(wù)就開始復(fù)蘇，但沒有想到會(huì)這么快，而且量也不小。

產(chǎn)業(yè)在線分析員范小蘭告訴記者，從去年11月開始，國內(nèi)許多家電企業(yè)的海外訂單便呈現(xiàn)爆發(fā)式增長，一直到目前，許多海外客商還在向中國企業(yè)追加訂單。而企業(yè)的數(shù)據(jù)也驗(yàn)證了這一現(xiàn)象：格蘭仕微波爐第四季度的出口增幅達(dá)到233%，志高空調(diào)的海外出口早在10月便快速回暖，同比增幅超過90%。而美的則創(chuàng)造了變頻空調(diào)連續(xù)6年領(lǐng)漲的勢頭。

谷底反彈仍有后勁

海外業(yè)績的持續(xù)反彈，確實(shí)給不少家電企業(yè)帶來了難得的喜悅。加上去年國內(nèi)市場業(yè)績的增長，今年初的海外出口的反彈，的確讓不少企業(yè)開始偷著樂。記者了解到，從去年10月之后，一些中標(biāo)家電下鄉(xiāng)的浙江慈溪的冰箱和洗衣機(jī)生產(chǎn)企業(yè)，就著農(nóng)村市場銷售的淡季，全面轉(zhuǎn)攻海外出口，賺了不少，實(shí)現(xiàn)了國內(nèi)外市場的互補(bǔ)性銷售。

記者從海關(guān)統(tǒng)計(jì)信息查詢系統(tǒng)中看到，彩電、空調(diào)、洗衣機(jī)、冰箱等多個(gè)類別的家電出口量，在去年整體呈現(xiàn)出谷底逐步上揚(yáng)態(tài)勢。2009年1月各類家電的出口量整體跌至谷底，隨后便每月穩(wěn)步上漲，最終在11月迎來出口量的新高峰。

雖然海關(guān)還未公布12月家電整體出口業(yè)績，但多位家電企業(yè)海外市場負(fù)責(zé)人表示，應(yīng)該還會(huì)出現(xiàn)新的增長，且有望與去年同期基本持平，甚至還會(huì)略有上漲。此時(shí)，全球范圍內(nèi)的經(jīng)濟(jì)走勢也呈現(xiàn)谷底反彈、穩(wěn)步回升的態(tài)勢。

對于許多家電企業(yè)而言，海外出口業(yè)務(wù)的好壞，直接受到各國經(jīng)濟(jì)發(fā)展和居民消費(fèi)能力的波動(dòng)影響。不過，分析人士指出，短期內(nèi)，中國制造的家電產(chǎn)品還難實(shí)現(xiàn)刺激新增需求、開拓細(xì)分化市場的功能，自然無法擺脫經(jīng)濟(jì)波動(dòng)的沖擊。這仍將是喜中有憂。

去年，中國家電海外出口下滑幅度嚴(yán)重，特別是往年的出口大國歐洲、北美等市場的銷量出現(xiàn)了最高達(dá)50%以上的下跌，以空調(diào)最為嚴(yán)重。彩電、冰箱、洗衣機(jī)的下跌幅度則維持在10%—30%左右。不過，出口歐洲市場的冰箱，卻在去年實(shí)現(xiàn)了逆市增長。對北美市場的電視機(jī)也出現(xiàn)了小幅增長，而非洲、大洋洲等市場的出口量也出現(xiàn)了不同程度的增長。這些都為家電企業(yè)在一片下跌的綠色中增添了幾點(diǎn)紅。

海外模式之困

眼下，這一輪的海外市場業(yè)績反彈能持續(xù)多久？這一輪的反彈是否標(biāo)志著今年家電企業(yè)海外市場的全面復(fù)蘇？未來，我國家電企業(yè)的海外出口又將會(huì)呈現(xiàn)何種走勢？

對于上述問題，目前各界并未達(dá)成統(tǒng)一的認(rèn)識，市場上也出現(xiàn)了不同的聲音。有業(yè)內(nèi)分析人士指出，這是經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇帶來的反彈效應(yīng)，缺乏實(shí)質(zhì)性的利好推動(dòng)，短期內(nèi)難以繼續(xù)，不排除企業(yè)的出口會(huì)出現(xiàn)下挫。

