導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇銷售提升方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

一、目的

通過(guò)檢查全省卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作以及“按客戶訂單組織貨源”相關(guān)工作的完成情況，發(fā)現(xiàn)各單位網(wǎng)建工作中的特色、亮點(diǎn)，查找問(wèn)題，督促整改提升，為20__年卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)全面提升及按客戶訂單組織貨源工作各項(xiàng)目標(biāo)的全面實(shí)現(xiàn)奠定基礎(chǔ)。

二、檢查范圍及時(shí)間

20__年2月16日－2月25日，省局（公司）對(duì)全省所有市、州公司進(jìn)行全面檢查。

三、檢查內(nèi)容

包括客戶服務(wù)、營(yíng)銷管理、督察投訴、物流管理、隊(duì)伍素質(zhì)、運(yùn)行指標(biāo)六個(gè)方面，每個(gè)檢查項(xiàng)目100分，綜合評(píng)價(jià)根據(jù)每項(xiàng)實(shí)際得分，加權(quán)計(jì)算。計(jì)算方式：綜合評(píng)價(jià)=客戶服務(wù)*0.2+營(yíng)銷管理*0.2+督察投訴*0.15＋物流管理*0.2+隊(duì)伍素質(zhì)*0.1+運(yùn)行指標(biāo)*0.15。（檢查細(xì)則詳見附件）

四、檢查方式

（一）了解情況：通過(guò)市、州公司網(wǎng)建及“按客戶訂單組織貨源”工作的情況匯報(bào)，全面了解市、州公司20__年卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)全面提升及“按客戶訂單組織貨源”推廣工作整體情況。

（二）檢查核實(shí)：查閱相關(guān)文件、制度、資料，了解各項(xiàng)指標(biāo)完成情況，檢查、核實(shí)工作落實(shí)情況及相關(guān)數(shù)據(jù)資料。

（三）實(shí)地走訪：本次檢查層面包括營(yíng)銷中心、督察（投訴）中心、物流中心、營(yíng)銷部，其中，每個(gè)市、州公司抽查所在地營(yíng)銷部和縣級(jí)營(yíng)銷部各1個(gè)，每個(gè)營(yíng)銷部走訪5戶零售客戶。實(shí)地走訪過(guò)程中，注重加強(qiáng)與市場(chǎng)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、電話訂貨員等一線基層人員溝通，注重開展客戶調(diào)查，了解情況，收集意見和建議。

（四）溝通交流：通過(guò)座談形式，及時(shí)反饋檢查信息，總結(jié)工作亮點(diǎn)和特色。

五、分組安排

本次檢查由陳霖副總經(jīng)理負(fù)責(zé)，卷煙經(jīng)營(yíng)管理部牽頭，辦公室、人勞處、政工處、計(jì)劃處參與，分5個(gè)檢查小組進(jìn)行分組檢查。

六、工作要求

（一）市、州公司要高度重視，嚴(yán)格按照檢查方案要求，整理歸集相關(guān)資料，認(rèn)真總結(jié)，形成書面匯報(bào)材料，切實(shí)體現(xiàn)20__年以來(lái)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)全面提升工作情況、工作特色和亮點(diǎn)，切實(shí)做好迎接檢查準(zhǔn)備。

（二）省局（公司）各檢查組要堅(jiān)持實(shí)事求是、嚴(yán)肅認(rèn)真、客觀公正的原則，嚴(yán)格按照檢查標(biāo)準(zhǔn)，全面、細(xì)致開展檢查工作，如實(shí)記錄檢查結(jié)果，形成檢查報(bào)告，并將檢查結(jié)果作為20__年先進(jìn)評(píng)選依據(jù)。

附件：

20__年全面提升卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)及運(yùn)行水平檢查細(xì)則

一、客戶服務(wù)

（一）客戶服務(wù)體系建設(shè)

按照《四川省煙草公司卷煙零售客戶服務(wù)管理辦法》要求，制定、完善客戶服務(wù)管理辦法，健全服務(wù)體系。

（二）客戶信息維護(hù)

1．v3系統(tǒng)中及時(shí)、準(zhǔn)確維護(hù)零售客戶基礎(chǔ)信息。

2．按照國(guó)家局客戶分類標(biāo)準(zhǔn)，定期分類測(cè)評(píng)。

（三）客戶拜訪

1．合理設(shè)置零售客戶拜訪周期,制定零售客戶拜訪計(jì)劃。

2．客戶經(jīng)理拜訪到位情況及>:請(qǐng)記住我站域名/

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3．市場(chǎng)經(jīng)理每周拜訪客戶不低于10戶，營(yíng)銷部副經(jīng)理每月走訪客戶不低于20戶，營(yíng)銷部經(jīng)理每月走訪客戶不低于10戶，能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題，有記錄。

（四）基礎(chǔ)工作資料

1．在v3系統(tǒng)中按時(shí)完成周/月工作小結(jié)。

2．市場(chǎng)經(jīng)理在v3系統(tǒng)中按時(shí)填寫月分析。

3．客戶經(jīng)理每月選取2-3戶客戶在v3系統(tǒng)中進(jìn)行客戶分析和個(gè)性化服務(wù)。

4．客戶經(jīng)理每月固定10戶客戶在v3系統(tǒng)中進(jìn)行客戶盈利水平分析，市（州）公司形成半年盈利水平分析報(bào)告1份。

（五）大客戶監(jiān)控

1．對(duì)月銷量1000—1500條的客戶加強(qiáng)管理，嚴(yán)格控制。

2．其戶數(shù)及銷量比例達(dá)到1%和10%以內(nèi)。

3．跟蹤記錄，定期分析。

（六）邊遠(yuǎn)農(nóng)村委托配送管理

1．制定邊遠(yuǎn)農(nóng)村委托配送管理辦法，嚴(yán)格審批。

2．其戶數(shù)及銷量比例達(dá)到1%和10%以內(nèi)。

3．跟蹤記錄，定期分析。

（七）特殊場(chǎng)所客戶管理

1．加強(qiáng)大型商場(chǎng)、超市、連鎖店、煙酒專營(yíng)店、娛樂(lè)等特殊場(chǎng)所等客戶的服務(wù)管理，制定管理辦法。

2．跟蹤記錄，定期分析。

二、營(yíng)銷管理

（一）需求預(yù)測(cè)

1．按照國(guó)家局、省局（公司）相關(guān)要求，建立健全卷煙需求預(yù)測(cè)工作機(jī)制、制定相關(guān)制度文件。

2．按照國(guó)家局、省局（公司）相關(guān)要求，切實(shí)制定統(tǒng)一的卷煙需求預(yù)測(cè)流程，作好需求預(yù)測(cè)基礎(chǔ)性工作，進(jìn)一步完善需求預(yù)測(cè)體系。

3．提高需求預(yù)測(cè)工作的執(zhí)行力，按時(shí)、保質(zhì)完成需求預(yù)測(cè)相關(guān)數(shù)據(jù)、報(bào)表以及開展情況的層層收集、整理、匯總、上報(bào)和評(píng)審，及時(shí)分析總結(jié)問(wèn)題，不斷改進(jìn)，注重痕跡化管理。

4．加強(qiáng)對(duì)客戶經(jīng)理等營(yíng)銷人員以及零售客戶的培訓(xùn)和宣傳，提高客戶經(jīng)理預(yù)測(cè)能力和零售客戶素質(zhì)，不斷提升卷煙需求預(yù)測(cè)的水平。

（二）貨源組織及采購(gòu)管理

1．根據(jù)省局（公司）下達(dá)的計(jì)劃以及交易安排意見，結(jié)合本地市場(chǎng)情況，精心組織貨源，作好協(xié)議、合同的簽訂工作。

2．建立預(yù)測(cè)對(duì)采購(gòu)的指導(dǎo)機(jī)制，充分發(fā)揮需求預(yù)測(cè)結(jié)果對(duì)采購(gòu)的指導(dǎo)作用，加強(qiáng)對(duì)商業(yè)訂單等數(shù)據(jù)形成過(guò)程的質(zhì)量控制，作好相關(guān)分析和數(shù)據(jù)記錄，注重痕跡化管理。

3．加強(qiáng)對(duì)供應(yīng)商的評(píng)價(jià)及管理工作，制定選擇評(píng)價(jià)和重新評(píng)價(jià)供方的準(zhǔn)則和方法，并保存評(píng)價(jià)結(jié)果記錄和對(duì)供方采取的控制措施記錄。

4．采購(gòu)卷煙產(chǎn)品的信息要清楚、明確、適當(dāng)，要符合產(chǎn)品合格標(biāo)準(zhǔn)/接受條件、接受程序、生產(chǎn)過(guò)程要求、過(guò)程設(shè)備要求、人員資格要求、qms要求等。

（三）訂單采集和貨源供應(yīng)

1．客戶經(jīng)理和電話訂貨員的職責(zé)要明確，不能給電話訂貨員下達(dá)銷售指標(biāo)，客戶經(jīng)理不能制作訂單。訂單部必須真實(shí)、完整記錄零售客戶的自主需求信息，堅(jiān)決杜絕“按貨源安排訂單”的錯(cuò)誤做法。

2．貨源供應(yīng)要對(duì)工業(yè)負(fù)責(zé)、對(duì)品牌負(fù)責(zé)，對(duì)客戶負(fù)責(zé)。制定統(tǒng)一的貨源分配管理辦法。特別是對(duì)限量品牌，要作到科學(xué)合理地確定實(shí)施限量的客戶、品種、數(shù)量的合理比例，基本滿足零售客戶合理需求，尊重零售客戶品牌選擇權(quán)。

