導(dǎo)語：如何才能寫好一篇醫(yī)療營銷策劃，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

然而，就在2002年的冰淇淋行業(yè)，在A市有一個新品牌脫穎而出。讓你難以置信的是，不是這個小產(chǎn)品救活了一家瀕臨破產(chǎn)的企業(yè)，而是這個品牌從誕生到成為市場領(lǐng)導(dǎo)品牌只用了短短4個月的時間；是這個品牌從誕生到暢銷沒有一分的廣告投入，全部活動預(yù)算只有8000元。一個地方弱勢品牌以極低的成本和投入，創(chuàng)造了在6個的時間內(nèi)啟動200萬人口的市場，完成銷售額500萬、區(qū)域市場占有率高達(dá)40%的奇跡，成為2002年的一顆市場新星，從而成就了一段營銷佳話，一個市場傳奇。

這個品牌就是我們?nèi)谭?wù)的A食品公司“爽”牌冰淇淋。

事情還要從頭開始說起。 接單：不可能的任務(wù)

2002年3月。

經(jīng)朋友介紹，A食品公司的王總來到筆者所在的營銷公司尋求幫助。開門見山，沒有多余的話語，王總直接將A食品公司的問題擺在了我們的面前。

A食品公司是個小公司，只有三十多個生產(chǎn)工人，十個銷售人員。經(jīng)過幾年的激烈競爭，公司的發(fā)展越來越艱難，產(chǎn)品成本居高不下，售價低，形成了嚴(yán)重的價格倒掛，虧損厲害。產(chǎn)品品種雜亂，沒有拳頭產(chǎn)品。產(chǎn)品銷售不力，幾個品種銷量均偏低，銷量一直無法提升。產(chǎn)品沒有健全的銷售通路，由于產(chǎn)品市場推廣不力，沒有知名度，利潤低，走貨困難，許多終端拒售公司產(chǎn)品，通路堵塞嚴(yán)重；由此形成了惡性循環(huán)，公司資金短缺，企業(yè)運作出現(xiàn)了困難局面，直至今天，公司帳面上除了5萬元的生產(chǎn)資金外，就只剩下1萬元的流動資金。雖然公司仍然在堅持，但已經(jīng)名存實亡，陷入了絕境。

消費旺季就要到了，公司是要繼續(xù)運做下去還是停產(chǎn)解散呢？要繼續(xù)運做的話還能運做嗎？不甘心失敗的王總迷茫了，作為一個十幾年的老冷飲，王總對這個行業(yè)和自己的公司充滿了難以割舍的感情，所以來救助于我們，希望我們能化腐朽為神奇，能給A食品公司一次重生的機(jī)會。望著王總充滿期待的眼神，不知是被王總的精神打動了，還是想向我們自己這群相信智者生存的人做一次挑戰(zhàn)，我們決定為A食品公司服務(wù)一次。

可是該怎么來運做呢？

沒有資金，沒有品牌，沒有渠道……我們所擁有的只是年青的激情和王總的期待與信任，還有肩上的一份道義責(zé)任：四十多號人馬的生計問題全系于我們身上了。

很快，我們從剛才的激情中醒過來，我們明白，我們接受了一項幾乎不可能的任務(wù)。開弓沒有回頭箭，我們開始了自己的無本營銷之路。 冰淇淋市場：一半是海水，一半是火焰

通過簡單的調(diào)查后，我們發(fā)現(xiàn)，任何的快速消費品都是個驚人的大生意，冰琪琳也不例外，每年全球有1400億人民幣的銷售額。而中國的冰琪淋市場的增長速度非常快，目前人均消費量是兩升（相當(dāng)于25到30支的冰琪琳），未來20年期望成長到6升，中國將會成為世界上最大的冰琪淋消費國，所以眾多的食品巨頭不惜投入巨資來爭奪中國市場。市場上冷飲品牌眾多，競爭激烈，同時新的品牌不斷面世，營銷花樣層出不窮，讓人眼花繚亂。除了品牌、口味外，價格已經(jīng)成為商家競爭的主要方式。在冰激凌市場日益細(xì)分化的競爭領(lǐng)域，銷售環(huán)節(jié)的作用越發(fā)重要。廠家鎖定的消費群不同，銷售渠道已成為冰激凌企業(yè)競爭的又一“戰(zhàn)場”，渠道之爭開始浮出水面，競爭的戰(zhàn)場不斷轉(zhuǎn)移和變換，已經(jīng)進(jìn)入全面競爭階段。

在各巨頭的炒做下，隨著消費者和市場的成熟，現(xiàn)在人們吃冰琪淋，已經(jīng)成了一種休閑和享受，代表一種生活方式，代表一顆年青的心，各個品牌都在宣揚快樂和享受的品牌價值。而冰淇淋并非必需品，做冰淇淋不是根據(jù)百姓需要多少來做，如何貼近消費情感和消費心理，利用為消費者增加附加值這一途徑來做好市場，將成為決定市場勝負(fù)的關(guān)鍵。 一切從頭來過

在A食品公司目前的狀況下，品牌、整合、傳播等概念離我們是那么遙遠(yuǎn)，我們第一次感到了束手束腳，抱怨無法解決任何的問題。事情是辨證的，有弊必有利，雖然資源的匱乏在這兒限制了我們，但在另一方面卻讓我們避開了與冰淇淋大品牌的沖突和競爭，我們只能在它們忽視的方面入手，必須創(chuàng)新。

重新切入市場必須在短時間內(nèi)塑造一個高知名度的品牌，沒有傳播費用，怎么辦？唯一的一個免費的傳播途徑也是最好的最有效的一個傳播途徑就是消費者的口碑，而要實現(xiàn)消費者傳播就要求我們的產(chǎn)品必須能讓消費者在最短的時間內(nèi)產(chǎn)生認(rèn)可，巡視A食品公司現(xiàn)有的產(chǎn)品與市場上競品全無二樣，缺乏獨特的賣點。必須推新品，通過新品來傳播品牌打開市場。

1．反璞歸真的差異化賣點：新品誕生

對于別的公司來說推出新品易如反掌，但對于A食品公司來說談何容易，撇開新品獨特的賣點先不說，僅在資金方面推中檔新品對于目前的A食品公司只能是天方夜談，雖然早已經(jīng)確定走低檔路線，可5萬元能推出什么新品呢？

低檔產(chǎn)品雖然售價低，只有0。5元，但企業(yè)的生產(chǎn)成本是0。2元，通路費用至少0。2元，如果再算上企業(yè)的其他費用，就毫無利潤可言，直接進(jìn)入虧損。在生產(chǎn)原料中，鮮牛奶的價格最高，如過去掉不用企業(yè)的利潤就有保障了，能不能不用呢？不用牛奶還叫冰淇淋嗎？那不就成了80年代流行而現(xiàn)在早已消失的冰棍了嗎。現(xiàn)在冰淇淋的口味已經(jīng)變的異常豐富，成為一種重要的市場競爭手段，這種與潮流背道而馳的口味，消費者能接受嗎？

我們就像發(fā)現(xiàn)新大陸一樣，眼睛立刻亮了起來。在我們做的市調(diào)中發(fā)現(xiàn)，曾有消費者反映，現(xiàn)在的冰淇淋越來越好吃，可在夏天也越來越不解渴，還油膩膩的。是啊，在炎炎夏日吃冰淇淋不就是為了解渴嗎，可現(xiàn)在市場上的冰淇淋卻越吃越渴，多年的競爭已經(jīng)進(jìn)入了誤區(qū)，不但改變了消費者的消費觀念和口味，也把企業(yè)自己導(dǎo)入了歧途，忘卻了營銷的目的就是滿足消費者原始需求，這種偏離實際上創(chuàng)造了一個新的市場，反而把冰淇淋最原始的市場與功能——解渴給遺忘了，最原始的市場卻形成了市場的空白，成了新的機(jī)會所在。

經(jīng)過分析我們還發(fā)現(xiàn)，冰淇淋不解渴、油膩就好似因為原料中奶油的存在，如果去掉它，我們的一切問題就迎刃而解了，新品成本降低，功能明確單一——解渴，涼爽，與市場競品訴求點截然不同，形象個性鮮明，過口不忘。 一個石頭，擊中了兩只鳥，好！

雖然這是個絕好的機(jī)會和產(chǎn)品，但我們在最后決定時還是慎之又慎，因為我們只有一次機(jī)會，我們輸不起，一旦決定了不論是對還是錯，我們只能在這條路上走到底了。

2．產(chǎn)品命名

在給新品命名時，我們一氣呵成。

良好的開端是成功的一半，發(fā)現(xiàn)了市場的空白，找到了企業(yè)東山再起的機(jī)會，那種仿佛成功就在眼前觸手可及的感覺太棒了，宛如在炎炎烈日下剛喝了一瓶冰鎮(zhèn)汽水，爽極了！新品就順理成章的被命名為“爽”了。

其實，“爽”就是我們新品的消費訴求點，就是要消費者在吃過產(chǎn)品后有一種爽的感覺。試想，在悶熱的夏日你吃過油膩的奶油冰淇淋能感覺爽嗎？答案肯定是否定的。我們的新品就是要你涼到底，解渴不油膩，爽你的口爽你的心。

只有好的口感才能有好的口碑，這點對于缺糧少鹽的我們尤為重要。

3．目標(biāo)消費者

冰淇淋的主流消費者是青少年，這也是幾大巨頭全力爭奪的市場?！八钡南M者卻微有不同，因為爽是新瓶裝舊酒，與80年代的冰棍是一樣的，現(xiàn)在的25——35年齡段的人群對那時的冰棍仍留有美好的印象。我們對爽采取了與以前冰棍一樣的包裝，當(dāng)這部分消費者看到“爽”時就會生出一種親切感，勾起他們對兒時美好的回憶。但在目前狀況下以他們作為目標(biāo)消費者是錯誤的，只能作為第二消費目標(biāo)人群儲備，因為他們現(xiàn)在大多事業(yè)有成，成為了社會中堅，對冰淇淋消費很少，對于他們只能走懷舊路線，而這需要大量的傳播宣傳費用。我們只能望洋興嘆，舍此而顧彼，以青少年市場為第一目標(biāo)。

雖然近幾年人們的生活水平有了很大提高，但A市的消費水平仍然一般，尤其在非生活必須品上。中高檔冰淇淋的市場主要是大學(xué)生和社會青年白領(lǐng)，而中小學(xué)生依然是不折不扣的中低檔消費者，中小學(xué)生喜歡新鮮事物，興趣轉(zhuǎn)移快，口味不固定，雖然國內(nèi)有很多品牌也瞄準(zhǔn)了他們，一直在走平價這條路線，但產(chǎn)品口味上并沒有什么創(chuàng)新，只是在包裝和產(chǎn)品名稱上做文章。如果這時我們突然以與眾不同的口味標(biāo)新立異的功能切入市場，效果定然不同，況且與其他產(chǎn)品相比，我們的產(chǎn)品功能是那么直接快速，立竿見影，根本不用我們多做解釋和宣傳，印象自然深刻。