不過，在一些企業(yè)人士看來，企業(yè)正在不斷調(diào)整出口模式，力爭實(shí)現(xiàn)出口的結(jié)構(gòu)性反彈。分析人士指出，目前來看，整個(gè)海外市場的經(jīng)濟(jì)情況較為復(fù)雜，很難說整體上會(huì)保持上漲還是下跌，這就要求企業(yè)針對不同的產(chǎn)品和市場進(jìn)行細(xì)分后的開拓，要構(gòu)建“東方不亮西方亮”的互補(bǔ)性海外布局。

對于推動(dòng)企業(yè)海外發(fā)展的后勁問題，行業(yè)觀察家指出，當(dāng)前國內(nèi)家電企業(yè)的海外市場拓展中，90%以上的企業(yè)仍停留于表面上，沒有沉下去，建立對市場消費(fèi)需求刺激和新增需求的開拓能力。主要依靠訂單生產(chǎn)，沒有建立主動(dòng)開拓海外市場的體系和機(jī)制，這種模式到底能支撐中國家電企業(yè)在海外市場上走多遠(yuǎn)還很難說。

記者獲悉，多年來，我國家電出口的“買賣關(guān)系”模式還在實(shí)施，甚至于許多企業(yè)出口量的多少，往往取決于1—2家海外大客戶的需求訂單。一旦出現(xiàn)一家大客戶撤單，企業(yè)的海外業(yè)務(wù)就面臨虧損。

產(chǎn)業(yè)在線分析員指出，去年對歐洲出口的冰箱數(shù)量增加，主要是原來國內(nèi)冰箱對歐出口基數(shù)較小，受金融危機(jī)影響歐美的一些冰箱廠關(guān)閉，中國企業(yè)獲得了產(chǎn)能轉(zhuǎn)移的訂單。同時(shí)，日韓一些企業(yè)接到訂單后又轉(zhuǎn)給中國企業(yè)進(jìn)行貼牌生產(chǎn)。

一位家電企業(yè)海外負(fù)責(zé)人抱怨，現(xiàn)在許多企業(yè)為了搶訂單，不顧商業(yè)信譽(yù)和游戲規(guī)則，特別是一些大企業(yè)往往還會(huì)拿出超低價(jià)搶單子，但卻很少有企業(yè)真正深入各國的主要消費(fèi)市場進(jìn)行開發(fā)，沒有銷售渠道、沒有品牌、沒有人員隊(duì)伍、沒有服務(wù)體系，更缺少對市場需求變化的反應(yīng)能力，你說怎么能在海外扎根？而少數(shù)自有品牌出口的企業(yè)，業(yè)務(wù)也是交由海外商來負(fù)責(zé)，就是“靠天吃飯”。

立足制造謀轉(zhuǎn)型

不過，為眾多家電企業(yè)所津津樂道的“制造優(yōu)勢”，短期來看，在海外市場上仍有生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。一位廣東家電出口貿(mào)易公司負(fù)責(zé)人告訴記者，現(xiàn)階段中國家電制造在全球的地位和優(yōu)勢，無法撼動(dòng)。特別是在產(chǎn)品質(zhì)量、種類、價(jià)格、功能等方面，均能滿足不同國家買家的需要。

除了中國，許多海外買家很難在全球其它地方找到種類如此豐富、價(jià)格如此優(yōu)勢、質(zhì)量可靠的家電產(chǎn)品集散地。而這種制造優(yōu)勢近年來也成為制約國內(nèi)家電企業(yè)海外發(fā)展模式轉(zhuǎn)型的主要原因。特別是在長三角、珠三角兩地，分散著眾多的家電制造工廠，近半數(shù)以上依靠海外訂單加工制造為生存條件，只滿足于賺取制造環(huán)節(jié)的微薄利潤。

不過，記者還注意到，近年來，以海爾集團(tuán)、TCL集團(tuán)、長虹集團(tuán)、美的集團(tuán)等行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)為代表，積極推動(dòng)在海外市場的精耕細(xì)作，從依靠訂單加工，到建立海外工廠，設(shè)立辦事機(jī)構(gòu)，組織專業(yè)營銷隊(duì)伍等手段，有實(shí)現(xiàn)深入各地市場尋找刺激消費(fèi)、拉動(dòng)銷售的目標(biāo)。同時(shí)，在國內(nèi)的制造優(yōu)勢也為他們在海外的拓展提升了強(qiáng)有力的后盾支持。