3．不準(zhǔn)與零售客戶進(jìn)行協(xié)議銷售，同時(shí)嚴(yán)格執(zhí)行“六個(gè)不準(zhǔn)”。

4．加強(qiáng)對(duì)總量浮動(dòng)管理、限銷品牌管理、順銷品牌管理以及貨源自動(dòng)分配等工作進(jìn)一步的研究、探索和實(shí)踐。

（四）品牌培育

1．按照國(guó)家局、省局（公司）的相關(guān)要求，建立品牌培育的組織機(jī)構(gòu)，制定相關(guān)的制度。

2．統(tǒng)一制定品牌規(guī)劃及管理辦法、品牌評(píng)價(jià)體系，確定品牌培育的目標(biāo)、計(jì)劃方案、實(shí)施執(zhí)行步驟、方法以及持續(xù)改進(jìn)的措施。

3．做好品牌引入與退出、新品上市、品牌培育、維護(hù)、廣告促銷等管理工作，定期分析，注重痕跡化管理。

4．加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)品牌的培育和扶持工作，把重點(diǎn)品牌做大做強(qiáng)。

（五）工商信息協(xié)同

1．及時(shí)準(zhǔn)確的向工業(yè)企業(yè)提供市場(chǎng)基礎(chǔ)信息、工業(yè)企業(yè)產(chǎn)品信息、市場(chǎng)預(yù)測(cè)信息、零售客戶信息、卷煙價(jià)格信息、卷煙質(zhì)檢信息以及專賣信息等。

2．及時(shí)準(zhǔn)確的向工業(yè)企業(yè)收集工業(yè)企業(yè)的基本信息、卷煙品牌發(fā)展規(guī)劃、卷煙產(chǎn)品研發(fā)信息 工業(yè)企業(yè)計(jì)劃信息、卷煙發(fā)貨信息等。

3．所有信息記錄及時(shí)、真實(shí)、詳盡，注重痕跡化管理。

（六）工商服務(wù)協(xié)同

1．工商雙方協(xié)同做好對(duì)零售客戶培訓(xùn)及信息、共享的工作，提升客戶的素質(zhì)及滿意度水平，共建和諧的利益共同體。

2．工商雙方協(xié)同做好對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)工作，通過(guò)建立和協(xié)調(diào)零售客戶與消費(fèi)者的溝通機(jī)制以及開展質(zhì)量測(cè)評(píng)等工作來(lái)收集分析消費(fèi)者需求、意見及建議，并通過(guò)提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和良好的消費(fèi)環(huán)境等增值服務(wù)來(lái)引導(dǎo)、滿足消費(fèi)者需求。

（七）工商預(yù)測(cè)協(xié)同

1．按照國(guó)家局、省局（公司）相關(guān)要求，建立健全工商協(xié)同預(yù)測(cè)機(jī)制，制定相關(guān)制度文件。

2．開展市場(chǎng)調(diào)研協(xié)同，與工業(yè)企業(yè)共同開展市場(chǎng)調(diào)查，對(duì)區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)容量、市場(chǎng)消費(fèi)特性、卷煙零售渠道、工業(yè)企業(yè)品牌表現(xiàn)等進(jìn)行相關(guān)的調(diào)查，摸清市場(chǎng)容量和工業(yè)企業(yè)潛在的市場(chǎng)需求，為工商企業(yè)制定銷售目標(biāo)提供可靠的依據(jù)。

3．開展預(yù)測(cè)協(xié)同實(shí)施，應(yīng)在年度、半年度、季度、月度需求預(yù)測(cè)之前收集工業(yè)企業(yè)對(duì)本地區(qū)需求預(yù)測(cè)意見，并納入到需求預(yù)測(cè)體系，根據(jù)工業(yè)企業(yè)需求預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確程度及重要程度，可設(shè)定相應(yīng)的預(yù)測(cè)權(quán)重。最終需求預(yù)測(cè)意見形成后需第一時(shí)間反饋給工業(yè)企業(yè)。

（八）工商銜接協(xié)同

嚴(yán)格按照國(guó)家局、省局（公司）規(guī)定的相關(guān)流程和交易管理辦法進(jìn)行貨源的規(guī)劃和采購(gòu)，加強(qiáng)與工業(yè)企業(yè)的銜接協(xié)同。

（九）工商品牌協(xié)同

1．按照國(guó)家局、省局（公司）的相關(guān)要求建立工商品牌培育協(xié)同的相關(guān)組織機(jī)構(gòu)和制度文件。

2．要建立新品牌引入機(jī)制和卷煙品牌退出機(jī)制，堅(jiān)持公平公正合理的原則，充分尊重工業(yè)企業(yè)的意見和建議。

3．工商雙方共同作好對(duì)卷煙品牌的市場(chǎng)定位和維護(hù)工作，促進(jìn)卷煙品牌的健康成長(zhǎng)和發(fā)展。

4．建立工商雙方評(píng)價(jià)考核體系，一是要注重重點(diǎn)品牌培育、維護(hù)、跟蹤、進(jìn)貨面、上柜率、合理定量、訂單滿足率、消費(fèi)群體和生命周期的評(píng)價(jià)。二是要注重對(duì)卷煙產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、市場(chǎng)宣傳促銷等相關(guān)信息的評(píng)價(jià)。

（十）工業(yè)企業(yè)滿意度測(cè)評(píng)

1．做好對(duì)市場(chǎng)預(yù)測(cè)、貨源銜接、品牌培育、信息共享、物流管理等方面的服務(wù)的評(píng)價(jià)工作。

2．做好對(duì)規(guī)范服務(wù)、調(diào)劑服務(wù)、會(huì)議服務(wù)、培訓(xùn)服務(wù)、保障服務(wù)等方面的評(píng)價(jià)工作。

3．遵守對(duì)工業(yè)企業(yè)的承諾，講信用，尊重工業(yè)企業(yè)的意見和建議，接受評(píng)價(jià)，及時(shí)解決問(wèn)題，不斷提升工作質(zhì)量和工商戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。

（十一）訂單供貨及工商協(xié)同營(yíng)銷工作的實(shí)施及考核 1．按照國(guó)家局、省局（公司）相關(guān)文件要求，切實(shí)制定訂單

供貨工作實(shí)施方案、工商協(xié)同營(yíng)銷實(shí)施方案。

2．研究制定并落實(shí)對(duì)訂單供貨工作、工商協(xié)同營(yíng)銷工作的督導(dǎo)考評(píng)體系，提升這兩項(xiàng)工作的執(zhí)行力。

（十二）溝通調(diào)研

1．營(yíng)銷中心定期召開營(yíng)銷例會(huì)，每月一次，有會(huì)議記錄，并有效解決問(wèn)題。

2．營(yíng)銷中心每年確定1～2個(gè)經(jīng)營(yíng)網(wǎng)建調(diào)研題目，開展調(diào)研，形成報(bào)告。

三、督察投訴

（一）健全工作制度

制定并完善監(jiān)督、檢查及考評(píng)實(shí)施細(xì)則。

（二）投訴受理

設(shè)置“800”免費(fèi)投訴電話，設(shè)立專門的投訴工作場(chǎng)所，統(tǒng)一開展客戶投訴及處理工作，跟蹤落實(shí)，定期匯總分析。

（三）三級(jí)督察

1．督察考評(píng)部門制定年度督察工作方案及督察工作計(jì)劃。

2．實(shí)施三級(jí)督察，市（州）公司領(lǐng)導(dǎo)按季度督察；督察（投訴）中心每月督察，督察面不少于20％；營(yíng)銷部每月督察，督察面不少于30％，與督察（投訴）中心督察面不能重復(fù)。

四、物流管理

（一）入庫(kù)管理

1．健全完善卷煙入庫(kù)管理工作流程，規(guī)范操作。

2．嚴(yán)格按照國(guó)家局“一號(hào)工程”要求，卷煙入庫(kù)掃碼。

（二）庫(kù)存管理

1．健全完善卷煙庫(kù)存管理工作流程，規(guī)范操

作。

2．加強(qiáng)庫(kù)存預(yù)警線管理，確保庫(kù)存合理。

（三）出庫(kù)管理

1．健全完善卷煙出庫(kù)管理工作流程，規(guī)范操作。

2．嚴(yán)格按照國(guó)家局“一號(hào)工程”要求，卷煙出庫(kù)掃碼。

（四）盤點(diǎn)管理

1．健全完善卷煙盤點(diǎn)管理工作流程，規(guī)范操作。

2．盤點(diǎn)記錄詳實(shí)。

（五）分揀管理

1．健全完善卷煙分揀包裝工作流程，規(guī)范操作。

2．卷煙打碼到條。

（六）送貨管理

1．健全完善卷煙送貨管理工作流程，規(guī)范操作。

2．貨物交接手續(xù)齊備，貨款及時(shí)回籠。

（七）退貨管理

1．健全完善卷煙退貨管理工作流程，規(guī)范操作。

2．退貨記錄詳細(xì)。

（八）物流資源優(yōu)化及成本管理

1．制定線路優(yōu)化方案，綜合分析，合理優(yōu)化線路。

2．編制物流費(fèi)用預(yù)算，加強(qiáng)配送成本監(jiān)控，定期分析。

五、隊(duì)伍素質(zhì)