最后，為了讓產(chǎn)品更有吸引性，我們針對中小學(xué)生喜歡甜食的特點，在產(chǎn)品配料中多加了食糖，更符合中小學(xué)生的口味。 免費比利潤重要

與其他新品上市不同，“爽”的上市沒有鋪天蓋地的廣告，沒有大張旗鼓的公關(guān)活動，沒有數(shù)量眾多的銷售人員，一切都是那么悄無聲息。這固然受條件所限，但另一方面我們也非常清楚，這塊市場是完全開放的，沒有任何壁壘，誰都可以進(jìn)入，第一個進(jìn)入者就是第一品牌，所以我們的行動一定要快，要隱蔽，減少中間環(huán)節(jié)，渠道直接確定為廠家——終端——消費者的扁平化模式。冰淇淋市場競爭非常激烈，由于我們是小企業(yè)的新品上市，好多終端對我們的新品并不抱什么信心和希望，所以直接鋪貨非常困難，即使貨鋪下去效果也難以保證，在這種情況下，我們決定用中小企業(yè)常用的“渠道倒立”方法來做市場，但我們這個渠道倒立與一般的渠道道理是有區(qū)別的，我們直接從消費者作起，從學(xué)校作起，啟動市場拉動終端。

進(jìn)入市場的途徑有千百種，我們選擇了一條捷徑：免費。在市場啟動階段，免費比利潤重要，普及比稀有重要，尤其在快速消費品行業(yè)，免費就是百試不爽的不二之選。

1．新品上市推廣指導(dǎo)思想

雖然成功能夠路不同，各有各成就，但每一次都決非偶然的，需要精思熟慮，面面俱到，一著不慎就會前功盡棄，全盤皆輸。

A市共六個行政區(qū)，學(xué)校眾多，面積大，如果在市區(qū)全面上市僅靠十個銷售人員簡直就是天方夜談，我們決定縮小范圍，集中力量，一個區(qū)一區(qū)的推廣上市，一個區(qū)精耕鞏固后再進(jìn)行下一個區(qū)的推廣。首先選擇了位于最東面的區(qū)，然后再選位于最西面的區(qū)，一東一西，從兩邊向中間滲透，用市場地理位置來造勢，每一次活動都力求費用最少，甚至零費用，而活動效果最好。在目標(biāo)區(qū)域內(nèi)，從地理位置上選擇分布均勻代表性比較強(qiáng)、有利于我們產(chǎn)品推廣的二十家學(xué)校為重點突破口，，在鞏固他們后，立即以它們?yōu)橹行?，以點帶面，迅速向周邊店鋪擴(kuò)散，以期能在短時間內(nèi)形成一張強(qiáng)大的終端銷售網(wǎng)絡(luò)。

在選擇銷售終端時，我們有自己的一套標(biāo)準(zhǔn)，并不是胡子眉毛一把抓，有所不為才能有所為。在選擇終端時我們首先排除了各類商超，進(jìn)商超對任何一個快速消費品來說都有著無窮的誘惑，我們也不例外。但我們的產(chǎn)品是低檔產(chǎn)品，售價0。5元，利潤僅在20%——30%之間，而進(jìn)商超的每年進(jìn)場費是1萬元，25%的扣點，再加上名目繁多的其他費用、節(jié)假日的低價促銷，各種競品的排斥，最后只能賠錢賺吆喝，沒有絲毫的益處。所以在終端上我們只選擇幾種：雜貨店、夫妻店、冷飲攤、社區(qū)小店等。我們的這種選擇也彌補(bǔ)了我們銷售人員數(shù)量不足的劣勢。

在各類學(xué)校中我們重點在普通中學(xué)推廣，因為這類學(xué)校學(xué)生的消費低，與我們產(chǎn)品路線一致，同時這類學(xué)校比起重點中學(xué)來管理不嚴(yán)，產(chǎn)品促銷活動好進(jìn)行。之所以不首選小學(xué)，是因為考慮到他們的身體一時難以適應(yīng)我們的新品。

2．促銷準(zhǔn)備

選定目標(biāo)區(qū)域之后，對各個學(xué)校及周邊零售終端進(jìn)行了詳細(xì)摸底調(diào)查建立了檔案，繪制了終端分布圖。劃分片區(qū)，分派任務(wù)到組到人。

為了確保新品上市成功，我們又從其他部門抽調(diào)了二十人，加上我們作業(yè)人員，與原來的十個銷售人員共四十人，兩人一組，共分二十組，每一組一家學(xué)校，一條印有“A食品公司新品爽冰淇淋上市，免費品嘗”的橫幅，一人一件T恤。在新品上市前，我們進(jìn)行了嚴(yán)格的集中培訓(xùn)。

3．促銷與鋪貨

免費品嘗活動共進(jìn)行了兩天，一天一次，時間定在了學(xué)校中午放學(xué)時分。為了增加活動的傳播效應(yīng)，每次免費品嘗冰淇淋的數(shù)量限制在200枝，這樣一來每一次都有很多同學(xué)無法品嘗到免費的冰淇淋，而品嘗到的同學(xué)則會把他對冰淇淋的感覺、口味等傳播給其他同學(xué)，引起他們的興趣，釣足了他們的胃口，爭著以一嘗為快，盼著第二次的免費活動，這樣無形中就加深了他們對我們新品冰淇淋的印象，吃到我們冰淇淋后和他們想象中的那種感覺又相吻合。人和天也幫助，活動當(dāng)時恰逢當(dāng)?shù)靥鞖猱惓Ｑ谉幔愤^我們新品后，那種“爽”的感覺立刻傳遍了全身，新品的鮮明個性被表現(xiàn)的淋漓盡致，新品的感覺與低價立刻征服了他們。

我們看到新品已經(jīng)有了良好的市場反應(yīng)，在第二天的免費活動時告訴學(xué)生從明天起在學(xué)校周邊的小店里都有我們的產(chǎn)品，并且價格是試銷價，只賣0。3元，后天價格恢復(fù)0。5元的正常價。之所以這樣定價，是因為消費者有買漲不買跌的習(xí)慣，我們充分利用這點，讓消費者來購買我們的產(chǎn)品，沖擊其他產(chǎn)品，讓終端盡快樹立對我們產(chǎn)品的信心。實際這時，我們還沒有向這些終端鋪貨，雖然這招很冒險，但我們當(dāng)時對成功已經(jīng)充滿信心了。對于終端，我們并沒有消極等待消費者來推動，而是對目標(biāo)終端采取了欲擒故縱的策略，同時給了終端一個誘惑性非常大的促銷措施。

第二天的免費品嘗活動一結(jié)束，我們立即開始了終端鋪貨。根據(jù)我們的估計這些終端明天肯定會有很多學(xué)生來買我們的冰淇淋，因為天氣預(yù)報說明天溫度將創(chuàng)新高，天氣更加悶熱，而我們的產(chǎn)品在這時的切入已經(jīng)成了學(xué)生們解渴的第一選擇，其他冰淇淋的解渴效果與我們相比則相形見絀。所以我們估計一家小店一天200枝是肯定不夠的，斷貨是必然的，但我們決定一家就供300枝，就讓市場斷貨，把消費者和終端店主的需求釣的高高的，后天才開始大規(guī)模供貨。

對終端的誘惑性銷售措施是，試銷的200枝冰淇淋全部銷售所得歸店里所有，但條件是售價只能是0。3元，否則一切免談。面對送上門的財神，各終端大喜，紛紛表示全部接受并遵守，并表示做為第一品牌向消費者推薦。

果不其然，第二天，天氣出奇的熱，我們的冰淇淋成了市場搶手貨，個個終端向我們打電話緊急定貨。

新品上市一舉成功，“爽”一炮打響。接下來，我們?nèi)绶ㄅ谥疲?dāng)我們才完成第二個目標(biāo)區(qū)域的推廣計劃時，通過消費者的傳播新品已經(jīng)成了全市的知名品牌了。剩下的任務(wù)只是銷售人員對市場查缺補(bǔ)漏和補(bǔ)貨了。

4．活動費用預(yù)算

兩次的活動費用一直在我們的控制之內(nèi)，真正做到了少花錢多辦事。詳細(xì)費用清單如下：

橫幅20 條：2000元；

T恤衫40件：400元；

促銷用冰淇淋（成本價）：5600元。

共計8000元。 簡簡單單做終端

我們深知，消費者當(dāng)中不會有超過10%的人指名購買某一品牌的產(chǎn)品，而受現(xiàn)場人員、環(huán)境與宣傳影響的人則接近60%，在二三線市場，則這種影響就更為明顯。面對各個品牌的終端攔截，想取得更多的發(fā)展也會較為困難。何況，各巨頭價格戰(zhàn)已經(jīng)開打，開始向低檔產(chǎn)品延伸。這種現(xiàn)象現(xiàn)在雖還未在我們身上表現(xiàn)出來，是因為終端現(xiàn)在正和我們的產(chǎn)品處于蜜月期，一旦過了蜜月期，他們對于產(chǎn)品的熱情就會慢慢減下來。如果再考慮競品的促銷，他們極有可能移情別戀，而我們作為一家小企業(yè)，是沒有足夠的資源和他們做長久的競爭的。所以我們要未雨綢繆，強(qiáng)化終端占領(lǐng)。

雖然現(xiàn)在廠家對為了爭奪終端想盡花樣，手段極盡復(fù)雜，但對終端的吸引不外乎好的產(chǎn)品和銷售政策。好的產(chǎn)品我們已經(jīng)有了，我們必須拿出一個好的銷售政策，來長久的籠絡(luò)終端。我們發(fā)現(xiàn)在中低檔次的冰淇淋銷售中，廠家給終端的利潤并不高，如1。5元的售價中，終端只得0。3元。我們決定用高返利于終端，我們的產(chǎn)品零售價是0。5元，我們給終端的利潤是0。3元，這樣一算，終端賣一枝1。5元的產(chǎn)品和賣一枝我們0。5元的產(chǎn)品利潤一樣，而我們的價位更低，更能走貨，在同一時間內(nèi)，銷售他們的一枝，而我們的卻能銷售二至三枝，這樣終端對銷售我們產(chǎn)品的積極性大大提高，成為我們的最好的終端促銷員，銷量也節(jié)節(jié)見漲。雖然我們的利潤少了，但我們的銷量上來了，我們的終端更穩(wěn)固了。就這樣，消費者與終端互動，一拉一推，形成合力，市場高速擴(kuò)展，我們的成功就變的事半功倍了。