對于中國家電企業(yè)的出口，未來一定要改變單一訂單加工的模式，絕不能簡單地依靠產(chǎn)品功能和技術(shù)升級，打價(jià)格戰(zhàn)等手段，而是要在經(jīng)營模式和手段上，逐步推動(dòng)從制造加工向市場營銷、海外布局、品牌塑造等體系轉(zhuǎn)變。

這一切，對于許多家電企業(yè)而言，似乎還很遙遠(yuǎn)，不過一些大企業(yè)正在積極摸索和嘗試，這將為后來者的轉(zhuǎn)型提供樣板和模式。

寒風(fēng)已經(jīng)吹過，春風(fēng)也將不遠(yuǎn)。

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志高空調(diào)海外市場三招制勝

【記者康源佛山報(bào)道】志高空調(diào)海外市場逆勢飛揚(yáng)，主要得益于三個(gè)原因：一是提前規(guī)劃，調(diào)整市場布局，加大對北非、中南美等新興市場的開拓力度，新興市場的客戶帶來了眾多訂單，緩解了部分區(qū)域市場下滑的壓力； 二是進(jìn)行產(chǎn)品策略調(diào)整，提升產(chǎn)品附價(jià)值，拓寬產(chǎn)品鏈，并加大了研發(fā)投入，一批新型環(huán)保節(jié)能產(chǎn)品廣受國際采購商青睞；三是與行業(yè)內(nèi)大客戶建立聯(lián)盟關(guān)系，抱團(tuán)發(fā)展，共克時(shí)艱。

篇8

“未來LED照明領(lǐng)域肯定會(huì)出現(xiàn)幾個(gè)體量特別大的龍頭?，F(xiàn)在，就要看誰能在接下來的競爭中賺的錢多，賣得更好。”勤上光電董事長兼總經(jīng)理李旭亮認(rèn)為，LED行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入到比拼規(guī)模和速度的時(shí)候了。

2011年底，勤上光電登陸A股市場，成為LED照明行業(yè)第一股。雖然作為國內(nèi)LED照明應(yīng)用領(lǐng)域的龍頭企業(yè)，特別是其LED路燈出貨量世界第一，甚至是行業(yè)第二至第六企業(yè)的出貨量總和，但勤上光電如今的市值仍然只有42億元左右（截至2013年12月中旬），2013年前三季度營收8億元，還未成為人盡皆知的“巨頭”。

如今LED照明行業(yè)日漸火熱，傳統(tǒng)照明企業(yè)在切進(jìn)LED照明領(lǐng)域，國際照明巨頭蓄勢待發(fā)，各路資本也在伺機(jī)掘金一把，競爭狀況不言而喻。勤上光電要從目前的“龍頭”跨向“巨頭”，如何在未來的惡戰(zhàn)中脫穎而出？

惡戰(zhàn)來臨

剛過不惑之年的李旭亮透著廣東人的精明和務(wù)實(shí)，早在十年前，他就“先知先覺”的鉆進(jìn)了LED照明行業(yè)，并且沒有成為“先烈”。

1994年，勤上光電剛創(chuàng)立的時(shí)候主要做針對海外市場的圣誕燈，當(dāng)時(shí)占據(jù)全球市場近50%的份額?！拔乙郧白鍪フQ燈當(dāng)時(shí)是白熾燈，改成LED燈很省電，需求就很大?！倍床斓竭@個(gè)需求后，李旭亮在1998年開始涉足小功率LED照明產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)。

而LED照明行業(yè)更大的需求，最近幾年才正式大規(guī)模爆發(fā)。在節(jié)能環(huán)保以及政策的引導(dǎo)下，從白熾燈、節(jié)能燈向LED照明演進(jìn)已是大勢所趨。