1．制定具體培訓(xùn)方案，積極開展培訓(xùn)，市公司集中培訓(xùn)全年至少2次，客戶經(jīng)理的培訓(xùn)時(shí)間不少于30小時(shí)。

2．組織對(duì)《v3系統(tǒng)操作指導(dǎo)大綱》進(jìn)行學(xué)習(xí)培訓(xùn)，并進(jìn)行測(cè)試。

3．組織開展對(duì)卷煙包裝標(biāo)識(shí)調(diào)整宣傳工作的培訓(xùn)。

六、運(yùn)行指標(biāo)

1．完成省局（公司）下達(dá)卷煙各項(xiàng)銷量計(jì)劃及重點(diǎn)品牌計(jì)劃。

2．零售客戶訂單滿足率。

3．月度需求預(yù)測(cè)總量準(zhǔn)確率。

4．協(xié)議變更率。

5．百牌號(hào)銷售比重。

6．重點(diǎn)骨干品牌增長(zhǎng)率。

7．卷煙入網(wǎng)銷售率100%。

8．電話訂貨率98%以上，電話訂貨成功率98%以上。

9．市（州）公司所在地城區(qū)電子結(jié)算率60%以上，電子結(jié)算成功率90%以上。

10．第三方調(diào)查，零售客戶滿意度達(dá)到90%以上，對(duì)卷煙供應(yīng)滿意度80%以上，零售客戶毛利率10.5%以上。

11．投訴數(shù)量同比下降，客戶對(duì)處理結(jié)果滿意率95%以上。

12．分揀到戶率100％，含手工分揀。

篇2

“以可口可樂(lè)為例，其最大的成本既不是制造也不是飲料罐裝，而是銷售推廣和后續(xù)運(yùn)送?？煽诳蓸?lè)會(huì)精細(xì)規(guī)劃每一站的店面銷售拜訪，并收集送貨數(shù)據(jù)，根據(jù)此數(shù)據(jù)進(jìn)行送貨。銷售利用移動(dòng)終端實(shí)時(shí)統(tǒng)計(jì)拜訪情況，并檢查零售店面的銷售情況，在應(yīng)用移動(dòng)互聯(lián)服務(wù)一年后，可口可樂(lè)零售行業(yè)的銷售提升了25%，這對(duì)于生產(chǎn)力來(lái)說(shuō)是相當(dāng)大的提高?！甭?lián)想IT管理服務(wù)及企業(yè)級(jí)服務(wù)業(yè)務(wù)部總經(jīng)理林林說(shuō)。

兩年前，聯(lián)想服務(wù)敏銳地洞察到企業(yè)對(duì)移動(dòng)互聯(lián)的潛在需求，領(lǐng)先一步抓住移動(dòng)互聯(lián)即將掀起企業(yè)變革的浪潮，為快消、銀行企業(yè)提供企業(yè)級(jí)移動(dòng)互聯(lián)解決方案，大大提升了企業(yè)效益和效率。越來(lái)越多的企業(yè)收獲了移動(dòng)互聯(lián)帶來(lái)的價(jià)值，企業(yè)移動(dòng)互聯(lián)變革一觸即發(fā)。在外部環(huán)境上，無(wú)論是從網(wǎng)絡(luò)、設(shè)備，還是技術(shù)和生態(tài)圈都已經(jīng)日趨成熟。另一方面，企業(yè)內(nèi)部的業(yè)務(wù)需求也在要求業(yè)務(wù)更加移動(dòng)化。

聯(lián)想服務(wù)經(jīng)歷兩年多的實(shí)踐，積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)推出更多契合企業(yè)移動(dòng)互聯(lián)的解決方案，全面發(fā)力企業(yè)級(jí)移動(dòng)互聯(lián)，持續(xù)推動(dòng)企業(yè)移動(dòng)變革。

首先，聯(lián)想服務(wù)打造了一站式業(yè)務(wù)移動(dòng)化整合解決方案。提升生產(chǎn)力與加速?zèng)Q策制定是企業(yè)將應(yīng)用轉(zhuǎn)移到移動(dòng)平臺(tái)最重要的兩大驅(qū)動(dòng)力。聯(lián)想業(yè)務(wù)移動(dòng)化整合解決方案正是應(yīng)企業(yè)需求而生，集移動(dòng)應(yīng)用建設(shè)、移動(dòng)終端建設(shè)及運(yùn)維管理為一體的一站式服務(wù)解決方案，幫助企業(yè)建立起其專屬的企業(yè)級(jí)應(yīng)用平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)力的提升。

篇3

顧客進(jìn)店，是帶著需求和問(wèn)題來(lái)的。整個(gè)購(gòu)物過(guò)程就是一個(gè)搜集信息、篩選判斷、分析決策的過(guò)程。對(duì)這個(gè)過(guò)程已經(jīng)有很多的專家總結(jié)了諸多的理論和模型，在這里不再贅述和重復(fù)。為了讓問(wèn)題更加簡(jiǎn)化、規(guī)律更加鮮明，在過(guò)去的研究成果的基礎(chǔ)上，我們歸納了顧客可能考慮的諸多問(wèn)題，做了大量的數(shù)據(jù)分析，總結(jié)后把顧客的關(guān)注問(wèn)題歸為了三類：

一、解決方案。涉及到顧客需求滿足及問(wèn)題解決。在解決方案中，包含著硬件產(chǎn)品、軟、情感價(jià)值等等能為顧客帶來(lái)利益的方面。

二、支付成本。顧客為解決方案支付的成本總額。

三、購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)。在建材購(gòu)買中，顧客面臨的風(fēng)險(xiǎn)有質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)、價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)、款式風(fēng)險(xiǎn)、服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、品牌風(fēng)險(xiǎn)和決策風(fēng)險(xiǎn)等。

顧客的三個(gè)決策基本涵蓋了顧客會(huì)考慮到的所有問(wèn)題。這三個(gè)決策還有一個(gè)很有價(jià)值的規(guī)律：顧客決策的順序是按照購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)、解決方案和支付成本的先后順序進(jìn)行的。這個(gè)規(guī)律的發(fā)現(xiàn)具有巨大意義：我們掌握了顧客決策的機(jī)制！這個(gè)機(jī)制被命名為“顧客決策RVC模型”。根據(jù)此模型，我們知道顧客首先要評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)。由于在一般情況下，解決方案的支付不是一蹴而就，往往需要很長(zhǎng)一段時(shí)間才能完全接受完畢。比如，一部電影，需要看完之后才能知道好劣。因此即使產(chǎn)品（解決方案）很好，成本能接受，如果風(fēng)險(xiǎn)很大，顧客也會(huì)望而卻步，直至終止購(gòu)買行為。

知道了顧客的決策模型，就掌握了顧客的心理和行為規(guī)律，在銷售的應(yīng)對(duì)上就有了針對(duì)性的方法。接下來(lái)談一談如何應(yīng)對(duì)顧客決策的思路和方法。

一、購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)

作為第一個(gè)考慮的問(wèn)題，顧客的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估可能會(huì)一直貫穿整個(gè)過(guò)程，一直到下決定購(gòu)買之前。顧客越早跨過(guò)此階段，購(gòu)買的速度就越快，反之則會(huì)拖延。影響顧客風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的因素都有哪些呢?店面位置、大小、品牌知名度、美譽(yù)度、口碑、導(dǎo)購(gòu)的形象、專業(yè)性等都是，但是歸納一下，主要是以下三個(gè)：

1、公司及品牌

2、導(dǎo)購(gòu)員本身

3、所在的商場(chǎng)

當(dāng)?shù)昝嬉呀?jīng)確定，銷售人員本身的專業(yè)知識(shí)、心態(tài)、儀態(tài)以及相關(guān)溝通技巧會(huì)對(duì)顧客產(chǎn)生很大影響。同時(shí)，在講述的過(guò)程中對(duì)品牌的介紹也是必須的環(huán)節(jié)。

本部分內(nèi)容有專文講述，這里不贅述。

二、解決方案

顧客會(huì)考慮解決方案是否有針對(duì)性，是否能真正地、更好地解決問(wèn)題。解決方案包含內(nèi)容很廣，比如產(chǎn)品性能、使用壽命、外觀設(shè)計(jì)、保修服務(wù)、送貨上門，甚至碳排放等。顧客關(guān)心的每個(gè)方面都會(huì)對(duì)決策產(chǎn)生影響。在顧客關(guān)心的需求背后是顧客利益，即對(duì)顧客的好處。顧客只購(gòu)買能解決自己?jiǎn)栴}的產(chǎn)品，所以說(shuō)銷售不是銷售導(dǎo)購(gòu)的利益而是顧客的利益。

提供方案之前，首先需要了解需求。了解需求之后，再組合價(jià)值元素，為顧客設(shè)計(jì)方案。當(dāng)然，在不能完全滿足顧客的需求的情況下，要做到相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌具差異化優(yōu)勢(shì)，如果某些優(yōu)勢(shì)不可替代，而沒(méi)有這些因素顧客會(huì)覺(jué)得很痛苦的話，銷售就容易達(dá)成。

舉例：對(duì)于室內(nèi)強(qiáng)化木地板類產(chǎn)品，解放方案的包含內(nèi)容：

1、使用價(jià)值：耐磨度、穩(wěn)定性、環(huán)保性等。

2、裝飾價(jià)值：和環(huán)境匹配、顏色穩(wěn)定性。

3、情感價(jià)值：品牌定位、品牌性格、服務(wù)體驗(yàn)。

由此，銷售人員的銷售過(guò)程就包含了探究顧客需求的重要環(huán)節(jié)。在講解產(chǎn)品或者提供解決方案的時(shí)候，銷售人員需要講到產(chǎn)品的三種價(jià)值，這樣的力量才足夠大、才能足夠打動(dòng)顧客。