獨木不成林，長久而言，單一產(chǎn)品撐不起一個企業(yè)的發(fā)展。我們借著“爽”的成功，一鼓作氣，推出了同等價位的其他口味冰淇淋，大大豐富了產(chǎn)品線，形成了以“爽”為主打產(chǎn)品，以其他為策略產(chǎn)品和發(fā)展產(chǎn)品的格局。雖然后來市場上出現(xiàn)了和“爽”一樣的產(chǎn)品，但遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能和“爽”相提并論，我們的新產(chǎn)品已經(jīng)穩(wěn)穩(wěn)占據(jù)了市場的領(lǐng)導(dǎo)地位。 結(jié)語

就這樣，在短短四個月，“爽”紅透市場，成為了市場第一品牌，消費者在短時間內(nèi)接受了這一品牌，成為新品牌、新產(chǎn)品營銷策劃的經(jīng)典之作。

“爽”冰淇淋之所以能在資源非常匱乏的情況下，在這么短時間內(nèi)大獲成功，事后總結(jié)時我們認(rèn)為這首先是企業(yè)游戲策略的成功。在現(xiàn)在的營銷狀態(tài)下，市場的運做方式一般有兩種，一是用巨額廣告狂轟濫炸炸出需求來，這種方式是大企業(yè)的游戲，而許多小企業(yè)不明就理的糊涂的參與進(jìn)入，被大企業(yè)牽者鼻子走，按照大企業(yè)的游戲規(guī)則來競爭自然必輸無疑，最后做了市場競爭的犧牲品還不知道。所以小企業(yè)若要在競爭中勝出，就必須敢破敢立，先人一步，棋高一招，出其不意才能柳暗花明，這就是另外一種運做方式——用心尋找發(fā)現(xiàn)市場中存在的需求并立即滿足它，快速填補(bǔ)市場空白。市場需要的就是合適的，即使這種需求很小，可對于小企業(yè)來說利潤空間卻已經(jīng)足夠了，只有找到這樣的空間才能按自己的游戲規(guī)則來進(jìn)行，做自己熟悉的才能游刃有余。而且面對這樣的市場機(jī)會，大企業(yè)因為自身運做成本問題一般是不會涉足的。

成功的第二原因是產(chǎn)品差異化的成功。在產(chǎn)品同質(zhì)化日益嚴(yán)重的今天，對于體制靈活小企業(yè)來說在市場細(xì)分基礎(chǔ)上進(jìn)行創(chuàng)新就是出路，創(chuàng)新才是根本，要敢于打破思維習(xí)慣，關(guān)注市場變化，重新審視市場環(huán)境，以從中發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會。“爽”就是從市場中發(fā)現(xiàn)機(jī)會，以鮮明口味標(biāo)新立異，與主流產(chǎn)品截然不同，一上市即獲成功。找到一個好的差異化產(chǎn)品定位就是營銷成功了一半。

篇2

關(guān)鍵詞：勝任力；市場營銷；人才培養(yǎng)；問題

當(dāng)前，我國高校培養(yǎng)的市場營銷專業(yè)人才普遍存在轉(zhuǎn)行、跳槽頻繁兩個顯著特點，主要原因是人才培養(yǎng)模式與市場需求脫節(jié)，市場營銷人才勝任能力不足。本文通過訪談法、問卷調(diào)查法等收集資料，分析四川醫(yī)科大學(xué)市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)的基本情況和問題，為其人才培養(yǎng)模式改革提供參考。

一、勝任力的內(nèi)涵

1973年，哈佛大學(xué)教授戴維?麥克利蘭（David?McClelland）在《測量勝任力而非智力》一文提出了“勝任力”（Competency）的概念。他認(rèn)為“勝任力是指能將某一工作中表現(xiàn)優(yōu)異者與一般者區(qū)分開來的個人潛在的、深層次特征，包括動機(jī)、特質(zhì)、自我形象、態(tài)度或價值觀、專業(yè)知識、認(rèn)知或行為技能”?？梢?，勝任力是知識、能力及職業(yè)素養(yǎng)的整合。

我國在20世紀(jì)90年代引進(jìn)勝任力特征評價法，學(xué)術(shù)界對市場營銷人員的勝任力特征也有比較豐富的研究成果。綜合國內(nèi)外研究，市場營銷人員的勝任力是指市場營銷人員在市場營銷活動過程中所具備的優(yōu)于他人的某種或某些顯著的或潛在的特質(zhì)，包括專業(yè)知識、職業(yè)能力和職業(yè)素養(yǎng)三個方面（見表1）。

表1 市場營銷人才的勝任力特征

[特征＼&具體表現(xiàn)＼&專業(yè)知識＼&管理、經(jīng)濟(jì)、法律、營銷等學(xué)科知識＼&職業(yè)能力＼&市場調(diào)研能力、營銷策劃能力、產(chǎn)品推銷能力、客戶管理能力、商務(wù)談判能力、物流組織能力、銷售管理能力、團(tuán)隊協(xié)作能力等＼&職業(yè)素養(yǎng)＼&工作態(tài)度、服務(wù)意識、主動性、執(zhí)行力和外在形象＼&]

二、四川醫(yī)科大學(xué)市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)基本情況

四川醫(yī)科大學(xué)（原瀘州醫(yī)學(xué)院）于2003年招收市場營銷專業(yè)本科學(xué)生。為了解人才培養(yǎng)現(xiàn)狀，通過文獻(xiàn)法、問卷調(diào)查法、訪談法等收集資料，對市場營銷專業(yè)在校學(xué)生和往屆畢業(yè)生進(jìn)行調(diào)查。截止2015年6月，市場營銷專業(yè)在校生共計231人，課題組發(fā)出問卷160份，回收問卷143份，回收率89.37%。對2010年-2014年的畢業(yè)生利用網(wǎng)絡(luò)調(diào)查法收集資料，共計發(fā)出問卷 55份，回收問卷48 份，回收率87.27%。所有回收的問卷用SPSS19.0統(tǒng)計分析。人才培養(yǎng)主要從專業(yè)定位、課程設(shè)置、課程教學(xué)、實踐實訓(xùn)等方面培養(yǎng)學(xué)生的知識、能力和素質(zhì)結(jié)構(gòu)，本文從這幾方面進(jìn)行分析。

（一）專業(yè)定位比較準(zhǔn)確

四川醫(yī)科大學(xué)市場營銷專業(yè)的培養(yǎng)要求是：學(xué)生在校期間經(jīng)歷雙學(xué)科教育過程，系統(tǒng)學(xué)習(xí)和掌握管理學(xué)、營銷學(xué)與醫(yī)藥學(xué)方面的基礎(chǔ)理論和專業(yè)知識，接受管理與營銷基本技能的訓(xùn)練，具有從事醫(yī)藥營銷和醫(yī)院營銷的溝通、策劃、組織、運作、管理的能力。學(xué)校對市場營銷專業(yè)的定位是醫(yī)藥營銷和醫(yī)藥管理方向，學(xué)生就業(yè)主要在各級醫(yī)療機(jī)構(gòu)、大中型醫(yī)藥企業(yè)、衛(wèi)生行政主管部門以及各類醫(yī)藥院校等企事業(yè)單位從事醫(yī)藥營銷、醫(yī)院營銷、衛(wèi)生管理、醫(yī)藥企業(yè)管理等工作。市場營銷專業(yè)畢業(yè)生歷年就業(yè)率保持在90%以上。可見，學(xué)校對市場營銷專業(yè)的人才定位和培養(yǎng)目標(biāo)比較準(zhǔn)確，突出了學(xué)校優(yōu)勢特色。

（二）課程設(shè)置內(nèi)容豐富

四川醫(yī)科大學(xué)市場營銷專業(yè)依據(jù)國家教育部關(guān)于高校市場營銷專業(yè)核心課程設(shè)置要求，借鑒其他院校經(jīng)驗，結(jié)合醫(yī)學(xué)院校特色背景設(shè)置專業(yè)課程，包括公共基礎(chǔ)課、管理類課程、營銷類課程、醫(yī)藥類課程和全校選修課程五大類（見表2）。

表 2 市場營銷專業(yè)課程體系設(shè)置

[課程板塊＼&主要課程＼&公共基礎(chǔ)課＼&大學(xué)英語、計算機(jī)、思想政治理論課、體育、國防教育、心理健康等＼&管理類課程＼&西方經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、人力資源管理、企業(yè)戰(zhàn)略管理、醫(yī)院管理學(xué)、衛(wèi)生事業(yè)管理學(xué)、財務(wù)管理、藥事管理學(xué)、國際貿(mào)易等＼&營銷類課程＼&醫(yī)藥市場營銷學(xué)、醫(yī)院服務(wù)營銷學(xué)、財務(wù)管理、市場調(diào)查與預(yù)測、商務(wù)英語、營銷策劃、商務(wù)溝通與談判、消費心理學(xué)等＼&醫(yī)藥類課程＼&系統(tǒng)解剖學(xué)、生理學(xué)、藥理學(xué)、藥劑學(xué)、臨床醫(yī)學(xué)概論、基礎(chǔ)中醫(yī)學(xué)、中藥學(xué)、藥物化學(xué)等＼&全校選修課＼&實用美容化學(xué)、實用美術(shù)、大學(xué)美育、普通話、音樂欣賞、合唱指揮、大學(xué)生就業(yè)指導(dǎo)等＼&]

資料來源：根據(jù)四川醫(yī)科大學(xué)市場營銷專業(yè)課程培養(yǎng)方案分類整理

（三）課程教學(xué)不斷改進(jìn)

近年來，市場營銷專業(yè)教師積極開展教學(xué)改革實踐，實現(xiàn)以“教師為中心”向“學(xué)生為中心”教學(xué)模式的轉(zhuǎn)變。一是改革教學(xué)方法。《市場營銷學(xué)》、《營銷策劃》、《市場調(diào)查與預(yù)測》、《醫(yī)院服務(wù)營銷》、《管理學(xué)》、《商務(wù)溝通與談判》等核心課程積極運用案例分析、情景模擬、調(diào)查實訓(xùn)、小組討論、營銷策劃、專題匯報等教學(xué)方法，增強(qiáng)理論與實際的結(jié)合，激發(fā)了學(xué)生學(xué)習(xí)興趣，提高了學(xué)習(xí)效果；二是利用多種教學(xué)手段。綜合運用多媒體教學(xué)、實驗教學(xué)、課程實訓(xùn)等教學(xué)手段，鍛煉學(xué)生營銷、溝通、管理能力，提升教學(xué)質(zhì)量；三是改革課程考核方法。專業(yè)主干課均實施形成性評價，通過小組學(xué)習(xí)、專題討論、論文、報告撰寫等多樣化的方法對學(xué)習(xí)過程進(jìn)行考核，培養(yǎng)學(xué)生的市場調(diào)研能力、營銷策劃能力、商務(wù)談判能力和團(tuán)隊協(xié)作能力。