“現(xiàn)在LED照明的滲透率越來越大，全中國的照明里面只有5%是LED燈，所以，有很大的空間?！苯邮堋队⒉拧酚浾邔ＴL時(shí)，李旭亮表示，“LED的‘正餐’才剛剛開始，但這會(huì)有很多人過來搶食，這是必然的規(guī)律。如果市場環(huán)境很棒，也會(huì)有很多外行的、其他產(chǎn)業(yè)的過來分一杯羹?！?/p>

經(jīng)過數(shù)年的宣傳和市場培育，LED產(chǎn)業(yè)日漸火熱起來，自然也就吸引更多資本的“關(guān)注”。近年來其他行業(yè)的一些企業(yè)也進(jìn)軍LED照明領(lǐng)域，社會(huì)資本也加大LED產(chǎn)業(yè)的投資。而傳統(tǒng)照明企業(yè)最容易也最有優(yōu)勢轉(zhuǎn)型到LED照明領(lǐng)域，作為傳統(tǒng)照明的龍頭企業(yè)，雷士照明2012年LED照明產(chǎn)品的營收占比達(dá)到10%，其未來發(fā)展LED照明有更大的宏圖，意欲搶占世界前三的位置。而國際照明巨頭在LED照明方面也在加快腳步。

對于這幾方面來勢洶洶的“掠食者”，李旭亮并不覺得有多大的壓力：“想行業(yè)沒有競爭是不可能的。GE、飛利浦進(jìn)入LED照明領(lǐng)域?qū)@個(gè)行業(yè)才是好事，他們做了人家才會(huì)覺得大勢是這樣走的。”

既然惡戰(zhàn)不可避免，那要如何勝出？

巨頭的路徑

“我們會(huì)在應(yīng)用技術(shù)和商業(yè)模式上進(jìn)行創(chuàng)新，主打這兩個(gè)?！痹贚ED照明行業(yè)浸十多年的勤上光電，如今面對各路市場后進(jìn)者，李旭亮認(rèn)為已經(jīng)有一套成熟的策略來應(yīng)對競爭。

新興起的LED產(chǎn)品之所以能被大眾接受，主要是因?yàn)長ED照明燈具的優(yōu)良節(jié)能性和較長的使用壽命，而想要實(shí)現(xiàn)這些，就需要扎實(shí)的技術(shù)，要不斷地試錯(cuò)和創(chuàng)新。目前，勤上光電擁有國內(nèi)專利近400項(xiàng)，為國內(nèi)半導(dǎo)體照明行業(yè)發(fā)明專利最多的企業(yè)。

“我們經(jīng)歷過很多失敗，知道有哪些難點(diǎn)，也知道怎么去解決。有很多才做了一兩年的LED照明企業(yè)，他們沒有碰到那么多的問題?！痹诶钚窳量磥恚琇ED是一個(gè)需要技術(shù)積累的行業(yè)。

幾年前，LED照明產(chǎn)品剛推向市場的時(shí)候，由于其價(jià)格相對傳統(tǒng)燈具高出不少，因此客戶一時(shí)難以接受，怎么在這種狀況下讓產(chǎn)品走向市場？成為LED照明企業(yè)頭疼的問題。

2009年勤上光電在LED照明行業(yè)首推EMC（合同能源管理）的方式去開拓市場。在一些商業(yè)照明項(xiàng)目上，勤上光電免費(fèi)為客戶替換安裝LED照明燈具，以用能單位減少的能源消費(fèi)來作為投資收益。

如今隨著LED照明產(chǎn)品性價(jià)比的提高和國家對EMC模式的認(rèn)可，勤上光電聯(lián)合下游經(jīng)銷商，利用其渠道在全國更加積極推進(jìn)EMC模式，讓客戶零成本、零風(fēng)險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)照明設(shè)備的更新?lián)Q代，以此搶占LED照明替換市場。

“做EMC，我們有經(jīng)驗(yàn)，通過與客戶分享這種模式，把這種模式推廣。最重要的是，這種模式不直接跟電商競爭，因?yàn)檫@帶有一種服務(wù)的成分。勤上光電未來會(huì)以這種方式主打替換市場?！崩钚窳琳f。

除了深耕國內(nèi)市場之外，勤上光電還積極拓展海外市場，記者查閱勤上光電的財(cái)務(wù)報(bào)表顯示，其2012年海外銷售收入占比為55%，2013上半年海外營收占比為61%，均高于國內(nèi)市場營收。