三、支付成本

支付成本是顧客為了獲得解決方案而需付出的資源。支付成本分狹義和廣義兩種范疇，狹義的支付成本為：

1、購(gòu)買成本：實(shí)現(xiàn)所有權(quán)轉(zhuǎn)移所需的成本。

2、使用成本：維持商品正常使用所需的成本。

3、機(jī)會(huì)成本：維修及損毀帶來(lái)的成本。

廣義的成本則分為四種：

1、物質(zhì)成本：指貨幣、實(shí)物等可交換物。

2、時(shí)間成本：為獲得解決方案或者體驗(yàn)解決方案而需要花費(fèi)的時(shí)間。

3、體力成本：為獲得解決方案或者體驗(yàn)解決方案需要的身體體力勞動(dòng)。

4、腦力成本：為獲得解決方案或者體驗(yàn)解決方案需要付出的思考、判斷等腦力勞動(dòng)。

對(duì)價(jià)格問(wèn)題，要想顧客提供三種成本的概念，把顧客的注意力從購(gòu)買成本轉(zhuǎn)移到完整成本上去。有時(shí)候某種商品價(jià)格高，但是質(zhì)量好，就替顧客省去了機(jī)會(huì)成本，總體上還是省錢的。價(jià)格高低和成本高低是兩個(gè)概念。

篇4

實(shí)戰(zhàn)案例：

一大型中藥企業(yè)在年終為了對(duì)一年來(lái)的工作進(jìn)行總結(jié)并及時(shí)回饋客戶，市場(chǎng)部及時(shí)策劃了年終答謝會(huì)。通過(guò)活動(dòng)達(dá)到提升公司及產(chǎn)品品牌、增強(qiáng)客戶合作信心及答謝重點(diǎn)客戶之目的。活動(dòng)時(shí)間選擇在12月上旬，地點(diǎn)選擇在美麗三亞，邀請(qǐng)的目標(biāo)客戶包括有政府客戶、商業(yè)客戶、處方專家、醫(yī)院通路、零售客戶、患者代表及媒體等。

年終答謝會(huì)先由各省區(qū)辦上報(bào)并自行邀請(qǐng)客戶參加，會(huì)議流程有行業(yè)政策解讀、市場(chǎng)政策分析、企業(yè)文化及及答謝晚宴等。市場(chǎng)部制定會(huì)議形象設(shè)計(jì)和會(huì)議方案。整個(gè)會(huì)議時(shí)間控制在2-3小時(shí)。在會(huì)前為活動(dòng)專門成立項(xiàng)目組，項(xiàng)目組將會(huì)議按照會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后三個(gè)階段對(duì)整個(gè)活動(dòng)進(jìn)行分解，將會(huì)議進(jìn)行項(xiàng)目管理。

由于本次年終答謝會(huì)邀請(qǐng)了與營(yíng)銷有關(guān)的各類目標(biāo)客戶（稱之為“全客戶”，可謂是一個(gè)創(chuàng)新和突破），是對(duì)未來(lái)整個(gè)外部環(huán)境的梳理，將為取得優(yōu)異的營(yíng)銷業(yè)績(jī)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。加上市場(chǎng)部策劃有序、目標(biāo)明確、項(xiàng)目管理及借助媒體宣傳，所以活動(dòng)獲得了成功，市場(chǎng)方案得以完美實(shí)現(xiàn)。

通過(guò)以上實(shí)戰(zhàn)案例分析，筆者認(rèn)為市場(chǎng)方案的順利實(shí)現(xiàn)須著重在確保目標(biāo)、項(xiàng)目管理、制定標(biāo)準(zhǔn)、準(zhǔn)備預(yù)案、分段評(píng)估等方面進(jìn)行思考：

一、 確保目標(biāo)

市場(chǎng)方案都是緊緊圍繞市場(chǎng)目標(biāo)來(lái)制定的。筆者認(rèn)為檢驗(yàn)市場(chǎng)方案制定的科學(xué)性和專業(yè)性最重要的一條標(biāo)準(zhǔn)就是是否圍繞既定的目標(biāo)來(lái)設(shè)計(jì)的。如果沒(méi)有目標(biāo)好比航行的船只沒(méi)有方向，永遠(yuǎn)不會(huì)航行到理想的彼岸。所以在市場(chǎng)方案的實(shí)施階段仍須以市場(chǎng)目標(biāo)為工作中心，來(lái)開始著手為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)一切的準(zhǔn)備工作。通過(guò)以上案例分析，應(yīng)從以下幾個(gè)方面思考：

1、客戶角度

我們制定的市場(chǎng)方案都是緊緊圍繞市場(chǎng)目標(biāo)來(lái)制定的，更是要以客戶為中心，從客戶角度出發(fā)，根據(jù)客戶需求來(lái)策劃市場(chǎng)方案的。只有這樣的方案才是可執(zhí)行、可落地的市場(chǎng)方案。我們的客戶是多層次、需求性有差異的多級(jí)客戶。在整體的市場(chǎng)目標(biāo)的框架下，須對(duì)各級(jí)客戶進(jìn)行制定相應(yīng)的市場(chǎng)方案，也就是方案的細(xì)化和分級(jí)。沒(méi)有以客戶為中心制定出來(lái)的方案是不完整的方案，更是沒(méi)有方向的方案。

2、提升品牌

市場(chǎng)部工作與銷售部工作最大差異就是，市場(chǎng)部工作要以提升品牌為前提，考慮公司及產(chǎn)品的整體戰(zhàn)略。筆者認(rèn)為“深謀遠(yuǎn)慮”一詞是對(duì)市場(chǎng)部工作最恰當(dāng)?shù)母爬āＫ栽诖_保市場(chǎng)目標(biāo)順利實(shí)現(xiàn)的同時(shí)，提升企業(yè)品牌及產(chǎn)品品牌是市場(chǎng)方案最核心內(nèi)容。在各種市場(chǎng)方案中要求使用和強(qiáng)化公司形象和公司理念，利用市場(chǎng)推廣的平臺(tái)盡最大可能提升品牌品位、親和力及忠誠(chéng)度。

3、促進(jìn)銷售

本著控制費(fèi)用率，節(jié)約成本的原則，市場(chǎng)方案首先必須從銷售的角度出發(fā)，即我們的市場(chǎng)方案必須是促進(jìn)銷售的，最終能達(dá)到銷量的提升。營(yíng)銷的第一步是“銷”，所以市場(chǎng)方案的實(shí)現(xiàn)要以促進(jìn)銷售為前提條件和必要條件。

4、合算合適

市場(chǎng)方案的制定要本著節(jié)約成本和控制費(fèi)用率的原則，在達(dá)到預(yù)定的市場(chǎng)目標(biāo)的同時(shí)還要考慮方案設(shè)計(jì)的是否合算，是否在合理的費(fèi)用率范圍，所謂“不花冤枉的錢，做不值得做的事”。市場(chǎng)方案的設(shè)計(jì)應(yīng)該是科學(xué)合理的，待時(shí)間檢驗(yàn)方案是不合算時(shí)，我們的工作尚須改進(jìn)已為時(shí)已晚，所以在設(shè)計(jì)方案時(shí)應(yīng)考慮費(fèi)用預(yù)算這一重要環(huán)節(jié)。

另外市場(chǎng)方案還應(yīng)該根據(jù)整體市場(chǎng)目標(biāo)來(lái)選擇在合適的時(shí)間、地點(diǎn)、邀請(qǐng)合適的客戶、采用正確的主題來(lái)設(shè)計(jì)方案，即因地制宜，還要因時(shí)制宜、因事制宜。

二、確立項(xiàng)目（項(xiàng)目管理）

市場(chǎng)方案進(jìn)入實(shí)施階段須將其分解成項(xiàng)目，把每個(gè)市場(chǎng)方案進(jìn)行項(xiàng)目來(lái)管理。即運(yùn)用系統(tǒng)的觀點(diǎn)、方法和理論，對(duì)項(xiàng)目涉及的全部工作進(jìn)行有效地管理。從項(xiàng)目的立項(xiàng)開始到項(xiàng)目結(jié)束的全過(guò)程進(jìn)行計(jì)劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)、控制和評(píng)價(jià)，以實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的目標(biāo)。這樣制定的市場(chǎng)計(jì)劃操作性更強(qiáng)。

我們將市場(chǎng)方案按時(shí)間分解成會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后三個(gè)部分，其中每個(gè)部分成為其中一個(gè)大的項(xiàng)目。然后對(duì)每個(gè)項(xiàng)目確立人員分工、時(shí)間跟進(jìn)、完成時(shí)限、完成效果、費(fèi)用控制等。每個(gè)小項(xiàng)目確定一個(gè)主負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)每個(gè)小項(xiàng)目的所有工作。各項(xiàng)目之間的關(guān)系依據(jù)時(shí)間、項(xiàng)目的大小來(lái)劃定。總項(xiàng)目由一人總負(fù)責(zé)，負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)對(duì)內(nèi)、對(duì)外的所有事務(wù)。

三、制定標(biāo)準(zhǔn)

從哲學(xué)上講，標(biāo)準(zhǔn)是客觀事物所具有何種意義的一種參照物。作為一種比較的標(biāo)本，作為一種區(qū)分其它事物的中介，它本身的構(gòu)成必需是一分為二的相互對(duì)立的兩個(gè)部分。