（四）實踐實訓(xùn)有特色

篇3

一、勝任力的內(nèi)涵

1973年，哈佛大學(xué)教授戴維•麥克利蘭（David•McClel-land）在《測量勝任力而非智力》一文提出了“勝任力”（Compe-tency）的概念。他認(rèn)為“勝任力是指能將某一工作中表現(xiàn)優(yōu)異者與一般者區(qū)分開來的個人潛在的、深層次特征，包括動機(jī)、特質(zhì)、自我形象、態(tài)度或價值觀、專業(yè)知識、認(rèn)知或行為技能”?？梢?，勝任力是知識、能力及職業(yè)素養(yǎng)的整合。我國在20世紀(jì)90年代引進(jìn)勝任力特征評價法，學(xué)術(shù)界對市場營銷人員的勝任力特征也有比較豐富的研究成果。綜合國內(nèi)外研究，市場營銷人員的勝任力是指市場營銷人員在市場營銷活動過程中所具備的優(yōu)于他人的某種或某些顯著的或潛在的特質(zhì)，包括專業(yè)知識、職業(yè)能力和職業(yè)素養(yǎng)三個方面（見表1）。

二、四川醫(yī)科大學(xué)市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)基本情況

四川醫(yī)科大學(xué)（原瀘州醫(yī)學(xué)院）于2003年招收市場營銷專業(yè)本科學(xué)生。為了解人才培養(yǎng)現(xiàn)狀，通過文獻(xiàn)法、問卷調(diào)查法、訪談法等收集資料，對市場營銷專業(yè)在校學(xué)生和往屆畢業(yè)生進(jìn)行調(diào)查。截止2015年6月，市場營銷專業(yè)在校生共計231人，課題組發(fā)出問卷160份，回收問卷143份，回收率89.37%。對2010年-2014年的畢業(yè)生利用網(wǎng)絡(luò)調(diào)查法收集資料，共計發(fā)出問卷55份，回收問卷48份，回收率87.27%。所有回收的問卷用SPSS19.0統(tǒng)計分析。人才培養(yǎng)主要從專業(yè)定位、課程設(shè)置、課程教學(xué)、實踐實訓(xùn)等方面培養(yǎng)學(xué)生的知識、能力和素質(zhì)結(jié)構(gòu)，本文從這幾方面進(jìn)行分析。

（一）專業(yè)定位比較準(zhǔn)確四川醫(yī)科大學(xué)市場營銷專業(yè)的培養(yǎng)要求是：學(xué)生在校期間經(jīng)歷雙學(xué)科教育過程，系統(tǒng)學(xué)習(xí)和掌握管理學(xué)、營銷學(xué)與醫(yī)藥學(xué)方面的基礎(chǔ)理論和專業(yè)知識，接受管理與營銷基本技能的訓(xùn)練，具有從事醫(yī)藥營銷和醫(yī)院營銷的溝通、策劃、組織、運作、管理的能力。學(xué)校對市場營銷專業(yè)的定位是醫(yī)藥營銷和醫(yī)藥管理方向，學(xué)生就業(yè)主要在各級醫(yī)療機(jī)構(gòu)、大中型醫(yī)藥企業(yè)、衛(wèi)生行政主管部門以及各類醫(yī)藥院校等企事業(yè)單位從事醫(yī)藥營銷、醫(yī)院營銷、衛(wèi)生管理、醫(yī)藥企業(yè)管理等工作。市場營銷專業(yè)畢業(yè)生歷年就業(yè)率保持在90%以上?？梢?，學(xué)校對市場營銷專業(yè)的人才定位和培養(yǎng)目標(biāo)比較準(zhǔn)確，突出了學(xué)校優(yōu)勢特色。

（二）課程設(shè)置內(nèi)容豐富四川醫(yī)科大學(xué)市場營銷專業(yè)依據(jù)國家教育部關(guān)于高校市場營銷專業(yè)核心課程設(shè)置要求，借鑒其他院校經(jīng)驗，結(jié)合醫(yī)學(xué)院校特色背景設(shè)置專業(yè)課程，包括公共基礎(chǔ)課、管理類課程、營銷類課程、醫(yī)藥類課程和全校選修課程五大類（見表2）。從表2可見，市場營銷專業(yè)課程體系涵蓋廣泛，內(nèi)容比較豐富。調(diào)查中，在校學(xué)生認(rèn)為專業(yè)課程設(shè)置的優(yōu)點依次是覆蓋專業(yè)內(nèi)容（25.2%）、滿足社會對本專業(yè)的需求（18.1%）、凸顯專業(yè)特色(14.5%)（見表3）。

（三）課程教學(xué)不斷改進(jìn)近年來，市場營銷專業(yè)教師積極開展教學(xué)改革實踐，實現(xiàn)以“教師為中心”向“學(xué)生為中心”教學(xué)模式的轉(zhuǎn)變。一是改革教學(xué)方法?！妒袌鰻I銷學(xué)》、《營銷策劃》、《市場調(diào)查與預(yù)測》、《醫(yī)院服務(wù)營銷》、《管理學(xué)》、《商務(wù)溝通與談判》等核心課程積極運用案例分析、情景模擬、調(diào)查實訓(xùn)、小組討論、營銷策劃、專題匯報等教學(xué)方法，增強(qiáng)理論與實際的結(jié)合，激發(fā)了學(xué)生學(xué)習(xí)興趣，提高了學(xué)習(xí)效果；二是利用多種教學(xué)手段。綜合運用多媒體教學(xué)、實驗教學(xué)、課程實訓(xùn)等教學(xué)手段，鍛煉學(xué)生營銷、溝通、管理能力，提升教學(xué)質(zhì)量；三是改革課程考核方法。專業(yè)主干課均實施形成性評價，通過小組學(xué)習(xí)、專題討論、論文、報告撰寫等多樣化的方法對學(xué)習(xí)過程進(jìn)行考核，培養(yǎng)學(xué)生的市場調(diào)研能力、營銷策劃能力、商務(wù)談判能力和團(tuán)隊協(xié)作能力。

（四）實踐實訓(xùn)有特色一是開展專業(yè)日常活動。學(xué)校于2004年5月成立了隸屬于瀘州市經(jīng)濟(jì)學(xué)會的市場營銷研究會，派出專業(yè)教師指導(dǎo)研究會定期開展活動。學(xué)校結(jié)合專業(yè)特點積極開展專業(yè)活動，如每年開展的論文比賽、演講大賽、禮儀風(fēng)采大賽、交誼舞大賽、營銷策劃大賽等，鍛煉學(xué)生的口頭表達(dá)能力、營銷策劃能力、團(tuán)隊協(xié)作能力。調(diào)查中，80%的學(xué)生都參加過專業(yè)活動，認(rèn)為活動的開展對能力和素養(yǎng)的提升十分重要。二是建設(shè)校內(nèi)實訓(xùn)基地。為提高學(xué)生的營銷實戰(zhàn)能力，學(xué)校大力建設(shè)校內(nèi)實訓(xùn)基地。一方面，完善管理實訓(xùn)室、ERP實訓(xùn)室、營銷實訓(xùn)室的硬件和軟件，供人力資源管理學(xué)、市場營銷學(xué)、企業(yè)戰(zhàn)略管理、市場調(diào)查與預(yù)測等課程開展實驗實訓(xùn)教學(xué)。另一方面，2014年底，創(chuàng)建校內(nèi)實訓(xùn)基地“那些年書吧”，為市場營銷專業(yè)學(xué)生實踐、實訓(xùn)提供場所。三是開展專業(yè)講座培訓(xùn)和創(chuàng)業(yè)科研訓(xùn)練。組織學(xué)生參觀知名企業(yè)，舉辦專業(yè)講座，提供策劃、促銷等社會實踐機(jī)會，鍛煉同學(xué)的公關(guān)策劃能力，增長社會實踐經(jīng)驗。專業(yè)還為學(xué)生安排了本科生導(dǎo)師，指導(dǎo)學(xué)生申請學(xué)?？蒲许椖俊?chuàng)新創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練計劃和各級營銷策劃比賽等。四是完善專業(yè)實習(xí)基地。為使學(xué)生將理論與實際相結(jié)合，提升營銷與管理技能，學(xué)校與大型醫(yī)院、醫(yī)藥企業(yè)建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，建立實習(xí)基地，保證學(xué)生實習(xí)工作順利開展。其中，醫(yī)院實習(xí)由學(xué)校統(tǒng)一安排到基地醫(yī)院，醫(yī)藥企業(yè)實習(xí)由學(xué)校安排和學(xué)生自主聯(lián)系相結(jié)合（見表4）。

三、四川醫(yī)科大學(xué)市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式存在的問題

人才培養(yǎng)模式是學(xué)校為學(xué)生構(gòu)建的知識、能力、素質(zhì)結(jié)構(gòu)，以及實現(xiàn)這種結(jié)構(gòu)的方式。人才培養(yǎng)模式改革的重點是強(qiáng)化學(xué)生勝任能力。四川醫(yī)科大學(xué)市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式存在以下問題：

（一）理論教學(xué)偏多，醫(yī)藥課程難度大一是營銷類知識應(yīng)加強(qiáng)。市場營銷專業(yè)培養(yǎng)方案中管理類、營銷類核心課程雖然有所涉及，但是一些具體課程開設(shè)不夠，特別是營銷策劃、商務(wù)禮儀、客戶關(guān)系管理、形象設(shè)計方面的需要強(qiáng)化。畢業(yè)生的調(diào)查中，47.92%的人認(rèn)為要強(qiáng)化營銷知識，41.67%的人認(rèn)為要強(qiáng)化商務(wù)禮儀知識。二是醫(yī)藥課程學(xué)習(xí)難度大。市場營銷專業(yè)學(xué)生大多是文科生，系統(tǒng)解剖學(xué)、生理學(xué)、藥理學(xué)、臨床醫(yī)學(xué)概論、藥物化學(xué)等醫(yī)藥課程學(xué)習(xí)難度較大，教材和醫(yī)學(xué)類專業(yè)一樣，學(xué)生對課程重點內(nèi)容及與醫(yī)藥營銷的結(jié)合點把握不夠，學(xué)習(xí)吃力，掛科率比較高。三是全校選修課程資源不足。調(diào)查中，在校學(xué)生認(rèn)為全校選修課設(shè)置不合理的占33.6%。很多同學(xué)認(rèn)為選修課數(shù)量少，選課難。主要原因是學(xué)校選修課程資源不足，難以滿足學(xué)生的需求，不利于學(xué)生知識面的拓展。四是課程理論性強(qiáng)，校外實踐實訓(xùn)缺乏。調(diào)查中，有22.5%的人認(rèn)為課程實踐比例太少，16.3%認(rèn)為理論內(nèi)容與實踐脫節(jié)的現(xiàn)象比較突出（表5）。這是我國高校市場營銷專業(yè)普遍存在的問題，也是學(xué)校急需解決的重點問題。