“海外市場LED照明需求非常強(qiáng)烈，非洲從白熾燈直接過渡到LED，歐洲已經(jīng)有明確的時(shí)間表逐漸完全淘汰白熾燈，而且就LED照明而言，全球處于同一起跑線，勤上光電在海外市場并不缺乏競爭力?！币晃籐ED領(lǐng)域分析人士對《英才》記者表示，由于勤上光電早期做圣誕燈的時(shí)候，就主要針對的是海外市場，因此其在海外市場的經(jīng)驗(yàn)以及客戶資源，要遠(yuǎn)比其他照明企業(yè)豐富。

篇9

配合產(chǎn)品和品牌文化提升的銷售終端建設(shè)

在現(xiàn)代社會(huì)的消費(fèi)行為中，消費(fèi)者不再是簡單購買服裝，更重要的是享受一種新的生活體驗(yàn)。在這樣的環(huán)境下，他要買的往往是一種自信和一種對生活態(tài)度的追求。作為被服務(wù)一方，消費(fèi)者渴望得到關(guān)心的愿望也就更強(qiáng)烈。同時(shí)，他們也希望通過消費(fèi)得到一種別人對自我的認(rèn)同。簡單的推銷方式顯然滿足不了這些消費(fèi)者的愿望。

在這樣的情況下，七匹狼推出了“家庭購物”概念。七匹狼認(rèn)為，人們在購物的時(shí)候，不僅僅是買衣服，更重要的是體驗(yàn)企業(yè)傳遞給他的對生活的態(tài)度、對社會(huì)文化發(fā)展方向的一種理解方式。而家庭購物概念的目的，正是為了使消費(fèi)者購物更加便捷，更加了解時(shí)尚和現(xiàn)在流行的生活形態(tài)。現(xiàn)在的七匹狼，女性進(jìn)去可以幫先生買衣服，也可以買到和自己相配套的情侶裝，甚至父子裝?！拔覀兿Ｍ@樣的設(shè)計(jì)能構(gòu)建一種和諧的家庭生活氛圍，讓大家感受到一種快樂的一家人的生活態(tài)度。”七匹狼董事長周少雄這樣解釋他們的家庭購物概念。

馬克華菲則扎根于終端管理，通過個(gè)性化服務(wù)來吸引消費(fèi)者。其中最主要的就是啟用終端標(biāo)準(zhǔn)化。所謂終端標(biāo)準(zhǔn)化就是服務(wù)系統(tǒng)、服務(wù)品質(zhì)，有一個(gè)帶有參考指標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)。其上海現(xiàn)在建設(shè)的旗艦店，就是通過管理標(biāo)準(zhǔn)化、服務(wù)個(gè)性化，用更貼心的服務(wù)對消費(fèi)者產(chǎn)生更大的吸引力。同時(shí)，馬克華菲還建設(shè)了一個(gè)內(nèi)部馬克時(shí)尚學(xué)院，通過網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)平臺的搭建，使全國營業(yè)員可以同時(shí)上網(wǎng)學(xué)習(xí)一些服務(wù)、營銷、文化、視覺傳達(dá)等方面的知識，提高營業(yè)員的專業(yè)素質(zhì)，以便更好地服務(wù)于消費(fèi)者。公司CEO楊坤田表示：“建立一個(gè)這么多營業(yè)員、終端一線人員共同學(xué)習(xí)的平臺，通過考核、強(qiáng)化，真正把服務(wù)送到了消費(fèi)者的心坎里。”

傳統(tǒng)服裝品牌重視對電子商務(wù)的拓展

隨著電腦和互聯(lián)網(wǎng)的普及，網(wǎng)上銷售逐漸成為一種時(shí)尚。而在易趣、淘寶等綜合性的網(wǎng)上商城中，服裝類產(chǎn)品占據(jù)著重要位置。近年來，我國網(wǎng)絡(luò)銷售潛在顧客群迅速增大。AC尼爾森數(shù)據(jù)顯示，從20世紀(jì)90年代開始，中國網(wǎng)民人數(shù)以每年300％的速度增加，到2005年達(dá)到一億多人次，僅次于美國，全球排名第二。金融危機(jī)到來，迫使服裝企業(yè)加速尋找一條更好的分銷渠道，網(wǎng)上銷售無疑是拓展品牌服裝銷售渠道的便利通道。