做任何事情都需要一套系統(tǒng)的流程，按照流程事情會(huì)順利完成、實(shí)現(xiàn)。特別是在一些比較成熟的行業(yè)都有一些系統(tǒng)的流程或標(biāo)準(zhǔn)來(lái)規(guī)范工作，使其程序化、標(biāo)準(zhǔn)化。市場(chǎng)計(jì)劃、方案在執(zhí)行過(guò)程中同樣需要系統(tǒng)的流程或標(biāo)準(zhǔn)來(lái)規(guī)范工作。這樣工作的完成率、達(dá)標(biāo)率會(huì)提高。

市場(chǎng)計(jì)劃、方案在操作中的每個(gè)環(huán)節(jié)都需要制定相應(yīng)的流程或標(biāo)準(zhǔn)，比如每個(gè)環(huán)節(jié)的工作完成或達(dá)標(biāo)情況都用量化指標(biāo)的來(lái)衡量，并配相應(yīng)的系數(shù)以記錄該項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的績(jī)效考核。另外已成熟的項(xiàng)目可以總結(jié)成完整的流程或標(biāo)準(zhǔn)來(lái)，包括每一個(gè)細(xì)節(jié)。當(dāng)流程或標(biāo)準(zhǔn)制定出來(lái)，并以此為衡量標(biāo)準(zhǔn)，后期的工作即可有法可依，違法必糾。

四、準(zhǔn)備預(yù)案

計(jì)劃跟不上變化，再完善、再細(xì)致的市場(chǎng)方案也會(huì)因?yàn)樽兓荒軋?zhí)行，因?yàn)橛行┦挛镂覀兪遣豢深A(yù)測(cè)的，所以在制定市場(chǎng)方案的同時(shí)，須對(duì)各種可能發(fā)生的情況進(jìn)行事前分析和判斷，并為各種可能發(fā)生的情況制定相應(yīng)的方案，即預(yù)案。這種潛在的或可能發(fā)生的突發(fā)事件的類別和影響程度而事先制定的應(yīng)急處置方案是對(duì)市場(chǎng)方案的補(bǔ)充，是避免出現(xiàn)不能應(yīng)對(duì)的重要措施。

五、分段評(píng)估

如上所述，市場(chǎng)方案可按項(xiàng)目進(jìn)行管理，將市場(chǎng)方案按時(shí)間分解成會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后三個(gè)部分，或者根據(jù)實(shí)際情況分解成若干部分，進(jìn)入到執(zhí)行階段的市場(chǎng)方案要對(duì)已完成的每個(gè)部分、階段進(jìn)行科學(xué)合理的評(píng)估分析，目的是為了更好地執(zhí)行下一部分、階段的市場(chǎng)方案，還可以及時(shí)修正前部分、階段不完善的地方，復(fù)制前部分、階段成功的案例。這樣逐個(gè)完善、層層遞進(jìn)，市場(chǎng)方案完成效果會(huì)更佳。

篇5

自從黃經(jīng)理?yè)?dān)任部門經(jīng)理之后，我對(duì)工作有了更深的感悟：工作不是給老板干的，工作是給自己干的。對(duì)于我們貿(mào)易公司的銷售員來(lái)說(shuō)，干得好，拿的多，干得不好，就不可能留在公司混日子，只能卷鋪蓋走人。因此，在工作中，學(xué)習(xí)更多、更好的工作方法，提升并完善自身技能，對(duì)我這樣初進(jìn)職場(chǎng)的銷售人來(lái)說(shuō)是非常關(guān)鍵的。

黃經(jīng)理教給我們的“日清日結(jié)”（詳見第1期《日清日結(jié)：合理安排自己的一天》）和“PDCA循環(huán)法”（詳見上期《PDCA循環(huán)：讓工作更有成效》），使我們對(duì)工作的興趣和自身技能都得到了提高，也幫助我們調(diào)整出最佳的工作狀態(tài)，工作效率和業(yè)績(jī)也都有不同程度的提高。我很喜歡這樣逐漸成長(zhǎng)的過(guò)程，就像自己一點(diǎn)一點(diǎn)地長(zhǎng)大一樣。

有時(shí)候我在想，我是否有一天也可以做到黃經(jīng)理的職位。雖然就目前而言，我的能力和黃經(jīng)理還差很遠(yuǎn)很遠(yuǎn)，仍要從他身上學(xué)習(xí)很多，不過(guò)我相信，總有一天，我會(huì)憑著自己的能力，晉升為經(jīng)理。

北京近段的天氣一直不太好，幸好近期的業(yè)績(jī)還算不錯(cuò)，心情比天氣好很多。還有一個(gè)多月就過(guò)年了，越是這個(gè)時(shí)期我們酒水貿(mào)易公司就越忙，公司每位同事的日程都安排得滿滿的，我和好兄弟王斌也都全力以赴，為每天打拼著。

“五月天”的《出頭天》響徹房間，我睜開朦朧的睡眼，關(guān)上手機(jī)鬧鈴，開始新的一天。“每天叫醒我的不是自己的鬧鐘，而是自己的夢(mèng)想”，為了夢(mèng)想，我很快地梳理完畢去上班。

剛到公司，我就收到一封黃經(jīng)理的郵件，他在郵件里說(shuō)明天要走訪我負(fù)責(zé)區(qū)域的超市，后天走訪王斌的市場(chǎng)。王斌看到郵件后，跑來(lái)問(wèn)我都要準(zhǔn)備點(diǎn)什么？我說(shuō)：“我也不知道，我和黃經(jīng)理也沒(méi)有走過(guò)市場(chǎng)呀！”這突如其來(lái)的走訪，讓我們都有點(diǎn)措手不及。王斌提議去問(wèn)問(wèn)美女銷售王華的意見，我們倆就都湊到了王華的辦公桌前。

“王姐，忙著呢？”王斌說(shuō)。

王華一聽就知道我們倆有事相求，干脆地說(shuō)：“可別王姐王姐的，都把我叫老了，我還沒(méi)有你們倆大呢。說(shuō)吧，什么事情？”

王斌笑著說(shuō)：“黃經(jīng)理明后兩天要走訪我們的市場(chǎng)，有什么好建議嗎？”

王華若有所思地回答：“那完了，你們可慘了！”

“啊？”我和王斌不約而同地叫了一聲。

王華接著說(shuō)：“下班請(qǐng)我吃飯吧，我給你們指點(diǎn)指點(diǎn)迷津?！?/p>

王斌不加思所地就答應(yīng)了，我追問(wèn)道：“先說(shuō)說(shuō)吧，我們也提前準(zhǔn)備準(zhǔn)備?！?/p>

王華告訴我們，黃經(jīng)理這次檢查的主要標(biāo)準(zhǔn)是：產(chǎn)品的陳列要突出；產(chǎn)品的價(jià)格要和超市溝通好，不能太貴；缺貨的要補(bǔ)貨；沒(méi)有上架的品類要上架；臨時(shí)促銷員都要在崗，著裝也要符合要求等等。

按照王華所說(shuō)的標(biāo)準(zhǔn)，我和王斌一天都在給超市打電話，告知他們明天黃經(jīng)理要走訪店面，叮囑他們要注意的事項(xiàng)，請(qǐng)超市店長(zhǎng)多配合，讓促銷員也都精神一點(diǎn)，中午吃飯不要離崗太久等。與負(fù)責(zé)的超市逐一溝通完之后，我在下班后又走訪了幾家超市，調(diào)整了產(chǎn)品陳列、POP海報(bào)布置等。一切安排妥當(dāng)后，我才緩了一口氣，希望明天能萬(wàn)無(wú)一失。

第二天，我陪同黃經(jīng)理一起來(lái)到我負(fù)責(zé)區(qū)域中最大的超市――物佳美超市。黃經(jīng)理看完了產(chǎn)品陳列和價(jià)格，又查看了其他品牌的產(chǎn)品陳列?？赐旰笏裁炊紱](méi)有問(wèn)，看樣子是順利過(guò)關(guān)了，我松了一口氣。

離開超市時(shí)，黃經(jīng)理突然問(wèn)：“小張，每月這個(gè)超市的白酒可以銷售多少金額？”

我簡(jiǎn)明地回答：“100萬(wàn)左右。”

“哪個(gè)品牌銷售量最大？是多少度數(shù)的？多少毫升？什么價(jià)格？”黃經(jīng)理追問(wèn)。

我想了想，含糊地回答：“好像是五糧液，52度，500毫升，價(jià)格大概是50元左右?！?/p>

黃經(jīng)理又問(wèn)：“我們公司的產(chǎn)品在這里一個(gè)月可以賣多少金額？在這個(gè)店的目標(biāo)是什么？”

“我們公司的3個(gè)品牌每月合計(jì)銷售15萬(wàn)元左右，這個(gè)店的目標(biāo)是每月賣10萬(wàn)元。”幸好昨天我有準(zhǔn)備。

黃經(jīng)理看了我一眼說(shuō)：“這個(gè)店，有沒(méi)有機(jī)會(huì)做到20萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額？”

這個(gè)問(wèn)題很突然，我在心里盤算該如何回答，如果回答可以，那我的任務(wù)目標(biāo)就得增加，如果回答不能，那黃經(jīng)理一定不信。左思右想后，我回答說(shuō)：“有機(jī)會(huì)！”