（二）師資水平有待提高，教學(xué)方法手段需改進(jìn)一是師資水平有待提高。受高校人才引進(jìn)政策的限制，市場營銷專業(yè)教師較少有市場營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，“雙師型”教師缺乏。市場營銷專業(yè)教師還呈現(xiàn)年輕化現(xiàn)象，高職稱、高學(xué)歷人員不足，學(xué)科、專業(yè)缺乏帶頭人，導(dǎo)致高級別課題、碩士點申報、精品課程建設(shè)難以有效開展，教師科研方向凝練和科研團(tuán)隊的打造也不理想。二是教學(xué)方法亦需改善。調(diào)查中，學(xué)生認(rèn)為任課教師敬業(yè)精神、科研水平較高，但是教學(xué)水平、教學(xué)方法、教學(xué)效果有待提高（見表6）。畢業(yè)生也認(rèn)為，市場營銷專業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)的環(huán)節(jié)是實踐教學(xué)、課程實訓(xùn)和專業(yè)活動。三是教學(xué)手段比較單一。隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)公開課、微課、慕課的流行對市場營銷的教學(xué)帶來了極大的挑戰(zhàn)。網(wǎng)絡(luò)營銷、微信營銷等新的營銷方式層出不窮，學(xué)校課程教學(xué)跟不上市場變化的腳步，略顯脫節(jié)，不利于學(xué)生對前沿知識的掌握和運用。

（三）職業(yè)能力有待提高，職業(yè)素養(yǎng)仍需加強(qiáng)一是學(xué)生職業(yè)能力有待提高。畢業(yè)生認(rèn)為需強(qiáng)化的職業(yè)能力排在前五位的是商務(wù)談判能力、客戶管理能力、營銷策劃能力、銷售管理能力、產(chǎn)品推銷能力。在校生認(rèn)為物流組織能力、客戶管理能力、商務(wù)談判能力、銷售管理能力培養(yǎng)略顯弱勢（見表7）。主要原因是實踐教學(xué)、課程實訓(xùn)缺乏，校內(nèi)外實訓(xùn)基地建設(shè)仍不能滿足實踐教學(xué)的需要。二是學(xué)生職業(yè)素養(yǎng)仍需加強(qiáng)。職業(yè)素養(yǎng)是員工個人素質(zhì)的體現(xiàn)，也是企業(yè)十分看中的品質(zhì)。畢業(yè)生調(diào)查中認(rèn)為，市場營銷專業(yè)學(xué)生需強(qiáng)化的職業(yè)素養(yǎng)依次是執(zhí)行力、主動性、工作態(tài)度、服務(wù)意識、外在形象（見表8）?？梢?，市場營銷專業(yè)學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)仍需加強(qiáng)。

篇4

姓名:XXX 性別:男

民族:漢 政治面目:團(tuán)員

學(xué)歷(學(xué)位):本科 專業(yè):市場營銷

聯(lián)系電話:12345678 手機(jī):13901111234

聯(lián)系地址:北京市東城區(qū)XX大街10號 郵編:100007

Email Address: 呼機(jī):66806688-1234

教育背景

畢業(yè)院校:河北工商學(xué)院 1994.9--1997.7 市場營銷專業(yè)

所學(xué)課程:商業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、市場營銷學(xué)、消費心理學(xué)、市場調(diào)查、市場預(yù)測、公共關(guān)系、商務(wù)談判、推銷原理與方法、市場信息學(xué)、現(xiàn)代廣告學(xué)、廣告策劃、國際貿(mào)易理論與實務(wù)、市場營銷策劃、新產(chǎn)品開發(fā)管理等。

另:其他培訓(xùn)

*英語通過國家四級考試,具備較好的英語聽說讀寫能力

*有駕照

工作經(jīng)歷

*1997.9--1998.9 XX醫(yī)療器械公司

銷售代表

負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品在北京、天津、山西等地區(qū)的銷售,制訂季度銷售計劃,拓展客戶群并保持良好合作關(guān)系,跟蹤銷售情況,完成預(yù)計銷售目標(biāo)。

*1998.10--至今 XX電子技術(shù)公司

見習(xí)銷售經(jīng)理

負(fù)責(zé)本部銷售計劃的制訂與執(zhí)行,及時收集銷售情況并反饋給銷售總部,組織部門銷售人員的培訓(xùn)學(xué)習(xí),拓展客戶群,完成預(yù)計銷售目標(biāo)。

個人簡介

專業(yè)知識的學(xué)習(xí)以及多年的工作實踐,使我積累了豐富的工作經(jīng)驗,并取得了優(yōu)秀的銷售業(yè)績。另外我還從事過部門員工的培訓(xùn)工作,具有一定管理工作經(jīng)驗。我本人性格開朗,積極向上,樂于與人溝通,喜歡迎接新的挑戰(zhàn)。

本人性格

開朗、謙虛、自律、自信(根據(jù)本人情況)。

篇5

每年高達(dá)280億元的高血壓藥物及療械市場，一直是醫(yī)藥保健行業(yè)的一塊“肥肉”。長期以來，降血壓市場被藥品牢牢占領(lǐng)，家庭醫(yī)療器械不溫不火。盡管哈慈、樂哈哈、歐姆龍等國內(nèi)許多知名企業(yè)涉足降血壓醫(yī)療器械市場，推出了各種各樣的家用醫(yī)療器械，但家用醫(yī)療器械仍然難成氣候。

家用醫(yī)療器械如何異軍突起？突破點何在？凱達(dá)降壓鏈本是一個無名之輩，但在三級城市―山東淄博不到3個月的時間月銷量就突破30萬元大關(guān)。凱達(dá)降壓鏈的推廣方式值得借鑒。

產(chǎn)品設(shè)計：高貴 時尚 方便

2004年初，山東凱翔科工貿(mào)有限公司總經(jīng)理左乃軍興沖沖地走進(jìn)山東合效營銷策劃機(jī)構(gòu)尋求合作。左乃軍向我們展示了戴在他手腕上的新產(chǎn)品―凱達(dá)降壓鏈，一個類似手表和手鏈的降壓用品。能把一個治病的儀器做成漂亮的飾品，我們佩服他的創(chuàng)意。

接下來左乃軍詳細(xì)闡述了他發(fā)明凱達(dá)降壓鏈的初衷和經(jīng)過。原來，他本人是一個高血壓的受害者，他的工作和生活受到極大影響。知名醫(yī)藥公司出身的左乃軍，根據(jù)中國傳統(tǒng)經(jīng)絡(luò)學(xué)原理，結(jié)合現(xiàn)代生物磁科技開發(fā)出了凱達(dá)降壓鏈。2001年面市的凱達(dá)降壓鏈先后獲得兩項國家專利，并獲得第八屆中國專利技術(shù)博覽會金獎。凱達(dá)降壓鏈一經(jīng)面市，就以獨特的使用方法和神奇的療效引起了國內(nèi)外的關(guān)注。中央電視臺和《參考消息》等國內(nèi)權(quán)威媒體都給予了高度評價，但左乃軍并沒有急于把產(chǎn)品推向市場，而是用了整整3年的時間去做療效實驗和改進(jìn)產(chǎn)品。他相信只要產(chǎn)品過硬就會有好的市場生命力。

厚積薄發(fā)的凱達(dá)降壓鏈，市場的推廣并沒有像他想象的那么如意。許多老年人能夠接受凱達(dá)降壓鏈，但無法承受1380元的零售價。價格成了凱達(dá)降壓鏈推廣的最大障礙，但按照目前的成本，又無法大幅度降價，如何才能實現(xiàn)市場突破呢？

市場細(xì)分：把“秋波”送給你愛的人

山東合效營銷策劃機(jī)構(gòu)在對凱達(dá)的市場調(diào)查中發(fā)現(xiàn)：凱達(dá)缺乏目標(biāo)市場定位。前期也做過廣告、進(jìn)行過社區(qū)推廣，嘗試過“無效退款”等促銷活動，開展過會議營銷，但都因為目標(biāo)市場不明確，效果不理想。結(jié)果造成“知道的人買不起，買的起得人不知道”的尷尬局面。

眾所周知，降血壓市場一般集中在35歲以上的中老年人群，但是像凱達(dá)降壓鏈這樣高貴的新產(chǎn)品并非所有中老年人都能消費得起。凱達(dá)應(yīng)當(dāng)向哪些人送“秋波”呢？

凱達(dá)降壓鏈具有如下四大特點：一是佩帶方便，可以24小時佩帶，這是一個獨特的賣點。目前市場上銷售的醫(yī)療器械體積較大，一般在家中才能使用。因為不方便堅持治療，使許多產(chǎn)品的功效大大降低。二是外觀漂亮，像手表和手鏈的外觀設(shè)計，顯得高貴，使佩帶患者沒有“我是病人”的不良感覺。三是價格高，1380元的零售價格是目前市面產(chǎn)品的2倍～3倍。四是療效持久但見效慢，適合日常保健。

很明顯，凱達(dá)降壓鏈不是賣給所有中老年人的。經(jīng)典的“二八”營銷定律告訴我們：20%的消費者購買80%的產(chǎn)品。凱達(dá)降壓鏈的重度消費者是誰呢？

最后，合效策劃把凱達(dá)的目標(biāo)市場鎖定在中年商務(wù)人群。商務(wù)人群是這一目標(biāo)市場的典型代表，他們因為工作壓力大、社交場合多養(yǎng)成抽煙、酗酒、作息時間不足等不良生活習(xí)慣，是嚴(yán)重的亞健康人群，高血壓的發(fā)病率普遍高于一般中年人。商務(wù)人群普遍感受到高血壓帶來的危害，自我保健意識較強(qiáng)，更重要的是商務(wù)人群具有很強(qiáng)的購買力，而凱達(dá)降壓鏈高檔、美觀、方便的獨特產(chǎn)品設(shè)計好像是為商務(wù)人群量身定做的。于是就有了凱達(dá)降壓鏈的品牌定位：“凱達(dá)，商務(wù)降壓專家?！?/p>

整合傳播：贏得商務(wù)人士的芳心

中國大多數(shù)產(chǎn)品都是在產(chǎn)品下線后才考慮銷售，在營銷過程中缺乏整合，導(dǎo)致各種資源不匹配，造成嚴(yán)重的資源浪費。正確的營銷推廣思路應(yīng)當(dāng)圍繞目標(biāo)市場和產(chǎn)品定位進(jìn)行產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略規(guī)劃。脫離了目標(biāo)市場和產(chǎn)品定位，所有的營銷工作就會顯得雜亂無章不成體系。凱達(dá)降壓鏈從產(chǎn)品設(shè)計、包裝到整體推廣都完全遵守了整合營銷的游戲規(guī)則。