還是以馬克華菲為例，他們在電子商務(wù)方面做了很多工作，搭建了電子商務(wù)平臺，新開發(fā)了兩個(gè)針對電子商務(wù)的品牌：MMF和FV1864。一個(gè)偏向大學(xué)生，一個(gè)偏向牛仔人群。不同消費(fèi)者有不同需求，服裝也需要有不同板型的產(chǎn)品，電子商務(wù)與傳統(tǒng)銷售渠道相比，存在的一個(gè)顯著不足是試穿上存在問題。對此，楊坤田表示：“由于馬克華菲有新穎的設(shè)計(jì)理念、強(qiáng)大的研發(fā)水平，所以產(chǎn)品時(shí)尚感強(qiáng)、板型好、尺寸齊，在市場上有一大批忠實(shí)的消費(fèi)群。他們非常了解馬克華菲產(chǎn)品的屬性，這種信任基本解決了電子商務(wù)中服裝試穿上的需求?！?/p>

加大力度拓展二三線市場

隨著國際品牌的大量涌入，一線市場的競爭日漸白熱化?！芭c其與100個(gè)人爭搶一碗燕窩，不如與30個(gè)人爭搶一塊蛋糕?！睍r(shí)尚產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)研究專家李凱洛認(rèn)為，未來中國有兩個(gè)市場值得關(guān)注，一個(gè)是新興的“中階層”，一個(gè)是崛起的“中下層”，“它們將成為中國未來5年、10年乃至20年后非常重要的消費(fèi)階層?！痹谇婪矫?，這種市場趨勢表現(xiàn)為對二三線市場的爭奪。

坡司登通過增加對康博的投入，來加大二三線產(chǎn)品市場占有力度。拓展二三線城市市場同時(shí)，其原有高端市場還保持其原有的地位。波司登整個(gè)品牌體系價(jià)位比較高，而康博價(jià)格定位在中國二三線城市消費(fèi)，相對價(jià)位比較低。其中的考慮簡單而直接：受到經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響，一些人可能會(huì)削減消費(fèi)，選擇價(jià)位偏低的服裝，康博正可以滿足這部分人的需求。從營銷渠道上講，加大二三線城市的拓展力度，主要通過擴(kuò)大以農(nóng)村為主的縣級和城鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)終端渠道，以此來拓展市場的占有份額。就在前不久商業(yè)中心的消息中，波司登整個(gè)市場銷量仍排在第一，而去年整個(gè)康博品牌銷量則上升了25％。

開拓海外市場

經(jīng)濟(jì)危機(jī)是一把雙刃劍，一方面給服裝企業(yè)發(fā)展帶來了困難，同時(shí)也給一些服裝企業(yè)經(jīng)營帶來了機(jī)遇。在經(jīng)濟(jì)危初背景下可以看到很多機(jī)會(huì)，能以很多方式來突破以前不可突破的瓶頸。其中一個(gè)機(jī)遇就是品牌資源整臺開拓海外市場。

要想開拓國外市場，需要多種品牌合作才行。光靠自己創(chuàng)品牌，單槍匹馬完全走出去的話，可能難度會(huì)比較大?！笆澜缙放啤惫猸h(huán)下的波司登，正在這方面做著有益的探索。波司登依托自己強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)和企業(yè)文化，相對充裕的資金，在這個(gè)時(shí)間內(nèi)去與國際知名品牌建立一種雙贏的合作關(guān)系，這在金融危機(jī)背景下是一個(gè)很好的時(shí)機(jī)。一方面，國外公司想進(jìn)入中國大陸，但沒有渠道。而波司登在這方面具有優(yōu)勢，全國七千多家的門店是一個(gè)很好的談判籌碼。同樣波司登也可以借助他們的渠道去開拓海外市場。