黃經(jīng)理很興奮地說(shuō)：“好?。∧悄阒苣┲敖o我提交一份實(shí)現(xiàn)20萬(wàn)營(yíng)業(yè)額目標(biāo)的方案吧?！?/p>

我暈！聽到這話我的心都顫了，立馬說(shuō)：“黃經(jīng)理，我們之前做的大部分工作都是偏執(zhí)行類的，比如產(chǎn)品陳述、促銷活動(dòng)執(zhí)行之類的，像營(yíng)業(yè)額提升方案還沒(méi)有做過(guò)，不太會(huì)呀！”

黃經(jīng)理很干脆地回答：“那就試著做做嘛，做兩次不就會(huì)了。”

聽他的語(yǔ)氣是沒(méi)有商量的余地了，既然逃不過(guò)，也就只好試試看了。我趁熱打鐵地追問(wèn)：“黃經(jīng)理，能不能指導(dǎo)指導(dǎo)我如何寫提升方案？從哪幾方面提升呢？”

黃經(jīng)理指了指必勝客說(shuō)：“我們要不先吃午飯吧！”

我跟在黃經(jīng)理后面走進(jìn)了必勝客，看來(lái)得我請(qǐng)客吃飯了，誰(shuí)讓我請(qǐng)教他問(wèn)題呢，不過(guò)請(qǐng)客吃飯也算是一種交流方式吧！

點(diǎn)完餐，黃經(jīng)理對(duì)我說(shuō)：“提升方案很好寫?！?/p>

我一臉無(wú)助地說(shuō)：“難者不會(huì)，會(huì)者不難呀！”

黃經(jīng)理笑了笑說(shuō)：“對(duì)于營(yíng)業(yè)額的提升，你要問(wèn)自己該從哪里提升？我們思考問(wèn)題一般都是從提問(wèn)開始的，有了問(wèn)題就會(huì)找到答案，問(wèn)題也就能迎刃而解了。比如，目前是15萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額，只要再提升5萬(wàn)就可以完成20萬(wàn)的目標(biāo)了，我們要解決的就是，怎樣提升5萬(wàn)營(yíng)業(yè)額？”黃經(jīng)理拿起筆在餐巾紙上寫到：“5W1H”。

我好奇地看著餐巾紙上的“5W1H”，不懂是什么意思。黃經(jīng)理介紹說(shuō)：“這是一個(gè)非常好的梳理思路的方法，即簡(jiǎn)單又實(shí)用。”

“5W1H”分別代表：why（為什么）、what（對(duì)象）、where（地點(diǎn)）、when（時(shí)間）、who（誰(shuí)）、how（方法）。“5W1H”的方法就是我們?cè)谒伎紗?wèn)題時(shí)，可以從這6個(gè)方面提出問(wèn)題，并思考找到答案，從而找到解決的辦法。

“順著5W1H的思路找答案，你的方案也就順其自然地得到了。無(wú)論采用整體提升還是單品牌提升，區(qū)區(qū)5萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額提升都不是什么大難題?！秉S經(jīng)理說(shuō)著便幫我做了營(yíng)業(yè)額提升方案的分析（見表1）：

假設(shè)我們采用單品牌提升方案，思考的思路則是：why（為什么選這個(gè)品牌），因?yàn)橛衅放朴绊懥Γ茝V起來(lái)提升較快；What（用什么品類），用52度禮包和62度簡(jiǎn)包同時(shí)提升；where（幾個(gè)展區(qū)），酒水區(qū)進(jìn)口和超市入口均布置臨時(shí)展區(qū)；when（什么時(shí)間），元旦至春節(jié)之間；Who（誰(shuí)負(fù)責(zé)），我和市場(chǎng)部同事及臨時(shí)促銷員；How（用什么促銷手段），52度禮包特價(jià)，62度簡(jiǎn)包買2送1，同時(shí)利用超市DM廣告、超市廣播等方式推廣。

黃經(jīng)理分析完后，笑著問(wèn)我：“你看，這樣思路是不是就清晰多了，是不是也簡(jiǎn)單多了？”

我如獲至寶地回答：“這也太簡(jiǎn)單了！”

篇6

關(guān)鍵詞:煤炭銷售;管理問(wèn)題;探究

煤炭是我國(guó)重要礦產(chǎn)資源，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展中占據(jù)重要地位。煤炭銷售管理是提高煤炭企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)行業(yè)健康快速發(fā)展的關(guān)鍵，相關(guān)企業(yè)及部門應(yīng)結(jié)合行業(yè)發(fā)展實(shí)際情況，切實(shí)解決銷售管理中存在的問(wèn)題。

1煤炭銷售管理的意義

(1)有利于增加煤炭企業(yè)的市場(chǎng)份額，良好的銷售管理工作可獲取準(zhǔn)確的市場(chǎng)行情信息，針對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)實(shí)際情況制定科學(xué)的營(yíng)銷策略，進(jìn)而提高企業(yè)的交易份額。(2)有利于完善企業(yè)管理制度，銷售管理是現(xiàn)代企業(yè)管理的重要組成部分，其管理水平直接影響企業(yè)的整體管理情況。(3)有利于促進(jìn)整個(gè)行業(yè)健康發(fā)展，企業(yè)銷售管理規(guī)范性直接影響整個(gè)行業(yè)的發(fā)展情況，切實(shí)解決銷售中存在的實(shí)際問(wèn)題，規(guī)范交易行為，進(jìn)而為行業(yè)健康發(fā)展提供有效支撐。

2煤炭銷售管理中存在的問(wèn)題

(1)銷售觀念落后?，F(xiàn)階段，我國(guó)供給側(cè)改革不斷深入，重點(diǎn)解決相關(guān)企業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩問(wèn)題，對(duì)煤炭行業(yè)銷售工作提出了較高要求。以往煤炭企業(yè)為了獲取更高的經(jīng)濟(jì)效益，單純追求煤炭產(chǎn)量，并未充分考慮供給與需求有效協(xié)調(diào)的要求，銷售觀念及服務(wù)理念落后，品牌效益較弱，嚴(yán)重影響企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展。(2)銷售方案存在片面性。很多企業(yè)并未充分了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)行情，銷售策略缺乏調(diào)研數(shù)據(jù)支持，缺乏全面性和科學(xué)性。(3)銷售渠道單一?，F(xiàn)階段，我國(guó)煤炭企業(yè)在銷售中過(guò)度重視直接銷售模式，將過(guò)多精力用于與化工、交通或電力等行業(yè)建立業(yè)務(wù)往來(lái)，而忽略了品牌創(chuàng)建和網(wǎng)絡(luò)宣傳等間接銷售方式，導(dǎo)致銷售渠道單一，銷售信息相對(duì)閉塞。

3煤炭銷售的管理問(wèn)題的解決策略

3．1轉(zhuǎn)變銷售觀念，提升銷售管理創(chuàng)新性

銷售觀念是銷售工作開展的支撐，傳統(tǒng)單純注重產(chǎn)能的觀念具有明顯的落后性，不利于銷售行業(yè)適應(yīng)新的經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)。為了提升企業(yè)乃至整個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，必須轉(zhuǎn)變銷售觀念，提升具體管理工作的創(chuàng)新性。企業(yè)在具體發(fā)展中應(yīng)注重銷售管理隊(duì)伍的培養(yǎng)，有效銷售管理結(jié)構(gòu)，強(qiáng)調(diào)員工的服務(wù)意識(shí)，注重品牌建設(shè)，以此增強(qiáng)企業(yè)的品牌效益。在具體發(fā)展過(guò)程中，企業(yè)應(yīng)將產(chǎn)量作為發(fā)展的基礎(chǔ)，充分調(diào)研市場(chǎng)需求情況，在此基礎(chǔ)上樹立新型銷售觀念，制定科學(xué)的銷售方案。此外，企業(yè)應(yīng)定期組織培訓(xùn)活動(dòng)，提高銷售管理人員的綜合素養(yǎng)和服務(wù)能力，打造專業(yè)化的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，進(jìn)而在銷售過(guò)程中形成獨(dú)具競(jìng)爭(zhēng)力的煤炭推廣品牌。

3．2開展有效的調(diào)研工作，確保市場(chǎng)供需平衡

煤炭企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中，應(yīng)以市場(chǎng)需求為出發(fā)點(diǎn)，開展科學(xué)合理的調(diào)研工作，在保證市場(chǎng)供需平衡的前提下，制定具體的生產(chǎn)與銷售方案。在具體工作開展中，工作人員應(yīng)以客戶需求為出發(fā)點(diǎn)，加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研力度，在分析當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)行情的同時(shí)，充分掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)信息，為依據(jù)分析自身發(fā)展中存在的優(yōu)勢(shì)和問(wèn)題，進(jìn)而綜合制定銷售管理計(jì)劃，切實(shí)提高企業(yè)的市場(chǎng)份額。同時(shí)，工作人員還需要對(duì)國(guó)家政策進(jìn)行系統(tǒng)研究，及時(shí)掌握煤炭相關(guān)法律、經(jīng)濟(jì)和技術(shù)環(huán)境變化情況，從中找尋新的發(fā)展切入點(diǎn)，并根據(jù)具體變化及時(shí)調(diào)整管理策略，確保管理工作的合理性。