凱達(dá)產(chǎn)品策略：充分體現(xiàn)商務(wù)價值。產(chǎn)品價值不僅僅指其基本實用價值，還包括其附加價值。附加價值主要來自產(chǎn)品名稱、獨特感受、品牌、原理等方面。在產(chǎn)品原理上，凱達(dá)降壓鏈?zhǔn)淄啤爸谴判酒奔夹g(shù)―一種能夠根據(jù)人體特性智能調(diào)節(jié)血壓到最佳值的高科技，具有雙向平衡降壓的獨特功能。此外還按消費者性別分為商務(wù)降壓鏈和名媛降壓鏈兩個類型，按等級分為了VIP型和精裝型，在產(chǎn)品命名上就賦予消費者價值感。包裝采用原木鑲嵌真皮的方式，簡潔高貴的包裝，頗受商務(wù)人群青睞，滿足了商務(wù)人群炫耀消費的心理。

凱達(dá)價格策略：滿足商務(wù)人士的精神需求。高收入的商務(wù)人群在價格上的敏感度普遍低于普通消費者，他們往往是奢侈消費品的最先消費群，他們也因為能夠率先享受某項高科技產(chǎn)品而有種成就感。高科技和專利產(chǎn)品的定價策略基本都采取撇脂策略，即上市早期采用高價，隨著使用人群的不斷擴(kuò)大，逐步降低零售價格，降低利潤率。凱達(dá)也采用了撇脂定價策略，讓商務(wù)人群最先享受到這一創(chuàng)新產(chǎn)品。

凱達(dá)渠道策略：方便商務(wù)人士購買。家用醫(yī)療器械的終端一般都選擇藥店，而凱達(dá)終端建設(shè)突破了原有的模式。凱達(dá)以目標(biāo)市場商務(wù)人群為中心，堅持“看得見、買得到”的原則，采取了店中柜和專賣店兩種模式。店中柜除選擇重要藥店外，還在許多奢侈消費品店、三星級以上酒店、機(jī)場等地點進(jìn)行了重點展示和銷售。專賣店采取“前店后辦公”的復(fù)合模式，同時擔(dān)當(dāng)了管理中心、展示中心、咨詢中心、俱樂部聯(lián)絡(luò)地等多種職能。

篇6

一、醫(yī)院財務(wù)工作計劃與目標(biāo)管理

1、在財務(wù)會計核算上：

a、完善收入，費用支出及退費以及代金券發(fā)放回收核算的各項制度，加強(qiáng)監(jiān)督。

b、完善利潤預(yù)測，資金預(yù)算的準(zhǔn)確性，形成預(yù)算體制下的財務(wù)運作及分析體系。

2、在管理會計核算上：

a、加強(qiáng)物流周轉(zhuǎn)次數(shù)，有效控制資金利用率，實行物資安全庫存量管理，科室限量備用及領(lǐng)用制度，提倡節(jié)約使用減少損耗，利用電腦信息系統(tǒng)建立安全庫存量預(yù)警提示。

b、加強(qiáng)進(jìn)貨成本的監(jiān)督，完善進(jìn)貨（包括新產(chǎn)品、新物質(zhì)）的報批程序及合同管理。

c、加強(qiáng)各項售價（包括產(chǎn)品、物質(zhì)）的報批程序及信息系統(tǒng)管理，制定最低售價的信息預(yù)警提示。

d、加強(qiáng)廣告費用的預(yù)算及執(zhí)行的報批程序及合同管理，加強(qiáng)預(yù)決算的分析及有效廣告投放如：（版面的合理分布等）的統(tǒng)計分析體系,配合營銷策劃部提供有效的統(tǒng)計數(shù)據(jù)以供領(lǐng)導(dǎo)決策。

e、細(xì)化收入與成本的配比結(jié)構(gòu)，建立收入與成本對接的電腦信息系統(tǒng)，實現(xiàn)毛利在信息上的及時反映，完善實現(xiàn)收入制及收款制兩種不同核算體系共存的信息披露系統(tǒng)。

3、稅收策劃上：

篇7

論文摘要：改革開放以來，中醫(yī)院為廣大的人民群眾提供醫(yī)療、服務(wù)方面發(fā)揮了巨大作用。隨著醫(yī)療行業(yè)的競爭越來越激烈，中醫(yī)院受到了空前的威脅。論述了當(dāng)前中醫(yī)院所存在的普遍現(xiàn)狀，并加以分析，從營銷的角度提出了一系列有利于中醫(yī)院發(fā)展的營銷策略。

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1 中醫(yī)院的營銷現(xiàn)狀

1.1 營銷意識差，營銷手段單一

目前我國的中醫(yī)院大多數(shù)是公立醫(yī)院。長期依賴國家的投入，缺乏市場競爭意識。  1.2 醫(yī)療營銷人才缺乏、對市場營銷的理解存在誤區(qū)

目前，絕大多數(shù)中醫(yī)院嚴(yán)重缺乏醫(yī)療營銷人才，而且某些中醫(yī)院的層對醫(yī)療場營銷化的理解還存有誤區(qū)。如認(rèn)為市場營銷就是簡單的打廣告等等。人才的匱乏和認(rèn)識的誤區(qū)，已經(jīng)嚴(yán)重阻礙了醫(yī)療營銷實踐的深入開展。

1.3 營銷程序不規(guī)范、醫(yī)療服務(wù)缺乏差異性

由于中醫(yī)院缺乏系統(tǒng)的營銷理論與實踐經(jīng)驗，在具體的營銷操作上很不規(guī)范，比如有的中醫(yī)院事先沒有對市場進(jìn)行充分的營銷調(diào)查和分析，沒有進(jìn)行醫(yī)院的戰(zhàn)略規(guī)劃和醫(yī)療目標(biāo)市場的細(xì)分，就盲目的醫(yī)療廣告、舉辦公益活動等。這就使得醫(yī)院的市場營銷工作沒有確定的針對性，在競爭策略上也沒有出眾的差異性亮點、缺乏個性，以至形不成獨具特色的核心競爭力。此外營銷組織尚未健全。醫(yī)院內(nèi)部缺乏企業(yè)策劃、品質(zhì)管理、對外公關(guān)等部門，這大大限制了醫(yī)院進(jìn)行服務(wù)營銷的能力。

2 中醫(yī)院營銷的瓶頸分析

2.1 過分依靠國家的保護(hù)，缺少危機(jī)感

改革開放以來，國家頒布了一系列的法規(guī)，促進(jìn)中事業(yè)的發(fā)展。但在日益激烈的醫(yī)療市場競爭中，中醫(yī)院的生存和發(fā)展危機(jī)逐漸顯現(xiàn)出來。其內(nèi)在根源在于缺少信念危機(jī)。受中國傳統(tǒng)的禁錮，中醫(yī)院對于國外先進(jìn)以及醫(yī)療服務(wù)的接受較為被動。必須明白，醫(yī)學(xué)是一門開放的學(xué)科，需要揚長補(bǔ)短，中醫(yī)院就需要用一種積極的心態(tài)來面對目前的困境，用創(chuàng)新的思維來作出應(yīng)對危機(jī)的策略。

2.2 只重視醫(yī)療技術(shù)，忽略了醫(yī)療營銷

“好酒不怕巷子深”傳統(tǒng)營銷觀念已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不適應(yīng)當(dāng)今的醫(yī)療市場。杭州某民營醫(yī)院通過營銷運作，開業(yè)當(dāng)天就診病人就排成了長龍，直到晚上11點才強(qiáng)行停診。這從側(cè)面反映了市場營銷的力量。另外醫(yī)務(wù)人員和工作人員在對待患者的服務(wù)態(tài)度生硬，導(dǎo)致患者的服務(wù)落差增大。久而久之，醫(yī)院的軟件形象就會降低。如果在設(shè)備和技術(shù)上不分上下的兩家醫(yī)療機(jī)構(gòu)，患者在選擇上更傾向于態(tài)度和藹、服務(wù)到位的一方。因此，如果中醫(yī)院有良好的技術(shù)優(yōu)勢，再加上令消費者滿意的營銷服務(wù)，到位的營銷宣傳，必然會盡可以使消費者得到稱心的醫(yī)療服務(wù)，又可以給醫(yī)院帶來豐厚的利潤和良好的效益。

2.3 營銷策劃與醫(yī)院硬件銜接不到位

醫(yī)療服務(wù)營銷作為一個復(fù)雜的軟件工程，離不開醫(yī)院良好的就醫(yī)環(huán)境、領(lǐng)先的技術(shù)優(yōu)勢、高品質(zhì)的質(zhì)量管理以及合理的醫(yī)療收費制度等。有的營銷管理層不斷推出花樣繁多的營銷活動，如“費用封頂”、“折價優(yōu)惠”。乍看起來，醫(yī)院的營銷工作搞得很到位，但由于醫(yī)院的硬件有限，結(jié)果患者抱著期望而來，帶著失望而歸。而營銷活動的最終目標(biāo)是要增強(qiáng)患者對醫(yī)院的忠誠度。只有建立在良好的硬件基礎(chǔ)上和服務(wù)基礎(chǔ)上的營銷活動，才能實現(xiàn)患者對醫(yī)院的完美認(rèn)可。 

2.4 定位不確切，盲目制定策略

院所處的特殊以及中醫(yī)醫(yī)療的特殊性，要求醫(yī)院的營銷者在定位時必須綜合考慮市場環(huán)境。定位的受眾不應(yīng)僅局限于目標(biāo)消費者，從關(guān)系營銷學(xué)的角度必須綜合考慮，政府、傳媒、同行業(yè)競爭對手、潛在消費者以及上游的醫(yī)療供應(yīng)商等都是醫(yī)院的外部公眾。這些外部公眾都可能對醫(yī)院的服務(wù)、形象乃至醫(yī)院本身產(chǎn)生重要的影響。否則醫(yī)療營銷策略的制定，會具有片面性。

3 解決中醫(yī)院營銷瓶頸的策略

3.1 進(jìn)一步增強(qiáng)營銷意識，建立科學(xué)的資源管理體系

醫(yī)療營銷在幫助中醫(yī)院贏得機(jī)遇，戰(zhàn)勝競爭對手上起著十分關(guān)鍵的作用。營銷觀念應(yīng)該成為醫(yī)院長期發(fā)展的一個中念。醫(yī)院要在不斷變化的市場環(huán)境中，學(xué)會運用營銷的思維方式來考慮問題、解決問題。要用全新的觀念來面對市場、分析市場；以高質(zhì)量的技術(shù)來保障市場，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來鞏固和拓展市場。

人才是中事業(yè)中的重中之重，更要引起醫(yī)院管理層對人才培養(yǎng)的重視，要多層次、多途徑的培養(yǎng)使用人才，不斷摸索適合中醫(yī)院營銷規(guī)律的人才選拔與引進(jìn)機(jī)制，為創(chuàng)造性的開展?fàn)I銷工作提供人力資源保證。