篇10

宇龍計(jì)算機(jī)通信科技（深圳）有限公司總裁助理

1998年哈爾濱工業(yè)大學(xué)畢業(yè)后就職于宇龍酷派，任職16年期間，幾乎參與過公司所有部門的工作，是公司內(nèi)部輪崗最多的高管：先后任職軟件部經(jīng)理、系統(tǒng)市場部經(jīng)理、產(chǎn)品拓展部總監(jiān)、行業(yè)發(fā)展部總監(jiān)等崗位；2005年8月在北京創(chuàng)立了北研所；2009年開始負(fù)責(zé)公司的戰(zhàn)略及運(yùn)營管理，同時(shí)擔(dān)任公司助理總裁兼經(jīng)營管理部總監(jiān)一職；2012年升任總裁助理，分管公司的戰(zhàn)略及運(yùn)營體系。

酷派2013年的營銷策略從PC互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)向移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，公司整體的營銷策略更注重開放、平等和參與，與產(chǎn)業(yè)鏈的合作伙伴努力開創(chuàng)共贏的合作關(guān)系。渠道方面，三大運(yùn)營商依然是最核心的合作伙伴，在維持酷派與運(yùn)營商的戰(zhàn)略合作關(guān)系基礎(chǔ)上，酷派也積極開拓社會(huì)公開渠道，讓酷派手機(jī)出現(xiàn)在更多的消費(fèi)者面前。電商、海外市場是2013年酷派增長最快的部分，也是我們未來的突破點(diǎn)：2013年酷派加大了電商渠道的投入建設(shè)，2013年電商渠道銷售額突破10億元，酷派電商品牌大神的預(yù)訂量突破了1000萬臺，未來電商渠道的比例還會(huì)擴(kuò)大；2013年，酷派海外市場已占10%，今年還會(huì)進(jìn)一步提高。

2014年酷派將會(huì)加大營銷費(fèi)用的投入，投入力度將比2013年增長100%。實(shí)際上營銷平臺沒有輕重之分，因?yàn)閭鹘y(tǒng)媒體、數(shù)字媒體都需要并存，各自有不同的受眾。除了傳統(tǒng)媒體的覆蓋，酷派將會(huì)加大媒介平臺、數(shù)字媒體的建設(shè)，我們對新興媒體也會(huì)擇機(jī)選擇。但不可忽視的是傳統(tǒng)的硬性廣告已經(jīng)產(chǎn)生了瓶頸，用戶體驗(yàn)不佳，營銷效果差，酷派減少了在硬性廣告上的投放。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，用戶的閱讀習(xí)慣和內(nèi)容獲取有了巨大變化，不僅產(chǎn)品本身要有競爭力，內(nèi)容營銷成為營銷的主要形式，內(nèi)容營銷是與用戶互聯(lián)網(wǎng)化、行業(yè)競爭白熱化多方面共同作用的結(jié)果。在這個(gè)過程中，無論是產(chǎn)品營銷還是媒介宣傳，都離不開營銷團(tuán)隊(duì)的努力，營銷需要與市場和用戶保持緊密聯(lián)系，洞察行業(yè)和用戶的真實(shí)需求，整合最新資源和創(chuàng)意，才能獲得成功。

2014營銷風(fēng)向標(biāo)

2014年3C行業(yè)的營銷關(guān)鍵詞是：驚喜、尖叫、極致。內(nèi)容營銷是未來的趨勢，能將品牌力最大化，更好地達(dá)到“驚喜、尖叫、極致”的效果。企業(yè)在內(nèi)容營銷時(shí)還應(yīng)更多地以用戶的角度去做，而非野蠻粗暴單方面推銷自己的產(chǎn)品，應(yīng)在內(nèi)容價(jià)值和傳播價(jià)值上找到黃金平衡點(diǎn)。

案例工具書

2014年年初“酷派大神”嘗試互聯(lián)網(wǎng)營銷，酷派以懸念式營銷模式開啟了自己的電商處女秀，打破了以往把線下作為新品的主戰(zhàn)場的套路，轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上把微博作為新品的主要平臺。在新品上市前幾天，聯(lián)合眾明星在新浪微博發(fā)起“等大神”熱門話題，并在元宵節(jié)遇上情人節(jié)之際，發(fā)起大神教你過雙節(jié)活動(dòng)。在做好產(chǎn)品的前提下，更要依托互聯(lián)網(wǎng)資源，對粉絲經(jīng)濟(jì)、內(nèi)容整合進(jìn)行整合，從而獲得轟動(dòng)的品牌效應(yīng)。