3．3拓寬銷售渠道，增加市場(chǎng)份額

銷售渠道是影響企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素，科學(xué)合理拓展銷售渠道是企業(yè)銷售管理的重要任務(wù)，相關(guān)工作人員必須結(jié)合企業(yè)發(fā)展實(shí)際情況，創(chuàng)新銷售方式，積極拓寬企業(yè)的銷售渠道。在具體工作開展中，工作人員要一如既往地強(qiáng)化直接銷售工作，為企業(yè)爭(zhēng)取大客戶資源，保證企業(yè)銷售額平穩(wěn)增長(zhǎng);同時(shí)還必須充分應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，借助電子商務(wù)快速發(fā)展趨勢(shì)，加大力度開拓煤炭網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)，將各地煤炭資源特色進(jìn)行整合，制定有針對(duì)性的網(wǎng)絡(luò)銷售方案，并且在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)中增設(shè)服務(wù)板塊，就企業(yè)發(fā)展特色、企業(yè)文化、行業(yè)最新信息等內(nèi)容進(jìn)行實(shí)時(shí)共享，滿足客戶的多元化需求，從而提高企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力，在潛移默化過(guò)程中形成自身獨(dú)特的品牌。企業(yè)必須做好安全生產(chǎn)工作，以集團(tuán)為主體，以用戶需求為出發(fā)點(diǎn)，結(jié)合各個(gè)分公司或礦井發(fā)展實(shí)際情況，制定有針對(duì)性的分公司銷售管理計(jì)劃，確保整個(gè)集團(tuán)銷售管理工作的科學(xué)性。

3．4應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，搭建信息化管理平臺(tái)

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)日漸成為信息能力的對(duì)抗，及時(shí)準(zhǔn)確地獲取行業(yè)發(fā)展信息是企業(yè)銷售工作的關(guān)鍵。在煤炭行業(yè)發(fā)展過(guò)程中，信息共享機(jī)制不健全，存在信息孤島現(xiàn)象，使得很多企業(yè)無(wú)法準(zhǔn)確獲取市場(chǎng)需求信息，從而錯(cuò)過(guò)產(chǎn)品銷售良機(jī)，最終導(dǎo)致銷售管理工作失敗，無(wú)法增加企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。因此，在具體發(fā)展過(guò)程中，企業(yè)應(yīng)充分意識(shí)到信息不對(duì)稱的嚴(yán)重性，積極利用先進(jìn)的信息技術(shù)，創(chuàng)建信息化管理平臺(tái)，以此保證銷售管理工作的共享性和實(shí)時(shí)性。(1)提升煤炭產(chǎn)供銷全過(guò)程信息化，工作人員建立展業(yè)的數(shù)據(jù)庫(kù)，收集自合同簽訂到發(fā)貨出廠全過(guò)程的具體數(shù)據(jù)和信息，并根據(jù)實(shí)際情況及時(shí)更新，定期篩選，將供需情況進(jìn)行科學(xué)分析，明確市場(chǎng)需求變化趨勢(shì)，將其與企業(yè)的產(chǎn)能相對(duì)比，進(jìn)而判斷企業(yè)銷售方案是否合理，并根據(jù)數(shù)據(jù)庫(kù)分析結(jié)果進(jìn)行有效調(diào)整，制定進(jìn)一步營(yíng)銷方案。(2)加強(qiáng)生產(chǎn)管理，生產(chǎn)是銷售工作開展的基礎(chǔ)保障，因此在銷售管理過(guò)程中必須明確企業(yè)的生產(chǎn)情況，并對(duì)運(yùn)載場(chǎng)和開采進(jìn)行分區(qū)管理，定期調(diào)查其生產(chǎn)實(shí)際情況，了解產(chǎn)量信息和生產(chǎn)中存在的問(wèn)題，以此為基礎(chǔ)調(diào)整銷售重點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)平衡發(fā)展。(3)構(gòu)建企業(yè)網(wǎng)站，企業(yè)軟實(shí)力是企業(yè)發(fā)展中的關(guān)鍵因素，銷售管理人員應(yīng)明確市場(chǎng)需求變化情況，注重企業(yè)文化建設(shè)，創(chuàng)建網(wǎng)站，定期更新企業(yè)最新發(fā)展情況，并大力宣傳企業(yè)品牌形象，提升企業(yè)品牌效應(yīng)，最終促進(jìn)企業(yè)全面健康發(fā)展，為銷售工作提供有效的品牌保障。

4結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和供給側(cè)改革不斷深入，煤炭行業(yè)發(fā)展面臨著機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的局面，相關(guān)企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中必須明確自身銷售管理中存在的問(wèn)題，從管理觀念、銷售渠道、調(diào)研力度和網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)等方面著手，改革銷售管理工作，切實(shí)提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。

參考文獻(xiàn):

篇7

一、活動(dòng)背景

每年農(nóng)歷的正月十五日，春節(jié)剛過(guò)，迎來(lái)的就是中國(guó)的傳統(tǒng)節(jié)日---元宵節(jié)。正月十五日是一年中第一個(gè)月圓之夜，也是一元復(fù)始，大地回春的夜晚，人們對(duì)此加以慶祝，也是慶賀新春的延續(xù)，其中吃湯圓、賞花燈、猜燈謎等都是元宵節(jié)幾項(xiàng)重要民間習(xí)俗。

隨著越來(lái)越多的企業(yè)進(jìn)入湯圓這個(gè)市場(chǎng)，“思念”、“五豐”、“三全”、“龍鳳”、“冠生園”等等幾大品牌彼此之間的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，到目前為止，競(jìng)爭(zhēng)幾乎進(jìn)入到白熾化狀態(tài)，提高銷量幾乎成為他們每個(gè)企業(yè)的難題，每個(gè)企業(yè)為了提高自己的銷售量和奪得利潤(rùn)，都想方設(shè)法來(lái)對(duì)自己的湯圓進(jìn)行各種各樣的銷售。因此，如何在元宵節(jié)前做好促銷活動(dòng)，對(duì)提高三全湯圓的銷量及市場(chǎng)占有率，鞏固市場(chǎng)地位，提升三全品牌的知名度具有重要意義。

二、活動(dòng)目標(biāo)

本次促銷活動(dòng)將在20xx年2月XX日至XX日之間進(jìn)行，主要通過(guò)一系列的宣傳及促銷活動(dòng)提高三全食品的知名度和美譽(yù)度，擴(kuò)大三全湯圓的影響力和范圍，促進(jìn)“三全凌湯圓”、“三全新派湯圓”、“果然愛(ài)水果湯圓”三大湯圓系列的元宵期間的終端市場(chǎng)銷售和團(tuán)購(gòu)銷售，提高湯圓銷量。

(一)銷售目標(biāo)

讓更多消費(fèi)者了解和知道三全公司的多口味湯圓，讓消費(fèi)者在最短的時(shí)間內(nèi)認(rèn)知三全湯圓系列的特色，培養(yǎng)更多消費(fèi)者購(gòu)買三全湯圓，實(shí)現(xiàn)在元宵期間的杭州市10萬(wàn)斤銷售目標(biāo)。

(二)利潤(rùn)目標(biāo)

通過(guò)本次元宵期間的促銷宣傳活動(dòng)，提升三全湯圓的銷量，實(shí)現(xiàn)元宵期間銷售利潤(rùn)50萬(wàn)元的銷售利潤(rùn)。

(三)市場(chǎng)占有率目標(biāo)

此次的推廣活動(dòng)三全湯圓以“三全凌湯圓”、“三全新派湯圓”、“果然愛(ài)水果湯圓”三大系列細(xì)分市場(chǎng)，擴(kuò)大三全湯圓的市場(chǎng)占有率，讓消費(fèi)者親身市場(chǎng)不同口味，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，爭(zhēng)取更多銷售機(jī)會(huì)，迅速贏得湯圓消費(fèi)的巨大市場(chǎng)，最終獲得更大的利潤(rùn)。

三、活動(dòng)方案

(一)前期：廣告宣傳促銷方案

時(shí)間：20xx年1月起

宣傳形式及內(nèi)容：

1.網(wǎng)絡(luò)宣傳：優(yōu)酷、奇異、搜狐、樂(lè)視等主要知名網(wǎng)絡(luò)電視

2.電視、廣播廣告：杭州地方電視臺(tái)、地方廣播

內(nèi)容：宣傳三全湯圓產(chǎn)品特點(diǎn)，吸引更多的顧客。

3.銷售點(diǎn)廣告：在三全食品的所有售點(diǎn)張貼招貼和其他小型廣告宣傳品，在大型的超市要廣告要清晰明確，最好是用帶有視覺(jué)沖擊力的畫面，引起消費(fèi)者的注意。食品不同于一般的生活用品，通過(guò)畫面的刺激，引起人吃的欲望。

宣傳目的：采用多種媒體，網(wǎng)絡(luò)、電視等全方位宣傳造勢(shì)，使公眾對(duì)三全湯圓有一定的認(rèn)識(shí)和了解，并且產(chǎn)生好感，有一定的購(gòu)買愿望，并逐漸培養(yǎng)長(zhǎng)期食用湯圓的習(xí)慣，為后期的工作做好鋪墊。

(二)后期：活動(dòng)促銷方案

1.活動(dòng)一

時(shí)間：20xx年2月XX日至XX日

活動(dòng)主題：共度元宵享團(tuán)圓，三全湯圓伴隨您

活動(dòng)地點(diǎn)：杭州市各大型超市、商場(chǎng)