3.2 準(zhǔn)確市場定位，實施全員營銷戰(zhàn)略

中醫(yī)院應(yīng)該遵循受眾導(dǎo)向的原則，突破障礙，有效地將定位信息進(jìn)駐到患者的心中；同時應(yīng)該遵循差別化的原則，力求做到與眾不同，實現(xiàn)個性化；還應(yīng)該遵循動態(tài)調(diào)整的原則，這就要求中醫(yī)院能做到以靜制動，以不變應(yīng)萬變的定位思想，在不斷變化的環(huán)境中不斷調(diào)整市場定位及其策略，密切監(jiān)視市場環(huán)境，隨時依據(jù)患者觀念態(tài)度及需求、競爭對手策略、政府相關(guān)政策、供應(yīng)商行為的等變化，調(diào)整或變更自身的服務(wù)產(chǎn)品及市場定位，主動把握市場的脈搏。

3.3 提高服務(wù)質(zhì)量，打造品牌優(yōu)勢

醫(yī)院必須要樹立“以患者為中心”的服務(wù)理念。從患者出發(fā)，以患者滿意為目標(biāo)，不僅提供治療疾病的服務(wù)，還要提供心理的、精神的、的服務(wù)，全面滿足患者的各種需求。這就要求醫(yī)院要在人力、物力、就診環(huán)境上面搞好基礎(chǔ)；要充分的重視醫(yī)療服務(wù)的全部過程，提高患者的滿意度，努力做到醫(yī)務(wù)人員開架服務(wù)、護(hù)理人員微笑服務(wù)、醫(yī)院做好售后服務(wù)、跟蹤服務(wù)，打造一流的服務(wù)品牌，使中醫(yī)院在公眾心目中保持持久的知名度和美譽(yù)度，有效提高醫(yī)院的競爭力。

3.4 注重有形展示，做好宣傳

由于服務(wù)本身是無形的，而患者能直接感受到的往往是服務(wù)人員、服務(wù)設(shè)施、硬件環(huán)境等。所以醫(yī)院要盡可能的使醫(yī)院在硬件建設(shè)方面為患者提供一個溫馨、便利、舒適的就醫(yī)環(huán)境。在感官上給患者一種深刻而美好的印象。醫(yī)院可以通過與媒介的溝通，宣傳正面，吸引公眾關(guān)注，提高知名度；通過參加公益性活動，進(jìn)行醫(yī)療下鄉(xiāng)、咨詢、義診、捐助和捐款、舉辦知識講座、普及健康知識等途徑，樹立醫(yī)院在消費者心目中的良好形象。

篇8

因此，廣告必須達(dá)到“實效化”，這是產(chǎn)品成功所必需的條件，也是企業(yè)所必須掌握的原則，更是一個優(yōu)秀廣告創(chuàng)作者、強(qiáng)勢營銷策劃公司的基本能力和職業(yè)良知。

多年來，鉑策劃始終不放棄對市場的研究，在與數(shù)十家客戶的友好合作過程中，創(chuàng)作了大量的保健品、OTC、門診醫(yī)院、醫(yī)療器械和食品類的報紙、影視、廣播宣傳廣告。投放市場后，取得了很好的市場成績，對產(chǎn)品銷量的提升產(chǎn)生了不可低估的作用。

03年合作的某保健品的軟文在省級媒體投放后，一個半版接到電話竟然超過300個，終端走貨量上升46％，連該企業(yè)的老總都驚嘆的說：“現(xiàn)在才明白，什么叫一字千金呀！”

那么，怎樣才能讓產(chǎn)品廣告產(chǎn)生實效化呢？有沒有技巧呢？

本文將就鉑策劃對廣告創(chuàng)作的一些心得進(jìn)行總結(jié)，希望能帶給企業(yè)營銷部門、營銷策劃同行業(yè)的朋友進(jìn)行交流，溝通，共同進(jìn)步。

一、引人注目：吸引消費者

廣告必須首先解決引人注目，先求“注意”，然后才有可能求得“滿意”，先要“抓人”，然后才有可能“服人”。怎樣才能引人注目呢？

首先，要形成差異化。正如“鶴立雞群”一樣，只有和別人不一樣，才能從擁擠的廣告中“跳出來”，讓受眾的眼球行注目禮！

如腦白金的“收禮”廣告，雖然俗，與其他大氣、精美的廣告似乎格格不入。但是，其差異性卻非常高，所以更顯得皎皎不群，記憶度非常好。再如南極絨保暖內(nèi)衣的“趙本山被劫持”的廣告，非常吸引電視觀眾的注意。

報紙軟文廣告也是如此，其標(biāo)題和版式都是吸引眼球的殺手锏。只有把標(biāo)題練成“軟刀子”，才能從報紙文字的海洋中，跳到讀者的第一視覺層中。比如我們所擬寫的標(biāo)題必須滿足以下幾點才能過關(guān)，一是求新，有創(chuàng)意，聽起來吸引人，如為一家美容保健品寫的《女人熟了，小心蟲蛀》、《1000萬女性神魂顛倒》《女人臉皮在變厚》等軟文標(biāo)題，都起到了很好的先聲奪人的作用；二是標(biāo)題必須與產(chǎn)品概念、機(jī)理、文案所表達(dá)的內(nèi)容相切合，不能天馬行空，信筆由之。三是讓標(biāo)題與目標(biāo)消費者有相關(guān)性，激起其參與熱情。

另外，報紙廣告的版式也非常重要，廣告排版必須有視覺沖擊力，而且適合消費者閱讀特性，尤其是整版、半版廣告，必須避免讓消費者產(chǎn)生閱讀疲勞。

二、取信于人：說服消費者

能吸引眼球只是成功的開始，“抓人”之后，是如何解決“服人”的問題，這是關(guān)鍵所在。廣告不是能招人看完熱鬧就算了，關(guān)鍵是讓大家信你、服你，甘心掏出錢來捧場。因此廣告必須要有要有銷售力和殺傷力，否則不如不發(fā)！

到底怎樣才能創(chuàng)造出有銷售力的廣告呢？

我們從多年的創(chuàng)作各類產(chǎn)品廣告經(jīng)驗中，總結(jié)出以下技巧：

1、概念引人

概念就是獨特銷售主張（USP）。醫(yī)藥保健品都需要一個銳利明晰的概念，既區(qū)別于競爭產(chǎn)品，也讓消費者看得見、摸的著。

鉑策劃認(rèn)為，只有有效提煉產(chǎn)品特性，分析競爭對手以及目標(biāo)消費者的消費行為和心理特征之后，才能創(chuàng)造出有價值的概念。概念必須具有以下特性：創(chuàng)新性、簡明性、排他性。有了概念才能確立廣告文案的方向，否則猶如沒頭蒼蠅，注定在傳播中撞墻。

2、理論服人

有了概念使產(chǎn)品形成差異化后，還必須有一套完美的機(jī)理，對概念進(jìn)行闡述解釋。這樣才有可能自圓其說，讓消費者信服。

概念是靈魂，理論則如同骨架。二者必須相統(tǒng)一。另外，機(jī)理必須要有科學(xué)性，經(jīng)得起推敲。必須簡單明了，形象生動。讓消費者容易理解和記憶。鉑策劃對產(chǎn)品機(jī)理進(jìn)行確認(rèn)時，總是要翻閱不下10本的醫(yī)學(xué)、保健學(xué)書籍的。

3、利益誘人

產(chǎn)品能為消費者解決什么，這種利益性訴求在廣告中地位顯貴。這主要依賴于消費者的需求特征主次、產(chǎn)品的具體顯效功能等。

在訴求產(chǎn)品利益時，不能憑空想象，必須依托產(chǎn)品的臨床報告、動物試驗的顯效數(shù)據(jù)等，結(jié)合消費者病癥的輕重緩急，選擇主要訴求癥狀，然后解決之，才能讓消費者怦然心動。

4、情感動人

對于情感動人，我們認(rèn)為，凡是能直接影響感情的部分，都是能動人的，只要有利于讓消費者信服廣告，信服產(chǎn)品。可以利用消費者對疾病的恐懼心理、親情心理、信任權(quán)威心理、比照心理、攀附心理、貪圖心理等，只要能激起其情感的弦，必能打動消費者，吸引購買。

三、做透媒體

目前，廣告的趨勢是做透媒體，持續(xù)轟炸。這一點在近幾年的產(chǎn)品如腸清茶、麗姿膠囊等產(chǎn)品上表現(xiàn)的尤為明顯。其廣告基本上以半版、整版的形式出現(xiàn)，而且密度都以每周兩次以上。如麗姿膠囊在上海投放的廣告不僅密度大，而且覆蓋了上海的主要報紙媒體。

如此“轟炸”能夠?qū)⒛繕?biāo)消費者一網(wǎng)打盡，通過大信息量、高頻度的廣告，將產(chǎn)品的概念、機(jī)理、利益持續(xù)對消費者進(jìn)行灌輸，并使廣告效果產(chǎn)生累積效應(yīng)。而且這樣的投放對也能競品有效壓制，并提高市場進(jìn)入壁壘，形成壟斷。

而對于“金箍棒”，則是小小豆腐塊，有效的訴求，合理的投放節(jié)奏，把產(chǎn)品說的透，也讓消費者成了“俘虜”。

因此，廣告實效化還必須保證媒體的穿透力，廣告選擇何種媒體、投放時間、投放密度、投放版面，都要嚴(yán)格把關(guān)。

四、完成臨門一腳

廣告還必須讓消費者產(chǎn)生購買沖動，產(chǎn)生時間緊迫感。這主要可以通過以下方式：

1、恐嚇。很多報紙、電視、電臺、DM中的廣告文案中，往往把疾病的結(jié)果描述的非常讓人恐怖。如“高血脂引起心腦血管病，最終致殘致死”、“孩子長不高、近視將影響孩子的一生”等等。都是通過恐嚇讓消費者從速采取措施的手段。

2、互動式促進(jìn)。通過買贈、限期限量銷售、降價策略等等方式，讓消費者產(chǎn)生緊迫感，從而參與到購買行列中來。

五、海陸空協(xié)同作戰(zhàn)

廣告實效化，還表現(xiàn)在要把各種媒體廣告之間，廣告與終端，廣告與促銷等相互配合，否則，廣告實效化仍然是鏡花水月。

各種媒體廣告配合：各種媒體的廣告必須有機(jī)配合。雖然媒體特性決定了各種廣告?zhèn)鞑ゲ町愋?。但其中必須要有所統(tǒng)一。比如有統(tǒng)一的產(chǎn)品概念、產(chǎn)品機(jī)理、產(chǎn)品功效承諾、產(chǎn)品促銷活動。要有統(tǒng)一的視覺、聽覺記憶點。

廣告與終端：廣告是拉動人購買的，消費者到了終端，仍然需要終端展示的刺激、終端促銷員或營業(yè)員的溝通來完成銷售。如果到了終端，而結(jié)果沒能完稱銷售工作，廣告實效也只是行百里者半九十。

篇9

二年以上工作經(jīng)驗 |女| 25歲（1990年3月16日）

居住地：貴陽

電　話：164********（手機(jī)）

E-mail：

最近工作[ 1年 ]

公　司：XX制藥有限公司

行　業(yè)：醫(yī)療/護(hù)理/衛(wèi)生

職　位：藥店代表

最高學(xué)歷

學(xué)　歷：本科

?！I(yè)：醫(yī)藥學(xué)類專業(yè)

學(xué)　校：貴陽中醫(yī)學(xué)院

自我評價

本人具備一定的市場獨立開發(fā)能力及市場管理經(jīng)驗。具有較強(qiáng)的市場分析；營銷策劃能力，思維謹(jǐn)慎，能獨立解決問題；有較強(qiáng)的團(tuán)隊精神，適應(yīng)能力強(qiáng)，能在壓力下工作。對事業(yè)尋求穩(wěn)步發(fā)展.對渠道開發(fā)及歸攏， 經(jīng)銷商管理有豐富經(jīng)驗，能有效地完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo)。

求職意向

到崗時間： 一周之內(nèi)

工作性質(zhì)： 全職

希望行業(yè)： 醫(yī)療/護(hù)理/衛(wèi)生

目標(biāo)地點： 貴陽

期望月薪： 面議/月

目標(biāo)職能：銷售代表

工作經(jīng)驗

2013/11—至今：XX制藥有限公司[ 1年]

所屬行業(yè)：醫(yī)療/護(hù)理/衛(wèi)生

銷售部零售組 藥店代表

1. 主要負(fù)責(zé)XX區(qū)商業(yè)客戶及終端藥店的管理；

2. 包括日常拜訪/陳列理貨/培訓(xùn)/新產(chǎn)品的鋪貨等，與商業(yè)客戶共同對目標(biāo)及重點客戶培養(yǎng)，市場活動的合作與執(zhí)行；

3. 評估市場活動的可執(zhí)行性與預(yù)計銷量，監(jiān)督商業(yè)客戶在活動期間銷出銷量的真實性，管理客戶的進(jìn)貨渠道，保證其購進(jìn)渠道從公司規(guī)定的渠道內(nèi)購進(jìn)；

4. 醫(yī)藥市場及價位信息的及時溝通，新產(chǎn)品的購進(jìn)及上架.。

2012/7—2013 /11：XX制藥有限公司[ 1年4個月]

所屬行業(yè)：醫(yī)療/護(hù)理/衛(wèi)生

銷售部零售組 銷售代表

1. 主要負(fù)責(zé)開發(fā)XX鎮(zhèn)的終端客戶規(guī)范拜訪和連鎖上架；

2. 按照制定的線路拜訪客戶，將客戶分類管理，發(fā)掘客戶潛力；

3. 重點培養(yǎng)與管理VIP店員，制定區(qū)域銷售計劃及地區(qū)商業(yè)的管理等公司品牌建設(shè)工作；

4. 了解商業(yè)公司人員架構(gòu)，新品上架促銷，貫徹執(zhí)行公司的銷售策略；

5. 制定和實施區(qū)域性的市場發(fā)展計劃。

教育經(jīng)歷

2007/9 --2011 /7 貴陽中醫(yī)學(xué)院 醫(yī)藥學(xué)類專業(yè) 本科

證書

2009/6 大學(xué)英語六級

2008/12 大學(xué)英語四級

篇10

商業(yè)管理模式民營醫(yī)院以市場為導(dǎo)向、患者為顧客，注重營銷策略和服務(wù)技術(shù)，通常采購國外先進(jìn)醫(yī)療設(shè)備，為迅速、準(zhǔn)確、全面診斷及治療創(chuàng)造良好條件。同時民營醫(yī)院具有嚴(yán)格的管理制度，獨特的企業(yè)文化，注重品牌效應(yīng)，講究團(tuán)隊精神，應(yīng)用先進(jìn)管理模式實現(xiàn)利益最優(yōu)化。

民營醫(yī)院營銷管理存在的問題

1.醫(yī)療市場分析不足2011年，衛(wèi)生部統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，部分縣市疾病死亡原因排在前十位的是：惡性腫瘤、心臟病、腦血管病、呼吸疾病、損傷及中毒、內(nèi)分泌營養(yǎng)和代謝病、消化系病、神經(jīng)系病、泌尿生殖系病及傳染病，十種死因合計為93.51%～94.17%。目前，我國民營醫(yī)院多以專科醫(yī)院、中醫(yī)院和民族醫(yī)院為主，對當(dāng)前社會發(fā)展變化中，疾病譜系轉(zhuǎn)換關(guān)注不夠，缺乏對醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)現(xiàn)狀明確分析和市場開拓，真正的市場營銷調(diào)研、市場營銷環(huán)境分析、億元戰(zhàn)略規(guī)劃、醫(yī)療目標(biāo)市場細(xì)分等開展為數(shù)不多，只關(guān)注成本小、收益高的非疑難疾病診治，沒有根據(jù)患者需求合理配置醫(yī)療資源。同時在經(jīng)營過程中忽視了疾病預(yù)防、保健、康復(fù)、咨詢等方面的需求，缺乏現(xiàn)代營銷市場開創(chuàng)，一定程度上制約了民營醫(yī)院的長期發(fā)展。

2.營銷手段單一化目前，多數(shù)民營醫(yī)院療效與公立綜合醫(yī)院無法媲美，其社會地位不高，國家政策傾向性使民營醫(yī)院無法分羹定點醫(yī)療保險。因而，為占領(lǐng)有限醫(yī)療衛(wèi)生市場，民營醫(yī)院只能實施營銷策略，通過商業(yè)廣告宣傳方式讓患者了解醫(yī)院，為其提供醫(yī)療服務(wù)，銷售自身產(chǎn)品。廣告是重復(fù)強(qiáng)化的有效認(rèn)知途徑，初期通過宣傳將患者引進(jìn)門，效果不凡才能獲利。但鋪天蓋地、夸大不實的虛假廣告常常令人逆反，最終成為眾多媒體與民眾譴責(zé)的對象，恰好印證了“營銷癌癥”的企業(yè)營銷?。洪L于廣告，短于終端；成于營銷，敗于管理；長于一時，短于一世。此外，民營醫(yī)院也通過“義診”活動自我推銷，但由于民眾對其社會認(rèn)知不夠，難以形成有效服務(wù)。

3.營銷以功利為主莊一強(qiáng)曾提出醫(yī)院營銷包括兩種：一是功利性的營銷，二是公益性的營銷。前者比如藥品營銷、手術(shù)耗材使用等，主要是賣產(chǎn)品；而公益性營銷包括提倡合理膳食、宣傳戒煙運動、預(yù)防艾滋病等。開展公益性營銷能夠獲得社會美譽(yù)、市場信任，穩(wěn)定和凈化內(nèi)部管理環(huán)境，實現(xiàn)普通路徑無法達(dá)到的長期性、低成本的品牌傳播效用，提升醫(yī)院綜合競爭力。然而，民營醫(yī)院由于投資不足、營銷理念欠缺以及對衛(wèi)生事業(yè)的社會效益和經(jīng)濟(jì)效益認(rèn)識錯位，目前主要從事功利性醫(yī)療營銷，幾乎很少進(jìn)行公益性營銷，這加深了民眾對民營醫(yī)院過度追逐利益的看法，為維護(hù)自身健康進(jìn)而小心謹(jǐn)慎地選擇更加安全、可靠的綜合公立醫(yī)院。

民營醫(yī)院營銷管理對策

民營醫(yī)院營銷管理是以醫(yī)院差異化的品牌形象、獨特的技術(shù)優(yōu)勢、完善的質(zhì)量管理、合理的醫(yī)療收費、良好的就醫(yī)環(huán)境以及各部門密切配合為基礎(chǔ)的一項系統(tǒng)工程，面對激烈的市場競爭，醫(yī)院應(yīng)根據(jù)市場環(huán)境和自身特點，從顧客價值出發(fā)，貫徹適應(yīng)多方面需求的營銷理念，建立科學(xué)的營銷體系和營銷戰(zhàn)略，促進(jìn)民營醫(yī)院繁榮發(fā)展，加快我國醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)建設(shè)。

1.準(zhǔn)確定位市場沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)，民營醫(yī)院發(fā)展需要對醫(yī)療市場進(jìn)行深入調(diào)研及科學(xué)分析，以此提高醫(yī)院營銷管理水平。針對醫(yī)療市場調(diào)查需了解疾病譜系構(gòu)成，重點掌握常見病、多發(fā)病及其發(fā)病率；了解醫(yī)療區(qū)域規(guī)劃的分配情況，重點掌握當(dāng)?shù)丶毙杼钛a(bǔ)的醫(yī)療空白或弱勢學(xué)科；分析社會經(jīng)濟(jì)狀況及人群構(gòu)成，掌握民眾對醫(yī)療衛(wèi)生的支付能力及醫(yī)療保險涵蓋范疇等。分析醫(yī)療市場總量、需求、發(fā)育程度及投資環(huán)境，了解國家和地區(qū)對民營醫(yī)療機(jī)構(gòu)的政策取向和基本態(tài)度。通過上述調(diào)查，民營醫(yī)院可以準(zhǔn)確定位自身功能和服務(wù)對象，進(jìn)而采取相應(yīng)有效措施開展?fàn)I銷活動，切入醫(yī)療市場。

2.營銷手段多元醫(yī)院營銷是根據(jù)醫(yī)療消費需求，有計劃地組織各種醫(yī)療經(jīng)營活動，為健康需求者和利益相關(guān)者提供滿意的醫(yī)療技術(shù)及健康服務(wù)，實現(xiàn)醫(yī)院整體目標(biāo)的過程及系列活動。民營醫(yī)院的廣告宣傳方式單一且效果不佳，因而，首先應(yīng)做到客觀真實的介紹醫(yī)學(xué)診療效果，不做虛假廣告，避免民眾厭惡心理。其次，民營醫(yī)院的營銷方式可采用會員制醫(yī)療保健服務(wù)，開展社區(qū)講座、專家門診、提供私人醫(yī)生診療服務(wù)；同時與社區(qū)、企業(yè)等建立聯(lián)系，開展健康普查與定期體檢活動。在美國，民營醫(yī)院是衛(wèi)生服務(wù)的主體，2005年美國民營醫(yī)院提供了82%的住院服務(wù)和72%的門診服務(wù)。我國可借鑒其先進(jìn)的發(fā)展經(jīng)驗，國內(nèi)民營醫(yī)院可以與醫(yī)學(xué)院校及研究所合作開展醫(yī)學(xué)領(lǐng)域的研究，同時積極承辦醫(yī)學(xué)研討會，營造學(xué)術(shù)氛圍，擴(kuò)大自身影響，獲得業(yè)界良好口碑，形成品牌效應(yīng)。