活動(dòng)內(nèi)容：在各大型超市、商場(chǎng)開展免費(fèi)品嘗及買贈(zèng)活動(dòng)，搭建促銷臺(tái)，把元宵的熱鬧氛圍帶到商場(chǎng)超市，用促銷員帶動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛，給現(xiàn)場(chǎng)顧客一個(gè)清新統(tǒng)一的產(chǎn)品形象。同時(shí)，由促銷員在現(xiàn)場(chǎng)蒸煮不同口味的湯圓，消費(fèi)者可根據(jù)喜好試吃、購(gòu)買湯圓，并且，促銷員要積極宣傳23日的現(xiàn)場(chǎng)攜家人包湯圓活動(dòng)，并提前報(bào)名。

在促銷期間，一次購(gòu)買滿28元即可贈(zèng)送帶有三全企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的勺子，一次性購(gòu)買滿38元的即可獲贈(zèng)湯碗一個(gè)，一次性購(gòu)買滿58元可獲贈(zèng)三全凌200克贈(zèng)品湯圓一袋，購(gòu)買越多禮品越多。

2.活動(dòng)二

時(shí)間：20xx年X月XX日至XX日

活動(dòng)主題：猜謎語(yǔ)歡樂(lè)中獎(jiǎng)

活動(dòng)地點(diǎn)：杭州市各大型超市、商場(chǎng)

活動(dòng)內(nèi)容：在促銷臺(tái)四周懸掛燈籠，在燈籠上張貼謎語(yǔ)條，無(wú)論是否購(gòu)物，均可參與猜謎，凡猜中即有獎(jiǎng)品，獎(jiǎng)品為精美小禮物獲三全湯圓3元、5元抵用券。(次活動(dòng)與各銷售點(diǎn)促銷活動(dòng)同時(shí)進(jìn)行)

3.活動(dòng)三

時(shí)間：20xx年2月XX日17：00-19:00

活動(dòng)主題：良辰美景共賞元宵歡鬧齊樂(lè)(一家親現(xiàn)場(chǎng)制作湯圓活動(dòng))活動(dòng)地點(diǎn)：在杭州市各區(qū)商業(yè)中心或廣場(chǎng)搭臺(tái)，最好靠近大賣場(chǎng)

活動(dòng)內(nèi)容：在現(xiàn)場(chǎng)每一位報(bào)名參加現(xiàn)場(chǎng)制作湯圓的人，由主辦方提供1千克制作材料，可在規(guī)定的20分鐘內(nèi)任意制作湯圓，制作的湯圓均可打包帶走。

同時(shí)，在制作湯圓的活動(dòng)過(guò)程中，現(xiàn)場(chǎng)的主持人負(fù)責(zé)主持一些趣味性問(wèn)答，調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氛圍，參與游戲者獲勝者可獲得精美禮品一份。

凡在活動(dòng)當(dāng)天現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買三全湯圓者也均有禮可送。

4.各項(xiàng)活動(dòng)注意事項(xiàng)

①各活動(dòng)地點(diǎn)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)與有關(guān)職能部門協(xié)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)地，確保活動(dòng)按時(shí)、順利執(zhí)行到位;②所有接觸食品現(xiàn)場(chǎng)的工作人員，須佩戴白口罩、白手套、帽子，其它工作人員統(tǒng)一著工裝、佩戴紅圍巾、工作證;③免費(fèi)發(fā)放的湯圓必須衛(wèi)生達(dá)標(biāo)，食用可口，做好現(xiàn)場(chǎng)衛(wèi)生工作。

四、經(jīng)費(fèi)預(yù)算

篇8

大米終端促銷活動(dòng)方案一、 活動(dòng)背景

1. “翠茵大米”這4個(gè)字可謂是名牌米，除了優(yōu)良的品質(zhì)外，它還以高昂的價(jià)格提升自身的附加值，導(dǎo)致大米零售業(yè)面臨激烈的競(jìng)爭(zhēng)。

2. 資源太少，市場(chǎng)太大，所以“翠茵大米”稀缺，供不應(yīng)求。

二、 活動(dòng)目的

1. 在短期內(nèi)迅速提升翠茵大米品牌知名度和美譽(yù)度，為今后的經(jīng)營(yíng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，確?！笆讘?zhàn)必勝”。

2. 增加銷量，本次活動(dòng)以“量”為主，挖掘市場(chǎng)有利客戶。

3. 了解消費(fèi)者關(guān)注什么，分析翠茵大米的優(yōu)勢(shì)和挑戰(zhàn)。

三、 活動(dòng)主題

1. 以品銷活動(dòng)為主，實(shí)行買一贈(zèng)二的銷售政策。

2. 購(gòu)買實(shí)行禮品贈(zèng)送，驚喜不停。

四、 活動(dòng)實(shí)施方案

1. 活動(dòng)期間凡購(gòu)買所有翠茵大米實(shí)行買一贈(zèng)二的銷售政策，多買多贈(zèng)。 ① 一號(hào)米：售價(jià)196元/公斤，買三盒196×3=588元，立減392元=196元； ② 二號(hào)米：售價(jià)156元/公斤，買三盒156×3=468元，立減312元=156元； ③ 三號(hào)米：售價(jià)116元/公斤，買三盒116×3=348元，立減232元=116元；

④ 立減多少錢比打幾折更有沖擊力，能讓客戶實(shí)實(shí)在在看到便宜了多少錢。不得已要再多

買一袋。

2. 活動(dòng)期間凡購(gòu)買翠茵大米散米的，實(shí)行買五贈(zèng)一的銷售政策，多買多贈(zèng)。

3. 同時(shí)在小區(qū)門店、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)與本次活動(dòng)同步銷售，合作方提取一定比率，作為合作費(fèi)用。

五、 活動(dòng)說(shuō)明

1. 所有促銷商品數(shù)量有限，賣完為止。

篇9

1、作為銷售員以責(zé)任心和事業(yè)心來(lái)對(duì)待本職工作，以銷售為工作的重心，以穩(wěn)步扎實(shí)推進(jìn)每項(xiàng)工作進(jìn)程，以高效率完成每項(xiàng)工作任務(wù)，為事務(wù)工作下一步進(jìn)展做好準(zhǔn)備就緒。

2、作為銷售員以真誠(chéng)和友善來(lái)對(duì)待每位客戶，以認(rèn)真和勤肯的態(tài)度來(lái)對(duì)待本職工作，以不斷培養(yǎng)客戶情感營(yíng)銷的方式，以客戶為中心的思想論點(diǎn)，以達(dá)成對(duì)客戶的交流互信承諾。

3、作為銷售員以不斷收集客戶資料整理，以隨時(shí)建立客戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)檔案，以及備忘錄客戶聯(lián)系方式及家庭住址包括其它說(shuō)明情況，以做好拜訪客戶的前提條件，和需要與客戶交涉其它方面的問(wèn)題。

4、在銷售過(guò)程中以做好工作計(jì)劃安排的后續(xù)事項(xiàng)，以營(yíng)銷會(huì)議主題展開事務(wù)探討和研究事項(xiàng)，以銷售團(tuán)隊(duì)為號(hào)召力和凝聚力，以團(tuán)隊(duì)的協(xié)作能力為銷售工作打下良好的基石，以提升銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)而共同努力。在銷售過(guò)程中以統(tǒng)籌規(guī)劃好工作目標(biāo)，以組成小組討論方案，以實(shí)行精準(zhǔn)營(yíng)銷策略和方案，以作出事務(wù)清單報(bào)告和銷售可行性調(diào)研方案，以做好向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作情況。

（來(lái)源：文章屋網(wǎng) ）

篇10

“智慧商務(wù)”新舉措

IBM企業(yè)營(yíng)銷管理解決方案的推出，是IBM在“智慧商務(wù)”領(lǐng)域的一個(gè)新的重大舉措。今年4月份剛剛正式的IBM“智慧商務(wù)”戰(zhàn)略，旨在幫助企業(yè)在快速變化的市場(chǎng)環(huán)境中，從購(gòu)買、銷售、市場(chǎng)活動(dòng)和服務(wù)客戶等各環(huán)節(jié)中尋求更智慧的途徑，提升服務(wù)和響應(yīng)能力，更加適應(yīng)高漲的客戶需求，在行業(yè)轉(zhuǎn)型和企業(yè)模式變革的大潮中盡快占據(jù)商機(jī)，成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。

作為該戰(zhàn)略的重要構(gòu)成部分，IBM EMM解決方案覆蓋了從潛在客戶中發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)到推動(dòng)客戶購(gòu)買的全過(guò)程，旨在幫助企業(yè)利用創(chuàng)新技術(shù)解決方案推動(dòng)企業(yè)的每一次成功營(yíng)銷。

“當(dāng)前的營(yíng)銷環(huán)境日益復(fù)雜、紛繁多變，IBM新成立的EMM部門的首要任務(wù)就是幫助企業(yè)借助豐富全面和多元化的科技手段，挖掘、理解其客戶的真實(shí)所需，進(jìn)而獲取和維系客戶，在客戶產(chǎn)生需求的過(guò)程中維護(hù)、加強(qiáng)品牌建設(shè)，最終幫助企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的全球市場(chǎng)中獲勝?！盜BM企業(yè)營(yíng)銷管理（EMM）集團(tuán)副總裁李有群表示。

新一代營(yíng)銷技術(shù)

2010年底，IBM在成功收購(gòu)了Unica、Coremetrics兩家公司之后，組建了全新的企業(yè)營(yíng)銷管理（EMM）部門，進(jìn)軍營(yíng)銷技術(shù)市場(chǎng)。該部門由Unica與Coremetrics兩大產(chǎn)品線共同組成，Coremetrics偏重于Web分析，Unica偏重于端到端的市場(chǎng)營(yíng)銷管理。